Plan DE Marketing Salon Infrumusetare

CAPITOLUL I ALEGEREA DOMENIULUI DE MARKETING

CAPITOLUL II ANALIZA MEDIULUI DE DESFĂȘURARE

ANALIZA SWOT

SECVENȚIUNEA OBIECTIVELOR

CAPITOLUL III STRATEGIA DE CREARE A PIETEI

1. SEGMENTAREA PIETEI

2.VIZAREA PIETEI

ESTIMAREA VOLUMULUI VÂNZĂRILOR

3. Estimarea volumului vânzarilor este prezentată în Anexa 2.

4. STUDIUL CONDIȚIILOR PENTRU CA PRODUSUL SAU SERVICIUL SĂ POATĂ RĂMÂNE O DURATĂ CÂT MAI MARE DE VIAȚĂ.

5. POSIBILITATEA TRANSFORMĂRII CONSUMATORILOR ÎN CLIENȚI

6.ANALIZA RISCURILOR ASUMATE PRIN EFECTUAREA INVESTITIILOR VIS-À-VIS DE PROFITURILE CARE SE ESTIMEAZA

7.ASIGURAREA CONTURILOR NECESARE PENTRU A FACE PROMOVAREA PRODUSELOR

8.CALCULUL PRETULUI DE LANSARE, CARE TREBUIE SA FIE INFERIOR CELUI DE DEMARARE, CE TRBUIE ATINS DUPA O ANUMITA PERIOADA.

CAPITOLUL IV STRATEGIA DE DOMINARE A PIETEI

1.OFERIREA UNUI NOU PRODUS, SERVICIU SAU CONCEPT, CARE SA SATISFACA NEVOI INEXISTENTE PANA LA MOMENTUL DAT.

2.PERFECTIONAREA PERMANENTA A SISTEMULUI DE DISTRIBUTIE, PROMOVARE SI PUBLICITATE

MENȚINEREA IDENTITĂȚII ȘI A IMAGINII FIRMEI

ROLUL FACTORULUI UMAN

CAPITOLUL V PROGRAMUL DE CERCETARE ÎN MARKETING

1.PROCURAREA DATELOR

2.CENTRALIZAREA, PRELUCRAREA DATELOR SI INTERPRETAREA REZULTATELOR

bibliografie

pagini 52

BIBLIOGRAFIE

Neamțiu Ghe, Marketing la începutul mileniului III,

Editura Universității Aurel Vlaicu, 2003

Ionescu Ghe, Cultura afacerilor, Editura Economică, București, 1997

Kotler Ph, Armstrong G, Principiile marketingului, Editura Teora,

București, 2004

=== Chestionar ===

Chestionar nr. 7

TEMA DE CERCETARE

Studiul oportunității lansării pe piață a unei firme, salon de înfrumusețare, care folosește numai produse naturale, obținute din plante

Perioada de administrare Beneficiar

1 – 30 iunie 2005 BELISSIMA SRL Arad

Anchetă administrată de: INFO-MARK TIMISOARA

Numele meu este Mariș Simona. Sunt angajata Agenției de Studii de Piață INFO-MARK din Timișoara și am sarcina să efectuez un studiu pentru BELISSIMA SRL Arad.

Păreți a fi o persoană care se îngrijește de aspectul său fizic. Cum majoritatea saloanelor de înfrumusețare folosesc o gamă largă de produse profesionale bazate pe produși chimici, dăunători în timp atât aspectului fizic, cât și sănătății omului, BELISSIMA SRL intenționează să ofere clienților săi servicii bazate pe produse naturale, obținute din plante.

În măsura în care sunteți interesată de o astfel de ofertă, vă rugăm să aveți amabilitatea de a ne răspunde, în circa 5 minute la câteva întrebări. Suntem pe deplin încredințați că informațiile pe care acceptați să ni le dați ne vor fi de mare folos.

Obișnuiți să apelați la serviciile specializate ale saloanelor de înfrumusețare?

da_____

nu_____

(La varianta de raspuns Da, se trece la întrebarea 03)

De ce nu apelați la aceste servicii? (bifați una din următoarele variante de răspuns)

Pentru că nu am timp să merg la un salon________

Pentru că mă aranjez singură_______

Pentru că este prea scump__________

Altă cauză (precizați-o)________________

(La variantele de răspuns a), b), și d), ancheta încetează; la varianta de răspuns c) se trece la întrebarea 08)

Cât de des frecventați saloanele de înfrumusețare?

de două ori pe săptămână______

o dată pe săptămână________

de două ori pe lună_________

o dată pe lună________

o dată la două luni_______

o dată la peste două luni______

Care sunt serviciile la care apelați de obicei?

coafură______

cosmetică_______

manichiură________

pedichiură________

solar________

masaj_______

Acceptați produsele salonului sau preferați, în cazurile posibile, să mergeți cu ale dumneavoastră (ex: vopsea, lac de unghii) în ideea de a plăti mai puțin?

le accept pe cele ale salonului_________

prefer să merg cu produsele mele________

Considerați că înalta calitate a serviciilor oferite prin folosirea produselor profesionale naturiste, precum și protejarea sănătății dumneavoastră, justifică un preț al serviciilor cu 20% mai mare decât prețul mediu al saloanelor de înfrumusețare?

da_____

nu_____

Ați fi dispusă să plătiți acest preț?

da______

nu______

(La varianta de răspuns Da se trece la întrebarea 09)

Cu ce procent ar trebui să se mărească venitul lunar al familiei dumneavoastră pentru a apela la serviciile unui salon de înfrumusețare care folosește produse profesionale naturiste?

10%_____

20%_____

30%_____

Profesia dumneavoastră este:

____________________________

Vârsta dumneavoastră este:

sub 20 ani______

între 21 și 30 ani_____

între 31 și 40 ani_____

între 41 și 50 ani_____

peste 50 ani

Venitul dumneavoastră lunar este:

sub 5.000.000 lei_______

între 5.000.001 și 10.000.000 lei_______

între 10.000.001 și 20.000.000 lei_______

peste 20.000.000 lei.________

Unde locuiți?

în mediul rural______

în mediul urban______

Vă mulțumim pentru timpul acordat și pentru amabilitatea de a ne răspunde întrebărilor!

=== PROIECT ===

CAPITOLUL I

ALEGEREA DOMENIULUI DE MARKETING

Odata cu dezvoltarea societatii, s-a extins foarte mult si piata saloanelor de infrumusetare. In prezent, lumea este mult mai preocupata de aspectul fizic decat pana acum cativa ani.

Societatea comercială “BELISSIMA”, doreste sa vina in intampinarea acelor persoane in viata carora aspectul fizic placut constituie un element important, dar, in special, se adreseaza persoanelor pentru care sanatatea este pe primul plan.

In acest sens, societatea noastra ofera servicii de infrumusetare persoanelor interesate, servicii bazate pe produse naturiste, care nu dauneaza sanatatii.

ACT CONSTITUTIV

I. ASOCIATII

Subsemnatii:

HAN RALUCA MARIA, cetatean roman, domiciliata in comuna Sofronea, nr.44A, nascuta la data de 21.08.1984, in municipiul Alexandria si

GARTU NICOLAE, cetatean roman, domiciliat in Arad, str. Ion Creanga, nr.17, bl. 16, ap.1, nascut la data de 26.02.1977 in municipiul Brasov

de comun acord am hotarat constituirea unei societati comerciale cu

raspundere limitata a carei mod de organizare si functionare este reglementat de clauzele prezentului act constitutiv.

II. DENUMIREA, FORMA JURIDICA, SEDIUL, NATIONALITATEA SOCIETATII

Denumirea societatii este SC „BELISSIMA” SRL.

Sediul societatii: sediul societatii este in Arad, str. Felix, bl. 572, ap.6.

Forma juridica a societatii: forma juridica a societatii este de „societate cu raspundere limitata, cu capital integral romanesc”.

Nationalitatea societatii: societatea este persoana juridica de nationalitate romana. Societatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si prezentul act constitutiv.

III. OBIECTUL PRINCIPAL DE ACTIVITATE

Conform codului CAEN 9302, obiectul principal de activitate este “Coafura si alte activitati de înfrumusețare”.

IV. CAPITALUL SOCIAL SI PARTILE SOCIALE

Capitalul social este in valoare de 2.000.000 lei, integral numerar.

Participarea asociatilor la constituirea capitalului social este:

Han Raluca Maria: 1.100.000 lei si Gartu Nicolae: 900.000 lei.

Capitalul social se imparte in 20 parti sociale a cate 100.000 lei fiecare, repartizate intre asociati dupa cum urmeaza:

Han Raluca Maria: 11 parti sociale si Gartu Nicolae: 9 parti sociale.

Obligatiile societatii sunt garantate cu patrimoniul social al acesteia, iar asociatii raspund numai in limita valorii partilor sociale pe care le detin.

V. ADMINISTRAREA SOCIETATII

Administrarea societatii se va face de catre asociatul Han Raluca

Maria, care are puteri depline inclusiv cea de reprezentare, fara nici un fel de limita de suma. Pentru activitatea prestata in aceasta calitate administratorului i se poate incheia contract de munca, salariul acestuia urmand sa fie stabilit printr-o hotarare a adunarii generale.

VI. GESTIUNEA SOCIETATII – CENZORII

Controlul activitatii societatii se va face de catre asociati.

VII. DURATA SOCIETATII

Societatea se constituie pe durata nelimitata.

VIII. BENEFICIILE SI RISCURILE

Beneficiul societatii se stabileste pe baza bilantului aprobat de adunarea generala. Repartizarea dividendelor se face proportional cu participarea la capitalul social. Suportarea pierderilor de catre asociati se face in limita fondului de rezerva constituit sau, in cazul in care acesta se depaseste, de catre asociati, proportional cu valoarea partilor sociale si in limita valorii acestora.

