. Tranzactii de Franchising. Expansiunea Internationala a Franchisingului

CAPITOLUL I

FRANCHINSING-UL, COMPONENTE SI TEHNICI

I.I.DEFINIRE, ELEMENTE, COMPONENTE, CERINȚE ESENȚIALE

Franșizarea ( franchising) este în esență un aranjament comercial prin care o persoană, cedentul (engl. franchisor) acordă altei persoane, beneficiarul (engl. franchisee), în schimbul unei îndemnizatii financiare directe sau indirecte, dreptul de a-și desfășura activitatea sub numele său în conformitate cu "o formulă de afaceri" dezvoltata de el.

Franchising-ul poate fi privit ca un sistem, iar încadrarea într-o categorie economică sau în alta este diferită. Sistemul combină eforturile unui om de afaceri independent de motivația omului care este stăpânul propriei sale activitați, dar care beneficiază de experiența unui partener puternic.

În primul rând, franchising-ul este o tehnică de transfer internațional de tehnologie, realizându-se adesea în mediul internațional prin cedarea unor active intelectuale (o marca sau nume de comerț și/sau de produs, drepturi de autor, know-how, etc.); deci franchising-ul este în același timp și o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală.

Aces aranjament comercial are drept rezultat extinderea ariei de comercializare a unor produse și/sau servicii, fiind o formă de marketing și distribuție internațională care aduce o serie de avantaje fată de licențierea internațională, distribuție prin agenți de comerț, crearea unui lanț de magazine proprii sau distribuția în sistem piramidal, constituind o altemativă a acestora.

Cel mai adesea franchising-ul este descris ca o formulă de afaceri de mare succes, datorită profitului pe care îl generează și riscului relativ scăzut pe care îl implică. Astfel, conform statisticilor, 90% din afacerile independente nou înființate dau faliment în primii 5 ani de funcționare, în timp ce în cazul franchising-ului acest procent este de numai 10%. O explicație a acestei situații o constituie faptul că franchising-ul se bazează pe un marketing eficient, care combină avantajele unei conduceri centralizate a afacerilor cu derularea operațiunilor printr-un număr mare de unități mici, capabile să se adapteze rapid la specificul piețelor pe care acționează.

În cadrul acordurilor de franchising o importanță majoră o are procesul de selectare a partenerilor și relațiile care se stabilesc între aceștia, caracterizate printr-o colaborare continuă, ceea ce face posibilă includerea franchising-ului în cadrul alianțelor competitive.

Studiul indicatorilor socio-economici ne dezvaluie faptul că, în ultima perioadă de timp, din ce în ce mai mulți oameni sunt atrași de ideea de a-și conduce propria lor afacere, ca un factor de control asupra vieții personale și a stilului de viață dorit. Privit prin această prismă putem spune că franchising-ul capată un nou rol, de modelator al fenomenelor socio-politice.

În literatura de specialitate există mai multe definiții ale franchising-ului datorită faptului că acesta acoperă o gamă foarte largă de afaceri. Astfel unele definiții sunt mai generale, iar altele încearcă să surprindă cât mai detaliat specificul acestuia.Am reținut în primul rând definiția lui Peter Hall și Rob Dixon din lucrarea "Franchising"; "Franchising-ul poate fi descris cel mai bine ca un sistem de distribuție în care o parte (franchisor) acordă altei părți (franchisee) dreptul de a distribui produse sau de a presta servicii și de a desfășura o afacere în concordanță cu un sistem de marketing stabilit".

Sistemul de franchising ar putea fi redat prin schema de mai jos:

contract de franchising

concesionarea

mărcii și a met.

de producție/comercializare

plata taxei de franchising

O definiție mai completă este cea oferită de British Franchise Association (B.F.A.), conform căreia franchising-ul este o licență contractuală acordată de o persoană (franchisor) altei persoane (franchisee), care:

a. îi permite lui franchisee să desfășoare pe perioada contractului o afacere determinată folosind un nume specific aparținând franchisor-ului;

b. dă dreptul franchisor-ului să-și exercite controlul asupra modului în care franchisee-ul își desfășoară activitatea obiect al franchise-i;

c. îl obligă pe franchisor să furnizeze franchisee-ului asistență în desfășurarea activității sale;

d. franchisee-ul este obligat să plătească periodic franchisor-ului, pe toata durata contractului, anumite sume de bani în contul franchise-i respective sau pentru bunurile și serviciile furnizate;

e. franchisee-ul este un om de afaceri independent, afacerea sa nefiind proprietatea franchisor-ului, iar franchising-ul este o simbioză de relații prin care părțile contractante depind una de alta, rămanând în același timp independente din punct de vedere legal.

Acestă definiție încearcă să surprindă câteva din elementele specifice oricărui acord de franchising la care ar mai trebui adăugat și faptul că franchisor-ul testează operația de franchising pe piață prin intermediul unor piloți de operare pentru a se asigura că afacerea se pretează franșizării.

În legislația română (O.G. 52 din 28 august 1997, aprobată de Parlamentul României prin Legea nr. 79/1998) se dă urmatoarea definție franchising-ului: "Franciza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor sau tehnologiilor, bazat pe o colaborare strânsă și continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu. "

De multe ori s-a încercat asimilarea franșizei cu alte tipuri de acorduri comerciale, cum ar fi licențierea, acordurile de distribuție exclusive, concesionarea mărcii de comerț, etc. În realitate, franșiza conține elemente specifice fiecăruia dintre aceste acorduri făra a putea fi asimilată nici unuia dintre ele. Ceea ce este unic în cazul franșizei este pachetul franșizat care se referă la produs, service, angajare și la imaginea de ansamblu care este oferită consumatorului.În acest sens trebuie reținută opinia unui specialist american care considera că "…franchising-ul nu este o formă secretă, ci o filozofie, un mediu, o atitudine foarte greu de copiat pentru că oamenii, prin natura lor, nu sunt organizați. ".

Deci franchising-ul nu este o formulă secretă, ci un sistem complex al cărui succes depinde în primul rând de îndeplinirea a două condiții esențiale: standardizarea și uniformitatea.

1. Standardizarea – este axul central al sistemului de franchsing. Toate operațiunile de franchising trebuie să demonstreze consecvența în următoarele trei domenii:

♦ calitatea produselor sau serviciilor oferite în fiecare verigă a lanțului de franchising;

♦ felul în care sunt oferite aceste produse și servicii; ♦ imaginea prezentată publicului de fiecare verigă;

Lanțul de franchising, în totalitatea lui, va avea succes numai dacă clientul este convins că în oricare dintre verigile lanțului i se vor oferi aceleași servicii. Scăderea standardelor într-o singură verigă a lanțului se va reflecta rapid în pierderea fluxului de consumatori la nivelului tuturor verigilor. De aceea franchisor-ul trebuie să poată face un control strict al calității. Dacă un franchisee oferă produse sau servicii sub standard publicului, atunci vor fi afectați toți ceilalți franchisee-i și chiar franchisor-ul, deoarece, în viziunea consumatorului, toate verigile de franchise fac parte din același lanț național.

Pentru a asigura menținerea acestor standarde de calitate, franchisee-ii sunt adesea obligați prin contract să se aprovizioneze direct de la franchisor sau de la furnizorii desemnați de acesta.

2. Uniformitatea trebuie să se refere nu numai la produsele tangibile dar și la mediul în care acestea sunt comercializate. Franchisor-ul trebuie să se asigure ca toți franchisee-ii aderă strict la schema generală adoptată și că vor folosi un material promoțional standard.

Ca în orice altă afacere, franchisor-ul trebuie să identifice pe piață o nișă, pe care s-o umple. Produsul care va fi vândut trebuie nu numai să aibă o calitate excepțională, ci să se adreseze unei cereri continue, fără fluctuații.De aceea, franchisee-ii trebuie să aibă acces la o ofertă constantă de materiale și produse utilizate în operațiunea de franchise, la prețuri competitive și de calitate corespunzătoare.

Pentru ca afacerea să fie potrivită pentru franchising, trebuie ca produsul sau serviciul oferit să aibă unele caracteristici distincte sau unice, care să-i ofere franchisor-ului un avantaj competitiv față de concurență.

Marele succes al franchising-ului ține în primul rând de respectarea acestui principiu al uniformițătii și standardizării diferitelor elemente ale afacerii (produs, materii prime, puncte de vânzare, marketing, material publicitar), de măsura în care publicul îi oferă o imagine unică și excepțională a respectivei formule de afaceri.

1.2.SCURT ISTORIC

Unii autori au apreciat în mod eronat că franchising-ul ar fi apărut în Britania încă din evul mediu, când anumiți oameni ai bisericii au dobândit din partea conducerii statale dreptul de a colecta taxele locale, în schimbul plații anumitor sume. Aceste acorduri care confereau un drept de exclusivitate nu pot fi calificate drept acorduri de franchising.

La începutul acestui secol, mai precis în 1910, în Statele Unite a apărut ceea ce economiștii au numit franșiza din prima generație sau franșiza de produs, când producătorii americani de automobile au realizat că distribuirea acestora prin intermediul unor unități franșizate cum ar fi mult mai avantajoase decât înființarea unor magazine proprii, deoarece costurile necesare dezvoltării unei rețele naționale de distribuție ar fi imense. Mai mult, franchisee-i au preluat și o parte a riscurilor afacerii (fluctuații de preț, supraproducție, etc.). Această franșiză de produs s-a practicat și în cazul relațiilor dintre producător și detailiști (de ex. Stațiile de benzină) și în relațiile dintre producător și angrosiști (de ex. Îmbutelierea băuturilor răcoritoare – Coca-Cola, 7Up).

În anii '50 a apărut a doua generație de franșiză și anume franșizarea formulei de afaceri (engl. Business format franchise), prin care franchisee beneficiază de o afacere completă. Este cazul marilor firme de franchising (McDonald's, Kentucky Fried Chicken, Budget Rent a Car, etc.); de fapt, în prezent noțiunea de franchising se referă la acest tip de afacere.

Acest sistem performant de marketing și distribuție a apărut odată cu firma McDonald's, înființată în anul 1955 de Ray Kroc, considerat a fi "

părintele franchising-ului". În acel an Ray Kroc a semnat un contract cu frații McDonald, cumpârând dreptul de a folosi numele companiei lor, sistemul de vânzari și dreptul de a opera un sistem de franchising așa cum este cunoscut astăzi. Kroc și-a deschis primul restaurant-expres în 1955, iar în 1956 existau deja 200 de astfel de restaurante cu arcade aurii, semnul distinctiv al firmei McDonald's.

De atunci, rețeaua McDonald's a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă pe plan internațional, în 1996 existând peste 21.000 de restaurante în 101 țări, cu un volum total al vânzărilor de peste 31,8 miliarde de dolari.

Cazul firmei McDonald's este o exemplificare a succesului extraordinar de care se bucură franchising-ul și care se datorează mai multor factori.

În primul rând, franchising-ul s-a dezvoltat cel mai adesea în domeniul serviciilor, domeniu ce necesita rețele de distribuție de mare anvergură. Mai mult, în economiile țărilor occidentale acest sector are o importanță majoră, așa cum aprecia profesorul Bruno Tietz din Saarbruchen… "în câțiva ani franchising-ul va reprezenta deja 30% din cifra de afaceri a sectorului comercial, și chiar 70% din cea a sectorului serviciilor".

În al doilea rând, așa cum arăta profesorul Dan D. Voiculescu, franchising-ul este "..cea mai sigi franchisee-ii aderă strict la schema generală adoptată și că vor folosi un material promoțional standard.

Ca în orice altă afacere, franchisor-ul trebuie să identifice pe piață o nișă, pe care s-o umple. Produsul care va fi vândut trebuie nu numai să aibă o calitate excepțională, ci să se adreseze unei cereri continue, fără fluctuații.De aceea, franchisee-ii trebuie să aibă acces la o ofertă constantă de materiale și produse utilizate în operațiunea de franchise, la prețuri competitive și de calitate corespunzătoare.

Pentru ca afacerea să fie potrivită pentru franchising, trebuie ca produsul sau serviciul oferit să aibă unele caracteristici distincte sau unice, care să-i ofere franchisor-ului un avantaj competitiv față de concurență.

Marele succes al franchising-ului ține în primul rând de respectarea acestui principiu al uniformițătii și standardizării diferitelor elemente ale afacerii (produs, materii prime, puncte de vânzare, marketing, material publicitar), de măsura în care publicul îi oferă o imagine unică și excepțională a respectivei formule de afaceri.

1.2.SCURT ISTORIC

Unii autori au apreciat în mod eronat că franchising-ul ar fi apărut în Britania încă din evul mediu, când anumiți oameni ai bisericii au dobândit din partea conducerii statale dreptul de a colecta taxele locale, în schimbul plații anumitor sume. Aceste acorduri care confereau un drept de exclusivitate nu pot fi calificate drept acorduri de franchising.

La începutul acestui secol, mai precis în 1910, în Statele Unite a apărut ceea ce economiștii au numit franșiza din prima generație sau franșiza de produs, când producătorii americani de automobile au realizat că distribuirea acestora prin intermediul unor unități franșizate cum ar fi mult mai avantajoase decât înființarea unor magazine proprii, deoarece costurile necesare dezvoltării unei rețele naționale de distribuție ar fi imense. Mai mult, franchisee-i au preluat și o parte a riscurilor afacerii (fluctuații de preț, supraproducție, etc.). Această franșiză de produs s-a practicat și în cazul relațiilor dintre producător și detailiști (de ex. Stațiile de benzină) și în relațiile dintre producător și angrosiști (de ex. Îmbutelierea băuturilor răcoritoare – Coca-Cola, 7Up).

În anii '50 a apărut a doua generație de franșiză și anume franșizarea formulei de afaceri (engl. Business format franchise), prin care franchisee beneficiază de o afacere completă. Este cazul marilor firme de franchising (McDonald's, Kentucky Fried Chicken, Budget Rent a Car, etc.); de fapt, în prezent noțiunea de franchising se referă la acest tip de afacere.

Acest sistem performant de marketing și distribuție a apărut odată cu firma McDonald's, înființată în anul 1955 de Ray Kroc, considerat a fi "

părintele franchising-ului". În acel an Ray Kroc a semnat un contract cu frații McDonald, cumpârând dreptul de a folosi numele companiei lor, sistemul de vânzari și dreptul de a opera un sistem de franchising așa cum este cunoscut astăzi. Kroc și-a deschis primul restaurant-expres în 1955, iar în 1956 existau deja 200 de astfel de restaurante cu arcade aurii, semnul distinctiv al firmei McDonald's.

De atunci, rețeaua McDonald's a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă pe plan internațional, în 1996 existând peste 21.000 de restaurante în 101 țări, cu un volum total al vânzărilor de peste 31,8 miliarde de dolari.

Cazul firmei McDonald's este o exemplificare a succesului extraordinar de care se bucură franchising-ul și care se datorează mai multor factori.

În primul rând, franchising-ul s-a dezvoltat cel mai adesea în domeniul serviciilor, domeniu ce necesita rețele de distribuție de mare anvergură. Mai mult, în economiile țărilor occidentale acest sector are o importanță majoră, așa cum aprecia profesorul Bruno Tietz din Saarbruchen… "în câțiva ani franchising-ul va reprezenta deja 30% din cifra de afaceri a sectorului comercial, și chiar 70% din cea a sectorului serviciilor".

În al doilea rând, așa cum arăta profesorul Dan D. Voiculescu, franchising-ul este "..cea mai sigură metodă de a deveni antreprenor, de a fi propriul tău patron".

În al treilea rând trebuie subliniată contribuția diferitelor organizații naționale și internaționale specializate la dezvoltarea franchising-ului, prin activitățile lor specifice în domeniul legislativ, a consilierii și finanțării. Este cazul Asociației Internaționale de Franchising (I.F.A.- International Franchising Association) înființată în 1960 în S.U.A. sau al Federației Europene de Franchising (E.F.F. – European Franchising Federation) înființată în 1972 de către diferite asociații și federații din Europa. Una dintre cele mai prestigioase asociații naționale de franchising este cea britanică (B.F.A.- British Franchising Association) constituită în 1977 de 8 mari companii de franchising.

La acestea se adaugă importantele avantaje economice pe care franchising-ul le aduce părților contractante și care vor fi prezentate în capitolul II.

Se apreciază că în prezent funcționează în sistem de franchising 92% din supermarket-uri, 74% din hotelurile de lux, 51% din marile magazine de mobilă, 46% din prestările de servicii, 27% din marile restaurante și 6% din industriile din întreaga lume. În 1991 vânzările totale din sistemul de franchising au fost de 757,8 miliarde de dolari, în condițiile în care s-a aplicat în 60 de domenii diferite antrenând 7,2 milioane de oameni (numai în acel an s-au creat prin franchising peste 100.000 de locuri de muncă în toată lumea).

