Analiza Economico Financiara Si Analiza Comerciala la S.c. Agrozootehnica Roseti S.r.l

CAPITOLUL I

Conceptul de mix de marketing

Putem spune despre marketing că este acea funcție a organizației care identifică nevoile și dorințele consumatorilor, recunoaște piețele care pot fi servite cel mai bine și concepe bunuri, servicii și programe necesare deservirii acestor piețe. Satisfacerea clienților într-un mod profitabil și realizarea de legături avantajoase cu aceștia reprezintă în general, scopul activității de marketing.

În general, marketingul este considerat sinonim cu publicitatea sau cu vânzarea, dar de fapt activitatea de marketing se referă la cunoașterea a ceea ce trebuie produs mai mult decât la vânzare. Dacă nevoile consumatorilor sunt indetificate și dacă produsele care se creează sunt de o calitate superioară corespunzătoare, se plasează si se promovază într-un mod eficient, atunci produsele vor fi vândute într-o perioadă scurtă de timp. În concluzie, promovarea, produsul si prețul sunt componentele unui mix de marketing complex.

Marketingul-mix este un termen împrumutat din limba engleză el fiind o prescurtare de la termenul „mixture”, termen care definește modalitatea rezolvării unei probleme practice, în viziunea și cu instrumentarul marketingului. El implică alegerea, combinarea și antrenarea resurselor organizației, gradul de proporționalitate și dozajul în care aceasta urmează a fi implicat în efortul global pentru atingerea efectelelor dorite cu un minim de eforturi.

Mixul de marketing are componentele grupate în patru rubrici principale după exemplul „ 4P” în engleză: product, price, promotion, place. (fig. 1)

Fig. 1- Mixul de marketing; Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997

Conceptul de marketing-mix a fost creat de profesorul Universității Harvard, Neil Borden. El considera că în componența mixului de marketing intră următoarele elemente: dezvoltarea produsului și a prețului; adaptarea diferitelor mărci; canalele de distribuție; publicitatea; condiționarea; vânzarea directa; expunerea la raft; promovarea la locul vânzării; logistica; cercetarea si analiza informațiilor; serviciile. Definiția mixului de marketing conform lui Neil Borden este următoarea: pe o piață în care cererea este inferioară ofertei unificarea politicilor de marketing reprezintă optimul de beneficiu.

Deoarece conceptul de mix de marketing a cunoscut o evoluție de-a lungul timpului, importanța celor 4P (produs, preț, plasare și promovare) variază în funcție de condițiile practicării mixului. Astfel, în domeniul practicării marketingului-mix, prezența tuturor elementelor pentru realizarea sa nu este obligatorie. Transpunerea mixului de marketing în practică necesită trecerea prin două etape distincte:

Integrarea tuturor informațiilor referitoarea la piață și analiza lor conjugată în scopul relevării activităților de makerting posibile și necesare adaptării politicii întreprinderii condițiilor pieței;

Reunirea strategiilor de marketing într-un ansamblu bine echilibrat, prin dozarea celor patru politici într-un mod corespunzător, pentru satsifacerea oricărei cereri a pieței în condițiile unei eficiențe maxime pentru întreprindere.

Fiecare dintre cele patru componente ale mixului de marketing conțin adevarate constelații de instrumente, iar din selecționarea lor rezultă așa zisele „submixuri”. Submixuri de produs, de pret, de distibuție și de promovare.

Elementele componente ale mixului de marketing trebuie să se susțină reciproc, adică să se intercondiționeze. Pentru eficentizarea mixului de marketing, este necesar ca diferitele componente ale celor 4P să depindă între ele, iar modificarea unui element al mixului poate afecta celelate componente.

1.2 Produsul

Produsul este expresia fizică a răspunsului întreprinderii la cerere. El poate fi un plasament, o persoană, o informație, o organizație, o idee etc.

„In sens larg produsul reprezintă bunuri materiale, servicii, persoane, locuri, organizații, idei sau combinații ale acestora oferite pe piață pentru a fi cumpărate, utilizate sau care satisfac dorințe și nevoi.”

Produsul este un element foarte important al mixului de marketing ce reprezintă o deosebită importanță pentru întreprindere, el fiind caracterizat precum un instrument util în practicarea unui management preformant. De asemenea, acesta repezintă și un principal mijloc de relaționare a întreprinderii cu piața. Dându-ne seama în acest sens de elcovența dictonului biblic: „ dacă produs nu e, nimic nu e”.

