Comportamentul de Achizitie al Heineken Romania de pe Piata Organizationala

Introducere

Lucrarea de față se referă la piața globală a sculelor de mână dorindu-și să realizeze o radiografie a pieței globale, externe, a acestui tip de produs, având in vedere gama executată și propusă de către producătorul român de resort, IUS.

Pentru atingerea acestor deziderate am utilizat instrumentele de marketing specifice, cei 4P, prin efectuarea unei analize comparative a piețelor de export ale IUS, prezentând o evaluare detaliată a clienților curenți, a modului de derulare efectivă a colaborării cu aceștia, cu insistare asupra unui istoric al colaborării, exemplificate prin date concrete referitoare la denumirea colaboratorilor direcți, valorile livrărilor, tipologia clienților acestor colaboratori și chiar a nomenclatorului de fabricație IUS prezent în oferta partenerilo, un portret al clienților cu care s-a colaborat odinioară iar momentan relația fie s-a interupt iar producătorul român depune eforturi concentrate și sistemate în scopul reînnodării relației cu acel partener, cum este cazul pieței Nord Americane, ori demararea de colaborări cu alte companii din statul respectiv, cum de exemplu este Grecia sau chiar o piață absolut nouă, care din motive legate de potențialul atractiv prin prisma perspectivei unor beneficii majore și imediate, a captat atenția producătorului roman;aici este vorba, desigur, despre statele din regiunea Golfului Persic, cu precădere Emiratele Arabe Unite și Arabia Saudită precum și Africa de Sud; în aceste din urmă situații motivele care au stat la baza interesului firmei romînești le-au reprezentat posibilitățile financiare sporite din această zonă geopolitică, datorită bogățiilor care pot fi ușor transformate în resurse bănești, amplombul extraordinar pe care l-a cunoscut dezvoltarea construcțiilor, a ramurilor industriale conexe – industria auto, infrastructura, extracția hidrocarburilor, prelucrările.

Strategia de penetrare a piețelor noi este similară celei deja aplicate în statele unde brand-ul IUS este prezent, producătorul roman optând pentru companii locale de distribuție, mari importatori, cunoscuți și cu un renume în zonă, având deja o rețea proprie de distribuție sau chiar firme cu posibilități semnificative de dezvoltare.

Pe lângă aceste strategii, producătorul roman are în vedere și organizarea de schimburi de experiență dintre reprezentanții săi și ai potențialilor parteneri, prin vizitarea reciprocă a facilităților, în vederea dobândirii unei mai bune imagini a potențialului de lucru pentru identificarea celor mai bune și avantajoase oportunități de colaborare.

Cap. I ASPECTE TEORETICE REFERITOARE LA MIXUL DE MARKETING AL PRODUSELOR INDUSTRIALE

Domeniul industrial este considerat unul foarte vast, înglobând o gamă tipo-dimensională de repere extrem de diversificată și eterogenă datorită diferențelor dintre insușirile produselor vehiculate; de la robineți industriali, la mașini-unelte simpliste și sofisticate, se poate vorbi despe industrie.

Astăzi, peste tot in lume, se observă un avânt din ce în ce mai pronunțat al industriei datorită extinderii domeniilor de aplicabilitate ale produselor, ceea ce conduce chiar la apariția de noi ramuri.

Este foarte important de cunoscut și ințeles caracteristicile tehnice ale produsului și aria sa de utilizare întrucât doar astfel sunt îndeplinite premisele alegerii produsului corect,cel mai în măsura a satisface într-un grad înalt, necesitățile, în condițiile unei exploatări corecte care să maximizeze randamentul in exploatare și durata de viață.

În domeniul sculelor de mână, situația nu este câtuși de putin diferită; evident, în contextual actual, când trăim într-o lume a abundenței, ceea ce s-ar putea numi “produsul corect”, care să asigure maximizarea satisfacerii unei nevoi, nu mai este neapărat perceput drept cel mai calitativ, întrucât, cel puțin în ultima perioadă și, cu atât mai mult ulterior resimțirii efectelor crizei financiare actuale, un criteriu de bază al evaluării produselor îl constituie prețul; și pe aceasta piață, oferta este una foarte vastă și diversificată, corespunzătoare unei normale stratificări ale cumpărătorilor, în funcție de exigentele acestora; se pot distinge categorii de clienți, pornind de la cei de retail pentru care marca nu va reprezenta niciodata un criteriu de alegere ci, dimpotrivă, își vor fundamenta decizia de achiziție exclusiv în funcție de preț, clienții cu venituri medii respectiv clienții activi care se vor orienta de regulă către aceeași marcă și clienții profesionali, cei care vor dori intotdeauna produse cu prețuri mari care presupun și un standard înalt de calitate.

Totuși, așa cum arătam, din cauza abundenței existente în piață dar și efectelor resimițe ale crizei financiare, reflectate în lipsa disponibiltăților financiare, clienții profesioniști manifestă o tendință de reorientare către produsele ieftine fără a ține cont de calitate, renunțând la unele principii de la care, până atunci nu se abătuseră.

În accepțiunea generală, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții sã cumpere".

Phillip Kotler definea marketingul ca pe "un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc, prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii având o anumitã valoare[Ph.Kotler:”Managementul Marketingului”,Ed.Teora, pag.97]. Philip Kotler, în cărțile sale inițiale, definește marketingul drept “activitate menită să satisfacă nevoile și dorințele prin procese de schimbare[Ph.Kotler:”Managementul Marketingului”,Ed.Teora, pag.98]. Se poate adăuga la definițiile lui Kotler și Norris un răspuns al "Chartered Institute of Marketing" (CIM). Definiția asociației afirmă că marketingul este "procesul managerial de anticipare, identificare și satisfacere a cerințelor clienților într-un mod profitabil". De aceea, marketingul operativ include procesele de analiză de marketing,dezvoltarea unui nou produs, administrarea ciclului de viță al unui produs, stabilirea prețului, administrarea canalului precum și promovarea. Simplist, marketingul reprezintă "arta și știința de a vinde".

Datorită caracteristicilor proceselor de marketing, modalităților de implementare a deciziilor de marketing, acceptiunilor și viziunilor noi asupra elementelor care compun o acțiune de marketing precum și ca urmare a nivelurilor diferite de percepție și abordare a acestei componente a economiei de piata definitiile și explicațiile aduse termenului de marketing sunt variate și permanent adaptate noilor realități ale mediului economic.

Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în 1935 și a fost adoptată de National Association of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing Association. Reconfirmată în 1960, definiția primară a marketingului a rezistat vreme de 50 de ani, până în 1985 când a fost înlocuită.

Definiția a fost din nou reviziuită în 2004 și descrie marketingul ca o "o funcție organizationala și un set de procese menite a crea, comunica și pune la dispoziția clienților a valorii și menținerii relațiilor cu clienții spre beneficiul companiei și al proprietarilor acesteia".

Conform politicii oficiale a AMA, definiția este reîmprospătată la fiecare 5 ani pentru a răspunde mai bine realităților existente și nevoilor pieței.

Cea mai recentă modificare, adoptată în octombrie 2007 și făcută publică în ianuarie 2008, definește marketingul astfel: "(marketing is) the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large".

O alta definiție, probabil mai simplă și mai generală este: "Marketingul este un proces permanent prin care oamenii sunt încurajați să ia o decizie de cumpărare, de folosire, de urmare sau de conformare a unui produs, serviciu sau valori ale altei persoane”. Simplu, daca nu facilitează "vânzarea" unui produs, atunci nu este marketing.

Când vorbim despre marketing evident ca ne vom referi la instrumentele acestuia mai pe scurt cunoscute sub denumirea de cei 4 P: produs, preț, promovare, plasare.

