Analiza Mixului Si Mediului de Marketing la S.c. Lulu Com S.r.l

CUPRINS.

INTRODUCERE

I. NOȚIUNI INTRODUCTIVE.

1.1 Aspecte definitorii ale marketingului.

1.1.1 Apariția și evoluția marketingului.

1.1.2 Definirea marketingului.

1.1.3Funcțiile marketingului.

1.2Piața legumelor și fructelor în România.

1.2.1 Volumul pieței.

1.2.2 Caracteristicile pieței .

1.2.3 Segmentarea pieței.

1.2.4Tendințele pieței.

1.3 Mixul de marketing

1.3.1 Locul mixului de marketing într-o întreprindere.

1.3.2 Componentele mixului de marketing.

II. ANALIZA ÎNTREPRINDERII SC LULU COM SRL.

2.1 Scurt istoric.

2.2Evoluția economică.

2.3Evaluarea mărfurilor.

2.4Facturarea mărfii.

III.ANALIZA MIXULUI ȘI MEDIULUI DE MARKETING.

3.1 Mixul de marketing(cei 4P)

3.2 Mediul de marketing

3.2.1Micromediul

3.2.2Macromediul

3.3Analiza SWOT

IV. CONCLUZII ȘI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL 1 – NOȚIUNI INTRODUCTIVE

1.1 Aspecte definitorii ale marketingului.

Conform definiției Asociației Americane de Marketing (AMA), marketingul este “procesul de planificare și de executare a activităților de concepere, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, produselor și serviciilor în scopul creării și menținerii unor relații care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale”.

1.1.1 Apariția și evoluția marketingului

Marketingul a apărut odată cu primele ființe umane. Dacă ne gândim la prima poveste din Biblie, o vedem pe Eva convingându-l pe Adam să muște din mărul interzis. Dar nu Eva a fost primul om de marketing. Șarpele a fost cel care a convins-o să-i promoveze lui Adam mărul.

În prezent, după atâția ani de tranzitie cuvântul marketing a devenit popular în aproape toate sferele de activitate din Romania. Într-un grup de antreprenori la lansarea întrebării ,, Ce este marketingul?” cu siguranță toți membrii pot da câte un raspuns, de multe ori diferit. Mulți vor da raspunsuri precum: ,, E studiul pieței” , ,,Arta de a vinde” , înseamnă să te faci cunoscut” , „Este una din funcțiile managementului” etc. Dar vor fi și persoane care vor face o formulare mai complexă care să le încadreze pe cele de mai sus, având și ceva în plus. Iar dreptatea este de partea tuturor. Pentru că marketingul reprezintă o știință foarte complexă, cu un grad de aplicabilitate foarte ridicat, care în mod cameleonic, își actualizează continuu metodologia și instrumentalul la cerințele timpului prezent. De-a lungul evoluției sale , acesta, și-a extins în permanența, în mod adaptiv, aria de acșiune, pornind de la secvenșionalitatea unui domeniu îngust până la o abordare sistematică.

“Marketingul apare tocmai ca o reacție față de procesul economic al separării tot mai pronunțate a producției de consum; el ia naștere ca rezultat al căutărilor tot mai stăruitoare pentru găsirea unor modalități eficiente de a reuni și coordona preocupările legate de producție cu cele de vânzarea produselor, de a le corela cu cerințele efective de consum” .

Din punct de vedere etimologic termenul de marketing provine de la „market” care înseamnă piață, și de la verbul „ to market” care reprezintă desfășurarea unei tranzacții pe piață. Acest termen a fost preluat fără traducere în toate limbile, dar de-a lungul timpului , s-au formulat diferite definiții în funcție de stadiul de evoluție al acestei noi discipline și de raporturile ei cu practica într-o anumită perioadă de timp.

La sfârșitul secolului XX majoritatea istoricilor făceau referire la trei perioade distincte de dezoltare ale marketingului, în anul 2006 se discută despre patru mari blocuri temorare, marcate de orientări specifice, respectiv: orientarea spre producție orientarea spre vânzări, orientarea spre piață si orientarea spre marketingul societal.

Tabelul 1.1. Etape ale dezvoltării marketingului

Sursa: Adaptat după Philip, Kotler ,,Managementul marketingului”, Editura Teora, București, 1997, pg 30-32

1.1.2 Definirea marketingului

Un specialist afirmă că numărul definițiilor marketingului este egal cu cel al cărților scrise. Marketingul este mai mult decât vânzare sau publicitate. Marketingul reprezintă o stare de spirit, o atitudine. Nu este vorba doar despre cum să vinzi un produs/serviciu și să generezi profit pentru compania pentru care lucrezi (sau pe care o ai). Este și despre cum să îți promovezi propria imagine, despre cum să vinzi o idee, o persoană, orice.

În funcție de complexitatea conținutului lor definițiile marketingului se grupează în:

A.Vechiului concept de marketing, acesta fiind considerat mijloc de vânzare și de promovare, prodecerea efectuandu-se fara a tine cont de cerintele pietei:

-„Presupune realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator ”(Asociația Americana de Marketing)

-„Reprezinta procesul de planificare și punere în practică a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuirii unor bunuri, servicii și idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela și obiectivele organizației.” (Asociația Americana de Marketing)

-„Reprezinta procesul de determinare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, în vederea distribuirii și vânzării pentru a obține un anumit profit” (E.F.L. Brech)

-„Reprezinta un întreg system de activități economice referitoare la programarea, prețurile, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali ”(W.J. Stanton)

-„Este o activitate cu totul nespecializată ce cuprinde întreaga afacere privită prin prisma rezultatului final, adică din punctul de vedere al consumatorului” (Baker, J.M).

-„Este funcția unică, distinctivă, a unei anumite întreprinderi” (Peter F. Drucker).

B.Noul concept de marketing ce pune accent pe nevoile consumatorilor:

-,,Este procesul prin care societatea pentru a-și satisface nevoile de consum, creează sisteme de distribuție, interacționând fărăconstrângeri tehnice (economice) și etice (sociale), înfăptuiesc tranzacțiile și fluxurile care determină împărțirea pieței, ducând la schimburi și consum” (Robert Bartels)

-„Reprezintă atât un ansamblu de activități îndeplinite de organizații, cât și un proces social, existand la nivel macro (dirijarea fluxului economic de bunuri și servicii de la producători la consumatori astfel încât oferta să acopere efectiv cererea) și micro (atingerea obiectivelor unei organizații, prin anticiparea nevoilor clientului și prin direcționarea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator) ”(E. Jerome, Mc Carthy și William D. Perreault Jr.)

-„Este procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea și satisfacerea în mod profitabil a necesităților clientului” (The Chartere Institute of Marketing, U.K.).

-„Reprezintă procesele de planificare și executare a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuției ideilor, bunurilor și organizațiilor” (American Marketing Association

-„Marketingul = satisfacerea cererii + obținerea de profit ”(A. Denner)

-„Este ansamblul de activități destinate facilitării și efectuării schimburilor” (Kotler)

-„Reprezintă legăturadintre nevoile societății și structura răspunsului industrial al acesteia” (Kotler)

-„Este activitatea umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului” (Kotler)

-„Este procesul prin care o organizație se racordează la piață într-un mod creativ, productiv și profitabil” (Kotler)

-„Este arta de a crea și satisface cererea într-un mod profitabil” (Kotler)

-„Consta in oferi bunurile și serviciile necesare la momentul și în locurile potrivite, la prețul adecvat, însoțite de activități de comunicare și promovare adecvate” (Kotler)

1.1.3Funcțiile marketingului

Rolul ce revine marketingului ia forma unor funcții generale precum cele date de profesorul Constantin Florescu :

1. Investigarea pieței, a nevoilor de consum și/ sau de utilizare. Această funcție este funcție premisă și este considerată unctul de plecare în orientarea întregii activități de marketing. Cu ajutorul studierii pieței se asigură fundamentarea tuturor deciziilor de marketing. Înformațiile obținute se referă la piețele prezente sau cele potențiale, la ansamblul nevoilor de consum, la motivația acestora, la comportamentul consumatorului, etc. Fără o bază de informații corespunzătoare asupra pieței , activitatea de marketing nu-și poate dovedi eficiența. În literatura de specialitate, studierea pieței, este cunoscută și sub numele de cercetare de marketing.

2. Adaptarea continuă a firmei la schimbările cerințelor și a mediului pieței pe care acționează, anticipând și chiar influențând, în sensul pe care-l dorește,astfel de schimbări. Această funcție mobilizează toate resursele firmei în vederea producerii și comercializării unor produse în concordanță cu cerințele consumatorilor. Atât supraviețuirea cât și prosperitatea întreprinderilor depind de cerințele mediului și de adaptarea la aceste cerințe.

3.Satisfacerea superioară a nevoilor de consum sau de utilizare. Funcția aceasta presupune producerea necesarului pentru consum, distribuția într-un mod adecvat a produselor și serviciilor, crearea posibilitătii de alegere conform preferințelor clientelei, lărgirea gamei de produse și influențarea gusturilor clienților în scopul creării de noi trebuințe. O întreprindere își poate mării șsansele de a-și forma o clientelă proprie, de a-și îmbunătății poziția față de concurență și de a-și mării cifra de afaceri cu cât reușește să satisfacă mai mult trebuințele pieței și să se adapteze la schimbările ei.

4. Maximizarea profitului. Pentru realizarea acestei funcții întreprinderea trebuie sa-și optimizeze structurile de producție și toate procesele economice ( producție, transport, depozitare și comercializare), care alcătuiesc fluxul complet producție-consum. Marketingul trebuie să asigure, după caz, informații îndeajuns de suficiente,criterii de evaluare, precum și alte elemente specifice pentru a aduce la înfăptuire această funcție.

1.2Piața legumelor și fructelor în Romania

Piața legumelor și fructelor reprezintă unul din cele mai importante sectoare ale economiei mondiale, acesta fiind mereu un domeniu al paradoxurilor. Insuficient exploatat, segmentul fructelor și al legumelor, care este evaluat la 50 de miliarde de euro, cu o producție de 80 de milioane de tone, reprezintă doar 18% din producția agricolă a Uniunii Europene.

În ciuda faptului că alimentația ecologică este promovată intens, datele furnizate de Organizația Mondială a Sănătății arată că în continuare, consumul de fructe și legume de la nivel european se află sub cantitatea recomandată de 400 de grame de persoană pe zi.

1.2.1Volumul pieței

Deși România are un potențial agricol ridicat , fiind a cincea mare piață din Uniunea Europeană din punct de vedere al suprafeței arabile, agricultura autohtonă are o productivitate redusă, lucru care se reflect automat și printr-o producție scăzută de legume și fructe. În perioada 2009-2013, România a produs în medie 3.700.000 de tone de legume și aproximativ 1.300.000 de tone de fructe anual. Anul trecut, România a produs 3.472.200 tone de legume și 1.279.300 de tone de fructe.

Potrivit datelor centralizate de Ministerul Agriculturii, România în perioada ianuarie-decembrie 2013 a importat aproximativ 900.000 de tone de legume și fructe, cu o valoare totală de 460.262 de euro și a exportat aproximativ 140.000 de tone de legume și fructe. Țara noastră a importat anul trecut 409.718 de tone de legume și 489.271 de tone de fructe. Conform datelor, 84,32% (345.469 tone) din cantitatea de legume importate și 78,53% din cantitatea de fructe (384.229 tone) au provenit din cadrul Uniunii Europene. Legumele importate din alte țări au reprezentat doar 15,68% (64.248 tone) din totalul importat, iar fructele 21,47% (105.041 tone). În ceea ce privește exporturile, numărul cantităților este semnificativ mai mic, în 2013 Român aproximativ 1.300.000 de tone de fructe anual. Anul trecut, România a produs 3.472.200 tone de legume și 1.279.300 de tone de fructe.