Conceperea și analizarea produsului sunt legate de utilitatea si avantajele pe care cumpărătorul le așteaptă de la el. Acestea se transformă în anumite funcții pe care produsul este capabil sa le îndeplinească. De fapt, consumatorii nu cumpără obiectul fizc în sine, ci funcțiile produsului. În scopul realizării produsului, întreprinderea trebuie să aibă în vedere preferințele consumatorilor, capacitatea tehnologică, cunoștințele sale cât și potențialul său financiarr și comercial.

Un produs este alcatuit dintr-o serie de elemente care îl diferențiază de celelalte bunuri economice, din aceeași clasă sau din altă categorie de bunuri. Cele mai importante elemente sunt: numele; marca; ambalajul; eticheta; caracteristicile sau documentele care îl însoțesc.

Numele produsului este principalul element de indentificare a produsului, de acesta depinzând în unele situații însăși viața produsului.

Pentru alegerea numelui unui produs trebuie avute în vedere mai multe elemente:

Să sugereze avantajele principale ale produsului;

Să sugereze elementele esențiale ale acestuia;

Să fie simplu de pronunțat, de remarcat, dar și de reținut;

Să fie distinctiv;

Să nu aducă neplăceri în momentul pronunțării lui

Marca este definită ca fiind un element important în strategia produsului, având în unele cazuri denumirea de produs-mix. Are rolul de a ușura identificarea unui bun material sau a unui serviciu propus consumatorilor din partea unui producător. Marca ajuta la mărirea valorii ofertei.

Eticheta reprezintă acel element special care poate fi fabricat din hârtie, carton, material plastic, pe care se găsesc informații cu privier la identificarea produsului: numele; cantitatea; calitatea; ingredientele; modul de ultilizare și păstrare; data fabricării și termenul de valabilitate.

Ambalajul este unul din insoțitorii utili ai mărfii deoarece el îndeplinește mai multe funcții: funcția de protecție și de favorizare a activităților de transport, manipularea, depozitarea și funcția de promovare a vânzarilor.

Elemente componente ale produsului

Un produs se poate defini prin ansamblul componentelor simbolice, fizice și serviciilor necesare pentru satisfacerea consumatorului. Astfel, descrierea unui produs este posibilă cu ajutorul următoarelor elemente (fig 2):

Fig. 2 – Elementele produsului; Bernadet J., Bouchez A., Pihier S., Precis de marketing, Editura Nathan, Paris, 1999

Elemente simbolice – se referă la imaginea produsului și la statutul socio-cultural, profesional pe care acesta îl atribuie consumatorului său;

Elemente corporale – vizează materialitatea și componența fizică, precum și cea chimică a produsului;

Elemente acorporale – numele, condiționarea și serviciile anexe;

Elemente de comunicare – informațiile transmise de producători și de distribuitori în scopul facilitării expunerii produsului și înfluențării deciziei de cumpărare;

Elementele produsului prezentate în figura 2, se pot regrupa în cinci niveluri de agregare a atributelor, punându-se în evidență particularitatea produsului ca o ofertă eterogenă, astfel:

Funcționalitatea reprezintă caracteristicile tehnice ce răspund caietului de sarcini. În scopul diminuării costurilor de producție a produsului, componentele fizice devin obiectul unei analize a valorii, respectându-se în continuare funcțiile sale;

Serviciile sunt elementele „în plus” ale produsului care fac diferențierea față de concurență. Acestea sunt: confortul de utilizare, serviciile postvânzare, securitatea, garanțiile, etc;

Accesibilitatea este asigurată prin facilitatea achiziției, a posibilității de încercare, a proximității de cumpărare și a serviciului de postvânzare, precum și a termenilor de livrare;

Imaginea reprezintă elementele care dau produsului dimesiunea psihologică de însușire a acestuia de către consumator, cum ar fi: marca, garanția, designul, ambalajul, forma, numele, notorietatea;

Prețul oferă produsului trăsături de pozițonare fiind necesar pentru includerea în analiza particularităților sale;

Pentru a fi posibilă realizarea unei comparații între produsele concurente, sunt necesare aceste cinci niveluri de analiză a elementelor componente ale produsului.

Prin urmare, putem spune că ceea ce este determinant pentru o organizație este ceea ce consumatorul consideră că va achiziționa, respectiv beneficiile și satisfacțiile care îi sunt de folos în rezolvarea unei probleme și satisfacerea unei nevoi.

1.3 Prețul

Prețul reprezintă cantitatea de bani pe care clientul o plătește în vederea obținerii produsului. El este singurul element al mixului de marketing care generează venit, pe cand celelalte componente ale mixului (produs, plasare și promovare) generează costuri.