Mai multă lume de specialitate, consideră produsul „Sculă de mână” unul nepretențios, evident din punct de vedere a marketingului, de exemplu, atunci când se elaborează etapele unei campanii de promovare a produsului; în aceasta situație, efortul necesar este unul relativ scăzut iar pașii sunt ușor de urmat în comparație cu produsele înglobând înaltă tehnologie respectiv valoarea adăugată ridicată sau chiar cele alimentare; produsul sculă de mână este un reper extrem de cunoscut, fiindu-le familiar chiar și celor mai neavizați adică persoanelor care intră ocazional în contact cu acesta și pe care îl utilizează rar; trăsăturile și caracteristicie unui astfel de produs sunt usor de identificat, de regulă, ceea ce atrage cel mai mult, indiferent de categoria de preț la care se încadrează, este calibrajul respectiv ergonomicitatea, acestea fiind două calități, presupus esențiale pe care un produs din această grupă trebuie să le aibă, în primul rând pentru garantarea unei activități de calitate care să genereze un grad înalt de satisfacere a nevoii clientului concomitent cu respectarea standardelor de securitate în muncă pentru operator; în ultima perioadă, așa cum am mai arătat, calitatea produsului sculă de mână, nu mai tinde să reprezinte un criteriu prea des aplicat în fundamentarea deciziei de cumpărare întrucât la ora actuală piața este efectiv invadată de asemenea produse, extrem de iefine, pentru care garantarea insușirilor de bază amintite este imposibilă, în primul rând, din cauza nerespectării „rețetei” materialului, un oțel special aliat, crom-vanadiu, folosit în producerea acestui tip de reper, dar care se caracterizeaza printr-un design extem de atrăgător șicare, dublat de un preț imbatabil, uneori suspect de mic, conduce la decizia de achiziție.

Promovarea acestui tip de reper este relativ facilă, în sensul că etapele unei campanii în acest scop, sunt ușor de elaborat și transpus în practică. Până la urmă, totul se reduce la organizarea de demonstrații la sediile companiilor beneficiare sau distribuitori; în vederea demonstrării extinderii ariei de aplicabilitate, se vor folosi diversele tipuri de scule de mână – de ex.chei – pentru efectuarea unor operatiuni simulându-se condiții de acces incomode-spații de lucru înguste, protejate prin paravane care trebuie înlăturate, diferențe de nivel – în toate aceste situații producătorul utilizând produsele clasice din nomenclator sau, pentru a impresiona, în anumite cazuri, chiar repere nou incluse in gamă, în vederea incercăriă de a inocula auditoriului, idea unei superiorități a gamei respective; o alta etapă a unei astfel de campanii, ar constitui-o demostrațiile de superioritate a calității produselor prin supunerea acestora la teste mecanice , unde de regulă, produsele provenind din Orient, deci cele „low quality”, cedează și se rup din cauza nerespectării rețetei de material și chiar a omiterii câtorva etape din procesul de fabricație, cum ar fi de exemplu tratamentele pentru călire[Cifarea reprezintă procedeul de călire prin utilizarea curenților de înaltă frecvență presupunând, spre deosebire de tratamentele termice stardard care implică un transfer de căldură de la o sursă, apariția și dezvoltarea căldurii în interiorul piesei respectiv straturile superficiale ale acesteia și este aplicat îndeosebi părților active ale ciocanelor executate la IUS (material OLC45).Experiment derulat în secția de tratamente termice].

Dacă ne referim la prețul produsului sculă de mână, se va observa imediat, o diferențiere evidentă în funcție de calitatea garantată; în situația producătorilor non-orientali, pentru a justifica prețul de vânzare se discută despre un raport corect preț-calitate sau un preț competitiv în cadrul segmentului de piață vizat, adică al consumatorilor profesionali. Însă, actualmente, se observă o tendință din ce în ce mai pronunțată a tuturor categoriilor de consumatori, inclusiv cei considerați profesionali și exigenți, de a alege produsele de o calitate slabă dar foarte ieftine; acest comportament nu s-ar datora neapărat eventual lipsei de fonduri ci, in special, considerentului că produsul sculă de mână este unul absolut universal, nediferențiat care servește exclusiv la îndeplinirea acelorași obiective.

Distribuția sau plasarea produsului sculă de mâna se realizează, de regulă printr-un canal scurt, ajungând la nivelul consumatorului prin intermediul celei de-a treia sau cel mai târziu, prin cea de-a patra verigă din lanț, urmând traiectoria producător – importator reprezentant (en-grosist) – distribuitor en-detailist – magazin cu amănuntul; în funcție de specificul fiecărei piețe și structura canalului de distribuție poate suferi modificări, în sensul eliminării oricăreia dintre aceste verigi urmând, ca pentru fiecare caz, să se elaboreze strategia corespunzătoare determinării prețului ofertei, prin stabilirea unui discount fix din tarif sau a limitelor unui interval bine definit, între care poate fluctua reducerea de preț, posibilă de oferit; dacă se decide colaborarea cu un importator, mare en-grosist, nivelul discount-ului negociat va fi mai mare deci prețul din ofertă va fi mai mic dar condiția unei colaborări de acest tip va viza necesitatea construirii de către acel reprezentant, a unui stoc-tampon de produse, semnificativ, gândit să asigure acoperirea operativă a unui eventualul necesar de produse, conform solicitărilor clienților, pentru câteva luni; în schimb, dacă se decide demararea unei colaborări cu un importator distribuitor de mai mică anvergură, discountul oferit acestuia din tarif, va fi unul inferior comparativ cu exemplul precedent și, deci, prețul net din oferta de vînzare a producătorului IUS, va crește; de regulă, în perioada discuțiilor preliminare privind începutul unei eventuale cooperări, o importanță anume, este acordată modului în care potențialul partener acoperă piața pe care este prezent, aceasta putând fi intreaga piață națională sau doar o parte a acesteia; în funcție de cota de piață care îi revine noului potențial partener, se va decide și numărul de colaboratori necesari pentru acoperirea întregii piețe care se confunda cu teritoriul național, al statului unde se dorește intrarea.

Pentru evaluarea potențialului noului partener, la o primă vedere, se vor analiza capacitățile logistice ale acestuia și modul de funcționare a activităților de logistică, posibilitățile de stocare, prezența în stocul popriu al acetui partener, a mărcilor considerate profesionale; se vor solicita detalii despre cifra de afaceri realizată din distribuția sculelor de mână și dacă este posibil, un clasament al celor mai bne vândute categorii; ulterior, pentru a obține o imagine despre cota de piață deținută, se vor solicita informații referitoare la portofoliul de clienți cu care se colaborează, numărul clienților activi din portofoliu, adică aceia care lanseză comenzi cu frecvență cel puțin lunară sau bilunară, în scopul determinării ponderii acestora, tipul de clienți, dacă este vorba mai mult despre intermediari sau dimpotrivă clienți finali, domeniul de activitate a acestor clienți finali, numărul de reprezentanți de teren disponibili.un alt aspect de care se tine seama il constituie interesul pentru extinderea portofoliului de clienți prin identificarea de noi potențiali parteneri si modul in care are loc cautarea acestora.

Deși originea întreprinderii IUS este legată de fondarea, la începutul veacului XIX-lea[www.mob+ius.ro], de către brașoveanul de origine germană, Julius Teutsch, a unui mic atelier de turnătorie, prima implicare a sa în execuția sculelor de mână, a survenit aproape cu un secol mai târziu, în 1927, prin asamblarea unor părți componente de scule de mână, importate din Austria.

