Abordari Teoretico Metodologice Privind Mixul de Marketing

CUPRINS

Introducere

În prezent, marketingul reprezintă o fliozofie a activităților economice care vede, în satisfacerea cerințelor efective și potențiale ale clienților, cheia succesului în afaceri. Așadar, putem defini marketingul ca un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea, prețurile, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali. În condițiile economiei contemporane, ale sporirii și diversificării neîntrerupte a bunurilor și serviciilor destinate satisfacerii nevoilor material și spirituale ale societății, ale creșterii schimburilor internaționale și în contextul globalizării economiei și piețelor, problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii externi devin dificile, datorită ineficienței în comunicare necesitând eforturi de informare și comunicare atât din partea prestatorului de servicii cât și din partea utilizatorului final.

Dacă se acceptă ideea că orice întreprindere pentru a-și vinde produsele clienților săi, de o manieră tentabilă, trebuie să pună în mișcare un ansamblu de mijloace de care ea dispune, s-ar putea spune că marketingul există de când lumea.

Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizează printr-un complex de acțiuni practice, ce reflectă viziunea organizației cu privire la modalitățile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noțiunea de mix de marketing.

Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită” .

Mixul de marketing reușește să îmbine proprietățile caracteristice ale organizației, elementele influențatoare pe care aceasta le poate folosi pentru cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, și anume: produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului. Acest set de variabile sunt controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei 4P, ce are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.

Tema acestei lucrării este analiza mixului de marketing având ca studiu de caz S.C CENTRAL MORENI S.R.L . Am ales și am tratat cu multă plăcere și interes această temă, principala motivație fiind importanța foarte mare a mixului de marketing în derularea unei afaceri.

În lucrarea de față am prezentat începând cu capitolul întâi, noțiunile generale ale conceptului de marketing și mixului de marketing din perspectiva unei afaceri de succes. În continuare, în capitolul doi am realizat prezentarea fimei CENTRAL MORENI SRL. atingând anumite puncte legate de istoria firmei și desfășurarea activității atât pe plan intern cât și pe plan extern. În capitolul trei, și cel mai important capitol al acestei lucrări, am îmbinat conceptele teoretice prezentate anterior, cu analiza practică și detaliată a mixului de marketing al firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. În final am conturat concluziile și propunerile personale privitoare la activitatea companiei.

Capitolul I – Abordări teoretico-metodologice privind mixul de marketing

1.1. Mixul de marketing – concept și conținut

Ținta oricărei întreprinderi este plasarea produselor (serviciilor) pe piață. Piața este izvorul producției pentru că ea evidențiază volumul și structura cererii. Tot piața validează sau nu produsul (sau serviciul) în măsura în care el corespunde așteptărilor clienților.

Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea și integrarea în diverse proporții într-un program de marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor organizației într-o perioadă determinată. După ce întreprinderea a identificat oportunitățile economice pe care le poate valorifica și a definit misiunea și strategia de dezvoltare pe termen mediu și lung, operaționalizarea acestora au loc printr-un ansamblu de politici cunoscut sub denumirea de marketing-mix format din patru componente clasice: produs, preț, plasare (distribuție), promovare, pe scurt „4P”.

Pentru materializarea misiunii firmei și a strategiei sale de piață, este nevoie de un demers voluntarist de comunicare a eforturilor de marketing sub forma unui ansamblu coerent de politici menit a valorifica potențialul firmei și a asigura adaptarea acesteia la modificările mediului în care evoluează. Acest ansamblu este cunoscut sub denumirea de marketing-mix și, în accepțiunea sa clasică, este format din: politica de produs, politica de preț, politica de plasare-distribuție, politica de comunicare-promovare. El cuprindea inițial 12 elemente ale mixului de marketing: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare personală, publicitate plătită, promovarea vânzărilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vânzare, manipulare sau logistică și cercetarea de marketing.

Dar autorul Eugen McCarthy a simplificat modelul la nivelul celor patru instrumente esențiale: produs, preț, plasare, promovare, acceptate de toată lumea sub formula de cei 4P (Product, Price, Place, Promotion), utilizate și astăzi cu succes atât în teorie cât și în practică.

Mixul de marketing este rezultat din îmbinarea (amestecarea, combinarea) ingredientelor , al dozării lor și al resurselor de care acestea au nevoie, oferă posibilitatea cunoașterii variantei de răspuns a organizației la cerințele și exigențele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca și proporțiile în care se combină se află în continuă schimbare.

Mixul de marketing este alcătuit din mai multe politici, din care fac parte următoarele politici: politica de produs și politica de preț, care se află în centrul atenției managementului firmei, iar celelalte componente: politica de distribuție, politica de promovare, personal de personal, politica pentru influențarea opiniei publice, politica pentru influențarea puterii publice, nu se regăsesc întotdeauna și cu aceeași pondere ca importanță în cadrul mixului de marketing.

Alcătuirea mixului de marketing depinde de foarte mulți factori:

obiectivul de activitate al firmei;

structura și dinamica mediului de marketing al firmei;

cultura organizațională;

potențialul firmei.

Se urmărește realizarea combinației optime a celor „4P”, acesta depinde de viziunea organizației, și poziționarea ei față de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problemă de maximă importanță. „A face mixuri de marketing înseamnă a aloca resurse financiare și a manipula combinațiile de variabile explicative ale vânzărilor, astfel încât efectul cules pe piață sub forma volumului vânzărilor sau a profitului, să fie favorabil și cât mai mare”.

Elaborarea procesului de mix de marketing este un amplu proces care se desfășoară în mai multe.

O primă etapă în elaborarea mixului de marketing ar fi identificarea și alegerea variabilelor marketingului care prin integrarea informațiilor cu privire la piață și în concomitent cu caracteristicile strategiei de marketing și cele ale mixului de marketing. În orice situație, este obligatoriu prezența celor patru variabile( produs, preț, distribuție, promovare), care alături de alte variabile, apar în mix. Importanța fiecărui element diferă în funcție de obiectul organizației și de maniera în care este manipulată în raport cu scopul urmărit.

O a doua etapă a mixului de marketing este integrarea în cele mai bune condiții combinația de mix considerată optimă pentru perioada respectivă, care se înscrie în programul de marketing și se aplică prin utilizarea unor practici operaționale.

Pentru a obține maximum de impact pe piață, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigură nu numai buna dozare ci și coerența acțiunilor de marketing. Aceste principii au fost exprimate de către 2 autori sub forma a patru reguli:

asigurarea relațiilor între acțiunile de marketing și mediul întreprinderii.

asigurarea relațiilor între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerențe a acțiunilor de marketing între ele;

asigurarea unei bune coerențe, legături a acțiunilor de marketing în timp.

Aceste principii se pot aplica numai dacă se respectă condițiile precise de funcționare a întreprinderilor și anume:

o bună cunoaștere a mediului;

o bună cunoaștere a puterii întreprinderii;

o bună cunoaștere a tehnicilor de gestiune a marketingului și a controlului de gestiune;

o structură organizatorică a întreprinderii care să permită directorului de marketing să supervizeze și să asigure coerența acțiunilor conduse de colaboratorii interni și externi ai întreprinderii.

A treia etapă a procesului de creare a mixului de marketing, presupune evaluarea cantitativă și calitativă a acestuia. Aceasta permite aprecierea măsurii în care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncționalităților oferind și sugestii pentru o nouă combinare mai eficientă a ingredientelor mixului de marketing.

1.2. Elementele mixului de marketing

1.2.1. Produsul

Produsul reprezintă ansamblul de elemente care declanșează cererea pe piață. Astfel un produs poate fi definit ca un ansamblu de componente fizice, simbolice și de servicii destinate să dea satisfacție consumatorului.

Politica de produs, este un complex de strategii și tactici menit a oferi cumpărătorului facilitățile pe care le așteaptă, reprezintă componenta fundamentală a mixului de marketing prin esența sa respectiv abordarea produsului prin prisma ciclului său de viață și adoptarea unei atitudini inovatoare.

Clasificări ale produselor și serviciilor

Caracterul complex al conceptului de produs explică marea varietate de criterii care pot fi avute în vedere la numeroasele clasificări utilizate în practica de marketing.Clasificarea produselor este utilă la întocmirea strategiilor de marketing deoarece ele se focalizează pe similitudinile între categoriile de produse, iar produsele răspund bine activităților de marketing similare.

Fără a subaprecia demersurile multor autori care au propus mai multe criterii de clasificare a produselor, ne însușim punctul de vedere al lui Michael J. Baker, el apreciind că este de dorit o formă unică de clasificare, pentru a permite formularea unor principii generale în funcșie de care să se poată evidenția particularitățile relațiilor dintre natura produselor și comportamentele de consum și de cumpărare ale utilizatorilor lor.

Produsele și serviciile se împart în două mari clase generale, definite după tipul consumatorilor care le utilizează: produse de consum și produse industriale.

Decizii în materie de produs și serviciu

Specialiștii în marketing iau decizii în privința produsului și serviciilor la trei niveluri:

decizii cu privire la produs;

decizii cu privire la linia de produs;

decizii cu privire la mixul de produse.

