. Negocierea Contractelor de Export. Strategii, Tactici Si Tehnici In Negociere

Cap.I Negocierea in afacerile economice internationale

1.1 Semnificatia negocierilor in afacerile economice internationale

Complexitatea deosebita a vietii social economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte,echitabile, a relatiilor dintre state, precum si acelor dintre firme.

Afirmarea si cresterea importantei dialogului, a negocierilor se doreste unor factori economici si socio-politici:

– negocierile servesc intr-o cat mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii cooperarii dintre firme si dintre tari;

– diversificarea diviziunii internationale a muncii creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasat in zone geografice cât mai întinse și diversificate;

– posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale externe;

– înăsprirea concurenței în condițiile în care într-un mare segment al pieței oferta depășește cererea de mărfuri;

– în condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.

Deși folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. In acest sens, dreptul internațional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de soluționare pașnică a diferendelor internaționale, această cerință fiind statuată ca atare prin însăși Carta Națiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care în zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existența omenirii în ansamblul său.

Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane, în ultimă instanță ca constituind colacul de salvare al acestei civilizații care din păcate, se află în numeroase secvențe ale ei într-o gravă derută.

După părerea noastră, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, de activități constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenții și alte înțelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Caracteristicile de bază ale negocierii sunt:

– este un fenomen social care constituie un instrument și o metodă de conlucrare, de colaborare ce implică consensul de voință;

– este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea atât a unor interese comune, cât și a unor interese contradictorii, care reclamă în mod logic eforturi spre un compromis;

– evită confruntarea și vizează ajungerea la soluții reciproc avantajoase;

– presupune comunicarea, deci și o cunoaștere în profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Luând drept criteriu domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică, economica și socială.

Ținând cont de nivelul juridico-politic al părților, negocierile pot fi interstatale (interguvernamentale) sau neguvernamentale (între unități social-economice, întreprinderi comerciale și oricare alte firme). Negocierile in nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, convenții, alte întelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează, în esență, crearea cadrului instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii îl constituie încheierea de contracte de export-import sau de cooperare economică. Negocierile vizează atât încheierea de noi acorduri sau contracte, cât și modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

Având în vedere numărul participanților, negocierile sunt bilaterale și multilaterale, în perioada contemporană are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfășurate în cadrul organizațiilor internaționale, al conferințelor și altor reuniuni pe care acestea le organizeaza. Aceasta nu înseamnă că negocierile bilaterale ar fi lipsite de importanță, dimpotrivă, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evoluții obiective, în primul rând al adâncirii continue a interdependențelor dintre state, el bazându-se pe existența în paralel a unei vaste activități de negocieri bilaterale.

Etapele negocierii ca activități complexe sunt:

– prenegocierea, care are ca punct de placere prima discuție sau comunicarea, când viitorii parteneri lasă să se înțeleagă că ar fi interesați în abordarea, împreună a unei probleme. Această fază se încheie odată cu declararea oficială a interesului părților;

– negociererea propriu-zisă, care demarează cu declararea oficială a interesului părților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza unele obiective și care se concretizează în încheierea (adoptarea) unei înțelegeri, de regulă scrise, ce conține prevederile și măsurile ce trebuie întreprinse pentru realizarea obiectivului comun;

– post negocierea, care începe în momentul adoptării (ratificării) înțelegerii și include ansamblul de obiective ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia;

– protonegocierea, care presupune desfășurarea în paralel cu negocierile, a unei activități susținute și permanente de armonizare tacită a intereselor, a punctelor de vedere și constă în acte unilaterale (articole, declarații în mijloacele de informare în masă etc.) ce pot fi luate în considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.

1.2 Cerințe privind calitățile negociatorilor

Reușita în negocieri depinde în mare măsură de negociatori, care trebuie să cumuleze o serie de însușiri native cu cele dobândite printr-o pregătire teoretică temeinică și care se potențează prin experiența proprie și prin observarea activității altora.

Trăsături generale și native dobândite. Negociatorului îi sunt necesare trăsături cum sunt: inteligența, memoria foarte bună, imaginația, prezența de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativă la situații neprevăzute, tactul, modestia etc.

Un bun negociator trebuie să facă dovada unei înalte ținute morale, concretizată, între altele, prin loialitate și cinste desăvârșite. Desigur, de-a lungul timpului au existat și negociatori susținători ai utilizării minciunii din rațiuni "patriotice", dar mai devreme sau mai târziu ei au clacat, tendința generală fiind aceea de a considera credibilitatea, cinstea drept calități indispensabile negociatorului.

Negociatorul trebuie să facă dovada unei mari capacități de discernământ care să-i permită abordarea nuanțată, graduală în funcție de importanța fiecăruia, a factorilor ce vor influența negocierile, mai ales luarea deciziei în procesul de negociere.

In profilul negociatorului un loc important îl au entuziasmul și pasiunea. Uneori, negociatorii eșuează nu din lipsă de inteligență sau de calificare, ci datorită faptului că nu sunt pasionați de activitatea lor. La originea marilor succese în negocieri stă, cel mai adesea, o muncă imensă, susținută de discernământ și stimulata de pasiune, de entuziasm.

Fără îndoială, în formularea cerințelor față de negociatori un accent deosebit trebuie pus pe pregătirea temeinică și complexă a negociatorului dar aceasta nu exclude importanța calităților native, a talentului acestuia. Poate să pară o ironic faptul că în era computerelor, talentul uman, bazat pe virtuți intuitive poate fi încă o trăsătură foarte importantă a negociatorului. Acest talent poate diferenția pe adevăratul negociator de sutele de mii de oameni angrenați în activitățile de negociere. Intuiția nu trebuie opusă analizei cantitative.

Nevoia de a întelege si folosi intuitia exista deoarece puține din hotărârile strategice în afaceri beneficiază de informația completă, precisă, oportună. Binențeles, ar fi ușor să decidem dacă am trai într-o lume care a fost total cuantificată și calculată, dar atât timp cât va exista o lume în schimbare rapidă, fâră precedent, intuiția va juca un anumit rol în procesele de elaborare a deciziilor.

In același timp, negocierile nu se pot baza pe idei fara a se lua în considerare rolul faptelor și ca urmare, intuiția trebuie stăpânită, verificată în timp prin studierea realităților. Deși în general, intuiția este, în esență, nativă, mulți oameni își dezvolta talentul intuitiv prin experiență. O problema este aceea că mulți oameni care posedă talent intuitiv au dificultăți în comunicarea ideilor lor către alții mod convingător; intuiția prin natura sa este relativ intangibilă, simțămintele fiind mult mai dificil de comunicat decât datele.

Negociatorilor le place să acționeze în împrejurări unde schimbările sunt frecvente, ei preferă cutezanța gândirii prin propriile lor forțe, astfel că cel mai rău lucru care li se poate întâmpla este de a-i pune într-o poziție birocratică, în mod strategic, este esențial de a plasa oameni cu virtuți intuitive în locuri care să le impună folosirea talentului lor.

Cerințe de ordin profesional. Negociatorul trebuie să se distingă, printr-o înaltă calificare, printr-un înalt profesionalism, să dețină cunoștințe temeinice din domeniul teoriei și practicii relațiilor economice internaționale, să aibă o pregătire solidă îndeosebi economică, dar și tehnică și juridică, atât teoretică, cât și aplicativă, practică.

Astfel, indiferent de conținutul mai simplu sau mai complex al obiectului afacerilor economice, negocierea presupune o temeinică pregătire în domeniul politicilor comerciale, al managementului și marketingului, al tehnicilor comerciale și financiar-monetare, al contractelor specifice diferitelor operațiuni.

Exigențele față de pregătirea economică de specialitate au devenit foarte ridicate datorită, pe de o parte, diversificării și creșterii complexității tehnicilor de management-marketing, a diversificării și modernizării tehnicilor comerciale cum sunt: licitații, burse, leasing, franchising, reexporturi, transferuri de inteligență și de tehnologii etc., iar, pe de altă parte, a instabilității continue a prețurilor, a cursurilor monetare internaționale, precum și a altor fenomene specifice pieței mondiale contemporane.

Ca atare, este necesară o asemenea pregătire a negociatorilor care să le permită să acționeze eficient în condițiile numeroaselor riscuri existente în afacerile economice internaționale. Pe lângă aceste cerințe de ordin economic sunt necesare mai ales în comerțul cu mașini și alte produse complexe, și cunoștințe tehnice (cunoașterea mărfurilor, a tehnologiilor).

Deoarece finalizarea negocierilor în domeniul afacerilor economice și financiare se face prin instrumente juridice, contracte și alte înțelegeri, negociatorul trebuie să aibă si o pregătire juridică. Totodată, trebuie să fie cunoscător al unor limbi de circulație internațională.

De asemenea, negociatorul trebuie să posede o cultură generală vastă deoarece numai astfel va putea înțelege comportamentul, modul de gândire și abordările adeseori diferite ale partenerilor provenind din țări cu o civilizație și o bază culturală diferită și se va putea adapta condițiilor de negociere impuse de o atare situați. Nu trebuie neglijat faptul că aprecierea valorilor culturate, criteriile de judecată în acest domeniu nu sunt identice, unele acțiuni, abordări fiind apreciate pozitiv în anumite zone sau țări, dar privite cur rezerve sau chiar respinse de altele. Nu întâmplător, pe lângă instrucția primită în universități, într-o serie de țări, guvernele sau chiar unele întreprinderi, inițiază cursuri, programe sau agenții de consultinrograme sau agenții de consulting care vizează cunoașterea de către viitorii negociatori a specificului cultural dintr-o țară sau alta si chiar formarea unor negociatori specializați pe anumite zone geografice sau țări.

Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu privire la calitățile unui negociator modern se înscriu:

– capacitatea de a angaja și de a întreține relații bune cu colegii din propria întreprindere;

– voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele, diferitele soluții posibile și criteriile de alegere;

– simțul afacerii și cunoașterea problemelor pieței;

– capacitatea de a face față unor situații conflictuale;

– capacitatea de a se simți responsabil și de a-si asuma riscuri;

– respectul față de cealaltă parte și voința de a găsi o soluție reciproc avantajoasă;

– răbdare și capacitate de a aștepta în cazul în care negocierea se desfășoară pe mai multe etape;

– capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii și colegii;

– să știe să țină seama de psihologia partenerului și de influența sa asupra cursului și rezultatului negocierii;

– încrederea în sine, bazată pe o muncă serioasă de pregătire, cunoașterea detaliată a dosarului de negociere;

– să știe să se înconjoare de experți;

– să se cunoască pe sine însuși, să aibă capacitatea unei analize introspective.

Relația întreprindere – negociator. Negociatorul se găsește, în același timp, în "câmpul magnetic" al întreprinderii pe care o reprezintă și pe "orbita" clientelei, a partenerului și se află în fața riscului de a se simți atras în sensuri diverse. Evitarea sau, mai bine zis, depășirea acestui risc se realizează atât ca urmare a calităților menționate, cât și a unei munci metodice.

Pentru a putea face față oricăror situații, negociatorul trebuie să acționeze sistematic, pe baza unor planuri și programe judicioase, dar nu trebuie să devină "sclavii" unor instrucțiuni rigide, suplețea în negociere fiind una dintre cele mai mari cerințe, care nu de puține ori reprezintă cheia succesului. Există situații când nu se poate referi la "manual", sau nu se poate consulta nici forul tutelar, partenerul cerând un răspuns grabnic, caz în care negociatorul trebuie să dovedească clarviziune și să aibă competența de a lua o decizie care să-i permită să rezolve "pe loc" problema.

Cadrul relațiilor întreprindere-negociator trebuie sa fie deci suficient de elastic pentru a angaja constructiv inițiativa și responsabilitatea acestuia din urma, pentru a-i permite să acționeze pe oricare piață externă chiar și atunci când condițiile economico-juridice sunt mult diferite de cele ale economici căreia îi aparține negociatorul. Totodată, flexibilitatea raporturilor întreprindere-negociator nu exclude, ci presupune existența controlului activității acestuia din urmă deoarece nu puține sunt cazurile în care corupția și-a făcut loc în domeniul afacerilor economice, chiar și negociatorii care păreau a fi incoruptibili uneori clacând în fața unor mari tentații sau ca urmare a unor erori care ulterior au fost speculate prin șantaj de către partenerii de afaceri.

Negocierea în echipă în condițiile actuale, pe măsura sporirii volumului de cunoștințe, a diversificării și circulației rapide a acestora este tot mai dificil ca un singur om să poată asigura o cunoaștere profundă a oricărui domeniu, a oricărui aspect posibil a fi abordat într-o negociere și ca atare s-a extins practica negocierilor în echipă. Complexitatea crescândă a ariei de cuprindere în cadrul tratativelor impune participarea simultană a unor specialiști din diverse domenii: economiști, ingineri, juriști etc. Negocierea în echipă are însă și alte motivații; negocierea include o multitudine de activități ca: discuții, ascultare, evaluare, argumentații și contraargumentații, explicații etc., care prin participarea concomitentă a mai multor persoane pot fi incomparabil mai bine acoperite.

In constituirea echipei de negociatori este necesar să se aibă în vedere următoarele criterii:

– echipa de negocieri să cuprindă atâția specialiști cati sunt necesari să acopere problematica de negociat;

– să se aibă în vedere coeziunea pentru a evita eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergențele de păreri care apar în echipa adversă;

– să se asigure repartizarea cât mai exactă a atribuțiilor fiecărui membru ai acesteia;

– să se stabilească metodele de a comunica cu șeful echipei inclusiv cele nonverbale din timpul tratativelor .

Deosebit de importantă, în cadrul negocierii în echipa, este coordonarea, fiecare echipă având de regula un sef de echipă, care prezintă poziția în fața partenerului de negociere și asigură sincronizarea activităților desfășurate de fiecare membru al echipei de negocieri. Conducătorul trebuie, pe de o parte, să aibă abilitatea de a conduce o echipă de negociere indiferent de structura acesteia, precum și a afacerii economice negociate, iar, pe de altă parte ridicat de responsabilitate și capacitate de a lua decizii. Conducătorul echipei de negociere, trebuie să conduc negovierile, să finalizeze și sa semneze contractul, să întocmească raportul asupra negocierii.

Selectarea, formarea și perfecționarea negociatorilor, crearea unui cadru instituțional-riguros dar și flexibil, constituie ideei premise esențiale pentru atingerea unor performanțe ridicate și durabile în negocierea contemporană.

1.3. Pregătirea negocierii

1.3.1. Motivațiile unei pregătiri temeinice

Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte și anume: întocmirea unor studii macroeconomice și microeconomice prin culegerea de informații pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice internaționale în contextul real al pieței interne și externe; definirea si delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii; identificarea obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmează să fie negociate.

Principalele motivații ale unei pregătiri temeinice sunt:

– concurența accentuată care caracterizează piața mondială contemporană, în unele segmente ale acesteia competiția căpătând un caracter foarte dur fie și numai datorită faptului că de regulă oferta depășește cererea;

– mobilitatea specifică economiei de piață contemporane antrenează folosirea unor instrumente și metode de negociere și contractare, variate și complexe pentru menținerea pe tot parcursul derulării afacerii a echilibrului avantajelor dintre parteneri;

– politicile economice naționale și internaționale diversificate, uneori puternic diferențiate, ceea ce situează partenerii de negociere în situații contradictorii;

– diversificarea considerabilă în ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internationale (burse, licitații, leasing, franchising, lohn, forme variate de contrapartida, reexporturi etc.), fapt care necesita anumite aprofundate pentru selectări corecte ale acestor tehnici, pentru folosirea în mod conjugat a două sau mai multe dintre ele.

In aceste condiții negocierea, ca o improvitație bazata numai pe valorificarea experienței și a flerului, insa din ce în ce mai mult locul celei temeinic pregătite, fie și numai din dorința de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice internaționale.

1.3.2 Studii macroeconomice și microeconomice

Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluțiile din economia internă si de pe piața internațională, studierea partenerilor, a situației economice a acestora și chiar a unor trăsături și obiceiuri personale ale lor:

– situația economică și politică, strategiile și programele, de dezvoltare ale statelor partenere;

– perspectivele pe termen scurt, mediu și lung ale economiilor acestora;

– legislația uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele fmanciar-valutare;

– capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile;

– condițiile de promovare și distribuție a modalităților de comercializare, de transport folosite;

– starea economică și financiară a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială a acestuia;

– identificarea surselor de finanțare;

– documentarea asupra concurenței, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât și a combaterii unor acțiuni de concurentă neloială;

– aspecte cum sunt cele: climatice, etnice, politice, juridice, științifice, artistice, sociale, religioase, tradiții, preferințe și interdicții, în consumul de alimente, băuturi etc.

Ca atare, în zilele noastre lansarea în negocieri internaționale după principiul "văzând și făcând", fără o pregătire bazată pe o informare complexă, numai în mod cu totul întâmplător poate să ducă la rezultate favorabile, dar de regulă se soldează cu eșecuri.

Eșecurile în negocieri, datorate unei slabe pregătiri a acestora, unor gafe de comportament și comunicare, mai ales când sunt repetate la scurte perioade de timp pe lângă efectele economice imediate pot avea urmări nefavorabile de durată asupra prestigiului firmei, a căror înlăturare necesită eforturi materiale mult mai mari decât cele care sunt necesare printr-o pregătire corectă a fiecărei negocieri.

1.3.3 Stabilirea obiectivelor

In etapa pregătirii negocierilor este necesară atat stabilirea cât mai exactă atât a obiectivelor proprii, cât și anticiparea obiectivelor partenerului.

Obiectivele proprii trebuie să fie cât mai complete și detaliate, negociatorul trebuind să știe: ce se urmărește prin afacerea negociată; care va fi sfera de cuprindere; ce acțiuni concrete de colaborare urmează să fie folosite, ce consecințe de durată are succesul sau eșecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. Dacă obiectul negocierii îl constituie o afacere comercială, trebuie avute în vedere: volumul vânzărilor (cumpărătorilor), calitatea mărfurilor și serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare, modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite etc., precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.

Pregătirea pornește de la evaluarea cât mai corectă a situației economico-financiare a propriei unități, de la locul pe care-1 ocupă în competiția internă și internațională, de la aprecierea exactă a locului pe care-1 ocupă produsele proprii pe piețele internaționale, mai ales atunci când aceste produse se valorifică sub marcă proprie, de la evaluarea corectă a capacității financiare a întreprinderii, a raporturilor pe care întreprinderea le întreține cu sistemul bancar.

Anticiparea obiectivelor partenerului, este de asemenea, necesară, pentru apropierea, concentrarea pozițiilor. De asemenea, dacă nu se urmărește dominarea cu orice preț a partenerului, trebuie evitată, prin toate mijloacele, situatia de a fi dominați de către acesta și premisele respectării acestei cerințe se construiesc încă din această etapă a pregătirii negocieri.

Simularea – o metoda de anticipare a obiectivelor partenerului de negocieri. Simularea, care constă în reproducerea în condiții cât mai apropiate de realitate a unor acțiuni viitoare, cu scopul de a identifica diferite dificultăți și de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor, are un câmp larg de acțiune in pregătirea negocierilor.

In mod practic se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri, căutând să se identifice cât mai multe probleme divergente și soluții pentru rezolvarea lor. Astfel, sunt luate în dezbatere probleme referitoare la condițiile tehnice și de calitate, la cele comerciale, de plală, de transport și expediții internaționale, de asigurare etc.

Prin simulări se face o verificare, de regulă, foarte eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventualele neajunsuri, completându-se și perfec-ționându-se acest program. Acțiunea trebuie pregătita temeinic, cu profesionalism, astfel încât comportamentul celor angrenați in simulare, inclusiv al celor care interpretează rolul partenerilor, să corespundă cât mai mult cu cel al viitorilor negociatori. Simularea își atinge scopul în măsura în care se vor imagina propuneri și situații noi, soluții inventive care ar fi putut scăpa analizei logice obisnuite.

Pregătirea negocierilor presupune unele tehnici cum sunt: mesele rotunde și conferințele. Aceste manifeste organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informații brute, informații ce ulterior vor fi selecționate și prelucrate de specialiști în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale, în fapt, avem de-a face cu o bursa a ideilor în care se ține cont de emitenții acestora, în scopul reținerii ideilor valoroase, ambele scenarii de analiză profesional, psihologică și sociologică.

La baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfășurată în cadrul propice pentru lupta de idei, si care permite anularea oricăror inhibiții cerebrale.

1.3.4 Documente aferente pregătirii negocierii

Planul de negociere. Informațiile culese sunt prelucrate, analizate și pe această bază se trece la elaborarea unui plan de negociere, care prezintă următoarele avantaje:

– permite ca pe parcursul negocierilor să se urmărească devierea de la gândirea originală si reorientarea în structura acesteia pentru rundele următoare de tratative;

– negocierea pe echipe presupune ca întregul grup sa urmeze un plan;

– redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problematicii și evitarea unor contradicții de exprimare.

Planul de negociere trebuie să conțină următoarele elemente:

– definirea și susținerea scopului negocierii;

– obiectivele maxime și minime ale negocierii;

– modul și pozițiile de tratare desfășurate pe momente de interes reciproc și pe cele de divergență;

– variante de ofertă de negociere;

– variante de formulări, argumente, contraargumente;

– posibilitățile de compromis, responsabilități si limite ale echipei de negociere în totalitate și individuale.

Dosare de negociere. Informațiile sunt selecționate, prelucrate, sistematizate și completate cu calcule de analiză și transpuse în următoarele dosare: dosarul cu specificația tehnică, cel cu specificația comercială, cel cu situația conjuncturală a pieței, dosarul privind concurența de piatat cel privind bonitatea partenerului, cel cu resurse de finanțare.

Dosarul tehnic, în afacerile internaționale cu produse standardizate este suficientă specificația tehnică din prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentații tehnice care cuprind parametri tehnici și de calitate, toleranțele, garanțiile tehnice etc. Dosarul tehnic se redactează, de regulă, în câteva limbi de circulație internațională și, la cerere, în limba preferata de beneficiarul vizat.

In anumite cazuri, în funcție de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva luni sau săptămâni înainte de data începerii dezbaterilor, în scopul studierii. De multe ori se organizează chiar discuții a preliminare între specialiști pentru clarificări și completări aduse materialului tehnico-documentar.

Dosarul comercial. Acest dosar cuprinde date referitoare la produsele de pe piața internațională, cu deosebire pe piața pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, elemente economice care caracterizează piața.

In fișa comercială vor fi precizate clauzele esențiale din contract: condiția de livrare, felul ambalajului, mijloacele căile de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a prețurilor la vânzările pe termen lung, protejarea prețului de riscurile fluctuațiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plății în cazul vânzării pe credit, marcarea, penalitățile, soluționarea litigiilor.

Dosarul cu situația conjuncturală a pieței. Acest dosar cuprinde date care concură la cuantificarea situației conjuncturale, facându-se trimiteri la alte tranzacții încheiate anterior și la diferite surse de informații despre aspectele tehnice și comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentări și alte restricții, precum și facilități acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilități de transport și comunicații.

Dosarul privind concurența. În pregătirea negocierii o importantă deosebită o prezintă documentația privind concurenta, in economia de piață studierea concurenței constituie o cerință perenă. Astfel, documentația respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenței pentru a se putea stabili o poziție proprie.

Dosarul cu bonitatea partenerului. Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenți economici solvabili, cu reputație comercială, indiferent de mărimea și natura obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Astfel, din documentația respectivă trebuie să rezulte sediul partenerului, situația bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar valutar, creditele primite și încă neachitate, băncile care îi garantează solvabilitatea, relațiile pe care le are cu diverse firme de pe piață, eventualele referințe bancare privind bonitatea, situația bilanțului pe ultimul an și la zi, relațiile pe care le are cu autoritățile statului.

Dosarul cu sursele de finanțare. Echipa de negociere trebuie să contacteze multe surse potențiale de finanțare în situația în care partenerul nu și-a asigurat mijloacele de plata necesare prin propriile eforturi și relații. Echipa trebuie sâ-și cristalizeze bine punctul de vedere, înainte de începerea negocierilor cu privire la posibilitățile și sursele de finanțare.

Agenda de lucru. Parte integrantă a programului de negociere, agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere, folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.

Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor și luarea deciziilor de finalizare și rezolvare a fiecărui punct în parte.

Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. Aceasta se mai numește și tratarea în bloc a problemelor.

Sistemul combinat îmbină tratarea succesiva cu cea concomitentă în întocmirea agendei de lucru se ține seama de faptul că pozițiile participanților la tratative sunt definite de: scopurile negocierii; locul și importanța produselor destinate tranzacției date în cadrul schimburilor internaționale; interesele negociatorilor; posibilitațile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obținere și acordare a unor concesii; elemente de contraofertă ale părților; finalizarea tranzacției prin angajament temporar sau de durată. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. La elaborarea ei participa toate părțile implicate în procesul de negociere.

Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective, ordonarea activităților pentru sesiunea de negocieri; selectarea priorităților; informarea negociatorilor despre problemele care urmează a fi discutate fi evitarea reacțiilor emotionale generate de surprize; cunoașterea de principiu a succesiunii activităților ceea ce permite ca pe măsură ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori încrederea să crească.

Calendarul negocierii. Acesta constituie o etapa importantă în pregătirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanților, la negociere cu specificarea subiectului discuțiilor ce se preconizează. Calendarul negocierii se intocmeste punct cu punct pe zile și ore, pentru a se stabili desfasurarea amânunțita a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ști anticipat care este timpul de discuție, de reflecție si odihna pe care scontează negociatorii. Făcând aceste aprecieri, evident avem în vedere că timpul de negociere este la începui numai parțial previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind și perioada de reflecție, consultare, meditație, considerare și uneori reconsiderare a situațiilor create si aparute în timpul tratativelor. Folosirea cu pricepere a timpului este unul dintre cele mai eficiente instrumente de lucru ale negociatorilor, controlând timpul, el poate sa controleze procesul negocierii.

Bugetul tranzacției. Un alt element esențial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului tranzacției care cuprinde: bugetul delegației și cel al operațiunii comerciale.

Fără îndoială, pregătirea negocierii cuprinde și alte aspecte, în cele ce preced noi încercând să surprindem elementele frecvent întâlnite în practica afacerilor internaționale.

1.3.5 Contactele cu partenerii externi

In afacerile economice contemporane, stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalități: corespondență, agenții economice, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje si limite, dar, în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obține prin contactul direct cu toate că uneori această metodă este mai costisitoare decât altele. Practica trimiterii de către unitățile de comerț exterior de delegați pe piața externă, care să stabilească legături directe cu partenerii potențiali, este de aceea frecvent întâlnită. Contacte directe, care duc la declanșarea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor și expozițiilor internaționale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se introduc pe anumite piețe deosebit de exigente produse noi sau se abordează o piață noua. Aceasta cerință este valabilă, în special pentru piețele țărilor dezvolate din punct de vedere economic în care oferta este foarte abundentă, concurența puternică și prezintă o mare diversitate a canalelor de distribuție, în cadrul acestora un rol important deținându-1 comisionarii, agenții reprezentanți și alți intermediari.

În cazul contactelor prin corespondenta, un rol important îl dețin cererile de oferte și ofertele de mărfuri.

Cererea de ofertă este manifestarea de voința a unei unități de comerț exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfa.

Funcțiile cererii de ofertă sunt: de a initia tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale; de informare și cercetare a piețelor externe.

Cererile de ofertă pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, primele având avantajul că prezintă sistematizat (inclusiv sub formă de rubrici sau chestionare) elementele la care ofertantul trebuie să răspundă, ultimele conferind documentului o anumită „personalizare”, cu efecte favorabile asupra cititorului. Cererile de ofertă individuale sunt preferabile și datorită faptului că atât conținutul, cât și forma documentului difera în funcție de produsul care face obiectul afacerii, precum și de particularitățile segmentului de piață.

În situația în care importatorul are nevoie urgentă de marfa, cererea de ofertă se poate transforma în comandă. Importatorul solicită oferta și executarea comenzii, condiționând-o pe aceasta din urmă de o limită cantitativă superioară și a pretului indicat, în cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca odată cu oferta, să i se trimită și o factură proforma. În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condițiile de livrare pe care le preferă (FOB, CIF etc.). De asemenea, se indică termenul de livrare, care constituie un element de referință important pentru parteneri.

Unele întreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieței fără să aibă intenția de a cumpăra mărfurile care fac obiectul documentului respectiv.

Oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei operațiuni de export care poate să porneasca din inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la cererea de ofertă. Conținutul ofertei se referă la următoarele elemente de bază: marfa, cu indicarea calitătii și cantității prețul și modul de determinare a acestuia, conditiile de plată și termenul de livrare etc.

Oferta constituie cartea de vizită a exportatorului, de conținutul și forma acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei tranzacții. Ca atare, ea trebuie să îndeplinească o serie de condiții de conținut și formă; claritate, precizie, concizie, aspect plăcut, corectitudine, traducerea impecabilă în limba accesibilă pieței pe care se lansează.

Oferta poate fi: fermă sau facultativă (fără obligații) fiecare din aceste forme prezentând anumite particularitati.

În cazul ofertei ferme exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o, un anumit termen de "opțiune", care diferă în funcție de felul mărfii, de conjunctura pieței etc. Pentru mărfurile de bursă (la care oscilațiile de preț sunt foarte frecvente) opțiunea este, de regulă, de maximun 24 de ore, iar pentru cele livrate la comandă, de câteva săptămâni. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data indicată, ea se consideră refuzată.

În cazul ofertei facultative, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta inițială. De asemenea, poate oferi aceeași partidă de marfa mai multor clienți, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă. Formulele folosite într-o astfel de ofertă pot fi: "oferta noastră este fara obligații atât timp cât nu prevede un termem”; "comanda se socotește acceptată când este confirmată înscris, pană atunci oferta noastră este obligatorie " sau "prețul ofertei noastre este valabil numai dacă primim comanda fără intarziere". De obicei, la o oferta "fară obligații", vânzarea se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.

Mijloacele de ofertare utilizate in practica comercială internațională sunt: corespondența (oferta sub formă de telegrame, telex sau scrisori comerciale, facturi proforma etc); agențiile economice; târgurile și expozițiile internaționale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau producătoare; reprezentanții comerciali, brokerii; delegațiile comerciale pe piața străină, din partea exportatorului.

Principiile ofertării și redactării sunt următoarele:

– promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;

– persistența, principiu al corespondenței externe, valabil în elaborarea ofertei, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatura de export a vânzătorului.

– precizia și caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;

– politețea, care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare (numele și adresa exactă ale firmei, inclusiv numărul de telefon și telex), o redactare elevată, un aspect plăcut etc;

Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu este limitată în timp, uzanțele comerciale internaționale reduc la minimum perioada pe parcursul căreia ofertantul este angajai față de client.

Acceptarea ofertei se poate face: imediat atunci când cele două părți se află față în fată sau când condițiile tranzacției se stabilesc prin telefon; dacă oferta este trimisa prin corespondență, ofertantul rămâne obligat față de client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil (cu întoarcerea primului transport postal). În practica internațională de comerț exterior se întâlnește si situația în care o ofertă este acceptată cu unele modificări care sunt comunicate ofertantului. Daca ofertantul nu răspunde se consideră modificările acceptate.

Retragerea unei oferte este posibilă dacă ca nu a parvenit încă celeilalte părți. De asemenea, este posibil de a retrage prin telegramă sau telex o ofertă fermă trimisă printr-o scrisoare.

1.4 Managementul desfășurării tratativelor

1.4.1 Argumentația, convingerea partenerului

Activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului poate fi realizată printr-o argumentație judicioasa, prin probe și demonstrații.

Sursele argumentației în afacerile economice sunt: concepția produsului, estetica, ambalarea și prezentarea acestuia, tehnologia de fabricație, distribuția, prețul, creditul și alte condiții de vânzare, avantajele economice, tehnice în raport cu produsele concurente.

Principiile argumentației în negocieri sunt:

– prezentarea interlocutorului a elementelor necesare, nici mai multe nici mai puține;

– prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmații;

– formularea argumentelor astfel încât să fie cat mai ușor înțelese de partener și să se bazeze pe o reală cunoaștere a cerințelor acestuia;

– argumentele să fie clare și logic ordonate, pornind de la interesele urmărite;

– formularea de întrebări și răspunsuri, evitându-se astfel tensiunile, discuțiile nedorite;

– evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea generale.

Aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea colaborării, a tranzacției dorite.

Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedește că acestea sunt caracterizate printr-o interacțiune constantă a elementelor care concura la o bună percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilităților de flexibilitate a gândirii ambilor parteneri.

Etapele argumentării sunt de regală următoarele:

– delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniția dialogul;

– identificarea cunoștințelor partenerului asupra scopului și obiectului argumentării;

– recapitularea cunoștințelor proprii asupra partenerului, pentru a le integra în compunerea comportamentului în timpul argumentării;

– stabilirea posibilităților și limitelor în ceea ce privește compromisurile pe care partenerii le pot face;

– prefigurarea obiecțiilor, a acceptării sau respingerii acestora;

– alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii acestor condiții;

– adoptarea unei noi argumentări care să faciliteze încheierea tranzacției.

Strategia de argumentare eficientă trebuie să fie bine construită din punct de vedere logic dar și să vizeze starea emotivă a partenerului, să trezească și să mențină atenția pentru produsul oferit, să-1 ajute să descopere si să-și precizeze cerințele, să-1 convigă că oferta este o soluție posibilă pentru rezolvarea problemei sale .

Specialiștii în logică iau în considerare diferite tipuri de argumentare care prezintă o anumită valabilitate si în negocierile comerciale: explicația, analogia, inducția, deducția, ipoteza, alternativa, paradoxul, motivația.

Explicația este cea mai simplă argumentare; se poate realiza prin narațiune, descriere, comparație, clasificare, prezentarea unor operațiuni, organizarea topică etc.

Narațiunea este o prezentare în ordine cronologică a evenimentelor, faptele produse.

Descrierea constă într-o prezentare a aspectului obiectului explicației, insistând asupra caracteristicilor și atribuțiilor sale în așa fel încât să reprezinte o pledoarie, un rechizitoriu sau o trecere în revistă exactă.

Comparația constă în dirijarea raționamentelor spre punerea în valoare a caracteristicilor comune, arătând asemănări și deosebiri între fapte, evenimente, produse, servicii etc.

Organizarea topică reprezintă o compartimentare a gândirii destinată argumentării prin raționamente care sa grupeze, calități, fapte, caracteristici comune. Printr-o asemenea organizare a activității argumentația exportatorului poate viza numai acele avantaje și calități ale mărfii sale care privesc direct utilitatea fiecărui cumpărător în parte.

Analogia constă în stabilirea unor asemănări de raporturi constante cu ajutorul comparației și clasamentului. Pentru a fi utilă, analogia trebuie să vizeze esențialul problemei în cauză, să fie în relație efectivă cu ceea ce dorește a se obține prin argumentare.

Inducția constă în realizarea de generalizări posibile pe baza experiențelor trăite. Pentru a rezulta concluzii corecte și utile, raționamentul inductiv trebuie să se bazeze pe exemple suficient de multe, tipice, caracteristice situației ce se negociaza.

Deducția constă în aceea că pe baza unor date reale, a unor cauze, semne distinctive posibile, se pot extrapola unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor.

Ipoteza reprezintă o angajare a gândirii pe calea supziției care pare a avea șanse de a fi utilizată pentru a conduce la o soluție pertinentă.

Alternativa constă în prezentarea unor variante interlocutorului pentru a-i permite să aleagă.

Dilema reprezintă raționamentul prin care se oferă o alegere din două soluții care prezintă avantaje și dezavantaje pentru interlocutor, în negociere dilema este folosită des de către negociatorii cu poziție forte de negociere.

Paradoxul este un raționament abil care permite identificarea unui adevăr în mod direct și indirect în același timp.

Motivația este raționamentul în care se grupează cauzele unei alegeri posibile pentru o clauză, produs sau actiune și se compara apoi efectele favorabile probabile care susțin alegerea optimă.

Demonstrația – calea cea mai convingătoare în negocieri. Argumentația trebuie să fie cât mai convingătoare, în care scop este necesar ca ea să fie sprijinită de probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din cărți, reviste, publicații de specialitate, publicații oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstrații.

Condițiile care duc la reușita unei demonstrații sunt:

– să nu fie superficială, ci cât mai convingătoare;

– să fie pregătită prin exersări în fata colectivului de muncă până când forma și fondul vor fi perfecte, să solicite observații și să le accepte dacă sunt întemeiate;

– să se asigure cunoașterea de către client, cum îi vor servi diferite caracteristici ale produsului, să se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia pe măsură ce demonstrația avansează;

– să fie pus în evidență materialul necesar pentru demonstrație în momentul în care se poate utiliza;

– produsul să fie manevrat cu deosebită grijă, delicatețe și vioiciune;

– prezentarea schițelor sau graficelor să fie însoțită de explicații amănunțite;

– în cursul demonstrației să se încerce sa se integreze produsul în cadrul activității clientului;

– în măsura posibilităților clientul să fie lăsat sa efectueze singur demonstrația.

După fiecare negociere atât elementele care au condus la reusita negocierii, cat si cele mai puțin utile sau care s-au dovedit a fi chiar dăunătoare. Chiar daca nici o negociere nu este identica cu alta, învățăminte se pot trage din fiecare studiu de caz.

1.4.2 Obiecțiunile partenerului; prevenirea si combaterea lor

In desfășurarea negocierii pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind esențiale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord.

Negociatorul trebuie sa distingă între:

– obiecțiile de formă care nu exprimă pozitii insurmontabile, dar se fac din rațiuni tacite, inclusiv din dorința partenerului de a obține anumite concesii sau de a promova mai bine, în contrapondere, propriile interese;

– obiecțiile reale care în lipsa unor contraargumente solide pot efectiv să ducă la insucces.

Metodele de combatere a obiecțiunilor sunt numeroase:

– folosirea obiecțiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente;

– eludarea, adică retrimiterea rezolvării pentru mai târziu după ce s-au prezentat alte argumente și după ce s-a căzut deja de acord asupra altor aspecte.

– reformularea obiecției, pentru reașezarea ei în termeni mai accesibili, în care caz se recurge la abordarea graduală, începându-se de regulă cu problemele considerate mai ușoare și continuându-se cu cele mai dificile;

– trecerea peste obiecțiuni, metoda recomandabilă când avem convingerea că acestea sunt formale;

– compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu omisiunile din ofertă sesizate de partener (negocierile pachet) în cadrul cărora participanții leagă exprimarea poziției finale fața de o componenta sau alta a problemei negociate de modul în care vor fi rezolvate alte componente);

– "prevenirea" obiecțiunii prin punerea în evidența, înaintea clientului a punctelor slabe dar, evident, în termeni care să atenueze acest neajuns.

Prevenirea și combaterea obiecțiunilor, activitate ce presupune pregătire, temeinica cunoaștere a obiectului negocierii, precum și mult tact și abilitate, contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul încheierii afacerii comerciale, la stabilirea unor parametri satisfăcători din punct de vedere al eficienței economice a operațiunii de comert exterior negociate, în formularea de obiectiuni, precum și în combaterea celor formulate de către partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul obținerii de avantaje reciproce, al evitării "zdrobirii" celeilalte părți prin folosirea abuzivă a unui moment conjunctural care poate să fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este respectat întotdeauna, fine de etica în afacerile economice, pe baza căruia se pot statornici relații durabile de colaborare economică internațională.

1.4.3 Decizia – etapa finală a negocierii

Intreaga muncă, adeseori foarte dificilă și anevoioasă, desfășurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de facto încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezență de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor.

Într-adevăr, o problemă esențială pentru reușita în negocieri consta în menținerea "controlului" asupra întregii acțiuni, în identificarea acelui punct critic, dincolo de care reacția partenerului poate deveni necontrolată și distructivă, în această privință nu există rețete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionale, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuțiilor, a încheierii acestora sau a opririi și reluării lor ulterioare.

Mecanismul deciziei în negocieri poate fi analizai prin aplicarea unor metode statistico-matematice. Negocierea este evaluată și prin metode calitative, emițându-se aprecieri și judecăți de valoare asupra consecințelor acestei activități atât pe termen scurt, cât și într-o perspectivă mai largă. In fine, în aprecierea negocierii, dacă adeseori este foarte dificil să evaluăm corect efectele pozitive ale unei negocieri corecte este mai ușor să evidențiem consecințele negative ale neajunsurilor din domeniul acestei activități.

Indiferent de natura modelului, matematic sau logic, negocierea necesită o analiză temeinică a fenomenelor economice în intercondiționarea lor complexă, pentru atingerea unui grad cât mai ridicat de obiectivizare a deciziei.

1.5 Comunicarea – problema esențială a negocierii

1.5.1 Considerații generale despre comunicare

Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot ii procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesaje, le prelucrează spre a le înțelege și lansează mesaje pentru a-și atinge anumite scopuri.

O analiză a comunicării presupune următoarele componente:

– categorizare – o dată memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi;

– conceptualizarea – sensurile noi reprezintă și moduri noi de exprimare a conținutului;

– simbolizarea – noile simboluri sunt adaptate la contextul social funcție de selectarea cadrului de relații;

– organizarea – după definitivare urmează transmiterea mesajului într-o formă fizică;

– operaționalizarea – indiferent dacă scopul în sine al actului de comunicare este de a înțelege, de a influența, de a consolida sau de a transmite, procesul rămâne în general același.

Dacă privim sistemul de comunicare ca obiect de studiu, procesele care trebuie analizate sunt următoarele: percepția, memorarea și redarea informațiilor; natura cunoașterii, obținerea și interpretarea informațiilor; natura simbolurilor și selectarea acestora; modul de ordonare și stabilire a cadrului de relații; modul de transmitere a mesajului.

În continuare vom analiza pe scurt procesele fundamentale ale sistemului de comunicare.

Categorizarea este un proces de percepere, învățare, memorizare și redare a unor informații. Categorizarea are două componente: cea realizată prin simțuri (vedere, auz, atingere); și cea constituită prin educație și experiență, în context, un rol însemnat îl deține, abilitatea oamenilor, de a memora, a clasifica și-a utiliza în mod selectiv informațiile.

Conceptualizarea este procesul prin care un individ acordă un anumit sens unor semnale. Unii autori caracterizează conceptualizarea doar un proces de "construcție socială a realității".

Simbolizarea reprezintă o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar și a unor comportamente, gesturi, cu alte cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicație simbolică explicând sau sugerând gesturi. Simbolurile sunt clasificate după conținut in obiectiv-generale și subiectiv-personale; din punct de vedere al exprimării de formă și de fond.

Organizarea reprezintă procesul de ordonare și aranjare a informațiilor în timp și spațiu, în raport cu fenomenele adiacente ți are în vedere o scrie de aspecte circumscrise, ca de exemplu: dorința de a se obține, ca urmare a transmiterii mesajului, efecte imediate sau de perspectivă, gradul de implicarea factorilor emoționali și respectiv cognitivi; calilatea interlocutorilor; condițiile generale, în care este transmis mesajul etc.

Operaționalizarea reprezintă transmiterea mesajului care se materializează într-o manifestare fizică. In teoria comunicarii, gesturile și vocea umană au fost recunoscute tradițional ca forme principale utilizate în procesul de operationalizare. Comunicarea presupune limbajul verbal si cel non-verbal, dar include su sentimente, traditii, obiceiuri. De asemenea, exista si discursul interior prin care individul se adreseaza lui insusi. Individul trebuie sa se cunoasca in totalitate inainte de a incepe sa lupte pentru a atinge vreun ideal.

1.5.2 Comunicarea verbala in negociere

Rolul comunicarii verbale in negociere. Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punct de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa: etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare,activitatea post-negociere, cat si din punctul de vedere al continutului, elemente esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. In procesul negocierii comunicarea trebuie sa tina seama de valorile, civilizatiei, de factori economici, politici, naturali, religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.

Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.

Prin comuniacrea verbala sunt realizate o serie de activitati: obtinerea si transmiterea de informatii; elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, convergente sau divergente, stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a dezacordului cu efectele sale de blocare a negocierilor sau amanarea a acestora.

Repetarea si sublinierea aspectelor convenite. In negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenit, orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil .

Un grup international specializat a facut in acest sens un experiment: s-au intocmit doua grupe de negociere a cate trei membri care au negociat timp de doua ore conform unei teme stabilite, dupa cinci minute de la terminarea negocierilor, organizatorii au reluat in fata negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punandu-le doua intrebari: daca aspectul a dost discutat; daca s-a cazut de acord asupra acestuia. Raspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au raspuns afirmativ la prima intrebare, dar numia 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la doua concluzii cu aplicativitate imediat.

Daca privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punti intre parteneri, comunicarea verbala este caracterizata si prin posibilitatea lansarii pe parcursul negocierii a unor propuneri originale care in multe cazuri deblocheaza procesul, contribuind la finalizarea acestuia.

O alta calitate a comunicarii verbale se refera la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenului si a concluziilor comune.

Limbajul in tratative. Negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre partenerii de tranzactii, o deosebita importanta prezentand-o limbajul tratativelor. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependete, trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice si, evident, diplomatice. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, dezechilibrul a vorbirii tradeaza o lacuna de ordonare logica a gandirii.

Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, constructia vicioasa a frazei, lipsa de expresivitate si echilibru in vorbire. Treptat, regulile se structurile verbale trec in subconstient, usurand elaborarea expresiei si permitand o activitate concentrata asupra continutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.

Negocierile incep si se termina cu declaratii generale, care au ca obiect: asigurarea partenerului si a opiniei publice (cand sunt deschise) asupra bunei intentii; compatibilitatii pozitiei cu intreaga conceptie exprimata, a seriozitatii intentiilor, a durabilitatii angajamentelor.

Declarațiile de principiu sunt generatoare de climat si, chiar dacă conțin lucruri cunoscute, repetarea lor se cere cu un ton de fond pe care se compun mai ușor discuțiile concrete. Scopul acestor declarații poate fi acela de a câștiga timp; se lansează propuneri sub formă de "balon de încercare", schițate într-o formă generală, în multe cazuri este în propriul interes al unui negociator de a atenua surpriza unei schimbări de poziție printr-o declarație ce subliniază părțile consecvente ale conduitei sale sau de a articula noutatea într-un sistem coerent.

Conversația în funcție de tipologia negociatorilor, în conducerea conversației apar diferite tipologii de negociatori:

– „predominant analitic” – genul care este un talentat vorbitor dar și un ascultător atent; motto-ul său este "ascultă…";

– "predominant vizual" – genul care în momentul în care percepe ceva real cu "ochii mintii" imaginează solutii pe care le transmite prin forme vizuale: schite, grafice, adnotări etc; motto-ul său este "ati văzut…";

– "predominant kinestezic" – genul care își întareste mesajele în gesturi largi, încearcă să atingă interlocutorul, folosește probe materiale; motto-ul său este "probează doar…".

Ca atare, o premisă esențială pentru realizarea unei comunicări valabile, în vederea desfășurării unor tratative performante o constituie decodarea corectă a partenerului sub aspectul social-cultural comportamental, individual. Această decodare este luată în considerare nu numai în momentul tratativelor ci chiar în cel ai pregătirii negocierii, al constituirii echipei de negociatori. Astfel se constituie echipa de negociatori, luând în considerare, printre altele, calitățile si rangul viitorilor parteneri, particularitățile acestora provenind din caracteristici social-economice regionale naționale sau particulare.

Exigențe si restricții în comunicarea verbală.

Principalele exigențe și restricții ale limbajului în negocieri sunt:

a) respectarea deplini a principiului politetei în exprimare, principiu care în cazul negocierii se distinge prin complexitate si elemente de rafinament. Pentru realizarea acestui principiu revenim la necesitatea decodării mediului socio-cultural din care provine partenerul, deoarece fraze care pentru noi sunt normale si firesti, pentru partener pot fi jignitoare, Politetea a fost complinită cu o cheie de aur cure deschide toate portile, dar, în acelasi timp, trebuie avut în vedere faptul ca excesul de polilete, de ceremonie este deseori la fel de prost cotat, ea si lipsa de politete.

