Alternative Strategice de Poziționare a Unei Firme

Alternative strategice de

poziționare a unei firme

Cuprins

Introducere

Capitolul I

1.1.

1.2.  Pozi

Capitolul II.:Analiza activității întreprinderii “Rusnac” S.R.L

2.1 Studiu de caz a pieții apei butiliata în Republica Moldova

2.2. Caracteristica generală și de marketing a întreprinderii “Rusnac” S.R.L

2.3 Analiza poziționării actuale a întreprinderii “Rusnac” S.R.L

Capitolul III: Dezvoltarea ÎMM în Republica Moldova și experiența străina

3.1. Particularitatile privind formarea pozitionarii produselor de bază «Gura Cainarului»

3.2. Evaluarea canalelor de comunicare (TV radio jurnal) folosite in scopul pozitionarii firmei si evaluarea eficientei acestora

3.3 Sugestii și considerații privind dezvoltare a întreprinderii “Rusnac” S.R.L

Concluzii și recomandări

Bibliografie

INTRODUCERE

Puțin să fii considerat cel mai bun

dintre cei mai buni.                   

                                                          Este necesar să fii considerat unicu în

afacerea ta.

                                                          Jerry Garcia, The Grateful Dead

        Succesul unei afaceri depinde de viziunea pe care managerul o are pe piață, viziune pe care o obține prin intermediul marketingului. Organizațiile trebuie să aibă o atitudine concurențială corectă, un comportament proactiv, menit să îi asigure o poziție avantajoasă pe piață și în cadrul domeniului său de activitate. Această poziție competitivă poate fi obținută doar prin aplicarea unor strategii de marketing competiționale bine definite.

       Strategiei de marketing îi revine rolul important de a dezvolta avantajele competitive ale organizației permițând acesteia să se diferențieze de alte oferte similare și să se distanțeze în preferințele consumatorilor de concurenții săi.

      Astfel actualitatea temei de cercetare revine din problemele existente in cadrul pietii si anume…. In momentul de fata piata este suprasaturata de produse care nu satisfact nevoile consumatorilor. Marketingul strategic este necesar pentru a crea produse eficiente. Iar pentru aceasta e nevoie de implimentarea Marketingului  in sistemul managerial al companiilor.

      Pentru o afacere de succes este fundamental urmatoarele :

1. Crearea produselor si servicii “corecte” care sa satisfacta nevoile consumatorilor

2. Crearea unor preturi corespunzatoare.

3. Distributia acestor produse, deasemeni trebuie sa corespunda cu nevoile consumatorilor.

“IAr in perioada actuala in Republica Moldova, tot mai repede avanseaza companiile care se exting in mediul digidal. Aici vedem abordarea unei strategii de MK, care este de mult alicata in Sua, si anume este vorba de “De la a vinde mai mult in magazine, de a trece in mediu online”

4. Promovare….

     Crearea stragiilor pentru companie, permite minimizarea riscurilor, si pierderilor…

Strategiile sunt așadar dezvoltate pentru a obține succesul, supremația într-un anumit domeniu. In domeniul afacerilor strategia presupune politici și tactici.

      Este de asemenea important de subliniat că aceste concepte sunt întâlnite atât în domeniul marketingului, cât și al managementului, ceea ce arată încă o dată cât de importantă este interdependența acțiunilor celor două activități, și cât de mare trebuie să fie colaborarea dintre ele.

     In Republica Moldova situatia actuala este ca marketing este bazat pe sistema de management si este bagat in rol de promovare produselor sau serviciilor deja existente. In majoritate companii departamentul marketing nu are putere de a influenta procesul crearei si producerii produselor sau serviciilor, este aplicat in a doilea rind.

      Marketingul strategic este o forma de conducere a activităților de marketing astfel încât să se determine cele mai eficiente decizii în ceea ce privește alocarea resurselor de marketing in vederea atingerii obiectivelor organizației in cadrul mediului economic, politic și social.

Marketingul strategic este procesul prin care se stabilesc obiectivele de marketing in armonie cu obiectivele organizației, strategiile de marketing pentru atingerea obiectivelor și se alocă resurse mix-ului de marketing în funcție de mediu (intern și extern organizației)

Marketingul strategic implică conștiința prezentului și viziune asupra viitorului.

Scopul lucrarii consta in cercetarea temei …

Teza este structurată astfel:

Scopul și sarcinile investigate au condiționat structura tezei, care include: întroducerea, trei capitole, și concluzii, bibliografia și anexe.

În introducere se argumentează actualitatea temei de investigare, sunt definite scopurile și sarcinile cercetării, este menționată importanța practică a lucrării.

Scopul formulat a determinat urmatoarele obiectivele cercetarii:

1. Analiza conceptului de marketing

2. Importanta studiului de caz

3. Analiza alternativelor strategice bazate pe pozitionare

4. Analiza eficientei mijloacelor media privind pozitionarea firmei

5. Importanta marketingului stratgic in activitatea firmei

Teza este structurata in felul urmator:

Capitolu I “…”  Sunt analizate abordarile teoretice. In acest capitol se introduc notiunile de baza ale managementului strategic si se analizeaza in detaliu: evolutia gandirii strategice si abordarile comparative ale modelelor clasice; avantajele si limitele acestora; domeniul de activitate strategica; sursele de fundamentare a avantajului competitiv; relatia resurse-capabilitati-competente; nivelele de analiza strategica si rolul capacitatii manageriale in formularea si implementarea strategiei.

Capitolu II

CapitoluIII

Capitol 1

1.1

Esenta Marketingului

          Prin esenta explicam notiunea de marketing.

          Notiunea de marketing – participiul prezent al verbului “to market” care inseamna a cumpara, a vinde. Acest termen corespunde mai multor accesiuni, in domeniul stiintei, o disciplina, un demers, o activitate practica, o functie a intreprinderii.

Prin esenta lui, marketingul incearca sa trateze lumea si sa o inteleaga prin problemele, necesitatile, standardele ei de viata.

          Marketingul ofera posibilitatea adecvarii productiei la consum pe tot parcursul realizarii unui produs. Prin marketing trebuie sa se inteleaga desfasurarea tuturor activitatii necesare constatarii nevoilor pietei. Programarea disponibilitatilor de produse, distributia fizica, facilitarea procesului de cercetare a produsului.

          In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea si desfasurareaoricarei activitati trebuie sa-l constituie intai cercetarea nevoilor si a perspectivelor nevoilor de consum pornind de la conceperea produselor pana la vanzarea lor dar si urmarirea in consum al produselor.

          In al doilea rand – raportarea productiei la mediul inconjurator.

          In al treilea rand – cunoasterea mediului de atragere si utilizare.

          In al patrulea rand – utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unui instrumentar specific.

          Acest instrumentar se axeaza pe fluxul de informatii dintre intreprindere si mediu, prelucrarea informatiei, verificarea in practica a efectelor deciziilor de marketing.

          In concluzie, continutul marketingului implica de-opotriva o atitudine, un ansamblude activitati practice, un instrumentar stintific.

          Folosirea marketingului de catre o firma asigura acesteia o serie de trasaturi ca:

          · receptivitate la cerintele pietei;

          · cunoasterea cerintelor;

          · capacitatea de adaptare a firmelor;

          · inventabilitate si spirit creator;

          · eficienta maxima.

          Scoala americana introduce alaturi de notiunea de marketing, notiunea de concept de marketing. Daca marketingul este un concept sau o gandire practica, conceptul de marketing este o atitudine, o filosofie.

          Filip Cotler unul dintre cei mai mari ganditori americani defineste 6 grupuri de concepte ale marketingului:

          1. Nevoile, dorintele si cererea;

          2. Produsele;

          3. Valoarea, costul si satisfactia;

          4. Schimburile, tranzactiile si relatiile;

          5. Piata;

          6. Marketingul.

Functiile marketingului

          Ca si in definirea marketingului, si in domeniul functiilor exista o multime de teorii. Unii considera functia marketingului, transportul, altii vanzarea sau depozitarea si altii cumpararea marfurilor.

          Teoria economica – tinand seama de esenta marketingului, domeniul de aplicare, natura pietelor, specificul firmelor formuleaza urmatoarele 4 functii ale marketingului.

          1. Functia de investigare a pietei;

          2. Functia de conectare dinamica a intreprinderii la mediul sau extern;

          3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum;

          4. Maximizarea eficientei.

          1. Functia de investigare a pietei.

          Prin aceasta functie se urmareste cunoasterea pietelor prezente si potentiale, motivatia nevoilor de consum, cunoasterea comportamentului consumatorilor fata de produs, dar si alte componente ale mediului. Aceasta functie se realizeaza prin compartimente specializate.

          2. Functia de conectare dinamica a intreprinderii la mediul sau extern.

          Aceasta functie presupune raportarea permanenta a activitatii intreprinderii la mediul economic si social. Ea urmareste cresterea capacitatii intreprinderii, adaptarea intreprinderii, diversificarea actiunilor proportionale.

          3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum.

          Aceasta functie asigura finalitatea activitatii firmei, recunoasterea concordantei dintre produsele si serviciile pe care le realizeaza firma si destinatia acestora. Aceasta functie consta in producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai in conditii optime a produselor, crearea posibilitatii de alegere a produselor conform gusturilor si preferintelor consumatorilor, dar si largirea gamei produselor.

          4. Maximizarea eficientei.

          Alocarea judicioasa a fondurilor, optimizarea structurii productiei, optimizarea desfasurarii altor activitati economice.

          Marketingul asigura elementele de fundamentare, criteriile de evaluare, promovarea tehnicilor de rationalitate. Aceste functii acopera atat scopul cat si mijloacele atingerii lui. Ele nu sunt comparabile. Prezentarea lor s-a facut intr-o succesiune logica. Functiile marketingului trebuie sa se integreze in sistemul de ansamblu ale intreprinderii.

          3. Locul marketingului in familia stiintelor economice

          S-au purtat discutii in legatura cu marketingul ca stiinta economica, marketingul ca arta sau ca activitate practica. Marketingul este o stiinta aplicativa, nu este numai o stiinta ci este si o arta de a conduce. Marketingul face parte din stiintele economice, el contribuie la dezvoltarea acestor stiintecu predilectie spre nevoile de consum, cererea si oferta de marfuri, mecanismul de piata.

          Trasatura esentiala a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui. El opereaza cu teze si concepte de economie, cu teze ale unor stiinte de ramura sau ale managementului.

Marketingul strategic este o forma de conducere a activitatilor de marketing astfel incat sa se determine cele mai eficiente decizii in ceea ce priveste alocarea resurselor de marketing in vederea atingerii obiectivelor organizatiei in cadrul mediului economic, politic si social.

·        Marketingul strategic este procesul prin care se stabilesc obiectivele de marketig in armonie cu obiectivele organizatiei, strategiile de marketing pentru atingerea obiectivelor si se aloca resurse mix-ului de marketing functie de me de marfuri, mecanismul de piata.

          Trasatura esentiala a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui. El opereaza cu teze si concepte de economie, cu teze ale unor stiinte de ramura sau ale managementului.

Marketingul strategic este o forma de conducere a activitatilor de marketing astfel incat sa se determine cele mai eficiente decizii in ceea ce priveste alocarea resurselor de marketing in vederea atingerii obiectivelor organizatiei in cadrul mediului economic, politic si social.

·        Marketingul strategic este procesul prin care se stabilesc obiectivele de marketig in armonie cu obiectivele organizatiei, strategiile de marketing pentru atingerea obiectivelor si se aloca resurse mix-ului de marketing functie de mediu (intern si extern organizatiei)

·        Marketingul strategic implica constiinta prezentului si viziune asupra viitorului.

Conditiile aparitiei si dezvoltarii marketingului

Marketingul are o istorie relativ scurta, circumscriindu-se in spatiul actualului secol, fara a exista insa un consens in randul specialistilor in printa perioadei de debut al acestuia, ca si a fazelor desfasurarii lui ulterioare.
Faptul ca inceputurile marketingului, ca si dezvoltarile lui ulterioare, se localizeaza in spatiul unor tari cu economie puternic dezvoltata a determinat o serie de autori sa caute geneza marketingului in abundenta produselor si serciilor pe piata, in dificultatile crescande ale desfacerii lor, in preocuparile pentru rezolvarea unor probleme specifice societatii de consum".
Sintetizand argumentatia acestor autori, desprindem urmatoarele aspecte, prind cauzele aparitiei marketingului:
a) Abundenta de bunuri si sercii ofera cumparatorilor posibilitati largi de alegere, afirmand suveranitatea" acestora pe piata. Firma nu se mai confrunta cu o piata in care ea sa aiba rolul hotarator, ci cu o piata in care rolul determinant ii rene cumparatorului, deci cu o piata a cumparatorului". Dar, producand independent de cerintele reale ale pietei si concentrandu-si apoi eforturile materiale si financiare pentru a nde ceea ce a produs", intreprinderea nu poate eta intotdeauna riscul nerealizarii produselor, inseamna ca firma trebuie sa-si schimbe optica, sa produca ceea ce se cere efectiv, sa se adreseze unei piete atent studiate, unor segmente concrete de piata, unor cercuri precise de consumatori.In acelasi timp, firma trebuie sa-si concentreze eforturile materiale si financiare spre cunoasterea pietei, sporind sansele vanzarii bunurilor si serciilor.
b) Abundenta poate fi considerata o conditie favorizanta a promovarii marketingului, dar este greu de explicat o orientare catre piata in conditiile penuriei de bunuri si sercii, situatie care, de aceasta data, afirma superioritatea producatorilor pe piata.
c) Abundenta este, apoi, o notiune foarte relativa, reprezentand nu o dimensiune certa a ofertei, ci un raport (intre oferta si cerere) mijlocit de preturi. Confruntata cu cereri de dimensiuni diferite, aceeasi oferta se va gasi in situatia de a fi, in unele cazuri, insuficienta, iar in altele, abundenta.
d) Daca acceptam abundenta de bunuri si sercii drept cauza a marketingului, atunci cum se explica faptul ca, in conditiile crizei economice, interesul pentru problemele pietei, pentru adaptarea la piata nu a slabit, ci, dimpotriva, criza nu a redus nici aria si nici importanta marketingului, ci a determinat modificari sensibile prind directiile, formele si metodele de folosire a lui, a instrumentarului sau de lucru.

Ca urmare, aparitia marketingului si larga lui promovare in actitatea practica trebuie pusa in legatura nu atat cu abundenta de bunuri si sercii, cat mai ales cu dinamismul social-economic ce caracterizeaza epoca noastra si cu deosebire perioada postbelica.

Dezvoltarea fortelor de productie, adancirea specializarii, mutatiile demografice, schimbarea conditiilor de munca si de ata etc. s-au rasfrant, cu impact mai mare sau mic, asupra conditiilor pietei, asupra raporturilor dintre agentii economici si piata.In prezent, tot mai multe firme din diferite domenii de actitate adopta orientarea de marketing drept consecinta a schimbarilor petrecute in mediul social, de afaceri si in economie, in ansamblu.

Cinci sunt factorii esentiali ce au condus si conduc si in continuare la larga dezvoltare a marketingului:
a) Existenta unor consumatori tot mai sofisticati. Maslow16 considera ca fiecare indid este motivat de o serie de nevoi, care variaza de la cele fundamentale, ale tuturor, pana la cele specifice fiecarui indid (. 4).
Asadar, oamenii sunt motivati sa-si satisfaca nevoile succesiv, incepand cu cele primare (alimente, apa, adapost etc.) si continuand cu celelalte nevoi, in functie de marimea veniturilor lor.
Oamenii cu venituri mari si foarte mari cauta sa-si satisfaca nevoi mult mai sofisticate, facand, astfel, mult mai dificila pentru producatori identificarea si anticiparea acestora.

b) Concurenta din ce in ce mai dura, orientarea spre marketingul constituind o metoda eficienta de aparare s-a-s de aceasta si de succes in afaceri.

c) Separarea productiei de consum, orientarea spre marketing este in masura sa incurajeze permanent contactul producatorului cu potentialii consumatori, mai ales prin cercetarile de piata.

d) Firme, organizatii tot mai complexe care, pe masura ce cresc dimensional, complica relatiile dintre interesele angajatilor si cerintele consumatorilor; rezolvarea unor astfel de probleme obliga firmele la masuri de adaptare a structurilor organizatorice, a sistemelor de operare si comunicare, a celor de salarizare si a actitatilor de training, astfel incat sa motiveze angajatii sa satisfaca nevoile clientilor.

e) Schimbari rapide ale mediului, care influenteaza obiectivele, programele, actitatile si rezultatele firmelor. O cunoastere riguroasa, o monitorizare permanenta a lor asigura multiple avantaje atat in ul consumului de factori de productie, cat si in cel al rezultatelor obtinute.

