Analiza Politicii de Distributie la S.c. Medicago S.r.l

INTRODUCERE

Lucrarea de față intitulată „Analiza politicii de distribuție la S.C. Medicago S.R.L.” tratează problemele legate de politica de distribuție ale firmei amintite, acest studiu bazându-se pe o bibliografie solidă a unor autori cunoscuți în materie.

Lucrarea de față se dorește a fi o prezentare analitică a conceptului de politică de distribuție, subliniindu-se importanța acestuia, precum și rolul său în acțiunile desfășurate pe plan local în vederea atingerii obiectivelor. De asemenea, în lucrare, se fac referiri la conceptul de distribuție.

Lucrarea este structurată în trei capitole.

În cadrul primului capitol, intitulat „Distribuțua” s-a urmărit tratarea unor aspecte pur teoretice cu privire la distribuție.

Cel de-al doilea capitol, intitulat „Prezentarea S.C. Medicago S.R.L.” se concentrează asupra principalelor caracteristici ale firmei analizate.

Organizarea anchetei din capitolul al treilea, intitulat „Distribuția la S.C. Medicago S.R.L.” are rolul de a verifica politica de distribuție a firmei analizate.

Metoda de cercetare pe care o voi folosi este una calitativă, preponderent explicativă, care are ca obiectiv prezentarea principalelor concepte și explicații teoretice, dar și a analizei acestora în situații concrete.

Pe baza informațiilor prezentate pe parcursul lucrării în cele trei capitole amintite, sunt formulate, în final, unele concluzii referitoare la tematica lucrării abordate.

Prin prezenta lucrare, am dorit să demonstrez importanța deosebită a cunoașterii aspectelor definitorii privind ppolitica de distribuție la S.C. Medicago S.R.L., întru realizarea scopului propus stabilindu-mi următoarele:

Analiza aspectelor teoretice și metodologice privind politica de distribuție;

Identificarea și analiza lacunelor, confuziilor și contradicțiilor în ceea ce privește tema abordată.

Obiectivele urmărite în această cercetare sunt următoarele:

Stabilirea temei de cercetare: politica de distribuție la S.C. Medicago S.R.L.;

Selectarea bibliografiei în vederea documentării, selecționând atât materiale informative pur teoretice, cât și rapoartele unor studii de caz pe aceeași temă, elaborate în prealabil de către specialiști;

Documentarea propriu-zisă atât din materialele selectate, cât și urmărirea unui curs de specializare în materie;

Interpretarea și prelucrarea datelor obținute.

Modelele și ariile abordate în această lucrare sunt:

Documentarea teoretică din cărțile de specialitate indicate selectiv în bibliografie;

Documentarea practică prin culegerea de date din studiile de specialitate;

Culegerea și sistematizarea datelor;

Analiza comparativă a datelor, interpretarea rezultatelor și formularea de concluzii și propuneri.

CAPITOLUL I.

DISTRIBUȚIA

Conceptul de distribuție și conținutul acesteia

Distribuția mărfurilor este funcția indispensabilă din cadrul mecanismului economic, funcție care asigură drumul efectiv, în timp și spațiu, al produselor de la producător la consumator.

Realizarea unui produs și oferirea lui către cumpărători implică construirea și dezvoltarea relațiilor cu furnizorii și revânzătorii esențiali în cadrul lanțului ofertei al firmei. Acest lanț al ofertei este compus din partenerii situați în amonte și în aval, adică din furnizori, intermediari și chiar clienți ai intermediarilor (Kotler, Armstrong, Sauders & Wong, 2004, p. 582).

Companiile de astăzi adoptă punctul de vedere al unei rețele complete de furnizare a valorii, această rețea de furnizare a valorii fiind constituită din firmă, furnizori și distribuitori și, în cele din urmă, din clienți care intră în „parteneriat” unii cu alții pentru a îmbunătăți performanța întregului sistem.

Pentru a desemna conținutul și mecanismul sferei economice care acoperă spațiul și timpul dintre distribuție și consum, s-a optat pentru noțiunea de distributie – o noțiune cuprinzătoare, incluzând procese și activități eterogene. În terminologia economică se folosesc în mod frecvent alte noțiuni pentru activitatea desfășurată în sfera economică în discuție, printre care: mișcarea mărfurilor, circulația mărfurilor, comercializarea mărfurilor. Toate aceste noțiuni se întâlnesc unele cu altele și se suprapun pe zone largi. Se poate spune, însă, că noțiunea de distribuție este cea mai cuprinzătoare, incluzându-le, pe de altă parte.

Definirea conceptuală a distribuției trebuie făcută din două puncte de vedere: al economiei de ansamblu, pe de o parte, și al întreprinderii, pe de altă parte.

Într-un sens general, privind din punct de vedere macroeconomic, definiția distribuției se bazează pe sistemul de relații între cele trei domenii importante care structurează piața, și anume: producția, respectiv realizarea de bunuri; consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului final; distribuția, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacții comerciale, de la producător la consumator.

În această optică, noțiunea de distribuție cuprinde toate activitățile care permit trecerea unor bunuri materiale și imateriale de la un agent economic producător, la alți agenți economici utilizatori sau la consumatorul final.

Această abordare conceptuală, care definește distribuția în relație cu ansamblul economic în care se integrează, scoate în evidență rolul pe care-l are distribuția, de a regulariza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjucturale ale pieței.

În sens particular, al expoatării economice la nivelul unei înteprinderi, procesul de distribuție trebuie să cuprindă activități speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiție satisfăcătoarte a distribuției din această perspectivă, are la bază relațiile de intercondiționalitate între cele patru componente ale mixului de marketing, element central al strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor, metodelor și mijloacelor de care dispune înteprinderea pentru a influența piața-țintă.

Principiul fundamental al mixului de marketing constă în faptul că fiecare element se află într-o anumită interdependență cu celelalte. Distribuția este, de exemplu, influențată de tipul de produs ce este comercializat. Pachetul de servicii prestate de intermediarii și auxiliarii în procesul de distribuție urmărește menținerea unui produs pe piața în condiții de eficientă.

Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile – produse și servicii – și fluxul lor neîntrerupt de la producător până la consumator. Dirijarea acestora, mișcarea lor fizică spre consumator este însoțită, precedată și de alte fluxuri, deloc lipsite de impotanță, care leagă între ei pe participanții la procesul de ansamblu al distribuției.

Dintre aceste fluxuri literatura de specialitate (Pistol, 2004, p. 27) amintește:

Fluxul informațional, referitor la circulația în ambele sensuri a informațiilor (evidențe, statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitățile de desfășurare a activităților de distribuție și rezultatele economico-financiare ale acestora;

Fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operațiune de vânzare-cumpărare a produsului;

Fluxul negocierilor, al tranzacțiilor pe piață;

Fluxul promoțional, cuprinzând mesajele și informațiile adresate pieței, cumpărătorului potențial, care preced sau însoțesc fluxul produsului, pregătind realizarea lui.

Dacă acestor fluxuri li se mai adaugă fluxurile, în ambele sensuri, ale finanțării și riscului și fluxurile de la consumator la producător ale comenzilor și plăților, se conturează ansamblul și configurația relațiilor în care intră agenții de piață în domeniul distribuției.

Mijloacele și operațiunile desemnate prin termenul de distribuție se clasifică în două mari categorii, ce pot fi conservate prin noțiunile de distribuție comercială și distribuție fizică.

Distribuția comercială constă în a transfera titlul de proprietate asupra produsului, de la producător la consumator (Pistol, 2004, p. 29). Distribuția respectivă poate fi asigurată prin intermediul agenților de distribuție, care pot fi individuali, de exemplu vânzătorii din înteprinderi, sau pot fi înteprinderi de comerț cu ridicata, societăți comerciale ce se ocupă de comerțul prin corespondență sau de comerțul cu amănuntul, etc.

Distribuția fizică, la rândul său, constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile și serviciile la dispoziția consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport și al stocajului (Pistol, 2004, p. 31). Distribuția fizică mai este întâlnită în literatura de specialitate și sub denumirea de logistică comercială.

Distribuția se referă, deci, la circuitul fizic și cel economic al mărfurilor, la sistemul de relații care intervin la agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități aparținând mai multor profile economice.

În economia modernă, producția și consumul nu mai sunt practic posibile fără prezența distribuției. Cât de importantă este aceasta, rezultă din examinarea legăturii realizate de distribuție între producție și consum, pe fiecare din cele două planuri ale ei: spațiul și timpul. Sub raport spațial, distribuția pune în contact centrele de producție cu cele de consum aflate, uneori, la distanțe apreciabile, conectând la circuitul economic național și internațional diferitele zone, cu profilul lor specific în ceea ce privește producția și consumul. Abordată pe plan temporal, distribuția apare ca un regulator între producție și consum, sprijinindu-le desfășurarea lor specifică concentrată temporal, sezonieră sau uniformă, „amortizând” efectele nesincronizării lor (Ristea, Purcarea & Tudose, 1996, pp. 10-11).

În realizarea legăturii între producător și consumator, distribuția nu se limitează la rolul unui intermediar pasiv; dimpotrivă, ea își asumă rolul de exponent al preocupărilor acestora, informând și influențând atât pe producător, cât și pe consumator, sporind șansele produselor și satisfacerii cerințelor lor de consum.

Examinat în mod dinamic, rolul economic și social al distribuției este în continuă creștere, pe măsura dezvoltării societății, a progresului economic și social general. S-a ajuns la această concluzie, raportându-se activitatea desfășurată în sfera distribuției la dinamismul forțelor de producție, al producției materiale pe de o parte, și al consumului pe de altă parte. Având menirea să asigure difuzarea unei mase de produse și servicii în continuă creștere și diversificare și să răspundă, totodată, exigențelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distribuția trebuie să-și sporească în mod corespunzător capacitatea de lucru, să-și perfecționeze formele și metodele (Bălan, 2006, pp. 19-23).

Contribuția distribuției în viața economică a societății moderne poate fi apreciată prin prisma proporției în care această sferă economică antrenează fondurile materiale și resursele umane ale societății, ca și a ponderii pe care o deține în prețul final al produselor. Aceste ponderi sunt diferite, în funcție de structura pe ramuri a unei economii și de nivelul ei de dezvoltare. În țările dezvoltate și cu o structură de producție complexă, distribuția angajează aproape jumătate din prețul de desfacere, atrăgându-se astfel atenția că vânzarea mărfurilor a devenit mai problematică chiar decât producerea lor. În ansamblu, însă, cele două ponderi au o clară tendință de creștere, explicațiile fiind numeroase (Ristea, Purcarea & Tudose, 1996, p. 13): devansarea de către distribuție a ritmurilor înregistrate de producție, creșterea distanțelor dintre locurile de producție și cele de consum; ridicarea gradului de complexitate a procesului comercializării produselor; preluarea în totalitate de către distribuție a serviciilor constituirii stocurilor sezoniere, permeabilitatea relativ mai redusă decât în alte ramuri a progresului tehnico-științific în sfera distribuției. La acestea se mai adaugă și factori de natura socială, cum ar fi: reducerea timpului total destinat achiziționării produselor ștemporal, sezonieră sau uniformă, „amortizând” efectele nesincronizării lor (Ristea, Purcarea & Tudose, 1996, pp. 10-11).

În realizarea legăturii între producător și consumator, distribuția nu se limitează la rolul unui intermediar pasiv; dimpotrivă, ea își asumă rolul de exponent al preocupărilor acestora, informând și influențând atât pe producător, cât și pe consumator, sporind șansele produselor și satisfacerii cerințelor lor de consum.

Examinat în mod dinamic, rolul economic și social al distribuției este în continuă creștere, pe măsura dezvoltării societății, a progresului economic și social general. S-a ajuns la această concluzie, raportându-se activitatea desfășurată în sfera distribuției la dinamismul forțelor de producție, al producției materiale pe de o parte, și al consumului pe de altă parte. Având menirea să asigure difuzarea unei mase de produse și servicii în continuă creștere și diversificare și să răspundă, totodată, exigențelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distribuția trebuie să-și sporească în mod corespunzător capacitatea de lucru, să-și perfecționeze formele și metodele (Bălan, 2006, pp. 19-23).

Contribuția distribuției în viața economică a societății moderne poate fi apreciată prin prisma proporției în care această sferă economică antrenează fondurile materiale și resursele umane ale societății, ca și a ponderii pe care o deține în prețul final al produselor. Aceste ponderi sunt diferite, în funcție de structura pe ramuri a unei economii și de nivelul ei de dezvoltare. În țările dezvoltate și cu o structură de producție complexă, distribuția angajează aproape jumătate din prețul de desfacere, atrăgându-se astfel atenția că vânzarea mărfurilor a devenit mai problematică chiar decât producerea lor. În ansamblu, însă, cele două ponderi au o clară tendință de creștere, explicațiile fiind numeroase (Ristea, Purcarea & Tudose, 1996, p. 13): devansarea de către distribuție a ritmurilor înregistrate de producție, creșterea distanțelor dintre locurile de producție și cele de consum; ridicarea gradului de complexitate a procesului comercializării produselor; preluarea în totalitate de către distribuție a serviciilor constituirii stocurilor sezoniere, permeabilitatea relativ mai redusă decât în alte ramuri a progresului tehnico-științific în sfera distribuției. La acestea se mai adaugă și factori de natura socială, cum ar fi: reducerea timpului total destinat achiziționării produselor și serviciilor, creșterea gradului de satisfacere în procesul cumpărării prin alegerea produsului dorit dintr-un sortiment cât mai complex, etc. Toate acestea au acceptat tendința de scumpire, marcată, evident, prin creșterea părții pe care o deține în prețul final al mărfurilor.

Importanța procesului de distribuție este determinată de caracteristicile sale specifice, dintre care enumăr: volumul ridicat al cheltuielilor necesare pentru desfășurarea acestei activități, implicațiile juridice ale procesului de distribuție determinate de transferurile titlurilor de proprietate care implică și transferul riscurilor comerciale legate de revânzarea mărfurilor pe filiere producție – distribuție – consumatori; multitudinea de forme, sisteme, canale, metode prin care se realizează distribuția produselor și activitatea de distribuție care constituie o importantă sursă de informații necesare pentru elaborarea strategiilor de marketing.

Printr-o maximă generalizare, funcțiile specifice distribitiei pot fi reduse la:

Funcția de disponibilizare, respectiv crearea utilităților de timp, de spațiu și de posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului în fața consumatorului, în momentul în care acesta are nevoie de el în locuri accesibile, într-o modalitate care să permită intrarea în posesia lui;

Funcția de informare, realizată prin fluxul de informație al întreprinderii, în dublu sens: de la producător la consumator (disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente) și de la consumator către producător (piețe potențiale, probleme curente ale comercializării, piața concurențială).

Funcția de creare de cerere, susținută prin acordare de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzător de servire a clienților, prin utilizarea metodelor de convingere, în sensul achiziționării produselor firmei respective.

Punctul de plecare în descrierea funcțiilor distribuției, definită în accepțiunea macroeconomică a economiei de ansamblu, este premisa apariției unor disfuncționalități, atunci când producția și consumul nu au loc în aceleași entități economice, motiv pentru care, prin anumite funcții ale distribuției se pot corela sau elimina aceste tensiuni. Aceste funcții se pot grupa în: funcții obligatorii și funcții complementare.

Funcțiile obligatorii constau în: asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ și structural; investigarea pieței în scopul găsirii de parteneri de afaceri atât pentru producători și comercianți, cât și pentru comercianți și consumatori; și în identificarea și selectarea unor parteneri de afaceri.

Funcțiile complementare se referă la: întreținerea depozitelor, ca parte a unei funcții de bază, de exploatare; transferul, ca funcție de transport pe care o preia un transportator specializat și la asigurarea credințelor, funcție care poate fi preluată de unele întreprinderi necomerciale cum ar fi băncile.

Din perspectiva analizei tehnologice a distribuției, pentru un producător se pune problema dacă poate sau nu prelua funcția comercială a acesteia. Această problemă de decizie a fost analizată de Rosenbloom în două etape: în prima etapă a evidențiat avantajele specializării, iar în a doua etapă, eficiența contactelor dintre partenerii care participă la procesul de distribuție.

Astfel, Rosenbloom identifica șapte activități care se regăsesc în domeniul distribuției, în funcție de care întreprinderile pot fi specializate în tot atâtea tipuri; cumpărări, vânzări, transfer de proprietate, transport, depozitare, prestare de servicii, asigurare de informații pe piață.

În cea de-a doua etapă, Rosenbloom a argumentat avantajul existenței întreprinderilor comerciale prin analiza „eficienței contactului”, prin aceasta înțelegându-se nivelul eforturilor pentru schimburi între vânzător și cumpărător, în relație cu atingerea scopurilor distribuției, respectiv, o relație „input-output”.

