. Planul DE Afaceri

CAPITOLUL I

PLANUL DE AFACERI

Planul de afaceri este prezentarea scrisă a ceea ce dorim să facem pe viitor, adică ceea ce dorim să realizăm cu afacerea noastră, precum și a modului în care intenționăm în care intenționăm să folosim resursele ca să ne atingem scopurile. Totodată el presupune o gândire de perspectivă asupra afacerii și pornind de la obiectivele pe care le-am stabilit cuprinde toate etapele și resursele de care avem nevoie pentru a le atinge într-o perioadă de timp determinată. Un plan de afaceri este bine de elaborat pentru activitatea unei firme, deoarece el ajută la dobândirea unei imagini de ansamblu asupra întregii afaceri, căci orice afacere are anumiți factori critici care nu trebuie să fie pierduți din vedere. Acest document ajută la conducerea mai bună a afacerii și permite să comunicăm ideile de afaceri persoanelor din afara firmei și dacă este necesar să obținem finanțare și să înființăm societăți mixte.

Pentru firma noastră, planul de afaceri este ca o hartă, chiar dacă pe parcurs apar obstacole neprevăzute, acesta ne ajută, căci planul ne menține pe direcția de acțiune stabilită; totodată ne ajută să ne concentrăm asupra atingerii scopului propus.

Pentru elaborarea unui plan trebuie să pornim de la etapa UNDE NE AFLĂM și să stabilim UNDE SĂ AJUNGEM peste –să presupunem–5 ani. În general există două etape în întocmirea planului de afaceri:

culegerea informațiilor . Ca să întocmim planul viabil trebuie să știm cât mai multe lucruri despre activitatea pe care o pregătim să o încercăm, despre condițiile în care acesta se va desfășura.

Trebuie să cunoaștem:

Afacerea: Să determinăm cu claritate ce facem sau ce dorim să facem.

Piața: Căror clienți ne vom adresa, unde sunt ei, ce doresc și cu cine vom concura.

Finanțele: Oare putem să satisfacem cerințele clienților potențiali și să obținem un profit?

Orice informație în plus pe care putem să o obținem prin mijloace simple este foarte importantă. De aceea nu ne temem să avem la dispoziție datele necesare, că încă lipsesc statistici la nivel național, studii de piață, cifre comparative. Noi suntem cei care știm toate detaliile ce privesc propriul domeniu de activitate.

organizarea informațiilor. Credem că nu este suficient să știm totul despre o afacere. Este foarte important și modul cum prezentăm partenerilor de discuții ceva ce știm, pentru a-i convinge. Planul trebuie să fie concis și cuprinzător.

Pentru a ne asigura succesul în afaceri trebuie să ne stabilim obiectivele clare, convingătoare și să ne concentrăm toate eforturile pentru obținerea acestora. Trebuie, cu alte cuvinte, să determinăm exact ceea ce dorim și apoi să ne focalizăm atenția numai și numai asupra acestor scopuri. Similar, în afaceri nimeni nu poate deține la un moment dat toate resursele necesare. De aceea nouă ni se pare că secretul afacerilor reușite este focalizarea eforturilor și atragerea resurselor disponibile pentru atingerea țelului propus.

Planul de afaceri îl actualizăm mereu, adică în funcție de evaluare. După o anumită perioadă de timp, evaluăm ceea ce am realizat comparând cu ceea ce ne-am propus să realizăm analizând cauzele abaterilor eventuale, căutăm căi de remediere a neîmplinirilor. Firma noastră mereu caută să adapteze planul la noile condiții apărute, astfel încât să asigurăm atingerea scopurilor finale pe care ni le-am propus.

Nu putem să spunem că este o rețetă unică a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie să fie adaptat afacerii pe care o descrie, scopului pentru care a fost elaborat și păstrează amprenta personalității autorului său, deoarece un plan de afaceri este necesar să fie întocmit de către întreprinzătorul care dorește lansarea în afacere sau de către managerul firmei. Acest plan este un instrument esențial în activitatea de planificare în afaceri fiind util atât pentru demararea afacerii cât și pentru dezvoltarea acesteia.

În întocmirea unui plan de afaceri se urmăresc următoarele etape:

Identificarea obiectivelor planului de afaceri. Înainte de a putea scrie un plan de afaceri trebuie să fie identificate persoanele ce vor citi acest plan și ce știu aceste persoane despre firmă? Ce doresc acestea să scriu despre firmă? Cum intenționează să folosească informațiile pe care le vom folosi în planul de afaceri? Scopurile țintă urmărite de persoana ce întocmește acest plan de afaceri.

Odată ce obiectivele planului de afaceri au fost identificate și se cunosc domeniile ce vor fi aprofundate, va trebui să se întocmească structura planului de afaceri. Pentru a aborda diferite domenii de activitate ale firmei este necesară cercetare inițială a acesteia. În țările cu economie de piață, majoritatea celor ce întocmesc un plan de afaceri încep prin colectarea informațiilor financiare privind situația trecută și efectuează o cercetare proprie asupra pieței, înainte de începerea scrierii oricărei părți din planul de afaceri. Multe din previziunile și strategiile descrise prin planul de afaceri vor fi bazate pe rezultatele și analizele acestei cercetări. Prin întocmirea acestei situații financiare, se argumentează alegerea strategiei firmei din perspectiva financiară înainte de a se investi timp în descrierea detaliată a acesteia.

Atingerea dezideratului dorit, de obținere a unui profit satisfăcător, nu poate fi realizată fără o planificare riguroasă a viitorului financiar al firmei și fără stabilirea obiectivelor operaționale ale afacerii. Aceste cerințe pot fi îndeplinite prin elaborarea unui plan de afaceri ce va conține și lista cheltuielilor anticipate, raportul de profit și pierderi, bilanțul contabil. Toate acestea, dacă vor fi elaborate de către întreprinzători, vor avea menirea de a convinge pe potențialii parteneri sau creditori să investească în afacere.

Asigurarea succesului în pornirea unei afaceri implică o atentă planificare și o permanentă revizuire a următoarelor aspecte:

resurse disponibile;

modalități de combinare și utilizare a acestora;

scopurile de perspectivă;

metodele tehnice de conducere și control.

Planul de afaceri este util ori de câte ori se dorește obținerea de fonduri bănești, fie de la o bancă, de la acționari, fie de la alți potențiali investitori. Prin intermediul acestuia, întreprinzătorul unei firme își asigură premisele creării sau menținerii interesului creditorului față de afacere.

Redactarea planului de afaceri trebuie să respecte o serie de reguli de bază privind:

claritatea;

concisiunea;

logica;

veridicitatea.

În general, caracteristic economiei de piață îi este situarea firmelor în prim–planul activității economice pornind de la premisa că dacă acestea sunt profitabile, toți cei implicați sunt afectați pozitiv, inclusiv economia națională. Pentru a fi eficientă, o economie națională trebuie să cuprindă și să se bazeze pe întreprinderi rentabile, competitive.

Firma sau întreprinderea ca sistem are următoarele caracteristici:

obiectivele ce sunt stabilite pentru o anumită perioadă de timp ce trebuie să fie dinamice, progresive și mobilizatoare. Mai concret se are în vedere obținerea unui anumit profit și cotă a profitului cât și realizarea unui anumit volum de producție sau ciclu de afaceri.

elementele ce trebuie să aibă o diversitate mare. Natura elementelor materiale și profilul profesional al oamenilor sunt determinate de profilul firmei. Elementele componente ale firmei sunt materiale, ca mijloace de muncă, obiecte ale muncii; și umane – persoanele, colectivele, compartimentele; financiare – numerar și disponibilități la bancă; informații – juridice, economice, tehnice,

intrările, trăsătură specifică a firmelor. Aici se au în vedere mijloacele de producție și forța de muncă, nivelul determinat de volumul activității întreprinderii corelat cu cerințele pieței.; reglementează și orientează activitatea întreprinderii; calitatea acestora condiționează fundamentarea deciziilor. Prin intrări se au în vedere: materiile prime, materialele, utilaje, energie, forțe de muncă și informațiile.

Ieșirile, prezentate de volumul planificat în funcție de cerințele pieței în perioada respectivă. Acestea materializează participarea firmelor la formarea venitului național brut. Adică produse, servicii, lucrări, bani. În ieșiri se includ și informații privind cuantificarea realizărilor și contribuția acesteia în cadrul microsistemului. Permit comparații inter societăți comerciale și regii autonome. Permit centralizarea realizărilor la nivelul ramurii și economiei.

Firma sau întreprinderea au o sferă de cuprindere mult mai largă. Ea nu se rezumă numai la domeniul economic, obiectul său de activitate putând să fie din orice domeniu, cu condiția să aibă în vedere obținerea, de către întreprinzători, de profit.

Abordată ca sistem, firma prezintă mai multe dimensiuni sau trăsături definitorii:

Firma este un sistem complex, întrucât încorporează resurse umane, materiale, financiare și informaționale, fiecare din acestea fiind alcătuită dintr-o varietate apreciabilă de elemente. Resursele umane sunt compuse din ansamblul salariaților întreprinderii, care prezintă caracteristici diferite din punctul de vedere a nivelului pregătirii, specialității postului ocupat, vârstă, sex, vechime în unitate. Ansamblul materiilor prime, materialelor, combustibililor, împreună cu utilajele, clădirile, disponibilitățile bănești, în numerar și la bancă.

Firma este un sistem socio–economic, în sensul că, în cadrul său, grupele de salariați, ai căror componenți se află în strânsă interdependență, desfășoară procese de muncă generatoare de noi valori de întrebuințare. Calitatea resurselor umane de a fi principalele producătoare de noi valori, le conferă o poziție centrală în cadrul întreprinderii, a cărei luare în considerare este esențială pentru eficacitatea activităților desfășurate.

Firma, fie societate comercială sau regie autonomă, este subsistemul de bază al economiei naționale în care-și desfășoară munca majoritatea populației, principala generatoare de venit național.

