Analiza Tehnicilor de Promovare Utilizate de Catre Grupul Initiator Pentru Ansamblul Rezidential New Town

Analiza tehnicilor de promovare utilizate de către grupul inițiator pentru ansamblul rezidențial New Town

CUPRINS

Lista figurilor si tabelelor

Introducere

I.Aspecte teoretice privind comunicarea de marketing și tehnicile de comunicare promoțională

1.Comunicarea de marketing a organizației-caracteristici generale

2. Tehnici de comunicare promoționale-mixul promoțional

2.1. Publicitate

2.2. Promovarea vânzărilor

2.3. Relații publice

2.4. Forța de vânzare

II. Piața imobiliară din București

1.Caracteristici ale pieței imobiliare din București

2.Principalii investitori de pe piața imobiliară din București și investitiile făcute

3.Evoluții pe piața imobiliară din București în anul 2014

III. Studiu de caz – Ansamblul rezidențial New Town

1.Prezentare generală a grupului inițiator al ansamblului rezidențial New Town

2. Prezentare generală a ansamblului rezidențial New Town

3. Tehnici de promovare utilizate de către grupul inițiator pentru ansamblul rezidențial New Town

3.1. Analiza situației de marketing a anunțătorului

3.1.1. Piața

3.1.2. Anunțătorul

3.1.3. Obiectul comunicării

3.1.4.Concurența

3.1.5. Consumatorul

3.1.6. Diagnosticul general și problema de rezolvat

3.2. Demersul strategic

3.2.1. Ținta comunicării

3.2.2. Poziționarea

3.2.3. Obiectivele comunicării

3.2.4. Axul comunicațional

3.2.5. Mixul comunicațional și strategia mijloacelor de comunicare

3.2.6. Modalități de evaluare a demersului comunicațional

Concluzii

Anexa 1

Bibliografie

Figuri si tabele

Figura:Preț mediu apartamente in România

Sursă:https://www.google.ro/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAYQjB0&url=http%3A%2F%2Fproiecte43.rssing.com%2Fchan

Tabel:Cele mai mari tranzacții ale anului 2014

Sursă: E. Hille, T. O’Sullivan, Marketing, Ed. Antet, Oradea, 1997, p.130, citat in A.L.Ristea s.a., 2010, p.87

Introducere

Am ales această temă pentru că am observat faptul că in ultimii 6-7 ani amânarea cumpărării unei locuințe nu este o alegere foarte bună. În București, achiziționarea unei locuințe, una veche sau una nouă trebuie făcută cât mai curând posibil dacă se dispune de suma necesară.

Influența publicității asupra consumatorilor, se poate explica prin faptul că piața este un mecanism complex care include cererea, oferta, concurența și prețurile care prin urmare trebuie să determine întotdeauna deciziile și comportamentul agenților cumpărătorilor.

Promovarea produsului reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune pe o perioadă mai lungă de timp. Având ca obiectiv principal satisfacerea în cele mai bune condiții a nevoilor acestora, întreprinderea urmărește în același timp să-și asigure profituri cât mai substanțiale pe o perioadă cât mai îndelungată de timp .

Prezenta lucrare se intitulează „Analiza tehnicilor de promovare utilizate de către grupul inițiator pentru ansamblul rezidențial New Town „ și are în structura sa trei capitole :

Capitolul I reliefează principalele aspecte teoretice privind rolul comunicării de marketing în cadrul organizației moderne și tehnicile de comunicare promoțională utilizate în vederea creștereii permanente a eficienței activității pe care o întreprinde .

Capitolul II are în structura sa caracteristicile și evoluția pieței imobiliare din București precum și a principalilor investitori și a investițiilor realizate .

În Capitolul III am realizat o scurtă prezentare a grupului inițiator, a ansamblului rezindețial New Town și am analizat situația de marketing în vederea îndeplinirii principalelor obiective : atragerea de noi clienți , poziționarea imaginii mărcii în concepția consumatorilor și accentuarea valorii proiectului New Town.

CAPITOLUL I

I.Aspecte teoretice fundamentale privind comunicarea de marketing și tehnicile de comunicare promoțională

Comunicarea de marketing a organizației – caracteristici generale

Procesul de comunicare este asemănător în comunicarea interpersonală, de grup sau de masă (Anexa 1). În comunicarea de masă elementele structurale sunt numeroase și au funcții specifice : sursa – transformă o informație în mesaj („într-un înțeles sau o semnificație”) prin alegerea semnelor și simbolurilor și asamblarea acestora (codificare);emițătorul – transformă mesajul în informație transmisibilă (vibrații mecanice, impulsuri electrice, unde);canalul – asigură transportul informației – semnale – prin aer, cablu, fir;receptorul retransformă informația în mesaj (aparatul TV sau aparatul de radio);destinatarul preia mesajul și îl decodifică (receptarea semnificației); feedback-ul, partea de răspuns care se întoarce la emitent; elemente de distorsiune, bruiaj, pot interveni în tot acest proces, diminuând transmisia și decodificarea.

Oricât de obiectivă s-ar dori, „comunicarea prin mass-media va depinde întotdeauna de un centru de putere care îi orientează intenția și îi controlează efectul asupra receptorului. Mass –media vizează o comunicare obiectivă; pentru a fi vândută, informația trebuie să îmbrace o anumită formă, să fie prezentată publicului sub un anumit ambalaj.”

Comunicarea promoțională este o parte a procesului de marketing care ajută la incitarea clienților, la determinarea acestora în a cumpăra produse și de ai provoca pe aceștia să revină. Pentru a comunica eficient, se poate apela la agențiile de publicitate care să elaboreze reclame adaptate caracteristicilor destinatarilor vizați, se pot angaja specialiști în promovarea vânzărilor care să conceapă programe de stimulare a dorinței de cumpărare a clienților sau se pot încheia contracte cu firme specializate în relații publice care să facă publicitate produselor și să impună pe piață imaginea firmei. Dacă însă o firmă nu își permite să întreprindă asemenea activități, ea poate să elaboreze un program propriu de comunicare și promovare. Primul pas ce trebuie făcut este identificarea auditoriului, determinarea obiectivelor comunicării, elaborarea mesajului ce va fi transmis publicului țintă, alegerea canalelor de comunicare, alocarea bugetului promoțional corespunzător, stabilirea mixului comunicațional și evitarea rezultatelor activității de promovare.

Tehnici de comunicare promoțională- mixul promoțional

Mixul promoțional poate fi definit ca „o combinație specifică de activități de publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor și relațiilor publice pe care o firmă le desfășoară pentru a-și atinge obiectivele de publicitate și de marketing”.

2.1 Publicitatea

Publicitatea a acumulat de-a lungul vremii numeroase definiții. Astfel ea apare ca „știința, afacerea sau profesia creării și diseminării mesajelor (reclamelor), o instituție socială care afectează viața de zi cu zi a fiecărui individ, o forță care modelează cultura de masă, componentă a activității de marketing sau o sursă de informare despre produse, servicii, evenimente, indivizi sau instituții (companii).”

Publicitatea este “orice formă platită de prezentare și promovare impersonală a ideilor,bunurilor sau serviciilor,de către cineva care poate fi identificat.”

“Managerii de marketing trebuie să ia patru tipuri de decizii importante atunci,când concep un program de publicitate: stabilirea obiectivelor de publicitate,stabilirea bugetului de publicitate,conceperea strategiei de publicitate (deciziile privind mesajul și deciziile privind mijloacele de comunicare) și evaluarea campaniilor de publicitate.”

O analiză profundă a situației existente în acel moment pe piață este principalul lucru pe care trebuie să se bazeze alegerea obiectivului publicității. În cazul în care produsul aparține unei clase de produse maturizate, iar firma respectivă deține poziția de lider pe piață și, dacă utilizarea mărcii respective este scăzută, obiectivul cel mai potrivit va fi stimularea utilizării respectivei mărci. Însă, dacă produsul aparține unei categorii noi de produse și firma care îl comercializează nu este lider pe piață, dar marca respectivă este superioară celei comercializate de către lider, atunci obiectivul adecvat va fi convingerea pieței de superioritatea acelei mărci.

Stabilirea bugetului de publicitate.

Odată definit obiectivul care trebuie atins prin publicitate este mai ușor să se stabilească bugetul care va fi alocat în acest scop. În Anexa nr. 2 sunt prezentate cele patru metode de stabilire a bugetului publicitar în practică.

Alegerea principalelor mijloace de publicitate. Cel ce realizează planificarea activității de publicitate trebuie să cunoască posibilitățile principalelor mijloace în ceea ce privește sfera de cuprindere, frecvența și impactul.

Principalele medii publicitare sunt: presa scrisă (cotidiană, periodică, specializată,pentru profesioniști), televiziunea, afișajul, radioul, cinematograful. În afară de produse specifice acestor medii (clipuri, spoturi, anunțuri, etc.) se mai folosesc materiale promoționale cum ar fi : calendare, cataloage de produse, pliante, prospecte, broșuri, etc.

Avantajele și dezavantajele canalelor publicitare sunt: ziarele oferă o acoperire extinsă a pieței și au impact mai ales pe plan local; sunt cel mai mult utilizate pentru publicitate. Deși au dezavantajul major al faptului că nu permit o concentrare pe un anumit public țintă, adică audiența nu este specializată; revistele oferă avantajul unor efecte variate și o calitate deosebită a tiparului, dar au ca dezavantaj faptul că nu asigură o acoperire foarte mare și nu au întotdeauna un public țintă specializat; publicitatea TV oferă posibilitatea unei expuneri naționale sau locale cu ajutorul unor serii de tehnici și efecte speciale; poate avea un impact covârșitor, în schimb prețurile sunt foarte ridicate; radioul oferă o acoperire extinsă doar pentru piețe locale, dar permite o segmentare corespunzatoare a pieței, în special după vârstă; prețul este mai mic, mult mai mic comparativ cu publicitatea TV, dar nu pot fi utilizate mijloace vizuale, ci numai efecte speciale audio; panourile publicitare – opțiunile pentru acest canal de publicitate sunt în creștere mai ales pentru piața românească, dar în cazul panourilor aflate pe marginea drumurilor există riscul nesesizării cuvintelor cheie sau a mesajului complet de către conducătorul auto.

Promovarea vânzărilor

„ În literatura de specialitate, prin promovarea vânzărilor se întelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare , impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formeză oferta întreprinderilor. În anumite cazuri, tehnicile de promovare pot servi și scopului de a completa acțiunile publicitare, contribuind astfel la întregirea și întărirea imaginii și prestigiului întrepinderii în cadrul mediul său social- economic, în cadrul pieței.

Indiferent de natura mijloacelor și tehnicilor utilizate, acțiunile de promovare a vânzărilor trebuie să răspundă unor obiective precise, integrate organic în politica promoțională. Practica demonstrează că se pot stabili simultan mai multe obiective, care trebuie însă sprijinite prin mijloace și tehnci specifice fiecăruia în parte.”

Promovarea vânzărilor constă într-un “ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori”

În 1988 Asociația Americană de Marketing oferă următoarea definiție pentru promovarea vânzărilor: “totalitatea activităților de marketing, folosind media sau nu, altele decât publicitatea și vânzarea personală, desfășurate într-o anumită perioadă de timp, care stimulează încercarea, cumpărarea produselor de către consumatori, creșterea cererii sau îmbunătățirea calității produsului.”

”Promovarea vânzărilor reprezintă auto.

Promovarea vânzărilor

„ În literatura de specialitate, prin promovarea vânzărilor se întelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare , impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formeză oferta întreprinderilor. În anumite cazuri, tehnicile de promovare pot servi și scopului de a completa acțiunile publicitare, contribuind astfel la întregirea și întărirea imaginii și prestigiului întrepinderii în cadrul mediul său social- economic, în cadrul pieței.

Indiferent de natura mijloacelor și tehnicilor utilizate, acțiunile de promovare a vânzărilor trebuie să răspundă unor obiective precise, integrate organic în politica promoțională. Practica demonstrează că se pot stabili simultan mai multe obiective, care trebuie însă sprijinite prin mijloace și tehnci specifice fiecăruia în parte.”

Promovarea vânzărilor constă într-un “ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori”

În 1988 Asociația Americană de Marketing oferă următoarea definiție pentru promovarea vânzărilor: “totalitatea activităților de marketing, folosind media sau nu, altele decât publicitatea și vânzarea personală, desfășurate într-o anumită perioadă de timp, care stimulează încercarea, cumpărarea produselor de către consumatori, creșterea cererii sau îmbunătățirea calității produsului.”

”Promovarea vânzărilor reprezintă o gamă de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite în cadrul marketingului strategic pentru a adăuga valoare unui produs sau serviciu, în scopul atingerii unor obiective precise privind activitățile de vânzare și de marketing.”

Odată create produse și servicii noi, rămâne sa fie găsit un instrument, o tehnică care sa ducă aceste produse către consumatorii finali. Astfel, acest rol revine tehnicilor de promovare a vânzărilor considerate atât ca tactici de marketing, cât și ca instrument comunicațional.

În funcție de elementele ce constituie punctul de sprijin al operațiunii promoționale, tehnicile de promovare a vânzărilor se pot grupa în două mari categorii:

Tehnici al căror suport îl constituie marca ce face obiectul promovării:

Reducerile de prețuri reprezintă un ansamblu de tehnici de promovare a vânzărilor ce presupun reducerea , pe o perioadă limitată de timp , a prețului de vânzare a unor produse cu scopul de a stimula cumpărarea acestora de către consumatori . Întreprinderile care utilizează reducerile de prețuri în scopuri promoționale au posibilitatea de a alege dintr-o gamă foarte variată de tehnici , dintre care: oferta specială, prețul barat, reducerea imediată, oferta gratuită, oferta produsă în plus, prețul de încercare, formatul de încercare, formatul special, seria special, lotul promoțional, bonul de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor uzate .