Odată cu anii ‘30, ca urmare a creșterii cererii de produse, are loc, implicit, dezvoltarea corespunzătoare a capacităților de producție, prin construirea unei noi hale care a început să funcționeze imediat, dispunând de dotări suplimentare ce de exemplu, prese de genunchi, cuptoare cu încălzire și recoacere ceea ce a condus la o dezvoltare a programului de fabricație, acum fiind posibilă asimilarea alor tipuri de produse care înglobau un nivel tehnic și de prelucrare mai evoluat: foarfeci pentru croitorie, pânze și rame pentru fierastraie de metal, foarfece pentru vie, raportoare, șublere de diferite marimi, micrometre, freze, filiere, calibre spioni, vinciuri, burghie, tarozi, mașini mici de găurit, foarfeci pentru tablă, chei franceze, șurubelnite, noi tipodimensiuni de chei fixe duble. Până la sfârșitul anului 1940 au mai fost asimilate ciocane pentru fierari, șurubelnițe pentru electricieni și șurubelnițe schimbabile (fiecare in câte patru tipodimensiuni), clești pentru telegraf și pentru fierari etc.

După război, perioada 1956-60 a consacrat definitiv IUS drept unicul producător de scule de mână din țară; acum întreprinderea a fost dotată cu mașini și instalații moderne pentru producție și sculărie, creându-se condiții pentru creșterea productivități munciiși a calității produselor și tot în acest interval, s-au asimilat alte noi categorii de produse: chei tubulare, capete de chei tubulare, noi tipuri de șurubelnite și diverse scule speciale pentru dotarea unor instalații și utilaje fabricate in țară.

Între anii 1961-1962, s-a demolat vechiul atelier de unelte, utilajele de aici fiind mutate în hala nouă "Unelte-mașini", intr-un flux tehnologic îmbunătățit. În locul vechiului atelier a fost construită o nouă hală de forjă, dotată cu utilaje moderne și cu o anexa socială.

În perioada 1961-1965 s-au asimilat 120 produse noi din care: chei pentru autovehicule, chei inelare, clești pentru țevi, clești pentru inele siguranță, chei reglabile cu role, chei dinamometrice – produse pentru prima oară îm țară – iar în anul 1964 a început fabricarea truselor profesionale pentru diferite meserii.

S-a înregistrat o creștere considerabilă a calității produselor, executându-se pentru prima data scule din oțel aliat cu crom și vanadiu, material cu calități superioare, la care s-au aplicat procedee moderne de prelucrare în special de tratament termic.

Schimbarea politică de la începutul anilor ‘90, nu a însemnat decât continuarea preocupării pentru calitatea produselor în scopul consolidării numelui de marcă în noul context economic: noul sistem legislativ, conturarea mecanismelor economiei de piață, desființarea C.A.E.R. și reorientarea către piețele vest-europene ca umrare a noii tendințe de integrare a țării în structurile europene;trecerea de la consumul controlat la cel real, determinat de cerere și ofertă

O cotitură în existența companiei l-a reprezentat, fără îndoială, momentul privatizării când concernul MOB a preluat producătorul român IUS.În felul acesta, constructorului român de scule de mână I-a fost acordată șansă de a deveni parte a unui grup puternic, creându-se astel un jucător important în, rândul făuritorilor de scule de mână profesionale.

CAP 2 ÎNTREPRINDEREA DE SCULE DE MÂNĂ IUS

DE LA FONDARE PÂNĂ ÎN PREZENT

2.1. IUS – O istorie de aproape 180 de ani

Societatea IUS.S.A. este un producător român de tradiție al sculelor de mână, non-electrice.

Originea sa este este legată de apariția, la 1833, a unui mic atelier de turnătorie, la Brașov, pe Ulita Boilor, actualmente str. Diacon Coresi, fondat de către Josef Teutsch; mărturie a acestor începuturi, stă casa de piatră care s-a păstrat, până astăzi, la nr 6.

Atelierul execută clopote ptr vite, sfeșnice, foarfeci speciale ptr tăiat fitile, mașini de călcat din aramă, alte produse de uz gospodaresc care ,din cauza lipsei altui atelier de profil similar,răspundea unei reale nevoi economice, manifestate în întreaga Țară a Bârsei.

În scopul satisfacerii unei cereri tot mai mari, venite din rândurile fabricilor, atelierelor și chiar ale populației, a fost necesară deschiderea unui alt atelier în Ulița Poștei, devenităa ulterior Livada Poștei, unde s-a trecut la extinderea gamei de produse executate, ajungându-se chiar până la producerea clopotelor de biserică, de până la o tonă. Multe din acestea erau comandate de bisericile de peste Carpați din țările românești Muntenia și Moldova.

În anul 1868 se înregistrează la Sfatul Negustoresc (Camera de Comerț de mai târziu), firma “IULIUS TEUTSCH", ca una din primele de acest gen din Transilvania. Până în anul 1880 aceasta avea să fie singura turnătorie din Brașov și regiune, care furniza piese de schimb pentru industrie.

Anul 1882 poate fi considerat una dintre cotiturile din istoria micii întreprinderi brașovene, ca urmare a achiziționarii primului strung cu aburi, ceea ce a condus la profilarea pe execuția de piese turnate, pentru reparații, utilizate la fabrici de zahăr, de cherestea, a morilor, a fabricilor de textile și spirt, a instalațiilor de alimentare cu apă, devenind un fel de "mechanic-șef" al industriei brașovene.

În scurt timp, datorită seriozității, calității produselor executate și operativității cu care se venea în sprijinul cliențtilor, micuțul atelier primește noi comenzi de construcții metalice și produse precum și produse de înaltă tehnicitate pentru acea vreme: pistoane și cămăși de cilindri pentru motoare de mare putere, cerute de șantierele navale.

Începuturile de secol XX inseamnă o noua extindere a capacităților de producție. In anul 1908 s-a achiziționat un teren viran lângă vechea gara de calatori unde s-au construit un atelier de fierarie si o mare hală de turnătorie pe amplasamentul din str. Harmanului nr. 58, renunțându-se cu acest prilej, la vechile atelierele din ulițele Târgul Boilor și Poștei ca și la anexele administrative din Ulița Neagră.

Pentru punerea de acord a denumirii firmei cu noul profil de producție și extinderea obiectului de activitate, în anul 1927, firma “IULIUS TEUTSCH" s-a transformat în TURNĂTORIA ȘI FABRICA DE SCULE TEUTSCH" – societate în nume colectiv, cu sediul in Brașov str. Garii nr. 12 (astazi Iuliu Maniu) sub conducerea fratilor Hermann si Walter Teutsch, care aveau sa rămână patronii firmei până în anul 1948, când a fost preluată de către Statul Român, în urma Decretului de Naționalizare.

2.2. Mediul intern al IUS S.A.

2.2.1.Sistemul de Marketing

a.Obiectivele de Marketing

Continua preocupare pentru extinderea nomenclatorului de produse, reprezintă una dintre cele mai palpabile dovezi a interesului pentru atragerea unei cote de piață cât mai mari, prin satisfacerea celor mai diversificate nevoi ale unor categorii de clienți tot mai pretențioși, din multiple domenii industriale. Acesta a fost și motivul interesului pentru păstrarea unei imagini a mărcii, dobândite în decursul timpului, brand-ul și renumele producătorului român de scule ajungănd să fie cunoscut și apreciat pe piețele tradiționale din Europa și Africa iar prezența sa manifestându-se și pe piețe noi, precum America de Nord și Latină.

Întrucât, actualmente, atât piața românească dar și cea externă, tradițională prin excelență ale producătorului român de scule de mână IUS, abundă în produse de acest tip, fiind efectiv asaltată de către cele, în special, de origine non-europeană, provenind mai ales din China și Taiwan, promovate intr-un mod extrem de agresiv, de către companiile importatoare, autohtone, atrase mai ales datorită perspectivelor unui beneficiu semnificativ și imediat, ca urmare a costurilor foarte reduse pe care le presupune achiziționarea acestor produse No-Name, păstrarea dar mai ales, atragerea de noi clienți, devine dificilă.

