Comportamentul de Achizitie al Firmei

Introducere

Evenimentele petrecute în anii 1988-1990 în țãrile Europei de Est, realizãrile ulterioare referitoare la încheierea unor contracte de colaborare cu țãrile vestice și îndeosebi cele vizând încheierea unor tratate de parteneriat în diverse domenii, au pus pe noi baze relațiile de piațã, mecanismele concurențiale, sistemele de realizare, vehiculare și comercializare a mãrfurilor.

Piețele au fost deschise mai mult sau mai puțin în ambele sensuri, mãrfurile circulând, în general, mai liber dintr-o țarã în alta, permițând producãtorilor sã se confrunte, în frecvente cazuri, în mod direct cu cumpãrãtorii finali ai produselor lor.

Dupã receptivitatea manifestatã de unele piețe din țãrile estice care a dus la o stare euforicã în rândul producãtorilor sau chiar al unor grosiști occidentali, mecanismele respectivelor piețe au început sã semnalizeze o saturare prematurã, o creștere a complexitãții luptei concurențiale, nepotriviri între ceea ce se oferã și ceea ce se cere, neconcordanțe între nivelul prețurilor și capacitatea de cumpãrare a segmentelor destinatare; a apãrut astfel necesitatea cunoașterii piețelor respective, specificitatea acestora, posibilele cãi de abordare, principalii concurenți și în final necesitatea stabilirii unor relații parteneriale cu producãtorii, respectiv furnizorii de produse.

În România, constrângerile cu care se confruntã companiile, sunt multiple: instabilitatea și lipsa de coerențã a cadrului legistativ, insecuritatea mediului de afaceri, blocajul financiar.

Pentru a avea un mediu de afaceri eficient, în care principalul mod de departajare sã fie concurența practicatã loial, trebuie sã avem oameni de afaceri bine pregãtiți și informați cu privire la practicile concurențiale și modalitãțile cele mai eficiente de a-și conduce afacerile.

Calea cãtre succes a unei firme este asemeni unui traseu montan: cu suișuri și coborâșuri, cu locuri cunoscute și necunoscute, cu obstacole și capcane. Întreprinzãtorii sunt asemeni turiștilor, știu punctul de pornire, știu destinația la care vor sã ajungã și posedã mai multe sau mai putine cunoștințe despre traseu.

Pentru asigurarea unei cât mai mari reușite în afaceri și a diminuãrii riscului în care acționeazã, întreprinzãtorii trebuie, potrivit opticii marketingului modern, sã acorde o atenție prioritarã, majorã definirii și cunoașterii “câmpului de luptã”, respectiv a pieței, sub aspectul furnizorilor și a produselor acestora, pentru a veni în întâmpinarea cerințelor utilizatorilor finali. Cheia unei atare reușite o constituie corelarea eforturilor producãtorilor și al furnizorilor cu cerințele efective de consum, în timp și spațiu.

Actul cumpãrãrii se înscrie într-un proces, în care intervin, direct sau indirect, o multitudine de agenți pentru fiecare produs: producãtor, distribuitor-grosist, distribuitor-detailist, prescriptorii. “Comportamentul de cumpãrare este dinamic, cumpãrãtorul va urmãri, în permanențã, sã maximizeze valoarea în raport cu costurile implicate în cãutarea unui produs și cu mobilitatea cunoștințelor și veniturilor de care dispune. El își formeazã un nivel propriu al valorii așteptate și acționeazã pe baza acestuia”, apreciind ulterior în ce mãsurã oferta atinge nivelul așteptãrilor.

Începutul lucrãrii sintetizeazã informații despre firmã și despre mediul în care acționeazã ea, urmând apoi o prezentare detaliatã a pieței de afaceri a firmei: furnizori, bunuri electronice, varietatea lor sortimentalã, aria largã de utilizãri. Capitolul trei sintetizeazã sistemul decizional al firmei, în mãsurã sã asigure un management corespunzãtor al tuturor fazelor cumpãrãrii oricãrei categorii de produse electronice. În final, programul propus are în vedere o investigație asupra modului de optimizare a procesului de cumpãrare, prezentul program având menirea de a puncta etapele necesare funcționãrii eficiente a unui lanț logistic din cadrul circuitelor produselor electonice.

CAPITOLUL I

FIRMA MICROSISTEM CONECT SI MEDIUL

1.1. MEDIUL DE MARKETING

Ca agent economic, având un anumit profil de activitate, o întreprindere funcționează în condițiile concrete pe care le oferă mediul său extern. Iar dacă pentru întreprindere, așa cum bine observa Ph. Kotler, “mediul de marketing reprezintã oportunitãți și primejdii”, înseamnã ca rezultatele acitvitãții sale vor depinde de cunoașterea fizionomiei și mecanismului de funcționare a mediului și de capacitatea și priceperea agentului economic de a fructifica oportunitãțile și de a evita primejdiile pe care i le furnizeazã. Orice unitate economică ce încorporează marketingul în structurile sale, este necesar să pună în centrul preocupărilor cunoașterea și anticiparea cerințelor pieței, pentru adaptarea activităților sale în scopul satisfacerii nevoilor sale actuale și de perspectivă ale consumatorilor prin producerea, promovarea și distribuirea raționala și eficientã către aceștia a bunurilor și serviciilor solicitate.

Micromediul include factorii și fortele cu actiune imediată asupra întreprinderii, care influențează direct succesul activitatii desfășurate și asupra cărora întreprinderea își exercită controlul într-o măsura mai mica sau mai mare: întreprinderea însăși, furnizorii, intermediarii, concurenții și publicul. Intreprinderea își elaborează și coordonează activitatea de marketing ținând seama de informațiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare, producție, personal etc.

Deciziile de marketing sunt influențate direct de calitatea personalului din toate compartimentele întreprinderii și de circulația informației dintre acestea. Toate aceste compartimente constituie mediul intern al unei firme și reprezinta partea micromediului ce se află sub controlul ei total si direct. Asupra celorlalte elemente ale micromediului întreprinderea poate avea influența dar nu poate avea un control total.

Furnizorii sunt elementul variabil în structura costului unui produs in timp ce clienții reprezintă o sursă directă de venituri pentru întreprindere. Costul unui produs variază direct proporțional cu cantitatea de materii prime, subansamble și componente pe care întreprinderea le procură de la furnizori. Furnizorii reprezintă o forță de influentă prin preturile practicate, calitatea oferita și promptitudine – si putem spune ca din acest punct de vedere furnizorii în România reprezinta o mare problemă, multe întreprinderi fiind nevoite sa trateze cu un singur furnizor. Atunci când furnizorii intră în competiție pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă credibilitate și să-și mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai mulți clienți.

Clienții reprezintă o forța de influență a competitivității pentru ca pot determina reducerea prețurilor, pot solicita o calitate sporită sau mai multe servicii post vânzare și prin aceasta pot influența piața unui produs.

În primul rând, clienții influențează pozitiv activitatea unei întreprinderi atât timp cât cumpără produsele acesteia si nu pe cele ale concurenței. Cu cât clienții cumpară mai mult de la o întreprindere, cu atât va cresțe și profitul acesteia. Amenințarea asupra întreprinderii (forța negativă) apare atunci când clientii renuntă să mai facă afaceri cu aceasta și se îndreaptă spre concurentii existenți pe piată. Prin urmare, întreprinderea trebuie sa dezvolte strategii de atragere, păstrare și chiar câștigare a clienților.

Intermediarii sunt persoane fizice sau juridice care fac legatura între vânzatorul si cumparatorul unui produs, al unui serviciu sau care încheie o tranzactie având împuternicirea ambelor părți în schimbul unui avantaj. Exista 3 tipuri de intermediari care ajuta eforturile de marketing ale unei firme :

-Resellerii sunt organizatii al căror rol este de a face produsele mai usor accesibile consumatorului final. Aceștia sunt angrosistii, detailiștii, agenții de vânzări sau orice altăă de întreprindere al cârei scop este distribuirea produselor altei firme ;

-Distribuitorii fizici, sunt de obicei operatorii depozitelor de mărfuri și firmele de transport implicate în transportarea bunurilor de la producator la utilizator;

-Agentiile prestatoare de servicii de marketing sunt agențiile de publicitate, firmele de sondare a pieței, cele de consultantă de marketing și orice altă întreprindere care oferă consultantă sau facilități ce ajută clienții lor să-și identifice și să comunice cu consumatorii.

Competitorii sunt organizații similare care încearca să satisfacă aceleași nevoi ale clientilor și sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor. Concurenții unei firme se pot înscrie în una din următoarele categorii:

– rivalitatea existentă pe piață între producatorii mai vechi;

– apariția de noi firme concurențiale;

– produse și/sau servicii alternative.

Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde forțele externe care actionează asupra întreprinderii și a micromediului sau stimulând sau frânând activitatea desfaturată de aceasta. Aceste forțe sunt grupate în mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic și juridic, mediul socio-cultural si mediul natural. Acești factori exercită în permanență o influență mai mică sau mai mare asupra activității întreprinderii, aflându-se într-o permanentă schimbare. Toate firmele sunt conștiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea mediului extern, a tendințelor factorilor de mediu și în adaptarea activitatilor desfasurate în consecință.

Mediul demografic cuprinde populația din zona de activitate a întreprinderii, prezentând interes atât ca piață a forței de muncă cât și ca piață de desfacere pentru bunuri și servicii. Întreprinderea este interesată de mai multe aspecte demografice: numărul populației din zona de interes, structura populației dupa sex și vârsta, structura familiei (majoritatea autoturismelor în România sunt destinate unei familii și nu doar unei persoane), densitatea, mobilitatea populatiei, speranta de viață, repartțtia populțtiei în mediul rural și urban, etnia, religia, educația etc.Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în elaborarea de estimari privind evoluția cererii de produse și servicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra prețurilor pe care consumatorii sunt dispusi să le platească pentru aceste produse, asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite acțiuni promoționale.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii. Între factorii care influentează puterea de cumparare se numară veniturile curente, veniturile disponibile, prețurile, tendința spre economii sau consum și politica de credite. Rata de crestere a economiei unei țări are un impact important asupra eforturilor de marketing ale unei întreprinderi – o rata înaltâ de crestere înseamnă o economie puternică și prin urmare un potential de marketing ridicat. De asemenea, când veniturile nominale depășesc rata inflației are loc o crestere a veniturilor reale și consumatorii îsi pot cantități sporite de bunuri sâ servicii. În schimb o rată a somajului ridicată afecteaza activitatea multor întreprinderi deoarece populatia are tendința să renunțe la bunurile care nu sunt de strictă necesitate.

Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor și obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuințe ale consumatorilor și influentează deciziile de marketing referitoare la noi produse și servicii, ambalare, promovare, distributie etc. Intreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii își pun în pericol existențta înaltâ de crestere înseamnă o economie puternică și prin urmare un potential de marketing ridicat. De asemenea, când veniturile nominale depășesc rata inflației are loc o crestere a veniturilor reale și consumatorii îsi pot cantități sporite de bunuri sâ servicii. În schimb o rată a somajului ridicată afecteaza activitatea multor întreprinderi deoarece populatia are tendința să renunțe la bunurile care nu sunt de strictă necesitate.

Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor și obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuințe ale consumatorilor și influentează deciziile de marketing referitoare la noi produse și servicii, ambalare, promovare, distributie etc. Intreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii își pun în pericol existența pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurentilor. În acelasi timp tehnologiile avansate necesită pregatirea atât a personalului dar și a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea constă în a realiza producție de masa și desfacere maximă cât mai eficient.

Mediul politic si juridic

Mediul politic este format de structurile sociale ale societății, forțele politice ce acționează și de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o țară, ca și gradul de intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administrației față de viața economica a societății.
Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice și actelor normative care reglementează desfășurarea activităților comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic și instituțional nu cuprinde doar legislația comercială internă ci și reglementările stabilite de organismele internaționale abilitate.
La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi împartita în trei mari grupe de legi:
– legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);

– legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia împotriva practicilor comerciale înselatoare etc.);

– legi de interes general pentru societate (reducerea poluării mediului, conservarerea unor resurse, creșterea calității vieții etc).

Mediul socio-cultural include instituțiile și factorii care definesc o societate, conferindu-i un sistem propriu de valori, de tradiții, norme și obiceiuri ce generează un anumit comportament etic, moral și cultural pentru toți membrii săi.Toți acești factori influențând comportamentul de consum și de cumparăre al consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizării mediului cultural, urmărirea tendințelor și schimbărilor survenite de la o generație la alta.

Mediul natural face parte din cadrul general în care o întreprindere își desfasoară activitatea, exercitând asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunități.
Prețul produselor este influențat de costul materiilor prime, al energiei și, în ultimul timp, de cheltuielile pentru reducerea poluării. Gestionarea optima a resurselor naturale este o problemă importanță atât pentru agenții economici cât și pentru organismele de stat.
Monitorizarea tururor factorilor de micromediu și de macromediu trebuie să loc continuu, fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie rupta din context ci urmarita în interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evoluțiilor și tendintelor mediului de marketing este o sarcină dificilă, dar orice manager știe ca o schimbare majoră a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor și planurilor de marketing. Trebuie subliniat și faptul că dacă toți factorii mediului de marketing (atât micromediului cât si macromediului) influențeazâ direct sau indirect activitatea pe care o întreprindere o desfasoara, aceasta la rândul ei poate controla si infuenta doar un numar redus de factori. Din acest punct de vedere, mediul de marketing poate fi abordat ca fiind alcatuit din factori controlabili (care, la rîndul lor sunt împartiti în factori condusi de top management – obiective globale, cultura organizațională etc. – și factori condenși de marketing – obiective și strategii de marketing, organizarea activității de marketing, controlul activității de marketing etc.) și factori necontrolabili (consumatorul, concurența, factori politici, economici, tehnologici etc.)

Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern și contracararea amenințãrilor acestuia sunt determinate de potențialul întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest lucru, un astfel de potențial fiind expresia modului în care ea s-a angajat. Cunoașterea acestui potențial presupune stabilirea elementelor ce stau la baza desfãșurãrii acivitãții întreprinderii, a modului în care acestea se combinã și a efectelor pe care le genereazã în cadrul mediului extern.

l.2. MEDIUL INTERN AL FIRMEI MICROSISTEM CONECT

Mediul intern al întreprinderii este alcãtuit din totalitatea elementelor care asigurã realizarea obiectului sãu de activitate, dintre care se evidențiazã resursele materiale, resursele umane, resursele financiare.

Microsistem Conect are în prezent un numãr de 14 angajați permanent și o structurã flexibilã care permite adaptarea rapidã la schimbãrile ce intervin pe piața produselor de înaltã tehnologie. Echipa Microsistem este una tânãrã dinamicã, acoperind cu succes toate departamentele funcționale ale firmei. În ceea ce privește dotarea și suportul fizic de desfãșurare a proceselor economice, întreprinderea dispune de un sediu administrativ pe str. Livezilor, nr.3 și de douã puncte de desfacere pe str. Banca Naționalã, nr.25 și pe str. Nicolae Bălcescu, nr.12, între aceste departamente fiind o cooperare excelentã, caracterizatã prin profesionalism, fiabilitatea serviciilor oferite și calitatea acestora.

Oferta firmei include:

consultanță informatică,

servicii hardware,

imprimante,

copiatoare profesionale,

rețele și tehnică de calcul,

consumabile.

Microsistem Conect S.R.L. este una din cele mai puternice companii din Bacau care, în cei 7 ani de activitate de pãnă acum s-a impus prin calitatea serviciilor și a produselor oferite. Înființatã în 1996, Microsistem Conect a reușit sã fie evaluatã ca o organizație dinamicã, poziționându-se pe piața localã printre firmele a cãrei ofertã este analizatã la majoritatea licitațiilor, reușind sã câștige clienți importanți.

Cei peste 800 de clienți sunt, de altfel, cei mai buni "martori" pentru a confirma calitatea serviciilor și a produselor oferite de Microsistem Conect, dar și a grijei pentru clienți, a profesionalismului în ceea ce privește consultanța în proiectarea și implementarea noilor sisteme ale societății informatice. Acești clienți nu sunt doar întreprinderi mici și mijlocii, ci și mari companii industriale. De asemenea, produsele și serviciile companiei Microsistem Conect SRL ajung și la instituțiile guvernamentale, ale administrației publice locale, în școli, universități, mari companii financiare, de telecomunicații sau de distribuție.

Misiunea firmei :

facilitarea identificãrii celor mai avantajoase soluții pentru desfãșurarea activitãții informatice.

servicii informatice realizate cu profesionalism;

tranzacții în câștig pentru client.

Scopul acestei organizații este de a oferi soluții de mobilitate utilizatorilor de computere. Ea are acces la orice produs care ține de mobilitate, la branduri cunoscute de notebook-uri sau accesorii, la experiența si potențialul fiecãruia dintre partenerii cu care colaboreazã.

Viziunea 

De-a lungul timpului, Microsistem Conect S.R.L. și-a câștigat reputația de a furniza clienților săi produse de calitate, precum și servicii profesionale și eficiente.
Filosofia 

Microsistem Conect S.R.L. se bazează pe cîteva direcții principale:

Echipamente de calitate: la Microsistem Conect S.R.L. se pot găsi "brand names" ca IBM, Compaq, Hewlett Packard, Canon și Epson, 3Com, Microsoft, Philips, Lexmark, Mita Kyocera, Konica, Toshiba.

Suport tehnic rapid și de calitate: specialiștii firmei Microsistem Conect S.R.L. vor fi întotdeauna acolo unde este nevoie de ei. Serviciile asigurate vor fi întotdeauna profesioniste, de calitate și la momentul potrivit.

Consultanță tehnică: la Microsistem Conect S.R.L., clienții pot cere sfaturi și consultanță tehnică astfel încât soluțiile informatice să fie cele mai potrivite problemelor cu care se confruntã și posibilitãților lor financiare.

Soluție totală: soluțiile oferite la Microsistem Conect S.R.L. nu vor rezolva doar o singură problemă punctuală: ele pot fi un simplu calculator, dar și rețele.

Stabilitate: Microsistem Conect S.R.L. este o companie pe care clienții săi se pot baza, cu un istoric stabil și angajamente de lungă durată.

Valori

Service: specialiștii firmei Microsistem Conect pot asigura clienților reparații rapide, service, consultanță și implementarea sistemelor.

Consumabile: pentru mărci ca Epson, Canon și HP, soluția cea mai potrivită pentru găsirea consumabilelor este tot Micrositem Conect.

