Adaptarea Distributiei Societatii Agricola International la Actualul Mediu de Marketing

Agricola Bacău a devenit lider de piață în primul rând datorită utilizării tehnologiilor de ultimă oră, care înlesnesc împlinirea promisiunilor făcute clienților și nu în ultimul rând, materializarea viziunii. Distribuția produselor Agricola Bcău se realizează cu forțe poprii, utilizând propriile mașini și oameni, astfel societatea poate deține controlul riguros în respectarea condițiilor igienico-sanitare de transport. Pentru a se asigura că produsele ajung la consumatori în condiții optime, firma a creat și dezvoltat un centru logistic, situat in orașul Bacău.

Centrul logistic asigură precizia și eficiența optimă, precum și reducerea timpilor de manipulare și livrare, activitățile de acest tip fiind realizate cu ajutorul unui echipament special conceput.

Grafic 4.1.1. Comercializarea produselor Agricola Internațional Bacău

Sursa: Prelucrarea datelor din interiorul societății Agricola Internațional S.A.

Produsele Agricola Bacău sunt comercializate în proporție de 40% prin rețelele internaționale de tip cash & carry, hypermarket și supermarket, 25% distribuție directă prin forța proprie de vânzări, 12% prin rețeaua proprie de magazine Agricola Bacău, 15% distribuție indirectă, prin distribuitori specializați și 8% pe piețele externe.

Rețeaua de magazine Agricola Bacău este formată din 45 de unități, situate în partea de în partea de vest a Romaniei , dupa cum observa in imaginea de mai jos.

Compania și implicit clienții acesteia, beneficiază de o rețea de distribuție integral prestabilită, inclusiv orarul și rutele, cu ajutorul unui sistem informațional.

Baza de date se află la Bacău, toată rețeaua de distribuție fiind legată on-line de sistemul central. Legătura cu clientul este foarte rapidă și eficientă, orice comandă fiind onorată în 24 ore

Valorificând cele mai moderne tehnologii de creștere industrială a animalelor și păsărilor, într-un lanț de producție integrat, S.C. Agricola Internațional S.A. Bacău produce și comercializează anual, pe piața internă și la export, peste 38.000 tone carne, în 306 de sortimente și aproximativ 100 milioane ouă.

S.C. Agricola Internațional S.A. Bacău realizează vânzări prin compartimentul de marketing, pe bază de comenzi ferme și contracte.

Pe piața internă S.C. Agricola Internațional S.A. deține segmente importante de desfacere, produsele societății fiind foarte apreciate în capitala țării și în multe județe din țară.

Există o preocupare susținută din partea societății de a realiza prin rețeaua proprie de magazine, formată din 38 unități comerciale situate în Bacău, Piatra Neamț și București, un comerț civilizat, de înaltă ținută, dat fiind faptul că aproximativ 25% din producția societății este comercializată prin aceste magazine.

Retehnologizarea cu instalații și linii tehnologice performante a însemnat o garanție a calității fără de care contractele externe, reprezentând din 1997 aproximativ 40% din cifra de afaceri a holdingului, nu ar fi fost posibilă. Atingând nivelul tehnic și calitativ al produselor occidentale, S.C. Agricola Internațional S.A. concurează din plin pe piața din Statele Unite ale Americii, Japoniei și a țărilor occidentale din cadrul Pieței Comune (Germania, Elveția, Anglia).

Datorită existenței relațiilor contractuale nu se poate vorbi de existența unui proces relevant de negociere privind prețurile de livrare. Costurile legate de distributie (cheltuieli cu personalul, marketing, transport, transmisii date, chirii, amortismente) se ridică la 10% din valoarea produselor.

Criteriile de selecție a distribuirii se bazează pe următoarele criterii:

plata imediată;

volum;

loialitate;

relația anterioară;

crearea unei game largi de produse.

Totalul vânzărilor interne se imparte astfel în functie de zonele cu venituri mari, mijlocii, mici:

Grafic 4.1.2. Ponderea vânzărilor pe plan național în funcție de segmentul de piață

Sursa: Prelucrarea datelor din interiorul societății Agricola Internațional S.A.

Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității unei întreprinderi sunt condiționate de ajungerea acestora la consumatorii sau utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

Ca variabilă a mixului de marketing, distribuția este luată în considerație, în deciziile întreprinderii, în diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapă dată, pentru anumite categorii de produse, de piețe, etc. Cercul opțiunilor, sfera combinațiilor posibile este destul de largă, astfel încât în cazul distribuției se poate vorbi de un adevărat submix de marketing.

Clienții Agricola Bacău sunt rețelele internaționale de tip cash & carry, hipermarket și supermarket, lanțurile independente de retail, distribuitori naționali și zonali. De asemenea, Agricola Bacău dispune de forță proprie de vânzări, de 4 depozite zonale în Bacău, București, Constanța și Cluj și o flotă proprie de vehicule specializate, pentru transportul produselor refrigerate sau congelate, care asigură un serviciu de livrare flexibil și sigur oricărui tip de magazin.

Pentru a stimula agenții distribuitori se organizează concursuri cu tombolă cu premii constând în produse electrocasnice sau bani. De asemenea, firma acordă discount-uri în funcție de cantitatea aprovizionată, fidelitatea și frecvența aprovizionării.

4.2. Strategia de distribuție utilizată la Agricola Bacău

Principalele obiective ale firmei Agricola Bacău, în ceea ce privește politica de distribuție sunt: exportul produselor proprii și în celelalte țări ale Uniunii Europene și creșterea rentabilitǎții distribuției.

Pentru a asigura disponibilitatea produsului în cât mai multe locuri posibile, s-a adoptat distribuția intensivǎ a produsului. Pentru zonele din județul Bacău se folosește distribuția selectivǎ. Putem vorbi și de o distribuție exclusivǎ pe zone geografice.

Sistemul de distribuție este influențat de numeroși factori dintre care evoluția geografică, situația economică, comportamentul consumatorului, cadrul legislativ existent în domeniul distribuției precum și de noua tehnologie (IT). În ceea ce privește situația economică a României, Agricola Bacău încearcă să comercializeze produse la prețuri cât mai avantajoase pentru a-și păstra profitabilitatea firmei.

În cadrul societății, activitatea de distribuție este realizatǎ de birourile de desfacere și marketing.

Unitatea de afaceri Operator logistic

Această unitate prestează servicii de depozitare, lotizare, transport, etc. pentru toate celelalte unități de afaceri și pentru alți clienți. Operatorul Logistic deține, de asemenea, un parc auto cu un total de 132 de mașini specializate pentru diverse activități, cu următoarea structură:

Operatorul Logistic dispune de un număr de 6 depozite, respectiv:

• în Bacău o platformă logistică modernă cu 3 depozite proprii: Depozit Frigorifer; Depozit Abator; Depozit Preparate

• 3 depozite în regim cross-docking în București, Pitești și Cluj

Unitatea de afaceri Retail tradițional

Lanțul de magazine Agricola Bacău numără 38 de unități moderne (dintre care 18 organizate în sistem autoservire, 11 în sistem mixt, iar 9 ca magazin de producător – exclusiv pentru categoriile de produs ale Grupului de firme Agricola Bacău), locate în Bacău, Onești, Moinești, Tg. Ocna, Slănic Moldova, Iași, Piatra Neamț, Buzău, Galați, Botoșani, Constanța și București.

4.2.1. Derularea procesului de distribuție

Procesul de distribuție începe cu încheierea unui contract comercial de vânzare-cumpǎrare între firmǎ și beneficiar, din care rezultǎ drepturile și obligațiile pǎrților contractante.

Clienții trebuie sǎ transmitǎ firmei comanda pentru produsele ce doresc sǎ le achiziționeze. Aprovizionarea se face cu mijloace de transport ale firmei Agricola Bacău. Cumpǎrǎtorul trebuie sǎ plǎteascǎ contravaloarea produselor livrate în condițiile stabilite și sǎ respecte condițiile de transport, manipulare, depozitare și desfacere indicate de cǎtre firma Agricola Bacău.

Livrarea se face la depozitul vânzǎtorului în funcție de comandǎ, care trebuie sǎ cuprindǎ sortimentul și cantitatea solicitatǎ. La livrare, vânzǎtorul va emite dispoziția de livrare și factura. Obiecțiile cantitative pot fi fǎcute pânǎ la momentul semnǎrii dispoziției de livrare.

