Analiza Comunicarii Prin Eveniment de Marketing al Companiei Heineken Romania

CUPRINS

INTRODUCERE …………………………………………………………………………………

CAPITOLUL I. Comunicarea în marketing ………………………………………… 1.1 Aspecte teoretice privind comunicarea in marketing ……………………..

1.2 Definitie, trasaturi, aspecte generale, rol ale comunicarii ……………………………………………………………………………….

1.3 Obiectivele comunicarii, factori psihologici si factori sociali …………

1.4 Elemente specifice comunicării prin eveniment ………………………

CAPITOLUL II. Comunicarea prin eveniment în cadrul intreprinderilor producătoare de bere din România …………………………..

2.1 Prezentarea mărcii Heineken: prezentare generală, istoric, cifra de afaceri, personal, concepte …………………………………………………………………..

2.2 Poziționarea mărcii pe piață ……………………………………………………….

2.3. Comunicarea prin eveniment în cadrul companiei Heineken România si strainatate …………………………………………………………………………

CAPITOLUL III. Studiu de caz- Analiza comunicarii prin eveniment de marketing al companiei Heineken Romania…………………………………………

BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………………

CAPITOLUL I. Comunicarea în marketing

Marketingul modern nu se rezumă numai la crearea unui produs și/sau serviciu bun, ci și comunicarea cu clienții și/sau potențialii clienți. Majoritatea companiilor își pun problema modului în care comunicarea trebuie realizată, ce să comunice, cum să comunice, cui să comunice și cel mai important cât de des să comunice.

Comunicațiile de marketing trebuie proiectate în așa fel încât să aducă beneficii considerabile oricărei companii. În esență, “comunicațiile de marketing sunt mijloace prin care firmele incearcă să-i informeze pe consumatori, să-i convingă și să le reaminteasca – direct sau indirect – despre produsele și mărcile pe care le comercializează. Într-un anumit sens, comunicațiile de marketing reprezintă “vocea” mărcii și sunt un instrument prin care se poate înfiripa un dialog și se pot construi relații cu consumatorii” (Kotler și Keller, 2008, p.788).

1.1 Aspecte teoretice privind comunicarea în marketing

Comunicațiile de marketing, prin prisma complexității lor, au rolul de a transmite către consumatori și/sau potențialii consumatori de ce și mai ales cum să folosească un serviciu și/sau produs, către ce tip de consumator i se adresează produsul și/sau serviciul, de ce utilizează acel produs și/sau serviciu, în ce circumstanțe, informații despre cine produce acel produs și/sau serviciu și mai ales ce dorește să reprezinte acea companie. Deasemenea, companiile pot prin prisma comunicațiilor de marketing să se identifice cu alte entități precum oameni, alte mărci, sentimente, locuri ori lucruri.

Poate, nu de departe cel mai important rol al comunicațiilor de marketing este acela de a fundamenta în memoria consumatorilor și a potențialilor consumatori marca, de a schimba comportamentul consumatorului în concordanță cu ceea ce oferă compania reușind astfel să formeze o imagine pozitivă și atrăgătoare în mintea consumatorului.

Chiar daca în prezent, publicitatea plătită reprezintă pilonul de bază al strategiilor comunicațiilor de marketing, daca se analizează consolidarea capitalului mărcii, aceasta nu reprezintă singurul element și nici nu este considerat cel mai important.

„Mixul comunicațiilor de marketing cuprinde cinci moduri principale de comunicare:

1. Publicitatea comercială (prin reclamă plătită). Orice formă nepersonală de prezentare și de promovare a unor idei, bunuri și/sau servicii, finanțată de un titular nominalizat.

2.Promovarea vânzărilor. O varietate de stimulente pe termen scurt care incurajează încercarea sau achiziționarea unui produs și/sau serviciu.

3. Evenimentele organizate și experiențele. Activități și programe finanțate de o firmă, destinate să creeze interacțiuni relative la o marcă, zilnic sau cu o ocazie specială.

