. Posibilitati de Crestere a Vanzarilor (s.c. Xyz S.a.)
CAPITOLUL I
POSIBILITATI DE CRESTERE A VANZARILOR
1.1 PROMOVAREA VANZARILOR
Un instrument de comunicare tot mai des utilizat este promovarea vanzarilor. In Europa, acest mijioc promotional a fost considerat intotdeauna ,,ruda saraca" a publicitatii. Acesteia din urma i s-a acordat o atentie mai mare deoarece agentiile de specialitate aveau posibilitati sporite de diferentiere a marcilor prin intermediul unor campanii creative, ceea ce a contribuit de altfel si la extinderea profilului de activitate al acestor organizatii. Cresterea importantei actiunilor de promovare a vanzarilor a fost determinata de o serie de factori, pe care li vom prezenta in continuare. Promovarea vanzarilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in plus fata de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a incuraja achizitionarea sau vanzarea acestuia. Daca publicitatea ofera motivele necesare cumpararii unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor Ie ofera pe cele care stau la baza vanzarii imediate a acestuia. Ea cauta sa-l convinga pe consumator sa cumpere acum.
Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate stimularii unui raspuns imediat sau putemic din partea pietei. Destinatarii acestor actiuni pot fi grupati pe cele trei verigi ale canalului de distribute: consumatorii, comerciantii sau detailistii si forta de vanzare a firmei. Promovarea orientata spre consumator cuprinde reduceri de preturi, cupoane, premii, concursuri si altele. Promovarea comerciala include o mare varietate de mijioace, de la rabaturi speciale, gratuitati si prime de fidelitate, pana la instruire. Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde prime, comisioane, cadouri si concursuri.
In tabelul urmator este prezentata gama larga a mijioacelor de promovare a vanzarilor utilizate pentru fiecare destinatie in parte.
1.1.1. Cauzele cresterii importantei acordate promovarii vanzarilor
Exista mai multi factori care au determinat cresterea amplorii promovarii vanzarilor, in special pe pietele de consum:
• in primul rand, in interiorul firmei promovarea este mai usor acceptata de conducerea superioara. ca un instrument de vanzare eficient, tot mai multi manageri de produs fiind pregatiti sa foloseasca tehnicile de promovare a vanzarilor. Ideea actiunilor promotionale de sustinere a marcii este din ce in ce mai mult acceptata. In plus, managerii de produs sunt tot mai presati sa creasca vanzarile actuale ale produselor. Pe pietele mature, producatorii se lupta sa-si mentina pozitiile prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu stimulente pe termen scurt acordate consumatorilor.
• In al doilea rand, in exterior firma se confrunta cu o concurenta tot mai intensa, marcile rivale fiind din ce in ce mai putin diferentiate. Concurentii apeleaza tot mai mult la actiunile promotionale, iar consumatorii cauta sa obtina avantaje tot mai mari.
• in al treilea rand, eficienta publicitatii a scazut, ca urmare a cresterii posturilor specifice, a numarului mijioacelor de informare si a inaspririi prevederilor legate. De asemenea, costul minim al unei campanii nationale de publicitate TV este prohibitiv pentru multe firme. Promovarea vanzarilor utilizata impreuna cu alte mijioace de comunicare, cum ar fi corespondenta, poate oferi o cale mai eficienta de a accede la consumatorii vizati.
• Detailistii solicita producatorilor acordarea unor avantaje sporite.
• Tot mai multe agentii sunt sensibile la presiunile exercitate in ultima vreme de catre producatori. Ele doresc sa se implice in acest sector cu dezvoltare rapida, deoarece promovarea vanzarilor ofera posibilitati de manifestare a creativitatii si de crestere a veniturilor.
• Progresele inregistrate in tehnologia informatiei, reducerea costurilor de stocare si utilizare a datelor, precum si cresterea complexitatii tehnicilor de selectie au usurat derularea actiunilor de promovare si au permis masurarea rezultatelor si controlul mai eficient al acestora.
Sporirea activitatilor de promovare a vanzarilor a dus la cresterea aglomeratiei promotionale, asemanatoare aglomeratiei publicitare. Consumatorii bombardati permanent cu actiuni de promovare cauta sa Ie evite tot mai mult, astfel incat ele sunt mai putin eficiente in privinta determinarii unei achizitionari imediate. Multe actiuni de promovare a vanzarilor nu reusesc sa atraga interesul consumatorilor. Pentru aceasta, producatorii cauta in prezent modalitati de evidentiere in aglomeratia promotionala de care am vorbit, oferind cupoane cu valori mai mari, realizand prezentari tot mai atractive la locurile de vanzare sau elaborand campanii promotionale originale.
1.1.2 Scopul promovarii vanzarilor
Instrumentele de promovare a vanzarilor difera in ceea ce priveste obiectivele utilizarii lor. De exemplu, o mostra gratuita il stimuleaza pe consumator sa incerce produsul, un serviciu gratuit de asistenta manageriala consolideaza relatiile pe termen lung cu un detailist Comerciantii apeleaza la promovarea vanzarilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa tncerce produsele, de a-i rasplati pe clientii fideli si de a creste rata reachizitiei pentru utilizatorii ocazionali.
Consumatorii care incearca pentru prima oara un produs se pot unparti in trei tipuri: consumatori care folosesc produse dintr-o anumita categoric, utilizatori fideli ai altei marci si utilizatori care schimba frecvent marcile. Promovarea vanzarilor ii vizeaza de obicei pe ultimii, nonutilizatorii si utilizatorii altor marci neobservand sau netinand seama intotdeauna de actiunile promotionale. Utilizatorii infideli, ii putem numi asa, sunt atrasi in principal de preturile mici sau de valoarea produselor. Este improbabil ca actiunile de promovare a vanzarilor sa-i poata transforma in utilizatori fideli. Astfel, pe pietele in care marcile sunt foarte asemanatoare, actiunile promotionale due, de regula, la cresterea vanzarilor pe termen scurt, insa sporul de cota de piati obtinut este nesemnificativ si de scurta durata. Dar pe pietele in care marcile sunt foarte diferite, aceste actiuni pot influenta cotele de piata pe termen lung.
Multi comercianti considera ca promovarea vanzarilor este un instrument de distrugere a fidelitatii fata de o marca, iar publicitatea unul de creare a fidelitatii. lata de ce, managerii de marketing trebuie sa stie cum sa-si imparta bugetul intre cele doua instrumente. Cu un deceniu In urma, ei ar fi stabilit la inceput bugetui necesar pentru publicitate, restui de bani fiind destinat promovarii vanzarilor. Astazi, tot mai multi manageri de marketing stabilesc intai cat trebuie alocat promovarii comerciale, apoi cat urmeaza sa fie cheltuit cu promovarea orientata spre consumator, iar ceea ce ramane este destinat publicitatii.
Trecerea publicitatii pe planul al doilea, dupa promovarea vanzarilor, este totusi o strategic periculoasa. Reducerea cheltuielilor cu publicitatea poate determina scaderea fidelitatii consumatorilor fata de marca.
Majoritatea analistilor sunt de parere ca activitatile de promovare a vanzarilor nu contribuie la crearea preferintelor si fidelitatii consumatorilor pe termen lung, asa cum face publicitatea. Mai mult, promovarea genereaza, de regula, numai vanzari pe termen scurt, care nu pot fi sustinute. Concurentii cu dimensiuni mici gasesc ca este avantajos sa apeleze la promovarea vanzarilor, pentru ca nu-si permit sa opereze cu bugete de publicitate atat de consistente precum cele ale liderilor pietei. Ei nu pot nici sa obtina spatiu de expunere pe rafturile magazinelor daca nu ofera bonificatii detailistilor si nici sa-i determine pe consumatori sa incerce produsele, daca nu Ie ofera unele stimulente. Astfel, se apeleaza adeseori, pentru marcile mici, la concurenta prin pret, in incercarea de a Ie creste cota de piata, tactica mai putin eficienta pentru un lider de piata a carui crestere se bazeaza pe extinderea intregii categorii de produse.
In consecinta, multe firme producatoare de bunuri de larg consum preambalate se simt obligate sa apeleze mai mult decat ar dori la promovarea vanzarilor
Uni operatori de marketing contesta insa aceste acuzatii. Ei sustin ca utilizarea masiva a promovarii vanzarilor este un simptom, nu o cauza a acestor probleme. Dupa ei, cauzele sunt mai profunde: incetinirea cresterii populatiei, existenta unor consumatori cu un nivel .mai malt de pregatire, supraproductia, scaderea eficientei publicitatii, cresterea puterii comerciantilor si accentui pus de firme pe obtinerea unor profituri imediate.
1.1.3 Stabilirea obiectivelor specifice promovarii vanzarilor
Obiectivele activitatii de promovare a vanzarilor pot fi foarte diferite. Sa ne referim mai mtai la. actiunile promotionale orientate spre consumator. Comerciantii pot apela la acestea cu scopul: (1) de a creste vanzarile pe termen scurt, (2) de a castiga o pozitie stabila pe piata, (3) de a-i determina pe consumatori sa Tncerce un produs nou, (4) de a-i mdeparta pe consumatori de produsele concurentilor, (5) de a-i incuraja pe acestia sa ,,se mcarce" cu un produs ajuns la maturitate, sau (6) de a-si pastra si recompensa clientii fideli.
Obiectivele promovarii comerciale sunt: (1) oferirea unor motivatii pentru detailisti de a pune in vanzare noi articole si de a opera cu stocuri mai mari, (2) stimularea acestora m asa fel meat sa promoveze produsul si sa-i ofere un spatiu mai mare pe rafturile magazinelor si (3) convingerea lor de a cumpara si In viitor.
Pentru forta de vanzare, Obiectivele pot consta m: (1) stimularea sprijinului acordat de aceasta produselor noi sau actuale si (2) mcurajarea atragerii de noi clienti.
Obiectivele trebuie sa fie realiste si masurabile. Nu se va spune: ,,scopul promovarii il constitute cresterea vanzarilor." Va trebui sa se specifice clar nivelul cresterii, cine sunt consumatorii vizati si daca aceasta crestere va proveni din atragerea unor noi utilizatori, din convingerea consumatorilor actuali de a cumpara mai mult.
1.2. Instrumente ale promovarii de afaceri
Firmele desfasoara, de asemenea, actiuni promotionale de atragere a clientilor industriali. Scopul acestora este de a genera comenzi din partea clientilor, de a stimula achizitiile, de a-i recompensa pe clienti si de a motiva forta de vanzare. Pentru promovarea de afaceri se folosesc multe din tehnicile utilizate pentru promovarea comerciala si cea orientata spre consumator. In continuare, ne vom opri asupra a doua din principalele instrumente ale promovarii de afaceri: reuniunile si expozitiile comerciale, pe de o parte, si concursurile profesionale, pe de alta parte.
Reuniunile si expozitiile comerciale Multe firme si asociatii comerciale organizeaza astfel de manifestari pentru a-si promova produsele. Firmele a caror oferta este destinata anumitor ramuri ale industriei si prezinta produsele in cadrul unor expozitii comerciale. Participantii beneficiaza de numeroase avantaje, cum ar fi posibilitatea de a identifica noi ocazii de afaceri, de a-i contacta pe clienti, de a prezenta produse noi, de a intalni clienti noi, de a vinde mai mult clientilor actuali si de a-i informa pe acestia, oferindu-le publicatii si materiale audio-vizuale.
De asemenea, expozitiile comerciale ajuta firmele sa contacteze multi clienti potentiali neabordati de fortele lor de vanzare. Managerii acestor firme trebuie sa stabileasca la ce expozitii comerciale urmeaza sa participe, cat sa cheltuiasca pentru fiecare dintre acestea, cum sa creeze standuri care sa atraga atentia vizitatorilor si cum sa valorifice In mod eficient ocaziile de afaceri care se ivesc in cursul acestora.
