Bancassurance

CUPRINS

1. Introducere

2. Bancassurance

2.1. Coordonate conceptuale

2.1.1. Conceptul și evoluția bancassurance

2.1.2. Modele și produse bancassurance

2.2. Rolul parteneriatului bancassurance asupra calității distribuției produselor de asigurări

3. Analiza piețelor bancassurance la nivel mondial

3.1.1. Europa

3.1.2. America de Nord

3.1.3. Asia-Pacific

4. Studiu de caz privind bancassurance-ul din România

4.1. Băncile, un canal de bază în vânzarea de asigurări

4.2. Asigurările atașate produselor bancare, cele mai intermediate

4.2.1. Reglementările Basel III și Solvency II

4.3. Decalaj între asigurări și creșterea economică

4.4. Băncile văzute ca niște consultanți pentru clienți

4.5. Seminarul "Asigurările de viață prin bănci" organizat de Ziarul Financiar împreună cu Alico și Raiffeisen Bank

4.5.1. Theodor Alexandrescu

4.5.2. Radu Topliceanu

4.5.3. Dan Constantinescu

4.5.4. Bogdan Andriescu

4.5.5. Neil Diamond

4.5.6. Sorin Mierlea

4.6. Distribuirea asigurărilor de viață prin bancassurance

4.6.1. Agenții de asigurare subordonați

4.6.2. Relația cu operatorii bancassurance

4.7. Băncile- un motor al deblocării pieței de asigurări de viață

4.7.1. Avantaje reciproce

4.7.2. Forță de vânzări slab pregătită

5. Concluzii (Times New Roman, 12, Bold)

6. Listă bibliografică (Times New Roman, 12, Bold )

7. Anexe (Times New Roman, 12, Bold)

BANCASSURANCE

Rezumat: Un fenomen important pe pe piața mondială a asigurărilor este apariția unor canale moderne de asigurări. Multe din inovațiile majore din industria asigurărilor au apărut ăn distribuția produselor de asigurare. Sistemul bancassurance este una dintre cele mai importante inovații din domeniu. Acesta este un serviciu de distribuție a produselor de asigurare și a celor bancare.

Bancassurance este oportunitatea de a susține activitatea fundamentală a băncii prin oferte adiționale care implică eforturi administrative și costuri minime, dar au o valoare adăugată mare.

Prin intermediul propriilor canale de distribuție, băncile vând și produse de asigurare tradiționale cum sunt: asigurări de viață și asigurări non-viață (de bunuri).

Structura instituțională a sistemului bancassurance își pune, fără îndoială, amprenta asupra gamei de produse și servicii tranzacționate prin acest canal de distribuție. Celor trei modele de bază (Contracte de distribuție,Joint Venture și Operațiuni integrate)le corespund, astfel, tot atâtea categorii principale de produse și anume:  produse de asigurare tradiționale, produse combinate de asigurare/bancare create pentru distribuția bancassurance și servicii financiare pe deplin integrate.

Cuvinte cheie: asigurări, canale de distribuție, bancassurance, piețe naționale, prime subscrise.

Cod/uri JEL: E58, G22,I13.

Introducere

Conceptul de bancassurance a ținut să marcheze o schimbare de curs în cadrul sectorului financiar și are o poziție bine delimitată în industria de asigurări. Serviciile de bancassurance au devenit un instrument din ce în ce mai utilizat în distribuția protecției financiare prin asigurare.

Una dintre cele mai importante schimbări în sectorul serviciilor financiare peste
ultimii ani a fost apariția și dezvoltarea bancassurance-ului. Instituțiile bancare și companiile de asigurări au găsit bancassurance-ul a fi un complement atractiv și profitabil pentru activitățile lor existente.
Bancassurance acoperă o gamă largă de modalități detaliate între bănci și societățile de asigurare, dar în toate cazurile acesta include furnizarea de asigurări și produse bancare sau servicii de la aceleași surse sau la aceiași clienți.
Pentru că există o mare diversitate de strategii, nu există un model standard pentru bancassurance.
Bancassurance este furnizarea de produse de asigurare și bancare și servicii prin intermediul unui canal comun de distribuție .
Astfel, conceptul de bancassurance diferă considerabil de la o țară la alta, în special în ceea ce privește modul în care băncile și companiile de asigurări utilizează canalele reciproce de distribuție. Alegerea modelelor de bancassurance depinde de mediul socio-economic, cultural și de reglementare , de infrastructura de piață și preferințele consumatorilor.
Există unele atribute care pot defini variabilitatea modelelor bancassurance, cum ar fi: dreptul de proprietate, punct de vânzări, produse, furnizori de produse și administrație politică.

Prin bancassurance se vindeau produse de bază, standardizate și concepute pentru marea parte a clienților băncii, fie direct legate de produsele bancare, fie produse simple de economisire. Odată ce au început să se reducă sau chiar să dispară, s-au dezvoltat noi produse, mai complexe, prin adaptarea sau extinderea ofertei de produse de economisire cu elemente care să acopere cerințele clienților privind garanțiile, sau chiar prin conceperea de produse customizate pentru clienții ce au veniturile peste medie..

Există 6 elemente care pot să evite ca o inițiativă bună în domeniul parteneriatelor bancassurance să degenereze într-o implementare eșuată. Acestea sunt: produsul sau mixul de produse (life sau nonlife), prețul, mixul de distribuție, promovarea, segmentul de clientelă și persoanele direct responsabile de vânzarea produselor și procesele de Customer Relations Management și de managementul daunelor.

Avantajele unui parteneriat de bancassurance pentru o bancă sunt destul de numeroase. În primul rând, entitatea financiară devine un „one stop access point” pentru clienți, care pot să beneficieze de prețuri mult mai reduse. În al doilea rând, banca obține venituri adiționale din comision, dar și o diversificare a profiturilor, devenind mult mai atractivă pentru clienții săi, prin oferirea unei game complete de produse.

Totodată, avantajele unei companii de asigurări constă în facilitarea accesului pe piețele noi, având ca partener o bancă, dar și în extinderea bazei potențiale de clienți și expansiunea rețelei de distribuție.

România este alături de Rusia, abia la începutul ciclului de diversificare a distribuției în asigurări, fiind într-un stadiu emergent, iar peste 80% din subscrieri sunt realizate prin intermediul agenților de vânzare ai companiilor.

Pentru a trece de la stadiul de piață emergentă la cel de piață semi-matură prin intermediul dezvoltării și fructificării oportunităților de cross-selling și upselling care reies din diversificarea canalelor de distribuție, România mai are de depășit niște praguri. Printre acestea, cele mai importante fiind evoluțiile necesare ce se află la nivelul macroeconomic, majorarea gradului de educație a clienților companiilor de asigurări și a populației, în general, în privința protecției financiare, dar și profesionalizarea personalului de vânzări al companiilor de profil.

Piețele emergente au la dispoziție o serie de oportunități importante de dezvoltare a bancassurance-ului, mai ales în zonele urbane, pentru diversificarea canalelor de distribuție pe segmentul asigurărilor de viață. Preluarea controlului asupra noilor canale de distribuție, în același timp cu profesionalizarea forței proprii de vânzări pentru asigurările non-viață este cea mai mare provocare pentru companiile din piețele emergente.

În România, necesitatea de diferențiere a produselor bancare plasează parteneriatele de bancassurance într-o lumină tot mai favorabilă, având perspective reale de creștere a vânzărilor pe retail de ambele părți. Astfel a crescut numărul companiilor de asigurări ce au demarat parteneriate de tip bancassurance cu instituții bancare, mai ales în vederea distribuției asigurărilor de viață.

Potrivit specialiștilor, segmentul bancassurance ar putea constitui motorul de dezvoltare al segmentului asigurărilor de viață. Astfel, dacă pentru anul 2008 este previzionat un ritm minim de creștere de 20-25%, pe termen lung (anul 2015, de exemplu), este posibil ca piața asigurărilor de viață să reprezinte 50 de procente din întreaga industrie a asigurărilor din România.

Toți sigurătorii au propus servicii de bancassurance în scopul câștigării unei poziții de top în piețe avînd rate de penetrare a asigurărilor scăzute și o paletă limitată de canale de distribuție.

Piața românească de asigurări trebuie să demareze activități eficiente de cross-selling și de segmentare a clienților, să identifice și să promoveze combinațiile de produse cu cel mai mare potențial .

Operatorii de bancassurance au plasat clientul în centrul gândirii și a strategiilor de dezvoltare, ceea ce semnifică:

-oferirea unei game largi de produse și servicii financiare , printr-o rețea unică de vânzare;

-consultanță de calitate, care să conțină informații pertinente, utile și exacte;

-oferirea de know-how și monitorizare (mai alesl în cazul managementului daunelor) la cel mai înalt nivel.

