Analiza Strategica a Pietei de Desfacere la Sc Sa

Cuprins

Introducere……………………………………………………………………..3

Capitolul I – Piața – componentă principală a mediului de afaceri……….4

Conținutul pieței întreprinderii…………………………………..4

Caracteristicile pieței întreprinderii……………………………..6

Locul pe piața globală……………………………………6

Profilul pieței…………………………………………….8

Dimensiunile pieței……………………………………….9

Dinamica pieței……………………………………………10

Capitolul II – Prezentarea SNP Petrom SA………………………………..11

2.1. Caracteristici tipologice ale SNP Petrom SA…….……………..11

2.2. Organizare și conducere………………………………………….12

2.3. Situația economico-financiară…………..……………………….14

2.4. Explorare și producție…………………………………………….17 2.5. Rafinare și produse petrochimice……..…………………………19

2.6. Rețeaua de distribuție……………..……..…………………….….22

2.7. Resurse umane…………….………………………………….……24

Capitolul III – Analiza strategică a pieței de desfacere la

SNP Petrom SA ………………………… ………….………..25

3.1. Industria petrolieră din România ……………….……………..…25

3.2. Cererea de produse petroliere în România…….………………….27

3.3. Sectorul de distribuție a carburanților auto din România………28

3.4. Studiu de caz………………………………………………………..36

3.5. Perspective ale pieței carburanților din România……….………39

3.6 Concluzii și propuneri de îmbunătățire a activității de

desfacere…………………………….………………..…………………44

Bibliografie……………………………………………………………….52

INTRODUCERE

Orice întreprindere producătoare de bunuri și servicii își desfășoară activitatea într-un anumit mediu ambiant, ce exercită o puternică influență asupra sa, datorită multiplelor relații pe care ea le are atât cu elementele micromediului – relații directe – cât și cu cele ale macromediului – relații indirecte. Natura și obiectul acestor relații sunt foarte diverse și de aceea ele trebuie identificate pentru a fi cât mai eficient utilizate în înfăptuirea țelului final al întreprinderii.

Piața apare ca o instituție ce trebuie să asigure în ultimă instanță prin funcțiile sale: libertatea agenților economici, suveranitatea consumatorului, alocarea optimă a resurselor, echilibrul economic pe termen lung.

În concluzie, piața în societatea contemporană se prezintă ca: o construcție teoretică, un cadru ideal de desfășurare a activității economice, o stare normativă spre care tinde economia, un sistem complex în care se intercondiționează legile și mecanismele clasice ale pieței, cu instituțiile cu funcții de reglare, dar și cu conștiința de masă economică și juridică.

Capitolul I. Piața – componentă principală
a mediului de afaceri

1.1. Conținutul pieței întreprinderii

În activitatea de marketing, noțiunea de piață dobândește accepțiuni practice mai precise prin delimitarea noțiunilor de piață: teoretică (cea ideală despre care am vorbit mai sus), potențială (posibilă), disponibilă, disponibilă calificată, deservită și penetrată.

Această delimitare are mare importanță practică, deoarece pentru producător piața este constituită din ansamblul cumpărătorilor efectivi și potențiali pentru un produs, iar potențialii cumpărători se diferențiază prin: interes, venit și acces.

            Pentru piața globală a unui bun sau serviciu trebuie evaluate și:

·        piața bunurilor substituite – a bunurilor ce se înlocuiesc, pentru că satisfac aceeași necesitate (ex. suc de mere și portocale, bere îmbuteliată și la halbă, tricotaje din bumbac. sintetic, etc.);

·        piața bunurilor complementare  – a bunurilor a căror cerere este dependentă (ex. automobile și benzină, produse congelate și echipament de congelare, etc.);

·        piața “captivă”  – piața la care un producător nu are acces, deoarece aceasta este dependentă de un concurent din motive economice sau juridice (ex. o firmă obține exclusivitate pentru a comercializa un produs, sau produsele unei firme, etc.).

Deși cererea interesează în mod deosebit producătorul și oferta este obiect de studiu al marketingului.

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri și servicii pe care un agent economic o poate vinde pe piață la un preț dat într-o anumită perioadă. Desigur, cantitatea ce se vinde efectiv, în funcție de cerere poate să difere de cantitatea oferită și aceasta trebuie să fie preocuparea specialiștilor de marketing. Oferta este influențată de: prețul resurselor, al altor bunuri și servicii, numărul ofertanților, tehnologie, perspectivele pieței, costurile de producție, nivelul taxelor și subvențiilor, condițiile naturale, etc. Evoluția ei se reflectă în curba ofertei și se măsoară prin coeficientul de elasticitate.

Capacitatea de producție a întreprinderii constituie ofertă potențială, dar cererea reală este cea care reglează oferta reală, pe care  trebuie  să  o  stabilească  anticipat  echipa managerială, pentru  a-și atinge țelul – profit maxim. Această tendință de echilibrare a cererii cu oferta trebuie să urmărească permanent întreprinderea producătoare.

Raportul dintre cerere și ofertă reflectă clar și sintetic situația pieței, interacțiunea lor concretizându-se în prețul la care vânzătorii sunt dispuși să ofere produsul, iar cumpărătorii sunt dispuși să –l cumpere.

Cum dezechilibrul este starea reală în economie, raportul dintre cele două forțe ale pieței, indică de fiecare dată, care piață este caracteristică momentului: piața cumpărătorului – când oferta este mai mare decât cererea și deci clienții dictează termenii vânzării (piața abundenței); piața vânzătorului (producătorului) când cererea este mai mare decât oferta și vânzătorul impune prețul și celelalte condiții, piața indicându-i producătorului cu cât poate să –și lărgească producția.

Raportul de dezechilibru impune o strategie specifică de  sincronizare a cererii cu oferta.

Strategiile de marketing, pe care întreprinderea le elaborează, pornesc de la locul pe care ea îl deține pe piața globală și stabilesc ce loc își propune să ocupe în viitor.

1.2. Caracteristicile pieței întreprinderii

Fiecare întreprindere pe piață se află atât în postura de ofertant (vânzătorul produselor sau serviciilor ce fac obiectul său de activitate) cât și de solicitant (cumpărător al factorilor de producție necesari reluării de obicei la scară mai mare a producției) având drept scop obținerea unui profit cât mai mare. Aceasta  înseamnă  că  ea  va fi permanent preocupată de a-și menține  sau chiar lărgi poziția pe care o deține pe piață.

În viziunea de marketing, piața întreprinderii se raportează numai la calitatea întreprinderii de ofertant, iar analiza ei presupune cunoașterea principalelor aspecte ce o caracterizează: locul pe piața globală, profilul pieței, etc.

1.2.1. Locul pe piața globală

Întreprinderea apare pe piață cu produsele sau serviciile sale, de obicei alături de alți ofertanți, confruntându-se cu cererea formulată de consumatori, dar și cu alte întreprinderi creatoare ale aceluiași produs sau a unora substituibile. Astfel că, pe piața totală sau globală, reprezentată de ansamblul relațiilor de vânzare – cumpărare care se stabilesc între producători – distribuitori și consumatori privite în interdependența lor, produsele și serviciile fiecărei întreprinderi se vor afla doar într-o subdiviziune sau zonă a acesteia, vor reprezenta doar un segment al acesteia.

Piața întreprinderii este spațiul economico – geografic în care apar produsele sale, exprimă raportul dintre oferta sa și cererea ce i se adresează și arată gradul efectiv sau potențial de pătrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor sale. Ea reprezintă o parte a pieței totale care trebuie bine delimitată pentru elaborarea programelor de marketing.

Pe piață, produsul unei întreprinderi se confruntă, în majoritatea cazurilor, cu produsele similare ale altor întreprinderi, deci orice produs, indiferent de producătorul care l-a creat își delimitează propria sa piață. Piața produsului reprezintă “totalitatea cumpărătorilor actuali și potențiali ai produsului respectiv” și arată gradul de penetrație în consum.

Totalitatea piețelor produselor dintr-o anumită arie geografică desemnează ansamblul piețelor întreprinderilor, deci piața totală sau globală. Rezultă că între piața produsului, întreprinderii și cea totală există legături de interdependență reciprocă, astfel că fiecare întreprindere ocupă o anume poziție, aceasta având rol esențial în politica de piață pe care o desfășoară în prezent și o proiectează în viitor. Dacă întreprinderea are în obiectul său de activitate un singur produs, atunci piața ei se suprapune cu cea a produsului. De obicei, activitatea întreprinderii este diversificată, chiar dacă este specializată într-un domeniu, în acest caz piața fiecărui produs este o parte a pieței întreprinderii.   

La nivelul pieței totale, datorită profilului său de activitate, întreprinderea  se poate   înscrie în piața unuia  sau mai multor produse.

Analiza raportului în care se pot afla cele trei piețe: totală, a întreprinderii și a produsului, surprinde următoarele situații, care au mare importanță în activitatea de marketing pentru fiecare întreprindere:

●        piața întreprinderii se identifică cu piața produsului, determinând situația de monopol, dacă pe piața totală au aceeași poziție;      

●        piața întreprinderii este suma piețelor mai multor produse, fiecare produs deține o parte a pieței întreprinderii și a pieței totale. Dacă întreprinderea deține monopolul în producerea și desfacerea produselor respective, ea deține o situație intermediară de monopol pe piața totală;

●        piața produsului este formată din piețele mai multor întreprinderi, dacă sunt câțiva producători, atunci deține o situație de oligopol;

●        piața întreprinderii se interferează cu piața produsului, fiecare deținând o cotă parte din celelalte, caracterizând o situație monopolistică, în care se satisfac în mare măsură necesitățile consumatorului.                                          

În funcție de acest raport întreprinderea își va stabili sfera consumatorilor cărora li se adresează produsele sale, ceea ce o obligă  să-și aleagă o strategie;

●        nediferențiată, când se adresează tuturor consumatorilor, piața întreprinderii fiind identică cu cea a produsului, deși ea deține doar o anumită parte a pieței totale;

●        concentrată asupra unui anumit segment de piață, când piața întreprinderii este doar o parte din piața produsului și din cea totală una și mai mică;

●        diversificată când piața întreprinderii se adresează mai multor segmente de consumatori cu produse specifice, încercând să-și lărgească sfera.       