Concursurile profesionale Sunt concursuri la care participa personalul de vanzare sau distribuitorii autorizati ai unei firme, scopul lor fiind de a-i motiva pe acestia sa-si Imbunatateasca performantele Intr-o anumita perioada de timp. Majoritatea firmelor organizeaza anual, sau chiarmai des, astfel de manifestari pentru fortele de vanzare proprii. Denumite ,,proortele de vanzare proprii. Denumite ,,programe stimulative", aceste concursuri contribute la motivarea si la recunoasterea valorii celor mai buni performeri din cadrul firmei, care pot fi rasplatiti cu premii constand in excursii, bani sau alte cadouri. Unele firme acorda pentru obtinerea anumitor rezultate un numar de puncte, angajatui putand primi, pe baza acestora, diverse premii. Concursurile profesionale sunt extrem de eficiente cand au legatura cu obiectivele masurabile si realizabile ale firmei (de exemplu, gasirea de noi clienti, restabilirea legaturilor cu vechii clienti sau cresterea profitabilitatii activitatii acestora) si cand angajatii cred ca au sanse egale de a castiga. In caz contrar, angajatii care nu sunt de parere ca obiectivele concursului sunt rezonabile sau echitabile nu vor raspunde la provocare.
1.3. Elaborarea programului de promovare a vanzarilor
Operatorul de marketing trebuie sa stabileasca in ce vor consta ideea si mecanismul promovarii. Gasirea ideii presupune adaugarea unei valori la produsul initial. De cele mai multe ori este greu sa se gaseasca o idee noua, care sa diferentieze o campanie de promovare a vanzarilor. De asemenea, concurentii pot foarte usor sa imite aceste actiuni, in cazul in care este vorba de reduceri de preturi, oferirea de gratuitati sau cadouri si demonstratii la locul vanzarii. Operatorul de marketing trebuie sa se asigure ca actiunea promotionala fumizeaza intr-un mod original valoare suplimentara si stimulente destinatarilor acesteia, ca ea nu-i induce in eroare pe cei vizati si ca firma va fi capabila sa faca fata retururilor.
Asadar, operatorul de marketing trebuie sa evalueze costul promovarii vanzarilor, precum si ratele de acceptare a ofertei speciale in momentul in care stabileste marimea stimulentului. Daca se doreste ca promovarea sa aiba succes este necesara fixarea unei valori stimulative minime; cu cat stimulentul este mai mare, cu atat vor fi mai mari vanzarile. Este important sa se realizeze un echilibru, in asa fel meat stimulentui sa fie suficient de substantial, pentru a-i determina pe consumatori sa incerce produsul si pe vechii utilizatori sa-1 cumpere, msa nu exagerat de mare, deoarece i-ar face pe consumatorii obisnuiti sa cumpere man cantitati de marfa m perioada promovarii, cauzand scaderea profitabilitatii pe termen mediu ca urmare a reducerii vanzarilor dupa campania de promovare.
Cateva din marile firme care comercializeaza bunuri de larg consum preambalate au prevazut in structura lor de organizare postul de manager responsabil cu promovarea vanzarilor. Persoana care ocupa acest post studiaza actiunile promotionale din trecut, folosindu-se de experienta acumulata pentru a stabili nivelurile stimulentelor. De asemenea, multe firme apeleaza la companii si agentii de marketing, care sa Ie ajute in elaborarea si desfasurarea campaniilor de promovare a vanzarilor.
Operatorul de marketing trebuie sa stabileasca si conditiile de participatie. Stimulentele pot fi oferite oricarei persoane sau numai anumitor grupuri. De exemplu, la concursuri nu vor putea participa, eventual, familiile angajatilor firmei organizatoare sau persoanele sub o anumita varsta. Ca si in cazul dovezii de achizitionare sau al termenului de valabilitate a ofertei, conditiile trebuie clar specificate.
Apoi, operatorul de marketing trebuie sa stabileasca modul in care va promova si va distribui programul de promovare. Un cupon de achizitionare la pret redus poate fi introdus in ambalajul produsului, oferit la magazin, expediat prin posta sau tiparit intr-o reclama. Utilizarea fiecarei metode de distributie implica atragerea unui anumit numar de consumatori si efectuarea anumitor cheltuieli. Operatorii de marketing combina tot mai mult diverse mijioace promotionale intr-un concept de campanie totala. De asemenea, ei trebuie sa aleaga mijioacele de informare prin care vor face cunoscut programul de promovare a vanzarilor:
De asemenea, este importanta durata actiunii promotionale. Daca perioada m care se desfasoara promovarea vanzarilor este prea scurta, multi clienti potentiali (care poate nu vor face achizitii in acel interval de timp) o vor rata. Daca actiunile promotionale dureaza prea mult, ele isi vor pierde din forta care-i determina pe consumatori sa actioneze imediat. Managerii marcilor trebuie sa stabileasca un calendar al acestor actiuni, care va fi pus la dispozitia compartimentelor de productie, desfacere si distribute. Este, de asemenea, posibil sa se impuna desfasurarea unor actiuni promotionale neplanificate, care sa necesite o cooperare imediata.
Operatorul de marketing trebuie sa ia o decizie si asupra mecanismului de raspuns, adica asupra modului de onorare a promisiunilor facute consumatorilor care au participat la actiunea promotionala. Cu cat acestora Ie este mai usor sa raspunda la o oferta, cu atat este mai mare rata raspunsurilor. Recompenselor imediate – o reducere de pret, un cadou atasat la produsul oferit – Ie corespund adeseori rate mai mari de raspuns. Daca obtinerea stimulentului presupune realizarea unei actiuni suplimentare de catre consumator (efectuarea unei alte achizitii on colectionarea unui anumit numar de elemente simbolice introduse in ambalajele promotionale si expedierea lor prin posta in vederea obtinerii unui cadou sau a unui produs gratuit) rata de acceptare a ofertei poate fi mai mica.
In cele din urma, operatorul de marketing trebuie sa determine bugetul destinat promovarii vanzarilor, el putand face aceasta in doua moduri. Operatorul de marketing ar putea alege actiunile promotionale dorite, calculand ulterior costui lor total. Dar, de regula, pentru promovarea vanzarilor se aloca un anumit procent din bugetui total. In urma unui studiu s-a constatat existenta a trei probleme serioase cu privire la modul In care firmele isi elaboreaza bugetul destinat promovarii vanzarilor. In primul rand, ele nu iau in considerare eficienta acestor actiuni. In al doilea rand, in loc sa cheltuiasca pentru a-si atinge obiectivele, firmele isi sporesc pur si simplu cheltuielile fata de anul anterior, aplicand un anumit procent la valoarea vanzarilor asteptate sau urilizand ,,metoda posibilitatilor". In sfarsit, bugetele destinate publicitatii si promovarii vanzarilor sunt prea des elaborate separat.
CAPITOLUL II
PREZENTAREA SOCIETATII
Denumire S.C. RENTROP & STRATON – GRUP DE EDITURA SI CONSULTANTA S.R.L.
Sediul: Str. Natiunile Unite, nr. 4, bl. 107A, ap. 10, sc. 1
Cod postal: 050121
Telefon: 021/337.41.46
Fax: (021) 337 22 11
E-mail: [anonimizat]
Adresa de internet: www.rs.ro
Nr. Registrul Comertului: J40/8371/1995
Cod fiscal: 7782311
Capitalul social: 550 mil ROL
Cod clasa CAEN: 2211 (Editarea cartilor)
Forma de proprietate: 35 (Societate comerciala cu raspundere limitata)
Grupul de Editura si Consultanta in Afaceri Rentrop & Straton a fost infiintata in anul 1995, avand in acel moment 19 angajati. Primele produse editoriale realizate au fost revista „Idei de AFACERI“ si „Consilier – Taxe si Impozite“, care se regasesc si in prezent in portofoliul de produse al firmei.
In 1997 apare cel de-al 2-lea Consilier: „Consilier – Legislatia muncii“ si se incheie primele contracte cu edituri din strainatate pentru aparitia unor colectii de succes si in Romania: cu McGraw-Hill Companies (SUA, cu filiale in Europa, Asia, Australia) pentru colectia „Reflectii pentru manageri“ si cu Oval Projects (Marea Britanie) pentru drepturile pentru colectia „Ghidul managerului eficient“. De asemenea, Rentrop & Straton organizeaza primul SEMINAR NATIONAL DE FISCALITATE.
In anul 1998, numarul de angajati ajunge la 59. In acelasi an, apare „Consilier – Corespondenta in afaceri“ si se incheie un contract cu prestigioasa Editura Kogan Page (Marea Britanie) in urma caruia apare colectia „Secretele managerului perfect“ precum colectia Infolex, prima lucrare fiind „Infolex Taxe si Impozite“.
In perioada 1999-2002, se lanseaza serviciul IT: „Afaceri prin Internet“ si se deschide prima librarie specializata pe carte pentru afaceri din Romania: Libraria Rentrop & Straton.
In 2003, structura Editurii se reorganizeaza pe 7 centre de profit iar in organigrama apare pozitia de manager de produs.
2.1. OBIECTUL DE ACTIVITATE
Grupul de Editura si Consultanta in Afaceri Rentrop & Straton editeaza lucrari de educatie si cultura manageriala si ofera servicii de consultanta autorizata, aferente lucrarilor editate, atat tiparite cat si in varianta electronica.
Rentrop & Straton dispune de un plan editorial propriu in care se inscriu mai multe colectii si produse, din care cele mai importante sunt: „Consilier“, „Biblioteca Idei de Afaceri“, „Afaceri la Cheie“, „Infopachet“, „Pasaport pentru mapamond“, „Ghidul managerului eficient“, „Secretele managerului perfect“, „Gandire rapida“, „Manualul intreprinzatorului“, „Special pentru tine“, revista „Idei de afaceri“. Ponderea fiecarei grupe de produse in total este urmatoarea:
2.2. ORGANIZAREA SOCIETATII
2.2.1. – Structura functionala
Societatea este organizata pe doua mari tipuri de structuri : centrele de profit si centrele de servicii.
a) Centrele de profit:
– centrul de profit 001: financiar-contabilitate, fiscalitate
– centrul de profit 002: legislatia muncii, resurse umane
– centrul de profit 003: incepatori, non-profit, educatie
– centrul de profit 004: marketing
– centrul de profit 005: IT, comunicatii
– centrul de profit 006: management, juridic
– centrul de profit 007: carti
– centrul de profit 008: proiecte si suport editoriale
Aceste centre sunt independente unul fata de altul si au bugete individuale, avand ca scop elaborarea materialelor ce urmeaza a fi publicate. S-a ales acest tip de organizare pentru a specializa personalul pe anumite domenii.
b) Centrele de servicii:
– centrul de servicii 200: creatie-productie
– centrul de servicii 300: IT
– centrul de servicii 400: commercial fullfilment
– centrul de servicii 500: contabilitate-financiar
– centrul de servicii 600: resurse umane
Centrele de servicii indeplinesc functia de coordonare a activitatii centrelor de profit, precum si fiecare din functiunile necesare desfasurarii activitatii firmei.
Centrul de servicii 400 are in componenta sa intreaga structura de relatii cu clientii, si mai exact departamentele de: vanzari, call-center, mailing, facturare, administrarea site-ului, administrarea bazelor de date cat si serviciile tipografice.
Structura de personal :
Firma RENTROP & STRATON nu dispunde de un numar foarte mare de angajati permanenti (94), insa majoritatea sunt calificati pe postul pe care il ocupa si au studii superioare. Pe langa acestia, firma lucreaza cu un numar de 62 de colaboratori care elaboreaza materialele editoriale. Acestia sunt specialisti in diferite domenii legate de materialele publicate.