Succesul sistemului de vânzare a unor polițe de asigurare prin intermediul rețelei bancare depinde de mai mulți factori, cei mai importanți fiind legați de legislație și de sistemul de taxe. Țările care permit băncilor să investească în societăți de asigurări au reușit să stimuleze apariția produselor de bancassurance.

Cu toate că produsele bancassurance sunt ușor de vândut prin rețelele bancare, companiile de asigurări nu au voie să piardă din vedere costurile referitoare la remunerarea corespunzătoare și la motivarea forței de vânzare. Practica la nivel european este că plata trebuie să se facă în regim de comision. Acesta variază în funcție de volumul de vânzări, dar și de produsele de asigurare vândute.

Plata comisionului se poate face către bancă și direct, agenților de vânzări.Indiferent de modul de plată agreat, banca va vrea întotdeauna să controleze aceste plăți.

Urmărind modul în care se realizează remunerarea în diferite piețe din lume, se remarcă faptul că în Europa de Vest, în țări ca Spania, Franța, băncile au stabilit target-uri de vânzare de produse bancassurance pentru personalul propriu, care au depășit 45% din totalul vânzărilor băncilor, acordând comisioane importante, dar și indemnizații de management substanțiale.În America Latină, angajații sau agenții băncii care se implică în vânzarea produselor bancassurance primesc comisioane pentru polițele noi, dar și pentru reînnoiri.

Apariția soluțiilor bancassurance în România se referă la retail-ul bancar. Cele mai multe constau în asigurări atașate unui credit bancar, pentru protecția împotriva riscului de neplată sau a decesului împrumutatului. Acest gen de asigurare însoțește frecvent un credit pentru locuință, care este de valoare mare și pe o perioadă lungă de timp.

În Europa de Vest se întâlnesc foarte des și asigurările individuale, pentru nevoi personale, care nu sunt legate de credite. Ponderea acestui tip de asigurări este chiar mai mare în unele țări decât asigurările legate de credite.Raportat la numărul băncilor din sistem, există încă relativ puține soluții de bancassurance pentru piața românească.

Bancassurance

Coordonate conceptuale

Apariția fenomenului de bancassurance nu poate fi atribuită în primul rând nici băncilor, nici instituțiilor de asigurări. Apropierea celor două sectoare s-a produs ca urmare a mutațiilor ce au intervenit între cererea și oferta de servicii financiare.

Convergența bancherilor și a asigurătorilor către platforme comune este determinată în cazul fiecărei țări de specificul local, de influența exercitată de autoritățile de supraveghere și de reformele de la nivel central .

În viitor nu vor mai exista companii de asigurări sau bănci, ci doar unități complexe care să se ocupe de vânzarea tuturor produselor financiare de care are nevoie un client. O etapă pentru întărirea relațiilor dintre cele două entități este  bancassurance-ul care constituie una dintre cele mai eficiente soluții de atragere și fidelizare a clienților.

Conform dicționarului financiar al prestigiosului cotidian economic online la Tribune.fr, bancassurance este un model de dezvoltare al sectorului financiar în vogă din anii 90.Modelul se bazează pe apropier se întâlnesc foarte des și asigurările individuale, pentru nevoi personale, care nu sunt legate de credite. Ponderea acestui tip de asigurări este chiar mai mare în unele țări decât asigurările legate de credite.Raportat la numărul băncilor din sistem, există încă relativ puține soluții de bancassurance pentru piața românească.

Bancassurance

Coordonate conceptuale

Apariția fenomenului de bancassurance nu poate fi atribuită în primul rând nici băncilor, nici instituțiilor de asigurări. Apropierea celor două sectoare s-a produs ca urmare a mutațiilor ce au intervenit între cererea și oferta de servicii financiare.

Convergența bancherilor și a asigurătorilor către platforme comune este determinată în cazul fiecărei țări de specificul local, de influența exercitată de autoritățile de supraveghere și de reformele de la nivel central .

În viitor nu vor mai exista companii de asigurări sau bănci, ci doar unități complexe care să se ocupe de vânzarea tuturor produselor financiare de care are nevoie un client. O etapă pentru întărirea relațiilor dintre cele două entități este  bancassurance-ul care constituie una dintre cele mai eficiente soluții de atragere și fidelizare a clienților.

Conform dicționarului financiar al prestigiosului cotidian economic online la Tribune.fr, bancassurance este un model de dezvoltare al sectorului financiar în vogă din anii 90.Modelul se bazează pe apropierea dintre bănci și companiile de asigurări în scopul constituirii de poluri financiare puternice.

Dan CONSTANTINESCU, Membru al Consiliului CSA, a spus că "distribuția asigurărilor prin intermediul băncilor este un canal extrem de important, potențialul său nefiind atins nici pe departe".

Conceptul și evoluția bancassurance

Conceptul de bancassurance este de origine franceză. Se mai întâlnește și în limba germană sub numele de Allfinanz iar în engleză ca Financial Services.

Bancassurance reprezintă efortul băncilor de a pătrunde în anumite domenii, rezervate până acum doar companiilor de asigurări.

“Din parteneriatul bancă-asigurător, prioritatea CNPF a fost, este, și va fi consumatorul. Îmi exprim încă o dată convingerea că din parteneriatul dintre cele două entități vor avea de câștigat, în primul rând, cetățenii. Luând în considerare o serie de provocări, este foarte important să învățăm cum să evaluăm necesitățile și așteptările clienților. Sunt convins că bancassurance-ul va contribui la dezvoltarea pieței de asigurări”, a ținut să menționeze Artur Gherman.

Definirea conceptului de bancassurance are un aspect funcțional și unul instituțional. Primul aspect definește conceptul de bancassurance că pe un set de produse bancare și de asigurări. Cel de-al doilea vizează modul în care este organizată colaborarea dintre bănci și companiile de asigurări.

Pentru client, bancassurance semnifică un pachet de produse financiare ce merg dincolo de vânzările încrucișate între cele două sectoare. Organizarea instituțiilor de bancassurance  presupune o legislație adecvată armonizată cu standardele europene și în același timp control din partea organismelor de supraveghere bancară (BNR) și de asigurări

(CSA).

În privința evoluției produselor de bancassurance, România are de recuperat peste 20 de ani fațã de Europa. Dacã aceastã noțiune a apãrut în Franța anilor „80, la noi primul asemenea

 produs a fost lansat abia în 2001. La nivel mondial, aceste produse au evoluat cel mai bine în Europa, ponderea lor fiind, în multe țãri din Vest, de peste 50%. Asia a devenit în ultimii 3-4 ani o piațã foarte bunã pentru ele, în timp ce în Statele Unite ponderea produselor de bancassurance rãmâne la un nivel moderat.

Evoluția istorică a parteneriatelor de tip bancassurance s-a desfășurat în perioade și țări diferite, cu particularități semnificative în ceea ce privește : cadrul juridic, condițiile de  piață, nivelul de dezvoltare al entităților partenere, gradul de internaționalizare a operațiunilor și alți factori, care au generat o mare varietate a modelelor.

Modele și produse bancassurance

Clasificarea modelelor se poate realiza în funcție de mai mulți factori.

Astfel în funcție de tipul partenerului acestea pot fi:

– partenerul este o societate independentă

 – partenerul este o societate subsidiară

 – parteneriatul este realizat prin asociere în participațiune

După modul în care se realizează vânzarea produselor :

– societatea de asigurare operează în agențiile, sucursalele băncii

 – banca are rolul de broker – angajații bănci sunt și agenți de asigurări

 – vânzări prin canale mixte

După tipul produselor oferite:

– produse simple vândute ocazional

– produse simple oferite la pachet cu alte produse și servicii bancare

 – pachete de produse și servicii create special pentru a acoperi nevoile anumitor clienți

 – pachete de produse cu caracter ciclic, sau care se axează pe anumite momente cheie din viața clientului

În funcție de accesul asigurătorului la baza de date a băncii:

– acces limitat

– acces nelimitat

În funcție de originea produselor și serviciilor:

– produsele și serviciile sunt concepute de către bancă

– banca nu are decât rol de intermediar produsele fiind concepute de către societatea de asigurări

În funcție de cine administrează polița de asigurare:

– polița este administrată de către societatea de asigurare

– polița este administrată de către una din subsidiarele băncii

– polița este administrată de către una sau mai multe societăți terțe

Sistemul bancassurance este unul dintre cele mai dinamice canale de distribuție ale industriei de asigurări .

Bancassurance este un concept de operare pe piețele financiare, prin care se poate exploata intensiv capacitatea de cumpărare a portofoliului de clienți deținut de bănci printr-o îmbunătățire substanțială a ofertei de servicii financiare, realizată cu un efort administrative și financiar minim.

De la simple contracte de distribuție și până la procese complexe, de tipul achizițiilor sau fuziunilor, modelele instituționale de tip bancassurance s-au diversificat prin intermediul mediului cultural și al sistemelor de reglementare și supraveghere, mai ales în cazul organizațiilor multinaționale.

