Pregatirea Livrarii LA Export

CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………………………………………3

CAPITOLUL I

1. PREGĂTIREA LIVRĂRII LA EXPORT……………………………………………………………….4

1.1.CONTRACTUL DE EXPORT………………………………………………………………………..4

1.2. MECANISMUL DE DERULARE A CONTRACTULUI DE EXPORT……………..6

1.3. PROCEDURA LOGISTICĂ A ORGANIZĂRII EXPEDIERII………………………….9

1.3.1. AMBALAREA MĂRFII…………………………………………………………………….10

1.3.1.1. MATERIALE UTILIZATE PENTRU CONFECȚIONAREA AMBALAJULUI…………………………………………………………..12

1.3.2.2. FACTORII CARE DETERMINĂ ALEGEREA AMBALAJULUI.13

1.4. MARCAREA MĂRFII……………………………………………………………………………….15

1.5. DOCUMENTE UTILIZATE LA EXPORT………………………………………………….16

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………………………..22

CPITOLUL II

2. PREZENTAREA FIRMEI S. C. ROMAN S.A. BRAȘOV…………………………………….23

2.1. Situația firmei S.C. ROMAN S.A. Brașov România…………………………………………..23

2.1.1. Noțiuni generale despre identificarea resurselor firmei………………………………23

2.1.2. Prezentarea societății comerciale ROMAN S.A. Autocamioane Brașov……….24

2.1.3. Oferta de produse a S.C. ROMAN S.A. Brașov…………………………………………31

2.2. Piața românească a autocamioanelor …………………………………………………………………32

2.3. Concurența străină……………………………………………………………………………………………33

2.4. Analiza SWOT (ASOA) a firmei S.C. ROMAN S.A. Brașov……………………………….35

2.4.1. Puncte tari (Atuuri)…………………………………………………………………………………35

2.4.2. Analiza SWOT: Puncte slabe (slăbiciuni)………………………………………………….36

2.4.3. Analiza SWOT: Amenințări…………………………………………………………………….37

2.4.5. Analiza SWOT Concluzii………………………………………………………………………..37

Bibliografie…………………………………………………………………………………………………………….38

CONCLUZII…………………………………………………………………………………………………………..39

=== PREGĂTIREA LIVRĂRII LA EXPORT ===

CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………………………………………3

CAPITOLUL I

1. PREGĂTIREA LIVRĂRII LA EXPORT……………………………………………………………….4

1.1.CONTRACTUL DE EXPORT………………………………………………………………………..4

1.2. MECANISMUL DE DERULARE A CONTRACTULUI DE EXPORT……………..6

1.3. PROCEDURA LOGISTICĂ A ORGANIZĂRII EXPEDIERII………………………….9

1.3.1. AMBALAREA MĂRFII…………………………………………………………………….10

1.3.1.1. MATERIALE UTILIZATE PENTRU CONFECȚIONAREA AMBALAJULUI…………………………………………………………..12

1.3.2.2. FACTORII CARE DETERMINĂ ALEGEREA AMBALAJULUI.13

1.4. MARCAREA MĂRFII……………………………………………………………………………….15

1.5. DOCUMENTE UTILIZATE LA EXPORT………………………………………………….16

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………………………..22

CPITOLUL II

2. PREZENTAREA FIRMEI S. C. ROMAN S.A. BRAȘOV…………………………………….23

2.1. Situația firmei S.C. ROMAN S.A. Brașov România…………………………………………..23

2.1.1. Noțiuni generale despre identificarea resurselor firmei………………………………23

2.1.2. Prezentarea societății comerciale ROMAN S.A. Autocamioane Brașov……….24

2.1.3. Oferta de produse a S.C. ROMAN S.A. Brașov…………………………………………31

2.2. Piața românească a autocamioanelor …………………………………………………………………32

2.3. Concurența străină……………………………………………………………………………………………33

2.4. Analiza SWOT (ASOA) a firmei S.C. ROMAN S.A. Brașov……………………………….35

2.4.1. Puncte tari (Atuuri)…………………………………………………………………………………35

2.4.2. Analiza SWOT: Puncte slabe (slăbiciuni)………………………………………………….36

2.4.3. Analiza SWOT: Amenințări…………………………………………………………………….37

2.4.5. Analiza SWOT Concluzii………………………………………………………………………..37

Bibliografie…………………………………………………………………………………………………………….38

CONCLUZII…………………………………………………………………………………………………………..39

INTRODUCERE

Obiectivul acestui proiect este de a face cunoscute atât publicului larg, studenților cât și cadrelor didactice principiile de funcționare a societății S.C. ROMAN S.A.

Nu cred să existe cineva care să nu fi fost curios să afle cum se poate conduce o asemenea întreprindere, prin ce mijloace și în ce fel se desfășoară procesul livrării la export.

După cum spuneam proiectul de față dezbate pe larg în primul capitol modalitățile de export: direct sau indirect, derularea operațiunilor de export ca activitate prin intermediul căreia are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător și efectuarea plății de către cumpărător, vânzătorului. Sunt prezentate condițiile de livrare prin INCOTERMS, funcția importantă în pregătirea și efectuarea livrării care revine ambalajului, precum și o altă cerință întâlnită în operativitate – marcarea, care se face în limba țării vânzătorului cu traducere într-o limbă de circulație internațională. În finalul acestui capitol sunt evidențiate documentele necesare livrarii: cele comerciale, de transport și nu în ultimul rând cele oficiale.

Capitolul al-II-lea cuprinde o prezentare a societății ROMAN S.A în linii mari, prezentare însoțită de câteva fotografii cu câteva dintre produsele sale. Tot în acest capitol avem posibilitatea de a afla câteva informații din istoricul întreprinderii și până în ziua de azi. Aflăm astfel că întreprinderea a fost înființată în anul 1921 la început fiind axată pe producerea de vagoane. De-a lungul timpului a ajuns să producă și muniție – în timpul celui de al doilea război mondial – în cele din urmă, din 1954 consacrându-se producției de autocamioane. Este facută o analiză a concurenților firmei românești de autocamioane.

Sunt aduse o serie de concluzii referitoare la firma S.C ROMAN S.A și produsele sale și sunt propuse o serie de îmbunătățiri ale sistemului de export ale acestora.

1. PREGĂTIREA LIVRĂRII LA EXPORT

1.1.CONTRACTUL DE EXPORT

DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Exportul reprezintă cea mai ușoară modalitate de pătrundere pe o piață străină. Firma poate să desfășoare din când în când activități de export pasiv al surplusului de produse proprii sau se poate implica activ în extinderea operațiunilor de export pe o anumită piață. În oricare dintre cele două cazuri, ea produce toate mărfurile pe plan intern, modificându-le sau nu în vederea comercializării lor pe piața internațională. Exportul implică efectuarea unor minime în structura liniilor de produse, organizării investițiilor și obiectivelor firmei. Contractul de export este un contract comercial internațional al carui obiect îl constituie operațiunile de export care sunt în fapt operațiunile de vânzare în străinătate a unor bunuri și (sau) servicii.

Pentru ca un contract de export să-și poată produce efectele avute în vedere de către părți este absolut obligatoriu ca acesta să îndeplinească condițiile esențiale de validitate cerute de legea civilă în vigoare la noi în țară. Aceasta vizează:

Capacitatea părților;

Consimțământul părților;

Obiectul contractului reprezintă prestațiile la care se obligă părțile prin contract. Fiind vorba de contracte de export, deci de contracte sinalagmatice, vom avea obiecte duble, fiecare parte fiind îndatorată să efecteze o anumită prestație (livrarea mărfii și plata prețului).

Obiectul contractului de export îl reprezintă operațiunile de export. Practica internațională a impus mai multe criterii de clasificare a acestor operațiuni, și anume:

1) din punct de vedere al obiectului exporului, pot fi:

Exporturi de mărfuri – se referă la comercializarea pe piața externă a unor produse determinate;

Exporturi de servicii, cuprinzând diverse prestații de servicii pentru străinătate, cunoscute și sub denumirea de export invizibil.

