Elaborarea Politicii DE Promovare LA Hotelul Cozia

INTRODUCERE

Sectorul privat hotelier din statiunea Călimănești-Căciulata a înregistrat o dezvoltare și modernizare. Astfel, reunind tradiția de mai multe secole a ospitalității cu restricțiile unei gestiuni performante, activitatea din hotelul Cozia se desfășoară astfel încât să mențină o bună poziție pe piață și în fața concurenților prin prestarea serviciilor la o calitate superioară, obținerea unui raport bun calitate/preț, printr-o ofertă cât mai mare și vastă pentru satisfacerea celor mai rafinate cereri.

Există persoane care plătesc sume mari pentru un sejur deosebit și de calitate, deci, calitatea și satisfacerea clienților devine o forță majoră care trebuie îmbunătățită nelimitat, pentru că însușirea acestor calități poate determina avantaje mari la hotelul Cozia .

În lucrarea de față, mi-am propus să analizez metodele de elaborare a politicii de promovare la hotelul Cozia, pentru că politica promoțională are un rol decisiv în deciziile și acțiunile care se iau pentru realizarea obiectivelor hotelului Cozia.

Hotelul Cozia face parte din stațiunea Călimănești –Căciulata, care este singura stațiune balneară din România care are cinci profiluri de cură și anume:afecțiuni ale rinichilor și căilor urinare ;afecțiuni ale aparatului locomotor și ale sistemului nervos periferic;afecțiuniale tubului digestiv:boli profesionale;silicoză.Acest fapt explică de ce numeroși bolnavi vin ani de-a rândul în stațiune și automat aleg să se cazeze la hotelul Cozia,deoarece aici,turistul are cele mai bune condiții.

CAPITOLUL І

MIXUL DE MARKETING TURISTIC

1.1.Marketingul-mix-Instrument de realizare a politicii de marketing turistic

Materializarea strategiei de piață și promovarea unei politici globale de marketing presupune identificarea unui șir de acțiuni și antrenarea unor factori de natură materială, astfel încăt să se ajungă la un ansamblu concret de acțiuni menite să maximizeze eforturile de marketing.

Resursele firmei pot fi utilizate în diverse combinații și, de aceea, a apărut necesitatea adoptării și folosirii unui concept nou, acela de marketing-mix, termen care exprimă cantitatea și natura factorilor controlabili pe care firma îi utilizează la un moment dat.

Noțiunea complexă marketing –mix este în același timp :

-o stare–trebuie să evidențieze obiectivele, strategia și mijloacele folosite pentru a spori vânzările;

-un obiectiv-alegerea optimă a mijloacelor ;

-o problemă-respectiv cum poate fi gasită cea mai bună combinație între factorii endogeni, problema capitală a marketingului-mix.

Marketingul-mix poate fi definit și ca știința de a alege, a combina și a stabili structura factorilor endogeni care vor permite atingerea obiectivelor fixate pentru o anumită perioadă de timp cu minimum de eforturi materiale. Mixul de marketing privește modul în care sunt antrenate resursele firmei, proporțiile în care ele vor intra în efortul global al firmei pentru a se ajunge la efectele dorite.

Prin conceptul de marketing-mix se poate înțelege: orientarea activităților de marketing a întreprinderii în funcție de resursele interne și de condițiile pieței, prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de preț, de distribuție și de promovare.

Mixul de marketing presupune un ansamblu de factori controlabili pe care firma turistică îi poate folosi selectiv pentru a influența consumatorii. Componentele mixului se intercondiționează păstrând un echilibru impus de strategia de marketing. Combinarea elementelor componente ale mixului de marketing trebuie să asigure adaptarea posibilităților firmei la condițiile mediului extern, de aceea, mixul de marketing turistic trebuie să fie flexibil, iar componentele lui să fie abordate atât strategic cât și tactic.

În domeniul mixului de marketing al serviciilor a fost pus în evidență rolul dominant pe care îl au resursele umane în ansamblu politicii de marketing, unii autori propunând separarea acestora și constituirea unei a cincea componente, politica de personal alături de politica de produs, de preț, de promovare, de distibuție. Se cunoaște că mixul de marketing al unei firme de turism este rezultatul unui proces de alegere dintr-un număr foarte mare de combinații posibile.

În figura nr.1.1. observam un exemplu de reprezentare grafică a alegerii mixului de marketing, considerând, pentru simplificare, numai două mijloace de acțiune: publicitatea P și distribuția D care constituie axele planului orizontal din figură, în timp ce vânzările sunt reprezentate prin axe verticale. Fiecare punct de pe planul P-D este in posibil mix de marketing.

Fig .nr 1.1.Alegerea mixului de marketing

Sursa : Mihaela Diaconu- „Management – Marketing în turism ”, Ed.Independența Economică, 1998,p.179

În literatura de specialitate consacrată, numeroase expresii ale impactului marketingului–mix asupra cererii se concretizează in două mari și importante modele: modelul marketingului-mix cu impact liniar și modelul marketingului –mix cu impact exponențial.

Modelul marketingului-mix cu impact liniar–este modelul cel mai simplu, cu ajutorul căruia se poate cerceta și anticipa efectul unui anumit mix asupra vânzărilor. Modelul pleacă de la ipoteza că fiecare variabilă a mixului are un impact constant și independent asupra nivelului desfacerilor; se exprimă cu ajutorul relației:

Q =(pP+ aA+dD+rR) +K

unde ,

Q= desfacerea

K= constantă

p,a,d,r =sensibilitate a desfacerilor la diferitele variabile ale mixului

P,A,D,R =marimile variabilelor mixului de marketing

Modelul marketingului-mix cu impact exponențial este un model perfecționist, comparativ cu cel liniar. Ipoteza inițială este discutabilă și are expresia:

Q=(Pp·Aa ·Dd·Rr)·K

unde ,

p,a,d,r =elasticitățile constante ale variabilelor respective

P,A,D,R=variabilele de marketing

Impactul exponențial al mixului sugerează că efectul asupra vânzărilor, obținut prin evoluția unei variabile, depinde atat de acest nivel cât și de nivelurile celorlalte variabile.

1.2. Cei patru piloni ce caracterizeaza activitatea de marketing

Lista unor asemenea instrumente este foarte largă și variabilă de la un autor la altul, ajungându-se însă la un consens, prin gruparea acestora în jurul a patru piloni, ce caracterizează activitatea de marketing, respectiv:

produsul ;

prețul;

promovarea ;

distribuția.

1.2.1. Politica de produs

Produsul reprezintă elementul esențial al mixului de marketing, care se caracterizează prin materializarea eforturilor unei firme, în vederea satisfacerii nevoii turistice.

Ansamblul de servicii și de facilități care se materializează în ambianța specifică a factorilor naturali și artificiali de atracție și a amenajărilor turistice create, care reprezintă elemente componente ale ofertei turistice și pot exercita o forță pozitivă de atracție asupra turiștilor desemnează produsul turistic.

Produsul turistic cuprinde un ansamblu foarte complex de elemente eterogene. S-a convenit că produsul turistic se compune din :

un patrimoniu de resurse naturale, cultural-artistice sau tehnologice, care vor atrage turistul și îl vor îmbia la călătorie;

echipamente, care, ele însele nu sunt factori care influențează motivul călătoriei, dar care, dacă lipsesc, vor micșora interesul pentru călătorie: baza tehnico-materială a cazării, agrementului;

facilități de acces, care sunt în relație cu modul de transport pe care-l va utiliza turistul pentru a ajunge la destinația aleasă.

În general, în analiza și definirea produsului turistic se pornește de la următoarele categorii de elemente:

factori naturali: așezarea geografică, relief, peisaj, vegetație, climă;

factori specifici activității umane: economia, limba, cultura;

infrastructura generală: rețeaua de transporturi și comunicații, mijloace de telecomunicații;

infrastructura turistică specifică.

Produsul turistic presupune anumite particularități care-l deosebesc fundamental de produsul natural:

produsul turistic nu poate fi stocat, transportat; de regulă el se consumă la sursă, implicând deplasarea consumatorului;

produsul turistic este foarte complex și se caracterizează prin diversitate;

produsul turistic este neelastic (nu se poate modifica imediat și foarte ușor);

comercializarea produsului turistic presupune achiziționarea imaginii acestuia, achiziționarea de informații în legătură cu stuctura și particularitățile elementelor ce compun produsul turistic.

Produsul turistic este alcătuit dintr-o varietate de componente, care au fost grupate de specialiștii în domeniu. De exemplu, D.J.Jeffries a constituit o tipologie de 6 grupe :

mijloc de transport de la locul de plecare pâna la locul de destinație;

modalitate de cazare;

mărimea sejururilor;

configurația geografică a călătoriei, perimetrul indicând legăturile unde au fost realizate serviciile;

importanța mobilității.

Conținutul politicii de produs turistic

Prin politica de produs turistic, firma își stabilește principalele orientări strategice și modalitățile tactice de comercializare a lor: nivelul calității, gradul de diferențiere față de produsele concurenței, gradul de diversificare și înnoire.

Analiza produsului se face cu ajutorul unei simple fișe. De exemplu, pentru un hotel, această fișă ar putea cuprinde:

localizarea hotelului;

lista detaliată a tuturor echipamentelor ;

cifra de afaceri din ultimii ani ;

nivelul prețurilor și tarifelor;

politicile operaționale actuale, cum ar fi tarifele speciale pe grupe;

comentarii despre calitatea serviciilor ;

analiza regiunii unde este amplasat hotelul ;

analiza arhitecturii și a decorării interioare.

Poziționarea produsului turistic este un aspect fundamental pentru managerul unei firme de turism întrucât oferă posibilitatea atragerii unei clientele specifice sau o mai bună cunoaștere a dorințelor unui segment al clientelei. Studiile de poziționare în stategia de marketing sunt legate de studiile de imagine și de analiză a produsului. Poziționarea presupune convergența a trei coordonate:

așteptarea consumatorului;

imaginea concurenței;

personalitatea țării.

În domeniul politicii produsului turistic se pot stabili o serie de alternative de modelare a produsului turistic, de adoptare a unor stategii de diferențiere sau de diversificare, ce pot imprima unui produs un mai mare grad de atactivitate, de competitivitate, de eficiență. Ca modalități concrete și posibile de modificare a produsului turistic se pot aminti următoarele:

îmbunătățirea produsului turistic printr-o mai bună dotare a bazei tehnico-materiale cu tipuri de unități originale;

conservarea elementelor naturale și antropice din cuprinsul zonelor cu potențial turistic dezvoltat astfel încât să se asigure un echilibru ecologic al acestora;

stabilirea acelor strategii de produs turistic, în concordanță cu cerințele și motivațiile clienților.

