. Telefonia Mobila pe Piata Telecomunicatiilor din Romania

Capitolul 1

Marketingul serviciilor de telefonie mobilă

Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și ce doresc, prin crearea, oferirea și schimbul de produse, acestea având o anumită valoare.1

Marketingul este de fapt, “o filosofie a afacerilor, care vede în satisfacerea cerințelor clienților cheia succesului în afaceri și recomandă utilizarea practicilor manageriale, care ajută la identificarea și rezolvarea cerințelor clienților”.2

Din cele de mai sus precum si din literatura de specialitate se poate afirma ca marketingul este un concept care subliniază importanța a trei trăsături cheie, ce trebuie să se afle la baza activitații oricărui agent economic ce pretinde că știe ce vrea, iar aceste trăsături sunt: orientarea spre client, cunoașterea nevoilor acestuia înainte de a decide ce să producă, integrarea eforturilor sale spre activitatea de marketing, și nu în ultimul rând, focalizarea obiectivelor, a scopurilor organizației.

Prin termenul de “marketing” sunt desemnate, deopotrivă, un domeniu bine determinat al științei, o anumită disciplină, un demers, o activitate practică, o funcție a firmei, etc.

Conceptul de marketing sugerează un anumit mod de gândire și unul de acțiune.3

Firmele cele mai prospere sunt cele care reușesc să ofere clienților lor satisfacția scontată, întelegând marketingul nu ca pe o funcție separată, ci, mai degrabă, ca o filosofie de însușit la nivelul întregii organizații.4

1. Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, 1997, Bucuresti, pag.35

Elizabeth Hill, Terry O’Sullivan, Marketing, Editura Antet, Bucuresti, 1997, pag.9

3. Gh. M. Pistol, Marketing, Editura Fundatiei “Romania de maine”, pag.19

4. Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teodora, 1997, pag.24

Conceptele fundamentale ale marketingului sunt: nevoi, dorințe și cereri, produse, valoare, cost și satisfacție, schimb, tranzacții și relații, piețe, marketing și marketeri.

Pentru reușita unui schimb, marketingul trebuie să analizeze ceea ce așteaptă să dea și să primească fiecare dintre părți.

Marketingul tranzacțional nu este decât o componentă a noțiunii, mai ample, care este marketingul de relație, care contribuie la reducerea timpului și a costurilor aferente tranzacțiilor și constituirea în timp a unei resurse de tip special, sub denumirea de rețea de marketing.

Marketingul este, pentru orice stat, un factor esențial al creșterii economice, revenindu-i rolul de catalizator al unei asemenea creșteri. Dezvoltarea marketingului face posibilă integrarea și utilizarea economică completă a investițiilor productive de care dispune economia.

Obiectivul marketingului serviciilor apare ca un ansamblu de metode și tehnici specifice marketingului, adaptate corespunzător succesiunii de etape care descriu procesul.

“Procesul de marketing al serviciilor, are ca punct de plecare nevoia de servicii și evident consumatorul, care sunt supuse investigației, descrise și comensurate în urma unor cercetări de marketing.”

“Separarea, autonomia și specializarea marketingului serviciilor, are la bază diferențierea față de bunuri a serviciilor mediului de marketing și comportamentului consumatorului.”5

5. Valerică Olteanu, “Marketingul Serviciilor”, pag. 55

Conținutul marketingului serviciilor

Sursa: Valerică Olteanu – Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București, 2002

Companiile de telefonie mobilă, isi proiectează serviciul și îl pun la punct, fiind adus pe piață, sub forma de ofertă potențială.

Acțiunea se realizează prin alcătuirea unui mix specific în cadrul căruia, componenta centrală o reprezintă produsul sau serviciul oferit, corelat corespunzător cu promovarea, distribuția și în cele mai multe cazuri cu prețul.

Întrucât, ciclul de activităților descrise reflectă fără echivoc optica de marketing, regăsită deopotrivă în cercetarea nevoii și alcătuirea unui mix corespunzător, acesta este denumit în literatura de specialitate marketing extern, denumire care semnifică plasarea întregii acțiuni undeva în afara firmei, la prima întâlnire cu clientul.

Diferențierea serviciilor se reflectă, în avantajul competitiv pe care acesta trebuie să îl asigure clienților în raport cu concurența.

Deosebirea față de bunuri constă în faptul că acțiunea în sine, prin natură și conținut, nu se rezumă doar la promovare, ci este în primul rând o acțiune de distribuție reală a unui produs virtual însoțită de o promovare și de un preț corespunzător.

În ceea ce privește marketingul intern al companiei, oferta va căuta să iasă în întâmpinarea clientului cu produsul efectiv, creat și livrat, în momentul întâlnirii, care trebuie să fie corespunzător celui așteptat în baza promisiunilor făcute.

Succesul este condiționat de capacitatea firmei de a realiza servicii la nivelul promis și acceptat, capacitate care include componente de natură economică, financiară, managerială și organizatorică.

La baza succesului este un sistem de comunicație internă între componenta structurii organizatorice care oferă produsul și cea operativă care prestează și livrează produsul promis, eventual vândut.

Acest sistem, vizează personalul firmei, succesul său fiind condiționat de modul de acțiune al acestuia.

Practica a demonstrat că cele mai bune rezultate se obțin atunci când și personalul este abordat într-o optică de marketing, firma realizând, mai întâi, cunoașterea, iar apoi utilizarea sa prin alcătuirea unui mix specific, în cadrul căruia, componenta de bază o reprezintă comunicația internă, corelată cu postul proiectat conform pregătirii, aspirațiilor și nevoilor firmei, salariu și alte recompense, precum și managementului aferent reprezentat de distribuție.

Într-o astfel de accepțiune, ciclul de activități descrise, incluzând deopotrivă comunicația internă și problematica personalului, este denumit în literatura de specialitate marketingul intern al firmei.

El reprezintă, prin conținut și operaționalitate, cea de a doua componentă esențială a marketingului serviciilor.

Marketingul interactiv se referă în principal la ciclul de producție care este reprezentat de consumul ce se încheie prin activitățile care se desfășoară în momentul contactului dintre prestator și consumator și care, implică alcătuirea unui mix efectiv a cărui componentă centrală o formează produsul creat și livrat ad-hoc, dublată de acțiuni promoționale, preț efectiv și distribuție.

Capitolul 2

Telefonia mobilă – scurta prezentare

2.1. Istoricul telefoniei mobile

Ideea realizarii unui radiotelefon a avut-o un inventator și întreprinzător american foarte controversat,al carui nume este Frederick Collins.

El propunea publicului larg radiotelefonul de mașină. Din nefericire acesta s-a grăbit să-și vândă compania promițând investitorilor rezultate de care nu era sigur și în scurt timp toate aceste vise au fost abandonate datorită faptului că nu a putut dovedi cât mai repede cele afirmate.

În anul 1921, poliția orașului Detroit a utilizat un prim sistem radio de avertizare, iar în anul 1924 a apărut primul telefon de mașină bidirecțional, acesta fiind dezvoltat de celebrele laboratoare Bell fiind utilizat începând cu anul 1928.

Data de naștere a telefoniei mobile ca serviciu public a fost 17 iunie 1947, când AT&T și Southwestern Bell au pus în funcțiune la St. Louis primul serviciu comercial radiotelefonic.

Sistemul era compus din stații telefonice de mașină care comunicau într-o rețea radio legată la serviciul public de telefonie.

Serviciul opera în șase canale în banda 150 Mhz și avea o acoperire de 15km.

Sistemul utiliza o antenă centrală pentru emisie și un număr de stații de recepție de mică putere răspândite în oraș.

Alt serviciu numit MTS (Mobile Telephony Service) apărut în același an, a fost de la început un sistem half duplex, între frecvența de emisie și cea de recepție existând un decalaj de 5Khz.

Ideea realizarii telefoniei celulare a apărut aproape simultan cu apariția sistemului MTS.

Astfel, tipologia celulară a fost inventată în anul 1947 de către doi cercetători de la laboratoarele Bell, D.H.Ring și W.R.Young.

Ideea consta în acoperirea, unei regiuni cât mai mari, cu stații de emisie-recepție de putere mică, fiecărei stații revenindu-i o regiune numită celulă.

Fiecare celulă contine un mecanism de reutilizare a frecvențelor, idee la fel de revoluționară ca și cea de împărțire în celule.

Realocarea frecvenței la trecerea dintr-o celulă în alta este principala diferență între telefonul celular și radiotelefon.

Avantajele constau în utilizarea stațiilor de bază de mică putere atât pentru emisie cât și pentru recepție, ceea ce conferă un caracter modular rețelei, aceasta putând fi ușor extinsă și în realocarea frecvențelor neutilizate, ceea ce permite exploatarea optimă a benzii de frecvențe în fiecare celulă în parte.

Miniaturizarea echipamentelor și a telefoanelor, a început să-i preocupe pe cercetători.

Pe 1 iulie 1948, laboratoarele Bell anunță descoperirea făcută de trei dintre cercetătorii săi: William Shockely, John Bardeen și Walter Brattain și anume tranzistorul.

Comercializat din anul 1954 de către Texas Instruments, tranzistorul permitea utilizarea unei surse de curent mai slabe și realizarea montajului electronic într-un spațiu mult mai mic.

Primul radiotelefon de mașină tranzistorizat a apărut în anul 1969, fiind produs de către Intel în anul 1971,iar primul procesor avea puterea de calcul a 4.000 de operații.

Rețeaua mobilă s-a îmbunătățit odată cu apariția sistemului IMTS (Improved Mobile Telephony Service) introdus de catre Pacific Bell în anul 1964.

Ulterior s-a creat un standard care reflecta divizarea frecvenței și realocarea canalelor în fiecare celulă, standard numit FDMA (Frequency Division Multiple Acces), fiind tehnologia care corespundea generației de telefoane celulare.

Datorită cererii foarte mari din partea publicului sistemul FDMA a fost îmbunătățit și a fost transformat în TDMA (Time Division Multiple Acces) în anul 1980.

S-a ajuns astfel la rețeaua GSM (Global System for Mobile Telephony) utilizată astazi pentru telecomunicațiile mobile.

Telefonia mobilă se află în pragul unei importante transformări astfel că telefonul mobil a reușit să devină un dispozitiv care preia din ce în ce mai mult progresele făcute în domeniul tehnologiei informației.

2.2.Connex – scurt istoric

Connex este primul operator de telefonie mobilă din Romania atât din punct de vedere al apariției pe piața telecomunicațiilor din tara noastra, cât și din punctul de vedere al poziției sale pe piață.

Este o marcă înregistrată a companiei MobiFon SA, companie care a lansat prima rețea de telefonie mobilă din țara noastră în luna Aprilie a anului 1997.

Connex și-a menținut, în cei opt ani de activitate, poziția de lider al telecomunicațiilor mobile din România, prin diversificare și extinderea continuă a gamei de servicii oferite clienților săi, de la servicii mobile de voce și date la soluții integrate de comunicații pentru segmentul business și servicii fixe de date și acces internațional prin rețeaua fixă.

Permanentul spirit de inovație și de oferire a tehnologiilor de ultimă oră care sunt introduse pe piața românească a telecomunicațiilor au propulsat Connex-ul în poziția de lider, luându-se în considerare numărul de clienți, calitatea impecabilă a serviciilor oferite dar și cota de piață care este în continuă creștere.

Connex a fost prima companie care a introdus la puțin timp după lansarea oficială, a serviciului *222, de “Relații cu clienții”, care funcționează 24 de ore din 24; în aceeași perioadă a lansat și serviciul de transmitere a mesajelor-SMS; a oferit servicii de date și fax și a lansat o stație ecologică ce utilizează energie eoliană-Meteriz- toate acestea fiind lansate în anul 1998.

În anul 1999 Connex a încercat îmbunătățirea rețelei și a oferit și servicii noi cum ar fi:

a instalat echipamente GSM în vârfuri inaccesibile, cu ajutorul elicopterelor (Vârfccesibile, cu ajutorul elicopterelor (Vârful Toaca, 1904 m, Munții Ceahlău);

a oferit în premieră în România servicii complete de internet, prin serviciul Xnet și tot în premieră a introdus tehnologia HSCSD (High Speed Circuit Switched Data);

a donat telefoane mobile pentru dotarea serviciilor de ambulanță la Serviciul de ambulanță din Oradea.

În anul 2000 a lansat în premieră tehnologia WAP (Wireless Application Protocol) și primul portal mobil din țara noastră – Myx- care a fost lansat în anul 2001.

Tot în cursul acestui an, Connex a lansat servicii de divertisment intitulate Connex Play și tehnologia GPRS (General Paket Radio Service) care este un accelerator de comunicații wireless ce permite viteze de peste 115 kbps.

În anul 2002 a lansat serviciul WWN (World Wide Number) și varianta sa locală Easy Dial; a lansat serviciul Mobile Banking, bazat pe SMS, în cooperare cu Banca Comercială Română, care permitea utilizatorilor săi să poată monitoriza contul pe care îl dețineau la banca respectivă și de asemenea să iși plătească factura de la telefonul mobil prin intermediul cardului.

În perioada 2002-2003 s-a lansat serviciul NetZone – un serviciu de acces wireless la internet cu viteză broadband.

În 2003, compania a decis că este momentul pentru a schimba actualul concept de brand “Viitorul sună bine” cu un altul intitulat “Tu faci viitorul”, care a fost lansat la data de 7 noiembrie 2003. Acest nou concept de brand este în “spiritul procesului de renaștere a României și adresează un mesaj puternic către toți românii” a declarat Ted Lattimore într-un comunicat de presă din 11.07.2003.1.

Sursa informațiilor: site-ul companiei www.connex.ro

Odată cu campania pentru promovarea noului concept de brand, a fost lansat și un nou site intitulat www.tufaciviitorul.ro.

“Mai important este că, dincolo de cuvinte, vor fi fapte, din dorința de a ne asuma un rol important în comunitate și pentru a-i inspira pe români să treacă la fapte” a declarat președintele companiei Ted Lattimore.

În anul 2004 la data de 1iunie Connex a lansat programul Connex Campus, un program special conceput pentru a-i ajuta pe studenți să comunice mai ușor.

Iar din data de 2 iunie Connex și Orange au încheiat un accord de interconectare pentru a permite utilizatorilor din ambele rețele să schimbe mesaje multimedia între ei.

Tot la începutul lunii iunie 2004, Connex a lansat Cartela Connex, un nou serviciu preplătit care le va înlocui cartelele existente (Connex Go și Connex Kamarad).

Cartela are valori între 4 și 100 $, cu o perioadă inițială de valabilitate a creditului de 4 luni și un termen de garanție de 10 luni.

Connex, are o cotă de 95% din populația României și oferă servicii de roaming în peste 97 de țări prin intermediul a 250 de operatori de telefonie fixă și mobilă.

Acționarii principali ai companiei sunt doi lideri ai pieței serviciilor de telefonie mobilă și anume Telesystem International Wireless (TIW) Canada și compania internațională Vodafone din United Kindom.