In comunicarea specifică negocierii trebuie să se evite „fraze sinucigașe” de genul celor "nu m-ati inteles", "mi-am pierdut atata timp cu dumneavoastră", "nu am facut o deplasare de mii de kilometri sa tratez cu oricine" etc.

b) dozarea vorbirii, presupune evitarea extremelor si anume: prezentarea propriei probleme cu un monolog, fapt care poale semnifica din punct de vedere psihologie o formă de agresare a partenerului; mirarea într-o asa-zisă mutenie care duce la întreruperea negocierii.

In ceea ce privește primul aspect, este necesar sa vorbim, dar să nu interpretam prea des partenerul, si detinem initiativa, dar să nu-l sufocăm cu prezentarea excesivă a problemelor noastre, sa dăm informatii sau sa răspundem la întrebări într-o asemenea maniera încât să ușureze luarea deciziei. La negocieri în afaceri participa, de regulă, oameni cu personalitate care sunt tentati sa-si prezinte pe larg propriile obiective, si deci trebuie să evitam să-i umilim nelăsandu-te spatiu de afirmare.

Uneori în negoeieri "tăcerea (ascultarea) este de aur". Tactica tăcerii se recomandă nu ca expresie a incompetentei, ci ca răbdare de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile ofertele proprii.

Tacerea in fata unui partener care-si manifestă agresivitatea prin formularea unui ultimatum poate să ducă la o pozitie mai rezonabila din partea acestuia, să facă concesii. Tacerea poate fi deci un procedeu de actiune fie pentru a crea un moment de criza, fie de a iesi dintr-un moment de criza.

c) evitarea întreruperilor si dezaprobărilor frecvente în timpul dialogului de negociere, întreruperile; dezaprobările repetate irită partenerul și pot duce la întreruperea negocierii;

d) evitarea concentrării, pe cuvinte anormale, pe greșeli gramaticale, pe greșeli de exprimare. Concentrarea pe aceste erori poate să ducă la substituirea problemei esențiale si la o falsă apreciere a fondului afacerii; .

e) concentrarea pe momentul respectiv, încercând să blocăm orice gând despre viitor și mai ales despre trecut să fim cum se spune "aici și acum";

f) întrebările să fie deschise si directe astfel încât să nu-i dea vorbitorului timp sa-si gândească prea mult răspunsurile.

1.5.3 Comunicarea nonverbală în negociere

Atitudini în comunicarea nonverbala si interpretarea lor. "Limbajul nonverbal" se unește cu limbajul verbul pentru comunicarea unui mesaj, complet. Studiul acestui "limbaj nonverbal" vine să dea forță, să reîmprospăteze cunoștințele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup.

Expresiile psihice pe care le prezentăm în continuare reflectă stările de spirit cel mai frecvent exprimate în limbajul nonverbal.

– surâsul indică o persoană amicală, deschisă discuției;

– brațele încrucișate denotă o atitudine negativa, închisă oricărei discuții sau în dezacord cu evolutia evenimentelor;

– mâinile pe masă indică faptul că o persoană este gata de acțiune;

– a fi așezat pe un scaun, mâinile încrucișate la ceafă, tot corpul înclinat spre spate, reprezintă atitudinea tipică patronului în biroul său, care este tentat să-și delimiteze teritoriul;

– mâna pe față, în prelungirea degetului arătător indică intenția sa de a stabili comunicare;

– a privi o persoană în ochi indică interesul celui ce vorbește (o privire nonviolentă, bine intenționată). Jocul de intensitate a privirii ca: ochi strălucitori, ochi lingușitori, privire neanimata … transmit diverse alte mesaje;

– persoana care își freacă dosul mâinilor din când în când are adesea ceva de ascuns;

– persoana care își freacă palmele mâinilor este pe cale de a realiza o bună acțiune;

– a te apleca un pic în față, când cineva îți vorbeșle demonstrează atenția dumneavoastră față de discursul interlocutorului.

Iată o prezentare mai completă a sensurilor unor atitudini nonverbale:

– degajare: mâinile, haina deschise; :

– apăsare: brațele încrucișate la piept; încrucișarea picioarelor, arătând cu degetul arătător; pumnii strânși; lovește cu mâna în masă;

– evaluare: a trece cu mâna peste față; cap dat pe spate; mângâierea bărbiei; privirea peste ochelari; mâna la baza nasului; ridicarea de la birou, plimbarea prin cameră; umplerea pipei; scoaterea ochelarilor; ținerea în gură a brațului ochelarului;

– suspiciune: brațe încrucișate; îndepărtarea de persoana de față; înclinarea capului; privirea într-o parte; încheierea hainei; frecarea ochilor; privirea, trup îndreptat spre ieșire;

– hotărârea de a lua decizie: mâinile în șolduri; mâinile pe genunchi; șederea pe marginea scaunului; apropierea de partener;

– reafirmarea poziției anterioare: ciupitul pielii obrazului; ținerea în gură a stiloului; frecarea degetelor mari; atingerea spătarului scaunului;

– cooperare: brațele deschise; deschiderea hainei; cap dat pe spate;

– încredere: ținuta dreaptă, gravă; mâinile la spate; mâinile ținute de reverele de haină; mâinile în buzunare cu degetele mari în afară;

– dominare teritorială: picioarele pe birou; picioarele pe scaun; așezare de lucruri, reașezare; sprijinire pe masă; aruncarea fumului tigării spre tavan; mâna la ceafă, aplecarea spre spate;

– nervozitate: își drege glasul; sunetul "phiu"; fluieră; fumează țigară după țigară; prinde si ciupește pielea de pe mână; se agită pe scaun; pune mâna la gură în timp ce vorbește; nu se uită la cealaltă persoană; zornăie banii în buzunar; se trage de ureche; pocnește degetele; transpiratie pe frunte;

– frustrare: respirație scurtă; producerea sunetului "j"; pumn strâns tare; a trece mâna prin păr; a freca ceafa; loveste cu piciorul în pământ;

– autocontrolul: tine o mână la spate; apucă cu putere încheietura mâinii; tine strâns încheietura mâinii; pumnii strânși la spate;

– plictiseală: mâzgălește ceva; picioarele încrucișate; mișcă laba piciorului; capul într-o mână sau între mâini; privește în gol;

– acceptare: mâna la piept; cu bratele deschise; gest de a da mâna; se apropie prietenos de partener; își aranjează lucrurile de pe el; se sprijină pe un picior; frecarea palmelor.

Exigențele în comunicarea nonverbală. În comunicarea nonverbală apar numeroase exigențe care încep de la ținuta vestimentară, un element.important al "primei impresii" a modului de a privi și de a te purta cu persoana din fata ta.

Poziția corpului este esențială în "educarea" si formarea unei frumoase ținute și nu trebuie omis că cele mai mici detalii pot fi studiate și observate de persoana cu care avem o întrevedere. Astfel, a te așeza pe un scaun sau fotoliu cere ca pozitia noastră să fie corectă: nici prea rigidă, nici prea comodă ori neglijentă.

Putini sunt oamenii care au înnăscut darul de a merge, de a sta frumos, de a se mișca. Nu este nimic deosebit să aflăm că printre probele de admitere în diplomația americană figurează si mersul pe jos ori așezatul pe scaun. Cei care nu au acest dar natural, trebuie să exerseze în mod sistematic aceste deprinderi.

Gesturile cu mâna trebuie sa fie stăpânite si să aibă un anumit scop. Până si actorii în teatrul modern nu mai exagerează în gesticulație, intreaga noastră atitudine, restricțiile în comportarea cu cei ce ne înconjoară si venim în contact, mimica, zâmbetul într-un cuvânt modul nostru de a fi, de a vorbi, de a răspunde la cele mai elementare cerințe toate dovedesc ce fel de oameni suntem.

Comportamentul negociatorilor în desfășurarea tratativelor. Viata dovedește că o educație bună si sănătoasă cât și capacitatea de a te comporta cu oamenii asigură o mare parte din succes.

Aspectul exterior si cel interior trebuie deci să contribuie in obținerea stimei publice: „Stima publică nu este un lucru de mică însemnătate pentru bunul mers al afacerilor, Este insă o rușine a o obține prin umiliri și lingusiri” (CICERO-"Despre prietenie").

Negociatorul va trebui să aibă în vedere si să respecte o scrie de reguli de comportament:

– educarea voinței – pentru a-si păstra calmul si a nu se enerva;

– păstrarea stimei si respectul față de partener, fara sub/sau supraestimarea acestuia;

– nici o acuzație sau reproș să nu fie lăsate fară răspuns;

– să nu admită știrbirea demnității lui sau a colaboratorilor;

– educarea vointei de a asculta cu răbdare argumentele partenerului;

– exprimarea bucuriei cu privire la înțelegeri să nu se transforme în entuziasm;

– acțiunile protocolare să fie sobre, fară să degenerezc creând suspiciuni;

– nici un angajament să nu fie asumat ferm. fară posibilitatea reconsiderării lui în contextul rezultatelor generale ale negocierii;

– în nici o împrejurare să nu se duca discutii in contradictoriu în echipă;

– interventia în discuție a oricărui membru din echipă nu se face spontan, ci cu acordul șefului de echipă;

– echipa componentă nu va fi lăsată să greșească datorită ignoranței, grabei sau altor circumstanțe de moment defavorabile;

– niciodată sa nu se pornească la negoeieri cu idei preconcepute;

– partenerul nu va fi întrerupt în timpul interventiei, chiar si atunci când argumentele aduse simt neadevărate. Tăcerea semnificativa îl va conduce la intelegerea greșelilor comise, pe care probabil ca le va regreta si la care va reveni;

– pe cât posibil să nu se recurgă la o întrerupere brusca a negocierilor, ci la o amânare a acestora.

Pentru declanșarea, desfășurarea si finalizarea unor tratative performante este necesar să se respecte o serie de cerinte;

– începerea discuției să se bazeze pe un rationament care să provoace reactia partenerului;

– să se accepte de la început ideea că discutia provoacă schimbări în propriul raționament initial;

– să se aibă în vedere faptul că "a dezbate" nu ar trebui să fie niciodată similar cu "a te bate";

– să se folosească o argumentarea corectă și convingătoare adecvată siruatiei în cauza;

– să se aprecieze tot timpul punctele de divergentă și de convergență;

– în privinta punctelor convergente, ambii să-și definească corect pozitia;

– să se încerce selecționarea clară a punctelor divergente si sa fie dirijată comunicarea punctelor de vedere către elementele ce pot conduce spre o înțelegere parțială sau loială;

– participanții să folosească cele mai potrivite metode pentru fiecare situație și moment al tranzacției;

– sa se indetifice cu atentie concluziile.

1.5.4 Bariere si capcane in negociere

In procesul comunicării specifice negocierii pot apărea numeroase capcane datorate unor trăsături de caracter sau unor lipsuri în pregătire.

Timiditatea. Aceasta reprezintă lipsa de siguranță în tot ceea ce facem, în toate sentimentele, care stânjenesc siguranța și puterea de a încerca în fiecare problemă și care trăiește în anterior sub influența emoțiilor care ne distrug propriul echilibru. Timiditatea duce la comportamente ca: întoarcerea capului între umeri, a privi oriunde, mai puțin persoanele cărora ne adresam, a ține mâinile mult mai înfipte în buzunare, a se trage de urechi, a șterge nasul, a se juca cu diverse obiecte, a sta încremenit. Pentru a învinge timiditatea trebuie să plecăm de la premisa că fiecare își spune propriul adevăr, iar al nostru nu s-ar găsi cu nimic afectat de contrazicerea altuia, și ca. urmare:

– sa interpretăm conduitele după raționamentul propriu;

– să permitem propriei conduite libertatea de exprimare;

– să ne descotorosim de timiditate.

Dar pentru a realiza aceste cerințe trebuie să experimentăm acest proces, și să știm că ne batem cu noi înșine înainte de a ne atinge propriul ideal. Nimeni nu poate străbate aceste drumuri în locul nostru, pentru noi.

Nervozitatea. Aceasta se asociază avantajului de performanță, fiind aliată cu speranța de a atinge un rezultat sigur. Starea de stres ideal permite unui individ, în toate situațiile de a previziona reacțiile publicului, de a improviza atunci când este necesar. Deci, apare o energie care conduce la: marea performanță.

Forțele, slăbiciunile. Cine învață să se cunoască, cunoaște tot ceea ce îi trebuie să cunoască; numeroase persoane își cunosc slăbiciunile, tinzând tot mai mult în directia de a-și pune în evidență forțele proprii.

Dacă, în virtutea inerției noi căutăm ceea ce ne place, dacă ne visăm visele, dacă ne recunoaștem propriile talente și dacă ne amintim în cele mai mici detalii calitățile pe care le avem, față de noi înșine, pe de altă parte, comparându-ne cu cineva anume, putem căpăta bucurie, și atunci forțele noastre remase în noi.

Când vom face acest pas în interiorul nostru și când ne vom recunoaște, vom începe atunci prin a vrea să ne ameliorăm pentru a putea accepta propria persoana, așa cum suntem. Astfel putem, fără să riscăm, să ne dezvoltăm propria identitate a ceea ce suntem de fapt, pentru simplul fapt că avem dreptul de a fi așa cum suntem.

Concentrarea, lipsa concentrării. A putea să faci nu este echivalent cu a vrea să faci, chiar dacă a vrea, poate conduce la a putea. Toate formele de educație afirma că trebuie să te concentrezi până să reușești orice acțiune, în negociere lucrurile sunt complexe. Astfel, dacă negociatorul, în fața partenerului său de afaceri, se concentrează exclusiv asupra propriilor sale gânduri și a manierei de a transmite, cât mai eficace, el nu poate – în nici o circumstanță – să ia cunoștință de sentimentele care fac dovada asistenței și aceasta din simplul raționament că se izolează în lumea sa proprie.

Pentru a deveni atent trebuie să atingi calmul interior și puterea de a capta vibrațiile care emană din ceea ce ne înconjoară, fără să le alterezi printr-o judecată oarecare. Persoana care se concentrează fixându-și spiritul său într-un scop precis, pierde deci din calitatea momentului prezent.

Lipsa comunicației. Alienarea, lipsa comunicării arc diverse cauze:

– semiologia (știința semnelor) exprimă alienarea prin unicitatea fiecărui individ uman și prin unicitatea ființei, precum și prin unicitatea experiențelor sale subiective;

– imperfecțiunea proceselor gândirii umane, motiv ce se bazează pe două procese fundamental opuse, ale gândirii (abstractizare – concretizare). Foarte multe surse de alienare sunt în expresia facială, mimică, gesturi, dar, în primul rând expresia facială este sursă de non-comunicare.

Violența este refugiul slăbiciunii și al incompetenței.

În implicarea într-o luptă verbală vom intra în cele din urmă în acest proces, de unde vom ieși în cele din urmă ca învinși. Să lăsăm înainte de toate asistenței posibilitatea de exprimare, să permitem pentru început, să ne agreseze în cuvinte, dar să nu cădem în capcana de a ne lăsa intimidați sau de a ne simți umiliți.

1.6. Strategii, tactici și tehnici în negociere

1.6.1. Strategii de negociere

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmările în procesul negocierii, căile și modalitățile posibile de atingere a acestor obiective și resursele disponibile pentru realizarea lor.

Luând în considerare modul în care sunt lansate și acceptate ofertele există două categorii de strategii și anume:

– strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a mărfii, când așteptarea nu ar duce la nimic bun;

– strategiile de așteptare, când condițiile de convenire a unui contract pot fi îmbunătățite prin tratative și prin trecerea timpului.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile respective depinde de: raportul dintre parteneri pe piață care poate fi echilibrată, de dominare, de dependență sau de nesiguranță; de natura mărfii; de momentele conjuncturale; de gradul de presiune al necesității desfacerii sau aprovizionării.

Poziția echilibrată presupune o piață pe care acționează în mod echilibrat un număr relativ însemnat de firme într-un climat de concurență deschisă.

Dominarea pieței de către o firmă exportatoare se caracterizează prin ponderea mare pe care aceasta o deține, în calitate de „stăpân al pieței”, exportatorul va adopta decizia rapidă prezentând oferte la prețuri ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului să decidă rapid.

Dominarea pieței de către importator îi permite acestuia să practice strategia de așteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.

Importatorul în situație de dependență trebuie să fie prevăzător și, din timp, să-și diversifice sursele de aprovizionare, în acest fel el își va putea elabora o strategie de așteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale optime.

Exportatorul aflat în situația de dependență va lua măsuri pentru diversificarea debușeelor de desfacere dar, de cele mai multe ori și el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.

O situație de nesiguranță este posibilă mai mult pentru importatorii și exportatorii insuficient experimentați care nu cunosc în profunzime fenomenele pieței precum si în situații de mari dereglări conjuncturale determinate de cauze de forță majoră sau de evenimente fortuite.

Strategiile de negociere pot fi grupate după scopurile urmărite în:

a) Strategii care vizează acordarea sau obținerea de concesii.

Strategia fară concesii este cea mai dură și prezintă un grad ridicat de pericol deoarece concesiile sunt elemente așteptate în negocieri, odată cu implementarea acesteia negocierea devenind un proces unilateral iar singurul acord care poate fi încheiat poartă clauzele promotorului acesteia.

Condițiile în care se poate aplica o astfel de strategie sunt :

– când părțile participante la tratative au puteri inegale;

– când se constată că o parte are putere foarte redusă și poate amenința cu trecerea în starea de faliment;

– când cealaltă parte dispune de o alternativă și nu da semne de hotărâre în încheirea acordului în cauza;

– când negocierea implică o sumă de bani prea mică sau când timpul disponibil este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasă etc.

Aplicarea acestei strategii poate avea și efecte nescontate cum sunt:

– întreruperea negocierii, ca urmare a faptului că partenerii se așteaptă ca într-o negociere să se facă concesii iar implementarea acestei strategii este preocupată ca o ofensa;

– strategia poate fi concepută ca un bluff.

Pentru a minimaliza riscul unei astfel de interpretări este esențial ca negociatorul care o utilizează să nu acționeze agresiv, eventual să argumenteze motivul abordării acestei strategii.

Deși aplicarea ei are efecte deosebit de dure asupra celeilalte părți, aceasta poate lua o serie de măsuri prin care sa le contracareze și să-și revigoreze poziția, și anume:

– poate invoca lipsa capacității de decizie facând apel la un nivel de autoritate mai înalt;

– poate ignora strategia continuând negocierea ca și cum concesiile mai sunt posibile mizând pe o inconsecvență a promotorului în susținerea strategiei;

– prezentarea unor noi informații sau propuneri de restructurare prin crearea de fapte, a unui impas sau a unei surprize, angajarea în litigiu.

Strategia fără concesii suplimentare diferă de prima prin momentul implementării ei, astfel, dacă prima este folosită la începutul negocierii, aceasta este introdusa după ce au fost făcute anumite concesii. Se folosește atunci când părțile au convenit asupra termenilor unui acord și ca urmare a anumitor factori, partea care o aplică, consideră că se va putea realiza acordul respectiv fară a mai ceda o concesie.

Strategia efectuării unor concesii doar pentru depășirea unor impasuri (dead-lock). Partea care o folosește conduce tratativele în așa fel încât să se ajungă la un impas și în acest moment, printr-o concesie stabilită anterior să obțină termenii propuși inițial. Dacă partenerul realizează acest lucru poate apărea o stare de tensiune și există riscul de a nu se ajunge la nici un acord.

Strategia de a face prima concesie este utilizată când se dorește realizarea unui climat plăcut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea părții adverse sau asigurarea mișcării viitoare în cadrul negocierii, partea care face astfel prima concesie aștepând ulterior o concesie reciprocă. Strategia se aplică la începutul negocierii sau la punerea în discuție a unui nou articol.

b) Strategia „win-win” (câștig-câștig)

Această strategie presupune abordarea negocierii de pe pozitii aproximativ egale, în care cele două părți caută o serie de soluții care să le satisfacă în cele mai bune condiții propriile așteptări și dintre acestea să o aleagă pe cea optimă. Aprecierea strategiei necesită parcurgerea a 4 pași:

– stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea unei probleme;

– identificarea, problemelor care împiedică realizarea acordului;

– determinarea intereselor comune;

– descoperirea unor soluții reciproc avantajoase la problemele descoperite.

Strategia se poate utiliza atunci când sunt îndeplinite următoarele condiții:

– părțile să fie de acord să conlucreze pentru a identifica problemele care împiedică realizarea acordului;

– să fie percepută posibilitatea existenței unor soluții de tip "win-win" și faptul că problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii;

– cooperarea și comunicarea reală între parteneri astfel încât ei să încerce să perceapă cât mai bine nevoile celeilalte părți și să nu se limiteze la pozițiile sau obiectivele proprii.

Deși este o strategie care aduce avantaje ambelor părți, există și posibilitatea luării unor măsuri de contracarare a aplicării acesteia de către partea adversă, cum ar fi:

– refuzul de a răspunde favorabil propunerilor partenerului;

– menținerea în mod secret a unor soluții de tip "win-lose" făcându-le să pară pentru partener soluții "win-win".

c) Strategia ce nu vizează ajungerea la un acord.

Este folosită ca strategie a amânării luării deciziei în vederea creării unui avantaj, atunci când se urmărește strângerea anumitor informații mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii sau când se urmărește influențarea părerilor unei terțe părți care are legătură cu părțile implicate în negociere. Riposta la această strategie se poate realiza brutal, prin întreruperea negocierii sau prin utilizarea aceleiași strategii.

d) Strategia acționării în vederea încheierii acordului

Urmează aplicării altor strategii care au dus negocierea la un anumit punct în care este preferabil să se obțină un acord ferm asupra termenilor conveniți decât să se continue negocierea și să se riște pierderea acordului, în aceste condiții riscul este real deoarece oamenii se pot răzgândi în legătură cu termenii unui acord din mai multe motive: oboseala, apariția unor soluții alternative, fluctuații emoționale etc.

e) Strategia "când" sau strategia momentului de acțiune

Această strategie are ca obiectiv stabilirea momentului în care va fi introdus un element nou în negociere. Ba cuprinde un set de strategii referitoare la acest lucru cum sunt:

– strategia faptului împlinit, care constă în încercarea de a atinge obiectivul fără ca partenerul să fie pus în temă. Astfel, vânzătorul care a obținut un preț bun, expediază o cantitate mai mare de măria sub pretextul unor greșeli de încărcare, mizând pe faptul că în baza relațiilor deosebite cu cumpărătorul, aceasta nu o va respinge, ci va cere o bonificație al cărei nivel negociabil nu va fi prea mare.

– strategia limitei are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ce pot vorbi și cu cine; limite de timp, respectiv fixarea unor termene ultimative de realizare a anumitor acțiuni și limite de loc (geografice) care constau în acceptarea de tratative numai cu partenerii dintr-o anumită regiune, țară, firmă etc. Această strategie crează o presiune deosebită iar contracararea ci se face printr-o acțiune fermă de neacceptare chiar dacă aceasta ar duce la întreruperea negocierii;

– strategia obținerii sau a raționamentului "la rece" constă în opțiunea de a lua decizia de încheiere a tranzacției mizându-se pe slaba informare a partenerului și pe pripeala acestuia pentru a obține un profit maxim;

– strategia răsturnării poziției presupune întreprinderea unor acțiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse;

– strategia retragerii este aplicată de promotorul său în faza finală a negocierilor urmărind creșterea la maxim a avantajului propriu, bazându-se pe faptul că partenerul este deosebit de interesat în încheierea afacerii. Practic, negociatorul anunță retragerea echipei sale de la masa tratativelor pe o perioadă nedefinită. El riscă în acest fel pierderea unei afaceri bune dar de cele mai multe ori partenerul cedează începând să facă concesii, dacă nu imediat, mai mult ca sigur în viitorul apropiat;

– strategia simulacrului constă în distragerea atenției partenerului de la adevăratul obiectiv realizând o deplasare aparentă spre altă direcție. Vânzătorul va strânge pseudoar-gumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că are cereri neonorate dar că el dorește să dea prioritate unor parteneri tradiționali. Aceasta mizează pe naivitatea sau pe slaba informare a partenerului cu privire la conjunctura pieței produsului respectiv;

– strategia surprizei este strategia negociatorului bine informat și rafinat care își propune să complice negocierile schimbând brusc metoda folosită, argumentarea sau abordarea acesteia. El mizează pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică și accesibilă sau pe trecerea timpului într-o conjunctură agitată, cu tendința vădită de a-1 dezavantaja.

f) Strategia "cum și unde" sau strategia modului si locului de acțiune

Această strategie îmbracă mai multe forme:

– strategia asocierii, care constă în condiționarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse, precum și în asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect, anumitor persoane influente politic, artistic, economic etc.;

– strategia disocierii, care constă în discreditarea unui produs sau serviciu prin stabilirea unei legături cu persoane nepopulare sau evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în general;

– strategia hazardului, care presupune folosirea legilor probabilității pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de către partener. Strategia este folosită mai mult de persoanele înclinate spre risc, în principal operatorii de bursă care se angajează în operațiuni speculative la termen;

– strategia intersectării, care constă în introducerea în negociere a mai multor articole în așa fel încât în final să se poată facă concesii în legătură cu o problemă de mai mare importanță;

– strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia "păturii"), care constă în acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel încât câștigurile să fie mai mari și să se acopere cât mai multe punete de negociere. Este o strategie a celor reticenți la risc, care niciodată nu acționează descoperit;

– strategia participării, care constă în atragerea altor părți în negociere, care să faciliteze încheierea acordului sau încercarea ca ambele părți să participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii;

– strategia Salami, care urmărește obținerea unor concesii mai mari prin suma unor concesii mai mici;

– strategia stabilirii unui interval care este divizat lot mai mult până se atinge nivelul dorit;

– strategia schimbării nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite.

