Teoria Jocurilor Si Negocierea Studiu Caz Acordurile Camp David
INTRODUCERE
Impactul afacerilor internaționale pe piețele locale ne face să ne întrebăm cum putem supraviețui într-o piață globală și ce putem face pentru a avea o afacere eficientă. În prezent afacerile de toate mărimile caută furnizori și clienți la nivel global. Competiția internațională, clienții și furnizorii străini pot prezenta un pericol dar în același timp pot crea oportunități imense de dezvoltare a afacerii.
Când suntem implicați în afaceri la nivel internațional, trebuie să considerăm: mediul de negociere, diferențele culturale și sub-culturale, diferențe ideologice, birocrația străină, legile și guvernele străine, securitatea financiară datorată factorilor internaționali monetari, instabilitatea politică și schimbările economice.
Există o serie de factori care influențează negocierea inter-culturală. Comunicarea verbală și non-verbală este un factor cheie în persuasiune, abordarea directă sau indirectă în schimbul de informații. De asemenea percepția timpului este foarte diferită de la o cultură la alta. Sistemul de luare al deciziilor, identificarea liderului și a autorității sunt alte aspecte importante care trebuie să fie luate în considerare.
Teoria jocurilor este știința luării deciziilor într-un mod strategic. Este o unealtă importantă în înțelegerea relațiilor care se fac sau se strică în decursul cooperării sau competiției. Pentru manageri sau negociatori reprezintă o alternativă de vizualizare a procesului de soluționare a problemelor.
Principiile teoriei jocurilor se aplică atunci când acțiunile mai multor agenți sunt interdependente, și oferă o modalitate de formulare, analiză, structurare și înțelegere a scenariilor strategice.
Studiul de caz “Acordurile Camp David” prezentat în această lucrare este nu numai unul dintre cele mai importante studii de negociere interculturală, dar și un instrument de evidențiere a aspectelor teoretice prezentate în lucrarea “Tranzacții de comerț exterior” de Ioan Popa, aspecte legate de negociere și de teoria jocurilor. “Acordurile de la Camp David” surprind în contextul diplomatic internațional mișcările a doi jucători și a unui mediator angrenați în acest proces de negociere de diverse interese. Pe parcursul negocierilor, mediatorul SUA a avut un rol foarte important, putând fi considerat un jucător în sine.
CAPITOLUL I
NEGOCIEREA CA PROCES DE COMUNICARE
Negocierea este situația în care două sau mai multe părți sunt angajate într-un proces de comunicare, al cărui obiectiv este acela de a cădea de acord asupra termenilor în care se va derula o relație de schimb sau distribuția unor bunuri, sarcini, roluri și responsabilitați. Astfel, negocierea nu se rezumă doar la tocmirea atributelor numerice cum ar fi prețul, ci este o căutare a unei soluții mutual acceptabile, produsul interacționării și comunicării diferiților agenți cu convingeri și motivații diferite.
În procesul de negociere, se pot deosebi mai multe nivele de comunicare. Un prim nivel este cel în care se face schimbul de oferte și contra-oferte, care de obicei nu durează foarte mult față de celelalte etape. O durată mai mare de timp este alocată discuției despre obiectivele participanților și convingerile acestora despre domeniul țintă, acest nivel fiind cel de schimburi de opinii și convingeri. Al treilea nivel de comunicare se referă la reformularea obiectivelor, schimbul de obiective. Al patrulea nivel se referă la comunicarea despre procesul de negociere în sine, sugestii și comentarii.
Negocierea ca proces de comunicare are o serie de implicații și poate fi privită prin prisma unor elemente esențiale: elementul uman, elementul relațional, elementul informațional și elementul situațional.
Elementul uman
Un studiu făcut de universitatea din Seattle a arătat că în cazul negocierilor, o echipă are mai multă forță decât un singur adversar. Echipele s-au dovedit a fi mult mai eficiente prin creșterea numărului de resurse folosite. Echipele de negocieri au rezultate mai bune în a descoperi interesele celeilalte părți și în a găsi interese comune pentru a crea situații win-win pentru ambele părți.
De asemenea, un alt avantaj important îl constituie coordonarea efectivă. Echipele au câștigat un procent de 60% din negocieri față de un singur oponent, dar chiar în aceste situații aceștia din urmă nu sunt pierzători datorită faptului că echipele găsesc soluții inovatoare care să satisfacă ambele parti.
Totuși, și negocierea în echipă se poate dovedi dificilă. Echipele care au succes sunt cele care se pregătesc intens, și posedă o varietate de cunostințe, experiență și creativitate. Cu cât negocierea este mai importantă, cu atât factorul pregătire capătă influență. Nu toate echipele însă își folosesc timpul de pregătire eficient. Există o serie de principii de care negociatorii trebuie să țină cont:
– o prioritate este stabilirea obiectivelor, vizualizarea unui deznodământ care să satisfacă ambele părți;
– stabilirea obiectivelor concrete și care pot fi atinse în cadrul negocierilor;
– informațiile și expertiza necesară pentru pregătirea echipei;
– modalități de rezolvare a conflictelor în interiorul echipei;
– rolurile fiecărui membru în echipă, putând astfel împărți pregătirea și munca pentru o mai bună specializare;
Cel mai important lucru este însă pregătirea membrilor echipei, punându-se în diferite situații dificile ce pot apărea pe parcursul negocierilor și găsirea unor soluții de rezolvare. Ideea nu este de a crea scenarii, ci de a se obișnui cu ce s-ar putea întâmpla în cel mai rău caz.
Elementul relațional
În viața de zi cu zi, suntem tot timpul puși în situația de a negocia. Este important de realizat faptul că conflictul care necesită o soluție nu este neapărat bun sau rău, ci poate avea rezultate pozitive sau negative. Există 5 feluri de a aborda și de a răspunde la un conflict: cedare, evitare, compromis, colaborare, competiție. Dintre acestea, este de dorit în cele mai multe cazuri, o atitudine de colaborare care să ducă la situații de câștig pentru ambele parți. Și competiția este importantă în negocieri, dar poate avea consecințe negative asupra relațiilor cu adversarii în negociere.
Negocierea integrativă, sau de colaborare, win-win, poate fi caracterizată de următoarele elemente: număr mare de resurse ce pot fi împărțite pentru ambele părți; preocuparea dominantă este de a maximiza rezultatele ambelor parți; strategiile dominante sunt de colaborare, impărtășirea informațiilor, rezolvarea comună a problemelor.
Negocierea integrativă este ușor de obținut dacă se ține cont de o serie de sarcini:
– orientarea către o situaiție de tipul win-win; atitudinea în cadrul negocierii are un rol foarte important în influențarea rezultatului;
– planificarea și construirea unei strategii, punctând elementele importante și motivul pentru care sunt așa importante; de asemenea este important de știut punctele forte, avantajele, slăbiciunile, atât proprii, cât și ale adversarului;
– cunoașterea BATNA (best alternative to a negociated agreement = cea mai bună alternativă spre negocierea unui acord), numit și “prețul de renunțare”; pe parcursul negocierii este bine de știut cum se va acționa în cazul în care nu se ajunge la un acord. Este important deoarece scopul negocierii este de a depăși BATNA;
– separarea persoanei de problemă;
– crearea de opțiuni care să permită câștigul pentru ambele părți;
– generarea mai multor posibilități înainte de a lua o decizie;
– stabilirea unui rezultat bazat pe standarde cât mai obiective;
– acordarea atenției necesare fiecărei etape din cadrul negocierilor; conflictul nu trebuie privit ca un incident izolat, ci ca o serie complexă de evenimente în timp care implică atât factori externi cât și interni, de ordin social și psihologic;
– considerarea elementelor intangibile care afectează cursul negocierilor: comunicarea, spațial fizic, interacțiuni din trecut, presiunea timpului, utilități subiective.
Negocierea distributivă, sau de competiție, de sumă zero, win-lose, poate fi caracterizată prin următoarele elemente: o parte câștigă, cealaltă pierde; resursele sunt limitate, astfel încât cu cât câștigă o parte mai mult, cu atât va avea cealaltă mai puțin; interesele unei părți sunt opuse față de ale celeilalte părți; preocuparea dominantă este maximizarea propriilor interese; strategiile dominante includ manipularea, forțarea, ascunderea informațiilor.
Chiar și în cazul unei astfel de negociere, ambele părți trebuie să șimtă că au obtinut cel mai mult poșibil. Cel mai critic este să se stabilească ținta și punctele de rezistentă, adică limita la care se va renunța la negociere. Distanța între punctele de rezistența reprezintă spațiul de negociere.
Există o serie de strategii ale negocierii distributive, de extindere a “porției” de resurse. Fiecare negociere este un risc, un joc de strategie, iar rezultatele depind de mai mulți factori, tipul afacerii, așteptările culturale, personalitatea negociatorului, puterea acestuia. Totuși sunt anumiți pași de care orice negociator trebuie să țină cont:
1. pregătirea: stabilirea unei BATNA, descoperirea intereselor și punctelor slabe ale adversarilor, stabilirea unor aspirații înalte ca rezultat al negocierii, elaborarea unui plan;
2. ofertele de început: prima ofertă poate fi facută doar dupa pregătire intensă și cunoaștere a tuturor detaliilor legate de obiectul negocierii și de negociere în șine;
3. schimbul de informații și argumente: în culturile anglo-americane, standarde, principii, raționalități obiective sunt mai importante față de alte culturi în care predomină subiectivismul, perspectiva emoțională;
4. concesii și decizii: primirea unei valori similare concesiei făcute, începerea cu concesii mai puțin importante.
“Pârghia” negocierii se referă la situația în care există un avantaj față de cealaltă parte. Acest avantaj se poate mări prin dezvoltarea unor alternative mai bune, descoperirea intereselor reale ale celeilalte părți, reducerea urgenței proprii, găsirea unor aliați, etc.
Negocierea cuprinde pe lângă interesele personale și interese publice. De aceea este bine să se țină cont de etica negocierii.
Elementul informațional
Atunci când se ia în considerare BATNA, este bine de știut că acest procedeu nu are ca rezultat linia cea mai jos sub care negociatorii vor opri discuțiile. Aceasta din urma denotă cel mai nedorit rezultat, și are tendința de a acționa ca o barieră în calea continuării negocierilor.
Din contră, BATNA nu se referă la ceea ce ar putea fi obținut, ci la ce acțiuni și măsuri se vor lua dacă nu se ajunge la un acord. Fiind astfel un standard de măsurare a unui acord, negociatorul poate astfel să nu accepte o înțelegere nefavorabilă.
Întrucât se referă la o alternativă a unei negocieri, este mult mai flexibilă și lasă loc inovației decât o linie predeterminată peste care nu se va trece.
Atunci când se stabilește BATNA, un negociator trebuie să țină cont de următorii pași: stabilirea unei liste cât mai diversificate de alternative pentru diferite aspecte al negocierii; alegerea celor mai promițătoare alternative și transformarea lor în opțiuni viabile; identificarea celei mai bune variante, care va fi păstrată ca rezervă.
O BATNA bine pusă la punct are rol de asigurare pentru negociator, acesta putând întrerupe negocierile atunci când devine clar că rezultatul așteptat nu va putea fi atins.
Întrebarea dacă BATNA ar trebui să nu fie ascunsă față de adversar depinde de puterea și atractivitatea acesteia. Dacă aceasta este puternică, este mai bine să fie împărtășită și adversarilor, pentru a nu crea impresia că o alternativă mai bună nu există. Un negociator, cu cât știe mai multe variante ale adversarului, cu atât se va putea pregati mai bine.
Când un negociator nu își exploatează BATNA, se va găsi într-o situație de incertitudine, expus la presiuni de a ajunge la un acord, întrucât nu este pregătit pentru ce ar urma dacă negocierea s-ar întrerupe.
Un aspect important de luat în calcul este regula reciprocandard de măsurare a unui acord, negociatorul poate astfel să nu accepte o înțelegere nefavorabilă.
Întrucât se referă la o alternativă a unei negocieri, este mult mai flexibilă și lasă loc inovației decât o linie predeterminată peste care nu se va trece.
Atunci când se stabilește BATNA, un negociator trebuie să țină cont de următorii pași: stabilirea unei liste cât mai diversificate de alternative pentru diferite aspecte al negocierii; alegerea celor mai promițătoare alternative și transformarea lor în opțiuni viabile; identificarea celei mai bune variante, care va fi păstrată ca rezervă.
O BATNA bine pusă la punct are rol de asigurare pentru negociator, acesta putând întrerupe negocierile atunci când devine clar că rezultatul așteptat nu va putea fi atins.
Întrebarea dacă BATNA ar trebui să nu fie ascunsă față de adversar depinde de puterea și atractivitatea acesteia. Dacă aceasta este puternică, este mai bine să fie împărtășită și adversarilor, pentru a nu crea impresia că o alternativă mai bună nu există. Un negociator, cu cât știe mai multe variante ale adversarului, cu atât se va putea pregati mai bine.
Când un negociator nu își exploatează BATNA, se va găsi într-o situație de incertitudine, expus la presiuni de a ajunge la un acord, întrucât nu este pregătit pentru ce ar urma dacă negocierea s-ar întrerupe.
Un aspect important de luat în calcul este regula reciprocității, adică răsplătirea asemănătoare a ofertei adversarului. “Sistemul reciprocității este una dintre condițiile care ne face umani” (Richard Leakey). Ideea de bază este că obligațiile viitoare fac posibilă continuarea colaborării, tranzacțiilor și schimburilor. În negociere, această regulă are o importanță deosebită, fiind chiar o tehnică des folosită, aceea de concesii reciproce. Raționamentul este că începând cu o cerință greu de îndeplinit, care va fi cel mai probabil refuzată, negociatorul poate să revină cu o cerință moderată, fiind chiar cea dorită. O greșeală frecvent întâlnită este atunci când, puși în fața unui refuz, negociatorul se retrage din discuții, în loc să propună concesii care să facă cerința acceptabilă.