TIW este un operator de comunicații mobile globale, parte a grupului de companii Telesystem și opereză rețele de comunicații fără fir în Asia, Europa Centrală și Europa de Est.

Vodafone este una din cele mai mari companii de rețele de telecomunicații mobile din lume, operând în mai mult de 30 de țări de pe 5 continente.

La sfâșitul lunii martie 2003, Vodafone deținea peste 112,5 milioane de utilizatori în întreaga lume.

În prezent, Connex este controlată de Clear Wave N.V., care este o filială a companiei canadiene Telesystem Internațional Wireless Inc. (TIW).

2.2.1.Obiectul de activitate al companiei

Obiectul de activitate al companiei MobiFon SA este, în principal, promovarea și implementarea serviciilor de telefonie mobilă, de date, fax, internet și Gprs.

În ultima perioada Connex s-a axat pe implementarea și îmbunătățirea sferei referitoare la serviciile de date și de internet.

Connex a inregistrat o creștere substanțială a serviciilor de date, încheind anul 2004 cu peste 2.400 de linii dedicate/VPN în sectorul business și mai mult de 230.000 de clienți ai serviciului de internet dial-up.

“Connex este singurul operator care oferă companiilor servicii integrate de voce și date, servicii de voce prin rețeaua fixă și servicii dedicate de date, la un standard înalt de calitate.”

“Compania speră ca cererea să crească, pentru acest tip de servicii, în următorii ani, în contextul liberalizării pieței de telecomunicații.”a decalarat președintele companiei: Ted Latimore.

2.2.2. Evoluția numărului de clienți

La lansarea din 1997, Connex a estimat că va avea până la sfârșitul anului, 100.000 de utilizatori, dar campania promoțională a avut un succes răsunător, atingănd o cifră record de 300.000 de utilizatori în doar câteva luni de la lansarea oficială.

În urmatorii ani Connex a avut o creștere treptată a numărului de clienți, astfel că în al doilea semestru al anului 1998, Connex avea peste 650.000 de utilizatori, număr ce a crescut la 930.200 până în același semestru al anului următor 1999.

Primul milion de clienți a fost atins în decembrie 2000 când cel care a fost clientul cu numărul 1.000.000 a primit un milion de minute gratuite în rețeaua Connex și un autoturism.

Connex a primit 125.500 de clienți noi, în semestrul al treilea al anului 2002, atingând cifra totală de 2,5 milioane de utilizatori, față de 1.622.700 utilizatori înregistrați în aceeași perioadă a anului 2001, ceea ce reprezintă o creștere a bazei de clienți cu peste 52%. Connex a atins cifra de trei milioane, in anul 2003 la data de 7 octombrie, iar peste câteva luni, adică pe 1 iunie 2004, acesta atingea pragul de 4 milioane de utilizatori în rețeaua Connex, ceea ce reprezinta un număr record pentru țara noastră atât din punct de vedere al numărului în sine de utilizatori. În prezent cu aceste cifre Connex deține ponderea majoritară din piața telecomunicațiilor de telefonie mobilă din România, adică cca. 54% .

Prezentam grafic evolutia numarului de clenti dupa cum urmeaza :

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect” 1997-2004

Sursa informațiilor: colecția revistei “Connect” și site-ul www.connex.ro

Se poate lesne observa faptul ca, in cei șapte ani de la lansare, numărul de utilizatori Connex, a cunoscut o creștere vertiginoasă, ceea ce a menținut firma în poziția de lider a pieței de telofonie mobile din Romania.

2.2.3. Facilitățile oferite

Alaturi de cartele preplătite la prețuri promoționale, serviciile de transmitere de date, fax, internet, Gprs și roaming, la împlinirea fiecărui an, în rețeaua Connex, clienții cu abonamente primesc facilități în plus, cum sunt urmatoarele:

la împlinirea unui an, clienții primesc 10 minute lunar gratis de convorbire în rețea;

la împlinirea a doi ani, clienții primesc 20 minute lunar gratis de convorbire în rețea;

la împlinirea a trei ani, clienții primesc 30 minute lunar gratis de convorbire în rețea;

iar la fiecare aniversare de peste patru ani, clienții au parte de mai multe surprize și facilități acordate de echipa Connex (cartele preplătite gratis, posibilitatea de a folosi serviciul de roaming, etc.)

Au fost promovate si alte facilități în momentul în care compania își aniversează un nou an de la înființare sau în momentul în care mai crește numărul de clienți, cum ar fi:

în data de 3 octombrie 2000, Connex a atribuit un milion de minute gratuite clientului cu numărul 1 milion;

în data de 15 aprilie 2000, Connex a aniversat trei ani de la lansarea pe piața telecomunicațiilor din țara noastră, iar cu această ocazie toți utilizatorii rețelei au avut reduceri la convorbirile din acea dată de 50%;

în data de 25 iulie 2001, Connex a atins cifra de 1.500.000 de clienți GSM și 100.000 de utilizatori Xnet, iar cu această ocazie s-a organizat o tombolă specială care a avut ca premiu 1.500.000 de minute gratuite care au fost împărțite la 15.000 de clienți Connex, primind fiecare câte 100 de minute gratuite, iar la acea tombolă au participat toți clienții care au fost utilizatori la data de 31 august 2001;

la data de 15 aprilie 2002, când Connex a aniversat cinci ani, toți clienții au participat la o tragere la sorți, în urma căreia au fost desemnați 5 câștigători a câte un abonament gratuit timp de 5 ani, iar până la data de 30 aprilie 2002, toți clienții au beneficiat de un tarif promoțional de 0.05 $ pentru trimiterea de sms-uri;

compania a pus la dispoziția clienților săi un centru de service in 2003, unde clienții pot beneficia de reparația telefoanelor mobile, aflate în garanție sau non garanție, achiziționate de la magazine cu abonamente Connex,

in 2004 compania a dezvoltat serviciile de internet prin telefonia mobila.

Pentru echipa de la Connex, clientul este cel mai important deoarece se consideră că fără client nu există Connex, iar nevoile, dorințele și mulțumirea clientului sunt pe primul loc pe lista de priorități ale Connex-ului.

2.2.4. Produsele și serviciile prestate

Ca element de primă însemnătate a mixului de marketing, produsul se referă, la finalitatea activității firmei, el putând lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinații ale acestora.

“Politica de produs este comparată cu inima marketingului, prin această metaforă încercându-se a se exprima ideea că dezvoltarea de produse, servicii, idei precum și coordonarea acestora, pe piață, de-a lungul ciclului lor de viata, se constituie în interioarul activității de marketing.”1

“Produsul constituie mesajul principal adresat pieței de către firmă, mijlocul central de legătură cu piața și totodată, justificarea economică și socială a existenței firmei.”2

Astfel, principalele servicii și produse oferite de către compania MobiFon SA se referă la:

abonamente și extraopțiuni

cartele reîncărcabile

connex campus

messaging

info

divertisment

internet și date

acoperire

telefoane mobile

cartele sim

Virgil Balaure, coordonator, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000, pag.329

Constantin Florescu, Marketing, Editura Independența Economică, 1997, pag.200

2.2.7. Furnizorii

Principalii furnizori ai companiei sunt reprezentați de către firme de renume mondial în domeniul telefoniei mobile, care asigură echipamente și componente la cel mai înalt nivel tehnic.

Connex a dorit să creeze o facilitate clienților săi astfel a încheiat contracte de distribuție de telefoane mobile cu cele mai reprezentative companii care se ocupă cu proiectarea și distribuirea de telefoane mobile și anume Nokia, Siemens, Alcatel, Erricsson și Samsung.

Prin parteneriatul încheiat cu Samsung Hat România, Connex a introdus pe piața românească un concept unic de achiziționare a telefoanelor mobile cu noi beneficii pentru utilizatori Connex printr-un sistem avantajos de compensare financiară.

Datorită complexității serviciilor oferite, Connex a încheiat contracte de colaborare și cu furnizori de servicii, cum sunt Poșta Română, Xerox România, firme de curierat rapid T.N.T., DHL, etc.

2.2.7. Evoluția companiei MobiFon SA

De la lansarea pe piața telecomunicațiilor din România, Connex a cunoscut un succes răsunător atât din punctul de vedere al numărului de utilizatori cît și din punct de vedere financiar.

Evoluția veniturilor realizate în ultimii 4 ani, demonstrează succesul de care se bucură și în prezent compania, ca lider pe piața telecomunicațiilor din țara noastră.

Astfel profitul din cel de al patrulea trimestru al anului 2004, înaintea deducerii impozitelor, dobânzilor și amortizării (EBIDTA) este de 64.4 milioane de dolari, față de 52.4 milioane de dolari în trimestrul al treilea al anului 2003, aceasta reprezentând o creștere de 23%.

Tot în anul 2004, venitul operațional a crescut cu 30%, ajungând la 43 de milioane de dolari, față de 32.9 milioane de dolari la data de 30 septembrie 2003.

După primele luni ale anului 2004, veniturile din servicii au crescut cu 19%, ajungând la 311.5 de milioane de dolari, comparativ cu 260.7 milioane de dolari, în aceeași perioadă a anului 2003.

Venitul operațional în 2004 a atins 110.1 milioane de dolari, cu 31% mai mult decât în primele 9 luni ale anului 2003, când aceasta avea o valoare de 83.9 milioane de dolari.

În anul 2004, veniturile din servicii, au atins cifra de 147.6 milioane de dolari, comparativ cu 113.1 milioane de dolari la sfârșitul primului trimestru al anului 2003.

Această creștere record a veniturilor din servicii, de 34.5 milioane de dolari, conduce la o rată de creștere de 30.5%, față de aceeași perioadă a anului 2003, aceasta fiind cea mai importantă rată de creștere din istoria MobiFon de la începutul anului 2000.

Venitul operațional din anul 2004, înainte de depreciere și amortizare a crescut cu 17.5%, atingând suma de 77.3 milioane de dolari, comparativ cu 65.8 milioane de dolari din aceeași perioadă a anului 2003.

OIBDA ca procent din veniturile din servicii a scăzut la 52.4%, față de 58.2% în primul trimestru al anului 2004 și de 53.1% pentru întregul an 2004.

Venitul operațional pentru primele trei luni ale anului 2004 a crescut cu 34.4%, ajungând la 48.1 milioane de dolari, comparativ cu 35.8 milioane de dolari în primul trimestru al anului 2003.

Rezultatele financiare nu sunt auditate și au fost elaborate pe baza principiilor de contabilitate canadiene general acceptate (“GAAP”).

Veniturile pe anul 2004 sunt doar cele inregistrate pe primul trimestru

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

Venit operațional înainte de depreciere și amortizare:

– 2000 – 42.6 milioane $

– 2001 – 83.9 milioane $

– 2002 – 110.1 milioane $

– 2003 – 112.5 milioane $

– 2004/trim.I 77.3 mil.$

Venit din servicii: – 2000 – 18.5 milioane $

– 2001 – 26.7 milioane $

– 2002 – 311.5 milioane $

– 2003 – 465.8 milioane

– 2004/trim.I 147.6 mil.$

Venit înaintea deducerii ipozitelor:

– 2000 – 36.5 milioane $

– 2001 – 138.9 milioane $

– 2002 – 172.8 milioane $

– 2003 – 201.5 milioane $

– 2004/trim.I 78.3mil. $

Connex folosește termenii “Venit Operațional înainte de depreciere și Amortizare” (OIBDA), într-un mod ce poate să fie interpretat diferit față de alte companii.

În accepția firmei Connex, OIBDA, cunoscută anterior ca EBIDTA, oferă informații utile investitorilor, fiind un indicator al performanței financiare a operațiunilor în desfășurare ale Connex, inclusiv a capacității sale de a acoperi cheltuieli suplimentare, precum cheltuieli de capital sau alte investiții, sau capacitatea de a gestiona datoriile.

Deprecierea și amortizarea, sunt considerate costuri operaționale, însă aceste cheltuieli reprezintă în primul rând alocarea costurilor non-cash din perioada curentă, asociate cu bunuri de folosință îndelungată obținute sau construite într-o perioadă anterioară.1

1. Sursa informațiilor: revista de telecomunicații “Connect”

2.2.8. Promovarea serviciilor și stabilirea prețurilor

Noțiunea de promovare include toate activitățile de marketing menite a stimula și crea cererea, prin comunicațiile informative și persuasive ale companiei cu piața.

Procesul care privește campaniile promoționale, nu vizează numai ultimii utilizatori Connex, ci cuprinde întregul canal de distribuție.

Promovarea produselor și serviciilor se efectuează prin intermediul celor patru tipuri de activități de marketing care fac parte din politica de promovare pe care a abordat-o și Connex.

Aceste patru activități sunt:

publicitatea – se efectuează prin intermediul televiziunii, a radioului și a presei;

vânzarea prin eforturile companiei – aceasta se efectuează prin departamentul de Marketing & Sales, de către agenții sales

activitățile specializate de promovare

relațiile publice

Un rol foarte important în promovarea serviciilor oferite de Connex îl are departamentul de Relații cu Clienții.

Menirea acestui departament, este acela de a stabili relații bune, cu diferite organisme publice, prin obținerea unei publicități favorabile din partea acestora, crearea unei imagini de companie corespunzătoare și preîntâmpinarea sau dezmințirea zvonurilor și a știrilor nefavorabile sau incorecte.

Un rol important îl au și activitățile specializate de promovare, o categorie care include toate acțiunile promoționale care nu sunt încadrate în mod special sau aparte în eforturile companiei de vânzare și care sunt menite a stimula cererea consumatorilor sau eficiența vânzătorilor.

Aceste activități specializate de promovare pot fi grupate în metode directe cum ar fi concursul, demonstrația și premiul. Prețurile serviciilor, produselor și pachetelor ce conțin serviciile Connex sunt stabilite în funcție de performanțele acestora, de facilitățile pe care le oferă și, nu în ultimul rând, în funcție de prețurile practicate de către concurență.

Determinarea prețurilor se face pe etape de analiză:

identificarea consumatorului potențial,

estimarea cererii pentru produsul/serviciul respectiv,

anticiparea reacției concurenței,

stabilirea cotei de piață,

selecționarea strategiei de preț,

corelarea politicii produsului, canalelor și promovării, cu strategia de preț.1

1. Sursa informațiilor: colecția revistei de telecomunicații “Connect”

2.3. Orange

2.3.1. Istoricul companiei

MobilRom cu denumirea de brand Dialog și Alo a primit licența de funcționare la data de 6 decembrie 1996 și s-a lansat comercial anul 1997 în luna iunie.

La data de 5 aprile 2002 Dialog și Alo a fost preluat de către una dintre cele mai prestigioase companii de telefonie mobilă din lume, Orange.

În acel moment, Dialog număra 1.719.000 clienți și o cotă de piață de 39%, acesta situându-se pe locul secund pe piața de comunicații mobile din țara noastră.

