Cercetare Teoretica Si Aplicativa Privind Promovarea pe Piata Asigurarilor
Cercetare teoretică și aplicativă privind promovarea pe piața asigurărilor
Introducere
În contextul actual, majoritatea acțiunilor întreprinse de orice persoană fizică sau juridică este supusă mai multor amenințări. În practica asigurărilor, amenințările sunt considerate drept riscuri ce pot fi acoperite prin intermediul încheierii unor contracte. Datorită diversificării activităților desfășurate și a nevoilor, domeniul asigurărilor s-a dezvoltat într-un ritm alert, favorizând apariția unui portofoliu complex de produse de asigurare adaptat cerințelor pieței. Conceptul de „promovare” joacă un rol esențial în acest domeniu, deoarece aceasta are puterea de a crea imaginea companiei, de a orienta viziunea publicului într-o altă direcție, de a schimba percepții.
În această lucrare se va prezenta importanța pe care activitatea de promovare o deține în cadrul pieței asigurărilor din perspectiva creșterii profitabilității companiilor care activează în acest domeniu. De asemenea, va fi analizat și impactul pe care îl au campaniile promoționale în procesul de constituire a unui portofoliu puternic și variat de clienți precum și în fidelizarea acestora.
În partea practică a lucrării va fi analizată însemnătatea pe care campaniile de promovare existente în cadrul societății Safety Broker de Asigurare au avut-o asupra desfășurării activității în sensul extinderii portofoliului de clienți și a creșterii profitului în perioada septembrie 2014 – aprilie 2015. În acest sens, a fost întreprinsă o analiză mixtă, analiza de birou îmbinată cu analiza de teren, pentru a identifica elementele cheie care au condus la dezvoltarea activității în sens pozitiv și favorabil a companiei.
În vederea atingerii obiectivelor propuse, lucrarea de față abordează, în cadrul celor patru capitole, o serie de aspecte precum: promovarea ca mix de marketing, promovarea pe piața asigurărilor, particularități ale sistemului de asigurări din România și rolul promovării pe piața asigurărilor concretizat într-o aplicație la nivelul Safety Broker de Asigurare.
Promovarea ca mix de marketing
Importanța activității promoționale
Marketingul modern este văzut ca un proces complex care implică atât știința, cât și arta de a satisface nevoile și cerințele consumatorilor, de a le furniza o valoare superioară, de a crea, întreține și dezvolta o relație profitabilă și de durată cu aceștia, atât din punct de vedere al consumatorilor, cât și al organizației, dar și al societății în esență.
Promovarea, ca element indispensabil în sistemul și domeniul de acțiune al marketingului, reprezintă totalitatea acțiunilor și a mijloacelor de informare și de atragere a potențialilor clienți, având drept scop satisfacerea nevoilor și îndeplinirea dorințelor consumatorilor și, implicit, creșterea nivelului de eficiență al activității desfășurate în organizație.
În condițiile unei piețe dinamice, în care se remarcă intensificarea concurenței, aglomerarea piețelor, reacția de saturație pe care o are consumatorul față de volumul din ce în ce mai mare de comunicații publicitare, dorința de a obține rezultate pe termen cât mai scurt, este necesar ca activitatea de promovare să se desfășoare în mod continuu, deoarece aceasta a devenit un element indispensabil în procesul de vânzare.
În prezent, conceptul de ,,promovare” a luat o mare amploare. Întreg procesul de marketing a cunoscut o dezvoltare masivă, iar rolul elementelor și tehnicilor promoționale a devenit mai important ca niciodată. Promovarea a devenit, în cazul celor mai multe companii, o tehnică preferată de către managerii departamentelor de marketing, deoarece reușește să creeze un impact de durată în mintea consumatorilor. Datorită acesteia, compania, brandul și produsele devin clare, din punct de vedere vizual, în mintea consumatorilor pentru o perioadă de timp, ceea ce, în mod indirect, crește vânzările companiilor.
Promovarea reprezintă un concept ce reunește o multitudine de procese, deoarece se regăsește cu predominanță în mixul promoțional, mai mult decât publicitatea, vizează modificări în timp scurt ale comportamentului consumatorilor, distribuitorilor și a cererii, în sensul accelerării, creșterii, reglării acesteia, stimulează cererea, reamintește în permanență avantajele produselor pentru a păstra consumatorii fideli, influențează comportamentul public, justifică prețurile practicate.
Mixul promoțional al unei companii, cunoscut și ca mixul comunicațiilor de marketing, reprezintă asocierea unor elemente precum instrumente de publicitate, vânzare personală, relații publice, promovare a vânzărilor, marketing direct pe care compania le folosește pentru a construi relații cu clienții și pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing.
Mixul de marketing și componentele sale
Mixul de marketing al unei organizații constă într-un set de instrumente de marketing pe care compania le folosește în atingerea obiectivelor și în implementarea strategiei de marketing. E.J.McCarthy a identificat patru ,,piloni” majori pe care se sprijină activitatea de marketing (cei patru ,,p”), și anume: produsul, prețul, plasarea (distribuția), promovarea. (figura nr. 1)
Figura nr. 1. Componentele mixului de marketing
Sursa: Prelucrare după Philip Kotler, Principles of marketing, Editura Pearson Education, 2011, p. 49
O companie se poate folosi de o gamă largă și variată de instrumente și tehnici de marketing pentru a câștiga un avantaj în ceea ce privește produsele și serviciile comercializate. De asemenea, la nivelul componentelor mixului se marketing se regăsesc o multitudine de metode, care alcătuiesc așa-numitele submixuri de produs, de preț, de distribuție, de promovare.
Politica de produs reprezintă componenta principală a mixului de marketing. Produsul este elementul esențial al mixului de marketing, celelalte trei componente fiind condiționate de existența acestuia. El trebuie privit precum un sistem de elemente grupate, care satisfac o multitudine de necesități ale consumatorului, un sistem de atribute care pot fi determinate cu ajutorul unor parametri economici, fizici, etc astfel încât acestea împreună să îi confere utilitate, avantaj.
Produsul este alcătuit dintr-un ansamblu de elemente fizice (corporale), acorporale, comunicaționale și simbolice:
componentele corporale: fac referință la ambalaj, la proprietățile fizice și chimice: structură, culoare, calitate, formă;
componentele acorporale: fac referință la nume, marcă, garanție, licență de fabricație, preț, etc;
componentele comunicaționale: reprezintă ansamblul de informații, de mesaje pe care producătorii și distribuitorii le transmit publicului cu scopul de a crea o imagine favorabilă produsului;
componentele simbolice: crează imaginea produsului ca o reprezentare la nivel afectiv, cognitiv, social, personal. O imagine cu o reprezentare clară, pozitivă are mai multe șanse de diferențiere față de alte produse.
Ciclul de viață al unui produs sau serviciu reprezintă perioada de timp în care acesta se vinde încă de la lansarea pe piață și până la retragerea de pe piață. Acest concept a fost introdus de către J. Dean în anul 1950, dar atribuit lui Th. Levitt (1995), și este reprezentat sub forma unei curbe în forma literei ,,S”, care are patru faze: introducere, creștere, maturitate, declin.
Structura ciclului de viață nu se respectă, de cele mai multe ori, și este diferit în funcție de tipul produsului (industrial, de larg consum) și de nivelul de aplicare al acestuia (la nivel de clase de produse, mărci ).
Strategia de produs reprezintă o strategie de marketing în care produsul este elementul utilizat în atingerea obiectivelor întreprinderii. Acesta se alcătuiește ținând seama de celelalte componente ale mixului de marketing, întrucât deciziile adoptate în această etapă vizează în mod direct imaginea produsului. Astfel, este nevoie de o corelare a strategiei de produs cu strategiile de distribuție, preț și promovare pentru a se asigura realizarea strategiei de piață și a celorlalte strategii, care ar trebui să asigure prosperitatea în afaceri a organizației.
Principalele strategii care se diferențiază în politica de produs sunt:
strategia de flexibilitate: se concentrează asupra dinamicii pieței, asupra cererii existente pe piață și asupra adaptabilității permanente a ofertei la cerințele și necesitățile publicului.
strategia de diferențiere, poate fi de mai multe feluri:
diferențiere prin produs: se realizează prin evidențierea caracteristicilor și performanțelor produsului în cadrul ofertei;
diferențiere prin serviciile asociate produsului: varietatea serviciilor aferente structurii produsului poate să aducă un avantaj competitiv în raporturile cu ceilalți competitori;
diferențiere prin imagine: presupune câștigarea recunoașterii întreprinderii, a mărcii prin asocierea acesteia și a produselor comercializate cu schimbările care au loc pe piață;
strategia de diversificare: urmărește diferențierea modalităților prin care întreprinderea dorește să satisfacă numeroasele nevoi ale publicului;
strategia de înnoire a ofertei: presupune înlocuirea produselor deja existente, îmbătrânite, cu altele noi, care să satisfacă la calitate superioară nevoile consumatorilor produselor inițiale.
Politica de promovare reprezintă o componentă a mixului de marketing a cărei importanță crește din ce în ce mai mult. Politica promoțională reprezintă componenta esențială care face legătura între organizație și piața pe care aceasta își desfășoară activitatea. În lipsa acestei componente esențiale, politica de marketing practicată ar fi sortită eșecului și, implicit, întreprinderea ar dispărea de pe piață.
Există mai multe tipuri de strategii în politica de promovare, însă în mod frecvent sunt practicate următoarele:
Strategia de împingere: în această situație producătorul transferă respunsabilitatea vânzării către distribuitor, care trebuie să găsească modalități eficiente de a vinde produsul, folosindu-se de publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor.
Strategia de atragere: cu ajutorul publicității consumatorul final trebuie atras spre cumpărare. Dacă scopul este atins, consumatorii vor cere mai departe produsul către membrii canalelor de distribuție, iar aceștia la rândul lor, producătorului. Astfel, cererea pentru consum determină circulația produsului pe canalele de distribuție.
Politica de preț necesită o atenție deosebită în cadrului mixului de marketing. Prețul este unul din elementele fundamentale ale mixului de marketing și reprezintă valoarea la care clientul renunță în favoarea câștigului unor beneficii din utilizarea unor produse sau servicii.
Echipa de management a întreprinderii trebuie să îndeplinească sarcina dificilă de a stabili un preț cât mai potivit pentru produsele sau serviciile oferite. Aceasta reprezintă o sarcină dificilă deoarece, în cazul adoptării unui preț prea mic, compania se poate confrunta cu o cerere prea mare, iar în cazul unui preț prea mare, riscă să rămână cu stocuri importante de bunuri nevândute.
În unele cazuri, companiile doresc ca prețul stabilit pentru produse să le aducă profituri însemnate, dar nu de fiecare dată. Unele organizații vizează câștigarea cotei de piață, menținerea brandului sau eliminarea competiției. Oricare ar fi scopul ales, întreprinderea trebuie să apeleze la o strategie de preț.
Strategiile de preț sunt, de asemenea, un element care necesită o atenție deosebită în elaborare. În literatura de specialitate, se remarcă existența unei varietăți de strategii de preț, grupate în funcție de mai multe criterii.
Strategii ce au la bază costul marginal: în acest caz întreprinderea trebuie să stabilească prețurile și apoi să determine cantitatea produsă pe baza costului marginal de producție. Pe piețele competitive, pentru a evita o scădere masivă a vânzărilor, companiile impun prețuri în funcție de concurență. Pe piețele imperfecte, întreprinderile nu mai țin seama de competitori, ci de caracteristicile produselor sau serviciilor vândute.