Potrivit datelor centralizate de Ministerul Agriculturii, România în perioada ianuarie-decembrie 2013 a importat aproximativ 900.000 de tone de legume și fructe, cu o valoare totală de 460.262 de euro și a exportat aproximativ 140.000 de tone de legume și fructe. Țara noastră a importat anul trecut 409.718 de tone de legume și 489.271 de tone de fructe. Conform datelor, 84,32% (345.469 tone) din cantitatea de legume importate și 78,53% din cantitatea de fructe (384.229 tone) au provenit din cadrul Uniunii Europene. Legumele importate din alte țări au reprezentat doar 15,68% (64.248 tone) din totalul importat, iar fructele 21,47% (105.041 tone). În ceea ce privește exporturile, numărul cantităților este semnificativ mai mic, în 2013 România exportând doar 85.146 de tone de legume și 54.830 de tone de fructe.

O altă problemă cu care se confruntă piața de legume și fructe din România este reprezentată de consumul scăzut. Organizația ONU pentru Agricultură și Alimentație semnala în 2010 că în România, furnizarea de fructe și legume destinate consumului se situată sub 80 kg /persoană /an, adică sub 220 g / persoană/ zi, fiind la cel mai redus nivel din Europa. Potrivit datelor furnizate de Ministerul Agriculturii, în perioada 2009-2012, consumul mediu anual de legume pe cap de locuitor a fost de 182 de kg, iar cel de fructe de doar 69 de kilograme pe an.

1.2.2Caracteristicile pieței

Oferta legumelor și fructelor de pe piața românească poate fi clasificată în două categorii: producția autohtonă și importuri. În cazul ofertelor de legume și fructe românești se pot observa două etape de vârf: sezonul de vară și cel de toamnă, pe când producția de import are ca și perioade de vârf iarna și primăvara.

Vânzarea legumelor și a fructelor nu au un caracter uniform pe parcursul anului, acestea prezintă un caracter sezonier pronunțat. În gerneral aceste produse sunt consumate cu preponderență în sezonul cald, perioadă în care , comparat cu lunile de iarnă, se înregistrează creșteri de 70-80%. Începând din luna mai consumul de procentul consumului de legume din producția autohtonă reprezintă 60% . Ponderea cea mai mare , în această perioadă, fiind reprezentată de castraveți, roșii, verdețuri și varza timpurie. Prețurile relativ mai mici susțin creșterea consumului de legume și fructe în această perioadă.

Analiștii consideră că piața românească are tendințe de orientare a consumului către legumele și fructele produse pe plan local, acestea fiind considerate cu un gust mai natural.

În ultima perioadă se poate observa o schimbare a mentalității românilor în ceea ce privește comportamentul de cumpărare și de consum al legumelor și fructelor, cumpărătorul fiind mai dispus să plătească mai mult pentru un produs de calitate și în același timp acesta este deschis față de produsele noi și excentrice. Deși românii erau cunoscuți pentru tradiționalismul lor, în ultimii ani a crescut consumul de anumite specialități cum ar fi salata eisberg, sparanghel, varza chinezească, roșii cherry, andive. Această creștere se datorează atât creșterii puterii de cumpărare, emanciparea gusturilor clienților cât și dezvoltării segmentului gastronomic.

În acest segment al pieței două dintre categoriile , cele mai întalnite, de cumpărători sunt : cei care dispun de un buget redus care sunt în căutarea unor produse ieftine, unde aspectul nu primează și consumatorii cu un buget mare pentru care contează doar să primească un produs impecabil

1.2.3Segmentarea pieței.

Piața românească de legume și fructe proaspete este divizată în trei segmente principale, acestea fiind: segmentul comerțului cu amănuntul, segmentul HORECA și segmentul industriei prelucrătoare. Cotele acestor segmente sunt repartizate în felul următor: 50% din volumul vânzărilor este reprezentat de segmentul comerțului cu amănuntul, 30% segmentul HORECA și 20% segmentul industriei prelucrătoare.

Sectorul comerțului cu amănuntul este alcătuit din trei grupe: comerțul modern reprezentat de marile lanțuri de magazine, comerțul tradițional reprezentat de magazinele individuale și piețele agricole. Toate cele trei grupe reprezintă canale importante în vânzarea de legume și fructe proaspete. În funcție de sezon este schimbată și ponderea acestor canale. Astfel în ceea ce privește piețele, acestea dețin o pondere mare în vânzări în perioada de vară-toamnă , fiind un canal foarte important în vânzarea produselor autohtone. Lanțurile de magazine comercializează aproximativ 70% fructe și legume care provin din import, cauza fiind prezența cerințelor deja stabilite din aceste lanțuri față de calitatea produselor din toate punctele de vedere( aspectul, calibrarea, ambalarea, disponibilitatea permanentă a produselor oferite precum și gama de produse completă ). De cele mai multe ori aceste cerințe nu pot fi asigurate de producătorii locali . În extra sezon ponderea lanțurilor de magazine ,in ceea ce privește vânzările de legume și fructe proaspete, crește considerabil. Comerțul tradițional ,care este reprezentat în principal de magazinele individuale, nu reprezintă un rol important momentan in comerțul cu fructe și legume. Principala problemă fiind atât spațiile mici de care dispun pentru expunerea produselor cât și condițiile de stocare.

În ultimii ani sectorulu HORECA are o importanță din ce în ce mai mare , consumul în afara casei mărindu-se odată cu creșterea veniturilor populației, mai ales în rândul persoanelor active sau în cadrul famiilor fără copii unde ambii parteneri au locuri de muncă. Acest segment include de asemenea cantinele și unitățile instituționalizate precum penitenciarele, școlile, spitalele și universitățile. Printre principalele produse comercializate în cadrul acestui sector se află salatele, legumele de bază precum și câteva specialități cum ar fi conopida, andivele, etc . În ceea ce privește livrarea produselor se face atât direct cât și prin intermediul rețelelor cash&carry . Vânzarea către unitățile instituționalizate se face în general prin intermediul licitațiilor.

Segmentul industriei prelucrătoare este un important „consumator” de legume și fructe proaspete atât locale cât și de import, mai ales când volumul producției autohtone nu este suficient de mare. Din multiple cauze ponderea acestui semgent diferă de la an la an, principalele cauze fiind reprezentate de : prețuri mari la materia primă necesară care poate conduce la un prețul mai mare al produselor finite; lipsa de materie primă determinată de condițiile climatice nefavorabile. În aceste cazuri de cele mai multe ori întreprinderile din acest sector apelează la importuri , devenind un cumpărător important pentru producătorii externi, fie recurge la micșorarea volumului de producție în cazul in care oferta externă nu corespunde cu cerințele. Acest segment se caracterizează prin gradul înalt de concentrație, existând câteva întreprinderi mari care dețin o pondere importantă pe piață din punctul de vedere al volumului de producție și al achizițiilor materiale.

1.2.4Tendințele pieței.

Atât calitatea cât și volumul fructelor și legumelor sunt direct dependente de condițiile climatice. În ultima perioadă secetele și ploile din abundență au influențat în mod negativ producția unor anumite categorii de fructe și legume, aceste fluctuații sunt dificil de prezis și au influență directă asupra prețurilor și a importurilor. De asemenea productivitatea scăzută determinată de sistemul slab de irigații, lipsa unei organizării producătorilor locali în asociații profesionale, investițiile suficiente în sectorul acesta vor duce la declinul producției autohtone, în acest fel fiind favorizate imoprturile.

Studiile comportamentului consumatorului arată ,în ceea ce privește tendințele de consum, schimbări majore determinate de următorii factori :

-Structura populației în schimbare, se înregistrează o creștere destul de rapidă a numărului de persoane vârstnice și o micșorare vizibilă a numărului persoanelor tinere

-Diminuarea numărului persoanelor în familii din cauza numărului mic de copii , numărul famiilor de o persoană este în creștere, făcând acest grup foarte important în vizorul furnizorilor de produse alimentare.

-Majorarea veniturilor populației influențează sitlul de viață și preferinșele de consum. Deși veniturile sunt în creștere piața românească de produse alimentare devine din ce în ce mai competitivă atingând nivelul de saturație, iar dinamica vânzărilor va fi determinată în cea mai mare parte de direcționarea consumatorilor către produse noi.

În privința preferințelor alimentare și nutriționale se remarcă următoarele tendințe:

-Siguranța produselor, consumul produselor alimentare nu trebuie să aibă nici un risc pentru sănătate

-Alimente sănătoase, produsele alimentare trebuie sa aibă un conținut redus de sare ,zahăr și grăsimi.

-Consumul de fructe și legume proaspete, datorită vitaminelor și antioxidanților pe care aceste produse le conțin interesul față de acestea este în creștere, presupunându-se ca au proprietăți de prevenire a bolilor cardiace și a cancerului.

-Conveniența, cererea de produse semipreparate este în creștere pentru că populația devine din ce în ce mai activă din punctul de vedere al angajamentului lor în câmpul muncii și din punctul de vedere al vieții sociale.

Președintele Comisiei Prezidențiale pentru Politici Publice de Dezvoltare a Agriculturii, Valeriu Steriu, a făcut analiza SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunități, amenințări) a agriculturii românești. Aceasta poate fi gasită la ANEXA nr 1 .

1.3Mixul de marketing

Iacob Catoiu și V. Balaure evidențiau la începutul acestui deceniu câteva tendinte apărute in economia tărilor dezvoltate in marketing-mix care astăzi sunt tot mai evidente . Prețul capată un rol tot mai mare in realizarea echilibrului cererii cu oferta , aceasta relație de feeb back între preț, cerere oferta devine foarte important în condițiile în care resursele sunt tot mail imitate in raport cu nevoile, reducerea relativă a puterii de cumparare, produce schimbari radicale în stilul de viată al oamenilor, în comportamentul lor de cumparare și de consum. Produsele cu prețuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în randul segmentelor de consumatori, o asemenea tendință este tocmai efectul scăderii relative a puterii de cumpărare, in acțiunile promotionale, accentual cade pe acțiunile de informare a consumatorilor, aceasta nu înseamnă că se renunță la manipularea consumatorului prin reclamă și celelalte forme de promovare. Sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuție și formele de vânzare directă, iar autoaprovizionarea se extinde. Distribuția inversă cunoaste dimeniuni deosebite , aceasta contribuind la reutilizarea resurselor și la creșstera rolului serviciilor de întretinere si reparații.

1.3.1 Locului mixului de marketing in activitatea unei intreprinderi

Implementarea unei strategii de marketing într-o întreprindere este un proces dificil, care se realizează prin acțiuni practice, acestea trebuie să reflecte viziunea organizației cu privire la modalitățile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noțiunea de mix de marketing.

Elementele ce pot fi folosite de mixul de marketing pentru a influența cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, sunt : produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului. Aceste variabile controlabile de către organizație, cunoscute și sub numele de cei “4P” au rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.

Mixul de marketing reprezintă o anumită structură de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea și integrarea în diverse proporții într-un program de marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor organizației într-o perioadă determinată.

Specialiștii apreciază că mixul de marketing este “unul dintre cele mai vechi și mai utile concepte de marketing… elegant prin simplitatea lui”, atribuit lui Niel Borden, de la Harvard Business School, care recunoaște că a împrumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard Business School – James Cullinton. El identifică inițial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se acționează asupra pieței în mod coerent și unitar: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare personală, publicitate plătită, promovarea vânzărilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vânzare, manipulare sau logistică și cercetarea de marketing.

Eugen McCarthy simplifică modelul la nivelul celor patru instrumente esențiale: produs, preț, plasare, promovare, acceptate de toată lumea sub formula de cei “4P” (Product, Price, Place, Promotion), utilizate și astăzi cu succes atât în teorie cât și în practică. În ultima vreme, numeroși sunt cei care apreciază ca insuficientă combinarea celor patru variabile.

Alții subliniază rolul personalului ca variabilă de importanță esențială care trebuie adăugată celorlalte patru elemente“clasice”.

Cei “4P” reprezintă variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea obținerii unui impact maxim atât asupra pieței cât și a consumatorului și reflectă modul în care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor dorite.

Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită”

1.3.2 Componentele mixului de marketing (Cei 4P)

Politica de produs

Politica de produs este conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață. Evident că politica de produs trebuie să servească scopurilor activităților economice ale firmei, respectiv să ajute la generarea de vânzări și profit din partea firmei.