Deciziile referitoare la produsul și serviciul individual

În figura 1.1. sunt prezentate deciziile importante din procesul de realizare și marketing al produselor și serviciilor individuale.

Fig. 1.1. Deciziile referitoare la produsul și serviciul individual

Atribute ale produsului și serviciului. Realizarea unui produs sau serviciu presupune definirea avantajelor care le va oferi acesta. Avantajele respective sunt comunicate și furnizate de atributele produsului, de exemplu:

Calitatea produsului

Particularitățile produsului

Designul produsului

Stilul produsului

Crearea și impunerea mărcii. Cea mai importantă competență a specialiștilor în marketing rămâne, probabil, capacitatea de a crea, de a întreține, de a proteja și de a îmbunătăți mărci ale produselor și serviciilor pe care le comercializează. Asociația Americană de Marketing definește marca astfel: „un nume, un termen, un simbol (sau un design), ori o combinație dintre aceste elemente destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători și la diferențierea lor de produsele concurenților”. Strategiile de marcă privesc oportunitatea existenței unei mărci pre-cum și potențialul necesar pentru ca, o dată decisă, marca să crească vânzările sau să amelioreze imaginea întreprinderii.

Ambalarea și ambalajul. Ambalarea cuprinde conceperea și producerea recipientului sau învelișului în care se vinde un produs. Ambalajul poate să cuprindă recipientul primar al produsului ; poate să cuprindă și un ambalaj secundar, care se aruncă atunci când consumatorul se pregătește să utilizeze produsul; și, în fine, poate să cuprindă un ambalaj de transport, necesar pentru depozitarea, identificarea și transportarea produsului. Mai fac parte din ambalare și etichetarea, adică informațiile care apar tipărite pe ambalaj sau care îl însoțesc.

Etichetarea. Etichetele pot fi simple cartonașe cu prețul atașate la produs sau pot fi sub forma unui element grafic complex și elaborat, inclus în ambalaj. Etichetele îndeplinesc mai multe funcții. În varianta minimală, eticheta identifică produsul sau marca. Eticheta poate, de asemenea, să descrie câteva lucruri despre produs: producător, locul producerii produsului respectiv, când a fost făcut, ce conține, instrucțiuni de folosință și folosința produsului produsului în condiții de maximă siguranță

Serviciile auxiliare produsului. Serviciile oferite clientului constituie un alt element al strategiei produsului. Oferta cu care vine o companie pe piață include, de obicei, și unele servicii care pot să reprezinte o parte importantă sau aproape neimportantă a ofertei totale.

Deciziile referitoare la linia de produse

Firma trebuie să ia decizii cu privire la produsele și serviciile individuale, dar în același timp pe lângă aceste decizii strategia produsului impune și apariția unei linii de produse. O linie de produse reprezintă un grup de produse înrudite, care funcționează de o manieră similară, sunt destinate pentru aceeași grupă de clienți, se desfac pe piață prin aceleași tipuri de magazine și se încadrează în aceeași gamă de preț.

Cea mai importantă decizie a firmei este cea cu privire la lungimea liniei de produse care presupune numărul de articole din cadrul liniei. Firma trebuie să-și gestioneze cu mare atenție liniile de produse deoarece ele au tendința de a se extinde, iar acest lucru îngreunează controlul firmei asupra liniei.

Deciziile referitoare la mixul de produse

O organizație cu mai multe linii de produse are un mix de produse. Un mix de produse (sau un asortiment de produse) constă din toate liniile de produse și articolele pe care le oferă spre vânzare un anumit vânzător. Mixul de produse al companiei Central Moreni constă din patru mari linii de produse: produse alimentare de bază, băuturi alcoolice și răcoritoare, tutun și produse non-alimentare. Fiecare linie de produse constă din mai multe sublinii. De exemplu, produsele non-alimentare se împart în detergenți, produse pentru îngrijire corporală, produse pentru uz caznic. Fiecare linie și fiecare sublinie au numeroase articole individuale.

1.2.2. Prețul

Prețul este expresia bănească a valorii. Această expresie nu este identi-că pentru ofertant și pentru cumpărător. Ofertantul înțelege prin valoare totali-tatea cheltuielilor ocazionate de fabricarea produsului plus profitul, pe care dorește să-l realizeze. Pentru cumpărător valoarea este dată de gradul în care îi sunt satisfăcute așteptările, deci de utilitatea produsului corelată cu suma pe care el este dispus să o cheltuiască pentru achiziționare

Prețul, în accepțiunea cumpărătorului este dat de utilitatea coșului de atribute din care este format produsul la care se adaugă efortul de achiziție depus de către el (ușurința de achiziționare, facilitățile de plată, diversitatea și calitatea serviciilor însoțitoare ale produsului și a celor post-vânzare).

În sensul cel mai restrâns, prețul este suma de bani percepută pentru un produs sau un serviciu. În sens mai general, prețul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul avantajelor aduse de deținerea sau utilizarea produsului sau serviciului.

Elemente ce condiționează politica de preț

Factorii care influențează stabilirea prețurilor includ

obiectivele de marketing ale firmei

strategia mixului de marketing

costurile

Fig. 1.2. Factorii care influențează deciziile de preț

Obiectivele de marketing

Firma trebuie să-și aleagă strategia pentru produsul respectiv, dar înainte de alegere ea este obligată să stabilească un preț. Dacă piața a fost aleasă cum trebuie, atunci strategia mixului de marketing ce cuprinde și prețul, va fi destul de evidentă. În concluzie, strategia de stabilire a prețurilor este determinată de deciziile luate în privința poziționării firmei pe piață.

În același timp, firma trebuie să urmărească și alte obiective. Câteva exemple de obiective ar fi:

Supraviețuirea firmei pe piață

Maximizarea profitului

Poziția de lider în funcție de cota de piață.

Majoritatea firmelor care au necazuri din cauza excedentului de capacitate, a modificărilor apărute în dorințele consumatorilor cu privire la produs sau al concurenței își fixează ca obiectiv supraviețuirea, dar majoritatea firmelor își fixează ca obiectiv principal maximizarea profitului curent.

Prețul mai poate fi folosit și ca mijloc pentru atingerea altor obiective ale firmei, ceva mai speciale. Un prim obiectiv ar fi stabilirea prețului la un anumit produs la un nivel scăzut pentru a-și împiedica anumiți concurenți să intre pe piață, sau pentru stabilesc prețurile la același nivel cu concurența pentru a stabiliza piața. Prețurile pot fi reduse temporar, pentru a stârni interesul pieței față de produs sau pentru a atrage mai mulți clienți într-un magazin de vânzare cu amănuntul.

Strategia de marketing

Prețul este unul din instrumentele mixului de marketing utilizate de firmă pentru a-și atinge obiectivele propuse. Deciziile de preț trebuie să fie coordinate cu deciziile referitoare la proiectarea produsului, distribuție și la promovare, pentru a alcătui împreună un plan de marketing eficient și coerent. Deciziile luate în privința altor variabile ale mixului de marketing pot să influențeze deciziile de stabilire a prețului.

Companiile își poziționează de obicei produsele pe piață pe baza prețului, după care iau ca fundament pentru celelalte decizii ale mixului, prețul fiind un factor crucial al poziționării produsului, care definește piața, concurența și modul de alcătuire ale produsului. Specialiștii de marketing trebuie să ia în considerare tot mixul de marketing pentru a stabili prețul unui produs. Dacă produsul este poziționat pe baza unor factori independenți de preț, atunci deciziile privitoare la calitate, promovare și distribuție vor influența puternic prețul.

Costurile

Un aspect important al mixului este relația calitate preț. Atunci când cumpărătorul cunoaște și caută o marcă el este mai puțin sensibil la preț, totodată marca este prin ea însăși o garanție a calității.

Firma își stabilește un preț minim pentru un produs în funcție de costurile pe care aceasta le are. Ea trebuie să perceapă un preț care pe lângă acoperirrea costurilo( de producție, distribuție, vânzare) să-i asigure și un câștig corect și echitabil pentru efortul depus și riscul asumat. Unul din elemente importante al strategiei de preț îl reprezintă costurile.

Costurile firmei sunt de două feluri:

Costuri fixe sunt acele costuri care nu variază în odată cu nivelul producției sau al vânzărilor. Aceste costuri sunt numite și costuri de regie. Exemple de costuri fixe: facturi la chirie și încalzire, dobânzile la credite și salariile cadrelor manageriale, etc.

Costuri variabile sunt acele costuri ale firmei care se modifică direct proporțional cu nivelul producției. Aceste costuri tind să fie aceleași pentru fiecare de produs executată de către firmă.

Dacă pentru firmă este mai costisitor decât pentru concurenții ei să-și producă și să-și vândă produsul, atunci va trebui să perceapă un preț mai mare sau să facă mai puțin profit, ceea ce o va pune într-o poziție de dezavantaj concurențial.

Metode generale de stabilire a prețurilor

Prețul pe care îl percepe firma va fi undeva între un preț prea scăzut pentru a aduce profit și un preț prea ridicat pentru a aduce cerere. Figura 1.5. recapitulează principalele considerații luate în calcul la stabilirea prețului. Costurile produsului determină un prag minim al prețului; percepțiile consumatorilor cu privire la valoare produsului determină plafonul maxim.