1.2.2. Profilul pieței

Deosebit de important pentru locul și rolul întreprinderii este profilul pieței, care impune obiectul activității. Din acest punct de vedere se pot delimita câteva tipuri de piețe cu particularitățile lor.    

a) piața întreprinderii producătoare de bunuri materiale, care teoretic poate fi nelimitată, dar practic este restricționată de cererea manifestă, de resursele pe care le poate avea la dispoziție, dar și de necesitatea specializării activității, concentrată asupra unui număr redus de produse;

b) piața întreprinderii prestatoare de servicii, caracterizată prin mare varietate și dubla vocație de producere și comercializare;

        c) piața întreprinderii distribuitoare (comercială), care ocupă poziția de intermediar între producător și consumator, plasându-se în spațiul dintre piețe, cu specific în ceea ce privește natura și obiectul tranzacțiilor.

Fiecare din cele trei tipuri de piețe reprezintă o subdiviziune a pieței totale, iar studierea lor implică utilizarea de metode și tehnici specifice, care au și condus la apariția marketingului sectorial (industrial, al serviciilor, al distribuției etc.).

Profilul specific al pieței întreprinderii, depinzând de alegerea activităților pe care le desfășoară întreprinderea în funcție de solicitările clienților, va conduce la stabilirea dimensiunilor pieței.

1.2.3. Dimensiunile pieței

Poziția pe care orice întreprindere o poată-și lărgească sfera.       

1.2.2. Profilul pieței

Deosebit de important pentru locul și rolul întreprinderii este profilul pieței, care impune obiectul activității. Din acest punct de vedere se pot delimita câteva tipuri de piețe cu particularitățile lor.    

a) piața întreprinderii producătoare de bunuri materiale, care teoretic poate fi nelimitată, dar practic este restricționată de cererea manifestă, de resursele pe care le poate avea la dispoziție, dar și de necesitatea specializării activității, concentrată asupra unui număr redus de produse;

b) piața întreprinderii prestatoare de servicii, caracterizată prin mare varietate și dubla vocație de producere și comercializare;

        c) piața întreprinderii distribuitoare (comercială), care ocupă poziția de intermediar între producător și consumator, plasându-se în spațiul dintre piețe, cu specific în ceea ce privește natura și obiectul tranzacțiilor.

Fiecare din cele trei tipuri de piețe reprezintă o subdiviziune a pieței totale, iar studierea lor implică utilizarea de metode și tehnici specifice, care au și condus la apariția marketingului sectorial (industrial, al serviciilor, al distribuției etc.).

Profilul specific al pieței întreprinderii, depinzând de alegerea activităților pe care le desfășoară întreprinderea în funcție de solicitările clienților, va conduce la stabilirea dimensiunilor pieței.

1.2.3. Dimensiunile pieței

Poziția pe care orice întreprindere o poate avea pe piața totală  depinde de dimensiunea pieței întreprinderii, care se poate aprecia în orice moment prin câțiva parametrii ce o definesc: capacitatea pieței, aria și structura ei.

Capacitatea pieței reprezintă maximum de bunuri și servicii pe care întreprinderea le poate desface pe piața totală. Ea se poate exprima cu ajutorul indicatorilor fizici și valorici. Principalii indicatori care definesc capacitatea pieței sunt:

●        Volumul cererii – exprimă cel mai exact capacitatea pieței și el se utilizează pentru dimensionarea activității întreprinderii;

●        Volumul ofertei – este utilizat când cererea este mai mare decât oferta, iar numărul de furnizori de pe piață este restrâns;

●        Volumul tranzacțiilor – exprimă rezultatul confruntării pe piață, evaluând cererea reală, fără a indica nici gradul cererii neacoperite, nici cel al ofertei nesatisfăcute;

●        Cota de piață – exprimă ponderea deținută de întreprindere pe piața unui produs sau grup de produse în cadrul pieței de referință. Se calculează ca raport între volumul vânzărilor totale ale produsului pe piața de referință. Orice întreprindere vizează să dețină poziția de:

lider unic – când cota se apropie de unu sau co-lider când deține cotă relativ egală sau superioară cu altă întreprindere;

challenger – când ocupă locul secund;

specialist – când ocupă o cotă relativ mică, dar deține în întregime o “nișă” particulară prin specificitatea produsului său.

●        Gradul de saturație a pieței, global sau pe produse se calculează prin raportarea volumului vânzărilor la volumul cererii pe aceeași piață și în aceeași perioadă;

●        Rata de creștere – reflectă ritmul evoluției vânzărilor.

Toți acești indicatori se pot determina pe baza datelor statistice și prin marea expresivitate pe care o au, influențează adoptarea deciziilor în întreprindere.

Dimensionarea pieței întreprinderii este influențată și de localizarea ei în spațiu, de poziția geografică de desfășurare a activității. Se delimitează astfel: piața internă și externă a întreprinderii, deoarece mijloacele mai ales de promovare și distribuție a produselor pe cele două tipuri vor influența dimensiunile activității. De asemenea, pe piața internă politica de marketing trebuie desfășurată diferențiat pe piața urbană și rurală, pe piața locală, zonală sau națională.

1.2.4. Dinamica pieței

  Piața întreprinderii are caracter dinamic întrucât ea este supusă unor modificări permanente determinate de mobilitatea nevoilor consumatorilor, ceea ce se reflectă în dimensiunile, structura și fizionomia întreprinderii, precum și în tendințele pieței totale și ale produselor. Evident, orice întreprindere dorește să – și extindă piața, mai ales că de obicei există diferență între piața efectivă (dimensionarea pieței atinsă la un moment dat) și piața potențială (dimensiunea posibilă a pieței măsurată cu o anumită probabilitate) extindere ce se concretizează în sporirea volumului vânzărilor și a cotei de piață a întreprinderii.

Activitatea practică a evidențiat două căi posibile de dezvoltare a pieței întreprinderii: 1. extensivă; 2. intensivă, care se realizează prin:

1.      atragerea non – consumatorilor relativi înlăturând motivația care–i îndepărtează de produs. Este calea cea mai uzitată și se realizează prin atragerea de noi cumpărători și delimitarea a noi segmente de consumatori;

2.      creșterea intensității de consum (utilizare) până la nivelul considerat optim, care înseamnă creșterea cumpărărilor medii efectuate de un consumator. Are o serie de limite fiziologice și financiare;

Desigur întreprinderile își pun în aplicare întreaga gamă de mijloace pentru a – și dezvolta piața încercând extinderea lucrărilor produselor lor în detrimentul concurenților direcți și indirecți. Toate acestea se vor concretiza în strategiile de produs, de promovare, distribuire sau chiar de preț, când este posibil.

Capitolul II. Prezentarea SNP Petrom SA

2.1. Caracteristici tipologice ale SNP Petrom SA

Societatea Națională a Petrolului PETROM S.A. a fost creată prin Ordonanța de Urgență a Guvernului României nr. 49, care a devenit efectivă pe data de 15 Septembrie 1997, și care a fost imediat ratificată de Legea 70/1998. PETROM este o companie petrolieră integrată pe verticală, formată prin combinarea societăților PETROM RA (responsabilă cu exploatarea și prelucrarea țițeiului și a gazelor naturale), rafinăriile petroliere Arpechim și Petrobrazi, lanțul național al benzinăriilor PECO (aproximativ 480 de benzinării), două firme de transport (Transpeco și Petrotrans) și Compania Națională a Petrolului, care se ocupă cu tranzacțiile internaționale ale rafinăriilor românești.

Scopul Societății Naționale a Petrolului PETROM S.A. este:

explorarea și exploatarea zăcămintelor de petrol și gaze naturale de pe uscat și din platoul continental al Mării Negre;

transportul petrolului și a produselor petroliere; 

rafinarea țițeiului;

comercializarea produselor prin rețele proprii de distribuție;

importul și exportul de țiței, produse petroliere, utilaje, echipamente și tehnologii specifice;

colaborarea tehnico-științifică în domeniul petrolier;

executarea de lucrări în străinătate în colaborare cu alte firme din domeniu.

2.2. Organizare și conducere

Petrom are o conducere structurată pe trei nivele ierarhice: Adunarea Generală a Acționarilor, Consiliul de Administrație și Directorul General Executiv.

Societatea Națională a Petrolului PETROM S.A. București a luat ființă prin Ordonanța de Urgență nr. 49/15.09.1997 a Guvernului României, aprobată prin Legea nr. 70/1998 și a început să opereze din punct de vedere comercial la data de 01.11.1997.

Organizarea S.N.P. PETROM S.A. este următoarea:

10 sucursale on shore (de uscat) de explorare a zăcămintelor de hidrocarburi și extracție a acestor produse (țiței, gaze naturale, etan, bioxid de carbon, gazolină, propan), care la rândul lor au în subordine un număr de 24 de schele petroliere:

PETROM Ploiești cu schelele: Boldești, Băicoi, Berca;

PETROM Videle cu schelele: Videle, Roata, Poeni, Bolintin;

PETROM Brăila;

PETROM Timișoara cu schelele: Timișoara, Arad;

PETROM Pitești cu schelele: Pitești, Ciurești, Drăgășani;

PETROM Suplac cu schelele: Suplac, Marghita;

PETROM Moinești cu schelele: Moinești, Modarzău, Zemeș;

PETROM Craiova cu schelele: Craiova, Stoina;

PETROM Târgu-Jiu cu schelele: Țicleni, Turburea;

PETROM Târgoviște cu schelele: Târgoviște, Moreni, Găești.