Felul în care facem concesii poate crea un tipar în mintea adversarului, de aceea este bine de evitat anumite greșeli. În primul rând, două concesii nu pot avea aceeași valoare, întrucât adversarul va știi ce obtine dacă nu este de acord și va insista pe mărirea concesiilor. Este de preferat ca ultima concesie să nu fie una foarte mare întrucât va crea ostilitate din partea adversarului, acesta așteptând alte concesii, mai mici. În al treilea rând, și poate cel mai important de știut, este că nu se acordă niciodată din start totalitatea concesiilor. Acest lucru va arăta adversarilor care este linia cea mai joasa, și astfel nu va mai avea loc nici o negociere.
Elementul situațional
Timpul și felul în care ne afectează viața este un aspect universal întâlnit în toate culturile. Într-o cultură în care toată lumea este ocupată și niciodată timpul nu pare să fie suficient, se va pune puțin accent pe dezvoltarea relațiilor personale în afaceri. Americanii de exemplu au un program al întâlnirilor și al punctelor de discuție foarte bine stabilit, în timp ce latinii întârzie, și discută diverse lucruri, nu neapărat toate legate de obiectul negocierii. Latinii își fac programul după o serie de evenimente, și nu după ceas. Multe dintre negocieri au loc seara, la cină, dar niciodata între 2 și 4 PM, în timpul siestei. Pentru majoritatea americanilor, timpul este o resursă ce nu trebuie irosită.
Chinezii în schimb cred ca este mai importantă alocarea unui timp suficient pentru înțelegere, dezvoltarea încrederii. Ei nu percep timpul ca niște limite în care trebuie îndeplinit un anumit obiectiv.
Occidentalii în general sunt văzuți de alte culturi ca niște persoane foarte grăbite, chiar și în cadrul negocierilor. Ei tind să ofere mai multe concesii decât cele prevăzute, pentru a se putea încadra într-un termen limită. În acest context, negociatorii experimentați asiatici sunt răbdători și trag de timp și în final vor obține mai multe concesii.
Culturi diferite au și feluri diferite de a-și organiza timpul. Astfel, putem deosebi două tipuri de culturi, cea de timp monocronic sau liniară, în care se pune accent pe programare, promptitudine, compartimentarea evenimentelor și concentrarea pe rând asupra fiecăruia. Planificarea viitorului este foarte importantă, spre deosebire de policronici, care nu au încredere în ziua de mâine.
Culturile policrone sau circulare țin cont mai degrabă de îndeplinirea sarcinilor decât de respectarea unui program, timpul fiind nelimitat. Viitorul nu poate fi planificat, iar întâlnirile se pot anula chiar în ultimul moment. Acest tip de cultură este specific societăților tradiționale, non-industriale.
Alți factori care influentează negocierile sunt condițiile climatice, mai ales dacă sunt de durată, sărbătorile religioase și naționale, lunile tradiționale de vacanță.
Diplomația și negocierea
Negocierea înrudită cu diplomația au deprins și au impus oamenilor “exercițiul răbdării”, “tactica de a învinge cu armele adversarului” etc. Ambele presupun tactici și strategii care pot influența nu doar domeniul politic internațional ci prin politica externă (cu negocieri ample) pot modifica în timp chiar soarta umanității.
Orice societate, orice organism social, pentru a evolua, trebuie să se supuna unor reguli, fie și numai din dorința de a evita dezordinea. Într-o societate evoluată, ordinea devine o necesitate inevitabilă și imperioasă, întrucât complexitatea infinita a raporturilor umane impune respectarea unor reguli indispensabile desfășurării pașnice a vieții în comun. Raporturile dintre state nu pot fi fructuoase decât dacă se desfășoară în cadrul unei forme de organizare acceptată de toți și care comportă respectul reciproc al legilor și cutumelor altor țări. Diplomația guvernează relațiile între state.
Diplomația poate fi privită ca arta de a atrage simpatii pentru țara ta și de a o înconjura de prietenii care să îi protejeze independența, precum și de a reglementa pe cale pașnică diferendele internaționale. Ea este tehnica răbdătoare care guvernează dezvoltarea relațiilor internaționale.
Meseria de diplomat este una foarte veche. Unele tratate de pace și de alianță se numără printre cele mai vechi monumente ale studiului inscripțiilor. Însă foarte mult timp, raporturile între triburi, iar mai apoi cele feudale, care luau în mod progresiv un caracter național, nu au fost decât sporadice. O revoluție în metodele care guvernau relațiile între state s-a produs atunci când acestea au luat obiceiul de a întreține misiuni permanente în capitale străine. Această practică, inaugurată în secolul al XV-lea, s-a impus pe măsură ce statele naționale puternice și unificate înlocuiau suveranitățile feudale. Cardinalul Richelieu a fost, în lucrarea “Testament politic”, marele teoretician al “negocierii permanente”. Aceasta constituie actul de naștere al diplomației moderne.
Astăzi, termenul de diplomație se referă la tehnica care guvernează dezvoltarea relațiilor internaționale, denumită cândva “negociere”.
Obiectul diplomației îl constituie, prin folosirea metodelor pașnice și a practicării concilierii, strângerea legăturilor unei țări cu altele din diferite zone geografice, dezvoltarea raporturilor amicale cu țările neutre, precum și menținerea relațiilor cu guvernele ostile. În îndeplinirea acestei misiuni, consolidarea păcii, acțiunea șefilor de misiuni diplomatice se poate caracteriza prin patru termeni: reprezentare, protejare, informare, negociere.
În timpul discuțiilor, ambasadorul trebuie în permanență să pună de acord punctele de vedere ale guvernului său cu cele ale guvernului pe lângă care este acreditat. Aceasta este negocierea, care constă în găsirea de soluții, pe cale amiabilă, diplomatică, de acorduri tranzacționale și onorabile.
Nu se poate negocia decât dacă există dorința comună de a întreține relații pașnice și amicale pe plan general, iar pe plan secundar, de a găsi soluție unei probleme controversate. Este necesar să existe obiectul negocierii, adică punctele de vedere a două guverne asupra unei probleme în litigiu să fie suficient definite, pentru ca o ajustare a lor să fie întrevăzută. În lipsa dorinței de a negocia, negocierea nu poate avea loc. Ambii interlocutori trebuie să fie dispuși să recurgă la unele concesii pentru a face posibilă apropierea pozițiilor antagonice.
Maniera de a negocia este întodeauna individuală și subiectivă. Negociatorul trebuie să procedeze astfel încât punctul său de vedere să prevaleze printr-o discuție purtată cu măsură și curtoazie. Numai într-o asemenea împrejurare se dovedesc a fi eficiente temperamentul personal al negociatorului, simpatiile pe care a știut să le dobândească și încrederea pe care a câștigat-o.
CAPITOLUL II
NEGOCIEREA CA PROCES DE LUARE A DECIZIEI
Negocierea intervine atunci când două sau mai multe părți iau în comun o decizie. Într-o primă fază, părțile își exprimă verbal interesele conflictuale și apoi se îndreaptă către un acord prin concesii sau identificarea de noi alternative.
Prima ofertă
Decizia de a face prima ofertă este totdeauna dificilă pentru negociatori, mai ales atunci când le lipsesc informații importante despre cealaltă parte. Este de preferat ca oferta de deschidere a negocierilor să vina din partea adversarilor, întrucât oferă informații asupra poziției acestora și a tipului de acord la care s-ar putea ajunge. Totuși, studiile au arătat că de obicei negociatorii care fac prima ofertă vor obține rezultate mai bune.
Studiile au arătat de asemenea că într-o ofertă de deschidere, sunt foarte importante numerele, denumite și “ancore” ale negocierii. Prima ofertă are o influența ridicată asupra întregii negocieri. “Ancorele” ridicate sugerează atribute pozitive, puncte forte.
Studii făcute asupra influenței ancorelor au arătat că în general, vânzătorii care fac prima ofertă au mai mult succes decât cumpărătorii care fac prima ofertă, conferindu-le acestora un avantaj. De asemenea, dacă prima ofertă este puternică, ea spune același lucru și despre cel care o face. Mărimea ofertei este un alt factor care influențeaza rezultatul negocierii. Pregătirea temeinică a negociatorilor este o condiție necesară pentru a putea face o prima ofertă puternică și care să creeze un avantaj.
Totuși, oferta nu trebuie să fie prea agresivă, încât să nu poată fi acceptată de adversar. Grija multor negociatori de a nu speria cealaltă parte este însă uneori exagerată și astfel renuntă la acorduri optime.
Sunt mai multe motive pentru care prima ofertă trebuie să fie puternică și agresivă: acestea duc la rezultate mai bune, listele de prețuri mari determină cumpărătorul să se axeze pe aspectele pozitive ale achiziției. De asemenea, făcând o ofertă agresivă, se pot face mai usor concesii fără a depăși BATNA.
Atunci când negociatorii vor să facă o ofertă puternică și agresivă trebuie să țină cont de baza aspirațiilor, adică rezultatul la care dorințele lor ar fi îndeplinite, și baza reală, adică linia sub care vor folosi BATNA. Deși aceasta din urmă trebuie să fie foarte clară, negociatorul trebuie să se axeze pe baza aspirațiilor atunci când face o ofertă.
Teoria deciziilor
Teoria deciziilor se referă la situații în care unul sau mai mulți actori trebuie să facă niște alegeri dintre mai multe alternative. Teoria se bazează pe presupunerea că fiecare alegere – decizie, are consecințe denumite rezultate, și fiecare jucător care trebuie să ia o decizie are anumite preferințe spre un rezultat. Jucătorii nu cunosc neapărat toate consecințele, dar se presupune că își formează o idee asupra unora dintre acestea și spre acestea își va îndrepta alegerile. Teoria deciziilor, ca și alte teorii, constă în modele de situații mai degrabă decât situații în sine.
Ramuri ale teoriei deciziilor
Principalele clasificări pot fi făcute pe baza unor caracteristici specifice modelelor diferitelor situații. O teorie descriptivă pune întrebări de genul: “Cum se comportă jucătorii în anumite situații de decizie?”, și ridică probleme asupra a ce trebuie știut pentru a prezice comportamentul în astfel de situații. Teoria normativă se referă la întrebări de genul: “Cum ar fi trebuit să se comporte jucătorii în anumite situații de decizie?”
În ceea ce privește teoria normativă, se va face o diferențiere între situații cu un singur jucător, și situații cu mai mulți jucători. Situațiile de decizie cu un singur jucător sunt cele mai cunoscute, jucătorul identificându-se cu șine, și toate alternativele și consecințele se referă la acel jucător. În contrast, când sunt mai mulți jucători, atunci când se ia o decizie, se iau în considerare și mutările adversarului.
Ramura teoriei normative care se referă la situații în care sunt implicați mai mulți actori constituie teoria jocurilor. Distincția între jocuri care implică 2 jucători și cele care implică mai mulți este importantă, deoarece jocurile cu n persoane pot implica formarea coalițiilor.
Această teorie este deductivă. Ea enunță anumite criterii de optimizare sau raționalizare și dezvoltă strategii sau metode de alocare a preferințelor care să satisfacă aceste criterii.
Teoria descriptivă începe cu observarea actorilor în anumite situații de decizie și încearcă să le explice comportamentul cât mai sistematic posibil. Astfel, teoria descriptivă este inductivă, și are ca scop descoperirea regulilor care guvernează deciziile, clasele de actori și clasele de situații.
O problemă importantă a teoriei descriptive o reprezintă stabilirea utilității unui jucător pentru un set de alternative. Dacă, pe baza anumitor alegeri, utilitățile pentru diferite alternative pot fi deduse, se poate face o predicție asupra alegerilor viitoare.
O altă particularitate a teoriei deciziilor descriptivă este că se bazează pe psihologie. Calitatea deciziilor se bazează pe valorile jucătorului, și nu pe niște principii stabilite a priori. În contrast cu presupunerile făcute în cadrul teoriei normative, valorile jucătorului nu sunt cunoscute, și trebuie să fie deduse. Astfel, raționalitatea este parțial relevantă.
În concluzie, teoria deciziilor normativă, fiind deductivă, poate fi elegantă și sofisticată, și nu se referă la nimic din lumea reală, neavând validitate externă. Validitatea internă coexistă cu consistența logică. Pe de altă parte, teoria descriptivă, fiind inductivă, se referă la evenimente din lumea reală, dar din punct de vedere subiectiv, și nu se poate apropia de o știință exactă. Totuși, se pot învăța multe din aceste două teorii, în special o apreciere cât de cât exactă a problemelor puse de cele două ramuri.
Tipuri de decizii și situații decizionale
Elementele de bază ale oricărei situații de decizie sunt: lista de alternative, lista posibilelor stări ale naturii viitoare, rezultatele, gradul de siguranța, și un criteriu de decizie.
În ceea ce privește gradul de certitudine, există trei situații:
1. certitudine, (este cunoscută cu precizie utilitatea fiecărui rezultat): există o singură stare a naturii în funcție de care trebuie selectate alternativele, subiectul va alege varianta care oferă maximum de utilitate, pe baza teoriei utilității ordinale, care afirmă că subiecții își pot ordona preferințele, iar decizia va fi orientată de un comportament maximizator.