Primele și cadourile promoționale constau în a asocia un avantaj temporar unui produs. Spre deosebire de reducerile de prețuri, de această dată avantajul se referă la un obiect . Asemănătoare prin faptul că sunt oferite consumatorului cu titlul de gratuitate, primele și cadourile promoționale se deosebesc totuși în funcție de premisa fiecărui tip de operațiune. Astfel, pentru a intra în posesia unei prime, consumatorul trebuie să cumpere produsul promovat în timp ce cadoul promoțional poate fi primit fără efectuarea unei cumpărături . Cadourile promoționale nu trebuie condiționate de achiziționarea produsului promovat .Variantele primei promoționale, precum și ale cadourilor promoționale se găsesc în Anexa nr 3.

Jocurile și concursurile promoționale . Promovarea prin intermediul acestora urmărește ruperea consumatorului de realitatea cotidiană și plasarea lui într-un univers ludic . Astfel, o marcă va patrona un concurs sau un joc dotate cu premii, de regulă numeroase și de mare valoare . Jocul promoțional implică minim de participare, putându-se câștiga numai pe baza hazardului și nu datorită unor calități personale. Variantele jocului promoțional se găsesc în Anexa nr 4.

Operațiunile vizând încercarea gratuită a produselor prespun ca producătorul sau comerciantul să ofere potențialului cumpărător posibilitatea de a încerca produsul, pentru a-l convinge de calitățile reale ale acestuia. Premisa care stă la baza operațiunilor de acest tip este aceea că, satisfăcuți de produsul testat, consumatorii potențiali vor proceda la achiziționarea lui

Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării

Tehnicile de merchandising . Merchandisingul reprerzintă un ansamblu de metode și tehnici care permit prezentarea produselor la locul vânzării , astfel încât să se asigure optimizarea cumpărătorilor cu oferta de bunuri materiale sau servicii existentă în spațiul de vânzare .

Obiectivul urmărit este cel de favorizare a cumpărării spontane, creșterea volumului vânzării, informarea consumatorilor în legatură cu proiectul,marca promovată. Instrumentele specifice promovării vânzărilor sunt numeroase, ele putând fi utilizate fie în exterior, pentru a atrage cumpărătorii potențiali, fie în interiorul, pentru a convinge clienții potențiali să cumpere (afișe, prospecte, pliante, broșuri, standuri, display-ere, panouri, P.O.S.-uri, săgeți marcatoare, televiziune cu circuit închis, stație audio).

Relații publice

„Relațiile publice – constituite relativ recent ca o activitate distinctă, desfășurată de întreprinderi, instituții, organisme publice, din tipurile cu economie dezvoltată – implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea alor întreprinderi din țară sau din străinătate, cu mass-media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie, etc, în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale. „

Definiția oficială oferită de Public Relations Society of America sugerează: “Relațiile publice ajută o organizație și publicul său la o adaptare reciprocă”. Deci relațiile publice se concentrează pe formarea și menținerea unor bune relații reciproce cu diferitele categorii de public și anume: angajații, media, comunitatea, acționarii etc.

Relațiile publice se bazează pe înțelegerea opiniei publice. Cum sunt percepute anumite aspecte legate de afacerile publice ale companiei, cum ar fi: atitudinea față de problemele ecologice, impactul companiei în mediul comunitar în care acționează, drepturile și atitudinea față de proprii angajați. Opinia publică este ceea ce gândește un grup de oameni, este “convingerea bazată nu atât pe fapte cât pe interpretarea subiectivă și evaluarea unui eveniment, persoane, instituții, produs sau serviciu”.

“În esență, apreciază Cristina Coman, relațiile publice apar ca o modalitate de comunicare între o organizație și publicurile sale; ele îi ajută pe manageri să cunoască atitudinile publicului și să poată lua decizii corecte; totodată, ele ajută publicul să înțeleagă specificul organizației să aibă încredere în aceasta.”

Unul din cele mai mari din lume grupuri de publicitate și marketingul serviciilor, consideră că “Relațiile Publice și Afacerile Publice sunt prioritare pe agenda CEO, chiar înaintea publicității, a cercetării de marketing sau a altor forme de comunicație”. Așa cum notează Sorrell, specialiștii în relații publice “ au acces nelimitat în birourile conducerii”, ceea ce le oferă o tot mai mare influență în politicile corporației.

“Obiectivul principal al activității de relații publice este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părți a publicului, un climat de încredere în firma respectivă, în capacitetea ei de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori. Caracteristic scestui gen de activitate este faptul că se îndreaptă spre promovarea relațiilor cu persoane fizice și juridice, căutând să cultive încredere și înțelegere, că se adresează opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, că activitatea sa are două sensuri – către public și dinspre public – că încearcă să câștige atașamentul și simpatia consumatorilor potențiali.”

Și în România au apărut tot mai multe agenții de relații publice, iar pe internet se poate

observa oferta lor. Departamentul de relații publice poate îndeplini una din următoarele funcții, sau toate : emiterea de comunicate de presă , stimularea publicității gratuite pentru un anumit produs , afaceri publice , crearea și menținerea relațiilor cu comunitatea , lobby-ing , menținerea relațiilor cu investitorii și alți membri ai comunității financiare.

O bună activitate de relații publice este un instrument puternic în crearea și menținerea imaginii. Al Ries și Laura Ries, doi bine cunoscuți consultanți de marketing în SUA oferă următorul sfat legat de relațiile publice: “Numai pentru că publicitatea este folosită intensiv, chiar agresiv uneori și este asociată cu majoritatea imaginilor de marcă, asta nu înseamnă că ea construiește imaginea. Nașterea unei imagini de marcă este adesea realizată de relațiile publice, nu de publicitate.

Importanța crescândă a activității de relații publice se datorează și obiectivelor ce pot fi atinse prin intermediul tehnicilor specifice: poziționarea unor firme ca lideri sau experți; determinarea încrederii în firmă; comunicarea noilor avantaje ale unor produse mai vechi; crearea sau menținerea interesului pentru o anumită categorie de produse; extinderea forței publicității.

Politica de relații publice trebuie să se bazeze pe următoarele principii: putere de convingere, deschidere, onestitate, profesionalism, continuitate, studiu permanent, integritate, corectitudine. Sunt trei mari domenii în care acționează relațiile publice: relațiile cu publicul, relațiile cu comunitatea, relațiile interne.

Elementele esențiale ale programului de relații cu societatea sunt: contactul personal și comunicarea. Acestea produc înțelegere, simpatie și încredere reciprocă. Programul de relații cu societatea este vital pentru a vedea cum percepe aceasta eforturile grupului investitor. Sarcina angajatului pe probleme de relații publice este de a dezvolta și implementa programe care să ofere oamenilor informațiile de care au nevoie pentru a emite raționamente de calitate; pentru a putea înțelege în totalitate, a aprecia și a avea deplină încredere în investitorul proiectului.

Relațiile consecvente realizate cu publicul, cu proprii clienți au un rol promoțional. Clienții sunt ei înșiși un mijloc de comunicație internă pentru faptul că, în timpul prestației ei pot comunica unii cu alții și prin comentarii și aprecieri pot crește calitatea prestației. În general rolul promoțional al clienților nu poate fi controlat de către grupul investitor, dar printr-o segmentare adecvată și prin conducerea prestației pot fi obținute efecte scontate cu rol promoțional.

Planificarea unei campanii de relații publice este similară cu planificarea unei campanii publicitare. Planul trebuie să fie complementar strategiilor publicitare și de marketing astfel încât grupul investitor să comunice cu o voce unică, clară cu publicul său. Planul trebuie să identifice categoriile cele mai importante ale publicului, activitățile cele mai potrivite de comunicare a intereselor grupul investitor. Pe lângă identificarea segmentelor țintă de consumatori, planul de relații publice trebuie să specifice și principalele obiective ale campaniei.

Un plan de relații publice începe cu o cercetare fundamentală a situației în cauză. Analiza SWOT care presupune identificarea punctelor forte, a celor slabe, a oprtunităților și pericolelor pieței, crează premisele înțelegerii problemelor de comunicație. Înțelegerea naturii problemelor face mai simplă stabilirea obiectivelor, a audienței țintă asupra căreia se vor canaliza eforturile campaniei de relații publice.

Corespunzător specificului fiecărei categorii de public în parte și apelând la mijloacele moderne de comunicație grupul investitor are la dispoziție un întreg ansamblu de tehnici și instrumente precum: editarea de broșuri, ghiduri de utilizare, jurnale, rapoarte anuale, tipărirea de articole în reviste specializate ce vor fi trimise la domiciliul clienților, organizarea de manifestări de genul congreselor, seminariilor, colocviilor, acordarea de interviuri, inițierea și susținerea diverselor acțiuni de caritate, participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public reprezintă câteva dintre acțiunile de relații publice pe care băncile le întreprind.

2.4. Forța de vânzare

“Forța de vânzare” este un termen controversat, deoarece se creează o identitate între marca produsului și echipa sportivă sponsorizată substantivizează acțiunea de vânzare la modul superlativ, întruchipând forța, puterea de convingere; în spatele acestui termen nu se află nici o “forță”, ci specialiști având atribuții în domeniul marketingului, și mai puțin al vânzării, în sensul sugerat de termenul “forța de vânzare”.

“Trebuie subliniată importanța activității forței de vânzare, care transformă în bani toate eforturile anterioare ale întreprinderii. Pentru a avea o imagine de ansamblu a acestei activități, capitolul de față tratează vânzarea efectivă pe teren, deoarece tot ceea ce a fost prezentat până acum nu a făcut decât să pregătească vânzarea propriu-zisă, trecerea de la calculele de pe hârtie la livrarea produselor și încasarea banilor. Cu cât munca de pregătire a fost mai bine realizată, cu atât procesul de vânzare se va desfășura mai eficient. “

„Sub aspect comunicational, forța de vanzare are o serie de atribuții bine definite: personifică organizația în raporturile cu clienții;identifică,analizează și înțelege problemele acestora; propune clienților ,din ansamblul ofertei organizației,produsele sau serviciile în masură să rapundă cel mai bine nevoilor lor; furnizează clienților toate informațiile necesare și realizează demonstrațiile tehnice; își pune în joc toată puterea de convingere și alege cele mai potrivite argumente,astfel încât să-și determine interlocutorii să cumpere;creează un veritabil circuit de informații între cumpărător și firmă.”

“Din punct de vedere practic, termenul de forță de vânzare desemneaza un grup de reprezentanți ai organizației(angajați sau colaboratori externi) investiți cu multiple competențe. In general se apreciază că ,spre deosebire vânzătorii efectivi, al căror rol este de a păstra clientela și de a prelua comenzi,forța de vânzare se află în permanență în căutarea de clienți,urmărind să încheie noi contracte. „

Forța de vânzare nu înseamnă numai reprezentanți de vânzari. Aceasta include: vânzare directă,vânzare internă,vânzare indirectă.

Forma de vânzare desemnează un complex de activități, mijloace și soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianți.

Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluții practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vânzare. Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii considerate independent sau impreună. Cele mai cunoscute sunt: locul în care se derulează vânzarea; natura produselor vândute; tipul clientelei; metodele folosite pentru realizarea vânzarii; modalitațile de plată; modul în care produsul ajunge la client; mărimea lotului de produse vândut; modul și momentul stabilirii prețului; natura și rolul intermediarilor. 

 Caracterizarea forțelor de vânzare: vânzarea clasică, vânzarea asistată (libera alegere), vânzarea prin autoservire, vânzarea prin automate comerciale,vânzarea cu prețuri discount, vânzarea prin poștă, vânzarea prin catalog, vânzarea la domiciliu, vânzarea prin telefon, vânzarea pe credit, televânzarea.

CAPITOLUL II

II. Piața imobiliara din România

Caracteristici ale pieței imobiliare din România

Cumpărărea sau vânzarea unei locuințe este una dintre cele mai importante tranzacții financiare pe care un consumator obișnuit le face în cursul vieții sale.

Din experiența ultimilor 6-7 ani amânarea cumpărării unei locuințe nu este o alegere foarte bună.În București,achiziționarea unei locuințe,una veche sau una nouă trebuie facută cât mai curând posibil dacă dispuneți de suma necesară.

Datorită cererii de pe piața imobiliară care este mare în comparație cu oferta ,orice nou proiect rezidențial, indiferent de calitatea produsului se vinde. O pondere importantă din proiectele rezindențiale, actuale se vinde înca din faza de proiectare sau construire.

În București, după anul 1989 volumul de noi construcții de locuințe a scăzut considerabil. În ultimii 15 ani, au fost livrate aproximativ 1.000 de locuințe și abia din 2013 numărul locuințelor s-a dublat ramânând mic în raport cu necesarul.

Un nivel relativ bun al unitaților de locuire livrate a fost atins în 2013,vârful livrărilor de apartamente urmând să fie atins în anul 2014.În București este loc de noi proiecte rezidențiale și noi developeri pentru a acoperii cererea nesaturată.

În 2013 conform companiei Colliers,în București au fost tranzacționate peste 5.800 de locuințe în blocurile de apartamente, din care 3.100 locuințe pe hârtie și restul apartamente vechi. Prețul mediu pe o unitate locativă nouă este de 120.000 (prețurile variază pe acest segment între 70.000 și 200.000 euro) și 90.000 euro în cazul apartamentelor vechi cu un volum tranzacționat de circa 372 milioane euro, respectiv 247,6 milioane euro. Pe segmentul apartamentelor bucureștene s-au vehiculat 620 milioane euro în total.

