. Plan de Marketing. Analiza Interna, Nonmarketing

Capitolul I ANALIZA MACROMEDIULUI

1. Mediul politic

Gradul de stabilitate politică

După revoluția din 1989, s-a produs o alternanță a partidelor politice la guvernare, determinând o discontinuitate în orientarea conducerii față de sectorul economic.

Partidele socialiste urmăresc sprijinirea clasei sărace și uniformizarea nivelului de trai a populației. Pe de altă parte, partidele liberale încurajează competiția și inițiativa privată. Efectul imediat al instabilității politice a fost discontinuitatea reformelor, iar ca urmare – încetinirea creșterii economice și o perioadă de tranziție de la economia socialistă la cea capitalistă de 16 ani și încă neîncheiată. Încercarea de a adera la UE a direcționat într-o oarecare măsură eforturile politicienilor, deși tendința actuală pare a fi mai mult modificarea tuturor deciziilor luate de fosta conducere decât o continuare a reformei în vederea atingerii obiectivului de aderare. Instabilitatea politică are influențe negative atât asupra ramurilor românești, cât și asupra imaginii pe care o au producătorii români în străinătate.

În următorii trei ani reformele vor continua în aceeași direcție, în conformitate cu doctrina liberală.

Pentru a adera la UE, se pare că sunt necesare „mariajele politice europene”. Parlamentul European a votat anul trecut blocarea aderării României. Spre deosebire de Comisie, votul Parlamentului este fi unul politic, iar susținerea internațională este importantă: afilierea la formațiuni internaționale este esențială pentru susținerea demersurilor politice. Acceptarea României în UE depinde, deci, și de voința politică. 

Totuși, cel mai important grup european (Partidul Popular European) nu are corespondent în legislativul român, iar acest lucru poate să nemulțumească (România va avea cel mai mare număr de parlamentari, 35, dupa Polonia, numărul acestora raportându-se la populația țării).). Mai mult, cu cât PD și PSD sunt înscrise în internaționala socialistă.

1.2 Atitudinea puterii față de afaceri

1.2.1 Politica de credite

Statul nu are o influență directă asupra politicii de creditare, băncile fiind cele care stabilesc condițiile de obținere a creditelor și portofoliul de servicii. Influența statului este indirectă – rata dobânzii se stabilește în funcție de rata inflației și, în general, de gradul de stabilitate economică.

O influență mai mare o are politica Băncii Naționale. BNR stabilește rezerve minime obligatorii pentru băncile comerciale. Cu cât aceste rezerve sunt mai mari, cu atât disponibilul de creditare al băncilor este mai mic și politica mai restrictivă.

În ultimii doi ani, reglementările încurajează creditarea în euro, în detrimentul celei în lei. În prezent, pentru a beneficia de un credit, firmele trebuie să îndeplinească simultan condiții restrictive. Odată cu aderarea la UE, aceste condiții vor deveni mai permisive, aliniindu-se la politicile de creditare din UE.

1.2.2 Politica fiscală

Statul intervine în economie pentru a corecta anumite „eșecuri” ale pieței (controlul prețurilor și politici antimonopol), pentru a asigura bunurile publice necesare (securitate națională, ordine publică, construirea de drumuri, cercetare științifică, asistență medicală) și de a combate externalități indezirabile (polarizarea bogăției sociale), pentru a regulariza evoluțiile ciclice ale economiei (acțiuni împotriva șomajului, inflației, stimularea creșterii economice) și pentru a optimiza „binele social”. Toate aceste funcții au ca instrument principal impozitele și taxele.

Politica fiscală românească este departe de a fi una încurajatoare pentru mediul afacerilor. Numărul taxelor și impozitelor suportate de contribuabili este mare, iar nivelul lor ridicat. Contribuțiile firmelor pentru fondul de șomaj, asigurări sociale și de sănătate ajung până la 40% din salariile plătite, iar impozitul pe profit este de 16%(aplicabile veniturilor din dividende, veniturilor din dobânzi, veniturilor din câștiguri din titluri de valoare, operațiunilor de vânzare-cumpărare de valută la termen pe bază de contract, veniturilor rezultate din lichidarea unei firme, veniturilor realizate de persoanele fizice și juridice nerezidente -cu excepția veniturilor obținute din jocuri de noroc, pentru care se va menține cota de impozit de 20%). Taxele ridicate încurajează evaziunea fiscală și angajările ilegale de personal, pe de o parte și descurajează întreprinzătorii în obținerea de profit, pe de altă parte.

Tendințele în ceea ce privește politica de impozitare cuprind, conform Programului Economic de Preaderare (PEP), măsuri de extindere a bazei de impozitare, prin restrângerea categoriilor de rezerve deductibile la calculul profitului impozabil pentru societățile comerciale bancare, de credit ipotecar sau de asigurare, precum și prin eliminarea unor facilități fiscale. PEP estimează un volum al veniturilor bugetare – în raport cu nivelul produsului intern brut din perioada 2006-2008 mai mare, în medie, cu 6,3%– adică de 32,9% în 2006, 32,2% în 2007 și 31,9% în 2008. Comparativ, pentru anul 2005, este prognozat un volum al veniturilor bugetare de 33,5% din PIB. Evoluția veniturilor cuprinde și fondurile externe estimate a fi primite de la UE și bugetul AND.

Dintre facilitățile actuale, se vor abroga:

– scutirea de la plata taxelor vamale pentru importul de echipament sportiv și materiale sportive;

– scutirea de la plata taxelor vamale pentru importul de instalații și aparatură specifice activității de pregatire, reprezentare și participare a sportivilor la diverse competiții sportive;
– scutirea de la plata taxelor vamale pentru utilajele și echipamentele importate ca rezultat al unor investiții directe cu impact semnificativ în economie cu o valoare care depășește echivalentul a unui milion de dolari;

– neimpozitarea câștigurilor obținute din transferul proprietăților imobiliare dobândite prin moștenire sau schimb;

– scutirea de la plata taxei asupra succesiunii, dacă procedura succesorală a fost încheiată în termen de un an de la data decesului proprietarilor;

– facilitățile pentru cooperația agricolă.

Pentru următorii ani se prognozează majorarea următoarelor taxe și impozite:

impozitul pe locuințe;

taxa asupra mijloacelor de transport

taxa datorată pentru iahturi

impozitul pe teren pentru suprafețele situate în extravilanul localităților va fi majorat de la 1,1 lei/hectar la 9-40 lei/hectar, în funcție de categoriile de folosință și calitate ale terenurilor.

În ceea ce privește accizele, în următorii doi ani se așteaptă următoarele modificări:

includerea tuturor produselor care rezultă din prelucrarea țițeiului;

instituirea sistemului de garantare a accizelor pentru toate timbrele și banderolele solicitate de antrepozitari, precum și de înregistrare a comercianților de produse din tutun cu amănuntul.

Mărirea taxei pe valoarea adaugată (TVA) nu este o masură de actualitate, conform declarațiilor ministrului Finanțelor: "TVA rămâne la 19% și nu va exista nici o TVA peste această limită. Creșterea se referă la accize, a căror mărire este devansată de la 1 iulie la 1 aprilie", a declarat Ionuț Popescu.

1.2.3 Climatul de afaceri

A. Viziune externă

Un raport al "The Economist Intelligence Unit", o divizie a publicației "The Economist", apreciază că mediul de afaceri din România s-a îmbunătățit în primul semestru al acestui an. Într-un clasament întocmit pe baza datelor rezultate din analiza comparată a situațiilor existente în 60 de țări, România este clasată pe locul 40, după ce estimările anterioare o plasaseră cu opt locuri mai jos. Practic, analiștii economici consideră că este pentru prima dată când o importantă organizație internațională, specializată în analiza economică, ajunge la concluzia că mediul de afaceri românesc are o evoluție favorabilă, prognosticând că multe dintre cele mai prestigioase companii multinaționale sunt interesate să investească în România.

Raportul consideră ca acest trend pozitiv se datorează îmbunătățirii indicilor comerțului exterior, regimului taxelor și impozitelor, dar și finanțării mediului de afaceri, inclusiv din surse externe.

Pozitive sunt considerate atitudinea favorabilă față de mediul de investiții, eliminarea discriminărilor față de companiile străine și reducerea considerabilă a subvențiilor de la stat. În zona negativă sunt incluse, totuși, câteva probleme, considerate deosebit de importante, precum lipsa de predictibilitate a sistemului legislativ, eșecul ( parțial) al statului în aplicarea legii, "eterna" corupție, considerată încă

excesivă, și birocrația, încă mai existând mulți funcționari care cred că rolul lor este de a stabili noi proceduri birocratice, nu de a contribui la reducerea acestora.

În zona "gri" s-ar situa cota unică, asupra căreia specialiștii englezi nu se pronunță ferm, apreciind doar că, deși ar fi fost salutată de către oamenii de afaceri străini, timpul scurt, scurs din momentul aplicării, nu oferă suficiente informații care să îi ateste eficiența în atragerea de investiții străine.

Pozitiv este apreciată și lupta cu inflația, dar grupul britanic consideră că țintele pe anii 2005 și 2006, de 7,5%, respectiv 5%, vor fi greu de atins.

Deși s-a prognozat o creștere economică de 5-6% pentru anul 2005, la sfârșitul primului semestru, datele statistice indicau doar o creștere cu 4,9% față de perioada similară a anului trecut. Un alt aspect negativ e și faptul că, totuși, această creștere economică s-a bazat substanțial pe creșterea cererii interne pentru produse din import, ceea ce a condus la un puternic dezechilibru al balanței de plăți, inclusiv la creșterea datoriei publice neguvernamentale.

B. Viziune internă

În ultimii 10 ani, în România a avut loc dezvoltarea sectorului privat care, deși deține încă sub 50% din active, contribuie la formarea PIB-ului cu peste 65%. Globalizarea economiei mondiale s-a resimțit și în România în paralel cu procesul de privatizare, reorganizare și reorientare economică, fapt ce i-a surprins complet nepregătiți pe oamenii de afaceri români, cei ce au avut curajul să pătrundă în sectorul privat.

Mediul de afaceri a validat și prezența a numeroși oameni de afaceri români care, deși au pornit cu handicapul lipsei de capital au reușit să se impună în sectoare ca industria ușoară, industria mobilei, a sticlei și porțelanului, ș.a.

Din motive diverse, omul de afaceri român continuă să fie suspectat de practici incorecte, fără a se face o evaluare a contribuției sectorului privat al economiei la PIB ca și la crearea de locuri de muncă în România. Susținerea omului de afaceri român nu are nici o legătură cu contestarea importanței majore a atragerii de capital străin. Dar și cei mai liberali economiști recunosc volatilitatea și mobilitatea capitalului străin, în cautare continuă de maximizare a profitului obținut, indiferent de țara, continentul sau domeniul vizat, ceea ce autorizează și moral și practic necesitatea stimulării dezvoltării capitalului autohton și sprijinirea oamenilor de afaceri români.

În acest context ar trebui să se adopte o atitudine mai tranșantă față de discriminarea practicată de către autorități față de omul de afaceri român, începând cu lipsa de consultare a acestuia și terminând cu hărțuirea sa pe criterii subiective. Trebuie ca autoritățile să acționeze în mod realist, în concordanță cu interesele oamenilor de afaceri români. Toate guvernele procedează în mod similar, organizând permanent consultări cu reprezentanții mediului de afaceri, fie pe probleme generale fie pe probleme sectoriale.

Barierele adminstrative constituie o piedică semnificativă în calea bunului mers al afacerilor și, în special, al întreprinderilor mici și mijlocii, făcându-le vulnerabile la schimbările frecvente din mediul extern. Pe lângă complexitatea procedurilor administrative, se adaugă faptul că soluționarea acestora ia timp, iar IMM-urile se află la discreția birocrației.

Conștienți de efectele adverse asupra dezvoltării climatului de afaceri, organismele guvernamimatului de afaceri, organismele guvernamentale de resort din România au luat în ultimii trei ani măsuri care au implicat concepții proprii menite să trateze debirocratizarea, dereglementarea sau eliminarea barierelor administrative.

Câteva din direcțiile privind climatul de afaceri, vizează:

dezvoltarea competiției de piață, inclusiv prin reducerea sferei de acțiune a monopolurilor;

reducerea inflației în vederea diminuării costului creditului și a recapitalizării societăților comerciale;

liberalizarea prețurilor și combaterea inflației speculative;

extinderea și diversificarea instrumentelor bancare, reducerea dobânzii reale, întărirea disciplinei financiare și reducerea blocajului financiar;

revizuirea și simplificarea sistemului de impozite și de colectare a acestora;

crearea de noi locuri de muncă, formarea unei noi piețe a muncii, reducerea costurilor sociale ale restructurării și accelerarea acesteia prin creșterea mobilității forței de muncă.

Principalii factori care îngreunează activitatea mediului de afaceri sunt: dinamica impozitului pe dividende (care a crescut de la 5% la 10%), gradul de acoperire a importului prin exporturi de doar 77,4%, calitatea slabă a reglementărilor legislative, nivelul mare de impozitare.

Procedurile de lucru și circuitul documentelor privind plata contribuțiilor la asigurările sociale de stat nu sunt corespunzătoare: existența prea multor instituții, documente variate și complexe de completat, prea multe conturi și ordine de plată care revin în sarcina întreprinderilor.

Principalii factori care influențează pozitiv activitatea mediului de afaceri sunt ritmul real de creștere a PIB-ului, rata inflației (7.8% în primul semestru al lui 2005) și dinamica impozitului pe profit (a scăzut de la 25% la 16%).

În ceea ce privește rolul Guvernului în crearea unui climat de afaceri sănătos și prietenos, două sunt instituțiile care sunt percepute ca fiind responsabile de inițierea și implementarea politicilor de dezvoltare a micilor afaceri în România: Ministerul Finanțelor Publice și ANIMMC. Rolul activ al Guvernului în asigurarea de servicii este solicitat de majoritatea firmelor.

Problemele identificate de IMM-urile din domeniul Comerț și în rezolvarea cărora Guvernul ar trebui să se implice sunt: îmbunătățirea legislației, sprijinirea în materie de instruire și consultanță și acordarea de garanții privind împrumuturile bancare.

Evaluarea mediului de afaceri din România ne conduce spre concluzia că economia românească nu este o economie capitalistă, cu atributele pieței libere. Ea are un caracter mixt, în care coexistă economia monopolistă, etatistă, cu tendințe de piață liberă.

Din rândul măsurilor necesare în vederea valorificării importantului potențial de creștere economică și de creare de locuri de muncă pe care îl are sectorul IMM-urilor amintim:

acordarea de facilități stimulative (garanții pentru credite, subvenționarea de dobândă, granturi);

organizarea de centre de consultanță și training, pregătirea intraprenorială, parcuri tehnologice și incubatoare de afaceri, care să furnizeze servicii IMM-urilor gratuit sau la prețuri reduse;

sprijinirea participării IMM-urilor la proiectele bazate pe investiții publice sau realizate cu finanțare externă;

respectarea și aplicarea legislației privind concurența;

eliminarea obstacolelor structurale din comerț și investiții (corupția, birocrația, instabilitatea legislativă);

aplicarea sancțiunilor bazate pe legislația și practicile UE, asigurându-se astfel, un cadru favorabil companiilor locale și celor mutinaționale;

libera circulație a mărfurilor: eliminarea barierelor non tarifare (licențele de import, ambalarea/etichetarea, autorizarea anterioară plasării produselor pe piață);

îmbunătățirea mediul fiscal (TVA, accize).

1.2.4 Liberalizarea comerțului internațional

Având în vedere că România este în etapa finală a procesului de aderare la UE, între România și țările membre vor fi suprimate taxele vamale.

România a devenit membră GATT (General Agreement on Tariffs and Trade) în 1972. Țările membre militau pentru liberalizarea schimburilor comerciale prin intermediul a două clauze principale:

clauza națiunii celei mai favorizate, conform căreia un avantaj oferit de un stat membru altuia trebuie să se răsfrângă și asupra celorlalte;

clauza tratamentului național, care obligă fiacare stat membru să trateze fiecare produs importat în același mod cu produsele naționale, din punct de vedere al regimului juridic și fiscal.

Acordul permitea statelor semnatare să înființeze uniuni vamale sau zone de liber schimb. Zona de liber schimb constă în suprimarea taxelor vamale între statele semnatere ale acordului, cu menținerea însă a suveranității comerciale a fiecărui stat, acesta practicând o politică tarifară proprie în raport cu terțe state care nu sunt membre ale acordului. Uniunea vamală implică, pe lângă specificul zonei de liber schimb, și o politică tarifară comună în raport cu terțe state, care nu sunt membre ale acordului.

Acest acord internațional s-a transformat în OMC (Organizația Mondială a Comerțului) în 1995, având 120 de participanți, fără a fi toți semnatari, devenind asociație interguvernamentală cu sediul la Geneva.

OMC a anunțat că în 2006 se va înregistra o creștere a comerțului mondial de bunuri de 7%, cu 0,5% peste nivelul estimat pentru anul curent. 1.1.2.4 Politica de import

1.2.5 Politica de import

Politica comercială externă a României are un caracter dinamic care corespunde realităților naționale și internaționale, aflate mereu în transformare. Aceasta are o importanță deosebită prin funcția sa de apărare, prin măsuri și instrumente specifice la import care să contracareze agresivitatea concurenței străine, de natură să amenințe sau să falimenteze producția internă.

Direcțiile prioritare în politica de import a României au ținut cont, în ultimii doi ani, de necesitatea adaptării economiei românești la tendințele înregistrate în economia mondială sub impactul fenomenului de globalizare și dezvoltare a pieței unice europene, al schimbărilor care se produc în sectoarele productive, de necesitatea protejării intereselor producătorilor români de bunuri și servicii, a negocierii aderării la Uniunea Europeană.

România, ca membră a Organizației Mondiale a Comerțului (OMC), are o politică de import și export compatibilă cu cerințele acesteia. În primul rând, România a negociat plafoane pentru taxele vamale reprezentând taxele vamale consolidate. Inițial, taxele vamale consolidate negociate de România au avut un nivel foarte ridicat, însă taxele vamale aplicate au avut un nivel mai scăzut, iar tendința ulterioară a fost descrescătoare. În al doilea rând, România aplică regimul vamal al clauzei națiunii celei mai favorizate (CNF) țărilor membre ale OMC, și acordă unor parteneri comerciali taxe vamale preferențiale în cadrul unor acorduri de comerț liber.

În afară de obligația reducerii taxelor vamale convenită în acordurile comerciale, România a continuat să liberalizeze comerțul prin acordurile semnate cu organismele internaționale, precum Fondul Monetar Internațional și Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare, acorduri care includ prevederi în direcția liberalizării comerțului pe linia reducerii nivelului taxelor vamale, inclusiv eliminarea restricțiilor cantitative. Restricțiile cantitative la importuri au fost eliminate începând cu anul 1992.

Extinderea UE înseamnă, de asemenea, extinderea uniunii vamale europene. Aceasta implică adoptarea de către noii membri a Tarifului Vamal Comun al UE (taxe vamale aplicate), ca și negocierea unei Liste de Angajamente OMC comune (taxe vamale consolidate).

Prin adoptarea Tarifului Vamal Comun, România va aplica după după 2007 taxe vamale diferite la import și, în consecință, se vor modifica și fluxurile comerciale.

În ceea ce privește costurile pe plan comercial, asimilarea acquis-ului comunitar implică creșterea considerabilă a gradului de liberalizare a importurilor de bunuri și servicii atât pe baza tratamentului clauzei națiunii celei mai favorizate, cât și pe o bază preferențială, implicând deci, diminuarea corespunzătoare a protecției producției naționale de concurența străină.

1.3 Grupuri de interese. Influențe asupra ramurii

Ramura produselor de iluminat și electrice nu este una de importanță strategică în economia națională, de aceea nu apare o influență majoră a grupurilor de interese.

Totuși, în desfășurarea activității firmelor din ramură pot interveni Autoritatea Natională pentru Protecția Consumatorilor și Oficiul pentru Protecția Consumatorului. Aceste organisme apără drepturile fundamentale ale consumatorilor:

libertatea consumatorului de a alege produsele și serviciile pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite pentru satisfacerea nevoilor lui de consum;

dreptul la protecție împotriva riscului de a achiziționa un produs sau serviciu care ar putea să-i prejudicieze sănătatea, securitatea sau viața, ori să-i afecteze drepturile și interesele legitime;

dreptul de a fi informat complet, corect și precis asupra caracteristicilor esențiale ale produselor și serviciilor, astfel încât decizia pe care o va lua în legatură cu achiziționarea unui produs sau serviciu să corespundă cât mai bine nevoilor sale;

dreptul de acces liber la piețele, magazinele, furnizorii care-i asigură o gamă variată de produse și servicii și care-i dă posibilitatea să le culeagă pe cele pe care le consideră mai bune sau pe cele care raspund cel mai bine sferei de utilităti pe care o are în vedere consumatorul;

dreptul de a fi despăgubit pentru prejudiciile cauzate de calitatea necorespunzătoare a produselor și/sau serviciilor.

Strategia ANPC de protecție a consumatorilor pentru perioada 2005-2008 urmărește realizarea unei protecții a consumatorilor în România asemănătoare cu cea existentă în statele membre ale Uniunii Europene, incluzând securitatea, interesele economice, informarea și educarea consumatorilor, precum și promovarea organizațiilor de consumatori pentru dezvoltarea unui rol activ în realizarea politicii de protecție a consumatorilor.

2. Mediul legislativ

2.1 Legislația ce influențează mediul afacerilor

2.1.1 Constituția României

Constituția este legea fundamentală a oricărei țări, orice persoană fizică sau juridică are obligația să o cunoască și să respecte prevederile ei. Totuși în Constituție sunt trasate doar liniile generale pe care trebuie să le urmeze un agent economic, și în special ceea ce ține de drepturile fundamentale ale cetățenilor – dreptul la proprietate și dreptul de a se asocia în vederea exercitării activităților generatoare de profit.

Astfel, art 44 din Constituție prevede dreptul de a deține bunuri („Proprietatea privata este garantată și ocrotită în mod egal de lege, indiferent de titular”) și condițiile în care se poate face naționalizarea proprietăților. Conform art 45, Constituție („Accesul liber al persoanei la o activitate economică, libera initiativă și exercitarea acestora în condițiile legii sunt garantate”.), statul român garantează libertatea economică și libera inițiativă. 

2.1.2 Legea nr.21/ 10.04.1996 – Legea concurenței

Legea nr.21/ 10.04.1996 reglementează cadrul general de desfășurare a activității economice în condițiile unei economii concurențiale, având ca scop protecția, menținerea și stimularea concurenței și a unui mediu concurențial normal, în vederea promovării intereselor consumatorilor. Într-o economie de piață, prețurile se formează liber, pe baza cererii și ofertei, cu excepția activităților cu caracter de monopol natural sau al unor activități economice, stabilite prin lege sau în cazul unor situații de criză.

Înțelegerile între agenții economici care au ca scop împiedicarea ori denaturarea concurenței pe piața românească sau pe o parte a acesteia (fixarea concertată concertată a prețurilor de vânzare/cumpărare, limitarea sau controlul producției, distribuției, dezvoltării tehnologice ori investițiilor; împărțirea piețelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare, pe criteriu teritorial, al volumului de vânzări și achiziții ori pe alte criterii; aplicarea, în privința partenerilor comerciali, a unor condiții inegale la prestații echivalente, provocând în acest fel, unora dintre ei, un dezavantaj în poziția concurențială; condiționarea încheierii unor contracte de acceptare de către parteneri a unor clauze stipulând prestații suplimentare care, nici prin natura lor și nici conform uzanțelor comerciale, nu au legătură cu obiectul acestor contracte; participarea, în mod concertat, cu oferte trucate la licitații sau la orice alte forme de concurs de oferte; eliminarea de pe piață a altor concurenți, limitarea sau împiedicarea accesului pe piață și a libertății exercitării concurenței de către alți agenți economici, precum și înțelegerile de a nu cumpăra de la sau de a nu vinde către anumiți agenți economici fără o justificare rezonabilă ) sunt interzise.

2.1.3 Legea nr. 30/1990 privind înființarea societăților comerciale

Legea nr. 31/1990 privind înființarea societăților comerciale reglementează asocierea persoanelor în vederea efectuării de acte de comerț. Sunt enumerate formele de constituire a societăților cu particularitățile fiecăreia, precizând drepturile și obligațiile fiecărui participant, atribuțiile cenzorilor și administratorilor, condițiile de funcționare ale societăților, modificarea capitalului social, fuziunea, dizolvarea și lichidarea.

2.1.4 Legea nr.53/2003 – Codul muncii

Adoptarea noului Cod al muncii în martie 2003 a introdus o anumită rigiditate în funcționarea pieței muncii datorită condițiilor restrictive impuse în ceea ce privește contractele cu durată determinată, a procedurilor specifice de concediere individuală care ar putea duce la abuzuri, precum și unei centralizări a sistemului de negocieri salariale care ar putea împiedica reflectarea diferențelor de productivitate între regiuni și diverse profile de salarii.

Analiza Codului muncii, intrat în vigoare începând cu 1 martie 2003, ne arată că acesta este o reglementare imperfectă, care nu corespunde economiei de piață și care nu respectă dreptul de proprietate privată al societăților comerciale, necesitând modificări urgente în ceea ce privește:

reglementarea juridică a tuturor elementelor care țin de raporturile de muncă;

reglementarea relației dintre salariat și angajator din punct de vedere al simetriei juridice;

respectarea prevederii constituționale privind caracterul de piață al economiei românești prin garantarea dreptului managerilor societăților private de a iniția cele mai bune măsuri pentru păstrarea eficienței economice și pentru garantarea proprietății private a investitorilor precum și prin liberalizarea și încurajarea formării unei piețe a muncii, singura capabilă să conducă spre creșterea eficienței economice a întreprinderilor românești prin creșterea productivității muncii;

respectarea principiului libertății contractuale în domeniul raporturilor de muncă;

aplicarea legislației civile în raporturile de muncă și nelimitarea drepturilor și obligațiilor părților;

reglementarea precisă a protecției sociale ca ținând de domeniul dreptului public și trasarea mult mai clară a atribuțiilor statului;

împiedicarea imixtiunii organizațiilor sindicale în managementul societăților comerciale cu capital privat;

legiferarea corectă a unor instituții juridice esențiale ignorate de Guvern, precum răspunderea angajaților și protecția patrimoniului societăților comerciale;

reglementarea funcționării unor instituții juridice de bază, precum Tribunalele Muncii, soluționarea conflictelor de muncă, relația dintre administrația publică și subiectele raporturilor de muncă.

2.1.5 Legea nr. 133/1999 – Legea IMM-urilor

Legea nr.133/1999 stabilește prin articolele 3 și 4 criteriile de încadrare în categoria întreprinderilor mici și mijlocii.

Art. 3. – (1) Întreprinderile mici și mijlocii sunt definite ca fiind acele întreprinderi care îndeplinesc cumulativ următoarele condiții:

a) au un număr mediu anual de salariați mai mic de 250;

b) realizează o cifră de afaceri anuală echivalentă cu până la 8 milioane € sau au un rezultat anual al bilanțului contabil care nu depășește echivalentul în lei a 5 milioane €;

c) respectă criteriul de independență, astfel cum este acesta definit în alin.(2).

(2) Sunt considerate independente întreprinderile mici și mijlocii care nu sunt deținute în proporție de peste 25% din capitalul social sau din drepturile de vot de către o altă întreprindere sau de mai multe întreprinderi împreună, care nu fac parte din categoria

întreprinderilor mici și mijlocii.

Art. 4. – (1) Întreprinderile mici și mijlocii se clasifică, în

funcție de numărul mediu anual de salariați, în următoarele categorii:

a) până la 9 salariați – microîntreprinderi;

b) între 10 și 49 de salariați – întreprinderi mici;

c) între 50 și 249 de salariați – întreprinderi mijlocii.

Capitolul II al aceleași legi reglementează crearea unui cadru favorabil înființării și dezvoltării întreprinderilor mici și mijlocii, prin: simplificarea procedurilor administrative, prevenirea creșterii nejustificate a costurilor legate de conformarea acestora față de reglementările în vigoare, acordarea de servicii de informare, asistență, consultanță; stimularea activității de cercetare – dezvoltare și inovare; formarea profesională.

