Activitatea Promotionala la Firma Sc. Arctic Sa

„Activitatea promoțională la firma SC. ARCTIC SA”

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1. Activitatea promoțională– abordare teoretică

1.1. Comunicarea de marketing

1.1.1. Comunicare formală

1.1.2. Comunicarea informală

1.2. Tehnici promoționale

1.2.1. Publicitatea

1.2.2. Promovarea vânzărilor

1.2.3. Relațiile publice

1.2.4. Marca

1.2.5. Manifestările promoționale

1.2.6. Forța de vânzare

CAPITOLUL 2. Prezentarea generală a firmei SC.ARCTIC.S.A.

2.1. Scurt istoric

2.2. Misiune, viziune

2.3. Obiective

2.3.1. Calitatea produselor Arctic

2.3.2. Productivitate

2.3.3. Performanță

2.4. Oferta firmei

2.5. Structura organizatorică a firmei

2.6. Programe de responsabilitate socială adoptate de companie

2.7. Indicatori economico-financiari ai firmei Arctic

CAPITOLUL 3. Tehnici promoționale utilizate în cadrul SC Arctic SA

3.1.1. Publicitatea la SC Arctic SA

3.1.2. Promovarea vânzărilor în cadrul SC Arctic SA

3.1.3. Relațiile publice realizate de firmă

3.1.4. Marca SC Arctic SA

3.1.5. Manifestările promoționale la SC Arctic SA

3.1.6. Forta de vânzare în cadrul SC Arctic SA

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Introducere

Elaborarea politicii promoționale este determinată de rolul important pe care activitatea de promovare o are în procesul producerii mărfurilor și serviciilor. Promovarea este gandita ca fiind una dintre politicile care costa cel mai mult in strategia de marketing. În perioada din zilele noastre importanța politicii promoționale e augmentata de gasirea unor piețe cu o concurență din ce în ce mai acerba, de procesele legate de globalizare, ceea ce justifica eforturile societatilor pentru a continua adaptarea la mediul în care își desfășoară actiunile si activitatile.

Politica promoțională corespunde uneia dintre cele patru elemente ale marketingului-mix. Produsul este considerat în mass-media deseori, o etapa deosebit de importanta. Distribuția este de altfel, un factor de comunicare, asemenea ca și prețul, care reda o imagine a produselor, fie costisitoare sau foarte ieftine, dar raportul calitate-pret fiind scazut. Activitatile care sunt incluse în activitatea promoțională nu corespund decât unei părți a comunicarii globale a companiei.

In primul capitol se regaseste abordarea teoretica si conceptuala a activitatii promotionale, fiind prezentate tehnicile de promovare cum sunt: publicitatea, promovarea, relațiile publice, marca, manifestările promoționale si forțele de vânzare.

In al doilea capitol se regaseste prezentarea firmei, in aceasta parte abordandu-se domeniul de activitate, scurt istoric, organigrama, oferta intreprinderii Arctic, si evolutia acesteia pe plan economic si financiar.

In cel de-al treilea capitol se regaseste tratarea in plan real a temei, si anume pe firma Arctic, a tehnicilor promotionale aplicate de aceasta.

Concluziile rezuma activitatea promotionala a firmei Arctic si o pozitioneaza pe aceasta pe primul loc la nivel national.

CAPITOLUL 1. Activitatea promoțională – abordare teoretică

1.1. Comunicarea de marketing

Ansamblu de metode și tehnici de gestionare a socialului, comunicarea deține astăzi o altă tratare, și anume o abordare care, fără să diminueze elementele practice prin care se efectuează (publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice,etc), să permită stabilirea logicii in jurul căreia se realizează activitățile efectuate, zi cu zi, de către companie.

1.1.1. Comunicarea formală

Comunicarea formală cuprinde ansamblul acțiunilor realizate sub forma unor proiecte sau programe. Comunicarea formală utilizează două categorii de elemente:

acțiunea media: publicitatea efectuată prin televiziune, presă, materiale tipărite, afișaj, cinema, radio,etc.

categorii din afara mediei – acestea sunt particulare marketingului direct, relații publice, sponsorizări, tehnici de promovare, participări la diferite manifestări expoziționale etc.

Activitatile de comunicatie formală sunt de obicei finanțate prin diferite bugete, iar pentru efectuarea lor se apelează la firme specializate din exteriorul întreprinderii.

Există mai multe categorii de comunicare, categoriile de public vizate fiind numeroase, după cum urmează :

comunicarea internă, condusă către angajații companiei, având ca scop informarea și, desigur, motivarea acestuia, pentru a crea și mentine un climat adecvat.

comunicarea de recrutare realizată cu potențialii angajați ai întreprinderii, pe care compania urmărește să-i selecteze, și chiar angajeze.

comunicarea financiară, efectuată cu acționarii companiei, cu terții interesați, cu băncile și alte instituții, destinată să obțină efecte benefice asupra întreprinderii.

comunicarea politică, destinată colectivităților publice locale sau chiar naționale, cu care compania trebuie sa aibă bune relații pentru interesele sale.

comunicarea locală, dirijată către populația din apropierea sediilor întreprinderii, având ca obiectiv crearea unui climat favorabil din partea persoanelor vizate.

comunicarea de marketing, care, în sens restrâns, se definește ca fiind o transmitere de informații între companie și clienții produselor/serviciilor sale.

1.1.2. Comunicarea informală

Comunicarea informală se efectuează prin intermediul celorlalte elemente ale mixului de marketing și mai ales prin intermediul forței de vânzare.

Aceștia:

– au contact personal cu partenerul de business și pot transmite o serie de date;

– pot obține informații despre nevoile și dorințele clienților.

1.2. Tehnici promoționale

În zilele noastre, companiile înfruntă noi și noi cerințe și dorințe ale clienților, dar deasemenea și o concurență acerbă, care are drept public țintă cumpărătorii acesteia, pe care încearcă să îi atragă către produsele sale.

Promovarea cuprinde totalitatea activităților și tehnicilor prin care se informează cumpărătorii, se trezește interesul față de un bun și de brand, pentru motivarea deciziei de achizitionare a produselor/serviciilor întreprinderii.

1.2.1. Publicitatea

Michael J. Baker definea publicitatea astfel: “știința, business-ul sau profesia creării și transmiterii informatiilor, o instituție care afectează viața cotidiana a fiecărei persoane, o forță care modelează cultura generala, un aspect al activității de marketing ori o sursă de informare despre servicii, evenimente, bunuri, idei, indivizi sau instituții.”

Philip Kotler gandeste că “publicitatea comercială reprezinta orice formă platita, de promovare și prezentare impersonală a unor bunuri sau servicii, idei, în numele unei persoane identificate”.

Publicitatea include toate activitatile care au drept scop prezentarea orală, indirectă sau vizuală a unui text privind un serviciu, produs, organizatie, de către orice susținător, respectiv plătitor cunoscut.

Prin publicitate, compania urmărește să asigure o informare cat mai mare a publicului in legătură cu activitatea si actiunile sale, cu oferta, cu brandul sub care acestea activeaza pe piata.

Ea urmareste pe termen lung modificări ale comportamentului la nivelul diferitelor tipuri de utilizatori și mentinerea interesului acestora, față de oferta organizatiei.

Trasaturi ale publicității prin mass-media:

este un mijloc de prezentare public, ceea ce duce la atingerea unei largi audiențe, formate de diferite tipuri de persoane, audiențéle sale se numără în câteva sute de mii de contacte.

este instrument al marilor companii pe piețele de consum, acest lucru făcând ca, deși accesul la media este costisitor, costul contactului să fie minimalizat.

are o mare putere de acțiune, construindu-se pe mesaje de factură simplă, expresive, unice, lucru care poate da, într-o campanie de masă, un indice deosebit de ridicat al importanței emițătorului.

funcționează pe regula repetării, ceea ce lasă o multiplicare a contactelor și continuitate a publicității.

În realizarea publicitatii trebuie respectate o serie de criterii, reguli:

– trebuie sa fie decentă, adica mesajele nu trebuie să includa nici un fel de afirmații scrise, reprezentări vizuale, ori care pot încălca regulile morale ale socialului.

– fidelitatea, în sensul ca nu trebuie să se abuzeze de încrederea sau lipsa de cunoștințe a publicului, din contra, trebuie inchegata aceasta încredere.

– autenticitatea imclude limitarea oricăror exagerări privind caracteristicile de funcționare a marfurilor, sau beneficiile consumatorului în urma folosirii unui bun;

– evitarea imitatiei în ceea ce privește ideea textului, (a mesajului informativ, a sloganului publicitar, a ilustrației,).

Formele publicității:

a) În funcție de obiect, publicitatea poate fi de marca și instituțională, ori de produs sau serviciu.

a1) Publicitatea de produs sau serviciu reprezintă forma cea mai des folosită. În esență, ea urmărește creșterea cererii de consum pentru bunul sau serviciul la care face obiectul.

Forme ale publicității de produs:

Publicitatea de informare – utilizată pentru stimularea cererii, prin:

– informarea publicului de apariția unui nou produs sau serviciu;

– informarea asupra schimbării de preț;

– explicarea folosirii unui produs.

Se recomandă a fi folosită în prima etapă din ciclul de viață al produsului sau serviciului.

Publicitatea de condiționare – are ca principal scop stimularea creșterii cererii pentru un bun punând accentul pe condițiile de prezentare ale acestuia, care pot face mai facilă identificarea acestuia în masa pieței.

Publicitatea comparativă – folosită pentru compararea efectivă a unor mărfuri sau servicii aflate în relație de concurență directă pe o anumită piață.