Din punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica de produs ar trebui să aibă următoarele scopuri:

1. să contribuie decisiv și concret la alocarea de resurse pentru dimensionarea adecvată a structurii mărfurilor comercializate, precum și a structurii de producție a firmei;

2. să contribuie la creșterea capacității concurențiale ale firmei, precum și la consolidarea poziției firmei în cadrul pieței sau pe anumit segment de piață, cucerirea de noi piețe sau de noi segmente de piață;

3. să contribuie la o mai bună satisfacere a cerințelor și necesităților consumatorilor;

4. să asigure un grad ridicat de mobilizare și folosire a potențialului uman, material și financiar pentru realizarea performanțelor fixate de firmă,performanțele economico-financiare;

5. să contribuie la realizarea altor obiective de marketing, cum ar fi; stabilirea stocului de mărfuri, creșterea vânzărilor și a cifrei de afaceri, diminuarea riscurilor.

Ciclul de viață a produsului reprezintă timpul cuprins între momentul lansării produsului și cel al retragerii lui definitive de pe piață. Astfel curba vânzărilor și al profitului înregistrat de un produs lansat pe piață nu este liniară sau constantă, ea variind într-un sens crescător și descrescător de-a lungul timpului. Majoritatea specialiștilor în marketing consideră curba de viață a produsului fiind delimitată în 4 mari faze și anume:

1) Faza de lansare a produsului caracterizează perioada de producere și lansare pe piață a produsului.

2) Faza de crestere caracterizeaza creșterile relativ rapide al volumului de vânzări și al profitului înregistrat de pe urma comercializării produsului. Dacă în prima etapă a fazei, vânzările au un trend ascendent rapid, în cea de a 2 etapă creșterea este mai lentă.

3) Faza de maturitate se caracterizează prin faptul că majoritatea consumatorilor și clienților potențiali ai produsului se transformă în consumatori efectivi. Dacă la începutul fazei încă volumul vânzărilor mai crește lent, la sfârșitul fazei vânzările încep ușor să scadă.

4) Faza de declin se caracterizează, în principal, prin faptul că volumul, respectiv cererea pentru produs scade destul de repede. Practic această fază constituie, în fapt, etapa de deces a produsului.Cererea pentru produs scade și vânzările și profitul firmei pentru acest produs scad, face ca fabricația produsului să fie nerentabilă.

În domeniul politicii de produs orice întreprindere trebuie să-și stabileasca o anumita atitudine, pe care trebuie sa o manifeste consecvent in scopul satisfacerii conditiilor eficiente in legatura cu produsul. Strategia trebuie sa fie subordonata strategiei de piata. Se pot adopta si alternative strategice cum ar fi :

Strategia stabilitatii gamei de produse – intreprinderea urmareste să-și consolideze pozitia pe piata prin produsele pe care le aduce, cu o ritmicitate ce reflecta cerintele pietei, astfel intreprinderea isi consolideaza gama sortimentala.

Strategia restrangerii gamei de produse – intreprinderea urmareste sa actioneze in directia simplificarii structurii sortimentale, isi concentreaza eforturile pe unul sau mai multe produse, ea va elimina liniile de fabricatie ale produselor cu uzura morala.

Strategia diversificarii gamei de produse – prin multiplicarea tipodimensiunilor produsului in cauza, a nuantelor coloristice, ambalajelor ; se poate realiza: pe verticala, prin cresterea in profunzime a gamei; pe orizontala, prin marirea numarului liniilor sortimentale; pe laterala, o dezvoltare a gamei produselor in directii conexe structurii de baza.

Strategia diferentierii unui produs in cadrul gamei de fabricatie urmareste detasarea acestuia in cadrul unei structuri sortimentale date prin dobandirea de catre produsul respectiv a unor caracteristici intrinseci sau prin sporirea serviciilor ce insotesc produsul respectiv.

Strategia perfectionarii produselor urmareste imbunatatirea periodica a parametrilor calitativi ai produselor; prin aceasta strategie nu se urmareste castigarea de noi segmente de consumatori, ci pastrarea celor actuale.

Strategia innoirii gamei de produse, se recomanda a fi adoptata in faza de maturitate, inlocuind produsele “imbatranite” cu altele noi, superioare calitativ; urmareste sa preia consumatorii produsului eliminat de catre noul produs.

Politica de pret

În opinia majorității specialiștilor, prețul sau politica de preț a firmelor, ocupă un loc foarte important. Deși prețul poate fi considerat ca fiind o componentă a produsului (luand in vedere ca fiecare produs are un pret distinct ), din punctul de vedere al marketingului, prețul constituie un element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se datorează și faptului că prețul poate fi considerat ca elementul care face legătura și conexiunea cea mai clară dintre produs și piață, respectiv între cerere și ofertă. Este suficient ca unul dintre variabilele menționate mai sus să se modifice pentru ca prețul să varieze și el semnificativ. Este foarte bine știut că un produs poate crea valoare prin intermediul prețului , însuși Kotler spunând : “Pretul este singurul element al mixului de marketing care creează valoare , restul producând costuri” . Din punct de vedere conceptual, prin preț se înțelege totalitatea valorilor materiale și nemateriale pe care suntem dispuși să le dăm (plătim) în schimbul unor produse sau servicii.

Din punct de vedere economic și social, prețul are o dublă valoare și anume:

1. Pentru clienți prețul reprezintă atât contravaloarea unei achiziții (suma de bani pe care este dispus să o plătească), cât și o măsură a așteptărilor oferită de beneficiile

produsului.

2.Pentru întreprindere, prețul constituie principala metodă de acoperire a cheltuielilor , obținere a veniturilor și implicit al profitului.

Dacă indiscutabil, prețul constituie unul dintre elementele principale ale mixului de marketing, comparativ cu restul componentelor mixului de marketing (produs, promovare, distribuție), acesta comportă aspecte și situații extrem de complexe. Pe de o parte, prețul nu poate fi considerat pe deplin o variabilă controlabilă de firmă, iar pe de alta parte nu constituie o variabilă care este străină de controlul firmei. Acest caracter dual este imprimat, după opinia specialiștilor în marketing, de o serie de factori cum ar fi:

1.Rapotul dintre cerere și oferta;

2. Costul;

3. Alți factori (concurenta, perceptia cumparatorului; membrii canalului de marketing).

Marketerul va decide care va fi politica de pret pentru fiecare produs sau linie de produs, întocmind o asa numita lista de preturi. Lista de preturi cuprinde atât preturile de baza pentru produsele propuse, cât si reduceri de pret, întelegeri speciale, împrumuturi si vânzari în rate, diverse metode utilizate pentru a atrage cât mai multi cumparatori.
Fiecare din aceste optiuni legate de pret pot fi practicate în mai multe variante. De exemplu, reducerile de pret se pot manifesta astfel: 
-vânzarea unor cantitati mai mari la un pret mai mic;
-reduceri pentru anumite perioade de timp; 
-reduceri pentru anumite zone;
-reduceri pentru plata imediata.

Bonificatiile reprezinta o alta categorie de reduceri ce cuprind bonificatiile functionale (acordate intermediarilor pentru efectuarea unor servicii suplimentare de natura depozitarii, transportului etc.) si bonificatiile trade-in (reducerea pretului produsului nou daca la cumparare este predat produsul vechi).

Pretul final al unui produs poate contine si elemente suplimentare, de crestere a pretului de baza, generate de oferirea unor garantii suplimentare sau a unor optiuni si servicii preferentiale.

Politica de distributie

În viziunea marketingului modern, distribuția este un concept complex ce reflectă: procesul circuitului fizic al mărfurilor, relațiile ce apar pe piață și ansamblul activităților ce marchează trecerea de la producător la consumator al produselor, incluzând în mod concret: traseul ce-l parcurge marfa până la consumatorul final; canalul de distribuție; operațiunile economice care marchează trecerea succesivă până la intrarea în consum (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație, etc.); distribuia fizică sau logistica; aparatul tehnic ce realizează operațiunile (rețea de unități, dotare, personal).

În general, atunci când ne referim la conceptul de distribuție avem în vedere 3 aspecte la care se referă acest concept și anume:

1. drumul, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de la producător la client (consumator);

2. operațiunile care se desfășoară sau care sunt implicate pe toată durata deplasării mărfii de la producător la client (încărcare, manipulare, descărcare, depozitare);

3. baza tehnico-materială necesare operațiunilor specifice distribuției.Prin urmare, rolul și scopul principal al activităților de distribuției este de a găsi calea cea mai potrivită (optimă) de a oferii o marfă (produs/serviciu), persoanei care are nevoile de ea, la momentul și locul potrivit.

De asemenea, prin distribuție se realizează atât transferul fizic al mărfii, cât și transferul juridic al dreptului de proprietate asupra acesteia.

Din punctul de vedere al modului de stabilire a structurii canalului de distribuție, problema care se pune vizează analiza și găsirea persoanei (juridice sau fizice) care să îndeplinească cu succes următoarele activități:

Distribuția fizică – poate fi considerată una dintre cele mai importante activitati a unui canal de distribuție și reprezintă totalitatea activităților legate de deplasarea mărfurilor (încărcarea/descărcatul,depozitarea și manipularea pe durata transportului,descărcatul/reîncărcarea), stabilirea unui itinerar optim de transport și a unei modalități concrete de transport (camion, autoturism, avion,etc.), precum și cele privind anumite activități conexe deplasării (recepția, manipularea, stocarea – depozitarea, sortarea, preambalarea, condiționarea, etc.)

Comunicarea informațiilor – aceste activități includ preponderent activități legate de realizarea schimbului de proprietate a produselor (activități de vânzare – cumpărare), respectiv activități legate de informarea producătorului și al clientelei

Activități conexe distribuției – aceste se referă la activitățile care facilitează procesul de distribuție. În această categorie de activități intră activități de întreținere, reglare și reparație (punct de service în perioada de garanție și postgaranție), activități de oferire a pieselor de schimb și consumabile, activități de instruire personal, activități de acordare sau facilitare de credite, activități de negociere, activități de asumarea riscului (polițe de asigurare).

Rolul distribuției de asigurare neîntreruptă a fluxului de produse către consumator, constă în  :

–         realizarea unei corelații optime între cerere și ofertă, exercitând o influență activă asupra producției pe baza cunoașterii cererii consumatorilor (a celei în prealabil formulate, de pildă prin comenzi);

–         deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea rațională a fluxului fizic al mărfurilor;

–         asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea mișcării mărfurilor și atenuarea oscilațiilor sezoniere;

–         realizarea minimului rațional de cheltuieli pentru punerea la dispoziția consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suportă.

O strategie de distribuție, la modul general, implică construirea canalelor de distribuție, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărui tip de produse, stabilirea logisticii și al resurselor implicate, dimensionarea stocurilor pe fiecare canal de distribuție. Din punctul de vedere al strategiilor de distribuție, acestea se pot clasifica după mai multe criterii și anume:

1. În funcție de dimensiunea canalului de distribuție o intreprindere poate alege sa realizeze:

– distribuția directă (producător – consumator) -Acest sistem este mai putin utilizat, îndeosebi în perioada actuala, preferându-se apelarea la sistemele de distributie cu intermediari (specializate, sau indirecte).

– distribuția prin canale scurte ( cu o singură verigă intermediară) – se refera la prezenta unui singur intermediar (o societate, o firma specializata) in exportul sau importul unor produse.

– distribuție prin canale lungi (cu mai multe verigi intermediare) – sunt specifice circuitului cu mai multi intermediari. Ei pot fi exportatori, importatori, en-grossisti, detailisti. Acestea se refera in general la bunurile de larg consum.

2. În funcție de amploarea distribuției exista:

– distribuția intensivă – producătorul își distribuie marfa în cât mai multe puncte de desfacere, în cât mai multe magazine.

– distribuția selectivă – producătorul își distribuie marfa numai prin anumiți intermediari, intermediarii selectați după anumite criterii de performanță, capacitate de vânzare, compatibili cu imaginea firmei producătoare și cu imaginea produsului în rândul clienților potențiali.

– distribuția exclusivă – producătorul își desface marfa prin intermediul unui singur intermediar, sau un număr extrem de redus de intermediari, pentru o anumită zonă geografică.