Software: Microsistem Conect consideră produsele și serviciile pe care le poate oferi clienților doar părți ale unei soluții complet integrate. Chiar dacă, în această perioadă, computerele și-au câștigat un loc stabil în fiecare birou, fiecare rețea este unică în felul ei. Astfel, la Microsistem Conect cuvântul de ordine este colaborarea pentru a găsi cele mai potrivite soluții pentru fiecare client în parte.

În anul 2003, Microsistem Conect S.R.L. va continua să își îmbunătățească serviciile oferite clienților săi, precum și să identifice cele mai eficiente soluții pentru o cât mai bună colaborare cu clienții și partenerii sãi.

Reperele dezvoltarii companiei Microsistem Conect S.R.L.:

Octombrie 1996 – Microsistem Conect S.R.L. devine ”Microsoft Dealer”.

Iulie 1996 – Micriosistem Conect S.R.L. participã la ediția I a târgului INFOTEL’96

1997 – Microsistem Conect S.R.L. devine distribuitor autorizat al produselor PGA

1997 – Microsistem Conect S.R.L. participã la salonul creației tehnice Bacãu.

septembrie 2001 – Microsistem Conect S.R.L. devine dealer autorizat Hewlett Packard.

Structura gamei de produse a firmei Microsistem Conect S.R.L.

Referitor la potențialul firmei trebuie specificatã capacitatea întreprinderii de a oferi produse și servicii în cantitatea și calitatea solicitatã de piațã:

dotarea firmei (birouri, calculatoare pentru fiecare angajat cu posibilitate permanenta de navigare pe internet în vederea primirii imediate a ofertelor actualizate ale furnizorilor și contactãrii imediate a acestora, prin e-mail, telefonie fixã și mobilã).

calitatea forței de muncã, întreprinderea având personal calificat pentru fiecare departament.

Potențialul comercial al întreprinderii este dat de:

calitatea produselor și serviciilor oferite,

nivelul scãzut al prețurilor datoritã practicãrii unui adaos comercial mic,

activitãțile de promovare prin oferte speciale sãptãmânale și publicarea în ziarul Monitorul a unei scurte prezentãri a acestora

gradul de acoperire a cererii

de asemenea, un loc important îl ocupã reputația firmei, susținutã și de faptul cã întreprinderea are peste o sutã clienți importanți.

Privitor la capacitatea organizatoric și potențialul managerial se poate menționa cã în conducerea întreprinderii sunt trei directori: director vânzãri: Alexandru Fînaru; director marketing: Florin Fînaru; director tehnic și totodatã, director general: Sorin Popovici, ei stabilind misiunea, obiectivele, strategia generalã și politica acesteia. Între compartimentele întreprinderii, conducerea superioarã, compartimentele financiar, contabilitate, aprovizionare, dezvoltare existã o relație directã, influențând împreunã planurile și acțiunile de marketing, precum și capacitatea întreprinderii de satisfacere efectivã și profitabilã a nevoilor consumatorilor vizați.

In determinarea potențialului intern se recurge la evaluarea punctelor tari și a punctelor slabe ale întreprinderii, în urma acestei evaluãri, managerul poate anticipa fenomenele importante cu impact potențial asupra întreprinderii.

Atuurile și slãbiciunile firmei sunt relative, este bine sã fii bun în a face ceva, dar aceasta poate fi o slãbiciune în cazul în care concurența este mai puternicã. Principalele puncte forte ale firmei sunt: comercializarea produselor de calitate superioarã, de marcã, și mai ales practicarea unui adaos comercial mic, ceea ce se traduce în prețuri mai mici decât ale firmelor concurente. Aceste prețuri sunt la niveluri corespunzãtoare tendințelor de naturã economicã, fapt ceea ce face din acest atu o ocazie potențialã de dezvoltare a activitãții.

În ceea ce privește punctele slabe ale firmei, trebuie precizat cã existența pe piațã a firmelor concurente care își desfãșoarã activitatea în același domeniu de activitate, comercializând, de multe ori, mãrfuri identice, reprezintã un obstacol real. Întreprinderea trebuie sã câștige adeziunea clienților și sã o menținã, lucru posibil prin stabilirea unor relații în câștig pentru client. Tot în acest sens trebuie precizat un alt aspect important: schimbãrile de naturã economicã, mai precis, modificarea mãrimii venitului real, care influențeazã activitatea firmei.

Însã nu toate amenințãrile necesitã aceeași atenție sau preocupare; va trebui sã se stabileascã probabilitãțile apariției fiecãreia și pagubele pe care aceasta le-ar putea provoca. Apoi va trebui sã se concentreze asupra celei mai probabile și mai dãunãtoare amenințãri și sã se elaboreze din timp planuri prin care sã le poatã face fațã.

Datoritã scãderii puterii de cumpãrare și activitatea firmei are de suferit, de aceea întreprinderea trebuie sã valorifice orice posibilitate de îmbunãtãțire a eficienței activitãții prin adoptarea unor modalitãți de creștere a vânzãrilor și a profitului, prin:

menținerea aceluiași nivel al prețurilor și prezentarea atuurilor mãrcii, a calitãții superioare ce caracterizeazã gama largã a produselor comercializate.

creșterea valorii produselor, de exemplu prin oferirea posibilitãții încheierii unor contracte de service pe termen lung care sã înlesneascã procesul de cumpãrare și sã-l facã mai atractiv și mai puțin riscant pentru clienți.

creșterea volumului activitãții, în acest sens urmãrindu-se atragerea clienților prin oferirea unor avantaje financiare (restituirea banilor în anumite situații) și sociale (personalizarea ofertelor).

1.3. COORDONATE GENERALE ALE MEDIULUI EXTERN AL FIRMEI

Întreprinderea se confruntã cu un mediu dinamic, a cãrui evoluție rareori este liniarã. Acest fapt se datoreazã permanentei mișcãri a componentelor mediului, este vorba de factori de naturã economicã, culturalã, juridicã, politicã, demograficã, ecologicã.

Agenții mediului nu acționeazã cu aceeași intensitate asupra activitãții întreprinderii. Cu unii dintre ei întreprinderea intrã în relații sau legãturi directe impuse de necesitatea realizãrii obiectului sãu de activitate, influențele fiind, de regulã, reciproce, cu alții, relațiile sunt mai îndepãrtate, mai slabe, influența acestora fiind de multe ori indirectã. Astfel cei cuprinși în prima categorie formeazã micromediul întreprinderii, iar ceilalți alcãtuiesc macromediul întreprinderii.

MICROMEDIUL întreprinderii include componentele mediului cu care întreprinderea intrã în relatii directe, precum și puternice, dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, respectiv: furnizorii de mãrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncã, clienții, concurenții, organismele publice. (Anexa 2)

Furnizorii de mãrfuri. Printre cei mai importanți furnizori se numarã: ELSAVE, ONIX MATRIX, ABIS COMPUTER, SMART, OKI, ASOFT, DespRO, ProIT România, ALIENCE COMPUTERS, ICC, TORAD România.

Cunoașterea posibilitãților de ofertã ale acestor agenți de mediu prezintã deosebitã importanțã pentru acitvitatea întreprinderii. Informațiile de care întreprinderea are nevoie se referã la dimensiunile și calitatea ofertei, prețurile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geograficã . În același timp, asigurarea unor relații de piațã cu o desfãșurare normalã impune cunoașterea și a unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare (greve, starea de disciplinã etc) și orice alte elemente care s-ar putea constitui în eventuali factori perturbatori, neprevãzuți ai unei bune aprovizionãri.

Prestatori de servicii sau intermediarii sunt reprezentați de firme care realizeazã o gamã largã de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii. Din rândul lor se detașeazã:

– firmele de distribuție fizicã, care ajutã întreprinderea sã transfere mãrfurile în punctul de destinație, ele fiind firme de transport specializate în deplasarea mãrfurilor dintr-un loc în altul cu diferite mijloace de transport. Întreprinderea trebuie sã identifice cele mai bune modalitãți de transport ale mãrfurilor, ținând seama de costul, precizia, viteza și siguranța acestora. Se apeleazã la: serviciul Prioripost, Coletãrie Anunțatã, Mesagerie;

– intermediarii financiari sunt reprezentați de bãnci, companii de credit, societãți de asigurãri și alte firme care contribuie la finanțarea întreprinderii sau la protejarea acesteia împotriva riscurilor pe care le implicã achiziționarea și vânzarea de mãrfuri. Principalii intermediari financiari cu care întreprinderea opereazã în vederea desfãșurãrii activitãții sale sunt: BRD, CEC, ING BARINGS București, AMG AMRO București, Banca Romaneasca, HVB Bank Romania S.A., BCR, MISR Romania Bank, ALPHA Bank.

Furnizorii forței de muncã: în sfera aceasta se cuprind unitãțile de învãțãmânt, oficiile de forțã de muncã, precum și persoanele aflate în cãutarea unui loc de muncã.

Clienții alcãtuiesc cercul firmelor, instituțiilor și al persoanelor individuale cãrora le sunt adresate produsele întreprinderii. Astfel se pot delimita:

consumatorii, persoane particulare care cumpãrã pentru consum propriu;

utilizatorii industriali care achiziționeazã bunuri și servicii în vederea utilizãrii lor în procesul de productie;

comercianții cumpãrã mãrfuri și servicii pentru a le revinde la un preț mai mare;

instituții reprezentate de școli, spitale, penitenciare și alte organizații care asigurã bunurile și serviciile necesare persoanelor de care se ingrijesc;

piețele guvernamentale formate din agenții de stat care achiziționeazã bunuri și servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziția celor care au nevoie de ele.

Microsistem Conect S.R.L. are un numãr de peste 100 clienți importanți care opereazã în diverse domenii de activitate (servicii bancare, instituții financiare, mari companii industriale, instituții de învãțãmânt, instituții guvernamentale, telecomunicații), printre care pot fi enumerați: AEROSTAR S.A., Agenția Judeteanã de Ocupare a Forței de Muncã, AGRAS-OMNIASIG S.A., Agricola International S.A., Agroalim Distribution S.A, AMICI S.A., ASIROM SA, BTT, CARPATAIR SA, Casa Corpului Didactic, Complex Hotelier Decebal S.A., Complex Hotelier Moldova S.A., CON PARTI SA, DECEBAL S.A., DIANA FOREST S.A., EDELWEISS S.A., FEDERAL COOP S.A., GLOBAL NET S.A., INCOMAR S.A., MEDICA S.A., MELIOR S.A., PETROM S.A., Robinete Industriale S.A., ROMTELECOM S.A., SEMROM Moldova S.A., primãrii, școli, unitãți militare, dar și persoane fizice, a cãror exigențã în exploatare a fost satisfacutã de echipa Microsistem.

Concurenții formeazã o categorie aparte a micromediului întreprinderii, în postura aceasta apar firmele care își disputã aceeași categorie de clienți, iar în numeroase cazuri, aceiași furnizori sau prestatori de servicii. Pentru o bunã poziționare pe piațã, întreprinderea trebuie sã afle cât mai multe informații despre concurenții sãi, sã compare permanent propriile produse, prețuri, distribuția și promovarea cu cele ale concurenților și în acest fel sã descopere zonele de avantaj concurențial. Microsistem Conect S.R.L. considerã a fi cel mai important concurent al sãu Cybernet, urmând: Montemir, General Confort, Mediasistem, Data Sistem, Info Data.

Organismele publice cuprind: asociațiile consumatorilor, asociații profesionale, mediile de informare în masã, marele public. În cadrul acestei componente, un loc aparte îl ocupã organele de stat, fațã de care întreprinderea are o serie de obligații legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justiție.

MACROMEDIUL întreprinderii include factorii de ordin general, având un caracter exogen în raport cu agenții ce compun micromediul. Componentele macromediului întreprinderii sunt de o mare diversitate , delimitate fiind în urmãtoarele grupe:

Mediul demografic se referã la populația aflatã în zona de activitate a întreprinderii; el reprezintã unul din factorii formativi ai cererii de mãrfuri, terenul finalizãrii activitãții economice.

Populatia totalã estimatã în iulie, 2000 era de 22.411.1210 locuitori.

La fel de importanți pentru desfãșurarea activitãții firmei sunt și indicatorii:

Dezvoltarea economicã va face ca populația, în ansamblul ei , sã fie mai bine instruitã, lucru care va determina creșterea cererii pentru produse de calitate superioarã.

La sfârșitul anilor ’80 a avut loc o intensificare a mișcãrilor de integrare europeanã. Programul de lãrgire a Uniunii se aflã în continuare în prim-planul atenției politicienilor. Țãrile central și est-europene, inclusiv fostele state sovietice, doresc sã adere la UE, ceea ce pe termen lung ar putea deveni un fapt realizabil. Procesul de unificare europeanã presupune armonizarea legilor si reglementãrilor referitoare la practicile de afaceri utilizate în cadrul Uniunii. Totuși, trebuie spus cã nevoile, valorile, convingerile, obiceiurile și stilurile de viațã ale consumatorilor diferã, în aceeași mãsurã în care diferã puterea de cumpãrare și deprinderile de consum. Astfel întreprinderea trebuie sã aibã în vedere principalul aspect al activitãtii de marketing, care se referã la identificarea și satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Mediul economic

Dupã nouã ani de schimbãri ale sistemului economic, instituțional, legislativ, de transformãri la nivelul mentalitãții oamenilor și ale întregului ansamblu social din țara noastrã, mãsura cea mai sinteticã a bunãstãrii economiei României, produsul intern brut, se situeazã la 76 % din nivelul efectiv (real) înregistrat în anul 1989, premergãtor tranziției.

Anii 1997 și 1998 consemneazã o scãdere a produsului intern brut cu 13,5 % fațã de anul 1996 (7,3 % în anul 1998 și 6,6 % în anul 1997). Putem afirma cã economia româneascã și-a diminuat consistent capacitatea proprie de formare a valorii adãugate și cã nivelul mediu global de trai continuã sã scadã.

Consecințele absenței viziunii strategice asupra dezvoltãrii economiei românești sunt reflectate în sinteza evaluãrilor principalilor parametrii macroeconomici în anii 1997 – 1998:

Ce semnificație poartã cifrele mai sus menționate? Ele ne dau mãsura unei economii fragile, afectate grav de o lipsa de competitivitate pe plan mondial și de incapacitate managerialã internã, o economie necombativã, lipsitã de flexibilitate, care nu oferã șanse agenților economici în a avea expectații favorabile asupra viitorului pe termen mediu, o economie care lipsește de motivație generațiile noi și îndreaptã segmente largi ale populației cãtre o activitate "subteranã" sau autarhicã, destinatã supraviețuirii în jurul pragului decenței sau sub acesta. Nu este întâmplãtor faptul cã rata sãrãciei a ajuns în anul 1998 la 30% (mãsuratã dupã majoritatea standardelor europene). Era normal ca, dupã anii de socialism, sã asistãm la o creștere a decalajelor de venituri între grupuri ale populatiei; nu ni se pare normal însã ca aceastã departajare sã aibã loc în condiții de scãdere masivã a nivelului mediu de trai.

La colapsul sistemului economiei centralizate de stat în urma evenimentelor din decembrie 1989, economia României conținea capacitãți industriale importante, dar învechitã și o structurã economicã neadecvatã la nevoile țãrii. Dupã o perioadã de stagnare, România a adoptat un program de privatizare, stabilizare macroeconomicã și de reformã structuralã relativ la închiderea industriilor neperformante mari consumatoare de energie, modernizarea agriculturii, suprimarea sechelelor economiei centralizate și ajustarea financiarã..

Structura pe ramuri a activitãții economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu și pe fiecare ramurã , situația financiar-valutarã se constituie în factori de influențã asupra structurii și volumului ofertei de mãrfuri, nivelului veniturilor bãnești și mãrimea cererii de mãrfuri, mișcarea prețurilor, nivelul concurenței. Analizat în corelație cu mediul demografic, mediul economic oferã elementele necesare pentru o mai corectã evaluare a potențialului de piațã, pe care poate conta întreprinderea.

Astfel în ceea ce privește repartiția venitului și modificarea puterii de cumpãrare, acei consumatori care au cea mai mare putere de cumpãrare aparțin categoriilor social-economice superioare, structura cheltuielilor aceastora fiind mai puțin supusã influențelor economice negative decât cea a categoriilor din pãturile inferioare.

Dat fiind contextul actual, când puterea de cumpãrare a consumatorului se reduce, firma Microsistem Conect trebuie sã practice un marketing orientat spre valoare, pentru a-i atrage și pãstra în calitate de clienți pe consumatorii sensibili la preț. În loc sã ofere bunuri de calitate superioarã la un preț ridicat, sau sã renunțe la calitate pentru a oferi produse ieftine, firma Microsistem va trebui sã caute o modalitate de a oferi mãrfuri de valoare superioarã unor consumatori mai atenți cu banii pe care-i cheltuiesc. De fapt ea trebuie sã gãseascã cea mai bunã combinație între calitatea produselor și servirea corespunzatoare la un preț acceptabil.

Mediul tehnologic în care opereazã întreprinderea, foarte dinamic, mutațiile produse în cadrul tehnologiilor conduc la modificãri corespunzãtoare în volumul, dinamica și structura ofertei, cererii și prețurilor. Evoluția mediului tehnologic se reflectã în invențiile și inovațiile, “explozia” produselor noi, perfecționarea produselor tradiționale. Se observã un progres extrem de rapid, o mai mare concentrare asupra îmbunãtãțirilor minore decât asupra descoperirilor cu adevarat importante, precum și creșterea exigenței reglementãrilor în domeniul noilor tehnologii. Orice tehnoloie nouã înlocuiește o alta mai vehe; mai mult, tehnologiile noi creeazã piețe și ocazii noi. Întreprinderea trebuie sã fie atentã la urmãtoarele tendințe care se manifestã la nivelul mediului tehnologic.

Progresul tehnic a devenit o provocare cãreia firmele din ziua de azi încearcã sã-i facã fațã într-o mãsurã cât mai mare. Durata ciclului de viațã a diferitelor tehnologii se scurteazã din ce în ce mai mult. De exemplu, durata medie a unor programe de calculator este mai micã de un an. Așadar, firma trebuie sã urmãreascã evoluția mediului tehnologic și sã stabileacã dacã aceasta va afecta sau nu capacitatea produselor proprii de a satisface în continuare nevoile consumatorilor.