2) din punct de vedere al modalității de organizare, se disting:

Exportul direct: Aceste operațiuni sunt realizate și coordonate de personalul propriu. Desigur, atât investiția cât și riscul sunt mai mari, dar și venitul posibil crește simțitor. Această modalitate de export poate îmbrăca mai multe forme. Astfel firma își poate crea un compartiment care se ocupe de toate operațiunile de export, sau o sucursală în străinătate care să coordoneze distribuția, vânzarea și chiar și promovarea produselor sale. Sucursala din străinătate ajută firma să obțină o prezență activă pe piața internațională și să exercite un control mai mare asupra programelor derulate pe această piață, având posibilitatea să prezinte produsele și să servească consumatorii. O altă modalitate de realizare a exportului direct este cea prin care firma își trimite agenți de vânzări cu scopul de contacta noi clienți. În sfârșit una din cele mai eficiente metode de realizare a exportului direct este cea prin care operațiunile de export se derulează prin intermediul unor distribuitori din străinătate, care cumpără și preiau în proprietate mărfurile sau prin intermediul unor agenți externi, care pot vinde produsele în beneficiul firmei, în schimbul unei taxe sau a unui comision;

Exportul indirect: La începutul activității firmele își desfășoară operațiunile apelând la intermediarii internaționali cu sediul în aceeași țară. Această modalitate de export implică un risc minim, presupunând realizarea unor investiții mai reduse datorită faptului că firma nu este nevoită să întrețină o forță de vânzare în străinătate și nici nu este nevoită să stabilească vreun contact extern. În această ordine de idei intermediarii cu sediul în țara exportatorului care sunt reprezentați de agenții de desfacere în străinătate, organizațiile cooperatiste, agenții exportatori de stat, utilizează cunoștințele și serviciile proprii astfel încât acesta din urmă să aibă mai multe șanse de reușită. Dezanvantajul acestui tip de export este că întreprinderea producătoare nu ia contact direct cu piața externă, iar prețul pe care îl obține este grevat de comisionul cuvenit intermedierii.

3) din punct de vedere al modalității de efectuare, exporturile pot fi:

Exporturi definitive sau propriu-zise, prin care trece marfa în proprietatea cumpărătorului dintr-o altă țară;

Exporturi temporare, în cazul unor mărfuri sau mostre care urmează a se returna în țara de origine.

4) din punct de vedere al modalității de plată se pot distinge:

Exporturi cu plată imediată;

Exporturi cu plată în numerar, respectiv în valută, exporturi cu plată în produse.

Exportul are ca funcții economice principale:

procurarea de mijloace de plată externe pentru acoperirea plăților necesare importurilor sau altor obligații;

desfacerea pe piețele externe a unor produse care, fie depășesc necesarul de consum intern, fie se vând la prețuri mai avantajoase pe aceste piețe.

Cauza contractului este de fapt scopul urmărit de părți la încheierea contractului. Pentru a fi valabilă, cauza trebuie să existe, să fie reală și să fie morală.

1.2.MECANISMUL DE DERULARE A CONTRACTULUI DE EXPORT

Derularea unei operațiuni de export înseamnă ansamblul activităților prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de-o parte, și efectuarea plății de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

Activitatea de derulare începe în momentul în care contractul de export a fost încheiat sau intrat în vigoare. Momentul încheierii contractului depinde de modul în care a fost încheiat contractul, în prezența sau în absența părților. Din punct de vedere juridic, contractul de export poate să existe valabil sub mai multe forme, și anume:

confirmare de comandă;

acceptare necondiționată a ofertei;

contract de vânzare-cumpărare.

Prin încheierea contractului de export, principalul efort în executarea contractului revine vânzătorului, care trebuie să întreprindă măsuri pentru:

producerea sau procurarea mărfurilor;

efectuarea livrării;

asigurarea asistenței tehnice, de service;

întocmirea corespunzătoare a documentelor privind încasarea în termen a contravalorii mărfurilor livrate;

rezolvarea eventualelor reclamații calitative și cantitative;

respectarea actelor normative în vigoare în țara sa și a regulilor și uzanțelor internaționale, precum și a legislației valutare, comerciale și cambiale în țara cumpărătorului.

Agenții economici care încheie contracte de export, fie în calitate de vânzător, fie în calitate de cumpărător, pentru a-și putea îndeplini obligațiile ce-i revin antrenează și participarea altor unități, cum ar fi:

agenții economici furnizori/beneficiari de mărfuri;

agenții economici care se ocupă cu expediții și transporturi internaționale;

agenții economici care se ocupă cu asigurarea mărfurilor;

unități bancare;

unități vamale;

organizații specializate în contolul și recepția mărfii;

camerele de comerț și industrie, consulatele;

comisii de arbitraj.

Aceste unități urmează să elibereze o serie de documente pentru activitățile efectuate, care constituie acte doveditoare față de partenerii externi privind îndeplinirea obligațiilor asumate prin contractul de export.

Orice eroare în întocmirea documentelor de către agenții economici atrage răspunderea directă a acestora față de partenerul extern prin îndeplinirea corectă a clauzelor contractuale.

Semnarea și validarea contractului de export angajează irevocabil pe ambii parteneri la îndeplinirea întocmai a condițiilor sale. Exportatorul care și-a asigurat posibilitatea acestei îndepliniri în faza premergătoare trebuie să se ocupe de transformarea acesteia în realitate, încheind aranjamente definitive în locul celor opționale.

Cererea de obținere a autorizației de export se va completa în prealabil sau în paralel cu încheierea contractului extern.

În cazul în care după obținerea autorizației de export apar modificări care nu mai fac posibilă respectarea condițiilor acestora, întreprinderile exportatoare trebuie să solicite modificarea acestora.

Problemele de care se ocupă exportatorul de îndată ce a fost declanșat procesul de derulare sunt, mai întâi, pregătirea mărfii în vederea exportului, adică fabricarea sau procurarea bunului, ambalarea și marcarea, iar apoi livrarea efectivă și facturarea la extern. Lansarea în fabricație a produsului de către furnizorul intern se face fie numai pe baza contractului de export, fie a comenzilor ferme primite de la beneficiarul extern.

În cazul în care contractul prevede efectuarea plății integral sau parțial prin acreditiv sau prin intermediul unei garanții bancare anticipate, întreprinderea exportatoare va solicita furnizorului lansarea în fabricație a produsului numai după ce este în posesia documentului prin care se asigură garanția de plată respectivă (acreditiv sau scrisoare de garanție bancară). În caz contrar există riscul ca importatorul să nu poată obține garanția de plată respectvă, iar exportatorul să nu poată să-și realizeze marfa.

Odată acceptate de către exportator condițiile înscrise în textul acreditivului sau scrisorii de garanție bancară, acesta este obligat să le respecte întocmai, chiar dacă nu sunt contrare prevederilor contractului.

Din această cauză, în asfel de situații și dacă condițiile prevăzute sunt în dezavantajul exportatorului, acesta va trebui să-i solicite cumpărătorului modificarea clauzelor înscrise în documentul care asigură garanția de plată în conformitate cu prevederile contractuale.

Acreditivul trebuie să aibă un termen de valabilitate care să permită fabricația produsului, expedierea acestuia la locul de încărcare și încărcarea lui pe mijlocul de transport, precum și negocierea acreditivului (valorificarea lui).

În contractul de export, în cadrul obligației de livrare, vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face obiectul tranzacției, respectarea calității și cantității precizate în contract și încadrarea în termenele de livrare.

1.3. PROCEDURA LOGISTICĂ A ORGANIZĂRII EXPEDIERII

Obligațiile generale ce revin exportatorilor sunt prevăzute de Incoterms.

Condițiile de livrare, o componentă esențială a oricărei afaceri economice internționale, constau în stabilirea condițiilor legate de detreminarea locului și momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc și transferul cheltuielilor.

Camera Intenațională de Comerț de la Paris a publicat în 1936 o serie de reguli cu caracter internațional, cunoscute sub numele de Incoterms 1936, revizuite în următorii ani și care priveau condițiile de livare în comerțul internațional.