1 sucursală off shore (în platoul continental al Mării Negre) de explorare a zăcămintelor de hidrocarburi și extracție a acestor produse: PETROMAR Constanța;

3 sucursale de procesare a țițeiului și gazelor naturale: ARPECHIM Pitești, PETROBRAZI Ploiești, DOLJCHIM Craiova;

41 de sucursale de comercializare a produselor petroliere, care au în subordine 630 benzinării și 155 de depozite pentru produse petroliere: 40 PECO Județene și COMPETROL București.

3 sucursale de cercetare în domeniul petrolier: Institutul de Cercetări și Proiectări Tehnologice Câmpina, Centrul de Cercetări și Proiectări în domeniul Explorării Petroliere București, INCERP Ploiești;

1 sucursală de IT&C : PETROSOFT București;

1 sucursală de aprovizionare: Baza de Aprovizionare Florești;

1 sucursală de operațiuni speciale la sonde: Baza de Operațiuni Speciale la Sonde Câmpina;

1 sucursală de servicii mecano-energetice și de transport: PETROREP Moinești;

1 sucursală de transport produse petroliere (produse albe): TRANSPECO București.

      PETROM extrage anual cca. 6 milioane tone de țiței, aproximativ 6,1 miliarde m3 de gaze naturale și produce în jur de 96.000 tone de gazolină și 47.000 tone de etan. De asemenea, dispune de o capacitate de prelucrare de cca. 14 milioane tone de țiței anual, dar prelucrează 5,5 milioane tone țiței, precum și 700 milioane m3 de gaze realizând un număr de 70 – 80 de produse de rafinare și petrochimie. Totodată, PETROM, comercializează prin cele cca. 600 benzinării dispuse într-o rețea națională proprie, 1.680.000 tone de carburanți și aproximativ 2.000 de tipuri de produse complementare, iar direct din rafinăriile sau depozitele sale, către distribuitorii privați încă aproximativ 800.000 tone. Printre alte produse petroliere comercializate anual de PETROM cele mai importante sunt : păcura 900.000 tone, CLU 220.000 tone, GPL 130.000 tone, etilena 170.000 tone, polietilena 90.000 tone, acrilonotril 80.000 tone, amoniac 62.000 tone, uree 50.000 tone, metanol 72.000 tone etc.

      Societatea desfășoară o vastă activitate internațională prin Departamentul PETROM Internațional. Astfel, sunt deschise sucursale în Ungaria, Republica Moldova, Iugoslavia, 10 reprezentanțe, filiale și sucursale în țări precum : Kazakhstan, India, Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria, Sudan etc.

2.3. Situația economico-financiară

Rezultate economico financiare

Societatea a realizat în trimestrul al treilea 2006 o cifră de afaceri de 50.993 mld. lei, în scădere cu 5% față de valoarea din perioada similară din 2005, în timp ce profitul net a înregistrat o valoare de 1.487 mld lei, iar în septembrie 2005 societatea a înregistrat o pierdere de 19.614 mil. lei.

În termeni reali (în dolari) cifra de afaceri aferentă lunii septembrie 2006 a scăzut cu 18% față de perioada similară din 2001.

Figura 3 – Rezultate financiare

Față de perioada similară a anului 2005, pierderea din activitatea financiară a crescut de aproape 26 de ori, în timp ce rezultatul din exploatare a crescut de aproape 3,6 ori, astfel că dacă în septembrie 2005 rezultatul brut era de 274.730 mil. lei, în septembrie 2006 acesta înregistrează o valoare de 1.591.709 mil. lei.

În ceea ce privește structura bilanțului se constată creșterea activelor totale în septembrie 2006 față de decembrie 2005 cu 10,52% susținută de o creștere a capitalurilor proprii cu 5,69% și a datoriilor cu 23,52%. În structura capitalurilor proprii, din decembrie 2001 crește valoarea rezervelor și diferențelor din reevaluare, în timp ce capitalul social a scăzut.

Societatea Națională a Petrolului "Petrom" a înregistrat, anul trecut, un profit brut de 3.345 de miliarde de lei (101,19 milioane de dolari), la venituri totale de 79.026 de miliarde de lei (2,39 miliarde de dolari), potrivit rezultatelor preliminare publicate de Companie.

Pentru 2003, Compania își propune să obțină un profit brut de 2.490 de miliarde de lei, raportat la o cifră de afaceri de aproximativ 75.000 de miliarde de lei. La un curs mediu de 37.271 lei/dolar, luat în calcul la fundamentarea bugetului de stat pentru 2007, profitul brut și cifra de afaceri a SNP "Petrom" sunt prognozate la 66,8 milioane de dolari, respectiv la 2,01 miliarde de dolari.

Indicatori de profitabilitate

Gradul de îndatorare a crescut de la 25% în septembrie 2005 la 46% în perioada analizată, fiind în creștere de la începutul anului 2006.

Valoarea profitului net pe acțiune (EPS) a înregistrat la 31 septembrie 2006 valoarea de 39 lei față de 69 lei la sfârșitul anului 2005.

2.4. Explorare și producție

Petrom este la ora actuală singurul prelucrător și producător de țiței din România, chiar dacă câteva companii petroliere străine sunt implicate în activitatea de explorare. Petrom asigură 42,8 % din producția internă de gaze naturale, restul fiind produs de către Romgaz, o altă companie deținută de către statul român. Activitatea de explorare și producție la nivel național este bazată pe trei acorduri de concesionare semnate cu statul român, reprezentat de către Agenția Națională a Resurselor Minerale. Primele doua contracte de concesionare acordă dreptul de explorare, dezvoltare și producție societății Petrom pentru 225 de terenuri și, respectiv 18 platforme. Petrom a semnat în anul 2000 al treilea acord cu TotalFinaElf și Conoco pentru dreptul de explorare, dezvoltare și producție pentru platforma maritimă Neptun XIX.

În anul 2001 Petrom a produs 6.001 milioane tone de țiței și 6.069 milioane cm3 de gaze naturale. Conform acordurilor de concesiune Petrom deține 363 de terenuri comerciale, 137 pe care se produce țiței, 79 care conțin gaze naturale și 147 terenuri comerciale cu țiței și gaze asociate.

Până la 31 Decembrie 2005 rezerva internă estimată de Petrom era de 101 milioane tone de țiței și, respectiv de 92 miliarde cm3 de gaze naturale.

Producția de țiței

Producția de țiței s-a dezvoltat în principal pe vechile terenuri, folosindu-se 9.602 puțuri, cu adâncimi cuprinse între 120 și 5.500 metri. Cea mai mare parte a producției de țiței și gaze naturale provine din rezervele aflate pe țărm. Producția de țiței provenită de pe platformele maritime reprezintă doar aproximativ 10% din totalul producției Petrom. Datorită folosirii unor metode superioare de recuperare a țițeiului, s-a putut obține o cantitate adițională de 1,6 milioane tone de țiței.

Producția de gaze naturale

Petrom produce gaze naturale în principal din sudul și estul României, 55% din producție provenind din bazinul din sudul Olteniei. Gazele naturale se mai produc și în Transilvania, din regiunea vestică și din câmpurile petroliere din Marea Neagră.

2.5. Rafinare și produse petrochimice

În calitate de proprietar al rafinăriilor Arpechim și Petrobrazi, Petrom este cea mai mare rafinărie din Românie, având 35,4% din capacitatea de rafinare a țării și 53,3% din totalul țițeiului prelucrat în România în anul 2005.

Figura 4 – Volumul producției principalelor produse petroliere

Rafinarea țițeiului

Cele mai importante produse petroliere obținute de rafinării sunt benzine, motorine, păcură, kerosen și diferiți lubrifianți. Ambele rafinării produc diferite tipuri de motorine și benzine. Trei produse – benzina (2,03 milioane tone), motorina (2,02 milioane tone) și păcura (1,12 milioane tone) – înglobează aproximativ 83% din totalul produselor rafinate estimat la 5,2 milioane tone.

Producția de produse ecologice a crescut datorită introducerii benzinei EN 228 EURO, care a reprezentat 9,8% din totalul producției de benzine; și a motorinei EN 590 EURO DIESEL care a reprezentat 21,6% din producția de motorine.

În anul 2005, rafinăriile Petrom au produs de asemenea combustibil ușor (171 mii tone), GPL (155 mii tone) și combustibil pentru avioane (132 mii tone).

Figura 5 – Volumul de țiței rafinat intern și importat

Majoritatea produselor obținute prin rafinare sunt transferate către depozitele companiei și către rețeaua de distribuție PECO în vederea comercializării atât en-gros, cât și cu amănuntul. Un mare număr de consumatori industriali, inclusiv firmele concurente Shell, MOL și Agip, cumpără direct de la rafinăriile Petrom.

Exportul de produse petroliere

Figura 6 – Venituri din export

Produse petrochimice

Cele două combinate petrochimice prelucrează o largă gamă de produse petrochimice. Produsele petrochimice prelucrate la Arpechim includ: etilenă, propilenă, aromatice și polietilenă, acrilonitril, în timp ce Petrobrazi produce: oxid de etilenă, polietilenă de joasă densitate, glicoli și poliglicoli, antiger, lichid degivrant pentru aviație, acetonă, fenol, anhidridă maleică și anhidridă ftalică.

Vânzările de produse petrochimice de la Arpechim și Petrobrazi se fac direct de la rafinărie. Clienții sunt, în general, importante companii interne și internaționale.