2.1.6 Legea nr. 571/2003 republicată, privind impozitul pe profit

Legea nr. 571/2003 a fost modificată și completată cu O.U.G nr.138/decembrie 2004 după cum urmează:

Art. 17: Cotele de impozitare

Cota de impozit pe profit care se aplică asupra profitului impozabil este de 16%, cu excepțiile prevăzute la art. 33 și 38.

Această cotă de imozitare, 16%, influențează firmele atât din punctul de vedere al impozitului plătit de către firmă pentru salariați, cât și din cel al impozitului pe profit plătit statului.

2.1.7 Legea nr. 26/1990, republicată, privind registrul comerțului

Legea nr.26 din 5 noiembrie 1990 republicată privind registrul comerțului prevede drepturile și obligațiile comercianților dar și a Oficiului de registrul comerțului. Este prezentat modul de efectuare a înregistrărilor (documente – în funcție de profilul societății, termene, acte doveditoare, mențiuni, înmatricularea sucursalelor, prevederi cu privire la firmă emblemă, dreptul de folosință exclusivă).

Sunt menționate și modalitățile de realizare a firmei societății în nume colectiv, în comandită simplă, pe acțiuni, cu răspundere limitată, dar și amenzile aplicate în cazul nerespectării prevederilor.

2.1.8 Legea nr. 82/1991 republicată – Legea contabilității

Legea contabilității nr.82/24 decembrie 1991 prevede că au obligația să organizeze și să conducă contabilitatea proprie, potrivit prezentei legi,  regiile autonome, societățile comerciale, instituțiile publice, unitățile cooperatiste, asociațiile și celelalte persoane juridice, precum și persoanele fizice care au calitatea de comerciant. Legea cuprinde prevederi cu privire la înregistrarea informațiilor în contabilitate, organizarea contabilității patrimoniului (compartimentele și persoanele responsabile), registrele de contabilitate, bilanțul contabil, contravenții și infracțiuni.

2.1.9 Legea nr. 90 din 07/12/1996 – Legea protecției muncii

Legea protecției muncii nr.90/1996 are cel mai mare nivel de aplicativitate, fiind obligatorie la nivelul întregii economii naționale, respectiv în toate unitățile în care se desfășoară procese de muncă utilizându-se personal angajat printr-una din formele prevăzute de lege. Dispozițiile sale se aplică persoanelor juridice, precum și persoanelor fizice, care utilizează în activitatea lor salariați și alte personae prevăzute de lege.

Categoriile de persoane beneficiare ale măsurilor de protecție a muncii sunt: salariații, membrii cooperatori, persoanele angajate cu convenții civile, elevii, studenții și ucenicii în perioada practicii profesionale.

Legea Protecției muncii nr. 90/1990 cuprinde șapte capitole:

Capitolul I – dispoziții generale, cu privire la nivelul de aplicabilitate, persoanele beneficiare, organele administrației de stat cu atribuții de organizare, coordonare și control, modul de emitere a normelor de securitate a muncii, includerea de prevederi de protecție a muncii în contractele colective și individuale de muncă, în regulamentele de organizare ale unităților, în convențiile internaționale și contractele bilaterale, obligativitatea obținerii autorizației de funcționare a agenților economici din punctul de vedere al protecției muncii, modul de finanțare a activității preventive etc.;

Capitolul II – echipamente tehnice, echipamentul individual de protecție și de lucru, alimentația de protecție și materiale igienico-sanitare: definiții, cerințe de securitate, mod de acordare;

Capitolul III – obligații privind realizarea măsurilor de protecție a muncii: ale conducerii persoanei juridice și ale persoanei fizice, ale organizatorilor și conducătorilor proceselor de muncă și ale executanților;

Capitolul IV – coordonarea și controlul activității de protecție a muncii: atribuțiile principale ale Ministerului Muncii și Solidaritătii Sociale, funcțiile autorizate ale inspectorilor de muncă și obligațiile acestora;

Capitolul V – accidentele de muncă și bolile profesionale: definire, elemente, comunicare, raportare, cercetare, evidență;

Capitolul VI – răspunderi: răspunderea în cazul încălcării dispozițiilor legale privitoare la protecția muncii: disciplinară, administrativă, materială, civilă, penală (mod de constatare și sancționare);

Capitolul VII – dispoziții tranzitorii și finale: cerințe legate de intrarea în vigoare a legii, definiții, acte juridice abrogate.

2.1.10 Legea nr.15 din 24/03/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat în active corporale și necorporale

Legea nr.15, republicată, din 24 martie 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat în active corporale și necorpoale conține prevederi cu privire la delimitarea acelor active corporale aferente capitalului imobilizat, mijloacele fixe supuse amortizării, activele fixe care nu se supun amortizării, activele necorporale aferente capitalului imobilizat. De asemenea, în prezenta lege sunt menționate metodele de stabilire a amortizărilor mijloacelor fixe, regimuri de amortizare, contabilitatea și destinația amortizării mijloacelor fixe, scoaterea din funcțiune a mijloacelor fixe.

2.1.11 Legea nr.348 din 14 iulie 2004

Prin Legea nr. 348 din 14 iulie 2004 privind denominarea monedei naționale, publicată în Monitorul Oficial nr. 664 din 23 iulie 2004, cu modificările ulterioare, moneda națională a României, leul, va fi denominată, începând cu data de 1 iulie 2005, astfel încât 10.000 lei vechi, aflați în circulație la această dată, vor fi preschimbați pentru 1 leu nou. Vechea monedă urmează a circula în paralel cu cea nouă până la 31 decembrie 2006.

Această lege influențează firmele din perspectiva realizării prețurilor și a ținerii contabilității în partidă dublă.

2.2. Legislația ce influențează industria

2.2.1 Codul Vamal al României, capitolul VI, privind importul mărfurilor

Prin Codul Vamal al României se solicită firmelor importatoare, următoarele

documente în vamă:

declarație Vamală de Import (formular tip) – pentru declararea mărfurilor importate;

documente privind marfa importată(factură, specificația, certificat calitate);

documentul de transport internațional (care a însoțit marfa);

documentele societății importatoare:

codul unic de înregistrare (CUI);

statutul și contractul de înființare;

certificatul de origine a mărfii;

documentul de plată a taxelor vamale (ordin de plată sau garanție bancară).

Capitolul VI al Codului Vamal se referă la modalitatea de aplicare a taxelor vamale, care sunt exprimate de regulă în procente și se aplică la valoarea în vamă a mărfurilor.

Art.68 prevede faptul că unele categorii de mărfuri pot beneficia de un tratament tarifar favorabil, în funcție de felul mărfii sau destinația ei specifică, potrivit reglementărilor vamale sau a acordurilor și convențiilor internaționale la care România ia parte.

Prin tratament tarifar favorabil se înțelege o reducere sau exceptare de drepturi vamale, care poate fi aplicată și în cadrul unui contingent tarifar.

Guvernul, în cazuri bine justificate, la propunerea Ministerului Finanțelor și a Ministerului Industriei și Comerțului, poate aproba, cu caracter temporar, exceptări sau reduceri de taxe vamale, pentru unele categorii de mărfuri.

Exceptările și reducerile de taxe vamale se stabilesc în mod nediscriminatoriu față de importatori sau de beneficiari, indicându-se în mod expres codul tarifar al mărfurilor.

Art.71 prevede faptul că importatorii sau beneficiarii importului de mărfuri destinate unei anumite utilizări, în cazul în care, ulterior declarației vamale, schimbă utilizarea mărfii, sunt obligați să înștiințeze înainte autoritatea vamală, care va aplica regimul tarifar vamal corespunzător noii utilizări.

În vederea aplicării corecte a tarifului vamal, autoritatea vamală constată originea mărfurilor importate pe baza următoarelor criterii:

a)mărfuri produse în întregime într-o țară;

b)mărfuri obținute printr-o prelucrare sau transformare substanțială într-o țară.

Aplicarea criteriilor se face pe baza regulilor de origine prevăzute de reglementările vamale sau de acordurile ori convențiile internaționale la care România este parte

La valoarea în vamă a mărfii, în măsura în care au fost efectuate, dar nu au fost cuprinse în preț, se includ:

a) cheltuielile de transport ale mărfurilor importate până la frontiera română;
b) cheltuielile de încărcare, de descărcare și de manipulare, conexe transportului, ale mărfurilor din import aferente parcursului extern;

c) costul asigurării pe parcurs.

Atunci când determinarea definitivă a valorii în vamă nu se poate efectua imediat, importatorul are dreptul de a ridica mărfurile din vamă, la cerere, cu condiția să prezinte o garanție bănească sau bancară, acceptată de autoritatea vamală

În cazul în care, în termen de 30 de zile de la ridicarea mărfii, importatorul nu prezintă documente concludente privind determinarea valorii în vamă, autoritatea vamală procedează la executarea garanției, operațiunea de vămuire fiind considerată încheiată.

2.2.2 Hotărârea Guvernului nr.542/2004 privind stabilirea criteriilor de acordare a etichetei ecologice pentru grupele de produse lămpi electrice

Hotărârea Guvernului nr.542/2004 privind stabilirea criteriilor de acordare a etichetei ecologice pentru grupele de produse lămpi electrice transpune Decizia Consiliului nr. 747/2002/EEC referitoare la stabilirea criteriilor de acordare a etichetei ecologice comerciale pentru lămpi electrice și cuprinde și prevederi legate de stabilirea condițiilor de introducere pe piață și de funcționare a aparatelor electrice și electronice din punct de vedere al compatibilității electromagnetice.

2.3 Standarde

2.3.1 ISO 9000

ISO 9000 este un standard generic, aplicabil oricărei categorii de companii, indiferent dacă este mică sau mare, nonprofit sau orientată spre câștiguri, producătoare sau prestatoare de servicii, care dorește să-și creeze un sistem viabil de management al calității. Standardele ISO 9000 se concentrează pe o serie de principii, cum ar fi focalizarea pe client, implicarea umană la toate nivelurile, orientarea sistematică a managementului, îmbunătățirea permanentă, fundamentarea deciziilor pe baza faptelor și o relație cu furnizorii benefică ambelor părți.

2.3.2 EN 60598

Pentru corpurile de iluminat standardul dedicat este EN 60598. Corpurile de iluminat produse în conformitate cu acesta sunt marcate cu semnul ENEC, acordat de unul din cele 25 de laboratoare europene de încercare independente. Rapoartele de încercare confirmă faptul ca produsele satisfac cerințele electrice, termice și mecanice din standard.

La fel de importante ca lămpile, pentru rețelele de iluminat sunt accesoriile pentru conectare și alimentare cu energie electrică: cabluri, mansoane, conectori, cutii cu siguranțe etc.

Pentru asigurarea funcționarii sigure a rețelei, toate componentele utilizate trebuie să aibă o comportare bună la condițiile de mediu la care sunt expuse: părțile metalice trebuie să fie protejate la coroziune, clemele trebuie să reziste la ciclurile de sarcină, materialele electroizolante să fie rezistente la tracking și să întârzie propagarea flăcării.

În Monitorul Oficial al României, partea l, Nr. 698 din 27.12.2000, a apărut "Hotărârea de Guvern privind asigurarea securității utilizatorilor de echipamente electrice de joasă tensiune".

Conform art.1, al.1, această hotărâre se aplică unor echipamente electrice de joasă tensiune fabricate în țară sau importate și destinate pieței interne. Tot la art.1, al.2, este definit termenul de echipament electric de joasă tensiune și anume: "orice aparat sau echipament proiectat să fie utilizat la o tensiune nominală cuprinsă între 50 V și 1000 V tensiune alternativă și între 75 V și 1500 V tensiune continuă".

La art.2 este menționat faptul că echipamentele electrice care se supun prevederilor acestei hotărâri trebuie să satisfacă cerințele esențiale de securitate și sănătate, cerințe care sunt specificate în anexa 2 a acestei Hotărâri.

La art. 4, al.1, este interzisă punerea pe piață sau utilizarea echipamentelor electrice care nu îndeplinesc cerintele esențiale de securitate și sănătate. Tot la art.4, al.2, se consideră că sunt respectate cerințele esențiale de securitate prevăzute în anexa 2 dacă echipamentele electrice la care face referire Hotărârea sunt conforme cu standardele naționale care au adoptat standardele europene armonizate.La baza proiectării și realizării corpurilor de iluminat stau standardele din seria SR EN 60598 care sunt adoptate dupa standardele europene armonizate EN 60598.

În art.7, al.1, se arată ca înainte de a fi pus pe piața echipamentul electric la care face referire Hotărârea trebuie să fie marcat "CS", marcaj care atestă conformitatea acestuia cu prevederile Hotărârii, conformitate determinată în urma unui proces de evaluare a conformității. Art.7, al. 2, prevede că pentru echipamentele electrice care îndeplinesc integral cerințele esențiale de securitate, se aplică procedura de evaluare a conformității prevăzută în Anexa 4, unde, la pct.1, se precizează ca producatorul asigură și declară că echipamentele electrice satisfac cerințele esențiale care sunt aplicabile. De asemenea, producătorul trebuie să aplice marcajul "CS" pe fiecare produs și să întocmească în scris o declarație de conformitate. Declarația de conformitate se poate emite pe baza unui Raport (Buletin) de încercări emis numai de un laborator recunoscut de MMSS sau de Ministerul Industriei și Comerțului.

În Anexa 4, al. 2, se specifică faptul că producătorul este obligat să întocmească un dosar tehnic de conformitate care va fi prezentat spre examinare, la cerere, organelor de inspecție. Acest dosar trebuie să ateste conformitatea echipamentului electric cu cerințele de securitate și, în măsura în care este relevant, să fie acoperite proiectarea, producerea și funcționarea acestuia.

În Anexa 4, la punctul 4, se specifică conținutul Dosarului tehnic de conformitate.
În final producătorul trebuie sa ia toate măsurile necesare pentru ca procesul de producție să asigure conformitatea echipamentului electric fabricat cu documentația tehnică prezentă în dosar și cu cerințele esențiale de securitate.

Având în vedere cele arătate mai sus putem afirma că și corpurile de iluminat, ca echipamente electrice de joasă tensiune, se supun prevederilor Hotărârii de guvern sus amintite.

3. Mediul natural

3.1 Localizarea geografică

Localizarea geografică este importantă din punct de vedere al costurilor. Distanțele mari presupun costuri de transport mai mari (cheluieli cu combustibilul, cu asigurarea mărfurilor, cu întreținerea mijloacelor de transport), timpi de livrare mari, riscul sporit de a nu fi respectate perioadele de livrare. Apropierea de furnizori sau de clienți devine un avantaj concurențial și implicit, posibilitatea sporită de a respecta prevederile contractuale; depărtarea de clienți și furnizori trebuie compensată de o politică de aprovizionare și de distribuție eficiente.

Localizarea geografică influențează și dimensiunea firmelor, posibilitatea de a se extinde pe piețe geografice noi, accesul la resurse și canale de distribuție în noile locații, diferențele culturale dintre locuitorii diferitelor zone.

3.2 Climatul

Climatul are un rol important atât în formarea comportamentului de consum al populației care locuiește într-un anumit teritoriu, cât și în strategiile aplicate de firme. În special în ultima perioadă, clima a devenit un factor generator de risc important, cu efecte asupra tuturor ramurilor (efectele precipitațiilor în exces au variat de la întârzieri în îndeplinirea obligațiilor contractuale, la întreruperea activităților unor firme). Pentru unele ramuri (în special cele din domeniul construcțiilor – incluzând și electricele), calamitățile au adus și oportunități de sporire a veniturilor și de dezvoltare a afacerii.

3.3 Relieful

Ca toate celelalte elemente ale mediului natural, caracteristicile reliefului se reflectă, în principal, în costuri și în comportamentul de consum al utilizatorilor. Un relief înalt generează consumuri de combustibil și timpi de livrare/distribuție mai mari decât cel de câmpie. Zonele înalte sunt mai puțin populate decât cele joase, iar gradul de acces la descoperiri și inovații este mai mic pentru cei ce locuiesc la altitudini mari. Există localități din zona de munte care nu au încă electricitate și mijloace de telecomunicații, pe de o parte, dar, pe de altă parte, în zona montană turismul este mai bine dezvoltat – și implicit, infrastructura aferentă (cabane turistice, pensiuni, moteluri), ceea ce ar putea genera oportunități pentru domeniul construcțiilor – incluzând și electricele.

3.4 Starea drumurilor

Starea defectuoasă a drumurilor provoacă defecțiuni ale mijloacelor de transport deținute de firmele ramurii, dar și practicarea unor rute ocolitoare în procesul de aprovizionare sau distribuție, acest lucru conducând la o creștere a termenelor de livrare.

4. Mediul tehnologic

4.1 Evoluția tehnologiei transporturilor

Odată cu evoluția tehnologică în transporturi, s-a realizat o reducere a timpului de aprovizionare/desfacere și reducerea costurilor cu carburanții. Diminuarea acestora a fost posibilă datorită apariției motoarelor cu injecție, noilor soluții tehnice de transmitere a puterii motorului la roți, îmbunătățirea coeficientului aerodinamic. Noile soluții tehnice aplicate au condus la reducerea costurilor de întreținere pentru mijloacele de transport și creșterea duratei de exploaterea a acestora.

4.2 Evoluția utilajelor logistice

Pentru mult timp, depozitarea și manipularea în și din mijloacele de transport și depozite a fost greoaie, realizându-se preponderent cu cărucioare, manual, cu dificultate. Dar odată cu folosirea transpaleților, motostivuitoarelor, europaleților, manevrarea produselor s-a realizat cu o mai mare ușurință, în timp mai scurt, cu o mai mare precizie. De asemenea s-a ajuns la manipularea în siguranță a mărfurilor ușor casabile. Unul dintre cele mai importante utilaje pentru manipularea mărfurilor în depozite este cititorul cu laser care scanează codurile de bare de pe ambalajele produselor, realizând automat modificările necesare în gestiunea stocurilor.

4.3 Evoluția în telecomunicații

Au trecut de mult vremurile în care relațiile între parteneri erau menținute la distanță prin intermediul telefoanelor fixe. Acum beneficiem de o flexibilitate crescută prin raza mare de acoperire a rețelelor de telefonie mobilă, acces la Internet de pe telefon, servicii 3G, SMS, GPS, GPRS, etc.

Internetul a adus de asemenea multe modificări în desfășurarea relațiilor dintre partenerii de afaceri, legătura dintre aceștia menținându-se mai ușor prin intermediul e-mail-ului și a videoconferințelor. De asemenea, transferul de informație prin acest mediu este mult mai rapid și ușor de prelucrat. Dar, dezvoltarea Internetului și larga lui folosire prezintă și anumite riscuri, în special de securitate prin prezența virușilor; acest lucru face necesară luarea de măsuri în această privință.

Trimiterea pe distanțe mari a documentelor (în formă fizică) nu se mai face acum prin intermediul Poștei Române. Faxul este un mediu util pentru realizarea acestui lucru.

Serviciul GPS se adresează în special, dar nu numai, deținătorilor de vehicule personale de mare valoare. Scopul acestui serviciu este acela de transmitere de informații legate de furturi și localizarea acestora cu precizie. De asemenea, serviciul înregistrează activitatea vehiculului pe parcursul întregii zile, indiferent dacă acesta este în mișcare sau staționează. GPS este unul dintre cele mai evoluate sisteme tehnice din lume. Sistemul folosește semnalele de poziționare captate de la sateliți. Este un instrument elaborat pentru serviciile secrete, cedat spre folosința sferei civile.

Dupa GPRS, următorul pas va fi UMTS (Universal Mobile Telecommunications System), care va asigura un transfer cu rate de la 384Kbps până la 2Mbps și o trecere de la "internetul mobil" la servicii "multimedia mobile". Lansarea oficială a UMTS a avut loc în anul 2002 (servicii limitate inițial doar pentru zonele urbane). Această tehnologie nouă (capabilă să transmită imagini, imagini video sau servicii de videotelefonie pe ecranele color ale telefoanelor mobile) nu va deveni total operațională decât începând cu anul 2006.

WCDMA (Wideband Code Division Multiple Access) este tehnologia 3G lideră în lume. Asigurând rate de transfer al datelor de până la 100 de ori mai mari decât cele ale rețelelor de astăzi, WCDMA va introduce în lume o nouă generație de telecomunicații și va schimba pentru totdeauna felul în care oamenii comunică. Intrucât le oferă utilizatorilor de telefoane mobile, rate de transfer al datelor de până la 2 Mbps, WCDMA este o tehnologie radio de mare capacitate și viteză, care generează și transportă o nouă gamă de aplicații media rapide, pline de culoare și cu conținut informațional bogat, pe care utilizatorii le vor putea accesa prin intermediul telefoanelor lor mobile: grafice color, televiziune, imagini animate, înregistrări audio digitale, Internet și e-mail.

4.4 Inovații ce privesc produsele

4.4.1 Materii prime utilizate

Producătorii de corpuri de iluminat și electrice sunt mereu preocupați de calitatea produselor fabricate. Astfel, se investesc sume importante în cercetare-dezvolatre, pentru a găsi cele mai bune soluții. Materialele din care sunt fabricate corpurile de iluminat sunt esențiale pentru durata de viață a acestora și pentru siguranța lor în utilizare.

Se utilizează în prezent plasticul ABS, rezistent la lovire, zgâriere și temperaturi ridicate; cristalul, sticla de murano; inox-ul, diverse tipuri de metale.

4.4. 2 Design

În procesul de inovare a produselor electrice, design-ul reprezintă elementul cheie, având un rol semnificativ în diferențierea mărcilor. Pe piața corpurilor de iluminat din România, dar și pe cele externe, apar în permanență noi cerințe în ceea ce privește eficiența luminoasă, protecția și designul corpurilor de iluminat. Astfel, marile firmele producătoare de produse electrice acordă o mare importanță designer-ilor, care urmăresc constant tendințele, oferind produse care să răspundă nevoilor pieței.

Dacă în urmă cu 7-8 ani, în România, se urmărea același stil, clasic, șters, fără formă și culoare, în prezent se caută stiluri diferite: de la clasic, rafinat, elegant, la stiluri moderne, cu forme și linii neregulate, combinații de culori neobișnuite, care să se armonizeze cu amenajările interioare moderne. Se preferă corpurile de iluminat cu design unic și forme neobișnuite, de dimensiuni mari sau mici, în funcție de utilitatea dorită.

Nu numai corpurile de iluminat sunt supuse tendințelor în design, ci și celelalte produse electrice: aparatajul electric și sursele electrice. Astfel, sunt gândite soluții pentru integrarea perfectă a acestora în echiparea locuințelor. Datorită stilului sobru și funcționalității, gamele de aparataj se integrează cu ușurință în orice tip de ambianță, în armonie cu restul decorului. Se preferă stilul simplu, practic și elegant, cu forme diverse, linii arcuite, mai puțin agresive, într-o singură variantă coloristică –alb. Sursele sunt și ele create pornind de la cerințele în materie de design. Astfel, se cer becuri cu forme neobișnuite (tip lumânare, spirală, tip sferă, glob), culori și tipuri de lumină diverse, ergonomice și ușor de utilizat.

În următorii 2-3 ani, odată cu integrarea României în UE, se va realiza și aderarea românilor la stilurile, obiceiurile și preferințele europene. Trendurile în materie de designul corpurilor de iluminat vor urmări unicitatea, simplitatea, bunul gust și integrarea armonioasă în mediul ambiant.

4.4.3 Eficiența unui corp de iluminat

Atunci când ne referim la eficiența unui corp de iluminat, ne așteptăm ca:

o parte din costul investiției să fie acoperit de economiile de energie asociate acestora;

În acest sens, Phillips oferă corpuri de iluminat cu becuri economice și sisteme de iluminat cu senzori de prezență. Senzorii întrerup iluminatul în cazul în care nu este detectată nici o prezență pentru o perioadă de timp determinată și îl repornesc atunci când sesizează o nouă prezență.

De asemenea, sunt comercializate corpuri de iluminat cu variator de tensiune, care permite un control al fluxului luminos prin posibilitatea de reglare a acestuia, determinând o economie de curent electric. Avem de asemenea produse cu senzori fotosensibili în jurul lămpilor care au rolul diminuării fluxului luminos în zona ferestrelor.

confortul vizual să fie menținut și îmbunătățit;

În alegerea corpului de iluminat se va ține cont și de spațiul căruia îi este destinat spre utilizare.

Se folosesc plafoniere sau lămpi suspendate cu lanț pentru holuri, intrări, scări.

Candelabrele se utilizează pentru camere de zi, în dormitor, foayer, sau living. Unele candelabre sunt desenate cu abatjoururi pentru a da lumina de lucru deasupra unei mese de joc sau deasupra unui birou cit si pentru a da accent unei zone.

Pandantivele pot da lumina generală sau de lucru. Echipate cu abatjour sau glob, sunt suspendate de obicei deasupra meselor sau deasupra spațiilor de lucru.

Plafonierele dau lumina generală; sunt practice în zonele cu trafic cum ar fi: foayer, dormitoare, toalete, bucătării.

Aplicele dau lumină generală sau de accent. Majoritatea sunt utilizate alături de candelabre, pentru a suplimenta lumina în încăpere. Sunt folosite deasemena în dormitoare sau sufragerie. Plafonierele stil cupă sunt folosite des pentru iluminat de lucru sau la oglinda din toaletă.

Fâșia de lumină generează o lumină de lucru ca supliment la lumina generală din tavan.

Lămpile portabile dau lumina de lucru și de accent, permițând mutarea acesteia unde este dorită.

Spoturile pe șină dau lumina generală, de lucru, de accent, toate într-un sistem flexibil de iluminat. Se pot înclina, roti, răsuci și direcționa conferind flexibilitate în a schimba schema de iluminat atunci când este nevoie.

Lumina ascunsă poate genera lumină de lucru sau de accent. Instalată în tavan, lumina ascunsă poate fi folosită oriunde în casă sau în exterior. Sunt ideale pentru tavane joase.

4.5 Evoluția în domeniul software

4.5.1 Programe contabile

Programele contabile oferă o serie de avantaje incontestabile cum ar fi:

o mai bună gestionare a timpului;

reducerea marjei de eroare;

eficientizarea activității;

simplificarea activității;

ușurința în utilizare.

WinMENTOR: este un sistem software integrat de gestiune, de tip ERP. Facilități oferite: gestiune de stocuri, gestiune de parteneri, înregistrări contabile, înregistrări contabile automate, analiză economică.

PIONIER: este un soft financiar contabil care se adresează firmelor, creat pentru gestiunea de date contabile și extracontabile, aria de obiecte de activitate în care poate fi folosit fiind foarte largă (de la comerț cu amănuntul și distribuție, la producție și export). Astfel, prin prelucrările și rapoartele sale, oferă un bun suport, pentru managementul și marketingul firmei.

4.5.2 Programe logistice – ERP

Sistemele tranzacționale ERP (enterprise resource planning) ameliorează procesele interne ca și pe cele de parteneriat comercial.

ERP-ul este o soluție de gestiune a resurselor întreprinderii, care cuprinde functionalități și module de management al afacerii și care asigură baza informatică de înregistrare și administrare a proceselor financiar-contabile, de vanzări și distribuție, de achiziții, operațiuni, management al producției, management al resurselor umane și servicii în cadrul organizației. Sistemele ERP oferă o privire de ansamblu asupra companiei, permițând luarea deciziilor în timp real și o bună gestionare a relației furnizor-client.

La nivelul României, majoritatea furnizorilor de soluții ERP vorbesc despre o piață matură, care percepe importanța acestor sisteme în mediul de business. Potrivit companiei Sensimark Consult care a efectuat în primăvara anului 2005 o cercetare privind profilul și potențialul pieței de ERP la nivelul României, aproape 60% din companiile românești cu o cifră de afaceri de peste 1 milion USD au implementată sau în curs de implementare o soluție ERP, iar până la sfârșitul anului 2007 procentul va crește la 85%.

4.6 Accelerarea ritmului schimbării

4.6.1 Influențe asupra ciclului de viață al produselor

Economia mondială se dezvoltă și se diversifică într-un ritm tot mai accelerat. Într-un mediu economic din ce în ce mai deschis, nici un producător nu mai poate conta pe piețe captive. Competiția a devenit un mod de viață, iar lupta pentru creștere și profit obligă producătorii să implementeze noi practici și tehnologii care să le asigure avantaj competitiv.

