Comertul Electronic O Noua Viziune Asupra Afacerilor

Introducere

Odată cu începuturile Internetului un nou tip de afacere s-a profilat din ce în ce mai pronunțat pe plan internațional: comerțul online. Au apărut nenumărate site-uri și firme care se ocupă cu vânzările en-gros de produse prin Internet, cu organizarea de licitații online, cu furnizarea accesului contra-cost la pagini cu informații, într-un cuvânt abordează o formă sau alta de comerț electronic, un domeniu aflat în plină expansiune. Avantajul comerțului online este evident: piața pe Internet crește exponențial de la un an la altul. Un site bine lucrat, cunoscut și care oferă produse de calitate la prețuri bune va avea mai mulți vizitatori, mai motivați și mai înzestrași financiar decât „Consignația” din colțul străzii.

Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumpărături prin rețea, consultând cataloage electronice „on” pe Web sau cataloage „off” pe CD-ROM și plătind prin intermediul cărților de credit sau a unor portmonee electronice.

Pentru alții, comerțul Internet reprezintă relațiile de afaceri care se derulează prin rețea între furnizori și clienți, ca o alternativă la variantele de comunicații „tradiționale” prin fax, linii de comunicații dedicate sau rețele cu valoare adăugată.

În fine, o altă formă a comerțului Internet implică transferul de documente – de la contracte sau comenzi pro-forme, până la imagini sau înregistrări vocale.”

Deschiderea unui magazin electronic poate ajuta în dezvoltarea afacerii unei firme sau poate deveni o adevărată „durere de cap”.

Succesul sau insuccesul depind de stabilirea clară a obiectivelor urmărite la deschiderea magazinului și de planificarea atentă a modului în care activitatea de comerț electronic va fi integrată în strategia curentă a firmei și în operațiunile zilnice.

Deschiderea unui magazin electronic presupune mult mai mult decât găsirea unui program potrivit. Înainte de a opta pentru o soluție tehnică sau alta trebuie făcut un plan cu ce se vinde și cui, cum se va organiza activitatea etc.

În timp ce frontierele geografice ale piețelor pot cădea, pot apărea interese globale bazate pe comunități. Aceste interese cibernetice sunt așa de reale ca și granițele politice. Firmele online pot obține accesul la aceste interese cibernetice și la anumite segmente specifice de grupuri de consumatori din lumea întreagă.

Piețele electronice globale au existat de mai bine de 20 de ani, în special ca suport financiar și alte tranzacții standard. Cele mai cunoscute sunt EFT si EDI. Totuși, aceste piețe au fost suportate de către liniile de telecomunicații private și deci au fost limitate la corporațiile mari și medii precum și la natura tranzacțiilor. Apariția Internet-ului și a extranet-ului a dus la crearea unei infrastructuri flexibile și deloc costisitoare care poate facilita comerțul global. Avantajul major al comerțului electronic constă în abilitatea de a efectua afaceri în orice moment și de pretutindeni și într-un mod rapid, cu costuri rezonabile.

Multe organizații internaționale sunt angajate în discuții legate de dezvoltarea cadrului legal global care sa faciliteze comerțul electronic. Printre aceste organizații par a fi în consens cele la care acțiunile necoordonate sunt evitate și cele la care politica internațională de colaborare este încurajată.

Problemele legate de accesarea pieței, dacă nu sunt rezolvate ar putea împiedeca creșterea comerțului electronic global. Construirea infrastructurii de telecomunicații este necesară pentru utilizatori și pentru toate tipurile de informații. Companiile dau startul comerțului electronic în nevoia de evaluare a analizei informațiilor cerute, creare de acces și limitare de tehnologie a utilizatorului. Monitorizarea și completarea cu standarde tehnice dezvoltate va minimiza dacă nu, chiar va elimina posibilitatea incompatibilităților tehnologiilor intre companie și utilizator. Cheia oricărei companii care se gândește să se implice în comerțul electronic global este de a se menține în pas cu schimbările standardelor și legilor legate de Internet.

Probleme financiare legate de comerțul electronic global includ clienți, taxe și sisteme de plată electronică. Sunt dificil de administrat tarifele pentru produsele comandate prin Internet și livrate prin căi tradiționale sau pe calea aerului. Multe țări pot să adauge tarife la produse crescând prețul la consumator. Toate produsele livrate prin cai tradiționale vor avea nevoie să treacă granițe pentru a ajunge la clienți, ceea ce va duce la prelungirea timpului de recepție a mărfii. Timpul de livrare este un factor cheie în decizia consumatorului pentru a comanda produsele de pe Internet. Cel mai mare timp salvat este atins la produsele digitale. Deocamdată departe, asemenea aprovizionări nu au un subiect de vânzări taxe și tarife. Aceasta ar putea avea un larg impact în succesul global al comerțului electronic.

O altă problemă financiară este considerată schimbarea banilor. Toate instrumentele de plată ale sistemului electronic trebuie să fie capabile pentru o schimbare imediată și curentă. Aceasta nu e tot; există mai multe probleme financiare considerând interacțiunea în timp real cu alte țări în particular când cărțile de credit nu sunt folosite. De o mare importanță este integrarea tranzacțiilor din comerțul electronic cu contabilitatea/finanțele interne ale sistemului de informații ale vânzării.

Capitolul 1

Comerțul electronic – aspecte generale

1.1. Evoluția comerțului electronic

Termenul de “comerț electronic” tinde să însemne diferite lucruri pentru diferite persoane, însă trebuie subliniat, încă de la început, că nu se referă doar la vânzarea de produse prin intermediul unui magazin virtual plasat în spațiul Web-ului. Comerțul electronic reprezintă un set de tehnologii dinamice, aplicații și procese economice care unesc organizațiile, clienții, furnizorii prin tranzacții electronice, schimb electronic de informații, bunuri și servicii.

Definiția cea mai potrivită pentru o introducere în acest domeniu este cea dată de compania americană Automotive Industry Action Group: “Comerțul electronic reprezintă utilizarea unei tehnologii informatice avansate pentru a crește eficacitatea afacerilor și a relațiilor dintre partenerii de afaceri”.

În cadrul comerțului electronic informațiile sunt procesate utilizând echipamente electronice pentru realizarea de activități economice, având însă la bază același cadru al practicilor și standardelor comerciale cunoscute. Acest mix al strategiilor de afaceri și tehnologie a informației este considerat a fi expresia economiei viitorului.

Segmentele principale ale comerțului electronic includ: operațiuni bancare, vânzarea cu amănuntul, turism, burse de valori mobiliare, activități productive, industria computerelor, mass-media ș.a.

Operațiuni bancare. Un procent de 85-90% din operațiunile bancare se realizează electronic. Băncile se așteaptă ca desfășurarea acestor operații prin intermediul Internet-ului să reducă costurile cu o cotă substanțială. Exemple de astfel de operații sunt:

tranzacții bancare electronice (Electronic Banking) – transfer de fonduri, extrase de cont, “autoservire” a clienților (oprirea unor plăți, cecuri etc.), operațiuni bancare ce pot fi efectuate de la domiciliu (așa-numitul “home-banking”);

efectuarea electronică a plăților (Electronic Bill Presentment and Payment);

investiții electronice (Electronic Investment) – brokeraj, informații și unelte de analiză a pieței;

asigurări electronice (Electronic Insurance) – pregătirea perioadei de pensie, protecția consumatorului;

managementul lanțului de aprovizionare (Supply Chain Management) – facturări electronice, conturi speciale;

alte servicii – cărți de debit/credit, card-uri inteligente.

Exemple de site-uri de succes sunt: Wells Fargo, NationsBank, American Expres, Bank of America, Citicorp.

Vânzarea cu amănuntul. Internet-ul oferă posibilitatea efectuării de cumpărături într-o manieră cu un grad mare de personalizare, permite vânzătorilor să-și cunoască și să-și înțeleagă bine clienții. Amazon.com permite utilizatorilor de Internet să caute orice carte și să comande selecția făcută, plata realizându-se prin carte de credit.

Datorită Internet-ului, vânzătorii cu amănuntul pot fi conectați electronic cu furnizorii lor pentru un mai bun schimb de informații, scurtarea timpului de comandă și de distribuție. În același timp, ei au acces la o piață internațională de desfacere, fără să aibă un sediu fizic într-un anumit loc.

Cele mai de succes site-uri sunt: Amazon.com (prezentat în figura 1.1), CDNow, K-Mart, Barnes&Noble, WalMart, Victorias Secret ș.a.

Turismul. Desfășurarea de afaceri prin Internet are avantajul de a elimina intermediarii. Companiile aeriene sau hotelurile care permit clienților să facă rezervări on-line și-au redus considerabil costurile. Ca exemplu, trebuie amintite: TravelWeb, Travelocity, Ticketmaster Online sau RoTravel în România (prezentat în figura 1.2) ș.a.

Bursele de valori mobiliare. Acest domeniu este unul în plină dezvoltare, ca exemplu putând aminti site-ul firmei Schwab, pe care se tranzacționează săptămânal titluri în valoare de peste 4 miliarde de dolari, iar din cei peste 5 milioane de clienți, 2 milioane fiind investitori activi prin intermediul Web-ului. Alte site-uri de succes sunt: E-Trade, Discover Brokerage, Ameritrade ș.a.

Activitățile de producție. În acest domeniu vor exista, datorită Internet-ului, mult mai multe posibilități. Un exemplu des citat este compania Boeing, care a creat o rețea internațională pentru proiectarea modelului 777. Ingineri japonezi și americani au lucrat astfel la porțiuni ale aripilor sau ale fuzelajului prin intermediul legăturii electronice peste Pacific asigurată de Internet. Întregul proiect a fost realizat cu ajutorul computerelor, fără utilizarea hârtiei.

Comerțul electronic de tip business-to-business va îmbunătăți aprovizionarea, controlul inventarului, activitatea de producție, distribuția și plata, folosindu-se pentru aceasta aplicații back-office specifice utilizării Internet-ului care să permită un management mai bun al comenzilor, o programare a aprovizionărilor și a distribuției. Samsung Electronics, Fruit of the Loom, General Electric, Toshiba sunt doar câteva din site-urile de referință în acest domeniu. Tot aici pot fi încadrate și firmele producătoare din domeniul tehnologiei informației ca Microsoft, Oracle, Intel, Apple, Dell, Compaq, firme ce s-au numărat printre primele ce au adoptat noul tip de economie-Internet.

Mass-media. Multe posturi TV sau publicații permit accesul gratuit la conținutul lor prin intemediul Internet-ului. Pagina de Internet a revistei PC Magazine, prezentată în figura 1.3, oferă accesul la conținutul revistei cât și la alte informații din domeniu.

“Economia Internet – de la revoluție la evoluție” s-a intitulat raportul prezentat în luna octombrie 1999, la Londra, de către compania Gartner Consulting, reprezentând primul studiu care realizează o evaluare cuprinzătoare a acestui nou tip de economie în Europa și Orientul Mijlociu. Datele au fost obținute prin intermediul programelor permanente de cercetare care acoperă domeniul telecomunicațiilor, Internet-ului și piețelor de comerț electronic și prin intermediul intervievării directe a companiilor implicate în acestă activitate (772 de interviuri în Europa Occidentală, 116 în Europa de Est și Orientul mijlociu și 33 în Africa de Sud).

Potrivit estimărilor făcute, economia Internet în Europa va crește din 1999 de la 53 de miliarde de dolari la 204 miliarde în 2004, cu o rată anuală de creștere de 87%. Dintre toate activitățile din sfera economiei Internet, cea mai puternică dezvoltare o va cunoaște comerțul electronic, înregistrând o creștere de 123 de procente. Acest tip de economie nu poate fi, însă, tratat conform teoriei tradiționale a creșterii care se bazează pe ideea de substituție a factorilor și pune creșterea economică pe seama unor teh unor tehnologii mai performante sau acumulării de capital. Piețele nu sunt o variabilă în modelul teoriei creșterii economice, iar în cazul comerțului electronic interdependența proceselor realizată cu ajutorul piețelor electronice și tehnologiei moderne duce la rezultate ce nu pot fi ignorate.

Figura 1.1.

Evoluția estimată pentru următorii ani a comerțului electronic

Sursa: Gartner Consulting

.

Motivele variază de la o țară la alta. Germania, Marea Britanie și Olanda se numără printre țările care au adoptat Internet-ul încă de la început, domeniul tehnologiei informației fiind foarte dezvoltat. Olanda beneficiază de ajutorul acordat de Centru de Distribuție al Europei, care a încurajat multe companii multinaționale să-și dezvolte activitățile de comerț electronic aici, optimizând în același timp și legăturile cu rețelele de distribuție reale (fizice). În Europa de Est diferența se poate face pe baza stării generale a economiei și a infrastructurii de comunicații și a celei bancare. În frunte se află Republica Cehă, Ungaria, Polonia și Slovacia, deși toate aceste țări se confruntă cu lipsa unui cadru de regementare. În țările rămase în urmă – Rusia, Ucraina, Bulgaria și România – Internet-ul este încă utilizat pentru obținerea de informații și comunicare decât pentru tranzacțiile comerciale.

În România există în prezent aproximativ 140.000 de conturi de Web și circa 750.000 de utilizatori de servicii Internet, însă aceasta este doar efectul unei creșteri naturale din perioada 1993-1999, piața fiind încă departe de nivelul pe care l-ar putea atinge dacă ar fi îndeplinite condițiile minime de legislație și un interes sporit din partea investitorilor.

România se află, de fapt, pe ultimul loc atât în ceea ce privește nivelul de dezvoltare a infrastructurii de comunicații cât și în ceea ce privește ratele de penetrare a Internet-ului, situându-se în urma tuturor țărilor din Europa Centrală și de Est, așa cum ilustrează datele din tabelul 1.1

Tabelul 1.1.

Nivelul de dezvoltare al infrastructurii de comunicații în Europa Centrală și de Est

Sursa: Roland Berger

1.2. Ce este comerțul electronic

Ori de câte ori întâlnim un termen nou, despre care nu am mai auzit să se vorbească până atunci, e firesc să ne întrebăm ce semnifică. Așadar ce înseamnă termenul de e-business?

E – BUSINESS înseamnă dezvoltarea unei oportunități de afaceri cu ajutorul tehnologiei informației, prin managementul eficient și efectiv al sistemului de informații. Esența constă în posibilitatea de a realiza schimb de date la toate nivelurile unei organizații, fie că aceste informații sunt strategice, comerciale sau financiare. Succesul în afaceri este, într-o mare măsură, determinat de eficiența și acuratețea cu care se schimbă informații în interiorul unei organizații. Datele complete deplasate rapid reprezintă esența eficienței financiare și/sau comerciale.

În toate organizațiile în care se dorește implementarea e-business, este necesar, mai întâi un proces de schimbare. Procesul poate fi structurat în următorii pași:

1.) Identificarea poziției e-business în organizație

Conceptul de e-business poate fi aplicat întregii organizații sau numai unei părți din aceasta; ceea ce contează este translarea scopurilor organizației în sfera afacerilor electronice.

2.) Analiza și optimizarea fluxului de date

De îndată ce business-ul electronic a fost poziționat în interiorul organizației în termeni de strategie, au fost deja definite și limitele sistemului.

Rezultă, de aici, că se pot face analize și se poate optimiza fluxul de date.

3.) Transformarea fluxurilor de date în sisteme electronice (prin e-mail, Internet)

4.) Utilizarea sistemelor în mod flexibil și dinamic

Acest pas înseamnă concretizarea efectivă a afacerilor electronice. Sistemul de transmisii de date poate fi utilizat pentru realizarea scopurilor organizației.

5.) Schimbarea organizării

Business-ul electronic este, de fapt, un mod de gândire, o nouă perspectivă a afacerilor. Reproiectarea procesului de afaceri trebuie să aducă un număr de schimbări în interiorul organizației. Cei care răspund de destinele organizației, la cel mai înalt nivel, trebuie să creadă în acest nou concept pentru că, de fapt, ei creează mediul în care acest nou concept va fi implementat.

Înțelegerea importanței transferului de informație reprezintă punctul de start în conștientizarea conceptului de afaceri electronice. Managementul operațional poate necesita restructurare. Strategiile de marketing și comunicare trebuie să fie reconsiderate, iar cultura companiei trebuie schimbată înainte ca noile tehnologii să fie acceptate și implementate.

Comerțul electronic (e-Commerce) este o parte a Electronic Business (e-business). Internetul s-a dovedit a fi nu numai un mijloc de comunicare deosebit de eficient, ci și un canal de distribuție pentru bunuri și servicii din ce în ce mai diverse. Au fost identificate patru componente ale economiei Internet-ului:

– infrastructura, care cuprinde furnizorii de servicii Internet, producătorii de calculatoare și echipamente de rețea, de fibre optice și sisteme de securitate;

– aplicațiile, adică firmele de consultanță Internet, aplicațiile pentru comerț online, aplicații multimedia, programe pentru dezvoltarea de site-uri, programe pentru motoare de căutare, baze de date utilizabile pe Web, instruire online;

– intermediarii, fiind vorba de firmele care există pe Internet, dar nu câștigă direct din tranzacții, ci din reclamă, taxe de membru, comisioane: agenții de bilete online, brokeri online, portaluri, agenții de publicitate online;

– comerțul online este reprezentat de comercianții cu amănuntul, producători care vând direct pe Internet, furnizori de servicii pe bază de abonament, firme de transport care își vând bilete online, divertisment online, diverse alte servicii.