Prețul este unul dintre cele mai importante aspecte pentru clienți deoarece aceștia sunt interesați de valoarea obținută în schimbul banilor plătiți. Uneori, el este folosit precum un instrument competițional, ducând câteodată la „războaiele prețurilor”.

Stabilirea prețului are o importanță deosebită, acest lucru fiind important chiar și pe piața produselor de marcă, deoarece pe această piață prețul contează mai puțin, accentul punându-se pe calitate.

Prețul este un element de bază în acțiunile de marketing strategic. El se clasifică după cum urmează:

Prețuri diferențiale;

Prețuri momeală;

Prețuri speciale;

Discountul;

Prețul de lichidare;

Prețuri promoționale;

Prețuri de supraviețuire;

Factorii care influențează prețurile

Deciziile cu privire la prețuri se iau în funcție de de poziția pe care o ocupă vânzatorul sau cumpărătorul, de acele obiective urmărite în strategiile mixului de marketing ale întreprinderii, de poziția ocupată de întreprindere pe piață (lider, colider, challenger etc.), de informațiile deținute în legătură cu evoluția cererii si a ofertei, dar și a raportului dintre acestea, de puterea de a influența nivelul prețului (statutul de monopol, monopson, oligopol etc.)

Cele mai importante elemente care influențează prețurile sunt:

Costurile de producție – pivotează evaluarea prețurilor și dau limita obiectivă a nivelului prețurilor pentru care activitatea producătorilor poate deveni falimentară.

Raportul cerere-oferta trebuie luat în considerare în momentul studierii evoluției prețurilor. Prețurile cresc pe măsură ce valorea raportului cerere-ofertă crește și scad pe măsura ce valorea raportului ofertă-cerere crește;

Comportamentul consumatorilor: cosumatorii sunt de părere că prețurile reprezintă calitatea produselor, adică prețurile mari reprezintă o calitate înaltă iar cele mici o calitate scăzută;

Ciclul de viață al produselor are o strânsă legatură cu prețurile deoarece fiecare fază a acestuia reprezintă o elasticitate diferită a cererii, aceasta influențând pe viitor strategiile de preț;

Deși majoritatea publicatiilor susțin că formula de bază a prețului este alcătuită din suma costurilor fixe, variabile și al profitului dorit, contrar lor, putem spune că prețul este fixat de un „dictator” care este piața cu diferite oscilații de „+” sau „-„.

1.4 Plasamentul (distribuția)

Distribuția este formată din ansamblul operațiilor care se referă la ieșirea unui bun din procesul de producție și care este pus la dispoziția consumatorului. Ea este privită ca un element component esențial al marketingului și se referă la circuitul fizico-economic al produselor de la producător la consumator, dar și la faptul ca datorită ei se stabilesc relații între producători, cumpărători, agenții de piață, firme de transport, etc.

Plasamentul are în vedere canalele de distribuție, acoperire, sortimente și stocuri și face disponibil produsul pentru consumatorii țintă. Pentru ca aceștia să fie mulțumiți produsul trebuie să fie disponibil la momentul și locul potrivit și în cantitatea optimă. În cele din urmă, specialiștii în marketing trebuie sa decidă care este cea mai potrivită rețea de distribuție și să hotărască formele adecvate de control al stocurilor, transportului și depozitării.

Principalele elemente ale distribuției sunt:

Drumul parcurs de la producător la consumator al mărfurilor;

Totalitatea actelor economice care se realizează pe aceste drumuri;

Totalitatea de procese fizice la care sunt supuse bunurile pe traseul de la producător la consumator;

Personalul și mijloacele de transport care asigură transferul bunurilor;

Circuitul de distribuție este reprezentat de traseul urmat de un bun sau un serviciu pentru a trece de la stadiul de producție la cel de consum.

Rețeaua de distribuție este formată dintr-un sistem integrat de canale, agenți economici și mijloacele care asigură transferul de la producător la consumator.

Un lucru caracateristic al activității de distribuție este acela că datorită dezvoltării comerțului privat are loc o creștere semnificativă a lățimii și adâncimii canalelor de distribuție.

1.5 Promovarea

Promovarea este folosită în mod general pentru a furniza informații: cumpărătorul este informat despre produsele noi, care îi pot fi utile, iar vânzătorii pot transmite informații despre produsele noi potențialilor cumpărători.

Promovarea are la bază activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relațiile publice, promovarea directă și forța de vânzare.

Scopul general al acțiunilor de promovare este acela de a influența comportamentul; marketerii investesc timp și bani în promovare, pentru a influența anumiți oameni să aibă un comportament anume.