Canalele de distribuție

Practic, procesul de distribuție se realizează prin ceea ce se denumește „canal de distribuție”. Acesta este format din itinerarul deplasării mărfurilor de la producție la consum și din modalitățile în care are loc transferul lor succesiv între participanții la procesul distribuției. L.W. Stern și A. I. El-Ansary au dat următoarea definiție termenului de canal de distribuție: „canalele de distribuție sunt grupuri de organizații interdependente implicate în procesul de punere la dispoziție a unui produs său serviciu în vederea utilizării sau consumului acestuia.” (Stern & El-Ansary, 1992, p. 34).

Conform acestei accepțiuni de marketing, orice canal de distribuție cuprinde întotdeauna atât producătorul cât și consumatorul final, dar și pe toți ceilalți intermediari care participă, inclusiv cu atribuții comerciale, implicați sub o formă sau alta în procesul de transferare a bunurilor sau serviciilor. Canalul constituie un sistem ale cărui componente se condiționează reciproc și nu un șir de intermediari izolați.

După ce produsul a fost obținut în urma unui proces specific de producție, etapa următoare, componentă a activității de marketing, constă în determinarea metodelor și rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul să ajungă la utilizatorul sau consumatorul său final. În acest context, se consideră că „un canal se sfârșește și începe altul, din momentul în care bunurile se modifică prin anumite prelucrări”.

Deciziile și procesele legate de canalele de distribuție sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Ele vor determina măsura în care clienții aleși vor avea acces la produsele și serviciile firmei și vor arăta cât de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de distribuției pentru organizația avută în vedere.

Deciziile firmei referitoare la canalul de distribuție influențează direct toate celelalte decizii de marketing. Prețurile percepute de firmă vor depinde de magazinele în care se vor comercializa propriile produse: magazine generale sau magazine specializate, de înaltă calitate. Deciziile privind activitatea de vânzare și de publicitate depind de convingerea, pregătirea și motivația distribuitorilor autorizați ai firmei. Producerea sau obținerea unor produse se potrivesc abilitaților pe care le posedă participanții din cadrul canalului de distribuție.

De asemenea, deciziile legate de canalele de distribuție implică adesea angajamente pe termen lung față de alte firme. Acest lucru se întâmplă, de exemplu, în cazul firmelor care pot să-și schimbe rapid reclamele, prețurile sau programele legate de promovare. Ele pot renunța la produsele vechi și pot introduce în fabricație altele noi, care să corespundă gusturilor pieței, dar atunci când înființează canale de distribuție, acordând o atenție sporită schimbărilor previzibile din mediul de afaceri.

E. R. Corey a constatat că sistemul de disrtibuție este una din principalele resurse externe. Realizarea lui durează, de obicei mai mulți ani, iar o schimbare a acestuia, nu este ușor de înfăptuit. El are o importanță la fel de mare (pentru firmă) ca și principalele resurse interne, cum ar fi personalul și capacitățile de producție, de cercetare, de proiectare și de vânzare și reprezintă un angajament al firmei față de un număr mare de societăți independente, implicate în activități de distribuție, ca și față de piețele pe care acestea le servesc. De asemenea, el impune aplicarea anumitor tehnici și politici care contribuie la realizarea fundamentului de relații pe termen lung (Corey, 1976, p. 56).

Așadar, canalelor de distribuție le este specifică o oarecare inerție. Iată de ce, atunci când procedează la legerea unui canal, conducerea oricărei firme trebuie să ia în considerare atât conjunctura actuală, cât și conjunctura viitoare a pieței.

Fiecare canal de distribuție, astfel delimitat, este o componentă a unui sistem de canale de distribuție cu caracteristici determinate de componentele mediului național sau mediului internațional în care funcționează. Structura internă a sistemului de distribuție este marcată de competiție, mai multe canale de distribuție dispunându-și în același timp distribuția unui produs.

Pe lângă aspectele economice și juridice pe care le incubă noțiunea de canal de distribuție, trebuie subliniat că acesta presupune o simbioză a întreprinderilor participante care, deși deosebite, acționează în virtutea unui interes comun. Cooperarea între membrii, constituie tema dominantă a unui circuit de distribuție, fără a exclude posibilitatea apariției unor conflicte între diferitele verigi ale circuitului.

Canalul de distribuție, diferit de la o categorie de mărfuri la alta, se particularizează prin cele trei dimensiuni ale sale:

Lungimea canalului: este dată de numărul de verigi intermediare prin care mărfurile trec de la producător la consumatorul/utilizatorul final.

Lățimea canalului: este determinată de numărul unităților prin care se asigură distribuția unui produs în cadrul unei verigi sau secvențe a rutei de distribuție.

Adâncimea canalului: exprimă gradul apropierii produsului asigurat de distribuitor față de punctele efective de consum (cel mai adânc canal este acela care presupune aducerea mărfurilor chiar la domiciliul consumatorului).

Pentru stabilirea tipologiei canalelor de distribuție se utilizează în general trei criterii de clasificare: lungimea canalului, tehnica de vânzare utilizată în relația cu cumpărătorul final, formele de organizare a relațiilor între unitățile componente ale canalului.

În funcție de lungimea canalului se disting următoarele tipuri de canale:

Canalul scurt nu prezintă nivel intermediar. El constă dintr-un producător care își vinde direct mărfurile către consumatorii finali. Principalele modalități de distribuție directă sunt: distribuția prin magazinele proprii ale producătorilor; distribuția la domiciliul clienților („door to door”), distribuția prin reuniunile de vânzare organizate la domiciliul clienților, distribuția pe baza comenzilor prin poștă și/sau telefon.

Canalul indirect, care poate fi: de nivel 1 (când conține un nivel intermediar) și de nivel 2 (când conține două sau chiar trei niveluri intermediare).

Tehnica de vânzare utilizată în relațiile cu cumpărătorul final este un alt criteriu de determinare a tipologiei canalelor de distribuție, fiind însă mai bine adaptat distribuției bunurilor de larg consum și mai puțin distribuției produselor industriale. În funcție de acest criteriu sunt evidențiate următoarele tipuri de magazine care utilizează tehnici de vânzare diferită: comerț tradițional, autoservire, supermagazin, hipermagazin, magazine de tip „cash and carry”, magazine specializate, centre comerciale, vânzare fără magazine (prin poștă, telefon, automate, etc.)

Forma de organizare este un alt criteriu de clasificare a canalelor de distribuție. Criteriul propus de McCammon în 1970 evidențiază o tipologie a canalelor de distribuție în funcție de gradul de control deținut de unul sau mai mulți membrii ai canalului.

Distribuția fizică

Potrivit definiției date de Asociația Americană de Marketing, cel mai reputat organism profesional în domeniu, distribuția fizică reprezintă mișcarea și manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate (Stern & El-Ansary, 1992, p. 23).

În opinia lui Bowersox, logistica reprezintă strategia mișcării și depozitării stocurilor de materiale, piese și produse finite, de la furnizori și, prin firmă, până la clienți.

Pentru unii manageri, distribuția fizică este echivalentă cu camioanele de transport și cu depozitele aflate la dispoziție. Logistica modernă este însă mult mai complexă. Distribuția fizică sau logistica de piață comportă planificarea, implementarea și controlul fluxurilor fizice de materiale și produse finite, de la punctele de origine la cele de consum, în vederea satisfacerii cerințelor clientului și obținerii unui profit corespunzător.

Logistica cercetează nu numai fluxul parcurs de o marfă de la producător la client, ci și fluxul produselor și al materialelor de la furnizori către producători (aprovizionarea) și fluxul materiilor, materialelor și produselor finite în cadrul firmei (circulația internă). Ea implică conducerea întregului lanț de furnizare, constituit din fluxurile care contribuie la formarea și adăugarea valorii de către furnizorii și consumatorii finali.

Aceste activități consumă timp și resurse materiale, financiare și umane, fiind generatoare de cheltuieli, care pot depăși uneori o treime din costul de producție (cazul produselor alimentare, unde aceste cheltuieli se apropie de jumătatea costului de producție). Ca urmare, distribuția fizică se cere a fi înțeleasă nu numai ca un simplu ciclu de activități, ci și ca un instrument eficient al politicii de marketing.

Punctul de vedere logistic obligă factorii de decizie să accepte distribuția fizică drept o activitate integratoare, având în vedere legăturile dintre elementele care compun sistemul de circulație a mărfurilor și, mai ales, relațiile dintre activitățile de creare a cererii și a ofertei fizice. De aceea, în opinia lui P. Druker, distribuția înseamnă zona de unde se pot obține rezultate manageriale de mare anvergură (Stern & El-Ansary, 1992, p. 14). În același timp, logistica implică și o transformare radicală a opticii firmelor vis-a-vis de nevoile pieței și recunoașterea nevoii de a echilibra cerințele servirii clientului în raport cu managementul intern al resurselor.

În practică, nici un sistem de distribuție nu reușește să maximizeze serviciile pentru clienți și să minimizeze, în același timp, cheltuielile. Un serviciu maximal pentru clienți cere stocuri abundente, transporturi rapide, puncte de depozitare numeroase, ducând, implicit, la creșterea costurilor distribuției. Limitarea cheltuielilor de distribuție la un plafon minim presupune stocuri reduse, transporturi ieftine și depozite puține, ceea ce va genera o diminuare a serviciului oferit clienților. În acest context, obiectivul principal al sistemului logistic de marketing îl constituie asigurarea nivelului planificat de servicii la cel mai redus cost.

O primă problemă privește managerul firmei, care va trebui să determine importanța diferitelor servicii de distribuție pentru clienții săi și apoi să stabilească nivelul corespunzător de servicii ce va fi oferit fiecărui segment de consumatori (Stern & El-Ansary, 1992, p. 71). În același timp, firma trebuie să țină seama și de standardele serviciilor oferite de firmele concurente. În mod normal, ea va dori să ofere cel puțin același nivel de servicii ca și concurența, numai că firma nu trebuie să piardă din vedere că obiectivul ei este maximizarea profiturilor, și nu a vânzărilor. De aceea, firma va trebui să cântărească atent avantajele oferirii unor servicii și să stabilească obiectivele distribuției fizice, pentru a-și ghida planurile pe care le urmărește.

Cea de-a doua problemă se referă la optimizarea costului total al distribuției fizice, ca un sistem unitar de acțiune, și nu în mod fragmentat, pe fiecare operație sau activitate (transport, depozitare, manipulare etc.). Este evident faptul că eficacitatea unui sistem de distribuție fizică este determinată de raportul dintre nivelul serviciilor oferite clienților (ieșiri) și prețul de revenire al acestor servicii (intrări).

Sistemul logistic este alcătuit dintr-un ansamblu de activități care se delimitează între ele în funcție de mai mulți factori: natura și destinația produselor, tipul canalului de distribuție, dimensiunea producătorului, dotarea tehnică a componentelor canalului de distribuție. În funcție de acești factori, activitățile care alcătuiesc sistemul logistic sunt: transportul, gestiunea stocurilor, depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, condiționarea, expedierea și recepția produselor, distribuția inversă, fluxurile informaționale referitoare la logistica produselor etc. Mă voi referi, în continuare, la cele mai semnificative.

Transportul produselor. Reprezentând una dintre activitățile esențiale ale distribuției fizice și considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic ce antrenează 2/3 din totalul costurilor, transportul asigură deplasarea în spațiu a produselor între producători și consumatori. Deciziile referitoare la transport au o frecvență mare, de multe ori trebuind reconsiderate la intervale mici de timp, din cauza restricțiilor existente în momentul adoptării lor.

Alegerea modalităților de transport al produselor, țin seama de: tangibilitatea sau intangibilitatea acestora; disponibilitatea mijloacelor de transport în locurile dorite; costul și durata transportului; siguranța în respectarea termenelor; gradul de adaptabilitate a produsului la tipurile de transportatori; accesibilitatea la locul dorit a tipurilor de transport; capacitatea tipurilor de transport de a asigurarea menținerea calității și integrității produsului.

Alegerea rutelor de transport. Alegerea celei mai eficiente rute de transport contribuie considerabil la creșterea calității transportului și, în consecință, a sistemului logistic. Prin aceasta, se urmărește minimizarea timpului de transport sau a distanței de parcurs până la destinație.

Gestiunea stocurilor. A doua ca pondere în totalul cheltuielilor logistice, gestionarea stocurilor este în măsură să creeze utilități de timp și loc. Asigurarea unei gestionări științifice a stocurilor, prin luarea în considerare a elementelor mecanismului stocării, permite o aprovizionare continuă, condiție a fluenței proceselor productive sau a celor de vânzare, și evită apariția rupturilor de stoc cu multiple consecințe negative asupra distribuției.

Depozitarea. Organizarea depozitării este necesară deoarece ciclul de producție și ciclul de consum rareori coincid. În agricultură, silvicultură, piscicultură, recoltările au loc numai în anumite perioade ale anului, deși cererea pentru astfel de produse este permanentă. Pe de altă parte, existența depozitelor este impusă și de numeroși factori economici: costul transportului, care crește odată cu creșterea numărului și distanțelor de transport; posibilitatea angrosiștilor de a se aproviziona cu același produs de la mai mulți producători, oferind alternative de aprovizionare detailiștilor în funcție de cerere; diminuarea stocurilor de siguranță la vânzătorii detailiști cu influențe asupra cheltuielilor de stocare și asupra fondului de rulment etc. (Ristea, Purcarea, Tudose, p. 46).

Fluxurile informaționale. Acestea reprezintă o componentă a distribuției, cu efecte sensibile asupra creșterii eficienței circuitului produselor. Sistemul informațional logistic vehiculează toate informațiile relevante necesare procesului decizional din sfera distribuției, în trei modalități: prin transformarea datelor într-o formă mai utilă și mai accesibilă; prin transferarea datelor spre punctele stringente ale rețelei logistice; prin stocarea lor până la utilizare (Ristea, Purcarea, Tudose, p. 53).

Strategii de distribuție

Termenul de distribuție trebuie privit ca distribuție comercială, adică circuitul economic al produselor, mergând de la producător și până la consumator, precum și ca distribuție fizică sau logistică a mărfurilor (Pistol, 2004, p. 81).

După ce a stabilit piața de desfacere pentru produsele sale, firma încearcă să descopere strategia de distribuție care i se potrivește cel mai bine în vederea comercializării produselor. Strategia poate ține cont de trei elemente foarte importante: categoria intermediarilor, numărul intermediarilor, drepturile și obligațiile fiecărui participant la sistemul de distribuție.

Categoriile de intermediari. Firma trebuie să caute intermediarii care să facă parte din canalul său de distribuție. În acest sens au fost găsite următoarele variante strategice:

Forța de vânzare a firmei: se referă la extinderea forței de vânzare prin intermediul agenților de vânzări, aceștia având rolul de a găsi noi clienți din zona în care își desfășoară activitatea;

Agențiile producătorului: pentru cazurile în care producătorul nu dispune de distribuție în anumite regiuni sau ramuri industriale, acesta trebuie să găsească agenții locale care să ajute la găsirea potențialilor clienți și la comercializarea produselor în zona respectivă;

Distributorii industriali: ca și în cazul agențiilor, producătorul trebuie să găsească distribuitori în diferite regiuni în care el nu poate ajunge în mod direct, pentru a-și putea vinde produsele, fiind necesar însă, ca producătorul să le ofere distribuție exclusivă, să le garanteze profituri corespunzătoare, pregătire de specialitate, sprijin în promovarea produsului.

Numărul intermendiarilor. În funcție de natura lor, produsele necesită anumite condiții de păstrare, depozitare, expunere, comercializare, aceste lucruri conducând la strânse legături cu amploarea activității de distribuție a mărfurilor, ceea ce determină utilizarea unor forme de distribuție specifice cum ar fi:

Distribuția extensivă: este forma de care beneficiază majoritatea produselor, în special cele care nu au nevoie de condiții speciale de depozitare, transport, etalare și care pot fi distribuite într-o gamă variată de unități, precum: magazine generale, magazine specializate, chioșcuri, comerț ambulant. Distribuția selectivă: este forma de distribuție specifică mărfurilor care necesită condiții de păstrare, etalare, posibilitatea de a verifica starea și modul de funcționare de către clienți.

Distribuția exclusivă: este forma de distribuție care poate fi privită din mai multe puncte de vedere. Pe de o parte, se poate face referire la produse care necesită condiții vânzare speciale, spre exemplu comercializarea benzinei, sau la produsele care necesită un personal specializat cum este comercializarea medicamentelor ce are nevoie de farmaciști. Pe de altă parte, strategia distribuției exclusive impune limitarea strictă a numărului de intermediari care participă la mișcarea bunurilor și serviciilor (Kotler, 1997, p. 712).