Lansarea noului produs turistic pe piață este etapa în care se pune la punct un nou plan de lansare a produsului, pe baza căruia să se asigure conducerea și controlul introducerii pe piață. Planul de lansare se întinde, de regulă, pe parcursul unui an. El trebuie să cuprindă pricipalele elemente desprinse din diferitele etape (faze) ale procesului dezvoltării noului produs turistic :

a). Analiza pieței – care să evidențieze principalele caracteristici ale cererii, ale firmelor concurente;

b). Definirea produsului turistic – reprezentate de cerințele cărora trebuie să le răspundă;

c). Sinteza obiectivelor pe termen lung – reprezentate de piața căreia se adresează, mijloace ce urmează a fi utilizate pentru atingerea obiectivelor (strategia de marketing pe termen lung);

d). Strategia de marketing pe termen scurt – care se stabilește pornind de la strategia pe termen lung și presupune o ia pe termen lung și presupune o detaliere a obiectivelor generale;

e). Strategia de preț – prețul la care va fi lansat produsul turistic;

f). Strategia promoțională și publicitară – care cuprinde acțiunile de promovare la nivelul consumatorilor potentiali;

g). Strategia de distribuție – care presupune alegerea agenților de distribuție, piața în care acționează.

Astfel, în prima etapă a ciclului de viață a produsului turistic, firma turistică care a lansat produsul trebuie să îl facă cunoscut unui număr cât mai mare de persoane, pentru a determina cât mai mulți consumatori potențiali să-l consume și volumul vânzărilor să crească rapid.

În etapa de creștere , pentru o firmă care a introdus un produs nou este important să încerce să maximizeze piața.

La maturitate, pentru firmă este important să încerce să maximizeze profitul. Prețurile trebuie să fie fixate astfel încât să fie mai mici decât ale concurenței, fără a afecta însă profitabilitatea. Promovarea poate fi folosită ca o tehnică alternativă la reducerea prețurilor.

În ultima etapă, cea de declin, este important pentru firmă să-și reducă cheltuielile de marketing.

Tabel nr.1.2.Răspunsurile marketingului în funcție de etapeleciclului de viață al produsului Sursa :Preluare după Elizabeth Hill și Terry Sullivan –Marketing ,Ed.Antet

1.2.2.Politica de preț

Politica de preț poate fi definită ,,ca o decizie sau o serie de decizii luate de conducerea firmei, bazate pe analiza prealabilă a costurilor și a situației de piață (intensitatetea cererii, dimensiunea pieței, nivelul de prețuri) și având ca scop de a se realiza un anumit obiectiv ori un set de obiective (un anumit volum de vânzare, un anumit profit ) în cadrul unui plan general de acțiune.”

În elaborarea politicii de preț trebuie să se țină seama și de unele aspecte specifice pieței turistice:

consumatorii de turism au cerințe, motivații diferite, sunt eterogeni și majoritatea reacționează foarte puternic la variațiile de preț;

prețul are o importanță deosebită pentru cea mai mare parte a consumatorilor de turism care dispun de venituri modeste;

prețul poate constitui un element de atracție în alegerea destinației turistice;

consumatorul de turism devine un consumator tot mai educat, mai informat; el poate realiza comparații între produsele oferite și prețul acestora.

În industria hotelieră, tehnica stabilirii prețurilor serviciilor hoteliere cuprinde mai multe variante:

legea miimii – care constă în stabilirea prețului camerei la o miime din suma totală a costului de construcție și de echipare a hotelului și a restaurantului ;

prețuri de piață – relativ omogene , în funție de numărul de stele ale hotelului în cazul lanțurilor hoteliere;

prețuri variabile – indicele de frecvență care reprezintă raportul între numărul persoanelor care ocupă camerele și numărul de camere vândute; comisioane și gratuitați care reprezintă partea acordată agențiilor de voiaj care trimit clienti hotelului; astfel, dacă ponderea clintelei din hotel crește ca urmare a crșterii clientelei provenind de la agențiile de voiaj, prețul mediu va scădea.

În cazul restaurantelor, la stabilirea prețurilor serviciilor trebuie să se respecte un ansamblu de reguli cunoscute sub numele de principiul pentru toți, care include :

dispersarea prețurilor ;

amplitudinea gamei;

raportarea calității la preț.

Figura nr. 1.3 Factorii care afectează deciziile de preț

Sursa:Aurelia Felicia Stăncioiu-“Strategii de marketing in turism”,Ed.Economică,2000

1.2.3. Politica de distribuție

Politica de distribuție deține un rol bine determinat în cadrul mixului de marketing, cuprinzând o serie de abordări stategice și tactice. În turism, distribuția implică transferul prestațiilor către turiști; ea transportă cumpăratorul la locul unde se face prestația. În turism, distribuția reprezintă o pârghie prin care produsul turistic ajunge la consumator, o formă de stimulare a clienților potențiali.

Lanțul de agenții de turism prin care produsul turistic ajunge prin vânzare-cumpărare la turist reprezintă canalul de distribuție.

Principalele canale de distribuție folosite în turism sunt:

Distribuția directă, prin actul de rezervare, care poate fi propus direct clientului de prestatorul de servicii turistice;

Distribuția prin intermediul agențiilor de voiaj;

Distribuția prin corespondență;

Distribuția pe loc;

Vânzarea prin intermediul sindicatelor;

Vânzarea realizată de transportatori.

În general, în domeniul turismului sarcinile distribuției sunt îndeplinite de:

-furnizorii direcți de prestații turistice: companii de transport, hoteluri;

-intermediari la locul de destinație: agenții de voiaj specializate în primirea turiștilor;

-intermediari pe piețele de turiști: agenții de voiaj, organizatori de voiaje, birouri de vânzare de trasport, servicii de rezervare a locurilor de cazare.

În figura nr 1.4.sunt reprezentate schematic canalele de distribuție posibile.

Fig .nr.1.4 .Prezentarea schematică a canalelor de distribuție posibile .

Sursa:Aurelia Felicia Stăncioiu-“Strategii de marketing in turism”,Ed.Economică,2000

Există anumit paralelism între comercializarea și promovarea produselor turistice. Dacă promovarea implică o informare a publicului, relațiile publice și publicitatea, comercializarea presupune informații oferite de specialiști, relații publice în preajma altor specialiști (trade relations) și o publicitate în presa de specialitate (trade press.)

În ultimul timp, un rol din ce în ce mai mare în marketingul turistic îl au sistemele de distribuție globale și Internetul. Sistemul de distribuție globală se utilizează de regulă în industria hotelieră și de transporturi, în scopul rezervării locurilor. Printre cele mai cunoscute sisteme globale se cunosc GALILEO, AMADEUS, APOLLO care fac disponibile produsele turistice pentru turiștii din întrega lume și în orice moment. Internetul, atât prin avantajele pe care le oferă consumatorului (funcționare non-stop, acoperire mondială, fotografii color a destinațiilor și atracțiilor turistice), cât și prin cele oferite unei întreprinderi independente, devine un canal de distribuție rapid și tot mai căutat.

Un aspect important al distribuției produselor turistice îl constituie localizarea distribuției. Astfel, este importantă desfășurarea în spațiu intermediarilor (membrilor canalelor de distribuție) care trebuie să acopere suprafețe cât mai mari localizate în zonele generatoare de turiști.

Alegerea canalelor de distribuție, selectarea intermediarilor, stabilirea tipurilor de distribuție adecvate fiecărei categorii de produse și servicii constituie decizii de marketing de maximă importanță cu efecte pe termen lung , care țin de domeniul strategiei de marketing.

Strategia de distibuție vizează în egală măsură canalele de distribuție și selectarea partenerilor, corelate cu strategia globală de piață a întreprinderilor de turism și cu celelalte componente ale mixului de marketing. Ca și celelalte strategii de marketing, ea reprezintă un set de opțiuni referitoare la diminsiunile canalului, ampoarea distribuției, gradul de control asupra distribuției și gradul de lescitate a canalului de distribuție.

Profilul din ce în ce mai larg al întreprinderilor de turism și prezența lor deopotrivă, atât pe piața internă cât și pe piețele externe, impun eleborarea și aplicarea simultană a mai multor strategii pentru a răspunde tuturor situațiilor și dificultăților constituirii și funcționării canalelor de distribuție.

1.2.4. Politica promoționala

Politica promoțională, componentă a mixului de marxeting turistic, are un rol decisiv în procesul realizării produselor și serviciilor turistice. Promovarea produsului turistic vizează ,,căile de informare și de convingere prin care clintela turistică este determinată să ia decizii de cupărare și are drept componente: promovarea, vânzarea , relațiile publice și publicitatea care formeaza mix-ul promoțional".

Promovarea turistică poate exercita un rol important asupra intenției clientului, vizând, pe de o parte, să suscite o clientelă nouă, iar pe de altă parte, să pastreze vechii clienți. Succesul promovării este condiționat de trei principii: continuitate, convergență, coordonare.

Pomovarea produsului turistic constă în :transmiterea pe diferite căi de mesaje și informații menite să informeze operatorii de turism și turiștii potențiali asupra caracteristiciilor produsului turistic și asupra elementelor componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare, să le dezvolte o atitudine pozitivă față de întreprinderile prestatoare de servicii turistice cu scopul de a provoca modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurilor turiștilor”.

-Reclame tiparite sau difuzate -Jocuri, concursuri,tombole, -Conferinte de presa -Prezentari comerciale

la radio sau la televizor loterii -Discursuri -Intalniri comerciale

-Cataloage -Cadouri -Seminarii -Programe de stimulare

-Brosuri si pliante -Targuri, expozitii si -Anuare -Mostre

-Postere si foi volante manifestari turistice -Sponsorizari -Targuri si expozitii

-Materiale tiparite expediate -Excursii de familiarizare -Mijloace de informare comerciale

prin posta -Demonstratii proprii

-Panouri -Cupoane -Revista firmei

-INTERNET -Vanzari grupate -Evenimente speciale

-Materiale audio-vizuale -Reduceri de pret

(CD-uri, casete, filme)

-Marketing direct

Fig nr.1.5.Instrumentele mixului de marketing

Sursa :Adaptată după Kotler Ph. – ,,Managementul marketingului’’, Editura Teora, Bucuresti, 1997

Informarea turistică

Informarea turistică- se poate realiza cu ajutorul centralelor telefonice cu mai multe linii pentru convorbiri cu publicul, în agenții de primire, găsindu-și expresia cea mai elocventă în birourile de informare din țară și din străinătate, ea putând lua forma scrisă sau verbală.

Centrele de informare turistică :permanente sau ocazionale (standuri, expoziții).

Centrele de informare permanente sunt oficii sau birouri de informare turistică. Prima grijă a firmei care vrea să se facă cunoscută publicului este să-și aprovizioneze cu material adecvat birourile de informații atât de pe teritoriul național cât și din stăinătate.

Punctele de informare ocazională-standarduri, saloane, care constituie o formă temporară a centrelor de informare.

Saloanele, standurile–care trebuie sa fie atractive, decorate, animate. Pentru alții, primează aspectul informativ, documentar, standul nefiind decât o simplă ,,poștă’’ de distribuție a documentelor și informațiilor.

Informarea telefonică – presupune același efort de rapiditate și trebuie realizată prin transmiterea imediată prin poștă a documentelor, broșurilor și pliantelor care sunt singurele în măsură să fixeze informația într-o formă durabilă, la un preț redus. Formula de document cea mai agreată este broșura sau pliantul în care se intercalează o pagină cu informații precise aduse la zi. Hotelurile moderne procedează la editarea propriilor documente de informare.

