Analiza Strategiilor de Negocieri In Afaceri

Analiza strategiilor de negocieri în afaceri

Introducere

Capitolul 1

Negocierea-elemente generale

1.1. Conceptul și trăsăturile negocierii

1.2. Tipuri fundamentale de negociere

1.3. Organizareaișiietapeleinegocierii

1.3.1. Pregătirea negocierii

1.3.2. Dezbaterea negocierilor

1.3.3. Propunerea negocierilor

1.3.4. Tranzacționarea

Capitolul 2

Strategii de negociere

3.1. Strategia obiectivă

3.2. Strategiaicooperativă

3.3. Strategiaiconflictuală

Capitolul 3

Desfășurarea tratativelor

3.1. Rolul și importanța negociatorului în afacerile economice internaționale

3.2. Tehnici în negociere

Capitolul 4

Negocierea contractului de privatizare al Companiei Petrom

4.1. Despre Petrom

4.2. Care este explicația negocierii

4.3. Rezumat cronologic al evoluției acestei negocieri

4.4. Obiectivul negocierii

4.5. Negocierea propiu-zisă

4.6. Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea produselor petroliere

4.7. Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere

Concluzii

Bibliografie

Introducere

Pentruilucrareaideilicențăiamialesica temă „Analiza strategiilor de negocieri în afaceri” fiind o temă mult discutatăișiiîntâlnităiînicadruliorganizațiilor. Scopul acestei teme este de a evidenția aspectele cu privire la negociere, strategiile negocierii precum și tactica și tehnica unei negocieri pentru a încheia o afacere de succes.

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care două părți, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun. Negocierile între agenți economici sunt acțiuni în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înțelegere avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare.

Dinamica negocierii face să apară elemente noi, susceptibile să provoace în orice moment repuneri în cauză. Apariția unei variante mai favorabile pentru una din părți este suficientă pentru a întrerupe negocierea. A negocia înseamnă acceptarea riscului pentru îmbunătățirea propriei poziții.

Prezenta lucrare este structurată în patru capitole, fiecare dintre ele prezentând aspecte importante cu tema aleasă.

Astfel, primul capitol denumit „Negocierea –elemente generale” tratează conceptul și trăsăturile negocierii, tipurile fundamentale de negocieri și organizarea și etapele negocierii.

Al doilea capitol intitulat „Strategia negociere” face referire la acele strategii obiective, cooperative și conflictuale.

Mecanismul negocierii se bazează pe risc și incertitudine, care nu pot fi reduse total, deoarece comportamentele părților implicate interacționează unele cu altele, dând naștere unor consecințe diverse. Când comportamentele sunt planificate și restabilite sub formă de strategii, de obiective sau de poziții de negociere nu sunt niciodată făcute cunoscute (anunțate) cu claritate părților adverse.

Între partenerii comerciali, negocierile pornesc de la necesitatea stabilirii prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acțiunea legii valorii pe plan internațional, în confruntarea între cerere și oferta.

În orice tranzacție de afaceri, fiecare parte trebuie să caștige, să aibă avantaj mai mare sau mai mic, în funcție de împrejurări, de natura mărfii, de pregătirea și abilitatea echipei de negociere.

Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei părți sa fie egal cu al celeilate părți, lucru aproape imposibil de comensurat, ci ca fiecare parte să aibă de caștigat de pe urma afacerii incheiate. Tendința și obiectivul fiecărui partener fiind îndreptate către obținerea beneficiului maximal, se ajunge în final, printr-un compromis, la o întelegere care asigură avantajul reciproc.

Capitolul al treilea este dedicat „Desfășurării tratativelor” fiind implicate rolul și importanța negociatorului în afacerile economice internaționale precum și multitudinea de tehnici folosite în negociere.

Ultimul capitol este dedicat studiului de caz. Astfel se face referire la „Negocierea contractului de privatizare al Companiei Petrom” unde se va vorbi despre Petrom, care este explicația negocierii, rezumat cronologic al evoluției acestei negocieri, obiectivul negocierii, negocierea propiu-zisă, elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea produselor petroliere, tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere.

Întreaga lucrare de licență este realizată având la bază surse bibliografice ale celor mai cunoscuți autori din domeniu.

Capitolul 1

Negocierea-elemente generale

1.1. Conceptul și trăsăturile negocierii

Conceptul de negociere a fost analizat din perspectiva mai multor specialiști din toate colțurile lumii. Astfel, negocierea aisei facei remarcatăi îni multei forme,i pretutindenii îni viața noastră, fiind alcătuită dintr-oidiversitateide domenii și, de asemenea, fiind cunoscută pe mai multe planuri, atât local, național, cât și internațional.

Principiulinegocieriiifaceiparteidinisferaisociologieiiși a psihologiei sociale, și anume din acel segment ce analizează conduitaiumanăiînidiverseicircumstanțe sociale și felul în care oamenii dorescisăiseiprezinteiînifațaicelorlalți.iÎniviațaisocială,i„fiecareiindividiseiprezintă pe sine și activitateaisa,icautăisăiorientezeițiichiarisăi controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol și are un statut,ifoloseșteioiserieideitehniciipentruia obține succese raportate la motivațiile sale. Cu toate acestea,icontrariintențiiloripeicareileiare,ipeiparcursul contactelor sale sociale individulivaifiianalizatideicolectivitateicareivaitrageiuneleiconcluziiiîn funcție de atitudinea,imentalitateaișiicomportamentuliemoționalialiacestuia”.

