Contributii la Elaborarea Unor Modele de Marketing

CAPITOLUL 7. CONTRIBUȚII LA ELABORAREA UNOR MODELE DE MARKETING

Globalizarea piețelor industriale ridică noi provocări teoretice și operaționale în știința și practica marketingului. Coagularea producătorilor în câteva centre de influență și concentrarea clienților în companii multinaționale dar dispersate geografic în zone de interes, readuce în actualitate modelele economie spațiale – apărute în perioada extinderii producției agricole de mare amploare în condițiile congestionării transportului și lipsei accesibilității prelucrătorilor.

Dacă primele lucrări se refereau la binomul fermă-moară, astăzi se poate aplica teoria localizării la relația producător concentrat – în arii geografice puternice economic și clienți care operează în zone îndepărtate, în locații disperse.

Acesta este cazul producătorilor de echipamente miniere care s-au concentrat în țările dezvoltate economic în zone ca America de Nord, America de Sud, Uniunea Europeană, Australia, dar și India, China, Federația Rusă.

Clienții sunt în general marile corporații miniere multinaționale, cu unitățile productive amplasate în zonele cu potențial mineral (includem aici și cărbunele, dar vom exclude petrolul și gazele).

Și zonele de operare ale clienților pot fi împărțite după așezarea geografică în 6 zone după cum urmează,

Vest, Centru, Est Nord

America de Nord (F+C) EU (F/C) RUSIA, CHINA (F+C)

Sud

Am.C și de Sud ( C/F) AFRICA (C ) INDIA, Australia, As. Pacific (C/F)

Simbolurile (F, C) înseamnă Furnizor, respectiv Client, semnul (+) înseamnă în egală măsură, semnul(/) indică un raport, numărătorul arătând preponderența.

În aceste condiții, pe baza studiului de caz referitoare la piața echipamentelor pentru industria minieră, se pot aplica metodele economiei spațiale și teoriei localizării, într-un subcapitol viitor.

Întrucât Globalizarea piețelor a devenit o realitate, resuscitarea teoriei spațialității în marketing este de bun augur în analiza noastră.

În ultimii ani marketingul global s-a impus ca o subramură a marketingului internațional având o importanță strategică specială.

Termenul de MARKETING GLOBAL a fost utilizat pentru prima dată într-un articol publicat în anul 1983, de către TED LEVITT. Înainte de asta, cel mai adesea erau utilizați termeni cum ar fi MARKETING INTERNAȚIONAL sau MARKETING MULTINAȚIONAL.

Important este că noțiunea și elementele teoretice aferente sunt cu precădere referitoare la Marketingul Industrial.

De aceea voi prezenta în cele ce urmează câteva considerații pe această temă.

MARKETINGUL în ERA GLOBALIZĂRII

În funcție de aria de cuprindere a pieței putem avea:

Marketing Local (National)

Acest tip de Marketing acționează pe o singură piață(locală) care are caracteristici particulare referitoare la concurență, mediul economic, social și de piață. De regulă compania lucrează cu un singur set de clienți dar poate servi mai multe segmente de piață. O singură piață nu mai este sinonim cu piață locală ci se referă la un grup de clienți și produse cu specificitate nu neapărat dintr-o arie restrânsă sau limitată la frontierele unei țări. Procesele de integrare economică UE, și celelalte zone integrate economic la arie continentală schimbă semnificația termenului, mai ales în domeniul Marketingului B2B.

Marketing pentru Export

În acest caz compania vinde produsele sale pe o altă piață(externă). Prin eforturi de Marketing sunt identificate piețe apropiate, canalele de distribuție și tipurile de produse ce pot fi vândute cu succes, chiar dacă piața locală ocupă o semnificație aparte. Întrucât produsele sunt transportate în afara granițelor o parte importantă a strategiei de export va include Know-How legat de condițiile de ambalare, transport și documente vamale. Pentru asta Marketingul pentru Export reprezintă cea mai aplicată formă de Marketing Internațional. Și aici sunt valabile observațiile de la punctul precedent.

Marketing Internațional

Când practică Marketingul Internațional, o companie devine jucător important pe mai multe piețe locale, ajunge să aibă propriile filiale de vânzări și dezvoltă o strategie de marketing dedicată piețelor externe. De îndată ce a ajuns în această poziție compania își va adapta strategia de marketing, forța de vânzare, cum va vinde, reclama și canalele de distribuție pentru a face față cerințelor de pe noua piață de desfacere. O mare provocare este ca firma să facă față într-un mediu politic, cultural, social și economic diferit. Putem spune că de succesul unui astfel de demers depinde procesul de internaționalizare a companiei. Dezvoltarea în cadrul companiei a unui mediu multicultural, cosmopolit poate fi cheia rezolvării problemelor multiple ce pot să apară atunci când compania intră pe o piață nouă. Tendința este ca datorită fenomenelor de aglutinare a marilor companii, practic avem o singură piață, pe care întotdeauna furnizorii sunt mai puțini decât clienții, și unii și alții dispersați în întregul spațiu economic.

Marketing Multinațional

A apărut ca rezultat al dezvoltării corporațiilor multinaționale. Acest tip de companie este caracterizată de dezvoltarea extensivă a facilităților de lucru în străinătate și operează într-un număr semnificativ de țări străine sau piețe după ce mai înainte au operat numai pe piața de origine. Pentru acest tip de dezvoltare este nevoie de strategii de marketing adaptate la mediul economic, social, politic, legislativ și cultural de pe fiecare piață în care operează compania multinațională. Din acest motiv bugetul de marketing diferă de la o țară la alta atunci când se urmărește atingerea unui obiectiv strategic. Campaniile de marketing se desfășoară după regulile managementului de proiect pentru că au un buget, durată limitată și obiective precise care cad în responsabilitatea echipei de marketing.

Marketing Multiregional

Din cauza diferențelor majore dintre anumite zone economice strategiile de marketing sunt individualizate și adaptate mediului local, companiile și-au accentuat strategiile orientându-se pe caracteristicile regionale. O astfel de integrare apare în zona latină a Europei (Italia, Franța, Spania și Portugalia), iar în America de Nord pe piața Canada și Statele Unite care au un pact de comerț și caută soluții pentru a integra și Mexic.

Mesajul campaniei de marketing și mijloacele de comunicare sunt axate pe caracteristicile comune ale acestor regiuni. Europa unită a realizat din punct de vedere economic cea mai impetuoasă dezvoltare a mecanismelor politice, economice, comerciale și juridice, iar companiile își revizuiesc strategiile care aveau caracter multinațional(cate una pentru fiecare piață națională) abordarea de viitor fiind una Pan-Europeană.

Marketing Global

An de an tot mai multe corporații multinaționale devin conștiente de faptul că își pot consolida pozițiile și crește competitivitatea dacă integrează și creează strategii de marketing la scară globală. Marketingul global presupune crearea unei singure strategii de produs, serviciu sau companie pentru întreaga piață globală, cuprinde mai multe piețe sau țări simultan și urmărește exploatarea caracteristicilor comune.

