Caracteristica Generala a Intreprinderii ,,pan Car Lean,, Srl

Domeniul de activitate

Stagiul de practică s-a petrecut la Societatea Comercială „PAN-CAR-LEAN” SRL, înregistrată la Camera de Înregistrări de Stat a Ministerului Justiției al R.M la data de 22 august 2005 fiindu-i atribuit codul fiscal 1005600039442( Anexa 1), iar din 01 iulie 2008 devine plătitoare de TVA, fiindu-i atribuit codul 0505520 (Anexa 2), sediul companiei fiind în or.Durlești, str. Miciurin 35.

Activitatea întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL începe în anul 2005, cînd fondatorul Leancă Aureliu, medic de profesie, condus de dorința promovării unui mod de viață sănătos, fondează o afacere de familie, ce are ca și activitate de bază producerea în serie a mezelurilor și specialităților din carne.

Abilitatea profesională de aplicare la nivel industrial a principiilor fundamentale ale unei alimentații sănătoase, a facilitat câștigarea, pas cu pas, de noi consumatori fideli, ceea ce a determinat conducerea să înregistreze în 2010 marca „CARLEAN”.

Din grija față de generațiile următoare, această companie nu admite categoric în procesul de producere componente dubioase (soia, amidon, coloranți, produse genetic modificate), ci promovează ideea, și mai cu seamă – gustul bucătăriei tradiționale de altă dată. În scopul realizării strategiei generale de dezvoltare continuă, dar și spre reducerea riscurilor de producere, au demarat din noiembrie 2011 procesul de certificare națională conform standardului internațional de securitate alimentară HACCP și managementul calității conform ISO:22000.

Produsul finit din marca CARLEAN este definit de 7 garanții ale calității, elaborate și controlate minuțios de conducerea companiei: materie primă exclusiv autohtonă, condimente doar naturale, produs numai din carne, afumare tradițională cu lemn fructifer, prelucrare tehnologică strict monitorizată, lipsa OMG și alergenilor, corespunde cerințelor pentru produs BIO.

Calitatea produselor este permanent verificată de Centrul Republican de Diagnostică Veterinară(Anexa 3), iar rețetele sunt elaborate în colaborare cu mai mulți ingineri tehnologi atît din țară, cît și peste hotare, ceea ce insuflă încredere și satisfacție în rîndurile clienților.

Forma organizatorico-juridică

Forma organizatorico-juridică a întreprinderii „PAN – CAR – LEAN” este societate cu răspundere limitată(SRL).Aceasta este o societate în care părțile nu sunt reprezentate prin titluri negociabile și care nu pot fi cedate altor persoane decît dacă acestea din urmă sunt agreate de majoritatea celorlalți asociați.Legea definește acest tip de societate ca fiind societatea comercială a cărei abligații sociale sunt garantate cu patrimoniul social,asociații sunt obligați numai la plata parților sociale.SRL se constituie prin contract iar capitalul social al societății nu poate fi mai mic de 5400 lei și el se constituie din aportul asociaților.

Tipul proprietății

Societatea Comercială „PAN – CAR – LEAN” este o proprietatea privată.Astfel,proprietarul Leanca Aurel are control deplin asupra bunurilor pe care le poseda , putînd interzice altor persoane sa le întrebuințeze .

Numărul de angajați

Întrucît „PAN-CAR-LEAN” SRL este o întreprindere mică, la începutul activității sale , în anul în 2005 ,numărul total de angajați era de circa 6 persoane, majoritatea din or.Chișinău,iar în prezent numărul angajaților a ajuns pînă la 21 de persoane. Compania „Pan-Car-Lean” SRL angajează în cîmpul de muncă exclusiv personal calificat în domeniul respectiv.

Localizarea (plasamentul)

Sediul companiei,,Pan-Car-Lean,,SRL se află în or.Durlești, str. Miciurin 35.

Rechizitele întreprinderii (adresa, telefon, fax, e-mail, pagina web).

Pentru a obține informații referitor la întreprinderea „PAN-CAR-LEAN” SRL ,sau pentru a efectua comenzi,persoanele cointeresate pot apela la numărul de telefon: (022) 28-51-92;e-mail: [anonimizat];Mun. Chișinău,Or. Durlești, str. Miciurin 35.pagina facebook.com: CARLEAN. Carne si mezeluri naturale.

Diagnosticul economic-financiar al întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL

Activitatea de conducere, indiferent de nivelul la care se exercită, implică cunoașterea proceselor de activitate economică, a factorilor de influență și a cauzelor care determină anumite situații și este realizată prin intermediul analizei economico-financiare. Prin analiza economico-financiară se urmărește "în general activitatea economico-financiară a agenților economici la nivelul micro sau macroeconomic, pecare o cercetează dintr-un unghi de vedere propriu și anume din punctul de vedere al rezultatelor utilizării resurselor umane, materiale și financiare, în scopul descopeririiși valorificării posibilităților de perfecționare în viitor". Activitatea oricărei firme, în contextul reformei și al tranziției la economia de piață, se desfășoară într-un mediu dinamic și agresiv. Problemele fundamentale cu care se poate confrunta firma vizează stabilirea și menținerea locului pe care îl ocupă pe piață, ținînd cont de tendințele acesteia și factorul concurențial. În acest context, firma trebuie să se adapteze permanent la cerințele pieței, să anticipeze mișcările concurenților, dar mai ales, să-și autoevalueze corect capacitățile financiare și să utilizeze în mod eficient resursele de care dispune.

Rezultatul muncii oricărei organizații pe o perioadă de un an este reflectată în valoarea indicatorilor de profit și pierderi(Anexa 4).

Raport de profit și pierderi

De la 01.01 pînă la 31.12.2014

Urmărind datele din raportul financiar ,în anul 2014, întreprinderea„PAN – CAR – LEAN” SRL a suferit o pierdere în valoare de 83 508 lei. Acest indicator este obținut prin însumarea :

Rezultatului din activitatea operațională, echivalent a 83 508 în 2014, calculat ca: Profit brut (Venitul din vînzări 3 474 300 lei – Costul vînzărilor 2 874 904 lei ) + Alte venituri operaționale, ce constituie 0 lei – Cheltuieli comerciale de 449 182 lei – Cheltuieli generale și administrative, în valoare de 223 091- Alte cheltuieli operaționale, în sumă de 8 126 lei

și Rezultatului din activitatea financiară, care este echivalent cu 0, din lipsa activităților financiare la această întreprindere.

Profitul perioadei pînă la impozitare este mai redus, respectiv 81 003,față de profitul net al perioadei care a înregistrat o pierdere mai mare respectiv 83 508 lei ca urmare a faptului că pentru anul 2014 s-au înregistrat Cheltuieli sau economii privind impozitul pe venit în valoare 2 505 lei.

Conform aceluiași Raport financiar, remarcăm în anul 2014 că profitul net a constituit o pierdere în valoare de 83 508 comparativ cu anul 2013 cînd s-a înregistrat profit net în valoare 53 017 lei. Această diferență este datorată reducerii cheltuielilor comerciale respectiv 296 370 lei în 2013 și reducerii cheltuielilor generale și administrative respectiv 88 903 lei pentru anul 2014.

În urma rezultatelor analizate, observăm că situația economico-financiară a întreprinderii„PAN-CAR-LEAN” SRL în anul 2013 față de 2014 este mai bună,întrucît în anul 2014 întreprinderea respectivă a suferit pierderi enorme(83 508),fapt ce a afectat enorm activitatea economic-financiară a întreprinderii. Aceasta pierdere a apărut ca urmare a instabilității economice din țară,conflicte politice cît și creșterea exigențelor în domeniul producerii cărnii și mezelurilor.În acest scop,întreprindderea „PAN-CAR-LEAN” SRL ar trebui să implimenteze măsuri specifice pentru diminuarea situației date cît și creșterei profitabilității și cifrei de afaceri a întreprinderii.

Analiza conducerii și organizării activității de marketing în cadrul întreprinderii „PAN-CAR-LEAN” SRL

Organigrama este o reprezentație grafică detaliată a structurii organizatorice, a subordonării și a legăturilor dintre compartimentele întreprinderii (Anexa 5). Activitatea în cadrul întreprinderii

„PAN – CAR – LEAN” SRL este împarțită în patru departamente: de aprovizionare, de producere, de vînzări și relații cu publicul, și departamentul financiar – contabil. Fiecare departament are cîte un responsabil, care participă direct la luarea deciziilor și la organizarea eficientă a muncii segmentului de care este răspunzător, și tot ei, se subordonează directorului general al întreprinderii

Efectuînd o analiză privind conducerea și organizarea activității de marketing în cadrul întreprinderii„PAN – CAR – LEAN” SRL,am determinat ,că ,întreprinderea respectivă nu dispune de departament de marketing întrucit este o firmă mică,în schimb, firma dată dispune de specialiști în ceea ce privește imaginea întreprinderii și relația cu publicul, aceștea fiind Leancă Aurel, care este însuși directotul general al întreprinderii, Platon Sergiu, care se ocupă de elaborarea siteu-ului și formarea imaginii întreprinderii, cît și Grumeza Iurie, care își aduce aportul prin crearea și lansarea ponourilor publicitare și elaborarea materialelor informaționale.Platon Sergiu și Grumeza Iurie nu sunt angajați oficiali,cu ei doar se conlucrează.

4.1. Micromediul de marketing

Analiza relațiilor întreprinderii „PAN – CAR – LEAN” SRL cu furnizorii

În prezent, este o necesitate ca să se aprovizioneze materiale de înaltă calitate dar nu oricum, ci numai de la organizații de înaltă calitate. Mediul concurențial obligă tot mai mult întreprinderea să examineze, restructureze și redirecționeze activitatea pentru a obține avantajul competitiv.

Asigurarea resurselor necesare desfășurării activității de comerț a întreprinderii „PAN-CAR-LEAN” SRL depinde de relațiile de vânzare cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceștia reprezintă veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele și condițiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul întreprinderii.

Întreprinderea „PAN-CAR-LEAN”SRL se axează în principal pe doua categorii largi de produse: alimentare și nealimentare. În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, întreprinderea „PAN – CAR – LEAN” SRL analizeze o serie de aspecte legate de:

respectarea termenelor și conditiilor de livrare;

nivelul de implicare al firmelor în stabilirea și negocierea prețurilor de vânzare a propriilor produse;

discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare.

Astfel,efectuînd o analiză privind relațiile întreprinderii„PAN – CAR – LEAN” SRL cu furnizorii, am determinat că, pe parcursul activității sale ,întreprinderea respectivă a stabilit relații de aprovizionare cu numeroși furnizori autohtoni.Departamentul de aprovizionare are ca obligațiune efectuarea comenzilor de materie primă și materiale la furnizori, negocierea prețului de achiziție, transportarea și recepționarea ei conform documentelor de însoțire:factura fiscală și certificatul veterinar în cazul materiei prime și factură fiscală cu certificate sanitare în cazul materialelor auxiliare. Întrucît compania nu are un număr mare de angajați, uneori funcțiile acestora țin de mai multe departamente, astfel, la capitolul aprovizionare participă nemijlocit directorul întreprinderii, tehnologul șef, și un șofer. În fiecare luni, tehnologul șef, reieșind din planificarea producției pentru săptămîna care începe, face calculul cantității de materie primă necesare, dar și constată stocurile de condimente și alte materiale indispensabile procesului de producție, întocmește lista de achiziții și transmite informația directorului, care avînd o experiență de lucru mai îndelungată cu furnizorii, îi contactează și stabilește ziua livrării.