Asociația Internațională a Franchisingului cea mai veche și mai mare organizație de acest gen apreciază că la sfârșitul anului 2002 vânzările totale în sistem de franchising vor ajunge la 1000 mld. $

1.3. TEHNICA OPERATIILOR DE FRANCHISING

Datorită dezvoltării accentuate pe care au cunoscut-o, în ultimele decenii operațiunile de franchising tind să-și contureze o tehnică specifică, cu caracter universal. Începând cu momentul deciziei unui antreprenor de a intra într-o afacere de tipul franșizei și până la punerea acesteia efectiv în practică, operațiunile de franchising parcurg trei etape.

O prima etapă este cea de documentare și investigație generală și specifică în care cei doi parteneri, franchisor-ul și franchisee-ul, se caută și depistează reciproc, fiecare încercând să găsească partenerul ce corespunde cel mai bine cerințelor sale. Pe baza acestor cerințe, cei doi își elaborează ofertele care vor fi evaluate de potențialii parteneri.

Această etapă este esențială în derularea franșizei deoarece de modul în care fiecare parte știe să-și exprime nevoile, ceea ce asteaptă de la viitoarea colaborare și de alegerea celei mai bune oferte depinde succesul operațiunii de franchising.

La evaluarea ofertei prin prisma franchisee-ului trebuie avută în vedere analiza specifică a franchisor-ului, a experienței anterioare a acestuia, a reputației sale și rezultatelor economico-financiare. Un rol important în această analiză îl ocupă statutul juridic al franchisor-ului (societate publică sau privată), precum și nivelul cifrei de afaceri. Trebuie urmarită și conduita pe care o afișează franchisor-ul fată de franchisee deoarece un franchisor care acceptă prea ușor franchisee-ul poate însemna că urmărește în principal încasarea taxei inițiale fără a se mai preocupa de dezvoltarea franchising-ului în sine. Este bine de clarificat dacă reputația franchisor-ului nu a avut de suferit în urma unor eventuale acțiuni judecătorești, sau dacă există vreun act de condamnare emis de o instanță judecătorească și dacă la nivelul sistemului de franchising au avut loc falimente sau reorganizări în ultimii ani.

În final însă rata profitului și costul efectiv al franchising-ului vor fi elementele care vor decide dacă un antreprenor va deveni sau nu franchisee. În general, în cadrul ofertei sale, franchisor-ul menționează și un profit preliminar. În același timp, este necesară și o analiză merceologică a sectorului de care aparține, ca obiect de activitate, franchising-ul propus și observarea locului pe care îl ocupă sistemul de franchising în cadrul acestui sector, analiză ce trebuie dublată de studierea segmentului produsului sau serviciului care face obiectul franchising-ului urmărindu-se aspecte legate de caracterul sezonier sau permanent al acestuia, caracteristicile potențialilor consumatori, gradul de cunoaștere a produsului pe piață, faza ciclului de viață în care se află produsul, prevederile legale naționale și internaționale referitoare la grupa produselor respective, complexitatea service-ului dupa vânzare, etc.

Pentru a stabili valoarea reală a unei oportunități de franchising trebuie deci realizată o investigare completă a întregului sistem, aceasta presupunând și contactarea unui număr rezonabil de franchisee-i (intre 5 si 10) și compararea sistemului (daca e posibil) cu alte sisteme de franchising din cadrul aceleiași industrii.

O a doua etapă este organizarea propriu-zisa a activității, trecându-se astfel la faza de contractare, eliberarea de garanții, efectuare de plăți, predarea și primirea de documentații, utilaje, etc. organizarea propriu-zisă are practic două subetape. Prima în care cei doi parteneri reglează între ei tot ceea ce este necesar pentru demararea franchisingului și o a doua când franchisee-ul intră efectiv în relație cu beneficiarii sai. Trebuie menționat că perioada de pregătire a personalului de specialitate cât și perioada de probare a metodei specifice precede investiția franchisee-ului.

Ultima etapă este reprezentată de aplicarea efectivă a metodei în teritoriu conform condițiilor menționate în contract și dezvoltarea acesteia în perspectiva obținerii unor noi teritorii.

Din experiența practică a rezultat că franchising-ul va avea succes în măsura în care se va baza pe un plan de afaceri riguros elaborat, de regulă de viitorul franchisee. Acesta se referă la schema de organizare a activității și cuprinde aspecte referitoare la management și personal, carcteristicile produselor sau ale serviciilor, piața de desfacere, politica de vânzare, aspecte financiare, perspective de capitalizare și dezvoltare.În cadrul planului de afaceri vor fi analizate distinct cele trei segmente esențiale: produsul sau serviciul care va face obiectul franchising-ului, strategia de marketing, necesarul de personal și modul de finanțare. Scopul elaborării planului de afaceri îl constituie obținerea încrederii unor potențiali investitori, punctul forte fiind reprezentat de calitatea, experiența și realizările anterioare ale personalului de conducere.

Un plan de afaceri complet cuprinde informații din care să reiasă profitabilitatea operațiunii de franchising cum ar fi bugetul necesar, distribuția acestuia, conturile de venituri și cheltuieli și profitul sub forma profitului minim garantat și aproximativ obtenabil precum și perspectiva afacerilor pe termen scurt și mediu.

Experiența mondială a demonstrat că succesul unei operațiuni de franchising depinde în mod esențial de: calitatea planului de afaceri, gradul de creativitate, capacitatea de muncă a franchisee-ilor, talentul de a previziona mișcările pieței și o cooperare permanentă dintre cei doi parteneri.

Principalii factori în reușita unei afaceri de franchising sunt: tradiția,legislația,comunicarea și testarea pieței.

1.4. SERVICII, COSTURI ȘI FINANȚARE IN FRANCHISING

1.4.1. SERVICIILE FRANCHISOR-ULUI CATRE FRANCHISEE

Experiența nu este o condiție esentială pentru ca un antreprenor să poată prelua o franșiza; mai mult, franchisor-ii preferă uneori ca viitorii frannchisee-i să nu aibă o astfel de experiență, deoarece vor asimila mai bine conceptul dezvoltat de ei.

Pentru ca viitorii franchisee să asimileze conceptul afacerii franchisor-ului, acesta le va asigura asistență și instruire la deschiderea magazinului lor și pe întreaga durată a contractului indiferent de masura în care dispun sau nu de experiența în domeniul respectiv. Se poate considera că primul tip de service pe care franchisor-ul îl furnizează franchisee-ului este stabilirea afacerii și dovada că ea este viabilă, imobilizarea propriilor sale resurse materiale și financiare și riscul pe care și-l asumă.

Serviciile furnizate de franchisor pot fi clasificate în două categorii:

• servicii inițiale pentru selectarea, instruirea și asistarea franchisee-ului înainte de deschiderea magazinului acestuia;

• servicii continue, fumizate pe întreaga durată a contractului;

Serviciile inițiale se referă la tot ceea ce face franchisor-ul de la recrutarea personalului pâna în ziua deschiderii magazinului franchisee-ului.

► Recrutarea nu este un serviciu propriu-zis, însa este esențial pentru franchisor să aleagă franchisee-i motivați, capabili și serioși pentru ca rețeaua să aibă succes.

► Instruirea se referă la asimilarea de către franchisee a aspectelor de bază ale afacerii (basic bussines skills): îndemânările și cunoștințele care sunt necesare conducerii afacerii, astfel încât franchisee-ul să aibă capacitatea de a depista problemele care apar și de a lua măsurile necesare, fără a astepta acordul sau sfatul franchisor-ului.

► Asistență în negociere acordată de franchisor, care îl va ajuta pe franchisee să obțină facilitate pe care singur, ca persoană, nu le-ar fi putut obține.

► Design și modelare. Magazinul va fi amenajat în conformitate cu cerințele franchisor-ului, acesta din urmă asigurându-i asistență în această privință .

► Stoc ințtial. Franchisor-ul îi va furniza franchisee-ului o listă de inventar cu stocul inițial și va face aranjamente pentru franchisee de a cumpăra aceste stocuri de la propriul departament de aprovizionare sau de la furnizorii nominalizați de câtre franchisor.

► Lansarea afacerii. Franchisor-ul trebuie să furnizeze franchisee-ului asistență promptă în pregătirea deschiderii magazinului. De obicei, această asistență se concretizează în trimiterea unei echipe de dimensiuni reduse care vor asista franchisee-ul să ridice afacerea. Echipa ar trebui să stea până când membrii ei sunt satisfăcuți de modul în care franchisee-ul se descurcă și reproduce fidel modelul franchisor-ului.

Servicii continue – se referă la sprijinul acordat de câtre franchisor franchisee-ilor săi pe întreaga durată de valabilitate a contractului, care se concretizează într-o gamă foarte largă de activități.

► Supraveghere și raportare. Sistemul de franchising și contractul ar trebui să cuprindă structura unui sistem de raportare și supraveghere, care va avea nu numai rolul de a verifica dacă onorariile sunt corect plătite, ci și de a furniza franchisor-ului informațiile de care are nevoie pentru a aprecia performanțele franchisee-ului, pentru a determina trendurile și eventualele semne de alarmă.

► Instruirea franchisee-ului nu se va limita la perioada anterioară deschiderii magazinului acestuia, ci va fi acordată de către franchisor pe toată durata contractului.Această instruire se va realiza prin intermediul manualului de operare, care va fi perfecționat în permanență,prin intermediul unor cursuri și al unor perioade de timp pe care angajații franchisee-ului le vor petrece în magazinele proprii ale franchisor-ului.

► Cercetare și dezvoltare. Franchisor-ul ar trebui să studieze și să dezvolte facilitați în legatură cu produsele, serviciile sau sistemul și imaginea pe piață proiectate.În permanență el ar trebui să inoveze și să aducă idei noi pentru a îmbunătăți afacerea și sistemele operaționale. Aceste produse și servicii trebuie să fie compatibile cu afacerea existentă și ar trebui testate pe piață înainte de a fi adoptate ca parte din sistemul franchisor-ului, în oferta fiecărui franchisee în parte.

► Reclamă și promovare. De obicei franchisor-ul își asumă responsabilitatea reclamei, promovării și relațiilor cu publicul, la nivelul întregii rețele. Sistemul de franchising face reclamă mult mai puțin costisitoare la nivelul franchisee-ului individual în comparație cu costul acesteia la nivelul unei afaceri independente, deoarece costul reclamei este împărțit între toate unitățile de franchise.

Prin urmare, cu cât numărul acestor unități va fi mai mare, cu atât cheltuielile de publicitate pe unitate vor fi mai scăzute.

1.4.2. COSTURILE ȘI FINANȚAREA UNEI OPERAȚIUNI DE FRANCHISING

Costurile suportate de franchisee la preluarea unei franșize sunt în mare măsură cele generate de inițierea unei afacerii de orice tip (pentru construirea sau închirierea spațiilor, pentru echipament, amenajarea magazinului, stocuri, etc.). În cazul franchising-ului apar însă și anumite plăți pe care franchisee-ul le va efectua în favoarea franchisor-ului.

Este vorba în primul rând de onorariul inițial (taxa de intrare în rețea-front and fee- care trebuie să acopere cheltuielile franchisor-ului legate de deschiderea magazinului franchisee-ului) și de redevențele periodice stabilite prin contract.

În al doilea rând, franchisee-ul poate fi obligat prin contract să cumpere de la franchisor sau de la fumizorii desemnați de acesta echipamentele, materiile prime și alte bunuri necesare bunei desfașurări a afacerii, în scopul menținerii standardelor. Franchisor-ii de obicei practică o cotă de adaos la vânzarea acestor bunurii franchisee-ilor, însa cel mai adesea aceștia din urmă vor beneficia de prețuri mai mici decât cele pe care le-ar fi obținut negociind ei înșiși cu fumizorii.

În al treilea rând, franchisor-ul poate să le asigure franchisee-ilor săi servicii financiare, cum ar fi factoring-ul, și servicii de leasing. Leasing-ul se poate referii la închirierea unor echipamente sau la închirierea spațiilor în care franchisee-ul își va desfașura activitatea, spații care pot fi închiriate și printr-un contract obișnuit de închiriere și care se pot afla în propietatea franchisor-ului (mai rar) sau pot fi închiriate de el în condiții mai avantajoase decât cele pe care le-ar fi obținut franchisee-ul.

În al patrulea rând, franchisee-ul va trebui să contribuie la fondul de publicitate al franchisor-ului și uneori va fi obligat să investeasca cel puțin o anumită sumă pentru promovarea pe plan local.

Pentru toate aceste cheltuieli franchisee-ii vor avea nevoie de un capital inițial destul de mare și, cel mai adesea, vor avea nevoie de finanțare din partea unor instituții specializate. Dat fiind riscul scăzut și perspectivele de succes ale acestei afaceri, de obicei franchisee-ii vor găsi surse de finanțare relativ mai ușor decât un alt gen de întreprinzător independent.

De exemplu, în Marea Britanie majoritatea băncilor comerciale au recunoscut importanța crescândă a franchising-ului Înca din anii '80, furnizând în prezent cea mai mare parte a creditelor externe sistemelor de franchising. Suma totală curentă a împrumuturilor acordate afacerilor format franchising se estimează a fi de circa 140 milioane lire sterline.

În iulie 1991, National Westminster acordă un împrumut unui franchisee pentru prima oară, suma împrumuturilor atingănd între timp nivelul de aproape 45 milioane lire sterline. Exemplul său a fost urmat de banca Barclays, ale carei credite pentru franchising se cifrează la 40 milioane lire sterline.

Numeroase alte bănci au introdus scheme speciale de finanțare a operațiunilor de franchising care vizează fumizarea de fonduri potențialilor franchisee. Astfel, marile bănci negociază pachete de finanțare specială a operațiunilor de franchising, dezvoltate în cooperare cu franchisor-ii. Franchisor-ul va recomanda potențialilor franchisee care caută finanțare băncilor cu care ele au încheiat un aranjament special. De exemplu, în 1992, National Westminster Bank arănjase deja astfel de pachete de finanțare cu 40 de franchisor-i diferiți.

Din punctul de vedere al franchisor-ului, capacitatea de a oferi potențialilor franchisee o schemă specială de finanțare, constituie un instrument de marketing extrem de folositor, nu numai pentru că îl ajută pe franchisee să-și procure fondurile necesare, ci și pentru că este o dovadă că franchisor-ul a fost acceptat de către una din principalele bănci comerciale, ceea ce ar trebui să sporească credibilitatea afacerii sale.

Cunoscând faptul că franchisee-ii prezintă un risc mai scăzut decât orice întreprinzător independent, băncile sunt pregătite să-i împrumute pe franchisee-i în condiții mai favorabile. Astfel, franchisee-ii pot beneficia de împrumuturi de peste 70% din capitalul necesar, în comparație cu cel mult 50% pentru un alt gen de întreprinzător independent. De asemenea, vor beneficia de rate ale dobânzii mai mici și, cel mai adesea, va exista o perioadă de grație în rambursarea creditului de 1 sau 2 ani pentru sume mai mari de 15.000 lire sterline. Perioada de rambursare a împrumutului va fi determinată în funcție de durata contractului de franchising.

În Marea Britanie, franchisee-ii pot beneficia și de "Schema de Garantare a Împrumuturilor Firmelor Mici " introdusă de Guvern, prin care se garantează 70% din împrumutul cerut, suma maximă garantată fiind de 75.000 de lire sterline, cu un termen de rambursare între 2 și 7 ani.

CAPITOLUL II

CONTRACTUL DE FRANCHISING

2.1. DEFINITIE, PREZENTARE, TIPURI DE ACORDURI DE FRANCHISING

Contractul de franchising este "un acord prin care un întreprinzător, franchisor-ul, acordă altui întreprinător, franchisee, în schimbul unor compensații directe sau indirecte, dreptui de a exploata o franșiza în scopul comercializării unor produse și/ sau prestării unor servicii determinate." Include cel puțin obligațiile referitoare la:

• folosirea unui nume și a unei mărci comune și o prezentare uniformă a magazinelor;

• comunicarea know- how-ului de câtre franchisor franchisee-ului;

• asigurarea de câtre franchisor a unei asistențe comerciale și/sau tehnice continue franchisee-ului, pe toată durata contractului.

Un astfel de contract cuprinde obligațiile franchisee-ului și ale franchisor-ului, regulile care vor guverna desfașurarea operațiunii și limitele impuse parților contractante, precum și condițiile în care va înceta contractul și efectele acestei încetari.