Privindidiniperspectivaiindividuluiiceidoreșteiaiseiprezentaiîn fața unei colectivități, se întâmpină situațiiidiverse,iceifacireferire fie la impresionarea celorlalți, făcându-i pe aceștia să gândeascăidespreielilaisuperlativ,ifieiaspirațiaideia-i determina pe aceștia să creadă că el îi respectăiînimodideosebit,ifieialteiipostazeiraportateila felul în care individul este tratat de societate. Atâticomportamentuliuman,icâtișiiînțelegerea acestuia reprezintă fundamentul teorieiinegocierilor,iacesteaideterminândifinalul,ideznodământul.

Astfel,“prininegociereiseiînțelegeioriceiformăideiconfruntareinearmată,iprin care două sau mai multeipărțiicuiintereseișiipozițiiicontradictorii,idaricomplementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciprociavantajosialicăruiitermeniinuisunticunoscuțiideilaiînceput”.

Datorităifaptuluiicăioameniiisunticeiiceiînfăptuiescinegocierile, tot ei fiind cei care le evalueazăipriniprismaisubiectivismuluiigândiriiilor,iseipoateispune că prin negociere se înțelegeiaceliprocesiînicareitoțiiparticipanțiiipotifiicâștigători. Atâta timp cât nu aparțin exclusivideiindivid,ifiecareidorințăiceinecesităisatisfacție, la fel ca fiecare necesitate ce trebuieisatisfăcută,iseimodificăiîntr-uni„proceside negociere“, succesul acestui proces fiind diferitiînifuncțieideicomportamentuliindividului,ideireacțiileișiiconduiteleisale.

Nuipoateiexistaioidefinițieiainegocieriloriatâtaitimp cât negocierile reprezintă unelte la îndemanaioamenilor,iaceștiaidiferențiindu-se prin trăsături, comportamente și abilități. Cunoaștereaicomportamentuluiiumanidevineiesențialăiînilipsa rețetelor universale.

Toțiimembriiiuneiinegocieriifac diverse presupuneri. O secțiune din succes va fi asigurată de corectitudineaipropriiloripresupuneriișiideiabilitateaide a prevedea presupunerile partenerilor.

Negocierea pleacăideilaipremisaicaitoateipărțileiauiintereseișiinevoiiatât directe cât și indirecteișiicăidorescisăișiileisatisfacă.iAtunciicândiparteneriiiauiținut cont în mod tacit de dorințeleireciproce,inegociereaiaireprezentatiîntotdeauna un succes, contractele putând continua. În cazicontrar,icandinevoileiuneiipărțiiauifostiignorate,inegociereaia fost un eșec.

În cadruliinter-relației,inegociereaiimplicăiuniansambluideiconcesiiireciproce care se repetăipânăilaiatingereaiechilibrului,iacestaifiindiapreciatideifiecareiîn funcție de nevoile sale și deiinformațiileideicareidispune.

Negociereaiesteioicomunicareispecializatăiceipresupuneiexperiență,iînvățare, talent și principialitate. „Negociereaiesteiformaideicomunicareiceipresupune un proces comunicativ, dinamic, deiajustare,ideistabilireiaiacorduluiiînicazuliaparițieiiunoriconflicteideiinterese, prin careidouăisauimaiimulteipărți,ianimateideimobiluriidiferiteișiiavând obiective proprii, își mediazăipozițiileipentruiaiajungeilaioiînțelegereimutualisatisfăcătoare“.

Negociereaiesteisinguraicare,idintreiformele de comunicare, recunoaște urmărirea unuiiinteres.iPentruiainuifiiegoism,iacțiunileiceiținideinegociereitrebuieisa accepte că este normal caifiecareipartenerisăiurmăreascăiacelașiilucru în mod subiectiv.

Îninegociere,irespectivimodalitateaidemocratăide confruntare cu adversarul/partenerul, comunicarea seifaceiîntreiegali,iînvinsulineputândinegociaisauiridicaipretenții.

O axiomă menționată de ȘtefaniPruteanuipornește de la afirmații precum: „comunicareaiimplicăiraporturiideiputereiîntre parteneri, iar tranzacțiile care au loc întreieiipotifiiegaleisauicomplementare“.

Îniafarăideiacestea,iîniliteraturaide specialitate se întâlnescitreiidefinițiiigeneraleiale negocierii. Astfel:“negociereaiesteiuniprocesiputernicideiajustareiprin care două părți, fiecare având obiective proprii, discută împreunăipentruiaiajungeila o înțelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun”;“negociereaimaiiesteiaceaiacțiuneiînicarei cererea cu oferta seiîntâlnesc în vederea ajungerii la o înțelegere avantajoasă pentru ambele părți”;i“negocierea presupune acea acțiune de armonizare a intereselor participanților prin găsirea de soluții avantajoase reciproc si materializate prin semnarea unui contract”.