Prezența într-un număr atât de mare de brand-uri de produse scule de mână, caracterizate printr-un preț de desfacere extrem de redus, determină concurența acerbă, mai mult sau mai puțin loială, pentru produsele IUS.

În ciuda calității net superioare propuse de brand-ul IUS și de prețurile competitive practicate, totuși, există și se observă o oarecare tendință, din partea consumatorilor, de a renunța la marca IUS și de a o înlocui în preferințele sale, cu produse ieftine, de o calitate îndoielnică dar foarte atractive datorită unui preț mic.

În acest context, o soluție rămasă la îndemâna producătorului, este depunerea eforturilor concentrate în vederea convingerii partenerilor de faptul că produsele sale se adresează segmentului de top al clienților, ca urmare a calitătii profesionale a reperelor și deci orice raportare la prețurile propuse de mărcile No-Name, nu este relevantă deoarece acelea nu reprezintă concurenți pe același segment de piață, putând, deci, conduce la rezultate și concluzii greșite precum și existența unui raportul preț-calitate extrem de avantajos pentru aceștia, dat fiind prețul competitiv în cadrul sectorului de produse și, în ultimă instanță, încercarea diminuării prețurilor de vânzare prin practicarea de promoții, concursuri cu premii

b. Mixul de Marketing

Politica de produs

Fabricarea sculelor de mână – domeniul consacrat de activitate a IUS S.A.

Încă din momentul implicării în producția de scule de mână, în anul 1927, s-a constatat o continuă preocupare pentru extinderea gamei de produse.

La început, a importat de la firma "Sturzberg" din Germania semifabricate forjate și debavurate pentru clești și foarfeci. Pentru desfacerea uneltelor si sculelor de mână, și-a inchiriat și amenajat un magazin propriu, în str. Porții (azi str. Republicii).

Din anul următor, gama de produse s-a extins cu chei fixe, ciocane, scule de lăcătușerie etc. – ca urmare a achiziționarii de la aceeasi firmă "Sturzberg" a unor ciocane de forjat cu cădere liberă, instalate într-un nou local inchiriat vis-a-vis de atelierele din str. Gării, unde s-au executat și matrițele.

În anul 1930, s-a extins gama cheilor fixe duble, s-au asimilat noi produse, trecându-se la producția de clești combinați și rame pentru fierăstraie metalice.

Cu prilejul aniversării a 100 de ani de existență, în anul 1933 s-a organizat o expoziție cu principalele produse ale firmei care s-a bucurat de mult succes.

Ulterior, ca urmare a sporirii capacităților de producție si a noilor dotări, s-au creat condițiile pentru o largă diversificare a fabricației de scule ca: foarfeci pentru croitorie, pânze și rame pentru fierăstraie de metal foarfeci pentru vie, raportoare compass; șublere de diferite mărimi micrometre, freze, filiere, calibre spioni vinciuri, burghie; tarozi masini mici de gaurit foarfeci pentru tabla, chei franceze bilaterale, șurubelnițe, noi tipodimensiuni de chei fixe duble. Până la sfârșitul anului 1940 au mai fost asimilate ciocane pentru fierari, șurubelnițe pentru electricieni și șurubelnițe schimbabile – fiecare în câte patru tipodimensiuni clești pentru telegraf și pentru fierari etc.

Din 1948, de la naționalizare "Turnătoria și Fabrica de scule Teutsch" a luat denumirea de "IOAN FONAGHI. În continuare, firma a fost supusa unui proces de sistematizare, modernizare și extindere cu capacități de producție si procese tehnologice moderne, reluându-se fabricația de unelte si scule de mână într-o gamă diversificata.

Perioada anilor 1956-1960 consacră definitiv firma IUS ca unica producătoare de unelte si scule de mână din țară. Datorită continuării programelor de investiții,a fost posibilă dotarea companiei cu alte utilaje ceea ce a avut drept urmare, asimilarea si introducerea în fabricație a produselor noi: chei tubulare, capete de chei tubulare, noi tipuri de șurubelnite și diverse scule speciale pentru dotarea unor instalații și utilaje fabricate in țară.

În perioada 1961-1965 s-au asimilat 120 produse noi din care: chei pentru autovehicule, chei inelare, clești pentru țevi, clești pentru inele siguranță, chei reglabile cu role, chei dinamometrice – produse pentru prima oară in țară – iar în anul 1964 începe fabricarea truselor pentru diverse meserii.

S-a inregistrat o creștere considerabila a calității produselor, executându-se pentru prima dată, scule din oțel aliat cu crom și vanadiu, material cu calități superioare, la care s-au aplicat procedee moderne de prelucrare, în special de tratament termic. S-a trecut la forjarea semifabricatelor din platbandă sub formă de croiuri, executarea cheilor tubulare și a altor produse cu acumulare și poansonare pe mașini de forjat orizontale. Proiectarea și realizarea masinilor de injectat mase plastice în intreprindere au permis utilizarea maselor plastice în fabricația de scule. Toate acestea au facut ca sculele produse in IUS să devina competitive, înscriindu-se în standardele internaționale.

2.2.2 IUS – Groupe MOB.

Sfârșitul anilor ’90 a însemnat un nou capitol în istoria îndelungată a existenței producătorului român de scule de mână, prin preluarea de către grupul francez MOB, a unui pachet de 48% din titlurile IUS, devenind astfel acționarul majoritar al noi companii, avand capital integral privat, denumite IUS–Groupe MOB.Pentru a evidenția acest fapt, are loc elaborarea si adoptarea unei noi sigle care evidențiaza un șurub inconjurat de o roata dintata. Semnul șurubului este caracteristic companiei proprietare, substitutind vocala din denumirea acesteia.

Aceasta alipire simbolizează, în fapt, puternica legătură statornicită între producătorul român și compania deținătoare a grupului de firme. Includerea producătorului român, traditional, de scule de mână, a coincis cu crearea unui puternic holding în ramura producătorilor din branșă, deziderat urmărit încă de la primele schimburi de experiență, fiind sinonim cu o continuare a preocupărilor pentru calitatea produselor executate, prin transpunerea în practică a unui ambițios program de investiții, concretizat prin retehnologizarea succesivă a capacităților de producție, asigurarea fluidizării procesului productiv prin completarea continuă și menținerea unui stoc de materii corespunzător respectiv reducerea timpilor de aprovizionare, acordarea unei atenții sporite activității logistice prin amenajarea, în scopul utilizării optime, a spațiilor de depozitare disponibile pentru asigurarea unei bune și conforme livrări a produselor către benficiari.

Dorința unei implicări și mai puternice în activitatea companiei a constituit motivul derulării unei oferte publice, la începutul anului 2007, pentru achiziționarea a încă unui pachet din titlurile uzinei IUS, ajungând, la 14.03.2007, să dețină o participație de 74,7% la capitalul IUS.

Interesul pentru menținerea tradiției producerii sculelor de uz casnic la Brașov și transformarea uzinei IUS într-o soluție viabilă în primul rând, pentru piețele tradiționale, a căror dezvoltare este vizată, precum și dorința de a pătrunde pe alte noi piețe, a determinat acționarul majoritar să demareze, la sfârșitul lui 2007, lucrările la construcția noului sediu, amplasat în zona industrială de la intrarea in Brașov, dinspre Triaj, unde, din aprile 2009, a fost și demarată activitatea .