Firmele își stabilesc prețurile prin alegerea unei abordări generale care ia în calcul unul sau mai multe seturi de factori din cele trei posibile.

Fig. 1.3. Considerente principale în stabilirea prețului

1.2.3. Distribuție (Plasament)

Firmele lucrează rar de unele singure atunci când aduc valoare clienților. În schimb, cele mai multe sunt doar o verigă în cadrul unui lanț mai mare al ofertei sau al canalului de distribuție. Astfel, succesul firmei depinde nu numai de cât de bine își îndeplinește ea sarcinile, ci și de cât de bine concurează întregul canal de marketing cu canalele concurente. A distribui produsele unei întreprinderi înseamnă a le aduce la locul potrivit, în cantitate suficientă, în structura cerută de piață, la timpul potrivit, însoțite cu serviciile necesare vânzării, consumului și, dacă este cazul, întreținerii lor.

Lanțurile ofertei și rețeaua de furnizare a valorii

Realizarea unui produs sau a unui serviciu și oferirea acestuia către cumpărători presupune construirea relațiilor nu doar cu clienții, dar și cu furnizorii și revânzătorii esențiali în cadrul lanțului ofertei al firmei. Lanțul ofertei este alcătuit din furnizori, intermediari, clienți ai intermediarilor.

Termenul de lanț al ofertei poate fi prea limitat – el oferă o imagine a activității de tipul produ și vinde. El sugerează că materiile prime, intrările productive și capacitatea fabricii ar trebui să servească drept punct de plecare pentru planificarea de marketing. Un termen mai bun ar fi lanțul cererii întrucât el ne sugerează o imagine a pieței de tipul sesizează și răspunde. Planificarea începe cu nevoile clienților țintă, pentru care firma răspunde prin organizarea resursele având ca obiectiv construirea relațiilor profitabile cu clienții.

Natura și importanța canalelor de marketing

Puțini producători își vând bunurile direct către utilizatorii finali. În schimb, cei mai mulți folosesc intermediari pentru a-și aduce produsele pe piață. Acești producători încearcă să-și formeze diferite canale de marketing. Canalul de distribuție, ca sistem socio-economic al relațiilor dintre componentele sale instituționale independente, necesită pentru o realizare eficientă a funcțiilor de distribuție organizarea, conducerea, planificarea și controlul său.

Deciziile firmei privind canalul de distribuție afectează direct orice decizie de marketing. Firma își stabilește prețul în funcție de tipul de comercianți la care apeleze: magazine de specialitate, vânzarea produselor prin intermediul internetului. Deciziile firmei cu privire la personalul care se ocupă de vânzare depind în cele mai multe cazuri de convingere, pregătire, motivație și sprijin au nevoie partenerii canalului său.

Totuși, firmele acordă adesea prea puțină atenție canalelor de distribuție, uneori suportând rezultate negative. în schimb, multe firme au folosit sisteme de distribuție inventive pentru a obține un avantaj concurențial.

Numărul de niveluri ale unui canal

Firmele pot să conceapă în mai multe moduri canalele lor de distribuție pentru ca produsele și serviciile să fie oferite clienților. După ce și-a fixat strategia, producătorul trebuie să opteze pentru unul din circuitele de distribuție care deja funcționează în piață sau vizează alegerea unui nou circuit (pe care și-l creează).

Fiecare nivel de intermediari de marketing care îndeplinește o anumită activitate pentru a aduce produsul și proprietatea asupra produsului mai aproape de consumatorul final poartă denumirea de nivel al canalului, întrucât atât producătorul, cât și consumatorul final prestează o anumită activitate, ei constituie o parte componentă a fiecărui canal.

Nivel al canalului reprezintă un nivel de intermediari de marketing care îndeplinește o anumită activitate pentru a aduce produsul și proprietatea asupra produsului mai aproape de consumatorul final.Numărul de niveluri intermediare indică lungimea canalului.

Comportamentul și organizarea canalului

Canalele de distribuție nu sunt doar o simplă înșiruire de firme legate prin diverse fluxuri. Canal de distribuție este lanțul verigilor succesive prin care mărfurile trec de la producător la utilizator sau consumatorul final. Ele sunt sisteme comportamentale complexe în care oamenii și firmele interacționează între ei pentru a duce la bun sfârșit îndeplinirea obiectivelor individuale, ale firmei. Unele sisteme de canale cuprind numai interacțiuni neoficiale între firme a căror organizare în cadrul canalului este flexibilă; altele cuprind interacțiuni formale determinate de structuri organizatorice puternice.

Comportamentul canalului

Un canal de marketing este format din firme care interacționează pentru binele lor comun. Fiecare membru al canalului este dependent de ceilalți. În mod ideal, întrucât succesul membrilor individuali ai canalului depinde de succesul întregului canal, toate firmele din cadrul canalului trebuie să lucreze împreună într-un mod cooperant. Ele trebuie să-și înțeleagă și să-și accepte rolurile, să-și coordoneze obiectivele și activitățile, precum și să coopereze pentru îndeplinirea obiectivelor generale ale canalului.

Un canal de distribuție convențional este compus din unul sau mai mulți producători, angrosiști și detailiști independenți. Fiecare este o entitate independentă care încearcă să-și maximizeze profitul, chiar în detrimentul profitului de ansamblu al sistemului. Nici un membru al canalului nu dispune de un control prea mare asupra celorlalți membri ai canalului, după cum nu există mijloace formale pentru atribuirea rolurilor și rezolvarea conflictelor din cadrul canalului. În schimb, un sistem de marketing vertical (SMV) constă din producători, angrosiști și detailiști care acționează ca un sistem unitar. Un canal de distribuție vertical presupune și anumite conflicte între producător și angrosit sau între producător și detalist. Unul dintre membrii canalului deține proprietatea asupra celorlalți membri ai canalului, are contracte cu ei sau exercită atât de multă putere încât membrii canalului trebuie să coopereze. SMV poate fi dominat de producător, angrosist sau detailist.

Deciziile privind configurația canalului

În continuare se vor analiza o serie de decizii privind configurația canalului, cu care se confruntă producătorii. în proiectarea canalelor de marketing, producătorii aleg între ceea ce este ideal și ceea ce este practic. De regulă, o firmă nouă, cu un capital limitat, începe să vândă într-o zonă limitată a pieței. Alegerea celor mai bune canale ar putea să nu constituie o problemă: problema ar fi aceea de a convinge unul sau mai mulți intermediari de valoare să distribuie linia de produse.

Dacă noua firmă va avea succes, ea ar putea pătrunde pe noi piețe prin intermediarii existenți. Pe piețele mai mici, firma ar putea vinde direct către detailiști; pe piețele mai mari, ar putea vinde prin intermediul distribuitorilor angrosiști. într-o anumită zonă a țării, ea ar putea încheia un acord exclusiv de franșiză; în altă zonă a țării, ea ar putea vinde prin intermediul tuturor tipurilor de distribuitori disponibili.

Stabilirea obiectivelor canalului

Firmele trebuie să-și stabilească obiectivele canalului ținând cont de nivelul de servire solicitat de consumatorii țintă. De regulă, o firmă poate să identifice mai multe segmente care să dorească un nivel diferit de servire. Firma trebuie să decidă ce segmente să servească și care sunt cele mai bune canale care trebuie folosite în fiecare caz în parte. Pe fiecare segment, firma dorește să minimizeze costurile totale ale canalului impuse de satisfacerea cerințelor de servire a clienților.

Obiectivele canalului firmei sunt influențate, de asemenea, de natura firmei, de produsele sale, de intermediarii de marketing, de concurenți, precum și de mediu. De exemplu, dimensiunea și situația financiară ale firmei determină funcțiile de marketing pe care firma le poate îndeplini pe cont propriu, precum și funcțiile care trebuie încredințate intermediarilor. Firmele care vând produse perisabile pot avea nevoie de un marketing mai direct pentru a evita întârzierile, precum și o manipulare prea intensă.

1.2.4. Promovarea

1.2.4.1. Publicitatea

Publicitatea își are originea chiar la începuturile istoriei omenirii. Arheologii care lucrează în țările din jurul Mării Mediterane au dezgropat semne care anunțau diverse evenimente și oferte. Romanii pictau pereții pentru a anunța luptele între gladiatori, iar fenicienii pictau desene pe stânci mari, situate de-a lungul traseelor de paradă, prin care își promovau mărfurile. Totuși, publicitatea modernă este foarte departe de aceste prime eforturi în domeniu. Cei care își fac reclamă în Statele Unite plătesc anual peste 231 de miliarde de dolari; cheltuielile de publicitate pe plan global se apropie de circa 500 miliarde de dolari.

Stabilirea obiectivelor de publicitate

Un obiectiv de publicitate este o sarcină specifică de comunicare, care trebuie îndeplinită în condițiile unui auditoriu vizat si într-o anumită perioadă de timp. Strategiile de comunicare trebuie integrate în arhitectura generală a marketingului-mix, stabilindu-se interfețele comunicării cu fiecare dintre variabile acestuia din urmă. Obiectivele de publicitate pot fi clasificate în funcție de scopul principal – acela de a informa, convinge sau reaminti.