Creșterea costurilor de creare și introducere a unor tehnologii noi a fãcut ca firmele producãtoare de tehnicã de calcul sã “cârpeascã” produsele, adicã sã le aducã îmbunãtãțiri nesemnificative, în loc sã vinã cu produse complet noi. Majoritatea firmelor se mulțumesc sã investeascã în copierea produselor concurenților, în realizarea unor îmbunãtãțiri minore ale caracteristicilor stilului acestora sau în crearea unor alte variante ale modelelor deja existente pe piațã. Este cazul produselor AMD, care au fost realizate pornind de la modelul celor produse de Intel. În acest sens mai pot fi menționate și imprimantele Canon S200 și Canon S300, ele fiind o imitație a imprimantelor Canon din seria 200, retrase de curând din linia de fabricație.

Pe masurã ce complexitatea produselor crește, oamenii simt nevoia de a știi cã se afla în siguranțã. Astfel, organismele guvernamentale studiazã și interzic comercializarea produselor care prezintã un risc potențial pentru consumatori, produsele fiind însoțite de carte tehnicã în care sunt prezentate toate mãsurile de protecție si de folosire a produselor respective.

Mediul cultural reflectã exigența pieței, ceea ce condiționeazã felul produselor, conținutul și forma comunicațiilor firmei Microsistem Conect S.R.L. cu piața, ale mesajelor transmise pieței. În acest sens întreprinderea trebuie sã cunoascã principalii factori de ordin cultural care influențeazã procesul decizional de marketing, precum și diferențele existente între modalitãțile lor de manifestare la nivelul comunitãților care formeazã piața firmei.

Oamenii diferã în privința importanței pe care o acordã satisfacerii propriei dorințe fațã de cea a satisfacerii celorlalți. Ei folosesc produsele , mãrcile și serviciile ca mijloace de autoexprimare, cumpãrându-le pe acelea care corespund concepției lor despre sine.

Oamenii diferã în ceeea ce privește atitudinea lor fațã de firme, organizații de stat, universitãți și alte organizații. Se constatã o scãdere a fidelitãții fațã de anumite organizații, oamenii având încredere redusã în ele. Aceastã tendințã reflectã faptul cã trebuie gãsite noi modalitãți de câștigare a încrederii consumatorilor. Se impune reanalizarea conținutului mesajelor de publicitate, sã se revadã diferitele activitãți pe care le presteazã firma (mod de comercializare, service) în așa fel încât sã existe certitudinea cã organizația are o bunã ” imagine publicã”.

Oamenii diferã în ceea ce priveste atitudinea lor fata de societate, pozitia pe care o adopta ei în raport cu societatea influențându-le deprinderile de consum, mãrimea economiilor și atitudinea fațã de piațã.

Mediul politic

Deciziile de marketing sunt influențate de evenimentele care au loc pe scena politicã.

Chiar și cei mai liberali susținãtori ai avantajelor economiei de piațã afirmã cã aceasta funcționeazã în condiții optime dacã existã un anumit grad de reglementare a relațiilor de piațã. O legislație bine conceputã poate contribui la stimularea concurenței și la oferirea pe piațã a unor bunuri și servicii corespunzãtoare. Astfel, statul aplicã o politicã publicã de reglementare a comerțului, bazatã pe un ansamblu de legi și reguli care limiteazã libertatea de acțiune a firmelor spre folosul societãții. Aproape toate activitãțile de piațã sunt supuse în prezent unei legislații extrem de complexe. Trebuie precizat însã cã reglementãrile cunosc o permanentã schimbare. De aceea întreprinderea trebuie sã depun eforturi susținute pentru a ține pasul cu schimbãrile care intervin în formularea și interpretarea reglementãrilor respective. S-a înregistrat de-a lungul anilor o creștere constantã a numãrului de legi comerciale. Adoptarea acestora a fost impusã de mai multe considerente. În primul rând, s-a urmãrit protejarea firmelor unele fațã de celelalte ( Legea nr. 21/ 1996 – Legea Concurenței) cu rolul de a defini și a preveni concurența neloialã. În al doilea rând, prin adoptarea legislației naționale s-a urmãrit sã se asigure protecția consumatorilor împotriva practicilor de afaceri neloiale. Lãsate sã acționeze nestingherit, unele firme oferã pe piațã produse de slabã calitate, fac afirmații mincinoase în reclamele lor și înșalã consumatorii cu ajutorul ambalajelor și al prețurilor practicate. Practicile neloiale au fost definite și se aflã în atenția diferitelor organisme. Adoptarea legislației naționale a avut în vedere, în al treilea rând, apãrarea intereselor societãții împotriva comportamentului lipsit de rețineri al firmelor. Activitãțile economice rentabile nu contribuie întotdeauna la creșterea calitãții vieții. De aceea, reglementãrile au rolul de a garanta cã firmele își asumã rãspunderea pentru costurile sociale ale produselor.

Procesul de adoptare și aplicare a unor legi noi va continua într-un ritm mai rapid sau mai lent, iar conducerea firmei trebuie sã ținã seama de acest proces, sã cunoascã cele mai importante legi destinate protejãrii concurenței, consumatorilor și societãții.

Însã legile scrise nu pot acoperi întreaga sferã a abuzurilor pe care le-ar putea comite firmele, iar aplicarea legilor actuale se dovedește a fi de multe ori dificilã. Însã dincolo de legi și regulamente scrise, lumea afacerilor este guvernatã și de anumite coduri sociale și reguli de eticã profesionalã. Managerii firmelor care practicã un marketing uman sunt încurajați sã priveascã dincolo de granițele sistemului legislativ, sã facã pur și simplu ”ceea ce trebuie”, sã caute permanent soluții la problema protejãrii pe termen lung a intereselor consumatorilor și a mediului înconjurãtor.

Preocupãrile sporite manifestate la adresa calitãții mediului au stimulat interesul pentru problemele de eticã și respnsabilitate socialã și aproape toate aspectele activitãții de marketing implicã în prezent asemenea probleme.

Mediul natural. În ultimul timp, preocupãrile legate de mediul înconjurãtor s-au amplificat continuu, protecția acestuia rãmânând în continuare o problemã vitalã pentru întreaga lume. Mediul natural influențeazã în mod indirect activitatea firmei, datã fiind tendința de epuizare a resurselor naturale mondiale.

CAPITOLUL II

PIAȚA DE AFACERI A FIRMEI

2.1. COMPONENȚA PIEȚEI DE AFACERI A FIRMEI

Piața bunurilor comerciale este uriașã: majoritatea organizațiilor se ocupã doar cu vânzarea produselor cãtre alte firme, aceastã activitate depãșind cu mult amploarea desfacerilor cãtre consumatorii induviduali. Motivul îl constituie faptul cã un produs este adesea cumpãrat, prelucrat și revândut de mai multe ori înainte de a ajunge la consumatorul final.

Prin activitatea desfãșuratã, firma Microsistem Conect S.R.L. cautã sã-și menținã relații de duratã atât cu clienții sãi, utilizatori finali, persoane fizice, dar și juridice, cât și în amonte, cu furnizorii sãi. Firma este cea care, în același timp, formuleazã oferta cãtre utilizatorii finali, reprezentatã de componente PC, software, periferice – multimedia, faxuri, copiatoare, dar concomitent este, la rândul ei, cumpãrãtoare, formulând cererea cãtre furnizorii sãi de mãrfuri. Cererea este adresatã acelor furnizori care întrunesc cel mai bine condițiile de livrare. În acest sens, se au în vedere caracteristicile: ponderea lor în furnizarea produselor, concordanța dintre interesele lor și cele ale firmei Microsistem Conect S.R.L., respectarea termenilor de livrare, a specificațiilor de calitate.

Printre cei mai importanți furnizori se numãrã: ELSAVE EPOX, ONIX MATRIX, ABIS COMPUTER, SMART SRL, OKI, ASOFT, DESPRO ROMÂNIA, PROIT COMPUTERS, ALIENCE COMPUTERS, ICC, TORAD ROMÂNIA.

ICC

Fondatã în 1997 de specialiști în domeniul produselor de înaltã tehnologie, ICC este un distribuitor important , acoperind întregul domeniu de tehnicã de calcul, de la plãci de bazã și procesoare, la produse pentru rețea, periferice și software.

Firma include un numãr mare de mãrci printre care: Acorp, Asus, Teac, Mitsumi, Plextor, AMD, Trendware, Via Cyrix și Microsoft (OEM), mãrci distribuite în toate regiunile țãrii.

În anul 2000, firma s-a remarcat, obținând 3 distincții speciale:

– CHIP TIP în august 2000 pentru placa de bazã Asus K\/;

– CHIP TIP în iunie pentru placa video Asus 6800 Deluxe;

– PC Magazine’s Choise pentru Plextor’s SCSI PlexWriter 12/4/32 Furthemore, la premiile anuale ale revistei CHIP.

ICC a câștigat premiul la secțiunea plãcilor de baza, cu ASUS K7M, votatã fiind de 3.500 de cititori ai revistei CHIP.

SMART

Smart SRL este o companie înființatã în 1993. Are ca obiect de activitate importul și distribuția de componente și subansamble pentru calculatoare. Obiectivul principal al firmei este de a furniza clienților produse având cel mai bun raport calitate/preț de pe piațã.

ABIS COMPUTER

Abis Computer este una dintre cele mai importante companii din domeniul distribuției de poduse IT, reprezentând cu succces cele mai importante companii internaționale pe piața româneascã. Abis Computer promoveazã o gamã variatã de mãrci, printre care fiind incluse:

Hewlett- Packard: Imprimante cu jet de cerneala și laser, calculatoare și server, produse pentru stocarea datelor, produse pentru rețea, consumabile; 3COM: Software, modemuri; BASF: Produse pentru stocarea datelor, consumabile pentru imprimante; CANON: Imprimante, copiatoare, faxuri, consumabile originale; DAEWOO: Monitoare; EPSON: Consumabile originale; GENIUS: Produse multimedia și alte accesorii pentru calculator; KOLINK și ALTRIX: Produse multimedia, accesorii calculator, pãrți componente, cabluri; LEXMARK: Imprimante și consumabile originale; LG: Monitoare, CD-ROM; MINOLTA: Imprimante laser și consumabile; PRINTEK: Riboane Falko, consumabile JetTec; SONY, TDK, VERBATIM: produse pentru stocarea datelor.

OKI

Obiectivul principal al companiei OKI este de a îmbunãțãtii nivelul de trai al societãții prin intermediul tehnologiei avansate, remarcabile în acest sens fiind eforturile de conservare a mediului înconjurator.

Principalele obiective ecologice ale companiei OKI sunt:

De a evalua efectele activitãții lor asupra mediului înconjurator: începând cu design-ul produselor pânã la punerea lor în folosințã;

De a promova componentele reciclabile ale imprimantelor și faxurilor;

De a susține reducerea cheltuielilor cu resursele, energie,

De a desfãșura activitatea între parametrii fixați de autoritãțile legale (cele impuse atât de guvernul central cât și pe plan local);

De a implementa planuri de protecție a mediului înconjurãtor.

De a lansa programe de educație ecologicã în interiorul firmei, pentru a ajuta personalul firmei sã înțeleagã noțiunile esențiale privind mediul înconjurãtor .

De a publica “ Obiectivele ecologice” atât în interiorul firmei, cât și în mediul exterior firmei

ASOFT

Asoft a fost înființatã ca rezultat al necesitãții de servicii IT. Calitatea ridicatã a produselor, promovarea celor mai noi tehnologii, adoptarea celor mai noi standarde mondiale și folosirea celor mai performante produse hardware și software sunt principalele caracteristici care promovează firma printre cele mai importante companii ce comercializează produse IT.

Având un grup de specialiști bine instruiți, firma încearcă sã identifice cele mai importante direcții de dezvoltare a industriei IT în România și sã elaboreze metode care sã rezolve, într-o maniera profesionalã, cerințele clienților săi.

Producerea și distribuirea de sisteme PC: în ciuda aparențelor cã piața româneascã de calculatoare este suficient acoperitã, cã are un număr mare de companii care operează în acest sector de activitate, totuși lipsesc ofertele diversificate și de înaltã calitate pentru componente PC. Din acest motiv, Asoft operează într-un sector special al pieței, cel al produselor periferice și echipamente multimedia. Scopul lor este de a oferi clienților săi produse de calitate superioarã care corespund standardelor europene. De asemenea Asoft colaborează cu companii precum HEWLETT- PACKARD, IBM, FUJITSU etc.

Dezvoltarea și distribuirea de software: departamentul de soft are un rol important în dezvoltarea economicã a companiei, datorat mai ales extinderii pieței de soft în lumea întreagã, și în România, fapt datorat creșterii cerințelor de service pentru soft.

Rețele de comunicații și internet: specialiștii de la Asoft sunt calificați în proiectarea, implementarea și realizarea unei largi varietăți de rețele LAN si WAN, făcând uz de cele mai noi tehnologii.

Asistența tehnicã: o asistențã tehnicã profesionalã va oferi clienților posibilitatea de determinare precisã a problemelor cu care se confruntã. Pornind de la cauze, departamentul de hard și soft sunt capabili sã indice soluții, care odată implementate vor asigura un succes deplin.

Educație: aceastã activitate are o mare importanțã în politica firmei. Se urmărește combinarea cunoștințelor și experienței propriului personal cu a altora în vederea asimilării de alte informații și deprinderi.

Servicii oferite de Asoft: studii de fezabilitate, design software, pachete integrate de software.

DESPRO

Despro a fost fondatã în 1991 în Olanda și acum este unul dintre cei mai importanți distribuitori din lume pentru consumabile de calculator.

Din 1997 DespRo face parte din DESPRO GROUP B.V. și are subsidiare în 20 de țãri în Europa și în lume. DespRo are 650 de angajați.

Afacerile înseamnã relații: o relație de afaceri de succes depinde de oameni. Rolul DespRo este mai mare decât acela de wholesaler. Prin funcția sa, DespRo înțelege o intermediere interactivã între producãtor, brand owner și revânzãtor. Nu numai pentru produse, ci și pentru servicii și informații. Pentru majoritatea firmelor, DespRo este un important distribuitor de succes. O relație deschisã și continuã cu clienții și cu furnizorii sãi este de o importanțã majorã, atât la nivel global, cât și la nivel local.

Conceptul de management al firmei DespRo este bazat pe dorința de a îndeplini și cerințele clienților și cele ale furnizorilor . Servindu-și partenerii în cel mai de încredere și competent mod este, de asemenea, principiul de bazã pentru întregul management DespRo și pentru toți angajații DespRo. Datoritã prezenței ca un jucãtor “global” într-o piațã în continuã schimbare, sunt cerute standarde înalte de la management și de la angajați: circumstanțe diferite de platã, diferențele în culturi și tradițiii sunt caracteristicile comunitãții DespRo. În ciuda diferențelor, DespRo aderã la viziunea și misiunea sa și, mai mult, menține o singurã identitate a firmei. Aceste principii sunt susținute de toate subsidiarele DespRo, rãspândite în întreaga lume. Toate subsidiarele locale sunt responsabile de servirea piețelor lor în cel mai profesional mod posibil, lucru care nu poate fi obținut decât prin autonomie localã, abilitãți de întreprinzãtor, spirit inovator și creator.

DespRo colaboreazã doar cu revânzãtori. Ca un dealer specialist DespRo vine în întâmpinarea producãtorilor și revânzãtorilor. Cu mai mult de 20 subsidiare rãspândite în 3 continente, rețeaua DespRo le permite sã ajungã la zeci de mii de revânzãtori, o ofertã unicã recunoscutã de toți partenerii de afaceri, atât producãtori, cât și revânzãtori.

Mãrci de distribuție: DespRo este un distribuitor independent al marilor producãtori mondiali. Cererile și dorințele revânzãtorilor determinã portofoliul DespRo de repere (produse). Managementul portofoliului DespRo este condus dupã politica A-Brand. Cu formula “One-Stop-Shop” oferã revânzãtorilor o gamã foarte largã de consumabile IT, magneto-optice, hârtii speciale etc.

Piața lor este condusã atât pentru furnizori, cât și pentru revânzãtori, dupã principiul prețurilor competitive. Toți angajații sunt conduși de ambiția de a-și servi clienții cu cele mai mici prețuri pentru produse și servicii. Puterea de cumpãrare a rețelei DespRo mondiale garanteazã cel mai bun preț de achiziție. De asemenea , DespRo întotdeauna oferã partenerilor un preț care sã permitã acestora sã ofere, la rândul lor, un preț bun pentru end-user.

Oricum DespRo știe cã numai un preț bun nu e deajuns sã aducã succesul revânzãtorilor pe piațã. DespRo își asumã un rol mult mai mare, acela de a fi furnizor de produse și de servicii pentru clienții lor.

Ca distribuitor DespRo oferã o gamã foarte largã de produse. Atât cererile revânzãtorilor care nu sunt axați doar pe comercializarea de consumabile IT, cât și cele ale revânzãtorilor specializați pot fi satisfãcute. Aproximativ 2000 de produse pot fi livrate în fiecare zi de pe stoc.

ProIT Romania

Data fondãrii: 1995
Domeniu de activitate: distribuția de componente și accesorii în domeniul IT.
Numãr de angajați: 28

Activitãți:

– Distribuția de componente, software și periferice pentru computere și echipament de office.
– Producerea și vânzarea de computere BRAVE

Distribuția de componente pentru computere: ProIT a dezvoltat o rețea de 500 de dealeri în Romania, oferind o gamã completã de produse și soluții IT. De asemenea se implicã direct sau prin intermediul partenerilor sãi în proiecte majore.

ProIT Romania este distribuitor pentru urmãtoarele tipuri de produse: SAMTRON – monitoare; SOLTEK – plãci de bazã; MATSONIC – plãci de bazã; PQI – memorii; HYUNDAI – memorii; POWERCOLOR – plãci video; SAMSUNG – hard disk drives, CD-ROM, CD blank

ProCa Romania este reseller pentru urmãtoarele produse: AMD – procesoare de ultimã generație; INTEL – procesoare de ultimã generație; SONY OEM – data storage products; MITSUMI – periferice; WESTERN DIGITAL – hard disk drives; SEAGATE – hard disk drives; QUANTUM – hard disk drives; CREATIVE – sound cards, video cards, CD-ROM / CD-R / CD-Rw; LEXMARK – printers; HEWLETT PACKARD – printers; CANON – printers.

Producerea și vânzarea de computere BRAVE: ProIT produce și distribuie computere BRAVE, brand folosit de întregul grup. Computerele BRAVE sunt produse de cea mai înalta calitate. Având în vedere cã vânzarea de computere BRAVE crește în cadrul grupului ProIT se sperã ca, odatã cu lansarea acestei linii de produse in România, sã reușeascã vânzarea unui numãr cât mai mare de computere.