Afacerileidiverseișiicomplexitateaiviețiiisocial-economice și politice desfășurate de agențiiieconomiciirealizeazăidininegociereiuniimportant atribut al contemporaneității. În plus, negocierea areirolulideiairăspundeituturoriproblemeloriderivate din trebuința obiectivă de a dezvolta în mod permanentirelațiiiinterumaneișiieconomice, făcând astfel posibilă diversificarea domeniuluiiafaceriloripriniintermediulirăspunsului dat de negociere tuturor chestiuniloriridicate.

Diniaceastăicauză,inegociereainuinumaiicăipresupuneiprocese de comunicare, ci este și unimodieficientialiacestuiiproces,iînfăptuindiîn scurt timp efectul pe care se scontează. Asftel, „negociereaiapareicaioicerințăiindicatăi(și absolută) într-o situație în care părțile, participante laidezbateri,iseiintercondiționeazăiîniintenția,ideclarată,ide a ajunge, fiecare, la o soluție unanimiaacceptată, în una sau mai multe dintre problemele aflate pe ordinea de zi”.

Pornind de la aceste concepții, un autor în domeniu consideră că negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între firme provenind din culturi diferite, care își propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional.

Dacă facem referire la negocierea pe plan internațional, același autor susține faptul că în momentul negocierii trebuie să existe anumite condiții, norme, uzanțe sau chiar practici întâlnite la nivel de organizație de cele mai multe ori, negocierea internațională are un caracter intercultural, în sensul că părțile aparțin unor culturi diferite, iar încheierea și derularea afacerii se realizează într-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare și de armonizare a intereselor este complex și este influențat de o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc.

1.2. Tipuri fundamentale de negociere

Aprecierea tipului de relație stabilit între parteneri permite o mai bună adaptare și reacție la situațiile concrete apărute în negociere. Analiza tipului de negociere determină o mai mare putere de previziue de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional.

Dacă facem referire la negocierea pe plan internațional, același autor susține faptul că în momentul negocierii trebuie să existe anumite condiții, norme, uzanțe sau chiar practici întâlnite la nivel de organizație de cele mai multe ori, negocierea internațională are un caracter intercultural, în sensul că părțile aparțin unor culturi diferite, iar încheierea și derularea afacerii se realizează într-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare și de armonizare a intereselor este complex și este influențat de o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc.

1.2. Tipuri fundamentale de negociere

Aprecierea tipului de relație stabilit între parteneri permite o mai bună adaptare și reacție la situațiile concrete apărute în negociere. Analiza tipului de negociere determină o mai mare putere de previziune a comportamentului partenerului și, în consecință de răspuns adecvat. Răspunsul adecvat se referă la alegerea modalității de acțiune, respectiv a strategiei și tacticii. O primă disjuncție, operată pe baza criteriului abordării conflictului, asupra tipurilor de negociere (care va delimita și tipul de strategie) ne indică următoarele categorii: negociere conflictuală și negociere cooperantă;

Raportat la cele două tipuri (și strategii) de negociere sunt posibile trei orientări (tactici) fundamentale, pe care le vom dezvolta în următorul capitol.

Negocierea conflictuală distributivă este procesul în care există un învingător și un învins. Este tipul de negociere care nu admite nuanțe și distribuie rolurile într-o manieră fără echivoc: învingător și învins. Poziția și interesele părții adverse (care va deveni parte învinsă) nu au relevanță. În ciuda declarațiilor care indică efortul comun de identificare a soluțiilor reciproc convenabile, negocierea este în acest caz o confruntare dură cu o poziție ireconciliabilă.

Negocierii cooperantă de orientarea integrativă este procesul în care părțile doresc obținerea de avantaje egale. Câștigul obținut din negociere este integrat în mod egal în economia intereselor celor două părți. Se caută soluții pentru obținerea unor avantaje mai mari, dar echitabil integrate. Părțile se străduiesc să aducă soluții noi în scopul creșterii beneficiilor reciproce. Respectul și toleranța diferențelor sunt apreciate și concretizate într-o varietate de opinii (de ex. angajații vor solicita creșteri salariale în contextul în care vor munci mai mult. Patronul va urmări creșterea calității produsului și va oferi condiții de muncă și salarizare mai bune).

Negocierii cooperantă de orientarea rațională este modelul clasic de cooperare în care părțile nu-și propun concesii reciproce ci încearcă să rezolve problemele de fond ale relației de pe o poziție obiectivă. În acest sens, se definesc problemele, se precizează cu exactitate cauzele și se caută soluții.

1.3.iOrganizareaișiietapeleinegocierii

Negociereaiperfectăianalizeazăitehnicileideinegociereiceiseipot folosi pentru a obține lucrul dorit,iprezentândiastfeliceleipatruistadiiiaplicateituturorinegociatorilor,ifără să conteze cei implicați,iintereseleiserviteideiaceștia,iculturaișiipersonalitateainegociatorilor, problemele aflate în discuție,iloculisauicircumstanțeleinegocierii.