Firma este și un sistem deschis, în sensul că se manifestă ca o componentă a numeroase alte sisteme cu care se află în relații continue pe multiple planuri. Caracterul său se exprimă fluxul de intrări – utilaje, materii prime, materiale, combustibili, energie electrică, informații, bani – și prin ieșirile sale, în principal produse, servicii, bani și informații destinate sistemelor din care face parte.

Firma este privită ca un sistem organic-adaptiv, adică se schimbă permanent sub influența factorilor endogeni și exogeni, adaptându-se atât la evoluția pieței cât și la cerințele generate de dinamica susținută a resurselor încorporate.

Firma economică este un sistem tehnico-material, în sensul că între mijloacele de muncă, materiile prime și materialele utilizate în cadrul său există anumite legături care se manifestă prin dependență tehnologică dintre subdiviziunile sale, evident cu prioritate între compartimentele în care se realizează activități de producție.

Din punct de vedere al managementului, deosebit de importantă este cunoașterea diferitelor tipuri de firme, ale căror particularități reclamă abordări diferențiate pe anumite planuri.

În funcție de forma de proprietate se pot delimita mai multe tipuri de firme ale căror caracteristici tipologice le relevăm succint:

întreprinderi private. Se caracterizează prin faptul că patrimoniul lor aparține unei persoane sau unui grup de persoane.

întreprinderea cooperatistă, este de formă privată. Are dreptul de proprietate asupra patrimoniului de către mai multe persoane – toți sau o parte din cei ce lucrează efectiv – care, prin actul de constituire devin sub diferite forme și coparticipanți la managementul său.

societatea pe acțiuni, întreprindere privată. Definitorie pentru ea este împărțirea patrimoniului într-un număr mare de părți cu o anumită valoare nominală, denumite acțiuni. Ponderea uneia sau mai multor acțiuni reprezintă temeiul juridic al dreptului de proprietate asupra unei cote–părți corespunzătoare din patrimoniul firmei respecdin patrimoniul firmei respective.

firmele sau întreprinderile de stat.

firmele de stat de tip socialist sau capitalist.

firme mixte.

Potrivit legislației, firmele se divid în două categorii principale:

regii autonome;

societăți comerciale.

Acestea din urmă îmbracă următoarele forme:

societăți în nume colectiv;

societăți în comandită simplă;

societăți în comandită pe acțiuni;

societăți pe acțiuni;

societăți cu răspundere limitată.

O altă clasificare are la bază criteriul mărimea firmei. Se pot utiliza diferiți parametri pentru a exprima dimensiunea unei organizații, cel mai frecvent fiind numărul de salariați.

Un alt criteriu de clasificare utilizat la scară este apartenența națională a firmei. În funcție de acest criteriu, delimităm întreprinderi:

naționale;

multinaționale;

mixte.

În funcție de caracterul obiectului muncii, firmele se împart în:

extractive;

producătoare.

Indiferent de categorie, întreprinderile sau firmele constituie cadrul juridic și de management pentru desfășurarea celei mai mari părți din activitățile economico-sociale din cadrul fiecărei țări.

vizualizarea principalelor elemente conținute cu ajutorul figurilor sau a tabelelor centralizatoare. Lungimea planului de afaceri nu are o dimensiune fixă, el variază în funcție de complexitatea și amploarea activității economice. Și nici structura nu este aceeași cu toate că există elemente ce trebuie să se regăsească în orice plan de afaceri:

prezentarea unui scurt istoric;

expunerea principalelor obiective;

contribuția ce este asigurată de către manageri;

descrierea principalelor avantaje oferite consumatorilor;

perspectivele afacerii.

Întocmirea planului de afaceri presupune și întocmirea planului de marketing. Componentele planului de marketing se suprapun peste obiectivele generale ale firmei și trebuie să corespundă nivelului strategic pentru care de îndeplinesc.

În cele ce urmează sugerăm ideile principale pe care le acoperă planul nostru de afaceri, adică planul firmei UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați.

PREZENTAREA SOCIETĂȚII COMERCIALE

Firma sau întreprinderea reprezintă un grup de persoane organizate potrivit anumitor cerințe juridice, economice, tehnologice, manageriale care concep și desfășoară un proces de muncă, folosind și mijloace de muncă concretizate în produse și servicii, în vederea obținerii unui profit cât mai mare.

În general, firmele reprezintă anumite caracteristici definitorii cum ar fi:

obiectivele stabilite pentru anumite perioade de timp;

relațiile în ceea ce privește om–mașină, precizate prin instrucțiunile de lucru;

transformările cum ar fi privatizarea, profilarea și specializarea.

Firmele se organizează în toate domeniile de activitate – industrie, agricultură, construcții, transporturi, comerț, telecomunicații – având drept obiectiv obținerea de profituri.

Ea este un sistem complex, întrucât încorporează resurse umane, materiale, financiare și informaționale. Sistemul organic adoptiv al firmei constă în schimbul permanent sub influența factorilor endogeni și exogeni, adaptându-se la evoluția pieței, cât și la cerința resurselor încorporate. Organizarea firmei este puternic îndreptată spre realizarea obiectivelor, rațiunea înființării și funcționării firmei, și asigură luarea în considerare a specificului fiecăruia și folosirea unor metode și tehnici corespunzătoare.

Firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați cu un capital social subscris de 2,7 milioane $ a fost înființată la 10 aprilie 1992 și este înmatriculată în registrul comerțului cu numărul J 17 / 980 / 92 cu sediul la Galați. Firma se află în Port Bazinul Nou Dana 54, fiind amplasat în zona industrială Badalan pe malul stâng al Dunării pe șoseaua Galați – Giurgiulești.

Această firmă este proprietatea a cinci asociați: Balacov Nipoil deținător a 55,93% din capitalul social (el este din Republica Moldova), Baronachi Victor – 30%, la fel de peste Prut, Balacov Dan – 5,77%, Ion Bucur –2.3% fiind toți români din republica Moldova, și în sfârși, Gheorghe Popescu, având un capital de 6,07% reprezintă capitalul subscris al firmei românești, adică este acest asociat român.

DOMENII DE ACTIVITATE

Un nou model conceptual pentru activitatea de afaceri și ansamblul asociat de tehnici pe care directorii și managerii ar trebui să le utilizeze pentru a-și reinventa întreprinderile, pentru a face față concurenței, trebuie să renunțe la vechile noțiuni despre cum trebuie organizată și condusă o afacere. Aceasta va conduce la un mod de vânzare, cumpărare, vindere și livrare a produselor și serviciilor la alt mod mai diferit. Domeniul de activitate trebuie astfel stabilit, ținând seama de cerințele pieței și de puterea tehnologiilor actuale.

În primii doi ani de funcționare, firma a desfășurat o activitate de stocare și livrare a motorinei pentru aprovizionarea navelor fluviale și maritime. Însă din 1994 și-a modificat obiectul de activitate în sensul depozitării și tranzitării unei game mai largi de produse chimice locale.

Rezultatele financiare se prezintă astfel:

o cifră de afaceri medie de 83 milioane lei lunar;

rata profitului de 17%;

rata lichidității este foarte bună.

Firma fiind mixtă, partea străină este de 1.435.550 $, iar partea română de 416.220.000 lei, adică 245.000 $.

OBIECTIVELE FIRMEI

Este important să ne definim clar domeniul de activitate al firmei și să-i cunoaștem caracteristicile ca să putem determina ce șanse de dezvoltare oferă. Este la fel de important ce știm despre piață pe care poate vom acționa. Fără clienți nu există afacere. Dacă ceea ce oferim nu se vinde, atunci nu câștigăm, deci nu supraviețuim în afaceri.

Obiectivele generale ale firmei constau în scopurile finale ce au fost stabilite pentru afacerea firmei. Acestea reprezintă finalitățile spre care sunt îndreptate operațiunile viitoare. Ele constituie prima componentă operațională a strategiei ce se formulează pornind de la misiunea prin prisma rezultatelor analizei firmei și mediului în interacțiunea lor.

Din punct de vedere al conținutului, obiectivele fundamentale se divizează în două categorii: economice și sociale. Cele economice sintetizează scopurile avute pe termen lung cum ar fi: câștigul de acțiune, profitul, rata profitului, cifra de afaceri.

Cele sociale sunt mai puțin frecvente.

În funcție de modul de exprimare, ele se pot clasifica în:

cuantificabile;

necuantificabile.

Tendința este de a situa pe primul plan obiectivele cuantificabile, în care se pot exprima cele mai importante rațiuni de existență a firmei. O extindere treptată o înregistrează și obiectivele necuantificabile, ce reflectă preocuparea sporită pentru responsabilitățile sociale ale firmei.

În conținutul planului de afaceri trebuie evidențiat scopul afacerii, adică ceea ce-și dorește să realizeze prin respectarea activității economice.

Prezentarea misiunii firmei va trebui să menționeze:

ce își propune afacerea;

care sunt obiectivele principale de atins;

care este valoarea după care se ghidează întreaga afacere.

Odată identificată misiunea firmei este necesar a fi stabilite obiectivele strategice ale firmei. Acestea, după cum am mai spus, constau în scopurile, țintele ce au fost stabilite pentru afacerile firmei.

Unele obiective au caracter contradictoriu. În ceea ce privește dimensionarea acestora, se efectuează o analiză corelativă, în funcție de misiunea firmei, de prioritățile perioadei următoare, ținând cont de starea și evoluția contextului firmei.

Firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați și-a stabilit un ansamblu de obiective ce se referă atât la ansamblul activităților firmei, cât și la componentele sale următoare:

elaborarea de studii, documentații pentru înlocuirea și perfecționarea tehnologiilor de vărsare;

menținerea compartimentelor de concepție tehnică și a specialiștilor buni în cadrul lor;

accelerarea ritmului de import și export al produselor;

înființarea de filiale, sucursale, birouri, agenții, reprezentanțe, magazine, depozite în orice localitate de pe teritoriul României, precum și în alte țări;

să obțină unele utilaje mai moderne în ceea ce privește depozitarea produselor;

atragerea unei clientele deosebite, atât prin calitatea produselor ce le oferă, cât și prin prețurile acceptabile;

înlăturarea a cel puțin 5% din concurenți;

atingerea unui profit lunar de 50% de la 25%;

micșorarea echipei manageriale;

retehnologizarea firmei.