În 2013 conform Institului Național de Statistică,investițiile în imobiliare au fost de 13,2 miliarde euro, dublu față de investițiile directe în celelalte ramuri ale economiei care a totalizat 6,02 miliarde euro. Costul construcțiilor noi finalizate în 2013 a fost de 5,78 miliarde euro, dar această sumă nu conține valoarea terenurilor cumpărate pentru derularea investițiior.Se estimează pe piața imobiliară o investiție în terenuri între 580 milioane euro și 1,16 miliarde de euro.În funcție de localizarea proiectului, tipul și dimensiunile acestuia, precum și în funcție de segmentul căruia se adresează aportul terenului în costul de construire variază între 10-20%.

Datorită creșterii prețurilor, dezvoltatorii au început să ofere locuințe cu suprafețe mai mici. În 2013, o garsonieră tipică masură circa 70 mp,în 2014 un proiect asemanator oferă o suprafață de maximum 54 mp. Potrivit datelor Colliers, prețurile au crescut cu circa 10% -20%, o locuință medie pe piață costând acum circa 1.500 euro/mp. Românii s-au îndreptat, atât pe piața primară, cât și pe cea secundară, către locuințele cu două și trei dormitoare. În 2014 dezvoltatorii au vândut peste 3.000 de apartamente, toate în faza de proiect, mai mult decât dublu față de 2013. În 2014, pe piața secundară au fost vândute 2.752 apartamente mai puțin față de anul 2013 când s-au vândut 3000 apartamente.

Căutarea unei locuințe presupune o selecție facută între construcțiile vechi și între proiectele recent construcție. Făcând o comparație între apartamentele vechi și proiectele noi găsim atât avantaje cât și dezvantaje.

În urma unui studiu realizat de Coldwell Banker Affiliates of Romania , prețurile locuințelor noi, calculate pe metru pătrat, sunt mai mici față de nivelul cerut de proprietarii particulari pentru apartamentele vechi. Prețul pe un metru pătrat de locuință nouă în oricare dintre fostele cartiere muncitorești variază între 850 euro (Berceni) și ajunge la maximum 1.550 euro (Moșilor). Prețul locuințelor vechi, pleacă de la un minim de 1.000 euro/mp (Ferentari, Giulești) și ajung la 1.600 euro/mp (Domenii, Moșilor).

Prețul reprezintă un avantaj, cel mai mic preț pentru o locuintă nouă este de 1.200 euro/mp,în cartiere precum Cotroceni sau Bucur-Obor, iar cel mai mare este de 1.950 euro/mp,în Piața Victoriei. Prețurile apartamentelor vechi sunt mai ridicate, în Cotroceni se pleacă de la un nivel de 1.900 euro/mp, ajungându-se la maximum 2.100 euro/mp,în Piața Romană, Victoriei.

Costul total plătit pentru o locuință nouă cu acela achitat pentru o locuință veche este mai ridicat. Locuințele noi sunt de 1,5 pana la 2,5 ori mai mari ca suprafață. Un apartament nou cu trei camere, care are de regulă între 120 și 150 mp, costă 102.000-127.500 euro, unul vechi (dimensiune standard între 70-80 mp este vândut cu 84.000, maximum 100.000 de euro. Aceste diferențe de preț se mențin și în cazul celorlalte categorii de locuințe: garsoniere, apartamente cu două, trei și patru camere.

În cazul locuințelor vechi cumpărătorul plătește suprafața netă,iar pentru un proiect nou clientul achită și prețul suprafeței brute,care include și spațiile comune. În vechile cartiere locurile de parcare sunt o adevarată problemă. Dezvoltatorii imobiliari ai noilor ansambluri rezidențiale oferă locuri de parcare. Prețul locurilor de parcare subterane variază între 12.000 și 25.000 de euro, iar al celor supraterane între 6.000 euro și 10.000 de euro.

Atât locuințele vechi cât și cele noi prezintă avantaje si dezavantaje.Unele din dezavantaje sunt reprezentate de faptul că,în construcțiile vechi întreținerea variază între 50 și 150 de euro lunar, în funcție de suprafață proprietății și anotimp iar în cazul noilor ansambluri, suprafețele sunt mai mari, și spațiile comune de asemenea. Administrarea parcurilor, a spațiilor de joacă pentru copii, a aleilor, securitatea complexului, facilitățile oferite de developer reprezintă costuri ce duc la creșterea facturii totală de întreținere, până la 200-300 de euro în cazul construcțiilor noi .

Conform unui studiu realizat de Coldwell Banker Affiliates of Romania, cele mai scumpe zone ale Bucureștiului sunt cartierele Primăverii, Dorobanți, Cotroceni și Herastrau iar cele mai ieftine sunt cartierele Pantelimon,Colentina,Militari,Berceni,Drumul Taberei.În Anexa nr. 5 putem vizualiza prețurile pentru cele mai scumpe zone precum și pentru cele ieftine zone din București.

Internetul domeniului imobiliar din România este în creștere. Clienții români încep să evite intermediarii tradiționali agenții sau brokerii imobiliari, folosind tot mai des site-urile fară intermediari. Dezvoltarea internetului și gratuitatea serviciilor de mică publicitate online de pe website-urile specializate în anunțuri imobiliare devin tot mai puternice în defavoarea agențiilor imobiliare clasice.

Primul și unul dintre cele mai accesate site-uri de imobiliare din România este magazinuldecase.ro. Acest site facilitează tranzacțiile imobiliare direct între parțile tranzacției, într-un format virtual, sub forma unei galerii de prezentre.,înlocuind astfel un agent real.

Principalii investitori de pe piața imobiliară din România și investițiile făcute

La târgul imobiliar MIPIM, care s-a desfășurat în perioada 11-14 martie la Cannes, investitorii s-au arătat interesați să pătrundă pe piața locală. România fiind o piață care nu este afectată de criza internațională, datorită deficitului dintre cerere și oferta din sectoarele rezidențial, comercial, birouri sau industrial.

Vor continua să domine investitorii de talie mică și mijlocie, urmând să pătrundă în următorii ani jucatorii mari care să preia portofoliile dezvoltate de fondurile care activează în prezent pe piața. Participanții la acest târg s-au ridicat la 26.200, în creștere cu 22% față de anul precedent, dintre care circa 100 de companii au fost din România.

Investițiile străine vor avea în continuare un nivel mai mare decât cele locale.România va fi o piață atractivă de investiții imobiliare, ceea ce va face ca fondurile de investiții publice și private să fie prezente pe toate segmentele acestui sector. Fondurile de investiții se vor orienta pe viitor și spre restul zonelor nu doar pe București.

Reprezentanții companiilor de investiții imobiliare susțin că saturația pieței imobiliare autohtone nu este decât o iluzie.Viitorii investitori nu sunt speriați de numărul mare al proiectelor de pe piața imobiliară din Romania. Competiția dintre investitori se va da pe calitate și inovație.Acționarii străini ai firmelor de construcții s-au reprofilat pe apartamente.

Cumpărătorii de pe piața imobiliară trebuie să ia în considerare experiența și calitatea muncii constructorilor angajați, nu numai experiența dezvoltatorului sau puterea finanțatorului.
Constructorii români care au supraviețuit după anii 1990 au devenit dezoltatori de ansambluri rezidențiale,printre care Conarg, Comnord, Rotary Construcții sau ACM 4.

În domeniul rezidențial au intrat foarte multe firme străine. Aceste firme ori au intrat direct pe piața imobiliară din România ori erau prezenți dar pe alte piețe din România(austriecii de la Strabag au făcut drumuri și străzi,britanicii de la Mivan Kier au construit rețele de alimentare cu apă, dar și locuințe sociale, iar Summa a lucrat la proiecte spații comerciale și clădiri de birouri).În 2014 pe piața imobiliară din România s-au făcut tranzacții diferite,tranzacții de clădiri de birouri,de centre comerciale . Cele mai mari tranzacții pot fi vizualizate în Anexa nr.6 și în Anexa nr. 7International

O proprietate de lux o recunoști după locația de top, unicitate/raritate, vecinătăți,parcuri, lacuri, zona ultracentrală, panorama deosebită , încăperi spațioase cu partiționări inteligente și dotări/finisaje de calitate superioară, terase largi și grădini amenajate, locuri de parcare subterane ,servicii de recepție, sistem de monitorizare permanent cu camere video etc.

Cumpărătorul unei reședințe de lux poate fi cetățean român cu vârste cuprinse între 35 și 50 de ani, care achiziționează pentru reședința proprie sau ca investiție vizând închirierea ulterioară sau cetațean străin care intenționează să locuiască în România o perioadă mai indelungată sau fonduri străine de investiții care dețin un portofoliu de proprietăți pe care le închiriază.

Potrivit unui clasament întocmit de compania imobiliară Regatta, primele zece vile de lux nou construite în București au valoare totală de circa 20 milioane de euro, iar zona care conduce detașat continuă să fie Băneasa, având cele mai multe poziționări în top.

Potrivit reprezentanților companiei Regatta, locația este elementul primordial care dă valoare unei proprietăți, iar nordul capitalei rămâne în continuare cea mai căutată locație pentru dezvoltatorii imobiliari, mai ales pentru cei din segmentul de lux.

Primele zece vile din clasamentul realizat de compania Regatta sunt:

Primul loc în acest clasament este ocupat de o amplasată în zona Băneasa, în apropierea pădurii. Prețul final al vilei, întinsă pe un teren de 4.000 mp, cu o suprafață construită de 1.200 mp și construită pe subsol + parter + etaj, cu dotări precum piscină acoperită, bar, saună, fitness sau cinema, plus un teren de tenis se ridică la 4,35 milioane de euro.

Pe locul al doilea se clasează o altă vilă din Băneasa, amplasată în apropierea Școlii Americane și a pădurii Băneasa. Având o suprafață de teren de 2.996 mp și o suprafață construită de 860 mp, aceasta are un preț de vânzare de 3,2 milioane de euro.

Pe locul trei în clasamentul Regatta se află un imobil, localizat în zona rezidențială Snagov, în complexul Pacea, cu deschidere la lac și o suprafață totală de teren de 5.000 mp și suprafață construită 1.000 mp. Prețul final al acestei vile ajunge, la 3 milioane de euro.

A patra poziție este ocupată de o vilă aflată în zona Băneasa, cu o suprafață de teren de 1.150 mp și o suprafață construită de 420 mp și cu un preț de vânzare de 1,8 milioane de euro.

Pe locul cinci se află o vilă din Băneasa, cu o suprafață de teren de 1.000 mp și o suprafață construită de 400 mp și cu un preț de vânzare de 1,5 milioane de euro.

Pe locul șase este situată o vilă tot din zona Băneasa, cu o suprafață de teren de 1.200 mp și o suprafață construită de 320 mp evaluată la un preț de 1,5 milioane euro .

Pe locul șapte se afla o vila din zona Băneasa-Pipera, care dispune de 1.600 mp de teren, cu o suprafață construită de 475 mp din care 400 mp utili. Prețul final ajunge la 1,3 milioane de euro.

Locul opt este deținut de o vilă din Băneasa, cu o suprafață de 600 mp de teren și 450 mp construiți, iar finisajele și dotările ridică valoare imobilului la prețul de 1,25 milioane de euro.

Pe poziția a noua este ocupată de o din zona Băneasa. construită pe 425 mp din cei 600 mp de teren este structurată pe parter + etaj + mansardă are un preț de vânzare de 900.000 euro.

Pe pozitia a zecea, se afla o vilă din Băneasa-Pipera,cu o suprafață de 600 mp de teren și 340 mp construiți care are un preț final de 650.000 de euro.

Un clasament al celor mai scumpe zece vile precum și dotările și prețurile acestora pot fi vizualizate Anexa nr. 8.

3. Evoluții pe piața imobiliară din București în anul 2014

În anul 2014 piața secundară și piața primară va contiua să aibă clienți diferiți.Piața primară este formată din clienți din clasa medie,cu venituri mai mari față de categoria din care fac parte iar piața secundară este formată din clienții cu venituri medii reale.

Datorită creșterii produsului intern brut implicit a veniturilor populației și al zecilor de mii de locuitori care se mută anual în București prețurilor pe piața imobilliară continuă să crească.

În urma,unei analize a prețurilor pe perioada aprilie 2013-aprilie 2014, în 50 din 56 de cartiere luate în calcul, prețurile la apartamentele rezidențiale au crescut. Astfel, în cartierele Bucureștii Noi, Olteniței, Văcărești, Sebastian, Eroii Revoluției, Drumul Taberei, Rahova, Prelungirea Ghencea, Crângasi, Tineretului, Pantelimon, Gara de Nord, Metalurgiei sau Titan, cresterea este de 44-59% față de prețurile din 2013. Zonele centrale sau cele de resedințe individuale, în Băneasa prețurile medii au crescut cu 48%, în Domenii – 49%, la Universitate – 53%, iar în Dorobanți si Floreasca cu 57%. În 13 Septembrie, Mosilor, Aviației, Banul Manta, Titulescu sau Stefan cel Mare inflația rezidențială a înregistrat valori anuale de 60-73%.Recorduri de inflație rezidențială s-au inregistrat in zone precum Baicului sau Nițu Vasile din Berceni prețurile solicitate de proprietari au crescut față de 2013 cu aproximativ 80-84%.

Valoarea lucrărilor de construcții din luna aprilie a acestui an a înregistrat o creștere de 31,4% comparativ cu acceași lună a anului trecut, informează Institutul Național de Statistică față de martie 2014 creșterea a fost de 18,6%. Creșterea din primele patru luni ale anului în curs față de același interval al anului trecut a fost de 32 de procente.

Cea mai importantă creștere în luna aprilie 2014 față de luna precedentă s-a înregistrat la clădirile rezidențiale, unde avansul a fost de 48,7%. Indicele construcțiilor de clădiri nerezidențiale a crescut în acest timp cu 24,3%, iar al construcțiilor inginerești cu 8,9%.