IX. DIZOLVAREA SI LICHIDAREA SOCIETATII

Dizolvarea societatii se face in situatiile prevazute de L.31/1990 republicata. Lichidarea societatii si repartizarea patrimoniului se fac in conditiile si cu respectarea procedurii prevazute de lege.

ASOCIATI

CAPITOLUL II

ANALIZA MEDIULUI DE DESFĂȘURARE

Mediul de marketing al unei firme este dat de „actorii” si fortele exterioare marketingului, care au efect asupra capacitatii managerilor de marketing de a realiza si intretine relatii de succes cu clientii vizati. Mediul de marketing ofera ocazii favorabile, dar ridica si amenintari. Acesta continua sa se schimbe intr-un ritm rapid. Firmele de succes stiu ca este de o importanta vitala sa-si supravegheze permanent mediul in care actioneaza si sa se adapteze la schimbarile lui.

Fiecare firma trebuie sa gaseasca planul de bataie cel mai logic pentru situatia in care se afla, precum si din punctul de vedere al ocaziilor, obiectivelor si resurselor proprii.

In consecinta, analiza mediului de marketing al societatii „Belissima”, este prezentata in continuare:

ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI:

În activitatea noastră, folosim numai produse profesionale naturiste, ceea ce asigură o calitate ridicată a serviciilor oferite de firma nostră precum si protejarea sanatatii clientilor care apeleaza la serviciile noastre;

De asemenea, avem un personal foarte bine calificat, instruit si cu multă experiență în domeniu;

Salonul este amplasat intr-un cartier important al orasului, fapt

care favorizează atragerea clientelor;

Salonul este prevăzut cu o sală de joacă pentru copiii clientelor si cu o persoană specializată care să-i supravegheze;

În sala pentru solar, există atât un solar orizontal, cât și unul vertical, pentru a satisface diferitele pretenții ale clientelor;

Raportul dintre prețul serviciilor prestate și calitatea acestora este unul favorabil;

Salonul nostru este unul din puținele saloane de înfrumusețare care oferă o asistență, un styling computerizat.

PUNCTE SLABE:

Folosirea produselor profesionale naturale determină un cost ridicat pentru firma noastră și acest fapt se reflectă în prețuri mai mari, neaccesibile pentru un anumit segment de piață;

Datorită faptului că, pentru început, există un singur calculator și implicit un singur program de styling computerizat, clienții care vor dori să apeleze la acest serviciu, vor avea puțin de așteptat, până ce se va elibera computerul;

Datorită amplasării intr-o zona centrala a cartierului, lipsa spațiilor de parcare este un punct slab al firmei noastre;

OPORTUNITĂȚI:

Preocuparea permanentă a oamenilor de a se simți și de a arăta bine constituie o ocazie pentru firma noastră;

Necesitatea sfaturilor specialiștilor, precum și necesitatea folosirii unei aparaturi si unor produse specifice de către clienți, este de asemenea o ocazie pentru salonul nostru;

Societatea noastra este singura care presteaza servicii folosind produse profesionale naturiste, ceea ce constituie un avantaj concurential pentru firma.

RISCURI:

Existența multor saloane asemănătore constituie un risc semnificativ pentru firma noastră;

Mediul cultural, mai precis lipsa de informare a populatiei este o amenintare pentru salonul nostru, pentru ca oamenii cresc intr-o societate anume, care le modeleaza convingerile si valorile fundamentale si tot ce este nou este primit cu retincenta;

Nivelul scăzut de trai al multor oameni este o amenințare, pentru că nu mulți își permit o ședință la un salon de înfrumusețare.

Din cele prezentate mai sus rezultă că sunt asigurate toate premisele ca firma să desfășoare o activitate eficientă, competitivă pe termen lung

2. SECVENȚIUNEA OBIECTIVELOR

O organizatie exista pentru a realiza ceva. Unele firme isi definesc misiunea in termenii produselor oferite sau ai tehnologiei de productie utilizate. Aceasta, insa ar trebui sa fie orientata spre piata. Produsele si tehnologiile ajung, in cele din urma, sa fie depasite, dar nevoile fundamentale ale pietei s-ar putea sa ramana vesnic aceleasi.

O declaratie de misiune orientata spre piata defineste activitatea companiei in termenii satisfacerii unor nevoi fundamentale ale clientului.

Astfel, afacerea noastra ne va oferi posibilitatea de a ne ajuta clienții să se simtă bine, să aibă moralul ridicat și să se bucure de orele de relaxare la salonul nostru. Scopul nostru principal este să ne menținem clienții mulțumiți de serviciile oferite, astfel încât aceștia să revină și altă dată cu plăcere și chiar să ne recomande altor persoane cu care ei intră în contact.

Totusi, planificarea strategica implica si stabilirea unor obiective generale si concrete ale companiei, care, pentru firma noastra se prezinta asfel:

OBIECTIVE PRIVIND VÂNZĂRILE:

În condițiile cheltuielilor prezentate în Anexa 1, ne propunem să atingem o cifră de afaceri medie de 445.000.000 pe lună.

Pentru atingerea acestei cifre de afaceri, fluxul mediu de clienți trebuie să fie de 900 de persoane pe lună.

OBIECTIVE PRIVIND PIAȚA

Pe termen de un an, obiectivul nostru este să avem o afacere stabilă, cu mulți clienți permanenți, deci să ocupăm un loc important pe piața saloanelor de înfrumusețare.

ALTE OBIECTIVE:

Pe o perioadă de timp mai îndelungată, obiectivele afacerii nostre sunt: extinderea într-un sediu mai mare, și odată cu aceasta, crearea unei săli de așteptare cu un bar, unde clienții pot servi cafea și băuturi răcoritoare; mărirea numărului de aparate (calculatoare și mobilier specific) precum și a personalului specializat; continuitatea activitații; obținerea de profit; obținerea și asigurarea unor informații reale, care să reprezinte baza fundamentată de decizie pentru fiecare factor căruia i se adresează.

CAPITOLUL III

STRATEGIA DE CREARE A PIETEI

1. SEGMENTAREA PIETEI

Firmele din ziua de azi isi dau seama ca nu pot sa-i atraga pe toti cumparatorii de pe piata – sau, in orice caz, nu pe toti cumparatorii de acelasi fel. Cumparatorii sunt prea numerosi, raspanditi pe o suprafata prea mare si prea diferiti din punctul de vedere al nevoilor si al obiceiurilor de cumparare. Mai departe, companiile insele se deosebesc mult intre ele din punctul de vedere al capacitatii de a servi segmente diferite ale pietei. Mai degraba decat sa incerce sa concureze pe o intreaga piata, uneori impotriva unor concurenti superiori, fiecare companie trebuie sa identifice acele portiuni ale pietei pe care le poate servi cel mai bine si cel mai profitabil.

Prin urmare, majoritatea companiilor se arata extrem de selective in privinta clientilor cu care vor sa intre in legatura. Ele se concentreaza pe cumparatorii care manifesta cel mai mare interes fata de valorile pe care le creeaza ele cel mai bine.

Nu exista o modalitate unica de segmentare a pietei. Fiecare marketer trebuie sa incerce mai multe variabile de segmentare diferite, separat si in combinatie, pentru a gasi cel mai bun mod de a privi structura pietei.

Din punct de vedere al segmentarii geografice, segmentul vizat de firma “Belissima” este cel al orasului Arad.

In ceea ce priveste segmentarea demografica, piata tinta este cea a persoanelor de sex feminin, cu un venit mediu sau ridicat.

Din punctul de vedere al segmentarii psihografice si comportamentale, serviciile noastre se adresează paturii superioare a clasei sociale de mijloc si clasei sociale de varf, si in special persoanelor care sunt deschise spre nou, celor pentru care calitatea este un factor important.

VIZAREA PIETEI

Pentru început, strategia de acoperire a pietei pe care o adopta firma “BELISSIMA”, este cea a marketingului concentrat. Prin aceasta strategie, firma caută să dobândească o puternică poziție pe piață, cunoscând mai bine nevoile clienților din nișele pe care le servește și bucurându-se de o reputație specială în fața lor. Totodată, prin această strategie, firma poate să facă un marketing mai eficient, vizându-i cu serviciile sale numai pe consumatorii pe care îi poate servi cel mai bine și în modul cel mai profitabil.

Prin adoptarea acestei strategii, firma isi asigura si un avantaj concurential față de celelalte saloane, care, majoritatea, recurg la un marketing nediferențiat.

Această direcționare către o piață – țintă ajută firma să fie mai eficientă și mai operativă, prin concentrarea pe segmental pe care-l poate satisface cel mai bine sic el mai profitabil. Acest tip de marketing aduce beneficii și consumatorilor, pentru că ofertele sunt atent adaptate la nevoile lor.

ESTIMAREA VOLUMULUI VÂNZĂRILOR

Estimarea volumului vânzarilor este prezentată în Anexa 2.

STUDIUL CONDIȚIILOR PENTRU CA PRODUSUL SAU SERVICIUL SĂ POATĂ RĂMÂNE O DURATĂ CÂT MAI MARE DE VIAȚĂ.

În marketing conceptul de ciclu de viață al produsului servește ca bază pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecărei faze de evoluție a volumului vânzărilor, a volumului investițiilor și cheltuielilor curente, a profitului, a prețurilor, etc. .

În ciclul de viață al unui produs există patru faze:

Dezvoltarea

Introducerea

Creșterea

Maturitatea

Declinul

Dezvoltarea produsului începe atunci când compania găsește și dezvoltă o idee de produs nou. În etapa dezvoltării produsului, vânzările sunt zero, iar costurile investiționale ale companiei cresc.