– Managementul superior: 10 persoane
– Manageri de produs: 12 persoane
– Manageri de servicii: 15 persoane
– Personal relatii cu clientii: 23 persoane
– Personal vanzari: 15 persoane
– Personal intretinere: 14 persoane
– Soferi: 5
2.3. MEDIUL CONCURENTIAL
2.3.1. Clientii
In conditiile cresterii nevoii de consultanta in domeniul legislativ, piata de desfacere pentru produsele firmei se extinde in fiecare an. Clientii firmei desfasoara activitati in diverse domenii cum ar fi: financiar-bancar, IT, industria automobilelor, agricultura, cresterea animalelor, comert, tipografii, telefonie mobile, educatie, combustibili etc.
Numarul de clienti este foarte ridicat si nu exista clienti cu pondere mare in cifra de afaceri a firmei. Cateva din firmele cu renume care se numara printre clientii RENTROP & STRATON sunt urmatoarele:
2.3.2. Furnizorii
Furnizorii firmei sunt exclusiv firme romanesti, atat producatoare cat si importatoare, nefiind necesar importul direct de resurse. Firma RENTROP & STRATON lucreaza cu un numar mare de furnizori, cei mai importanti dintre ei regasindu-se in tabelul urmator:
Analizand lista furnizorilor, observam ca pentru fiecare dintre resursele necesare desfasurarii activitatii firmei RENTROP & STRATON exista mai multe firme cu care se poate colabora in privinta aprovizionarii, ceea ce inseamna ca pozitia firmei in raport cu acesti furnizori este una de putere. In cazul anumitor materii prime si materiale situatia nu este insa asa cum pare la prima vedere, deoarece anumiti furnizori detin cote de piata foarte mari si isi permit sa fixeze preturi ridicate in raport cu calitatea serviciilor oferite (ex. Posta Romana) sau exista aliante strategice intre un numar redus de furnizori cu putere ridicata care mentin preturile la anumite niveluri minime stabilite de comun acord, acest lucru actionand in defavoarea clientului (ex. Furnizorii de hartie si cei de servicii telefonice). Aceste cazuri sunt insa destul de rare, majoritatea resurselor necesare fiind standard, pentru ele aplicandu-se legea concurentei.
2.3.3. Principalii concurenti
Pe piata din Romania firma RENTROP & STRATON detine o cota de piata foarte mare, asemanatoare unui monopol in ceea ce priveste serviciiile oferite. Singuri concurenti pe care ii are se gasesc pe domeniul de consultanta private si cel al cartilor de specialitate unde se lupta cu diversele edituri economice si cu firmele de consultanta, in schimb pe domeniile idei de afaceri, afaceri la cheie si consilierul de taxe si impozite nu exista nici un competitor. Tocmai din acest motiv se poate observa o pondere foarte mare a colectiei consilier in cadrul CA.
In tabelul de mai jos vom enumera cativa concurenti pe cele 2 domenii
Firma RENTROP & STRATON a profitat de lipsa unui concurent real cu o gama de produse care sa ocupe toate domeniile si si-a creat o piata de desfacere in intreaga tara cu clienti fideli. In eventualitatea aparitiei unui concurent firma are avantajul ca, desi a fost singura pe piata a incercat mereu sa se perfectioneze si sa ofere serviii de calitate castigand astfel increderea si respectul clientilor fie ei mici intreprinzatori sau firme foarte puternice. In plus o infrastructura si o retea de colaboratori ca a firmei RENTROP & STRATON nu se poate construi decat in cativa ani, colaboratorii au contracte de exclusivitate lucru ce va asigura firmei serviciile acestora pe perioade indelungate de timp.
2.4. ANALIZA ACTIVITATII SC RENTROP & STRATON SA PE PERIOADA 1999-2003
2.4.1. Evolutia principalilor indicatori
Pentru caracterizarea economico-financiara a societatii SC RENTROP & STRATON SA s-au analizat urmatoarele materiale:
bilanturile contabile pe anii 1999-2003
rapoartele de evaluare pe anii 1999-2003 intocmite de firmele de specialitate
alte documente si evidente contabile
Sintetizand informatiile provenite din materialele mai sus mentionate s-a intocmit evolutia principalilor indicatori:
Numarul de salariati
Cifra de afaceri
Cheltuieli totale
Profit brut
Productivitatea muncii
In urma consultarii actelor financiar-contabile a rezultat urmatoarea situatie :
Obs. : *) cifrele exprima mii lei
2.4.1.1. Cifra de afaceri (CA)
Este unul dintre cei mai importanti indicatori, care exprimat la pretul de vanzare se determina in functie de volumul productiei marfa fabricata si vanduta (inclusiv facturile emise dar neincasate). A avut in cazul studiat urmatoarea evolutie:
Perioada 1999-2003 se caracterizeaza printr-o crestere a preturilor de vanzare, lucru care duce la o crestere ponderata a cifrei de afaceri.
Cifra de afaceri a inregistrat de-a lungul celor 5 ani o crestere constanta care se poate justifica in primul rand prin cresterea numarului de clienti si a preturilor produselor oferite datorita inflatiei. A doua cauza este diversificarea gamei de produse precum si a extinderii retelei de distributie. Indicii CA in preturi curente
CA in preturi comparate
Indicii CA in preturi comparate
Desi calculata in preturi curente cifra de afaceri a inregistrat o crestere semnificativa de la an la an, in preturi comparate se observa ca de fapt s-a mentinut la un nivel relativ constant.
CA in preturi curente si comparate in mii lei
Efectul inflatiei a trebuit contracarat prin ridicarea nivelului preturilor, fapt care a determinat evolutia spectaculoasa a cifrei de afaceri in preturi curente.
2.4.1.2 Cheltuieli totale
Avem urmatoarea evolutie in mii lei :
Se observa o crestere considerabila de la an la an, crestere justificata prin majorarea preturilor materiilor prime cat si a costurilor de productie si a celor salariale.
Indicii CT in preturi curente
Cheltuielile au crescut cu aproape 200% intr-o perioada de numai 5 ani in principal datorita inflatiei. Se poate observa o crestere substantiala in perioadele 2000-2001 si 2001-2002. O data cu scaderea ratei inflatiei in perioada 2001-2003 scade si procentul de crestere de la un an la altul.
CT in preturi comparate
Indicii CT in preturi comparate
Evolutia CT in preturi curente si comparate in mii lei
La fel ca in cazul cifrei de afaceri, evolutia costurilor totale in preturi curente nu este cea reala, cresterea fiind doar aparenta intrucat analiza in preturi comparate arata ca acestea s-au mentinut in jurul mediei de 56 mld., inregistrand atat scaderi cat si cresteri ponderate.
Diferenta semnificativa dintre cele doua evolutii se datoreaza in principal inflatiei si mai putin altor fenomene.
2.4.1.3. Profitul brut
Profitul, ca indicator absolut de marime a rentabilitatii constituie premisa si consecinta unei afaceri.
Ca premisa, se are in vedere ca initierea unei afaceri necesita o anumita investitie, iar consecinta o constituie rezultatul asteptat de investitor. Cu cat rezultatul este mai mare, cu atat se formeaza noi surse disponibile pentru alte investitii.
In activitatea practica de evaluare, cunoasterea potentialului unei firme de a aduce profit reprezinta conditia esentiala pentru aplicare metodelor de evaluare de randament.
Indicii profitului brut in preturi curente
Profitul brut in preturi comparate in mii lei
Indicii profitului brut in preturi comparate
In preturi curente se poate observa o oscilatie foarte mare de la un an la altul a profitului, diferentele intre extreme fiind semnificative (spre exemplu, in perioada 1999-2000 diferenta a fost de 2242%). Profitul maxim pentru perioada considerata a fost de 9 mld lei in anul 2001 iar nivelul minim s-a inregistrat in anul 2000, valoarea profitului fiind atunci de 450 mil lei. Aceasta scadere drastica a fost cauzata de variatia stocurilor, soldul acestui cont fiind debitor cu o valoare de aprox. 1,5 mld lei.
Profit brut in preturi curente si comparate in mii lei
Efectul inflatiei a trebuit contracarat prin ridicarea nivelului preturilor, fapt care a determinat evolutia spectaculoasa a cifrei de afaceri in preturi curente.
2.4.1.4. Productivitatea muncii
Exprima eficienta cu care este consumata munca.
Formula de determinare a productivitatii muncii este:
WL = Q/L
in care:
Q = productia (pe care o consideram in unitati valorice)
L = cheltuielile de munca (pe care le exprimam in numar de salariati direct productivi)
Calculata astfel, productivitatea muncii exprima productia medie obtinuta pe o unitate de munca vie cheltuita, nivelul sau fiind un criteriu pentru stabilirea marimii salariilor si pentru a aprecia eficienta economica si competitivitatea intreprinderilor, ramurilor si economiilor nationale.
Ca o concluzie in ceea ce priveste productivitatea muncii, avem o tendinta de crestere continua cu exceptia anului 2000 cand s-a inregistrat o scadere fata de anul precedent. In anul 2001, cresterea in raport cu 2000 a fost de aproximativ 50%.
Aceasta crestere a productivitatii muncii influenteaza reducerea costurilor mai ales prin diminuarea cheltuielilor fixe pe unitatea de produs.
2.4.1.5 Numarul de salariati
A avut urmatoarea fluctuatie :
Numarul de salariati a evoluat in mod constant in perioada analizata. Aceasta evolutie a fost cauzata de extinderea continua a activitatii firmei, aparitia unor noi centre de profit si diversificarea gamei de produse. Evolutia nu este spectaculoasa intrucat cei implicati in elaborarea materialelor sunt in principal colaboratori si mai putin angajati permanenti.
Capitolul III
DIAGNOSTICUL PRIVIND VANZARILE LA
FIRMA RENTROP & STRATON
3.1. DIAGNOSTICUL ACTIVITATII
3.1.1. Evolutia CA
Cifra de afaceri reprezinta veniturile din vanzare, respectiv marimea incasarilor potentiale ale intreprinderii, exprimand capacitatea acesteia de a-si atrage lichiditati. Conform Regulamentului de aplicare ale Intreprinderii, exprimand capacitatea acesteia de a-si atrage lichiditati. Conform Regulamentului de aplicare a Legii Contabilitatii, cifra de afaceri se determina prin insumarea veniturilor rezultate din livrarile de bunuri, executarea de lucrari si prestari servicii, mai putin rabaturile, remizele si alte reduceri acordate clientilor.
Cifra de afaceri nu apare in tabelul soldurilor intermediare de gestiune; ci doar in contul de profit si pierdere.
Indicator de dimensionare a activitatii, cifra de afaceri permite, prin raportarea la cifra de afaceri sectoriala sau a concurentului principal, aprecierea locului intreprinderii in sectorul sau de activitate, a partii sale de piata.
Ponderea celor patru trimestre se prezinta dupa cum urmeaza :
Evolutia cifrei de afaceri pe trimestre in mii lei
Se poate observa din diagrama ca cel mai bun trimestru pentru afaceri este al IV-lea, acesta ocupand o proportie de 30%, respectiv 32% din totalul cifrei de afaceri. De asemenea se poate observa o crestere de 30% intre perioadele trimestrului IV din cei doi ani, iar in valoare reala de 4.406.060. mii lei.
Punctul de minim se afla in 2002 in trimestrul I, iar in 2003 in trimestrul III. Desi se poate observa o crestere in fiecare trimestru in comparatie cu anul precedent aceasta nu este direct proportionala.