Se poate considera că în afara franchisor-ului și franchisee-ului alte parți în contract sunt "toți ceilalții franchisee-i din rețea și consumatorul, căruia franchisor-ul și fiecare franchisee în parte îi datorează responsabilități considerabile. Greșelile unui franchisee vor afecta reputația și integritatea întregului lanț de franchising și, deci, vor leza interesele tuturor celorlalți franchisee, deoarece consumatorul are încredere în marca respectivă, pe care o cunoaște și o apreciază, asteptând aceiași calitate a produselor și serviciilor în orice magazin s-ar afla.

Franchisor-ii experimentați folosesc de regulă contracte standardizate pe care le oferă fiecărui franchisee. Aceste contracte sunt elaborate în detaliu, franchisor-ul urmărind să se asigure că franchisee-ii vor menține standardele și că fiecare va beneficia de aceleași condiții de contractare. Desigur fiecare franchisee va trebui să studieze acest contract împreună cu un consultant de afaceri și să încerce să obțină unele modificări în funcție de tipul produsului și/sau serviciului care face obiectul franșizei atunci când i se par necesare. Franchisor-ii sunt uneori de acord să modifice unele condiții contractuale (mai ales atunci când franchisee-ul respectiv acționează pe o piață dificilă), însă de obicei acestea nu vizează aspectele esențiale ale afacerii.

În practica națională și internațională se folosesc mai multe tipuri de acorduri de franchising:

A.) individual (direct) franchise agreements – acorduri directe/ individuale de franchising – care se încheie direct între firma franchisor și franchisee-ii săi individuali;

B.) area development franchise agreement, care presupune acordarea de câtre franchisor a drepturilor exclusive de franchising într-un teritoriu determinat unui "area franchisee". Acesta din urmă poate să-și deschidă magazine proprii sau să acorde la rândul său franșize (sub-franchise) altor franchisee individuali;

C.) master franchise agreements, care presupune acordarea de câtre franchisor a drepturilor de exploatare a franșizei unui master franchisee, cu scopul principal de acordare a unor sub-franchise de câtre acesta unor terțe părți, franchisee-ii individuali. Astfel, master franchisee poate avea propriile sale magazine și va castiga și din redevențele plătite de franchisee-ii săi individuali, iar franchisor-ul original primește redevențe de la master franchisee, adică obține un venit mai mare decât în cazul franchising-ului individual, fără a mai cheltui resurse materiale și financiare cu selectarea, instruirea și asistența tehnică acordată franchisee-ilor.

D.) joint venture franchise agreements, care presupun participarea financiară a franchisor-ului la afacerea franchisee-ului (adică împărțirea costurilor), cel puțin pentru o perioadă de început. Acest tip de acord s-a utilizat mai ales în cazul extinderii rețelei în țări cu economie în curs de dezvoltare sau în tranziție, deoarece potențialii franchisee nu dispuneau de capitalul necesar.

Studiile arată că în franchlsing-ul internațional cel mai adesea sunt folosite acordurile de tip master franchise sau area franchise. Astfel, la intrebarea “ …ce tipuri de acorduri folosește firma dumneavoastă pentru franșizarea internațională?", franchisor-ii americani au dat urmatoarele răspunsuri:

Sursa:2000 – International Expansion by U.S. Franchise

2.2 CONȚINUTUL CONTRACTULUI DE FRANCHISING

Clauzele unui contract de franchising trebuie să prevadă obligațiile părților contractante, drepturile lor și toate regulile după care se va desfașura și va înceta acordul respectiv. Unele clauze vor avea un conținut specific, determinat de natura activității franșizate, iar altele sunt susceptibile de a fi întâlnite în orice contract de franchising. Adesea o intelegere de franchising presupune semnarea a două acorduri: scrisoarea de intenție și contractul propriu-zis de franchising.

Contractul de intenție -the intent agreement- denumit uneori și "contract de cumpărare" -purchase agreement- este un document relativ scurt care consemnează intenția părților de a ceda, respectiv de a prelua o operațiune de franchising.

În virtutea acestui acord înițial franchisee-ul constituie un depozit în favoarea franchisor-ului, în scopul găsirii de câtre acesta din urmă a unei locații corespunzătoare desfășurării afacerii franșizate. Dacă reprezentanții franchisor-ului nu găsesc un astfel de loc într-un anumit interval de timp, depozitul se returnează potențialului franchisee, iar contractul este abandonat; dacă, odată găsit, potențialul franchisee îl respinge sau pur și simplu se răzgândește, franchisor-ul va opri o sumă din depozitul respectiv care să-i acopere cheltuielile făcute cu ocazia căutării locației.

Dacă franchisee-ul acceptă locul indicat de franchisor, se va incheia contractul de franchising propriu-zis -the franchise agreement- care cel mai adesea este un contract standard, elaborat de specialiștii franchisor-ului.

Conținutul său este mult mai complex, încluzând clauze referitoare la următoarele aspecte:

● Obiectul contractului

● Teritoriul operației de franchise

● Durata contractului

● Modalități de plată folosite

● Obligațiile franchisor-ului

● Obligațiile franchisee-ului

● Clauze restrictive

● Dreptul franchisee-ului de a vinde sau de a ceda afacerea

● Încetarea contractului și efectele sale

OBIECTUL CONTRACTULUI

Rolul acestei părți a contractului este de a descrie pe scurt operația de franchise respective, dându-se detalii despre marca de comerț, metode, rețete, know-how și propietarul acestora. Această descriere se face printr-un set standard de clauze, care mai include și precizarea că franchisor-ul nu poate garanta franchisee-ului protecția față de concurența unor produse similare care nu fac parte din rețeaua sa de franchisig.

TERITORIUL OPERAȚIEI DE FRANCHISE

Prin contract franchisee-ului i se va acorda un drept privilegiat de a opera într-un anumit teritoriu, determinat la încheierea acordului. Franchisor-ul se va obliga să nu opereze el însuși în acel teritoriu și să nu acorde acest drept altor franchisee-i. O astfel de clauză servește nu numai interesului franchisee-ului, ci și al franchisor-ului, care trebuie să evite situația în care o anumită piață ar fi suprasaturată și s-ar ajunge la falimentul unor verigi din lanțul său de franchising, ceea ce ar afecta imaginea firmei sale.

Trebuie remarcat faptul că protecția oferită de această clauză de exclusivitate teritorială nu este absolută, deoarece este foarte posibil ca franchisee-ul să fie concurat de un alt franchisee aparținând altei rețele de franchising care comercializeaza produse de același tip.

Franchisee trebuie să cunoască și alte detalii legate de teritoriul în care își va desfășura activitatea:

■ care au fost criteriile care au stat la baza alegerii locului respectiv;

■ dacă drepturile de exclusivitate teritorială sunt fixate pe toata durata contractului sau numai pentru o perioadă de început;

■dacă franchisor-ul poate restrânge teritoriul franchisee-ului și în ce condiții.

DURATA CONTRACTULUI

Contractul de franchising se incheie pentru o perioadă determinată, care trebuie să fie suficient de mare astfel încât franchisee-ul să-și poată recupera investiția inițiala și să obțina un profit rezonabil. De regulă, contractul se încheie pentru o perioadă inițială de cel puțin 5 ani (cel mai adesea 10 ani), iar franchisee-ul trebuie să aibă un drept de opțiune de a reînnoi contactul pentru o perioadă similară de timp, fără a mai plăti taxa inițială.

MODALITĂȚI DE PLATA FOLOSITE

Prevederile contractuale trebuie să specifice cu exactitate care sunt plățile pe care franchisee-ul trebuie să le efectueze, care este modalitatea lor de calcul, la ce moment se vor efectua și ce obligatii își asumă franchisor-ul în schimbul acestor plăți.

De obicei franchisee-ul va trebui să plătească un onorariu inițial, care este de fapt o taxă de intrare în rețeaua de franchising ("initial fee/front end fee"). Taxa inițială de obicei este platibilă în rate egale: o parte la semnarea contractului și plați ulterioare pe măsura livrării echipamentului și pregătirii franchisee-ului. Franchisor-ul va cere ca întreaga suma să fie platită înainte ca franchisee-ul să-și deschidă magazinul.

Pe durata contractului franchisee-ul va plati redevențe periodice ("continuing royalties"), calculate ca procent asupra volumului vânzărilor sau profitului. Trebuie să se mai precizeze frecvența acestor plăți și dacă în aceste sume este inclusă și contribuția franchisee-ului la fondul de publicitate sau dacă aceasta va fi platită separat.

O rată scăzută a plații procentuale nu este neapărat un semn favorabil, în special cand este combinată cu o taxa inițială mare. Ar putea însemna că sprijinul și serviciile franchisor-ulut nu sunt adecvate.

2.3 DREPTURI ȘI OBLIGAȚII ALE PARȚILOR

2.3.1.OBLIGAȚIILE FRANCHISOR-ULUI

Aceste obligații se referă la:

► instruirea franchisee-ului. Trebuie să se specifice în ce constă această instruire, precum și asistența tehnică pe toată durata contractului, cât de mult durează și dacă franchisee-ul trebuie sa făca plăți suplimentare pentru acestea;

► selectarea locului de amplasare și a schiței generale, precizându-se cine furnizează asistență în acest sens și la ce cost adițional;

► specificații pentru echipament, precizându-se, eventual, echipamentul pe care franchlsor-ul se obligă să-1 furnizeze;

► manualul operațional pe care îl va pune la dispoziția franchisee-ului;

► promovare și alte materiaie publicitare;

► bunurile pe care se obligă să le pună la dispoziția franchisee-ului și prețurile acestora.

PRINCIPALELE DREPTURI ALE FRANCHISORILOR

Se referă la:

►Dreptul de control asupra activității franchisee-ului; cel de a încasa taxele plătite de acesta; de a îincheia diferite aranjamente pentru finanțarea operațiunii;

►Poate deveni, în anumite cazuri,coproprietar al unor verigi din rețeaua de franchising, participând cu o cotă la investițiile inițiale și revenindu-I dreptul de a participa la beneficiile magazinului, în raport cu cota sa de participare.

2.3.2.OBLIGAȚIILE FRANCHISEE-ULUI

Obligațiile impuse franchisee-ului urmăresc menținerea standardelor adoptate de franchisor, astfel încât reputația acestuia din urmă să nu aibă de suferit. Astfel, franchisee-ul se va obliga:

► să adere la toate metodele operaționale ale franchisor-ului;

► să folosească materialul promoțional pe care franchisor-ul i-l pune la dispoziție;

► să respecte o durată minima a programului de funcționare a magazinului;

► să nu întreprindă pe cont propriu o campanie promoțională, fără știrea și încuvințarea franchisor-ului

PRINCIPALELE DREPTURI ALE FRANCHISEE-ULUI

►Autorizarea funcționării unui magazine sau unei unităi de prest$ri de servicii sub marca cedentului

►Asistență comercială și financiară primită din partea franchisorului

Asistența se acordă în două etape:în perioada anterioaraă deschiderii unității create în cadrul franchisingului și sub forme specifice, pe tot parcursul funcționării sistemului

CLAUZE RESTRICTIVE

Contractele de franchising conțin anumite clauze (de exclusivitate teritorială, de aprovizionare exclusivă de la cedent, de supraveghere strictă a franchisee-ului etc.), care sunt de natura a restrânge libera concurență și cad sub incidența art. 85 al Tratatului de la Roma. Unii autori consideră că acordurile de franchising, prin ele însele, nu împiedică concurența și că prevederile acestor acorduri, care sunt strict necesare funcționării sistemului de franchisins, chiar restrictive fiind, nu constituie o restricție de concurență în sensul art. 85, par. 1. În anul 1988, Comisia Europeana a elaborat Regulamentul nr. 4087/88, unde, în art. 4, a statutat o exceptare de grup acordată acordurilor de franchising.

DREPTUL FRANCHISEE-ULUI DE A CEDA AFACEREA

Prin contract franchisor-ul se va asigura că franchisee-ul nu va putea vinde afacerea fără acordul său, decât ca dotare tehnică, pierzând dreptul asupra numelului sau mărcii de comercializare a produselor. Cele mai multe contracte vor stipula faptul că franchisee-ul trebuie să-i acorde franchisor-ului primul drept de refuz (un drept de preemțiune) în cazul în care vrea să vândă sau să cedeze afacerea respectivă. Dacă franchisor-ul nu dorește să cumpere afacerea, franchisee-ul o va putea vinde unei terțe persoane numai cu acordul scris al franchisor-ului, uneori menționându-se și faptul că noul franchisee trebuie să accepte să-i plătească franchisor-ului o viitoare instruire. Acest nou franchisee trebui să fie agreat de franchisor și va fi semnat un nou contract, întrutotul asemănător cu cel precedent, diferind doar numele franchisee-ului. Noul franchisee îi va plati franchisor-ului o taxă de transfer pentru toate cheltuielile și timpul afectat acestei operațiuni.

Uneori, la încheierea contractului inițial, franchisor-ul va include o clauză prin care redevențele pe care noul franchisee va trebui să le plătească vor fi mult mai mari. O astfel de clauză îngreunează posibilitatea franchisee-ului de a vinde afacerea.

ÎNCETAREA CONTRACTULUI ȘI EFECTELE SALE

Încetarea contractului de franchising are loc în condiții normale odată cu expirarea duratei prevăzute în contract și în condițiile în care franchisee-ul nu dorește reînoirea acestuia, potrivit opțiunii pe care o are.

Orice încălcare serioasă a clauzelor contractuale dă dreptul părții lezate de a rezilia contractul, cu notificarea prealabiă a celeilalte părți.

Contractul trebuie să precizeze condițiile în care franchisor-ul poate încheia afacerea, arătându-se clar ce înseamnă "încalcare serioasă a contractului". Un motiv esențial pentru care contractul poate fi reziliat de către franchisor este nerespectarea standardelor și a schemei generale a afacerii adoptate de franchisee.

În contract se vor preciza și condițiile în care franchisee-ul poate termina afacerea înainte de expirarea perioadei contractuale. În aceste situații se prevede o perioadă minima înainte ca întelegerea să poata fi terminată (de regula 36 de luni) și obligativitatea unei notificari scrise adresate franchisor-ului. Onorariul inițial va fi piedut, dar scopul franchisee-ului este acela de a se asigura că nu sunt și alte penalizări financiare, cum ar fi obligația despăgubirii franchisor-ului pentru pierderea de venit, demonstrând că este imposibil de găsit un alt cumpărător pentru afacerea respectivă.

2.4. DEZVOLTAREA UNEI AFACERI DE FRANCHISING

Crearea și dezvoltarea unei rețele de franchising de succes implică mult timp, investiții mari și mai ales găsirea unei idei ingenioase și corecta ei implementare. În acest scop, franchisor-ul va trebui să dezvolte urmatoarele elemente de bază:

CONCEPTUL DE BAZA AL AFACERII

De obiciei, franchisor-ul va dezvolta franciza în acel domeniu în care opereaza deja o afacere cu succes și are experiența și dotările necesare, urmârind extinderea acesteia. O a doua cale de stabilire a unui sistem de franchising, foarte populară de altfel, este dezvoltarea franșizei "din nimic".

Fie că este vorba de afacerea viitorului franchisor, fie că este vorba de o afacere a unui întreprinzător independent care dorește să devină franchisee, trebuie înteles faptul că franchising-ul nu poate fi o modalitate de a salva o afacere în declin. Dacă se pornește de la această idee și se urmărește obținerea cât mai rapidă a profltului, în mod sigur afacerea nu va funcționa.

În medie, o astfel de afacere aduce profit abia dupa 3-5 ani, timp în care este nevoie de importante resurse de capital și de fortă de muncă pentru dezvoltarea conceptului, marketing și susținerea acestuia.

Pentru ca afacerea franșizata să aiba succes, ea trebuie să pornească de la un concept inovator, să ofere clienților produse și servicii unice, care să aibă un avantaj diferențiat fată de cele oferite de concurenți. Aceste produse sau servicii trebuie să se adreseze unei cereri continue; produsele a căror cerere cunoaște ample fluctuații sezoniere, nu sunt potrivite pentru franchising, mai ales datorită faptului că franchisee-ul este obligat să comercializeze numai produsele frananchisor-ului.

Pentru franchisor este esențial să se dezvolte o afacere cât mai simplă astfel încât franchisee-i săi să poată asimila cu ușurință și.în timp relativ scurt toate cunoștințele teoretice și practice necesare operării afacerii.