Drepturile și obligațiile membrilor unui canal de distribuție. În momentul în care producătorul stabilește care sunt membrii canalului de distribuție trebuie să stabilească atât drepturile cât și obligațiile fiecărui membru în parte, aceste drepturi și obligații făcând referire la politica de preț, condițiile de comercializare, drepturile teritoriale și serviciile care urmează a fi făcute de fiecare membru:

Politica de preț: implică elaborarea listelor de prețuri și ofertele de rabaturi și de acordare a acestora.

Condițiile de comercializare: fac referire la condițiile de plată acordate de producător în cazul în care distribuitorul plătește marfa în numerar și la o dată cât mai apropiată de data achiziționării mărfii, cât și la garanțiile acordate de producător, în privința livrării mărfii corespunzătoare din punct de vedere calitativ și al controlului prețurilor pentru a preveni scăderea lor.

Drepturile teritoriale ale distribuitorilor: se referă la teritoriul în care distribuitorul își desfășoară activitatea și poziționarea celorlalți distribuitori cu care producătorul colaborează în acea zonă;

Serviciile și obligațiile reciproce: fac referire la serviciile și obligațiile fiecărei părți în cazul încheierii unui contract. Spre exemplu, o firmă încheie un contract în vederea construirii unor unități de servire, sprijin în activitatea de promovare, pregătirea personalului, administrarea generală și asistență tehnică. În schimb, beneficiarul contractului are obligația să respecte standardele companiei cu privire la capacitățile de servire, la cooperarea în cadrul unor noi programe de promovare, la furnizarea informațiilor solicitate, la aciziționarea anumitor produse (Kotler, 1997, p. 714).

CAPITOLUL AL II-LEA.

PREZENTAREA S.C. MEDICAGO S.R.L.

Profilul și istoricul societății

S.C. MEDICAGO S.R.L. a fost înființată și înregistrată la Registrul comerțului sub nr J21/468/2004, având CUI 16901055 și următorul obiect de activitate: Comerț cu ridicata al produselor chimice.

Scurt istoric

Societatea a fost dată în funcțiune în anul 2004 sub denumirea sa actuală, având ca activitate de bază comerțul cu ridicata al produselor chimice, în principal și comerțul cu ridicata al cerealelor, semințelor și furajelor, în subsidiar.. A urmat diversificarea comercializării acestor produse.

Firma a luat ființă în anul 2004, la inițiativa domnului Gheorghe Savoiu, în calitatea sa actuală de asociat și administrator. La baza deciziei de înființare a societății a stat istoricul în domeniul de activitate privind comerțul cu ridicata al semințelor și produselor chimice folosite în agricultură pe care îl avea asociatul unic al firmei mai sus amintit, de profesie inginer agronom, care timp de 15 ani a activat în domeniul agricol, ocupând poziția de director de producție pe zona de sud in cadrul Pioneer Hi-Bred Seeds Agro S.R.L. Vastele cunoștințe și relațiile pe care acesta le-a edificat în cei 15 ani de activitate, profesionalismul și corectitudinea de care a dat dovadă au condus la realizările destul de importante încă de la începutul activității firmei (cifra de afaceri în 2008 – 1.2 mii euro, 2009 – 1.7 mii euro, 2010 – 2.2 mii euro).

Societatea își desfășoară cu preponderență activitatea în județele Ialomița, Călărași și Brăila, fiind partenera unor cunoscute firme din domeniul agricol, precum: PIONEER, BAYER, LIMAGRAIN, BASF, TIMAC etc. , ale căror produse le distribuie direct către micii și marii fermieri.

În anul 2011, societatea a început un proiect de investiții în județul Ialomita, în localitatea Perieți, finalizat în anul 2012 în ceea ce privește construcția unui depozit de semințe și pesticide în suprafața de 750 m.p. și unui spațiu de birouri.

În urma finalizării investiției din localitatea Perieți s-a decis și schimbarea sediului social din județul Ialomita, localitatea Sudiți în județul Ialomita, localitatea Perieți, str. Calea București, nr. 83.

Începând cu 2012, societatea a achiziționat utilaje pentru selectat, tratat și însăcuit semințe, dezvoltându-se și pe aceste ramuri de activitate, la 9 martie același an asociatul unic solicitând actualizarea obiectului subsidiar de activitarea cu următoarele coduri: 0161 – activități auxiliare pentru producția vegetală, 0163 – activități după recoltare, 0164 – pregătirea semințelor, 8292 – activități de ambalare.

La data de 14 martie a aceluiași an, societatea comportă prezența a trei asociați, domnului Gheorghe Savoiu adăugându-i-se Savoiu Octavian Mihail și Vidrascu Mircea Valentin, fapt ce a condus la modificarea actului constitutiv al societătți astfel că, din capitalul social total de 200.200,00 lei, împărțit in 20.020 părți sociale cu o valoare nominală de 10,00 lei, se va repartiza intre asociati astfel:

Savoi Octavian Mihail – 60.060,00 Ron (30%);

Vidrascu Mircea Valentin – 60.060,00 Ron (30%);

Savoiu Gheorghe – 80.080,00 Ron (40%).

În prezent, societatea are o cifră de afaceri de peste 5 mii euro.

Dezvoltarea întreprinderii a făcut ca numărul personalului muncitor să crească continuu. Astfel de la …. salariați în 2004 s-a ajuns în 2014 la 150 fermieri și 14 angajați din care …….. femei.

Pentru viitor, societatea își propunere conservarea și sporirea cotei de piață câștigată în anii antemergători, prin fundamentarea relațiilor cu furnizorii și clienții și dezvoltarea de noi colaborări și parteneriate. În subsidiar, se are în vedere continuarea investiției din localitatea Perieți cu noi spații de depozitare pentru produsele comercializate, în speță semințe și îngrășăminte.

Prezentarea firmei în forma actuală

Societatea la care se realizează această lucrare se încadrează în categoria societăților comerciale cu răspundere limitată și poartă denumirea de S.C. MEDICAGO S.R.L..

Societatea este persoană juridică română având forma de societate cu răspundere limitată cu capital privat. Societatea își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și cu prevederile statutului de înființare a societății.

Sediul S.C. MEDICAGO S.R.L. este în România, localitatea Perieți, Calea București, nr. 83, cod poștal 927190, județul Ialomița.

Durata societății comerciale este nelimitată.

Scopul și obiectul de activitate ale societății

Scopul societății este comercializarea cu ridicata a produselor chimice.

Obiectul de activitate al societății este: comercializarea produselor în condițiile prevăzute în contractul de societate prin rețele de desfacere, pe piața internă și externă; prospectarea pieței pentru aprovizionarea cu materii prime și pentru desfacerea produselor aplicate; efectuarea de operațiuni de import export pe specificul societății.

Capitalul social de care dispune societatea este de 200.200 Ron care este împărțit în părți sociale în valoare de 10 lei fiecare, în întregime subscrise de asociați. Societatea ține evidența părților sociale într-un registru numerotat, sigilat și parafat de Administrator, care se păstrează la sediul societății. Părțile sociale ale societății cuprind toate elementele prevăzute de lege.

Capitalul social poate fi redus sau mărit în baza Hotărârii Adunării Generale Extraordinare a Asociaților, în condițiile și respectarea procedurii prevăzute de lege. Fiecare parte socială subscrisă și vărsată de asociați conferă acestora dreptul la un vot în A.G.A., dreptul de a participa la distribuirea profitului, respectiv la alte drepturi prevăzute în statut.

Obligațiile societății sunt garantate cu capitalul social al acesteia, iar asociații răspund în limita valorii acțiunilor ce le dețin.

Patrimoniul societății nu poate fi grevat de datorii sau alte obligații personale ale asociaților. Patrimoniul este constituit din săli cu dotări corespunzătoare, anexele sub forma de atelierelor de întreținere, depozitelor, magaziilor, garajelor și căilor de acces (curtea) și căminul firmei.

La sfârșitul anului 2012 societatea avea un patrimoniu valoric astfel:

Active imobilizate: 1.374.184 Ron;

Active circulante: 7.535.144 Ron;

Stocuri: 1.470.935 Ron;

Conturi: 294.517 Ron;

Capitaluri proprii: 3.421.378 Ron;

Datorii: 5.487.839 Ron;

Cifra de afaceri: 19.958.531 Ron;

Venituri totale: 20.919.169 Ron;

Cheltuieli totale: 19.076.761 Ron;

Profit: 1.555.883 Ron;

Marjă profit net: 7,80%.

În prezent societatea are un număr de ……. angajați, iar programarea comerțului cu ridicata de produse chimice, se face în funcție de cerințele pieței și de sezon.

Structura organizatorică

Structura organizatorică reprezintă ansamblul persoanelor și compartimentelor de muncă, tehnice, economice și administrative, modul cum sunt constituite și grupate, precum și legăturile ce se stabilesc între ele pentru realizarea obiectivelor societății (Anexa 1).

Referitor la tipul de management practicat în cadrul societății se poate aprecia că în cadrul S.C. MEDICAGO S.R.L. se aplică conducerea prin obiective, sarcinile fiecărui compartiment funcțional și ale fiecărei persoane fiind specificate în fișa postului și stipulate în regulamentul de organizare și funcționare aprobat de A.G.A. .

Prin intermediul organigramei din anexa 1 se evidențiază principalele organisme de conducere și compartimente funcționale precum și modul de subordonare a acestora. S.C. MEDICAGO S.R.L. este condusă de Adunarea Generală a Asociaților, care se întrunește o dată pe an sau la cererea asociaților când este nevoie. A.G.A. are în subordine un administrator, cu care se întâlnește lunar ori de câte ori este nevoie. Conducerea curentă se face prin asociații organizației. Fiecare asociat are specific mai multe compartimente în subordine, așa cum se poate vedea ușor din Anexele 1 și 2.

Oferta de produse și servicii

La nivelul firmei există mai multe compartimente: economic, administrativ, comercial, de marketing, în care lucrează peste …… de angajați. Personalul administrativ este de …… persoane, iar personalul de vânzare de ……. Dintre cei ……… angajați, ……. sunt femei, iar restul de …… bărbați. De asemenea, firma are o serie de colaboratori.

La angajare patronii firmei au o serie de exigențe. Angajații firmei trebuie să fie dinamici, perseverenți, capabili și responsabili.

Legat de compartimentul comercial, activitatea este coordonată de un director de vânzări. Fiecare depozit are un șef (director) de depozit.

În cadrul fiecărui depozit există următoarele compartimente (departamente): auto, climatizare, confort, construcții, electrice, protecție, termic, service.

Fiecare compartiment este condus de un director de compartiment. Directorii de compartiment întocmesc comenzile de mărfuri ce trebuie achiziționate atât de la furnizorii interni, cât și externi. Ei mai urmăresc vânzările zilnice, analizează stocul de mărfuri, supervizează buna desfășurare a activității de vânzare de mărfuri.

Fiecare director de depozit supervizează bunul mers al activitatii în depozitul respectiv, întocmește zilnic o situație valorică a vânzărilor, pe care o comunică directorului de vânzări. Directorii de depozit întocmesc câte o listă centralizatoare cu mărfurile ce trebuie aduse din depozitul central..

Directorul de vânzări răspunde de bunul mers al activitatii de vânzare în toate depozitele și întocmește o situație centralizatoare pe întreaga societate.

Vânzătorii din cadrul fiecărui compartiment sunt buni specialiști și în măsură să dea toate informațiile referitoare la detaliile tehnice și la modul de exploatare corectă a mărfurilor vândute.

Directorul comercial Savoiu Octavian are în subordine compartimentele:

Compartimentul contractare care se ocupă cu întocmirea contractelor și a tuturor etapelor definitivării acestora;

Compartimentul comercial, unde se formează prețurile produselor ce vor fi vândute;

Contabilitatea cu subcompartimentele: furnizori, gestiune clienți, relații bănci, gestiune stoc, contabilitate generală.

El urmărește, de asemenea, respectarea termenelor și clauzelor contractuale, livrările si plățile facturilor. Aici se centralizează diferite situații de informare a conducerii.

Directorul vânzări Savoiu Cătălina se ocupa de următoarele servicii: relații cu publicul, serviciul informatic, serviciul juridic, omologări, serviciul personal.

Direcția logistică are un director tehnic Vidrascu Mircea, ce urmărește desfășurarea activității depozitelor, a situației stocurilor, a intrărilor si ieșirilor de mărfuri.

Activitatea de marketing în cadrul S.C. MEDICAGO S.R.L. are un rol deosebit având în vedere că este o societate al cărei obiectiv prioritar este comercializarea de produse chimice. Pentru dezvoltarea continuă a vânzării de produse, trebuie întocmite și implementate studii de marketing pentru toate domeniile, produsele și serviciile care intră în sfera de activitate a societății.

Rolul studiilor de marketing este cunoașterea necesităților pieței interne, selecționarea produselor pe criterii tehnico-calitative și prețuri competitive față de produsele cu funcții similare ale firmelor concurente.

Compartimentul de marketing este subordonat si coordonat direct de către directorul general și are în general atribuții și responsabilități în domeniul desfacerii de produse, al publicității și al condițiilor de prezentare și comercializare a produselor. Atribuțiile compartimentului de marketing sunt următoarele:

Să cunoască posibilitățile de absorbție ale pieței interne pentru produsele din sfera de activitate a societății, precum si depistarea concurenților;

Să elaboreze studii comparative preț-calitate pe fiecare produs;

Să contribuie la lărgirea rețelei de revânzători, studierea bonității acestora, vizitarea sediilor lor, a magazinelor acestora, compararea produselor acestor firme cu cele oferite de firma S.C. MEDICAGO S.R.L.;

Să programeze acțiunile de desfacere pe o perioadă ținând seama de cerințele și prețul pieței, precum și solicitările de produse noi cu caracteristici tehnico-calitative superioare;

Primirea tuturor invitațiilor la expoziții, seminarii și sortarea acestora, urmată de recomandările lor și argumentarea în fata directorului executiv;

Să analizeze cu conducerea firmei la ce târguri și expoziții trebuie să participe în funcție de posibilitățile de pătrundere pe piață sau de consolidare a unei piețe deja câștigată;

Pregătirea expozițiilor, seminariilor, luarea tuturor măsurilor ca acestea să se desfășoare în condiții excelente: rezervarea din timp a spațiului, luarea măsurilor necesare pentru aducerea mobilierului destinat expozițiilor (cumpărat de firmă si ținut la sediu), a mochetei, a materialelor publicitare, a „mașinii pe roți”; cererea adresată tuturor șefilor de compartiment pentru verificarea din timp a tuturor aparatelor și instalațiilor care mobilează mașina-expozitie;

Să inițieze și să dezvolte noi forme publicitare de mare eficiență ca: pliante, pungi, postere, panouri luminoase, publicitate prin ziare, reviste, radio, TV, vitrină volantă, simpozioane tehnice și de specialitate și altele;

Prospectarea firmelor de publicitate în vederea executării pliantelor, autocolantelor, firmelor și a posturilor de televiziune, radio pentru difuzarea spoturilor publicitare;

Diverse activități legate de protocolul firmei: primirea delegațiilor străine, rezervarea locurilor la hotel, asigurarea transportului.

Directorul general are în subordine compartimentele: economic, administrativ și de marketing. El analizează informațiile primite de la aceștia și ia decizia în cauză. El asigură conducerea societății, îndeplinește hotărârile luate de cei trei asociați, organizează și conduce prin factorii de decizie toate activitățile tehnice, economice, sociale și de altă natură ale societății. În acest context, deleagă autoritatea sa cadrelor de conducere aflate la nivelele ierarhice imediat inferioare.

Societatea este condusă de cei trei asociați, ei deținând cote relativ egale de părți sociale. Ei au următoarele atribuții: aprobă bilanțul financiar-contabil, examinează contul de beneficii si pierderi; analizează raportul administrativ; aprobă modul de realizare a obiectivelor și criteriilor de performanță realizat.

Decizia reprezintă funcția esențială a conducerii, calitatea acesteia având rolul hotărâtor în obținerea performanței oricărei unitati social-economice.

Micromediu și macromediu

În mod obișnuit, orice firmă care deservește o piață de utilizatori finali și are de înfruntat concurența.

Firma S.C. MEDICAGO S.R.L. și concurenții săi trimit produse și mesaje către utilizatorii finali, în mod direct sau prin intermediari. Eficiența lor este influențată de acțiunile propriilor furnizori, precum și ale principalelor componente ale macromediului (demografice, economice, fizice, tehnologice, politic-juridice, social-culturale).

Micromediul de marketing este alcătuit din concurență, categorii de public(public intern), furnizorii, distribuitorii și cumpărătorii (utilizatori finali).

Furnizorii firmei

Întreprinderea participă la actele de schimb atât în calitate de consumator cât și în calitate de și ofertant. În calitate de consumator firma intră în relații de aprovizionare cu furnizorii, de la care achiziționează materii prime, materiale, combustibil, etc. Aceste relații cu furnizorii formează piața în amonte.

Materiile prime se asigură de pe piața internă, din import sau cu materialul clientului.