Apartenețã și acționari: acționarul majoritar al ProIT Romania SRL este AAC Inc. din Republica Ceha. AAC Inc. este un holding cu un capital de 10 milioane USD și o cifrã de afaceri de peste 145 milioane USD (2000), consolidatã prin investiții în domeniul IT în Comunitatea Europeanã.

ProIT este numele companiei de distribuție aparținând grupului AAC, operațonalã în Republica Ceha, Slovacia și România, cu o cifrã de afaceri de peste 60 de milioane USD (1999).

Asbis ROMÂNIA

Asbis România este reprezentanța ASBIS Entreprise Corporation, fiind lider pe piața de distribuție a componentelor de calculator din România.

Asbis (Advanced Storage and Business Integrated Solutions) este unul dintre cei mai mari furnizori de componente de calculator de pe piețele nou apãrute în Europa. Firma a fost înființatã în 1990, iar astãzi are 26 reprezentanțe în 20 de țãri din Europa. Cifra de afaceri pentru anul 2000 este de 275 milioane USD.

Asbis este una dintre firmele cele mai dinamice din regiunea Europei Centrale. Ea deservește peste 5000 clienți activi prin intermediul a 3 centre de distribuție și 20 de depozite locale în regiune. Asbis îmbina o cunoaștere amãnunțitã a piețelor locale cu o puternicã echipã internaționalã pentru a oferi produse de calitate vanzãtorilor și clienților sãi. Ca urmare directã a concentrãrii eforturilor pe piațã și a investițiilor în infrastructurã, Asbis a devenit cel mai mare distribuitor din Europa de Est și fosta Uniune Sovieticã pentru Intel, Seagate și IBM Technology Group.

Asbis colaboreazã cu producãtori de renume, oferind produse din gama: Intel, Seagate, IBM, Quantum, Microsoft, Mylex, Adaptec, Chaintech, Simple Technology, etc.

În mod permanent, Asbis dezvoltã și integreazã noi soluții de operare pe Internet. Astfel, mai mult de 50% din vânzãri se realizeazã acum on-line, prin intermediul Internetului. Cu ajutorul echipelor sale, Asbis oferã clienților sãi calitate, garanție și suport tehnic la cele mai înalte standarde.

ONIX MATRIX

Onix Matrix este o firmã privatã, înființatã din 1994, având ca domenii de activitate priectarea și consultanța în realizarea sistemelor informatice, importul echipamentelor, furnizarea și service-ul echipamentelor de tehnicã de calcul și a produselor software. Are un numãr de peste 800 clienți importanți, realizând la sfârșitul anului 2000 o cifrã de afaceri de peste 2.5 milioane USD și de peste 5 milioane USD la sfãrșitul anului 2001.

Onix Matrix a pus permanent accent pe formarea profesionalã a personalului, incluzând 33 de angajați permanent. Fiecare specialist a urmat în cadrul firmei cursuri organizate de cãtre partenerii sãi externi (Compaq, 3COM, Oracle, Epson, Toshiba, Allied Telesyn International, Nortel Networks, Microsoft etc)

Având sediul în Iași, precum și distribuitori în Bacãu, Neamț, Vaslui, Suceava, Onix Matrix acoperã cerințele clienților sãi dintr-o arie extinsã, atât comercial, cât și din punct de vedere al suportului tehnic și al unui service prompt.

ELSAVE

Elsave Electronic are o bogatã experiențã în domeniul IT în care activeazã începând cu anul 1994. Din anul 1997 a devenit distribuitor unic în România pentru unul din cei mai importanti producãtori mondiali de plãci de bazã – Epox Computer – Taiwan. Astãzi Elsave este reprezentant unic în România pentru :

– Ruby Tech – echipamente de rețea,

– Sparkle – plãci video,

– Datatronics – modem-uri,

– Z-Comisioane – wireless Lan, memorii.

În paralel cu activitatea de distribuție a acordat o atenție deosebitã producției de calculatoare Elsave: Panther si Tiger. Încã de la prima participare la testele de calculatoare efectuate de revista Chip, produsele Elsaco s-au facut remarcate pentru performanțele superioare. Un alt element foarte important pentru Elsave este calitatea superioarã a calculatoarelor pe care le produce. Ca un semn al calitãții deosebite al acestora stã certificarea ISO 9001 obținutã în 2000 de Elsave pentru proiectarea și producția de calculatoare.

ALIENCE Computers

Alience Computers este o companie mixtã româno-tailandezã al cãrei obiect de activitate este importul și distribuția de componente hardware pe piața româneascã.

La nivelul firmei existã peste 500 de reselleri din care 200 permanenți. Pentru segmentul de piațã reprezentat de end-useri, începând din vara anului 2000

Se adaugã magazinul de desfacere deschis în centrul comercial Carrefour, magazin cu o foarte mare diversitate de bunuri, incluzând sisteme de calcul, componente high-tech și biroticã, echipamente de telecomunicații și home software.

În Bucuresti, pentru firme, distribuția se face de la depozitul firmei, iar pentru end-user în centrul comercial Carrefour. Canalele de distribuție în teritoriu includ reselleri care reprezintã și principala modalitate de promovare la nivel național.

Activitatea de import desfașuratã de compania Alience Coputers implicã stabilirea unor relații durabile cu partenerii externi, relații de reprezentare la nivel național și chiar regional. Între aceștia pot fi enumerați: LiteOn, PQI, Matsonic, FastFame, Commate, Yuan, X-Net.

Printre clienții de prestigiu ai firmei Alience Computers se numãrã: Universitatea de Medicinã și Farmacie, Interpol, Primãrii, Inspectorate Școlare, Case Județene de sãnãtate.

3M Romania srl

Compania 3M – Mining Minnesota & Manufactoring, compania pentru care inovația este principiul de bazã al dezvoltãrii sale, a lansat în urmã cu 40 de ani sistemele vizuale de prezentare. În acest moment, 3M este compania care oferã soluția completã pentru prezentãri vizuale în mediul de afaceri, seminarii, demonstrații tehnice, întâlniri educaționale, laboratoare, conferințe, congrese (retroproiectoare, proiectoare multimedia, ecrane de proiecție, mãsuțe suport pentru echipamente , filme transparente).

Dintre furnizorii prezentați se detașeazã ca renume și prezențã atât pe piața naționalã, cât și internaționalã: DespRo, care face parte din Despro Group BV din Olanda, având subsidiare în 20 nde țãri, ProIT România, al cãrei acționar majoritar este AAC Inc. din Republica Cehã, ea fiind operaționalã atât în Republica Cehã, cât și în Slovacia și România, Asbis România, fiind reprezentanța Asbis (Advanced Storage Business Integrated Solutions) Interprise Corporation.

Luând în calcul activitatea acestor firme furnizoare în raport cu cea a firmei Microsistem Conect S.R.L. pe o anumitã perioadã de timp, se evidențiazã ca renume și seriozitate: ProIT, Torad și ICC, ca principali furnizori de componente PC, Asbis Computer și Despro, furnizori de consumabile, Vlamis S.R.L. ca furnizor de copiatoare și consumabile pentru copiatoare, Mita și Mita KM, 3M România, furnizor principal de video și retroproiectoare.

GAMA PRODUSELOR DE ÎNALTĂ TEHNOLOGIE

O acțiune importantã alãturi de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare, este cea care are în vedere stabilirea concretã a produsului acceptat din mai multe tipuri asemãnãtoare, oferite de unul sau mai mulți furnizori.

Astfel în alegerea unui software, trebuie sã se ținã cont cã existã mai multe tipuri de programe fiecare fiind potrivit pentru un anumit domeniu de activitate.

1) În domeniul afacerilor (Business & Productivity) existã programe care se folosesc în principalele compartimente ale unei firme; în acest, sens se disting:

1.1 program de contabilitate care te ajutã sã gestionezi propria afacere

1.2 baza de date, încununând un agregat de date despre proprii sau/și potențialii furnizori și clienți

1.3 sistemul de operare – Desktop – așa-numitul creierul oricãrui computer, care permite programelor sã funcționeze în celași timp.

2) pentru funcționarea în rețea (Communications and Networking) se folosește un anumit tip de program care permite calculatoarelor de a-și transmite unul altuia informații. În general, ușor de folosit, rețeaua de comunicație cu aplicatie internã și externã, impune instalarea unui “administrator” de rețea precum:

2.1 conectarea, care permite telefoanelor, calculatoarelor, copiatoarelor, scanner-elor și imprimantelor sã comunice între ele.

2.2 e-mail ajutã sã menții legatura cu partenerii de afaceri pe internet.

2.3 fax faciliteazã transmiterea de informații prin fax, prin comenzi fãcute prin calculator (prin desktop).

2.4 sistemul de operare a rețelei oferã posibilitatea de securizare impotriva accesului/ utilizãrii ilegale de cãtre o altã companie/ utilizator neautorizat.

3) în domeniul graficii (Graphics & Design) utilizat de firmele care vor sã realizeze scrisori, prezentãri de produse noi. Aplicațiile în graficã și design includ:

3.1 Clip Arts- program pentru realizarea de broșuri și alte documente

3.2 Design și ilustrație ajutã graficienii sã creeze ilustrații, tabele

3.3 Desktop Publishing pentru crearea de broșuri și plicuri

3.4 Multimedia combinã textul cu aplicații video și audio

4) pentru Internet se pot utiliza programe precum:

4.1 HTML pentru crearea paginilor web

4.2 WEB Browser care ajutã la navigarea pe Internet și citirea paginilor web

4.3 WEB Graphics & Animation propune ilustrații și instrumente de design pentru artiști on-line.

4.4 WEB Server & Firewell utilizat pentru protecție împotriva intrușilor externi.

Utilizãri ale programelor soft pentru protecția rețelei interne:

antivirus pentru detectarea și eliminarea virușilor;

back-up care ajutã la laprotecția informațiilor pentru a nu fi pierdute;

conversion care permite diferitelor sisteme de a face schimb de informații

drive-ul permite funcționarea în parametrii normali a imprimantelor și a monitoarelor

security pentru protecția rețelei interne.

Achizițioarea unui calculator de birou (desktop computer) poate fi anevoioasã întrucât existã atâtea componente care trebuiesc luate în considerare, încât e destul de greu sã alegi și, mai mult, cât sã investești.

Componentele cele mai importante de luat în calcul în achiziționarea unui calculator sunt:

1. procesorul unui calculator, care reprezintã “creierul” acestuia, controlând ceea ce calculatorul gândește și face, el mai este denumit ca fiind unitatea centralã de procesare (CPU). Performanța unui procesor este datã de tocmai de viteza lui internã , mãsurata în megahertz ( un milion de rotații pe secundã). Se poate vorbi de procesor AMD: Duron la 800MHz, 850 MHz, Thunderbird la 1GHz, 1.33GHz, 1.4GHz, XP la 1500MHz, 1600MHz, 1700MHz, 1800MHz, Intel Mendocino la 733MHz, 900MHz, PIII, P4 la 1.4GHz, 1.5GHz. AMD Duron concureazã cu Intel Pentium III, iar AMD Athlon concureazã cu Intel Pentium II. Așadar existã doi mari giganți pe piața chip-urilor: AMD si Intel.

2. memoria poate fi explicatã ca fiind spațiul de lucru al unui procesor (DIMM, DDRAM)

3. toate calculatoarele sunt echipate cu o unitate hard folositã pentru pãstrarea programeor și aplicațiilor.

4. placa video, care detrminã numãrul de culori pe care le va afișa monitorul, chiar mai mult, rezoluția și viteza cu care apar imaginile.

Calculatoarele portabile ( notebook sau laptop)

Oferã posibilitatea de a continua activitatea și în afara biroului . În alegerea unui laptop se ține cont de bateria sa și de detaliile de portabilitate. În ultimul timp companiile au realizat modele mai mici, dar care nu includ unitatea floppy sau unitatea cd-rom, pentu a le face mai ușoare (dar cu posibilaitatea atașãrii lor extern, pe port USB). În ceea ce privește bateria, ea rezistã de la 2 ore la 2 ore și jumatate, dar se poate cumpãra o baterie adiționalã, pentru a-i prelungi timpul de utilizare.

Principalele cinci componente importante în achiziționarea unui laptop sunt: procesorul, memoria, hard disk, mãrimea monitorului și rezoluția sa și bineînțeles detalii de portabilitate.

Un aspect aparte îl reprezintã mãrimea și rezoluția monitorului (TFT), cu dimensiunile: 12.1 inches, 13.3, 14.1 si 15 inches. Se poate alege unul de 14.1 si 15” când laptop-ul este folosit pentru prezentãri în cadrul unei afaceri sau când laptop-ul înlocuiește total calclatorul de birou.

Celelalte componente: cd-rom/ dvd sunt folosite pentru instalarea unui program întrucât majoritatea lor sunt distribuite pe cd-uri. Ele variazã ca vitezã între: 12x si 32x.

În privința soft-ului, majoritatea se vând cu un program deja instalat, ceea ce se va reflecta și în preț, poate fi: Windows 98, NT, Windows 2000, Windows XP. Având un modem instalat, ele se pot conecta la Internet prin metodele dial-up pentru transmiterea și primirea de informatii prin e-amil sau prin fax. Daca modem-ul nu este instalat pe placa de bazã se poate opta pentru o placa PCMCIA. În plus pentru a funcționa în rețea , va fi necesarã o placã de rețea 10/100 Base-T Ethernet PCMCIA.

Folosind camere foto digitale se pot înregistra imagini, fãrã utilizarea filmului. Extragerea imaginilor implicã conectarea aparatului la un calculator și instalarea camerei digitale prin intermediul unui program (driver) care, de regulã, este inclus în pachet.

Calitatea imaginilor obținute cu o camerã digitalã este determinatã de rezoluția sa, mãsurata în pixeli. În general sunt dotate cu un LCD pannel (Liquid crystal display), un mic ecran pe care se pot vedea și revedea imaginile; prin intermediul sãu se pot șterge imaginile nedorite pentru a face loc altora în memoria camerei.

Proiectoarele pot fi:

-personale (ultralight projector), create pentru a servi persoanelor foarte dinamice, datoritã caracterului lor portabil;

-pentru video conferințe

-proiectoare fixe (cele mai scumpe, dar și cele mai performante )

Prezentarea cu succes a informațiilor folosind proiectoarele, depinde în cea mai mare mãsurã de capacitatea de a produce suficientã luminã pentru a proiecta imaginea pe ecranul de proiectie.

În alegerea unui proiector se ține cont și de tipul de lampã cu care este el dotat; ea rezistã între 1000 și 6000 ore. Cu cât lampa are mai puțini watts, cu atât va rezista mai mult . Alte aspecte importante vizeazã tipul de lentile, rezoluția, care variazã astfel:

-VGA 480*460

-SVGA 800*600

-XGA 1024*768

-SXGA 1280*1024

Monitoarele sunt grupate în funcție de dimensiunea diagonalei în monitoare de 15”, 17”, 19”, 21”. Un aspect important de care trebuie sã se ținã cont la achiziționarea unui monitor este dimensiunea imaginii pe care o poate afișa acesta, rezoluția sa. În plus, în alegerea monitorului se va cãuta compatibilitatea cu placa video instalatã, caz frecvent întâlnit în cazul calculatoarelor Macintosh, acestea utilizând alte tipuri de plãci video decât celelalte calculatoare (Windows PCs).

Monitoarele pot fi: sferoide (mai vechi), flat-square, cilindrice (Trinitron și Diamondtron) și LCD flat screen, asemãnãtoare cu ecranul unui laptop.

Placa de rețea (Network adapter, cunoscut fiind și sub denumirea de network interface card) permite comunicarea între mai multe calculatoare pentru transmiterea de informații, date, imagini, programe.

PDA sau handheld (personal digital assistant) este o agendã electronicã, având încorporatã o mica tastaturã sau se poate utiliza un pix specilal (stylus pen) pentru transmiterea comenzilor. Este folosit pentru transmiterea și primirea informatiilor prin e-mail, pentru navigare pe internet, jocuri.

Imprimantele utilizate pentru listarea de documente color și alb – negru . Acestea pot fi cu jet de cernealã, laser și matriciale. În achiziționarea unei imprimante se va acorda o mare atenție rezoluției acesteia, adicã numãrului de caractere imprimate pe verticalã și orizontalã, pe un inch de hârtie (dpi). Culorile se realizeazã prin amestecarea lor: roșu (magenta), galben (yellow) și albastru (cyen). În ceea ce privește viteza de imprimare, trebuie știut cã imprimantele color laser sunt cele mai rapide, listând în medie 3, 4 pagini pe minut. În ceea ce privește aspectul valoric, al prețului e bine de știut cã imprimantele cu jet de cernealã sunt cele mai ieftine.

Imprimantele matriciale (dot matrix printer) sunt imprimante standard folosite în contabilitate, pentru listarea documentelor. Ele pot fi cu 9 pini sau cu 24 de pini. Deși calitatea imprimãrii este mai mare la cele cu 24 de pini, ele sunt mai lente și mai scumpe, de aceea sunt preferate imprimantele matriciale cu 9 pini.

Dintre toate imprimantele, cele laser rãmân cele mai rapide, cele mai eficiente în privința textului și a imaginilor, oferind o rezoluție bunã la un cost relativ scãzut.

În achiziționarea unei imprimante trebuie sã se ținã cont și de prețul consumabilelor ( a tonerului,a cernelei, a ribonului, în aceasta ordine scãzând și prețul).

I Pentru reproducerea unei imagini, a unui document se va folosi scanner-ul, care poate fi un instrument multifuncțional într-un birou. Scanner-ul, ca și camera digitalã, permite utilizatorului sã transforme fotografiile, obiectele tridimensionale din calculator în documente ce pot fi înserate într-o broșurã, într-o prezentare sau chiar lansatã pe internet. Astfel cã folosind un soft corespunzãtor, imaginile pot fi editate, manipulate astfel încât sã se potiveascã mãrimii spațiului existent. În plus, cu ajutorul scanner-ului, folosind un anumit soft: OCR (Optical Character Recognition), acesta va recunoaște caracterele, transformându-le din scriere de mânã în scriere de tipar.

Dat fiind faptul cã nu existã întotdeauna suficient spațiu pe hard disk, se impune folosirea și a altor mijloace/ medii de stocare a datelor. Însã lipsa spțiului nu este singurul motiv pentru care se impune folosirea mediilor de stocare, se poate întâmpla ca pãstrarea informațiilor, precum baze de date, documente de marketing sã fie afectatã ceea ce va face necesarã utilizarea unui CD-Rom, a unui Floppy sau, mai nou, a unei unitãți DVD. Cd-Rom-ul este cel mai convenabil și mai ieftin mod de stocare a datelor (știut fiind faptul cã majoritatea informațiilor și a programelor se difuzeazã acum pe CD-uri), însã DVD asigurã cea mai densã și mai rapidã stocare a datelor.