Etape in evolutia practicii si teoriei marketingului

Aparut catre sfarsitul perioadei revolutiei industriale, in prima etapa de dezvoltare a marketingului preocuparile specialistilor s-au axat pe probleme de principiu; ulterior, aceste preocupari au fost orientate spre dezvoltarea si perfectionarea instrumentarului de lucru, iar astazi se pune problema adoptarii, de catre agentii economici, a unui sistem de prioritati in conducerea proceselor de fabricatie si comercializare, in modul de gestionare a resurselor, incat actitatea firmei sa fie profiila.

O etapizare sintetica a evolutiei marketingului apartine lui Robert L. King17, si cuprinde:
a) etapa orientarii spre productie : 1900-l930 ;
b) etapa orientarii spre vanzari: 1930-l950 ;
c) etapa de marketing, dupa 1950 pana in prezent.In ultimul timp se vorbeste despre o a patra etapa – cea a unei orientari societalex%. Practic, dupa anii '60, evolutia marketingului s-a realizat pe urmatoarele uri: a) Extinderea functiilor de marketing in interiorul firmei. Dupa anii '60, oferta devenind aproape egala cu cererea, sarcina marketingului era esentialmente de a face firma capabila sa-si vanda propriile produse; practic, marketingul se confunda cu distributia produselor. Orientarea de marketing amplifica – prin reconsiderari teoretice si practice – functiile acestuia. Vorbim acum de:
– functii strategice ale marketingului sau de marketingul strategic, care insumeaza toate actiunile de marketing ce preceda productia si distributia, respectiv studiul pietei, alegerea pietelor tinta, conceperea de bunuri si sercii performante, capabile sa satisfaca superior nevoile consumatorilor, fixarea preturilor, alegerea canalelor de distributie si a cailor comunicationale ;
– functii operationale ale marketingului sau marketingul operational, care insumeaza functiile posterioare ale productiei: actiunile de distributie si promotionale ;
– marketingul direct, avand ca obiectiv principal declansarea unei actiuni imediate din partea agentului economic (comunicare, vanzare);
– marketingul relational, zand silirea unor relatii cu piata, prin luarea in considerare a mai multor variabile de marketing : unele apartin mediului extern si nu pot fi controlate de firma (mediul cultural, social, economic etc.); altele sunt variabile interne legate de resursele firmei si aflate sub controlul acesteia (pretul, distributia, promovarea vanzarilor).
b) Adaptarea marketingului la crizele economice si la transformarile politice, sociale si culturale. in acest sens, sistemul de prioritati trebuie sa aiba in vedere:
– cresterea exigentelor de renilitate in gestionarea bugetelor de marketing ;
– trecerea de la marketingul defensiv, de asteptare, la cel ofensiv si chiar agresiv si amplificarea, in acest context, a rolului masurilor de protectie a consumatorului, adaptand diferitele variabile ale mixului de marketing (pretul, promovarea, distributia) la cerintele clientilor;
– trecerea de la marketingul de masa la cel segmentat sau chiar indidualizat, oferind consumatorilor sau chiar fiecarui client produsul solicitat;
– trecerea la marketingul societal, ca certitudine pentru satisfacerea eficienta a nevoilor si dorintelor umane intr-o maniera in care sa fie protejat atat consumatorul, cat si mediul sau ambiant.
c) Dezvoltarea marketingului international, menit sa acopere actitatile unei mari diversitati de firme, de la exportatori (care isi au baza intr-o singura tara) la companii transnationale sau multinationale, ale caror operatiuni acopera intreaga eta. Internationalizarea crescanda a actitatii firmelor le obliga pe acestea la conceperea de structuri organizatorice adecvate obiectivelor marketingului international.
d) Extinderea marketingului in noi sectoare de actitate, proces realizat atat prin cresterea numarului firmelor (nu numai din domeniul productiei materiale, ci si din sfera comertului si prestarilor de sercii), receptive la optica si instrumentarul de lucru al marketingului (dezvoltarea extensiva), cat si prin consolidarea lui in ramurile si sectoarele care l-au incorporat, perfectionarea si maturizarea lui, trecerea de la o ziune limitata, orientata doar spre optimizarea procesului de fabricatie sau a celui de desfacere, la o generalizare a mentalitatii de marketing in toate timentele firmei (dezvoltarea intensiva).
e) Dezvoltarea metodelor si tehnicilor de marketing prin: adoptarea de procedee si metode din alte stiinte; crearea de metode si tehnici proprii, specifice ; incorporarea informaticii in metodologia marketingului. In acest scop, specialistii in marketing vor trebui sa-si aprofundeze cunostintele despre lantul valoric al bunurilor de consum. Acest lant cuprinde achizitionarea, logistica, elementele reprezentative ale procesului de cumparare, toate putand sa implice tehnologii recente (cum ar fi punctele de vanzare electronica19) si tehnici noi de studiere a pietei, extrem de eficiente (cum ar fi analiza compromisului, care se poate face cu prire la atributele unui produs). Conchidem aici ca, daca ceea ce se intelege astazi prin marketingul modern este
atribuit celei de a doua jumatati a secolului XX, nu inseamna ca marketingul nu a existat si in prima jumatate a acestui secol; el a existat, dar mult mai limitat, atat din punct de vedere al continutului, cat si al sferei de aplicatii.
Pe de alta parte, toate etapizarile legate de aparitia si promovarea marketingului trebuie acceptate cu rezervele cuvenite.In tara noastra, termenul de marketing a aparut in anii '60 si s-a incercat sa i se gaseasca echivalente mai mult sau mai putin potrite, iar, in final, el a fost preluat fara prea mari modificari.

Marketingul include în sistemul său categorial o serie de instrumente care prin natură și mod de utilizare se înscriu în rândul instrumentelor manageriale. În accepțiunea cea mai generală ele fac obiectul strategiilor de marketing (strategii de piață, strategiile mix-ului, etc), regăsite în forme evoluate și îmbogățite și în cadrul marketingului strategic și după cum se va vedea în cel al managementului strategic orientat spre piață.
În sfârșit, dar nu în ultimul rând, marketingul a dezvoltat un sistem specific, complex de conducere a propriilor procese, programul de marketing, care reunește și utilizează într-o manieră unică și originală numeroase și variate metode și instrumente manageriale. Practic, fiecare etapă a proiectării și fiecare componentă a unui program reunește unul sau mai multe instrumente care fac obiectul unor capitole ori chiar lucrări de specialitate din cele două științe. Ele, combină în forma cea mai eficientă 3 metode moderne de conducere: management prin obiective, management prin bugete, instrumentul în sine fiind ușor de inclus în categoria managementului prin proiecte.Prin modul în care este proiectat, procesul de marketing are valențele unui tablou de bord . Regăsim în cadrul acestuia practic toate funcțiile managementului, încorporate la nivelul cel mai înalt posibil: planificare, organizare, control – evaluare, antrenare, coordonare. Un astfel de conținut impune un sistem de management proiectat corespuzător, în toate componentele sale. Lipsa lui face practic imposibilă și ineficientă utilizarea sa ca instrument de management. Cel mai frecvent, firmele își propun elaborarea unor programe de marketing, incluzându-le ca atribuții ale compartimentului, fără a crea condițțile organizatorice necesare implemantării. De regulă, lipsesc elementele de planificare strategică la nivel superior, ori acestea sunt elaborate fără corespondența presupusă de utilizarea programului. Supărătoare sunt și aspectele legate de alocarea bugetului necesar, în condițiile în care managementul prin bugete nu este proiectat și utilizat corespunzător. Lipsuri importante apar și în legătură cu tipul de structura organizatorică presupusă de utilizarea programului.
Astfel de aspecte sunt astăzi tratate sumar, ori de loc în literatura de management, reprezentând o carență importantă a teoriei managementului privită din perspectiva marketingului și un argument serios pentru abordare interdisciplinară, de pe pozițiile management – marketingului.

1.2

DE CE E IMPORTANTA POZITIONAREA UNUI PRODUS

In termenii de manual, pozitionarea reflecta locul pe care produsul tau il ocupa pe piata sau pe un anumit segment de piata. La Imagistica, ne chinuim foarte mult sa ii facem pe clientii nostri sa inteleaga importanta pozitionarii, fiindca lipsa ei sau greseli de pozitionare pot duce la faliment. Iar cel aflat in situatia respectiva nu gaseste explicatii.
Dar totul e atat de simplu. Chiar logic. Ai un produs. Sa zicem seminee de lux. Cui te vei adresa cu acest produs? Proprietarilor de garsoniere, care abia respira de mobile si sarsanale? Sau celor care au vile somptuoase si care ar aprecia mult mai mult un asemenea produs? Daca gandesti asa, ai trecut de prima faza importanta a strategiei de lansare a produsului: ti-ai definit publicul.
Al doilea pas tine de viziunea ta de afaceri, caci trebuie sa "pui pe tapet" felul in care te diferentiezi de competitia ta. Faci seminee cu vedere la strada? Iata un avantaj interesant. Altii se bat in preturi, in calitatea produsului sau in vise.
Pozitionarea e importanta chiar si daca nu ai (bani de) un plan de marketing.
Gandeste-te la ce ai citit si intreaba-te: nu cumva vinzi carne de porc vegetarienilor?

Una dintre cele mai importante intrebari de pus in faza planificarii strategice, odata analizate informatiile culese din piata, este cum pozitionam compania, produsul sau serviciul nostru fata de clientul sau consumatorul-tinta. In cele ce urmeaza, pentru simplificare, voi folosi denumirile generice de „produs” si „consumator”, chiar daca se refera la servicii sau companii, respectiv la clienti de tip business. Principiul e acelasi. Rezultatul pozitionarii este imaginea pe care consumatorul si-o formeaza in minte asupra unui produs, este valoarea perceputa a acestuia in contextul complex al pietei si al competitiei. Aceasta valoare aparent intangibila, nemasurabila, in realitate este masurabila si se transfera in anumite conditii in valoare tangibila, a se citi profit …sa nu uitam : ”we’re only in it for the monies”.

Selectarea pietei-tinta 

Selectarea segmentului sau segmentelor tinta constituie primul pas, indispensabil, in pozitionarea corecta a produsului. Facand acest pas, poti avea macar garantia ca eforturile de marketing sunt directionate catre consumatorii care ar putea fi interesati de ceea ce vrei sa le vinzi. A incerca sa vinzi un vin premium unui consumator de vinuri de masa, s-ar putea sa nu fie o idee de marketing, poate doar una educationala. 

Unii numesc acest proces de selectare a tintei „smart marketing”, eu as prefera sa-l numesc doar marketing, fiindca daca nu stabilesti dintru inceput segmentele tinta, nu faci marketing, doar inoti printre rechini in mijlocul oceanului, fie el Red sau Blue. A supravietui si a invinge in oceanul pietei este uneori un proces sofisticat si dur ca o lupta cu marele alb, diferenta este ca nimeni nu e propriu-zis ranit sau ucis, dar afacerea sau brandul pot fi daca nu sunt respectate unele reguli. De aceea, in loc sa strigam in mijlocul oceanului fara sa fim auziti de nimeni sau fara ca cineva sa bage de seama ca existam, este preferabil sa indeplinim nevoile si dorintele unor segmente clare, cu acuratete si precizie. 

Un segment tinta este determinat in primul rand de recunoasterea faptului ca diferite grupuri sau segmente ale pietei au nevoi si dorinte diferite. Fie ca ne referim la consumatori fizici sau clienti alte companii, principiul ramane valabil, diferind criteriile de selectie a segmentelor. In cazul consumatorilor „persoane fizice” de pilda, putem imparti segmentele in functie de varsta, de sex, de ocupatie, localizare geografica, nivel de venit sau combinand aceste criterii. 

Indiferent insa de tipurile de clienti si de criteriile de segmentare, rezultatul final al analizei e unul singur: un grup-tinta de consumatori care impartaseste un interes comun si aceeasi perspectiva asupra produsului si are o nevoie comuna pe care produsul o poate satisface. Plaja de consumatori potentiali poate fi mai larga decat acel grup, dar acesta este grupul care va deveni tinta procesului de pozitionare, este grupul care trebuie convins si care va raspandi mesajul mai departe. 

Elaborarea pozitionarii 

Cunoscand consumatorul tinta, inainte de a purcede la elaborarea pozitionarii pe care dorim s-o obtinem, trebuie sa stabilim cu claritate beneficiile produsului – ce face acesta pentru consumator -, cum face asta si de ce produsul nostru face ce face mai bine decat cel al competiei. In general, pot fi folosite cateva tipuri de constructie a pozitionarii, uneori separat, alteori in combinatii, de la caz la caz, in functie de industrie, produs, neuitand contextul pietei, stadiul de viata al produsului, tipul de consumator, competitia, etc.

Pe baza clasei produsului, atributelor sau beneficiilor oferite

Pe baza ariei de utilizare

In functie de utilizatori

In functie de competitie

In functie de pret sau calitate

Inca o data, sa nu uitam: pozitionarea este ceea ce crede consumatorul, nu ofertantul. Este o comparatie in mintea acestuia intre oferta ta si cea a competitiei. Ofertantul doar incearca sa-si consolideze aceasta comparatie. Pozitionarea se poate schimba cand se schimba contextul, sau competitia ia masuri.

Ar mai fi multe de spus despre strategia pozitionarii, a carei logica difera in functie de grupul tinta, de caracteristicile produsului, de etapa ciclului de viata a cestuia, sau de pozitia urmarita in piata. O pozitionare de leader este in mod evident diferita de cea de follower. Dar poate alta data.

Comunicarea pozitionarii 

Strategia comunicarii pozitionarii trebuie sa raspunda unei intrebari simple: „de ce as cumpara produsul tau?” Raspunsul la intrebarea pe care si-o pune in mod normal si constant orice client, este cea mai mare provocare pentru o companie, cu atat mai mult pentru un antreprenor cu resurse limitate. Cel mai bun raspuns la aceasta dilema este asa-numita USP (unique selling proposition – propozitia unica de vanzare). Ideea ei este identificarea si apoi comunicarea concisa a beneficiului produsului in asa fel incat consumatorul sa poata sa-si dea singur raspunsul la intrebarea de mai sus si sa inteleaga de ce nimeni altcineva nu-i poate oferi un produs ca al tau. 

Usor de zis. Una e sa vinzi Windows 7 si alta servicii de contabilitate. Majoritatea consumatorilor percep produsele firmelor mici uneori drept comoditati. Sentimentul general este ca un contabil e la fel ca si celalalt. "Suntem in business de 20 de ani”, „numai la noi pretul corect” sau „suntem de incredere” spun sloganurile unor business-uri mici. Desigur, faptul ca ai o vechime in serviciu, ca esti de incredere, produsul tau include anumite caracteristici sine-qua-non, ai un pret corect sau esti cinstit, sunt asteptari, mai putin puncte de diferentiere. O USP eficienta trebuie sa fie in stare sa comunice abilitatea unica a produsului de a indeplini o nevoie a consumatorului. De aceea, cateva intrebari cheie trebuie puse pentru a ingusta aria de cautare. Ce beneficii are produsul meu si nu au cele competitive? Care beneficiu este cel mai important pentru consumatorul meu? Care din aceste beneficii pot fi mai greu copiate de alti competitori? Ce beneficiu poate fi mai usor comunicat?

Ulterior, strategia aleasa pentru pozitionare va fi folosita in elaborarea oricarei comunicari de marketing, si integrata in toate aspectele programelor de marketing. Tot ce tine de marketing, de la ambalaj, pret, canale de distributie, pana la tactici promotionale si advertising trebuia sa aiba ca scop crearea perceptiei consumatorului asupra consistentei pozitionarii, convingerea acestuia asupra validitatii mesajului transmis. De aceea pozitionarea necesita comunicarea mesajului corect si consistent, catre consumatorul adecvat, la timpul potrivit. O paranteza totusi, care contrazice doar aparent spusele dinainte – daca produsul se adreseaza unor segmente diferite de consumatori indeplinindu-le nevoi diferite, mesajul adresat acestora va fi si el nuantat, si transmis pe cai adecvate diferitelor segmente, dar completand mesajul de pozitionare si in linie cu acesta. 

Scopul final este ca produsul tau sa devina cunoscut in piata asa cum il descrie USP. Dar atentie mare: trebuie sa te tii si de cuvant! Orice abatere de la promisiunea facuta prin USP se plateste chiar mai scump decat in cazul in care nu promiti nimic. Mai mult, trebuie sa te tii de cuvant mereu, vreme indelungata, ca sa poti construi acea perceptie. Intreaba un consumator mediu care computer e cel mai bun, si o sa-ti raspunda probabil IBM, Dell sau Apple. Intreaba de arhetipul masinii de lux, o sa-ti raspunda probabil Rolls-Royce. Dar companiile respective au muncit ani si ani ca sa construiasca aceasta perceptie in mintea consumatorului.