Introducerea este o perioadă de creștere lentă a vânzărilor, pe măsură ce produsul intră pe piață. Profiturile sunt inexistente în această etapă, din cauza cheltuielilor foarte mari cu introducerea produsului.

În această fază de lansare are loc confruntarea noului produs cu exigențele consumatorilor. Ea reprezintă etapa cea mai dificilă din istoria comercială a produsului întrucât atitudinea consumatorilor poate fi de acceptare sau de respingere a noului produs. Este faza în care producătorul, încrezător în competitivitatea produsului lansat pe piață, se află față în față cu consumatorul, receptiv sau mai puțin receptiv față de nou, care speră o satisfacere superioară a trebuințelor sale prin achiziționarea noului produs.

Cheltuielile de lansare și în special cele de reclamă sunt exagerat de ridicate. Dar nu trebuie neglijat faptul că în promovarea vânzărilor un rol central îl joacă reclama și publicitatea, deoarece ele atrag atenția consumatorilor potențiali asupra noului produs și determină o atitudine favorabilă a acestora.

Produl fiind acceptat pe piață, volumul vânzărilor crește deosebit de repede. Practic este vorba de o perioadă de acceptare rapidă pe piață și de creșterea vertiginoasă a profitului, denumită perioada de creștere.

Firmele își mențin cheltuielile pentru reclamă la același nivel, sau eventual puțin crescut, pentru a face față competiției și pentru a continua educarea pieței.

La un moment dat într-un anumit punct rata de creștere a vânzării produsului se va încetini, iar produsul va intra în stadiul de maturitate relativă.

Majoritatea produselor comercializate pe piață, la un anumit moment, sunt în stadiul de maturitate al ciclului de piață și deci atenția managementului de marketing va fi îndreptată spre aceste produse.

În acestă fază concurența este tot mai acerbă, piața este practic saturată, accentul în activitatea de marketing se deplasează de la transformarea consumatorilor potențiali în consumatori efectivi spre cucerirea de porțiuni, segmente din cadrul piețelor firmelor concurente.

Masa profitului se maximizează deoarece volumul vânzărilor este maxim iar prețurile scad, de regulă, mai puțin în comparație cu costurile de producție și comercializare.

Odată cu scăderea sistematică a vânzărilor se instaurează faza de declin. Acest declin poate fi uneori mai lent, dar alte ori poate să fie foarte brusc și multe firme să nu fie pregătite pentru a face față unei astfel de situații.

Pentru ca serviciile noastre să aibă un ciclu cât mai lung de viață, am elaborat o strategie de marketing a carei obiective sunt:

în faza de lansare, cunoașterea cât mai bună a serviciilor și a produselor folosite pentru prestarea acestor servicii;

în faza de creștere, obiectivul principal este maximizarea cotei de piață;

pentru faza de maturitate ne propunem maximizarea profitului, în paralel cu apărarea cotei de piață;

in ceea ce privește faza de declin, ne vom axa pe reducerea cheltuielilor și fructificarea mărcii.

Pentru realizarea acestor obiective, acțiunile întreprinse vor fi următoarele:

în faza de lansare: prețul serviciilor va fi unul care să depășească cu un procent foarte mic costul de realizare a lor,

publicitatea va viza cunoașterea firmei și a serviciilor bazate pe produsele naturiste printre adoptanții timpurii;

în faza de creștere: se asigură un preț de penetrare a pieței și o cunoaștere a serviciilor și stimularea interesului pe piața de masă;

odată cu faza de maturitate, prețul va atinge cel puțin nivelul concurenței, iar în publicitate se va pune accentul pe diferențierea si prezentarea avantajelor față de celelalte firme concurente;

în faza de declin, atât prețul cât și publicitatea se reduc, la nivelul minim necesar pentru păstrarea clientelei de bază, cu fidelitate absolută față de marcă.

POSIBILITATEA TRANSFORMĂRII CONSUMATORILOR ÎN CLIENȚI

Achizițiile sunt puternic influențate de caracteristicile culturale, sociale, personale și psihologice ale consumatorilor.

Fiecare grup sau societate are o cultură, iar influențele culturale asupra comportamentului de cumpărare pot să varieze foarte mult de la o țară la alta și chiar de la un cartier la altul. Capacitatea unei firme de a face ajustări în funcție de aceste diferențe poate să reprezinte exact diferența dintre reușită și eșec.

Aproape fiecare societate are o formă oarecare de structură a claselor sociale. Clasa socială nu este determinată de un singur factor, spre exemplu, venitul, ci se stabilește pe baza unei combinații între ocupație, venit, educație, avere și alte variabile. Clasele sociale manifestă preferințe distincte față de produse și mărci, în multe domenii.

Deciziile unui cumpărător sunt influențate și de caracteristicile personale, cum ar fi vârsta și etapa din ciclul de viață al cumpărătorului, ocupația, situația economică, stilul de viață, personalitatea și concepția despre sine. Gusturile în materie de mâncare, îmbrăcăminte, mobilă, recreare, etc. sunt adesea legate de vârstă. Ocupația îi influențează unei persoane bunurile și serviciile pe care le cumpără. Situația economică a unei persoane va avea efect asupra produselor și serviciilor pe care le alege. Personalitatea distinctă pe care o are îi influențază fiecărui individ comportamentul de cumpărare.

Deciziile de alegere ale cumpărătorului sunt influențate și de cei patru factori psihologici esențiali: motivația, percepția, învățarea și ansamblul convingerilor și atitudinilor.

În consecință, nu este de mirare că firmele cele mai prospere sunt acelea care reușesc cel mai bine sã vină în întâmpinarea dorințelor și necesităților clienților, oferindu-le satisfacția scontată ( un preț rezonabil, o calitate ridicatã, servicii), înțelegând marketingul nu ca pe o funcție separată, ci ca pe o filosofie care trebuie însușită și aplicată la nivelul întregii organizații .

Dacă în trecut principalul obiectiv al activității de marketing îl constituia încheierea unei tranzacții, în prezent obiectivul major este acela al câștigării unui client. În consecință, se va porni de la premisa potrivit căreia o tranzacție este considerată incheiată în momentul în care clientul revine pentru a cumpăra din nou, insistându-se din ce în ce mai mult asupra tehnicilor de atragere și păstrare a clientelei .Clienții buni sunt un element –

cheie; atunci când sunt bine serviți și tratați , ei se vor transforma într-o sursă de profit pe termen lung pentru firmă. În condițiile unei concurențe din ce în ce mai acerbe unul din principalele obiective ale unei firme trebuie să-l constituie câștigarea încrederii și fidelității clienților săi, prin satisfacerea cerințelor acestora la un nivel superior .

Pentru a câștiga cât mai mulți clienți fideli, firma “BELISSIMA” pune accentul în special pe calitatea interacțiunii vânzător – cumpărător. Fiind o firmă de servicii, calitatea serviciului depinde atât de calitatea celui care îl prestează, cât și de calitatea prestării.

În această epocă de concurență intensă prin prețuri, companiilor de servicii le este greu să-și diferențieze serviciile de cele ale clienților. Atâta timp cât percep drept similare serviciile oferite de furnizori diferiți, clienții vor acorda mai multă importanță prețului decât furnizorului. Soluția la problema concurenței prin prețuri o constituie realizarea unei diferențieri prin ofertă, prestație și imagine.

Salonul de înfrumusețare “BELISSIMA” oferă o întreagă gamă de servicii de înfrumusețare bazate pe produse profesionale naturiste, care nu asigură numai un aspect fizic plăcut, în defavoarea sănătății, ci, din contră, au efecte benefice pe termen lung, cunoscându-se proprietățile benefice ale

plantelor.

În scopul diferențierii prin prestație, salonul asigură pregătirea angajaților în vederea unei comunicări cât mai bune cu clienții, deci, în vederea asigurării calității interacțiunii vânzător – cumpărător.

Firma “BELISSIMA” își crează o imagine proprie prin marca produselor naturiste folosite – “HEMEL” și cu ajutorul simbolului ales – trandafirul rosu, care este simbolul frumuseții.

ANALIZA RISCURILOR ASUMATE PRIN EFECTUAREA INVESTITIILOR VIS-À-VIS DE PROFITURILE CARE SE ESTIMEAZA

Risc: pericol eventual, mai mult sau mai putin previzibil.

Riscul devine o frână în desfășurarea activității economice și implicit a expansiunii ei, acest impact necontrolat ducând la îngreunarea procesului de decizie prin:

reducerea volumului de afaceri;

suportarea unor pagube materiale de o amploare mai mică sau mai mare.

Desfășurarea unei activități eficace și creatoare se poate realiza numai în condițiile în care cei ce o înfăptuiesc sunt puși la adăpost de efectele nefaste ale riscului.

Se definesc următoarele tipuri de risc:

riscul economic cauzat de schimbări în activități economice;

riscul datorat inflației sau de diverse testări ale pieței și tehnologiei;

riscul în afaceri (include riscul economic și riscul inflației).

Riscul economic cuprinde tot ce cauzează incertitudine în solduri și în costurile de operații în cantitate și prețurile produselor unei firme. Altfel spus cauzează incertitudine în operarea profitului.

Atitudinea managerului față de risc depinde de nivelul profitului, mărimea lichidităților și a vânzărilor la un nivel de referință, poziția actuală a organizației și eventuala dispoziție a sa.

O poziție puternică antrenează un comportament conservator în materie de risc pericolul de a coborâ mai jos de obiective este minimizat.

Cu cât poziția este mai solidă în raport cu obiectivele cu atât mai puțin reprezintă un pericol asumarea unui risc.

