Analiza Tehnicilor de Vanzare Si Promovare Intr O Firma

Lucrare de licență

Analiza tehnicilor de vânzare și promovare într-o firmă

CUPRINS

Introducere

CAPITOLUL 1: Promovarea vânzărilor în politica de marketing a întreprinderii

Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor

Promovarea vânzărilor în cadrul întreprinderii

Mixul de promovare

Tehnici de vânzare și promovare

Concursuri, jocuri, loterii

Încercările gratuite

Prime și cadouri

Publicitatea directă și publicitatea indirectă

Reducerile temporare de preț

CAPITOLUL 2: Prezentarea generală a întreprinderii S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L

2.1 Prezentarea și obiectul de activitate al societății S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L

2.2 Organigrama

2.3 Analiza SWOT

2.4 Concurența

2.5 Prezentarea activității de marketing a societății S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L

CAPITOLUL 3: Studiu de caz privind analiza tehnicilor de vânzare și promovare în cadrul a două firme concurente ( S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L. și S.C. LAGUNA SERV S.R.L.

CAPITOLUL 4: Concluzii

BIBLIOGRAFIE

WEBGRAFIE

Introducere

Prin intermediul lucrării de față, doresc să analizez și să prezint principalele modalități de promovare a vânzărilor în cadrul unei întreprinderi, inclusiv să fac o comparație între întreprinderea pe care am ales-o și o concurență de pe piață.

Conținutul acestei lucrări prezintă analiza diferitelor tehnici de vânzare și promovare în cadrul firmei S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L.

Primul capitol din această lucrare, intitulat ,,Promovarea vânzărilor în politica de marketing a întreprinderii” analizează și definește tot ceea ce ține de conținut, obiective, promovarea vânzărilor, mixul de promovare dar și diferite tehnici de vânzare și promovare, cum ar fi: concursuri, jocuri, loterii, încercările gratuite, prime și cadouri, publicitatea directă și publicitatea indirectă, reducerile temporare de preț. În acest capitol vor fi prezentate definiții clare și concise dar și exemple pe măsură.

În cel de-al doilea capitol, intitulat „Prezentarea generală a întreprinderii S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L.” voi aduce o prezentare generală a companiei, ce cuprinde: prezentarea și obiectul de activitate, organigrama, analiza SWOT, concurența pe piață dar și prezentarea activității de marketing a companiei. Acest capitol prezintă o întreagă analiză a tot ceea ce ține de tehnicile de vânzare și promovare într-o companie.

Capitolul trei al acestei lucrări, presupune realizarea unui studiu de caz, privind analiza tehnicilor de vânzare și promovare în cadrul a două companii de pe piața din România.

Ultimul capitol rezumă principalele puncte prezentate în cuprinsul lucrării și anume concluziile, care aduc o evaluare a tot ceea ce cuprinde această lucrare.

CAPITOLUL 1: Promovarea vânzărilor în politica de marketing a întreprinderii

Voi prezenta o definiție dată de Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion – ISP):

„Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiva marfă”(Baker, 1991, p.17).

Promovarea vânzărilor cuprinde acțiuni și mijloace care duc la o creștere rapidă a vânzărilor, dar și totalitatea tehnicilor care fac potențialii clienți să fie interesați de produsele și serviciile respective și astfel să devină clienți fideli ai întreprinderii.

De-a lungul timpului, promovarea vânzărilor a început să se profesionalizeze și anume să aducă mari beneficii atât întreprinderilor mici cât și întreprinderilor mari. Când pronunțăm cuvântul beneficiu ne gândim la tot ceea ce este mai avantajos, mai bun și mai productiv pentru politica de marketing a întreprinderilor

Prin politica de marketing a întreprinderii, înțelegem un cadru extins de activitate, prin care se realizează un număr mare de strategii dar și un număr mare de tactici. În politica globală de marketing a întreprinderii intră cele patru politici și anume: politica de distribuție, politica de produs, politica de preț și politica promoțională.

O strategie de marketing este împărțită în trei strategii ,,parțiale” și anume: strategia de acțiune, strategia rezultatelor și strategia angajării. Toate aceste strategii duc la o îmbunătățire a întreprinderii.