4. Relațiile publice și propaganda (publicitatea necomercială). O varietate de programe destinate să promoveze sau să protejeze imaginea unei firme sau produsele sale individuale.

5. Marketingul direct. Utilizarea poștei, a telefonului, a faxului, a poștei electronice sau a Internetului pentru a comunica direct cu anumiți clienți și posibili clienți sau pentru a solicita un raspuns direct sau intrarea în dialog.

6. Vânzarea personală. Interacțiunea față în față cu unul sau mai mulți cumpărători posibili, în scopul de a face prezentări, a raspunde la întrebări și a obține comenzi (Kotler și Keller, 2008, p.789).

În ceea ce privește crearea capitalului mărcii, comunicațiile de marketing joacă un rol extrem de important datorită faptului că luarea la cunostință a potențialilor clienți în ceea ce privește existența mărcii, crearea imaginii pozitive a mărcii, întărirea opiniilor ori a acelor sentimente pozitive care fac trimitere la marcă ori crearea unei punți de comunicare puternică între marcă și consumator, pot întării într-un mod pozitiv și totodată benefic opinia unui consumator și/sau potențial consumator despre companie.

Practic, programul comunicațiilor de marketing este strâns legat de capitalul mărcii, aceste două aspecte fiind interconectate una de cealaltă, depinzând una de cealaltă într-un mod dependent. Numai un bun program de comunicații de marketing poate crește notorietatea unei mărci, pot influența într-un mod pozitiv ori îmbunătății imaginea acelei mărci, poate provoca reacții pozitive atunci când vine vorba de respective mărci și poate crea relații stabile și de lungă durată între consumatori și/sau potențialii consumatori cu marcă asociată.

Publicitatea plătită, promovarea vânzărilor, evenimentele și experiențele, relațiile publice și propaganda, vânzarea personală și marketingul direct sunt toate activități relative care, în vederea transmiterii unui mesaj coerent trebuie integrate cât mai eficient în politica de marketing a unei companii.

Un marketer eficient, cu o strategie atent planificată trebuie să analizeze toate opțiunile de comunicare de care dispune în funcție de două mari criterii: acela al eficacității (adică, cat de bine poate funcționa) și acela al eficienței (cât de mult poate costa).

1.2 Definiție, trăsături, aspecte generale, rol ale comunicării

În prezent, tot mai multe companii ajung să vadă adevărata valoare a publicității orale.

O comunicare personală imprudentă poate duce la apariția unei reacții de respingere din partea consumatorilor. Astfel că, reclamele care sunt rulate automat atunci cănd un consumator navighează pe Internet, ori ofertele trimise pe e-mail fară ca acestea să fi fost cerute ori telemarketingul pot irita consumatorii foarte tare.

Canalul de comunicare reprezintă acel mijloc întrebuințat de emițător pentru a trimite un mesaj către receptor.

În ceea ce privește alegerea unui canal de comunicare, acest aspect este pe zi ce trece tot mai dificil odată cu apariția continuă de noi canale de comunicare.

Clasificarea canalelor de comunicare se face în funcție de două criterii: controlul deținut de emițător în ceea ce privește canalul de comunicare și caracterul comunicării care poate fii personal sau impersonal. Astfel canalele de comunicare se împart în două mari categorii: canale personale și canale impersonale.

Canalul de comunicare personal are două sau mai multe persoane care pot comunica direct între ele ori individual. Ceea ce face din acest tip de canal de comunicare, unul eficace este posibilitatea de a individualiza comunicarea în ambele sensuri, de la emițător la receptor și invers.

O clasificare a acestor canale de comunicare le imparte în canale partizane, canale de comunicare socială și canale expert.

Canalul partisan conține personalul de vânzare al unei companii care se află în relație directă cu consumatorii de pe piața pe care compania activează.