OPERAȚIUNEA PILOT

Înainte de a încheia acordul de franchising, la ințierea rețelei sau la intrarea pe o nouă piață, franchisor-ul trebuie să testeze viabilitatea afacerii prin intermediul a cel puțin un magazin propriu, denumit pilot de operare (franchisor's owned pilot outlet). Acesta va îndeplini mai multe funcții:

● demonstrarea viabilitații afacerii și implicit câștigarea încrederii consumatorilor și potențialilor franchisee;

● identificarea eventualelor erori de concepție și proiectare;

● testarea tuturor elementelor afacerii: echipamente, mod de prezentare a produselor și serviciilor, decor și design, etc;

● testarea cererii pieței. Magazinul pilot trebuie să funcționeze cel puțin un an pentru a se detecta eventualele fluctuații sezoniere ale cererii. De asemenea, trebuie să se verifice dacă nu cumva succesul operațiunii pilot s-a datorat în mare măsură unor circumstanțe favorabile (de ex. localizarea lângă o afacere complementară, sau într-o zonă cu populație cu venituri mari);

● determinarea orelor optime de funcționare a magazinului;

● furnizarea informațiilor pe baza carora franchisor-ul va concepe manualul de operare;

Practica a dovedit ca este necesar să se continue operarea magazinului pilot, chiar și după ce a fost dovedită viabilitatea afacerii. Acesta va fi utilizat pentru instruire și pentru testarea unor idei și programe noi, constituind în același timp o sursă de venituri importante pentru franchisor.

DEZVOLTAREA "PACHETULUI DE FRANCHISE"

Odată dovedită viabilitatea ideii de afacere prin succesul pilotului operațional, se poate trece la pregătirea pachetului de franchise (franchise package) care include:

● utilizarea unui singur nume pentru toate verigile;

● expertiza și know-how-ul franchisor-ului;

● combinarea puterii de cumpărare;

Franchisor-ul va transmite franchisee-ilor săi experiența și know-how-ul sau prin intermediul manualului operațional, al instruirii și asistenței tehnice furnizate.

El va face aranjamente speciale cu ofertanții de materii prime astfel încât prin, revânzarea acestora câtre franchisee-i, vor reveni la prețuri mult mai mici decât cele la care un comerciant individual ar fi cumpărat aceleași produse. Mai mult, aceste aranjamente cu diferiți furnizori pot să prevadă că ambalajele vor purta marca franchisor-ului.

MANUALUL DE OPERARE

Manualul de operare este un document detaliat care cuprinde toate informațiile referitoare la procesele de producție, management și comercializare, la modul de desfășurare a activității "de zi cu zi". În primul rând va fi descrisă natura afacerii respective, iar apoi se vor da detalii despre diferitele elemente constitutive. O secțiune importantă a manualului este cea în care se prezintă detaliat echipamentul ce trebuie folosit și modul său de funcționare. Un manual complet va conține și un ghid pentru remedierea defectelor echipamentului respectiv, precum și informații referitoare la centrele sale de ofertă și service.

MARKETING-UL "PACHETULUI DE FRANCHISE"

Se poate considera că primul instrument în promovarea franchise-i respective îl va constitui chiar succesul pilotului de operare, care demonstrează "pe viu" viabilitatea conceptului afacerii.

Prin intermediul activităților de marketing franchisor-ul urmărește să câștige încrederea și interesul consumatorilor și pe al potențialilor franchisee-i, în egală măsură.

Franchisor-ul va asigura cea mai mare parte a campaniei publicitare la nivel național și internațional, iar fiecare franchisee va contribui anual cu o anumită sumă la fondul destinat promovării afacerii. În cazul în care franchisee va organiza o campanie publicitara la nivel local, aceasta va fi făcută sub îndrumarea și stricta supraveghere a franchisor-ului, utilizându-se materialele promoționale standard concepute de acesta.

SELECTAREA FRANCHISEE-ILOR

Din dorința de a-și dezvolta repede rețeaua de franchising, adesea franchisor-ii fac greseală de a accepta primele cereri din partea potențialilor franchisee-i, fără a verifica dacă aceștia au aptitudinile necesare preluării unei franșize. Deși aceasta grabă este explicabilă (franchisor-ul urmărește extinderea rapida a rețelei pentru a-și amortiza investiția ințiala, care este foarte mare), ea duce adesea la esecuri care în mod inevitabil vor afecta reputația firmei franchisor-ului.

Elementul cheie în selectarea franchisee-ilor nu este experienta acestora, adesea fiind preferați întreprinzătorii fără experientă în domeniu, ci profilul candidaților, stabilit pe baza unor criterii riguroase. Statistic, se apreciază că la fiecare 100 de cereri din partea potențialilor franchisee, 80 poate niciodată nu vor depăși faza comunicării inițiale, 10 vor fi intervievați și în final 2 sau 3 vor fi corespunzători, ajungând să cumpere un franchise.

2.5. CALITATEA DE FRANCHISOR

Potrivit legislatiei din Romania (O.G. 52/97), franchisor-ul este "…un comerciant care:

● este titularul drepturilor asupra unei marci inregistrate; drepturile trebuie să fie exercitate pe o durată cel puțin egală cu durata contractului de franșiza;

● oferă un ansamblu de produse și/sau servicii și/sau tehnologii;

● asigură beneficiarului o pregătire inițială pentru exploatarea mărcii înregistrate;

● utilizează personal și mijioace financiare pentru promovarea mărcii sale, a cercetării și inovației, asigurând dezvoltarea și viabilitatea produsului".

În țările Uniunii Europene această deflniție este completată cu două elemente: franchisor-ul a testat și a desfășurat cu succes conceptul de franchise în unul sau câteva magazine pilot; este legat de franchisee printr-un contract care trebuie să corespundă Codului European de Etica pentru Franchising.

Prin dezvoltarea unei rețele de franchising, franchisor-ul va urmări în principal lărgirea ariei de distribuție și/sau obținerea de venituri din redevențele plătite de franchisee.

2.5.1. AVANTAJELE FRANCHISING-ULUI PENTRU FRANCHISOR

• franchisor-ul își va extinde rapid rețeaua de distribuție, fără a recurge la împrumuturi sau emisiune de acțiuni, deoarece franchisee-ii sunt proprietarii propriilor magazine. Acest avantaj este unul strategic, deoarece intrarea timpurie pe o piață și o cotă mare de piață au ca rezultat o mai mare profitabilitate și o poziție competitivă superioară;

• franchisee-ii, ca proprietari ai magazinelor respective vor fi mai motivați în maximizarea vânzărilor și scăderea costurilor decât managerii angajați de franchisor;

• franchisee-ii, vor prelua o parte din riscul asociat oricarui program amplu de extindere, suportând o parte din pierderi în cazul în care vânzările nu ating nivelul asteptat;

• franchisor-ul va avea o poziție competitivă superioară fată de marile companii rivale. De asemenea, va beneficia de pe urma puterii sale de negociere cu furnizorii, obținând condiții de piață mai avantajoase pentru achizițiile en-gross pe care le face;

• franchisor-ul va avea o rețea de distriubuție mai stabilă, deoarece este mai puțin probabil ca un franchisee să-și vândă afacerea, decât ca un manager angajat să-și schimbe slujba, ceea ce va duce la o mai mare eficiență și costuri mai reduse;

• franchisee-ii cunosc întotdeauna piața locală mult mai bine, adaptând produsele la specificul ei și oferind consumatorilor servicii mai apropiate de cerințele lor;

• franchising-ul este cea mai convenabilă modalitate de deschidere a unui magazin într-o zonă izolată din punct de vedere geografic sau îndepărtată de sediul central al companiei;

• unele industrii sunt caracterizate de economii de scala divergente (optimul de producție se obține pentru cantități mari, iar optimul de vânzări pentru cantități mici, folosindu-se un număr foarte mare de magazine mai mici, dispersate). Franchising-ul este cea mai bună modalitate pentru a depăși problemele asociate economiilor de scală divergente, deoarece permite centralizarea producției, publicității, top-managementului, și descentralizarea vânzărilor cu amanuntul.

2.5.2. DEZAVANTAJELE FRANCHISING-ULUI PENTRU FRANCHISOR

▪ datorită mixului de dependență și independență pe care franchising-ul îl presupune, franchisee-ul este încurajat să-ți considere afacerea ca o entitate independentă, ceea ce în mare parte este adevărat, însa nu trebuie să uite că operează conceptul de afacere al franchisor-ului, fiind obligat să contribuie la standardizarea și uniformitatea rețelei;

• eșecul unei operațiuni individuale de franchise afectează întregul sistem;

• contractul îi va permite franchisor-ului să termine afacerea numai în anumite circumstanțe. Dacă un franchisee se dovedește a fi necorespunzător după un anumit timp, franchisor-ul nu va putea renunță la el la fel de ușor cum ar renunța la un simplu angajat, cel mai adesea fiind obligat să-i răscumpere magazinul la un preț mai mare;

• există riscul ca, dupa ce un franchisee și-a însușit în totalitate funcționarea sistemului, el să-și vândă magazinul și să-și dezvolte propriul lanț de franchising, în concurență cu al franchisor-ului. De aceea contractul trebuie să stipuleze faptul că franchisee-ul nu va putea desfășura activități similare cu ale franchisor-ului, în anumite teritorii și pentru o anumită perioadă de timp.

2.6. CALITATEA DE FRANCHISEE

Franchisee-ul este un întreprinzator independent care dorește să-și dezvolte propria afacere, însă cel mai adesea nu dispune de experiența și capitalul necesar. Preluarea unei franchise îi dă posibilitatea de a-și dezvolta o afacere cu grad scăzut de risc, beneficiind de o tehnologie si know-how avansat, de asistența tehnică și instruire și de reputația firmei franchisor-ului. Acest lucru nu garanteaza însă succesul afacerii sale care va depinde în primul rând de priceperea sa de a valorifica oportunitatea ce i se oferă și de relația ce se va stabili între el și franchisor.

2.6.1. PROFILUL UNUI FRANCHISEE

Înainte de a trece prin procesul de selectare al franchisor-ului, potențialul franchisee trebuie să-și definească clar obiectivele, să se supună unei autoexaminari sincere și să recunoască dacă s-ar putea găsi în una din urmatoarele situaîii care l-ar face incompatibil cu calitatea de franchisee:

1. Franchisee-ul care a desfășurat anterior afaceri de același tip cu cele ale franchisor-ului. Mulți franchisor-i nu vor accepta ca franchisee persoane care au experiența în același domeniu, deoarece aceste persoane vor avea propriile lor idei despre afacerea respective, putând fi mai puțin receptivi la ideile franchisor-ului și actionând în detrimentul uniformității sistemului.

Trebuie recunoscut însa faptul că experiența anterioară în domeniu poate fi benefică, cu condiția ca franchisee-ul să accepte disciplina sistemului respectiv.

2. Complezența franchisee-ului. Nici un franchisee nu-și poate oferi “luxul de a fi complezat”. Atitudinea confortabilă exprimată prin "acum sunt șef, iar șefii nu muncesc", duce la eșec.

3. Franchisee-ul care se enervează. Enervarea franchisee-ului se poate manifesta în două forme: franchisee-ul care pur și simplu își pierde răbdarea când după deschidere responsabilițătile sarcinii de autoangajare îl descurajează și franchisee-ul care nu poate trăi cu pierderile pe care mulți oameni de afaceri le au la început, înainte de a deveni stabili.

4. Franchisee-ul care nu mai urmează sistemul. Dupa o perioadă de timp de activitate în cadrul sistemului de franchising în care franchisee-ul a avut succes, el incepe să creadă că el însuși, și nu franchisor-ul, este motivul prosperității lui.

5. Franchisee-ul care asteaptă să se facă prea mult pentru el. Franchisee-ul care a avut anterior o slujbă cu salariu va trebui să accepte că el este acum dependent de propria lui performanță pentru a se plăti singur. Un franchisor va acorda desigur "asistență de rezistentă" (fall back assistance) unui franchisee cu probleme. Dar el nu oferă o prezență zilnică și inițiativa necesară pentru conducerea afacerii.

6. Franchisee-ul care nu are aptitudinile necesare. în această situație se disting două categorii de franchisee: a) aceia care sunt atât de fascinați de atractivitatea acestei oportunitați de afaceri, încât nu-și recunosc propriile inabilități și deficiente; b) aceia care au fost angajați la un nivel managerial senorial și care nu sunt dispuși să muncească atât la baza, cât și la vârful afacerii.

2.6.2. AVANTAJELE FRANCHISING-ULUI PENTRU FRANCHISEE

Faptul că franchising-ul s-a bucurat într-o foarte mare măsura de interesul întreprinzatorilor s-a datorat mai ales posibilității pe care le-o ofera de a-și conduce propria afacere (autoangajare). Așa cum spunea Dan Voiculescu, franchising-ul este "o metodă de a face afaceri" care "….nu presupune un patron și un salariat, ci doi patroni care colaborează”.

Dincolo de acest considerent, care poate fi privit drept subiectiv, există anumite avantaje economice de care poate beneficia un franchisee, cum ar fi:

● i se oferă un format de afaceri sau un produs care a fost deja testat pe piață, deci problemele majore ale perioadei de lansare au fost evitate;

● folosește o marcă de comerț recunoscută și beneficiază de pe urma reputației firmei;

● beneficiază de pe urma publicității directe și indirecte făcută de franchisor, o publicitate la nivel național și internațional pe care franchisee-ul nu și-ar putea-o permite;

● instruire în producție și aspecte manageriale;

● asistență directă atât în perioada de lansare, cât și pe durata desfășurării contractului; un set de standarde manageriale, contabile, de vânzare și proceduri de stoc control încorporate în manualul de operare;

● costuri de productie mai mici ca urmare a achiziționării centralizate de câtre franchisor;

● beneficiază de munca continua de cercetare și dezvoltare a franchisor-ului pentru îmbunătațirea produsului;

● drepturile protejate ale franchisee-ului într-o arie data, deci o anumită protecție împotriva concurenței din partea celorlalți franchisee aparținând aceluiași lanț de franchising;

● ca rezultat al riscului scăzut de faliment, franchisee va obține mai ușor împrumuturi bancare cu o dobânda mai scăzută,

2.6.3. DEZAVANTAJELE FRANCHISING-ULUI PENTRU FRANCHISEE

● controlul relativ strict din partea franchisor-ului;

● franchisee-ul trebuie să plătească redevențele periodice și s-ar putea ca la un moment dat să resimtă aceste plăți și să considere că nu sunt justificate de ceea ce face franchisor-ul;

● condițiile de încetare a contractului pot fi foarte restrictive, vânzarea afacerii trebuind aprobată de franchisor;

● aranjamentele teritoriale pot fi foarte greu de impus în practică;

● eșecul franchising-ului poate lăsa franchisee-ul cu o afacere care nu mai este viabilă, în izolare;

Desigur, importanță relativă a acestor avantaje și dezavantaje va fi diferită în diferitele operații de franchising și în relațiile dintre diferiți parteneri. Ceea ce contează pentru succesul afacerii este că, atunci când unul dintre parteneri va cântări aceste avantaje și dezavantaje, în orice moment al desfășurării afacerii, balanța să fie înclinată în favoarea beneficiilor pe care le aduce.

CAPITOLUL III

EXPANSIUNEA INTERNATIONALA A FRANCHISING-ULUI

Expansiunea franchising-ului la nivel international a cunoscut o dinamică deosebită în ultimii 20 de ani. În anul 1995 existau în lume peste 40 de asociații de franchising și numărul acestora era într-o continuă creștere.

În 1955 în Statele Unite funcționau două operațiuni cu hamburger: Mc Donald's și White Castle, ultima fiind mult mai bine cunoscută. Între 1955 și 1985 dezvoltarea celor două a cunoscut o dinamică diferită. Astfel White Castle a crescut prin propriile resurse interne de la 27 de magazine la 167 iar Mc Donald's, care a ales calea franchising-ului, a crescut de la un magazin la 8276 de magazine devenind una dintre cele mai spectaculoase afaceri de succes a timpurilor modeme.

Bineințeles că o gamă variată de factori a contribuit la succesul firmei Mc Donald's, dar acest exemplu ilustrează necontestat faptul că franchising-ul permite afacerilor să se dezvolte mult mai rapid decât orice altă metodă de distribuție.

3.1. FRANCHISING-UL ÎN S.U.A.

În prezent piață S.U.A. este cea mai largă piață din lume a afacerilor de tip franchise, care au o contribuție importantă la creșterea economică. Astfel chiar în perioada de recesiune economică de la începutul anilor '90 afacerile de tip franchise au continuat să se dezvolte și să prospere. Gregg Reynolds, președintele Asociatiei Internaționale de Franchising la Washington (în 1992)

aprecia: "Franchising-ul este un punct luminos într-o economie încetinită" . Potrivit aceleiași surse în 1991, deci în plină recesiune economică, industria de franchise a produs mai mult de 18.500 de noi afaceri, adăugând economiei aproximativ 108.000 de noi locuri de muncă. În timp ce alte afaceri se luptau să stopeze cifrele în rosu, veniturile afacerilor "format franchise" au crescut între 6 și 8 procente.