„Prin tactica de marketing înțelegem raportul de subordonare față de strategia de marketing. Întrucât, tactica de marketing trebuie să fie în deplină concordanță cu atingerea obiectivelor strategice, are importanță cunoașterea alternativelor componente ale acesteia, precum și a tipurilor ce se pot aplica.”(Petrescu, 1994, p.486).

Vânzările se împart în două tipuri principale și anume: vânzare adaptată și vânzare persuasivă.

Vânzarea adaptată prezintă interesul clientului față de un anumit produs, mai exact clientul solicită detalii și informații, își arată nemulțumirea față de ceea ce utilizează în prezent.

Vânzarea persuasivă prezintă dezinteresul clientului față de un anumit produs, mai precis clientul nu solicită informații și este mai mult sau mai puțin mulțumit de ceea ce utilizează.

Sursa: După Marc Corcos, 2008, p.34.

Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor

„Astfel, unii autori definesc promovarea ca fiind un program dirijat, ce include metode și tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta compania și produsele sale consumatorilor potențiali; de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita vânzarea acestora și, astfel, de a contribui la maximizarea efortului pe termen lung.”(Engel, Warshaw, Kinnear, 1991, p.13).

Promovarea vânzărilor, ca mijloc de comunicație, se distinge de alte componente ale politicii de comunicație, ca de exemplu: forța de vânzare, publicitatea, relațiile publice, prin durată, obiective și procedee utilizate.

Obiectivele promovării vânzărilor pe care întreprinderea și le propune în mod excesiv sunt: să atragă clienți noi, fidelitatea clienților față de marcă, vânzarea continuă a produselor, atât pe piața externă cât și pe piața internă. Având în vedere conținutul și obiectivele promovării vânzărilor, putem deduce diferite tehnici de promovare utilizate în cadrul promovării vânzărilor.

Făcând o clasificare a tehnicilor de promovare utilizate, se numără:

Modul de acțiune asupra consumatorului;

Tipul acțiunii lui;

Tipul realizării lui;

Poziția tehnicilor promoționale față de produs.

Tehnicile de promovare, în funcție de direcția de acțiune se împart în două categorii astfel:

Tehnici ,,push” (de împingere), au rolul de a împinge produsul spre consumator (exemplu: cadouri, jocuri, loterii, oferta specială, preț promoțional de lansare, reduceri de preț, etc.).

Producător/prestator → Activități promoționale → Intermediari → Stimularea cererii → Clienți/consumatori

Tehnici ,,pull” (de atragere), rolul lor este de a aduce consumatorul potențial spre produs (exemplu: merchandisingul, publicitatea la locul vânzării, etc.).

Producător/prestator → Clienți/consumatori → Direcționarea cererii → Intermediari → Direcționarea cererii → Producător/prestator → Activități promoționale → Media → Stimularea cererii → Clienți/consumatori

Foarte important pentru o întreprindere, indiferent de tehnicile promoționale pe care le alege pentru promovarea vânzărilor, este să personalizeze pe fiecare client in parte, astfel încât clienții să se simtă privilegiați și să revină de fiecare dată în acea întreprindere.

În urma acestui lucru, întreprinderea se alege cu loialitatea clientului, iar acest lucru se asociază cu o garanție pe termen mediu sau pe termen lung.

Promovarea vânzărilor în cadrul întreprinderii

În 1988, A.M.A. oferă o nouă definiție: „Promovarea vânzărilor este o tactică de marketing, mediatizată sau nu, pentru o perioadă de timp predeterminată, limitată, având ca scop stimularea utilizării produsului, creșterea cererii consumatorilor sau îmbunătățirea calității produsului”(Bennett, 1998, AMA).

Doi ani mai târziu, Consiliul Agenților de Promovare propune o altă definiție, mai completă: „Promovarea vânzărilor e o disciplină de marketing care utilizează o varietate de tehnici stimulative pentru a crește vânzările, tehnici legate de programe care vizează consumatorii și care generează o acțiune specifică, măsurabilă sau un răspuns pentru un produs sau un serviciu.”(Claude, 1990, pp. 198-199).

Consider că pentru a avea un succes garantat și sigur în afacerile pe care le înaintăm, trebuie să ne dorim cu tărie acest lucru și să muncim cu drag și spor pentru a ajunge la rezultatele dorite.