Publicitatea de reamintire – este utilizată în scopul întăririi efectelor unor campanii de publicitate precedente, pentru păstrarea interesului pentru un bun, serviciu, marcă sau firma în rândul consumatorilor. Aceasta formă de promovare se recomandă a fi utilizata în perioada de maturitate din ciclul de viață al bunului, nu mai e nevoie de a convinge, ci de a reaminti.

a2) Publicitatea de marcă – axată pe evidențierea unei mărci.

a3) Publicitatea instituțională are ca principal scop cultivarea, în rândul publicului- tinta, a unor comportamente favorabile și de atașament față de companie și de oferta sa.

b) dupa natura obiectivelor urmărite:

b1) Publicitatea comercială vizează obiective de factura comercială, în principal creșterea cifrei de afaceri.

b2) Publicitatea corporativă are ca obiect creșterea valorii sociale a companiei, în vederea pregătirii pieței pe termen lung.

b3) Publicitatea social umanitară urmărește promovarea ideilor care depășesc aria economică, promovarea cauzelor social-umanitare susținute de organizațiile guvernamentale.

c) în funcție de aria geografică de difuzare a mesajului:

– publicitatea locală;

– publicitatea regionala;

– publicitatea naționala;

– publicitatea internațională.

d) după natura pieței publicitatea se adresează:

– consumatorilor individuali;

– utilizatorilor instituționali;

– diferitelor categorii de intermediari.

e) După tipul mesajului difuzat:

– publicitate de natură factuală punând accentul pe reliefarea particularitatilor clare ale bunului;

– publicitate de natură emoțională, atunci când vizează exploatarea unor caracteristici și resorturi psihologice ale individului.

f) După influența exercitată asupra cererii, publicitatea poate urmări:

– influențarea cererii primare la nivelul bunului, stimulând consumul unui anumit produs;

– influențarea unei cereri selective, folosind la deplasarea cererii pentru o anumită marcă de produs (este des folosita pe piețele concurențiale, iar în unele state poate lua forma unei publicități comparative, sugerand în ce constă superioritatea unei mărci, față de cele ale competitorilor).

Funcțiile publicității

a) Functia de comunicare, de informare și de transmitere de informații

b) Funcția economică

c) Funcția socială

d) Funcția politică

e) Funcția persuasivă

f) Funcția poetică

1.2.2. Promovarea vânzărilor

Potrivit acestei optici de ansamblu asupra promovării vânzărilor, se consideră individuali;

– utilizatorilor instituționali;

– diferitelor categorii de intermediari.

e) După tipul mesajului difuzat:

– publicitate de natură factuală punând accentul pe reliefarea particularitatilor clare ale bunului;

– publicitate de natură emoțională, atunci când vizează exploatarea unor caracteristici și resorturi psihologice ale individului.

f) După influența exercitată asupra cererii, publicitatea poate urmări:

– influențarea cererii primare la nivelul bunului, stimulând consumul unui anumit produs;

– influențarea unei cereri selective, folosind la deplasarea cererii pentru o anumită marcă de produs (este des folosita pe piețele concurențiale, iar în unele state poate lua forma unei publicități comparative, sugerand în ce constă superioritatea unei mărci, față de cele ale competitorilor).

Funcțiile publicității

a) Functia de comunicare, de informare și de transmitere de informații

b) Funcția economică

c) Funcția socială

d) Funcția politică

e) Funcția persuasivă

f) Funcția poetică

1.2.2. Promovarea vânzărilor

Potrivit acestei optici de ansamblu asupra promovării vânzărilor, se consideră că “promovarea vânzărilor exprimă un proces complex, etapa a strategiei comunicațiilor promoționale a unei mărci, conform careia anunțătorul tinteste influențarea comportamentului cumparatorului și orientarea impresiei acestuia față de marcă într-o directie favorabila, încât să se obțină o creștere a cererii și implinirea obiectivelor de marketing pe termen scurt, mediu și lung. Acest proces presupune folosirea unor tehnici si metode specifice care permit, pe o perioadă redusa de timp, imbunatatirea ofertei prin adăugarea unui lucru suplimentar la nivelul produsului, al distribuției sau al prețului și obtinerea unui avantaj temporar concurential.”

Practica firmelor moderne relevă posibilitatea grupării metodelor de promovare a vânzărilor în două mari tipuri, în funcție de criteriile ce constituie punctul de sprijin al activitatii promoționale. Astfel, se enumera tehnicile al căror suport îl realizeaza marca ce face obiectul promotional – reducerile de prețuri, primele și cadourile promoționale, jocurile și concursurile promoționale, precum și operațiunile ce permit încercarea gratuită – și tehnicile de punere în valoare a marfurilor la locul vânzării –publicitatea la locul vânzării, și merchandisingul, susținute de o serie de elemente specifice ariei comerciale.

Tehnicile susținute de marcă

a) Reducerile temporare de prețuri reprezintă un ansamblu de tehnici de promovare a vânzărilor ce presupun reducerea, pe o perioadă limitată de timp, a prețului de vânzare al unor produse, cu scopul de a stimula cumpărarea acestora de către consumatori.

Unii specialiști insistă asupra nevoii de a se efectua o delimitare precisa între acțiunile de reducere temporară a prețului și operațiunile cu caracter permanent. De obicei, se spune că numai reducerile temporare sunt de factura promoțională, deoarece, în situatie în care reducerea de preț durează o perioadă mai indelungată de timp, ea își pierde natura promoționala, clientii încep să se obișnuiască cu noul cost și nu-l mai considera ca pe un avantaj ce le-a fost conferit în mod excepțional.

b) Primele și cadourile promoționale. Ca și în situatia celorlalte metode de promovare a produselor, oferirea de prime sau de cadouri reprezinta asocierea unui avantaj concurential pe o perioada mai mica de timp, unui produs. Spre deosebire de diminuarile de prețuri, de această dată avantajul se referă la un lucru/element.

Primele promoționale pot fi de mai multe categorii:

prima directă, când obiectul-primă însoțește bunul promovat, fiind dat gratuit în momentul vânzării (prima obiect, prima ambalaj, prima imprimată și prima eșantion);

prima ulterioară, când obiectul-primă este dat după o anumita perioada de la achizitionarea bunului promovat, în schimbul oferirii unor probe care să arate realizarea cumpararii respective (prima ulterioară prin acumulare, prima ulterioară simplă, prima colecție prin acumulare);

prima auto-plătitoare, când cumpărătorului i se dă posibilitatea de a cumpara, concomitent sau după ce cumpărarea produsului promovat a fost realizata, un alt produs sau chiar serviciu, la un cost foarte accesibil.

Cadourile promoționale sunt și ele de mai multe tipuri:

cadoul direct, care se realizeaza prin faptul că articolul-cadou este dat publicului-țintă in mod direct, fără o solicitare in prealabil din partea aceluia;

cadoul ulterior, conferit cumparatorului la solicitarea acestuia;

cadoul pentru recomandare, dat acelora care, chiar dacă nu achizitioneaza produsul promovat, îl recomandă unor alte persoane.

c) Jocurile și concursurile promoționale. Promovarea prin intermediul jocurilor și concursurilor urmărește scoaterea consumatorului din realitatea de zi cu zi și plasarea lui într-un univers de joc. Astfel, o marcă va patrona un joc dotat cu premii, de regulă de mare valoare și numeroase.

Această diferențiere reprezintă o deosebită importanță din punct de vedere pragmatic, în numeroase state ea aflându-se la baza unor norme stricte, prin reglementari specifice, a organizării și desfășurării concursurilor și jocurilor promoționale.

Concursurile promoționale

Concursurile promoționale sunt acele acțiuni caracterizate prin implicarea personală a cumparatorilor într-un concurs, in timpul căruia trebuie să-și dovedească spiritul de observație, inteligența, creativitatea, îndemânarea sau subtilitatea. La finalul concursului, cei care câștigă obțin premii importante ca valoare.

Organizatorii unei operațiuni de acest fel trebuie să țină seama de aspectele ce decurg din următoarele probleme:

stabilirea perioadei și fixarea duratei de desfășurare a concursului;

alegerea temei și formularea întrebărilor;

deciziile cu privire la importanța și natura premiilor.

Jocurile promoționale

Jocurile de factură promoțională sunt acele acțiuni, realizate de fabricanți sau comercianți, ce constă în acordarea de premii competitorilor care, datorită ocaziei, se regăsesc printre câștigători. Această metodă se distinge prin existența a trei etape caracteristice:

Speranța într-un câștig substanțial – acesta reprezentând principalul element de atracție al unei asemenea operațiuni;

Intervenția haosului în desemnarea câștigătorilor;

Implicarea minimală a participanților, atât din punct de vedere financiar, cât și intelectual.

d) Operațiunile vizând încercarea gratuită a produselor constă în faptul ca producătorul sau comerciantul să dea potențialului cumpărător oportunitatea de a încerca produsul, pentru a-l convinge de valorile reale ale acestuia. Ipoteza care stă la baza operațiunilor de acest tip este aceea că, mulțumiți de produsul testat, consumatorii potențiali vor proceda la achiziționarea lui. Din această categorie fac parte degustările, distribuirea de eșantioane, demonstrațiile și încercările gratuite.

Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării

Merchandisingul reprezintă un grup de metode și tehnici care permit prezentarea produselor la locul vânzării, in asa mod încât să se asigure maximizarea contactului cumpărătorilor cu oferta de bunuri materiale sau servicii, existentă în spațiul de vânzare. În literatura de specialitate, referindu-se la merchandising, unii autori folosesc și sintagma IN-STORE MARKETING (marketingul spațiilor de vânzare).

1.2.3. Relațiile publice

Conceptul de relații publice este în zilele noastre tot mai folosit făcând parte din conversațiile cotidiene, este explicatia multor seminarii și congrese, deciziile companiei luand in seama această nouă abordare în sprijinul ameliorarii actiunilor de marketing.

Tehnici specifice relațiilor publice

1. Articolul de importanță caracteristică-reprezintă un material relativ lung, care cuprinde până la 3000 de cuvinte, fiind destinat unei publicații de profil.

2. Articolul de profil – este redactat de obicei de către o persoană din interiorul firmei, și dat spre tipărire unei publicații faimoase din zonă. Conține materiale interne firmei, discursuri, programe, de training organizate de companie.

3. Conferința de presă – este rareori utilizată în activitatea de afaceri, la ea apelandu-se de obicei, pentru comunicarea unor stiri extrem de importante sau în cazurile de urgență(gestionarea crizelor de imagine).

4. Discursurile, ce privesc atât prezentarea unei opinii proprii ale companiei, cât și experiențele sale pozitive. Discursurile se pot efectua în cadrul unor conferințe, la dejunurile de afaceri, la reuniunile specialistilor din domeniu sau în fața unor grupuri de persoane;

5. Dejunurile oficiale, se realizeaza pentru posibilitatea creării unor legături personale între reprezentanții întreprinderii și diferite medii, cu ocazia lansării de informații privind acțiunile întreprinderii;

6. Întâlnirile de genul seminariilor, simpozioanelor sau teleconferințelor, realizate pentru a transmite date despre tendințele de evoluție a companiei, pentru a prezenta rezultatele unor cercetări proprii, sau pentru a stimula schimbul de idei cu privire la întreprindere și clienții săi;

7. Jurnalul întreprinderii, considerat instrument de relații publice numai în măsura în care este conceput și realizat cu scopul de a stabili si mentine legaturile dintre companie și publicul sau tinta;

Edițiile speciale, având scopul de a puncta un eveniment deosebit în viața companiei (aniversarea unui număr de ani de la înființare, cotarea la bursă, inaugurarea unei noi sucursale etc.);

8. Tehnicile de comunicare prin eveniment, a căror complexitate importante presupune adesea tratarea lor în moduri distincte. Fiind de acord cu apartenența lor la suprafata destul de vastă a relațiilor publice, în lucrarea de față am optat pentru abordarea tehnicilor de comunicare prin eveniment într-o secțiune separată.