Strategii ce au la bază rentabilitatea investiției: se concentrează pe relația dintre modificările la nivel de venituri și costurile determinate de deciziile manageriale. Această strategie evidențiază faptul că atunci când o organizație înregistrează pierderi, dintre reducerea sau creșterea producției, va alege varianta ce implică pierderi mai mici.
Strategii ce au la bază pragul de rentabilitate: este necesar să se cunoască cererea de pe piață și costurile organizației pentru a stabili prețul unui produs astfel încât veniturile totale să fie la același nivel cu costurile totale de producție.
Strategii bazate pe creșterea rentabilității: pe lângă cunoașterea cererii de pe piață și a costurilor organizației, această strategie implică și o bună cunoaștere a costurilor de promovare a produsului. În cadrul acestei strategii este necesară și realizarea unei rate de rentabilitate.
Politica de distribuție presupune un proces complex care cuprinde totalitatea operațiunilor economice care au loc pe parcursul traseului produsului de la producător la consumator.
Canalul de distribuție cuprinde minim două elemente: producătorul și consumatorul final, punctele de început și final ale traseului. Pe lângă aceștia, mai pot apărea și alte elemente care alăturate, să formeze un lanț succesiv pe care produsul îl parcurge. Canalul de distribuție poate fi:
direct: presupune contactul direct, nemijlocit, fără implicarea altor intermediari, între producător și consumatorul final;
indirect: este cea mai folosită cale de transmitere a bunurilor de larg consum, ce implică existența mai multor intermediari care fac transferul mărfurilor de la producător la consumator.
În adoptarea strategiilor de distribuție se au în vede aspecte precum: caracteristicile produsului, concurența, organizația, mediul de afaceri în care activează producătorul. Decizia se adoptă în funcție de mai multe criterii, și anume:
după dimensiunile canalului se identifică:
strategia distribuției directe, care nu implică intermediari;
strategia distribuției prin canale scurte, ce implică un singur intermediar;
strategia distribuției prin canale lungi, în care acționează doi sau mai mulți intermediari.
după amploarea distribuției, strategia vizează:
distribuția extensivă: presupune o repartizare mai bună a produselor cu ajutorul mai multor tipuri de intermediari;
distribuția selectivă: în procesul de distribuție este implicat un număr mai mic de intermediari;
distribuția exclusivă: este implicat un singur tip de intermediar.
după elasticitatea și flexibilitatea distribuției la schimbările continue ce au loc pe piață, se remarcă:
strategii ale elasticității ridicate: flexibilitate mare;
strategii ale elasticității medii: flexibilitate medie;
strategii ale elasticității scăzute: flexibilitate foarte scăzută.
Tehnici contemporane de promovare
Publicitatea are drept scop informarea clientului în legătură un produs, serviciu, astfel încât să-l determine pe acesta să adopte decizii favorabile companiei și constă în ansamblul de metode și tehnici prin care publicul este informat. Pe termen lung, publicitatea urmărește schimbarea comportamentului clientului în favoarea întreprinderii și câștigarea și menținerea fidelității față de un produs, serviciu, marcă, etc.
Datorită faptului că activitatea economică se află în continuă dezvoltare, concurența pe piață se intensifică din ce în ce mai mult, formele în care publicitatea se realizează s-au multiplicat și pot fi grupate, în funcție de mai multe variabile astfel:
Publicitate de produs sau serviciu: reprezintă cea mai răspândită formă de promovare pe plan internațional, care are scopul de a informa clientul asupra calităților și utilității produselor sau serviciilor. În această categorie sunt incluse:
Publicitatea de informare: are scopul de a informa publicul și de a-i prezenta acestuia un nou tip de produs sau serviciu care urmează să se lanseze pe piață;
Publicitatea de condiționare: se realizează în perioada de creștere și maturitate a produselor deja existente pe piață cu scopul de a stimula cererea, în condițiile existenței unor produse amemănătoare pe piață;
Publicitatea comparativă: constă în adoptarea unei politici promoționale pentru produse sau servicii concurente pe o anumită piață;
Publicitatea de reamintire: se realizează, de obicei, în perioada de declin a produsui, cu scopul de a menține interesul consumatorului asupra acestuia.
Publicitatea instituțională: are scopul de a menține atașamentul și fidelitatea publicului față de întreprindere și produsele sau serviciile sale.
Publicitatea locală: este realizată pe piețe de desfacere pe care societățile și unitățile comerciale cu amănuntul acționează.
Publicitatea națională: este adoptată de către întreprinderile comerciale, cu activități de prestare de servicii, care acționează la nivel național.
Publicitatea internațională: este realizată de către întreprinderile cu activități de export, activități de comerț exterior.
Publicitatea adresată utilizatorilor indistriali: are scopul de a influența într-o anumită măsură deciziile de cumpărare sau fabricare a companiilor cu factori de producție diferiți.
Publicitatea pentru intermediari: este realizată cu scopul de a informa agenții de distribuție în legătură cu caracteristicile și cererea existentă pe piață pentru anumite produse.
Publicitatea adresată consumatorilor finali: are scopul de a influența comportamentul și deciziile de cumpărare și consum ale publicului.
Publicitatea se realizează cu ajutorul mai multor mijloace de comunicare, și anume: presa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea externă, publicitatea gratuită, pliante, cataloage, prospecte.
Marketingul direct reprezintă un canal eficient prin care se face publicitate, se menține legătura directă cu publicul și cu ajutorul căruia se livrează bunuri și servicii, prin intermediul mai multor canale: poștă, cataloage, telemarketing, televiziune, situri WEB.
Publicitatea prin poștă și cea pe baza cataloagelor presupune expedierea anunțurilor, informațiilor, ofertelor, dar și a CD-urilor, casetelor audio și video, cataloagelor cu toate liniile de mărfuri, produse pentru a reîmprospăta memoria consumatorului cu privire la anumite produse sau servicii. Aceasta este o modalitate de promovare populară, care reduce foarte mult costurile de deplasare pe teren și care aduce venituri substanțiale organizațiilor.
Telemarketingul constă în folosirea telefonului cu scopul de a promova și vinde produse, de a atrage și consilia clienți. Aceasta reprezintă o metodă care sporește din ce în ce mai mult veniturile companiilor și diminuează cheltuielile cu vânzările.
Televiziunea reprezintă cel mai bun mijloc de promovare, deoarece are, în primul rând un cost foarte mic de expunere. Mai mult, reclamele TV dețin avantajul de a evidenția în mod clar caracteristicile produselor și de a reuși să prezinte o imagine dramatizată a modului în care un produs poate fi folosit.
Vânzarea personală reprezintă o formă directă de promovare, bazată pe comunicarea de la persoană la persoană, care are avantajul de a permite un feedback imediat din partea clientului. Este o formă foarte eficientă de promovare, dar în același timp, și foarte costisitoare.
Printre caracteristicile acestei tehnici promoționale, se numără:
relația directă cu clientul: avantajul se regăsește în faptul că vânzătorul poate observa nevoile clientului și, astfel, iși poate adapta comportamentul în funcție de acestea;
probabilitatea ca relaționarea cu clientul să treacă de barierele vânzării și să se transforme în prietenie, simpatie;
contribuie într-o mare măsură la creșterea volumului vânzărilor întreprinderii.
Relațiile publice constă în construirea de relații bune, profitabile și de durată între organizație și publicuri diferite, construirea unei imagini favorabile companiei și produselor sau serviciilor acesteia. De obicei, relațiile publice presupun o informare cu ajutorul unui mesaj personalizat, credibil, unic. Departamentele de relații publice pot îndeplini următoarele funcții:
Relații cu presa: crearea și prezentarea către presă de informații, știri cu scopul de a atrage atenția publicului și de a crea organizației o imagine favorabilă;
Promovarea produselor: constă în sponsorizarea programelor de promovare necomercială pentru anumite produse;
Comunicații publice: constă în construirea și menținerea unor relații benefice la nivel local și național;
Lobby: are drept scop construirea și menținerea unor legături cu oficialii guvernamentali în ceea ce privesc legislația și reglementările;
Relaționarea cu investitorii: privește menținerea relațiilor cu shareholderii în mediul financiar;
Dezvoltarea: constă în efortul depus alături de organizațiile non-profit pentru obținerea de câștiguri financiare și resurse umane.
Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de metode și tehnici de marketing realizate într-un mediu strategic, având scopul de a crea valoare unui produs sau serviciu pentru a îndeplini obiectivele de marketing și vânzări.
Instrumentele utilizate în promovarea vânzărilor sunt diferite, în funcție de persoana căreia i se adresează: pentru consumatori sunt folosite, cu preponderență, mostre, cupoane, premii, prețuri reduse, recompense, garanții, pentru comercianți sunt utilizate reducerile de preț, expuneri a produselor, îndemnizații pentru publicitate. Printre obiectivele urmărite de utilizarea acestei tehnici se numără: fidelizarea clienților existenți și atragerea de clienți noi, lansarea unei game noi de produse, îmbunătățirea imaginii produsului și companiei, menținerea unei legături strânse între consumator și marcă.
Sunt întâlnite două categorii de tehnici de promovare a vânzărilor, și anume:
Tehnici ,,push”: care trimit produsul către consumator (oferte speciale, prețuri reduse, bonuri, prime, cadouri, etc);
Tehnici ,,pull”: care atrag consumatorul către produs (publicitate la locul vânzării). În relaționarea cu clientul este nevoie ca dialogul să se personalizeze în funcție de nevoile și personalitatea acestuia, pentru ca tehnicile de promovare folosite să dea roade.
II. Promovarea pe piața asigurărilor
Importanța comunicării eficiente în activitatea promoțională
Comunicațiile de marketing au rolul de a explica clienților beneficiile pe care o societate le oferă prin intermediul bunurilor și/sau serviciilor pe care aceasta le vinde. Există mai multe obiective principale care sunt urmărite, și anume: atragerea de potențiali clienți către companie și ofertele sale, informarea acestora, identificarea nevoilor care ar putea genera procesul de achiziție.
Comunicarea de marketing în asigurări trebuie să aibă în vedere mai multe elemente, precum: misiunea asigurătorului, viziunea acestuia pe termen mediu și lung, gama de produse și servicii oferite pe piață, strategiile acestuia.
Comunicarea reprezintă elementul fundamental în relația cu clientul, deoarece existența acesteia conduce la apariția unei serii de avantaje atât pentru client, cât și pentru companie: evitarea apariției oricărui tip de probleme, creșterea gradului de satisfacție a consumatorului. Se poate vorbi despre existența unei comunicări eficiente atunci când sunt îndeplinite, în același timp, interesele companiei și așteptările consumatorilor. Este foarte important ca firmele să aibă cunoștință de faptul că în pemanență, consumatorul trebuie să aibă acces la serviciile oferite de acestea și să știe pe cine să contacteze la nevoie. De asemenea, aprecierea și fidelitatea clientului față de companie crește atunci când aceasta întreprinde acțiuni de menținere a unei relații permanente.
Strategia de comunicare comercială se fundamentează în condițiile existenței unei imagini globale a companiei și presupune construirea unei imagini comerciale care să coincidă cu cea globală. Este necesar ca imaginea globală să fie prestigioasă și puternică pe piață. Elaborarea strategiei trebuie să urmeze următoarele etape:
,,Analiza situației anunțătorului;
Adoptarea deciziilor privind poziționarea mărcii;
Stabilirea obiectivelor comunicării;
Definirea țintei demersului comunicațional;
Alegerea axului comunicațional;
Determinarea prealabilă a bugetului destinat comunicării;
Elaborarea mixului comunicațional și a strategiei mijloacelor de comunicare;
Evaluarea efectelor și controlul demersului comunicațional.”