Astfel în 1993 vânzările în cadrul acestui sistem au fost estimate la 260 miliarde dolari. Conform unui raport din aprilie 1994 franchisor-ii cu peste 1.000 de magazine fiecare domină afacerile de tip franchise pe piață americană, numărul acestora depașind 4.000 de franchisor-i, operând în 50 de sectoare de afaceri și având milioane de angajați. În 1995 numărul mediu de magazine aparținând unui franchisor era de 590, din care 496 franșizate și 94 "company owned". Aceeași sursă menționează că un franchisor tipic american are 60 de magazine (60 fransizate si 3 "company owned"). Diferența mare dintre aceste date fiind explicate prin gama variată de afacerei tip franchise analizată precum și de apariția continuă de noi afaceri de acest gen. Astfel 35% din organizațiile luate în studiu sunt relativ tinere, fiind înființate în ultimi 5 ani.

Potrivit ziarului "New York Times" o persoană din 7 în S.U.A. operează un franchise ori muncește în cadrul unuia. Ultimele statistici arată că profltul obținut în afacerile de tip franchise este de 44 de cenți la fiecare dolar cheltuit și se asteaptă să ajungă la 50 de cenți pe dolar până în anul 2000. Pe de altă parte rata succesului pentru un nou franchisee este situată între 90% si 97%. Nivelul foarte ridicat al acestei rate explică de ce băncile și alte instituții financiare favorizează împrumuturile și investițiile în companiile de franchise

O creștere deosebită a afacerilor "format franchise" în S.U.A. se înregistrează în sectorul de servicii, aceasta datorându-se în parte costului redus de intrare comparativ cu cel al operațiunilor de franchise din domeniul reparațiilor de mașini sau "fast food". Acest sector include: servicii de consultanță financiară, centre de calcul statistic, locuri sigure de depozitare, etc

a – franchisori care nu intenționează să-și extinda activitatea pe plan internațional;

b – franchisori care nu sunt siguri că se vor extinde pe plan internațional;

c – franchisori care intenționează să-și extindă activitatea la nivel internațional;

d – franchisori care acționează în mod curent în afara granițelor S.U.A.

Trei sferturi din subiectul studiului "International Expansion by U.S. Franchisor", fie acționează în mod curent pe piață internațională, fie planuiesc să se extinda în afara granițelor SUA. Printre aceștia, 93% plănuiesc să-și deschidă prima unitate franșizata în afara US înainte de anul 2000.

Principalele motive care au dus la amânarea extinderii la nivel internațional a activităților de tip franchising sunt următoarele:

1. compania s-a considerat a fi prea tânără pentru a trece la internaționalizarea afacerilor;

2. lipsa de studii de piață calificate;

3. costurile prea mari pe care le implică o activitate la nivel internațional;

4. necunoașterea legislațiilor și reglementarilor străine;

5. lipsa de capital (un franchisor american investește în medie 681.000 dolari în franchising-ul internațional);

6. încercări anterioare soldate cu eșec;

7. concentrarea eforturilor asupra pieței U.S., etc.

Dezvoltarea continuă a acestui tip de afaceri în ultimele decenii a dus la apariția de noi metode de recrutare a potențialilor franchisee. În ultimii zece ani, pe piața intemațională au aparut așa-numiții "franchise-brokers" care facilitează accesul diferiților investitori la operațiunile de tip franchising precum și găsirea mai rapidă a unor potențiali franchisee. O altă metodă nouă de recrutare a franchisee-lor este utilizarea serviciilor oferite pe computer. Deja mai mult de o treime din franchisori folosesc această nouă tehnologie pentru a recruta franchisee-i atât pe piața interna cât și pe cea internațională. Franchisorii mai folosesc aceste servicii și pentru comercializarea bunurilor sau serviciilor proprii precum și a comunica cu franchisee-ii. În practică însă, un franchisor utilizează. mai multe metode de recrutare a franchisee-ilor. Între acestea următoarele sunt folosite de mai mult de doua treimi din franchisori pentru recrutarea franchisee-ilor pe piața intemațională:

• cereri de oferta;

• contactul cu franchisee-ii existenți;

• târguri și expoziții internaționale;

• publicitate în diferite periodice;

• seminarii, consultanți de specialitate;

• contacte personale, etc;

Etapa imediat următoare recrutării, și anume instruirea noilor franchisee a cunoscut și ea modificări în ultimii ani.

Față de anul 1989, în 1995 s-a inregistrat o creștere cu 57% a numărului de franchisori care consideră necesară o instruire diferită a franchisee-ilor din alte țări, fată de cei naționali. Aceasta demonstreză că franchisorii americani au devenit mai conștienți de diversitatea nevoilor franchisee-ilor din diferite regiuni ale globului.

Astfel, în cadrul franchising-ului la nivel internațional, franchisor-ii oferă în principal o instruire teoretică și mai puțin o instruire la locul de muncă, predominantă pentru franchising-ul intern. În ultima perioadă transmisiile prin satelit s-au dovedit a fi o metodă viabilă de instruire a franchisee-ilor intemaționali.

Pentru franchisorii americani S.U.A. rămâne locul cel mai frecvent utilizat pentru instruirea franchisorilor intemaționali, dar se înregistrează o creștere a procentului de franchisori care asigură instruirea în țara de reședință a noilor franchisee.

În ceea ce privește taxele plătite de franchisee, atât cea inițială cât și redevențele periodice nu există un model tipic care să permită compararea celor platite de franchisee-ii interni cu cele achitate de franchisee-ii internaționali, deoarece acestea depind de tipul de acord de franchising utilizat cât și de fiecare situație în parte. În general, cum rezultă și din graficele urmatoare, taxele inițiale ("front fees") tind să fie asemănătoare sau mai mari pentru franchisee-ii intemaționali, fată de cei naționali (mai mari în special pentru acordurile de tip "master-franchise") iar redevențele periodice tind să fie aceleși sau mai mici la nivel internațional comparativ cu cele naționale.

Sursa:2000,International Expansion by U.S.Franchisors

Schimbările apărute în ultimii zece ani în cadrul afacerilor de tip franchise, pe piața S.U.A., se reflecta și în adaptarea strategiilor de marketing la specificul fiecarei zone, unde urmează să se extinda lanțul de franchise. În 1989 aproximativ doua treimi din franchisor-i nu își adaptau strategiile de marketing în funcție de piețele străine. Până în 1995 acest procent se inversase, fiind corespunzător celor care considerau necesar să-și modifice strategiile de marketing în funcție de piețele naționale sugerând mai buna întelegere a franchisorilor fată de obiceiurile și gusturile locale. Astfel, cel puțin 50% din franchisori își modifică: sistemul de promovare, recomandările de prețuri, oferta de produse și criteriile de localizare a magazinelor.

Sursa:2000,International Expansion by U.S.Franchisors

Sursa:2000,International Expansion by U.S.Franchisors

Țările care au fost supuse studiului sunt în oridine: Canada, Alte țări europene, Japonia, Alte țări asiatice, U.K., Australia/Noua Zeelanda, Mexic, America de Sud, Orientul Mijlociu/Africa, Caraibe, America Centrala.

Ponderea țărilor europene a crescut în ultimii ani devansând Japonia, care ocupa locul doi în acest clasament. În ultimii zece ani, franchising-ul american a fost, de asemenea introdus pe unele piețe total neașteptate, chiar de neimaginat, ca de exemplu: Brazilia, Cehia, Slovacia, Polonia, Rusia, Arabia Saudita…și multe alte localizari al caror număr crește continuu. Dintre motivele menționate de franchisor-ii americani pentru luarea deciziei de extindere a operațiunii de franchise într-o anumită țară, prima cerere de ofertă ocupa cea mai mare pondere (36%), urmată de vecinatatea cu S.U.A. (21%) și de existența unor candidați corespunzători.

Pentru a determina daca o piața va fi sau nu receptivă la bunurile și serviciile oferite, franchisor-ii iau în considerare următorii factori: existența unei clase mijiocii substanțiale, stabilitatea politică, un nivel înalt al creșterii economice, un venit disponibil substanțial, gradul de urbanizare, o cultură antreprenorială, nivelul educației, mobilitatea consumatorilor, un număr suficient de întreprinderi mici și mijlocii, etc.

Succesul implementării și funcționării unei unitați de franchising în afara granițelor Statelor Unite depinde de mai mulți factori, majoritatea franchisor-ilor considerând însa că menținerea unui control adecvat al calității este cel mai important.Orice abatere de la calitatea produselor sau serviciilor oferite influentează negativ nu numai succesul funcționării companiei pe o anumită piață ci și imaginea întregului sistem de franchising.

În continuare franchisor-ii americani au mai menționat ca factori de succes: capacitatea de a acorda sprijinul necesar franchisee-ilor:

• recrutarea unor franchisee-i competenți;

• un bun control al franchisee-ilor situați în afara granițelor Statelor Unite;

• rezolvarea uunor posibile atingeri aduse mărcii de comerț;

• angajarea unui număr suficient de personal;

• asigurarea unor canale de distribuție eficiente;

• instruirea franchisee-ilor;

• determinarea potențialului piețelor;

• modificarea corespunzătoare a produsului astfel încăt acesta să fie acceptat mai ușor pe piață;

• posibilitatea repatrierii profitului,

• depășirea barierelor de ordin lingvistic sau cultural;

• asigurarea unei bune finanțări;

• obținerea unor locuri de amplasare avantajoase a viitorului magazin;

• nivelul taxelor și impozitelor legate de import pe piața respectivă;

• adaptarea sistemului de promovare;

• depașirea eventualelor fluctuații monetare;

• redefinirea pachetului franșizat în funcție de fiecare piața și situație în parte, etc.

În luarea deciziei de extindere pe o anumită piață un franchisor american trebuie să urmărească cu atenție capacitatea sa de a satisface acești factori și să compare avantajele și dezavantajele pe care le-ar obține prin internaționalizarea afacerilor sale.

În 1995 principalele trei avantaje ce rezultă din internaționalizarea afacerilor de tip franchise menționate de franchisor-ii americani au fost: o creștere mai rapidă a afacerilor, venituri și profituri suplimentare și extinderea rețelei de distribuție. Odată cu globalizarea pieței și cu dezvoltarea canalelor de informare (transmisii prin satelit, internet, etc.) cunoașterea numelui și mărcii comerciale la nivel internațional a devenit un avantaj mai important în viziunea franchisor-ilor.

În privința dezavantajelor rezultate din extinderea sistemului de franchising la nivel internațional primele menționate au fost: o capacitate redusă de control, dificultățile întâlnite în acordarea sprijinului franchisee-ilor, costurile ridicate și diversitatea legilor și reglementarilor internaționale. Ca urmare a extinderii franchising-ului american într-un număr mare de țări situate în toate regiunile globului barierele lingvistice și culturale și necesitatea adaptarii operațiunilor de franchising pentru fiecare piață în parte au capătat o importanță mai mare în cadrul dezavantajelor amintite.

3.2. FRANCHISING-ULUL ÎN EUROPA

Europa este o piața gigant cu peste 380 milioane consumatori, numai populația cuprinsă în U.E (375 milioane) este mai mare decât a S.U.A. (248 milioane) și a Japoniei (123 milioane) luate împreună. Produsul Intern Brut în Europa (Uniunea Europeana) este asemănător celui din S.U.A.,demonstrând așadar potențialul acestei piețe. Odată cu suprimarea barierelor economice în cadrul Pieței Unice Europene, dezvoltarea franchising-ului va deveni mai dinamică, prin globalizarea piețelor franchisor-ul regional tradițional având o posibilitate mai mare de distribuție a mărfurilor sale: de la Lisabona la Berlin și de la Edinburg la Atena. De asemenea franchising-ul joacă un rol important în sprijinul economic pe care țările dezvoltate din Europa de Vest îl acordă țărilor din Europa Centrala și de Est, în care se conturează acum o economie liberă de piață.

Sursa "Franchising in Europe; Situation & Strategies" by Waltraud Franenhuber, Public Enterprise, London.

Tabelul de mai sus arata situația statistică a franchising-ului pentru 12 țări vest-europene.Între acestea, Franța ocupă primul loc (600 franchisori și 30.000 franchisee-i), urmată de Marea Britanie (400 franchisor-i și 18.600 franchisee-i.). În Germania dinamica activităților de franchising este relativ ridicată datorită unificării celor două Germanii, fosta Germanie de Est având nevoie de noi canale de distribuție.

În 1972, zece asociații naționale de franchising din Europa au constituit Federația Europeana de Franchising. Chiar de la crearea ei,federația a colaborat cu Consiliul European și Comisia Europeana în vederea elaborării unor norme în domeniul franchising-ului. Astfel, în 1982 a fost publicat Codul de Etica pentru Franchising , iar la 20 ianuarie 1986, Curtea Europeana de Justiție recunostea oficial franchising-ul prin intermediul unei hotărări judecătoresti. Societațile implicate în franchising au fost scutite astfel de la plata impozitelor și au fost exceptate de la regulile Comunitatilor Europene privind concurența neloială, prin intermediul articolului 4 din Regulamentui nr.4087/88 din 30 noiembrie 1988 al Comisiei Europene. Motivul pentru care au fost acordate afacerilor de tip franchising aceste scutiri a fost faptul că, consumatorii beneficiază de pe urma cumpărării combinate (în cantitați mari) și a nivelului înalt al service-ului pe care franchisee-ii sunt capabili să le ofere în comparație cu alte tipuri de intreprinzători. Prin aceste scutiri de impozite s-a facut primul pas în Europa, în recunoșterea franchising-ului ca o formă distinctă de afaceri și a stabilit un cadru legal de dezvoltare a afacerilor tip franchise în țările Uniunii Europene.

În Marea Britanie volumul vănzărilor în cadrul sistemului de franchise, în 1989, depășea 4,7 miliarde lire sterline, înregistrând o creștere cu 23% fată de anul 1988. Potrivit "Analizei situatiei franchising-ului" pe 1989, sponsorizată de către Banca Națională Westminster, la data respectivă existau pe piața britanică aprope 300 de sisteme de franchising, fiecare rețea deținând în medie 16.600 de magazine, cu mai mult de 168.800 de angajați.În 1991 acești indicatori ajunsesera deja la 432 de franchisor-i, 18.6000 franchisee-i și 8,5 miliarde lire sterline, aceasta demonstrând potențialul ridicat al pieței britanice și dinamica ridicată înregistrată de acest tip de afaceri în această țară.

Numeroși factori au dus la creșterea sistemului de franchising în Marea Britanie, printre aceștia numărându-se și recesiunile economice de la începutul anilor '80 și '90 care au general un număr mare de someri ce au decis să-și deschidă propriile afaceri, franchising-ul oferind soluția combinării independenței daăa de deținerea propriei afaceri cu securitatea dată de o formulă de afaceri deja testată pe piață.

De asemenea și modificarile apărute în structura cererii ca urmare a schimbării stilului de viata au dus la dezvoltarea acestui tip de afaceri. Astfel a crescut popularitatea mâncărurilor rapide "fast food" ce a dus la stimularea cererii pentru unitați alimentare franchise-ite iar shimbare statutului femeii și implicarea acesteia în viața economică și politicț a incurajat cererea pentru servicii tip "Nufarul" pentru agenții de ajutor casnic etc.

Recunoscând importanța noilor afaceri în creșterea economică și în crearea de noi locuri de muncă, guvemul britanic a adoptat o serie de măsuri stimulatorii care vizează sectorul afacerilor mici dar de care va beneficia implicit și sectorul de franchising. Băncile, firmele de contabilitate și de consultanță au incercat în diferite moduri să încurajeze și să sfătuiască potențialii franchisee-i.

3.2.1 FRANCHISING-UL ÎN EUROPA CENTRALA ȘI DE EST

Schimbările politice din Europa Centrala și de Est care au avut loc la sfârșitul deceniului trecut, au deschis arenei economice intemaționale o imensă piața potențială. Dezvoltarea unei rețele de franchising într-una dintre aceste țari a devenit o oportunitate, atât pentru economiile naționale respective, cât și pentru franchisor-ii care găseau aici o piața nouă pentru așa numitele " produse ale Vestului ".Franchising-ul constituie pentru economiile în tranziție opțiunea cu cele mai mari șanse de reușită în drumul spre economia de piața. Experienta a demonstrat ca în aceste țări franchising-ul este un important generator de locuri de muncă și un mod relativ simplu de a atrage investitii straine într-o piață dificilă. În același timp este și o metodă de a transfera rapid know-how, tehnologie, instruire și cunoștințe manageriale la un cost reativ scăzut.

