Cercetarea Motivelor de Cumparare Si Necumparare a Produselor Destinate Copiilor

CERCETAREA MOTIVELOR DE CUMPĂRARE ȘI NECUMPĂRARE A PRODUSELOR DESTINATE COPIILOR

CUPRINS

CUPRINS

1. Motivația. Delimitări conceptual

1.1 Conceptul de motivație

1.2. Teorii motivaționale

1.3. Tipologia motivațiilor

1.4. Factorii de influență ai motivației

1.5. Particularități ale motivațiilor de cumpărare a serviciilor destinate copiilor

2. Analiza pietei serviciilor de tip evenimente pentru copii

2.1. Analiza ofertei

2.2. Analiza cererii

2.3 Analiza preturilor

2.4 Analiza factorilor care influențează piața produsului

III. Cercetarea calitativa a motivațiilor de cumparare a serviciilor

de tip evenimente destinate copiilor

3.1. Proiectare

3.2. Definirea obiectivelor cercetării

3.3. Metodologia cercetării

3.4 Analiza și interpretarea datelor

3.4.1 Chestionarul de selecție

3.4.2 Interviu în profunzime

ANEXE

INTRODUCERE

The aim of marketing is to meet and satisfy target customers’ needs and wants. The

field of consumer behavior studies how individuals, groups, and organizations select, buy, use,

and dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires.

Understanding consumer behavior is never simple, because customers’ behaviors are

changeable. They may not be in touch with their deeper motivations, and they may respond to

influences and change their minds at the last minute. All marketers can profit from understanding

how and why consumers buy. If you do not understand your customer’s motivations, needs, and

preferences you will fall into some major mistakes. The need to predict consumer behavior

outcomes is considered to be a very important issue for marketers. Isolated individual

psychological constructs such as attitudes, motives, personality traits and learning styles have

been used to identify their predictive capacity for actual consumer behavior with varying degrees

of success. In this study, the strength of motivation in customer behavior was investigated in a

1. Motivația. Delimitări conceptual

Comportamentul uman este determinat de anumite motive, conștientizate de individ ca scopuri. Motivația corect realizată dă naștere performanțelor dorite, generand nu numai bunăstarea individului ci și sentimentul de utilitate, valoare profesională, prestigiu etc. (Cibela, Udrescu, 2008, p. 317)

1.1 Conceptul de motivație

O trăsătură comună a tuturor activităților întreprinse de om este motivația. A cunoaște motivația unei persoane înseamnă a găsi răspunsul la întrebarea ,,de ce'' aceasta desfășoară o activitate. Răspunsul nu este extrem de ușor de găsit deoarece cauzele sunt multiple și declanșate de stimuli atât interni cât și externi.

Motivația este definită ca fiind „totalitatea factorilor care determină comportamentul. Exista diferite forme ale motivatiei, precum dorințe, motive, trebuințe, interese, impulsuri, intentii, aspirații și altele” (Zlate, 2006a).

Trebuința (necesitatea) este forma de bază a motivației. A avea o trebuință înseamnă a simți nevoia de a face o acțiune sau de a avea un obiect. Trebuința care devine suficient de intensă și declanșează acțiunea se transformă într-un imbold sau motiv. Nu toate trebuințele devin motive, dar motivele întotdeauna au la bază trebuințele.

Nuttin considera că “motivele sunt concretizari ale trebuințelor; ele constituie component dinamice și direcționale ale actului concret” (Zlate, 2006b).

Interesul reprezintă tendința de a acorda atenție anumitor domenii de activitate. Interesele sunt în relație directă cu aptitudinile persoanei în cauză. De aceea, dacă cineva are aptitudini într-un domeniu, atunci el obține cu ușurință succese în acel domeniu, acestea contribuind la formarea interesului.

A aspira către ceva înseamnă mult mai mult decât a avea nevoie de acel lucru.  Aspirația reprezintă o atracție spre un obiectiv ideal. Ea este definită ca fiind operațiunea de “a-ți orienta activitatea spre atingerea unui scop (fiind stăpânit de o dorință puternică)”.

Atitudinea reprezintă poziția unei persoane față de un anumit eveniment. Atunci când aceste atitudini s-au format și cristalizat de-a lungul timpului și sunt deosebit de puternice, ele poartă denumirea de convingeri. Convingerile  sunt acele opinii ale unei persoane, de o importanță majoră pentru aceasta, care determină direcția acțiunilor sale. Idealul reprezintă sistemul de valori spre care tinde o persoană.

Dorința este „starea de a râvni, a tinde la ceva, și presupune impulsuri uneori destul de presante spre acțiunea de împlinire. Ea deriva din anticiparea placerii, nu din necesitatea de a supravietui”. (Ion si Talpeanu, 2008) Prejudecățile sunt acele „opinii preconcepute, de cele mai multe ori eronate și defavorabile, impuse de mediu sau de educație”.

Motivația presupune ca „manifestările comportamentale ale individului în procesul de cumpărare sunt generate de existența unei nevoi nesatisfăcute. Astfel, la baza procesului de alegere stau diferite motive”. (Ladaru, 2007)

1.2. Teorii motivaționale

Preocupările psihologilor, dar deopotrivă și ale managerilor, privind explicarea comportamentului uman au dat naștere, de-a lungul timpului, la o serie de teorii motivaționale. (Nicolescu, 2004, p. 201)

Teoria freudiană a motivației (Boeree, 2009). Freud susține că impulsurile psihologice aparținând subconștientului sunt cele care determină în mare măsura comportamentul uman, o persoană fiind incapabilă să-și înteleagă complet propriile motivații. Cercetătorii în acest domeniu au descoperit explicații interesante (uneori bizare) asupra a ceea ce se petrece în mintea cumpărătorului cu privire la anumite produse. De exemplu, consumatorii corelează fructele uscate cu ridurile și îmbătrânirea, de aceea manifestând reținere față de aceste produse.

1. Teoriile motivaționale clasice

A. Teoria lui Taylor. La începutul secolului XX Frederich W. Taylor, fondatorul managementului științific, formulează o serie de principii ale motivației în muncă – preluate ulterior ca fundamente în psihologia industrială.

B. Teoria relațiilor umane. Între 1927 și 1932 Elton Mayo, împreună cu alți cercetători, a efectuat la uzina Howthorne ce aparținea companiei Western Electric din Chicago, o serie de experimente ajungând la concluzia că monotonia și repetitivitatea multor munci au redus motivația, în timp ce contractele sociale au ajutat și au susținut motivația angajaților. Concluzia a fost că managerii ar putea motiva angajații prin cunoașterea nevoilor sociale ale acestora.

În abordarea tradițională privind motivarea există premisa ca angajații să recunoască autoritatea managerilor în schimbul creșterii salariale, pe când în viziunea relaționistă angajații acceptă autoritatea managementului datorită tratării lor cu considerație, precum și datorită acordării libertății decizionale la locurile de muncă.

C. Teoria X – Teoria Y

Americanul Douglas Mc. Gregor susține că la baza deciziilor și comportamentului managerilor există două abordari principale, cunoscute sub numele de Teoria X si Teoria Y, omul mediu fiind caracterizat de o îmbinare în proporții relativ egale ale trăsăturilor celor două teorii.