Canalul expert face referire la acei experți independenți care pot emite diferite opinii către consumatorii vizați de către companie.

Canalele sociale presupun, după cum sugerează și numele, socializarea, între vecini, colegi, membrii de familie care la randul lor pot interacționa cu consumatorii vizați.

Canalele de comunicare nepersonale sunt acele canale în care comunicațiile sunt direcționate spre mai mulți receptori și care folosesc mijloace de comunicare în masă.

Canale de comunicare nepersonale:

1. Mijloacele de comunicare în masă: presă scrisă, presă audiovizuală (radio și televiziune) în rețea (telefon, televiziune prin cablu ori satelit comunicații wireless) mijloace de comunicație electronice (casete audio video CD-ROM-uri, pagini WEB) și mijloace de afișaj (panouri afișe, indicatoare). Majoritatea acestor mesaje cu caracter nepersonal se tansmit prin mijloace plătite.

2. Promoțiile de vânzare. Sunt acelea destinate către consumatori și/sau potențialilor consumatori (mostre de produse cupoane), către distribuitori (bonificații pentru afișaj ori reclamă), către clienții organizaționali (concursuri pentru departamentul de vânzare).

3. Evenimentele și experiențele. Manifestările sportive artistice ori cele destinate unor cazuri sociale dar și acele manifestări menite să interconecteze într-un mod aparte consumatorii și/sau potențialii consumatori cu marcă.

4. Activitate de relații publice. Comunicațiile derulate în interiorul companiei, intern ori extern spre potențialii consumatori, spre alte firme ori spre instituții guvernamentale.

1.3 Obiectivele comunicarii, clasificarea canalelor de comunicare

Comunicațiile de marketing eficiente pot de cele mai multe ori să îndeplinească concomitent o serie de obiective.

Obiectivele comunicației de marketing nu trebuie încurcate cu obiectivele strategiei de marketing altminteri se subînțelege faptul că numai comunicarea în sine este la fel de eficientă ca și marketingul lucru total neadevărat.

“Obiectivele urmărite prin comunicații pot fi stabilite la oricare dintre nivelurile ierarhizării efectelor:

1. Nevoia satisfacută printr-o categorie de produse sau servicii. Stabilirea unei categorii de produse sau servicii ca fiind necesară pentru îndepărtarea sau satisfacerea unei discrepanțe percepute între starea motivațională actuală și o stare emoțională dorită. Un produs totalmente nou, cum ar fi automobilele electrice, va incepe întotdeauna de la obiectivul comunicațional al stabilirii unei nevoi ce poate fi satisfacută prin categoria produsului respectiv.

2. Notorietatea mărcii. Capacitatea de a identifica (prin recunoastere sau reamintire) marca in cadrul categoriei, la un nivel suficient de detaliat pentru a se efectua o achiziție. Recunoașterea este mai usor de realizat decât reamintirea. Reamintirea mărcii este importantă în afara magazinului; recunoașterea mărcii este importantă înnăuntrul magazinului. Notorietatea mărcii asigură un fundament pentru capitalul mărcii.

3. Atitudinea fata de marcă. Evaluarea mărcii, din punctul de vedere al capacității sale percepute de a satisface o nevoie curentă relevantă. Nevoile relevante relative la o marcă pot fi orientate negative (eliminarea unei probleme, evitarea unei probleme, satisfacție incompletă, epuizare normală) sau orientate pozitiv (satisfacție senzorială, stimulare intelectuala sau aprobare socială). Produsele de curătat folosite în gospodărie apelează adeseori la orientare axată pe soluția problemei; produsele alimentare, pe de altă parte, apelează adeseori la orientarea senzorială, cu reclame care exploatează apetitul pentru mâncare.