Pliantul, ca document de informare turistică propriu unei unități de cazare poate fi difuzat clienților fie în momentul rezervării locului, fie la plecare, sub formă de aide-memoire. Pliantul trebuie să includă ilustrații cu caracter publicitar, care să valorifice hotelul și care să motiveze clientul potențial, regasindu-se în pliant mai multe fotografii.

Pe lângă pliant, alte mijloace complementare promoționale utilizate de lanțurile hoteliere mai sunt cărțile poștale, care au o mai mică valoare informativă, dar care sunt destinate, în principal, să-l transforme pe client în propagandist. Principalul lor avantaj constă în prețul redus, deși cartea poștală are o serie de imagini incluse în pliante.

Documentul unei stațiuni reprezintă un important suport de informare turistică. Din cuprinsul documentului nu trebuie să lipsească un plan al stațiunii care să permită localizarea punctelor esențiale de vizită, mijloacele de acces, spațiile de cazare.

Documentul zone turistice este un suport de informare turistică adaptat nevoilor piețelor turistice regionale vecine. Conținutul său este redat în mai multe limbi de circulație internațională.

Indiferent de natura sa, documentul turistic trebuie să indeplinească anumite condiții pentru a-și atinge scopul pentru care a fost realizat.

În primul rând, documentul turistic trebuie să fie identificat imediat. Titlul trebuie să fie plasat în așa fel încât să fie văzut cu ușurință. Trebuie să conțină numele țării, al regiunii prin care se face localizarea. Sunt de preferat broșurile traduse într-o singură limbă, deoarece cele multilingve sunt mai costisitoare. Difuzarea broșurilor se poate realiza fie la cerere, fie prin fișier. Difuzarea este, în general, gratuită, mai puțin în străinătate.

Relațiile publice

Relațiile publice înseamnă ,,relații cu publicul’’ și vizează obținerea indirectă și gratuită de către o firmă, cu cheltuieli mai mici, a unei notorietăți (faime) complementare aceleia pe care publicitatea reușește să o realizeze".

Mediile majore de transmitere a mesajelor includ: presa, radioul, televiziunea, conferințele de presă.

Comunicatele de presă au ca obiectiv principal să facă cunoscute noutățile în domeniu turistic. Este un procedeu puțin costisitor, au o eficiență variabilă, dar adesea mult mai mare în domeniul turistic decât altele, principalul avantaj fiind ușurința de a fi controlat prin rezultatele sale imediate.

Radioul, televiziunea, ca serviciu public, poate găsi o multitudine de pretexte de evenimente ca: o sărbătoare populară, festival sau o premieră pentru a valorifica patrimoniul turistic sau cultural.

Fotografiile de presă implică deținerea unei fototeci turistice specializate, conținând un stoc de clișee clasice ale marilor monumente cerute în mod constant, sub aspecte variate .

Relațiile directe cu publicul – lansarea unei noi destinații, inaugurarea unui nou hotel, permit invitarea, alături de presă, și a potențialilor consumatori de turism, manageri de firme, relații directe cu publicul.

Manifestările promoționale sunt multiple și diverse, putând conține următoarele forme :

Zile sau săptămâni promoționale, care permit instalarea standurilor, promovarea unor stațiuni de sporturi de iarnă; implică conferințe de presă, expoziții, etc.

Manifestări gastronomice – se pot organiza în hoteluri mari, cu ocazia lansării ghidurilor unui lanț hotelier; se oferă mese gratuite, care să exprime specificul localului, bucătăria regională;

Zile sau săptămâni comerciale – organizate în marile hoteluri ; prezentările turistice pot fi incluuse cu succes în cadrul acestor acțiuni promoționale;

Afișele – se recurge la expunerea afișelor în restaurante, magazine sau la organizarea de expoziții;

Vitrinele – distribuite și plasate în toată țara, sunt utile deoarece ilustrează aspecte ale activității agențiilor de turism.

În concluzie, tehnicile utilizate în activitatea de relații publice sunt numeroase și variate, iar alegerea lor este determinată, pe de o parte, de mijloacele moderne de comunicare pe care firma de turism le are la dispoziție, iar pe de altă parte de categoria de public căreia i se adresează, care cuprinde două principale categorii: publicul intern și publicul extern.

Publicul intern include personalul din agențiile de turism, din unitățiile hoteliere de agrement, alimentație publică. Activitățile de relații publice oferă conducerii firmei posibilitatea cunoașterii opiniilor și sugestiilor propriilor angajați care pot valorifica în scopul îmbunătățirii propriei activități .

Publicul extern al firmei este format din numeroase segmente spre care firma își îndreaptă oferta: tineretul, mediul feminin, consumatorii de produs turistic, serviciile necesare firmei de turism. În ceea ce privește raporturile cu media, țintele reprezentative sunt: directorii, ziariștii, etc.

Activitățile de relații publice sunt inserate în planul de marketing și sunt planificate ca orice activitate promoțională. De aceea, este bine să se planifice acțiuni tactice de întreprins la momentul potrivit.

Publicitatea turistică

Publicitatea este un complex de activități de promovare pe piață a unei idei sau a unui produs sau serviciu. Publicitatea cuprinde, în realitate, mai multe tipuri de activități, cunoscute sub denumirea generică de promotion mix.

Se pot evidenția câteva trasături esențiale ale publicității :

Publicitatea constituie un important instrument strategic și tactic, deoarece acțiunile publicitare urmăresc scopuri diferențiate. Faison, un speacialist american în problemele publicității, distinge 8 trăsături negative ale publicității, cele 8 DS-uri nefavorabile și anume:

Demoralizatoare;

Disfuncțională;

Diabolică;

Neonestă;

Înșelătoare;

Dezagreabilă;

Înjositoare;

Depersonalizatoare.

Publicitatea este un mijloc de comunicare în masă, deoarece mesajele sale sunt transmise unui grup de persoane.

Publicitatea contribuie la stimularea cererii, deoarece cererea se transformă în act de cumpărare efectiv.

Publicitatea asigură o legătură eficientă între produs și consumator, educă turiștii, influentând volumul obiceiurilor de cumpărare.

Formele publicității

Publicitatea turistică îmbracă forme diferite:

1). După obiectul publicității :

Publicitate de produs/serviciu, care urmărește stimularea pieței prin informarea cumpărătorului potențial asupra existenței unor produse cărora li se pun în evidență anumite calități;

Publicitatea instituțională, care urmărește crearea unei imagini favorabile față de furnizor.

2). După aria teritorială :

Publicitate locală, care se efectuează de unitățile prestatoare de servicii turistice care au o piață locală de desfacere;

Publicitate națională, care urmărește să creeze cererea pentru produsul propriu, fără a se da importanța locului unde ele vor fi cumpărate;

Publicitatea internațională, folosită în forme variate pe piețele externe de firmele ofertante de produse turistice.

Pentru produsele turistice, utilitatea publicității este redată in figura nr.1.6

Fig .nr.1.6.Principalele utilizări ale publicității pentru produsele turistice

Surse : Aurelia Felicia Stăncioiu-“Strategii de marketing in turism”,Ed.Economică,2000

Markerul, pentru a-și planifica întrega activitate promoțională, va trebui să aibă în vedere că obiectivele de publicitate pot fi, în funcție de audiența-țintă, de informare, de convingere a produsului respectiv. După determinarea obiectivelor publicității se stabilește bugetul de publicitate necesar fiecărui produs turistic, ținând cont de factori cum sunt : etapa din ciclul de viață al produsului, cota de piață, clientela, concurența pe piață, gradul de înlocuire a produsului,etc. Mediile publicitare utilizate de întreprinderile de turism sunt redate și concentrate în tabelul nr.1.7

Tipuri de publicitate utizate de întreprinderile turistice

Tabel nr .1.7.

Sursa:Horner S,-Marketing Tourism Hospitality and Leisure in Europe ,,Londra ,1996

Promovarea vânzărilor în turism

Promovarea vânzărilor are drept obiectiv ,,stimularea cererii turistice prin măsuri care vizează, de obicei, sporirea posibilităților de achiziționare a produsului turistic.’’

Principalele modalități de promovare a vânzărilor sunt următoarele:

Simplificarea și eliminarea, în cea mai mare parte, a formalităților de la frontieră;

Reduceri de prețuri și tarife – cele mai utilizate reduceri de tarife sunt cele care se acordă în extrasezon persoanelor de vârsta a treia, tinerilor;

Gratuități oferite, care constau în scutirea de plată a unor taxe la serviciile de agrement, expoziții;

Cadoul – constă în oferirea gratuită a unor obiecte turiștilor care manifestă o fidelitate deosebită față de o destinație turistică sau de un produs turistic.

Practicarea unor reduceri de prețuri și tarife pentru un interval determinat de timp.

Participarea la manifestări cu caracter expozițional – se realizează prin organizarea de standuri proprii la târguri și expoziții. Frecvent, se apelează și la distribuirea spre clienții potențiali a unor cadouri promoționale.

Vânzarea profesională, deși este considerată a fi cel mai efecient instrument al mixului promoțional pentru formarea preferințelor cumpărătorului și convingerea lui în luarea deciziei ,în cazul produsului turistic  « cura balneară « ,doar participarea la târguri și expoziții este cu adevărat eficientă.

Promovarea produsului turistic este foarte importantă în crearea imagini despre calitatea produsului oferit .Succesul unui produs turistic pe piață depinde într-o mare măsură de modul în care cel ce realizează acel produs reușește să comunice eficient potențialilor clienți și intermediarilor dimensiunea calitativă a ofertei lor .

În cazul produselor balneare acțiunile de promovare ,amintite mai sus,vor avea un mai mare impact dacă vor fi antrenați, în conceperea și lansarea lor, specialiști din lumea medicală, cercetători din domeniu, specialiști din străinătate.O susținere din partea acestora dă credibilitate și încredere consumatorului de produs turistic.

CAPITOLUL II

POTENȚIALUL TURISTIC AL STAȚIUNII

CĂLIMĂNEȘTI-CĂCIULATA

2.1. Scurt istoric al zonei

Stațiunea Călimănești-Căciulata constituie, fără îndoială, atât prin peisajele variate pe care le oferă, cât și prin diversitatea factorilor de cură, perla stațiunilor de pe Valea Oltului.

Localitatea actuală s-a înfiripat probabil în secolele V-VII, când vechea obște sătească daco-romană, ce se întindea pe malurile Oltului, pe dealurile de la poalele Coziei, s-a destrămat, fiind împărțită între oamenii de vază ai vechii obști : Căliman, Șerban, Stoian, Bogdan, care vor înființa localitățile Călimănești, Șerbănești, Stoienești și Bogdănești.

Prima mențiune documentară o găsim în ,,Condica Mănăstirii Cozia'', la 20 mai 1388, când Mircea cel Bătrân dăruiește mănăstirii și satul Călimănești, alături de alte danii.

După secularizarea averilor mănăstirești (1863), Călimăneștii se dezvoltă în mod independent, preluând și dezvoltând funcția balneară de la mănăstirea Cozia, fapt ce va duce, în anul 1890, la trecerea localității în rândul stațiunilor balneare.