Un ultim element de diferențiere a strategiei de distribuție îl reprezintă logistica mărfurilor. Modalități concrete prin care întreprinderea este angrenată în procesul mișcării fizice a produselor delimitează așa numitele „strategii logistice” , acestea fiind metodele prin care întreprinderea realizează activitățile componente ale distribuției fizice. Ca un exemplu, pentru transport , una din componentele importante ale logisticii, principalele decizii strategice vizează: costul fiecărei modalități de transport, rapiditatea livrării, frecvența livrării, accesibilitatea ( din punct de vedere teritorial), siguranța transportului. Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modalități de transport este prezentată in ANEXA nr

Politica de promovare

Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoționale în mixul de marketing se justifică prin rolul important și decisiv pe care acțiunile promoționale le au în procesul de vânzare a produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comportă aceste acțiuni. În condițiile economice contemporane, a concurenței acerbe manifestată pe toate piețele de desfacere, absența sau lipsa acțiunilor și a politicilor de promovare conduce la apariția unor riscuri și dificultăți în asigurarea unei vânzări eficiente și eficace de produse/servicii. Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înțelege ansamblul activităților și proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui pe piață, respectiv a stimula vânzările.

Specialistii scolii romanesti de marketing consideră că activitățile promoționale se pot grupa în funcție de natura și rolul lor în următoarele acțiuni:

1.Publicitatea in general, cuprinde totalitatea acțiunilor care au ca scop prezentarea indirectă (nepersonală), verbal și vizual, a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, brand sau firmă.

2. Promovarea vânzărilor in general, prin termenul de promovare a vânzărilor, se înțelege totalitatea tehnicilor și acțiunilor destinate a stimula, impulsiona și crește volumul vânzărilor de produse și servicii.

3.Utilizarea mărcilor este un instrument promoțional extrem de eficient, și se fundamentează pe specularea aspectelor emoționale ale consumatorilor. Mai precis, această tehnică se bazează pe promovarea procesului de loializare a clienților pentru un anumit produs sau firmă care, prin anumite caracteristici, se poate diferențea de restul produselor.

4.Manifestări promoționale reprezinta una dintre instrumentele (tehnicile) frecvent folosite în promovarea produselor sunt cele legate de participarea la manifestări cu caracter expozițional – târguri și expoziții. Participari la activități de tipul "târguri și expoziții", pot juca atât un rol promoțional cât și un rol de promovare a vânzărilor

5. Forțele de vânzare reprezinta un grup de reprezentanți ai firmelor, investiți cu competențe în cea ce privește vânzarea produselor. Practic, grupul de angajați care compun forța de vânzare, prin întâlnirile directe (față în față) cu potențialii clienți, încearcă să îi determine pe aceștia să cumpere.

Principalele criterii ce ar putea fi folosite în alegerea unei strategii promoționale de către întreprindere sunt: obiectivele urmărite a fi atinse prin intermediul activității promoționale, rolul activității promoționale, atitudinea față de structura pieței, frecvența de desfășurare în timp, precum și modalitatea de organizare a activității promoționale.

Cea mai cuprinzătoare clasificare imparte strategiile promotionale în:

– Strategia push (de împingere) presupune ca marketerul să promoveze produsul doar către urmatorul participant la procesul de distribuție, care va continua această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție pâna ce produsul va fi promovat direct potentialilor clienți. 
– Strategia pull (de tragere) implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piața de consum, direcționate către utilizatorul final cu menireade a-l face pe acesta să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urmă să comande produsele la producatori.

CAPITOLUL II. . ANALIZA ÎNTREPRINDERII SC LULU COM SRL.

2.1Scurt istoric al societatii

S.C. LULU COM SRL este societate comercială cu răspundere limitată și iși desfășoară activitatea in conformitate cu prevederile legislației in vigoare, fiind persoană juridică romană.

Societatea a fost inființată in baza legii 31/1990.

Durata de funcționare a societatii este pe timp nelimitat incepând cu data înmatricularii la Oficiul Registrului Comerțului . La data inregistrării la Oficiul Registrului Comerțului ,societatea a avut sediul in Voluntari,șoseaua Afumați nr. 8b. Actualmente , societatea are sediul in comuna Afumați, județul Ilfov, strada Linia de Centura Dreapta nr.92,Stand 19, Lot 2

Numarul de înmatriculare la Oficiul Registrului Comerțului :J23/10177/1999

Codul de înregistrare fiscala : RO12506258

Domeniul principal de activitate al societații este cod CAEN -4631-COMERȚ CU RIDICATA AL FRUCTELOR ȘI LEGUMELOR PROASPETE

În actul constitutiv au mai fost enumerate urmatoarele activitați , ca elemente aparținand comerțului cu ridicata :

-comerțul cu ridicata al cărnii si mezelurilor;

-comerțul cu ridicata al produselor lactate, ouălelor, uleiurilor și grăsimilor comestibile;

-comerțul cu ridicata al băuturilor;

-comerțul cu ridicata al tutunului ;

-comerțul cu ridicata al zaharului, ciocolatei și al produselor zaharoase;

-comerțul cu ridicata cu cafea , ceai,cacao și condimente;

-comerțul cu ridicata, specializat al altor produse alimentare;

-comerțul cu ridicata ,nespecializat de produse alimentare, băuturi și tutun;

-importul si exportul produselor enumerate mai sus;

În anul 2008 , actul constitutiv a fost completat lărgindu-se gama de activitați posibil de desfășurat.Astfel au fost incluse activitați de :

-prelucrare si conservare a produselor alimentare;

-producția de băuturi răcoritoare si ape minerale;

-comerț cu autovehicule ușoare( suv 3.5tone)

-comerț cu amanuntul în magazine nespecializate, cu vanzarea predominantă de produse alimentare ,băuturi si tutun;

-comerțul cu amănuntul al produselor nealimentare;

-comerțul cu amănuntul al produselor farmaceutice, in magazine specializate;

-agenții imobiliare;

-administrarea imobilelor pe bază de comision, etc.

Capitalul social al firmei subscris si vărsat la data inființarii a fost de 200 lei , divizat in 20 de părți sociale in valoare de 10 lei fiecare.

Capitalul social a fost majorat in doua etape:

-la 10.000 lei ,in anul 2002,divizat in 100 părti sociale a câte 100 lei fiecare ;

-la 40.000 lei , in anul 2003, divizat in 100 părti sociale a câte 400 lei fiecare

Aportul in numerar la capitalul social a fost vărsat integral la data constituirii societații și la data majorării capitalului social.

Majorarea capitalului social a fost hotărâta de domnul Ekmekci Turan.Această majorare se poate face și din:

-aporturile la capital a eventualilor asociați noi;

-diferențe favorabile din reevaluarea patrimoniului social;

-rezerve legale;

-profit.

Reducerea capitalului social poate fi hotărâta numai de asociat ,în limitele prevăzute de lege.

Obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociatul răspunzând numai pâna la concurența capitalului social.

Administrarea societații este exercitată de asociatul unic EKMEKCI TURAN, având drepturi depline de administrare.Domnul EKMEKCI TURAN este cetațean turc. În anul 2009 a obținut și cetațenia română. Administratorul reprezintă societatea în relatiile cu terțe persone fizice sau juridice, angajează și concediază personalul.

Scopul constituirii societații este profitul.Asociatului îi revin toate beneficiile societații și suportă pierderile acesteia.

De la data înregistrării la Oficiul Registrului Comerțului si până in prezent , S.C. LULU COM SRL a desfășurat activitate numai in domeniul comerțului cu ridicata al legumelor și fructelor proaspete.

Încă din primii ani de activitate , societatea importă legumele si fructele din Turcia și le vindea pe piața românescă. Mărfurile erau aduse cu TIR-uri,firma se supunea formalitaților vamale si intra in posesia mărfurilor după plata taxelor vamale impuse de autoritațile române.

Printre clienții tradiționali ai firmei se află și marile magazine de tip: SEL-GROS, CARREFOUR, REAL ,etc.

Societetea își desfășoară activitatea pe tot parcursul anului. Totuși , cea mai intensa activitate o desfășoară in perioada sărbatorilor de iarnă, perioadă în care se vând cu preponderența fructe de sezon,respectiv citrice.

Prețul practicat este cel al pieței , societatea se adaptează evoluției prețurilor în funcție de sezon. Astfel, în perioada de iarnă , când concurența cu produse indigene este mai mica , prețurile sunt mai ridicate. În perioada de vară, când apar fructele și legumele românești și nu este sezon pentru citrice ,prețurile scad. De altfel și evoluția cifrei de afaceri urmează aceasta curbă .Evolutia cifrei de afaceri este determinată și de volumul vânzărilor care scade în perioada de vară.

2.2 Evolutia economica a SC LULU COM SRL

S.C.LULU SRL a achiziționat , de la infiintare si pâna în prezent active imobilizate necesare desfășurării in bune conditii a activitații ,respectiv: bascule electrice, stivuitoare, platformă electronică , autoturism,etc.In tabelul de la anexa 1 acestea sunt evidențiate la valoarea neta(valoare bruta minus amortizare).

Activele circulante sunt reprezentate de stocuri, creante si disponibil in casă și bănci.

Pondere cea mai mare ,in cadrul acestora o dețin creanțele.În anul 2012, ponderea acestora era de 85.09%, iar în anul 2013, de 81.47%.Acest lucru se datorează vânzărilor de valori mari in ultimele luni ale anilor și imposibilitații recuperării sumelor păna la sfârșitul acestora.

Capitalurile proprii au avut o evoluție ascendentă până in anul 2012 când au scăzut cu 32.79% fată de anul precedent. Scăderea capitalurilor proprii s-a datorat evoluției diferită a marjei brute a profitului care a avut urmatoarea evoluție :

De asemenea au influențat negativ și cheltuielile generale ale firmei.

Evoluția rentabiltății profitului brut raportată la cifra de afaceri este următoarea :

Rentabilitatea profitului a fost suficient de cuprinzătoare pentru asigurarea acoperirii cheltuielilor firmei și obținerea profitului.

Numărul mediu al salariatilor în anii analizați a fost următorul:

2.3 Evaluarea marfurilor

Pentru calculul costului de aprovizionare al mărfurilor vândute , se adaugă la costul de aprovizionare al stocului inițial de mărfuri, valoarea mărfurilor achiziționate în cursul perioadei de gestiune evaluate la cost de achiziție,sumă din care se deduce stocul final de mărfuri evaluat la cost de achiziție.

În activitatea sa S.C. LULU COM SRL utilizează prețul cu ridicata ,care reprezintă prețul de cumpărare de către societate.

La livrarea mărfurilor percepe un adaos comercial care este cuprins între 0-200 %.

La data intrării în societate mărfurile se evalueza la cost de achiziție ,urmare a negocierii cu furnizorii.

La inventar se face la valoarea actuală care se numește valoare de utilitate.Având în vedere că legumele și fructele sunt perisabile ,se stabilește și gradul de depreciere ,o parte din mărfuri nefiind utilizabile.

Conform legislației în vigoare există o limită admisă care este recunoscuta ca și cheltuiela .Tot ce depășește acest procent prestabilit este cheltuiela cu mărfurile pe riscul comerciantului ,fără ca statul să recunosca deductibilitateta acestora.

La închiderea exercițiului se face o evaluare bilanțieră cu ocazia întocmirii situațiilor financiare anuale,respectându-se principiul prudenței prin compararea valorii de inventar cu valoarea contabilă.

Prin comparația dintre valoarea de inventar și valoarea de intrare se disting două posibilități:

-Valoarea de inventar> Valoarea de intrare,caz în care mărfurile au plusvaloare.Conform principiului prudenței , aceasta nu se înregistrează în contabilitate,deoarece ea devine certă numai în momentul vânzării mărfurilor;

-Valoarea de inventar < Valoarea de intrare: mărfurile au suferit în acest caz o depreciere valorică .Este necesar să se constitiuie o ajustare într-un cont distinct, deoarece în contul de mărfuri , acestea rămân înregistrate la valoare de intrare.