În 2001, Petrom a vândut 200,2 mii tone produse petrochimice la export. Cele mai importante destinații de export au fost: Italia, Grecia, Bulgaria, Spania, Ungaria, Zimbabwe, America de Sud și Franța. De obicei produsele petrochimice sunt vândute la același preț cu al celor similare din celelalte țări producătoare din Europa.

Figura 8 – Volumul vânzărilor la produsele petrochimice

2.6. Rețeaua de distribuție

Petrom are o rețea formată din 578 benzinării, care reprezintă aproximativ 26% din totalul existent pe piața internă; 91 magazine en detail pentru household heating oil și 162 depozite care au o capacitate curentă de aproximativ 1 milion m3. Petrom mai deține de asemenea stații de distribuție în Ungaria și Republica Moldova.

În 2005 cota de piață a Petrom reprezentând vânzările de benzine și motorine efectuate prin intermediul rețelei proprii de distribuție (atât cele cu amănuntul, cât și cele en gros) și vânzările efectuate direct la poarta rafinăriilor a fost de aproximativ 54%, respectiv 60%. Petrom a înregistrat de asemenea o cotă de piață de 47% la vânzările LPG (Light Petrolifeum Gas) – Gaz Lichefiat Petrolifer, unde aproximativ 19% din vânzări s-au realizat prin propria rețea de distribuție.

În 2005 vânzările efectuate prin rețeaua de distribuție proprie au înregistrat o creștere de 33% la benzine și 31% la motorine, în comparație cu anul 2004. Vânzările efectuate prin rețeaua proprie de distribuție au reprezentat 69% din totalul vânzărilor la benzine și 32% din vânzările la motorine.

Începând cu anul 2004, Petrom s-a implicat și în alimentarea cu combustibil a aparatelor de zbor cu benzine de la Petrobrazi, precum și oferind servicii de realimentare. Petrobrazi este cel mai important producător intern de benzine pentru avion.

Vânzările la benzinele ecologice au înregistrat creșteri de 14%; iar cele la motorinele cu sulfuri reduse au avut de asemenea o evoluție ascendentă.

Veniturile realizate din vânzare produselor nepetroliere au înregistrat o creștere de 57% comparativ cu anul 2004. Veniturile reprezentând bunurile și serviciile suplimentare oferite clienților (mini-marketurile din interiorul stațiilor de distribuție) au reprezentat 54% din totalul încasărilor din vânzarea produselor nepetroliere, înregistrând o creștere de 48% în comparație cu anul 2004.

În anul 2005 vânzările din cadrul rețelei francizelor au reprezentat 0,9% din totalul vânzărilor la benzine și 0,7% din totalul vânzărilor la motorine din rețeaua de distribuție a Petrom.

Prin extinderea rețelei de stații care funcționează în regim de franciză, au fost atinse obiective foarte importante care atrag după sine îmbunătățirea cotei de piață: creșterea stațiilor de distribuție cu investiții minime, care să promoveze imaginea societății și care au efecte pozitive în ceea ce privește activitățile curente și posibilitățile de extindere ale Petrom-ului.

Resurse

Personalul – 325 specialiști cu studii superioare.

Echipamente:

servere (Bull Express 5800; IBM – AS400, SUN, COMPAQ etc.) – 175;

calculatoare PC (stații de lucru) – 2450 ;

imprimante, scanere, digitizoare, alte periferice – 1270;

routere (125), modemuri (200), bridge-uri, hub-uri și alte echipamente necesare conectării calculatoarelor în rețea.

*La nivelul sucursalelor și al subunităților calculatoarele sunt conectate în LAN-uri.

Aplicații informatice

producție țiței și gaze;

rafinare țiței;

transport și distribuție produse petroliere;

forajul sondelor;

geologie;

mecanoenergetic – transporturi;

financiar – contabilitate – costuri;

resurse umane și salarizare;

prognoză, planificare și urmărirea indicatorilor specifici;

aprovizionare – desfacere – stocuri.

2.7. Resurse umane

Direcția Resurse Umane asigură asistență de specialitate conducerii PETROM București în vederea realizării unui management competitiv al resurselor umane și coordonează activitatea de resurse umane a întregii societăți comerciale

Numărul salariaților Petrom este de cca. 60.400. Dintre aceștia, aproximativ 64.1% lucrează în explorare și producție, 17% în rafinării, 18% în distribuție, iar 0.7% activează în transport.

În ceea ce privește pregătirea profesională a angajaților Petrom, aceștia sunt împărțiți după cum urmează:

8.7% sunt ingineri;

1.7% sunt economiști;

1.1% sunt absolvenți ai altor universități;

9.2% sunt absolvenți de liceu;

3.6% sunt muncitori necalificați;

75.7% sunt muncitori calificați.

Petrom încurajează salariații să se specializeze prin punerea la dispoziția acestora a unor cursuri de pregătire și specializare. În 2005, un număr de 3256 de angajați au urmat diferite astfel de cursuri.

Capitolul III. Analiza strategică a pieței de desfacere la SNP Petrom SA

3.1. Industria petrolieră din România

România are o tradiție de peste un secol și jumătate în extracția țițeiului și valorificarea produselor rezultate din procesarea acestora. De menționat că România este prima țară care a trecut la iluminarea stradală cu ajutorul lampantului (în 1856). România se numără printre primele țări care a demarat producția de țiței. În anul 1857 România a înregistrat o producție de cca. 257 de tone (conform publicației The Science of Petroleum). Cu timpul s-au înființat companii petroliere în domeniu, s-au dezvoltat tehnologii de extracție și procesare, cadrul legislativ a cunoscut o continuă evoluție (în 1857 apare prima Lege a Minelor), întreaga infrastructură petrolieră cunoscând o dezvoltare conform cerințelor economice, tehnologice și sociale din diversele etape de dezvoltare a industriei petroliere.

Astăzi, România dispune de o industrie petrolieră integrată total. Aceasta înseamnă că țițeiul extras pe teritoriul României este procesat la rafinăriile din România, iar produsele rezultate sunt distribuite prin intermediul infrastructurii create (depozite de produse petroliere și stații de distribuție carburanți) sau exportate în diverse țări.

Sectorul de extracție a cunoscut o evoluție continuă din punct de vedere al tehnologiilor de extracție folosite și al cantității de țiței extrase. Astăzi, țițeiul extras se ridică la valoarea de 6 mil. tone anual. Țițeiurile extrase în România se clasifică în 14 tipuri. Singura companie care se ocupă de extracția țițeiului este Societatea Națională a Petrolului Petrom SA. Peste 5 milioane tone de țiței se importă anual de către rafinăriile din România. În condițiile creșterii consumului de carburanți și tendinței de scădere a cantității de țiței extrasă de către companiile autohtone, ponderea cantității de țiței importat va spori, ceea ce ar conduce la schimbări structurale în cadrul întregii industrii petroliere.

Sectorul de rafinare dispune de capacități de procesare care depășesc cantitatea de 34 mil. de țiței anual (cu mult peste nevoile de consum ale României). Deși supracapacitățile de producție existente nu sunt folosite la maximum pentru înregistrarea unor indicatori de eficiență și productivitate, 8 din cele 10 rafinării au fost privatizate. Sectorul de procesare a atras doar 2 companii multinaționale: LUKOIL (Rusia) și OMV (Austria). LUKOIL a cumpărat pachetul de control la rafinăria Petrotel, iar OMV portofoliul de 25% la rafinăria Petromidia. Restul rafinăriilor privatizate sunt deținute de companii private din România.

Sectorul de distribuție numără peste 170 de depozite și peste 1600 de benzinării repartizate pe întreg teritoriul României.

Cea mai importantă companie în sectorul respectiv este compania SNP PETROM, deținătoare a peste 150 de depozite de produse petroliere și peste 600 de benzinării. Acest sector a atras atenția mai multor companii multinaționale și regionale.

Din rândul primelor pot fi enumerate companiile SHELL, AGIP și LUKOIL. Din rândul celor regionale fac parte companiile MOL și OMV. Acest sector mai dispune și de aprox. 600 de benzinării particulare (non-branded).

Sectoarele de mai sus își desfășoară activitatea cu sprijinul unor sectoare susținătoare cum ar fi sectoarele de transport a țițeiului și carburanților prin conducte, vagoane de cale ferată și cisterne auto, companiilor de control cantitativ și calitativ la punctele de primire-recepție a produselor petroliere (Romcontrol, Inspectorate), terminalele de produse petroliere (Oil Terminal Constanța, Oil Terminal Galați, Oil Terminal Giurgiu, terminalele de produse petroliere de la punctele de trecere vamală Halmeu și Dornești), serviciile prestate de declaranții vamali și alții.

3.2. Cererea de produse petroliere în România

Pe baza datelor din anii trecuți, specialiștii au elaborat previziuni cu privire la consumul de produse petroliere în România pentru următorii 5 ani.

Se observă o evoluție ascendentă în ceea ce privește consumul de GPL, benzină fără plumb și motorină, care se poate explica prin creșterea numărului de autovehicule ce folosesc aceste tipuri de carburant. De asemenea, se constată scăderea consumului de benzina cu plumb și păcură, rezultată datorită scăderii numărului de consumatori, datorat diminuării producției autovehiculelor ce folosesc aceste produse.

Consumul de produse petroliere în România – până în 2008

3.3. Sectorul de distribuție a carburanților auto din România

Sursa principală de aprovizionare a companiilor petroliere de distribuție cu ridicata și cu amănuntul a carburanților o constituie producția rafinăriilor din România.

Principalii producători de benzină și motorină sunt marile rafinării aparținând companiilor SNP Petrom (Arpechim și Petrobrazi), Rompetrol (Petromidia), LUKOIL (Petrotel-LUKOIL) și Imperial Oil (Rafo).