4. Intenția de cumparare a mărcii. Dezideratul autopropus de a cumpăra marca sau de a întreprinde o acțiune legată de marcă. Ofertele promoționale sub forma cupoanelor sau a pachetelor de tip “ două produse la prețul unui singur” ii incurajează pe consumatori să își ia angajamentul mental de a cumpăra un produs. Mulți consumatori nu au însa o nevoie exprimată în privința unei anumite categorii și s-ar putea să nu facă parte din piața categoriei respective, atunci când sunt expuși la o reclamă ceea ce diminuează șansele de formare a unei intenții” (Kotler și Keller, 2008, p.799-800).

Spre exemplu dacă un produs este extrem de scump, rar ori chiar riscant, influența personală pe care o are un canal de comunicație cântărește enorm chiar și în cazurile în care produsul și/sau serviciul subliniază statutul social, o anumită apartenență ori gusturile unui consumator.

Deasemenea punțile de legatură joacă un rol capital în ceea ce privește crearea unei conexiuni între două sau mai multe mici grupuri sociale. O punte de legatură este acea persoană care realizează această conexiune ea nefăcând parte din niciunul din cele două grupuri sociale.

“Specialiștii în probleme de comunicare au început să adopte o viziune a comunicării interpersonale întemeiată pe structura socială. Ei consideră că societatea este formată din clici adică mici grupuri sociale ai căror membrii interacționează frecvent. Membrii unei clici au trăsături sociale similar iar apropierea facilitează comunicarea, dar în același timp izolează grupul de ideile noi.Dificultatea constă în a crea o deschidere mai amplă a sistemului, astfel încat clicile să facă schimb de informații cu restul membrilor societății” (Kotler și Keller, 2008, p.810-811).

1.4 Elemente specifice comunicării prin eveniment

Există trei moduri prin care comunicarea se poate realiza: comunicarea orală, comunicarea în scris și comunicarea non-verbală.

I. Comunicarea orală: se realizează prin anumite mjloace de exprimare a informației fie cea formală fie cea informală, atât emițătorul cât și receptorul având libertatea de a corecta informațiile exprimate dacă acestea nu au fost înțelese pe deplin atât de emițător cât și de receptor.

Comunicarea managerială poate lua urmatoarele forme:

Comunicarea față în față: cu un receptor, are un caracter direct și permite utilizarea pe deplin a mijloacelor verbale și nonverbale. Mesajele pot fi deasemenea ajustate prin prisma caracterului interactiv pe care acest tip de comunicare îl poate căpăta și prin prisma feed-back-ului verbal și non-verbal.

Comunicarea interpersonală: este cea care evaluează performanța și motivarea, care dă instrucțiuni, rezolvă conflicte și realizează negocieri. Acest tip de comunicare focusat pe crearea de relații interpersonale este extrem de benefic și totodată eficient pentru îndrumarea și sfătuirea angajaților unei companii.

Comunicarea managerială în grup: definește grupul, ajută la procesul decizional al companiei. O formă aparte al acestui tip de comunicare este acela al comunicării în fața unui auditoriu, comunicare care urmarește să formeze o anumită imagine asupra unui lucru și/sau serviciu ori a companiei.

Comunicarea managerială trebuie să aibă în vedere aspecte precum: cultura organizațională, experiențele căpătate în decursul comunicărilor anterioare precum și aspectele care țin de relații personale, sociale și profesionale.

Cele mai importante forme pe care le poate căpăta comunicarea orală sunt: prezentarea, briefingul, raportul final și raportul de situație.

1. Prezentările: pot avea loc atât în mediul exterior companiei cât și în mediul interior. Dacă prezentarea are loc în interiorul companiei, auditoriul capătă o caracteristică și anume, acesta are caracteristici comune. Dacă auditoriul este extern pot apărea probleme care țin de dificultatea prin care prezentarea este adaptată dar și prin care vorbitorul se adresează către auditoriu, aspecte care sunt puțin cunoscute.

Deasemenea, partea în care întrebările sunt adresate de către auditoriu către emițător reprezintă alt aspect dificil pe care îl poate căpăta o prezentare către un auditoriu extern companiei.