În cadrul oricărei întreprinderi, managerii se confruntă cu o problemă legată de promovarea vânzărilor și anume ce și cum să procedeze pentru a avea clienți fideli, rezultate excelente pe piață dar și vânzări.

Promovarea vânzărilor este o atracție față de consumatori, ea vine cu: jocuri, loterii, promoții, prețuri reduse, etc, toate aceste lucruri conduc la o mai bună viziune a consumatorilor dar și la o vânzare bună pe piață.

Consumatorii analizează piața ( produs, preț, promoție ) iar unde văd avantajele mai mari, acolo se îndreaptă pentru achiziționarea diferitelor produse, de aceea managerii întreprinderilor caută să găsească cele mai bune și eficiente soluții de promovare a vânzărilor.

Pe piață există două tipuri de tehnici de promovare a întreprinderii și anume:

Promovare – preț, reprezintă o legătură strânsă între producător și consumator, de aici rezultă loialitatea consumatorului față de marcă cât și de locul vânzării.

Promovare – imagine, denotă comunicarea dintre producător și consumator, în funcție de ambalaj, produs, preț.

1.3 Mixul de promovare

Mixul de promovare reprezintă un instrument promoțional ce cuprinde principalele modalități de promovare (expoziții, imagine corporatistă, marketing direct, publicitate, promoții de vânzări, relații publice, vânzări directe, etc.) care duc la o vânzare a produselor mult mai eficientă, pentru a stimula consumatorul să achiziționeze un anumit produs și nu în ultimul rând pentru a crea companiei o imagine veritabilă.

Mixul promovării cuprinde: obiectivele urmărite prin activitatea promoțională; mijloacele, tehnicile, instrumentele și suporturile promoționale preconizate; resursele materiale, financiare și umane necesare; eșalonarea în timp a desfășurării acțiunilor; modalitățile de control și de evaluare a rezultatelor – toate acestea elaborate pe fiecare produs sau categorie de produse în parte și în funcție de piața de desfacere.(Papuc, 2004, p.49).

Cum se utilizează mixul de promovare?

Majoritatea companiilor se confruntă cu modul de utilizare al mixului de promovare.

Mixul de promovare poate fi implementat în momentul în care compania se asigură de minusurile și plusurile pe care le deține, după care își definește bugetul total pe care îl alocă acestui lucru și apoi ia decizia corectă.

În opinia mea cel mai eficient mix de promovare este cel care convinge, oferă siguranță consumatorului și în același timp vinde astfel încât bugetul alocat să fie în echilibru cu rezultatele finale pe care le-a obținut dar, pentru a face aceste lucruri mai întâi trebuie să cunoști destul de bine consumatorul.

Pentru a avea un randament maxim al investiției, trebuie să se utilizeze toate elementele mixului de promovare.

Tehnici de vânzare și promovare

O campanie de promovare include mai multe tehnici specifice, care își aduc fiecare contribuția la atingerea obiectivelor fixate. Unele dintre tehnicile de promovare acționează prin comunicare personală, altele prin comunicare impersonală. Unele dintre ele stimulează direct clienții să cumpere produsul firmei, altele indirect. Unele acționează pe termen scurt, altele determină efecte pe termen lung.(Zbuchea, Pînzaru, Galalae, 2009, p.34).

Tehnicile de vânzare și promovare, includ absolut toate activitățile ce țin de promovarea vânzărilor și anume: conre le deține, după care își definește bugetul total pe care îl alocă acestui lucru și apoi ia decizia corectă.

În opinia mea cel mai eficient mix de promovare este cel care convinge, oferă siguranță consumatorului și în același timp vinde astfel încât bugetul alocat să fie în echilibru cu rezultatele finale pe care le-a obținut dar, pentru a face aceste lucruri mai întâi trebuie să cunoști destul de bine consumatorul.

Pentru a avea un randament maxim al investiției, trebuie să se utilizeze toate elementele mixului de promovare.

Tehnici de vânzare și promovare

O campanie de promovare include mai multe tehnici specifice, care își aduc fiecare contribuția la atingerea obiectivelor fixate. Unele dintre tehnicile de promovare acționează prin comunicare personală, altele prin comunicare impersonală. Unele dintre ele stimulează direct clienții să cumpere produsul firmei, altele indirect. Unele acționează pe termen scurt, altele determină efecte pe termen lung.(Zbuchea, Pînzaru, Galalae, 2009, p.34).