INCOTERMS urmărește să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractelor de comerț exterior. Ele sunt folosite de către firmele care preferă siguranta regulilor internaționale, evitând neînțelegerile, controversele și litigiile, economisind timp și bani. Regulile Incoterms își extind efectele asupra tuturor etapelor și operațiunilor implicate de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri precise la următoarele elemente:

obligația vânzătorului de a livra și obligația cumpărătorului de a prelua și plăti marfa;

suportarea cheltuielilor de ambalare;

controlul calitativ și cantitativ;

stabilirea locului de trecere a cheltuielilor și riscurilor, de la vânzător la cumpărător;

obligația vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la dispoziția sa;

încheierea contractului de transport și obtinerea documentelor legate de livrare;

obligația de a obține alte documente aferente exporului: licența, factura cosulară;

obligațiile care revin părților cu privire la aceste probleme

Una din cauzele revizuirii din 1990 a Incoterms o reprezintă necesitatea de a adapta termenii la utilizarea în creștere a comunicării prin sistemul electronic. Această adaptare vizează o serie de acte doveditoare cum ar fi: facturi comerciale, documente de transport. Pe lângă această adaptare, în același an a avut loc și o sistematizare a Incoterms în patru mari grupe: condiția unică „E” conform căreia vânzătorul nu pune la dispoziția cumpărătorului marfa în spații proprii (EXW); condițiile „F” conform cărora vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuș numit de cumpărărtor (FCA, FAS, FOB); condițiile „C”, conform cărora vânzătorul este obligat să asigure transportul, dar fără să își asume riscul pierderii sau avarierii mărfii și fără să suporte costurile suplimentare datorate evenimetelor survenite după încasare și expediere (CFR, CIF, CPT, CIP); condițiile „D” conform cărora vânzătorul trebuie să suporte toate costurile și riscurile aferente transportului mărfurilor până în țara de destinație (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).

1.3.1. AMBALAREA MĂRFII

Ambalajul este un sistem fizico-chimic complex, cu funcții multiple, care asigură menținerea sau, în unele cazuri, ameliorarea calității produsului căruia îi este destinat. Ambalajul favorizeazã identificarea produsului, înlesnind atragerea de cumpărători potențiali, pe care îi învață cum să folosească, să păstreze produsul și cum să apere mediul înconjurător de poluarea produsă de ambalajele uzate sau de componenții de descompunere ai acestora.

Din punct de vedere comercial, ambalajul permite asigurarea în cele mai bune condiții a manevrării, conservării, depozitării și transportului produselor. Funcții importante în pregătirea și efectuarea livrării revine ambalajului, acesta asigurând protecția mărfii pe timpul transportului și reprezentând, totodată un suport promoțional.

În România, conform STAS 5845/1-1986, ambalajul reprezintă un “mijloc” (sau ansamblu de mijloace) destinat să învelească un produs sau un ansamblu de produse, pentru a le asigura protecția temporară, din punct de vedere fizic, chimic, mecanic și biologic în scopul menținerii calității și integrității acestora, în decursul manipulării, transportului, depozitării și desfacerii până la consumator sau până la expirarea termenului de garanție.

Tot în conformitate cu standardul amintit, ambalarea este definită ca fiind “operație, procedeu sau metodă, prin care se asigură cu ajutorul ambalajului, protecție temporară a produsului”.

În conformitate cu INCOTERMS (International Commercial Terms – ceea ce înseamnă acele uzanțe care se referă la condițiile de livrare a mărfurilor dintr-o țară în alta), ambalajul este întotdeauna în sarcina și răspunderea vânzătorului. Importatorul poate să dea, la trimiterea comenzii sau când încheie contractul, instrucțiuni precise cu privire la ambalaj; dacă acesta nu o face, el lasă la latitudinea exportatorului alegerea naturii și tipului de ambalaj.

Ambalajele trebuie să fie însoțite de foi de ambalaj introduse în conținutul lor, din care să rezulte denumirea și felul produselor. În unele cazuri specifice este necesar să se marcheze ambalajul și cu anumite denumiri, sub formă prescurtată, bazate pe uzanțe internaționale prin care se precizează anumite particularități privind calitatea ambalajului sau proveniența lui:

F.P. (Fit packing): ambalajul are un strat protector;

R.C. (Rezistance controlled): rezistența ambalajului se controlează după norme internaționale;

M.P. (Machine packing): ambalaj confecționat cu mașini speciale;

S.W.P. (Seaworthy packing): ambalaj pentru transportul mărfurilor pe mare;

C.P. (Continental packing): ambalaj pentru transportul pe continent, de calitate inferioară celui pentru transport maritim, a cărui calitate trebuie să protejeze marfa de umiditate și coroziune;

S.P.P. (Special packink paid): ambalaj special ce se confecționează la cererea importatorului;

S.C.P. (Special confidential packing): ambalaj strict confidențial marcat cu date cifrate în scopul de a nu divulga exportatorul.

Ambalajul poate fi realizat sub forme diferite, în funcție de natura mărfurilor ce urmeaza a fi transportate:

mărfuri ce pot transportate neambalate: de exemplu, fier vechi, țevi, bare, acele mărfuri al căror volum și formă nu necesită ambalaj; aceste mărfuri călătoresc pe riscul lor, transportatorul nerăspunzând pentru numărul de bucăți sau pentru deteriorare;

mărfuri transportate în vrac: de exemplu mărfuri cu greutate mare, cărbune, cereale; în acest caz, un certificat care să ateste o bună arimare îl exonerează pe transportator de orice răspundere;

mărfuri transportate în saci: aceste mărfuri sunt transportate libere de avarie și scurgere, adică fară răspunderea cărăușului pentru pierderi în cursul transportului;

mărfuri trnsportate sub forma baloților, care cuprind mai multe pachete legate împreună; cărăușul nu răspunde de pachete conținute de fiecare balot;

lichidele sunt transportate în butoaie sau cisterne; transportatorul nu răspunde de eventualele pierderi pentru ambalaj necorespunzător (găuri);

mărfurile cu volum redus sunt transportate în pachete din lemn sau carton; în cazul lăzilor din lemn masiv, grosimea scândurilor trebuie să fie proporțională cu greutatea conținutului; lăzile transportate prezintă riscuri de avarie sau perforare, care nu sunt în sarcina cărăușului; cutiile din carton trebuie să fie rezistente, impermeabile și cu cercuri din carton.

1.3.1. MATERIALE UTILIZATE PENTRU CONFECȚIONAREA AMBALAJULUI

Privit din punct de vedere tehnic, ambalajul mărfurilor este alcătuit dintr-un ansamblu de materiale destinat protecției calității și integrității produselor, facilitării operațiilor de circulație a mărfurilor. De asemenea, calitatea produselor este influențată de calitatea ambalajului prin fapul că un ambalaj necorespunzător poate atrage după sine deprecierea produsului, adică să contribuie la diminuarea calității lui.

Dacă privim ambalajul ca un produs finit oarecare, având o destinație precizată, în el se pot identifica cheltuieli cu materiile prime și cheltuieli de obținere.

Alegerea materialului folosit pentru ambalaje depinde de mai mulți factori dintre care am putea aminti:

caracteristicile produsului ce urmează a fi ambalat;

domeniul de utilizare a ambalajului;

mărimea factorilor care pot acționa asupra produsului pe timpul manipulării, transportului și al depozitării;

tehnica de ambalare utilizată;

destinația produsului;

nivelul de dezvoltare și puterea economică, etc.

1.3.2. FACTORII CARE DETERMINĂ ALEGEREA AMBALAJULUI

Ambalajul este o componentă esențială a activității comerciale, fiind subordonat mărfii și deservind consumatorul. Sortimentele de produse nou apărute pe piață, modernizarea concepției și a tehnicilor comerciale aduc în discuție diversificarea ambalajelor în paralel cu creșterea exigențelor față de acesta.

Pentru ca ambalajul să îndeplinească funcțiile sale, la alegerea lui trebuie să se țină cont de urmãtoarele aspecte:

– proprietățile produsului care trebuie ambalat:

natura, dimensiunea, masa, forma produsului, numărul de unități de produs dintr-un ambalaj;

interacțiunile de ordin fizic și chimic ce pot apare între produs și ambalaj (respectiv incompatibilitățile);

fragilitatea produsului, sensibilitatea la factori mecanici și de mediu (prin miros, agenți chimici, umiditate);

importanța și valoarea produsului, care determină măsuri de siguranță în plus împotriva unor posibile furturi sau deteriorări intenționate.

– condiții de transport, manipulare și depozitare:

numărul operațiilor de încărcare-descărcare;

tipul mijloacelor de transport folosite: auto, feroviar, naval;

durata operațiilor de manipulare;

durata stocării;

locul vânzării.

– metoda de ambalare, tipul și funcțiile ambalajelor:

în funcție de modul de vânzare: autoservire sau servire de către personalul angajat;

în funcție de scopul ambalării: pentru transport sau desfacere;

modul de închidere;

modalitatea și tipul inscripționării.

materialul de ambalaj folosit (caracteristici, proprietăți);

rezistență la șocuri termice;

rezistență la presiuni mari;

posibilitatea de protejare contra prafului.