La ieșirea din firmă ,bunurile sunt evaluate la valoare de intrare.Există mai multe metode:

a)Metoda identificării specifice:-utilizate în întreprinderile cu gamă relativ redusă,deoarece presupune determinarea valorii de intrare pe bază costului de achiziție, prețului de producție sau a valorii de utilitate.

b) Metoda costului standard se bazează pe determinarea unor costuri antecalculate sau costuri medii într-o perioadă anterioară,de regulă costurile medii ale lunii anterioare.

c)Metoda ultimului intrat-primul ieșit( LIFO)presupune evaluarea stocurilor ieșite în cursul perioadei la costul de achiziție sau de producție al ultimei intrări

d) Metoda prima intrare-prima ieșire(FIFO): stocurile ieșite din gestiune se evaluează la costul primului lot intrat,respectiv a celui mai vechi lot sau sortiment.După epuizarea acestuia,evaluarea se face la costul următorului lot intrat în ordine cronologică.

e)Metoda costului mediu ponderat(CMP) presupune utilizarea unui cost mediu,care are în vedere stocurile existente și intrările de stocuri, înregistrate în cursul perioadei.Se determină un cost mediu ponderat după formula:

CMP=Siv+Iv/Sic+Ic

Siv –stoc exprimat valoric;

Sic- stoc initial exprimat cantitativ;

Iv- intrari valorice ;

Ic-intrari cantitative

Ve=CMP*Ce

În care:

Ve=valoare iesiri

Ce-cantitațile iesite in cursul perioadei

Metoda are cea mai mare utilitate în cazul stocurilor cumpărate la prețuri diferite,iar în contabilitate nu sunt individualizate în funcție de costul de achiziție sau de producție al fiecărui lot.

Evaluarea se face astfel:

-intrările de stocuri sunt evidențiate la costul de ale fiecărei aprovzionari;

-ieșirile de stocuri se evidențiază la costul mediu ponderat fie după fiecare lot intrat sau ieșit ,fie lunar, trimestrial sau anual.Metoda presupune ușurința în aplicare,dar nu permite evaluarea exactă a ieșirilor în cursul perioadei.

Calculul costului mediu ponderat după fiecare intrare,respectiv ieșire,permite o evaluare mai exactă a stocurilor, dar are la bază calcule mult mai complexe.

Metoda CMP este metoda cea mai echitabilă, nefavorizand nici agenții economici, nici fiscul, motiv pentru care este recomandata a fi utilizată în cadrul lucrărilor de închidere a exercițiului financiar.

Această metodă este utilizată și de S.C. LULU COM SRL. Astfel, lunar se stabilește costul mărfii vândute.

3.4 Facturarea marfii

Factura este documentul care stă la baza vânzărilor/cumpărărilor.Ea cuprinde:

-prețul unitar al mărfurilor;

-reducerile de pret:comerciale sau financiare;

-prețul ambalajelor;

-prețul transportului

-TVA

Prețul unitar al mărfii înmulțit cu cantitatea vândută/cumpărată pentru fiecare sortiment în parte , permite stabilirea valorii parțial.Prin însumarea acestora se obține prețul total al mărfii.

Reducerile de pret comerciale sunt:rabatul, remiza și risturnul

Reducerile de pret finaciare sunt sconturile;

Prețul ambalajelor:facturat separate sau intră în prețul mărfurilor.De regulă se facturează separat.

Prețul transportului: factura poate cuprinde sau nu acest pret ,în funcție de condițiile stabilite prin contracte.

Taxa pe valoare adăugată reprezintă pentru stat un impozit, iar pentru consumatorul final o taxă de consum.

S.C. LULU COM SRL practică sistemul de reduceri comerciale în relațiile cu partenerii cu care are tranzacții de valori foarte mari.

CAPITOLUL III. Analiza mixului și a mediului de marketing

4.1Mixul de marketing

În ultimii ani , angrosiștii au fost nevoiti să facă fată intensificării presiunilor concurențiale. Acestia se confruntă cu noi surse concurențiale, cerințele crescute ale consumatorilor, noi tehnologii si intensificarea programelor de aplicare directă. Ca urmare au fost nevoiți să gaseasca strategii adecvate pentru contractarea acestor fenomene. Au fost nevoiți să-și imbunatățească strategiile in ceea ce priveste piețele țintă, politica de preț,promovarea, sortimentul de produse și servicii si amplasarea punctelor de desfacere.

Politica de produs

Dintre componentele mixului de marketing de regula accentul cade pe politica de produs, celelalte componente fiind sprijinul realizării acesteia, ea este deseori comparată cu ,, inima marketingului,, .

Philip Kotler defineste produsul ca fiind "tot ceea ce poate fi oferit pe piata astfel incat sa poata fi remarcat, cumparat si consumat pentru a satisface o necesitate".

Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinta și care este oferit pe piață . În practica ,produsul reprezinta ceea ce un vanzător oferă unui consumator în procesul schimbului. În timp ce producatorii il vad ca pe un obiect fizic, clienții cumpără avantajele de care se bucură din partea bunului respectiv , un rol important avand funcțiile pe care acesta le poate indeplini și prin care îi satisface o necessitate.

Asigurarea resurselor necesare desfașurării activității de comert la SC LULU COM SRL depinde in mare poarte de relația de vanzare-cumpărare dintre firmă si furnizori.

Produsele de baza oferite de SC LULU COM SRL sunt legumele si fructele proaspete, de ce mai buna calitate, in orice sezon , din import . Compania trebuie să facă fată unei mari presiuni in ceea ce priveste comercializarea unei linii complete de produse si mentinerea unui stoc suficient pentru livrarile imediate. Costurile necesare pentru stocarea unei cantități mari de produse pot determina scaderea drastic a profiturilor. In ziua de azi angrosistii isi reanalizeaza numarul de produse pe care este cazul sa le comercializeze si decid sa le puna in vanzare doar cele pe cele mai profitabile. Cea mai profitabilă perioada in cadrul intreprinderii este cea a sărbatorilor de iarnă , perioadă în care se vând cu preponderență fructele de sezon , respectiv citricele.

Politica de preț

În activitatea oricarei întreprinderi pretul constituie un element central , acesta deținand un rol special, de maxima important pentru atingerea obiectivului final , acela de a maximiza profitul. Acesta, dintre toate elementele mixului de marketing, deține cea mai mare influență în activitatea întreprinderii deoarece el afectează promt volumul vanzărilor , profitul, cota de piată și poziția pe care aceasta o ocupă pe piața de desfacere.

În cazul comerțului cu ridicata , prețul se stabilește prin negocierea dintre firma si client, negociere in care furnizorul propune un preț consumatorului dar în final contand doar valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci prețul “se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului”. Adesea acesta joacă un rol decisive în opțiunile cumpărătorului , iar studiile din ultimul deceniu arată că se accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, in principal datorită faptului ca prețul este acela care îi creaza o imagine consumatorului asupra a ce trebuie să se aștepte de la produs. Asta insemnand ca un preț mic nu va duce la maximizarea profiului, facand consumatorul să se indoiască de calitatea produsului , Iar un pret maximizat poate fi susținut printr-o imagine de marca.

Dintre toate elementele mixului de marketing , prețul reprezinta variabila care poate fi controlata cel mai putin de întreprindere, deoarece nivelul real se stabilește pe piață in funcție de un numar de factori subiectivi sau obiectivi pe care aceasta nu-i poate influenta.

Concurența poate avea un rol hotărator în determinarea prețului, avand în vedere multitudinea, forța și dimensiunea concurenților. În economia de piată concurențială strategia la care se apelează cel mai frecvent este orientarea prețurilor in functie de concurență. Modalitatea cea mai concretă de raportare la concurenți depinde de ma mulți factori din care se remarcă obiectivele întreprinderii, poziția acesteia pe piață, cota de piață deținută și perspectivele evoluției acesteia.

Pe piață in functie de numarul concurentilor și de gradul de diferențiere a produselor distingem urmatoarele situații

Concurența pură , care are loc atunci cand un număr mare de ofertanți se adreseaza unui număr mare de cumpărători , aceștia neputand influența prețul oferit . În această situație prețul nu poate fi controlat de întreprindere

Oligopolul , caz în care pe piața sunt puțini ofertanți , concurenții depinzand unii de alții in stabilirea prețurilor.

Monopolul , care corepunde unei piețe pe care se țnfrunta un ofertant și un număr mare de cumpărători , ofertantul avand un rol hotărator în stabilirea prețului.

În general angrosistii adaugă peste costul produselor o marjă convenționala, să zicem 20%,pentru a-și acoperi cheltuielile. Cheltuielile pot reprezenta 17% din aceasta marja

brută, ceea ce inseamna ca angrosistul va obține o marjă de profit de aproximativ 3%.

În cadrul companiei SC LULU COM SRL se aplică , prețul pieței,, ,luand in vedere faptul că întreprinderea are punctul de lucru intr-un complex comercial en gross clientul poate negocia prețul în funcție de cantitatea cumpărată , modalitatea de plată și transportul. În cazul in care clientul achită pe loc produsele cumpărate acesta poate obtine un preț mai mic iar dacă plata se va efectua in termene conform contractelor ( unde se specifică perioada ) sau prin intermediul băncilor acestia vor plăti un preț mai mare.

Politica de distribuție

Distribuția se referă la circuitul fizic și economic al mărfurilor , la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață , la activitățile unei mese largi și eterogene de unități , aparținand mai multor profiluri economice.

Definiția functiei de gros a distribuției, are in principal, ca puncte de referință , cele trei roluri de bază ale sale: a cumpăra, a stoca și a revinde. Această funcție este indeplinită, alături de companii specializate, de către producători sau anumite forme de comerț integrat sau asociat ( grupuri de detailiști, lanțuri de magazine, cooperative).

Potrivit nomenclatorului activităților economice, utilizate in țările Uniunii Europene (NACE) , comerțul de gros este definit astfel: Unități angajate in exclusivitate sau în principal în revânzarea mărfurilor, în nume propriu, detailiștilor, altor angrosiști, producătorilor cât si altor utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare, condiționării, ambalării sau dezambalării. În general rolul angrosistul implică atât depozitarea mărfurilor cât si proprietatea sau dreptul de a dispune de mărfurile respective.

Aceasta definiție transpune rolul tradițional al comerțului de gros de a asigura depozitarea si serviciile de transport, accentual punându-se pe furnizarea in cantități mari a bunurilor de consum către sectoarele agrocole și industriale.

Distribuitorii angrosiști care își adaptează serviciile la cerintele in continuă schimbare ale consumatorilor țintă si ale furnizorilor sunt cei care obțin cele mai bune rezultate. Acestia sunt constienți că rațiunea existenței lor constă in a adăuga valoare unui canal de distribuție. Ei caută in permanență să-și îmbunătățească serviciile și își reduc cheltuielile, investind in tehnologii avansate de manipulare a produselor și în sisteme de informații.

Ofertanții de produse și servicii trebuie să ia decizii referitoare la distribuția fizică, cea mai buna metodă de stocare a produselor și serviciilor și de expediere a acestora către piețele țintă . Sistemul de distribuție fizică are sarcina de a coordona activitățile desfașurate de furnizori, producători, firme, participanși la distribuție și consumatori. Datorită progresului tehnologiei informaționale eficiența distribuției fizice a crescut considerabil. Principalul obiectiv al distribuției fizice constă in satisfacerea cerințelor consumatorilor intrțun mod profitabil si mai eficient.

O companie dpecializată pe comerțul de gros trebuie sa îndeplineasca anumite condiții de exercitare a funcției obiectivuui său de activitate ,pentru a fi profitabilă , și anume:

Mijloace banești necesare asigurării stocului , necesar desfașurării afacerilor comerciale

Specializarea activității comerciale, întreprinderea de gros este nevoită să se adapteze unei politici de produs definită bine ( in funcție de natura produselor oferite sau in funcție de o anumita clientelă)

Prezența unui spatiu de stocare bine dotat ethnic și cu un volum corespunzător naturii mărfurilor)

Administrarea stocurilor , acesta fiind elementul principal al existenței angrosistului, ca atare presupune o organizare care să asigure o cadență optimă a desfacerii, urmărirea livrărilor de la furnizori, serviciu de studio si de selecție a produselor de comandat, un fițier al stocurilor care permite inventarierea permanent a produselor din depozit, dotarea tehnică necesară cerințelor de manipulare si stocaj, un system care sa permit pregătirea rapida a comenzilor de către clienți.