În domeniul marketingului promovarea este folosită în scopurile următoare:

Furnizarea de informații, cumpărătorii și vânzătorii având parte de beneficii: cumpărătorul este informat despre produsele noi, care îi pot fi utile, iar vânzătorii pot transmite informații despre produsele noi potențialilor cumpărători;

Stimularea cererii reprezintă scopul cel mai evident al promovării. Marketerii vor să vandă produsele iar pentru ca acest lucru să fie posibil, ei încearcă influențarea oamenilor pentru a-și atinge scopul;

Diferențierea produsului deoarce consumatorii de rând nu au motivații interioare pentru căutarea de informații cu ajutorul cărora să facă o anumită diferențiere între mărci, firma, prin promovare, oferă astfel de informații;

Aducerea aminte clienții actuali reprezintă o audiență bună pentru mesajele prmoționale. Ei trebuie să fie informați ori de câte ori este nevoie despre avantajele produselor, pentru a nu-și schimba preferințele, atunci când concurența își acualizează ofertele;

Contraatacarea concurenților: un bun exemplu în acest sens sunt firmele Apple și Samsung care duc o luptă promoțională de ani de zile.

Cei 4P reprezintă variabilele cheie cu ajutorul cărora întreprinderea poate acționa pentru a obține impact maxim asupra pieței si asupra consumatorului și arată modul în care diferitele resurse sunt antrenate pentru obținerea efectului dorit.

Capitolul 2

Analiza economico-financiară și analiza comercială la SC. AGROZOOTEHNICA ROSEȚI SRL

2.1 Date despre firmă

S.C. AGROZOOTEHNICA ROSEȚI S.R.L. cu sediul social în comuna Roseți, județul Călărași. Societatea are Codul Unic de Inregistrare 18449755 atribuit în data de 06.03.2006 și este înregistrată Comerțului sub nr.J51/150/03.03.2006.

Societatea a fost înființată în anul 2006 având domeniul principal de activitate “Agricultura”, activitatea principală conform codificari CAEN 0111 – “Cultivarea cerealelor (exclusive orez), plantelor leguminoase și a plantelor producatoare de semințe oleaginoase”.

Capitalul social este de 200 RON, subscris și integral vărsat, constituit din 20 părți sociale, cu o valoare nominală de 10 RON.

In funcție de capitalul social vărsat, asociații dețin urmatoarele părți sociale:

– BANCU MATEI deține 12 părți sociale în valoare de 120 RON, cu o cotă de participare la baneficii și pierderi de 60%;

– BANCU VASILICA deține 8 parti sociale în valoare de 80 RON, cu o cotă de participare la beneficii și pierderi de 40%.

Societatea este administrată și reprezentată cu puteri depline de către domnul Bancu Matei.

2.2 Analiza economico-financiara

Tabel 1 , Indicatori din bilanț, Sursa: www.m.finante.ro

Tabel 2 Indicatori din contul de profit și pierdere Sursa: www.m.finanțe.ro

Analiza datelor din bilanțul firmei arată o situație bună, care în urma unei activități eficiente și profitabile dus la creșterea capitalurilor proprii. Creșterea este de 22,16 % în anul 2014 față de anul 2012 și cu 1,7% față de anul 2013. Compania înregistrează și un profit în creștere în anul 2013 dar în anul 2014 compania înregostrează un profit în scadere cu aproape 90% față de anul 2012. Cifra de afaceri crește în anul 2013 cu aproximativ 47,2%.

Tabel 3 Principalele rate de structură a activului Sursa: Calculație proprie

Ca urmare a analizei principalelor rate de structură a activului, se poate vedea că activele circulante dețin aproximativ 57% din totalul de active în anii 2012 și 2013, în anul 2014 acestea dețin un procent egal cu al activelor imobilizate. Activele imobilizate reprezintă 43,84% din totalul de active în anul 2012, cunoscând o scădere în anul 2013 până la 41,63% din totalul activelor, iar în anul 2014 cunosc o creștere până la 44,32%.

Tabel 3 Principalele rate de strucutră a pasivului Sursa: Calculație proprie

Structura principalelor rate ale pasivului, prezintă o scădere a ratelor stabilității financiare și autonomiei financiar globale, rata stabilității financiare considerând o scădere mai mare în anul 2012 cu 5,68% față de anul 2012, iar în anul 2014 cu doar 1,89%. Rata de îndatorare globală înregistrează o creștere în anii 2013 și 2014 față de anul 2012. Anul 2013 având o creștere de 6,08% față de anul 2011, aceasta fiind și cea mai mare.