   Problema cheie în dezvoltarea și implementarea unei strategii de poziționare o reprezintă

modalitatea în care este percepută întreprinderea și oferta sa de către clienții care formează piața

țintă.  Variantele strategice în domeniul poziționării au făcut obiectul unor cercetări efectuate de

numeroși  specialiști.

Trei strategii fundamentale în politica de poziționare pe care o poate aplica o întreprindere :

Întărirea poziției curente a firmei, prin scoaterea în evidență a puncelolor forte reale de

care dispune o marcă la un moment dat: de exemplu, la promovarea produsului Seven

Up ca o marca de racoritoare, sa insistat asupra faptului că aceasta este o băutură fără

conținut  de  cofeină,  diferită  clar  de  Pepsi  Cola sau  Coca  Cola,    cei  doi  giganți  ai

pieței;

Identificarea pozițiilor neocupate de către concurență și satisfacerea unor nevoi reale

existente  pe  piață;  de  exemplu,  această  strategie  a  fost  utilizată  pentru  lansarea

automobilului Volkswagen Beetle pe piața din S.U.A., când sa insistat în primul rând

la  apartenențe  produsului  la  categoria  produselor  de mici  dimensiuni,  care,  pe  piața

americană dominata de mașinile de mari dimensiuni, a fost considerată o nișă de piață;

 Detronarea sau repoziționarea  concurenței reprezintă  o strategie  care  poate să  ofere

rezultate  spectaculoase  pentru  cei  care  au  curajul  să  atace  în  mod  direct  ofertele

concurenților.  Acest  aspect  este  valabil  îndeosebi  în  cadrul  piețelor  în  care  este

permisă  publicitatea  comparativă,  care  îți  permită  să  difuzezi  mesaje  clare  de

diferențiere față de  concurență (fapt interzis în România și în Europa în general dar

permis pe piața S.U.A.). De exemplu marca Tylenol a reușit să se impună în fața unui

adevărat nume de marcă „aspirina” produsă de grupul Bayer pe piața analgezicelor din

S.U.A., tocmai ca urmare a unei campanii de repoziționare a concurenței, în care ereau

scase în evidență punctele slabe ale mult mai cunoscutei mărci.

       Una  dintre  metodele  cel  mai  des  folosite  pentru  poziționarea  produselor  pe  piață  este

formata  din  “harta  percepției”  consumatorilor.  Aceasta  identifică  diferențele  dintre  atributele produselor prin utilizarea scalării multidimensionale a percepției și a preferințelor 3 . Localizarea  atributelor pe o astfel de scală a percepției se realizează, de regulă, prin luarea în calcul a două sau mai multe criterii, care arată distanța psihologică dintre produse și segmentele cărora acestea le sunt destinate. De exemplu, dacă analizăm atributele accesibilitatea ofertei și raportul calitate preț, întreprinderea va alege dintre variantele astfel obținute grupul de atribute care îi asigura cea mai buna poziție.

     Alte modele  utilizate  în  poziționare se  bazează  pe modelul regresiei multiple,  prin  care

este posibilă cercetarea relației liniare dintre o variabilă dependentă, măsurată pe o scală metrică  și  două sau mai multe  variabile  independente, măsurate  cu orice tip  de scală 4 . Între  variabilele

folosite  pentru  modelele  de  poziționare  sunt:  numărul  utilizatorilor,  concentrarea  afacerii,  diferențierea atitudinilor consumatorilor, proporția vânzărilor directe, ciclul de viață al produsului

etc.

Tipologia strategiilor de poziționare

       Principalele tipuri de poziționare aplicabile unei mărci de produs sunt:

Atributele produsului 

Poziționarea  bazată  pe  calitatea  distinctivă  a  produselor,  utilizată  îndeosebi  pentru

 diferențierea produselor cu multe caracteristici tehnice. Unele marci de telefoane mobile se pozitioneaza pe «greutate foarte mica »

Avantajele pe care le ofera produsele sau nevoile pe care le satisfac.Colgate Sensitive atenueaza durerea in cazul spalarii dintilor sensibili.

Ocaziile Poziționarea este bazată pe ocaziile specifice în care se utilizează produsele sau serviciile Bomboanele KitKat se consuma “cand iei o pauza”.

 Utilizatorii Poziționarea este orientată către o categorie de utilizatori care reprezint

un sprijin real. Compania Johnson & Johnson si-a marit cota pe piata sampoanelor de copii de la 3% la 14% prin reorientarea produsului spre o noua categorie de utilizatori, reprezentata de persoanele adulte care isi spala parul frecvent si au nevoie de un sampon care sa nu irite piele capului.

Activitatile sunt utilizate pentru vanzarea produselor scumpe. Poziționarea în raport cu mărcile concurente, atât prin strategii agresive de preț, cât și prin

 strategii de diferențiere; Omega s-a specializat pe yachturi si zboruri in spatiul cosmic, iar Longines pe schi si aviatie.

Personalitatile contribuie si ele la pozitionare. Nike ocupa la inceputul anilor 90 pozitia a III, dar ajuns rapid  pe locul I prin asocierea produselor sale cu vedeta baschetului mondial Michael Air Jordan.

Originea unui produs ajuta la pozitionarea lui prin asocierea acestuia cu locul de fabricatie. O mare parte a succesului firmei Perrier depinde de originea sa franceza.

Utilizarea altor marci poate contribui la pozitionarea propriului produs. BRD Groupe Societe Generale.

Concurentii ofera doua variante de pozitionare. Un produs poate fi pozitionat atacand un concurent. De exemplu in reclamele pentru calculatoarele personale Compaq si-a comparat direct produsele cu IBM. Un produs poate fi pozitionat si prin deosebirea de concurenti. Ex :7Up o bautura fara cola.

Apartenenta la o clasa de produse reprezinta ultimul mijloc de pozitionare.

    Alegerea strategiei de poziționare este o operațiune dificilă, deoarece trebuie îndeplinite

simultan mai multe condiții:

Buna cunoaștere a poziției deținute de produse în mintea cumpărătorilor. Acest lucru poate

fi realizat cu ajutorul unor studii ale imaginii mărcii;

Cunoașterea poziției deținute  pe piață de mărcile concurente, mai ales poziția mărcilor cu

care întreprinderea intră în directă concurență;

Alegerea unei poziții și argumentarea pertinentă și credibilă pentru alegerea făcută;    

Evaluarea rentabilității posibile a poziției;  

Verificarea deținerii de către marcă a personalității necesare pentru ca ea să reușească să

atingă cerințele consumatorilor;

Măsurarea  vulnerabilității  poziției  alese  prin  cuantificarea  resurselor  necesare  pentru

ocuparea poziției dorite și pentru apărarea ei;   

Asigurarea unei bune coerențe între poziționare și componentele mixului de marketing.

  Comunicarea poziționării se referă la transmiterea către public a caracteristicilor pe care

întreprinderea le consideră oportune prin mijloacele cele mai eficiente. Caracteristicile care pot fi

promovate  (diferențele  identificate  față  de  mărcile  concurente)  trebuie  să  îndeplinească  următoarele condiții:

– să ofere un avantaj real cumpărătorilor potențiali;

– să nu fie oferită de loc/ la același nivel de vreo firmă concurentă de pe piață;

–  să fie ușor de comunicat cumpărătorilor;

– să fie greu de copiat de către concurenți;

– să nu aibă un preț exagerat;

– să genereze profituri pentru întreprindere.

   Îndeplinirea  acestor  condiții  face  ca  întreprinderea  să  evite  riscurile  aferente  unei

poziționări eronate. Erorile care pot apărea în poziționare pot determina 5 o poziționare ineficientă,

în care se consideră că toate atributele acesteia au fost greșit formulate, o poziționare excesivă, în are  este  scoasă  în  evidență  numai  o parte  dintre  activitățile  firmei,  precum și o poziționare

confuză, care determină formarea unei imagini neclare în rândul consumatorilor.  

   Dificultatea alegerii unei strategii eficiente de poziționare, a cărei evoluție conceptuală și

practică este considerată destul de lentă, este argumentată prin următoarele:

  □  Consumatorul  are  o  posibilitate  de  percepție  limitată  (la  ora  actuală,  până  și  în

România  un  magazin  de  tip  hipermarket  oferă  peste  10.000  de  produse sau  mărci

diferite, cu mult peste puterea de percepție reală a consumatorilor);

 □  Consumatorul detestă confuziile (la ora actuală cafeaua se comercializează în aceleași

tipuri de pachete de culoare verde cu o ceașcă inscripționată indiferent de marcă)

 □  Consumatorului  îi  este  teamă  de  modificări  rapide  (conservatorismul  este  specific

pentru  categorii  de  consumatori  care  acumulează  o  anumită  experiență  în  utilizarea  produselor și a serviciilor)

□  Consumatorul  rezistă schimbărilor  (rămâne  de  notorietate  reacția  consumatorilor  la  încercarea grupului Coca Cola de a retrage de pe piață băutura tradițională și de a o înlocui cu alta nouă, în anii 80)  

□  Consumatorul se deconcentrează rapid, mai ales ca urmare a unui aflux de informații

de natură promoțională din ce în ce mai intens.

   Deși par surprinzătoare, aceste afirmații fiind făcute de unul dintre inventatorii termenului

de  poziționare  nu  fac  altceva  decât  să  accentueze  ideea  că  strategia  de  poziționare  nu  mai

reprezintă un simplu concept la modă ci a devenit o componentă fundamentală a marketingului

strategic.  O  alta  problema  care  se  pune  în  realizarea  unei  poziționări  eficiente  o  reprezintă

diferențierea strategiilor în funcție de obiectul supus poziționării. Astfelexistă diferențe majore în

poziționarea unei companii, a unei țări, a unei destinații turistice, unui produs sau serviciu, unei

biserici sau chiar a propriei persoane.

   În concluzie, strategia de poziționare va determina, pe de o parte, eficientizarea activității

de marketing la nivel de segment de consumatori prin obținerea unei mai bune imagini datorate

satisfacerii  superioare  a  nevoilor  specifice,  iar  pe  de  altă  parte,  diferențierea  va  permite

întreprinderii să obțină avantaje concurențiale și, implicit, profituri substanțial mărite. 

ALEGEREA  SI  IMPLEMENTAREA   STRATEGIEI  DE  POZITIONARE

Unele firme isi aleg relativ usor strategia de pozitionare. De exemplu o firma binecunoscuta pentru calitatea produselor sale pe cateva segmente de piata va incerca sa patrunda pe un nou segment daca pe acesta vor fi suficienti cumparatori interesati de calitate.

Sa presupunem ca o companie dispune de mai multe avantaje concurentiale potentiale. Din acest set de avantaje, ea trebuie sa le aleaga pe cele pe care isi poate construi strategia de pozitionare. Ea va decide cât de multe diferente trebuie promovate in lupta cu ceilalti concurenti si care vor fi aceste diferente.

Rosser Reeves specialist in publicitate considera ca o companie trebuie sa vina cu o propunere unica de vanzare (PUV). Pentru fiecare marca si sa-si axeze intreaga strategie in jurul ei. Fiecarei marci trebuie sa i se gaseasca un atribut care sa pozitioneza marca pe primul loc pe un anumit segment de piata.

Dificultatea mentinerii superioritatii functionale a determinat firmele sa vina cu o propunere emotionala de vanzare (PEV), in locul unei PUV. Produsul va fi asemanator cu cel oferit de concurenti, dar va acvea o asociere unica pentru consumatori.

Alti operatori considera ca firma ar trebui sa se pozitioneze functie de doua sau mai multe diferente. Aceasta situatie apare necesara atunci cand doua sau mai multe firme pretind ca sunt mai bune in privinata unui anumit atribut. Volvo isi pozitioneaza automobilele considerandu-le cele mai sigure si cele mai durabile (cele doua avantaje sunt compatibile – un autoturism foarte durabil va fi si foarte sigur).

Erori de evitat :

–         pozitionarea ineficienta adica esecul total al pozitionarii unei firme

–         pozitionare excesiva respectiv punerea accentului numai pe o latura a activitatii firmei

–         pozitionare confuza care presupunerea transmiterea catre cumparatori a unei imagini confuze a companiei.

Cate diferente sa fie promovate?

–         Importanta. Diferenta ofera un avantaj de inalta valoare cumparatorilor vizati

–         Distinctie. Concurentii nu ofera respectiva diferenta, ori firma poate sa o ofere intr-un mod distinct fata de concurenti

–         Superioritate. Diferenta este superioara altor modalitati prin care clientii ar putea obtine acelasi avantaj

–         Comunicabilitate. Diferenta este comunicabila si vizibila cumparatorilor.

–         Unicitate. Concurentii nu pot copia usor aceasta diferenta.

–         Accesibilitate. Cumparatorii isi pot permite sa suporte diferenta ca si pret.

–         Profitabilitate. Compania obtine profit prin valorificarea practica a diferentei.

Capitol 2

2.1

Obiectivele studiului

Scopul acestui Studiu de Marketing este de obțină o înțelegere mai bună despre piețele interne pentru produsele sale întru a spori profitabilitatea pe piețele locale. Informația prezentată în acest studiu vconduce la o rețea locală de livrări mai durabilă, mai sigură, sporind competitivitatea produselor moldovenești în raport cu cele de import, în special în supermarket-uri pe parcursul sezoanelor începînd cu primăvara devreme pînă toamna tîrziu.

Analiza situatiei pe piata apei potabile in Republica Moldova

Conform datelor Centrului Regional de Mediu – Moldova (REC Moldova), in tara noastra principalele surse de alimentare cu apa sunt fluviul Nistru, care acopera peste 50% din cantitatea totala de apa, si riul Prut, care acopera 16%. Circa 70% din localitatile rurale se alimenteaza cu apa din resursele subterane. Cresterea accesului la sursele centralizate de apa sporeste consumul ei, dar in cazul in care sistemul de canalizare este inutilizabil sau lipsesc statiile de epurare a reziduurilor, apele uzate au o influenta negativa asupra calitatii surselor subterane de apa.

În Republica Moldova, aprovizionarea cu apa constituie o problema stringenta, deoarece sursele de apa sunt distribuite neuniform in teritoriu, iar calitatea ei in foarte multe cazuri nu corespunde standardelor nationale existente. Concomitent, e necesar de mentionat ca atat dezvoltarea economica, cat si sanatatea populatiei in tara noastra depind in mare masura de cresterea permanenta a deficitului resurselor acvatice.

Circa 50% din populatia Republicii Moldova nu are acces la apa potabila de calitate. Aproape 60% este aprovizionata cu apa prin sistemul decentralizat (fantani, izvoare). Cea mai gravă situație se atestă în localitățile rurale, unde principala sursă de apă sînt fîntînile. Potrivit CNSP, circa 61% din apeductele legate de sursele subterane de apă și aproximativ 84% a apei din fîntîni nu corespund normelor sanitare după componența chimică. Astfel, apa conține o cantitate sporită de fluor, sulfați, sulfură de hidrogen și alte elemente chimice. Calitatea apei potabile din sursele subterane nu corespunde nici după indicii bacteriologici.
 Sursele principale de alimentare cu apă a localităților

Fintinile, unica sursa de apa pentru aproximativ 90% din populatia rurala din R.Moldova, sunt aproape in totalitate poluate cu nitrati si nitriti, fiind inacceptabile pentru utilizare. Pe de alta parte aproape peste tot lipsesc conditiile elementare de sanitatie, cum ar fi sistemele de evacuare si tratare a excretiilor umane, facilitatile de mentinere a igienei etc. Cel mai mult sursele subterane de apă sînt afectate de fermele zootehnice, gunoiști, depozitele de îngrășăminte și deșeuri, precum și de lispa sistemelor de epurare. Toaletele in forma de groapa, de rind cu deversarile de excremente a animalelor domestice, in special a porcinelor, sunt sursa principala de poluare a apelor freatice din care se alimenteaza fintinile.

O situație mai bună se înregistrează în orașele mari, unde, în mare parte, sînt folosite sursele de apă de la suprafață. În orașele mari doar circa 8% din apa potabilă nu corespunde normelor sanitare. 

În prezent, acces la sisteme îmbunătățite de aprovizionare cu apă are 59% din populația Moldovei. În republică funcționează 53 de sisteme de aprovizionare cu apă, dintre care 42 se alimentează din surse subterane, iar 11 – din surse de suprafață.