Trecerea la Orange a adus cu sine schimbări, printre care s-au numărat simplificarea tarifelor atât la abonamente, cât și în sectorul serviciilor preplătite, o reducere de aproximativ 45% la convorbirile internaționale și altele..

Rețeaua de distribuție, a fost segmentată pe trei canale și anume:

Orange Corporate

Orange Retail

Orange Partners

Principiile după care se ghidează, pentru a avea o eficiență cât mai bună și pentru a câștiga un loc pe piața țintă ale Orange sunt:

filozofia și valorile Orange – inovația, dinamismul, deschiderea, onestitatea și apropierea de clenți;

Orange se străduiește să depășească așteptările societății, de la oferirea valorii optime pentru acționarii noștri, la grija față de clienți, angajați, furnizori, parteneri, față de toți cei în mijlocul cărora trăim;

Ascultarea – toate opiniile contează indiferent că acestea sunt din interiorul companiei sau din afară;

Comunicarea deschisă – credincios principiilor sale, etice și de protecție a mediului, verifică întotdeauna dacă s-a reușit respectarea acestora recurgându-se la analize independente și auditate,

Orange încearcă să rămână integru – se stabilesc relații de afaceri bazate pe încredere, corectitudine și deschidere, relații în care toate părțile au de câștigat,

Clientul se află pe primul loc – prin calitate, valoare și servicii excelente pentru toții clienții Orange,

Onestitatea și transparența față de furnizori.

În acești doi ani de la lansarea oficială a Orange România, această companie a devenit foarte cunoscută și respectată atât de către clienții săi cât și de către concurență.

La doar câteva luni de la lansarea Orange în România, la data de 22 octombrie 2002, s-a lansat în premieră la noi în țară, serviciul Mesaje Multimedia, care a devenit în scurt timp un serviciu foarte cerut și utilizat în rețeau Orange datorită noutății acestui serviciu și a facilităților acestuia.

Bernard Moscheni, președintele Orange România declara la acea dată: “Aceste servicii noi de mesaje deschid o lume nouă și captivantă pentru utilizatorii Orange România.

Clienții Orange vor fi printre primii în Europa care vor avea acces la acest serviciu, ce le va permite să comunice într-o manieră mult mai personală.”

La sesiunea de închidere a Conferinței Internaționale “3G Readiness”, intitulată “Leading the change”, Robbie Ray Wright, Mobility Marketing Director la Microsoft Europe împreună cu Bernard Moscheni, au anunțat disponibilitatea telefoanelor mobile Windows Powered Smartphone – Orange SPV în România, în primele luni ale anului ce va urma – 2003.

Tot în anul 2002, la data de 10 decembrie 2002 la sediul Orange s-a deschis vernisajul expoziției de fotografie, întitulat sugestiv “Vezi Orange”; în cadrul expoziției fiind prezentate fotografiile care au fost premiate la trei categorii și anume:

Color

Alb-negru

Mesaje multimedia

Orange a oferit câte trei premii pentru fiecare categorie din concurs și 50 de mențiuni speciale pentru toate secțiunile. Premiile erau în valoare de:

premiul I consta în 1500 $,

premiul II consta în 1000 $,

premiul III a fost de 500 $.

Mențiunile au constat în câte un telefon mobil de ultimă generație cu cameră foto încorporată.

În anul 2002, Orange a fost desemnat de către ANRC unul dintre cei mai semnificativi operatori de pe piața de comunicații din România, acest lucru realizându-se în baza regulamentului privind identificare piețelor relevante din sectorul comunicațiilor electronice și în baza regulamentului privind efectuarea analizelor de piață și determinarea puterii semnificative pe piață, după publicarea acestor regulamente în Monitorul Oficial al României.

Ca urmare a adoptării acestor decizii, s-au impus una sau mai multe dintre obligațiile prevăzute la articolul 9 – 14 din Ordonanța Guvernului nr.34/2002 privind accesul la rețelele publice de comunicații electronice și la infrastructura asociată, precum și interconectarea acestora, aprobată cu modificări și completări, prin legea nr.527/2002.

Tot în legătură cu această decizie, ANRC a recomandat începerea negocierilor privind încheierea acordurilor reciproce de interconectare și colocare între companiile de telefonie fixă și mobilă din țara noastră, cât și analizarea posibilităților de revizuire a nivelurilor tarifelor existente, ținând seama și de documentele propuse spre consultare și de costurile efective pe care le presupun operațiunile de interconectare și colocare.

În anul 2003, la data de 14 august, Orange a lansat un nou serviciu, prin intermediul căruia un abonat Orange, printr-un simplu sms trimis la numărul 200, putea reâncărca contul Prepay cu o valoare cuprinsă între 5 și 200 $, în funcție de valoare facturilor sale precedente.

La data de 27 mai 2003, Orange și-a anunțat inițiativa de a susține cel mai mare eveniment muzical al anului de la noi din țară – Premiile muzicale MTV România.

Orange și-a demonstrat interesul față de muzică, de pe vremea când exista Dialog, prin intermediul mai multor activități de sponsorizare a unor evenimente muzicale.

La data de 17 iunie 2003, Orange a deschis un centru de afaceri intitulat “Orange Business Center”, un centru dedicat clienților din segmentul companiilor cu nevoi extinse de comunicare.

Scopul acestui centru este acela de a primii într-un cadru modern și prietenos clienții, pentru a le oferi acestora consultații specializate și soluții pentru orice situații legate de parteneriatul cu Orange.

2.3.2. Activitatea companiei

Compania Orange, se ocupă în principal, cu oferirea de servicii de rețea, precum și cu implementarea acestora pe piața românească.

În ultimii doi ani, Orange s-a axat mai mult pe partea de servicii preplătite dar și pe partea de atragere a clienților care fac parte din segmentul corporate.

Bernard Moscheni declara că: “Orange România este o companie profitabilă, deoarece nu a făcut nici un fel de experimente.

Toate acțiunile au fost calculate și s-a mers mai departe în momentul în care s-a stabilit că există posibilitatea de a crește veniturile și de a oferi un serviciu mai bun.

Nu am vrut să fim un transportator alternativ, nu am urmărit intrarea pe segmentul de internet pentru că am știut că vom pierde mulți bani și că piața nu era încă pregătită.”

2.3.3. Evoluția numărului de clienți

Astfel în anul 1997, Dialog a estimat că va avea în jur de 200.000 de clienți, dar acest lucru nu s-a întâmplat datorită faptului că la data de 15 aprilie 1997 s-a lansat pe piață Connex care avea două luni în avans față de Dialog. Numărul de clienți din anul 1997 a fost de 123.000.

În anul 1998, acest număr a crescut, ajungând până la cifra de 497.200 de clienți, iar în anul 1999 acest număr a atins cifra de 890.000 de clienți.

La sfârșitul anului 2000, Dialog a atins pragul de 1.000.000. de clienți, prag atins și de principalul concurent de pe piață cu doar trei luni înainte, iar în anul 2001 Dialog a înregistrat 1.600.000 clienți.

La data de 5 aprilie 2002, când a avut loc preluarea oficială a companiei Dialog de către Orange România, numărul clienților a fost de 1.719.200, acesta ajungând la 2.211.000 până la sfârșitul anului 2002.

La sfărșitul anului 2003, Orange România a atins pragul de 3.000.000 de clienți, la doar două luni după principalul concurent de pe piață, Connex.

Numărul de clienți Orange România a crescut cu 52% în primul trimestru al anului 2004, comparativ cu aceeași perioadă a anului 2003.

Astfel la sfârșitul primului trimestru al anului 2004, Orange România a înregistrat 3.611.000 clienți față de sfârșitul primului trimestru al anului 2003 cănd avea 2.377.000 clienți.

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

Anul 1997 – 123.000 clienți

Anul 1998 – 497.200 clienți

Anul 1999 – 890.000 clienți

Anul 2000 – 1.000.000 clienți

Anul 2001 – 1.600.000 clienți

Anul 2002 – 2.211.000 clienți

Anul 2003 – 3.000.000 clienți

Anul 2004 – 3.611.000 clienți

Evoluția numărului de clienți a fost una foarte apropiată de cea a liderului pieței, ocupând locul secund pe piața de telefonie mobilă din România.

2.3.4. Facilități

Orice companie care se respectă trebuie să se gândească ce trebuie să facă pentru a-și menține clienții mulțumiți, pentru a le satisface toate nevoile și cerințele care sunt legate de activitatea companiei.

Facilitățile acordate de către Orange, nu diferă cu mult față de cele oferite de către Connex, deoarece ambele companii oferă aproximativ același tip de servicii.

Iată câteva din facilitățile oferite de către Orange clienților săi:

Orange acordă o atenție sporită studenților printr-o provocare adresată acestora de a participa la un program de training, intitulat “School of Customer Experience” – programul de training are ca temă principală relația complexă a unei companii cu clienții săi, relație de care depinde succesul și poziția pe piață a acesteia,

Clienții mai au posibilitatea de a-și alege ce tip de facilitate vor, fie ea referitoare la numărul de minute acordate de către companie gratuit, fie vorba de un program de loialitate care a fost lansat mai întâi de către concurență și care oferă posibilitatea clientului ca în funcție de valoarea facturii, să primească un punctaj cu care acesta poate cere fie minute incluse, fie telefoane mobile sau chiar acces la alte servicii oferite de către firmă, totul fiind gratuit,

Ca și la Connex, Orange oferă clienților săi, la aniversarea acestora în rețea, minute gratuite și sms-uri la prețuri promoționale.

2.3.5. Produse și servicii

Produsul nu este un scop în sine, ci mai degrabă un mijloc prin care cumparătorul își rezolvă nevoile resimțite sau obține anumite satisfacții sau avantaje.

Produsul trebuie considerat și prezentat într-o concepție de sistem, ce înglobează, alături de substanța materială a bunului întreaga ambianță ce îl înconjoară.

În cadrul unei game se vor distinge mai multe linii de produse și servicii, o linie semnificând un anumit grup omogen de produse și servicii sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricație.

În ceea ce privește compania Orange, aceasta oferă următoarele produse și servicii:

Abonamente,

mobile banking,

servicii de date și fax,

cartele reâncărcabile,

messaging,

info,

acoperire,

telefoane mobile,

cartele sim,

tonuri și logo-uri pentru telefoanele mobile,

jocuri Java.1

Toate aceste se regăsesc în toate ofertele Orange, în magazinele Orange și la dealerii autorizați, care au încheiat contract cu compania Orange SA.

2.3.6. Furnizori

Pentru ca o companie să progreseze, este nevoie pe lângă multă muncă, inovație și constanță în calitatea serviciilor oferite, și de “materialele” care îi pot ajuta să îndeplinească cele de mai sus.

Printre principalii furnizori ai companiei Orange SA, se numără, firmele care au ca principală îndeletnicire crearea de noi terminale de telefonie mobilă (Nokia, Sagem, Ericsson, Alcatel, etc), furnizori de echipamente de It (HP), precum și cei de servicii (Poșta, Xerox, etc.).2

1+2. Sursa de informatii: colecția revistei “Connect și site-ul www.oarnge.ro

2.3.7. Evoluția veniturilor companiei Orange SA

O dată cu lansarea pe piața comunicațiilor din România, compania Orange SA România, a avut creșteri considerabile în ceea ce privește ultimii patru ani.

Veniturile pe primele 9 luni ale anului 2002, au atins cifra de 289 milioane $, față de 281 de milioane de dolari, realizate în aceași perioadă a anului 2001. Anul 2001 s-a încheiat cu venituri de 300 de milioane de dolari, iar anul 2002 a avut ca cifră totală a veniturilor 378 de milioane de dolari.

În perioada ianuarie – octombrie, Orange România a înregistrat o rată a profitului net de 24%, clasându-se astfel în fruntea tuturor filialelor Orange din lume ca profitabilitate. Pe primele zece luni ale anului 2003, Orange România a obținut o cifră de afaceri de 424 milioane de dolari, cu 41% mai mare decăt acceași perioadă a anului 2002, fiind a cincea filială Orange din lume ca venituri totale. La finele anului 2003, Orange România a avut venituri totale de 527 milioane de dolari.

Veniturile au crescut cu 53.6% de la 105 milioane dolari la sfârșitul primului trimestru al anului 2003, la 161 milioane de dolari la sfârșitul primului trimestru al anului 2004.1

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

1. Sursa informații: colecția revistei de telecomunicații: “Connect”

Anul 2001 – 300 milioane $

Anul 2002 – 378 milioane $

Anul 2003 – 527 milioane $

Anul 2004/trim.I – 161 milioane $

Investițiile firmei începând cu anul 1997 și până în anul 2003, au fost în valoare de 725 de milioane de dolari, iar traficul a crescut cu 15% în anul 2003 față de anul 2002. În anul 2002, Orange România a plătit dividente în valoare de opt milioane de dolari, iar în anul 2003 acestea au crescut la cifra de 9.5 milioane de dolari.

Pentru anul 2003, EBIDTA, a reprezentat o creștere de 5%, ceea ce înseamnă o proporție de 54% față de anul anterior când aceasta a reprezentat doar 49% din veniturile totale.

Datele financiare, cu privire la evoluția veniturilor, pe ultimii patru ani, au fost furnizate de către președintele companiei, Bernard Moscheni, în cadrul a trei interviuri acordate revistei de telecomunicații Connect.

2.3.8. Promovarea serviciilor și produselor

De la apariția lui în istoria diviziunii sociale a muncii, comerțul a exercitat funcția de promovare pentru informarea, influențarea și convingerea cumpărătorilor.

Importanța acestei funcții, a sporit odată cu:

creșterea distanței fizice dintre producători și consumatori,

creșterea populației și a numărului localităților,

ca urmare a dezvoltării complexității canalelor de distribuție.

Combinarea și coordonarea formelor de promovare se face cu ajutorul mixului promoțional.

La Orange, promovarea produselor și serviciilor se efectuează prin aceleași mijloace care au fost abordate și de concurență, și anume prin intermediul celor patru tipuri de activități de marketing care fac parte din politica de promovare.

Aceste patru activități sunt:

publicitatea – se efectuează prin intermediul televiziunii, a radioului și a presei;

vânzarea prin eforturile companiei – aceasta se efectuează prin departamentul de Marketing & Sales, de către agenții sales

activitățile specializate de promovare

relațiile publice

Pentru Orange, cea mai des utilizată modalitate de promovare este publicitatea prin intermediul televiziunii.

Acest lucru a ieșit în evidență mai ales în anul lansării Orange pe piața din România, când compania a recurs la o campanie de publicitate foarte agresivă, având intenția de a prelua locul întâi în ierarhia companiilor de telefonie mobilă din țară.

În momentul preluării de către Orange, a companiei Dialog, piața telefoniei mobile era condusă de către Connex cu un procentaj de 57%, Dialog situându-se pe locul doi la o diferență de 18%, aceasta deținând doar 39%, iar pe locul trei se afla compania Cosmorom cu doar 4%.

Situația pieței de telefonie mobilă în 2002

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

Pentru începutul anului 2003, Orange intenționa să devină lider pe piață cu un procent de 48% și Connex doar 44%, în timp ce Cosmorom mai pierdea 2% , iar Zapp devenea ocupantul locului trei cu 6%.