Pentru realizarea unei negocieri de succes se recomanda programarea unor strategii alternative pentru ca in conditiile in care strategiile planificate dau gres, sa existe o alta alternativa viabila de negociere. Aceasta se poate indeplini prin schimbari secventiale ale strategiilor orientate pe articole, care apar in negocierile cu articole multiple.

1.6.2 Tactici în negociere

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizăm unui obiectiv anume elementele componente ale tacticii sunt împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul vizat și tehnicile folosite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al. conducerii tratativelor ele adaptându-se la situațiile noi apărute în diverse etape ale negociem

O tactica buna nu poate fi concepută în afara unei strategi bine definite așa cum o strategie nu poate fi conceputa dacă nu este însoțită de tactici corespunzătoare. Astfel de tactici sunt:

– tactica impunerii unor precondiții, adică a unor concesii nenegociabile care constituie condiția pentru continuarea negocierii. Precondițiile sunt stabilite unilateral si pot li procedurale de substanță sau mixte. Tactica nu se folosește când este urmărită cooperarea și fondarea unei relatii pe termen lung;

– tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte, în general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Daca totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff; și invers să nu se facă una prea jos, ceea ce ar putea ti interpretată ca o slăbiciune și necunoașterea realităților;

– tactica solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau poziții exprimate. Ea constă în recapitularea după fiecare etapă a negocierii a ceea ce s-a obținut și solicitarea exprimăm poziției de către partener;

– tactica de solicitare a reciprocității, care constă în solicitarea unei concesii în schimbul altor concesii acordate deci îmbracă forma unei contraoferte din partea partenerului ca răspuns la o ofertă. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul trebuie sa fie pe cât posibil echivalent;

– tactita propunerilor de tip "win-win", care presupune o gândire creativă pentru a descoperi și realiza fie câștiguri mutuale, fie concesii cu un cost scăzut sau fără cost;

– tactica propunerilor de încercare, care constă în căutarea de a realiza o schimbare bruscă spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiți de cei propuși anterior în vederea studiem reacției părții adverse. Aceasta prezintă un grad înalt de incertitudine privind acceptarea, precum și riscul de a fi interpretată ca o slăbiciune a partenerului;

– tactica dezbaterii, care constă în realizarea unui schimb de vederi menite să convingă partenerul să actepte o anumita poziție sau să renunțe la folosirea unei tactici sau strategii;

– tactica efectuării unor propuneri condiționate, adică a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole care urmează a fi rezolvate în continuare, este utilizată când se consideră că partea adversă ar putea avea pretenții foarte mari în legătură cu unele articole anterioare, astfel încât sa existe varianta negociem articolelor asupra cărora s-a ajuns deja la un acord sau când se realizează oferte de tip pachet;

– tactica bluff-ului, care constă în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile când în realitate sunt negociabile, sau a unei amenințări de a cauza partenerului o consecință nefavorabilă dacă refuză să accepte termenii acordului, atunci când se știe foarte bine că nu poate pune in aplicare amenințarea;

– tactica împărțirii intervalului (diferentei), care constă in realizarea unei convenții între parteneri de a imparti un interval sau un articol rezultat în urma negocieri cu condiția ca părțile să fi ajuns la un punct în care diferența dintre pozițiile lor este mică evitându-se astfel efectuarea unor concesii suplimentare;

– tactica "focus and down plan", tare constă în identificarea nevoilor reale ale părții adverse și inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale;

– tactica folosirii impasului poate fi folosită ta mijloc temporar de testare a poziției celeilalte părți și de a rezolva disputa. Ea se folosește numai atunci când există pretenția că cealală parte nu va reacționa puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocieri, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia;

– tactica solicitării unei întreruperi este folosita pentru regruparea forțelor, pentru schimbarea modului de desfășurare a negocierilor sau tonul acesteia, sau când se dorește acordarea posibilității partenerului și timpul necesar pentru reconsiderarea poziției sale;

– tactita impunerii unor linii de timp, tare consta în stabilirea unei date sau perioade după care trebuie să apară o ofertă, contraoferta sau să fie încheiat un acord;

– tactica intitulată "secretul lui Socrate", cart începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora opiniile nu difera, încercandu-se să se demonstreze ca amândoi parteneri au același scop și că diferențele de opinii se referă mai ales la modalitățile da a atinge. Denumirea tactici face aluzie la faptul că Socrate nu spunea niciodată înterlocutorilor sai ca nu au dreptate, le punea întrebari la care aceștia raspundeau afirmativ și așa, din etapă în etapă îi aducea pe adversari la o concluzie pe tare aceștia ar fi respins-o violent la începutul discuției.

1.6.3. Tehnici în negociere

Pe lângă tacticile folosite în negocieri, se utilizată o serie de tehnici, care sunt proceduri ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor cu stopul de a ajunge la incheierea contractului. Astfel de tehnici sunt:

– tehnica mandatului limitat, care urmărește trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziții adoptate;

– tehnica "scurt-circuitării", ce constă în "ocolirea" unui negociator dificil;

– tehnica abaterii atenției, care presupune schimbarea subiectului, amânarea luării deciziei, crearea de confuzii;

– tehnica negocierii sterile, care urmărește solicitarea de concesii imposibile invocându-se motive de forță majoră, reglementări administrative etc;

– tehnica negocierii în spirală adică reluarea negocierii la un nivel superior;

– tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite instalații fără piese de schimb, asistență de specialitate, servite etc pentru care se negociază ulterior, separat de prețul discutat inițial;

– tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei săli de discuții zgomotoase, folosirea unui mobilier neconfortabil, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare etc;

– tehnica ultimatumului, care constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este condiționată continuarea negocierii.

Negocierile st particularizează atât în funcție de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor conjuncturale, cât și al particularităților fiecarei firmr și partener de negociere. Astfel, se poate afirma ca tactita aplicată în negocierea cu un partener, nu poate fi folosită cu aceleași rezultate în tratativele cu altă firmă, chiar dacă există condiții foarte asemănătoare în ceea ce privește perspectivele afacerii economice vizitate.

Mai mult, aceste tactici cunosc îmbunătățiri sensibile de la o perioadă la alta chiar în relațiile de negociere cu același partener, într-adevăr, în această lume foarte mobilă a sfârșitului secolului nostru, flexibilitatea se impune ca o virtute în numeroase activități, inclusiv sau îndeosebi în ceea ce privește negocierea.

Cap.II Contractele in afacerile economice internationale

2.1 Considerații generale cu privire la contractare

Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, în cele internaționale în special, aceasta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri, deci decizia ca funcție a managementului afacerilor economice internaționale. Totodată, toate activitățile macro și microeconomice anterioare contractăm pot fi considerate ca pregătitoare pentru această etapă. De asemenea, modul în care se desfășoară operațiunile de comerț exterior, înfaptuirea operațiunilor postcontractuale și postlivrare sunt condiționate, în măsură hotărâtoare, de clauzele contractului de vânzare-cumpărare încheiat cu partenerii externi.

Activitatea din domeniul afacerilor economice internaționale, cu deosebire cea de comerț exterior se desfașoară pe baza a diferite categorii de contracte.

Având în vedere apartenența agenților economici la o singură tară, la două sau la mai multe țări, distingem:

– contracte economice interne pentru realizarea operatiunilor de export-import incheiate de unitatile economice producatoare cu intreprinderile de comert, cu diferitii oameni de afaceri din aceeași țara;

– contracte economice externe încheiate între parteneri din țări diferite.

În funcție de obiectivul afacerilor economice externe contractele pot fi: de vânzare-cumpărare în producție, executare de lucrări, de intermediere si reprezentate comercială transport și expediții internaționale, asigurări si reasi-gurări de mărfuri și servicii, transfer de tehnologie, turism, transfet de capital, afaceri financiar-monetare și alte activi-tati practicate în relațiile economice internaționale.

În continuare vom analiza contractul extern caracteristic afacerilor economice internaționale.

Contractele externe se încheie si se modifică, de regulă, in formă scrisă, cu respectarea condițiilor pentru validarea conventiilor, luându-se toate garanțiile necesare pentru apărarea firmei și a economiei naționale. Forma scrisă asigură o precizare a clăuzelor contractuale, întocmirea unor contracte continut complet, de delimitare exactă a obligațiilor contractuale fata de negocierile precontractuale.

Legea aplicabilă contractelor externe

Contractele externe se încheie în condițiile diversității legislație; statelor dar, una dintre cerințele fundamentale ale relațiilor comerciale internaționale o constituie asigurarea unei poziții juridice egale participanților, ceea ce necesită stabilirea unui regim juridic pe cât posibil uniform pentru contractele externe.

Acordul de voință al părților cu privire la legea aplicabilă contractului extern (pactum de lege utenda), are temeiul si limitele în legea organului de jurisdicție.

În cazul în care părțile nu au desemnat legea contractului, dreptul internațional privat român consacră ca norme subsidiare, în primul rând, lex loci conclusionis/celebrationis contractus și apoi lex executionis.

Conținutul contractului extern de vânzare-cumpârare

Contractele economice externe trebuie să cuprindă, în principal, urmatoarele:

– identificareai părților și a reprezentanților lor, precum si determinareai obiectului contractului;

– durata contractului, termenele si locul de executare a obligațiilor, modalitățile de recepție și de rezolvare a eventualelor reclamații;

– obiectul contractului, cantitatea mărfii, garantiile privind calitatea mărfii, condițiile de ambalaj, marcare și etichetare, expediere și transport;

– prețul și modalitățile de plată, măsurile pentru prevenirea unor eventuale deprecieri monetare;

– clauze asigurătorii corespunzătoare, ținând seama de tendințele conjuncturii externe și de interesele economici naționale;

– răspunderile contractuale ale părților, legislația aplicabilă si jurisdicția competentă, precum și orice alte clauze necesare, care se vor conveni de către părți.

2.2 Rolul contractelor în comerțul internațional

Contractele fac atât de mult parte din viața noastră socială, încât probabil nici nu ne dăm seama câte contracte încheiem zilnic. In sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care definește o relație între una sau mai multe părți. Două persoane care fac schimb de verighete încheie un contract de căsătorie; o persoană care are un copil se angajează să își crească și să își susțină copilul; cumpărătorii care aleg la piață produse alimentare se angajează contractual să cumpere acele bunuri în schimbul unei sume specificate. Un contract comercial, în termenii cei mai simpli, este un acord încheiat între două sau mai multe părți în scopul realizării unei afaceri.

Un contract poate fi în formă orală sau scrisă. Clauzele scrise pot fi înregistrate într-un simplu memorandum, certificat sau chitanță. Din pricina faptului că relația contractuală se stabilește între două sau mai multe părți cu interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de obicei completate și limitate de legi menite a proteja părțile si a defini raporturile concrete dintre ele în cazul în care prevederile sunt neclare, ambigue sau chiar lipsesc.

Contractul comercial devine și mai important atunci când una dintre părți îl încheie cu un partener necunoscut, de dincolo de granițele naționale. Conceperea unui contract internațional este un proces mai complex decât întocmirea unui contract între părți ce provin din aceeași țară și din același mediu cultural, într-o tranzacție internațională, părțile nu se întâlnesc de regulă față în față, au valori sociale si practici diferite, iar legile cărora li se supun sunt impuse de administrații distincte cu sisteme juridice diferite. Acești factori pot să ducă ușor la neînțelegeri; de aceea, părțile contractante trebuie să-si definească acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferință în scris. Contractul are o importanță specială într-o tranzacție comercială internațională în ceea ce privește următoarele aspecte:

Balanța puterii

Esența contractului constă în înțelegerea reciprocă la care ajung două părți aflate pe poziții adverse, în cele mai multe situații contractuale, una dintre părti deține o poziție mai puternică decât cealaltă. De exemplu, o mare corporație ce oferă spre vânzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor condiții contractuale foarte favorabile ei, restrângând astfel drepturile cumpărătorilor. Corporația poate oferi cumpărătorului un contract standard de vânzare-cumpărare cu clauze nenegociabile, conform principiului „acceptă sau renunță".

PARTEA CARE REDACTEAZĂ CONTRACTUL

Balanța puterii se înclină de regulă în favoarea părții care redactează contractul scris. Chiar dacă clauzele esențiale au fost deja negociate și acceptate de către ambele părti, partenerul care redactează contractul va include în mod obișnuit prevederi care să-l avantajeze. Spre exemplu, un vânzător care redactează un contract de vânzare-cum-părare poate include o serie de clauze prin care riscul pierderilor trece asupra cumpărătorului imediat ce acest lucru devine posibil.

PARTEA FAMILIARIZATĂ CU CONTRACTELE ÎN FORMĂ SCRISĂ

În tranzacțiile internaționale, balanța puterii se poate înclina în favoarea părții celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor și a cărei tară are un sistem mai evoluat de executare contractuală. Această parte poate insista asupra clauzelor folosite în contractele sale interne, iar partenerul, înțelegând mai puțin sau chiar deloc aceste clauze, poate doar să încuviințeze. De exemplu, una dintre clauzele frecvent inserate în contractele din SUA este: „Timpul este esențial". (Time is the essence) Dacă se include o asemenea clauză, neexecutarea contractului în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă parte fiind îndreptățită să ceară despăgubiri sau alte compensații. In mediile care pun un mai mare accent pe continuarea relației de afaceri, această clauză nu înseamnă foarte mult deoarece clauzele contractuale sunt de regulă renegociate spre a permite uneia din părți să depășească dificultățile întâmpinate în executare – continuitatea relației este mai importantă decât tranzacția conjuncturală.

EXECUTAREA SILITĂ A CONTRACTELOR PĂRTINITOARE

În contextul executării silite, balanța puterii poate fi defavorabilă părții mai puternice în negocierea contractului. Instanțele judecătorești și arbitrii refuză adesea să impună executarea unor clauze care apasă într-un mod nerezonabil asupra uneia dintre părți sau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă de obicei o interpretare strictă împotriva părții care le-a redactat, de vreme ce acea parte a avut ocazia de a elabora un contract clar și precis.

Drepturile si obligațiile internaționale

În cadrul unui aranjament contractual este important să se stabilească clar drepturile și obligațiile fiecărei părți. Dacă aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil că părțile nu vor reuși să execute contractul fără a modifica în prealabil clauzele respective. Mai mult, executarea silită devine improbabilă, pentru că instanța de judecată va trebui să deducă clauzele pe baza presupunerilor sale asupra intențiilor părților.

DIFERENȚE ÎNTRE PRACTICILE DE AFACERI

În cazul contractelor încheiate între părți din aceeași țară, clauzele lipsă sau imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela că părțile au intenționat probabil să urmeze practicile și legile locale care le erau familiare. * Dacă părțile provin din țări diferite, intențiile lor nu mai pot fi deduse atât de ușor, din cauză că ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite și, fără îndoială, utilizează practici de afaceri diferite. Din acest motiv, este esențial ca în contractul internațional să fie formulate clar drepturile și obligațiile fiecărei părți.

LEGISLAȚIA INTERNAȚIONALĂ

Drept recunoaștere a dificultăților pe care le întâmpină părțile atunci când încheie contracte dincolo de granițele naționale, comunitatea internațională a început să adopte legi și reguli care să fie aplicate în tranzacțiile dintre părți situate în țări diferite, în spatele adoptării unor asemenea legi internaționale, uniforme, se ascunde intenția de a pune sub incidența acelorași reguli toate părțile unei tranzacții internaționale, chiar dacă legile lor naționale diferă. In cazul în care părțile unui contract de vânzare internațională aparțin unor țări semnatare ale unor pacte sau tratate internaționale, cum ar fi „Convenția Națiunilor Unite asupra vânzării internaționale de mărfuri" (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internațional în determinarea unora dintre drepturile și obligațiile lor.

PRECIZIE ȘI PREDICTIBILITATE

În scopul evitării unor rezultate nefavorabile și nesigure, este cel mai bine să vă definiți drepturile și obligațiile printr-un contract scris atunci când faceți afaceri dincolo de graniță. Este de dorit ca clauzele contractuale să fie suficient de explicite pentru ca ambele părți să înțeleagă ce trebuie să facă și ce sunt îndreptățite să primească, în eventualitatea unei nerespectări a contractului, este mai probabil ca instanța să decidă executarea unor clauze explicite (cu excepția cazului în care prevederile nu sunt rezonabile); astfel, părțile pot anticipa mai corect rezultatul final.

Aspecte transculturale

Contractele bine redactate pot asigura faptul că părțile provenind din medii culturale diferite ajung la o înțelegere reciprocă cu privire la drepturile și obligațiile lor. Toate părțile contractante vin la masa negocierilor cu anumite așteptări, care le afectează în schimb buna înțelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate să nu fie la fel pentru cealaltă, caz în care acordul reciproc – element esențial în conceperea unui contract executabil – lipsește.

Cheia rezidă în redactarea acordului. Va trebui sa formulați prevederi care să reflecte cultura părții străine, ținând în același timp seama de propriile dumneavoastră cerințe. O asemenea redactare presupune o bună înțelegere a culturii celeilalte părti și a măsurii în care aceasta diferă de a dumneavoastră. S-ar putea să fie necesară simplificarea clauzelor propuse de dumneavoastră pentru ca acestea să poată fi înțelese, mai ales în condițiile în care contractul urmează să fie tradus în limba celeilalte părți. Va trebui să revizuiți prevederile, eliminând expresiile prescurtate, limbajul avocățesc și formulările colocviale cunoscute dumneavoastră, dar nu și partenerului – aceste prevederi trebuie redactate în limbajul obișnuit, pentru a asigura înțelegerea lor reciprocă.

2.3 Aspecte care influențează contractele internaționale

Aspecte culturale

Succesul dumneavoastră în activitatea de comerț exterior va depinde de flexibilitatea de care dați dovadă în legătură cu recunoașterea și respectarea culturii altor popoare. Diferențele de ordin cultural nu vor influența doar negocierile cu partenerii străini, ci și gradul de acceptare a bunurilor sau serviciilor dumneavoastră pe piețele străine, în afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guvernează modul de derulare a tranzacțiilor comerciale între cetățenii unor state diferite. Aceste reguli dictează eticheta, tradițiile, valorile, comunicarea și stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Fiți receptivi față de alte culturi și adaptativă produsele și serviciile la preferințele piețelor străine.

Cultura este legată de indivizi și nu de națiuni. Deși este posibilă identificarea unei culturi cu o anumită țară, în cadrul acesteia pot exista numeroase culturi secundare. Chiar dacă știți din ce țară provine un comerciant, precum și regulile care considerați că se vor aplica, evitați să vă cantonați în idei preconcepute, în lumea de astăzi, oamenii se află într-o continuă mișcare; și, mai important, culturile traversează granițele naționale, iar normele de ordin cultural se modifică permanent.

Receptivitatea culturală prezintă o importanță majoră în faza contactului și negocierilor inițiale, multe reguli fiind însușite la întâlnirile ulterioare. Atunci când are loc primul contact, trebuie mai întâi să vedeți dacă se tinde spre aplicarea rigidă a protocolului general din țara respectivă. Următorul pas constă în a cunoaște acest protocol, și în special elementele care vor apărea în prima etapă a negocierilor contractuale. Aceste elemente se referă la saluturi, amabilități, etica de afaceri, modul de luare a deciziilor, modul de adresare în funcție de sexul partenerului de discuții, formalitățile legate de întâlnire și vestimentația.

Pasul final rezidă în a vă asigura că adoptați o atitudine potrivită în privința aspectului cultural. Gafele de natură culturală sunt inevitabile și se comit de către ambele părți. De obicei, umorul contribuie la detensionarea chiar și a celei mai tensionate situații. Scoateți ghidul dumneavoastră de buzunar arătați gazdei regulile si ilustrațiile aferente și amuzati-vă împreună.

2.4 Preambulul contractului extern

Preambulul precizează părțile contractante și rolul de vânzător, de cumpărător; denumirea completă, sediul social statutar și cel real; numărul și data înmatriculării în registrul de comert de la tribunalul comercial sau de la orice altă autoritate națională, care a autorizat funcționarea firmei partenere; persoanele fizice împuternicite să reprezinte societățile comerciale partenere, funcția lor si actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul.

Dacă partenerii fac parte dintr-un concern sau consorțiu de firme având forme juridice diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri parțial asemănătoare, este necesară înscrierea denumirii exacte, precizarea poziției în cadrul respectivei grupări de firme și a calității în care acționează în domeniul ce face obiectul contractului și în zona geografică respectivă. De asemenea, se recomandă să se treacă în preambulul contractului, în mod expres legislația statului potrivit căreia este organizată și funcționează fiecare parte contractantă.

În contextul existenței înțelegerilor la nivel statal, guvernamental, este recomandabil ca în preambul să se facă referire la acordul, tratatul, convenția sau orice altă înțelegere încheiată anterior, care creează premisele încheierii respectivului contract.

2.5 Obiectul contractului extern

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mărfuri corporale fungibile sau nefungi-bile, de servicii, de lucrări de construcții-montaj etc. Precizarea obiectului contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea și calitatea mărfii, a serviciului etc.

Denumirea mărfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice posibilitate de contuzie, de înțelegere greșită, în cazul mărfurilor fungibile, datorită calităților comune care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii complete și a tipului de marfă conform uzanțelor comerciale internaționale. Pentru mărfurile nefurigibile șiservicii este necesară enumerarea unor elemente care contribuie la individualizarea produsului: tehnologia de fabricație sau execuție, caracteristici tehnice reprezentative, referire la catalog, prospecte, tip, normă tehnică, moșiră, eșantion, marcă de fabricație etc.

Cantitatea mărfii se determină de regulă, prin folosirea unităților de măsură în funcție de uzanțele cu privire la măsurile și greutățile, de pe piața clientului, în contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată cantitatea și documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul de expediere a mărfii (stația de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere etc), dar părțile pot să fie de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de destinație, mai ales dacă la locul de expediere nu există instalațiile necesare. De asemenea, se poate conveni să aibă loc o dublă determinare a cantității: la locul de expediție și la destinație, această variantă fiind preferată în situația în care pe parcursul transportului nu există certitudinea conservării cantitative a mărfii.