Achizițiile în cadrul întreprinderii se fac exclusiv de pe piața autohtonă. Principalii furnizori ai companiei sunt:

„Vest – Resurs” SRL;

„IDT din Bardar” SA – carne de porc;

„Vispas si Co”SRL – carne de găină;

„Condiviv – Impex” SRL, „Rodal – S” SRL;

„Adimar Inter” SRL – condimente și membrane;

„Petruzalek” SRL, „Ziglava”SRL – materiale auxiliare;

„Igiena Grup”SRL – produse de curățare.

Relațiile cu furnizorii sunt stabilite foarte minuțios,ținîndu-se cont de orice aspect important în acest proces, întrucît,firma„PAN-CAR-LEAN” SRL are drept obiectiv prioritar al activității sale ’’Calitate înaltă prestată consumatorilor finali’’.

Analiza relațiilor întreprinderii „PAN – CAR – LEAN” SRLcu

intermediarii

Analizînd activitatea de distribuție în cadrul întreprinderii„PAN-CAR-LEAN”SRL,am determinat că, conducerea utilizează în special canale de distribuție directe,adică produsele sunt transportate direct de la producător la consumator,fără implicarea intermediarilor. Avînd drept scop menținerea sub control a întregului proces de distrubuție cît și diminuarea cheltuielilor.

Evaluarea mediului concurențial al întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL

Efectuînd o evaluare privind mediul concurențial al întreprinderii„PAN-CAR-LEAN” SRL,am determinat că, în perioada actuală întreprinderea respectivă se confruntă cu o concurență foarte acerbă pe piață.Întrucît,în prezent numărul producătorilor de carne și mezeluri s-a majorat considerabil,iar cerințele și nevoile consumatorilor sunt mereu crescînde.

Drept concurenți prioritari ai întreprinderii„PAN-CAR-LEAN” SRL sunt:

Carmez S.A

SA“CARMEZ” este cea mai mare companie de prelucrare a cărnii, în Republica Moldova, lider în fabricarea produselor, subproduselor și conservelor de carne din 1904. Mai mult decît atît, SA “CARMEZ”a reușit să se adapteze la noile cerințe ale economiei de рiаță, și-а revăzut formele și metodele de activitate, s-а inclus în rîndul celor mai prospere întreprinderi din țаrа și de peste hotare.Actualmente, SА“CARMEZ” participă activ și permanent la concursurile și expozițiile despecialitate nаțiоnаlе și internaționale, obținînd valoroase premii, diplome și certificate. Guvernul Republicii Moldova а instituit pe parcursul anilor 2000-2008: Premiul de Stat în domeniul саlității, productivității și competitivității. Participînd la concurs, SА “CARMEZ”а devenit laureat alPremiului de Stat cu Diploma de gradul I. Activitatea de producție а fost apreciată cu Certificatul de Aur “Сеl mai bun contribuabil al anului”și cu certificatul de înregistrare а mărcii comerciale“CARMEZ”.

Rogob SRL

Combinatul de carne și mezeluri F.P.C “ROGOB” S.R.L este o întreprindere modernă și dinamică fondata în anul 1997, fiind unul dintre cei mai mari producatori și furnizori de produse din carne și mezeluri din Republica Moldova. Actualmente întreprinderea se afla în primele 5 companii autohtone după volumul de desfacere a producției sale.

F.P.C “ROGOB” S.R.L în decurs de 4 ani, a fost premiată, cu cele mai înalte distincții la categoria „Produse Alimentare”, drept dovada a calității produselor oferite, precum și devotamentul profund al întregii echipe față de companie.În prezent, F.P.C “ROGOB” S.R.L a deschis o fabrică modernă care corespunde tuturor normelor europene. 

Pegas SRL

FCP Pegas SRL este o întreprindere modernă fondată în 1992.Astăzi FCP Pegas SRL, este una dintre cele mai mari companii de prelucrare a cărnii din Republica Moldova. Din 2009, în companie este introdus sistemul de management al siguranței produselor alimentare ISO 22000, a căror eficiență este confirmată printr-un certificat emis de către organismul internațional de certificare TUV Thuringen din Germania. Potențialul tehnic și industrial al întreprinderii Pegas permite procesarea unui volum de carne de pînă la 15 tone/zi, dintre care mezelurile dețin o cotă de 78%, carnea proaspată de porc, vită, iepure, miel, carne de pasăre – 20%, iar mezeluri afumate și produsele crud-uscate 2%. FCP “Pegas” SRL deține în portofoliul său un numar de peste 100 de produse.

Avantaje competitive ale întreprinderii „PAN-CAR-LEAN” SRL în raport cu

concurența:

Abilitatea profesională de aplicare la nivel industrial a principiilor fundamentale ale unei alimentații sănătoase, fapt ce a facilitat câștigarea, pas cu pas, de noi consumatori fideli, ceea ce a determinat conducerea să înregistreze în 2010 marca „CARLEAN”.

Din grija față de generațiile următoare, această companie nu admite categoric în procesul de producere componente dubioase (soia, amidon, coloranți, produse genetic modificate), ci promovează ideea, și mai cu seamă – gustul bucătăriei tradiționale de altă dată.

Produsul finit din marca CARLEAN este definit de 7 garanții ale calității, elaborate și controlate minuțios de conducerea companiei: materie primă exclusiv autohtonă, condimente doar naturale, produs numai din carne, afumare tradițională cu lemn fructifer,prelucrare tehnologică strict monitorizată, lipsa OMG și alergenilor, corespunde cerințelor pentru produs BIO.

Cu toate ca numărul angajaților este redus (21persoane),totuși întreprinderea respectivă are de un potențial de producere corespunzător și dispune de o gamă sortimentală foarte variată.

Dezavantaje competitive ale întreprinderii „PAN – CAR – LEAN” SRL în raport cu concurența:

Din cauza dimensiunilor restrînse, a necesităților relativ mici de achiziții, dar și o piață de desfacere neexploatată la maxim pe interior, întreprinderea „PAN-CAR-LEAN” SRL, nu are stabilite relații comerciale cu parteneri externi. Unica legătură externă a avut loc în anul 2008, la momentul achiziției unui utilaj pentru producere de la o companie bulgară.

Întreprinderea „PAN – CAR – LEAN” SRL ,nu participă la concursurile și expozițiile de specialitate nаțiоnаlе și internaționale.

Întreprinderea „PAN-CAR-LEAN” SRL ,nu dispune de departament de marketing,care să se ocupe permanent de promovarea imaginii și produselor întreprinderii cît și atragerea unui segment cît mai mare de consumatori.

Dispune doar de trei puncte de comerț,fapt ce-o defavorizează în raport cu concurenții în domeniu respectiv.

Reeșind din precizările anterioare,putem afirma că, pentru a face față concurenței în

domeniul producerii cărnei și mezelurilor, întreprinderea „PAN-CAR-LEAN” SRL, trebuie

să-și orienteze în mare parte efortul spre relațiile publicul consumator,cît și formarea unor

avantaje competitive foarte bine stabilite în timp.

Analiza relațiilor întreprinderii „PAN – CAR – LEAN” SRL cu clienții

Relația firmei „PAN – CAR – LEAN” SRL cu clienții este foarte bine accentuată, întrucît firma respectivă este în permanență orientată spre nevoile și necesitățile consumatorilor finali. Astfel abilitatea profesională de aplicare la nivel industrial a principiilor fundamentale ale unei alimentații sănătoase, a facilitat câștigarea, pas cu pas, de noi consumatori fideli.Fapt ce are o importanță majoră, întrucît clienții fideli reprezintă cel mai puternic avantaj competitiv al unei companii, ei sunt parte a pieței inaccesibilă concurenților, dacă sunt gestionați eficient.

Clienții firmei „PAN-CAR-LEAN” SRL, sunt reprezentați de către oameniii de afaceri,femei,

bărbați și agenți economici specializați în alt domeniu decît cel de carne și mezeluri.

Astfel, principalii clienți ai întreprinderii„PAN-CAR-LEAN” SRL sunt: Arsacus SRL, Alexei Sacca I.I, Soroceanu N.V.T. SRL, Condiviv-Impex SRL, Blajen Artiom I.I, Bierold SRL,Gîscă Elena P.I, Livrexmed SRL,,,Rudenco Larisa,, I.I, 4Buy SRL,Ziglava SRL, Geru Top SRL,CSB Grup SRL, Colaj SRL,Nicolrex Prim SRL, Cvin-Com SRL,,,Birnaz-Com,,SRL, Ambasada Republicii,Strătila @Coceanji,Soho-Club SRL,Cheptene Alexandra,(Anexa 6).

Deoarece clienții principali ai companiei sunt de fapt clienții punctelor de comerț, încasarea mijloacelor bănești are loc imediat – la momentul vînzării.

Numărul clienților cu statut de persoană juridică nu este foarte mare, iar cantitățile procurate de aceștia au un impact mediu asupra bugetelor. Un singur client achită plata pentru produse prin transfer, ceilalți achitînd prin numerar direct în ziua livrării. În urma analizei efectuate, am determinat că, întreprinderea respectivă utilizează în special strategia prețului ridicat, întrucît produsele prestate pe piață sunt de calitate înaltă,corespunzătoare cerințelor clientelei.

Analiza relațiilor întreprinderii „PAN – CAR – LEAN” SRL cu organismele publice.

Organismele publice sunt o componentă a micromediului care poate influența în mod decisiv atingerea obiectivelor de către întreprindere.

Astfel,analizînd numeroase informații și documente de ordin intern ,am determinat ,că, întreprinderea „PAN – CAR – LEAN” SRL,a stabilit relații de cooperare cu următoarele organisme publice:

Direcția Municipală pentru Siguranța Alimentelor or.Chișinău(c.f 1013601000439;c.b 3359502;cod trez.440115101387703).Șeful DMSA mun.Chișinău R.Vengher.

Întreprinderea„Pan-Car-Lean”SRL a încheiat contract cu Direcția Municipală pentru Siguranța Alimentelor or.Chișinău,cu scopul aprecierii de către executor a sanitației încăperilor,utilajului,

inventarului,și efectuarea unei cercetări microbilogice.Executorul efectuează lucrările în prezența persoanei responsabile a beneficiarului,care confirmă lucrul efectuat prin semnătură și ștampilă în actul de primire-predare a lucrărilor.Beneficiarul achită plata pentru volumul lucrărilor efectuate din calculul mijloacelor substanțelor folosite în timpul prelucrărilor și costul nemijlocit a lucrului de prelucrare.Suma contractului constituie 1330 lei (Axexă 7).

Organismul de Certificare a Produselor de Origine Animalieră al Centrul Republican de

Diagnostică Veterinară (CRDV),mun.Chișinău,str.Murelor 3.c/d 3359502;c/f1005600030818;

c/b TREZMD2X.

Centrul Republican de Diagnostică Veterinară (CRDV) activează în baza ,,Regulamnetului ,,și a Procedurii de Certificare,, în persoana directorului Nicolae Gangal din partea executorului SC„PAN – CAR – LEAN” SRL.Executorul îi oferă beneficiarului dreptul de certificare a produselor din carrne(în serie) conform cerințelor SNEC RM.

,,Camera Înregistrării de Stat,,Î.S.