Astfel, protocoalele de distribuție au mai multe forme:

-Acordul de distribuție care reprezintă un acord formal sau informal prin care banca recomandă clienți unui asigurător . Aranjamentul este caracterizat printr-un singur produs sau printr-o relație limitată. Se cunosc două forme diferite de acord:

Acordul de distribuție non-exclusiv, unde banca are rolul unui broker, care vinde produsele companiei de asigurări cu care este asociată, alături de produsele unor altor firme de asigurări;

Acordul de distribuție limitat, unde compania de asigurări distribuie unul sau mai multe produse sau tipuri de produse exclusiv pentru banca asociată; ambele părți pot să aibă și alte contracte cu diferiți parteneri numai pentru produsele care nu fac obiectul acordului bilateral.

Contractul de distribuție exclusiv este o relație formală și exclusivă unde instituția de credit vinde doar produsele de asigurări ale partenerului său; banca acționează, așadar, ca un reprezentant desemnat al asigurătorului.

Parteneriatul strategic apare atunci când între cele două părți există un acționariat comun și/sau un obiect strategic consistent și prezervă raportul de exclusivitate al relațiilor dintre bancă și asigurător.

Sistemele de tip Joint Venture reprezintă formarea unei companii de către un asigurător și o bancă, ambele părți având un interes economic comun bine definit. Structura unei asemenea afaceri, dar și participațiile de capital, fondurile comerciale folosite și longevitatea afacerii, pot să difere într-un mod considerabil.

Sistemele de operațiuni integrate, știute și sub sintagma M&A (fuziuni și achiziții), se formează prin tranzacții cu valori mobiliare ale instituțiilor de credit și ale companiilor de asigurări, prin care se efectuează redistribuirea între participanți a drepturilor de proprietate și de control asupra acestor entități . Aceste tranzacții pot avea ca obiectiv fie achiziția unui pachet semnificativ de acțiuni ale partenerului agreat, fie fuziunea celor doi asociați într-o nouă companie .

Dacă primele modele au tendința să urmeze un spectru liniar de concentrare , unde afacerile de furnizare se pot caracteriza prin niveluri reduse ale controlului asigurătorului, angajării resurselor și a nivelului de motivare financiară, în cazul parteneriatelor de tip Joint Venture si M&A raporturile în cauză tind să se inverseze.

Experiența de până acum a demonstrat că nu există o structură instituțională perfectă, care să înglobeze într-un optim coordonatele principale funcționale ale unui parteneriat bancassurance de succes. Chiar și ăn cazul organizațiilor internaționale nu se poate vorbi despre o experiență comună în materie.

Sursa:Mainz,S.,2004

Structura instituțională a parteneriatului bancassurance își pune amprenta asupra gamei largi de produse și servicii tranzacționate prin intermediul acestui canal de distribuție. Celor trei modele de bază le corespund tot atâtea categorii principale de produse : produse de asigurare tradiționale, produse combinate de asigurare/bancare create pentru distribuția bancassurance și servicii financiare pe deplin integrate.

Produsele bancare se află la intersecția influenței unor factori a căror acțiune este rareori convergentă: modelele de distribuție, clienții, concurența, fiscalitatea,cadrul legal și reglementativ în materie , supravegherea sistemului, resursele interne ale partenerilor, coordonate ale securității sociale.

Produsele bancassurance trebuie să fie adaptate cerințelor specifice fiecărei piețe deoarece succesul oricărui produs depinde de contextul pieței în care va fi distribuit. O varietate de caracteristici ale acestora le fac atractive în orice context geografic, având în vedere următoarele aspecte : facilitatea vănzării,legătura cu produsele bancare, complementaritatea față de acestea, generarea de valoare adăugată .

Multă vreme s-a susținut că simplitatea produsului reprezintă condiția esențială de facilitare a vânzării. Consilierea financiară devine mai laborioasă,urmândsa îngreuneaze procesul de distribuție.

Produsele de asigurare distribuite trebuie să fie adaptate sistemului bancar, sincronizate în același timp cu procedurile de vânzări ale instituției de credit, cu formulare de aplicare standardizate, cu o selecție medicală și financiară simplă, aspecte care ajută la creșterea vitezei de tranzacționare.

Remarcăm că ponderea cea mai mare a produselor ce fac obiectul distribuției prin intermediul sistemului bancassurance este în zona asigurărilor tradiționale : asigurări colective de viață , asigurări de viață asociate creditelor, asigurări auto, asigurări de bunuri și locuințe.

Asocierea produselor de asigurări cu cele bancare trebuie să sporească interesul consumatorilor, mai ales în cazul unor niveluri scăzute ale primelor, chiar dacă acestea sunt asociate unor niveluri de protecție destul de reduse. Ca exemple sunt următoarele: împrumuturile pentru nevoi personale sau creditele de consum si asigurările de viață atașate, creditele și asigurările auto, creditul imobiliar sau ipotecar și asigurările de bunuri aferente.

Segmentul de bancassurance mizează pe crearea unor valori prin identificarea, monitorizarea și adaptarea abordării centrată pe client și prin instituirea unui parteneriat puternic între bănci și companii de asigurări pentru beneficiul lor reciproc.

Rolul parteneriatului bancassurance asupra calității distribuției produselor de asigurări

Apariția și dezvoltarea semnificativă a sistemului bancassurance nu poate fi pusă sub semnul întâmplării. Avem în vedere faptul că, deși operează pe segmente relativ diferite ale pieței financiare, companiile partenere (banca și asigurătorul) funcționeză într-un mediu concurențial, cel puțin sub aspectul dimensiunii resurselor furnizate de către populație și entitățile organizaționale.

La furnizorul produselor de asigurări , creșterea calității se face pe mai multe planuri.

Extinderea pieței potențiale – fie că se referă la lărgirea rețelei de distribuție, prin accesul la portofoliul de clienți ai băncii, fie că se referă la accesul pe noi segmente de piață, prin intermediul rețelei acesteia- este cel mai semnificativ argument de abordare a sistemului bancassurance, mai ales în condițiile în care canalele tradiționale de distribuție indică o satisfacere a clientelei în raport cu produsele tradiționale, iar procesul de liberalizare și dereglementarea piețelor financiare cauzează o creștere a presiunii concurențiale.

Ca urmare a utilizării rețelei de distribuție a băncii, asigurătorul beneficiază de brand-ul băncii și are loc o reducere a dependenței față de intermediarii implicați în sistemele clasice de distribuție (agenți, brokeri).

Avantajele de ordin financiar se referă la partajarea costurilor – atât a celor de distribuție, cât și a celor operaționale. Dacă riscurile depășesc capacitatea financiară a asigurătorilor, posibilitatea acestora de a obține un capital suplimentar de la instituțiile de credit partenere pentru a-și extinde afacerile și a-și îmbunătăți indicatorii de solvabilitate, reprezintă un alt beneficiu semnificativ al sistemului bancassurance.

La nivelul consumatorului, sporul de calitate determinat de sistemul bancassurance cauzează nivelul cererii de produse și servicii și, implicit, volumul tranzacțiilor realizate prin canalul de distribuție în cauză.

Reducerea tarifelor și comisioanelor reprezintă un aspect favorabil de maximă vizibilitate. Aceasta se bazează pe utilizarea în comun a rețelei bancare și costurile mai scăzute de distribuție față de canalele tradiționale. Metodele de plată ale primelor de asigurare sunt simplificate, colectarea fiind făcută direct din conturile bancare ale clienților .

Facilitatea accesului printr-o rețea extinsă la o gamă variată de produse și servicii financiare formează un alt element de confort , având oportunitatea de a utiliza unu singur ghișeu, sau chiar un ATM, pentru plăți și rambursări de prime, rate la credit, beneficii aferente asigurărilor de viață, constituiri și lichidări de depozite.

Adecvarea produselor la necesitățile consumatorului determină o relație mai specială între client și instituția de credit, pe baza căreia stimularea fidelității celui dintâi se efectuează prin reorientarea serviciilor,pornind de la accentul pus pe produs până la concentarea pe client și pe nevoile acestuia, cum ar fi: eșalonarea lunară a primelor, asigurarea depozitelor, includerea asigurărilor în masă a garanțiilor la credite ș.a.

Pentru autoritățile de supraveghere sporul de calitate trebuie considerat în raport cu misiunea lor esențială , vizând configurarea și conformarea față de cadrul legal , prin care se reglementează faptul că riscurile asumate de către instituțiile financiare sunt permanent monitorizate și controlate de o manieră adecvată în raport cu cerința de stabilitate a finanțelor naționale.

Oportunitatea instituțiilor financiare de a-și diversifica activitatea în sectoare conexe, ar trebui să ajute la diminuarea nivelului de risc sistemic. Băncile vor avea posibilitatea de a beneficia de o scădere a volatilității iar societățile de asigurări ar putea obține capital suplimentar pentru acoperirea permanentă a nivelului de solvabilitate necesar. Pentru ca afacerea să devină mai stabilă și mai sigură, atât pentru acționari căt și pentru clienți, sistemul bancassurance diversifică sursele de venituri.