Calitatea marfii, unul dintre cele mai importante elemente care concura la asigurarea competitivitatii produselor pe piețele externe se determină prin mai multe metode

a) Determinarea calității pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează marfa și își dă consimțamantul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:

– clauza văzut și plăcut, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere tehnică;

– clauza după încercare, ceea ce presupune că încheierea contractului este conditionata de acceptarea calității de către cumpărător. Dacă importatorul nu acceptă calitatea mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este utilizată în comerțul cu mașini, aparate, nave, automobile etc., încercarea fiind prevăzută, de obicei, în perioada de garanție convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască piesele diferite și să aducă îmbunătățirile necesare pe cheltuiala sa.

b) Determinarea călitătii ("așa cum este") "tel quel" constă în faptul că importatorul acceptă marfa chiar fară vizionarea acesteia. Metoda este practicată, în special, în comerțul mondial cu produse agricole, minereuri și la livrarea unor partizi de mărfuri avariate.

c) Determinarea calitătii prin mostre, vânzătorul pune la dispoziția cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta își dă consimțământul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuințări uzuale sau poate fi un exemplar complet al mărfii, de pildă, un covor, o blană etc. De regulă, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la terțe persoane care pot fi: camere de comerț, asociații ale comercianților, agenți de bursă, comisii de arbitraj etc. Mostrele au deci funcția de a informa clientul potențial asupra calității mărfii, iar la livrarea acesteia îndeplinesc rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligației contractuale cu privire la calitate

d) Determinarea calității mărfii pe bază de tipuri și de dispune vânzătorul, ci o noțiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii ce urmează să fie livrată. Tipurile de martă pot fi definite și prin standarde, care, în unele cazuri, au devenit internaționale în acest sens, menționăm existența organizației "International Standardisation Organisation" (I.S.O.) care face recomandări organizațiilor naționale de standardizare în acest domeniu de activitate

e) Determinarea calității mărfii pe bază de descriere constituie o metodă frecvent utilizată în comerțul internațional si este aplicabilă atât la materii prime, semifabricate, cât și la mașini și instalații complexe, diverse produse si servicii la comandă și altele. Pentru mașini, utilaje și echipamente se face, în mod obișnuit, o descriere amănunțită în anexele contractului.

j) Determinarea calității mărfii pe bază de degustare. Vânzarea condiționată de degustarea partizilor din marfa respectivă, la îndeplinirea termenului de livrare, se practică pentru: diverse băuturi alcoolice, produse alimentare etc

g) Determinarea calității prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerț sau serviciu. Marca de fabrică sau comerț permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare care pot satisface aceeași trebuință, iar marca de serviciu atestă calificarea și competența organizațiilor specializate în acest scop. Convingerea unui număr tot mai mare de consumatori în legătură cu calitățile și utilizarea unui produs de marcă conduce la organizarea cererii, mărcile de fabricație depășesc granițele, iar producătorul în cauză, de cele mai multe ori, reușește în competiția internațională

Rezilierea contractului poate fi cerută de către cumpărător atunci când deficiențele constituie contravenții esențiale la contractul încheiat. Cumpărătorul care n-a obținut exe-cutarea contractului și nici nu l-a declarat reziliat, poate să pretindă reducerea prețului în proporția în care valoarea pe care o avea marfa în momentul încheierii contractului a fost redusă prin deficientele constatate.

Ambalajul și marcarea mărfii. Componentă importantă a strategiei comerciale, cu deosebire în exportul bunurilor de consum, ambalajul trebuie să îndeplinească o scrie de cerințe: să fie ușor, pentru a facilita manipulare si a nu încărca exclusiv costul transportului; să fie rezistent , pentrua proteja integritatea mărfii, să fie estetic, pentru a contribui la promovarea vânzării. Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajelor și aplicarea unui marcaj special pentru a asigura protecția mărfurilor față de condițiile climaterice din timpul transportului și cel al depozitării.

Dacă vânzătorul și cumpărătorul nu se înțeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat, conform normelor utilizate la livrare, să predea marfa cumpărătorului într-un "ambalaj uzual de export", în cele mai multe cazuri, părțile sunt profund interesate ca ambalajul să fie sugestiv și să arate originea mărfii.

În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului si doar se împrumută importatorului.

2.6 Prețul în contractul extern

Prețul constituie, alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale contractului și, în general, ale vânzării internaționale, asupra căruia se concentrează, în principal, negocierea, cu o mare putere de influență în determinarea gradului de competitivitate a produselor și serviciilor, într-adevăr, prețul are un rol hotărâtor în determinarea eficienței comerțului exterior, reprezentând domeniul principal asupra căruia se concentrează atenția negociatorilor pen-tru armonizarea intereselor care adeseori, sunt într-o măsură mai mare sau mai mică, contradictorii.

Exportatorul tinde, de regulă, să obțină prețuri cel mai mari, iar importatorul să achiziționeze mărfurile la prețuri cât mai joase. Tendințele divergente în evoluția prețurilor între diferite grupe de produse și în cadrul acestora, care se manifestă de o perioadă îndelungată în comerțul internațional, menținerea unor fenomene de inflație, precum și de instabilitate în domeniul monetar, determină creșterea complexitătii problemelor negocierii și stabilirii prețurilor în contracte.

Clauze asigurătorii

în condițiile deprecierii monetare și ale inflației din diferite țări, prețurile internaționale, mai ales la unele produse prelucrate, înregistrează o tendință de creștere care poate să aibă influențe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în condiția de credit sau cu plata în produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei creșteri, suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc , necesare reluării procesului de producție în țara exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată și mărimea prețurilor.

În astfel de situații, a căror frecvență este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca în contractul de cxport-import să se stipuleze clauze de consolidare a prețurilor și de protejare a intereselor exportatorului.

Bonificații, sancțiuni

În practica comercială, vânzătorul se obligă, prin contract sau ulterior, să acorde cumpărătorului unele bonificații, Ce prin creșterea greutății mărfii facturate, fie direct asupra prețului. Reducerile asupra prețului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din partea vânzătorului, sunt: acontul de reglementare, numit și cassa sconto, acordul clienților care plătesc achizițiile lor înainte de termenul normal de scadentă; rabatul, acordul asupra prețului de livrare convenit

2.7 Condiții de livrare

Condițiile de livare constau din Stabilirea condițiilor legate de determinarea locului și momentul în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc și transformarea cheltuielilor și a riscurilor pe care le implică livrarea.

Condițiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor contractului și în conformitate cu legile și uzanțele comerciale internaționale. Uzanțele formează așa cum se știe un izvor de drept, întrucât nu contravin legilor și ele întregesc acordul părților ușurând tratatativele și accelerând încheierea contractelor. Asociațiile profesionale, camerele de comerț, bursele și alte instituții publică culegeri de uzanțe, cu interpretările respective. Dintre uzanțele generale, cele mai importante pentru comerțul exterior sunt cele care se referă la condițiile de livrare și la plățile internaționale.

Camera Internațională de Comerț de la Paris a publicat, în anul 1936, o serie de reguli cu caracter internațional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International Commercial Terms), revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 și 1990. INCOTERMS urmărește să ofere o scrie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de comerț exterior. Ele sunt folosite de către firmele care preferă siguranța regulilor internaționale, evitând neînțelegerile, controversele și litigiile, economisind timp și bani.

Regulile INCOTERMS își extind efectele asupra tuturor etapelor și operațiunilor implicate la transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri exprese la următoarele elemente:

a) obligația vânzătorului de a livra și a cumpărătorului de a prelua și plăti marfa. Astfel, vânzătorul este obligat să livreze măria corespunzător contractului din punct .de vedere al calității, cantității, termenului și locului de livrare, odată cu prezentarea dovezilor (documentelor) aferente livrării, iar cumpărătorul este obligat să preia marfa la termenul stabilit si sa plătească prețul mărfii conform contractului;

b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, în mod uzual, vânzătorului, eu excepția cazului în care mărfurile se livrează neambalate;

c) controlul cantitativ și calitativ – vânzătorul este obligat să efectueze toate operațiunile (și să suporte cheltuielile) aferente controlului în scopul de a pune marfa la dispoziția cumpărătorului conform condițiilor contractuale;

d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor și riscurilor, de la vânzător către cumpărător, aceste elemente de-osebindu-se într-o măsură însemnată de la o uzanta la alta;

e) obligația vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la dispoziția sa (sau a cărăușului) si, în cazul în care angajarea mijlocului de transport cade în sarcina cumpărătorului, obligația acestuia de a aviza pe vânzător asupra condițiilor în care marfa trebuie predată cărăușului desemnat;

O încheierea contractului de transport si obținerea documentelor legate de livrare;

g) obligația de a obține alte documente, aferente exportului (importului): licență, certificat de origine, factură consulară etc.;

h) organizarea vămuirii și plata taxelor vamale, obligațiile care revin părților cu privire la aceste probleme.

2.8 Conditiile comerciale si Incoterms

In tranzactiile comerciale itnernationale veti utiliza mai multe metode de plata si, posibil, mai multe valute dacat in tranzactiile interne. In plus, desi conditiile de vanzare in afacerile internationale par a fi asemanatoare cu cele folosite in contractele interne, ele capata adesea sensuri diferite in tranzactiile globale. Confuzia generata de aceste conditii poate avea ca rezultat nerealizarea unei tranzactii sau pierderea unei sume de bani. Astfel, este important sa intelegi conditiile pe care le acceptati inainte de finalizarea contractului.

Incoterms 1990

Elaborarea Incoterms

In anii`20, comerciantii au elaborat un set de conditii comerciale menite sa specifice dpreturile si obligatiile ce le revin in privinta transportului marfurilor. Aceste conditii constau in abrevieri ale unor prevederi contractuale mai lungi si ele au fost frecvent folosite. Din pcate, nu a existat o interpretare uniforma a acestora in toate tarile si, din aceasta cauza, au aparut adesea neintelegiri in derularea tranzactiilor internationale.

In scopul ameliorarii acestui aspect al schimburilor comerciale internationale, Camera Internationala de Comert a elaborat o serie de regulide interpretare a conditiilor comerciale internationale. Publicate pentru prima data in 1936, regulile repective au fost supuse periodic unor revizuiri, avandu-se in vedere in vedere schimbarile survenite in privinta modalitatilor de transport si in circuitul documentelor. Aceste reguli au devenit cunoscute sub denumirea Incoterms.

“Incoterms 1990” este un set de reguli uniforme care codifica interpretarea conditiilor comerciale ce definesc drepturile si obligatiile cumparatorului si vanzatorilor in tranzactiile internationale. Elaborat si publicat de catre Camera Internationala de Comert, versiunea aflata astazi in vigoare are numarul 460 din 1990.

Regulile Incoterms nu apar implicit in contractele de vanzare de bunuri. In cazul in care doriti sa le folositi, trebuie sa faceti explicit trimitere la ele in contract. Mai mult, contractul trebuie sa faca referire expresa la regulile de interpretare, asa cum sunt ele definite in cea mai recenta versiune a Incoterms; de asemenea, trebuie sa asigurati aplicarea lor corecta prin prevederi contractuale suplimentare.

Cand se aplica Incoterms:

Incoterms 1990 pot fi incluse intr-un contract international de vanzare daca partile doesc urmatoarele:

Sa realizeze o vanzare buna.

Sa indice obligatiile fiecarei parti contractante referitoare la livrarea bunurilor.

Sa specifice conditiile fundamentale de transport si livrare, intr-o forma pescurtata.

Cand nu se aplica Incoterms:

Incoterms 1990 nu sunt suficiente pentru a exprima vointa deplina a partilor. Aceste conditii:

Nu se aplica in cazul contractelor de prestari servicii;

Nu definesc decat acele drepturi si obligatii contractuale care privesc livrarea;

Nu specifica detalii ale transferului, transportului sau livrarii marfii;

Nu determina modul in care se va face transferul proprietatii asupra marfii;

Nu protejeaza partile impotriva propriilor riscuri de pierdere;

Nu se aplica inainte sau dupa livrare;

Nu definesc modalitati de remediere in cazul nerespectarii contractului.

1) EX WORKS…

Vânzătorul se achita de obligația de livrare în momentul în care pune marfa la dispoziția cumpărătorului în spatiile proprii (uzină, fabrică, depozit etc.). El nu este obligat sa asigure încărcarea mărfii în vehiculul pus la dispoziție de cumpărător și nici să vămuiască marfa pentru export, cu excepția cazurilor în care se convine altfel. Cumpărătorul suportă toate costurile și riscurile aferente preluării mărfii din spatiile vânzătorului până la destinația dorită. Această condiție îl obligă la minimum pe vânzător. Ea nu va fi utilizată în situația în care cumpărătorul nu poate îndeplini – direct sau indirect – formalitățile de export. In asemenea împrejurări, se va folosi condiția FCA (Free Carrier).

2) FREE CARRIER…

Vânzătorul se achită de obligația de livrare în momentul în care el remite marfa, vămuită pentru export, cărăușului numit de către cumpărător, la locul sau în punctul indicat. Atunci când cumpărătorul nu indică un punct precis, vânzătorul poate alege dintre locurile stipulate pe cel în care cărăușul va prelua marfa. Dacă, în conformitate cu practica comercială, se impune asistarea vânzătorului în procesul încheierii contractului cu cărăușul (de pildă în transportul feroviar sau aerian), vânzătorul poate acționa pe riscul și cheltuiala cumpărătorului.

Această condiție poate fi folosită pentru orice tip de transport, inclusiv pentru cel multimodal.

Prin „cărăuș" se înțelege orice persoană care, în baza unui contract de transport, se angajează să efectueze sau să dispună efectuarea unui transport pe calea ferată, șosea, mare, aer, căi navigabile interioare sau o combinație a acestor moduri de transport, în cazul în care cumpărătorul îi dă instrucțiuni vânzătorului să livreze marfa unei persoane, de exemplu unui tranzitar de cargo, care nu este „cărăuș", se consideră că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de a livra mărfurile atunci când acestea se afla în custodia respectivei persoane.

Prin „terminal de transport" se înțelege un terminal feroviar, o stație de mărfuri, un terminal sau o static de containere, un terminal de cargo multifuncțional sau orice alt punct de recepție similar.

Prin „container" se înțelege orice echipament folosit pentru uniformizarea încărcăturii, cum ar fi toate tipurile de containere și/sau platforme, indiferent dacă acestea îndeplinesc normele ISO sau nu, remorci, unități de transfer, echipament ro-ro, „igluuri", acest termen aplicându-se tuturor modalităților de transport.

3) FREE ALONGSIDE SHIP…

Vânzătorul se achita de obligația de livrare în momentul în care aduce marfa lângă navă, pe chei sau pe șlepuri, în portul de încărcare convenit. Aceasta înseamnă că toate costurile și riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii vor fi suportate din acel moment de către cumpărător. Condiția FAS îl obligă pe cumpărător sa vămuiască marfa pentru export. Ea nu se utilizează atunci când acesta nu poate îndeplini, direct sau indirect, formalitățile de export.

Această condiție poate fi folosită doar în transportul maritim sau fluvial.

4) FREE ON BOARD…

Vânzătorul se achită de obligația de livrare în momentul în care marfa a trecut peste balustrada navei în portul de încărcare convenit. Aceasta înseamnă că, din acel punct, toate costurile și riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii sunt suportate de cumpărător. Condiția FOB îl obligă pe vânzător să vămuiască marfa pentru export.

Ea poate fi folosită doar în transportul maritim sau fluvial. Dacă balustrada navei nu îndeplinește un rol practic, cum se întâmpla în traficul roll-on/roll-off sau în cel de containere, este mai potrivită folosirea condiției FCA (Free Carrier).

5) COST AND FREIGHT…

Vânzătorul trebuie să suporte navlul și costurile aducerii mărfii în portul de destinație convenit, însă riscul de pierdere sau deteriorare a bunurilor, precum și orice costuri suplimentare apărute din pricina unor evenimente produse după momentul livrării mărfii pe puntea navei, se transferă de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa trece de balustrada navei în portul de încărcare. Condiția CFR îl obliga pe vânzător sa vămuiască marfa pentru export.

Această condiție poate fi folosită doar în transportul maritim sau fluvial. In situația în care balustrada navei nu îndeplinește un rol practic, cum se întâmpla în traficul roll-on/roll-off sau în cel de containere, este mai potrivita folosirea condițiilor CPT (Carriage Paid To).

6) COST, INSURANCE. FREIGHT…

Vânzătorul are aceleași obligării ca în condiția Cost and Freight (CFR), la care se adaugă faptul că el trebuie să încheie asigurarea maritimă împotriva riscului de pierdere sau deteriorare a mărfii pe care și-1 asumă cumpărătorul pe parcursul transportului. Vânzătorul contractează asigurarea și plătește prima de asigurare.

Cumpărătorul trebuie să tină seama de faptul că sub condiția CIF vânzătorul este obligat să asigure marfa pentru minimum de riscuri. CIF îl obligă pe vânzător sa vămuiască marfa pentru export.

Această condiție poate fi folosită doar în transportul maritim sau fluvial, în situația în care balustrada navei nu îndeplinește un rol practic, cum ar fi în traficul roll-on/ roll-off sau în cel de containere, este mai potrivită folosirea condiției Carriage and Insurance Paid To (CIP).

7) CARRIAGE PAID TO…

Vânzătorul suportă costul transportului mărfii la destinația menționata. Riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii, precum și orice alte costuri suplimentare apărute din pricina unor evenimente petrecute după momentul în care bunurile au fost remise cărăușului, trec de la vânzător la cumpărător atunci când marfa a intrat în custodia cărăușului.

Prin „cărăuș" se înțelege orice persoană care, în baza unui contract de transport, se angajează să execute sau să dispună să se execute un transport pe cale ferată, șosea, mare, aer, căi navigabile interioare sau o combinație a acestor modalități de transport. Dacă sunt folosiți mai multi cărăuși pentru transportul mărfii la destinația convenită, riscul este transferat în momentul în care marfa este remisa primului cărăuș. Condiția CPT îl obliga pe vânzător să vămuiască marfa pentru export. Această condiție se poate utiliza pentru orice tip de transport, inclusiv pentru cel multimodal.

8) CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO…

Vânzătorul are obligării similare celor care decurg din condiția CPT (Carriage Paid To), la care se adaugă faptul că el trebuie să încheie asigurarea cargo împotriva riscului de pierdere sau deteriorare a mărfii pe care si-1 asumă cumpărătorul pe parcursul transportului. Vânzătorul contractează asigurarea și plătește prima de asigurare. Cumpărătorul trebuie să tina seama de faptul că această condiție îl obligă pe vânzător sa asigure marfa pentru minimum de riscuri. Condiția CIP îl obligă pe vânzător să vămuiască marfa pentru export. Această condiție se poate utiliza pentru orice tip de transport, inclusiv pentru cel multimodal.

9) DELIVERED AT FRONT1ER…

Vânzătorul se achită de obligația de livrare în momentul în care marfa este pusa la dispoziția cumpărătorului, vămuita pentru export, în punctul de frontieră si în locul specificat, dar înainte de frontiera vamală a statului vecin. Termenul „frontieră" poate fi folosit pentru orice graniță statală, inclusiv cea a țării exportatoare. De aceea, definirea precisă a frontierei în cauză, prin specificarea punctului și a locului avut în vedere, prezintă o importantă vitală. Condiția DAF poate fi utilizată mai ales atunci când marfa este transportată pe calea ferată sau pe șosea, dar poate fi folosită în general pentru orice tip de transport.

10) DELIVERED EX SHIP…

Vânzătorul se achită de obligația de livrare în momentul în care marfa este pusa la dispoziția cumpărătorului la bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de destinație convenit. Vânzătorul va suporta toate costurile și riscurile aferente aducerii mărfii in respectivul port de destinație. Această condiție poate fi folosită doar în transportul maritim sau fluvial.

11) DELIVERED EX QUAY DUTY PAID…

Vânzătorul se achită de obligația de livrare în momentul în care marfa este pusa la dispoziția cumpărătorului pe chei în portul de destinație convenit, vămuita pentru import. Vânzătorul va suporta toate riscurile și costurile aferente, inclusiv taxele vamale, taxele fiscale și alte speze cu livrarea bunurilor.

Această condiție nu se utilizează dacă vânzătorul nu poate obține licența de import în mod direct sau indirect.

Dacă părțile doresc ca cel care va îndeplini formalitățile de import și va plăti taxele vamale să fie cumpărătorul, în loc de „duty paid" (vămuît) se va specifica „duty unpaid"

(nevămuit).

Dacă părțile doresc să excludă din obligațiile vânzătorului câteva dintre costurile aferente importului de bunuri (cum ar fi plata taxei pe valoarea adăugată [TVA]), acest lucru trebuie stipulat clar prin adăugarea formulei: „Delivered Ex Quay, VAT unpaid… (named port of destination)" [livrat franco-chei, TVA neplătit… (portul de destinație convenit)].

Această condiție poate fi folosită doar în transportul maritim sau fluvial.

12) DELIVERED DUTY UNPAID..

Vânzătorul se achita de obligația de livrare în momentul în care marfa este pusa la dispoziția cumpărătorului în locul specificat din tara importatoare. Vânzătorul va suporta costurile și riscurile aferente aducerii mărfii în acel loc (cu excepția taxelor vamale, a taxelor fiscale și a altor speze oficiale de import, precum și a costurilor si riscurilor îndeplinirii formalităților vamale). Cumpărătorul va suporta toate costurile suplimentare și toate riscurile cauzate de neîndeplinirea la timp a formalităților vamale de import.

Dacă părțile doresc ca vânzătorul să îndeplinească formalitățile vamale si să suporte costurile si riscurile aferente, acest lucru trebuie stipulat clar prin adăugarea cuvintelor corespunzătoare.

Dacă părțile doresc sa includă în obligațiile vânzătorului câteva din costurile plătibile la importul mărfii (cum ar fi plata taxei pe valoarea adăugata [TVA]), voința lor trebuie clar stipulată prin adăugarea formulei: „Delivered Duty Unpaid, VAT paid… (named place of destination)" [livrat nevămuit, TVA plătit… (locul de destinație convenit)]. Condiția DDU poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport.

13) DELIVERED DUTY PAID…

Vânzătorul se achită de obligația de livrare în momentul în care marfa este pusă la dispoziția cumpărătorului în locul convenit din țara importatoare. Vânzătorul va suporta riscurile și costurile, inclusiv taxele vamale, taxele fiscale și alte speze cu livrarea mărfurilor la destinație, vămuite pentru import. In timp ce condiția EXW (Ex Works) îl obligă la minim pe vânzător, condiția DDP îl obligă la maxim pe acesta.

Această condiție nu se utilizează daca vânzătorul nu poate să obțină direct sau indirect licența de import. Dacă părțile doresc ca formalitățile vamale de import și plata taxelor vamale sa fie făcute de către cumpărător, trebuie folosită condiția DDU (Delivered Duty Unpaid).

Dacă părțile doresc să excludă din obligațiile vânzătorului câteva din costurile plătibile la importul mărfii (cum ar fi plata taxei pe valoarea adăugată [TVA]), voințalor trebuie clar stipulată prin adăugarea formulei: „Delivered Duty Paid, VAT unpaid… (named place of destination)" [livrat vămuit, TVA neplătit… (locul de destinație convenit)]. Condiția DDU poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport.

Cap.III Tipuri de contracte

3.1 Contractul Comercial de Vanzare Internationala

Definirea si caracterele juridice ale contractului comercial de vanzare internationala.

Vânzarea internațională are drept rol să faciliteze circulația mărfurilor între producători și consumatori din diferite țări. Acest rol determină fundamental conținutul contractului de vânzare – cumpărare ca operațiune juridică. Transpunerea unor asemenea operațiuni comerciale, se realizează prin activități economice diferite: expedierea, asigurarea, transportul, decontarea prețului, asigurarea pe credite etc., necesare transferării în fapt și în drept a proprietății bunurilor materiale de la vânzător la cumpărător.

Pe plan juridic, instrumentul care consfințește efectele unor asemenea activități este contractul de vânzare – cumpărare. Problema definirii noțiunii de contract de vânzare – cumpărare internațională a fost ridicată în literatura de specialitate de către diferiți autori, potrivit cărora contractul de vânzare, fie că este intern sau internațional, stabilește un raport între două persoane, vânzătorul și cumpărătorul, precum și obligația cu privire la cele două obiecte: livrarea mărfurilor și plata prețului.

Adăugând la această definiție, dată de alți autori de specialitate, care arată ca unul din criteriile principale ale raportului juridic de vânzare – cumpărare este transferul dreptului de proprietate, în cadrul căruia dreptul vânzătorului asupra obiectului încetează, iar cumpărătorul devine proprietarul acestuia, avem tabloul complet al elementelor care deosebesc vânzarea – cumpărarea de alte acte de comerț.

In literatura de specialitate din țară, contractul de vânzare internațională este definit ca fiind actul juridic prin care una din părți, denumită exportator, aparținând unui anumit stat, se obligă să strămute proprietatea unui bun al sau către cealaltă parte, numită importator, aparținând unui alt stat, care la rândul său se obligă să plătească exportatorului prețul bunului vândut.

Pe plan internațional distincția dintre vânzarea civilă și cea comercială prezintă o importantă redusa convențiile internaționale și legile uniforme nu mai fac deosebire între vânzarea civilă și cea comercială, pe ambele supunându-le aceleiași reglementări.