– valorificarea economică a ambalajului:

costul ambalajului;

existența posibilității de recuperare a ambalajului și eventual refolosire;

valoarea de recuperare.

La fel ca și în cazul altor produse și pentru ambalaje s-a impus introducerea standardizării care permite raționalizarea producției și comercializării ambalajelor. Principalele cerințe ce trebuie să le îndeplinească un ambalaj vor fi specificate în standarde.

Cu cât ambalajul îndeplinește mai multe din cerințele enumerate mai sus, cu atât el va fi mai util, iar cheltuielile pentru utilizarea lui pot fi recuperate.

În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă ambalajul trece în propietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului și se împrumută doar importatorului. În ceea ce privește prețul ambalajului, în contract se stipulează una din următoarele clauze:

“neto”, corespunzător căruia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind inclus în prețul mărfii;

“neto plus ambalaj”, vânzătorul calculând costul ambalajului;

“bruto per neto”, care arată că și ambalajul va fi calculat la prețul unitar al mărfii.

Pentru mărfurile care se livrează neambalate, părțile trebuie să prevadă în contract măsuri pentru protejarea lor. În practica internațională de export s-au statornicit anumite uzanțe în legătură cu folosința unor ambalaje, care să corespundă mijloacelor de transport ale mărfurilor și manipulării lor rapide prin paletizare (permite reunirea într-o singură unitate de încărcare (Load Unit) a mai multor mărfuri ambalate depuse pe paleta compusă din una sau două platouri suprapuse care permit prinderea cu furcile unui elevator în procesul manipulării), sau containerizare (este un recipient, mobil și ermetic, conceput pentru a fi încărcat cu bunuri în vrac sau ușor ambalate, astfel încât, transportul să se facă fară manipulări sau transbordări de mărfuri de la locul de expediție la cel de destinație).

1.4. MARCAREA MĂRFII

Marcarea reprezintă o altă cerință întâlnită, de regulă în operativitatea, în manipularea mărfii în timpul transportului și publicitatea comercială în cazul revinderii de către importator. Astfel, contractul extern cuprinde o serie amănunțită a marcajelor (conținut, limba utilizată, locul și modul de aplicare) și prevede, dacă este cazul, obligația cumpărătorului de a furniza șabloane de marcare uneori chiar etichete, vignete și/sau ambalaje individuale special imprimate. Marcarea se face în limba țării vânzătorului, cu traducerea într-o limbă de circulație internațională sau numai în aceasta din urmă. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele și adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripția „Made in…”. În funcție de prevederile contractului extern este indicat să se reproducă marca de fabricație sau de comerț, element important în publicitatea comercială.

Părțile pot conveni asupra efectuării unui marcaj special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile, diverse); originar, când marfa este originară a acestuia; neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste țara de origine a mărfii. Cumpărătorul cere, de obicei, un asemenea ambalaj atunci când dorește să reexporte marfa într-o țară în care importatorul din țara de origine este supus unei măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate).

Oricare ar fi forma de ambalaj, ambalajul exterior trebuie să fie marcat, marcajul fiind primul mijloc de verificare făcută de destinatar cu referire la integritatea livrării, precum și mjlocul sigur de ducere a mărfii la adresa indicată pe marcaj, când acesta este bine facut.

Marcajul se scrie direct pe colet sau pe acesta se lipește o etichetă. Se va avea în vedere ca marcajul să fie rezistent la umiditate, la lumină și la căldură. Spre a se evita furtul, marcajul nu trebuie să scoată în evidență conținutul ambalajului și nici să nu fie dat clar numele destinatarului, dar trebuie să fie suficient de edificator ca expediția să ajungă la destinație.

Este indicat ca marcarea să fie făcută pe trei părți ale ambalajului: sus, jos și într-o parte. În nici un caz, marcarea nu se folosește pentru scopuri publicitare.

1.5. DOCUMENTE UTILIZATE LA EXPORT

Documentația este o parte vitală a oricărei operațiuni de export. Fără documentele adecvate, achizitorul nu poate importa marfa iar exportatorul nu poate primi contravaloarea acesteia.

Un document important în derularea contractului, care sintetizează aspectele principale privind conținutul partizii de marfă, modul de ambalare și marcare în vederea transportului, este lista de colisaj („packing list”). Aceasta cuprinde numărul coletelor în ordinea marcării lor, denumirea reperelor de marfă care se găsesc în fiecare colet, cu specificarea denumirilor, cantităților (fără indicarea valorii).

Setul de documente necesare la operațiunile de export se pot împărți în trei mari categorii:

documente comerciale care cuprind factura proformă, factura comercială, , lista de ambalaj;

documentele de transport ca de exemplu conosamentul sau scrisoarea de trăsură aeriană;

documentele oficiale ca de exemplu declarația vamală, certificatul de origine, licențe sau permise de export, certificate fitosanitare și alte certificate.

Setul de documente necesare desfășurării operațiunilor de export poate prezenta diferențe în funcție de clauzele contractuale, uzanțele și legislația din țara exportatorului, produsele care fac obiectul tranzacției, condițiile de livrare și mijloacele de transport folosite, condițiile de plată. În continuare am prezentat un set standard de documente care capătă, în funcție de tranzacție, forme și conținuturi specifice.

1. DOCUMENTE COMERCIALE

a) Factura proformă

Exportatorul întocmește o factură proformă ca o ofertă de preț sau o invitație de a cumpăra, de regulă ca răspuns față de o solicitare a cumpărătorului. Documentul are arbitrul clar de proformă și include aceeași informație ca și o factură comercială, devenind o comandă oficială atunci când achizitorul o acceptă și o semnează. Factura proformă este o copie în avans a facturii comerciale. În anumite țări exportatoare, în loc de factura proformă, se utilizează termenul de confirmare a vânzării. Fiind întocmite uneori cu mai mult timp înainte ca mărfurile să fie gata pentru încărcare, exportatorul trebuie să fie conștient că unele date, ca de exemplu cheltuielile de transport, greutate pot suferi modificări ulterioare. În anumite împrejurări factura proformă se poate folosi în locul facturii comerciale, ca un document pentru trecerea prin vamă.

b) Factura comercială

Facturarea este o operațiune esențială în tranzacțiile internaționale, iar factura comercială, numită în comerțul exterior factura externă (export voice), reprezintă documentul cel mai important în operațiunea de comerț exterior.

Importanța facturii comerciale rezidă în funcțiile pe care le îndeplinește, și care sunt următoarele: face dovada faptului că marfa a fost vândută, mijlocește transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător, servește la încasarea contravalorii mărfii și la efectuarea formalităților vamale.

Exportatorul întocmește o factură comercială în momentul în care a realizat comanda dată de importator și pregătește marfa pentru expediere. În mod uzual, factura comercială include numele și adresa exportatorului și importatorului, numărul de comandă, numărul facturii, data emiterii acesteia, firma expeditoare, descrierea mărfurilor expediate cu indicarea cantității, prețului unitar și total, date privind alte cheltuieli – transport intern, ambalaj, navlu, costul asigurării, greutatea brută și netă, condițiile de plată.

Factura se mai poate considera și ca un document prin care vânzătorul solicită în mod expres sau implicit efectuarea plății. Acolo unde factura comercială reprezintă singura dovadă a realizării contractului de export, gradul de detailere a datelor poate fi și mai mare.

Exportatorul trebuie să redacteze factura astfel încât să corspundă cerințelor din acreditiv. Dacă acreditivul se supune Uzanțelor Uniforme elaborate de Camera Internațională de Comerț sau altui set de reguli, atunci acestea trebuie să fie de asemenea respectate. O atenție specială trebuie acordată următoarelor elemente:

Uzanțele uniforme elaborate de Camera Internațională de Comerț și legislația majorității țărilor solicită ca descrierea bunurilor din factură să corespundă cu descrierea din acreditiv;

Conform Uzanțelor Uniforme, dacă acrditivul nu specifică altfel, se permite o toleranță de 5% în factură. Dacă în acreditiv se utilizează cuvintele „aproximativ” sau „circa” sau alte expresii similare, atunci toleranța permisă este de 10%;

Conform Uzanțelor Uniforme (precum și în baza condițiilor din acreditiv) o bancă poate refuza acceptarea facturilor eliberate pentru sume care depășesc sumele prevăzute în acreditiv.