În cazul grupurilor, se urmărește obținerea unui optim paretian: o alocare a beneficiilor care nu poate fi modificată în avantajul unuia dintre actori fără a-i dezavantaja pe ceilalți.
2. risc, (este cunoscută probabilitatea apariției fiecărui rezultat): există mai multe posibile stări ale naturii, fiecare cu un grad de probabilitate. În general, condițiile de risc sunt asociate cu o determinare obiectivă a probabilităților, pe baza calculului matematic, sau pe baza datelor istorice.
Modelele de decizie se bazează pe teoria utilității estimate, care pleacă de la ipotezele lui Bernoulli legate de utilitatea marginală descrescătoare (utilitatea nu crește proporțional cu venitul) și afirmă că evaluarea situațiilor care implică risc se face pe baza utilității estimate:
A. Valoarea monetară estimată (EMV) reprezintă cuantificarea utilității monetare medii asociate fiecărei alternative. EMV calculează media beneficiului estimat pentru fiecare decizie alternativă (produsul dintre câstigul estimat și probabilitatea sa de apariție) și se alege cea mai mare medie:
EMVi = Σ PjVij, de la i=1 la k, unde
EMVi este valoarea monetară estimată pentru varianta i,
Pj este probabilitatea de apariție a stării naturii j,
Vij este beneficiul estimat pentru varianta i în starea naturii j.
B. Pierderea de oportunitate estimată (EOL) presupune calculul mediei pierderii de oportunitate estimate pentru fiecare decizie alternativă și alegerea celei mai mici.
EOL determină selectarea aceleiași alternative ca și EMV: maximizarea mediei beneficiilor este echivalentă cu minimizarea mediei pierderilor.
C. Valoarea estimată a informației perfecte (EVPI) măsoară diferența dintre utilitatea obținută în condiții de certitudine și utilitatea estimată în condiții de risc. Această valoare reprezintă o estimare a investiției maxime pe care jucătorul este justificat să o facă în vederea obținerii de informație perfectă (reducerea deciziei în condiții de risc la o decizie în condiții de certitudine).
3. incertitudine (nu se poate obține o estimare obiectivă a probabilității de apariție): estimarea probabilităților este imposibilă sau foarte limitată, din cauza lipsei de regularitate (incertitudine exogenă) sau lipsei de informație (incertitudine endogenă). Se poate face o estimare subiectivă a probabilităților, în urma observării acțiunilor jucătorilor pe o perioadă lungă de timp. Modelele de decizie caută să identifice beneficiile și pierderile minime și maxime și să aleagă strategiile corespunzătoare.
A. Maximin presupune identificarea beneficiului minim obținut pentru fiecare alternativă și selectarea celei mai mari dintre minimele obținute. Acest model presupune o atitudine prudentă, și se bazează pe presupunerea că ce se poate intâmpla mai rău se va întâmpla. Se vizeaza asigurarea celui mai mare beneficiu sigur.
B. Maximax presupune identificarea beneficiului maxim pentru fiecare alternativă și selectarea celui mai mare dintre beneficiile maxime. Este construit pe presupuneri contrare celor care stau la baza minimax-ului.
C. Minimax regret presupune construirea unui tabel cu posibilele pierderi de oportunități (diferențele dintre beneficiul estimat și beneficiul maxim, pentru fiecare alternativă) și se alege alternativa care minimizează “regretul maxim posibil”.
D. Principiul rațiunii insuficiente: alternativele sunt tratate ca și cum ar avea grade de probabilitate egale; se selectează alternativa cu cea mai mare medie a beneficiului estimat. Modelul se aplică în situații în care estimarea subiectivă a probabilităților este dificilă sau imposibilă.
Teoria jocurilor
Teoria jocurilor este o ramură relativ nouă a microeconomiei dezvoltată în ultimii 60 de ani. Ea a apărut odată cu publicarea lucrării “Teoria Jocurilor și Comportamentul Economic” de către John von Neumann și Oskar Morgenstern în 1943. Teoria jocurilor utilizează trei ipoteze fundamentale: jucătorii se comportă rațional, fiecare știe că ceilalți sunt raționali și toți jucătorii cunosc regulile jocului.
Consistența internă și fundamentele matematice fac din teoria jocurilor o unealtă importantă de automatizare a proceselor de luare a deciziilor într-un mediu interactiv.
Jocurile pot fi descrise în diferite niveluri de detalii. Jocurile cooperative sunt jocuri de un nivel înalt de descriere, și specifică doar avantajele fiecărui grup sau coaliție care pot fi obținute prin cooperarea dintre membrii. Jucătorii comunică liber între ei înainte de luarea deciziilor și pot face promisiuni înainte de alegerea strategiilor.
Jocurile necooperative se referă la analiza alegerilor strategice. Jucătorii nu comunică între ei înainte de luarea deciziilor, iar ordinea și momentul alegerilor jucătorilor sunt cruciale pentru a determina rezultatul jocului.
În funcție de desfășurarea în timp a jocurilor, acestea pot fi statice, în care jucătorii iau decizii în mod simultan, după care jocul ia sfârșit, și dinamice, în care deciziile jucătorilor sunt succesive în timp. Jocurile mai pot fi cu informație completă, toți jucătorii cunoscând numărul celorlalți jucători, strategiile și funcțiile de câștig ale acestora, și cu informație incompletă, în care cel puțin unul din jucători nu cunoaște una sau mai multe funcții de câștig ale celorlalți jucători, restul elementelor fiind cunoscute. Jocurile dinamice cu informație incompletă sunt cele în care măcar unul dintre jucători nu cunoaște istoria jocului, evoluția jocului în timp.
În funcție de structura câștigurilor, jocurile pot fi jocuri de sumă nulă, în care suma câștigurilor este nulă, spre deosebire de jocurile de sumă nenulă, care au suma câștigurilor diferită de zero.
1. Jocuri statice în informație completă
A. Dominanța: în condițiile în care se presupune că jucătorii sunt raționali, ei vor face alegeri al căror rezultat îl vor prefera, în funcție de alegerile adversarilor. Un jucător poate avea două strategii, A și B, astfel încât, oricare ar fi strategia adversarului, rezultatul lui A este mai mare decât rezultatul lui B. În acest caz, putem spune că A este strategie dominantă față de B.
Exemplu: dilema prizonierului: jocul clasic al dilemei prizonierului presupune că doi suspecți sunt arestați, fiind învinuiți de comiterea unei crime. Ei sunt anchetați în camere separate și au la dispoziție două variante: fie să păstreze tăcerea, fie să îl acuze pe celălalt. Dacă se acuză reciproc, vor primi ca pedeapsă câte 2 ani de închisoare. Dacă ambii neagă, pedeapsa va fi de 1 an, iar dacă unul neagă și celălalt acuză, acesta din urma va fi eliberat, iar cel care neagă va primi 10 ani de închisoare.
În cazul jucătorului 2, el poate juca fie A, fie N. Dacă primul jucător va juca A, atunci 2 are de ales între a juca A și a avea câștigul -2 sau a juca N și a avea câștigul -3. El va prefera să joace A, deoarece stă mai puțin în închisoare. Dacă 1 joacă N, atunci 2 poate juca A, cu câștigul 0, sau N cu câștigul -1, evident el va alege tot A. Astfel, indiferent ce va alege jucătorul 1, pentru jucătorul 2 este mai bine să joace A decât N, și se poate spune că strategia N este dominată de strategia A.
Orice joc de doi jucători poate fi descris printr-o matrice ca cea de mai sus, cu rânduri care reprezintă strategiile jucătorului I și coloane care reprezintă strategiile jucătorului II. Fiecare combinație are o pereche de rezultate, cum ar fi (3,0) sau (N,A). Fiecare celulă arată rezultatul jucătorului I în stânga și rezultatul jucătorului II în dreapta. Această dispunere a rezultatelor apare în jocurile simetrice, cum este și acesta. Simetria înseamnă că jocul rămâne același atunci când jucătorii se schimbă între ei. În această formă, nu este nici o ordine între jucători, întrucât ei acționează simultan, ceea ce face simetria posibilă.
Nici un jucător rațional nu va alege o strategie dominată. Rezultatul unic al jocului, care maximizează utilitatea jucătorilor este (N,N), respectiv (1,1).
Eliminarea strategiei dominante
Fie jucătorul I furnizor de servicii de telefonie și jucătorul II un posibil client, care vor să încheie un contract pe o perioadă de timp. Furnizorul poate să aleagă între două nivele de calitate a serviciilor sale. Cel ridicat costă mai mult, și are costuri suplimentare indiferent dacă se semnează contractul sau nu. Clientul preferă un serviciu cu o calitate înaltă.
Figura 2
Clientul preferă să cumpere dacă furnizorul oferă un serviciu de calitate, și să nu cumpere în caz contrar. Indiferent de alegerea clientului, furnizorul preferă să ofere servicii slab calitative. Astfel, strategia “scăzut” domină strategia “ridicat” pentru jucătorul I. Jucătorul II, crezând despre jucătorul I că este unul rațional, își dă seama că acesta va prefera strategia “scăzut”, anticipându-i astfel mișcarea, și preferă să nu cumpere. Raționalitatea celor doi jucători va duce la situația în care jucătorul I va oferi servicii de calitate scăzuta și jucătorul II nu va cumpăra.
Echilibrul Nash: în multe jocuri nu există strategii dominante, așa că exemplul de mai sus nu se poate aplica. Conceptul central al echilibrului Nash este unul mai general. Un echilibru Nash recomandă o strategie pentru fiecare jucător, pe care acesta nu poate să o îmbunătățească unilateral.
Exemplu: într-un joc, anumite situații pot fi modificate pentru a se obține un rezultat mai bun. În exemplul de mai sus, creșterea utilității consumatorului pentru serviciul de calitate nu are efect decât dacă furnizorul are motivația de a oferi acest serviciu. Jocul se poate schimba prin introducerea unei clauze în contract care să stipuleze că consumatorul poate renunța la serviciu dacă se dovedește a fi de calitate slabă. Matricea se schimbă astfel:
Figura 3
De această dată, oferirea unui serviciu slab calitativ are același rezultat scăzut, chiar dacă consumatorul se decide să cumpere. Totuși consumatorul va prefera să nu cumpere dacă serviciul este de calitate slabă.
Jocul nu are o strategie dominantă pentru nici unul dintre jucători, ci două echilibre Nash. Primul este (scăzut, nu cumpără) iar al doilea (ridicat, cumpără). În al doilea caz, jucătorul I preferă să ofere un serviciu de calitate ridicată, iar jucătorul II să cumpere. Acest echilibru are un rezultat mai mare pentru ambii jucători și este de preferat celuilalt.
Selecția echilibrului
În acest exemplu se poate vedea că un echilibru Nash nu este obligatoriu să fie unic. Dacă un joc are mai mult de un echilibru, teoria strategică îi îndreaptă pe jucători spre alegerea acelui echilibru “cel mai rezonabil”. Un joc poate avea mai multe interpretări, și astfel un echilibru slab poate deveni unul mai bun.
Exemplu: două firme vor să investească în infrastructura de comunicatie, ei intenționând să comunice frecvent cu ajutorul acestei infrastructuri, dar decid separat ce să cumpere. Fiecare firmă poate să aleagă între un echipament de înalta calitate sau de o calitate scăzută.
Pentru jucătorul I, rezultatele sunt următoarele: echipamentul de calitate scăzuta funcționeaza la fel indiferent de ce va achiziționa jucătorul II. În același timp, cumpărarea unui echipament de înaltă calitate are rezultate mai bune doar dacă și jucătorul II cumpără la fel. În acest exemplu, echilibrul (scăzut, scăzut) este inferior celuilalt echilibru, deși în această interpretare nu pare a fi atât de indezirabil. De asemenea, strategia “scăzut” are un rezultat mai bun “în cel mai rău caz”, fiind considerată o strategie max-min din moment ce maximizează rezultatul minim pe care oricare dintre jucători îl poate obține. În acest sens, investiția într-un echipament de calitate redusă este o alegere sigură.
Jocuri evoluționare
Acest joc poate avea interpretări diferite atunci când sunt implicati un număr mare de jucători identici. Echilibrul devine astfel un rezultat al procesului dinamic decât consecința unei analize raționale.
Figura 5
Fiecare jucător are două strategii: “ridicat” și “scăzut”, iar combinația (ridicat, ridicat) are un rezultat care o face un echilibru mai bun decât în cazul discutat mai sus.
În interpretarea evoluționară, există un număr mare de indivizi care pot adopta una dintre aceste strategii, iar jocul descrie rezultatele care apar atunci când doi jucători se întâlnesc. Dinamica jocului se bazează pe presupunerea că fiecare strategie este jucată de un număr de indivizi, și astfel, indivizii cu un rezultat mediu mai mare vor avea mai mult succes decât ceilalți, astfel încât procentul lor în totalul populației crește în timp.
Să presupunem că un sfert din utilizatori au ales varianta “ridicat” și trei sferturi au ales varianta “scăzut”. Este folositor să alocăm procente la coloane, care reprezintă strategiile jucătorului II. Un nou jucător, ca jucător I, trebuie sa aleagă între “ridicat” și “scăzut”, rezultatele depinzând de fracțiile date. Astfel:
1=4.5+3=4.0 = 1.25 dacă jucătorul I alege “ridicat” și
1=4.1+3=4.1 = 1 dacă jucătorul I alege “scăzut”.
Având în vedere rezultatul mediu pe care jucătorul îl obține interacționând cu ceilalți, acesta va alege strategia “ridicat” , mărind procentul populației care alege această strategie. De asemenea, utilizatorii care își înlocuiesc echipamentele, după același raționament, vor alege strategia “ridicat”. Într-un final, toată lumea va alege strategia “ridicat”, ajungându-se la echilibrul (5,5).