Dacă firma își va atinge scopurile, atunci aceasta se va datora numai obiectivelor deosebite propuse.

PRINCIPALELE ETAPE ALE PLANIFICĂRII

AFACERII

După ce am început afacerea sau înainte de a decide cum trebuie să acționăm în menținerea afacerii, pentru realizarea cu succes a acesteia, ar trebui luate în considerație următoarele:

cum planificăm acțiunile?

dacă suntem un bun coordonator?

știm să luăm decizii?

avem experiență în afacere?

avem cunoștințe în domeniu?

Pentru realizarea unei activități strălucite și pentru ca să ne dovedim înșine că suntem un bun om de afaceri și în viitor vom putea obține numeroase profituri.

În cadrul acestui capitol vom prezenta direcțiile de acțiune și maniera de abordare a acestora pentru inițierea și dezvoltarea afacerii. Vor fi prezentate:

modul de realizare a distribuției produsului și de promovare a vânzărilor;

modul de structurare organizatorică a firmei;

modele de fabricație utilizate incluzând structurarea inițială a firmei.

Se prezic modalități de abordare a concurenței, de menținere sau de extindere a pieței în următorii ani.

Planificarea afacerii ține mult de faptul ce obiective are în față firma respectivă. Etapele planificării afacerii constau în ansamblul proceselor de muncă prin intermediul cărora se determină principalele obiective ale firmei și componentele sale, precum și resursele și principalele etape și mijloacele necesare realizării lor.

Previziunea răspunde la întrebările “ce trebuie ți ce poate fi realizat în cadrul firmei?” în condițiile și concomitent cu desemnarea resurselor necesare.

Planurile, în care se finalizează cea mai mare parte a proceselor de previziune, se referă de regulă la perioade cuprinse între cinci ani și o lună.

Gradul lor de detaliere variază invers proporțional cu orizontul în mod firesc planurile curente fiind detaliate în timp ce planul întreprinderii pe cinci ani se rezumă doar la obiectivele fundamentale ale firmei și principalele resurse aferente.

În cazul societății noastre, etapele de planificare a afacerii se referă la etapa de dezvoltare. Pentru a atinge un nivel cât mai ridicat de comercializare și să avem mulți clienți. Este necesar să ne întrebăm: “UNDE NE AFLĂM?”. Dacă singuri nu ne putem răspunde și nu știm unde cu adevărat suntem, atunci nu putem avea performanțe.

O altă perspectivă este: ”Ce dorim să facem?”, “Unde dorim să ajungem?”, “Cum putem ajunge?”.

De exemplu, dorim să atingem un profit de 50%. Aceasta ar însemna ca firma să dispună de ceea ce duce lipsă, adică, dacă vom avea încă două rezervoare metalice pentru depozitarea motorinei, se va mări capacitatea de depozitare, se va ridica ritmul vânzărilor și va crește rata profitului.

În așa fel se va proceda și în alte cazuri ce urmăresc dezvoltarea activității firmei. Numai astfel firma își va putea atinge obiectivele.

CAPITOLUL II

ORGANIZAREA ȘI CONDUCEREA FIRMEI

S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. GALAȚI

În prezent, în literatura de specialitate sunt numeroase definiții ale organizării care, în mod firesc, diferă în anumite privințe.

O primă concepție, care își are originea în lucrările specialiștilor, tratează organizarea ca fiind un mijloc de raționalizare a activităților unităților economice formate în principal de trei domenii:

organizarea conducerii;

organizarea producției;

organizarea muncii.

O altă concepție privind organizarea se referă la modul de reducere a organizării la stabilirea organizării de ansamblu a întreprinderilor.

Cercetările efectuate de către specialiștii în domeniu au ajuns la concluzia că, în esență, organizarea firmei constă în stabilirea și delimitarea proceselor de muncă fizică și intelectuală, a componentelor acestora, precum și grefarea lor pe posturi, formații de muncă, compartimente, corespunzător anumitor criterii manageriale, economice, tehnice și sociale, în vederea realizării în cele mai bune condiții a obiectivelor previzionate.

În cadrul organizării firmelor se pot delimita, în funcție de sfera de cuprindere, două subdiviziuni principale:

organizarea ansamblului activităților unei unități;

organizarea diferitelor activități componente.

Această abordare mai prezintă și alte două avantaje. În primul rând este orientată puternic spre realizarea obiectivelor, rațiunea înființării și funcționării firmei. Al doilea avantaj principal constă în aceea că, abordând diferențiat activitățile unității, asigură luarea în considerare a specificului fiecăruia și folosirea unor metode și tehnici corespunzătoare.

În prezent, organizarea se exercită sub două forme principale:

de către manager, atributul sau funcția organizării fiind o parte intrinsecă a procesului managerial;

de către persoane sau echipe specializate în acest domeniu.

Organizarea unei firme se constituie într-o reprezentare formalizată, ce nominalizează numărul de nivele ierarhice, numărul și tipul compartimentelor – grupate pe nivele și pe funcțiuni – și relațiile ierarhice existente între acestea, fără a surprinde însă celelalte tipuri de legături, neevidențiind organizarea informală și conținutul procedurilor standard sau a instrucțiunilor referitoare la activitățile curente.

În funcție de conținut, organizarea firmei îmbracă două forme:

organizarea procesuală;

organizarea structurală.

Organizarea procesuală constă în stabilirea principalelor categorii de muncă, a proceselor necesare realizării ansamblului de obiective ale firmei. Rezultatul organizării îl reprezintă, potrivit opiniei specialiștilor în domeniu, în principal, funcțiunile, activitățile, atribuțiile și sarcinile.

Organizarea structurală costă în gruparea funcțiunilor, activităților, atribuțiilor și sarcinilor în subdiviziuni organizatorice pe grupuri și persoane în vederea asigurării unor condiții cât mai bune pentru îndeplinirea obiectivelor firmei. Rezultatul organizării structurale îl reprezintă structura organizatorică.

În cadrul structurii organizatorice a firmei deosebim două componente principale:

structura managerială;

structura de producție.

Ea este o prezentare grafică a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri și pe baza unor reguli specifice. Organigrama este formată din căsuțe dreptunghiulare, reprezentând posturi de management sau compartimente, și linii de diferite forme ce redau raporturile ierarhice, funcționale ce sunt stabilite între toate celelalte componente ale structurii organizatorice.

Organizarea și conducerea sunt o secțiune importantă atât pentru un partener extern cât și pentru managerul firmei.

În primul rând bancherii, investitorii, examinează cu atenție calitățile și experiența celor care conduc afacerea. O afacere slabă și condusă de o echipă foarte bună este mai sigură decât o afacere promițătoare condusă de o echipă de manageri de mâna a doua.

În al doilea caz, fiecare întreprindere – mică sau mare – îndeplinește anumite funcții: producție, comercială, personală, financiară. În întreprinderile mici, de toate aceste funcții este răspunzător întreprinzătorul, iar în firmele mari, managerul.

Deoarece firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați, este o firmă mare, este condusă de managerul general Baltacov Mihail, care la rândul său influențează în mod direct acțiunile și comportamentul altor persoane. El fiind persoana pe post de manager, adică căreia îi sunt nemijlocit subordonați alți componenți ai firmei, ce iau decizii de conducere și exercită funcții de previziune, organizare, coordonare, antrenare și evaluare, referitoare la procesele de muncă exercitate de subordonații săi.

Din echipa de conducere fac parte:

Baltacov Mihail – managerul general;

Baltacov Dan – administrator;

Baranachi Victor – șef contabilitate și director comercial;

Ion Bucur – director adjunct;

Gheorghe Popescu – director tehnic.

Toți aceștia sunt membrii ai echipei de conducere a firmei UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați.

Structura managerială este alcătuită din organismele de management participativ, managerul general și adjuncții săi, compartimentele funcționale și de concepție constructivă și tehnologică, iar structurii de producție îi intră subdiviziunile în cadrul cărora se desfășoară activitățile operaționale, în principal de producție.

Organizarea internă a unei firme se referă la alegerea tipului de structură organizatorică, la elaborarea organigramei, a procedurilor standard și a instrucțiunilor privind desfășurarea activităților curente. Alegerea tipului și adaptarea structurii organizatorice trebuie corelate cu dimensiunile firmei, scopurile și operațiunile economice ale acesteia.

Structura organizatorică a firmei este o expresie atât a resurselor umane, materiale, financiare și informaționale încorporate, cât și a caracteristicilor mediului în care acestea își desfășoară activitatea.

Importanța structurilor organizatorice rezidă în condiționarea obținerii unei profitabilități ridicate în firme, întrucât este o componentă de bază a sistemului de management. Impactul structurii organizatorice nu trebuie rezumat însă doar la efectele strict economice. Implicații dintre cele mai importante au caracteristicile structurii organizatorice asupra satisfacțiilor obținute de salariații societății comerciale sau regiei de stat în procesul muncii, asupra climatului de muncă.

Componentele structurii organizatorice, care se regăsesc în orice firmă, indiferent dacă au sau nu un caracter industrial, sunt următoarele: postul, funcția, ponderea ierarhică, compartimentul, nivelul ierarhic și relațiile organizatorice. Toate acestea sunt caracteristici adresate fiecărui salariat, în funcție de responsabilitatea pe care o are asupra exercitării muncii.

O modalitate de prezentare a structurii organizatorice a firmei o reprezintă organigrama, fiind mijlocul cel mai frecvent utilizat în acest scop.