Intenția Orange de achiziție la începutul lui 2003

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

Această intenție de a ocupa poziția de lider pe piața de telecomunicații mobile din România, nu s-a materializat datorită eficienței manageriale de care a dat dovadă concurența.3

3. Sursa informațiilor: colecția revistei de telecomunicații: “Connect”

2.4. Zapp

2.4.1. Istoricul companiei

Telemobil SA, anterior numită Telefonica România, este prima companie de telefonie mobilă intrată pe piața românească.

Din anul 1993, când a lansat serviciul NMT 450 compania a deținut monopolul până în anul 1997, an în care Guvernul României a eliberat două licențe în banda de 900 MHz.

În momentul lansării pe piață a celor doi operatori de telefonie mobilă, Telemobil nu a putut rezista, presiunii exercitată pe piață de către aceștia, care într-un mediu competitiv, ofereau servicii de calitate superioară. În același an principalul acționar al companiei, Telefonica, se retragea din România.

La sfârșitul anului 1998, Telemobil a fost preluat de R.D.T., un grup internațional de investitori, care a dorit revigorarea rețelei N.M.T. prin soluții inovatoare de comunicații și pregătirea companiei pentru un viitor digital.

Compania, acum numită Telemobil, a relansat serviciile comerciale la jumătatea anului 1999, sub forma unui nou brand numit SunTel, oferind un nou serviciu bazat pe Low Emission Mobile System (LEMS).

Noii acționari ai companiei au făcut investiții substanțiale (I.T, tehnic și management) pentru a sprijini trecerea companiei spre un viitor digital.

In prima fază a lansării (decembrie 2001), serviciul Zapp Mobile acoperea peste 30 de orașe mari și mici din România pe lângă un număr mare de comune, sate și drumuri naționale ale țării.

Dezvoltarea rețelei va continua într-un ritm rapid pentru a ajunge la începutul anului 2003 la o acoperire de 95% a populației.

Compania Telemobil dorește să participe activ la dezvoltarea economică a României în special a serviciilor de telecomunicații din țară. Pe lângă furnizarea unor condiții de lucru deosebite și instruirea a mai mult de 500 de angajați, compania este dedicată Guvernului Român nu numai prin furnizarea unor servicii de voce de calitate, dar și prin transferul de date și accesul la Internet posibile din oricare orașel și sat din România.

Compania Telemobil va avea un rol hotărâtor în dezvoltarea afacerilor și comerțului din țară oferind soluții care vor permite comerțul mobil sau transferurile bancare prin intermediul telefonului mobil. Toate acestea vor fi posibile datorită telefoanelor mobile cu modemuri încorporate de mare viteză ce vor opera trasferuri de date la 153 kbps.

Cu ajutorul unei echipe profesioniste și bine pregătite, Telemobil își propune să devină un centru de excelență, un model exemplar pentru modul în care sunt tratați clienții.

La începutul anului 2001, Telemobil a lansat serviciul Zapp Mobile care folosește tehnologia CDMA 2000.

Investiția totală pentru acest proiect a fost estimată la 350 milioane USD.

La acea dată, Zapp Mobile promitea:

transmisii de date la viteze de peste 153 kbps,

servicii de date și voce de calitate superioară,

internet mobil

recunoașterea paginilor de web în format HTML,

acces web,

soluții dedicate pentru companii.

Principalul acționar al Zapp este Inquam, care are la rândul său ca acționari majoritari pe Qualcomm – lider pe piața produselor și serviciilor digitale mobile – și OMNIA – fond de investiții afiliat grupului industrial Saudi Oger, care derulează investiții de peste 100 miliarde USD în întreaga lume.

Serviciul Zapp acoperă în prezent 85% din populația urbană a României și are aproximativ 500.000 de abonați.

Serviciile pe care le oferă Zapp sunt considerate a fi facilități adiționale care vin să aducă un plus de valoare pachetelor de voce și date.

Deși a intrat ultimul pe piața de telefonie mobilă din țara noastră, operatorul Zapp și-a câștigat rapid un bun renume prin servicii inovative și de calitate.

2.4.2. Activitatea companiei

Zapp s-a impus ca un furnizor de servicii superioare de date și voce de mare viteză încă de la lansarea pe piață.

Activitatea principală a companiei este implementarea și promovarea acestor servicii cât și a serviciilor de internet.

Președintele companiei declara că “În momentul când am lansat Zapp, am spus că nu vrem să fim al doilea sau al treilea operator. Ne-am pus problema cum putem să fim cel mai bun operator.

De aceea toată atenția și activitatea companiei s-a îndreptat către serviciile de internet mobil, deoarece este o zonă pe care concurența încă nu a luat-o serios în calcul”.

2.4.3. Evoluția numărului de clienți

În anul 1996, compania Telemobil (care avea să devină Zapp în 2001) deținea 50.000 de abonați, iar la apariția pe piață a celor două mari companii Connex și Orange, aceasta a început să piardă din numărul de clienți datorită serviciilor și facilităților pe care le ofereau cele două companii. În momentu lansării, Zapp, pe piața telefoniei mobile din România, numărul de clienți era aproximativ de 7500, iar până la sfârșitul anului acesta a crescut și a atins cifra de 18.900 de abonați.

La vremea respectivă și în condițiile de piață date, numărul de clienți era foarte mic, ceea ce prevestea o luptă aprigă pentru menținerea și recunoașterea pe piața telefoniei mobile din România.

În anul 2002, situația a rămas aproximativ neschimbată, deoarece numărul de clienți nu a avut o creștere semnificativă, acesta a atins pragul de 45.000.

Spre sfârșitul anului 2002, Zapp a reușit să atragă din ce în ce mai mulți clienți, chiar dacă se află la o distanță foarte mare fața de cei doi operatori principali, Connex și Orange.

În luna mai a anului 2003, compania Zapp a atins cifra de 100.000 de abonați, iar 85% dintre aceștia erau companii, diferența fiind reprezentată de către utilizatorii finali.

Datorită campaniei promoționale agresive și a îmbunătățirii serviciilor oferite, cea mai mare creștere a numărului de abonați a fost în perioada 2003-2004, astfel la sfârșitul anului 2003, Zapp avea peste 270.000 de abonați, iar în luna iunie a anului 2004, compania a anunțat atingerea cifrei de 500.000 de utilizatori Zapp.1

Sursă: Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

1. Sursa informațiilor: colecția revistei “Connect” și site-ul www.zapp.ro

Anul 2001 – 18.900 utilizatori

Anul 2002 – 45.000 utilizatori

Anul 2003 – 270.000 utilizatori

Anul 2004/trim.I – 500.000 utilizatori

Zapp ocupă în prezent locul al treilea în ierarhia operatorilor de pe piața telecomunicațiilor din România, cu aproximativ 500.000 de abonați.

Acest lucru se datorează în principal devotamentului pe care angajații îl prezintă față de clienți cât și de diversificarea și îmbunătățirea calității serviciilor oferite.

2.4.4. Facilități

Toată atenția și grija companiei se îndreaptă către clienții și nevoile acestora, către satisfacerea tuturor cerințelor care vin din partea clienților.

Astfel Zapp a oferit în cadrul anului 2004, posibilitatea ca toți utilizatorii serviciilor oferite de Zapp să beneficieze de internet gratuit.

Pentru aceasta, compania a anunțat că a fost activată opțiunea Upgrade Internet Eco, care le permite clienților să se conecteze gratuit la internet, timp de două luni de la data activării.

Benefiaciarii pachetului Upgrade Internet Eco vor primi gratuit două ore de trafic de date în fiecare lună.

Zapp mai oferă clienților săi utilizarea propriilor telefoane mobile, care sunt create în laboratoarele proprii ale companiei, la standardele impuse de piață cât și de cererea pieței.

Zapp este unica companiei de telefonie mobilă care are în pachetele de ofertă numai telefoane proprii.

O altă facilitate este reprezentată de portalul ZAPPMOBILE – în contextul în care informația este astăzi un factor cheie al succesului, iar Internetul a devenit principalul ei susținător, acest

portal mobil este soluția ideală de comunicare, pentru că îmbină serviciile online clasice cu facilitățile oferite de sistemul de telefonie mobilă. Accesarea și personalizarea portalului se poate face atât de pe calculatorul personal / laptop, cât și cu ajutorul telefonului mobil.

2.4.5. Produse și servicii

Gama de produse și servicii nu este foarte variată față de celelalte două mari companii, Connex și Orange. Aceasta este bazată în principal pe pachete de servicii ce conțin pe lângă telefoane mobile, facilități care vin să aducă un plus de valoare pachetelor de voce și date.

Zapp oferă următoarele produse și servicii:

Abonamente,

mobile banking,

servicii de date și fax,

messaging,

info,

acoperire,

telefoane mobile,

cartele sim

servicii de internet.2

2. Sursa informațiilor: site-ul oficial Zapp: www.zapp.ro

2.4.6. Furnizori

Pentru ca o companie să progreseze, este nevoie pe lângă multă muncă, inovație și constanță în calitatea serviciilor oferite, și de “materialele” care îi pot ajuta să îndeplinească toate obiectivele pe care aceasta și le-a propus.

Printre principalii furnizori ai companiei Zapp, se numără, firme precum BREW – Binary Runtime Environment for Wireless (SUA) care permite companiilor producătoare de software să dezvolte aplicații în orice limbaj de programare, un exemplu ar fi Java sau XML, deși aplicațiile native BREW sunt scrise în C/C++.

Alți furnizori cu care colaborează Zapp sunt din domeniul telecomunicațiilor, în speță piața terminalelor și a echipamentelor de rețea.

2.4.7. Evoluția veniturilor companiei Zapp

Veniturile companiei Zapp, sunt foarte mici, în comparație cu veniturile pe care le înregistrează cei doi giganți ai telefoniei mobile din țara noastră, Connex și Orange. Până la ora actuală, Zapp a înregistrat ca cifră a veniturilor pe cei trei ani de activitate (2001-2003) în jur de 75 milioane USD. Această cifră este nesemnificativă, ea reprezentând o parte din venitul pe un singur trimestru al firmelor Connex și Orange.

Cu toate acestea, Zapp se află în plină ascensiune pe piața telecomunicațiilor din Romănia, ceea ce înseamnă că în scurt timp vor crește și veniturile acesteia.3

3. Sursa informațiilor: colecția revistei “Connect” și site-ul www.zapp.ro

2.4.8. Promovarea serviciilor și stabilirea prețurilor

Promovarea serviciilor și produselor ocupă un loc foarte important în strategia de dezvoltare a companiei, el reprezentând de fapt și de drept cheia către o creștere a popularității și a numărului de clienți.

Promovare este efectuată, în principal, prin intermediul massmedia, a spoturilor publicitare difuzate pe toate posturile de televiziune cât și reclame radio.

După cum se știe, prețul unui bun sau serviciu, va afecta programul de marketing al unei companii.

Structura prețului Zapp determină în sarcina cui cade finanțarea programului promoțional, iar dacă prețul nu permite acoperirea cheltuielilor cu publicitatea sau vânzarea personală, eforturile care sunt depuse pentru finanțarea și promovarea produsului nu pot fi preluate de către intermediari.

Capitolul 3

Conjunctura actuală a pieței

Corespunzător stării mediului, conjunctura economică se reflectă în cadrul pieței printr-o evoluție specifică a acestuia, caracterizată prin modificări corespunzătoare ale raportului cerere-ofertă.

Acestă conjunctură economică este dată de fluctuațiile înregistrate de cerere și ofertă, într-o anumită perioadă de timp, de tendințele de ansamblu, exprimate de raportul dintre ele și efectele ce le generează.

Factorii care determină conjunctura pieței se împart astfel:1

factori de durată – sunt factori care acționează pe termen lung și determină evoluția de ansamblu a pieței și tendințele acesteia,

factori cu acțiune ciclică – sunt consecința evoluției economiei, caracterizată prin alternanța fazelor ciclului economic,

în perioada actuală, analiza conjuncturii economiei unei țări trebuie să se facă având în vedere și legăturile și interdependențele cu economiile altor țări aflate pe trepte diferite de dezvoltare și în stări diverse ale crizei economice,

factori sezonieri – determină oscilațiile periodice ale principalilor indicatori ce caracterizează conjunctura pieței,

factori ocazionali – determină abaterea temporară a pieței de la tendința ei normală.

1. Gh.M.Pistol, Marketing, Editura Fundației “România de Mâine”, pag.100

Piața telecomunicațiilor mobile din țara noastră s-a dezvoltat foarte rapid în ultimii patru-cinci ani.

Comparativ cu ce s-a întâmplat pe alte piețe pe care s-a deschis competiția, în România ritmul de dezvoltare al telefoniei mobile este mult mai accelerat.

România a fost prima țară europeană care a introdus prevederile noului acquis comunitar privind comunicațiile electronice, ceea ce a presupus trecerea de la obligativitatea obținerii unei autorizații la o simplă notificare ce trebuie trimisă înainte de începerea efectivă a activității.

Astfel, reducerea barierelor administrative la intrarea pe piață a dat rezultate spectaculoase, permițând clienților români să beneficieze rapid de avantajele unei piețe cu o competiție sănătoasă, pe care operatorii se luptă să câștige cât mai mulți clienți.2

Competiția funcționează întotdeauna în beneficiul clienților, de aceea s-a acordat o atenție deosebită creeri unui mediu în comuncații cu adevărat concurențial.

Concurența se traduce în mai multe oferte, mai diversificate, mai bine adaptate cerințelor specifice ale clienților, la prețuri mai accesibile7, ceea ce înseamnă de fapt o amplificare a posibilităților de a alege oferta cea mai convenabilă.

În urma unui studiu efectuat de către EITO (European Information Technology Observatory) s-a estimat că numărul abonaților la telefonia mobilă a înregistrat o creștere de peste 120% în anii 2002-2003, ajungând de la 2.8 milioane la 6.2 milioane de abonați.

Primul trimestru al anului 2004 a fost marcat de o creștere spectaculoasă a PIB, consumul final al populației contând cu 70% din total. La creșterea de 6.1% a PIB, cea mai mare contribuție au avut-o serviciile care reprezintă 2.85%.

2. Ministru “Telecomunicatiilor” Dan Nica, revista Capital, numărul 25/ianuarie 2004

Sursă: Informații furnizate de către Institutul Național de statistică.

La creșterea de 6.1% obținută în primele trei luni ale anului 2004, comerțul cu bunuri și servicii a contribuit cu o treime în care comunicațiile au o pondere de 9%.

În ceea ce privește telefonia mobilă, aceasta reprezintă o pondere de 3.5% din comunicații.

Sursă: Informații furnizate de către Institutul Național de Statistică

Aceste cifre ne arată importanța pe care a capătat-o telefonia mobilă în țara noastră, aceasta având o contribuție de circa 3% din PIB.