Observăm că la nivelul spațiului european o tendință de liberalizare a sistemului financiar devine treptată și progresivă în această privință, altfel spus, balanța dintre risc și oportunitate începe să fie în favoarea sistemului bancassurance.

Analiza piețelor bancassurance la nivel mondial

În selectarea piețelor naționale, accentul a fost pus pe cele care îndeplinesc unele sau toate dintre următoarele criterii :

• succesul relativ de bancassurance;

• mărimea pieței;

• potențialul de creștere al pieței;

• soluții inovatoare și lecții.

Un echilibru geografic a fost stabilit între cele trei regiuni care domină universul bancassurance global: America de Nord(2005-2012), Asia-Pacific(2005-2012) și Europa(1990-2012).

Europa

Modelul bancassurance european se caracterizează prin concentrarea relativă a băncii și asigurarea proprietății.

România

In România, băncile reprezintă al doilea canal ca importanță prin care societățile de asigurări își vând produsele .

Bancassurance este distribuția produselor de asigurare prin intermediul băncilor și a altor instituții de creditare din România. Tipuri de asigurare luate în considerare sunt: ​​economie de asigurare de viață legate de investiții și de pensionare; de asigurare de viață de risc, de asigurare boli critice și asigurarea protecției venit; asigurarea de accidente, cheltuieli cu asigurări medicale; asigurare auto și asigurarea de uz casnic; și asigurarea pentru credite ipotecare, credite de consum și carduri de credit.

Pe baza unui studiu de 47 de organizații, se identifică 143 de inițiative de distribuție bancassurance peste aceste tipuri de asigurări, și scoate în evidență modelele de operare și furnizorii de produse utilizate în marea majoritate a cazurilor. Mai mult, analizează aceste acorduri bancassurance în termeni de "parteneriate ponderate", care să țină cont de dimensiunea bazei de clienți de retail a instituțiilor bancare care distribuie aceste politici.

Sursa: Wall Street

Din graficul de mai sus, care analizează atât evoluția creșterii pieței de asigurări de viață, cât și ritmul creditării de dinainte și după criză, rezultă un trend asemănător în ceea ce privește evoluția. O mare parte a business-ului asigurătorilor rezultă din vânzările realizate pe segmentul de bancassurance, din care se deduce că piața de asigurări de viață a fost și este dependentă în continuare de creditarea din sectorul bancar, în special înainte de criză.

Conform estimărilor realizate de ING Asigurări de Viață, în 2012, piața de bancassurance a reușit să ajungă la un volum de prime brute subscrise de aproximativ 500 de milioane lei, ceea ce reprezintă aproximativ 28% din totalul primelor brute subscrise în industria de asigurări de viață. Drept consecință, "vânzările de produse de asigurare prin bancassurance sunt în stransă legătură cu evoluția pieței bancare, principalele două produse asociate acestui segment fiind asigurarea de viață și de locuință", spune Călin Matei, director general adjunct la Groupama.

Franța

Locuința spirituală a bancassurance, Franța este cea mai mare piață bancassurance din Europa și al doilea cel mai important sector de asigurări de viata din UE.

Franța este una dintre cele mai de succes piețe de asigurări din lume pentru bancassurance. În 2012, în Franța și Spania, vânzarea de asigurări prin bănci a reprezentat mai mult de 60% din totalul primelor de asigurări de viață. Mai mult decât atât, cercetările FINACCORD arată că printre grupurile bancare cele mai importante din lume în termeni de prime subscrise de către asigurătorii captivi sau asigurătorii externi, trei din primele zece provin din Franța. Un factor-cheie în acest caz este integrarea puternică a sectorului bancar si a celui de asigurări.

Clasamentul companiilor de viață franceze prevăzute în următorul tabel reflectă această transformare. Din primele șase asigurări de viață, trei sunt bănci (Credit Agricole, BNP Paribas și Société Générale) și cea mai mare (CNP) depinde în mare măsură de distribuție bancar.

Sursa:FFSA

Beneficiul substanțial a deductibilității de la impozitul pe venit a primelor plătite a fost eliminat în 1990, în favoarea scutirii de la plata impozitului pe succesiune. Între 1998 și 2002, băncile au crescut cota de piață pe termenul de viață de la 4,5% la 5,1%, în detrimentul asigurătorilor tradiționale. În ultimii ani, atât băncile cât și asigurătorii au vizat clienți de lux cu echipe dedicate de consilieri financiari. În plus, o tendință recentă a fost apariția rețelelor de consiliere a independenței financiare de-a lungul liniilor de IFA din Marea Britanie. Aceste rețele pun accent pe independență, oferind multiple branduri și o gamă largă de investiții și de protecție a produselor.

Sursa:LIMRA

Sursa : Finaccord – analize bancassurance generale

In Franța, în perioada 2010-2012 se observă o distribuție mai bună prin intermediul bancassurance pentru asigurări de viață (62,5%) față de asigurările generale(12.5%).

America de Nord

Mexic

Relația dintre bănci și companiile de asigurări permite asiguratorilor pentru a profita de un masiv canal de distribuție cu beneficii în termeni de costuri de intermediere.

Prin mecanismul Bancassurance, asigurătorii au crescut distribuția produselor de asigurare cu componente de economisire. În 2005,asigurătorii care aparțin unor grupuri financiare, au vândut produse de asigurare și au avut o pondere de 31,9 %, în 2011 ponderea lor a ajungând la 42,2 %.

Un avantaj important în a folosi sucursalele bancare ca un canal de distribuție pentru
produse de asigurare, este costul de achiziție mai mic.

În anul 2010, 15 companii de asigurare vindeau produse prin intermediul băncilor,dintre care șapte aparțineau unor grupuri financiare. Celelalte opt companii de asigurări nu aparțineau
unor grupuri financiare, dar vindeau produse de asigurare prin sucursale bancare pe baza
acordurilor comerciale specifice.

Produsele de asigurări vândute prin sucursalele bancare, dețin poziția a patra în asigurările
intermediere, cu privire la alte canale de distribuție. Agenții sunt cele mai importante canale de distribuție, cu cote de piață de 46,1% si 30,3%, respectiv. Cu privire la prime, brokerii fac pe intermediarii mai mult decât băncile; Cu toate acestea, sucursalele băncilor sunt a doua poziție, arătând spre un acces mai mare la clienți.

Canale de distribuție (%)

Sursa: Date prelucrate pe baza statisticilor oferite de www.cnsfweb.org

În 2010 vânzările de asigurare auto, prin intermediul băncilor au reprezentat 12,6% din totalul pietei. Asigurarea P&C (proprietate și dezastre) este un caz interesant, pentru că se vede un contrast între participarea scăzută a Bancassurance în ceea ce privește primele (3.9%), precum și numărul de politici (26,1%) emise. Un comportament asemănător este observat în cazul asigurării A&H (accidente și sănătate), în cazul în care doar 4,6% din prime au fost vândute prin intermediul sucursalelor bancare, iar băncile au vândut 34,2% din numărul total al polițelor de asigurare pe viață.

În Mexic, în perioada 2010-2012 se observă o distribuție mai bună prin intermediul bancassurance pentru asigurări de viață(30%) față de asigurările generale(10.5%).

Asia-Pacific

Japonia

Japonia nu este doar piața dominantă de asigurări din Asia-Pacific, dar, de asemenea, este cea mai mare din lume, având 30% din activele financiare ale gospodăriei și peste 16 miliarde dolari din veniturile din prime. Este, de asemenea, cea mai saturată piață din lume, cu o valoare estimata de 90% din gospodăriile japoneze care dețin o poliță de asigurare pe viață.
Dereglementarea se desfășoară, cu o dereglementare plină de prețuri și produse planificată pentru anul 2007. În anul 2005, asigurătoriilor le-a fost permis să-și vândă primele unice de viață. Se estimeaza ca aproximativ 3.000 de sucursale bancare vinde acum popularele produse de anuitate variabilă, care se deplasează cu fluxul și refluxul de performanță a pieței de valori.

Numărul de salariați a scăzut de la agenții 440.000 în 1990 la 260.000 în 2004.

Dereglementarea bancassurance în Japonia oferă multe oportunități de creștere pe o piață altfel stagnantă. Băncile vor capta între 20% și 25% de noi afaceri în produsele de viață, între 5% și 15% în produse non-viață personală, iar aproximativ 80% în anuități până în 2012. Cu toate acestea, calea de acum înainte nu va fi ușor și va necesita investiții semnificative în oameni, procese, precum și tehnologia.

În Japonia , în perioada 2010-2012 se observă o distribuție mai bună prin intermediul bancassurance pentru asigurări de viață(7.5%) față de asigurările generale(3.5%).