De pe piața externă, S.C. MEDICAGO S.R.L. se aprovizionează din S.U.A. și Germania.

În urmă cu 104 ani, Monsanto Chemical Works luase ființp în St. Louis, Missouri din S.U.A., cu scopul de a crea produse destinate industriei alimentare și farmaceutice, un prim produs în acest sens fiind Zaharina. Producția este vândută în întregime firmei Coca Cola din Georgia.

Monsanto Chemical Works a intrat pe piața agriculturii din România în anul 1975, în 1996 deschizându-se prima sucursală oficială la noi în țară, vânzările de Guardian, Garness și Guardian extra comportând un grad sporit de creștere a vânzărilor.

Un al doilea furnizor, Bayer CropScience comercializează produse și servicii pentru protecția plantelor, ocupând poziții cheie în segmentele pieții agricole: protecția plantelor, biotehnologii, semințe și protecția mediului.

Sediul central al companiei este în Monheim, Germania, aceasta companie având până în momentul de față o prezență activă în peste 120 de țări, prin intermediul celor 18.300 de angajați. Activitatea sa este concentrată pe trei domenii: Crop Protection, Environmental Science și BioScience.

CropScience este lider mondial in inovatie, avand activitati de cercetare, dezvoltare si comercializare a unor produse de mare valoare, focalizate pe patru domenii: fungicide, erbicide, insecticide si tratament samanta.

În gama sa de produse, sucursala din România a companiei sus-amintite comportă peste 50 de produse pentru protecția plantelor, printre care amintesc: fungicide, erbicide, insecticide, produse pentru tratamentul sămânțelor.

Cel de-al treilea furnizor Syngenta, are o prezență activă în peste 90 de țări, prin intermediul celor 90 de angajați, concentrați în efortul comun de creștere a potențialului plantelor. Această companie este lider mondial în agricultură, ce are în vedere sustenabilitatea lumii agricole prin inovație și tehnologie.

Syngenta a luat naștere în anul 2000, cu opt ani mai târziu aceasta investind 969 milioane dolari în cercetare și dezvoltare, fapt ce i-a propulsat în prima linie a industriei de profil.

Printre produsele oferite de Syngtenta, se numără semințele și produsele de protecția plantelor, fapt ce susține activitatea fermieră la nivel global în ceea ce privește sporirea cantității și calității recoltelor.

Vânzările Syngenta pentru anul 2008 au atins 11,6 miliarde dolari.

Cel de-al patrulea furnizor este Pioneer. Henry Wallace, unul dintre primii dezvoltatori ai semințelor hibride de porumb, a fondat Pioneer Hi-Bred International Inc. în SUA în 1926. El a considerat și a dovedit că, prin controlul polenizării încrucișate al diferitelor plante, se pot crea hibrizi noi care să aibă caracteristici îmbunătățite, aliniate la condițiile specifice de dezvoltare și la cerințele de producție. Începând de la această descoperire inovatoare, firma Pioneer a devenit lider mondial în tehnologia de ameliorare a plantelor, investind milioane de dolari în fiecare an pentru a crea produse performante. Compania este reprezentată în mai mult de 63 de țări din toată lumea, dezvoltând, producând, vânzând și sprijinind cele mai bune linii disponibile de producere a semințelor.

Pioneer Hi-Bred International Inc reprezintă o combinație unică de civilizații diferite, experiență și cunoștiințe acumulate în toate țările lumii în care activează.Tehnologiile firmei, precum și mediul de afaceri s-au schimbat permanent de-a lungul anilor, însă, se poate afirma cu fermitate că misiunea acesteia în ceea ce privește activitatea de cercetare, producere și comercializare a produselor, precum și mentalitatea personalului Pioneer, a rămas neschimbată față de principiile care au fost instituite la data înființării companiei.

Menționez că, firma Pioneer este lider mondial în producerea, procesarea și comercializarea semințelor de porumb. Cei peste optzeci de ani de experiență în domeniul cercetării garantează calitatea produselor prezente în piață.

Marca Pioneer este asociată cu noțiunea de calitate excepțională. În anii din urmă, tot mai mulți fermieri au putut observa că angajații Pioneer oferă întotdeauna o mână de ajutor fermierilor români în toate fazele derulării verigilor tehnologice.

Specialiștii Pioneer au ca sarcină principală consilierea în toate problemele specifice. Serviciul de deservire al clienților Pioneer cuprinde toate acele activități ale firmei, care asigură fermierului o mai bună informare care să se materializeze în cele mai bune rezultate posibile.

Concurența

Activitatea oricărei firme este marcată de prezența, în spațiul micromediului sau, a unui număr variabil de firme concurente. Acționând în cadrul acelorași piețe, ele intră în competiție, își dispută oportunitățile oferite de piață. O firma trebuie să își compare produsele, prețurile, canalele de distribuție și acțiunile promotionale cu cele ale concurenței. Acest lucru este necesar pentru a identifica avantajele și dezavantajele pe care le are față de aceasta. Firmele trebuie să cunoască despre concurenți următoarele: „Cine sunt ei?”, „Care sunt obiectivele lor?”, „Care sunt strategiile lor?”, „Care sunt punctele lor forte și slabe?”, „Cum reacționează ele la provocările pieței?”.

În cazul firmei S.C. MEDICAGO S.R.L., fiind o firmĂ distribuitoare, ea nu intră în competiție cu întreprinderile producătoare de bunuri, ci raporturile dintre ele sunt de continuitate a unor procese economice. Piețele întreprinderilor producătoare se interferează cu piața firmei MEDICAGO. Firma importă de la firme de pe piața externă o gamă largă de produse pe care le comercializează apoi pe piața românească. Firma lucrează pe cont propriu și permite producătorilor un anumit control asupra activității pe care o desfășoara, privind prețurile, promovarea și service-ul.

În calitate de vânzător, firma MEDICAGO intră în concurență cu societăți comerciale care comercializează același tip de produse. Concurența îmbracă forma luptei pentru cucerirea pieței, firmele concurente străduindu-se ca purtătorii cererii (clienții) să le achiziționeze produsele. Pentru atingerea acestui obiectiv, fiecare concurent caută să satisfacă nevoile clienților în condiții superioare față de ceilalți ofertanți. Aceste condiții sunt asigurate prin utilizarea unor mijloace de diferențiere și individualizare a acțiunilor firmei în raport cu nevoile exprimate de cumpărători. De la modalități mai mult sau mai puțin pașnice, lupta de concurență merge până la forme mai aspre, care ies uneori din cadrul legal.

Firma MEDICAGO oferă clienților săi produse cu un raport calitate-preț foarte avantajos. Fiind produse cu o utilizare îndelungată și un grad de tehnicitate foarte ridicat, calitatea lor este foarte importantă. Firma oferă și servicii de implementare, servicii în perioada de garanție și postgaranție.

Departamentele care au ponderea cea mai mare în cadrul activității firmei sunt cel de climatizare și departamentul auto. Concurența în aceste sectoare este foarte puternică, ambele fiind sectoare foarte dinamice.

Concurenții firmei MEDICAGO sunt firme de prestigiu precum: ALCEDO S.R.L., Redoxim, GLISSANDO S.R.L.

Produsele oferite de ALCEDO S.R.L. fac o concurență foarte puternică celorlalte mărci, fiind recunoscute pentru calitatea lor foarte ridicată. Ele au un design foarte elegant, având un mod de utilizare foarte accesibil și un grad ridicat de calitate a pesticidelor, comercializare a produselor de uz fitosanitar, promovarea altor materiale și produse destinate uzului agricol și gosopodăresc. Produse având aceste mărci sunt comercializate în multe regiuni ale țării cum ar fi. S.C. ALCEDO S.R.L. a luat naștere în 1990, dezvoltându-se în societate cu răspundere limitată, un an mai târziu.

Un alt important concurent este compania Redoxim, cunoscuta prin calitatea produselor si serviciilor oferite clienților din sectorul agricol și în special miciolor producători din agricultură. Această companie este certificată ISO 9001 din anul 2004, în momentul actual fiind în curs de obținere a certificatului ISO 14001.

Printre principalele domenii de activitate ale acestei firme se numără: microambalarea și și comercializarea cu ridicata și amănuntul produselor fitosanitare din grupele III și IV de toxicitate, semințelor și aparatelor de stropit, în paralel cu prestarea de servicii de ambalare.

Compania a fost fondată în anul 1991, cu patru ani mai târziu specializându-se pe pesticide. În momentul de față, comportă 121 angajați.

Un al treilea concurent este GLISSANDO S.R.L.care se ocupă cu importul și comercializarea de produse chimice și agrochimice și oferirea de asistență de specialitate, având certificatul „Sistemul de Management al Calității în conformitate cu ISO:2000”, din anul 2001.

Obținerea informațiilor privind concurenta este o sarcina ce revine compartimentului de marketing. Acesta realizează permanent studii pentru fiecare produs cu privire la raportul calitate-preț, privind punctele tari si slabe ale concurenților. Obținerea de informații privitoare la concurență se mai realizează și în cadrul târgurilor și expozițiilor la care firma MEDICAGO participă.

Deși concurența are un rol foarte important, firma MEDICAGO nu trebuie să-și orienteze toate resursele exclusiv la mișcările concurenților, ci trebuie să aibă în vedere o strategie orientată spre consumator, astfel încât să se realizeze un echilibru între orientarea spre concurentă și orientarea spre consumator. Analiza concurenților are o mare importanță pentru firma MEDICAGO pentru a identifica avantajele și dezavantajele pe care le are în lupta cu aceștia, lansând atacuri asupra lor sau apărându-se mai bine față de atacurile acestora.

Clienții firmei

Clienții alcătuiesc cercul firmelor, instituțiilor si al persoanelor individuale cărora le sunt adresate produsele sau/si serviciile firmei.

Ei reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii, ocupând un loc central în cadrul studiilor de marketing; analiza clienților are în vedere cunoașterea nevoilor acestora, a cererii, a comportamentului de cumpărare și de consum.

Pentru ca firma MEDICAGO să facă față concurentei tot mai mari, ea trebuie să pună în prim plan clientul, nevoile și dorințele acestuia. Ea trebuie să treacă de la o orientare bazată pe vânzări la una bazată pe client și pe marketing.

Atragerea clienților nu este sarcina exclusivă a compartimentului de marketing sau a celui comercial. Aceste compartimente trebuie să conlucreze cu toate celelalte componente ale firmei în vederea atragerii și menținerii clienților. Pentru o firmă este foarte greu să-și mențină clientela, iar acest lucru se poate realiza prin oferirea unor produse de calitate, ale unor mărci cunoscute, superioare concurenței, conform așteptărilor și dorințelor clienților săi.

Clientul modern are o educație superioară, iar așteptările sale sunt tot mai mari. Studiile demonstrează că, firmele care oferă produse de o calitate medie își pierd clienții în favoarea firmelor ce oferă produse de înaltă calitate. Consumatorii actuali au devenit achizitori informați, instruiți, se comportă ca profesioniști, sunt atrași de activități mai stimulative, își petrec timpul mult mai diversificat și își exprimă exigențe foarte diverse.

Clienții firmei MEDICAGO S.R.L. sunt persoane juridice: S.C. Costandache Com S.R.L. și S.C. MW Chim Plant Protect S.R.L.

Volumul cel mai mare de vânzări (aproximativ 80%) se realizează prin intermediul revânzătorilor. Firma MEDICAGO S.R.L. încheie cu aceștia contracte de distribuție pe un an. Rețeaua de redistribuitori se întinde în principalele zone ale țării, produsele ce sunt comercializate de MEDICAGO și care reprezintă oferta acesteia, fiind produse necesare satisfacerii agricole ale oamenilor.

Firma MEDICAGO are o serie de clienți fideli, care au făcut mai multe comenzi, apelând de mai multe ori la produsele si serviciile firmei, cei mai reprezentativi fiind cei doi clienți antemenționați. Pentru a-i păstra și pentru a mări numărul acestora, firma trebuie să fie în permanență la curent cu nevoile si cerințele clienților săi, cât și cu produsele si serviciile oferite de concurenți.

Clienții potențiali ai firmei sunt întreprinderi și firme mai noi sau întreprinderi aflate în expansiune, în reconstrucții, întreprinderi și firme mai noi sau întreprinderi și alte obiective industriale din zonele in care nu există revânzători ai firmei MEDICAGO.

În ceea ce priveșe S.C. Constandache Com S.R.L., acest client este unul dintre cei mai mari fermieri din județ, deținând o suprafață de 2.500 hectare teren arabil, plata pentru produsele și serviciile prestate de MEDICAGO S.R.L. făcându-se prin ordin de plată la data scadentă trecută pe factură, luându-se garanție la semnarea contractului, un bilet la ordin semnat în alb.

Cel de-al doilea client amintit, S.C. MW Chim Plant Protect S.R.L. se ocupă de distribuție, asemenea societății analizate, la nivelul județului Constanța, produsele achiziționate de la S.C. MEDICAGO S.R.L. folosindu-se pentru redistribuție. Plata se face prin compensare de marfă.

CAPITOLUL AL III-LEA.

DISTRIBUȚIA LA S.C. MEDICAGO S.R.L.

Strategii de distribuție

Distribuția unui produs este rezultatul cumulat al activității în desfășurare de mai multe verigi independente. alegerea canalelor de distribuție, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărei categorii de produse constituie decizii de marketing foarte importante. Prin implicațiile lor asupra activității întreprinderii, ele țin de domeniul strategiei de marketing.

Strategii de distribuție

Chiar dacă numărul agenților economici implicați în distribuția unui produs este foarte mare, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distribuției este la întreprinderea producătoare.

Strategia de distribuție are o arie foarte largă. Ea se referă la canalele de distribuție, logistica mărfurilor și selectarea partenerilor de afaceri. Strategia de distribuție trebuie corelată cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Prin strategia sa de distribuție, orice întreprindere va supraveghea produsele sale până la consumatorul final. alegerea strategiei de distribuție este un proces decizional extrem de complex. Drept criterii de selectare a strategiei pot servi: masa totola a beneficiului, volumul vânzărilor, costul distribuției, imaginea firmei, viteza de deplasare a mărfurilor la consumatorul final, gradul de control al întreprinderii asupra intermediarilor.

Variantele strategiei de distribuție

Ca și celelalte strategii de marketing, strategia distribuției reprezintă un set de opțiuni care pot fi adoptate. Fiecare întreprindere alege o soluție pentru fiecare problema-cheie din ansamblul procesului de distribuție. Există mai multe soluții alternative, astfel încât din combinarea lor rezulta un număr mare de variante ale strategiei de distribuție ce pot fi urmate de o întreprindere.

Variantele strategiei de distribuție sunt:

1. în funcție de lungimea canalului de distribuție se poate alege între

a).Distribuția directă (producător-beneficiar);

b).Distribuția prin canale scurte – incluzând o singură verigă intermediară;

c).Distribuția prin canale lungi – cu mai multe verigi intermediare.

2. După gradul de acoperire a pieței sau amploarea distribuției (lățimea canalului de distribuție) variantele strategice sunt:

a).Distribuție extensivă – urmărește plasarea produsului prin toate mijloacele posibile pentru a acoperi cât mai bine piața. această variantă presupune distribuția prin canale foarte largi și numeroase, prin cele mai diverse tipuri de intermediari, pentru a asigura prezenta produsului oriunde ar putea fi solicitat de cumpărător; se folosește mai ales pentru bunurile de consum curent, ușor substituibile, cum sunt mărfurile alimentare, articole menajere, etc.

b).Distribuție selectivă – produsele sunt comercializate printr-un număr redus de intermediari, specializați în difuzarea anumitor produse și este indicată de regulă pentru mărfuri la care imaginea mărcii este suficient de puternică. Ea avantajează toți participanții la distribuție, putând crea preferințe față de marca, asigurând protecția față de concurență orizontală și permițând concentrarea activității de vânzare și de promovare.

c).Distribuție exclusivă – implica folosirea unui singur intermediar, care dobândește exclusivitate. La această variantă se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată cum sunt automabilele, tractoarele, bijuteriile, în general produse bine individualizate, considerate de marcă.

3. În funcție de gradul de participare la activitatea de distribuite a firmei se folosește:

a).Distribuția prin aparatul propriu;

b).Distribuția exclusiv prin intermediari, când firma nu are posibilități sau nu dorește să se implice mai departe în distribuție;

c).Tețele de distribuție mixte – prin aparat propriu și prin intermediari. alegerea uneia dintre variantele de mai sus ține seama și de situația existentă în momentul elaborării strategiei.