Indicii lucrărilor de construcții, în luna aprilie 2014, comparativ cu luna aprilie 2013 au crescut în termeni reali, cu 31,4%, creștere evidențiată pe toate tipurile de construcții astfel: clădiri nerezidențiale (+36,7%), clădiri rezidențiale (+32,9%) și construcții inginerești (+28,4%), se mai arată în comunicatul INS.

În perioada 1 ianuarie – 30 aprilie 2014, comparativ cu perioada corespunzătoare a anului precedent, valoarea lucrărilor de construcții a crescut în termeni reali cu 32,0%, creștere evidențiată la toate tipurile de construcții: clădiri nerezidențiale (+33,9%), clădiri rezidențiale (+32,9%) și construcții inginerești (+30,9%).

În urma,unei analize furnizate de Uniunea Notarilor, în primele douã luni ale anului 2014 au fost încheiate cu 14.000 mai multe tranzacții imobiliare comparativ cu aceeași perioadă a anului 2013 și au fost autentificate în primele două luni ale anului 2014, 77.703 tranzacții imobiliare, față de 63.772, în aceeași perioadă a anului 2013.

În urma analizei efectuate în perioada aprilie 2013-aprilie 2014 prețurile apartamentelor cu două camere au crescut cu 30.000 până la 50.000 de euro/apartament putând ajunge și până la 60.000 de euro datorită adaosului de vechime.Cele mai mari creșteri de prețuri s-au înregistrat zonele de top ale Bucureștiului: Aviației, Banu Manta, Titulescu, Stefan cel Mare, Moșilor, Universitate, Dorobanți etc., unde „adaosul de vechime“ a fost de 49.000-56.000 de euro.Cele mai mici adaosuri, până în 30.000 de euro, s-au înregistrat la apartamentelor din zonele Magheru, Decebal, Iancului, Cișmigiu sau Călărasi. Unirii este singurul cartier unde în ultimele 12 luni, prețul pentru o locuință cu două camere a scăzut cu 5.000 de euro (de la 123.000 la 118.000 de euro). În cartiere, „adaosul de vechime“ a variat între 31.000-36.000 de euro în zonele Giulesti, Rahova, Militari, Berceni, Bucureștii Noi, Pantelimon, Drumul Taberei etc.În Anexa nr.10 putem vizualiza zonele cu cel mai mare ritm de creștere.

O nouă tendință pe piața imobiliară din România sunt ansamblurile rezidențiale sau cartierele rezidențiale. Cauzele care duc la dezvoltarea pieței imobiliare,a proiectelor rezidențiale sunt: Bottom of Form

Expansiunea în interior

Majoritatea celor mai importante dintre noile proiecte rezidențiale vizează locații din zonele Titan, Fundeni, Colentina, Dristor, Mihai Bravu sau Semănătoarea. Cele mai multe apartamente noi care se construiesc acum sunt în Colentina – Doamna Ghica-Tei (peste 3.100 locuințe), Titan (2.500) si Militari (900). În zone precum Mihai Bravu, Semănătoarea sau Dristor .

Reconversia zonelor industriale

Tot mai multe zone industriale din perimetrul semicentral al orașului sau platformele

industriale aflate la periferie sunt transformate în parcuri de afaceri sau ansambluri rezidențiale.

Mărimea care este o caracteristică importantă

Tot mai mulți developeri și-au făcut publice planurile privind construirea de noi “orașe în orașe".Un mega-ansamblu oferă o soluție arhitecturală și urbanistică unitară și o oarecare uniformizare socială a locuitorilor. Întinderea mare în timp a lucrărilor de construcții, astfel încât primii locatari vor trebui să trăiască mult timp în plin șantier.

Prețurile

Prețurile locuințelor noi au crescut, în medie, cu 10-15%, iar cele de pe piața secundară au înregistrat, în anumite zone, și creșteri de 17-25%.

Clasa medie mai asteaptă

Tendința anului 2007 în materie de noi construcții a fost apariția unei oferte masive destinate clasei de mijloc spre superioară.Clasei de mijloc i-au fost destinate 60% din oferta actuală de noi proiecte de blocuri cu apartamente .

Confortul,altfel înteles

Tot mai multi developeri încep să pună un accent mare pe infrastructura ansamblurilor dotând proiectele cu facilitați precum SPA-uri, restaurante, centre comerciale etc.Unii

developerii încearcă să combine mai multe funcțiuni (rezidențial, birouri și comercial) în cadrul aceluiași proiect, fapt care va asigura și un randament al investiției mărit.

Cadrul natural obligatoriu

Pentru a atrage cât mai mulți clienți ,developerii se folosesc de componența ecologică. Investitorul dorește să asocieze imaginea locuinței cu cea a unui cadru verde natural. Dacă ansamblul rezidențial se află departe de un lac sau parc, investitorul va avea grija să existe o zonă verde amenajată

Luxul crește pe verticală

Una din tendințle anului 2012 a fost apariția blocurilor turn.Astfel un banal apartament poate fi transformat într-o locuintă de lux.Se pot amenaja pe ultimul nivel al blocurilor grădini în diverse stiluri, oglinzi de apă, pergole de lemn, gratar în aer liber etc.

Specula terenurilor

Developerii de ansambluri rezidențiale semnalează că, în București, terenurile disponibile sunt tot mai rare și mai scumpe.

Evoluții așteptate în 2014 pe piața imobiliară

În 2014 terenurile din zonele limitrofe ale Capitalei și spațiile fostelor fabrici vor fi foarte căutate, datorită suprafețelor generoase, pe suprafețele acestora putându-se dezvolta ansambluri rezidențiale sau proiecte mixte rezidențial-office-comercial.

În 2014 va continua dezechilibrul dintre cerere și ofertă,pe piața apartamentelor. În București, în sectorul rezidențial se construiesc anual 10.000 de unități, în timp ce nivelul cererii este de aproximativ 200.000 de unități.

Conform experților imobiliari,vor pătrunde pe piața imobiliară un val de investitori .

În urma, unui studiu realizat de Price Water House Coopers, prețurile locuințelor din România vor crește de 4 ori în decurs de 10 ani, datorită perspectivelor economice foarte bune și a beneficiilor ulterioare generate de integrarea în Uniunea Europeană. Ajungând ca în anul 2017 valoarea proprietăților românești s-ar putea majora cu 400% făcând astfel din România una dintre cele mai profitabile locații imobiliare din Europa și din lume.

Conform the Money Channel , în România piața imobiliară va continua să crească. Prețurile vor continua să crească în 2014 creând o perspectivă sigură pe piața imobiliară din România.

Prețul locuințelor noi crește cu 20-30%; pentru ca bugetul de construcție este mare ceea ce duce la creșterea prețurilor.

Prețul apartamentelor vechi crește cu 10-12%, dacă nu va fi livrată marea parte a noilor ansambluri rezidențiale. Cererea pentru apartamentele vechi continuă să se mențină și să crească deși sunt noi proiecte.apartamentele vechi pot fi preferate și datorită mutării imediate și localizării în zone accesibile, unde infrastructura este definitivată.

Scade chiria pe birouri cu până la 10%; datorită noilor livrări

Creșterea chiriilor, în cazul spațiilor comerciale, de 10%;

Prețul terenurilor vor continua să crească în medie cu 20%, în special cele agricole, care au un potențial de creștere de 80% pentru urmatorii zece ani;

Yield-urile vor fi într-o ușoară scădere, de maximum 0,4%, în jurul a 6%.

Principalele cauze ale scumpirilor conform analiștilor de la City Expert,locuințele vor continua să crească datorită:creșterii prețurilor parcărilor ajungând ,majorarea salariului muncitorilor din construcții, datorită lipsei de personal,salariul minim brut se va mări cu 27%, ajungând la 570 lei lunar în 2014,prețurile în creștere ale materialelor de construcții si ale terenurilor.

CAPITOLUL III

III. Studiu de caz – Ansamblul rezidențial New Town

Prezentare generală a grupului inițiator a ansamblului rezidențial New Tow

Dezvoltatorul Mivan desfășoară proiecte de zeci de milioane de dolari în peste 40 de tări,jucând un rol important pe piața imobiliară mondială. Cu o experiență de peste 30 de ani în managementul proiectelor internaționale și prin rezultatele de o calitate remarcabilă , vizibile în toate activitățile, Mivan a caștigat respect pe piața imobiliară internațională.

Mivan este compania responsabilă cu conceperea și instalarea unor proiecte de design interior ale caror beneficiari sunt complexe rezidențiale de prestigiu din Marea Britanie.Mivan are sediul central în orasul Antrim din Irlanda de Nord,și o prezență consistentă în Europa, Orientul Îndepărtat, Orientul Mijlociu și Statele Unite.

În anul 1996 și în anul 1997,timp de doi ani consecutivi,Mivan a primit prestigiosul Queen Award ca recunoaștere a profesionalismului cu care s-a implicat în dezvoltarea proiectelor sale externe.

“Constructorul principal Mivan Kier Joint Venture lucrează în România din 1998, derulând un contract de 140 milioane USD pentru proiectarea și execuția de locuințe sociale și sisteme de alimentare cu apă.În martie 2012 a caștigat Premiul Quality în Construction Best Performance of the Year .”

Mivan Kier este singurul antreprenor străin care s-a convertit din constructor în dezvoltator.

Mivan are un birou de dezvoltare în București și a achiziționat până acum mai multe terenuri în vederea realizării unor proiecte comerciale și rezidențiale

De asemenea, Mivan va construi, în parteneriat cu dezvoltatorul din Irlanda Moritz Group, până la sfarșitul anului 2013, o rețea de zece centre comerciale de tip mall în principalele orașe din România: Arad, Oradea, Brașov, Targu-Mureș, Ploiești, Bacău și Sibiu, investiția totală alocată fiind de peste 700 de milioane de euro,dezvoltate în mai puțin de patru ani. Lucrarea se anuntă a fi cel mai mare proiect de mall-uri elaborat până acum în România.

Mivan împreună cu irlandezii de la Moritz Group vor investi în acest an 50 milioane de euro pentru construirea centrului comercial Tiago Mall, care va cuprinde și săli de cinema, restaurante și spații de parcare.

Compania Mivan, care dezvoltă proiectul New Town Residence, nu este la prima experiență pe piața românească. Aceasta activează în România din 1998, an din care s-a ocupat de un contract în valoare de 140 de milioane de dolari în beneficiul Guvernului. Mivan se ocupă de dezvoltare imobiliară, interioare, structuri de rezistență și contractare generală.

Fabian a fost lansat iunie 2005 ca primul fond care vizează exclusiv piața imobiliară românească, cu un capital social de 21,2 milioane de euro. Până în prezent, Fabian a investit în România 70,5 milioane de euro în nouă proiecte imobiliare, care totalizează 885 de apartamente în București și în și 73.000 de metri pătrați de spații pentru birouri în Capitală.

Fabian Romania Property Fund Limited realizează investiții în principalele sectoare ale pieței imobiliare din România. Fondul vizează investiții atât în proiecte deja existente, cât și finanțarea dezvoltării de noi construcții.

Prima achiziție din Capitală a fost facută în decembrie 2005 și a vizat preluarea clădirii Banu Antonache pentru 12,3 milioane de euro, din a cărei închiriere obține un randament estimat la 9,2%.

Pe piața birourilor, fondul de investiții Fabian Romania Property a ajuns recent la un acord și cu Immoconsult Leasinggesellschaft pentru achiziția Baneasa Business Centre contra sumei de 23,9 milioane euro. Fondul a mai achiziționat, în iunie, contra sumei de 4,9 milioane de euro, imobilul de birouri Evocenter din nordul Bucureștiului.

Fabian România Property a achiziționat,și imobilul de birouri de clasa A Cubic Centre din nordul Bucureștiului dezvoltat de firma Kendama. Tranzacția între cele două parți s-a făcut în două etape, iar fondul va plăti inițial 12,25 de milioane de euro, din care a achitat într-o primă fază cinci milioane euro, sub forma unui credit. În plus, la finalizarea proiectului, prevăzută pentru a doua parte a anului 2009, Fabian va plăti și restul sumei, astfel încat randamentul din chirii să fie de 7,4-7,8%.

Fondul de investiții mai deține în București alte patru imobile de birouri deja construite, achiziționate la inceputul anului trecut și participanții la alte două proiecte rezidențiale aflate în prezent în curs de execuție.

Fondul britanic de investiții Fabian Romanian Property înființează compania Phoenix Park care împreună cu compania nord-irlandeza Mivan au în vederea dezvoltarea proiectului rezidențial New Town, mizând pe obținerea unei sume de aproximativ 120 milioane de euro în urma vânzării celor 651 de apartamente ale complexului.

“Project&Cost Management Gardiner&Theobald oferă clienților săi un pachet de servicii pentru satisfacerea cerințelor referitoare la construcții și proprietăți, incluzând management de cost și proiect, asigurând finalizarea proiectului la timp si încadrându-se în bugetul stabilit.
Fondată în 1840 la Londra, Gardiner&Theobald este o companie internațională de mai mult de 40 de ani, operând în peste 60 de țări din întreaga lume. Odată cu dezvoltarea rapidă a țărilor din Europa Centrală și de Est, au deschis birouri în Berlin, Budapeste, Praga,București, Bratislava, Sofia, Varșovia și Zagreb, acoperind proiecte din toate sectoarele.

Architect / Concept designer Ostick & Williams este o companie internațională cu o vastă experiență în proiectarea ansamblurilor rezidențiale, a clădirilor de birouri, centrelor civice, precum și a altor tipuri de funcțiuni.

Ostick & Williams oferă consultantă multidisciplinară și servicii de proiectare în domenii care cuprind arhitectura, urbanism, project management, reabilitări, evaluări de terenuri și expertize specifice. Agent exclusive Atisreal este unul din liderii pieței imobiliare din Europa, ce oferă o gamă completă și eficientă de servicii imobiliare, adaptate cerințelor fiecarui client.