Publicitatea de informare este folosită intens când este lansată o nouă categorie de produse. în acest caz, obiectivul este acela de a atrage cererea primară.

Publicitatea persuasivă (de convingere) devine mai importantă pe măsură ce concurența ajunge mai acerbă. Aici, obiectivul firmei este de a construi cererea selectivă.

Publicitate de comparație este modul prin care o firmă își compară marca, direct sau indirect, cu una sau mai multe mărci. Publicitatea de comparație a fost folosită pentru produse și servicii cum ar fi băuturile răcoritoare, calculatoarele, bateriile, medicamentele pentru ușurarea durerilor, serviciile de închiriere a autoturismelor, cărțile de credit ș.a.

Stabilirea bugetului de publicitate

Alegerea de către emițător a unui buget optimal de comunicare se impune ca o decizie importantă și complexă. În teorie, un buget „optimal” presupune stabilirea pragului de la care creșterea suplimentară a cheltuielilor de comunicare ar antrenao diminuare a profiturilor firmei.

Bugetul de publicitate al mărcii depinde adesea de etapa ciclului de viață al produsului. De exemplu, noile produse au nevoie, de regulă, de bugete mai mari de publicitate, pentru a-i face pe clienți să devină conștienți de produs și să-1 încerce. În schimb, mărcile deja cunoscute, de regulă, bugete mai mici ca procent din vânzări și alocări noi bugetare. Cota de piață influențează volumul de publicitate de pe piață deoarece majorarea cotei de piață sau preluarea din cota de piață a concurenților necesită cheltuieli mai mari din partea firmei pentru publicitate, decât în cazul menținerii cotei de piață, astfel că mărcile care dispun de o cotă mică de piață au nevoie, de regulă, de mai multe fonduri pentru publicitate ca procent din vânzări. De asemenea, mărcile de pe o piață pe care există numeroși concurenți și pe care se face multă publicitate trebuie să beneficieze de o publicitate mai intensă, pentru a fi remarcate din „aglomerația" de mărci existente. Mărcile nediferențiate – adică acelea care imită în detaliu alte mărci din categoria lor de produse (bere, băuturi răcoritoare, detergenți) – pot avea nevoie de o publicitate intensă pentru a se diferenția. Atunci când produsul diferă semnificativ de cel al concurenților, publicitatea poate fi folosită pentru a scoate în evidență aceste diferențe.

Conceperea strategiei de publicitate

Pentru a asigura ansamblului de acțiuni de comunicare maximum de coerență, eficacitate și de rentabilitate, este necesar ca întreprinderea să-și elaboreze propria polita de publicitate, definind stategiile de promovare pentru fiecare produs aflat în oferta acestuia.

Strategia de publicitate constă din două elemente principale: crearea mesajelor de publicitate și alegerea mijloacelor de comunicare pentru publicitate. Compartimentul de creație crea mai întâi reclame bune, iar apoi compartimentul de media alegea cele mai bune mijloace pentru transmiterea acestor reclame către auditoriul vizat. Acest lucru dădea naștere adesea la neînțelegeri între cei din compartimentele de creație și de media.

Totuși, astăzi, fragmentarea mijloacelor de comunicare, creșterea costurilor acestor mijloace, precum și strategiile de marketing mai focalizate au sporit importanța funcției de planificare a mijloacelor de comunicare. Din ce în ce mai mult, cei care își fac publicitate stabilesc o armonie mai strânsă între mesajele lor și mijloacele de comunicare prin care transmit mesajele.

1.2.4.2. Promovarea

Constă din stimulente pe termen scurt pentru încurajarea achiziției sau vânzării unui produs sau serviciu. în timp ce publicitatea și vânzarea personală oferă motive pentru cumpărarea unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor oferă motive pentru a cumpăra acum.

Dezvoltarea rapidă a promovării vânzărilor

Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt folosite de majoritatea organizațiilor, cum ar fi producătorii, distribuitorii, detailiștii, asociațiile comerciale și instituțiile non-profit. Ele vizează consumatorii finali (promovări către consumatori), detailiștii și angrosiștii (promovări către distribuitori), clienții organizaționali (promovări către clienții organizaționali) și membrii forței de vânzare (promovări către forța de vânzare). Astăzi, firmele care produc bunuri de consum cu ambalate, cheltuielile pentru promovarea vânzărilor și de publicitate au o pondere de, în medie, 76% din totalul cheltuielilor de marketing.

Stabilirea obiectivelor de promovare a vânzărilor

Obiectivele de promovare a vânzărilor variază semnificativ. Vânzătorii pot folosi promovări pentru consumatori pentru a spori vânzările pe termen scurt sau în vederea impulsionării obținerii unei cote de piață pe termen lung. Obiectivele pentru promovările destinate distribuitorilor cuprind încurajarea detailiștilor de a comercializa noi articole și de a-și constitui stocuri mai mari, de a face reclamă produsului și de a-i acorda un spațiu mai mare pe rafturi, precum și de a-i determina să cumpere anticipat.

Conceperea programului de promovare a vânzărilor

Operatorul de piață trebuie să ia o serie de decizii pentru a elabora programul complet de promovare a vânzărilor. În primul rând, operatorul de piață trebuie să se decidă asupra mărimii stimulentelor. Pentru ca promovarea să aibă succes este nevoie cel puțin de un nivel minim de stimulente; stimulentele mai mari vor da naștere unor vânzări mai mari. Operatorul de piață trebuie, de asemenea, să se decidă asupra condițiilor de participare. Stimulentele pot fi acordate la toată lumea sau numai grupurilor alese.

Fiecare metodă de distribuție implică un nivel diferit de abordare și de cost. Într-o măsură din ce în ce mai mare, operatorii de piață combină mai multe mijloace de comunicare sub forma unei singure campanii. Durata promovării este, de asemenea, importantă. Dacă perioada de promovare a vânzărilor este prea scurtă, mulți clienți potențiali (care poate că nu-și fac cumpărături în acea perioadă) vor pierde această promovare.

Evaluarea este, de asemenea, foarte importantă. însă numeroase firme nu reușesc să-și evalueze programele de promovare a vânzărilor, iar altele fac doar o evaluare superficială. Cea mai obișnuită metodă este aceea de a compara vânzările derulate înainte, pe timpul și după încheierea promovării.

Capitolul II – PREZENTAREA FIRMEI S.C.CENTRAL MORENI S.R.L

2.1. Prezentarea societății

S.C. CENTRAL MORENI SRL este o firmă de comerț ce are inscris pe certificatul de la registrul comerțului ca obiect de activitate comerțul cu ridicata nespecializat de produse alimentare, băuturi și tutun conform cod 4639 din codul CAEN. Firma s-a inființat în anul 1991 prin hotărîre judecătorească, aceasta fiind înregistrată la REGISTRUL COMERTULUI CU NR J15/939/1991, avînd un capital social de 250.230 de lei. Activitatea inițială a societății de la inființare a fost de restaurante și alimentație publică. Ulterior activitatea a fost îndreptată spre activitatea de comerț en-detail și în cele din urmă activitatea de bază a societății a devenit comerțul în sistem en – gros.

Ea se găsește pe strada PRINCIPALĂ NR 1 DIN RĂZVAD. Capitalul social al societăîii este de 250.230 lei, care este împărțit în 25.023 parti sociale a câte 10 lei fiecare, deținute de către asociați astfel:

Oțelea Marian – 125.120 lei, reprezentând 12.512 părți sociale, mai exact 51% din actțiuni;

Dumitrescu Dănuț –125.110 lei, reprezentand 12.511 parti sociale, mai exact 49% din acțiunile firmei.

Managementul societății este compus din echipa condusă de către asociații societății și anume Oțelea Marian și Dumitrescu Dănuț, și de compartimentele de specialitate din cadrul societății, astfel: Niță Romeo îndeplinește funcția de administrator, Botez Violeta – contabil șef, Stoica Marian director de marketing și comercial.

Asociații societății au experiența relevantă în activitatea comercială din momentul inființării firmei, 1991, sunt persoane române, cu studii liceale și universitare și cu experiența anterioară administrării societății în activitatea de comerț.

D-l Niță Romeo administratorul societății, are experiența relevantă în activitatea de comerț și distribuție. Lucrează pentru firmă din anul 2002. Societățile în care a mai lucrat sunt JT International Romania SRL, TDG Romania SRL. Competențele sale în cadrul societății sunt legate de organizarea activității tuturor activităților și serviciilor, luarea deciziilor împreuna cu administratorii societății etc.

D-na Botez Violeta, contabil șef, conduce și organizează activitatea compartimentului financiar contabil. Ea se ocupă de monitorizarea și de efectuarea plăților efectuate de către firmă către diferiți furnizori și institușii financiare sau cele ale statului.

D-l Marian Stoica este salariatul societășii din 2007. Activitatea desfasurată în cadrul societății este cea de marketing și prospecție a piețelor de desfacere pe care sociatatea își desfăsoară activitatea, achiziția și desfacerea mărfurilor.