Prenența unui serviciu commercial, în cadrul căruia un loc principal il are biroul de vânzare cu fișierele clienților, sala de expoziție a principalelor produse, contactul permanent cu clientele și prospectarea sa care sunt asigurate de reprezentanții comerciali care au, de regulă, datoria de a acoperi o regiune bine delimitată.

Formarea unei echipe de personal specializat, care sa fie capabilă sa răspundă atât problemelor tehnice care se pun in gestiunea unor mari ,,uzine,, de distribuție cât și problemelor de organizare administrativă și de raționalizare a serviciilor de livrare a produselor către diferiți beneficiari.

Transportul marfurilor este un element important al procesului de distributie. Aici este inclusa problema costului acestuia, analizandu-se diferite modalitati de acoperire a lui. Deasemenea mijlocul de transport trebuie ales in functie de caracteristicile bunurilor comercializate.Compania SC LULU COM SRL dispune de două TIR-uri care asigură transportul produselor de la furnizori către punctele de lucru, de două camioane MAN pentru livrarea către supermarketuri, două dube Fiat pentru marketuri si trei Dacii pick up pentru alti comercianți .

În perioada sărbatorilor de iarnă , când cererea este mai mare, întreprinderea se vede nevoită sî suplimenteze numărul TIR-urilor pentru a asigura stocul necesar indeplinirii tuturor comenzilor.

Distribuția produselor pe piață se face direct prin magazinele proprii ale societății.

Politica de promovare

Promovarea este un temen larg, care cuprinde orice forma de comunicare persuasiva proiectata pentru a informa consumatorii despre un anumit produs sau serviciu pentru a-i influența sa cumpere. In acest concept sunt incluse publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarile personale si reclama.

Deseori publicitatea si reclama sunt considerate sinonime. Acestea sunt diferențiate prin faptul că prin intermediul reclamei iți promovezi produsul in media li platesti pentru aceasta, iar prin publicitate se spun lucruri positive despre companie in spații media care nu pot fi cumpărate cu nici un preț.

Publicitatea poate fi considerata drept reclama care nu poate fi cumparata. Ea se gaseste sub forma stirilor din ziare de renume fiind citita si acceptata de public ca fiind adevarata si de incredere.

Reclama reprezinta orice mod nepersonal de prezentare a vanzarilor si platit de un anumit sponsor si difuzar prin mijloacele de comunicare in masa (televiziune, radio, ziare, reviste etc).

Promovarea produselor presupune ultilizarea tehnicilor speciale in atragerea atentiei asupra firmei si a influența cererea clientului. Astfel de actiuni sunt tragerile speciale, tombolele, reducerile de preturi in cazul cumpararii unor cantitati mai mari, folosirea cupoanelor de cumparare, premii pentru cumpararea unui anumit produs.

Vânzarile personale presupun contactul personal dintre vânzator și clienti , acestea sunt importante datorita creerii sentimentului de atentie personală.

Stimularea vânzărilor consta in folosirea mijloacelor si tehnicilor care stimulează pe scurta durata, cu scopul de a crește vânzările de bunuri si servicii. Cateva mijloace de stimulare folosite in cadrul societații SC LULU COM SRL sunt: reducerea prețurilor, vânzările pe grupuri de mărfuri, promovarea la locul vânzării.

Vânzarea personala reprezintă o prezentare orală a mărfii in timpul discuției cu unul sau mai multi cumpărători potențiali in scopul vânzării ei. Este vorba de negocierile de afaceri la nivelul conducătorilor și comercianților , demonstrarea calității produselor, încheierea contractelor, convingerea cumpărătorilor. Acest tip de vânzare este cel mai frecvent ultilizat de angajații intreprinderii SC LULU COM SRL.

Pentru a-și atinge obiectivele promoționale, angrosistii se bazează în special pe forța lor de vânzări. Chiar și în acest caz, majoritatea angrosistilor vîd în actul de vânzare efortul individual al fiecarui membru al acestei forțe, care se adresează unui singur consumator, și nu efortul colectiv de a satisface cerintele unor clienți importanți. Angrosistii vor avea de câstigat dacă vor adopta unele tehnici de creare a imaginii, pe care detailistii le utilizeaza in mod obisnuit.

În cadrul companiei SC LULU COM SRL nu sunt folosite manifestările promoționale, propaganda sau alte mijloace impersonale de comunicare pentru a-și promova produsele. Clienții interni cât și externi sunt fideli firmei și produselor sale, declarandu-se multumiți de calitatea acestora, fapt ce a determinat și stabilirea unor relatii traditionale, majoritatea de peste cinci ani. Din acest motiv și in vederea eliminarii riscului de orientare a acestora catre alți furnizori (din țară sau externi), firma recurge la tehnici de fidelizare si recompensare, precum: reduceri de prețuri, rabaturi comerciale, discount-uri sau facilități la plată.

3.2Mediul de marketing al intreprinderii

Nici o organizație economică nu poate functiona decât în cadrul unui context determinat de o serie de factori și condiții ce alcătuiesc mediul extern al firmei care mai este numit și mediul de marketing.

Datorită complexității și multidimensionalității mediului în care își desfășoară activitatea întreprinderea, în literatura de specialitate există încă numeroase puncte de vedere cu privire la conceptul de mediu extern. Astfel, la modul cel mai general, Ph. Kotler consideră că mediul extern reprezintă totalitatea forțelor necontrolabile la care întreprinderea trebuie să-și adapteze politica și se constituie din participanții și forțele externe care influențează asupra posibilităților întreprinderii de a dezvolta și menține tranzacții avantajoase . M. Marchesnay precizează că mediul este constituit din ansamblul organizațiilor, activelor și factorilor a căror existență este susceptibilă de a influența comportamentul și performanțele întreprinderii , iar C. Florescu subliniază că: ”mediul apare alcătuit dintr-o rețea de variabile exogene, cărora întreprinderea le opune propriile sale resurse-umane, materiale și financiare-respectiv, un set de variabile endogene”.

Kotler în studiile sale (Kotler, 2001), consideră mediul de marketing al întreprinderilor ca fiind format din totalitatea oportunităților și primejdiilor generate sau la care trebuie să le facă față o firmă. Kotler accentueaza că pentru a se feri de primejdii, dar si pentru a valorifica oportunitațile , o conditie importanta este ca firma să cunoască componentele, fizionomia si mecanismul de funcționare a mediului, factorii care ii influențează activitatea de marketing și forțele ce afectează nivelul performantelor sale economice.

Cunoașterea influenței fiecăruia dintre factorii importanți ce activează pe o anumită piață, permite luarea unor decizii de acțiune pentru ca firma să poată supraviețui, menține sau dezvolta pe acea piață. Cunoasterea mediului de marketing a unei firme inseamna identificarea cerintelor pietei dar si influentarea relației cu clienții acelei piețe.

Trebuie remarcat faptul că abilitatea întreprinderii de a întelege si a se adapta la factorii mediului de marketing constituie elementul vital pentru succesul sau esecul firmei pe piața de desfacere.

Prin urmare, putem afirma că , atat cunoasterea căt si analiza mediului de marketing trebuie să fie punctul de plecare al oricărei activitați de marketing deoarece schimbările de mediu pot afecta capacitatea firmei de a crea si a menține clientii profitabili.

În funcție de tipurile de relații ce apar între întreprindere si mediul extern se pot distinge două componente: micromediul și macromediul.

3.2.1 Micromediul de marketing al firmei

,, Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni si forțe externe care influențează în mod direct activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anumit control. El este alcatuit din mediul intern al firmei si micromediul extern al acesteia. Componenta mediului intern este firma insasi si natura acesteia.’’ . ( D Lazar – ‘’Marketing general’’ , vol.1 , Ed. Dimitrie Cantemir , Tg. Mures, 2000 , pag.51 )

Prin urmare micromediul este format din acei factori care influențează direct capacitatea firmei de servire a clientelei. Acești factori sunt: clientii, furnizorii, concurenții si colaboratorii.

Clientii

Clienții reprezintă componenta cea mai importantă a micromediului unei firme.

Comerțul cu ridicata/de gros este definit ca și activitatea desfășurată de comercianții care cumpără produse în cantități mari în scopul revânzării acestora în cantități mai mici altor comercianti sau utilizatori profesionali si colectivi.

Conform prevederilor OG 99/2000 privind comercializarea produselor ți a serviciilor de piață, republicată, cu modificările și completările ulterioare se interzice exercitarea de activități de comerț cu ridicata si comerț cu amanuntul in aceeasi structură de vânzare, respectiv suprafață de vânzare. În consecință clienții firmei sunt în principal persone juridice, asociatii, fundatii si persone fizice autorizate.

Principala sarcină a compartimentului de marketing dintr-o firmă este de a maximiza cererea pentru produsele/serviciile pe care le ofera clienților, de a mentine clienții existenți și de a atrage noi clienți din rândul consumatorilor relativi și al concurentilor. Pentru a realiza aceste obiective, specialistii în marketing trebuie sa cunoasca:

– caracteristicile clienților : vârsta, nivelul educației, stilul de viață, ocupația, unde trăiesc, veniturile etc. Aceste caracteristici formeaza profilul clientului, care este comparat cu profilul pieței pentru identificarea produselor firmei care sunt pe placul mai multor tipuri de clienți. Pe baza acestor informații se decid caracteristicile produselor noi, mesajele promoționale , prețurile cele mai potrivite pentru piața țintă.

–  ce nevoi îsi satisfac clientii cu produsul respectiv si care sunt avantajele obtinute de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleasi necesitati;

–  criteriile folosite de către cumpărători pentru a alege între diferite produse;

–    importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori;

–   de unde provin informatiile care influenteaza deciziile de cumparare ale clientilor etc.

Întreprinderea SC LULU COM SRL apelează la urmatoarele modalitățile de fidelizare a clientelei : calitate,seriozitate, prețuri competitive , formarea unei baze de date cu principalii clienți , relații strânse cu clienții, informarea permanentă a acestora cu privire la prețuri și produse,oferirea de reduceri în cazul depășirii unui plafon de cumpărări, alte modalități.

În functie de statutul lor si de natura solicitarilor fata de produsele întreprinderii, clientii se clasifica în doua mari grupe:

–   consumatori finali ( sunt reprezentați de cei care asigură piața de desfacere a produselor întreprinderii )

–     intermediarii ( agenții economici care ajută la vânzarea produselor întreprinderii către consumatorii finali. Aceștia sunt utilizați in cazul în care întreprinderea nu are posibilitatea să-și distribuie produsele printr-o rețea proprie )

Printre clienții tradiționali ai firmei SC LULU COM SRL se află și marile magazine de tip: SEL-GROS, CARREFOUR, REAL , MEGA IMAGE ,etc

Furnizorii

Furnizorii sunt acele persone juridice care livreaza necesarul de materii prime, material, echipament tehnologic, material, forta de munca, resurse financiare si informatii catre anumiti prestatori de servicii si producatori. Acestia reprezinta o importanta veriga a intregii activitati a firmei , iar de modul in care se asigura conditiile si modul de livrare depinde intregul circuit intern al marfurilor in cazul intreprinderii.

Aceștia au oferte diferite de prețuri , calitate , termene de livrare, încredere și garanții. Firmele caută să stabilească legaturi comerciale cu furnizorii care asigura cea mai bună calitate a produselor la cel mai mic preț.

Furnizorii au o putere foarte mare asupra firmei, acesta poate modifica in timp profitabilitatea întreprinderii. Principalele probleme legate de furnizori sunt:

a) Prețul cu care este aciziționată material primă , energia, materialele și al dobânzii bancare poate crește rapid, lucru care generează o creștere nedorită a prețului de livrare pntru produsele finite.

b) Calitatea materiei prime, al materialelor poate scădea, lucru care dince evident la nedorita scădere a calității produselor finale.