Astfel ca in anul 2002 evolutia pe trimestre a fost de forma :
Trimestrul IV Trimestrul II Trimestrul III Trimestrul I
Pe cand in anul 2003 evolutia a fost de forma:
Trimestrul IV Trimestrul II Trimestrul I Trimestrul III
3.1.1.2 Evolutia C.A. pe anul de analiza 2003
Cel mai important trimestru din anul 2003 in totalul cifrei de afaceri este trimestrul al IV in care se obtin vanzari totale de 19.172.458 mii lei care reprezinta 32% din totalul vanzarilor. Cel mai slab trimestru din 2003 este al III unde vanzarile se ridica la 11.982.786 mii lei. Ce reprezinta 20% din totalul vanzarilor.
3.1.2 Evolutia profitului brut
Coform datelor contabile avem urmatoarele cifre :
Pb2002 = 4.769.678 mii lei
Pb2003 = 7.550.005 mii lei
Se poate observa o crestere in valoare absoluta de 2.780.327 mii lei, ceea ce intareste concluzia ca in 2003 s-a realizat un an financiar mai bun fata de 2002.
Pentru a evidentia dinamica profitului brut, consideram anul 2002 ca an de baza, si obtinem :
(Pb2002 = 100%) (Pb2003 = 158.29%)
Daca luam in considerare metoda de determinare a profitului brut (Pb = CAv – CAc) si detaliem in ceea ce priveste dinamica cifrei de afaceri in preturi de vanzare si dinamica cifrei de afaceri in costuri obtinem :
(CAv2002 = 100%) (CAv2003 = 118,48%)
(CAc2002 = 100%) (CAc2003 = 114,89%)
Cifra de afaceri exprimata in preturi de vanzare a avut o dinamica mai ridicata decat cifra de afaceri in costuri, ceea ce a dus la cresterea profitului brut.
Pentru o evidentiere a dinamicii profitului brut in 2002 si 2003 pe trimestre, din datele contabile obtinem urmatorul tabel:
Se poate observa o impartire aproximativ egala a profitului pe cele 4 trimestre, aceasta evolutie nu este constanta pe cei doi ani de studiu astfel ca ordinea pe trimestre a profitului este complet diferita, dupa cum urmeaza:
In 2002: Trim. II Trim. IV Trim. III Trim. I
In 2003: Trim. IV Trim. II Trim. I Trim. III
Dinamica arata ca in trimestrele I si respectiv IV, cresterea din 2003 in raport cu valoarea din 2002 a fost mai accentuata, aproximativ 75%, in comparatie cu trimestrele II si respectiv III unde cresterea sa situat in jurul valorii de 43%
Rata profitului.
Aceasta caracterizeaza in mod sintetic calitatea activitatii economice desfasurata de agentul economic.
Se calculeaza procentul intre masa profitului si costurile pentru obtinerea acestuia.
Avem : Rp = 100*Pb/(C+S)
In care : Rp = rata profitului
Pb = profitul brut
C = costurile materiale
S = cheltuielile salariale
Conform relatiei de calcul obtinem urmatoarele rezultate :
Rp2002 = 5,1%
Rp2003 = 24,6%
Pb2002 = 4.769.678 mii lei
Pb2003 = 7.550.005 mii lei
Conform teoriei, rata profitului oglindeste eficienta capitalului utilizat si in acelasi timp releva gradul de rentabilitate pe produse.
In cazul firmei RENTROP & STRATON, se observa o rentabilitate scazuta, ceea ce implica regandirea sistemului de productie si inlaturarea cauzelor generatoare de pierderi .
3.1.3. Evolutia pe principalele produse
3.1.3.1. Segmentarea “ABC”
Metoda ABC se bazeaza pe divizarea factorilor dupa intensitatea actiunii lor in factori dominanti (factori-,,cheie") si factori secundari. Statistic s-a constatat ca circa 80% din rezultate sunt determinate de un numar redus de factori sau de elemente ale multimii, respectiv circa 10-20%.
Altfel spus, metoda ABC presupune o analiza de structura a elementelor unei multimi, grupandu-le dupa anumiti parametri care le determina o anumita pozitie in ansamblul rezultatelor.
In diagrama de mai sus este redata curba ABC specifica produselor vandute de firma RENTROP & STRATON in anul de studiu 2003. In cadrul curbei ABC sunt delimitate cele trei zone. A, B si C, in modul urmator:
Zona A: contine elementele a caror valoare cumulata a parametrului global este de circa 80%. In cazul de fata, zece produse reprezinta 80,62% din valoarea parametrului global, respectiv din cifra de afaceri. Cele zece produse reprezinta 28.57% din numarul total al produselor (35).
Zona B: cuprinde elementele a caror valoare cumulata a parametrului global este de circa 15%. In cazul de fata, cincisprezece produse reprezinta 14,25% din valoarea parametrului global, respectiv din cifra de afaceri. Cele cinciprezece produse reprezinta 42,86% din numarul total al produselor.
Zona C: cuprinde elementele a caror valoare cumulata a parametrului global este de circa 5%. In cazul de fata, restul de zece produse, adica aproape 28,57% din cele 35 de produse, detin o pondere de numai 5,13% din valoarea parametrului global, respectiv din cifra de afaceri.
Stabilirea prioritatilor de abordare a elementelor incluse in multimea considerata.
Curba ABC ne fixeaza prioritatile de abordare a elementelor, respectiv elementele concentrate in zona A, care detin in jur de 80% din totalul rezultatelor.
In cazul analizat se constata ca zece produse din treizeci detin 80,62% din totalul CA pe anul 2003, ceea ce inseamna ca atentia trebuie indreptata prioritar catre aceste produse, in scopul gasirii unor mijloace de crestere sau mentinere a nivelului vanzarilor. Piata raspunde bine la aceste produse si ele trebuie cel putin mentinute la nivelul la care sunt.
Daca se calculeaza media de participare la CA pe cele trei zone, rezulta: pentru zona A o participare medie de 5341704,2 de mii lei pe produs, pentru zona B o medie de 944217,1 de mii lei pe produs, iar pentru zona C o medie de 339629,4 de mii lei pe produs (calculul s-a facut impartind parametrul global cumulat al zonei respective la numarul de produse din zona). Reiese ca produsele din zona A au un aport la CA de 5,65 ori mai mare decat cele din zona B si de 15.73 decat cele din zona C.
In urma unei asemenea analize se pot trage anumite concluzii cum ar fi eliminarea din productie a unor produse care nu reusesc sa se impuna pe piata, se poate face aceasta analiza pe doi sau mai multi ani si se analizeaza atat produsele care au crescut spectaculos pe un interval de un an, se analizeaza metodele ce au dus la aceasta crestere si se incearca aplicarea lor si la alte produse, dar si cele care au scazut, se cauta motive pentru scaderea lor si se cauta solutii de remediere a situatiei. Produsele care se regasesc in zona A sunt produse pe care piata le accepta ca utile, asadar se poate incerca extinderea pietei de desfacere si promovarea catre noi clienti. Pentru produsele din zona B si respectiv zona C, se cauta noi metode de promovare, se pot oferii oferte speciale, cum ar fi cadouri sau reduceri de pret sau pachete la preturi promotionale, iar in ultima instanta chiar revizuirea continutului. Daca nici o metoda nu reuseste, se renunta la ele intrucat inseamna ca nu exista piata de desfacere pentru ele.
In concluzie se poate sublinia ca metoda ABC reprezinta un instrument util pentru analiza modificarilor structurilor la scara micro si macroeconomica pentru orice fenomen agregat si serveste atat la sesizarea efortului propriu in obtinerea unor rezultate, cat si la orientarea activitatii catre obtinerea unor rezultate mai bune atat prin minimizarea eforturilor, cat si prin maximizarea efectelor, in acord-cu cerintele pietei.
3.1.3.2 Dinamica principalelor produse
Vom considera cele doua produse semnificative realizate de societate:
Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili
Revista Idei de Afaceri
Din analiza grficului se poate observa e evolutie oscilanta pe cele patru trimestre. Ambele aproduse inregistreaza atat cresteri cat si scaderi si din acest motiv nu se poate vorbi de un trend fie el crescator sau descrescator.
Produsul I si mai exact „ Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili “ inregistreaza un punct de maxim in trimestrul al doilea si un punct foarte inalt in trimestrul IV. Produsul II adica „Revista Idei de Afaceri” isi inregistreaza punctul de maxim in trimestrul al IV- lea. Trimestrul III este pentru ambele produse punctul de minim ca si in cazul cifrei de afaceri, vanzarile din acea perioada fiind foarte reduse in comparatie cu celelalte perioade.
Cea mai mare crestere intre doua trimeste este cea dintre trimestrele III si IV in cazul ambelor produse, mai pronuntata in cazul “Revista Idei de Afaceri”, unde avem o crestere de aprozimativ 40%.
Firma trebuie sa identifice rapid cauzele acestei diferente intre trimestrul III si celelalte trei. Aceasta diferenta se manifesta atat la nivel de produs cat si la nivel de cifra de afaceri.
3.1.4. Concluzii :
Se observa atat in cazul cifrei de afaceri, cat si in cazul profitului brut o crestere semnificativa
Pentru cifra de afaceri – + 22%
Pentru profitul brut – + 58,29%
Daca este sa introducem in analiza si factorul numit inflatie se poate observa ca aceasta crestere nu este de fapt atat de mare.
Exista unele probleme in trimestrul III unde vanzarile scad insa nu pana la a se pierde profitabilitate. Aceasta problema se poate rezolva relativ usor prin cresterea volumului de reclama si oferte speciale in ideea stimulari cererii.
3.1.5. Analiza pragului de rentabilitate
Pragul de rentabilitate sau punctul critic reprezinta nivelul de activitate la care venituri sunt egale cu cheltuieli de unde rezulta un rezultat nul. El evidentiaza nivelul minim de activitate la care trebuie sa se situeze intreprinderea pentru a nu lucra in pierdere. Depasind acest nivel, activitatea intreprinderii devine profitabila.
Analiza pragului de rentabilitate permite, in esenta, determinarea volumului vanzarilor necesare pentru acoperirea costurilor anticipate si pornind de la ce nivel al vanzarilor se va obtine profit.
Ideea de baza este mentinerea pragului de rentabilitate la un nivel redus astfel incat riscul economic sa ramana si el la un nivel mic.
De asemenea din analiza pragului de rentabilitate se extrag raspunsuri la intrebari complexe cum ar fi:
Ce eforturi trebuiesc facute in cadrul activitatii de marketing pentru mentinerea cotei de piata a intreprinderii, sau pentru cresterea acesteia?
Ce se va intampla cu profitul daca se reduc costurile?
Ce se va intampla cu profitul daca scad vanzarile?
Care este pozitia intreprinderii fata de preturile produselor concurente?
Care va fi marimea profitului daca pretul unitar va creste?
Pentru determinarea pragului de rentabilitate trebuie sa calculam cantitatea critica de produse ce trebuie vanduta la un pret unitar dat, astfel incat sa se acopere integral costurile. In punctul de echilibru pierderili si profitul sunt egale cu zero.
= –
= 0
Pentru a ajunge la o structura mai analitica, in ecuatia de bilant se pot face urmatoarele inlocuiri.
V= P x Cant;
CT = CV + CF
V = Venituri;
P = Pret;
CT = costuri totale;
CV = costuri variabile;
CF = costuri fixe;
Cheltuielile variabile sunt direct proportionale cu nivelul productiei Cheltuielile fixe, independente de nivelul activitatii, sunt angajate in scopul functionarii normale a intreprinderii, fiind platite chiar daca nu se realizeaza cifrei de afaceri.
Structura cheltuielilor exercita o influenta importanta asupra rentabilitatii, ceea ce justifica determinarea unui „efect de levier al exploatarii” si mai mult formularea modelului de analiza asupra punctului de rentabilitate.