Firma are în prezent un număr de 160 de angajați, din care aproape 60 % sunt personal TESA (contabili, directori, secretare, facturiști), restul fiind reprezentați de personalul muncitoresc (gestionar, manipulanți, paznici, soferi, motostivuitoriști, oameni de serviciu). Firma deține 4 locuri de desfacere(unul la RĂZVAD, acesta fiind depozitul central, plus încă 3 locuri de desfacere din zona PAVCOM). Cei mai mulți dintre angajați lucrează la unul din cele 3 depozite din oraș

Societatea a avut o evoluție spectaculoasă în ultimii 3 ani de activitate. Această evoluție s-a datorat pe de o parte achiziționării de noi spații de vânzare și distribuție precum și extinderea activității de distribuție a produselor în interiorul și exteriorul județului. Aceste rezultate reies și din rezultatele economico financiare realizate în ultimele exerciții financiare astfel:

Fig. 2.1. Prezentare firmă

Fig. 2.2. Evoluția cifrei de afaceri

2.2. Activitatea desfășurată de S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Activitatea desfășurată de către societate este structurată astfel:

comerț en-gros în puncte fixe și în sistem distribuție directă cu o pondere în totalul activității de 75 %

comerț în sistem en-detail în două puncte fixe de vânzare cu o pondere de 25 % în activitatea desfășurată.

Strategia urmarită pe termen mediu și lung este de extindere a pieței de desfacere prin mărirea suprafeței de vânzare atât în interiorul cât și în exteriorul județului, extinderea gamei de produse vândute prin încheierea de contracte de distribuție sau subdistribuție cu marii producători de bere și vinuri, achiziția de noi spații destinate vânzării și depozitării și achiziția de mijloace de transport.

Distribuția directă pe care societatea o desfășoară se face cu mijloacele și cu logistica proprie, sunt angrenate un număr de 25 mașini de diferite capacități utilizate în procesul de distribuție, motostivuitoare în număr de 5 mecanice și 2 electrice, spații de depozitare de aproximativ 3000 de metrii pătrați, personal de aproape 160 persoane, de asemenea societatea dispune de o echipă de vânzări compusă din 9 agenți, 2 supraveghetori, care participă direct la procesul de distribuție.

Aprovizionarea se realizează de către societate direct de la furnizorii de mărfuri prin mijloace proprii sau cu ajutorul firmelor specializate de transport. Datorită volumelor foarte mari de marfă societatea este nevoită să închirieze autotractoare de tonaj greu pentru acoperirea necesarulul de marfă. Ponderea mărfii achiziționate este: 60 % din marfă se achiziționează direct de la producători 40 % din mărfuri achiziționate de la intermediari.

Vânzarea se realizează prin puncte fixe proprii de vânzare 50 % și prin distribuție directă la client 50%, prin mijloace proprii.

2.3. Piața firmei CENTRAL MORENI S.R.L

Piața reprezintă orice plasament în spațiu și orice fragment de timp în care pot fi întâlniți potențialii parteneri de afaceri, vânzători sau cumpărători ai unor produse sau servicii de orice natură. Piața țintă este cea destinată consumatorului adult, ca și suprafață urmărim acoperirea pieței din interiorul județului cu posibilitatea extinderii în afara județului.

Ținta este menținerea unei cote de piață de 20%. Societatea a fost nevoită să se orienteze pentru un segment de piață care să asigure stabilitate și un nivel al vânzărilor constant sau în continuă creștere. Acest lucru a fost posibil prin mărirea ariei de vânzare și prin intrarea pe piețe noi. S-a urmărit și se urmărește achiziția de mărfuri direct de la producător datorită prețurilor și a calității superioare a acestora.De asemenea societatea a făcut eforturi sporite pentru obținerea standardelor de calitate ISO 2001.

2.4. Furnizorii firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Firma colaborează cu mulți furnizori din țară și cu mulți distribuitori de produse din oraș, aceștia aprovizionând toate cele 4 depozite. Printre furnizorii si distribuitorii cei mai importanți ai firmei regăsim nume ca:

JIDVEI ( FURNIZOR DE VIN)

AGRANA (FURNIZOR DE ZAHAR)

MANOIL TRANS (FURNIZOR DE BERE SI SUCURI)

CORD IMPEX (FURNIZOR DE BERE SI BAUTURI SPIRTOASE)

COCA-COLA (FURNIZOR DE SUCURI)

JTI SRL (FURNIZOR DE TIGARI)

B.A.T (FURNIZOR DE TIGARI)

ATIFCO (FURNIZOR DE PRODUSE ALIMENTARE)

TOPI IMPORT-EXPORT (FURNIZOR DE PRODUSE ALIMENTARE)

CAFEA FORTUNA SRL (FURNIZOR DE CAFEA SI SEMINTE)

2.5. Clienții firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Clienții constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piața de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori, agenții guvernamentale și internaționale, institutii publice etc. Clientul și consumatorul ocupă un loc foarte important între obiectivele și deciziile ce urmează a fi luate. Este de asemenea important să se analizeze situația lor în vederea cunoașterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorințelor sale.

Principalii clienți cu care firma SC. CENTRAL MORENI SRL colaborează sunt: SCAPINO SRL; FREE MARKET SRL; BEDISAB SRL; toate depozitele en-gros din JUDEȚUL DÂMBOVIȚA și toți micii agenți economici din județul Dâmbovița.

2.6. Principalii concurenți ai firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Concurenții sunt agenții economici cu care intră în competiție orice întreprindere, întrucât în economia de piață este indispensabilă înfruntarea pentru obținerea unor condiții avantajoase de producere și desfacere a bunurilor și serviciilor, cu țelul atingerii unor performanțe deosebite

Pe lângă că sunt furnizorii firmei/ clienți , mulți agenți economici sunt și concurenții direcți ai depozitelor deoarece CENTRAL MORENI SRL deține cea mai mare piața de desfacere a mărfii din tot județul pe segmentul de alimente, băuturi și țigări pe segmentul en-gros deoarece are în proprietate 4 depozite: 3 în oraș și unul care este folosit pentru distrubutie. Astfel poate acapara toată piața din județ. Printre concurenții firmei regăsim nume precum:

SC MANOIL TRANS SRL

SC CORD IMPEX SRL

Depozitele en-gros din TARGOVISTE

SC BAT SRL

SC JTI SRL

SC COCA-COLA SRL

Ca și pondere pe piață considerăm ca exceptând SC Manoil Trans SRL, societatea se situează pe locurile 2-3 la nivelul vânzărilor înregistrate în anul 2013.

Punctele forte sunt date de către echipa de vânzare, precum și de faptul că societatea deține în proprietate o parte din spațiile de depozitare, realizând astfel o economie de cheltuieli privind chiriile . De asemenea echipa managerială este una dintre cele mai bune datorită experienței deținute și a rezultatelor obținute. Prețurile practicate de către societate sunt asemenatoare sau poate chiar mai mici față de cele practicate de către firmele concurente.

Capitolul III – Studiu aplicativ privind mixul de marketing la S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

3.1. Politica de produs în cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Din punct de vedere economic, existența unei întreprinderi nu se justifica decât prin producerea și livrarea pe piață a unor produse destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor. Ca element de prima însemnătate al mixului de marketing, produsul se referă, de fapt, la finalitatea activității firmei, el putând lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinații ale acestora. În ultimă instanță, produsul este măsura activității firmei, oglinda volumului, structurii și calității acesteia. Pe de altă parte, prin destinația sa, produsul constituie mesajul principal adresat pieței de către firmă, mijlocul central de legătura cu piața și, totodată, justificarea economică și socială a existenței firmei.

Componentele ce definesc un produs se pot grupa astfel :

a) componentele corporale – care cuprind caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului acestuia, determinate de substanță materială și de utilitatea lor funcțională;

b) elementele acorporale – care nu au un corp material nemijlocit, ele fiind, mai degrabă, elemente despre produsul în cauză, referindu-se la nume și marca, instrucțiuni de folosire sau utilizare, preț, termen de garanție, oricare alt serviciu acordat pentru produs, etc.;

c) comunicațiile privind produsul – cuprind ansamblul informațiilor ce vin de la producător sau distribuitor la consumatorul potențial, în vederea facilitării prezentării produsului și întăririi argumentației (emotive sau raționale) ce stă la baza deciziei de cumpărare;

d) imaginea produsului – semnifica reprezentărilor mentale, de natura cognitivă, afectivă, socială și personală, ale produsului în rândul consumatorilor. O asemenea imagine este rezultatul modului de percepere a produsului de către consumator sau utilizator.

Firma S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. nu este o firmă producătoare care să aibă gamă de produse. Gama sa de produse este formată din produsele achiziționate de la producători sau alți intermediari. Oferta lor este una foarte diversificată, prin asta firma încearcă să-și mulțumească absolut toți clienții și sa atragă noi clienți. Oferta este compusă din:

Produsele alimentare sunt formate din:

produsele de bază

băuturi alcoolice și băuturi alcoolice din import

sucuri

dulciuri

semințe

produse lactate (acestea regăsindu-se doar la punctele de lucru din zona Pavcom)

Produse nealimentare sunt formate din:

detergenți

produse de curățenie

produse pentru uz corporal

Tutun.