Agent exclusiv Atisreal Romania se axează pe ideea de bază conform căreia cea mai bună garanție a unor servicii de calitate este cunoașterea reală a piețelor locale. Astăzi, Atisreal oferă clienților o gamă completă de servicii imobiliare, având 60 de birouri în Europa și .

Atitudinea pro-activă, consultanță de calitate precum și cunoșterea și analiza aprofundată a piețelor locale sunt caracteristicile esențiale ale serviciilor furnizate de Atisreal. Relațiile noastre cu clienții reprezintă un parteneriat bazat pe încredere și înțelegerea în amănunt a activității acestora. Aceste calitați fac parte integrantă din reputația internațională de care beneficiază Atisreal.
În România, Atisreal furnizează clienților servicii la același standarde internaționale: în

închirieri și vânzări, investiți, evaluări, consultanță și cercetare de piața. Echipa locală este alcatuită din consultanți profesioniști cunoscători ai domeniului imobiliar, cu experiență indelungată pe piața românească. Atisreal România este agentul de vânzări exclusiv pentru proiectul NewTown Residence.”

2. Prezentare generală a ansamblului rezidențial New Town

Conform estimărilor Mivan și Fabian, dezvoltatorii ansamblului,proiectul rezidențial New Town, are o valoare de piață de circa 120 de milioane de euro. Pentru a dezvolta proiectul imobiliar New Town din București, cele două companii au fondat un joint-venture, Phoenix Park.

Ansamblul rezidențial NewTown Residence se va dezvolta în partea de est a Bucureștiului, aproape de intersecția a două artere principale: Baba Novac și Mihai Bravu. Blocurile, situate pe Strada Dristorului, la numărul 91, se află în apropierea centrului capitalei, la doar patru kilometri de Piața Unirii, și au în vecinătate București Mall. Parcul Titan din apropiere poate oferi momente de relaxare în aer liber pentru viitorii rezidenți ai complexului. De asemenea, la o distanță accesibilă se află Piața Victoriei și autostrada A2.

“De la NewTown Residence se poate ajunge pe jos în mai toate punctele de interes ale capitalei. Astfel, de la complex se poate ajunge în 15 minute de mers până la Parcul Titan sau până la Complexul Sportiv Național "Lia Manoliu". De asemenea, este nevoie de doar 10 minute de mers până la București Mall și tot de același interval de timp până la cele mai apropiate școli din zonă, precum Școala Generală nr. 80, de pe Calea Dudești nr. 191, sau Școala Generală nr. 87, din Str. Râmnicu Vâlcea nr. 32. Tot într-un interval de 10 minute se poate ajunge pe jos la cele mai apropiate gradinițe, cum sunt Gradinița nr. 49 cu program prelungit din Str. Stejarului nr. 38A și Gradinița nr. 239 cu program prelungit din Str. Dristorului nr. 102. Cea mai apropiată piață este Piața Râmnicu Sărat, din Str. Liviu Rebreanu nr. 2, iar cel mai apropiat spital este Centrul de Diagnostic și Tratament "Dr. Victor Babeș", din Sos. Mihai Bravu nr. 281, locuri în care se poate ajunge în maximum 10 minute de mers.

Accesul la NewTown Residence se face prin mai multe mijloace de transport, stațiile de metrou, autobuz, tramvai și troleibuz aflându-se în apropiere. Așadar, la complex se poate ajunge cu tramvaiul (1, 15, 17, 19, 23, 27, 34, 50), troleibuzul (70, 79, 92), autobuzul (133, 135, 311) sau cu metroul(dristor1 si dristor 2). “

În Anexa nr. 10 putem vedea o hartă a mijloacelor de transport din aproprierea cartierului și in Anexa nr. 11 sunt prezentate distanțele de la cartierul New Town către câteva din punctele importante ale orașului.

Ansamblul rezidential New Town Residence București își propune să schimbe total viziunea românilor asupra vieții la bloc, adresându-se publicului larg, în special clasei medii și superioare, sau chiar clasei bussines.

Proiectul întins pe o suprafață de aproximativ 23.000 mp va fi construit în două etape; în fiecare dintre ele vor fi gata cinci module,iar vânzările acestor apartamente vor avea șase etape.

Dezvoltatorul nord-irlandez Mivan a venit cu o ofertă vastă și diversificată de apartamente cu peste 58 de tipuri de apartamente, și anume: apartamente cu două, trei, patru sau cinci camere, dar și garsoniere spațioase și duplexurile situate la ultimele etaje și a preconizat un preț aproximativ de 1300 Euro/mp construit, oferind oportunități investiționale și de achiziții pentru un segment larg al populației interesate de ansamblul rezidențial New Town Residence.

Din punct de vedere structural, clădirea este împărțită în mai multe tronsoane. Astfel, tronsoanele A, C și E vor avea un regim de înaltime 2S+P+11E. Ultimele apartamente din cadrul acestor tronsoane vor fi tip duplex. Tronsoanele B si D vor avea un regim de înalțime 2S+P+5E retras.

La alcătuirea și calculul structurii s-a urmărit realizarea condițiilor de rezistență, deformabilitate și stabilitate impuse de normativul de protecție antiseismică și de codul pentru proiectarea construcțiilor cu pereții structurali din beton armat. Suprastructura pentru toate cele cinci tronsoane supraterane este compusă din pereți structurali din beton armat monolit, grinzi și planșee. Grosimea pereților structurali variază între 25 și 45 de centimetri, în funcție de încărcările clădirii.

Pentru o mai mare siguranță, constructorul a prevăzut măsuri suplimentare. La nivelurile de subsol se prevăd pereți suplimentari pe conturul clădirilor, acest lucru conducând la mărirea semnificativă a rigidității și realizând o cutie rigidă în care se încastrează elementele verticale ale structurii.

Dimensionarea planșeelor s-a făcut tinând seama de condiția de rezistență, deformabilitate și limitare a perioadei proprii de vibrație. Pentru ca apartamentele să asigure siguranța necesară, precum și un confort termic ridicat, pereții exteriori ai clădirilor ansamblului rezidențial NewTown Residence sunt realizați din beton armat monolit și sunt termoizolați cu polistiren expandat. Pereții interiori ai apartamentelor se vor executa din panouri de închidere din gips-carton pe schelet metalic. În schimb, pereții care despart apartamentele, precum și apartamentele de holurile comune de circulație vor fi realizați din zidărie ușoară, tip BCA. Acoperisul clădirilor va fi tip terasă necirculabilă termoizolată cu cele mai bune soluții în materie de termoizolații. Pentru confortul locatarilor, dezvoltatorul a prevăzut finisarea apartamentelor cu finisaje de cea mai înaltă calitate.

Bucătăriile din apartamentele ansamblului New Town Residence vor fi complet echipate cu dulapuri, blat de lucru, corpuri suspendate, precum și cu produse electrocasnice cu mărci recunoscute. Fiecare bucătărie va avea mașină de spălat vase, mașină de spălat rufe, precum și combină frigorifică. Băile sunt complet utilate. Balcoanele sunt spațioase, cu lățimea de peste 2 m pe toată lungimea apartamentului, balustrada e din sticlă laminată, iar mina curentă, din inox.

Apartamentele au parchet laminat triplu stratificat, gresie și faianță în baie, bucătărie și în hol, cumpărătorul având posibilitatea să aleagă nuanțele pentru aceste finisaje. Toate locuințele au tâmplărie din PVC, cu rupere de punte termică și geam termopan, iar ferestrele au înălțimea de 1,60 m, cu parapet de 65 cm. La intrarea în apartament este o ușă metalică, iar ghenele sunt accesibile din coridorul comun, pentru a permite verificarea periodică sau pentru efectuarea eventualelor reparații.

Fiecare apartament are asigurate centrală termică proprie și contor individual pentru toate utilitățile furnizate. Parcarea subterană, care oferă posibilitatea achiziționării a 1-2 locuri/apartament, este păzită și organizată pe două niveluri. Aceasta are 342 de locuri, fiind completată de o parcare supraterană cu 67 de locuri. Alte dependințe disponibile sunt prevăzute pentru depozitare, existând posibilitatea achiziționării acestora, separat de apartamente. Coridoarele sunt comune și au pardoseală izolată fonic, finisată cu materiale moderne.

Printre facilitățile oferite de ansamblul New Town se numără accesul la Internet, telefon, cablu TV și dotarea cu aer condiționat în living și în dormitoare. În Anexa nr.12 sunt prezentate facilitățile ansamblului New Town,in Anexa nr.13 iar în Anexa nr.14 sunt prezentate finisajele ansamblului rezidențial New Town .

“Ansamblul oferă în primă fază 316 locuințe: 289 de apartamente și 27 de duplexuri. În cea de-a doua etapă se vor livra pe piața 335 de locuinte, dintre care 308 apartamente și 27 de duplexuri.

Oferta include garsoniere cu suprafață construită de 58 mp, apartamente cu două camere, cu suprafață construită între 70 și 118 mp, apartamente cu trei camere, de 111-193 mp, dar și apartamente cu patru sau cinci camere, cu suprafață construită între 144 și 200 mp. Totodată, există și patru tipuri de apartamente duplex, cu trei-cinci camere și suprafață construită între 111 și 280 mp.

Ansamblul oferă 15 garsoniere, toate având un living mare, de aproximativ 26 mp, terasă de 11 mp, bucătărie cu suprafață de 6,35 mp, baie de 3 mp și un hol de aproximativ 4 mp.

Cele mai multe dintre apartamente sunt cele cu două camere, în total 143. Acestea sunt disponibile în mai multe variante. Sunt apartamente cu două camere, cu living de 23 mp, dormitor de 17 mp, bucătărie de 9 mp, baie de 4 mp și hol de 5 mp, dar sunt și apartamente cu două camere și un living imens, de 28 mp, dormitor ceva mai mic, de doar 14 mp, dar dotate cu terasă de aproximativ 17 mp.

Ansamblul rezidențial New Town Residence oferă un număr important de apartamente cu trei camere. Și în acest caz există mai multe variante. Varianta clasică are living de aproximativ 24 mp, fiecare dormitor are o suprafață de 15 mp, holul de 9 mp și o terasă de 22 mp. Un alt tip de apartament cu trei camere este cel cu living de 27 mp, dormitoare de aproximativ 14 mp fiecare, dar un hol ceva mai mare, de 12 mp și o terasă de 20 mp. O altă variantă de dispunere a apartamentului de trei camere este cea în care suprafața unuia dintre dormitoare se mărește la 19 mp, suprafața livingului ramâne la 27, holul este de 10 mp, iar terasa de aproximativ 26 mp.

Apartamentele cu patru camere sunt dotate cu un living mare, de circa 30 mp, și trei dormitoare de diferite suprafețe, de la 9 mp la 18 mp. Holul are aceeași suprafață ca bucătăria, 14 mp, iar terasa are 22 mp.

Apartamentele cu cinci camere sunt cele mai mari, acestea având suprafață maximă de 200 mp. Acest tip de locuință oferă un living de 28 mp, două dormitoare de circa 14 mp, un dormitor mare, de 24 mp, și camera cu destinația birou, cu suprafață de 15 mp. Apartamentele de cinci camere au două băi, fiecare de 4 mp, bucătărie de 10 mp, hol de 15 mp și terasă pe toată suprafața apartamentului.

Ansamblul rezidențial New Town Residence mai cuprinde 27 de apartamente de tip duplex, cu scară interioară și cu suprafață construită între 111 și 280 mp.”

Tipurile apartamentelor oferite de ansamblul rezidențial New Town sunt prezentate în Anexa nr.15.”

Cumpărătorul care dorește achiziționarea unei locuințe în complexul New Town Residence, dezvoltat de grupul irlandez Mivan, are la dispoziție trei variante de finanțare. De asemenea, cumpărătorii pot lua în calcul faptul că dezvoltatorul proiectului colaborează cu banca UniCredit Țiriac. Parteneriatul oferă o dobândă mai mică (5,95% pe an) și reducere la toate comisioanele pentru aplicarea creditului. Instituția financiară respectivă are o soluție specială ca modalitate de plată, însă nu există regim de exclusivitate. Prin urmare, clienții pot alege oricare altă bancă pentru soluțiile de finanțare.

Primul pas îl reprezintă alegerea apartamentului și stabilirea contractului de rezervare. În termen de trei zile, cumpărătorul trebuie să achite 1.500 de euro, suma la care se adaugă TVA. Această primă plată reprezintă taxa de rezervare a apartamentului.

Pasul imediat urmator îl constituie semnarea antecontractului, care se poate realiza în maximum 30 de zile de la prima plată. În momentul în care se încheie antecontractul, în termen de trei zile, cumpărătorul plătește 25% din valoarea locuinței. În această sumă este inclusă și prima plată, cea de 1.500 de euro.

Dezvoltatorul oferă trei posibilitați prin care cumpaărătorul își poate achita apartamentul dorit. Prima variantă o reprezintă plata integrală a locuinței. În acest caz, plata anticipată aduce un discount de 4% din costul locuinței pentru viitorul proprietar. Varianta a doua presupune plata a 25% la semnarea antecontractului, 35% la construcția la roșu și restul de 40%, la predarea apartamentului.

O altă modalitate de plată este achitarea a 25% la antecontract și 75% la primire. În acest ultim caz, viitorul proprietar plătește un comision de 4% din valoarea de 75%, ramasă de plată la predarea apartamentului.

Dezvoltatorul proiectului a pus la dispoziția clienților un showroom modern unde pot obține informații cu privire la proiect și la modalitățile de contractare a unei locuințe. Tot aici pot vedea o baie și o bucătărie complet utilate. Sunt expuse și mostre din finisajele interioare folosite la apartamentele din New Town Residence. Showroom-ul este amplasat în București, pe Strada General Berthelot nr. 43-45, sector 1.