Sediul:MD-2003,str.Miciurin 35,or.Durlești,mun.Chișinău,Republica Moldova

Prezentul extras a fost eliberat în temeiul art.34 al Legii nr.220-XVI din 19 octombrie 2007 privind înregistrarea de stat a persoanelor juridice și a întreprinzătorilor individuali și confirmă datele din Registrul de stat la data de 17.05.2012. Administrator Leancă Aureliu,IDNP 0970108549393 .Registrator-Bolboceanu Adela.

Centrul de Sănătate Publică din mun.Chișinău(str.A.Hîjdeu,49;C/f 1006601004068,MFO TREZMD2X)

Centrul de Sănătate Publică din mun.Chișinău în persoana medicului șef dl C.Rîmiș,cu privire la organizarea instruirii igienice a persoanelor ,care urmează a fi instruite prin metoda cursurilor cu frecvență.Prestatorul efectuează cursurile de instruire igienică pentru angajații beneficiarului conform programului de 8 ore.Costul serviciilor de instruire igienică în conformitate cu Lista și Tarifele serviciilor contra cost din sfera sănătății publice prestate persoanelor fizice și juridice aprobat prin Hotărîrea Guvernului nr.533 din 13.07.11 este în valoare de 704 lei

Pentru neasigurarea instruirii igienice a angajaților Beneficiarul poartă răspundere contravențională în corespundere cu Codul Contravențional al R.M.Termenul contractului

este 1 an de zile (Axexă 8).

Întreprinderea Municipală Regia,,Autosalubritate,,(mun.Chișinău,str.27 martie 1918,nr.14,c/f 1004600028447, c/d 222470300180.

Întreprinderea Municipală Regia,,Autosalubritate,,reprezentată de directorul dl Tudor Maniv,care acționează în baza Statutului.

Obiectul contractului:Transportarea deșeurilor menajere solide,precum și reglementarea raporturilor dintre prestator și beneficiar privind facturarea și plata serviciilor.Beneficiarul este obligat să achite lunar plata pentru serviciile de transportare a deșeurilor menajere solide,conform volumului indicat în contract,în mărime de 136.80 lei(inclusiv TVA) pînă la data de 15 a lunii următoare(Anexă 9).

4.2. Macromediul de marketing

Mediul de marketing include toți factorii ce pot influența activitatea întreprinderii și asupra cărora aceasta nu poate exercita un control.

În continuare vom analiza micromediul întreprinderii PAN-CAR-LEAN SRL, pentru a determina care sunt oportunitățile și pericolele mediului ambiant și pentru a anticipa evoluția viitoare a mediului, astfel încât întreprinderea să se poată adapta eficient la condițiile nou create.

Astfel,elementele macromediului sunt clasificate în șase mari categorii:mediuldemografic,

economic,cultural,politico-legislativ și mediul natural.Problema fundamentală a analizei mediului înconjurător este de a înțelege modul în care acesta influențează organizația și lucru mai dificil,modul în care o va face în viitor.

Evaluarea tendințelor demografice

Mediul demografic este reprezentat de populație și structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor în structura populației este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piață, în măsura în care numărul mare de nevoi și dorințe ale acestora sunt exprimate de trăsături demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația. O serie de modificări semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de îmbătrânire a populației, scăderea natalității) se reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populației, asupra dimensiunilor și structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în elaborarea de estimări privind evoluția cererii de produse si servicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse și asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite acțiuni promoționale.

Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numărul și structura pe sexe a populației ce face parte din piața întreprinderei PAN-CAR-LEAN S.R.L, atît sub aspectul volumului, cît și al dinamicii și evoluției în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o ușoară scădere a populației, datorită scăderii natalității, a căsătoriilor la vîrste mai înaintate și tendinței generale de a pune pe prim plan cariera, dar și datorită factorilor ce țin de stilul de viață și atitudinea față de viața personală.

În continuare vom analiza principalii indicatori care donotă situația R.Moldova în perioada anilor 2012-2014:

Indicatori demografici,anii 2012-2014 Tabelul 4.2.1

Din datele de mai sus,observăm că umărul populației stabile al Republicii Moldova la 1 ianuarie 2014 a constituit 3557,6 mii persoane, din care 1503,0 mii (42,2%) – populația urbană și 2054,6 mii (57,8%) – cea rurală. Structura pe vârste a populației poartă amprenta caracteristică unui proces de îmbătrânire demografică, datorat în principal scăderii natalității din ultimii ani, care a determinat reducerea absolută și relativă a populației tinere. Numărul născuților-vii în anul 2013 a fost de 37 871, micșorindu-se cu 1564 (4,0%) față de anul 2012, rata natalității constituind 10,6 născuți-vii la 1000 locuitori. Nivelul natalității în localitățile rurale (11,6‰) este mai înalt decât în localitățile urbane (9,3‰). Aceste aspecte, ne demomstrează faptul că,în viitorul apropiat, întreprinderea PAN-CAR-LEAN S.R.L ar putea să se confrunte cu mari probleme economice, întrucît sporul natural și migrațional este negativ.

Situația demografică este influențată esențial și de fenomenul migrației externe care este caracteristic în special persoanelor tinere și adulte, contribuind la procesul de îmbătrînire demografică. Potrivit raportului elaborat de Biroul de Migrație și Azil, în 2012, peste 820 de mii de moldoveni au muncit în străinătate. În acelaș timp, peste 330 de mii au un loc de muncă stabil peste hotare și revin în țara o dată la 2-3 ani. Datele arată că, mai bine de 2/3 din totalul migranților, lucrează în Rusia. Pe locul doi este Italia, unde muncesc aproximativ 20 la sută din moldovenii plecați peste hotare. În top urmează Spania, Israel și Canada. Potrivit cercetării, principalul motiv al emigrării este salariul foarte mic primit în Moldova. Sociologii susțin că, pe termen lung, migrația masivă a populației ar putea să provoace importante decalaje demografice. Principalul pericol constă însă în îmbătrânirea rapidă, dar și reducerea numărului populației.

Totodată ,luînd în considerație faptul că rata natalității scade, iar migrația externă este în creștere,putem constata că, întreprindereaPAN-CAR-LEAN S.R.L se va confrunta cu probleme grave în ceea ce privește potențialul de extinderea a afacerii și concentrarea cererii în timp,întrucît, ținînd cont de acești indicatori, consumul zilnic de carne și mezeluri v-a scădea în proporții foarte mari de la o peroadă la alta,fapt ce va afecta cauza pe termen lung întreaga activitate a întreprinderii PAN-CAR-LEAN S.R.L

Evaluarea tendințelor economice

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpără diverse bunuri și servicii. Între factorii care influențează puterea de cumpărare se numără rata inflației, evoluția prețurilor, modelele de consum ale populației, rata somajului, veniturile reale, strucura comerțului cu ridicata, exportul și importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situația economică a zonei în care întreprinderea PAN-CAR-LEAN S.R.L își va desfășura activitatea, se reflectă, direct sau indirect,și determină volumul și structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, mișcarea prețurilor și nivelul concurenței.

În perioada actuală, mediul economic al întreprinderii „Pan-Car-Lean”SRL este nefavorabil, întrucît în momentul de față R.Moldova se confruntă cu o criză economică puternică care este caracterizată prin creștere a șomajului și a inflației. Odată cu investițiile străine, în Republica Molodova s-au schimbat lucrurile. Există o constrângere continuă a activității economice, a exporturilor, reduceri de salarii și creșterea șomajului.Cîștigul salariului mediu lunar al unui salariat din economia națională în iunie 2015 a constituit 4032 mii lei.Iar numărul șomerilor oficiali înregistrați conform datelor Agenției Naționale pentru Ocuparea Forței de Muncă în iulie 2011 a constituit 41 mii persoane. Consumul de carne în Moldova a scăzut considerabil, din cauza creșterii considerabile a prețurilor și sărăcirii majorității părții populației. Astăzi consumul anual de carne pe cap de locuitor constituie 24 kg, în comparație cu 58 kg /pe cap de locuitor în 1990. Pentru amortizarea efectelor economice, Republica Moldova este susținuta financiar de țarile UE ca Romania, Polonia, Marea Britanie, chiar de SUA. Pentru anul 2014 se prevede majorarea în termeni reali a volumului producției agricole doar cu 3% față de nivelul anului 2013. Reieșind din tendințele de dezvoltare a agriculturii și industriei, estimate pentru anul 2014, precum și a cererii externe, exportul se va majora cu 4% față de nivelul anului trecut și va însuma 2500 mil$.Date fiind așteptările privind evoluția economiilor în țările unde sunt încadrați în muncă o bună parte a populației noastre și deprecierea monedei naționale în primele luni ale anului curent, se estimează, respectiv, un ritm relativ redus de creștere a cererii interne față de produsele de import, determinînd astfel un volum al importului de 5675 mil.$, depășind cu 3% nivelul anului 2013.PIB pentru anul 2014 se estimează în sumă de 109,2 mild. lei, cu o creștere reală comparativ cu anul 2013 de 3,5%. O influență pozitivă asupra creșterii PIB vor exercita toate activitățile economice. Fiecare cetățean deja resimte criza, care predomină prin reducerea veniturilor,creșterea prețurilor care este datorată fluctuațiilor de curs valutar,în cele din urmă aceste aspecte vor determina scăderea puterii de cumpărare a clienților întreprinderii „Pan-Car-Lean” SRL, fapt ce se va răsfrînge negativ asupra activității economice a acesteia,prin reducerea profitului,creșterea cheltuielelor,ceea ce va genera întreprinderii dificultăți organizatorice și de dezvoltare foarte accentuate.

Evaluarea tendințelor tehnologice

Performanțele în cadrul întreprinderii „Pan-Car-Lean” SRL sunt obținute în baza exigențelor în domeniul tehnicii și tehnologiei,recunoscute în practica mondială, a standardelor naționale și internaționale în vigoare privind controlul de producere, prin respectarea condițiilor contractuale de livrare a materiei prime de către furnizori, precum și de livrare a producției fabricate și de acordare a serviciilor de către întreprindere.În scopul realizării strategiei generale de dezvoltare continuă, dar și spre reducerea riscurilor de producere, în cadrul întreprinderii „Pan-Car-Lean” SRL au demarat din noiembrie 2011 procesul de certificare națională conform standardului internațional de securitate alimentară HACCP și managementul calității conform ISO:22000.

Secția de producere în cadrul întreprinderii „Pan-Car-Lean” SRL este dotată cu utilaje moderne de producere și ambalare, celulă de coacere, camere frigorifice și camere de maturare.Prelucrarea tehnologică este strict monitorizată, produsul este fără OMG și alergeni, corespunde cerințelor pentru produs BIO.

Calitatea produselor este permanent verificată de Centrul Republican de Diagnostică Veterinară, iar rețetele sunt elaborate în colaborare cu mai mulți ingineri tehnologi atît din țară, cît și peste hotare, ceea ce insuflă încredere și satisfacție în rîndurile clienților. Calitatea producției este asigurată de următorii factorii principali:·întreaga activitate a întreprinderii este orientată către consumator și societate, cu toate dorințele și așteptările lor; activitatea întreprinderii este direcționată spre obținerea unei înalte eficiențe economice , prin satisfacerea consecventă a exigențelor consumatorului;·calitatea producției este o preocupare atât a întreprinderii în ansamblu, cât și a fiecărui salariat.Activitatea privind asigurarea calității producției se consideră drept o contribuție efectivă la crearea unei societăți orientate spre viitor.

Evaluarea tendințelor culturale

Impactul mediului cultural asupra activității firmei „Pan-Car-Lean” SRL este condiționat de o serie de caracteristici precum: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile culturale secundare se transforma în timp.