În oferta de produse se află și două produse care se află sub marcă poprie și anume două tipuri de suc la 2,5 L , respectiv 3,5 L ele purtând numele de „FRUTISKISS” , respectiv „SYK”. Cele două produse sunt realizate și comercializate de către firmă , ele întrunind toate standardele impuse de către statul român, respectiv de către Uniunea Europeană, ele deținând toate certificatele de calitate și conformitate cerute pentru categoria lor. Sucul la 3,5L are zece arome diferite, respectiv cel la 2,5L are doar șase arome diferite deoarece cel din urmă este produs de foarte puțin, mai exact de un an de zile. Ambele sucuri sunt ambalate câte patru într-un bax, ceea ce îl face mai special decât cele existente pe piață deoarece este mai accesibil pentru comercianții ce își desfășoară activitatea la țară.

Ciclul de viață al produsului

În etapa de lansare a produsului,la firma S.C. CENTRAL MORENI S.R.L., principalul obiectiv al întrprinderii este să informeze comercianții în legătură cu apariția noului produs; cheltuielile în această etapă sunt mari, vânzările mici, iar profiturile neglijabile, chiar negative.

Etapa de creștere este caracterizată de o creștere rapidă a vânzărilor și a profitului; CENTRAL MORENI devine din ce în ce mai cunoscută pe piața locală, întreprinderea urmărește să-și maximizeze cota de piață și să-și creeze o marcă puternică. Clienții sunt numeroși dar apar și mulți concurenți . Întreprinderea trebuie să-și diversifice gama de produse, să-și extindă distribuția și să stimuleze preferința de marcă.

În etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Întreprinderea încearcă să-și mențină avantajul competitiv prin îmbunătățirea caracteristicilor produsului, extinderea garanției și reduceri de prețuri. Se realizează un consum de masă dar și competiția se afla la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte intensiva și competitivă.

În etapa de declin vânzările scad puternic pe măsură ce alte produse de substituție apar pe piață sau interesul consumatorilor față de produs dispare. Întreprinderea verifica dacă mai sunt posibilități de a realiza profit și urmărește momentul optim de abandonare a produsului. Linia de produse este restrânsă la modelele cele mai căutate, distribuția devine din nou selectiva iar acțiunile promoționale se limitează la reclama de reamintire a produsului.

Fig.3.2. Ciclul de viață al produsului

Sursa: Adaptare după Lefter, C. (coordonator), Brătucu, G., Răuță, C., Chițu, I., Bălășescu, M. – Marketing, vol. II, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2000

În cazul firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. încă nu a apărut etapa de declin, firma bucurându-se încontinuare de creștere a vânzărilor, de creștere al profitului, de creștere a cifrei de afaceri, și cel mai important este cel de creștere al prestigiului pe piața locală. Cele două produse ale firmei se află în faza de creștere deoarece încă nu au atins obiectivul firmei, acela de a-și comercializa produsule în toate firmele din județ.

3.2. Politica de preț în cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

În sistemul relațiilor firmei cu piața, alături de produs, prețul ocupa un loc de primă importanță. Intrând în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere și mediul său extern, pe de o parte, și intervenind în mod direct în „dialogul” dintre produs și consumator, pe de altă parte, prețul joacă un rol decisiv în opțiunea consumatorului și, în acest fel, în finalizarea actului de vânzare-cumpărare.

Acesta are trei principale sarcini în politica firmei, respectiv mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor acesteia și a oportunităților sale exterioare, barometru al capacităților de adaptare la cerințele mediului și de influențare a acestuia, precum și instrument al recuperării cheltuielilor efectuate și al apropierii beneficiilor încorporate în produs. Într-un asemenea context, prețul se înscrie, cu valențe remarcabile în arsenalul marketingului.

Ca și în cazul piețelor monetare și a altor industrii din sistemul energetic, și în industria petrolieră se manifestă variații semnificative ale prețurilor, atât pe perioade medii de timp cât și în cursul aceleiași zile.

Politica adoptată de S.C.CENTRAL MORENI S.R.L. constă în obținerea de cele mai bune prețuri pentru produsele achiziționate de la producători, respectiv alți intermediari pentru ca apoi firma să aplice un mic adaos comercial bun atât pentru firmă, cât și pentru clienții săi. Aplicarea de un adaos mare nu este o strategie potrivită deoarece la rândul lor clienții vor mări prețurile, iar consumatorii nu vor mai cumpăra de la aceștia, ei îndreptându-și atenția către supermarket și hypermarket. De multe ori firma adoptă reduceri de prețuri la anumite produse din diferite motive: staționarea vânzărilor, apropierea de expirarea termenului de valabilitate, atragerea de noi clienți și totodată stimularea celor deja existenți sau achiziția de anumite produse în cantități foarte mari. Aplicarea de adaos mare poate duce la necompetivitatea lor pe piață deoarece firma mai nou are ca și concurent direct supermarketurile și hypermarketurile din județ, așa că firma trebuie să aplice niște prețuri corecte din punct de vedere al competivității. La produsele de bază, sucuri, băuturi alcoolice se merge cu un adaos comercial redus, la tutun are prețurile de vânzare de pe piața de tutun din România, la produsele lactate are un adaos foarte mic, în cele din urmă are un adaos mai măricel la prajituri, semințe, detergenți, produse de curățenie și produsele pentru uz propriu. Când producătorii sau distribuitorii măresc prețurile, firma poate mări prețurile, totodată ea nu le poate mări dacă din punct de vedere economic poate susține acea creștere de preț.

Strategia de preț adoptată de către firmă este una sustenabilă deoarece firma este unic distribuitor pe județ la anumite produse de bază, deci ea poate să facă prețul pe piată en-gros din județ, adăugând astfel un adaos comercial mai mare și totodată nu prea are concurență pe piața respectivă.

Prețurile pentru cele două produse proprii sunt formate din mai mulți factori și anume:

Mana de lucru

Materia prima

Cheltuieli curente(apă, gaz, curent electric, chirie)

Ambalajul și eticheta

Adaos comercial

Transportul

În fiecare lună firma face promoții la cele două produse ale sale pentru susținerea agenților de vânzări zonali, pentru menținerea bazei de clienți și pentru fidelizarea acestora, pentru atragerea de noi potențiali clienți, pentru creșterea vânzărilor, pentru ajutorul altor produse care nu se vând prea strălucit. Un exemplu de astfel de promoție a fost cea practicată toată vara aceasta și anume „plătești 7 sticle de suc și primești una gratis”. Această promoție a prins foarte bine în rândul clienților, astfel că la un moment dat firma ajunsese să nu poată facă față la numărul de comenzi, ea fiind obligată să deschidă o nouă linie de producție pentru a putea satisface toate comenzile. Această nouă linie de producție s-a dovedit a fi una costisitoare pe termen scurt, dar pe termen mediu și lung ea va fi una profitabilă deoarece firma poate să își comercializeze produsul și în afara județului, putând astfel să facă față si la comenzile venite din interiorul cât și din exteriorul județului. Deschiderea noii linii de producție nu a afectat prețul la suc, patronii firmei asumându-și astfel pierderea pe termen scurt pentru a nu-și pierde clienții și implicit comenzile acestora. Firma nu aplică promoții doar la produsele sale, ci la întreaga ofertă în limita permisă din punct de vedere financiar. De obicei se fac promoții în special la produsele cu vânzare imediată și anume produsele de bază, băuturile alcoolice sau cele răcoritoare. Aceste promoții sau reduceri de preț sunt o măsură temporară adoptată de firmă necesară pentru împrospătarea pieței, atragerea de noi clienți sau fidelizare celor existenți.

3.3. Politica de distribuție în cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

În sens larg, termenul de distribuție desemnează ansamblul mijloacelor și operațiunilor care contribuie la punerea la dispoziția consumatorilor (utilizatorilor) a bunurilor (serviciilor) realizate de un agent economic producător. Aceste mijloace și operațiuni pe care le presupune termenul de distribuție se grupează în două mari categorii :

– distribuție comercială – circuitul economic al produselor;

– distribuție fizică – logistica produselor.

Ansamblul operațiunilor și proceselor care au loc în sfera distribuției nu pot rămâne în afara preocupărilor unei firme care acționează în spiritul marketingului, ele reclamând o serie de abordări strategice și tactice, alcătuind politica de distribuție a firmei, cu un loc bine stabilit în cadrul mixului de marketing.

A distribui produsele unei întreprinderi înseamnă a le aduce la locul potrivit, în cantitate suficientă, în structura cerută de piață, la timpul potivit, însoțite cu serviciile necesare vânzării, consumului și , dacă este cazul, întreținerii lor.

Modul concret în care mărfurile ajung de la producător la consumator sau la utilizatorul final este determinat de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, cei mai importanți fiind rezultatul naturii și destinației produselor, specificului cererii consumatorilor, distanței dintre producător și punctele de consum, nivelului de dezvoltare și organizare a distribuției, etc. Din combinația unor asemenea factori va rezulta o mare varietate a canalelor de distribuție și formelor de distribuție, a tipurilor de intermediari între producători și distribuitori.

Din punctul de vedere al producătorului alegerea unui circuit de distribuție este o decizie de importanta strategică care trebuie să fie compatibilă, nu numai cu așteptările segmentului de piață vizat, dar și cu obiectivele strategice globale a întreprinderii. Strategia de distribuție folosită este: Comercializarea produselor prin forțe proprii – vânzare directă, utilizarea forțelor de vânzare proprii – promoteri la locul de vânzare – care au rolul de a îndruma consumatorii spre produsul care li se potrivește, dar mai ales utilizarea intermediarilor.