Tabel 3 Evoluția vitezei a elementelor de activ Sursa: Calculație proprie

Viteza de rotație a activelor imobilizate înregistrează o creștere în anul 2013 cu 17% față de anul 2012, iar în 2014 înregistrează o scădere față de anii precedenți, cu 15% față de anul 2012 și cu 35% față de anul 2013. Viteza de rotație a activelor circulante are cea mai mare valoare în anul 2012 ea fiind de 400,26 zile, iar în anul 2014 are cea mai scăzută valoare, aceasta fiind de 318,43 zile aceasta însemnând ca gradul de lichiditate al acestuia crește și se îmbunătățește structura activelor în corelație cu specificul activității. Viteza de rotație a activului total înregistrează o creștere în anul 2013 față de anul 2012 cu aproximativ 23,4% , această creștere având ca efect principal gradul de imobilizare a activelor, pe când în anul 2014 prezintă o scădere față de ambii ani, diferența dintre anul 2014 si 2013 fiind de 44,35%, aceasta însemnând ca gradul de lichiditate al acestuia crește și se îmbunătățește structura activelor în corelație cu specificul activității, pe când în anul această scădere având ca efect principal gradul de imobilizare a activelor.

Tabel 4 Evoluția principalilor indicatori de lichidiate și solvabilitate Sursa: Calculație proprie

Rata solvabilității la termen prezintă o creștere din continuă din anul 2012 până în anul 2014, în anul 2012 fiind de 0,86%, o valoare destul de mică, avaând în vedere ca nivelul minin acceptail este de 1,66%, dar în anul 2013 cunoaște o creștere paână la 1,18% iar în anul 2014 o creștere până la 1,23%. Valorile fiind destul de mici. Rata lichidății generale prezintă o scădere din anul 2011 până în anul 2013, aceasta totuși rămânând în limite normale, în anul 2012 fiind de 3,76% diferența dintre anul 2012 și 2014 fiind de 0,78%, acest lucru înseamnă că firma își poate îndeplini obligațiile curente pe măsură ce devin scandente, fiind consecința unui fond de rulment pozitiv.

Tabel 5 Indicatori de rentabilitate Sursa: Calculație proprie

Marja de profit cunoaște o creștere în anul 2013 față de anul 2012 crescând cu 7,26%, urmând ca în anul 2014 să scadă dramatic până la 0,98% , diferența fiind de 13,05%. La fel si rata de rentabilitate a resurselor consumate, care ajunge la o valoarea mai mare în anul 2013, aceasta fiind de 15,93%.

Tabel 6 Echilibrul financiar exprimat prin indicatorii: FR, NFR, T Sursa: Calculație proprie

Fondul de rulment, deși în anul 2013 a înregistrat o scădere față de anul 2012 cu aproximativ 22%, dar în anul 2014 crește cu aproximativ 2% față de anul 2012 și față de anul 2013 cu aproximativ 16%, asigurând derularea activităților în condiții fără stres financiar.

2.3 Analiza comercială

Necesitatea analizării situației societății din punct de vedere comercial este necesară deoarece ținta oricărei activități economice o reprezintă desfacerea produselor proprii în condiții de rentabilitate. Acest fapt este de natură a orienta activitatea societății atât în privința abordării strategiei de piață, din punct de vedere al producției obținute sau determinării gamei sortimentale, cât și al determinării strategiei de producție primară în viitor.

Informațiile necesare stabilirii strategiei în domeniul comercial se referă la :

identificarea caracteristicilor specifice ale cererii și ofertei, precum și caracteristicile intrinseci ale pieței pe care activează societatea;

efectuarea comparației prețurilor produselor societății cu prețurile practicate de alte unități economice;

determinarea modurilor de organizare a aprovizionării și desfacerii;

existența unor tehnici de promovare a produselor și a imaginii societății.

Piața

Având în vedere faptul că societatea are o gamă diversificată de produse, practic societatea se adresează mai multor piețe.

Astfel, pentru produsele agricole neprelucrate, societatea va căuta să vândă astfel de produse către procesatori, în cantități mari, în special în anii cu producții mari, atunci când silozul societății nu va putea prelua întreaga cantitate produsă.

Din activitatea de morărit, societatea obține produse care se adresează atât producătorilor de produse de panificație, cît și gospodăriilor populației, care pot procura atât făina pentru pâine și cozonac, cât și tărâțe pentru borș sau pentru hrana animalelor.