Tehnicile de vânzare și promovare, includ absolut toate activitățile ce țin de promovarea vânzărilor și anume: concursuri, jocuri, loterii, încercările gratuite, prime și cadouri, publicitatea directă și publicitatea indirectă, reducerile temporare de preț.

Toate aceste lucruri prezintă un mare avantaj și duc la o creștere substanțială a întreprinderii din punct de vedere financiar.

Concursuri, jocuri, loterii

Concursurile, jocurile, loteriile – au fost introduse în relațiile dintre producători și comercianți din nevoia de a crea o anumită doză de entuziasm și de motivație întrucât la capătul acestor competiții este posibilă clasificarea și premierea participanților. Se practică în cazul lansării de noi produse pe piață, deschiderii unor noi puncte de vânzare, animării unor rețele comerciale și constă, de cele mai multe ori, în stabilirea unor cote de vânzări peste care comercianții pot câștiga concursul.(Papuc, 2004, p.110).

În cadrul fiecărei întreprinderi când vine vorba de promovarea vânzărilor, managerii analizează și caută să aducă cât mai multe avantaje întreprinderii pe care o dețin.

Cea mai răspândită metodă, pe care o aplică majoritatea întreprinderilor pentru a atrage consumatorii, este reprezentată de concursuri, jocuri si loterii. Pentru majoritatea consumatorilor aceste lucruri descriu o cale ușoară de a beneficia gratis de anumite produse sau servicii.

Prin intermediul acestei tehnici de promovare consumatorii devin fideli, ceea ce duce spre o creștere productivă a întreprinderii respective.

Încercările gratuite

Încercările gratuite sunt utilizate de firmele producătoare care pun la dispoziția clienților, pentru o perioadă determinată, un produs pentru a fi testat urmând a-l reține și a-l plăti sau a-l returna.

De cele mai multe ori produsul este reținut chiar dacă nu corespunde pe deplin cerințelor, producătorul mizând și pe comoditatea clienților, care se obișnuiesc cu un asemenea produs și pe aprecierea gestului făcut de expeditor. Se practică pentru produse costisitoare din domeniile: electrocasnic, electronic, autoturisme, echipamente de birou sau chiar utilaje complexe.(Papuc, 2004, p.115).

Așa cum știm cu toții, în lumea marketingului sunt foarte importante tehnicile de vânzare și promovare, de aceea în aceste tehnici sunt incluse și încercările gratuite care duc spre o promovare mai mare a produselor și totodată la vânzarea excesivă a acestora.

Încercările gratuite atrag consumatorii și de multe ori îi domină în alegerea produselor, acest lucru reprezintă un mare avantaj atât pentru producător cât și pentru consumator, ambele părți fiind mulțumite, producătorul fiind mulțumit de vânzarea pe care o are în urma acestei tehnici de promovare, consumatorul este mulțumit de faptul că a beneficiat de încercarea gratuită a produsului respectiv.

Prime și cadouri

Fiecare întreprindere alege să ofere consumatorilor prime și cadouri pentru a ajunge la o relație pozitivă cu aceștia și pentru a-i ține aproape sau pentru a lărgi aria clientelei.

Majoritatea consumatorilor sunt atrași de prime, cadouri care vin în urma achiziționării unui produs sau pur și simplu pentru faptul că sunt clienți fideli.

Primele și cadourile în cadrul oricărei întreprinderi, duc la o arie largă a clienților dar și spre un garantat și real succes al vânzării produselor/serviciilor.

Publicitatea directă și publicitatea indirectă

Publicitatea contribuie la promovarea produselor/serviciilor din cadrul unei întreprinderi, care este suportată de către un plătitor ( sponsor ). Prin intermediul publicității, se ating obiective diverse, de exemplu: mărci recunoscute, vânzări mari și rapide, etc.

Publicitatea directă se referă în mod strict la promovarea vânzărilor, ea își propune să atingă o rată mare a vânzării produselor, fără să depindă de un anumit intermediar.