În definirea comercialității în dreptul comercial intern sunt cunoscute două concepții specifice:

– concepția subiectivă și

– concepția obiectivă, în unele legislații se aplică și o

– concepție mixtă, care îmbină criteriile celor două sisteme.

Concepția subiectivă ia în considerare calitatea părților la raportul juridic, potrivit căreia, operațiunile efectuate de un comerciant în exercițiul profesiei sale sunt considerate acte sau fapte de comerț. Deci, comercialitatea coboară,de la persoană la actul sau faptul juridic.

Concepția obiectivă are în vedere, obiectul suplimentării, adică activitatea comercială. Potrivit acestei concepții, actele și faptele de comerț sunt operațiunile pe care legea le determină ca atare, indiferent de calitatea și voința părților, în acest caz, comercialitatea urcă de la actul sau faptul juridic persoană.

A doua trăsătură ce distinge vânzarea comercială internațională de vânzarea-cumpârarea de drept comun este caracterul internațional.

Internaționalitatea actelor de comerț exterior constituie și elemente de extraneitate numai atunci când produc conflicte de legi și se supun reglementării dreptului internațional privat, ori, de multe ori, operațiile de comerț exterior se supun unor reglementări conflictuale ce pot fi soluționate pe calea normelor materiale uniforme, împrejurările de fapt care-i atribuie elemente de internaționalitate nu produc conflicte de legi și nu se comportă ca elemente de extraneitate.

Așa cum am menționat anterior, vânzarea-cumpârarea este definită drept contractul, prin care vânzătorul se obligă să strămute proprietatea unui lucru sau alt drept, iar cumpărătorul să plătească prețul, constând într-o sumă de bani. Această definiție este deopotrivă valabilă și pentru contractul de vânzare-cumpărare internațională.

Considerăm alături de alți autori, că vânzarea internațională nu este o simplă vânzare internă, cu elemente de extraneitate, ci un contract original, ce comportă stipulațiuni proprii și presupune o gamă întreagă de dificultăți.

In practică se întâlnesc mai multe tipuri de contracte de vânzare-cumpărare internațională, în funcție de natura și căile de realizare a vânzărilor internaționale:

– contractele de vânzare-cumpărare internațională încheiate ca rezultat al negocierii dintre doi parteneri (tipul clasic);

– contracte de vânzarecumpărare internațională încheiate în cadrul burselor;

– contracte de vânzare – cumpărare încheiate în cadrul licitațiilor;

– contracte de export complexe.

Importanța contractului de vânzare internațională

După cum s-a remarcat în doctrina juridică, contractul comercial de vânzare internațională este definit ca fiind actul juridic, aparținând unor state diferite, se obligă reciproc să transfere proprietatea unui bun în schimbul plății unui preț.

În comerțul exterior contractul de vânzare comercială mai este denumit și contract de export, contract de import, contract de export – import sau contract extern.

Contractul de vânzare comercială internațională este considerat, în mod unanim, ca fiind cel mai important contract de comerț exterior, principalul instrument al comerțului internațional.

Contractul de vânzare – cumpărare fiind un contract sinalagmatic dă naștere la obligații reciproce între părți, deci fiecare parte contractantă stipulează o creanță contra celeilalte, concomitent cu obligația ce și-o asumă față de aceasta, într-un contract comercial de vânzare – cumpărare, fiecare parte este totodată și creditor și debitor, vânzătorul este creditor al prețului și în același timp debitor, cu privire la predarea lucrului vândut, iar în situațiile în care transmiterea dreptului de proprietate nu are loc în momentul acordului de voință, el este debitor și în privința transmiterii dreptului de proprietate. De asemenea, cumpărătorul este creditor în ceea ce privește predarea lucrului, eventual și cu privire la transmiterea dreptului de proprietate, dacă acesta nu s-a transmis prin însuți acordul de voință al părților, precum și debitor al prețului.

În contractele de vânzare – cumpărare există o corelație, între obligațiile reciproce ale părților, în sensul că fiecare dintre ele nu se obligă decât în mărimea prestației la care cealaltă parte se obligă (do ut des). Obiectul creanței fiecăreia dintre părți este cauza juridică a obligației sale. Astfel în contractul de vânzare – cumpărare obiectul creanței cumpărătorului (transmiterea dreptul de proprietate asupra lucrului) constituie cauza juridică o obligației sale – de a plăti prețul și invers, prețul, obiect al creanței vânzătorului, constituie cauza juridică a obligației sale de a transmite dreptul de proprietate asupra lucrului și de a preda bunul vândut.

În condițiile treceri la economia de piață,în care orice persoană fizică sau juridică (agent economic) poate efectua operațiuni de vânzare – cumpărare internațională, se impune o deosebită atenție părților cu privire la importanța încheierii și perfectării contractului de vânzare internațională, la stipularea în cuprinsul contractului a unor clauze cât mai clare, care să dea posibilitate executării corespunzătoare a contractului de vânzare internațională și care să le protejeze interesele în relațiile pe care le stabilesc cu partenerii străini.

Pentru aceasta se impun unele recomandări practice, și anume:

– elaborarea unui proiect de contract orientativ, în funcție de specificul mărfurilor comercializate care urmând să fie adoptat la noile împrejurări, ține seama și de propunerile partenerului;

– analiza detaliată a conținutului clauzelor contractuale propusă de parteneri, evaluarea riscurilor pe care le implică acceptarea lor și negocierea acestora în scopul, de a realiza un echilibru al drepturilor și obligațiilor părților contractante;

– recurgerea la asistența juridică, pentru negocierea și încheierea unor contracte de vânzare comercială de o complexitate deosebită;

– consultarea băncilor comerciale prin intermediul cărora se efectuează plata prețului mărfii, mai ales atunci când urmează să se accepte garanții bancare pentru acoperirea obligațiilor contractuale.

Totodată menționăm că și în cazul contractelor care sunt bine negociate, pot să apară, în perioada de executare, unele dificultăți legate de neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a unor obligații.

Însă, existența într-un contract de vânzare internațională a unor clauze clare, exprese și detaliate, urmărirea permanentă a modului său e executare, precum și intervenția promptă pentru înlăturarea eventualelor dificultăți apărute pe parcursul executării, reprezintă condiții de bază pentru realizarea cu succes,a unei tranzacții de vânzare internațională.

Orice contract începe cu negocierea între partenerii comerciali, ce pornesc de la necesitatea stabilirii prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv, de acțiunea legii valorii pe plan internațional, în confruntarea între cerere și ofertă.

Astfel, prețul mondial devine etalonul de referință în negocierile care se poartă pentru determinarea prețului contractual.

La negocierea contractelor de vânzare internațională, fiecare parte ar dori ca acestea să cadă, sub aspect juridic, sub incidenta normelor de drept comercial al țării căreia îi aparține. Această situație conflictuala poate fi soluționată prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial internațional și uzanțelor internaționale acceptate de statele participante la comerțul internațional și stabilite prin INCOTERMS 1990.

Conditiile de validitate ale contractului comercial de vanzare internationala

Contractul, fiind un act juridic bilateral, ce se formează prin acordul de voință al părților, implică existentă a cel puțin doua părți, care să-și exprime consimțământul valabil cu privire la obiectul și scopul contractului.

Deci, ca orice contract, contractul de vânzare-cumpărare internațională, trebuie să îndeplinească anumite condiții: consimțământul, capacitatea, obiectul și cauza .

Consimțământul părților

Încheierea contractului de vânzare internațională presupune acord îl de voință al părților, în sensul transmiterii de la vânzător la cumpărător a dreptului de proprietate asupra unui bun în schimbul unui preț. Precizăm că, condițiile în care trebuie să se manifeste voința părților pentru încheierea contractului de vânzare-cumpărare comercială sunt cele prevăzute de lege pentru încheierea oricărui contract.

Consimțământul poate fi afectat de unele modalități. El poate fi dat sub condiție suspensivă sau rezolutorie. De asemenea, părțile pot conveni ca, consimțământul să fie dat numai după ce un anumit fapt, va face obiectul unei verificări (vânzările după gustare, încercare etc.).

Totodată consimțământul ce constituie condiția esențială pentru existe validitatea contractului trebuie să se exteriorizeze, sub forma declarației de pentru a fi producător de efecte juridice, în principiu, modul de exprimare a voi este supus nici unei condiții. El poate avea loc printr-un act scris, publicitate, etc. cu excepția acelor situații în care se impune o formă solemnă.

Capacitatea părților în contractul de vânzare comercială internațională

Pentru încheierea valabilă a contractului de vânzare internațională, părțile trebuie să aibă capacitatea cerută de lege în dreptul comun, condițiile de capacitate pentru încheierea contractului de vânzare-cumpărare sunt cele generale prevăzute de lege pentru încheierea oricărui act juridic – capacitatea de folosință și capacitatea de exercițiu.

În dreptul comercial internațional, însă capacitatea fiecărei părți, este cârmuită de legea sa națională – tex patriae, fie că vânzarea internațională de mărfuri s-a încheiat în țară sau în străinătate. Așadar, competența legii naționale se întemeiază pe dispozițiile Legii nr. 105 din 22 septembrie 1992,cu privire la reglementarea raporturilor de drept internațional privat, care prevede că legile referitoare la statutul personal, urmăresc pe cetățenii locali și în străinătate. Aceste prevederi se extind și asupra străinilor, și în privința persoanelor juridice. Precizăm că, potrivit dreptului internațional privat român, persoanele juridice au naționalitatea statului unde se află sediul lor principal. Legislația comercială română, prevede anumite reguli privind capacitatea de a încheia, contractul de vânzare-cumpărare comercială. Așadar, art. (306 Cod civil stabilește principiul potrivit căruia «pot cumpăra și vinde toți cărora nu le este oprit prin lege».

Aceste legi comerciale prevăd anumite interdicții privind încheierea contractului de vânzare-cumpărare care sunt:

– interdicția încheierii contractului de vânzare-cumpărare între soți;

– interdicția încheierii contractului de vânzare-cumpărare între tutore și minorul aflat sub tutela sa;

– interdicția cumpărării de către mandatari a bunurilor pe care au fost împuterniciți să le vanda;

– interdicția de a cumpăra de către persoanele, care administrează bunurile statului, precum și de către funcționarii de stat, a bunurilor pe care le administrează, respectiv a bunurilor care se vând prin mijlocirea lor .

– interdicția încheierii contractului de vânzare-cumpărare de către persoanele, care îndeplinesc anumite funcții. Prin urmare, orice persoana care îndeplinește condițiile generale de capacitate privind încheierea actelor juridice poate să încheie un contract de vânzare-cumpărare comercială, în afară de cazul în care legea îi interzice încheierea unui astfel de contract. Rezultă că, in materie de vânzare-cumpărare comercială, capacitatea este regula, iar incapacitatea reprezintă o excepție și operează numai în cazurile expres prevăzute de lege .

Prin capacitatea de exercițiu se înțelege,abilitarea persoanei fizice sau juridice, de a avea drepturi și a-și asuma orice obligații recunoscute de dreptul obiectiv.

Între capacitatea de exercițiu și capacitatea de folosință există o corelare și anume, capacitatea de folosință este aptitudinea de dobândire a drepturilor și asumare a obligațiilor, iar capacitatea de exercițiu constituie manifestarea efectivă a acestora.

Modalitati de incheiere. Încheierea contractului între absenți. Momentul perfectării contractului.

Încheierea unui contract comercial de vânzare internațional urmează o mulțime de faze care se desfășoară într-un timp mai îndelungat sau mai scurt, în funcție de complexitatea negocierii, a obiectului, privit sub aspectul mărfii și a prețului etc.

Un aspect primordial cu privire la încheierea contractului îl reprezintă faptul după cum ea are loc între părți care comunică simultan inter presentes sau care nu sunt de fața inter absentes. În primă situație ea operează pe momentul realizării acordului de voință al părților care se produce spontan, iar în cea de-a doua situație ea necesită o durată de timp, adică momentele exteriorizării voinței de a se obliga ale celor doi parteneri fiind decalate, astfel încât consimțământul lor se realizează ex intervatlo prin întâlnirea celor două voințe exprimate prin oferta și acceptarea acesteia. Ne amintim că perfectarea consimțământului presupune întrunirea a trei cerințe esențiale și cumulative: sentimentul părților de a se lega juridicește – consensul lor apoi concordanța dintre conținutul voinței exprimate de către subiectele de drept în cauză și coexistența actelor voliționale.

Deci, contractul se încheie în momentul și la locul în care, prin întâlnirea ofertei cu acceptarea, se formează consimțământul. Adică încheierea contractului de comerț internațional presupune realizarea acordului de voință între parteneri care se pot afla în prezență sau separați de mari distanțe, însă pentru determinarea acestora se fac unele distincții, și anume:

– cat privește formarea contractului de vânzare internațională între persoane prezente, aceasta nu ridică probleme deosebite, deoarece contractul se va perfecta în momentul stabilirii acordului de voință, materializat prin semnarea lui de către toate părțile, indiferent dacă aceasta are loc simultan sau succesiv, iar locul încheierii va fi locul desfășurării negocierilor dintre parteneri.

Prin urmare, problema determinării momentului în care se încheie contractul nu se pune în cazul în care părțile sunt de față, ori când acordul de voință se încheie prin telefon.

– atunci când contractul se încheie la telefon, practica internațională în materie precizează că acesta se perfectează în momentul în care are loc convorbirea telefonică care marchează realizarea acordului de voință, locul încheierii fiind sediul părții ofertante conform dreptului neo-latin, sau sediul părții acceptante – dacă ne plasăm în domeniul sistemului de common law. În dreptul roman, de lege lata, nu există nici o prevedere privind încheierea contractelor prin telefon.

Când acceptarea ajunge la cunoștința ofertantului după expirarea termenului prevăzut de ofertă, acesta o poate lua în considerare cu condiția să înștiințeze de îndată pe acceptant, momentul perfectării contractului fiind acela când ofertantul a făcut această înștiințare, și nu când ea a sosit la acceptant, indiferent dacă a ajuns sau nu la cunoștința lui.

Datorită faptului că formarea contractului între absenți se produce în alt loc și în alt moment, legislațiile diferitelor țări adoptă soluții diferite în acest sens:

a) In sistemul Common Law, legislațiile unor țâri din America, dreptul japonez și cel sirian au adoptat teoria emisiunii, potrivit căreia contractul este încheiat în momentul în care destinatarul ofertei (al comenzii) își manifestă voința de a accepta oferta, respectiv în momentul când a expediat acceptarea acestuia.

b) Din analiza jurisprudenței engleze se poate deduce că soluțiile ei tind spre teoria emisiunii sau declarației. Instanța de casare are însă un alt mod, considerând că determinarea momentului formării contractului constituie o chestiune de fapt. Potrivit acestui mod de a vedea stabilirea acestui moment – mai ales în contractele de vânzare comercială – trebuie să rămână întotdeauna subordonată cercetării intenției părților și împrejurărilor în care contractul respectiv a luai ființă.

În acest sistem însă, determinarea momentul încheierii contractului ar depinde numai de voința acceptantului ofertei, care, deși a semnat înscrisul cuprinzând acceptarea, ar putea să-l trimită mult mai târziu, ori să nu-l trimită deloc. De aceea s-a propus ca acest sistem să fie completat, așa încât momentul formarii contractului să fie considerat numai cel în care acceptantul a expediat acceptarea sa.

Astfel criticat sistemul propus se numește sistemul expedierii (transmiterii) acceptării, în temeiul căruia contractul se consideră încheiat în momentul în care acceptantul expediază prin poștă răspunsul său către ofertant, data înscrierii actului obligațional fiind data înscrisă pe ștampila serviciului de cartare a oficiului poștal de la sediul acceptantului, iar locul formării contractului fiind locul suprapunerii acceptării cu oferta, respectiv sediul acceptantului.

Acest sistem este tradițional în sistemul anglo-saxon. Potrivit teoriei expedierii, conform căreia contractul este considerat încheiat în momentul în care destinatarul.

În vederea asigurării tranzacțiilor comerciale se precizează (pentru contractele de vânzare comercială internațională) că acceptarea trebuie să ajungă la cunoștința propunătorului în termenul stabilit prin ofertă sau în lipsa unui asemenea termen, în timpul socotit necesar după natura tranzacției pentru primirea acceptării la oferta făcuta. Principiul informării (cunoașterii) suportă excepții în toate cazurile în care «propunătorul» a cerut prin ofertă, executarea imediată, în aceste cazuri, contractul se formează din momentul în care destinatarul ofertei l-a executat sau a început executarea lui. Locul formării contractului nu mai este, în aceste cazuri, sediul comercial al propunătorului, ci acela al destinatarului1.

Codul comercial român stabilește ca momentul încheierii contractului în anumite situații poate devansa (depăși) expedierea scrisorii de acceptare a ofertei, el coincizând cu momentul începerii executării obligației partenerului contractual căruia i-a fost adresata oferta sau cererea de ofertă.

În mod practic aceasta se realizează în următoarele condiții:

1. Prin cererea de ofertă să se fi solicitat expres începerea executării obligației înainte de a se fi expediat acceptarea acesteia.

2. Prestația la care se referă cererea de ofertă, prin natura sa. să se refere la o asemenea execuție neîntârziată. Indiferent de teoria care se adoptă, acest moment presupune oricând consimțământul la contractare a ambilor parteneri, această exprimare fiind un consens a sentimentului exprimat de ambele părți – o concordanță între cele două voințe exprimate.

3. Un comportament, din partea ambilor contractanți, de natură să creeze impresia că fiecare dintre ei dorește să se angajeze juridicește unul față de celălalt. Potrivit articolului menționat, care enunță regula că contractul se consideră perfectat în momentul când acceptarea (respectiv, confirmarea de comandă) a ajuns la cunoștința persoanei care a propus oferta sau a autorului comenzii. Legea privește ca decisivă informarea acestei părți. Practic se consideră că actul de cunoaștere coincide cu data când a avut loc primirea corespondentei, promptitudinea în citirea scrisorilor sau telegramelor fiind de esența comerțului.

Locul încheierii contractului

Formarea contractului urmand căi și momente diferite în funcție de faptul dacă partile in cauza sunt prezente – situație în care contractul este încheiat inter praesentes, sau daca partenerii se află la distantă, in tări diferite – caz în care formarea lui are loc interabsentes in această ultima situație prezintă importanță deosebita si determinarea locului unde s-a format contractul pentru că numai astfel se stabileste legea aplicabila cu privire la ansamblul problemelor pe care le ridică un contract in cazul ivirii unor litigii. Locul incheierii contractului prezintă interes practic Potrivit principiului locus regit actum, in contractele; internaționale in privința cărora părțile contractante – acesta este guvernat de legea în vigoare la locul unde s-a perfectat contractul.

Cum se determina locul pergectarii? Din acest punct de vedere distingem: contractele incheiate intre prezenți locul fiind acela unde a fost semnat contractul de către părțile aflate de față și contractul prin corespondentă ce se consideră a fi încheiat:

a) la locul ofertantului, în cadrul regulii generale înscrise în art.35 Codul comercial;

b) la sediul acceptantului, dacă se aplica regula derogatorie.

Problema determinării locului încheierii contractului,diferă în funcție de teoria legislativă pe care o avem în vigoare.

In sistemul emisiunii acceptării, locul este domiciliul acceptantului, iar sistemul recepției ca și în sistemul informațiunii, locul încheierii contractului este domiciliul ofertantului.

Importanța localizării contractului:

Determinarea locului încheierii contractului prezintă importanță pentru că există sisteme de drept ce determină tex causae în funcție de locul perfectării lui. Legea locului încheierii este tex Iod solutionis.

Determinarea locului încheierii contractului prezintă, de asemenea, importanță în cazurile în care părțile nu au ales printr-o clauză expresă tex contractus, Iar contractul s-a format inter absentes. într-adevăr, în asemenea situații norma confiictuaiă tex Iod actus nu poate fi folosită mai înainte ca punctul geografic, unde s-au întâlnit consimțămintele să fie identificat, deoarece, teoretic, el poate coincide atât cu domiciliul (sediul) ofertantului, cât și cu cel al acceptantului, ca urmare o alegere prealabilă între aceste două puncte se impune.

Deci, nefiind definit precis locul încheierii contractului, norma conflictuală lex Iod actus devine aptă să indice sistemul de drept care ne interesează, numai după precizarea acestui loc. Legislația română, fără să reglementeze mijlocit locul încheierii contractului între persoane aflate în țări diferite, ne oferă indirect, prin dispozițiile pe care le consacră, momentul formării acordului de voință. Există, într-adevăr, o strânsă corelație între cele două elemente indicate, cel spațial și cel temporal. Cât privește momentul încheierii contractului, potrivit dreptului român, acesta corespunde cu momentul în care ofertantul a luat cunoștință de acceptare. Ținând seamă de interdependența dintre momentul și locul încheierii contractului, rezultă că, contractul dintre absenți se consideră format la sediul ofertantului. Sistemul de drept in vigoare pe acest teritoriu va guverna contractul cu titlul de tex Iod actus. Regula menționată comportă însă o însemnată excepție, într-adevăr, momentul perfectării acordului de voință coincide cu acela al încheierii executării, dacă potrivit naturii contractului și raporturile dintre părți, se impune aducerea la îndeplinire deîndată de către destinatarul ofertei a obligațiilor ce-i incumbă, iar un răspuns prealabil de acceptare din partea acestuia nu este necesar (art.36 Cod comercial). Corespunzător momentului astfel fixat, se deduce că locul încheierii contractului între absenți se află, în cazul obligațiilor contractuale care trebuie executate imediat, la sediul acceptantului.

Din cele arătate mai sus, rezultă că norma confiictuaiă tex Iod actus desemnează ca lege aplicabilă contractului încheiat între parteneri din state diferite, legea de la sediul ofertantului, iar în cazul de excepție al contractelor care implică executarea imediată de către acceptant, legea de la sediul acestuia, în oricare dintre situațiile menționate, observăm că îndreptățirea de a identifica locul unde se consideră încheiat contractul dintre parteneri aflați în țări diferite, revine legii forului (în ce ne privește, legislația națională). Este firesc să se recurgă la tex for, deoarece adeziunea pârtilor fiind nesimultană, definirea locului încheierii contractului constituie o chestiune de calificare.

Pentru comercianți cunoașterea criteriilor de stabilire a locului unde se formează contractul prezintă importanță sub un dublu aspect: făcând aplicarea art.35 al Codul comercial In cazul ofertelor de export acceptate de către destinatar fără rezerve, contractului astfel încheiat urmează să i se aplice dreptul tării ofertantului, deci dreptul român, în cazul ofertelor externe privind importuri, pe care ie acceptă, fără precizarea dreptului aplicabil, tex contractus va deveni dreptul național a partenerului extern –vânzător.

Localizarea în spațiu, interesează îndeosebi identificarea legii aplicabile (în măsura în care părțile nu au desemnat-o prin acordul lor) cât și soluționarea contractelor de jurisdicție.

Dovada contractului de vânzare comercială e dominată de regula libertății probei fără limitele de valoare. Proba se poate face prin orice mijloc de dovadă inclusiv pun martori și prin prezumții, fără a se ține seamă de normele restrictive prevazute în această privință, de către normele de drept civil.

Forma contractului de vânzare internațională

Forma contractului comercial internațional poate fi, în funcție de interesul părților și de reglementările în vigoare ce pot fi aplicate.

Insă deoarece forma contractului comercial internațional este un mod de exteriorizare a consimțământului părților în relațiile comerciale internaționale pentru a produce efecte, legislația română de comerț exterior prevedea in art.29 din Legea 1/1971 că „ se constată în formă scrisă cu respectarea condițiilor pentru validitatea convențiilor “. Scopul acestei dispoziții este de a asigura securitatea raporturilor juridice.

Așadar, legea precizează că forma scrisă este necesară numai pentru constatarea raportului juridic, astfel ne aflăm în fata unei cerințe privind proba sa. iar nu însăși validitatea contractului. De aceea, condițiile de validitate sunt o problemă ce ține de teoria generală a contractelor, nu de legislația de comerț internațional, iată explicația de ce legiuitorul reglementează forma scrisă pentru constatarea existenței contractelor comerciale de vânzare internațională (ad probationem), prin opoziție, cu condițiile de validitate la care face trimitere din alt punct de vedere.