Strategia de comunicare corporatistă este caracteristică piețelor în care produsele și serviciile sunt greu de plasat și diferențiat, din cauza multitudinii de jucători din același domeniu. În această categorie sunt incluse și produsele de asigurare.
Consumatorii realizează mai greu care sunt cele mai bune produse, din punct de vedere calitativ, pentru nevoile și așteptările lor. De aceea, imaginea globală pe care și-o construiește asigurătorul este esențială în decizia de cumpărare. Marile grupuri financiare, ING Bank, OTP Bank, AXA , au reușit să pătrundă pe piața asigurărilor din România datorită valorificării potențialului imaginii pe care l-au câștigat ulterior pe alte piețe financiare.
Strategia de comunicare mixtă reunește cele două strategii menționate anterior, îndreptându-și atenția către acțiuni comunicaționale în ambele planuri, comercial și corporativ. Acest tip de strategie este adoptat atunci când consumatorii au o percepție foarte slabă și diferită despre produsele oferite și iau în considerare mai mult calitatea bunurilor, dar și modul în care a fost servit de către reprezentantul asigurătorului.
Elaborarea acestei strategii trebuie să se facă în mod planificat, urmând câțiva pași:
,,Definirea și fixarea obiectivelor comunicării;
Stabilirea țintei vizate de comunicare;
Realizarea mesajelor și stabilirea mijloacelor de transmitere a acestora;
Stabilirea bugetului comunicării.”
Reclamele ajută companiile de asigurare în eforturile de creștere a vânzărilor. Acestea trebuie să fie plasate în publicații de specialitate care să fie citite de către piața țintă cărora i se adresează. Pentru a exista o comunicare eficientă pe piața țintă, este necesară publicarea reclamelor sub forma unor articole ce trebuie să conțină pasaje care să rămână întipărite în mintea clienților. Aceste acțiuni au foarte mare impact și contribuie la sporirea credibilității companiilor de profil și, de obicei, sunt utilizate de către firmele mari.
Caracteristici ale mixului de marketing pe piața asigurărilor
Piața asigurărilor este constituită din totalitatea clienților existenți și potențiali care prezintă un grad mare de interes pentru un produs de asigurare. Dimensiunea unei piețe depinde de gradul de interes al cumpărătorilor, care trebuie să fie destul de însemnat, precum și de bugetul acestora pentru a-și putea permite achiziționarea produsului. Așadar, piața asigurărilor depinde de potențialii clienți, care trebuie să prezinte un anumit grad de interes față de produse, de veniturile acestora și de accesul pe care trebuie să îl aibă la oferta de produse.
Marketingul în asigurări se definește ca totalitatea metodelor și tehnicilor cu ajutorul cărora se determină dorințele, nevoile și așteptările consumatorilor potențiali și furnizarea către aceștia a serviciilor așteptate. O companie de asigurări trebuie să fie în legătură permanentă cu evoluția pieței pentru a putea oferi clienților produsele și serviciile așteptate, la un preț și o calitate deosebite. Politica de marketing este elementul de legătură dintre societatea de asigurare și piață, care este bazat pe determinarea strategiei de piață și a mixului de marketing și a strategiilor aferente fiecărui element al acestora.
Mixul de marketing în domeniul serviciilor este influențat de câțiva factori definitorii, determinați de anumite deosebiri care apar între bunuri și servicii și care sunt prezentați în tabelul nr. 1:
Tabel nr. 1. Principalele deosebiri existente între bunuri și servicii
Sursa: Dumitrescu, Mixul de marketing în asigurări, p.60
Aceste deosebiri au determinat apariția și altor elemente în cadrul mixului de marketing în servicii, pe langa cei 4P (produs, preț, plasare, promovare), și anume: personalul și evidențele fizice.
Personalul este cel care oferă clienților produsele dorite și care are capacitatea de a cunoaște și înțelege nevoile acestora. Din cauza faptului ca serviciile financiare sunt foarte complexe, variabile, intangibile, consumatorul alege compania de la care să achiziționeze în funcție de gradul de încredere pe care are în aceasta. De aceea, personalul de vânzare trebuie să realizeze și să întrețină relații bune, bazate pe încredere cu consumatorii, pentru a înlătura orice urmă de incertitudine resimțită de aceștia. În cele mai multe situații, personalul reprezintă elementul decisiv în procesul de acceptare al prețului serviciului de către consumator și este foarte important, deoarece reprezintă compania în fața clientului, vinde și promovează produsele/serviciile și este cel asociat cu produsul cumpărat.
Evidențele fizice sunt deosebit de importante datorită caracteristicii de intangibilitate a produselor și se referă la ambianța în care sunt oferite către clienți, precum și la suportul material folosit. Clientul poate asocia produsul cumpărat cu un obiect tangibil din ambient care îi atrage atenția într-un mod deosebit, de aceea evidențele materiale sunt deosebit de importante. Astfel, personalul reprezintă un element indispensabil al mixului de marketing în servicii, deoarece se află în componența produsului și a distribuției, reprezintă și un mijloc de promovare și are un rol important în strategia de preț.
Produsul, pe piața asigurărilor, este reprezentat de protecția față de riscuri care se pot asigura prin intermediul unui contract. Crearea acestui produs este un proces lung și costisitor, ce presupune parcurgerea mai multor etape, deoarece produsul final trebuie să satisfacă cererea actualilor consumatori, dar, în același timp, să constituie și un factor determinant în adoptarea deciziei de cumpărare a potențialilor consumatori. (figura nr. 2)
În prima etapă se determină nevoile de protecție față de anumite riscuri pe care oamenii le consideră insignifiante datorită frecvenței mici de producere (căderi de corpuri), a ariei restrânse de producere (avalanșe de zăpadă) sau datorită altor cauze subiective (opiniile deja formate despre asigurători, lipsa mijloacelor bănești). De obicei, asigurătorii identifică potențiale riscuri asigurabile înainte ca oamenii să realizeze nevoile pentru acestea și vând produsele prin intermediul consilierii și informării în prealabil în legătură cu posibilitatea producerii acestora.
În cea de-a doua etapă se realizeză o analiză asupra gradului de asigurare a riscului din punct de vedere legal și din perspectiva câtorva parametri tehnico-economici.
Cea de-a treia etapă reprezintă riscul ca fiind asigurabil și se caracterizează prin determinarea unui produs de asigurare optim dintr-o serie de variante posibile. Testarea în prealabil a produsului nu este posibilă din cauza specificității produsului, a garantării de către societatea de asigurare a protecției în baza fondului de despăgubire mutual.
Figura 2. Crearea și lansarea pe piață a produsului de asigurare
Sursa: Dumitrescu, Mixul de marketing în asigurări, p. 87
În cadrul celei de-a patra etape se realizează analiza variantelor posibile, din perspectivă economico-financiară și din perspectivă de marketing.
A cincea etapă este dedicată procesului de evaluare în funcție de obiectivele strategice impuse ale variantei de produs aleasă.
A șasea etapă este cea de lansare a produsului și de comercializare a acestuia în scopul atingerii obiectivelor stabilite inițial.
Prin urmare, produsul este alcătuit din componente similare, atât în cazul bunurilor, cât și al serviciilor, având însă câteva însușiri particulare în sfera pieței asigurărilor.
Prețul, în asigurări, este de obicei specificat într-un tabel conținând cotele de primă. Când au loc shimbări de preț, acestea depind de condițiile economice deja existente și de gradul de disponibilitate al firmei de a renunța la comisioane.
Politica de preț în asigurări este elaborată printr-o serie de factori determinanți. În privința costurilor, acestea trebuie menținute astfel încât să asigure echilibrul financiar al companiei și să nu genereze apariția unor produse costisitoare. Din perspectiva concurenței, prețurile pe piața asigurărilor sunt stabilite în funcție de ofertele concurente și de dimensiunea cererii. Factorul „clienți” este foarte important, deoarece prețurile sunt stabilite și ca urmare a importanței pe care consumatorii o dau acestei variabile atunci când adoptă decizia de cumpărare. Atingerea obiectivelor reprezintă scopul principal al firmei, dar și al politicii de preț, deoarece fixarea unui preț trebuie să țină seama de relația care există între acesta și obiectivul de îndeplinit și de menținerea unui echilibru între fondul de despăgubire și obligațiile pe care asigurătorul și le-a asumat.
În industria asigurărilor, canalele de distribuție sunt de mai multe tipuri:
Tradiționale:
Forța proprie de vânzare, grupată în structuri ale asigurătorului, este distribuită în toată țara, ținându-se cont de obiectivele și potențialul economic al companiei de asigurare;
Brokerii de asigurare, care au acces la o piață diversificată și la o gamă mai mare de produse de asigurare;
Bancassurance reprezintă procesul de vânzare a produselor de asigurare prin rețele bancare. Prezintă avantajul realizării unei legături de fidelizare cu clientul bancar. Prin intermediul acestui tip de canal de distribuție banca are de câștigat venituri din comisioane, iar asiguratorul venituri din prime;
Vânzare în mediul virtual (internet, platforme online). Are avantajul contactului cu grupurile de clienți tineri.
Modalități de promovare în sfera asigurărilor
Majoritatea acțiunilor de marketing ale unei companii se concentrează asupra promovării produselor și serviciilor pe care aceasta le oferă pe piață. Promovarea mixului de marketing include promovarea personală, publicitatea, relațiile publice, campaniile speciale de promovare. (figura nr. 3)
Figura nr. 3. Activități de promovare în sfera asigurărilor
Sursa: Prelucrare după Negru. Practica asigurărilor comerciale, p. 224
Promovarea personală este un concept ce presupune ca angajații care intră în contact cu clienții să fie în permanență pregătiți pentru a reuși să satisfacă nevoile și exigențele acestora. Societățile de asigurare trebuie să aibă un personal orientat către vânzare și către client, în sensul atragerii de clienți noi și menținerii celor existenți. Personalul trebuie să posede cunoștințe solide în domeniul asigurărilor pentru a fi capabil să răspundă tuturor cerințelor consumatorilor și pentru a reuși să ducă la bun sfârșit procesul vânzării.
Publicitatea necesită o abordare mai atentă, deoarece, pentru ca o reclamă să fie eficientă, ea trebuie să transmită un mesaj cât mai convingător care să rămână întipărit în mintea potențialului consumator. De aceea, o campanie bună de publicitate trebuie să îndeplinească următoarele condiții:
„conștientizarea publicului în ceea ce privește existența agenției de asigurări;
acapararea unei anumite piețe, bine conturată;
identificarea intereselor potențialilor clienți;
asocierea numelui agenției cu un asigurător mai mare și mai cunoscut;
prezentarea domeniului asigurărilor într-o lumină cât mai favorabilă.”
Cele mai utilizate mijloace de comunicare a mesajului sunt: televiziunea, presa, radioul, panouri, afișe, cinematograful, internetul, cataloagele, broșurile, pliantele. În cele mai multe situații, mesajul și imaginea pe care societățile de asigurare vor să le transmită sunt bazate pe concepte precum: putere, prietenie, siguranță.
ASIROM – Prietenul statornic al românului.
Allianz- Puterea de partea ta!
Gothaer- Ești mai asigurat decât crezi!
Relațiile publice au menirea de a crea contacte directe cu mass media, cu persoane de top din conducerea unor întreprinderi în scopul obținerii unor recomandări puternice din partea acestora. Scopul principal este acela de a transmite încredere ca societatea de asigurare este cea mai potrivită pentru nevoile si dorințele clienților potențiali.
Activitatea de PR se realizează prin mai multe mijloace:
organizarea de colocvii, congrese, conferințe de presă;
acordarea de interviuri;
publicarea de articole;
difuzarea de filme.