3. Tehnici de promovare utilizate de către grupul inițiator pentru ansamblul rezidențial New Town

3.1. Analiza situației de marketing a anunțătorului

3.1.1. Piața

Competitivitatea sectorului este susținută de un volum important de investiții de modernizare. Piața de profil a devenit dinamică și matură, atât în privința dezvoltatorului și investitorului, agențiilor de vânzare și serviciilor, cât și din punctul de vedere al evoluției cerințelor cumpărătorilor.

Înainte de 2005 ,dezvoltatorii erau mai mult companii locale ori din Orientul Mijlociu. Începând cu 2005,tot mai mulți dezvoltatori din Europa și-au facut simțită prezența pe piața rezidențială din România.Anul 2014 va fi dominat de precontracte de vânzare pentru o mare parte din proiectele rezidențiale cu termen de predare în 2014.

Factorii care influențează decizia de cumpărare sunt prețul, calitatea, imaginea .Prețul ca factor se manifestă pe segmente de piață diferite, prețul fiind un factor cheie pentru clasa de mijloc si clasa cu venituri ridicate si foarte ridicate. Pretul de vanzare pentru aceste tipuri de propietati va continua să fie în jurul a 1500 E/mp pana la 1800 E/mp.Analiștii apreciază că decizia de cumpărare va fi din ce în ce mai mult determinată de calitatea produsului.

În viitor, se așteaptă o creștere și o stabilizare a pieții imobiliare.Investitorii de pe piața românească își vor împărți în continuare cotele de piață în funcție de campaniile de marketing pe care le dezvoltă. Pe de altă parte, românii vor cumpara din ce în ce mai mult și vor deveni mai pretențioși.

3.1.2. Anunțătorul

Caracteristicile tehnice complexe reprezintă unul dintre criteriile din ce în ce mai relevante pentru români, fapt care a susținut creșterea vânzărilor companiei pentru proiectele dezvoltate.O altă tendință evidentă a reprezentat-o preferința consumatorilor pentru ansamblurile de locuințe noi devenind un criteriu important în decizia de cumpărare.

3.1.3. Obiectul comunicării

Ansamblului rezidențial New Town are o imagine pozitivă datorită: calității bune, proiectelor de încredere dezvoltate de grupului Phoenix Park,la curent cu dezvoltările de pe piața rezidențiala. Punctele forte ale grupului Phoenix Park constă în buna calitate a proiectelor, încrederea în acestea, dinamism.

Atribute asociate cu grupul dezvoltator al ansamblului rezidențial New Town sunt

prețuri accesibile,calitate, durabilitate, marcă de încredere, tradiție, prestigiu, o marcă pentru oameni cu venituri mijlocii și mari, o marcă inovativă, o marcă de recunoaștere internațională.

Ansamblului rezidențial New Town e hotărât să-ți fie alături. Ca un partener adevărat, el te sprijină, te încurajează, te respectă pentru eforturile depuse. Cu ansamblul rezidențial New Town și grupul investitor alături, te vei simți mai puțin singur. Îți vei atinge obiectivul pe care ți l-ai stabilit, vei fi fericit, iar ansambluilui rezidential New Town se va bucura de succesul tău. Viața ta poate deveni mai frumoasă locuind în ansamblul rezidential New Town. Pentru că el te uimește cu idei inovatoare și îți deschide o fereastră către un viitor fericit. Alegând ansamblul rezidential New Town, alegi să trăiești în viitor, alegi să trăiești din plin,alegi sa traiești cu stil.

Strategia de marketing s-a bazat în primul rând pe o acoperire bună a pieței, pe creșterea calității, pe serviciile auxiliare proiectului. In ceea ce privește comunicarea, ea s-a limitat la promovarea proiectului în punctele de vânzare reprezentate prin showroom și evenimente în 2014.

Strategia mărcii este susținută și prin proiectarea tuturor elementelor de identitate, începând cu logo. Efortul creativ necesar definirii identități mărcii s-a realizat cu resurse interne prin intermediul specialiștilor coordonați de grafician și oamenii de marketing

Intreaga comunicare este influențată de câteva cuvinte cheie. Principala idee care a stat la baza definirii numelui acestui proiect a fost zona în care a fost construit acesta Dristor,partea de est a Bucureștiului și percepția publicului cu privire la locuitul la bloc,care vine de la viața urâtă și grea din blocurile comuniste din beton

Viziunea identitate-logo,principala idee pe care a luat-o în considerare a fost de a imprima logo-ul propus,câteva caracteristici ale construcțiilor cat se poate de posibil în așa fel încât se poate transforma într-o “icoană”. Logo-ul mărcii au fost conceput de agenția de publicitate Adviser.

Sloganul este „Traiește cu stil”,un mesaj cu structura simplă. Argumentația este afectivă și este susținută prin imagini sau spoturi publicitare. Forma mesajului este atât de natură verbală cât și non-verbală. Mesajul verbal constă în special din vocile și din sloganurile din spoturile publicitare. Pe de altă parte, afișele stradale, printurile din reviste, comunică non-verbal cu consumatorii transmitându-le acestora pofta de viață și încrederea asigurate prin achiziționarea unui apartament în ansamblul rezidențial New Town.

3.1.4.Concurența

Piața imobiliară este una din cele mai competitive piețe din România datorită prezenței marilor jucători internaționali și naționali. În momentul de față sunt doar doi competitori direcți pentru noile proiecte mari din București,Central Park și Planorama.

Central Park este primul proiect rezidențial din București.Acesta dispune de apartamente cu gradină.Numele este sugestiv,nume care inspiră locuri cu verdeață și un loc faimos din New York ,aceasta fiind o aspirație către o viața vestică. Central Residence Park are panouri publicitare în partea centrală a Bucureștiului și un panou publicitar mare situat în afara Bucureștiului pe DN1.Imagini ale promovării ansamblului Central Park pot fi văzute în Anexa nr.16

Planorama,prin sloganul ”Raise together with your neighborhood”-“Crește împreuna cu vecinii tăi” prezintă o familie fericită jucându-se în fața noilor locuințe construite.Prețul oferit este de asemenea subliniat 33.380 .Imagini ale promovării ansamblului Planorama,pot fi văzute în Anexa nr.17.

Triumf Construct prin sloganul ”A house on Earth paid by Moon/Month”- “O casă pe pământ plătită de Lună /pe lună” doresc atragerea de cumpărători prin promovarea în apartamente mici din blocuri.Tiumf construct are 20 de autobuze în București cu imaginea sa, care circulă în intreg orașul tot timpul anului. Imagini cu promovarea ansamblului Triumf Construct pot fi văzute în Anexa nr.18

Competitorii indirecți sunt Impact este unul dintre cei mai mari jucatori de pe piața imobiliară cu o experiență de peste 14 ani, având o reputație proastă. Impact a avut o campanie puternică în ziarele naționale cunoscute: anunțuri în Jurnalul Național, Săptămâna Financiară, Nine O’Clock și Cotidianul. Planorama a fost lansat cu suporturi puternice în ziarele naționale : Libertatea, Jurnalul Național, România Liberă și Capital. Imagini cu promovarea ansamblului Impact pot fi văzute în Anexa nr.19

Băneasa Investment, arie rezidențială în nord prin sloganul “The city grows for you” –“Orașul se construiește pentru tine” subliniază faptul că orașul se dezvoltă odată cu noii proprietari ai apartamentelor.Băneasa Investment au anunțuri numai în reviste de business: Business Review, Ziarul Financiar- Proprietăți, Bucharest Business Week.Imagini cu promovarea ansamblului Băneasa Investment pot fi văzute în Anexa nr. 20

Gardenia Village este un proiect obișnuit de vile dezvoltat în Corbeanca, în afara Bucureștiului. Prețul oferit a fost deseori subliniat și folosit ca preț intrare pe piața.Gardenia Village are panouri publicitare situate în zonele cheie ale Bucureștiului: Hotelul Marriot, Calea Victoriei.Planorama are panouri publicitare situate în zonele cu trafic puternic din Bucuresti și 5 autobuze cu imaginea sa în București. Impact are o campanie puternică prin panourile publicitare. Imagini cu promovarea ansamblului Băneasa Investment pot fi văzute în Anexa nr.21.

3.1.5. Consumatorul

Publicul țintă pentru ansamblul rezidențial New Town este format din familii tinere ,multe dintre ele locuind în partea de răsărit a Bucureștiului în apartamente vechi ori împreuna cu parinții lor în:camere mici,spații aglomerate între clădiri,fără locuri de parcare,vecini gălăgioși,facilitate/utilități de o calitate slabă, cu legaturi între țevi la demisol si acoperișuri proaste,fără curte de recreere pentru copii,fără spații verzi.Ei vor sa iasă din situația de față dar nu au gasit încă cea mai bună cale. Ei încă își doresc să fie aproape de părinți.

În momentul de față potențialii cumpărători ai proiectelor rezidențiale din București sunt împărțiți în 4 categorii principale:clasa de mijloc (care au ca bază de cumpărare creditul cu ipotecă,împrumut): 45%, managerii (administratorii) de top, 30%, micii investitori care cumpără apartamentele pentru a le închiria mai târziu , 20%, cetățeni străini sau ambasadori 5%.

3.1.6. Diagnosticul general și problema de rezolvat

Întrucât principala problemă constă în ideea ca locuitul la bloc nu este tocmai un lucru bine perceput de romani, trebuie să se acționeze în vederea construirii și consolidării unei imagini de brand placut ,modern, tânăr, plin de energie, puternic, si să concureze cu imaginea celorlalți competitori de pe piață.

Trebuie să fidelizăm clientela și să atragem noi clienți prin adaptarea imaginii mărcii la stilului de viață al publicului tința.Tinerele familii au nevoie de apartamente moderne.Familiile tinere inca vor sa locuiasca aproape de parinti.Noul credit/imprumut ipotecar da oricui sansa de a visa la o viața in stil occidental.Ei vor sa locuiasca in apartamente moderne.

3.2. Demersul strategic

3.2.1. Ținta comunicării

Ținta strategiei de comunicare este împărțita in ținta principală formată din cumpărătorii actuali – se dorește fidelizarea lor și satisfacerea dorințelor lor prin oferirea unei locuinte de calitate și moderne si ținta secundară formată cumpărătorii potențiali – nișă de piață reprezentată de consumatorii care doresc produse de calitate și funcționale și pun accentul pe prețuri accesibile.

Se propune fidelizarea clientelei și atragerea de noi clienți prin adaptarea imaginii la tendințele stilului de viață publicului ținta precum și la nevoile acestuia.

Familiile tinere,în jurul a 30 ani sunt publicul țintă pentru ansamblul rezidential New Town. Aceste familii locuiesc în partea de rasarit a Bucureștiului în apartamente vechi ei își doresc să fie aproape de părinți. Aceste familii vor să iasă din situația de față,să achiziționeze un apartament nou dar nu au găsit încă cea mai buna cale.

Principalul dezavantaj este de asemenea legat de degradarea comună a acestor construcții.Scandalurile financiare (ca falimentul MTS) ce le-a provocat o serie de temeri de pierdere a banilor.Din nefericire nu este nici o cale de evita un împrumut la bancă pentru o asemenea investiție,deci,în curand ei vor uita de această teamă.

Argumentul plății în avans este acela că se poate obține un preț mai bun,oricui îi convine să creadă în precontractul de vânzare.

3.2.2. Poziționarea

O mare provocare o va reprezenta transformarea ansamblului rezidențial New Town într-o marcă cunoscută și aspirațională. Poziționarea se va realiza conform principiului diferențierii prin poziționare de tip afectiv. Se dorește schimbarea percepției clienților asupra locuitului la bloc. În egală măsură se dorește stabilizarea și întărirea imaginii proiectului pentru a câștiga clienții care doresc să locuiască în cartier de locuințe noi.

Punctele tari ale proiectului sunt experiența internațională a dezvoltatorului,construcție nouă și performanță tehnologică metoda financiară convenabilă,showroom care prezintă marimea reală a apartamentelor.

Oportunitățile proiectului sunt lipsa ofertelor de pe piața rezidențiala pentru clasa de mijloc,sporirea accesului la creditul ipotecar,puține mijloace directe de comunicare.

Puncte slabe ale proiectului sunt priveliștea pe care o oferă învecinătatea, aproprierea de vechile apartamente comuniste.

Amenințările proiectului sunt ofertele similare de pe piața imobiliară.

3.2.3. Obiectivele comunicării

Obiectivele comunicării sunt numeroase și se dorește îndeplinirea lor:construirea și consolidarea în mintea consumatorilor a imaginii grupului Phonix Park investitor și a ansamblului rezidențial New Town

Astfel pentru atingerea unei poziționări eficiente se vor stabili următoarele obiective:atragerea de noi clienți, în special clienții care doresc apartamente noi de calitate la prețuri atractive,poziționarea imaginii mărcii în concepția consumatorilor,accentuarea valorii proiectului New Town.

3.2.4. Axul comunicațional

Pentru segmentul de tânăr vârstă , cumpărarea unei locuințe este o necesitate și un lucru greu de realizat. În concepția consumatorilor,achiziționarea unui apartament la bloc, într-o zonă deja formată, într-un cartier vechi nu este un lucru tocmai la modă. Locuitul într-un bloc de apartamente este perceput ca o experiență negativă în România.

Din punct de vedere istoric ,oamenii de altă dată care locuiau la tară au fost obligați de Ceașescu să se mute în blocuri de apartamente,în mediul urban.Ei nu avuseseră nici o experiență de a locuii în mediul urban până atunci și mulți dintre ei încă nu se adaptase la stilul de viață urban.

Din punct de vedere social,locuitul la bloc nu a fost și nu va fi niciodată asociat cu un statut social ridicat și locuitul la bloc oferă puțină intimidate.