Pe viitor se estimează creșterea acestor cifre până la 5.5%, ceea ce va însemna și o creștere substanțială a vânzărilor în acest domeniu.

Frontal Media a realizat o analiză a pieței românești de tecomunicații și au ajuns la câteva concluzii, și anume:

Un român cheltuiește în medie 200 de dolari anual pentru telefonie,

Structura pietei de telecomunicații din România: telefonie fixă – 47%; telefonie mobilă – 40.2%; transmisii de date, acces la internet și servicii CATV – 12.8%,

Sursă: Colecția revistei economico-financiară “Capital”

În 2003 rata de penetrare a telefoniei fixe din România a fost de 20%,

Datorită concurenței dintre companiile care oferă servicii de telefonie internațională, tarifele au scăzut în ultima perioadă de timp. Ceea ce a condus la o penetrare a pieței de 49% a telefoniei mobile, în timp ce telefonia fixă a scăzut la 42.5%.

Capitolul 4

Analiza ocaziilor și problemelor companiilor de telefonie mobilă din România

4.1. Connex

4.1.1. Ocazii de colaborare

Pentru a oferi cât mai multe facilități utilizatorilor săi, Connex a trebuit să studieze piața și să decidă cu cine va colabora pentru ca acest lucru să devină realitate.

În primul rând s-au încheiat contracte de colaborare cu furnizorii de echipamente pentru rețea (Ericsson, Nortel, Siemens, Cisco, etc.), pentru a avea o calitate a rețelei cât mai bune și peformante.

Pentru a avea un sistem de facturare mult mai performant decât cel de până acum (Sun System), Connex a încheiat contract cu bine cunoscuta firmă Oracle, care a creat, special pentru nevoile Connex, un sistem de facturare nou și în concordanță cu cerințele și nevoile clienților companiei.

Connex este prima companie de telefonie mobilă din România, care a încheiat un contract de colaborare cu cei șapte membrii ai firmei The North American GSM Alliance pentru a oferi roaming în aproximativ 4000 de orașe și localități, incluzând destinații cheie atât pentru oamenii de afaceri, cât și pentru turiști, pe tot teritoriul Americii în orașe precum New York, Boston, Detroit, Toronto, San Francisco. The North American Alliance include cei mai importanți șapte operatori de telecomunicații americani și canadieni: Aerial Communications (SUA), Bell South Mobility (SUA), VoiceStream Wirelles (SUA), Omnipoint (SUA), Pacific Bell Wirelles (SUA), Powertel (SUA) și Microcell (Canada).

Alianța are scopul de a furniza servicii de roaming la nivelul standardelor din SUA și Canada.

În 22 ianuarie 2002, Connex a lansat un serviciu inovator care revoluționa sistemul de comunicare și era intitulat WWN (World Wide Number). WWN este un serviciu care facilitează accesul global la serviciile companiilor multinaționale, prin conectarea utilizatorului cu reprezentanțele locale ale acestora.

Pentru a putea realiza acest lucru, Connex a ales să colaboreze cu companii precum Hertz, Budget, Europcar, Avis, Marriott, Hilton, Crown Plaza, Majestic, British Airways, KLM, Visa, Mastercard, etc. Cei interesați trebuie să fie utilizatori ai rețelei și au facilitatea de a contacta companii pentru închiriere de mașini, servicii hoteliere, operațiuni bancare și companii aeriene.

Această colaborare este și a fost foarte utilă pentru turiștii și afaceriștii străini care vizitau țara noastră.

Connex are peste 200 de acorduri încheiate cu operatori din peste 120 de țări din toată lumea.

4.1.2. Puncte forte ale companiei

În cei șapte ani de la lansare, Connex a reușit să rămână în poziția de lider pe piața telefoniei mobile din România datorită grijei permanente îndreptate către satisfacerea nevoilor și cerințelor clienților săi.

Pentru a putea face față acestor nevoi și cerințe cât și pentru a le preîntâmpina, Connex a continuat să-și perfecționeze serviciile oferite clienților săi acestea transformându-se în puncte forte ale companiei.

Printre principalele puncte forte vom enumera:

Calitatea extraordinară a semnalului care permite convorbirilor să se desfășoare în condiții normale și cu o claritate crescută,

Aria de acoperirea a rețelei care reprezintă 97% din teritoriul țării,

Serviciul de Relații cu Clienții care este cunoscut pentru seriozitatea, profesionalismul și promtitudinea cu care angajații întâmpină fiecare client care apelează la acest serviciu,

Informarea rapidă și concretă a clienților în legătură cu serviciile și facilitățile pe care compania le pune la dispoziția acestora,

Pagina de web a companiei reprezintă una din cele mai bine informate și structurate pagini de web din țara noastră, astfel încât oricine vizitează această pagină constată că este foarte ușor de navigat pe ea, conține absolut orice informație legată de Connex și de ceea ce oferă, conține toate datele referitoare la firmă (istoric, colaborări, date financiare, investiții, puncte de vânzare, asistență, noutăți, etc.) și toate comunicatele de presă de la lansarea companiei pe piața de telecomunicații din țara noastră până în prezent,

Comunicarea foarte bună pe care compania o are cu clienții și cu presa,

Connex are cele mai multe abonamente destinate clienților cu venituri mici și medii,

Connex este singurul operator de telefonie mobilă care are propriul service pentru repararea telefoanelor mobile, atât cele în garanție cât și cele non-garanție.

4.1.3. Puncte slabe ale companiei

Cu toate că este lider de piață, Connex are și punctele sale slabe de care compania are cunoștință și pe care dorește să le rezolve în viitorul apropiat.

Una din aceste probleme ar fi aceea a capacității semnalului în anumite zone din țară pe care nu au reușit să le acopere 100%, zone precum văi, depresiuni, Delta Dunării și până de curând Transilvania și Moldova .

Această problemă a fost rezolvată în ceea ce privește ultimele două locații specificate mai sus, însuși Ted Lattimore a declarat că aceste zone prezintă un interes real pentru companie și de aceea se va investi în îmbunătățirea semnalului în această zonă cât și în celelalte zone specificate mai sus.

4.2. Orange

4.2.1. Ocazii de colaborare

Orange este ocupantul locului secund pe piața de telefonie mobilă din România.

Compania și-a propus să își amplifice eforturile pentru îmbunătățirea competitivității, prin nivelul ofertelor integrate și al livrării unor soluții de afaceri consecvente și convingătoare.

Cea mai importantă colaborare a survenit în momentul în care Orange s-a aliat cu companii de telefonie mobile de primă mărime din Marea Britanie, Franța, Germania, Italia și Spania.

Această alianță are ca portofoliu 170 de milioane de clienți la nivelul a 21 de teritorii europene și aproximativ 230 de milioane de clienți la nivel global. Alianța va fi recunoscută sub denumirea de marcă, FreeMove, sub care vor fi prezentate ofertele comune ale membrilor săi.

Orange România este reprezentanta firmei mamă din Marea Britanie și face și ea parte din această nouă alianță.

Alianța FreeMove cooperează pentru a-și îmbunătății eficiența și pentru a oferi o gamă mai mare de opțiuni clienților săi, la o viteză mai mare decât oricare alta de până acum.

De asemenea, Orange colaborează cu firma Gameloft care se ocupă cu crearea de jocuri Java. Pentru a facilita acest serviciu, Orange a încheiat contract de livrare de terminale ca Sony Ericsson, Nokia, Siemens, LG, Sharp care sunt compatibile Java.

Orange are contracte de colaborare cu Ericsson și Nortel, pentru furnizarea echipamentelor de rețea.

4.2.2. Puncte forte ale compniei

Ca și competitorul său principal, Orange are câteva puncte forte ce au făcut ca această companie să fie recunoscută, apreciată și respectată pe piața telefonie mobile din țara noastră.

Câteva din punctele forte ale companiei coincid cu cele ale competitorului său, Connex și acestea constau în:

O acoperire foarte largă a teritoriului țării noastre, respectiv în aproape toate locațiile în care este prezent și Connex, iar în unele zone chiar mai bună decât cea a competiției,

Existența departamentului de Relații cu Clienții care începe să se ridice la standardele atinse de către companiile din afară,

O foarte bună strategie de dezvoltare a serviciilor și produselor pe care aceștia le furnizează,

Comunicare bună atât cu clienții cât și cu presa,

O reprezentare și informare foarte bună în ceea ce privește reprezentanțele companiei.

4.2.3. Puncte slabe ale companiei

Cu toate că Orange România ocupă locul doi pe piața noastră de telefonie mobilă, compania are câteva puncte slabe care dezavantajează și descurajează în același timp pe potențialii clienți.

Câteva din punctele slabe ar fi:

O calitate slabă a semnalului, claritatea convorbirilor fiind perturbată de paraziți,

Inexistența unui service propriu pentru repararea telefoanelor vândute în garanție,

Configurarea și prezentarea paginii de web, prezintă o lipsă acută de informații (financiare, referitoare la istoric, communicate de presă, facilități, etc.), iar cele care sunt prezente sunt incomplete și nu denotă transparență,

La serviciul de Relații cu Clienții se întâlnește aceeași problemă care se regăsește și pe pagina de web și anume chiar dacă răspunsurile la întrebările și solicitările clienților sunt corecte, ele nu sunt complete.

4.3. Zapp

4.3.1. Ocazii de colaborare

Cu toate că este pe locul al treilea în ierarhia telefoniei mobile din țara noastră, Zapp se află la o distanță considerabilă în ceea ce privește numărul de abonați, acesta ajungând doar la pragul de 500.000.

Dar acest lucru nu i-a împiedicat să încerce să ofere clienților săi absolut tot ce este mai nou pe această piață pentru ca aceștia să fie mulțumiți de serviciile Zapp.

Zapp a decis să colaboreze cu câteva din instituțiile bancare cele mai recunoscute la noi în țară, pentru ca utilizatorii să poată plăti factura mult mai ușor. Băncile cu care a încheiat accord de colaborare sunt: Citibank, Banc Post, Banca Transilvania, Romexterra și CEC.

Zapp a colaborat și cu diferite firme care se ocupă cu crearea și implementarea unor softuri în funcție de cerințele și necesitățile celor care le solicită.

O asemenea colaborare s-a realizat pentru implementarea softului Zapp Turbo care permitea utilizatorilor o viteză de până la 10 ori mai mare, o calitate mai bună pentru transferul de date dar și o reducere a timpului de descărcare cu până la 3-4 ori.

4.3.2. Puncte forte ale companiei

Fiind încă în dezvoltare, Zapp mai are foarte mult de muncă, necesitând stabilirea obiectivelor finale, concretizarea strategiei pe care o vor aplica pentru a obține rezultatele așteptate, etc.

Cu toate acestea, până în prezent, Zapp este singura companie de telefonie mobilă care oferă clienților săi cel mai rapid transfer de date, ei fiind recunoscuți pe piața telecomunicațiilor din țara noastră datorită acestui fapt.

Un alt atu al companiei, este cel al inovației și a dorinței de a deveni unul din cei mai buni furnizori de servicii de telefonie mobilă, date și internet din țară.

Puternica concurență de care se lovesc zilnic, nu a reușit să-i sperie pe cei de la Zapp, ci din potrivă este un stimul permanent de a încerca să fie cât mai buni, cât mai profesionali și receptivi la cerințele pieței.

Zapp dorește să atingă performanțe la fel de impresionante ca și cei doi giganți ai telefoniei mobile de la noi din țară, respective Connex și Orange.

4.3.3. Puncte slabe ale companiei

Nu există companie care să nu prezinte și câteva puncte vulnerabile, care vin în detrimentul acesteia iar Zapp nu este o excepție de la această regulă.

Iată câteva din punctele vulnerabile ale companiei:

Aria de acoperire a rețelei este încă foarte restrânsă,

Calitatea semnalului nu este constantă și prezintă deficiențe din punctul de vedere al clarității,

Comunicarea cu clienții și presa nu sunt prompte și complete,

Pagina de web prezintă foarte puține informații în ceea ce privește, istoricul companiei, datele realizărilor în decursul anilor ce au urmat lansării, respectiv date financiare, evoluția numărului de clienți, etc.

Capitolul 5

Strategia de marketing utilizată de către cele trei companii pentru recunoașterea și meținerea pe piață.

În condițiile în care viitorul se implică din ce în ce mai puternic în viața, în activitatea companiilor, orientarea de perspectivă nu trebuie să se limiteze doar la creșterea rolului previziunilor în fundamentarea deciziilor.

Orientarea strategică a activității economice este una din caracteristicile de marketing a companiilor perioadei actuale.

Strategia de marketing stabilește, liniile definitorii ale conduitei companiei, în vederea atingerii unor anumite obiective.1

O asemenea strategie va cunoaște, diverse concretizări, în funcție de elementul vizat, de termenul de referință și aici avem: strategie de piață, strategie de produs, de preț, de distribuție, strategie promoțională.

Strategia este prezentată în termeni preciși, ea trebuind să indice, fără echivoc, ce se urmărește și mai ales cum se intenționează să se atingă scopul vizat, cum să se ajungă la realizarea acestuia.

Termenii utilizați pentru a exprima o asemenea strategie sunt termeni sintetici, iar obiectivele lor vor viza, în termeni operaționali – cota de piață, volum vânzări, rata profitului, etc. – performanțele vizate, modul de atingere a acestora luând forma unor atribute.

Modalitatea de punere în practică a strategiei face obiectul tacticii de marketing. Între strategiile și tacticile aferente trebuie să existe o anumită corespondență, relația dintre cele două fiind ca de la întreg la parte, tactica aflându-se în relații de subordonare față de strategie.

1. Gh.M.Pistol, Marketing, Editura Fundația România de Mâine, pag.108

Modul concret în care firma concepe dezvoltarea activității sale, direcțiile și acțiunile practice, caracterizează politica de marketing a firmei, ce desemnează un anumit “stil” propriu, o anumită “manieră” specifică de abordare și de rezolvare a problemelor firmei.2

De exemplu, anul 2003 a fost extrem de important pentru industria telecomunicațiilor din România, prin oportunitățile pe care le-a adus liberalizarea pieței. Așa cum era de așteptat, investițiile majore au continuat să fie făcute de marii operatori, însă diversificarea competiției, chiar și pe segmente mici de servicii, nu poate fi decât benefică pentru utilizator.

În ceea ce privește Connex, liberalizarea pieței a permis să lanseze strategia de servicii integrate, adresate segmentului de afaceri.

Pentru Connex, cel mai important obiectiv a fost, este și va fi satisfacerea tuturor nevoilor și cerințelor clienților săi atât cei actuali cât și cei potențiali. Încă de la lansarea oficială Connex, piața de telecomunicații din România a devenit tot mai pretențioasă.

Condiția de bază pe care și-a pus-o echipa Connex, a fost aceea de a fi întotdeauna foarte bine pregătiți, să acționeze cu entuziasm

pentru îndeplinirea tuturor dorințelor clienților și a obligațiilor pe

care compania le are față de aceștia.