4. În adoptarea celei mai potrivite distribuții trebuie să se țină seama și de gradul de control ce poate fi exercitat din acest punct de vedere, variantele strategice se întind de la:

a).Control total – cum este cazul aparatului propriu;

b).Control parțial (ridicat, mediu sau scăzut) în ceea ce privește intensitatea controlului pe care întreprinderea își propune să-l exercite, cât și natura elementelor ce formează obiectul controlului (volumul vânzărilor, condiții de comercializare, volumul stocurilor, nivelul prețurilor, etc.).

c).Control inexistent

5.După gradul de elasticitate a aparatului de distribuție, flexibilitatea sa la schimbările necesare, variantele strategiei distribuției vor fi:

a).Rețele de distribuție cu o flexibilitate ridicată;

b). Rețele de distribuție cu o flexibilitate medie;

c). Rețele de distribuție cu o flexibilitate scăzuta.

6. Logistica mărfurilor este un alt element de diferențiere a strategiei. Modul de angajare a firmei în procesul distribuției fizice a mărfurilor delimitează așa-numitele “strategii logistice”. Acestea vizează orientarea întreprinderii în ceea ce privește:

a).Modul de condiționare și livrare a produselor: în vrac, preambalate, paletizate, containerizate.

b).Sistemul de aprovizionare: ritmicitate, condiții de livrare, modalități de recepție

c).Forme de transport: cu mijloace proprii, cu mijloace închiriate

Sarcinile distribuției trebuie îndeplinite cu costuri minime. De aceea, costurile trebuie analizate permanent. La analiza costurilor trebuie să se aibă în vedere următorii factori de influența mai importanți:

– Service-ul de livrare – dacă produsele nu sunt disponibile într-un loc de vânzare, aceasta conduce nu numai la diminuarea costurilor logistice, dar și la scăderi ale beneficiului.

– Transportul – noile tehnologii de transport pot face posibile raționalizări

– Depozitarea – sisteme de depozitare comandate prin calculator permit mari economii de costuri

– Stocurile depozitate – prin producția flexibilă, adecvată cererii, se pot reduce stocurile depozitate

– Comerțul cu amănuntul – introducerea caselor de marcat electronice, cu aparate de citire Scanner, permite creșteri însemnate ale productivității muncii.

7.Colaborarea intermediarilor la realizarea obiectivelor întreprinderii producătoare este o condiție esențiala a succesului. De aceea, întreprinderea producătoare poate opta pentru una din următoarele posibilități strategice de comunicare:

a).Strategia “push” (to push= a împinge în lb.engleza) constă în concentrarea cu prioritate a eforturilor de comunicare și promovare asupra intermediarilor prin: stimularea acestora de a insera produsul în lista lor sortimentala; stocarea produsului în cantități rezonabile; asigurarea unui spațiu de vânzare adecvat; acordarea de rabaturi, bonificații, credite, exclusivități, “împingând” produsul către consumatori. astfel, intermediarul va încerca să promoveze produsul ori de câte ori va putea. această strategie implica existența unor bune relații de colaborare cu intermediarii de distribuție, un rol important revenind vânzătorilor. Pe cât de mare este forța contractuala a distribuitorilor, pe atât de redusă este posibilitatea de alegere a întreprinderii: pe piețele în care distribuția este foarte concentrată, distribuitorii sunt aceia care impun producătorilor strategia de urmat. Riscul unei strategii de comunicare concentrată, exclusiv asupra distribuitorilor, este acela de a ține întreprinderea dependenta complet de aceștia, privând-o de controlul real asupra propriului său sistem de distribuție.

b).Strategia “pull” (to pull=a trage, a scoate în lb. engleza) presupune concentrarea eforturilor în comunicare și promovare asupra consumatorului sau a utilizatorului final, eliminând intermediarii. Obiectivul este acela de a crea , în zona cererii finale, efecte pozitive în confruntarea dintre produs și consumator.

Contrar strategiei “push”, aici se încearcă crearea unei colaborări forțate din partea intermediarilor, care vor fi determinați să “absoarbă”, să atragă în rețeaua lor produsul în cauza și să-l comercializeze în cantități cât mai mari.

Punerea în aplicare a acestei strategii necesită mijloace financiare mult mai mari decât în cazul strategiei “push”, repartizate pe perioade lungi, pentru a se ajunge la crearea cererii și pentru a crea presiuni asupra distribuitorilor. acesta este de fapt rolul marilor agenții publicitare și a politicii de marcă. alte mijloace utilizate sunt târgurile și expozițiile. Această strategie obține o mai bună colaborare a producătorilor cu distribuitorii.

c).Strategia mixtă – în practică cele două strategii prezentate anterior sunt complementare și multe firme practică o strategie mixtă, împărțind eforturile de comunicare și de promovare intre consumatori și intermediari.

8. Strategii de promovare a imaginii întreprinderii – poziționarea de lungă durată pe o piața bine delimitată necesita ancorarea unei întreprinderi sau a unei mărci de produs în gândirea clienților. De aceea, cunoașterea imaginii întreprinderii și a produselor sale are o importanță deosebită în mixul de marketing al întreprinderii. Canalele de distribuție sunt, din acest punct de vedere, apreciate diferit, în funcție de gradul de percepere a poziției întreprinderii pe tot parcursul canalului de distribuție.

Această problemă este strâns legată de alegerea unui canal de distribuție: direct, indirect

Ultimul deceniu se caracterizează printr-o tendința puternică de internaționalizare a piețelor, având ca efect dezvoltarea structurilor de distribuție transnaționale. De aceea, pentru un producător trebuie să se pună problemă ce tip de internaționalizare (din punct de vedere regional, de timp și de obiect de activitate) trebuie ales. Este necesară analiza distribuției internaționale, pentru a se identifica diferențele legate de particularitățile de dezvoltare economico-socială și culturală.

O insuficientă luare în considerare a diferențelor de distribuție naționale poate să constituie o cauză a unor eventuale eșuări în promovarea unei strategii de internaționalizare la nivelul producătorului.

Lista prezentată mai sus poate fi reprezentată pe scurt astfel:

Însă, strategia de distribuție a întreprinderii poate fi completată și cu alte elemente. Ea va reprezenta o combinație în care intra câte o variantă de la fiecare criteriu.

Se pot elabora și folosi mai multe strategii în același timp, ceea ce oferă posibilitatea de a răspunde situațiilor pieței interne și externe.

Există și așa-numitele “strategii de rezervă” pentru a răspunde situațiilor noi care ar putea surveni.

Strategia de distribuție în cadrul firmei

Strategia de distribuție are un rol important în cadrul mixului de marketing și pentru firmă MEDICAGO.

Variantele strategiei de distribuție ale firmei sunt:

1.După dimensiunile canalului de distribuție firma MEDICAGO realizează distribuția produselor prin canale lungi. Produsele ajung de la producători, apoi sunt exportate în România la MEDICAGO, de unde intră apoi în posesia consumatorilor finali. O mare parte din produse (aproximativ 80%) sunt destinate revânzării în orașe cum ar fi: Constanța, Brașov, Craiova, Tg. Jiu, Ploiești, Timișoara, Sf. Gheoghe, Turnu Severin și altele.

2. După amploarea distribuției, firma practică o distribuție exlusiva. MEDICAGO folosește numai anumiți revânzători cărora le furnizează produse pentru a le revinde. aceste produse sunt bine individualizate, considerate produse de marcă.

3. Firma MEDICAGO distribuie produsele sale prin rețele de distribuție mixte: atât prin aparatul său propriu, cât și prin intermediul revânzătorilor .

4. Gradul de control se exercita atât din partea fabricanților în raport cu activitatea firmei MEDICAGO, cât și controlul acesteia din urmă față de toți revânzătorii, fiind un control parțial.

Acest control nu se referă la mărimea prețurilor, ci la gama de produse comercializate și anume: fabricantul ar retrage imediat contractul de exclusivitate dacă ar vedea sau ar afla că aceasta comercializează produse care le concurează pe ale sale. Reprezentanții firmei producătoare vin în România periodic și controlează activitatea firmei MEDICAGO din acest punct de vedere. De asemenea, pe fabricant nu îl interesează politica de prețuri a firmei căreia i-a dat excluivitate, în schimb cere ca acestea să nu împiedice vânzarea unui număr mare de produse. Cu alte cuvinte, firmele producatiare ce acordă exclusivitate pe o anumită piață au pretenții legate de volumul vânzărilor anuale care duc la aplicarea unui anumit procent de reducere din partea lor. În mod similar procedează și firma MEDICAGO cu toate firmele cu care are contracte de redistribuție.

5. Firmele producătoare au pretenția de la firma căreia i-au acordat exclusivitatea, ca aceasta să fie foarte flexibilă și activă. Pentru aceasta, MEDICAGO este conectată permanent la realitățile economice romanești prin intermediul multor mijloace. astfel, este permanent la curent cu toate investițiile importante ce urmează să se realizeze, licitațiile ce urmează să aibă loc, precum și cu existența și caracteristicile concurenței. Cunoașterea exactă a realității din punctele de vedere enumerate mai sus, se realizează prin toate mijloacele mass-media, prin buletinele oficiale publicate, prin corespondența permanentă cu asociația de profil în care sunt publicate informații foarte interesante referitoare la obiective noi.

6. În procesul mișcării fizice a produselor, firma MEDICAGO aplica următoarele strategii logistice: în privința modului de manipulare a mărfurilor se folosește un electrostivuitor, a modului de transport a mărfurilor (se face cu mijloace auto proprii sau închiriate), recepția produselor se face atât din punct de vedere cantitativ, cât și calitativ.

7. Firma MEDICAGO adopta o strategie “push” asupra revânzătorilor produselor sale, ea împingând produsul spre consumatori. Ea încearcă stimularea revânzătorilor de a insera produsul în lista lor sortimentala, acordând exclusivitate. La rândul ei, firma MEDICAGO rimeste exclusivitate în a comercializa produse ale unor mărci cunoscute. Și MEDICAGO, și revânzătorii încearcă să promoveze produsele ori de câte ori pot. Între intermediarii de distribuție exista relații de colaborare foarte bune, vânzătorii având un rol foarte important în desfacerea acestor produse cu o calitate ridicată, preț ridicat și cu o tehnicitate înalta.

Controlul activităților de distribuție

Pentru eficientizarea întregului canal de distribuție trebuie să se asigure că tot pachetul de prestații de distribuție efectuate să fie supuse unui control regulat. În literatura de specialitate acestei probleme i s-a acordat foarte puțină atenție. Cauza principală o constituie lipsa informațiilor asupra costurilor controlului ca și problema repartizării costurilor asupra activităților de distribuție.

Un nivel optim al activităților de distribuție este condiționat de o serie de obstacole, precum: realizările în procesul de distribuție sunt greu de comensurat; o listă totală de prestări este greu de întocmit; pentru unele analize comparative interramuri lipsesc o serie de informații relevante.

Una dintre problemele principale ale controlului activităților de distribuție o reprezintă pregătirea și punerea la dispoziție a informațiilor necesare. Constituirea sistemelor informaționale necesare acestui control depinde de mai mulți factori printre care sunt de reținut: gradul de dependență față de producător al componentelor instituționale de distribuție; importanța relativă al componentelor instituționale de distribuție – un producător ce distribuie produsele sale prin intermediari trebuie să acorde atenție activității acestora; proprietățile produsului – producătorii de bunuri cu grad înalt de tehnicitate trebuie să facă o apreciere de distribuție; numărul membrilor canalului de distribuție – producătorii care optează pentru disrtibutie selectiva, obțin mai ușor informațiile necesare pentru apreciere corespunzătoare a nivelului de prestare de servicii.

Activitatea membrilor canalului de distribuție poate fi măsurata prin metoda de evaluare prin puncte, astfel:

Metoda de evaluare prin puncte a activității globale a componentelor

instituționale ale canalului de distribuție

Criterii și baze de apreciere Ponderea Puncte de evaluare Punctaj ponderat

1. activitate de baza 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

a). vânzarea brută 0,20 x 1,20

b).creșterea vânzării 0,15 x 1,05

c).vânzare/cota de piața 0,10 x 0,40

d)cota de piața 0,05 x 0,40

2. Stoc în depozit Punctajul total pentru activitatea de vânzare 3,05

a). … … …. …

b). … … … …

Punctajul total din stocuri x,xx

Suma indicelui de apreciere y,yy

Prin această metodă de evaluare prin puncte, se analizează activitatea membrilor acestuia prin diferite metode: ierarhizarea membrilor canalului de distribuție, după realizările fiecăruia; compararea indicatorilor de caracterizare a realizărilor diferiților membri ai canalului; compararea indicatorilor de caracterizare a realizărilor ci valorile planificate pentru acești indicatori.

Dacă unii membri ai canalului de distribuție au realizări necorespunzătoare, atunci se are în vedere eliminarea lor din canal, de regulă, numai ca o măsura extremă.

Canalul direct de distribuție

Numarul si complexitatea problemelor din cadrul distributiei au necesitat recurgerea la intermediari. Intre producator si consumator exista intermediarii, care isi asuma o parte sau totalitatea functiilor si responsabilitatilor distributiei si sunt remunerati pentru serviciile lor printr-o marja comaerciala pe care o impart cu producatorul. Un calcul de distributie include atat producatorul cat si consumatorul, precum si toti intermediarii cu caracter comercial, implicati in transferul respectiv.

Canalul de distributie reprezinta combinatia de utilitati si functiuni asigurate de intrepriderile ce constituie intinerarul deplasarii marfurilor de la productie la consum.

De regula, un canal de distributie cuprinde producatorul si consumatorul final, plus lantul de verigi prin care marfurile trec succesiv de la primul la cel din urma.

De-a lungul canalului de distributie, produsul trece printr-o serie de procese si etape, isi schimba succesiv locul, proprietarul, statutul si chiar infatisarea materiala.

2.1. Dimensiunile canalului de distribuție

Orice canal de distributie reprezinta un organism complex, avand anumite dimensiuni: lungime, latime si adancime.

Lungimea canalului de distributie este data de numarul verigilor intermediare prin care marfurile trec de la producator la consumatorul final. Nu este vorba in acest caz de distanta in spatiu parcursa de marfuri, si de numarul de verigi parcurse.

Tinand seama de acest criteriu, canalele pot fi: canale directe sau foarte scurte: cand marfurile sunt livrate direct de producator, consumatorului sau utilizatorului final; canale indirecte sau cu intermediari: acestea putand fi, la randul lor, circuite scurte, medii sau lungi; canale scurte: cuprind intre producator si consumator un singur intermediar, care in mod frecvent este un detailist. In cadrul acestui tip de canal, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade in sarcina producatorului; canale medii: producatorul vinde produsele sale unei centrale de cumparare, care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vanzare; canale lungi: cuprind mai multi intermediari. aceste canale sunt spaecifice bunurilor de consum.

Latimea sau amploarea canalului de distributie – este data de numarul unitatilor prin care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceleiasi etape din structura circuitului respectiv. In cazul bunurilor de consum, latimea canalului de distributie este mai mare decat in cazul bunurilor de utilizare productiva.

Adancimea canalului sau gradul de apropiere a distribuitorului de punctele efective de consum – are in vedere masura in care procesul de distributie asigura o proximitate de loc cat mai adecvata, din punctul de vedere al consumatorului. La bunurile de larg consum canalul de distributie este mult mai adanc fata de bunurile de utilizare producativa, acestea fiind aduse pana in apropierea domiciliului consumatorului.

Deosebit de util este canalul foarte scurt care asigura livrarea marfurilor direct, consumatorul intrand astfel in posesia produselor solicitate direct la locul de consum. In cadrul circuitelor scurte, comertul prin corespondenta asigura un grad de apropiere ridicat. De asemenea si celelalte tipuri de canale pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea unor forme de comert cat mai adecvate, cum ar fi comertul mobil, sau apeland la diferite metode de vanzare la domiciliul consumatorilor.

2.2. Conținutul distribuției fizice

Medicago are propria retea de distributie, nefiind integrata in nici un sistem de distributie preexistent. Acest lucru face ca preturile practicate de firma sa fie foarte bine controlate dar in acelasi timp reduce foarte mult numarul clientilor si notorietatea firmei, transportul marfurilor de la producator la consumator facandu-se in general cu mijloacele de transport proprii intreprinderii.

Reteaua de distributie a firmei a fost creata si dezvoltata odata cu aparitia firmei. Conceptul de marketing cere sa se acorde o atentie sporita distributiei fizice.

Distributia fizica este un domeniu in care sunt posibile atat mari economii de costuri, cat si cresterea gradului de satisfacere a clientului.

Deciziile adoptate de angajatii care prelucreaza comenzile, de planificatorii depozitelor, de managerii raspunzatori de stocuri si de managerii raspunzatori de transporturi afecteaza atat costurile fiecaruia dintre ai cat capacitatea de a creea cerere pe piata. Conceptul de distributie fizica cere ca toate aceste decizii sa fie tratate int-un cadru unitar. Sarcina celor care lucreaza in acest domeniu este de a organiza distributia fizica in asa fel incat sa se atinga un punct de minim al costului total aferent realizarii nivelului de servicii oferite clientului.