Produsele se livreazǎ în ambalajele și marcajele producǎtorului. Produsele trebuie sǎ rǎspundǎ parametrilor prevǎzuți în certificatul de calitate emis de Agricola Bacău Întreprinderea rǎspunde de calitatea produselor în perioada de valabilitate numai în mǎsura, în care cumpǎrǎtorul respectǎ condițiile privind transportul, manipularea și depozitarea specifice mezelurilor. Produsele se contracteazǎ inițial la prețurile negociate de pǎrți la data încheierii contractului, ulterior se pot renegocia în funcție de modificǎrile intervenite în costurile de producție. Pǎrțile convin asupra unui discount de 10% fațǎ de listele de prețuri.

Ca parte integratǎ a programului de marketing al întreprinderii, programul de distribuție asigură personalului din acest departament libertatea de a-și desfǎșura activitatea, dar și analizarea, controlul pentru a veni în întâmpinarea obiectivelor întreprinderii.

Agricola Bacău este prima opțiune a clenților speciali când este vorba de parteneriate pe termen mediu și lung. Agricola a trecut testul clienților speciali și la acest moment este liderul pieței pe acest canal de vânzare. Dezvoltarea de marcă proprie reprezintă o zonă de interes strategic pentru acest tip de clienți. În acest context Agricola este principalul furnizor de marcă proprie pentru aceste rețele.

Între partenerii strategici pe care îi are Agricola Bacău putem aminti: Metro Cash&Carry, Selgros, Carrefour, Cora, Billa.

4.2.2. Alegerea segmentului de piață – strategii de abordare a pieței

După ce piața a fost segmentată, iar aceste segmente au fost la rândul lor evaluate, urmează procesul de alegere a pieței țintă. Piața țintă este formată dintr-un grup de cumpărători cu nevoi și caracteristici comune pe care Agricola Bacău dorește să-l abordeze. Pentru a putea realiza acest lucru, compania are la îndemână o serie de strategii de a aborda piața țintă și anume: marketing nediferențiat, marketing diferențiat, marketing concentrate.

Adoptând strategia merketingului nediferențiat compania decide să abordeze toate segmentele de piață printr-o singură ofertă. În acest caz firma ia în considerare ceea ce au cumpărătorii în comun și nu ceea ce e diferit. Se apelează, de asemenea, la o distribuție de masă. Acest model de abordare a pieței are și părțile sale negative întrucât, în primul rând, este foarte greu să satisfaci toată gama de cumpărători printr-un singur produs și, în al doilea rând abordând întreaga piață societateaa riscă sa nu fie atentă la detalii și oferind produse mai slabe, din punct de vedere calitativ, decât cele ale concurenței care își concentrează atenția numai asupra unui segment oferindu-i un produs mult mai bun.

Adoptând strategia marketingului diferențiat firma decide să vizeze mai multe segmente de piață diferite și să conceapă oferte separate pentru fiecare piață, inovand. Se obțin astfel vânzări mai mari și o poziție mai puternică pe segmentul aferent. Aceasta strategie are la rândul ei părțile sale negative: majorează costurile cu activitatea de bază, necesită eforturi suplimentare pentru elaborarea unor planuri de marketing separat, pentru fiecare segment.

A treia strategie de abordare a pieței o reprezintă marketingul concentrat. Adoptând această strategie firma urmărește dobândirea unei cote cât mai mari pe una sau multe subpiețe. În cadrul etapei de alegere a unei strategii de acoperire a pieței trebuie luați în considerare următorii factori:

•Resursele companiei;

•Etapa din ciclul de viață;

•Gradul de variabilitate a pieței;

•Strategiile de marketing ale concurenței.

4.3. Canalele de distribuție practicate de Agricola Internațional

Agricola Bacău este prezentă în toate canalele de distribuție: cash&carry, hyper, supermarket, alimentare mari și mici, distribuție directă. Revânzătorul produselor Agricola Bacău are posibilitatea să achiziționeze produsele din trei canale de distribuție care-i sunt dedicate, la care se adaugă exportul.

Prin canalele scurte de distribuție a produselor sale, Agricola Bacău vine în contact direct cu un segment important de consumatori care îi permite să se adapteze în mod flexibil la cererea de pe piață. Canalele lungi sunt realizate cu ajutorul distribuitorilor autorizați prin următoarele tipuri de magazine: hypermarket, supermarket, minimarket și magazine alimentare.