Particularitatile pieței derivă și din mentalitățile unor grupuri de persoane.Tipul de comportament al consumatorilor diferă prin cultura proprie, stilul de viață și exigențele specifice populației germane-conservarea propriei culturi: calitatea produselor, usurința în achiziționarea produselor sau serviciilor, respectarea tradițiilor și obiceiurilor.

Mediul cultural diferă de la o țară la alta:de exemplu dacă noi obișnuim să consumăm carne de porc nu putem să afirmăm că același obicei de consum este specific și pentru musulmani.

Mediul cultural determină o legătură indirectă asupra activității economice a întreprinderii

,,Pan-Car-Lean,,SRL,fiind reprezentat de anumite tradiții,convingeri,religie și obiceiuri de consum adoptate de către consumatori.

Întrucît în perioada actuală populația mun.Chișinău este preocupată de modul sănătos de viață,tot mai multe întreprinderi specializate în diverse domenii, se orientează în special spre calitatea și siguranța produselor expuse spre consum.În periaoada actuală ,oamenii sunt mult mai pretențioși în ceea ce privește calitatea și prețul produselor,ei dispunînd de o bază informațională mai bună,asfel, producătorii trebuie să depună foarte mult efort pentru a le satisface cerințele și nevoile mereu crescînde.

Astfel întreprinderea„Pan-Car-Lean” SRL,la fel este condusă de dorința promovării unui mod de viață sănătos, această companie nu admite categoric în procesul de producere componente dubioase (soia, amidon, coloranți, produse genetic modificate), ci promovează ideea, și mai cu seamă – gustul bucătăriei tradiționale de altă dată.Urmînd o tradiție seculară din zona Europei de Est se orientează clar după tradițiile autohtone.

Studierea mediului politico-legislativ

Mediul politic este format de structurile sociale ale societății, forțele politice ce acționează și de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca și gradul de intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administratiei față de viața economică a societății.

Mediul politico-legislativ este reprezentat de anumite reglementări de exemplu legea cu privire la protecția consumatorilor stabilește norme,reglementări specifice pentru protecția vieței, sănătății,credității și securității consumatorilor.Totodată, mediul politic determină gradul de intervenție a statului în problemele cu care se confruntă societatea,de exemplu:Legea cu privire la ajutorul social,reglementează cadrul legal,privind garantarea posibilităților legale pentru familiile defavorizate prin acordarea unui ajutor social la nivel garantat de stat.

La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi împartita în trei mari grupe de legi:

– legi destinate reglementarii concurenței de piață (protejarea întreprinzătorilor contra concurenței neloiale, prețurilor discriminatorii etc.);

– legi pentru protecția consumatorului (garantarea siguranței produselor utilizate, protecția împotriva practicilor comerciale înselătoare etc.);

– legi de interes general pentru sosietate (reducerea poluării mediului, conservarerea unor resurse, creșterea calității vieții etc).

Referitor la întreprinderea„Pan-Car-Lean” SRL,putem afirma că în cadrul acesteia se respectă toate cerințele legislative iar calitatea produselor este permanent verificată de Centrul Republican de Diagnostică Veterinară, rețetele sunt elaborate în colaborare cu mai mulți ingineri tehnologi atît din țară, cît și peste hotare, ceea ce insuflă încredere și satisfacție în rîndurile clienților. Totodată în cadrul companiei în scopul realizării strategiei generale de dezvoltare continuă, dar și spre reducerea riscurilor de producere, au demarat din noiembrie 2011 procesul de certificare națională conform standardului internațional de securitate alimentară HACCP și managementul calității conform ISO:22000. Întreprinderea„Pan-Car-Lean”SRL a

încheiat contract cu Direcția Municipală pentru Siguranța Alimentelor or.Chișinău,cu scopul apecierei de către executor a sanitației încăperilor,utilajului,inventarului,și efectuarea unei cercetări microbilogice .

Studierea mediului natural

Mediul natural deține un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențînd în mod nemijlocit obiectivul activității .Și în cadrul mediului natural se înregistreaza o serie de tendințe, puse în evidență prin criza materiilor prime, creșterea costului energiei și implicațiile legate de influența reliefului, a climei.O influență negativă asupra activității întreprinderii au avut-o calamitățile naturale, inundațiile.Întrucît , în anul 2014 ,întreprinderea„Pan-Car-Lean” SRL, a suferit pierderi enorme estimate în valoare de 15 000 lei, ca urmare a unor inundații abundente ce au cauzat deteriorări puternice în întreaga firmă.

5.Activitatea de cercetare

Identificarea problemelor de marketing la întreprinderea ,,PAN – CAR – LEAN” SRL

Efectuînd o cercetare și analizînd numeroase informații de ordin intern, am determinat că întreprinderea ,,Pan-Car-Lean,,SRL, nu dispune de departament de marketing ci are doar specialiști în ceea ce privește imaginea întreprinderii și relațiile cu publicul, aceștea fiind Leancă Aurel, care este însuși directotul general al întreprinderii, Platon Sergiu, și Grumeza Iurie.

Ținînd cont de aceste aspect,am determinat că întreprinderea ,,PAN – CAR – LEAN” SRL se confruntă cu o serie de probleme de marketing,acestea fiind:

În lipsa unui departament de marketing și speciliștilor calificați în domeniul respectiv,potențialul întreprinderii în ceea ce privește relațiile cu publicul sunt la nivel inferior,fapt care determină un grad scăzut de notorietate în rîndul consumatorilor de carne și mezeluri.

Întreprinderea se confruntă cu mari dificultăți în ceea ce privește informarea,atragerea și fidelizarea clientelei.

Întreprinderea nu poate face față concurenței din domeniul respectiv,întrucît numărul producătorilor de carne și mezeluri din mun.Chișinău este extrem de mare.

Deasemenea,firma respectivă se confruntă cu dificultăți în ceea ce privește îmbunătățirea imaginii întreprinderii.

Firma respectivă nu participă la tîrgurile și expozițiile care se organizează periodic în mun.Chișinău,fapt ce-o defavorizează în raport cu concurența.

Ponderea clienților care rămîn fideli întreprinderii ,,PAN – CAR – LEAN” SRL este la un nivel foarte redus,întrucît predomină lipsa de încredere în ceea ce privește întreprinderea și calitatea produselor prestate pe piață.

Din cele expuse anterior,observăm că, situația întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL privitor la activitatea de marketing este critică.Astfel,pentru a face față provocărilor din perioada actuală, întreprinderea trebuie cît mai curînd să întreprindă măsuri de diminuare a acestor probleme,în caz contrar, în viitorul apropiat se va confrunta cu probleme mult mai grave care în final pot duce chiar și la desființarea întreprindrii.

Organizarea și desfășurarea unei cercetări de marketing de teren.

Cercetarea de marketing reprezintă o noțiune complexă,prin care,cu ajutorul unor concepte,metode și tehnici științifice de investigare sistematică,se realizează măsurarea, selectarea,colectarea,prelucrarea și analiza informațiilor,care vor reprezenta pentru conducerea întreprinderii baza fundamentală de luare a deciziilor de marketing.Astfel,putem afirma că cercetarea de marketing este veriga care leagă consumatorul și clientela de vînzători prin informația obținută din activitatea de marketing.

Pentru efectuarea unei cercetări de marketing privind produsele companiei ,,Pan-Car-Lean ” SRL,am utilizat cercetarea de teren și anume chestionarul(Anexa 10).

În esență,specialiștii sunt de acord că,pentru a fi un instrument eficient,chestionarul trebuie să îndeplinească următoarele funcții:

să asigure cooperarea și implicarea respondenților;

să comunice corect respondenților ceea ce se dorește de la ei;

să ajute respondenții să-și formuleze răspunsurile la întrebări;

Identificarea și definirea problemei cercetării

În perioada actuală, întreprinderea SC‘’Pan-Car-Lean’’SRL se confruntă cu un șir de probleme majore printre care gradul scăzut de notorietate,lipsa de credibilitate în rîndul clienților actuali și potențiali, fapt care cauzează scăderea semnificativă a volumului vînzărilor și respectiv reducerea profitabilității întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL.

Totodată, în prezent există un număr mare de producători specializați în sfera respectivă ,care atrag consumatorii în direcția lor,acest fapt duce la apariția unei concurențe puternice pe piață și care ca urmare provoacă reducerea numărului de clienți a firmei ‘’Pan-Car-Lean’’SRL.

Stabilirea obiectivelor și ipotezelor cercetării.

Obiectivul 1 .Determinarea gradului de notorietate a firmei ”Pan-Car-Lean” în rîndul consumatorilor din Republica Moldova.

Ipoteză :În contextul creșterii concurenței pe piața din R.M, firma ”Pan-Car-Lean” ar putea să înregistreze în următorii 3 ani o creștere a notorietății în rîndul clienților de la 20,8% în anul 2011-pină la 55,8% în anul-2014 ,deoarece firma respectivă are un potențial de dezvoltare foarte puternic,însă existența unei concurențe foarte acerbe, ar putea fi un impediment major în acest sens.

Obiectivul 2.Identificarea surselor de informare utilizate de către consumatori.

Ipoteză: Odată cu dezvoltarea economiei s-au extins și mijloacele de informare utilizate de clienți.Astfel, principalul mijloc de informare utilizat de către consumatori ar putea deveni comunicarea online,deoarece în prezent 60% din consumatori se informează referitor la și produsele oferite de acestea pe piață anume online, accesind direct site-ul lor.

Obiectivul 3 : Determinarea frecvenței de cumpărare a consumatorilor.

Ipoteză :Ținînd cont de faptul că întreprinderea ,,Pan-Car-Lean,,SRL este orientată permanent spre îmbunătățirea relațiilor cu clienții și îmbunătățirea calității produselor,frecvența de cumpărare în rîndul clienților actuali ar putea crește semnificativ. Mezelurile vor fi cumpărate, în medie, o dată în 3 zile în gospodăriile consumatorilor de astfel de produse.

Obiectivul 4 :Stabilirea probabilității de recomandare a produselor de către actualii clienți ai întreprinderii.

Ipoteză: Reeșind din faptul că produsele ,,Carlean,, sunt de cea mai înaltă calitate,putem constata că odată consumate de către client, cu siguranța vor fi recomandate și apropiaților/prietenilor.

Obiectivul 5 : Stabilirea celui mai important atribut(preț,gust,calitate, reputație) în luarea deciziei de cumpărare a produselor ,,Carlean,,.

Ipoteză : Luînd în considerație situația actuală pe piață cît și modificarea viziunilor consumatorilor privind produsele comercializate, putem constata că, criteriul calitatea produselor oferite pe piață va deveni cel mai important,adică va ocupa locul I,urmat de preț respectiv locul II,criteriul gust va fi pe locul III, iar reputația întreprinderii va fi pe locul secund IV.

Obiectivul 6 :Determinarea atitudinii consumatorilor față de produsele întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL ținînd cont de caracteristici precum :calitate,gust,preț,ambalaj,denumirea mărcii,acțiuni promoționale.

Ipoteză: Conceptul de atitudine ocupă un loc central în comportamentul consumatorilor.Astfel , anume prin cunoașterea atitudinii clienților producatorul va determina poziționarea eficientă a produsului pe piață.

Obiectivul 7: Studierea profilului potențialului cumpărător de produse din carne și mezeluri.

Ipoteză: Analizînd categoriile de mezeluri , putem afirma că femeile vor deveni în postură de cumpărători în proporție de 75%. Majoritatea avînd vîrsta cuprinsă între 40 și 49 de ani.
Obiectivul 8:Stabilirea principalului concurent al întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL.