Produsele cele mai cumpărate prin intermediul Internet-ului au fost și continuă să fie: componente și programe pentru calculator, cărți, CD-uri, jucării, casete video.

Pentru unele firme, comerț electronic înseamnă orice tranzacție financiară care utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noțiunea de comerț electronic acoperă circuitul complet de vânzări – inclusiv marketingul și vânzarea propriu-zisă. Mulți oameni consideră comerțul electronic ca fiind orice tranzacție comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi cărți, CD-uri, bilete de călătorie și altele. Dar, comerțul electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluției afacerilor și cuprinde, în fapt, nu numai noile achiziții comerciale ci și totalitatea activităților care susțin obiectivele de marketing ale unei firme și care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăți, activități post-vânzare, servicii către clienți, etc.

Ca urmare, s-a lărgit gama de servicii care sprijină și acordă asistență acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate și semnăturile electronice, la tranzacțiile online sau rețelele de magazine, precum și la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanța, design-ul de pagini web, elaborarea site-urilor și altele.

Această evoluție are un impact major asupra economiei, în ceea ce privește crearea de noi întreprinderi, diversificarea celor existente și, în special, asupra potențialului pieței forței de muncă și a gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversități a condițiilor de piață ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii și care este într-o permanentă schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispoziția întreprinderilor și în special a întreprinderilor mici și mijlocii, a unei “surse” unde să găsească sprijinul adecvat pentru aplicarea soluțiilor comerțului electronic în activitatea proprie.

Atât clienții cât și firmele sunt foarte preocupați de diferitele incertitudini legate de comerțul electronic. Se constată lipsa de încredere în ceea ce privește securitatea datelor personale în timpul transferurilor în cadrul tranzacțiilor electronice. Clienții sunt încă neîncrezători, dar experții sunt de părere că tranzacțiile în comerțul electronic au un grad mai mare de siguranță decât banalele cumpărături efectuate prin card-ul de credit. Tranzacționarea electronică a mărfurilor și serviciilor constituite o extensie a comerțului actual. Se obține astfel o eficiență sporită, în sensul reducerii costurilor și în ceea ce privește efectul marketingului și se îmbunătățește relația beneficiar-client.

Comerțul electronic facilitează și cooperarea între firme. Reduce costurile de marketing și de livrare, susține strategia de marketing a firmei și oferă acces

pe noi piețe. În viitorul apropiat, comerțul electronic va avea un impact puternic asupra competitivității firmelor.

Comerțul electronic nu este restricționat de frontierele statelor dar depinde de existența sau inexistența rețelelor de computere. Comerțul electronic permite

chiar și celor mai mici furnizori, indiferent de proveniența lor geografică, să fie omniprezenți și să facă afaceri în întreaga lume.

Comerțul electronic influențează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor mici și mijlocii dar vine și în sprijinul clienților, oferindu-le numeroase opțiuni. Acest tip de comerț se află încă în faza incipientă. Clienții manifestă temeri în ceea ce privește furtul card-urilor de credit, a confidențialității datelor personale etc.

Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea comerțului electronic sau întâmpină dificultăți în integrarea comenzilor și a informațiilor culese on-line, în activitatea curentă a firmei. Cu toate acestea, este o certitudine faptul că numărul clienților magazinelor electronice și a firmelor care adoptă soluțiile comerțului electronic este în creștere. Mulți furnizori de servicii Internet popularizează sistemul de cumpărare online tocmai pentru a induce un plus de încredere și considerație.

Decontarea online trebuie să atingă nivele ridicate de securitate, viteză, caracter privat și confidențial, descentralizare și internaționalizare și să fie unanim acceptată de comercianți și oameni de afaceri. O trăsătură comună a majorității acestor soluții o constituie utilizarea tehnicilor criptografice care asigură confidențialitatea, autenticitatea și integritatea mesajelor transferate între entitățile implicate.

1.3. Principalele avantaje ale comerțului electronic

Tehnologia Internetului poate fi folosită pentru a transforma modul în care se desfășoară afacerile. Ea poate fi văzută ca un nou canal de desfacere, dar poate fi percepută și ca o nouă infrastructură, asemenea căilor ferate, oferind o gamă infinită de oportunități pentru noi inițiative. Figura alăturată reprezintă caracteristicile principalele ale tehnologiei Internetului și avantaje oferite de acestea pentru comerțul electronic și a afacerilor on-line.

Interactivitate

Dezvoltarea comunicării în masă de-a lungul secolului a adus o contribuție foarte importantă la modul în care informația era transmisă între oameni. Înaintea comunicării în masă transferul informației între oameni avea loc în cea mai mare parte prin intermediul tipăriturilor și a comunicării directe de la om la om. După acea procesul a fost automatiza și a fost posibilă transmiterea aceluiași mesaj către milioane de oameni instantaneu. Astfel sa născut mass-media. Marele dezavantaj al comunicării în masă era că fiecare individ primea același mesaj indiferent de dorința sa, gradul sau de cultură, dispoziție etc. Era vizibil că acest mijloc de comunicare avea mari neajunsuri în cea ce privește eficiența în a influența posibili clienți. Metode cum ar fi segmentarea și publicitatea țintită au fost evidențiate pentru a putea face față neajunsurilor acestui mod de comunicare. Din acest motiv mass-media nu s-a putut substitui niciodată celei mai vechi tehnici de vânzare, vânzarea directă.

Interactivitatea a fost menționată ca una dintre cele mai importante caracteristici care diferențiază Internetul de oricare alt mijloc mediatic. Interacțiunea dintre grupurile de persoane și organizații este acum posibilă fără nevoia ca un om să asiste la această interacțiune, aceasta putând fi efectuată de computer.

Adaptarea în masă la client (Mass-customization)

Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea utilizatorului. Interactivitatea este un factor esențial pentru adaptarea comunicării la cerințele fiecărui client, să se producă la o scară foarte mare, aducând astfel costurile acestei adaptări la un nivel rezonabil.

Utilizatori cu inițiativă

La început, Internetul avea o structură democratică. Conținutul său a fost format de către comunitățile virtuale fie ele academice sau de altă natura și indivizi a căror scop principal era schimbul de informație. Internetul privit din punctul de vedere a unui canal de comunicare diferă de celelalte canale existente la ora actuală prin faptul că nu poate fi folosit (cel puțin nu încă) pentru comunicare în masă (la nivelul la care poate fi folosită televiziunea de exemplu). Faptul că utilizatorii Internetului, sunt mult mai activi și orientați spre îndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de comunicare, reprezintă o caracteristică importantă pentru agenții economici

Marketing de atragere

Inițiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru firmele care știu cum să o folosească, dar poate fi de asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune firmelor să treacă de la strategiile de împingere a consumatorului (push strategies) la cele de (a)tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere consumatorului motive pentru a vizita site-ul lor și de a cumpăra din acesta, adică de a folosi strategii de atragere. În contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio și ziare, în general încearcă să influențeze decizia de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se materializează într-o strategie de împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul respectiv. Un consumator pe Internet nu poate fi forțat să viziteze un site anume și nici nu va vizita un site mai mult de două ori dacă acest nu îi oferă destule motive pentru ai câștiga loialitatea.

Din punctul de vedere a numeroși specialiști, afacerile on-line progresează într-o direcție care în curând va răsturna balanța în favoarea consumatorului. Aceste atribute care fac Internetul distinct vor oferi puterea consumatorului (consumer power). Mulțumită accesului, din ce în ce mai mare la informație consumatori au potențialul de a fi mai bine informați înainte de a lua decizia de achiziție a unui produs sau serviciu. Găsirea și compararea produselor de pe piață la un moment dat, are loc aproape instantaneu cu ajutorul noilor instrumente digitale, cea ce face ca ofertanții să concureze direct unul cu celalalt.

Implicarea mare pe care o au cumpărătorii on-line și înclinația de a fi mult mai atenți la cea ce cumpără (datorită riscului încă mare al afacerilor on-line), este un aspect care modifică balanța puterii în favoarea consumatorului. Consecința unei puteri crescute a consumatorului, este că metodele tradiționale de marketing nu mai sunt de încredere. Practica uzuală prin care vânzătorul își caută cumpărătorul necesită o ajustare deoarece în cazul comerțului on-line , datorită caracterului interactiv al Internetului se ajunge la situația în care cumpărătorul își caută un ofertant. O concluzie logică scoate în evidență faptul că din această cauza companiile on-line trebuie să fie din ce în ce mai atractive. Firmele care operează în acest mediu trebuie să concureze între ele pentru atractivitate.

Accesibilitate non stop

Spre diferență de canalele obișnuite mass-media, Internetul prin disponibilitatea lui nonstop oferă o versatilitate mai mare în folosirea lui ca mediu de afaceri și publicitate.

Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software, Internetul reprezintă și un canal de distribuție (prin descărcarea lor de pe site-ul companiei) mondială.

Cerere mai mare de produse și servicii

Magazinele on-line pot și trebuie să fie deschise non stop, în fiecare zi a săptămâni. Un motiv major pentru ca oamenii să tranzacționeze în cadrul Internetului este disponibilitatea foarte mare a acestuia, permițând consumatorului și cumpere când îi este lui mai prielnic. La aceasta se adaugă faptul că tranzacția se efectuează într-un timp foarte scurt, iar următorul magazin on-line se află la câteva clik-uri distanță. De asemenea disponibilitatea mare a Internetului face posibilă și oferirea de servicii post (consultanta tehnica) vânzare nonstop.

Acces global

Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca televiziunea și radioul, rata penetrării variază în diferite zone de pe glob datorită diferențelor culturale, economice și politice. În momentul actual, majoritatea accesului la Internet se face printr-o infrastructura deja existentă, cea telefonică.

Prezența pe piața internațională

Aproximativ 240 milioane de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web (WWW). Indiferent de obiectul de activitate, nici o companie nu își poate permite să ignore 240 milioane de oameni și potențiali clienți. Cu atât mai mult nici o firmă nu își poate permite să abandoneze această piață în favoarea concurenței. Pentru a face parte din această comunitate și pentru a arăta că sunt interesați să-i oferiți produsele și serviciile lor, companiile sunt obligate să își extindă afacerea pe Internet, în timp ce firme noi profită de acest avantaj pentru a sări peste anumiți pași în dezvoltarea afacerilor tradiționale, cum ar fi prezența întâi pe piața locală și națională pentru a ajunge pe cea internațională.

Utilizatorii Web-ului reprezintă probabil cea mai extinsă piață demografică disponibilă: studenți, absolvenți de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe punctul de a realiza venituri mari. Astfel Internetul oferă clienți indiferent de produsul sau serviciul oferit.

1.4. Clasificarea afacerilor on-line

Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile Dot-com au preluat părți importante din piața, exercitând astfel presiuni puternice asupra companiilor ce desfășoară un comerț tradițional. Astfel multe companii se chinuiesc să găsească acel model de afacere on-line potrivit nevoilor lor. Companii din aceeași ramura, de aceeași mărime și din aceeași cultură găsesc soluții diferite la aceasta problema. Comerțul electronic pe Internet poate fi ori complementar cu afacerea desfășurată de companie până la acel moment ori fie să reprezinte o nouă afacere în sine.

Un model de afacere poate fi definit ca structura și acțiunile în funcție de care o organizație se manifesta în zona să de piața. Cu alte cuvinte un model de afacere reprezintă activitățile pe care acea afacere trebuie să le întreprindă. Paul Timmers definește un model de afacere ca „o arhitectura pentru produs, serviciu și informație, incluzând o descriere a diferiților actori de pe piața și a rolurilor acestora, precum și potențialele beneficiu ce pot fi obținute de aceștia.”

Construirea și implementarea de modele de afaceri on-line depinde foarte mult și de nivelul dezvoltării tehnologiei. Mulțimea de elemente ce contribuie la crearea modelelor de afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interacțiune cu clienții, dezvoltarea tehnologiei) face ca numărul de modele de afaceri ce pot fi create să fie imens. Cu toate aceste în practica numai câteva dintre aceste modele sunt implementate, multe din aceste fiind în stadiul experimental, dar exista și soluții operaționale din punct de vedere comercial.

Din cauza numărului foarte mare al modelelor de afaceri on-line exista o mulțime de clasificări. Dintre aceste cele mai cunoscute sunt clasificările făcute de Paul Timmers și Michael Rappa.

1.4.1 Modelul Paul Timmers

Paul Timmers prezintă în lucrarea sa Electronic Commerce – Strategies and Models for Business-to-business Trading unsprezece modele de afaceri on-line care au fost selectate în urma unor studii de caz. Acestea sunt:

Magazine virtuale – E-shop

Reprezintă marketingul și vânzarea de bunuri și serviciu cu ajutorul Internetul de către o companie. În primă instanță acest lucru este făcut pentru a promova bunurile și serviciile oferite de companie. Suplimentar este adăugată și posibilitatea de a comanda și plăti serviciul sau produsul respectiv on-line. De cele mai multe ori acest model este combinat cu modurile tradiționale de desfacere și promovare a produsului.

Beneficiile obținute de companie sunt: cerere crescută a produsului, un mod ieftin de impunere pe piața globală și o reducere a costurilor din cauza eliminării intermediarilor.

Beneficiile pentru consumatori sunt prețuri mai mici, gama mai mare de alegere, informare mai bună, disponibilitate nonstop.

Majoritatea acestor site-uri comerciale sunt de tipul afacere către consumator, aparțin unei singure companii sau unui singur domeniu de activitate și acoperă o gamă largă de nevoi, de la vânzarea de flori (http://www.fleurop.com) și până la cea de bilete de avion (http://www.travelocity.com).

Aprovizionare electronică – E-procurement

Aceasta reprezintă ofertarea și procurarea electronică de bunuri și servicii. Mari companii sau autorități publice implementează diverse forme de E-procurement pe Internet. Beneficiile urmărite a fi obținute de către acestea sunt: o mai mare gamă de ofertanți cea ce se așteaptă să ducă la costuri mai mici, calitate mai bună și timpi mai mici de livrare.

Contactul, negocierea electronică și posibilitatea muncii în echipă dintre ofertant și cumpărător contribuie în continuare la scăderea costurilor și la creșterea avantajelor acestei soluții.

Licitație electronica – E-auction

Licitațiile electronice cu ajutorul Internetului reprezintă implementare electronică a mecanismului tradițional de licitare. O licitație este definită ca vânzarea publică de bunuri și proprietăți în care posibili cumpărători ofertează până când prețul cel mai mare este atins. Astfel licitațiile on-line sunt găzduite de site-ul licitator, în timp real și se desfășoară pe perioade variate de timp (ore, zile sau săptămâni). Când se ajunge la sfârșitul perioadei de licitare oferta cea mai avantajoasă primește obiectul licitat.

Acestea pot fi acompaniate de prezentări multimedia a bunurilor licitate. În mod normal aceste site-uri nu se rezumă numai la simpla funcție de licitație, ele integrând procesul de licitație cu servicii de plată a bunului respectiv precum și servicii de livrare a acestuia. Venitul acestor site-uri se află în comisionul perceput din prețul de vânzare al obiectului licitat și publicitatea găzduită pe site-ul de licitație.

Beneficiile pentru ofertanți și cumpărători sunt eficiența mărită și economie de timp, precum și prezența globală cea ce elimină necesitatea transportului fizic în locul unde are loc licitația.

Costul redus al cheltuielilor de licitație face posibile și licitarea de stocuri mici sau a obiectelor cu valoare mică.

Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le întrunească un site de licitație sunt: suportul pentru marea diversitate de metode de licitare care există, ușurința integrării cu diferite afaceri existente, mecanisme de securitate care să împiedice trișarea sau sabotarea licitaților și un mecanism eficient de a informa licitatorii despre modul în care decurge licitația.

În viitor licitațiile electronice vor avea un efect profund asupra multor aspecte ale afacerilor pe Internet, de la stabilirea prețurilor pentru diferite produse până la lichidarea activelor. Există numeroase tipuri de practici ce folosesc licitațiile. PNC Bank folosește licitațiile on-line pentru a determina nivelul dobânzii pe care clienții îl vor primi. Alt exemplu îl reprezintă firma BMW care a licitat on-line prima mașină din seria BMW X5 Sport, ca parte în cadrul unei acțiuni de caritate.

Licitațiilor on-line de tipul afacere către afacere și afacere către consumator le este prevăzută o creștere importantă în viitor. Forrester Research preconizează o creștere de până la 52,6 milioane de dolari în vânzări prin licitații on-line de tipul afacere către afacere.

Exemple de site-uri de licitație sunt Ebay (www.ebay.com) și Fast Parts (www.fastparts.com).

Supermagazin virtual – E-mall

Un supermagazin electronic, în forma sa primară, este format dintr-o colecție de mici magazine electronice (E-shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de exemplu un mijloc de plată sau un nume cunoscut de firmă. Un astfel de exemplu ar fi Electronic Mall Bondensee (www.emb.ch). Când aceste supermagazine electronice se specializează pe un domeniu anume acestea devin piețe individuale pentru acel domeniu cum ar fi de exemplu Industry.net.