Până în prezent, primul document ce atestă existența unor izvoare minerale cu apă sulfuroasă în aceste locuri, este o lucrare a lui Gavriil Preotul, figură de seamă a literaturii istorice românești din secolul al XVI-lea venit de la Athos ca invitat al lui Neagoe Basarab, cu ocazia sfințirii mănăstirii Curtea de Argeș. Poposind la Cozia, arăta că este ,,plină de toate bunătățile, cu munți mari și cu văi ,îngrădită și ocolită cu un râu mare, și izvoare mari și multe împrejurul ei…Și are toată hrana călugărească, poeni și livezi, nuci și alți pomi roditori fără de număr, vii și grădini, și acolo cură piatră pucioasă și tot pământul împrejurul ei este pământ roditor, care și noi am văzut cu ochii noștrii acel loc și i-am zis pământul cel făgăduit.''

Faima apelor minerale crește an de an și împăratul Franței, Napoleon al III lea, la recomandarea medicului Carol Davila, primea apă minerală de Căciulata în damigene, transportate cu regularitate în Franța, cu diligența. În 1873, la Expoziția internațională a apelor minerale de la Viena, apei de Căciulata i se atribuie ,,Medalia de aur'', iar buteliile de Călimănești obțin mențiuni, ca o recunoaștere a proprietăților curative ale apelor minerale de la Călimănești, Căciulata și Cozia.

Remarcabil este că localitatea, datorită descoperirii izvoarelor de apă minerală, nu a cunoscut evoluția sat-târg-oraș, ci din prima fază (sat) a trecut direct în a treia (oraș).

În 1854 ia ființă la Călimănești un ,,stabiliment'' balnear rudimentar. După acest an, apar și alte stabilimente, iar populația locală folosea și ea apele minerale atât pentru băi, cât și pentru cura internă. Medicul francez Caillat efectuează primele analize științifice ale apelor minerale de Călimănești, în anul 1858, iar cel care a studiat rezervele de izvoare minerale și captarea lor la Călimănești a fost ilustrul geolog Grigore Cobălcescu.

În 1885 a fost inaugurat Pavilionul balnear central de la Călimănești, construcție în stil elvețian, unitate balneară complexă. Începând cu anul 1910, statul concesionează stațiunea, pe un termen de 50 de ani, societății ,,Govora-Călimănești''. De la această dată, tratamentul balnear se va efectua pe baze științifice, numai în sezonul cald. Între anii 1907-1911 este supraînălțat Pavilionul Central, care este dotat și cu o secție de tratamente balneare. Societatea angajează totodată personalul medico-sanitar de specialitate. Sunt de semnalat o serie de îmbunătățiri edilitare : introducerea rețelei de apeduct, stropitul și curățatul permanent al trotuarelor, curților și parcurilor, precum și deschiderea unui laborator urologic sub conducerea lui C.D.Parepa, construirea Cazinoului din Ostrov, a cinematografului și Bazarului cu teatrul și terasa, a noi vile, etc.

Faptul că izvorul Căciulata nr.1 se bucura de un bun renume este ilustrat și de numărul mare al celor care veneau în stațiune. În 1905 a făcut cură cu apa din izvorul Căciulata, transportată la Paris, Emil Loubet, președintele Franței, ca și alte personalități de seamă ale vremii.

În intervalul dintre cele două războaie mondiale, localitatea Călimănești este trecută, în 1927, în rândul orașelor țării, cu statut de comună urbană categoria a II-a

2.2.Potențialul turistic natural și antropic

Oferta turistică cuprinde resursele naturale și antropice, echipamentul de ,,producție'' a serviciilor turistice, masa de bunuri alimentare, industriale destinate consumului turistic, forța de muncă specializată în activități specifice , infrastructura turistică și structurile de primire, condițiile de comercializare (prețuri, tarife, facilități, etc.)

Dotată cu diverse și spectaculoase forme de relief, îmbinate armonios pe întreg teritoriul țării, bucurându-se de o climă favorabilă practicării turismului în tot cursul anului, înzestrată cu o floră și o faună bogate, cu numeroase monumente istorice, de artă și arhitectură, România poate satisface, prin resursele sale turistice mai sus menționate, preferințele diverselor segmente ale cererii turistice interne și internaționale.

În acest context, confortul deosebit, atmosfera deconectantă, tratamentele balneare efectuate, calitatea serviciilor oferite de o echipă de profesioniști , precum și frumusețea peisajului acestei zone de la poalele munților Cozia , asigură sejururi de neuitat pentru turiștii români și străini în stațiunea Călimănești-Căciulata , ,,o stațiune pentru patru anotimpuri''.

Potențialul turistic natural

Stațiunea Călimănești-Căciulata este străjuită, în partea de nord, de munții Coziei cu creasta lor pleșuvă și cu vârfurile dispuse în evantai. Datorită frumuseții deosebite și accesibilității sale, muntele Cozia este vizitat anual de peste 20.000 de turiști. Cele mai accesibile și cu peisaj încântător la tot pasul sunt culmile sudice ale masivului. Ascensiunea către vârf se realizează în 5 ore, cu posibilitatea reîntoarcerii în aceeași zi.

Prin Ordinul nr.7/1990 al Ministerului Apelor, Pădurilor și Mediului Înconjurător, au fost constituite în cadrul sectorului silvic 13 parcuri naționale , printre care și Parcul Național Cozia, având o suprafață de 17.000 ha.

Limitele Parcului Național Cozia sunt următoarele :

I. masivul muntos Cozia integral, limitat la nord de valea Băiașului, la est de valea Groșilor, la sud de valea Coisca și la vest de Valea Oltului ;

II.ramura estică a munților Căpățânii, limitată astfel : culmea principală ce pornește de la Călimănești spre vârful Naruțu, mărginind spre vest bazinele hidrografice ale văii Căciulata și Lotrișor, apoi valea lui Stan , de la obârșie și până la vărsarea în Lotru ;

III.o mică porțiune din versantul stâng inferior al râului Lotru și culmea Turțudonului, cuprinse între Valea Lotrului și Olt, la confluența lor. Această porțiune prezintă un interes științific, fiind în parte constituită ca rezervații.

Suprafața cea mai mare, de 80%, se include în fondul forestier care reprezintă de fapt, în prezent, însăși parcul național. Întregul parc este inclus în județul Vâlcea, respectiv filiala Romsilva-Vâlcea, în raza a trei ocoale silvice : Călimănești, Brezoi și Loviștea ; suprafața cea mai mare se include, însă, în raza Ocolului Silvic Călimănești.

Pe Cozia, natura a dăltuit în piatră profile bizare, amintind de formațiunile megalitice : Baba, Sfinxul, Moșneagul, etc. Motiv pentru care menționăm ipoteza profesorului Ion Conea privind identificarea muntelui Cozia cu Kogaionon, vechi centru de ritualuri sacre ale geto-dacilor, amintit în scrierile istoricului Herodot. Aici, flora, cu elemente specifice Europei centrale, este îmbogățită și cu alte plante provenite din mai multe colțuri ale globului : Caucaz, Alpi, Balcani, din ținuturile mediteraneene și circumpolare ale Europei și Asiei. În zona înaltă trăiesc câteva specii de plante și animale ocrotite de lege, fiind declarate monumente ale naturii : iedera albă, floarea de colț și laleaua pestriță sau bibilica , râsul, capra neagră, cocoșul de munte, cerbul. Sunt prezente și alte plante rare , precum măceșul Coziei, pesma Coziei, rocoțelele Coziei. La varietatea floristică și faunistică au contribuit atât condițiile locale de topoclimat, cât și ,,insulele de uscat '', ridicate pe verticală odată cu Munții Coziei-Naruțu și care au fost ulterior spălate de văile curgătoare. Iată deci alte elemente de interes, nu numai turistic, demne de a fi ocrotite.

Factorii naturali de cură

Sunt reprezentați de :

a).Climă, respectiv condiții de bioclimat sedativo-indiferent, care se caracterizează prin solicitarea slabă a sistemului nervos central și vegetativ, ceea ce face ca adaptarea persoanelor venite la cură să se facă treptat, pe nesimțite.

b).Plante medicinale – în baza Cozia se efectuează tratamente prin băi de plante cu efect sedativ, provenite din flora spontană autohtonă. c).Ape minerale, principalul potențial turistic natural, care au făcut cunoscută stațiunea, atât pe plan național, cât și internațional.

Apele minerale de la Călimănești-Căciulata sunt cunoscute de pe timpul dacilor și romanilor (cele de la Arutela).

Ele pot fi clasificate după mai multe criterii, astfel :

1).După temperatură :

-ape reci (sub 200C) – sunt majoritatea ;

-ape termale, care sunt de trei categorii :

-hipotermale (20-340C) – Cozia 3 și 4 ;

-termale (42-430C) – forajele 1004 Căciulata, 1 și 5 Cozia ;

-geotermale (peste 870C) – forajele 1006 Căciulata,1007 Călimănești și 1008 Cozia.

2).După mineralizare (la litru) :

-ape oligominerale (sub 1 g/1000) – Călimănești 7 și 14 ;

-ape hipotone (1-8 g/1000) – majoritatea surselor de cură internă ;

-ape izotone (8-9 g/1000) – Călimănești 5 și 8 ;

-ape hipertone (peste 10 g /1000) – Călimănești 6.

3).După compoziția chimică :1

-sulfuroase ;

-clorurosodice ;

-calcice ;

-magneziene.

Apele minerale izvorăsc din conglomerate eocene, totdeauna la contact cu strate de marne. Numărul izvoarelor captate este de 33. În Căciulata există un izvor captat la o depărtare de 4 m de malul Oltului. El era cunoscut altădată sub numele de Izvorul lui Golescu, iar astăzi sub numele de Căciulata.

Pentru cura internă se utilizează următoarele izvoare de pe malul drept al Oltului, variate în concentrație, dar aproape identice din punct de vedere al compoziției :

Izvorul nr.6 (cel mai concentrat), utilizat în special în constipațiile atone rebele, cât și pentru spălarea ochilor în blefaroconjunctivitele cronice.

Izvorul nr.7, cel mai slab mineralizat, utilizat atât de bolnavi, cât și de localnici, ca apă potabilă.

Izvorul nr.8, puternic mineralizat, constituie apa de selecție pentru hepato-colesticitele cronice cât și gastro-colitele ana și hipo-acide. Este utilizat, de asemenea, cu succes, sub formă de injecții intramusculare în alergii de diverse etiologii, precum și în diferite eczeme ale pielii.

Izvorul nr.14 este o apă minerală hipotonă, utilizată în gastroduodenite hiperacide și ulcere gastroduodenale cronice.

Izvorul Căciulata I, cunoscut încă din 1830, având în bolile de rinichi o justificată reputație internațională, are o apă limpede, cu gust plăcut, puțin sărat, cu miros de hidrogen sulfurat puțin pronunțat, cu reacție slab alcalină, având o temperatură de 120C.

Izvorul Căciulata II cuprinde și gaz metan.

Izvorul Căciulata III are o temperatură de 530C și un debit enorm (60 vagoane/24 ore).

Izvoarele Păușa I și Păușa II, aflate pe malul stâng al Oltului, cu ape hipotone, sulfuroase, bicarbonatate, conținând clorură de sodiu în cantități inferioare izvorului Căciulata I.

Pentru cura externă (băi) se utilizează izvoarele nr.9, 10, 11, 12 și 12 bis (la Călimănești). Apele acestor izvoare, sulfuroase, clorurate, sunt colectate într-un mare rezervor și încălzite, înainte de utilizare, la temperatura dorită.

Lângă izvorul nr.6 din Parcul Central Călimănești se află o frumoasă peșteră care nu este, însă, redată circuitului turistic datorită gazelor emanate (cu o concentrație mare de sulf, ce produce stare de somnolență).

Peștera are o lungime de cca 300 de metri și o singură intrare, dinspre parc, blocată însă cu o uriașă ușă metalică.

În 1977, din peșteră s-a adunat nămol, care a fost ambalat în pungi și trimis la baza de tratament Cozia, pentru a fi folosit la împachetări cu nămol.

. Potențialul turistic antropic

La poalele muntelui Cozia, pe malul drept al Oltului, se află bătrâna și frumoasa mănăstire a Coziei, cel mai de seamă complex de artă feudală din județul Vâlcea, ctitorie și loc de odihnă veșnică al lui Mircea cel Bătrân (1386-1418).

După unele cercetări, numele ,,Cozia'' pare a fi de origine turcă, venind de la cuvântul ,,koz'', care înseamnă nucă. Cum însă până la sfârșitul secolului al XIV-lea, în limba română nu au pătruns, în general, cuvinte turcești, este posibil ca la origine termenul să fi fost de influență cumană sau pecenegă. Multă vreme mănăstirea a mai fost cunoscută și sub numele de ,,Nucet''. Denumirea i se trăgea probabil, de la numeroasele păduri de nuci ce creșteau odinioară în această regiune și ale căror urme se mai văd și astăzi.

Frumosul edificiu, înălțat la ieșirea Oltului din defileu, a fost construit în perioada 1387-1388, iar de-a lungul anilor a avut de suferit stricăciuni, care au necesitat mai multe renovări.

Complexul prezintă o incintă deschisă spre vest, cu trei laturi (sud, est și nord), în colțurile cărora se află, la sud-est, paraclisul lui Amfilohie, iar la nord-est paraclisul lui Ioan Hurezanul. În mijlocul acestei incinte, se ridică biserica principală, care se detașează de întregul complex prin măreția ei, prin proporțiile, soluțiile constructive și, mai ales, prin aspectul plasticii ei monumentale.

Construită după planul triconc, biserica are fațadele decorate prin dispoziția materialului de construcție : rânduri de cărămizi alternate cu rânduri tencuite , cărămizi zimțate sub cornișe și cruciulițe de teracotă în jurul arcadelor. Ferestrele au ancadramente de piatră sculptate în motive originale. Registrul superior al fațadelor este decorat cu rozete sculptate cu ancadramente în piatră. În colțul de sud-est, lângă paraclisul lui Amfilohie, se află Cerdacul lui Mircea, din care admirăm priveliștea Oltului, loc unde voievodul Mircea ținea adesea sfaturi domnești, și care, se pare că l-ar fi inspirat pe Grigore Alexandrescu când a scris poezia ,,Umbra lui Mircea la Cozia ''. Aici este adăpostit, în prezent, un muzeu înzestrat cu manuscrise vechi, icoane de lemn și broderii. Dintre tipăriturile aflate în muzeul mănăstirii pot fi citate : o Evanghelie ce datează din 1682, Psaltirea în versuri a Mitropolitului Dosoftei (1673), o psaltire slavonă din 1644 și o evanghelie greco-romană din 1693. Tot aici a existat și o broderie adusă din ambianța bizantină, executată în fir de aur și argint și mătase albastră, având în partea de jos o bandă de crini stilizați, iar de jur împrejur o inscripție liturgică în limba veche slavonă, totul pe un fond vișiniu , ,,Epitaful de la Cozia'' , considerat ca fiind unul din cele mai vechi din România. El se află în prezent la Muzeul de Artă al României.

Mănăstirea Cozia adăpostește, în pronaos, două morminte. Unul este al ctitorului , pe care stă scris : ,, Aici odihnesc rămășițele lui Mircea Domnul Țării Românești , adormit în anul 1418 ''. Mormântul a fost, de-a lungul secolelor, în mai multe rânduri, profanat. La restaurarea din 1931-1938, la adâncimea de peste un metru, sub vechea pardoseală din cărămizi dispuse în zig-zag, s-a descoperit capacul original al sarcofagului, rupt în mai multe bucăți, imitând forma corpului omenesc (asemănător celor egiptene și mormintelor medievale apusene din sec.XIII-XIV).

Alături de marele voievod se află mormântul Teofanei, mama lui Mihai Viteazul, călugărită aici după moartea viteazului voievod.

Peste drum de mănăstirea Cozia, într-o poiană înaltă, la marginea pădurii , se află Bolnița, monument istoric, socotită a fi prin armonia proporțiilor și acuratețea stilului o bijuterie de arhitectură, cel mai reprezentativ edificiu de acest fel al secolului al XVI-lea. Construirea Bolniței și a clădirilor de alături este legată de folosirea tot mai intensă a bogăției de ape minerale din jur. Nu prea departe de mănăstire, spre nord, în apropierea șoselei naționale , vechile ruine ale unei biserici cunoscută sub numele de ,,Cozia Veche'' au fost reconstituite întocmai, ridicându-se o biserică nouă, sub ctitoria familiei Mihăilă.

Pe malul stâng al Oltului se văd ruinele castrului roman Arutela. Ruinele au fost scoase la iveală, în locul numit Bivolari, de către Grigore Tocilescu, în anul 1896, împreună cu ruinele unor terme romane. La nord de castrul roman au fost forate izvoare cu apă minerală sulfuroasă, mezotermală. Poiana Bivolari este dominată de Turnul lui Traian, situat în nord, folosit ca turn de strajă de către populația locală, încă din epoca fierului timpuriu.

Intrând în defileul Oltului, pe malul stâng al acestuia, ne întâmpină stânca ce poartă numele de Masa lui Traian, care l-a inspirat pe Dimitrie Bolintineanu , când a scris poezia : ,, Cea din urmă noapte a lui Mihai Viteazul''.

Dacă urcăm pe valea Păușii și străbatem muntele Sălbaticul, ajungem la Mănăstirea Stânișoara (drum accesibil și autoturismelor în anotimpul cald). Denumirea de Stânișoara se datorează faptului că în incinta vechii biserici părăsite se afla stâna mănăstirii Cozia.

Tot pe malul stâng al Oltului, în livada cu pomi fructiferi care se ridică până aproape de poala muntelui, se află Mănăstirea Turnu, zidită în 1776 de mitropolitul Varlaam, în timpul domniei lui Duca-Vodă, construcție ridicată în formă de corabie, cu pronaos, naos și altar (inițial fără cupolă).

În curtea mănăstirii, în pereții de gresie, se pot vedea două chilii săpate în stâncă, cu peste 200 de ani în urmă, de către câțiva călugări, cu cheltuiala unor boieri din Pitești. Una dintre acestea se pare că l-ar fi adăpostit pe pustnicul Daniil Sihastrul.

Ne îndreptăm spre Călimănești, pentru a putea vizita în insula Ostrov (odinioară ea însăși un punct de atracție turistică), schitul Ostrov, refăcut de către Radu cel Mare în anul 1500 și reclădit între 1520-1522 de către Despina Doamna, soția lui Neagoe Basarab.

Pictura interioară și exterioară, care se păstrează și astăzi, a fost executată în perioada 1756-1760, după tehnica specifică școlii postbrâncovenești. Schitul a fost salvat de la distrugere. Temelia schitului a fost consolidată, după care s-a procedat la ridicarea monumentului cu 5,90 m față de vechiul amplasament.

Singurul element de decorație exterioară îl constituie cornișa din zimți de cărămidă. Biserica a avut și o bogată colecție de obiecte, donate de Despina Doamna, care s-a călugărit aici sub numele de Platonida Monahia, colecție ce se află la Muzeul de Artă din București. Pe insulă se află și un bust al lui Mihai Eminescu.

Mănăstirile din jurul Călimăneștiului îndeplinesc mai puțin cerințele turistice, deoarece la aceste mănăstiri nu întâlnim pensiuni sau minihoteluri (ca la Mănăstirea Putna sau Horezu). Însă, unele din ele impresionează prin vechimea lor, fiind și monumente istorice, altele prin activitatea culturală și spirituală pe care au desfășurat-o, știut fiind că bisericile au fost adevărate focare de cultură. Pictura bisericească a fost considerată ,, Biblia celor neștiutori de carte ''. Călătorul își poate satisface dorințele spirituale, vizitând aceste mănăstiri din nordul Olteniei.

Printre monumentele istorice din stațiune menționăm biserica ,,Sf. Arhangheli Mihail și Gavril ''sau biserica ,,Din Deal '' , zidită de egumenul Serafim și fratele său Gheorghe în anul 1714, în timpul lui Ștefan Cantacuzino , din bolovani de râu cu var hidraulic. Ea are un plan original, constituind o îmbinare între planul triconic și cel de navă. Pictura a fost executată de meșteri populari, în 1787.

Din punct de vedere arhitectural este de reținut Pavilionul Central , construcție în stil elvețian și vilele Cantacuzino, Florilor, Furnica.

În localitate există variate locuri de agrement și de distracție : Parcul Central, Parcul Ostrov, Casa de Cultură, biblioteca ,, A.E.Baconski '', ștrandurile termale de la Căciulata și Cozia, discoteca din complexul hotelier din microstațiunea Cozia.

În cadrul manifestărilor folclorice, de un bun renume se bucură festivalul folcloric ,, Cântecele Oltului '', ce are loc în prima duminică a lunii august și care reunește artiști folclorici de pe malurile Oltului, de la izvor și până la vărsare, inclusiv formații invitate din alte țări, cum ar fi Turcia, Italia, Bulgaria, Franța, etc.

Ca punct de atracție turistică poate fi considerat și Podul Suspendat ce leagă, prin pădure, Călimănești de Căciulata. El a fost realizat din cablu, oțel laminat și podit cu scândură, fiind construit în primul război mondial de către armata germană, ca punct strategic.

Pe vârful Cozia funcționează stația meteorologică, înființată la 12 septembrie 1979. Situată la altitudinea de 1576,7 m, stația meteorologică Vf.Cozia are o platformă redusă (12 x 11,2 m), aflându-se între Vf.Ciuha Mare (Ciuha Neamțului) – 1664 m și Vf.Ciuha Mică – 1636 m.

Pe Vf.Ciuha Mică se află Stația Releu de radioteleviziune, cu dependințele aferente acesteia, inclusiv Releul, construit în 1973 și având o înălțime de 70 m.

Pe Vf.Ciuha Mare se află stația meteo automată, ce transmite date care sunt recepționate în Biroul Stației Vf.Cozia din 3 în 3 ore. La câțiva metri de aceasta, la altitudinea de 1668 m, a fost construită, în 1999 ,,Crucea Vf.Ciuha Mare’’, o cruce de fier de 12 m înălțime. Ea a fost proiectată să lumineze cu raze laser, care ar fi fost vizibile de la Dunăre, dar acest lucru nu a fost aprobat de Ministerul Transporturilor, datorită faptului că ar fi cauzat probleme coridoarelor de aviație.