Riscul economic de exploatare reprezintă incapacitatea firmei de a se adapta la timp cu cel mai mic cost la variațiile mediului.

După natura activității și poziția sa în mediul economic, rezultatele firmei sunt influențate de o serie de evenimente economico-sociale; creșterea prețului energiei, creșterea salariilor, accentuarea concurenței, inovația tehnologică, etc.

Gradul de sensibilitate al rezultatelor economice face din fiecare firmă o investiție mai mult sau mai puțin riscantă.

Riscul nu depinde numai de factorii generali ( preț de vânzare, costul, cifra de afaceri) , ci și de structura costurilor, respectiv de comportamentul lor față de volumul de activitate.

O modalitate de măsurare a riscului o reprezintă analiza cost-volum-profit, denumită și analiza pragului de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate este denumit și cifră de afaceri critică, sau punct mort operațional, fiind considerat punctul la care cifra de afaceri acoperă cheltuielile de exploatare, iar rezultatul economic este nul.

După acest prag activitatea firmei devine rentabilă generând profit.

7.ASIGURAREA CONTURILOR NECESARE PENTRU A FACE PROMOVAREA PRODUSELOR

Una din deciziile cele mai importante pe care trebuie să le ia conducerea unei firme se referă la mărimea cheltuielilor de promovare.

Firmele și sectoarele de activitate diferă în privința sumelor pe care le cheltuiesc cu promovarea. Acestea pot reprezenta 20-30% din valoarea vânzărilor în industria cosmeticelor.

Există 4 metode de decizie cu privire la mărirea bugetului promoțional:

– metoda posibilităților;

– metoda procentajului din vânzări;

– metoda parității competitive;

– metoda obiectivelor și sarcinilor.

Metoda bugetului posibil: o serie de firme utilizeaza aceasta metoda, ele stabilindu-si bugetul promoțional la nivelul la care considera ca pot sa faca fata unui astfel de buget. Această metodă nu ține seama deloc de efectul promovăriii asupra volumului vânzărilor. Folosind-o se ajunge la un buget

promoțional anual incert, care face dificilă planificarea pe termen lung. Deși în urma aplicării ei este posibil ca publicității să i se aloce o sumă de bani mai mare decât ar fi necesar, de cele mai multe ori acestă sumă ajunge să fie mai mică decât cea necesară.

Metoda procentajului din vânzări un anumit procent din valoarea vânzărilor efective sau planificate sau din prețul de vânzare. Avantajul acestei metode este faptul că cheltuielile cu promovarea variază în funcție de „posibilitățile firmei” și conducerea firmei poate analiza relația dintre cheltuieli cu promovarea, preț de vânzare și preț unitar. Se presupune că acestă metodă crează stabilitate la nivelul concurenței, deoarece firmele tind să aloce promovării aproximativ același procent din vânzare.

Metoda parității competitive stabilește bugetul promoțional în funcție de cheltuielile de promovare făcute de concurenții lor. Ele urmăresc activitatea de publicitate a concurenței sau solicită de la publicațiile sau asocieri comerciale date estimate cu privire la cheltuielile efectuate la nivel de ramură, după care își stabilește bugetul pe baza mediei acestor cheltuieli.

Metoda obiectivelor pe activitati este cea mai rațională metodă de stabilire a bugetului promoțional în funcție de ceea ce dorește să realizeze prin activitatea de promovare. Astfel, operatorii de marketing își definesc obiectivele specifice, stabilesc sarcinile care trebuie îndeplinite pentru atingerea acestor obiective și estimează costurile îndeplinirii sarcinilor stabilite. Totalitatea acestor costuri formează bugetul promoțional propus.

Metoda obiectivelor pe activitati obligă conducerea să ia în calcul ipoteza referitoare la relația dintre suma cheltuielilor și rezultatele activității de promovare. Aplicarea ei este cea mai dificilă.

Conducerea firmei „BELISSIMA” foloseste metoda obiectivelor pe activitati in stabilirea bugetului de promovare. Asfel, se ajunge la suma de 231.264.000 lei/an, suma compusa din 11.100.000 lei/luna (250€+TVA+3% taxa locala de publicitate, la un curs € mediu de 36.200lei/€) pentru inchirierea de locatii publicitare in extravilanul municipiului Arad si 8.712.000 lei/luna pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul „ADEVARUL DE ARAD”. Aceasta suma va fi asigurata din creditul contractat de firma.

CALCULUL PRETULUI DE LANSARE, CARE TREBUIE SA FIE INFERIOR CELUI DE DEMARARE, CE TRBUIE ATINS DUPA O ANUMITA PERIOADA.

Deciziile unei firme in privinta stabilirii preturilor sunt influentate atat de factori interni, cat si de factori externi, proprii mediului in care actioneaza aceasta.

Factorii interni care influenteaza stabilirea preturilor includ obiectivele de marketing ale firmei, strategia mixului de marketing, costurile si considerentele organizationale.

Factorii externi care influenteaza deciziile de pret sunt natura pietei si a cererii, concurenta si alte elemente din mediul firmei.

In cele din urma, cumparatorul este cel care decide daca pretul unui produs este cel potrivit sau nu. Deciziile de pret, la fel ca multe alte decizii referitoare la mixul de marketing, trebuie sa fie orientate spre cumparator.

Strategiile de stabilire a preturilor se modifica, de regula, pe masura ce produsul parcurge etapele ciclului sau de viata. Etapa de lansare este, in mod deosebit, o etapa provocatoare. Firmele care aduc pe piata un produs nou se confrunta cu provocarea de a stabili preturile pentru prima oara. Ele pot alege intre doua strategii: stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului de piata si stabilirea pretului pentru patrunderea pe piata.

Stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului de piata: numeroase

firme care inventeaza noi produse stabilesc initial preturi inalte pentru a „culege” veniturile pas cu pas de pe piata. Aceasta strategie, insa, are sens numai in anumite conditii. In primul rand, calitatea si imaginea produsului trebuie sa sprijine pretul sau mai ridicat, dupa cum trebuie sa existe suficienti cumparatori care sa doreasca produsul la acest pret. In al doilea rand, costurile pentru producerea unui volum mai mic de produse, nu trebuie sa fie atat de mari incat sa anuleze avantajul obtinut din perceperea unui pret mai ridicat. In sfarsit, concurentii nu trebuie sa fie capabili sa intre cu usurinta pe piata si sa puna in pericol preturile mari percepute de firma.

Stabilirea pretului pentru patrunderea pe piata: in loc sa stabileasca un pret initial ridicat pentru a castiga segmentele mici, dar profitabile ale pietei, o serie de firme folosesc strategia de stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata. Ele stabilesc un pret initial scazutpentru a patrunde pe piata rapid si profund – pentru a atrage rapid un mare numar de cumparatori si a castiga o cota mare de piata. Volumul ridicat al vanzarilor contribuie la reducerea costurilor, permitand firmei sa faca noi reduceri de pret.

Trebuie indeplinite o serie de conditii pentru ca aceasta strategie a preturilor mici sa dea rezultate. In primul rand, piata trebuie sa fie foarte

sensibila la pret, astfel incat un pret scazut sa impulsioneze dezvoltarea pietei. In al doilea rand, costurile de productie si de distributie trebuie sa scada pe masura ce volumul vanzarilor creste. In sfarsit, pretul scazut trebuie sa permita mentinerea concurentilor la distanta, iar cel care adopta o strategie de stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata trebuie sa-si pastreze pozitia caracterizata prin preturi reduse – in caz contrar, avantajul datorat pretului putand fi doar temporar.

Firma „BELISSIMA” adopta o combinatie intre strategia de stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata si strategia de stabilire a preturilor pentru fructificarea avantajelor pietei. Cu toate ca folosirea produselor naturiste implica un cost mai mare pentru firma, aceasta nu indeplineste, pentru inceput, conditiile necesare pentru adoptarea strategiei de stabilire a

pretului pentru fructificarea avantajului de piata. Intr-adevar, calitatea serviciilor justifica un pret mai ridicat, insa conditiile de trai ale populatiei nu asigura existenta a suficienti cumparatori care sa fie dispusi sa plateasca acest pret.

Deci, pentru inceput, conducerea firmei a stabilit o strategie de pret pentru patrunderea pe piata, iar veniturile realizate astfel vor fi suficiente ca sa acopere cheltuielile efectuate, iar dupa ce serviciile bazate pe produse naturiste vor fi cunoscute si apreciate in randul populatie, se va proceda la o marire a pretului, astfel incat acesta sa asigure acoperirea investitiei, cat si realizarea profitului.

CAPITOLUL IV

STRATEGIA DE DOMINARE A PIETEI

OFERIREA UNUI NOU PRODUS, SERVICIU SAU CONCEPT, CARE SA SATISFACA NEVOI INEXISTENTE PANA LA MOMENTUL DAT.

Produsul este definit ca orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru a i se acorda atentie, a fi achizitionat, utilizat sau consumat, si care ar putea satisface o dorinta sau o nevoie.

Serviciile sunt o forma de produs care consta din activitati, folosinte sau satisfactii oferite spre vanzare si care sunt in esenta intangibile si nu au ca rezultat dobandirea vreunui lucru.

Produsul este un element cheie din oferta de marketing. Planificarea mixului de marketing incepe cu formularea unei oferte care sa le aduca valoare clientilor vizati si sa le satisfaca nevoile. Aceasta oferta devine baza pe care firma isi edifica relatiile profitabile cu clientii. Oferta cu care vine o companie pe piata include adesea atat bunuri tangibile cat si servicii.

Cei care concep produsele trebuie sa se gandeasca la produse si servicii pe trei palnuri sau niveluri. Fiecare nivel adauga mai multa valoare pentru client.

Nivelul elementar este avantajul de baza: cand proiecteaza produse, marketerii trebuie sa defineasca mai intai avantajele sau serviciile fundamentale, de natura sa rezolve o problema, pe care le cauta consumatorii.

Din acest punct de vedere, firma „BELISSIMA” ofera clientilor sai servicii de infrumusetare realizate pe baza produselor naturiste, care nu asigura numai aspectul fizic placut ci si protejarea sanatatii clientului.

La al doilea nivel, cel care planifica produsul trebuie sa transforme avantajul fundamental intr-un produs efectiv, adica sa conceapa atribute caracteristice ale produsului sau serviciului. La acest nivel, salonul de infrumusetare „BELISSIMA” asigura o inalta calitate a serviciilor oferite.

In sfarsit, cel care planifica produsul trebuie sa conceapa un produs augmentat in jurul avantajului de baza si al celui efectiv, oferindu-i consumatorului servicii si avantaje suplimentare.

In acest scop, firma noastra ofera clientilor sai consultanta in ceea ce priveste alegerea produselor folosite. Angajatii firmei sunt instruiti sa-i sfatuiasca pe clienti si sa le recomande produsele potrivite pentru fiecare client si pentru fiecare serviciu la care apeleaza acesta. Pentru aceasta, exista un computer care are instalat un program de styling, cu ajutorul caruia clientul poate vedea, de exemplu, cu ce culoare ii sta bine, sau cu ce coafura ii sta bine. In afara de acest program, angajatii nostri pot oferi informatii si recomandari privind produsele folosite, in functie de fiecare tip de par, fiecare tip de ten etc.

PERFECTIONAREA PERMANENTA A SISTEMULUI DE DISTRIBUTIE, PROMOVARE SI PUBLICITATE

Firma „BELISSIMA” a incheiat un contract de publicitate cu firma

„OLIMPIC MEDIA”

a)contractul de publicitate

PARTILE CONTRACTANTE

Prezentul contract se incheie intre S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. cu sediul in Arad, str. M-sal I.Antonescu, nr.42, ap.3 inregistrata la Registrul Comertului al Municipiului Arad, cu autorizatia nr J02/37/1996, CF R 8488323, avand contul bancar nr. RO80 BRDE 5964 5544 2174 6897 deschis la BRDEROBU, sucursala Arad, reprezentata de D-na Viviana Trutiu, in calitate de administrator, denumita in continuare OLIMPIC MEDIA.

Si

S.C. BELISSIMA S.R.L., cu sediul in Arad, str. Felix, bl. 572, ap.6, inregistrata la Registrul Comertului al municipiului Arad, cu autorizatia J02/87/2005, CF R195487, avand contul bancar RO89 WBAN 2511 0000 0252 1957, deschis la SANPAOLO IMI BANK, sucursala Arad, reprezentata de D-na Raluca Maria Han, in calitate de administrator, denumita in continuare CLIENT,

Obiectul contractului

Obiectul prezentului contract il constituie inchirierea de locatii publicitare in extravilanul Municipiului Arad si realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul “ADEVARUL DE ARAD”.

B. Valoarea contractului

-pentru inchirierea de locatii publicitare: 250€ + TVA + 3% (taxa locala de publicitate) /luna;

-pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul

“ADEVARUL”:8.712.000 lei/luna.

DURATA CONTRACTULUI

Contractul se incheie pe o perioada de 24 de luni, perioada care va incepe din 01.06.2005 pana in 01.06.2007

MODALITATILE DE PLATA

Plata se va efectua in Arad, pe baza facturilor emise de OLIMPIC MEDIA, in lei la cursul BNR din ziua respectiva, cu specificatia clara a obiectului platii si a cotei de T.V.A. sau pe baza facturilor proforme emise de OLIMPIC MEDIA, plata facandu-se in lei la cursul BNR din data efectuarii efective a platii de catre CLIENT.

In cazul in care intr-un termen de 5 zile de la data scadenta a obligatiilor de plata prevazute in prezentul contract acestea nu sunt onorate, OLIMPIC MEDIA este indreptatita sa primeasca penalitati de intarziere de 0.5% din sumele datorate pentru fiecare zi de intarziere a platii.

OBLIGATIILE PARTILOR

S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. se obliga sa puna la dispozitia clientului locatiile publicitare contractate, sa realizeze si sa publice macheta publicitara in ziarul “ADEVARUL DE ARAD”.

CLIENTUL se obliga sa achite contravaloarea prezentului contract, prevazuta la litera B, in conditiile stipulate la litera D, inclusiv taxa de reclama si publicitate, conform

prevederilor contractuale.

REZILIEREA CONTRACTULUI

In conditiile in care clientul doreste sa rezilieze prezentul contract

inainte de termenul stabilit la litera C, este obligat sa instiinteze in scris pe OLIMPIC MEDIA, despre intentiile sale, cu 30 de zile inainte de data la care doreste sa rezilieze contractul.

Cu 30 de zile inainte de expirarea contractului, CLIENTUL este obligat sa anunte in scris pe OLIMPIC MEDIA de intentiile sale, daca doreste sa prelungeasca, respectiv sa inceteze contractul la data prevazuta la punctul C. in caz de nerespectare a termenului de instiintare, contractul se va considera prelungit pe o perioada egala cu cea anterior stabilita conform lit. C.

In caz de neplata in termen de 10 zile de catre CLIENT a obligatiilor sale rezultate din prezentul contract, OLIMPIC MEDIA poate rezilia unilateral contractul si poate dispune de locatiile stipulate prin prezentul contract, prin notificarea expediata clientului.

Cazul fortuit sau forta majora inlatura raspunderea partilor rezultata din prezentul contract.

LITIGII

Acest contract cade sub jurisdictia legilor romane. Litigiile patrimoniale intervenite intre parti se vor solutiona pe cale amiabila. In caz contrar, competenta apartine persoanelor abilitate de la sediul S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L.

ALTE CLAUZE

Prezentul contract intra in vigoare in momentul semnarii lui de catre ambele parti stipulate si nici o alta dispozitie verbala sau scrisa nu va afecta obligatiile partilor.

S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. S.C. BELISSIMA S.R.L.

b) stabilirea obiectivelor de publicitate

Publicitatea reprezinta orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor, de catre cineva care poate fi identificat.

Primul pas in conceperea unui program de publicitate priveste stabilirea obiectivelor de publicitate. Un obiectiv de publicitate reprezinta o sarcina specifica de comunicare, care trebuie indeplinita in conditiile unui auditoriu vizat si intr-o anumita perioada de timp.

Publicitatea de informare este folosita intens cand este lansata o noua categorie de produse. In acest caz, obiectivul este acela de a atrage cererea primara. Publicitatea persuasiva (de convingere) devine mai importanta pe masura ce concurenta ajunge mai acerba. Aici, obiectivul firmei este de a construi cererea selectiva. Publicitatea de reamintire este importanta pentru produsele mature – ea ii face pe consumatori sa se gandeasca la produs.

Pentru inceput, firma „BELISSIMA” are nevoie sa fie cunoscuta. Un obiectiv al acestui tip de publicitate este construirea imagii firmei.

In acest moment, ea va apela la publicitatea de informare, pentru a informa potentialii clienti despre serviciile oferite si despre produsele cu ajutorul carora se relizeaza aceste servicii. Un alt obiectiv al acestui tip de publicitate este construirea imagii firmei.

In a doua faza, pe masura ce firma devine cunoscuta si concurenta isi face simtita prezenta, firma se axeaza pe publicitatea persuasiva. Ea va incerca sa-i convinga pe consumatori ca marca sa ofera cea mai ridicata calitate in schimbul banilor platiti, va incuraja clientii sa incerce noile

servicii in prezent si va urmari modificarea perceptiei clientilor despre caracteristicile produselor cosmetice, adica le va aduce la cunostinta si va incerca sa-i convinga ca produsele naturiste sunt mult mai putin (sau chiar deloc) daunatoare, fata de celelalte produse cosmetice folosite de alte saloane de infrumusetare.
Firma „BELISSIMA” va folosi publicitatea de reamintire, in faza de maturitate a serviciilor, reamintindu-le clientilor ca pot avea nevoie de aceste servicii in viitor, reamintindu-le unde pot beneficia de aceste servicii.

c) stabilirea bugetului de publicitate

Conform contractului incheiat cu firma OLIMPIC MEDIA, bugetul alocat pentru publicitate, va fi de 231.264.000 lei/an.

Aceasta suma este compusa din:

11.100.000 lei/luna pentru inchirierea de locatii publicitare in extravilanul municipiului Arad

8.712.000 lei/luna pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul „ADEVARUL DE ARAD”.

d) conceperea strategiei de publicitate

Crearea mesajului publicitar

Indiferent cat de mare este bugetul, publicitatea poate da rezultate numai daca reclamele se bucura de atentie si pot sa comunice bine. Mesajele bune de publicitate sunt deosebit de importante in mediul de astazi, costisitor si aglomerat, al publicitatii. In mod ideal, strategia privind mesajul publicitatii va rezulta direct din strategia mai larga de pozitionare a firmei.

Selectia intre principalele tipuri de mijloace de comunicare

Firma BELISSIMA a stabilit, consultandu-se cu firma de publicitate OLIMPIC MEDIA, ca cele mai bune mijloace de publicitate sunt panourile extravilane si aparitiile in ziarul local. Au fost alese acestea două, pentru că implică un cost scăzut, iar campania noastra se adreseaza locuitorilor orasului Arad, deci nu era nevoie de publicitatea la televiziune, sau alte mijloace de comunicare mult mai costisitoare.

e)promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor constă din stimulente pe termen scurt pentru încurajarea achiziției sau vânzării unui produs sau serviciu. În timp ce publicitatea oferă motive pentru cumpărarea unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor oferă motive pentru a cumpăra acum.