Rezultatul pe termen lung al acestei strategii depinde de existența unei fracții mari inițiale care să aleagă strategia “ridicat”. Dacă de exemplu, doar 10% ar fi ales această strategie, rezultatul ar fi fost 0=1.5+0.9=0 = 0.5, care este mai mic decât în cazul strategiei “scăzut”. Și astfel, folosind aceeași logică ca mai devreme, ar fi crescut procentul jucătorilor care aleg strategia “scăzut”. Se poate observa că fracția critică pentru utilizatorii “ridicat” este de 1/5.
Interpretarea evoluționistă, dinamică a jocurilor este folositoare deoarece nu presupune premisa că toți jucătorii sunt sofisticați și cred despre ceilalți că sunt raționali, dimpotrivă, noțiunea de raționalitate este înlocuită cu conceptul de succes reproductiv: strategiile care sunt în general de succes vor fi folosite mai des și astfel vor fi dominante în final.
Strategii mixte
Un joc strategic nu are întotdeauna un echilibru Nash, în care fiecare jucător își alege o strategie. Totuși, jucătorii pot să aleagă întâmplător dintre strategiile pure cu anumite probabilități. Randomizarea alegerilor unui jucător în acest fel se numește strategie mixtă. Nash a arătat în 1951 că orice joc strategic finit are un echilibru dacă sunt permise strategiile mixte. Ca și mai sus, un echilibru este definit ca o strategie (posibil mixtă) pentru fiecare jucător așa încât nici un jucător să nu câștige mai mult prin schimbarea strategiei.
Exemplu: jocul inspectiei
Presupunem că un consumator cumpără o licența pentru un pachet software, fiind de acord cu anumite restricții la folosirea acestuia. Consumatorul are tendința de a încălca aceste reguli. Vânzătorul ar vrea să verifica dacă consumatorul își respectă înțelegerea, dar acest lucru presupune inspecția care este costisitoare. Dacă vânzătorul vine în inspectie și îl prinde pe consumator că trișează, acesta poate să obțină daune foarte mari.
Figura 6
Rezultatul standard, cu rezultatul 0 pentru ambii jucători este ca primul să nu facă inspecția și al doilea să nu trișeze. Fără inspectie însă, consumatorul preferă să trișeze, având rezultatul 10, și -10 pentru vânzător. De asemenea, vânzătorul poate decide să facă inspecția. Dacă cumpărătorul nu trișează, vânzătorul va avea rezultatul -1, iar dacă trișează, acesta va fi penalizat, cu 90, dar și vânzătorul va avea costul -6. În oricare dintre cazuri, vânzătorul preferă ca consumatorul să nu trișeze, dar nu depinde de el acest lucru. Totuși , vânzătorul preferă să facă inspecția dacă cumpărătorul trișează.
Structura circulara a săgeților arată că acest joc nu are un echilibru în strategii pure. Dacă unul dintre jucători își alege o strategie, cel mai bun răspuns al celuilalt este unic, la care alegerea inițială nu ar fi cel mai bun raspuns. În acest joc nu se poate ajunge la un echilibru cu strategii pure.
Echilibru mixt
O posibilitate a celor doi jucători este să se pregătească pentru ce este mai rau, și să aleagă o strategie max-min, care maximizează cel mai prost rezultat al jucătorului fată de orice alegere a oponentului. Strategia max-min a jucătorului I este să facă inspecția (cu rezultatul -6), și pentru jucătorul II să nu trișeze (cu rezultatul 0). Totuși, acesta nu este un echilibru Nash, și astfel nu este o recomandare stabilă pentru cei doi jucători, din moment ce jucătorul I poate să iși modifice strategia, și implicit câștigul.
O strategie mixtă a jucătorului I în acest joc este să facă inspecția doar cu o anumită probabilitate. În condițiile inspecției, randomizarea este o practică care reduce costurile. Chiar dacă inspecția nu este sigură, o șansă suficient de mare de a fi prins ar trebui să îl împiedice pe jucătorul II să trișeze, măcar într-o oarecare măsură.
Trebuie să se găsească probabilitatea inspecției care va duce la un echilibru. Dacă de exemplu probabilitatea inspecției este foarte scăzuta, 1%, atunci jucătorul II va avea rezultatul 0 dacă nu trișează și 0:99*10+0:01*(-90) = 9, mai mare decât 0, dacă trișează. Astfel, jucătorul II va trișa, ca și în absența inspecției.
Dacă probabilitatea inspecției este mai mare, de exemplu 0:2, atunci rezultatul pentru strategia “trișează” va fi 0:8 *10+0:2*(-90) = -10. mai mic decât 0, și jucătorul II nu va trișa. Dacă probabilitatea inspecției este prea mare sau prea mică, atunci jucătorul II are un singur “cel mai bun răspuns”, și o astfel de strategie nu constituie echilibrul.
Astfel, singurul caz în care jucătorul II poate randomiza între strategii este dacă ambele îi aduc același rezultat. Niciodată nu este optim ca un jucător să aloce o probabilitate pozitivă unei anumite strategii care este inferioară, în funcție de ce fac ceilalți jucători. Se poate observa că jucătorului II îi este indiferentă strategia aleasă doar dacă jucătorul I face inspecția cu o probabilitate de 0.1, rezultatul pentru trișare fiind 0:9*10+0:1*(-90) = 0, la fel ca și în cazul strategiei “nu trișează”. Pentru ca jucătorului I să îi fie indiferente strategiile, adică să obțină același rezultat oricare ar fi alegerea, jucătorul II trebuie sa nu trișeze cu probabilitatea 0.8 și să trișeze cu probabilitatea 0.2. Rezultatele jucătorului I sunt 0:8*0+0:2*(-10) = -2 dacă nu face inspecția și 0:8*(-1)+0:2*(-6) = -2 dacă face inspectia.
Astfel este definit singurul echilibru Nash al jocului, un echilibru mixt, cu rezultatele -2 pentru jucătorul I și 0 pentru jucătorul II.
2. Jocuri dinamice în informație perfectă
Jocurile strategice nu au o componentă temporală, jucătorii alegându-și strategiile simultan, fără să știe variantele adversarilor. În jocurile dinamice, jucătorii, în timp, pot fi informați asupra acțiunilor celolalți.
Într-un joc dinamic cu informație perfectă, fiecare jucător este informat în orice moment cu acțiunile anterioare ale celorlalți jucători. Mai mult, fiecare jucător acționeaza pe rând, nefiind mișcări simultane.
Exemplu: jocul următor este un joc dinamic cu informație perfectă, numit și joc de tip “rețea” (tree – copac). Fiecare nod este asociat unui jucător care face o mișcare alegând următorul nod. Liniile care unesc nodurile se referă la acțiunile jucătorului. Jocul începe la nodul inițial, “rădăcina copacului” și se termină la ultimul nod care stabilește și rezultatul jocului.
Furnizorul de servicii, jucătorul I, face prima mișcare, alegând între “ridicat” și “scăzut”, în ceea ce privește calitatea serviciilor oferite. Consumatorul, jucătorul II, este astfel informat asupra alegerii sale. Jucătorul II poate să decidă între “cumpără” și “nu cumpără” în fiecare caz. Rezultatele sunt aceleași ca și în figura 2. Jocul este diferit prin faptul ca jucătorii nu acționează simultan, ci secvențial.
Figura 7
Jocurile de acest tip pot fi analizate cu ajutorul inducției recursive. Tehnica rezolvă jocul luând în considerare mai întâi ultima variantă posibilă a jocului. În acest caz, jucătorul II are ultima mutare. Cunoscând faptul că jocul se încheie după mișcarea lui, acesta poate să aleagă acțiunea care să îl satisfacă cel mai mult. Dacă jucătorul I a ales să ofere servicii de calitate, atunci consumatorul va prefera să cumpere, cu un rezultat 2 mai mare decât dacă nu cumpără. Dacă furnizorul a ales servicii de calitate scăzuta, consumatorul va prefera să nu cumpere. Aceste alegeri sunt evidențiate de săgețile din figură.
Odată ce ultimele mutări au fost hotărâte, inducția recursivă trece la analizarea mișcărilor dinaintea ultimelor, și continuă în această manieră. În acest caz, jucătorul I face următoarea mișcare, care este și prima mișcare a jocului. Fiind rational, el anticipează alegerile următoare ale consumatorului, preferând astfel varianta “ridicat”, care îi aduce rezultatul 2. Astfel, unica soluție a jocului, obținută prin inducția recursivă este ca jucătorul I să ofere servicii de calitate ridicată, iar consumatorul să cumpere.
Strategii în jocurile dinamice
În jocurile dinamice cu informație perfectă, inducția recursivă ajunge de obicei la un rezultat unic la nodurile de decizie ale jucătorilor. Singura excepție este dacă un jucător este indiferent între două sau mai multe mutări la un nod. Astfel, oricare dintre mișcări poate fi aleasă de analist. Din moment ce aceste alegeri afectează rezultatul final, acest lucru poate afecta un jucător care acționează prea devreme, din moment ce rezultatul lui depinde de mișcările următoare ale celuilalt.
Acest joc se poate rezolva tot prin inducția recursivă. Începând de la rădăcina copacului, jocul se derulează pe o cale până la obținerea unui rezultat. Deoarece inducția analizează fiecare nod, ea specifică pentru fiecare jucător ce să facă în fiecare moment în care jucătorul trebuie să facă o alegere, chiar dacă acel punct poate să nu apară în cursul jocului. Un astfel de plan este numit strategia jocului. Astfel se poate obține forma strategica a unui joc dinamic. Orice combinație de strategii are un rezultat, ce poate fi determinat urmărind calea pe care a parcurs-o jocul. Rezultatele jucătorilor sunt apoi introduse într-o matrice.
Figura 8
A doua coloană reprezintă strategia jucătorului II, care “cumpără dacă serviciul e de calitate ridicată, nu cumpără dacă serviciul e de calitate scăzută”.
Inducția regresivă întotdeauna rezulta într-un echilibru Nash. În acest exemplu, este vorba de combinația (ridicat – cumpără, scăzut – nu cumpără).
Un joc care presupune mișcări în timp este mai bine reprezentat sub forma de “copac” decât folosind forma strategică. “Copacul” reflectă aspectul temporal, iar inducția recursivă este succintă și naturală. Forma strategică conține în general redundante. În acest exemplu, sunt 8 celule, dar în figura 7 sunt doar 4 rezultate. Fiecare rezultat apare de două ori, ceea ce se întâmplă când două strategii ale jucătorului II diferă doar prin mutarea care nu va avea loc dupa mutarea jucătorului I. Fiecare combinație de mutări ale jucătorului II trebuie să fie privite ca strategii, din moment ce oricare doua pot duce la rezultate diferite, în funcție de mutările jucătorului I.
Nu toate echilibrele Nash într-un joc dinamic sunt obținute prin inducția recursivă. În matrice se observă că și combinația (ridicat – nu cumpără, scăzut – nu cumpără) este un echilibru. Aici cumpăratorul nu cumpără niciodată, iar cel mai bun răspuns al furnizorului este să ofere servicii de nivel scăzut. Deși (ridicat – nu cumpără) nu este o alegere optimă, jucătorul II nu trebuie să facă această mișcare, și astfel nu ii este mai bine schimbându-și strategia. Acest echilibru se mai numește și subjoc perfect.
Forma strategică a jocului poate să evidențieze echilibre Nash care nu sunt subjocuri perfecte. În această situație, un jucător poate să se comporte irațional într-un subjoc. Poate chiar să profite de această amenințare atâta timp cât nu trebuie să o execute.
Avantajul primei mișcări
Multe jocuri în forma strategică prezintă ceea ce se poate numi avantajul primei mișcări. Un jucător poate avea prima mișcare, devenind astfel “lider”, dacă se angajează la o anumită strategie, adică alege o strategie în mod irevocabil și îi informeaza și pe ceilalți jucători în privința acesteia, astfel schimbându-se regulile jocului. Teoria avantajului primei mișcări spune că jucătorului care devine lider nu îi este mai rau în acest caz decât dacă jocul s-ar fi derulat simultan. Astfel, dacă unul dintre jucători are puterea să facă acest lucru, ar trebui să îl facă. Acest lucru este însă interpretabil. Dacă mai mulți jucători au puterea să se angajeze la o strategie, nu înseamnă că e mai bine să fie primul.
De exemplu să considerăm că în figura 2, jucătorul II se angajează la strategia aleasă, și jucătorul I mută al doilea. Atunci jucătorul I va alege întotdeauna strategia (scăzut), întrucât este dominanta în acest caz. Inducția recursivă ar arăta că jucătorul II nu cumpără și jucătorul I oferă servicii slab calitative, cu un rezultat scăzut de 1 pentru ambii jucători. Atunci jucătorului II nu îi este mai rău decât în cazul jocului simultan, dar nici nu câștigă nimic în plus. În contrast, dacă jucătorul I devine lider, ca în figura 7, beneficiul este pentru amândoi.
Dacă jocul are aspecte antagoniste, ca jocul inspecției din figura 6, atunci este necesară găsirea unui echilibru Nash în jocul simultan. Jocul primei mișcări are întotdeauna un echilibru, obținut prin inducția recursivă, dar faptul că trebuie să se angajeze la o strategie și să îi informeze pe ceilalți jucători poate fi dezavantajos. Comparația corectă este să se considere angajarea ca o alegere randomizată, ca la o anumită probabilitate a inspecției. În figura 6, angajarea la strategia pură (inspecție) are un rezultat mai bun pentru jucătorul I decât echilibrul mixt original, din moment ce jucătorul II va alege să nu trișeze.
Exemplu: Duopolul Stackelberg
Avantajul primei mișcări se mai numește și duopolul Stackelberg, dupa economistul Heinrich von Stackelberg, care e formulat conceptul pentru structura pietelor in 1934.
Figura 9
Jocul duopolului între 2 manufacturieri de chip-uri de calculator care trebuie să decidă între “ridicat”, “mediu”, “scăzut” și “deloc”. Prețurile scad odata cu creșterea producției. Rezultatele denotă profit în milioane de dolari.
Presupunem că piața pentru anumite tipuri de chip-uri este dominată de cei 2 producători. Firmele au de ales să producă o anumită cantitate de chip-uri, și anume “ridicat”, “mediu”, “scăzut” și “deloc”. Prețul de piață al chip-urilor scade odată cu creșterea cantitații totale produse de cele două companii. Dacă ambele companii aleg să producă “ridicat”, prețul se prăbușește și profiturile scad la 0. Figura 9 arată jocul în forma strategică, în care ambele firme își aleg nivelul productiei simultan.
Jocul poate fi rezolvat prin teoria dominantei. Strategia “deloc” este dominată de producția “mediu” sau “scăzut”, și astfel putem elimina rândul D și coloana d. Producția “ridicată” este dominată de “mediu”, și omitem și rândul H și coloana h. În acest punct rămân doar variantele “mediu” și “scăzut”. Apoi, indiferent dacă adversarul produce mediu sau scăzut, este întotdeauna mai bine pentru fiecare firmă să producă mediu. Echilibrul Nash al jocului este (M, m), în care ambele firme obțin un profit de 16 milioane dolari.
Considerăm acum versiunea angajării a jocului, reprezentată printr-un “copac”, care să corespundă figurii 9 în aceeași măsură ca și figura 7 pentru figura 2. Presupunem că firma I poate să anunțe public și să se angajeze la un nivel al producției, dat de un rând al figurii 9. Firma II, informata de alegerea firmei I, va reacționa la “ridicat” cu “scăzut”, la “mediu” cu “mediu”, la “scăzut” cu “mediu” și la “deloc” cu “ridicat”. Aceasta determină inducția recursivă pentru firma II. Considerând aceste răspunsuri anticipate ale firmei II, firma I are ca cea mai bună alegere să anunțe “ridicat”. Astfel, prin inducția recursivă, firma I obține un profit de 18 milioane dolari, față de 16 cât ar fi obținut dacă jocul s-ar fi derulat simultan. Atunci când firma II este cea care urmeaza liderul, profiturile îi vor scădea de la 16 la 9 milioane dolari.
Avantajul primei mișcări vine din abilitatea firmei I de a se angaja la un anumit nivel al producției. După ce firma I anunță strategia “ridicat”, și ca raspuns firma II alege “scăzut”, firma I ar vrea să iși modifice strategia la “mediu”crescându-și profitul la 20 milioane dolari. În această situație, răspunsul firmei II ar fi “mediu”. Această logică demonstrează de ce atunci când firmele aleg simultan, combinația (ridicat – scăzut) nu este un echilibru.
Rezultatele din figura 9 sunt derivate din modelul Cournot (1838). Numerele pentru producția ridicată, medie, scăzută și deloc sunt 6, 4, 3 și 0 milioane de unități produse. Profitul pentru fiecare unitate este 12. Q este cantitatea totala, în milioane de unitati, de pe piață. Întreaga producție este vandută. Să luăm exemplul combinației (r – s), din care rezultă Q = 6+3 = 9, cu un profit de 3 dolari pe unitate, și un rezultat de 18 milioane pentru firma I și 9 milioane pentru firma II. Un alt exemplu este dacă firma I actioneaza ca monopol, firma II alegând strategia “deloc”, cu un nivel al producției de 6 milioane unități și un profit de 6 pe unitate.
În acest model un monopolist ar produce cantitatea maximă de 6 milioane unități cu un profit de 36 milioane dolari. Firmele ar putea să colaboreze și să împartă producția (mediu – mediu). Cantitățile de echilibru sunt totuși de 4 milioane unități fiecare, în care ambele firme obțin mai puțin.
3. Jocuri dinamice cu informație imperfectă
În general, jucătorii nu au întotdeauna acces la toată informația de care au nevoie pentru a face o alegere. Jocurile dinamice cu informație imperfectă modelează informația pe care jucătorii o au la dispozitie atunci când fac o mișcare. Modelarea și evaluarea informației strategice este una dintre punctele forte ale teoriei. John Harsanyi a primit un premiu Nobel pentru cercetarea in acest domeniu în 1994.
Să considerăm situația unei companii mari, după ce o firmă la început anunță dezvoltarea unei noi tehnologii cheie. Compania are un departament specializat pentru cercetare și dezvoltare. Totuși, doar compania poate știi sigur dacă au făcut sau nu vreun progres într-o tehnologie similara cu cea a firmei mici. Firma mică crede că există o șansă de 50% ca și compania mare să aibă dezvoltată o bază pentru producerea unui produs competitiv. Atunci când compania mare are capacitatea de a produce un produs competitiv, ea va avea o poziție “puternică”.
După anunț, compania are două variante: fie să contracareze anunțând că și ea va lansa un produs similar, fie să cedeze piața pentru acel produs, variantă ce va fi determinată de capacitățile și cunoștințele acesteia. Dacă compania anunță produsul, firma mică va avea la rândul ei două variante: să negocieze preluarea de către compania mare, sau să rămână independentă și să își lanseze produsul. Firma nu cunoaște posibilitățile și informațiile private ale companiei. Dacă compania nu are un produs puternic, firma va prefera să rămână pe piață. În caz contrar, este mai bine să își vândă produsul acesteia.
Figura 10 arată un joc dinamic care modelează această situație. Din perspectiva firmei mici, aceasta nu cunoaște dacă compania a făcut sau nu cercetări în domeniu. Astfel este introdusa mișcarea “întâmplătoare”, un nod de la care pleacă opțiunile acesteia. La un asemenea nod, următoarele ramuri ale copacului sunt randomizate, conform probabilităților care sunt incluse în specificațiile jocului.
Figura 10
Cu probabilități egale de 0.5, mișcarea “șansă” decide dacă compania mare, jucătorul I, este într-o poziție puternică sau slabă. Dacă este într-o poziție slabă, poate alege să cedeze piața firmei mici, cu rezultatele (0, 16). De asemenea poate să anunțe lansarea unui produs competitiv, în speranța că firma mică, jucătorul II, va vinde, cu rezultatul (12, 4). Totuși, dacă jucătorul II decide să rămână pe piață, își va crește profiturile și datorită publicității, cu un rezultat de 20, și o pierdere de 4 pentru compania mare.
În contrast, dacă firma mare este într-o poziție puternică, nici nu va lua in considerare varianta să cedeze piața, ci doar își va anunța propriul produs. Acest lucru este arătat de nodul superior. Nodurile care sunt incluse în ovaluri se numesc seturi de informații. Interpretarea este că un jucător nu poate distinge între noduri într-un set de informatii, și face aceeași alegere, având în vedere că informația este aceeași.
Deoarece jucătorul II nu este informat asupra poziției în joc, inducția recursivă nu poate fi folosită. Ar fi mai bine să vândă la nodul superior și să rămână pe piață la nodul inferior.
Jocul nu are un echilibru în strategii pure. Echilibrul implică faptul că ambii jucători acționează la întâmplare. Probabilitățile strategiilor mixte pot fi determinate din forma strategică prezentată în figura 11.
Figura 11
Atunci când se afla într-o poziție slabă, compania poate să aleagă cu probabilități egale între a anunța și a ceda piața, iar jucătorul II are același rezultat 7. Din moment ce jucătorului II îi este indiferent, randomizarea este cel mai bun răspuns.
4. Jocuri cu sumă nulă
Cazurile extreme în care jucătorii au interese total opuse se numesc jocuri cu sumă nulă sau jocuri cu sumă constantă. Un joc clasic cu sumă nulă, cercetat de von Neumann, este jocul de poker. Jocul dinamic din figura 10 și forma strategică din figura 11 pot fi interpretate în termeni ai jocului de poker, unde jucătorul I poate primi o mână puternică sau una slabă, lucru care ii este necunoscut jucătorului II. Este un joc cu sumă constantă, pentru orice rezultat, sumă profiturilor este 16, astfel că câștigul unui jucător reprezintă pierderea celuilalt. Când jucătorul I hotărăște să anunțe deși este într-o poziție slabă, se spune că “blufează”. Bluff-ul nu numai că îl poate determina pe jucătorul II să vândă (să se arunce), ci dă și posibilitatea ca jucătorul II să rămână în joc când jucătorul I este puternic, mărindu-i acestuia din urmă câștigurile.
Strategiile mixte sunt cele mai folosite în cazul jocurilor cu sumă constantă în informație imperfectă. Lăsând acțiunile unuia dintre jucători deschise, i se reduce vulnerabilitatea. În jocul de poker din figura 10, este prea costisitor să blufezi tot timpul, și este mai bine să randomizezi.
Jocurile de sumă nulă pot fi folosite pentru a modela strategic conceptul științei calculatoarelor de nondeterminism “demonic”. Nondeterminismul demonic este bazat pe presupunerea că, atunci când ordinea evenimentelor nu este specificată, se poate presupune că va avea loc cea mai proastă secvență. Acest lucru poate fii plasat în cadrul teoriei jocurilor cu sumă 0 prin tratarea naturii sau a mediului ca un adversar antagonistic. Randomizarea optimă în cazul unui astfel de oponent descrie scenariul cel mai rau, care poate servi drept referință. O folosire similară a randomizării este cunoscută în teoria algoritmilor ca teoria lui Rao, și descrie forța algoritmilor randomizați. Un exemplu este cunoscutul algoritm quicksort, care are unul dintre cei mai buni timpi de sortare ai algoritmilor în practică, dar poate să aibă scenarii foarte rele.
Algoritmii randomizați și jocurile de sumă 0 sunt folosite în analizarea problemelor de computație online. În ciuda numelui nu are nici o legătură cu internetul, ci descrie situația în care un algoritm primește datele pe rând și trebuie să stabileasca o ordine a priorităților, fără a putea aștepta până sunt primite toate datele.
CAPITOLUL III – STUDIU DE CAZ
Acordurile Camp David
În data de 19 noiembrie 1977, președintele egiptean Anwar Sabat a șocat comunitatea internațională prin călătoria la Ierusalim, pentru a vorbi la Knesset*. Acest gest, oferit unei țări asupra căreia ordonase un atac surpriză cu 3 ani în urmă, a creat cadrul pentru un proces de pace care se va termina 6 luni mai târziu prin Tratatul de Pace Egipto-Israelian. Momentul decisiv al acestui proces a fost în septembrie 1977 când președintele Carter i-a chemat pe Sadat și pe primul ministru al Israelului pentru a stabili Acordurile Camp David.
I. Contextul economic
La origini, conflictul arabo-israelian este o luptă între naționalismul Zionist și Arab. Încă de la sfârșitul secolului 19 aceste forțe s-au luptat pentru două probleme majore: controlul asupra Palestinei și existența unui stat evreu în mijlocul lumii musulmane. Apelul evreilor pentru o patrie care să îi protejeze a început din 1880 și s-a întețit după Holocaust. În 1948 s-a constituit Israelul când ONU a divizat ceea ce fusese sub protecția britanică a Palestinei în state arabe și evreiești. Luptele au început imediat și până în 1949 nu mai era nici un stat Arab Palestinian.
Discordia arabo-israeliană a continuat să creeze conflicte armate: mai întâi în 1956 războiul dintre Israel și Egipt, apoi în 1967 Razboiul de Sase Zile. Cu o victorie decisivă în 1967, Israelul a căpătat controlul și asupra unor teritorii din Siria, Iordan și Egipt. Situația s-a schimbat atunci când statele arabe au acceptat rezoluția ONU 242. Acest document cerea Israelului să părăsească teritoriile ocupate, dar acestea să rămână în continuare sub suveranitatea Israelului. Mai multe progrese pentru găsirea unei soluții au apărut în 1972 când Sadat a spus că ar accepta un tratat de pace cu Israelul dacă ar ceda teritoriile ocupate. În acel moment însă Statele Unite erau ocupate cu sovieticii și nu s-au implicat în facilitarea discuțiilor. Oportunitatea de pace a pierit și Egiptul și Siria și-au unit forțele într-un atac surpriză asupra Israelului în 1973.
Acest război însă a fost primul pas făcut de Egipt în procesul de negociere. A demonstrat nevoia găsirii unei soluții la acest conflict și a determinat Statele Unite și Uniunea Sovietica să se intereseze de acestă problemă. Aceste două mari puteri au stabilit întâlniri la Geneva menite să îi aducă pe toți jucătorii Orientului Mijlociu la masa negocierilor. Acest format favora statele arabe deoarece erau superioare numeric Israelului, ceea ce le oferea mai multă putere. Israelul însă a preferat posibilitatea negocierilor bilaterale. În 1975 Conferința de la Geneva a eșuat deoarece părțile nu au putut ajunge la un acord asupra viitorului teritoriilor ocupate.
La mijocul anilor 70, Statele Unite și-au asumat din ce în ce mai mult rolul de lider în medierea conflictului. Interesele în această regiune, în special alianta cu Israelul și dependența de petrolul arab au determinat acest angajament. În același timp, atât Israelul cât și Egiptul s-au aratat interesate de pace pentru a beneficia de o relație mai strânsă cu Statele Unite. Strategia lui Carter a fost de a face o nou conferință la Geneva, fiind ajutată și de Uniunea Sovietică. Egiptul și Israelul însă nu au acceptat această idee, îndreptându-se spre negocieri bilaterale, care au dus la deschiderea dialogului un an mai târziu, la Camp David.