Studiu de caz privind bancassurance-ul din România

In România, societățile bancare reprezintă al doilea canal ca importanță în distribuția asigurărilor –în special cele atașate produselor bancare, creditelor și conturilor curente – creșterile din acest sector având constant venituri pentru industrie,dar, cum raportările sunt pe clase de asigurări, devine destul de dificil în a înainta o cifră asupra primelor brute subscrise prin acest canal.

"Din cauza crizei, dar mai ales a prudenței în acordarea creditelor (atât retail, micro, cât și corporate), băncile caută noi surse de venituri, iar activitatea de bancasurance este, clar, o sursă potențială importantă de venituri. Astfel, în piața financiară, se intâlnesc interesele a două componente majore ale acesteia: băncile maximizează veniturile prin comisioane, iar asigurătorii realizează accesul la baza mare de clienți a băncilor", spune Mihai Tecau, președintele Omniasig.

Bancassurance-ul este activitatea de intermediere a produselor de asigurări care sunt complementare la produsele instituțiilor de credit și instituțiilor financiare nebancare, ce se desfășoară prin rețeaua acestor instituții. Această activitate este una de tip "win-win", ceea ce înseamnă că prin intermediul bancassurance, durata portofoliului de clienți bancarizați a unei instituții de credit se extinde,iar sursele de venituri se diversifică, reușind să elimine fluctuațiile ce pot avea loc în dinamica veniturilor din activitatea de bază – atragerea de depozite și acordarea de credite.

Înainte de criză, în Polonia, distribuția prin bancassurance a contribuit la dezvoltarea pieței de asigurări de viață și la majorarea subscrierilor. Metodele alternative de vânzare în asigurări din România vor continua să câștige cota de piață în perioada ce urmează, iar canalul brokerilor corporate și cel de bancassurance (vânzarea de asigurări prin intermediul băncilor) vor rămâne vitale pentru companiile locale de asigurări.

"Din păcate, în ceea ce privește piața de bancassurance din România nu există statistici oficiale", afirmă Lăcrămioara Glont, șef serviciu Leasing și Bănci, la Generali, dar "există însă potențial de dezvoltare pe acest canal de distribuție care, cu siguranță, va fi exploatat în următoarea perioadă". (Stanciu,M.,A., „Bancassurance, al doilea canal de vânzări ca importanță în asigurări, este ignorat în statistici”,2014)

Băncile, un canal de bază în vânzarea de asigurări

În România, primul produs distribuit prin intermediul bancassurance-ului a fost lansat în 2001 de BRD și Aviva Asigurări de Viață (preluată de către Metropolitan Life, fosta Alico Asigurări). Din 2001 și până în prezent, băncile au devenit unul din canalele principale prin care sunt vândute asigurările de viață, canalul de bancassurance contribuind cu peste 25% la afacerile asigurătorilor.

În urma celor mai recente statistici oferite de ASF, primele brute subscrise, în perioada ianuarie-septembrie 2013, au fost de 6,174 miliarde lei, în crestere cu 0,1% spre deosebire de primele 9 luni ale anului 2012 (6,168 miliarde lei). Stagnarea a fost cauzată de reducerea cu 4,49% a subscrierilor pentru asigurări de viață (până la 1,234 miliarde lei), în timp ce primele brute subscrise pentru asigurări generale s-au majorat cu 1,31% (până la 4,939 miliarde lei).

"În 2012, numărul polițelor de asigurare a locuinței încheiate a crescut. Evoluția s-a bazat pe creșterea creditării ipotecare, susținută de programul Prima Casă. Trendul crescător pe segmentul produselor de asigurare a locuinței s-a menținut și în primele trei trimestre din 2013. Totodată, băncile și-au reorientat strategia spre companii. În consecință, produsele de asigurare destinate acestei categorii de clienți, în special IMM-uri (categoria întreprinderilor micro, mici și mijlocii), au început să reprezinte o linie de business importantă, cu creșteri de două cifre", a mai spus managerul Groupama.

Asigurările atașate produselor bancare, cele mai intermediate

Totodată cu reducerea creditării, care a continuat și în 2012, Theodor Alexandrescu, președinte Metropolitan Life, a declarat că vânzările de asigurări de viață individuale și acele produse ce oferă beneficii combinate de protecție și economisire adaptate canalului de bancassurance, au luat avânt. În 2012, piața asigurărilor de viață a stagnat, iar incertitudinea economică a fost unul dintre cei mai importanți factori. Se observă însă o revenire a vânzărilor de asigurări de viață legate de credite în privința bancassurance, în special în trimestrul trei din 2013.

Asigurările pentru produsele bancare au rămas pe primul loc in vânzările realizate prin intermediul canalului de bancassurance și în primele 9 luni din 2013, iar din categoria produselor individuale, asigurarile de viață de tip tradițional au fost cele mai solicitate .

Dar, pe lângă asigurările de viață, băncile din România vând și asigurări de sănătate, de incendiu și alte calamități: daune la proprietăți (clădiri și ceea ce se află în interiorul lor, utilaje), pentru mijloace de transport terestru: Casco, asigurări de răspundere civilă, asigurări de bunuri în tranzit: Cargo, de pierderi financiare: Business Interuption. "În 2013, băncile și-au îndreptat atenția din ce în ce mai mult și către clienții corporate, astfel că au început să fie vândute, prin acest canal de distribuție, și produse de asigurare complexe (ex.: asigurări pentru parcuri fotovoltaice, turbine eoliene).", adaugă managerul Generali.

La Omniasig VIG, potrivit lui Mihai Tecau, cele mai vândute produse de asigurări non-life prin intermediul canalului bancassurance sunt cele destinate locuințelor, IMM-urilor, polițele property pentru clienții de tip corporate, asigurări atașate cardurilor (accidente, răspunderi și tâlhărie) și asigurările de răspunderi pentru profesii liberale. Omniasig VIG este un canal de vanzare ce reprezintă aproximativ 7% din primele brute subscrise.

"Pentru anul 2013, estimăm că volumul de prime brute subscrise intermediat de canalul de bancassurance să rămână la un nivel relativ similar celui înregistrat în 2012, având în vedere că piața creditelor rămâne încă înghețată. Pe termen mai lung, însă, cred că ponderea acestui canal în vânzări va crește treptat, iar unul dintre motive poate fi considerat interesul tot mai mare din partea băncilor.", apreciază Marius Popescu, director general ING Asigurări de Viață.

Bancassurance-ul încă are o pondere foarte mică în afacerile băncilor și asigurătorilor, după mai bine de 10 ani de la lansarea pe piață. România este cu mult în urma altor țări europene la acest capitol.

Dacă se face o analiză de comparație între contextul de business și contextul sportiv al jocului de fotbal, există cel puțin două diferențe importante. Prima deosebire este în legătură cu faptul că atunci când sunt pe teren două echipe, fiecare dintre acestea urmărește să înscrie cât mai multe goluri, în timp ce în bancassurance ideea este ca ambii parteneri să aibă de câștigat. De asemenea, dacă pentru meciul de fotbal se folosește o singură minge, în bancassurance se poate vorbi de utilizarea mai multor mingi (respectiv de utilizarea mai multor produse). Fiecare parte are anumite obiective. Societățile bancare sunt doritoare să înscrie în poarta asigurătorilor și invers, a declarat Alin Baiescu, expert în asigurări și management.

În România, există doar 3-5 parteneriate de bancassurance mai consistente. Pentru ca bancassurance-ul să ajungă în Champions League este nevoie de curaj pentru a începe, perseverență pentru continuare, să nu existe demotivare după primul sau al doilea an de business și să existe puțină răbdare ca sa apară rezultatele.

De asemenea, Anita Nitulescu, directorul general al Eurolife ERB Asigurări de Viață, a subliniat că se poate face performanță în bancassurance, dar colaborarea dintre bănci și asigurători depinde de anumite puncte cheie, fără de care nu poate sa aibă succes.

"Sper să nu se întample și cu bancassurance-ul așa cum se spune în sport: s-a născut talent și a murit speranța", a precizat Anita Nitulescu.

"Cred în bancassurance datorită profilului clientului. Clientul român preferă să vină să vorbească cu ofițerul bancar, deoarece are încredere în acesta. De la el și-a luat creditul, la bancă își ține depozitul, și este ca urmare o relație pe care a construit-o în timp și în care își pune foarte multă încredere", a menționat Nitulescu.

Una dintre problemele principale ale bancassurance-ului se referă la faptul că lipsește de transparența și cuantificarea tranzacțiilor prin acest canal de distribuție. "Nu există cifre, ci doar declarații despre cât anume din prime de asigurare sunt subscrise prin canalul bancar. Nu știm nici cât au caștigat băncile din comisioane de asigurare", a spus oficialul Eurolife ERB Asigurări de Viață la Forumul Bancassurance "De la tendințe europene, la realitatea românească", organizat de Profiduciaria.