Oricât de atrăgătoare le apăreau franchisor-ilor străini aceste piețe noi, au existat și în mare măsura mai exista încă – anumite obstacole pe care trebuie să le depașească :

gasirea unui partener de afaceri potrivit. Cel mai adesea este greu de gasit într-o economie în tranziție un partener care să dispuna de capital suficient pentru preluarea unei franșize, fapt ce explică frecvența utilizare a structurii de " franchise joint venture"',

inaccesibilitatea unui sistem de distributie în cadrul căruia să funcționeze afacerea;

necesitatea asigurării titlului de proprietate clar, prin intermediul unei legislații adecvate;

rata înaltă a inflației care se manifesta în fluctuatii mari ale prețurilor de vânzare cu amănuntul, care afectează imaginea firmei în viziunea consumatorului, și ale prețurilor de cumpărare a materiilor prime;

lipsa de capital și rata mare a dobânzilor la împrumuturi;

lipsa de convertibilitate a monedei și posibilitatea redusă de repatriere a profiturilor;

lipsa unei legislații adecvate în domeniu. De exemplu în Romania regimul juric al franchising-ului a fost stabilit abia în august 1997 prin O.G. 57/97.

În ciuda acestor obstacole, franchisor-ii din câteva țări vest europene și din Statele Unite operează deja mai multe sisteme de franchising în Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria, Romania, ca de exemplu McDonald's, Pizza Hut, Budget, Benetton, Holiday Inns, etc.

Franchisor-ii străini și-au început activitatea mai întâi în Ungaria, Polonia, Slovacia, Cehia, țări a căror economie era mai dezvoltată decât în cazul Romaniei sau Bulgariei. Spre exemplu, compania McDonald's și-a deschis primele magazine în Budapesta și la Belgrad în aprilie 1988, iar în 1992 au fost deschise magazine în Praga și Varsovia. În România primul magazin McDonald's a fost deschis abia în iunie 1995.

Interesul franchisor-ilor străini pentru Euroipa Centrala și de Est este în creștere, în ciuda dificultatilor prezentate mai sus; astfel, dacă investițiile companiei McDonald's în acesta zonă erau în 1992 de numai 17 milioane de dolari, în 1996 au atins nivelul de 100 milioane de dolari și se preconizează creșterea lor.

3.2.2. FRANCHISING-UL ÎN UNGARIA

În Ungaria, ca și de altfel și în celelalte țări ex-socialiste, au avut loc disponibilizări masive de personal ca urmare a restructurărilor din economie. Personalul calificat aflat în șomaj deseori încearca să pună bazele unei afaceri pe cont propriu dar lipsa de practică antreprenorială duce adesea la faliment. În acest context sistemul de franchising poate deveni o forța motrica în sprijinirea liberei inițiative, în crearea de noi locuri de munca și generarea de noi venituri.

Avantajele pe care franchising-ul le ofera noilor antreprenori: instruire, asistenta continua, marca recunoscuta pe plan mondial, imagine stabilă și reclama, studii de piata si in consecinta un risc al afacerilor redus sunt deosebit de importante în mediul de afaceri din Europa Centrala și de Est.

Spre deosebire de alte state ex-sovietice, în Ungaria franchising-ul s-a manifestat cu aproape 20 de ani înainte de căderea capitalismului, prin prezența pa piața ungară a firmelor Coca Cola, Pepsi Cola, a rețelelor de închiriat mașini ca Avis, Budget si Hert, a diverselor rețele de stații de petrol ca Shell, Agip și BP și a altor produse sau servicii. Asfel răspândirea franchising-ului în Ungaria a inceput la sfârșitul anilor '60 când rețele largi de hoteluri internaționale au început să stabilească primele contacte cu companiile hoteliere ungare. Renumitul lanț Intercontinental a fost urmat în anii '70 de alte mari lanțuri, nu numai din S.U.A., ci și din toata lumea. Astăzi hoteluri apartinând multor lanțuri hoteliere faimoase din lume -Hilton, Holiday Inns, Hyatt, Novotel, Ramada, Radisson și altele pot fi gasite la Budapesta iar forma dominantă de control o constituie franchising-ul.

Primul lanț de "fast food" prezent pe piața ungară a fost Mc Donald's, deschizând primul restaurant în 1988, și care a format un "joint venture" cu o corporație agricolă ungurească. Acest "joint venture" a devenit "master franchisee-ul" lui Mc Donald's pe piața ungară iar în prezent unele din verigile acestui lanț operează ca adevărate franchisee-uri, fiind conduse de către franchisee-i ungari. Mc Donald's a fost urmat de Burger King, Pizza Hut și alții.

În momentul de față problema principala a franchisor-ilor în Ungaria (ca de altfel și în celelate țări ex-socialiste) este de a găsii franchisee-ii potriviți. În acest sens Agenda Propietații de Stat a Ungariei, implicate, în procesul de privatizare, a realizat necesitatea unei publicități adecvate și unei informări a potențialilor franchisee-i pentru a stimula interesul întreprinzătorilor locali fată de acest sistem de afaceri.

O altă problemă o constituie lipsa de capital și ratele înalte ale dobânzilor. Totuși, banca germana Deutsche Ausgleichsbank a alocat un fond substanțial cu condiții deosebit de avantajoase pentru franchisee-ii din Ungaria (deseori însă investiția directă a franchisor-ilor au alte forme de de suport financiar sunt necesare ca o garanție de a iniția o operație).

Pentru a ușura accesul franchisor-ilor străini pe piața ungară s-au înființat o serie de organizații ce oferă asistență. Un exemplu edificator este Fondul de Intreprindere Ungaro-American ("Hungarian-American Entreprise Fund") înfiintat în 1990 ca urmare a vizitei Presedintelui Bush, având un capital inițial de 60 de milioane de dolari, cu scopul dezvoltarii sectorului privat de afaceri ungar. Un principiu al acestei organizatii este faptul că orice profit obținut este reinvestit în alte afaceri.

O altă organizatie creată de către experții străini pentru a sprijinii franchisor-ii în Europa Centrala și de Est este "East Europe Law", o uniune între două firme de drept americane, experte în franchising – Brownstein Zeidman & Lore din Washington și dc & Rudnik & Wolfe din Chicago și domnul Martin Menddsohn, un lider al franchising-ului in Anglia. "East Europe Law" și-a deschis primul birou în Budapesta în 1991, cu scopul parincipal de a facilita sistemelor de franchise occidentale în Ungaria precum și acela de a asista dezvoltarea de noi sisteme de franchise locale.

La începutul anului 1998 s-a înființat Institutui Ungar de Franchise, o instituție particulară ce se implică activ în ajutarea sistemelor de franchise straine în identificarea oportunităților de afaceri și partenerilor în Ungaria, în promovarea dezvoltarii sistemelor autonome de franchise precum și în crearea unei structuri specifice necesare expansiunii acestui tip de afaceri. Ideea de bază este ca un sistem de franchise poate furniza cele mai bune condiții pentru un tânăr antreprenor fără experienta de a învătă cum să-ți conducă propria afacere sub supraveghere.

În prezent există trei argumente care facilitează intrarea marilor companii de franchising pe piața ungară și în general pe piața ex-sovietica :

> numele firmei va fi cunoscut consumatorului în ritmul creșterii economice. Astfel, în timp ce economia va atinge potentialul sau real, firmele care au intentia de a intra devreme pe piata – prin investitii pe termen lung -vor avea deja locul lor bine definit și o foră de muncă instruită și de încredere;

> posibilitatea de a atrage și păstra un nivel înalt al calitații echipei manageriale și a forței de muncă;

> intrare timpurie va impiedica competitorii să stabilească o cotă de piață dominantă. Luând în considerare avantajele care rezultă din conceptul de baza al franchising-ului combinate cu oportunitățile pe care le oferă piețele Europei Centrale și de Est, prospectele de viitor ale franchising-ului, în aceasta zona, pot fi considerate foarte promițătoare.

Capitolul de față încearcă să exemplifice modul în care franchising-ul funcționează în practică, prezentând rezultatele sale în mod obiectiv, în cifre. Alegerea firmei McDonald's s-a bazat nu numai pe faptul că a fost prima firmă care a funcționat în sistem franchising, ci și pe importanța ei pe plan mondial, McDonald's fiind la ora actuală cel mai cunoscut sistem de franchising din lume.

4.1. MCDONALD’S – UN CONCEPT INOVATOR

Se consideră că apariția firmei a avut loc în anul 1948, cand frații Mac și Dick McDonald și-au deschis un restaurant în San Bemardino, California. În mod corect, aceștia au intuit că limitand meniul, scăzând prețurile și sistematizând procedeele de pregătire a produselor în bucătărie, vor putea servi mai mulți clienți în timp mai scurt.

Însă compania, așa cum este ea astăzi, a fost fondată de Ray Kroc. În 1954 el a primit de la frații McDonald o comandă pentru 8 mașini care să prepare fiecare 7 porții de milk-shake concomitent. Curiozitatea l-a împins să viziteze restaurantul ca să vadă pentru ce era nevoie să se pregătească 56 de porții deodată. El a găsit la restaurant oamenii stând la coadă la un ghișeu, comandând și plecând în 30 de secunde cu pungi pline cu hamburgeri și pahare cu milk-shake, toate costand sub un dolar. El și-a dat seama că un asemenea serviciu prompt și efectuat în condiții de curățenie impecabilă era cea mai uluitoare operațiune de comerț pe care o văzuse vreodată. Exploatând potențialul pe care l-a intuit, Kroc a negociat un contract cu frații McDonald, contract care îi permitea să folosească sistemul lor de vânzări și numele companiei. Un an mai tarziu, în 1955, Kroc și-a deschis primul său restaurant în Des Plaines, Illinois. Prin acest contract Kroc a obținut și dreptul de a încheia contracte de franchising cu condiția păstrării riguroase a standardelor înalte de calitate ale frațior McDonald, plătindu-le acestora un comision de 0,5% din profitui lui.

Acest sistem de servire rapidă, în condiții de calitate și igienă superioare, s-a dovedit a fi în anii următori un concept cu adevărat inovator. Astfel, în 1956, existau deja peste 200 de restaurante-expres cu arcade aurii, iar în 1961 Kroc a cumpărat toate drepturile comerciale de la frații McDonald pentru 2,7 milioane de dolari. Când a decedat în 1984, Kroc era miliardar, iar toți franchisee-ii săi aveau afaceri înfiorătoare, așteptandu-se la o cifră de vânzări anuale de de peste un milion de dolari pe restaurant și la un profit brut de 15-20%. Se apreciază că Ray Kroc a făcut pentru industria restaurantelor-expres, ceea ce a facut Henry Ford pentru industria automobilelor. El însuși miliardar, a făcut probabil mai mulți oameni milionari într-un timp mai scurt decât oricine altcineva în istorie.

4.2. DEZVOLTAREA FIRMEI McDONALD’S

În 1965 compania a devenit o companie publică, iar în 1967 a fost deschis primul restaurant în afara Statelor Unite, și anume în Canada. De atunci compania s-a extins în toată lumea , nemaifiind demult o companie exclusiv americană. În 1988 McDonalds a pătruns în fostul "Bloc de Est" prin deschiderea restaurantelor din Ungaria și lugoslavia, urmate apoi de celelalte țări din centrul și estul Europei.

În perioada 1979-1989, vânzările la nivelul întregului sistem s-au triplat, ajungând de la 4,4 miliarde dolari la 17,3 miliarde, cu o creștere anuală de 12%, în timp ce vânzările în afara Statelor Unite au inregistrat o creștere de 19% pe an, ajungând la 5,3 mld. în 1989, față de numai 0,9 mld. în 1979. în această perioadă au fost deschise 5.415 restaurante (în medie unul la circa 16 ore).

În anul 1980 a fost deschis restaurantul cu numărul 6.000 în Germania, iar dupa numai 9 ani s-a deschis cel cu numărul 11.000 în Hong-Kong.

De la începutul anilor '90 și până astăzi, această creștere a imperiului McDonald's a continuat într-un ritm din ce în ce mai susținut: dacă în 1993 au fost deschise 900 de noi restaurante, în 1996 noile deschideri au fost de 2.600 restaurante, în timp ce vânzările la nivelul întregului sistem au crescut de la 23,587 mld. dolari la 31,8 mld.

În 1997 existau aproape 22.000 de restaurante McDonalds în 109 țări ale lumii, servind zilnic peste 35 de milioane de clienți. Dezvoltarea din ultimii 10 ani s-a datorat în mare măsură și intrării pe piața Europei Centrale și de Est. Dacă în aprilie 1988 au fost deschise 2 restaurante în această zonă, în august 1997 numărul acestora ajunsese la 267, investițiile totale atingând nivelul de 100 milioane dolari.

4.3. SPECIFICUL SISTEMULUI DE FRANCHISING LA McDONALD’S

"Filozofia" fimei poate fi definită pe scurt QSC & V, ceea ce înseamnă Calitate, Servire, Curațenie și Valoare. Acestea sunt principiile de bază ale firmei, iar respectarea lor în fiecare restaurant, indiferent de localizarea acestuia, a constituit un important factor de succes. Se urmărește adaptarea prețurilor la puterea de cumpărare a fiecarei țări, ținându-se cont de concurența locală. De exemplu în Austria prețul unui. Big Mac este de 3 dolari, iar în țările Europei Centrale acesta costă între 1 și 2,6 dolari, încercându-se ca diferența de preț să nu afecteze calitatea.

Pentru aceasta este nevoie de un control strict al calității, care începe cu materia prima și continuă până la fiecare produs finit în parte. Restaurantul are un rol deosebit de important în asigurarea calității unui produs, urmărindu-se aplicarea riguroasă a specificațiilor și standardelor McDonald, care sunt stabilite în manualele operaționale ale companiei. Menținerea calității, în special obținerea de materii prime corespunzătoare, este probabil cea mai mare problemă cu care se confruntă McDonald's pe piețele externe. De exemplu în Marea Britanie compania a sfârșit prin a construi o brutărie care să fabrice chiflele pentru hamburgeri, fapt care nu mai fusese realizat pe piețele rezidente până atunci. În alte cazuri obținerea unor materii prime de calitate s-a realizat prin finanțarea altor industrii. De exemplu, McDonald's a trimis experți în Thailanda pentru ai învăța pe fermierii locali cum să cultive cartofii de Idaho Russel pentru cartofii prăjiți.

Asigurarea serviciilor necesare clienților săi de pe întregul glob crează deasemenea anumite probleme companiei. Aceasta îi încurajeză pe franchisee-i să inoveze în diferite domenii, cum ar fi noi food items, dar respectând standardele firmei. Controlul franchisee-ilor americani se realizează relativ ușor, deoarece cei mai mulți dețin un număr restrâns de magazine, dar pentru a pătrunde pe piețele străine McDonald's a trebuit să aloce teritorii mai mari partenerilor externi micșorând în consecință capacitatea de control. Nici chiar menținerea curățeniei nu a fost un criteriu ușor de obținut, magazinele japoneze deseori situându-se sub standarde, iar în Franta McDonald's a fost nevoit sa-1 dea în judecată pe unul din franchisee-i săi pentru al exclude din rețea deoarece nu reușise să mențină magazinele la standardele companiei.

Pe de altă parte unele din magazinele din diferite regiuni ale globului sunt mai puțin profltabile decât cele aflate în Statele Unite din mai multe motive, cum ar fi: obținerea autorizațiilor de funcționare pe piețele străine consumă timp 1i bani; deseori prețurile imobilelor sau al materiilor prime sunt mai mari (în Japonia firmei Mcdonald's îi corespund 12% din importurile de carne ale țării); populația locală poate fi reticența la mâncarea de tip "fast food", aceasta ducând la vânzări mai scăzute, etc.

Deși se confruntă cu diverse probleme pe piețele exteme expansiunea firmei McDonald's pe plan internațional continuă din mai multe motive: ► în primul rând, compania a înregistrat mari succese în unele țări; ► parteneri putenici i-au facilitat accesul pe anumite piețe și au ajutat-o să evite greșelile (de exemplu,în Japonia, franchisee-ul Den Fujita a insistat, pe drept. în privința localizării magazinelor în centrul orașelor și nu în zonele de periferie, care avuseseră succes pe continentul american);

► conducerea corporației este conștientă de faptul că pentru a menține o creștere masivă și în viitor are nevoie de piețe noi de desfacere pentru produsele sale.

Un factor de succes îl reprezintă tocmai sistemul de franchising al firmei. în prezent, În toată lumea, aproape 66% din restaurantele McDonald's sunt operate de către franchisee-i independenți, 21% sunt operate de ramurile locale ale corporației, iar 13% sunt operate prin asociere sub licență, licențele acordându-se, în general, doar persoanelor fizice.

În sistemul McDonald's se practică două tipuri de acorduri de franchising. Primul este franchising-ul conventional care presupune cumpărarea de către franchisee a pachetului de echipamente Tnainte de deschiderea restaurantului (valoarea medie a acestuia este de 300.000 -550.000 dolari ) și un capital propriu al franchisee-ului de minimum 60%. Al doilea acord este franchising-ul prin leasing (BFL – Business Facilities Lease) în care pachetul de echipamente este finantat de McDonalds și oferit în leasing pentru o perioadă de trei ani, la încheierea căreia franchisee-ul trebuie să cumpere pachetul de echipamente.