În general furnizorii sunt selectați analizând următoarele criterii:

-localizarea geografică care poate afecta cheltuielile de transport

-seriozitatea și respectarea disciplinei contractual

-discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare

-imaginea pe piată

-puterea economic

-dimensiunile si calitatea oferită

-climatul intern( greve, starea de disciplină)

-termenele și condițiile de livrare

Firmele pot fi vulnerabile în fața puterii furnizorilor în următoarele situații:

•Dacă un produs esențial oferit de aceștia nu poate fi înlocuit;

•Dacă este prea costisitoare schimbarea furnizorului (de exemplu, dacăo firmănobține un credit de la o bancăși descoperăapoi căo alta oferea o dobândă mai convenabilă, poate risca plata unor penalități importante dacă încearcă să renunțe la împrumut și să apeleze la altă bancă);

•Dacă un furnizor deține patentul asupra unui produs;

•Dacă clientul solicit expres (sau numai preferă) produse de la un anumit furnizor;

•Dacă furnizorul este mai puternic decât cumpărătorul.

Principalii furnizori ai întreprinderii SC LULU COM SRL sunt producatorii de legume și fructe din Turcia. Colaborarea cu aceștia se bazează în principal pe avantajul reciproc al părtilor, în cazul în care prețurile și cantitățile furnizorilor nu corespund cu cerințele firmei, aceasta poate întrerupe activitatea de colaborare.

Concurentii

Concurenții sunt de obicei persoane fizice sau juridice, care își dispută aceiași clienți (beneficiari) sau furnizori de bunuri și servicii. Ei pot deține un anume loc și importanță pe piață, ceea ce le conferă postura de: lideri, inovatori, conservatori sau timizi , concretizată într-un comportament specific, mai ales în ceea ce privește modalitățile de intervenție pe piața și tipul de relații practicate.

Concurenții reprezintă o categorie aparte a micromediului firmei SC LULU COM SRL ,nelipsiți din cadrul mediului competitiv. Competitorii aflați pe piața legumelor si fructelor se deosebesc între ei prin rolul jucat de aceștia în raport cu clienții, prin stilul caracteristic fiecăruia de a pătrunde pe piață, prin atitudinea pe care o afișează vis-a-vis de noutățile ce apar în domeniu, prin modul în care comunică cu benefeciarii.

În prezent întreprinderile sunt obligate sa-și reevalueze permanent si intr-un mod rapid obiectivele în afaceri si strategiile de marketing, pentru ca acestea îsi desfașoară activitatea într-un perimetru de ,,razboi,, al concurenților care se schimbă rapid, al legilor noi, al evoluției tehnologice, al diverselor politici de cucerire a piețelor si al fidelității clientilor in scădere. Marketingul reprezintă o formă civilizata de luptă în care bătăliile sunt câștigate prin folosirea cuvintelor, ideilor și folosirea unei gândiri ordonate.

Nici o întreprindere nu-și permite sa ignore existența concurenților, a piețelor externe, apariția unor noi tehnologii, materiale și echipamente precum și noile tehnici de comercializare și organizare.

Pe piață există patru categorii de concurență:

a)Concurența de soluții.Pentru a explica esența acestui concept, să presupunem că un consumator resimte nevoia de mânca ceva. În vederea satisfacerii acestei nevoi el va putea recurge, de exemplu, la una dintre următoarele soluții concurente: acesta poate mânca fructe sau poate mânca orice altceva.

b)Concurența generică.Să presupunem că este aleasă mâncarea unor fructe , caz în care consumatorul trebuie să se decidă asupra uneia din următoarele variante concurente: mere, pere, portocale,etc.

c)Concurența de produs.În cazul în care adoptă soluția merelor, el va avea de ales între mai multe variante concurente de produs: mere rosii, mere verzi,etc

d)Concurența de marcă.În continuare, alegând de exemplu merele verzi, el va trebui să decidă asupra mărcii acestora.

Pentru a avea succes, o firmă trebuie să mulțumească clienții într-un mod mai atractiv decât concurenții săi. Conform opiniei lui Michael Porter, poziția competitivă a unei firme și atractivitatea unui segment de piață sunt apreciate în funcție de cinci forțe:

a)rivalitatea existent între firmele dintr-un domeniu. Astfel, atractivitatea unui segment se află în raport invers proporțional cu numărul, puterea, agresivitatea și poziția concurențialăa competitorilor.

b)amenințarea creată de pătrunderea pe piață a unor noi concurenți. Principalele bariere de intrarepe o anumită piață sunt: existența unui capital ridicat, necesitatea obținerii unor patente și licențe, localizarea nefavorabilă, materiile prime și distribuitorii insuficienți, renumele.

c)amenințarea creată de produsele sau serviciile de substituție. În acest sens, numărul, diversitatea și performanțele acestora determină reducerea atractivității segmentului.

d)puterea de negociere a furnizorilor are un impact asupra: mărimii prețurilor, condițiilor de livrare, condițiilor de plată etc. Atractivitatea unui segment de piață este mai ridicată dacă numărul furnizorilor este mare, puterea și organizarea acestora este redusă, există posibilități multiple de aprovizionare, de alegere a produselor, există contracte de aprovizionare de lungădurată.

e)puterea de negociere a cumpărătorilor.

Intermediarii

Intermediarii sunt reprezentați de acele firme, organizații care ajuta întreprinderea la vânzarea, promovarea, distribuirea produselor. Aceștia pot fi delimitați în urmatoarele categorii : comercianți , întreprinderi de distribuție fizică , firme de prestări servicii de marketing și intermediari financiari.

Comercianții se pot grupa în două categorii : agentii de intermediere, care in schimbul unui comision negociază contractele și firmele comerciale, angrosiștii si detailiștii care cumpără și revând produsele pentru a obține un profit din adaosul comercial.

Distribuitorii fizici sunt operatorilor depozitelor și firmelor care se ocupă de transportare implicate în stocarea și protejarea produselor, în deplasarea produselor, asigurarea integrității acestora între diferitele puncte de la furnizor la producător și în final la consumator.

Întreprinderile care prestează servicii de marketing oferă firmelor cercetări de marketing, consultanță de specialitate, relații cu intermediarii și reclamă.

Intermediarii financiari sunt reprezentați de bănci, companii de asigurări, burse, fondurile de investiții, etc. care asigură riscul de afaceri sau finanțează firmele.

3.2.2Macromediul întreprinderii

Macromediul reprezintă ansamblul de variabile, factori și forțe , necontrolabile de către firmă și care împreună constituie climatul general în care își desfășoară activitatea firma. Factorii din cadrul macromediului formează mediile: economic, tehnologic, socio cultural, legislativ.

Mediul economic

Mediul economic al firmei este alcătuit din totalitatea factorilor din economie care pot influenta capacitatea întreprinderii de a face fata mediului său concurențial din domeniul său de activitate. Mediul economic influențează și posibilitatea consumatorilor de a achiziționa diferite bunuri și servicii.

Factorii economici cei mai importanți pe care operatorii de marketing trebuie să-i urmărească atent pentru a lua deciziile corente in timp util sunt : rata inflației, rata șomajului, nivelul prețurilor, nivelul exporturilor și importurile de bunuri, veniturile și puterea de cumpărare. Aceste aspecte legate de situația economică a zonei în care își desfașoara activitatea întreprinderea SC LULU COM SRL , se reflectă, direct sau indirect, și determină volumul și structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, micșorarea prețurilor și nivelul concurenței.

Rata inflației – o rată înalta înseamnă o economie în dificultate și prin urmare un potențial de marketing scăzut. De asemenea ,când veniturile nominale depășesc rata inflației are loc o creștere a veniturilor reale iar consumatorii pot achizișiona cantități mai mari de bunuri și servicii. Astfel o rată a inflației în scădere este un moment prielnic pentru întreprinderea SC LULU COM SRL.

INS arată că prețurile mărfurilor alimentare au scăzut 0,1%, în timp ce
mărfurilor nealimentare și tarifele serviciilor s-au scumpit cu 0,1%, în 2014 luna martie față de februarie.

Dintre alimente, cele mai mari creșteri de prețuri au avut loc la fasole, cu 3,41%, citrice, cu 1,83%, și la fructe și conserve din fructe, cu 1,2%. Pe de alta parte, ieftiniri semnificative au avut loc la oua (6,23%) si cartofi (2,27) %.

Rata șomajului – Nivelul ridicat al ratei șomajului atrage de la sine o scădere a cumpărătorilor. Rata șomajului este un element important din cadrul macromediului firmei. Numărul șomerilor din Romania a ajuns la 528.041 la începutul anului 2014, rata șomajului avand cifra de 5,83 %.

Nivelul prețurilor- Indicele prețurilor de consum (IPC) în luna aprilie 2014 față de martie 2014 este 100,27%, iar fațăde aprilie 2013 este 101,21%. Creșterea medie a prețurilor pe total, în ultimele 12 luni (mai 2013 – aprilie 2014) fațăde precedentele 12 luni (mai 2012 – aprilie 2013), determinatăpe baza IPC este 2,5%, iar cea determinată pe baza indicelui armonizat al prețurilor de consum (IAPC) este 2,1%.

Veniturile și puterea de cumpărare – din cauza veniturilor scăzute, populația nu-și permite să consume mărci de prestigiu care implica prețuri mai mari. Dar pentru siguranța consumului populația prefer sa zumpere mărci înregistrate, chiar daca ele sunt mai noi și mai puțin promovate.

Printre tendințele care se manifestă în prezent în mediul economic pe plan mondial menționăm:

-globalizarea economiei: lărgirea piețelor de aprovizionare și de desfacere ale firmelor, dezvoltarea unor rețele globale de afaceri care își extind puterea și dominația în finanțele și comerțul mondial;

-scăderea puterii de cumpărare a majorității populației deși veniturile sunt în creștere.

Mediul demografic

Acest mediu cuprinde populația unei piețe,numărul total al potențialilor consumatori. Caracteristicile demografice ale unei piețe sunt : structura pe sexe, pe vârstă, densitatea, mărimea populației, rata natalității, rata mortalității, speranța de viață, rasa, etnia, locul de reședință, educația, ocupația și afilierea religioasă.

Mediul demografic este reprezentat de caracteristicile fenomenului de declin demografic din cauza sporului natural și migrational negativ, o consecință a acestora fiind reducerea locuitorilor efectivi. Concomitent natalitatea este în scădere, speranța de viață este în creștere, producând un dezechilibru distinct în structura pe vârste a populației și ducând la procesul de îmbătrânire demografică.

La nivel microeconomic punctul de plecare în stabilirea dimensiunilor pieței este studierea numărului populației dintr-o anumită zonă.

De exemplu, piața potențială a firmelor care vând ouă în București este teoretic formată din 2,3 milioane de locuitori care consumă anual, în medie, câte 194 de ouă, deci capitala are un potențial de absorbție de circa 446.200.000 ouă anual.

Analiza tendințelor și a modelelor din structura populației poate duce la anticiparea consumatorilor de pe o anumită piață. Un exemplu poate fi modificarea semnificativă în datele demografice ale țării noastre, precum : scăderea natalității, existența familiilor netradiționale( căsătoriți fără copii, necăsătoriți dar cu copii,etc), procesul accentuat de îmbătrânire a populației, etc , toate acestea își pun amprenta asupra comportamentului de cumpărare al populației și asupra dimensiunilor cererii.

O tendință importanta pentru piața românească este reducerea sporului natural, în principal datorită scăderii îngrijorătoare a numărului de naștere. Această tendință este o amenințare în special pentru firmele care produc sau vând produse destinate copiilor, dar poate fi privită ca pe o oportunitate de întreprinderile care se adresează famiilor fără copii,deoarece acestea dispun de venituri și timp liber.

Prin analiza structurii și evoluției populației întreprinderile îsi pot stabili clar ce categorii de produse și servicii vor fi solicitate și care vor înregistra scăderi ale cererii în viitor.

Pe baza datelor culese din statistici se poate construi un profil al consumatorului mediu român, profil care poate fi adaptat în funcție de segmentul de piață vizat (piața – țintă). Astfel, ponderea femeilor în România, în total populație, este de circa 51%, vârsta medie a populației române este de circa 33 de ani, numărul mediu al anilor de școlarizare este de 12,3 ani.