Ipoteză:Ținînd cont de reputația obținută pe piața mun.Chișinău, putem constata că, principalul concurent al întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL va fi,,Carmez,,S.A.

Stabilirea necesarului de informație și a metodelor de cercetare.

Colectivitatea cercetată și eșantionarea

Colectivitatea cercetată este reprezentată de persoanele din or.Durlești, mun.Chișinău care sunt clienți ai firmei „Pan-Car-Lean’’SRL.

Unitatea de observare avută în vedere este individul, iar unitatea de sondaj este persoana care consumă și preferă produsele din carne și mezeluri ,persoane cu vîrsta cuprinsă între 20-70 ani. Metoda de eșantionare aplicată este cea nealiatoare.Am utilizat această metodă ca urmare a lipsei de resurse financiare și de timp.

Stabilirea mărimii colectivității participante. Reieșind din condițiile de buget, timp și reprezentativitate, mărimea colectivității va fi stabilită la nivelul de 70 persoane.

Stabilirea coordonatelor spațiale,temporale și modale ale cercetării.

Pentru efectuarea colectivității informaționale, am utilizat documentarea și chestionarul.

De Administratorul va fi prezent în timpul completării chestionarului pentru a explica unele neclarități și pentru a asigura completarea corectă a chestionarului.

Culegerea informației se va face în intervalul de la 11:00-17:00 , timp de 4 zile.

Prelucrarea datelor:

În urma intervievării a circa 70 de respondenți, am obținut rezultatele ce urmează:

1).La întrebarea ,,Cunosteți întreprinderea „Pan-Car-Lean’’SRL?,,am obținut următoare date:

Astfel,observăm că din cei 70 de respondenți,circa 52 au afirmat că cunosc întreprinderea respectivă,pe cînd 18 persoane au afirmat că nu au auzit niciodată despre întreprinderea „Pan-Car-Lean’’SRL,ceea ce ne demonstrează faptul că, firma respectivă dispune de un grad de notorietate înalt în rîndul cetățenilor din or.Durlești,dar totuși ținînd cont de faptul că 18 persoane din cele intervievate au afirmat că nu cunosc firma respectivă,acest fapt ne demonstrează că întreprinderea totuși ar trebuie să depună mai mult efort în cee ace privește informarea clienților.

2). La întrebarea,,De unde ați aflat pentru prima dată despre întreprinderea respectivă?,,am obținut rezultatele ce urmează:

Analizînd datele din figura de mai sus,observăm că, sursa principală de informare a consumatorilor referitor la întreprinderea ,,Pan-Car-Lean,,SRL o deține internetul(21persoane),

fiind urmat de prieteni/rude circa 17 persoane.Totodată, observăm că dintre persoanele intervievate, doar 8 au aflat de întreprinderea respectivă prin intermediul vînzătorilor,iar cea mai defavorizată sursă de informare s-a dovedit a fi pliantele/broșurile fiind indicate doar de 5 respondenți.Astfel, s-a adeverit ipoteza conform căreia principala sursă de informare va deveni internetul.

3). La întrebarea,, Cînd ați cumpărat ultima dată produsele întreprinderii ,,Pan-Car-Lean”

SRL?,,am obținut următoarele rezultate:

Astfel,observăm că produsele ,,Carlean,, sunt consumate foarte rar, întrucît majoritatea respondenților(25 persoane) au afirmat că consumă produsele comercialiazate de către întreprinderea „Pan-Car-Lean’’SRL în medie 1 dată pe lună, iar 14 din persoanele intervievate au afirmat că consumă produsele întreprinderii respective o data în 6 luni.Astfel , observăm că ponderea consumatorilor de mezeluiri este foarte mica, întrucît, doar 4 persoane din cele intervievate au afirmat că consumă într-un interval de 3 zile produsele ,,Carlean,, iar 9 persoane au afirmat că consumă 1 pe săptămînă produsele respective.Astfel, a fost negată ipoteza conform căreia frecvența de cumpărare în rîndul clienților întreprinderi„Pan-Car-Lean’’SRL va crește semnificativ și mezelurile vor fi cumpărate, în medie, o dată în 3 zile în gospodăriile consumatorilor de astfel de produse.

În fine ,putem afirma că,produsele ,,Carlean,, au o pondere de consum foarte redusă,fapt ce ne demonstrează că întreprinderea „Pan-Car-Lean’’SRL trebuie să să întreprindă măsuri în această direcție,întrucît odată ce vînzările sunt reduse,întreprinderea va suferi pierderi enorme fapt ce poate duce chiar și la faliment.

4).La întrebarea,, Ați recomanda produsele ,,Carlean” cunoscuților, rudelor, prietenilor?,,am obținut următoare rezultate:

Din figura de mai sus,observăm că, totuși în rîndul consumatorilor de carne și mezeluri predomină lipsa de încredere în ceea ce privește produsele,,Carlean,,,întrucît, din cei 70 de respondenți majoritatea pun la îndoială produsele întreprinderii respective(35 respondenți),iar 5 din respondenți au afirmat că în general niciodată nu vor recomanda produsele în cauză.Doar 12 respondenți au afirmat că ar recomanda cu toată încrederea produsele întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL apropiaților sau prietenilor.Reeșind din aceste date,putem afirma că, imaginea întreprinderii ,,Pan-Car-Lean” în rîndul consumatorilor este foarte defavorizată, fapt ce ar trebui să îngrijoreze conducerea întreprinderii și să întreprindă măsuri eficiente în această direcție.

5).Urmărind tendința a de identifica care este cel mai important atribut în luarea deciziei de cumpărare în rîndul consumatorilor de carne și mezeluri am obținut următoarele rezultate:

Din figura de mai sus, observăm că, principalul criteriu în luarea deciziei de cumpărare este reprezentat de calitatea produselor ,întrucît din cei 70 de respondenți 43 au poziționat calitatea pe locul I, ,fiind urmată de prețul produselor locul II(37 respondenți),iar gustul produselor(30 persoane) și respectiv reputația întreprinderii(27) poziționîndu-se respective pe locul III și IV. Astfel,pe baza datelor analizate putem afirma că principalul criteriu în luarea deciziei de cumpărare este calitatea produdelor,urmată de preț,gust și respectiv pe ultima poziție situîndu-se reputația întreprinderii,întrucăt aceasta nu are mare importanță în luarea deciziei de cumpărare.Astfel, s-a adeverit ipoteza conform căreia principalul criteriu în luarea deciziei de cumpărare va deveni calitatea,urmată de preț,gust și calitate.

6). Analiza datelor:

Analizînd rezultatele obținute,putem afirma că criteriile cele mai bine apreciate în rîndul clientelei în privința întreprindrii ,,Pan-Car-Lean,,SRL sunt calitatea produselor prestate pe piață,urmată de gustul produselor și ambalaj.Totodată observăm că cel mai puțin apreciate sunt prețul,denumirea mărcii și actiunile promoționale desfășurate de către întreprinnderea respectivă.Întrucît, firma respectivă practică prețuri comparativ mai mari,față de concurenții în domeniu dat.În ceea ce privește acțiunile promoționale,întradevăr sunt organizate foarte rar,întrucît întreprinderea nu dispune de suficiente resurse financiare și umane.Reeșind din aceste rezultate, putem afirma că întreprinderea în cauză dispune de un prestigiu scăzut în rîndul clienților,întrucît ea nu se orientează spre toate segmentele de consumatori ci doar spre clienții ce dispun de potențial de cumpărare foarte înalt, fapt care ar putea cauza numeroase deprecieri și pierderi în raport cu concurența.

7).Rezultatele obținute la întrebare respectivă sunt următoarele:

Pentru prelucrarea voturilor obținute de fiecare dintre cele 4 mărci în compararea lor 2 cîte 2, vom distribui voturile obținute în tabelul de mai jos:

Concluzie: Pe primul loc în aprecieri se află marca ”Carmez”(113), pe al II-lea loc- ”Pegas”(89), pe al III-lea loc –”Carlean”(48) și pe al IV-lea – ”Mezellini”(42).Astfel, putem afirma că principalii concurenți ai întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL sunt Carmez și Pegas,însă Mezelllini nu reprezintă un concurent prioritar.

8).La întrebarea,,Cum apreciați dumneavoastră atitudinea personalului de vînzări din cadrul magazinelor specializate?,,am obținut rezultatele ce urmează:

Analizînd datele din tabel, observăm că viziunea consumatorilor referitor la atitudinea personalului de vînzări din cadrul magazinelor specializate ale întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL este foarte critică.Astfel ,ținînd cont de aceste date ,putem afirma că întreprinderea respectivă trebuie să se orienteze în principal spre angajarea unui personal amabil,întrucît doar 11 din persoanele intervievate au afirmat că manifestă acord total față de acest aspect.Totodată personalul de vînzări ar trebui să dispună de o prestație profesională la cel mai înalt nivel,întrucît respondenții au afirmat că nu sunt mulțumiți de gradul de profesionalism a personalului.Pentru a avea succes în vînzări, personalul angajat trebuie să fie mereu dispus de a intra în contact cu clientul, întrucît 23 din respondenți au afirmat că sunt parțial deacord în cea ce privește disponibilitatea de comunicare maximă a personalului de vînzare.Astfel, întrucît personalul reprezintă în mare măsură imaginea întreprinderii,conducerea ar trebuie să depună un plus de efort în această direcție,fapt ce ar contribui în mare măsură la îmbunătățirea sițuației în cadrul magazinelor specializate ale întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL.

9).La întrebarea ,,Cu ce asociați dumneavoastră marca ,,Carlean,,?,,am obținut următoarele rezultate:

Astfel,din rezultatele obținute, putem afirma că marca ,,Carlean,,corespunde activității de bază promovată de către întreprinderea ,,Pan-Car-Lean,, ,întrucît majoritatea respondenților au asociat marca respectivă cu produse din carne și mezeluri(28 respondenți) și respectiv 11 asociază marca dată cu Carne,familia Leancă.Dar trebuie să menționăm și faptul că există totuși și persoane(9 respondenți) care asociază marca,,Carlean,, cu cărți –familia Leancă iar 4 respondenți o asociază cu copturi,dar,ținînd cont de faptul că majoritatea respondenților au realizat o asociere potrivită, totuși putem aprecia marca,,Carlean,,ca fiind una destul de reușită.

10).În calitate de propuneri pentru eficientizarea activității întreprinderii,,Pan-Car-Lean,,SRL am obținut următoarele rezultate:

Astfel,pe baza datelor obținute putem afirma că majoritatea persoanelor intervievate consideră că cel mai oportun pentru îmbunătățirea activității întreprinderii respective ar fi practicarea mai multor activități promoționale(19),iar 13 din persoanele intervievate consideră că ar fi bine dacă ar participa la tîrguri și expoziții.Totodată 7 respondenți consideră că un punct important în activitatea întreprinderii ar fi relațiile mai intense cu publicul.Pe cînd 5 respondenți consideră că pentru întreprinderea,,Pan-Car-Lean,,ar fi eficient stabilirea unor de relații de colaborare cu parteneri străini,precum și deschiderea unui număr mai mare de magazine specializate(6),cît și lansarea periodică a unor produse noi(2).După cum observăm,întreprinderea în cauză ar trebuie să depună foarte mult efort pentru eficientizarea activității sale,întrucît ea dispune de un potențial foarte redus în ceea ce privește informarea și orientarea permanentă spre publicul consumator.