Publicitatea directă se face prin utilizarea de broșuri, care sunt expediate prin intermediul Poștei Române, prin cataloage, care se regăsesc în incinta întreprinderii sau prin intermediul reclamelor difuzate la radio/televizor.

Publicitatea indirectă face referire la tot ceea ce ține de promovarea indirectă și anume: afișe postate în diferite stații de RATB, bannere aplicate la stațiile de metrou, panouri publicitare, etc.

Avantajul este reprezentat de comunicarea simplă către publicul țintă dar și de vânzarea crescută a bunurilor și serviciilor din cadrul întreprinderii.

Dezavantajul este reprezentat de lipsa caracteristicilor bunurilor și serviciilor pe care publicul nu le primește prin intermediul publicității indirecte.

Reducerile temporare de preț

Reducerile temporare de preț reprezintă stimularea clienților potențiali de a cumpăra mai mult, de a plăti mai repede sau de a le crea posibilitatea să obțină un profit în interes propriu.

Reducerile temporare de preț sunt văzute de către clienții potențiali, ca un avantaj din partea ofertantului. Aceste reduceri temporare de preț sunt o dovadă clară a poziției întreprinderii pe piață.

În această categorie intră următoarele tehnici:

Ofertele speciale

Bonurile de reducere sau cupoanele

Ofertele de rambursare

Remizele sau rabaturile decalate în timp

Achiziționarea aparatelor uzate

Rabaturile cantitative, care au în vedere: ofertele girafă și vânzările în loturi.

Aceste tehnici sunt cele mai importante din această categorie.

Avantajul reducerilor temporare de preț este reprezentat de flexibilitatea obiceiului de a cumpăra produsele și de a stimula entuziasmul forței de vânzare.

Dezavantajul reducerilor temporare de preț este acela că ele nu pot fi utilizate pe termen lung.

CAPITOLUL 2: Prezentarea generală a întreprinderii S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L.

Datrimex Group se prezintă ca un brand inovativ în domeniul amenajărilor interioare de cea mai înaltă calitate. Sub umbrela lor activează mai multe companii din Belgia dar și din România, ale căror viziuni se completează într-un mod ingenios.

Datrimex Group oferă soluții complete de amenajare a spațiilor interioare, începând de la materiale de construcții, pardoseli, obiecte sanitare deosebite și mobilier inteligent personalizat care să aducă un plus de eleganță și rafinament întregii locuințe.

Experiența profesională pe care o au, de peste 15 ani în piața materialelor de construcții și amenajărilor interioare, recomandă firma ca fiind un partener de încredere dar și de viitor.

Viziunea companiei este să ofere servicii de amenajări interioare inovative, întotdeauna adaptate la necesitățile și dorințele clientului.

Valorile sunt cele care le dau direcția și îi ajută să realizeze un brand recunoscut pentru serviciile ireproșabile pe care le prestează.

Loialitate : față de clienții și partenerii lor.

Creativitate : concepte inovative adaptate nevoilor clientului.

Responsabilitate : prin produsele, serviciile si consultanța pe care o oferă.

Misiunea lor este să aducă pe piață servicii și produse definite prin inovație și prețuri competitive raportate la calitate.

2.1 Prezentarea și obiectul de activitate al societății S.C. DATRIMEX GROUP S.R.L

Viziunea firmei și orientarea strategică: segmentele lor de piață țintă (distribuitori, constructori, dezvoltatori, clienți finali) la care ei vor distribui, întreprinderile mici și clienții finali care sunt ținta pentru distribuitori, piața din Belgia dar și piața românească, iar în viitor extinderea catre toate statele UE prin participarea la târguri din întreaga Europă.

Datrimex Group are ca obiect de activitate comercializarea produselor sanitare ( baterii, căzi, chiuvete, lavoare, rezervoare etc.) dar și comercializarea și fabricarea produselor de mobilier.

2.2 Organigrama

Organigrama Datrimex Group:

Societate cu răspundere limitată – SRL

Administrator/reprezentant legal: DAVID

Director societate comercială: DRAGOȘ

Director de magazin: MIHAI

Agenți de vânzări: MARIANA și RĂZVAN

Asistent Manager: MIHAELA

Șofer: IULIAN

Muncitori necalificați: sunt în număr de 10 muncitori.