Fluctuațiile și întreruperile alimentãrii de la rețelele publice au determinat în întreaga lume dezvoltarea unor sisteme de alimentare electricã (electroalimentare) de siguranțã (power back-up). Aceste sisteme de electroalimentare (Uninterruptible Power Supplies) de siguranțã au ca scopuri majore: protejarea echipamentelor și asigurarea continuitãții funcționalitãții acestora. În special în telecomunicații și informaticã, protecția datelor și aplicațiilor este vitalã și impune o soluție de electroalimentare sigurã și eficientã (Anexa 11). Protejarea și asigurarea funcționalitãții echipamentelor se realizeazã prin instalarea unui UPS (sursã de tensiune neîntreruptibilã) între rețeaua de alimentare și echipamentele respective. Prin adãugarea cabinetelor de baterii suplimentare, autonomia sistemelor bazate pe UPS-uri poate ajunge la nivelul orelor. Pentru sistemele critice sau strategice, a cãror funcționare nu poate fi întreruptã chiar în cazul unor cãderi de duratã, se recomandã adãugarea unui Grup Electrogen, care asigurã o autonomie nelimitatã.

Existã trei tipuri:

Stand-by sau Off-line UPS, caz în care curentul este asigurat de o baterie internã.

Line-interactive UPS, acesta, în plus, are un transformator care minimizeazã folosirea bateriei interne ori de câte ori are loc o fluctuație de curent.

On-Line UPS asigurã curent, în mod constant, echipamentului conectat, cu ajutorul unei baterii reîncãrcabile. Acest tip asigurã cea mai bunã protecție, ele funcționând continuu, fapt pentru care sunt recomandabile pentru sistemele telefonice și pentru servere.

Pentru alimentarea clãdirilor, centrelor informatice sau a bãncilor se recomandã folosirea UPS-urilor, cu intrare trifazatã și ieșire monofazatã/trifazatã și sunt realizate în tehnologie de tip True On-Line Double Conversion; obținându-se astfel atât continuitatea funcționalitãții echipamentelor, cât și protecția acestora împotriva perturbațiilor care pot apãrea în rețeaua naționalã.

Autonomia standard furnizatã de un UPS este de ordinul minutelor (5 – 15 minute). Aceastã autonomie poate fi ușor extinsã la nivelul orelor prin conectarea la UPS a cabinetelor de baterii suplimentare. În cazurile în care întreruperile în rețeaua naționalã de alimentare cu energie electricã sunt frecvente și de lungã duratã, soluția recomandatã este adãugarea unui Grup Electrogen (motor cu ardere internã care acționeazã un generator electric). Acesta, conectat între rețeaua de alimentare și UPS, poate furniza autonomia cerutã de consumatori. Grupurile Electrogene pot utiliza un motor alimentatcu motorinã sau cu benzinã. Pentru atenuarea zgomotului, li se poate adauga o carcasã de insonorizare, iar pentru cele care urmeazã a fi instalate în spații deschise (de exemplu: pe cladiri) este proiectatã o carcasã specialã de exterior ("weather proof").

2.2. CARACTERISTICI GENERALE ȘI SPECIFICE ALE PIEȚEI FIRMEI

În anumite privințe, piața bunurilor comerciale se aseamãnã cu piața bunurilor de consum. Amândouã implicã prezența unor oameni care își asumã rolul de cumpãrãtori și care iau decizii de achiziție pentru a-și satisface propiile nevoi.

Totuși piața bunurilor comerciale diferã semnificativ de piața bunurilor de consum. Principalele diferențe se referã la structura și cererea pieței, natura unitãții de achiziționare și procesul de decizie implicat.

Piața bunurilor comerciale are, în mod normal, cu mult mai puțini, dar și mai importanți cumpãrãtori. Piața bunurilor comerciale este, de asemenea, mult mai concentratã din punct de vedere geographic, majoritatea firmelor furnizoare, având sediul în București. În plus cererea firmeei Microsistem Conect S.R.L. este o cerere derivatã întrucãt, în cele din urmã, ea derivã din cererea pentru produse de consum. Multe piețe de bunuri comerciale se caracterizeazã printr-o cerere inelasticã; cererea totalã a firmelor pentru produse de înaltã tehnologie nu este afectatã semnificativ de schimbãrile de preț, mai ales pe termen scurt. În sfârșit, piața bunurilor comerciale se caracterizeazã printr-o cerere mult mai fluctuantã. Cererea firmelor pentu pentru bunuri și servicii comerciale tinde sã se schimbe mult mai repede, o creștere neînsemnatã a cererii consumatorilor poate determina mari creșteri ale cererii firmelor.

În comparație cu achizițiile consumatorului individual, achizițiile fãcute de firmã implicã, de obicei, existența mai multor cumpãrãtori (personal de la departamentele service, contabilitate, vânzãri și din conduserea superioarã) și un efort de cumpãrare mult mai profesional. Achizițiile firmei sunt fãcute de personal special pregãtit care învațã permanent cum sã cumpere în condiții cât mai bune. Cu cât procesul de achiziție este mai complex, cu atât este mai probabil ca la procesul decizional sã participe mai mulți oameni. Comitetul de achiziționare, alcãtuit din experți tehnici și din conducerea superioarã a firmei, este un participant obișnuit la procurarea produselor de bazã. Prin urmare, ofertanții, în spețã furnizorii, trebuie sã dispunã de un personal de vânzare bine pregãtit care sã trateze cu un cumpãrãtor la fel de bine pregãtit.

Firma are de luat decizii de achiziție complexe, ele implicând adesea mari sume de bani, luarea în calcul a unor considerente complexe de ordin economic și tehnic, contacte între mai mulți oameni de la diferite niveluri ale organizației cumpãrãtoare. Întrucât achizițiile sunt mult mai complexe, firma are nevoie de mai mult timp pentru a lua deciziile.

Procesul de achiziție în care este implicatã firma tinde sã fie mult mai formalizat decât procesul de cumpãrare la care participã consumatorii: achizițiile mari efectuate de cãtre firmã necesitã existența unor specificații tehnice detaliate, o studiere atentã a furnizorilor și o aprobare oficialã. În procesul de achiziție în care este implicatã firma, cumpãrãtorul și vânzãtorul sunt adesea mult mai dependenți unul de altul. Furnizorii lucreaza “cot la cot”cu firma pe parcursul tuturor etapelor procesului de cumparare, de la sprijinul acordat în identificarea problemelor, pânã la gãsirea soluțiilor și la executarea operațiunilor care au loc dupã vânzare. Furnizori urmãresc sã clãdeascã relații apropiate de lungã duratã cu firma cumpãrãtoare. Pe termen lung, furnizorii urmãresc sã își pãstreze clientul, satisfãcându-i nevoile curente și gãndindu-se dinainte cum sã satisfacã nevoile viitoare ale acesteia.

Dezvoltarea firmei este hotãrâtor dependentã de mediul economic în care funcționeazã, acesta fiind definit în general prin relații de piațã pe care și le creeazã firma. În funcție de poziția întreprinderii în cadrul ei, piața se segmenteazã în piața în amonte și piața în aval. Piața în amonte, de pe poziția de cumpãrãtor se mai poate caracteriza prin:

Creșterea sau scãderea concurenței între furnizori și, distinct, între cumpãrãtori. Concurența între cumpãrãtori are tendința de creștere când se manifestã fenomenul de penurie de produse, se reduce numãrul de furnizori, se extinde numãrul de cumpãrãtori (prin apariția unora noi) sau se amplificã consumul unor utilizatori existenți. Existã și concurențã între cumpãrãtori și furnizori, determinatã de starea cererii fațã de inflație, cazuri în care oscileazã și raporturile de putere dintre factorii amintiți, în favoarea unuia sau celuilalt, dupã caz.

Extinderea numãrului de ofertanți prin apariția de noi furnizori pe piațã ceea ce conduce la creșterea concurenței la furnizori și scãderea acesteia la cumpãrãtor.

Manifestarea pe plan internațional, în anumite zone ale globului, a unor stãri tensionale de instabilitate politicã sau economicã, cu repercursiuni asupra desfãșurãrii în condiții de siguranțã a relațiilor comerciale, în general.

Manifestarea unor politici protecționiste la nivelul anumitor țãri privind exportul sau importul anumitor produse.

Amplificarea costurilor de intrare, de transfer și de menținere pe unele piețe, în special occidentale, cu repercursiuni asupra țãrilor cu potențial economic mai redus, care traverseazã o perioadã mai dificilã în dezvoltarea lor (între acestea situându-se și România).

CAPITOLUL III

PROCESUL DE ACHIZIȚIE LA FIRMA MICROSISTEM CONECT

Orice unitate economică ce încorporează marketingul în structurile sale, este necesar să pună în centrul preocupărilor cunoașterea și anticiparea cerințelor pieței, pentru adaptarea activităților sale în scopul satisfacerii nevoilor sale actuale și de perspectivă ale consumatorilor prin producerea, promovarea și distribuirea raționala și eficientã către aceștia a bunurilor și serviciilor solicitate.

3.1. Decizia în procesul de achiziție

Conducerea oricãrei activitãți necesitã o informare cât mai complexã, o mãsurare precisã și o analizã temeinicã a condițiilor în care urmeazã sã adopte deciziile. Eficiența deciziilor depinde de modul în care acestea rãspund unor necesitãți reale, determinate de natura proceselor și fenomenelor economice, de mãsura în care oferã soluțiile posibile de aplicat în condiții concrete. În marea majoritate a cazurilor, responsabilitatea adoptãrii deciziilor revine managerilor; ei pot adopta decizii strategice, când vizeazã probleme legate de activitãți, decizii tactice, când se urmãrește rezolvarea unor aspecte concrete de punere în practicã a deciziilor strategice și operative, de micã importanțã și cu un grad de repetabilitate ridicat.

Procesul decizional implicã parcurgerea urmãtoarelor etape:

1. Obținerea informațiilor se poate realiza dintr-o multitudine de surse, în funcție de domeniul care face obiectul deciziilor și de nivelul ierarhic al managerilor care le adoptã. Sursele de informații se constituie astfel din evidențe contabile, din informãrile pe care le aduce personalul.

2. Stabilirea elementelor constitutive ale deciziei. În aceastã etapã se stabilește câmpul de alegere a liniilor de acțiune, ansamblul stãrilor naturii, sistemul de referințã, spațiul rezultatelor și scara de evaluare.

Câmpul de alegere a linilor de acțiune presupune existența unor variante de acțiune, din care sã fie posibilã selectarea celei mai eficiente. De exemplu, decizia de a cumpãra pentru punctul de desfacere a unui anumit numãr de imprimante, iar fiecare marcã reprezintã o linie de acțiune, se impune cunoașterea caracteristicilor fiecãreia, a avantajelor și dezavantajelor fiecãreia, definirea strategiei de promovare a vânzãrilor.

Identificarea liniilor de acțiune reprezintã o operație complexã care presupune cunoașterea profundã a domeniului ce face obiectul deciziei. În cazul deciziilor operative, care se adoptã de regulã de managerul/directorul de vânzãri, liniile de acțiune pot fi identificate fie de managerul care urmeazã sã adopte deciziile, fie prin consultarea subordonaților, efectul deciziilor se va rãsfrânge asupra comportamentului acestora, determinând o creștere a gradului de înțelegere a sensului deciziilor.

Ansamblul stãrilor naturii este determinat de totalitatea situațiilor ce au loc ca urmare a acțiuniii factorilor necontrolabili, ceea ce face posibil ca în cazul adoptãrii aceleiași linii de acțiune sã se obținã rezultate diferite. De exemplu, în cazul aprovizionãrii stocurilor, rezultatele financiare ce se vor obține în viitor, ca urmare a adoptãrii uneia dintre liniile de acțiune posibile, vor fi diferite, în funcție de evoluția viitoare a cererii, de modificãrile posibile ale prețurilor. Într-un mod similar, rezultatele viitoare ale deciziilor prezente pot fi influentate de condițiile atmosferice (de exemplu seceta din Taiwan a afectat industria microprocesoarelor, conducând la o creștere spectaculoasã a prețurilor), mișcãri sociale (de exemplu în transport greve ale lucrãtorilor ale Oficiilor de Cãi Ferate Române sau de Poștã și Telecomunicații. Ceea ce ar putea avea efecte negative asupra respectãrii termenilor de livrare.

Constrângerile sau restricțiile în procesul de adoptare a deciziilor pot fi determinate de: limitarea resurselor financiare, aspecte comerciale (imposibilitatea efectuãrii unor servicii post-vânzare, precum transportul la domiciliu a aparatuirii achiziționate de clienții firmei), calitatea managerilor și a personalului calificat pentru efectuarea anumitor operații speciale.

Sistemul de preferințã este determinat de totalitatea criteriilor de analizã care conduc la situatția de optim. Criteriul de preferințã face posibilã ierarhizarea liniilor de acțiune dupã modul în care acestea se apropie de obiectivul urmãrit. Pentru ca obiectivele sã serveascã drept repere reale în procesul de fundamentare a deciziilor, ele trebuie sã satisfacã o serie de cerințe: sã se refere la aspectele majore ale firmei, sã fie definite precis, cuantificate și sã existe un sistem riguros de mãsurare a lor.

Spațiul rezultatelor este determinat de totalittea realizãrilor obținute, ca urmare a adoptãrii liniilor de acțiune posibile, în condițiile în care au loc diferite stãri ale naturii.

Scara valorilor, prin intermediul cãreia se realizeazã transpunerea într-o formã mãsurabilã a obiectivelor urmãrite și a rezultatelor posibile de obținut, ca urmare a adoptãrii diferitelor linii de acțune.

3. Previziunea componentelor decizionale

Previziunea trebuie sã ofere viziuni soluții și opțiuni pentru pregãtirea deciziilor. Un bun manager trebuie sã prevadã implicațiile viitoare ale deciziilor sale prezente. Elementele principale care caracterizeazã o prognozã ce vizeazã fundamentarea deciziilor la nivelul unitãților economice sunt: liniile de acțiune ale decidentului, factorii de influențã, orizontul temporal.

Liniile de acțiune ale decidentului; previziunea trebuie sã arate care vor fi rezultatele viitoare, dacã decidentul adoptã una sau alta dintre liniile de acțiune posibile.

Factorii de influențã sunt cei care asigurã un caracter aleatoriu dezvoltãrii viitoare, dar explicã în același timp într-o mãsurã cât mai mare direcțiile și nivelurile previzibile ale proceselor studiate. Variabilele pot fi: de tendințã (veniturile populației, evoluția psihologicã a consumatorilor), care influențeazã evoluția pe perioade mijlocii și lungi, acțiunea lor fiind aproape imperceptibilã la prognoza pe perioade scurte; variabile de conjunctura (condiții atmosferice, prețurile interne și externe) de care trebuie sã ținã seama la prognoza pe termen scurt.

Orizontul decizional se referã la perioada de timp pentru care se urmãrește estimarea evoluțiilor viitoare, ca urmare a deciziilor prezente.

Calitatea și utilitatea unei prognoze depinde în mare mãsura de stabilirea judicioasã a celor trei elemente.

4. Evaluarea liniilor de acțiune constã în realizare unei corespondențe între liniile de acțiune, rezultate și scara valorilor, din punt de vedere al criteriilor de optimizare urmãrite.

5. Adoptarea deciziilor reprezintã etapa principalã a unui proces decizional. Problemele care apar în legaturã cu adoptarea deciziilor vizeazã în special competența decizionalã. Un manager competent trebuie sã îndeplineascã o serie de resonsabilitãți, printre care cele mai importante:

a) dezvoltarea firmei, ceea ce presupune informarea permanentã și sistemicã pentru a duce afacerile la bun sfârșit.

b) perpetuarea firmei, misiunea managerului fiind de a duce firma mai departe, de a se asigura creșterea și expansiunea acesteia. Oamenii pot veni și pleca, dar firma trebuie sã meargã mai departe, iar managerii trebuie sã investeascã timp și efort în asigurarea interlocutorilor, a succesorilor.

c) direcționarea firmei este o problemã de primã importanțã ce presupune inițierea planurilor, programelor operaționale, luarea deciziilor și elaborarea unui sistem riguros de control al rezultatelor obținute.

d) creșterea performanțelor economice este cea mai criticã respnsabilitate a managerilor și, totodatã, cea mai bunã modalitate de apreciere a îndeplinirii misiunii lor.

e) satisfacerea salariaților prin oferirea de salarii și locuri în conformitate cu experiența și calificarea lor. Fiecare loc de muncã trebuie sã satisfacã prin el însuși, pas cu pas, aspirația de promovare cãtre un alt post. Stimularea trebuie sã cuprindã, pe lângã salarii, și o serie de alte avantaje cum ar fi: premii pentru stimularea inovãrii, recunoașterea realizãrilor importante; creșterea independenței de acțiune, satisfacerea dorinței de participare la luarea deciziilor.

f) contribuția firmei la dezvoltarea comunitãții. Între firmã și comunitate sã se stabileascã relații de cooperare prin care firma sã contribuie cu valori, oameni, servicii și alte resurse. Este necesar ca firma sã facã investiții cu destinație educaționalã și socialã. În acest sens se poate preciza investițiile fãcute pentru participarea personalului la diferite cursuri de specializare, pe domenii de activitate.

Calitãțile unui bun manager sunt: fermitate, dispus la experimentare, oportun, nu descurajeazã pe cei care au avut un eșec, atent la modul de cheltuire a resurselor, ascultã opiniile și se consultã cu personalul înainte de luarea deciziilor, inovativ, este apropiat de salariați, are capacitate de a rezolva conflictele, își asuma riscul, acordã atenție modului de fundamentare a deciziilor, manifestã loialitate fațã de firmã, integritate moralã, rapiditate și intuiție în luarea deciziilor, este respectat de membrii comunitãții. Managerii depun toate eforturile pentru dezvoltarea unui sens clar al direcției și pentru definirea exactã a intențiilor prezente și viitoare ale firmei. Toți formuleazã obiective și strategii inteligente și oportune pentru realizarea misiunii firmei, urmãrind implementarea unei politici unificate în acțiune. Toți au o profundã ințelegere a afacerilor în care sunt implicați; ei știu de ce cumpãrãtorii doresc serviciile firmei. Managerii își orienteazã preocupãrile spre eficiențã, creativitate, performanțã și modalitãțile de a oferi produsele firmei.