11).La întrebarea ,,Cum considerați, ce ar trebui să îmbunătățească întreprinderea ,,Pan-Car-Lean” SRL în relația cu clienții pentru a rămîne sau a deveni prima opțiune?,,am obținut următoarele rezultate:

Din rezultatele obținute, putem afirma că pentru a atrage clienții și ca urmare pentru a deveni prima opțiune în achizițiile efectuate de către consumatori, întreprinderea ,,Pan-Car-Lean,,SRL trebuie să depună eforturi majore,întrucît exigențele consumatorilor sunt foarte variate și mereu schimbătoare.

12). Mediu de trai:

Din datele obținute mai sus,putem concluziona că, ponderea cea mai mare în consumul de carne și mezeluri este deținută de locuitorii mediului urban(55),fiindcă doar 15 persoane din cele intervievate au afimat că locuiesc în mediul rural.

13) Venitul mediu lunar:

Din datele obținute,putem afirma că venitul consumatorilor de carne și mezeluri este cuprins între 1000-3000 lei(circa 54 respondenți),întrucît doar 11 din persoanele intervievate au afirmat că au venitul lunar în mărime de pînă la 1000 lei,6 respondenți au afirmat ca au venitul 3000-5000 lei,pe cînd doar 1 respondent a a firmat că obține lunar un venit de peste 5000 lei.În fine putem afirma că fiecare persoană este periodic consumator de mezeluri,însă segmentul care deține ponderea majoră este cel cu venitul cuprins între 1000-3000 lei(circa 54 respondenți),întrucît în mun.Chișinău aceasta este în mediu salariu cel mai frecvent practicat.

14).Starea civilă

Analizînd datele respective,observăm că din cei 70 de respondenți intervievați 48 sunt căsătoriți iar 22 sunt necăsătoriți.Fapt ce ne demonstrează că o ponderea majoră în consumul de carne și mezeluri o dețin persoanele căsătorite.

15).Sexul dumneavoastră:

Din figura de mai sus,observăm că din cei 70 de respondenți intervievați ponderea ce mai mare o dețin persoanele feminine circa(58),întrucît doar 12 din respondeți au indicat ca fiind de genul masculin.Astfel,ținînd cont de acest aspect, putem totuși afirma că ponderea majoră în consumul de carne și mezeluri este reprezentată de doamne.

16).Vîrsta dumneavoastră este cuprinsă între :

Din figura de mai sus, observăm că majoritatea persoanelor intervievate au vîrsta cuprinsă între 25-65 ani(52),iar 14 cu vîrsta pînă la 24 de ani și doar 4 cu vîrsta peste 65 de ani.Ținînd cont de acest aspect,putem spune că ponderea majoră în consumul mezelurilor este deținută de persoanele cu vîrsta cuprinsă între 25-65 de ani.

6.Analiza mixului de marketing al întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL

Organizarea și desfășurarea politicii de produs în cadrul întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,, SRL

O direcție principală în activitatea de marketing pe piața mărfurilor de consum o constituie politica de produs,ce reprezintă calea principală de comunicare dintre firmă și piață.Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile,structura și evoluția gamei de produse și servicii,ce formează obiectul propriei sale activități,atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață și la realizările și tendințele ce se manifestă la ceilalți competitori participanți la confruntarea dintre cerere și ofertă.

În cadrul mixului de marketing produsul ocupă un loc dominant,deoarece el satisface direct cerințele de consum ale populației.

Întreprinderea ,,Pan – Car – Lean” SRL produce mezeluri și specialități din carne de porc și de pasăre de o gamă variată. Produsele CARLEAN reprezintă garanția calității și a naturaleței. Urmând o tradiție seculară din zona Europei de Est, gustul delicat al produselor este asigurat de o gamă variată de condimente naturale cu arome fine, tipice bucătăriei sănătoase a acestei zone și de arta originală de prelucrare și conservare a celor mai bune cărnuri autohtone.

În cadrul departamentului de producere se elaborează noile rețete, se nasc noi denumiri de produse, se fac încercări, observații și experimente, dar și se planifică volumele prelucrate pe tipuri de produs. Strategiile globale de producere sunt gîndite de către directorul întreprinderii, iar mai apoi discutate și implementate cu ajutorul tehnologilor ce conlucrează cu compania ,,PAN-CAR-LEAN,,SRL.

Pentru tipurile de produse noi, cu scopul studierii inițiale a cererii acestora pe piață, prognozarea vânzărilor se efectuează pe un termen scurt, ulterior se verifică executarea planului de vânzări zilnic cu corectarea lui până la stabilirea unui volum de vânzări lunare, cât de cât, stabil pe parcursul a câtorva luni consecutive.

Gama sortimentală a întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL este foarte variată,curprinzînd în medie circa 72 de tipuri de produse din carne și mezeluri,respectiv:

Salamuri fierte care sunt compuse din carne de vită,comparativ hipocalorice,fiindcă au un procent de grăsime redus,pînă la (-47%)decît limita maximă normativă admisă conform GOST.Astfel din gama salamurilor fierte fac parte:

Parizer ,,Carlean,,

Parizer ,,Doktorskaia,,

Parizer ,,Lacta,,

Parizer ,,Preferat,,

Salam ,,La ceai,,

Safalade

Crenvuști ,,Lacta,,.

Salamuri crud-afumate au gust delicat,ușor acid,aromat bogat,cu umeditate redusă esențial.Din gama salamurilor crud-afumate fac parte:

Salam crud-afumat ,,De Moscova,,

Salam crud-afumat,,Servelat cu coniac,,

Salam crud-afumat,,Sudjuc,,

Salamuri fiert-afumate:

Salam fiert-afumat ,,De Moscova,,

Salam fiert-afumat,,Delicatesnaia,,

Salam fiert-afumat,,Servelat,,

Salam fiert-afumat,,Saleami,,

Salamuri semiafumate:

Salam semiafumat,,Trandafir de casă,,

Salam semiafumat,,Krakov,,

Salam semiafumat,,Muntenia,,

Salam semiafumat,,De vită,,

Salam semiafumat,,Cabanos,,

Cîrnăciori la gratar.

Salamurile fiert-afumate și semiafumate sunt delicioase,diferite ca raport de carne vită-porc,ca gust,dar toate au umeditatea redusă pînă la 43%.

Specialitățilr din carne sunt produse după tehnologia tradițională,au umeditatea redusă esențial,au aromă fină de condimente naturale,aromă de fum natural din lemn fructifer și gust inconfundabil de carne.Din gama specialităților din carne far parte:

Piept de porc ,,Gurman,,

Mușchi de porc ,,Vînătorul,,

Mușchi de porc ,,Haiduc,,

Mușchi de vită,,Jubileu,,

Ceafă de porc,,Țărănească,,

Becon de porc ,,De capitală,,

Șuncă;

Jambon ,,Haiduc,,

Costiță de porc

Slănină sărat-afumată picantă.

Mezelurile din ingrediente sunt cu o valoare nutritivă ridicată,conțin multe proteine,mult fier.Sunt binevenite,mai ales în anemii și au un gust delicios,,ca la mama acasă,,.

Din această categorie de produse fac parte:

Sîngerete;

Tobă albă;

Pate de ficat;

Lebărvuște.

Nici un produs nu conține soia,amidon,coloranți,arome,glutamat sau OMG.

Semipreparate:

Cîrnăței ,,La grătar,,

Mici ,,Specialitatea casei,,

Frigărui din carne de porc

Frigărui din costiță de porc

Frigărui din carne de miel

Frigărui din carne de vițel

Carne tocată,,Specialitatea casei,,.

Produsul finit din marca CARLEAN este definnit de 7 garanții ale calității, elaborate și controlate minuțios de conducerea companiei:

materie primă exclusiv autohtonă;

condimente doar naturale;

produs numai din carne;

afumare tradițională cu lemn fructifer;

prelucrare tehnologică strict monitorizată;

lipsa OMG și alergenilor;

corespunde cerințelor pentru produs BIO.

Rețetele produselor, sunt elaborate în colaborare cu mai mulți ingineri tehnologi atît din țară, cît și peste hotare, ceea ce insuflă încredere și satisfacție în rîndurile clienților.

Referitor la ciclu de viață a produselor întreprinderii,,Pan – Car – Lean” SRL,putem afirma că, acestea se află în etapa de creștere,întrucît produsele sunt foarte puțin cunoscute pe piața mun.Chișinău,astfel conducerea depune eforturi enorme în această direcție ,cu scopul creșterii notorietății produselor pe piață, utilizînd în special strategia de convingere.

Organizarea și desfășurarea politicii de preț în cadrul întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL

Prețul este o variabilă exclusiv tactică și un element de bază al mixului de marketing.Dacă celelalte variabile ale mixului de marketing depind de întreprindere,atunci prețul nu este nici pur exogen, dar nici pur endogen,ocupînd diverse poziții intermediare între aceste două extreme.Prețul influențează asupra tuturor elementelor marketingului și de aceea deciziile cu privire la stabilirea prețului la produse trebuie luate odată cu adoptarea programelor de producție,de distribuție,de realizare și de promovare a lor.

Deciziile referitoare la politica de preț influențează volumul cifrei de afaceri și astfel,în mod direct,și profitul întreprinderii.Ele sunt în principiu,rezultatul unei egalități între ofertă(prestațiile întreprinderii) și cerere(contraprestațiile consumatorului).

Prețul are un rol decisiv în atingerea obiectivelor întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL.

Astel, am determinat că întreprinderea respectivă utilizează strategia prețului ridicat menită să valorifice existența unor categorii de consumatori care sunt dispuși să plătească prețuri ridicate.

Prin această strategie firma are drept obiectiv atragerea noilor segmente de consumatori,creșterea rentabilității întreprinderii cît și crearea unui avantaj competitiv bazat pe raportul preț-calitate.

Deciziile referitoare la prețuri sunt decizii tactice,care se bazează pe strategia de preț stabilită și cota de piață spre care întreprinderea tinde să o atingă.În cadrul întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL, prețurile sunt stabilite reeșind din cantitatea de materie primă ieșită și sinecosturile de producție,cu o marjă de profit în mărime de 20%,și respectiv TVA 20%,astfel ,reeșind din acești indicatori se stabilește prețul final al produselor.

Prețul produselor în cadrul întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL variază de la 81 lei/kg pînă la 153 lei/kg.Respectiv,prețurile 81 lei/kg-99 lei/kg sunt practicate la salamul Odesa(89 lei/kg),

cîrnăței Amicii(99 lei/kg),pulpe(82 lei/kg),aripi de găină(89 lei/kg),mici condimentați(98-101 lei/kg), farș(78 lei/kg).Iar prețul de 100lei/kg-153lei/kg este practicat la slănină șpic(105 lei/kg),

salam preferat(105 lei/kg),salam servelat(122 lei/kg),urechi de porc afumate(153 lei/kg),

piept,,Ardelenesc,,(127 lei/kg),frigărui(109 lei/kg).Cîrnăței Carlean(105 lei/kg),cîrnăței ,,Tradiționali,,(105 lei/kg).ș.a (Anexa 11).