În cazul Teoriei X, factorii ce motivează angajatii sunt legați de preocuparea pentru securitatea personală, iar în cazul Teoriei Y, motivația angajatilor este legată preocuparea pentru securitate, stima de sine și autorealizare. În ultimii ani ai secolului XX a apărut o nouă teoriei numită Teoria Z al cărui autor este japonezul Ouchi. Acesta vrea să evidențieze specificitatea economică și socială a societății japoneze. Esența ei este definită de trei aspecte importante: grupul este structura de bază în organizație; angajarea pe viață, cariera lentă conturează motivația individuală, respectul oamenilor pentru muncă și grup este măsura propriului lor respec.(Nicolescu, 2004, p. 203)

2. Teoriile motivaționale moderne bazate pe satisfacerea nevoilor

A. Teoria ierarhiei nevoilor (Maslow)

În esență, această teorie constă în stabilirea unei ierarhii a necesităților umane și în evidențierea unui dinamism al motivării generat de satisfacerea respectivelor categorii de necesități. (Nicolescu, 2004, p. 148)

„Teoria piramidei nevoilor aparținând lui A. Maslow reliefează că, pe lângă satisfacerea nevoilor primare și de ordin economic, individul reclama nevoi speciale (de apartenență la grup, de prietenie), nevoi legate de propria imagine (aprecierea de către ceilalți, poziția în cadrul organizației etc.) precum și nevoia de autorealizare. Maslow a pus în evidență faptul că mediul de muncă procură individului, pe lângă satisfacții materiale și satisfacții emoționale.” (Nicolescu, 2004, p. 148)

Teoria motivației lui Maslow (Zlate, 2006c). Abraham Maslow este de parere că nevoile ființei umane sunt plasate într-o piramidă ierarhică (fig.1). La baza acesteia au fost așezate trebuintele de deficit, iar spre varful piramidei cele de crestere si dezvoltare personala a individului.

În mod evident, o persoană va încerca să-și satisfacă în primul rând nevoile esențiale precum hrana, apa, aerul, igiena.

În momentul în care acestea sunt satisfăcute, ele încetează a mai fi un factor motivator, iar persoana respectivă se poate orienta către satisfacerea altor tipuri de nevoi precum cele de siguranță. Nevoile din această categorie sunt cele de stabilitate, protecție, lipsa de frică sau anxietate. Următoarea în ierarhie este nevoia de iubire, de exemplu nevoia de prietenie, familie sau de apartenență la un grup astfel încât individul să nu simtă singurătate sau respingere.

Următorul nivel presupune nevoile de stimă, grupate astfel: nevoia de recunoaștere venită din partea altor indivizi (dorința de putere, prestigiu, acceptare, încredere și independență) și respectul de sine (rezultat din competențele individuale). În vârful piramidei se plasează nevoile de auto-realizare. Reprezintă nevoia de dezvoltare, de creștere personală și rezultă din dorința instinctivă a omului de a-și maximiza capacitățile proprii, pentru a deveni cea mai bună variantă a sa.

Figura 1 – Ierarhia nevoilor conform Teoriei lui Maslow

Sursa: Griffin (2014)

Această teorie îl ajută pe marketer să cunoască cât de bine corespund diferitele produse planurilor, aspirațiilor și modului de viață al clienților potențiali.

Trebuințele fiziologice, cele de securitate și de apartenență sunt cunoscute și sub numele de trebuințe de deficiență, iar lipsa acestora pot avea consecințe asupra sănătății fizice și psihice.

B. Teoria E.R.D

C.P. Alderfer (1969) admite că trebuințele se află într-o strânsă relație cu motivația. Modelul lui Alderfer aduce modelul lui Maslow unele îmbunatațiri:

– individul poate urmări satisfacerea paralelă a două sau mai multor nevoi;

– în cazul în care satisfacerea unei trebuințe de nivel superior este împiedicată, se intensifică nevoia de a satisface una sau mai multe trebuințe de nivel inferior.

Pe de altă parte Teoria lui C.P. Alderfer "pune în evidență trei categorii de nevoi individuale care trebuie satisfăcute gradual: nevoi de existentă(E) – cele care privesc supraviețuirea, nevoi relaționale (R)–cele care privesc legăturile cu mediul social și nevoia de dezvoltare (D)." (Stanciu, 2001, p. 149)

C. Teoria bifactorială. Pornind de la teoria lui Maslow, pe care a particularizat-o și a detaliat-o, F. Herzberg a creat o nouă teorie deosebit de cunoscută. În viziunea sa există doua categorii principale de factori motivaționali: factori de igiena (sau contextuali) și factori motivaționali. (Nicolescu, 1999, p. 478)

Teoria lui Herzberg despre motivație presupune „două categorii de factori. Prima categorie de factori generează insatisfacție (evenimente asociate unor atitudini negative), iar cea de-a doua este responsabilă de producerea satisfacției (atitudini pozitive). Inițial a fost concepută ca o teorie a satisfacției muncii, ulterior devenind o teorie motivațională”. (Stello, 2013)

El pune un accent deosebit pe „îmbogățirea” posturilor. Herzberg susține că un angajat satisfăcut este și motivat, deci productiv.

D. Teoria echității

Teoria echității, dezvoltată de J.S. Adams, pornește de la premisa că oamenii sunt implicați continuu în procesul comparației între persoane prin prisma imput și output pe care le aduce fiecare starea de echitate apare când rata proprie de transformare a intrărilor (input-urilor) în ieșiri (output-uri) este percepută ca fiind egale cu ratele de transformare a altor persoane.

E. Teoria așteptărilor

Fundamentul acestei teorii îl constituie postulatul că așteptarea pe care o are un salariat vis-a-vis de obținerea unor anumite elemente sau realizarea anumitor situații constituie principala forță motivațională, devenind sursa principală de alimentare a eforturilor depuse în procesul muncii.

Vroom propune un model cu trei elemente fundamentale: valența, instrumentalitatea și așteptarea. Aceste trei elemente servesc ca bază pentru a promova comportamente motivaționale la salariați de către manager.

1.3. Tipologia motivațiilor

Formele motivației s-au conturat în funcție de elementul care generează motivația, și sunt grupate în perechi opuse, asa cum au subliniat mai mulți autori în diverse lucrări de specialitate (Roșca și Cirnu, 2000), două câte două, astfel:

Motivația intrinsecă și motivația extrinsecă

Motivația intrinsecă (sau directă) se referă la motivația care vine din interiorul unui individ și constă în satisfacerea ei prin îndeplinirea unor activități potrivite. Este vorba de o relație centrată pe individ și pe așteptările sale.

Motivația extrinsecă (cunoscută și sub denumirea de motivație indirectă) este „rezultatul unor nevoi subiective generate de stimuli exteriori procesului muncii, cum ar fi: competiția, dorința de afirmare, dorința de caștig etc. Reacțiile emoționale aparente pot fi atat pozitive, cat și negative, în funcție de stimul și de satifacerea nevoii”. (Păuș, 2006, p.93)

Această motivație se manifestă subiecți prin trăiri emoționale care pot fi negative sau pozitive. Se disting doua tipuri de motive extrinseci: (Nicolescu, 2004, p. 198)

– „motive extrinseci negative – se manifesta prin reacții de respingere sau de aversiune față de consecințe neplăcute precum: concediere, teama de eșec, critica etc.

– motive extrinseci pozitive – vizează dobândirea unor beneficii prin realizarea cu succes a muncii, de exemplu: un salariu mai mare, promovare, facilități speciale etc.”

Puterea acestor motive are o durată relativ scurtă de manifestare și, de aceea, trebuie tot timpul întreținută.

Motivația cognitivă și motivația afectivă

„Motivația cognitivă își are originea în nevoia de a ști, de a cunoaște de a învăța și de a explora, referindu-se strict la dimensiunea intelectuală a individului. Motivația afectivă vizează dimensiunea afectivă și este determinată de dorința individului de a-și satisface nevoile sentimentale, emoționale”. (Nicolescu și Verboncu, 2008)

Motivația pozitivă și motivația negativă

„Motivația pozitivă constă în punerea în legătură directă și proporțională a rezultatelor obținute cu satisfacții personale”. (Cibela, Udrescu, 2008, p. 321)

Satisfacția este percepută diferit de la o persoană la alta, și implicit de la un grup la altul. Motivația pozitivă prin numeroasele satisfacții pe care le generează contribuie la conturarea unui climat organizațional propice muncii și la performanțe ridicate ăn organizație.