Comportamentul de cumpãrare al firmei Microsistem Conect este influențat de o serie de stimuli care constau în cele patru componente ale mixului de marketing :

produsul, prin caracteristicile sale tehnice și calitative;

prețul, prin importanța sa economicã pentru activitatea firmei;

distribuția, prin îndeplinirea condițiilor de timp și spațiu;

promovarea, prin avantajele concurențiale ale produsului.

Alți stimuli includ factorii economici, tehnologici, politici, culturali și concurențiali, care influențează comportamentul organizației și dau naștere la reacții din partea firmei Microsistem Conect: alegerea produsului, alegerea furnizorului, cantitățile comandate, condițiile de livrare, service și plată. În interiorul organizației, activitatea de cumpărare se axează pe două componente principale: centrul de achiziționare, alcătuit din personalul implicat în luarea deciziei de cumpărare și procesul decizional de cumpărare. Așadar , precum reiese și din figura prezentată, centrul de achiziționare și procesul decizional de cumpărare sunt influențate de organizarea internă, de factorii interpersonali și individuali, ca și de factorii externi de mediu.

Deciziile pe care le ia firma când se implică în procesul de achiziționare depind de natura situației în care are loc cumpărarea. Astfel se poate aprecia că există trei tipuri principale de situații de cumpărare. La o extremă se află reachiziționarea directă, care este o decizie de rutină. La cealaltă extremă se află situația nouă, care poate impune o cercetare amănunțită. La mijloc se găsește reachiziționarea modificată.

Reachiziționarea directă. În cazul reachiziționării directe, firma face o comandă fără să recurgă la modificări ale comenzilor anterioare. Este cazul achiziționãrii imprimantelor ( HP 656C, HP 920C, Canon S200, Lexmark Z33, Lexmark Z43 etc.), a monitoarelor ( Daewoo de 15”, Daewoo de 17”, Philips de 15”, Philips de 17”, Philips de 19” etc.) sau a diferitilor consumabile ( ink-uri, cd-uri, hârtie, dischete, riboane, tonere etc.), ale cãror caracteristici sunt bine cunoscute de cãtre centrul de achiziționare. Bazându-se pe satisfacția produsă de achizițiile trecute, firma Microsistem Conect alege furnizorii din lista de care dispune. Furnizorii tradiționali încearcă să mențină calitatea produselor, iar cei care nu au fost luați în considerare de firmă caută să ofere ceva nou sau să exploateze potențiala insatisfacție a acesteia, astfel încât să atragă atenția cumpărătorului și să obțină, pentru început, comenzi mici pe care să le mărească apoi în timp. Ei pot recurge la realizarea unei oferte speciale, precum: oferirea unui cablu pentru imprimantã împreunã cu aceasta, la același preț, oferirea unui software cd cu imagini ale celor mai cunoscute tablouri din muzeele lumii în cutia unui ink sau oferirea unui soft antivirus împreunã cu monitorul.

Reachiziționarea modificată. În cazul unei reachiziționări modificate, firma dorește să modifice specificațiile produsului, prețurile, condițiile în care se realizează tranzacția sau furnizorii. În acest sens, pentru achiziționarea unui volum mai mare de produse, firma Microsistem Conect solicitã oferirea de cãtre furnizor a unui discount, reducerea prețului pe bucatã sau/și suportarea cheltuielilor de transport de cãtre firma furnizoare.

Furnizorii cu care firma nu a mai făcut afaceri văd în reachiziționarea modificată o ocazie de a veni cu o ofertă mai bună și de a iniția o nouă afacere.

Situația nouă. Când firma cumpără un produs pentru prima oară se va găsi în fața unei situații noi. În astfel de cazuri, cu cât costul sau riscul este mai mare, cu atât mai mare va fi numărul de participanți la luarea deciziilor și, implicit, efortul de culegere a informațiilor.

Astfel, pentru achiziționarea unui video proiector Personal MP7640I, Microsistem Conect prin reprezentantul sãu, dl. Alexandru Fînaru, director vânzãri, a recurs la contactarea acelor furnizori care oferã spre vânzare gama de video și retroproiectoare: MB Distribution, 3M România, MGT Trade. Firma 3M România, bine cunoscutã pentru furnizarea de video și retroproiectoare (fiind și cea care a inventat scotch-ul) a trimis, în acest sens, o ofertã completã, însoțitã și de pliante pentru a crea o imagine mai precisã despre produsele respective. În prezent, între Microsistem Conect și 3M România existã relații parteneriale, Microsistem Conect primind periodic, pe e-mail, oferta 3M actualizatã , iar orice informație suplimentarã despre produse se pot obține contactându-se telefonic un membru din personalul 3M, direct implicat în soluționarea oricãror probleme care vin din partea firmei Microsistem Conect.

O situație nouă reprezintă pentru ofertant cea mai mare oportunitate și provocare, el încercând nu numai să exercite o influență cât mai puternică asupra firmei, ci sã ofere și servicii de asistență și informații.

Firma Microsistem Conect va lua cele mai puține decizii în cazul reachiziționării directe, iar cel mai multe decizii le va lua în cazul apariției unei situații noi. În acest ultim caz, firma trebuie să ia decizii referitoare la specificațiile produsului, furnizori, limitele de preț, condițiile de livrare, cantitățile comandate, termenele de livrare și condițiile de service.

3.2. Decidenții în procesul de achiziție

Unitatea care ia decizia de cumpărare în cadrul unei organizații numită centru de achiziționare, cuprinde totalitatea indiviziilor care participă la procesul de luare a deciziilor de achiziționare.

Centrul de achiziționare include membrii organizației și ei îndeplinesc următoarele roluri în procesul decizional de achiziționare:

Influențatorii – sunt persoanele de la departamentul tehnic:

dl. Ovidiu Chirilã de la departamentul service calculatoare, imprimante, instalare rețea.

dl. Dan Sandu de la departamentul service faxuri, copiatoare, telefonie, instalare centralã telefonicã.

dna. Cristina Popovici , departament vânzãri

dna. Ingrid Armașu și Cristina Ciobanu de la departamentul contabilitate.

Aceștia, prin pregătirea lor de specialitate, de natură să asigure evaluarea complexă a calității ofertei, influențează decizia de cumpărare. Ei ajută adesea la definirea specificațiilor, furnizând informații pentru evaluarea variantelor. Personalul tehnic are, în mod special, o influență importantă.

Achizitorii – sunt reprezentați de conducerea firmei, în spețã de dl. Sorin Popovici, director tehnic, dl.Alexandru Fînaru, director vânzãri, dl. Florin Fînaru, director marketing, fiind persoanele cu autoritate oficială în alegerea furnizorului și stabilirea condițiilor de achiziție. Ei pot contribui la stabilirea specificațiilor produsului, dar au cel mai important rol în alegerea vânzătorilor și în negociere.

Decidenții – cei care au dreptul oficial sau neoficial să selecționeze sau să aprobe furnizorii finali de la care se va face aprovizionarea. Astfel, pentru achiziții mai coplexe decidenții sunt directorii firmei, ei luând decizia de cumpãrare, în spețã, dl. Alexandru Fînaru pentru achiziționarea unui laptop sau a unui calculator de marcã ( HP, Compaq), dl. Sorin Popovici pentru achiziționarea unui copiator , el însuși fiind direct implicat în relații parteneriale cu furnizorii de copiatoare (Vlamis SRL pentru copiatoarele Mita Kyocera, Onix Matrix SRL pentru copiatoarele Canon, Konica). În achizițiile de rutină, când nu mai este absolut necesar ca decizia, aprobarea de achiziționare să fie luată de conducerea firmei, personalul de la departamentul vânzãri alcãtuiesc lista cu produsele necesare de achiziționat și aleg furnizorii. Este cazul achiziționãrii de ink-uri, tonere, hârtie pentru imprimantã și copiator, componente calculator (cooler, boxe, tastaturi, mouse, placã de sunet, cabluri de alimentare PC, mouse pad), cd, suport pentru cd etc.

Portarii controlează fluxul de informații și sunt reprezentanții de la departamentul vânzãri care au adesea autoritatea de a-i împiedica pe agenții de vânzare să ia contact cu decidenții.

Acest centru de achiziționare reunește un complex de roluri de achiziție asumate de oameni diferiți pentru achiziții diferite. În interiorul organizației, mărimea și componența centrului de cumpărare variază în funcție de tipul produselor și al situațiilor de achiziționare. Pentru anumite achiziții de rutină, consumabile, ink-uri, hârtie, cd-uri, tonere, o persoană poate să-și asume toate rolurile și să fie singura implicată în decizia de cumpărare. Pentru achizițiile mai complexe, laptop, video proiectoare, monitoare, calculatoare, componente PC, centrul de achiziționare cuprinde mai multe persoane situate pe niveluri ierarhice și în compartimente diferite în cadrul organizației, implicând consultarea între specialistul de la departamentul tehnic și a unor persoane din conducerea superioară.

Componența unui grup de achiziție ar trebui să fie o funcție de variabile legate de produs, dintre care cele mai semnificative sunt:

complexitatea tehnică a produsului

valoarea produsului ce urmeazâ a fi achiziționat.

Frecvența achiziției.

Consecințele potențiale ale adoptării unei decizii eronate.

Gradul de noutate inerentă produsului.

Complexitatea generală a produsului.

Analizând și clasificând produsele după aceste criterii dimensionale se poate deduce cine și în ce măsură ar putea fi implicat în decizia de achiziție.

Persoanele implicate în luarea deciziilor de cumpãrare, deci cele care alcãtuiesc centrul de achiziționare trebuie să se caracterizeze prin mai multe tipuri de competențe:

-competența tehnică – dată de cunoașterea temeinică a tuturor parametrilor calitativi ai produselor ce fac obiectul achiziționãrii;

-competența economică – reflectată în cunoștințe privitoare la caracteristicile pieței pe care acționează, la conjunctura acesteia, la regimul de prețuri și tarife practicate, la condițiile de comercializare oferite de furnizori potențiali;

-competența juridică – materializată în cunoștințe temeinice de legislație economică, precum și privitoare la uzanțe, obiceiuri, cutume, din zonele de unde pot proveni partenerii;

-competența financiară –reflectată de stăpânirea mecanismului decontărilor și al creditului.

3.3. Factorii de influențã care acționeazã în procesul de achiziție

Decizia se ia sub influența mai multor factori, iar cei ce iau decizii reacționează atât la factori economici, cel mai mic preț sau cel mai bun produs, cât și la factori personali. Când ofertele furnizorilor sunt asemănătoare, firma Microsistem nu ia decizia numai pe criterii raționale. Întrucât își poate satisface nevoia de achiziție apelând la oricare furnizor, ea iși va permite să acorde o importanță mai mare factorilor personali. Totuși când produsele furnizorilor diferă semnificativ, firma va acorda mai multă atenție factorilor economici. Principalele categorii de factori de influență asupra firmei sunt: de mediu, organizatorici, interpersonali și individuali.

Factorii de mediu

Lumea contemporanã a afacerilor se aflã într-un proces permanent de schimbãri, iar firmele nu-și pot permite sã ignore piețele externe. Deși majoritatea firmelor ar prefera ca avalanșa importurilor sã fie stopatã prin mijloace protecționiste, aceasta n-ar constitui decât o soluție temporarã și riscantã în același timp, restrângerea importurilor ducând la limitarea posibilitãților de alegere ale consumatorilor. Pe termen lung, aceasta ar contribui la creșterea costului vieții și la protejarea firmelor locale nerentabile. De asemenea, nevoile și dorințele consumatorilor n-ar mai fi satisfãcute în mod eficient și la nivel corespunzãtor. Însã trebuie anticipate riscurile și obstacolele operãrii pe piațã pentru investitorii strãini, date fiind ratele înalte ale îndatorãrii, inflației și șomajului care stau la originea instabilitãții politice și valutare, determinând restrângerea comerțului și expunerea firmelor autohtone la o serie de riscuri, printre care cel mai grav: incapacitatea de platã a produselor importate.

Disponibilitatea consumatorilor țãrii de a cumpãra diferite produse, precum și atractivitatea acesteia ca piațã de desfacere pentru mãrfurile strãine depinde de situația economicã, politico-legislativã și culturalã existentã la nivelul ei, toate acestea cu repercursiuni asupra modul de desfãșurare a activitãților firmei Microsistem Conect. Pe măsură ce incertitudinea economică crește, tendința este de renunțare la noi investiții și reducerea stocurilor. Reducerea stocurilor se datoreazã și evenimentelor din mediul tehnologic, în ideea reducerii uzurii morale cauzate de progresul tehnologic accentuat în domeniul tehnicii de calcul.

Factorii organizatorici

Precum orice organizație cumpărătoare, firma Microsistem Conect are propriile obiective, proceduri, structuri și sisteme, are anumiți oameni implicați în luarea deciziei de cumpărare. Astfel pentru achiziții mai complexe, sisteme PC, monitoare, scanner, laptop, se alcãtuiește o listã, iar comanda se realizeazã de la sediul central. Comanda se face, de obicei, printr-un sistem de transmitere electronică a acesteia, astfel furnizorul este legat de firmă prin intermediul calculatorului. Firma poate să solicite elementele de care are nevoie foarte rapid, prin introducerea comenzilor direct în calculator, care sunt transmise automat furnizorului. Pentru achiziții de rutinã se apeleazã telefonic furnizorul, firma Microsistem Conect dispunând în acest sens de o bazã de date, Agenda, care cuprinde informații despre numerele de telefon, de fax, persoane de contact ( de exemplu la Despro – Corina Dascãlu, Torad România – Smaranda Brandiburu, Abis Computer – Irina Pascu, Smart – Iuliana Dobre). Este cazul produselor de micã implicare ( în general pentru toate tipurile de consumabile) pentru care se contacteazã firmele: Despro, Abis Computer, Torad România, ICC, Onix Matrix.

Factorii interpersonali

Centrul de achiziționare este format, de obicei, din mai mulți participanți care se influențează reciproc. Conducerea firmei, în principal, va avea o influențã majorã asupra celorlalți decidenți întrucât dețin mijloace de recompensare și sancționare. Pe de altã parte, specialiștii de la departamentul tehnic vor influența decizia de cumpãrare datoritã informațiilor tehnice, de specialitate pe care le dețin, ei având un cuvânt de spus în cazul opțiunii pentru un produs sau altul.

Factorii individuali

Fiecare participant la procesul de luare a deciziei de cumpărare aduce cu sine motive, percepții și preferințe personale. Astfel directorul de la departamentul vânzãri va influența prin experiența sa în relațiile cu furnizorii și va indica exact care furnizor trebuie contactat pentru un produs sau altul, dl. Sorin Popovici va influența, la rândul sãu decizia de cumpãrare, prin informațiile pe care le deține în legãturã cu veniturile firmei, deci privind aspectul resurselor financiare disponibile a fi investite, dar și prin funcția sa de director general, dl. Florin Fînaru va influența prin personalitatea sa complexã, aducând argumente serioase în susținerea ideilor proprii. Se poate sublinia, în plus, că firma are și un anumit stil de achiziție, decidenții fiind înclinați spre latura tehnică, punând, deci, accent pe analiza amănunțită a ofertelor înainte de a alege furnizorul.

Un alt factor de influențã îl reprezintã riscul tehologic sau industrial, exprimat atât în literatura de specialitate cât și în practica întreprinderii printr-o terminologie diversã, vorbindu-se deci despre fiabilitate, mentenabilitate, disponibilitate, securitate, evident în înțeles pozitiv, al nerealizãrii riscului. “Un sistem care funcționeazã în siguranțã este cel care atinge obiectivele pentru care a fost conceput fãrã a pune sub semnul incidentului rentabilitatea sa și al accidentului securitatea.” (Leroy A., Signoret J.P.,”Le risque Tehnologique”, Presse Universitaires de France,”Collection Que Sais-je ? “,1992, cap II)

Decizia de analizã a riscului tehnologic este fundamentatã de managerii de specilaitate, fiind suma câtorva componente ale contextului economic prezent, cum ar fi:

complexitatea sporitã a sistemelor industriale din ce în ce mai specializate, compuse din subsiteme numeroase ale cãror interacțiune sunt dificil de identificat;

gravitatea consecințelor, decurgând din complexitatea sistemelor și natura activitãții;

noutatea sistemului;

evenimentele deja produse la întreprinderile concurente în perimetrul pieței locale, naționale, mondiale. Riscul deja realizat poate furniza informații prețioase competitorilor care acționeazã pe o piațã cu caracteristici similare, supuse deci unei forme de riscuri relativ asemãnãtoare.

3.4. Etape ale procesului de achiziție

Principalele etape ale procesului de cumpărare sunt :

recunoașterea problemei

descriere generală a nevoii

formularea specificațiilor produsului

căutarea furnizorilor

cererea de ofertă

alegerea furnizorului

specificarea procedurii de execuție a comenzii

analiza rezultatelor.

Analizând aceste etape în comparație cu situațiile de cumpărare, se poate sublinia că atunci când firma se confruntă cu o situație nouă parcurge, de obicei, toate cele opt etape. Când se fac reachiziții modificate sau directe, cum este cazul achiziționãrii de consumabile, etapele precum recunoașterea problemei și descrierea ei sau cãutarea cãutarea furnizorilor, realizarea cererii de oferrtã, alegerea furnizorilor și specificarea modului de execuție a comenzii nu mai sunt absolut necesare de parcurs. Existã furnizori consacrați pentru produse consacrate, echipa Microsistem Conect știind precis care produse vor fi achiziționate de la un furnizor și care de la altul. Pentru o situație nouă de achiziție, etapele procesului de cumpărare se vor desfășura astfel:

Recunoașterea problemei

Odata cu apariția cererii unui UPS, se identificã și prima etapã cea de recunoaștere a problemei, respectiv necesitatea achiziționãrii produsului.

Descrierea generală a nevoii

După ce a identificat necesitatea cumpărării produsului, firma va pregăti o descriere generală a ei, adică o prezentare a caracteristicilor și a cantităților necesare. Se vor lua în calcul și o serie de criterii precum importanța siguranței, a durabilității, a prețului și a altor atribute:

importanța pentru activitatea economicã a firmei, dat fiind beneficiul realizat prin comercializarea UPS-ului cãtre utilizatorul final, SC Con Parti care a fãcut comanda.

Importanța strategicã pentru activitatea firmei, prin achiziția ce urmeazã sã o facã, firma Con Parti va asigura o constantã sursã de curent pentru echipamentele aflate în dotare (fax, rețea de calculatoare, centralã telefonicã).

Importanța pieței de pe care se asigurã.