II. Mișcările de început
Evenimentele care au adus Egiptul și Israelul împreună în 1977 au părut surprinzătoare în acel moment, dar au fost cele mai bune mișcări pe care le puteau face cei doi jucători.
Egipt: mișcarea lui Sadat a fost călătoria la Ierusalim pentru a vorbi în fata Knesset în noiembrie 1977. Prin acest gest, el a recunoscut oficial existența statului Israel, un pas care nu fusese făcut de niciuna dintre țările arabe și care a fost puternic contestat de egipteni. Datorită valorii istorice și simbolice, deschiderea canalului diplomatic cu Israelul a fost una dintre cele mai puternice mișcări pe care Sadat putea să le facă în acel moment. Călătoria a avut un mare risc deoarece acesta renunța la o putere de negociere fără să fie sigur de rezultate.
Călătoria a avut la bază mai multe cauze. Sadat era îngrijorat de posibilitatea unei noi conferințe la Geneva din 2 motive: nu vroia să negocieze cu sovieticii și se temea că dorința de a căpăta controlul asupra Sinaiului ar fi fost eclipsată de alte interese. Sadat simțea că puterea Egiptului în lumea arabă scădea, și strategia a avut scop restabilirea țării ca lider. Pentru a-și atinge scopul nu își putea permite să strice relațiile cu Statele Unite. Astfel cea mai bună strategie a fost să negocieze bilateral cu Israelul și să evite conferința de la Geneva.
Fundamentaliștii arabi l-au criticat pentru încercarea de a lucra împreună cu Israelul, dar Sadat știa că cu cât era mai dramatică mișcarea cu atat erau mai mari șansele să se bucure de sprijin. Mai mult, opinia publică era mai impresionată de gesturi simbolice decât de tratate secrete și argumente politice. Astfel, și-a asumat un risc calculat că inițiativa de stabilire a păcii va contracara reacția negativă din partea lumii arabe, risc care și-a îndeplinit scopul. Vizita puternic mediatizată a lui Sadat și discursul acestuia “a avut un rol crucial în convingerea Israelului de existența unei noi realități”. Presiunea asupra lui Begin a crescut ca acesta să profite de noua oportunitate de pace.
Israel: israelienii se opuneau de asemenea redeschiderii discuțiilor la Geneva din mai multe motive: nu aveau încredere în sovietici și se temeau că vor fi izolați la masa negocierilor printre atâtea state arabe. Așa că interesul lor de a evita inițiativa Americii a coincis cu cel al Egiptului. Mai mult, strategia primului-ministru Begin era să aleagă state individuale ale lumii arabe și să aibă negocieri bilaterale cu acestea. Presiunea publică creată de vizita lui Sadat i-a oferit acestuia acoperirea politică pentru a-și continua strategia. Astfel Begin putea să acționeze în favoarea Israelului fără să fie criticat.
Mișcarea de deschidere a discuțiilor a lui Begin a fost acceptul la una dintre cele mai importante cereri ale Egiptului, și anume redobândirea controlului asupra Sinai-ului. La scurt timp după vizita lui Sadat, Israelul a fost de acord să își retragă trupele și să recunoască suveranitatea Egiptului asupra acelui teritoriu. Această acțiune a avut loc din două motive: în primul rând această problemă nu era atât de importantă pentru Israel cum era pentru Egipt. Pentru Begin era mai important să oprească crearea statului Palestinian, și astfel a făcut aceasta concesie pentru a îndrepta atenția internațională spre Sinai. În al doilea rând, Egiptul și Israelul erau în competiție pentru simpatia Statelor Unite, și din moment ce Sadat făcuse primul pas, și Israelul trebuia să facă la fel. Begin a ales această mișcare “pentru a câștiga credibilitate pentru flexibilitate și cooperare în ochii SUA, și în același timp pentru a evita problema Palestinei”.
Se poate observa că mișcările de început făcute de Sadat și de Begin se potrivesc cu strategiile fiecăruia și cu dorința de a evita Conferința de la Geneva. În urma acestor concesii, părțile au continuat negocierile până în prima jumatate a anului 1978, dar nu s-a înregistrat un progres remarcabil spre un acord. De teamă că discuțiile se vor încheia definitiv, președintele Carter a decis să îi invite pe Sadat și pe Begin la discuții secrete la Camp David în septembrie.
III. Negocierile
A. Pozițiile inițiale
Erau patru probleme majore care trebuiau rezolvate în timpul discuțiilor de la Camp David: tratatul de pace și normalizarea relațiilor între Israel și Egipt, demilitarizarea și retragerea israeliților din Sinai, legătura între aceste două probleme și viitorul Malului Vestic și a fâșiei Gaza, o declarație de principii, incluzând retragerea Israelului din toate teritoriile ocupate și dreptul la independență al Palestinei.
Egipt: din fericire pentru Sadat, interesele interne coincideau cu cele externe, astfel permițându-i să aibă o singură strategie dominantă. Economia Egiptului era într-un stadiu de recesiune în special din cauza cheltuielilor mari pentru apărare. Sadat și-a dat seama că recuperarea Egiptului depindea de investiții mari din partea vecinilor arabi bogați în petrol și de scăderea cheltuielilor militare. El nu putea să micșoreze bugetul de apărare până nu era sigur că Israelul nu mai reprezenta un pericol, o garanție pentru care era nevoie de semnarea unui tratat de pace și de retragerea trupelor israeliene din Sinai. Aceste nevoi de securitate nu puteau fi îndeplinite fără un angajament și o implicare activă a Statelor Unite.
Astfel strategia lui Sadat era să îi impresioneze atât pe americani cât și celelalte state arabe. Prima putea fi ușor de îndeplinit printr-o continuă demonstrație de flexibilitate și prin “expunerea intransigenței Israelului în fața SUA și a întregii lumi” (ministrul de externe Muhammad Ibrahim Kamil). Cel de-al doilea scop era mai greu de atins, întrucât Sadat deja pierduse o parte din capitalul politic prin recunoașterea Israelului. Pentru a recâștiga sprijinul arab, el trebuia să se asigure de eliberarea tuturor teritoriilor ocupate de Israel și să obțină independența Palestinei. Cele două scopuri au devenit liniile directoare ale strategiei lui Sadat pe parcursul discuțiilor de la Camp David.
Israel: Israelul avea în mare aceleași considerații interne și externe ca și Egiptul, dar poziția sa în cadrul negocierilor era diferită. De asemenea suferea de o cădere economică, întrucât bugetele de apărare cauzau creștea inflației. Pe plan extern, principala grijă a Israelului era securitatea, iar războiul din 1973 demonstrase că o ușoară superioritate militară nu era suficientă pentru a face față adversarilor arabi. Begin credea că poate rezolva ambele probleme simultan prin încheierea unui acord de pace bilateral cu Egiptul. Prin eliminarea celui mai mare stat ca număr de membrii din coaliția arabă, Israelul putea să mai scadă bugetul de apărare și să facă față în continuare posibilelor amenințări. Astfel, liniile directoare ale lui Begin erau încheierea păcii cu Egipt, demilitarizarea Sinai-ului și evitarea pe cat posibil problemei Palestina. Menținerea sprijinului american era de asemenea crucial strategiei lui Begin, întrucât SUA erau singurul jucător care putea întări o astfel de înțelegere.
Statele Unite ale Americii: deși rolul președintelui Carter era doar de mediator al discuțiilor, interesele SUA în aceste negocieri sunt foarte importante. Carter era pus în fața multor influențe opuse din partea numeroșilor și variati alegători. Comunitatea evreiască foarte influentă ar fi sprijinit acordul doar dacă toate cerințele Israelului ar fi fost îndeplinite. Sectorul energetic era interesat mai mult de relația cu statele arabe exportatoare de petrol. Corporațiile americane vroiau evitarea conflictelor viitoare din motive economice. Totuși interesul major al lui Carter era să își salveze președenția. Pierduse deja mult capital politic în procesul de pace din Orientul Mijlociu, și cum se apropiau alegerile electorale, trebuia să aiba rezultate. Scopul său era să se ajungă la orice acord, nu neapărat un acord care să protejeze interesele fiecărei părți.
B. Procesul de negociere
Negocierile de la Camp David au durat 13 zile. Fiecare delegație avea propriile cabine, și membrii nu se intersectau decât în timpul sesiunilor de negocieri. Mai mult, presa a fost exclusă de la discuții, și s-a menținut un contact foarte slab cu lumea exterioară.
Primele două zile au constat în stabilirea poziției fiecărei părți, separat cu delegația americană. Președintele Carter nu a fost surprins de poziția extremă a Israelului, dar a fost înspăimântat când Sadat i-a prezentat o poziție fără compromis. Totuși, datorită prieteniei dintre Sadat și Carter, liderul egiptean a considerat că este mai bine să mențină o relație deschisă cu americanii, care să îi servească propriului interes. A doua zi i-a înmânat o scrisoare lui Carter stipulând concesiile pe care era dispus să le facă. Arătându-i aceasta poziție în retragere, i-a sporit lui Carter speranța că acordul se va încheia, dar s-a dovedit a fi o greșeală strategică din partea lui Sadat.
Rolul delegației americane a devenit mai clar pe parcursul zilelor 3 și 4. Primele întâlniri trilaterale au avut loc în ziua a treia, iar conflictele de personalitate au fost imediat evidente, cei doi lideri neputându-se înțelege. Din acel moment cei doi lideri au fost ținuți separat, în timp ce Carter și delegații săi au dus o “diplomație de suveică”, mișcându-se constant între cabine pentru a vorbi cu fiecare delegație separat. În acest moment americanii și-au luat deplin rolul de mediatori: treaba lor era să aducă cele două părți împreună, în timp ce discutau separat cu fiecare.
Pe parcursul zilelor 5, 6 și 7, delegația americană și-a îndeplinit rolul cu succes. Au început crearea unei propuneri care să aibă în vedere majoritatea problemelor importante. Fiecare versiune era însă criticată de ambele părți și se întocmea o alta care să cuprindă respectivele comentarii. Acest proces obținuse un usor progres în problemele Sinai-ului și viitorul Malului Vestic și al fâșiei Gaza, dar Begin se dovedea a fi intransigent. Având nevoie să stimuleze negocierile, Carter le-a dezvăluit isrealienilor poziția de retragere primită de la egipteni. Știind că Carter are nevoie de încheierea unui acord și că poate să accepte concesiile lui Sadat pentru menținerea negocierilor, Begin se afla acum într-o poziție puternică. Pe parcursul restului negocierilor, acesta oferea concesii neimportante și aștepta ca Carter să răspundă cu concesii importante din partea Egiptului.
Procesului a ajuns la o înțelegere între zilele 8 și 10. Propunerea obținuse cel mai mare acord posibil, și acum mai rămâneau de stabilit doar probleme minore. Eliminându-se multe din problemele laterale, distanța dintre cele două părți devenea din ce în ce mai evidentă. Se ajunsese la un impas în problema Sinai-ului și în înțelegerile privind Malul Vestic și Gaza și toată lumea era descurajată. După încă o discuție între Sadat și ministrul israelian de externe Moshe Dayan, se credea că negocierile se apropie de eșec.
C. Sfarșitul discuțiilor
În dimineața celei de-a unsprezecea zi, delegația lui Sadat se pregătea de plecare. Deși Carter era pesimist în ceea ce privea semnarea unui acord, era clar ca președenția sa ar fi fost pusă în pericol de neîncheierea acordului. El i-a convins pe egipteni să rămână amenințând că va încheia relațiile bilaterale dintre SUA și Egipt și prietenia cu Sadat. Carter apoi și-a schimbat strategia prin oferirea de stimulente pentru a depăși problemele dificile. Problema Sinai-ului era în impas deoarece Begin refuza să abandoneze amplasările militare și bazele aeriene din regiune. Carter l-a convins oferindu-se să garanteze accesul Israelului la rezervele de petrol și construirea a două noi baze militare în deșertul Negev. Carter și-a dat seama că putea folosi resursele militare și economice ale Americii pentru a aplana conflictul, luându-și angajamente bilaterale cu fiecare dintre părți.
În ziua 12, o singură problemă rămăsese nerezolvată: viitorul amplasamentelor din Malul Vestic și Gaza. Era clar că nici o rezoluție definitivă nu va fi găsită, și astfel s-a încercat ascunderea prin limbajul propunerii a dezacordurilor. După o lunga sesiune de negocieri în acea noapte, Begin nu și-a dat acordul pentru acest lucru. În ciuda lipsei de claritate a înțelegerii, Carter a mers înainte deoarece se temea că acordul nu va fi semnat din cauza unei singure probleme nerezolvate. Cele trei părți au finalizat discuțiile în ziua a treisprezecea, 17 septembrie 1978, și s-au întors la Casa Alba pentru ceremonia oficială de semnare a acordului.
Din evoluția negocierilor, se poate observa că acordul a favorizat Israelul. Cei doi lideri au semnat un acord formal de pace și s-au pus de acord asupra unor relații de normalitate între cele două țări, pentru ca în final să facă schimb de ambasadori. Retragerea Israelului din Sinai era legată de aceasta normalitate. Mai mult, mare parte din teritoriu a fost demilitarizat, și o forță ONU a fost creată pentru implementarea procesului.