Gama de fabricatie a IUS Groupe MOB este una foarte diversificată, ajungând să cuprindă foarte multe categorii de produse:

Truse de scule si servante mobile, complet echipate

Chei cu grupele si subgrupele corespunzatoare: chei fixe, chei auto, chei combinate, chei inelare, chei tubulare, chei pipă, chei cu interemdiar cardanic, chei pentru bujii, chei reglabile cu role

Chei dinamometrice

Capete chei tubulare si accesorii

Clesti (inclusive grupele de scule de interventie la inalta tensiune)

Foarfeci si fierastraie

Șurubelnite

Ciocane si dalti

Pile

Scule de construcții

Scule de tinichigerie

Menghine

După cum se observă și având în vedere descrierea istoricului creării nomenclatorului de fabricație, se poate identifica a diminuare a acestuia față de aria mult mai cuprinzatoare existentă în anii ‘60-’70 cand se produceau și alte categorii de scule de mână cum ar fi cele așchietoare, aspersoarele pentru agricultură, componente pentru motoarele Diesel.

Fig.1 Structura producției IUS Groupe MOB[www.mob-ius.ro]

Organizarea producției

Mutațiile fundamentale survenite în întreaga societate românească, generate de schimbarea politică de la începutul anilor ’80, au reprezentat pentru companie, un nou moment hotărâtor în istoria și evoluția sa, prin necesitatea unei transformări radicale și adaptarea la noile realități:

Legislație – constituție – stat de drept

Conturarea mecanismelor economiei de piață

Desființarea C.A.E.R. și conturarea integrării în structurile vest-europene

Trecerea de la un consum industrial, necontrolat la consumul real, determinat de mecanismul cerere-ofertă;

Desființarea sistemului decisional hipercentralizat și crearea premizelor autonomiei și delegării competențelor

1989 – Schimbarea viziunii, menținerea preocupărilor pentru calitate

Conjunctura socio-economică, a impus, și în cadrul IUS, o nouă concepție managerială, bazată pe urmatoarele direcții:

Dimensionarea personalului în funcție de necesitățile producției;

Consolidarea numelui de marcă pe piața externă;

Actualmente, pentru realizarea fabricației produselor sale din gamă, S.C. IUS S.A dispune de următoarele facilități:

a) Secția Forjă care include în dotare:

4 instalații de preforjare prin laminare care au condus la reducerea consumului de metal

24 ciocane matrițoare

4 Maxipressa de 1500 tf, 1700 tf respectiv 2000 tf

b) Ateliere de prelucrare mecanică unde se regăsesc:

1 Agregat pentru prelucrarea cleștilor de cuie (lucrare premiată)

2 mașini agregat pentru șlefuiri de contur sau curățiri de suprafețe in instalații cu vibrare in mediu umed.

7 Strunguri automate monoax

2 instalații de curățarea suprafețelor prin sablare și altele

c) Secția de tratamente termice

5 cuptoare pentru tratament termic primar

Instalația de cifare[Pentru executarea tehnologiei de călire prin inducție trebuie stabiliți următorii parametri:frecvența curentului, puterea generatorului, adâncimea încălzirii,temperatura de încălzire, durata de încălzire, gradul de supraîncălzire la adâncimea dată,puterea specific la piesă, randamentul generatorului.La IUS a fost realizată o cercetare științifică, în cadrul căreia s-a folosit materialul oțel laminat de calitate (OLC45) iar definirea respectiv stabilirea domeniului experimental având limitele precise de variație a fiecărui factor analizat, a avut la bază notația lui Yates]

Pentru această cercetarea experimentală, au fost folosite probe de material, OLC45, prelevate conform STAS 4203-74.

Analiza compoziției chimice a materialului folosit, s-a realizat cu ajutorul analizorului microspectral cu laser, LMA-70, alcătuit dintr-un laser cu rubin, un microscop și un spectrograf.

Analizorul microspectral s-a cuplat optic, cu un aparat dispersiv.

Analiza decurge în mod obișnuit,ca la excitarea în arc sau scânteie însă, pregătirea de lucru este mult la laborioasă, necesitând, pe lângă reglarea spectografului și calibrarea microscopului și a laserului [Experiment științific vizând cifarea în cadrul IUS –ing.Gh.Vișan, ing.V.Herda]

Instalația LMA-10 permite determinarea compoziției chimice pe constituienți metalografici.

Din analiza graficului în care s-au luat în considerare numai puterea specifică a inductorului și viteza lui de deplasare, se observă că cele mai bune valori ale durității se obțin

– în domeniul de putere: 1,40 – 1,52 kW/cm2

– în domeniul de viteză: 250 -500 mm/min

La momentul analizării variaței durității stratului superficial, luând în considerare puterea specifică a generatorului și viteza de rotație a piesei, cele mai bune valori ale durității se obțin:

– în domeniul de viteză unghiulară: 150-200 rot/min

– în intervalul de putere: 1,40 – 1,52 kW/cm2

Atunci când se analizează graficul variației durității stratului superficial în funcție de viteza de rotație a piesei și viteza de deplasare a inductorului [T.Dulămiță, E.Florian: “Tratamente termnice și termochimice”], se observă că valorile cele mai bune, se obțin:

– în intervalul de viteză liniară: 200-300 mm/min

– în domeniul de viteză unghiulară: 100-350 rot/min

În cazul obținerii unor straturi călite, cu o duritate sub cea impusă, piesele nu vor fi supuse unei noi operații de călire, înainte de aplicarea unei recoaceri sau a unei normalizări.

[H.El.Haik: “Traitement thermique- Characteristiques attendues du traitement thermique par induction” pag 145-148]

În cazul folosirii unor viteze de avans ale inductorului prea mici, se poate ajunge la topirea superficială a piesei.

Pentru obținerea unor rezultate cât mai bune, se recomandă ca, înainte de călirea prin inducție, piesele să fie prelucrate suficient pe utilaj în scopul îndepărtării eventuale ale unor straturi influențate termic.

[Traitements thermiques de surface par faisceaux de haute energie”-INSA,Lyon]

Pentru ca rezultatele finale ale călirii să fie cele dorite, este necesar ca etapele premergătoare (fixarea și așezarea piesei pe masă, instalației de călire, încălzirea și răcirea ei etc), să fie executate corect, întrucît dacă, aceste faze nu se execută correct, piesa călită va prezenta defecte și nu va fi corespunzătoare calitativ

d)Secția de acoperiri de suprafață

Instalații de zincare lucioasă, brunare, fosfatare, cadmiere și metalizare care, datorită unei macanizări complete, asigură o calitate superioară a pieselor.

IUS poate realiza, în prezent, acoperiri de suprafață diverse, dispunând de toate mijloacele necesare pentru a asigura produselor sale, competitivitate pe orice piață a lumii.

Multe tehnologii și utilaje moderne introduse în fabricație sunt rodul muncii creatoare a unor inventatori și inovatori din rândul muncitorilor, maiștrilor, tehnicienilor și inginerilor din IUS.

Complexitatea problemelor tehnico-economice ale fabricației de unelte și scule de mână a determinat și o perfecționare corespunzătoare a organizării conducerii producției și a muncii. În acest context se înscrie și punerea în functiune, în anul 1977 a Oficiului de calcul al unității unde se realizează un sistem de culegere, concentrare, transmitere, prelucrare și stocare a informațiilor.

Sistemul informațional printr-o serie de programe ce vizează diferite laturi ale activității de aprovizionare producție, desfacere, costuri, etc. asigură necesarul de date pentru diferite nivele de conducere.