Produsele firmei S.C.CENTRAL MORENI S.R.L. sunt destinate îndeplinirii nevoilor și dorințele consumatorilor. Prin urmare există un spațiu și timp care separă încheierea procesului de producție și intrarea produselor în consum. Pe parcurs se desfășoară o serie de operațiuni și acțiuni ce sunt definite ca fiind domeniul distribuției.

Domeniul distribuției cuprinde:

– “calea ” pe care o urmează produsele până ajung la consumator;

– lanțul proceselor operative la care sunt supuse produsele în traseul lor până la cumpărător;

– aparatul tehnic sau rețeaua de unități, dotările, personalul specializat care realizează distribuția.

Mișcarea produselor, dirijarea lor spre consumator este însoțită, de regulă, de niște fluxuri, nu lipsite de importanță, care leagă între ei participanții la procesul de ansamblu al distribuției, și anume:

fluxul informațional, ce face referire la circulația în ambele sensuri a informațiilor cu privire la anumite detalii, date despre produsul respectiv(dimensiunile, structura, modalitățile de desfășurare a activităților de distribuție, a rezultatele economico-financiare);

fluxul informațional, ce cuprinde mesajele și informațiile cu privire la potențialii cumpărători și care preced sau însoțesc fluxul produsului, pregătind realizarea acestuia;

fluxul negocierilor, ce cuprinde totalitatea discuțiilor privind acordarea unor facilități firmelor distribuitoare.

Pentru firmă politica de distribuție are ca obiectiv reducerea timpului pe care produsul îl are pe parcursul circuitului de distribuție producător-consumator final. Se consideră că, dacă la un punct de vânzare un consumator nu găsește un anumit produs al firmei, atunci s-a pierdut oportunitatea ca produsul să fie cumpărat, deci a scăzut vânzarea. Distribuția în această situație nu a fost realizată, a scăzut consumul și de aici și reducerea profitului.

De asemenea, toate eforturile ce se fac pe linia promovării produselor trebuie strâns împletite cu eforturile din domeniul distribuției pentru atingerea scopului final: creșterea vânzărilor.

Firma S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. distribuie produsele sale pe piața din Dâmbovița și din județele învecinate:

direct – cu ajutorul camioanelor proprii de distribuție;

indirect – cu ajutorul firmelor distribuitoare.

Distribuția directă se realizează pe tot teritoriul județului, în principalele orașe ale județului: Pucioasa, Fieni, Titu, Răcari, Târgoviște, dar și în orașele din județele învecinate. Firma asigură distribuția produselor astfel:

săptămânal – prin rutarea orașelor: pentru o eficiență mai mare a distribuției s-au trasat grafice zilnice exacte de aprovizionare pentru fiecare client.

la cerere – clienții care epuizează stocul de marfă cu care s-au aprovizionat pot solicita telefonic aprovizionarea cu marfă înainte de ziua de livrare prestabilită.

Cele 25 de camioane de care dispune Compania pentru aprovizionarea pieței directe pot avea o capacitate maximă de încărcare de 400 de navete fizice cuprinzând toată gama sortimentală. Aceste camioane parcurg zilnic două rute fixe care includ numărul optim de 40 de puncte de vânzare, respectând graficele stabilite. Numărul de magazine poate fi mai mare sau mai mic în funcție de comenzile agentului de vânzări din zona respectivă. Evidența tuturor clienților aprovizionați se ține cu ajutorul “Cărții Rutei” care scoate în evidență numărul de puncte de vânzare aprovizionate pe o rută și distribuția produselor.

Distribuția firmei se face cu mijloacele și logistica proprie, în care sunt agrenate un număr de 25 de autovehicule de diferite capacități. Marfa este transportată și depozitată la unul din depozitele firmei. În materie de personal firma dispune de un număr de 160 de angajați din care 18 reprezentând facturiști care lucrează la unul din depozitele de la PAVCOM, echipa de vânzare a firmei este compusă din 9 agenți și 2 supraveghetori, având o participare directă la procesul de distribuție.

Distribuția indirectă a produselor se realizează cu ajutorul firmelor distribuitoare care se obligă să distribuie produsele firmei la un preț potrivit pentru ambele părți. Profitul acestor firme rezultă din discountul de aprovizionare pe care îl acordă Compania în funcție de distanța pe care o parcurge.

3.4. Politica de promovarea în cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Promovarea vânzărilor din punct de vedere practic acoperă acțiuni de marketing foarte eterogene, multe dintre ele aplicate empiric. Din punct de vedere teoretic cercetările întreprinse au fost centrate, îndeosebi, pe ppreocuparea de a delimita statutul promovării vânzărilor, în comparație cu politica de produs și cea de preț, pe de o parte, și cu publicitateam, pe de altă parte:

Publicitatea – este un mijloc de comunicație oneros, unilateral, emanând de la o sursă care poate fi identificată, fiind concepută pentru a susține direct sau indirect un produs sau activitatea unei firme.

Trăsăturile specifice acestui mijloc de comunicare sunt:

Este un mod prezentare publică

este mijloc de comunicare extrem de vitzibil;

puterea de acțiune

cumpărătorul are dreptul de a primi și compara mesajele concurenților

facultatea de expresie considerabilă(utilizarea imaginilor, sunetelor, culorilor, publicitatea permite firmele să-și prezintă produsele într-un mod cât mai atrăgător);

este impersonală

Promovarea presupune ansamblul tehnicilor ce provoacă o creștere rapidă, dar provizorie, a vânzărilor prin atribuirea unui avantaj excepțional distribuitorilor sau consumatorilor unui bun.

Ca mijloc de comunicare promovarea vânzărilor se distinge de alte componente ale politicii de comunicare (publicitate, relații publice etc…), prin obiectivele, durată și procedeele utilizate.

Obiectivele promovării vânzărilor sunt:

câștigarea unui număr sporit de clienți și transformarea lor în utilizatori fideli;

lărgirea distribuției produsului;

optimizarea nivelurilor stocurilor;

reducerea fluctuațiilor vânzărilor în scopul menținerii nivelurilor economice ale producției.

Atenuarea efectului creșterii prețurilor.

Forța de vânzare – reprezintă un mijloc de comunicare personală, bilaterală, conceput pentru a incita clienții la o acțiune imediată cumpărare, prin intermediul căreia firma poate obține de asemenea informații utile.

Sarcinile atribuite forței de vânzare pot fi grupate în trei categorii:

activitățile de vânzare propriu-zise care implică prospectarea clienților potențiali, studiul nevoilor lor și negocierea ofertei de vânzare;

activitățile de transmitere a informațiilor către firmă, informații care se referă la evoluția nevoilor clienților, activitățile concurenților (colectarea și transmiterea informațiilor)

activitățile de service; acordarea diverselor servicii clienților (asistență tehnică, consultanță).

Din punctul de vedere al firmei, eficiența forței de vânzare va fi strâns legată de abilitatea culegerii și transmiterii informațiilor în vederea adaptării la schimbările pieței.

Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preț potrivit cu puterea de cumpărare a consumatorilor și cu obiectivele de creștere a vânzărilor și profiturile firmei, precum și aducerea produselor la locul și la timpul dorit de consumatori reprezintă pentru succesul marketingului condiții necesare, dar nu și suficiente. Aceste trei componente ale mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din instrumentele de comunicare comercial-profesionale.

Politica promoțională trebuie să vizeze atât imaginea globală a societății comerciale S.C. CENTRAL MORENI S.R.L., dar mai ales calitatea produselor obținute de aceasta.

Pe termen scurt prin politica promoțională se urmărește menținerea piețelor actuale cu costuri promoționale reduse, în timp ce în viitor, pe măsura alimentării fondului de promovare, strategia promoțională va avea o acțiune ofensivă asupra pieței, urmărind cucerirea de noi piețe de valorificare.

Întrucât până în prezent firma s-a preocupat prea puțin de problema promovării, vom considera o singură variantă pentru proiectarea politicii promoționale. Astfel se urmăresc următoarele activități:

Publicitatea realizată pe plan local sau zonal, atât pe piața consumatorilor finali, cât și pe piața intermediarilor. Aceasta este necesar a se face prin reclame și afișe la locul desfacerii produselor sau în locuri special amenajate.

Promovarea vânzărilor va fi asigurată prin: amplasarea optimă a produselor în suporturi și standuri special amenajate în piețe; amplasarea atractivă în lădițe de aceeași formă și capacitate care să aibă un conținut omogen de produse de calitate; etichetarea care să ofere informații utile despre produs (soiul, prețul, calitatea), comercializarea produselor sub marca unității.

În proiectarea unei politici promoționale trebuie să se țină seama însă de cheltuielile pe care le necesită. Acestea diferă în funcție de canalul de distribuție practicat. Cheltuielile totale de promovare cele mai mari se înregistrează în cazul canalelor scurte de distribuție, aceasta datorită cantității mari de produse comercializate pe această variantă.

Cea mai costisitoare, dar și cea mai eficientă dintre formele de distribuție, respectiv de promovare o reprezintă însă distribuția prin magazinele proprii ale unității. Prin această formă firma deține controlul complet al vânzării produselor sale către consumatorii finali.

Evoluția activității promoționale, efectele ei, trebuie urmărite în mod continuu, avându-se în vedere mai ales profitul adus de produsul vizat prin publicitate, acestea cu atât mai mult cu cât promovarea produselor implică alocarea de fonduri importante, care încarcă costurile, determinând practicarea unor prețuri destul de mari.

Ca alt mijloc de promovare, firma folosește publicitatea la locul vânzării, mai exact punctele sale de desfacere din zona PAVCOM care cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei, spre un anumit produs, ofertă, utilizând atât mijloace vizuale (afișarea promoțiilor pe avizier). Acestea sunt în principal promoțiile, care constau în reduceri de preț, oferirea de produse gratis la cumpărarea altor produse și samplinguri. Promoțiile sunt afișate periodic la avizier. Toate acestea urmăresc să transforme motivația de cumpărare în act de cumpărare efectiv.

Capitolul IV – Concluzii și propuneri

Concluzii

Din ceea ce am analizat pe parcursul întregii lucrări am putut concluziona că firma S.C.CENTRAL MORENI S.R.L. este într-o continuă ascensiune având un punct de desfacere foarte mare atât pe plan intern, pe teritoriul județului Dâmbovița, cât și pe plan extern mai exact în afara județului.

Expansiunea rețelei, dublată de apiriția diviziei de țigări a creat un portofoliu consistent de clienți stabili ai firmei. Profesionalismul personalului din punctele de lucru, existența unei game variate de produse și calitatea serviciilor oferite sunt argumentele solide care au contribuit la fidelizarea clienților.

Firma își propune ca pe viitor să-și extindă afacerea, să devină din ce în ce mai profitabilă aceasta intenție putându-se realiza doar prin atragerea clienților, prin oferirea acestora de beneficii și promoții care să-i determine achiziționarea de produse și servicii exclusiv de la firma CENTRAL MORENI.

Pentru stimularea acestora, firma a introdus pe piață cele două produse ale sale, în primul rând pentru a menține câmpul de clienți pe care ș-i l-au creat în decursul timpului, iar în al doilea rând pentru atragerea altor consumatori. Aceste produse fiind mai ieftine decât cele existente pe piață , și produse adresându-se mai mult clienților din mediul rural. Micii comercianți care au afacerea la țară reprezintă un procent impresionant în rândul clienților firmei.

Privind evoluția vânzărilor pe anul 2013 , aceasta a fost în creștere cu 20% față de anul 2012. În ceea ce privește cifra de afaceri, aceasta a fost în valoare de 99.942.115 lei în 2013, astfel înregistrând o creștere cu 30% față de anul precedent. Aceste rezultate vin pe fondul investițiilor masive efectuate de firmă, deschiderea noului punct de lucru, apariția diviziei de țigări.

Propuneri

În urma analizei realizate având ca studiu de caz firma S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. , propun elaborarea unui mix de marketing mai complex. De fapt conceptul extins al celor 7P este un concept propus de Booms și Bitner încă din 1981. Sesizând ca modelul celor 4 P nu mai oferă o imagine suficient de cuprinzătoare odată cu creșterea ofertei de servicii, cei doi specialiști în marketing au mai inclus trei factori suplimentari în modelul inițial: personalul, procesul, probă(dovada) fizică.

Acești 3P sunt cei care, de-a lungul timpului, au acumulat un aport covârșitor în diferențierea față de competiție. Accesul rapid la majoritatea tipurilor de informații necesare în afaceri, cultura managerială care a indus automat o viziune holistică asupra tuturor proceselor individuale ale afacerii, au modelat automat și comportamentul de achiziție al clientului. Așteptările lui s-au extins de la nivelul produsului/serviciului la nivelurile superioare ale relației cu furnizorul de-a lungul întregului proces de achiziție. Și aceasta înseamnă atitudine, timpi, alternative și nu numai. Iar în spatele acestor “indicatori” se află personalul, procedurile și procesele (care pot facilita sau îngreuna activitatea specifică a angajaților) și dovezile fizice (ce pot optimiza procesul de comunicare dintre furnizori și clienți).

Din experiențele anterioare atât al altor firme, cât și a firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. , s-a ajuns la concluzia că se acordă o importanță din ce în ce mai mare angajaților în firmă. Practic, toate serviciile depind de persoanele care le prestează. Adesea, ele interacționează cu consumatorul, respectiv micii comercianți, și astfel îl influențează pe acesta pentru a cumpăra produsul său, îi oferă explicații suplimentare pe care nu le-ar putea găsi oriunde.

În ceea ce privește al doilea “P” din conceptul extins, mai precis procesul, de obicei, serviciile sunt prestate în prezența consumatorului. De aceea, procesul prin care se livrează serviciul face parte, la rândul lui, din produsul pe care îl plătește consumatorul.

În ceea ce privește proba fizică, aprope toate serviciile conțin unele elemente fizice. Spre exemplu la firma CENTRAL MORENI, un element fizic ar putea fi avizierul pe care fiecare depozit îl deține și pe care se afișează promoțiile curente, viitoare promoții și nu în ultimul rând afișarea noilor produse de către fiecare depozit în parte .

Toate cele șapte elemente ale mixului de marketing trebuie combinate. Ca la o rețetă, un ingredient nu se înlocuiește cu altul, fiecare dintre ele trebuie adăugat în cantitățile corecte și la timpul potrivit pentru că mixul să aibă succes în satisfacerea consumatorului.

În ceea ce privește primul element al mixului de marketing, produsul, pe de o parte, referitor la sucurile proprii, propun introducerea de noi gramaje , mai exact apariția de sucuri la 0.5 litri ,respectiv 1litru. Astfel firma ar intra și pe acest segment de piață și cred că acest lucru ar fi benefic pentru ambele părți.

Privitor la urmatorul element al mixului, prețul, propunerea pe care o susțin ar fi diminuarea prețurilor la anumite produse de bază pentru micii comercianți pe o perioadă mai îndelungată (mai mult de o lună) pentru atragerea clienților și cel mai important pentru fidelizarea acestora. Tot legat de preț, pe de o parte, propun reduceri într-o anumită perioadă a anului . Mai precis, dacă se alege ideea reducerilor de iarnă, când în această perioadă a anului clienții nu dispun de lichidități prea mari.

O promovare mai intensă a produselor fimei și a serviciilor, precum modalităților de plată rapide ( plată cu cardul), plata produselor chiar și cu tichete de masă, toate acestea ar contribui, în primul rând, la obținerea un profit mai mare și în al doilea rând, din ce în ce mai multă lume ar afla noi informații despre produsele la care se face promovarea, prețurile accesibile și ofertele realizate.

Pe de altă parte, o altă idee de apreciat ar putea fi următoarea: clienților care cumpară produse fără tutun de o anumită sumă impusă de către firmă (propunerea mea ar fi ca această sumă să fie de minim 800 lei) să beneficieze de anumite discounturi la anumite produse sau chiar la toată marfa cumparată dacă această suma depășește 1500 lei.

Legat de distribuția produselor, propun înnoirea mijloacelor de transport, referindu-mă la dubițele și camioanele de tonaj redus deținute de către firmă, deoarece cele existente au un grad de uzură ridicat, ceea ce poate duce uneori la periclitarea produselor transportate.

În final, o ultimă idee pe care o propun este legată de promovare. O idee de promovare ar fi cardul pentru persoane juridice, ca formă de fidelitate și în urma oferirii acestui card, persoanele pot beneficia de anumite avantaje ( reduceri de preț la anumite produse sau cantități, informarea deținătorului cu privire la ofertele speciale). O altă idee de promovare pe care o propun este publicitatea directă care presupune informarea directă a persoanei juridice prin sms. Telefon, e-mail cu privire la ofertele speciale ale firmei. Într-un final o ultimă de promovare care are ca scop atragerea de noi categorii de clienți ar fi sponsorizarea care afirmă creșterea notorietății firmei (Ex: sponsorizarea unei instituții de învățământ locale).

Astfel, din punctul meu de vedere, firma CENTRAL MORENI SRL ar putea exploata la maximum aceste avantaje propuse în lucrarea de față, pentru a se afla și pe viitor într-o dezvoltare economică favorabilă.

Bibliografie

Anderson Erin, Coughlin Anne , „Canalele de Marketing”, ediția a VI-a

Kotler Ph., “Managementul Marketingului”, Editura Teora, București, 1997

Petrescu I. , Seghete Gh. , Ștefănescu P. – “Bazele marketingului” – București 1994

Prutianu S. , Munteanu C. , Caluschi C. –“Inteligența. Marketing Plus” – Ed. Polirom 1998

Ristea Ana-Lucia, Tănăsescu Dorina, Topița Margareta, Franc Valeriu Ioan, „MARKETING concepte-instrumente-acțiune”, Editura Expert, București, 2010

www.adage.com , august, 2002

http://docslide.net/documents/56047496-lucrare-licenaaef-cei-4-p.html

http://docslide.net/documents/atestat-alin-bratu-mixul-de-marketing.html

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.html

Date interne din cadrul firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.