„Motivația negativă este generată de factori motivaționali agresivi. Motivația negativă, prin generarea de frecvente insatifacții la salariații organizației, contribuie la un moral scăzut al acesstora, la inhibarea lor, și implicit la instaurarea unui climat organizațional tensionat”. (Cibela, Udrescu, 2008, p. 322)

Există și alte forme de motivație:

În funcție de criteriul duratei de menținere: motivația persistentă și motivația trecătoare. 

Din punct de vedere al țintei vizate: motivația personală (individuală) și motivația socială (de grup).

Sub aspect temporal: motivația imediată și motivația de perspectivă.

În funcție de rezultatele obținute: motivația eficientă și motivația ineficientă.

„Motivele care stau la baza comportamentului consumatorului pot fi clasificate și în motive raționale și motive emotionale, cele din urma avand de obicei prioritate față de primele”. (Ion si Talpeanu, 2008)

Toate formele motivației sunt caracterizate de diferite productivități. Motivațiile pozitivă, intrinsecă și cea cognitivă sunt mult mai eficiente și eficace decât motivațiile negativă, extrinsecă, afectivă.

Fiind extrem de numeroase și diferite de la o persoană la alta, evidențierea motivațiilor pentru cumpararea anumitor produse sau servicii este extrem de dificilă.

1.4. Factorii de influență ai motivației

Motivația oamenilor determină în mare măsură atat calitatea, cat și cantitatea muncii pe care aceștia o depun. A motiva pe cineva înseamnă a înțelege care sunt nevoile sale, ce anume îl stimulează spre a lucra mai bine și a-l face să dorească să obținp rezultate mai bune. (Cibela, Udrescu, 2008, p. 321)

Factorii esențiali ce influențează motivele de cumpărare sau necumpărare ale unui individ sunt, după cum se poate observa în fig.2, împărțiți în următoarele categorii:

Factori social-culturali (familie, statut social, clase sociale, cultură)

Factori psihologici (percepție, motivație, învățare, atitudini)

Factori personali (ocupație, stil de viață, personalitate)

Factori economici (venit, credit, inflație, șomaj)

Factori demografici (vârsta, sex)

Figura 2. Factorii ce influențează comportamentul consumatorului

Sursa: Nastase sș Udrescu (2009)

Blythe (1998) consideră că „factorii psihologici explică comportamentul consumatorului prin multiplele lor influențe asupra individului, care nu pot fi direct observabile și de aceea sunt de cele mai multe ori deduse”.

Factorii sociali exercită cea mai puternică influență deoarece un individ își cumpără produsele în funcție de rolul și statusul pe care îl are în grupul de referință.

Factorii culturali exercită o profundă influență asupra comportamentului unui individ deoarece acesta, în funcție de societatea în care trăiește și care se află într-o continuă schimbare, își însușește treptat un set de principii, valori și comportamente specifice acelei societăți.

Factorii economici caracterizează capacitatea de cumpărare de care dispune individul (în particular) și societatea (în general), la un moment dat, alcatuind punctul de plecare pentru formarea comportamentului consumatorului. De aceea au un rol esential, afectând direct mărimea și evoluția consumului.

Brătucu (2007) a afirmat faptul că factorii demografici reflectă structura populației și a proceselor care o afectează, astfel:

„La nivel macroeconomic, importante sunt variabile precum: numărul populației și distribuția ei geografică, mobilitatea populației, structura pe grupe de vârstă, sporul natural, nivel educațional, ocupație, număr de familii și gospodării, mărimea unei familii și a gospodăriei, tipul de habitat (urban, rural).

La nivelul consumatorului, notabile sunt variabilele ce vizează vârsta, sexul, situația matrimonială, caracteristicile fizice, de rasă etc”.

Cercetarea motivației se referăa la „cercetarea calitativă destinată să descopere motivațiile ascunse în subconștient ale consumatorilor, motivele profunde care îi determină săa aleagă anumite produse sau servicii”. (Ion și Talpeanu, 2008)

Ințelegerea factorilor de influență este un pas vital în planificarea strategică eficientă de marketing, deoarece aceștia determină modul în care consumatorul gandește și acționează.

1.5. Particularități ale motivațiilor de cumpărare a serviciilor destinate copiilor

Printre „principalele motive pentru care clienții apelează la companii pentru realizarea evenimentelor se găsesc: oferirea de full-service, profesionalismul, expertiza și know-how-ul”. (Moise, 2014a)

Motivele pot avea origine pozitivă (stimularea intelectuala, aprobarea sociala, gratificația senzoriala) sau negativă (trebuința de inlăturare a problemei, trebuința de evitare a problemei, satisfacția incompletă).

Astfel, deși de cele mai multe ori motivele care stau la baza achiziționării serviciilor destinate copiilor sunt pozitive (stimularea creativității și dorința de socializare), din păcate, de multe ori părinții pot achiziționa astfel de servicii și din motive greșite: le oferă drept recompense și sunt folosite ca instrument de condiționare a unor comportamente nedorite; le oferă ca substitut pentru a compensa lipsa prezenței lor în viața copilului, simțindu-se astfel mai putin vinovați; încearcă să suplinească frustrarea simțită de ei în propria copilarie.

Cu toate acestea, indiferent de motivațiile care stau la baza deciziei de cumparare a acestor servicii, decizia este luată în final datorită influenței pe care copiii o au asupra părinților.

De aceea au și devenit ținte atractive pentru marketeri. Părinții iau în serios ceea ce copiii lor își doresc, fie că este vorba despre cumpărăturile zilnice, destinația vacanțelor sau cele mai noi jucarii apărute pe piață.

O influență mai puternică o au copiii mai mari. Acest lucru se datorează în general datorită capacității cognitive mai dezvoltate pe care o au cei mai mari, în comparație cu copiii mai mici. Acestia au, de asemenea, și mai multă experiență cu produsele și stiu ce își doresc. (Mangleburg, Tech, 1990)

Totuși, această influență a copiilor diferă și in funcție de părinți: cu cat părinții își răsfață copilul mai mult și se afla în centrul atenției lor, cu atat el le va putea influența deciziile de cumpărare.

Dacă parintele este mai tradițional și îi oferăa copilului nici prea mult, nici prea puțin, atunci și influența copilului va scădea.

Piața pentru produse și servicii pentru copii este enorma. Părinților le este greu sa isi educe copiii asa cum isi în timp ce copiii sunt usor influențabili de commercialism – care de multe ori se contrariaza cu ceea ce părinții încearcă să facă.

Sunita Kumar (2013) menționează într-o cercetare faptul că produsele utilizate direct de către copii sunt în mare parte decise de către copiii înșiși.

Copiii sunt în centrul de atracție în orice familie, indiferent de țară și cultură. Părinții – în calitate de cumpărători – vor să achiziționeze ce este mai bun. De aceea, când doresc a organiza o petrecere pentru ziua de naștere a copiilor, apelarea la o firmă specializata în acest domeniu este din start cea mai buna optiune.

Cercetarile de marketing reduc incertitudinea si riscul de esec. Ele pot contribui la construirea unor strategii de marketing si pot fi utilizate pentru a stabili asteptarile publicului tinta si tendintele sau sensibilitatea față de preț.

Tot prin intermediul cercetărilor de marketing se poate determina comportamentul probabil al publicului țintă.

2. Analiza pietei serviciilor de tip evenimente pentru copii

2.1. Analiza ofertei

„Pe o piață carcaterizată de o abundență mare de evenimente similar unele cu celelalte, perceptia pe care o are consumatorul joacă un rol vital în procesul de luare a deciziei” (Moise, 2014b). Așadar, companiile ofertante trebuie să creeze o imagine distinctivă și pozitivă în mintea consumatorului. Aceasta imagine trebuie să fie reală, bazată pe caracteristici unice și atragatoare.