Productivitatea muncii

Din cei 180 de ani de activitate, aproape un secol IUS a fabricat tot felul de produse, de o mare diversitate, inclusiv clopote de biserică. Cu 70 de ani în urmă a început fabricarea sculelor și uneltelor de mână, categorie de produse care avea să definească, în deceniile ce au urmat, profilul acestei întreprinderi unice in țară. Meșteșugul fabricării uneltelor și sculelor, se poate spune ca are tradiție în Brașov, experiența făuritorilor de scule fiind transmisă din generație în generație până în zilele noastre. În toată această perioadă, valoarea fondurilor fixe, a capacităților de fabricație și a producției de unelte și scule de mână, au cunoscut o creștere continuă.

În paralel cu creșterea volumului producției, s-au accentuat permanent laturile intensive ale dezvoltării întreprinderii, fapt oglindit între altele prin dinamica ascendentă a creșterii productivității muncii.

De asemenea. a avut loc și o veritabilă explozie în asimilarea de noi tipodimensiuni de unelte și scule, iar cele existente în fabricație au fost modernizate, unele chiar de 2-3 ori, pentru a ajunge la nivelul exigențelor tot mai mari ale pieței externe. Odată cu diversificarea producției și creșterea spectaculoasa a numărului de unelte și scule fabricate, s-a asigurat și un grad foarte ridicat de integrare a producției IUS având un număr restrâns de colaborâri ceea ce reflectă odată în plus experiența, capacitatea profesională și dăruirea în muncă a acestui colectiv.

Promovarea si plasarea

Începând cu anul 2008, promovarea și distribuția reperelor scule de mână aparținând brand-ului IUS, se realizează, exclusiv, prin societatea MOB & IUS care a devenit departamenul de marketing-vânzări al producătorului, “casa comerciala” a IUS Groupe MOB, fiind singurul îndreptățit să promoveze, derulând specifice activități de prospectare și să plaseze pe piață, produsele realizate la IUS, asigurănd intermedierea relației dintre producător si beneficiar.

Plasarea produselor din gama IUS, se realizează exclusiv prin intermediul distribuitorilor deci al intermediarilor, canalul de distribuție urmand sa fie dezvoltat de către aceștia.

Una dintre regulile de bază în relația dintre MOB & IUS și parteneri este asigurarea sprijinului pentru distribuitori în scopul dezvoltării acestora prin evitarea oricărei practicii de concurență neloială. În acest sens, orice solicitare de cotație de preț primită de la orice altă companie în afara de distribuitorul sau compania agreată din zonă sau regiunea respectivă precum si distribuitorul de probă, va fi tratată cu maximă prudență. Această procedură nu exclude din start transmiterea ofertei solicitate dar aceasta va conține termeni mult mai dezavantajoși pentru client decât oferta pe care ar remite-o distribuitorul din zona de proveniență a acestei noi entități (prețuri unitare,condiție de livrare, mod și termen de plată etc) concomitent cu notificarea adresată acestei firme noi privind existența distribuitorului (reprezentantului) zonal, cu toate datele de contact ale persoanei responsabile. Simultan, reprezentantul zonal este înștiințat despre solicitarea privind cotația de preț, apărută din partea noului client, tansmițându-i-se toate informațiile aparținând acestuia. Astfel, cele doua companii sunt determinate să intre in contact, o eventuală concretizare a convorbirilor având efecte benefice atât pentru producător, căruia îi este asigurată desfacerea cât și pentru distribuitor care realizează cifra de afaceri și, nu in ultimul rând, pentru client are beneficiază de achiziționarea produselor într-un timp redus și în condiții avantajoase.

2.3. Elemente ale mediului extern

S.C. MOB & IUS S.A. se confruntă cu un mediu extern definit printr-un grad semnificativ de instabilitate si nesiguranță, de altfel, caracterstice aproape tuturor sectoarelor de activitate unde se utilizează produsele din nomenclatorul său, ca urmare a restrângerii volumului de muncă, determinate de efectele crizei financiare contemporane, resimțite prin prisma lipsei fondurilor. Ca urmare, rezultatele activității sale vor depinde pe de o parte, de măsura cunoașterii fizionomiei și a mecanismului de funcționare a mediului iar pe de alta parte de capacitatea și priceperea sa de a fructifica oportunitățile și de a evita primejdiile pe care acesta le furnizează.

Mediul extern de marketing are două componente principale: micromediul si macromediul [M.Bălășescu – “ Curs de Logistică” Master Afaceri Internaționale]

2.3.1. Micromediul – este format din acei factori care influențează direct capacitatea firmei de servire a clienților.

Acești factori sunt: fumizorii, concurenții, și organismele publice

a) Furnizorii de materie primă

Principala materie primă, oțelul, este achiziționată, în mare masură, din exterior, extistând deja o tradiție a colaborării cu respectivul producător dar, în acelați timp, și de la furnizori interni, considerați mai ales ”de avarie” la care se apelează în momente mai delicate, de regulă, când este vorba depre comenzi noi, neprevăzute și care nu au fost luate în considerare la elaborarea necesarului de materii prime iar din cauza termenului de livrare asumat prin contract, nu este posibilă așteptarea sosirii unui transport din exterior

Furnizorul principal este localizat in Suedia

b) Furnizorii de resurse umane:

O parte a personalului este formată din vechi angajați, care au urmat cursuri de calificare și specializare în anumite domenii, fie au fost angajați din afară, în urma unor concursuri.

Numărul total de angajați în prezent, este de 600.

c) Clienții:

Reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului, fiind beneficiarii produselor rezultate în urma procesului tehnologic din cadrul companiei și includ EXCLUSIV distribuitorii, persoane juridice.

Acest fapt este valabil atât pentru piața externă cât și cea internă.

d) Concurenții:

Produsele firmei S.C. MOB & IUS S.A. se confruntă cu un puternic mediu competițional exercitat, ca un paradox, nu de către oponenții de tradiție, reprezentați de către producători renumiți precum GEDORE, UNIOR sau STANLEY ci, mai ales, ca urmare a abundenței de produse de acest tip, existente pe piața internă dar și europeana, cauzate de invazia producătorilor necunoscuți din Orient, chiar de către produsele No-Name, de foarte slabă calitate provenind mai ales din China sau India respectiv de către reperele ”medium-quality”, furnizate în special de producătorii din Taiwan, caracterizate printr-un nivel calitativ ceva mai bun decat cel propus de reperele producătorilor chinezi. Avantajul deloc de neglijat și aparent imbatabil, mai ales în circumstanțele actuale de pe piața mondială, îl constituie prețurile foarte scăzute la care aceste repere pot fi achiziționate. Acesta este un motiv foarte serios pentru o cât mai atentă reevaluare de către companie, a potențialului propriu intrucât, deși produsele sale, comparativ cu cele din categoriile amintite, se adresează unui alt segment de clienți, in speță celui profesional, deci, consumatori pentru care calitatea are o pondere însemnată în decizia de achiziție, tot mai mulți dinre aceștia par tentați să se reorienteze. Aceasta nu reprezintă neapărat o nemulțumire a clienților față de produsele companiei ci, mai degrabă, are legătură cu temerea față de efecturea unei investiții sau, pur și simplu, lipsa de lichiditate iar necesarul de aprovizionare urmează să fie asigurat din ”produse-surogat”.

e) Dimensionarea piețelor

Anul 1998, odată cu implicarea companiei MOB Forges de la Loire în procesul de privatizare a IUS, se marchează începutul unei noi ere in existența producătorului român de scule de mână care a coincis cu trecerea pachetului majoritar de acțiuni al IUS din proprietatea Statului Român în cea a firmei franceze; încă din acest moment se observă o puternică disponibilitate și preocupare din partea noului proprietar pentru continuarea programelor de investiții aflate în curs și demararea altor proiecte noi în scopul menținerii aceleiași traiectorii ascendente evolutive menite a conduce la îmbunătățirea continuă a calității produselor fabricate.