Hypermarketurile sunt o poartă de desfacere pe lanțul de retail, atât valoric cât și volumic, iar produsele Agricola Bacău sunt vândute în proporție de 40% în cadrul acestora. Prin canalul hypermarketurilor Agricola Bacău se adresează cu game extinse de produse clienților pretențioși, dispuși să aleagă nu numai pe criteriul prețului și calității, ci și al diversității. Astfel, compania atinge toate segmentele de venit, educație sau preferințe oferind fiecăruia posibilitatea alegerii produsului dorit.

Prin intermediul discounterelor, compania se adresează direct clienților cu venituri mai mici. Totodată, prin nivelul de acoperire, cu precădere al orașelor mici, discounterele contribuie semnificativ la îmbunătățirea distribuției la nivel național. Supermarketurile și discounterele, prin poziționarea lor în zone rezidențiale, devin și magazine de proximitate fiind frecventate în mod curent de clienții ce preferă produse proaspete, în cantități mici.

HoReCa (hoteluri, restaurante, catering). Acest canal de distribuție aduce vânzări importante în cadrul companiei Agricola Bacău, firma fiind principalul furnizor de mezeluri pentru hotelurile de 4* și 5* din Bacău, București, dar și în celelalte zone ale țării. În ceea ce privește lanțurile de restaurante compania are contracte încheiate cu diverse lanțuri de restaurant

Distribuția directă. Pentru clienții cu volume mari este avantajos să colaboreze cu Agricola Bacău, pentru că acesta îi înțelege mediul în care își desfășoară activitatea, îi oferă condiții comerciale dedicate, mai mult îi deservește magazinul pe baza unui calendar. Comerțul modern are o importanță foarte mare în ceea ce înseamnă businessul Agricola Bacău. La acest moment există peste 80 de agenti dedicați acestui canal de vânzare. Agenții au o abordare specifică fiecărui tip de magazine și există parteneriate strategice cu marea majoritate a acestora. Sunt locații în care Agricola Bacău a reușit să convingă și este singurul furnizor de produse de pui agreat pe acest tip de segment. Agricola Bacău acoperă la nivel național acest canal de vânzare și astfel întreaga gamă de produse ajunge în cele peste 6000 magazine în toată țara.

Clientul care achiziționează produsele Agricola Bacău din magazinele Metro și Selgros beneficiază de o mare varietate de produse, de prețuri speciale, de promotii periodice și pot face cumpărături colaterale în același timp și în același loc.

Grafic 4.3.1. Vânzările Agricola Bacău în funcție de canalul de distribuție

Sursa: Prelucrarea datelor din interiorul societății Agricola Internațional S.A.

Din analiza graficului, observăm că cele trei canale de distribuție au un impact asupra vânzărilor aproximativ agal, ponderea cea mai mare fiind reprezentată de vânzările cu amănuntul.

Prin export. Convinși de calitatea produselor sale, Agricola Bacău dorește să-și extindă afacerea în cadrul UE. Primele țări în care firma a exportat sunt Italia, Spania și Germania. Sunt și alte țări în care firma urmează să livreze produsele sale. Exportul este o actvitate nouă pe care Agricola Internațional se focusează și pe care vrea să o extindă cât mai mult.

Rețeaua de magazine Agricola Bacău este dezvoltată mai ales în zona Moldova, unde acoperă toate zonele importante. Acum se află în plin proces de extindere la nivel național.

Magazinele au adoptat concept de fresh market oferind produse necesare consumului zilnic la calitate ireprosabilă. Acest gen de magazine se adresează în mod special cumpărătorului zonal și vizează cumpărăturile cu frecvența ridicată. Avantajul il constituie timpul redus acordat cumpărăturilor.

Canalele de distribuție practicate de Agricola Bacău, în funcție de lungimea acestora sunt prezentate în graficul următor:

Grafic 4.3.2. Canalele de distribuție practicate de Agricola Internațional Bacău

Canal scurt sau direct

Canal indirect de nivel 1

Canal indirect de nivel 2

Sursa: Prelucrarea datelor din interiorul societății Agricola Internațional Bacău

Avantajele practicării canalului scurt oferă societății Agricola Internațional, o bună cunoaștere cantitativă și calitativă a pieței, absența concurenței din magazinele Agricola, eliminarea intermediarilor precum și o ușurință mai mare de a introduce produse noi pe piață.