Din punct de vedere estetic prezintă un design sarăcăcios,toate aceste blocuri arată asemanator.Câteodată ele sunt locuite de specii neprietenoase altele decât oameni (câini vagabonți,șobolani,gândaci de bucătărie).

Din punct de vedere tehnologic ,oferă metode și materiale de construcții vechi.Finisajele și utilitățiile nu funcționează întotdeauna.Parcările auto sunt foarte puține.

Bazându-ne pe această strategie comunicațională, dorim dărâmarea acestei bariere.Dorim să întărim ideea că a locuii la bloc poate fi un lucru foarte plăcut și cumpărarea unui apartament reprezintă o satisfacție. Luând în considerare ce înteleg românii prin locuitul la bloc,campaniile de promovare trebuie să se axeze pe o cale de a-i face pe români să depășească aceste bariere psihologice.

Campania se bazează pe o abordare psihologică și anume pe teoria Freudiană conform căreia aparatul psihic este alcătuit din trei stări ale eului: supraeul se formează ca urmare a influenței altor indivizi și se manifestă ca factor de cenzură;eul este intermediar între sine, supraeu și mediu;sinele reprezintă ceea ce este înnăscut, instinctele de dominare, de plăcere, de autodepășire, elementele care scapă conștientului și care ne influențează gândurile și comportamentul. Vizând sinele, putem determina individul să acționeze impulsiv, în sensul satisfacerii pulsiunilor subconștientului.

Conform Sinelui din teoria Freudiană, poți să transformi fiecare moment din viața ta în ceva plăcut, te poți exprima liber ducând o viață liniștită.

3.2.5. Mixul comunicațional și strategia mijloacelor de comunicare

Pentru stabilirea mixului comunicațional vom lua în calcul următorii factori:

a. Natura produsului și specificul pieței

Ansamblului rezidențial New Town se adresează familiilor tinere, în jur de 30 de ani. Campania care se dorește a fi lansată este una care să schimbe percepția românilor despre locuitul la bloc. Familiile tinere vor să locuiască în apartamente moderne,cu un spatiu de locuit de dimensiuni mari.

Mixul de comunicare cuprinde reclamă în presa scrisă, materiale promoționale și evenimente.Alte componente ale mixului de comunicare: presa scrisă ,promovarea vânzărilor,relații publice,comunicate de presă, implicare în societate prin acțiuni de responsabilitate socială,forța de vânzare.

În ceea ce privește mixul comunicațional specific ansamblului rezidențial New Town, considerăm că publicitatea este foarte importantă pentru poziționarea imaginii mărcii, ca fiind o marcă puternică,de încredere,modernă.

b.Opțiunea pentru o strategie push sau pull

Grupul investitor al ansamblului rezidențial New Town va opta pentru o strategie de tip pull, constând în atragerea clientilor către proiectul New Town, orientarea preferințelor acestuia către proiecte de calitate si proiecte moderne.Printr-un program intensiv de publicitate la locul vânzării acesta fiind reprezentat mai ales de showroom, afișaj stradal, presă scrisă prin revistele de specialitate,pe baza raportul calitate-preț al proiectului rezidențial New Town, se va încerca atragerea de clienți noi și satisfacerea așteptarilor celor deja existenți.

Campania lansată de grupul Phoenix Park pentru ansamblului rezidențial New Town pentru anul 2014 dorește păstrarea canalelor de comunicare utilizate până în prezent, se dorește susținerea proiectului prin campanii puternice,insistându-se pe outdoor și pe campaniile TV.

Recomandările media pentru 2013-2014 sunt scurte actualizari în mediile pieței comerciale, analize competitive, strategie de media (ianuarie 2013 pâna în ianuarie 2014), mijloace ale pieței comerciale,scurte update-uri,factorii recenți de pe piața,cele mai dinamice categorii,liberalizarea creditelor/împrumuturilor care conduc la creșterea în vânzări, creșterea interesului pentru îngrijire și frumusețea personală.

Campania de promovarea la TV se va face prin suporturi puternice, sustinută prin mai multe reclame, apariții la cele mai importante emisiuni de specialitate cum sunt Casa de Piatra la Antena 1 și Arhitect pe Realitatea Tv și prin relații publice pe programele principale.

Campaniei OOH este folosită ca support in comunicarea ansamblului New Town. Continuarea campaniei din iulie 2013 până în iulie 2014 cu o pauză în timpul vacanței de iarnă, 6 panouri publicitare în zonele cheie: Ștefan cel Mare, Calea Victoriei, Ion Mihalache, Calea Griviței, Bd.Colentina, Bd.Unirii, 5 autobuze cu imaginea sa care circulă pe cele mai importante rute ale Bucureștiului.Alegerea locației poate fi mai bine reglată,conform feedback-ului clientului și disponibiliății locațiilor.

de presă trebuie folosită ca un mijloc complemetar (lansarea și cele 2 vârfuri ale perioadei de vânzare).Se face promovare în presă deoarece 90% din activitățile media sunt concentrate în presă. Generarea de cunoștințe rapide pentru lansarea noului proiect. Ziarele centrale deoarece au calitate ridicată și cititorii acestor ziare sunt persoane care fac parte din publicul țintă 1/2 și 1/4 pagini în cele mai importante ziare: Libertatea ,Evenimentul Zilei,Jurnalul Național. Acțiuni de promovare în revistele de afaceri și ziarele cu o circulație mare ar trebui să fie integrate pentru a susține credibilitatea și cunostiințele proiectului și publicul țintă.Anunțurile pentru fiecare stadiu al campaniei:Capital,Ziarul Financiar ,Suplimentul Bucharest Business Week,Business Review.

Prin de internet se face promovare pe principalele site-uri de proprietăți imobiliare,știri,portaluri,financiare și de afaceri cu linkuri spre un site care să ofere mai multe informții despre complexul rezidențial.Invitații cu știri care sunt trimise la persoanele cu funcții importante din companiile mari(capital.ro)

Campania de Radio se foloseste numai ca suport tactic dacă vânzările necesită o urcare. Campaniile la radio vor dura 3-4 saptamani vor fi difuzate pe diferite posturi de radio:Kiss FM,Radio 21,Radio Guerilla,Radio Total,ProFM,InfoPro si vor cuprinde anunțuri dimineața când oamenii merg la birou.

c. Natura obiectivelor comunicării

Tehnicile cele mai indicate pentru comunicarea obiectivelor companiei sunt publicitatea, relațiile publice. Prin publicitate, clientul este informat asupra proiectului apărute, asupra ofertei existente. Prin promovarea vânzărilor poate fi influențat comportamentul consumatorului și orientată atitudinea față de marcă într-un sens favorabil. Compania pune accent deosebit pe satisfacerea nevoilor compărătorilor.

d. Etapa din ciclul de viață în care se află produsul

Proiectul rezidențial New Town se află în faza de lansare, motiv pentru care se va investi în formarea imaginii prin publicitate. Astfel, campania de promovare se adresează acelei categorii de consumatori tineri, dinamici, în curs de afirmare, care au curajul de a-și lua viața în propriile mâini și de a merge inainte.

3.2.6. Modalități de evaluare a demersului comunicațional

În vederea determinării impactului pe care l-au avut acțiunile întreprinse asupra celor vizati, apelăm la cercetările de marketing, cu ajutorul cărora pot fi realizate investigații în rândul publicului țintă.

Intervenim la nivel afectiv pentru atragerea simpatiei față de marcă, consolidarea și înnoirea imaginii, precum și pentru fidelizarea consumatorilor. Pentru verificarea rezultatelor comunicării vom utiliza scale pentru evaluarea gradului de simpatie, a preferințelor și a imaginii, alături de teste proiective .

Concluzii

Piața românească este relativ bogată în proiecte rezidențiale. Acest lucru se datorează atât marilor producători de pe piață cât și cumparătorilor.

Vânzările de ansambluri rezidențiale reflectă situația economică și socială. Se observă o tendință de polarizare către clasa socială cu venituri mijlocii și respectiv către clasa socială cu venituri mari.

În Bucuresti ,80% din locuințele vândute anual sunt apartamente. Apartamentele construite in complexele rezidențiale sunt preferate de cumpăratori.

Cele mai importante caracteristici ale potențialilor cumparători sunt vârsta si media veniturilor obtinuțe in ultimele trei luni. Veniturile lunare ale unei persoane sau familii trebuie să se ridice la circa 1.200 de euro pentru a putea fi contractat un credit destinat achiziției unui apartament cu doua camere in Bucuresti, calculat la un pret al locuintei de 100.000 de euro și sa aiba vârsta cuprinsa în intervalul 26-45 de ani.Creditul imobiliar este instrumentul pe care majoritatea vor sa îl folosească pentru o achiziție imobiliară.In alegerea instituției de creditare criteriile cele mai importante sunt dobanda cea mai mică, posibilitățile convenabile de plată, condițiile permisive de acordare a creditului, avansul cel mai mic si perioada de rambursare.

Majoritatea celor care nu au locuintă și intentionează să își cumpere în viitorul apropiat ,fie atunci cand o sa isi poată permite se orienteaza către apartamentele din cartierele noi. Lipsa banilor este motivul principal pentru care achiziționarea unei locuințe a fost amânată. Interesant este faptul că blocul tradițional nu mai este locuinta ideala pentru cei mai mulți, ci cele în noile cartiere rezidențiale.

În alegerea unei locuințe foarte importante sunt izolarea termică si sistemul de incălzire, izolarea fonică, suprafata apartamentului, numărul camerelor, si intimitatea. În alegerea locuintei ideale mai sunt importante liniștea, intimitatea, securizarea zonei, aproprierea de locul de muncă, infrastructura stradală, accesul la servicii medicale si centre de cumpăraturi.

Bucureștenii care vor sa achiziționeze o casă sunt interesați de noile cartiere rezidențiale de locuințe. Preconizatele cartiere de locuințe noi sunt de viitor deoarece se observă o orientare a preferințelor cumpărătorilor spre aceste cartiere,dupa modelul occidental.

Anexa nr. 1

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

„Prima condiție a comunicării este existența unui contact între individ și mesaj.”

Anexa nr. 2

Cât ne putem permite ?” – Stabilirea bugetului de publicitate, pornind de la această întrebare, se bazează pe concepția greșită asupra publicității, după care aceasta ar fi o extravaganță. Când timpurile sunt bune, excesul de numerar este cheltuit pe publicitate, iar când situația se înrăutățește, bugetul de publicitate este primul care este tăiat. Practica dovedește însă că firmele care au succes în timpul unei perioade de recesiune sunt tocmai acelea care își suplimentează bugetul de publicitate;

Metoda procentului din vânzări – Aceasta metodă poate avea la bază fie experiența managerului, a unora dintre colegi sau se poate baza pe bugetele din anul precedent. Astfel, dacă o firmă a cheltuit cu publicitatea 5% din cifra de afaceri pe anul trecut, își poate planifica să cheltuiască tot 5% și în anul următor, în special dacă lucrurile au mers bine. Această metodă este logică și poate fi un punct de plecare foarte bun pentru stabilirea bugetului;

Imitarea concurenței – Acesta poate fi un criteriu foarte important, mai ales dacă concurența își mărește bugetul de publicitate. De regulă această creștere va însemna pentru firmă pierderea unor clienți, iar suplimentarea propriului buget de publicitate este o opțiune evidentă;

Raportul costuri / rezultate – Această metodă este aplicabilă numai dacă există un obiectiv precis și măsurabil și dacă s-au făcut deja experimente în domeniu. Dacă firma nu lucrează la întreaga capacitate sau dacă se dorește vinderea stocurilor, se poate calcula ce s-a câștigat de pe urma vânzărilor suplimentare.

Anexa nr. 3

Primele promoționale pot fi de trei tipuri:

prima directă , obiectul primă este oferit gratuit în momentul vânzării. În cazul acesteia există patru variante:

prima obiect, aceasta este plasată în interiorul ambalajului produsului sau în exteriorul acestuia, fie este oferită de către animatorii aflați în spațiul de vânzare. Ca prime obiect pot fi acordate diferite figurine, imagini, rețete culinare… consumatorii putând realiza chiar și o colecție (prima

colecție);

prima imprimată, se imprimă pe ambalajul produsului imagini diverse, benzi desenate, acestea fiind decupate de către cumpărători;

prima ambalaj. Ambalajul se poate transforma în obiect

prima eșantion, alături de produsul suport se oferă un articol promoțional – eșantion

prima ulterioară, obiectul primă este oferit după un anumit interval de timp de la efectuarea cumpărării produsului promovat. Consumatorul prezintă dovada efectuării cumpărării (bonuri de casă, coduri cu bare sau alte însemne).

prima autoplătitoare. Cumpărarea produsului suport dă dreptul cumpărării unui obiect primă la un preț redus. Produsele primă sunt oferite la prețuri de achiziție en-gros (se autofinanțează).

Tipuri de cadouri promoționale:

cadoul direct, obiectul cadou este oferit direct consumatorului fără o solicitare din partea acestuia ;

cadoul ulterior se oferă la cererea consumatorului, prin corespondență ;

cadoul prescriptorului, se oferă cadoul clientului-prescriptor care recomandă produsul promovat altor persoane și acestea vor face dovada cumpărării respectivului produs.

Anexa nr. 4

Tipuri de jocuri promoționale se pot utiliza:

loteria permite obținerea premiului prin tragere la sorți ;

jocul cu rezultat imediat are la bază buletine de tip loz sigilat sau loz răzuit sau alte suporturi (chei, diferite piese).

jocul-concurs, concurenții sunt selectați din rândul celor care răspund la o întrebare simplă, apoi urmând tragerea la sorți .

jocul-identificare este tot o formă de joc-concurs, în care participanții trebuie să descopere două sau mai multe elemente care reprezintă premiul ce va fi câștigat .