În general, promovarea vânzărilor trebuie nu numai să sporească volumul vânzărilor pe trmen scurt sau să determine trecerea temporară a clienților de la mărcile concurente la propria marcă, dar și să reîntărească poziția produsului și să construiască relații pe termen lung cu consumatorii.

Pentru promovarea vânzărilor sale, firma BELISSIMA a ales ca instrumente de promovare recompensarea fidelității și promovarea la punctul de vânzare.

Astfel, la 5 achiziții de orice fel (coafură, manichiură, cosmetică etc.), clientului i se prestează un serviciu la alegere gratuit.

Promovarea la punctul de vânzare se va realiza prin prezentarea de către angajații firmei a produselor folosite și a efectelor benefice ale fiecărui produs în parte, în timpul executării serviciilor.

MENȚINEREA IDENTITĂȚII ȘI A IMAGINII FIRMEI

Menținerea identității și a imaginii este foarte importantă pentru o firmă. Este de preferință ca aceasta să fie unică din toate punctele de vedere astfel încât ea să nu fie confundată cu o altă firmă producătoare de produse identice cu cele pe care le furnizează ea însăși.

Pentru a-și asigura o identitate inconfundabilă firma BELISSIMA a

apelat la ajutorul unor specialiști în domeniu. Împreună cu aceștia firma a încercat să își asigure o identitate și o imagine pe care să nu o uiți prea curând și nu în ultimul rând originală.

Numele firmei exprimă în totalitate care este obiectul de activitate al firmei, și anume frumusețea, căci, într-adevăr, BELISSIMA te face mai frumoasă.

Chiar si atunci cand ofertele concurente arata exact la fel, cumparatorii s-ar putea sa perceapa o diferenta care are la baza diferentierea prin imagine a unei companii sau marci. Imaginea unei companii sau marci trebuie sa comunice avantajele distinctive si pozitionarea produsului in cauza. Pentru realizarea unei imagini puternice este nevoie de multa munca si creativitate. Simbolurile pot asigura un grad ridicat de recunoastere a

marcii si diferentiere a imaginii. Simbolurile alese, caracterele si celelalte elemente de imagine trebuie comunicate prin publicitate care sa exprime personalitatea marcii sau a firmei.

Companiile pot sa castige un avantaj concurential redutabil cu ajutorul diferentierii prin personal – angajand si instruind oameni mai buni decat concurentii lor.

Firma BELISSIMA a ales aceste doua tipuri de diferentiere, cel prin personal si cel prin imagine pentru castigarea avantajului concurential.

Personalul nostru este atent recrutat si, periodic, este trimis la cursuri de perfectionare in meserie precum si la cursuri de negociere și uzanță de protocol. Astfel ne vom asigura de calitatea serviciilor prestate precum si de buna comunicare dintre clientii nostri si personalul firmei.

Firma noastra isi consolideaza reputatia in jurul imaginii frumoasei actrite Elizabeth Taylor, precum si prin simbolul trandafirului rosu, care semnifica frumusetea.

Studiul clienților și competitorilor

Firmele din ziua de astăzi se confruntă cu cea mai dură concurență cu care s-au confruntat vreodată. Pentru a reuși pe piețele extrem de competitive din ziua de astăzi, firmele trebuie să treacă de la o filosofie orientată asupra produsului și a vânzării, la o filosofie orientată asupra clienților și a marketingului.

Cunoașterea clienților este esențială, dar nu suficientă. Construirea unor relații profitabile cu clienții și câștigarea avantajului concurențial

necesită oferirea unei valori și satisfacții mai mari decât cele oferite de concurenți clienților vizați. Răspunsul se află în prestarea unei munci mai bune decât cea a concurenței pentru a oferi valori și satisfacție clienților.

I. Analiza piețelor de consum

Una din țintele principale ale marketingului este aceea de a veni în întâmpinarea cererilor consumatorilor. În scopul vinderii unui produs , cunoașterea cumpărătorului este o condiție sine – qua – non, ea fiind elementul fundamental al oricărui plan de marketing. În procesul de formare și variație a fenomenelor de cerere și ofertă, intervin o multitudine de factori determinanți de naturã politică, economică, socială, psihologică, etc.

Întrebarea care se naște va fi : ce motive îl determină pe client să ia decizia de cumpărare? Care sunt nevoile și cerințele acestuia? Care e modul său de percepere a valorii? Va fi el satisfăcut de calitatea produsului? În general, în teoria economică privind comportamentul consumatorului, se pornește de la premisa potrivit cãreia purtătorii cererii se comportã de regulã rațional (homo oeconomicus),cu toate că nu pot fi excluse și situațiile când comportamentul lor este aleator și de multe ori nerațional.

În orice caz, responsabilii din cadrul departamentelor de marketing au sarcina de a analiza și cântări în mod judicios dorintele, percepțiile și preferințele, precum și comportamentul de cumpărare al consumatorilor vizați .Doar în urma acestei analize se va putea trece la elaborarea unor produse și servicii noi, cu caracteristici noi, formarea prețurilor, alegerea canalelor de distribuție, crearea mesajelor de publicitate și a altor elemente ale mixului de marketing .

II.. Analiza comportamentului consumatorului

Un model detaliat al factorilor care influențează procesul decizional, este prezentat în schema de mai jos :

În continuare, vom încerca o prezentare pe scurt a acestor factori.

A. Factorii culturali

Acest tip de factori exercită cea mai puternică influență asupra comportamentului consumatorului.

Cultura

Cultura este factorul-cheie de influență asupra dorințelor și asupra comportamentului consumatorului. Cultura este generatoare de valori, de percepții, care, la rândul lor , dau naștere la nevoi, dorințe și cerere.

Acestea sunt foarte variate, în funcție de gradul de cultură și de percepție a valorii cu care este dotat individul. Asfel, unui individ care se naște și se formează în ambianța unei societăți dezvoltate, cu un grad ridicat de civilizație, i se insuflă încă de mic un set de valori, percepții, preferințe și modele de comportament, cu ajutorul propriei familii și a altor instituții

sociale (școală, biserică, etc) cum ar fi : dorința de realizare, și succes, activitate, eficiență și simț practic, progres, confort material, individualism, libertate, lipsa constrângerilor externe.

Cultura secundară

O cultură este formată din culturi secundare, care oferă posibilități sporite de identificare și socializare a membrilor lor. Cultura secundară este o subramură a unei așa-numite culturi principale, incluzând persoane care aparțin aceleiași naționalități, rase, religii sau zone geografice. Identificarea și analizarea acestor culturi secundare a devenit în ultimii ani o sarcină deosebit de importantă pentru directorii de marketing ai marilor companii datorită atât creșterii numerice a persoanelor aparținătoare acestor culturi, cât și a puterii de cumpărare a acestora, a devenit tot mai clară și mai imperioasă necesitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor, dorințelor și așteptărilor acestor persoane. Datorită faptului că, așa cum am arătat mai sus, persoanelor aparținând acestor culturi secundare au început să reprezinte un segment de piață deosebit de important, a apărut necesitatea conceperii și punerii în aplicare a unor programe de marketing speciale.

Clasa socială

Clasele sociale reprezintă diviziuni relativ omogene și de durată ale unei societăți, dispuse în ordine ierarhică și ale căror membri împărtășesc aceleași valori, interese și comportament.

Astfel, persoanele aparținătoare unei anume clase sociale tind sã aibă comportamente similare, spre deosebire de cei care aparțin unor clase sociale diferite. În al doilea rând, persoanele care ocupă poziții inferioare sau superioare în cadrul societății, în funcție de clasa socială din care fac parte.

Cunoașterea caracteristicilor acestor clase sociale este deosebit de utilă pentru directorii de marketing ai companiilor.

B. Factorii sociali

Acțiunea combinată a factorilor sociali asupra consumatorului are un impact deosebit asupra comportamentului de cumpărare al acestuia. Ne vom opri pe scurt, pe parcursul acestui subiect asupra câtorva din acești factori : grupurile de referință, familia, rolul și statutul social.

Grupurile de referință

O societate umană nu este o masă omogenă, amorfă, ci una compusă din mai multe grupuri sociale care interacționează între ele, generând astfel reacții de atracție și conlucrare, sau dimpotrivă, de respingere reciprocă. Aceste subgrupuri au fost denumite de către sociologi “grupuri de referință”, având o influență mai mare sau mai mică , directă sau indirectă asupra comportamentului diferitor persoane. În cazul în care persoana în cauză are caliatea de membru, influența unui astfel de grup asupra comportamentului ei este una directă. Unele sunt grupuri primare, cu care individul se află într-un contact-permanent, (familia, prietenii, vecinii,colegii de serviciu), iar altele cu care contactul nu este atât de frecvent, dar de care persoana respectivă aparține, poartă denumirea de grupuri secundare (profesionale, religioase, sindicale). De asemenea, oamenii pot fi influențați de grupuri cărora nu le aparțin, dar din care își doresc să facă parte (grupuri de aspirație), sau în sens contrar, al căror comportament și valori nu le împărtășesc și le resping (grupuri disociative).

În acest context, sarcina conducătorilor compartimentelor de marketing este și aceea de a identifica grupurile de referință cărora le aparțin consumatorii vizați.