Punctul de sprijin al sistemului este suportul pe care fiecare franchisee îl va primi din partea franchisor-ului. Acesta presupune în primul rând o instruire amănunțită de afaceri de circa 9-14 luni într-unul din restaurantele McDonald's. Activități în acest sens oferă și Hamburger University din Chicago sau Centrul de Pregatire din Austria pentru Europa Centrala. McDonald's oferă, de asemenea, suport în construirea și instalarea facilităților și deschiderea restaurantelor. Departamentul de Real Estate se ocupă de găsirea unor poziții favorabile pentru restaurante, iar departamentul de construcții colaborează cu firmele locale pentru construirea sau renovarea clădirilor și instalarea echipamentului.

4.4. McDONALD’S ÎN ROMANIA

Intrarea firmeii pe piața românească a avut loc relativ târziu, în comparație cu alte țări din estul și centrul Europei. Astfel, primul restaurant McDonald's în România a fost deschis abia în anul 1995, în timp ce în Ungaria și Serbia astfel de restaurante au deschise încă din 1988, în Cehia și Polonia în 1992, iar în Bulgaria în 1994.

Ca număr de restaurante McDonald's, România se afla pe locul patru în Europa Centrala și de Est, cu 28 de restaurante în 1997, față de 84 în Polonia, 59 în Ungaria și 37 în Cehia.

Înregistrarea companiei în România a avut loc în 1994, iar în 16 iunie 1995 a fost deschis primul restaurant în Bucuresti, la Unirea, constituind un nou record central-european al numărului de clienți serviți în ziua deschiderii. în 29 decembrie 1995 a fost deschis primul McDrive la Prisma, iar până la sfârșitul acelui an existau deja 4 restaurante în Bucuresti. În următorii doi ani numărul restaurantelor a crescut considerabil. Noi restaurante au fost deschise în cele mai mari orașe ale țării – Brașov, Oradea, Constanța, Timișoara, Cluj, Ploiești, Pitești și Arad – după cum reiese și din tabelul următor:

Așa cum rezultă din aceste date, investițiile McDonald's în România s-au dublat în perioada 1995-1996, iar la sfârșitul anului 1997 au ajuns la peste 36 mil. $. Mat mult se apreciază că până în anul 2000 această cifră va atinge nivelul de 100 mil. $.

Numărul total al angajaților McDonald's în România era în 1997 de 1.500, apreciindu-se că până la sfârșitul anului 1999 acesta va crește la aprox. 6.000 de angajați pe tot teritoriul țării. Studiile arată că pentru fiecare persoană pe care McDonald's o angajază, alte 4 slujbe sunt create în mod indirect. De exemplu, McDonald's lucrează acum cu 7 companii românești de arhitectură, 15 companii locale de construcții, numeroși producători locali de materiale de construcții și echipamente.

Furnizorii McDonald's tradiționali din toată lumea sau locali din domeniul materiilor prime alimentare, au investit în Romania în cursul anului 1997 peste un milion de dolari.

Se poate aprecia că introducerea franchising-ului reprezintă cel de-al treilea val investițional în România, fiind vorba de investiții pe termen lung într-o afacere cu o înaltă rată de profitabilitate și risc relativ scăzut. În prezent, firma McDonald's caută parteneri pentru franchising, estimându-se ca până în pragul mileniului trei va avea peste 30 de parteneri în toată țara.

5.1.Organizarea SNP PETROM S.A

Societatea Națională a Petrolului PETROM SA. București a luat ființă prin Ordonanța de Urgență nr 49/15.09.1997 a Guvemului României, aprobată prin Legea nr. 70/1998 și a început să opereze din punct de vedere comercial la data de 01.11.1997. Fiind organizată ca o societate integrată pe verticală, care își desfășoară activitatea în domeniul industriei petroliere, PETROM are în componența sa pe lângă sucursalele de explorarea și exploatarea zăcămintelor de hidrocarburi, ale fostei Regii Autonome a Petrolului, pe structura căreia s-a constituit, sucursale de prelucrare a țițeiului, sucursale pentru transportul produselor petroliere, sucursale de distribuție ale acestor produse, atât en-gros, cât și en-detail, sucursale de servicii, precum și sucursale de cercetare.

Organizarea S.N.P. PETROM S.A. București este următoarea: 10 sucursale on shore (de uscat) de explorare a zăcămintelor de hidrocarburi și extracție a acestor produse (țiței, gaze naturale, etan, bioxid de carbon, gazolina, propan), care la rândul lor au în subordine un număr de 24 de schele petroliere PETROM Ploiești " Schela Boldești " Schela Băicoi – Schela Berca PETROM Videle – Schela Videle – Schela Roata – Schela Poeni – Schela Bolintin PETROM Brăila PETROM Timișoara – Schela Timișoara – Schela Arad PETROM Pitești " Schela Pitești – Schela Ciurești – Schela Drăgășani sucursala off shore (în platoul continental al Mării Negre) de explorare a zăcămintelor de hidrocarburi și extracție a acestor produse : PETROMAR Constanța 3 sucursale de cercetare în domeniul petrolier : Institutul de Cercetări și Proiectări Tehnologice Campia, Centrul de Cercetari și Proiectari în domeniul Explorării Petroliere București, INCERP Ploiești la sucursala de aprovizionare : Baza de Aprovizionare Florești la sucursala de operațiuni speciale la sonde : Baza de Operațiuni Speciale la Sonde Campina la sucursala de IT&C : PETROSOFT București la sucursala de servicii mecano-energetice și de transport : PETROREP Moinești 3 sucursale de procesare a țițeiului și gazelor naturale : ARPECHIM Pitești, PETROBRAZI Ploiești, DOLJCHIM Craiova la sucursala de transport produse petroliere (produse albe) :

TRANSPECO Bucuresti 41 de sucursale de comercializare a produselor petroliere, care au în subordine 630 benzinării și 155 de depozite pentru produse petroliere : 40 PECO Judetene și COMPETROL București. PETROM S.A. extrage anual circa. 6 milioane de tone de țiței, aproximativ 6,1 miliarde m3 de gaze naturale și produce în jur de 96000 tone de gazolina și 47000 tone de etan.

De asemenea, dispune de o capacitate de prelucrare de cca. 14 milioane de tone de țiței anual, dar prelucrează 5,5 milioane tone țiței, precum și 700 milioane m3 de gaze realizând un număr de 70 – 80 de produse de rafinare și petrochimie.

Totodată, PETROM, comecializează prin cele circa 600 benzinării dispuse într-o rețea națională proprie, 1.680.000 tone de carburanți și aproximativ 2.000 de tipuri de produse complementare (alimente și băuturi alcoolice și nealcoolice, piese, accesorii și acrilonotril 80.000 tone, amoniac 62.000 tone, uree 50.000 tone, metanol 72.000 tone etc. Societatea noastră desfășoară o vastă activitate intemațională prin Departamentul PETROM Internațional. Astfel, sunt deschise sucursale în Ungaria, Republica Moldova, lugoslavia, 10 reprezentante, filiale și sucursale în țări precum : Kazahstan, India, Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria, Sudan etc. Noi descoperim și dezvoltăm resursele petroliere. Le rafinăm și transportăm produsele petroliere obținute pentru a oferi produse și servicii de calitate clienților, noștrii care ne răsplătesc sporindu-ne vânzările și profitul. Noi administrăm afacerea cu responsabilitate pentru a obtine profit, în echilibru cu dezvoltarea noastră pe termen lung, spre câștigul acționarilor nostrii, asumându-ne responsabilitațile pe care le avem față de comunitate și de mediu-cosmetice auto, papetarie, jucării, presa etc.), iar direct din rafinariile sau depozitele sale, către distribuitorii privati încă aproximativ 800.000 tone.

Printre alte produse petroliere comercializate anual de PETROM cele mai importante sunt: păcura 900.000 tone, CLU 220.000 tone, GPL 130.000 tone, etilena 170.000 tone, polietilena 90.000 tone acrilonotril 80.000 tone, amoniac 62.000 tone, uree 50.000 tone, metanol 72.000 tone etc. Societatea noastră desfășoară o vastă activitate internațională prin Departamentul PETROM International. Astfel, sunt deschise sucursale în Ungaria, Republica Moldova, lugoslavia, 10 reprezentanțe, filiale și sucursale în țări precum : Kazahstan, India, Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria, Sudan etc. Noi descoperim și dezvoltăm resursele petroliere. Le rafinăm și transportam produsele petroliere obținute pentru a oferi produse și servicii de calitate clienților, noștri care ne răsplătesc sporindu-ne vânzările și profitul. Noi administram afacerea cu responsabilitate pentru a obține profit, în echilibru cu dezvoltarea noastră pe termen lung, spre câștigul acționarilor noștrii, asumându-ne responsabilitățile pe care le avem față de comunitate și de mediu.

5.2.Istoric

În 1856 s-a înregistrat la Ploiești prima producție de petrol lampant utilizat la iluminatul stradal în București.România a fost înregistrata ca prima țară cu o producție de țiței de 257 tone (menționat în „The Science of Petroleum” ).

În anul 1861 a fost săpată prima sondă din România, garnitura fiind de lemn și sapa tip burghiu la o adâncime de 150 m.În 1991 se înființează Regia Autonomă a Petrolului Petrom R.A.Iată câteva din momentele mai importante:

-1992 se stopează scăderea producției de țiței din România.

-1995 se promulgă noua lege a petrolului.

-1997 se înfințează Societatea Națională a Petrolului Petrom S.A.

-1998 s-au stabilit principalele obiective ale strategiei de privatizare.

-1999 a fost achiziționat Combinatul Doljchim Craiova, aceasata devenind o nouă sucursală a Petrom.

-2000 a fost inaugurat în cadrul sucursalei unul dintre cele mai moderne spitale din România.

Scopul Societății Naționale a Petrolului „Petrom „-S.A. București este :

• explorarea și exploatarea zăcămintelor de petrol și gaze naturale de pe uscat și din platoul continental al Mării Negre;

• transportul petrolului și a produselor petroliere;

• rafinarea țițeiului;

• comercializarea produselor prin rețele proprii de distribuție;

• importul și exportul de țiței, produse petroliere, utilaje, echipamente, și tehnologii specifice;

• colaborarea tehnico-științifică în domeniul petrolier;

• executarea de lucrări în străinătate în colaborare cu alte firme în domeniu.

5.3.Franchising-ul, modalitate de ieșire din criză a micilor proprietari de benzinării

„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă-franchisor- cedează unor persoane sau firme individuale-franchiser (franchisee)- dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o perioadă determinată de timp și într-un loc determinat, totodată beneficiind de succesul și protecția franchisorului contra unor procente din profitul realizat.”

Francizorul trebuie să dețină dreptul de proprietate asupra unei mărci de fabrică, de comerț sau de serviciu și cedează un know-how de producție sau comercializare unei alte persoane, în condiții comerciale. Pentru a iniția un sistem viabil, francizorul trebuie să dețină o marcă de prestigiu, deja lansată pe piață.

Beneficiarul inițiază o operațiune pe cont propriu, deținând mijloace materiale, financiare și profesionale pentru a putea obține dreptul de franciză. Odată cu încetarea contractului de franciză, acesta nu mai beneficiază de reputația și prestigiul mărcii cedentului. Obiectul contractului îl consituie concesionarea mărcii și a ansamblului de metode și mijloace necesare exploatării în bune condiții a acesteia și nu vânzarea lor.

În SUA, franciza este considerată „inima sistemului antreprenorial contemporan”. Conform Asociației Internaționale de Franchising (cea mai veche și cea mai mare organizație ce reprezintă acest sector), cu sediul la Washington, vânzările totale prin acest sistem, în SUA, vor atinge la finele anului 2002 la 1 trilion de USD. În 1987 vânzările anuale realizate prin sistemul de franciză au fost de 529 miliarde de dolari iar în 1991 de 757,8 miliarde dolari USD. Asociația Internațională de Franchising a identificat peste 70 de domenii diferite în care este prezentă franciza: alimentație, industria de automobile, moteluri și hoteluri, agenții de turism, edituri, librării, îmbrăcăminte și încălțăminte, etc. Un număr mare de produse și servicii pot fi comercializate prin franciză. În majoritatea cazurilor, franciza este rezultatul dorinței de a dezvolta o afacere existentă și viabilă. Printre firme renumite ce au adoptat această variantă se numără: Coca Cola, Rexall (articole de bucătărie), Tapeware (articole de plastic), Hilton (hoteluri, moteluri), Mc Donald's, Pizza Hut (fast food), Shell (stații de benzinărie) etc.

Datorită extinderii francizei a apărut nevoia creării unor organisme naționale și internaționale menite să apere pozițiile și interesele celor ce fac parte din acest domeniu. Câteva din organismele astfel înființate sunt: Asociația Internațională de Franchising (I.F.A.),

Federația Franceză de Franchising- 1971, Asociația Europeană de Franchising-1971, Asociația Britanică de Franchising-1977, Asociația Italiană de Franchising-1972.

Fundația Română de Franchising s-a înființat în 1997 iar scopul principal al fundației îl reprezintă multiplicarea afacerilor de succes.

O serie de companii din România au văzut în franciză o modalitate excelentă de dezvoltare.

S.N. Petrom a demarat în toamna anului 1999 dezvoltarea unei rețele de franciză. Pentru a duce la capăt această acțiune, Petrom a încheiat un parteneriat cu compania privată S.C.Franciza Petrom S.A. Avantajele rețelei de franchiză sunt evidente atât pentru Petrom cât și pentru companiile partenere. Practic, proprietarii benzinăriilor private sunt invitați să vândă carburanți produși de Petrom sub sigla acestuia.

În cazul în care se încheie un contract de franciză, stația de benzină va fi personalizată cu însemnele companiei “Petrom”. Stația va fi dotată cu un totem de afișare a prețurilor iar copertina acestuia va purta și ea însemnele cu culorile Petrom. Investiția francizorului ajunge, în funcție de arhitectură și mărimea stației, la 20-25.000 USD. Oricum, mult mai puțin decât în cazul în care ar fi construit benzinăria în totalitate.

 Francizatul beneficiază de prestigiul numelui Petrom și de investițiile mari ale acestuia în promovarea mărcii.

Dar, pentru a deveni partener Petrom trebuie îndeplinite și niște condiții.În primul rând, trebuie să aibă vânzări suficient de mari pentru ca investiția Petrom să fie justificată.

Viitorul beneficiar trebuie să depună la Operator ( S.C. Franciza Petrom S.A., cu sediul în București, str. Principatele Unite, nr.47, sector 4) alături de o cerere următoarele documente:

Actele consitutive ale societății (Statut, Contract de Societate sau Act Consitutiv)-copie;

Certificat de Înmatriculare la Registrul Comerțului- copie;

Certificat de înregistrare fiscală- copie;

Ultimele 3 bilanțuri contabile depuse la organul financiar teritorial- copie;

Ultimele 3 balanțe lunare de verificare- copie;

Actele de proprietate asupra obiectivului cât și a terenului aferent, autorizația de funcționare sau acte doveditoare ale regimului juridic al obiectivului (proprietate, închiriat, concesionat, contract de management)- copie;

Actele de identitate ale acționarilor (asociaților) și ale administratorului- copie;

Scrisoare de bonitate bancară – original;

Propunere de garanție (forma, valoare, durată)- original;

Fișa tehnică și comercială a obiectivului – original.

Arhitectura stației de benzină trebuie să permită personalizarea acesteia. Francizatul are obligația de a nu coboarî prețurile minime recomandate de Petrom și de a nu fi mai mari de 10% față de prețul de referință practicat de Petrom. Beneficiarul garantează plata produselor petroliere cumpărate cu o scrisoare de garanție bancară emisă în favoarea Francizorului., la o valoare stabilită în funcție de nivelul lunar al livrărilor de produse petroliere și al redevenței, emisă de o bancă agreată de banca la care Franchizorul efectuează operațiuni de încasări și plăți. Are, de asemenea, obligația de a distribui numai carburanți Petrom și să plătescă la timp marfa furnizată, precum și taxa de redevență care este de 1.5% din valoarea livrărilor. Taxa de intrare în sistem este de 200 USD fără TVA, ea reprezintă autorizarea Beneficiarului de a utiliza și exploata drepturile obținute prin semnarea contractului franciză. Taxa se achită la Operator, o singură dată și nu este rambursabilă.