“Încă de la începutul anilor 2000 și mai ales în perioada boom-ului de credite (2005-2007), companiile de asigurări de viață și non-viață și-au dezvoltat relațiile cu băncile în special în zona legată de asigurări de credite. Și atunci am văzut creșteri substanțiale”, a spus Vizinteanu.

La rândul său, Adrian Marin, CEO-ul Generali România, a arătat că există potențial de dezvoltare a afacerilor în parteneriat cu băncile, dar din păcate potențialul se lasă așteptat în prezent.

Volumul de business ce este derulat de Generali Romania prin bănci are o proporție de 6% din primele brute subscrise în 2013, compania având parteneriate cu 16 bănci de pe piața locală. Primul contract cu o bancă a fost încheiat de companie în 2005.

Asigurarea creditelor reprezintă coloana vertebrală și motorul bancassurance-ului în Europa. Se poate spune că sunt deja 11-12 ani de bancassurance în România. “Primii 6 ani au mers mai bine decât ne-am așteptat, iar următorii, mai rău decât am estimate”, a zis Adrian Marin.

România vs. Europa Centrală și de Est

Sursa: Daily Business

Nu există date oficiale recente despre ponderea bancassurance, însă Daniela Ghetu, director editorial al publicațiilor Primm, a arătat, că în anul 2011, polițele vândute prin bănci au reprezentat 13,6% din piața de asigurări de viață din România.

Spre comparație, în Turcia acest procent era de 75,2%, în timp ce în Polonia era de 30%, în Croația 19,3%, în Slovenia 7,3%.

“În Polonia, circa o treime din polițele individuale de asigurări de viață și jumătate din polițele de grup sunt distribuite prin bancassurance”, a spus Daniela Ghetu.

În ceea ce privește asigurările generale, în 2011, ponderea bancassurance-ului era de 0,4% în România, în timp ce în Turcia era de 13,6%, iar în Croația 2,7%, Polonia 2,2%, Slovenia 0,5%.

O afacere win-win

Specialiștii din domeniul bancassurance-ului consideră că un parteneriat între societățile bancare și societățile de asigurări aduce beneficii pentru ambele părți. Anita Nitulescu a arătat că pentru asigurători se majorează valoarea intermedierilor, în timp ce banca beneficiază de o majorare a numărului de tranzacții, iar comisionul din asigurări este o sursă în plus de venituri.

“Asigurătorul primește accesul la clientul bancar, mai educat și obișnuit cu produsele bancare. Iar pentru bancă, comisioanele generează venituri. Bancassurance-ul este un program de fidelizare a clientului băncii”, a spus Florina Vizinteanu.

Ea a adăugat ca bancassurance-ul este constituit pe principiul simplu și smart . Este foarte important ca produsul financiar să fie simplu de vândut dar și simplu de ințeles atât pentru angajații bancari cât și pentru clienți. Produsul ce urmează a fi prestat vânzării trebuie desenat în funcție de banca și de profilul clienților ei.

Printre amenințările bancassurance-ului se găsesc: reglementările Basel III și Solvency II (care ar putea să solicite mai mult capital), dar și procesele și cunoștiințele de vânzare neadecvate, insuficienta pregătire a personalului de vânzare, suport etc, scheme de recompensare neadecvate, sprijin insuficient din partea asigurătorului, schimbări de legislație sau chiar neînțelegerea consumatorului, potrivit lui Tudor Moldovan.

Încă un element cheie ce este necesar pentru dezvoltarea pieței de bancassurance este tehnologia.

"Tehnologia evoluează. Oamenii petrec mai mult timp online.Din acest punct de vedere cred că băncile sunt puțin în urmă. Băncile trebuie să se adapteze vitezei pe termen lung și să abordeze clienții prin canale multiple de distribuție", a declarat Tobias Schneider, consultant Finaccord.

El a menționat că un studiu arată că până în 2016 serviciile bancare de pe mobil vor fi utilizate de circa 20-30 de ori pe lună, în timp ce clienții vor merge de doar 1-2 ori pe an în sucursala băncii. "Clienții nu vor mai merge la bancă, vor face orice online", a adăugat Schneider.

Reglementările Basel III și Solvency II

Noile reglementări din domeniul financiar, respectiv Basel III în domeniul bancar și Solvency II în asigurări, vor aduce oportunități de achiziții, în opinia lui Michael Diekmann, CEO-ul ALLIANZ, cel mai mare asigurător din Europa.

"Dacă Solvency II și Basel III presupun mai mult capital, atunci va fi greu pentru asigurătorii mutuali să se conformeze", a declarat Diekmann pentru Bloomberg.

De altfel, în septembrie 2013, Diekmann a adus la cunoștiința investitorilor că va pune deoparte 20% din profitul anual pentru achiziții și 40% pentru plata dividendelor.

"Toate operațiunile noastre sunt pregătite de dezvoltare, pentru că suntem avantajați de tehnologie, serviciile oferite și de brand", a explicat CEO-ul ALLIANZ.

În 2012, ALLIANZ a încercat să cumpere asigurătorul german mutual PROVINZIAL Nordwest, deținut de câteva bănci și de municipalități din regiune. Cei din urmă au demarat negocieri de fuziune cu rivalii de la PROVINZIAL Nordwest în încercarea de a evita preluarea.

Solvency II este un regim de reglementare ce vizează industria asigurărilor din spațiul Uniunii Europene și urmează să intre în vigoare la 1 ianuarie 2016, după ce Comisia Europeana a anunțat recent amânarea termenului de implementare ce s-a stabilit anterior.

Decalaj între asigurări și creșterea economică

Piața asigurărilor din România are o pondere mică în Produsul Intern Brut (PIB) și situația va rămâne neschimbată dacă asigurătorii nu vor lansa polițe adaptate cu adevărat nevoilor clienților.

În 2012, gradul de penetrare al asigurărilor în PIB era de 1,4%.

"În ultimii ani s-a tot spus că România are potențial în industria asigurărilor, un termen care se lasă așteptat. Situația va rămâne neschimbată și anii următori dacă asigurătorii nu își schimbă filozofia de business. Asigurătorii trebuie să înțeleagă nevoile clienților. Modelul de business care presupune crearea unor polițe și lansarea acestora pe piață nu mai este funcțional. Nu mai merge așa, să crezi că oamenii vor cumpăra orice li se pune pe tarabă", a spus Moldovan, specialist în asigurări și fost director general la Generali România.

Acesta a subliniat că între avansul PIB-ului și dezvoltarea asigurărilor există un decalaj de timp. De exemplu PIB a crescut în 2013, dar nu s-a reflectat în 2014, ci în 2015, deoarece PIB a continuat să crească în 2014. Dacă va avea o contracție, atunci efectul din 2013 va fi anulat în 2015.

Băncile văzute ca niște consultanți pentru clienți

Concluzia participanților la seminarul "Asigurările de viață prin bănci" organizat de Ziarul Financiar împreună cu Alico și Raiffeisen Bank a fost că societățile bancare nu trebuie să rămână doar niște simple canale de distribuție a produselor de asigurare de viață, iar angajații din sucursale trebuie să știe foarte bine ce vând, astfel încât ei trebuie să se concentreze pe nevoile specifice ale clienților și nu doar pe atingerea anumitor ținte de vânzări.

În prezent, câteva mii de angajați din bănci vând polițe de asigurare, canalul de bancassurance aducând circa 20-25% din afacerile companiilor de asigurări de viață. Aceștia vor trece în următorii doi ani prin cursuri de perfecționare și examene în urma cărora să obțină o licență, care să demonstreze că au cunoștințe despre produsele pe care le vând.

"Piața românească a simțit mult timp lipsa de expertiză în acest domeniu. Dar bancassurance-ul este un fenomen care va lua amploare în viitor pentru că băncile și asigurătorii au o înțelegere mai bună a ceea ce înseamnă această activitate. Am sărit anumite etape în dezvoltarea acestei piețe. Se vând polițe legate de produsele bancare, dar această activitate trebuie să aibă și o formă de consultanță", a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico, a treia companie din piața asigurărilor de viață.

El a arătat că pe piețele dezvoltate există bănci care acumulează cea mai mare parte a profitului prin vânzarea de polițe de asigurare și din activitatea de wealth management și că băncile locale nu trebuie să se bazeze doar pe împachetarea de polițe de asigurare cu produse bancare, ci este nevoie de un model mixt care să cuprindă și asigurări individuale.

Bancherii afirmă că au trecut deja de etapa în care să vândă orice și că în prezent încearcă o abordare care este mai apropiată de nevoile clientului, deși această strategie este dificil de pus în practică.

Radu Topliceanu a pus accent pe faptul că modelul de bancassurance este funcțional în condițiile în care Raiffeisen vinde polițe de asigurare din anul 2002 și a reușit să ajungă la un portofoliu de 15 produse ale mai multor asigurători. El spune că principalul avantaj este forța mai mare de negociere a băncilor, care se reflectă în final într-un preț mai mic plătit de client.