Promovarea vânzărilor se referă la oferirea de cadouri precum: pixuri, calendare, agende inscripționate cu numele societății de asigurare, reduceri de preț, concursuri, în special legate de asigurările obligatorii(rca, de locuință). Manifestările promoționale, au scopul de a contura o imagine favorabilă companiei de asigurare prin sponsorizări ale diferitelor evenimente culturale, educaționale, sportive. City Insurance a fost sponsorul oficial al Echipei Naționale de Fotbal a României la participarea la Cupa Mondială FIFA din 2014, de la Rio de Janeiro.
Marca reprezintă principalul mijloc prin care se identifică o companie de asigurare. Aceasta trebuie să aleagă cu mare grijă ce marcă să o reprezinte, deoarece trebuie să îndeplinească simultan mai multe condiții: să poată fi percepută ușor, să fie diferită de celelate deja existente pe piață, să aibă impact asupra memoriei consumatorului, să prezinte notorietate și să poată fi ușor de asociat cu firma pe care o reprezintă.
În domeniul asigurărilor, promovarea deține cel mai important loc în cadrul mixului de marketing, deoarece face legătura între serviciile oferite de companie și client. Mixul promoțional, constituit din elemente precum publicitate, promovarea vânzărilor, relațiile publice, promovarea personală, utilizarea mărcilor, alături de celelalte instrumente de marketing construiește imaginea societății de asigurare și a ofertei acesteia de servicii.
Activitatea de promovare în asigurări trebuie să fie foarte bine organizată astfel încât să transmită către clientul potențial conștientizarea nevoii de asigurare, să-l atragă pe acesta către compania de asigurare promovată și către serviciile sale și să-i „educe” comportamentul de cumpărare.
III. Particularități ale sistemului de asigurări din România
Descrierea sistemului de asigurări din România
Primele forme de asigurare din România datează încă din secolul al XIV-lea, când în Transilvania au fost constituite asociații pentru protecția bunurilor. Prima organizație de asigurare din România a apărut la Brașov în anul 1848 și s-a numit „Institutul General de Pensii”. Aceasta asigura membrilor săi pensii anuale. Asigurările moderne au apărut în jurul anului 1871 când „Înaltul Decret Domnesc” din 13 martie a prevăzut înființarea primei societăți românești de asigurare, numită „Dacia”.
După îndelungi etape și procese prin care asigurările au trecut, se poate afirma faptul că în perioada premergătoare celui De-al Doilea Război Mondial acest sector de activitate a cunoscut o dezvoltare intensivă, în timp ce în perioada postbelică, până la începutul anilor 90’, condițiile economice, politice și juridice precare au condus la o evoluție lentă, aproape de stagnare. Asigurările nu erau considerate o formă de protecție împotriva dezastrelor, ci dimpotrivă, erau văzute ca niște taxe. Cu toate că după anul 1990, asigurările au început să se dezvolte, oamenii încă nu au ajuns să cunoască pe deplin avantajele pe care le dobândesc odată cu încheierea unei polițe de asigurare.
Asigurarea reprezintă „o formă de protecție bazată pe un contract, prin care o persoană fizică sau juridică numită asigurat, cedează anumite riscuri unei persoane juridice – asigurător, plătind asigurătorului o sumă de bani numită primă de asigurare.
Asigurătorul se obligă prin acest contract să plătească asiguratului despagubiri în cazul în care evenimentele prevăzute în contract au loc.”
Sistemul de asigurări funcționează conform principiului mutualității, ceea ce înseamnă că, prin plata primei de asigurare, asiguratul contribuie la formarea fondului de asigurare din care sunt suportate despăgubirile pentru daunele suferite. Plata daunelor este posibilă datorită faptului că nu toate persoanele asigurate suportă pierderi. În esență, asigurările sunt destinate acoperirii pagubelor generate de evenimente neprevăzute în viitor și nu pagubelor provocate de uzura bunurilor.
Piața asigurărilor este „un segment de piață cu o dublă finalitate: pe de o parte apărarea interesului general al eliminării pagubelor materiale ca urmare a producerii – apariției unor riscuri pe diferitele argumente de piață – domenii de activitate, iar pe de altă parte desfășurarea pe principii economice a unor activități economice speciale, evenimente sociale, prestări de servicii de asigurare.”
Cererea de asigurare este inițiată de persoanele care doresc să încheie contracte de asigurare în vederea protecției personale sau a familiilor, dar și de persoanele juridice în vederea protecției angajaților, cladirilor, echipamentelor. Există și persoane care doar solicită o ofertă de asigurare și nu încheie și un contract din diferite motive bazate pe condițiile oferite de asigurător, pe considerente materiale. Oferta de asigurare este inițiată de toate societățile care activează în domeniul asigurărilor. (figura nr. 4)
După anul 2000 situația în ceea ce privește cererea și oferta pe piața asigurărilor s-a schimbat într-un mod favorabil, în sensul în care se observă o evidentă diversificare a produselor oferite prin apariția de noi pachete adaptate fiecărui tip de nevoie ale pieței românești.
Printre caracteristicile definitorii ale pieței de asigurări din România se numără:
Omogenitatea: pe acest tip de piață sunt comercializate toate tipurile de produse de asigurare, în funcție de riscurile acoperite. De aceea, un tip de produs nu poate fi sub nicio formă înlocuit cu un altul. Concurența constă în faptul că toate societățile de asigurare care activează oferă aceleași tipuri de produse.
Transparența pieței: toate persoanele care doresc să încheie un contract de asigurare și nu sunt familiarizate cu ceea ce presupune acest concept, nu au cunoștință de avantajele pe care le-ar putea obține în schimbul plății unei sume infime în comparație cu îndemnizația pe care ar putea să o obțină în cazul producerii riscului asigurat. De aceea, pot să apeleze la ajutorul unui agent de vânzare specializat de la care pot afla mai multe informații și din partea căruia pot obține îndrumare în achiziționarea unui pachet potrivit nevoilor acestora.
Atomizarea pieței: pentru ca această caracteristică să fie îndeplinită, trebuie ca pe piață să se regăsească un număr cât mai mare de „ofertanți și solicitanți”, astfel încât să nu existe nicio influență negativă în funcționarea pieței.
Libertatea de intrare-ieșire a participanților pe/de pe piață: piața asigurărilor se caracterizează printr-un continuu dinamism, deoarece numărul de societăți de asigurare crește și/sau descrește constant. Aceasta este în permanență supravegheată de Autoritatea de Supraveghere Financiară, de pe lângă Ministerul Finanțelor.
Figura nr. 4. Actanții pieței asigurărilor
Sursa: Ionescu, Economia asigurărilor, p. 36
Asigurările constituie un domeniu vast, existând o multitudine de clasificări în literatura de specialitate în funcție de mai multe criterii. Cea mai simplă formă de clasificare a asigurărilor este cea în funcție de regimul juridic, care generează:
Asigurări obligatorii: specificul acestora este dat de faptul că legea a reglementat drepturile și obligațiile părților și nu ia în considerare acordul de voință al contractanților. Acestea au fost rezultatul interesului comunității pentru protejarea posibilelor victime ale accidentelor și menținerea constantă procesului de producție. În prezent, în România există două tipuri de asigurări cu caracter obligatoriu:
Asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto, constă în acoperirea pagubelor produse terțelor persoane în cazul accidentelor de autovehicule pe teritoriul țării de rezidență; atașat, există și o asigurare Carte Verde pentru răspundere civilă pentru terțe persoane de pe teritoriul țărilor incluse în documentul menționat.
Asigurarea locuinței împotriva dezastrelor naturale PAD, „acoperă daunele produse construcțiilor cu destinația de locuință de oricare dintre cele trei riscuri de catastrofe naturale – inundații, cutremur, alunecări de teren, ca efect direct sau indirect al producerii acestora.” Contra unei sume de 20 euro, în cazul locuințelor mai noi, sau 10 euro, în cazul locuințelor mai vechi construite din materiale neconvenționale, proprietarii acestora pot încheia acest tip de poliță valabilă 12 luni de la emitere.
Asigurări facultative, iau naștere la încheierea contractului între asigurat și asigurător și depind exclusiv de decizia asiguraților, voința acestora fiind esențială în procesul de cumpărare a unui asemenea produs. Polițele facultative de asigurare reprezintă o completare a celor obligatorii, deoarece acestea acoperă riscurile care nu sunt incluse de cele din urmă. Există anumite trăsături specifice ale asigurărilor facultative, și anume:
Încheierea lor depinde de voința părților;
Nu acoperă toate bunurile aflate în posesia persoanelor;
Suma asigurată poate fi stabilită de către asigurat, astfel încât să nu depășească valoarea reală a bunurilor respective;
Au caracter mobil prin oferirea de condiții adaptate nevoilor și posibilităților materiale ale contractanților;
Sunt valabile numai dupăm ce contractantul a făcut dovada îndeplinirii tuturor condițiilor stabilite în contract;
Tipuri de asigurări facultative:
Asigurarea mijloacelor de transport (CASCO), se referă la asigurarea autovehicului propriu pentru avarii, distrugerea totală sau parțială din cauza unor evenimente neprevăzute. Este inclusă și acoperirea în caz de furt.
Asigurarea de avarii și furt, este un produs foarte avantajos. Astfel, în cazuri de avarie parțială, piesele distruse sunt înlocuite, în cazuri de avarie totală se înlocuiește autovehiculul.
Asigurarea de locuință, este de două tipuri: simplă- în care sunt asigurate locuința și/sau bunurile și completă- pe lângă asigurarea locuinței și a bunurilor mai include și asigurarea membrilor familiei în caz de accidente, răspunderea civilă față de terți.
Asigurarea de sănătate, este încheiată, în principal, de companii pentru protecția angajaților. Include acoperirea costului medicamentelor, spitalizării, a consultațiilor, protezelor.
Asigurarea medicală de călătorie, este încheiată de persoanele cu domiciliul în România care călătoresc în străinătate. Include acoperirea tratamentelor medicale în urma accidentelor, costuri de repatriere, tratament dentar, costuri pentru însoțitori.
Asigurarea de viață, constă în plata unei îndemnizații de către asigurător în cazul decesului asiguratului.
Organizațiile specializate în oferta de asigurare activează pe mai multe planuri. Pe piața din România produsele de asigurare sunt distribuite fie prin vânzare direct de la asigurător, fie prin intermediari, de tipul agenților sau brokerilor. De asemenea, mai este întâlnită distribuția prin servicii poștale, magazine mari, online, prin telefon și prin intermediul băncilor- bankassurance.
În ultima perioadă, tendința este către oferirea de contracte de asigurare prin intermediul:
Asigurătorilor și reasigurătorilor: organisme specializate care oferă produse de asigurare în mod direct clienților. Aceștia preiau în asigurare/reasigurare riscurile contractanților în schimbul plății primelor de asigurare.
Intermediarilor în asigurări: „persoanele fizice sau juridice – asistent în brokeraj, agent de asigurare, subagent sau agent de asigurare subordonat – care desfășoară activitate de intermediere în asigurări în schimbul unui comision sau unei remunerații.”
O analiză comparativă între cele două mari forme prin care este furnizată oferta de asigurare, este prezentată în tabelul nr. 2:
Tabel nr. 2. Prezentarea comparativă a agenților de asigurare și a brokerilor de asigurare
Sursa: Ionescu, Economia asigurărilor, p. 49
Societățile de asigurare își dau acordul printr-un contract de agenție, pentru ca produsele lor să fie vândute de către agenții. De asemenea, brokerii pot încheia la cererea clienților, acorduri scrise cu aceștia.