Beneficiarul se angajează să comercializeze produsele produsele petroliere conform normelor stabilite de Petrom, să respecte design-ul stabilit de Francizor, indicațiile privitoare la mobilier, deocrări și anexe. Totodată se obligă să întrețină și să efectueze reparațiile necesare ale clădirii, incintei și decorului obiectivului astfel încât să reflecte și să corespundă cerințelor calității și renumelui produselor PETROM. Beneficiarul trebuie să țină evidențele contabile și registrele complete ale activității desfășurate în cadrul obiectivului și să prezinte operatorului balanța lunară la fiecare 25 ale lunii următoare, bilanțul semestrial și anual, certificată de un contabil autorizat. Neplata la termen (15 zile de la data facturării produselor petroliere) a sumelor datorate Francizorului atrage după sine executarea scrisorii de garanție bancară în termen de 5 zile de la scadență. După efectuarea plății, Beneficiarul va transmite o copie a documentului de plată către Operator.

Operatorul se obligă să urmărească derularea lucrărilor de personalizare a obiectivului Beneficiarului, să pună la dispoziția Beneficiarului consultanță referitoare la contabilitate, controlul prețurilor și sistemelor de control al inventarului, să urmărească plățile efectuate de căte Beneficiar în contul Francizorului (sumă ce reprezintă contravaloarea produselor petroliere livrate).

Francizorul ( Societatea Națională a Petrolului PETROM S.A. reprezentată prin sucursala județeană PECO) se obligă să pună la dispoziția Beneficiarului, în termen de 15 zile calendaristice de la data semnării contractului, know-how-ul operațional, tehnic și administrativ precum și de marketing, modul de pregătire al personalului de conducere și execuție.Francizorul are dreptul să verifice prin persoane împuternicite obiectivul Beneficiarului și să încaseze contravaloare produselor petroliere livrate și să notifice Operatorului orice abatere.

Contractul se încheie între Francizor, Operator și Beneficar și se încheie pe o perioadă de 5 ani. Câteva zeci de firme au devenit francizați PETROM iar aceștia recunosc creșterea volumului vânzărilor în urma intrării în sistemul de franciză PETROM.Totuși, în urma discuțiilor avute cu o parte dintre Beneficiari aceștia au manifestat și unele nemulțumiri:

încheierea contractului de prefranciză, înainte de a deveni Beneficiar, prin care li se impune un nivel minim al vânzărilor fără a beneficia de potecția PETROM;

necesitatea garantării plății livrărilor produselor petroliere prin scrisoarea de garanție bancară;

impunerea reparațiilor necesare ale clădirii, incintei și decorului obiectivului și a anexelor ori de câte ori dorește Francizorul;

faptul că are obligații atât față de Francizor cât și de Operator și că primește control din partea ambelor părți,etc.

În România, pe lângă lipsa de capital se identifică și o lipsă a unei culturi manageriale. Foarte puțini oameni cunosc câtă vitalitate și ce potențial de dezvoltare se ascunde în spatele afacerilor de franciză.

Anexa nr. 1

CONTRACT DE FRANCHISING – Model

1. PÂRȚILE CONTRACTANTE

Încheiat astăzi…, între societatea comercială …, cu sediul social în …,înregistrată la …, denumită în continuare " Franchisor " și societatea comerciala …, cu sediul social în …, înregistrată la …, denumită în continuare " Franchisee ".

2. OBIECTUL CONTRACTULUI

Art.l. Franchisor-ul desfășoară activitate specializata de …» fiind cunoscut și având o deosebită reputație în ceea ce privește marca și calitatea produsului ( produselor)… prevăzute în anexa nr…. la prezentul contract.

În virtutea prezentului contract franchisor-ul se obligă să-i transmită lui franchisee dreptul de a vinde produsul ( produsele ) sub numele sau/și să-1 asiste la desfacere prin intermediul magazinelor pe care franchisee le-a deschis în teritoriu.

Art. 2. Franchisee se obligă să desfacă produsul/produsele…prevăzute în anexa nr. ,.la prezentul contract sub numele și în conformitate cu practicile de afaceri ale franchisor-ului.

3. PRECIZĂRI ÎN LEGĂTURĂ CU ÎNȚELESUL TERMENILOR :

PRODUSE, TERITORIU, MAGAZIN, SUB NUMELE

Art.3 Prin produs/produse, părțile contractante înțeleg produsul/produsele nominalizate în .anexa nr…. la acest contract.

Art. 4 Prin teritoriu, părțile contractante înteleg aria geografică situată în …….

în care franchisee va desfășura activitatea și va deschide magazine în condițiile prezentului contract.

Art. 5 Prin magazine părțile contractante înteleg orice magazin pe care

franchisee îl deschide în teritoriu în condițiile prezentului contract.

Art. 6 Prin sub numele, părțile înteleg numele comercial al franchisor-ului,

inclusiv mărci de fabrică, mărci de comerț, mărci de servicii, sigle, embleme

și/sau alte simboluri folosite pentru identificarea produsului/produselor cu

excepția celor cesionate lui franchisee.

4. DURATA CONTRACTULUI

Art. 7 Contractul se încheie pe durata de …., începând cu data de …, până la data de….

Art. 8 Părțile contractante pot prelungi existența prezentului contract, scop în care pot încheia un act adițional scris și semnat de ambele părți.

5. OBLIGAȚIILE PARȚILOR CONTRACTANTE

Art. 9 Franchisee se obligă

:

a) să deschida în termen de … zile de la data semnării prezentului contract, primul magazin amplasat la adresa…..

b) să respecte desing-ul stabilit de franchisor, inclusiv indicațiile privitoare la mobilier, decorări, etc.

c) să asigure la fiecare magazin deschis o suprafață de deschidere la strada de….

d) să urmărească frecventarea de către personal a cursului de instruire organizat de franchisor.

e) să utilizeze know-how-ul și informația primite numai în scopul deschiderii de magazine și desfășurării activității acestora.

f) să utilizeze mărcile transmise numai în legătura cu produsele stabilite și numai în stilurile, formele, culorile și mărimile autorizate în scris de către franchisor.

g) la terminarea contractului să înceteze folosirea mărcilor cedate și să restituie franchisor-ului toate documentele referitoare la mărcile respective.

h) să nu includă în numele său comercial nici un nume sau marcă din cele care fac obiectul prezentului contract.

i) să aducă la cunoștință franchisor-ului orice atingere sau contestare la adresa mărcilor cesionate, săvirșite de terți în teritoriu și să ia măsurile corespunzătoare.

j) să folosească magazinele numai pentru vânzarea produselor furnizate de franchisor.

k) să desfășoare întreaga afacere sub numale comercial/marca franchisor-ului.

1) să facă cunoscut terților că este franchisee al franchisor-ului.

m) întreaga activitate desfășurată se va face î contul și pe cheltuiala sa, neaducând atingere numelui sau reputației franchisor-ului.

n) să informeze permanet și imediat pe franchisor despre schimbările ce survin pe plan legislativ, administrativ și de afaceri, în teritoriu.

o) să comande cu … zile înainte de deschiderea unui magazin o cantitate de produse necesară desfășurării unei activități rentabile.

p) să se asigure cu un stoc de produse care să permită o activitate continuă

q) să achite franchisor-ului contravaloarea produselor, să plătească redevența lunară și să suporte contravaloarea cheltuielilor de transport și asigurare a produselor.

Art. 10 Franchisor-ul se obligă:

a) să pună gratuit la dispoziția lui franchisee desing-ul corespunzător și înstrucțiunile necesare privitoare la mobilier și decorare, conform planului de organizare a spațiului de desfacere pe care 1-a avizat sau a planului modificat.

b) în termen de … de la data semnării acestui contract să trimită… specialiști care să asigure pregătirea și instruirea personalului de conducere și de execuție al magazinului conform cu politica sa comercială.

c) cheltuielile privind transportul, cazarea și salarizarea specialiștilor sunt în sarcina franchisor-ului.

d) să pună la dispoziția lui franchisee, până la data de …. gratuit, knovv-how-ul operațional tehnic și administrativ precum și manualele de utilizare și de service a produsului, tehnicile de marketing, modul de pregătire al personalului, dreptul de autor pentru aceste manuale aparținând franchisor-ului.

e) să transmită până la data de … franchisee-ului dreptul de folosință exclusive în limitele teritoriului a mărcilor produselor care sunt legate de executarea acestui contract.

f) să nu foloseasca nici o altă marcă sau nume pentru produsele respective, altele decât cele care au fost cesionate franchisee-ului.

g) să livreze produsele comandate de franchisee în cantitățile, calitatea și termenele prin care acesta le-a solicitat prin înscrisuri, în conformitate cu regulile INCOTERMS.

h) să verifice prin persoane împutemicite magazinele deschise de franchisee.

i) să garanteze produsele conform termenelor înscrise în anexa nr….

6. PREȚUL, REDEVENȚA, MODALITĂȚI DE PLATA

Art. 11 Prețurile produsului sunt cele înscrise în anexa nr…. la prezentul contract și acestea includ…..

Prețurile pot fi modificate numai prin acordul scris al părților. Oricare parte contractantă care solicită modificarea prețului se obligă să-i notifice prealabil celeilalte parți, cu acordarea unui preaviz de ….zile.

Art. 12 Franchisee se obligă să-i plătească franchisor-ului pretul produselor astfel:

a) datele plății…..

b) locul plății…….

c) modalitatea de plata …..

Art. 13 Franchisee va plăti lunar franchisor-ului până la data de …. ale flecarei luni un procent de …….% din valoarea produselor cumparate și recepționate lunar, aceasta reprezentând redevența cuvenită franchisor-ului.

Plata se face prin ….. la …….

7. GARANȚII

Art. 14 Franchisor-ul garantează produsele conform termenelor de garanție înscrise în anexa nr…..

Art. 15 Franchisor-ul se obligă să asigure pe cheltuiala sa, prin grija lui franchisee, service pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de service va fi organizat conform instrucțiunilor franchisor-ului, în teritoriu, la sediul lui franchisee și va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul prezentului contract. Franchisor-ul va trimite documentația privind service-ul în termen de …. zile de la deschiderea primului magazin.

8. CLAUZE DE NECONCURENȚĂ

Art. 16 Franchisee se obligă să nu reprezinte, manufactureze sau să vândă produse identice și/sau similare cu cele care fac obiectul prezentului contract.

Art. 17 Franchisor-ul se obligă să acționeze cu bună credință, să aibă o ținută comerciala ireproșabilă și să păstreze secretul comercial astfel încât să nu prejudicieze cu nimic pe franchisee.

Art. 18 Franchisee se obligă să acționeze cu bună credință, să aibă o conduita comerciala ireproșabilă și să păstreze secretul comercial astfel încât să nu prejudicieze cu nimic pe franchisor.

9. DREPTUL FRANCHISOR-ULUI DE ÎNCETARE A FURNIZĂRII PRODUSELOR

Art. 19 În cazul în care produsele nu se vând, franchisor-ul va înceta furnizarea de produse.

Art. 20 Franchisor va înceta furnizarea de produse și în situația în care, verificând magazinele, constată că franchisee nu respectă condițiile prezentului contract sau condițiile sanitare, igenice, administrative din magazinele din teritoriu și îi știrbește numele comercial.

10.CONFIDENȚIALITATE

Art. 21 Franchisee se obligă să trateze toate informațiile și documentațiile de care a luat cunoștință în timpul derulării prezentului contract ca informații confidențiale și să nu le divulge unei terțe persoane.

14.LITIGII

Art. 28 Litigiile apărute între parteneri î timpul derulării prezentului contract se vor rezolva pe cale amiabilă.

Dacă partenerii nu ajung la o întelegere amiabilă, atunci litigiile vor fi înaintate spre rezolvare Curții de Arbitraj de pe lângă ……

Art. 29 Litigiile se vor soluționa în ……

Art. 30 Deciziile Curții de Arbitraj vor fi definitive și obligatorii.

15.DISPOZIȚII FINALE

Art. 31 Prezentul contract are următoarele anexe …….

Contractul va intra în vigoare la data semnării de către părți.

Art. 32 Completările și modificările la prezentul contract nu sunt valabile și opozabile decât dacă rezultă expres din acte semnate de ambele părți contractante. Cesionarea prezentului contract este posibilă numai cu acordul scris al ambelor părți.

Art. 33 Prezentul contract a fost incheiat în țara ….. orașul….. în limba ….. în ….. exemplare cu aceiași putere valabilă, câte un exemplar pentru fiecare parte contractanta.

Data semnării

FRANCHISOR FRANCHISEE

Reprezentanți legali, Reprezentanți legali,

Concluzii

În lucrarea de față am încercat să prezint operațiile de franchising din punctul de vedere al beneficiilor pe care le pot aduce, atât părților contractante, la nivel microeconomic, cât și unei economii naționale.

Acestă tehnică de transfer internațional de tehnologie s-a dovedit a fi o metodă de afaceri de mare succes în mediul internațional, reprezentând un mijloc de creștere economică susținută. Pentru țările în tranziție, această tehnică de afaceri reprezintă o dublă oportunitate; pe de o parte implica investiții pe termen lung, deci duce la crearea de locuri de muncă și aduce o anumită contribuție la creșterea PIB, iar pe de altă parte reprezintă o modalitate rapidă de asimilare a celor mai noi tehnologii existente pe plan mondial.

La inițierea unei asemenea afaceri trebuie să se țină însă cont de faptul că poate implica și anumite limite; de aceea, va fi de o mare importanță pentru fiecare viitor franchisee să cunoască exact mecanismul afacerii respective și toate clauzele contractuale care vor guverna desfășurarea afacerii , să înteleagă în ce măsură anumite prevederi contractuale îi sunt favorabile sau nu. Pe scurt, trebuie să știe ce să ceară atunci când se afla la masa negocierilor.

Pe de altă parte având în vedere diversitatea oportunităților de franchising un întreprinzător trebuie să știe să aleagă operațiunea de franchise care se potrivește cel mai bine dorințelor și posibilităților sale. Pentru ca această alegere să fie cât mai corectă un potențial franchisee ar trebui să apeleze la firmele care acordă consultanță în acest domeniu, ce au apărut pe piață, și care oferă studii specializate privind sistemele de franchising existente și domeniile de activitate în care acestea au înregistat dinamici deosebite.

În domeniul afacerilor de tip franchise Statele Unite își păstreză în continuare supremația dar în ultimii ani piața europeană a franchising-ului s-a lărgit considerabil, nu în ultimul rând datorită deschiderii câtre economia de piață a fostelor țări socialiste.

În România franchising-ul a apărut mai târziu decât în celelalte țări aflate în tranziție datorită problemelor deosibite cu care ,s-a confruntat – și cu unele încă se mai confrunta – țara noastră, dar mai ales datorită lipsei unei legislații corespunzătoare, legea privind franchising-ul fiind promulgată în Parlament abia în 1998 dupa ce inițial apăruse cu un an înainte sub forma O.G. 57/97.

Consider ca ar fi necesară o implicare mai activă a Guvernului în acest domeniu, având în vedere contribuția la creșterea economică pe care acest tip de afaceri și-a adus-o în întreaga lume, printr-o promovare mai puternică atât în rândul întreprinzătorilor intemi cât și în rândul franchisor-ilor internaționali și prin realizarea de studii care să prezinte eventualele afaceri naționale care se pretează franșizării.

Acest concept economic, chiar dacă are un caracter de noutate pentru mulți oameni de afaceri români, odata înteles și asimilat, poate contribui, datorită numeroaselor și evidentelor avantaje pe care le implică, la redresarea și la relansarea anumitor sectoare economice, astfel încât de pe urma unor astfel de afaceri să aibă de caștigat atât ambii parteneri cât și economia românească.

BIBLIOGRAFIE

1.Rob Dixon și Peter Hall –„Franchising” ,Pitman Publishing ,Londra,1988

2.Martin Mendelson –„Guide to Franchising” , 1992

3.Ioan Popa –„Tranzacții comerciale internaționale”, ed.Economică,1997

4.Internet Home of Franchises Profiles &Franchise Profile International

5.Yolanda Eminescu –„Tratat de proprietate industrială „ ,ed. Academiei ,1982

6.Octavian Manolache –„Drept comunitar european”, ed.All,1996

7.Dan.d.Voiculescu –„Franchising. Ghid practic al omului de afaceri”,ed.Intact, 1992

8.Puiu Alexandru –„Managment inernațional” ed.Independența Economică,1999

9.Munteanu Roxana –„Franchising” în dicționar juridic de comerț exterior

10.Material de prezentare pus la dispoziție de firma McDonald’s

11.Studiu de piață efectuat de compania Arthur Andersen, 1995 –„International Expansion by U.S. Franchisors”

12.Monitorul Oficial –nr. 180 din 14.05.1998 din O.G. nr. 52 / 1997 privind regimul juridic al francizei

13.Idei de afaceri –nr.5 / 1997 ,Rubrica „Franchising „

14.Idei de afaceri –nr.6 /1997 ,Rubrica „Franchising „

15.Idei de afaceri –nr. 1/1998 ,Rubrica „Franchising „