Pentru ca firma să obțină performanțe, Baltacov Mihail a fost special ales în funcția pe care o exercită – manager – deoarece posedă o serie de calități, cunoștințe, aptitudini în acest domeniu cum ar fi: inteligența, spiritul de observație, capacitatea de concentrare și abilitatea de a dirija oamenii.

Toți cei care fac parte din echipa de conducere au calități în funcție de postul și responsabilitățile pe care le exercită.

Pentru ca să fie mai clar evidențiată organizarea și conducerea firmei vom prezenta mai jos organizarea acesteia.

2.1. PROCESUL TEHNOLOGIC

Deoarece firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați cu activitate de recepție, depozitare și expediere produse diverse are un proces tehnologic variat și în același timp complicat.

Odată cu trecerea la economia de piață în țara noastă, se dezvoltă activitățile zonelor libere, de depozitare și expediere a unor produse destinate comerțului internațional, de aprovizionare a navelor care circulă pe Dunăre, în special în zonele cu acces la căile comerciale internaționale, cum este și cazul municipiului Galați.

Depozitul pentru produse petroliere este realizat pentru marfa care intră în România din Rusia și Ucraina, pe calea ferată cu ecartament larg și apoi sunt trimise la consumatorii din interiorul țării; alternativa la această soluție o constituie intrarea în interior a vagoanelor de tip rusesc, prin schimbarea batiurilor cu ecartament mărit cu cele normale, ceea ce are efecte negative asupra infrastructurii căii ferate cu ecartament normal.

Așa cum s-a mai spus, produsele petroliere, cimentul, vin pe calea ferată cu ecartament mărit din țările C.S.I., în vagoane speciale de 60 mc; vagoanele de cale ferată C.S.I. sunt garate la rampa de descărcare în grupuri de câte 12 vagoane, acestea urmând a fi supuse procesului de descărcare, care se poate desfășura în două moduri:

direct în vagoane cisternă C.F.R., garate pe o linie paralelă, cu capacitatea de 50 mc, tot 12 vagoane aflate în operare;

descărcare în rezervoarele tampon de motorină–benzină, din care, prin pompare, se realizează umplerea vagoanelor cisternă C.F.R., care sunt apoi expediate în interior.

Din depozite produsele petroliere se vor încărca în vagoane cisternă cu ecartament normal și trimise spre interiorul țării. Rezervoarele de produse petroliere sunt amplasate în cuve din beton cu pereții prefabricați ce creează un volum liber de 3.000 mc, preluând astfel volumul rezervorului celui mai mare în caz de avarie.

Tot ceea ce este prezentat mai sus descrie procesul tehnologic al produselor petroliere, însă după cum am mai spus, firma se ocupă și cu exportarea și importarea altor produse diverse cum ar fi păcura.

Ea se aduce, la fel ca și produsele petroliere, pe calea ferată. Instalația de transvasare a păcurei este complet automatizată, în acest mod pierderile de păcură fiind reduse la minimum; de asemenea, rezervoarele de produse petroliere sunt dotate cu indicatoare de nivel și termometre pentru o bună exploatare.

2.2. UTILAJUL NECESAR

Utilajul necesar reprezintă pentru o firmă materialele necesare executării activității propuse. Acesta este un mijloc fără de care nu se poate efectua ceea ce este propus mai înainte de a-și începe activitatea firma. Utilajul este un mijloc prin care se poate face mai ușor obiectul realizării muncii.

Materialele necesare activității S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați, cum ar fi piese de schimb, materiale de construcții, profile metalice sunt păstrate într-o clădire cu structură de rezistență metalică.

În general, utilajele necesare exercitării activității de stocare, depozitare și expediere produse diverse sunt următoarele:

rampe de încărcare și descărcare a produselor petroliere;

conducte aferente pentru transportarea produselor depozitate;

stație de pompare pentru transportul cimentului;

rezervoare.

Acestea sunt utilajele de care are nevoie și se folosește S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați pentru a asigura desfășurarea activității.

2.3. PERSONALUL

Personalul reprezintă resursele umane ce sunt întrebuințate pentru exercitarea activității firmei. Conceperea sistemică a firmei implică abordarea resurselor umane în strânsă interdependență cu celelalte resurse pornind de la obiectivele fundamentale la a căror realizare concură împreună. Suprasolicitarea resurselor umane în detrimentul celorlalte afectează echilibrul dinamic al întreprinderii ce condiționează funcționarea și dezvoltarea sa profitabilă.

Forța de muncă este singura creatoare de valoare de întrebuințare. De fapt, firma reprezintă celula economică de bază a societății în care se creează de către oameni, produse și servicii.

Personalul implică facilitarea contactului și cunoașterea noilor șefi și colegi de muncă cu sarcinile, competențele și responsabilitățile ce îi revin.

Selecția și încadrarea personalului reprezintă componentele majore ale funcționării de personal, ce se desfășoară cu participarea managementului firmei sau se efectuează nemijlocit de către acesta. Prin selecționarea personalului înțelegem alegerea persoanelor ce întrunesc calitățile, cunoștințele, deprinderile și aptitudinile necesare realizării obiectivelor, sarcinilor, competențelor și responsabilităților circumscrise anumitor posturi. Încadrarea personalului constă în atribuirea efectivă a posturilor prevăzute în structura organizatorică persoanelor selecționate.

Evoluția mărimii firmei și creșterea numărului de angajați în firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați, de la 15 persoane în anul 1995 la 35 angajați în anul 2000, necesită întocmirea fișelor posturi pentru personalul din compartimentele funcționale și gruparea personalului pe compartimente conform necesităților firmei. Personalul muncitor este angajat astfel încât la 1 ianuarie 2000 a început activitatea. În acest fel vor fi recrutați muncitori de la Oficiul Forțelor de Muncă sau de la alte surse, conform calificărilor necesare din tehnologia de fabricație, urmând a se negocia salariile planificate.

Firma va instrui continuu forța de muncă, cheltuielile regăsindu-se în planificarea posturilor comune ale secției.

S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați va aplica o politică de salarii flexibilă, căutând să-și atragă forță de muncă calificată superior și să o mențină în firmă. Climatul ambiental și ergonomia la locurile de muncă va fi un subiect continuu de preocupare a managementului firmei.

O organizație funcționează în parametrii normali atunci când la baza activității sale stă un buget “sănătos” și o activitate de planificare bună.

Pentru a-și realiza planurile de activitate, organizația are nevoie de forță de muncă și de competența forței de muncă. De aceea, conducătorul sau mai bine spus managerul firmei S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați a știut să se asigure ca fiecare persoană care lucrează în cadrul organizației să știe CE se așteaptă de la ea și DE CE.

Există cel puțin două modalități de a avea în organizația noastră personal perfecționat.

Una din acestea este ca organizația să recruteze personal gata calificat sau care este deja instruit într-un domeniu specific organizației. A doua modalitate constă în perfecționarea pregătirii propriului personal.

Necesitatea instruirii personalului se manifestă atunci când modul de înțelegere, calitatea sau atitudinea cerută pentru ocuparea unui post nu este în concordanță cu cele deținute de persoana care ocupă postul sau persoana care urmează să-l ocupe.

De fapt, în cadrul organizație noastre există posturi ce presupun salariați cu bogate cunoștințe de specialitate precum și posturi mai “complexe” care trebuie ocupate având nu numai calitatea de buni specialiști, ci care să înțeleagă, în același timp, care sunt principiile de bază și conceptele specifice de muncă în care sunt implicați.

Mulți din membrii personalului nostru dispun de:

studii atestate de calificare și diplome;

vechime în muncă;

calificare, cunoștințe, deprinderi, aptitudini și comportamente în cauză.

Toate acestea au fost obținute în urma absolvirii unei școli cum ar fi liceu de specialitate sau școli profesionale, prin calificarea la locul de muncă și cursuri de calificare.

În prezent, firma dispune de un număr de 35 de persoane direct productive.

2.4. REGIMUL DE LUCRU

Regimul de lucru este timpul acordat persoanelor care execută o anumită activitate în cadrul firmei. Este timpul acordat în care persoana respectivă, zilnic, își efectuează ceea ce este obligat, prin sarcina pe care o îndeplinește prin postul pe care îl deține. Regimul de lucru este un program de desfășurare pe o perioadă precizată de către personalul de conducere pentru realizarea activității.

S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați are un program de desfășurare a activității pe o durată zilnică de 8 ore, cu excepția turelor de pază care au un program de 8/16 ore de muncă.

CAPITOLUL III

ANALIZA MEDIULUI AMBIANT AL FIRMEI

3.1. MEDIUL AMBIANT ECONOMIC

Mediul ambiant reprezintă multitudinea elementelor componente, numite factori de mediu, ce influențează în mod specific calitatea vieții.

După proveniența și rolul lor în viața economică și socială aceștia se pot clasifica în:

factori de mediu materiali, condițiile de sol, atmosferă, subsol, ape curgătoare, locuri, păduri, reprezentând suportul material primar al existenței și desfășurării vieții biologice și economico-sociale;

factori artificiali – condițiile create de om în scopul ameliorării condițiilor sale de viață și dezvoltării sale.

Mulți profesori consideră că mediul ambiant poate fi definit ca fiind “piața internă și externă în cadrul căreia întreprinderea își oferă reciproc produse, servicii, lucrări, informații etc.”.

În concepția specialiștilor francezi mediul ambiant al firmei este compus din ansamblul organizațiilor, factorilor a căror existență este susceptibilă de a influența comportamentul și performanțele întreprinderii.

Mediul ambiant al firmei include toate elementele exogene firmei, de natură economică, tehnică, politică, demografică, culturală, științifică, organizatorică, juridică, psiho-sociologică, educațională și ecologică ce marchează stabilirea obiectivelor economice, obținerea resurselor necesare, adoptarea și aplicarea deciziilor de realizarea a lor.