Mediul tehnologic

Tehnologia este forța care în present produce cel mai mare impact asupra vieții oamenilor, deoarece de numărul descoperirilor tehnologice depinde ritmul dezvoltării economice. Progresul tehnologic, apariția noilor tehnologii sunt private ca o oportunitate, de accea oamenii de marketing sunt nevoiți să cunoască aceste schimbări in mediul tehnologic ca sa le poată folosi în interes propriu.

Există numeroși factori care alcătuiesc mediul tehnologic in care operează firma și care concurează la realizarea produselor și serviciilor, aceștia sunt: calitatea tehnologiilor, nivelul ethnic al utilajelor și echipamentelor, licențe și brevete înregistrate, activitatea de cercetare-dezvoltare, capacitatea de creație-inovație-invenție. Această componentă a macromediului implica atât beneficiarul cât si furnizorul.

Noile tehnologii influențează în mod direct tipurile de produse care sunt oferite pe piață. De exemplu evoluția telefonului, de la cel cu fir la cel fără fir se datorează bineînțeles tehnologiei. Tot tehnologiei se datorează și promovarea sau distribuția produselor prin intermediul internetului, activitatea de distribuție îmbunătățită datorită apariției programelor specializate de gestiune a stocurilor.

Progresul tehnologic poate fi benefic, îmbunătățind calitatea vieții intr-o anumită zonă, dar de asemenea poate crea probleme majore mediului înconjurător și societății. De exemplu autoturismele ușurează viața multora dintre noi, dar acestea influențează poluarea orașelor.

În timp oamenii de marketingul au realizat o selecție nemiloasă. Altădată, existau șaizeci de varietăți de mere: azi, în unele locuri, nu au mai rămas decât trei (golden, verzi și aurii). Altădată, puii aveau nevoie de trei luni ca să devină adulți; azi, între ou și puiul de la supermarket trec doar 42 de zile, în condiții atroce (25 de păsări pe metrul pătrat, hrănite cu antibiotice și anxiolitice). Până în anii ’70, puteai deosebi zeci de gusturi diferite la brânzeturi normale de tip Camembert; azi, cel mult trei (din pricina standardizării laptelui „termizat”).

Mediul legislativ

În mediul legislativ sunt cuprinse actele normative și normele legislative care reglementează desfășurarea activităților comerciale ale unei întreprinderi. Legislația care supraveghează afacerile, urmăreste, în general, trei obiective: protejarea consumatorilor, protejarea societatii, protejarea concurentei.

Protecția consumatorilor are în vedere asigurarea unui standard cantitativ si calitativ pentru produsele oferite . Astfel legislația privind protecția consumatorilor are în vedere : evitarea inducerii în eroare a cumpărătorilor privind prețul produselor și serviciilor, asigurarea unui standard minimal al acestora, controlarea modalităților de vânzare și condamnarea practicii necinstite.

Protecția consumatorilor vizează și controlul asupra prețurilor. Pentru ca prețul să fie real este necesar ca, în cadrul unei tranzacții, descrierea comercială să nu conțină erori. Descrierea comercială cuprinde noțiuni precum: cantitate, mărime sau măsură, metodă de fabricație sau producere, compoziție, conformitate cu scopul, durabilitate, performanță, comportament sau precizie, alte caracteristici fizice sau chimice, locul și data fabricației sau producerii, fabricantul sau prelucrătorul și orice alte evenimente trecute, inclusiv apartenența și folosința anterioară.

Legislația privind protecția societății îi protejează pe concumatori de consecințele propriilor decizii incorecte. Astfel sunt protejati minorii de produsele care nu le fac bine cum ar fi drogurile, tutunul și alcoolul și le interzice conducerea autoturismelor până la împlinirea vârstei de 18 ani. De asemenea, conducătorii auto sunt obligați să se asigure pentru eventuale accidente, cu scopul compensării daunelor produse altor persoane.

Protecția concurenței a devenit o necesitate deoarece concurența în afaceri este în interesul consumatorului, încurajând producătorii să-și concentreze atenția pe satisfacerea nevoilor consumatorilor. Este în prezent reglementată în România prin: Legea nr.11/1990 privind protecția concurenței neloiale, Legea nr. 64/1991 privind brevetele și invențiile Legea concurenței nr. 21/1996.

În cadrul legislației privind protecția concurenței sunt protejate firmele noi apărute pe piața cu idei inovatoare împotriva copierii produselor după lansarea acestora pe piață, dacă nu chiar înainte. Această protecție este realizată prin intermediul patentelor, care sunt documente legale ce garantează investitorilor exclusivitatea vinderii propriilor invenții. În marketing aceasta legislație permite întreprinderilor lansarea produselor noi și cucerirea pieței fără să se teamă de concurență, acest lucru însemnând maximizarea profitului pe durata de acordare a patentului. Altă formă de protecție împotriva concurenței o reprezintă înregistrarea mărcilor.

S.C. LULU COM SRL este societate comercială cu răspundere limitată. și iși desfășoară activitatea in conformitate cu prevederile legislației in vigoare, fiind persoană juridică romană.

Mediul natural

Toate activitățile economice sunt influențate direct de către mediul natural, acesta deținând în prezent un rol din ce în ce mai important în desfășurarea activităților economice. Condițiile economice determină modul de distribuție, de localizare a întreprinderilor aducând influențe majore în obiectivul de activitate al firmei.

Una din problemele majore cu care se confruntă firmele și consumatorii în prezent este deteriorarea mediului natural . În mediul natural se înregistrează numeroase tendințe evidențiate prin costurile energiei, criza materiilor prime și implicațiile legate de influența climei, a reliefului, etc. În acest sens, organizația ecologistă WWFI (World Widelife Fund International) a atras atenția asupra faptului că oamenii folosesc în exces resursele naturale ale planetei, iar standardele de viață vor începe să scadă începând cu 2030 dacă nu se iau măsuri în prezent.

În ultimii 50 de ani consumul de țiței a crescut de șapte ori, iar producția de pește, producția de carne, ca și emisiile de dioxid de carbon ca urmare a arderii carburanților fosili au sporit pe puțin de patru ori. Consumul de apă proaspătă s-a majorat de șase ori în ultimul secol.

Rasa umană consumă resursele Pământului într-un ritm cu 20% mai rapid decât aceste resurse se pot reface. Cu alte cuvinte, pentru susținerea pe mai departe a acestui mod de viață vom avea nevoie de 1,2 planete!

Ca urmare se încearcă trecerea la marketingul ecologic iar acesta vizează crearea unor produse noi cu scopul de a înlocui resursele clasice și orientarea investițiilor spre sectoarele de perspectivă. De exemplu plouarea poate fi considerată o sursă de oportunități pentru marketing deoarece economia configurează și dezoltă o nouă piață a meterialelor si dispozitivelor nepoluante și antipoluante ( instalații de tratare a deșeurilor, spații de epurare, filtre etc).

Mediul cultural

Cea mai semnificativă definiție data cu este cea formulata de Edward F. Tylor (1871). Cultura este definita ca un "ansamblu complex de cunostinte, credinte religioase, arta, morala, obiceiuri si al tuturor celorlalte capacitati si obisnuinte pe care le dobândeste omul ca membru al societatii".

Cultura cuprinde valorile, ideile și atitudinile unui grup omogen de persoane transmise din generație în generație. Elementele acestea au o mare influență asupra comportamentului de cumpărare și de consum de care specialiștii de marketing ai unei întreprinderi trebuie să țină seama. Elementele acestui mediu au uneori un rol decisiv în conturarea unei anumite tipologii a cumpărătorilor și în delimitarea segmentelor de piață.

Pe piață se poate identifica o corelație strânsă între oportunitățile de marketing și schimbările din mediul cultural. Consumatorii din această perioadă sunt mult mai conștienți de semnificațiile culturale multiple ale bunurilor și serviciilor care i se oferă pentru satisfacerea preferințelor și se implică într-o măsură mai mare în compararea variantelor pe care le au la dispoziție. Aceștia își dezvoltă o anumită atitudine în judecarea ofertelor din import.

Astfel, clientul tradițional american se poate trezi dimineața la alarma unui ceas deșteptător din Coreea de Sud, poate bea o cafea importată din Brazilia, poate conduce spre serviciu un “Volvo” suedez, poate lua un prânz rapid la “McDonald`s”, reîntors acasă poate privi la un televizor japonez, iar dacă vrea să afle ora exactă își consultă ceasul de mână elvețian. În acest timp clientul tradițional japonez, confruntat și el cu o bogată ofertă din import, trebuie să fie convins prin avantaje substanțiale (de preț sau de ordin calitativ) pentru a accepta un produs străin în locul celui autohton. El simte o puternică frustrație când abandonează oferta națională în favoarea celei străine. Firmelor americane le-au trebuit ani buni să înțeleagă acest fenomen, negăsind, mult timp, explicație pentru slaba solicitare a ofertei lor competitive de autoturisme pe piața japoneză.

Sursa: N.Al. Pop (coord.), Marketing strategic, Ed. Economică, București, 2000, p. 95

Componentele culturii sunt: cultura materială, limba, religia, valorile și atitudinile, obiceiurile, organizarea socială, estetica.

Cultura materială este formată din toate uneltele și obiectele unei societăți care sunt rezultatul unui proces tehnologic. Dintre factorii tehnologici pot fi enumerați : investițiile pentru cercetare – dezvoltare, nivelul tehnic al cumpărătorului , tehnologiile avansate și tehnologiile cheie, politica referitoare la cercetare și tehnologie, infrastructura elementelor tehnologice de bază.

Limba sare în ajutorul specialiștilor de marketing pentru a putea comunica cu angajații, furnizorii, liderii politici, clienții de pe piețele externe, obținând astfel informații despre piață.

Religia de asemenea joacă un rol important în dezvoltarea marketingului. De exemplu firmele care îsi desfășoară activitatea de piața internațională trebuie să fie atente la diferențele religioase dintre țări și să facă adaptări unde este cazul.

Valori și atitudini . Fiecare cultură are un sistem personalizat de valori și atitudini, uneori, acestea reprezintă obstacole în calea firmelor și produselor străine. În fiecare cultură se găsesc anumite simboluri specifice care pot avea un impact asupra activității de marketing. Simbolurile care diferă de la o țară la alta sunt ilustrate în tabelul de la ANEXA NR

Obiceiurile de consum influențează, de exemplu, adaptarea mărimii ambalajelor și a etichetelor. Deoarece , în unele tări, produsele alimentare, spre exemplu supa la plic, trebuie ambalată în cantități mai mari, în timp ce, în altele, pliculețele trebuie să conțină mai puțină supă , în funcție de mărimea familiei.

Estetica. Ambalajele, produsele, construcțiile trebuie să se adapteze după preferințele estetice locale în ceea ce privește designul. De cele mai multe ori culoarea este folosit ca și element de identificare a firmei și ea trebuie să țină seama de valorile simbolice a acesteia. Ca și exemplu putem lua negrul, care in SUA și Europa ,reprezintă tristețea dar în Japonia și în cea mai mare parte a Orientului Îndepărtat aceeași valoare simbolică o are albul.

Educația are o influență deosebită asupra activității de marketing, putând apărea următoarele situații:

-Când consumatorii sunt analfabeți, trebuie adaptate programele publicitare și etichetele;

-Realizarea cercetării de marketing poate fi dificilă atât în comunicarea cu consumatorii, cât și în găsirea de cercetători calificați;

-Produsele complexe sau cele care necesită instrucțiuni de folosință trebuie adaptate la nivelul educațional și al abilității pieței;

-Cooperarea cu canalele de distribuție va depinde, în parte, de nivelul educațional al membrilor canalelor;

-Natura și calitatea serviciilor de marketing, cum este cazul agențiilor publicitare, va depinde de modul în care sistemul educațional pregătește populația pentru asemenea ocupații.

În concluzie, în prezent , consumatorii sunt în general mai maturi, au mai mult discernământ, sunt mai cosmopoliți, mai rafinați ,mai individualiști și mult mai preocupați de sănătate și de problemele de mediu înconjurător.

3.3 Analiza SWOT