Ecuatia de bilant poate fi acum rescrisa sub forma:
Pr = Pa x Q – Cv x Q – Cf= 0
Unde:
Pr = Profitul;
Pa = Pret unitar de vanzare
Q = Cantitatea de numarul de unitati fizice vandute la un anumit pret unitar;
Cv = Costuri variabile pentru fiecare unitate de produs, costuri unitare;
Cf = Costuri fixe sau costuri de mentinere a activitatii.
Pe baza acestei ecuatii se poate calcula cantitatea critica, respectiv numarul fizic de produse ce trebuie vandute pentru a egala costurile.
Pa x Qcritica – Cv x Qcritica – Cf = 0
Pa x Qcritica = Cv x Qcritica + Cf
Cf = Pa x Qcritica – Cv x Qcritica
Cf = Qcritica (Pa – Cv)
Asadar formula cantitatii critice este de forma :
Qcritica = Cf / Pa – Cv
Analiza pragului de rentabilitate este necesara deoarece cu ajutorul ei se poate stabili de la ce nivel al vanzarilor se va obtine profit. Cunoasterea punctului de echilibru dintre cantitatile vandute si valorile realizate este o masura absoluta care poate fundamenta deciziile de proiectare a capacitatilor de productie – problema care este de interes maxim pentru politica de investitii a oricarei firme. Subdimensionarea capacitatilor de productie conduce la pierderi de cumparatori potentiali si implicit, la ratarea sanselor de crestere a cotei de piata a intreprinderii. Supradimensionarea capacitatilor de productie este insa si mai daunatoare, pentru ca genereaza pierderi efective pentru investitii prea mari, care nu-si vor gasi sursele de amortizare. Astfel de erori pot fi evitate prin realizarea intr-o maniera riguroasa a analizei pragului de rentabilitate.
Analiza pragului de rentabilitate
Pentru determinarea pragului de rentabilitate cat si a marjei de siguranta se utilizeaza urmatoarele formule
Pragul de rentabilitate (Pr) :
Pr = – valoare absoluta
Marja de siguranta (Ms) :
Ms = – valoarea relativa
Unde: CF – cheltuieli fixe
CV – cheltuieli variabile
CA – cifra de afaceri
In functie de datele din contul de profit si pierdere si pe baza formulelor de calcul, la nivelul anului 2002 obtinem urmatoarele valori:
Pr = = = 44.114.136 mii lei
Ms= = = 23.55 %
Pentru anul 2003 valorile sunt urmatoarele:
Pr = == 46.077.912 mii lei.
Ms= = = 32.61 %
Pragul de rentabilitate trebuie sa asigure recuperarea integrala a cheltuielilor fixe.
Nivelul de rentabilitate realizat in 2002 asigura o marja de siguranta relativ mica , dar care duce la suportarea unor influente externe nefavorabile fara un efort economico-financiar care sa duca unitatea catre un dezechilibru major.
Se observa in anul 2003 o marja de siguranta putin mai ridicata decat in 2002 ceea ce duce la concluzia ca riscul din exploatare ramane in continuare destul de redus.
Se poate observa ca dinamica pentru cei doi indicatori este diferita, marja de siguranta crescand cu 38,47% in timp ce pragul de rentabilitate cu numai 4,45%
Studiile realizate in economiile occidentale apreciaza situatia intreprinderilor in raport cu pragul de rentabilitate astfel:
– instabila, daca CA este cu mai putin de 10% deasupra pragului de rentabilitate;
– relativ stabila, daca CA este cu 20% deasupra punctului critic;
– confortabila, daca CA depaseste punctul critic cu peste 20%.
Firma RENTROP& STRATON a inregistrat in anul 2002 o situatie a CA confortabila (30,81%) ca si in anul 2003 unde diferenta creste la (48,38%), societatea fiind caracterizata de o stabilitate financiara foarte mare, costurile fiind acoperite integral foarte repede.
Analiza pragului de rentabilitate pe principalele produse
In aceasta analiza am selectat primele doua produse ca importanta in realizarea CA in anul 2003. Primul si cel mai important este “Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili” cu un aport la cifra de afaceri de 18.825.000 mii lei, al doilea este “revista Idei de Afaceri cu un aport la cifra de afaceri de 10.694.637 mii lei.
Pentru evidentierea pragului de rentabilitate si a marjei de siguranta pe produs se vor utiliza cheltuielile fixe, cheltuielile variabile si cifra de afaceri realizate pe fiecare produs.
Pe baza datelor anterioare putem calcula pragul de rentabilitate si marja de siguranta pe fiecare produs in anul 2003.
Pentru determinarea pragului de rentabilitate cat si a marjei de siguranta pe produse se utilizeaza urmatoarele formule :Pragul de rentabilitate (Pr) :
Prp = – valoare absoluta
Marja de siguranta (Ms) :
Msp= – valoare relativa
Unde: CFp – cheltuieli fixe
CVp – cheltuieli variabie
CAp- total vanzari
“Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili”
Prp1 == = 11.548.162 mii lei
Msp1= = = 38,65%
“revista Idei de Afaceri”
Prp2 === 7.510.168
Msp2= = = 29,78%
Ambele produse benefeciaza de o CA confortabila, ce depaseste cu mai mult de 20% pragul critic.
Pentru produsul “Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili” marja de siguranta se situeaza la un nivel mai ridicat decat pe totalul productiei 38,65% fata de 32,61 % ceea ce inseamna ca avem deaface cu un produs solid din punct de vedere financiar peste media celorlalte produse care participa la CA. Acest produs atinge pragul de rentabilitate mult mai repede decat multe alte produse ale firmei si isi pierde rentabilitatea ceva mai greu decat restul in cazul unei probleme.
Pentru produsul “revista Idei de Afaceri” se inregistreaza o marja de siguranta mai mica decat media pe totalul productiei 29,78% fata de 32,61%, ceea ce inseamna ca ca produsul in cauza este mai putin sigur si isi atinge pragul de rentabilitate putin mai greu decat media pe intreprindere si isi poate pierde rentabilitatea mai usor decat celelalte produse.
3.2. ORGANIZAREA COMPARTIMENTULUI DE VANZARI
3.2.1. Structura organizatorica a compartimentului vanzari
In cadrul firmei RENTROP & STRATON exista un centru de servicii specializat strict pe vanzari, numarul acestuia este „centrul de servicii 401” si apartine centrului de servicii 400, Comercial fullfillment, sau mai precis centrul de relatii clienti. Acest departament este in stransa legatura cu celelalte departamente din cadrul centrului de servicii 400, ” call center, letter shop, fullfillment – facturare, site, administrare baza de date, tipografie ” intrucat natura produsului cere o orientare specifica a lor catre anumite categorii de clienti. Departamentul de vanzari se afla in subordinea managerului de centru de servicii si isi propune urmatoarele obiective:
• asigurarea unei bune distributii a produselor RENTROP & STRATON pentru clientii din toata tara, scurtand pe cat posibil timpul dintre emiterea comentzii si livrarea produsului
• Asigurarea unei rezerve de produs care sa asigure o buna desfasurare a procesului de livrare a comenzilor si eliminare a intarzierilor cauzate de lipsa din stoc a produselor
• Cautarea de metode de reducere a costurilor cu distributia si promovarea produselor.
Atributiile ce revin departamentului de vanzari sunt urmatoarele:
– Raspunde de activitatea agentilor de vanzari directe;
– Tine lista distribuitorilor autorizati din intreaga tara;
– Pastreaza listele cu adresele clientilor si cu ce produse au comandat in trecut;
– Asigura actualizarea si arhivarea documentelor contractuale referitoare la distributia produselor;
– Participa la actiunile de evaluare si selectare a distribuitorilor;
– Urmareste derularea corecta a contractelor de distributie;
– Asigura si raspunde de gestionarea, distributia produselor comandate de clientii firmei;
– Se preocupa de gasirea de noi moduri de livrare si de noi distribuitori autorizati;
– Organizeaza si participa la receptia produselor distribuite;
Dupa cum am spus departamentul de vanzari lucreaza in stransa legatura cu celelalte departamente, ale Centrului de servicii 400. Legaturile sunt dupa cum urmeaza.
Departament vanzari Departament CALL CENTER
Se preiau sugestii si reclamatii despre produs, despre intarzieri cu livrarea, despre greseli de expeditie, depre greseli de facturare etc.. Se analizeaza si se iau masurile de rigoare in vederea remedieri situatiilor.
Departament vanzari Departament LETTER SHOP
Nu au foarte multe legaturi prin prisma actvitatilor desfasurate.
Departament vanzari Departamentul FACTURARE
Departamentul de FACTURARE trimite catre cel de vanzari listele cu comenzi ce trebuiesc onorate si unde trebuie onorate in cazul.
Departament vanzari Departamentul SITE
Nici o legatura.
Departament vanzari Departamentul ADMINISTRARE BAZA DE DATE
Se preiau adresele de livrare a produselor in cazul in care avem de-aface cu clienti noi sau cu schimbari de sediu/domiciliu pentru clienti vechi, a doua fiind de responsabilitatea Departamentul ADMINISTRARE BAZA DE DATE sa o anunte.
Departamentul vanzari Departament TIPOGRAFIE
Al doilea il aprovizioneaza pe primului cu produsele de care are nevoie pentru a onora comenzile primite.
Organizare structurala a departamentului de Desfacere
Departamentul de VANZARI sau de DESFACERE este structurat dupa cum urmeaza
Departamentul nu dispune de un numar mare de angajati dtuctura pe posturi fiind dupa cum urmeaza:
Sef serviciu vanzari: 1 pers ;
Manager librarie: 2 pers ;
Asistenti librarie: 2 pers ;
Coordonator distributie: 1 pers ;
Agenti vanzari directe: 9 pers ;
Chiar daca numarul celor care lucreaza in cadrul departamentului de desfacere nu e foarte mare, activitatea pe care o desfasoara este eficientizata la maxim si se asigura o fluiditate in procesul de desfacere. Fiecare angajat are sarcini bine definite, iar riscul aparitiei problemelor in cadrul acestui compartiment sunt foarte mici.
Sarcinile sunt impartite dupa cum urmeaza :
Seful de serviciu controleaza activitatea intregului departament, el trebuie sa supervizeze activitatea celor trei subramuri si sa asigure o rezolvare rapida la eventualele probleme ce apar.
Managerul de librarie primeste facturile si analizeaza daca stocul este suficient si din ce zona a tarii vine comanda. O alta indatorire a sa este alegerea modului de transmitere a pachetului catre client fie prin agent, fie in cazul comenzilor mai putin voluminoase prin intermediul postei. Comenzile care sunt pentru Bucuresti si sectorul agricol ILFOV sunt trimise catre asistenti cele care apartin de restul judetelor sunt trimise la coordonatorul de distributie . Periodic el emite o comanda catre seful de serviciu vanzari prin care cere anumite produse care e posibil sa se termine iar comenzile evenuale sa ramana neonorate.
Facturile pentru Bucuresti si Ilfov trimise catre asistenti de librarie sunt pregatite si impachetate in cutii, care apoi sunt depozitate pentru a fi luate de catre agenti si distribuite sau trimise prin posta.
Coordonatorul de distributie trebuie sa aleaga cel mai bun mod prin care comanda sa ajunga la client. El trebuie sa aleaga distribuitorul local cel mai potrivit. O alta indatorire este aceea de aprovizionare cu materiale a librariilor si distribuitorilor autorizati.
Agentii de vanzari directe au indatorirea de a livra produsele catre clientii din zona Bucuresti – sectorul Ilfov. Ei sunt impartiti dupa cum urmeaza: cate unul pe fiecare sector din Bucuresti si trei pentru sectorul Ilfov. Livrarile se fac in sase din cele opt ore, restul de doua ei se duc la diferite firme unde prezinta produsele firmei. Lista cu firmele ce trebuiesc vizitate le este asigurata de catre seful de serviciu vanzari.