2.2.1. Logistica de distribuție

Pentru a evita aparitia conflictelor in cadrul canalului de distributie se pune problema coordonarii intr-o retea complexa de fluxuri de productie si de informatii. Trebuie pregatite intelegeri intre componentele institutionale ale canalului de distributie, pentru conlucrare, pentru coordonarea si controlul srevice-ului firmelor (intermediari de distributie si auxiliari), tinandu-se seama de dependenta reciproca a deciziilor asupra formei activitatii logistice. Importanta este interactiunea elementelor logisticii. Fiecare componenta a logisticii nu e neaparat necesar sa fie structurata optim. In final, trebuie privit efectul sinergetic al activitatii tuturor componentelor lantului logistic.

Sistemul logistic, consta, ca orice sistem, din patru parti functionale: input (intrare); proces; output (iesiri, rezultae); reactie (feed-back intre toate partile sistemului).

INPUT-UL se refera la introducerea in sistem a obiectivelor procesului de tranfer al produselor si consta din: activitati logistice in domeniul proiectarilor de depozite, a depozitarii, transportului, ambalarii si onorarii comenzilor; impulsuri de comanda, respectiv informatii asupra atingerii obiectivelor sistemului; informatii din sisteme superioare (suprapuse), care sunt necesare pentru realizarea obiectivului, scopului.

PROCESUL reprezinta toate activitatile care sunt necesare pentru realizarea logisticii de distributie.

OUTPUT-UL logisticii de distributie este materializat de service-ul de livrare atins in procesul logistic. Servic-ul de livrare este o parte a service-ului acordat clientului.

Service-ul de livrare, ca instrument al politicii de marketing, trebuie sa contribuie la formarea si mentinerea clientilor. Componentele srevice-ului de livrare sunt: termenul de livrare; promptitudinea livrarii; calitatea livrarii; flexibilitatea livrarii.

Termenul de livrare se refera, in acest context, numai la timpul de livrare dependent de distributie, respectiv de iesire din depozit. El este conditionat de timpii pentru: predarea comenzii de catre client; pregatirea comenzii; lotizarea comenzii (formarea unitatilor de ambalaj); incarcarea si transportul; depozitarea produselor la client.

Promptitudinea de livrare poate fi masurata in: capacitatea de reaprovizionare in intervalele de timp stabilite, astfel incat sa nu apara goluri in stocurile de produse din depozite ; disponobilitatea livrarii, respectiv evitarea lipsurilor cantitative la unele produse in unitatea de timp.

Cantitatea livrarii este pusa in valoare de doua aspecte: precizia livrarii, respectiv asigurarea unei structuri a acesteia in concordanta cu comanda efectuata; starea livrarii, pusa in valoare de cantitatile si natura sortimentelor solicitate.

Flexibilitatea livrarii se caracterizeaza prin: modalitatea de livrare referitoare la utilizarea unitatilor logistice: palete, containere; informatiile asupra stadiului pregatirii comenzilor, respectiv asupra posibilitatilor de livrare.

Exista un nivel de service minimal, sub care nici un ofertant nu poate sa organizeze service-ul sau de livrare, pentru ca fara o masura minima a calitatii prestatiilor nu se poate desface nici un produs.

2.2.2. Structura sistemului logistic în cadrul firmei

Sistemul logistic al firmei este compus dintr-un ansamblu de activitati aflate in stransa interdependenta, toate trebuind sa contribuie la realizarea politicii de marketing a firmei.

Componetele mixului logistic sunt: efectuarea comenzilor; transportul; receptia produselor; stocarea si depozitarea marfurilor; ambalarea; manipularea marfurilor; fluxurile informationale.

Toate aceste activitati din lantul logistic au menirea ca, impreuna, sa asigure un flux eficient intre originea si destinatia produsului; ele trebuie corelate pentru a se evita aparitia unor rupturi de stoc.

O decizie care vizeaza o anumita activitate logistica, in mod automat poate determina o decizie in alt domeniu al distributiei fizice ; astfel tercerea la o noua modalitate de transportare a unui produs conduce la schimbari in politica de stocare si depozitare a acestuia. Deseori, o decizie luata in domeniul logistic este resimtita pe un plan functional al unitatii economice ; de exemplu, schimbarile in ceea ce priveste numarul de puncte de depozitare pot conduce la nevoi suplimentare de fonduri banesti pentru finantarea deferentei de stoc.

Toate componentele distributiei fizice trebuie corelate la nivelul societatii si in iteriorul acesteia, ele formeaza un tot unitar, integrat. Pe langa fluxurile de produse, logistica trebuie sa cuprinda si fluxurile informationale care contribuie la realizarea ei.

2.2.2.1. Efectuarea comenzilor

Un loc aparte in cadrul lantului logistic il ocupa modul de lansare si derulare a comenzilor.

In urma informatiilor primite de la persoanele care prospecteaza piata, sau a comenzilor directe de marfuri pe care sefii de compartiment din fiecare magazin al societatii le primesc de la clienti, comenzile se centralizeaza si pe baza lor se intocmeste comanda ferma de marfuri pentru import. astfel se asigura stocul de marfa necesar.

Cunoasterea datelor comenzii se realizeaza prin telefon sau in scris, prin fax sau transmitere personala.

Datele de identificare a unei comenzi se refera la: numarul comenzii, data acesteia, adresa clientului, denumirea, codul articolului, cantitatea, pretul, termenul de livrare si numele clientului.

Preluarea unei comenzi presupune: verificarea cantitatii produselor, valabilitatea si posibilitatea de satisfacere a comenzii; elaborarea documentatiei de livrare: factura si avizul de expeditie sau chitanta fiscala.

In cadrul firmei Medicago preluarea comenzilor are un rol foarte important pentru productie deoarece comenzile determina marimea productiei pentru ziua urmatoare.

Acest lucru este determinat de faptul ca produce produse perisabile care au termen de valabilitate de 8 zile.

In cazul comenzilor care trebuiesc onorate de catre producator la sediul clientului, livrarea se face dupa amiaza.

Responsabilul logisticii are obligatia sa preia in fiecare zi la sfarsit de program de la fiecare sef de compartiment necesarul de marfa care trebuie aprovizionat in ziua urmatoare.

Marimea cantitatilor livrate este mult diferita de la un sezon la altul pe sortimente, precum si in functie de data efectiva a comenzii. Cel mai mult sunt cautate produsele refrigerate care au termen de valabilitate de 8 zile la temperatura de 0-4°C, insa astfel clientul este sigur de prospetimea produsului. Marfa congelata se vinde in cantitati mai mari dar la interval mai mare de timp deoarece nu toti cumparatorii detin spatiu si conditii adecvate pentru pastrarea acesteia, termenul de valabilitate fiind de 12 luni la o temperatura de -18°C.

Comenzile sunt centralizate de catre sefii departamentului de Vanzari in tabele bine definite care dau toate informatiile despre client si produsele dorite de acestea, prioritate in efectuarea si livrarea marfii avand produsele refirgertae care necesita efectuarea unui piking.

Aceasta operatiune incepe la ora 22.00 si se termina la ora 05.00 intr-un spatiu adecvat, camera de refrigerare, a carei temperatura este constanta de 0-4°C pentru a pastra marfa intr-un mediu prielnic pana la sosirea masinilor de la departamentul de logistica si distribuirea acesteia la clienti.

Marimea comenzilor dintr-o zi este stabilita in functie de numarul de pui sacrificati in acea zi si de operativa de stoc ce este intocmita de contabilul de gestiune in fiecare dimineata. astfel departamentul de vanzari cunoaste stocul existent in depozit si poate lansa comenzi luate de la clienti in asa fel incat sa poata acoperi cererea de pe piata.

2.2.2.2. Transportul

Activitatea de transport reprezinta una dintre activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mixului logistic. Deciziile privitoare la transportul produselor se inscriu pe intregul circuit al acestora si isi exercita impactul asupra tutror activitatilor din lantul logistic.

Activitatea mijloacelor de transport a firmei este coordonata de responsabilul logisticii.

Promovarea produselor si intretinerea relatiilor cu clientii este sprijinita de un alt set de 6 autoturisme marca Tico si 4 Renault Clio, utilizate de catre agentii de vanzare, in principal in zona Bucuresti.

In timpul transportului marfa trebuie insotita de urmatorele acte: aviz de expeditie; factura fiscala; declaratie de conformitate; certificat sanitar veterinar.

Factura trebuie sa cuprinde: descrierea exacta a marfii; catitatea; pretul unita ; TVA-ul; valoarea totala.

Transportul produselor este considerat cea mai importanta componenta a mixului logistic, ea detinand, de obicei, aproape doua treimi din costurile aferente tuturoractivitatilor logistice. Acest domeniu necesita luarea de decizii cu o frecventa ridicata si care, deseori, trebuie reconsiderate la mici intervale de timp, din cauza schimbarilor restrictiilor existente in momentul adoptarii lor.

Deciziile privitoare la transportul produselor se inscriu pe intregul circuit al acestora si isi exercita impactul asupra tutror activitatilor din lantul logistic. Printre cele mai importante arii decizionale vizand transportul produselor, pot fi mentionate: alegerea modalitatilor de transport, alegerea rutelor de transport si progranmarea operativa a vehicolelor pentru transportul produselor. alegerea celei mai eficiente rute de transport contribuie in mod substantial la cresterea calitatii transportului si , in consecinta, a sistemului logistic. Prin aceasta se urmareste minimizarea timpului de transport sau a distantei parcurse de mijlocul de transport pana la destinatie.

O modaliate de organizare a rutelor ce trebuiesc urmate de fiecare vehicol in parte este intocmirea de catre seful departamentului de logistica a unui ruting in care se specifica ora de incarcare la rampa si firmele ce trebuiesc incarcate pentru fiecare masina in parte.

2.2.2.3. Ambalarea

Toate produsele comercializate de firma Medicago trebuie sa poata fi transportate de la locul producerii lor pana la locul utilizarii finale in conditii de mentinere a calitatii si integritatii lor. Ambalajul este, fara indoiala, elementul material care asigura protectia produselor, permite stocarea si transportul acestora, facilitand vanzarea.

In acelasi timp, ambalajului i se cere sa devina un permanent subiect al unei sfidari tehnice, industriale, el trebuind sa fie tot mai usor, mai simplu, in cazul celor comestibile sa se apropie cat mai mult de cele naturale inzestrat cu virtuti ecologice.

Ambalajul trebuie sa raspunda unor cerinte cum sunt: piata: natura consumatorilor, posibilitati financiare; produsul: caracteristici merceologice, componente; utilizarea produsului: manipularea, sisteme de deschidere a ambalajului,conditii climatice de stocaj; transport: modul de transport utilizat; reteaua de distributie: organizarea interioara a magazinelor, necesitatea de a marca produsul, numarul de unitati dintr-un produs pe o unitate de vanzare, conditii de depozitare; reglementari juridice : norme, uzante, texte oficiale.

Fiecare produs trebuie protejat, in scopul evitarii deprecierii lui.

Exista doua tipuri de ambalaje: ambalajul de transport protejeaza produsele impotriva socurilor, loviturilor, vibratiilor in timpul transportului, depozitarii, manipularii; ambalajul de vanzare faciliteaza vanzarile printr-o prezentare atractiva a produselor in vitrinele din magazine.

Ambalajul constituie si un mijloc de comunicare intre produs si client. Pentru a indeplini acest rol intermediar, ambalajul trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respectiv. Un ambalaj estetic din punct de vedree al formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunzatoare asupra produsului atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cumparare.

Ambalajul de prezentare sau de vanzare (impreuna cu produsul) este expus in rafturile magazinului astfel incat sa joace rolul de ″vanzator mut″. El constituie , pe de o parte, un punct de informare comerciala prin inscrisurile referitoare la caracteristicile produsului, la perioada de garantie.

Ambalajul de vanzare, caracterizat printr-o executie grafica deosebita, ofera prin imagini si texte toate informatiile necesrae consumatorului si se transforma in suportul publicitatii la locul de vanzare al produsului.

Materialele din care sunt confectionate ambalajele sunt: pungi, caserole polistiren expandat, carton.

Totodata, ambalajele au rolul de a micsora pierderile, deteriorarile si deseurile la distribuitor si la consumator, de a accelera manipularea si operatiile comerciale, de a facilita stocarea, de a asigura promovarea produselor si a asigura securitatea consumatorilor.

Firma Medicago beneficiaza de o buna personalizare a preparatelor din carne de pasare ceea ce duce la o recunoastere rapida a acestora atat pe piata romaneacsa cat si cea straina.

2.2.2.4. Stocarea și depozitarea mărfurilor

O alta componenta a lantului logistic o reprezinta veriga stocarii si depozitarii marfurilor, a doua ca pondere in totalul costurilor.

Notiunea de ″depozitare″ are o sfera de cuprindere mult mai mare decat notiunea de ″stocare″. Daca aceasta din urma presupune doar stationarea produselor pentru o perioada de timp intr-un anumit loc, depozitarea presupune si desfasurarea anumitor activitati si realizarea unor servicii, care pot avea un rol deosebit de important pentru logistica marfurilor.

Pentru a se evita aparitia rupturilor de stoc sau a unor stocuri prea mari este necesara aplicarea unei politici rationale de stocare, urmarindu-se si reducerea costului total aferent stocarii.

Orice depozit efectueaza un ansamblu de activitati, din randul carora cele mai importante sunt cele care se refera la receptia si preluarea in gestiune a produselor, repartizarea si asezarea acestora pe suprafetele de pastrare, pastrarea produselor, eliberarea lor din depozit, precum si evidenta stricta a acestora.

Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele reguli: mentinerea ordinii si sigurantei de pastrare a marfurilor; identificarea cu usurinta a fiecarui articol; accesul lesnicios la fiecare articol, fara a deplasa alte produse; utilizarera la maximum a capacitatilor de depozitare; exploatarea intregii suprafete de depozitare.

Printre obiectivele principale ale activitatii de manipulare fizica a produselor se inscriu minimizarea costurilor de manipulare si utilizare la maximum a spatiilor de depozitare.

Manipularea produselor in cadrul abatorului se face cu ajutorul urmatoarelor mijloace de transport: carucior in patru colturi; transpaleta manuala; motostivuitorul.

2.2.2.5. Fluxurile informaționale

Acestea reprezinta o componenta a distributiei fizice care aduce o contributie hotaratoare la cresterea eficientei circuitului produselor. Sistemul informational logistic faciliteaza luarea deciziilor si asigurarea serviciilor logistice in trei modalitati, si anume: tranformand datele intr-o forma mai utila si mai accesibila, transferand datele in reteaua logistica acolo unde sunt necesare si stocand date pana in momentul in care ele sunt utilizate.

Sistemul informational logistic utilizeaza: informatii interne din firma privind: sistemul logistic: depozite, mijloace de transport; politica de marketing: preturi, vanzari, caonditii de prezentare a produselor; domeniul financiar: dobanzi, cursul de schimb, capaciatatea de autofinantare; domeniul resurselor umane : dezvoltare palnificata si limitele angajarii de personal; informatii externe, referitoare la: clienti efectivi si potentiali: amplasamente, cantitati comandate, ambalajul; sistemul logistic al concurentei; sistemul macro-logistic.

Banca de date se poate structura in doua module distincte: modulul logistic – care furnizeza informatii despre planificarea si dirijarea livrarilor si a miscarii marfurilor pentru realizarea comenzilor; modulul tranzactiilor – care furnizeaza informatii legate de miscarea documentelor de livrare si de plata ; acest modul reliefeaza intersectarea cu sistemul economic al marfurilor.

2.2.3. Modalități de plată a mărfurilor

Unul dintre momentele importante ale contractului de vanzare-cumparare este incasarea contravalorii marfurilor.

Politica firmei Medicago in legatura cu preturile exercitate este bine conturata, acestea fiind facute de directorul de vanzari in urma analizei preturilor de pe piata interna, din cadrul mai multor intreprideri producatoare de carne de pasare, si sunt actualizate saptamanal, datoria departamentului de livrari fiind aceea de a informa clientii de reactualizarea preturilor la inceputul saptamanii.

Preturile difera in functie de natura produselor, cele refrigerate avand preturi cu 2% mai ridicate decat cele congelate.

In cadrul conditiilor de plata, in contract trebuie sa se inscrie clauze cu privire la: termenul de plata; modalitatea de plata; documentele necesare pentru incasarea contravalorii marfii.

Sub aspectul termenului de livrare se disting doua categorii de vanzari: pe bani (plata imediata) – plata se face la livrarea marfurilor; vanzari pe credit – se intalnesc doua situatii: cand cumparatorul avanseaza o suma de bani vanzatorului; cand vanzatorul acorda credit cumparatorului prin livrarea de marfuri cu scadente de plata la anumite termene de livrare.

Ca modalitate de plata, cele mai frecvent intalnite sunt: CEC-ul; Ordinul de plata; Biletul la ordin; Chitanta.

CEC-ul este document de efectuare a platii si contine: numele bancii emitente; seria si numarul filei de CEC; data scadentei; suma de plata (in cifre si litare); stampila bancii platitoare cu filiala; numele si codul fiscal al platitorului; stampila platitorului; contul platitorului.

Ordinul de plata reprezinta dispozitia data de o persoana unei banci de a plati o suma determinata in favoarea unei alte persoane (beneficiar), in vederea stingerii unei obligatii banesti provenind dintr-o relatie directa existenta intre ordonator si beneficiar.

Ordinul de plata simplu cuprinde: numele bancii emitente; numele bancii platitoare, suma si felul valutei respective; numele si adresa completa a ordonatorului; numele si adresa completa a beneficiarului; obiectul platii; numele bancii intermediare, daca este cazul; modul de recuperare a cheltuielilor bancare.

Biletul la ordin este un document asemanator filei de CEC cu deosebirea ca nu apare seria si numarul filei.

Casierele intocmesc zilnic situatia incasarilor, pe tipuri de incasare : cash, ordin de plata, bilete la ordin sau CEC.

Banii incasati cash se predau in fiecare zi la casieria centrala pe baza de borderou ce cuprinde fiecare numar de chitanta in parte cu numele clientului, actul pentru care se efectueaza plata, suma incasata si un alt borderou insoteste filele CEC si bilete la ordin.

2.2.4. Corelarea activității lanțului logistic

Realizarea obiectivelor distribuției fizice impune adoptarea în conducerea multiplelor componente ale lanțului logistic, a unei viziuni sistemice, singura capabilă să asigure corelarea și integrarea activităților, subordonarea lor unui scop comun.

Abordarea distribuției fizice într-o astfel de maniera se dovedește a fi pe cât de necesară pa atât de dificilă, datorită eterogenității activităților logistice, dispersiei lor mari în timp și spațiu, apartenenței acestora la structuri organizatorice distincte și cu interese care deseori nu sunt convergente.

În aceste condiții, eforturile de conducere științifică a distribuției fizice vor fi direcționate pe trei planuri: o primă direcție de acțiune o reprezintă găsirea celei mai bune formule organizatorice pentru integrarea și coordonarea activităților logistice din interiorul unității economice; a doua direcție de acțiune se referă la aspectul interfuncțional al conducerii prin care se urmărește integrarea eficientă a funcției logistice alături de cunoscutele funcții ale unității economice, soluționarea diferitelor situații conflictuale care pot apare și subordonarea tuturor cailor de acțiune întreprinse, cerințele realizării optimului global; cea de-a treia direcție de acțiune presupune realizarea unei conduceri la nivel interorganizational, printr-o cooperare adecvată. aceasta se referă la relațiile din interiorul canalului de distribuție, intre intermediarii aflați pe circuitul parcurs de mărfuri, pe de o parte, și prestatorii de servicii (unități de transport, de service, de depozitare) în favoarea acestora, pe de altă parte.

Activitatea de distribuție fizică trebuie să se integreze în mod organic în sistemul activităților de marketing și să contribuie la promovarea efectivă a politicii de marketing, la atingerea obiectivelor întreprinderii în această privința.

Planificarea unei activități cuprinde toate măsurile ce trebuie luate pentru un scop final. Particularizând la domeniul canalului de distribuție, din planul de acțiune rezulta ce componente instituționale interne și externe și în ce mod acționează împreuna pentru realizarea funcțiilor de distribuție. Obiectivele strategiei de distribuție trebuie să fie transformate în direcții concrete de acțiune, lăsându-se realizarea fiecăreia pe seama membrilor canalului de distribuție. Direcțiile de acțiune concretizate prin planificarea strategică, care în cadrul planurilor tactice și operative se transforma în acțiuni structurale, concrete, pot fi, de exemplu: introducerea și lansarea de noi produse; introducerea de noi forme de cooperare între producători și intermediari, printre care: realizarea în comun de sisteme informaționale; masuri în domeniul logistic; politici de marketing pe bază de plan convenit.

Eficiența distribuției – S.W.O.T.

În condițiile economiei de piață, pentru creșterea gradului de complexitate a activității economice a firmelor este necesară o atentă studiere a realității, bazată pe o analiză științifică care să faciliteze adoptarea deciziilor corespunzătoare.

Diagnosticarea, ca metodă de management, constă în investigarea firmei și a componentelor sale, în vederea evidențierii cauzei a principalelor puncte slabe și forte , a evaluării potențialului și a formulării de recomandări, axate pe cauzele generatoare de disfuncționalități și aspecte pozitive.

Firma analizată se află în etapa de modernizare și eficientizare. În vederea realizării acestor deziderate, este necesară elaborarea unei strategii în acest sens, iar o condiție vitală a fundamentării unei strategii viabile, este tocmai bună cunoaștere a situației de la care se pornește , situație care poate fi pusă în lumina de analiză diagnostic.

3.1.Evidențierea punctelor forte și a punctelor slabe în domeniul comercial

Planificarea. În domeniul planificării, fiecare societate trebuie să-și stabilească principalele obiective, resursele și mijloacele realizării lor. În cadrul S.C. MEDICAGO S.R.L. această componentă a domeniului managerial este bine fundamentată, existând în acest sens stabilite atât obiective generale, cât și specifice.

Obiective generale: evaluarea stării generale a societății, cu depistarea cauzelor care au generat situații de declin a activităților; evaluarea gradului de viabilitate al societății și orientarea măsurilor viitoare către strategii și tactici realiste și raționale.

Obiective specifice: satisfacerea cerințelor efective ale pieței interne-externe în condiții de profitabilitate; utilizarea rațională a resurselor materiale și umane, a capacității potențiale a societății; examinarea comparativă a rezultatelor obținute și pe baza lor evaluarea potențialului societății de a face schimbări practice, de a rezolva în mod efectiv problemele din cadrul activității pe care o desfășoară.

Societatea a elaborat studii de prognoză în domeniul economic, tehnologic și social și dispune de date și informații cu privire la competitori pentru a se adapta în condiții cât mai favorabile conjuncturii. Societatea nu are însă un sistem performant de prelucrare a informațiilor, motiv pentru care acestea circulă greoi și întârzie adoptarea deciziilor. De asemenea, fundamentarea studiilor de prognoză efectuate nu prezintă un nivel satisfăcător, societatea neapelând la firme de consultanță, persoanele care au participat la elaborarea acestor studii nefiind calificate în acest domeniu.

În concluzie, acțiunile managerilor sunt orientate în principal de intuiție și de propria experiență.

În condițiile restructurării impuse de economia de piață reconsiderarea abordării funcției de previziune trebuie realizată în sensul elaborării de strategii, planuri și programe detaliate, în condițiile fundamentării pe cercetări de piață, pe cerințe efective ale consumatorilor.

Organizarea. În acest domeniu fiecare firmă trebuie să își stabilească și să își delimiteze procesele de muncă fizică și intelectuală, precum și gruparea acestora pe posturi, formații de muncă, compartimente și atribuirea lor personalului, corespunzător anumitor criterii economice, tehnici sociale, în vederea realizării în cât mai bune condiții a obiectivelor previzionate.

Societatea analizată are o structură organizatorică clară consemnată în organigramă și în Regulamentul de Organizare.

Activitatea societății este grupată pe următoarele funcții: funcția comercială; funcția financiar-contabilă; funcția de personal.

Societatea are posturi clar stabilite, ocupanții acestora având obligația să-și îndeplinească sarcinile și responsabilitățile cuprinse în fișa postului.

Sistemul informațional permite cunoașterea fenomenelor și proceselor din interiorul firmei și mai puțin a celor din mediu extern. aceasta deoarece în cadrul societății nu funcționează în mod practic un departament de marketing care să furnizeze informațiile necesare firmei în ceea ce privește nevoile consumatorilor, activitatea competitorilor, date despre furnizori.

Implicarea personalului. Scopul implicării personalului este de angajarea cât mai profundă, cât mai eficientă a personalului la realizarea obiectivelor. În cadrul S.C. MEDICAGO S.R.L. motivarea personalului are o importanță deosebită, conducerea firmei fiind conștientă de rolul major al salariaților la obținerea unor rezultate superioare.

Firma duce o politica de menținere a salariaților, optând eventual pentru recalificarea acestora și nu pentru înlocuire.

Firma trebuie să se mai preocupe de amplificarea accesului salariaților la fondul de informații de care firma dispune, de crearea condițiilor organizatorice care să permită și participarea directă a angajaților firmei la procesele decizionale.

Coordonarea. Coordonarea reprezintă ansamblul proceselor de muncă prin care se armonizează deciziile și acțiunile personalului firmei și ale subsistemelor sale, în cadrul previziunilor și sistemului organizatoric.

În societatea analizată, coordonarea îmbracă în special forma coordonării multilaterale, ca urmare a sistemului de management participativ. Deciziile importante se discută în Consiliul de administrație sau în adunarea Generală a asociaților, iar apoi sunt discutate cu șefii de departamente.

Control – evaluare. Prin această funcție se măsoară și compară performanțele societății cu obiectivele și standardele stabilite inițial, pentru eliminarea deficiențelor constatate. În societate există un sistem de control al vânzărilor, al calității produselor, al costurilor auxiliare și al stocurilor.

ANALIZA S.W.O.T. ÎN DOMENIUL MANAGERIAL

3.2.Domeniul resurselor umane

În cadrul acestui domeniu se desfășoară procesele prin care se asigură resursele umane necesare, precum și utilizarea, dezvoltarea și motivarea acestora.

Locul și rolul acestui domeniu decurge din funcțiile deosebit de importante pe care le au resursele umane, singurele creatoare de valoare de întrebuinațare în procesul muncii.

Activitatea de personal se realizează prin îndeplinirea următoarelor atribuții: stabilirea necesarului de personal; selecționarea și încadrarea personalului; evaluarea personalului; promovarea personalului; motivarea personalului; luarea de măsuri pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă a salariaților.

Politica salarială. Preocuparea de bază a societății a fost asigurarea tuturor drepturilor salariale negociate în contractul colectiv de muncă astfel încât prețurile produselor să nu sufere modificări artificiale.

În acest sens s-au acordat toate drepturile prevăzute de Hotărârile de Guvern privind indexarea salariilor, cu încadrarea în limita fondului de salarii admisibil. De asemenea s-a asigurat și depășit salariul minim la nivel de economie națională. S-au acordat unele drepturi în natură și bani, cum ar fi: spor pentru condiții grele sau deosebite de muncă 15%; spor pentru zilele de sărbători 100%; spor pentru orele suplimentare 100%; diferite premii acordate din fondul de salarii 8%, de vacanță, de pensionare, pentru nașterea fiecărui copil.

Creșterea salariului mediu câștigat s-a datorat în cea mai mare parte creșterii accelerate a prețurilor dar și datorită creșterii profiturilor din vânzări.

Durata normală a timpului de lucru este de 8 ore/zi și 40 ore/săptămână, realizate în săptămâna de lucru de 5 zile.

Salariații au dreptul în fiecare an calendaristic la un concediu de odihnă plătit de minim 21 de zile lucrătoare. Concediul de odihnă se acordă în raport cu vechimea totală în muncă și este stabilit în zile lucrătoare.

Zilele de absență nemotivată se scad din concediul de odihnă. Salariații au dreptul la zile libere plătite în cazul unor evenimente familiale deosebite.

Motivarea personalului. În afară de sistemul de salarizare, societatea utilizează și un sistem complex de alte stimulente materiale: primele cu ocazia diferitelor sărbători; distribuirea unor anumite cantități de produse gratuit; distribuirea unei părți din profit sub forma celui de-al 13 salariu; recompensarea celor mai buni angajați (în prime); organizarea unor sărbători cu participarea întregului personal.

Protecția socială. În contractul colectiv de muncă s-au negociat distinct, pe articole, toate drepturile privind protecția socială a salariaților.

Evidențierea punctelor slabe și forte în domeniul resurselor umane

3.3.Domeniul comercial

Piața produselor congelate este influențată înainte de toate de categoria de nevoi cărora se adresează și anume nevoilor zilnice de consum. Un alt factor de influență este gradul de accesibilitate ce se găsește în strânsă legătură cu nivelul prețului. acest nivel, în special în acest caz unde întâlnim produse importate, variază în funcție de cursurile valutare zilnice, de taxele vamale, etc.

Concurența acerbă între firme cu acelaș profil nu poate avea decât efecte benefice pentru consumatori care vor beneficia de pe această urmă de prețuri mai mici, de calitate sporită și de siguranța utilizării produselor alimentare.

De regulă, capacitate pieței este exprimată prin intermediul cererii și ofertei, a tranzacțiilor de piață sau chiar cu ajutorul cotei de piață, dar este puternic influențată și de caracterul închis sau deschis al pieței.

Capacitatea pieței se schimbă de la o zi la alta, de la un anotimp la altul.

În sistemul organizatoric al S.C. MEDICAGO S.R.L., activitatea de marketing se desfașoară în cadrul departamentului de aprovizionare-desfacere aflat în subordinea unui director comercial.

Activitățile de marketing au o influență benefică asupra pieței, fiind necesară cunoașterea cerințelor populației. Ca principale modalități de cercetare și influențare a pieței practicate în cadrul firmei, amintim: organizarea rețelei comerciale; publicitate în cadrul magazinelor în care se livrează; apariția în broșurile de publicitate ale lanțurilor de magazine.

În cadrul analizei S.W.O.T. a acestui domeniu se desfășoară procesele de cunoaștere a cererii și ofertei pieței, de procurarea de materiale necesare desfășurării activității firmei. activitatea corespunzătoare acestui domeniu se desfășoară în două compartimente: aprovizionare; desfacere.

Activitatea de aprovizionare asigură procurarea materialelor, combustibilului, echipamentelor de protecție, pieselor de schimb necesare derulării obiectivelor scocietății.

Se are în vedere corelarea necesarului și programului de aprovizionare , a comenzilor la furnizori cu volumul și eșalonarea de produse, materiale,combustibili, precum și elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei, încheierea de contracte economice, urmărirea și realizarea acestor contracte, depozitarea produselor.

În cadrul procesului de aprovizionare primul loc îl ocupă achiziționarea produselor de la partenerii externi. Firma trebuie să rămână în permanență cu un stoc tampon, fiind diminuat astfel riscul de a ajunge în imposibilitatea livrării unor articole.

Activitatea de desfacere – asigură derularea contractelor deja încheiate, găsirea de noi potențiali clienți. Pentru mărirea cantităților comandate de către beneficiari se menține o permanentă legătură cu șefii raioanelor care lansează comenzile, ținându-se astfel evidența vânzărilor medii zilnice.

Această activitate presupune și implicarea de personal care să monitorizeze desfacerea mărfurilor în magazine. așadar, firma a angajat pentru București, un merchandiser care să se ocupe cu scoaterea la raft a produselor firmei, reambalarea pungilor sparte, când este cazul, reetichetarea produselor.

Puncte forte și slabe în domeniul comercial

Propuneri privind sistemul de distribuție

Pornind de la faptul că distribuția fizică deține cea mai mare pondere din costul total al distribuției și o pondere de aprximativ o treime din prețul de vânzare al produselor, societatea poate realiza o creștere a eficienței economice prin perfecționarea și eficientizarea activitaților logistice.

Găsirea unor modalități de diminuare a costurilor implicate de distribuția fizică, va permite societății să practice prețuri de vânzare mai mici sau sa obțină marje mai mari ale profiturilor.

Un pas important în perfecționarea și eficientizarea distribuției fizice îl reprezintă abordarea de către conducerea societații a distribuției fizice nu numai ca cost ci și ca instrument puternic al marektingului concurențial. Prin constituirea unui departament distinct de marketing în care să-și desfășoare activitatea un personal calificat și specializat, acest prim pas poate fi făcut cu costuri reduse.

Este cunoscut faptul că orice sistem de distribuție fizică este caracterizat de un cost format din: costul total al transportului; costul fix total cu depozitarea; costurile totale variabile cu depozitarea ( inclusiv cele cu stocarea); costul total al ambalării, etichetării și expedierii produselor.

Distribuția fizică începe cu primirea comenzilor de la clienți. așadar, eficientizarea activității logistice trebuie să înceapă cu perfecționarea activiățtii de preluare a comenzilor.

Introducerea unui sistem computerizat de preluare a comenzilor presupune efectuarea unor investiții legate de achiziționarea și implementarea sa, dar efectele economice pe termen mediu și lung vor fi semnificative: reducerea fluxului de date necesar prelucrării comenzilor; actualizarea permanentă a datelor privitoare la stocuri; reducerea timpului necesar pentru onorarea comenzilor; economii însemnate cu forța de muncă; limitarea posibilităților de apariție a erorilor.