In ultimul timp, tot mai multa atentie se acorda la exploatarea panzelor de apa de profunzime (arteziene). Pe piata au aparut diverse ape imbuteliate. Evident, este important ca si consumatorul sa cunoasca particularitatile cerintelor igienice fata de apa de baut.

Compozitia chimica a apelor subterane este foarte variata. In majoritatea cazurilor, apele au o mineralizare inalta si un surplus sau o carenta considerabila de elemente chimice, ceea ce are un impact negativ asupra sanatatii populatiei.  Mineralizarea prezinta suma tuturor substantelor dizolvate in apa. Majoritatea savantilor considera ca apa de baut trebuie sa aiba o mineralizare nu mai mica de 100 mg/l (0,1 g/l) si nu mai mare de 1000 ?g/l (1 g/l).De asemenea, conform regulamentelor igienice, apa potabila trebuie sa aiba o mineralizare nu mai mare de 1000 ?g/l.

Apele supramineralizate pot avea efect curativ in unele maladii gastrointestinale. Insa folosirea lor in acest scop poate fi acceptata doar consultand medicul. Utilizarea indelungata in scop potabil a apei cu o mineralizare inalta influenteaza negativ asupra starii functionale a organismului, provocand chiar si diverse patologii. Prin cercetarile stiintifice efectuate in cadrul Universitatii de Stat de Medicina si Farmacie „Nicolae Testemitanu” si in cadrul Centrului national stiintifico-practic de medicina preventiva s-a demonstrat ca apele supramineralizate contribuie la cresterea morbiditatii populatiei prin litiaza urinara.

De asemenea, mineralizarea inalta a apei contribuie la aparitia maladiilor digestive (gastrite, duodenite, insuficienta secretiei gastrice), cardiovasculare (boala hipertensiva, boala ischemica), osteoarticulare (osteocondroza, radiculitele). Practic fiecare macro- si microelement al apei determina unele sau altele forme morbide.

De exemplu, consumul inalt de apa potabila in perioadele anului cu temperatura inalta (vara, primavara, toamna), precum si consumul unei cantitati normale de apa, dar cu un continut marit de fluor determina o expunere a omului la o doza majorata a fluorului, fapt care provoaca starea patologica cunoscuta sub denumirea de fluoroza. Primele manifestari ale fluorozei endemice apar la concentratii de fluor in apa potabila de peste 1,5-2,0 mg/dm3 si se localizeaza la nivelul dintilor.

La concentratii mai mari de fluor (peste 5 mg/dm3) in apa, acesta influenteaza si asupra oaselor, producand osteoscleroza sau osteofluoroza asimptomatica. Insuficienta fluorului in apa contribuie la dezvoltarea cariei dentare, foarte raspandita in Republica Moldova, de care sufera circa 90% de populatie. Maladia consta in dereglarea legaturii dintre elementele organice (proteinice) si neorganice (calcaroase) ale smaltului si dentinei dintilor.

Dintre sarurile ce se contin in apa pot fi mentionati sulfatii (SO4) care, de regula, au provenienta telurica, in zone cu soluri cu ghips sau carbune brun, dar pot proveni (in apele freatice) si din descompunerea substantelor organice ce impurifica apa, din ploile acide etc. Apa cu un continut sporit de sulfati influenteaza negativ starea functionala a organismului.

  Producerea, comercializarea și îmbutelierea apelor minerale naturale și a băuturilor răcoritoare, în ultimul timp, în Republica Moldova reprezintă o afacere profitabilă pentru întreprinderile din acest domeniu. Acest lucru, potrivit producătorilor de apă minerală și băuturi nealcoolice, se datorează creșterii cererii din partea consumatorilor autohtoni care întrebuințează tot mai multă apă minerală, atât pentru consum zilnic, cât și pentru efectele curative ale acesteia.

Apa îmbuteliată constituie segmentul cu cel mai rapid ritm de
expansiune de pe piața globală a băuturilor. Potrivit unui raport al Global
Industry Analysts Inc., vânzările globale de apă îmbuteliată sunt preconizate să ajungă la 65,0 miliarde USD în anul 2012, fiind stimulate
de creşterea populației, structura cheltuielilor de consum, tendințele
privind stilul de viață şi sporirea conştientizării beneficiilor pentru sănătate ale consumului de apă.

În anul 2011, vânzările globale de apă îmbuteliată sau cifrat la 86,4 miliarde USD, în creştere cu 41,8% față de anul 2006. Vânzările cantitative au marcat o creştere cu 51% în ultimii 5 ani, ajungând în 2011 la 174,3 miliarde litri.

Moldovenii preferă să nu bea apă de la robinet. Majoritatea populației din orașe cumpără apă potabilă îmbuteliată sau filtrată. Comercianții spun că vânzările de filtre sunt în permanentă creștere.

Reprezentanții magazinelor de filtre afirmă nu duc lipsă de cumpărători.

"Dacă până acum se practicau filtrele ușoare, de tip cană, acum mai mult se atrage atenția la filtrele sub chiuvetă. Toți cunosc cum primim apa la robinet, mai ales după o reparație de la Apă Canal, lumea își dă seama că este necesar de instalat filtru", a menționat Tudor Boghiu, vânzător. Cei care nu-și permit sisteme de curățare a apei, cumpără apă îmbuteliată. "Vânzările de apă cresc. În cantități mari se vinde apa de 3 și 6 litri. E comod și mai convenabil. Câteodată, vin să cumpere doar apă, câteodată vin să cumpere altceva, dar cumpără și apă", a spus o vânzătoare. Oamenii spun că nu au încredere în calitatea apei din robinet. Iată ce au declarat ei:

"Cumpărăm mai mult apă filtrată. Ne străduim regulat, dacă nu, mai facem câte un ceai, fierbem apa."

"Apa a devenit parcă mucilaginoasă. Nici vasele nu le poți spăla."

"Numai din filtru. În robinet nu e la fel de curată ca cea filtrată. Filtrele costă de la 150 până la câteva mii de lei. O sticlă de cinci litri de apă îmbuteliată costă 15-20 de lei.

Apa îmbuteliată este cel mai dinamic segment de pe piața băuturilor răcoritoare, având o pondere de 38% în totalul vânzărilor. Marile companii producătoare caută, în prezent, să pătrundă pe piețele în curs de dezvoltare, cu un potențial imens de consum.

Fără hrană, omul ar putea supraviețui circa 50 de zile, cu condiția consumului de apă în răstimp. Fără apă însă nu ar supraviețui nici măcar o săptămînă. Dar orice apă poate fi consumată? Poate fi consumată ea nelimitat? Apa este sursa vieții, dar totuși unii oameni se îmbolnăvesc folosind-o zilnic. De ce?

Producătorii de ape din lumea întreagă au încercat să ofere populației o calitate cît mai înaltă a apei potabile, adăugînd și eliminînd elemente chimice, unele favorabile organismului uman, altele dăunătoare. Producerea apelor însă nu este atît de simplă. Această sursă a vieții trece prin mai multe metode de prelucrare pînă a ajunge pe masa noastră. Unele ape trec printr-o tratare și condiționare suplimentară cu cele mai moderne metode. Impuritățile mecanice sînt separate, este redusă duritatea apei pînă la valorile recomandate, este sterilizată de micropoluări biologice și organice, este redusă mineralizarea totală a apei pînă la valorile optime pentru o apă potabilă sau minerală (după caz), este purificată prin una din cele mai eficiente și inofensive metode și o îmbogățește cu oxigen.

Pe mesele majorității populației se află, din ce în ce mai des, apă îmbuteliată, fie minerală, fie potabilă. Mulți o consumă pentru că au conștientizat că are calități mai bune decît cea din fîntîni, izvoare sau robinete, alții o consumă pentru că așa fac mulți, neștiind însă care sînt proprietățile sale.

După numeroase cercetări elaborate de către specialiștii în domeniu, s-a constatat că 80 la sută din fîntînile din R. Moldova nu conțin apă potabilă. Apa fiind sau prea mineralizată, sau conținînd numeroase impurități dăunătoare organismului uman. La fel se poate spune și despre izvoare. 

Atmosfera noastră este destul de poluată, iar oamenii contribuie la acest lucru nepăstrînd curățenia, aruncînd deșeuri lîngă sursa de apă, întreținînd ferme de animale în apropierea sursei. Toate aceste lucruri, și nu numai, contribuie la poluarea apelor subterane. 

Fiecare tip de apă, la rîndul său, se împarte în apă carbogazoasă (popular – „cu gaze”) și apă necarbogazoasă (plată). Aceste tipuri de apă au aceleași proprietăți, doar că cea carbogazoasă are un adaos de CO2 (bioxid de carbon). Potrivit datelor statistice, din volumul total al vînzărilor, apa plată constituie 65%, iar cea carbogazoasă – 35%.

Reeșind din datele de tabel în concluzie putem spune că:

– 50 % de segmentul țintă sunt consumatori de apa butiliată

– faza cea mai înalte de consum se referă la anul 2010

– din anul 2012 urmărim o creștere de consum a apei butiliată

Analiza consumului de apă butiliată de populație

Segmentul țintă pentru consumare apei butiliată – poplația urbană și rurală 12-65 de ani.

81 % din persoane intervievați consum sau procur apa butiliată. Analizînd date statistice din anii precedenți putem afla că la moment dat observăm o tendința de creștere consumului și procurării apei butiliată în Republica Moldova.

Comportamentul consumatorului.

Conform datelor statistice, 27 % din eșantionul de 2000 de oameni intervievați consum apă butiliată de fiecare zi, dar 15 % o procură în fiecare zi. 30% consum apâ butiliată cîteva ori în săptămînă, 36% o procur cîteva ori în săptămînă. 8% din intervievați consum apă butiliată doar o dată în lună și mai rar, 6% o procur o o dată în lună și mai rar. Procentul de eșantion intervievat care nu consum apă butiliată este – 50%, care nu procur – 54%.

În mediu prin eșantion de populpție intervievată în anul 2011 au consumat apă butiliată 6,1 %, în 2012 – 11,1 %, în 2013 – 11%. Observăm o deminuare a numărului de consumatori apei butiliate în mediu prin totul eșantionul de intervievați.

Trendul de consumarea apei butiliată

Analizînd situația din punct de vedere a comportamentul consumatorului, pot face concluzie că trendul de consumare a apei butitilită a avut o creștere radicală în perioada anilor 2011-2012. Prin anii 2012-2013 trendul de consumare a apei butiliată se află în starea de stagnare. Acuma oamenii nu consideră că apa butiliată este un produs care poate fi consumat rar și numai la sărbatori. Consumarea apei butiliată a devenit o normă zilnica pentru consumatorul. Dar totuși este o gradare prin consumatori. Populație urbană preferă consumarea apei butiliată în loc de apă din robinet, la locul 2 – utilizarea filtrelor pentru curățirea apei potabile din robinet. Situația în sectorul rural este un pic diferentă – oamenii consum apă din fîntîni și au o încredere că este apă destul de bună din izvoare arteziani. Dar apă butiliată nu se consumă zi de zi, doar o dată în săptămînă sau la sărbători sau evenimente.

Polititica de volum ambalajului a apei butiliată

Apă butiliată se produce și este ambalată în linie de butilaj gradate prin volumul – 0,5 l, 1,5 l, 2 l, 3 l. Cîteva producatori mari de apă anume Rusnac, Gelibert, Orlact au linie de ape inbutiliate în volume de 6 l, și 19 l. Segmentul ținte liniei de ape cu volumul extra este – sfera de antreprenoriat, oficii și famili mari, care consum aproape 20 de litri în săptămînă. Produsul de volum mare este conectat cu serviciu de livrare.

Analiza mediului de preț a apei potabilă butiliată

Volum 0,5 litre – de la 4 pînă la 10 lei

Volum 1,5 litre – de la 7 pînă la 20 lei

Volum 2 litre de la 9 pînă la 22 lei

Volum 3 litre – de la 10 pînă la 25 lei.

Volum 6 litre – 15 lei- 40 lei.

Segmentul de extra volum de bacuri de 19 litre – 45-60 lei*

*Este prețul pentru un bac în caz de semnarea contractului de procurarea serviciilor de livrarea apei butiiată pe o perioadă nu mai mică de jumate de an. (dependent de firma producator perioda îmcherii contractulu poate fi de scurtă durată sau lungă durată) Prin contract este scrise servicii aferente – procurarea dozatorului de apă. Arenda dozatorului de la 200 – 300 lei. Procurarea dozatorului – de la 2000-4000 lei.

Analiza plasamentului apei butiliată

Apa este produs de prima necesitate. Calitate apei potabile folosite în casnic nu este cea mai favorabilă în republica Moldova. Apa potabilă din rubinet și fîntinile în majoritate este de calitate joasă, cu calități chimice ce nu corespund normă, cu gust de diferite împurități neplacute – clor, sare, iod. Aceste condițiile sunt favorabile pentru orientarea consumatoruluipe consum și procurarea apei potabilă butiliată. Conform situației apa butiliată devine un obiect de consum de necesitățile de bază, împreună cu pâine, zahăr și sare. Reeșind din datele anterioare și analizînd piața de apă butiliată pot determina urmatoare.

Canale de distribuții apei butiliată includ:

Proprietăți comerciale de larg consum: depozite angro, hipermarkete, supermarkete.

Prize de consum mediu: alimentare (încluziv 24/24),, chioșcuri de apă.

Prize de consum mic: chioșcuri (încluziv 24/24), automate de snăkuri, farmacii, punctele de vînzare pe strada.

În concluzie consumatorul din Republica Moldova are acces nelimitat la procurarea apei potabilă butiliată. Reeșind din numărul vast de magazine alimentare în fiecare sector pot spune că consumatorul nostru are posibilitate de a procura apa butiliată în scară de la 10-50 metre de locul de reședință.

Baza legislativă privind producerea apei butiliată

În Republica Moldova există bază legislativă care controlează procesul producerii produselor alimentare – LEGE Nr. 78 din  18.03.2004. Legea înclude dispoziții generale care stabilec cadrul juridic privind producerea, prelucrarea și distribuirea produselor alimentare, cerințele generake privind circuiltul produselor alimentare și al materialelor în contact cu produsele alimentare, Reglementarea de stat în domeniul circuitului produselor alimentare și a materialelor în contact cu produsele alimentare, Controlul și supravegherea de stat, monitorizarea inofensivității produselor alimentare, monitorizarea sănătății populației

elaborarea și organizarea procesului de producție, Preambalarea, ambalarea și etichetarea (marcarea), importul, exportul, Produsele alimentare cu destinație nutrițională specială și suplimentele alimentare, Sistemul de analiză a pericolului și de control al circuitului alimentar în punctele critice de control, Personalul întreprinderilor din sectorul alimentar, Sistemul de alertă rapidă, Expertiza, utilizarea condiționată sau nimicirea produselor alimentare și a materialelor în contact cu produsele alimentare, neconforme reglementărilor  în domeniul alimentar aplicabile și/sau periculoase, de pe piață, Responsabilitatea pentru neîndeplinirea prezentei legi.

Expoziții și deiferite evenimente cu scopul a îmbunătățirei calității

Pentru menținerea unei calități a apei butiliată se organizează diferite tîrguri și expoziții în cadrul cărorea producatorii autohtoni fac schimb de experiență și discut problemele actuale din domeniul producerii apei butiliată. Siguranța produselor alimentare reprezintă condiția necesară de bază a prezenței lor pe piață. Prin urmare, pentru participarea în concurs apriori nu sunt admise produse dubioase, ele sunt eliminate deja din etapele de analiză a documentelor de însoțire. Laureații expoziții, concursurilolor, forumerilor, sunt selectați în baza așa-numitei “degustări oarbe”, prin intermediul căreia membrii comisiei de degustare pun notele la fiecare punct din lista extinsă a parametrilor organoleptici ai produsului. Componența comisiei de degustare este selectată de organizatori ținând cont de principiul reprezentativității. Comisia include specialiști de înaltă valoare care activează în cele mai bune instituții științifice și, de asemenea, savanți-practicieni din sectorul privat. Aceștia sunt profesioniști din diferite domenii, dar, de obicei, nucleul comisiei îl constituie experții-tehnologi și specialiștii în igiena produselor alimentare, întrucât comisia evaluează anume proprietățile organoleptice ale produselor. Prin urmare, anume acele proprietăți spre care sunt orientați consumatorii. Preferințele de gust sunt subiective, mai ales că, unora le place mai mult apa neutră, altora, cea alcalină, iar celor din urmă – mult mai sărată. Cu toate acestea, consumatorii obișnuiți și, mai ales, specialiștii sunt capabili să evalueze conținutul de elemente, care intră în componența apei minerale. Dintre toate mostrele prezentate pentru concurs, mie personal mi-a plăcut apa Gura Căinarului. Alți membri ai comisiei, de asemenea, au remarcat faptul că acest produs este cel mai bun.