Familia

Familia, celula de bază a societății umane este mediul în care individul se naște, crește, se formează și își însușește setul de valori în funcție de care se va comporta în societate. Iată de ce membrii familiei reprezintă cel mai important grup de influență primar. Viața unui consumator se împarte, ca să spunem așa, între două familii. Cea dintâi este familia din care provine, alcătuită din părinții săi. Aceștia îi insuflă individului setul fundamental de valori (atitudinea față de religie, politică și problemele economice, precum și setul ambiției personale, al autoprețuirii și al dragostei).

Cea de-a doua familie este reprezentatã de familia pe care individul și-o formează, fiind alcătuită de cei doi soți și copiii lor. Aceasta are o influențã și mai puternică asupra comportamentului cotidian de cumpărare, ea reprezentând cea mai importantă organizație de consum, indiferent de pătura socială din care face parte, făcând obiectul unor studii aprofundate, datorită interesului deosebit pe care-l suscită ofertanților de produse.

Familia nu trebuie privită însã doar ca un monolit, ca un tot unitar, ci în detaliu, fiecare membru al familiei (soț, soție, copii) având preferințe diferite, manifestând în consecință un comportament de cumpărare felurit. Conducătorii activitãților de marketing devin astfel interesați în a conoaște rolul și influența pe care le are fiecare membru al familiei în elaborarea

deciziei de cumpărare a unor bunuri și servicii diverse, de a identifica deci decizia de cumpărare din cadrul familiei.

Rolul și statutul social.

Omul , ca “animal social” nu se poate manifesta într-o societate fără a interacționa cu ceilalți membri ai acelei societăți. Astfel, pe durata întregii sale vieți, individul ia parte la activitatea diferitelor grupuri sociale de facturi diferite: familie, cluburi, organizații, etc. În relația sa cu fiecare din aceste grupuri persoana respectivă are o poziție anume, care se definește prin rolul și statutul său social.

Cum fiecare rol implicã un anumit statut, rezultă că aceste roluri pe care persoana în cauză le îndeplinește va avea o influență covârșitoare și asupra comportamentului său de cumpărare.

În concluzie, creatorii strategiilor de marketing trebuie să fie conștienți de potențialul produselor și mărcilor în calitatea acestora de simbol al statutului.

C. Factorii personali.

Comportamentul de cumpărare a unei persoane este influențat în mod deosebit și de o serie de vectori de naturã personalã, cum ar fi : vârsta și etapa din cadrul ciclului de viață, ocupația, situația materială și nu în ultimul rând stilul de viață.

Vârsta și etapa din cadrul ciclului de viațã.

Oamenii cumpără bunuri pe toatã durata vieții lor. De asemenea, preferințele legate de produse cometice sunt puternic influențate de vârstă. Pe parcursul vieții, omul cunoaște schimbări nu numai pe planbiologic, fiziologic, ci și psihologic, moral, aceste schimbări ducând implicit la schimbarea gusturilor și preferințelor, deci a comportamentului de

cumpărare. Mai mult, consumul este influențat și de etapele din ciclul de viață al familiei.

Ocupația.

Alături de ceilalți factori, ocupația consumatorului reprezintã un vector deosebit de important din punctul de vedere al capacității de influență a comportamentului de cumpărare a persoanei.

Situația materială.

Alegerea unui produs depinde în mare măsură de situația materială a prezumtivului cumpărător. Situația materială poate fi definită ca fiind venitul care poate fi cheltuit (mărime, stabilitate, durată), economiile și bunurile deținute (inclusiv lichiditățile), datoriile, putarea de împrumut și înclinația spre cheltuire sau economisire.

Stilul de viață.

Un aspect deosebit de important al studiilor de marketing îl reprezintă și ceea ce se numește “stimulul de viață al consumatorului” , adică modul acestuia de a trăi, concretizat prin activitățile pe care le desfășoară, de interesele și opiniile pe care le are. Stilul de viață diferă de la o persoană la alta, după cum înțelege să trăiască fiecare, în funcție de concepțiile și setul de valori propriu.

Personalitatea și pãrerea despre sine.

Un factor de influență a comportamentului de cumpărare îl reprezintă și personalitatea consumatorului. Aceasta este definită ca fiind trăsăturile psihologice distinctive ale unei persoane, care duc la o reacție potrivită și de durată ale acesteia la condițiile de mediu. Elementele constitutive ale personalității persoanei, sunt date de o serie de trăsături ca : încrederea în

sine, stăpânirea, independența, respectul, capacitatea de apărare și adaptabilitatea.

Un nou concept legat de personalitatea persoanei a început sã se impună din ce în ce mai mult în cadrul politicilor de marketing : imaginea despre sine a persoanei. Acest concept însă trebuie privit din mai multe puncte de vedere : părerea despre sine a persoanei (felul cum se vede ea însãși) care este diferită de părerea ideală despre sine (felul în care ar dori să se vadă) și de imaginea pe care o au cei din jur despre ea (modul în care presupune cã este privită de semenii săi).

D. Factorii psihologici.

Maslow este de părere că nevoile ființei umane sunt ordonate în mod ierarhic pe o scară ,începând cu cele mai presante și terminând cu cele mai puțin presante, ordonare prezentată schematic în desenul de mai jos :

Scara motivaționalã a lui Maslow

Ele sunt, în ordinea importanței, nevoi fiziologice , de siguranță, sociale, de respect și de auto actualizare. Individul este tentat sã-și satisfacă mai întâi cele mai importante nevoi. Pe măsură ce o nevoie va fi satisfăcută, va dispărea și motivația de satisfacere a ei, persoana în cauză îndreptându-se spre urmãtoarea nevoie, plasată pe un nivel ierarhic superior.

Din punctul de vedere al marketingului, teoria motivațională a lui Maslow este un important punct de sprijin în analiza modului în care produsele oferite spre vânzare corespund planurilor, aspirațiilor și modului de viațã al potențialilor clienți.

Percepția

Începând din momentul în care o persoană este motivatã, ea este pregătită să acționeze. Modul de percepere a unei situații date, diferă însă de la individ la individ, în funcție de structura psihologică a fiecăruia.

Perceperea aceluiași obiect sau situații este diferită de la o persoană la alta, datorită acțiunii celor trei procese percepti

Atenția selectivã

Distorsiunea selectivã

Reținerea selectivã

Învãțarea.

Pe parcursul întregii sale existențe, comportamentul uman suferă o serie de schimbări datorită acumulării de informații . Procesul acumulării informațiilor este denumit și învățare.

Este util pentru conducătorii politicilor de marketig să aprofundeze noțiunile legate de teoria învățării , întrucât aceasta îi ajută să înțeleagă faptul că pot crește nivelul cererii pentru un produs, asociindu-i impulsuri

puternice, indicii motivante și asigurându-i o consolidare pozitivă a cunoștințelor despre acesta.

Convingerile și atitudinile.

Definită fiind ca părerea explicită pe care o persoană și-o formează asupra unui anumit lucru, convingerea individului are o înrâurire covârșitoare asupra comportamentului de cumpărae al acestuia .

Atitudinile sunt greu de schimbat, ele îi fac pe oameni să adopte un comportament relativ constant față de obiectele înconjurătoare, având în același timp și menirea de a economisi energia și efortul de gândire.

Procesul de formare al atitudinilor are loc într-un mod aparte, schimbarea unei atitudini având drept consecință modificări majore la nivelul celorlalte atitudini.

Din punctul de vedere al firmelor deci, este mai util și mai ieftin sã se ia în considerare de atitudinile deja existente în fondul intelectual al posibililor cumpărători, politicile de produs urmând a fi “mulate” în funcție de acestea , decât să se încerce o schimbare a atitudinilor.

ANALIZA CONCURENȚILOR

Pentru a planifica strategii concurentiale de marketing, firma trebuie sa afle tot ceea ce poate despre concurentii sai. Ea trebuie sa-si compare constant produsele, preturile, canalele si promovarea cu cele ale concurentilor apropiati. In acest mod, firma poate descoperi domeniile potentiale de avantaj si dezavantaj concurential.

Firmele pot să-și identifice concurenții din punctul de vedere al sectorului de activitate. Firma trebuie să cunoască modelele concurențiale din sectorul său de activitate, dacă doreste sa fie un „jucător” eficace în acel sector de activitate.

Firmele pot, de asemenea, să identifice concurentii din punctul de vedere al pieței. Aici, ele își definesc concurentii ca fiind firmele care incearca să satisfacă aceeași nevoie a concurenților sau să construiască relașii cu același grup de clienți.

Din ambele puncte de vedere, cel al sectorului de activitate și cel al pieței, firma BELISSIMA a identificat principalele firmele concurente, cele care activează în același sector de activitate, adică saloanele de înfrumusețare și care se adresează aceleiași piețe, ca fiind: Salonul CLEO, Salonul DALLY, Salonul R-GO, Salonul MYSTIC.

Într-adevăr, aceste firme răspund acelorași nevoi ale clienților și activează pe aceeași piață, piața Aradului, dar punctul forte al firmei BELISSIMA și ceea îi dă un avantaj concurențial este folosirea produselor naturiste.

ROLUL FACTORULUI UMAN

1. Regulament de ordine interioară

Prezentul regulament s-a întocmit pentru stabilirea cadrului general privind asigurarea ordinei și disciplinei în cadrul societății și pentru a asigura un climat corespunzător în relațiile dintre angajator și angajați.

Conducerea societatii se realizeaza de catre Director general Raluca Han, care decide asupra activității și asigură politica economică și comercială a acesteia.

Activitatea Societății se desfășoară în zilele lucrătoare si nelucratoare, cu respectarea dispozițiilor legale privind durata maxima legala a timpului de lucru.

Directorul General reprezintă Societatea în relațiile cu autorități, instituții, persoane fizice și juridice.