Anexa nr. 5

Cele mai mici preturi pe metru patrat

Cele mai mari preturi pe metru patrat

Anexa nr. 6

Cele mai mari tranzactii ale anului 2014

Anexa nr. 7

Cele mai scumpe case vandute in 2014

Anexa nr. 8

Primele zece vile de lux noi din București

Anexa nr.9

Topul zonelor cu cel mai mare ritm de creștere la apartamentele de 2 camere:

Anexa nr. 10

Anexa nr.11

Anexa nr. 12

Facilitățile ansamblului New Town

Internet, telefon, cablu TV

Facilitati pentru instalarea de aer conditionat /Aer conditionat in living si dormitoare

Parcare moderna (cu posibilitatea achizitionarii a 1-2 locuri/apartament)

Statii de metrou, autobuz, tramvai si troleibuz in apropiere

Aproximativ 80% din apartamente sunt orientate in directia S, E si V

Sase lifturi (cate 2 lifturi pe fiecare tronson, 3 dintre ele de mari dimensiuni, adaptate transportului de mobila)

Holuri de intrare securizate, finisate cu pardoseala de piatra naturala

Complex rezidential securizat 24 de ore din 24 prin card-uri si personal de paza, cartele de acces in parcare, in holurile de intrare, cartela de activare a lifturilor

Anexa nr.13

Finisajele ansamblului New Town

Apartamente la cheie, luminoase, moderne, complet finisate si echipate intr-o cromatica la alegere

Balcoane spatioase cu latimea de 2m pe toata lungimea apartamentului, balustrada din sticla laminata, mana curenta din inox

Bucatarii complet finisate, echipate cu produse electrocasnice cu marci recunoscute (masina de spalat vase, masina de spalat rufe, combina frigorifica) si dotate cu dulapuri, blat de lucru si corpuri suspendate, cu faianta in culori la alegere

Bai complet finisate si utilate

Parchet laminat triplu stratificat, gresie si faianta in baie, bucatarie si hol in nuante la alegere

Tamplarie din aluminiu cu rupere de punte termica si geam termopan de tip LOW E (low emissions), usi autoblocante si ferestre de 1.60m inaltime cu parapet de 65 cm

Usi interioare finisate intr-o culoare la alegere, clante din inox

metalica la intrarea in apartament, rezistenta la foc (45 min)

Echipare tehnica moderna cu ghene vizitabile din coridorul comun, pentru a permite verificarea periodica sau efectuarea reparatiilor

Contor individual pentru apa rece, gaz, electricitate

Coridoare comune cu pardoseala izolata fonic, finisate cu materiale moderne

Centrala termica individuala automatizata echipata cu boiler instant pentru producerea apei calde.

Anexa nr.14

Anexa nr.15

Variantele apartamentelor pentru ansamblul New Town

Anexa nr.16

Anexa nr.17

Planorama

Anexa nr.18

Triumf Construct

Anexa nr.19

Impact

Anexa nr.20

Băneasa

Anexa nr. 21

Bibliografie

Armstrong, ; Kotler, Philip „Marketing an Introduction”, Prentice Hall, 2003

Balaure Virgil, Adăscăliței Virgil, Bălan Carmen, Boboc Ștefan, Iacob Cătoiu, Valerică Olteanu, Pop Al. Nicolae, Teodorescu Nicolae, Marketing, Ed a II- a, Ed Uranus, București, 2002

Baker, Michael J., Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, Ed. Macmillan Business, Londra, 2004

Coman Cristina, Relațiile publice. Principii și strategii, Polirom, , 2001

Cutlip, Scott ; Center, Allen ; Broom, Glen” Effective Public Relations” Prentice Hall , 1999

Kotler Philip, Duboi Bernard, Marketing management, Ed Publiunion, Paris, 1992

Kotler, Philip Principiile marketingului, Ed. Teora, București, 2004

Manole, Victor, Stoian, Mirela; Ion Raluca Andreea , Agromarketing , Editia a II a , Ed ASE, București, 2003

McQuail, Denis Comunicarea, Ed. Institutul European, , 2005

Newsom, Doug Alan Scott , Judy Van Slyke Turk, ” This is PR : The realities of PublicRelation ” , , 1989 ,

Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing – concepte, tehnici și strategii , Ed a II-a, Ed Uranus, 2003

Ries, Alexandru ; Ries, Laura,”First do some Publicity”, Advertising Age, Februarie , 1999

Russ Brown, “Sales Promotion”, Marketing and Media Decisions, Februarie 1990

Sorrell, Martin “Assessing the State of ” The Strategist 1998

Thomas, Michael J. Manual de marketing, Editura Codecs, București, 1998

Valerică Olteanu, “ Marketingul Serviciilor-Teorie și Practică ” Ed . Uranus 1999

Yon, B., Le Marketing Agro-Alimentaire, Editura ESKA, Paris, 1996

*** www.capital.ro

*** www.cotidianul.ro

*** www.libertatea.ro

*** www.newtown.ro

*** www.prsa.org

*** www.ziarulfinanciar.ro

Bibliografie

Armstrong, ; Kotler, Philip „Marketing an Introduction”, Prentice Hall, 2003

Balaure Virgil, Adăscăliței Virgil, Bălan Carmen, Boboc Ștefan, Iacob Cătoiu, Valerică Olteanu, Pop Al. Nicolae, Teodorescu Nicolae, Marketing, Ed a II- a, Ed Uranus, București, 2002

Baker, Michael J., Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, Ed. Macmillan Business, Londra, 2004

Coman Cristina, Relațiile publice. Principii și strategii, Polirom, , 2001

Cutlip, Scott ; Center, Allen ; Broom, Glen” Effective Public Relations” Prentice Hall , 1999

Kotler Philip, Duboi Bernard, Marketing management, Ed Publiunion, Paris, 1992

Kotler, Philip Principiile marketingului, Ed. Teora, București, 2004

Manole, Victor, Stoian, Mirela; Ion Raluca Andreea , Agromarketing , Editia a II a , Ed ASE, București, 2003

McQuail, Denis Comunicarea, Ed. Institutul European, , 2005

Newsom, Doug Alan Scott , Judy Van Slyke Turk, ” This is PR : The realities of PublicRelation ” , , 1989 ,

Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing – concepte, tehnici și strategii , Ed a II-a, Ed Uranus, 2003

Ries, Alexandru ; Ries, Laura,”First do some Publicity”, Advertising Age, Februarie , 1999

Russ Brown, “Sales Promotion”, Marketing and Media Decisions, Februarie 1990

Sorrell, Martin “Assessing the State of ” The Strategist 1998

Thomas, Michael J. Manual de marketing, Editura Codecs, București, 1998

Valerică Olteanu, “ Marketingul Serviciilor-Teorie și Practică ” Ed . Uranus 1999

Yon, B., Le Marketing Agro-Alimentaire, Editura ESKA, Paris, 1996

*** www.capital.ro

*** www.cotidianul.ro

*** www.libertatea.ro

*** www.newtown.ro

*** www.prsa.org

*** www.ziarulfinanciar.ro

Anexa nr. 1

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

„Prima condiție a comunicării este existența unui contact între individ și mesaj.”

Anexa nr. 2

Cât ne putem permite ?” – Stabilirea bugetului de publicitate, pornind de la această întrebare, se bazează pe concepția greșită asupra publicității, după care aceasta ar fi o extravaganță. Când timpurile sunt bune, excesul de numerar este cheltuit pe publicitate, iar când situația se înrăutățește, bugetul de publicitate este primul care este tăiat. Practica dovedește însă că firmele care au succes în timpul unei perioade de recesiune sunt tocmai acelea care își suplimentează bugetul de publicitate;

Metoda procentului din vânzări – Aceasta metodă poate avea la bază fie experiența managerului, a unora dintre colegi sau se poate baza pe bugetele din anul precedent. Astfel, dacă o firmă a cheltuit cu publicitatea 5% din cifra de afaceri pe anul trecut, își poate planifica să cheltuiască tot 5% și în anul următor, în special dacă lucrurile au mers bine. Această metodă este logică și poate fi un punct de plecare foarte bun pentru stabilirea bugetului;

Imitarea concurenței – Acesta poate fi un criteriu foarte important, mai ales dacă concurența își mărește bugetul de publicitate. De regulă această creștere va însemna pentru firmă pierderea unor clienți, iar suplimentarea propriului buget de publicitate este o opțiune evidentă;

Raportul costuri / rezultate – Această metodă este aplicabilă numai dacă există un obiectiv precis și măsurabil și dacă s-au făcut deja experimente în domeniu. Dacă firma nu lucrează la întreaga capacitate sau dacă se dorește vinderea stocurilor, se poate calcula ce s-a câștigat de pe urma vânzărilor suplimentare.

Anexa nr. 3

Primele promoționale pot fi de trei tipuri:

prima directă , obiectul primă este oferit gratuit în momentul vânzării. În cazul acesteia există patru variante:

prima obiect, aceasta este plasată în interiorul ambalajului produsului sau în exteriorul acestuia, fie este oferită de către animatorii aflați în spațiul de vânzare. Ca prime obiect pot fi acordate diferite figurine, imagini, rețete culinare… consumatorii putând realiza chiar și o colecție (prima

colecție);

prima imprimată, se imprimă pe ambalajul produsului imagini diverse, benzi desenate, acestea fiind decupate de către cumpărători;

prima ambalaj. Ambalajul se poate transforma în obiect

prima eșantion, alături de produsul suport se oferă un articol promoțional – eșantion

prima ulterioară, obiectul primă este oferit după un anumit interval de timp de la efectuarea cumpărării produsului promovat. Consumatorul prezintă dovada efectuării cumpărării (bonuri de casă, coduri cu bare sau alte însemne).

prima autoplătitoare. Cumpărarea produsului suport dă dreptul cumpărării unui obiect primă la un preț redus. Produsele primă sunt oferite la prețuri de achiziție en-gros (se autofinanțează).

Tipuri de cadouri promoționale:

cadoul direct, obiectul cadou este oferit direct consumatorului fără o solicitare din partea acestuia ;

cadoul ulterior se oferă la cererea consumatorului, prin corespondență ;

cadoul prescriptorului, se oferă cadoul clientului-prescriptor care recomandă produsul promovat altor persoane și acestea vor face dovada cumpărării respectivului produs.

Anexa nr. 4

Tipuri de jocuri promoționale se pot utiliza:

loteria permite obținerea premiului prin tragere la sorți ;

jocul cu rezultat imediat are la bază buletine de tip loz sigilat sau loz răzuit sau alte suporturi (chei, diferite piese).

jocul-concurs, concurenții sunt selectați din rândul celor care răspund la o întrebare simplă, apoi urmând tragerea la sorți .

jocul-identificare este tot o formă de joc-concurs, în care participanții trebuie să descopere două sau mai multe elemente care reprezintă premiul ce va fi câștigat .

Anexa nr. 5

Cele mai mici preturi pe metru patrat

Cele mai mari preturi pe metru patrat

Anexa nr. 6

Cele mai mari tranzactii ale anului 2014

Anexa nr. 7

Cele mai scumpe case vandute in 2014

Anexa nr. 8

Primele zece vile de lux noi din București

Anexa nr.9

Topul zonelor cu cel mai mare ritm de creștere la apartamentele de 2 camere:

Anexa nr. 10

Anexa nr.11

Anexa nr. 12

Facilitățile ansamblului New Town

Internet, telefon, cablu TV

Facilitati pentru instalarea de aer conditionat /Aer conditionat in living si dormitoare

Parcare moderna (cu posibilitatea achizitionarii a 1-2 locuri/apartament)

Statii de metrou, autobuz, tramvai si troleibuz in apropiere

Aproximativ 80% din apartamente sunt orientate in directia S, E si V

Sase lifturi (cate 2 lifturi pe fiecare tronson, 3 dintre ele de mari dimensiuni, adaptate transportului de mobila)

Holuri de intrare securizate, finisate cu pardoseala de piatra naturala

Complex rezidential securizat 24 de ore din 24 prin card-uri si personal de paza, cartele de acces in parcare, in holurile de intrare, cartela de activare a lifturilor

Anexa nr.13

Finisajele ansamblului New Town

Apartamente la cheie, luminoase, moderne, complet finisate si echipate intr-o cromatica la alegere

Balcoane spatioase cu latimea de 2m pe toata lungimea apartamentului, balustrada din sticla laminata, mana curenta din inox

Bucatarii complet finisate, echipate cu produse electrocasnice cu marci recunoscute (masina de spalat vase, masina de spalat rufe, combina frigorifica) si dotate cu dulapuri, blat de lucru si corpuri suspendate, cu faianta in culori la alegere

Bai complet finisate si utilate

Parchet laminat triplu stratificat, gresie si faianta in baie, bucatarie si hol in nuante la alegere

Tamplarie din aluminiu cu rupere de punte termica si geam termopan de tip LOW E (low emissions), usi autoblocante si ferestre de 1.60m inaltime cu parapet de 65 cm

Usi interioare finisate intr-o culoare la alegere, clante din inox

metalica la intrarea in apartament, rezistenta la foc (45 min)

Echipare tehnica moderna cu ghene vizitabile din coridorul comun, pentru a permite verificarea periodica sau efectuarea reparatiilor

Contor individual pentru apa rece, gaz, electricitate

Coridoare comune cu pardoseala izolata fonic, finisate cu materiale moderne

Centrala termica individuala automatizata echipata cu boiler instant pentru producerea apei calde.

Anexa nr.14

Anexa nr.15

Variantele apartamentelor pentru ansamblul New Town

Anexa nr.16

Anexa nr.17

Planorama

Anexa nr.18

Triumf Construct

Anexa nr.19

Impact

Anexa nr.20

Băneasa

Anexa nr. 21