Cu această preluare, compania franceză MOB a pus bazele unui grup puternic având drept obiect de activitate, producerea sculelor de mână unde, pe lângă MOB de la Forges Loire și IUS mai există și o a treia componentă, firma germană PEDDINGHAUS, producător axat în principal, pe execuția de ciocane.

Apartenența la acest grup, a însemnat și adoptarea unor politici comerciale la nivelul conducerii centrale în urma cărora au fost delimitate precis spațiile geografice care urmau să fie acoperite de către fiecare componentă a grupului; în felul acesta, producătorului român i s-a repartizat zona Central estică a Europei Ungaria, Slovacia, Ex-Yugoslavia, Bulgaria, Grecia, Basarabia, Ucraina unde IUS poate fi prezent cu produse cu marca proprie; în celelalte regiuni europene, IUS poate derula afaceri comerciale sub foma livrărilor de produse sub marcajul privat al clienților iar, prin derogări speciale, poate fi prezent și cu marca propie insă astfel de situatii sunt, evident, rare; această procedură a fost adoptată, în primul rând, pentru a asigura piețe de desfacere tuturor componentelor grupului și, bineînțeles, în scopul eliminării concurenței la nivel de grup.

Nu există nici o restricție de acest tip în ce priveste pătrunderea pe piețele de pe alte continente, momentan, existând discuții avansate cu câteva companii importatoare din zona Golfului, cu precădere E.A.U. [ Rapoarte interne despre discuțiile avute cu potențialii parteneri, în cadrul vizitelor efectuate de reprezentanții acestora la IUS S.A. Brașov] in vederea introducerii mărcii IUS pe această piață precum și tatonări cu potențiali clienți din Africa – Nigeria si Africa de Sud [ Rapoarte de evaluare, note interne, transcrieri ale teleconferințelor derulate] în scopul asigurării prezenței brandului IUS și în această parte a lumii.

Dimensiunea europeana a pieței de desfacere a IUS, ptr brandul propriu, este desemnată de statele antemenționate; UNGARIA, GRECIA, EX-YUGOSLAVIA, BULGARIA, BASARABIA

2.3.2. Macromediul

Este format din ansamblul factorilor sociali care acționează asupra micromediului firmei.

Acești factori sunt:

– demografici

– economici

– socio-cultural

– tehnologici

a) Mediul demografic:

Prima forță care trebuie urmărită este populația, deoarece oamenii sunt cei care formează piețele. În prezent putem spune că piața nu duce lipsă de cerere pentru tipul de produse scule de mână deoarece populației de pe o piață i se alătură și cea din regiunile sau, in alte situatii,din statele invecinate

b) Mediul economic:

Alături de populație, piețele au nevoie și de puterea de cumpărare a acesteia. Puterea de cumpărare depinde de veniturile curente, prețuri, mărimea economiilor, a datoriilor și de posibilitățile de creditare în vederea cumpărări.

Atenția cade, în special, pe tendințele mărimii veniturilor și structurii cheltuielilor de consum ale populației. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a populației, putem spune că avem de a face cu o problemă destul de gravă, cu influențe majore asupra activității firmei pe care o analizăm. Ne confruntăm așadar cu plafonare a veniturilor reale, posibilități de economisire scăzute și modificarea structurii cheltuielilor de consum.

c) Mediul socio-cultural:

Mediul cultural se caracterizează prin tendințe pe termen lung orientate spre autorealizare si automulțumire, în special ca urmare a modificărilor survenite în structura populațiilor per ansambu – restrângerea activităților din aproximatv toate domeniile, eliminarea de pe piață a câtorva jucători ca urmare a circumstanțelor economice, fapt care se va reflecta apoape instantaneu în numărul de șomeri, ceea ce va genera, pe termen mediu și lung, creșterea numărului pensionarilor comparativ cu numărul de angajați și simultan, restrângerea puterii de cumpărare.

Dacă s-ar fi putut oarecum invoca și factorul naționalism în tendințele de cumpărare, acesta ar putea fi de un oarecare folos însa doar la nivel național, pe când, pe piețele externe, evident că nu va conta denumirea brandului ci, până la urmă, prețul de achiziție.

d) Mediul tehnologic:

Ca urmare a privatizării accelerate a economiei avem de a face cu o tendință de creștere a ritmului schimbărilor tehnologice.

Ca urmare, la nivel global firma trebuie sa urmărească evoluția a patru forțe majore:

– demografice

– economce

– socio-cultural

Tehnologice

Partea a II-a ACHIZIȚIILE INTERNE-DERULAREA PROCESULUI

a) Categoria echipamentelor grele include:

1. Utilaje aflate în dotarea Secției “Forjă”

4 instalații de preforjare prin laminare care au condus la reducerea consumului de metal

24 ciocane matrițoare

4 Maxipressa de 1500 tf, 1700 tf respectiv 2000 tf

2. Utilaje aflate în atelierele de prelucrare mecanică:

1 Agregat pentru prelucrarea cleștilor de cuie (lucrare premiată)

2 mașini agregat pentru șlefuiri de contur sau curățiri de suprafețe in instalații cu vibrare in mediu umed

7 Strunguri automate monoax

2 instalații de curățarea suprafețelor prin sablare și altele

3.Secția de tratamente termice

5 cuptoare pentru tratament termic primar

Instalația de cifare

Instalații de acoperiri galvanice

Instalații de zincare lucioasă, brunare, fosfatare, cadmiere și metalizare care, datorită unei macanizări complete, asigură o calitate superioară a pieselor.

IUS poate realiza, în prezent, acoperiri de suprafață diverse, dispunând de toate mijloacele necesare pentru a asigura produselor sale, competitivitate pe orice piață a lumii.

Multe tehnologii și utilaje moderne introduse în fabricație sunt rodul muncii creatoare a unor inventatori și inovatori din rândul muncitorilor, maiștrilor, tehnicienilor și inginerilor din IUS.

b) Echipamente “auxliare”

S.C. IUS S.A. dispune de un oficiu de calcul unde se realizează un sistem de culegere, concentrare, transmitere, prelucrare și stocare a informațiilor.

Oficiul de calcul al unității unde se realizează un sistem de culegere, concentrare, transmitere, prelucrare și stocare a informațiilor prin utilizarea unui soft de concepție proprie – GEPIC – care deservește fluxul integrat al activității, oferind o imagine fidelă de la intrări de materii prime, stocuri de produse finite și fluctuațiile acestora, până la vânzări și evidență facturi, încasări și plăți.

CAP. 3 DESCRIEREA STRUCTURII CENTRULUI DE ACHIZIȚIE

3.1 Utilaje

3.1.1 Utilizatorii:

Departamentul de Producție

3.1.2 Influențatorii:

Departamentul Tehnic și Planificare a Fabricației

3.1.3. Achizitorii

Directorul General supune aprobării CA, propunerea referitoare la achiziția noului utilaj

3.1.4 Decidenții

Membrii CA

3.1.5 Stabilirea cantității, calității și a termenelor de livrare pentru produsele alese.

Determinarea necesarului de utilaje de aprovizionat în vederea eventualei extinderii capacităților de fabricație, a parametrilor tehnico-funcționali ai acestora, va fi realizată, de către Departamentul de Producție, în colaborare cu Departamentul Tehnic, pe baza referatelor întocmite de către Departamentul Comercial, aprobate de Directorul de Resort, conform informațiilor disponibile, vizând, pe de o parte, necesarurile estimate (previzionate) ale clienților consacrați conform planurilor de livrare transmise de către aceștia respectiv instrucțiunile primate de la colaboratorii tradițonali referitoare la eventuale produse noi pentru care ar putea apărea necesar iar pe de altă parte, alocarea unei cote părți a capacității de fabricație pentru acoperirea unor comenzi inopinate, transmise, “din scurt”, indiferent că provin de din partea colaboratorilor consacrați sau a unor clienți noi.