Principalele produse de asigurare care sunt supuse vânzării prin bănci sunt cele atașate creditelor, conturilor curente sau cardurilor de credit. Circa 30-40% din cele două milioane de carduri de credit emise de băncile locale au atașată o asigurare în caz de deces și invaliditate. În schimb, numai 5% din cardurile de debit au atașată o poliță de viață.

Raiffeisen are în prezent aproximativ 1.000 de angajați care pot să vândă polițe de asigurare, ei fiind înregistrați în evidențele Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA) ca agenți subordonați. Mai multe instituții de credit au încheiat însă parteneriate de bancassurance, iar, numărul angajaților din bănci autorizați să vândă asigurări este mult mai mare.

Toți acești angajați trebuie să urmeze în următorii doi ani cursuri de specializare și să obțină o licență care să ateste că au cunoștințe despre produsele pe care le vând. La nivelul pieței de asigurări sunt în total 270.000 de agenți de asigurări înscriși în registrele CSA, iar cei care aveau de gând să-și continue activitatea trebuiau să obțină o asemenea licență până în octombrie 2013.

CSA, supraveghetorul pieței de asigurări, susține că vânzările prin bănci ar putea să reprezinte o strategie sustenabilă de creștere a pieței de asigurări de viață numai în cazul în care sunt respectate strict anumite reguli.

"Trainingul este o parte critică pentru performanța oricărui business, iar dacă nu ne pregătim cum trebuie, nu putem să performăm cum trebuie. Bancassurance-ul trebuie să fie un serviciu, nu un produs în sine. Vânzarea se face după nevoia clientului, nu după un plan", a spus Neil Diamond, business development consultant în cadrul LIMRA, o organizație internațională care oferă companiilor de asigurări de viață consultanță și cursuri de pregătire a angajaților.

Necesitatea pregătirii agenților de vânzări apare atunci când clienții nu au încă o imagine foarte clară a ceea ce înseamnă produse de asigurare, în mare parte și pentru că nu a avut cine să le explice ce cumpără.

Mierlea a prezentat concluziile unui studiu din care rezultă că polițele de asigurare sunt cumpărate, în general, de persoanele cu venituri peste medie și de absolvenții de studii superioare. Aproximativ 55% din cei care au veniturile mai mari de 1.000 de euro pe lună dețin o asigurare, la fel ca 54% din absolvenții ce au studii superioare.

Seminarul "Asigurările de viață prin bănci" organizat de Ziarul Financiar împreună cu Alico și Raiffeisen Bank

Pe baza acestui seminar, s-a discutat despre vânzarea polițelor prin intermediul băncilor. Seminarul a fost susținut de Theodor Alexandrescu, care este directorul general al Alico România, Radu Topliceanu, directorul executiv al ariei persoane fiyice Raiffeisen Bank, Dan Constantinescu, membru în Consiliul CSA, Bogdan Andriescu, președintele Institutului de Management în Asigurări,Neil Diamond, business development consultant LIMRA,Sorin Mierlea, președintele APC România.

Theodor Alexandrescu

Theodor Alexandrescu este directorul general al Alico România și este unul din participanții la seminarul organizat de Ziarul Financiar împreună cu Alico și Raiffeisen Bank. El spune că “vânzarea de polițe prin bănci este un fenomen care va lua din ce în ce mai mare amploare așa cum s-a întâmplat și pe alte piețe”. Ultimii ani fiind marcați de vânzările de polițe de asigurare prin bănc, iar piața asigurărilor de viață nu ar fi crescut fără acest canal de distribuție. Piața a trecut peste niște etape în dezvoltarea acestui segment pentru că mult timp a existat o lipsă de expertiză. În present , mai multe bănci și mai mulți asigurători au o înțelegere mai bună față de bancassurance.

Radu Topliceanu

Radu Topliceanu este directorul executive al ariei personae fizice Raiffeisen Bank. El spune că “nu încearcă să transforme angajații băncii în agenți de asigurări și că au ajuns în etapa în care se uită la nevoile clienților și le propun o soluție adecvată”. Totodată, pe baza acelui seminar s-a discutat despre orientarea către client care nu este un scop în sine, iar bancassurance-ul este și o activitate profitabilă pentru bancă. Asigurările de viață se vând din 2002 și dacă nu ar fi funcționat ar fi renunțat până acum, puterea lor de negociere fiind mult mai mare, iar pe viitor ar putea să obțină prețuri mai bune. Clienții primesc asistență și în procesul de despăgubire.

Dan Constantinescu

Dan Constantinescu este membru în Consiliul Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA). El spune că “numai dacă se gândește în termeni de parteneriat se poate considera bancassurance-ul un canal de dezvoltare a pieței asigurărilor de viață”. O primă condiție în cazul de față este respectarea ambelor seturi de reguli: atât pe acelea din sistemul bancar, cât și pe acelea din sistemul de asigurări. Nu se vorbește doar de punerea în comun a unor resurse, ci angajații din bănci trebuie să cunoască și limba asigurătorilor, să cunoască anumite seturi de proceduri și cutume. Sistemul înseamnă redefinirea fiecărei componente participante.

Bogdan Andriescu

Bogdan Andriescu este președintele Institutului de Management în Asigurări. El afirmă că “au făcut până acum eforturi punctuale pentru pregătirea agenților de asigurări, de la 1 septembrie având însă un sistem care funcționează, dar care a fost implementat destul de greu, având în vedere că directiva privind intermedierea în asigurări (Insurance Mediation Directive) a apărut încă din 2002”.

Neil Diamond

Neil Diamond este business development consultant LIMRA. El spune că “bancassurance-ul trebuie să fie un serviciu, nu un produs în sine. Sucursala bancară este principalul punct de reper pentru vânzările prin acest sistem, chiar dacă și celelalte canale sunt importante. Interacțiunea față în față trebuie să primeze. Vânzarea se face după nevoia clientului, nu după un plan. Trainingul este o parte critică pentru performanța oricărui business, iar dacă nu ne pregătim cum trebuie nu putem să performăm cum trebuie. Cea mai mare greșeală este să replicăm aici ceea ce a fost experimentat pe alte piețe.

Sorin Mierlea

Sorin Mierlea este unul dintre cei 6 participanți la seminar și este președintele APC România. El susține că “este o situație tragică în privința comunicării cu clienții și în ceea ce privește înțelegerea produselor de asigurare. 99% din români percep termenul "primă" ca pe ceva de primit, nu de plătit. Nu întotdeauna cea mai ieftină poliță de asigurare este și cea mai bună, iar vânzarea unui produs nu trebuie să se facă doar de dragul vânzării. Aproximativ 55% din persoanele cu venituri peste medie dețin cel puțin o poliță de asigurare. De asemenea, 54% din absolvenții de studii superioare au o poliță de asigurare.

Distribuirea asigurărilor de viață prin bancassurance

Societățile de asigurare își pot vinde produsele prin două căi majore, respectiv prin forța proprie de vânzare sau prin intermediarii de asigurări. De aceea, canalele consacrate de distribuție a asigurărilor sunt considerate a fi reprezentate de angajații proprii, agenții și subagenții de asigurare, brokerii de asigurare și de agenții de asigurare subordonați (operatori bancassurance).

Agenții de asigurare subordonați

Agenții de asigurare subordonați sau operatorii bancassurance sunt instituții bancare sau instituții financiare nebancare ce pot distribui doar produse de asigurare care sunt complementare produselor lor financiare. Agenții de asigurare subordonați acționează în baza contractelor de agent și pot desfășura această activitate cu diferiți asiguratori pentru aceleași clase de asigurări.

Există o diferență esențială între angajații proprii și agenții de asigurare subordonați și celelalte două canale de distribuție a asigurărilor (agenții și subagenții de asigurare, brokerii de asigurare) este aceea că, în timp ce angajații și agenții pot vinde doar produsele de asigurare ale societății cu care au contract, brokerii și operatorii bancassurance pot intermedia vânzarea produselor de asigurare ale mai multor companii.

Pe baza figurii de mai sus este reflectată evoluția trimestrială a ponderii fiecărui canal de distribuție în perioada 2011-2014 . Datele sunt prezentate în modalitatea consacrată în acest studiu, respectiv agregate la trei luni, la șase luni, la nouă luni și la nivelul întregului an și se referă doar la asigurările de viață propriu-zise.

Graficul arată faptul că, la nivelul întregului sector, agenții de asigurare reprezintă principalul canal de distribuție a asigurărilor de viață propriu-zise. Mai mult decât atât, subscrierile prin intermediul agenților au cunoscut o creștere relativ la celelalte canale, ponderea lor majorându-se de la aproximativ 53% la începutul lui 2011 la aproximativ 63% la mijlocul anului 2014. Figura arată și faptul că saltul din 2014 al vânzărilor de asigurări de viață prin agenți a avut loc în detrimentul asigurărilor intermediate de operatorii bancassurance, în timp ce creșterea pe termen mai lung (în perioada 2011-2013) a ponderii subscrierilor prin agenți pare a compensa reducerea importanței relative a tuturor celorlalte trei canale de distribuție (agenți de asigurare subordonați, brokeri de asigurare și alte căi de vânzare, în special angajați proprii).