Depozitarea – este una din activitățile logistice cu o pondere însemnata (21%) din costul total al distribuției fizice în cadrul societății.

Eficientizarea activității de depozitare vizează în primul rând utilizarea optimă a suprafeței depozitului, având în vedere că circulația mărfurilor în depozit se realizează în linie dreaptă. Deasemenea, renunțarea la manipularea produselor în depozit prin muncă manuala și înlocuirea acesteia cu mijloace și utilaje moderne de manipulare prezintă următoarele avantaje: executarea mai rapidă a mișcării produselor în și din depozit; reducerea riscului apariției unor deteriorări a ambalajelor; reducerea accidentelor de muncă; realizarea unui control mai eficient al stocurilor.

Activitatea de stocare – este de asemenea o activitate importantă din cadrul distribuției fizice, ea deținând o pondere de 19% din totatlul costului activităților logistice care poate contribui la creșterea eficienței economice a societății.

Principala problemă care trebuie rezolvată în legătură cu stocurile vizează faptul că până în prezent conducerea societății, din dorința de a menține costurile de stocare cât mai reduse, a preferat să constituie un nivel mai mic decât cel optim al stocurilor de produse congelate. Din această cauză s-au înmulțit situațiile în care societatea nu a putut onora comenzile din punct de vedere al cantităților sau al sortimentelor solicitate.

Studiul efectuat asupra rețelelor în care firma livrează produsele a permis identificarea clară a acestei probleme. În 4% din magazine apar situații când comenzile nu sunt satisfăcute din punct de vedere al cantităților, iar in 21% din magazine comenzile nu sunt respectate din punct de vedere al sortimentelor comandate.

Cercetarea efectuată asupra rețelei de desfacere, a evidențiat faptul că în 30% din cazuri ruperile de stoc se datorează unei cereri mai mari, care nu a putut fi anticipată și satisfăcută de către societate, datorită existenței stocurilor subdimensionale. acest aspect reprezintă în același timp unul dintre numeroasele efecte negative ale existenței unui departament de marketing în interiorul societății.

Perfecționarea și eficientizarea activității de stocare trebuie să pornească cu eliminarea stocurilor subdimensionale și creearea unui sistem de stocare care să permită atingerea unui nivel optim al stocurilor și deci onorarea în bune condiții a comenzilor.

Eficientizarea activității de stocare prezintă numeroase avantaje: economii importante de fonduri prin realizarea unei gestiuni eficiente; îmbunătățirea activităților logistice; asigurarea unui control eficient al stocurilor; economii de forță de muncă.

Transportul produselor congelate reprezintă cea mai importantă activitate logistică din cadrul SC MEDICAGO S.R.L.și care deține cea mai mare pondere în costul total al distribuției fizice (40%).

Societatea realizează transportul produselor congelate cu ajutorul mijloacelor de transport auto proprii și închiriate. Principala caracteristică a parcului propriu de mașini, cu efecte negative majore, o reprezintă capacitatea scăzută de încărcare a mașinilor din dotare.

O primă decizie care trebuie avută în vedere pentru eficientizarea transportului este legată de mijloacele de transport. alegerea mijloacelor de transport reprezintă o decizie cu implicații majore deoarece ea va influența direct stabilirea prețului produselor, promptitudinea livrării și starea în care se află produsele atunci când ajung la destinație.

Una din activitațile logistice cu un mare potențial de dezvoltare și eficientizare este ambalarea produselor. această activitate devine cu atât mai importantă cu cât societatea importă în exclusivitate produse alimentare, unele dintre ele cu grad ridicat de perisabilitate, produse pentru care ambalajul îndeplinește o serie de funcții importante: o conservare adecvată pe perioada de garanție; ușurință în manipulare; condiții igienice de păstrare și stocare; ușurința în transport;

Lipsa ambalajului la astfel de produse prezintă numeroase dezavantaje: condiții improprii din punct de vedere igienic, de transport, păstrare și în special de vânzare; posibilități destul de limitate de prezentare în interiorul magazinelor; creșterea posibilităților de alterare.

Utilizarea ambalării ca instrument de marketing prezintă multiple avantaje, care contribuie la creșterea eficienței economice a acestei activități: permite comercializarea produselor prin sistemul de autoservire în supermagazine; ambalajele bine proiectate au o contribuție ridicată la îmbunătățirea imaginii firmei pe piață; folosirea unor tehnici de ambalaje noi, moderne aduce avantaje importante consumatorilor și mari profituri producătorilor, creând posibilități de înnoire.

În vederea creării unui ambalaj eficient pentru produsele congelate, societatea ar trebui să ia mai multe decizii. O primă decizie ar trebui să vizeze conceptul de ambalare și anume ce ar trebui să fie sau să facă ambalajul respectiv? având în vedere că produsele congelate sunt produse alimentare de folosința curentă, ambalajul lor trebuie să răspundă următoarelor condiții: să asigure condiții optime de transport, stocare și vânzare; să asigure ușurință în manipulare; să asigure condiții igienice la standarde europene; să fie atractive; să asigure o protecție superioară produselor.

De asemenea, trebuie armonizate diferitele elemente ale ambalajului, cu celelalte componente de marketing : prețul, promovarea și distribuția produselor.

Deși pe termen scurt dezvoltarea și eficientizarea activității de ambalare va implica efectuarea unor investiții, care vor reduce profitul, pe termen mediu și lung perfecționarea acestei activități va genera numeroase efecte pozitive: atragerea unui număr tot mai mare de clienți; respectarea standardelor de calitate; crearea unor posibilități de distribuție a produselor; creșterea vânzărilor; creșterea profitului; creșterea eficienței economice.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Lucrarea de față și-a propus să analizeze situația actuală a societății comerciale S.C.MEDICAGO S.R.L. și să contribuie la îmbunătățirea activității acesteia prin oferirea unor propuneri privind îmbunătățirea sistemului logistic al societății.

Structura lucrării este una simplă, am căutat urmărirea unui fir logic, tratând întâi considerentele de natură teoretică a subiectului abordat, urmate fiind de o prezentare generală a întreprinderii S.C. MEDICAGO S.R.L.

În continuare a fost abordată o analiză de tip diagnostic, analiză ce reprezintă fundamentul măsurilor care vor avea în vedere în cadrul societății comerciale.

În cadrul analizei diagnostic au fost relevate mai multe elemente care au contribuit la interpretarea situației actuale a societății, au fost vizate trei domenii: managerial, resurse umane și comercial și a permis evidențierea principalelor cauze și efecte ale punctelor forte și slabe identificate.

În ceea ce privește domeniul managerial, au putut fi delimitate 6 puncte forte și 4 slabe, acest domeniu fiind unul dintre cele mai bine structurate și organizate. Cu toate acestea, în interiorul societății, funcția de dezvoltare-cercetare nu este clar delimitată, ceea ce a determinat ca principal efect negativ o insuficiență în ceea ce privește informațiile legate de factorii mediului ambiant și de modificările acestora. Principala cauza a acestui punct slab este lipsa de preocupare a managerilor în ceea ce privește introducerea progresului tehnic, coroborată cu insuficiența resurselor financiare.

În ceea ce privește domeniul managerial se confruntă cu inexistența unui sistem informațional computerizat în întregime, ceea ce determină ca efecte negative : lipsa unei operativități în cazul în care se dorește cunoașterea fenomenelor și proceselor din cadrul firmei și posibilitatea de apariție a unei erori informaționale, care pot genera o slabă fundamentare a deciziilor sau chiar adaptarea unor decizii greșite.

În ceea ce privește domeniul resurselor umane, acesta a fost identificat ca fiind cel mai bine eficientizat, organizat și structurat, putând fi scoase în evidență doar 3 puncte slabe și 5 puncte forte.

Pornind de la faptul că distribuția fizică deține cea mai mare pondere din costul total al distribuției și o pondere de aproximativ o treime din prețul de vânzare al produselor, societatea poate realiza o creștere a eficienței economice prin perfecționarea și eficientizarea activităților logistice, găsirea unor modalități de diminuare a costurilor implicate de distribuția fizică, va permite societății să practice prețuri de vânzare mai mici sau să obțină marje mai mari ale profiturilor.

Un pas important în perfecționarea și eficientizarea distribuției fizice îl reprezintă abordarea de către conducerea societății a distribuției fizice nu numai ca cost ci și ca instrument puternic al marketingului concurențial, prin constituirea unui departament distinct de marketing logistic în care să-și desfășoare activitatea un personal calificat și specializat, acest prim pas putând fi făcut cu costuri reduse.

Odată cu înființarea acestui departament, societatea va putea realiza o mai bună cunoaștere a necesităților de consum, a piețelor prezentate și potențiale, a ansamblului de nevoi ale consumatorului, a motivației acestor nevoi precum și a comportamentului consumatorilor.

Găsirea unor modalități de diminuare a costurilor implicate în distribuția fizică , va permite societății să practice prețuri mai mici sau să obțină marje mai mari ale profiturilor.

De asemenea, creșterea eficienței economice presupune și eficientizarea activității de stocare și de depozitare a mărfurilor, activități care dețin ponderi importante în totalul costului distribuției fizice.

Ținând cont de faptul că societatea își desfășoară activitatea în mediul concurențial al economiei de piață, perfecționarea operațiunilor logistice reprezintă o cale de creștere a eficienței economice , care alături de celelalte componente ale mixului de marketing, contribuie la orientarea activității societății pe principiile marketingului, specifice unei economii durabile și eficiente.

BIBLIOGRAFIE

TRATATE ȘI STUDII DE SPECIALITATE

Baron, T., E. Bijo, „Statistica teoretică și economică”, Ed. didactică și pedagogică, București, 1996;

Balaure, Virgil, „Marketing”, ediția a II-a, Ed. Uranus, București, 2005;

Butnaru, Ana, „Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri”, Ed. Fundația „România de Mâine”, București, 2004;

Bălan, Carmen, „Logistica”, ediția a III-a, Ed. Uranus, București, 2006;

Cetină, Iuliana, Raluca Bradabur, Mihaela Constantinescu, „Marketingul serviciilor (teorie și aplicații)”, Ed. Uranus, București, 2006;

Dobre, C., C. Negruț, „Marketing”, Ed. Intergraft, Reșița, 1997;

Dubois, P., A. Jolibert, „Marketing – teorie și practică”, Ed. Economică, Cluj-Napoca, 1993;

Florescu, C., „Marketing”, Ed. Marketer, București, 1992;

Foltean, Florin, „Marketing”, Ed. Brumar, Timișoara, 2000;

Jallais, J., J. Orsoni, A. Fady, „Marketing de la distribution”, Vulbert Gestion, Parigi, 1987;

Kotler, P., „Managementul marketingului”, Ed. Teora, București, 2005;

Kotler, P., G. Armstrong, H. Sauders, V. Wong, „Principiile marketingului”, ediția europeană, Ed. Teora, București, 2004;

Lambert, M. Douglas, „The Distribution channels Decision”, Hamilton, Ontario, 1978;

Lindon, D., „Le marketing”, Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981;

Negruț, C., „Marketing”, Ed. Brumar, Timișoara, 2001;

Niculescu, E., „Marketing modern. Concepte, tehnici, strategii”, Ed. Polirom, Iași, 2000;

Paina, N., D. M. Pop, „Politici de marketing”, Ed. Presa Universitară Clujeană, Cluj, 1998;

Papuc, Mihai, „Gestiunea forțelor de vânzare”, Ed. Universitară, București, 2010;

Patriche, Dumitru (coordonator), „Bazele comerțului”, Ed. Economică, București, 1999;

Pistol, Gh. M., „Bazele comerțului”, Ed. Fundația „România de Mâine”, București, 2004;

Pistol, Gh. M., „Marketing”, Ed. Fundația „România de Mâine”, București, 2004;

Prada, S., V. Negruț, „Marketing tradițional și marketing electronic”, Ed. Solness, Timișoara;

Purcărea, T., V. Ioan-Franc, „Marketing”, Ed. Expert, București, 2000;

Ristea, A. L., C. Tudose, V. Ioan-Franc, „Tehnologie comercială”, Ed. Expert, București, 1999;

Ristea, A. L., Th. Purcărea, C. Tudose, „Distribuția mărfurilor”, Ed. didactică și pedagogică, București, 1996;

Stern, W. Louis, „Marketing channels”, Ed. Prentice Hall, L. N. C., 1992;

Ștefănescu, Paul, „Bazele marketingului”, 1995;

Villani, Andrea, „Distribuția comercială în cadrul orașului și în teritoriu”, Ed. didactică și pedagogică, București, 1995;

Walters, C. Glenn, Blaise J. Bergiel, „Marketing Channels”, Glenview, 1982;

Zaharia, Răzvan, Anca Cruceru, „Gestiunea forțelor de vânzare”, Ed. Uranus, București, 2002.

ARTICOLE ÎN REVISTE ȘI STUDII DE SPECIALITATE

Heskett, J. L., „Logistic – Essentials to Strategy”, în „H. B. R.”, nr. 6, 1997;

Purcărea, Th., „Noi structuri de distribuția în contextul tendinței de mondializare a comerțului”, în „Monitorul comerțului românesc”, nr. 6, 1996.

BIBLIOGRAFIE

TRATATE ȘI STUDII DE SPECIALITATE

Baron, T., E. Bijo, „Statistica teoretică și economică”, Ed. didactică și pedagogică, București, 1996;

Balaure, Virgil, „Marketing”, ediția a II-a, Ed. Uranus, București, 2005;

Butnaru, Ana, „Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri”, Ed. Fundația „România de Mâine”, București, 2004;

Bălan, Carmen, „Logistica”, ediția a III-a, Ed. Uranus, București, 2006;

Cetină, Iuliana, Raluca Bradabur, Mihaela Constantinescu, „Marketingul serviciilor (teorie și aplicații)”, Ed. Uranus, București, 2006;

Dobre, C., C. Negruț, „Marketing”, Ed. Intergraft, Reșița, 1997;

Dubois, P., A. Jolibert, „Marketing – teorie și practică”, Ed. Economică, Cluj-Napoca, 1993;

Florescu, C., „Marketing”, Ed. Marketer, București, 1992;

Foltean, Florin, „Marketing”, Ed. Brumar, Timișoara, 2000;

Jallais, J., J. Orsoni, A. Fady, „Marketing de la distribution”, Vulbert Gestion, Parigi, 1987;

Kotler, P., „Managementul marketingului”, Ed. Teora, București, 2005;

Kotler, P., G. Armstrong, H. Sauders, V. Wong, „Principiile marketingului”, ediția europeană, Ed. Teora, București, 2004;

Lambert, M. Douglas, „The Distribution channels Decision”, Hamilton, Ontario, 1978;

Lindon, D., „Le marketing”, Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981;

Negruț, C., „Marketing”, Ed. Brumar, Timișoara, 2001;

Niculescu, E., „Marketing modern. Concepte, tehnici, strategii”, Ed. Polirom, Iași, 2000;

Paina, N., D. M. Pop, „Politici de marketing”, Ed. Presa Universitară Clujeană, Cluj, 1998;

Papuc, Mihai, „Gestiunea forțelor de vânzare”, Ed. Universitară, București, 2010;

Patriche, Dumitru (coordonator), „Bazele comerțului”, Ed. Economică, București, 1999;

Pistol, Gh. M., „Bazele comerțului”, Ed. Fundația „România de Mâine”, București, 2004;

Pistol, Gh. M., „Marketing”, Ed. Fundația „România de Mâine”, București, 2004;

Prada, S., V. Negruț, „Marketing tradițional și marketing electronic”, Ed. Solness, Timișoara;

Purcărea, T., V. Ioan-Franc, „Marketing”, Ed. Expert, București, 2000;

Ristea, A. L., C. Tudose, V. Ioan-Franc, „Tehnologie comercială”, Ed. Expert, București, 1999;

Ristea, A. L., Th. Purcărea, C. Tudose, „Distribuția mărfurilor”, Ed. didactică și pedagogică, București, 1996;

Stern, W. Louis, „Marketing channels”, Ed. Prentice Hall, L. N. C., 1992;

Ștefănescu, Paul, „Bazele marketingului”, 1995;

Villani, Andrea, „Distribuția comercială în cadrul orașului și în teritoriu”, Ed. didactică și pedagogică, București, 1995;

Walters, C. Glenn, Blaise J. Bergiel, „Marketing Channels”, Glenview, 1982;

Zaharia, Răzvan, Anca Cruceru, „Gestiunea forțelor de vânzare”, Ed. Uranus, București, 2002.

ARTICOLE ÎN REVISTE ȘI STUDII DE SPECIALITATE

Heskett, J. L., „Logistic – Essentials to Strategy”, în „H. B. R.”, nr. 6, 1997;

Purcărea, Th., „Noi structuri de distribuția în contextul tendinței de mondializare a comerțului”, în „Monitorul comerțului românesc”, nr. 6, 1996.