Pentru a putea mulțumii actualii clienți și a atrage alții noi, atenția celor care fac parte din echipa Connex s-a indreptat către menținerea în prim plan a clientului și a satisfacției acestuia.

Atitudinea față de clienții Connex este întotdeauna pozitivă încercându-se permanent o comunicare cât mai bună pentru aflarea nevoilor clientului și întâmpinarea și prevederea tuturor problemelor și nevoilor pe care le poate avea clientul Connex.

Prin tot ceea ce face, Connex încearcă să rezolve cât mai multe din aceste nevoi și cerințe ale clientului.

2. Gh.M.Pistol, Marketing, Editura Fundația România de Mâine, pag.108

De aceea se lansează în fiecare an mai multe campanii promoționale care diferă în funcție de necesitățile pieței și scopul urmărit de companie.

Connex a încercat să fie întotdeauna inovator și de aceea a creat foarte multe facilități pentru clienții săi.

În viziunea Connex, orice companie care are valoare și dorește să se dezvolte, trebuie să ofere clienților săi, servicii de cea mai bună calitate la toate nivelele.

O altă strategie adoptată de Connex a fost cea a dezvoltării rețelei și în zone precum Transilvania și Moldova.

Pentru anul 2004, Orange plănuiește să investească peste 12 milioane $ pentru introducerea unei noi tehnologii, care va permite abonaților să efectueze transferuri de date la viteze mai ridicate.

Ca și principalul său competitor, Orange dorește să pună la punct și să îmbunătățească rețeaua, pentru o comunicare mai bună și mai rapidă.

În ceea ce privește Orange, aceștia au avut ca scop atingerea unui număr cât mai mare de clienți pentru a putea deveni liderul telefoniei mobile pe piața telecomunicațiilor din România.

De aceea toate eforturile depuse de companie s-au îndreptat către crearea cât mai multor servicii care să atragă clientelă nouă și în număr cât mai mare de clienți.

Fiind pe locul doi pe piața telecomunicațiilor din țara noastră, Orange reprezintă principala competiție pentru Connex.

Pentru a atinge acest obiectiv Orange si-a lărgit acoperirea națională, a lansat campanii promoționale în număr foarte mare și în perioade de timp foarte apropiate.

Aceste campanii promoționale vizează în ultima perioadă de timp instituțiile de stat și cele guvernamentale, dar și clientul de rând care nu are posibilități financiare foarte variate.

Pentru Zapp ani 2003 și 2004 au fost anii consolidării poziției Zapp pe piața comunicațiilor mobile, fiind marcați de o serie de lansări de produse și servicii, dar și de introducerea uneia dintre cele mai revoluționare tehnologii din domeniul comunicațiilor mobile: platforma BREW.

Tot în anul 2004 se dorește o îmbunătățire a rețelei prin implementarea infrastructurii de date bazate pe tehnologia CDMA2000, ceea ce va poziționa serviciile Zapp în clasa 3G.

Zapp a ales ca pe lângă partea de telefonie mobilă să se axeze mai mult pe partea de internet prin telefonul mobil, deoarece cele două mari companii principale de telefonie mobilă, Connex și Orange, s-au axat mai mult pe partea de transmitere date, fax, și comunicații.

Zapp și-a ales ca principal obiectiv atragerea firmelor mici oferind în acest sens abonamente și servicii care să atragă micii întreprinzători.

Încă de la lansare, Zapp, s-a impus ca un furnizor de servicii superioare de voce și date de mare viteză care interesează și vizează în special pe micii întreprinzători.

Având încă o arie foarte restrânsă de activitate și o acoperire foarte mică, Zapp este în dezvoltare, iar strategia de marketing poate fi schimbată curând.

În ciuda faptului că Zapp este la o diferență foarte mare de cei doi giganți care domină piața de telecomunicații din România, Connex și Orange, Zapp își consolidează în continuare poziția și se dezvoltă foarte repede.

Capitolul 6

Programe de acțiune efectuate de către cele trei companii

6.1. Connex

6.1.1. Piața țintă

Noțiunea de piață poate fi privită ca un termen general, dar, în același timp, ca un mecanism ce cuprinde cererea, oferta, concurența și prețurile, mecanism care va determina, în mare măsură, deciziile și comportamentul agenților economici.

Teoretic piața reprezintă o categorie economică ce își găsește expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumpărare private în unitate organică cu relațiile pe care le generează și în conexiune cu spațiul în care se desfășoară.1

Abordarea de marketing a pieței permite folosirea unor criterii și instrumente pentru a stabili conținutul concret și dimensiunile acesteia.

În primii ani de la înființarea companiei, Connex, a avut ca piață țintă în principal clasa socială mică și cea de mijloc, reprezentată de către persoanele fizice care au la dispoziție un capital mediu.

În anul 2003 și anul 2004, Connex s-a axat pe îmbunătățirea serviciilor de date, fax și internet adresate în special oamenilor de afaceri și marilor companii și instituții private cât și cele guvernamentale (senat, camera deputaților, parlament).

1. Gh.M.Pistol, Marketing, Editura Fundatiei “România de Mâine”, pag.79

6.1.2. Linia de produse/ servicii și prețurile acestora

O linie de produs semnifică un anumit grup omogen de servicii și produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei.

Dezvoltarea unei game largi de produse și servicii, va permite companiei să acopere o suprafață mai mare din piață și să delimiteze, în cadrul acesteia, cât mai clar posibil, principalele segmente de consumatori cărora se adresează.

Aceasta îi va asigura o elasticitate sporită în utilizarea resurselor de care dispune, concomitent cu stabilirea unor “capete de linie” în cadrul gamei, cu rol de “vârf de atac” în penetrația sa pe piață.

În cadrul gamei de produse și servicii, acestea sunt grupate, fiecare categorie în parte având un rol bine determinat, astfel:

Grupa produselor și serviciilor “motoare”, cu un important rol în dinamica de ansamblu a firmei și cu un nivel ridicat al rentabilității,

Grupa produselor și serviciilor “adjuvante”, care nu ridică nici un fel de probleme în producție și comercializare, dar nici nu ies în evidență, printr-o rentabilitate care să le facă atractive,

Grupa produselor și serviciilor “pentru mâine”, care, cu toate că înregistrează un nivel scăzut de rentabilitate, prin caracteristicile de noutate pe care le prezintă pe piață, au o perspectivă favorabilă.

2. Guy Serraf, Strategie des produits et structure de ligne, Revista franceză de marketing, nr.46,1/1973

Linia de produse și servicii a companiei MobiFon SA este următoarea:

Produse:

a) Cartela Connex: este soluția ideală pentru nevoia de comunicare.

Beneficiile cartelei Connex:

Posibilitatea de a efectua apeluri timp de 4 luni (maximum 120 de zile) din ziua efectuării primului apel și de a primi apeluri încă 10 luni (maximum 300 de zile);

Soluție avantajoasă de reâncărcare a creditului și prelungire a perioadei de valabilitate a acestuia prin încărcare electronică și cartele valorice;

Posibilitatea de a alege oricând cele mai avantajoase tarife în funcție de nevoia de comunicare;

Posibilitatea de a alege numere favorite din orice rețea națională, indiferent de planul tarifar pe care este înregistrat;

Tarife reduse cu 50% pentru apelurile către numerele favorite alese, indiferent de oră sau de zi;

Tarife reduse cu 50% pentru apelurile efectuate seara și în weekend;

Tarife reduse pentru mesajele scrise trimise către numerele favorite alese.

Bonusuri variate: bonus la fiecare reâncărcare, bonus de fidelitate, bonus aniversar, bonus pentru apelurile primite;

Acces la convorbiri internaționale încă de la activare;

Posibilitatea de a folosi telefonul mobil și în străinătate, în țările cu care Connex a încheiat contracte de roaming pentru Cartela Connex.

Cartela Connex Go: este prima cartelă preplătită lansată de Connex pe piața telefoniei mobile.

Beneficiile cartelei Connex Go:

Posibilitatea de a efectua apeluri timp de 6 luni (maximum 180 de zile) din ziua efectuării primului apel și de a primi apeluri încă 6 luni (maximum 180 de zile);

Soluție avantajoasă de reâncărcare a creditului și prelungire a perioadei de valabilitate a acestuia prin încărcare electronică și cartele valorice;

Tarife reduse cu 50% pentru apelurile către numerele favorite alese, indiferent de oră sau de zi;

Tarife reduse cu 50% pentru apelurile efectuate seara și în weekend;

Tarife reduse pentru mesajele scrise trimise către numerele favorite alese.

Bonusuri variate: bonus la fiecare reâncărcare, bonus de fidelitate, bonus aniversar, bonus pentru apelurile primite;

Posibilitatea de a folosi telefonul mobil și în străinătate, în țările cu care Connex a încheiat contracte de roaming pentru Cartela Connex Go.

b) Connex oferă o gamă foarte variată și completă de telefoane mobile. Connex oferă posibilitatea de a alege un telefon pe placul clientului: acesta trebuie doar să îi definească caracteristicile, iar reprezentanții de vânzări vor recomanda modelul potrivit.

Pentru detalii în legătură cu tarife, vezi Anexa 1 – Tabel 1

Sursa informațiilor: site-ul oficial al companiei: www.connex.ro

2. Servicii:

a) Abonamente și extraopțiuni:

Connex Standard + 20

Abonament lunar: 7 USD.

Minute incluse: 20

Nota: Tarifele nu includ TVA si sunt aplicabile apelurilor de voce, date si fax.

Sursă: Site-ul oficial Connex – www.connex.ro

Taxarea pentru apelurile naționale se face astfel:

primul minut se taxează prin rotunjire la minut;

după primul minut taxarea se face la secundă.

1. Se pot utiliza cele 20 de minute incluse pentru apeluri naționale, în orice rețea și la orice oră; sunt primele 20 de minute utilizate într-o lună.

2. Dacă se păstrează acest abonament, minutele neconsumate se reportează în luna următoare (în limita a 20 de minute).
3. Apelurile de date și fax nu se deduc din minutele incluse în abonament.

Pentru lista completă a telefoanelor comercializate de către Connex, vezi Anexa 1-tabel 2

Sursa informațiilor: site-ul ofocial al companiei: www.connex.ro

Tarife convorbiri internationale:

Noile tarife pentru convorbirile internaționale pentru serviciile Connex pe baza de abonament sunt:

Sursă: Site-ul oficial Connex – www.connex.ro

Extraopțiunile oferă, tarife speciale pentru anumite destinații, intervale orare și volume de trafic. Extraopțiunile se pot activa fie la semnarea contractului, fie oricând după aceea, apelând gratuit Departamentul de Relații cu Clienții, la *222.

Informații utile

Se pot adăuga extraopțiunile de voce peste oricare dintre abonamentele de bază, cu sau fără minute incluse din noua ofertă (Connex Standard, Connex Standard+20, Connex Numere Favorite, Connex Ore Favorite),

Extraopțiunile SMS și MMS sunt disponibile atât pentru noul pachet de abonamente și extraopțiuni Connex, cât și pentru vechile abonamente,

În cazul în care clientul beneficiază de un abonament care nu mai este disponibil în oferta de vânzare și îl schimbă cu un abonament din noua ofertă, clientul nu va putea reveni la abonamentul inițial,

Orice extraopțiune trebuie păstrată cel puțin 1 lună de la data activării,

Dintre extraopțiunile de voce, se pot combina maxim 3 extraopțiuni.

Servicii incluse în abonament:

Connex Vox, Connex SMS, Connex Play, Connex Chat, Agenda Connex, Connex Cost Control, Connex Internet și date, myX, redirecționarea apelurilor, restricționarea apelurilor, apel în așteptare, convorbire în așteptare, teleconferință, identificarea sursei apelurilor, sumarul facturii pe e-mail, informații CFR.

Servicii opționale:

Connex Convorbiri Internaționale, Connex Roaming, Connex Office, Connex Fax Box, Connex WAP, HSCSD, factură detaliată, GPRS.

Aceste servicii sunt valabile pentru orice tip de abonament inclus în oferta nouă (Connex Standard, Connex Standard+20, Connex Numere Favorite, Connex Ore Favorite).

Connex număr favorit

Abonament lunar: 7 USD.

Minute incluse: 50

Sursă: Site-ul oficial Connex – www.connex.ro

Taxarea pentru apelurile naționale se face astfel:

primul minut se taxează prin rotunjire la minut;

după primul minut taxarea se face la secundă.

Tarifele se aplică pentru apelurile către numere favorite, după depășirea minutelor incluse, cât și pentru apelurile către celelalte destinații.1

1. Sursa informațiilor: site-ul oficial al companiei: www.connex.ro

1. Se pot folosi oricând cele 50 de minute incluse în abonament, pentru apeluri către 1, 2 sau 3 numere favorite; aceste numere pot fi din orice tip de rețea, fie ea fixă, mobilă sau internațională.

2. Definirea numerelor favorite :

Definirea celor 3 numere favorite (orice destinație națională) se face apelând 500 de pe telefonul mobil,

Prima definire completă a listei celor 3 numere este gratuită; modificări ulterioare se pot face oricând, fiecare schimbare de număr fiind taxată cu 1USD.

3. Dacă clientul păstreză acest abonament, minutele neconsumate se reportează în luna următoare (în limita a 50 de minute).
4. Apelurile de date și fax nu se deduc din minutele incluse în abonament.  

Tarife convorbiri internaționale

Connex Convorbiri Internaționale

Noile tarife pentru convorbiri internaționale pentru serviciile Connex pe bază de abonament sunt:

Sursă: Site-ul oficial Connex – www.connex.ro

Servicii incluse în abonament:

Connex Vox, Connex SMS, Connex Play, Connex Chat, Agenda Connex, Connex Cost Control, Connex Internet și date, myX, redirecționarea apelurilor, apel în așteptare,

restricționarea apelurilor, convorbire în așteptare, teleconferință, identificarea sursei apelurilor, sumarul facturii pe e-mail, informații CFR.

Servicii opționale: Connex Convorbiri Internaționale, Connex Roaming, Connex Office, Connex Fax Box, Connex WAP.

Connex ore favorite

Abonament lunar: 7 USD.

Minute incluse: 50

Sursă: Site-ul oficial Connex – www.connex.ro

Taxarea pentru apelurile naționale se face astfel:

primul minut se taxează prin rotunjire la minut;

după primul minut taxarea se face la secundă.

Tarifele se aplică pentru apelurile din intervalul orar favorit, după depășirea minutelor incluse, cât și pentru apelurile din afara intervalului.
1. Se pot folosi cele 50 de minute incluse în abonament pentru convorbiri către orice număr din orice rețea națională:

de sâmbătă ora 00:00 până duminică ora 24:00 și în timpul săptămânii în intervalul 17:00 – 5:00 ("seara")

de sâmbătă ora 00:00 până duminică ora 24:00 și în timpul săptămânii în intervalul 22:00 – 10:00 ("dimineața”)

2. Se pot alege una dintre cele 2 variante – seara sau dimineața

3. Dacă clientul păstrează acest abonament, minutele neconsumate se reportează în luna următoare (în limita a 50 de minute).