Prezentările pot fi catalogate ca fiind și confuze în contextul în care informația nu este bine organizată în vederea urmăririi și procesării ei într-un mod corect.

Dacă prezentarea este prea lungă, claritatea se pierde și astfel aspectul pozitiv dispare.

2. Briefingul: este o prezentare mai scurtă care are rolul de a aduce la cunoștință auditoriului anumite informații referitoare la activitățile care sunt în derulare sau urmează a fi derulate, programe ori proceduri.

3. Raportul: are rolul de a analiza anumite activități ori proiecte și este structurat din informații relevante care au rolul de a analiza o anumită fază a activității ori a proiectelor ori a le finaliza.

II. Comunicarea în scris: trebuie să indeplinească o serie de criterii pentru a fi usor de perceput, precum: ușor de citit, corecta, adecvată destinatarilor și atent gândită.

În vederea utilizării comunicării în scris, trebuie stabilit scopul pentru care se dorește ca mesajul să fie transmis. În vederea acestui lucru, trebuie clarificate problemele oportunității trasmiterii mesajului, dacă reacția de raspuns este una favorabilă și dacă mesajul transmis are șanse să își atingă scopul.

Este lesne de ințeles faptul că a gandi și a vorbi sunt două modalități total diferite de a transmite o informație.

Poate cea mai importanta si totodata eficienta modalitate de comunicare, ramane fara dar si poate comunicarea prin eveniment. Evenimentele au drept caracteristica principala atragerea in permanenta a unei diversitati de clienti atat potentiali cati si/sai deja existenti.

Organizarea evenimentelor, editarea datelor si locurilor unde se vor desfasura fizic, promovarea acestora in mass-media, pot atrage deopotriva si sponsorizarile. Acest fapt se datoreaza vizibilitatii crescute semnificativ prin prisma evenimentului creat.

O trasatura specifica marketingului evenimentelor este aceea ca, companiile se pot asocia prin prisma evenimentelor cu anumite cauze nobile, generand astfel in mass-media, o perceptia pozitiva, stimuland in acelasi timp increderea si perceptia pozitiva despre un produs si/sau serviciu.

O alta trasatura specifica comunicarii prin eveniment este aceea ca evenimentul in sine genereaza alte stiri, trezeste curiozitatea din punctul de vedere al consumatorilor existenti si/sau potentiali si trezeste interesul comercial.

Intr-o comunicare specifica intr-un eveniment pot aparea:

Stiri de presa/ comunicate de presa: frecventa acestora depinde de factori precum obiectul de activitate al companiei, specificul companiei, produsele si/sau serviciile acesteia, experienta marketerului

Buletinele de presa: au un caracter periodic relativ constant

Scrisori catre editori: apar datorita impartialitatii relatarilor jurnalistilor despre evenimentele care se doresc a fi promovate, prin omiterea faptelor care pentru marketer sunt considerate esentiale

Articolele de presa: orice text care apare in presa scrisa, indiferent ca este de sine statator ori reprezinta un singur episod dintr-o serie intreaga de rubrici

CAPITOLUL II. Comunicarea prin eveniment în cadrul intreprinderilor producătoare de bere din România

In contextul in care Romania ocupa in prezent locul sase in Europa in ceea ce priveste consumul de bere pe cap de locuitor, asocierea unei companii producatoare de bere cu evenimente de mare anvergura devine o traditie pentru mentinerea si/sau cresterea notorietatii unui brand in Romania.

La solicitarea Asociatiei Berarii Romaniei, GFK a realizat un studiu din care reiese ca 2 din 5 romania consuma bere in mod regulat in perioada concediului. Din aceasta statistica se deduce faptul ca in contextul existentei unei concurente tot mai acerba pe piata din Romania, in care cunoasterea atat a pietelor cat si a potentialilor clienti si nu numai, castigarea increderii acestora, cresterea notorietatii prin vizibilitate crescuta, impune ca activitatea de comunicare sa fie in stransa legatura cu activitatile derulate de departamentul de vanzari, cu marketingul direct si cu relatiile publice.