CAPITOLUL ІІІ

HOTELUL COZIA

3.1.Scurt istoric și caracterizare generală

Hotelul Cozia se află în zona Cozia și face parte din complexul alcătuit din cele trei unități hoteliere: Cozia, Căciulata, Oltul. A fost dat în folosință în decembrie 1978. Este plasat pe partea dreaptă a râului Olt, cuprins între acesta și drumul național nr.7, respectiv șoseaua internațională E 15A. Începând din ianuarie 2000, acționarul pricipal S.C. Cotexim S.R.L. a investit, prin aport de capital, peste 3 mil lei , pentru ridicarea gradului de confort .

Are avantajul că este situat într-o zonă montană cu aer curat, ozonat, cu o priveliște foarte frumoasă atât spre Olt, cât și spre munții împăduriți cu conifere și, de asemenea, are foarte multe spații verzi și parcări.

Hotelul Cozia a fost prevăzut cu toate spațiile necesare funcționării unui hotel și satisfacerii cerințelor turistice pe plan mondial, ținându-se cont de mărimea spațiilor pentru a putea fi ridicat la categoria de 3 stele. Hotelul Cozia a fost prevăzut cu spații pentru parcare necesare numărului de locuri din hotel, spații de cazare, spații de alimentație, spații de agrement.

Intrarea în hotel se face prin partea de nord, având legătură directă cu parcarea; de asemenea, parcurile și rondurile sunt pline de arbori specifici zonei montane, bănci etc.

Încă de la intrare, hotelelul are o înfățișare grandioasă. Holurile, atât cel care merge spre compartimientul  Dispecerat și recepție, cât și cel care merge spre restaurant, cofetărie, bar de zi sunt foarte mari, luminate în timpul zilei natural, iar pe timpul nopții iluminatul se realizează cu lămpi, dând un aspect foarte plăcut .

Recepția este plasată astfel încât să fie vizibilă încă de la intrare. Lângă recepție se află biroul directorului de hotel, dispeceratul de cazare al complexului Cozia, cabinetele medicale. În fața liftului se află scara principală a hotelului și cele două lifturi.

Arhitectura Hotelului Cozia

Tabel nr 3.1

Sursa :Hotelul Cozia-evidență internă

TOTAL =400 LOCURI

Hotelul Cozia este prevăzut cu trei ascensoare :

-unul de 4 persoane pentru turiști;

-unul de 10 persoane pentru turiști care este prevăzut cu liftieră;

-unul pentru uz gospodăresc (lenjerie, materiale de curățenie, obiecte de inventar).

Fiecare etaj este prevăzut cu holuri mari unde sunt amplasate câte 4 fotolii mari tapisate, câte o masă și o scrumieră cu picior. De asemenea cuprinde :

Camere cu două paturi ;

Apartamente ;

Cameră lenjerie curată ;

Cameră lenjerie murdară ;

WC serviciu ;

Balcon serviciu ;

Cameră tablou elctric ;

Doi hidranți interiori .

Camerele din hotelul Cozia sunt prevăzute cu următoarele :

Sifonier pentru haine, umerașe;

2 paturi pentru o persoană;

4 pături, 2 cearșafuri plic, 2 cearșafuri pat;

2 perne, 2 noptiere, 2 veioze;

masă portbagaj, oglindă;

2 fotolii cameră;

2 scrumiere;

1 tavă inox, 2 pahare simple apă, cană apă;

frigider ;

2 prosoape baie;

telefon;

1 taburete ;

tablou decorativ .

Toate camerele au în băi portprosop din inox, suport duș; de asemenea, sunt mochetate, iar zugrăvelile sunt în nuanțe foarte calde.

Hotelul Cozia are din construcție :

Două piscine interioare ;

Terenuri pentru fotbal, tenis, volei;

Discotecă;

2 saune: una cu aer uscat și una cu aer umed;

Bibliotecă;

Poștă;

Părculeț pentru copii .

Alimentația la Hotelul Cozia

Barul de zi

Este amplasat în incinta restaurantului, având legătură cu sala de mese unde se servește masa pentru turiștii cu bilete de tratament și de ohihnă, de 200 de locuri, cu restaurant clasic de 300 de locuri și oficiul restaurantului.

Are capacitate de 40 de locuri și e clasificat la categoria І. Este folosit și ca bar de incintă pentru resturantul clasic. Mesele sunt în număr de 10, rotunde, cu blat de marmură bine șlefiută. Fiecare masă are cîte 4 fotolii tip bar, capitonate cu material din vinilin de culoare maro. Stâlpii sunt placați cu marmură de culoare maro, perdelele sunt din material de calitate superioară, bine întreținute.

Barul cuprinde:

barul tip București cu toate instalațiile de răcire ce funcționează;

magazie marfă;

oficiu cu frigider, plită, masă de lucru inox, mașină de macinat cafea, mașină pentru cuburi gheață, expresso, filtru cafea.

Barul are în dotare următoarele obiecte de inventar :

pahare vin alb ;

pahare vin roșu ;

cupe șampanie ;

baloane coniac ;

pahare lichior ;

pahare whisky.

În bar, pe mese, sunt puse listele de băuturi în mape cartonate, iar aranjamentele florale dau o eleganță deosebit

Salonul de restaurant

Restaurantul are o capacitate de 200 de locuri. Este destinat servirii mesei turiștilor veniți în stațiune la odihnă și tratament. Este amplasat în imediata apropiere a oficiilor și secțiilor de producție. Are legatură cu barul de zi și cu restaurantul clasic. Așezarea locurilor este facută la mese de cîte patru și șase persoane. Prepatatele oferite turiștilor sunt pregătite pe diete și baremuri. Se pregatesc preparate pentru diverse afecțiuni ale aparatului digestiv, unde este recomandată dieta 2; pentru diabet –dieta 6; pentru regim de curațare –dieta 1.

Restaurantul clasic

Este amplasat în partea dinspre Olt, cu o vedere deosebită spre defileul Oltului. Are legătură directă cu barul de zi, salonul de mese și oficiul ce face legătura cu spațiile de producție. Are o capacitate de 300 de locuri, amplasate la mese de cate 4, 6, 8 locuri. Restaurantul este prevăzut cu podium pentru formația orchestrală și ring de dans, împrejmuite cu jardiniere în care sunt așezate flori naturale.

Restaurantul Cozia, în afară de serviciul ,,a la carte’’, se prestează foarte bine pentru organizarea de acțiuni cum ar fi: cocteiluri, mese festive (nunți, botezuri ) etc.

Personalul de servire (șefi sală, ospătari) sunt calificați și au o ținută diferențială pe parcursul zilei.

Sala de conferință

Hotelul Cozia dispune de o sală de conferință cu 200 de locuri, unde se pot organiza simpozioane, întâlniri de afaceri. Sala de conferințe cuprinde un retroproiector care ajută la desfășurarea unor simpozioane în cadrul carora se dezbat anumite teme.

3.2. Organizarea și funcționarea Hotelului Cozia

Organizarea și funcționarea Hotelului Cozia, adică repartizarea activităților și operațiunilor pe lucrători, asigurarea coordonării lor și adoptarea de măsuri concrete pentru realizarea obiectivelor fixate funcționează prin gruparea unor activități :

funcționale, activități indispensabile bunei funcționări ale Hotelului Cozia, acoperind funcții de control, administrație, întreținere, acestea înregistrând numai costuri;

operaționale, reprezentate de prestația serviciilor hoteliere, acestea aducând profitul hotelului Cozia;

departamentele de bază – cazarea și alimentația, la care se adaugă departamentele de administrație și cel al prestațiilor auxiliare .

Informații privind conducerea și personalul Hotelului Cozia

Personalul Hotelului Cozia, care asigură buna desfășurare și funcționare a acestuia, îndeplinesc cerințele impuse de activitatea în domeniul serviciilor hoteliere. Lucrătorii care își desfășoară activitatea în acest sector trebuie să corespundă ca pregătire cerințelor postului și să posede o serie de calități necesare bunei desfășurări a activității la Hotelul Cozia.

Astfel, pentru însușirea și practicarea meseriilor specifice în cadrul Hotelului Cozia sunt necesare o serie de aptitudini fizice, aptitudini intelectuale, simțul ordinii și al curățeniei, calitățile morale, echilibrul moral, ușurință în exprimare, experiență în domeniu.

La hotelul Cozia, fiecare departament din cadrul acestui hotel este condus de un director de departament care respectă profilul postului, ce cuprinde:

funcția ;

superiorul ierarhic ;

sarcinile pe care le trebuie le indeplinească fiecare angajat la Hotelul Cozia ;

clasificarea necesară .

Personalul Hotelului Cozia cunoaște în detaliu serviciile oferite de hotel, fiecare dintre ei fiind în măsură să satisfacă cele mai pretențioase cereri ale clienților.

Procesul de recrutare, angajare, formare și perfecționare a angajaților în Hotelul Cozia

Departamentul de resurse umane din cadrul hotelului funcționează pe principiul că angajarea personalului necesar constituie o condiție esențială pentru buna funcționare a Hotelului Cozia, având rolul de a găsi personalul potrivit cerintelor posturilor din hotel, pe care să îl îndrume și să îl perfecționeze, pentru a cunoște oferta și funcțiile pe care le au în cadrul hotelului .

Recrutarea personalului se face foarte eficient pentru găsirea și selectarea celor mai bune persoane, care asigură o calitate ridicată a forței de muncă. Departamentul de resurse umane pornește activitatea de recrutare de la planificarea resurselor umane și de la analiza posturilor e urmează a fii ocupate.

Formarea și perfecționarea personalului necesar din cadrul Hotelului Cozia se fac prin anumite programe specializate sau schimb de experință, unde angajații hotelului Cozia își pot îmbogății arsenalul de cunoștințe, aptitudini, deprinderi în domeniile în care au deja o calificare de bază.

Stimularea și motivarea angajaților la Hotelul Cozia

Responsabilitatea și munca ce revine fiecărui angajat din Hotelul Cozia sunt răsplătite pe măsură și cu anumite avantaje, fiind motivați și stimulați de conducerea hotelului în funcție de performanțele fiecărui angajat al hotelului. Astfel, nivelul salariilor la hotelul Cozia se modifică în favoarea angajațiilor, prin : vechimea salariatului din cadrul hotelului Cozia, prime oferite cu anumite ocazii etc .

Facilitățile oferite salariaților din cadrul Hotelului Cozia sunt :

-socio-profesionale, prin promovare;

-financiare, sub forma unor prime.

Structura formației de personal la Hotelul Cozia

Organigrama

Organigrama structurală la hotelul Cozia constă în gruparea funcțiunilor, activităților, atribuțiilor și sarcinilor în funcție de anumite criterii și repartizarea lor pe grupuri de lucru și salariați, în vederea concretizării condițiilor care asigură realizarea obictivelor firmei.

În vederea exprimării structurii organizatorice a hotelului Cozia se utilizează următorele documente: organigramă, regulamentul de organizare, fișa postului.

În principiu, organigrama cea mai frecventă este cea piramidală, ordonată de sus în jos. La partea superioară a acesteia sunt trecute funcțiile de conducere de nivelul superior.

Alături de organigramă, regulamentul de organizare și funcționare realizează o reprezentare mai detaliată a structurii organizatorice a hotelului Cozia. Prin el se precizează atribuțiile, competențele și responsabilitățile principalelor componente ale Hotelului Cozia .

La Hotelul Cozia se acordă un loc important fișei postului. Aceasta este un document operațional foarte important, care prezintă în detaliu toate elementele necesare unui salariat pentru a se putea exercita în condițiile normale postul atribuit. De regulă fișa postului cuprinde :

-denumirea postului ;

-obiectivele individuale ;

-sarcinile ;

-autoritatea ;

-responsabilitățile ;

-relațiile cu alte posturi ; 

-cerințele specifice privitoare la calitățile, cunoștințele, aptitudinile, deprinderile necesare realizării obiectivelor individuale precizate pentru postul din cadrul Hotelului Cozia .

3.3. Analiza pieței și analiza circulației turistice

la Hotelul Cozia

Oferta Hotelului Cozia

Hotelul Cozia este o unitate hotelieră de 2 stele, amplasat în stațiunea Călimănești –Căciulata și este mereu disponibil clienților, oferind servicii de bună calitate și tarife pe măsură .

Astfel, structura serviciilor oferite de Hotelul Cozia este :

camere cu tv color ;

mini bar ;

telefon ;

posibilitatea de a utiliza computer în unele camere

conectare la Internet ;

Restaurantul Cozia oferă preparate cu specific românesc și nu numai ;

room-service ;

saună ;

centru de înfrumusețare ;

baza de tratament ;

2 piscine interioare ;

strand cu apă termală ;

disco-bar ;

sală pentru simpozioane ;

cofetărie ;

teren sportiv;

servicii medicale ;

schimb valutar ;

parcare ;

în incinta hotelului există BCR;

călcatul și spălatul îmbracămintei turiștilor ;

fax ;

agenție de turism ;

autocar de 40 de locuri cu care zilnic se pot efectua excursii pentru cei doritori să cunoasca aceste locuri ;

angajații vorbesc cel puțin o limbă străină .

Alte servicii suplimentare fără plată care se practică la hotelul Cozia sunt :

furnizarea de informații turistice curente ;

transmiterea de mesaje ;

păstrarea valorilor în seiful recepției ;

păstrarea obiectelor uitate de turiști ;

trezirea la orele solicitate de turiști ;

comenzi taxi .

De asemenea, turiștii cazați la Hotelul Cozia pot participa la excursiiile pe care hotelul le organizează cu ocazia următoarelor festivaluri ce au loc în județul Vâlcea :

festivalul berii vâlcene –Rm .Vâlcea ;

,,Cocoșul de Hurez’’ –Horezu ;

,,Cântecele Oltului’’ –Călimănești .

Sistemul de tarifare este diferențiat în funcție de tipul camerei, perioada de timp pentru care este ocupată camera. Tarifele de cazare afișate reprezintă prețul închirierii unei camere pentru 24 de ore. Hotelul Cozia acordă și anumite facilități pentru anumite segmente de clienți sau se utilizează tarife degresive (însemnând că, tariful scade pentru o cameră dacă este închiriată pe mai multe zile).

Astfel, tarifele practicate de Hotelul Cozia sunt :

Tarife practicate în hotelul Cozia

Tabel nr .3.2

Sursa :Hotel Cozia –evidență internă

Pentru turiștii cu bilete de odihnă și tratament, tarifele și baremurile sunt următoarele :

Tabel nr 3.3

Sursa:Hotelul Cozia-evidența intrenă

Rezervările se fac prin fax, telefon, e-mail .

Relațiile cu concurența

Pe piața pe care hotelul Cozia își desfășoară activitatea sunt concurenți puternici, cărora trebuie să le facă față pentru a avea un grad bun de ocupare. Însă, datorită politicilor și strategiilor adoptate de conducerea hotelului Cozia se menține pe piața turistică.

Concurând pe o piață foarte puternică, pentru hotelul Cozia este vitală prestarea serviciilor la o calitate superioară și îmbunătățirea acestora pentu satisfacerea celor mai pretențioase cereri ale clinților .

Astfel, principalii concurenți ai hotelului Cozia sunt :

Analiza circulației turistice la Hotelul Cozia

Pentru analiza circulației turistice în cadrul hotelului Cozia, se iau în calcul următorii indicatori:

numărul de turiști, care arată evoluția turiștilor care frecventează hotelul Cozia și s-au cazat în hotel ;

numărul de înnoptări,care arată numărul nopților în care turiști au fost cazați în hotelul Cozia;

durata medie a sejurului ,care arată în medie câte zile au7 fost cazați turiști în hotelul Cozia;

gradul de ocupare și are o exprimare la nivel de zi,lună,an.

Deci,analiza circulației turistice la hotelul Cozia,se face pentru:

1)Număr turiști (persoane cazate ) în hotelul Cozia:

Tabel nr.3.4.

Sursa:SC.Călimănești-Căciulata S.A –date interne

Fig .nr.3.5.Gradul de ocupare la hotelul Cozia

CAPITOLUL ІV

ELABORAREA POLITICII DE PROMOVARE LA HOTELUL COZIA

4.1.Analiza SWOT la hotelul Cozia

Managementului strategic îi este specifică analiza mediului extern, pe de o parte, pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbările din cadrul acestuia și a situației interne, pe de altă parte, pentru a evalua capacitatea ei de a face față cu succes schimbărilor.

Din acest punct de vedere, un model util de analiză, ca bază a stabilirii strategiilor de dezvoltare la hotelul Cozia , îl constituie matricea S.W.O.T. Acest model reunește o serie de informații privind starea actuală a hotelului Cozia, permițând identificarea strategiilor adecvate. El include practic două componente și anume:

♦ analiza internă a pieței, scoțând în evidență punctele tari și punctele slabe

ale hotelului Cozia;

♦ analiza mediului extern al pieței, din care vor rezulta oportunitățile și

limitele dezvoltării hotelului Cozia.

Hotelul Cozia are avantaje sigure și putem aminti în ordine ,după cum urmează :

Izoarele minerale din zona stațiunii,cât și din stațiune,atrag o serie de turiști care vin la odihnă și tratament.Datorită acestor izvoare stațiune este una din perlele noastre balneoclimaterice și pe drept cuvânt era numită „Sinaia Vâlcii”;

Hotelul este situat pe drumul național 7 care face legătura între București-Rm.Vâlcea-Sibiu, iar datorită acestiu fapt, turismul de tranzit va înflori;

În jurul stațiunii se găsesc o serie de monumente istorice ,mânăstiri,care atrag turiști în zonă;

Hotelul dispune de autocar și se organizează excursii în zonele turistice din jurul orașului, precum și în celelate stațiuni surori:Govora, Voineasa;

Hotelul Cozia dispune de o sală polivalentă cu o capacitate de 200 locuri care determină oameni de afaceri să poposească la Cozia,pentru a organiza simpozioane, mese rotunde;

De asemenea, hotelul Cozia, dispune de o sală de box;

Restaurantul dispune de două săli cu o capacitate de 500 de locuri la mese;

Hotelul are contracte cu agenții de turism din țară, pentru a face cunoscută oferta de servicii a hotelului și pentru a ajuta la creșterea gradului de ocupare;

Lista de meniu este în limba română și în alte limbi de circulație internaționala ;

Reduceri de tarife în week-end;

Personalul din recepție are o pregătire corespunzătoare, cunoscând mai multe limbi internaționale ;

Angajații care intră în contact cu clienții prezintă un aspect fizic plăcut, amabili,deoarece este foarte important ca personalul care intră în contact cu clientul să facă o bună impresie, aceștia fiind reprezentanții hotelului;

Accesul clienților în restaurant se face prin holul hotelului,deoarece clientul când intră în restaurant trebuie să găseasca confort și o ambianță plăcuta, nu miros de la anumitele preparate care se servesc în restaurant, astfel, intrarea trebuie să se facă prin holul hotelului;

Decorul, ambianța și confortul din Restaurantul și barul Cozia, ca și în restul hotelului, împreună cu decorul corespunzător oferă clienților o ambianță placută pentru că aceștia să se simtă bine, pentru ca clientul să fie mulțumit de ceea ce-i oferă hotelul;

Respectarea rezervărilor și a tarifelor, datorită faptului că se consideră un hotel serios cu clienți serioși, care-și respectă rezervările. Stabilitatea și seriozitatea din acest punct de vedere este vitală pentru câștigarea încrederii clienților și pentru fidelizarea acestora;

Puncte slabe la hotelul Cozia:

Fiind amplasat la poalele munților, clima fiind temperat continetală, în zonă nu se pot amenaja pârtii de schi;

Terenurile de sport sunt întreținute,dar echipamentul sportiv pentru închiriat este învachit;

Hotelul Cozia nu are garaje,din lipsă de spațiu;

Din costrucție,hotelul nu are liftul de serviciu, ceea ce duce la interferarea circuitului turiștilor cu lenjeria murdară sau alte activități utilitare;

În afară de obiectivele turistice ce pot fi vizioante și de cura de apă din stațiune,în zonă nu există alte mijloace de agrement, ceea ce duce la micșorarea sejurului turiștilor care vin la odihnă;

Trebuie să se înlocuiască utilajele din bucătărie care au un grad mare de uzură;

uzura fizică și morală a structurilor de primire, alimentație și tratament;

lipsa aparaturii moderne din cadrul bazelor de tratament;

severitatea accentuată a regimurilor dietetice, ca și uniformitatea meniurilor;

dezvoltarea insuficientă a activităților de agrement și divertisment;

înlocuirea mobilierului care este demodat .

4.2. Organizarea activității promoționale la hotelul Cozia

Elaborarea politicii de promovare la hotelul Cozia constituie un proces complex, întrucât este necesară alegerea acelor componente promoționale și modalități concrete de acțiune care să conducă la un dozaj corespunzător al diferitelor variabile promoționale care vor permite obținerea celor mai bune rezultate ecomonice pentru hotelul Cozia .

Prioritar pentru elaborarea politicii de promovare la Hotelul Cozia trebuie să avem în vedere clintela căreia, hotelul se adresează :

clientela locală sau de tranzit ?

clintela din hotel ?

clintela individuală sau grupuri organizate ?

clintela pentru servicii ,,a la carte’’ sau mese organizate ?

clintela pentru banchete, seminarii, congrese ?

clintela cu venituri mici, mijlocii sau mari ?

Politica promoțională la hotelul Cozia presupune folosirea instrumentelor sale specifice, integrate într-un program complex, în care să se evidențieze utilizarea diferențială a tuturor acestor instrumente așa cum este prezentat :

I

Fig nr 4.1.Modelul de integrare a programului promoțional în programul de marketing la hotel Cozia

Sursa :V.Balaure –Op .cit ,p 336

În abordarea politicii promoționale trebuie să se pornească de la stabilirea obiectivelor acțiunilor promoționale, să se coordoneze și să se măsoare efectele campaniei promoționale în cadrul hotelului Cozia.

Întrucât politica promoțională reprezintă o componentă a mixului de marketing, obiectivele programului promoțional trebuie să se subordoneze obiectivelor generale ale activității de marketing.

Ca obiective în desfășurarea activității promoționale la hotelul Cozia se pot stabili :

promovarea imaginii hotelului Cozia în cadrul pieței turistice ;

promovarea serviciilor turistice oferite de Hotelul Cozia .