4. Apelurile de date și fax nu se deduc din minutele incluse în abonament.

Pentru lista completă a abonamentelor și tarifelor acestora, vezi Anexa 2 – table 1

Sursa informațiilor: site-ul oficial al companiei: www.connex.ro

Tarife convorbiri internaționale

Connex Convorbiri Internaționale

Noile tarife pentru convorbiri internaționale pentru serviciile Connex pe baza de abonament sunt:

Sursă: Site-ul oficial Connex: www.connex.ro

Servicii incluse în abonament:

Connex Vox, Connex SMS, Connex Play, Connex Chat, Agenda Connex, Connex Cost Control, Connex Internet și date, myX, redirecționarea apelurilor, apel în așteptare,

restricționarea apelurilor, convorbire în așteptare, teleconferință, identificarea sursei apelurilor, sumarul facturii pe e-mail, informații CFR.

Servicii opționale:

Connex Convorbiri Internaționale, Connex Roaming, Connex Office, Connex Fax Box, Connex WAP, HSCSD, factură detaliată, GPRS.

Connex are la ora actuală peste 17 tipuri de abonamente și două tipuri de cartele preplătite.

În categoria serviciilor se mai înscriu următoarele:

Connex foto: este serviciul prin care se poate transforma o fotografie făcută cu telefonul mobil și trimisă prin MMS la numărul 3686 (FOTO), într-o fotografie tipărită și trimisă prin poșta la adresa dorită.

Instrucțiuni de utilizare a serviciului Connex Foto

Sursă: Site-ul oficial Connex: www.connex.ro

Tarife
Un mesaj MMS trimis prin Connex Foto este tarifat cu 2 USD (fără TVA), și se tarifează numai acele mesaje MMS care au fost validate, iar clientul va primii mesaj SMS de confirmare a trimiterii către tipărire.

Alte servicii incluse în ofertele Connex sunt serviciile de divertisment care conțin:

Jocuri Java Script – cererea trimisă prin SMS la numărul 800 costă 0.07$ (fără TVA) pentru toți utilizatorii Connex, iar fiecare element descărcat va fi în valoare de 2 USD (fără TVA). În urma comandării (prin SMS, Web sau WAP) a unui element se primește prin SMS un link WAP.

Traficul WAP generat este tarifat conform tarifelor Connex WAP.

Connex Free Style – o colecție bogată care conține: logo-uri creative, mesaje-imagine expresive, tonuri de apel cu cele mai noi hituri romănești și străine, imagini MMS, tonuri și alerte polifonice, tonuri digitale, logo-uri MMS, animații MMS, jocuri Java și video.

Tarifele pentru tonuri de apel SMS, logo-uri SMS, mesage-imagine SMS, sunt pentru fiecare element descărcat, de 0.07 USD (fără TVA), iar cererea trimisă prin SMS va costa alți 0.07 USD (fără TVA).

Tarifele pentru tonuri de apel și alerte polifonice, imagini și logo-uri MMS, imagini MMS, sunt pentru fiecare element descărcat de 1.25 USD (fără TVA), iar costul SMS-ului trimis este de 0.07 USD (fără TVA).

Internet și date: la această categorie avem trei servicii diferite:

a) Connex dial-up free – este un serviciu gratuit de conectare la internet și de navigare.

Acest serviciu este exclusiv pentru abonații Connex.

b) Connex dial-up gold – este un serviciu contra cost cu două planuri tarifare care au fost stabilite în funcție de nevoile utilizatorilor.

Planul tarifar de 6 USD oferă posibilitatea ca utilizatorul să navigheze aproximativ 10 ore/zi cu tarife mai mici între orele 20 – 8, iar cel de 12 USD are trafic nelimitat.

c) Cartela prepaid de internet – este o cartelă în valoare de 10 USD și permite navigarea pe internet.

Servicii de mesagerie – aici sunt incluse:

Mesageria Vox (mesagerie vocală ) este gratuită și este inclusă în toate tipurile de abonamente;

Mesageria MMS (mesagerie pentru imagini și poze) care are ca tarif 2 USD/mesaj;

Mesageria SMS (mesagerie text), are tarif normal de 0.07 USD/mesaj.

Sursa informațiilor: site-ul oficial al companiei: www.connex.ro

6.1.3. Modalități de vănzare și distribuție

Distribuția se referă la activitățile care fac produsele disponibile pentru consumatori, atunci când și acolo unde ei doresc să le achiziționeze.3

Toate acestea se concretizează, prin utilizarea unui canal de distribuție. Canalul de distribuție este un grup de persoane sau organizații care direcționează fluxurile de servicii și produse de la producători la consumatori.

Procesul de selectare a unui canal de distribuție pentru un produs este deosebit de complex, dintr-o varietate de motive (alegerea intermediarilor, factorii care influențează alegere canalului de distribuție, etc.)

Factorii care influențează selectarea canalului de distribuție includ obiectivele și resursele organizaționale, caracteristicile pieței, conduita cumpărătorului, atributele produslui, etc.

În cazul Connex, distribuirea și vânzarea, se realizează atât prin magazinele proprii, cât și prin intermediari.

Intermediarii sunt reprezentați, de către dealeri autorizați, care se ocupă cu vânzarea pachetelor promoționale și a cartelelor Connex.

Dealerii primesc de la companie, toate materialele necesare pentru ca vânzările să decurgă normal, acestea incluzând: pliante cu toate informațiile legate de promoție și despre serviciile Connex, cartele Connex (pentru abonamente, cartele prepaid cu numere alocate și cartele de reâncărcare a creditului), pachete cu telefoane (numai în cazul promoțiilor făcute de către companie).

Pe lângă toate acestea, dealerii au câteva facilități pe care compania le pune la dispoziția acestora, pentru ca relația dealer – companie să fie una benefică pentru ambele părți (câteva dintre facilități ar fi: cartele demo care includ în general 200 de minute gratuite, bonusuri pentru realizarea targhetului propus de către companie, participarea la cursuri de specializare, etc.).

3. Conf. Univ. Dr. Aurelian Bondrea, Curs Politici de marketing, pag. 28

6.1.4. Publicitatea

Publicitatea este un complex de activități prin care un mesaj cu semnificație comercială privind un produs sau o firmă este prezentat publicului prin presă, radio, televiziune, video, afișe, panouri publicitare, cinematograf sau poștă.4

Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală), orală sau vizuală, a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu sau firmă, de către orice susținător (plătitor) identificat.

În proiectarea conținutului, în alegerea formelor și mijloacelor utilizate în realizarea publicității, Connex are în vedere câteva caracteristici ale publicului, în calitate de receptor de informații publicitare, și anume:

Dorința publicului de a fi tratat ca un partener activ și exigent în dialogul cu agenții pieței,

Manifestarea unor disponibilități diferențiate de reacție față de fenomenul publicitar,

Capacitatea de a-și exprima propriile idei și exigențe față de acest gen de activitate.

Publicitatea trebuie însă conjugată cu acțiunea altor mijloace de comercializare și promoționale întrucât, singură, deși necesară și indispensabilă, acțiunea sa nu poate fi niciodată suficientă pentru promovarea intereselor comerciale ale companiei, în scopul sporirii eficienței activității sale.

Pentru Connex, publicitatea ocupă un loc foarte important pentru dezvoltarea afacerii și creșterea vânzărilor.

4. Conf. Univ. Dr. Aurelian Bondrea, Curs Politici de marketing, pag. 28

6.1.5. Promovarea prețurilor

Promovarea prețurilor practicate la diferite servicii și produse (în special la telefoane mobile) se face prin intermediul televiziunii, a radiolui, a panourilor publicitare, presa scrisă, etc.

Această promovare are ca scop informarea clienților în legătură cu prețurile practicate în cadrul campaniilor promoționale, și creșterea vânzărilor.

În mare parte, prețurile sunt stabilite de către companie, potrivit prețurilor practicate de concurență.

Această aliniere a prețurilor concurenței este practicată deoarece pe piața telefoniei mobile, există la ora actuală o competitivitate ridicată, iar serviciile oferite de Connex sunt bine diferențiate față de serviciile similare ale concurenței, respectiv Orange și Zapp.

Diferențele de stil, calitate și proprietăți funcționale, între Connex și concurență, contribuie substanțial la desensibilizarea cumpărătorilor față de atracția diferențelor dintre prețuri.

Cu toate acestea, în momentul apariției unei noi promoții legate de abonamente și telefoane mobile, prețul este unul din factorii principali care atrag atenția consumatorilor și tot odată dorința acestora de a intra în posesia noii promoții.

6.1.6. Cercetare și dezvoltare

Principala sarcină a companiei este aceea de a cerceta și studia piața, cât și nevoile și cerințele acesteia.

În ziua de azi, piața telefoniei mobile este în continuă dezvoltare, astfel că toate companiile se străduiesc să iasă în evidență, să aducă cât mai multe noutăți atât în materie de telefoane cât și în ceea ce privește serviciile pe care acestea le oferă.

Connex dorește să-și dezvolte serviciile pentru sectorul dedicat companiilor mari și a oamenilor de afaceri, dar și să se dezvolte pe piețele din Transilvania și Moldova, ceea ce aduce cu sine investiții de peste 30 miloane de dolari în îmbunătățirea rețelei și a echipamentelor de transmisie/recepție.

Decizia de expansiune și pe piața telefonie mobile din cele două teritorii, a fost luată după o cercetare amănunțită a condițiilor pe care le oferă piața, a cerințelor și nevoilor existente, a capacității companiei de a satisface aceste cerințe și nevoi, dar și din punctul de vedere al competiției și poziția acesteia pe piața din Transilvania și Moldova.

Astfel că în anul 2003, rețeau Connex avea peste 500 de stații de transmisie/recepție în Transilvania și Banat, iar anul următor numărul acestora s-a dublat.

Prin creșterea acoperirii și capacității rețelei în regiune, Connex și-a sporit capacitate de a furniza servicii de înaltă calitate majorității populației din Transilvania și Banat.

6.2. Orange

6.2.1. Piața țintă

În stuctura micromediului, locul principal îl dețin clienții, cu care compania întreține multiple și variate relații, dintre care se detașează actele de vânzare – cumpărare. Locul clienților în cadrul mediului, plasează piața în poziție de componentă esențială.

Pentru Orange, cel mai important lucru este acela de a prelua locul de lider pe piața telecomunicațiilor mobile din România și de a atrage cât mai mulți clienți care fac parte din segmental firmelor corporate.

O astfel de firmă poate aduce venituri în valoare de 25.000 USD/pe lună, ceea ce ar însemna o creștere semnificativă a veniturilor anuale, dar și creșterea bazei de clienți corporate, deoarece aceștia se atrag unii pe alții.

Acest obiectiv este însă foarte greu de realizat, datorită existenței pe piață a concurenței care pe parcursul celor șapte ani de activitate a reușit să- și mențină poziția de lider și de asemenea să atragă marea majoritate a firmelor corporate din țară.

6.2.2. Linia de produse/ servicii și prețurile acestora

Orange, oferă clienților săi, 13 servicii cu abonamente și o cartelă preplătită.

Abonamentul cu cel mai mic preț pe care îl oferă compania este abonamentul de 4 USD iar cel mai mare ca valoare este abonamentul de 690 USD cu 6000 de minute incluse.

Cartela Orange Prepay este de două tipuri, de 6 USD cu un credit de 5 USD și cea de 11 USD cu un credit în valoare de 11 USD.

Tariful standard pentru cele două cartele este de 0.21 USD/minut în rețea și de 0.31 USD/minut în alte rețele.

Tariful unic este de 0.24 USD/minut pentru ambele cartele indiferent dacă convorbirea este realizată în rețea sau în alte rețele.

Pentru cartela Orange Prepay, abonatul are posibilitatea de a-și alege 5 numere favorite, cu cele din rețeaua Orange vorbește la un tarif de 0.12 USD/minut, iar cu numerele din alte rețele vorbește cu 0.18 USD/minut.

O altă facilitate pe care o oferă compania utilizatorilor cartelei Orange Prepay este acela de a putea alege timpul favorit în care primesc o reducere a costului convorbirii.

Astfel, pentru orele de vârf, tariful în rețea este de 0.24 USD/minut, iar în alte rețele tariful este de 0.36 USD/minut.

În ceea ce privește convorbirile care au loc în afara orelor de vârf, tarifele în rețea sunt de 0.15 USD/minut, iar pentru convorbirile cu alte rețele tariful este de 0.21 USD/minut.

Pentru lista completă a abonamentelor și a tarifelor practicate, vezi Anexa 3

Sursa informațiilor: colecția revistei “Connect” și site-ul www.orange.ro

SMS-urile au același cost ca și cele pentru abonamente, adică 0.07 USD/mesaj, iar mesageria vocală este gratuită.

În ceea ce privește serviciul MMS acesta se taxează cu 0.19 USD/minut.

6.2.3. Modalități de distribuție și vânzare

Orange, se ghidează în procesul de distribuție, după factorii care influențează selectarea canalului de distribuție, ce includ obiectivele și resursele organizaționale, caracteristicile pieței, conduita cumpărătorului, atributele produslui, etc.

Distribuția produselor și serviciilor sub marca Orange, este realizată prin intermediul dealerilor autorizați de companie și prin intermediul magazinelor proprii.

De asemenea cartelele reâncărcabile se găsesc la toate chioșcurile de difuzare a presei, fapt ce facilitează achiziționarea produsului de către clienți.

Serviciile de abonament sunt distribuite prin magazinele proprii, sub forma pachetelor promoționale care includ și telefoane mobile subvenționate de firmă, (Orange a încheiat contracte de distribuire a telefoanelor mobile cu Alcatel și Nokia), sau prin dealerii autorizați.

O parte foarte importantă pentru Orange, o constituie dealerii prin intermediul cărora serviciile Orange ajung la clienții din toată țara. De aceea relația dintre dealeri și Orange este una de încredere, respect și mai ales de colaborare pe toate planurile.

6.2.4. Publicitatea

Pentru Orange, publicitatea este cel mai important lucru, aceasta fiind principala modalitate de a informa clienții în legătură cu promoțiile și serviciile oferite.

Principalul dealer Orange, este Global Net.

La lansarea pe piața telefoniei mobile din România, în anul 2002, Orange a folosit o campanie promoțională agresivă pentru impunerea pe piață, ceea ce a dus la consolidarea poziției pe care o ocupa la acea vreme.

În principal, Orange se folosește de publicitatea de informare, care are ca obiective stimularea cererii (prin informarea publicului în legătură cu apariția și prezența pe piață a unui nou produs sau serviciu); sugerarea de noi utilități ale serviciului sau produsului; cunoașterea unei schimbări de preț, explicarea funcționării unui produs, descrierea serviciilor oferite, etc.