Operatorii acestor supermagazine electronice obțin venit fie din cota percepută din totalul vânzărilor, fie din vânzarea de spațiu publicitar, fie prin deținerea unor E-shop-uri în cadrul E-mall-uli și mizând pe faptul că clienții celorlalte magazine vor migra către E-shop-urile deținute de aceștia.

Pentru mulți comercianți on-line supermagazinele virtuale sunt soluția cea mai bună pentru a putea să își desfășoare activitatea, deoarece aceștia nu dispun de bugete mari pentru marketingul și publicitatea produselor distribuite.

Beneficiile pentru cumpărător sunt acelea obținute de la un magazin electronic individual la care se adaugă accesul ușor la alte magazine și o interfață comună de navigare prin acestea. Dacă E-mall-ul este deținut de o firmă cunoscută atunci crește și gradul de siguranță al cumpărătorului deoarece firma este văzută ca un garant al celorlalte firme mai puțin cunoscute.

Beneficiile pentru detonatorii de magazine în cadrul e-mall-ului sunt complexitate și costuri scăzute a prezenței pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din sistem, metode de plată garantate.

Concesionarea afacerii – Third Party Marketplace

Este un model care apare din ce în ce mai frecvent datorită companiilor care decid să lase activitățile lor pe Internet în seama altor companii specializate în acest lucru. Aceste companii sunt de obicei firme care se ocupă cu crearea și întreținerea de magazine virtuale pentru firmele cu care au contractat. În multe cazuri acestea decid să adune toate din portofoliul lor sub o umbrele comună formând astfel un E-mall.

Companiile care decid să cedeze activitățile din cadrul Internetului altor firme o fac fie din a limita costurile marketingului pe Internet fie din lipsa cunoștințelor în domeniu.

Comunități virtuale – Virtual Communities

Principala valoare a comunităților virtuale este dată de membrii care adaugă informațiile lor într-un mediu virtual creat de compania ce deține comunitatea virtuală. Veniturile principale sunt asigurate de taxele de admitere și cele generate de publicitatea găzduită pe site.

Comunitățile virtuale pot fi constituite fie din inițiativă privată sau de către diverse companii. Companiile care constituie comunități virtuale urmăresc să obțină un avantaj pe o piață sau pe un anumit segment al acesteia, prin obținerea loialități membrilor comunității în cauză pentru produsele și serviciile firmei care a creat comunitatea respectivă. Ea este de asemenea folosită pentru a oferii suport post vânzare, pentru a afla părerile clienților despre produsele sau serviciile cumpărate, precum și de a își informa potențiali clienți asupra produselor noi apărute. Comunitățile virtuale apărute din inițiativă privată urmăresc reducerea barierelor de comunicare cauzate de distanță, dintre grupuri cu interese comune.

Comunitățile virtuale sunt deja abundente în diferite sectoare a le piețelor de desfacere cum ar fi de exemplu Amazon.com în cadrul pieței cărților, Indconnect.com pe piața oțelului și www.nanothinc.com pe cea a nanotehnologiei.

O comunitate virtuală poate să fie o adiție importantă la alte modele de afaceri cum ar fi de exemplu în cadrul unui E-mall pentru a contribui la creșterea loialității cumpărătorilor și pentru a primi feedback-uri de la aceștia.

Value Chain Service Provider

Aceștia se specializează într-o funcție specifică din lanțul de valori, cum ar fi plata electronică sau logistica distribuției, cu intenția de a transforma acest lucru în avantajul lor competitiv.

În cadrul comerțului tradițional băncile reprezintă cel mai clasic exemplu al acestui model de afacere ele adaptându-și în ultima vreme afacerea la comerțul electronic. Alte asemenea oportunități se nasc în managementul producției și al stocurilor unde multe asemenea acțiuni sunt întreprinse de intermediari. Profitul acestora este obținut fie dintr-o taxă fixă fie din una procentuală. Exemple de asemenea companii sunt FedEx și UPS (www.ups.com) prin interfața lor Web pentru transportul mărfurilor.

Value Chain Integrators

Aceștia se axează prin integrarea în cadrul mai multor etape din lanțul de valori cu potențialul de a exploata fluxul informațional dintre acestea ca o valoare separată. Veniturile provin din taxe de consultanță și procente din valoarea tranzacțiilor.

Un exemplu îl reprezintă companiile de transport multimodal precum și agențiile de voiaj și turism care van servicii oferite de terți (firme de transport, hoteluri etc.).

Platforme de colaborare – Collaboration Platforms

Platformele de colaborare oferă un set de instrumente și medii informaționale pentru colaborarea între companii. Acestea în mod normal implică echipe din zone geografice îndepărtate cu cunoștințe diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un proiect comun. Platformele de colaborare pot fi focalizate fie pe anumite funcții, cum ar fi colaborarea în cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea de asistenta în cadrul unor proiecte cu o echipă de consultanță virtuală.

Câștigul este obținut fie prin taxe de folosire a mediului informațional, fie prin vânzarea instrumentelor fie prin perceperea unor taxe pentru consultanță oferită.

Numărul platformelor de colaborare crește pe măsură ce importanța lor este pusă în valoare. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt împărțite între echipe care se află în țări diferite. Platformele de colaborare oferind mediul de comunicare și contribuind la diviziunea muncii.

Brokeraj informațional si alte servicii

O gamă întreagă de noi servicii informaționale apar, pentru a adăuga valoare la cantitatea mare de date disponibile on-line, cum ar fi serviciile destinate căutării de informație (ex Yahoo.com), brokerajului de oportunități de afaceri, a consultanței legate de investiți, etc.

Plata informației și a consultanței se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei taxe de folosire, dar există și cazuri în care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei scheme publicitare pe site-ul în cauză.

O categorie aparte o reprezintă serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu oferite de terți (Trust Services), acestea certifica anumite produse și servicii oferind un grad mai mare de încredere cumpărătorului. Astfel vânzările companiilor ce au contractat o astfel de certificare cresc, ele oferit în schimb companiei care a oferit certificarea o taxă fixă sau procentuală în raport cu vânzările efectuate.

1.4.2. Modelul Michael Rappa

Alături de clasificarea făcută de Paul Timmers, alți cercetători au găsit alte căi de a clasifica modelele de comerț electronic. Michael Rappa, profesor de tehnologia managementului la North Carolina State University modelul de afacere ca „metodă de a face afaceri, prin care o companie se poate substine” să fie profitabilă. El identifică șapte forme generice de modele de afaceri electronice.

Modele pe baza de brokeraj – Brokerage Model

În cadrul modelului de tip Brokeraj, brokeri sunt considerați creatori de piețe. Aceștia adună cumpărători și vânzători împreună și ușurează tranzacțiile. Aceștia acționează pe piețe de tip afacere către afacere, afacere către consumator, consumator către consumator. Pentru a face bani brokerul cere o taxă pentru fiecare tranzacție care a avut loc. Modele care se încadrează în această categorie poate lua o mulțime de forme și sunt cuprinse în următorul tabel.

Modele pe bază de publicitate – Advertising Model

Al doilea model identificat de Michael Rappa este cel bazat pe publicitatea on-line. Publicistul, reprezentat de site-ul Web, pune la dispoziție produse, servicii ieftine sau servicii on-line cum ar fi e-mail gratuit sau servicii de mesagerie on-line, care sunt amestecate cu mesaje publicitare. Publicitatea este sursa cea mai mare sau singura sursă prin care site-ul respectiv obține profit. Modelul publicitare este eficient numai în cazul în care traficul site-ului este foarte mare sau foarte specializat.

Modele bazate pe intermedierea informației – Infomediary Model

Informațiile oferite de consumatori precum și obiceiurile lor de cumpărarea sunt foarte importante. Mai ales când această informație se folosește în scopuri publicitare. Firmele ce operează după acest mod lucrează prin colectarea acestor informații care după aceea sunt vândute către terți. O astfel de firmă oferă utilizatorilor diferite produse și servicii (acces gratuit la Internet sau produse gratuite) în schimbul posibilității de a urmării obiceiurile lor de navigare și cumpărare a produselor. 

  În cadrul acestui model intră vânzătorii on-line clasici cunoscuți și sub numele de „e-tailers”. Vânzările acestora se fac fie pe baza unei liste cu produsele și serviciile oferite fie pe bază de licitații. 

Modelul producătorilor – Manufacture Model

Modelul producătorului sau modelul direct se bazează pe capacitatea Internetului de a permite producătorului (o companie care a dezvoltat un anumit produs sau serviciu) să intre în contact direct cu cumpărătorii și astfel să scurteze canalul de distribuție. Avantajele acestui model sunt o mai bună eficiență, un serviciu de desfacere îmbunătățit și o mai bună înțelegere a preferințelor consumatorului. Exemple de astfel de modele sunt: Dell Computer, Apple Computer.

Modelul comunităților virtuale – Community Model

Viabilitatea acestui tip de model se bazează pe loialitatea utilizatorilor. Utilizatorii investesc puternic în acest tip de site atât timp cât și emoții. Veniturile se bazează pe vânzarea de produse și serviciu auxiliare, publicitate sau contribuiții voluntare.

Modele pe bază de abonament – Subscription Model

Utilizatorii sunt taxați periodic (zilnic, lunar sau anual) pentru folosirea unui serviciu. De obicei conținutul acestor site-uri este mult mai valoros din punct de vedere informațional decât conținutul site-urilor similare dar cu acces gratuit. Un sondaj efectuat în 1996 de către Jupiter Communications a arătat faptul ca 46% din utilizatorii Internetului nu sunt dispuși să plătească pentru acest tip de serviciu. Din acest motiv nu este neobișnuit pentru un site să combine serviciu gratuite cu serviciu pentru care trebuie plătit un abonament.

Cele șapte modele de afaceri on-line sunt aplicate într-o mare varietate de moduri, astfel oricărei firme îi este posibil să combine elemente aparținând diferitelor modele pentru a obține un model profitabil propriu.

Capitolul 2.

Elementele comerțului electronic

2.1. Componentele unei afaceri on-line

Pentru buna funcționare unei afaceri on-line este necesar îmbinarea a șase factori: determinarea produsului ce urmează a fii vândut, construirea magazinului on-line, alegerea unui sistem de procesare și efectuare a plăților, a unui sistem de transport a bunului către client, a unui sistem de relații cu clienții și un sistem de promovare a firmei și produselor sau serviciilor oferite.

2.1.1. Produsul

Una dintre cele mai importante aspecte pe care îl presupune înființarea unei afaceri on-line este produsul sau serviciul ce urmează a fii desfăcut. Acesta decizie nu reprezintă o problema pentru firmele care au un domeniul de activitate și care doar doresc să își extindă propria afacere tradiționala și în domeniul on-line. Costurile mici de începere a unei afaceri, accesul imediat la piața mondială, fac ca numărul celor care își pornesc o afacere directă în domeniul comerțului electronic să depășească numărul celor care vor să extindă propria afacere și în cadrul Internetului.

Astfel majoritatea succeselor reputate în domeniul comerțului on-line provin din partea agențiilor economici care au ocolit comerțul tradițional și au trecut direct la cel electronic. Mulți experți în domeniul economic au pus reușita acestor succese pe seama faptului ca noii întreprinzători în domeniul electronic au fost scutiți de balastul gândirii comerciantului tradițional, fiind astfel mult mai capabili sa se adapteze la cerințele impuse de comerțul electronic.

Principalul avantaj pe care îl oferă Internetul în materie de alegere a produsului și serviciului ce se dorește a fii oferit este mărimea pieței pe care se va face desfacerea acestui produs. Spre exemplu vânzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerentabilă pe piața locală datorită prețului de producție mare și a numărului mic de clienți. Vânzarea aceluiași produs se poate dovedi aducătoare de profit odată ce ea este făcută prin intermediul Internetului, deoarece vânzarea se face practic pe piața mondială iar numărul de clienți este mult mai mare.

Internetul s-a dovedit spațiul ideal pentru promovarea produselor care se adresează unei nișe în piața, adică la grupuri de indivizi de dimensiuni reduse, interesate de un produs specific. Mulți întreprinzători de succes, au reușit pentru că au studiat cu atenție aceste nișe din piață și apoi au dezvoltat produse sau servicii care serveau intereselor acelei comunități restrânse și îi rezolvau problemele specifice. De exemplu un întreprinzător este preocupat în mod activ rezolvarea unei probleme pe care o întimpină și alți oameni cu interese similare. În momentul în care va descoperi soluția și o va oferi și celorlalți care încă mai căuta, se poate spune ca a creat o nișa în piață și profitul lui va creste exploziv.

Din această cauză găsirea unei idei de produs reprezintă una dintre principalele probleme cu care se confrunta un agent economic dornic să își deschidă o afacere on-line. Principalele surse pentru găsirea unui produs care să fie vandabil on-line sunt reprezentate de:

Studierea potențialilor competitori pe domeniul de interes ales. Identificarea celor mai bine vândute produse și a posibilității de a fi îmbunătățite și perfecționate.

Majoritatea specialiștilor în domeniu susțin că concurența ar putea fi sursa de inspirație cea mai bună. Specularea oricărui potențial avantaj: rapiditate, un plus de siguranța, un cost mai mic, orice ar putea oferi un plus față de competitor și deci un loc pe piață. Există deja marile industrii care au obținut venituri uriașe pur și simplu perfecționând produse cu cerere mare pe piață.

Urmărirea grupurilor de discuții și a comunităților virtuale în care se află potențialii clienți. Urmărirea cu atenție a subiectelor care îi preocupa, a ce le place și ce nu le place, ce caută, ce nevoi împărtășesc, poate oferii indicii prețioase despre îmbunătățirea unui produs existent sau chiar crearea unuia nou. Oamenii vin de obicei în astfel de locuri pentru sfaturi și astfel se pot observa întrebări similare care sunt repetate cu o oarecare regularitate, oferind un mediu excelent pentru a descoperi idei de produse și servicii vandabile unei anumite categorii de consumatori.

În situația în care comerciantul a mai folosit Internetul ca mediu de comerț sau comunicarea și poseda deja baza de date cu clienți săi , acesta poate executa un sondaj de opinie prin email. Este o cale excelenta de a îmbunătăți un produs sau un serviciu existent sau a descoperi idei pentru noi produse și servicii. Clienții existenți constituie o adevărata mină de aur pentru dezvoltarea unei afaceri. Din punct de vedere statistic, 36% dintre cumpărătorii unui produs sunt dispuși să cumpere produse similare de la același distribuitor. Un astfel de sondaj prin email nu presupune costuri financiare ci doar puțin timp alocat pentru conceperea chestionarului, transmiterea mesajului și interpretarea rezultatelor.

Intrarea într-un program asociat și vinderea produsele altora în schimbul unui comision reprezintă o soluție adoptată de mulți comercianți din domeniul electronic.
Aceste programe sunt întâlnite și sub diverse alte nume: programe afiliate, programe re-seller, programe cu comisioane plătite la vânzare, programe cu comisioane plătite pe click. Este cea mai simplă și mai rapidă cale de a obține profit din cadrul Internetului, pur și simplu recomandând produse și obținând un comision de câte ori un produs recomandat este vândut. Dacă comerciantul are deja un site, este extrem de ușor să afișezi un link către produsele sau serviciile oferite în cadrul unui program afiliat, mai ales ca acestea furnizează adrese distincte web (URL-uri) pentru fiecare asociat. Aceasta soluție este agreata de foarte mulți comercianți, datorită versatilității ei și ușurinței de folosire, unele situri de comerț electronic folosesc această soluție complementar cu produsele proprii (de exemplu un site ce vinde produse electronice, poate decide să vândă și consumabile folosind un program afiliat), în timp ce alte situri care nu desfășurau comerț electronic decid să introducă o astfel de vânzare pentru a obține o sursa de venit (ex un site pe teme literare poate oferii spre vânzare cărții folosind un sistem afiliat cum al fi cel al firmei Amazon.com)

De departe cel mai indicat produs spre a fii vândut în cadrul Internetului îl reprezintă produsele sau serviciile cu caracter informațional (programe software, cărți și manuale electronice, consultanță, etc.). Acest lucru se datorează faptului ca acest tip de produse oferă o marja mare de profit, sunt ușor de livrat au o cerere mare și oferă posibilitatea de a fii însoțite de produse sau servicii adiționale.

În general, comerțul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor implicate în transmiterea primara de informații (servicii poștale, de comunicații, radio și TV) și asupra sectoarelor care furnizează informațiile (finanțe, cultura, agenții de turism sau oameni de afaceri). Ca urmare, ofertă electronică de produse cum ar fi aplicațiile soft, serviciile de turism, activitățile recreative și financiare deține supremația atât pe piața afacere către afacere cât și pe cea afacere către consumator.

Cu toate acestea, în etapa actuala se bucura de succes și oferta de mărfuri adecvate promovării pe Internet, cum ar fi: cărțile, compact discurile cu muzica, articole mici care pot fi livrate cu ușurință. Mărfurile care necesită o informare mai minuțioasă, spre exemplu produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi și ele promovate pe Internet dacă activitățile de marketing aferente paginii de Internet se adresează audientei specifice (țintă).

2.1.2. Magazinul On-line

Magazinul On-line are aceeași importanță pentru o afacere electronică pe care o are un sediu sau un punct de desfacere pentru o afacere tradițional. De cele mai multe ori interfața magazinului on-line este singurul contact dintre vânzător și cumpărător, fapt pentru care deține o pondere importantă în decizia de a cumpăra un produs sau un serviciu pe care un client trebuie să o ia.

Conceperea unui site de comerț electronic presupune îmbinarea a numeroși factori provenind atât din știința calculatoarelor cât și a marketingului. Din acest motiv o parte importanta a comercianților on-line decid să lase acest aspect în seama unor firme specializate care oferă astfel de servicii.

În mod asemănător comerțului tradițional, bugetul alocat înființării unui astfel de site de comerț are o importanță foarte mare în viitorul afacerii. După a fost stabilit ce resurse sunt disponibile și care ar fi varianta proprie de comerț electronic adoptată, urmează să decizia asupra derulări proiectului. Realizarea și lansarea unei pagini de Internet pentru afaceri implica cheltuieli, care se pot identifica mai corect dacă au fost stabilite, în prealabil, obiectivele ce urmează a fi realizate prin aplicarea variantei proprii. Variantele de comerț electronic reprezintă o tehnologie nouă, ce oferă numeroase opțiuni. Decizia comerciantului asupra strategiei e dezvoltare a sitului de comerț electronic depinde de rezolvarea următoarelor probleme majore ce se impun la demararea unei astfel de acțiuni:

Dacă va fi utilizat un server propriu pentru găzduirea sitului sau unul închiriat.

Care va fi varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului.

Crearea design-ului paginii se va face de către o firmă specializată, sau există specialiști în cadrul firmei care să poată realiza o asemenea prezentare

Administrarea site-ului se va face intern sau de către o firma specializata

Opțiunile / facilitățile de comanda acceptate

Modalitățile de plată ce se vor utiliza de către clienții.

Alegerea numelui de domeniu

Denumirile date domeniilor trebuie să fie ușor de reținut ca adrese de Internet. Asemenea mărcii pentru un produs, numele dat domeniului de Internet, este unul dintre cele mai importante aspecte legate de pagina de Internet care v-a găzdui situl de comerț, fapt pentru care trebuie să îndeplinească anumite condiții:

Să fie sugestiv pentru cei care-l utilizează pentru prima data

Să fie distinct și ușor de pronunțat

Să fie scurt, pentru a fi ușor de tastat.

De obicei, pentru a denumi domeniul de Internet se folosește numele firmei, al produsului sau al categoriei de produse. Numele dat paginii dumneavoastră de Internet va fi inserat ulterior pe toate cărțile de vizită și documentele de firmă, precum și în reclamele publicitare.

Designul și conceptul magazinului on-line

Există o regulă simplă pentru design-ul paginilor de Internet și care se aplica și în comerțul electronic: "mai puțin este uneori mai mult". Tentația de a supraîncărca design-ul: informație abundență, grafică încărcată, animație și muzica va pot mereu prezenta datorită nevoii de a oferi o imagine cât mai interesanta și o transparentă mai mare a produsului și firmei în vederea marii încrederii consumatorului. Însă datorit restricțiilor de natură tehnică cu care unii dintre posibili clienți se confruntă aceste bune intenții pot înclina balanța în defavoarea comerciantului. Astfel este nevoie de un compromis între un site de foarte bună calitate dar timp mare de așteptare a consumatorului și un site de calitate slabă dar perioadă mică de așteptare, împreună cu avantajele și dezavantajele pe care aceste extreme le aduc.

Prea multe pagini de Internet sunt sufocate de informații. Fiind preocupați în permanență de problema amortizării cheltuielilor aferente comerțului electronic, comercianții au elaborat pagini de Internet supra-încărcate cu prea multe opțiuni și căi de navigare. Rezultatul obținut este, în fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil la pierderea clienților.

Paginile de Internet bine realizate sunt cele care au găsit un echilibru între grafica atractivă și viteza de încărcare pe ecran. Asigurarea faptului că pagina de Internet este ușor de accesat și ca informația căutată de client este ușor de localizat și de găsit, indiferent de calea de navigare aleasa de acesta, este foarte necesara pentru orice site de comerț. Plasarea informației în pagina are mare importanta pentru a evita blocarea clientului în "adâncul" unei paginii, fără ieșire către alte informații importante prezentate în structura paginii. Tocmai de aceea este imperios necesar prezentarea pe pagina de Internet doar a cantității optime de informație: este greu de găsit echilibrul corespunzător, dar nu imposibil.

Imaginea produselor prezentate trebuie să fie de calitate. O calitate necorespunzătoare a acestor imagini va reduce sau chiar va desființa vânzările. Un exemplu în acest sens poate fi identificat în orice magazin alimentar unde suntem atrași, în general, de produsele cu ambalaje de calitate. Prin extrapolare, imaginea pe Internet a produsului trebuie să fie clară și atractivă. Multe firme în domeniu considera atât de importanta imaginea unui produs care trebuie prezentata în cadrul unui site de comerț electronic, încât apelează la fotografi experimentați în acest domeniu.

De asemenea importantă este și opțiunea de măsurare a impactului asupra utilizatorilor. Comerțul electronic oferă soluții noi și inteligente pentru o cuantificare de calitate și realistă a impactului asupra clienților și a clienților potențiali: opțiuni multiple de răspuns on-line, opțiuni legate de participarea la concursuri sau înscrieri de membri pot declanșa mult mai ușor decizia clienților de a comunica informații despre ei înșiși, păstrându-și însă statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice). Cele mai multe pagini comerciale de Internet au inserat și modalități interactive de măsurare a impactului asupra clienților. Profilul clienților importanți, obținut interactiv pe aceste cai, poate fi utilizat ulterior în activități de marketing cum ar fi: informări periodice, studii de piața, marketingul produsului, amplasarea de banere etc.

Este absolut necesar ca studierea în detaliu caracteristicile produsului pe care urmează să fie pus în vânzare. La fel ca și în comerțul tradițional, natura produsului vândut va determina alegerea mijloacelor. În spațiul virtual, furnizorul de servicii și aplicațiile informatice și de comerț sunt primele alegeri pe care trebuie făcute și a căror impact va fii semnificativ în viitorul afacerii.

2.1.3. Sistemul de procesare și efectuare a plăților

Multe dintre procedeele utilizate în procesarea plăților electronice prin Internet sunt similare celor utilizate într-un punct de vânzare obișnuit. Diferența principală este ca în cazul EC totul decurge prin Internet utilizând servicii Web si alte servicii de transmisii digitale de date. Principalele componente ale sistemului de plății electronice întâlnite în cadrul unei afaceri on-line sunt sistemele de comenzi și plății, modul de procesare a plăților și contul de comerciant.

Sisteme pentru comenzi și plăți electronice

Există mai multe opțiuni pentru expunerea produselor și trimiterea comenzilor on-line. Cea mai obișnuită este pagina simplă HTML (pentru expunerea produselor) și un formular electronic de comandă. În cazul uni număr mic de produse aceasta este varianta optimă. Dacă numărul de produse vândute este mare și clienții cumpără în mod frecvent un număr mai mare de produse apare nevoia unui sistem de comerț electronic mai complex.

În acest caz, comerciantul are la dispoziție doua opțiuni principale: fie să achiziționeze sau realizeze propriul lui sistem de comerț electronic fie să folosească aplicațiile de comerț electronic găzduite.

Soluția aplicațiilor achiziționate sau realizate în regie proprie este ieftină și poate fi suficientă în etapa de început. Comparată însa cu soluțiile de comerț electronic oferite de furnizorii de web hosting prezintă anumite limitări și inconveniente.

Majoritatea furnizorilor de web hosting oferă însă pachete speciale de aplicații pentru comerț electronic – sisteme de shopping cart. Aceste aplicații au o interfață pentru baze de date și utilizează instrumente de programare complexe. Pot genera pagini dinamice pentru expunerea produselor, calcularea prețului și a taxelor (inclusiv a celor de expediere). Furnizează de asemenea rapoarte complete de urmărire a clienților și nenumărate opțiuni de întreținere și actualizare. Anumite componente permit chiar promoții speciale, promoții încrucișate sau personalizarea conținutului în funcție de preferințele clientului. Multe dintre aceste aplicații pot fi utilizate și în site-urile comerciale de tip "Business to Business".

Procesarea plăților electronice

Alegerea metodei de plată depinde în primul rând felul situ-lui de comerț electronic: de tip afacere către consumator (adresat consumatorului) sau afacere către afacere (dedicat tranzacțiilor de afaceri). Câteva dintre modalitățile de plată obișnuite sunt: Ordinul de plată, viramentul, plata prin carte de credit sau debit, cecurile. În timp ce în site-urile de tip B2C cea mai frecventă metoda de plată este cartea de credit, la cele de tip B2B sunt utilizate prioritar ordinele de plată și viramentele bancare.

În comerțul electronic de tip B2B, clienții implicați în tranzacții dețin de obicei cont de firma și solicită eliberarea unei facturi. Este necesară verificarea solvabilității clientului înainte de trimiterea mărfii.

Sistemul de shopping cart ales de către vânzător trebuie să poată furniza mecanismele pentru colectarea informațiilor necesare expedierii produsului și procesării tranzacției (inclusiv facturare, dacă este cazul).

În cazul tranzacțiilor prin cărți de credit, există două opțiuni: procesarea manuală și
procesarea în timp real.

Procesarea manuală implică următorii pași: autentificarea adică confirmarea că numărul cărții de credit este valid și nu este furat, autorizarea adică confirmarea că există fondurile necesare plătii și inițierea procesului de transferare a banilor.

Aceste etape sunt parcurse off-line, prin transmiterea informațiilor de pe cartea de credit prin telefon sau prin intermediul unui terminal POS furnizat odată cu contul de comerciant. Autentificarea și autorizarea se fac înainte de expedierea produsului în timp ce transferul banilor are loc numai după ce produsul este în drum spre consumator.

Procesarea în timp real este în totalitate computerizata și implică mai mulți furnizori independenți de servicii : banca firmei și banca clientului, companiile de cărți de credit sau debit etc. Întregul mecanism va fi pus în mișcare prin apăsarea unui simplu buton: "Cumpără acum". Deși pare foarte complicat, furnizorul de web hosting asigura funcționarea întregului sistem iar interfața către client este foarte ușor de administrat.

2.1.4. Sistemul de transport și onorare a comenzilor

O altă componentă importanță a unei afacerii electronice este reprezentată de sistemul de transport și onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea către consumator a bunului sau serviciului cumpărat, în condiții bune și în perioada de timp stabilită între cumpărător și vânzător.

Sistemul de transport și onorarea a comenzilor poate, în funcție de produsul sau serviciul vândut să fie direct sau indirect. În cazul sistemului direct livrarea are loc aproape instantaneu după confirmarea solvabilității clientului, vânzătorul folosind ca mijloc de livrare Internetul cum ar fi de exemplu cazul firmelor de software care oferă spre descărcare aplicația imediat după cumpărare.

În cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat, livrarea se face folosind mijlocele convenționale. Doar foarte puține firme își permit să susțină un sistem propriu de livrare a produselor, acestea fiind firme de renume cu o putere financiară mare, cel mai adesea aparținând unor trusturi multinaționale. Alte firme dețin numai o rețea locală de transport, cum ar fii casele de comenzi care preiau comenzile prin intermediul sitului lor de e-commerce.

De cele mai multe ori agenții economici ce practică comerț electronic au contracte cu diferite firme de curierat (de obicei internațional) cum ar fi de exemplu UPS. În cazul României cea mai folosită metodă de livrare a produselor este reprezentată de trimiterea prin serviciul de colet cu plata ramburs oferit de Poșta Română, care în același timp se prezintă și ca o soluție pentru efectuarea plății.

2.1.5. Sistemul de relații cu clienții

Sistemul de relații cu clienții, pe măsura creșterii și diversificării nevoilor consumatorului devine o componentă din ce în ce mai necesară, dacă nu chiar esențială în cadrul oricărei afaceri, iar clientul se așteaptă ca aceste servicii ce însoțesc produsul cumpărat să fie oferite de către o firmă de comerț electronic în aceeași măsură cu o firmă de comerț tradițional. Datorită lipsei de siguranță care încă este simțită în domeniul afacerilor on-line, precum și a slabei legiferări în domeniul protecției consumatorului în ceea ce privește comerțul condus în cadrul Internetului, consumatorul este mult mai atent la serviciile ce însoțesc un anumit produs cumpărat on-line, decât același produs cumpărat în cadrul unui magazin tradițional.

Un alt aspect important al sistemului de relații cu clienții îl reprezintă oferirea de servicii înainte și în tipul vânzării. Acest fapt se datorează în mare măsura lipsei vânzătorului efectiv în cazul tranzacțiilor electronice, fapt ce face mult mai necesar existenta unui sistem de relații cu clienții în cadrul unui magazin electronic decât într-un magazin tradițional. Astfel acest sistem de relații cu clienții trebuie să preia sarcinile de îndrumare și sfătuire a cumpărătorului astfel încât acesta să găsească produsul sau serviciul care sa se adapteze cel mai bine nevoilor sale.

Importanța unui astfel de sistem este de necombătut în cadrul oricărei afaceri. Spre deosebire de comerțul tradițional unde acest sistem presupune un număr mai mare sau mai mic de oamenii calificații, în funcție de dimensiunea pieței deținută de firmă, în cadrul comerțului tradițional mijlocele tehnice de care comercianții electronici dispun, precum și permanentă dezvoltare de noi mijloace și îmbunătățirea celor existente permit o automatizare a sistemului de relații cu clienții reducând intervenția personalului calificat la minimum, dacă nu de tot. Această automatizare, deși oferă o reducere substanțială a costurilor, prezintă un dezavantaj considerabil și anume o acuratețe scăzută de răspunsuri satisfăcătoare la cererile făcute de către clienți. Obținerea de astfel de rezultate fără relevanță sau cu relevanță slabă la cererea făcută, creează frustrare în rândul clienților și aceștia încearcă sentimentul că au fost păcăliți ceea ce poate duce la pierderea lor din rândul viitorilor clienți ai firmei în cauza. Din acest motiv multe companii ce conduc comerț electronic au renunțat la completa automatizarea a serviciului de relații cu clienții, revenind la folosirea unei componente umane în acest serviciu. În momentul de față majoritatea firmelor încearcă să găsească un compromis între folosirea în întregime cu costuri mari dar cu eficiență ridicată a componentei umane și folosirea cu costuri scăzute dar cu relevanță mică a automatizării în cadrul sistemului de relații cu clienții.

Marii comercianți on-line sunt conștienții de faptul ca mulți dintre clienții lor se vor întoarce pe site-ul de unde au făcut achiziția pentru a obține date în plus sau sfaturi pentru produsul pe care l-au achiziționat. De aceea acești comercianți sunt pregătiți printr-un serviciu de relații cu clienții bine organizat nu numai să rezolve problemele clientului, dar și să obțină date de la acesta asupra produsului (nemulțumiri, posibile îmbunătățiri, etc.) pentru a fii centralizate, analizate și folosite în viitoarele proiecte ale companiei. De asemenea în momentul în care clientul contactează serviciul de relații cu clienții compania îi poate prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau care acompaniază produsul (cum ar fi consumabilele de exemplu).

Serviciul de relații cu clienții reprezintă una dintre cele mai costisitoare componente în cadrul comerțului electronic. Deși privit încă de mulți comercianți on-line ca o componentă foarte costisitoare și ne aducătoare de profit, multe companii au reușit să intuiască rolul esențial al acestuia în cadrul afacerii, reușind să transforme aceasta componenta în una aducătoare atât de profit cât și de noi clienți pentru firmă.

2.1.6. Promovarea afacerii

Noțiunea de afacere on-line a devenit foarte comună și mulți consideră că a avea o astfel afacere înseamnă, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabilă numai pentru perioada de început a Internetului, când existau doar câteva afacerii pe Internet; astăzi însă, când există milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagină web nu înseamnă nimic în sine, chiar dacă concepția de baza a acesteia este strălucită. Pentru a obține rezultate eficiente, proprietarul afacerii trebuie să-și stabilească obiective tangibile și realiste și să elaboreze un plan de promovare eficient pentru a le îndeplini și chiar pentru a depăși previziunile făcute.

Promovarea în contextul comerțului electronic implică două sarcini: atragerea clienților către situl de comerț și determinarea acestora să cumpere produsele sau serviciile pe care situl în cauza le oferă spre vânzare.

Metodele de promovare folosite în afacerile electronice sunt în mare măsura cele folosite în comerțul tradițional, la care se adaugă mijloacele de promovare specifice Internetului. De asemenea, datorită imposibilității legiferării comerțului electronic mulți comercianții folosesc metode de promovare ce nu pot fii folosite în cadrul comerțului tradițional datorită caracterului lor ilegal.

Datorită numărului mare de concurenți ce oferă același produs pe o singură piață (Internetul) promovarea se dovedește a fi una dintre componentele cele mai vitale pentru viitorul unei afacerii on-line profitabile.