Conform analiștilor din industria petrolieră 96-98% din consumul de benzină și 35 – 40 % din consumul de motorină se realizează prin rețeaua de benzinării, diferența până la o sută de procente contractându-se direct de consumatorii finali din sectoarele transporturilor de marfă și pasageri (auto și cale ferată), agricultură, construcții și altele.

La sfârșitul anului 2006 în România erau înregistrate peste 1700 de benzinării.

SNP PETROM

SNP Petrom este cea mai mare companie din sectorul de vânzări cu amănuntul a produselor petroliere. Compania SNP Petrom deține 578 de benzinării de distribuție a carburanților auto și 91 de puncte de vânzare a combustibililor de încălzire. De la înființarea sa în 1997, SNP Petrom și-a mărit numărul benzinăriilor cu peste de 200 de unități, adică de la 480 la 669.

Evoluția numărului de benzinării SNP Petrom este prezentată în continuare:

Creșterea numărului de benzinării a avut loc prin construcția de benzinării (12 unități), achiziția de benzinării (45 de unități) și adoptarea sistemului de francizare (care deține aprox. 1% din totalul vânzărilor de benzină și 0,7% din totalul vânzărilor de motorină).

Se prevede o reducere a numărului de benzinării la SNP Petrom.

Conform planului de acțiune pe termen scurt (trimestrul I – anul 2008) este planificată vânzarea sau lichidarea a 50 de benzinării.

Vânzările carburanților cu amănuntul sunt susținute de cele 162 de depozite de produse petroliere răspândite pe întreg teritoriul României.

Fiind o companie integrată, politica de prețuri în domeniul vânzării carburanților auto cu ridicata și cu amănuntul este puternic susținută de sectorul de extracție (profiturile din extracție acoperă pierderile din sectoarele de procesare și distribuție). Structura de stat a capitalului social, acoperirea geografică și siguranța aprovizionării cu produse petroliere (de la propriile rafinării) fac din SNP Petrom punctul de referință pentru stabilirea prețurilor de vânzare.

SHELL

Compania Shell dispune de 81 de benzinării amplasate pe întreg teritoriul României. Shell are o politică de amplasare a benzinăriilor în marile orașe și majoritatea reședințelor de județ (cu excepția orașelor cu un nivel scăzut de dezvoltare cum ar fi orașele Botoșani, Vaslui, Tulcea, Călărași și altele).

Ponderea cea mai mare a benzinăriilor se află în orașul București și în orașele regionale mai importante – Constanța, Timișoara, Pitești, Cluj.

Evoluția numărului de benzinării al companiei Shell:

Fiind prima companie occidentală care a intrat în sectorul de distribuție cu amănuntul al carburanților auto din România, Shell s-a bucurat de o puternică recunoaștere de marcă.

Această recunoaștere a fost susținută de campanii de publicitate și s-a bazat pe promovarea unor mesaje care comunicau că benzinăriile Shell oferă servicii și carburanți de o calitate superioară. Intrarea noilor operatori internaționali (Agip, Mol, LUKOIL și OMV) și practicarea unor prețuri de vânzare mai ridicate a diminuat din avantajele deținute inițial de Shell.

Shell se aprovizionează de la rafinăriile din România: Petrobrazi și Arpechim (SNP Petrom), Petromidia (Rompetrol) și Rafo (Imperial Oil). Așa cum politica de prețuri în domeniul aprovizionării cu ridicata și a vânzării cu amănuntul a carburanților auto este dictată de SNP Petrom, Shell este nevoită să practice prețuri de vânzare mai ridicate decât prețurile de referință al SNP Petrom.

Declarațiile reprezentanților companiei indică pierderi și în anul 2006, dar spun ei că pierderile sunt mai mici datorită unei politici de prețuri a SNP Petrom mai flexibile.

Compania Shell a anunțat o extindere modestă a rețelei de benzinării în 2007. Această extindere depinde de situația concurențială în sectoarele de aprovizionare a carburanților și desfacere cu amănuntul a carburanților auto.

Pentru diversificarea modalităților de plată, Shell a încheiat un acord cu Banca Comercială Română pentru dotarea tuturor celor 81 de benzinării cu ATM-uri.

AGIP

Agip dispune de 22 benzinării, din care 6 sunt în regim de franciză. Majoritatea benzinăriilor se afla în municipiul București, județele Prahova și Argeș. Criteriile folosite la amplasarea benzinăriilor sunt proximitatea fată de sursele de aprovizionare, densitatea populației și intensitatea traficului pe drumuri.

Evoluția numărului de benzinării al companiei Agip:

Planurile de creștere a numărului de benzinării Agip sunt modeste. Oficialii companiei sunt dezamăgiți de rezultatele obținute în România și au declarat înghețarea investițiilor în extinderea rețelei de benzinării.

Agip se aprovizionează cu preponderența de la rafinăriile SNP Petrom.

Ca și celelalte companii private, Agip a fost prinsă în politica prețurilor cu ridicata al SNP Petrom în domeniul aprovizionării și al prețurilor de aprovizionare cu amănuntul, fiind nevoită să practice prețuri de vânzare mai mari decât prețurile de referință ale SNP Petrom.

Declarațiile oficialilor companiei indică pierderi și pentru anul 2002.

MOL

Rețeaua companiei MOL constă din 47 de benzinării. Politica de amplasare a benzinăriilor MOL se focalizează în orașele București, județele Prahova și regiunile dens populate din apropiere, cu nivel ridicat al veniturilor în imediata apropiere a surselor de aprovizionare de pe Valea Prahovei.

Rețeaua de benzinării a companiei MOL este amplasată cu precădere în Transilvania (partea de Nord-Vest) a țării, unde locuiesc mulți cetățeni români de origine maghiară.

Politica de distribuție și de transport al companiei MOL este asemănătoare cu cea a companiei Shell. Compania dispune de propriile depozite și propriile mijloace de transport.

Evoluția numărului de benzinării al companiei MOL:

Planurile de extindere prevăd creșterea numărului de benzinării pe termen mediu și lung la peste 120 de unități pentru atingerea unei cote de piață de cel puțin 10%.

Politica de marketing al Mol se bazează pe următoarele componente: introducerea cartelelor MOL și a unui nou sistem informatic; lansarea unui nou tip de carburant; organizarea de promoții lunare pentru atragerea unui număr mai mare de consumatori; dotarea a cel puțin 6 stații cu skid-uri pentru vânzarea de autogaz și, ca o premiera pentru România, introducerea de ATM-uri în cel puțin 10 benzinării pentru asigurarea unei flexibilități mai ridicate în plata serviciilor de către clienți.

Mol își aprovizionează rețeaua de distribuție cu carburanți de la rafinăriile Petrom. Unele tipuri de carburanți se importă de la rafinăriile Mol din Ungaria. Politica de prețuri se situează peste cele practicate de SNP Petrom.

OMV

Compania OMV a intrat în sectorul distribuției carburanților auto din România în 1999. La sfârșitul anului 2002, numărul benzinăriilor companiei OMV era de 46 de unități.

Programul de extindere prevede construcția de benzinării și deținerea unei cote de 10% din piața de distribuție cu amănuntul a carburanților.

Ca și în cazul altor companii, criteriile de amplasare a benzinăriilor OMV sunt orașele mari (cu preponderența mun. București și centrele județene) din nord-vestul și sud-estul țării, cu o densitate a populației și a traficului ridicate și cu venituri mai mari decât media națională.

Prețurile practicate de benzinăriile OMV sunt peste cele de referință ale SNP Petrom.

Sursele de aprovizionare a benzinăriilor OMV sunt rafinăriile românești: Petrobrazi și Arpechim (SNP Petrom) și Petromidia (Rompetrol).

Un atu al mărcii OMV este marea varietate a serviciilor prestate și un concept de magazin foarte bine pus la punct. Stațiile de benzină OMV sunt adevărate întreprinderi de prestări servicii.

Stațiile de benzină OMV se adresează, în principiu, tuturor clienților. În mod special, însă, concernul OMV își îndreaptă atenția către clienții care:

caută produse și servicii de o calitate peste medie;

apreciază stilul și atmosfera în care sunt oferite produsele și serviciile dorite și sunt gata să accepte un preț adecvat pentru acestea.

Toți carburanții care se pot cumpăra în cadrul stațiilor de benzină OMV conțin aditivi. Aceștia ajută esențial la obținerea celor mai bune performanțe posibile de care este capabil motorul automobilelor și minimizează impactul noxelor asupra mediului.

Calitatea carburanților și a aditivilor OMV reprezintă principalul avantaj competitiv al acestei companii.

Pe data de 19 septembrie 2006 grupul Rompetrol (care deține printre altele și rafinăriile Petromidia și Vega) a vândut 25,1% din acțiuni către grupul petrolier austriac OMV.

Valoarea tranzacției a fost de 50 mil. $. Acordul a fost semnat de directorul general al grupului OMV, Wolfgang Ruttenstorfer care a precizat că "pe măsură ce piața se consolidează în sectorul de rafinare și distribuție, pot fi obținute profituri satisfăcătoare, doar dacă grupul deține un segment de piață de peste 20 la sută în regiune. Obiectivul strategic al OMV este de a obține 20 la sută din piața existentă în bazinul Dunărean prin acces la capacități de rafinare". Acesta a mai spus ca rafinăria Petromidia (Grupul Rompetrol) poate furniza această oportunitate.

ROMPETROL

La sfârșitul anului 2007 Rompetrol deținea în România 141 de benzinării. Din acestea, 45 de unități erau deținute de Rompetrol Downstream și 96 de benzinării erau în sistem de franciză.

Benzinăriile Rompetrol sunt amplasate cu preponderentă în partea de sud și sud-est a României, mai aproape de sursa de aprovizionare cu carburanți (raf. Petromidia).

Rompetrol a ales varianta extinderii rețelelor de benzinării în franciză din lipsa capitalului necesar creșterii numărului de benzinării proprii. Planul de extindere al benzinăriilor Rompetrol prevede creșterea numărului acestora (atât prin achizițiile celor existente de la micii particulari, cât și prin mărirea numărului de benzinării în regim de franciză) la nivel național concomitent cu modernizarea celor existente.

Politica de prețuri ale benzinăriilor Rompetrol este similară cu prețurile practicate de Petrom.

Rompetrol își asigură desfacerea produselor petroliere prin intermediul a 4 depozite de produse petroliere: Brașov, Vatra Dornei, Simleul Silvaniei, Arad și Turnu-Severin. Alte 2 depozite sunt în construcție la București și la Craiova.

LUKOIL

La sfârșitul anului 2002, LUKOIL deținea în România 81 de benzinării.

Evoluția numărului de benzinării LUKOIL este prezentată după cum urmează:

Politica de extindere a numărului de benzinării LUKOIL pe teritoriul României prevede creșterea numărului de benzinării într-un ritm accelerat: de la 81 de unități la sfârșitul anului 2002 la 200 la sfârșitul anului 2003 și 300 la sfârșitul anului 2004.

COMPANII (BENZINĂRIILE) PARTICULARE

Aceste benzinării sunt amplasate pe întreg teritoriul României. Criteriile de amplasare a acestor benzinării sunt extrem de eterogene: interesele particulare a proprietarilor de benzinării, intensitatea traficului, accesul la anumite facilități, densitatea populației, conexiunile cu alte afaceri pe care le derulează proprietarii, lipsa altor benzinării în zonele respective și altele. La sfârșitul anului 2006 erau aproximativ 563 de astfel de benzinării:

Scăderea numărului de benzinării deținute de micii proprietari este condiționată de ineficiența afacerilor propriu-zise: lipsa economiilor de scară în aprovizionare (datorită cantităților mici de carburanți achiziționate comparativ cu marile lanțuri de benzinării), reorientarea consumatorilor către mărcile de benzinării existente pe piață și politica de prețuri restrictivă a SNP Petrom. Locațiile mai bune a benzinăriilor respective vor fi preluate de companiile private care se extind în sectorul de distribuție cu amănuntul a carburanților auto, în special Rompetrol și LUKOIL. Politica de prețuri a benzinăriilor particulare este strâns legată de politica de prețuri a companiei de referință pe piață de profil din România: SNP Petrom.

3.4. Studiu de piață

Studiul a fost realizat pe un eșantion de 2.779 subiecți și este reprezentativ pentru persoane cu vârsta cuprinsă între 18 și 65 ani din mediul urban. Datele au fost culese în februarie 2003.

Profilul clienților

  41.5% din persoanele adulte din mediul urban (în vârstă de până în 65 ani) au condus în ultimele 6 luni cel puțin o data un autoturism. Acestea sunt mai probabil persoane cu vârsta cuprinsă între 25 și 54 ani, mai degrabă bărbați (64.8% dintre bărbați au condus, față de 22.8% dintre femei), cu venituri mari (61.7% dintre cei cu venitul pe membru de familie peste 100 $ față de 29.9% dintre cei cu venitul pe membru de familie de sub 50 $), cu domiciliul în Muntenia sau Banat (47.9% respectiv 44.7% față de 41.5% media).

83.1% dintre persoane au condus un autoturism proprietate a familiei, 9.1% au condus un autoturism de la firmă, în timp ce 7.3% au condus un autoturism aflat în proprietatea unei alte persoane.

Dintre cei care au condus un autoturism în ultimele 6 luni, 91% au alimentat autoturismul de la o benzinărie.

Obiceiuri de alimentare

Cea mai mare parte a consumatorilor au tendința de a alimenta des și în cantități relativ mici. Astfel, 60% dintre cei care alimentează de la o benzinărie, fac acest lucru săptămânal sau mai des. Pe de altă parte, 80.8% dintre persoane pun benzină de mai puțin de 500.000 lei (14 $) la o oprire în benzinărie. Posesorii de autoturisme străine, de autoturisme pe motorină, persoanele cu venituri mari și persoanele rezidente în București sunt mai înclinate să-și facă plinul la benzinărie.

Cele mai multe persoane folosesc ca și combustibil benzina (87.6%), urmate la mare distanță de cele care folosesc motorina (10.9%), și gazul lichefiat (1.5%). Procentul bărbaților care folosesc mașini pe motorină este aproape dublu decât cel al femeilor (12.5% vs 6.9%). Majoritatea vânzărilor de gaz lichefiat se fac în partea de sud a României – Muntenia și București.

Dintre persoanele care cumpără benzină, 55% folosesc benzina cu plumb în timp ce 45% folosesc benzina fără plumb. Femeile folosesc într-o proporție mai mare benzina fără plumb prin comparație cu bărbații (55% dintre femei vs 41% dintre bărbați).  

Cumpărături din benzinărie

La ultima vizită într-o benzinărie, 19.5% dintre persoane au cumpărat și alte produse. Persoanele cele mai înclinate să facă cumpărături în benzinărie sunt femeile și persoanele cu venituri mari. În Moldova, incidența persoanelor care cumpără produse din benzinării (30.9%) este semnificativ mai mare decât cea a persoanelor rezidente în regiunea intracarpatică (15.6%). 

Produsele cele mai des cumpărate sunt cele legate de autoturism (53.8%), produse alimentare (28.3%), băuturi alcoolice sau țigări (24.5%) – urmate la mare distanță de cosmetice și produse de igienă personală (9.6%), jucării (3.6%) și ziare/reviste/cărți (3.3%).

Incidența cumpărăturilor din benzinărie este mai mare la Shell (26.6%) și Petrom (23.2%), și semnificativ mai scăzută la OMV (13.8%).

Loialitate. Benzinăria preferată

În rândul conducătorilor auto constatăm o loialitate relativ mare pentru benzinăria de unde alimentează autoturismul. Astfel, 62.5% dintre persoane alimentează de la aceeași firmă, alți 16.2% având câteva firme de la care alimentează mașina în mod constant. Doar un procent de 20% dintre respondenți au afirmat că nu contează firma de la care alimentează autoturismul. Persoanele cu educație superioară și cu venituri mari au tendința de a fi mai loiale uneia sau mai multor firme de benzinării. În Muntenia se constata cea mai scăzută loialitate, în timp ce în București opțiunea pentru câteva benzinării de la care se alimentează permanent este semnificativ mai mare decât în celelalte regiuni.

Benzinăria preferată este de departe Petrom (62.0%),urmată la mare distantă de Shell (10.2%), OMV (9.8%), Mol (4.5%) și Lukoil (3.8%). Această preferință este dată de numărul de stații de benzină dar și de localizarea acestora. Astfel, Shell cumulează un procent mare de preferințe în București, în timp ce OMV cumulează un procent mare de preferințe în partea vestică a țării. Mol are o preferință ridicată în regiunea intracarpatică, în timp ce Petrom are cea mai mare rată de preferință în Moldova și cea mai mică în București (unde concurența este mult crescută).

Principalele beneficii la o benzinărie sunt calitatea produselor oferite (63.3%), proximitatea (22.9%) și prețul (21.2%).

Motivele pentru care principalele benzinării sunt preferate sunt legate de specificul ofertei sau campania de comunicare realizată. Astfel, prin comparație cu celelalte benzinării, OMV este preferată mai degrabă pentru produse de calitate, Petrom este preferată mai degrabă pentru prețurile avantajoase în timp ce Shell este preferată mai degrabă din obișnuința și datorită cardului de loialitate deținut.

3.5. Perspective ale pieței carburanților din România

Marile companii petroliere internaționale se confruntă cu probleme spinoase pe piața românească. Tergiversarea liberalizării pieței petroliere, atragerea unor investiții de un miliard dolari pe an, modernizarea rafinăriilor la standardele europene, reducerea contrafacerii produselor petroliere, concurența neloială, lipsa unui cadru juridic coerent sunt câteva din aspectele care frânează dezvoltarea industriei petroliere în România, relevate de reprezentanții companiilor multinaționale și românești.

Eric Kish, vicepreședinte cu dezvoltarea afacerii, fuziuni și achiziții la Rompetrol, a subliniat dinamica sectorului petrolier în România, compania sa reușind în doi ani de zile să ajungă să proceseze de la un milion de tone țiței la aproape patru milioane tone, în timp ce cifra de afaceri a crescut de la 95 milioane dolari în 2005 la un miliard dolari în 2007. În plus, rețeaua de benzinării Rompetrol este singura din țară care vinde numai combustibili conform standardelor Euro. „Așteptăm privatizarea companiei Petrom, moment din care piața de petrol și gaze se va liberaliza, iar acest sector va deveni mult mai atractiv pentru investitori”, a spus Eric Kish. Acesta s-a referit și la piața neagră a produselor contrafăcute, de fapt a combustibililor care evită impozitarea, ce s-a redus de la 40 la sută la 20 la sută în urma unor măsuri luate de Guvernul României de consolidare a standardelor la benzină și motorină. Menținerea acestui fenomen la cote ridicate descurajează producătorii combustibililor de calitate și guvernul trebuie să continue cu măsuri pentru reducerea contrafacerii și susținerea companiilor care susțin comerțul corect, testarea calității combustibililor la benzinării fiind una din soluțiile de descurajare a acestui fenomen.