Agricola Internațional, prin practicarea canalului scurt, reacționează mai bine la schimbările de mediu.

Ca și dezavantaje, societatea se confruntă cu necesitatea de importante resurse financiare și umane pentru a face față cheltuielilor cu magazinele, cu depozitele, cu stocurile, vânzători, tehnicieni. O importanță majoră o constituie recrutarea, formarea și motivarea forțelor de vânzare ale societății.

Canalul indirect de nivel 1, oferă societății Agricola contacte directe cu piața, de unde rezultă o bună cunoaștere a nevoilor și un grad mediu de analiză a pieței. Un alt avantaj pe care societatea îl câștigă din practicarea acestui tip de canal, îl reprezintă controlul circuitului de distribuție. Prin practicarea acestui tip de canal, societatea beneficiază de simplitatea contractelor, cumpărări în cantități mari și vânzare finală asigurată.

În ceea ce privește marile magazine, distribuția în profunzime nu este asigurată pentru că aceste puncte de vânzare nu sunt așezate decât în localități sau regiuni cu o densitate de populație foarte ridicată.

Amploarea cumpărărilor dă acestor întreprinderi o putere substantial care le permite să negocieze sconturile, pentru a obține numeroase avantaje de vânzare pe piața de distribuție precum: amânări la plată, livrarea direct și rapidă, chiar gratuită, amplasarea produselor în raion de către personalul societății Agricola Bacău, precum și contribuția societății în promovarea produselor.

În ceea ce privește canalul indirect de nivel 2, avantajele societății au în vederea reducerea echipei de vânzare în raport cu numărul redus al en-grosiștilor, reducerea bazei de cheltuieli de facturare și de transport grație cumpărătorilor de mărfuri în cantități mari, crește repartiția geografică a vânzărilor în funcție de complementaritatea teritorială a en-grosiștilor.

De asemenea, en-grosistul reprezintă prelungirea serviciilor comerciale și tehnice ale societății Agricola Bacău în ceea ce privește previziunea cererii, studiul concurenței și informațiile cu privire la nevoile consumatorului.

En-grosistul reprezintă pentru societate serviciul de aprovizionare al clientului Agricola; sfătuiește cumărătorul asupra produselor și asupra promoției. Lansarea produselor este deci mai rapidă în faza sa de început.

Pentru a obține avantaje din practicarea acestui tip de canal de distribuție, este necesar ca Agricola Internațional să selecteze după criterii de eficiență și de asemenea să realizeze un studio aprofundat asupra en-grosiștilor prezenți.

Un alt dezavantaj, în practicarea exclusivistă a acestui tip de canal de distribuție, o reprezintă pierderea contactului direct cu clientele finală și cu detailiștii. Atunci când societatea alege să folosească acest tip de canal de distribuție trebuie să aibe în vedere și posibilitatea de infidelitate a en-grosistului, atunci când îi prezintă detailistului mai multe mărci, printre care și ale concurenților.

Cei mai mulți clienți ai firmei fac parte din categoria en-grosiștilor, aceștia reprezentând 60% din totalul clienților Agricola Internațional. Aproximativ 90% din aceastǎ cantitate este preluatǎ de 12 en-grosiști, care reprezintǎ clienții principali ai întreprinderii. Astfel distribuția este asiguratǎ pe întreg teritoriul țǎrii.

Pornind de la premisa dezvoltarii retailului modern intr-un ritm avansat , in stransa legatura cu targetarea urbanului mare din Romania Anexa jos0 ,Agricola bacau a investit in dezvoltarea analului de Distributie directa pentru a livra mereu produsele in cel mai scurt timp pentru consumatorul final .Chiar daca costurile cu distributia direct sunt mai mari investitia finala in consumatorul final este cea care sta la baza dezvoltarii fortei proprii logistice.

Distributia in retalilul modern

4.4. Distribuția produselor în străinătate

Piețele internaționale pot fi segmentate folosindu-se o singură variabilă sau o combinație de variabile. Astfel segmentarea se poate face după:

• Localizarea geografică, ex: Europa Occidentală, Orientul Mijlociu, Orientul Îndepărtat.

• Factorii economici: în funcție de nivelul de dezvoltare economică sau nivelul venitului populației pot fi segmentate astfel:

Piețe dezvoltate (SUA, Japonia)

Piețe în curs de dezvoltare

Piețe slab dezvoltate

• Factorii politici și legali: stabilirea politică a țării, gradul de birocrație, sistemul legislativ al țării respective

• Factorii culturali: limba vorbită, religia, valorile și atitudinile.

Agricola Internațional exportă produsele în străinătate prin intermediari. Folosind intermediari, societatea își reduce cheltuielile în ceea ce privește analiza pieței, analiza cererii.

Pe piața externă, S.C. Agricola Internațional exportă următoarele categorii de produse:

Carne de pasăre în:

-Germania, Elveția, Anglia, Franța și Grecia;

Carne de porc în:

-Republica Moldovă și Grecia;

Conserve în:

-Germania și Anglia;

Salam de sibiu:

-Cehia.

Categoriile de produse comercializate sub brandul Agricola Bacău sunt obținute în fabrici care au fost certificate official în anul 2011, conform Standardului Global pentru Siguranta Alimentelor BRC (British Retail Consortium). Aceasta certificare ofera Grupului Agricola posibilitatea de a exporta produse proprii in Marea Britanie.

Așadar, în urma unui audit de firma DQS Deutsche Gesselleschaft zur Zertifizierunng von Managementsystemnen GmbH, din Germania, companiile Agricola Internațional-carne de pasare, Salbac-salamuri crude uscate și preparate din carne fierte afumate și Europrod-semipreparate și produse din carne și vegetale tip ready-meal au fost recomandate oficial comitetului DQS din Frankfurt pentru certificarea BRC, fără acesta o companie nu putea exporta produse pe piața Marii Britanii.

Agricola Internațional Bacău a devenit principalul exportator de carne de pasăre în piața Uniunii Europene a declarat presei președintele companiei, Grigore Horoi.

Noua certificare oferă permisiunea firmelor din Grupul Agricola să exporte produse pe piața din Marea Britanie.

În primul trimestru din 2013, exporturile Agricola Bacău au reprezentat 30% din totalul producției de carne de pasăre, principalele țări sunt Olanda, Germania și Bulgaria. În anul 1998 a fost publicat Standardul Global pentru Siguranța Alimentelor BRC, care este impus tuturor producătorilor de alimente care furnizează bunuri marcă proprie în retailul din Marea Britanie. Sistemul de certificare a calității produselor, igienă și siguranță alimentară a fost extins pentru toți furnizorii de pe piața Marii Britanii.

Standardul internațional ISO 22000:2005 indică cerințele pentru un sistem de management al siguranței alimentului, la nivelul întregului lanț alimentar, implicând un proces de comunicare între organizații din amonte și din aval. Organizațiile din lanțul alimentar variază de la producători primari și producători de furaje până la operatori de transport și depozitare, producători de alimente, magazinele de vânzare cu amănuntul sau en-gross, dar și organizațiile conexe, cum ar fi producătorii de materiale de ambalare, echipamente, agenți de curățenie, ingrediente și aditivi.

Într-o perioadă de recesiune economică, în care multe din companii își anunță insolvența sau încetarea activității, Agricola Bacău achiziționează și reactivează fermele nefolosite de foarte mult timp.

Decizia este fundamentată de potențialul de creștere a exporturilor, avanâ în vedere ca Agricola este unul din principalii exportatori, iar cererea de produse la nivel international este în creștere.

Totuși principala țintă a societății o reprezintă în continuare piața internă, în condițiile în care se prevede o concentrare a producției pe piață în care doar câteva companii sunt dezvoltate.

În cursul anului 2014 este estimată o creștere a volumului de carne de pui cu 21% față de anul precedent, an în care societatea a înregistrat o creștere substanțială a cifrei de afaceri.

Locul fermelor de altădată (din interiorul orașelor) a fost luat astăzi de ansambluri rezidențiale sau rețele internaționale de magazine. Veniturile obținute în urma dezvoltării acestor rețele, Agricola și-a permis să susțină o parte din planul de investiții estimat la 120 de milioane de euro, scopul declarat fiind majorarea permanentă a producției și implicit creșterea cotei de piață.

În cadrul societății se produc cantități de nutrețuri combinate necesare creșterii și îngrășării efectivelor de animale și păsări, efective care reprezentau 1109.387porcine; 5.268 bovine; 4.410 ovine;, 11.289 iepuri și 862.399 capete păsări;.