Domeniul este relativ nou pe piața din Romania însă în plina ascensiune și cu potential maxim. In prezent nu sunt foarte foarte mulți ofertanți ce merităa a fi mentionați, așadar vom prezenta pe scurt pe cei mai mari dintre aceștia.

BluParty este compania la care apelezi dacă dorești o gamă variata de servicii de cea mai buna calitate. Strategia acestei companii este bazata pe produs (servicii calitative la un pret mai ridicat).

BluParty aduce de peste 9 ani programe unice de animație cu cele mai cunoscute personaje interpretate de actori profesionisti. Potențialii clienți pot solicitata o cotație prin diferite metode precum pe mail (formular), pe chat-ul activ de pe site sau la telefon. Inclusiv în weekend se vor prelua cererile telefonice.

Consultanții BluParty țin cont de toate aspectele implicate într-o petrecere atunci cand concept oferta pentru clienții săi și acest lucru conduce la rezultate pozitive, mai exact la petreceri reusite și copii fericiți.

Ofertele sunt așadar, personalizate, bine structurate și usor de înțeles. Pe langă petrecerile pentru copii obișnuite oferta BlueParty este foarte complexă, astfel se oferă posibilitatea realizării de petreceri botez, evenimente corporate, petreceri de crătciun etc. Petrecerile de copii sunt împărțite pe grupe de varstă, se pun la dispoziție li animatori pentru petrecere, accesorii, baloane, invitații toate elementele necesare realizării unei petreceri complete.

Zurli se orientează strict pe partea de animație și programe de teatru și, deși calitatea acestor servicii este foarte bună, clienții se orientează de multe ori să achiziționeze mai multe tipuri de servicii de la un singur furnizor.

Ofertele trimise către potențialii clienți sunt cuprinzatoare, dar nu sunt personalizate și au un limbaj mult prea forțat, pompos și greoi. Ca punct forte, pagina web a companiei este structurată foarte bine, este atragatoare și ușor de utlizat de către potențialii clienți.

Infinity Events se ocupă cu organizarea de petreceri tematice și are o gamă variată de personaje. Locația propusă este mult prea pompoasă pentru copii de 7 ani. Servicii oferite sunt slăbuțe. Raspunsul pe email este destul de scurt și expeditiv.

Oferta este destul de bogată atat pentru petreceri aniversare cat și pentru petereceri de firmă. Astfel, compania Infinitu Events oferă clienților săi următoarele produse/servicii:

– personaje standard pe care clientul le poate alege dintr-o gamă foarte largă – care oferă clientului jocuri intereactive, modelaj de baloane, picturi pe față, muzică, dans etc.

– personaje Halloween – plus jocuri, pictură, baloane, muzică, dans (în această categorie intră presonaje precum vampiri, Dracula, fantome, vrajitoare etc.)

– personaje de iarnă – cu jocuri, baloane, pictură, muzică, personaje precum Moș Crăciun, îngeraș, crăăciunițe, reni etc.

– mascote Disney (Mickey Mouse, Minnie Mouse, Hello Kitty, Goofy, Donald Duck, Daisy Duck etc. – personaje foarte îndrăgite de către copii).

– magicieni profesioniști

– karaoke care poate fi tematic sau interactiv (personajele vin cu aparatura necesară realizării unui astfel de spectacol)

– personaje pentru copiii mai mari, de exemplu Hanna Montana, Pirtul Jack Sparow, etc.

– accesorii pentru petreceri (de exemplu: mașină de făcut vată de zahăr, mașină de fum, de balonașe de săpun, pinata umplută etc.)

Ana Party

Oferta personalizată, cu opțiuni variate pentru varsta copilului. Au o gama ceva mai variată de servicii: animație, décor&echipamanete, programe magie.

Ana Party poate organiza petreceri diferite: de halloween, petreceri tematice, petreceri de Crăciun, botez sau petrecere de moț/turtă etc.

De asemenea, compania oferă clienților săi foarte multe oferte, pe care periodic le actualizează în funcție de sezon sau de o anume sărbătoare (1 Iunie, sărbătorile de iarnă etc.)

Site-ul companiei: http://www.anaparty.ro/index.html, este un site destul de simplu creat, oferă informațiile necesare și coordonatele de contact.

Clown Party s-a poziționat pe piață atacand serviciile celorlalți ofertanți. Cu toate că încearcă a arata beneficiile serviciilor sale, pe site-ul lor este folosită o exprimare informală și mult prea slabă, reușind să formeze o imagine negativă încă de la primul contact (Clown Party, 2014): “Niciodată sa nu apelați la cele mai ieftine servicii de pe piață! Angajații firmelor ieftine vorbesc urat, nu au cultură și de foarte multe ori intarzie la program sau chiar nu vin deloc. De foarte multe ori am fost sunați de părinți să îi ajutăm cu un animator pentru că au vorbit cu cineva și nu a mai venit.”

Referitor la servicii, deși au o paleta destul de cuprinzatoare, ele nu sunt de cea mai bună calitate, în ciuda reclamei pe care și-o face pe site.

2.2. Analiza cererii

Organizarea de evenimente pentru copii reprezintă în momentul actual un serviciu extrem de cautat, existand o cerere constantă. Vom analiza pe scurt componentele cererii din Romania pe acest domeniu.

Ȋn ceea ce privește unitatea de consum, se poate menționa faptul că serviciile de tip evenimente pentru copii sunt preferte și consummate de către copii, în general de la varsta de 3 ani pană la 14 ani.

Analizând unitățile de cumpărare, acestea sunt reprezentate de părinți, în general provenind din mediul urban, la nivelul categoriei de vârstă 27-45 de ani, indiferent de sex.

Ȋn privința unității de decizie s-a constatat că persoana sau persoanele care decid achiziționarea acestor tipuri de servicii sunt părinții, influențați într-adevar de copii.

Principalele variabile de segmentare a piețelor sunt cele geografice, demografice, psihografice și comportamentale.

Pentru segmentarea pieței organizarii de evenimente pentru copii, există mai multe criterii de segmentare:

– venitul – apelează atat persoanele cu venituri mici și medii cat și persoanele cu venituri mari (într-adevăr persoanele cu venituri medii și mai ales cu venituri mari apelează de mai multe ori pentru evenimente diferite.

– comportamentul consumatorului – preferința pentru un anumit tip de serviciu

statutul utilizatorului: non-utilizator, fost utilizator, utilizator ocazional, utilizator obișnuit

Unul din cele mai importante criterii de segmentare este venitul consumatorilor. Majoritatea cumpărătorilor se orientează în principal după preț atunci când achiziționează un serviciu. Mărcile fiecărei companii concurează în funcție de trei segmente importante:

Segmentul Premium: ȋn această categorie intră serviciile cu un preț mare, destinate segmentului consumatorilor cu venituri peste medie precum petrecerile tematice ce includ: decor, animatie, programe, sonorizare, fantana de ciocolata, jocuri gonflabile.

Segmentul Mediu: Din segmentul mediu fac parte serviciile cu un preț nu foarte ridicat, destinate consumatorilor cu venituri medii precum – spectacol de magie, ateliere.

Segmentul Economic: Din acest segment fac parte consumatorii cu venituri reduse. Cuprinde serviciile cu prețuri mici, sub medie precum – partea de decor, animatie.

In funcție de comportamentul consumatorului, piața este împărțită în două categorii: persoanele care apelează la aceleași tipuri de servicii, știu exact ce își doresc (de exemplu apelează întotdeauna la servicii externe pentru programul de animație) și persoanele care optează pentru mai multe tipuri de servicii, în functie de recomandarile consultantului (de exemplu dorește animatie dar optează și pentru baloane de décor).

Dupa criteriile de comportament față de produs distingem urmatoarele categorii: utilizator sau nonutilizator; consumator fidel sau consumator ocazional.

În ceea ce privește locul de achiziționare a serviciilor de tip organizare evenimente pentru copii, Internetul este preferat in marea majoritate a cazurilor pentru că le oferă cumparatorilor posibilitatea de a comanda serviciile dorite de oriunde s-ar afla (acasa, la birou, în mașina, etc.).

Frecvența de cumpărare este una ocazională (zile de nastere, nunți, botezuri), cu prilejul unor evenimente la care participă mai mult de 10 copii.

Ȋn privința celor mai căutate tipuri de servicii se remarcă o preferință detașată pentru programele de animatie (actori cu experienta ce interpreteaza personajele preferate ale copiilor și interacționeaza cu aceștia).

Perspectivele de dezvoltare ale pieței organizarii de evenimente pentru copii constau ȋn realizarea unei dezvoltări mixte prin creșterea la un nivel maxim a cumpărărilor efectuate de utilizatorii actuali (dezvoltare intensiva) și prin atragerea pe cale extensivăa a nonconsumatorilor relativi (atragerea de noi cumpărători pentru serviciile oferite).

2.3 Analiza preturilor

Prețul reprezintă unul dintre criteriile cele mai importante în alegerea companiei de prestări servicii de tip evenimente pentru copii. Astfel, acestea diferă de la o firmă la alta, de la o ofertă la alta, dacă se ia doar un serviciu sau se ia servicu complet, etc. Însă, în tabelul de mai jos am încercat să prezint prețurile a cinci companii destul de renumite: BLUE PARTY, ZURLI, INFINITY EVENTS, ANA PARTY ȘI CLOWN PARTY, pentru cateva dintre serviciile pe care acestea le oferă.

După cum putem observa în tabelul de mai sus, prețurile variază de la companie la alta, însă oferta este aproximativ aceeași. Diferența prețului o mai poate face și grupul de servicii oferite pe langă ceea ce se solicită de către client.

2.4 Analiza factorilor care influențează piața produsului

Prin macromediul unei companii se înțelege locul de unde aceasta trebuie să își identifice ocaziile favorabile, precum și amenințările care pot apărea la adresa sa, astfel, aceasta trebuie să cunoască tendințele lumii contemporane.

Macromediul serviciilor de tip eveniment pentru copii este format din șase forțe majore:

• elementul demografic

• elementul economic

• elementul natural

• elementul tehnologic

• elementul politico-legal

• elementul socio-cultural

a) MEDIUL DEMOGRAFIC

Prima forță care trebuie urmărită este populația, deoarece oamenii sunt cei care formează piețele. În prezent putem spune că piața nu duce lipsă de cerere.

b) MEDIUL ECONOMIC

Alături de populație piețele au nevoie și de puterea de cumpărare a acesteia. Puterea de cumpărare depinde de veniturile curente, prețuri, mărimea economiilor, a datoriilor și de posibilitățile de creditare în vederea cumpărări.

Atenția cade în special pe tendințele mărimii veniturilor și structurii cheltuielilor de consum ale populației. Un factor hotărâtor în prezent este și criza financiară mondială care a cuprins toate sectoarele de activitate.

Evoluția mediului economic influențează structura consumului și puterea de cumparare a clientilor firmei. Datele studiului realizat de GFK (2014), intitulat 'Climatul de consum Europa', efectuat în 14 țări europene a relevat faptul ca in 2013, puterea de cumpărare era în medie de 3.49 euro/cap de locuitor. Masurile ce vizeaza majorarea accizelor, anuntate pentru 2014, se vor traduce printr-o scadere de cel putin 3% a puterii de cumparare a romanilor.

c) MEDIUL NATURAL

România se numără printre țările cu poluare accentuată din Europa. Foarte puțină atenție se acordă detaliilor legate de mediu. Mediul natural se caracterizează prin scăderea rezervelor de materii prime, variația costului energiei, creșterea gradului de poluare și a amplorii mișcării ecologiste. În ce privește mediul natural companiile analizate au o grijă permanentă privind folosirea minimului necesar de substanțe poluante.

Poluarea afectează calitatea vieții oamenilor de aceea, se impune creșterea rolului statului și organizațiilor de specialitate în direcția protejării mediului înconjurător și diminuării efectelor negative ale vieții economice și sociale mondiale.

d) MEDIUL POLITIC

Mediul politic are o mare influență asupra deciziilor de marketing ale companiilor care oferă servicii pentru copii în Romania. Acesta se compune din legii, organisme guvernamentale și care influențează si limitează acțiunile firmei. Legile referitoare la afaceri au crescut odată cu trecerea la economia de piață, dintre acestea putem aminti:

– legea numărul 31/1990, privind societățile comerciale cu modificările și completările ulterioare

– legea numărul 26/1990, privind registrul comerțului cu modificările și completările ulterioare

– legea numărul 11/1991, privind combaterea concurenței neloiale cu modificările și completările ulterioare

e) MEDIUL TEHNOLOGIC

Forța care produce în prezent cel mai mare impact asupra vieții oamenilor este tehnologia. Atitudinea oamenilor față de tehnologie depinde de importanța pe care fiecare persoană o acordă lucrurilor bune și celor rele aduse de acestea. Ritmul dezvoltării economice depinde de numărul descoperirilor tehnologice.

Companiile analizate alocă pentru programele de cercetare-dezvoltare sume importante. In urma introducerilor de noi tehnologii costurile încep treptat dar sigur să se recupereze. O investiție pe care majoritatea companiilor o realizază este cea a site-ului propriu.

f) MEDIUL SOCIO-CULTURAL

Societatea în care se nasc și se formează oamenii le modelează acestora convingerile, valorile și normele de comportament.

Acest mediu se caracterizează prin tendințe pe termen lung orientate spre autorealizare, automulțumire și accentuarea laicizării societății.

Mediul cultural influențează nevoile și dorințele fiecărei persoane prin sistemul de valori, tradițiile, obiceiurile, credințele și normele societatii.

III. Cercetarea calitativa a motivațiilor de cumparare a serviciilor

de tip evenimente destinate copiilor

3.1. Proiectare

In ultimii ani, în Romania, s-a dezvoltat destul de mult piața evenimentelor pentru copii, însa nu au fost efectuate decat sporadic și tangential cercetări care să evidențieze modul în care firmele își pot satisface clienții și depăși concurența.

Acestă problemă decizională se poate realiza prin identificarea motivelor de cumpărare a acestor tipuri de servicii.

În cadrul acestui capitol voi efectua o evaluare cât mai pertinentă a motivelor de cumparare a serviciilor de tip evenimente pentru copii în rândul populatiei din Bucuresti.

3.2. Definirea obiectivelor cercetării

Scopul general al cercetarii este studierea motivelor de cumparare a serviciilor de tip evenimente pentru copii în rândul populatiei din Bucuresti.

Obiectivul principal este identificarea motivelor de cumparare a serviciilor de tip evenimente pentru copii. Printre obiectivele secundare se inscriu:

Importanta unui servicii de acest tip din punctul de vedere al parintilor;

Criterii de diferentiere intre furnizorii acestor servicii;

Determinarea celor mai importante caracteristici pentru care sunt achizitionate aceste servicii;

Identificarea influentelor care conduc la decizia de cumparare (copilul, publicitate, venituri);

Identificarea surselor de la care s-a aflat de aceste tipuri de servicii;

3.3. Metodologia cercetării

Avand în vedere faptul ca persoanele investigate sunt părinți și majoritatea au și un loc de muncă, metoda de culegere a informațiilor aleasă este interviul în profunzime, datorita disponibilității reduse a respondenților.

Populatia țintă este constituită din totalitatea persoanelor cu cel puțin 1 copil, cu domiciliul în Bucuresti, care în ultimele 12 luni au apelat la servicii de tip evenimente pentru copii. Principalele variabile de sementare sunt venitul lunar/familie, starea civilă și numarul de copii. Structura grupului studiat este urmatoarea:

Cercetarea va fi realizata în perioada 5.05.2014 – 20.05.2014, la terasa Acuarella (Str. Polona). Ora și dată pentru fiecare respondent s-a stabilit de comun acord cu fiecare în parte.

Recrutarea participanților presupune aplicarea unui chestionar de selecție (Anexa 1). Acesta a urmarit ca la cercetare să participe doar respondenții ce se încadrau în criteriile menționate mai sus.

Culegerea informatiilor s-a realizat ca urmare a discuției cu ajutorul ghidului de interviu – interviu semidirijat (Anexa 2). Ghidul de interviu a fost construit astfel incat sa solutioneze problema decizionala de la care s-a pornit aceasta cercetare si sa atinga toate obiectivele propuse.

3.4 Analiza și interpretarea datelor

Direcția de cercetare se îndreaptă spre populația din București care a apelat și apelează la serviciile de tip evenimente pentru copii.

Am analizat atat răspunsurile în urma aplicării chestionarului de selecție cat și pe cele ale interviului în profunzime.

Mai înai am aplicat chestionarul de selecție, iar răspunsurile acestuia le-am introdus în SPSS, le-am centralizat și le-am analizat, după care am analizat interviul în profunzime.

Chestionarul și interviul au fost aplicate pe un număr de 15 de persoane, în urma aplicării acestora, rezultatele obținute s-au studiat din punct de vedere cantitativ, dar și calitativ. Prin utilizarea acestor metode am dorit să surprindem numărul persoanelor care apelează la astfel de servicii, precum și gradul lor de satisfacție față de acestea.

Toți subiecții implicați și-au dat acordul de participare și au fost asigurați asupra confidențialității rezultatelor. Nu au fost întâmpinate dificultăți în aplicarea chestionarelor, subiecții manifestând în general interes față de situația de testare.

3.4.1 Chestionarul de selecție

Întrebarea 1. Ați mai participat vreodată la o discuție individuală sau de grup, indiferent de tema acesteia?

Figura nr. 3.1 – Statistică privind frecvența participării

La această întrebare 40 % dintre respondenți au mai participat la o astfrel de discuție cu mai mult de 6 luni în urmă, iar 60 % dintre aceștia au declarat că nu au mai participat la o astfel de discuție.

Întrebarea nr. 2. Dumneavoastra sau cineva din familia dumneavoastra, rude/prieteni apropiati lucreaza intr-unul dintre aceste domenii?

Figura nr.3.2 – Statistică loc de muncă

La această întrebarea majoritatea respondenților, în procent de 46,7% nu lucrează în niciunul din domeniile menționate de intervievator, 26,7% dintre aceștia lucrează în domeniul bancar, iar 26,7% în turism.

Îrebarea nr. 3. La care din urmatoarele servicii ati apelat in ultimele 12 luni?

Figura nr.3.3 – Statistică privind serviciile utilizate

Din tabelul și figura de mai sus, reiese că persoanele care au apelat la servicii bancare, turistice, aeriene, de curățenie în ultimele 12 luni sunt la egalitate de 6,7%, restul au declarat că au apelat la servicii specializate de organizare evenimente pentru copii, aceștia fiind în număr de 11, adică în procent d 73,3%.

Întrebarea nr. 4. Aveti copii?

Figura nr. 3.4 – Statistică privind existența copiiilor

La această întrebare, toți respondenți au declarat că au copiii, de altfel aceasta era și o condiție de bază în continuarea interviului.

Întrebarea nr. 5 – Cati?

Figura nr. 3.5 – Statistică privind numărul copiiilor

La întrebarea nr. 5, majoritatea respondneților, în procent de 86,7% au declarat că au cate 1 copil, maxim doi, iar 13,3 % dintre aceștia au trei copiii sau mai mult de trei.

Întrebarea nr. 6. Varsta dumneavoastra este cuprinsă in grupa:

Subiecții, sunt in număr de 15, dar au vârste diferite, cuprinse astfel: între 18-25 ani, 26-35 ani, 36-45 ani și peste 45 de ani. În urma analizelor efectuate, se obțin următoarele rezultate:

Figura nr. 3.6 – Vârsta subiecților

Vârsta angajaților care au răspuns chestionarului aplicat este prezentată în tabelul și figura de mai sus.

Persoanele cu vârsta între 36-45 de ani sunt majoritare, în procent de 60%, fiind urmate de persoanele cu varsta între 26-35 de ani care sunt în procent de 40%. Celelalte două categorii nu au reprezentanți printer persoanele intervievate.

Întrebarea nr. 7. Sexul interlocutorului:

Figura nr. 3.7 Sexul subiecților

Din figura și tabelul de mai sus se poate observa foarte clar faptul că persoanele de sex masculin sunt într-un număr mai mic decât cele de sex feminin, astfel, bărbații respondenți sunt într-un procent de 20% față de 80%, procentul persoanelor de sex feminin.

Întrebarea nr. 8 – Venitul lunar/ familie se incadreaza în grupa:

Figura nr. 3.8 – Venitul lunar/ familie

Din răspunsurile subiecților se observă preponderența persoanelor care au un venit cuprins între 2601 – 3600 lei, care sunt în procent de 40%, restul categoriilor de venit sunt la egalitate în procent de 20% (atat cei care au sub 1600 lei, cat și cei care au între 1600 – 2600 lei, și cei care au peste 3600 lei).

Întrebarea nr. 9 – In ce mediu locuiti?

Figura nr. 3.9 – Statistică privind mediul în care locuiesc subiecții

Majoritatea subiecților locuiesc în mediu urban, aceștia fiind în procent de 93,3%, doar 6,7% dintre aceștia locuiesc în zona rurală (respectiv o singură persoană intervievată).

Întrebarea nr. 10 – Studii absovite:

Figura nr. 3.10 – Studii absolvite

Dintre subiecți, procentul cel mai mare este înregistrat de către persoanele cu studii superiopare (facultate), acestea sunt în procent de 66,7%, fiind urmați de 33,33% persoane care au doar studii medii (liceul)

3.4.2 Interviu în profunzime

Interviul în profunzime a vizat persoanele care au apelat și apelează la serviciile de tip evenimente pentru copii.

S-a chestionat un eșantion de 15 persoane, 5 barbati și 10 femei, la terasa Acuarella (Str. Polona). Intrebarile au fost deschise, urmarind structura urmatoare:

I Atitudinea fata de serviciile destinate copiilor

1. Ce parere aveti despre rolul divertismentului in viata copilului dvs?

2. In ce masura va implicati in aceasta parte din viata copilului?

3. Ce produse/servicii credeti ca satisfac nevoia de divertisment a copilului?

4. Care dintre aceste produse/servicii ati achizitionat?

II Perceptii asupra pietei serviciilor destinate copiilor

5. Ce credeti despre piata serviciilor de tip organizari de petreceri din Romania?

6. Ce companii specializate in acest domeniu cunoasteti?

7. Care este, in viziunea dvs., cea mai buna companie de organizare petreceri din Romania? De ce? Ce are aceasta marca in plus fata de celelalte?

8. Care este, in viziunea dvs., cea mai slaba companie de organizare petreceri din Romania? De ce? Ce ii lipseste acestei marci in raport cu celelalte?

9. Puteti sa-mi descrieti compania “perfecta”?. Ce-mi puteti spune despre modul de prezentare a serviciilor oferite, pretul, campania promotionala?

10. La ce companie ati apelat? De ce?

11. Vă rog să îmi spuneți care este primul cuvânt care vă vine în minte când auziți fiecare din marcile urmatoare: (daca una din marcile de mai jos nu este cunoscuta de subiect, aceasta se va exclude din lista citita de catre moderator)

 BluParty

 Zurli

 Infinity Events

 Ana Party

 Clown Party

III Motivele de apelare la servicii de tip organizare petreceri pentru copii

12. Cand si cu ce ocazie ati apelat la astfel de servicii?

13. Ce tipuri de servicii ati achizitionat pentru petrecerile dumneavoastra?

14. Cand achizitionati un serviciu de acest gen, ce atribute aveti in vedere? (se insista, daca respondentul nu mentioneaza anumite atribute). Dar pretul/ calitatea/ experienta/ campania promotionala/ recomandarile/ site-ul nu va influenteaza procesul de cumparare?

15. Ce rol a avut copilul in luarea deciziei?

16. Ce ar trebui prezentat pe site-ul companiilor, ce informatii ar fi utile?

IV Gradul de multumire ca urmare a utilizarii serviciilor destinate copiilor

17. In ce masura acopera nevoile consumatorilor serviciile existe pe piata?

18. Dumneavoastra sunteti multumit de serviciile la care ati apelat?

19. Veti mai apela la acest tip de servicii in viitor?

Subiecții au fost invitați la terasa Acuarella (Str. Polona), iar ora și dată au fost stabilite de comun acord cu fiecare persoană în parte. Adresarea a fost următoarea: „Buna ziua, numele meu este Andreea. Aceasta este o discuție liberă, cu scopul realizării unui studiu de piață. Ne intereseaza părerile dumneavoastra cu privire la serviciile de tip evenimente pentru copii. Astfel, nu există răspunsuri corecte sau greșite”.

In cazul unui răspuns pozitiv, s-a realizat în continuare programarea interviului (locație/adresa, data, ora). In caz contrar, s-a reluat procedura de sondaj pentru un alt respondent.

In general, respondenții au răspuns cu interes la aceste intrebari. S-a folosit tehnica investigației pentru clarificarea diferitelor aspecte și pentru detalii suplimentare.

REZUMATE INTERVIU

PRECIZARI

Interviurile au durat, în medie, cca 20 minute fiecare, au fost realizate în perioada 5.05.2014 – 20.05.2014, la terasa Acuarella (Str. Polona). In timpul intrevederii, operatorul de interviu (respectiv eu) am avut o colegă de față pentru a nota anumite impresii și observații. Acestea au fost inserate în partea de sinteza a interviurilor.

In plus, interviul în profunzime realizat nu este tocmai relevant, avand în vedere aplicarea sa doar la zece persoane. In concluzie, am decis aplicarea și a unui chestionar.

3.4.3 Concluzii cercetare

Scopul general al cercetarii mele a fost studierea motivelor de apelare la serviciile de tip evenimente pentru copii în rândul populatiei din Bucuresti.

Cercetarea s-a bazat, după cum am vazut, pe aplicarea unui chestionar de selecție, după care aplicarea interviului în profunzime.

Pentru descrierea comportamentului de cumparare am urmarit caracteristicile dominante și anume motivațiile de cumparare, cunoașterea serviciilor, tipurile de servicii achziționate, apreciarea/dezaprecierea anumitor companii de profit etc.

Cea mai mare parte a respondenților apreciază aceste servicii, apelează la ele pentru oferirea divertismentului necesar copiilor lor. Cea mai apreciată companie a fost BluParty; iar cea mai slabă calitativ a fost considerată de majoritatea subiecților Clown Part.

BIBLIOGRAFIE

Blythe, J., 1998. Comportamentul consumatorului, Editura Teora

Brătucu G., Brătucu T.O., 2007. Analiza sistemului de factori care influențează comportamentul consumatorului. Management & Marketing

Boeree, C.G., 2009 articol disponibil la adresa http://webspace.ship.edu/cgboer/freud.html,

Ciubotaru C., 2013 Motivația, articol disponibil la adresa http://artaradio.blogspot.ro/2013/02/motivația.html

Crețu T., 2005 Fundamentele Psihologiei, articol disponibil la adresa http://Ro.Scribd.Com/Doc/10439626/56/Formele-Motiva%C5%A3iei,

Herzberg, F., Mausner, B., Snyderman, B., 1959 The Motivațion to Work. New York: John Wiley. Ed 2.

Ion Raluca, Motivatia in procesul de cumparare, Tribuna economica v. 19, nr. 33 (August 2008)

Ladaru Georgiana Raluca, Motivatia in decizia de cumparare, Tribuna economica v. 18, nr. 23 (2007)

Maslow, A.H. (1943). A theory of human motivațion. Psychological Review, 50

Maslow, A.H. 1987 Motivațion and Personality. ed 3. Harper Collins Publishers

Nicolescu O. și Verboncu I,, 2008 Fundamentele managementului organizației, capitolul 5 Zlate, M., 2006, Fundamentele psihologiei

Neagu Cibela, Udrescu Mircea, Managementul organizației, Editura Tritonic, București, 2008, pp. 321-322

Nicolescu Ovidiu, Managerii și managementul resurselor umane, Editura Economică, București, 2004, p. 198

Rosca C. and Cirnu D., 2000 Managementul resurselor umane, Editura Certi, Craiova

Stello, C.M., Herzberg’s Two-Factor Theory of Job Satisfaction: An Integrative Literature Review, http://www.cehd.umn.edu/olpd/research/StudentConf/2011/StelloHerzberg.pdf

Stanciu, Ștefan, Managementul resurselor umane, București, 2001, p. 149

**** http://www.zurli.ro/

****http://infinityevents.ro/

****http://www.anaparty.ro/

****http://www.clownparty.ro/

****http://www.bluparty.ro/#&panel1-4

ANEXE

ANEXA 1. CHESTIONAR SCREENING INTERVIU IN PROFUNZIME

Buna ziua! Ma numesc Andreea Nastase si conduc un studiu de piata. As dori sa va adresez cateva intrebari scurte – nu dureaza mai mult de 2 minute.

Ați mai participat vreodată la o discuție individuală sau de grup, indiferent de tema acesteia?

Da

Cu cât timp în urmă?

Mai puțin de 6 luni (se încheie)

Mai mult de 6 luni (se continuă cu întrebarea 2)

Nu (se continuă cu întrebarea 2)

2. Dumneavoastra sau cineva din familia dumneavoastra, rude/prieteni apropiati lucreaza intr-unul dintre aceste domenii?

Marketing / Cercetare de marketing (se încheie)

Mass Media (se încheie)

Relatii Publice (se încheie)

Turism (se continuă cu întrebarea 3)

Organizare evenimente (se încheie)

Domeniul bancar (se continuă cu întrebarea 3)

Nici unul dintre acestea (se continuă cu întrebarea 3)

3. La care din urmatoarele servicii ati apelat in ultimele 12 luni?

Servicii bancare

Servicii turistice

Servicii aeriene

Servicii specializate de curatenie

Servicii specializate de organizare evenimente pentru copii (daca NU, se incheie)

4. Aveti copii?

Da (se continuă cu întrebarea 5)

Cati?

1 – 2 copii

>= 3 copii

Nu (se incheie)

5. Varsta dumneavoastra este cuprinsă in grupa:

18 – 25 ani

26 – 35 ani

36 – 45 ani

45 – 55 ani

peste 55 de ani

6. Sexul interlocutorului:

Feminin

Masculin

7. Venitul lunar/ familie se incadreaza în grupa:

Sub 1600 RON

1600 – 2600 RON

2601 – 3600 RON

Peste 3600 RON

8. In ce mediu locuiti?

Mediu urban

Mediu rural

9. Studii absovite:

Studii medii (liceu)

Studii superioare (facultate)

Recrutare si locatie: As dori sa va invit sa participati la un studiu pe care il efectuez: este vorba de un interviu in profunzime pentru a afla parerile dvs.  Discutia va dura aproximativ 1 ora si 30 de minute si va avea loc la terasa Acuarella (strada Polona).

DACA DA: Nume……………… Telefon…………..….Adresa email……………………….

Operator screening: Andreea Nastase

Data …………

ANEXA 2. GHIDUL DE CONVERSATIE

Introducere

Buna ziua, numele meu este Andreea.

Aceasta este o discutie libera, cu scopul unui studiu de piata. Ne intereseaza parerile dumneavoastra si nu exista raspunsuri corecte sau gresite.

Va informez ca discutia noastra va fi inregistrata cu ajutorul telefonului, insa toate informatiile furnizate sunt confidentiale.

I Atitudinea fata de serviciile destinate copiilor

Ce parere aveti despre rolul divertismentului in viata copilului dvs?

In ce masura va implicati in aceasta parte din viata copilului?

Ce produse/servicii credeti ca satisfac nevoia de divertisment a copilului?

Care dintre aceste produse/servicii ati achizitionat?

II Perceptii asupra pietei serviciilor destinate copiilor

Ce credeti despre piata serviciilor de tip organizari de petreceri din Romania?

Ce companii specializate in acest domeniu cunoasteti?

Care este, in viziunea dvs., cea mai buna companie de organizare petreceri din Romania? De ce? Ce are aceasta marca in plus fata de celelalte?

Care este, in viziunea dvs., cea mai slaba companie de organizare petreceri din Romania? De ce? Ce ii lipseste acestei marci in raport cu celelalte?

Puteti sa-mi descrieti compania “perfecta”?. Ce-mi puteti spune despre modul de prezentare a serviciilor oferite, pretul, campania promotionala?

La ce companie ati apelat? De ce?

Vă rog să îmi spuneți care este primul cuvânt care vă vine în minte când auziți fiecare din marcile urmatoare: (daca una din marcile de mai jos nu este cunoscuta de subiect, aceasta se va exclude din lista citita de catre moderator)

BluParty

Zurli

Infinity Events

Ana Party

Clown Party

III Motivele de apelare la servicii de tip organizare petreceri pentru copii

Cand si cu ce ocazie ati apelat la astfel de servicii?

Ce tipuri de servicii ati achizitionat pentru petrecerile dumneavoastra?

Cand achizitionati un serviciu de acest gen, ce atribute aveti in vedere? (se insista, daca respondentul nu mentioneaza anumite atribute). Dar pretul/ calitatea/ experienta/ campania promotionala/ recomandarile/ site-ul nu va influenteaza procesul de cumparare?

Ce rol a avut copilul in luarea deciziei?

Ce ar trebui prezentat pe site-ul companiilor, ce informatii ar fi utile?

IV Gradul de multumire ca urmare a utilizarii serviciilor destinate copiilor

In ce masura acopera nevoile consumatorilor serviciile existe pe piata?

Dumneavoastra sunteti multumit de serviciile la care ati apelat?

Veti mai apela la acest tip de servicii in viitor?

V Incheiere

Va multumesc foarte mult pentru timpul acordat.

O zi frumoasa in continuare!!

ANEXE

ANEXA 1. CHESTIONAR SCREENING INTERVIU IN PROFUNZIME

Buna ziua! Ma numesc Andreea Nastase si conduc un studiu de piata. As dori sa va adresez cateva intrebari scurte – nu dureaza mai mult de 2 minute.

Ați mai participat vreodată la o discuție individuală sau de grup, indiferent de tema acesteia?

Da

Cu cât timp în urmă?

Mai puțin de 6 luni (se încheie)

Mai mult de 6 luni (se continuă cu întrebarea 2)

Nu (se continuă cu întrebarea 2)

2. Dumneavoastra sau cineva din familia dumneavoastra, rude/prieteni apropiati lucreaza intr-unul dintre aceste domenii?

Marketing / Cercetare de marketing (se încheie)

Mass Media (se încheie)

Relatii Publice (se încheie)

Turism (se continuă cu întrebarea 3)

Organizare evenimente (se încheie)

Domeniul bancar (se continuă cu întrebarea 3)

Nici unul dintre acestea (se continuă cu întrebarea 3)

3. La care din urmatoarele servicii ati apelat in ultimele 12 luni?

Servicii bancare

Servicii turistice

Servicii aeriene

Servicii specializate de curatenie

Servicii specializate de organizare evenimente pentru copii (daca NU, se incheie)

4. Aveti copii?

Da (se continuă cu întrebarea 5)

Cati?

1 – 2 copii

>= 3 copii

Nu (se incheie)

5. Varsta dumneavoastra este cuprinsă in grupa:

18 – 25 ani

26 – 35 ani

36 – 45 ani

45 – 55 ani

peste 55 de ani

6. Sexul interlocutorului:

Feminin

Masculin

7. Venitul lunar/ familie se incadreaza în grupa:

Sub 1600 RON

1600 – 2600 RON

2601 – 3600 RON

Peste 3600 RON

8. In ce mediu locuiti?

Mediu urban

Mediu rural

9. Studii absovite:

Studii medii (liceu)

Studii superioare (facultate)

Recrutare si locatie: As dori sa va invit sa participati la un studiu pe care il efectuez: este vorba de un interviu in profunzime pentru a afla parerile dvs.  Discutia va dura aproximativ 1 ora si 30 de minute si va avea loc la terasa Acuarella (strada Polona).

DACA DA: Nume……………… Telefon…………..….Adresa email……………………….

Operator screening: Andreea Nastase

Data …………

ANEXA 2. GHIDUL DE CONVERSATIE

Introducere

Buna ziua, numele meu este Andreea.

Aceasta este o discutie libera, cu scopul unui studiu de piata. Ne intereseaza parerile dumneavoastra si nu exista raspunsuri corecte sau gresite.

Va informez ca discutia noastra va fi inregistrata cu ajutorul telefonului, insa toate informatiile furnizate sunt confidentiale.

I Atitudinea fata de serviciile destinate copiilor

Ce parere aveti despre rolul divertismentului in viata copilului dvs?

In ce masura va implicati in aceasta parte din viata copilului?

Ce produse/servicii credeti ca satisfac nevoia de divertisment a copilului?

Care dintre aceste produse/servicii ati achizitionat?

II Perceptii asupra pietei serviciilor destinate copiilor

Ce credeti despre piata serviciilor de tip organizari de petreceri din Romania?

Ce companii specializate in acest domeniu cunoasteti?

Care este, in viziunea dvs., cea mai buna companie de organizare petreceri din Romania? De ce? Ce are aceasta marca in plus fata de celelalte?

Care este, in viziunea dvs., cea mai slaba companie de organizare petreceri din Romania? De ce? Ce ii lipseste acestei marci in raport cu celelalte?

Puteti sa-mi descrieti compania “perfecta”?. Ce-mi puteti spune despre modul de prezentare a serviciilor oferite, pretul, campania promotionala?

La ce companie ati apelat? De ce?

Vă rog să îmi spuneți care este primul cuvânt care vă vine în minte când auziți fiecare din marcile urmatoare: (daca una din marcile de mai jos nu este cunoscuta de subiect, aceasta se va exclude din lista citita de catre moderator)

BluParty

Zurli

Infinity Events

Ana Party

Clown Party

III Motivele de apelare la servicii de tip organizare petreceri pentru copii

Cand si cu ce ocazie ati apelat la astfel de servicii?

Ce tipuri de servicii ati achizitionat pentru petrecerile dumneavoastra?

Cand achizitionati un serviciu de acest gen, ce atribute aveti in vedere? (se insista, daca respondentul nu mentioneaza anumite atribute). Dar pretul/ calitatea/ experienta/ campania promotionala/ recomandarile/ site-ul nu va influenteaza procesul de cumparare?

Ce rol a avut copilul in luarea deciziei?

Ce ar trebui prezentat pe site-ul companiilor, ce informatii ar fi utile?

IV Gradul de multumire ca urmare a utilizarii serviciilor destinate copiilor

In ce masura acopera nevoile consumatorilor serviciile existe pe piata?

Dumneavoastra sunteti multumit de serviciile la care ati apelat?

Veti mai apela la acest tip de servicii in viitor?

V Incheiere

Va multumesc foarte mult pentru timpul acordat.

O zi frumoasa in continuare!!