Acordul a eșuat în rezolvarea disputei privind independența Palestinei. Sadat și Begin nu s-au putut pune de acord asupra limbajului folosit în această privință, astfel că documentul final a folosit termeni care să fie în favoarea ambelor părți: “autoritate independentă ( consiliu de administrație ) în Malul Vestic și Gaza”. Acest acord lingvistic nu a făcut nimic să rezolve neînțelegerile. Mai mult, nu a fost specificat nici un termen pentru crearea acestei autorități, așa că Israelului i s-a dat oportunitatea să blocheze procesul.
Rezultatul negocierilor a fost mai aproape de poziția inițială a Israelului decât de cea a Egiptului. Begin și-a îndeplinit scopul major de încheiere a unui tratat de pace și de demilitarizare a Sinai-ului fără să sacrifice multe dintre pretențiile asupra Palestinei. Sadat în schimb, a câștigat demilitarizarea Sinai-ului și alte mici concesii, dar a eșuat în stabilirea independenței Palestinei.
IV. Caracteristici politice și personale ale actorilor
Sadat: atât personalitatea lui Sadat cât și poziția politică au afectat negocierile de la Camp David. Având puțină experiență anterioară ca negociator, Sadat a fost prea încrezător în celelalte părți. În plus, s-a bazat prea mult pe prietenia cu Carter și le-a încredințat americanilor prea multe informații care i-au slăbit poziția de negociere. Sadat i-a arătat lui Carter cărțile sale și l-a lăsat să le joace. Dar Carter avea propriile stimulente pentru a ajunge la un acord, și nu vroia să pară că favorizează niciuna dintre părți. Era astfel dificil din punct de vedere politic și împotriva intereselor SUA să mențină poziția puternică a lui Sadat prea mult timp. Nesurprinzator, Carter nu a jucat cărțile așa cum se aștepta Sadat.
Sistemul politic centralizat al Egiptului i-a limitat puterea de negociere a lui Sadat și l-a făcut să facă greșeli. Ca președinte, a mânuit autoritatea de decizie și puterea politică pentru a influența opinia publică. Astfel, Sadat nu putea să respingă în mod credibil o înțelegere pe motiv că nu poate să mobilizeze forța internă să îl susțină. Deoarece toată lumea știa că nu este constrâns politic, nu avea prea mult spațiu pentru a face manevre strategice. De asemenea, concentrarea puterii l-a făcut să fie prea încrezător. De nenumărate ori Sadat a trecut peste sfaturile consilierilor săi, chiar cu riscul umilinței publice. Un exemplu de astfel de comportament este decizia costisitoare de a-și divulga poziția lui Carter, în ciuda protestelor subordonaților săi. Astfel, încrederea prea mare în celelalte părți și poziția puternică în guvernul egiptean au dăunat abilității sale de negociere a unui rezultat optim pentru țara sa.
Begin: Begin avea mai multă experiență în negocieri și a putut să își vadă interesul atât la nivel tehnic, cât și ca strategie. Deși Begin își frustra partenerii prin discutii minuțioase asupra alegerii unor cuvinte, în același timp era interesat să mențină relațiile cu ei. Mai mult, Begin își ținea relațiile personale și de afaceri strict separate. În timp ce menținea prietenii cu unii dintre ceilalți lideri, avea grijă să nu dezvăluie informații care i-ar fi subminat poziția în negocieri. Sadat se plângea că după tot efortul făcut pentru pace, Begin încă nu avea încredere în el. Sadat probabil avea dreptate întrucât cariera politică a lui Begin s-a dezvoltat într-un moment în care singurele experiențe ale Israelului cu țările arabe erau ca adversari. Această tradiție l-a pregătit să joace dur la Camp David.
Guvernul mai descentralizat al Israelului i-a adus beneficii lui Begin în negocieri. Ca prim ministru, era liderul partidului care controla Knesset, corpul legislativ în care rezida puterea în Israel. Orice înțelegere la Camp David trebuia să fie ratificată de Knesset și suportată de poporul israelian, și era scepticism în ambele tabere privind pacea. Așa că în nenumarate ocazii Begin avusese ocazia să folosească strategia pe care Sadat nu o putea folosi, și anume să evite anumite concesii pe motiv că nu vor fi acceptate pe plan intern. Mai mult, mulți dintre membrii delegației erau membrii înalți din Knesset, care aveau și ei putere. Acesti consilieri nu puteau fi ignorați ca cei ai Egiptului dacă Begin vroia să iși mențină controlul asupra partidului Likud. Astfel, atmosfera politică a dus la un efort de echipă mai mare din partea israelienilor și o poziție echilibrată de luare a deciziilor în cadrul delegației.
Carter: pentru a completa tabloul interacțiunilor de la Camp David, este important să se examineze rolul lui John Carter, așa cum l-a perceput el și așa cum a fost în realitate. S-a vazut ca un facilitator, și a abordat discuțiile din punct de vedere moral și pentru a soluționa problemele. În primul rând, fondul puternic religios al acestuia l-a determinat să vadă soluționarea conflictului și pacea în Orientul Mijlociu ca fiind în sarcina SUA. America avea obligația morală să găsească o soluție la orice problema pe care Carter considera că se poate rezolva. Avea convingerea că părțile implicate erau bine intenționate și că exista posibilitatea încheierii unui acord care să satisfacă ambele părți. În al doilea rând, experiența sa ca inginer l-a determinat să abordeze negocierile ca un soluționist al problemelor. Toate componentele unui acord erau pe masă, și ca mediator era datoria sa să le asambleze corect și să propună o soluție convenabilă. Aceasta este o viziune îngusta a rolului său, pe care mai apoi a abandonat-o când a început să facă concesii din partea SUA pentru a-i face acordul mai atractiv lui Begin.
Viziunea lui Carter ca mediator nu este întocmai exactă. În afara rolului său de mediator, interesele personale și interesele naționale impuneau ca acesta să fie un participant activ la negocieri. Telhami face distincție între un mediator care urmareste încheiarea unui acord, și un participant care acționează spre un acord care să îi serveasca interesele. Finalizarea unui tratat era simultan în interesele personale cât și naționale, astfel că Carter și-a satisfăcut ambele roluri. Interesul național era promovarea stabilității în Orientul Mijlociu pentru susținerea relațiilor cu Israelul și cu lumea arabă și pentru a asigura accesul viitor la resursele de petrol. Orice tratat care se adresa celor mai puțin controversate probleme la Camp David asigura aceste interese. Astfel, coinciderea interesului personal cu cel național l-au facut pe Carter un participant activ la negocieri.
V. Jocuri pe două nivele
Negocierile diplomatice nu sunt niciodată suficiente. Deși ele au un impact internațional, toți actorii au alegători interni de care trebuie să se țină cont atunci când se ia o decizie. Studiile științifice se referă la interacțiunea dintre presiunea internaționala și cea interna sub denumirea de jocuri pe două nivele. Robert Putman spunea: “la nivel național, grupurile interne își urmăresc interesele făcând presiune asupra guvernului pentru a adopta politici favorabile, iar politicienii caută putere prin construirea de alianțe cu aceste grupuri. La nivel internațional, guvernele tind să maximizeze abilitatea de a satisface presiunea internă, și să minimizeze în același timp consecințele adverse ale dezvoltării străine”.
Multe aspecte ale negocierilor de la Camp David demonstrează existența acestui joc pe două nivele. Cea mai vizibilă și eficientă folosință a acestei strategii a fost vizita lui Sadat la Ierusalim în 1977, aplicând presiunea internaționala care să se răsfrângă asupra situației interne. Odată ce Sadat a hotărât urmărirea procesului de pace, trebuia să îi facă și pe israeliți să vrea acest lucru. Și-a îndeplinit acest scop prin călătoria la Ierusalim, o mișcare care s-a dovedit a fi eficientă deoarece era ireversibilă. Recunoscând astfel Israelul, Sadat nu mai putea să dea înapoi. Dându-și seama de acest lucru, mulți israeliți au fost de acord cu acest proces și au început să îl preseze pe Begin cu demonstrații masive. Cu acest nou sprijin pentru procesul de pace, Begin a căpătat mai multă putere pentru a explora acorduri de pace. Astfel, manevra lui Sadat s-a răsfrânt asupra politicii interne a Israelului și i-a mărit lui Begin puterea de câștig.
Această structură pe două nivele poate să fie potrivnică negociatorilor atunci când constrângerile interne limitează puterea la nivel internațional. La Camp David, interesele interne cereau ca cei trei lideri să plece cu niște acorduri încheiate. Carter trebuia să obțină un acord din motive de supraviețuire politică, iar ceilalți doi jucători aveau nevoie de cooperare și angajament din partea SUA din motive de politică internă, astfel au fost stimulați să îl lase pe Carter să medieze întâlnirea.
Sadat și Begin s-au văzut paralizați de nevoia de a susține situațiile economice și de securitate din propriile țări. În urma slăbirii economiei egiptene în 1978, Sadat trebuia să facă față puternicilor oponenți politici. Reprimarea dezacordurilor și controlul asupra opiniei publice l-ar fi mentinut la putere pe termen scurt, dar planurile sale de reformare a economiei și securității cereau acțiuni imediate. SUA erau un partener important pe ambele planuri: “strategia de liberalizare economica depindea de ajutorul, investițiile și transferul de tehnologie din partea SUA, iar soluționarea crizei cu Israelul depindea de participarea activă a Statelor Unite”. Acești factori făceau să fie necesar ca Egiptul să își păstreze relațiile bune cu SUA, așa ca Sadat s-a văzut în postura de a fi nevoit să accepte aproape orice acord.
Begin se confrunta cu o situație similară, deși mai putin acută. Isolarea geo-politică a Israelului însemna că America era cel mai important aliat, atât ca garanție a securității, cât și ca cel mai important investitor. Begin nu putea să permită Egiptului să intre în grațiile președintelui Carter. Astfel, deoarece Begin era presat să ajungă la un acord, Sadat și Begin erau presați să îl accepte. Totuși, constrîngerile politice ale lui Begin și puterea superioară a acestuia în negocieri, au făcut ca Carter și Sadat să ofere cele mai multe concesii.
CONCLUZII
Cooperarea nu este un concept nou, ci un concept restaurat cu care lucrează sectoare largi de activitate umană, state și instituții. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a menține legături pașnice între statele lumii. Sir Harold Nicholson spunea: “chiar în preistorie trebuie să fi apărut momente când un grup de oameni primitivi au vrut să negocieze cu un alt grup de oameni fie numai în scopul de a-și arăta că s-au luptat destul în timpul zilei și că doresc un răgaz în care să își adune răniții și să își îngroape morții” (Diplomacy, 1995, p. 17)
Majoritatea negocierilor internaționale reflectă, uneori, asprimea relațiilor internaționale, rivalitățile de tot felul și concurența mondială dură din domeniul economic. De aceea, marja de manevre este foarte strânsă pentru ambii parteneri. Negocierile internaționale cer de la negociatori competențe foarte diferite, întrucât aceștia pot avea drept interlocutori parteneri sofisticați, dar și protagoniști slab pregătiți pentru negociere, dar a căror poziție ierarhică este statutară. În aceste condiții, negociatorul trebuie să fie capabil să treacă dintr-un registru în altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului, într-un ansamblu de constrângeri de o natură cu totul diferită.
Negocierea internațională se confruntă cu costuri și riscuri importante; investiția în competență, energie și timp cheltuit este importantă. Interpretările greșite riscă să fie numeroase, procesele de intenție sunt ceva obișnuit în aceste circumstanțe, neînțelegerile sunt oricând posibile, incidentele intervin deseori într-o manieră neașteptată și pot compromite brusc o activitate de mare întindere, penalizările și întâmplările neplăcute pot surveni oricând. Datorită acestor caracteristici, negocierile internaționale sunt prin excelență delicate și necesită multă răbdare, tact, pricepere și experiență.
Teoria jocurilor permite o mai buna înțelegere a conflictelor armate, a fenomenelor economice și, de ce nu, a vieții cotidiene. Aceasta teorie a fost concepută pentru a da un cadru teoretic comportamentului economic și strategic al persoanelor care acționează direct între ele, și nu prin intermediul pieței. Jocul este, în esență, o situație de interdependență între doi sau mai mulți decidenți. Teoria jocurilor presupune o abordare normativă și nu predictivă, dând indicații asupra procedurii de urmat de către decidenții raționali pentru maximizarea câștigurilor în situații de interacțiune (conflict de interese).
Teoria jocurilor se ocupă cu studiul situațiilor de incertitudine. Scopul său este, în esență, de a transforma o situație de incertitudine într-una de certitudine , presupunând că jucătorii adoptă o comportare rațională.
Semnarea acordului de la Camp David nu a reprezentat încheierea negocierilor. Mai multe discuții diplomatice, cu scopul de a aduce acordul la acceptul circumscripțiilor electorale naționale, au culminat cu semnarea Tratatului de Pace Egipto – Israelian în 26 martie 1979. Impactul istoric al acestui tratat încă nu este clar definit. Teoretic, Israelul a ieșit învingătoare din aceste dezbateri, obținând pace din partea unuia dintre cei mai puternici adversari și cedând foarte puțin în schimb. De asemenea, balanța înclinată a puterii a fost unul dintre factorii care au permis Israelului să atace Libanul în 1982. În același timp, Egiptul a obținut controlul asupra Sinai-ului, dar a dat la schimb prestigiul de care se bucura în cadrul lumii arabe pentru o relație mai strânsă cu Statele Unite. Unii istorici consideră ca Egiptul a câștigat, întrucât a primit un teritoriu tangibil în schimbul unui tratat de pace intangibil și retractabil în orice moment. Un impact al negocierilor de la Camp David este însă foarte clar: într-o regiune extrem de tensionată, Israelul și Egiptul au relații pașnice de atunci. În prisma acestui fapt, acordul trebuie privit ca un succes și o victorie pentru ambele părți.