Astfel se explică faptul că nerespectarea formei contractului, întrucât scopul pentru care este instituită forma scrisă poate fi atins și fără această sancțiune, prin imposibilitatea predării raportului juridic.

În acest fel constatăm că forma scrisă impusă de legea română este semnificația unei condiții de formă cerută ad probationem, și nu ad validitatem.

Potrivit acestor reglementări, unii autori susțin necesitatea formei scrise a contractului de vânzare internațională, aducând următoarele argumente: «ajută la constatarea fără probleme a momentul încheierii contractului; delimitează negocierile precontractuale de obligațiile prevăzute în contract; este expresia ultimei manifestări de voință a părților; precizează cu exactitate elementele contractului; constituie o garanție pentru executarea obligațiilor în condițiile înainte stabilite, evită neînțelegerile ulterioare referitoare la executarea contractului; permit exercitarea unui control riguros asupra modului de îndeplinire a obligațiilor contractuale; asigură desfășurarea în ritm continuu și susținut a relațiilor dintre părți pe o perioadă mai lungă».

Dar. vânzarea în sine reprezintă un contract pur consensual, perfect prin însăși consimțământul părților. Deci, încheierea contractului nu este condiționată de întocmirea unui înscris sau de îndeplinirea vreunei formalități și nici de remiterea bunului ori de plata prețului. Tocmai această lipsă de formalism a făcut din contractul de vânzare-cumpârare principalul instrument juridic de încheiere a tranzacțiilor comerciale în condiții corespunzătoare de celeritate".

În țările cu economie de piață validitatea contractelor externe nu este condiționată de respectarea unei forme dinainte stabilite. Contractele externe ca acte juridice consensuale, se încheie prin simplul acord de voință al părților.

În literatura juridică străină numeroși autori ca: Philippe Kalin, Marcel Planiol și Ceorges Ripert, au exprimat opinia potrivit căreia alegerea formei contractului este lăsată la latitudinea părților. Voință juridică este suverană, deci exprimarea ei nu poate fi legată de o formă precisă. Părțile contractuale pot să-și exprime singure și cu deplină libertate consimțământul fie verbal, fie scris. Mai mult decât atât, se consideră că orice imixtiune, care ar impune ca voința să se exteriorizeze într-o formă determinată și obligatorie, ar reprezenta o încălcare a principiului consensualismului și a teoriei autonomiei de voință.

Cu toată insistența unei interpretări neformaliste în numeroase sisteme de drept tendința practicii judiciare este totuși diferențiată. Examinând soluțiile ce intervin, se ajunge la concluzia că majoritatea contractelor de vânzare internațională se încheie în formă scrisă. «Lipsa unui înscris prezintă însă și inconveniente, fiind de natură să afecteze securitatea tranzacțiilor, să ducă la discuții și litigii între parteneri cu privire la formarea, conținutul și interpretarea contractului».

Reglementările actuale sunt destul de variate cât privește forma pe care o imbracă contractele de vânzare internațională.

In dreptul comercial internațional se observă în ultimul timp o tendință de simplificare a modalităților do încheiere a contractelor scrise, la multiplicarea contractelor – tip de vânzare-cumpârare și, în general, la întocmirea de înscrisuri . Diverse dispoziții legale speciale prevăd obligativitatea formei scrise pentru anumite forme de vânzare, cum ar fi vânzarea de mașini și vehicule etc. În principiu, se face distincția între înscris ca cerință de probă și înscris ca și condiție de formă. De exemplu, legea franceză care prevedea forma scrisă ad validitatem pentru vânzarea fondului de comerț. De obicei, însă, atunci când o dispoziție legală prevede forma scrisă, aceasta este cerută ad probat/onem. Deci, când legea impune un atare înscris, proba cu martori nu poate fi admisă, potrivit art.55 Codul comercial, decât în cazurile în care este permisă și de Dreptul comun, în practică, la vânzările de bunuri de valori mai mari, se obișnuiește să se redacteze un înscris.

Condițiile generale de vânzare ale C.E.E. O.N.U. nu conțin precizări exprese și unitare cu caracter de principiu, dar manifestă o preferință pentru forma scrisă, stabilind că părțile adoptă condițiile generale și doresc să le aducă unele modificări, acestea trebuie exprimate în scris.

Legislația română, prin art.71 din Legea 105/1992 prevede că condițiile de formă ale unui act juridic sunt stabilite de legea care cârmuiește fondul. Actul se consideră totuși valabil din punct de vedere al formei, dacă îndeplinește condițiile prevăzute de una dintre legile următoare:

a) legea locului unde a fost întocmit;

b) legea națională sau legea domiciliului persoanei care l-a consimțit;

c) legea aplicabilă potrivit dreptului internațional privat al autorității care examinează validitatea actului juridic.

Deci, contractul este supus condițiilor de formă stabilite de leged prevăzută la art.71 alin.l, care se aplică în mod corespunzător.

Contractul se consideră valabil din punct de vedere al formei dacă:

a) părțile care se găsesc, la data când l-au încheiat, în state diferite, au îndeplinit condițiile de formă prevăzute de legea unuia dintre aceste state;

b) reprezentantul pârtii a îndeplinit condițiile de formă ale statului unde s-a aflat în momentul încheierii contractului.

Referitor la forma contractului, așa cum am arătat, există o normă conflictuală acceptată, în general, de toate sistemele de drept sub denumirea de focus regii octum. Această normă este corespunzătoare tendinței practicii internaționale de a găsi pentru problemele pe care le ridică contractele, o lege competentă unică.

3.2 Contractul de barter

Contractul de barter este contractul internațional prin care cele două părți își sting reciproc obligațiile comerciale prin livrarea reciprocă de mărfuri.

Contractul de barter este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, translativ de drepturi reale, cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de barter, în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, cantitate, calitate, preț, condiție de livrare, ambalare și marcare, expediție și transport, asigurare, recepția cantitativă și calitativă, reclamații, garanții, clauza penală, reziliere, forță majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Contractul de barter se poate încheia între două părți sau între trei părți, fiecare dintre ele urmând a compensa, prin livrare de produse, obligația de plată pentru mărfurile primite.

Operațiunea de barter poate fi cuprinsă într-un singur contract, care să cuprindă livrările reciproce ale părților, sau în două contracte de vânzare-cumpărare, încheiate concomitent și în care se face mențiunea privind natura operației, respectiv de barter.

Pentru operațiunea de barter este necesar acordul Ministerului Industriei și Comerțului.

3.3 Contractul buying option

Contractul buying option este un contract internațional prin care vânzătorul se angajează față de cumpărător că acesta din urmă are dreptul să cumpere mărfuri la un preț stabilit, înlăuntrul unei perioade de timp.

Contractul cuprinde două elemente, oferta de a vinde care nu devine contract cât timp nu este acceptată și, ai doilea contract deja valabil incheiat de a lasa oferta deschisa o perioadă de timp determinata.

Ambele elemente sunt complet independente.

Contractul de buying option conține toate elementele unui contract de vânzare internațională de mărfuri.

3.4 Contractul de concesiune exclusiva

Contractul de concesiune exclusivă este contractul internațional prin care o parte (concedent) se obligă ca, într-o zonă, să vândă exclusiv mărfurile sale celeilalte părți (concesionar), care le cumpără spre a le revinde clienților săi.

Contractul de consesiune exclusivă este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, translativ de drepturi reale, cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de concesiune exclusivă, în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, cantitate, calitate, preț, condiții și modalități de plată, condiția de livrare, ambalare și marcare, expediție și transport, asigurare, recepția cantitativă și calitativă, reclamații, garanții, clauza penală, reziliere, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Prin contract concesionarul poate fi obligat să nu întreprindă acțiuni ce ar putea constitui concurență pentru concedent, să asigure serviciile după vânzare, să achiziționeze o cantitate minimă de marfă pentru o perioadă determinată contractual.

Prin contract poate fi controlat prețul de revânzare, concedentul poate ceda, pe durata contractului, uzul mărcii de fabrică sau de comerț etc.

3.5 Contract de Franchising

Contractul de franchising este contractul internațional prin care o parte (francizor) acordă celeilalte părți (beneficiar) dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, contra unei redevențe.

Este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare succesivă, numit (când dreptul aplicabil este dreptul român) și principal.

Contracul trebuie să cuprindă, în opinia noastră, clauze privind: părțile, obiectul francizei, durata, condițiile financiare, drepturile și obligațiile părților, garanții, clauza penală, rezilierea, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, modificarea, anexe, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheierea.

Când dreptul aplicabil este dreptul român, specific acestui contract, în faza precontractuală, francizorul are obligația de a prezenta beneficiarului informațiile comerciale necesare acestuia pentru luarea deciziei de a contracta, iar la încetarea contractului, protecția afacerii poate fi asigurată printr-o clauză de confidențialitate cuprinsă în contractul de franchising. Franciza este reglementată de Ordonanța Guvernului nr. 52/1997, republicată în M.Of. nr. 180/1998.

3.6 Contractul de leasing

Contractul de leasing este contractul internațional prin care o parte (locator/finanțator) transmite pentru o perioadă determinată dreptul de folosință asupra unui bun al cărui proprietar este celeilalte părți (utilizator), la solicitarea acesteia, contra unei plăți periodice (rată de leasing), iar la sfârșitul perioadei de leasing, locatorul/finanțatorul se obligă să respecte dreptul de opțiune al utilizatorului de a cumpăra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a înceta raporturile contractuale.

Contractul de leasing este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanta in cazul leasingului operational si constitutiv de drepturi in cazul leasingului financiar, cu executare succesivă, numit (când dreptul aplicabil este dreptul român), principal.

Potrivit dreptului român leasingul este operațional, când are ca obiect exploatarea bunului și financiar, când are ca obiect achiziția bunului.

Operațiunile de leasing sunt efectuate, în calitate de locator/finanțator, de către societățile de leasing, persoanele juridice române trebuind să funcționeze în baza Legii nr. 31/1990 republicată și să aibă un capital social minim, subscris și vărsat integral la înființare, de 500 milioane lei.

Contractul de leasing, în opinia noastră, va cuprinde următoarele clauze: părțile, obiectul contractului, valoarea ratelor de leasing, termene de plată și modalități de plată, durata contractului, condiția de livrare (după caz), asigurarea, recepția calitativă și cantitativă, reclamații, drepturile și obligațiile părților, garanții, clauza penală, rezilierea, forța majoră, arbitrajul, cesionarea contractului, anexe, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere, clauze specifice leasingului operațional.

Leasingul financiar va cuprinde, în plus, valoarea inițială a bunului, clauza privind dreptul de opțiune al utilizatorului cu privire la cumpărarea bunului și la condițiile în care acesta nu poate fi exercitat.

Durata contractului de leasing nu poate fi mai mică de un an.

Utilizatorul are dreptul de a alege furnizorul bunului ce urmează a face obiectul contractului de leasing, bun ce va fi cumpărat de către locatorul/finanțator.

Operațiunile de leasing și societățile de leasing au fost reglementate prin O.G. nr. 51/1997, aprobată (și modificată) prin Legea nr. 90/1998, care la rândul său a fost modificată prin Legea nr. 99/1999, privind unele măsuri pentru accelerarea reformei economice.

3.7 Contractul de reprezentare

Contractul de reprezentare este contractul internațional prin care o parte (reprezentat) împuternicește cealaltă parte (reprezentant), să efectueze pentru ea, contra unei remunerații, activități privind, intermedierea închierii contractelor de vânzare a produselor reprezentați lui, prestării de servicii, publicitate, executări de lucrări, participări la licitații etc.

Contractul de reprezentare este un contract consensual sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creantă, cu executare succesivă/imediată, nenumit, principal.

Contractul de reprezentare trebuie să cuprinsă, în opini noastră, următoarele clauze: părți, obiect, teritoriu și durat de reprezentare, volumul vânzărilor și nivelul prețurilor comisonul și modalitățile de plată, obligațiile părțilo garanții, clauză penală, arbitraj, reziliere/rezoluțiune, forț majoră, clauze speciale, anexe, cesionarea contractului intra în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Când contractului de reprezentare i se aplică legea romana, acesta are echivalentul, în funcție de întinderea obligiții lor reprezentantului, contractului de mandat comercial sau de comision.

3.8 Contractul de curaj

Contractul de curtaj este contractul internațional prin care o parte (curtier/mediator) se obligă să pună în legătură cealaltă parte (client) cu alte persoane, pentru încheierea unei operațiuni comerciale, contra unui comision.

Contractul de curtaj este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executar imediată/succesivă, nenumit, principal.

Contractul de curtaj trebuie să cuprindă, în opinia noastra următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, termen, comision si modalitati de plata, clauza penala, rezolutiune/reziliere, forta majora, arbitraj, intrarea in vigoarea, dispoziții finale, încheiere.

Comisionul se plătește în cazul încheierii operațiunii comerciale, iar dacă operațiunea nu s-a încheiat, curtierul are dreptul la restituirea cheltuielilor efectuate în baza contractului încheiat cu clientul.

Curtierul trebuie să comunice părții (părților) împrejurările pe care le cunoaște și care ar putea influența asupra încheierii operațiunii.

Curtierul nu are relații de colaborare, de dependență sau de reprezentare cu clientul.

Curtierul trebuie să păstreze, la dispoziția clientului, pentru o perioadă de timp rezonabilă, documentele justificative în legătură cu activitatea depusă.

Curtierul poate fi însărcinat de către una din părți să o reprezinte în actele referitoare la executarea contractului încheiat prin concursul său, ori să se oblige ca fi dej ușor r pentru una din părți.

3.9 Contractul de comision

Contractul de comision este contractul internațional prin care o parte (comitent) împuternicește cealaltă parte (comisionar) să încheie operațiuni comerciale cu un terț în nume propriu, dar în contul comitentului, în schimbul unei remunerații (comision).

Contractul de comision este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executare, imediată sau succesivă, numit (când dreptul aplicabil este dreptul român), principal.

Contractul de comision, în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părti, obiect, drepturile și obligațiile părților, durata, comision și modalități de plată, clauza penală, reziliere/rezoluțiune, forța majoră, arbitraj, censiunea contractului, anexe (dupa caz), intrarea in vigoare, dispozitii finale, incheierea.

Comisionarul este direct obligat catre persoana cu care a contractat.

In situațiile când comisionarul desfășoară operațiuni peste limitele mandatului sau cu violarea lui, comitentul poate refuza operațiunea încheiată.

Comitentul este obligat la plata comisionului și să restituie cheltuielile efectuate de comisionar în îndeplinirea însărcinărilor primite.

Drepturile dobândite de comisionar trec direct asupra comitentului, iar obligațiile asumate de comisionar se răsfrâng asupra comitentului.

Comisionarul nu este în principiu răspunzător în raporturile sale cu comitentul pentru îndeplinirea obligațiilor asumate de persoanele cu care a contractat, comitentul putând însă obliga pe comisionar, prin clauză contractuală, de a garanta solvabilitatea terților.

Contractul de comision cu reprezentare este o formă specială, în care terțul cunoaște identitatea comitentului chiar dacă comisionarul tratează operațiunea în nume propriu, ori când comisionarul arată în mod expres că acționează în numele comitentului.

In cazul în care, potrivit voinței părților, nu se aplică dreptul român, drepturile și obligațiile celor două părți, așa cum le-am prezentat mai sus, pot fi cuprinse în cadrul contractului internațional de comision, la clauza obligațiile părților.

Contractul de comision este reglementat de art. 405-412 Cod comercial.

3.10 Contractul de licenta de brevet

Contractul de licență de brevet este contractul internațional prin care o parte international prin care o parte (concedent) concede celeilalte parti (beneficiar), în tot sau în parte, folosința dreptului sau exclusiv de exploatare, contra consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare succesivă, numit (când dreptul aplicabil este dreptul român), principal.

Contractul de licență de brevet trebuie să cuprindă, în opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, durată, preț și modalități de plată, garanții, clauza penală reziliere, forța majoră, arbitraj, anexe, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Concedentul conservă dreptul de exploatare industrială cu privire la invenția respectivă.

Concedentul are obligațiiile de remitere și de garanție pentru vicii și pentru evicțiune.

Beneficiarul are obligațiile de exploatare și de plată a prețului.

Brevetul de invenție este reglementat de Legea nr. 64/1991 și Legea nr. 93/1998.

3.11 Contractul de Know-How

Contractul de know-how este contractul internațional prin care una din părți (transmițător) comunică celeilalte părți (beneficiar) cunoștințele tehnice sau de altă natura, nebrevetabile, sau brevetabile dar nebrevetate, necesare fabricării, funcționării, întreținerii ori comercializării unor produse sau elaborări și funcționării unor tehnologii ori procedee, în schimbul unui preț sau redevențe.

Contractul de know-how este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare succesivă sau imediată, nenumit, principal.

Contractul de know-how trebuie să cuprindă, în opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, obligațiile părților, durată, și modalități de plată, garanții, clauza penală, rezilierea, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea in vigoare,dispozitii finale,

încheiere.

Transmiterea know-how-ului se realizeaza prin transmiterea documentației, corespunzătoare naturii afacerii și exigențelor părții interesate, prin furnizarea de material sau a unei părți din material încorporând know-how-ul, trimiterea specialiștilor transmițătorului la beneficiar, ori primirea specialiștilor beneficiarului, în vederea specializării, în funcție de domeniul de acțiune, al know-how-ului.

Prin contract se poate reglementa modul de utilizare a mărcii de fabrică a transmițătorului, zona de desfacere a produsului realizat de beneficiar, eventuala exclusivitate a transmiterii know-how-ului. utilizarea perfecționărilor know-how-ului, confidențialitatea postcontractuală.

3.12 Contractul de prestari servicii

Contractul de prestări servicii este contractul internațional prin care o parte (prestator) se obligă să efectueze pentru celaltă parte (beneficiar), contra cost, o activități utilă necesară acesteia.

Contractul de prestări servicii este unul din cele mai uzitate în activitatea comercială.

Contractul de prestări servicii este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, ci executare imediată sau succesivă, nenumit, principal.

Contractul de prestări servicii, în opinia noastră, trebuie să conțină următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți termen/durată, tarif/preț și modalități de plată, recepția garanții, clauza penală, reziliere/rezoluțiune, forța majori arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheierea.

3.13 Contractul de montaj

Contractul de montaj este contractul internațional prin care o parte (antreprenor) se obligă în favoarea celeilalte părți (beneficiar), contra unei remunerații, să execute lucrările de montaj a unor mașini, utilaje, echipamente, instalatii, in scopul punerii lor in functiune.

Contractul de montaj este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de montaj trebuie să cuprindă, în opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, durată, preț și modalități de plată, recepția calitativă, reclamații, garanții, clauza penală, reziliere, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

In sarcina beneficiarului revine efectuarea pregătirii pentru executarea montajului.

3.14 Contractul de service tehnologic

Contractul de service tehnologic este contractul internațional prin care o parte (prestator) se obligă față de cealaltă parte (beneficiar), contra unui preț, să organizeze și să efectueze pentru o anumită clientelă sau pe un teritoriu determinat, operații de service, după vânzare, pentru mărfurile vândute de beneficiar.

Contractul de service tehnologic este un contract consensual. sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de service tehnologic trebuie să cuprindă, în opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, durată, preț și modalități de plată, garanții, reclamații, clauza penală, reziliere, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

In principiu, beneficiarul trebuie să predea prestatorului documentația tehnică a bunurilor cărora li se asigură service-ul, să informeze în legătură cu modificările tehnice aduse mărfurilor, să informeze asupra mărfurilor vândute etc.

Prețul operațiilor de service efectuate de prestator pentru satisfacerea reclamațiilor clientului privind viciile de calitate se stabilește fie ca o sumă globală, fie pe bază de deviz de cheltuieli, prestatorul putând pretinde achitarea cheltuielilor angajate în măsura în care nu sunt acoperite prin suma stabilită forfetar.

3.15 Contract de asistenta tehnica

Contractul de asistență tehnică este contractul internațional prin care o parte (furnizor) acordă celeilalte părți (beneficiar) asistență tehnică, contra cost.

Contractul de asistență tehnică este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executare imediată sau succesivă, nenumit, principal.

Contractul de asistență tehnică, în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, durată, tarife și modalități de plată, obligațiile părților, relațiile dintre specialiștii părților, programul de lucru, clauza penală, rezilierea/rezoluțiunea, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheierea.

Contractul trebuie să stabilească domeniul de activitate în care se acordă asistența tehnică, numărul de specialiști pe categorii de calificare și posibilitatea de schimbare a numărului acestora.

Răspunderea furnizorului cu privire la activitatea specialiștilor săi este limitată la prestațiile și lucrările ce formează obiectul contractului, fiind exonerat de pagubele rezultând direct sau indirect ca o consecinta sau refuzului recomandarilor, sfaturilor tehnice, indicatiilor expimate in rapoartele specialistilor furnizorului.

Beneficiarul trebuie să pună la dispozitia specialiștilor furnizorului întreaga documentație tehnico-economică pentru îndeplinirea obiectului contractului.

Specialiștii furnizorului nu devin angajații beneficiarului.

Programul de lucru al specialiștilor furnizorului va fi cel oficial al personalului beneficiarului, orele suplimentare urmând a fi plătite separat.

3.16 Contract de proiectare

Contractul de proiectare este contractul internațional prin care o parte (proiectant) se obligă, contra unei remunerații, să execute în favoarea celeilalte părți (beneficiar) o lucrare de proiectare.

Contractul de proiectare este un contract consensual, șinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executarea succesivă, nenumit, principal.

Contractul de proiectare, în opinia noastră, trebuie cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, durată, preț și modalități de plată, recepție, garanții, reclamatii, clauza penală, reziliere, forță majoră, cesionarea contractului, intrare în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Inaintea începerii executării lucrărilor de proiectare, proiectantul poate cere beneficiarului convocarea antreprenorului, când acesta este cunoscut, pentru stabilirea soluțiilor constructive, tehnologiilor de executare, surselor de aprozionare, distanțelor de transport și altor elemente necesare pentru a se stabili obiectele la care se vor aplica sau proiecte și secțiuni tip sau refolosibile și pentru defiortivareaj graficului de eșalonare al investiției.

Beneficiarul este obligat să predea proiectantului, la cerere, toate studiile si datele necesare elaborarii lucrarilor de proiectare, sa obtina si sa puna la dispozitia proiectantului avizele, aprobările, autorizațiile necesare, cat și permisiunea de acces în zona lucrărilor pentru a-și putea îndeplini obligațiile de proiectare și cercetare.

3.17 Contract de management

Contractul de management este contractul internațional prin care o parte (proprietar) încredințează celeilalte părți (manager) organizarea, conducerea și gestionarea activității sale, pe baza unor obiective și criterii de performanță cuantificabile, în schimbul unei remunerații.

Contractul de management este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executare succesivă, numit (când dreptul aplicabil este dreptul român), principal.

Contractul de management, în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, drepturile și obligațiile părților, durată, garanții, indicatorii de referință, obiectivele și criteriile de performanță, clauza penală, rezilierea, forța majoră, clauze speciale (loialitate, confidențialitate), arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Prin Legea nr. 66/1993 privind contractul de management a fost stabilit cadrul legal, includiv modelul de contract, pentru managementul regiilor autonome și societăților comerciale în care statul deține peste 50% din capitalul social.

Contractul de management se poate aplica și la societățile comerciale cu capital integral sau majoritar privat în care asociații/acționarii au interes pentru performarea rezultatelor economice (comerciale și financiare), încredințând administrarea societății unei persoane fizice sau persoane juridice ce deține potențialul necesar de conducere a tuturor funcțiilor societății cemerciale.

3.18 Contract de control

Contractul de control este contractul internațional prin care o parte (controlor) se obligă să execute o comparație între starea teoretică a prestației ce urmează a fi controlată (obiectul controlului) indicată de cealaltă parte (mandant) și starea efectivă constatată de controlor, contra unei remunerații.

Contractul de control este un contract consensual, sinalagmatic cu titlu oneros, generator de creanță, cu executare imediată/succesivă, nenumit, principal.

Contractul de control, in opinia noastra, trebuie sa contina urmatoareleclauze: parti, obiect, oblicatiiparti, durata/termen, tarif si modalități de plată, clauza penală, reiziliere/rezoluțiune, forța majoră, arbitraj, intrarea în vigoare dispoziții finale, încheierea.