Conform unui articol publicat în luna ianuarie 2015 pe Portalul Economic, Financiar și de Afaceri, Economic Zoom, există zece tendințe de dezvoltare a pieței asigurărilor, descoperite de către specialiștii liderului mondial în brokeraj Marsh:
Concentrarea pieței de asigurări și a celei de brokeraj. Regulile implementate la nivelul Uniunii Europene impun reglementări stricte pe piață, prin implementarea unor programe precum Solvency II și directiva privind intermediarea in asigurări (IMD).
Impactul tehnologiei asupra pieței de asigurări. Actanții pe piața asigurărilor au început să investească în sisteme informatice care să le înlesnească operațiunile, gestionarea dosarelor în ceea ce privesc daunele, dar și îmbunătățirea canalelor de distribuție. Toate acestea pot constitui un pare pas către profitabilitatea de care această piață are nevoie.
Investițiile. Specialiștii au preconizat faptul că acest an va fi unul foarte productiv în ceea ce privește investițiile străine și publice. Acest lucru va conduce la o redresare a anumitor domenii de pe piață, implicit la un efect pozitiv asupra pieței.
Reglementarea pieței. Creșterea numărului de dauna înregistrate a determinat implementarea unor reglementări mai stricte, dorindu-se astfel redresarea pieței.
Adaptarea unor produse internaționale de asigurare. Odată cu dezvoltarea și descoperirea unor alte necesități ale pieței, împreună cu dezvoltarea companiilor de profil, se dorește introducerea unor noi produse de asigurare, mai complete, adaptate cerințelor românești.
Asigurările agricole. Domeniul agricol este în plină ascensiune, implicit și asigurările agricole. Profitabilitatea companiilor agricole depinde foarte mult de condițiile meteorologice, iar agricultorii au început să înțeleagă cât de mult i-ar putea ajuta achiziționarea unui asemenea produs de asigurare.
Beneficiile pentru angajați. Asigurările de sănătate sunt cele mai întâlnite beneficii oferite de companii angajaților, în scopul creșterii eficienței și, de asemenea, pentru a lupta impotriva concurenței de pe piața muncii.
Prețul. Prețul este elementul cel mai important din cadrul procesului de cumpărare. Cel mai mic preț, însă, nu înseamnă și cel mai bun produs de asigurare achiziționat, de aceea, agenții trebuie să explice clienților care este raportul calitate-preț și să îi îndrume spre alegerea produsului cel mai potrivit nevoilor lor.
Risc politic. Este amplificat de fenomene precum scăderea prețului petrolului, mișcările separatiste, de aceea companiile îi urmăresc evoluția îndeaproape.
Riscul cibernetic. În ultima perioadă s-a observat interesul mai amplificat asupra acestui fenomen, dat fiind faptul că majoritatea activităților se leagă de Internet, mai ales pentru că este caracterizat de un grad foarte mare de producere.
Exemple de „bună practică” în sfera promovării pe piața asigurărilor
În ultima perioadă societățile de asigurare au început să investească din ce în ce mai mult în domeniul marketing-publicitate. Elementele care stau la baza realizării campaniilor de promovare sun diverse: promovarea unor produse specifice sau noi de asigurare, noi parteneriate încheiate, schimbări de marcă.
Generali România este una dintre cele zece companii de asigurare de top din România care deține un portofoliu variat de produse adaptat tuturor cerințelor pieței. În anul 2013, la împlinirea a 20 de ani de existență pe piața din România, Generali a dat startul unei ample campanii de promovare și vânzare prin care oferea beneficii duble la polițele de locuințe, de viață sau autoturisme. Astfel, din iunie 2013 până în august 2013 clienții puteau beneficia de:
Rovinieta cadou, la încheierea unei polițe CASCO complete pentru autoturism cu franșiză și plata integrală;
Schimbarea anvelopelor la reînnoirea de contracte;
Plata daunelor generate de spargerea geamurilor sau a lunetei, fără a mai fi nevoie de constatare;
Acoperirea costurilor medicale pentru membrii familiei în cazul accidentării în incinta locuinței a tuturor membrilor familiei, la achiziționarea unei polițe complete Eurocasa;
Plata imediată a daunelor mai mici de 500 ron, fără a mai fi nevoie de constatare, doar în baza unei fotografii a locului avariat din locuință, care putea fi trimisă prin e-mail;
200 ron cadou oferiți fiecărui client care încheia o poliță de asigurare de viață.
În luna septembrie 2011, Generali România a derulat o campanie de promovare a unei strategii multibrand, care încă nu se mai întâlnise pe piața românească. „Orchestra” a fost o campanie de comunicare focusată pe promovarea brandurilor Ardaf și Generali, prin evidențierea calităților care le reprezentau. Ideea a fost una simplă, dar de impact: la fel cum instrumentele muzicale diferite se pot combina pentru a obține o compoziție de succes, la fel Generali și Ardaf, deși companii diferite, se pot completa astfel încât să aducă mai multă valoare clienților. În derularea acestei campanii au fost folosite mijloace de comunicare outdoor și TV.
În luna iulie 2011, Generali România a lansat un nou site, îmbunătățit față de cel inițial, destinat vânzărilor de polițe medicale de călătorie www.generalitravel.ro. Acesta avea o interfață mai prietenoasă, un design atrăgător, dar simplu în același timp și opțiuni foarte simplu de folosit de către clienți. Au fost demarate și acțiuni de promovare a acestui site în mediul online destinat turismului și pe rețelele de socializare.
Groupama Asigurări „este parte a unui grup internațional de asigurări și servicii financiare din Europa, o companie fondată din mutualism și cladită pe conceptul de parteneriat. Grupul, având o tradiție de peste 100 de ani în Franța, a pătruns progresiv pe piața românească în perioada 2007-2008, prin achiziționarea a trei companii locale de asigurări: Asiban, BT Asigurări și OTP Asigurari.”
În intervalul martie-aprilie 2011, Groupama a inițiat o campanie de promovare a poliței de asigurare a locuinței cu extra acoperiri – ALExA. Acest produs era adresat tuturor clienților, neținând seama de categorie socială, vârstă, domiciliu și s-a caracterizat prin faptul că riscurile asigurate erau alese de către client. În funcție de nevoile și dorințele fiecărui segment vizat, erau disponibile mai multe variante ale acestui produs, reușind astfel să acopere o arie cât mai mare de nevoi existente pe piața românească. În paralel, s-a desfășurat un concurs în care erau implicați părinții, ce presupunea accesarea site-ului www.muzeu.groupama.ro și încărcarea desenelor copiilor pe acest site. Astfel, ei intrau în competiția pentru câștigarea unor premii surpriză, iar cei care achiziționau o poliță de tip ALExA puteau chiar câștiga o excursie la Disneyland pentru toată familia.
Prin urmare, se poate afirma faptul că perspectivele pieței de asigurări din România sunt pozitive, în sensul dezvoltării pe termen mediu și lung, având în continuare un grad foarte mare de atracție a investitorilor. De asemenea, aceasta va fi influențată în mod semnificativ de fluctuațiile datorate creșterii economice la nivel național, de creșterea consumului, dar și de modificările europene înregistrate la nivel legislativ.
Exemple de „rea practică” în sfera promovării pe piața asigurărilor
Allianz Group este prezent în Romania prin intermediul societății de asigurare Allianz Țiriac. Aceasta se află pe piața din România încă din anul 1994, iar strategia sa de dezvoltare a reușit să o propulseze într-o perioada scurtă, de aproximativ 6 ani, în topul celor mai importante societăți de asigurare la nivel național. În prezent, Allianz Țiriac oferă un portofoliu variat de produse și servicii, acoperind toate categoriile de asigurări generale și de viață: auto, bunuri, locuință, sănătate, viață cât și categoria pensiilor private.
În anul 2007, s-a descoperit că un consultant financiar, angajat al companiei, a înșelat aproximativ 120 de persoane, printre care directori de bănci și companii foarte mari și cunoscute din România prin vânzarea unui produs de asigurare de viață sub denumirea „VIP” care garanta profituri uriașe într-un timp foarte scurt. Pe scurt, angajata vindea un produs de asigurare care nu exista în portofoliul Allianz, prin care garanta clienților un profit între 103% și 200% pe an. Pe lângă aceasta, consultantul încasa o sumă de bani de la clienți, însă pe chitanțele care erau depuse la casierie figura o sumă mult mai mică decât cea încasată. Astfel, prejudiciul adus societății de asigurare, dar și clienților a ajuns la aproximativ 3.000.000 euro.
În urma acestor întamplări, Allianz Țiriac a despăgubit o parte din clienții înșelati, ajungându-se la un total al despăgubirilor de 661.000 euro.
NN Asigurări și Pensii a intrat pe piața internațională în urmă cu 50 ani. Aceasta activează în mai mult de 15 țări, majoritatea din Europa și Japonia. În România, aceasta deține un loc printre companiile de top care activează în acest domeniu, oferind un portofoliu variat de produse de asigurare adaptat fiecărei nevoi a consumatorilor.
În urmă cu aproximativ doi ani, un client din Iași a încheiat o poliță de asigurare de viață la această companie. Potrivit unui articol publicat în anul 2013 pe site-ul ieșean de presă www.bzi.ro, un agent a reușit să-l convingă de faptul că o cale foarte bună de economisire și investiție este încheierea unei asigurări de viață cu acumulare de capital. Suma de bani depusă în cont urma să crească considerabil, prin faptul că urma a fi investită și a aduce profit. După o perioadă de cinci ani, ieșeanul a dorit să rezilieze contractul pe care îl avea cu această companie, numai că suma pe care compania a hotărât să o înapoieze nu constituia nici măcar jumătate din ceea ce clientul cotizase în toți acești ani. Comisarii Comisariatului Regional pentru Protecția Consumatorilor Regiunea Nord-Est Iași au intervenit și au identificat următoarele: „În condițiile unei dobânzi garantate și a investirii unor sume, consumatorului i s-a indus ideea de creștere a valorii peste cea achitată și în niciun caz de scădere la mai puțin de jumătate din ce a plătit (…)Utilizând niște contracte standard, preformulate, asupra cărora consumatorul nu are posibilitatea să intervină, operatorul economic trebuia să se asigure că dispozițiile acestora sunt suficient de clare pentru consumator, astfel încât acesta să facă o alegere rațională cu privire la decizia de semnare și derulare a unui contract.” Suma de plată totală cu care compania a fost amendată a fost de 10000 lei: 4000 lei pentru încălcarea drepturilor consumatorilor de a primi contracte cu clauze clar formulate și 6000 lei pentru prejudicierea intereselor consumatorilor, prin diminuarea sumei primite față de cea depusă în cont.
IV. Cercetare privind rolul promovării pe piața asigurărilor; aplicație la nivelul Safety Broker de Asigurare
Scurt istoric al companiei Safety Broker
Conform site-ului oficial al companiei Safety Broker, aceasta a luat naștere în urmă cu 10 ani, având un portofoliu de produse de asigurare destinat companiilor producătoare de echipamente specifice transportului feroviar, naval, terestru și aerian. În acești 10 ani compania s-a dezvoltat, ajungând pe primul loc din România în rândul celor mai mari brokeri de asigurare. Având la bază un sistem de funcționare de franciză de retail, compania și-a extins într-un ritm alert activitatea la nivel național, având sucursale în aproximativ 40 de județe din România și în Republica Moldova.
Serviciile oferite de Safety Broker se încadrează în domeniul managementului riscului și al consultanței în asigurări și se adresează tuturor categoriilor de clienți. Domeniile acoperite de serviciile de asigurări sunt multiple: proprietăți, călătorie, sănătate, auto, viață și sunt destinate acoperirii atât nevoilor personale, cât și afacerilor.