Evenimente în Republica Moldova – Expo Agro Moldova, organizat de Centrul de Afaceri si Expozitii (CAEx), in parteneriat cu Camera Agricola Judeteana (CAJ) si Directia pentru Agricultura (DA), Premiul de Stat pentru realizări în domeniul calității

Evenimente în alte țări-vecine- Expo APĂ 2013 organizată de Asociația Romană a Apei și Patronatul Apei din Romania, sub egida IWA, World Food Ukraine Forum Internațional al producătorilor de produse alimentare, băuturilor, ingredientelor și echipamentelor pentru supermarketuri.

Segmentul țintă de piața apelor butiliată

Apa butiliată ocupă loc larg pe piața produselor alimentare din faptul acesta segmentul țintă de consumatori este foarte larg. Din punct de vedere de vîrsta consumatorului apa potabilă butiliată consum oameni din vîrsta de 12-65 de ani. O parte din consumatori – sunt familii cu copii ei consumă apă butiliată cu scop de a hrăni copilași din vîrstă de 3 luni. Apa butiliată face o parte sau cu totul înlocuiește consumarea apei potabile din robinet cu scop pregătirii mîncării. Familii mari consum cel mai mult volum apei butiliată. O altă parte de consumatori – lucrătorii de birou, care în timpul zilei beu apă și utilizez pentru pregătirea ceaiuri, cofe. Oameni de diferite vîrsta ocupînd cu sport consum numai apă butiliată. Studenți pe parcursul zile procur apă butiliată.

De ce pediatri recomînd apa buteliată pentru copii?

Inainte de varsta de 6 luni, sistemul digestiv al bebelusului tau favorizeaza conversia de nitrati in nitriti. Acestea sunt otravuri ale hemoglobinei care blocheaza transportul de oxigen in celulele rosii din sange. De aceea, pediatrii recomanda utilizarea de apa care contine mai putin de 15 mg de nitrati pe litru. Specialiști dau recomăndări speciale pentru alegerea apei imbuteliata –poate fi slab mineralizata. Ideal ar fi sa fie si marcata "potrivita pentru alimentatia sugarilor". Apa "slab mineralizata" inseamna apa a caror eticheta afiseaza un continut de reziduri uscate mai mic de 500 mg / l. Aceste ape sunt practic fara nitrati, compusi prezenti in apa de la robinet, la niveluri care variaza intre regiuni si orase. Nitratii sunt deosebit de nocivi pentru organismul copilului tau inca fragil. Apa de la robinet. De la varsta de 6 luni, atunci cand copilul trece la o dieta variata, apa de la robinet (atata timp cat continutul de nitrati este scazut) este potrivita pentru baut si prepararea hranei. De la aceasta varsta, nivelul de nitrati intre 50 si 100 mg / litru poate fi tolerat temporar. Astfel, in cazul in care apa de la robinet poate fi potrivita pentru copii, acesta poate implica un risc mai mare de intoxicare cu plumb sau nitrati.

Tipurile de ape butiliate pe piața Moldovei.

Pe piața locală putem întîlni numeroși producători, fiecare din ei comercializînd un anumit tip de apă cu calități „miraculoase”, dacă este folosit corect. Deci în magazine sau în piețele comerciale putem întîlni ape potabile, ape minerale naturale, ape minerale curative, ape minerale curative de masă. Aceste denumiri le putem observa pe ambalajul oricărei sticle de apă, a oricărui producător. De fapt, producătorii și sînt obligați să menționeze ce fel de apă produc, pentru ca consumatorii să cunoască în ce cantitate o pot folosi. 

Apa potabilă reprezintă orice tip de apă în stare naturală sau după tratare, folosită pentru băut, la prepararea hranei ori în alte scopuri casnice, indiferent de origine și de faptul că este furnizată prin rețea de distribuție, din sursă sau rezervor sau este distribuită în sticle sau în alte recipiente. Apa potabilă a producătorilor locali trece printr-o prelucrare intensă. Ea își păstrează calitățile sale inițiale, doar că este redusă sau adăugată o cantitate de minerale. Mineralizarea apei potabile trebuie să fie mai mică de 1g/l, mineralizarea fiind indicată pe ambalajul sticlei. Această apă poate fi consumată zilnic, fără restricții.

Apa minerală naturală este aceeași apă potabilă, dar cu un conținut mai mare de minerale. În plus, îmbutelierea apelor minerale se face nemijlocit lîngă sursă, pentru a evita poluarea. Mineralizarea este puțin mai mare decît 1g/l și trebuie consumată cu grijă și nu în cantități mari, pentru a nu spori creșterea zahărului din organism. 

Apa minerală curativă de masă reprezintă apa cu o mineralizare mai mare de 1g/l, dar care conține anumite elemente chimice cu acțiuni farmacologice cunoscute, în proporții minime necesare. Acest tip de apă nu poate fi consumat zilnic. Cea mai mare perioadă de consum ar fi timp de o lună, după care este absolut necesară o pauză. Apele minerale curative însă trebuie consumate doar la indicația medicilor.

Cu toate că este plăcută gustului, apa carbogazoasă nu este atît de favorabilă pentru organismul uman. La rîndul său, apa plată poate avea efecte curative, dacă este întrebuințată în mod corect. Potrivit cărții menționate, un pahar cu apă, dimineața, pe stomacul gol, contribuie la spălarea stomacului, stimulînd activitatea lui și îmbunătățirea funcției de prelucrare a hranei. După un efort fizic, este recomandat de băut apă fiartă sărată. În timpul efortului se elimină o cantitate considerabilă de apă, iar împreună cu ea, se elimină și multe săruri, apa sărată însă contrubuie la restabilirea lor.

Caracteristici calitative de ape butiliate pe piața Republicii Moldova 

Majoritatea apelor provin de la o adîncime de sute de metri, unde deșeurile menajere și substanțele chimice de la suprafață nu pot intra în contact cu apele subterane. 

Apa minerală naturală „Resan” provine de la o adîncime de 120 m, are o mineralizare de circa 1g/l și, potrivit producătorilor acestei ape, ea poate fi consumată pentru profilactica unor afecțiuni ale organului digestiv și a vezicii urinare. Iar conținutul de magneziu este bine venit pentru circulația sîngelui în organism.

Apa minerală curativă de masă „Gura Căinarului” este extrasă de la adîncimea de 120 m, are o mineralizare de 2,21 g/l și face parte din grupa apelor sulfată-sodică-potasico-magnezică. Ea poate fi consumată pentru profilactica gastritelor cronice, afecțiunilor ulceroase ale stomacului și duodenului, colitelor cronice și interocolitelor, bolilor cronice de ficat și ale căilor biliare, hepatitelor, colicistitelor, pancreatitelor cronice, diabetului zaharat. 

Potrivit Ninei Baciu, doctor fizioterapeut, astfel de tipuri de ape ca „Gura Căinarului” pot fi consumate doar o perioadă scurtă de timp, cel mult o lună. 

„Ar fi bine ca, consumul acesteia să fie efectuat după prescripția medicului, pentru a evita acumularea unor cantități nedorite de săruri în organism”, a comunicat ea.

Apa potabilă iodată „Aqua Uniqa”, provine de la o adîncime de 116 m și are o mineralizare de 0,7-0,9 g/l. Această apă conține o cantitate anumită de iod (80-125 µg/l, doza zilnică recomandată-150µg/l), care poate completa cît de puțin doza zilnică recomandată pentru organismul uman.

Apa minerală naturală „Izvorul Minunilor” provine de la o altitudine de 1 100 m, din zona renumitei stațiuni Stâna de Vale, regiune protejată de acțiunea factorilor poluanți. Această apă, în varianta sa plată, este indicată atît consumatorilor adulți, cît și copiilor mici, putînd fi folosită și la prepararea hranei sugarilor.  

Apa potabilă „Cogîlnic” este dobîndită de la o adîncime de 324 m și este considerată o apă moale, bine venită consumului zinic.

Apa potabilă „Soroca” poate fi folosită în consumul zilnic, compensînd deficiența de minerale și săruri în organism.

Apa potabilă „Apă Bună” este dobîndită de la o adîncime de 120 m. Acest produs corespunde totalmente cerințelor moderne de calitate, fiind consumată de către oamenii de vază din R. Moldova.

Analiza pieții de apă butiliată prin firme și branduri

Potrivit datelor statistice, în ultimele 6 luni, 85,7% din populația R. Moldova (consumatoare de apă minerală) au consumat apa „Gura Căinarului”, 51,3% – „Real”, 40,5% – „Argint”, 27,1% – „Dorna”. Conform acelorași date, liderul pieței  – R. Moldova este compania „Rusnac”, cu apa minerală „Gura Căinarului”. Compania deține 64 la sută din piață. Apa minerală naturală „Dorna” deține 7% din piața republicii, „Izvorul Minunilor” – 3%.

Pe piața din Chișinău „Gura Căinarului” deține 62 %, „Dorna” – 5%, „Izvorul Minunilor” – sub 5%.

După distribuția numerică a apelor, în magazinele alimentare pentru toată republica „Gura Căinarului” deține 90%, „Dorna” – 46%, „Izvorul Minunilor” – 14%, iar în Chișinău – „Gura Căinarului” – 80%, „Dorna” – 55%, „Izvorul Minunilor” – 38%.

Pe primul loc după volumul de producție este compania „Rusnac” cu apa minerală „Gura Căinarului”, apoi urmează „Gilibert” cu apa „Roua Argintie”, pe al treilea loc – „Beer Master” și pe locul patru – „Resan”. Cu cîțiva ani în urmă erau mai mult de o sută de producători pe piața Moldovei, iar în prezent, cred că s-a micșorat numărul de două ori. După ultimele date, și-au înregistrat marca comercială 48 de companii. Mulți și-au sistat afacerea, deoarce nu era rentabilă. 

Potrivit producătorilor de apă, piața apelor minerale este în continuă dezvoltare. Fiecare producător tinde spre a-și mări cantitatea producției sale. 

IMPORTATE OCUPĂ 20 LA SUTĂ DIN PIAȚA R. MOLDOVA 

O parte din piața R. Moldova este ocupată și de apele de import, cum ar fi „Dorna”, „Izvorul Minunilor”, „Borsec”, „Borjomi” ș.a. Potrivit unor analize, apele de import constituie 20% din piață, iar celelalte 80% sînt ocupate de producătorii locali. 

Potrivit importatorilor de ape minerale din România, în comercializarea acesteia în R. Moldova au apărut greutăți și din cauza că accesul ucrainenilor pe teritoriul Moldovei este mult mai liber decît al românilor. Importatorii din România sînt nevoiți să deschidă viză pentru a penetra piața republicii.

Top 5 branduri de apa butiliata privind volumul consumului perioada 2009-2013

Privind datele tabelui putem face concluzia, ca cele mai populare branduri de apa butiliate consumate de populatie ale Republica Moldova sunt produsurile firmei «Rusnac» SRL.

Concluzii

Afacerea cu apele minerale poate aduce mult profit doar dacă știi cum să o gestionezi. Pentru a începe o afacere de acest gen, ai nevoie de utilaje, de construcții, de infrastructură. 
Unii producători stabilesc prețuri atît de înalte pentru apa minerală. Apa propriu-zisă nu ocupă nici 10% din prețul final. Cealaltă parte a prețului o ocupă ambalajul, munca, marca comercială și alte cheltuieli în care sunt încluse cheltuieri de marketing și logistică.

2.2

Compania Rusnac-MoldAqua este cel mai mare producător din Republica Moldova. Compania a fost fondată în 1994 într-o zonă ecologic curată în satul Gura Căinarului din raionul Floresti, Republica Moldova.
“Rusnac-MoldAqua” se orientează spre producerea apei minerale, potabile, precum și a băuturilor răcoritoare și a celor produse pe bază de sucuri.
În prezent compania “Rusnac-MoldAqua” are un portofoliu de 10 branduri. Fiecare dintre brandurile produse este lider pe piață în categoria sa.

Misiunea

Producerea unor produse sănătoase și de cea mai bună calitate.

Izvoarele

Zona izvoarelor, cunoscută de mai mult de 120 de ani, se întinde pe marginea satului Gura Căinarului, departe de autostrăzi, fabrici și uzine.
Din timpuri străvechi locuitorii satelor din vecinătate vin la izvor pentru a bea apă cristalină pură, gustoasă și sănătoasă. Bătrînii spun că însăși natura a avut grijă de oameni, oferindu-le acest cadou valoros, care posedă proprietăți curative.
Izvoare sunt situate la o adâncime de peste 150 de metri, în lacuri vechi și adînci. Ridicîndu-se în sus, apa trece prin filtre naturale ideale, îmbogățindu-se cu minerale.
Datorită adîncimii și amplasării sigure a izvoarelor, de-a lungul anilor gustul și proprietățile apei nu au suferit nici o schimbare. Compoziția stabilă a apei minerale, de asemenea, nu depinde de fluctuațiile sezoniere și climatice. În orice anotimp, apa vine la suprafață cu o temperatură medie de 11° Celsius.

Izvoarele din localitatea Gura Căinarului din care se produce apa minerală cu aceeași denumire sunt cunoscute de mai bine de 130 de ani și se află la o adâncime de aproape 120 de metri. Întreprinderea utilizează în procesul de producere cele mai avansate tehnologii și metode de control al calității apei. „Rusnac-MoldAqua” este singurul producător de ape minerale și băuturi răcoritoare din Republica Moldova certificat în conformitate cu cea mai rigidă și universală sistema a securității calității ISO 22000:2005. Pentru menținerea componenței naturale unice a apei minerale și excluderea impactului factorilor externi asupra apei în decursul procesului de producție „Rusnac-MoldAqua” utilizează cel mai modern și avansat echipament al liderului mondial în acest domeniu – compania germană Krones. Acest fapt permite păstrarea în fiecare sticlă a caracterului unic al apei de izvor „Gura Căinarului”, fără a interveni în componența naturală a acesteia.

Producerea

Păstrarea compoziției naturale unice a apei minerale este posibilă datorită utilizării celui mai modern și performant din punct de vedere tehnologic echipament produs de compania germană Krones – un lider mondial în acest domeniu.
La întreprindere sînt montate trei linii Krones cu o capacitate generală de 42000 sticle de 1,5 litri pe oră. Liniile sunt utilizate cu maximă eficiență, deoarece echipamentul permite producerea a mai multor tipuri de produse pe fiecare linie.
Întregul proces este monitorizat de sisteme electronice, ceea ce reduce riscului de factori umani, iar siguranța produselor fabricate corespunde standardelor internaționale de ultimă oră ISO 22000:2009 FFSC. Rusnac-MoldAqua a fost prima companie din Moldova certificată în conformitate cu acest standard.

Controlul Calității

“Rusnac-MoldAqua” este singurul producător din Republica Moldova, care deține două cele mai moderne laboratoare. Laboratorul Microbiologic și cel Chimic sunt dotate cu cele mai moderne tehnologii și sunt acreditate în conformitate cu standardul internațional IEC 17025. Laboratoarele efectuează controlul calității și siguranța tuturor produselor fabricate pe întregul lanț de producție în mod continuu. Acest lucru ne permite să garantăm calitatea absoluta a produselor fabricate. În 2010, compania Rusnac-MoldAqua, prima din Moldova și una dintre primele la nivel mondial, a fost certificată în conformitate cu cerințele standardului securității și calității producerii produselor alimentare FSSC 2000:2010 de către compania elvețiană SGS. Cel mai recent sistem FSSC 22000 a unificat cerințele standardelor ISO 22000:2005 față de managementul securității produselor alimentare și PAS 220 față de programul de prevenire a riscurilor în producere. Astfel, sistemul a devenit un model mai complex de management al asigurării securității și calității procesului de producere și a produselor alimentare. Sistemul FSSC 22000 e unicul system aprobat de Inițiativa mondială a securității alimentare (GFSI) în calitate de standard universal al securității și calității produselor alimentare. Aceasta oferă companiilor certificate perspective mai sigure în colaborarea cu rețelele comerciale transnaționale și constituie un pas important in realizarea programului de extindere a geografiei de export a produselor întreprinderii. Acreditarea internațională se oferă întreprinderii peste 1an după certificare în cazul realizării cu succes a auditului extern planificat.

Linie de produsele ale companiei «Rusnac Mold-Aqua»

Ape potabile:

OM — este o apă potabilă unică, pură și echilibrată, perfectă atît pentru potolirea setei, cît și pentru pregătirea ceaiului, cafelei și a bucatelor, îmbunătățind considerabil proprietățile lor gustative. E recomandată copiilor. OM se extrage dintr-o sondă cu apă de izvor, care se află într-o zonă ecologic curată, departe de drumuri, fabrici și activitate umană. Venind din izvor, apa trece printr-un echipament tehnologic performant unic, fiind demineralizată într-un mod special. Se produce în ambalaj de diferite volumuri: 0,5 litre, 1,5 litre l, 3litre, 6litre, 19 litre. Apa se produce în două feluri – plată și carbogazoasă.

Familia Fericită — Familia Fericită este un produs unic, care conține cantitatea optimă de iod. Apa Familia Fericită conține cantitatea necesară și sigură de iod, care va compensa deficitul de iod de 50-80 mg în organism. Familia Fericită este perfectă pentru consum în calitate de apă potabilă, precum și pentru prepararea bucatelor și a băuturilor (ceai, cafea). Chiar și în cazul utilizării active cum este fierberea, toate proprietățile utile ale apei se mențin. Se produce în ambalaj de diferite volumuri:1,5 litre l, 3litre, 6litre, 19 litre. Apa se produce în două feluri – plată și carbogazoasă.

Apă Populară — Apă Populară este o apă cristalină, cu gust plăcut și echilibrat. Apa conține toate microelementele chimice necesare de care omul are nevoie zilnic. Apă Populară este perfectă pentru pregătirea bucatelor. Se produce în ambalaj de diferite volumuri: 1,5 litre l, 3litre, 6litre, 19 litre. Apa se produce în două feluri – plată și carbogazoasă.

Ape minerale:

Gura Cainarului – este o parte a unui izvor veritabil. Sorbind o gură de apă, vă atingeți de viața dătătoare de energie și de putere a creației naturale. Noi nu modificăm și nu intervenim în acest proces de creație și vi-l aducem în forma sa originală. 

•Ivorul natural este situat în zona ecologic curată din satul Gura Căinarului, care se află în partea de nord a Moldovei.
•Adâncimea izvorului este de 150 de metri. Apele din izvor provin din lacuri adânci. Trecînd prin straturi naturale, apa se îmbogățește cu minerale și microelemente utile.
•O compoziție echilibrată, pură și naturală. De-a lungul anului temperatura izvorului rămîne constantă la 11 de grade. Acest lucru indică calitatea înaltă a apei și invariabilitatea gustului. Se produce în ambalaj de diferite volumuri: 0,5 litre, 1,5 litre Apa se produce în două feluri – plată, carbogazoasă și slab gazată.

Aqualife – este apă de izvor, care are grijă de corpul feminin din interior.
Aqualife conține: Calciul, care sporește rezistența oaselor și a articulațiilor și reduce riscul de osteoporoză, este deosebit de important pentru corpul feminin, luînd în considerare faptul că viitoarele mame pierd acest element în timpul sarcinii și alăptării.
Potasiul este responsabil pentru buna funcționare a inimii și a sistemului muscular, în general, sprijină sistemul imunitar. Mai mult decât atât, potasiul normalizează echilibrul de apă în organism – înlătură edemele și elimină toxinele.Magneziul joacă un rol important în dezvoltarea organismului feminin. Acesta atenuează simptomele sindromului premenstrual – iritabilitatea, oboseala, fluctuațiile de greutate și normalizează ciclul menstrual, îmbunătățind, de asemenea, starea fiziologică în timpul sarcinii. Se produce în ambalaj de diferite volumuri: 0,5 litre, 1,5 litre Apa se produce în două feluri – plată și carbogazoasă.

Băuturi nealcoolice

Letto – băutură naturală și mustuoasă care potolește perfect setea. Băuturi sunt produse cu conținut de suc natural. Există 6 gusturi Letto unice. În compoziția chimică lipsesc elemente chimice periculoase pentru sănătate, conservanți, potențiator de aromă și gust. Se produce în ambalaj de diferite volumuri: 0,5 litre, 1litru, 1,5 litre , 2 litre.

Limonada – o băutură ușoară, transparentă, naturală și gustoasă. Limonada captivează prin 3 arome exclusive, fiecare dintre care este creată pe baza sucului natural și a zahărului.

New Cola – este produs bazat pe aroma nucului cola. Este poziționat ca un analog băuturii Coca-Cola, dar cu o formulă chimică mai puțin agresivă și nocivă. Este produsă din elemente naturale cu zahăr de înaltă calitate.

Joy’s – băutură nealcoholică dulce carbogazoasă.

Baban – o băutură carbogazoasă dulce și gustoasă, preferată încă din copilărie. Baban se produce în ambalaj economic convenabil de 3 litri și are 5 gusturi.

Ivan Kvasoff – Un cvas excelent cu aciditate ușoară și un gust dulce perfect echilibrat. Senzația de prospețime este subliniată suplimentar de proprietatea spumantă plăcută a băuturii. Adăugarea unor astfel de părți componente, cum ar fi extractul de malț și acidul lactic natural a influențat benefic asupra proprietăților gustative ale băuturii.

Serviciu de livrare

Compania «RusnacMold-Aqua» este una dintre cele companii care livrează apa potabilă butiliată.

Proces de procurare este cît mai ușor și comod pentru consumator:

Prin internet la saitul www.14200.md care este o platformă on-line cu e-coș. După registrare pe site consumator are acces la datele, informații despre produs, diferite recomăndari, promoții.

Prin linie fierbinte 14200 – operator call-centrului răspunde la toate întrebările și face procesul de comandă cît mai efecient și comod.

Marketing
Compania «Rusnac Mold-Aqua» este doar producator de apă butiliată, cu logistică și marketing se ocupă o companie

Casa comercială “AquaTrade” este una dintre principalele companii de distribuție din Moldova.
Unul dintre scopurile principale ale companiei este perfectarea încontinuu a sistemului de vânzări directe creat de companie.
În componența CC “AquaTrade” intră 6 filiale teritoriale și 17 filiale de distribuție.
Filialele de bază sunt localizate în orașele Chișinău și Bălți, celelalte aflându-se în alte localități mari din Republica Moldova și Transnistria.
Localizarea filialelor face posibilă deservirea eficientă de logistică a tuturor punctelor comerciale din Moldova.
Suprafața totală a încăperilor depozitare constituie peste 10 mii metri pătrați.
Pentru asigurarea activității filialelor sunt utilizate 35 unități de transport de capacitate înaltă.
Încă 65 camioane a câte 5-8 tone deservesc punctele comerciale. 90% de transport local și de magistrală constituie automobilele Mercedes-Benz.
Mai multă atenție “AquaTrade” acordă rețelei de retail, punându-se ca scop de a reprezenta brand-urile și de a petrece evenimentele de trade-marketing cât se poate de bine, fiind deasemenea interesante și pentru consumatorul final.
După toate brand-urile reprezentate, distribuția “AquaTrade” acoperă 100% din segmentul rețelei de retail.
Retail-ul tradițional ce include în sine segmentul de vânzări cu amănuntul și segmentul HoReCa în Moldova, dispune în ziua de astăzi de 10 500 puncte comerciale.

  Factorii cheie ai succesului Rusnac-MoldAqua.

În urma cercetărilor calității apei, stabilității și inofensivității acesteia, care au durat doi ani, compania“Rusnac-MoldAqua” a lansat în 1994 un proces de producere ultramodernecare 

presupuneîmbutelierea apei minerale naturale. Întreprinderea utilizează cele mai avansate tehnologii și metodede control a calității apei. Utilajul german ultraperformant exclude în totalitate influența factoruluiextern asupra apei pe tot parcursul procesului de producere. Acest fapt permite ca în fiecare sticlă săse păstreze unicitatea apei de izvor Gura Căinarului, fără a afecta structura naturală a apei.

Analiza sistemului valoric din ramura.

Orice sector de activitate in procesul de producere a bunurilor sau de oferire a serviciilor creeaza valoare adaugata. In termeni concurentiali valoarea reprezinta pretul pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru ceea ce firma ofera.Instrumentul de analiza utilizat in aces scop este ,,lantul valoric” a lui Michel Porter, care se bazeaza pe intelegerea rolului si importantei fiecarui component al companiei in crearea valorii adaugate.Valoarea adaugata totala creata de companie este rezultatul valorilor adaugate prin care fiecare parte componenta a firmei contribuie.In continuare voi reda structura ,,lantului valoric” definit de M.Porter, al companiei Rusnac- MoldAqua, care cuprinde activitati principale, activitati auxiliare si o anumita marja care de fapt este valoarea adaugata.

Figura 1. Structura ,,lantului valoric” al intreprinderii Rusnac-MoldAqua dupa Porter.


Activităţile principale cuprind întregul circuit legat direct de activitatea de bază a intreprinderii Rusnac-MoldAqua, începând cu recepţia întrărilor până la deservirea ieşirilor. Evaluarea valorii adăugate generată de fiecare activitate principală se face în baza costurilor acumulate la fiecare etapă şi compararea lor cu concurenţii principali sau cu alte metode performante de gestionare.
Activităţile auxiliare generează valoare, ca şi activităţile principale dar care nu permite corelarea directă cu circuitul activităţii de bază. Deşi este foarte greu de apreciat mărimea valorii pe care ele o generează, totuşi intensitatea influenţei acestor activităţi asupra creării valorii adăugete poate fi foarte puternică, uneori mai puternică decât a activităţilor principale. Anume de performanţa activităţilor auxiliare va depinde specificul activităţilor principale.
Potrivit lui Porter, companiile fac parte dintr-un sistem mai larg de generare a valorii, care cuprinde lanţurile valorice ale furnizorilor, distribuitorilor şi clienţilor. Acest sistem este cunoscut sub denumirea de „sistem valoric”.

Micromediul

Concurentii directi

Coca-Cola prin Coca-Cola imbuteliere Chisinau cu produsele sale: Coca-Cola, Fanta, Sprite , Schweppes, Viva , Nestea,Dorna.

Gelibert – Aqua Uniqua, Roua Argintie , Jazz Up, Cvas Derevenschii

Pepsi America prin Elita-5 Altepi si Glorinal-Grup – Pepsi , 7Up,Mirinda , Prigat

Apa pura

Apa de Dobrogea SRL – brandul pietii centrale

Concurenti indirecti

Efes

Orhei-Vit

Totuși, este de menționat faptul că pe piața apei minerale poziția de lider este deținută de compania autohtonă Rusnac Moldaqua, cu brandul său principal Gura Căinarului.

Clienți

Clientela Rusnac- Moldaqua este formata din piata locala. Ei detin produse pentru toate virstele ( de exemplu: apa potabila OM este recomandata si copiilor . Potrivit unui sondaj realizat de către compania TNS Moldova, în primăvara anului 2008, una dintre cele mai populare mărci de apă minerală din Republica Moldova este „Gura Căinarului”. Conform sondajului, brandul „Gura Căinarului” este cunoscut de 88,1 la sută dintre respondenți. Totodată, 69,5 la sută dintre participanții la sondaj, care consumă apă minerală, preferă „Gura Căinarului”. Acest tip de sondaj se realizează de două ori pe an, iar rezultatele acestuia demonstrează încă o dată că populația Republicii Moldova alege ce -i mai bun – „Gura Căinarului”.

Furnizori

Echipamentul tehnic este importat de la firma germana Kroness. Furnizorii fortei de munca: eonomosti , contabili – ASEM , tehnici – UTM , personal pentru laboratoarul microbiologic si chimic- USMF. Furnizori de servicii – Servicii de telefonie – Moldtelecom, enegrie electrica- Union Fenosa. Firme prestatoare de servicii de marketing- Aqua Trade ,este una dintre principalele companii de distribuție din Moldova. Localizarea filialelor face posibilă deservirea eficientă de logistică a tuturor punctelor comerciale din Moldova. Suprafața totală a încăperilor depozitare constituie peste 10 mii metri pătrați. Pentru asigurarea activității filialelor sunt utilizate 35 unități de transport de capacitate înaltă. Încă 65 camioane a câte 5 -8 tone deservesc punctele comerciale. 90% de transport local și de magistrală constituie automobilele Mercedes -Benz.

Organisme publice

Mass-Media : Jurnal TV , Hit Fm, Ziarul : “ Timpul ”

Inspectoratul Ecologic De Stat, Politia Rutiera Municipiul Chisinau , Primaria municipiului Chisinau (parteneri Velohora)

.Mediul Demografic

Este reprezentat de populatie si structurile sale.Organismul uman necesita un consum de apa zilnic .Migrarea populatiei duce la scaderea volumului vinzarilor companiei . Structura familiei in RM este variata si de aceia Rusnac Moldaqua are o varietate mare de produse (apa dulce , minerala , cvas ) 2. Mediul Economic – Din punct de vedere economic Rusnac SrL se orienteaza spre orice categorie de consumatori prin ceia ca preturile la ei sunt variate , de exemplu apa dulce Baban este la pret de 10 lei 3L , si Letto la 13 lei 1L.

2.3 Analiza strategiilor de poziționare a întreprinderii “Rusnac” S.R.L

Poziționare = modul în care consumatorii, utilizatorii, cumpărătorii și alte categorii percep brand- urile și tipurile de produse concurente.

Trebuie sa fie: În jurul unui beneficiu

sa vina de la consumator (nevoile lor)

sa tina cont de percepția curenta a consumatorilor despre produs

sa fie distincta (fata de concurenta)

Apa îmbuteliată Gura Căinarului este una dintre mărcile comerciale omniprezente și arhicunoscute. Apărută pe piața locală cu mai mult de 15 ani în urmă, Gura Căinarului, sau, mai exact, compania producătoare –Rusnac Moldaqua, la acel moment, a ales strategia marketingului nediferențiat sau marketingului de masă (cu anumite nuanțe de diferențiere în ceea ce privește ambalaj și calități gustative). Acest produs era creat să corespundă necesităților de bază ale majorității consumatorilor din țară. Apă minerală de această marcă poate fi găsită în oricare unitate de comercializare a produselor alimentare; în sticle de plastic de 1.5 litri, 0.5 litri și sticle mari de 6 litri. În vânzarea poate fi găsită Gura Căinarului intens gazată,negazată și relativ recent apărută – Gura Căinarului slab gazată. Fiind vândută la un preț destul de mic, aceasta, în opinia majorității consumatorilor oferă o corelație avantajoasă preț-calitate. În așa fel, produsul dat era destinat consumatorilor care nu beau apa din robinet și preferă să o procure pe acea îmbuteliată, însă nefiind dispuși să cheltuiască mult pentru aceasta. La momentul apariției sale, acest produs corespundea necesităților consumatorilor destul de bine și avea un avantaj foarte important față de restul competitorilor – era disponibil oriunde. Ca urmare, loialitatea consumatorului nu era pusă la încercare. Odată alegând Gura Căinarului și rămânând destul de satisfăcut de calitatea și prețul apei, consumatorul ulterior o putea găsi oricând și oriunde. Sloganul, care vorbește și despre poziționarea acestui produs este unul simplu (Gura Căinarului – o parte din viața noastră) și accentuează încă o dată caracterul ”de masă” al produsului. Prin mesajul sloganului se transmite ideea că această apă tinde să fie o parte din viața consumatorului, fapt care se datorează anumitor calități gustative și prezenței în punctele de vânzare.

Recunoașterea produselor, conform datelor statistice TNS

% de consumatori intervievați

Un alt jucător important de pe piața apei îmbuteliate este apa minerală Dorna, care este importată din România și care la moment are destul de mulți consumatori loiali în Republica Moldova. Publicul țintă al acestui produs este cu totul diferit – și anume, acel care dispune de mai multe resurse financiare și apreciază imaginea brand-ului. Fiind o apă mai scumpă, Dorna oferă consumatorului ne încrezut în calitatea produselor moldovenești o apă de munte, într-un ambalaj atractiv.

A trecut ceva timp și consumatorul a devenit mai educat. Pe piața apei îmbuteliate au apărut jucători noi, care printr-o distribuție bună a produse proprii, puțin câte puțin au schimbat situația pe piață. Astfel, a apărut Aqua Unica, care uneori mai este numită și Iod 2 din motiv că această formulă chimică este bine evidențiată pe eticheta apei. Aceasta, alegând strategia marketingului concentrat, a ales o nișă anumită pe piața apei îmbuteliate – segmentul consumatorilor cărora le pasă de propria sănătate și anume care sunt îngrijorați de suplinirea naturală a necesarului de iod în organismul uman. Prin urmare, consumatorii care au aflat despre noua oportunitate au început să procure Aqua Unica. Spre deosebire de restul apelor îmbuteliate, acest produs satisfăcea și alte nevoi ale consumatorilor – nu doar potolea setea. La acest curent au aderat și persoanele care procurau această marcă din simplul motiv – ”vreau să beau, lasă apa să-mi fie și de folos”.

În același timp, Rusnac Moldaqua a reușit să lanseze pe piață un nou produs – apa îmbuteliată Aqua Life –care fiind puțin diferită de Gura Căinarului ca și conținut, era destinată unui alt segment de consumatori. Este puțin credibil, însă compania a decis să segmenteze piața apei îmbuteliate conform criteriului gen. Ca rezultat, pe piața a apărut ”apa minerală naturală, care se distinge prin gustul său deosebit de plăcut și delicat. Datorită gingășiei fiecărui strop de apă și a îmbinării perfecte cu design-ul fin al sticlei” acest produs era destinat să atragă doamnele și domnișoarele. În cazul acestui segment unul dintre argumentele în favoare acestei decizii strategice a fost, probabil, interesul sporit pentru propria sănătate și aspect fizic.

Este bine cunoscut faptul că nu există o limită a perfecțiunii, ceea ce a determinat producătorul să creeze noi produse destinate pentru alte segmente ale pieței. Așadar, a apărut apa îmbuteliată Apa Populară, care până în momentul de față, încă nu a ocupat un loc anumit în percepția consumatorului; marca Familia Fericită – apă potabilă iodată, care țintește același segment ca și Aqua Unica, și apa potabilă Om, ca răspuns la dorințele consumatorilor, care au fost expuse în cadrul focus grupurilor. Pentru promovarea apei Om au fost aplicate mai multe tehnici de promovare, printre care și teasing-ul – amplasarea pe străzile capitalei a mai multor frigidere de marcă, înaintea lansării campaniei promoționale propriu-zise. Majoritatea probabil că a observat această inscripția ”OM”, acompaniată de conturul unui bărbat, care este asemănător celui de pe desenul lui Leonardo Da Vinci ”Proporțiile corpului uman”. Curiozitatea consumatorilor era recompensată deja în primăvara – vara anului 2010, când pe rafturile frigiderelor a apărut și apa îmbuteliată cu aceeași denumire. Designul chibzuit atrage consumatori din diferite pături sociale și diferite categorii de vârstă. Spre deosebire de Gura Căinarului, acest produs face parte din categoria apei potabile, neminerale. Din primele acțiuni organizate pentru promovarea acestui produs, apa Om s-a poziționat ca ”un produs orientat spre consumatorii moderni, dinamici, educați, care duc un mod de viață activ, prețuind valoarea timpului și confortul și care au grijă de sănătatea lor, adică se alimentează corect și calitativ.”

Deci, conceptul de segment este acompaniat de încă un concept important – poziționare. După ce a fost ales segmentul țintă sau a fost aleasă strategia marketingului nediferențiat, se parcurge la plasarea produsului în mintea consumatorului în coraport cu produsele concurente. Pentru o poziționare reușită și controlabilă, producătorul recurge la anumite tehnici și instrumente. Astfel, în primul rând la baza unei poziționări de succes stă identificarea avantajului competitiv al produsului. Acesta la rândul său reprezintă o caracteristică care diferențiază produsul în cauză de restul concurenților și poate fi stabilit la nivel de:

1. produs,

2. deservire,

3. canalele de distribuție,

4. personal

5. imagine.

Spre exemplu, aceeași apă Aqua Life a fost concepută ca unica apă pentru femei, fiind diferită de restul prin ambalajul său și imaginea apei destinate consumatorului feminin (imaginea a fost creată cu ajutorul designului floral, care putea fi întâlnit pe sticlă, în spoturile și panourile promoționale, pe transportul companiei). La rândul său apa potabilă OM se diferențiază de restul prin imaginea unui produs destinat persoanelor, care au grijă de sănătatea proprie și se alimentează corect. Aceasta este o apă potabilă, care poate fi consumată în fiecare zi și ”se recomandă copiilor”. În cazul apei minerale Dorna avantajul competitiv constă iarăși în imaginea creată cu ajutorul campaniei de promovareDorna – apă din natură, respectiv naturală și pură. Pentru piața locală unde toate apele îmbuteliate sunt de proveniența subterană, Dorna are un avantaj – provine din izvoarele de munte. Produsele precum Aqua Unicași analogul său de mai târziu, Familia Fericită, deja se diferențiază la nivel de produs, deoarece oferă consumatorului un produs care pe lângă abilitatea de a potoli setea, are și plus-valoare – suplinește necesarul de iod.

Poziționarea brandului de apă al companiei Rusnac prin orientarea pe segmentul țintă

Analizând piața apei îmbuteliate din Moldova se poate deduce faptul că avantajul competitiv nu este neapărat o caracteristică de care concurentul nu dispune – însă o caracteristică neutilizată de către acesta în poziționarea produsului său. Alte principii care sunt necesare de a fi luate în considerație la alegerea avantajului competitiv (AC) al unui produsului sunt: este un AC important (acesta trebuie să evidențieze o plus valoare a produsului, un beneficiu), este diferit (competitorii nu oferă același avantaj sau compania îl poate oferi într-un mod mai pronunțat), este superior (avantajul dat este superior altor modalități în care consumatorul ar putea obține aceleași beneficii), poate fi comunicat (diferența este comunicabilă și observabilă pentru consumatori), are caracter preventiv (greu de a fi copiat de către concurenți), este accesibil (cumpărătorii pot să-și permită să plătească diferența) și profitabil (compania va obține profit în urma creării produsului în baza avantajului competitiv în cauză).

Procesul complet de poziționare a brand-ului se numește propunerea valorii – propunerea mix-ului complet de beneficii, care stau la baza mărcii comerciale și care răspund la întrebarea consumatorului ”De ce trebuie să procur brand-ul X?”. Astfel, propunerea valorii poate fi conform opiniei lui Kotler și Armstrong desenată în forma unei grile, unde pe axa y se află beneficiul (”mai mic”, ”același”, ”mai mare”), iar pe axa x – se află prețul (”mai mare”, ”același”, ”mai mic”). În așa mod, pot fi obținute următoarele tipuri de poziționare: ”mai multe beneficii pentru un preț mai mare”, ”mai multe beneficii pentru același preț”, ”mai multe beneficii la un preț mai mic”, ”aceeași beneficii pentru un preț mai mic” și ”mai puține beneficii pentru un preț mai mic”. Prin urmare, analizând oferta Aqua Unica se poate constata că alegerea a fost – pentru ”mai multe beneficii pentru același preț”.  

Harta perceptiilor preț/calitate

CÎteva ani în urmă compania a decis sa introduca o linie de apă puțin mai scumpa OM, ceea ce a dus aproape imediat la situarea companiei intr-o pozitie superioara pe piata, aceea de producator de apă clitativă pentru sport dar ci avantajul de preț (calitatea mai buna sustinuta de un pret mai ridicat). In acest fel, pozitionindu-se in mintea consumatorului ca o marca de încredere, Rusnac a obtinut cu linia sa de produse specific orientate un castig impresionant in ultimii ani si o pozitie fruntasa pe piata de desfacere.

Se poate observa ca, uneori companiile creeaza un produs nou pentru a accede intr-o pozitie superioara pe piata si a depasi astfel nivelul pe care consumatorul i-a asezat deja produsele. Insa, acestea sunt cazuri nu foarte des intilnite fiindca ”principalul scop al pozitionarii nu este crearea unui produs nou si diferit, ci manipularea a ceea ce exista deja in mintea consumatorului, refacerea unor legaturi existente.” 

Pozitionarea un anumit produs

După alegerea avantajului competitiv se formulează și o afirmație de poziționare, care, de fapt, răspunde și la întrebarea consumatorului privind motivele de procurare. Deci, în cazul apei Gura Căinarului posibila afirmație este: ”pentru orice consumator ca și tine, care dorește apa minerală pe care o va bea doar cu scopul de a-și potoli setea, Gura Căinarului oferă un produs de o calitate constantă, la un preț accesibil, care poate fi găsit oriunde.”

În cazul apei OM această afirmație ar putea suna în modul următor – ”Pentru un consumator energic, care are grijă de sănătate și care se alimentează corect, OM oferă un produs calitativ, care corespunde statutului acestuia și care îi va permite suplinirea necesarului de lichid în organism cu o apă de calitate înaltă”. Însă cu toate acestea, studiind promovarea mărcii, se poate concluziona că aceasta tinde să acopere încă un segment și anume acel al părinților și, îndeosebi, al mamelor tinere, care doresc să le ofere copiilor doar produse de calitate.

Deci, după ce avantajul competitiv a fost identificat și producătorul a formulat afirmația de poziționare, această diferență trebuie comunicată și consumătorului. Sloganul este primul instrument de comunicare în acest caz, după care urmează diferite modalități de promovare – publicitate, evenimente speciale, press-release-uri, promovarea vânzărilor. În acest context merită a fi menționat sloganul Aqua Unica care sună ”fii perfectă pentru tine”, cuvântul perfectă fiind deja la genul feminin; precum și sponsorizarea evenimentelor destinate femeilor, încă o dată aduce aminte care este segmentul țintă. PublicitateaOM tinde să comunice mesajul că apa este bună pentru întreaga familie, inclusiv și pentru copii, iar cuvintele ”se recomandă copiilor” accentuează acest lucru.

Este foarte interesant de urmărit cum anume poziționarea apei Dorna a fost comunicată consumatorilor: prima campanie, lansată în 2003 a fost menită să comunice că apa este esența vieții umane: ”ești 70% apă, ești ceea ce bei”. În 2006 campania folosește metafore pentru a traduce vizual efectul pe care Dorna îl are asupra locuitorilor orașului: oamenii re-energizați de Dorna duc mai departe prin oraș natura și energia pozitivă. Campania din 2008 comunică locuitorilor orașelor mesajul ”reîncarcă-te cu natură”. Astfel, se schimbă sloganul mărcii, precum și campania sa de promovare, iar poziționarea rămâne a fi una destul de reușită, comunicând foarte ferm mesajul asociat produsului.

În rezultatul analizei exemplelor de mai sus reiese că o poziționare reușită este rezultatul creării unui produs calitativ, care este diferit de ofertele concurenților și avantajul competitiv al căruia este comunicat printr-o promovare chibzuită consumatorilor țintă. La rândul său poziționarea bine gândită sporește interesul consumatorilor față de produs și contribuie la apariția consumatorilor loiali, pentru care cuvântul care descrie categoria întreagă de produse se asociază anume cu brand-ul în cauză.

Procesul de segmentare a pietei este deosebit de important pentru managementul oricarui tip de afacere pentru a oferi in mod stiintific diferitelor grupuri de consumatori si beneficiari ceea ce acestea asteapta corelat cu ceea ce afacerea are in avantajul sau competitiv.

O poziționare reușită este rezultatul creării unui produs calitativ, care este diferit de ofertele concurenților și avantajul competitiv al căruia este comunicat printr-o promovare chibzuită consumatorilor țintă. La rândul său poziționarea bine gândită sporește interesul consumatorilor față de produs și contribuie la apariția consumatorilor loiali, pentru care cuvântul care descrie categoria întreagă de produse se asociază anume cu brand-ul în cauză.

3.1

Consumarea canalelor Media (atenție % of SȚ)

Conform analizei comporative, consumatorul apei buitiliată din Republica Moldova mai des se uită la televizor. În mediul o persoană privește televizorul aproape 1-2 ori pe zi. Din punct de vedere de încredere TV – este cel mai effectiv instrument. Numărul vizualizărilor și contactelor individuale este cel mai mare. TV a fost și rămîne o platformă puternică de informarea consumatorului, formarea gusturilor, cunoașterii brandului și crearea comportamentului. Deși publicitate care se arată prin mediu TV la moment dat este cea mai efectivă pentru crearea preferințelor în mintea consumatorilor reali și potențiali. Deși este cel mai scump canal de comunicare, reclama la TV are cel mai mare aport pentru crearea unei poziționări impunătoare față de firmele concurente.

Pe locul 2 în mintea consumatorului este bazată publicitatea outdoor. Din publicitate outdoor face parte pleante, panourile stradale. La fel ca și TV reclama outdoor are numărul vizualizărilor și contactelor individuale destul de mare în comportament cu alte canale de comunicare. TV Deși alegerea acestui mojloc de publicitate nu necesită cheltuieli mari, și este accesibil pentru multe companii. Nu crează un adaos la imagine companiei, și nu înfluiențează mult poziționarea, servind mai mult pentru informarea clientului despre existența companie, produsul sau ofertele ei. Oricum, la nivel psihologic, consumatorul are puterea de decizie – „vreau, mă uit / nu vreau, nu mă uit”. Același lucru are loc și la nivel de percepție și asimilare a informației. Aici consumatorul are puterea de selecție și manifestare a interesului. Cu alte cuvinte, dacă este vorba de TV – consumatorul are posibilitatea de a schimba postul, mai ales că după cum indică figura 1, o pondere considerabilă nu apreciază astfel de publicitate. Același lucru se referă și la celelalte canale, unde consumatorul are puterea de a alege o anumită pagină din internet sau să selecteze postul radio sau ziarele și revistele. 

La locul 3 se află publicitate pe vitrine. Designul vitrinelor atrage multă atenție și formează comportamentul fața de marca. Pe locul 4 se află reclama prin radio, se referă mai mult la informare consumatorului despre diferite evenimente, promoții, concursuri și oferterilor speciale. Advertisment plasat pe în transport public practic sunt la un nivel. Segmentul țintă a companiei Rusnac Mold-Aqua, anume brăndul Gura Căinarului – sunt oameni cu profit mic sau mediu, care folosesc transpotrul public foarte des, sau zilnic. Presa – 35% de respondenți au subliniat, căregular citesc presa și au încredere în informații prevăzute. 30 % de respodeînți procur jurnale, este segmentul de profit mediu și inalt, în majoritate demei de 25-35 de ani. LEDs – 28% de respodenți atra atenție la tablouri LED, sunt mai mult oameni care folosesc automobil. Reclama în supermarkete atrage atenția 22 % de consumatori, și cel mai mic 5 de consumatori atrag atenția la publicitare în cinema.

Analiza comparativă mediului publicitar (Gura Căinarului)

date privind marca Gura Căinarului

date generale

Publicitate televizată a fost cel mai memorabil, el a menționat 74% din consumatori (și 79% din consumatori Gura Căinarului). În ceea ce privește publicitatea în magazine, este amintit 30% din respondenți (i36% din consumatori Gura Căinarului)

Analiză cuprinzătoare a aratat ca publicitatea prin televiziune a atras mai multă atenție la adolescenți și consumatori 30-34 de ani, mai degrabă decât reprezentanți ai altor segmente , adolescenții sunt , de asemenea, tot mai interesați de informațiile care au fost prezentate pe internet ( 11 % , comparativ cu 4-6 % segmente vostalnyh ) . Un fapt interesant este că publicitatea în ziare a atras cel puțin atenția din segmentul 20 – 24 ani ( 2 %) . În ceea ce privește publicitatea la radio , este mai puțin probabil să observați consumatori 30-34 ani ( 8 % ) . 7 pp mai multe femei decât bărbați amintit de publicitate cum se vede la TV . Printre locuitorii din regiunea de sud mai mult decât cei care au amintit de publicitate așa cum se vede la televizor decât în alte regiuni ( 85 % , comparativ cu 75% și 72 % ) .

Analiza de " educație ", spune că , împreună cu creșterea de educație a respondenților în scădere parte din cei care isi amintesc anunțul așa cum se vede la TV ( de la 81 % la 68 % ), analiză cuprinzătoare separat pentru apa Gura Căinarului a relevat următoarele : . În rândul locuitorilor din regiunea de sud mai mult decât cei care au amintit de publicitate așa cum se vede în magazine decat in randul locuitorilor din alte regiuni ( 34 % în centrul țării , 37 % în nord și 50 % în sud ) . Publicitate în reviste Gura Căinarului a atras atenția la fiecare patru consumatori ale căror venituri s-au ridicat la 7000 – 9000 de lei .

Cazuri motivaționale pentru cinsumarea produselor Rusnac Mold Aqua

Trei sferturi dintre consumatorii cumpara apa butelirovannuyu cu scopul de a stinge setea. De asemenea, 30% din respondenți au indicat că consumul de apa butelirovannuyu, încearcă să ducă un stil de viață sănătos, de 17%, cumpara și de a folosi apa pentru scopuri medicinale. Parte din consumatori, 18% cumpără apă de masă postavitna în timpul recepției.

Consumul de apă buteliată , cu scop de viata sanatoasă sunt sub vârsta de 35 de ani ( 29 la 34 % , comparativ cu 25% în cazul segmentului de vârstă de peste 45 ani ) . Majoritatea consumatorilor vorbitori de limbă romînă beu apă , cu scop – un stil de viață sănătos decât consumatorii vorbitori de limbă rusă : diferenta este de 9 p.p. La fel majoritatea consumatorilor beau apă pentru scopuri medicinale ( o diferență de 7 puncte ) . Locuitori din regiunea de nord consum apă butiliată cu scop de a primi oaspetii – este un contrast mare cu locuitori di regiunea centrală 24% și 15%. Consumatorii cu venituri sub 7.000 de lei , mai des decât consumatorii cu venituri mai mari , cumpăra apă pentru a pune pe masă în timpul oaspeților ( 18-19 %) . Criteriul " educație ", a dezvăluit faptul că consumatorii cu studii post -universitare apă butiliată – este un atribut al unui stil de viață sănătos ( 32 % , 48 % , comparativ cu 24 , 25 % în alte segmente).

Cele mai populare motive pentru procurarea produselor Rusnac MoldAqua (OM și Gura Căinarului) (total respunzatori consumatori de apă butiliată)

Practicarea sportului

Pentru a consuma apă acasă împreunpă cu toată familia

Pentru evenimemte și primirea oaspeților

Picnic, odihnă la natura

Pentru procurarea bucatelor și băuturilor

Pentru potolirea setei în timpul căldurii

Pentru plimbarea în aer liber

În timpul vizitării cafe, pizerii

Pentru copii

Pentru a bea apă direct după procurare

După cum vedem motivele de cumpărare sunt foarte diferite și de aici rezultă faptul că compania trebuie să fie foarte atentă în crearea imaginii a produsului anumit. La fel, este foarte necesar de a aprecia regiunea locuinței a consumatorului, gradul de studii, inteligența, venitul în mediul lunar. Dar întotdeauna sunt motivele logice pentru fiecare consumator care interacțiomează intr-un socium dezvoltat. Potrivit tradițiolor și obiceiurilor poporului al Republica Moldova – suntem foarte primitori, înseamnă ca ne străduim să primim oaspeții cît mai cald, oferind tot cel mai bun pe masă.

Conform figurei facem concluzia că produsele Gura Căinarului sunt diferențiați conform liniilor de motive pentru procurare apei butiliată. OM are un cerc de motive mai larg, înseamnă că produsul este sezitat mai universal. Deși Gura Căinarului este procurată mai rar pentru copii și prepararea bucatelor. De aici eu fac o primă concluzie, strategiile de poziționare a produselor corespund ideilor principale ale brăndurilor.

Idea principală a brăndului Gura Căinarului – este Apa neamului. Este mai des procurată cu scop de sărbători și evenimente cu familie și oaspeți. Ce înseamna că ideia principală a fost auzită de consumator și implementată în realitate. Pe alte poziții Gură Căinarului nu are mare defirențieri de OM, cu excepția unului motiv – nu este procurată special pentru copii. Dar nu este o discrepanță. Apa Gura Căinarului este minerală, inseamnă că în compoziție chimică au loc diferite minerali și sări, care nu se recomînd copiilor pîna la virstă de 3 ani.

Idea principală a brăndului OM – este propaganda modului activ de viață și a sportului. De aceea chiar este folosită de consumatori care duc un stil de viață sănătoasă. Este consumată în momentul practicii spotrului. Pe o altă parte vedem că este mai des procurată cu scop – pentru copii. Characteristică principală a apei OM – este că are compoziție foarte pură, fără minerali și sări, este recomandată pentru copii mici și pregatirea bucatelor.

Cazuri motivaționale pentru procurarea produselor (între respunzatori – consumatori ale producției Rusnac-MoldAqua)

Analizînd datele din figura poatem face concluzii că cel mai mare motiv de a procura marcă apei potabile butiliată «Gura Căinarului» este potolirea setei. Persoane intervievate prefer apă slab gazată din motive că este cu un gust mai favorabil și călitații de a potoli setea înalte. Totuși, apa – este instrument principal pentru potolirea setei, este calitatea principală. În ciuda faptului că este apă pentru popor, și familie, motivul rămîne unic – noi bem, cînd e setea. Deci, în perioadă vării și timpurilor calde, Gură Căinarului se poziționează prin publicitate, ca un atribut necesar, care salvează omul de căldură și sete. Apa care dăruiște viața. Din faptul aceasta o companie publicitară largă din vara 2011 a trecut sub sloganul – ”Simte natura!” Seria de publicitare video pe TV, advertisment pe transport, publicitare outdoor a avut designul similar, care continua ideia și stilul video. Era aratată o serie de situații în care eroii principali mureau de sete, dar în momentul în care aparea apa Gura Căinarului eroii nimereau într-un loc ca din poveste cu izvorii răcoritori și păduri verde. Seria de publicitări au avut un rezonans, dătorită căruia vînzările au crescut cu aproape 15% în comportament cu perioadă de iarnă.

Motivul principal al consumării ape butiliată OM – procurarea apei pentru copii. O parte din poziționare a produsului reflectă la sport șo comportamentul activ de viața. Dar cum vedem motivul de sport – se află pe locul doi. Nu înseamnă că promovarea produsului este ignorată sau nu are răspuns din partea consumatorului. Clar că este un scop principal, dar la fel OM este recomandată ca o apă universală și pentru consumarea zilnică, și pentru pregătirea bucatelor, și mai imprtant este recomandată copiilor. Înseamnă că este un produs destul de calitativ, care corespunde toatelor activitățiile consumatorului și îl ajută să cumpere un produs pentru toate necesitățile. Compania publicitară prin canale mediului TV a apei OM reflectă la un mod activ de viață, promovează obiecte de valoare a omului înteligent, dezvoltat, care știe ce face și cum o face. La fel compania promoțională serviciul de livrare a produsului în mediul internet și presa – are caracter mult familiar și universal – este pentru toată familia de la mici la mari. Ambele campanii de publicitare și promoționare au răspuns succes din partea consumătoriloe, ce face apa OM al 2-lea produs cel mai consumat pe piața apei butiliată dupa Gura Căinarului. Pe lăngă faptul că marca este mai mult tînară pe piăță.

Comportament psihologic a consumatorului față de produsele Rusnac-MoldAqua

Persoana pe o care o știu dar nu-mi place

Persoana necunoscută

Persoana cunoscută, prieten, relații bune

Persoana prieten bun

Conform figurii prezentate, ambele marci sunt bine cunoscute de consumatori pe piața și au devenit să fie prieteni. Înseamnă că principal scopul pozîționării produserilor au avut loc să fie de succes. Legatura cu consumator este destul de tare. Mulți responzatori prefer să cumpere numai produsele OM sau Gura Căinarului.

Evenimente marca Rusnac-Moldaqua

Velohora organizator «Gura Căinarului»

Velo hora reprezintă unul din festivalurile organizate de Gura Căinarului în or. Chișinău, al cărei scop este de a aduna oamenii pasionați de bicicletă, de a promova un stil de viață sănătos precum și de a schimba atitudinea șoferilor față de oamenii care utilizează bicicleta ca mijloc de transport. În septembrie 2013 a avut loc ediția cu nr. 5 dedicată Zilei Internaționale fără automobil, unde circa 10 mii de bicicliști au participat la cursa de ciclism, parcurgând o distanță de 20 de km prin capitală.

5 ani de existența a evenimentului au devenit un program tare social al promovării tradițiilor, Velohora a devenit o tradiție. Sub auspicile brăndului Gura Căinarului a fost realizat program larg «Siguranța pe drum» în cadrul căruia a avul loc de producerea a broșurilor și crticele mici cu regule circulației pe drum. Broșurile au fost distribuite prin școli împreun cu serii de lecții din parta reprezantori al poliției rutiere, psihologilor, învâțători și conducerea companiei Rusnac Mold-Aqua și Aquatrade. La fel prin internet a fost promovat un film umoristic despre riscul încalcării regulilor de circulăție și securitate. În film au fost explicate reguli, iar eroul principal au dat cîteva recomăndări utile pentru

Fiecare an

OM Activ . La început de iunie curent, s-a dat startul proiectului ”Mișcă -te cu OM”, aflat la al 3- lea an de desfășurare. Astfel, brandul invită cetățenii din toate sectoarele capitalei să facă gimnastică, de 2 ori pe zi, alături de antrenorii unei rețele locale de fitness.

OM LALALA FEST – un eveniment dance, cu un concept nou, desfășurat săptămâna trecută ce a avut ca idee să adune oameni care au în comun atracția față de dans, oricare stil nu ar fi acesta

Activitate pe platforme on-line

Așa arată la moment un mic top al brandurilor “răcoritoare” prezente pe Facebook

Prinde ritmul Letto – 5946 aprecieri;

OM – 2292 aprecieri

New Cola – 1122 aprecieri.

Oricât nu ar părea de surprinzător, producătorii autohtoni domină clasamentul și 3 din 5 branduri aparțin producătorului din r. Florești – Rusnac MoldAqua.

Apa pentru Viata

Compania are nevoie de acest proiect deoarece aceasta doreste sa-si inbunata-teasca imaginea la nivel national si vrea de asemenea sa-si sublinieze pozitionarea brandului. De asemenea compania urmareste mentinerea nivelului vinzarilor de apa naturala pe perioada de iarna , in care acestea scad considerabil. Ce presupune programul social? Programul “Apa pentru Viata” vine pentru ca sa educe publicul si sa -l convinga ca apa este elementul vital al sanatatii lor si a vietii. In special se adreseaza sexului frumos, care in ultima perioada de timp,din cauza rutinei zilnice, a stresului, a grijilor si a altor factori externi uita sa mai aiba grija si de frumosul din interior, care de fapt reflecta nemijlocit frumusetea exterioara a femeilor. Iata de ce conteaza foarte mult cum se simte organismul si doar avind grija de consumul de cantitatea necesara zilnic, femeile noastre vor arata mai bine, se vor simti mai bine si vor atinge succesele dorite. Astfel proiectul dat s-ar realiza in 3 etape:

 1 etapa fiind o campanie de informare a populatiei despre necesitatea apei, efectele apei, sanatatea in strinsa legatura cu apa, ce fel de apa trebuie sa consumam..Acest lucru va fi facut prin organizarea de traninguri referitoare la tema insasi a proiectului “Apa pentru Viata” ,fiind duse de personalul companiei foarte bine instruit .Aceste traninguri vor fi organizate in universitati, in companiile cu un numar mare de angajati si de asemenea instruirea prin mass- media.

 Cea dea 2-a etapa prin amplasarea coolerelor de apa in salile de asteptare la spital cu niste brosuri cu informatii scurte despre apa pe care o comercializam. , insa accentual fiind pus pe consumul cantitatii necasare de apa curate zilnic si care sunt rezultatele ne respectarii acestor indicatii.

 Iar cea dea 3-ea etapa ar fi aceia prin care Compania Rusnac se obliga ca din vinzarile apei Aqualife, apa cea mai potrivita pentru femei, sa acorde 10% din vinzarile anuale pentru reamenajarea a citorva sali de operatie, in sectia bolilor renale,de care sufera o multime de femei,viitoare mame si nu numai.

Rezultatul programului In urma acestui proiect, compania urmareste sa inbunatateasca comportamentul populatiei,referitor la consumul necesar de apa zilnic pentru un organism sanatos. Si mai urmareste educarea publicului asupra efectelor benefice ale apei,care deseori te pot scapa de doctor. Iar intr-un final consumatorii vor procura produsele companiei,care a cistigat loialitatea lor, astfel avind ambele parti de cistigat, compania vinzari si venituri stabile , pe de alta parte o populatie sanatoasa fara multe eforturi.

Coca-Cola este o băutură răcoritoare produsă de The Coca-Cola Company făcută din frunze de coca decocainizate, cu o vechime de peste 100 de ani. Numele provine de la două ingrediente: frunzele de coca și bomboanele de cola.

Un succes pentru companie a fost alegerea numelui deoarece este unul ușor de ținut minte și plăcut pentru ureche. O bună poziționare pentru Coca-Cola a reprezentat-o promovarea. Astfel s-au desfășurat activități cu scopul de a pune produsul în situația de a fi cumpărat și s-a realizat o bună comunicare cu consumatorul la locul de vânzare prin intermediul produsului și a diferitelor tipuri de materiale publicitare.

Începând cu 1989, când a început să fie promovată și în România, Coca-Cola a intrat pe piață cu următoarele campanii: 1989 „You Can̛t beat the real thing”, 1993 „Întotdeauna Coca-Cola”, 2000 „Savurează”, 2001 „Viața are gust”, 2002 „Make it real”, 2006-2007 „Sete de viață”, 2008-2009 „Deschide și savurează fericirea”.

Spre deosebire de alte companii, care privesc activitatea de vânzare din punctul lor de vedere, Coca-Cola privește activitatea de vânzări din punctul de vedere al consumatorului. „Poziționarea nu e ceea ce faci cu un produs; poziționarea e ceea ce faci cu mintea consumatorului.” (Jack Trout și Al Ries) Pe acest principiu Coca-Cola a intrat pe piață cucerînd un loc unic în mintea consumatorului, o minte ce clasifică mărcile și le așează ierarhic, de cele mai multe ori amintindu-și doar de cele care se află în vârf, acestea fiind cele care au o poziționare puternică. Astfel pentru clienți poziționarea reprezintă un motiv pentru care aleg produsul sau marca respectivă, iar pentru compania creatoare poziționarea reprezintând un atuu.

Aflată in strânsă legătură cu cei 4P  (produs, preț, plasament și promovare) și influențându-i pe rând, poziționarea este un „puternic intrument care creează și menține diferențe reale la nivelul pieței de desfacere.” (Philip Kotler). Coca-Cola a ținut cont de 2 factori importanți: publicul țintă și diferențierea produsului, reușind astfel o bună evaluare si segmentare a pieței, adresându-se unei categorii extrem de largi de consumatori. Compania deține o bună poziționare a punctelor de vânzare, fiind cu un pas în fața competitorilor. Când oferta este atât de mare, iar reclama își face datoria expunându-ne la tot pasul mesajelor persuasive, noi consumatorii ne-am creat un mecanism defensiv, atenția devenindu-ne selectivă. De aceea poziționarea psihologică ne ajută să facem diferența și să selectam oferta care ne intereseaza, Coca-Cola, reusind să ocupe un loc fruntaș in mintea noastră.

Topul celor 50 cele mai cotate branduri prezente în Moldova arată astfel

Topul celor 50 cele mai cotate branduri prezente în Moldova arată astfel

Bibliografie

Acte legislative și norme

1.2 Legea Republici Moldova Nr. 78 din 18.03.2004 privind produsele alimentare

28.05.2004 în Monitorul Oficial Nr. 83-83     art Nr : 431    

Cărți, articole

1.Munteanu, C., Maxim, E., Marketing – Principii, practici, orizonturi , Editura Sedcom Libris , Iai, 2006 ș

2.Gorchels, L., Ghidul managerului de produs , Ediia III, Editura ț Rosetti Educational ,Bucureti, 2006 ș 21

3.Kleppner, R., Russel, J., Lane, W., Manual de publicitate , Editura Teora , Bucureti, ș 2002

4.Raport final al Consiliului Naional al Audiovizualului privind „Expunerea copiilor la ț programele TV i Radio (modele culturale ale comportamentului de consum)” ș (septembrie – octombrie 2007)

WEB*

http://www.cna.ro/-Sondaje-.html site-ul oficial al Consiliului Naional al ț Audiovizualului

http://www.iqads.ro/stire_10434/senior_interactive_si_wrigley_romania_continua_colaborarea_si_in_2009.html

http://moneyexpress.money.ro/articles/multicol/18446

Bibliografie

Acte legislative și norme

1.2 Legea Republici Moldova Nr. 78 din 18.03.2004 privind produsele alimentare

28.05.2004 în Monitorul Oficial Nr. 83-83     art Nr : 431    

Cărți, articole

1.Munteanu, C., Maxim, E., Marketing – Principii, practici, orizonturi , Editura Sedcom Libris , Iai, 2006 ș

2.Gorchels, L., Ghidul managerului de produs , Ediia III, Editura ț Rosetti Educational ,Bucureti, 2006 ș 21

3.Kleppner, R., Russel, J., Lane, W., Manual de publicitate , Editura Teora , Bucureti, ș 2002

4.Raport final al Consiliului Naional al Audiovizualului privind „Expunerea copiilor la ț programele TV i Radio (modele culturale ale comportamentului de consum)” ș (septembrie – octombrie 2007)

WEB*

http://www.cna.ro/-Sondaje-.html site-ul oficial al Consiliului Naional al ț Audiovizualului

http://www.iqads.ro/stire_10434/senior_interactive_si_wrigley_romania_continua_colaborarea_si_in_2009.html

http://moneyexpress.money.ro/articles/multicol/18446