Mai mulți autori consideră că un rol esențial în dezvoltarea de parteneriate, este de petrecere a timpului pe stabilirea unor relații personale, în special în Asia și America de Sud. Există o serie de motive pentru care este nevoie de o relație personală: stabilirea contextului de comunicare; cunoștință cu alte persoane care fac parte din contextul necesar; o separare mai puțin strictă între sfere personale și profesionale decât în ​​Occident; importanța statutului de personal care creează nevoia de a petrece timp în explorarea cunoașterii partenerului, cu o marjă de apreciere, pentru a nu ofensa parteneri. Acest lucru este rezumat și în comentariile lui Burt, potrivit căruia „un negociator american va fi bine sfătuit să dezvolte relații personale departe de sala de negociere”. „Abordarea intensă și destul de uscată de obicei pentru a face afaceri trebuie să fie completată cu o relație socială. Japonezii sunt obișnuiți cu utilizarea de divertisment ca un mijloc de a deveni mai bine familiarizați și de a dezvolta bunăvoință”.

Pe piața americană, conceptul de timp cultural are un impact puternic economic, deoarece se explică în parte de ce petrecerea timpului pentru a construi relații personale poate avea rol negativ. Timpul este o resursă importantă în activitatea organizației, astfel, că petrecerea timpului pe probleme de non-business, pe probleme de bază non-operative reprezintă o încălcare a normelor culturale. Graham numește „sondare non-sarcină”, acea activitate de cunoaștere unii pe alții, prima faza din procesul de negocieri de afaceri.

Astfel, în procesul negocierii, timpul se poate comporta ca o dimensiune strategicăiînisituațiaiînicareidurataidiscuțiiloriesteiadaptată atingerii obiectivelor.

Cu toate acestea, s-a impus drept regulă stabilirea unor limite de durată ale negocierii. În aceste condiții, se pot folosi unele tehnici de exploatare a timpului: întreruperi frecvente;încercări deipunere în dificultate a partenerului prin blocarea argumentării; cereri de reluare a raționamentului; formularea unor obiective și direcții artificiale de discuție.

Întrerupereaiargumentațieiipartenerului trebuie întotdeauna făcută sub pretextul necesității deilămurireiaiunuiiaspectisauiîniscopulireveniriiilaiargumentuliinițial.

Toateinegocierile,iindiferentidacaisunt numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale, potifiiexaminateipriniintermediuliurmătoarelorietapeialeinegocierii:

1.3.1. Pregătirea negocierii

iPregătireai–ihotarâreaiasuprailucruluiidoritișiievaluareaidorințelor.

Pregătireaisauilipsaiacesteiaipoateideveniisesizabilăiodatăicu dezvoltarea în negocieri. Lipsaideipregătire poateideveniieficientăipentruicelălalt negociator, deoarece el va deveni mai încrezător, ținândimaiimultilaipropriileicerințe.iÎnistadiulide pregătire se decide și se confirmă lucrulișiirezultatulinegocieriiidorit.iEsteinecesarăiconsiderareaiobiectiveloripărții celelalte căt șiimetodaifolosităipentruirealizareailor.iÎnimod obișnuit, deducerea obiectivelor și priorităților celuilaltinegociatoriesteidificilă,iînispecialidatorită faptului că acesta își poate ascunde adevărateleipriorități,ilăsândiimpresiaicaitoateicererileisale sunt la fel de importante.

De regulă, arifiinecesarăialcătuireaiuneiilisteișiiaiuneiiordiniia priorităților, ținând cont de oricare tip deigradațieidorit,iprecumiimportanțaimare,imedieisauiscăzută.iImportanța mare poate fi numităișii,,capătide linie’’ sau ,,poziție limită’’, reprezentândilucruruliîn lipsa căruia negociereainuipoateiajungeilaiuniacord.iDeioiimportanță medie sunt acele obiectiveidorite, însăicareinuisuntistrictinecesare,iiar de o importanță mică suntiaceleiobiectiveicare se speră să seiatingăidacăieiposibil,idaricareinuipuniînipericoliobiectiveleiîncăineatinse.

1.3.2. Dezbaterea negocierilor

Dezbatereaireprezintăiformaicea mai întâlnită într-o negociere,ieaiacoperind aproape 80% dinitimpulinegocierii.iNegociatoruliare rolul de a intra înispiritulidezbaterii, performanțeleisaleiîmbogațindu-seifoarteimult dacă el are succes îniaioifaceisăidecurgă în favoareaisaișiiaiobiectivelorisale. Ea asigură astfel o oportunitateideosebităide acumulare a informațiilor ceifacireferireilaiobiectiveleișiilaipozițiile celuilalt negociator, făcându-i cunoscute planul, dorințeleișiiobiectivele.iAstfeliseipoateitestaisinceritateaișiiintegritatea.