Una din valorile sub care funcționează această societate este calitatea. Safety Broker se preocupă constant de îmbunătățirea calității produselor oferite, a procedurilor de lucru, a modului de interacționare cu clienții, astfel încât încrederea și satisfacția clienților să conducă la un grad mai mare de profitabilitate.
O altă valoare se referă la performanța organizației. Societatea se preocupă în permanență să atingă maximul în ceea ce privește performanța, prin satisfacerea celor mai dificile nevoi ale clienților.
Proximitatea este un alt punct forte al Safety Broker. Compania a dezvoltat în timp o rețea complexă de agenții care acoperă aproximativ toată țara, dar și Republica Moldova. De asemenea, compania are dezvoltată și o rețea online prin care clienții pot realiza calcule estimative ale primelor anuale pe diferite categorii de polițe de asigurare și pot găsi cele mai noi știri și informații în ceea ce privesc compania și domeniul asigurărilor.
La împlinirea a 10 ani de activitate în luna martie 2015, Safety Broker anunță faptul că este compania de brokeraj cu capital 100% românesc numărul 1 la nivel național. Mai mult, în cadrul galei Premiilor Brokerilor de Asigurare 2015 compania a câștigat „Trofeul de Excelență Retail” oferit de revista XPRIMM și premiul „Best Diamond Broker 2015”.
Principalii concurenți pe piața de brokeraj în asigurări ai Safety Broker sunt:
Marsh Broker de Asigurare – Reasigurare SRL: este sucursala companiei Marsh Inc din SUA. Este o societate ce își desfășoară activitatea în domeniul pieței asigurărilor și al consultanței de risc. În primele luni ale anului 2013 a ocupat locul 1 în topul celor mai importanți brokeri din România după volumul de prime brute subscrise.(tabel nr. 3)
Tabel nr. 3. Top 10 brokeri de asigurare în primul trimestru al anului 2013
Sursa: Insurance Profile prezintă topul brokerilor de asigurare după primele trei luni ale anului, http://www.1asig.ro/EXCLUSIV-INSURANCE-Profile-prezinta-Topul-brokerilor-de-asigurare-dupa-primele-trei-luni-ale-anului-articol-2,3,100-46559.htm
Destine Broker de Asigurare: este o societate cu răspundere limitată care a intrat pe piața românească în anul 2007. Aceasta intermediază toate tipurile de asigurări: de viață, generale, pensii și oferă consultanță și în obținerea de credite. În cadrul Galei Destine Broker de anul acesta au fost premiați mai mulți colaboratori care și-au adus aportul în creșterea primelor intemediate cu 13% în anul 2014 față de anul 2013. De asemenea, în cadrul acestui eveniment, revista XPRIMM a premiat compania pentru rezultatele excepționale în promovarea rolului și scopului brokerajului în asigurări.
Unity Broker: este o societate care se diferențiază de ceilalți brokeri existenți pe piață prin faptul că se implică activ în monitorizarea și controlarea procesului de despăgubire a asiguratului de către asigurător. La început, această societate a activat sub denumirea de „Vox Asigurari Broker de Asigurare- Reasigurare SRL”, însă în anul 2011, odată cu schimbarea directorului general, a sediului social, administratorului și-a schimbat și denumirea.
Primele intermediate de către brokerii de asigurare din România până în luna septembrie 2014 au crescut cu 12,79% față de cele din anul 2013, ajungându-se la un total de 3,3 miliarde lei. Un număr de 20 de brokeri dețin aproximativ 53% din piața totală de brokeraj, în funcție de cota de piață și de primele intermediate totale. Safety Broker de Asigurare și-a menținut poziția de lider, cu un total al primelor intermediate de 220 miliarde lei, urmat de Marsh Broker de Asigurare-Reasigurare cu prime intermediate de 202 miliarde lei și Unity Broker de Asigurare Reasigurare cu prime intermediate de 132 miliarde lei.(tabel nr. 4)
Tabel nr. 4. Primii 20 brokeri de asigurare în primele 9 luni ale anului 2014
Sursa: Intermedierile brokerilor au urcat la 55,88% din piața asigurărilor, în primele 9 luni din 2014, http://www.1asig.ro/Intermedierile-brokerilor-au-urcat-la-55-88-din-piata-asigurarilor-in-primele-9-luni-din-2014-articol-3,100-50843.htm
Obiectivele și metodologia de cercetare
În luna septembrie 2014, a fost inaugurat un nou hypermarket Carrefour în zona Vulcan, Progresul. În incinta magazinului se află și un complex de magazine și „insule”, denumit Vulcan Value Center. Una dintre „insulele” existente în complexul comercial reprezintă un punct de lucru al brokerului în asigurări Safety Broker.
Inițial, standul de asigurări a fost gândit să funcționeze doar în baza emiterii de polițe obligatorii de răspundere civilă auto, cu posibilitatea extinderii portofoliului de polițe de asigurare emise și către zona de housing, sănătate, călătorie. Previziunile au fost corecte, astfel că au apărut și solicitări pentru emiterea altor tipuri de contracte de asigurare, precum: malpraxis, călătorie, locuințe.
Standul a fost proiectat cu două birouri, dulapuri pentru arhivarea documentelor, aparatura necesară desfășurării în condiții optime a activității (laptop, aparat multifuncțional, aparat foto). În exterior, este prevăzut cu reclame luminoase, mesaje care să atragă atenția și privirile potențialilor clienți (RCA – cel mai mic preț, asigurări de locuințe, sănătate, CASCO), două televizoare pe care rulează reclame privind campaniile promoționale existente, companiile colaboratoare, produsele oferite.
Pentru a realiza o cercetare cât mai concludentă, au fost avute în vedere următoarele obiective:
Identificarea asemănărilor și deosebirilor dintre campaniile de promovare pe segmentul asigurărilor de raspundere civilă auto și cele de pe segmentul housing;
Identificarea impactului pe care l-au avut campaniile de promovare asupra vânzărilor pe diferite categorii de produse;
Analiza eficienței campaniilor de promovare din perspectiva gradului de pregătire a personalului, a publicității și a modului de organizare a acestora.
Metodologia de cercetare este reprezentată de analiza de birou – colectarea informațiilor din surse oficiale și analiza de teren – implicarea activă în inițierea și desfășurarea campaniilor de promovare ca angajat în acest punct de lucru. De asemenea, am discutat și am împărtășit experiențele cu colegele de serviciu, astfel încât am luat cunoștință de toate detaliile care au constituit aceste campanii de promovare, precum și de reacțiile și comportamentul clienților.
În realizarea obiectivelor propuse, am elaborat o analiză comparativă între două produse de asigurare distincte care au fost promovate diferit de-a lungul timpului: asigurările obligatorii de răspundere civilă auto și asigurările facultative de locuință.
La începutul activității în punctul de lucru din Vulcan Value Center, Safety Broker s-a axat pe promovarea asigurărilor de răspundere civilă auto prin oferirea de promoții avantajoase și discounturi considerabile potențialilor clienți. Scopul a fost acela de construi un portofoliu de clienți cât mai bogat, într-un timp scurt, care să aducă profit în următoarele luni prin reînnoirile de contracte sau prin emiterea de alte polițe, independente de cele obligatorii auto.
Astfel, prima promoție s-a desfășurat încă din prima zi a deschiderii, 4 septembrie 2014 până la sfârșitul aceleiași luni și a constat în oferirea de vouchere în valoare de 20 ron clienților care doreau emiterea unei polițe RCA.
Voucherele erau așezate de o parte și de alta a standului, fiind disponibile pentru toate persoanele interesate. Discountul se acorda pe loc la emiterea poliței, clientul având obligația de a completa voucherul cu datele de contact și numărul poliței încheiate. Persoanelor care au fost interesate de voucher, dar nu au putut emite polițele pe loc, li s-au oferit vouchere cu care au revenit ulterior pentru emitere.
Această campanie promoțională a avut o evoluție favorabilă, care s-a concretizat în volumul crescut al vânzărilor din prima lună de activitate. Din discuțiile purtate cu clienții care au încheiat contracte de aigurare s-a constatat faptul că majoritatea căutau eventuale reduceri de preț, deoarece considerau că acele polițe nu le serveau intereselor proprii, fiind doar un act obligatoriu fără de care nu pot circula. Aproximativ 10% din persoanele care au trecut pe la stand și au aflat de campania promoțională, nu au fost interesate, considerând a fi o reducere nesemnificativă în comparație cu primele de asigurare pe care ar fi trebuit să le plătească la încheierea contractelor.
Situația vânzărilor de contracte de asigurare la sfârșitul lunii septembrie 2014 se prezintă ca în figura nr. 5:
Sursa: Preluare după raportul oficial al companiei Safety Broker
Se poate observa faptul că polițele RCA dețin procentul majoritar (68,33%) în totalul polițelor emise la punctul de lucru. De asemenea, s-a constatat că există premisele unei posibile orientări către emiterea de alte tipuri de contracte, prin existența unui procent de 15% polițe de locuințe emise, 12,5% polițe de călătorie, 2,5% polițe CASCO și 1,67% polițe malpraxis.
A doua campanie promoțională pe segmentul RCA s-a desfășurat în perioada 14-30 noiembrie 2014. Aceasta a debutat cu distribuirea de flyere în incinta centrului comercial și în parcare, timp de 3 zile (14-16 noiembrie). Flyerele au reprezentat vouchere de 5% reducere la polițele de răspundere civilă auto încheiate. Persoanele care au primit aceste vouchere, le-au prezentat la stand la emiterea polițelor și au beneficiat pe loc de reducere.
Această campanie a avut un efect pozitiv, care s-a reflectat într-o creștere a vânzărilor pe segmentul RCA în luna noiembrie cu aproximativ 6,5% față de luna precedentă, deși campania s-a desfășurat de-a lungul a două săptămâni. Situația vânzărilor totale la sfârșitul lunii noiembrie 2014 este reprezentată în figura nr. 6:
Sursa: Preluare după raportul oficial al companiei Safety Broker
Procentul majoritar este deținut de polițele de răspundere civilă auto (87,09%), urmat de cele de locuință (6,45%), de călătorie (3,22%), malpraxis (2,41%) și CASCO (0,83%). S-a observat o tendință de scădere a polițelor de locuințe emise din luna septembrie – 15%, apoi în luna octombrie – 12,24% până la sfârșitul lunii noiembrie (6,45%).
Campaniile de promovare pe segmentul asigurărilor facultative de locuințe au fost inițiate după o perioadă mai lungă de timp. În luna aprilie 2015, la punctul de lucru Safety Broker din incinta complexului comercial Vulcan Value Center, s-a desfășurat campania promoțională „Polița de locuință îți aduce un CEAS CADOU!”. Astfel, la fiecare poliță facultativă de locuință încheiată, cu o primă anuală mai mare de 100 ron, clienții au primit pe loc un ceas de mână cadou, la alegere din cele trei modele disponibile.
Această inițiativă a luat naștere în urma analizei evoluției vânzărilor de contracte de asigurare facultativă a locuințelor din prima lună de activitate până la sfârșitul lunii martie. Aceasta se prezintă ca în figura nr. 7:
Sursa: Preluare după raportul oficial al companiei Safety Broker
Organizarea acestei campanii a fost mai amplă. Primul pas a fost organizarea unei ședințe în care superiorii au discutat despre tot ceea ce va presupune această campanie împreună cu personalul angajat. S-au simulat dialoguri posibile cu clienții, s-au adus îmbunătățiri în procesul de comunicare, s-au pus la puct toate detaliile referitoare la procedura de acordare a cadourilor.