2.2. Sisteme de plăți pentru comerțul electronic

2.2.1 Sisteme de plăți existente pe plan internațional

Acest nou tip de comerț a stimulat însă cererea pentru noi metode adecvate de plată. În cadrul noului concept de "sat global" (global village), dezvoltarea unor activități comerciale între participanți situați la mari distanțe geografice unii de alții nu poate fi concepută fără folosirea unor sisteme electronice de plăți. Aceste noi mijloace de plată permit transferarea comodă, sigură și foarte rapidă a banilor între partenerii de afaceri. De asemenea, înlocuirea monedelor și bancnotelor (actualele forme tradiționale de numerar) prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe lângă reducerea costurilor de emitere și menținere în circulație a numerarului, și la o sporire a flexibilității și securității sistemelor de plăți.

În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfășurare. Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate și supuse analizei. Prudența și securitatea să fie cuvintele cheie ale cercetărilor în domeniul plăților electronice. Cele mai cunoscute astfel de sisteme de plată pot fi grupate în patru categorii: sisteme cu card-uri bancare, sisteme on-line, microplăți și, cecuri electronice.

Sisteme de plăți în Internet bazate pe card-uri bancare SET

Multe achiziții de bunuri și servicii prin Internet se fac plătindu-se cu card-uri bancare obișnuite (Visa, MasterCard etc.). Însă tranzacțiile cu card-uri conțin informații confidențiale privind card-ul și informațiile personale ale clienților, informații ce pot fi interceptate în timpul transmisiei prin Internet. fără un soft special, orice persoană care monitorizează traficul pe rețea poate citi conținutul acestor date confidențiale și le poate folosi ulterior. Este necesară elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăți, care să permită coordonarea părților legitime implicate în transfer și folosirea corectă a metodelor de securitate.

SET (Secure Electronic Transaction)

În 1996, MasterCard și Visa au convenit să consolideze standardele lor de plăți electronice într-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction). Protocolul SET își propune șapte obiective de securitate în e-commerce:

Să asigure confidențialitatea instrucțiunilor de plată și a informațiilor de cerere care sunt transmise odată cu informațiile de plată.

Să garanteze integritatea tuturor datelor transmise.

Să asigure autentificarea cumpărătorului precum și faptul că acesta este utilizatorul legitim al unei mărci de card.

Să asigure autentificarea vânzătorului precum și faptul că acesta acceptă tranzacții cu card-uri prin relația sa cu o instituție financiară achizitoare.

Să folosească cele mai bune metode de securitate pentru a proteja părțile antrenate în comerț.

Să fie un protocol care să nu depindă de mecanismele de securitate ale transportului și care să nu împiedice folosirea acestora.

Să faciliteze și să încurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft și cei de rețea.

Aceste cerințe sunt satisfăcute de următoarele caracteristici ale acestei specificații:

Confidențialitatea informației – Pentru a facilita și încuraja comerțul electronic folosind cărțile de credit, este necesară asigurarea deținătorilor de cartele ca informațiile de plată să fie în siguranță. De aceea, contul cumpărătorului și informațiile de plată trebuie să fie securizate atunci când traversează rețeaua, împiedicând interceptarea numerelor de cont și datele de expirare de către persoane neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigură confidențialitatea informației.

Integritatea datelor – Această specificație garantează că nu se alterează conținutul mesajelor în timpul transmisiei acestora prin rețea. Informațiile de plată trimise de cumpărător la vânzător conțin informații de cerere, date personale și instrucțiuni de plată. Dacă una din aceste informații este modificată, tranzacția nu se va face corect. Protocolul SET folosește semnătura digitală pentru integritatea datelor.

Autentificarea cumpărătorului – vânzătorul are nevoie de un mijloc de verificare a clientului său, a faptului că acesta este utilizatorul legitim al unui număr de cont valid. Un mecanism care face legătura dintre posesorul cărții de credit și un număr de cont specific va reduce incidența fraudei și, prin urmare, costul total al procesului de plată. SET utilizează semnătura digitală și certificatele cumpărătorului pentru autentificarea acestuia.

Autentificarea vânzătorului – Această specificație furnizează un mijloc de asigurare a clientului că furnizorul are o relație cu o instituție financiară, permițându-i acestuia să accepte cărțile de credit. SET utilizează semnătura digitală și certificatele vânzătorului pentru autentificarea acestuia.

Interoperabilitate – Protocolul SET trebuie să fie aplicabil pe o varietate de platforme hardware și soft. Orice cumpărător trebuie să poată să comunice, cu softul sau, cu orice vânzător. Pentru interoperabilitate, SET folosește formate de mesaje și protocoale specifice.

Criptografia în SET – Pentru a asigura securitatea plăților, SET folosește perechi de chei RSA pentru a crea semnături digitale și pentru secretizare. Prin urmare, fiecare participant în procesul de tranzacționare posedă două perechi de chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb" – folosită în criptare și decriptare – și o pereche "de semnătură", pentru crearea și verificarea semnăturii digitale. De menționat faptul că rolul cheilor "de semnătură" este inversat în procesul de semnare digitală unde cheia privată este folosită pentru criptare (semnare), iar cea publică este folosită pentru decriptare (verificare a semnăturii).

CyberCash

Fondată în august 1994, firma CyberCash Inc. din SUA propune în aprilie 1995 un mecanism sigur de tranzacții de plată cu card-uri, bazat pe un server propriu și oferind servicii client pentru vânzători. Folosirea serverului CyberCash asigură posibilitatea de trasare și control imediat al tranzacțiilor. Pe de altă parte, trecerea prin server face sistemul mai lent și dependent de timpii de răspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac CyberCash mai puțin confortabil și mai costisitor, în special pentru tranzacțiile de plată cu sume mici. Însă cifrarea cu chei publice asigură un nivel înalt de securitate.

CyberCash implementează un sistem care realizează protecția card-urilor de credit folosite în Internet. Compania – care furnizează soft atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători – operează un gateway între Internet și rețelele de autorizare ale principalelor firme ofertante de card-uri. Cumpărătorul începe prin a descărca softul specific de portofel, cel care acceptă criptarea și prelucrarea tranzacțiilor. La fel ca un portofel fizic care poate conține mai multe card-uri bancare diferite, portofelul soft al cumpărătorului poate fi folosit de către client pentru a înregistra mai multe card-uri, cu care va face ulterior plățile. Un soft similar furnizează servicii la vânzător.

Mesajele sunt criptate folosind un algoritm simetric (DES) cu cheie de 56 de biți generată aleator, anvelopată și ea în mesaj prin criptare cu cheia publică a receptorului. Sistemul de criptare cu chei publice folosit este RSA, cu o lungime de 1.024 biți. Cheia publică CyberCash este memorată în softul de portofel și în cel al vânzătorului. Atunci când va înregistra în softul portofel card-urile cu care va face plățile, cumpărătorul își va genera și propria pereche cheie publică – cheie privată. Apoi cheia sa publică va fi transmisă la CyberCash, care o va înregistra într-o bază de date. Deși toți participanții în sistem (cumpărători, vânzători și CyberCash) au propriile lor perechi de chei publice și private, numai CyberCash știe cheile publice ale tuturor. Ca urmare, compania poate schimba informații în mod sigur cu orice cumpărător sau vânzător, dar aceștia comunică în clar unii cu alții. Revine ca sarcină sistemului CyberCash să autentifice toate semnăturile, cu cheile publice pe care le deține în mod sigur.

Atunci când se face o cumpărătura, produsul dorit este selectat printr-un browser Web. Serverul vânzătorului trimite portofelului cumpărătorului un mesaj cerere de plată în clar, semnat criptografic, cerere care descrie cumpărarea și tipurile de card-uri care sunt acceptate pentru plată. Softul portofel afișează o fereastră care permite cumpărătorului să aprobe achiziția, suma și să selecteze card-ul cu care se va face plata.

Se trimite înapoi vânzătorului un mesaj de plată ce include o descriere a tranzacției criptată și semnată digital de cumpărător, precum și numărul card-ului folosit. vânzătorul trimite mai departe mesajul de plată la gateway-ul CyberCash, împreună cu propria sa descriere a tranzacției, criptată și semnată digital. CyberCash decriptează și compară cele două mesaje și verifică cele două semnături. Dacă lucrurile sunt OK, el autorizează cererea vânzătorului trimițând un mesaj specific la softul acestuia. Apoi softul vânzătorului confirmă plata portofelului cumpărătorului.

CyberCash operează propriul sau gateway ca un agent al băncii vânzătorului. De aceea, el trebuie să fie de încredere pentru a decripta mesajele și a le transfera pe rețelele de autorizare convenționale ale băncilor.

Sistem on-line de plată cu monedă electronică ECash

ECash reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăți, care folosește poșta electronică sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. A fost dezvoltat de către firma DigiCash Co. din Olanda, firma fondată de către celebrul cercetător al sistemelor criptografice, David Chaum. Prima demonstrație a sistemului a fost făcută în 1994 la prima Conferință WWW, printr-o legătură Web între Geneva și Amsterdam. Ulterior a fost implementată de bănci din SUA (Mark Twain Bank of Missouri), Finlanda și din alte țări. Este prima soluție totalmente soft pentru plățile electronice.

ECash reprezintă un sistem de plăți complet anonim, ce folosește conturi numerice în bănci și tehnica semnăturilor oarbe. Tranzacțiile se desfășoară între cumpărător și vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeași bancă. Cumpărătorii trebuie să înștiințeze banca cu privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor obișnuite în așa numitul cont eCash Mint. În orice moment, cumpărătorul poate interacționa de la distanță, prin calculatorul său, cu contul Mint și, folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului său. Formatul acestor fonduri este electronic – suite de 0 și 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa plăți între persoane individuale sau către firme, prin intermediul acestor eCash.

NetCash

NetCash reprezintă un alt exemplu de sistem electronic de plăți de tip on-line. A fost elaborat la Information Science Institute de la University of Southern California. Cu toate că sistemul nu asigură anonimitatea totală a plăților ca eCash (banii pot fi identificați), NetCash oferă alte mijloace prin care să se asigure plăților un anumit grad de anonimitate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv NetCheque) în monedă electronică.

Sistemul NetCash constă din următoarele entități: cumpărători, vânzători, servere de monedă (SM).

Sisteme de micro-plăți

Exista deja, așa cum s-a văzut până acum, un număr de protocoale de plată în comerțul electronic destinate unor tranzacții cu valoare mare, de 5 USD, 10 USD și mai mult. Costul per tranzacție este, de obicei, de câțiva cenți plus un procent din suma vehiculată. Atunci când aceste costuri sunt aplicate la tranzacții cu valori mici (50 de cenți sau mai puțin), costul devine semnificativ în prețul total al tranzacției. Ca urmare, pentru a obține efectiv un preț minim pentru anumite bunuri și servicii "ieftine" ce urmează a fi cumpărate, vor trebui utilizate noi protocoale de plată.

Există o serie de servicii on-line, care promovează ziare, magazine, referințe de muncă și altele, toate având articole individuale care sunt ieftine dacă sunt vândute separat. Avantajul de a cumpăra articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care nu agreează ideea de a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicații necunoscut, poate fi dispus să cheltuiască câțiva cenți pentru a cumpăra un articol interesant la prima vedere.

Sub forma de concept și proiecte experimentale, micro-plățile se adresează nevoii existenței unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăți foarte mici, câțiva dolari, cenți și chiar fracțiuni de cenți.

MilliCent

MilliCent este un protocol simplu și sigur pentru comerțul electronic în Internet. A fost creat pentru a accepta tranzacții comerciale în care sunt implicate costuri mai mici de un cent. Este un protocol bazat pe o validare descentralizată a banilor electronici pe serverele vânzătorilor, fără comunicații adiționale, criptări scumpe sau procesări separate.

Cheia inovației MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker-ilor și a script-urilor. Broker-ii (cei care vând script-uri) au ca sarcină managementul conturilor, facturări, menținerea funcționalității conexiunilor și stabilirea de conturi cu vânzătorii. Script-ul este moneda digitală, specifică fiecărui vânzător în parte. Vânzătorii au sarcina de a valida local script-ul pentru a preveni furtul, cum ar fi de exemplu dubla cheltuire din partea clienților.

MilliCent reduce costurile pe mai multe căi:

– Costul comunicației este redus prin verificarea locală a script-ului, pe site-ul vânzătorului; se elimină astfel costurile comunicațiilor (care sunt absente), costurile pentru aparatura informatică ce ar da o puterea de calcul suficientă pentru o derulare normală a unui număr mare de tranzacții; de asemenea, nu este nevoie de servere centralizatoare, de protocoale scumpe etc.

– Costurile criptografice sunt reduse deoarece nu este necesară o schemă criptografică puternică și scumpă la valorile foarte mici care sunt tranzacționate. Este nevoie de un cost care să nu depășească valoarea script-ului însuși.

– Costurile conturilor sunt reduse prin utilizarea broker-ilor care mânuiesc conturile și facturile. Clienții stabilesc conturi cu un broker; broker-ul stabilește propriul său cont cu vânzătorul. Această separare reduce numărul total de conturi prin eliminarea tuturor combinațiilor client-vânzător.

CyberCoin

Sistemul de micro-plăți CyberCoin poate realiza în Internet plăți de la sume mici de câțiva cenți, până la 10 $, acoperind astfel o zonă în care sistemul ce utilizează cărțile de credit nu este economic. Vânzătorii de pe Web ce vând servicii și produse la prețuri foarte mici și doresc să livreze imediat respectiva marfă, au nevoie de o metodă de plată diferită de cea bazată pe cărți de credit, dar asemănătoare cu plata cash ce se efectuează și în magazine. Serviciul CyberCoin de la CyberCash a fost lansat în septembrie 1996, ca un prim sistem de micro-plăți în Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente deja în bănci pentru a transfera valori în softul portofel electronic propriu. Altă posibilitate este de a încărca fonduri direct de pe o carte de credit, printr-o tranzacție obișnuită cu astfel de mijloace. În ambele cazuri, banii reali rămân în custodia băncilor.

Odată portofelul "umplut "cu fonduri, consumatorul poate începe să efectueze micro-plăți pe site-uri Web ce sunt înregistrate de CyberCash și dețin un program numit CashRegister. Acest soft suportă, de asemenea, și plăți cu cărți de credit (VISA, MasterCard, American Express și Discover) și cecuri electronice PayNow.

plăți prin cecuri electronice

Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial Services Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluzând majoritatea marilor bănci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiară, universități și laboratoare de cercetare. Partea tehnică a realizării proiectului cecului electronic a fost realizată într-un număr de faze: generarea conceptelor originale, realizarea cercetărilor preliminare, construirea și demonstrarea unui prototip, formularea specificațiilor pentru un sistem pilot și implementarea acestui sistem. În prezent, cecurile electronice încep să fie utilizate într-un program pilot cu Departamentul Trezoreriei Statelor Unite care plătește furnizorii Departamentului de Apărare.

Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăți și alte funcții financiare ale cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale și a mesajelor criptate, pe suportul rețelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea mesajelor, autenticitatea și nerepudierea proprietății, toate condiții suficiente pentru a preveni frauda din partea băncilor sau a clienților lor.

Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea că documentele electronice pot substitui hârtia, iar semnăturile digitale cu chei publice pot substitui semnăturile fizice. Prin urmare, e-cecurile pot înlocui cecurile pe hârtie, fără a fi nevoie să se creeze un nou instrument, înlăturându-se astfel problemele de legalitate, reglementare și practică comercială ce pot fi provocate de schimbarea și impunerea unui instrument de plată nou.

2.2.2. Sisteme de plății disponibile în România

În momentul de fata agenții economici care practică comerțul electronic pe teritoriul României se confrunta cu o problemă majoră și anume incapacitatea de a folosi un sistem unic de plata pentru tranzacțiile efectuate la nivel național și cel internațional.

Astfel pe plan internațional există câteva sisteme de plată folosite în cadrul comerțului electronic care s-au impus și sunt folosite de către toți comercianții care își desfășoară activitatea în cadrul Internetului. Principalul impediment în dezvoltarea acestor sisteme de plata îl reprezintă slaba răspândire și folosire a cărților de credit și deci a „banilor electronici” în România.

Spre diferența de tarile dezvoltate în momentul apariției și dezvoltării comerțului electronic existau sistemele de plata care se pretau acestui tip de afaceri și care sistem a fost imediat adoptat. În România comerțul electronic s-a dezvoltat în lipsa acestora. Astfel comercianții au fost nevoiți să găsească diferite soluții pentru a-și putea desface marfă pe plan național în timp ce pe plan internațional erau restricționați aproape în totalitate.

Pe măsura ce băncile din România au început să ofere servicii de plată care rezolvau unele dintre problemele întâmpinate de comercianții on-line, aceștia s-au confruntat cu o nouă dilema și anume incapacitatea de a determina consumatorii români să folosească noile sisteme de plată.

Din aceasta cauza în cadrul comerțului electronic din România se folosesc o gamă largă de instrumente de plată, în timp ce majoritatea utilizatorilor care doresc să achiziționeze un produs de pe siturile aflate în alte tari sunt limitați din cauza lipsei mijloacelor de efectuare a plății.

Plata prin carte de credit

Încercările băncilor românești de a implementa sisteme de plată prin carte de credit, sau intensificat foarte mult în ultimul timp, numărul de utilizatori al acestora devenind din ce în ce mai mare. Cu toate acestea facilitarea tranzacțiilor on-line nu este principalul obiectiv vizat de introducerea cărților de debit și credit.

În ultima perioada din ce în ce mai multe bănci romanești oferă între produsele lor și cărți de credit. Din ce în ce mai mult băncile pun accentul pe folosirea cărților de credit pentru tranzacții electronice în cadrul Internetului. Astfel de la jumătatea anului 2002 BancPost oferă un nou tip de debit card căruia îi este anexat un instrument special destinat pentru tranzacții electronice.

Plata prin cec de trezorerie SUA, eurocec , cec de călătorie

Cecurile de trezorerie SUA, eurocecurile și cecurile de călătorie se plătesc pe loc, la prezentare.

În cazul eurocec-urilor, în funcție de țară, există o sumă maximă garantată. De exemplu, 400 DM în Germania și 300 de guldeni în Olanda. Eurocec-urile se emit numai dacă există o carte de garanție (aidoma unui card) care certifică faptul că persoana deținătoare a cecului poate tranzacționa/fructifică cecul respectiv.

Cât privește sumele care pot fi trecute în respectivele titluri de valoare, valorile sunt rotunde în cazul cecurilor de călătorie care deși se emit în diverse valute au anumite cupiuri, în sumă prestabilită. De exemplu: 10, 20 50 sau 100 USD. Eurocecurile pot fi și la zecimală.

Toate tipurile de cecuri menționate sunt titluri de valoare cu caracter nominal. Eurocecurile și cecurile de călătorie sunt și la purtător.

În cazul unui cec emis în străinătate termenul maxim pe care îl prevede legea pentru încasarea acestuia este de 70 de zile.

Plată prin Serviciile Money Gram și Western Union

Există însă și alte modalități de transfer electronic al banilor din străinătate. Folosirea unor servicii precum Money Gram sau Western Union va permite încasarea banilor de la extern în mai puțin de 15 minute.

Serviciul Money Gram este oferit de două bănci: Grupul BCR și Banca Comercială "Ion Tiriac", iar comisioanele se prezintă după cum urmează:

Serviciu oferit persoanelor fizice, ce asigură transferul rapid al sumelor în valută spre și dinspre România  prin rețeaua MoneyGram. Serviciul permite numai transferul sumelor în USD.

     Avantaje:

rapiditatea derulării tranzacțiilor (max. 10 minute)

beneficiarul sumei nu plătește comision

expeditorul va plăti un comision ce variază în funcție de suma transferată, între 20 USD pentru sume de până la  400 USD și 300 USD pentru sume cuprinse între 7500 și 10.000 USD

Expeditorul va depune suma echivalentă transferului la orice agent MoneyGram (bănci, oficii poștale sau agenții Thomas Cook și American Express).

După depunerea sumei și a comisionului aferent transmiterii expeditorului i se comunică un cod pe care trebuie să-l comunice la rândul lui beneficiarului sumei. Comisionul se plătește numai de către expeditor.

Beneficiarul poate ridica suma respectivă de la ghișeele BCR în maxim 10 minute de la trimiterea ei din străinătate, precizând numele și codul transmis telefonic de către expeditor.

WESTERN UNION oferă una dintre cele mai rapide modalități de a primi bani din toată lumea. Suma trimisă este disponibilă pentru plată în doar câteva minute după ce a fost expediată. Western Union utilizează cele mai noi tehnologii, iar rețeaua cuprinde peste 180 de țări. La primirea banilor printr-un transfer WESTERN UNION nu se solicită beneficiarului nici un comision.

Transferurile de bani sosite în România sunt exprimate numai în dolari americani, iar plata sumelor se face în funcție de solicitarea beneficiarului, în dolari americani sau în lei. Suma maximă, pe transfer, pe zi, ce poate fi achitată prin oficiile poștale este de 10 000 USD. Poșta Română oferă acest serviciu și cu distribuire la domiciliu.

Unul dintre avantajele serviciului Western Union este reprezentat de faptul ca unul dintre principalii furnizorii ai acestui serviciu în România este Poșta Română care oferă un program de lucru extins al Oficiilor Poștale (7:30-20:00) împreună cu un număr important de filiale, ceea ce îl face de preferat un serviciu asemănător oferit de o instituție bancara, dar care prezintă dezavantajele unui program de lucru redus și a unui număr mic de filiale.

Expeditorul trebuie să anunțe destinatarul despre suma expediată, localitatea și țara de unde se expediază banii. El poate, dacă dorește, să comunice destinatarului numărul de control al transferului. Totodată, el achită taxa Western Union de transfer care este stabilită în funcție de suma expediată (valoarea taxei poate să înceapă de la 13 USD). Dacă suma este expediată cu opțiunea „plata la domiciliu”, expeditorul va plăti, pe lângă taxa de transfer, o taxă suplimentară de 10 USD.

Pentru a primi bani este obligatoriu ca destinatarul să cunoască: numele expeditorului, țara și localitatea în care se află, precum și suma pe care o așteptă cu o marjă de eroare de 10 %.

Practic acest serviciu este pus la dispoziția clienților în toate oficiile informatizate din țară în orașele reședință de județ și Municipiul București. La 15 decembrie 2001 erau 73 de oficii informatizate în toata țara, din care 27 sunt în București. Serviciul Western Union este efectuat și în 61 de oficii poștale neinformatizate, în care preluarea datelor se face prin telefon. Achitarea Western Union la domiciliu se face în 15 județe din țară.

Poșta Română nu este singurul agent Western Union din țară. Avantajul oferite de aceasta companie față de ceilalți agenți este faptul că Poșta Română are un program extins de lucru la oficiile poștale, adică, de luni până vineri inclusiv programul este cuprins între orele 7.30 și 20 iar sâmbătă între 7.30 și 13. Un alt aspect important este posibilitatea destinatarului de a opta pentru distribuirea banilor la domiciliu prin rețeaua poștală și nu în ultimul rând rețeaua extinsă prin care se pot efectua aceste transferuri. Poșta Română este singurul agent Western Union din România care efectuează achitarea la domiciliul destinatarului.

Servicii de mandat oferite de Poșta Română

Poșta Română oferă o gamă variată de servicii de mandat, care deși nu sunt concepute special pentru comerțul electronic, răspund la o serie de nevoi ale agenților comerciali ce conduc un astfel de comerț. Aceste servicii de mandat sunt: E-manadat, Mandat on-line, Eurogiro, Mandatul poștal intern și Mandatul poștal internațional.

E-mandat este serviciul care asigură remiterea unor sume de bani nelimitate într-un interval de timp redus (maxim 24 de ore de la depunerea sumei) către destinatari aflați la orice adresă poștală.

Prezentarea trimiterilor e-mandat (mandat transmis electronic) se va face numai la ghișeele subunităților poștale prestatoare a serviciului e-post, iar achitarea acestora se efectuează în toată țara. Expedierea sumelor prin e-mandate , precum și plata tarifelor în vigoare se va face prin numerar sau ordin de plată.

Mandatul on-line este serviciul care permite transferul intern de bani în doar câteva minute, folosind un sistem informatic modern și sigur. Pentru a expedia banii nu trebuie decât completat un formular și anunțat în prealabil destinatarul să se prezinte la oficiul poștal unde vor ajunge banii. În maxim 10 minute de la expediere se pot ridica banii de la oficiul poștal

Comisioanele pentru acest serviciu variază în funcție de suma transmisă. În cazul serviciului de mandat ON-LINE transferurile se fac doar în lei.

EUROGIRO oferă posibilitatea transferului de sume în valută în și din străinătate. Serviciul funcționează în relațiile cu următoarele țări: Japonia, Elvetia, Turcia și Germania. Achitarea unui mandat Eurogiro poate fi realizată în dolari americani, în EURO sau în lei. Prezentarea unui mandat EUROGIRO se face în USD sau EURO, cu plata taxelor în lei.

Acest serviciu este practic un mandat electronic pentru transfer de sume în valută din străinătate. Serviciul de mandate Eurogiro este pus la dispoziția clienților în 73 de oficii poștale în țară, dintre care 24 în București. Acesta este un sistem informatic în care circula informația, nu banii. Astfel transferul se face în maxim 4 zile de la prezentare.

Mandatul poștal intern este serviciul prin care unitățile poștale remit la destinație, pe cale poștală, sumele de bani încredințate de expeditori. Sumele ce se admit a fi expediate prin mandate sunt nelimitate. Mandatele se pot prezența la : oficii poștale, ghișee poștale, agenții poștale, factorii rurali.

Mandatul poștal internațional oferă posibilitatea primirii sau trimiteri de bani din și în întreaga lume. Se poate expedia o sumă maximă de 550 EURO sau 500 USD pe un mandat. În cazul unei sume mai mari, aceasta se împarte în mai multe mandate de 500 dolari, fără însă a depăși 20 mandate (maxim echivalentul a 10.000 dolari SUA) transmise într-o zi. Achitarea mandatului poștal internațional se efectuează, opțional, în lei, la cursul oficial al valutei din ziua respectivă, și în valută. În prezent există acorduri încheiate cu 21 de țării, banii ajungând în maximum 7 zile.

Capitolul 3

Dezvoltarea, aplicații și perspective ale comerțului electronic

Comerțul electronic a cunoscut consacrarea în S.U.A. În Europa este acum, ca și în Statele Unite intr-o dezvoltare continua. Cat despre România, se poate spune că acesta este în curs de dezvoltare.

3.1. Aspecte cadru privind evoluția comerțului electronic în România

Comerțul electronic romanesc se afla la începuturi. Pentru integrarea acestuia în activitatea comerciala de ansamblu și dezvoltarea acestei forme moderne de comerț, trebuie să se tina seama de o serie de aspecte cadru

Globalizarea piețelor

Făcând o comparație între ceea ce se înțelege prin întreprinderi mici și mijlocii în România și în lume, vom constata că, în ceea ce privește numărul de angajați, acesta este un ordin de mărime mai mic în tara noastră. Din punctul de vedere al comportamentului pe piață și al tipului de probleme întâmpinate însă, caracteristicile rămân aceleași. Cu siguranța că cele mai importante diferențe apar la capitolul regularizărilor instituționale. Întreprinderi mici și mijlocii sunt interesate ca, printr-un plus de organizare, în noianul de probleme locale pe care le au, să-și diminueze costurile, ca o prima măsura de sporire a veniturilor. O altă problema importanta este specifica lanțului de furnizori pentru că, o provocare extraordinara pentru e-business o reprezintă distribuția, în cel mai larg sens al acestui cuvânt. În fapt, va există o rearanjare a tuturor lanțurilor de distribuție și o schimbare dramatica de mentalitatea. Datorita fenomenului de globalizare, provocarea va fi dubla. Cu alte cuvinte, trebuie îndeplinite doua sarcini în același timp, deși, în mod normal, pașii ar trebui să fie succesivi – la noi vor trebui făcuți deodată, daca vrem să facem parte din această lume. Dar au mai fost situații când am reușit să depășim etapele intermediare. În pofida oricăror argumente contrare, comunitatea internațională dorește integrarea României, tocmai fiindcă toată distribuția se va rearanja, suprapunându-se e-business-ului. Este nevoie de piețe și de globalizarea piețelor. Toată lumea, de la cei mai mici până la cei superdotați, este de acord cu acest lucru. Pana la urma chiar și acest handicap al lipsei de reglementări instituționale poate să constituie o provocare pentru întreprinzătorii romani și o tentație de a face afaceri profitabile.

Comerțul electronic nu funcționează fără un cadru legislativ adecvat

IBM în România își propune să promoveze implementarea e-business pas cu pas. De aceea oferta să este structurata în doua componente majore: e-mail/e-collaboration și e-commerce. La prima dintre ele poate apela imediat orice organizație, indiferent daca are 3 sau 3.000 de angajați. “Nu este vorba numai de producerea sau salvarea banilor, dar și de economisirea timpului, de crearea coordonării în cadrul instituțiilor și cu ceilalți parteneri. Sa ne gândim care este acum situația în fiecare organizație: munți de dosare, de harții, de note internet, explicative. Există persoane cu seci de secretare care se chinuie săptămâni întregi să organizeze o întâlnire. Sigur că telefonul sau faxul sunt o soluție, dar colaborarea electronica este cu adevărat fabuloasa: creează într-un timp record echipe și sporește eficienta activității:, declara reprezentanții IBM.

Componenta de comerț electronic impune însă existenta unui cadru legislativ, care, din păcate, în România Încă lipsește. Se spera că Banca Naționala a României să fie un factor decisiv în implementarea e-commerce-ului pentru că acest lucru nu este posibil în absenta regularizării locale a modalităților de plată prin cărți de plastic. Este adevărat că destul de multe bănci practica deja home banking-ul în România, dar în final tranzacția se închide tot printr-un document autentificat, stampilat, semnat. Se impune un front comun pentru crearea unei case de compensații în timp real, on-line, informatizata, care să dea, în prima faza, posibilitatea băncilor de a deconta între ele. În mediul financiar se vorbește deja despre inițiativa marilor bănci din Europa de a consolida o mare banca unica în momentul în care proiectul Euro se va desfășura. Revoluția Internet pune la încercare modul tradițional de a face afaceri. Această reprezintă o șansa pentru toate firmele, dar în special pentru întreprinderile mici și mijlocii de a fi competitive pe piață.

Resursele Internet – motoare de căutare și portaluri, mijloace de lucru pe web

În prezent, în România există unsprezece site-uri ce oferă căutarea de resurse în paginile de web autohtone.

Mașinile de căutare sunt acele site-uri care dispun de o baza de date ce se actualizează neîncetat cu ultimele noutatea de pe Internet. Programele care explorează în acest mod web-ul, indexând tot ce e nou, se numesc spidere. Unele motoare de căutare afișează informația în funcție de categorii, în genul Yahoo!, iar căutarea se face în baza de date cu aceste categorii. Portalurile sunt mașinile de căutare ce au evoluat spre site-uri ce pot oferii și alte informații: cursuri valutare, cotații bursiere, știri, meteo, programele TV, servicii gratuite de e-mail și web hosting etc. De aceea, portalurile se numesc și “pagini de start pe Internet”. Este totuși greu de deosebit un portal de un motor de căutare, din cauza evoluției continue a mașinilor de căutare către oferirea altor informații, devenind astfel mini-portaluri. Per total, companiile românești oferă 10 mașini de căutare și portaluri, numărul fiind egal cu cel al principalelor servicii de acest gen din lume (motoare de căutare și portaluri internaționale, de uz general). Comparând cu resursele existente în fostele tari din blocul comunist, romanii au de departe cele mai bine puse la punct portaluri și mașini de căutare, chiar daca cele mai multe nu sunt comerciale, ci realizate mai mult din dorința de pionierat.

Publicitatea on-line Încă nu este atractiva în România, în ciuda potențialului real de reclama ce ăl oferă unele site-uri. Un motor de căutare eficient și bazat pe categorii este Click&Go!, găzduit de Verena Internet. Conținutul site-ului este prezentat pe baza de directoare, ca la Yahoo!, găsirea unei informații anume fiind extrem de ușoara. Site-ul nu dispune de spider, bazându-se exclusiv pe datele care le introduc vizitatorii, ceea ce poate fi considerat un minus. Site-ul excelează la design și ergonomie, fiind pe departe, cel mai ușor de folosit motor de căutare din România. Click&Go! Evoluează deja spre un portal în adevăratul sens al cuvântului, pe site fiind prezentate știrile zilei, vremea probabila și un motor de chat. Un serviciu gratuit și interesant promovat de Click&Go! Este “Promo Click&Go!” sau mai bine zis schimbul de bannere. Ideea este simpla: pentru a nu plăți publicitate, un client care și-a înregistrat site-ul la Click! Poate promova printr-un banner motorul de căutare (pe site-ul lui), fiind la rândul sau prezent în spatiile destinate publicității la Click&Go!. Un astfel de lucru atrage mult trafic pe ambele părți. Ca publicitate, Click este înscris în rețeaua ClickAgents (în sistem plata pe click), bannerele acesteia apărând pe site-ul romanesc. Al doilea site important ce dispune de directoare este orientation, găzduit de Pc-Net. Site-ul este disponibil și în limba engleza, un lucru esențial ce a fost luat în considerare de Pc-Net. Orientation mai oferă și topuri lunare de site-uri, liste de discuții, precum și ultimele știri pe tara. Design-ul este plăcut, fundalul paginii fiind negru, un lucru totuși puțin obișnuit la motoarele de căutare. Alte site-uri competitive sunt: START (găzduit de FX Internet) și Home (găzduit de IMA Infoconsult), CAUTA, GASESTE, s.a.

Din categoria portalurilor, România On-Line (ROL) este până acum cel mai interesant, prin prisma serviciilor oferite. În premiera, prin ROL se pot vedea cotațiile bursiere pentru companiile listate pe RASDAQ și BVB. Există și un chat, un newsletter, vremea probabila și curs valutar. Site-ul dispune și de directoare, cu informații destul de variate și complete. Cele mai interesante la ROL sunt știrile, furnizate de InfoPro, care de altfel pot fi ascultate și on-line prin RealAudio.

Turismul romanesc și Internetul

Si în acest domeniu, în România și-au făcut apariția firme care încearcă să utilizeze Internetul ca mijloc pentru o activitate mai eficienta. Majoritatea paginilor turistice nu conțin informații suficiente pentru cei ce vor să călătorească. Contrar tuturor discuțiilor despre bani și timp liber, în România se găsesc resursele necesare pentru a-și petrece concediul pe unde doresc, bineînțeles în limitele bunei cuviințe.

Agențiile de turism au înțeles că, pentru o mai buna informare a clienților actuali și potențiali, web-ul este un instrument care începe să fie din ce în ce mai mult la îndemână turiștilor, acționând în consecința. Astfel, pe web au apărut o mulțime de site-uri care se ocupa de turism etalându-și ofertele. Folosind un motor de căutare vom vedea că există un număr satisfăcător de site-uri românești de turism, unele de sine stătătoare, altele găzduite de alte site-uri specializate. Comparând oferta de servicii pe care agențiile de turism din România o etalează pe un motor de căutare romanesc (http://romanians.com/România/), față de ce se poate găsi pe unul străin, se observa că s-a adoptat o atitudine conservatoare, bazându-se numai pe activitățile care “merg”. Este foarte posibil ca oferta operatorilor noștri să fie mai stufoasa, dar ea se regăsește puțin pe paginile de Internet. O nota proasta se mai poate da și pentru faptul că o mare parte din firme au preferat să-și construiască imaginea pe internet numai în limba engleza, fără a avea o versiune în limba romana, în condițiile în care serviciile oferite nu păreau a depăși buzunarele romanului. Domeniile principale atacate sunt: mare, munte, străinătate, fanatoare, ticketing (rezervări avion). Lipsesc aproape cu desăvârșire listele detaliate cu ofertele agențiilor, prezentările lăsând impresia că ar fi un fel de site-uri ale imaginii României. Peste tot sunt poze cu peisaje intr-adevăr frumoase, însoțite de texte bine alese, dar informații despre preț și posibilitatea de cazare, transport etc. nu există decât pe foarte puține site-uri.

Imaginea firmelor se oglindește și în design-ul site-urilor, prezentările acestora variind de la copilărești până la câteva care arata bine și chiar foarte bine. În marea lor majoritate, firmele prefera să arunce o multitudine de poze (întunecate și foarte puțin prelucrate, lăsând impresia de neîngrijit), însoțite de explicațiile de rigoare, lapidare, dar la obiect, site-urile nu depășesc mai mult de trei-patru pagini, sfârșindu-se de fiecare data cu adresa și numerele de telefon unde pot fi contactate.

Între preocupările din domeniul implementării Internetului în activitatea de turism se înscrie și agroturismul (pentru o rapidă informare există site-ul www.antrec.ro). O apariție inedita și binevenită în contextul turismului românesc este promovarea pe unele site-uri a agroturismului. Chiar daca problema preturilor rămâne aceeași (inexistenta acestora), faptul că agroturismul este prezentat ca alternativa la turismul clasic este remarcabil. Astfel, există chiar pagini personale ale ofertanților de agroturism.

Lipsa de informații de ordin financiar este una dintre greșelile foarte frecvent întâlnite pe paginile de Internet dedicate turismului, ca și oferta relativ săraca de servicii. Perioada de acomodare a firmelor de turism pe Internet nu s-a sfârșit Încă. Numărul site-urilor este satisfăcător, ceea ce ne spune că situația este conștientizata. Rămâne o problema de structurare și administrare mai buna a spațiului alocat pe web turismului și, într-un viitor apropiat, vom putea rezolva din fotoliu problema concediilor.

Serviciile financiare românești care utilizează Internetul

Reticenta băncilor față de folosirea Internetului pentru efectuarea de plăți on-line și greutatea cu care acestea hotărăsc cumpărarea și implementarea unui sistem bancar complet, realizat de firme specializate, întâmpina numeroase obstacole.

În România, pentru un client care așteaptă o plată, fiecare zi pierduta poate însemna pierderi imense din devalorizarea leului. O astfel de plată se face, în condiții normale, în doua zile lucrătoare, adică plata se realizează luni, trec doua zile lucrătoare (marți și miercuri), iar banii ajung, în fine, la destinație joi. Rezolvarea evitării pierderii de timp, în cazul unei plăți dintre doua bănci diferite, consta în modul de lucru al Casei de Compensație Interbancare. Daca verificările s-ar face automat, durata unei plăți s-ar reduce consistent.

Realizarea on-line a verificărilor implica din partea BNR implementarea unui sistem care să funcționeze automat și să folosească, daca s-ar copia modul de lucru occidental, Internetul. Or, tocmai Internetul reprezintă problema cea mai mare a băncilor românești, din cauza problemelor de securitate ridicate. Pentru a permite ca o plată să se facă în condiții foarte sigure, nu numai BNR, ci fiecare banca ar trebui să-și pună la punct sisteme de protecție foarte evoluate, știut fiind faptul că Internetul este cea mai vulnerabila rețea. Totuși, nu numai sistemele de protecție sunt problema băncilor. Chiar daca o banca reușește să găsească cea mai buna varianta de protecție, în cazul unei fraude, aceasta nu va reuși să se despăgubească din cauza nerecunoașterii, în legislația romana, a probelor electronice; deci nu –ar putea dovedi frauda.

Fără Internet este greu să mulțumești clienții. Mai mult, lipsa Internetului din munca de zi cu zi a unei bănci nu permite acesteia dezvoltarea unui sistem multicash, pentru că un client să poată face plăți sau să-și verifice contul fără a apela la un angajat al băncii. BCR a reușit să pună la punct un sistem multicash, însă, nefolosind Internetul, banca trebuie să meargă la fiecare client în parte, care dorește instalarea pe calculatorul personal a softului ce permite accesarea sistemului din banca. Această modalitate costa mai mult, deoarece este necesară fabricarea softului de care departamentul IT al băncii, iar instalarea acestuia pe calculatorul fiecărui client, în parte, durează. Avantajele folosirii Internetului constau tocmai în faptul că fiecare client are deja softul, iar banca nu ar mai trebui decât să-i faciliteze accesul la baza de date, ca o simpla parolă.

Pentru a ajunge la astfel de servicii, o bancă ar trebui să aibă un sistem care să facă față unor astfel de cerințe și care să proceseze informațiile automat. Or, un astfel de sistem bancar implica investiții ce depășesc câteva milioane de dolari, numai achiziționarea aplicației software costa peste un milion de dolari, la aceasta adăugându-se achiziționarea de calculatoare destul de puternice, împreuna cu celelalte componente necesare, de genul imprimantelor sau modemurilor. Odată ales sistemul, fiecare angajat al băncii trebuie să se familiarizeze cu respectivul sistem. Implementarea se face cu ajutorul specialiștilor firmei, care vinde sistemul și poate dura și șase luni de zi, în funcție de numărul de filiale ale băncii.

Problemele mai apar atunci când un sistem din import nu știe să lucreze decât cu un anumit tip de formulare, normale pentru orice banca occidentala, dar nu și pentru o banca din România, care lucrează cu formulare tipizate specific românești. Este și cazul BCR care, după doi ani de negocieri cu firme specializate în comercializarea de sisteme bancare, a hotărât că tot programatorii proprii sunt mai buni. Decizia a fost luata, în principal, din cauza costurilor ridicate pentru implementare și durata acesteia. Astfel, sistemul construit se afla sub controlul băncii (legislativ vorbind), este ușor de asimilat de către angajații băncii, mai ales mulțumita faptului că este în limba romana, și s-au evitat costurile ridicate ale unei soluții provenite de la o firmă specializată. Însă, riscul dezvoltării unui sistem propriu este că lipsa actualizării poate lăsa banca neinformată cu procedurile la zi. Un alt neajuns, născut tot din lipsa Internetului și care tine în loc dezvoltarea unui sistem automatizat, este lipsa de comunicații dintre filiale. Deși este destul de scump, fiind esențial pentru automatizarea sistemelor bancare, trebuie pus la punct un sistem de comunicații care să funcționeze non-stop și on-line, de preferat prin satelit. Acest sistem de comunicații ar trebui să funcționeze între toate filialele băncilor din România. Pentru a realiza comunicare on-line, o banca trebuie să plătească închirierea uni linii prin satelit și a echipamentelor necesare. În lipsa acestora, băncile comunica rudimentar, irosind zilnic linii telefonice. Iar în spatele acestui sistem de comunicare ar trebui ca fiecare banca să aibă o aplicație care să se bazeze pe un sistem de baze de date distribuite. Singura care dispune, în acest moment, de așa ceva este BNR. Singura soluție rămâne comunicarea prin telefon, la sfârșitul zilei, a activității din cursul zilei.

Cultura Internetului în România

Punctul de plecare pentru o companie ce dorește o campanie on-line este măsurarea traficului pe site-urile unde ar dori să-și amplaseze bannerul. La noi, acest lucru este practic imposibil, contoarele de pagina existente putând fi falsificate. A nu se înțelege că falsificarea acestor contoare a devenit o practica în România. Acestea sunt lucruri esențiale intr-o industrie civilizata, care altfel înseamnă bani aruncați pe geam.

Internetul nu este considerat Încă în România un mediu de business. Atâta timp cat va există această mentalitate, reclama web va rămâne într-un stadiu incipient. Se constata o lipsa de cultura în privința publicității on-line, care se manifesta p toate planurile. Această are un impact serios și asupra monitorizării unei astfel de reclame, monitorizare esențiala pentru ca această industrie să crească.

Singura agenție de publicitate on-line din România (sau un fel de agenție, mai bine zis) este CityNet. Pentru început, CityNet a avut inițiativa de a strânge toate ofertele site-urilor din tara, ce oferă spatii publicitare spre vânzare. Chiar daca au apărut câteva inițiative demne de luat în seama și care încearcă să asaneze pe cat posibil domeniu, piața reclamei pe Internet, fără o cultura și un know-how eficiente, va rămâne o speranța pentru viitor.

Dimensiuni ale comerțului electronic romanesc

Cu toate că numărul persoanelor prezente pe Internet este redus, entuziasmul navigatorilor Internet față de comerțul electronic este pe măsura fenomenului mondial. Un sondaj realizat pe site-ul Computer Press Agora în 1999, la întrebarea “Ați vizitat magazine cu oferta pe web?” răspunsurile au fost: magazine din România – 48,8%, magazine din străinătate – 25%, nu – 26,2%.

Primul magazin virtual din România a fost Cybershop (http//www.cybershop.ro) întreținut de PcNet, cu o oferta destul de limitata de cărți, CD-uri, casete și CD-ROM-uri. Insuccesul acestui magazin nu a speriat pe nimeni și Internetul a început să devina și în România un canal de distribuție pentru cărți, muzica, papetărie de birotica, calculatoare și componente. Un alt semn că , în ciuda tuturor dificultăților, comerțul electronic romanesc își vede de evoluție este și creșterea spectaculoasa a numărului de magazine virtuale.

Pentru o succinta edificare s-a adus în discuție structura magazinelor virtuale românești, prezente pe semestrul I al anului 2000.

Analizând datele din tabel putem afirma că, produsele comercializate cu ajutorul Internetului au o structura relativ diversa, acestea fiind: produse de papetărie, birotica, calculatoare și componente, cd-uri și cd-rom-uri, ștampile, textile, cadouri virtuale etc. Plata se face, la majoritatea magazinelor, utilizând mijloace nespecifice, respectiv ramburs, ordin de plată, cec etc.

Motorul de căutare Altavista a găsit peste 11.000 de pagini

Motorul de căutare HotBot a găsit, în urma căutării după cuvântul “magazin virtual”, ca rezultate mai puțin de 500 de pagini

Motorul de căutare “All the web” a găsit 123 de documente.

Ca o concluzie finală, putem spune că deși rezultatele sunt extrem de eterogene, între 11.000 și 100 de pagini găsite, importanta este prezenta României în Internet, prezenta care se remarca a fi din ce în ce mai accentuata, mai ales în domeniul comercial.

3.2. Aspecte ale dezvoltării comerțului electronic în România

Există șase piedici majore care frânează dezvoltarea comerțului electronic.

Securitatea.

Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu neapărat și sigur, protocolul TCP/IP (care sta la baza Internetului) lipsindu-i servicii de securitate de baza. Un element fundamental pentru securitatea comerțului prin internet ăl constituie încriptarea, care permite atât autentificarea, cat și siguranța transmisiei informațiilor. Este în curs de desfășurare o dezbatere majora privind lungimea cheilor publice folosite la incriptare, membrii OECD (Organisation for Economic Cooperation and Development) au elaborat un document esențial privitor la cooperarea tarilor privind domeniul, intitulat Guidelines on Cryptography Policy.

Acceptarea noilor modalități de plată (banii electronici/digitali).

În 1997 a început folosirea electronic cash, prin utilizarea credit-cardurilor bazate pe SET, ceea ce permite utilizarea pe Internet de către consumatori a unei forme de plată uzuale în tarile occidentale (cardul) cu aceeași siguranța ca în afară Internetului (vezi, de exemplu, electronic banking-ul de până acum, care de fapt se realizează, pentru siguranța, în afară Internetului) și în 1998 se prevede apariția microplatilor (plăților de sume mici pe Internet), a cecurilor electronice și a cardurilor de plăți între companii. În 1999 s-a prevăzut apariția cardurilor inteligente. Vizavi de e-money, o problema majora care se pune, este cea a caracterului privat al modului în care se cheltuiesc banii. Este problema trasabilității tranzacțiilor. David Chaum, un “guru” al banilor digitali, considera, de exemplu, ca un sistem economic care trasează (păstrează urma) tuturor tranzacțiilor care se fac în ciberspatiul ar fi mult mai râu decât în lumea fizica. În ciberspatiu nu există ziduri care să te protejeze. Tot ce ai face ar putea fi cunoscut de oricine, ar putea fi înregistrat pe vecie. Ceea ce ar contrazice un principiu de baza al mecanismelor democrației. Există deci doua direcții pe care societatea poate merge: una în care există o supraveghere și un control fără precedent al vieții oamenilor și cealaltă în care există un echilibru stabil între individ și organizații. Forma societății din secolul XXI poate depinde de alegerea care se va face.

Existenta unor infrastructuri de telecomunicații adecvate (accesibilitate, fiabilitate etc.).

Deși în România există un plan de acțiune, referitor la infrastructura de telecomunicații, s-ar putea ca el să nu fi luat în calcul prea mult nevoile care pot apărea din pricina comerțului electronic; probabil că acest plan de acțiune ar trebui reevaluat periodic, dat fiind dinamismul domeniului.

Comerțul investiției.

De exemplu, un comerciant, care vrea să ofere un magazin pe Internet, va face următoarele investiții: servere (care să poată evolua odată cu creșterea volumului tranzacțiilor), banda de comunicații (care să poată creste odată cu creșterea afacerii), soft de comerț electronic, tehnologie care să asigure securitatea (de exemplu: Firewalls) și o companie (structura). Cel puțin în acest moment, de exemplu, costurile legate doar de infrastructura de telecomunicații (liniile) sunt de 7 ori mai mari în România decât în S.U.A.

Cadrele legal și normativ (regulatoriu).

Se referă la aspecte legate de:

Cadrul fiscal – o caracteristica esențiala a comerțului electronic este că pentru a reuși el trebuie să fie global, cu alte cuvinte, granițele devin invizibile. Un principiu esențial presupune ca legislațiile tarilor să nu defavorizeze din punct de vedere fiscal comerțul electronic față de comerțul clasic (principiul neutralității); cu alte cuvinte, să nu apară așa-zisa taxare a biților pe care unii o preconizează. Spre deosebire de alte tari, ca S.U.A., unde sistemul fiscal este foarte complex și diferit de la stat la stat, unul dintre puținele avantaje pe care le are în România este simplitatea cadrului fiscal, care poate fi ușor modificat pentru a se conforma cerințelor comerțului electronic. În schimb, neclaritatea cadrului fiscal poate fi o piedica majora, el neasigurând previzibilitatea/predictibilitatea de care e nevoie pentru a investi în comerțul electronic. Organizația mondiala cheie care se ocupa de problemele fiscale este OECD (Organisation for Economic Cooperation and Development). România nu este insa, membra a acestei organizații.

Drepturile asupra proprietarii intelectuale (IPR) – un organism decisiv pentru acest aspect este WIPO (World Intelectual Property Organsiation), care a adoptat deja în 1996 doua tratate care privesc asigurarea funcționarii sistemului de protecție a drepturilor intelectuale în lumea digitala și, de asemenea, Convenția de la Berna, semnata de numeroase tari, inclusiv de România, care cere un minimum de standarde privitoare la problema protecției. În România a fost adoptata în 1996, în urma unei puternice presiuni americane, legea drepturilor de autor. Din păcate însă, această lege este un foarte bun exemplu de lege care poate fi adoptata, dar care nu poate fi aplicată. Ea conține chiar și în interiorul sau mecanismul care împiedica aplicarea cu adevărat a legii (ORDA, structura centrala, cu cel mult cinci oameni, este singurul organism abilitat). Mai mult, Încă nu există o atitudine ferma din partea guvernului în ideea respectării legii drepturilor de autor.

Aspecte lingvistice și culturale

Cadrul global pentru comerțul electronic este în curs de creare. Există organisme/asociații cheie care lucrează la aspectele esențiale ale acestui cadru. Anul 2001 va fi un an decisiv pentru cristalizarea să. România trebuie să se afilieze și să participe, măcar în ultimul ceas, la activitățile acestor organisme,astfel Încât să poată măcar evalua din mers adaptările pe care cadrul nostru legal/fiscal trebuie să le facă. În general, aspectele asupra cărora a fost atins consensul în aceste organisme internaționale (cum sunt OECD, WTO, WIPO, UNCITRAL etc.) trebuie urmate de Guvernul României. Este de dorit să se dezvolte grupa de lucru pe comerț electronic, din cadrul U.S. – România Action Comission, sau să creeze una nouă, cu participarea industriei, care să se ocupe de aspectele majore care blochează demararea comerțului electronic în România și care să ajungă să producă un plan de acțiune concret, legat de introducerea comerțului electronic. Ar fi extrem de necesară demararea unui (unor) proiect(e) pilot de comerț electronic (cel mai bine în domeniul digital money) susține cu sprijinul industriei. Acest(e) proiect(e) pilot ar permite confruntarea unui asemenea proiect cu cadrele legal/normativ/fiscal în vigoare (și deci să conducă la realizarea unui cadru normativ operațional, practic), demonstrând în același timp potențialul comerțului electronic. Guvernul României nu trebuie să ajungă să impună un cadru normativ foarte larg asupra comerțului electronic. În același timp, industria românească, prin asociațiile care există deja, prin noile asociații/organizații care urmează să apăra, să conștientizeze faptul că dezvoltarea comerțului trebuie să fie condusa de piață, nu de Guvern. Guvernul are, mai ales, rolul de a favoriza conducerea de către industrie a acestui domeniu.

3.3. Probleme, concepte și previziuni legate de Comerțul Electronic

Comerțul electronic devine rapid o parte componenta a globalizării, o parte componenta particulara și spectaculoasa.

În orice caz, este sigur că expansiunea rapidă a tranzacțiilor electronice constituie o oportunitate majora pentru comerț și dezvoltare: poate fi sursa unui important număr de istorii de succes prin care tarile în dezvoltare și întreprinderile lor, pot să atingă noi nivele de competitivitate internațională și să participe în mod activ la economia internațională globala.

În acest scop, comunitatea internațională va trebui să sprijine tarile în dezvoltare și eforturile acestora, pentru o mai buna înțelegere și stăpânire a variatelor aspecte ale comerțului electronic. Asemenea aspecte vor putea fi: tehnice, economice, legale, regulatorii cat și sociale și culturale. În ultimii ani, UNCTAD și-a construit progresiv reputația în domeniul comerțului electronic, prin susținerea unor demersuri interdisciplinare, cat și prin oferirea membrilor săi a sprijinului necesar pentru a stimula direct sau pragmatic schimburile de experiența dintre guverne, întreprinderi și toate componentele societății civile implicate în comerțul electronic și în activitățile conexe.

Se așteaptă ca acest fenomen, comerțul electronic, să rămână un important domeniu pe agenda internațională pentru o buna perioada de timp, datorita implicațiilor profunde macroeconomice și sociale care încep să fie mai bine înțelese.

Așa cum toată lumea a intrat într-un nou mileniu, comerțul electronic este o realitate, și, pentru Mulți, o provocare.

Pe de altă parte, performerii actuali ai acestui domeniu își îndreaptă atenția către dezvoltarea dimensiunilor lui și a mijloacelor prin intermediul cărora organizațiile internaționale, precum UNCTAD ar putea să ajute la perfecționarea acestui proces.

Comerțul electronic este cheia care permite evadarea din cercul vicios al subdezvoltării – în acest domeniu cea mai mare provocare nu este de natura economica sau politica, ci psihologica și chiar conceptuala.

Cum pot guvernele tarilor să fie convinse că e-commerce nu este numai alt mod de a face comerț și afaceri în mod mai eficient?

Cum pot fi convinse ele că e-commerce a început să afecteze radical și ireversibil fundamentele teoriei economice și practicii afacerii?

Cum pot fi convinse de funcționarea piețelor, formarea preturilor, crearea definirea și distribuția valorilor necesita a fi cercetata dintr-un punct de vedere diferit?

Cum pot fi convinse că eficienta, competitivitatea și chiar rațiunea de a fi a întreprinderii necesita noi măsuri și definiții?

Cum pot fi convinse că perfecționările, calificările și angajările au început să fie afectate de noile tendințe care influențează afacerile interne și internaționale?

Cum pot fi convinse guvernele că asemenea trenduri pot fi Încă influențate, daca se acționează chiar de la început, Încât să stimuleze efectele dezvoltării revoluției comerțului electronic?

Răspunsurile la aceste întrebări sunt clare în reformularea unor teorii și politici ale fundamentelor economice. Dar asemenea reformulare cere timp pentru că chiar daca se bazează pe o serie de fapte, va rămâne mai mult decât o simpla ipoteza.

În extensie s-ar putea compara situația economiei internaționale actuale cu cea a fundamentelor mecanicii și astrofizicii din secolul trecut. Experimentul lui Michelson-Morley (care a demonstrat absența vântului în eter în timp ce încerca să stabilească existența lui) arată o nouă definirea a modului în care lumina ar trebui înțeleasă. Totuși a mai durat încă câteva decenii și un geniu – Einstein – a dat o nouă teorie cunoscută ca teoria relativității. În multe privințe, apariția Internetului și a comerțului electronic, a crescut sub ochii noștii ca o evidență șocantă, comparabilă cu cea a experimentului Michelson-Morley. În absenta lui Einstein, domeniul teoriei economice arata, din ce în ce mai mult, ca o distanta apreciere a realității.

Una din diferențele dintre fizica și economie este totuși aceea că obiectivele fizicii (greutate, masa, radiație, energie) nu-și schimba comportamentul când fizicienii își schimba teoriile și presupunerile. În economie, unele obiective o fac. Afacerile, de exemplu, au tradiția de a reacționa mai rapid decât guvernele la schimbările din mediul lor. Deci, pentru a ne întoarce la întrebările de mai înainte, cum să îi convingi pe cei care iau decizii că ei ar trebui să-și schimbe comportamentul, nimeni n-ar trebui să-l aștepte pe Einstein sau Godot. Pentru o perioada semnificativa evidenta și experiența vor rămâne singurul mod de a trece la acțiune.

Comerțul electronic poate fi comparata cu trapezul în care încrederea este vitala. Atât la trapez, cât și în comerțul electronic încrederea se bazează pe trei piloni: încrederea în mediu, (frânghii, trapez/ siguranța rețelei, pe de o parte, versus instrumentele legale, siguranța tranzacțiilor, Internetul, pe de altă parte), încrederea mutuala reciproca între parteneri (coechipieri la trapez, pe de o parte și parteneri de afaceri/negociatori, pe de altă parte) și ultimul, dar nu cel din urma, încrederea în sine.

Arătând cum întreprinderile, administrațiile și indivizii au folosit comerțul electronic se poate contribui la construirea climatului necesar de încredere. Daca un asemenea climat este stabilit, comerțul electronic nu va fi o afacere riscanta, ci va deveni o experiență bine pregătită, sigură și "vrăjită". Încrederea (în sistem, în partener și de sine) este elementul vital ce va permite comerțului electronic să crească rapid și sănătos și va deveni un adevărat motor pentru dezvoltarea globală.

Pentru a evalua impactul potențial al comerțului electronic asupra dezvoltării economice și sociale a țărilor în dezvoltare și pentru a delimita politicile și strategiile pe care aceste tari ar trebui să le adopte pentru a fi la capătul câștigător al globalizării, este nevoie să se pună următoarele întrebări:

Care este mărimea, scopul și viteza creșterii comerțului electronic? Care este tendința naționala a trendurilor legate de comerțul electronic? Cum afectează ele aceste tari?

Cum pot aceste tari să influențeze aceste tendințe și cum pot beneficia de ele? Ce politici și strategii ar trebui să adopte pentru ca să o facă?

În ce condiții asemenea politici și strategii ar reuși și ce obstacole există și pot fi evitate? Ce fel de acțiuni (naționale, regionale și internaționale) ar trebui cerute pentru creșterea reușitei?

Comerțul electronic va reprezenta în curând o parte importanta a comerțului internațional – Deși estimările variază foarte mult, toate pronosticurile confirma că rata de creștere a comerțului electronic în următorii ani va fi semnificativa. În OECD, tari mari ca SUA sunt așteptate să rămână cele mai active participante, mai ales datorita expansiunii continue a comerțului electronic pe piețele lor interne.

Pentru tarile în dezvoltare, aceasta înseamnă că strategiile comerciale și politicile comerciale trebuie aduse la zi, astfel Încât să reflecte această schimbare anticipata în mediul internațional al comerțului (schimbului). Totuși această adaptare trebuie să fie bazată pe ceea ce comerțul electronic va devenii în viitorul apropiat.

Schimbarea în comerțul electronic vine din dorința Europei de a ajunge din urma Statele Unite – S.U.A. și Europa vor domina lumea comerțului electronic. Cele mai valoroase date arata că Statele Unite vor deține conducerea în comerțul electronic până în următoarea decada, dar Europa condusa de Scandinavii va ajunge curând cifrele S.U.A. Forester Research estimează că afacerile on-line europene și comerțul adresat consumatorilor va ajunge la 1600 miliarde $ sau 6,3% din totalul comerțului până în 2004. De asemenea, vânzările europene on-line cu amănuntul și serviciile vor creste cu 140% de acum până în 2006.

În ultimii ani, o mare parte din atenția acordata comerțului electronic a rezultat din creșterea spectaculoasa în nivelul activității și evaluarea pieței a B-to-C, cum ar fi Amazon.com sau eBay. În anumite privințe, felul spectaculos al acestor fenomene a întunecat imaginea e-commerce-ului pentru că a determinat Mulți observatori să încerce să extrapoleze viitorul comerțului electronic doar în tendințele comerțului de tip B-to-C. Această este cea mai greșita dintre toate etapele comerțului electronic chiar și în cele mai dezvoltate piețe electronice B-to-C.

Potrivit Forester Research, B-to-B total în S.U.A., definit ca o valoare a tuturor bunurilor și serviciilor realizate prin utilizatorii Internet (excluzând reclama) a crescut virtual 0 în '92 la 43 miliarde dolari în 2001 și la 843 miliarde dolari la sfârșitul anului 2003.

Pentru scopuri practice și analitice este relevanta următoarea tipologie, principalele trei categorii de agenți ce pot fi implicați în această activitate fiind: întreprinderile, indivizii și guvernele.

Afacerile pe internet au atins 50 miliarde de dolari – Mulți au interes când este vorba de Internet că "repede" înseamnă bine, dar că "mai repede" este de preferat, iar "ieftin" este un cuvânt îndrăgit de toată lumea.

Consumatorii au cheltuit 8 miliarde de dolari cumpărând de pe Internet în 2000, și se așteaptă ca cifra să crească la 130 miliarde în următorii patru ani. Si nu e decât începutul. Conform celor de la Bussines Week, comerțul electronic între firme a atins o suma de cinci ori mai mare decât cea aruncata în joc de simplii cumpărători, suma vehiculata fiind de 43 de miliarde de dolari. Forester Research estimează că, în anul 2004, comerțul electronic ce se va desfășura pe internet între firme se va situa undeva în jurul cifrei de 1,3 trilioane de dolari. Comerțul electronic reprezintă mai mult decât deschiderea unui nou serviciu de vânzări on-line. Este vorba de redefinirea afacerii prin folosirea tehnologiei în scopul creșterii eficientei și măririi economiilor, scăderea costurilor și stabilirea unei legături strânse și apropiate de consumatori, furnizori și parteneri. Se pot conecta on-line furnizori și întreprinderi, reducându-se astfel în acest fel timpii de răspuns și munții de hârtie ce însoțesc de obicei aceste relații. Se pot conecta trimite procuri on-line prin crearea unei rețele Extranet legata direct de vânzători, primind imediat situația stocurilor și preturile aferente, astfel devenind mult mai rapizi în relațiile cu clienții. Poate fi îmbunătățită relația financiara cu consumatorul printr-un sistem de plăți intermediat de WEB. Finalitatea? În timp ce construiește o legătură durabila între ea și consumator, firma reduce costurile.

Fie că este vorba de o firma mica,fie de un mamut, soluțiile pentru integrarea uneia sau altuia pe cea mai mare rețea mondiala există. S-a trecut de la atitudinea asiatica, de la simpla prezentare a firmei, la o atitudine dinamica, de integrare a activității firmei pe Internet, ținându-se cont de uriașul potențial pe care ăl avea aceasta. Prezentările gen catalog, oricât ar fi fost de atractive, nu reușeau să atragă decât intr-o mica măsura banii în afacerea celor care se "afișau" pe Internet. Si astfel s-au creat doua planuri de lucru. O față interactiva a firmelor reprezintă site-ul oficial, în care vizitatorul se plimba prin față exponatelor, că într-un magazin, după care, în momentul în care s-a hotărât asupra unui produs, un simplu link ii desfășoară pe monitor o comanda pe care trebuie să o completeze, și tranzacția este 90% făcuta; mai rămâne ca programul să valideze informațiile cărții de credit și produsul ajunge în scurt timp în posesia clientului.

E-commerce oferă consumatorului posibilitatea de a comanda bunuri și servicii prin intermediul Internetului,fără a fi nevoit să folosească mijloacele tradiționale (telefon, fax, mail). Termenul de e-commerce include toate suporturile ce țin de aceste tranzacții cum ar fi ordinele, plata prin cărți de credit, livrarea electronica a produsului. (când este cazul) etc.

Comerțul electronic este unul dintre cele mai importante aspecte al Internetului. Permite oamenilor să cumpere instantaneu, fără interdicții în ceea ce privește timpul și distantele, la orice ora din zi și din noapte, fiecare dintre noi se poate conecta on-line și poate achiziționa orice are nevoie.

Concluzii

Tehnologiile și aplicațiile Internetului s-au dezvoltat foarte mult, deschizând noi căi de comunicare, colaborare și coordonare între consumatori, comercianți și parteneri de afaceri. Ce a început sub forma unor pagini personale statistice cu fotografii de familie sau simple site-uri de prezentare a firmelor a evoluat în aplicații hardware și software sofisticate care permit firmelor să pună uriașa infrastructură publică a Internetului în slujba dezvoltării propriilor afaceri.

Creșterea noii economii este importantă nu numai pentru a analiza noile oportunități de afaceri create de Internet, dar mai ales pentru a înțelege schimbările la care vom asista în cadrul economiei clasice. Aceasta deoarece este evident că o parte a creșterii înregistrate de economia online va proveni din economia fizică, printr-un efect de substituție.

În lucrarea de față am prezentat atât problemele teoretice ridicate de noua tehnologie (evoluția și starea actuală a rețelei de comerț electronic pe plan mondial și în România) cât și variantele disponibile comerciantului tentat de comerțul electronic și particularitățile marketingului în noul mediu de afaceri.

De asemenea am prezentat și un scurt studiu de caz referitor la o situație posibilă de implementare a e-commerce-ului de către o firmă al cărui domeniu de activitate poate fi variat. Lucrarea se dorește a fi un ghid de implementare a e-business-ului, urmărindu-se încurajarea utilizării tehnologiei informaționale de către firmele mici și mijlocii din România.

Comerțul electronic influențează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor mici și mijlocii dar vine și în sprijinul clienților, oferindu-le numeroase opțiuni.

În România, acest tip de comerț se află încă în faza incipientă. Clienții manifestă temeri în ceea ce privește furtul card-urilor de credit, a confidențialității datelor personale etc. Cu toate acestea, este o certitudine faptul că numărul clienților magazinelor electronice și a firmelor care adoptă soluțiile comerțului electronic este în creștere. Mulți furnizori de servicii Internet popularizează sistemul de cumpărare online tocmai pentru a induce un plus de încredere și considerație.

Cu toate limitările actuale, e-business-ul românesc va urma, cu un oarecare decalaj, trend-ul occidental, comerțul electronic fiind, fără îndoială, un fenomen ce nu trebuie și nu poate fi ignorat.

Bibliografie

R Adam Nabit – Electronic commerce, tehnical bussines and legal issues

Mihai Stoian – Comerț Internațional : Elemente de baza ale Comerțului Electronic

Plesea Alex Doru – Protecția Consumatorului în Comerțul Electronic

Bobirca Ana – Tendințele în liberalizarea tranzacțiilor internaționale a serviciilor. Reglementări în Comerțul Electronic

Ghoerghe Agnes Butici – România față în față cu provocările comerțului electronic

Tranzacții Comerciale. Partea XIV – Elemente de Baza ale COmertului Electronic

Bob C. A. – Sisteme informatice în Comerț – Sisteme informatice pentru activități manageriale în Întreprinderea comerciala, București 1999

H. Dorobantu – Tranzacții Comerciale, București 1998

A.L.Wyatt – Succes Pe Internet, București 1998

Gh. Orzan – Sisteme informatice de marketing, București 2001

Victor Patriciu – Securitatea Comerțului Electronic, Ed 2001

E-Comerce

Internet

Comerțul Electronic – Concepte de Baza, București 1998