Consultanța. Companiile de aceasta factura oferă o gama de servicii cum ar fi :

planificarea, coordonarea, implementarea și monitorizarea/verificarea campaniilor de PR.

activități de research (cercetare) pentru identificarea distinctelor segmente de public ale unei companii, societati, firme, organizații

pregătirea, elaborarea mesajelor pentru relații publice

asigurarea unor sedințe de training (activitatea de invatare) pentru echipele manageriale în ceea ce privește sectorul relațiilor publice

gestionarea și rezolvarea situațiilor conflictuale, de criza de imagine

Planificarea relațiilor publice consta în parcurgerea următoarelor etape:

Precizarea problemei, si a cauzelor acesteia

identificarea obiectivelor, a scopurilor

Proiectarea strategiei

stabilirea activităților tactice

calendarul de lucru al activitatilor

buget și forme de verificare

1.2.4. Marca

Marca și valoarea acesteia sunt foarte importante în politica promotionala a unei organizatii. De aceea este nevoie să se trateze aceasta. Ea desemneaza “ un termen, un nume, un desen sau un simbol, ori o combinație intre aceste elemente destinate să ajute la usurarea identificarii produselor, ideilor sau serviciilor unei societati sau a unui grup de companii și la diferențierea lor fata de produsele concurențiale.”

În acest fel , putem identifica potențialul unei mărci. Se afirma că o marcă are un potențial mai ridicat daca aceasta se bucură de o loialiate mai mare, de un grad de notorietate mai ridicata, de o imagine bine realizata, etc. Desigur, există o serie de metode si tehnici de calcul al potențialului unui brand, însă cer mult timp.

Mărcile sunt rezultatul unui efort de comunicare cu grupurile de care depinde evoluția ueni companii ori soarta unui produs pe piață, de la investitori la angajați, de la parteneri de afaceri la consumatori si comunitate.

Tot ceea ce se referă la marcă influențează politicile de comunicare, dar de asemenea afectează în mod important offering-ul deoarece marca este un atribut al produsului foarte important.

IDENTITATEA MĂRCII

Numele de marcă

Sigla

Emblema

Logoul

Numele de marca:

Denumiri alcătuite dintr-un singur cuvânt sau din mai multe cuvinte: substantive proprii, denumiri din vocabularul curent, denumiri fără semnificație.

Denumiri alcătuite din simboluri numerice sau având în alcătuire și simboluri numerice (Peugeot 307, 7UP, 3M).

Sigla

Sigla este o prescurtare convențională, formată din litera inițială sau din grupul de litere inițiale folosite în inscripții, în manuscrise, pentru a evita cuvintele sau titlurile prea lungi (DEX).

Emblema:

Reprezentare vizuală, cu ajutorul căreia o organizație poate completa identitatea sa și/ sau a produselor sale

Pot fi folosite obiecte, personaje, reprezentări din lumea animală, vegetală sau minerală, diferite figuri geometrice, ori semne de orice fel.

Logoul :

Reprezentarea vizuală a mărcii

Se caracterizează prin prezența unor elemente pur figurative (linii drepte sau curbe, sublinieri, încadrări etc.), a unor simboluri, a unei culori sau combinații de culori, precum și prin caracterele tipografice și caligrafia specifică.

Funcțiile mărcii pentru consumator

funcția pragmatică (recunoaștere și memorare)

funcția de garantare a calității (încredere)

funcția de identificare (exprimă o configurație specifică de atribute)

funcția psihologică (satisfacerea unor nevoi de ordin superior)

funcția ludică (plăcerea de a alege)

funcția distinctivă (element de reper)

Funcțiile mărcii pentru producător

funcția de semn de proprietate și de diferențiere (produsul pierde caracterul generic)

funcția de autentificare (asumarea paternității și garantarea calității)

funcția de comunicare (asigură consistența tematică și consecvența mesajelor)

Funcțiile mărcii pentru distribuitor

În funcție de raportul dintre marca producătorului și marca distribuitorului:

O marcă a producătorului puternică pune în valoare marca distribuitorului

O marcă a distribuitorului puternică garantează pentru marca producătorului

O marcă a producătorului puternică poate transforma, în ochii consumatorilor, un detailist specializat într-un concesionar al său.

1.2.5. Manifestările promoționale

Dupa Ph. Kotler, organizarea si participarea la târguri și manifestari comerciale constituie un instrument de promovare a vânzărilor pe piețele de afaceri, iar sponsorizarea un instrument care poate fi utilizat cu succes deosebit atât în publicitate, cât și în activitatea de relații publice, în timp ce, dupa alti autori, …”expozițiile sunt vehicule publicitare prin însăși natura lor”.

Publicitatea prin eveniment. Este important de reținut că publicitatea prin eveniment utilizează mai multe tipuri de evenimente :

sportul : tenis, fotbal, automobil, rugby, motocros, atletism.

cultura : teatru, muzica, expozițiile de arte plastice

emisiunile de televiziune : patronajul televizat.

video-clipurile.

cauzele sociale : permit integrarea companiilor în viața cotidiană a clinților, umanizându-și imaginea lor.

cercetarea științifică și tehnică : o investiție în acest domeniu valorizează în acest domeniu obiectivele și imaginea companiei pe termen lung.

mediul: apărarea mediului este atractivă, mai ales dacă se are în vedere faptul că firmele sunt deseori percepute ca poluatori potențiali.

Tehnici de publicitatea prin eveniment:

sponsorizarea – o acțiune de publicitate prin eveniment cu conotație comercială al cărui efect este așteptat pe termen scurt ; pentru o companie, constă în a face publică susținerea sa financiară sau de o manieră materialăși a asocia astfel numele întreprinderii cu o manifestare, un proiect, o cauză, sau chiar persoane, care nu au raporturi directe cu propriile sale activități.

mecenatul – un demers mai degrabă discret și continuu, venind să susțină inițiative în sferele culturii, educației, cercetării ; burse, subvenții pentru organizarea de concerte și expoziții.

Saloane, târguri și expoziții – sunt șanse excelente pentru companie de a se face cunoscută, de a avea un contact direct cu publicul-țintă

Obiectivele fixate prin participarea la targuri si expozitii sunt diverse si pot viza:

menținerea și întreținerea legăturilor de afaceri cu clienții tradiționali și facilitarea contactelor cu clienții potențiali;

sprijinirea procesului „new product introduction” (de lansare a noilor produse);

extinderea activității către noi arii geografice;

repoziționarea firmei pe piață;

informarea și educarea cumparatorilor prin intermediul multitudinii de mijloace promoționale;

obtinerea unor date despre oferta firmelor competitoare, etc.

Succesul demersului de a organiza si, respectiv, de a participa la o manifestare expozitionala poate fi obtinut cu conditia adoptarii unor decizii specifice care constituie baza procesului de alcatuire a unui bun plan de actiune si comunicare si anume:

tipul de manifestare expozitionala la care este indicat sa participe firma;

dimensiunea bugetului financiar si al celui de timp;

marimea standului si amplasamentul acestuia;

dimensiunea personalului implicat si gradul corespunzator de pregatire;

planificarea felului in care vor fi folosite celelalte tehnici promotionale etc.

1.2.6. Forța de vânzare

Majoritatea companiilor au nevoie să asigure un contact permanent cu clienții, pentru a ușura plasarea produselor acestora. Într-un alt mod spus, coordonarea comercială a unei firme se bazează pe o forță de vânzare a cărui scop este să asigure și să dezvolte fluxurile relaționale de pe parcursul canalelor de distribuție.

Forța de vânzare are trei obiective :

generarea vânzărilor

sprijinirea vânzărilor

munca misionară

Principalele funcții legate de activitatea de vânzare

a) Furnizorii

Persoanele care se ocupă de această funcție au ca sarcină principală plasarea produselor la domiciliul cumpărătorului, însă puține dintre ele aduc noi comenzi companiei.

b)Vânzătorii

Există două tipuri de persoane care se pot ocupa de această funcție și anume, persoane care vând mărfurile în cadrul magazinelor pe care le are compania (vânzătorii propriu-ziși) și persoane care vând mărfurile în exteriorul firmei (agenții de vânzări).

c)Misionarii

Persoanele care se ocupă de această funcție au obiectivul de a crește cererea pentru bunurile întreprinderii. Prin vizitele pe care le realizează potențialilor clienților ei încearcă să promoveze și să construiască imaginea întreprinderii, fără a avea și sarcina de a prelua comenzi (de aici vine și denumirea).

d) Tehnicienii

Funcția de tehnician presupune în general nevoia de persoane cu pregătire preponderent tehnică sau foarte rar economică; ei au scopul de a acorda consultanță cumpărătorilor și potențialilor clienți, pentru o serie de informații tehnice legate de utilizarea produsului. O sarcină foarte importantă a lor este să îi sprijine pe delegați.

e) Delegații

Persoanele care ocupă această funcție au un rol foarte important: să prospecteze și automat să creeze cerere pentru mărfurile organizației.

Obiective principale ale forțelor de vânzare:

găsește clienți noi

vinde mai mult clienților actuali

construiește relații de lungă durată cu clienții

furnizează soluții pentru problemele clienților

furnizează servicii clienților

ajută clienții în utilizarea produselor după ce au fost achiziționate

câștigă încrederea clienților

furnizează companiei informații despre piață

CAPITOLUL 2. Prezentarea generală a firmei SC. ARCTIC S.A.

2.1. Scurt istoric

Arctic este o societate 100% românească, datând în România de peste 40 de ani. Arctic poate fi asociată cu o serie de valori ale românilor: optimism, familie, consecvență, încredere, ambiție, experiență, maturitate. Compania Arctic este o companie ce s-a dezvoltat cercetând nevoile și dorințele utilizatorilor produselor sale.

Până în anul 1990 compania Arctic a reprezentat marca reprezentativa a românilor, a reușit să se adapteze sistemului privatizării, pentru ca mai tarziu să devină parte a unei companii renumite, grupul Arçelik. Evoluția și maturitatea brandului Arctic s-au conturat și s-au întregit de-a lungul anilor, insemnând o prezență constantă în casele și construcțiile oamenilor din România.