Activitatea de peletizare reprezintă una dintre activitățile de valorificare superioară a producției secundare de grâu. Peleții de paie reprezintă o sursă de energie ieftină pentru încălzirea spațiilor industriale sau domestice, întrucât aceștia au o putere calorică superioară aceleiași cantități de paie, iar cenușa rezultată este mult mai puțină. Aceștia se pot folosi în centrale termice cu aprindere și alimentare automată, disponibile la diverși producători, inclusiv din România.

Din punct de vedere al pieței, societatea se adresează în principal pieței locale de la nivelul județului Călărași sau al zonelor apropiate din județele limitrofe, deoarece există cerere suficientă pentru astfel de produse, dar aceasta poate livra produsele și către alți consumatori interesați.

Tabel 7 „Evoluția ponderii producției anuale de grâu a firmei „ S.C Agrozootehnia S.R.L” în totalul producției totale din județul Călărași” Sursa: www.insse.ro, Documentele firmei Agrozootehnica.

Dupa cum se vede în tabelul nr. 7, cea mai mare pondere este înregistrată anul 2013 aceasta fiind de 1,15% din totalul producției de grâu din județul Călărași, în anul 2012 producția anuală a întreprinderii și cea totală fiind mai scăzută datorită condițiilor climatice, în special condițiilor de secetă.

Produsele

SC Agrozootehnica Roseți are ca și activități curente 3 sectoare, anume :

producție agricolă, din această activitate societatea obține grâu și paie, pe care societatea poate decide să le vândă fie direct, în cazul î ncare condițiile comerciale îi convin, sau să le prelucreze.

Moara de cereale, de unde rezultă făină de diverse calități și diverse produse secundare ( pleavă și tărâțe)

Instalația de peletizare cu ajutorul căreia se obțin peleți din paie de grâu, care se pot folosi pentru încălzire atât în instalațiile industriale, cât și în gospodăriile populației.

Produsele societății sunt destinate, așadar, mai multor tipuri de clienți, astfel că politica de vânzare a societății va corela cât se poate de mult cele trei tipuri de produse, astfel încât să se obțină o rentabilitate cât mai mare.

Prețul

Activitatea societății reprezintă o parte importantă din cercul de producție al produselor de panificație, care începe cu obținerea producției agricole, atât produsul principal cât și cel secundar , apoi continuă cu măcinatul grâului și peletizarea paielor. Având în vedere că societatea dispune atât de capacități de producție agricolă, cât și de capacități de procesare până la un anumit nivel, societatea are o libertate sporită pe piețele pe care acționează.

Prețurile pe care societatea le stabilește sunt suficient de flexibile deoarece activitatea nu este condiționată doar de un anumit produs ori de perioadă.

Grâul, principalul produs obținut din activitatea agricolă a societății, se va stoca în silozurile de care dispune societatea, iar surplusul se va vinde, dacă prețul oferit la recoltare este satisfăcător, ori se va stoca la terți, în vederea comercializării ulterioare la un preț convenabil ori se va prelucra. Una dintre particularitățile grâului pentru panificație este aceea că se poate stoca pe termen lung, iar pentru obținerea unei făini de calitate superioară este necesară folosirea întru-un procent cât mai mare a grâului stocat cel puțin un an, care va avea umiditatea mult mai mică decât a celui din recolta anului respectiv. Datorită acestui fapt, societatea preferă să se folosească și de serviciile de stocare ale terților, mai ales dacă producția anului curent se preconizează a fi inferioară cantitativ sau calitativ, tocmai pentru a se asigura că poate dispune de materii prime de calitate. Având în vedere aceste aspecte, prețul grâului pe care societatea îl poate obține este suficient, societatea nefiind condiționată de lipsa capacității de stocare ori de posibilitatea degradării recoltei, știut fiind faptul că prețul oferit în perioada recoltării este mic, acesta crescând substanțial în sezonul rece, pentru a scădea iarăși în preajma recoltatului, dar nu la fel de mult precum grâul recoltat în anul curent.

Prețurile produselor de morărit sunt, de asemenea, competitive, deoarece în stabilirea prețului societatea pleacă de la prețul de producție al materiei prime, care este la un nivel scăzut, având în vedere că societatea obține grâul din producția proprie, astfel că societatea își poate permite să scadă prețurile sub cele ale concurenței, atunci când poate obține avantaje directe, respectiv diminuarea stocurilor de produs finit sau avantaje indirecte, respectiv obținerea unei cote de piață superioare ori pentru vânzări combinate.