Folosireaieficientăiaitimpuluiide dezbatere duce la înfrângereaiatâtia inhibărilor personale,icâtișiialeiceluilaltinegociator. Faptul că între celeidouăipărțiiseirealizează un dialog deschis poate avea consecințe, putând să-i facă pe negociatori să conștientizeze beneficiul reciprocialinegocierii.iAdeseainegociereaipoate începe în tensiune,ifapticeidenotă trecutul acelei relații,ieșeculiîniîncheierea contractului prezent sauirecent,ietc. O astfel de tensiune apare pentruicăinegociatoriiinu se cunosc sau nu au siguranțaireferitorilailucrurileiceivor fi hotărâteiînifinal.iDacă există tensiune este necesară evitareaiînrăutățiriiisituației,idariși evitarea transformăriiiacesteiitensiuniiiîn ostilitate, ea putându-se astfelireduceiprinifelulide a vorbi alifiecăruiaișiiailucruriloridiscutate. Dacă nu se uită rolul înidezbatere,ișiianumeiacela de a aflaidorințeleiceluilaltinegociator,iiseipoate reduce tensiunea. Mai puținideijumătateidin negociatori nuidepunisuficientiefortipentru a afla obiectivele celuilalt negociator.iAcestitipide comportament poateiemiteisemnale,icalificăriiatașate unei declarații, sauipoate pune la dispoziție metodeideimanevrareiaimișcăriloricu încredere.

1.3.3. Propunerea negocierilor

Propunereaiinițialăia oponentului este reprezentată deiprezentareaipoziției sale inițiale. Flxibilitateaipozițieiisaleiinițialeipoateifi analizată prin expresii precum: ,,Ținisă insist asupra…” / „Speram să…”. O propunere esteioiîncercareideirăspunsila întrebarea: “ce dorințe ale celuilalt negociatoritrebuieisăisatisfacidacăivreauisă obțin ceea ce mi-am propus?” Condiționarea comunicăriiiîniacestimodifaceipropunereaimultimaiieficientă.

Propunerea esteicompusăidinidouăiaspecte:icondiția,iceiface referire la lucrul dorit de la celălaltinegociatorișiiofertai–ilucruliceipoateifiioferit în schimb. Propunerea deiconstăiintr-oisingurăicondițieideterminaicedareaiceluilaltinegociator. Afacerea trebuie întotdeaunaisăifie clară, deși condițiaipoateifiivagă. Flexibilitatea reprezintă o modalitateideiabatere de la propunerea facutăiinițial,iînsăilipsa acesteia denotă rigiditateaiîninegociere,ifapt ce determină cealaltă parteisaipărăseascăiînimod definitiv negocierea. Totuși, oiflexibilitateiprea mare poate daidovadăicăinuiseiține foarte mult la poziție, riscândiainuifiiluatiîn serios.

1.3.4. Tranzacționarea

Tranzacționarea presupuneiefectuareaiunoritransferurii– a da ceva pentruiaiprimi altceva înischimb.iOitranzacționareiesteisoluțiaiideală la problema negocierii,ifiindifavorabilă amândurora. Tranzacția decideitermeniiipropușiipentruiaiajunge la acord, indiferent dacă este legat deiunisingurisauideimaiimulteielemente, fiind necesar uniformaticomplet.i(“Dacă tu … atunci eui…”,i„Dacăituieștiideiacordicuiastai…iatunciieuivoiifiideiacordicuiastai…”).i

Tranzacția,icaișiipropunereaide altfel, este compusă dintr-oicondițieișiio ofertă. În cadrul acesteiainimicinuieste vag, fiind necesară folosirea atâtiaicondițieiicât și a ofertei, idealăifiindiprecizareaimaiiîntâiiaicondiției.i

Capitolul 2

iStrategiiideinegociere

Negociereaiesteiunidemersiîndreptat spre mulțumirea unorinevoiiaflateiîniconflict cu cele aleipartenerului.iDiniacest motiv, poziția de negociere seiconstruieșteipeiuniraport de putere ceiseicreazăiîntreiparteneri Negocierea fărăistrategie este echivalentul uneiiplecăriiîntr-oidrumețieimontanăifărăiniciiunifelideihartăiaizonei.

Strategiaideinegociereivizeazăimodalitatea de a conduce procesulișiireprezintăiuniplan coerent prin careiseialegidiferite modalități de negociere ce pot asigura realizarea obiectivelor.

Strategia deinegociereise clădește pornind de la prevederea și protecția acțiunilor următoare, de la cadrul negocierii dar și de la strategia partenerilor.

Deși strategia depindeideipersonalitateaiacelora ce interacționează într-o măsură mai mică decâtireacțiileispontane, ea va fi realizată în funcție de criteriile personale.iÎniacest sens este de menționatiparafrazaiurmătoarea:i“omulipotriviticuistrategiaipotrivită”.

Strategiile deinegociereiadoptateidepindideiconjunctura de piață, de personalitatea și moralitatea negociatorilor,iprecumișiideirelațiileidintre părți. În mediul afacerilor circulă relatarea întâmplăriiipetrecuteicuiunicelebruidistribuitorideicovoare persane care, în cele din urmă, aiintratitotușiiînifalimentidatorităimaniereiiofensatoareiîn care a purtat negocierile. După ceivizitauiexponateleișiiseiinformauiasupraiunoricaracteristiciialeiofertei, cumpărătorii potențiali erauicondușiidirectiîntr-oiîncăpereispecialiamenajatăipentruicocktail. Fără nici o altă formăideipersuasiune,iînicompaniaialtoricliențiiși în prezența unor parteneri de conversație, caișiiaiunorianimatori și animatoare, aici erau lăsați săidecidăiasupraiactuluiide cumpărare.