În ceea ce privește procesul de concepere a unei acțiuni de publicitate, Orange are în vedere următoarele principii:

Principiul selecției argumentelor – efectul unei acțiuni de publicitate este condiționat de alegerea acelei caracteristici a serviciului care este considerată a fi cea mai convingătoare, cea mai memorabilă și, în același timp, susceptibilă de a declanșa actul de cumpărare,

Principiul convergenței mijloacelor – impune combinarea armonioasă a tuturor mijloacelor posibile pentru a asigura cea mai bună punere în valoare a argumentului publicitar,

Principiul uniformității publicității – pornește, pe de o parte, de la idea că publicitatea nu poate fi adaptată la specificul și personalitatea fiecărui consumator potențial, iar pe de altă parte, de la faptul că piața unui serviciu este formată din consumatori tipici, cât și dintr-un număr de consumatori atipici, astfel încât acțiunea de publicitate trebuie concepută astfel încât să acționeze asupra categoriilor de consumatori tipici, neglijând categoria celor atipici.

6.2.5. Promovarea prețurilor

Promovarea prețurilor practicate de către Orange la diferitele servicii și produse pe care compania le oferă (în special la telefoane mobile) se face prin intermediul televiziunii, a radiolui, a panourilor publicitare, presa scrisă, etc.

Această promovare are ca scop informarea clienților în legătură cu prețurile practicate în cadrul campaniilor promoționale, de informare a acestora în legătură cu serviciile oferite și a facilităților pe care acestea le prezintă.

6.2.6. Cercetare și dezvoltare

Pentru orice companie, cel mai important lucru este cunoașterea îndeaproape a pieței cât și a cerințelor și necesităților acesteia dar și a clienților potențiali.

Orange își rezervă foarte mult timp pentru studierea pieței, pentru a fi întotdeauna informat în legătură cu ultimele inovații ale sistemelor de comunicații din telefonia mobilă, pentru a cunoaște și a analiza toate posibilitățile de îmbunătățire a serviciilor oferite, pentru a implementa cât mai multe servicii legate de transmisii de date și fax, etc.

6.3. Zapp

6.3.1. Piața țintă

Existând pe piață o concurență acerbă pentru serviciile de telefonie mobilă, servicii de date și fax, etc., Zapp își dorește să se extindă pe piața micilor întreprinzători și pe piața comunicațiilor It și Internet.

Zapp a creat foarte multe facilități pentru cei care au firme mici și mijlocii, acestea concretizându-se în abonamente speciale care să se potrivească nevoilor și cerințelor acestora.

Abonamentele propuse sunt menite să faciliteze utilizarea unui abonament de către mai multe personae care fac parte din aceași firmă sau sunt parteneri de afaceri cu titularul abonamentului.

6.3.2. Linia de produse/ servicii și prețurile practicate

Zapp oferă clienților săi 10 abonamente de voce și un abonament de date.

Ultima campanie promoțională a fost realizată pentru abonamentul Zapp 500 Anytime care include 500 de minute gratuite de convorbire în rețeaua Zapp.

Tarifele pentru convorbirile în rețea, sunt de 0.10 USD/minut, iar cele din afara rețelei sunt de 0.29 USD/minut.

Mesageria vocală are un tarif de 0.07 USD, iar SMS-urile se taxează cu 0.06 USD/mesaj.

Tot în acest abonament este inclus și tariful pentru serviciul de Internet prin telefon care se taxează cu 0.06 USD/minut.

Cel mai avantajos abonament pentru oamenii de afaceri și partenerii acestora este Zapp Share Free, care în funcție de numărul de minute incluse costă între 25 USD/lună și 165 USD/lună pentru clientul care este titularul abonamentului, iar pentru partenerii acestuia, abonamentul este în valoare de 5 USD/lună.

Acest tip de abonament a fost special conceput pentru a-i ajuta pe întreprinzătorii mici și mijlocii, să comunice mai repede și mai ușor cu partenerii lor de afaceri.

Datorită facilităților pe care le oferă, abonamentul a fost foarte bine primit pe piață de către oamenii care au afaceri restrânse, cu angajați puțini și cu o arie de acoperire a teritoriului relativ mică.

Pentru lista completă de abonamente și prețurile practicate, vezi Anexa 4

6.3.3. Modalități de distribuție și vânzare

Principala modalitate de distribuție și vânzare, este prin intermediul magazinelor proprii. Deorece, Zapp se află încă în perioada de dezvoltare, numărul dealerilor este foarte mic și acoperă o arie foarte restrânsă a teritoriului României.

Pachetele promoționale Zapp conțin și telefoane, fiind singura companie care oferă în pachetele de voce și telefoane mobile proprii “Zapp”, acestea fiind achiziționate la prețuri promoționale.

La ora actuală Zapp se bazează mai mult pe distribuția fizică care reprezintă deplasarea reală a bunurilor și serviciilor de la locul în care sunt produse până la consumatori.

Principalele obiective pe care le are Zapp în legătură cu distribuția fizică sunt:

Scăderea costurilor

Creșterea serviciilor și îmbunătățirea calității acestora.

Printre principalii dealeri Zapp se numără și Germanos care a încheiat în urmă cu câteva luni un contract de colaborare cu Zapp, pentru distribuirea și vânzarea produselor și serviciilor Zapp.

6.3.4. Publiciatea

Promovare este efectuată, în principal, prin intermediul massmedia, a spoturilor publicitare difuzate pe toate posturile de televiziune cât și reclame radio.

Având în vedere că Zapp este încă în faza de dezvoltare și de extindere pe piața telefoniei mobile, campanile promoționale au un caracter agresiv iar calitatea spoturilor publicitare, este la un nivel ridicat iar mesajul transmis clientului este foarte explicit.

6.3.5. Promovarea prețurilor

Pentru ca numărul vânzărilor să crească și produsele/serviciile să fie cunoscute de către potențialii clienți, Zapp a apelat la campanii publicitare, care includ spoturi publicitare la televiziune și radio, cât și în presa scrisă și pe panouri publicitare.

Toate acestea au ca menire informarea clienților actuali și potențiali în legătură cu noile servicii pe care le oferă compania.

Pentru a crește numărul vânzărilor, compania a practicat prețuri mai mici, atât pentru serviciile oferite (abonamente de voce și de date), cât și la telefoanele pe care compania le promovează și le oferă spre utilizare clienților săi odată cu abonamentele alese de către aceștia.

6.3.6. Cercetare și dezvoltare

Zapp și-a concentrat toată atenția pentru a studia piața, pentru a fi întotdeauna informat în legătură cu ultimele inovații ale sitemelor de comunicații din telefonia mobilă, pentru a cunoaște și a analiza toate posibilitățile de îmbunătățire a serviciilor oferite, pentru a implementa cât mai multe servicii legate de transmisii de date și fax, etc.

O atenție deosebită a fost îndreptată către segmentul întreprinzătorilor mici și mijlocii.

În urma unui studiu amănunțit de piață, compania a ajuns la concluzia că acest sector este foarte bine dezvoltat și astfel compania a promovat un program creat special pentru a ușura comunicarea dintre întreprinzători și partenerii lor de afaceri.

Capitolul 7

Studiu de caz al impactului telefoniei mobile pe piața telecomunicațiilor din România

Într-o piață cu potențial mare în telecomunicații, cum este România, concurența între companiile de telefonie mobilă este benefică pentru consumator.

Dacă în anul 1997 telefonia mobilă era considerată un lux, datorită dezvoltării rețelelor și scăderii tarifelor, aceasta a devenit azi accesibilă tuturor.

Piața de comunicații mobile este încă în creștere vertiginoasă în România, astfel nivelul prognozat de 8 milioane abonați pentru sfârșitul anului 2004, a afost deja atins în luna iunie.

Pentru sfârșitul anului 2004, Orange, estimează o piață de cel puțin 8.5 – 9 milioane abonați și o rată de penetrare în jur de 40%.

Iar pentru anul 2005, Orange a estimat că rata de penetrare va ajunge la 50%, iar în următorii ani, ritmul va încetinii după atingerea nivelului de 60% datorită nivelului mai redus al veniturilor populației în comparație cu țările occidentale.

Cei de la Zapp, companie care se adresează mai mult segmentului corporate, consideră că “piața telefoniei mobile a cunoscut, în ultimii cinci ani, o creștere spectaculoasă.

În acest moment, numărul românilor care au un telefon mobil este cu mult peste numărul celor care utilizează telefonia fixă.”

Pe frontul comunicațiilor mobile, concurența își face din ce în ce mai mult simțită prezența, care se materializează printr-o modificare a politicilor tarifare și a serviciilor oferite clienților.

Numele de furnizori de comunicații mobile devine dublu meritat, pentru mobilitatea de care dau dovadă în reacțiile lor.

Recent, Connex a anunțat atingerea cifrei de 4 milioane de clienți, la puțin timp după ce și-a modificat gama de abonamente propuse, precum și serviciul de cartele.

Orange, vizează același număr înainte de sfârșitul anului 2004.

Cei de la Orange sunt mulțumiți de evoluția companiei:

“Numărul de clienți a crescut cu 51.9% în primul trimestru al anului 2004 comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut. Astfel, la 31 martie 2003, Orange România a înregistrat 3.611.000 clienți, față de 2.377.000 clienți la sfârșitul primului trimestru al anului 2003.”

Companiile de telefonie mobilă își dovedesc “mobilitatea” și prin faptul că ultima tendință este de a-l lăsa pe client să decidă și să-și compună servicii personalizate.

Pioner în această tendință este Orange, care a lansat primul ofertele pe care le puteai combina pentru a obține un rezultat cât mai aproape de așteptările personale, iar acest lucru a fost bineînteles urmat de creșterea numărului de clienți, demonstrând că direcția este corectă.

“Orange și-a propus de la început să schimbe modul în care oamenii comunică și să determine o diferență pozitivă în viața lor. Am evoluat continuu, iar anul trecut am lansat un concept ce permite fiecărui client să-și construiască propriul plan de servicii, beneficiind de tarifele cele mai potrivite pentru nevoile sale de comunicare.

Prin urmare, anul trecut am realizat cea mai mare rată de creștere a numărului de clienți de pe piața telecomunicațiilor mobile din România, tendință care se menține și în prezent” spun reprezentanții Orange.

“Această politică tarifară, ne permite în același timp să amortizăm învestițiile masive făcute până în prezent, să realizăm profit, să avem o contribuție importantă la bugetul de stat, să oferim înapoi comunității o parte din valoarea creată de noi.”

“În cursul acestui an, Connex a revizuit întregul portofoliu de abonamente, precum și oferta de planuri tarifare pentru cartela reîncărcabilă. Acest portofoliu a fost conceput pornind de la segmentarea naturală a pieței, în funcție de nevoile și comportamentele specifice fiecărui grup”, spune Eva Ciubotariu, Director Product Management, Consumer Market la Connex.

“ Piața de telefonie mobile s-a maturizat, clienții sunt din ce în ce mai sofisticați, își cunosc bine necesitățile de comunicare.

În acest context, tinând cont de evoluția comportamentului de utilizare a telefonului mobil, cât și de evoluția industriei de telecomunicații în general, Connex a decis să modifice întreaga ofertă de servicii, având ca obiectiv principal oferirea unor produse care să răspundă mai bine nevoilor specifice ale clienților existenți și potențiali.

Aceste inițiative sunt în linie cu misiunea companiei: “Suntem aici pentru ca oamenii din România să comunice mai ușor.”

Capitolul 8

Concluzii și propuneri

În România, dezvoltarea comunicațiilor este încurajată atât de receptivitatea românilor la noile tehnologii, precum și de nevoia acestora de comunicare.

În lumea de astăzi, deschisă liberei concurențe și globalizării, succesul tehnic poate fi validat de succesul economic, în măsura în care serviciile oferite răspund unor nevoi reale și la un preț accesibil publicului larg.

Distribuția se efectuaează în principal prin intermediul dealerilor și a magazinelor proprii, care au reprezentanțe în toate orașele importante.

Clientul nu are decât de câștigat, pentru că această competiție a pieței face ca prețurile să se mențină la un nivel scăzut, cu creșterea calității și a complexității serviciilor.

Concurența acută a dus la dezvoltarea calității serviciilor, astfel toate cele trei companii au încercat să satisfacă într-un grad cât mai ridicat, cererea clientului.

Politica de promovare abordată de către cele trei companii este agresivă și de înaltă ținută profesională (spoturile publicitare pentru televiziune), ceea ce a determinat atragerea clienților din diferitele segmente sociale.

Marketingul celor trei companii de telefonie mobilă din România, se orientează prea mult asupra noțiunii de promovre, în timp ce alte departamente se ocupă cu produsul, prețul și distribuția.

Pentru a exista eficiență, trebuie avută o viziune unitară asupra acestor patru factori, prin transformarea marketingului în principalul instrument pentru crearea și dezvoltarea strategiei de piață.

Managementul relațiilor cu clienții este una din cele mai promițătoare dezvoltări din marketingul companiilor, iar eficiența sa poate fi imensă dacă este bine orientată.

Pentru o comunicare mai eficientă cu utilizatorii, este necesară o informare mai completă și mai detailată a paginilor de web, cu informații economico- finciare, oferte și acoperire, etc. de către companiile Orange și Zapp.

“Companiile bune vor satisface nevoile; companiile extraordinare vor crea noi piețe”.

1. Philip Kotler interviu în revista “Libertatea” 8 ianuarie 2004

ANEXA 1

TABEL 1

TABEL 2

Sursa informațiilor colecția revistei “Connect” și site-ul www.connex.ro

Continuare anexa nr 2

Sursa informațiilor colecția revistei “Connect” și site-ul www.connex.ro

ANEXA NR 3

Sursa informațiilor colecția revistei “Connect” și site-ul www.orange.ro

Continuare anexa nr 3

Sursa informațiilor colecția revistei “Connect” și site-ul www.orange.ro

ANEXA NR 4

Sursa informațiilor: colecția revistei “Connect” și site-ul www.zapp.ro

Continuare anexa nr 4

Sursa informațiilor: colecția revistei “Connect” și site-ul www.zapp.ro

Bibliografie

Gh. M. Pistol – Marketing, Editura Fundației “România de mâine”

Philip Kotler – “Principiile marketingului”

Philip Kotler – “Managementul marketingului”

Elizabeth Hill, Terry O’Sullivan – “Marketing”, Editura Antet, Bucuresti

Constantin Florescu- “Marketing”, Editura Independența Economică.

Guy Serraf – “Strategie des produits et structure de ligne”, Revista franceză de marketing, nr.46,1/1973

Conf. Univ. Dr. Aurelian Bondrea – Curs “Politici de marketing”

Virgil Balaure – “Marketing”

Valerică Olteanu – “Marketingul Serviciilor”

Colecția ziarului economico-financiar “Capital”

Colecția revistei de telecomunicații “Connect”

Site-ul oficial Connex – www.connex.ro

Site-ul oficial Orange – www.orange .ro

Site-ul oficial Zapp – www.zapp.ro

Site-ul oficial al Ziarului Financiar – www.ziarulfinanciar.ro

Site-ul oficial al Ministerului de Finanțe – www.mfinanțe.ro