Antonio Cambiotti, președintele Agip și al Asociației Române a Petrolului, a spus ca practica concurenței neloiale este o amenințare directă, prin monopolul pieței deținut de Petrom, dar și indirectă, prin produsele contrafăcute sau comercializarea lor prin contrabandă. Liberalizarea pieței va permite o concurență loială, situarea pe aceleași poziții a tuturor jucătorilor, și nu acordarea de privilegii unor anumite companii ca până acum. „Soluția pentru atragerea investitorilor este liberalizarea pieței. Companiile multinaționale nu sunt pregătite și nu vor să lucreze într-o piață incorectă și necontrolată”, a precizat președintele ARP. Marile companii petroliere se tem de lipsa de transparentă. Nu se știe încă nimic despre privatizarea Petrom, în timp ce în Polonia, Cehia sau Ungaria investitorii cunoșteau totul înainte de începerea licitației. România se confruntă cu mari probleme în evaluarea pieței petroliere, nu există date viabile, o statistică oficială a valorii pieței. Datele pe care le culege ARP sunt supuse unei marje de eroare de peste 60 la sută. Nu se cunosc cifre exacte privind numărul de benzinării în țară, valoarea produselor petroliere vândute, amploarea contrabandei cu produse petroliere. Cum se pot aprecia încasările aduse din accize dacă nu se cunosc date exacte despre valoarea pieței petroliere, a adăugat președintele ARP, creionând câteva din marile probleme din această industrie.

Ce face Shell în România? În vârtejul zvonurilor a intrat de câtva timp și grupul anglo-olandez Shell, singurul grup petrolier care aparține cu adevărat elitei mondiale. Grupul anglo-olandez Shell, ar fi interesat să-și vândă o parte din benzinăriile pe care le deține pe piața românească, afirmă surse de pe piața petrolieră românească. Oficialii grupului Shell nu au oferit un răspuns foarte clar pe această temă. Cine ar fi interesat de afacere? Cel mai probabil, exact acele companii care au avut un ritm rapid de extindere pe piața românească în ultimul an și care au anunțat că vor continua politica de expansiune: adică OMV, Rompetrol sau Lukoil. "Shell are o strategie activă în ceea ce privește portofoliul , și constant se caută oportunități de îmbunătățire a acestuia , iar în acest context Shell poartă discuții cu foarte multe companii. În general nu obișnuim să comentăm simple speculații", au declarat reprezentanții grupului Shell. Al doilea grup petrolier din Europa deține pe piața românească o rețea de 81 de stații de benzină, investind până acum 90 milioane dolari. Grupul este până acum cel mai important investitor străin pe piața distribuției de carburanți din România și a înregistrat pierderi pe piața românească, ca și ceilalți operatori internaționali de pe piața. Shell are deja o prezență puternică pe piața petrolieră românească și ocupă cu cele 81 de stații poziția a doua pe distribuția de carburanți la începutul lui 2007. Dar gigantul anglo-olandez a anunțat, ca și Agip, că nu va investi în extinderea rețelei de benzinării. Unii analiști sunt de părere că Shell a ajuns deja la masa critică de stații pe piața românească a benzinăriilor și nu va investi nici în perioada următoare. O privire de ansamblu asupra pieței arată că Shell este acum "prinsă" în vârful pieței între companiile care-și vor extinde rețelele de benzinării și care dispun de capacități proprii de rafinare în apropriere: SNP Petrom (are rafinăriile Petrobrazi și Arpechim), Rompetrol (Petromidia și Vega), Lukoil (deși Petrotel Ploiești este închisă, are rafinării la Burgas și Odessa ce alimentează piața românească) sau OMV (care acum este partener și acționar la Rompetrol).

Președintele grupului de companii Shell în România, Joel Maes, declara anul trecut că "Royal Dutch Shell nu va construi nici o benzinărie în România în 2002, urmând ca rețeaua de distribuție a carburanților (retail) să rămână la 81 de stații până la schimbarea condițiilor actuale de pe piața de distribuție a carburanților". Shell România SRL, înființată în 1992 și care coordonează activitatea grupului de pe piața românească a distribuției de carburanți, a înregistrat pierderi, ca și celelalte companii multinaționale. În 2001, compania avea pierderi nete de 113 mld.lei (3,8 mil.$) la o cifră de afaceri de 2.584 mld.lei (88,9 mil.$), iar în anii anteriori a avut pierderi nete de 2,8 mil.$ la o cifră de afaceri de 123,5 mil.$ (în 2000) , respectiv o pierdere de 13,2 mil.$ la o cifră de afaceri de 145 mil.$, potrivit bilanțurilor anuale ale companiei depuse la Ministerul Finanțelor.

Reprezentantul Shell România a precizat că una din marile probleme cu care se confruntă este actualul cadrul juridic care conduce la inaplicabilitatea legilor și la dezvoltarea corupției. Fără investiții de două miliarde de dolari în următorii doi ani, industria petrolieră românească se va confrunta cu perspective sumbre.

OMV își propune să facă investiții importante în România (160 milioane USD), urmând ca în următorii 5 ani să existe peste 100 de benzinării operaționale.

Pe termen mediu obiectivele companiei sunt: câștigarea încrederii clienților, deținerea unei cote de 10% din piața românească și situarea grupului OMV în topul primelor trei firme distribuitoare de combustibili.

Pe termen mai lung, OMV intenționează să-și dubleze prezența pe piața de retail a zonei danubiene, care se întinde din Bavaria până în România. Obiectivul său este să atingă pe această piață o cotă de 20% în următorii șase ani. În perioada 2002-2004, OMV va investi 2,7 miliarde de euro în activitățile de explorare, producție, rafinare și marketing. Firma își va majora vânzările totale de produse petroliere la 16 milioane de tone, în următorii șase ani, și va mări producția zăcămintelor petrolifere la 160.000 barili pe zi. OMV va continua să cumpere rețele de benzinării în statele central-europene unde activează deja.

Cotidianul Financial Times îl cita în primăvara anului trecut pe Leonid Fedoun, vicepreședintele Lukoil, care afirma: "cea mai mare problemă a Lukoil este în România, unde rafinăria Petrotel a pierdut bani din cauza faptului că piața rămâne reglementată, cu prețuri scăzute și cu companii de stat, care au o poziție dominantă pe piață". Acesta afirma că "producția rafinăriei a fost suspendată la sfârșitul anului trecut și va rămâne suspendată pe timpul reexaminării proiectului. Alte companii petroliere s-au oferit să cumpere pachete de acțiuni la rafinărie, dar nu a fost luată nici o decizie încă de către Lukoil", potrivit Financial Times. Tăcere din partea oficialilor Lukoil din România. În cele din urmă, zvonurile legate de vânzarea Petrotel s-au încheiat cu anunțul făcut de Vagit Alekperov, președintele Lukoil, care a declarat în media internațională că va face un audit internațional al unității de la Ploiești și va investi în modernizarea echipamentelor și a capacității de rafinare în vederea producerii de carburanți Euro 3, 4 sau 5. Dar, rușii s-au aruncat anul trecut pe piața benzinăriilor românești, extinzându-și rețeaua de la 20 de stații la finele lui 2001 până la 100 de stații în decembrie 2002. Mai mult, Lukoil este cât se poate de agresiv pe piață, intenționând să investească și în acest an în extinderea rețelei de benzinării.

LukOil Downstream România, subsidiara grupului rus LukOil, va aloca, în acest an, aproximativ 96 de milioane de dolari pentru deschiderea a 110 benzinării, a declarat Andrei Chirilescu, directorul general al companiei. Cele 110 centre de distribuție a carburanților fac parte din proiectul de dezvoltare a companiei pe piața românească, care vizează deținerea, până la finele anului 2004, a unui număr de 300 de benzinării. În prezent, LukOil operează o rețea de distribuție a carburanților formată din 90 de stații și opt depozite zonale. Principalele zone vizate pentru dezvoltare, din punct de vedere al numărului de benzinării, sunt Banat și Transilvania.

3.6. Concluzii și propuneri de îmbunătățire a activității de desfacere

În prezent, Petrom urmează un program specific pentru a îmbunătăți promovarea mărcii sale și pentru introducerea unor noi tehnici manageriale de marcă mai agresive în vederea atragerii atenției potențialilor clienți. Principalele obiective ale strategiei de marketing în cadrul rețelei de distribuție sunt după cum urmează:

consolidarea poziției Petrom în cadrul pieței de distribuție a produselor petroliere din România

creșterea constantă a volumului vânzărilor pe piața internă

optimizarea profiturilor obținute din distribuție prin reducerea costurilor cu transportul și cu distribuția

implementarea unui sistem informatic îmbunătățit pentru administrarea distribuției și vânzărilor produselor petroliere și nepetroliere la nivel central

promovarea mărcii Petrom ca o companie petrolieră puternică capabilă să satisfacă cerințele consumatorilor

Pentru a atinge obiectivele propuse, se propun următoarele măsuri și căi de acțiune:

1. Lansarea de noi produse presupune alinierea ofertei Petrom la standardele impuse în Europa și, implicit, adaptarea la cerințele pieței.

Deși produsele Petrom sunt preferate acum de către consumatori, datorită numărului mare de stații de distribuție (proximității) și a prețurilor mai mici decât cele ale concurenților, pe termen lung, tendința de creștere a numărului de mașini noi care necesită combustibil superior din punct de vedere calitativ, precum și o posibilă creștere a veniturilor celor care se alimentează la stațiile Petrom, reprezintă amenințări serioase pentru poziția deținută în prezent de Petrom pe piața carburanților din România.

