Tehnici DE Promovare A Vanzarilor In Comertul CU Amanuntul

CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………………………………5

CAPITOLUL I – COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

1.1. Clasificarea formelor comerțului cu amănuntul……………………………………………..7

1.2. Etapele dezvoltării comerțului cu amănuntul………………………………………………….8

1.2.1. Teorii ciclice……………………………………………………………………………………………8

1.2.1.1. Roata vânzării cu amănuntul…………………………………………………………………..8

1.2.1.2. Ciclul de viață al comerțului cu amănuntul……………………………………………….9

1.2.2. Teorii neciclice……………………………………………………………………………………….10

1.2.2.1. Acordeonul comerțului cu amănuntul……………………………………………………..10

1.2.2.2. Selecția naturală…………………………………………………………………………………..10

1.2.2.3. Teoria conflictului………………………………………………………………………………..10

1.3. Tendințe…………………………………………………………………………………………………..11

CAPITOLUL II – TEHNICI DE MARKETING ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

2.1. Mixul produselor oferite…………………………………………………………………………….14

2.1.1. Marca proprie…………………………………………………………………………………………14

2.2. Mixul promoțional în comerțul cu amănuntul……………………………………………….15

2.2.1. Programele promoționale în colaborare……………………………………………………..16

2.2.2. Publicitatea…………………………………………………………………………………………….17

2.2.3. Relațiile cu publicul………………………………………………………………………………..17

2.3. Mediul de vânzare……………………………………………………………………………………..17

2.3.1. Organizarea suprafeței de vânzare…………………………………………………………….18

2.3.2. Prezentarea produselor…………………………………………………………………………….19

2.3.3. Designul magazinului………………………………………………………………………………19

2.4. Servicii comerciale…………………………………………………………………………………….20

CAPITOLUL III – PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

3.1. Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor…………………………………………….22

3.2. Tehnici uzuale de promovare a vânzărilor…………………………………………………….24

3.2.1. Reducerile temporare de preț……………………………………………………………………24

3.2.1.1. Ofertele speciale…………………………………………………………………………………..24

3.2.1.2. Cupoanele sau bonurile de reducere……………………………………………………….25

3.2.1.3. Ofertele de rambursare…………………………………………………………………………26

3.2.1.4. Rabaturile decalate în timp (remizele)……………………………………………………27

3.2.1.5. Vânzările grupate (în loturi)………………………………………………………………….27

3.2.1.6. Vânzările combinate…………………………………………………………………………….28

3.2.1.7. Achiziționarea aparatelor uzate……………………………………………………………..28

3.2.1.8. Rabaturile cantitative……………………………………………………………………………29

3.2.2. Prime și cadouri……………………………………………………………………………………..29

3.2.2.1. Primele directe…………………………………………………………………………………….29

3.2.2.2. Punctele cadou…………………………………………………………………………………….30

3.2.2.3. Primele excepționale…………………………………………………………………………….30

3.3. Concursuri, jocuri, loterii……………………………………………………………………………31

3.3.1. Concursurile promoționale……………………………………………………………………….31

3.3.2. Jocurile și loteriile…………………………………………………………………………………..33

3.4. Încercările gratuite…………………………………………………………………………………….34

3.4.1. Eșantionările………………………………………………………………………………………….34

3.4.2. Degustările…………………………………………………………………………………………….35

3.4.3. Demonstrațiile………………………………………………………………………………………..35

3.4.4. Încercările gratuite………………………………………………………………………………35

3.5. Punerea în valoare aproduselor la locul vânzării……………………………………….36

3.5.1. Tehnici de marchandising…………………………………………………………………….36

3.5.2. Publicitatea la locul vânzării…………………………………………………………………37

3.6. Publicitatea directă…………………………………………………………………………………37

3.7. Tehnici combinate………………………………………………………………………………….38

3.7.1. Combinații între tehnici diferite…………………………………………………………….38

3.7.2. Operații multimărci……………………………………………………………………………..39

CAPITOLUL IV – STUDIU DE CAZ. TEHNICI DE MARKETING ÎN COMERȚUL EN DETAIL LA S.C. ELDOPOL SRL.

4.1. Prezentare generală…………………………………………………………………………………41

4.2. Relații cu furnizorii, clienții……………………………………………………………………..41

4.2.1. Furnizorii…………………………………………………………………………………………….41

4.2.2. Clienții………………………………………………………………………………………………..42

4.3. Mixul de marketing în cadrul societății……………………………………………………..43

4.3.1. Produsele comercializate de SC Eldopol SRL………………………………………….43

4.3.2. Politica de preț……………………………………………………………………………………..45

4.3.3. Vânzarea directă……………………………………………………………………………………46

4.3.4. Promovarea la locul vânzării…………………………………………………………………..46

4.3.5. Etalarea mărfurilor în vitrine și rafturi……………………………………………………..46

4.3.6. Logistica………………………………………………………………………………………………47

4.4. Promovarea vânzărilor……………………………………………………………………………..47

4.4.1. Reducerea temporară de preț………………………………………………………………….47

4.4.2. Tehnici de prezentare – merchandisingul…………………………………………………48

4.4.3. Publicitatea la locul vânzării…………………………………………………………………..49

4.4.4. Încercările gratuite…………………………………………………………………………………49

4.4.5. Oferte de rambursare……………………………………………………………………………..50

4.4.6. Concursuri promoționale………………………………………………………………………..50

4.4.7. Cadouri și prime promoționale………………………………………………………………..50

4.4.8. Operații multimărci………………………………………………………………………………..51

4.5. Analiza situației financiare…………………………………………………………………………51

4.5.1. Rata activelor imobilizate………………………………………………………………………..51

4.5.2. Rata de structură a pasivului…………………………………………………………………….52

4.5.3. Ratele de lichiditate………………………………………………………………………………..53

4.5.4. Solvabilitatea patrimonială la termen………………………………………………………..53

4.5.5. Rata de finanțare…………………………………………………………………………………….53

4.5.6. Viteza de rotație a stocurilor…………………………………………………………………….54

4.5.7. Viteza de rotație a creditului furnizor………………………………………………………..55

ASPECTE ETICE ÎN APLICAREA TEHNICILOR DE MARKETING ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL…………………………………………………………………….56

CONCLUZII…………………………………………………………………………………………………..58

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………………………..60