Programul investițional de amploare dezvoltat, s-a derulat pe baza unei infuzii de tehnologie de vârf, vizând atât creșterea spectaculoasă a eficienței proceselor de producție cât și alinierea strictă la standardele internaționale.

Cifra importurilor de utilaje a ajuns la suma de aproximativ 20 milioane euro și s-au structurat pe următoarele ținte dominante:

– inovarea abatorului de păsări în sistem Stork ,Olanda, acesta are o importanță deosebită pentru intreprindere;

– inovarea sistemului de crestere a puilor de carne și găinilor de reproducție, de tip Big-Dutchman și Lohmann, Germania;

– inovarea sistemului de exploatare a găinilor ouătoare în baterii ecologice, de tip Big-Dutchman,Germania;

– echipamente de incubație de tip Buckeye,Anglia;

– instalație înfeliere-vaccumare, înfeliere, cântărire și etichetare de tip Kramer & Grebe, Germania;

– instalație de prelucrare a grăsimilor de tip Alfa-Laval, Suedia;

Concluzii

În contextul actual al economiei din România, provocările la care trebuie să facă față Agricola Internațional în ceea ce privește distribuția, se referă la obținerea unui beneficiu deplin din utilizarea canalelor de distribuție în calitate de avantaj competitiv.

Sunt de părere că firmele nu trebuie să pună în aplicare și să execute doar acele strategii care urmăresc îndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile deoarece, pentru a fi eficienți pe piață învestițiile în marketing aduc firmei pe termen mediu și lung căștiguri în ceea ce privește vânzările, clienți, respectiv creșterea profitului.

Distribuția are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, fiind într-o permanentă legătură cu producția, vânzarea, marketingul și servirea clienților. Prin organizarea unei activități de distribuție eficientă, societatea va observa că aceasta va avea o contribuție reală la creșterea rentabilității.

Prin lucrarea pe care am realizat-o, mi-am propus să analizez situația actuală a societății Agricola Internațional, precum și procesul de distribuție din cadrul acesteia.

Prin calculul și analiza indicatorilor economici, situație realizată în a doua parte a lucrării, am obținut date relevante care au contribuit la interpretarea situației actuale a societății. În urma calculării indicatorilor, am observat că în ceea ce privește cifra de afaceri, în anul 2013, Agricola Internațional a înregistrat cele mai mari vânzări din perioada analizată, iar în anul 2014 acestea au scăzut.

Chiar dacă în anul 2014 vânzările au scăzut, rata profitului aferentă acestui an a fost cea mai mare, înregistrând o valoare de 2,77%, spre deosebire de anul 2012 care a avut valoarea cea mai scăzută, și anume de 1,47%.

Anul 2013 a reprezentat pentru Agricola Internațional o scădere a rentabilității, pe fondul crizei economice manifestate în România, iar în anul 2014 rentabilitatea firmei a crescut, rata rentabilității înregistrând o valoare de 1,96%.

Agricola Internațional beneficiază de un renume câștigat de-a lungul activității sale pe piața românească, de experiență și resurse, ceea ce îi oferă un avantaj față de concurență în condițiile unei economii de recesiune.

Rețeaua proprie de magazine interconectate printr-un sistem informațional modern, parteneriatele de succes construite și consolidate în timp cu mari retaileri, furnizori de talie mondială în Europa, experiența acumulată până în prezent și echipa managerială bine pregătită îi consolidează poziția de lider pe piața cărnii de pasăre din România.

De-a lungul timpului Agricola Internaționa a dobândit o poziție incontestabilă de lider în domeniul prelucrării, conservării și distribuției cărnii de pasăre, domeniu care presupune servicii speciale la standarde înalte, precum și precizie privind controlul absolut și constant asupra temperaturii de depozitare și transport.

Agricola Internațional este prezentă pe piața din România prin toate canalele de distribuție la care se adaudă și exportul în cadrul Uniunii Europene.

Ținând cont de faptul că societatea își desfășoară activitatea în mediul concurențial al economiei de piață, perfecționarea activității de distribuție reprezintă o cale de creștere a eficienței economice, care alături de celelalte componente ale mixului de marketing, contribuie la orientarea activității societății pe principiile marketingului, specifice unei economii durabile și eficiente.

Deși ocupă poziția de lider pe piața românească de carne de pui, Agricola Internațional a resimțit efectele crizei financiare prin reducerea semnificativă a vânzărilor în anul 2014.