Istoricul companiei Arctic

1968- se înființează firma Arctic sub licența Thompson Houston

1970- Se produc primele frigidere

1972- compania Arctic efectuează primul export în Franța

1972-1990- firma Arctic devine marca de frigidere cu impact asupra românilor

1994- Arctic se alătură Protocolului de la Montreal și devine primul producator est-european care scoate freonul din procesul de fabricație.

1997-compania Arctic devine privata și este listată in Bursa de Valori ale municipiului București. BERD și Group Societe Generale devin acționari majoritari in urma investiției de treizeci de milioane de dolari

2002-Grupul Arcelik achiziționează compania Arctic

2003-Arctic lansează o gamă extinsă de electrocasnice: frigidere, mașini de spălat, aragaze și aspiratoare.

2004-Arctic lansează gama de televizoare și inaugurează o nouă linie de producție pentru aparate frigorifice

2005-Arctic lansează nouă gamă Diffusion și împlinește 35 de ani de activitate

2006-Arctic inaugurează o linie de fabricație pentru congelatoare orizontale, singura din cadrul grupului Arcelik

2007-compania Arctic este prima societate din tara care primește premiul TPM de excelență

2008-intreprinderea Arctic lansează Arctic Expert Line, prima platformă de asistență telefonică pentru produse electrocasnice in urma vânzarii

2009-Arctic lansează pentru prima dată o gamă de produse electrocasnice incorporabile

2010-Arctic sărbatorește 40 de ani de activitate și își consolidează poziția de lider pe piața de produse electrocasnice din România, atingând o cotă de piață de 35%

2011-Arctic lansează o nouă gamă de produse electrocasnice cu un design modern, ergonomic, dominat de accente și accesorii silver

2012-Arctic lansează gama de produse electrocasnice cu tehnologia TET, ce oferă consumatorilor soluții de economisire pe termen lung, printr-o campanie integrată de comunicare

2013-Arctic inaugurează o nouă linie de fabricație și devine astfel cel mai mare producător de aparate frigorifice din Uniunea Europeană, cu o capacitate anuală de fabricație de 2.5 milioane de unități.

2014-Arctic lansează pachetul unic de servicii de garanție și mentenanță Arctic Dolce Vita ce oferă un an în plus de garanție și 20% discount la toate serviciile oferite de Arctic, timp de 10 ani.

2.2. Misiune, viziune ARCTIC

Compania afirmă că respectă mediul pentru că este o societate ecologică. De asemenea, firma crede că dezvoltarea economică durabilă este posibilă doar prin respectarea resurselor naturale și a mediului înconjurător. Echipa este conștientă de responsabilitățile ei și de aceea respectul pe care îl are pentru personal, pentru cumpărători și pentru acționari este și va fi întotdeauna pe primul loc. Societatea afirmă că este respectată la nivel global pentru că întotdeauna își stabilește obiective precise cu scopul de a se depăsi continuu.

Calitatea produselor firmei a fost întotdeauna unul dintre criteriile care a convins consumatorii români să aleagă aparatele electrocasnice Arctic. Pentru a figura în topul preferințelor utilizatorilor, compania a acordat întotdeauna o atenție specială procesului de producție a aparatelor electrocasnice. Managementul firmei a încercat întotdeauna să îmbunătățească și să mărească fluxul de producție, prin adăugarea și implementarea de metode și sisteme moderne de management care au asigurat productivitate și performanțe maxime, cu protejarea în același timp a mediului înconjurător. Societatea a înțeles că pentru a realiza lucruri durabile și de calitate, elaborarea unor strategii de dezvoltare și asigurare continuă a proceselor de producție sunt deosebit de importante pentru a se menține în topul preferințelor clienților săi.

2.3. Obiective Arctic

2.3.1. Calitatea produselor Arctic

Garanția calității produselor companiei Arctic este dată de actualizarea continuă a Sistemului de Management al Calității. Certificatele realizate până în prezent sunt o atestare a calității proceselor de producție și a aparatelor electrocasnice (Sistem de Management al Calității conform ISO 9001).

Totodată, managementul deosebit de performant al deșeurilor și îmbunătățirea continuă a consumului de resurse arată o dovadă a angajamentului de a proteja mediul înconjurător, atestat de asemenea prin certificarea Sistemului de Management de Mediu, conform ISO14001.

Aparatele electrocasnice Arctic sunt dezvoltate conform cu standardele europene de securitate și protecție. Marcajul CE aplicat pe toate bunurile Arctic dovedește conformitatea cu legislația UE, iar declarația de conformitate a aparatelor Arctic respectă cerințele standardului european EN ISO/CEI 17050.

2.3.2. Productivitate

Pentru a optimiza managementul producției, firma a implementat o serie de sisteme create să asigure creșterea productivității și eficienței proceselor de fabricație.

Începând cu anul 2004, s-a introdus în compania Arctic sistemul TPM (Total Productive Maintenance), un sistem actualizat de management al fabricației, dezvoltat de Japan Institute of Plant Maintenance, ce are ca scop creșterea permanentă a productivității prin evitarea pierderilor din ciclul de viață al fiecărui proces de fabricație. Principiile sistemului TPM urmăresc să înțeleagă cauzele pierderilor, să le reducă sau să le elimine și să descopere soluții concrete pentru optimizarea proceselor de fabricație.

După implementarea sistemului TPM, Arctic a avut o creștere a eficienței generale a echipamentelor de la 68% la 85%.

2.3.3. Performanță

Firma își focusează eforturile pentru îmbunătățirea continuă a performanțelor prin intermediul unor activități de control:

Testări și inspecții ale liniei de fabricație

Examinarea producției prin testarea zilnică a 2% din totalul producției.

Analizarea parametrilor de funcționare a echipamentelor.

Evaluarea condițiilor de stocare a materiilor prime și a componentelor.

Asistare la încărcarea transporturilor.

Teste de performanță pentru 1% din totalul producției zilnice.

Măsurători 3D pentru optimizarea controlului calității dimensiunilor.

Analiza informațiilor în timpul proceselor pentru a evita produse neconforme cu standardele calității.

Auditul intern și al furnizorilor.

Elaborarea documentelor de calitate: instrucțiuni, proceduri, planuri.

2.4. Oferta firmei

Firma produce și comercializează următoarele categorii de produse :

Aparate frigorifice

Combine frigorifice

Mașini de spălat rufe

Mașini de spălat rufe cu LCD

Mașini de spălat rufe cu LED

Mașini de spălat vase

Mașini de spălat vase 60 & 45 cm

Frigidere cu două uși

Frigidere cu o ușă

Aragaze 60 x 60 cm

Aragaze 50 x 60 cm

Aragaze 50 x 50 cm

Congelatoare verticale

Congelatoare orizontale

Vitrine frigorifice

Incorporabile

Plite incorporabile

Cuptoare incorporabile

Aragaze și hote

Hote

Observăm că oferta firmei este complexă, atât din punct de vedere al gamelor de produse, ci și din punct de vedere al caracteristicilor tehnico-funcționale ale acestora.

2.5. Structura organizatorică a firmei

Conducerea companiei este asigurată de Adunarea Generală a Acționarilor, care organizeaza si coordonează politica productivă, comercială și economică, iar conducerea executivă este asigurată de o echipă de manageri bine pregatiți din punct de vedere profesional.

SC Arctic SA își desfășoară activitatea pe baza unei bune organizări și coordonări a muncii și a producției, conformându-se tendințelor actuale de perfecționare a structurii organizatorice, urmărind maximizarea eficienței economice prin creșterea eficacității managementului firmei, crearea unei structuri organizatorice simple, dinamice și flexibile care să permită și să stimuleze inovația și creativitatea în vederea realizării unei producții calitative și net superioară competitivității.

Din punct de vedere al organizării muncii, se poate distinge că firma SC Arctic SA este împărțită pe două niveluri: un nivel funcțional care este reprezentat de conducerea societății și aparatul central (tehnico-administrativ și economic), și un nivel operațional care cuprinde personalul muncitor și pe cel din conducerea secțiilor și atelierelor.

Salariații din cadrul SC Arctic SA se caracterizează printr-un ridicat nivel de pregătire profesională, care este vizibil în ponderea importantă pe care o deține personalul calificat în nr.total al angajaților (cca. 95%).

Pentru perioada ultimilor ani diminuarea de personal a fost moderată, fiind determinată de adoptarea unor acțiuni de restructurare ce au vizat dimensionarea fidelă a numărului de personal indirect productiv, auxiliar și de administrație sau diminuarea numărului de schimburi la anumite locuri de muncă în condițiile creșterii normelor de securitate.

În prezent și în orizontul anilor următori compania dispune de necesarul de specialiști cu studii superioare și muncitori calificatori solicitați de continuarea lucrărilor de reutilizare și retehnologizare a fabricației.

2.6. Programe de responsabilitate socială adoptate de companie

Compania este prezentă în viața românilor încă din anul 1970, ca principalul fabricant de produse electrocasnice din România, dar a înțeles că importanța și maturitatea unui brand este edificatoare nu numai prin rezultatele economico-financiare înregistrate de-a lungul timpului. De aceea, pe parcursul ultimilor ani s-a implicat într-o serie de acțiuni de responsabilitate socială, dezvoltare durabilă și evenimente caritabile direcționate către diferite domenii: probleme sociale, sanatate, protecția mediului, educație.

Înființarea școlii de internet din Găești, orașul în care firma a luat naștere, a oferit studenților posibilitatea de a fi instruiți, de a se perfecționa și de a se pregăti pentru un început bun în viață, utilizând pentru pregătirea lor computere moderne.

O serie de spitale au beneficiat de sprijinul companiei Arctic, primind din partea societății produse electrocasnice. Atenția firmei Arctic s-a îndreptat și către programe caritabile, sponsorizând acțiuni de binefacere coordonate de ONG-urile partenere societății cu scopul strângerii de fonduri.

În anul 2005, o serie de familii au fost grav afectate de inundații și au suferit importante pierderi. Arctic a venit în sprijinul lor, cu ajutoare materiale.

Pentru că Arctic a înțeles cât de importanți sunt tinerii pentru dezvoltarea și buna funcționare a unei societăți, a ales să sprijine tânăra generație prin dezvoltarea unui program de pregătire în vederea angajării. Acesta a avut ca obiectiv informarea tinerilor cu privire la modul în care își pot prezenta abilitățile și cunoștințele in fața angajatorului. Tot pentru generația tânără, a organizat un concurs de descoperire și recunoaștere a tinerilor designeri români, fiind prima competiție de acest gen din România.