3.1.6.Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziționate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (întocmirea specificațiilor produsului)

Apoi, pe baza informațiilor referitoare la necesarul cantitativ de utilaje noi și a destinației acestora în producție, se vor întocmi, tot la nivel de Compartiment de Producție și Tehnic, fișele utilajelor pentru definirea cerințelor tehnice și a parametrilor tehnico-funcționali pe care noua dotare va trebui să o îndeplinească, în condiții de eficientizare maximă a costurilor și a randamentului de producție, după care sa va supune aprobării CA.

3.1.7.Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerințelor întreprinderii.

După obținerea aprobărilor, se va trece la identificarea funizorilor în gama cărora se regăsesc sau ar putea fi asimilate, utilaje respectiv mașinile-unelte dorite.

Acest studiu este efectuat de către Departamentul de Aprovizionare căruia îi va reveni misia identificării furnizorilor, solicitării ofertei de preț complete, descrierea amănunțită a parametrilor tehnico-funcționali ai utilajului, posibilități de îmbunătăție a utilajului și chiar, a construirii unui utilaj strict conform unei fișe tehnice de parametri, special întocmite.

3.1.8. Analiza și alegerea furnizorului de la care se poate cumpăra produsul.Fundamentarea deciziei.

Alegerea furnizorului ptr achiziția utilajelor va avea la bază mai multe criterii:

1) Respectarea întocmai,de către utilajul oferit, a cerințelor tehnico-funcționale prevăzute în fișa tehnică elaborată de către departamentele de specialitate ale S.C.IUS S.A. și posibilitățile de upgradare garantate a utilajului

2) Garanțiile de bună funcționare acordate și mentenanța post-vânzare și garanție

3) Termenul de livrare

4) Condițiile de plată

5) Prețul

3.1.9. Motivarea alegerii făcute

Pentru livrarea utilajului “MaxiPressa-20To” a fost ales furnizorul “ERIE” întrucât a garantat posibilitatea construcției, într-un termen de max 6 săptămâni, a utilajului având specificațiile tehnico-funcționale prevăzute în fișa tehnică, avansând totodată ideeam ca pânî atunci, sa asigure, contra unei chirii lunare modice, a unui utilaj avand parametri tehnico-funcționali foarte apropiați care va garanta acoperirea surplusului de necesar de fabricație începând de imediat fapt care asigură déjà o reacție foarte bună la doleanța clientului.

De asemenea, furnizorul a fost de acord să asigure întreținerea gratuită a utilajului pe toată perioada de închiriere până la livrarea celui contractat

Criteriul “preț” este unul secundar în acest sens, podusul este mai scump cu circa 12% decît al furnizorului RUGEL Maschinenfabrik care a înaintat un termen de livrare mult mai mare pentru utilajul dorit ceea ce ar fi îănsemnat întârzieri în fabricație.

3.2.Materia primă

3.2.1 Utilizatorii:

Departamentul de Producție

3.2.2 Influențatorii:

Departamentul Planificare a Fabricației

3.1.3. Achizitorii

Directorul General supune aprobării CA, propunerea referitoare la achiziția noului utilaj

3.1.4 Decidenții

Membrii CA

Principala materie primă, oțelul, este achiziționată, în mare masură, din exterior, de la un furnizor din din Suedia, extistând deja o tradiție a colaborării cu respectivul producător care, printr-o decizie luată la nivelul patronatului, a fost adoptat drept principal, dar, în acelați timp, și de la furnizori interni, considerați mai ales ”de avarie”, la care se apelează în momente mai delicate, de regulă, când este vorba depre comenzi noi, neprevăzute și care nu au fost luate în considerare la elaborarea necesarului de materii prime iar din cauza termenului de livrare asumat prin contract, nu este posibilă așteptarea sosirii unui transport din exterior.

Alegerea și unui furnizor de avarie este un proces îndelungat, destul de anevoios, întrucât compania aleasă, într-o primă fază, trebuie să demonstreze că dispune atât de dotările tehnice, pentru a putea aloca din capacități în scopul fabricării conform necesarului comunicat de IUS cât mai ales, de forță financiară, pentru a-și adapta, eventual, profilul în funcție de cerințele de calitate impuse de IUS și, să fie dispusă să accepte crearea unui stoc de materie primă, pe cheltuiala proprie, pe care să-l păstreze le dispoziția S.C. IUS S.A. o perioadă nelimitată de timp, fără obligația, din partea IUS, de preluare, astfel încât, în orice moment, să poată reacționa prin livrarea necesarului minim de materie primă al IUS, stabilit la nivel de Compartiment de Aprovizionare, în cazul când, din diferite motive furnizorul suedez nu poate livra astfel încât producția să nu aibă de suferit iar comenzile clienților să fie onorate la termenele asumate.

După acceptarea de către furnizor a acestor condiții, este executată, o primă șarjă, de material care, dacă ulterior verificărilor efectuate de către reprezentanții Departamentului de Asigurarea Calității a S.C.IUS S.A., se dovedește conformă, materialul este omologat iar producătorul primește statutul de “furnizor agreeat”.

Concluzii

Necesitatea imbunătățirii sistemului de distribuție este un deziderat în scopul asigurării eficientizaării prezenței pe piețele deja consacrate precum și al pătrunderii pe noi piețe, în condiții de competitivitate.

Acest fapt presupune identificarea partenerului potrivit, axat și pe distribuția reperelor din gamele producătorilor profesionali și care trebuie să fie suficient de puternic pentru a garanta, de preferință, o acoperire completă a pieței naționale vizate, confundate, de regulă, cu teritoriul național sau, în cel mai rău caz, prezentă într-o regiune semnificativă, ca suprafață, din spațiul țării respective. Aceasta a doua soluție este cea urmarită în contextul existenței deja a unei reprezentanțe în țara respectivă dar care nu asigură o acoperire convenabilă a teritoriului, în ciuda unor aparente relații și conexiuni dispersate în țara analizată.

Pe lângă această condiție de prezență la nivel național, partenerul producătorului IUS trebuie să dispună de rețele de distribuție puternice, constituite din mai mulți intermediari sau en-detailiști fără relații de “subordonare” între aceștia, ei reprezentând în tot, următoarea verigă a lanțului de distribuție, care să asigure prezența mărcii IUS la nivelul consumatorilor finali și care să fie capabili să ofere informații despre aceasta. Sigur, acest lucru va depinde de buna organizare a activității la nivelul distribuitorului-importator a cărui menire este aceea de a-și dezvolta rețeaua de parteneri prin mjloace specifice: publicitate prin distribuirea de materiale promoționale, campanii concentrate de vânzări în scopul creșterii cifrei de afaceri și a protejării segmentului de piață pe care activează.

Bibliografie

Kotler, Philip – Managementul marketingului – analiză, planificare, implementare și control, Ed. Teora, București, 1997

Kotler, Philip – Principiile marketingului , Ed. Europeana, 1998

S.C. IUS S.A. – Nomenclator de fabricație www.mob-ius.ro

S.C. MOB-IUS S.A. – Situații financiar-contabile – 2007 2008, 2009,2010

Experiment științific privind cifarea – Gh.Vișan;V.Herda

H.El.Haik: “Traitement thermique- Characteristiques attendues du traitement thermique par induction” pag 145-148

Traitements thermiques de surface par faisceaux de haute energie”-INSA,Lyon

M.Bălășescu – “ Curs de Logistică” Master Afaceri Internaționale – 2009

Rapoarte interne despre discuțiile avute cu potențialii parteneri, în cadrul vizitelor efectuate de reprezentanții acestora la IUS S.A. Brașov