Revoluția produsă de tehnologia informațională și comunicațională a impulsionat desfășurarea unor schimbări profunde în ceea ce privește ciclul de viață al produsului. In zilele noastre, ciclul de viață al produsului devine din ce în ce mai scurt. În unele sectoare, cum ar fi cel al calculatoarelor, deprecierea tehnologică apare în câteva luni. De aceea, introducerea de noi produse pe piață, în avans față de competiție, devine un mare avantaj. Companiile trebuie să fie capabile să introducă în permanență elemente inovatoare pentru a-și menține sau îmbunătăți poziția pe piață. Penetrarea noilor tehnologii în toate sectoarele economiei are efecte considerabile pentru marketing deoarece:

teoriile convenționale ale ciclurilor de viață ale produselor industriale în prezent devin din ce în ce mai greu de pus în practică;

ciclurile de viață ale produselor/serviciilor devin tot mai scurte;

natura inovațiilor și modul în care ele își croiesc drumul spre afirmare sunt sensibil diferite față de trecut;

inovația prin reunirea unor sectoare industriale diferite este un nou mod de a progresa în prezent (de exemplu, ingineria mecanică s-a unit cu electronica pentru a da naștere roboticii).

Pentru ca o industrie să supraviețuiască, ea trebuie să rețină cât mai mult timp avantajul de marketing conferit de inovația tehnologică – aceasta impune o reinvestire a profiturilor în programe continue de cercetare-dezvoltare pentru a-și putea conserva avantajul competitiv.

Lupta pentru supremație a marilor companii, prin oferirea de produse de calitate la prețuri cât mai reduse și toate pe fondul scurtării ciclului de lansare pe piață a produsului nou, are nevoie în concluzie de inovație și tehnologie. Statistici realizate în ultimii trei ani arată că primii doi producători care lansează un produs nou acaparează 80% din piață. Această constatare explică preocuparea producătorilor pentru scurtarea ciclului de fabricație, reducerea costurilor și creșterea calității produselor prin optimizarea proceselor în ansamblul lor: proiectare, fabricație și distribuție. Capacitatea unui producător de a răspunde rapid cerințelor pieței a devenit principalul factor critic de succes, fiind mult mai important decât existența unei capacități mari de prelucrare sau a forței de lucru ieftine.

5. Mediul economic

5.1 Situația economică a României

5.1.1 Trecerea la economia de piață

Economia de piață presupune o piață concurențială, unde prețurile se formează liber, prin întâlnirea cererii cu oferta, fără amestecul statului. Economia românească este de 16 ani în tranziție. Aceasta a presupus desființarea întreprinderilor de stat sau privatizarea lor și înființarea de noi companii, private. Dar a însemnat și instabilitate economică și legislativă, inflație, șomaj, corupție. Dacă la începutul perioadei, toate firmele supraviețuiau pentru că cererea era mai mare decât oferta, în ultima perioadă piața s-a saturat. În prezent, pe piața românească au succes doar firmele cu produse ieftine și cele cu produse de calitate superioară. Standardele și așteptările consumatorilor români sunt în creștere permanentă, iar lupta concurențială se intensifică, mai ales că au apărut și firmele străine, cunoscute, cu experiență, know how, care au avantaje concurențiale nete față de cele românești (economii de scară, tehnologie avansată, branduri puternice, servicii post vânzare). Lupta se va intensifica mai mult dacă și când România va adera la UE.

5.1.2 Nivelul de trai și puterea de cumpărare a populației

Deși între 1989 și 2005, indicatorii statistici marchează etape de descreștere (până în 1993, 1997-2000), urmate de perioade de creștere economică (1994-1996, după 2000), pe ansamblu, portofoliul de venituri al gospodăriei românești a fost în scădere. Venitul mediu brut al gospodăriei a scăzut în termeni reali la două treimi din valoarea anului 1989 (în 2003), cu un minim de 53,8% în anul 2000.

Deteriorarea rapidă a nivelului de trai și impactul puternic asupra populației au facut ca, cel puțin în limbajul comun, să se vorbească despre “sărăcie“ încă de la începutul anilor '90, ca și despre extinderea și agravarea ei. Numeroase studii privind particularitățile fenomenului sărăciei în România au reliefat faptul că acesta a cunoscut o evoluție în două valuri, corespunzând celor două perioade de descreștere economică.

Mediul academic a preluat prompt conceptul de “sărăcie“, demarând cercetări pentru identificarea unei metodologii de măsurare cât mai adecvate. Mediul politic a oscilat însă între a evita temenul (la începutul anilor '90), a considera că sărăcia și, în general, problemele sociale sunt un obiectiv secundar (la sfârșitul anilor '90), pentru a reveni apoi asupra problematicii din perspectiva excluziunii sociale (din 2000). În contextul negocierilor care au avut loc în luna iunie 2005 privind integrarea României în UE, negociatorii europeni au atras atenția asupra problemelor pe care Romania le-ar putea avea ca urmare a intensității acestui fenomen la nivel național. În consecință, guvernanții au promis elaborarea unui pachet de măsuri dedicate segmentului sarac al populației.

Evoluția nivelului de trai:
  1995  2000  2003
Sărăcie severă  37,6%  47,8%  38%
Sărăcie  15,2%  25,9%  13,8%

În 2000, una din două persoane era afectată de sărăcie, iar una din patru de sărăcie severă. Cele două nivele de sărăcie au în comun același prag al cheltuielilor alimentare, determinat pe baza structurii de consum alimentar al unui segment de gospodării, aflate aproximativ la mijlocul jumătății inferioare a distribuției cheltuielilor de consum, ponderate conform prevederilor FAO/OMS la un consum caloric de 2.250 de calorii/zi/persoana adultă. La acesta se adaugă un cuantum diferențiat al cheltuielilor nealimentare. În cazul nivelului general de sărăcie, acestea sunt egale cu nivelul mediu al cheltuielilor nealimentare în rândul gospodăriilor al căror consum alimentar echivalează pragul alimentar, în timp ce în cazul sărăciei severe, acestea sunt egale cu nivelul mediu al cheltuielilor nealimentare în rândul gospodăriilor al căror consum total echivalează pragul alimentar.Câteva grupuri de populație s-au dovedit preponderent afectate de sărăcie. Între acestea, gospodăriile numărând peste șase membri, cele cu peste trei copii în întreținere, precum și cele monoparentale. Între persoanele afectate de saracie severă, peste jumătate au mai puțin de 30 de ani; aproape trei sferturi provin din mediul rural; peste trei sferturi au mai puțin de 8 clase; aproape o treime sunt persoane fără venit (fără a include elevii și studenții) sau au statut de „ajutor familial neremunerat“; aproape 1/5 sunt lucrători pe cont propriu în agricultură.

Cunoscută ca o zonă tradițional săracă, regiunea de nord-est se caracterizează prin cea mai ridicată rată a saraciei severe. Riscul ca o gospodărie din această regiune să se confrunte cu situația de sărăcie severă este dublu, comparativ cu media națională și cu a oricarei alte regiuni, exceptând zona de sud-est.

Există totuși un segment de populație ale cărui venituri au permis un trai decent. Cercetările care au atins această problematică au identificat un segment de aproximativ 1% din populație într-o astfel de situație. Statistica le acordă rareori o atenție distinctă, vorbind mai ales despre grupa „celor mai bogați 10%“, cărora le sunt asimilați. Ca trăsatură distinctivă, este de menționat faptul că gospodăriile cuprinse în această grupă sunt, în general, puțin numeroase și mai toți membrii lor adulți au absolvit forme de învățământ superior. Cel puțin statistic, este astfel infirmată opinia, destul de răspândită după 1990, conform căreia „școala nu ajută la nimic“. (Sursa: INS)

5.1.3. Nivelul veniturilor

Nivelul veniturilor populației este în permanentă creștere, atât în termeni nominali cât și în termeni reali, ca putere de cumpărare. Principala sursă de venit este salariul.

Tabelul nr. 1 – Câștigul salarial mediu brut lunar pe total economie în anii 1991 – 2004 

  – lei/salariat –

Tabelul nr. 2 – Salarii actualizate

Sursa: Institutul Național de Statistică

Salariul mediu a crescut atât în valoare nominală, cât și în valoare actualizată.

Câștigul salarial mediu brut în luna septembrie 2005 a fost de 965 lei (RON). Câștigul salarial mediu net a fost de 736 lei (RON), mai mare cu 0,3% față de luna precedentă.

Creșteri mai mari ale câștigului salarial mediu net din unele activități au fost determinate în principal de:

acordarea de prime și stimulente în luna curentă în activitățile: silvicultură,extracția hidrocarburilor și servicii anexe, industria de prelucrare a

țițeiului, cocsificarea cărbunelui și tratarea combustibililor nucleari, fabricarea substanțelor și a produselor chimice, industria construcțiilor metalice și a produselor din metal, industria de mașini și aparate electrice, industria de echipamente pentru radio, televiziune și comunicații, industria mijloacelor de transport rutier, producția de mobilier și alte activități industriale, comerț, hoteluri și restaurante;

realizarea unei producții superioare față de luna precedentă în activitățile: fabricarea celulozei, hârtiei și a produselor din hârtie, edituri, poligrafie și reproducerea înregistrărilor pe suporți, industria de mijloace ale tehnicii de calcul și de birou, industria de aparatură și instrumente medicale, de precizie, optice și fotografice.

Scăderea câștigului salarial mediu net în unele activități ale economiei naționale s-a datorat următoarelor cauze:

acordarea în luna precedentă a primelor și sumelor pentru timpul lucrat suplimentar în activitățile: minieră, industria metalurgică, transporturi pe apă,transporturi aeriene, activități anexe și auxiliare de transport, poștă și telecomunicații, asigurări;

realizarea unei producții mai mici comparativ cu luna precedentă în activitățile: fabricarea produselor din tutun, fabricarea produselor textile, fabricarea articolelor de îmbrăcăminte, fabricarea produselor din cauciuc și mase plastice, fabricarea altor produse din minerale nemetalice, industria altor mijloace de transport, captarea, tratarea și distribuția apei;

acordarea în luna precedentă a primelor din profitul net în activitatea de intermedieri financiare.

După aderarea la UE, deși se estimează că prețurile vor crește pentru așa-zisa aliniere, salariul mediu nu va depăși 500 de euro până în 2010 – aceasta fiind cea mai optimistă previziune.

5.1.4. Modificări în structura veniturilor și cheltuielilor

În România există încă o pondere excesiv de mare a cheltuielilor dedicate casei și cumpărăturilor pentru gospodărie. Puterea de cumpărare a românilor este încă extrem de scăzută, reflectată în indicatorul cel mai important: venitul discreționar – adică acea parte din venituri care rămâne la dispoziția familiei și a cărei destinație poate fi aleasă. "aproximativ 80% din venituri sunt puternic condiționate de cheltuielile obligatorii – utilități, alimente, sănătate, transport – foarte "inelastice", așa încât consumatorii se văd prizonierii furnizorilor sau producătorilor de bunuri de bază. De aici și hiperinflația și inflația galopantă care au durat la noi aproape 15 ani".

Ponderea excesiv de mare a cheltuielilor dedicate casei are drept cauză nivelul încă scăzut al salariilor și pensiilor – venituri care reprezintă principala sursă de influență a consumului. Dacă veniturile sunt mici, atunci și disponibilul pentru economii este redus. În ceea ce privește informațiile privitoare la cuantumul depozitelor populației în sistemul bancar, se observă că acesta manifestă un trend crescător, ceea ce reflectă o creștere a nivelului de trai, susținut și  de informațiile referitoare la vânzările de bunuri de folosință îndelungată. Spre deosebire de anii trecuți, creșterea nivelului de trai și a consumului de produse de folosință îndelungată a fost în mare măsură susținută de dezvoltarea puternică a creditului de consum și a leasingului. Românii cumpără din ce în ce mai mult pe datorie. În plus, față de situația de acum cinci ani, în România intră anual sume foarte mari de bani rezultate din munca românilor în străinătate, sume care se duc spre consumul familiilor rămase în țară. Toate acestea denotă că se cumpară mai mult. Privind însă indicatorii de consum, ca pondere în total venituri, concluzia rămâne aceeași ca în urmă cu cinci ani: România este o țară a cărei populație realizează venituri mici din care, în general, își poate satisface doar nevoile imediate.

Ceea ce s-a schimbat în structura cheltuielilor, pentru familiile cu venituri medii și peste medie, este scăderea ponderii bunurilor alimentare și creșterea ponderii cheltuielilor pentru diferite servicii (înfrumusețare, sport, turism, cultură), deși suntem departe încă de statele din UE.

5.1.5. Disponibilitatea creditelor

În luna martie 2005, evoluția creditului neguvernamental a consemnat un punct de inflexiune, dinamica sa anuală reluându-și creșterea după o perioadă de 13 luni în care s-a aflat într-o scădere aproape continuă; la originea acestei schimbări de traiectorie s-a aflat accelerarea dinamicii creditelor acordate persoanelor fizice. Factorii care au antrenat cu prioritate creșterea creditului neguvernamental în perioada analizată au fost:

majorarea veniturilor disponibile ale populației;

ameliorarea situației financiare a companiilor

atenuarea restrictivității condițiilor de creditare.

Principalele resorturi ale sporirii ofertei de credite a băncilor le-au constituit:

creșterea competiției în sistemul bancar

majorarea fondurilor atrase din străinătate.

La rândul ei, cererea de credite a fost impulsionată de aprecierea și, ulterior, de relativa stabilizare a cursului de schimb și de reducerea ratelor dobânzilor. Structura pe scadențe a creditelor s-a modificat în acest interval, în favoarea împrumuturilor pe termen mediu și lung, ponderea acestora majorându-se la peste jumătate din totalul creditelor curente. Această evoluție este, pe de o parte, rezultatul creșterii maturității depozitelor clienților și, pe de altă parte, efectul intensificării eforturilor băncilor de a-și adapta oferta preferințelor clienților.

În ciuda creșterii restrictivității mecanismului rezervelor minime obligatorii impuse pentru depozitele în valută, creditele în devize (exprimate în euro) au continuat să crească mai rapid decât cele în lei; astfel, ponderea creditelor în devize în total s-a menținut în lunile martie-mai în jurul valorii de 60%. În lunile martie-aprilie, împrumuturile bancare ale agenților economici, exprimate în termeni reali, au înregistrat o încetinire de ritm, datorată temperării creșterii creditului în valută (inclusiv ca urmare a efectului exercitat de aprecierea monedei naționale față de euro asupra echivalentului în lei al creditului în valută). În luna mai însă, ritmul de creștere anuală a creditelor solicitate de agenții economici și-a reluat ascensiunea, în principal pe seama revigorării creditelor în lei.

Agenții economici au preferat să se îndatoreze preponderent pe termen scurt, atât în valută, cât și în lei, sumele astfel procurate fiind destinate achitării importurilor și efectuării plăților legate de desfășurarea activității curente. O notă aparte au făcut societățile comerciale care s-au orientat din ce în ce mai mult spre scadențele lungi, acest tip de credite fiind singurul a cărui pondere în total credite ale companiilor s-a plasat pe o pantă crescătoare.

Pentru a contracara tendința de accentuare a unor aspecte nefavorabile ale evoluției creditului neguvernamental și pentru a asigura o creștere sănătoasă și sustenabilă pe termen lung a acestuia, banca centrală a adoptat în cursul lunii iulie măsuri suplimentare destinate descurajării creditării în valută . Astfel, Consiliul de administrație al BNR a hotărât extinderea graduală a aplicării ratei rezervelor minime obligatorii de 30 la sută asupra tuturor creditelor în valută, indiferent de scadență și de data atragerii lor.

5.1.6 Cursul de schimb

Deși leul a continuat să se aprecieze față de euro, ritmul acestui proces a fost lent, cursul de schimb având în luna iunie față de luna martie o scădere de doar 0,5 la sută în termeni nominali și de 2,9 la sută în termeni reali.

O evoluție de sens opus a înregistrat în acest interval raportul leu/dolar SUA ca urmare a întăririi puternice a monedei americane pe piețele financiare internaționale, leul depreciindu-se față de dolar atât în termeni nominali (7,3 la sută),

cât și în termeni reali (5,3 la sută).

Pe fondul tendinței de stabilizare pe care raportul leu/euro a manifestat-o de-a lungul perioadei, volatilitatea acestui curs s-a redus treptat, atingând în luna iunie minimul său istoric.

Stabilizarea relativă a cursului de schimb s-a produs în pofida influenței adverse exercitate în acest interval de accentuarea deficitului balanței comerciale, de majorarea substanțială a plăților reprezentând serviciul datoriei private externe, precum și de menținerea unui volum ridicat al plasamentelor rezidenților în străinătate.

Pe termen scurt, cursul de schimb este influențat de următorii factori:

creșterea sezonieră a ofertei de devize a pieței pe seama remiterilor din străinătate și a veniturilor din turism;

eventuala sporire a atractivității plasamentelor pe piața financiară locală, ca efect al reducerii primei de risc solicitate de investitorii nerezidenți;

Acțiunea acestor doi factori s-a făcut puternic simțită în iulie 2005, ea determinând revenirea raportului ofertă-cerere de devize pe segmentul interbancar al pieței valutare la valori supraunitare; pe acest fond, leul și-a accelerat din nou aprecierea față de moneda unică europeană.

5.1.7 Rata dobânzii

Revenirea BNR la maniera tradițională de derulare a operațiunilor open market, creșterea implicită a fermității controlului monetar, precum și stoparea, începând cu luna mai 2005, a declinului ratei dobânzii, au avut ca efect creșterea graduală și ulterior stabilizarea ratelor dobânzilor tranzacțiilor interbănci. Astfel, în iunie, rata medie a dobânzii tranzacțiilor interbănci s-a situat la nivelul de 7,4 %, față de valoarea de 5,7 % pe care a înregistrat- o în luna martie.

În intervalul martie-mai 2005, ratele dobânzilor practicate de bănci în relațiile cu clienții bancari neguvernamentali și-au continuat traiectoria imprimată de reducerea pronunțată, operată în primele trei luni ale anului, asupra ratelor dobânzilor BNR. Scăderea nu a fost uniformă de-a lungul perioadei; în cazul depozitelor noi, cea mai amplă coborâre a fost consemnată în aprilie, în timp ce în cazul creditelor acordate în acest interval, cea mai semnificativă scădere a survenit abia în luna mai. Pe ansamblul perioadei, scăderea cumulată a ratei dobânzii pentru depozitele noi a devansat-o cu circa 0,3 puncte procentuale pe cea pentru credite.

5.1.9 Inflația

În ultima perioadă s-a înregistrat o apreciere reală substanțială a monedei naționale în raport cu moneda euro. Efectul de temperare a presiunilor inflaționiste exercitat de această apreciere este însă compensat parțial de efectul stimulativ al ratelor reale ale dobânzilor.

Scăderea puternică a ratelor dobânzilor din ultimele două trimestre ale anului 2005 a urmărit, în cea mai mare parte, diminuarea riscurilor de atragere a unor capitaluri speculative, în condițiile eliminării restricției privind accesul nerezidenților la depozite în monedă națională. Procesul de reducere continuă a ratei anuale a inflației s-a reluat începând cu trimestrul III, întreruperea acestuia din trimestrul II fiind de natură temporară. Ținând seama de informațiile disponibile în prezent, prognoza BNR plasează rata inflației pentru sfârșitul acestui an în intervalul 7,5-8%. Astfel, inflația proiectată depășește punctul central al țintei stabilite pentru anul 2005, dar se încadrează în intervalul de variație de +/-1 %.

Proiecția unei inflații mai ridicate decât nivelul programat de 7,5 la sută se datorează:

unor majorări de prețuri administrate mai mari decât cele programate la data stabilirii țintei pentru inflație;

menținerii unui exces de cerere superior celui anticipat anterior;

creșterilor neașteptat de mari ale prețului petrolului pe piața mondială;

efectelor anticipate pe care inundațiile din din acest le vor genera în sensul creșterii prețurilor la unele produse alimentare.

În condițiile în care se anticipează ca în următoarele șase trimestre majorările prețurilor administrate să continue să înregistreze valori superioare țintei de inflație, reducerea ratei de creștere a prețurilor libere va avea rolul determinant pentru continuarea dezinflației. Reducerea ratei inflației prețurilor libere va fi determinată de scăderea prețurilor bunurilor de import, de reducerea anticipațiilor inflaționiste și de diminuarea excesului de cerere.

Presiuni exogene asupra inflației

1. Bunurile și serviciile cu prețuri administrate exercită o influență semnificativă asupra procesului inflaționist, inclusiv prin impactul pe care îl au asupra anticipațiilor de inflație.

În ultimii ani, ritmul de creștere a prețurilor administrate a fost sensibil superior ratei inflației prețurilor libere. Se anticipează că acest fenomen se va manifesta și în perioadele următoare, ținând seama de necesitatea alinierii prețurilor interne la valorile de recuperare a costurilor și, în cazul prețului la gazele naturale, la valorile de referință din Uniunea Europeană.

Astfel, pentru a doua jumătate a anului 2005 au avut loc creșteri ale prețurilor la gazele naturale, la energia electrică și la energia termică. Deși programul de ajustări pentru anul 2006 nu a fost încă definitivat, se presupune că procesul de aliniere a prețurilor administrate va continua. În cazul acestui scenariu, creșterea prețurilor administrate ar urma să exercite și pe parcursul anului 2006 presiuni inflaționiste.

2. Evoluția prețurilor externe reprezintă un factor potențial de presiune exogenă asupra ratei inflației, prin intermediul impactului său asupra dinamicii prețurilor bunurilor de import.. Ca un factor excepțional, se estimează că inundațiile din acest an vor genera presiuni inflaționiste pe termen scurt datorită consecințelor negative asupra producției agricole. Din acest motiv, în scenariul principal al proiecției s-a luat în calcul pentru trimestrul III 2005 o creștere a prețurilor produselor alimentare atribuită inundațiilor.

Previziuni asupra evoluției inflației pentru anul 2006

Efectele combinate ale ratelor reale ale dobânzilor, cursului real de schimb, prețurilor importurilor și anticipațiilor vor neutraliza efectele inflaționiste ale ajustărilor de prețuri administrate anticipate pentru anul viitor.

6. Mediul socio-cultural

6.1 Clasele sociale

Fenomenul fundamental cu implicații în restructurarea de clasă în perioada postcomunistă, după 1989 este schimbarea naturii proprietății. În această perioadă are loc trecerea de la o societate cu socializare cvasitotală a proprietății la o societate în care proprietatea privată își recâștigă importanța.

Proprietatea privată determină schimbarea caracteristicilor vechilor clase sociale și formarea unora noi. Repartiția proprietății private este un element cheie în structurarea noilor inegalități ce fundamentează noua structură de clasă. În România de astăzi sunt caracteristice acumularea de proprietate dar și lipsa posibilității de dobândire de proprietate pentru o mare parte a populației.

Schimbările în statutul profesional sunt consecința directă a schimbării naturii proprietății și au efect direct asupra restructurării de clasă. Pe ansamblul țării este semnificativ faptul că predomină salariații (cu o scădere constantă dar moderată a ponderii lor) iar ponderea persoanelor cu statut profesional specific unei economii de piață (chiar și în formare), respectiv lucrător pe cont propriu, lucrător și patron, a înregistrat o creștere constantă dar modestă.

Structura populației ocupate după statutul profesional este diferențiată de la o activitate la alta a economiei: lucrătorii pe cont propriu au cea mai mare pondere în agicultură (48 %), patronii sunt prezenți mai ales în comerț (8%) și în rețeaua de hoteluri și restaurante (peste 4%) iar salariații sunt prezenți în proporție de 82% în comerț și peste 90% în celelate domenii de activitate. Expresie a dezvoltării sectorului privat este și creșterea ponderii salariaților din acest sector: în 1995 ponderea salariaților din sectorul privat era de 12%; în anul 2000 ponderea acestora ajunsese la aproape 40% din totalul salariaților; concomitent ponderea salariaților din sectorul public a scăzut de la 83,5 în anul 1995 la 47% în anul 2000.

Modificările structurii populației ocupate, ca urmare a reducerii activității în unele domenii și a apariției unor noi sectoare de activități, au efecte directe asupra restructurării de clasă cel puțin prin reducerea numerică a unor clase sociale și formarea unor segmente ale unor (noi) clase sociale.

Nu în ultimul rând, inegalitățile economice care s-au format după 1989 contribuie la formarea unei noi structuri de clasă și la repoziționarea indivizilor în cadrul noii structuri de clasă în formare.

În România în prezent, în cadrul structurii de clasă în formare, alături de componentele noi care se formează, vechile clase se repoziționează. Repoziționarea vechilor clase, respectiv clasa muncitoare și țărănimea, se produce paralel cu dobândirea unei noi identități la țărănime și cu o profundă criză de identitate încă în desfășurare la clasa muncitoare. Atât clasele vechi în transformare cât și cele noi în formare învață noile roluri de clasă. Învață care le sunt îndatoririle și privilegiile, cum se îndeplinesc îndatoririle și cum se solicită privilegiile; toate dobândesc treptat atitudini și așteptări proprii rolurilor lor în societate.

În acest context general socio-economic, se poate aprecia că structura de clasă în formare în România este compusă din: clasa de sus, clasa de mijloc, clasa muncitoare, țărănimea și clasa de jos.

6.2 Caracteristici demografice

6.2.1. Structura pe categorii de vârstă

Categoriile de vârstă sunt importante prin influența pe care acestea le exercită asupra consumului. Astfel, copiii și adolescenții vor opta pentru un design potrivit, culori vii, materiale moderne. La cealaltă extremă, persoanele în vârstă vor căuta produsele cu design classic, cu un consum de energie redus; totodată, aceste persoane vor opta pentru un ritm scăzut al schimbării corpurilor de iluminat, față de tineret.

6.2.2 Structura pe sexe

În România există mai multe femei decât bărbați. Acest fapt se datorează în principal implicației a doi factori: mortalitatea infantilă este mai mare în rândul băieților și speranța de viață este sporită în rândul femeilor.

Rolul femeii s-a schimbat mult în ultimii treizeci de ani. Astăzi femeile au o influență mai mare asupra procesului de luare a deciziilor de cumpărare, câștigă aproape o treime din venitul familiei și iau majoritatea deciziilor care privesc gospodăria și copiii.

În luarea deciziei de cumpărare a produselor de iluminat și electrice, intervin atât femeile cât și bărbații, dar în direcții diferite. Astfel, femeile își vor manifesta influența în special față de modalitatea de amplasare, design, culoare (să se asorteze cu celelalte elemente ale camerei), protecție pentru copii, materiale folosite (din punct de vedere al texturii).

La cealaltă extremă, bărbații vor fi interesați să cumpere acele produse care au un consum redus de energie, rezistență la umezeală, ergonomie, practicabilitate, siguranță, materiale folosite (din punct de vedere al rezistenței), puterea iluminării, unghiul iluminării.

Astfel, producătorii și comercianții de produse pentru iluminat și electrice vor pune accent pe anumite caracteristici ale acestora, luând în cosiderare sexul consumatorilor, și nivelul standardelor căutate de către aceștia.

6.2.3 Migrarea populației

În ultimii 5 ani s-a observat o creștere a numărului de români care merg în străinătate la lucru, cu burse sau pentru diferite stagii de pregătire. Se întorc de acolo cu diferite așteptări de la oferta pieței autohtone în materie de iluminat și electrice: design, modalități de amplasare, grad de economicitate, protecție, materiale folosite. Astfel, firmele din această industrie trebuie să se afle într-un proces de informare continuă, să se ridice la standardele impuse de clienți și de piața externă.

6.3 Modificări în structura familiei

Ca urmare a modificării stilului de viață, cu tot mai puțin timp liber și preocuparea crescândă pentru carieră, cele mai mute familii au optat în timp pentru un număr mai mic de copii. Astfel, dacă în 1992 erau în medie 3,07 persoane pe familie, în 2003 s-a ajuns la 2,92 persoane pe familie, cu mențiunea că această cifră este mai mică în mediul urban decât în cel rural.

Deși numărul copiilor este într-un declin constant, nu același lucru se poate spune despre importanța lor în calitate de consumatori. Pe lângă cumpărăturile directe ale produselor de care copiii au nevoie, aceștia influențează luarea deciziilor într-o manieră importantă.

Mai puțini copii nu înseamnă neapărat reducerea cheltuielilor, ci mai ales o mai bună îngrijire, un nivel mai ridicat de satisfacere a “mofturilor “acestora. Părinții vor încerca să ofere ce este mai bun copiilor, acest lucru aplicându-se și în cazul produselor de iluminat și electrice: design special pentru copii, lămpi speciale pentru birou, protecție pentru sursele de alimentare.