Principalele funcții ale facturii sunt următoarele:

Arată faptul că marfa a fost vândută;

Mijlocește transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător;

Servește la încasarea contravalorii mărfii;

Servește la efectuarea formalităților vamale.

c) Factura cosulară

Este un document solicitat de către organele vamale din unele tări importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mărfurile de import. Ea este completatî de cître expeditor pe formulare speciale vizate de consulatele țărilor importatoare.Costurile facturilor consulare diferă de la țară la țară, dar el poate fi adesea foarte ridicat. Conform INCOTERMS, cumpărătorul este ținut să ramburseze vânzătorului costul facturilor consulare pe care ultimul le-a procurat în contul importatorului.

d) Factura vamală este un document cerut la import în anumite țări pentru e determina strucura prețurilor și prețurile nete pe piața țării de origine. Ea servește ca element de referință pentru calculul taxelor vamale.

e) Lista de ambalaj

După cum sugerează și numele, o listă de ambalaj furnizează informații asupra modului în care exportatorul a ambalat marfa de livrat, respectiv repartizarea produselor pe colete. Lista de ambalaj este destinată în primul rând pentru utilizarea de către inspectori sau de autoritățile vamale care dorec să controleze mărfurile. Lista poate detalia de asemenea dimensiunile și greutatea coletelor, îndeosebi dacă acestea au dimensiuni diferite.

f) Polița de asigurare

Când contractul de export stipulează că exportatorul va asigura bunurile, atunci polița de asigurare este în mod normal unul din documentele solicitate prin acreditiv. Exportatorul este acela care se preocupă de poliță și o obține pentru a fi prezentată la bancă.

Următoarele elemente din polița de asigurare sunt verificate de bancă pentru a vedea dacă ele corespund acreditivului: descrierea bunului, suma asigurată, natura riscurilor.

2. DOCUMENTE DE TRANSPORT

Există mai multe tipuri de contracte de transport încheiate de un expeditor și o societate de transport pentru transportul mărfurilor până la o anumită destinație: scrisoarea de trăsură pentru transportul mărfurilor pe calea ferată, scrisoarea de trăsură pentru transportul rutier în camioane, scrisoarea de transport aerian și conosamentul pentru transportul maritim.

Expeditorul furnizează toate informațiile care apar înscrise într-un contract de transport: numele expeditorului, numele cumpărătorului, numele părții care trebuie notificată atunci când marfa a sosit la destinație (ce de exemplu comisionarul vamal al importatorului), mijlocul de transport – tren, camion, navă. Documentul are de asemenea spații pentru o sumară descriere a mărfurilor, greutatea și volumul acestora, modul de ambalare, costul transportului.

Conosamentul maritim (sau oceanic) are o funcție triplă:

reprezintă un contract între expeditor și transportatorul oceanic;

constituie un titlu de proprietate a bunurilor;

este o dovadă a încărcării sau primirii spre încărcare a mărfurilor.

Conosamentul trebuie semnat sau autentificat de armator sau căpitanul navei sau de un agent al navei în numle armatorului sau căpitanului. Setul complet de conosamente include toate exemplarele originale emise de transportator sau agentul acestuia. Un set conține cel puțin două originale, dar cel mai adesea setul este format din trei originale. Exemplarele originale poartă mențiunea de „original” pe fața documentului și au toate aceeași valabilitate.

Cumpărătorul trebuie să primească par avion cel puțin două exemplare ale conosamentului. Pentru a evita posibiltatea rătăcirii, expedierea prin poștă se face separat pentru fiecare original.

De regulă, cumpărătorul primește conosamentul cu mult timp înainte de sosorea mărfurilor în portul de destinație. El este contractat de agenții societății de transport cu câteva zile înainte de sosorea navei. Pentru a primi marfa, cumpărătorul andosează unul din originale pe care îl remite la destinație către transportator în schimbul mărfurilor. În momentul în care un original a fost predat transportatorului, celelalte originale devin nule.

Un conosament „curat”( clean Bill of Lading ) poartă indicația că bunrile au fost livrate fără defecte și cu ambalajul în stare bună. Un conosament murdar (Foul Bill of Lading ) poartă indicația că bunurile au fost livrate cu defecte. Băncile refuză plata unui acreditiv în condiția unui conosament murdar, afară de cazul unei mențiuni contrare în acreditiv.

3. DOCUMENTE OFICIALE

Declarația vamală

Declarația vamală de export este conform Codului Vamal al României, actul unilateral cu caracter public, prin care o persoană manifestă, în formele și în modalitațile prevazute în reglementările vamale, voința de a plasa mărfurile sub un regim vamal determinat.

Certificate de origine

Pentru a beneficia de un tratament tarifar preferențial, autoritățile din țara importatoare solicită de regulă un certificat de origine. Acesta este completat în mod uzual de exportator sau producător, deoarece reprezintă persoana cea mai calificată să cunoască originea mărfurilor. Autoritațile vamale sau cumpărătorul pot solicita certificarea acestui document oficial de către o organizație independentă cum este Camera de comerț.

Licența de export

Exportatorul este obligat să obțină o licență de export în cazul în care aceasta este solicitată de autoritățile din țara exportatoare, cu excepția condiției INCOTERMS EXW. De regulă, pentru a obține licența de export, firma exportatoare trebuie să prezinte autorităților o factură proformă înainte de expedierea mărfurilor. De multe ori în tranzacțiile internaționale se solicită o atestare oficială a locului de origine a mărfii, respectiv un certificat de origine. Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din țara exportatorului (de regulă, Camera de Comerț), la cererea acestuia din urmă, care confirmă natura, cantitatea, valoarea mărfurilor livrate ca și locul lor de fabricație, incluzând totodată și o declarație referitoare la țara de origine a bunurilor de origine respective. Acest document este util în obținerea unor facilități vamale de către importator și la asigurarea respectării măsurilor de politică comercială din țara importatoare și la protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (ex.: denumirea de origine).

BIBLIOGRAFIE

Emilia Dragne, Mihai Stoian, Ion Stoian, Comerț Internațional: Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerțului electronic vol.II, Editura Caraiman, 2000;

Ilie Georgeta, Mecanismul derulării contractelor de export: operațiuni precontractuale, modele de contracte, derularea propriu-zisă a unui contract de export, Editura Era, București, 2000;

Ioan Popa, Tranzacții de comerț exterior, Editura Economică, București, 2002;

Nistorescu Nicolae, Ghidul importatorului și exportatorului român: contracte, condiții de plată, condiții de livrare, documente, informații și adrese utile, Editura Tribuna Economică, București, 2000;

Petrescu Viorel, Sârbu Roxana, Tomoșoiu Nora, Export-Import Commodity Expertise, Editura ASE, București, 2004;

Reguli și practici în comerțul internațional, tipologia și negocierea contractelor de comerț exterior, București, 1998.Rotariu Ilie, Exportul intern: probleme actuale ale relațiilor economice, valutare și fiscale internaționale: studiu de caz, Editura Sibiu, Sibiu, 2000;

Rușanu Dan Radu, Nicolae Florina , Mecanisme de susținere și promovare a exportului, Editura Didactică și pedagogică, București, 2006;

Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Management și tehnici de comerț exterior, vol I, Editura Lumina Lex, București, 2000;

http://www.google.com/search?sourceid=navclient&aq=t&ie=UTF-8&rls=SKPB,SKPB:2006-46,SKPB:en&q=marcarea+marfii+la+export.

CAPITOLUL II

2. PREZENTAREA FIRMEI S. C. ROMAN S.A. BRAȘOV

2.1 Situația firmei S.C. ROMAN S.A. Brașov România

Această secțiune include principalele repere care permit evaluarea situației actuale a S.C. ROMAN S.A. Brașov de care depinde în bună măsură pregătirea livrării la export.

Aceste repere sunt analizate printr-un audit intern care are drept obiect culegerea și analiza informațiilor de bază despre firmă: anul de înființare, obiectul de activitate, principalii acționari, parteneri sau proprietari, cota de piață a firmei în România, exporturile efectuate pe principalele piețe și pe cele mai importante grupe sau produse/servicii, canalele de distribuție.

2.1.1. Noțiuni generale despre identificarea resurselor firmei

Pentru a satisface un obiectiv de progres al unei firme, aceasta trebuie să dispună de cinci tipuri de resurse. Cele cinci tipuri de resurse sunt cele naturale, în echipamente, în capital uman, în capital financiar și în informații.