Dintr-o asemenea definiție rezultă necesitatea abordării mediului ambiant într-o viziune dinamică, cuprinzătoare, capabilă să surprindă atât evoluțiile convergente, cât și divergente dintre componentele sale, de natură să favorizeze sau să împiedice derularea activității microeconomice.

Studierea problematicii mediului ambiant și precizarea multiplelor elemente de impact ale acestora asupra firmelor românești sunt de natură să faciliteze, pe de o parte, înțelegerea mecanismului de constituire, funcționare și dezvoltare a acestuia, iar pe de altă parte, dependențele complexe ale unităților economico-sociale fașă de mediu. Concomitent, poate fi reliefată influența majoră pe care mediul ambiant o are asupra firmei, asupra eficienței economico-sociale, influență tot mai evidentă în prezent și de care trebuie să se țină cont în fundamentarea strategiilor și politicilor microeconomice.

Deci, mediul ambiant exercită o gamă variată de influențe asupra firmei, prin intermediul unui complex de factori a căror cunoaștere facilitează înțelegerea mecanismului de funcționare a acestuia, a rolului și locului său în cadrul economiei naționale.

În figura următoare vom ilustra principalele categorii de factor care au o influență majoră asupra firmei sau asupra unor componente ale acestora.

Fiecare din categoriile de factori reprezentați influențează firma și managementul acesteia într-un mod specific.

Prima și cea mai importantă categorie de factori ai mediului ambiant o reprezintă factorii economici. Aceasta cuprinde ansamblul elementelor de natură economică din mediul ambiant cu acțiune directă asupra activităților microeconomice. Cei mai importanți factori economici pot fi concretizați prin: piața internă, piața externă pârghiile economico-financiare, sistemul bancar, bursa de valori, regimul investițiilor.

Factorii de management exogeni firmei au o influență considerabilă asupra acesteia. Din această categorie fac parte: strategia națională economică, modalități de coordonare, mecanisme de control ale suprasistemelor din care face parte firma respectivă, mecanismele motivaționale, calitatea studiilor și altele, care presupun totalitatea elementelor manageriale ce influențează direct sau indirect unitatea economică.

Forțele economice afectează toate laturile activității firmelor întrucât exercită o influență majoră asupra diferitelor procese ale schimbului cu mediul înconjurător.

De exemplu, prețul resurselor fizice și umane, natura cererii, încrederea cercului de afaceri, sunt influențate de mediul economic. În acest sens, pentru a-și proiecta strategia, firma este nevoită să întocmească o analiză diagnostic privind influența variabilelor economice cheie asupra activităților sale. Cele mai importante variabile economice pe care o firmă trebuie să le aibă în vedere sunt următoarele:

creșterea economică;

inflația și efectul asupra costurilor și prețurilor;

politica economică privind costul resurselor bănești și a ratei de schimb;

politica fiscală, atât cu privire la impozitele directe asupra profitului și veniturilor, cât și importanța indicatorilor pe consumul de bunuri;

stadiul ciclului economic și comercial;

mediul economic național general ce influențează înclinația firmelor pentru investiții și pentru asumarea riscurilor.

În funcție de gradul și maniera de percepere a influențelor lor diferite se arată că toate firmele sunt afectate de mediul economic. În acest sens, în perioade de recesiune economică, firmele ar putea fi determinate să producă bunuri la prețuri mai scăzute sau să-și extindă activitatea pe piețele externe.

Pe de altă parte, presiunile inflaționiste asupra prețului materiilor prime interne ar putea forța firmele să cerceteze posibilitatea de a importa materii prime mai ieftine sau de a introduce în fabricație metode perfecționate.

Caracteristicile mediului economic pot fi interpretate subiectiv de către firmă din punctul de vedere al poziției și forței, dar și prin personalitatea echipei manageriale.

3.2. MEDIUL AMBIANT POLITIC

Guvernul poate influența activitatea firmelor nu doar pe baza modificărilor legislative, a politicii și autorității sale, dar și la nivel strategic prin crearea de noi oportunități sau dimpotrivă, impunând limite și constrângeri. Asemenea situații pot apărea deoarece, în virtutea prerogativelor sale, guvernul are următoarele posibilități:

de a determina structura unei industrii prin legiferarea practicilor comerciale restrictive;

de a promova programe de dezvoltarea regională și politici de reproiectare a anumitor industrii prin intermediul facilităților fiscale și comerciale;

de a contracta bunuri în calitate de consumator;

de a proteja economia națională de concurența străină prin intermediul unei legislații specifice;

de a influența comportamentul firmelor pe calea privatizării sau a naționalizării.

3.3. MEDIUL AMBIANT SOCIAL ȘI TEHNOLOGIC

În general, ritmul schimbărilor în mediul social care afectează numărul și densitatea populației, valorile structurale și sociale, este lent, dar nu poate fi ignorat în formularea strategiei firmei. Cu toate acestea, firmele nu sunt afectate în termenii unui produs oferit și în ceea ce privește atitudinea față de muncă, stilul de a muncii, stilul de viață. Toate acestea se reflectă în raportul ce se stabilește între timpul de muncă, cel de odihnă, productivitate, raportul dintre numărul de lucrători direcți și indirecți.

Rapiditatea modificărilor tehnologice în anumite industrii influențează durata ciclului de viață al produselor în sensul scurtării lui. Ciclul de viață al unui produs în perioada actuală s-a redus la jumătate față de anii 1960–1970. Această situație este relevantă în special în industriile de înaltă tehnicitate.

Cu toate că unele industrii sunt mai puțin afectate de evoluția tehnologică, modificările tehnologice ce apar în industriile înrudite, pot avea un efect important. De exemplu, inovațiile tehnologice din industria ambalajelor au influențat radical industriile de îmbuteliere și conservare.

CAPITOLUL IV

ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI

Întocmirea unui plan de afaceri de succes necesită elaborarea componentelor planului de marketing. Componentele planului de marketing se suprapun peste obiectivele generale ale firmei și trebuie să corespundă nivelului strategic sau tactic pentru care se întocmesc.

În general, planul de marketing cuprinde:

Prezentarea obiectivelor de marketing și recomandărilor cuprinse detaliat în plan;

Situația existentă pe piață. În această secțiune sunt cuprinse date relevante vizând piața, produsul, concurența, canalele de distribuție, mediul ambiant al firmei:

situația pieței descrie informațiile privind segmentul de piață. Datele trebuie prezentate cantitativ sau valoric și se referă la perioadele trecute. De asemenea, se prezintă date privind nevoile clienților, percepția produselor, tendințele în comportamentul consumatorilor;

secția referitoare la produs cuprinde datele privind nivelul vânzărilor, prețurilor, profitului marginal pentru mai mulți ani anteriori;

situația concurenței trebuie să fie descrisă prin următoarele caracteristici: mărime, obiective, segmente de piață ocupate, calitatea produselor, strategii de marketing, alte caracteristici utile pentru a înțelege intențiile și comportamentul clienților;

situația privind canalele de distribuție prezintă cantitatea și valoarea vânzărilor /produs pe diferitele canele de distribuție. Se prezintă de asemenea, importanța modificărilor aduse fiecărui canal, reflectat în eficiența distribuitorilor și în nivelul de prețuri și în termeni contractuali;

mediul ambiant al firmei din punct de vedere al influenței asupra liniei de producție într-o etapă viitoare trebuie să conțină principalele evoluții economice, tehnice, sociale, politice.

Analiza oportunităților de marketing. Pe baza datelor se descrie situația curentă a firmei pe piață, managerul de producție trebuind să identifice oportunitățile viitoare și punctele forte și slabe ale firmei în sectorul de producție;

Stabilirea obiectivelor de marketing ale firmei. În abordarea acestui subiect, echipa managerială ar trebui să cunoască problemele cu care ar putea să vină în contact fiind în măsură să ia decizii privind obiectivele de marketing și să formuleze strategiile și programele necesare.

În principal, obiectivele financiare ale firmei stabilesc evoluția eficienței investițiilor și nivelul preconizat al profiturilor, iar obiectivele de marketing trebuie să fie convergente către obiectivele financiare ale firmei.

Strategia de marketing. În elaborarea strategiei de marketing conducătorul departamentului se confruntă cu o multitudine de variante datorită faptului că fiecare obiectiv poate fi atins pe diferite căi și metode. De aceea el trebuie să analizeze fiecare variantă și să se decidă asupra aceleia considerată optimă la un moment dat.

Firmele de succes de astăzi se bazează în acțiunile lor pe orientarea către piață și pe planificarea strategică. Cu toate acestea, planul strategic al firmei nu reprezintă decât prima etapă a planificării și stabilește jaloanele pentru elaborarea unor planuri secundare, detaliate, de realizare a obiectivelor organizației. Aceste planuri secundare (sau planuri de afaceri) vizează fiecare diviziune organizatorică, unitate strategică de activitate, categorie de produse și produs în parte, precum și piețele țintă mai importante.

Un plan de afaceri urmărește trei obiective. În primul rând el servește la elaborarea unei strategii și la transmiterea ei către nivelurile superioare ale conducerii. În al doilea rând, el reprezintă elementul justificativ al cererii de finanțare a activității și, în al treilea rând, reprezintă un instrument de urmărire a evoluției firmei și de efectuare a corecțiilor necesare pe parcursul punerii sale în practică.

Unul din elementele cele mai importante ale oricărui plan de afaceri îl constituie planul de afaceri, care este format din două părți. Prima parte, planul strategic de marketing, tratează principalele obiective ale activității de marketing și strategia adecvată, pe baza analizei situației curente a pieței și a ocaziilor de piață. A doua parte, planul tactic de marketing pune în evidență tacticile de marketing specifice perioadei traversate, inclusiv publicitatea, tehnicile de vânzare, prețurile, canalele de distribuție, serviciile.

Pornind de la planul de marketing, se pot realiza și celelalte părți componente ale planului de afaceri: planuri pentru susținerea activităților compartimentelor de cercetare–dezvoltare, aprovizionare, producție, personal și financiar. Aceasta nu înseamnă însă că

marketingul este singurul compartiment care contribuie la realizarea planului de marketing. Planificarea activității depinde în mare măsură de informațiile și semnalele sosite de la fiecare funcție importantă, elaborarea planurilor nefiind o operațiune individuală, ci rezultatul unei munci în echipă.

Pentru a înțelege în ce constă activitatea de marketing. Trebuie să analizăm mai întâi procesul de afaceri. Scopul oricărei activități este de a oferi consumatorilor o anumită valoare în schimbul unui profit.

În acest context remarcăm existența a cel puțin două moduri de abordare a procesului ofertei valorice, adică firma produce și apoi vinde.

Acest mod de abordare are șanse mari de reușită într-o economie săracă în care produsele nu abundă. Adică consumatorii sunt dispuși să cumpere produsul, indiferent de calitatea sa sau stilul și caracteristicile sale. Acest lucru nu va fi însă posibil într-o economie mai competitivă, unde consumatorul are nenumărate posibilități de alegere.

“Piața de masă” este compusă din mai multe micropiețe, fiecare din ele caracterizându-se prin propriile dorințe, percepții, preferințe și criterii de cumpărare. Firma de succes își va elabora astfel oferta pentru o piață–țintă bine definită.

Acest mod de abordare plasează marketingul la începutul procesului de planificare a activității.

Prima fază, cea de alegere a produsului, reprezintă perioada pe care marketingul trebuie să o facă înainte de apariția produsului. După aceasta, produsul și serviciile trebuie prezentate în amănunt, trebuie stabilit un preț țintă, apoi produsul trebuie să fie fabricat și distribuit. Stabilirea caracteristicilor produsului, a prețurilor și a modului de distribuție este o componentă a oferirii valorii.

În cea de-a treia etapă se realizează comunicarea valorii, legate de utilizarea forței de vânzare, promovarea vânzărilor, publicitate și alte activități, menite să furnizeze pieței informației asupra ofertei.

Japonezii sunt cei care au scos în evidență noi aspecte ale acestei viziuni asupra procesului de creare și de oferire a valorilor:

Piața este o componentă principală a mediului economico-social al firmei. Raportul pieței cu mediul are loc, în principiu, prin intermediul agenților de piață. Vânzători sau cumpărători.

Activitatea comercială a fiecărui agent economic se realizează pe piața de desfacere și pe cea de aprovizionare.

4.1. PRODUSELE ȘI SERVICIILE

Un produs reprezintă mai mult decât se observă la prima vedere. El este de fapt un complex de caracteristici, interne și externe, și cuprinde:

produsul fizic (reflectă motivația cumpărătorului pentru achiziționarea sa);

produsul efectiv (cuprinde caracteristicile produsului și avantajele sale);

produsul diferențiat (oferă alternativa sau produse substituibile față de cele ale concurenței).

Odată ce firma a segmentat cu atenție piața, a ales categoriile de consumatori vizate și a determinat poziționarea de marketing dorită, ea fiind pregătită să creeze și să lanseze pe piață produse corespunzătoare, sperând obținerea succesului. În condițiile concurenței puternice din zilele noastre, firmele ce nu reușesc să creeze produse noi se expun unui mare risc. Produsele lor existente sunt vulnerabile la modificarea nevoilor și gusturilor consumatorilor, la apariția noilor tehnologii, la scurtarea ciclului de viață al produselor și la intensificarea concurenței pe plan intern și internațional. Deci, orice firmă trebuie să-și creeze produse noi. Înlocuirea produselor are drept scop menținerea sau creșterea volumului vânzărilor viitoare. În plus, cumpărătorii doresc produse noi, iar concurenții vor face orice pentru a le oferi.

Pe parcursul vieții unui produs, o firmă își reformulează strategia de marketing de mai multe ori. Acest lucru este determinat nu numai de concurență, ci și de modificarea intereselor și a cerințelor cumpărătorilor față de produs. Ciclul de viață al unui produs este evoluția unui produs în raport cu celelalte produse concurente.

Crearea unui produs nou poate lua două forme. Firma poate realiza produse noi în propriile laboratoare, sau poate colabora cu cercetători independenți ori cu firme specializate în vederea creării pentru firmă a anumitor produse.

Multe firme combină achiziția cu crearea de noi produse. Conducerile lor consideră că, în unele momente, achiziția poate oferi cele mai bune posibilități de afaceri, iar în altele crearea de noi produse prin care firmele respective urmăresc să valorifice ambele variante.

Oamenii își satisfac nevoile și dorințele cu ajutorul bunurilor și a serviciilor. Importanța bunurilor materiale nu stă atât în simpla lor posesie, cât mai ales în serviciile pe care le oferă. Nimeni nu cumpără doar ca să se uite la produsul respectiv, ci pentru că acesta îi oferă o serie de servicii. Produsele sunt într-un fel vehicule care ne furnizează diverse servicii.

Produsele car sunt oferite de firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați furnizează și diferite servicii. Această firmă, după cum am mai afirmat, are un obiect de activitate divers: recepția și vânzarea mărfurilor petroliere , în cantități mari, en gros etc.

Pe lângă faptul că vinde petrol clienților, ea pune la dispoziția lor și servicii:

de depozitare;

de stocare;

de livrare.

Petrolul expediat din Ucraina este de calitate superioară:

motorină I și II;

petrol:

98;

96;

94;

90.

Toate aceste produse se pot găsi la firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați.

4.2. PREȚUL ȘI SEGMENTUL DE PIAȚĂ

În practică, prețul ca instrument competitiv, depinde de caracterul industriei și al pieței.

Prețul conține costurile antrenate de producerea bunului sau serviciului respectiv și o componentă ce revine producătorului pentru valoarea creată, numită beneficiu.

Obținerea de către comerciant a prețului dorit îl asigură pe acesta, adică pe clientul final, de recuperarea cheltuielilor făcute și realizare de profit.

Prețurile pot avea o anumită fluctuație:

prețul de vânzare;

prețul de achiziționare.

În practică, apar unele probleme de următoarea natură:

pe anumite piețe prețurile sunt fixe, constituind un avantaj

pentru firma noastră;

consistența prețurilor este deseori necesară, firmele vărsând produse standard pe baza listelor de prețuri;

concurenții condiționează reacția pieței prin stabilirea unui preț “acceptabil”.

Aceste prețuri practicate în prezent sunt:

la motorină calitatea I – 7.100 lei/litru;

calitatea a II-a – 7.000 lei/litru;

– la petrol 98 – 10.300 lei/litru;

96 – 10.200 lei/litru;

94 – 10.100 lei/litru;

90 – 10.000 lei/litru.

Mai ales atunci când există o concurență care a stabilit prețuri scăzute, va fi dificil ca firma să convingă consumatorii să accepte prețuri mai mari. Dacă nu există firme concurente, firmele mici vor întâmpina dificultăți în determinarea prețului maxim acceptat de clienți.

Dacă o firmă apare prima pe o anumită piață, prețul poate fi stabilit la un nivel ridicat, însă pe termen lung firmele concurente vor forța stabilirea de prețuri mai mici.

Cea mai utilizată metodă de calcul a prețurilor este aceea care pornește de la nivelul costului total, căruia i se adaugă o marjă de profit. Totodată, firma poate utiliza următoarele categorii de costuri:

1 – costuri totale ale producției;

2 – costul unitar al unității fizice a unui produs;

3 – costul marginal.

,

unde:

Km = costul marginal;

Kn = costul aferent volumului de producție On;

Kn-1 = costul aferent volumului de producție On din care se scade unitatea fizică de produs.

4 – costul mediu.

Stabilirea practică a prețurilor de către firmă constă în:

determinarea pragului de profitabilitate;

prețurile pieței. Prin prețurile pieței consumatorul impune nivelul efectiv al prețurilor, iar producătorul își calculează volumul vânzărilor pe care îl poate onora la prețul cerut de client;

tarifele pentru servicii. Activitățile desfășurate în sectorul serviciilor utilizează ca element de cost – cheie timpul necesar prestației respective;

reduceri de prețuri. Această metodă se utilizează când produsele firmei sunt la sfârșitul ciclului lor de viață, sunt deteriorate din diferite cauze, pentru a stimula creșterea volumului de produse achiziționate, pentru crearea unui avantaj clienților loiali, pentru lansarea unui nou produs pe piață, sau pentru alinierea prețurilor la nivelul concurenței.

Piața este formată din cumpărători care diferă între ei în privința dorințelor lor, a puterii de cumpărare, a localizării geografice, a comportamentului de cumpărare și a practicii de cumpărare.

Fiecare piață poate fi împărțită în mai multe segmente de piață, nișe de piață și indivizi. Segmentele de piață sunt grupuri mari identificabile în cadrul pieței, ca de exemplu cumpărătorii de mașini interesați de capacitatea de transport, de performanțele superioare, de siguranță.

Piața de desfacere a firmei S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați va fi constituită de livrările către TRADE TRANSPORT SERVICE S.A. Constanța, a produselor petroliere. Pentru a face economii de scară, impuse de vizarea poziției de lider prin cost, UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați va realiza contracte de distribuție a produselor cu firme specializate de transport. În acest sens se vor elimina cheltuielile de desfacere care vor interesa beneficiarul.

În anii următori, se vor efectua studii de piață externe apelând la un potențial partener străin de afaceri pentru penetrarea serviciilor externe cu produsele noastre.

Piața de desfacere a firmei noastre, după cum am spus, o reprezintă firme TRADE TRANSPORT SERVICE S.A. ce are o capacitate de a absorbi lunar un volum de 500 milioane tone produse petroliere.

Transformând această cantitate de petrol și motorină la prețul de vânzare obținem:

300 mln/t x 10.300 x 12 = 370.800.000 lei

200 mln/t x 7.100 x 12 = 170.400.000 lei.

Totalul veniturilor lunare este de 541.200.000 lei.

4.3. STRATEGII COMPETITIVE ȘI DE DEZVOLTARE

Un plan de afaceri trebuie să se bazeze pe alegerea strategiilor cele pline de succes pentru firmă.

Întreprinzătorul care a întocmit planul de afaceri a optat încă de la început pentru un tip de strategie, unicitatea și calitatea acesteia oferind firmei un potențial crescut de performanță. Astfel, există perspective largi de dezvoltare a afacerii, atât în amonte – prin mărimea volumului de transporturi a produselor petroliere – cât și în aval, prin punerea în funcțiune a unor linii de vânzare a acestor produse.

Trebuie afirmat încă de la început că esența succesului sau reușita firmelor de bazează pe competiție.

Aceasta determină specificarea activităților unei firme și contribuie la creșterea performanței acesteia prin inovarea și cultura cursivă. Strategia competitivă constă în performanța menținerii unei poziții competitive favorabile firmei în industria din care face parte.

La baza alegerii unei strategii competitive stau două probleme:

atractivitatea industriilor pentru profitabilitatea pe termen lung;

determinarea poziției relative privind competitivitatea firmei.

Atât atractivitatea, cât și poziția competitivă pot fi alese de firmă prin stabilirea strategiei competitive.

În același timp, o firmă poate să-și îmbunătățească sau să-și erodeze poziția prin alegerea sa strategică.

4.4. CONCURENȚII

La acest capitol firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați deține pe piața petrolieră o poziție de monopol, în sensul că celelalte firme concurente au o influență mică asupra pieței. Firma noastră deține o influență asupra prețului, ea fiind cea care își stabilește prețul.

CAPITOLUL V

ANALIZA ȘI PLANIFICAREA ACTIVITĂȚII

ECONOMICO–FINANCIARE

Întocmirea planului de afaceri necesită o abordare financiar-contabilă a activității firmei.

Planul financiar este o parte a oricărui plan de afaceri. Acest plan indică:

Modul în care se va plăti pentru strategiile alese, pentru opțiuni și pentru activități și realizează proiecția performanțelor financiare și a stării situației comerciale;

Dacă și în ce măsură firma poate să satisfacă așteptările proprietarilor în perioada de realizare a planului.

Finanțatorii externi vor verifica planul financiar cu multă atenție.

Spre deosebire de planurile societății comerciale privind piața, producția, marketingul, distribuția și forța de muncă, planul financiar trebuie să corespundă așteptărilor finanțatorilor externi. Băncile și investitorii sunt conduși de anumite condiții și elemente de prudență financiară, în funcție de care evoluează cererile de finanțare.

Partea financiară a pălanului are în vedere finanțarea firmei, veniturile și costurile identificând:

necesarul de fonduri;

surse din care se va acoperi necesarul de fonduri.

Știm că orice firmă are nevoie de finanțare pentru:

investiții, ca să acopere și să înlocuiască echipamente;

capital circulant, ca să mențină firma în funcțiune, să cumpere materii prime și să plătească salariile până când clienții vor plăti pentru activitățile prestate;

situații neprevăzute dacă lucrurile nu merg bine.

În cazul nostru, firma are nevoie de finanțare pentru investiții, respectiv pentru achiziționare de utilaje și pentru ducerea la capăt a lucrării începute ce constă în construirea stațiilor de depozitare a produselor petroliere.

NECESARUL DE FINANȚARE

De gradul de risc al afacerii și de stadiul în care se găsește firma, vor depinde și condițiile pe care potențialii investitori le vor pretinde firmei în schimbul participării lor cu capital. Din acest motiv, întreprinzătorul trebuie să analizeze atent posibilitățile de care dispune, privind abordarea diferitelor alternative de finanțare. Luarea unei decizii corecte în acest sens, impune cunoașterea avantajelor și a dezavantajelor implicate de diferite modalități și surse de finanțare.

Despre firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați putem spune că întreaga investiție necesară este de 10.948.714.361 lei:

3.000.245.141 lei pentru obiective de protecție a mediului – se pot acoperi din surse proprii.

Prin finanțarea afacerii din veniturile personale se înțeleg investițiile din propriile economii, efectuate de către întreprinzător, eventuali parteneri, prieteni, rude și /sau acționari.

Capitalul, rezultat din aceste surse, este denumit și capital de risc, deoarece persoanele participante la constituirea lui își pot pierde fondurile investite în caz de eșec al afacerii. Pe de altă parte însă, în situația în care afacerea are succes, ele sunt principalele beneficiare ale profiturilor realizate.

Avantajul esențial al veniturilor personale este conferit de lipsa obligației de rambursare a fondurilor utilizate. Participanții la formarea capitalului de risc își vor recupera investițiile din distribuirea beneficiilor firmei.

Dezavantajos este faptul că întreprinzătorul își diminuează capacitatea de control și de proprietate asupra afacerii.

7.917.472.220 lei pentru achiziționarea utilajelor – din credite bancare.

Creditele sau împrumuturile constituie o modalitate de finanțare care are menirea de a completa capitalul necesar inițierii afacerii și desfășurării activității operaționale.

Majoritatea clauzelor acordării de credite cuprind condiționări care restrâng marja de libertate a proprietarului firmei. Condițiile impuse pot viza diferite aspecte precum: mărimea dobânzilor și a ratelor rambursărilor; termenele de scadență, modul de repartizare al beneficiilor, efectuarea plății dividendelor.

Creditele bancare se acordă diferențiat ca mărime, termen de scadență și dobândă, în funcție de destinația lor și de valoarea garanțiilor oferite de cel care le solicită.

Decizia băncilor de a acorda credite vizează două elemente esențiale: bonitatea solicitantului și /sau posibilitatea acestuia de a oferi garanții; precum și alte cerințe:

contribuție cu fonduri proprii;

dobândă de rambursare;

perioadă de grație…

Băncile mai pun la dispoziția solicitanților de credite și o gamă de servicii care include: efectuarea de evaluări ale activelor, avizarea studiilor de fezabilitate sau a diferitelor rapoarte financiare, consultații, schimb valutar, depunere de numerar.

VENITURI PREVIZIONATE

Veniturile previzionate, denumite și raportul de profit și pierderi, are menirea de a oferi întreprinzătorului o imagine asupra venitului pe care îl poate realiza în viitor. Estimarea cifrei de afaceri, deci a mărimii venitului total al firme, permite proprietarului determinarea altor două valori: una referitoare la profitul posibil de obținut și alta referitoare la rata de recuperare a investiției.

În situația în care firma își desface pe piață produsele, atunci locul costului produselor vândute va fi luat de costurile variabile, iar cheltuielile operaționale vor fi înlocuite de costurile fixe sau numai de o parte a acestora în funcție de perioada directă de recuperare a investiției.

Având în vedere eventualele diferențe ce pot apare între valorile planificate și cele realizate este justificată elaborarea rapoartelor financiare pro–forma în mai multe variante.

CHELTUIELI DE PRODUCȚIE ANUALE

În estimarea cheltuielilor am inclus următoarele:

cheltuielile de transport:

48 curse pe an x 250 mii lei /transport = 12 mln. lei;

cheltuieli cu energia electrică:

50 KW/h x 8 h/zi x 300 zile /an x 300 lei /KW = 36 mln. lei;

cheltuieli cu salariile directe:

1 manager = 5 mln. lei

1 director = 10 mln. lei

1 administrator = 3 mln. lei

2 directori tehnici = 2 x 4 mln. lei = 8 mln. lei

10 paznici x 1.0 mln lei x 12 luni = 144.000 mln lei

4 magazioneri x 1,2 mln lei x 12 luni = 57.600 mln. lei

4 șoferi x 1,3 mln lei x 12 luni = 62.440 mln. lei

2 tâmplari x 1 mln. lei x 12 luni = 24 mln lei

2 electricieni x 900 mii lei x 12 luni =21,6 mln. lei

2 contabili x 1.5 mln. lei x 12 luni = 36.000 mln. lei

alte cheltuieli:

reparații întreținere, piese de schimb: 20 mln.lei;

asigurări: 30 mln. lei.

Cheltuielile totale anuale sunt de 321.674 mln. lei.

Știm că veniturile anuale reprezintă o sumă de

541.200 mln. lei,

atunci cheltuielile totale sunt de

321.674 mln. lei, deci

profitul anual este de

219.526 mln. lei,

însă venitul lunar este de

1.829.383 mln. lei

SITUAȚIA VENITURILOR ȘI A CHELTUIELILOR FINANCIARE

Unul dintre cele mai importante documente, ca raport al informațiilor necesare deciziilor de management, este situația veniturilor și a cheltuielilor, care au caracter dinamic și permit calcularea profitului realizat de firmă pe parcursul unei perioade de timp.

Fundamentul contabilității veniturilor constă în compararea veniturilor și cheltuielilor aferente perioadei analizate. Elementul principal de la care pornește calcului profitului este redat de vânzările totale, din care se deduc costurile și cheltuielile aferente acestor venituri, obținându-se profitul perioadei analizate.

În mod simplificat, documentul situației veniturilor și cheltuielilor prezintă următoarele elemente:

valoarea vânzărilor;

costul producției vândute;

profitul brut;

cheltuieli de distribuție;

dobândă;

profitul impozabil;

impozitul pe profit;

profitul net.

Interpretarea “valorii vânzărilor” nu implică nici o dificultate, fiind cuprinse toate veniturile obținute din vânzări, inclusiv orice încasări rezultate din alte activități. În anumite cazuri trebuie să observăm situațiile în care livrările au fost accelerate la sfârșitul perioadei exagerând vânzările sau au fost întârziate pentru a reduce volumul acestora, acționând în așa fel încât profitabilitatea să pară cât mai stabilă cu putință. Costul produselor vândute se deduce din volumul vânzărilor, obținându-se profitul brut. Se remarcă faptul că în costul producției nu se include numai suma de bani cheltuită pe parcursul perioadei respective, ci sunt cuprinse în toate sumele cheltuite.

Influența amortizării activelor se datorează cheltuielilor autorizate realizate pentru achiziționarea de active fixe și care se includ în costuri fracționat, în perioada curentă.

Pentru interpretarea cheltuielilor putem întâlni două tipuri de dificultăți:

Amortizarea reflectă utilizarea fiecărui activ fix și se bazează pe costul original al activului fix. Dacă perioada de timp scursă de la achiziționarea activului fix este mare, în cazul apariției inflației, amortizarea inclusă pe costuri și recuperată prin preț va fi mult mai mică decât sumele necesare achiziționării unui nou activ fix.

Utilizarea diverselor metode de utilizare conduce la nivelele diferite ale cheltuielilor cu amortizarea și influențează diferit profitul obținut.

Cheltuielile de desfacere și general-adminstrative nu necesită ajustări speciale sau interpretări.

Ocazional, când firma se angajează într-o activitate intensă de cercetare pentru dezvoltarea de noi produse, publicitate, promovarea produselor cheltuielile devin foarte mari. Dacă există o relație perfectă între costurile și veniturile perioadei analizate, atunci aceste cheltuieli de investiții se capitalizează în bilanț, fiind distribuite pe mai multe perioade succesive. Dacă nu se realizează această distribuire, analistul va trebui să țină seama de nivelul lor în interpretarea profitului. Cheltuielile financiare trebuie să coincidă cu ieșirile de numerar în acest scop.

Impozitul pe profit se deduce din profitul impozabil, dar poate să nu fie vărsat efectiv bugetului de stat în aceeași perioadă de gestiune. Profitul net reprezintă indicatorul care atrage cel mai mult atenția investitorilor și a publicațiilor financiare. Uneori, însă atenția acordată profitului net este exagerată, având în vedere operațiunile contabile, iar rezultatele trebuie interpretate cu precauție.

Profitul net obținut poate fi distribuit acționarilor sub formă de dividende.

SITUAȚIA FLUXULUI DE NUMERAR

În balanța trezoreriei există următoarele corelații dintre indicatorii economici.

Totalul intrărilor de numerar se calculează prin însumarea următoarelor rulaje:

vărsările de produse;

venituri financiare din dobânda din contul curent bancar în cazul lipsei de disponibil de numerar inițial în contul curent din banca pentru lansarea în afacere, în prima perioadă de plan în cazul nostru, un semestru veniturile sunt existente;

venitul financiar disponibil de la finalul perioadei precedente de plan;

dobânda pentru depozitul bancar;

venituri din vânzarea de active fixe în perioada de plan;

împrumuturi bancare pe termen lung;

venituri din creanțe.

Totalul ieșirilor de numerar se calculează prin însumarea următoarelor rulaje:

cheltuieli indirecte;

cheltuieli directe cu salariile;

cheltuieli directe cu materiile prime și materiale;

alte cheltuieli indirecte;

ieșirile de numerar pentru cheltuielile de capital;

ieșirea de numerar pentru cheltuielile financiare care sunt calculate din împrumuturile pe termen lung și scurt nerestituite pe perioada de calcul și înmulțite cu rata lor de dobândă;

ieșirile de numerar pentru plata impozitului pe profit care se calculează înmulțind creșterile trimestriale de profit cu impozitarea anuală introdusă de întreprinzător;

restituirea cotei din împrumutul pe termen lung la scadență conform înțelegerilor dintre firmă și bancă;

ieșirile de numerar datorate achiziționării de active fixe;

datorii restante la furnizori (facturi neplătite);

T.V.A.

În cazul firmei noastre situația previzionată a fluxului de numerar este prezentată în tabelul următor:

CALCULAREA INDICATORILOR FINANCIARI AI INVESTIȚIEI

Indicatorii financiari constituie instrumente de analiză ce asigură o mai bună înțelegere a rezultatelor și poziției financiare a unei firme, precum și a modului în care patrimoniul acesteia a fost folosit.

Ei sunt calculați ca rapoarte între diferite posturi cuprinse în bilanțul contabil și în situația veniturilor și cheltuielilor.

Pentru a avea o imagine clară a modului în care funcționează o firmă, este necesar să analizăm indicatorii financiari care ne oferă o privire de ansamblu asupra tuturor activităților desfășurate de aceasta.

Indicatorii financiari sunt importanți pentru că:

aceștia permit managerilor să evalueze: poziția financiară a firmei și rezultatele activității sale, viitoare oportunități sau probleme, modul de utilizare a activelor fixe;

permit managerilor să analizeze activitatea firmei și să o compare cu aceea a concurenței;

permit acționarilor, investitorilor, creditorilor, băncilor și altor instituții finanțatoare să verifice modul în care firma ăși gestionează resursele de care dispune.

Importanța indicatorilor financiari constă nu în calcularea lor, ci în interpretarea acestora, în scopul de a se obține o imagine cât mai completă asupra diferitelor activității ale întreprinderii.

Cei mai importanți indicatori financiari pot fi grupați în următoarele categorii:

de lichiditate;

de profitabilitate;

de activitate (privind gestiunea activelor).

Concret, referitor la firma noastră avem următorii indicatori financiari:

Rata rapidă

a lichidităților……………………………….0,92%

Rata de recuperare

a creanțelor…………………………………98,5%

Rata de acoperire

a creditelor…………………………………..4,02%

Rata de auto-

finanțare………………………………………1,60%

Rata profit-vânzări………………………..12,42%

Rata profit-active………………………….11,57%

Rata capitalurilor

de muncă……………………………………78%

Rata de eficiență

a stocurilor…………………………………..0,25%

Indicatori de lichiditate

Firma noastră trebuie să fie aptă să-și onoreze creanțele, altfel ea poate fi împinsă spre faliment. Iar profitul înscris în situația veniturilor și cheltuielilor nu poate fi totdeauna folosit pentru plata facturilor.

Următorii cinci indicatori arată cât de aptă este firma să-și onoreze obligațiile:

Rata rapidă a lichidității. Acest indicator ia în considerare acele active – mijloace economice – care pot fi transformate repede în bani și este raportul între activele curente minus stocurile și obligațiile curente.

Firma noastră are următorul bilanț și situație a veniturilor, cheltuielilor și rezultatelor la 31 decembrie 1998 și arată următoarea situație:

Bilanț 1998 – UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați

Active Pasive

Active curente Pasive curente

* Cont la bancă 8.568 * Furnizori + creditori 120.000

* Casa 4.935 * Credite pe t.scurt 70.100

* Stocuri 214.729 * Salarii și impozite 127.525

* Prod.lucr. Total pasive curente 317.825

serv.fact. 249.163 Credite pe t.lung 59.500

Total active curente 478.495 Pasive proprii

Active pasive 509.430 * Capital social 500.000

Amortizare 10.000 * Fond rezervă 120.000

Total active fixe 519.430 Total pasive proprii 620.500

Total activ 997.925 Total pasiv 997.925

Managementul financiar al unei firme are la dispoziție are la dispoziție sa și un alt instrument de evaluare de evaluare a performanțelor afacerii pe care o conduce și anume analiza indicatorilor financiari. Aceasta oferă o imagine asupra “sănătății” firmei din punct de vedere financiar, permițând găsirea răspunsurilor la întrebări ce vizează: existența unor disponibilități sau rezerve monetare; posibilitățile de rambursare ale creditelor, împrumuturilor sau a altor obligații; gradul de acoperire al cheltuielilor proclamate de desfășurarea activității, existența unei mărimi corespunzătoare a stocurilor, notele de recuperare ale investițiilor.

Calculul indicatorilor financiari se realizează pe baza datelor și informațiilor cuprinse în bilanțul contabil și în raportul financiar al veniturilor.

După cum arată rata rapidă a lichidității, trebuie să fim atenți să evităm situația de a nu putea onora rapid datoriile curente, dacă acest lucru este necesar. Orice înrăutățire a situației poate pune firma într-o situație nesigură.

Trebuie să revedem modalitățile de colectare a debitelor pe care le aplicăm. Întârzierea în încasarea banilor de la clienți înseamnă o perturbare a fluxului de numerar și implică faptul că firma poate să fie incapabilă să-și plătească creditorii. Înseamnă că profitul pe care îl obținem trebuie corectat pentru a putea să acoperim eventualele datorii neplătite.

Rata profit–vânzări. Presupunem că politica noastră de profit a fost de 12%. Acest indicator a fost bun. Dar trebuie să acordăm maximă atenție condițiilor economice și potențialilor concurenți.

Rata profit–active. Investițiile sunt bine folosite.

În ceea ce privește rata capitalului de lucru arată că la fiecare 100 lei capital de lucru folosit, firma câștigă 78 lei. Aceasta înseamnă că firma este capabilă să cumpere noi mărfuri și să-și plătească creditorii prompt.

Rata de eficiență a stocurilor sugerează o situație bună, dar, ca mai sus, aceasta poate fi afectată de politica de colectare a debitelor.

CAPITOLUL VI

CONCLUZII FINALE

În urma activității de documentare și analiză se poate concluziona că la S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galați există lacune în organizare și conducere care cauzează numeroase deficiențe în funcționarea întreprinderii.

Ca o recomandare generală, întreprinderea a trebui să-și doteze eforturile financiare, umane și materiale cu eficiența crescută, optimizând raportul efort–efect.

Totodată, conducerea întreprinderii trebuie să aibă în vederea optimizarea eforturilor de marketing prin intermediul unor politici adecvate în domeniul comercializării produselor.

Pentru creșterea producției este necesar să fie crescută competitivitatea prin reducerea costurilor de vânzare, diversificarea sortimentelor de produse.

O altă recomandare generală are în vedere studiul aprofundării pieței, studiu ce se poate realiza în întreprindere de către compartimentul marketing–desfacere.

Acest studiu are ca efect profiturile și ridicarea competitivității firmei pe piață.

BIBLIOGRAFIE

=== TABELE ===

SITUAȚIA VENITURILOR ȘI A CHELTUIELILOR

SITUAȚIA FLUXULUI DE NUMERAR