Interacțiunea cu mediul social, este un pas firesc în dezvoltarea companiei. Beneficiile acestei implicări sunt pe termen lung, atât pentru companie – prin aceste acțiuni de responsabilitate socială consolidându-se încrederea romănilor în Arctic cât și pentru societate.

În ultimii ani, atenția Arctic s-a îndreptat către generațiile tinere, aflate la început de drum, pentru că firma este conștientă că în România există potențial intelectual și profesional, ce trebuie ajutat să se remarce pentru a fi pus în valoare.

Tinerii debordează de energie și optimism, au o mare capacitate de a asimila noi cunostințe si de a se adapta cerințelor impuse de o societate în continuă schimbare și, mai mult, au o mulțime de visuri de îndeplinit. Prin programele „Believe in U” și Filter Design, Arctic și-a propus să sprijine tinerii să creadă în ei și în puterea lor de a realiza tot ceea ce își propun și astfel de a-și îndeplini visurile.

Investiția Arctic în dezvoltarea și formarea personală și profesională a studenților și tinerilor absolvenți este una pe termen lung, cu beneficii pentru întreaga societate românească și, implicit, pentru companie.

2.7. Indicatori economico-financiari ai firmei Arctic

Arctic se numără printre cele mai mari 100 de firme particulare din România, fiind lider detașat pe piața locală de electrocasnice cu o cotă de piață de circa 35%.

Arctic este cel mai mare producator de produse electrocasnice din România, în cadrul companiei lucrând 2.400 de angajați.

În perioada 2003-2013, cifra de afaceri Arctic s-a realizat de doua ori mai mult decat anul anterior, de la 94 de milioane la 200 de milioane de Euro.

Arctic este una dintre cele mai cunoscute mărci românești, 80% dintre familiile din România având cel puțin un produs Arctic în casă.

Arctic este un exportator deosebit, în prezent 80% din fabricarea de aparate frigorifice fiind direcționată către 59 de țări din Europa, Africa și Asia.

Compania Arctic are în România trei marci puternice – Arctic, Grundig și Beko, oferind produse performante, la standarde internaționale.

Arctic este inclusa in grupul Arcelik, care este al treilea jucător european în industria de electrocasnice, care este membru al celui mai mare holding privat din Turcia, Koç Group.

Din anul 2004, fabrica Arctic a beneficiat de investiții importante în noi tehnologii, dar și de implementarea unor metode și sisteme moderne de management al producției, precum Six Sigma si Total Productive Maintenance

În momentul de față, la Găesti se produc circa 500 de tipuri de produse frigorifice, destinate atât pieței interne, cât și piețelor internaționale. Până în prezent, Arctic a produs peste 20.000.000 de frigidere. Capacitatea de productie a companiei a crescut de la 400.000 de unități în 2001 la 1.400.000 de unități în 2013.

Arctic este singura companie din cadrul grupului Arcelik care deține o linie de producție a congelatoarelor orizontale, fiind totodată comerciant unic pe acest segment de produse pentru întregul grup.

Succesul electrocasnicelor companiei Arctic este dat de un foarte bun raport calitate-preț, de o gamă de produse completă, cu un design și caracteristici moderne, de o perioadă de garanție de 3 ani și de un service de calitate.

Prin marcile din portofoliu compania Arctic este lider pe fiecare tip de produse electrocasnice. Arctic deține o cotă de piață de circa 50% la aparatele frigorifice, aproximativ 34% la mașinile de spălat rufe, circa 33% la aragaze și circa 18% la produsele incorporabile.

CAPITOLUL 3. Tehnici promotionale utilizate in cadrul SC Arctic SA

3.1. Publicitatea la SC Arctic SA

Publicitatea Arctic se realizeaza prin mai multe medii de comunicare, cum ar fi : publicitate prin televiziune, prin radio, prin site-ul firmei, prin newsletterul firmei, etc. Publicitatea Arctic este realizata mixt, si de firma, dar si cu ajutorul firmelor externe, de consultanta.

In continuare sunt prezentate cateva fragmente din publicitatea realizata de Arctic prin diferite medii de comunicare.

Strategia utilizata de companie este cea de tip " pull" , care are ca scop motivarea directa a utilizatorilor impunand si activitati de marketing, si este concentrata pe conumatorul final ; sub impulsul informatiei primite, utilizatorii solicita produsul intermediarilor, care vor fi in acest fel stimulati sa-l cumpere de la fabricant.

In ceea ce priveste bugetul alocat activitatilor de publicitate, conform clasamentului revistei Biz-top 100 de investitori in publicitate –aceasta ocupa locul 41, cu o suma de 6 405 156 USD, repartizata astfel :

Tabelul 3.1.1. Bugetul alocat publicitatii

Dupa cum se poate remarca din tabelul de mai sus, cea mai mare parte din suma cheltuita pe publicitate este destinata televiziunii (93.47 %), aceasta avand un mare impact asupra consumatorilor, pe cand publicitatii in revista i-a fost alocat doar 5.51 % din suma totala, iar publicitatii prin ziare doar 1 %.

Graficul 3.1.1. Bugetul alocat publicitatii

Agentiile de publicitate si media cu care compania Arctic are contract in ultimii ani sunt : Young and Rubicam Team Advertising, Mindshare, Euromedia si Freemind.

Metoda utilizata este metoda bazata pe resurse disponibile. Aceasta consta in fixarea bugetului de publicitate in functie de ceea ce isi poate permite sa cheltuiasca firma respectiva : se realizeaza previziunea vanzarilor pentru viitorul exercitiu anual, se deduce totalitatea costurilor, si beneficiul care se estimeaza.

Publicitatea Arctic este realizata rar prin radio. De altfel, cel mai mult este realizata in campul online, prin intermediul site-ului, care contine urmatoarele sectiuni :

-Home (prima pagina)

-Produse (despre toate produsele Arctic)

-Suport consumatori (intrebari, Manual de intrebuintare, etc)

-Service (garantie, servicii, oferte si promotii)

-Lumea Arctic (Despre Arctic, Istoric, Brand, Cariere, Calitate, Valori, CSR, Presa)

-Contact (Elemente de identificare si contactare a firmei)

Figura 3.1.1. Site-ul firmei Arctic

Magazin online

Urmatorul continut al unei conferinte de presa constituia, la momentul acela, proiectarea unui nou magazin, de data aceasta online. “Producătorul de electrocasnice Arctic ar putea începe să vândă online, Consiliul de Administrație propunând acționarilor extinderea obiectului de activitate al companiei prin adăugarea comerțului cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin Internet. Propunerea urmează să fie discutată în AGA programată pentru 30 mai. Arctic, parte a grupului turc Arçelik, deține o fabrică de frigidere la Găești, are 2.500 de angajați și a înregistrat în 2012 o cifră de afaceri de 307 milioane euro. “

Acest magazin online a fost implementat, si este descris astfel : « De unde cumpar on-line ? Poti achizitiona usor si repede aparatul electrocasnic pe care il doresti din magazinele on-line partenere. Tot ce trebuie sa faci este sa accesezi oricare dintre site-urile de mai jos si sa alegi produsul Arctic pe care ai decis sa il cumperi. »

3.2. Promovarea vanzarilor in cadrul SC Arctic SA

Promovarea vanzarilor la SC. ARCTIC S.A. se realizeaza in primul rand prin cardul de fidelitate. In anul 2014, Arctic vine cu o promisiune si mai hotarata in fata utilizatorilor, aducand produsele si serviciile in centrul comunicarii cu obiectivul de a oferi o experienta de folosire pe termen lung cat mai placuta privitor la produsele din gama. Astfel, Arctic aduce in premiera pe piata electrocasnicelor din Romania, un produs creativ, cardul de servicii post-vanzare Arctic Dolce Vita. Acest card reprezinta un pachet unic de servicii de instalare, garantie, interventii si mentenanta creat sa asigure utilizatorilor mai putine griji si mai mult confort in folosirea produsului Arctic achizitionat, pe toata durata de viata a acestuia. Acest card ofera 2 beneficii esentiale: 1 an in plus de garantie pentru produsul electrocasnic si 20% reducere la toate serviciile create prin reteaua de service Arctic, pe o perioada de 10 ani, incepand cu prima instalare. Cardul Arctic Dolce Vita reprezinta driverul promovarii Arctic in 2014, iar campania de promovare se deruleaza sub mesajul “10 ani relaxati cu Arctic Dolce Vita”. Privitor la ideea centrala a campaniei, aceasta este reprezentata intr-un mod foarte sugestiv in toate mediile in care aceasta este comunicata.

Promovarea vanzarilor mai este realizata si prin :

incercarea gratuita

premiile

demonstratiile, degustarile si testarile

prime si cadouri

reduceri temporare de pret

jocurile si concursurile

Caracteristicile promovarii stimulente :

aduce un avantaj material imediat

insoteste intotdeauna un produs sau un serviciu

se acorda pe un termen determinat

are un caracter direct

beneficiarii sunt consumatorii finali

este planificata

Dezavantaje :

se acorda pe termen limitat ceea ce produce confuzie in randul cumparatorilor

poate conduce la pierdere sau faliment

nu creeaza o imagine buna pentru firma

Factori care influenteaza promovarea stimulenta :

nevoia de solvabilitate imediata pentru firma mai ales pentru cifra de afaceri si profit

schimbarea pe parcurs a mentalitatii cumparatorului

nevoia de lichiditate pentru rezolvarea unor probleme imediate

incetinirea ritmului innoiri produselor

costul mai redus fata de alte modele de promovare

Obiective :

identificarea de noi categori de cumparatori

cresterea stocului la distribuitor

informarea cat mai larga a cumparatorului

lansarea unor noi produse pe piata

contracararea actiunilor concurentei

cresterea vanzarii unor noi produse

3.3. Relatiile publice din cadrul SC. ARCTIC S.A

In ceea ce priveste activitatea de relatii publice , Arctic a intreprins foarte multe astfel de activitati, realizate pe parcursul existentei sale, mai proeminente fiind in preajma lansarii unui nou produs sau a unei game de produse.

Un astfel de exemplu este cel al lansarii gamei de televizoare ce poarta marca Arctic , la 16 septembrie 2004. Aici s-a realizat o conferinta de presa, in care managerul a vorbit despre noua gama de produse electrocasnice, si anume despre noile televizoare.