Resursele naturale apar din identificarea unui tip de nevoie externă ce trebuie satisfăcută și care poate fi cunoscută sau relevată. Apare deci necesitatea identificării unei piețe ce trebuie cucerită, adică a entității economice reprezentate de clienții care exprimă același tip de nevoie.

Resursele în echipamente sunt date de utilajele industriale și comerciale ale firmei (clădiri, echipamente, materiale, rețea fizică de vânzare, etc.) caracterizate de următoarele criterii: capacitatea de producție, capacitatea de a reacționa la solicitări, gradul de fiabilitate al

produselor, randamentul de funcționare al firmei, flexibilitatea față de variațiile de activitate, originalitatea proceselor tehnologice, etc.

Resursele “în capital” reprezintă resursele financiare ale firmei afectate dezvoltării ei. Se caracterizează prin: valoare monetară, structură contabilă, cost, rentabilitate financiară, eficiența alocării, etc.

Resursele umane sunt reprezentate de totalitatea personalului utilizat în firmă. Se caracterizează în general prin: nivelul valorii adăugate, volum, structură, grad de formare, nivel de experiență, flexibilitate față de schimbări, atașament față de firmă, etc.

Resursele informaționale se referă la băncile de date interne de care dispune firma și pe care le administrează în folosul său. Evident, are acces la numeroase surse externe, în mod direct sau prin intermediul organismelor specializate. Aceste resurse se caracterizează prin: adecvarea la așteptările solicitanților, forța de incitare la acțiune, posibilitatea exploatării conținutului, importanța în volum, bogăția în conținut, disponibilitatea, confidențialitatea, gradul de învechire, posibilitatea de reactualizare, etc.

2.1.2. Prezentarea societății comerciale ROMAN S.A. Autocamioane Brașov

S.C. ROMAN S.A. Autocamioane Brașov este o firmă care produce și comercializează autocamioane (autovehicule comerciale), componente, scule, mașini – unelte, dispozitive și componente diverse.

Foto. 1 Vagon produs de ROMLOC Foto. 2 Primul autocamion românesc

Întreprinderea a fost înființată în anul 1921, fiind cunoscută inițial sub numele de „ROMLOC” – „Fabrica Românească de Locomotive și Vagoane”. (vezi foto. 1)

În anul 1936 întreprinderea își schimbă numele din „ROMLOC” în „Atelierele ASTRA”. În această perioadă începe să producă pe lângă vagoane, locomotive și armament.

Anul 1948 aduce o nouă schimbare atât în cadrul structurii propriu-zise cât și în cel al numelui. Astfel, „noua întreprindere” se va numi „Atelierele Steagul Roșu” și își va extinde domeniul de activitate și în alte sectoare ale economiei cum ar industria minieră și industria metalurgiei feroase pentru care producea diferite componente și echipamente.

Anul 1954, reprezintă un moment istoric pentru această întreprindere, acesta fiind anul în care a fost produs primul autocamion românesc. Acest prim tip de autocamion având o sarcină utilă de 4 tone și realizat într-o singură specificație constructivă, a reușit să satisfacă nevoile economiei și a fost exportat în mici cantități.. Începând cu acest an, principalul obiect de activitate a devenit producția de autocamioane. (vezi foto. 2)

Anul 1962 aduce lansarea de două noi produse: autocamioanele CARPAȚI și BUCEGI de 3 și respectiv 5 tone sarcina utilă, care prezentau soluții modernizate prin organizarea generală a vehiculului precum și prin parametrii realizați. (vezi foto. 3, 4)

Foto. 3 Autocamionul CARPAȚI Foto. 4 Autocamionul BUCEGI

Din 1971 odată cu cumpărarea licenței MAN de la germani și începerea producției de autocamioane având marca ROMAN, denumirea întreprinderii se schimbă din nou în „Întreprinderea de Autocamioane Brașov”. Noul autovehicul fabricat sub licența MAN era echipat cu un motor diesel și dispunea de o cabină avansată. (vezi foto.5)

După 1980, gama de produse s-a diversificat și extins, intrând pe piață noile produse DAC. Cel mai nou produs din această gamă este DAC 7120F, care este un autovehicul comercial din gama ușoară – medie, cu o sarcină utilă de 3,2 tone și un motor de 100 -120 CP. (vezi foto. 6)

Foto. 5 Autocamion MAN Foto. 6 Autocamionul DAC 7120F

În 1990 Compania capătă statutul de societate comercială pe acțiuni, schimbându-și încă o dată denumirea, stabilindu-se la numele de ROMAN S.A., nume sub care o întâlnim și în ziua de azi. (vezi foto. 7)

Începând cu 1993, autovehiculele produse la ROMAN S.A. au fost echipate cu grupuri de forță din import, pentru a fi în conformitate cu reglementările internaționale de transport, care cereau ralierea la normele de poluare EURO 1. (vezi foto. 8)

Foto. 7 Autocamionul ROMAN 19.625FS Foto. 8 Autocamionul 32.265VFK

Unul dintre primele modele fabricate produs în conformitate cu normele EURO după 1990 Actualmente, produsele sale sunt echipate cu motoare ROMAN cu puteri de 105, 120, 135, 154, 215, 256, 265 C.P. Capacitatea de producție anuală este de 18.000 unități. De o bună perioadă de timp au fost introduse în fabricația de serie motoare ecologice EURO 2 în gama de puteri 105 – 120 C.P. urmând ca mai târziu să înceapă producția de serie a motoarelor de 160 C.P., 210 – 240 C.P. (vezi foto. 8) De curând a fost introdus în fabricație ultimul model de autocamion realizat în colaborare cu firma Caterpillar – firmă care furnizează motoarele noilor autocamioane produse la ROMAN -, autocamion ce întrunește cele mari exigențe la ora actuală.

Autocamionul ROMAN D 2866 LF 25 corespunde normelor EURO 3, are o masă remorcabilă de 32 tone, cabina este lungă cu superedach și scut aerodinamic (kit Pitești 2001), metalică, rabatabilă hidraulic, cu două locuri, dispune de instalație de încălzire – ventilație, două cușete rabatabile, scaune reglabile cu elasticitate variabilă și amortizare hidraulică, vitezograf. (vezi foto. 9, 10) Este destinat transportului de mărfuri generale și produse petroliere.

Foto. 9, 10 Autocamionul MAN D 2866 LF 25

În scopul de a satisface cererile diferitelor piețe externe și în ultimii ani chiar ai pieței din România, ROMAN S.A. produce de asemenea autovehicule cu grupuri de forță ecologice EURO 2 importate de la firme de renume: RENAULT Franța, DEUTZ și MAN – Germania, STEYR – Austria, CATERPILLAR / DANA SPICER sau FULLER, INTERNATIONAL NAVISTAR / EATON din Statele Unite, cu puteri cuprinse între 110 C.P. și 425 C.P. Opțional autovehiculele ROMAN sunt echipate cu sisteme antiblocare ABS de tip WABCO sau KNORR, aer condiționat KONVEKTA și alte echipamente la cerere.

Divizia Motor produce motoare care pot echipa o gamă largă de autoșasiuri, autocamioane, autovehicule diverse și autoșasiuri de autobuz ce acoperă gama de puteri de 105 – 265 C.P. disponibile în diferite variante constructive, verticale și orizontale.(vezi foto. 11, 12).

Foto. 11 Șasiu 17.230HOC cu motor poziționat spate

Foto. 12 Șasiu 13.170FOC cu motor poziționat frontal

Gama de motoare ROMAN se mai folosesc și la echiparea unor grupuri generatoare electrogene staționare sau instalații de pompare a apei.

Divizia Autocamioane produce propriile axe motoare cu o capacitate portantă de 2,5 tone; 3 tone; 4.5 tone; 5,5 tone; 7,5 tone și de asemenea punți motoare simple sau tandem cu capacitate

portantă de 4,5 tone; 8 tone; 10 tone; 13 tone. ROMAN S.A. are o capacitate de producție de 26.000 axe/punți pe an.

Cabinele proiectate și produse în ROMAN S.A. sunt produse în variantă retrasă, cu dimensiuni normale, medii sau duble, pentru aplicații civile (vezi foto 13) sau militare

(vezi foto 14).

Foto. 13 Autocamionul 22.380DFA Foto. 14 Autocamionul 22.230DFA

Alte subansamble componente ale autovehiculelor ROMAN produse în propriile capacități productive sunt: rama șasiu, jante, etc.