În paralel,icu ajutorul unor microfoane ascunseișiiprininiște pereți speciali, potențialii parteneriierauivizualizați,iiaricomentariileilorierauiascultateicu atenție. Această “cură” de informareiîliplasaipeivânzătoriîntr-oipozițieideosebit de avantajoasă, deoarece putea alege tipulideistrategieicuicareiîși va întâmpina partenerii, imediatidupăicocktail.iÎnioriceicaz, cuiceiihotărâțiisăicumpere, negocia direct și conflictual. Cuiceiinedeciși,iaplicaistrategii indirecteișiicooperative.iCăutaisăiobținăimaximumideiavantajeiîniminimum de timp, și de la uniiișiideilaialții.

Ambele sunt necesare, dar trebuie să se facă între ele o distincție clară. Strategia este orientarea generală, care indică direcția de care avem nevoie pentru a lua o decizie în funcție de obiectivele noastre. În cazul în care, având în vedere un set de interese și obiective specifice pentru a alege strategia corectă, vom stabili de la bun început un curs de urmat. Ne-ar fi de mare folos, pentru a ajunge acolo unde vrem să mergem. Tactica, pe de altă parte, întotdeauna se întâlnește după strategie, cu o linie concretă de acțiune. Dacă strategia este în gând, atunci tactica este formularea sa.

O proiecție potrivit concepției lui Ramond se prezintă în figura de mai jos.

Fig. 2.1. Strategia de negociere

Sursa: Saner Ramond, Strategies and Tactics in International Business Negotiations, p. 52.

De aceeași părere este și profesorul Popa Ioan, astfel abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea strategiei și, implicit, a planului de acțiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, și, în context, folosirea unor tehnici și tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. În prima fază, negociatorul este pus în fața unor opțiuni strategice majore, prezentate în literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale:

– Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câștige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose), și o orientare bazată pe colaborare, părțile încercând să ajungă la o înțelegere, pentru ca fiecare să câștige (win-win);

– Ofensivă vs. defensivă, adică un plan de acțiune prin care un negociator urmărește să ia inițiativa, să atace și să „ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator își propune să se apere, să reziste și să contraatace;

– Dictat (impunere) vs. adaptare, adică o alegere între rigiditate și flexibilitate în purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod în 1984 sub forma strategiei “tit for tat” sau a „răspunsului condiționat”: partenerul începe negocierea prin cooperare, iar apoi răspunde „dinte pentru dinte”, adaptându-se la acțiunile celuilalt;

– Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voința de a menține negocierea strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia dacă apar oportunități în acest sens; în același sens, pot exista opțiuni între acord complet și acord parțial, acord necondiționat și acord contingent (condiționat), acord cu aplicare imediată sau diferată etc.;

– Negociere „scurtă” vs. negociere „lungă”, este o noțiune care se referă la timp, ca resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcție de criterii de natură economică, de raportul de forțe, dar și în considerarea diferențelor culturale.

În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor dintre părți, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporții diferite, în raport cu condițiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici și tactici de acțiune în scopul realizării obiectivelor proprii și salvgardării intereselor specifice.

Cea mai mare atenție este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor „distributive” și respectiv negocierilor „integrative”, care formează axa abordărilor strategice în negocieri. Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate în acest proces, precum și prin consecințele lor. Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câștig al unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener.

Cu alte cuvinte, negocierea este considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-și apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziții de forță (caracter conflictual). În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurență, rivalitate și opoziție, părțile urmărind victoria (în cel mai rău caz, armistițiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea câștigului părții victorioase.

Negocierea conflictuală este tipică pentru situațiile de luptă deschisă, în care părțile devin adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurență „sălbatică” între firme (ex. dumping), conflicte militare (război). În aceste cazuri, condițiile negocierii prezintă o serie de trăsături caracteristice.

Astfel, declanșarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo-ul în relațiile reciproce. Ea poate fi, însă, determinată și de comportamentul agresiv sau revanșard al unei dintre părți. Raportul dintre părți reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziție deschisă, chiar incompatibile. Climatul general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la amenințări și se orientează spre luptă deschisă. Raportul de forță poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părții mai puternice. În strategia conflictuală, părțile urmăresc obținerea unei poziții mai bune prin construirea de alianțe, recurgerea la factori externi, utilizarea forței și violenței.

Totuși, chiar în situațiile conflictuale, pot exista forțe care presează spre negociere: interdependența dintre părți, ce determină preocuparea pentru destinul comun; imposibilitatea de a înfrânge adversarul; costul luptei este prohibitiv, astfel încât părțile trebuie să se înțeleagă; o eventuală presiune din exterior: părțile sunt aduse la masa tratativelor; grija față de viitor, o victorie asupra celeilalte părți putând compromite pe termen lung situația învingătorului; negocierea este „presupusă” în conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau războiul de conflictul social (în ultimul caz, se face în fond presiune pentru negociere).