Probleme ce apar in cadrul activitatii de vanzare
In activitatea desfasurata de angajati departamentului apar uneori unele probleme specifice. Dintre acestea am selectat cateva :
In cadrul activitatii asistentilor de librarie se poate intampla, ca din neatentie, sa se greseasca continutul pachetului, pananduse alte produse decat cele de pe factura. In acest caz firma se angajeaza sa inlocuiasca materialul, costurile de transport fiind suportate de catre firma.
In activitatea Managerilor de librarie se poate intampla ca din neatentie sa nu comande produsele si in momentul cand se primeste factura, acestea sa nu existe pe stoc. In acest caz se intarzie comanda pana cand materialul respectiv va fi livrat.
O problema mai des intalnita este aceea intampinata de coordonatorul de distributie, cand alege niste distribuitori locali neseriosi care nu se ocupa de comenzile primite iar livrarea ajunge tarziu. Din acest motiv se incearca restrangerea numarului de distribuitori si acordarea acestui rol unor firme specializate pe distributia de presa.
O alta problema, dar mai rar intalnita este aceea cand se primeste o comanda mai mare dintro zona care nu este acoperita de nici un distribuitor local autorizat, in aceasta situatie se apeleaza la serviciile postale, costurile fiind mari iar timpul pana la momemtul cand clientul primeste pachetul fiind lung.
Se intampla in special in Judetul Ilfov, sa se primeasca cate o comanda nu foarte importanta ca si valoare, dintr-o zona unde nu mai sunt livrari, astfel costurile de transport sa fie nejustificat de mari. Firma va astepta pana in momentul in care se vor inregistra mai multe comenzi, iar in cazul in care perioada de asteptare depaseste 4 zile se apeleaza la serviciile postei romane.
Oricand apare o problema generatoare de costuri sau la orice depasire de buget persoana care raspunde este seful de serviciu. De aceea acesta trebuie sa fie mereu la curent cu ce se petrece in cadrul departamentului.
Lista cu distribuitorii autorizati ai firmei RENTROP & STRATON
3.2.2. Concluzii
Eficienta departamentului de desfacere este una foarte mare, nu detine foarte multe atributiuni, departamentul de marketing nefiind o parte a sa, insa cu un numar foarte mic de angajati se asigura distributia pentru intreaga firma. Avantajul mare este faptul ca firma RENTROP & STRATON lucreaza cu un numar mare de distribuitori locali care se ocupa de livrarea in diferite zone ale tarii atat ale produselor firmei.
In cadrul acestui departament se incearca in permanenta o reducere a costurilor de distributie si a timpilor de livrarea, politica firmei este ca nici o comanda sa nu ramana neonorata in timpul cel mai scurt posibil.
3.3. DIAGNOSTICUL ACTIVITATII DE MARKETING
Pentru diagnbosticarea activitatii de marketing la firma RENTROP & STRATON trebuiesc analizati mai multi factori cheie.
3.3.1. Produsul
Produsele firmei sunt materiale editoriale ce servesc la intelegerea si inlesnirea activitatilor in mediul de afaceri din Romania. Avem de aface cu firme care activeaza in domenii diferite cu probleme specifice. In cele ce urmeaza am selectat cateva produse care sunt mai importante si cu cateva explicatii despre cum servesc clientului interesat in achizitionarea lor :
„Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili“ acesta este „blazonul“ colectiei, aceasta lucrare ofera explicatii pertinente si corecte privind punerea in practica, perfect legal si in interesul contribuabililor a tuturor actelor normative ce reglementeaza fiscalitatea din Romania. Contine sfaturi si recomandari care feresc contabilii de greseli financiar-fiscale, interpretari corecte ale actelor normative in vigoare; prezinta pericolele care pot sa vina din partea Fiscului. Din cuprins: accize, amortizare, control fiscal, plata impozitelor si taxelor, impozitul pe dividende, impozite si taxe locale, operatiuni de leasing, impozitul pe salarii si pe profit, T.V.A., inregistrarea fiscala a platitorilor de taxe si impozite, facilitati fiscale.
„Consilier – Contabilitate“ instrument de lucru extrem de practic si util pentru toti contabilii, indiferent de domeniul de activitate sau de marimea firmei in care lucreaza, ofera reguli si solutii corecte pentru intocmirea situatiilor financiare anuale, recomandari pentru verificarea inregistrarilor contabile, monografii contabile, sfaturi pentru aplicarea corecta a standardelor internationale de contabilitate, din cuprins: active fixe, investitii, amortizare, contabilitatea financiara si contabilitatea de gestiune, contabilitatea productiei, vanzari, discounturi si retururi, cheltuieli cu forta de munca, provizioane.
„Consilier – Import – Export“ contine modele de contracte, sfaturi, „portite” legale, recomandãri si exemple practice imediat aplicabile de catre cei care fac tranzactii de import-export: asigurarea, contractarea, politica de distributie, finantarea, legislatia romanã la export si import, legislatia vamalã, operatiuni comerciale combinate si cooperãri, transportul si expeditia internationalã, pretul, politica de promovare etc.
„Consilier – Managementul resurselor umane“ – este lucrarea care ofera raspunsuri clare si exacte la toate problemele legate de personal, contine sfaturi practice si recomandari referitoare la: recrutarea si selectia personalului, motivarea angajatilor, instruire, evaluarea performantelor, planificarea resurselor umane, salarizare, contractul colectiv si contractul individual de munca, realizarea fiselor de post si a analizei postului etc.
„Colectia Afaceri la Cheie“ Colectia propune doritorilor informatii complete despre demararea si desfasurarea cu succes a unei afaceri, in cadrul unor ghiduri practice insotite si de casete video de prezentare a activitatii propuse de titlul lucrarii.
„Proiecte pentru crescatoria de prepelite“
„Cultivarea ciupercilor Champignon“
„Crescatorie de gaini pentru oua si carne“
„Fabricuta de sapun“
„Cultivarea bonsailor si a plantelor de apartament“
„Gradinita de copii“
„Atelier pentru mic mobilier“
„Cresterea viermilor de matase“
„Administratorul de imobile“
„Spalatorie-curatatorie chimica“
„Colectia Infopachet“ prezinta detaliat procesele tehnologice ale temei propuse in titlul lucrarii, precum si o sectiune cu adrese utile (furnizori de echipamente, materii prime sau material biologic. Lucrarile prezinta cele mai noi si interesante oportunitati de afaceri, perfect aplicabile pe piata romaneasca:
„Stand mobil de sucuri naturale“
„Ferma pentru cresterea strutilor“
„Atelier pentru produs lumanari decorative si aromatizate“
„Cresterea chinchilelor pentru blana“
„Cultivarea arbustilor fructiferi“
„Cresterea ratelor si gastelor pentru ficat gras, carne, oua si pene“
Carti
Se adreseazã omului de afaceri permanent ocupat, in cãutare de solutii rapide si usor de pus in practicã: intreprinzãtori mici si mijlocii, manageri de tipul high management (director general, director executiv) si middle management (conducãtori ai diverselor departamente dintr-o firmã: marketing, comercial, resurse umane, financiar, serviciul clienti), juristi, studenti interesati de lumea afacerilor, specialisti din domeniile citate. Lucrãrile oferã informatii vitale, cu aplicabilitate imediatã, fiind simplu de adaptat, indiferent de tipul situatiilor. Sunt concepute intr-o manierã interactivã, scrise intr-un stil clar, concis, usor de citit. Cuprind liste de control si exercitii care ajutã la descoperirea si perfectionarea abilitãtilor in afaceri.
Colectia <Pasaport pentru mapamond> (12 titluri) – ghid de buzunar pentru afaceri, obiceiuri si etichetã;
Colectia <Ghidul managerului eficient> (14 titluri) – tehnici si strategii pentru a deveni imbatabil in orice situatie;
Colectia <Secretele managerului perfect> (7 titluri) – o serie extrem de popularã, acoperind principalele aspecte ale managementului de bazã;
Colectia <Gandire rapidã> (8 titluri) – informatii esentiale si ponturi inteligente pentru atingerea scopului propus, contra cronometru (cand ai mai multe de fãcut decat iti permite timpul);
Colectia <Manualul intreprinzãtorului> (4 titluri) – solutii viabile si flexibile pentru a avea un control constant si eficient asupra propriilor afaceri;
Colectia <Biblioteca omului de afaceri> (7 titluri) – modele de succes in afaceri, preluate din mediul occidental si autohton;
Colectia <Instruire pas cu pas: VANZARILE> (1 titlu: Cum sa-ti gestionezi clientii – secrete, tehnici, trucuri dezvaluite de cei mai competenti specialisti in domeniu; aflati informatii utile care va ajuta sa va cunoasteti clientii, nu sa va lasati la mana lor.
Cum sã stãpanesti RECLAMA la perfectie – un ghid pas cu pas in domeniu (apãrut in Romania concomitent cu cea mai recentã editie occidentalã), excelent instrument de promovare a propriilor afaceri;
Cum sã stãpanesti MANAGEMENTUL la perfectie – concentrarea disciplinelor manageriale de bazã in 20 de module perfect abordabile si adaptabile;
Arta rãzboiului de SUN TZU pentru oameni de afaceri si investitori – imbinarea tacticilor militare ale celebrului strateg chinez Sun Tzu cu strategiile financiare geniale ale lui Dean Lundell, ingrediente sigure pentru reusita pe orice piatã;
Managementul afacerilor de succes – fise de control, formulare de lucru, modele de contracte; chintesenta modului de a conduce sigur si lejer orice tip de afacere;
Contractele mileniului III (lucrare scrisã) – valoros instrument de lucru pentru oameni de afaceri, juristi, studenti la facultãtile de drept; lucrarea oferã posibilitatea derulãrii afacerilor in conditii rapide si sigure; contine 134 de modele de contracte pentru toate tipurile de contracte civile si comerciale;
Contractele mileniului III (CD) – oferã multiple facilitãti de cãutare a contractului dorit; contractele pot fi personalizate dupã dorinta utilizatorului si tiparite la imprimanta;
„Idei de Afaceri“
„Idei de Afaceri“ este o revista economica, bazata pe informatii concrete si care pot fi puse in practica imediat. Prezinta cele mai noi si mai interesante oportunitati de afaceri, perfect adaptate pentru piata romaneasca. De aceea se adreseaza micilor intreprinzatori care vor sa se extinda, sa se informeze cu privire la lumea afacerilor sau care doresc idei noi in care sa investeasca. Revista vizeaza si oamenii care doresc sa inceapa o afacere, dar nu s-au hotarat inca asupra profilului si se afla in dialog permanent si deschis cu cititorii si clientii. Revista contine rubrici precum: OPORTUNITATI DE AFACERI, CUM AM REUSIT IN AFACERI (este descris succesul unor intreprinzatori autohtoni); MANAGER, MARKETING (probleme si solutii concrete); CONCEPT DE AFACERI (este articolul de baza, are minimum 10 pagini, descrie in detaliu desfasurarea unei afaceri, cu plan de afaceri si calculatii detaliate, cu exemple de intreprinzatori care au reusit, interviuri cu specialisti etc.).
Asadar se poate vedea foarte clar ca produsele firmei sunt extrem de utile fie pentru cei care vor sa-si deschida afacere cat si pentru cei care au o afacere pe care vor sa o eficientizeze, dar si pentru oameni de afaceri si nu numai care vor sa intelega si sa se perfectioneze in mediul de afaceri din Romania.
3.3.2. Pretul
Daca ar fi sa luam dupa avantajele posibile pretul este foarte mic. Insa sunt si cazuri cand informatiile oferite sunt considerate inutile de catre client, in acest caz pretul este prea mare in raport cu avantajele.