BIBLIOGRAFIE
– Ioan Popa, “Tranzacții de comert exterior”, ed. Economică, 2002
– Ruxandra Răscanu, “Psihologie si comunicare”, 2002
– Bruce Edmonds, David Hales, “When and why does haggling occur?”, Journal of Artificial Societies and Social Simulation, 2004
– Jean-Claude Usunier, “International Business Negotiations”, 2003
– Anne G. Perkins, “Negotiations: are two heads better than one? ”, Harvard Business Review, 1993
– Henry M. Wriston, “Diplomacy in a democracy”, Harper et Bros, New York, 1956
– W.J. Stevenson, “Introduction to management science”, Irwin, 1989
– Rapoport, Anatol, “Decision theory and decision behaviour”, ed. Macmillan, 1998
– Martin Osborne, “Introduction to game theory”, ed. Edinburgh, 1995
– Maynard Smith, “Evolution and the theory of games”, Cambridge University Press, 1982
– “What is game theory?”, Encyclopedia of information systems, Academic Press, 2002
– Kelly Anthony, “Decision making using game theory: an introduction for managers”, Cambridge University Press, 2003
– Borodin, El-Yaniv, “Online computation and competitive analysis”, 1998
– Shibley Telhami, “The Camp David Accords”, Pew case studies in international affairs, Washington DC, 1992
– Janis Gross Stein, “The political economy of security agreements”, ed. Peter B. Evans, 1993
– Saadia Touval, “The peace Brokers”, Princeton, 1982
– Caplan, Neil și Laura Eisenberg, “Negotiating Arab-Israeli Peace”, Indiana, 1998
– Kenneth Stein, “Heroic diplomacy”, New York, 1999
– Tom Princen, “Camp David: problem solving or power politics as usual?”, Journal of Peace Research, vol 28, 1991
– William B. Quandt, “Camp David: peacemaking and politics”, The Brooking Institutions, 1986
– Shibley Telhami, “Evaluating bargaining performances: the case of Camp David”, Political Science Quarterly, vol 107, 1992
– www.calumcoburn.co.uk/articles
– www.culture-at-work.com
– www.wikipedia.org
– www.gametheory.net
ANEXA 1
TEORIA DECIZIILOR – SITUATII DE RISC
În cadrul unei licitații pentru instalarea unui nou sistem informatic de management financiar într-o corporație, mai mulți furnizori depun oferte (fiecare dintre ei propune una sau mai multe variante de sistem și costul fiecăreia). Unul dintre furnizori ofera însă trei variante: instalarea unui sistem fiabil și verificat, însă cu funcționalitate redusă, instalarea unui sistem avansat, cu funcționalitate ridicată însă mai puțin testat, și o soluție de compromis între cele două.
Conducerea corporației studiază propunerile primite și poate alege:
– să respingă în totalitate oferta propusă;
– să accepte unul dintre sistemele propuse;
– să solicite negocieri suplimentare, în vederea scăderii prețului.
A. Valoare Monetară Estimată
Se presupune că probabilitatea de apariție a celor trei stări ale naturii este de 0.5, 0.2 și respectiv 0.3. Din punct de vedere al furnizorului, tabelul distribuției beneficiilor este următorul:
Respingerea ofertei nu oferă beneficii furnizorului, deci coloana respectivă poate fi eliminată din calcul. Valoarea monetară estimată a celor trei alternative este:
EMV1 = 20×0.2 + 11×0.3 = 7.3
EMV2 = 10×0.2 + 8×0.3 = 4.4
EMV3 = 15×0.2 + 12×0.3 = 6.6, ceea ce duce la selectarea primei variante.
B. Pierderea de Oportunitate Estimată
Tabelul conține de această dată, nu estimări ale beneficiului mediu și ale posibilelor pierderi ( diferența dintre valoarea maximă și valoarea actuală a beneficiului pentru alternativa respectivă ). Prima coloană are pierderi de oportunitate nule și poate fi eliminată din calcul.
EOL1 = 0x0.2 + 1×0.3 = 0.3
EOL2 = 10×0.2 + 4×0.3 = 3.2
EOL3 = 5×0.2 + 0x0.3 = 1, ceea ce duce la selectarea primei variante.
C. Valoarea Estimată a Informației Perfecte
În primul rând trebuie calculată utilitatea estimată în condiții de certitudine: pentru fiecare alternativă, dacă furnizorul ar dispune de informația perfectă, ar alege beneficiul maxim:
EPC = 0x0.5 + 20×0.2 + 12×0.3 = 7.6
Rezultă că:
EVPI1 = EPC – EMV1 (7.3) = 0.3
EVPI2 = EPC – EMV2 (4.4) = 3.2
EVPI3 = EPC – EMV3 (6.6) = 1
Prima variantă oferă cel mai mic cost de obținere a informației perfecte, deci va fi din nou selectată: furnizorul ar fi justificat să cheltuiască până la 30 de milioane pentru a încerca să-și maximizeze beneficiul prin folosirea de informație perfectă.
ANEXA 2
TEORIA DECIZIILOR – SITUATII DE INCERTITUDINE
A. Maximin
Dacă se elimină prima coloană ca irelevantă, cele trei variante au beneficii minime 11, 8 si respectiv 12. Astfel, a treia variantă oferă cel mai mare beneficiu minim (sigur).
B. Maximax
În cazul celor trei variante, beneficiile maxime sunt de 20, 10 si respectiv 15, ceea ce duce la selectarea primei variante.
C. Minimax regret
În acest caz, pierderea de oportunitate maximă în cazul fiecărei alternative este de 1, 10 si respectiv 5. Se va alege prima variantă, cu pierderea cea mai mică.
D. Principiul “rațiunii insuficiente”
PRI1 = (0 + 20 + 11)/3 = 10.3
PRI2 = (0 + 10 + 8)/3 = 6
PRI3 = (0 + 15 + 12)/3 = 9, ceea ce duce la selectarea primei variante.
ANEXA 3
KNESSET, LIKUD
Knesset-ul reprezintă legislatura Israelului. Este localizat la Ierusalim, capitala și locul de guvernământ al statului Israel.
Ramură legislativă a guvernului israelian, Knesset-ul decretează legi, alege primul ministru (deși acesta este numit ceremonial de către președinte), supraveghează lucrările guvernului, are puterea de a îl înlătura pe președinte, de a se autodizolva și de a cere noi alegeri.
Knesset-ul s-a întrunit prima dată pe 14 februarie 1949. La fiecare 4 ani (sau mai des dacă au loc alegeri mai devreme, ceea ce se întamplă în mod frecvent), 120 de membri sunt aleși de cetățenii israelieni cu drept de vot. Guvernul Israelului trebuie să fie aprobat de majoritatea voturilor în cadrul Knesset.
Knesset-ul are de jure supremație parlamentară și poate să adopte orice lege prin simpla majoritate, chiar dacă legea este în conflict cu Legile de Bază ale Israelului, fiind de asemenea și o Adunare Constituantă. Totuși, dreptul Knesset-ului de a funcționa s-a micșorat datorită eșecurilor cauzate de reprezentarea disproporțională a partidelor, ceea ce duce deseori la constituirea unui guvern dificil dependent de coaliții instabile. Astfel, Curtea Supremă și-a extins autoritatea în aproape toate aspectele legate de legislația Knesset-ului.
Partidul Likud a fost înființat prin fuziunea mai multor partide de dreapta înaintea alegerilor din 1973, incluzând Gahal, Free Centre, National List și Movement for Greater Israel. A funcționat ca o coaliție a fracțiunilor constituente, condus de Menachem Begin, până în 1988, când fracțiunile s-au dizolvat și Likud a devenit o unitate politică.
Primul prim ministru al partidului a fost Menachem Begin, care a condus partidul la victorie la alegerile din 1977, prima dată din istoria Israelului când formațiunile de stânga au pierdut puterea. Begin a avut un rol deosebit de important în inițierea procesului de pace cu Egipt, care a rezultat în semnarea Acordurilor Camp David și a Tratatului de Pace egipto-israelian în 1979.
ANEXA 4
STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN
Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domină literatura și pe care mulți oameni încearca să îl copieze.
Pentru americani dimensiunea temporala este extrem de importantă. Totul trebuie să fie organizat, compartimentat, să aibă un început și un sfârșit. O întâlnire trebuie să înceapă și să se termine conform unui orar și unui plan de discuții deja stabilit. În cadrul negocierilor, americanii tind să cedeze concesii doar pentru a se încadra într-un termen limită. Ei sunt dornici de a rezolva problemele cu rapiditate, să reducă formalitățile la maxim și să treacă direct la discuții.
Condițiile climatice, sărbătorile trebuie luate în calcul atunci când au loc negocieri. Perioada dintre Ziua Recunostiintei și Anul Nou este considerată ca timp pierdut și neproductiva pentru discuții.
Americanii tind să minimalizeze timpul acordat discuțiilor care nu au legatura directă cu obiectul negocierilor, fiind mai interesați de stabilirea termenilor contractuali, legali ai discuțiilor, și folosesc de obicei consultanța juridică. De multe ori ei sunt percepuți ca fiind insensibili și duri. De regulă negociază mai multe subiecte, dar fiecare discutat separat.
Negociatorii americani se bazează pe relații de scurtă durată, din care să obțină rezultate, ei preferând un mediu competitiv. Se concentrează pe rezolvarea problemelor, așteptând reciprocitate. Țin foarte mult cont de lege, mai presus de relații, religie sau cultură. Astfel, contractele se respectă întocmai, orice circumstanțe ar apărea.
Pentru selecția membrilor echipei de negociatori, în America se ține cont în primul rând de cunoștințele asupra problemei negociate, mai puțin de vârstă sau sex. Americanii preferă echipele mici și chiar cele formate dintr-un singur negociator, motivul principal fiind raționamentul costurilor. Dezavantajul major este că un singur negociator va face mai greu față unei echipe, el trebuind să pregătească toate etapele negocierii.
ANEXA 5
STILUL DE NEGOCIERE ARAB
Pentru arabi, dimenșiunea timpului este diferită față de cea a americanilor. Fiind o cultură de timp policronic, ei au tendința de a face mai multe lucruri în același timp, și chiar să fie întrerupți în timpul discuțiilor, negocierilor, oricât de importante ar fi. De asemenea, planificarea nu este importantă, întrucât “doar Allah poate știi viitorul”.
În cultura arabă, în special în Egipt și Arabia Saudită, relațiile personale sunt importante, astfel acordându-se timp din negociere pentru stabilirea acestora. Relațiile stabilite sunt deseori mai importante decât specificațiile tehnice, comerciale, diplomatice ale discuțiilor.
De regulă arabii au negocieri care se întind pe perioade mari de timp, cu discuții extinse, în afara obiectului negocierilor, dar într-un număr relativ mic de sesiuni, astfel că timpul total de negociere nu este lung.
Arabii încep negocierile cu poziții neobișnuite și se retrag cu generozitate. În multe țări, oferta de început este de regula extremă, pentru ca negociatorul să se retragă apoi. În țările arabe, cuvântul poate fi mai important decât orice acord scris, iar insistența asupra semnării unui contract poate fi privită ca o insultă. Arabii au tendința de a vorbi mai tare decât occidentalii. De asemenea politica arabilor este cea a “ușii-deschise”. Chiar și în timpul unor discuții importante, aceștia vor putea fi întrerupți de telefoane, vizitatori, membrii ai familiei. Aceștia nu vor renunta niciodată la ospitalitatea caracteristică față de cei care vin să îi vadă. Acest lucru poate fi interpretat ca o impolitețe sau o lipsă de interes de către adversarii occidentali.
În țările arabe, familia unei persoane și relațiile acesteia este unul din determinanții principali ai statutului.
Arabii preferă discuțiile deschise, față în față, dar au tendința de a nu evidenția dezacordurile, atunci când acestea există. Decât să spună că nu sunt de acord cu un lucru, ei preferă să spună că sunt de acord, dar să acționeze în așa măsură încât să se înțeleagă din context poziția lor asupra subiectului.
Negocierile sunt combinate cu activități sociale, din motive de ospitalitate, dar și pentru a-și da seama de caracterul interlocutorului.
Egiptenii se mândresc de trecutul lor istoric, acceptă nevoia unei conduceri puternice de tip faraonic, și au o birocrație foarte dezvoltată. De regulă sunt suspicioși și neîncrezători în negocieri. Israelienii preferă forme directe de comunicare, spre deosebire de egipteni. Aceștia din urmă văd caracterul deschis al israelienilor ca o agresiune și se simt jigniti, pe când evreii îi percep pe egipteni ca fiind nesinceri.
ANEXA 6
SISTEMUL DE VALORI AMERICAN
egalitate
libertate
deschidere
încredere în propriile mijloace
cooperare
securitatea familiei
relații
intimitate
armonie de grup
reputație
timp
competiție
reușite de grup
spiritualitate
asumarea riscului
autoritate
posesii materiale
formalitate
consens de grup
senioritate
ANEXA 7
SISTEMUL DE VALORI AL ORIENTULUI MIJLOCIU
securitatea familiei
armonia familiei
îndrumarea părintească
vârsta
autoritate
compromis
devotament
răbdare
ospitalitate
prietenie
formalitate
trecut și prezent
credințe religioase
tradiție
recunoaștere socială
reputație
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Teoria Jocurilor Si Negocierea Studiu Caz Acordurile Camp David (ID: 134085)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.