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa „pură” nu poate fi practicată, prin însăși natura raporturilor dintre părți: interdependență în mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câștiguri mai mari prin înțelegere decât prin conflict etc.

Totuși, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.

Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele: luarea de poziții ferme, precum și apărarea și impunerea propriilor poziții; contestarea legitimității obiectivelor și intereselor celeilalte părți; demonstrația de forță: intransigență, amenințări, argumentație în termeni de putere; practicarea de manevre și tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare, culpabilizare) și de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană); crearea și întreținerea unei atmosfere de înfruntare: opoziție, rea credință, disimulare, desconsiderare etc.

Consecința unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relațiilor viitoare dintre parteneri.

În cazul realizării unui acord, transpunerea acestuia în practică se dovedește a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat va încerca să limiteze cât mai mult efectele negative ale acordului și să obțină compensații pentru frustrările pe care i le-a creat soluția dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip distributiv solicită, de regulă, un mare consum de energie și timp.

2.1. Strategia obiectivă

Strategia obiectivă în negociere are la bază patru principii. Un prim principiu îl ocupă distincția între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care negociază. În cadrul acestuia, negociatorul trebuie să țină seama de caracterul interlocutorului, dar, în același timp, să-și controleze propriile reacții, astfel încât să se separe chestiunile profesionale, de cele personale.

Un al doilea principiul îl constituie concentrarea asupra intereselor în confruntare și nu asupra pozițiilor. Prin analiza rațiunilor pentru care partenerul susține anumite poziții se pot înțelege și identifica interesele comune și cele antagoniste.

Principiul al treilea face referire la creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest fel, se mărește gama de opțiuni prin contribuția comună a părților (de exemplu, brainstorming.

În sfârșit, despre adoptarea de soluții bazate pe criterii obiective vorbește ultimul principiu. În acest fel, rezultatele negocierii capătă legitimitate și sunt credibile și acceptabile pentru parteneri. Negocierea obiectivă este o strategie ce răspunde bine cerințelor raporturilor comerciale dintre părți. Ea reprezintă mai puțin o alternativă la strategiile tradiționale (conflict – cooperare), cât o modalitate de a îmbina rațional elemente aparținând celor două orientări în situații de negociere în care proiectul comun să prevaleze asupra intereselor divergente, părțile fiind angajate în relații profesionale, cu caracter durabil.

De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în cadrul unui proiect al Universității Harvard în scopul explicit de a asigura „în mod eficient și pe baze amicale” rezultate durabile în negocieri. Orice negociere se caracterizează printr-o tensiune între forțele integrative și cele distributive, ponderea lor relativă dând negocierii orientarea dominantă. A găsi dozajul corect între acele tensiuni este esența artei negocierii.

2.2. Strategiaicooperativă

Acest tip de strategie presupuneiaccentuareaidemersuriloriși comportamentelor de înțelegere și colaborare deschisă.

Altfel spus se bazează pe o conduităideiconciliereicombinatăicuimomente de fermitate legate de discutarea obiectivelor majore și pe o conduităideideschidereifațăideipuncteleide vedere ale partenerului, încercând accentuareaișiisusținereaiintereseloricomune.

Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este un joc cu sumă pozitivă (win-win), părțile trebuind să caute împreună soluții pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ). În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare și dorința de a spori câștigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înțelegeri avantajoase pentru părți.

În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în raport cu negocierea conflictuală. Astfel, între părți există sau urmează să se stabilească anumite legături, a căror menajare și punere în valoare prezintă importanță pentru fiecare dintre parteneri. Aceștia au în vedere un proiect comun, bază a convergenței lor de interese, căreia i se subsumează divergențele de interese, exprimate de pozițiile lor diferite în cadrul negocierii. Reușita negocierii se apreciază în raport cu măsura în care se realizează proiectul comun, și numai pe această bază, părțile pot obține câștiguri individuale. În aceste condiții domină între parteneri un climat de încredere și înțelegere. Relațiile dintre parteneri nu se caracterizează printr-o confruntare de forțe, ci prin căutarea consensului, realizarea acordului prevalând asupra competiției.

Cât privește miza negocierilor, aceasta se prezintă la două nivele: în primul rând, realizarea proiectului comun iar în al doilea rând, punerea în valoare a intereselor particulare, eventual concurente. În consecință, obiectivele părților apar, esențial, ca fiind compatibile și convergente, ceea ce nu înseamnă absența unor obiective secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun.

Pentru ca această strategie să fie eficientă trebuie să se utilizeze mai multe metode: prezentarea propriilor poziții și furnizarea informațiilor necesare pentru ca acestea să poată fi înțelese; manifestarea de interes și respect pentru obiectivele și solicitările celeilalte părți, reciprocitate; negocierea în termeni de raționalitate și toleranță, argumentarea având rolul central; utilizarea de tehnici și tactici menite să faciliteze acordul și să descopere sinergii (promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.); crearea și întreținerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii pozițiilor, înțelegerii (bună credință, politețe, seriozitate etc.).

Negocierile integrative facilitează găsirea unor soluții de lungă durată, acceptate de către parteneri, întrucât permit satisfacerea intereselor și nevoilor părților implicate. Ca atare, acordul realizat are premise pentru o executare corectă și operativă, iar relațiile dintre parteneri sunt consolidate.