Prețul peleților este unul competitiv, din următoarele motive principale :

societatea nu are concurență semnificativă pe plan local

paiele rezultate după recoltat trebuie balotate și transportate pentru depozitare, întrucât este interzisă arderea acestora pe miriște

paiele sunt un produs secundar pentru a căror balotare, transport și depozitare costul este ridicat și reprezintă o cheltuială pentru cei care nu reușesc să le valorifice fie prin peletizare fie prin vânzarea pentru a fi folosite în hrana animalelor ori ca și așternut în grajduri pe timp de iarnă.

Peleții reprezintă o alternativă ecologică la consumul de lemne și gaze naturale pentru încălzirea spațiilor

Pentru calcularea prețului peleților, societatea ține cont atât de costurile pentru obținerea producției, cât și de prețurile produselor de substituție și a concurenței scăzute de pe piața locală, mai ales în condițiile în care tot mai multe persoane decid să renunțe la sistemul de încălzire cu lemne și să treacă pe cel cu peleți, în special datorită costului mult mai scăzut.

Având în vedere cele enunțate mai sus, putem deduce faptul că societatea are o libertate sporită în stabilirea prețului, astfel că rentabilitatea economică nu poate fi pusă la îndoială, canalele de distribuție și opțiunile de vânzare fiind variate.

În tabelul următor sunt notate prețurile produselor principale a întreprinderii și evoluția lor în ultimii 3 ani:

Tabel 8 Prețurile aferente principalelor categorii de produse Sursa: Documentele firmei SC Agrozootehnica SRL.

În urma datelor referitoare la prețuri prezentate în figura 2.3.2 grâul înregistrează cel mai scăzut preț în anul 2014, datorită producției ridicate față de anii anteriori, ceea ce a condus la o scădere a prețului, lucru ce il putem remarca și la restul categoriilor de produse.

Furnizori și beneficiari

Furnizorii societății se referă în special la cei de materii prime pentru agricultură, datorită faptului că societatea își produce singură grâul și paiele, materiile prime pentru morărit și peletizat.

Din punctul de vedere al clienților, societatea vinde grâul către marii engrosiști de cereale, dacă situația concretă cere acest lucru.

Pentru făină și alte subproduse de grâu, clienții sunt societăți de panificație, în special cele de pe plan local sau din județele limitrofe.

Pentru peleți, beneficiarii sunt atât agenții economici cât și gospodăriile populației, care îi folosesc la încălzire a spațiilor casnice sau de producție , în special a serelor, halelor sau pentru folosirea ca și combustibil pentru cuptoarele de pâine.

Concurența

Din punctul de vedere al concurenței, SC Agrozootehnica Roseți SRL are o situație privilegiată, datorită posibilităților de producție și de valorificare de care dispune societatea. Astfel, societatea nu are niciun concurent cu care să lupte pe toate cele 3 piețe, ci aceasta se confruntă cu alți concurenți pe fiecare dintre ele.

Astfel, pe piața grâului pentru panificație, societatea concurează cu societăți mari atât pe plan local, cât și pe plan regional, partea de sud-est a României fiind recunoscută ca și grânar la țării.

Pe piața produselor de morărit, societatea concurează atât cu morile existente pe plan local, cât și cu cele de pe plan regional, cererea de astfel de produse fiind inelastică, la fel ca și cererea de produse de panificție.

Pe piața peleților din paie, societatea nu are un concurent de calibrul său, nici pe piața peleților din paie sau a altor peleți din lemn (produs substituent). Pe plan regional mai există producători de peleți, dar cu capacități mult mai mici, aceștia nereprezentând un concurent direct pentru societate întrucât aceștia vând doar pe plan local, iar cererea este suficientă încât să mai existe loc și pentru alți potențiali producători.

Spre deosebire de concurenții direcți, societatea are posibilitatea de a se adapta mult mai rapid la piață, astfel încât posibilitățile de câștig să crească. În acest sens, societatea are posibilitatea să decidă dacă va vinde mai mult sau mai puțin grâu din câmp, în perioada recoltatului, dacă prețul este satisfăcător, sau va stoca toată producția, chiar și la terți, daca prețul este nesatisfăcător. Acest nivel de „preț satisfăcător” este calculat de către societate având în vedere faptul că acest grâu se va putea vinde ca și produse rezultate din măcinare ulterior, iar prețul cu care va putea vinde aceste produse justifică din punct de vedere al costurilor păstrarea la terți sau nu.

De asemenea, societatea va putea valorifica superior produsele și prin intermediul vânzărilor multiple, astfel că societatea poate să accepte un preț mai scăzut la făină dacă același client va cumpăra și peleții de care are nevoie tot de la societate, lucru pe care concurenții nu îl pot oferi.