Arctic ofera foarte multe conferinte de presa, exemplele urmatoare fiind cele mai relevante in activitatea firmei.

Prin diferite programe de responsabilitate sociala, Arctic a avut ocazia sa realizeze alte conferinte de presa, pentru promovarea acestora. Urmatoarele programe au contribuit la cresterea notorietatii brandului si imbunatatirea imaginii acestei companii.

Programul de responsabilitate sociala "Believe in U"

Pentru ca au fost mereu convinsi de importanta pe care publicul tinta o are in dezvoltarea unei comunitati, in aprilie 2007 compania a initiat programul de dezvoltare profesionala "Believe in U" dedicat studentilor celor mai importante facultati din Targoviste si Bucuresti. Programul a fost desfasurat sub sloganul "Urmeaza-ti visul! Pregatirea pentru cariera ti-o facem noi!".

Programul "Believe in U" a fost realizat in organizarea unor seminarii in urmatoarele universitati: Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative(SNSPA), Universitatea Politehnica Bucuresti, Academia de Studii Economice, Universitatea din Bucuresti, Academia de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara, Universitatea "Valahia" din Targoviste si Universitatea Crestina "Dimitrie Cantemir", seminarii in cadrul carora specialisti in domeniu au prezentat studentilor solutii practice pentru evolutia unei cariere de succes.

"Believe in U" a fost elaborat ca un program interactiv, pentru ca s-a dorit oferirea nu doar de informatii teoretice studentilor, insa si raspunsuri efective la intrebarile in ceea ce priveste dezvoltarea carierei lor.

Alaturi de aceasta firma, in efectuarea si implementarea acestui proiect au existat doi parteneri renumiti – institutul de cercetare Synovate si compania concentrata pe metode si tehnici de dezvoltare personala For People.

Filter Design Competition 2008

Continuand pe aceeasi linie de sprijinire si promovare a tinerilor, in luna februarie 2008, Arctic si Asociatia ORICUM pentru Educatie au realizat si coordonat Filter Design Competition (FDC), primul concurs independent de design din tara noastra cu obiectivul de a identifica, promova si recunoaste tinerii designeri, dar si de a stimula atentia tinerilor asupra importantei designului industrial.

Concursul s-a adresat tinerilor cu varsta cuprinsa intre 18 si 30 de ani din Romania si a avut 4 probe: design industrial, design grafic, packaging design, design auto si freestyle. Filter Design Competition a reunit oameni din presa, designeri cu potential si oameni din mediul de afaceri, alaturi de participanti internationali in interiorul unui eveniment unic in Romania. Filter Design a beneficiat de prezenta unor renumiti designeri internationali: Ben Terrett (Graphic Designer si Fondator The Design Conspiracy), Dick Powell, unul dintre cei mai premiati designeri din Europa (Designer si Fondator Seymour Powell) si Nicolas Chiuchindel (Designer Chanel), care au sustinut conferintele si ateliere de lucru.

Prin actiunile interne de CSR, compania a beneficiat de notorietate si atentie din partea personalului. Firma este pe deplin constienta de faptul ca maturizarea echipei ca si companie trebuie sa se gaseasca si in actiuni indreptate catre ocrotirea mediului inconjurator. Utilizarea proceselor tehnologice ecologice este o prima etapa in acest sens. Pentru ca atat compania, cat si clientii si angajatii acesteia isi doresc un mediu cat mai curat, spun ei, au decis sa sustina acest lucru prin coordonarea si realizarea unor evenimente care sa stimuleze intr-un mod cat mai prietenos si mai placut atentia asupra importantei pe care natura o are in viata de zi cu zi.

Micii ecologisti ocrotesc natura

« Capitalul nostru cel mai important sunt oamenii nostri » , spun ei, din aceasta cauza, pe langa campaniile sociale la nivel de companie, organizeaza si evenimente pentru angajatii lor.

Astfel in cadrul competitiei "Micii ecologisti ocrotesc natura", desfasurata in luna mai, anul 2011, copiii angajatilor companiei si-au exprimat ideile cu privire la ocrotirea si ingrijirea mediului prin pictura, desen sau colaj. Micii ecologisti au fost recompensati pentru participare cu un premiu, si anume o minge inscriptionata cu logo-ul companiei Arctic si o diploma de participare, cei mai talentati dintre copii fiind premiati la Festivitatea organizata pe 1 IUNIE 2011.

CONCURSUL "Propunerea mea pentru protejarea mediului"

Protejarea naturii este si va fi intotdeauna una dintre prioritatile firmei. In acest sens, in aprilie 2011 firma a organizat si initiat concursul "Propunerea mea pentru protejarea mediului".

Concurentii – angajatii societatii – au participat intr-un numar satisfacator la acest eveniment, dovedind inca o data un interes special pentru protejarea naturii si a mediului inconjurator. Actiunile directionate au fost actiuni de reciclare a materialelor; amenajarea de puncte de colectare selectiva; reducerea consumului de energie electrica ; folosirea bicicletelor pentru deplasarea la serviciu; plantarea de copaci si amenajarea spatiilor verzi. In urma unui proces de votare in interiorul firmei, au fost premiate cele mai creative idei de protejare a mediului inonjurator.

Concursul : Eu protejez mediul. Azi merg cu bicicleta

Se stie ca fiecare dintre noi putem contribui in mod efectiv si foarte usor la pastrarea cat mai curata a naturii si la diminuarea poluarii.

Pentru a incuraja atingerea unui stil de viata cat mai sanatos si traiul intr-un mediu cat mai putin deteriorat, in luna august, cu ocazia Zilei Internationale a Parcurilor, compania Arctic a initiat programul ,,Eu protejez mediul. Azi merg cu BICICLETA" si a dispus colegilor biciclete pentru uz personal.

3.4. Marca SC Arctic SA

Au trecut 37 de ani de cand la Gaesti se infiinta compania Arctic avand ca activitate de baza producerea de aparate frigorifice. Gaesti a devenit cunoscut la scurt timp ca locul unde se fabrica frigidere. Locul secund in topul celor mai cunoscute marci este ocupat de Arctic, cu un grad de motorietate spontana de 41 %.

Dupa 1990, piata de electrocasnice sufera o serie de modificari apare concurenta si se observa primele segmentari pe consumatori. Arctic a reusit insa sa-si mentina pozitia de lider, dar cota de piata a scazut de la 95 % la 35 %, intr-un interval de 5-7 ani.

Revigorarea marcii incepe in anul 2000. Strategia de bussines s-a modificat radical, Arctic trecand de la faza de companie orientate spre productie la o companie orientata spre piata si consumator. Intre 1997 si 2000 fabrica a trecut printr-un proces de retehnologizare, valoarea investitiilor fiind de 20 milioane de dolari. Ca rezultat, in anul 200, compania a lansat o noua gama de produse, imbunatatite din punct de vedere al designului, ergonomiei si functionalitatii.

In perioada 2000-2002, frigiderele Arctic au castigat 9 % din cota de piata de la 38% la 47%. Strategia de marketing s-a bazat in primul rand pe o buna acoperire a pietei prin cresterea calitatii serviciilor post-vanzare.In primii treizeci de ani de la infiintare organizatia a fost orientata catre productie, brandul Arctic castigand notorietate, motivul fiind calitatea extraordinara a produselor, devenind in timp brandul de frigidere reprezentativ pentru populatia Romaniei.

Pe perioada de trei ani, respectiv 2000-2002, brandul intra intr-o etapa de restructurare a tuturor elementelor de identitate, si anume logo, slogan, iar in acest fel se decide repozitionarea marcii Arctic in randul utilizatorilor prin concentrarea pe consumatorul tanar (25-45 de ani), in special a tinerelor familii, proaspat create. Extensia de marca a fost una dintre perioadele decisive in istoria brandului Arctic, in 2003 aceasta devenind de la o marca de frigidere la un brand total de electrocasnice. Lansarea gamei extinse de masini de spalat, frigidere, aspiratoare si aragaze comunicata prin campania “Esti de 4 ori mai fericit cu Arctic” a fost un succes total. Aceasta a revitalizat brandul si i-a dat si mai multa putere, convingand utilizatorii prin coerenta si respectarea promisiunilor realizate.

Strategia de comunicare-promovare s-a bazat pe urmatoarele valori ale brandului: durabilitate, orientare catre familie, confort. Comunicarea pe brandul Arctic a fost completata in 2004 prin mesaje care prezentau avantajul tehnologic complex pe care noile produse Arctic il ofereau. Tot in 2004, "Descopera noua culoare Arctic" a fost conceptul sub care a fost lansata pe piata gama de televizoare Arctic, ce a sustinut politica companiei de a oferi consumatorilor o gama diversificata de produse accesibile si functionale.

In 2005, “Noua familie Arctic” a adaugat lucruri moderne, precum tehnologia avansata si designul, unui set de valori traditionale ale firmei Arctic.

In perioada 2006-2007, strategia de comunicare-promovare s-a focalizat pe consumatorul tanar, scopul fiind acela de a revigora, de a intineri si moderniza imaginea marcii Arctic. Campaniile de comunicare realizate sub conceptele "Alege sa traiesti din plin" "Inspirat din viata", si "Crede in tine", s-au adresat tinerilor, motivandu-i sa-si urmeze visele si dorintele. Aceste campanii au asociat particularitatile publicului tanar – dinamismul si vitalitatea – noilor produse si servicii Arctic, mult mai moderne, pline de energie, performante, si in linie cu cerintele unei vieti dinamice. Cele trei campanii au marcat debutul unei noi modalitati de abordare a utilizatorilor, obiectivul fiind de a schimba pozitionarea firmei Arctic fata de furnizor la cea de partener de dezvoltare personala.

Pe perioada 2008-2011, compania Arctic a continuat comunicarea catre publicul tanar printr-o noua conceptualizare. Promovarea companiei in calitate de furnizor de servicii conexe pentru utilizator prin lansarea conceptului "Arctic Pentru tine" a fost transmisa printr-o serie de campanii virtuale, avand ca suport platforma www.arcticpentrutine.ro.

Lansarea campaniei “Arctic Dolce Vita” sustine politica de marketing din ultimii ani de a se concentra pe consumatorul tanar, scopul fiind acela de a ameliora perceptia asupra marcii si de a imbunatati in permanenta imaginea brandului Arctic. Strategia utilizata in perioada 2012-2013 confirma si intareste promisiunea pe care marca Arctic o face utilizatorilor: aceea de a le fi mereu aproape prin produse de calitate net superioara, cu functii adaptate modului lor de viata.