Schimbările continue ce au loc în tehnologia motoarelor cu ardere internă, care funcționează pe baza produselor petroliere rafinate, determină o modificare continuă a calității și a proprietăților carburanților. Standardele de poluare și corodare sunt în continuu îmbunătățite, de aceea producătorii trebuie să țină cont de aceste schimbări și să aibă tot timpul programe de cercetare pentru noi produse în derulare. De exemplu, motorina care este produsă în prezent de Petrom are un conținut prea mare de sulf pentru motoarele de ultimă generație, fiind prea corozivă pentru acestea. Și nivelul de reziduuri poluante din benzină trebuie scăzut, pe piața românească cel mai frecvent fiind Euro 2, dar din ce în ce mai multe mașini respectă deja normele Euro 3 și chiar Euro 4 referitor la poluare. Petrom are deja în cercetare programe pentru producerea de benzină Euro 3, această benzină trebuie să intre cât mai repede în circuitul național de distribuție.

Practic, toată gama de produse oferite de Petrom prin rețeaua proprie de distribuție trebuie aduse la standarde europene pentru a face față concurenței din ce în ce mai puternice și pentru a respecta normele legislative reglementate de către autorități.

2. Extinderea rețelei AUTOGAS (de alimentare cu GPL) este o măsură obligatorie care se impune datorită creșterii semnificative a numărului de automobile care folosesc acest tip de combustibil. Sunt semne că se va mări și mai mult numărul acestor automobile alimentate cu GPL datorită faptului că este un combustibil mai ieftin și mai puțin poluant. În domeniul auto și mai ales al carburanților, există o tendință clară în Europa către produse cât mai puțin poluante, GPL-ul fiind cel mai pretabil din punctul de vedere al costului de producție, al puterii calorice și al tehnologiei de ardere folosite.

Un număr foarte mare de români își utilează mașinile cu instalații GPL, alții își cumpără mașinile direct echipate din fabrică. Majoritatea firmelor de TAXI din România și a transportatorilor de marfă și-au echipat mașinile cu instalații GPL.

Vânzările de gaz petrolier lichefiat (GPL) auto din România vor crește, în acest an, cu aproximativ 70% față de 2002, datorită majorărilor repetate ale prețurilor combustibililor clasici (benzine și motorine), conform unor studii ale marilor companii petroliere interne.

3. Extinderea gamei de bunuri suplimentare în cadrul magazinelor din cadrul stațiilor de distribuție din rețeaua Petrom va asigura creșterea volumului vânzărilor obținute la nivel de stație. Trebuie utilizată oportunitatea oferită de faptul că pentru fiecare alimentare cu combustibil, clienții trebuie să se oprească la stațiile de distribuție. În timp ce efectuează alimentarea, conducătorii auto pot achiziționa din cadrul magazinelor alte bunuri necesare (băuturi răcoritoare și alcoolice, snacks-uri, reviste, țigări, hărți turistice sau rutiere, lubrifianți, aditivi, cadouri) economisind astfel timp prețios. Magazinele Petrom (cu excepția celor modernizate) nu se ridică la nivelul concurenților din domeniu, fiind dotate precar cu produse și contribuind astfel la formarea unei imagini nefavorabile a Petrom. Trebuie ținut cont că, persoanele care fac acest gen de cumpărături sunt, de regulă cele cu venituri mari. De asemenea femeile sunt mai înclinate spre achiziționarea de bunuri suplimentare din magazinele stațiilor de distribuție. De aceea, vor trebui dotate cu o gamă mai bogată de bunuri suplimentare mini-marketurile stațiilor de distribuție localizate în marile orașe sau pe drumurile naționale și internaționale.

4. Monitorizarea stațiilor de distribuție care au un volum al vânzărilor scăzut, pentru a determina oportunitatea închiderii acestora sau a înlocuirii conducerii reprezintă o măsură esențială pentru activitatea viitoare a conducerii Petrom. Trebuie efectuat un control sever și regulat al activității fiecărei stații de distribuție și analizate cauzele care determină obținerea de rezultate nesatisfăcătoare. Acest lucru se poate realiza prin implementarea unui sistem informatic îmbunătățit pentru administrarea distribuției și vânzărilor produselor petroliere și nepetroliere la nivel central. După cum am arătat, numărul stațiilor de distribuție Petrom este în scădere datorită nerentabilității unor astfel de stații, precum și datorită intensificării concurenței pe piață. Cauzele posibile ale ineficienței activității unei stații de distribuție pot fi multiple:

localizarea, deși unele stații pot fi sezoniere (obțin venituri mari numai în anumite perioade ale anului)

dotarea precară a stațiilor atât cu combustibili cât și cu produse suplimentare

personal insuficient pregătit sau care nu lucrează la nivelul așteptat

o conducere ineficientă datorată slabei pregătiri profesionale ale administratorilor sau managerilor

În funcție de cauzele identificate se vor impune măsurile necesare pentru îmbunătățirea activității sau, după caz, schimbării conducerii stațiilor sau chiar închiderii acestora.

5. Extinderea gamei de servicii și îmbunătățirea calității produselor și serviciilor oferite de către stațiile de distribuție Petrom este legată de modernizarea stațiilor de distribuție și de extinderea gamei de bunuri suplimentare din magazine. Acestea trebuie realizate ținând cont de profilul fiecărei stații de distribuție, în special de zona în care se găsește. Astfel, benzinăriile din orașe pot fi echipate cu spălătorii și baruri, cafenele, iar cele din afara orașelor pot avea atașat chiar un motel și un restaurant. Toate stațiile de distribuție ar trebui echipate cu stații de aer, iar toaletele trebuie menținute tot timpul în condiții de funcționare igienice. Se poate încerca chiar oferirea de servicii noi pe piața românească, cum ar fi schimbarea uleiului și verificarea bunei funcționări a automobilului de către personal competent specializat.

O altă problemă observată la stațiile de distribuție Petrom este alimentarea stațiilor de servire a clienților în timpul zilei. Se blochează astfel activitatea stației o bună perioadă de timp, înregistrându-se astfel pierderi importante. Din această cauză, este de preferat ca realimentarea rezervoarelor să se efectueze în timpul nopții când fluxul clienților este mai redus (la benzinăriile care funcționează non-stop) sau în afara orelor de program. În aceeași privință este necesară o atentă curățare a rezervoarelor care pot conține apă, care amestecată cu combustibil poate produce probleme mari posesorilor de automobile care se alimentează (înghețarea combustibilului în rezervor în timpul iernii).

6. Transferul responsabilităților manageriale a unor stații de distribuție către terți s-a dovedit foarte eficientă în cazul stațiilor care funcționează deja în acest sistem. Ideea de bază în aplicarea acestei măsuri este descentralizarea ierarhică din care va rezulta o mai bună administrare a stațiilor de distribuție.

Stațiile Petrom, sub marca și logo-ul Petrom, oferă produse petroliere Petrom și bunuri de larg consum. Noua conducere se ocupă de stațiile de distribuție și este responsabilă pentru toate cheltuielile (mai puțin cele cu amortizarea) legate de administrarea curentă a stațiilor de distribuție (salariile angajaților, utilitățile, transportul, taxele) și este plătită printr-un comision calculat din totalul veniturilor obținute la nivelul stației de distribuție.

Costurile de funcționare sunt mai mari decât în cazul stațiilor administrate direct de Petrom, însă și volumul vânzărilor va fi mult mai mare, acoperind cheltuielile, iar profitul rezultat se dovedește a fi superior celui obținut în celelalte stații de distribuție.

7. Dezvoltarea sistemului de plată cu ajutorul cardurilor speciale

8. Pregătirea profesională permanentă a personalului stațiilor de distribuție trebuie axată în primul rând pe perfecționarea și specializarea managerilor. Aceștia trebuie să fie la curent tot timpul cu ultimele noutăți din domeniu (transfer de know-how managerial), pentru aceasta fiind necesare diverse cursuri de pregătire și specializare puse la dispoziția acestora de către Petrom. În ceea ce privește personalul salariat al stațiilor de distribuție acesta trebuie orientat spre cursuri de cunoaștere a limbilor străine de circulație internațională, cursuri de operare pe calculator, precum și de relațiile interpersonale.

9. Concentrarea asupra programului de remodelare și modernizare a întregii rețele de distribuție și aducerea acesteia la standardele internaționale reprezintă practic o sinteză a tuturor măsurilor de îmbunătățire a activității de desfacere a Petrom. Promovarea mărcii Petrom ca o companie petrolieră puternică capabilă să satisfacă cerințele consumatorilor este principalul obiectiv al departamentului de marketing al Petrom. Pentru acest lucru este necesară modernizarea tuturor stațiilor de distribuție Petrom, creându-se astfel imaginea dorită de conducere. De asemenea, realizarea acestui program ar reprezenta cea mai eficientă reclamă pentru compania Petrom, ducând la obținerea rezultatelor dorite și a realizării obiectivelor stabilite.

Bibliografie

Abraham-Frois Gilbert, “Economia politică”, Ed. Humanitas, București, 1998

Bășanu Gh., Pricop M., ”Managementul aprovizionării și desfacerii”, Ed. Economică, București, 2001

Cârstea Gheorghe, Deac Vasile, Popa Ion, Podgoreanu Simona, “Analiza strategică a mediului concurențial, Ed. Economică, București, 2002

Kotler Philip, “Managementul marketingului”, Ed. Teora, București 2005

Kotler Philip, Armstrong Gary, Saunders John, Wong Veronica, “Principiile marketingului”, Ed .Teora, București, 1998

Munteanu Vasile, (coord.), “Bazele marketingului”, Ed. Grafix, Iași, 1992

Stanciu Sică, “Marketing”, Universitatea București, 1993

***, Adevărul Economic nr. 24 (582), 18 – 24 iunie 2003

***, Institutul Național pentru Statistică și Studii Economice

10. ***, Petrom Annual Report 2000-2004, Romanian Oil Company Petrom SA

11. ***, Petrom Annual Report 2000-2004, Romanian Oil Company Petrom SA

12. ***, Ziarul Financiar

13. ***, www.e-transport.ro

14. ***, www.oilromania.ro

15. ***, www.petrom.ro