În toți acești ani de activitate, Agricola Internațional a avut forța și viziunea de a se dezvolta și de a-și îmbunătăți permanent serviciile, devenind astfel un partener de talie europeană. Serviciile firmei aduc un plus de continuitate produselor și certifică valorile mărcilor proprii sau ale furnizorilor și duc mai departe toate aceste calități către consumatorul final prin clienții Agricola Internațional, servind totodată valoarea serviciilor acestora.

Perspectivele de dezvoltare ale S.C. Agricola Internațional S.A Bacău trebuie considerate în contextul românesc, caracterizate de o piață în creștere, de ameliorarea puterii de cumpărare a populației și un mediu concurențial puțin activ. Societatea și-a diversificat activitatea în favoarea sectorului zootehnic, industrial și de comerț, astfel că realizările obținute și planul de perspectivă să îi ofere perspective noi de dezvoltare:

În cei 19 ani de existență, S.C. Agricola Internațional S.A. a realizat investiții în valoare de 50 milioane euro, îndreptate către un spectru larg de obiective, pentru consolidarea unei activități puternice și flexibile.

În prezent Agricola Internațional este una din puținele unități procesatoare de carne pasare, porc și vită din România agreată pentru exportul în Uniunea Europeană și Statele Unite ale Americii și singurul exportator de carne din România.

În privința distribuției, punctele tari ale Agricola Internațional se concretizează într-o pondere însemnată a vânzarilor prin rețeaua proprie de magazine de aproximativ 40%, într-o cunoaștere mai bună și constantă a nevoilor și dorințelor consumatorilor, într-o reducere a stocurilor și implicit a cheltuielilor de stocare. Cu toate acestea însă, rețeaua de distribuție nu este suficient organizată, ceea ce produce unele disfunctionalități, cum ar fi de exemplu neaprovizionarea la timp și în cantități suficiente cu unele produse de cerere curentă.

2..Masurarea eficientei canalului de distributie se efectueaza prin masuratori de retail audit (date cumparate de Agricola Bacau dela MEMRB Romania)

5.Pentru ca ……

Agricola Bacau a investit in distributia directa ca principal canal de distributie urmat de export.

Bibliografie

Balaure V. (coord.)- Marketing, Editura Uranus, București 2000

Diaconescu M.- Marketing, Editura Universitară 2010

Elizabeth Hill & Terry O Sullivan – Marketing – Ed. Antet, Bucuresti , 1996

Kotler, Philip, Keller, – Marketing Management, Twelfth Edition, Pearson Prentice Hall, 2005, Pearson Education Inc.

Kotler, Philip- Managementul Marketingului editia a 5-a, editura Teora 2008

Kotler, Philip- Principiile Marketingului editia a 4-a editura Teora 2008

Ristea, A.L., Ioan-Franc, V., Purcarea, T. – Economia Distributiei, Ed. Expert, Bucuresti, 2005

Ristea, Ana Lucia (coord), Valeriu Ioan Franc, Tănăsescu Dorina, Topita Margareta- Marketing. Concepte, instrumente, actiune, Editura Expert, 2010

Papuc M.- Tehnici Promoționale, Editura Universitară, 2006

Purcarea, Theodor – Distributie si merchandising, Ed. Universitara Carol Davila, Bucuresti, octombrie, 2007

Purcarea, Theodor – Marketing, inovatie si alternativa, Ed. Universitatii Tehnice a Moldovei, Chisinau, 2006

Smedescu, Ion, Ratiu, Monica, Negricea Costel – Bazele marketingului, Editura Universitara, Bucuresti, 2008

Smedescu, I.- Marketing, Editura Universitară, București 2004

Smedescu, Ion , Ratiu, Monica, Negricea Costel -Bazele marketingului,Editura Universitara, Bucuresti,2008

, Rațiu Monica Paula, Negricea Costel- Bazele Marketingului, Editura Universitară 2008

, Marketing-aspecte teoretice, studii de caz, aplicatii, teste, Editura Universitară, 2008

http://www.agricola.ro

http://www.zf.ro

http://www.capitalul.ro

http://www.financiarul.ro

http://www.dailybusiness.ro

www.wall-street.ro

Anexe

Anexa 1

Anexa 2

Anexa 3