Activitatea promoțională

Din punctul de vedere al activității de marketing, societatea folosește tot ceea ce este posibil pentru a-și crește vânzările.

Dintre instrumentele de marketing folosite la nivelul societății amintim:

Vânzarea de produse cu discount sau alte bonusuri materiale sau valorice Acest instrument de marketing este folosit de către societate pentru a-i încuraja pe clienți să cumpere cantități cât mai mari din produsele societății, iar pentru încurajare se pot face reduceri de preț sau se pot oferi alte avantaje materiale respectiv:

Transportul gratuit până la destinație

Ambalarea în cantități cerute de client sau folosirea de ambalaje personalizate cu însemnele clientului, gata de livrare către verigile en detail

Garantarea prețului pentru o perioadă de timp mai lungă, daca plata se face în anumite condiții

Oferirea de produse noi către clienții existenți, adică distribuirea cu titlu gratuit de sortimente noi, pentru ca aceștia să le testeze și să transmită opiniile și observațiile acestora pentru a îmbunătăți produsul.

Vânzari multiple, adică negocierea prețurilor pentru livrarea mai multor produse din categorii diferite, respectiv făinuri și peleți, astfel încât societatea să obțină beneficii suplimentare.

Destocarea , este practicată atunci când grâul nou se va recolta, iar recolta este de bună calitate, iar societatea ar putea obține beneficii suplimentare dacă se va folosi mai mult de grâul nou ori prețul grâului este satisfăcător.

Analiza SWOT în domeniul comercial

Puncte tari

Capacitate mare de adaptare la piață. De-a lungul lanțului de producție al societății, au fost identificate câte două puncte pe fluxul fiecărui produs finit comercializat (făină și peleți) de unde societatea poate vinde materii prime sau subproduse(grâu,spărtură de grâu, paie, tărâțe, etc), în funcție de interesele sale economice. Societatea nu este dependentă de un produs, subprodus sau o categorie de produse, astfel că activitatea comercială îi permite să se autosusțină sau să se ajute singură în creșterea desfacerii pentru anumite produse care sunt mai greu vandabile într-o anumită perioadă, prin aplicare de tactici și sisteme de a-și crește vânzările prin cuplarea cu produse care sunt cerute mai mult în acea perioadă.

Calitatea ridicată a produselor, datorită faptului că societatea dispune de tehnologii de ultimă oră, echipamentele din cadrul fluxului tehnologic fiind noi, achiziționate printr-un proiect cofinanțat prin FEADR, finalizat în 2014.

Producție integrată, adică materiile prime pentru activitatea de morărit sunt produse din activitatea agricolă, astfel că societatea nu este dependentă de alți furnizori, pe acest segment.

Posibilități crescute de aplicare de tehnici pentru creșterea vânzărilor. Având în vedere faptul că societatea produce peleți de calitate și în cantități suficiente, aceasta își poate permite să opereze reduceri de preț pentru cei care doresc să cumpere atât peleți cât și produse de morărit, ori să trimită spre testare noile sortimente de produse de măciniș pe care societatea dorește să le implementeze pentru a-și spori paleta de clienți ori de a le satisface pretențiile acestora.

Puncte slabe

Fluxul de producție nu se închide în interiorul societății. Societatea deține contracte comerciale cu diverse fabrici de pâine și produse de panificație, dar acestea nu aparțin societății.

Puternica dependență a activității de morărit, de activitatea de agricultură. In cazul unor calamități naturale sau a unei producții scăzute sau de calitate scăzută, activitatea de morărit sau de peletizare va suferi mai puternic, iar o parte însemnată din avantajele comparative dispar

Inexistența unei rețele proprii de desfacere (inclusiv rețea de transport pentru cantități mici ) către populație, care să acopere mai mult decît localitatea și zonele limitrofe

Oportunități

Societatea se mai poate extinde, prin adăugarea unei fabrici de panificație sau paste făinoase, având în vedere că produce și peleții care se pot folosi ca sursă de energie pentru o astfel de fabrică

Posibilitatea de asociere cu structuri similare, în vederea aplicării eficiente de strategii de creștere a vânzărilor

Amenințări

Societatea este dependentă de activitatea agricolă pe care o desfășoară, iar o ineficiență sau apariția de calamități poate avea impact semnificativ asupra activității sale

In cazul în care este necesară aprovizionarea cu materii prime din surse terțe, societatea pierde temporar avantajele pe care le deține prin integrare, lucru care cauzează dificultăți prin necesitatea schimbării abordărilor de piață.