Informația privind vânzările prin intermediul canalelor de distribuție a fost oferită de asigurători la nivelul fiecărei clase de asigurări de viață propriu-zise, respectiv separat pentru clasa A.I și clasa A.III. Dat fiind acest grad suplimentar de detaliu, figura următoare include două grafice similare celui anterior, primul pentru asigurările de viață tradiționale și al doilea pentru asigurările de viață legate de fonduri de investiții.

Sursa: Asf Romania

Diferențele privind canalele de distribuție a asigurărilor din cele două clase sunt marcante (și pot constitui un argument în favoarea analizei separate a celor două clase de asigurări de viață). Astfel, se observă faptul că evoluția ascendentă a ponderii vânzărilor prin intermediul agenților este deosebit de puternică în cadrul clasei A.III, în contextul scăderii masive a intermedierilor prin agenții de asigurare subordonați, această scădere a vânzărilor prin canalul bancassurance nefiind însă prezentă în cazul asigurărilor de viață din clasa A.I. Apoi, importanța brokerilor de asigurare și a altor căi de vânzare (în special prin angajații proprii) diferă semnificativ între cele două clase de asigurări de viață propriu-zise.

În concluzie, imaginea de ansamblu pe care aceste grafice o proiectează este de creștere a importanței relative a vânzărilor prin intermediul agenților de asigurare, în special în anul 2014 și mai ales în ceea ce privește asigurările de viață legate de fonduri de investiții.

Al doilea canal de distribuție al asigurărilor de viață este reprezentat de operatorii bancassurance, ponderea acestui canal fiind într-un ușor declin ca urmare a scăderii intermedierilor de asigurări de viață din clasa A.III. La nivelul întregului sector, aproximativ 10% din prime sunt subscrise prin intermediul brokerilor de asigurare, existând diferențe semnificative între importanța acestui canal pentru asigurările de viață tradiționale (mai ridicată în acest caz) și pentru asigurările de viață ce au și o componentă investițională (mai scăzută în acest caz).

În fine, celelalte căi de distribuție a asigurărilor de viață, categorie în care intră în special vânzările prin angajații proprii ai asiguratorilor, dar și vânzările prin telesales și cele realizate în mediul online, au cunoscut o reducere graduală a importanței în perioada 2011-2014, evoluție ce pare determinată de vânzările prin aceste căi a asigurărilor de viață tradiționale.

Relația cu operatorii bancassurance

Relația dintre asiguratorii de viață și agenții de asigurare subordonați este un canal prin care în iunie 2014 erau intermediate 31% din asigurările de viață tradiționale și 17% din cele legate de fonduri de investiții (în acest caz, ponderea scăzând de la aproape 40% la începutul anului 2011).

La mijlocul anului 2014, în sistemul bancar românesc existau 40 de bănci comerciale, fie bănci autohtone, fie sucursale ale unor bănci străine. Societățile de asigurare de viață au indicat faptul că 27 dintre aceste bănci activau ca operatori bancassurance, intermediari de asigurări de viață, ceea ce înseamnă că, la mijlocul anului 2014, 13 bănci comerciale nu par a avea tangențe cu sectorul asigurărilor de viață din România.

Băncile- un motor al deblocării pieței de asigurări de viață

În perioada de criză, tradusă în piața asigurărilor prin scăderi anuale repetate și tot mai adânci, băncile au devenit unul dintre principalele canale de vânzare pentru asigurările de viață.

Fără vânzările prin bănci, piața asigurărilor de viață nu ar fi prezentat o evoluție pozitivă în ultima perioadă. Astfel, pentru principalii jucători din piață, canalul bancassurance a reprezentat un motor de success al afacerilor, pe fondul unei înțelegeri mult mai bune a schimbărilor care au avut loc în ultimii ani în comportamentul și nevoile clienților, astfel încât produsele create au început să răspundă din ce în ce mai des unor necesități reale. În acest context, vânzările de polițe de asigurări de viață prin bănci sunt așteptate să ia o amploare tot mai mare în viitor deoarece companiile de asigurări de viață și băncile înțeleg mult mai bine beneficiile și importanța acestui sistem.

„Băncile ar trebui să acorde o atenție mai mare canalului de distribuție bancassurance, care poate aduce venituri suplimentare și elimină eventualele fluctuații în activitatea de bază, respectiv vânzarea de credite și atragerea de depozite. Prin bancassurance are loc o diferențiere și personalizare a portofoliului băncii în raport cu competiția și crește eficiența mixului de distribuție al produselor băncii", a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al ALICO Asigurări.

Ultimii ani s-au remarcat prin vânzările prin intermediul băncilor și poate că, fără acestea, piața asigurărilor de viață nici nu ar fi crescut în ultima perioadă. În România, vânzările prin bănci au început acum mai bine de zece ani de zile, dar am sărit anumite faze comparativ cu alte piețe care s-au dezvoltat pe baza acestui segment. Este nevoie de un mix de distribuție și în bancassurance, adică o colaborare între celer patru canale – sucursală, telefon, internet și vânzările directe – pentru a se realiza un program coerent de bancassurance, cu stabilitate pe termen lung. Vânzarea de polițe prin bănci este un canal de distribuție de succes în multe din statele din Europa și în America de Nord și așa va fi și în România în viitor, existând un potențial imens în acest domeniu. De exemplu, într-o bancă din Statele Unite, 42% din veniturile băncii provin din vânzarea de asigurări și programe de economisire pe termen lung.

Avantaje reciproce

Radu Topliceanu a declarat că „pentru a avea o activitate bancară bazată preponderent pe creditare nu este sustenabil. Trebuie diversificate veniturile băncii și în ultima perioadă tot mai multe bănci din România au identificat beneficiile bancassurance-ului și au demarat parteneriate cu asigurătorii".

„Este important ca banca și asigurătorul să fie conduși de un scop comun, iar parteneriatul dintre ei și viziunea să fie stabilite pe termen lung, este nevoie de un portofoliu complet de produse care să aducă beneficii reale clienților, produsele și serviciile băncii să fie orientate către client, de la achiziție și până la asistență în procesul de despăgubire, dar și de o excelență operațională a proceselor", a adăugat acesta. În prezent, pe piață, produsele distribuite în sistem bancassurance sunt cele aliniate vânzării în funcție de nevoi, adică sunt produse atașate unui produs bancar sau produse individuale simple sau avansate atașate unui pachet de produse financiare.

Următoarea etapă ar fi, potrivit directorului general al ALICO Asigurări, vânzarea consultativă, care prezintă existența unor sisteme CRM care realizează un profil de risc al clientului în urma căruia i se oferă acestuia o soluție financiară individualizată optimă, proces care nu există încă în România. În privința factorilor critici de succes în bancasurance și a elementelor extrem de importante pentru performanța afacerii, Neil Diamond, Business Development Consultant, LIMRA a adus în discuție training-ul, rolul credibilității în procesul de responsabilizare și loializare a clienților, dar și măsura în care forța de vânzare calificată și standardele profesionale inspiră și determină încrederea consumatorilor.

Forță de vânzări slab pregătită

Potrivit lui Bogdan Andriescu, președintele Institutului de Management în Asigurări, "nivelul de pregătire al forței de vânzare din România este destul de redus, însă se fac toate eforturile ca acestnivel să fie crescut într-un timp relativ scurt, cu atât mai mult cu cât în curând va trebui realizată și o armonizare a sistemelor de pregătire profesională în domeniu la nivel european". Cel mai important aspect care trebuie reținut este faptul că activitatea de bancassurance ar trebui să ofere clienților un serviciu și nu un produs! „Dacă acel serviciu rezolvă problema clientului și îi oferă o soluție reală, adaptată nevoilor lui, iar acesta este mulțumit, pentru client nu mai contează nici numele produsului, nici brandul, nici cine este asigurătorul", a punctat Neil Diamond.

Dan Constantinescu, membru al Consiliului CSA a argumentat că distribuția asigurărilor prin intermediul băncilor este un canal extrem de important datorită potențialului său nefiind atins nici pe departe.

În opinia acestuia, sistemul bancassurance trebuie văzut ca o redefinire a partenerilor implicați: banca este nevoită să se redefinească prin extinderea ofertei de servicii cu asigurări și planuri de economisire, planuri de pensii sau pe piața fondurilor de capital, iar asigurătorul este nevoit să se redefinească prin identificarea de canale de distribuție alternative. Totodată, este nevoie de o redefinire a supravegherii, care va deveni o supraveghere consolidată, precum și de o redefinire a nevoilor clienților, a mijloacelor tehnice și a procedurilor, astfel încât bancassurance-ul să constituie o soluție reală pentru revigorarea asigurărilor de viață.