Întreprinderea are propriile capacități de producție a pieselor turnate, forjate și tratate termic necesare pentru autovehiculele produse sau pentru cereri diverse, împreuna cu facilitățile tehnologice aferente (scule, dispozitive, verificatoare, proiectare, etc), toate grupate în Divizia Turnate – Forjate.

Necesitatea diversificării producției a cerut începerea fabricării de mașini – unelte agregat, mașini – unelte automate, programabile, sisteme de control și acționare numerice, scule, dispozitive și verificatoare pentru produse prelucrate prin așchiere, toate acestea fiind realizate în cadrul Diviziei Pregătirea Fabricației.

ROMAN S.A. dispune de un centru de calcul propriu care deservește toate compartimentele firmei și de un institut de cercetare – proiectare, înzestrat cu echipamente de înaltă performanță. În cadrul acestui institut regăsim numeroși specialiști care folosesc în cadrul tehnicilor de cercetare – dezvoltare următoarele programe software: CAD, CAM, CAE. Colaborarea cu acest institut este orientată spre realizarea de noi autovehicule și perfecționarea celor aflate în fabricație; crearea de noi mașini unelte de diferite grade de complexitate; crearea de noi dispozitive de verificare care să se aplice tehnologiilor curente. Activitatea de service și asistență tehnică este realizată de un centru propriu de service și de către centre service autorizate, repartizate pe întreg teritoriul țării.

Capacitatea de producție a S.C. ROMAN S.A. este estimată la 15.000 camioane pe an și 28.000 motoare pe an.

Firma desfășoară activitatea de comerț interior și exterior prin departamente proprii de profil. Din punct de vedere al amplasmentului putem spune că S.C. ROMAN S.A deține o poziție favorabilă în vederea accesului la principalele căi de transport. Situația se prezintă în felul următor: 0 km distanță de cea mai apropiată cale ferată, la 150 km de cel mai apropiat aeroport și 400 km față de principalul port, de menționat că toate se află în interiorul țării.

În cadrul pieței interne distribuția este realizată prin intermediul campaniei și a dealerilor proprii, iar în ceea ce privește exportul acesta este realizat cu ajutorul dealerilor existenți pe piața locală.

Structura de proprietate a S.C. ROMAN S.A este următoarea : A.PA.P.S.: 91,5% , mici acționari: 8,5%.

2.1.3. Oferta de produse a S.C. ROMAN S.A. Brașov

Pentru început trebuie să spunem că principalele piețe de desfacere a S.C. ROMAN S.A sunt răspândite pe 5 mari continente: Europa, America de Nord, Asia, Africa.

Domeniul principal al companiei ROMAN este producția de autovehicule utilitare de medie și mare capacitate cu o greutate totală cuprinsă între 7 și 40 tone. Firma este unicul fabricant din România pentru autoșasiuri, autocamioane și autotractoare având o capacitate de producție anuală de 18.000 autoșasiuri.

Pentru satisfacerea nevoilor de transport ale diferiților clienți, ROMAN S.A. oferă o întreagă gamă de autovehicule de transport (aproximativ 300 de specificații tehnice) precum și diferite alte produse care pot fi structurate astfel:

autovehicule comerciale și subansamble

– Autoșasiuri cu greutate totală de 7-40 tone pentru autocamioane și pentru diverse alte utilizări: furgoane frigorifice, cisterne, betoniere, transport bușteni, transport cereale, transporturi speciale (butelii gaz, clor, bitum, var, etc).

Autotractoare cu greutate totală între 12 și 70 tone.

– Motoare Diesel cu puteri între 120 și 270 C.P., cu aspirație naturală, turbo și

intercooling (răcire intermediară):

cu 4 cilindri în linie;

cu 6 cilindri în linie;

Punți motoare:

– față: 3; 4,5; 5,5 și 7 tone capacitate;

– spate: 4,5; 8; 10 și 13 tone capacitate.

Cabine: normale, medii și duble cu paturi;

Rame șasiu pentru autocamioane și autobuze;

Componente și piese de schimb.

Mașini unelte complexe

Echipamente speciale, linii de prelucrare semi – automate.

Prese de extrudare.

Scule, dispozitive și verificatoare

Scule așchietoare speciale.

Matrițe.

Dispozitive complexe.

Verificatoare de înaltă precizie.

Piese brute

Turnate din oțel.

Turnate din fontă cenușie, aliaje sau fier.

Turnate din aluminiu.

Forjate.

Mașinile unelte complexe precum și sculele, dispozitivele și verificatoarele prezentate în oferta firmei sunt folosite în special în procesul de fabricație, fiind în același timp oferite pe piața internă firmelor din industria constructoare de mașini. Piesele turnate și forjate sunt destinate pieței interne dar și piețelor externe unde sunt tot mai mult solicitate datorită prețurilor competitive.

2.2. Piața românească a autocamioanelor

Industria mijloacelor de transport rutier reprezintă una din cele mai dinamice ramuri ale economiei naționale, fiind furnizoare atât de bunuri de capital cât și de bunuri de consum.

Dinamicitatea acestei ramuri derivă din necesitatea corelării produselor ei cu componentele acestei industrii din Europa, care, înregistrează la rândul lor, cele mai rapide mutații tehnice și tehnologice. Produsele acestei industrii oferă un mijloc de bază pentru circulația mărfurilor și persoanelor, atât între granițele țării cât și în afara acestora.

Fabricația de autovehicule de transport marfă se realizează în prezent direct de ROMAN S.A. Brașov și pe autoșasiuri ROMAN de MECANICA S.A. Mârșa, AUTOMECANICA S.A. Mediaș, AUTONOVA S.A. Satu – Mare. Capacitățile lor de producție sunt prezentate în continuare:

Tab 2.1. Analiza comparată a capacităților lor de producție ale ROMAN S.A. Brașov și MECANICA S.A. Mârșa

Notă: Capacitățile de producție au fost reconsiderate, în sensul redimensionării lor în funcție de: săptămâna de lucru de 5 zile și 253 zile /lucrătoare /an, uzura avansată a utilajelor componente ale liniilor tehnologice de fabricație.

În plus de aceste capacități, societățile respective dispun de capacități de producție suplimentare pentru producerea de piese de schimb, care reprezintă cca. 15-20% capacitate de producție, în echivalent autovehicule asamblate.

2.3. Concurența străină

Firmele străine care concurează pe piața românească la categoria produselor asemănătoare cu gama de fabricație a ROMAN S.A. Brașov, prin intermediul reprezentanțelor și distribuitorilor autorizați sunt: MAN, SCANIA, MERCEDES, IVECO, RENAULT, VOLVO, etc.

Caracteristica fundamentală a pieței interne este înăsprirea concurenței, ca urmare a apariției ofertelor străine de produse și sisteme de vânzare (leasing).

În cadrul pieței internaționale a autocamioanelor există la ora actuală o tendință spre

globalizare, determinând schimbări structurale și concentrări.

Multiplele alianțe dintre producătorii de autocamioane precum și adoptarea unor reglementări comune la nivel mondial, ar putea pleda în favoarea unei tendințe de globalizare în cadrul industriei mondiale de autocamioane. Unul din elementele care se află însă în calea acestei globalizări îl reprezintă diferențele semnificative în preferințele clienților pentru produse. Camioanele grele produse de europeni diferă foarte mult de cele americane și cele japoneze. Întrucât construirea motoarelor și camioanelor depinde de reglementări și norme de poluare diferite, este dificil ca industriile de autocamioane din Europa și S.U.A. să coopereze. Aceasta face din conceptul de “camion mondial” o țintă destul de greu de atins. Un alt element în calea globalizării este cererea ciclică pentru camioane. Producătorii de autocamioane sunt forțați să dezvolte capacități productive punând mai mare accent pe flexibilitate față de optimizarea resurselor.

Principala caracteristică a producției de vehicule industriale este varietatea și diversificarea întrucât opțiunile oferite beneficiarilor sunt foarte largi. Aceste opțiuni se referă la: motor, cabină, cutie de viteze, punte, caroserie, etc. În cazul unui autocamion poate varia totul în funcție de condițiile finale de utilizare ale vehiculului. Utilizarea autocamionului va fi influențată de condițiile geografice, climaterice și de specificul zonei unde urmează să fie exploatat vehiculul. Datorită multiplicării și diversificării reglementărilor de securitate și de protecție a mediului înconjurător tind să crească foarte mult cheltuielile cu proiectarea și dezvoltarea de noi produse.

O altă caracteristică importantă a pieței o constituie intensificarea concurenței, atât între producătorii consacrați cât și între firmele intrate relativ recent pe această piață, cum ar fi firme din Extremul Orient (firma DAEWOO din Coreea de Sud). Reacția firmelor producătoare la intensificarea concurenței a fost implicarea în alianțe strategice. Acest lucru este demonstrat de faptul că, dintre aproximativ cele 40 de firme europene din 1989, mai există în prezent doar 12. Acestea încearcă să se extindă către Estul Europei, Asia și S.U.A. Firma RENAULT, după încercarea nereușită de fuziune cu VOLVO a preluat controlul total al firmei MACK din S.U.A., a preluat o parte importantă din capitalul firmei KAROSA din Cehia, a semnat un acord de cooperare cu concurentul său IVECO pentru vehicule utilitare sub 5 tone și a organizat parteneriate de proiectare și de fabricație cu mari producători de subansamble: cu Z.F. pentru cutii de viteze și cu M.A.N. pentru motoare.

Prestigioasa firmă MERCEDES cooperează cu filiala DETROIT DIESEL a lui GENERAL MOTORS, unde a obținut o participare de 20% din capitalul social pentru a dezvolta o nouă familie de motoare de înaltă tehnicitate. Între noii concurenți, cea mai ambițioasă firmă s-a dovedit DAEWOO, a cărei strategie a constat în obținerea de participări majoritare la capitalul micilor firme producătoare din Europa de Est, firme care, aflate într-o situație dificilă, nu mai puteau face față concurenților pe piața mondială. Ca exemplu, putem aminti firmele FS Lublin din Polonia, AVIA din Cehia, firma națională constructoare de autocamioane din Uzbekistan.

Concurența se intensifică tot mai mult chiar pe piața europeană: firma TATA din India exporta deja pe piața Marii Britanii iar gigantul coreean HYUNDAI va încerca să reacționeze la atacurile principalului său rival, DAEWOO.

În afara alianțelor existente pe piața mondială, continuă să se păstreze un număr important de producători individuali, denumiți “liberi” cum ar fi: KAMAZ Rusia, SSANG YONG din Coreea de Sud, HINO afiliată la TOYOTA și NISSAN DIESEL.

Principalii producători din Europa își elaborează strategiile de viitor. Liderul mondial, firma MERCEDES este asaltată de firme de mare tehnicitate cum ar fi VOLVO și SCANIA și firme performante ca DAF și MAN.

Pe piața autocamioanelor șocurile majore vor avea loc în Europa și în Japonia, deoarece în S.U.A. firmele importante din Europa exercită deja controlul majorității firmelor americane. Această previziune s-ar putea să nu se adeverească în totalitate, lucru demonstrat de recentele achiziții ale producătorului american PACCAR pe piața europeană. Până nu demult, operațiile internaționale ale firmei erau relativ limitate la filialele din Australia, Mexic și Marea Britanie unde a fost achiziționată firma FODEN. Următorul pas l-a constituit achiziționarea firmei britanice LEYLAND, firmă care la fel ca și FODEN, își orientează vânzările spre piața locală. Se observă astfel, o reducere a numărului de producători la nivel mondial, întrucât tot mai puțini producători pot susține investițiile necesare pentru a rămâne competitivi, pe măsură ce autocamioanele devin tot mai sofisticate iar cerințele consumatorilor tot mai mari.

2.4. Analiza SWOT (ASOA) a firmei S.C. ROMAN S.A. Brașov

2.4.1 Puncte tari (Atuuri)

Managementul ROMAN S.A. este favorabil unei astfel de orientări, considerând-o o metodă de creștere a veniturilor ROMAN S.A. Întreprinderea are experiență în acest sens, având în vedere exporturile de peste 150.000 bucăți începând cu anul 1970 și dispune de forța de muncă necesară îndeplinirii cu succes a contractelor de export, de o capacitate puternică de cercetare și dezvoltare, precum și de facilități de producție adecvate. După 1970, activitatea de export s-a desfășurat permanent, până în anul 1992 prin firma specializată AUTOEXPORTIMPORT apoi, prin absorbirea unei părți din aceasta, prin compartimentul propriu de comerț exterior.

Societatea are mari capacități de producție (18.000 autoșasiuri / an).

Fabrica proprie de piese turnate și forjate cu o capacitate de 24.000 tone / an asigură cea mai mare parte a pieselor componente ale autovehiculului.

Fabrica de motoare are capacitatea de a produce 28.000 motoare Diesel / an.

Fabrica proprie de punți poate fabrica 26.000 punți motoare anual.

Există capacități creative deosebite. Firma are propriile compartimente de proiectare produse, tehnologii (prelucrări la cald, prelucrări prin așchiere, tehnologii de montaj), scule – dispozitive – verificatoare, mașini – unelte agregat, de asemenea dispune de un centru propriu de stații grafice.

Capacitatea mare de producție a autovehiculelor permite ROMAN S.A. să poată onora la termen orice comandă. Potențialul tehnologic al firmei permite obținerea calității cerute de potențialii clienți iranieni. Capacitățile de proiectare proprii permit adaptarea produselor la cerințele pieței.

2.4.2 Analiza SWOT: Puncte slabe (slăbiciuni)

Slaba cunoaștere a mărcii la nivel mondial în general și pe piața iraniană în particular.

Nivelul tehnic și calitativ al autovehiculelor echipate cu grupuri de forță ROMAN este încă sub nivelul mondial în ceea ce privește: siguranța în exploatare, consumul de combustibil, zgomotul exterior, emisia de fum și gaze, confortabilitatea postului de conducere, dotările și amenajările interioare ale cabinelor, designul la unele din vehicule.

Fiabilitatea nu se situează încă la nivelul autovehiculelor similare străine produse de marile firme consacrate: se defectează echipamentele de injecție, echipamentul electric, sincroanele, manșoanele de cuplare și furcile cutiilor de viteze, toate acestea la echipamentele de fabricație românească.

Inexistența unor forțe proprii de vânzare pe piețele externe. Resurse financiare scăzute, care nu permit pătrunderea directă pe piețele externe, realizarea unor operațiuni de creditare și leasing.

2.4.4 Analiza SWOT: Amenințări

Scăderea producției de autovehicule a ROMAN S.A. Brașov datorată blocajului financiar și a lipsei de materii prime și materiale, întârzieri în primirea pieselor și subansamblelor de la colaboratori.

Creșterea costurilor produselor proprii prin creșterea prețurilor la energie, apă, gaze, materii prime și materiale și la importurile de materiale.

Intensificarea concurenței și tendința de concentrare a producției și a vânzărilor către producătorii consacrați.

Suprasaturarea pieței datorită prelungirii ciclului de viață al autocamioanelor.

Posibile crize economice.

2.4.5 Analiza SWOT: Concluzii

După analiza SWOT, ROMAN S.A. trebuie să identifice principalii clienți, urmărind soluțiile de îmbunătățire a relației cu aceștia. Astfel, principalii clienți ai societății ar putea fi:

Firme care utilizează produsul final (autoșasiuri, autocamioane) specializate în transporturi auto, în activitățile de construcții, șantiere, în exploatări miniere, sau alte firme care își realizează propriul transport.

Firme intermediare care revând produsele pe terțe piețe.

Firme care folosesc produsul în vederea montării unor suprastructuri cu diferite funcțiuni.

Firme cumpărătoare cărora li se furnizează piese de schimb.

Firme intermediare care revând piese de schimb.

Firme de montaj cărora le furnizează subansamble și piese pentru realizarea produsului propriu.

Firme care comandă produse nespecifice (turnate, forjate).

Bibliografie:

1. Arhiva ziarului “Adevărul” 2001 – 2007;

2. Arhiva ziarului “Capital” 1997 – 2006;

3.Arhiva ziarului “Gardianul” 2003 – 2007;

4. Boșcor, Dana – Strategii de export, Infomarket, Brașov, 2001;

5. Danciu,Victor – Marketing Internațional, Editura Economică, București, 2001;

6. Date furnizate de Asociația Producătorilor din Industria de Autovehicule;

7. Niculescu, Maria; Lavalette, Georges – Strategii de creștere, Editura Economică,

București, 2000;

8. S.C. ROMAN S.A. Brașov, ROMAN S.A. la aniversarea a 80 de ani de existență,

Brașov, 2001;

9. www.roman.ro.

CONCLUZII