Provocarea constă în proiectarea de strategii comune care funcționează bine pe mai multe piețe. Standardizarea și tehnologiile avansate sau investițiile masive în logistică sunt atuuri importante pentru corporațiile care se remarcă pe piața globală prin competitivitate și viteză de reacție la cererile clienților.

Marketingul global reprezintă cea mai înaltă treaptă a dezvoltării marketingului internațional.

7.2 DEFINIȚII ALE MANAGEMENTULUI MARKETINGULUI INTERNAȚIONAL ȘI GLOBAL

Deși s-au făcut multe în marketingul global termenul “global” este încă neclar, pentru mulți însemnând doar un înlocuitor pentru “internațional”. Termenul „marketing global” trebuie privit ca o noutate care definește un set de reguli și abordări particulare distincte de marketingul internațional. În general folosim termenul „internațional” pentru a descrie factori care descriu întregul domeniu, dar folosim „global” atunci când ne referim la noul fenomen economic care domină comerțul contemporan.

Termenul „global” a fost ales pentru că definește clar faptul că avem de a face cu strategii și concepte noi fără a neglija pe cele legate de export, marketing internațional sau multinațional. Examinând domeniul de aplicare al marketingului global și internațional există posibilitatea de a formula o definiție mult mai clară.

Marketingul este definit ca un complex de activități comerciale performante care direcționează fluxul de produse și servicii de la producător către client.

Marketingul, ca funcțiune a companiei este sinonim cu adoptarea conceptelor de marketing care constau în: concentrarea pe piață (a), orientarea către client (b), integrarea marketingului în organizație (c) și satisfacția clientului (d).

Managerul de marketing este executantul operațiunilor de marketing ale companiei. Responsabilitățile sale sunt: planificarea, organizarea și controlul activității de marketing din companie. Pentru a realiza acest lucru managerul de marketing are autoritatea de a adopta decizii legate de strategia de produs, de comunicare, de distribuție și de prețuire. Combinarea acestor patru aspecte este cunoscută sub denumirea de marketing mix.

Managementul marketingului internațional respectiv global au aceleași obiective și responsabilități. Diferența constă în faptul că execuția se realizează în mai mult de o singură țară. De aceea definim marketing internațional îndeplinirea activităților de marketing în două sau mai multe țări concomitent.

MODELE DE MANAGEMENT al MARKETINGULUI

Felul în care o companie răspunde oportunităților de pe piața globală depinde în mare măsură de viziunea pe care managementul o are – conștient sau nu. Viziunea despre lume a personalului unei companii poate fi etno-centrică, poli-centrică, regio-centrică, sau geo-centrică. Toate aceste orientări sunt cunoscute sub denumirea de EPRG. Este recomandabil ca managementul unei companii dominată de etno-centrism să adopte decizii pentru a orienta compania spre geo-centrism.

Etno-centric

O persoană care crede că țara în care s-a născut și a crescut este superioară celorlalte state ale lumii poate fi considerată ca având o orientare etno-centrică. Orientarea etno-centrică înseamnă că personalul unei companii consideră că produsele și practicile care au avut succes în țara sa vor avea succes oriunde pentru că superioritatea lor este evidentă. În unele companii această orientare înseamnă că oportunitățile din afara țării sunt ignorate. Chiar dacă desfășoară operațiuni în afara granițelor ele își vând produsele fără a le adapta la cerințele pieței locale. Mai mult unele firme de producție văd piața externă ca pe un loc în care își plasează excedentul de mărfuri din stoc.

Atunci când au vândut pentru prima dată automobile pe piața americană, obișnuiți cu iernile blânde ca la ei, japonezii au avut mari probleme când pe timpul iernilor grele din unele zone ale Statelor Unite mașinile lor nu porneau sau nu înaintau prin zăpadă. Pentru asta Volvo sau Mercedes Benz reprezentau simboluri ale perfecțiunii pentru mulți americani.

Producătorii de mobilă care au exportat produsele lor în Japonia nu au știut că în această țară oamenii dorm pe jos, adică salteaua este așezată direct pe pardoseală fără a avea un pat propriuzis.

Ei au vândut seturile de mobilier incluzând paturi, canapele, fotolii și mese înalte cu scaune adecvate, confortabile schimbând astfel pentru mulți japonezi un obicei de viață care nu era tocmai sănătos.

Pentru că i-au ridicat în medie cu 50 de centimetri de la pardoseală praful și bacteriile acumulate pe suprafața pardoselii nu au mai ajuns atât de ușor pe pat sau pe masă și asta a fost un mare câștig pentru sănătatea întregii națiuni.

Cu 50 de ani în urmă etno-centrismul a fost o problemă pentru companiile mari ce operau internațional. Acum firmele investesc sume importante pentru a contracara aceasta orientare.

Poli-centrism

Orientarea poli-centrică reprezintă opusul celei etno-centrice. Termenul poli-centric descrie credința asumată sau inconștientă a managementului că fiecare țară în care compania operează este unică. Până de curând serviciile financiare prestate în toată lumea de către Citicorp au fost operate pe baze poli-centriste.

Realizând că serviciile financiare s-au globalizat, iar în 1995 James Bailey președintele executiv al grupului a schimbat orientarea către geo-centrism, orientare mult mai adecvată mediului economic de astăzi. Practic toate subsidiarele grupului care acționau aproape independent în funcție de specificul local au fost reintegrate.

Beneficiile realizate fiind de natura reducerii costurilor și de uniformizarea calității serviciilor prestate.

Modelele Regio-centric și Geo-centric

O companie cu orientare regio-centrică sau geo-centrică vede regiunile geografice ca fiind unice și încearcă să dezvolte strategii de dezvoltare regională. O companie europeană care își concentrează atenția pe piața din Europa este regio-centrică. Companiile cu orientare geo-centrică sau regio-centrică sunt cel mai adesea recunoscute ca fiind corporații globale sau transnaționale.

Orientarea geo-centrică este o îmbinare de etno-centrism și de poli-centrism care oferă o viziune mondială ce relevă asemănările și diferențele în piețe și țări încercând să creeze o strategie globală care să răspundă pe deplin nevoilor și dorințelor locale.

„Gândește global – acționează local” sau „Globalizarea este pentru cei mari” ne-o spun permanent adepții fenomenului globalizării ceea ce înseamnă că managementul companiei trebuie să aibă o orientare geo-centrică.

Chiar și așa foarte multe corporații încearcă să-și ascută competitivitatea pe plan regional tocmai pentru a crea superioritate în confruntarea cu competitorii.

Compania cu orientare etno-centrică practică un marketing management centralizat, în cea poli-centrică este descentralizat, iar companiile regio-centrice și geo-centrice au integrare regională respectiv globală.

Viziunea poli-centrică susține că diferențele culturale, economice și condițiile de marketing fac imposibilă și neavenită inițiativa de a generaliza experiența locală pe piața globală.

Importanța marketingului internațional este în egală măsură neînțeleasă ori greșit apreciată de către consumator deși acesta beneficiază permanent de acțiunile care însoțesc acest fenomen.

Oficialii guvernamentali, în special birocrații caracterizează afacerile internaționale ca pe un lucru rău. Cele mai multe din cunoștințele lor despre marketingul internațional sunt mai mult imaginare decât reale. Ce ar putea face o țară care nu are posibilitatea de a fabrica medicamente dacă operațiunile de afaceri la nivel internațional nu ar fi posibile. Oricum nu există o astfel de țară care să poată fabrica toate tipurile de medicamente. De aici vine dorința de a explica beneficiile marketingului internațional. Beneficiile vin din:

1. Anduranța economiei (economică)

2. Creșterea piețelor emergente

3. Promovarea vânzărilor

4. Diversificarea piețelor

5. Combaterea efectelor inflaționiste

6. Ocuparea forței de muncă

7. Creșterea standardului de viață

8. Înțelegerea proceselor de marketing.

(I) Anduranța economiei(economică)

Nu există foarte multe țări care au norocul de a avea infrastructura, mărimea, resursele economice și oportunitățile pe care le oferă economia Statelor Unite ale Americii. Chiar și în aceste condiții S.U.A. trebuie să dezvolte relații comerciale cu alte state pentru a ca economia să poată supraviețui.

De asemenea India, este o țară cu resurse naturale din abundență și o bio-diversitate care își poate asigura supraviețuirea din propriile resurse. Chiar și așa India trebuie sa importe petrol și armament pentru a asigura funcționalitatea economiei și statului.

Hong Kong-ul nu poate supraviețui fără alimente și apă din China și asta cu toate că exploatează niște instalații performante de desalinizare a apei de mare.

Din cauza embargoului comercial impus de Comunitatea Internațională statului Irak și Republicii Serbia economia României a avut de suferit pentru că schimburile economice și comerciale cu aceste state erau destul de semnificative.

Cu toate acestea România fiind o țară cu multe resurse naturale a putut face față situațiilor de criză economică. Fără piața globală companiile din Europa nu ar avea suficientă anvergură ca să facă față competitivității companiilor americane.

Elveția, spre exemplu este o țară lipsită de resurse și pentru a gestiona această situație de dependență față de comerțul extern a adoptat orientarea geo-centrică.

Într-o situație similară este Japonia care importă materii prime din întreaga lume, însă pentru că dispune de know-how și tehnologii avansate domină piața mondială de electronice și industria de software.

(II) Creșterea piețelor emergente

Țările emergente ce au economii în curs de dezvoltare cu serioase probleme de marketing reprezintă o excelentă piață de desfacere. Deși economia mondială trece prin cea mai grea perioadă de recesiune economiile emergente oferă încă foarte multe oportunități pentru comerțul internațional. Studii de piață recente realizate de cercetători americani au relevat că la nivel global India dispune de cea mai mare piață de consum pentru produsele electrocasnice.

Există foarte multe companii care și-au găsit cu greu o nișă semnificativă în țara de origine însă pe anumite piețe joacă rol de lideri, iar acest lucru se datorează mai ales faimei pe care o are economia din țara de origine a unei astfel de companii.

Companiile germane și austriece care și-au extins operațiunile pe piața est-europeană au cunoscut creșteri semnificative ale profitului și valorii acțiunilor.

(III) Promovarea vânzărilor

Piețele externe constituie o mare parte din volumul total al afacerii pentru mai multe corporații. Spre exemplu HP – Compaq vinde mai mult pe piața externă decât pe piața americană.

(IV) Diversificarea piețelor

Pe piața internațională, factori ciclici cum ar fi recesiunea sau sezonalitatea afectează cererea pentru anumite produse. Datorită acestor variabile au loc fluctuații ale vânzărilor care frecvent sunt suficient de semnificative pentru a provoca trimiterea în șomaj a unei părți din angajați.

De exemplu, la începutul sezonului rece crește cererea de cauciucuri de iarnă și scade până la dispariție pe măsură ce sezonul cald se apropie. La fel se întâmplă cu băuturile răcoritoare sau slab alcoolice care cunosc cerere mare în sezonul cald și o diminuare a cererii în sezonul rece.

Pentru că în toate țările atât sezonul rece cât și sezonul cald încep în perioade calendaristice diferite, iar în unele este cald tot anul diversificarea piețelor de desfacere poate salva compania de la concedierea salariaților pentru că numai în acest fel putem asigura uniformizarea cererii și să evităm producția sezonieră.

(V) Combaterea efectelor inflaționiste

Cel mai eficient mod de a controla inflația este creșterea exportului. Importurile sunt de asemenea aducătoare de beneficii pentru o țară întrucât constituie o capacitate de rezervă pentru economia locală. Dacă nu ar exista importuri atunci companiile locale ar menține prețurile la un nivel ridicat fructificând anumite poziții de monopol în dauna consumatorilor locali.

(VI) Ocuparea Forței de Muncă

Barierele vamale și restricțiile comerciale au stat la baza marii crize din anii ’30, existând posibilitatea de a produce același efect oricând. Liberalismul economic promovat de România în 2005 a provocat o creștere semnificativă a investițiilor străine directe generând o ocupare mai mare a forței de muncă existente.

(VII) Creșterea Standardului de Viață

Comerțul oferă țărilor și cetățenilor standard de viață ridicat. Fără un comerț dezvoltat cetățenii sunt obligați să plătească mult pentru produse ce nu sunt atât de bune. Din cauza aplicării unei legislații protecționiste produse precum portocalele sau alte fructe exotice pot dispărea de pe piață peste noapte. Chiar și industria ar avea de suferit dacă anumite materiale nu ar putea fi integrate în procesul de producție.

(VIII) Marketing Global

Marketingul internațional poate fi considerat un caz special al marketingului local, însă datorită evoluției continue a tehnologiei informației, piețele internaționale au devenit mult mai accesibile și întreaga lume a devenit o piață globală virtuală.

MODELE DE MARKETING. Scurt Istoric

Primul și cel mai utilizat model de marketing a fost modelul DEMAND-SUPPLY (cerere și ofertă). Cu tot respectul cuvenit părinților teoriilor – primitive dar încă predate în toate marile școli de economie- atât teoria cât și modelele ultra-simpliste azi adresabile eventual elevilor din clasele primare – ale pieței, cererii, ofertei, scl., în contrast de exemplu cu modelele econometrice clasice care abundă în simboluri matematice fără acoperire la preambulul teoretic iar la aplicații folosesc adunarea și scăderea eventual ca maxim efort intelectual procentul – primele abordări cu adevărat științific fundamentate au fost cele ale economiei spațiale. Dacă în domeniile de vârf ale gândirii științifice din orice domeniu teoriile, abordările și instrumentele de analiză de acum 20 de ani fac subiectul –în cel mai bun caz al condescendenței academice și nu al anecdoticii-în domeniul științelor economice încă domină apologia unor terorii a căror fundament real este demult intrat în desuetudine- dar bine garnisite cu ingrediente scientiste puțin relevante pentru situații actuale.

Pentru că până acum 100 de ani de cele mai multe ori cererea depășea oferta, marketingul era mai cu seamă o chestiune de onoare între furnizor și client. Pe măsură ce oferta s-a apropiat de cerere sau chiar a depășit acest nivel, au apărut mugurii primelor tehnici care încercau abordarea unor situații concurențiale.

Competiția dintre diversele categorii de fabricanți a fost benefică pentru populație pentru că erau martorii a ceva ce nu mai văzuseră: comercianții făceau eforturi susținute cu scopul declarat – câștigarea încrederii cumpărătorilor.

O viziune de marketing celebră a avut Henry Ford care a cerut inginerilor să creeze un automobil popular pe care oamenii de rând să și-l poată permite. Astfel, la începutul secolului trecut cel mai mare succes de piață a fost autoturismul model T produs de FORD.

Modelul Corporatist

La nivel global cel mai întâlnit model de afacere de succes este cel corporatist.

Principiile care guvernează corporația sunt:

Încrederea;

Inovația tehnologică;

Angajații corporației reprezintă baza succesului;

Creșterea valorii companiei;

Responsabilitate pentru mediu și societate.

Organizația Industrială de tip Corporatist integrează sisteme de cercetare, producție și comerciale aflate în coordonarea unui management competitiv, prin utilizarea de tehnologii avansate de administrare a afacerii.

Modelul Ansoff

Pentru a prezenta o alternativa de creștere a unei corporații Ansoff a creat un portret al întreprinderii care se bazează pe prezent, investiții, produse noi și clienți. Luând în considerare produsele existente și produsele noi, clienții existenți și clienții atrași el a creat patru combinații posibile de piață ale produsului:

Intrarea pe piață – firma se străduiește să penetreze piața cu produsele existente și să-și facă o cotă de piață semnificativă;

Lărgirea pieței – firma urmărește creșterea prin ocuparea unor segmente de piață noi prin atragerea de clienți noi;

Dezvoltarea produsului – firmele dezvoltă produse noi pe care le orientează către segmentele de piață ocupate deja;

Diversificare – Firma crește diversificând linia de afaceri prin produse noi și atragerea de clienți noi.

Modelul Mixului de Produse

Acest model poate optimiza fabricația atunci când avem în portofoliu cinci produse de bază care generează cote diferite de câștig dar având resursele comune.

De exemplu, pentru a fabrica un produs avem nevoie de 100 de lei, iar dacă îl vindem primim 150 de lei. Deci profitul pe produs este de 50 de lei.

Pentru al II-lea produs avem nevoie de 150 de lei și îl putem vinde cu 210 lei, iar profitul obținut în acest caz este de 60 de lei.

Acest scenariu se continuă până la integrarea tuturor produselor într-un sistem de ecuații liniare care odată rezolvat arată maximul ce poate fi scos prin utilizarea eficientă a resurselor.

Modelul Mixului de Produse pare a fi necesar tocmai pentru a arăta impactul politicilor de marketing asupra vânzărilor și determină ROI (Return Of Investment) pentru fiecare produs în parte.

Toate aceste modele se bazează pe transpunerea mecanicist primitivă a experienței ”succesurilor” din domeniul marketingului de consum, care urmărește exploatarea ignoranței și naivității potențialului client pentru creșterea vânzărilor cel puțin până la recuperarea investiției și eventual realizarea unui profit suplimentar.

Problematica B2B marketing este – așa cum am mai arătat – mult mai complexă decât marketingul dry cooker și tehnicile newspaper boy sau pizza delivery. Singura teorie validă, aplicabilă și științific fundamentată este cea bazată pe economia spațială.

Modele bazate pe economia spațială

Piața produselor industriale care face obiectul marketingului B2B este o piață dispersă, în sensul că producătorii (furnizorii) și consumatorii (clienții) sunt distribuiți teritorial în spațiu. Procesul de vânzare – cumpărare – achiziție – furnizare se derulează în timp și spațiu. Metodele de stabilire a echilibrului ofertă-cerere ignoră spațialitatea și presupun derularea procesului de marketing în mod instantaneu, iar aspectele legate de costurile de transport sunt eventual tratate separat.

Modelele de echilibru spațial sunt cele care studiază comportamentul în spațiu al agenților economici, iar procesele economice sunt analizate din punctul de vedere al dispunerii lor spațiale.

Modelele clasice se bazează pe ipoteza 'punctualității' economiei și ignoră, de obicei, aspectul situării geografice a agenților și piețelor. Problemele esențiale ale analizei economice ca, de exemplu, ce trebuie produs, cum trebuie produs, pentru cine trebuie produs, sunt studiate fără a lua in calcul distanțele, costurile de transport sau alte neajunsuri generate de dimensiunea spațială a pieței. Aceste imperfecțiuni sunt înlăturate de modelele economiei spațiale.

Având in vedere că activitățile economice sunt derulate nu doar în timp, ci și în spațiu, aceste modele introduc conceptul de regiune, care definește astfel un subsistem spațial al unei economii.

Primele încercări în domeniu sugerau formularea unor probleme de optimizare si echilibru pentru piețe separate spațial, care pot fi privite ca noduri ale unei rețele în care costurile de transport sunt luate în mod explicit în considerare, aceste modele fiind de fapt o generalizare a problemei clasice de transport.

Există două abordări în modelarea economiei spațiale: abordarea discretă sau continuă. Abordarea discretă domină literatura de specialitate, deoarece aplicațiile practice operează cu mulțimi finite de date.

În această abordare, spațiul este considerat ca o mulțime finită de noduri, în care se derulează activități economice (producție și/sau consum), noduri interconectate prin arce sau legături de comunicare. Toate atributele legăturilor ca: incidență, costuri de transport, fluxuri, pot fi reprezentate prin matrice.

Această structură algebrică însă nu are semnificație geometrică de ”spațialitate” cu atribute specifice ca: dimensiune, mărime, formă.

Alternativ, spațiul poate fi considerat ca un spațiu geografic bidimensional, continuu, proiectat pe o oarecare hartă, cu activitățile economice posibil de a fi amplasate oriunde, iar fluxurile de produse sunt descrise ca fiind câmpuri vectoriale în plan, cu mărime și direcție variabile în spațiu. Aceasta a fost de altfel poziția clasicilor economiei spațiale. (von Thünen (1826), Launhardt (1885), Lösch (1940)).

Avantajul punctului de vedere continuu, mai mult sau mai puțin neglijat în ultimii ani este acela că oferă o imagine realistă a spațiului geografic, pe care se proiectează elementele specifice pieței – producția, consumul, schimburile, prețuri etc.

Punctul de vedere discret are avantajul formalizării, prin doi indici de poziție (est-vest) sau (nord-sud). Un motiv pentru care acest avantaj nu a fost exploatat este că în analizele spațiale aria este discretizată în elemente finite de suprafață, de tip triunghiular mai degrabă decât rectangular, din motive de facilitate computațională.

Trecerea la spațialitatea continuă, a relevat dificultatea tratării în două dimensiuni, ceea ce a condus la majoritatea abordărilor, la analiza unidimensională, (duopolul arhicunoscut al lui Hotelling, 1929).

Simplificarea a fost binevenită pentru validarea metodei, dar modelul unidimensional și-a atins limitele atunci când s-a dorit a se lua în calcul și o variabilă temporală.

Analizele spațio-temporale ulterioare nu au putut evita capcana bidimensională, deoarece, timpul și spațiul, chiar reduse la o dimensiune nu sunt același lucru. Dacă între stânga și dreapta nu e nici o diferență, intre trecut și viitor, este. De aceea pentru studiul spațialității sistemelor liniare necesită a doua derivată, în timp ce pentru procesele temporale este suficientă prima derivată. Reducerea spațialității la o singură dimensiune poate da naștere la înțelegeri greșite.

Altă cale de a reduce dimensionalitatea spațiului este să consideri o simetrie circulară a sa cu comunicare pe direcția radială, ca în teoria clasică a lui von Thunen.

Aceste cazuri sunt așa numitele abordări pseudo-bidimensionale.

Beckmann (1952) a făcut primul pas în direcția abordării bidimensionale în cunoscuta sa teorie a spațiului continuu al pieței pentru cazul unui singur produs sau bun. Modelul său folosește câmpuri scalare și câmpuri vectoriale. Notând coordonatele spațiului euclidian x1, x2, se consideră distribuția prețului în acest spațiu cax1, x2). Notația λ introdusă de Beckmann provine de la multiplicatorul Lagrange al minimizării costurilor.

Din punct de vedere geometric, aceasta este o suprafață definită pe spațiul bidimensional (planul) x1, x2. Din punct de vedere matematic este un câmp scalar.

Modelul lui Beckmann mai utilizează încă două câmpuri scalare, și anume excesul local de cerere z(x1,x2) care reprezintă excesul de consum al producției locale, aici considerat dependent doar de amplasare, dar care în general depinde și de preț, z(x1, x2) și costurile locale de transport k (x1, x2). Scris în acest fel, costul de transport este izotrop, adică independent de direcție. Un mod mai general, este k (x 1, x 2, θ), unde θ este direcția în care are loc transportul.

După cum s-a menționat deja, neregularitatea de rețelelor rutiere reale tinde să uniformizeze neregularitățile direcționale, astfel că izotropia devine o simplificare rezonabilă.

Variabilitatea costului transportului între locații depinde doar de proprietăți locale ca densitatea rețelei(influențând necesitatea de ocoluri, care se abat de la linia euclidiană), sau intensitatea traficului față de capacitatea de trecere(ca un factor determinant de al întârzierilor datorate congestiei în trafic).

Pe lângă câmpurile scalare menționate, se introduc și câmpuri vectoriale. Acestea din urmă sunt vectori de bidimensionali a cărui lungime și direcție variază în funcție de amplasarea punctului considerat al originii. Un astfel de câmp vectorial poate obține imediat din câmpul scalar al prețului prin gradientul său, adică:

Unde ∇ este notația obișnuită pentru gradient. Câmpul vectorial ∇λ este gradientul prețului, a cărui direcție indică direcția creșterii celei mai abrupte a pantei suprafeței distribuției prețului din locația data spre celelalte zone ale regiunii studiate, și a cărui normă (mărime absolută), este:

reprezintă creșterea prețului pe unitate de distanță euclidiană în această direcție abruptă de creștere.

Pe lângă acest câmp derivat din gradient, mai avem nevoie de un câmp vectorial general pentru a reprezenta fluxul de mărfuri tranzacționate.

Φ = (Φ1 (x1, x2), Φ2 (x1, x2))

a cărui normă,

reprezintă volumul fluxului de mărfuri care traversează locația (x1, x2) Împărțind vectorul flux prin norma sa, obținem vectorul de lungime unitară (versor)

Evident, |Φ|, θ, sunt coordonatele polare pentru φ1,φ2, unde |Φ| este volumul de marfă iar θ este direcția fluxului în fiecare locație.

Ambele variază cu coordonatele (x1, x2) ale punctului considerat.

Modificarea volumului fluxului de-a lungul unui parcurs trebuie pusă în relație cu excesul de cerere local, z(x1,x2)

Pentru aceasta este nevoie de operatorul diferențial divergență, argumentat de următorul raționament euristic: să considerăm fluxul care trece printr-un pătrat mic cu laturile dx1 și dx2 în plan. Fluxul poate fi considerat ca având componentele φ1 în direcția coordonatei (orizontale) x1 și φ2 in direcția coordonatei (verticale) x2.

Trecând prin acest dreptunghi infinitezimal, componenta orizontală φ1 se modifică cu (∂φ1/∂x1)dx1. dx2, în timp ce componenta verticală φ2 se modifică cu (∂φ2/∂x2) dx2. dx1. Prin însumare, obținem schimbarea totală

Sau, normalizând pentru unitatea de suprafață

Operatorul ∇ (de remarcat semnul ∇ care indică produsul scalar) pentru divergență nu trebuie confundat cu operatorul ∇ pentru gradient, primul aplicându-se unui câmp vectorial având ca rezultat un câmp scalar, iar al doilea unui câmp scalar având ca rezultat un câmp vectorial.

In accepțiunea noastră, divergența are semnificația de modificarea volumului fluxului datorat unei surse (densități) în cazul excesului de ofertă – care adaugă o cantitate de produs fluxului imergent sau a unui puț (excesul de cerere), atunci când ea este negativă, care reduce cantitatea fluxului emergent.

În cele de mai jos vom arăta în ce mod pot fi înlănțuiți cei doi operatori într-un mod util pentru analiză.

Mai mult, în contextul explicației euristice despre semnificația divergenței, de mai sus, putem afirma că aceasta este valabilă nu numai pentru arii infinitezimale dreptunghiulare, ci și pentru cele de formă sau mărime oarecare.

Acest lucru este asigurat de teorema divergenței a lui Gauss, care leagă fluxul și divergența de densitatea surselor din interiorul unui domeniu.

Să explicităm cele de mai sus cu câteva exemple.

Exemplul 1

Analog câmpului electric produs de o sarcină concentrată, sau câmpului gravitațional produs de o masă, în spațiul economic, un exces de ofertă produce un câmp scalar. În figura 7.a, este reprezentată intensitatea câmpului, al cărui gradient creează liniile de curent (b), iar în planul (x,y) se vizualizează liniile echipotențiale (c).

a b c

Fig. 7. a) Exemplu de câmp al unui exces de ofertă în centrul ariei rectangulare, a)intensitatea câmpului; b) fluxul gradientului și c) liniile echipotențiale.

Față de acest câmp, al cărui potențial este descrescător

~1/r = 1/ (x12+x22)1/2,

de tip electrostatic(dat de o sarcină concentrată) sau gravitațional(dat de o masă concentrată), câmp care este radial, divergent, cu intensitate descrescătoare cu distanța, dacă considerăm un flux dat prin

Φ = (x1, x2),

care are norma

|| = (x12+x22)1/2

și vectorii unitari pe direcția axelor

/|| = (x1/ (x12+x22)1/2, x2/ (x12+x22)1/2),

ceea ce înseamnă că fluxul este radial divergent și volumul său crește proporționa cu distanța față de origine, avem divergența

= 1+1=2,

ceea ce înseamnă o ofertă în exces uniform distribuită care intră în curentul de marfă în orice punct. Dacă considerăm o suprafața mărginită, care înconjoară zona, ea este o arie exportatoare, deoarece divergența este pozitivă.

Fig. 7. Liniile de câmp radial divergent ale câmpului cu fluxul crescător de distanța față de centru (originea axelor)

Exemplul 2.

Să considerăm acum un flux dat prin

Φ = (x1, -x2).

Norma sa este tot

|| = (x12+x22)1/2,

iar vectorii unitari

/|| = (x1/ (x12+x22)1/2, -x2/ (x12+x22)1/2).

Fig. 7. Liniile de câmp hiperbolic cu divergență nulă ale câmpului cu fluxul crescător de distanța față de centru (originea axelor)

Acesta este un flux transversal dea-lungul unor linii hiperbolice. Volumul este tot crescător cu distanta de la origine, dar divergenta este,

= 1-1=0

cea ce înseamnă că oferta și cererea se echilibrează in fiecare punct al spațiului.

Dacă considerăm o regiune delimitată, fluxul de comerț doar o traversează, nu este nimic adăugat și nimic retras la nivel local. Volumul fluxului nu este constant, ci creste cu distanța față de origine. Cu toate acestea, nu este nimic contradictoriu în acest sens, deoarece fluxul nu mai este radial, și de-a lungul fiecărei dintre liniile de flux hiperbolic volumul este constant. (Fig. 7.)

Modelul de piață Beckmann pe spațiul continuu

Excesul de cerere (cerere minus producție), q, poate fi definit ca o funcție de poziție in plan q=q (x1, x2)

Acesta poate fi considerat ca un câmp scalar in spațiul bidimensional, având coordonatele spațiale x1 și x2, in care se delimitează o regiune închisă, A.

Condiția de echilibru al pieței este ca in toată regiunea A sa avem,

=0, (1)

Exceptând cazul trivial al absentei comerțului local, când q (x1, x2)=0, în orice punct, condiția (1) impune existența unor puncte cu exces de cerere pozitiv, respectiv negativ (exces de ofertă).

Mișcarea produselor se face de regulă de la punctele cu exces de ofertă către cele cu exces de cerere. Mișcarea produselor este descrisă ca un flux al unui câmp.

n fiecare punct, câmpul are o direcție și o mărime, care împreună definesc fluxul vectorului (x1, x2).

În punctele unde nu există nici producție și nici consum, ori unde local cererea și oferta sunt echilibrate, fluxul este inexistent. În punctele singulare – în care de exemplu avem centre de producție sau de consum, la frontiera domeniului etc., există mai multe direcții simultane ale fluxului. Aceste puncte de regulă sunt omise din integralele care determină influxuri sau ieșiri.

Relația dintre fluxuri și valorile locale ale excesului de cerere sunt analoage relației între fluxul unui fluid și surse respectiv puțuri, studiate în hidrodinamică, sau fluxul termic în relație cu sursele calde și reci, studiate termodinamica transferului de căldură.

Această relație are forma bine-cunoscută a ecuației lui Laplace:

,

unde () este fluxul vectorial.

Se presupune ca fluxul normal care traversează frontiera domeniului este nul. Daca x este prețul produsului în locația x și k(x) costul specific al transportului (costul transportului unității de produs pe unitatea de distanță de la locația x, rezultă,

|grad | = k sau k/||= grad 

Aceasta este cunoscută ca ecuația lui Beckmann.

Soluția ecuației,

k φ/|φ| = grad λ,

minimizează expresia costului,

∫∫A k |φ| dx dy,

cu îndeplinirea restricției,

div φ + q (x, y) = 0.

Dacă considerăm o funcție de utilitate u în concordanță cu cele de mai sus putem scrie

u = div(grad u)= -q k

Simbolul  se numește laplacian și are expresia

iar ecuația anterioară este o variantă a ecuației lui Poisson.

Cunoscând distribuția regională a prețurilor (x1,x2), a costurilor de transport k (x1,x2) și excesul de cerere (cerere minus ofertă), q (x1, y2), care se consideră o densitate a cantității deci este punctual distribuită prin surse – producători respectiv puțuri – consumatori, ecuația de mai sus este clasica ecuație a lui Poisson, în două dimensiuni, similară cu ecuația transferului de căldură pe o placă conductoare cu surse de căldură respectiv pierderi de căldură concentrate, membrul drept având semnificația densității (puterii sursei) iar membrul drept (sub semnul Laplacianului, , este temperatura.

În cazul de față, cu notațiile cunoscute și adoptate, u este o funcție de utilitate, a cărui gradient este fluxul de produse un câmp vectorial cu componentele x și y, sau mărimea || și direcția 

 = Grad(u)=u

După rezolvarea ecuației Laplace, care în forma dată îmbină ecuația de minim a costului de transport,

min (∫∫A k |φ| dx dy), prin k φ/|φ| = grad λ

și condiția de echilibru producție consum flux,

div φ + q (x, y) = 0,

obținem funcția de utilitate, u, al cărui gradient ne dă fluxul (câmp vectorial).

Integrarea de arie a fluxului ne dă volumul de produse care traversează frontiera ariei.

În modelul nostru, am înlocuit pentru fiecare regiune intensitatea (densitatea) mărimii exces de cerere cu un dipol, format din cerere și ofertă, separate, distanțate cu o oarecare valoare , care reprezintă similarul unui dipol electric.

Constând dintr-o sarcină negativă și una pozitivă, respectiv o cerere și o oferta (excesul de cerere nefiind util pentru a pune în evidență și fluxul intra-regional), mai ales în zonele in care oferta locală satisface parțial cererea locală într-o oarecare cotă valorică, restul cererii locale fiind asigurată de furnizori externi, respectiv excesul de ofertă fiind redirecționat spre consumatori externi.

Desigur, această îmbunătățire a modelului crește acuratețea, dar o analiză mai aprofundată ar trebui făcută pentru produse sortimental variate, cu un mix diferit de ofertă și cerere.

Această analiză este complicată, dar nu imposibilă. Pentru lucrarea de față ne-am limitat la a analiza un grup de utilaje tratate în studiul de caz de la cap.5 (echipamente pentru industria extractivă) care sunt ca destinație și funcționalitate asemănătoare, comercializate la prețuri relativ egale, rezultate dintr-o echilibrare naturală de lungă durată, dar mixul producției și consumului pe zone geografice este diferit.

Cele 6 Zone geografice care caracterizează piața globală de utilaje miniere (conform studiului de caz de la cap 5 ) sunt prezentate în figură.

Semnificația notațiilor este dată în tabelul de mai jos:

Fig. 7_ Zonarea geografică a consumatorilor și furnizorilor

În tabelul de mai jos am prezentat fluxurile globale ale produselor –echipamente pentru industria extractivă între furnizorii și consumatorii din cele 6 regiuni

Folosind datele din tabele, obținem distribuția surselor și a puțurilor ca în figură (am utilizat MathCad pentru generarea graficelor). Se observă că practic fiecare regiune este dezechilibrată din punct de vedere al cererii și ofertei, dar piața globală este echilibrată. Excesul de ofertă are o tendință globală de scădere de la Vest spre Est iar cel de cerere o tendință crescătoare de la Nord la Sud. Este deci de așteptat ca fluxul principal să fie orientat NORD VEST spre SUD EST, ceea ce este evidențiat și în sursele de studii de piață analizate în cap 5.

Continuarea studiului prin metoda propusă va detalia și demonstra acest trend, și va justifica oportunitatea metodei pentru analiza globală a piețelor produselor de înaltă specificitate de la regiunile dezvoltate industrial spre zonele emergente în care tehnologia ”occidentală” își păstrează atractivitatea. Cum consumatorii sunt –în cazul mineritului – endemic legați de zonele cu resurse minerale bogate, iar producătorii de echipamente tradițional implantați în arii cu tradiție industrială, acest fapt este evident.

Costurile de transport pe zone sunt prezentate în figura și în tabelul de mai jos.

Diagrama de variație spațială și matricea distribuției teritoriale a prețurilor sunt prezentate în figura și tabelul de mai jos. La baza estimărilor au stat datele prezentate în cap. 5.

În continuare s-a determinat gradientul prețului, necesar pentru calculul coeficienților div()/k din ecuația Poisson.

Prin mediere se obține in final pentru cele 6 regiuni matricea coeficienților de corecție ai densității div()/k.

div()/k =

Prin rezolvarea ecuației Laplace, folosind procedura din Mathcad, se obține funcția de utilitate, u. Vârfurile sunt zonele de exces de ofertă, iar adânciturile cele cu exces de cerere.

Ca o interpretare intuitivă, se poate asimila oferta/cererea ca altitudine într-un spațiu tridimensional, sub acțiunea unui câmp gravitațional, iar mișcarea produselor ca traiectorie a unei particule cu masă unitară sub efectul acestui câmp de forțe. Particula se va deplasa de la vârfuri spre puțuri, pe traiectoria cu consum minim de energie, către puțul cel mai atractiv, de-a lungul liniilor de câmp, cu o viteză proporțională cu aceasta.

În valori normalizate ( u/max(u) diagrama de mai sus arată ca mai jos.

Alăturat s-a reprezentat linia valorilor izo-utilitate in valori normalizate. Aceste curbe pot fi interpretate ca limite de influență ale unui anumit producător, respectiv limitele economice ale influenței sale în spațiul pieței. Geometria lor reflectă zonarea presupusă în ipoteză, iar densitatea lor spațială indică intensitatea fluxului de produse.

Liniile de curent (direcțiile fluxului), prezentate mai jos, confirmă prezumpția anterioară, și poate indica preponderența fluxului de produse pe regiuni (de exemplu zona NV este preponderent exportatoare, iar zona SE preponderent consumatoare.

Aceste fluxuri concordă în bună măsură cu cele reale. Volumul de produse care circulă se poate determina din fluxurile parțiale care pornesc (sau afluează) din (în) centrele regiunilor.

.

Determinând divergența fluxului, găsim liniile de separație între zonele achizitoare (divergența pozitivă) și cele furnizoare (divergența negativă, separate prin liniile div=0, care reprezintă zonele în care transportul este scump sau prețul este mic și nu acoperă cheltuielile de transport, respectiv în interiorul cărora avem un echilibru între cerere și ofertă.

Suprapunând cele două diagrame – ale fluxului și ale divergenței ca în figura de mai sus – cele arătate se confirmă și mai elocvent.

Volumul intrat prin schimb este de 9,85 unități valorice (UV), volumul ieșit în schimbul interzonal este 5,42 UV iar diferența 4,43 UV este volumul folosit intern în toate zonele.

Divergenta fluxului este 0,9 (pe tot spațiul pieței) ceea ce reprezintă o abatere de cca 12% față de valoarea 0, abatere rezonabilă având in vedere nivelul de precizie al calculelor.

Se remarcă delimitarea în 6 sectoare NV, NC, NE și SV, SC, SE

Analiza prezentată este utilă, relevantă și oportună din mai multe puncte de vedere.

Din punct de vedere metodologic, este o primă încercare de a transpune și aplica metodele economiei spațiale în studiul piețelor produselor industriale destinate mineritului care fac obiectul marketingului B2B, produse industriale care ocupă o pondere importantă în schimburile economice (cca 100 miliarde $ în 2015 cu o rată de creștere estimată de cca 8-10% pe an).

Din punct de vedere operațional, metoda poate fi utilizată în prognozele de piață – având în vedere dinamica schimbărilor în structura furnizorilor și consumatorilor – dinamică care este așteptat să devină mai rapidă în următorii ani.

Din punct de vedere al cunoașterii – poate fi un element de legătură între ceea ce numim marketing operațional și abordarea scientologică – reprezentând un pas înainte ca domenii de aplicare a teoriei spațialității care a rămas captivă în domeniul economiei dezvoltării regionale și al piețelor produselor naturale către domenii actuale, specifice și cu dinamică revigorată.

Constituind un început, extinderea cercetării poate – pe baza unor date și fapte mai detaliate și cu un aparat matematic computațional mai puternic să conducă la elaborarea unui sistem expert de analiză-previziune care să inducă un suflu nou în domeniul B2B marketingului, rămas, încă, în remorca marketingului de consum.

BIBLIOGRAFIE

Bridges, E., A.T. Coughlan, S. Kalish, New Technology Adoption in an Innovative Marketplace: Micro and Macro Level Decision Making Models, International Journal of Forecasting, nr.3, vol.7 (1991);

Boier, R., Inovarea într-un mediu dinamic, Buletin Științific, Ed. Gh. Zane, Iași 1997,

Boier, R., Comportamentul Consumatorului, editura Graphix, Iași 1994;

Broden, N., The Concept of the Marketing Mix, Journal of Advertising Research, iunie 1964,

Bruhn, M., Orientarea spre clienți. Temelia afacerii de succes. Ed. Economică, București 2001;

Buttle, F.B., Relationship marketing theory and practice. Paul Chapman, London Cambridge, MA: Marketing Science Institute 1996;

Capon, N. și R. Glazer, Marketing and technology: A strategic coalignment. Journal of Marketing, 51, 1-14 (iulie 1987);

Cătoiu I, N. Teodorescu, Comportamentul consumatorilor, Editura Didactică și Pedagogică, București, 2004;

Chesbrough, H., Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology", Harvard Business School Press, 2003;

Chesbrough, H., W. Vanhaverbeke, J. West, Open Innovation: Researching a New Paradigm. Oxford University Press, London, 2006;

Chesbrough, H., Open Business Models: How to Thrive in a New Innovation Landscape, Harvard Business School Press, Boston, M.A., 2006;

Christensen, M.C., The Innovator ’s Dilemma, New York: Harper Business Essentials, 2003

Dovleac, L., Marketingul produselor de înaltă tehnologie marketing of high technology products, Teza de doctorat, Universitatea Transilvania BRASOV, 2011

CHRISTOPHER D., SARTAZ A. AND OWEN. W Renewable Energy at a Crossroads. The wind, solar, biomass, and geothermal sector has grown in fits and starts — and now may have the momentum to become a self-sustaining industry. Strategy+Business, ISSUE 64 AUTUMN 2011

Launching efforts needed for a high-tech product, Revista Management & Marketing, vol IX, nr.1/2011;

Doyle, P., Ph. Stern, Marketing Management and Strategy, Prentice Hall, 2006;

Fisk, P., Geniu în Marketing, Ed. Metero Press, București 2008;

Kalb, I.S., Fundamentals of high-technology marketing (What marketers need to know), K&A Press, 1997;

Kotler, Ph., G. Armstrong, Principiile Marketingului (ediția a treia), ed. Teora, București, 2004;

Kotler, Ph., Marketingul de la A la Z, Editura Codecs, București 2004;

Kotler, Ph. Conform lui Kotler, ed.Brandbuiders, București 2005;

Kotler, Ph., D.Jain, S. Maesincee, Marketingul în era digitală, Ed. Meteor Press, București 2009;

Lefter, C., Cercetarea de marketing. Teorie și aplicații, editura Infomarket, Brașov 2004

Lefter, C.(coord.), G. Brătucu, M. Bălășescu, I. Chițu, C. Răuță, A. Tecău, Marketing, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2006;

Mohr, J., S. Sengupta și S. Slater, Marketing of high-technology products and innovations (2nd ed.), Pearson Education Inc., 2005;

Mohr, J., S.Sengupta, S.Slater, Marketing of High Technology Products and Innovation (3rded.), Prentice Hall 2010;

Moore, G., Traversarea abisului, editura Publica, București, 2009;

Moriarty, R. T., & Kosnik, T. J., High-tech marketing: Concepts, continuity, and change. Sloan Management Review, 30, vară 1989;

Porter, M.E., Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors; Free Press: New York, 1982;

Pop, N.Al., O nouă paradigmă în marketingul contemporan: Marketingul Relațional, Management & Marketing, disponibil online la http://www.managementmarketing.ro/pdf/ articole/21.pdf;

Pride W., O.C. Ferrell, Marketing. Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, Boston 1993;

Reddy, A.C., The emerging high-tech consumer (A market profile and marketing strategy implications), Greenwood Publishing Inc.: Westport, 1997;

Rodriguez, J.L., A.G. Lorenzo, Open Innovation: organizational challenges of a new paradigm of innovation management, Analele Univeristății Constantin Brâncuși din Târgu Jiu, seria Economie, nr.3/2010;

Rosen, D.E., J.E.Schroeder, E.F.Purinton, Marketing High Tech Products: Lessons in Customer Focus from the Marketplace, Academy of Marketing Science Review Volume 1998, No. 06 disponibil online la http://www.amsreview.org/articles/rosen06-1998.pdf;

Viardot, E., Successful marketing strategy for high-tech firms, Artech House Publishers, 2004;

C. Russu, Management strategic, Ed.All Back, București, 1999

C. Drăgan, Locul marketingului în deciziile economice, Comerțul modern, București, nr.6, 1986

Dan Popescu, 1995, Conducerea Afacerilor, Editura Scripta, București

D. Patriche, Marketing industrial, Ed. Tehnică, București, 1999

Dee Kiamy, 1995, The High-Tech MARKETING Companion, Addison-Wesley Publishing Company, Massachusetts

Dennis W Carlton, Jeffrey M Perloff, 1994 Modern Industrial Organization 2nd Edititon, Harper Collins College Publishers, New York

Eugen Ștefan Pecican, 2006, Econometrie, Ediția a II-a, Editura ALL Beck, București

M. Demetrescu, Mecanismele decizionale în marketing, Ed. Politică, București, 1993

Michael J. Thomas, 1995, Gower Handbook of Marketing, 4th Edititon, Gover Publishing Ltd., Hampshire England

Mondy, Sharplin, Primeaux, 1991, Management, Concepts, Practices and Skills, 5th Edition, Allyn and Bacon, Massachusetts

N. Pop, I. Dumitru, Marketing internațional, București, 2001

Norman Hart, 1994, Effective Industrial Marketing, Kogan Page Ltd., London

O. Nicolescu, Fundamentele managementului, București, 2001, Ed. Tribuna economică

O. Căpățână, Societatile comerciale, Ed. Lumina Lex, Bucuresti, 2000

P. Nuber, Piața, Ed. Business Publishing Group, București, 2007

Paul R. Gamble, 2005, Marketing Revolution, Kogan Page Ltd., London

Philip Kotler și Gary Armstrong, 2004, Principles of Marketing, 10th Edition, Pearson Education Inc. Prentice Hall, New Jersey

Steven Silbiger, 1993, The Ten-Day MBA, Copyright 1993 – Steven Silbiger

Stuart E. Jackson, 2007, Where Value Hides, John Wiley & Sons Inc., New Jersey

T. Gherasim, Elemente de marketing, Ed. Moldova, 1995

V. Munteanu, Marketing, Editura Graphix, București, 1992

Beckmann, Martin J., Puu, Tönu (1990) Spatial structures. New York: Springer-Verlag

Beckmann, Martin J., Puu, Tönu (1985) Spatial economics : density, potential, and flow. New York: Elsevier Science

Puu, Tönu (1997) Mathematical location and land use theory: an introduction. New York: Springer

Pikler, A. G. (1954), Utility Theories in Field Physics and Mathematical Economics, The British Journal for the philosophy of Science, 17(5):47-58.

Shiunin, Yu., Danilova, N. (2000), Principles of Field Theories in Macroeconomics, Computer Modeling & New Technologies, 1(4):33-40.

Jiang, S. C., Chen, M.C., Zeng, C.L., Fang, J. M. (1996) Economic Geography. Taipei: San-Ming Book Store Press.

Churchill, R. V., Brown, J. W. (1996) Complex Variables and Applications. New York: Mc Graw-Hill.

Case, K. E., Fair, Ｒ. C. (1999) Principle of Economics. New Jersey: Prentice Hall.

Holman, J. P. (1990) Heat Transfer. New York: McGraw-Hill.

Parr, J.B., Denike K.G. (1970) Theoretical Problems in Central Place Theory. Economic Geography, 46(6):568-586

Hotelling, H (1929), Stability in Competition, The Economic Journal, 39(153):41-

Bucklin, L. P. (1971), Retail Gravity Models and Consumer Choice: A theoretical and Empirical Critique, Economic Geography, 47(4):489-497.

Eaton, B. C., Lipsey, R.G. (1982), An Economic Theory of Central Places, The Economic Journal, 92(365):56-72.

Losch,. The economics of location. New Haven, CT: Yale University Press, 1954

Samuelson, Paul A.. Prices of factors and goods in general equilibrium. Review of Economic Studies 21, 1, 1953

Hubka, V., & Eder, W.E., Theory of Technical Systems, New York: Springer-Verlag 1988

Ake E. Andersson, A.E.,  Beckmann, M., Löfgren, KG , Stenberg A.,

Economics of Space and Time: Scientific Papers of Tönu Puu, Springer, 2013