Între criteriile de alegere a produsului un loc important îl ocupă și gradul în care răspunde caracteristicilor cereri. Criteriile importante cu consecințe economice practice semnificative sunt cele cu privire la calitate și preț. Trebuie ținut seama de faptul că, atunci când vânzătorul stabilește prețul produselor, nu poate avea în vedere cerințele fiecărui cumpărător; ci produsul în sine, ca purtător al valorii pe care procesul de producție i-a conferit-o. În acest sens, trebuie înțeles că prețul stabilit de vânzător ar include toate atributele pe care cumpărătorul îl dorește.

Formularea specificațiilor produsului

Urmãtorul pas este formularea specificațiilor tehnice ale produsului, aici fiind necesarã pãrerea specialistului de la deparamentul tehnic, pentru a se decide asupra celor mai bune caracteristici. Se poate opta pentru :

UPS Off-Line sau STAND-BYde 520VA

Line-Interactive UPS de 14000VA, care are pe lângã bateria internã (ca la Off-Line UPS) și un transformator care minimizeazã folosirea bateriei interne, ori de câte ori are loc o fluctuație de curent.

O ultimã alternativã și cea mai bunã este un UPS on line care asigurã curent, în mod constant, echipamentului conectat, cu ajutorul unei baterii reîncãrcabile, asigurând cea mai bunã protecție. În cazul de fațã, UPS-ul urmeazã a fi utilizat de cãtre SC Con Parti pentru protecția sistemului telefonic, în acest sens, luând în considerare și limita de preț pe care o poate achita clientul cea mai bunã soluție este un UPS line interactive cu transformator și baterii formatate.

De partea cealaltă, furnizorii pot transforma o reachiziție directă într-o sarcină nouă, arătând cumpărătorului un produs mai bun, având astfel șansa de a câștiga o nouă afacere.

Căutarea furnizorilor

În etapa imediat urmãtoare firma Microsistem Conect va analiza fiecare furnizor pentru a găsi cea mai bună sursă de aprovizionare. Se alcătuiește o listă cu furnizori calificați, căutând în baza de date. Cu cât este mai nouă sarcina de cumpărare, mai complex și mai costisitor produsul, cu atât este mai mare timpul pe care firma Microsistem Conect îl va folosi pentru căutarea furnizorilor. Sarcina furnizorilor este de a-și trimite ofertele actualizate, în mod constant, sã se asigure cã oferta lor este luatã în considerare și de a-și crea o bună reputație pe piață.

Cererea de ofertă

În etapa formulãrii cererii de ofertã , firma Microsistem Conect invitã furnizorii sã-și expedieze ofertele. Drept rãspuns, anumiți furnizori vor trimite , fie un agent de vânzãri, fie o ofertã scrisã, detaliatã, conținând toate informațiile necesare înlesnirii achiziției. În majoritatea cazurilor ofertele sunt trimise pe e-mail, prezentând pe lângã descrierea tehnicã a produsului și imagini cu produsul respectiv. Se prezintã mai multe variante, fiind evidențiate trãsãturile definitorii ale fiecãruia și avantajele pe care le prezintã fiecare variantã.

Ofertele trebuie să fie documente de marketing, nu doar documente tehnice, ele trebuie să inspire incredere șI să determine ca ofertantul să iasă în evidență față de concurenți.

Alegerea furnizorului

Se are în vedere existența mai multor firme furnizoare de UPS, fapt pentru care centrul de achiziție al firmei Microsistem Conect va întocmi o listã cu caracteristicile pe care trebuie sã le aibã furnizorul ales și importanța relativã a acestora. Astfel, ținând cont de criteriile: importanța furnizorului pe piațã, ponderea lor în furnizarea produselor și concordanța dintre interesele lor și cele ale firmei Microsistem Conect pe o anumitã perioadã, se evidențiazã: Torad România, Flamingo, ICC.

Prin eliminarea furnizorilor neviabili (preț exagerat, condiții de platã și de livrare impuse în contrast cu realitãțile de pe piațã) se simplificã acțiunile urmãtoare care conduc la concretizarea viitoarelor relații de colaborare pe linie de furnizor – Microsistem Conect. Analizând experiențele trecute, se poate recurge la utilizarea unor metode de evaluare și selecție a furnizorilui prin acordarea de puncte în funcție de importanța și gradul de manifestare a criteriilor, respectiv:

1.gradul de respectare al prețului de livrare

2.gradul de respectare al termenilor de livrare

3.gradul de respectare a specificațiilor de calitate

În continuare se calculeazã gradul de manifestare, de exprimare a fiecãrui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili notația, punctajul pentru fiecare furnizor.

Notele pentru importanțã sunt, în ordinea criteriilor, urmãtoarele: 10, 8, 9. Probabilitatea de manifestare a criteriilor pentru fiecare furnizor este de urmãtorul nivel:

Torad: 0.8; 0.5; 0.9;

Flamingo: 0.9; 0.8; 0.9;

ICC: 0.9; 0.85; 0.9.

În funcție de elementele menționate, punctajul general pe fiecare furnizor este:

Torad: 0.8*10+0.6*8+0.9*9=20.9

Flamingo: 0.9*10+0.8*8+0.9*9=23.5

ICC: 0.9*10+0.85*8+0.9*9=23.9

Prin comparație furnizorul ICC este cel mai bun, el având cel mai mare punctaj.

Firma încercã să negocieze cu furnizorii preferați prețuri, condiții mai bune de a se decide asupra alegerii finale. La sfârșit selecteazã un singur furnizor sau un numãr mic de furnizori.

Specificarea procedurii de execuție a comenzii

În comanda finalã se precizeazã cãtre furnizorul ales:

Numãrul de UPS-uri: 1

Tipul și caracterisiticile tehnice:

LINE INTERACTIVE POWER KING NIGHT 625

Frecvența: 50V

Putere ieșire [ VA ]: 625

Putere ieșire [ W ] : 375

Durata back-up ( ½ din solicitare maximã): 17 minute

Timp de comutare pe baterie: 2-4 milisecunde.

Termenul de livrare: maxim 2 zile ( lucrãtoare )

Condițiile de returnare a produsului: în cazul unei defecțiuni tehnice și pe cheltuiala furnizorului.

Garanție: 12 luni

Preț: valoarea precizatã în factura proforma, pe baza cãreia firma Microsistem Conect S.R.L. va face și plata cãtre furnizorul ICC prin operațiune bancarã ( ordin de platã).

Analiza rezultatelor

În aceastã etapã, firma va trece în revistã performanțele furnizorului, urmãrind, pe de o parte, respectarea condițiilor de livrare (privind cantitatea, prețul, termenul de livrare), iar pe de altã parte satisfacția clientului în utilizarea produsului.

Obținerea unor rezultate pozitive, respectiv satisfacțiile resimțite atât de firma Microsistem Conect cât și de clientul sãu, va contribui la concretizarea relațiilor viitoare de colaborare, pe linie de furnizor – firmã cumpãrãtoare.

Am descris etapele care au loc, de obicei, într-o nouã situație de cumpãrare. În cazul reachiziționãrilor directe sau modificate, câteva din aceste etape sunt comprimate sau eliminate.

CAPITOLUL IV

OPTIMIZAREA PROCESULUI DE ACHIZIȚIE AL FIRMEI

MICROSISTEM CONECT SRL BACĂU

4.1. Program de marketing privind eficientizarea procesului de achiziție

Optimizarea procesului de cumpãrare de echipamente de tehnicã de calcul presupune elaborarea unui program capabil sã faciliteze îndeplinirea obiectivelor firmei în condiții de eficiențã ridicatã. Pentru obținerea unei detalieri a programului, cât și pentru efectuarea unui control riguros în toate etapele de realizare se va folosi metoda de programare și control PERT (Program Evaluation and Review Technique). Aplicarea acestei metode va permite limitarea conflictelor, reducerea întârzierilor și întreruperilor, cu scopul de a oferi clienților sãi produsul așteptat în timp util și la prețul convenit.

Pornind de la faptul cã programul de marketing este destinat sã contureze politica generalã a firmei și sã defineascã obiectivul acesteia, elaborarea acestui program poate fi descompusã astfel:

1. evaluarea mediului operațional și a resurselor interne ale unitãții,

elaborarea planului de acțiune, cuprinzând strategia mijloacelor necesare realizãrii obiectivelor și eșalonarea eforturilor mijloacelor respective.

Se estimeazã pentru viitoarele douã decenii cã populația globului va crește, ceea ce va avea ca rezultat o extindere de mare amploare a cererii de produse electronice. Ori, pentru acoperirea și satisfacerea unei cât mai mari pãrți dintr-o asemenea cerere, de cãtre producãtorii europeni de bunuri electronice, esențial este ca aceștia sã-și poatã astfel orienta activitãțile, încât sã profite de o astfel de situație. Asemenea orientãri se vor concretiza în valorificarea corespunzãtoare a potențialului economic și în importante beneficii sociale. În primul rând se pleacã de la doi parametrii comparabili, foarte importanți, de altfel: costurile forței de muncã și mãrimea distanței dintre punctele de realizare a produselor electronice și piețele lor de desfacere².

Structura costurilor forței de muncã și a distanțelor producție – consum, caracteristice circuitelor produselor electronice:

FIRME DIN ȚĂRI EUROPENE

FIRME DIN ȚĂRI NEEUROPENE

Dupã cum reiese din tabel, sub aspectul costurilor forței de muncã, marea majoritate a furnizorilor vest-europeni se aflã într-un semnificativ dezavantaj fațã de firmele furnizoare din țãrile neeuropene, ceea ce face ca în cadrul pieței, competiția sub aspectul prețului sã nu poatã fi consideratã o modalitate viabilã. Ținând însã seama de parametrul “distanțã”, reiese net un avantaj în favoarea firmelor europene. Acest parametru își poate pune amprenta pe douã laturi ale competiției: costurile reduse de transport pentru asigurarea produselor în orice punct distanțã; operativitatea cu care un producãtor poate sã-și deplaseze un produs, de pe o piațã pe alta. Drept urmare, rãspunsul la cerințele unei piețe europene poate fi rapid, deosebit de elastic și mai puțin costisitor, ceea ce poate duce la o valorificare maximã și continuã a potențialului economic al oricãrei firme europene producãtoare de bunuri electronice de mare consum.

În al doilea rând, se are în vedere avantajul apropierii geografice a producãtorilor fațã de punctele de consum ce formeazã piața lor potențialã; aceasta contribuie la o mai bunã valorificare a potențialului economic al acestora și prin aceea cã specilaiștii lor, în prospecțiuni și vânzãri, pot fi ușor deplasați în cadrul piețelor respective, urmãrindu-se îndeaproape pulsul pieței și orientându-se cu operativitate atât mersul producției cât și direcția fluxului de produse, în funcție de nopile orientãri și tendințe apãrute în comportamentul consumatorului. Aceleași oportunitãți referitoare la distanțã contribuie la realizarea unei politici de stocaj mult mai avantajoasã și de cãtre firmele comerciale cu amãnuntul, care vor putea acoperi vânzarile potențiale cu un stoc de mãrfuri mult mai redus și o frecvențã mai ridicatã a comenzilor. Fenomenul prezintã o complexitate deosebitã, o exploatare profitabilã a vânzãrilor rapide care apar în anumite perioade pe diferite zone de piațã, pãstrarea la un nivel scãzut a stocurilor destinate vânzãrilor lente, reducerea cantitãților de produse devalorizate, care pot rãmâne în stoc la sfârșitul sezonului de vânzãri și, în final, îmbunãtãțirea intervenitã în recuperarea capitalului și creșterea profitabilitãții firmei.

Un alt element important îl constituie costurile reduse ale forței de muncã din industriile est-europene. O asemenea situație oferã posibilitatea combinãrii avantajelor costurilor reduse și așezarea geograficã, trecându-se la parteneriate complexe, ce au în vedere realizarea sau asamblarea unora dintre produsele electronice chiar în cadrul țãrii pe a cãrei piațã acționeazã respectivele firme (Asbis, Despro, ProIT). Un asemenea avantaj, aduce, la rândul sãu, și alte facilitãți, între care cele mai importante se referã la valorificarea în condiții mult mai bune a disponibilitãților de capital, valorificare asiguratã atât prin prisma costurilor, cât și a tarifelor vamale sau a sistemului reducerilor impozitelor pe profit, practicate de țãrile beneficiare.

Aspectul social se referã la faptul cã sistemul de parteneriat, pe lângã avantajele economice, care prin natura lor vor conduce la destindere și creșterea încrederii între partenerii de afaceri, va duce, de asemenea, la îmbunãtãțirea condițiilor de lucru ale personalului ce își desfãșoarã activitatea în cadrul lanțului logistic al produselor electronice. Este vorba de: diminuarea sau chiar de dispariția incovenientului generat de lipsa informațiilor corecte referitoare la vânzãri; posibilitãți de aprovizionare, termen de livrare și mãrimea stocurilor, precum și nesiguranța în confruntãrile din cadrul negocierilor condițiilor de livrare, îmbunãtãțirea condițiilor de lucru în spațiile de pregãtire a mãrfurilor pentru vânzare.

În ceea ce privește integrarea interferențelor activitãților desfãșuratte de verigile componente ale lanțului logistic programul are în vedere:

o abordare care sã porneascã de la vânzãtorul cu amãnuntul, respectându-se fluxul prezentat schematic în tabel

Structura fluxurilor și a interferențelor ce formeazã lanțul logistic al produselor electronice:

DETAILIST GROSIST PRODUCATOR

b. asigurarea, în final, a unui management al firmelor ce se constituie ca verigi în cadrul lanțului prin realizarea suporturilor legãturilor necesare în primul rând între domeniile de activitate (comerț cu amãnuntul, comerț cu ridicata, producãtor) și în al doilea rând pentru firmele implicate în cadrul fiecãrui domeniu, cercetând posibilitãțile de creare și dezvoltare a modelului adecvat.

Realizarea programului privind asigurarea unei aprovizionãri diversificate depinde de o serie de fenomene:

tehnologiile de vârf, aplicate în industriile produselor electronice;

necesitatea dezvoltãrii bazei de date care sã fundamenteze în mod realist sistemele informaționale cu privire la vânzãri și la stocurile din cadrul firmelor ce formeazã lanțul logistic;

transformarea sistemului informațional ce alcãtuiește suportul deciziilor într-un instrument indispensabil pentru procesul decizional al firmelor orientate astfel spre cerințele clienților.

În ceea ce privește capacitatea de care dispune unitatea economicã, se poate evidenția cifra de afaceri a firmei Microsistem Conect SRl, reprezentând baza analizelor viitoare din cadrul programului ( capacitate de achiziție a firmei, posibilitatea de platã a produselor achiziționate)

Cifra de afaceri în ultimii 3 ani :

4.2. Derularea, controlul, evaluarea programãrii procesului de achiziție

Utilizarea metodei PERT permite numeroase avantaje, printre care stabilirea unor modalitãți de alocare a resurselor care sã permitã îndeplinirea eficace a obiectivelor, identificarea activitãților critice, care necesitã o atenție deosebitã și eforturi speciale pentru realizarea la termen astfel încât durata întregului program sã fie cea estimatã, facilitarea înțelegerii relațiilor relațiilor dintre activitãți.

Potrivit unor înțelegeri prealabile se stabilește ca la elaborarea, derularea, evaluarea și valorificarea programului sã participe un consorțiu compus din firma cumpãrãtoare (Microsistem Conect SRL) și firme furnizoare mai importante, iar în cadrul lor sã fie definiți exact persoanele care vor participa; de la departamentul vânzãri service-tehnic și comercial.

Firmele ce formeazã consorțiu sunt: Microsistem Conect SRL, Torad România, ICC, Vlamis, Despro, Onix Matrix, ProIT România SRL. Dintre firmele ce formeazã consorțiul de realizare a programului, patru participã ca parteneri principali, Vlamis, Onix Matrix, Despro și ProIT, restul de firme vor partcipa la realizarea programului în calitate de asociat.

Firma responsabilã de program este Microsistem Conect SRL, iar acțiunile pe care le întreprinde sunt: organizarea instruirii colaboratorilor și structurarea programului.

Structura consorțiului ce va asigura realizarea programului:

Structura eforturilor firmelor partenere:

Potrivit datelor din tabel, pentru realizarea programului, firma Microsistem va pune la dispoziție 3 specialiști (vânzãri, service-tehnic, contabilitate), iar restul firmelor partenere câte un singur specialist.

Structura program pe care o va realiza firma Micrositem Conect SRL, potrivit metodei PERT, presupune: definirea fiecãrei activitãți, etapizarea în timp a acestora, localizarea pe compartimente și distribuirea sarcinilor pe colective de personal și pe oameni, cãrora le revine responsabilitatea realizãrii acțiunilor respective, legarea armonioasã prin perioade minime de timp a întregului lanț al acțiunilor de program.

Organizarea activitãților

O primã etapã o reprezintã luarea deciziei de optimizare a procesului de achiziție al firmei Microsistem Conect SRL. Necesitatea realizãrii programului de optimizare a procesului de achiziție al firmei decurge din dorința de realizare cât mai eficientã a obiectivelor firmei, de reducere a eforturilor pentru realizarea la timp a activitãților/etapelor procesului de achiziție.

Pasul imediat urmãtor îl reprezintã culegerea datelor din toate sursele purtãtoare de informații, reprezentate de revistele de specialitate (Chip, Tribuna Economicã, Ziarul Financiar ). Scopul este de a defini cât mai precis cerințele industriilor de produse electronice, modalitãțile de prezentare a respectivelor produse și procesul lor de comercializare, creându-se prin acestea toate condițiile pentru dezvoltarea unui parteneriat profitabil pentru toate firmele ce vor cuprinse în lanțul logistic (client -firma cumpãrãtoare/detailist – firma furnizoare/grosist).

Se urmãrește apoi stabilirea capacitãții de achiziție a firmei, evoluția în timp a comenzilor, structura și specificul acestora. Se remarcã astfel evoluția ascendentã a comenzilor firmei pentru consumabile, dat fiind faptul cã în ultimul timp numãrul utilizatorilor de imprimante și copiatoare a crescut. De asemenea, cererea pentru componente PC cunoaște o ascensiune, pe fondul tendinței utilizatorilor de a imbunãtãți echipamentele aflate în utilizare. Un alt aspect important este și creșterea cerințelor pentru software, în special pentru programele antivirus și pentru programe de operare mai performante: Windows 2000 Professional, Windows XP Home Edition.