“Colectia consilier”
„Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili“ – 610.000 lei
„Consilier – Contabilitate“ – 396.700 lei
„Consilier – Import – Export“ – 2.365.700 lei
„Consilier – Managementul resurselor umane“ – 2.836.000 lei
„Colectia Afaceri la Cheie“
„Proiecte pentru crescatoria de prepelite“ – 2.725.000 lei
„Cultivarea ciupercilor Champignon“ – 2.725.000 lei
„Crescatorie de gaini pentru oua si carne“ – 2.725.000 lei
„Fabricuta de sapun“ – 2.071.000 lei
„Cultivarea bonsailor si a plantelor de apartament“ – 2.071.000 lei
„Gradinita de copii“ – 2.725.000 lei
„Atelier pentru mic mobilier“ – 2.071.000 lei
„Cresterea viermilor de matase“ – 2.725.000 lei
„Administratorul de imobile“ – 2.071.000 lei
„Spalatorie-curatatorie chimica“ – 2.725.000 lei
„Colectia Infopachet“
„Stand mobil de sucuri naturale“ – 2.501.700 lei
„Ferma pentru cresterea strutilor“ – 2.501.700 lei
„Atelier pentru produs lumanari decorative si aromatizate“ – 2.501.700 lei
„Cresterea chinchilelor pentru blana“ – 2.501.700 lei
„Cultivarea arbustilor fructiferi“ – 2.501.700 lei
„Cresterea ratelor si gastelor pentru ficat gras, carne, oua si pene“ – 2.501.700 lei
Carti
Colectia <Pasaport pentru mapamond> – 352.124 lei
Colectia <Ghidul managerului eficient> – 287.300 lei
Colectia <Secretele managerului perfect> – 239.300 lei
Colectia <Gandire rapidã> – 109.200 lei
Colectia <Manualul intreprinzãtorului> – 185.400 lei
Colectia <Biblioteca omului de afaceri> – 223.500 lei
Colectia <Instruire pas cu pas: VANZARILE> 283.400 lei
Cum sã stãpanesti RECLAMA la perfectie – 375.400 lei
Cum sã stãpanesti MANAGEMENTUL la perfectie – 375.400 lei
Arta rãzboiului de SUN TZU pentru oameni de afaceri si investitori – 375.400 lei
Managementul afacerilor de succes – 235.000 lei
Contractele mileniului III (lucrare scrisã) – 725.000 lei
Contractele mileniului III (CD) – 500.000 lei
„Idei de Afaceri“
Abonament 6 luni 457.000 lei
Abonament 12 luni 784.800 lei
Abonament 24 luni 1.308.000 lei
Exista 4 factori importanti de fundamentare al pretului unui produs in cazul de fata „Consilier – Taxe si Impozite pentru Contabili“:
Informatiile furnizate in materialele editate, sunt informatii cat se poate de utile provenite de la oameni ce lucreza in domeniile respective, deci pareri profesioniste. In cazul colectiilor “ Infopachet” si “Afaceri la cheie” pentru o persoana care nu este din domeniu sau nu cunoaste tot ce trebuie pentru a infiinta afacerea respectiva, produsul firmei RENTROP & STRATON este unicul mijloc, aproape, de a infiinta afacerea respectiva.
In cazul “ Colectiei consilier ” se usureaza munca contabilului, managerului si altor persoane vizate micsorandu-se riscul unor greseli costisitoare financiar.
In cazul cartilor si manualelor costurile sunt mici iar beneficiile depind de cat de bine clientul pune in practica ceea ce a invatat din materialul respectiv, beneficiile putand fi imediati si semnificante
In concluzie pretul este fundamentat in special pe baza cheltuielilor si mai putin pe cea a adaosului comercial. Din aceasta cauze se pot face reduceri ale pretului prin rationalizarea cheltuielilor pe diversele categorii de cheltuieli.
3.3.3. Promovarea
Firma RENTROP & STRATON isi promoveaza produsele in special prin intermediul postei si al site-ului www.rs.ro.
Principala metoda folosita este metoda de mailing . Aceasta metoda implica insa niste costuri mari, sunt costuri cu posta costuri cu materialele din plicuri, costurile postale.
Un alt cost de promovare este cel al achizitionarii de baze de date, intrucat natyura produselor face ca utilitatea lor sa fie restransa doar catre anumite domenii. Pentru a creste numarul de raspunsuri se trimit ofertele in functie de domeniile de activitate.
Bazele de date sunt achizitionate si apoi varsate in baza firmei pentru sortare si eliminare a dublurilor. O dublura inseamna o cheltuiala dubla sau chiar tripla pentru un client. Costul acestor baze variaza dupa marime, dupa datele oferite, dupa gradul de cuprindere pe domenii.
Cheltuielile cu acest fel de promovare sunt foare mari avand in vedere ca doar 15% din cei care primesc plicuri raspund si devin clienti, mare parte prefera sa nu citeasca si sa le arunce sau nu sunt interesati de ceea ce ofera firma. Acesta este modul de a mentine contactul si cu clientii firmei si de a le prezenta noile oferte
Firma RENTROP & STRATON face saptamanal cate un mailing de 10.000 de plicuri ceea ce rezulta ca
Acesta este principalul mod prin care isi prezinta oferta, desi implica niste costuri uriase este foarte important pentru existenta firmei.
Din acest punct de vedere se poate spune ca ar exista unele probleme, metoda este eficienta si da roade, insa se pierde o mare parte din profit aplicand aceasta metoda.
A doua metoda de promovare este cea prin intermediul site-ului firmei. Acest site contine evident, mai multe informatii decat o scrisoare de vanzare, site-ul ofera posibilitatea vizitatorului de a achizitiona produse, p care le va plati la banca in contul firmei RENTROP & STRATON . Acest site este o metoda mult mai ieftina de promovare insa cu un mai mic succes. Avantajul este ca se dau date importante despre produse care le fac mai atractive.
Un astfel de site costa in jur de 1000-1500 $ si are o rata de succes de 1 cumparator la 500 de vizionari. Pana in momentul de fata site-ul a inregistrat 563.455 de apelari ceea inseamna ca a adus in jur de 1.100 de comenzi. Este o metoda moderna si eficienta de promovare a firmei si in urmatorii 4 ani se preconizeaza ca numarul de comenzi se va dubla. Cum orice firma care se respecta are acces la intenet, e posibil ca pe viitor nr clientilor adusi de site sa depaseasca pe cel adus de campaniile de mailing.
Metodele de promovare folosite de firma RENTROP & STRATON sunt eficiente ele sustinand activitatea firmei in cei 10 ani de existenta a ei. Metoda mailing-ului desi costisitoare este vitala pentru existenta firmei iar cea prin intermediul site-ului este in plina dezvoltare. Metoda de mailing are dezavantajul ca dureaza foarte mult, firma ar trebui sa caute metode de a cauta clientul si de ai lua comanda intr-un timp mai scurt. Site-ul desi e o metoda de promovare in plina dezvoltare are dezavantajul ca firma trebuie sa astepte clientul sa o caute decat sa il caute ea, lucru care scade din eficienta.
3.4. Distributia
Distributia se face prin in termediul unor canale specializate. Se folosesc atat chioscuri de presa cat si distribuitori de carte, librarii, firme de distributie a presei. Firma RENTROP & STRATON isi vinde produsele in toate zonele geografice, atat in mediu urban cat si in cel rural. In mediile urbane se folosesc doua metode de distributie:
prin intermediul firmelor de distributie a presei;
prin intermdiul firmelor de distributie nespecializate;
Deasemenea exista contracte semnate cu firma Rodipet si cu diverse librarii unde clientul vine fara a fi contactat in prealabil de catre firma RENTROP & STRATON.
Distributia este extrem de eficienta intrucat, in cazul in care aria de unde se primeste comanda nu este acoperita de un distribuitor se poate apela ca o solutie de rezerva la serviiile postei romane, care isi desf activitatea in aproape toate localitatile din tara. Aceasta metoda este insa si mai scumpa si mai lenta decat cea cu distribuitor.
Din fericire exista firme de distributie atat specializate cat si nespecializate, in toate orasele tarii, asigurandu-se astfel a arie de acoperire mare, dar si o concurenta ce poate aduce rabaturi si o crestere a calitatii serviciilor.
La nivelul Bucurestiului si al sectorului agricol Ilfov firma RENTROP & STRATON isi face singura distributia prin intermediul agentilor comerciali si a postei , in cazul livrarii la domiciului. In cazul distributiei fara contactare prealabila se folosesc foarte multe librarii si magazine de carte, cat si firme de distributie a presei locale, in cazul revistei “Idei de afaceri”
3.4. Concluzii generale ale diagnosticlui activitatii de vanzarii
In urma analizei activitatii firmei RENTROP & STRATON se pot evidentia o serie de avantaje si de dezavantaje in raport cu piata.
Dotorita faptului ca exista un numar considerabil de puncte slabe ce trebuiesc remediate, este nevoie de punerea in aplicare a unor masuri. Aceste masuri trebuie sa aibe ca efect cresterea vanzarilor, reducerea costurilor si cresterea profitabilitatii. Datorita temei lucrarii ne vom axa pe masuri de crestere a vanzarilor prin noi moduri de promovare a produselor firmei RENTROP & STRATON care sa ajunga la clienti la care metoda mailingului nu a reusit sau la care nu a avut succes. De asemenea se pot cauta si metode mai putin costisitoare.
Se pot folosi metode precum :
TELEMARKETINGUL
E-MAILINGUL ,
reclamele TV
reclamele RADIO
Aceste metode sunt mai ieftine decat metoda mailingului si e posibil sa nu aiba acelasi impact asupra clientului. Insa folosite impreuna cu aceasta pot avea rezultate apreciabile.Telemarketingul
CAPITOLUL IV
MASURI
4.1 MASURI DE CRESTERE A VANZARILOR
In conditiile unei economii de piata o firma trebuie sa caute in permanenta sa caute noi moduri de crestere a vanzarilor, de crestere a profitabilitatii, de reducere a costurilor, de crestere a productivitatii muncii. In clipa in care o firma se complace in situatia ei economica si nu cauta sa-si inbunatateasca activitatea ea este condamnata la disparitie, lin general nu dureaza mult pana cand o alta firma va veni cu ceva mai bun sau mai ieftin si o va scoate de pe piata.
Un mod foarte bun de crestere a vanzarilor este promovarea firmei. In ziua de azi exista a gama foarte larga de metode de promovare, fiecare are un impact in special asupra unei anumite paturi sociala. Daca se folosesc toate mijloacele de promovare atunci se pot atinge un numar foarte mare de clienti dintr-un numar mare de categorii sociale.
Am ales ca si cai de crestere a vanzarilor la firma RENTROP & STRATON patru metode:
TELEMARKETINGUL
E-MAILINGUL ,
reclamele TV
reclamele RADIO
In analizarea unei metode de crestere a vanzarilor trebuie luati in considerare mai multi factori:
necesitatea
oportunitatea
ce sa contina
totalul eforturilor
totalul efectelor
analiza eficientei masurii
Daca efectele sunt mai mari decat eforturile atunci masura este una eficienta si merita aplicata. Masurile de promovare au fiecare un anumit procent de reusita care se va folosii in calcularea eficientei. Spre exemplu metoda e-mailingului are un procent de reusita de 0,1% in timp ce metoda telemarketingului are un proces de reusita de 10%
4.1.1. Metoda TELEMARKETINGULUI
Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare, utilizata mai putin in Romania, insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american, ce implica vanzarea si promovarea prin telefon, nu prin contact direct. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul, acesta din urma fiind mult mai rapid.
Principalele avantaje ale telemarketingului sunt :
– costuri mai reduse decat vanzarea directa;
– degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina;
– cresterea frecventei contactului cu clientii.