Sefii de departamente conduc activitățile din cadrul departamentelor subordonate și răspund de modul de realizare al acestora.

Atribuțiile Directorului General sunt:

Organizarea, coordonarea și controlul activității societății. Elaborarea de strategii și planuri de afaceri, cu scopul promovării intereselor societății în elaborarea strategiei pe termen lung.

Atribuțiile departamentelor sunt:

Centralizează necesarul de materiale și consumabile ( birotică, protocol, consumabile pentru serviciile prestate, produse de igienă, etc.) necesare desfășurării activității curente.

Identifică furnizori de materiale și consumabile și solicită oferte;

Analizează ofertele primite de la furnizori, identifică costurile minime pentru realizarea aprovizionării cu materiale și consumabile ;

Realizează aprovizionarea cu materiale, bunuri și servicii, în limitele de competență;

Încasează banii de la clienți și răspunde de corectitudinea operațiilor de încasare efectuate;

Realizează zilnic monetarul;

Transmite, în condiții de siguranță, banii, actele, documentele și situațiile solicitate de șefii ierarhic superiori, la sediul societății.

Efectuează recepțiile de marfă și răspunde de corectitudinea din punct de vedere cantitativ și calitativ a consumabilelor recepționate;

Asigură și răspunde de depozitarea și păstrarea corespunzătoare a materialelor consumabile;

Urmărește termenele de garanție la materialele de pe stoc și sesizează anticipat depășirea termenelor.

2. Comunicarea

Comuniarea este esențială în procesul de marketing. Personalul salonului trebuie să comunice cu clieții. Angajatul trebuie să înțeleagă ceea ce clienții își doresc și să încerce să îi ajute în luarea corectă a deciziilor.

De asemenea angajatul salonului trebuie să se arate interesat de ceea ce dorește clientul, trebuie să îl asculte cu atenție pe acesta din urmă pentru a ști cu siguranță ce își dorește clientul.

Pentru o mai bună relație dintre client și personalul salonului, acesta din urmă îi va furniza clientului toate informațiile pe care le deține în legătură cu serviciul sau gama de servicii pe care clientul vrea să le achiziționeze ușurându-i acestuia din urmă decizia.

Amabilitatea este un factor foarte important în comunicarea client –

vânzător. O persoană va reveni cu siguranță într-un loc unde personalul este amabil, decât într-un loc unde li s-a vorbit urât.

Personalul salonului trebuie să discute în permanență cu clienții, luând

astfel cunoștință de problemele cu care aceștia se confruntă, care sunt doleanțele lor, și care este modul în care îi pot ajuta să rezolve aceste probleme.

Limbajul este esențial în comunicare și trebuie să fie adecvat cu domeniul în care persoana își desfășoară activitatea. Este interzis ca limbajul folosit de personalul salonului în relațiile cu clienții să fie vulgar.

CAPITOLUL V

PROGRAMUL DE CERCETARE ÎN MARKETING

În afaceri nu poți dobândi succesul fără să cunoști mediul, piața și consumatorul. Pentru a cunoaște trebuie să faci cercetări de marketing, trebuie să studiezi piața, concurența, utilizatorul, consumatorul să evaluezi mediul și conjunctura.

Cheia potrivită pentru o cercetare de marketing eficace nu este nici tehnica folosită, nici marea cantitate de date, ci controlul imediat al infomațiilor utile.

Preferințele consumatorilor și manevrele concurenților se schimbă continuu. Trebuie să te menții la curent. Dacă se pierde prea mult timp cu culegerea și prelucrarea datelor s-ar putea ca cercetarea să nu mai fie bună la nimic.

Cercetarea de marketing reprezintă un mod mai mult sau mai puțin organizat și metodic de identificare a unor răspunsuri mai mult sau mai puțin pertinente și obiective la genul de întrebări simple pe care le pune monologul unei afaceri proprii:

Care sunt clienții actuali și potențiali?

Ce fel de oameni sunt ei? Educație? Stil de viață?

Unde locuiesc?

Pot ei să cumpere?

Vor cumpăra?

Le ofer produsele pe care ei le doresc?

Cum apare afacerea mea în raport cu cea a concureților?

Cercetarea de marketing nu este o știință exactă și cu atât mai puțin una perfectă sau infaitibilă. Ea lucrează cu oamenii, cu nevoile, cu dorințele, cu mofturile lor, toate în permanentă schimbare aflate mereu sub influența a sute de factori mai mult sau mai puțin cunoscuți.

PROCURAREA DATELOR

Firma BELISSIMA a apelat la ajutorul specialistilor pentru a realiza o cercetare de marketing relevanta si eficienta. S-a decis asupra unei metode de cercetare care implica purtatorii de informatii, o ancheta tip interviu, un esantion de 150 de persoane.

Astfel, firma INFO-MARK TIMISOARA a realizat un chestionar totalizand 12 intrebari.

Scopul cercetarii de marketing efectuate este de a afla in ce masura consumatorii sunt dispusi sa accepte sa plateasca un pret cu aproximativ 20% mai mare decat o medie a preturilor celorlalte saloane, in schimbul unor servicii de inalta calitate, si in schimbul protejarii sanatatii lor, servicii oferite prin folosirea produselor profesionale naturiste.

Prin acest chestionar pe care firma specializata in cercetari de marketing il va folosi, se urmareste obtinerea informatiilor cu privire la:

-proportia populatiei care nu apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si principalele cauze;

-proportia populatiei care apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si tipurile de servicii la care apeleaza;

-proportia clientilor potentiali ai salonului nostru;

-proportia clientilor dispusi sa plateasca un pret cu 20% mai mare

decat pretul mediu al celorlalte saloane, in schimbul serviciilor de inalta calitate si a protejarii sanatatii clientilor;

-numarul persoanelor care ar putea deveni clienti numai dupa ce vor beneficia de venituri mai mari.

CENTRALIZAREA, PRELUCRAREA DATELOR SI INTERPRETAREA REZULTATELOR

La intrebarea 01, 111 persoane au raspuns “Da“, 39 au raspuns „Nu“. Aceasta inseamna ca un procent de 74% sunt persoane care apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si 26 % sunt persoane care nu apeleaza la astfel de servicii.

Din cele 39 de persoane care nu apeleaza la serviciile specializate ale saloanelor de infrumusetare, un procent de 38% nu apeleaza la aceste servicii pentru ca nu au timp, un procent de 25% nu apeleaza pentru ca se aranjeaza singure, un alt procent de 25% nu apeleaza pentru ca li se pare prea costisitor, iar procentul de 12% nu apeleaza din alte cauze.

Din cele 111 persoane care frecventeaza saloanele de infrumusetare, 11 de persoane merg de 2 ori pe saptamana, 17 persoane o data pe saptamana, 24 de persoane de 2 ori pe luna pe luna, 20 de persoane o data pe luna, 27 de persoane o data la 2 luni si 12 persoane o data la mai mult de 2 luni. Graficul situatiei se prezinta astfel:

Serviciile cel mai des utilizate sunt cele de coafura si cosmetica, apoi cele de manichiura si pedichiura si in final cele de masaj si solar.

95% dintre respondenti accepta produsele salonului, in timp ce 5% prefera sa le foloseasca pe cele personale.

91% dintre persoanele chestionate considera ca inalta calitate a serviciilor oferite prin folosirea produselor naturiste precum si protejarea sanatatii clientilor justifica un pret cu 20% mai mare decat pretul mediu al celorlalte saloane, iar 9% considera ca aceste conditii nu justifica acest pret.

Persoanele dispuse sa plateasca acest pret sunt in proportie de 65%, in timp ce 35% nu ar fi dispuse sa plateasca acest pret.

Din cele 10 persoane care au spus ca este prea costisitor sa apeleze la serviciile saloanelor de infrumusetare, procentul cu care ar trebui sa se mareasca venitul lunar al familiei pentru ca ei sa poata apela la aceste servicii este de 10% pentru 4 persoane chestionate, 20% pentru 3 persoane chestionate si 30% pentru alte 3 persoane chestionate. Aceasta situatie se

prezinta grafic astfel:

Dintre cele 150 persoane chestionate, 15 sunt profesori, 20 sunt economisti, 18 muncitori, 16 studenti, 21 ingineri, 11 casnici, 7 avocati, 14 patroni, 4 vanzatori, 7 medici, 5 juristi, 12 au alte ocupatii.

15 respondenti au varsta sub 20 ani, 54 intre 21 si 30 ani, 39 intre 31 si 40 ani, 25 intre 41 si 50 ani si 17 peste 50 ani.

Venitul lunar al celor chestionati este sub 5 milioane lei pentru 19%, intre 5.000.001 si 10.000.000lei pentru 45%, intre 10.000.001 si 20.000.000 pentru 21% si peste 20.000.000 lei pentru 15%.

87% dintre cei chestionati locuiesc in mediul urban, in timp ce 13% locuiesc in mediul rural.

Ca si concluzie la aceasta cercetare de marketing putem spune ca serviciile firmei noastre sunt accesibile persoanelor cu venit mediu sau ridicat. Majoritatea persoanelor anchetate consideră că serviciile noastre merită, într-adevăr un preț cu 20% mai mare decât prețul mediu al saloanelor din Arad, datorită inaltei calități a serviciilor prestate precum și

datorită faptului că folosirea produselor profesionale naturiste nu dăunează sănătății clientului.

Chiar dacă persoanele care au participat la această cercetare de marketing ar fi dispuse să plătească acest preț în schimbul serviciilor noastre, există multe persoane care datorită veniturilor mici ale familiei nu își permit acest lucru. Totuși, ei sunt potențiali clienți, în condițiile în care venitul lor lunar ar crește cu 10%, 20% sau 30%.