Negocierile comerciale nu pot fi, însă, considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare „pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în cursul tratativelor, chiar dacă strategia este de orientare integrativă.

În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative, cât și trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind însă să aibă rolul dominant, astfel încât părțile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată acesta semnat, derularea afacerii să se poată face în bune condiții. În condițiile negocierii comerciale internaționale, apar elemente suplimentare de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă.

Studiile de specialitate relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este mai dificilă în cazul negocierilor interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera statală sau limitele spațiilor culturale par a se transpune în bariere psihologice în calea comunicării și înțelegerii, transformând ceea ce este diferit în advers.

Acest sindrom de „subiectivitate a frontierei” poate fi depășit numai prin comunicare și cunoaștere reciprocă, așa cum rezultă din „dilema prizonierilor”.

O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a diferitelor culturi la o abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciprocă, până când părțile se angajează pe calea unei negocieri cooperative. Pe de altă parte, anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordării integrative decât altele; de exemplu, stilul american, centrat pe idee rezolvării problemelor (problem solving), invită la conlucrare pentru rezultate.

Practica negocierilor comerciale internaționale arată că ignorarea culturii celeilalte părți reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii integrative. Reușita în negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a construi un proiect comun, în care să se încadreze acțiunile partenerilor. Într-o lucrare de succes din anii `80, doi autori americani pledează pentru depășirea alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală (cooperativă), ambele reprezentând strategii de negociere de poziții, și pentru adoptarea unei strategii bazată pe principii (principled negociation, în literatura franceză, negociation raisonee), respectiv o negociere obiectivă.

3.3. Strategiaiconflictuală

Strategia conflictuală se definește printr-o poziție fermă, situatăilailimita atitudinii deirupturăiainegocierii,ifapticeinuidoreșteisă se orienteze către compromis. Așadar, nu seicautăisăiseiidentificeisoluțiileicreativeipentruidepășireaisituației conflictuale, deoarece punctulideivedereișiiobiectiveleiparteneruluiisuntineglijate.

Peiparcursulinegocierii,icele două categorii de orientări se succediînifuncțieide decursul dialogului și de pozițiile reciproce ale partenerilor. Orientarea ofensivă presupune intervențiiiactiveicareiauiînivedereiimpunereaiexclusivăia propriului scenariu. Pentruica această orientareisăifieieficientăivaitrebuiinuanțată:iintervențiileivorifiimaiipuțin „explozive”, mai bineicalculate,ichiaridacăiauioiaparențăideispontaneitateisauisuntiezitante.i

Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câștig al unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-și apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziții de forță (caracter conflictual). În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurență, rivalitate și opoziție, părțile urmărind victoria (în cel mai rău caz, armistițiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea câștigului părții victorioase.

Negocierea conflictuală este tipică pentru situațiile de luptă deschisă, în care părțile devin adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurență „sălbatică” între firme (ex. dumping), conflicte militare (război). În aceste cazuri, condițiile negocierii prezintă o serie de trăsături caracteristice. Astfel, declanșarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo-ul în relațiile reciproce. Ea poate fi, însă, determinată și de comportamentul agresiv sau revanșard al unei dintre părți. Raportul dintre părți reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziție deschisă, chiar incompatibile. Climatul general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la amenințări și se orientează spre luptă deschisă. Raportul de forță poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părții mai puternice. În strategia conflictuală, părțile urmăresc obținerea unei poziții mai bune prin construirea de alianțe, recurgerea la factori externi, utilizarea forței și violenței.

Totuși, chiar în situațiile conflictuale, pot exista forțe care presează spre negociere: interdependența dintre părți, ce determină preocuparea pentru destinul comun; imposibilitatea de a înfrânge adversarul; costul luptei este prohibitiv, astfel încât părțile trebuie să se înțeleagă; o eventuală presiune din exterior: părțile sunt aduse la masa tratativelor; grija față de viitor, o victorie asupra celeilalte părți putând compromite pe termen lung situația învingătorului; negocierea este „presupusă” în conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau războiul de conflictul social (în ultimul caz, se face în fond presiune pentru negociere).

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa „pură” nu poate fi practicată, prin însăși natura raporturilor dintre părți: interdependență în mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câștiguri mai mari prin înțelegere decât prin conflict etc. Totuși, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.

Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele: luarea de poziții ferme, precum și apărarea și impunerea propriilor poziții; contestarea legitimității obiectivelor și intereselor celeilalte părți; demonstrația de forță: intransigență, amenințări, argumentație în termeni de putere; practicarea de manevre și tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare, culpabilizare) și de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană); crearea și întreținerea unei atmosfere de înfruntare: opoziție, rea credință, disimulare, desconsiderare etc.

Consecința unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relațiilor viitoare dintre parteneri. În cazul realizării unui acord, transpunerea acestuia în practică se dovedește a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat va încerca să limiteze cât mai mult efectele negative ale acordului și să obțină compensații pentru frustrările pe care i le-a creat soluția dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip distributiv solicită, de regulă, un mare consum de energie și timp.