2.1 Prezentarea mărcii Heineken

În anul 1864, pe data de 15 Februarie, Gerard Adriaan Heineken se hotărește să achizitioneaza fabrica de bere Haystack. Nouă ani mai târziu în 1873, ia naștere compania Heineken’s Bierbrouwerij Maatschappij N.V. Aceasta îl are drept președinte pe Gerard Heineken iar compania suferă o schimbare în ceea ce privește numele din Haystack în Heineken.

Figura 1- Documentul de transformare al numelui companiei Haystack în Heineken din anul 1873. Sursa: http://www.heinekenromania.ro/about-us/istoria-heineken

Anul 1889 devine an de referință pentru compania Heineken, aceasta primind în cadrul desfășurării Expoziției Internaționale medalia de onoare și titlul “Diplome de Grand Prix”, distincție care este considerată cel mai mare premiu pe care îl poate primi un berar olandez.

În anul 2003, Heineken se hotărește să se extindă și astfel cumpără compania Brau Union din Austria, România, Ungaria, Polonia și Cehia.

Prezența companiei Heineken în România s-a făcut simțită încă din anul 2003, pentru ca în anul 2007 compania Brau Union să își schimbe numele în Heineken România.

În prezent, compania Heineken este liderul incontestabil pe piața berii din România cu un portofoliu extrem de diversificat producând beri de cea mai bună calitate prin prisma mărcilor unice, oferindu-le consumatorilor efectivi experiențe extraordinare, unice.

Portofoliul de produse al companiei include cele mai cunoscute și consumate mărci de bere din România precum: Heineken, Ciuc Premium, Ciuc Radler fără alcool, Ciuc Natur Radler, Golden Brau, Silva Dark, Meumarkt, Silva Original Pils, Bucegi, Hategana, Gambrinus, Harghita. Deasemenea in portofoliul de produse se regăsesc și mărci de import precum: Gosser, Desperados, Amstel, Zipfer, Edelweiss și Schlossgold.

Heineken deține în România patru fabrici de bere în orașele Constața, Craiova, în Miercurea Ciuc și în Târgu Mureș.

În companie regăsim peste 1.100 de angajați care la rândul lor generează mai mult de 12.000 de locuri de muncă în România.

Scurt istoric al companiei Heineken în România:

În 1998 compania Brau Union intră pe piața din România

În 2003, Compania Brau Union intră sub tutela companiei Heineken împreună cu fabricile de bere din Miercurea Ciuc, Craiova și Constanța.

În 2007, Brau Union devine Heineken Romania

Între 2007-2013, sunt investite peste 960 de milioane de RON în vederea retehnologizării liniilor de producție a berii din România.

În contextul în care piața berii din România a avut parte de o contracție de aproximativ 10%, cifra de afaceri netă a companiei Heineken România este de 1.120 milioane RON, în scădere față de anul 2014 cu aproximativ 5%, într-un context în care condițiile meteorologice din România sunt ușor defavorabile în ceea ce privește producția de bere.

Conceptele dupa care compania Heineken se ghidează sunt bine fundamentate în principiile tuturor angajaților.

Valorile principale ale companiei sunt:

Pasiunea față de calitate: pronind cu extinderea portofoliului de produse, și până la satisfacerea celor mai complexe nevoi ale clienților companiei, Heineken se află într-o continuă inovație în ceea ce privește calitatea produselor companiei. Acest lucru se reflectă în investițiile în oameni, în angajați, în tehnologie și în tot ceea ce presupune creșterea eficienței companiei.

Bucuria de a trăi: această valoare se reflectă în ceea ce privește consumul responsabil al berii care stimulează sentimentul de fericire din viețile echilibrate ale oamenilor fiind o importantă punte de comunicare între aceștia.

Responsabilitatea față de oameni și mediul înconjurător: compania Heineken este implicată în toate activitățile comunităților locale cu care interacționează. Respectul față de demnitatea oamenilor, față de fiecare individ din societate și față de legile din fiecare țară în contextul existenței unor diferențe destul de mari în ceea ce privește valorile culturale.

Responsabilitatea socială: care se concretizează în toate programele derulate de companie în ceea ce privește consumul responsabil de bere prin intermediul unui comportament corect și aspirațional totodată.

2.2 Poziționarea mărcii pe piață

În cadrul companiei Heineken, poziționarea mărcii pe piață cântărește enorm. Acest pilon central reprezintă un mix între strategia mărcilor înregistrate și validarea mărcilor într-un mod creativ a acestora.

Poziționarea face practic delimitarea ariei alese pe o piață competitivă. Marketerii sunt conștienți că, pe o piață deja existentă, poziționarea nu este decât un instrument extrem de eficient în ceea ce privește diferențierea brandurilor pe piața studiată. Totodată, aceasta capătă și atributul de unealtă cu care se poate lucra la crearea a ceva în mintea cuiva, în cazul de față în mintea consumatorilor de bere.

Pentru a putea poziționa companie Heineken, trebuie în primul rând să fie analizate o listă de atribute pentru a îl alege pe cel mai definitoriu pentru companie.

Principalele atribute care caracterizează compania Heineken sunt: calitatea, socializarea, responsabilitatea socială și nu în ultimul rând, comunicarea.

Elementul definitoriu al companiei Heineken este defapt un mix între calitate și socializare.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V., (2002). Marketing. Ediția a II-a, Editura Uranus, București.

2. Barney J.B. , Hesterby W.S. (2006). Strategic Management and Competitive Advantage. Pearson Education, New Jersey.

3. Cârstea, G. (2002). Analiza strategică a mediului concurențial, Editura Economică, București.

4. Chirica L. (2009) Comert si economie comerciala , Editura Economica , Bucuresti

5. Calantone R., Di Benedetto J. si Anthony C. (2007). Clustering product launches by price and launch strategy, in Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.22, Nr.1

6. Diane M. Martin, (2009),"The entrepreneurial marketing mix", Qualitative Market Research: An International Journal, Vol. 12 Iss 4 pp. 391 – 403. . Disponibil prin baza de date Emerald Insight < http://dx.doi.org/10.1108/13522750910993310 > [Accesat la data de 06 Mai 2015].

7. Håkansson H. si Waluszewski A. (2005). Developing a new understanding of markets: reinterpreting the 4Ps, in The Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.20, Nr.3

8. Kotler, P.si Keller, K.L., (2008). Managementul marketingului, Ediția a V a, București Editura Teora

9. Mons, F.S.și Haugland, Kjell, S.A. și Kjell, G.H.T., (2011), Marketing strategy and customer involvement in product development, ProQuest, pp. 1-14. Disponibil prin baza de date<http://search.proquest.com/docview/859632127/925F7CC458641D8PQ/1?accountid=61315 > [Accesat la data de 05 Mai 2015].

10. Orzan, G. (2001). Sisteme expert de marketing. Bucuresti: Editura Uranus.

11. Pehrsson, Anders, (2009),Marketing strategy antecedents of value adding by foreign subsidiaries. ProQuest, pp. 1-15. Disponibil prin baza <http://search.proquest.com/docview/224307249/51DB6D9833CA4E97PQ/1?accountid=61315 > [Accesat la data de 06 Mai 2015].

12. Popescu, I.C., (2002). Comunicarea în marketing ,Ediția a II a, București, Editura Uranus

13. Zaharia, R. și Cruceru, A., (2002). Gestiunea forțelor de vânzare, București, Editura Uranus

14. Zyman, S., Brott, A., (2008). Sfârșitul advertisingului așa cum îl știm noi, București, Editura Publica