Serviciul se adreseaza in principal companiilor mici si mijlocii, pentru care a cumpara prin telefon este cea mai comoda varianta. Spre deosebire de un furnizor clasic de servicii, vanzarea prin telefon economiseste timpul clientilor si, mai mult decat atat, le asigura acestora consultanta specializata pentru produsele care corespund cel mai bine necesitatilor individuale de consum
Costurile foarte mari ale mailingului sunt principalul factor ce determina introducerea acestui nou sistem pe promovare al produselor. Ideea nu este de a inlocui total mailingul ci de restrange utilizarea acestuia. Prin inlocuirea cu un sistem mai putin costisitor.
Pentru a pune in aplicare acest sistem nu sunt necesare cheltuieli foarte mari. Din punct de vedere tehnologic avem nevoie de :
21 calculatoare
o sala pentru amplasarea acestora
mobilier de birou pentru 21 de operatori ( 21 scaune, 21 mese si dulapuri penttru diverse acte)
un program informatic care sa ajute operatorul in prezentarea ofertei si pentru inregistrarea comenzii
o linie telefonica performanta legata la calculatoare
acces in reteaua interna a firmei in vederea accesarii bazelor de date cu clienti si potentiali clienti
Dinpunct de vedere al personalului este nevoie de:
20 de operatori, cu cunostinte in folosirea PC si aptitudini de comunica (dictie si timbru vocii placut)
1 supervizor care sa observe activitatea operatorilor
2 tehnicieni pentru intretinerea PC-urilor si a programului
Costurile introducerii acestui sistem sunt relativ reduse, dupa cum urmeaza:
Costurile anuale in ceea ce privese pers si celelalte cheltuieli:
In primul an costurile TELEMARKETINGULUI se vor ridica la 1.885.500.000 lei.
Metoda de functionare a sistemului va fi urmatoarea:
programul selecteaza un client sau potential client din baza de date
afiseaza datele clientului si formularul pe care trebuie completat pe ecranul operatorului caruia ii va fi incredintat apelul
formeaza numarul de telefon al clientului
Operatorul prezinta oferta, aceasta prezentare este tip si ii apare operatorului in momentul in care ii este incredintat apelul
Clienti sunt impartiti pe domenii de interes si fiecare domeniu are prezentarea si ofertarea sa.
Daca clientul este interesat si comanda unul sau mai multe produse, se inregistreaza comanda si se trimite la facturare impreuna cu datele clientului.
Uneori este necesara revenirea intrucat clientul nu poate vorbi in acel moment, dar este interesat de oferta
Numar de persoane contactate in medie:
1 operator 50 persoane / zi
20 operatori 1.000 persoane / zi
250 zile lucratoare/an 250.000 persoane / an (de mentinat ca un client va fi apelat te mai multe ori pe durata unui an)
La un procentaj de 10% (Rata medie de succes) inseamna ca 25.000 de persoane pe an vor comanda produsele RENTROP & STRATON 50.000.000.000
Prin aplicarea acestei metode se estimeaza o crestere a vanzarilor de 50 miliarde lei, in conditiile in care se aplica rata profitului pe anul 2003 (Rp2003 = 24,6%). Ar insemna ca se inregistreaza un profit brut de 12,3 miliarde lei lei
Astfel ca se pot amortiza cheltuielile inca din primul an. Un factor mai dificil de calculat este cat din cresterea vanzarilor prin telemarketing se va datora renuntarii la metoda mailingului.
Concluzii
– metoda TELEMARKETINGULUI este mai avantajoasa din punct de vedere al costurilor decat cea a mailingului
– folosite impreuna pot contacta u numar si mai mare de clienti
– este mai rapida nemaifiind nevoie sa se astepte primirea comenzii prin posta asadar se elimina perioada de asteptare din momentul trimiterii plicului catre client, timpul pana clientul puna plicul cu comanda la posta si momentul primirii comenzii in medie , o saptamana.
4.1.2. Metoda Emailingului
Dezvoltarea tehnologica a permis ca la ora actuala Internetul sa devina un puternic instrument de marketing si un canal de distributie similar ca potential celor clasice, dar cu costuri extrem de scazute. Internetul poate fi utilizat in vederea intensificarii relatiilor cu partenerii comerciali sau a gasi altii noi, pentru a obtine informatii de ultima ora sau pentru a-ai prezenta gama de produse.
Internetul permite reducerea dramatica a costurile de-a lungul retelelor de distributie. In present, asistam la nasterea unor piete electronice supereficiente care pot aduce la un loc cumparatori si vanzatori care pana acum nu aveau unde sa se intalneasca.
In urma constituirii bazei de date cu clienti si cu potentiali clienti , oferta firmei RENTROP & STRATON poate fi transmisa periodic prin email, in mod automat, astfel incat sa exite, permanent, focalizata atentia asupra firmei si a produselor ei.
O problema ce poate aparea si care scade foarte mult din procentul de reusita este spammingul (trimiterea de email-uri fara acceptul persoanei vizate). Pentru a evita aceasta problema se poate apela la varianta de incriere gratuita pentru un newsletter, care sa ofere periodic informatii atat despre oferta concreta a firmei cat si despre noutati de interes aparute in domeniu).Eficienta acestei campanii poate fi judecata in contextul in care, in ultima perioada, numarul utilizatorilor frecventi de Internet a crescut semnificativ. Ramane, doar sa li se atraga atentia asupra ofertei firmei. In perioada de impunere pe piata, o campanie de emailing trebuie combinata cu o actvitate sustinuta de promovare offline (mailing, telemarketing, carti de vizita, anunturi in mass media locala,evntual centrala).
Pentru punerea in aplicare a acestei metode este necesar sa avem:
o baza de date cu clienti si potentiali clienti impartita pe domenii de interes
un calculator si un sistem de operare care sa permita un aces bun la internet
Internet prin cablu sau fibra optica cu o rata de transfer foarte mare
Un operator care sa supervizeze buna desfasurare a procesului .
Costuri de functionare anuale :
In decursul unui an o campanie de mailinig poate trimite prin intermediul bazei de date in jur de 10.000.000 mailuri. Daca ia in calcul o rata de succes a mesajului de 0.1% inseamna ca intr-un an aceasta metoda ar putea aduce :
10.000.000 X 0.1% = 10.000 comenzi
Comanda medie la firma RENTROP & STRATON este de 2.000.000 lei, ceea ce ar creste vanzarile cu aproximativ :
10.000 comenzi X 2.000.000 lei = 20.000.000.000 lei
Daca luam in calcul o rata a profitului egala cu cea din anul 2003 (24,6%)
20.000.000.000 lei X 24,6% = 4.920.000.000 lei
Aceste valori sunt teoretice insa daca luam in considerare costurile reduse si faptul ca Internetul a devenit un factor foarte important in viata oricarei firme, putem considera ca pe viitor e posibil ca aceasta sa devina unul din cele mai importante moduri de desfacere a produselor pe piata. Potentialul acestei metode este urias.
Concluzii:
– este metoda care implica cele mai mici costuri
– este metoda cu cel mai mic procent de reusita
– este o metoda a carui rezultate s-au imbunatatit constant in ultimii ani
– pe viitor exista un potential de dezvoltare urias pentru aceasta metoda
– este cea mai accesibila metoda de promovare
4.1.3. Reclamele TV
Reclama TV este extrem de costisitoare insa atinge un numar foarte mare de persoane la fiecare aparitie. O reclama difuzata la o ora de maxima audienta poate fi urmarita de milioane de oameni. Audienta insa se plateste cu cat la ora de difuzare e o audienta mai mare, cu atat costul unui minut de publicitate este mai ridicat.
Orice firma care se respecta isi face reclama la TV, astfel incat oamenii sa stie de existenta ei si in cazul unor reclame mai specifice de avantajele produselor firmei in comparatie cu celelalte dupa piata. Este important mai ales in cadrul firmei RENTROP & STRATON sa se faca cunoscuta in randul maselor, intrucat domeniul de activitate este unul mai putin cunoscut.
Pentru a pune in aplicare acest mod de promovare este nevoie de:
un spot publicitar care sa prezinte intr-un timp cat mai scurt caracteristicile firmei
inchirierea de spatiu publicitar la o televiziune cu acoperire nationala de preferat la o ora de maxima audienta
Costurile unei astfel de reclama sunt mari, mai ales ca acestea nu promoveaza produsele in mod direct. Acestea sunt dupa cum urmeaza:
Spotul nu trebuie sa dureze mai mult de 15 secunde ceea ce ar insemna ca s-ar asigura 80 de vizionari ale spotului in zile diferite la ore de maxima audienta.
Pentru a fi profitabila aceasta metoda ar trebui sa aduca un numar de:
2.000.000lei X 24,6% = 492.000 lei
Profitul brut mediu pe o comanda este de 492.000 lei
1.070.000.000 lei : 492.000 lei = 2.175 de comenzi
Comanda medie fiind de 2.000.000 lei
Asadar daca o campanie TV aduce 2.175 de comenzi aceasta isi atinge pragul de rentabilitate.
Impactul unei reclame TV este urias, imaginea firmei putand fi astfel cunoscuta de milioane de oameni, oameni la care nici o alta metoda nu ar ajunge.
Chiar daca nu aduce numarul dorit de clienti in mod direct, cu ajutorul acestor reclame imaginea firmei poate fi imbunatatita si recunoscuta, lucru care invariabil duce la cresterea vanzarilor.
CONCLUZII
– reclama TV este metoda cu impactul cel mai mare, aceasta ajungand la mai multe persoane decat toate celelalte la un loc
– implica costuri mari, dar beneficiile pot fi pe masura
– creste capitalul de imagine al firmei
– ajnge la persoane la care nici o alta metoda clasica nu ar putea
4.1.4 Reclamele RADIO
Implica costuri mai mici insa si impactul este mai redus. Reclamele RADIO sunt un mijloc de creare de interes vizavi de firma. Singure fara o alta metoda sunt ineficiente.
Pentru a face reclama la radio este nevoie de un “jingle” o inregistrare scurta prin care sa seprezinte sumar firma si sa ofere un mijloc de a contacta o sursa de informatii, cum ar fi o adresa de internet, o adresa de e-mail sau un numar de telefon.
Daca ascultatorul este interesat va contacta aceste surse si de acolo se foloseste de metodele clasice de promovare.
Ca si in cazul reclamelor TV ora de audienta maxima este foarte importanta ca si postul ales pentru a difuza reclama. Este de preferat sa se aleaga un moment in care asculta oameni care au interes in produsele firmei, adica in momentul unor stiri financiare. Si in acest caz costul minutului de publicitate creste direct proportional cu audienta. Astfel ca la o ora cu audienta maxima costul unui minut de publicitate poate ajunge la 10.000.000 lei
Costurile in acest caz sunt foarte mici , dupa cum urmeaza :
Aceasta metoda este cea mai ieftina si se poate pune in practica mai usor datorita costurilor reduse
2.000.000lei X 24,6% = 492.000 lei
rata profitui brut este de 24,6 %
Profitul brut mediu pe o comanda este de 492.000 lei
210.000.000 lei : 492.000 lei = 427de comenzi
Daca o campanie publicitara la radio aduce 105 comenzi ( care valoreaza in medie 2.000.000) isi atinge pragul de rentabilitate.
Concluzii
– aceste gen de campanie publicitara este unul dintre cele mai ieftine mijloce de promovare
– ajung la foarte multi oameni
– are nevoie, pentru a fi eficienta, de un alt mijloc de prezentare al produsului
– sunt un mijloc accesibil de a face cunoscuta firma pe piata
BIBLIOGRAFIE
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: . Posibilitati de Crestere a Vanzarilor (s.c. Xyz S.a.) (ID: 132714)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.