Promovarea acestei campanii și atragerea atenției potențialilor clienți s-a realizat prin mai multe mijloace:
Rularea reclamei privind promoția pe cele două televizoare instalate la stand;
Existența unui suport rotativ pentru prezentarea ceasurilor așezat pe stand, lângă agentul de asigurare;
Informarea tuturor clienților care ajung la stand pentru a cere diverse informații: „Dacă tot ați ajuns la noi vreau să vă spun/informez în legătură o campanie extrem de interesantă pe care o avem în prezent. Pe scurt, pentru o poliță de locuință facultativă de minimum 100 ron, primiți cadou un ceas de mână la alegere dintre aceste trei modele. Este o campanie destul de puternică !”
Această campanie a avut un real succes în rândul clienților, aproximativ 80% dintre cei care au trecut pe la stand fiind realmente încântați de oferta propusă. Procentul de contracte de asigurare facultativă de locuință încheiate a crescut cu aproximativ 25% față de luna martie. Mai mult, pentru clienții cărora polițele anterioare de locuință expirau în mai mult de o lună, au fost păstrate ceasurile dorite și inmânate acestora ulterior, la emiterea polițelor, chiar dacă promoția se încheiase. Situația contractelor de asigurare totale încheiate la sfârșitul lunii aprilie 2015 s-a prezentat ca în figura nr. 8.
Înainte de începerea activității în punctul de lucru Safety Broker din incinta Vulcan Value Center, personalul a fost foarte atent instruit în cadrul unui training desfășurat de-a lungul a două săptămâni. În acest timp au fost puse la punct detalii privind condițiile de asigurare pentru fiecare tip de poliță în parte, condiții speciale de asigurare, precum și modalități de comunicare cu clienții, în funcție de diferite situații sau tipologii umane. De asemenea, s-au clarificat și detalii privind vestimentația personalului, menținerea standului ordonat și curat. Toate acestea au avut ca scop relaționarea cu potențialii clienți în sensul câștigului pentru ambele părți, transmiterea siguranței, profesionalismului, bunăvoinței în exercitarea serviciilor pentru aceștia.
Sursa: Preluare după raportul oficial al companiei Safety Broker
Rezultatele cercetării
Comparativ, campaniile de promovare pe cele două segmente diferite de produse de asigurare se prezintă astfel:
Concluzii
Lucrarea „Analiză teoretică și aplicativă privind promovarea pe piața asigurărilor” și-a propus identificarea aspectelor esențiale și a avantajelor pe care le implică activitatea de promovare în cadrul acestui segment de piață.
În capitolele 1 și 2 au fost prezentate aspecte teoretice cu privire la conceptul de „promovare” în general, apoi cu aplicabilitate în domeniul asigurărilor, iar în capitolele 3 și 4 au fost prezentate exemple de bună și rea practică în sfera promovării pe piața asigurărilor din România, continuând cu un studiu de caz cu privire la impactul pe care campaniile de promovare l-au avut asupra profitabilității activității societății de asigurare Safety Broker.
Pentru a identifica impactul pozitiv sau negativ al acțiunilor întreprinse în scopul promovării în cadrul Safety Broker de Asigurare, s-a realizat o analiză comparativă între campaniile promoționale desfășurate pe segmentul asigurărilor de răspundere civilă auto și cele desfășurate pe segmentul asigurărilor facultative de locuință în perioada septembrie 2014 – aprilie 2015. Această analiză reprezintă contribuția personală la prezenta lucrare și implică evaluarea activităților într-un mod obiectiv, clar, corect.
În urma analizei s-a observat faptul că, deși au existat câteva diferențe legate de durata, scopul și modul de manifestare al campaniilor pe cele două segmente, rezultatele au fost foarte bune pentru companie, în sensul creșterii vânzărilor cu aproximativ 15%, respectiv 25%, fidelizării clienților prin încheierea altor tipuri de contracte de asigurare decât cele deja existente, atragerii de noi clienți, chiar și în urma recomandărilor primite de la clienții existenți, îmbunătățirii imaginii companiei. Chiar dacă firma și-a îndreptat atenția mai târziu asupra segmentului de asigurări facultative de locuință, aceasta poate recupera, deoarece se observă un potențial major de creștere a numărului de contracte încheiate pe această linie. De asemenea, s-a observat faptul că personalul a fost foarte bine pregătit în întâmpinarea sarcinilor de lucru, dar mai ales, în cadrul campaniilor de promovare. Acesta a beneficiat de training specializat pentru fiecare tip de campanie în parte, reușind astfel să satisfacă toate nevoile clienților.
În concluzie, se poate afirma faptul că acțiunile întreprinse în scopul promovării de către societatea Safety Broker de Asigurare conduc firma în direcția corectă. Pregătirea excelentă a personalului și gradul înalt de profesionalism și dedicare vor face ca societatea să parcurgă drumul profitabilității.
Bibliografie
Lucrări de specialitate
Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011.
Anghel L. și Eva-Cristina P. Business to business marketing, București, Editura Uranus, 2006, Ediția a II-a.
Balaure, Virgil. Marketing, București, Editura Uranus, 2002, Ediția a II-a.
Boghicevici, Claudia. Asigurări. Asigurări comerciale, Editura Universității Aurel Vlaicu, Arad, 2011.
Cetină I. și Emanuel O. Strategii de marketing bancar, București, Editura Economică, 2007.
Ciurel, Violeta. Asigurări și reasigurări. O perspectivă globală, Editura Rentrop&Straton, București, 2011.
Cojocaru, Elena. Tehnici promoționale – note de curs, Bacău.
Dumitrașcu R. și Oana Maria O. Asigurări și reasigurări, București, Editura Universitară, 2013.
Dumitrașcu R. și Raluca M. Asigurări și reasigurări. Concept, metode, tehnici, București, Editura Universitară, 2013.
Dumitrescu, Dănuț. Mixul de marketing in asigurări, Editura Universității din Oradea, 2007.
Ionescu R. și Oana Mihaela O. Asigurările. De ce și cum?, București, Editura Universitară, 2013.
Ionescu, Roxana. Economia asigurărilor, Editura Universitară, București, 2010.
Kotler, Philip. Managementul marketingului , București, Editura Teora, 2008, Ediția. a V-a.
Kotler, Philip. Principles of marketing, New Jersey, Editura Pearson Education, 2011.
Negru, Titel. Practica asigurărilor comerciale, București, Editura Wolters Kluwer, 2010.
Papuc, Mihai. Tehnici promoționale, București, Editura Universitară, 2004.
Petrescu, Eva-Cristina. Marketing în asigurări, București, Editura Uranus, 2012.
Platis, Magdalena. Management și marketing, București, Editura Credis, 2002.
Stanciu, Sica. Marketing General, București, Editura Dareco, 2002.
Țopalu A. și Constantin M. Marketing general, București, 2011.
Zaharia, V și M. Dogaru. Marketing- note de curs, București, Editura ProUniversitaria, 2011, Ediția a II-a.
Referințe electronice
1asig.ro, Cei mai performanți membri ai echipei Destine Broker premiați la Gala Destine Broker, accesat pe 26 mai 2015, http://www.1asig.ro/Cei-mai-performanti-membri-ai-echipei-DESTINE-Broker-premiati-la-Gala-DESTINE-Broker-articol-3,100-50927.htm.
1asig.ro, Cine au fost câștigătorii Premiilor Brokerilor de Asigurare 2015?, accesat pe 25 mai 2015, http://www.1asig.ro/VIDEO-Cine-au-fost-castigatorii-Premiilor-Brokerilor-de-Asigurare-2015-articol-2,3,100-50851.htm.
1asig.ro, Ghid Asig, accesat pe 10 mai 2015, http://www.1asig.ro/Ghid-Asig-13,125.htm.
1asig.ro, INSURANCE Profile prezintă topul brokerilor de asigurare după primele trei luni ale anului, accesat pe 26 mai 2015, http://www.1asig.ro/EXCLUSIV-INSURANCE-Profile-prezinta-Topul-brokerilor-de-asigurare-dupa-primele-trei-luni-ale-anului-articol-2,3,100-46559.htm.
1asig.ro, Intermedierile brokerilor au urcat la 55,88% din piața asigurărilor în primele 9 luni din 2014, accesat pe 26 mai 2015, http://www.1asig.ro/Intermedierile-brokerilor-au-urcat-la-55-88-din-piata-asigurarilor-in-primele-9-luni-din-2014-articol-3,100-50843.htm.
Academia.edu, Promovarea vânzărilor- abordare tradițională versus abordarea comunicării integrate de marketing, accesat pe data de 20 decembrie 2014, http://www.academia.edu/1242604/Promovarea_v%C3%A2nz%C4%83rilor_-_Abordare_traditionala_versus_abordarea_comunicarii_integrate_de_marketing
Advancy, Marketing în asigurări, accesat pe data de 13 martie 2015, http://www.advancy.ro/marketing-asigurari/.
Allianz Țiriac, Despre noi , accesat pe 24 mai 2015, https://www.allianztiriac.ro/companie/Despre-Allianz-Tiriac.
Asigurarea locuințelor, Groupama continuă promovarea asigurării de locuință, accesat pe 24 mai 2015, http://www.asigurarealocuintelor.ro/404_groupama-asigurari-continua-promovarea-asigurarii-de-locuinta.html.
Asigurări.ro, Clasificarea asigurărilor, accesat pe 12 mai 2015, http://www.asigurari.ro/asigurari/ghid-asigurari/clasificarea-asigurarilor/.
Autoritatea de supraveghere financiară, Registrul intermediarilor, accesat pe 12 mai 2015, http://csa-isc.ro/emb/ri/.
Bugetul familiei, Tipuri de asigurări, accesat pe 12 mai 2015, http://www.bugetulfamiliei.ro/asigurari/tipuri-de-asigurri.html.
Bună ziua Iași, Scandal cât casa la ING Asigurări! Iată ce minune s-a întâmplat cu banii unui ieșean, accesat pe 02 iunie 2015, http://www.bzi.ro/scandal-cat-casa-la-ing-asigurari-iata-ce-minune-s-a-intamplat-cu-banii-unui-iesean-397311.
Cetină, Iuliana, Revista de marketing online, Mixului de marketing în sectorul bancar, accesat pe 13 martie 2015, http://www.editurauranus.ro/marketing-online/54/pdf/2.pdf.
City Insurance, City Insurance, noul sponsor oficial al Echipei Naționale de Fotbal a României, accesat pe 22 martie 2015, http://cityinsurance.ro/centru-media/city-insurance-noul-sponsor-oficial-al-echipei-nationale-de-fotbal-a-romaniei-2/.
Destine Holding, Prezentarea companiei, accesat pe 26 mai 2015, http://www.destine-holding.ro/ro/despre-destine-holding.html.
Economic Zoom, Zece tendințe pe piața asigurărilor din România în 2015, accesat pe 12 mai 2015, http://www.economiczoom.ro/analize-sectoriale/zece-tendinte-pe-piata-asigurarilor-din-romania-2015.html/.
Evz.ro, Țepe pentru VIP-uri:„Caritasul“ de la Allianz= gaură de 3.100.000 €, accesat pe 24 mai 2015 http://www.evz.ro/tepe-pentru-vip-uri-caritasul-de-la-allianz-gaura-de-3100000-EUR-805323.html.
Gazeta de Cluj, Caritas- prima escrocherie românească, accesat pe 24 mai 2015, http://gazetadecluj.ro/stiri-cluj-investigatii/caritas-prima-escrocherie-romaneasca/.