Noua gama Arctic cu tehnologia TET confera solutii moderne de economisire pe termen lung si desemneaza garantia unor beneficii concrete pentru utilizator: economie de apa si energie, economie de timp, confort rezultate de spalare sau de gatire mai performante si siguranta sporita. Astfel, experienta de utilizare a produselor Arctic devine mai facila si mai accesibila, consumatorul beneficiind de un avantaj practic important: economia de bani.

Campania de comunicare realizata sub sloganul "Economiseste cu TET" este o abordare iesita din tipare, indrazneata, ce prezinta avantajele avansului tehnologic intr-un mod neasteptat, deschizand drumul unei altfel de comunicari in tipul electrocasnicelor. Acesta este un pas foarte important in dezvoltarea brandului si este o dovada a modernitatii brandului Arctic.

In ultimul an, 2014, Arctic vine cu o promisiune si mai hotarata in fata utilizatorilor, aducand produsele si serviciile in centrul comunicarii cu obiectivul de a oferi o experienta de folosire pe termen lung cat mai placuta privitor la produsele din gama. Astfel, Arctic aduce in premiera pe piata electrocasnicelor din Romania, un produs creativ, cardul de servicii post-vanzare Arctic Dolce Vita. Acest card reprezinta un pachet unic de servicii de instalare, garantie, interventii si mentenanta creat sa asigure utilizatorilor mai putine griji si mai mult confort in folosirea produsului Arctic achizitionat, pe toata durata de viata a acestuia. Acest card ofera 2 beneficii esentiale: 1 an in plus de garantie pentru produsul electrocasnic si 20% reducere la toate serviciile create prin reteaua de service Arctic, pe o perioada de 10 ani, incepand cu prima instalare. Cardul Arctic Dolce Vita reprezinta driverul promovarii Arctic in 2014, iar campania de promovare se deruleaza sub mesajul “10 ani relaxati cu Arctic Dolce Vita”. Privitor la ideea centrala a campaniei, aceasta este reprezentata intr-un mod foarte sugestiv in toate mediile in care aceasta este comunicata.

3.5. Manifestările promoționale la SC Arctic SA

Dintre manifestarile promotionale existente in literatura de specialitate, Arctic a utilizat promovarea prin expozitie.

Obiective

Obiectivul de vanzari al firmei Arctic pentru perioada 1 mai 2013- 1 mai 2014 a fost sa isi creasca cifra de afaceri cu 50% fata de aceeasi perioada a anului anterior. Pe de alta parte, obiectivul de imagine al firmei este de a imbunatati imaginea pentru a se putea confrunta cu imaginea celorlalti concurenti de pe piata.

Obiectivul major pe care si l-a propus firma Arctic prin participarea la Expozitia Nationala de Electronice si Electrocasnice de la Bucuresti a fost sa obtina 30% din totalul obiectivului de vanzari si sa isi imbunatateasca imaginea in randul consumatorilor.

Alte obiective secundare ale manifestarilor expozitionale

informarea cat mai larga a vizitatorilor cu privire la produse, servicii

incheierea de contracte cu valori cat mai mari

studierea preferintelor, cerintelor, opiniilor vizitatorilor

vanzarea efectiva a produselor din stand

atragerea unor noi categorii de cumparatori

concentrarea unui numar cat mai mare de tehnici promotionale intr-un spatiu cat mai strans

Etapele participarii la targuri / expozitii in cadrul Arctic SA

1. selectarea manifestarii expozitionale la care va participa firma.

Selectarea presupune doua obiective :

a. calitatea manifestarii : ponderea produselor noi, facilitatile acordate de tara organizatoare, imagine, categoriile de vizitatori pe care se conteaza, gradul de specializare,etc

b. oportunitatea desfacerii pe piata tarii respective a produselor companiei: categorii de cumparatori, facilitati si restrictii acordate de tara respectiva, modalitati de comercializare a productiei, existenta obiceiurilor, traditiilor.

2. negocierea conditiilor de participare : chiria, taxa de participare, constructia standului, locatia standului respectiv suprafata de expunere, acordare diverse facilitati,etc.

3. pregatirea publicitara, trei faze :

a. pregatire preliminara : trimiterea de scrisori personalizate la firme, anuntarea intentiei de a participa la targ prin manifestari promotionale, distributia de prospecte, pliante, publicitate exterioara, brosuri la persoanele interesate, organizarea unor seminarii, conferinte.

b. pregatirea publicitara in interiorul targului : distribuirea de pliante, publicitate exterioara ( panouri, afise ), brosuri in interiorul targului, cocktail-uri, organizarea unor conferinte.

c. pregatirea publicitara la stand

– promovare stimulenta ( incercari gratuite, degustari, mostre )

– utilizarea marcii

– distributia de pliante, brosuri ( publicitate prin tiparituri )

– acordare de bonificatii, reduceri

– parade ale modei

4. proiectarea, constructia si amenajarea standului – de cele mai multe ori, standul este deja construit

Amenajarea standului, obiective :

– proiectarea culoarelor – vizitatorii sa fie “obligati” sa treaca prin fata fiecarui exponat

– constructia si asezarea suporturilor materiale – sa fie in asa fel incat exponatele sa fie vizualizate de vizitatori

– amenajarea unei camere de receptie pentru informatii

– amenajarea unui spatiu de negociere a contractelor

– vizualizarea exponatelor cu lumina naturala / artificiala

5. instrumentarea personalului Sunt trei categorii :

a. organizatorii – managerii de marketing

b. specialistii – creatori de bunuri, detinatorii de idei

c. personalul de stat

Conditii pentru personalul de stat ( tinerii ) :

– sa cunoasca doua-trei limbi straine

– sa cunoasca produsele, sa dea explicatii

– sa aiba un aspect placut

6. calculul bugetului de participare la targ :

Cheltuieli :

– proiectarea, realizarea exponatelor

– transportul acestora spre targ

– cheltuieli cu amenajarea standului

– diverse taxe

– cheltuieli cu pregatirea publicitara

– plata personalului de stat – salarii, diurne, cazare

– cheltuieli privind taxa de participare, chirii, facilitati, paza

– cheltuieli de protocol – cafea, suc

– cheltuieli cu personalul angajat suplimentat – traducatorii

– cheltuieli privind diverse schimburi valutare

Venituri :

– venituri din diverse comisioane

– venituri din vanzarea efectiva a exponatelor

– venituri din schimburi valutare

Realizari :

– numarul contractelor realizate cu firme posibil interesate

– valoarea si numarul contractelor incheiate

7. urmarirea si controlul participarii firmei – se face de catre organizatori ( managerul de marketing ) :

Are obligatia de a intocmi un proces verbal care sa contina urmatoarele capitole :

a. – gradul de interes al exponatelor vazute

– opiniile acestora care reies din diferite sondaje

– numarul de vizitatori

– gradul de multumire al vizitatorilor

b. – activitatea personalului de stand

– comportamentul personalului de stand

c. – venituri, realizarile obtinute de firme

Pe baza acestui raport, directorul poate lua decizii privind continuarea sau renuntarea la expozitie.

IDENTIFICAREA EVENIMENTULUI

Deoarece principala problema este ideea de inactual asociata brandului, trebuie sa se actioneze privitor la construirea si consolidarea unei imagini de marca tanara, moderna, plina de energie, un expert si lider pozitionat pe piata produselor electrocasnice, incat sa concureze cu imaginea celorlalti concurenti de pe piata. In acest sens, firma actioneaza de bun augur la participarea in cadrul expozitiilor in domeniu, deoarece acestea sunt prielnice intalnirii ofertei cu cererea, sunt un mijloc eficace pentru a intari imaginea si a accelera procesul de vanzare-cumparare.

Compania a studiat eventualitatea participarii la Expozitia Nationala de Electronice si Electrocasnice de la Bucuresti. Motorul acestei expozitii se suprapune cu gama de produse oferita de Arctic (masini de spalat rufe, frigidere, aspiratoare, aragazuri ). In acelasi timp, expozitia este reprezentativa pentru piata concentrata de compania Arctic. In acest fel, ei nu se mai focalizeaza doar asupra persoanelor adulte si doresc sa motiveze si un numar reprezentativ de consumatori in ceea ce priveste persoanele tinere care in prezent sunt fidele mai mult marcilor concurente. In final, compania a constatat ca expozitia ii va usura accesul catre diverse grupuri tinta, dintre care tinerii, posibili parteneri, dar si reprezentantii firmelor de distributie. In urma acestor observatii, compania Arctic a luat decizia participarii la aceasta expozitie si contactarii organizatorului pentru a obtine amanuntele necesare.

Ca si expozant, compania ia legatura cu coordonatorul pentru a afla raspunsul la unele intrebari importante. In acest fel, s-a confirmat faptul ca expozitia este una la nivel national, are loc de doua ori pe an, in Bucuresti si in alt mare oras al Romaniei. La eveniment vor fi prezente companii cu activitate in diverse domenii precum: SONY ( camere video), WIND Telecom ( telecomunicatii), Beko ( frigidere, congelatoare), Zanussi, Electrolux ( masini spalat), Ariston, Samsung ( aspiratoare), Rohnson, Tefal ( roboti bucatarie), Moulinex, etc.

3.6. Forta de vanzare in cadrul SC Arctic SA

Agentul ARCTIC are mai multe meserii :

– receptioner – recepteaza diferite comenzi din partea clientilor

– creator de cerere

– tehnician – consultant tehnic

Obiectivele agentului ARCTIC:

– realizarea profitului acestora si localizarea geografica

– identificarea unor noi categorii de consumatori

– prospectarea pietei si informarea conducerii firmei cu privire la concurenta

-furnizarea unor cantitati de informatii cu privire la produsele respective

– realizarea unor activitati de merchandising

– realizarea unor activitati complementare – demonstratii practice, consultanta tehnica

Avantajele agentilor ARCTIC:

– urmarirea produsului pana la cumparatorul final si dupa acesta

– un tip de comunicatie directa intre agent si cumparator

– posibilitatea cuantificarii evaluarii exacte a muncii agentilor ( cate contracte incheiate etc. )

– posibilitatea acordarii unor servicii suplimentare

Dezavantajele agentilor ARCTIC:

– nu poate crea o imagine buna pentru firma

Tipuri de relatii intre agent si cumparator :

– relatia de la agent la mai multi cumparatori : domiciliul unor clienti, alte locatii

– relatia de la agent la cumparator : pe strada, in sediile unor firme, la domiciliu, la targuri

– grup de agenti la o masa mai mare de cumparatori : conferinte, seminarii etc.