Însă, dacă se urmărește promovarea imaginii hotelului Cozia, se poate opta între strategia de promovare a imaginii hotelului sau strategia de extindere a imaginii hotelului Cozia.

Hotelul Cozia poate opta pentru desfășurarea unei activități promoționale permanente sau pentru desfășurarea cu intermitență a unor acțiuni promoționale, în funcție de situația conjuncturală a pieței, de sezonalitate.

Dacă hotelul Cozia își propune pătrunderea și cucerirea rapidă a unei piețe turistice, hotelul Cozia va trebui să adopte o strategie promoțională ofensivă care să utilizeze toată gama de mijloace promoționale. În situația în care hotelul Cozia se află în faza de stagnare sau declin, este recomandată strategia promoțională defensivă (de apărare). Hotelul Cozia poate opta pentru desfășurarea unei activități promoționale pe o singură piață turistică, caz în care va opta pentru o strategie promoționlă concurențială, fie pe o întreagă piață, adresându-se tuturor consumatorilor potențiali în scopul atragerii acestora –strategie nediferențiată .

Promovarea hotelului Cozia presupune adoptarea unor schimbări calitative în toate domeniile de activitate ale hotelului. Astfel, pentru a diminua riscul de a pierde turiștii, hotelul Cozia trebuie să se axeze în primul rând pe strategiile care trebuie implementate pentru a promova hotelul.Sfera activității de promovare la hotelul Cozia este deosebit de largă și cuprinde instrumente variate, între care menționăm :

publicitatea prin mass –media a hotelului Cozia , care înglobează toate măsurile cu ajutorul cărora hotelul Cozia încearcă să influențeze turiștii potențiali prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă, cu o putere mare de penetrație, ca: afișele, pliantele (ca document de informare turistică poate fi difuzat turiștilor în momentul rezervării camerelor la hotelul Cozia sau la plecare sub formă de aide –memoire), prospecte, presă, broșurile (includ și suplimentul sau foaia intercalată care conține toate informațiile practice: categoria hotelului Cozia, serviciile oferite de hotelul Cozia, tarifele practicate, numărul camerelor din cadrul hotelului Cozia); alte mijloace complementare utilizate de hotelul Cozia sunt cărțile poștale, destinate în principal să-l transforme pe turistul hotelului în propagandist;

televiziunea-mesajul „Hotelul Cozia-Oază de liniște și sănătate pentru turiști români și străini”-va fi transmis prin spoturi de reclamă plasate în ore de maximă audiență,precum și în programe ce tratează ca subiect turismul;

realizarea de CD-ROM de publicitate ;

participarea la târguri, expoziții, saloane ;

publicitatea directă a hotelului Cozia ;

publicitatea pe Internet- ceasta va oferi o imagine virtuală,printr-un colaj de imagini repezentative ale hotelului,a bazei de tratament și a afecțiunilor care se pot trata în stațiunea Călimănești-Căciulata,a peisajelor din zonă,a spaților de cazare .

acțiuni în domeniul relațiilor publice (public relation), adică un ansamblu de măsuri luate de hotelul Cozia pentru a întreține climatul relațiilor sale cu turiștii, prin organizarea de cocteiluri, recepții în cadrul hotelului Cozia;

Principalele modalități de promovare a Hotelului Cozia sunt :

reduceri de prețuri și tarife în compartimentul cazare și alimentație –de exemplu cele mai atractive reduceri de tarife în cadrul hotelului Cozia sunt cele acordate în extrasezon persoanelor de vârsta a treia, tinerilor căsătoriți .

gratuități oferite – hotelul Cozia ar trebui să acorde gratuități familiilor cu copii și constau în scutirea de plată fie de la serviciile de cazare sau de masă atunci când copiii sunt însoțiți de părinți sau oferirea unor mese gratuite în cadrul restaurantului Cozia pentru clienții fideli, respectiv pentru cei care servesc masa constant în restaurantul Cozia. La acordarea acestor gratuități se va ține seama de vârsta copiilor, de numărul lor ;

cadoul – constă în oferirea gratuită a unor obiecte (agende, pixuri, mape, calendare) cu elemente specifice hotelului Cozia turiștilor care manifestă o fidelitate deosebită pentru hotelul Cozia .

În cadrul Hotelului Cozia ar trebui să se pună accent și pe unele strategii de dezvoltare a hotelului și, totodată, și de promovare a acestui hotel.

Astfel, eu propun următoarele strategii de dezvoltare a hotelului Cozia :

În cadrul departamentului comercial al hotelului :

abordarea unor strategii de realizare a unor servicii, care să atragă numeroși clienți la Cozia .

promovarea unei strategii de marketing, care să facă cunoscută oferta hotelului Cozia și să colaboreze cu cât mai multe agenții de turism, atât din țară cât și din străinătate .

folosirea permanentă a strategiei de modernizare a echipamentelor de cazare,alimentație, agrement și dezvoltare a ofertei de servicii-din cadrul hotelului Cozia, care trebuie să cuprindă:

oferirea unor servicii de calitate care să includă cerințele turistului, curățenie, siguranță, amabilitatea personalului hotelului Cozia ;

perfecționarea și îmbunătățirea calității servicilor oferite de către hotelul Cozia ;

mărirea gamei de servicii și oferirea unui raport bun calitate/preț, prin modernizarea continua a echipamentelor din interior, introducerea serviciului pentru închirierea de ATV-uri pentru drumetii prin stațiunea Călimănești –Căciulata;

în plus față de structurile de primire,cele de alimentație trebuie să ofere o mult mai largă și diversificată structură de meniuri,de la cele tradiționale românești,la cele specifice bucătăriei europene sau asiatice,fără a neglaja importanța meniurilor dietetice,stabilite împreună cu personalul specializat.

Hotelul Cozia poate adopta o strategie care să vizeze ocuparea unei mai bune poziții pe piață, care se caracterizează prin înnoirea gamei de servicii, prin prestarea lor la o calitate superioară, să presteze anumite servicii care nu sunt oferite de hotelurile concurente.

Strategia de reamenajare și reechipare a centrelor de tratament(baza de tratament)-care se va axa pe modernizarea bazei de tratament,atât prin dotarea cu tehnică medicală modernă pentru cură clasică,cât și prin realizarea centrelor de repunere în formă,antistres,sau de înfrumusețare, specifice turismului de sănătate .Astfel,achiziționarea de aparatură modernă,cea existentă în baza de tratament din cadrul hotelului Cozia fiind depășită fizic și moral.

Întocmirea unui studiu de feziabilitate în vederea obținerii creditelor necesare realizării programului de modernizare a hotelului Cozia .

Strategia prețului scăzut – va genera creșterea cererii din partea turiștilor cu venituri reduse și implicit un grad mai mare de ocupare și asigurarea rentabilități la hotelul Cozia

În departamentul resurselor umane din cadrul hotelului Cozia, eu aș propune două strategii care vor duce la promovarea hotelului Cozia, deoarece modul în care se comportă personalul hotelului Cozia cu turiștii reprezintă ,,cartea de vizită a hotelului Cozia":

adoptarea unor strategii de estompare a conflictelor din cadrul Hotelului Cozia, prin păstrarea personalului foarte bine calificat, bine pregătit, prin promovarea unei comunicări permanente între angajați, bazându-se în primul rând pe incredere și respect ;

cea de-a doua strategie pe care as adopta-o pentru promovarea hotelului este strategia personalului, deoarece prima dată când un turist sosește în hotelul Cozia trebuie să fie întâmpinat de angajați, care trebuie să îndeplinească anumite criterii: competență (să posede cunoștințe necesare postului ocupat), amabilitate (angajații trebuie să fie atenți, respectuoși cu turiștii hotelului), comunicativitate (angajații trebuie să îi înțelegă pe turiștii hotelului și să se exprime pe înțelesul acestora .)

CONCLUZII

,, Elaborarea politicii de promovare la hotelul Cozia ”, este o lucrare prin care se dorește a se pune în evidență metodele de promovare ale hotelului Cozia și nu în ultimul rând potențialul turistic deosebit al acestei zone, insuficient valorificat datorită lipsei activității de promovare.

La doar 18 km de reședința județului Vâlcea, la poalele munților Cozia, pe malul drept al Oltului se află hotelul Cozia situat în stațiunea balneoclimaterică Călimănești-Căciulata, o adevărată ,,Perlă a Oltului’’, ,,Sinaia Vâlcii’’, după cum spunea marele istoric Nicolae Iorga.

Turiștii, care urmare a timpului liber din ce în ce mai redus doresc să-și petreacă vacanțele în condiții de confort cât mai ridicate și având parte de servicii ireproșabile.

Astfel, în primul capitol am prezentat pe larg cei patru mari piloni care caracterizează activitatea de marketing și anume: politica de produs, preț, distribuție și promoție care ajută la realizarea obictivelor întreprinderiilor.

Potențialul turistic natural se remarcă, îndeosebi, prin două elemente importante care ajută la promovare hotelului Cozia :

Parcul Național Cozia (17.000 ha), situat în totalitate pe teritoriul județului Vâlcea și în cea mai mare parte în raza localității Călimănești ;

apele minerale, ce au făcut cunoscută atât stațiunea cât și hotelul Cozia spe plan național, cât și internațional.

Potențialul turistic antropic este reprezentat, îndeosebi, prin renumitele monumente de artă și arhitectură, vestitele mănăstiri Cozia, Turnu, Stânișoara, Schitul Ostrov.

Factorii naturali deosebit de favorabili, baza materială existentă și ponderea ridicată a stațiunii în circulația turistică a țării au făcut ca stațiunea să aibă un caracter permanent și astfel locurile la cazare la hotelul Cozia să fie în permanență ocupate . Astfel, stațiunea a fost vizitată în tranzit sau la odihnă și tratament de turiști din Germania, Austria, Italia, Finlanda, Rusia, Israel, Danemarca, Argentina.

În ceea ce privește capitolul III al lucrării, am abordat prezentarea generală a hotelului care cuprinde :scurt istoric, caracteristicile de ansamblu ale hotelului, organizarea și funcționarea acestuia, analiza pieței și circulației turistice în care hotelul Cozia își desfășoară activitatea.

Pentru elaborarea politicii de promovare la hotelul Cozia, am încercat să conturez strategiile care ar trebui aplicate pentru a atrage turiști atât în sezon căt și în extrasezon.Astfel, unele dintre schimbările care ar trebui să se aplice în cadrul hotelului Cozia pentru a îl face mult mai competitiv sunt :

realizarea și extinderea unei imagini favorabile a hotelului Cozia atât pe piața națională cât și pe cea internațională, prin acțiuni de modernizare, diversificarea ofertei, atragerea de parteneri touroperatori ;

indeplinirea obictivelor strategice pe termen lung care vizează toate departamentele hotelului Cozia;

diversificare ofertei de agrement ;

adoptarea unei politici de promovare puternică care să scoată în evidență toate calitățile hotelului Cozia astfel încât hotelul să devină un punct de atracție turistică.

În vederea intensificării acțiunilor promoționale, se simte nevoia găsirii unor posibilități de creștere a numărului și diversificării materialului de promovare privitor la produsele oferite de hotelul Cozia și de agreement.

BIBLIOGRAFIE

ANEXE