Generali Travel, Știri, accesat pe 13 mai 2015, http://www.generalitravel.ro/stiri.
Groupama Asigurări, Despre Groupama Asigurări, accesat pe 13 mai 2015, https://www.groupama.ro/despre-noi/groupama-asigurari.
MarshRomânia, Prezentarea companiei, accesat pe 25 mai 2015, http://romania.marsh.com/Desprenoi/DespreMarsh/articleType/ArticleView/articleId/25914/Prezentarea-Companiei.aspx.
NN, Despre noi ,accesat pe 02 iunie 2015, http://www.nn.ro/nn-in-romania.
Pool-ul de Asigurare împotriva Dezastrelor Naturale, accesat pe 12 mai 2015, https://www.paidromania.ro/despre-pad.
Profiduciaria, Tendinte in dezvoltarea canalelor de vanzare in industria asigurarilor, Forumul Bancassurance. De la tendintele europene la realitatea romaneasca , accesat pe 5 Martie 2014, http://evenimente.profiduciaria.ro/.
Rca ieftin, Un broker a primit undă verde de la CSA pentru reluarea activității, accesat pe 27 mai 2015, http://www.rca-ieftin.ro/stiri-piata-asigurarilor/un-broker-de-asigurari-a-primit-unda-verde-de-la-csa-pentru-reluarea-activitatii-3451.html.
Safety Broker, Despre noi, accesat pe 25 mai 2015, http://www.safetybroker.ro/compania/despre-noi.html.
Safety Broker, Safety Broker de 10 ani alături de tine!, accesat pe 25 mai 2015, http://www.safetybroker.ro/stiri/safety-broker-de-10-alaturi-de-tine.html.
Scrigroup, Strategia de comunicare comercială, accesat pe data de 12 martie 2015, http://www.scrigroup.com/management/marketing/Strategia-de-comunicare-comerc24274.php.
Sooper Articles, Role Of Promotional Activities In Business, accesat pe data de 16 decembrie 2014, http://www.sooperarticles.com/business-articles/direct-marketing-articles/role-promotional-activities-business-826393.html.
Unity Broker, Despre noi, accesat pe 27 mai 2015, http://www.brokerunity.ro/despre-noi/.
Xprimm.md, Produse de asigurări, accesat pe 12 mai 2015, http://www.xprimm.md/Asigurari-de-raspundere-civila-auto-asigurarea-interna-obligatorie-produs-de-asigurari-13,89-44.htm.
Bibliografie
Lucrări de specialitate
Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011.
Anghel L. și Eva-Cristina P. Business to business marketing, București, Editura Uranus, 2006, Ediția a II-a.
Balaure, Virgil. Marketing, București, Editura Uranus, 2002, Ediția a II-a.
Boghicevici, Claudia. Asigurări. Asigurări comerciale, Editura Universității Aurel Vlaicu, Arad, 2011.
Cetină I. și Emanuel O. Strategii de marketing bancar, București, Editura Economică, 2007.
Ciurel, Violeta. Asigurări și reasigurări. O perspectivă globală, Editura Rentrop&Straton, București, 2011.
Cojocaru, Elena. Tehnici promoționale – note de curs, Bacău.
Dumitrașcu R. și Oana Maria O. Asigurări și reasigurări, București, Editura Universitară, 2013.
Dumitrașcu R. și Raluca M. Asigurări și reasigurări. Concept, metode, tehnici, București, Editura Universitară, 2013.
Dumitrescu, Dănuț. Mixul de marketing in asigurări, Editura Universității din Oradea, 2007.
Ionescu R. și Oana Mihaela O. Asigurările. De ce și cum?, București, Editura Universitară, 2013.
Ionescu, Roxana. Economia asigurărilor, Editura Universitară, București, 2010.
Kotler, Philip. Managementul marketingului , București, Editura Teora, 2008, Ediția. a V-a.
Kotler, Philip. Principles of marketing, New Jersey, Editura Pearson Education, 2011.
Negru, Titel. Practica asigurărilor comerciale, București, Editura Wolters Kluwer, 2010.
Papuc, Mihai. Tehnici promoționale, București, Editura Universitară, 2004.
Petrescu, Eva-Cristina. Marketing în asigurări, București, Editura Uranus, 2012.
Platis, Magdalena. Management și marketing, București, Editura Credis, 2002.
Stanciu, Sica. Marketing General, București, Editura Dareco, 2002.
Țopalu A. și Constantin M. Marketing general, București, 2011.
Zaharia, V și M. Dogaru. Marketing- note de curs, București, Editura ProUniversitaria, 2011, Ediția a II-a.
Referințe electronice
1asig.ro, Cei mai performanți membri ai echipei Destine Broker premiați la Gala Destine Broker, accesat pe 26 mai 2015, http://www.1asig.ro/Cei-mai-performanti-membri-ai-echipei-DESTINE-Broker-premiati-la-Gala-DESTINE-Broker-articol-3,100-50927.htm.
1asig.ro, Cine au fost câștigătorii Premiilor Brokerilor de Asigurare 2015?, accesat pe 25 mai 2015, http://www.1asig.ro/VIDEO-Cine-au-fost-castigatorii-Premiilor-Brokerilor-de-Asigurare-2015-articol-2,3,100-50851.htm.
1asig.ro, Ghid Asig, accesat pe 10 mai 2015, http://www.1asig.ro/Ghid-Asig-13,125.htm.
1asig.ro, INSURANCE Profile prezintă topul brokerilor de asigurare după primele trei luni ale anului, accesat pe 26 mai 2015, http://www.1asig.ro/EXCLUSIV-INSURANCE-Profile-prezinta-Topul-brokerilor-de-asigurare-dupa-primele-trei-luni-ale-anului-articol-2,3,100-46559.htm.
1asig.ro, Intermedierile brokerilor au urcat la 55,88% din piața asigurărilor în primele 9 luni din 2014, accesat pe 26 mai 2015, http://www.1asig.ro/Intermedierile-brokerilor-au-urcat-la-55-88-din-piata-asigurarilor-in-primele-9-luni-din-2014-articol-3,100-50843.htm.
Academia.edu, Promovarea vânzărilor- abordare tradițională versus abordarea comunicării integrate de marketing, accesat pe data de 20 decembrie 2014, http://www.academia.edu/1242604/Promovarea_v%C3%A2nz%C4%83rilor_-_Abordare_traditionala_versus_abordarea_comunicarii_integrate_de_marketing
Advancy, Marketing în asigurări, accesat pe data de 13 martie 2015, http://www.advancy.ro/marketing-asigurari/.
Allianz Țiriac, Despre noi , accesat pe 24 mai 2015, https://www.allianztiriac.ro/companie/Despre-Allianz-Tiriac.
Asigurarea locuințelor, Groupama continuă promovarea asigurării de locuință, accesat pe 24 mai 2015, http://www.asigurarealocuintelor.ro/404_groupama-asigurari-continua-promovarea-asigurarii-de-locuinta.html.
Asigurări.ro, Clasificarea asigurărilor, accesat pe 12 mai 2015, http://www.asigurari.ro/asigurari/ghid-asigurari/clasificarea-asigurarilor/.
Autoritatea de supraveghere financiară, Registrul intermediarilor, accesat pe 12 mai 2015, http://csa-isc.ro/emb/ri/.
Bugetul familiei, Tipuri de asigurări, accesat pe 12 mai 2015, http://www.bugetulfamiliei.ro/asigurari/tipuri-de-asigurri.html.
Bună ziua Iași, Scandal cât casa la ING Asigurări! Iată ce minune s-a întâmplat cu banii unui ieșean, accesat pe 02 iunie 2015, http://www.bzi.ro/scandal-cat-casa-la-ing-asigurari-iata-ce-minune-s-a-intamplat-cu-banii-unui-iesean-397311.
Cetină, Iuliana, Revista de marketing online, Mixului de marketing în sectorul bancar, accesat pe 13 martie 2015, http://www.editurauranus.ro/marketing-online/54/pdf/2.pdf.
City Insurance, City Insurance, noul sponsor oficial al Echipei Naționale de Fotbal a României, accesat pe 22 martie 2015, http://cityinsurance.ro/centru-media/city-insurance-noul-sponsor-oficial-al-echipei-nationale-de-fotbal-a-romaniei-2/.
Destine Holding, Prezentarea companiei, accesat pe 26 mai 2015, http://www.destine-holding.ro/ro/despre-destine-holding.html.
Economic Zoom, Zece tendințe pe piața asigurărilor din România în 2015, accesat pe 12 mai 2015, http://www.economiczoom.ro/analize-sectoriale/zece-tendinte-pe-piata-asigurarilor-din-romania-2015.html/.
Evz.ro, Țepe pentru VIP-uri:„Caritasul“ de la Allianz= gaură de 3.100.000 €, accesat pe 24 mai 2015 http://www.evz.ro/tepe-pentru-vip-uri-caritasul-de-la-allianz-gaura-de-3100000-EUR-805323.html.
Gazeta de Cluj, Caritas- prima escrocherie românească, accesat pe 24 mai 2015, http://gazetadecluj.ro/stiri-cluj-investigatii/caritas-prima-escrocherie-romaneasca/.
Generali Travel, Știri, accesat pe 13 mai 2015, http://www.generalitravel.ro/stiri.
Groupama Asigurări, Despre Groupama Asigurări, accesat pe 13 mai 2015, https://www.groupama.ro/despre-noi/groupama-asigurari.
MarshRomânia, Prezentarea companiei, accesat pe 25 mai 2015, http://romania.marsh.com/Desprenoi/DespreMarsh/articleType/ArticleView/articleId/25914/Prezentarea-Companiei.aspx.
NN, Despre noi ,accesat pe 02 iunie 2015, http://www.nn.ro/nn-in-romania.
Pool-ul de Asigurare împotriva Dezastrelor Naturale, accesat pe 12 mai 2015, https://www.paidromania.ro/despre-pad.
Profiduciaria, Tendinte in dezvoltarea canalelor de vanzare in industria asigurarilor, Forumul Bancassurance. De la tendintele europene la realitatea romaneasca , accesat pe 5 Martie 2014, http://evenimente.profiduciaria.ro/.
Rca ieftin, Un broker a primit undă verde de la CSA pentru reluarea activității, accesat pe 27 mai 2015, http://www.rca-ieftin.ro/stiri-piata-asigurarilor/un-broker-de-asigurari-a-primit-unda-verde-de-la-csa-pentru-reluarea-activitatii-3451.html.
Safety Broker, Despre noi, accesat pe 25 mai 2015, http://www.safetybroker.ro/compania/despre-noi.html.
Safety Broker, Safety Broker de 10 ani alături de tine!, accesat pe 25 mai 2015, http://www.safetybroker.ro/stiri/safety-broker-de-10-alaturi-de-tine.html.
Scrigroup, Strategia de comunicare comercială, accesat pe data de 12 martie 2015, http://www.scrigroup.com/management/marketing/Strategia-de-comunicare-comerc24274.php.
Sooper Articles, Role Of Promotional Activities In Business, accesat pe data de 16 decembrie 2014, http://www.sooperarticles.com/business-articles/direct-marketing-articles/role-promotional-activities-business-826393.html.
Unity Broker, Despre noi, accesat pe 27 mai 2015, http://www.brokerunity.ro/despre-noi/.
Xprimm.md, Produse de asigurări, accesat pe 12 mai 2015, http://www.xprimm.md/Asigurari-de-raspundere-civila-auto-asigurarea-interna-obligatorie-produs-de-asigurari-13,89-44.htm.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Cercetare Teoretica Si Aplicativa Privind Promovarea pe Piata Asigurarilor (ID: 137453)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.