O componentă practică importantă a politicii de preț utilizată periodic de către întreprinderea,,Pan – Car – Lean” SRL, o reprezintă rabaturile care se concretizează în reduceri la prețurile de bază.Aceste rabaturi au menirea de a stimula clienții fideli,angrosiștii și detailiștii în ceea ce privește cumpărarea unor cantități mai mari de produse.Astfel ,la efectuarea unei cumpărături mai mare de 1200 lei, întreprinderea acordă o reducere în mărime de 2%,plus livrarea la domiciliu.Totodată, clienților fideli li se acordă promoții periodice și feliaturi de produse ,care reprezintă un stimulent extraordinar pentru creșterea frecvenței de cumpărare. Departamentul de vînzări prevede totuși o creștere a vînzărilor cu 10% comparativ cu anul precedent, datorată deschiderii magazinului din or. Durlești și respectiv prezenței produselor companiei pe o piață neexploatată încă pînă atunci.

Organizarea și desfășurarea activității de distribuție în cadrul întreprinderii,,Pan

Car-Lean,, SRL.

Politica de distribuție cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurarea treptelor de desfacere, subordonate cu performanțele întreprinderii.

În cadrul întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL,distribuția produselor se efectuează în cadrul a trei puncte de comerț: mun. Chișinău, piața centrală, hala de carne nr. 2,str. Mitropolit Varlaam 63; mun.Chișinău Magazin de firmă,șos. și or. Durlești, Magazin de firmă, Str. Gr. Ureche 10/2. Distribuția produselor la întreprinderea,,Pan – Car – Lean” SRL se efectuează prin intermediul canalului direct de distribuție,adică fără implicarea intermediarilor,întrucît, acest tip de canal oferă posibilitatea întreprinderii de a ține sub control întregul proces de ditribuție cît și suportarea unor costuri mai reduse.

Rețeaua de distribuție fiind una restrînsă, cea mai mare parte a veniturilor constă din vînzările cu amănuntul la propriile puncte de comerț. Întreprinderea încheie contracte pentru furnizare continuă și cu persoane juridice care fie comercializează, fie prepară și servesc clienților produsele Carlean. La entitatea ,,Pan – Car – Lean” SRL.

Pe viitor, în contextul dezvoltării întreprinderii pe latura de alimentație sănătoasă, se prevăd importuri de produse ce vor fi comercializate în magazinele de firmă CARLEAN.

Organizarea și desfășurarea activității promoționale în cadrul întreprinderii,,Pan – Car – Lean” SRL

Obiectivele activităților promoționale în cadrul întreprinderii ,,Pan – Car – Lean” SRL sunt în special informarea,atragerea și fidelizarea clienților, astfel, plasînd clientul în centrul preocupărilor sale,întrucît ,în tot mai multe întreprinderi este recunoscută necesitatea fidelizării clienților după vînzare.Motivul acestui fenomen este clar: o înteprindere poate supravețui pe termen lung doar atunci cînd își mulțumește clienții și îi motivează să recomande , respectiv să cumpere din nou produsele. Totodată putem menționa faptul că firma „Pan-Car-Lean” SRL utilizează în calitate de mijloace de fidelizarea clienților diferite acțiuni si programe de marketing,concepute pe baza oferirii unor avantaje cum ar fi oferte promoționale, reduceri de preț,degustări periodice etc.

Întreprinderea,,Pan – Car – Lean” SRL,utilizează în calitate de metodă de promovare vînzările personale,acestea fiind realizate de către agenții de vînzare ai companiei organizați pe principiul teritorialității (Piața Centrală – hala de carne, și două magazine de firmă – în Chișinău și or. Durlești.).Agenții de vînzare au rolul de a prospecta piața, de a negocia și de a culege informații cu privire la reacțiile cumpărătorilor și concurenți. Deoarece personalul din departamentul vînzărilor este în permanent contact cu consumatorii finali, este receptiv tuturor replicilor atît pozitive, cît și negative, acestea sunt transmise administrației pentru a fi discutate și analizate, ceea ce contribuie la o autoperfecționare și la o îmbunătățire a calității deservirii. În același scop, la inițiativa directorului companiei, s-au achiziționat un șir de materiale ( cărți, CD-uri) pentru a fi efectuate traininguri cu personalul din vînzări, pentru a-i învăța cît mai multe despre comunicarea dintre client și vînzător, potențiale răspunsuri la întrebări, tehnici de a vinde și de atragere a noilor clienți.

Sarcinile activității cu publicul constă în constituirea înțelegerii și încrederii,în cîștigarea și, respectiv,îmbunătățirea acesteia.Pentru activitatea cu publicul este importantă fiecare grupă-țintă de interese,cu ai carei membri se mențin relații directe sau indirecte asupra piețelor de

desfacere.

Pentru a face față obiectivelor stabilite de întreprindere, dar și mediului concurențial complex, rolul informației în procesul decizional al întreprinderii crește, iar ceea ce va conferi stabilitate și încredere entității este anume calitatea informației deținute.În aprilie anul 2014 întreprinderea

,,Pan – Car – Lean” SRL a stabilit relații de cooperare cu agenția publicitară ,,SunInform,,SRL,

Chișinau bd.Grigore Vieru 9,care a contribuit la crearea unui panou publicitar în sectorul telecentru.Bugetul alocat pentru acest panou a fost în jur de 2825,76 lei(preț unitar fara TVA) (Anexa 12).Deasemenea în anul 2013 a utilizat în calitate de mijloc promoțional circa 3000 de pliante,care au fost distribuite integral pe teritoriul or.Durlești.Întrucit un pliant costă în jur de 0,50 de bani, bugetul alocat pentru acestea afost în jur de 1500 lei.Totodată,întreprinderea ,,Pan-,,Pan – Car – Lean” SRL a încheiat un act de predare-primire cu compania ,,A.G.Broadcasting,,

SRL.Prin acest acord întreprinderea ,,Pan – Car – Lean” SRL,a oferit companiei,,A.G.Broadcasting,SRL produse din carne și mezeluri în sumă de 157 400 lei la data de 05.09.2014,în schimbul serviciilor de publicitate pentru perioada și condițiile specificate în Contractul de Parteneriat Nr.035 din 16 iulie 2014 (Anexa 13).

O direcție prioritară a activităților promoționale din 2014 au fost reducerile de preț sau prețurile speciale.Întreprinderea,,Pan – Car – Lean” SRL s-a axat în această perioadă în sprecial pe practicarea reducerilor la preț în mărime de 5% de la suma cumpărată,deasemenea în scopul atragerii și convingerii clienților actuali și potențiali, firma utiliza metoda desgustărilor cît și acordarea de feliaturi de salumuri împachetate vacuum la o cumpărătură mai sus de 100 de lei.Aceste acțiuni, au contribuit foarte mult la creșterea popularității întreprinderii în rîndul clientelei cît și la îmbunătățirea imaginii sale pe piață.

7. Studiul cererii efective și potențiale pe piață

Analiza cantitativă a cererii;

Cercetarea de piață cantitativă se bazează pe stările de fapt comensurabile în cifre și introduce metode statistico-matematice de analiză a datelor(de exemplu,diferențierea rezultatelor obținute la chestionarea asupra imaginii după caracteristici sociodemografice a celor chestionați,măsurarea preferințelor pentru noi ambalaje,prognozarea volumului cifrei de afaceri pentru următorii 3 ani).Cercetare cantitativă este foarte reprezentativă oferind rezultate cantitative la întrebările:cine, ce, de unde, la ce preț comparativ, cand și de ce, cu ce tip de reclamă și ce produse alternative cumpără.

Reeșind din referințele anterioare,vom determina care este cota pe care o deține întreprinderea

,,Pan – Car – Lean” SRL pe piața mun.Chișinău.Astfel,pe baza datelor statistice,am determinat că, mumărul populației stabilite în mun.Chișinău în anul 2014 a constituit 809.6 mii din care 29,068 mii copii nou-născuți.

Consumul de carne în Moldova a scăzut considerabil, din cauza creșterii considerabile a prețurilor și sărăcirii majorității părții populației. Astăzi consumul anual de carne pe cap de locuitor constituie 24 kg, în comparație cu 58 kg /pe cap de locuitor în 1990.

Pentru a determina cota de piață deținută de întreprinderea ,,Pan-Car-Lean” SRL, am efectuat următoarele operațiuni,din total populația mun.Chișinau am exclus numărul copiilor nou-născuți, și respectiv Pop.=809,6-mii-29,068mii=780,532mii, ca urmare, aflăm ponderea populației mun.Chișinău în consumul de carne Pp.=780,532*24kg/loc=18732,768mil.kg,

În fine, determinăm cota de piața deținută de întreprinderea,,PAN-CAR-LEAN,,SRLpe piața mun.Chișinău:

După cum observăm,întreprinderea ,,Pan – Car – Lean” SRL deține o cotă de piață foarte mică,fapt ce ne demonstrează că ea dispune de o poziție foarte nefavorabilă pe piața mun.Chișinau,aceasta fiind determinată de faptul că întreprinderea dispune de un potențial de producere și extindere foarte redus.

Totodată,pe baza cercetării efectuate referitor la întreprinderea producătoare de carne și mezeluri,,Pan – Car – Lean” SRL,putem afirma,că numărul clienților dispuși să achiziționeze permanent produsele,,Carlean,, este foarte redus,întrucît în urma chestionării a 70 de respondenți preponderent din or.Durlești, majoritatea respondenților au afirmat că consumă foarte rar produsele ,,Carlean,,astfel 25 respondenți au afirmat că consumă produsele comercialiazate de către întreprinderea respectivă în medie 1 dată pe lună iar 14 din persoanele intervievate au afirmat că consumă produsele întreprinderii respective o data în 6 luni.Astfel, observăm că ponderea consumatorilor de mezeluiri este forte mica întrucî doar 4 persoane din cele intervievate au afirmat că consumă într-un interval de 3 zile produsele respective,9 persoane au afirmat că consumă 1 pe săptămînă produsele ,,Carlean,,.Astfel .a fost negată ipoteza conform căreia frecvența de cumpărare în rîndul clienților întreprinderi,,Pan – Car – Lean” SRLva crește semnificativ și mezelurile vor fi cumpărate, în medie, o dată în 3 zile în gospodăriile

consumatorilor de astfel de produse.

Analiza structurală a cererii;

Cercetările calitative sunt în majoritatea lor covarșitoare rezultate din studii de piață. O specie aparte este studiul consumatorului ,studiu realizat prin interviuri, focus grupuri, chestionare și chiar anchete sociologice, scopul său fiind în ultima analiză încercarea de a descoperi motivațiile consumatorilor, pentru a putea identifica soluții de a le schimba acestora comportamentul de consum. Cercetarea calitativa este cercetare de piață dirijată menită să identifice atitudinile, percepțiile și motivațiile consumatorului,oferind răspuns la întrebarea de ce cumpără consumatorul,fără a fi reprezentativă statistic..

Astfel ,utilizînd ca metodă de cercetare a pieței chestionarul,am determinat că, profilul consumatorilor de carne și mezeluri în cadrul întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL este reprezentat în mare parte de persoanele din mediu urban,(întrucît din cei 70 de respondenți 55 au afirmat că locuiesc în mediul urban ,și doar 15 persoane din cele intervievate au afimat că locuiesc în mediul rural),care au vîrsta cuprinsă între 25-65 de ani(întrucît majoritatea persoanelor intervievate au vîrsta cuprinsă între 25-65 ani(52),iar 14 cu vîrsta pînă la 24 de ani și doar 4 cu vîrsta peste 65 de ani), și sunt căsătoriți, întrucăt, din cei 70 de respondenți intervievați 48 au afirmat că sunt căsătoriți iar 22 sunt necăsătoriți.Fapt ce ne demonstrează că, o ponderea majoră în consumul de carne și mezeluri o deține persoanele căsătorite,de genul femenin,căci din cei 70 de respondenți intervievați ponderea ce mai mare o dețin persoanele feminine circa(58),întrucît doar 12 din respondeți au indicat ca fiind de genul masculin.Astfel,ținînd cont de acest aspect, putem totuși afirma că, ponderea majoră în consumul de carne și mezeluri este deținută de doamne,care au un venit lunar cuprins între 1000-3000 lei. Deasemenea, în urma datelor obținute, putem spune că, criteriul cel mai important în alegerea de către consumatori a mărcii’’Carlean’’, este calitatea produselor întreprinderii, urmat de prețul produselor gust și de reputația întreprinderii. Astfel, s-a adeverit ce-a de-a 3-a ipoteză stabilită inițial.