6.4 Preocuparea pentru calitatea vieții

Procesul de tranziție a însemnat modificarea obiectivă importantă a condițiilor de viață ale oamenilor. O privire de ansamblu asupra calității vieții în România relevă puncte în care evaluările indivizilor asupra unor aspecte ale vieții sunt pozitive, reprezentând elemente de sprijin în viața lor, în timp ce alte componente se mențin în zone negative, constituind permanente surse de insatisfacție în viața oamenilor și riscuri de marginalizare și excluziune socială.

Pentru a putea delimita preocuparea românilor pentru calitatea vieții, putem analiza patru dimensiuni: calitatea vieții personale, sfera privată a individului, calitatea societății așa cum este ea percepută de către oameni, relația individului cu societatea și satisfacția/insatisfacția cu viața.

O privire de ansamblu asupra calității vieții personale relevă faptul că punctele de suport în viața românilor sunt reprezentate, în principal, de familie, locuință, loc de muncă, în timp ce elementele critice sunt starea de sănătate, securitatea personală și veniturile.

În ceea ce privește locuința, se observă o creștere a aspirațiilor oamenilor legate de locuințe, ca urmare a conturării unor cartiere rezidențiale cu un model de locuire bazat pe case individuale și care răspund unor exigențe superioare. Cu alte cuvinte, dacă în 1990 referința era încă apartamentul în bloc, în prezent se oferă un nou model spre care oamenii aspiră.

În contextul schimbării trendului în construcția locuințelor prin trecerea masivă de la sistemul apartamentelor în bloc la cel al locuințelor individuale, cu precădere în mediul rural și în zonele periurbane, în orașe se resimte o lipsă acută de locuințe.

Pe măsura sporirii cererii de locuințe, nu este de mirare că aceia care au locuință se consideră norocoși, iar prin modernizări diferite încearcă să dea un aspect plăcut interiorului apartamentelor lor, devenite acum deosebit de scumpe, reprezentând prin urmare o avere însemnată.

6.5 Stiluri de viață

Stilul de viață (modul de comportare al oamenilor în societate, de stabilire, de selectare a gamei lor de trebuințe în raport cu idealurile lor) este diferit chiar dacă oamenii provin din aceeași subcultură, clasă socială și au chiar aceeași ocupație, datorită faptului că au mai multe surse de venit, un tip de personalitate, o strategie generală de viață, un model determinat de anumite condiții sociale, tipuri de realizare a diferitelor activități care compun viața.

În România sunt trei tipuri de stiluri de viață: stilul de viață dominat de proprietate, stilul de viață dominat de ocupație și stilul de viață dominat de venit.

Românii cu un stil de viață dominat de proprietate sunt caracterizați prin dorința de a acumula bunuri materiale: casă, mașină, bunuri de folosință îndelungată. Cei cu un stil de viață dominat de ocupație sunt antrenați de succesul în carieră: un job în sfera de decizie, beneficii, recunoaștere socială prin intermediul unei cariere de succes. Stilul de viață dominat de venit se mulează celei mai mari părți a românilor: siguranța locului de muncă, obținerea de venituri din diferite surse, repartizarea atentă a veniturilor.

6.6 Educația

Educația reprezintă un factor important de care firmele ar trebui să țină cont în stabilirea strategiilor de marketing. Aceste strategii trebuie personalizate, în funcție de piața țintă vizată.

Nivelul de educație influențează modelul de consum. Astfel, oamenii educați se informează mai mult decât ceilalți. Pot fi sensibilizați prin intermediul reclamelor în diverse tipuri de media, precum și prin promovarea vânzărilor.

Fiind bine informați, ei analizează ofertele de produse, fac comparații, procesul de adoptare a deciziilor de cumpărare devenind mai prudent. Ei țin cont de caracteristicile fizice ale produsului dar și de marcă, proveniența, prestigiul producătorului, elemente de marketing ale produsului.

De asemenea oamenii educați, pun preț pe serviciul oferit, mai mult decât pe produsul în sine. Locația joacă și ea un rol important. Oamenii simpli achiziționează bunuri din locații diferite, fără a ține cont de specificul acestora. Oamenii educați contactează firmele specializate în domeniul de interes, bazându-se pe sprijinul specialiștilor.

Firmele sunt din ce în ce mai mult influențate de aceste aspecte, pentru a oferi clienților săi mai mult decât un produs fizic, un metaprodus.

6.7 Tipuri de gospodării

Tipul de gospodărie, respectiv numărul de indivizi care ocupă o unitate de locuit, influențează planificarea de marketing a firmelor românești. În România, structura gospodăriilor s-a schimbat în ultimii 10 ani. Dacă în urmă cu zece ani, predomina gospodăria formată din familia clasică de 3-4 membri, astăzi gospodăria poate fi constituită dintr-o singură persoană, două sau mai multe neînrudite, sau din familia clasică.

Gospodăriile sunt importante pentru firmele românești din punctul de vedere al numărului, mediului în care sunt amplasate (rural, urban) și mărimii acestora (apartament, casă). În funcție de acești factori, nevoile, cerințele vor fi diferite, iar soluțiile oferite de către firme pot fi personalizate.

6.8 Influențe ale grupurilor de apartenență

Grupul de apartenență este tipul de structură socială în care indivizii au conștiința că aparțin prin obiective comune, simțământ de unitate și norme comune. Familia, organizațiile profesionale, grupurile etnice, de prieteni, sportive, toate acestea influențează individul în procesul de cumpărare și consum.

Grupul de apartenență reprezintă pentru din ce în ce mai mulți români, sursa de informare în procesul de cumpărare. Experiența celuilalt oferă mai multă siguranță și procesul de cumpărare devine mai puțin riscant.

Românii sunt influențați de prietenii, colegii, vecinii care adoptă noi comportamente și stiluri de viață, eventual împrumutate din străinătate, prin presiunea exercitată de aceștia pentru a se conforma în alegerea produselor și mărcilor. Informațiile provenite de la grupurile de apartenență circulă foarte rapid, explicând astfel zvonurile de pe piețele diferitor produse și servicii.

Raportarea la un grup de apartenență influențează organizația din punctul de vedere al comparării opiniilor, atitudinilor, comportamentului. Astfel, firma poate specula o imagine de marcă puternică solicitând prețuri mai mari.

Capitolul II ANALIZA MICROMEDIULUI

1. Analiza ramurii economice

1.1 Identificarea ramurii

Firma A Classic își desfășoară activitatea în ramura comerțului de produse electrice. A Classic face atât comerț cu ridicata, prin intermediul forței de vânzare, cât și comerț cu amănuntul, prin intermediul magazinelor proprii de desfacere.

1.2. Structura ramurii

Numărul și mărimea firmelor

În România, corpurile de iluminat și produsele electrice sunt comercializate nu doar în magazine de specialitate, dedicate acestora, ci și de către firme care vând alte tipuri de produse. Ținând cont de acest aspect, se ajunge la un număr de câteva mii de firme ce comercializă corpuri de iluminat și produse electrice în întreaga țară.

Luând în considerare criteriile de încadrare în sectorul IMM-urilor, respectiv număr de angajați, cifră de afaceri, condiția de independență, majoritatea acestor firme se încadrează în categoria întreprinderilor mici.

Gradul de diferențiere a produselor

Diferențierea produselor electrice se realizează pornind de la utilitate, caracteristici și funcționalitate, grad de notorietate a mărcii, preț, calitate, varietate produse, durată de viață, servicii adiționale oferite.

În funcție de utilitatea lor, există produse electrice destinate realizării instalațiilor electrice (cabluri, doze, prize, tablouri electrice, contoare electrice, aparataj, automatizări), produse electrice consumabile (becuri, spoturi, dulii, siguranțe electrice), corpuri de iluminat (candelabre, aplice, veioze, plafoniere, lămpi).

În cadrul fiecărui tip de produse electrice, există produse ce variază în funcție de calitate, preț, materii prime, caracteristici funcționale, durată de viață. Se întâlnesc produse diferite din punct de vedere al prețului: produse ieftine, produse accesibile ca preț și produse foarte scumpe.

Notorietatea brandului, acțiunile de promovare contribuie semnificativ la diferențierea produselor electrice. Mărci ca Philips, Orion, ABB, Bticino, Vistosi sunt foarte cunoscute pe plan mondial în domeniul electricelor și corpurilor de iluminat, în timp ce Tungsram, Redo, Romcab nu dispun de același grad de recunoaștere.

Pornind de la numărul, mărimea firmelor și gradul de diferențiere a produselor, se poate afirma că ramura în care activează A Classic este concurențială, cu mărci puternic diferențiate și ofertanți de produse electrice numeroși.

Bariere de intrare

Într-o economie de piață intrarea unor firme noi în ramură determină creșterea ofertei și scăderea marjei de profit. În practică ramurile diferă semnificativ din prisma ușurinței cu care pot fi abordate, datorită: nivelului de capital necesar inițial, experienței deja acumulate de firmele existente, limitării accesului la canalele de distribuție, exigențelor clienților privind reputația. Unele dintre aceste bariere iau naștere din natura intrinsecă a ramurii, în timp ce altele sunt ridicate prin acțiunile combinate ale firmelor existente. În plus, chiar dacă o firmă reușește să intre într-o ramură, poate întâmpina bariere de mobilitate, atunci când încearcă să se extindă spre segmente mai atractive.

În privința comerțului cu produse electrice se pot identifica următoarele bariere de intrare :

accesul dificil la marii furnizori de produse electrice, aceștia colaborând deja cu distribuitori zonali exclusivi ;

existența în domeniu a numeroase firme cu experiență, care și-au consolidat în timp poziția ;

necesitatea de personal cu solide cunoștințe în domeniul electric ;

greutatea gestionării unui portofoliu larg de produse ;

preferința clienților pentru firmele cunoscute în domeniu.

Bariere de ieșire

În domeniul vânzării produselor electrice relațiile de colaborare cu furnizorii și cu clienții importanți se stabilesc contractual, pe perioade lungi de timp. Astfel, o barieră de ieșire din ramură este obligația îndeplinirii clauzelor contractuale asumate.

Structura costurilor

Fiecare ramură are o combinație specifică a structurii costului total. Din acest motiv, în funcție de specificul ramurii, firma își orientează atenția asupra componentelor cu cea mai mare pondere în costul final întrucât aici se află posibilitățile cele mai bune de reducere.

În ceea ce privește comerțul cu produse electrice, costurile cele mai mari vizează aprovizionarea cu produse precum și întreținerea show room-urilor, depozitelor (costul energiei electrice, manipularea mărfurilor).

Integrare verticală

Pentru firmele de distribuție a produselor electrice integrarea verticală în aval (magazine proprii de desfacere) are numeroase avantaje: reducerea costurilor de aprovizionare, existența unor relații stabile cu marii furnizori, creșterea notorietății brandului, creșterea cifrei de afaceri și a volumului vânzărilor, creșterea gradului de control asupra canalului de distribuție, contactul direct cu piața țintă.

Extinderea geografică a concurenței

Firmele specializate în comerțul produselor electrice operează în general la nivel local. Clienții sunt aceeași, iar vânzările cresc foarte încet de la un an la altul. În funcție de obiectivele propuse și de eforturile depuse pentru îndeplinirea acestora, firmele se extind la nivel regional, apoi național.

1.3 Forțe motrice

Inovațiile tehnice în domeniul produselor au determinat declinul produselor „clasice” (becuri, lustre) și au reorientat atenția clienților de la preț la calitate și eficacitate în timp (costuri conexe mult mai mici).

Apariția standardelor internaționale au determinat modificarea portofoliului astfel încât sunt incluse doar produsele care corespund normelor obligatorii (standardele EN).

1.4. Presiunea concurențială

1.4.1 Amenințarea noilor veniți

Noii veniți aduc cu ei resurse financiare, ambiție, show-room-uri atractive, bine amplasate, produse noi, posibil mai atractive, creând astfel presiune asupra firmelor deja existente în ramură.

Diferențierea mărcilor

Diferențierea se face prin publicitate și prin trăsăturile produselor, dorindu-se câștigarea loialității clienților pentru produsele de o calitate superioară.

Necesarul de capital inițial

Capitalul inițial necesar poate fi mare dacă firma optează pentru comercializarea unor produse cu un nivel calitativ ridicat, dar și cu o valoare adăugată mare, din import, aparținând unor brand-uri consacrate, sau mic, pentru cazul în care se optează pentru produse cu rulaj mare. La cheltuielile cu formarea stocurilor se vor adăuga cheltuielile necesare demarării activității dar și cele de marketing.

Accesul la canalele de distribuție

În ramura comerțului cu produsele electrice, furnizorii au relații stabile cu un număr redus de distribuitori care îndeplinesc criterrile impuse.

Locația favorabilă

Locația favorabilă trebuie privită din două perspective: pentru show-room-uri, este important vadul comercial, în timp ce pentru partea de distribuție este importantă localizarea ca posibilitate de acoperire a zonelor vizate. Firmele care acționează în aceste domenii au ocupat deja zonele favorabile. Un nou venit ar trebui să suporte costuri mult mai mari dacă dorește să se poziționeze într-o zonă favorabilă sau ar trebui să accepte o zonă cu un vad comercial mai mic.

Riposta așteptată

Piața actuală este relativ stabilă. Concurenții actuali și-au împărțit piața României, atât ca localizare geografică, cât și ca piață țintă. În afară de barierele de intrare, noii concurenți ar trebui să se aștepte la o ripostă puternică din partea concurenților actuali. Aceștia sunt organizați în asociații care le apără interesele (Comitetul Național Roman de Iluminat, RENAR, CCIA, UGIR 1903, ACAROM, AGIR). Firmele existente pe piață au posibilitatea să lupte prin prețuri (firmele actuale au în spate forțe financiare mari – Dedeman, Chorus sau stocuri mari – A Classic are stocuri care valorează peste 13 miliarde de lei) și nici un nou concurent nu ar putea aplica o astfel de strategie pe termen mediu sau lung.

1.4.2 Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizorii sunt veriga cea mai importantă în ramura electricelor și corpurilor de iluminat. Ei își aleg distribuitorii în funcție de performanțele lor economice, fixează targete și, în general, sunt implicați și în alte industrii. Numărul furnizorilor este mare, dar produsele oferite se diferențiază mult unele de altele. Unii pun accent pe preț, alții pe calitate, varietatea portofoliului sau design. Mai mult, nu există produse substituente comparabile (alternativele fiind lumina solară, lumânările, lămpile cu gaz). Posibilitatea integrării în aval prin deschiderea de filiale sau show-room-uri este un alt atu al furnizorilor (prețurile practicate la produse în acest caz fiind mai mici decât ale oricărui concurent, deoarece costurile de achiziție sunt mult mai mici, egale cu cele de producție).

1.4.3 Puterea de negociere a cumpărătorilor

Cumpărătorii sunt numeroși și de dimensiuni mici și medii, ceea ce le conferă o putere de negociere mică. De asemenea, puțini sunt specializați numai pe electrice. Deoarece produsele ramurii nu reprezintă o pondere ridicată în costurile finale ale clienților, ei nu se focalizează asupra obținerii de costuri mici. În plus, produsele din industrie sunt diferențiate, ceea ce conferă un grad de fidelitate și o dependență mai mare de veriga precedentă din lanțul de distribuție. Pe de altă parte, comercianții cu ridicata au o putere de negociere ridicată, datorată unui cost al tranziției scăzut. O eventuală modificare survenită în cadrul listei de furnizori nu presupune costuri ridicate în domeniul calificării angajaților, echipamentului auxiliar, sau de reproiectarea lanțului de operațiuni. Integrarea în amonte a comercianților cu ridicata se poate efectua la nivelul unor costuri financiare scăzute (legate de logistică). Acest lucru le dă acestora posibilitatea de a solicita concesii cu privire la clauzele negociate cu importatorii de corpuri de iluminat și electrice.

1.4.4 Rivalitatea dintre firmele din ramură

Comerțul cu produse electrice este o ramură cu un nivel al rivalității scăzut:

la intrarea pe piață a unui nou competitor, acesta va avea de efectuat o investiție inițială redusă comparativ cu investițiile din celelalte ramuri. Astfel, nu vor fi necesare decât resurse financiare pentru crearea stocurilor, logistică și creditarea clienților.

desfășurarea activității la nivelul acestei ramuri atrage obligații contractuale față de angajați, clienți, furnizori și creditori. Dar nivelul acestor obligații nu este ridicat. Astfel, retragerea din ramură nu este dificilă. Pierderile ridicate se înregistrează în cazul stocurilor de volum și valoare mare.

ramura de activitate a firmei A Classic este una în care acționează un număr mare de firme, cu dimensiuni similare din punct de vedere a numărului de angajați, arie teritorială acoperită, varietate a gamelor.

1.4.5 Factori cheie de succes

Pentru comerțul cu electrice cu ridicata, factorii cheie de succes sunt constituiți de un personal de vânzări bine instruit și persuasiv, de un portofoliu bogat, pentru a satisface nevoile și gusturile pieței țintă și de extinderea geografică.

2. Analiza pieței

Aria vizată în prezent de A Classic este zona de est a României, adică județele Iași, Suceava, Botoșani, Neamț, Galați, Brăila, Vrancea, Vaslui, dar, deoarece obiectivul este de a se extinde pe toată piața României, o analiză a pieței vizate este mai pertinentă decât cea a actualei.

2.1 Potențialul pieței

Sursa: INS

În analiza pieței produselor electrice și de iluminat, trebuie luat în calcul numărul locuințelor și al firmelor. Conform recensământului din 2002, acest număr este de 8 110 407. Numărul firmelor înregistrate este de 710 612.

PT = 8 821 019 clădiri (piața totală)

NCA – nu există (nonconsumatori absoluți)

PTH = PT = 8 821 019 clădiri (piața teoretică)

NCR = 2646305 (nonconsumatori relativi, formați din locuințe sau sedii proaspăt renovate, precum și locuințele din zonele de munte, care nu au electricitate)

PA = 6 174 714 (piața actuală)

Din această piață, se estimează că doar 20% vor apela la schimbarea instalației electrice în următorii 5 ani, 46% la achiziționarea de noi corpuri de iluminat și 85% la cumpărarea produselor precum becuri sau siguranțe.

Prețul mediu ponderat este: p=0.2*1500+0.46*500+0.85*2=531,7 RON

Frecvența medie de cumparare:

20%…………………. 2 ori/an…………………………6 produse

65%…………………..1 dată/an……………………….10 produse

15%…………………..3 ori/an…………………………1 produs

f =2.4+6,5+0,45=9,53 produse/an/gospodărie

Potențialul pieței : Pp=PA*p*f

Pp = 30 696 942 306 RON

2.2 Segmentarea pieței

Piața electricelor trebuie privită din două perspective: cumpărătorii organizaționali și gospodăriile.

Cumpărătorii organizaționali se împart în mai multe categorii:

cumpărători organizaționali care achiziționează pentru a revinde; în această categorie intră magazinele de electrice, supermarket-urile, magazinele de cartier. Desigur, fiecare are un comportament distinct.

Magazinele de electrice cumpără produse din toate gamele, de la cabluri la lustre. De asemenea, tendința este de a cumpăra în cantități cât mai mari, pentru a avea propriile stocuri. Ei sunt orientați spre produse cu prețuri mici și medii, neasumându-și riscuri foarte mari. Magazinele de electrice sunt cumpărători constanți, iar valoarea achizițiilor este mare la fiecare cumpărare. Aprovizionarea se face lunar, uneori mai des pentru anumite produse, dar în special produse ieftine și cu viteză de rulare mare (becuri, cabluri).

Supermarket-urile au putere de negociere mare. Ele preferă să se aprovizioneze direct de la furnizori. În supermarket-uri nu se găsesc produse de lux, cu valoare foarte mare, deoarece circulația este intensă, iar produsele sunt fragile. Ca și magazinele specializate pe electrice, se preferă produsele cu rulaj mare. Valoarea achizițiilor este mare, ca și cantitățile comandate, deoarece au posibilitatea de stocare.

Magazinele de cartier preferă, în general, produsele uzuale, cu valoare foarte mică (becuri, cabluri). Ele nu au posibilitatea de stocare și, în general, nici putere financiară mare. De aceea achizițiile au valoare mică, iar comenzile nu se fac decât atunci când stocurile lor se epuizează. Nu sunt clienți foarte valoroși deoarece sunt mereu interesați de prețuri cât mai mici și mai puțin de calitatea produselor comandate.

cumpărătorii persoane juridice care achiziționează pentru amenajarea spațiului lor comercial. În această categorie intră restaurantele, hotelurile, firmele cu birouri și instituțiile publice. Aceștia sunt clienți ocazionali. Prima achiziție este de valoare mare, dar ulterior se achiziționează doar produse „consumabile” (becuri, prize). În general, firmele achiziționează toate produsele dintr-o singură sursă.

firmele de construcții, amenajări interioare, arhitecții sunt clienți valoroși deoarece ei fac și promovarea firmelor partenere. Valoarea, volumul și frecvența achizițiilor depind de contractele proprii. În general, ei nu sunt orientați spre preț, ci spre calitate, design, diversitate, costul final îl suportându-l clientul.

Gospodăriile au un comportament diferențiat, în primul rând în funcție de venituri, dar și de caracteristicile membrilor.

– gospodăriile cu venituri mari sunt compuse din oameni cu studii superioare și poziție socială înaltă. Ei sunt interesați de locul unde se face achiziția (pentru a păstra imaginea pe care o are societatea despre ei), de design și de calitatea materiilor prime utilizate. Produsele achiziționate au stil și sunt recunoscute pe plan internațional pentru calitate și bun gust

– gospodăriile cu venituri medii spre mari. Persoanele incluse în această categorie sunt cei care s-au îmbogățit recent și doresc să arate societății că au bani; ei vor fi înclinați spre tot ce e opulent, strălucitor. Persoanele incluse în acest segment vor cumpăra produse scumpe, deosebite, la modă. Prețul nu este important, ei fiind interesați mai mult de imaginea pe care le-o conferă produsul. Uneori, sunt dispuși să cheltuie chiar mai mult decât își permit pentru a se apropia de poziția socială râvnită.

– gospodăriile cu venituri medii. Membrii acestor gospodării sunt interesați să obțină cea mai bună ofertă la un preț dat. Prețul este un factor important în luarea deciziei, dar nu singurul (contează și durabilitatea, consumul, costurile cu întreținerea produselor). Ei acordă mult timp luării deciziilor importante de achziționare. În general, preferă achiziționarea în rate.

– gospodăriile cu venituri mici sunt orientate spre produse cu preț mic. Factorul preț este de departe cel mai important în decizia de achiziție. Sunt cel mai puțin fideli clienți, mereu în căutarea celei mai bune oferte.

2.3 Identificarea pieței țintă

Piața țintă pentru A Classic este formată din magazine specializate de electrice, deoarece le oferă stabilitate, consecvență, asigurându-le o parte mare din venituri. De asemenea, în alegerea pieței ținte s-a ținut cont și de comportamentul cumpărătorului final: aceștia preferă să cumpere produse electrice din magazine de specialitate, pentru a avea mai multă siguranță și pentru a beneficia de sugestiile unor specialiști în domeniu.

Pentru La Lumiere, piața țintă e reprezentată de gospodăriile cu venituri medii spre mari și mari. Aceasta cumpără produse de lux, pe care firma le are expuse în show-room-uri și care nu se mai găsesc în alte locații. Show-room-urile La Lumiere sunt concepute pentru a da impresia de eleganță, stil, strălucire (adică ceea ce caută piața țintă la produse), tocmai pentru a o atrage. Mărcile comercializate sunt, în general, mărci de lux, cu produse deosebite și moderne, într-o gamă foarte variată.

3. Analiza concurenței

3.1 Identificare concurenți

3.1.1 Concurența de marcă

Firma A Classic consideră concurente toate întreprinderile care oferă aceleiași categorii de consumatori, produse și/sau servicii similare, la prețuri similare.

Concurența de marcă este foarte puternică pe surse și produse electrice marca PHILIPS, ROMCAB și REDO, existând un număr mare de firme care le comercializează, dar este mai puțin accentuată pe corpuri de iluminat ORION, VOLTOLINA, BTCINO, MASSIVE, întrucât aceste corpuri de iluminat cu o valoare adăugată foarte mare, necesită investiții mari pentru realizarea de stocuri.

3.1.2 Concurența de produs

Firma A Classic le consideră concurente pe toate întreprinderile care oferă același produs sau clasă de produse. Concurența de produs este puternică existând un număr ridicat de firme care comercializează produse de iluminat și electrice.

Concurenți de produs pe zona Moldovei, sunt considerate firmele: S.C.NOBA SRL Iași, NEOSIM SRL Iași, OLDSIM SRL Iași, DEDEMAN Iași și Bacău, ROYAL INTERCOM SRL Onești, ELCOMPA SRL Iași, SMART ELECTRICAL EQUIPMENT SRL Iași.

Iar la nivel național: SC FLASH TRADING HOUSE SRL București, ATAS LIGHT SRL, ARABESQUE SRL, SC ELBA SA Timișoara, SC ELECTRODISTRIBUTION SRL., S.C. ABACADRI SRL, SC ELECTROINSTAL SRL, Arad, SC ELECTRO FIDELITY ROMÂNIA SRL, ELECON PLUS SRL, ELECTROZEP EXIM SRL, MK ILLUMINATION SRL Hunedoara, SILVER, Prahova, GROUP MERCURY LIGHTING SRL, , INTERIORS DATA TRADE SRL București, LUXRAM COM SRL, București, ALEXBOB IMPEX SRL București, PRO IDEAS TRADE SRL Brăila, ELECTRIC L.T. SRL Timiș, CONSOLIGHT COM SRL București, I C P E SA București, DDS GROUP SRL București, GENERAL ELECTRICS MATERIALS (G.E.M.) SRL București, ELECTRO SHOP SRL Harghita, AC & DC ELECTRICS SRL Constanța, EUROVOX TRADING SRL Brașov, BASDAN SRL Bihor, NATURALIGHT SRL Brașov.

3.2 Caracterizarea concurenților

Principalii concurenți ai A Classic pe zona Moldovei sunt firmele SC NOBA SRL, SC NEOSIM SRL iar la nivel național, SC FLASH TRADING SRL, SC HELIOS PLS.

SC NOBA SRL

Poziționarea pe piață

Adresa: Str. MUȘATINI 49 IAȘI Județul: IAȘI, Număr de înmatriculare la Registrul Comertului:J22/991/1992

Act autorizare: Codul postal:6600 Telefon:032251431.

Înfiintată în anul 1992 S.C.NOBA SRL s-a impus, pe piața ieșeană, ca una din principalele firme prestatoare de servicii în domeniul instalațiilor electrice.

NOBA devine din martie 2002 reprezentant oficial al firmei Schneider Electric Romania simultan cu modificarea sistemului calității și trecerea la noul standard reprezentat de SR EN ISO 9001:2001. Ca urmare, toate produsele utilizate în realizarea serviciilor și echipamentelor furnizate de firma NOBA SRL sunt aliniate la acest standard de calitate. Are ca parteneri principali firme precum:

SCHNEIDER ELECTRIC, MOELLER ELECTRIC, ABB ca furnizori de echipamente electrice de forță și automatizare – întreruptoare, siguranțe automate, contactoare, relee intermediare, relee de protecție și temporizare, lămpi de semnalizare, butoane de comandă, soft startere, convertizoare de frecvență, automate programabile etc;

Electroplast, Romcab, ICME Ecab, IPROEB ca furnizori de cabluri flexibile de forță și comandă pentru utilizări normale și în regimuri speciale și conductoare electrice pentru instalații electrice interioare;

ELBA, Luxten, ca furnizori de corpuri de iluminat pentru uz casnic și industrial, balasturi, becuri, accesorii pentru corpuri de iluminat;

Ca activități de publicitate pot fi menționate reclamele din revista Infoconstruct, pe postul de radio Nord Est și pentru anul 2006 se intenționează difuzarea unui spot publicitar pe postul local de televiziune Tele M.

Strategia actuală de piață

Oferind soluții, nu numai montaj și execuție, promovând produse cu un grad înalt de tehnicitate, NOBA se straduiește să impună pe piața locală soluții noi și produse moderne.

Identificarea scopurilor viitoare

SC NOBA SRL are drept principale obiective:

să vină cu o ofertă completă de servicii, pentru ca un client să găsească într-un singur loc tot ce este necesar pentru o aplicație, fără a fi nevoit să apeleze la o mulțime de furnizori pentru achizitionarea materialelor și aparatelor necesare;

să poată asigura termene de execuție scurte pentru comenzile primite, în primul rând prin asigurarea livrării unor produse de un înalt grad de fiabilitate, ușor de montat și exploatat;

să poarte un dialog continuu cu clienții pentru cunoașterea problemelor acestora, pentru a le putea răspunde competent, de la proiectare pâna la asistență tehnică și service;

să identifice segmentele de piață neacoperite de alte oferte existente, dar a căror acoperire ar aduce un serviciu în plus clienților;

Evoluția cifrei de afaceri:

Cifra de afaceri are un trend ascendent, cu excepția ultimului an. În anul 2001,creșterea este foarte mică, de doar 8,6%, în scimb, în anul 2002, creșterea este de 137%. Firma dispune de capacitățile necesare pentru a reprezenta un concurent demn de luat în considerare.

Punctele sale tari sunt reprezentate de colaborarea cu furnizori de produse de bună calitate, de promptitudinea în relațiile cu clienții, iar punctul slab principal este instabilitatea financiară.

SC FLASH TRADING HOUSE SRL

Poziționarea pe piață

Direcțiile principale în care grupul de firme Flash acționează sunt următoarele:

1. Importul și distribuția de corpuri de iluminat performante folosite la sisteme de iluminat interioare și exterioare, produse de Philips Lighting și Thorn Austria.

2. Proiectarea și execuția la cheie a instalațiilor electrice de joasă și medie tensiune

Firma colaborează cu producători de top din domeniu: Philips, Philips and Elba Street Lighting, 3M, Schneider Electric, Elba, Socomec-Sicon, Spark Energy, Dual Man, Thorn Austria.

Istoricul companiei

1993: Se înființează prima firmă din grupul Flash, ca principalul partener pentru Philips Lighting BV Olanda, intrând rapid în relații contractuale cu RENEL și dezvoltând piața surselor de iluminat inovatoare Philips în România.

1994: Se diversifică activitatea abordând domeniul iluminatului public și introducând în România primele corpuri de iluminat performante fabricate de Philips. În mai puțin de un an se dezvoltă și activitățile de proiectare, utilizând suport tehnic Philips Calculux,

1997: În acest an activitățile companiei s-au extins la nivel național prin crearea unei rețele de sucursale la Suceava, Ploiești, Cluj, în paralel diversificând domeniul de activitate prin alegerea de noi furnizori având drept criterii de selecție calitatea produselor și ideile inovatoare promovate de acestea: 3M SUA – furnizor de accesorii pentru cabluri de joasă și medie tensiune.

2000: Grupul Flash a înregistrat succese impresionante, și-a lărgit aria partenerilor devenind reprezentant Elba pentru corpuri de iluminat industrial și Schneider Electric pentru aparataj de medie și joasă tensiune. Totodata s-a dezvoltat și specializat compartimentul de proiectare și execuție devenind un furnizor de lucrări la cheie din ce în ce mai prezent pe piața din România.

În 2004, firma a introdus pe piața românească un important producător de corpuri de iluminat THORN LIGHTING pentru care Flash Trading House a devenit distribuitor exclusiv pentru România.

Politica Flash Group în domeniul calității și mediului

Conducerea la cel mai înalt nivel al societății a definit următoarele linii directoare:

satisfacerea cerințelor clienților și așteptărilor acestora.

asigurarea unui cadru propice pentru stabilirea, analizarea, actualizarea obiectivelor calității și mediului la toate nivelele și funcțiile relevante ale societatii.

implicarea personalului în identificarea și îmbunătățirea continuă a proceselor sistemului de management integrat calitate-mediu;

informarea obiectivă a clienților și comunității locale privind impactul serviciilor furnizate asupra mediului.

Pentru realizarea politicii în domeniul calității și mediului SC FLASH TRADING HOUSE SRL își stabilește următoarele obiective:

certificarea Sistemului de Management a integrat Calitate – Mediu

creșterea satisfacției clienților

îmbunătățirea imaginii de marcă a societății prin îndeplinirea cerințelor privitoare la protecția mediului.

Furnizori

Philips Lighting BV Olanda, unul din cei mai importanți producători mondiali de corpuri de iluminat;

THORN Lighting Austria, pentru care firma este unic importator și distribuitor pentru România, producător de talie internațională de corpuri de iluminat;

Elba Timișoara, producător de corpuri de iluminat industrial;

Schneider Electric, furnizor pentru aparataj de joasă și medie tensiune;

3M SUA, furnizor de accesorii pentru cabluri de joasă și medie tensiune;

Spark Energy Italia, producător grupuri electrogene;

Socomec-Sicon Italia, producător de surse neîntreruptibile de tensiune;

ICME Ecab SA București, furnizor de cabluri electrice;

Beghelli Italia, producător de corpuri de iluminat de siguranță

Portofoliu de produse

Corpuri de iluminat – Philips Lighting, Thorn Lighting, Elba, Beghelli

proiectoare echipate cu lămpi halogen, iodură metalică, sodiu, cu puteri de la 70 la 2.000 W, inclusiv proiectoare destinate stadioanelor

corpuri de iluminat destinate iluminatului interior, clădirilor de birouri, pentru plafon fals sau plafon aparent

corpuri de iluminat speciale: cu grade de protecție ridicate, pentru temperaturi extreme, cu tehnologie antiexplozie

iluminatul de siguranță

fibră optică

sisteme de gestiune, variere a iluminării

Surse de lumină – Philips Lighting

Surse de lumină incandescente, speciale, pentru temperaturi extreme

Surse de lumină cu halogen destinate spoturilor și proiectoarelor

Surse de lumină fluorescente: tuburi fluorescente într-o gamă completă de puteri, dimensiuni și temperaturi de culoare

Aparataj electric – Schneider

Prize, întrerupătoare, comutatoare și alte aparate în gamă completă de culori și modele

Aparataj de joasă tensiune: disjunctoare, protecții diferențiale, elemente de comandă

Tablouri electrice, de construcție metalică și din policarbonat

Aparataj de medie tensiune

Evoluția cifrei de afaceri:

Dacă în anul 2001, cifra de afaceri a crescut cu 75,6% față de anul precedent, în anii următori, cifra de afaceri a avut un trend descendent. Datorită instabilității financiare, se poate prognoza că în anii următori situația financiară va continua să se înrăutățească, capacitatea concurențială a firmei fiind în descreștere.

A Classic urmărește atent acțiunile acestei firme întrucât , din cauza scăderii cifrei de afaceri, este de așteptat ca firma SC Flash Trading House să opteze pentru o schimbare de strategie.

SC NEOSIM SRL IAȘI

SC Neosim SRL este distribuitor autorizat de echipamente electrice, oferind și soluții în domeniul instalațiilor electrice industriale, civile și de infrastructură.

Date de identificare: Str. STRAPUNGEREA SILVESTRU 13 Iași Județul:IAȘI

Număr de înmatriculare la Registrul Comerțului:J22/920/1994

Telefon:0232217001

Informații generale

Societatea a fost înființată în anul 1994, beneficiind de un capital social integral românesc. Firma, în ultimii trei ani, prezintă un trend ascendent al cifrei de afaceri (2002-2.460.168.000 lei, 2003-3.215.311.000 lei, 2004- 4.099.473.000 lei) și a numărului de clienți, ca urmare a politicii de diversificare a produselor și serviciilor oferite și a pătrunderii pe noi segmente de piață.

Pentru viitor, firma urmărește introducerea de noi produse în portofoliul său și creșterea gradului de satisfacție al clienților.

Produsele comercializate și principalii furnizori

Aparataj COMTEC.

Aparataj electric

Aparataj ELBA

Gama de conductori și cabluri marca ROMCAB

Aparataj SCHNEIDER ELECTRIC

Compania NEOSIM a obținut locul 6 în Topul Firmelor 2004 în județul Iași la secțiunea: Comert, Exporturi, Turism – întreprinderi mici.

În perioada 10/02/2005 – 13/02/2005, NEOSIM a participat la “CAMEX Instal 2005 IASI”- Târg instalații electrice și iluminat, instalații pentru construcții, sisteme termice, sisteme electrice, sisteme de iluminare, prezentând soluții de ultimă oră din domeniul instalațiilor electrice și a sistemelor de iluminat.

După cum se observă, trendul cifrei de afaceri a fost în general descrescător, doar în ultimul an având loc o creștere destul de mică(doar 20%). Firma este instabilă din punct de vedere financiar, pierzând încet dar sigur din volumul de vânzări.

HELIOS – PROFESSIONAL LIGHTING SYSTEMS ( HELIOS – P.L.S. ) SRL

Adresa: str. Valea Nucului 1A, București

Număr de înmatriculare la Registrul Comerțului:J40/4744/1998 Societatea Helios PLS a fost înființată în anul 1998 având drept profil de activitate comercializarea de corpuri de iluminat și aparate electrice de joasă tensiune aparținând unor producători renumiți din Europa, precum și acordarea de consultanță, asistență tehnică și comercială. Firma Helios PLS acordă foarte multă importanță consumatorilor, urmărind ca prin produsele sale să răspundă cât mai bine nevoilor acestora, făcând din calitate, strategia sa de bază.

Principalii furnizori cu care colaborează sunt producatori italieni consacrați precum Artemide S.p.A., Zonca, Murano 2, Nuova Mizar, Ruggiu, Rotaliana, Vetreria Vistosi. Printre producătorii cu care colaborează direct pot fi amintiți: Baga, Tobias Grau, La Murrina, Delta Light, Disano, Bticino.

Ca strategie de produs utilizată poate fi amintită cea a diversificării permanente a gamei de produse comercializate dar și îmbunătățirea serviciilor puse la dispoziția clienților prin colaborarea cu designeri, arhitecți sau scenografi pentru găsirea soluțiilor optime în vederea realizării iluminatului interior. Punctele sale tari sunt reprezentate de experiență și seriozitatea cu care abordează relațiile cu clienții.

Evoluția cifrei de afaceri:

Cifra de afaceri pentru a avut un trend ascendent pentru ultimii cinci ani, cu excepția ultimului an. De remarcat creșterea foarte mare a cifrei de afaceri din anul 2001 (cu mai bine de 300%). În următorii ani creșterea este dince în ce mai mică, în ultimul an fiind chiar descreștere. Acest lucru poate fi un semnal că firma se confruntă cu probleme, vânzările sale fiind din ce în ce mai slabe și implicit forța sa concurențială.

4. Clienți

4.1. Consumatori finali

A Classic se adresează consumatorilor finali persoane fizice prin intermediul show-room-urilor „La Lumiere”.

In cazul corpurilor de iluminat, comportamentul de cumpărare este unul complex. Consumatorii sunt implicați puternic ca urmare a faptului că produsul va face parte din casa cumpărătorului, produsul este scump și achiziționat rar. Motivația este una emoțională, iar nevoa resimțită a fi acoperită este cea de stimă. Pentru acest tip de produse cheltuielile ridicate sunt justificate prin încercarea cumpărătorului de a atenua diferențele dintre sinele ideal și sinele imagine.

Principalele influențe în cumpărarea corpurilor de iluminat vin din partea familiei. Astfel, soia își manifestă influența în special față de modalitatea de amplasare, design, culoare, protecție pentru copii, materiale folosite (din punct de vedere al texturii). Pe de altă parte, bărbații vor fi interesați să cumpere acele produse care au un consum redus de energie, rezistență la umezeală, practicabilitate, siguranță, și vor ține cont în procesul de cumpărare de ergonomie, materiale folosite (din punct de vedere al rezistenței), puterea iluminării, unghiul iluminării.

Un rol important în cumpărarea de corpuri de iluminat în cadrul familiei o de țin copiii. Dacă influența directă în privința designului nu se simte, va fi prezentă o influență indirectă a acestora. Părinții vor cumpăra lămpi speciale pentru birou pentru a nu fi afectat văzul copilului și protecții pentru sursele de alimentare.

În cazul corpurilor de lux, se definește și o latură snoabă a comportamentului de cumpărare.

Pentru surse, cabluri și aparataj, comportamentul de cumpărare este orientat spre reducerea disonanței, implicarea fiind profundă. Sunt diferențieri mici între mărci, produsele sunt cumpărate rar, iar achiziționarea este nefamiliară, presupunând o decizie complexă, care necesită un timp îndelungat (în cazul lipsei sfatului unui specialist).

Motivația cumpărării acetor produse este una primară: fie că nevoia nu a fost simțită până acum (construcția unei noi case, reparații) fie că se simte nevoia de înlocuire a dotărilor deja existente. Cea mai importantă importanță în procesul de cumpărare, dar și în cel de consum o au influențele informaționale. Influențe minore vin din partea familiei doar în alegerea design-ului surselor. Acestă influență nu se manifestă și în cazul cablurilor sau aparatajului, acestea având ca și componentă principală partea tehnologică, pri ncipalele influențe avându-le sfaturile experților.

4.2. Consumatori industriali

În cazul cumpărătorilor persoane fizice, vânzarea parcurge un drum dificil și mai lung decât în cazul consumatorilor casnici. Vânzarea se face prin negocieri, în urma acestora încheindu-se un contract. Colaborarea cu astfel de clienți este costisitoare și consumatoare de timp, deoarece decizia este luată de mai multe persoane: inițiator, prescriptor, decident, filtru, achizitor, utilizator.

Totuși, aceste vânzări nu trebuie văzute ca fiind achiziții de utilaje care participă direct la producție. Produsele cumpărate de la firma A Classic sunt folosite în iluminarea halelor de producție, a spațiilor administrative, depozite, hangare, dar și asigurarea sistemului electric al acestora.

4.3. Comercianți cu amănuntul

A Classic vinde produsele sale în interiorul canalului de distribuție și comercianților cu amănuntul. In acest canal, firma are rolul de importator, respectiv comerciant cu ridicata.

În procesul de achiziție, comerciantul cu amănuntul (pentru că la vânzarea către acesta ne referim), beneficiază de o influență multiplă. Numărul de persoane care iau decizia de cumpărare este mai ridicat decăt în cazul consumatorilor finali, dar mai mic decât în cazul cumpărătorilor organizaționali. Astfel, decizia de colaborare și negocierile cu A Classic sunt realizate de către managerul general al firmelor detailiste, iar cumpărările repetitive cad în datoria responsabilului cu achizițiile.

Acesta trebuie să țină cont de strategiile pe termen lung în selecția produselor cumpărate, de cerea de pe piață, de riscul unui stoc ridicat și nevandabil, de stocurile existente. Dar pe lângă aceste aspecte, în negocierile cu A Clasic comercianții cu amănuntul au ca element central motivația financiară. Sunt interesați de discounturile acordate de către firmă. De asemenea, un factor important îl constituie și faptul că transportul mărfurulor este făcut de către A Classic.

Legătura dintre A Classic și detailiști este menținută prin intermediul agenților de vânzări. Totuși, pentru scurtarea timpilor de aprovizionare, uneori comenzile sunt făcute direct la sediul central din Iași, depășindu-se în acest mod etapa de centralizare prin intermediul agenților.

In cazul comercianților cu amănuntul, implicarea verticală este amplă, informațiile asupra cererii parcurgând întregul drum dintre vânzătorul din magazin care intră în contact direct cu cumpărătorul, până la director, care poartă negocierile.

4.4. Ierarhizarea clienților după importanța lor

Clienții ierarhizați diferit, în funcție de valoarea comenzilor precedente și de potențialul lor. Astfel, în categoria clienților mici intră aceia care dau comenzi ocazionale și/sau de valoare mică. Aceștia sunt contactați de agenții firmei o dată pe lună. Clienții mari au o valoare mare a comenzilor și comenzi constante, iar contactul se realizează de două ori pe săptămână, prin vizita agentului la sediul clientului sau telefonic.

În categoria clienților mari sunt incluse magazinele de desfacere. Clienții mici sunt reprezentați de restaurante, instituții și companii care au utilizat produsele firmei pentru amenajarea spațiilor.

5. Furnizori

5.1. Clasificarea furnizorilor

5.1.1 Furnizori interni

5.1.1.1 De produse

Furnizorii de produse, atât cei interni cât și cei externi, sunt clasificați în funcție de tipul produselor comercializate.

Astfel, principalul furnizor intern este SC ROMCAB SA Târgu-Mureș – producător autohton și distribuitor de cabluri și conductoare electrice, având peste 50 de ani de experiență și tradiție. După mai bine de 45 de ani de apartenență la Electromureș, societatea a devenit firmă independentă cu numele de Romcab în anul 1995, iar din 1999 face parte din Grupul Paneuro.

Misiunea declarată a firmei este de a oferi soluții complete pentru instalații electrice de joasă și medie tensiune pentru construcții civile, administrative și comerciale de la sursa de energie până la instalația de interior, alimentarea cu energie a aparatelor electrice și electrocasnice și soluții de proiectare și execuție cablaje electrice. Drept urmare, Romcab a reușit, într-un timp relativ scurt, să colaboreze cu numeroase firme din Romania dar și din țări ca Ungaria, Italia, Germania sau Danemarca.

Datorită gamei diverse de produse oferită, Romcab se adresează mai multor tipuri de clienți finali cum ar fi : firme de instalații electrice, comercianți de electronice și cablaje auto pentru schimb, firme de telecomunicații, firme de cablu TV, producători de locomotive, nave, vapoare, pompe submersibile, producători de electrocasnice, producători de autovehicule, firme de instalare sisteme de antiefracție sau incendiu.

Calitatea și fiabilitatea produselor ROMCAB este recunoscută și certificată, multe din produse deținând licențe de marcă VDE Germania, LCIE Franta, IMQ Italia. Principalele produse oferite de ROMCAB sunt:

cabluri electrice cu izolații din PE, PVC, XLPE, TPE și cauciuc sintetic (cabluri pentru instalații fixe, cabluri flexibile cu unul sau mai multe fire, cabluri flexibile și foarte flexibile pentru industria navală, cabluri flexibile pentru industria minieră, conductori și cabluri pentru industria electrică și de calcul;

cablaje electrice auto, cablaje electrice pentru aparate electrocasnice, cordoane cu fișe injectate, cordoane prelungitoare cu și fără mosor, adaptoare universale, conectori și alte piese injectate din material plastic.

5.1.1.2 De servicii

Pentru a-și putea desfășura activitatea, firma A Classic are nevoie de anumite servicii furnizate de firme specializate. Serviciile de utilități – apă curentă, canalizare, energie electrică, servicii de iluminat public – sunt necesare îndeosebi în show-room-uri și depozite. În acest sens, A Classic are încheiate contracte anuale cu regiile RAJAC, Salubris, Electrica Moldova S.A.

În show-room-urile A Classic sunt expuse zeci de produse valoroase, fapt ce necesită asigurarea lor împotriva mai multor situații: incendii, inundații, spargeri. Pentru a asigura paza show-room-urilor, firma colaborează cu SC MOLID SRL, firmă specializată în alarmare și monitorizare.

De asemenea firma colaborează cu firme specializate în realizarea materialelor promoționale: tipografiile MASTERPRINT și DOSOFTEI (etichete pentru raft), SC CRESCENTO SRL (realizarea de fluturași), SC PRINT CO SRL (notebook-uri), MOLDOPLAST (sacoșe personalizate), SC DELTAPLAN SRL (tricouri personalizate), TEX PROMOTION (cămăși pentru angajați), KANARA SRL (veste pentru angajați).

5.1.2 Furnizori externi

5.1.2.1 De produse

Principalii furnizori externi de produse sunt firme recunoscute la nivel internațional: PHILIPS, ORION, VISTOSI, MASSIVE, TUNGSRAM, DECO FUN, BRILLIANT, ABB, REDO.

PHILIPS (Royal Philips Electronics, Olanda), principalul furnizor A Classic, este una dintre cele mai mari companii de electrice și electronice, cu vânzări de 30.3 miliarde în 2004 și 159709 angajați în întreaga lume. Philips își desfășoară activitatea pe mai multe divizii: corpuri de iluminat, produse electronice de consum, aparatură electrocasnică și de îngrijire personală, semiconductori, sisteme medicale.

Philips Lighting se află pe primul loc pe piața mondială a articolelor de iluminat, această poziție fiind datorată statutului de leader în inovații, la care se adaugă abordarea sistematică a căutării de noi oportunități pe piață. Philips Lighting se străduiește să îmbunătățească viețile oamenilor oferind soluții de iluminare complete și atrăgătoare bazate pe o înțelegere profundă a nevoilor, dorințelor și aspirațiilor acestora.  Trebuie recunoscut de către toți mandatarii din industria articolelor de iluminat faptul că Philips a impus ritmul în această industrie, fiind cel mai bun partener de afaceri și, în același timp, o firmă responsabilă în ceea ce privește susținerea societății.

Produsele acestei divizii se găsesc peste tot în lume: nu doar în fiecare cămin, ci și în diverse domenii de activitate, de exemplu: 30% din birouri, 65% din aeroporturile principale din lume, 30% din spitale, 35% din mașini și 55% din marile stadioane de fotbal. La Jocurile Olimpice de la Atena din 2004, 28 din 33 de locuri de desfășurare a competițiilor care necesită iluminare permanentă au corpuri de iluminat furnizate de Philips.

Produsele includ o gamă completă de becuri incandescente și cu halogen, becuri compacte și cu fluorescență normală, becuri speciale cu descărcare în gaz de mare intensitate, dispozitive de fixare, articole electronice pentru iluminat, limitatoare de curent, articole de iluminat cu LED-uri (diodă emițătoare de lumină) și becuri pentru vehicule.

Philips Lighting are 44.000 de mii de angajați în întreaga lume. Se fabrică în Olanda, Belgia, Germania, Franța, Marea Britanie, Polonia, Statele Unite, Brazilia, India, Indonezia, Tailanda, Republica Populară Chineză, Coreea de sud, Spania și Mexic.

ORION LEUCHTEN din Austria are o experiență de 55 de ani în domeniul producției manuale a corpurilor de iluminat. Firma are sediul în Viena și dispune de 12 show-room-uri, cu o suprafață totală de 15000 m². Portofoliul de produse Orion cuprinde peste 20000 de articole, ce urmăresc toate stilurile de design. Produsele sunt adevărate opere de artă, Orion asigurând materiale de cea mai înaltă calitate și finisaje de excepție.

VETRERIA VISTOSI (via Galileo Galilei, 9/11 – 31021 Mogliano Veneto TV) este o firmă italiană cu tradiție de șaizeci de ani în arta modelării sticlei de Murano. În prezent, firma investește în corpuri de iluminat ce pun în valoare frumusețea și noblețea sticlei, oferind clienților piese unicat. Vistosi este prezent îndeosebi pe piața SUA, unde consumatorii sunt foarte receptivi și apreciază produsele din sticla de Murano.

HAGER GROUP reprezintă pentru A Classic principalul furnizor de aparataj electric și sisteme electrice. Firma germană este prezentă în Europa, Asia și Australia, împlinind în anul 2005- 50 de ani de activitate în domeniu. Grupul Hager a atins în 2004 o cifră de afaceri de 1miliard €, 8000 de angajați, 12 fabrici de producție și 40 companii de vânzări.

Principalele branduri ale companiei sunt: Hager – tablouri, panouri, sisteme de distribuție, aparataj modular de protecție și control, butoane, relee de comandă, relee cu temporizare, programatoare digitale și analogice, termostate; Tehalit – canale cablu, plinte și jgheaburi pentru distribuție electrică, sisteme perimetrice, comerciale, industriale; Lume, Ashley, Klik, Polo – aparataj terminal, aparataj AG, ST și PT.

ABB este firmă elvețiană specializată în aparataj electric și automatizări, oferind sisteme profesionale pentru distribuția electrică. Grupul ABB operează în aproape 100 de țări și are un număr de 102000 angajați, ajungând in 2004 la o cifră de afaceri de 16 miliarde $. ABB își concentrează activitatea în jurul a două divizii: aparataj electric și automatizări. Dintre produsele oferite se pot menționa: tablouri aparente, disjunctoare diferențiale, programatoare, întrerupătoare crepusculare, doze profesionale pentru instalații electrice, fișe și prize industriale , management automatizări industriale.

MASSIVE Belgia a fost fondată în 1926 de Pieter Jozef De Jaeck ca o fabrică de bronz specializată în producerea lustrelor. În peste 3 decenii, Massive a reușit sa crească de la o companie exclusiv belgiană într-o afacere multinațională de înalt succes cu prezență în aproape toate piețele europene.

Massive se află într-un poziție de invidiat: grupul are 5 unități de producție sofisticate, producând peste 150 000 de corpuri de iluminat decorative și de exterior pe zi. Cele 25 de organizații de vânzări sunt cele mai potrivite pentru a răspunde cerințelor clienților prin livrarea din depozitele naționale. Toate entitatile Massive, fie că sunt de producție sau de vânzare, sunt monitorizate și susținute de cartierul general operațional: Partners in Lighting International NV.

Principalele mărci comercializate de Massive sunt: Aqua, Top Selection, Essentials, Cucino și Kico, mărci ale corpurilor de iluminat pentru baie, bucătărie, camera copiilor, camera de zi și grădină.

Bticino ( Legrand Group) este firmă de origine italiană, recunoscută în peste 60 de țări din întreaga lume pentru inovațiile și designul unic al produselor sale. Brandul Bticino reprezintă la nivel internațional tradiția italiană în producția și designul produselor electrice. Activitatea companiei este concentrată în jurul a trei divizii: electrice pentru segmentul rezidențial, electrice office și produse electrice pentru casă. Produsele sale sunt prezente pe piețele a patru continente: Europa, Asia, America și Africa.

5.2. Contractele cu furnizorii

Contractele încheiate cu marii furnizorii externi sunt semnate cu reprezentanții acestora în România. De exemplu, pentru produsele Philips, A Classic a încheiat la începutul colaborării un contract de distribuție cu Philips România SRL. Astfel, lanțul de distribuție are următoarea structură: Royal Philips Electronics→ Philips România→ distribuitori zonali.

Firma A Classic are însă încheiate contracte și cu furnizori externi mai mici, care nu au reprezentanță în România.

5.2.1.Drepturi și obligații ale părților

Contractele încheiate cu marii furnizori urmăresc aproximativ aceleași drepturi și obligații, diferențele conturându-se în funcție de politica fiecărui furnizor. Prin contract fiecare parte își asumă respectarea drepturilor și obligațiilor, relația fiind una transparentă, de încredere și de cooperare. Cu titlu de exemplu, vom enumera drepturile și obligațiile prevăzute în contractul încheiat între A Classic și Philips România.

Drepturile firmei A Classic/ obligațiile Philips România

distribuția exclusivă a produselor Philips în județul Iași;

utilizarea numelui și siglei Philips pe toate materialele de prezentare și promovare;

informare permanentă cu privire la noutăți, promoții;

obținerea de documentații tehnice;

participarea la traninguri de specialitate organizate de Philips;

utilizarea cataloagelor de produse Philips, materialelor promoționale, în vederea prezentării produselor.

Drepturile Philips/obligațiile A Classic

stabilirea anuală a targetului de vânzări, privind produsele Philips;

stabilirea limitelor minime ale prețurilor pentru produsele Philips;

aplicarea tehnicilor de promovare a produselor proprii în magazinele A Classic;

5.2.2.Termene și condiții de plată

În relația cu marii furnizori externi, firma A Classic beneficiază de termene lungi de plată, termene obținute datorită rezultatelor bune în vânzări și datorită frecvenței aprovizionării cu produse. Plățile se realizează prin virament bancar, la data și în cuantumul stabilit.

Pentru comenzile către furnizorii mai mici, A Classic beneficiază de termene de plată ce pot fi de 14 zile, până la 30 zile. Plățile se realizează fie prin intermediul biletelor la ordin, fie prin cec-uri.

5.2.3. Penalizări

În cazuri excepționale, dacă întârzie mult cu plata, firma A Classic este obligată prin contract să plătească furnizorilor penalizări, stabilite de comun acord. De asemenea dacă furnizorii nu livrează la timp produsele, sunt obligați să plătească daune firmei A Classic. Însă până în prezent firma nu s-a confruntat cu nici una dintre situații.

6. Colaboratori

6.1. Instituții bancare

Firma A Classic are contul curent deschis la Banca Comercială Română. O dată pe săptămână, un reprezentant al firmei preia de la bancă extrasele de cont. De asemenea, prin intermediul acestei bănci, A Classic își derulează activitățile financiare cu furnizorii și clienții pentru achitarea, respectiv încasarea contravalorii mărfurilor. Salariile angajaților sunt plătite prin cardurile BCR. Relația firmei A Classic cu această bancă sunt caracterizate și prin liniile de creditare deschise aici.

6.2. Societăți de asigurări

A Classic are ca și colaborator în domeniul asigurărilor firma Omniasig, pentru răspunderea civilă auto (RCA) și pentru asigurarea CASCO. Riscurile acoperite prin CASCO sunt avarii provocate de ciocniri, loviri sau izbiri cu orice corpuri mobile sau imobile aflate în afara sau în interiorul autovehiculului, zgârieri, derapări sau răsturnări, avarii provocate de incendiu, trăsnet, explozie, ploaie torentială, grindină, inundație, furtună, cutremur, prabușire sau alunecare de teren. De asemenea asigurarea CASCO acoperă și furtul autovehiculului sau al unor părți componente sau piese ale acestuia, dar și pagubele produse autovehiculului ca urmare a tentativei de furt.

Mărfurile și clădirile deținute de A Classic sunt supuse la riscuri ce pot avea ca efect distrugerea lor parțială sau totală. Riscurile asigurate prin ASIROM sunt în caz de incendiu, explozie, cutremur, inundații, avarii la instalațiile de apă sau la instalațiile automate de stingere a incendiilor. De asemenea a fost încheiat un contract de asigurare a bunurilor pentru cazurile de furt.

7. Publicul

7.1 Intern – angajații

Marketingul intern practicat de A Classic transformă angajații acestuia în agenți de relații publice care transmit mesaje pozitive publiculuie extern. Dar ce anume face firma pentru aceasta? Grija pentru angajați se manifestă prin ordinea din interiorul firmei, climatul de echitate, promovarea valorilor, condițiile de muncă oferite, sporurile, stimulentele și premiile oferite pentru realizări deosebite.

7.2 Extern

7.2.1 Fiscul

Relațiile A Classic sunt definite de obligațiile pe care ale are față de stat. Astfel, firma are obligația pentru plățile fiscale (depunerea declaraților pentru TVA și pentru profit), ș depunerea bilanțului anual. De asemenea, Direcția Generală a Finanțelor Publice a Municipiului Iași are dreptul să controleze orice firmă cu un preaviz de o săptămână, să realizeze controale se fond și controale tematice.

7.2.2 Mass-media

Neavând un departament de relații publice, firma A Classic relaționează cu mass-media prin acțiunile responsabilului de marketing. Acesta nu are o relație continuă în acest sens, difuzarea de informații către grupurile de presă realizându-se pentru intervenția din timpul perioadelor de criză.

7.2.3 Administrația de stat

Dincolo de relația firmă – client dintre A Classic și Primăria Iașiului, există și o parte impusă, aceea de plată a impozitelor și taxelor locale. Nivelul acestor taxe este fixat de Consiliul Local. De asemenea, Administrația Publică Locală este cea de la care A Classic obține diferite autorizații, cum ar fi cea pentru amplasarea firmei luminoase.

7.2.4 Opinia publică

Acțiunile firmei A Classic pentru influențarea opiniei publice sunt reduse. Singura acțiune de acest fel este aceea a sponsorizării unui program AIESEC Iași în 2004 – „AIESEC de 10”.

Capitolul III. ANALIZA INTERNĂ – NONMARKETING

1. Prezentarea firmei

1.1Date de identificare

1.1.1 Nume

Numele comercial al firmei este A CLASSIC.

1.1.2 Formă de constituire

Din punctul de vedere al formei de constituire A Classic este societate comercială cu răspundere limitată (SRL).

1.1.3 Număr de înregistrare

Firma este înregistrată în Registrul Comerțului Iași sub numărul de identificareJ22/518/1999.

1.1.4 Cod fiscal

Firmei i s-a atribuit un cod fiscal, R11992702.

1.1.5 Capital social

A Classic are un capital social de 4.500 RON.

1.1.6 Localizare

1.1.6.1 Sediul central

Sediul firmei este situat la adresa: Bd. Tudor Vladimirescu, Nr 2-4, Iasi, Cod postal 700305, Tel/Fax : 0232/26.00.11

1.1.6.2 Filiale

IASI : Bd. Tudor Vladimirescu, Nr 2-4, Tel : 0232/26.00.11

IASI : Șos Pacurari 49, Tel : 0232/277.910

BACAU : Str Alecu Russo, Nr 3A, Tel : 0234/58.11.76

GALATI : Str Portului, Nr 13, Tel : 0236/41.9975

PIATRA NEAMT : Str. Mihai Viteazu, Bl C1

1.1.7 Obiect de activitate

Potrivit codului CAEN activitatea firmei se încadrează în clasa 5143 (Comerț cu ridicata al aparatelor electrice si de uz gospodăresc, al aparatelor de radio și televizoarelor).

În statutul societății, obiectul de activitate apare ca fiind comercializarea de corpuri de iluminat și produse electrice.

1.1.8 Date de contact

Remus Anea (director general): 0744-501863

Tel/fax: +40(232)260011

e-mail [anonimizat]

1.2 Scurt istoric al firmei

1.2.1 Anul înființării

A Classic a fost înființată scriptic în anul 1999, iar în 2001 și-a început activitatea, având sediul inițial în Podu de Fier, Iași.

1.2.2 Evoluție în timp a firmei

În anul 2001, firma A Classic avea un singur magazin și cinci angajați. Mărcile comercializate inițial erau Philips (surse și corpuri de iluminat), Tunsgram, ROMCAB (cabluri electrice, prelungitoare), Serico.

În 2002 firma și-a lărgit portofoliul, incluzând noi mărci precum Redo (corpuri de iluminat), Briliant, ABB(aparataj electric și automatizări).

Anul 2003 a însemnat pentru A Classic o creștere a numărului furnizorilor (prin colaborări cu Massive – Belgia, Hager – firmă germană producătoare de aparataj electric și sisteme electrice și Schneider), cât și a numărului angajaților (ajungând la 11).

În 2004 a deschis un nou magazin în Păcurari și au început colaborarea cu DECO FUN, firmă specializată pe producția de corpuri de iluminat pentru copii.

În anul 2005, urmând o strategie de dezvolatare intensivă și extensivă, A Classic a deschis noi show-room-uri în Galați, Bacău, Piatra Neamț, care sunt cunoscute sub marca „La Lumiere”. Scopul creării unei noi mărci este acela de diferențiere între partea de comerț cu ridicata (A Classic) și cea de comerț cu amănuntul (La Lumiere). În acest an a ajuns la un efectiv de 27 de salariați. În ceea ce privește portofoliul de produse, firma a introdus branduri consacrate în Europa, precum ORION (Austria), VOLTOLINA (Italia), VISTOSI (Italia) și a renunțat la mărcile SERICO și TUNSGRAM. Ca urmare a extinderii, nevoia de spații de depozitare s-a materializat în achiziția unui depozit în zona CUG, Iași.

1.3 Politica firmei

1.3.1. Misiune

Misiunea A Classic este: “Să fim lider național în domeniul comercializării de produse de iluminat și electrice, oferind o gamă variată de produse și servicii, de calitate superioară, astfel încât fiecare client din orice magazin al nostru să fie mulțumit ”.

1.3.2 Obiectivele generale ale firmei

Firma A Classic are drept obiectiv principal : „Să devenim lider național pe piața produselor de iluminat și electrice în următorii 10 ani”.

1.3.3. Cultura organizațională

1.3.3.1 Valori și norme promovate

Sistemul de valori, orientat spre angajați, clienți, societate și furnizori, este bazat pe un comportament etic, responsabilitate, comunicare deschisă și respect pentru ceilalți.

Clienții sunt prioritari, de aceea se pune accent pe asigurarea satisfacției clienților, inovație, încredere și respectarea angajamentelor.

Față de angajați se promovează un sistem de valori bazat pe încredere, lucrul în echipă, siguranța postului și siguranța personală, învățarea continuă, colegialitate și flexibilitate.

Simboluri și evenimente

Principalele simboluri sunt siglele A CLASSIC si La Lumiere.

Firma organizează petreceri cu ocazia sărbătorilor de iarnă la care participă angajații și familiile lor oferindu-se cadouri simbolice.

2. Relații între departamentele firmei

Stilul de management practicat în interiorul firmei A Classic este unul democratic, asigurând participarea angajaților la stabilirea obiectivelor și la repartizarea sarcinilor. Astfel, se reduc tensiunile interpersonale, angajații participând activ și cu interes sporit la activitățile desfășurate. Avantajul acestui stil de management îl reprezintă randamentul ridicat al grupului, care nu se modifică în absența managerului.

Managerul general manifestă atenție laturilor principale ale activității firmei, îndeplinirii responsabilităților, dezvoltării relațiilor umane, creșterii continue a eficienței activității. De asemenea acesta participă la crearea unui climat favorabil în firmă, prin acțiunile sale reprezentând un model pentru angajați.

Există o colaborare strânsă între departamente, punându-se accentul pe lucrul în echipă. Sunt promovate relațiile de colegialitate, nu de subordonare.

3. Organigrama

4. Departamentul comercial

4.1 Funcțiile departamentului comercial

gestionarea și îmbunătățirea portofoliului de clienți;

negocierea contractelor de vânzări și urmărirea încasării plăților;

activități de prospectare a pieței și atragere de noi clienți;

promovarea companiei și a produselor;

dezvoltarea de noi servicii și creșterea vânzărilor;

4.2 Structura departamentului

4.2.1 În amonte

4.2.1.1 Achiziții

Principala responsabilitate a departamentului de achiziții este aceea de a evita posibilele rupturi de stocuri. Având numeroși furnizori, atât interni cât și externi, previzionarea achizițiilor se realizează cu cel puțin o lună inainte, pornind de la analiza cererii, evoluția vânzărilor anterioare și situația stocurilor existente.

Pentru acele produse cu rulaj mare, comenzile se plasează săptămânal, prin fax. Pentru produsele cu valoare adăugată mare nu se constituie stocuri, A Classic devenind intermediar între producător și utilizatorul final, ocupându-se doar de realizarea comenzilor.

Materialele consumabile se achiziționează direct din METRO,lunar de către persoana responsabilă cu achizițiile.

4.2.1.2 Gestiunea stocurilor

În prezent firma A Classic dispune de două depozite în Iași, cu o suprafață totală de 250 m² și un depozit tampon în Bacău. Produsele sunt depozitate în funcție de clasa din care fac parte, o grijă deosebită acordându-se produselor scumpe și fragile. Manipularea se realizează cu ajutorul unui stivuitor și a două persoane care încarcă și descarcă manual produsele.

Evidența stocurilor revine în sarcina unui gestionar, care comunică în permanență cu departamentele de comenzi-facturare și vânzări. Această evidență se realizează cu ajutorul unui program contabil, Pioneer, care actualizează stocul după fiecare intrare-ieșire din depozit Astfel, stocul de produse este cunoscut în orice clipă, putându-se realiza previziuni asupra comenzilor viitoare: tipul produselor, cantități, durata de aprovizionare, disponibilitatea produselor.

În sarcina gestionarului intră și realizarea inventarului, organizat de două ori pe an. Directorul general participă și el împreună cu contabilul la desfășurarea acestuia.

Pentru anul 2006, firma A Classic și-a propus să deschidă încă două depozite mari: unul în Brașov (400m²) și unul în Arad (500m²), care să deservească zona Ardealului.

4.2.2 În aval

4.2.2.1.Vânzări

În cadrul departamentului comercial, un rol important li se atribuie vânzărilor. În cadrul firmei A Classic se disting două categorii de vânzări: vânzări prin intermediul agenților și vânzări în show-room-uri.

Echipa agenților de vânzări este formată din 10 persoane ce acoperă următoarele județe: Suceava, Botoșani, Brăila, Bacău, Vaslui, Neamț, Galați.

În fiecare show-room echipa de vânzări este formată din două persoane, una pe partea de surse, cabluri, aparataj și una pe corpuri de iluminat.

4.2.2.2. Marketing

Deși este o firmă relativ mică, A Classic acordă o importanță deosebită marketingului, conștientizând nevoia unui departament distinct, care să orienteze activitățile firmei spre o creștere pe termen lung. Astfel, în sarcina responsabilului de marketing, revin următoarele activități:

elaborează strategia de marketing, pornind de la cercetări ale pieței țintă și de la rezultatele anterioare ale întregii firme;

elaborează și implementează politici și tehnici de marketing;

stabilește politica de prețuri împreună cu directorul general;

analizează concurența din diferite puncte de vedere (cifră afaceri, portofoliu produse, prețuri practicate);

inițiază cercetări de piață (realizate de echipă proprie sau de o firmă specializată), analizează rezultatele, stabilește obiective pe termen scurt și mediu;

fundamentează și elaborează bugetul anual de marketing;

elaborează și coordonează acțiunile de publicitate, promovare a vânzărilor;

organizează și participă cu stand propriu la târguri, expoziții de corpuri de iluminat și electrice;

elaborează media-planuri;

monitorizează respectarea de către instituțiile colaboratoare a media-planului propus;

negociază condițiile prevăzute în contractele cu partenerii media (prețuri, timp de emisie, spațiu reclamă, culori utilizate);

asigură și menține relații bune cu agențiile de publicitate.

De asemenea, responsabilul de marketing evaluează periodic rezultatele activității de marketing a firmei, corelând și analizând măsura în care acestea îndeplinesc obiectivele generale ale firmei.

5. Departamentul financiar contabil

5. 1 Funcțiile departamentului

Departamentul financiar-contabil al firmei A Classic este format din două subdiviziuni, respectiv comenzi-facturare și contabilitate-finanțe. Prima subdiviziune este reprezentată prin intermediul a două persoane, în timp ce a doua, de o persoană cu dublu rol.

Astfel, sarcinile celor de la comenzi facturare sunt clar delimitate:

primesc și înregistrează comenzile lansate de agenții de vânzări;

înregistrează comenzile directe, ce vin din partea clienților;

facturează aceste comenzi, pentru ca produsele să poată fi ridicate din depozite;

trimit comenzile și facturile gestionarului, pentru pregătirea produselor.

Îndatoririle contabilului sunt completate de rolul financiar, ce vizează menținerea relațiilor cu băncile, centre financiare, ITM. Din sarcinile acestuia fac parte:

coordonează și supraveghează activitățile realizate de fiecare departament în exercitarea funcției financiar-contabile;

inițiază și realizează analize financiar-contabile și de evidență a patrimoniului;

realizează controlul financiar preventiv, urmărind legalitatea activităților desfășurate;

relaționează cu băncile, instituții financiare locale, ITM, Casa de Asigurări și Sănătate, Iași etc;

verifică legalitatea și valabilitatea actelor justificative ale firmei;

realizează înregistrările și evidențele din gestiunea la nivel central: fonduri fixe, amortizări, mijloace fixe, circulante, investiții, costuri, rezultate financiare;

participă la realizarea inventarelor și întocmește actele corespunzătoare;

întocmește lunar balanțele de verificare;

întocmește bilanțurile semestriale și raportul explicativ al acestora;

îndeplinește toate formalitățile necesare desfășurării firmei și emite acte solicitate de angajați (adeverințe de salariat, cereri, acte necesare pentru credite bancare etc.);

realizează lunar statele de salarii.

5.2. Analiză financiară

Indicatori financiari conform bilanțului depus pe anul 2000

Indicatori financiari conform bilanțului depus pe anul 2001

Indicatori financiari conform bilanțului depus pe anul 2002

Indicatori financiari conform bilanțului depus pe anul 2003

Indicatori financiari conform bilanțului depus pe anul 2004

Mijloace și instrumente folosite pentru măsurarea performanțelor financiare ale firmei:

Evoluția cifrei de afaceri

Cifra de afaceri pentru A Classic a fost în creștere. În 2002, creșterea accentuată s-a datorat extinderii pe piața Bacăului. Același ritm al creșterii se așteaptă și pentru anul 2005, ca urmare a extinderii pe piața Brașovului.

Rata rentabilității financiare

Rata rentabilității resurselor consumate (rata profitului)

În 2001, rata rentabilității resurselor consumate este cea mai mică deoarece s-au realizat investiții în vederea extinderii pe piața Bacăului.

Rata solvabilității

Deoarece, în fiecare an, Rsg are valori peste limita admisibilă (1), firma A Classic înregistrează un bun echilibru financiar pe termen lung.

Valoarea vânzărilor pe angajat

Se observă că nivelul vânzărilor pe agent crește din punct de vedere valoric de la an la an, creșterii datorată atât extinderii pieței vizate, cât și eficienței agenților de vânzări.

Indicii nu cresc în aceeași măsură, piața intrând în faza de creștre lentă și concurența intensificându-se.

6. Departamentul de resurse umane

6.1. Importanța resurselor umane

Firma A Classic acordă o importanță deosebită resurselor umane, din prisma motivării, dezvoltării profesionale și a dezvoltării personale. Datorită implementării unui management flexibil, angajații se simt motivați atât din punct de vedere material cât și profesional. Fiecare angajat are posibilitatea avansării, în funcție de rezultatele obținute.

Firma investește în dezvoltarea profesională și personală a salariaților, conștientizând necesitatea unei echipe de oameni bine pregătiți, care să se specializeze și să ofere firmei un randament profesional maxim.

6.2 Funcțiile departamentului

6.2.1. Stabilirea numărului optim de angajați

Obiectivul firmei de a deveni lider la nivel național constituie punctul de plecare al oricărei prognoze a resurselor umane. Numărul de angajați ai firmei A Classic este stabilit la nivel central, ținându-se cont în principal de numărul de locații ale firmei, dar și de aria geografică acoperită de agenții de vânzări. După cum s-a observat, în anii anteriori, o creștere a dimensiunii activității din punct de vedere a ariei acoperite, a condus la o creștere a numărului angajaților.

6.2.2. Determinarea costurilor cu angajații

6.2.2.1. Costurile cu salariile

Oamenii compară veniturile lor de bază pentru a determina poziția lor în structura socială. Pentru a fi evitate conflictele dintre salariați cu privire la retribuțiile primite, s-a adoptat un sistem de plată bazat pe confidențialitate. Prin sistemul de salarizare implementat în cadrul firmei A Classic se urmărește a se minimiza fluctuațiile, nemulțumirile și percepția inechității.

6.2.2.2. Beneficii extrasalariale

Pentru a stimula realizările în diferite laturi ale activității, A Classic acordă salariaților prime cu ocazia sărbătorilor de Crăciun și de Paște.

De asemenea, agenții de vânzări beneficiază de mașină de serviciu și telefon cu minute incluse, de acestea din urmă beneficiind și persoana responsabilă cu activitățile de marketing.

6.2.3. Recrutarea și selectarea personalului

Procesul de recrutare a personalului în cadrul firmei urmează mai multe etape:

identificarea nevoii de personal;

stabilirea responsabilităților postului: întocmirea fișei postului sau folosirea fișei deja alcătuite (în situația în care postul exista deja în firmă);

stabilirea criteriilor de selecție: sunt căutate acele persoane care pot fi formate, bine instruite, flexibile, comunicative; pentru postul de agent de vânzări se solicită experiență în domeniu;

lansarea anunțului de angajare: se preferă colaborarea cu firme specializate – BestJobs;

selectarea CV-urilor este realizată de către responsabilul de resurse umane, prin prisma criteriilor adoptate; sunt îndepărtate doar acele CV uri care nu se potrivesc în mod evident cu postul propus;

interviul: este realizat de directorul general;

testarea profesională și personală;

decizia de angajare: în luarea acestei decizii se ține cont și de recomandările oferite (acestea fiind verificate)

6.2.4. Organizarea de traininguri și programe de dezvoltare profesională

Training-ul este un mijloc bun pentru a obține informații despre cum poate fi îmbunătățită activitatea organizației, iar un training bine făcut îl ajută pe angajat să se afirme și contribuie la creșterea loialității sale față de companie. Trainingul este un bun punct de plecare în îmbunătățirea performanței angajaților, de aceea s-a decis ca începând cu ianuarie 2006, în firmă să se organizeze traininguri pentru angajați pe teme precum vânzări și relații cu clienții.

6.2.5. Motivarea personalului

În A Classic sunt implementate măsuri diverse de motivare a personalului, atât financiare cât și nefinanciare. Agenții de vânzări sunt plătiți cu o parte fixă (care generează siguranță) și cu un comision din vânzări, care generează motivație.

O altă măsură financiară de motivare aplicată este și aceea a acordării de bonificații în preajma sărbătorilor de Crăciun și Paște. Însă atunci când banii sunt singurul aspect care îl ține pe salariat legat de compania în care lucrează, acesta va părăsi echipa cu prima ocazie, pentru o ofertă mai bună (de obicei a concurenței). Banii sunt percepuți de angajat ca un drept și efectul lor motivațional este bazat pe „teama de pierdere” mai mult decât pe dorința de „a face mai mult și mai bine”. Efectul recompensărilor bănești este de foarte scurtă durată. 75% din salariați uită valoarea bonusului sau comisionul primit după numai 30 de zile. Motivarea non-financiară însă are efecte mult mai puternice, deoarece face apel la aspecte de natură emoțională.

În A Classic întâlnim următorii factori de motivare non-financiară:

Legați de propria persoană:

posibilitatea de avansare;

posibilitatea de a urma cursuri de formare;

delegare de autoritate;

petreceri speciale pentru pesonal (staff party) organizate înainte de Crăciun;

recunoașterea performanțelor individuale;

dezvoltare profesională;

atmosferă plăcută în interiorul companiei (tradiția oferirii de cadouri unui angajat care își aniversează ziua de naștere);

respect și încredere între colegi;

identificare cu organizația;

recunoașterea meritelor și a performanțelor deosebite.

Factori legați de munca efectuată

resurse (laptop, mașini de serviciu, telefoane mobile);

dotări în interiorul firmei;

securitate fizică;

responsabilitate;

claritate sarcini.

Factori legați de companie

calitatea mărfii comercializate și a serviciilor oferite;

legalitate;

stabilitate economică;

obiective clar definite;

valori declarate și bine înțelese de angajați;

strategie competitivă;

comunicare clară;

transparență;

imagine comercială;

imagine socială.

6.2.6. Întocmirea fișelor de post

Analiza postului este făcută în cadrul Departamentului de Resurse Umane.

În fișa postului sunt specificate:

Numele și prenumele;

Denumirea postului;

Nivelul postului;

Funcția;

Gradul profesional al ocupantului postului;

Scopul principal al postului;

Limite de competență și responsabilități;

Cerințe privind ocuparea postului;

Pregătirea de specialitate;

Perfecționări (specializări);

Cunostințe de operare/programare pe calculator (necesitate și nivel); .

Limbi străine (necesitate și grad de cunoaștere);

Vechime în funcții similare;

Abilitățile, calități și aptitudini necesare;

Cerințe specifice (de exemplu: delegări, detașări pentru agenții de vânzare).

6.2.7. Evaluarea periodică a angajaților și a rezultatelor acestora

Obținerea de performanțe constituie mobilul existenței firmei și motivul întregii activități a Departamentului de Resurse Umane. Evaluarea angajatului constituie o parte importantă a funcției manageriale de control, oferind posibilitatea comparării rezultatelor obținute cu standardele impuse. În A Classic evaluarea este făcută de către directorul general și se bazează atât pe discuții cu angajatul evaluat cât și pe discuții cu ceilalți angajați. Pentru persoana evaluată, feedback-ul oferit de către mai mulți colegi devine un element motivațional. Utilizând experiențele și  observațiile personale, fiecare din cei implicați în proces contribuie prin perspectiva sa proprie la rezultatele obținute. Această formă de evaluare este un puternic instrument de dezvoltare personală evidențiind ariile critice de dezvoltare și generând astfel pașii de urmat pentru creșterea profesională. Evaluarea este un proces continuu, utilizat la anumite intervale, de obicei anuale, indicând ritmul de creștere profesională și abilitățile dezvoltate în timp ca urmare a măsurilor implementate. Acest proces duce astfel la o mai bună performanță în muncă, crescând astfel productivitatea și eficiența muncii, cu impact direct asupra succesului companiei.

6.2.8. Implementarea unor metode de creștere a randamentului personalului

Managementul firmei A Classic este deschis spre dezvoltarea corporației, dar și dezvoltarea personală. Strategia firmei în ceea ce privește confruntarea cu firmele străine mari (după intrarea în UE) este de a contracara puterea lor financiară cu un personal foarte bine pregătit și loial. Dezvoltarea personalului este o strategie nouă în firmă și susținută de toți angajații.

Strategia este încă în fază incipientă de aplicare, dar va include traininguri, cursuri plătite de firmă, simulări, testări.

6.3 Condițiile generale de muncă

6.3.1 Noțiuni de protecție a muncii

Persoanele implicate în manipularea și montarea corpurilor de iluminat semnează, semestrial, o fișă de protecție a muncii. Prevederile sunt preluate din:

 – Codul Muncii, care cuprinde și norme de drept pentru asigurarea securității și sănătății în muncă;

  – Legea Protecției Muncii nr.90/1996, care are rolul de lege fundamentală în activitatea de securitate și sănătate în muncă, fiind din acest punct de vedere elementul generator pentru toate prevederile normative cu caracter de protecție a muncii;
    – Normele Generale de Protectie a Muncii (NGPM), care au rolul de a asigura cadrul general în vederea elaborării normelor specifice și a instrucțiunilor specifice de protecție a muncii.

Normele generale de protecție a muncii sunt armonizate cu legislația Uniunii Europene, în principal cu prevederile Directivei – cadru 89/391/CEE și ale directivelor specifice elaborate în baza art. 16 al acesteia.

Structura Normelor generale de protecție a muncii este stabilită prin anexa la Legea protecției muncii nr. 90/1996 cuprinzând categoriile de măsuri generice de prevenire aferente fiecarui element al sistemului de muncă, inclusiv normele de igienă a muncii care trebuie respectate pentru prevenirea accidentelor și îmbolnăvirilor profesionale.

6.3.2 Orar

Angajații A Classic lucrează de luni până sâmbătă, de la 8 la 18, respectiv 9-13 sâmbăta. Concediile au o durată egală cu cea legală, de 21 de zile lucrătoare. Sărbătorile legale sunt zile libere, cu excepția zilei de 1 Decembrie, când se lucrează normal, deoarece luna decembrie aduce cele mai multe încasări. Totuși este compensată cu ziua de 24 decembrie, care este liberă.

6.3.3 Măsuri de reducere a accidentelor

În interiorul show-room-ului sunt expuse toate corpurile de iluminat care se găsesc în stocurile firmei. Spargerea unuia este, pe lângă o pierdere materială, și un factor de risc pentru angajați. De aceea, în proiectarea spațiului comercial s-a ținut seama de siguranța angajaților. Corpurile de iluminat suspendate sunt prinse de un grilaj metalic, cu un sistem de prindere identic cu cel folosit și de utilizatorul final. Aplicele sunt prinse de panouri cu holzșuruburi. Desprinderea unui corp de iluminat este, practic, imposibilă.

7. Departamentul tehnic

7.1 Consultanță

Departamentul tehnic al firmei este reprezentat de un inginer, care oferă consultanță tehnică atât persoanelor fizice cât și celor juridice. Astfel, dacă un client intră în show-room și nu știe exact ce tipuri de produse vrea, intervine partea de consultanță, care îi oferă sprijin în acest sens: i se oferă detalii tehnice privind produsele care îi sunt necesare, i se prezintă oferta de produse din gama respectivă, i se propune un anumit tip de corp de iluminat (în funcție de spațiul în care va fi utilizat, iluminatul natural, scopul utilizării).

Consultanța presupune de asemenea detalii privind adaptarea instalației electrice a clientului, încadrarea produselor în decorul existent, rezultate posibile (tipul luminii, nivelul de iluminare, culoare).

7.2 Proiectare

Partea de proiectare intervine atunci când un client, persoană juridică sau fizică, are nevoie fie de o proiectare a instalațiilor electrice (casă, spațiu comercial, hale indutriale, sedii firmă, instituții publice), fie de sfaturi privind iluminatul acestor spații: tip de lumină corespunzător desfășurării activității, nivel optim de iluminare, locuri de amplasare a corpurilor de iluminat, recomandări obligatorii (spitale, școli, terenuri sportive, săli de sport ).

Consultanța și proiectarea tehnică sunt incluse în prețul produselor achiziționate, firma A Classic încercând astfel să ofere clienților săi produse de calitate, care să confere încredere și siguranță.

Capitolul IV ANALIZA INTERNĂ – MARKETING

1. Mixul de marketing

1.1. Produs

1.1.1 Portofoliul de produse

Clasificarea corpurilor de iluminat

Spoturi ambient

Încastrate – fixe, mobile

Aplicate –fixe, mobile

de exterior

proiector îngropat (corpuri carosabile)

stâlpi (+ pitici de gradina)

suspensii

aplici

de baie

aplică – bec halogen

– bec incandescență

plafoniere – bec halogen

– bec incandescență

spoturi

bucătărie

suspensii – bec halogen ( E14/(rece,cald) ; E27/(rece,cald)

– bec incandescență ( E14/(mat,clar); E27/(mat,clar)

aplică – bec halogen

– bec incandescență

spoturi – încastrate în mobilă

– aplicate pe mobilă

de birou

veioze – bec halogen ( E14/(rece,cald) ; E27/(rece,cald)

– bec incandescență ( E14/(mat,clar); E27/(mat,clar)

6. pentru copii

veioze – bec economic

aplici

suspensii – bec cu incandescență

Clasificarea surselor

Becuri cu incandescență

Becuri standard

Becuri standard clare (sunt recomandate pentru luminatul indirect; folosire în corpuri inchise)

– E27: 15W, 25W, 40W, 60W, 75W, 100W, 150W, 200W, 300W

– E40: 300W, 500W

Becuri standard mate (ofera o stralucire scăzută și un luminat difuz; au o aplicabilitate universală)

– E27 : 15W, 25W, 40W, 60W, 75W, 100W, 150W, 200W

Becuri SOFTONE standard (bec cu formă modernă, se foloseste în living, locuri de luat masa, holuri)

– E27: 25W, 40W, 60W, 75W, 100W

Becuri tip lumânare

2.1 Becuri lumânare clare (se folosesc în living, locuri de luat masa, dormitoare, holuri și locuri de studiu)

– E27 : 15W, 25W, 40W, 60W

– E14 : 15W, 25W, 40W, 60W

2.2 Becuri lumânare mate (se folosesc în living, locuri deluat masa, dormitoare, holuri și locuri de studiu)

– E27 : 15W, 25W, 40W, 60W

– E14 : 15W, 25W, 40W, 60W

2.3 Becuri lumânare SOFTONE (sunt ideale pentru înlocuirea becurilor lumânare standard)

– E14: 25W, 40W, 60W

2.4 Becuri lumânare DECO (becuri decorative)

– E14: 25W, 40W

2.5 Becuri lumânare DECO – Gât de lebădă clare (bec decorativ, strălucitor, filament vizibil, adaugă puncte de strălucire pentru un efect luminos îmbogățit)

– E14 : 15W, 25W, 40W

2.6 Becuri lumnâre DECO – Gât de lebădă mate (oferă o lumină ușor difuză. Potrivite pentru o varietate de situații decorative – luminoase)

– E14 : 15W, 25W, 40W

2.7 Becuri lumânare DECO răsucite clare (sunt recomandate în corpuri de iluminat ce conțin sticlă decorativă)

– E14: 25W, 40W, 60W

2.8 Becuri lumânare DECO răsucite mate (scot în evidență eleganța corpurilor de iluminat clasice, candelabrelor și corpurilor de perete)

– E14 25W, 40W, 60W

Becuri cu glob mic

3.1 Becuri cu glob mic clar (se folosesc în living, locuri de luat masa, dormitoare, holuri și locuri de studiu)

– E14 : 15W, 25W, 40W, 60W

– E27 : 15W, 25W, 40W, 60W

3.2 Becuri cu glob mic mat (se folosesc în special lângă oglinzi)

– E14 : 15W, 25W, 40W, 60W

– E27 : 15W, 25W, 40W, 60W

3.3 Becuri cu glob mic SOFTONE (intensifică culorile și adaugă o nouă dimensiune decorațiunii interioare)

– E14 : 25W, 40W, 60W

– E27 : 25W, 40W, 60W

Becuri GLOBE

4.1 Becuri GLOBE SOFTONE (crează o atmosferă încântătoare, relaxantă cu un confort vizual ridicat)

– E27 : 40W, 60W, 75W, 100W

Becuri reflector

5.1 Bec reflector diametru 50 (optic, oferă o reflecție dublă a luminii emise de filament)

– E27 : 25W, 40W, 60W

5.2 Bec reflector diametru 63

– E27: 25W, 40W, 60W

5.3 Bec reflector diametru 80/90/95/125mm (utilizare: case, magazine, vitrine, restaurante, hoteluri, expoziții, baruri, cluburi)

– E27: 40W, 60W, 75W, 100W

Aplicare casnica (temperaturi înalte sau scăzute)

6.1 Bec cu glob mic

– E14: 15W, 25W

6.2 Bec pentru cuptor

– E14: 40W

– E27: 40W

6.3 Bec pentru frigider

– E14 : 15W, 25W

6.4 Bec pentru hotă

– E14: 40W

6.5 Bec cu voltaj scăzut (12v, 24v, 42v, 50v ; ex. lift, subsol)

– E27 : 25W, 40W, 60W, 75W

II. Becuri halogen

LV Becuri halogen reflector

1.1 Accentline (voltaj scăzut, aplicații decorative în apartamente, case, hoteluri, restaurante)

– GU 5,3 ; 12V: 20W, 35W, 50W

2. LV Becuri halogen fără reflector

2.1 Capsuline (aplicații decorative)

– G4 : 5W, 10W, 20W

– GY6.35: 20W, 35W, 50W, 75W, 100W

3. MV Becuri halogen cu relfector

3.1 Twistline Pro Alu (reflector din aluminiu, nu are nevoie de transformator)

– G4 : 5W, 10W, 20W

– GY6.35: 20W, 35W, 50W, 75W, 100W

4. MV Becuri halogen fără reflector

4.1 Plusline Pro Small (trebuie folosit într-un corp de iluminat acoperit cu sticlă; durată de viață mare)

– R7s – 150W, 200W, 300W, 500W

III. Becuri compact fluorescente (aparataj electronic inclus, dulie integrată)

1. Energy saver

1.1 Genie 6 ani (formă dreaptă; înlocuiește corpurile incandescente acolo unde acestea nu sunt vizibile; potrivit pentru aplicații interioare)

– E14: 5W/827, 8W/827, 11W/827

– E27: 5W/827, 8W/827, 11W/827, 14W/827, 18W/827

*827 = lumină caldă

1.2 SOFTONE Esaver 6 ani (ideal pentru înlocuirea becurilor cu incandescență acolo unde acestea luminează pe perioade mari și este importantă lumina.)

– E27 : 5W/827, 8W/827, 12W/827, 16W/827, 20W/827

1.3 SOFTONE Esaver 6 ani lumanare (ideal pentru corpuri unde becurile sunt vizibile)

– E 14: 6W/827, 9W/827, 12W/827

Exterieur Esaver 6 ani (folosire exterioară)

– E 27 : 9W, 12W, 16W

IV. BECURI NEINTEGRATE (cu aparataj separat cu pini)

PL-C cu 2 pini (luminat profesional sau pe “lângă casă”)

10W/827/2P, 10W/830/2P, 10W/840/2P,

13W/827/2P, 13W/830/2P, 10W/840/2P

18W/827/2P, 18W/830/2P, 10W/840/2P, 18W/865/2P

26W/827/2P, 26W/830/2P, 26W/840/2P, 26W/865/2P

PL-C cu 4 pini

10W/827/4P, 10W/830/4P, 10W/840/4P

13W/827/4P, 13W/830/4P, 13W/840/4P

18W/827/4P, 18W/830/4P, 18W/840/4P

26W/827/4P, 26W/830/4P, 26W/840/4P

MASTER PL-L (luminat în magazine, birouri, hotele precum și exterior – parcuri, etc)

18W/827/4P, 18W/830/4P, 18W/840/4P

24W/827/4P, 24W/830/4P

36W/827/4P, 36W/830/4P, 36W/840/4P, 36W/865/4P, 36W/930/4P, 36W/950/4P

40W/830/4P, 40W/840/4P, 40W/827/4P

55W/830/4P, 55W/830/4P

80W/827/4P, 80W/830/4P, 80W/835/4P, 80W/840/4P

V. Tuburi fluorescente

TL-D

1.1 Master TL-D Super 80 (potrivit pentru aplicații “umane” –ex. școli, birouri, magazine, holuri de fabrici. Sunt total reciclabile.)

15W/827, 15W/830, 15W/840

18W/827, 18W/830, 18W/840, 18W/865

23W/830, 23W/840

30W/827, 30W/840, 30W/865

36W/827, 36W/830, 36W/840, 36W/865

38W/830, 38W/840

58W/827, 58W/830, 58W/840, 58W/865

70W/840

TL-D Macelarii (TL-D food secura)

18W/79, 30W/79, 36W/79, 58W/79

TL-5 (birouri, magazine, clădiri publice, industial ; în locurile unde este necesară o bună calitate a luminii)

14W/827, 14W/830, 14W/840, 14W/865

21W/827, 21W/830, 21W/840, 21W/865

28W/827, 28W/830, 28W/840, 28W/865

1.1.2.1. Lățimea și adâncimea portofoliului

Lățimea sau amploarea portofoliului reprezintă numărul de linii de produse oferite. Portofoliul de produse A Classic cuprinde patru linii, fiecare linie cuprinzând un număr diferit de articole distincte. Astfel, întregul mix de produse atinge câteva sute de unități.

1.1.2.2. Coerența portofoliului

Oferta A Classic este omogenă, produsele având aceeași utilitate finală, iluminatul, fie că se adresează clienților organizaționali, fie celor finali.

1.1.2.3. Gestiunea portofoliului de produse

Firma A Classic își gestionează portofoliul de produse pentru mărcile comercializate,

astfel:

în categoria vacilor de muls seste inclusă marca PHILIPS;

categoria vedete conține mărcile ORION, BTICINO și VOLTOLINA;

categoria copii problemă deține mărcile REDO și MASSIVE;

categoria căței conține mărcile TUNSGRAM și SCHNEIDER.

1.1.2 Game de produse

1.1.2.1. Componente ale gamei de produse – descriere

Baza gamei este reprezentată de produsele marca REDO, TUNSGRAM și SCHNEIDER a căror calitate este scăzută, vânzările generate fiind mici. Aceste produse vizează un segment precis al pieței și anume, persoanele cu venituri medii spre mici.

Trunchiul gamei este reprezentat de produsele marca PHILIPS, care datorită calității ridicate și a prețului accesibil, acoperă cea mai mare parte a pieței, generează veniturile cele mai mari și au rulajele la nivel ridicat.

Vârful gamei este reprezentat de produsele de lux marca ORION (iluminat), VOLTOLINA (iluminat); BTCINO (surse). Aceste produse sunt de o foarte bună calitate, având un design deosebit, bazat pe extravaganță și unicitate. Distribuția lor este restrânsă, doar pe bază de comandă, la solicitarea expresă a clientului. Prețul lor este foarte ridicat.

1.1.3 Mărci

Principalele mărci comercializate de A Classic sunt: PHILIPS, HAGER, MASSIVE, ORION, BTICINO, DECOFUN, REDO. În funcție de criteriile prețul relativ și gradul de inovare, s-a realizat harta perceptuală de mai jos. Nivelurile luate în considerare au fost scăzut, mediu și ridicat, atât pentru gradul de inovare cât și pentru prețul relativ.

1.1.4 Ambalaje

Principalul rol al ambalajului în cazul produselor de iluminat și electrice aste acela de protecție a produsului în depozit, în magazin, dar și pe drumul percurs de acesta de la producător la consumatorul final. În special corpurile de iluminat au un grad de casabilitate ridicat, de aceea, pentru o protecție ridcată, fiecare produs este ambalat dezasamblat. Toate părțile sunt ambalate în cutie separat, în pungi din folie cu bule.

Ambalajele produselor nu au rol de promovare, fiind imprimate doar cu numele producătorului, codul de identificare și semnul internațional pentru „produs fragil”. Excepție fac produsele marca DECO FUN,adresate copiilor). Ambalajele acestora au , pe lângă elementele menționate mai sus, culori vii, personaje cunoscute lor, ilustrarea corpului de iluminat.

1.1.5 Alte elemente componente ale produsului

1.1.5.1 Eticheta

În show-room-urile A Classic se lucrează cu două tipuri de etichete: ale producătorilor, dar și cele ale firmei.

Etichetele producătorilor conțin informații cu privire la firma, materiale, garanții (ANEXA X). Etichetele firmei sunt și acestea de două tipuri: unul pentru corpurile de iluminat (sub formă de bec roșu, cu numele și prețul produsului) (ANEXA X), iar celălalt tip pentru spoturi și materiale electrice (ANEXA X). Acest de-al doilea model de etichetă conține numele produsului, cele mai importante informații tehnice, și prețul acestuia. Reducerile de preț sunt semnalizate prin intermediul etichetelor prin semnul asterics. Cele două tipuri de etichete ale firmei sunt imprimate cu marca „La Lumiere”.

1.1.5.2 Culoare și stil

Produsele beneficiază de o paletă vastă de culori, întrucât, valoarea unui corp de iluminat este dată atât de design cât și de culoare. Stilurile produselor comercializate de A CLASSIC sunt următoarele:

Marca ORION – 1) Stilul Marie Louise- stil impunător prin opulența și zveltetea structurilor metalice care aduc finețea, grația și căldura alamei și lasă totodată loc pentru decorații din sticlărie executată manual cu diferite tente de culoare.

2) Stilul olandez – include gama corpurilor de ilumanat cu cea mai mare adaptabilitate stilistică, deoarece îmbină eleganța formelor clasice cu sobrietatea decorațiilor. Se caracterizează prin simplitatea liniilor și diversitatea finisajelor.

Marca VOLTOLINA adoptă 1) Stilul clasic – o sinteză a elementelor estetice folosite în realizarea corpurilor de iluminat cu detalii și proporții șlefuite de generații de artizani, îmbunătățite și adaptate cerințelor moderne. Structura metalică prezintă o compoziție elaborată, cu elemente geometrice sau florale , turnate din alamă masivă.

2) Stilul gotic – caracterizat prin arcele ascuțite ogivale, structurile foarte zvelte și decorațiile simple, dar agresive.

Valoarea decorativă a goticului și spiritul romantic evocat au fost deosebit de prețuite de-a lungul timpului, o consecință fiind și prezența stilului neogotic în domeniul corpurilor de iluminat decorative.

3) Stilul modern – îmbinând ultimele noutăți tehnologice cu formele inedite, sistemele moderne de iluminat prezintă soluții originale adaptate problemelor specifice spațiilor moderne: nivel de iluminat mare, încăperi largi cu plafoane false ușoare, diversitatea iluminării necesare pentru diferite activități. În această grupă sunt folosite cele mai variate tipuri de surse de lumină, de la clasicele incandescente Edison la tipurile de becuri cu halogen.

4) Stilul modern romantic – moderne prin linia simplificată, elegante prin finisajele romantice, corpurile de iluminat din această gamă au o mare varietate, de la aplice și lămpi suspendate simple până la candelabre de mari dimensiuni.

Produsele marca BTCINO au la bază:

1) Stilul saxon – stilul englezesc care abordează cu sobrietate proporțiile și detaliile clasice își dovedește longevitatea și farmecul până în zilele noastre, fiind cerut și integrat în ambiante diverse. Gama cuprinde ansambluri variate ca formă și putere de iluminat, utilizabile atât la interioare, cât și în exteriorul clădirilor. Corpurile de iluminat pentru exterior au dimensiuni foarte variate de la 350 mm inaltime cu 1 sursa de lumină, până la 1400 mm înălțime cu 6 sau chiar mai multe surse de lumină.

2) Stilul venețian – Acest produs este potrivit pentru ansambluri monumentale, monumente istorice și rezidențe cu parcuri romantice.

3) Stilul medieval -. Majoritatea corpurilor de iluminat aparținând acestui stil sunt adaptate pentru iluminatul incandescent, dar se execută la cerere și variante romantice cu lumânări.

1.1.5.3 Specificații tehnice

Considerente în alegerea/montarea corpului de iluminat:

Tipul de soclu;

Distanța minimă dintre lampă și suprafața sau obiectele iluminate;

Tensiunea în Hz;

Dimensiunea decupării pentru încastrare;

Tipul de spot;

Posibilitatea de a fi echipat cu bec economizor de energie;

Rezistența la agenții mosferici;

Afecțiunile radiațiilor ultraviolete;

Rezistența la șoc.

IP:Gradul de protecție oferit de aparatul electric de iluminat la infiltrarea corpurilor solide și lichide:

Prima cifră indică gradul de protecție împotriva pătrunderii corpurilor solide:

IP1..- protejat împotriva pătrunderii corpurilor solide cu dimensiuni mai mari de 50mm;

IP2.. – protejat împotriva pătrunderii corpurilor solide cu dimensiuni mai mari de 12mm;

IP3.. – protejat împotriva pătrunderii corpurilor solide cu dimensiuni mai mari de 2,5mm;

IP4.. – protejat împotriva pătrunderii corpurilor solide cu dimensiuni mai mari de 1mm;

IP5.. – rezistent împotriva pătrunderii prafului;

IP5… – izolat complet împotriva pătrunderii prafului;

A doua cifră indică gradul de protecție împotriva infiltrării lichidelor:

IP…1 – protejat împotriva picăturilor de apă ce cad pe verticală;

IP…2 – protejat împotriva picăturilor de apă ce cad cu o înclinare maximă de 15 grade;

IP…3 – protejat împotriva ploii (apei vărsate);

IP…4 – protejat împotriva stropirii cu apă;

IP…5 – protejat împotriva jeturilor de apă;

IP…6 – protejat împotriva valurilor, jeturilor de apă cu presiune foarte mare;

IP…7 – protejat la scufundare.

1.1.5.5 Servicii

Diferențierea de concurenți se realizezază și prin pachetul de servicii oferit de A Classic. Firma oferă servicii de proiectare, consultanță, asistență tehnică, transport. Departamentul tehnic și agenții tehnico-comerciali sunt pregătiți să facă proiecte integrale de instalație, care cuprind totalitatea produselor necesare unui iluminat ideal, de la cabluri și aparataj la surse de lumină și corpuri de iluminat. În proiectarea spațiilor se ia în calcul funcționalitatea spațiului, designul și atmosfera care se vrea creată, ergonomie și bugetul clientului. Toate elementele curpinse în proiecte fac parte din portofoliul firmei, astfel încât beneficiile proiectării sunt bilaterale (atât pentru client, care obține o soluție profesionistă pentru nevoia sa, cât și pentru firmă, care vinde mai mult și produse din toate gamele).

Personalul firmei cunoaște toate produsele, cu specificațiile tehnice și utilitatea și funcționalitatea lor. Majoritatea clienților nu cunoaște detalii în acest domeniu, de aceea partea de consultanță are un rol esențial în decizia de cumpărare. În funcție de nevoile clientului, se recomandă mai multe produse, până când se găsește cel ce corespunde mai bine preferințelor utilizatorului. Tot între atribuțiile personalului se include și asistența tehnică. Etichetele produselor cuprind doar date generale, modul de asamblare și consumul fiecărui produs, dar nu arată compatibilitatea cu instalația clientului, rezultatul obținut în urma montării sau condițiile optime de utilizare. Acest serviciu are importanță în special pentru clienții care doresc să comande prin catalog un model deosebit.

Comandarea prin catalog implică mai multe riscuri, de la diferențele de culori până la formă, mărime și efect; personalul dă informații suplimentare, compară produsul din catalog cu cele expuse, astfel încât clientul își poate face o idee realistă asupra produsului dorit și decizia luată în condiții de certitudine reduce numărul retururilor (care ar genera costuri suplimentare pentru toate părțile implicate).

Oferirea acestor informații sporesc încrederea clienților în produsele oferite de firmă și în personalul A Classic, încredere ce este întărită și de certificatele de calitate care însoțesc cele mai multe produse. Produsele precum ORION sau Philips sunt însoțite de certificate de calitate (ANEXA 1 ). Acestea atestă acreditarea firmelor producătoare de către organisme internaționale de audit și certificare și garantează o durată de viață medie pentru produse.

Pe lângă garanția oferită de producător, A Classic oferă și servicii post vânzare pentru clienții importanți. Dacă apar diferite reclamații în urma tranzacțiilor, specialiști ai firmei se deplasează la sediul clientului pentru a determina cauza problemei, ceea ce asigură loialitatea clientului. Acesta observă gradul de implicare ridicat al firmei comerciant și faptul că relația este mai mult decât una simplă, de vânzare-cumpărare.

Pentru produse de un anumit volum sau valoare, firma asigură și transportul la domiciliul clientului. Acesta se face numai la solicitarea clientului și nu se percepe nici o taxă suplimentară.

1.1.6 Ciclul de viață al produsului

Firma A Classic comercializează produse aflate în faze diferite din ciclul de viață. Astfel:

becurile cu incandescență au ajuns în faza de maturitate în România, în restul statelor aceste produse fiind în faza de declin;

becurile cu halogen sunt în faza de creștere rapidă, deoarece cererea este în creștere;

cablurile și aparatajele sunt în faza de maturitate;

corpurile de iluminat au un ciclu de viață scurt, datorat designului care se demodează în timp;

întrerupătoarele, prizele, ștecherele, prelungitoarele din gama BTICINO de dimensiuni reduse sunt în faza de lansare; în Europa și în România această gamă de produse a apărut de patru luni, BTICINO fiind singura firmă cu acest tip de produse.

Strategii de produs

Ca strategie generală de produs, A Classic are o politică de eliminare din portofoliul de produse a celor de o calitate scăzută și pentru care nu există cerere.

Pentru corpurile de iluminat de lux, strategia aplicată este cea de poziționare, plecând de la calitatea superioară a materiei prime din care au fost realizate (sticla de Murano, cristale Swarovski, aur și cristale), notorietatea mărcii, țara de origine, trăsăturile pieței țintă.

1.2. Preț

1.2.1.Obiectivele politicii de preț

Ca obiective principale ale politicii de preț, firma vizează:

atingerea unui nivel prestabilit al profitului

atingerea nivelului prestabilit al valorii vânzărilor

maximizarea vitezei de penetrare pe piață (extinderea pe piețe noi).

Pentru 2005, obiectivele A Classic au fost:

să obțină până la sfârșitul anului 2005 un profit brut de 450 000 RON

să se obțină un nivel al vânzărilor de 6 000 000 RON

să pătrundă pe piețele din Bacău, Brașov, București și Arad până la sfârșitul anului 2006.

1.2.2 Strategii de preț

Pentru a intra pe noi piețe, A Classic aplică o strategie de penetrare, practicând prețuri scăzute cu riscul de a se situa sub nivelul costurilor. Această strategie se aplică pe termen scurt, atunci când se dorește intrarea pe piețe strategice.

Pentru produsele în faza de lansare se adoptă o strategie de stratificare a prețului. Segmentul de piață vizat este format din persoane insensibile la preț, care au venituri mari, preocupați de noile tendințe în amenajări interioare (inovatori și adoptorii timpurii).

Produselor în faza de declin li se aplică reduceri de preț pentru epuizarea stocurilor.

1.2.3 Factori care influențează prețul

Principalul factor care influențează prețul de vânzare este nivelul prețului practicat de concurență. A Classic caută să se situeze sub nivelul acestuia pentru produsele cu rulaj mare.

În stabilirea prețurilor se ține cont și de etapa din ciclul de viață a produselor. Astfel, produselor care sunt în fază de declin li se stabilesc prețuri reduse pentru a stimula cererea.

Indiferent de factorii luați în considerare, prețul este stabilit la un nivel peste cel al costurilor, cu excepția penetrării unor piețe strategice.

1.2.4 Metode de stabilire a prețului

Pentru produsele cu rulaj mare se practică o marjă de adaos comercial între 20 și 35% la cost (costul de achiziție, costul de distribuție și costul de desfacere). Pentru produsele vândute comercianților cu amănuntul se practică o marjă de 20 – 25%, (pentru a nu-i descuraja), iar pentru show-room se aplică o marjă de 25-35%. Pe de altă parte, pentru produsele de lux se aplică o marjă a profitului între 10 și 20%, pentru a fi accesibil clienților.

1.3. Promovare

1.3.1.Obiective

Stimularea cererii în rândul clienților actuali în sensul creșterii volumului, valorii, și/sau frecvenței de cumpărare;

Atragerea de clienții noi (ca număr și tip)

Crearea noului brand „La Lumiere”.

1.3.2 Strategii

către consumatorii finali, aceștia sunt motivați "să tragă" (să cumpere) produsele mai repede sau în cantități mai mari de pe rafturi (strategia PULL)

către distribuitori sau către propriii agenți de vânzări, aceștia sunt motivați "să împingă" (să vândă) produsele în cantități mai mari către cumpărători (strategia PUSH).

1.3.3 Buget de promovare

Bugetul de promovare se stabilește la începutul fiecarui an de către directorul general, în funcție de obiectivele stabilite pentru anul respectiv, propunerile făcute de responsabilul de marketing și rezultatele obținute în anul precedent cu privire la promovare. Bugetul este repartizat pe semestre și vizează toate tipurile de promovare utilizate.

Pntru anul 2005 firma A Classic a alocat un buget de promovare de 7 000€. Acest buget a fost repartizat astfel:

1.3.4 Publicitate

1.3.4.1 Medii de publicitate utilizate

1.3.4.1.1 ATL

Presa scrisă

Principalele tipuri de publicații utilizate de A Classic pentru publicitate sunt ziarul și revista de specialitate. S-au preferat revistele „Moldova Construct” și „Terra Lux”, datorită notorietății, spațiului dedicat produselor electrice și de iluminat, calității hârtiei, culorilor și nu în ultimului rând ariei geografice de acoperire. Reclamele inserate în aceste reviste au următoarele caracteristici: jumătate de pagină întindere, patru culori, însoțite de taloane de reducere, prezentate la sfârșitul revistei.

Televiziunea

În ceea ce privește televiziunea, firma a încheiat până în prezent contracte doar cu postul local PRO TV Iași. În lunile noiembrie și decembrie 2005, A Classic a organizat o campanie de publicitate TV, cu ocazia sărbătorilor de iarnă. Spotul prezentat a avut o durată de 15″ și a prezentat imagini din show-room-ul din Podu’ de Fier. Campania a constat în 20 difuzări, din care 11 în intervalul orar 19.45-19.55 și 9 în intervalul 20.45-21.20. Prețul unei difuzări pe postul local PRO TV a fost de 80€ fără TVA, ajungându-se la un cost total de 2000€.

Media planul

Media-planul este realizat de către responsabilul de marketing și prezintă informații despre perioada difuzărilor, mediile utilizate și informații specifice fiecărui tip de media (zile de difuzare, intervale orare, emisiuni, durată). Un exemplu de media plan este prezentat în ANEXA

1.3.2.1.2 BTL

Cataloage

Pentru a prezenta produsele clienților, firma utilizează cataloagele de specialitate ale furnizorilor săi. Pe coperta patru a acestor cataloage apare cartea de vizită A Classic, amplasată aici pentru ca firma să poată fi identificată ușor cu produsele comercializate.

Pliante

Pliantele și broșurile sunt utilizate îndeosebi cu ocazia târgurilor și expozițiilor, prezentând ofertele promoționale, produse, avantaje, recomandări, date despre firmă, show-room-uri deschise, condiții de vânzare. Aceste suporturi de publicitate sunt atent realizate, încercându-se păstrarea unei aceleiași linii.

Mape

În relațiile cu clienții și partenerii de afaceri, mapa de prezentare a firmei are un rol important. Mapa prezintă în interior informații generale despre firmă, evoluția în timp, scopul firmei, gama de produse oferită, principalii colaboratori, lanțurile de show-room-uri specializate. Pe prima copertă a măpii apar: sigla A Classic – realizată în culorile alb și roșu, principalele tipuri de produse comercializate, numele principalului furnizor (Philips) și avantajele oferite de firmă (calitatea ofertei, seriozitate, respect față de parteneri, livrare imediată, ofertă completă, stocuri importante, servicii complete oferite de personal profesionist).

Notebooks

Aceste notebook-uri personalizate cu sigla A Classic sunt utilizate fie pentru activitatea zilnică a angajaților fie sunt oferite clienților, cu ocazii diferite (promoții, cantități importante cumpărate, valoare mare a facturii).

Pixuri

Pixurile utilizate în cadrul firmei sunt de asemenea personalizate în culorile firmei, alb și roșu, sunt de o calitate bună și poartă numele A Classic.

Tricouri

Angajații firmei se identifică cu imaginea A Classic prin uniformă, în funcție de anotimp. Astfel, vara poartă tricouri de culoare roșie, imprimate pe spate cu numele A Classic (alb). Iarna, uniforma este compusă din cămașă roșie și vestă roșie, ultima purtând însemnele firmei.

1.3.5 Promovarea vânzărilor

1.3.5.1 Către consumatorii finali

1. Reducerile temporare de preț

Reducerile temporare de preț sunt practicate pentru produsele cu vânzare scăzută, pentru a atrage cererea și pentru produsele la care se dorește diminuarea stocului. De regulă se practică un discount ce variază între 10 și 30% din valoarea inițială a produsului. Reducerile de preț sunt marcate pe etichetă, acestea fiind sub forma unor steluțe de culoare roșie. Produsele aflate la reducere sunt amplasate la intrarea în magazin, în spațiul cel mai circulat.

2. Demonstrația

Această tehnică de promovare a vânzărilor este adoptată pentru a pune mai bine în evidență caracteristicile diferitelor corpuri de iluminat comercializate, pentru a convinge cumpărătorii în legătură cu calitatea produselor și pentru a stimula astfel decizia de cumpărare. Astfel, în interiorul magazinului sunt expuse și conectate la curent electric mai multe exemplare de produse, de la mărci diferite, dându-se astfel posibilitatea clienților să vadă modul în care respectivul corp iluminează.

1.3.5.2 Către comercianți

1.3.5.2.1 Participarea la târguri și expoziții

Târgul Național de construcții, amenajări interioare și exterioare și instalații Camex are loc în perioada 10-13 februarie a fiecărui an. CAMEX reprezintă, pe lângă un eveniment important pentru companii, și o bună ocazie pentru locuitorii fiecărui oraș-gazdă al evenimentului de a profita de diversitatea de produse și de prețuri reunite într-un singur loc. Astfel că, numărul de vizitatori este foarte mare, acest lucru fiind o oportunitate de promovare pentru firmele participante.

A Classic participă cu regularitate la târgurile CAMEX și TIM, întrucât, în urma acestor participări, s-a remarcat un efect pozitiv din punct de vedere al imaginii și al vânzărilor firmei. Standul cuprinde o expoziție cu produse reprezentative din portofoliu, acestea fiind de o calitate superioară și un design deosebit. Nu sunt disponibile pentru vânzare, pe loc. Dacă un client dorește să achiziționeze unul din produsele expuse, el va trebui să se prezinte la sediul firmei, de unde îl poate cumpăra imediat, dacă este prezent în stoc, sau poate plasa o comandă.

1.3.5.2.2 Întâlnirile comerciale (sales meetings)

La sfârșitul anului (30 noiembrie), Philips România organizează o întâlnire la nivel național cu toți distribuitorii autorizați de produse Philips, în cadrul căreia, acestora le sunt prezentate principalele strategii și obiective, pe care trebuie să le implementeze. Pentru ca o firmă să poată fi partener Philips, ea trebuie să realizeze un anumit volum de vânzări care este comunicat tot în cadrul acestei întâlniri.

Merchandising

Punctul de vânzare, inima comerțului cu amănuntul, nu este numai un simplu spațiu, ci și un creator de valoare, care se adaugă produselor vândute, pentru că el oferă consumatorului un serviciu în plus. Mai mult ca niciodată, în zilele noastre clientul alege ce să cumpere în funcție de atracția magazinului, ambianța, dispunerea produselor, într-un cuvânt, în funcție de merchandisingul aplicat în magazin.

Pentru a stârni interesul consumatorilor, tehnicile de vânzare trebuie să se adapteze produselor noi. Noile cerințe sunt: elaborarea unei politici individuale de comercializare și aprovizionare, asigurarea unui sortiment corespunzător cerințelor, includerea în permanență a produselor noi în oferte, înnoirea prezentării mărfii, informarea precisă, sfaturile corecte și folosirea metodelor intuitive (se face apel la sensibilitate și sentimente) în procesul de vânzare.

Show-room-urile reprezintă pentru A Classic imaginea oferită de firmă clienților săi. De aceea acordă o importanță deosebită modului de expunere a produselor, dirijând totodată fluxul cumpărătorilor.

Show-room-urile păstrează aceeași linie de prezentare, fiind împărțite în două subspații: unul destinat materialelor electrice – surse, cabluri, prelungitoare, aparataj electric, tablouri, relee, conectori, senzori, izolatori – și celălalt destinat exclusiv corpurilor de iluminat.

Produsele sunt aranjate cu grijă, în funcție de gamă, pe suporturi adecvate, astfel încât să fie rapid observate și procesul de servire să se realizeze eficient. Produsele mai căutate și cele care participă la promoții sunt prezentate vizibil, în prima parte a magazinului, pentru a atrage atenția celor care intră. Toate produsele au etichetă, iar prețurile sunt scrise citeț.

Corpurile de iluminat cu un design unic sunt prezentate în prim-planul magazinului, pentru a oferi trecătorilor o imagine de ansamblu deosebită. Tot în acest scop spațiul este complet iluminat, atrăgând atenția printr-o combinație reușită de modele, culori, strălucire.

Produsele calitative și cu prețuri accesibile sunt dispuse în prima jumătate a show-room-ului, în timp ce produsele de lux sunt dispuse în cea de-a doua jumătate, astfel încât doar clienții cu adevărat interesați să parcurgă întreg traseul de cumpărare.

1.3.6 Relații publice

1.3.6.1 Relațiile cu publicul intern – personalul

Comunicarea cu angajații joacă un rol crucial, indiferent de mărimea organizației. În momentul de față este absolut indezirabil pentru o companie ca angajații săi să afle despre restructurări majore, fuziuni, schimbări în conducerea organizației sau lansarea unor programe și produse noi din ziare. Aici intervine rolul comunicării interne strategice. lndiferent dacă vorbim de o organizație mică sau de o corporație cu mii de angajați, aceștia au dreptul să știe ce se întâmplă cu organizația, indiferent dacă veștile sunt bune sau rele.

În A Classic, planul de comunicare internă este creat pornindu-se de la strategia, misiunea și viziunea firmei. În construirea planului de comunicare internă este avut în vedere un aspect crucial în relațiile cu angajații: ierarhia nevoilor, așa cum a definit-o Maslow este perfect aplicabilă și în comunicarea internă. Astfel, angajații nu vor fi gata să înțeleagă mesaje sofisticate decât în momentul în care nevoile lor de bază – siguranța și apartenența la grup – nu le sunt satisfăcute. Pentru a putea comunica angajaților misiunea companiei, aceștia trebuie în primul rând să se simtă o parte importantă a organizației, nu doar simpli angajați.

Etapele parcurse de la a furniza informații vitale pentru locul de muncă până la transmiterea unor informații referitoare la direcția în care se îndreaptă întreaga organizație sunt stabilite așadar, ținându-se cont de piramida lui Maslow. Scopul este acela de a ajunge la ultima etapă, în care angajatul își înțelege și își asumă responsabilitățile, participând activ la îndeplinirea obiectivelor organizației.

Etapa 1. Se iau măsuri pentru ca angajatul să înțeleagă atribuțiile postului pe care îl deține și totodată se iau măsuri pentru ca el să se simtă parte din firmă, important pentru atingerea obiectivelor acesteia.

Etapa 2. Angajatul nu va mai gândi în termeni de « cum mă descurc, care sunt rezulatele mele«, ci va avea o viziune mai largă, privind lucrurile atât din perspectiva sa cât și din perspectiva firmei « cum ne descurcăm, cum ne atingem obiectivele«.Ultima etapă este aceea în care angajatul este într-adevăr implicat în problemele organizației și își pune întrebarea: Cum pot să ajut?

1.3.6.2 Relațiile cu publicul extern

Spre deosebire de comunicarea internă, care în mare se adresează unei singure categorii de public – angajații, comunicarea externă se adresează unei foarte mari varietăți de audiențe. Astfel, se adresează consumatorilor, mediului de afaceri în general, comunității sau organizațiilor guvernamentale, furnizori, concurenți, mass-media.

1.3.6.2.1 Grupuri socio – economice și socio – culturale

A Classic a participat ca sponsor, în cadrul evenimentului organizat de către Asociația Studenților Economiști AIESEC în anul 2004, „AIESEC de 10”.

Sponsorizarea a avut ca scop construirea unei imagini de bun cetățean pentru companie și totodată a constituit o formă de promovare, Sigla A Classic figurând pe tricourile participanților la eveniment,

1.3.6.2.2 Consumatori

Comunicarea cu consumatorul are ca obiectiv principal susținerea eforturilor de publicitate, dorindu-se ca acesta să cumpere un model de corp de iluminat nou, sau să afle calitățile unui produs. Multe dintre aceste activități se situează la granița dintre relațiile publice și activitățile de marketing sau promovare. Poate fi amintită aici participarea la târguri și expoziții în principal la CAMEX și TIM, cu scopul prezentării produselor dar nu și vânzării acestora. Se urmărește :

să se focalizeze interesul publicului asupra unei anumite categorii de produse ( cele din gamele ORION, VOLTOLINA,MASSIVE, adică asupra produselor cu o valoare adăugată mare);

să se influențeze anumite categorii de public (cu venituri medii și mari) ;

să se construiască în așa fel imaginea firmei, încât aceasta să se reflecte în mod favorabil asupra produselor sau serviciilor oferite (accent pe calitate).

1.3.6.2.3 Mass media

Relația cu Mass Media nu este un scop în sine, Mass Media fiind în primul rând un mijloc prin care mesajul firmei poate ajunge la diverse categorii de public. Imaginea firmei, este una favorabilă în Mass Media, drept dovadă fiind și articolul publicat în data de 6 octombrie 2005 în „Ziarul de Iași”, în care, fără ca firma să plătească, se recomandă consumatorilor achiziționarea de produse A Classic (Anexa 2) .

1.3.6.3 Relații publice – marketing. Studiul imaginii

O imagine bună a organizației are o influență covârșitoare asupra reușitei în afaceri. O imagine de marcă negativă sau o imagine de organizație total depreciată va genera o extindere de imagine negativă asupra produsului sau serviciilor oferite și invers. Imaginile unei organizații, a mărcii, a serviciilor și produselor sale sunt așadar complementare. Pornind de la această premisă, A Classic urmărește promovarea unei imagini favorabile atât prin comercializarea de produse de foarte bună calitate, aparținând unor firme consacrate, cât și prin asigurarea igienei și modernității spațiului din show-room-uri și firmă și prin comportamentul personalului. Se urmărește astfel:

câștigarea simpatiei opiniei publice;

crearea unei imagini de firmă modernă din toate punctele de vedere

crearea unei imagini diversificate

Imaginea diversificată este creată prin promovarea mai multor caracteristici de calitate ale produselor comercializate, oferindu-se cât mai multe informații despre corpurile de iluminat comercializate.

crearea unei imagini distincte, plecându-se de la premisa că, cu cât imaginea unui produs, a unei mărci sau a unei organizații se va distinge mai mult de celelalte imagini similare, cu atât ea va fi mai “personalizată”.

1.4. Distribuție

1.4.1.Strategii de distribuție

Strategiile de distribuție ale firmei A Classic sunt formulate și aplicate pentru a duce la atingerea obiectivului general al firmei. Astfel, pentru a ajunge lider național pe pața pe care acționează, firma a optat pentru strategia de canale multiple. A Classic este prezent acum pe piață având un rol dublu: de comerciant cu ridicata și de comerciant cu amănuntul.

A doua strategie aplicată de firma A Classic este aceea de extindere a ariei de acoperire a pieței prin amenajarea de depozite și show-room-uri în Brașov și Arad.

1.4.2 Canale de distribuție

1.4.2.1 Tipuri de canale de distribuție

Din punct de vedere a lungimii canalului, A Classic are rol de comerciant cu ridicata (a), vânzând produsele spre comercianții cu amănuntul, dar și spre clienții organizaționali. Relațiile cu aceștia se desfășoară prin intermediul agenților de vânzări zonali. De asemenea, firma are și rol de comerciant cu amănuntul, canalul fiind unul scurt, cu un singur intermediar (b).

a)

b)

Cel mai important furnizor de produse pentru A Classic, PHILIPS, adoptă o strategie de distribuție selectivă. Astfel, pentru Romănia au fost aleși acei comercianți care se ridică la anumite standarde din punct de vedere a imaginii, dar și a pragurilor în vânzări.

1.4.2.2 Caracteristici ale canalelor

A Calssic a optat pentru strategia canalelor multiple. Astfel, fiind atăt comerciant cu amănuntul (în show-room-urile La Lumiere),cât și comerciant cu ridicata (către detailiști), firma ajunge să fie concurență cu aceștia din urmă la nivelul ultimei verigi din lanț.

1.4.2.3 Comportamentul participanților în canalul de distribuție

În interiorul canalului de dstribuție puterea este deținută în special de producători (Philips, Hager), aceștia având putere ridicată de negociere. De asemenea, sunt stablite de către producători restricții și impuneri la nivelul prețului. Relațiile cu furnizorii sunt de natură contractuală.

1.4.3 Descrierea sistemului logistic al organizației

1.4.3.1. Aria teritorială vizată

Depozitele din Bacău și Iași asigură necesarul de mărfuri pentru întreaga piață acoperită. Cele din Iași aprovizionează Suceava, Botoșani, Neamț, Vaslui și Iași, iar depozitul din Bacău acoperă nevoile din județele Vrancea, Galați, Brăila, Tulcea și Bacău. Zona Transilvaniei va fi aprovizionată de depozitul din Brașov, momentan nefiind deschis.

1.4.3.2. Fluxul de informații

Comenzile sunt transmise la sediul central din Iași atât de către agenții de vânzări teritoriali, cât și de clienții persoane fizice, prin fax, telefon și email. De asemenea sunt primite comenzi și din partea persoanelor fizice pentru produsele cu valoare ridicată, care nu se găsesc în stocurile A Classic.

Centralizarea comenzilor se face în cadrul departamentulul comercial . În urma acestei acțiuni, se livrează produsele clienților și se trimit comenzi către producători (pentru produsele care nu există în stoc sau pentru refacerea stocurilor).

1.4.3.3. Logistica de depozitare

In depozitele A Classic mărfurile sunt transportate de la mașini până în interiorul depozitului cu ajutorul unor cărucioare speciale. În depozit, mărfurile sunt manipulate cu ajutorul a două electrostivuitoare (doar în cadrul depozitului din CUG, Iași).

1.4.3.4. Spații de depozitare

Firma A Classic deține două depozite în Iași – unul în CUG, și unul în Podu de Fier – cu o suprafață totală de 250 m2. De asemenea, în Bacău există un depozit de 200m2 cu un stoc tampon din care se fac livrări zilnic în zonele apropiate.

1.4.3.5. Transportul

Transportul mărfurilor în cadrul firmei A Classic este realizat pe cale rutieră. Parcul auto al firmei este alcătuit din următoarele modele:

Ford Transit Connect (8)

Fiat Doblo (3)

Fiat Ducato (2)

Ford Fiesta (1)

Nubura (1)

1.4.3.6. Programarea transporturilor

Programarea transporturilor în cadrul A Classic se realizează în funcție de cerere, ținându-se cont în același timp de extinderile teritoriale realizate de A Classic.

Programul:

marți: București – se ridică marfa de la principalii furnizori (Philips, Hager) și depozitarea acesteia în spațiile din Iași și Bacău ;

miercuri – joi: aprovizionarea în Focșani, Buzău, Galați, Brăila, Tulcea;

vineri: aprovizionarea județelor Suceava și Botoșani;

având în vedere extinderea recentă pe piața Brașovului, în această zonă livrările au prioritate, indiferent de ziua din săptămână.

1.4.3.7. Relații post vânzare

După vânzarea produselor, firma A Classic asigură o bună gestiune a fluxurilor de retur, preluând acele produse care nu corespund cerințelor clienților. De asemenea, se mențin legături strânse cu aceștia, răspunzându-se prompt problemelor ridicate. În același timp, firma oferă comercianților cu amănuntul recomandări cu privire la modul de prezentare în magazin.

4.2. Departamentul de marketing

4.2.1 Structură

Departamentul de marketing cuprinde doar o singură persoană. De aceea, de buna îndeplinire a responsabilitățile acesteia (menționate la subcapitolul 4.2.2.2) depinde toată activitatea de marketing a firmei (cu excepția părții de vânzări).

4.2.2 Obiective

Activitatea de marketing în cadrul firmei A Classic are următoarele obiective generale:

promovarea brandului La Lumiere;

atingerea obiectivelor campaniilor de publicitate;

testarea satisfacției clienților prin cercetări de marketing;

elaborarea unui mix de marketing care să ducă la atingerea obiectivelor companie.

4.3. Vânzări

4.3.1 Funcțiile departamentului

Departamentul de vânzări personale are un rol esențial în cadrul firmei, asigurând 75% din veniturile firmei. Mai mult, agenții de vânzare asigură interfața cu clienții, ei fiind reprezentanții politicii firmei. De performanțele lor depinde imaginea firmei, pe de o parte și situația sa financiară, pe de altă parte.

Agenții tehnico-comerciali au următoarele responsabilități:

– să realizeze targetele de vânzări;

– să negocieze și să supervizeze derularea contractelor;

– să studieze activitatea concurenței;

– să cunoască și să promoveze produsele firmei;

– să raporteze lunar/săptămânal despre îndeplinirea obiectivelor;

– să realizeze previziuni pertinente ale vânzărilor viitoare, astfel încât să nu existe rupturi de stoc.

Departamentul de vânzări nu are un director de vânzări, care să asigure centralizarea previziunilor făcute de agenți, să stabilească targete și să asigure controlul activității de vânzare. Toate aceste funcții, precum și recrutarea noilor agenți, stabilirea numărului optim de angajați, împărțirea teritorială și stabilirea modalității de plată care să fie motivantă în atingerea targetelor sunt realizate de directorul general.

4.3.2 Organizarea teritorială a departamentului de vânzări

Organizarea agenților este teritorială. Sunt 10 agenți de vânzare, împărțiți astfel:

– 2 agenți pe zona Iași și orașele de lângă (Pașcani, Târgu Frumos, Hârlău)

– 1 agent pentru județele Suceava și Botoșani

– 1 agent pentru Bacău

– 1 agent pentru județul Vrancea

– 1 agent pe zona Brașov

– 1 agent pentru Buzău și Brăila

– 1 agent pentru Galați

– 1 agent pentru București

– 1 agent pe zona Neamț

Organizarea teritorială asigură o bună acoperire a întregii zone vizate de firmă. Agenții își cunosc bine clienții și-și pot administra bine timpul, astfel încât să respecte toate termenele de livrare. Această structură reduce costurile de transport, deoarece transportul se face o dată pe săptămână, pentru fiecare județ. Astfel, luni se acoperă Brăila și Buzău, marți Galați și Vrancea, miercuri București, joi Neamț și vineri Suceava și Botoșani. Pentru celelalte, transportul se face ori de câte ori este nevoie (chiar zilnic, pentru zona Iași). Singurul dezavantaj e că verificarea agenților este mai dificil de realizat. Fiecare agent are mașină de serviciu și telefon mobil.

4.3.3 Obiective ale vânzării

În A Classic, managerul general este cel care stabilește targetele de vânzare. Targetele stabilite sunt destul de ridicate pentru a fi motivante, dar realiste, posibil de atins. Ele se stabilesc la începutul anului și nu se modifică de la o lună la alta, ci doar atunci când se schimbă zona de acoperire a unui agent.

Obiectivele vânzării depind de obiectivele anuale ale firmei, dar și de targetele stabilite de furnizori. De exemplu, Philips își stabilește o cifră a afacerilor în fiecare an, pentru toate produsele și toate statele. Aceasta este divizată pe categorii de produse și pe țări. La rândul lor, reprezentanțele din fiecare țară împart cifra la numărul de distribuitori. În România, doar 10 firme distribuie produse electrice Philips.

4.3.4 Indicatori

Firma A Classic nu ia în calcul volumul fizic al vânzărilor, accentul punându-se pe profit, nu pe viteză mare de rulare.

Volumul valoric al vânzărilor este indicatorul cel mai important în vânzări, în cazul firmei A Classic. Firma este interesată de vânzarea produselor cu valoare adăugată mare și mai puțin de cele cu valoare adăugată mică, dar cu rulaj mare. Alegerea este fundamentată pe rațiuni economice. Produsele cu valoare adăugată mare sunt, de regulă, corpurile de iluminat – variantele de lux, iar aceasta înseamnă valoare mare în volum relativ redus. Pentru produsele cu valoare adăugată mică, dar cu rulaj mare, ca de exemplu cablurile electrice sau becurile, costurile cu transportul și depozitarea sunt mai mari, deoarece firma necesită stocuri mari pentru a acoperi cererea.

Ca procent, vânzările personale asigură aproape 75% din cifra de afaceri a firmei. În 2004, totalul încasărilor din vânzări s-a ridicat la 31066930000 ROL.

4.3.5 Analiza vânzărilor

4.3.5.1 Analiza pe categorii de produse

Produsele comercializate de A Classic sunt sezoniere. Dacă vara predomină produsele electrice (deoarece atunci se construcții sau modernizări), iarna se vând cel mai bine sursele de iluminat și, în special, becurile colorate. Oferta trebuie adaptată în funcție de considerente, iar politica de discounturi ține cont și de acest aspect (vara se oferă discounturi produselor electrice și iarna surselor, pentru a atrage comenzi cât mai mari și pentru a asigura epuizarea stocului din sezonul respectiv).

Produsele cele mai bine vândute, pe tot parcursul anului, sunt sursele Philips, cablurile electrice și aparatajele Hager. Ele asigură 40% din încasările firmei și au o cerere constantă, ceea ce permite o bună gestionare a stocurilor.

4.3.5.2 Analiza pe arii geografice

Județele în care se realizează cele mai mari sume din încasări sunt Suceava, Neamț și Vrancea. Ele aduc 30% din încasările firmei.

Pentru Brașov, firma a adoptat o strategie diferită. Fiind o piață cu potențial ridicat, este important ca A Classic să dețină o cotă de piață cât mai mare. De aceea, obiectivele legate de piața Brașovului nu țin de profitabilitate, ci de cucerirea unei cote cât mai mari. Concurența este foarte puternică, A Classic trebuie să reducă din marja de profit pentru a-și atinge obiectivele. Uneori, se forțează regulile pieței, practicându-se prețuri inferioare costurilor și o politică preferențială de livrare: distribuția se face imediat după ce se plasează o comandă, nu o dată pe săptămână.

4.3.5.3 Analiza pe categorii de clienți

Agenții de vânzare au ca scop menținerea clienților actuali, dar și atragerea de noi clienți. Odată stabilit contactul cu un client, agentul trebuie să fie persuasiv și flexibil în ofertă. Deoarece clienții sunt, în primul rând, interesați de costurile proprii, oferta trebuie să fie mereu mai bună decât a concurenței. Agenții pot oferi discounturi de până la 5% din valoarea comenzii, în funcție de suma ce urmează a fi încasată.

Clienții sunt abordați diferit, în funcție de valoarea comenzilor precedente și de potențialul lor. Astfel, clienții mici (care dau comenzi ocazionale și/sau de valoare mică), sunt „vizitați” de agenți o dată pe lună, iar cu clienții mari (valoare mare a comenzilor și comenzi constante) contactul se realizează de două ori pe săptămână, prin vizita agentului la sediul clientului sau telefonic.

În categoria clienților mari sunt incluse magazinele de desfacere. Clienții mici sunt reprezentați de restaurante, instituții și companii care au utilizat produsele firmei pentru amenajarea spațiilor.

4.3.6 Compararea nivelului vânzărilor realizate cu targetele prestabilite

Targetele nu sunt obligatorii, ci orientative. Agenții nu sunt penalizați dacă nu-și ating targetele lunare, dar salariul lor (format din parte fixă și comision) sunt mai mici. Grila de salarii este cea care asigură, în mare măsură, atingerea targetelor, pentru că fiecare agent este interesat să obțină un câștig cât mai mare.

4.3.7 Poziția firmei pe piață din punct de vedere al vânzărilor

Cota de piață globală a firmei (pe vânzări) este de aproximativ 30%, dar este diferențiată pe zone. În Suceava, Neamț și Vrancea, cota este de peste 40%, în timp ce în Brașov deține maxim 10%.

Capitolul V ANALIZA SWOT

1. Oportunități

afectarea ocazională a teritoriului României de către dezastre naturale (inundații, cutremure). În ultimii doi ani, România s-a confruntat cu inundații frecvente, în urma cărora s-au produs pagube materiale importante (case și sedii de firme distruse, rețele de electricitate avariate ). Se vorbește de o modificare a climei, prognozându-se o creștere a numărului fenomenelor meteorologiice negative. Casele distruse vor trebui reconstituite (inclusiv instalațiile electrice ), ocazie pentru comercianții de produse electrice de a-și crește volumul vînzărilor.

creșterea ritmului de construire de imobile (case proprietate privată, cartiere rezidențiale, apartamente pentru închiriat – ANL, sedii de firmă, case de vacanță, hale industriale); oportunitatea constând în nevoia de asigurare a infrastructurii electrice.

proiectele inițiate de Primării pentru dezvoltarea infrastructurii iluminatului public. Firmele pot participa la licitațiile organizate în acest sens, iar contractele-pe lângă câștigurile bănești, oferă și un statut privilegiat firmei câștigătoare (dat de relațiile bune cu administrația publică).

existența pe teritoriul României a unor localități neelectrificate. Oportunitatea vine din asigurarea electrificării lor, ca urmare a integrării în UE.

diminuarea restricțiilor cu privire la creditele bancare. Acest lucru permite firmelor să realizeze investiții cu ajutorul fondurilor împrumutate (inființarea de noi depozite, show-room-uri, extinderea celor existente, extinderea parcurilor auto).

2. Amenințări

intrarea pe piața unică europeană. O dată cu aderarea la UE, pe piața comerțului cu produse electrice vor intra firme străine puternice din punct de vedere financiar și cu o imagine puternică.

procedurile legale greoaie, de lunga durată, pentru recuperarea datoriilor (exemplu: legea contractelor). În cazul unor clienți rău platnici, sumele datorate de aceștia sunt blocate mult timp, ceea ce împiedică funcționarea în condiții normale a activităților firmei (inclusive întârzierea datoriilor pe care le are ea față de furnizori)

nesusținerea de către stat a societăților mici și mijlocii din România, în condițiile în care alte state europene susțin acest segment prin politici fiscale adecvate.

Puncte slabe

posibilități limitate de plată, oferite clienților La Lumiere. Singura formă de plată este cash, în condiile în care cei mai mulți comercianți oferă și alternativa plății în rate;

lipsa certificării de către un organism specializat, din domeniu, în condițiile în care concurenții A Classic sunt atestate;

insuficienta atenție acordată expunerii produselor în show-room-uri. Nu se respectă principiul direcționării clienților în spațiile de expunere. Conform acestui principiu, clienții ar trebui să parcurgă un traseu care să-i direcționeze să vadă cât mai multe produse expuse, în special cele scumpe.

neasimilarea tehnologiei informaționale în activitatea logistică;

practicarea unei politici rigide de discount-uri oferite clienților organizaționali. Firma A Classic oferă discount-uri doar clienților care achiziționează o cantitate mare de produse la o singură cumpărare, în procente ce variază de la 2% la maxim 5% din valoarea facturii. Oferta ar fi mult mai atractivă pentru clienți dacă s-ar aplica și alte metode (discount-uri în funcție de frecvența de cumpărare, metode de fidelizare – concursuri de genul "cel mai bun client A Classic", având ca premiu un discount de 20% timp de 6 luni consecutive, dacă își păstrează nivelul și frecvența cumpărărilor).

Puncte tari

portofoliul larg de produse asigură o acoperire a varietății gusturilor și nevoilor clienților;

abordarea unei nișe de piață pe care nu au concurenți direcți în Moldova (pe mărcile Orion, Massive, Voltolina);

exclusivitatea pentru produsele PHILIPS pe județul Iași;

o bună organizare a participării la târgurile și expozițiile din domeniu. A Classic are stand propriu, poziționat strategic, amplasat în același loc. În organizarea acestui stand se implică tot personalul administrativ A Classic, iar rezultatul este un stand unic, cu produse expuse și un design atrăgător, de unde se pot culege informații complete despre firmă și produsele comercializate de ea.