– grup de agenti la grup de cumparatori

Organizarea fortelor de vanzare in cadrul Arctic SA se realizeaza astfel :

Etape in organizarea fortelor de vanzare:

1. recrutarea agentilor de vanzare :

– aspect fizic placut

– studii medii

– aptitudinea de a se descurca in orice situatie

Recrutarea se poate face printr-un simplu interviu sau printr-un examen oral.

2. Instruirea agentilor :

a. cunoasterea compozitiei / componentelor produselor, procesului de fabricatie

b. cunoasterea in ansamblu a firmei

c. cunoasterea diferitelor categorii de consumatori

d. cunoasterea pietei in general

Instruirea :

– aproximativ 12 saptamani in domeniul serviciilor

– aproximativ 28 de saptamani in domeniul industrial

3. repartizarea fortelor de vanzare :

Criterii :

a. criteriul produselor

b. dupa zona geografica

c. criteriul de repartizare pe piete ( pe categorii de consumatori – tineri, batrani )

4. urmarirea, controlul activitatii fortelor de vanzare : se face de catre un sef.

Trei persoane : agentul propriu-zis, asistentul de vanzari si cu un tehnician

* Telemarketers : 5 vizite pe zi / 100 de contacte telefonice

Indicatori :

numarul de contracte incheiate

numarul de contacte realizate intr-o perioada de timp

volumul cheltuielilor ( protocol, deplasare )

volumul si valoarea vanzarilor efectiv realizate pe teren

numarul de persoane care au renuntat / reziliat

numarul persoanelor care au cumparat / incheiat un contract

Plata agentilor : pe baza unui raport : planificat / realizat: consta in suma fixa ( variabila ), avantaje suplimentare, decontarea cheltuielilor, comision la vanzare.

Promovare interna. Prin politica de promovare, firma :

Incurajeaza dezvoltarea profesionala;

Recompenseaza rezultatele salariatilor si cultiva motivatia angajatilor pentru un nivel ridicat de performanta

Asigura cea mai buna compatibilitate intre functiile din organizatie si aptitudinile si competentele salariatului

Valorifica abilitatile si talentele personalului

Incurajeaza mobilitatea verticala si orizontala, astfel personalul are sansa sa lucreze in functiile pentru care este potrivit si totodata are ocazia sa-si valorifice potentialul.

CONCLUZII

Realizarea acestei lucrari a avut drept scop sublinierea importantei deosebite ce trebuie acordata activitatii promotionale in procesul realizarii bunurilor, importanta amplificata de existenta unei piete din ce in ce mai concurentiale.

Activitatea promoțională corespunde uneia dintre cele patru variabile ale mixului de marketing. Produsul e considerat în media de cele mai multe ori, cea mai importantă etapa. Distribuția e de asemenea un factor de comunicație, asemenea ca și prețul, care transmite o imagine de produse fie scumpe sau foarte ieftine, dar asociate cu o calitate scăzută. Activitatile care sunt cuprinse în politica promoțională nu corespund prin urmare decât unei părți a comunicației globale a întreprinderii.

Strategia promotionala trebuie sa reprezinte o combinatie de tehnici si mijloace subordonate obiectivelor globale de marketing ale intreprinderii si menite sa contribuie la efectuarea lor.

Dupa cum observam, este necesara folosirea unei astfel de combinatii, stiut fiind faptul ca folosirea singulara a unui mijloc sau a unei metode are putine sanse de succes in conditiile concurentei acerbe prezente in activitatile de piata : actiunea de selectare a metodelor si tehnicilor promotionale trebuie efectuate riguros pe baza unor reguli verificate de practica, tocmai pentru a se evita non-concordantele dintre obiective – comunicatie – metode si tehnici – agenti de piata – efecte.

Arctic este o societate 100% românească, datând în România de peste 40 de ani. Arctic poate fi asociată cu o serie de valori ale românilor: optimism, familie, consecvență, încredere, ambiție, experiență, maturitate. Compania Arctic este o companie ce s-a dezvoltat cercetând nevoile și dorințele utilizatorilor produselor sale.

Societatea comerciala se numără printre cele mai mari 100 de firme particulare din România, fiind lider detașat pe piața locală de electrocasnice cu o cotă de piață de circa 35%.

Publicitatea Arctic se realizeaza prin mai multe medii de comunicare, cum ar fi : publicitate prin televiziune, prin radio, prin site-ul firmei, prin newsletterul firmei, etc. Publicitatea Arctic este realizata mixt, si de firma, dar si cu ajutorul firmelor externe, de consultanta.

Referitor la continutul mesajelor din publicitate, nu putem spune ca lipseste fantezia si originalitatea, informatiile difuzate reusind sa surprinda esentialul si, in consecinta, acestea pot atrage atentia, retine interesul consumatorilor si, cu atat mai mult, sa-l stimuleze la cumparare.

Prin actiunile interne de CSR, compania a beneficiat de notorietate si atentie din partea personalului. Firma este pe deplin constienta de faptul ca maturizarea echipei ca si companie trebuie sa se gaseasca si in actiuni indreptate catre ocrotirea mediului inconjurator. Utilizarea proceselor tehnologice ecologice este o prima etapa in acest sens. Pentru ca atat compania, cat si clientii si angajatii acesteia isi doresc un mediu cat mai curat, spun ei, au decis sa sustina acest lucru prin coordonarea si realizarea unor evenimente care sa stimuleze intr-un mod cat mai prietenos si mai placut atentia asupra importantei pe care natura o are in viata de zi cu zi.

Astfel, Arctic aduce in premiera pe piata electrocasnicelor din Romania, un produs creativ, cardul de servicii post-vanzare Arctic Dolce Vita. Acest card reprezinta un pachet unic de servicii de instalare, garantie, interventii si mentenanta creat sa asigure utilizatorilor mai putine griji si mai mult confort in folosirea produsului Arctic achizitionat, pe toata durata de viata a acestuia. Acest card ofera 2 beneficii esentiale: 1 an in plus de garantie pentru produsul electrocasnic si 20% reducere la toate serviciile create prin reteaua de service Arctic, pe o perioada de 10 ani, incepand cu prima instalare.

Arctic S.A. a dat dovada ca si-a construit o strategie pe termen mediu si chiar lung. Cred ca firma are o activitate promotionala bine pusa la punct. Datorita acestui lucru a si rezistat pe piata, in conditiile de concurenta din ultimii ani. Putem spune ca Arctic utilizeaza toate tehnicile si mijloacele de promovare a produselor si serviciilor oferite.

Bibliografie

Ciobota, Ghe. “Marketing. “Relații publice”, Ed. ProUniversitaria, București, 2013

Coman C ”Relații publice. Principii si strategii, Ed. Polirom, Iasi, 2001

Decaudin J.-M., La communication marketing, Ed Economica, Paris, 1995

Hart,N “Marketing Industrial”, Ed. Codecs, Bucuresti, 1998

Kotler, Ph, Managementul Marketingului”, Editura Teora, București, 1997

Kotler, Ph. (coord.),“Principiile Marketingului”, Ed. Teora, Bucuresti, 1998

Kotler, Ph. “Managementul Marketingului”, Ed. Teora, Bucuresti, 1997

Nenciu D, Metode si tehnici promoționale-Note de curs, Constanța, 2010

Parsigian, Elisa K.- Mass Media Writing, Lawrence Erlbaum Hillsdale, 1992

Pierre Greffe, François Greffe – La publicité et la loi, ediția a VII-a, Litec, Paris, 2000

Ristea, A.L., Tanasescu D, Franc Valeriu Ioan, Topita M. Marketing-concepte, instrumente, acțiune”, Editura Expert, București, 2010

Sasu C. ,,Marketing international”, Ed. Polirom, Iasi, 1998

Tanasescu,D. Petrescu M. « Comunicare integrata » , Ed. Bibliotheca, Targoviste, 2014

Zaharia V, Dogaru M, “ Marketing-note de curs”, Ed, Pro Universitaria, Bucuresti, 2013

Gestiunea echipei de vanzări – Curs www.mim.utcluj.ro/uploads/pages/Suport_ManagementVanzari.pdf

http://file.ucdc.ro/cursuri/C_3_316_Metode%20si%20tehnici%20promotionale_Nenciu_Daniela.doc.doc

http://www.arctic.ro/

http://www.arctic.ro/arctic-contact-De_unde_cumpar_on_line

http://www.zf.ro/zf-24/arctic-vrea-sa-isi-deschida-magazin-online-12612773

*** Date obtinute din SC Arctic SA, compartimentul Marketing

Bibliografie

Ciobota, Ghe. “Marketing. “Relații publice”, Ed. ProUniversitaria, București, 2013

Coman C ”Relații publice. Principii si strategii, Ed. Polirom, Iasi, 2001

Decaudin J.-M., La communication marketing, Ed Economica, Paris, 1995

Hart,N “Marketing Industrial”, Ed. Codecs, Bucuresti, 1998

Kotler, Ph, Managementul Marketingului”, Editura Teora, București, 1997

Kotler, Ph. (coord.),“Principiile Marketingului”, Ed. Teora, Bucuresti, 1998

Kotler, Ph. “Managementul Marketingului”, Ed. Teora, Bucuresti, 1997

Nenciu D, Metode si tehnici promoționale-Note de curs, Constanța, 2010

Parsigian, Elisa K.- Mass Media Writing, Lawrence Erlbaum Hillsdale, 1992

Pierre Greffe, François Greffe – La publicité et la loi, ediția a VII-a, Litec, Paris, 2000

Ristea, A.L., Tanasescu D, Franc Valeriu Ioan, Topita M. Marketing-concepte, instrumente, acțiune”, Editura Expert, București, 2010

Sasu C. ,,Marketing international”, Ed. Polirom, Iasi, 1998

Tanasescu,D. Petrescu M. « Comunicare integrata » , Ed. Bibliotheca, Targoviste, 2014

Zaharia V, Dogaru M, “ Marketing-note de curs”, Ed, Pro Universitaria, Bucuresti, 2013

Gestiunea echipei de vanzări – Curs www.mim.utcluj.ro/uploads/pages/Suport_ManagementVanzari.pdf

http://file.ucdc.ro/cursuri/C_3_316_Metode%20si%20tehnici%20promotionale_Nenciu_Daniela.doc.doc

http://www.arctic.ro/

http://www.arctic.ro/arctic-contact-De_unde_cumpar_on_line

http://www.zf.ro/zf-24/arctic-vrea-sa-isi-deschida-magazin-online-12612773

*** Date obtinute din SC Arctic SA, compartimentul Marketing