Analiza concentrării cererii în timp și spațiu;

Companiile din domeniul producerii cărnii și mezelurilor sunt supuse caracterului sezonier al vînzărilor, și respectiv al aprovizionării cu materii prime. Astfel,gradul de sezonalitate trebuie luat în calcul întrucît acesta va determină baza de compărare în cadrul întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL.Pe de o parte, oferta de materii prime crește toamna, cînd animalele ating maturitatea și necesită a fi sacrificate, iar pe de altă parte, cerere mai mare la produse finite se constată în sezonul rece și în ajun de sărbători cînd fiecare persoană dorește să pună pe masă un produs din carne sau mezeluri din cele mai gustoase și de cea mai înaltă calitate.Totodată, se înregistrează o cerere mai scăzută în lunile calde ale anului și în perioada postului mare, cînd cerere la produsele din carne și mezeluri scade semnificativ, întrucît marea majoritate a persoanelor țin post. Această variație se ia în considerare la planificarea activității entității și utilizarea permanentă a unor metode de promovare a vînzărilor.

Astfel, piața producerii cărnii și mezelurilor este caracterizată și prin concentrare în timp și în spațiu, specifică deopotrivă ofertei și cererii. Concentrarea, exprimată prin diferențe importante în amploarea activității și a volumului tranzacțiilor, de la o perioadă la alta sau de la o zonă la alta, are implicații asupra modului de funcționare a pieței, favorizând apariția unor situații de ofertă fără cerere și cerere fără ofertă, cu efect negativ asupra utilizării capacităților de producție, rezultatelor economice și satisfacerii clientelei.

Analiza comportamentului de cumpărare al consumatorului.

Specialiștii din acest domeniu au propus două modalități de abordare a comportamentului consumatorului:studirea indirectă(pe baza informațiilor de birou) și studirea directă

(fundamentată pe baza informațiilor de teren).

Procesele elementare care definesc comportamentul consumatorului sunt descrise prin două categorii de variabile:endogene(nevoi,motive,atitudini,opinii,aspirații,intenții de cumpărare,așteptări,dorințe,preferințe,trăsături de caracter)și exogene(situațiaeconomică,

demografică și socială).

Urmărind tendința a de identifica care este cel mai important atribut în luarea deciziei de cumpărare în rîndul consumatorilor de carne și mezeluri am determinat că principalul criteriu în luarea deciziei de cumpărare este reprezentat de calitatea produselor ,întrucît din cei 70 de respondenți 43 au poziționat calitatea pe locul I, ,fiind urmată de prețul produselor locul II(37 respondenți),iar gustul produselor(30 persoane) și respective reputația întreprinderii(27) poziționîndu-se respective pe locul III și IV. Astfel,pe baza datelor analizate putem afirma că principalul criteriu în luarea deciziei de cumpărare este calitatea produselor,urmată de preț,gust și respective pe ultima poziție situîndu-se reputația întreprinderii,întrucăt aceasta că nu are mare importanță în luarea deciziei de cumpărare.Astfel s-a adeverit ipoteza conform căreia principalul criteriu în luarea deciziei de cumpărare va fi calitatea,urmată de preț,gust și calitate.

În perioada actuală clienții sunt foarte pretențioși în ceea ce privește diversitatea și calitatea produselor,aceștea preferînd să cumpere produse în cantități mari la prețuri tot mai reduse decît produse de calitate superioară dar la prețuri înalte.Astfel, am observat că clienții nu sunt încrezuți în ceea ce privește raport preț-calitate,deoarece, potrivit clienților calitatea nu corespunde cu prețul excesiv la produsele respective, fapt ce pe termen lung, poate duce reducerea vînzărilor în cadrul întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL.

Principlalele concluzii ale cercetării

În urma cercetării efectuate pe baza întreprinderii’’Pan-Car-Lean’’SRL,am ajuns la concluzia că, firma respectivă posedă un grad de promovare scăzut pe piața mun.Chișinau, și ca urmare are și un grad de notorietate la nivel mediu,deoarece din cei 70 de respondenți intervievați 18 au afirmat că nu cunosc firma în cauză.Aceste rezultate, ne demonstreză faptul că, întreprinderea ’’Pan-Car-Lean’’SRL trebuie să-și orinteze mai intens eforturile spre creșterea notorietății în rîndul clienților,întrucît firma care nu este suficient cunoscută pe piață,la rîndul său nici nu va putea să-și creeze și fidelizeze un segment bine determinat de consumatori.

Deasemenea, putem afirma că segmentul țintă a firmei ’’Carlean’’este reprezentat de persoanele din mediu urban,care au vîrsta cuprinsă între 25-65 de ani și care au un venit lunar cuprins între 1000-3000 lei.

În ceea ce privește principala sursa de informare,am constatat că marea majoritate a consumatorilor utilizează în principal ca mijloc de informare internetul(23 respondenți),întrucît acesta este mai accesibil din punct de vedere temporal și financiar.Totodată, am constatat că, consumatorii mai puțin utilizează ca sursă de informare vînzătorii și pliantele.Ținînd cont de acest aspect,putem afirma că întreprinderea ,,PAN-CAR-LEAN,,SRL trebuie să se orienteze mai intens spre crearea unor mijloace eficiente de informare,care vor contribui în cele din urmă la atragerea și fidelizarea publicului consumator.

Totodată, în urma datelor obținute, putem afirma că, criteriul cel mai important în alegerea de către consumatori a mărcii’’Carlean’’, este calitatea produselor întreprinderii, urmat de prețul produselor gust și de reputația întreprinderii. Astfel, s-a adeverit ce-a de-a 3-a ipoteză stabilită inițial.

Respondenții au determinat că salamurile produse de ”Carmez” sunt de cea mai bună calitate, acestea fiind urmate de salamurie ”Pegas”, ”Carlean”, și ”Mezellini”. Astfel, a fost negată ipoteza conform căreia salamurile « Carlean » vor deține întîietatea în ceea ce privește calitatea produsului. Totuși, din cauza eșantionului mic (70 persoane) sunt posibile unele erori, iar pentru determina cu siguranță criteriile de segmentare, este nevoie de un eșantion mai mare.

Un aspect important în ceea ce privește reducerea volumul vînzărilor în cadrul întreprinderii,,PAN-CAR-LEAN,,SRL,ar fi faptul că, firma respective, produce mezeluri de calitate superioară și respectiv prețurile la produse sunt mai mari comparativ cu cele ale concurenților.Acest aspect ,deseori provoacă reducerea volumului vînzărilor,întrucît majoritatea consumatorilor țin cont de nivelul prețului ci nu de calitatea propusă.Astfel, pentru creșterea gradului de notorietate,sporirea eficienței sale pe piață și pentru a stimula intențiile de cumpărare ale consumatorilor, întreprinderea‘’Pan-Car-Lean’’SRL ar trebui să aplice diverse forme de promovare a vînzarilor.

În perioada actuală, clienții sunt foarte pretențioși în ceea ce privește diversitatea și calitatea produselor,aceștea preferînd să cumpere produse în cantități mari la prețuri tot mai reduse decît produse de calitate superioară dar la prețuri înalte.Astfel, am observat că clienții nu sunt încrezuți în ceea ce privește raportul preț-calitate,deoarece, potrivit clienților,calitatea nu corespunde cu prețul excesiv la produsele respective, fapt care pe termen lung poate duce reducerea volumului vînzărilor întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,,SRL.

Totodată, putem afirma că imaginea întreprinderii ,,Pan-Car-Lean” în rîndul consumatorilor este foarte defavorizată, fapt ce ar trebui să îngrijoreze conducerea întreprinderii și să întreprindă măsuri eficiente în această direcție

Recomandări de extindere a pieței întreprinderii ‘’Pan-Car-Lean’’SRL

Luînd în considerație situația actuală și dificultățile cu care se confruntă întreprinderea ,,Pan-Car-Lean,,SRL drept recomandări putem sugera următoarele :

Orientarea întregului efort al conducerii în special spre creșterea gradului de notorietate a întreprinderii în rîndul consumatorilor de carne și mezeluri,prin efectuarea de diverse activități de promovare a produselor,deoarece anume acest aspect va determina îmbunătățirea imaginii întreprinderii și ca urmare va duce creșterea volumului vînzărilor a companiei’’Pan-Car-Lean’’SRL.

Un aspect foarte important în ceea ce privește stabilirea relațiilor cu clienții și fidelizarea acestora, ar fi tendința întreprinderii ,,Pan-Car-Lean,, de a participa la tîrgurile și expozițiile periodice, care se organizează în mun.Chișinău,fapt care ar contribui foarte mult la individualiazarea cererii și îmbunătățirea imaginii pe piață.

Reducerea prețurilor și acordarea unor rabaturi la procurarea unor cantități mai mari de produse,fapt ce ar fi un pas important în ceea ce privește atragerea și fidelizarea clienților actuali și potențiali.

Întreprinderea,,Pan-Car-Lean,,SRL dispune de un potențial de dezvoltare extrem de redus,acesta fiind determinat de faptul că, conducerea nu dispune de specialiști în domeniu, capabili să gestioneze în mod corect și eficient întreaga activitate a întreprinderii.Întrucît,pentru existența și dezvoltarea potențialului unei întreprinderii nu este suficientă doar producerea unei game variate de produse ci și elaborarea unor criterii specifice de vînzare a acestora și implimentarea unui management eficient de conducere.

BIBLIOGRAFIE

Lucrări consultate:

PETROVICI S,Belostecinic Gr.Marketing.Chișinău .Ed.ASEM(Universitas 1998.ISBN: 9975-9541-0-3. p 88-89;199-201;229

BALAURE Virgil.Marketing.Ed:Uranus.București 2000.ISBN 973-9021-45-X p.257

Manfred Bruhn.Marketing.Germania.Ed:Economică 1999.ISBN: 3-409-33646-X.p 173,269,255-256.

PETRESCU Silvia, Mironiuc Marilena. Analiză economico-financiară.Editura Tiparul. Iași, 2002, p.22

IACOB Cătoiu,Nicolae Teodorescu.Comportamentul consumatorului-Teorie și practicăEd.Economică.București 1997.ISBN 973-9198-98-8.p.170;182

Site-uri consultate:

http://www.ecruvt.ro/conferinte_ecr/al_3_simpozion_ecr_ecr_academic_partnerschip/prezentari/17.15_17.30_uta_tatiana+ion_iuliana.pdf

http://www.statistica.md/category.php?l=ro&idc=103&

http://www.statistica.md/category.php?l=ro&idc=452&

Acasă

http://www.qreferat.com/referate/marketing/Ce-este-studiul-de-piata758.php

http://lex.justice.md/viewdoc.php?action=view&view=doc&id=324892&lang=1

http://www.mec.gov.md/ro/documents-terms/situatia-macroeconomica-prognozare-macroeconomica