Controlorul este obligat să execute controlul imparțial după normele și uzanțele ramurei de activitate, să elibereze mandatului un document care să reproducă complet și sincer rezultatul controlului, mandantul având obligațiile de a asigura controlorului accesul la obiectul controlului și de a efectua plata remunerației.

3.19 Contract de brokeraj

Contractul de brokeraj este contractul International prin care o parte (broker) se obligă, contra unei remunerații (comision), să procure celeilalte părți (client servicii de transport maritim sau fluvial.

Contractul de brokeraj este un contract consensual sinalagmatic cu titlu oneros, generator de creanță, cu executarea imediată, nenumit, principal.

Contractul de brokeraj, în opinia noastră, trebuie să cu prindă următoarele clauze: părți, obiect (încărcătura, locu de încărcare, locul de descărcare/ruta), obligații părți, termen, comision și modalități de plată, clauza penală rezolnțiunea, forța majoră, arbitraj, intrarea în vigoare dispoziții finale, încheierea.

Brokerul negociază și încheie contractul de transport săi de închiriere nave în numele și în contul clientului.

Brokerul este în drept să-și recupereze cheltuielile sale și în cazul neexecutării contractului încheiat cu asistența sa.

Dreptul la comision și compensarea cheltuielilor înceteaza atunci când brokerul a acționat contrar obligațiilor sale contractuale.

Brokerul nu poate acționa în numele clientului săi dacă nu este autorizat în mod expres de acesta, în scris.

3.20 Contract de navlosire

Contractul de navlosire este contractul internațional prin care armatorul unei nave se obligă ca, în schimbul unei sume de bani (navlu) să transporte sau să pună la dispoziția unei alte persoane (navlositor) nava sa, în totalitate sau în parte, fie pe timp determinat, pentru transportul de mărfuri.

Contractul de navlosire este un contract sinalagmatic, cu titlu oneros, cu executare imediata sau succesivă, nenumit, principal.

Contractul de navlosire, in opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: parti, obiect, obligații părți, navlul fi modalitățile de plată, termen/durată, asigurare marfa/navă, reclamații, garanții, reziliere/rezoluțiune, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

La cererea navlositorului, armatorul/transportator poate emite conosamentul, document care face dovada că mărfurile pe care le descrie au fost încărcate pe un anumit vas, pentru o anumită destinație, sau au fost încredințate armatorului pentru transport, acesta având obligația să le remită în schimbul acestui document, obligație ce rezultă prin mențiunea ce stipulează că marfa trebuie să ii remită unei persoane anumite, la ordin sau purtătorului.

3.21 Contract de expeditii internationale

Contractul de expediții internaționale este contractul internațional prin care o parte (expeditorul) se obligă să încheie în nume propriu și pe seama celeilalte părți (comitentul) ori în numele și pe seama celeilalte părți, contra unei remunerații (comision), un contract de transport internațional să îndeplinească operațiunile accesorii.

Contractul de expeditii internationale este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanta, cu executarea succesiva, nenumit, principal.

Contractul de expediție trebuie să cuprindă, în opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, (marfa de expe diat – caracteristici, cantitate, cuhaj, număr caiete, ambala jul, valoarea, – condiția de livrare, mijlocul de transport destinatarul, operațiile accesorii), obligații părți, termen comision si modalități de plată, clauza penală, rezilierea forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea îi vigoare, dispoziții finale, încheiere.

La cererea de ofertă transmisă de căli e comitent, ce trc buic să conțină toate elementele referitoare la marfa de expediat și operațiunile de executat, expeditorul comunică oferta ce cuprinde prețul transportului propriu-zis prețurile diferitelor operații legate de expediție și comisioane.

Pentru fiecare expediție comitentul dă o dispoziție scrisa cuprinzând toate elementele necesare efectuării expediție împreună cu toate documentele necesare (autorizație export-import sau tranzit, specificații, facturi, certificate de origine, certificate fitosanitare, conosamente etc.).

In lipsa unor instrucțiuni speciale din partea comitentului, expeditorul poate, fară să avizeze pe comitent, să folosească pentru îndrumarea mărfurilor care i-au fost încredințate, căii și mijloacele pe care le consideră cele mai indicate pentru îndeplinirea în termenul, condițiile cerute și modul cel mai economicos împuternicirea primită și să încredințeze diferi tele operații necesare pentru expediție unor terți care se ocupă cu astfel de operații.

Expeditorul are obligația de a lua toate măsurile necesare dobândirii și conservării drepturilor ce se cuvin comitentului față de terți și să asigure mijloacele de proba corespunzătoare.

3.22 Contract de asigurare

Asigurarea reprezintă un sistem de relații economico-sociale care constă în crearea în comun, de către persoanele fizice și juridice amenințate de anumite riscuri, a unui fond din care de compensează daunele și se satisfac și alte cerințe economico-financiare, imprevizibile.

Asigurarea se materializează în contractul de asigurare încheiat între asigurat și asigurător, care reglementează relațiile reciproce, obligând pe asigurat la plata primelor de asigurare la anumite termene, asigurătorul având obligația să acorde asiguratului sau beneficiarului asigurăm, la producerea cazului asigurat, despăgubiri pentru bunurile asigurate.

Formarea contractului de asigurare presupune prezentarea de către asigurat a cererii de asigurare, iar din partea asigurătorului, eliberarea poliței de asigurare având următorul conținut minim: data (anul, luna, ziua și ora) la care începe și la care expiră asigurarea; riscul asigurat; limitele plății sumei asigurate sau a despăgubirii în cazul îndeplinirii riscului; obligația asiguratului de a apăra și conserva bunurile asigurate, de a lua măsură pentru prevenirea și limitarea pierderilor; cazurile în care asigurătorul are dreptul să refuze plata despăgubirii ori a sumei asigurate.

Reasigurarea reprezintă asigurarea asigurătorului, astfel că o societate de asigurare se asigură la altă societate de asigurare prin cedarea unei părți din risc și a unei anumite cote din prima de asigurare, în acest mod având loc o divizare și dispersare în timp și spațiu a riscurilor și, în același timp, o omogenizare a răspundem asigurătorilor pentru compensarea pagubelor.

Coasigurarea reprezintă o contractare a asigurării de către asigurat cu mai mulți asigurători, care preiau câte o cotă stabilită de risc, pe care o suportă în mod independent.

Spre deosebire de coasigurare, dubla asigurare reprezintă asigurarea de doua ori a aceluiași bun împotriva acelorași riscuri și timp. In caz de dauna, asiguratul poate pretinde despagubire dintre asiguratori, acestia urmand ulterior sa reglementeze raporturile dintre ei, astefel ca in final, indiferent in ce propozitie preluasera riscurile si valoarea de asigurare, sa participe egal la plata despagubirii.

In cazul când este o diferență de mărime între valori asigurate și este încasată valoarea mai mică, asiguratul dreptul de a primi de la al doilea asigurător diferența până valoarea pe care a asigurat-o el.

Când asiguratul a încasat despăgubirea de asigutare ele ambii asigurători, este obligat a restitui suma primită in plus respectiv valoarea asiguiată mai mică.

Asigurătorul este persoana juridică, societate de asigurare care, în schimbul primei de asigurare încasată de asigurați, își asumă obligația să plătească acestora despăgubirea ce li se cuvine pentru distingerea sau avarierea bunurilor asigurate.

Brokerul de asigurare, persoană fizică sau juridică, intermediază încheierea contractelor de asigurare între asigurați asigurători, fiind plătit cu un comision care se calculeaza, asupra primelor de asigurare totale ce urmează a se încasa pentru asigurarea încheiată, comision plătit de asigurător.

Brokerul de reasigurare, după aceleași principii ea și o firma de asigurare, operează, specializat de această dată, pentru intermedierea reasigurărilor, comisionul fiind plătit de reasigurator, ca procent din prima de reasigurare încasată.

Expertul asigurătorului desfășoară activitatea în contul și în numele asigurătorului, procedând la constatarea daunelor, a împrejurărilor și cauzelor care le-au determina participand la rezolvarea diferentelor aparute intre asigurator si asigurat.

Lichidatorul de daune actioneaza in calitate de reprezentant al asigurătorului, având ca principale atribuții constatarea, evaluarea, stabilirea, aprobarea și plata despăgubirilor.

Clasificarea asigurările se poate face după mai multe criterii, precum: riscul asigurat, natura obiectului, tipul de transport, durata.

După riscul asigurai întâlnim: asigurare "cu răspundere pentru avaria particulară", specifică asigurării bunurilor în transportul maritim, acoperind pagubele produse prin udarea cu apă de mare, prin accidente la încărcare, stivuire, descărcare sau alimentarea cu combustibil; asigurarea "fără răspundere penturu avaria particulară", care acoperă pierderile și avariile intervenite la încărcătură, urmare a unui accident suferit de mijlocul de transport produs de trăsnet, explozie, incendiu, dezastre elementare, eșuare, scufundare, naufragiu, ciocnire, dispariția mijlocului de transport, dispariția încărcăturii, cheltuieli pentru salvarea mărfii, contribuția la avaria comună; asigurarea "toate riscurile" acoperă totalitatea pierderilor și avariilor produse mărfurilor, cu excepția celor care sunt excluse în mod expres.

Prin plata unei prime de asigurare suplimentare pot fi acoperite și riscurile exceptate inițial, (operațiuni de război de orice fel, precum și consecințele acestora, greve, revolte, tulburări civile, acțiuni dușmănoase, mucegăire și fermentare, autoaprindere, viciul propriu, viermi, rozătoare, insecte, m fluențe directe sau indirecte ale exploziei atomice, radiații sau infectări radioactive, intenția sau neglijența asiguratului, scăderea prețurilor sau orice alte pierderi indirecte).

O categorie aparte o reprezintă asigurarea "protecție si indemnizație", uzitată în transportul maritim și fluvial, prin care se acoperă riscurile legate de răspunderea asiguratului, în calitate de armator al navei și cele rezultând din exploatarea navei, practicată de "cluburi" ale armatorilor, fiecare dintre ei participând la acoperirea tuturor daunelor care se produc în mod proporțional cu flota înscrisă in club, fondul fiind format din „cotizatii” in avans, care servesc pentru acoperirea daunelor obisnuite si cotizatii suplimentare care servesc la acoperirea daunelor exceptionale.

După natura obiectului asigurarii distingem: "asigurarea casco", reprezentând o formă de asigurare externă navelor maritime, fluviale, aeriene, pentru cazurile de avarie distrugere sau pierdere și pentru răspunderea proprietarului față de terțe persoane, decurgând din utilizarea lor, putând fi încheiată pe voiaj sau pe o perioadă de timp; "asigurare navlului" acoperind navlul pe care are dreptul să-1 încaseze transportatorul; "asigurarea creditelor pentru export" acoperă paguba cauzată asiguratului prin neplata creditul acordat cumpărătorului sau beneficiarului extern, în caz de insolvabilitate a acestuia, dovedită cu documente în conformitate cu prevederile legale în statui debitorului.

După tipul de transport întâlnim asigurări specifia transportului aerian, fluvial, maritim, terestru, combina acoperirea riscului mărfii fiind la latitudinea asiguratului.

Am arătat la început ca încheierea contractului de asigurare implică transmiterea de către asigurat a cererii de asigurare și emiterea de către asigurător a poliței de asigurare.

Astfel, poliția de asigurare a mărfurilor în timpul transportului conține informații privind persoana asiguratului suma asigurată, bunurile asigurate, identificarea mijlocului de transport, condițiile de asigurare, prima, data asigurării.

Polița abonament, folosită în asigurarea maritimă cargo asigură toate mărfurile expediate de asigurat într-o perioada, determinată, oricare ar fi numărul de călătorii.

Scopul contractului de asigurare este protejarea asiguratului de anumite riscuri, întâmplătoare, incerte și imprevizibile.

Riscul asigurat trebuie să îndeplinească, din punct de vedere juridic mai multe condiții, și anume: evenimentul așigurat să fie posibil și ilicit. Stabilirea riscurilor asigurate se face prin includerea îi polițe asigurare de clauze pentru acoperirea situațiilor respective.

Clauza asigurării de valori suplimentare permite armatorului să asigure prin aceeași poliță si alte valori, valoarea suplimentară fiind limitată la 25% din asigurarea de baza.

Clăuza transbordarii acoperă perioada transbordări marfii de la cheu la nava si invers.

Clauza bonus-malus cuprinde reduceri de prime pentru asiguratii care n-au provocat plăți de despăgubii;

Clauza cesiunii asigurării este uzitata in asigurarile maritime, asiguratul putand transfera interesul asigurat in favoarea unui tert.

Clauza clasificării reglementează nivelul primelor de asigurare de clasa navei in momentul încărcăm.

Clauza de subrogare, folosită în asigurările măritime de marfuri, atestă renunțarea de către asigurător de a se substitui asiguratului despagubit pentru a urmări pe transportator pentru pierderile sau avariile produse din neglijenta sa, mărfurilor.

Clauza etichetelor limitează plata despăgubirilor la valoarea etichetelor si ambalajelor avariate, fară a avea în vedere mărfurile ambalate sau etichetate.

Dintre documentele in activitatea de asigurări menționăm contractul de asigurare, al cărui continut minim l-am prezentat anterior actul de evaluare a pagubei, prin care se determină volumul despăgubirii; cargo raportul, prin care se precizează starea incărcăturii din fiecare conosament; certificatul de asigurare cargo, document probator al asigurăm mărfurilor în timpul transportului, cuprinzând elemente de identificare a poliței, condițiile asigurăm; declarația de asigurare, întocmită de asigurat în vederea încheierii unei asigurări benevole, cuprinzând elementele ce permit asiguratorului cunoasterea naturii si proportiei riscului si incadrarea acestuia in normele de asigurare; declaratia de abandon, intalnita in asigurarile maritime, prin care asiguratul in situatia de pierdere totala prin interpretare, abandoneaza nava in folosul asiguratorului, acesta, in conditiile acceptului, obligandu-se sa achite despăgubirea privind mărfurile asigurate; certificatul de avarie pentru mărfuri, conține informații referitoare la numele expeditorului persoana asiguratului, detalii de transport, particularitati de asigurare. particularități privind dauna, solicitarea de despăgubire, rata de schimb, mijlocul de transport cu politia nr…, remorci, ratele de asigurare au fost plătite prin valoarea avariei, cheltuieli cu avaria și total dauna, data eliberari lista bunurilor avariate sau distruse, intocmita de lichidatorul de daune, identifică bunurile distruse sau avariate, cantitativ și calitativ, scrisoarea de avarie, prin care se stabilește obligația primitorului de mărfa de a suporta o parte din avaria comună, protestul de avarie, document întocmit de comandantul navei și depus de acesta în termen de 24 de ore de la producerea unei avarii, la căpitănia portului, notariat, consulat sau tribunal, prin care declară public și protesteaza, împotriva reclamațiilor ce ar putea să i se facă pentru avarierea navei, instalațiilor sau mărfurilor încărcate pe nava testul maritim, întocmit de comandantul navei, din momentul sosirii navei intr-un port, descrie evenimentele care au produs dauna; compromisul de avarie, documentul prin care primitorii mărfii acceptă să participe la avaria comună.

Evaluarea pagubei se efectuează avându-se in valoarea bunului din momentul survenirii cazului diminuarea valori pagubei cu suma eventualelor recuperari.

Evaluarea de asigurare este operațiunea prin determină valoarea bunului .

Plata despăgubirilor și a sumelor asigurate se face prin punerea de către asigurător la dispoziția asiguratului echivalentului valoric al pagubei suferite, cuantum ce nu poate depăși suma asigurată.

Contractul de magazinaj este contractul internațional prin care o parte (depozitar) se obliga să păstreze în magazie bunurile încredințate de celaltă parte (deponent) și să le restituie în natură.

Contractul de magazinaj este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de magazinaj în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, durată, obligatiile părți, tarif si modalități de plată, asigurare, clauza penală, rezilierea, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheierea.

Contractul de magazinaj se aseamană cu contractul de depozit voluntar.

Depozitarul mărfurilor poate emite un titlu reprezentativ al mărfurilor, nominativ, la ordin sau la purtător, ce va cuprinde locul și data emisiunii, numele și adresa depozitarului, determinarea mărfii (cantitatea, calitatea și semnele care o individualizează), sumele și cheltuielile ce trebuie plătite sau care au fost plătite cu anticipație, stipulațiunile partilor cu privire la păstrarea mărfurilor, numărul de exemplare în care a fost emis titlul, aceleași indicații urmând a fi menționate și pe talonul din registrul depozitarului.

Titlul poate fi emis pe numele deponentului sau al unui terț desemnat de acesta si daca a fost emis în mai multe exemplare, fiecare dintre acestea poate fi transmis separat prin gir.

Dacă unul din exemplarele titlului este destinat să fie dat în gaj, el trebuie indicat ca atare (warant), făcăndu-se mențiunea despre aceasta și pe celelalte exemplare.

Dacă s-a constituit în gaj, warantul este emis creditorului, menționându-se pe el și pe talonul din registru, datoria garantată și scadența ei.

Depozitarul nu poate elibera marfurile decat creditorul legitimat cu titlu reprezentativ al acestor, iar daca marfa a fost depozitata si in interesul unui tert, care a comunicat adeziunea sa, depozitarul nu se poate elibera restituind marfa deponentului, fara consimtamantul tertului.

Posesorul titlului reprezentând marfa nu poate pretinde ca aceasta să-i fie predată, cât timp creditorul posesor al warantului nu a fost plătit, afară de căzul când a consemnat, în mâinile depozitarului, suma garantata cu warantul și dobânzile până la scadență.

Posesorul warantului a cărui creanță nu a fost satisfăcută la scadență, după dresarea protestului, poate proceda la vânzarea bunurilor.

3.23 Contractul de factoring

Contractul de factoring este contractul internațional prin care o parte (aderent) cedează, pentru o perioadă de timp, dreptul asupra creanțelor sale comerciale pe termen scurt, rezultate din vânzarea de bunuri, executarea de lucrări sau prestarea de servicii către cealalta parte factor), întreprindere specializată, în schimbul unui preț, care se obligă să le încaseze și să suporte riscul insolvabilității debitorului.

Contractul de factoring este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare imediată sau succesivă, nenumit, principal.

Contractul de factoring trebuie să cuprindă, in opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, obligațiile părților, termen/durată, preț, rezoluțiune/reziliere, clauza penală, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Plata creanțelor cedate poate fi efectuată la data nașterii lor sau la scadență.

Pentru plata creanțelor, aderentul va transmite factorului facturile privind marfa expediata, lucrarule efectuate sau serviciile prestate, avand inscriere pe ele mentiunea ca plata se va efectua direct catre factor.

Aderentul este obligat sa garanteze existenta creantei la data cesiunii si să execute întocmai contractul încheiat cu debitorul sau, creanța fiind cesionată împreună cu drepturile accesorii aferente.

Prin contract, factorul își poate rezerva dreptul de a selecta creanțele prezentate de aderent și de a accepta numai unele din ele, dreptul de a reține și constitui o garanție reprezentând o cotă procentuală din suma totală plătită, în cazul când achită valoarea creanțelor înainte de scadență, ori poate însera clauza de rezervă a proprietății.

Operațiunea de factoring trebuie notificată de oricare dintre părți debitorilor aderentului, din acest moment luând naștere obligația debitorului de a plăti numai factorului.

Contractul internațional de factoring trebuie să se desfășoare avându-se în vedere și prevederile Ordonanței Guvernului nr. 18/1994, care prevede sancțiuni in cazul nerepatrierii în termen a valutei.

3.24 Contractul de lohn

Contractul de lohn este contractul internațional prin care una din părți (executant) se obligă să execute, contra unei remunerații, la comanda celeilalte părți (beneficiar), un produs, pe baza documentației tehnice pusa la dispoziție de partea care l-a comandat.

Contractul de lohn este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanță, cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de lohn, trebuie să cuprindă, în opinia noastră, următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, durută, preț și modalități de plată, cantitate, calitate, condiția de livrare, ambalaj si marcaj, expediere si frâu sport, recepția cantitativă si calitativă, garanții, reclamații, clauză penala, reziliere, forta majora, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrare in vigoare, dispozitii finale, incheiere.

Contractul de lohn poate fi executat cu materia prima si materialele executantului sau cele ale beneficiarului.

Uneori beneficiarul acorda si asistenta tehnica pentru asigurarea nivelului tehnic dorit.

3.25 Contractul de turism internațional

Contractul de turism internațional este contractul internațional prin care o parte (agent de turism) se obligă, contra unei remunerații (pret), să asigure celeilalte părți, (turist), un sejur sau un voiaj, asigurând acesteia reconfortarea și agrementul.

Contraclul de turism este un contract consensual, sinalagmatic cu titlu oners generator de drepturi de creanța cu executare succesivă, nenumit, principal.

Contractul de turism in opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, preț, clauza penală, reclamații, forța majoră, rezoluțiune, arbitraj, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheiere.

Contractul de turism poate avea ca obiect și organizarea de călătorii.

O formă specială o reprezintă contractul de charter de turism încheiat între două societăți de turism prin care una dintre ele se obliga fața de cealaltă să duca/aducă turiști în/din străinătate, cu avioane afectate exclusiv pentru transportul acestor turiști, urmând a-i plăti celeilalte părți doar contravaloarea serviciilor prestate la sol.

3.26 Contractul de consulting

Contractul de consulting este contracul internațional prin care o parte (beneficiar) se obligă să presteze o serie de servicii în scopul alegerii soluțiilor celor mai adecvate și eficiente pentru realizarea unui obiectiv economic social sau de altă natură în favoarea celeilalte părți (beneficiar), contra unei remunerații.

Contractul de consulting este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de creanță, cu executare imediată sau succesivă, nenumit, principal.

Contractul de consulting, în opinia noastră, trebuie să cuprindă următoarele clauze: părți, obiect, obligații părți, durata/termen, preț și modalități de plată, clauza penală, reziliere/rezoluțiune, forța majoră, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea în vigoare, dispoziții finale, încheierea.

Principalele forme de consultanță constau în servicii de prospectare tehnică și comercială, servicii de proiectare și sau adaptare la condițiile concrete de realizare a obiectivului avut în vedere, servicii de tehnologie și de organizare a producției și desfacerii, servicii de administrare și conducere, servicii de pregătire a personalului.

Bibliografie

Aurel Burciu, Management General.

Pistol Gheorghe, Negocierea : teorie si practica, Institutul “Virgil Magearu”, Bucuresti.

Dan Voiculescu, Negocierea – tehnica de comunicare in relatiile interumane, Editura Stintiifica, Bucuresti, 1991.

I. Ursachi – Management, ASE Bucuresti, 1993.

P. Nica, coord. – Management firmei, Chisinau, 1993.

D. Look (editeur) – Hanbook of Management, Gower, 1992.

Prutianu Stefan, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagittarius, Iasi.

Prutianu Stefan, Comunicarea si negocierea in afaceri, Editura Polirom, Iasi.

Prodan Adrian, Managementul de succes. Motivatie si comportament, Editura Polirom, Iasi.

Georgescu Toma, Negocierea afacerilor, Editura Stiintifica, Bucuresti.

Alexandru Puiu, Managemet in afaceri economice internationale, Independenta Economica, 1997.

Dan Voiculescu, Negocierea – Forme de comunicare in relatiile interumane, Ed. St. Bucuresti.

Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco Galati.

Ioan Popa, Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica, 1997.

Fota Constantin, Contracte comerciale internationale,Iasi.

A. Detesan, I. Rucareanu, Dreptul comertului international, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti.

Al. Puiu, Conducerea si tehnica activitati de comert exterior, Ed. “Viata economica”.

Shippey Karla C., Contracte Internationale.

Finch Brian, 30 de minute pentru a invata… cum sa iesi invingator dintr-o negociere, Editura Image, Bucuresti.

Tehnici de negociere, contractare și derulare în afacerile economice internaționale, Editor "Tribuna Economică".

Bill Scot, Arta negocierii. Editura Tehnică.

Kennedy Gavin, Negocierea perfecta, Editura National, Bucuresti.

Rudolf Lorant, Cumpararea internationala, Ed. Academie, Budapesta.

Belu Magda, Contracte comerciale,Iasi.

T. Popescu, Dreptul comertului international, Ed Didactica si pedagocica, Bucucresti.

Fr. Dreak, St. Carpenaru, Contracte civile si comerciale, Ed Lumina LEX.

T. Popescu, Formarea contractului international vol. I.

Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti.