Consideratii Teoretice Privind Comercializarea Marfurilor

INTRODUCERE

Lucrarea presupune o analiză comercială, merceologică și logistică a lanțului de magazine Lee Cooper Srl. Dezbătută din mai multe perspective, tema aleasă se dovedește a avea o importanță majoră.

Merchandising –„totalitatea tehnicilor și previziunilor necesare pentru a se vinde marfa potrivită la locul potrivit, în cantitățile potrivite, la timpul potrivit și prețul potrivit”.
Termenul merchandising sau mercantizare este folosit din ce în ce mai des pentru a desemna activitățile ce țin de stimularea vânzărilor la nivelul punctelor de vânzare. Merchandising-ul se încadrează, astfel, în activitățile de 'management al categoriilor' în vederea creșterii vânzărilor.

Aici sunt incluse și : designul ambalajelor, modul de aranjare a mărfurilor, crearea și amplasarea de mijloace de semnalizare și promovare a produselor, promoțiile de preț sau vânzări, evenimentele, prezentarea fizică a produselor, sampling-urile, degustările.

Costurile de merchandising se regăsesc în mare parte în costul mărfurilor vândute către consumatori.

Prin urmare, esența merchandisingului are patru caracteristici de bazã:

1. Merchandisingul este arta vânzãrii, în primul rând la magazin, în procesul de cumpãrare al mãrfurilor și serviciilor

2. Merchandisingul are scopul de a influiența asupra consumatorului care se aflã la locul devânzare
3. Merchandisingul este complexul de mãsuri pentru promovarea și stimulare a vânzãrii mãrfurilor, mãrcii, ambalajului în spațiul comercial

4. Merchandisingul presupune elementele urmãtoare: utilarea efectivã a locului de vânzare, instalarea mãrfurilor în magazin în mod corect, amenajarea locului de vânzare în diferite culori pentru crearea unei ambianțe plãcute.

Consumatorii vor fi satisfãcuți în magazin dacã li se oferã: Marfa potrivitã, în calitãțile potrivite, la timpul potrivit, la prețul potrivit, printr-un apel corespunzãtor.

Lucrarea este structurată în trei capitole. Primul capitol prezintă atăt comercializarea mărfurilor textile cât si principalii producători de confecții pe piața din România.

Al doilea capitol prezintă compania Lee Cooper de la inceput până in prezent, indicatorii societății de la inceput până in prezent. Cea mai importantă parte este structura organizatorică a firmei, a fiecărui compartiment in parte.

Al treilea capitol prezintă studiu făcut la compania Lee Cooper, legat de standardele și aplicațiile merchandisingului, cât și procedura de lucru a magazinului.

Ceea ce am vrut să evidențiez în cadrul acestei lucrări, este faptul că Lee Cooper este un brand renumit și că le poate oferi clienților produse de cea mai bună calitate.

.Particularitați în comercializarea mărfurilor textile

A fost analizată industria de textile și de imbrăcaminte a României sub impactul transformărilor de pe piața Uniunii Europene. O primă concluzie care s-a desprins a fost aceea că s-au diminuat cotele deținute de exporturile de textile și imbrăcăminte in totalul exporturilor UE-27 și că topurile principalilor importatori și exportatori de produse de imbrăcăminte au suferit in ultimii 27 de ani modificări semnificative. Factorii principali care au contribuit la realizarea acestor modificări sunt: costurile de producție, sistemul de cote stabilit în 1974 prin acordul MFA (The Multifibre Arrangement), viteza, calitatea, acordurile și angajamentele legale, logistica, dezvoltarea fenomenului delocalizării producției dinspre țările industrializate, în special din SUA și UE, spre țările în curs de dezvoltare, trecerea producătorilor din Asia de Est de la simpla asamblare a materiilor prime la operații mai complexe, concentrarea pieței în majoritatea țărilor importatoare, apariția unei noi forme de comerț, denumită “lean retailing” etc. Ca element important în analizarea evoluției pieței, au fost prezentate particularitățile comercializării produselor de îmbrăcăminte pe piața UE și modificările înregistrate în structura și strategiilor de vânzare a produselor de îmbrăcăminte pe această piață. În țările din nordul și estul Europei, este, în general, o densitate relativ scăzută de unități de vânzare cu amănuntul pe locuitor, în contrast cu numărul mult mai mare din Europa de Sud. Aceasta sugerează faptul că unitățile de vânzare cu amănuntul în Europa de Nord au fost, în medie, de dimensiuni relativ mari, precum și faptul că o parte mai mare de cumpărători au ales să viziteze supermarketuri mari sau hypermarketuri, situate în afara orașului sau să-și facă cumpărăturile cu amănuntul, în parcuri sau centre comerciale mari situate în nordul Europei.

Alte evoluții înregistrate pe piața produselor de îmbrăcăminte a UE sunt: scăderea în ultimii 5 ani a prețului produselor de îmbrăcăminte, în contrast cu evoluția prețurilor bunurilor de consum, intensificarea concurenței internaționale, reconfigurarea lanțului valorii produselor de îmbrăcăminte, creșterea vânzărilor online a acestora.

Aceste modificări nu au influențat doar comerțul pe piața europeană a textilelor și a produselor de îmbrăcăminte, ci și-au pus amprenta și asupra evoluției industriei și comerțului României cu aceste produse. A fost analizată evoluția din ultimii ani a industriei românești de produse textile și articole de îmbrăcăminte, atenția fiind îndreptată asupra evoluției structurii producției, a numărului de firme și a gradului de concentrare a acestora, a numărului de angajați, a câștigurilor salariale și a productivității muncii cât și a investițiilor din aceste sectoare.

. Concurența pe piața confecțiilor din România

În 2002 existau 5300 de firme active în industria de confecții din România, ce produceau echipamente în valoare de 1527 milioane EUR și angajau în medie 325,000 de persoane. În perioada 1997 – 2002, producția de confecții (în termeni reali) a crescut susținut, mult mai repede decât sectorul manufacturier în general, trend contrastant cu cel al industriei de textile. Rata de ocupare a forței de muncă a crescut de asemenea, lucru dovedit prin cele 100,000 locuri de muncă noi care au fost create în interiorul industriei.

Structura industriei: În industria de confecții din România, microîntreprinderile (1-9 angajați) predomină. Dar, în mod surprinzător, participarea lor este mai redusă decât în industria de textile (58% comparativ cu 68%). IMM-urile sunt responsabile de 38.2% iar întreprinderile mari de mai puțin de 4% din totalul numărului de firme. Cele mai importante 20 de firme produc 10.6% din totalul veniturilor și sunt responsabile de 13.7% din ocuparea forței de muncă.

Nu există o concentrare regională a industriei de confecții din România dat fiind că industria este răspândită pe întreg teritoriul țării, inclusiv în zonele rurale sau înapoiate din punct de vedere economic. Cu toate acestea, există câteva centre de producție principale, localizate în București, Ploiești, Arad, Satu-Mare, Bacău, Iași, Alba-Iulia.

Modernizare/Tehnologie: Procesul de restructurare este în plină desfășurare, bucurându-se de investiții în modernizarea mașinilor și echipamentelor în ultimii ani. În ciuda acestui fapt, puține IMM-uri își pot permite să se echipeze cu sisteme moderne. O mare parte din ele folosesc echipamente second hand.

În majoritatea firmelor înființate pe bază de Investiții Străine Directe (ISD) ce provin în general din țările UE, sistemele electronice și echipamentul modern sunt utilizate în toate cazurile.

Investiții/Capacități de productie: În perioada 1997-2002, investițiile în termeni absoluți au fost mai ridicate decât în sectorul de textile, iar procentajul din totalul investițiilor în sectorul manufacturier era puțin mai mare decât aportul industriei de confecții la producția manufacturieră. Acest lucru conduce la observația că investițiile din industria de confecții din România au depășit media ultimilor ani. Datorită acestui fapt, gradul de înlocuire a echipamentelor era estimată la 88% în 2002. Utilizarea la capacitate este ridicată în acest sector (95%) și capacitățile sunt într-un trend ascendent.

Factori de producție: Costurile de muncă foarte reduse ajung doar la 8% din media UE în 2002, mult mai reduse decât în noile țări membre, dar comparabile cu cele din Bulgaria. Acest lucru se prezintă ca un avantaj, dat fiind tradiția industriei de confecții în România ceea ce duce la un grad ridicat de pregătire a forței de muncă.  

Relații cu clienții: În 2002, numărul firmelor din sector se ridica la 5230. Majoritatea produselor procesate pentru companiile europene nu sunt disponibile și pe piața din România. Oferta de pe piața locală este furnizată de microîntreprinderi și de firme mici ce-și produc propria marcă. Nu există încă nici o tendință de concentrare a sectorului de distribuție, numărul de magazine este chiar în creștere cu o multitudine de grupuri internaționale intrând pe piața natională: Naf-Naf, Stefanel, Steilmann, Kookai, Mango și Zara.

Industria națională de confecții în cadrul unei Europe extinse, văzută de experți locali

Industria de confecții este o industrie cu tradiție în România și un sector de prioritate pentru exporturi, piața locală jucând și ea un rol important. De aceea se poate spune ca viitoarea poziție a industriei va depinde atât de competitivitatea acesteia pe piețele internaționale, în principal pe piața UE, dar și de dezvoltarea economiei naționale în egală măsură.

În acest moment, România este una din principalele 15 țări exportatoare de confecții pe plan mondial și se clasează pe locul 3 (dupa China și Turcia) în topul țărilor ce nu aparțin UE, dar furnizează importuri pe piața unică. Este, de asemenea, cel mai mare furnizor din țările Europei Centrale și de Est pentru piața UE. România beneficiaza de următoarele avantaje comparative pe termen mediu și lung:

Costuri scăzute ale forței de muncă

Proximitate geografică de piața UE (ce absoarbe peste 90% din totalul exporturilor naționale de confecții)

Un mediu stabil de investiții

Un număr mare de companii cu experiență

Capacitate de producție mare și de calitate ridicată, în special pentru articolele clasice

Forță de muncă foarte calificată, lucru ce se reflectă în calitatea ridicată a produsului și livrare rapidă.

Absența cotelor

Un punct slab al industriei românești este gradul ridicat de asamblare în producția confecțiilor, ceea ce reprezintă 80-85% din exporturi. Acest lucru generează valoare adăugată scăzută pentru economia națională și cauzează importuri masive de produse intermediare și accesorii.

În ciuda acestui fapt și datorită avantajelor menționate mai sus, România își va menține poziția în calitate de principal furnizor de confecții pentru piața UE. Însă, pe termen mediu, acest proces va fi în scădere datorită restructurării și dezvoltării industriei, pe de o parte, și datorită costurilor crescânde ale forței de muncă, pe de altă parte, ceea ce va duce la o realocare a producției în țări cu salarii mai scăzute.

Principalele obiective ale României pentru dezvoltarea industriei de confecții sunt următoarele:

Creșterea competitivității

Diversificare producției

Lărgirea piețelor și structurilor de export

Menținerea poziției pe piața UE

Recâștigarea altor piețe precum Rusia

În acest sens, următoarele măsuri au fost propuse:

Implementarea extinsă a standardelor internaționale

Dezvoltarea și susținerea IMM-urilor

Promovarea investițiilor

Aprobarea legislației în domeniul investițiilor

Stimularea sectorului de Cercetare și Dezvoltare și a activitătilor de design la nivelul firmei.

Consecințele pentru industria de confecții ale Înțelegerii asupra Textilelor și Confecțiilor (ITC) sunt aceleași ca cele pentru industria de textile, susțin experții români. Deoarece România nu are cote de export pentru UE, nu va exista nici un impact direct asupra industriei ca urmare a eliminării cotelor. Va exista însă un impact negativ indirect în urma eliminării cotelor pentru țările asiatice, fapt ce va duce la creșterea competiției între furnizori pe piața mondială, inclusiv pe cea europeană.

Competitivitatea industriei de textile/ confecții din România

Datorită concurenței în continuă creștere din partea Chinei, dar și a altor țări ca India, Pakistan, Bangladesh, Turcia, față de toate țările europene, în cadrul Programului PERFECTLINK cu finanțare PHARE a fost derulat un studiu.

1.3. Analiza comparativă pe piața confecțiilor din România

Aprecierea monedei nationale, creșterea prețului la utilități și importurile ridicate de textile chinezești pun in pericol industria textilă românească, acum, in pragul aderării la Uniunea Europeană.

In afară de costurile mari pe care trebuie să le suporte intreprinderile românești de confecții, acestea vor trebui să faca fața unei concurențe acerbe care va veni odată cu aderarea. Producătorii români vor intra in competiție cu firmele europene, mult mai bine pregătite, dar și cu cele chinezești, care iși vor deschide fabrici in țara noastră, pentru a putea intra mai ușor pe piața comunitară.

Costuri mari.

 Efectul pe care il au aprecierea leului cu 15% și creșterea prețului la utilități cu 35% este dezastruos pentru industrie in general, nu numai pentru industria usoară, a declarat Maria Grapini, președinte al Federației Patronatului din Industria Ușoară (FEPAIUS). In opinia sa, România s-ar putea confrunta cu o criză industrială majoră dacă autoritățile nu ingheață prețurile la utilități.

,,De parcă aceste probleme nu ar fi fost de ajuns, producătorii români de textile mai au de infruntat și concurența reprezentată de importurile masive de imbrăcăminte si incălțăminte din China. "In primele luni ale anului, volumul total al tranzacțiilor cu China a fost de 537 de milioane de dolari. Din această suma, 437 milioane de dolari provin din importuri și numai 100 de milioane de dolari din exporturi", a declarat Mihai Burghel, director general in Ministerul Economiei si Comerțului (MEC).

Investiții. 

In timp ce UE incearcă să ii țină cât mai departe pe chinezi, impunând limite de creștere ale importurilor chinezești pe piața unică, autoritățile române sunt pregătite să ii primească cu brațele deschise. "Dezvoltarea relațiilor economice cu China este unul dintre punctele cheie ale strategiei de dezvoltare a Guvernului român", a declarat Mihai Burghel. "Statul român trebuie să diversifice domeniile de schimb cu China, să realizeze un echilibru intre importuri si exporturi, să colaboreze cu autoritățile chineze pentru deschiderea unor bănci pe teritoriul țării noastre, de asemenea invită investitorii din China să-și indrepte atenția spre domeniul energetic", a comentat Mihai Burghel.

Pericol

 Această politică nu îi bucură deloc pe producătorii români de textile, care se simt amenințați de eventuala intrare pe piață a companiilor chinezești. Investițiile asiatice ar putea pune in pericol industria textilă autohtonă, iar produsele românești vor intra mai greu pe piața europeană. Deschiderea unor țesătorii de lână, de bumbac, de captușeală, ar fi benefica pentru producătorii români de confecții. In prezent, aceștia intâmpina greutăți in procurarea materiilor prime.

Dacă chinezii vin la noi și deschid fabrici de confecții, atunci altfel vor sta lucrurile. In aceasta situație va crește rata șomajului, mulți producători vor dispărea de pe piața, iar produsele autohtone vor fi vândute greu pe piața statelor membre UE", a declarat Maria Grapini, presedintele FEPAIUS. Deschiderea fabricilor de chinezării va duce la impunerea și de către România a unor limite la importurile provenite din China.

1.4. Comercianți de confecții din România.

Made în România: Topul producătorilor de confecții care fabrică în România pentru piața locală și internațională

Cum s-au descurcat cei mai mari producători de confecții din România anul trecut? Pentru cine produc? Cifrele arată o revenire a interesului retailerilor internaționali pentru zona manufacturiera din România.

Producție de confecții in România.

,, Un clasament realizat de Dialog Textil, cu sprijinul Oficiului National al Registrului Comertului, arată că cea mai importantă firmă de confecții din România este Benrom Sibiu, furnizorul principal al grupului italian United Colors of Benetton. Cu toate că încă se clasează pe primul loc, cifra de afaceri a Benrom aproape s-a injumătățit anul trecut față de 2013. Astfel, de la 590 de milioane de lei in 2013 s-a ajuns la 303 milioane de lei in 2014.

Pe locul secund se situează IC Companys România SRL (237 mil. lei), pe care am inclus-o chiar dacă nu are producție efectivă, ci intermediază contracte cu clienți din zona de moda scandinavă.

Urmează pe locul trei Alison Hayes Romania, cu aproape 200 mil. lei, care produce in special pentru clienti din Marea Britanie, iar apoi, pe locul patru, Formens SRL din Botoșani, producător de confecții pentru bărbati. Dupa investițiile italiene, cipriote, franceze sau germane, avem pe locul șase si un producător roman, Pandora Prod din Focsani, care a realizat o cifră de afaceri de 128 mil. lei.

Ceea ce clasamentul nostru nu a inclus, dar ar trebui menționate totodată, sunt câteva exemple de producători de lenjerie de corp de talie mare. Primul exemplu este Rosko Textil din Arad, care a realizat afaceri in valoare de 318 mil. lei anul trecut, in ușoară scădere față de 2014 (348 mil. lei). Așadar, dacă am fi inclus in top si lenjeria intimă, Rosko s-ar fi clasat pe locul doi. Un alt exemplu este Aries Textile Arad, cu o cifră de afaceri de 187 mil. lei, tot din zona de lenjerie.

Un alt mare producător de lenjerie, Jolidon, a obținut anul trecut o cifră de afaceri de 97,3 mil. lei, dar a raportat si pierderi de 3.613.861 de lei. Situația de la Jolidon este totuși mult mai bună față de 2014, când afacerile ii erau aproape la fel, dar pierderile mult mai mari (11,9 mil. lei). Producătorul clujean este unul dintre cei mai mari angajatori din zona, cu peste o mie de angajați.

Una dintre companiile cu cele mai bune rezultate este Eurotex Company din Iași, care și-a dublat practic cifra de afaceri din 2014 fața de 2013, la un număr de angajați relativ similar (247 in 2013, fața de 303 anul trecut). Marius Sandru, managerul Eurotex, declară intr-un interviu in Dialog Textil că investește mult în zona de creativitate și de dezvoltare a colecțiilor pentru branduri de talie mondială.

Rezultate foarte bune a avut și Transilvanian Trousers Company, cu o creștere de două cifre, de la 47,2 mil. lei in 2013 la 67,8 mil. lei in 2014. La fel și Romanița Caracal, care a raportat o creștere de la 42 mil. lei in 2013 la 62 mil. lei anul trecut.

De fapt, marea majoritate a celorlalți producători au avut afaceri in creștere, chiar dacă nu la fel de spectaculoase: Formens, Productie Zarah Moden, Pandora Prod, Sonoma, Biancospino, Magreb Knitwear East, Verso Corporation, Francesca Industries și alții.

Au scăzut ușor afacerile Time International Trading (99 mil. lei in 2013 fata de 89 mil. lei in 2014) și Oztasar (81 mil. lei 2013 fata de 92 mil. lei in 2012), Tanex (62 mil. lei în 2013 față de 58 mil. lei anul trecut), Steilmann Romania (43,3 mil. lei in 2012 față de 40,6 mil. lei anul acesta).

Top producători de confecții:

BENROM SRL Sibiu

IC COMPANYS ROMANIA SRL București

ALISON HAYES ROMANIA SRL Urziceni

FORMENS SRL Botoșani

PRODUCTIE ZARAH MODEN SRL Târgu Secuiesc

PANDOR PROD SRL Focșani

ARTIFEX SRL Focșani

MAGREB KNITWEAR EAST SA Cluj

TIME INTERNATIONAL TRADING SRL București

EUROTEX COMPANY SRL Iași

OZTASAR SRL Păuleștii Noi

VERSO CORPORATION SRL București

TRANSILVANIAN TROUSERS CO SRL Sfântu Gheorghe

SONOMA SRL Bacău

BIANCOSPINO SRL Breaza

ROMANITA SA Caracal

TANEX SRL București

NORADA SA Odorheiu Secuiesc

UNICONFEX EXIM SRL Slatina

IMPERIAL SA Turnu Măgurele

Per ansamblu însă, rezultatele marilor producători din industria de confecții locală arată clar o revenire a interesului retailerilor internaționali pentru zona manufacturiera din România, tendința confirmată deja de anii trecuți și care nu are șanse să dispară prea curând.

CAPITOLUL II

Prezentarea generală a societății Lee Cooper

2.1. Identificare Companie

Denumire: Lee Cooper Ro SRL

Cod unic de înregistrare CUI: 28845447

Număr de înmatriculare la ROC: J40/8473/2011

Dată înmatriculare : 12. 07. 2011

Localitate: București Sectorul 3

Județ: București

2.2 Scurt istoric

Devoted to Denim, Dedicated to Style!

Compania, fondată în East End Londra în 1908. Acest lucru, face din Lee Cooper, primul Brand Denim Autentic din Europa

Lee Cooper a produs inițial haine pentru muncitori pentru export și apoi a început să se specializeze în jachete și pantaloni din denim.

1914

În primul război mondial, fiindcă, presupuneau călătorii lungi pe mare, au devenit o afacere riscantă, așa că firma s-a reprofilat în producerea de uniforme militare.

1939

Când al doilea răboi mondial a inceput, Morris, a impărțit afacerea in două. O parte a continuat să facă haine pentru muncitori, iar restul a confecționat uniforme militare pentru aviație și infanterie. Acestea erau complicat de realizat, dar Morris era un foarte bun inovator și a reușit să facă din Lee Cooper unul din cei mai mari producători de uniforme militare.

Post War

Când s-a intors de pe front, Harold s-a ocupat de modernizarea afacerii, iar raționalizarea l-a ajutat foarte mult. Dacă pentru a cumpăra un costum bărbătesc, aveai nevoie de 26 de cupoane, sau de 15 pentru o rochie, pentru o pereche de jeansi era suficient un cupon.

Rock’ N’ Roll

În anii 50 și 60 în Marea Britanie, 4 uniforme de lucru, din 5, erau realizate de Lee Cooper. În acești ani, 80% din piața uniformelor de lucru din Marea Britanie, era reprezentată de Lee Cooper.

Fig. 2.1.

Legend

Începând cu Teddy Boys, apoi Moods, prin hippy, până la punk și prin fiecare trend, în Marea Britanie, Europa, Orientul Îndepărtat, Australia și în intreaga lume- numele Lee Cooper, a devenit o legendă.

Prin design`ul nostru, prin materialele noastre, prin fiecare tiv și cusătură, Lee Cooper a rămas fidel sloganului sau: DEVOTED TO DENIM, DEDICATED TO STYLE!

În prezent, blugii sunt vânduți în întreaga lume iubitorilor de moda, cool și cu pasiune pentru denim.

Ne mândrim cu peste 10 milioane de clienți fideli și cu produse de cea mai bună calitate.

Fig. 2.2.

Firma indeplinește condițiile de funcționare, specific pentru fiecare autoritate publică, activității declarate, încadrate în clasa CAEN:

4751 Comerț cu amănuntul al textilelor,in magazine specializate,

4771 Comerț cu amănuntul al îmbrăcămintei, in magazine specializate.

4772 Comerț cu amănuntul al încălțămintei și articolelor din piele, in magazine specializate,

4775 Comerț cu amănuntul al produselor cosmetice și de parfumerie, in magazine specializate,

4777 Comerț cu amănuntul al ceasurilor și bijuteriilor, în magazine specializate,

4778 Comerț cu amănuntul al altor bunuri noi, în magazine specializate,

4779 Comerț cu amănuntul al bunurilor de ocazie vândute prin magazine.

Fig. 2.3.

Începând cu 1 Ianuarie 2012, produsele originale Lee Cooper au o hologramă cu un număr unic de identificare.

Pentru a vă putea asigură că produsul este 100% original, să căutați holograma pe etichetă.

2.3. Date despre firmă

Societatea Lee Cooper Ro Srl, este o societate comercială cu un singur asociat unic. Societatea, este atât condusă și administrată de Philippe Bodeaux.

Principali indicatori economici – financiari  LEE COOPEr

Tabel 2.1. sursa: www.risco.com

Date Economice

Tabel. 2.2. sursa www.risco.com

Indicatori Derivați din Bilanț

Tabel. 2.3.

Indicatori Profitabilitate

Tabel. 2.4.

Indicatori de risc/ datorii

Tabel 2.5.

Indicatori gestiune

Tabel 2.6.

Comparații cu alte firme

Tab.2.7.

Tab.2.8

2.4. Structura organizatorică de ansamblu a firmei. Organigramă.

Fig.2.4

Principalele organe și posturi de conducere.

– Directorul General

– Administrator

– Director Economic

– Director Marketing

– Director Vanzari

Principalele interdependențe dintre activități,compartimente și posturi.

Directorul General.

Societatea, Lee Cooper, este atât condusă, cât și administrată de unicul asociat, Philippe Bedaux.

Compartimentele funcționale ale societății:

Compartimentul Economic :Financiar Contabil și Resurse Umane

Compartimentul de Marketing

Compartiment Vânzari :Manager Retail,

Manager de Magazin, Asistent Manager, Sales

Rolul funcțional al fiecărui compartiment și post de conducere.

Directorul General:

– Decide asupra noilor direcții de dezvoltare,

– Stabilește planurile de vânzare și profit,

– Aprobă bugetele și corecțiile necesare,

– Semnează documentele de angajare,

– Semnează organigrama și bilanțul financiar al firmei,

– Solicită raportul de activitate și ia măsuri necesare în vederea creșterii eficienței activității firmei.

Compartimentul Marketing:

– Analizează tendințele pieței și propune Directorului General, obiective de vânzări și profit,

– Propune Directorului General, politica de prețuri și asigură aplicarea acesteia,

– Identifică direcții de dezvoltare și propune promovarea de produse,

– Stabilește metode pentru a asigura necesarul de marfă în conformitate cu planul de dezvoltare.

Compartimentul Economic: – Contabilitate Financiară

– Resurse Umane

Contabilitate Financiara:

– Asigură organizarea și desfășurarea activității financiar-contabil, în conformitate cu dispozițiile legale și a Codului Fiscal,

– Asigură întocmirea documentelor de probleme financiare,

– Raportează lunar, situația privind execuția bugetului de venituri și cheltuieli,

– Întocmește, ține evidența și asigură avizarea documentelor contabilități primare, privind existența și mișcarea bunurilor din patrimoniul societății.

Resurse umane:

– Selecția și recrutarea personalului,

– Dezvoltarea și administrarea planului de salarizare,

– Dezvoltarea abilitățiilor angajaților,

– Păstrarea unei evidențe corecte a informațiilor legate de membrii firmei.

Compartimentul Vânzări:

– Manager Retail

– Manager Magazin

– Asistent Manager

Manager Retail:

– Ia contact direct cu furnizori din Cehia,

– Îi coordonează pe ceilalți manageri,

– Verifică stocurile din magazine,

– Verifică activitatea forței de vânzare din magazine.

Manager Magazin:

– Întocmește, fișa cu cerințele postului pentru personalul din subordine,

– Instruiește personalul din subordine în conformitate cu normele de protecția muncii, normele PSI si Regulamentul de ordine interioară,

– Înregistrează și receptionează marfa,

– Organizează și amenajează magazinul.

Asistent Manager:

– Modifică prețurile din magazin,

– Pregătește coletele pentru expedierea prin Curier,

– Facturează marfa,

– Dă comenzi pentru aprovizionarea magazinului.

Piața firmei

Clienții

În primul rând, clienții au rol important în aducerea profitului magazinului. Dacă ei nu ar fi, nu s-ar mai face vânzare și nici target`ul nu s-ar m-ai atinge pe luna/an.

Vânzătorii sunt instruiți de către Managerul magazinului, ei trebuiesc să știe cât mai multe date despre firmă și despre fiecare produs în parte, ca clientul să stie ce cumpără sau ce va urma să cumpere. Clientul, când intra în magazinul respectiv vânzătorul trebuie să stie ce are de făcut, adică să știe cum să-i vorbească, să-i recomande și alte produse înafară de cele pe care el le caută. Vânzătorul, are un rol important în orice firmă. El ia contact direct cu clientul, poate afla eventualele nemulțumiri sau sugestii, dar cel mai important este persoana care poate face clientul să revină.

Vânzătorul poate afla motivele pentru care clienții vin la el, dar și de ce renunță la magazinul respectiv. Vânzătorul, trebuie să comunice conducerii ca ei să iși mai îmbunătățească eventualele probleme.

Mai există și o serie de reguli pe care vânzătorii trebuie să le stie pentru a lucra in mod excelent cu clienții:

Nu lăsa clientul să aștepte.

Nu vorbi la telefon în timp ce un client așteaptă să fie servit.

Fi util, ajută clientul.

Fi politicos.

Cunoaște-ți bine produsele, pentru a ști ca să vinzi.

Fi rapid.

Zâmbește.

Sfătuiește-l în cazul în care este indecis.

Nu repezi clientul.

Fă-l să cumpere.

Furnizorii:

Furnizorii sunt unii de nădejdie, pe care ne putem baza oricând. Magazinul este aprovizionat tocmai din Cehia. Furnizorii pe care ii avem sunt cei din Bulgaria și Turcia. Avem contract și cu Fan Curier, care ne livrează marfa in cel mai rapid mod (mai ales când se fac transferuri intre magazine).

Concurența:

Concurența trebuie văzută ca un rău necesar. Dacă nu ar exista concurența, lumea s-ar dezvolta mult mai incet. Concurenții sunt cei care stau tot timpul cu ochii pe noi, să ne pândeasca greșelilele.

Concurenții noștrii sunt unii dintre mai buni de pe piața, este vorba despre Levi`s. Ei produc ca și noi, unii dintre mai buni jeans din țara. Firma Levis se axează numai pe jeans clasici cei din denim, cu talie inaltă .Jeansi Levis, nu au atât elastin, precum au cei de la Lee Cooper și nu sunt atât de decolorați.

Ei au in avantaj in fața noastră, deoarece la damă au mărimi și mai mari, iar talia este mult mai inaltă. La Lee Cooper, jeansi de damă sunt până la mărimea 31/32, talie mică și talie medie, iar croielile nu sunt atât de clasice , iar asta e un dezavantaj pentru firmă, că așa isi mai pierd din clienți. Clienții caută anumite materiale din care sunt confecționate produsele, in special jeans.

Marca Levis, au și alte produse, dar cei mai vânduți sunt jeansi, atât pentru bărbati cât și pentru damă.

In concluzie, atât firma Lee Cooper, cât și Levis sunt producători de jeans cei mai renumiți de pe piață. Ambele firme nu duc lipsa de clienți, deoarece fiecare client în parte caută diverse modele de jeans și alte produse pe care ei le produc.

Designul:

  Designul produselor LEE COOPER, este cu siguranță unul excepțional. Producția se axează pe un stil modern, de cele mai multe ori adresat tinerilor dar nu numai lor, întrucât stilurile sunt diverse: clasice(simple), casul, sport. Toate acestea se găsesc intr-o gamă largă de culori și modele, care să le ofere un design cât mai aparte.

Atributele

   Atributele produsului LEE COOPER sunt:

       – diversitatea

        – unicitatea

    – aspectul modern, imposibil de a nu fi remarcat și admirat

Tipodimensiuni:

    Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor și dorințelor cumpărătorilor, LEE COOPER produce haine cu numeroase mărimi accesibile.

La jeans, aceste sunt marimi in talie

– jeans bărbătesc: de la 29 până la 40

– jeans de damă: de la 24 până la 30/31

   Lungimile la jeans sunt: de la 32 până la 34

   În ceea ce privește mărimile pentru bluze, geci, tricouri, clasificarea este orânduită astfel:

– women: xs, s, m, l, xl.

– men:s, m, l, xl, xxl.

CAPITOLUL III

STUDIU DE CAZ ALE MERCHANISINGULUI ÎN CADRUL

SC LEE COOPER SRL

În firma – LEE COOPER numele de merchandising a fost adaptat și astfel se numește mercantizare. Conceptul de merchandising sau mercantizare este strâns legat de mixul de marketing, respectiv de cei patru P: produs, preț, plasare și promovare.

Mercantizarea este o știinta ce a apărut ca urmare a dezvoltării unor noi forme de comerț dar și a abundenței de produse de pe piață și a cerințelor tot mai diverse ale publicului.

Merchandisingul reprezintă promovarea la locul vânzării, cuprinzând tehnici prin care, în interiorul firmei sunt atrase și dirijate interesele clienților către un anume produs.

Merchandisingul v-a rezolva probleme precum: selectarea mobilierului adecvat, realizarea unui echilibru între estetic și funcțional al dispunerii raioanlelor și mărfurilor, asigurarea diversității sortimentale potrivit cu cerințele clienților. Detalii precum hotărârea asupra cantității de produse expuse, selectarea unui anume loc pentru un anume produs și aranjarea vitrinei țin de merchandising. Scopul este de a crește rentabilitatea magazinului.

Sarcinile merchandisingului sunt de a:

– promova produsele companiei, în magazin, vitrine și să creeze o atmosferă plăcută și veselă pentru un shopping cât mai ușor;

– asigură constant un stoc suficient de produse și este responsabil pentru organizarea merchandisingului în cazuri sau evenimente speciale;

– dispune produsele companiei, în conformitate cu regulile brandului ;

– propune managerului idei și metode pentru obținerea unor rezultatea maxime în magazine (vânzări și merchandising);

– coordonează activitatea de promovare a produselor în magazine;

– răspunde de organizarea activității subalternilor;

– se asigură de informarea optimă a acestora prin utilizarea materialelor din dotarea (infomații directe și indirecte, studio de piață, competiție);

– monitorizează activitatea concurenței la acest nivel;

– studiază specificațiile cel puțin cu o zi înainte ca marfa să sosească, niciodată când marfa este în magazin;

– menține în permanență o bună relație cu managerul în vederea realizării merchandisingului pentru promovarea produselor.

3.1 Standardele de mercantizare

Standardele de mercantizare trebuie să fie specifice fiecărui canal de piață și în același timp specifice pntru fiecare punct de vânzare: display, raft metallic, raft de plastic, stendere, umerașe, manechine.

1. Poziționarea punctelor de vânzare

• Alocarea spațiului într-un magazin

La alocarea spațiului într-un magazin trebuie să ținem cont de următoarele criterii:

– Volumul de vânzări

– Marca

– Competiție

– Cote de piață pe categorii

• Scopul

– Crearea unei imagini atractive și incitante

– Crearea impulsului de cumpărare

– Creșterea profitului pe termen lung.

• Elementele cheie în poziționare

– Traffic Flow

– Accesibilitate

– Competiție

a) Traffic Flow-ul este traseul și sensul firesc de circulație al majorității cumpărătorilor prin magazine.

Se dorește amplasarea a produselor cât mai devreme în trrafic flow deoarece:

– Impulsul la cumpărarea este mai puternic la început;

– Dacă produsele sunt amplasate mai târziu în traffic, atunci consumatorul poate întâlni și cumpăra produsele competitorilor;

– Dacă produsele nu sunt cumpărate la început, unii cumpărători pot rămâne fără bani

b) Accesibilitatea

Orice produs expus într-un display sau asset trebuie să fie la îndemâna consumatorilor, trebuie plasată cât mai devreme în schema de traffic prin magazine și cumpărătorul să poată să ajungă la produs din mai multe direcții.

c) Competiția

În acest caz, orice display sau asset trebuie plasat înaintea orcărui display al competiției.

2. Vitrinele

Fig 3.1.

Vitrinele creează prima impresie a unui cumpărător cu privire la identitatea

magazinului. În timp ce cumpărătorii trec prin fața vitrinei, aceștia decid deobicei n câteva secunde dacă să intre sau nu în magazin în funcție de aspectul vitrinei. Dacă aceasta arată deosebit de atractiv și cumpărătorilor le place ce văd în secundele respective, atunci aceștia vor intra în magazin, deoarece nu vor să rateze nimic.

Prin urmare, vitrinele trebuie să arate atractiv și cu un aspect captivant, iar utilizarea unui iluminat adecvat joacă un rol esențial în captarea atenției cumpărătorilor și în ademenirea acestora în magazin.

Vitrinele iluminate cu diferite culori sau diferite temperaturi de culoare în funcție de sezon le induc cumpărătorilor apariția colecțiilor noi.

Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor cerințe:

– selecționarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse, evitându-se prezentarea unui număr mare de articole.

– fiecare articol etalat să constituie un punct de atracție pentru cumpărători;

– etalarea trebuie să fie logică, mesajul publicitar ușor de înțeles;

– perfecta stare de curățenie a tuturor produselor etalate și a întregii vitrine.

3.2 Ambianța magazinelor Lee Cooper

Ambianța magazinelor joacă un rol foarte important. Deși hainele nu sunt foarte scumpe, , felul în care sunt prezentate face ca fiecare piesă vestimentară să arate contrariul.

Pentru orice client, magazinul LEE COOPER, arată cu adevărat diferit și acest lucru este important pe piața modei, unde clienții sunt mereu în căutarea noului sezon.

Piesele sunt expuse pe anotimp, în diferite combinații astfel încât clienți să ajungă prin tot magazin ca să vadă fiecare model in parte al magazinului. Efectul creat este acela că toate hainele sunt prezentate într-o manieră foarte inspirată. Ele arată grozav și exclusivist.

3.3 Procedura aferentă mercantizării magazinului Lee cooper,

Maritimo Mall, Constanța

● Recepția:

– Asistentul manager informează personalul cu o zi înainte de recepția mărfii și să verifice dacă sistemul de casă este operațional pentru noile articole;

– Cutiile sunt aduse cu camionul in parcarea mallului

– Vânzătoarea desemnată de manager ajută la descărcarea mărfii și aducerea acesteia în depozit (timp în care acesta este închis);

– Șoferul camionului înmâneză managerului documentul în ceea ce privește numărul de cutii primite;

– După recepție, se pune prețul pe fiecare etichetă;

– Marfa este aranjată conform procedurilor de depozit;

– În ceea ce privește decorarea și materialele publicitare se informează merchandiser-ul.

● Depozitul:

– Articolele sunt aranjate conform cu numerele de referință după model, măsurile mici deasupra,

– Vânzătoarea se ocupă de marfă

– După recepție, managerul și marchandiser-ul vin și aleg articolele care urmează să fie duse în magazin;

– Ușa trebuie încuiată la părăsirea depozitului;

– Vânzătoarele pun alarme, verifică prețurile, după care managerul semnează pentru fiecare număr de referință în parte. În cazul reducerilor produsele trebuie să aibă eticheta de preț corectă;

– Articolele defecte sunt ținute separat într-o cutie, cu o listă conținând numărul de referință, numărul de piese și detalii referitoare la defect;

– Este plasat un marcaj pe articol pentru a indica defectul;

– Nici un articol nu părăsește depozitul fără alarmă și preț.

● Merchandising:

– Managerul și mercahdiser-ul aleg articolele și așteaptă în magazin;

– Când marfa este în magazin le aranjează conform cu specificație Lee Cooper;

– Merchandiserul trebuie să citească specificațiile cu cel puțin o zi înainte ca ea să sosească;

– La fiecare două săptămâni se schimbă vitrina conform cu specificațiile Lee Cooper;

– Magazinul este decorat de către merchandiser după specificațiile Lee Cooper;

– Orice mesaj venit de la LEE COOPER în ceea ce privește marfa trebuie tipărit și înmânat merchandiser-ului;

– Managerul și merchandiserul informează echipa de vânzare în legătură cu marfa fiecărei secțiuni;

– Dacă nu există suficiente materiale de decorare la recepție, merchandierul trebuie să informeze managerul, aceasta din urmă trimite un e-mail Areea manager-ului care are responsabilitatea de a acționa;

– De fiecare dată când merchandiserul este trimis la Lee Cooper Cehia la sedinta companiei ea trebuie să facă o prezentare asupra sumarului vizitei si să asigure personalului materialele.

● Articolele trebuie expuse astfel:

Fig.3.2.

– Gențile umplute, toate modelele, în poziție dreaptă;

– Incălțămintea este expusă în magazin, câte o pereche din fiecare model;

– Tricouri împachetate fără hârtie înăutru începând cu cea mai mica marime: 1 S, 1 M, 1 L, 1 XL, 1 XXL (bărbăți), 1 Xs, 1 S, 1 M, 1 L, 1 Xl (damă);

– Pantalonii pe același timp de umerașe, începând de la cea mai mică mărime pană la cea mai mare mărime

Fig. 3.3.

– Rochiile, fustele, sacourile și jachetele pe același tip de umerașe, eticheta înăuntru, o bucată pentru fiecare măsură;

– Bluzele pe umerașe: 1 S, 1 M, 1 L, 1 XL, 1 XXL (bărbăți), 1 Xs, 1 S, 1 M, 1 L, 1 Xl (damă);

– Puloverele/ hanoracele groase maxim 5 , iar cele subțiri maxim 5 (câte o marime pentru fiecare model);

– Accesoriile sunt expuse la casa ;

– Portofelele la fel ca și accesoriile;

– Curele și eșarfe pe stative, și umerașe de curele- câteodată pe îmbrăcăminte după specificațiile Lee Cooper;

– Blugii sunt expuși in magazin pe umerașe sau aranjați in locul special pentru blugi, sunt puși in ordine de la cea mai mică mărime până la cea mai mare, pe diferite modele;

– Dacă o etichetă este desprinsă ea trebuie reatașată în același loc ca celelalte;

– Toate alarmele pe cusătură, în același loc;

– Vitrina este primul obiectiv verificat zilnic de merchandiser;

– Înainte de fiecare receptie merchandiserul trebuie să intocmească planul de așezare a mărfii.

CONCLUZII

Numele magazinului "Lee Cooper" este bine cunoscut pentru majoritatea clienților, reprezentând un atu pentru firmă.

Aproximativ 80% sunt clienți fideli ai magazinului, intrând aici foarte frecvent (adică zilnic și chiar la 2-3 zile). Magazinul este vizitat mai des de către bărbati, care vin în magazin special pentru blugi clasici.

Clienții intră în magazin, deoarece este situat destul de bine ca să se poată vedea, indiferent ce ar caută, ar trece prin fața magazinului.

Vitrina dă o senzatie de atracție și astă e motivul principal pentru care clienți ne calcă pragul. Majoritatea intră că ii atrag produsele din vitrină și deseori intreabă de ele.

Aprovizionarea cu mărfuri reprezintă un alt punct tare al acestui magazin, deoarece în fiecare săptămână de 3 ori primim completari la marfă pe care o avem în magazin sau modele noi din colecția respectivă.

Modul de servire îi nemulțumește în special pe cei care au vârsta cuprinsă între 40-45, în rest sunt multumiți de modul de servire.

Prețurile – elementul la care oamenii sunt foarte receptivi – nu par a fi foarte mari pentru nici o persoană care câstigă în jur de 1500-2000 de lei. Prețurile sunt mari, pentru cei care au un venit mai mic de 1500, deoarece când sunt colecție nouă sunt destul de scumpuțe. In perioada reducerilor, sunt prețuri accesibile pentru toate buzunarele.

Magazinul este vizitat de multe persoane cu venituri mai putin modeste. Totuși, peste 20% dintre cei care intră aici au venituri relativ medii, 11,1% dintre clienți fiind intelectuali.

Analizând toate aceste date, se poate afirma că "punctele forte" și "punctele slabe" ale magazinului sunt:

Puncte "forte":

• numele magazinului (bine cunoscut și cunoscut pentru 90% din clienți);

• amplasamentul magazinului

• oferta de mărfuri existentă (aprovizionarea), apreciată că e foarte bună și bună de peste 90% dintre clienți

• prețurile practicate (considerate normale de marea majoritate a cumpărătorilor).

Puncte "slabe":

• modul de servire considerat mai puțin bun de aproximativ 23% dintre clienți;

• comunicații de marketing reduse.

Comunicațiile de marketing ale firmei sunt moderate, limitându-se doar la vitrină și prețuri. De asemenea, o parte destul de mare dintre clienți se declară nemulțumiți de modul de servire. De aceea, ținând cont de rolul jucat de forțele de vânzare în luarea deciziei de cumpărare, se recomandă o îmbunătățire a modului de servire, amabilitate sporită din partea forțelor de vânzare.

Deși vitrina atrage cumpărătorii prin senzația de abundență pe care o dă, trebuie avută în vedere o reamenajare periodică, în concordanță cu tehnicile de merchandising (expune în partea teoretică), căci vitrina reprezintă, în miniatură, mijlocul cel mai eficient de întreținere permanentă a dialogului dintre comerciant și clienții săi.

Această firmă aplică reduceri de prețuri (la produsele care nu prea merg aflate în magazin din colecțiile mai vechi), însă această modalitate de promovare a vânzărilor este făcută cunoscută clienților într-un anumit mod (de exemplu, un simplu afiș pus în vitrină), clienții sesizând reducerea de preț și deci – avantajul ce li se oferă. Această modalitate (reducerile de preț) este percepută de conducerea firmei ca o măsură normală (sau chiar extremă: mai bine vinzi marfa la un preț mai mic decât să rămâi cu ea în stoc), o măsură de supraviețuire, o putem numi, și nu ca o modalitate de a-și face reclamă.

În anumite perioade ale anului (cum ar fi sărbătorile de iarnă, Paștele) s-ar putea crea o atmosferă mai specială (prin amenajarea vitrinei în ton cu evenimentul). De asemenea, tot cu aceste ocazii, s-ar putea încerca varianta vânzării produselor toate la – 50%. Însă această măsură trebuie inclusă într-un program promoțional, care presupune următoarele etape. Definirea unui astfel de program necesită parcurgerea următoarelor etape:

Elaborarea programului de promovare a vânzărilor, presupune adoptarea câtorva decizii suplimentare, care se referă la:

• mărimea stimulentului care se va oferi,

• condițiile de participare,

• durata acțiunii promoționale,

• planificarea în timp a acțiunilor promoționale,

• bugetul total afectat activităților de promovare a vânzărilor.

Testarea preliminară a programului de promovare a vânzărilor.

Specialiștii susțin că se impune o testare în prealabil pentru a se vedea dacă modalitățile utilizate sunt potrivite, dacă mărimea stimulentelor este optimă și dacă metoda de prezentare este eficientă.

Implementarea și controlul programului de promovare a vânzărilor.

Evaluarea rezultatelor unei campanii de promovare a vânzărilor. Pentru a detecta eficiența unei campanii promoționale, se pot utiliza următoarele metode: examinarea datelor referitoare la vânzări înainte, în timpul și după încheierea campaniei promoționale; examinarea datelor referitoare la tipul de consumatori care au avut o reacție favorabilă la respectiva campanie, din statistici; anchete asupra consumatorilor.

BIBLIOGRAFIE

Revista Dialog Textile

Ristea, A. L., Marketing. Premise și provocări ale economiei înalt competitive, Editura Expert, București, 2002;

STANCIU ANCA – Economia comerțului, Ovidius University Press, Constanța, 2003;

STANCIU ANCA, E. CONDREA – Merceologie vol.II, Editura Ex Ponto Constanța, 2000;

Documentatie Lee Cooper

www. Mdrl. Ro

www. Jurnalulnational. Ro

www. Leecooper.ro

www. Risco. Com raporte anuale

www. Uoradea. ro