Un lucru important de atins este identificarea produselor care au depãșit punctul de saturație în cadrul ciclurilor de viațã și au intrat în perioada de declin. Se poate aprecia în acest sens, cã pentru unii clienți, mai experimentați în domeniul tehnicii de calcul cã unitãțile Floppy sunt în declin, unitãțileCD-Rom și CD-RW sunt în perioada de maturitate, iar unitãțile DVD ROM sunt în afirmare, în România. De asemenea, dintre imprimantele Canon, o mare amploare cunosc Canon S200 și S300, în timp ce imprimantele din seria 2xx și BJC 1000, în mai puțin de 6 luni au fost retrase de pe piațã.

La nivelul firmei se vor stabili criteriile de selecționare a partenerilor din cadrul listei complete de furnizori, întocmindu-se o listã cu caracteristicile pe care trebuie sã le aibã furnizorii: importanța lor pe piațã, ponderea lor în furnizarea produselor, concordanța dintre interesele lor și cele ale firmei Microsistem Conect, grad de respectare al prețurilor de livrare, grad de respectare al termenilor de livrare, grad de respectare al specificațiilor de calitate.

Apoi prin intermediul firmelor partenere la realizarea programului se va efectua o analiza asupra nevoilor viitoare de produse. Analiza respectivã are drept scop urmãtoarele aspecte:

cunoașterea sistemului și modalitãților actuale de realizare a tranzacțiilor de afaceri între diverși parteneri ce se au în vedere;

definirea precisã problemelor care se ivesc din punct de vedere al comenzilor și al facorilor de timp.

Se va discuta cu toți membrii potențiali ai viitorului lanț logistic despre:

deficiențelor persistente în practicile lor curente,

standardele de comunicare între parteneri, precum și între aceștia și alte firme, organizații, organisme și alte sisteme importante;

asigurarea asistenței pentru restructurarea și îmbunãtãțirea practicilor curente utilizate de cãtre firme;

realizarea unor studii directe, bazate pe observãri în cadrul firmelor și, îndeosebi, pe interviuri în rândul speciliștilor firmelor cu ajutorul cãrora se vor realiza îmbunãtãțiri .

Un alt aspect important îl reprezintã informarea cu privire la evoluția vânzãrilor și a stocurilor puse la dispoziție de cãtre furnizori. În acest sens investigațiile vor fi astfel orientate încât analiza vânzãrilor cu amãnuntul, sub aspectul evoluției volumului acestora și structura lor sã poatã fi transpuse într-un model de comercializare care sã permitã, la rândul sãu, stabilirea unui sistem eficient de stocare și reaprovizionare pentru recompletarea ritmicã și operativã a stocurilor. Stabilirea posibilitãților de legare a evoluției nivelului stocurilor din cadrul firmelor furnizoare cu disponibilitãțile de reaprovizionare se va face astfel încât sã se poatã realiza aprovizionarea corespunzãtoare, ritmicã a firmei Microsistem Conect SRL.

În ceea ce privește stabilirea condițiilor de livrare a produselor de cãtre furnizori și cele de platã a lor de cãtre firma Microsistem Conect SRL, se are în vedere și faptul cã între firma Microsistem Conect SRL și câteva dintre firmele furnizoare (ProIT, Vlamis, Despro, Torad România) procesul de cumpãrare funcționeazã pe bazã de parteneriat bine determinat.

Toate informațiile vor fi cuprinse într-un sistem informațional util la dispoziția managerilor, a membrilor care participã la întreg proces de achiziționare a firmei Microsistem Conect SRL, în vederea operaționalizãrii deciziilor acestora referitoare la acțiunile cotidiene influențate de activitatea firmei cumpãrãtoare. Acest sistem informațional va fi de tipul Outlook Express, care va afișa persoanele de contact la “Contacts”, ofertele cu produsele existente, prețul lor, informațiile cu privire la existența lor în stoc, condițiile de livrare, modalitãțile de platã vor fi grupate în “Inbox”.

Acțiunile sunt prezentate într-un model (vezi tabelul) capabil sã ofere informații utile care sã contribuie la îmbunãtãțirea relațiilor din cadrul lanțului logistic. Se va recomanda partenerilor din cadrul programului sã studieze, sã analizeze, sã dezbatã, cu specialiștii sãi, aspectele specifice fiecãrui domeniu și faze de acțiune, iar constatãrile sã fie comunicate firmei responsabile, Microsistem Conect SRL, în vederea adoptãrii lor pentru asigurarea condițiilor de definitivare a programului și a trecerii sale în faza de expoloatare normalã. În acest sens, pentru fiecare firmã integratã în lanțul logistic va fi realizat un “program proiect”, dezvoltat, prin intermediul cãruia sã se asigure, concomitent cu implementarea programului și instruirea personalului.

b) Determinarea relațiilor dintre activitãți, fiind necesarã stabilirea raporturilor de precedențã / succesiune dintre activitãțile incluse în lista elaboratã.

c) Estimarea timpului necesar pentru fiecare activitate. Durata activitãților programului de marketing este exprimatã în zile, pentru fiecare activitate, conform metodei PERT4, stabilindu-se:

estimarea optimistã (a¡) timpul cel mai scurt (minim) în care poate fi realizatã acea activitate (i).

Durata cea mai probabilã (m¡), estimarea cea mai realistã privind resursele de timp necesare pentru efectuarea activitãții;

Estimarea pesimistã (b¡), durata maximã pe care ar putea sã o aibã activitatea consideratã.

Dupã stabilirea celor trei estimãri de timp, se va calcula durata probabilã, tẹ¡, ca medie aritmeticã ponderatã:

tẹi= a¡+ 4 * m¡ + b¡

6

Astfel pentru fiecare activitate, cele patru estimãri, a¡, m¡ ,b¡, tẹ¡, vor fi:

A: a¡=1, mi=1, bi=1, tei=1 B: ai=1, mi=1, bi=2, tei=1

C: ai=2, mi=2, bi=3, tei=2 D: ai=1, mi= 2, bi=3, tei=2

E: ai=1, mi=1, bi=2, tei=1 F: ai=1, mi=3, bi=5, tei=3

G: ai=1, mi=1, bi=2, tei=1 H: ai=2, mi=2, bi=3, tei=2

I: ai=2, mi=3, bi=4, tei=3 J: ai=3, mi=4, bi=5, tei=4

K: ai=2, mi=5, bi=7, tei=6 L: ai=1, mi=1, bi=2, tei=1

M: ai=1, mi=2, bi=3, tei=2 N: ai=1, mi=1, bi=2, tei=1

O: ai=1, mi=2, bi=3, tei=2 P: ai=3, mi=5, bi=8, tei=5

Q: ai=2, mi=4, bi=6, tei=4 R: ai=1, mi=3, bi=5, tei=3

Lista activitãților pentru optimizarea procesului de cumpãrare al firmei Microsistem Conect SRL:

d) Trasarea rețelei PERT . Pe baza datelor din tabel referitoare la activitatea programului și relațiile de precedențã se construiește rețeaua PERT de tip AON, caz în care nodurile rețelei reprezintã activitãțile, iar arcele indicã relațiile de precedențã / succesiune dintre acestea.

e) stabilirea drumului critic care constã în succesiunea de activitãți, constituie cel mai lung traseu între momentul începerii programului și cel al finalizãrii sale, având durata minim posibilã, activitãțile situate pe drumul critic sunt denumite activitãți critice, iar desfãșurarea lor ttrebuie sã înceapã cât mai curând posibil. Restul activitãților din programul de marketing sunt activitãți necritice.

În aceastã etapã sunt considerate urmãtoarele aspecte:

e1. În nodurile rețelei se vor înscrie duratele estimate ale activitãții pe baza datelor din tabel( te);

e2. Cel mai curând termen de începere ( CI ) și cel mai curând termen de finalizare ( CF ).

e3. Se determinã cel mai târziu termen de începere (TI), rspectiv de finalizare (TF), parcurgând rețeaua în sens invers, de la activitatea finalã la cea inițialã.

e4. Calcularea rezervei de timp ( RT) aferentã fiecãrei activitãți conform relației: RT = TI – CI = TF – CF.

Activitãțile care nu au rezerve de timp ( sunt nule ) sunt activitãțile critice și succesiunea lor în rețea reprezintã drumul critic ( Figura ). Programul de optimizare a procesului de cumpãrare conține zece activitãți critice, având rezerve de timp între patru și șapte. În concluzie, durata totalã a programului este de 33 de zile.

Pânã acum pentru programul de optimizare a procesului de cumpãrare, durata te a fost privitã ca fiind timpul efectiv necesar pentru desfãșurarea unei anumite activitãți. În realitate, realizarea unei activitãți critice într-un interval de timp mai mare sau mai mic ar putea modifica durata întregului program. În consecințã, este necesarã o perspectivã probabilisticã asupra rețelei. Durata probabilã a programului de optimizare a procesului de cumpãrare este de 33 de zile. Pentru a stabili în ce interval se va încadra durata realã a programului, se calculeazã abaterea standard corespunzãtoare drumului critic. În acest sens se determinã dispersia variabilei timp pentru fiecare activitate criticã, folosind relația:

σ ² = ( b – a ) ²

36

Media (te) abaterea standard (σ) și dispersia (σ ²) variabilei timp pentru activitãțile critice:

Abaterea standard corespunzãtoare întregului drum critic (σc) se determinã pe baza dispersiei fiecãrei activitãți critice. Formula de calcul este urmãtoarea:

n

σc = √ Σ σi ² , unde σi ² este dispersia ce corespunde activitãții critice i,

i=1

iar I = 1,…,n reprezintã activitãțile de pe drumul critic.

Datele din tabel conduc la valoarea :

σ = √ 3.1107 = 1.76 = 2 zile

Cunoscând aceastã valoare, se poate considera cã este aproape sigur cã programul de optimizare a procesului de cumpãrare a firmei va fi terminat într-un interval de timp [ T – 3σ , T + 3σ ], adicã [ T – 6, T + 6 ], unde T este durata totalã a programului (33 zile), respectiv în intervalul [ 27 , 39 ].

Acest rezultat se bazeazã pe faptul cã aproape orice variabilã aleatoare se situeazã, cu o probabilitate de 93%, la o distanțã de trei abateri standard fațã de media acelei variabile.

Confruntat cu anumite restricții de timp, managementul firmei Microsistem dorește sã cunoascã probabilitatea terminãrii programului în 36 zile. Aceastã probabilitate se calculeazã astfel:

P (T ≤ 36) = P ( T-36 ≤ 36-33 ) = P (z ≤ 1.70) = 0.9127

PERT presupune cã distribuția duratei totale de finalizare a programului este normalã. Cu ajutorul unui tabel al distribuției probabilitãților normale standard se poate identifica probabilitatea. Pentru z = 1.70, rezultã cã probabilitatea de finalizare a proiectului în mai puțin de 36 de zile este de 91.2%.

Aplicarea metodei PERT pentru programarea optimizãrii procesului de cumpãrare de cãtre firma Microsistem, conduce la urmãtoarele considerații:

existã o probabilitate de 91% ca programul sã fie realizat în 36 de zile;

programul include zece activitãți critice: A, B, F, H, I, J, K, O, P, Q, R;

activitãțile necritice sunt celelalte șapte activitãți ale programului, pentru realizarea lor echipa Microsistem Conect dispunând de rezerve de timp între 4 ș7 zile.;

în cazul în care este necesar un efort suplimentar pentru finalizarea la termen a programului, pot fi utilizate resurse provenind din cele alocate pentru realizarea activitãții necritice;

Bugetul programului:

Studiul documentar: 500.000 lei

Reuniuni de grup 1.200.000 lei

Multiplicarea documentelor privind studiul pe baza de interviuri în cadrul departamentelor cheie de la nivelul furnizorlor 40.000 lei

Salariul persoanei delegate 1.800.000 lei

Alte cheltuieli (transport, cazare, masã) 3.300.000 lei

Total cheltuieli 7.240.000 lei

Studiul documentar: 500.000 lei

Reuniuni de grup 1.200.000 lei

Multiplicarea documentelor privind studiul pe baza de interviuri în cadrul departamentelor cheie de la nivelul furnizorlor 40.000 lei

Salariul persoanei delegate 1.800.000 lei

Alte cheltuieli (transport, cazare, masã) 3.300.000 lei

Total cheltuieli 7.240.000 lei

Concluzii

Caracteristica de bază a economiei actuale este nesiguranța, instabilitatea, conferită de schimbările tehnologice rapide, parteneri numeroși, preferințele tot mai variate și mai diversificate ale cumpărătorilor, iar într-un astfel de context firma Microsistem Conect va reuși în măsura în care va știi să facă față incertitudinii, îmbinând într-un complex dinamic atitudinea, structura și vziunea firmei.

Ca orice organizație, firma Microsistem Conect considerã că valorificarea eficientă a resurselor de care dispune cu scopul de a face față solicitărilor pieței la timpul potrivit este o cerință esențială pentru a delimita succesul de eșec care guvernează lumea afacerilor.

Oricât de incertă ar fi starea economică a țării, firma trebuie să urmărească orice oportunitate și să se axeze pe valorificarea punctelor tari pentru a deveni cu mult mai eficientă și mai competitivă, lucru posibil prin realizarea combinației perfecte a unui cost scăzut și a unei calități ridicate, ceea ce va permite firmei să ofere clienților săi cele mai bune servicii concomitent cu posibilitatea investirii profitului pentru continuarea activității. În acest sens trebuie să se pună accent pe activitățile și resursele care sunt esențiale pentru atractivitatea, unicitatea și competitivitatea afacerii sale, pe flexibilitate în a asigura schimbarea, riscul în acțiunile pe care le întreprinde să fie deopotrivă împărtășit cu acei parteneri care s-au dovedit, de-a lungul timpului competenți, împreună conlucrând la reducerea lui.

Acțiunile cheie pe care le poate întreprinde firma pentru a ține pasul cu schimbarea sunt: competiția fundamentată pe existența unor utilizatori experimentați, relații parteneriale flexibile cu furnizorii care să contribuie la obținerea unei eficiențe semnificative prin serviciile oferite odată cu produsele, noi modele de afaceri derivate din abilitatea de a implementa rapid schimbarea pentru a oferi avantajul competitiv maximal.

Dat fiind faptul că în viitor domeniile economiei (și nu numai) vor fi mult mai “ conectate “, datorită dezvoltării rețelelor Internet, firmele de succes vor fi acelea care vor ști cum să utilizeze la maxim relațiile parteneriale în cadrul unui eco – sistem (avantajele Web). Noul sistem economic va impune integrare și colaborare, mult mai ample, între parteneri competenți: producător – furnizor grosist – furnizor detailist – client/ utilizator final. Aceasta conduce la operaționalizarea comunicării și a execuției tranzacțiilor, la accesarea rapidă a informațiilor pe întreg flux al afacerilor, din momentul în care clientul potențial se dovedește interesat de un anumit produs până când acest produs este furnizat și, în final, cumpărat.

Se poate acționa în timp util și profitabil ? Desigur, consider rapiditatea o componentă de bază în afaceri, iar perfecta informare, disponibilitatea și un preț profitabil pot asigura succesul, capacitatea de a onora la timp tranzacția. Aplicarea programului de optimizare a procesului de cumpărare ar conduce la reducerea riscului, a costurilor și la operaționalizarea activităților, pe baza unei ample instruiri a personalului, ceea ce în final s-ar traduce în diminuarea timpului de executare și finalizare a tranzacției. Aplicând un program corect de optimizare a procesului de cumpãrare, cunoștințele sunt transferate mult mai eficient, maximizând recuperarea investițiilor, o mai bunã capacitate de administrare a lor, procesând întreg ansamblu de acțiuni. Unul din obiectivele firmei trebuie sã vizeze extinderea și optimizarea capacitãții și experienței de a stabili legãturi durabile cu partenerii sãi.

Firma Microsistem Conect își alege obiectiv partenerii de afaceri, ei la rândul lor fiind foarte exigenți. Însușirea principiului „ Noi prețuim ceea ce voi prețuiți! „ a condus firma spre stabilirea unor relații parteneriale atât în aval (cu utilizatorii) cât și în amonte (cu furnizorii), bazate pe onestitate și integritate, judecatã liberã ghidatã solemn de ceea ce este cel mai potrivit pentru clienții firmei, gãsind astfel soluții creative susținute de o gândire pragmaticã.

Ea a reușit sã stabileascã relații parteneriale cu furnizori bine pozitionați pe piața produselor de înaltã tehnologie, cu scopul de a-și asigura continua îmbunãtãțire a produselor pe care le oferã clienților sãi și în ideea de a-și lãrgi cunoștințele despre piața. Comunicând mai mult cu partenerul de afaceri, beneficiile sunt mai mari, relațțiile parteneriale puternice asigurându-i abilitatea de a se prezenta cu cele mai noi tehnologii și mai competitive produse. Atunci când constatã ca existã un produs care sã adauge valoare ofertelor sale, ei investesc în dezvoltarea relațiilor parteneriale pentru a maximiza rezultatele.

Colaborarea dintre firma Microsistem și furnizorii sãi trebuie sã se caracterizeze printr-un dinamism susținut încât factorii de timp și calitate sã nu reprezinte obstacole, ci impulsuri în tranzacțiile din amonte și din aval în cadrul întregului lanț logistic al produselor de înaltã tehnologie.

Firma Microsistem se preocupã de a fi reprezentatã de cea mai competentã echipã, care privește cu mândrie relația partenerialã, întrucât cei aleși împãrtãșesc aceleași valori de baza, soluții IT complete pentru necesitãțile clienților. Echipa Microsistem dispune de cunoștințele și experiența tehnicã pentru a furniza soluții responsabile, recurge la examinarea și echilibrarea opțiunilor în luarea deciziilor astfel încât sã satisfacã cerințele utilizatorilor în termeni optimi. Aceasta are drept efect minimizarea timpului necesar pentru onorarea comenzilor și, mai mult, facilitarea comunicãrii și cooperãrii între Microsistem Conect și furnizorii sãi, reducând confuzia, revenirea asupra unor termeni deja stabiliți și a altor probleme cauzatoare de costuri suplimentare.

În perioada actualã, România se aflã în plin proces de a-și defini propria economie, ca fiind o economie funcționalã de piațã. Microsistem Conect este încrezãtoare în viitor , gândind în perspectivã pentru a avea o evoluție profitabilã în termeni de rezultate, gama de produse oferite clienților. Firma urmãrește sã obținã o creștere controlatã, o atitudine indispensabilã într-o economie de piațã emergentã.

În ciuda evoluțiilor negative pe piața internã și internaționalã, care afecteazã și economia României, firma își continuã îmbunãtãțirea financiarã. În acest mediu dificil de prevãzut, Microsistem Conect își va dovedi abilitatea de a se dezvolta în mãrime și în rezultate.

Bibliografie

Balaure, V. – Marketing, Editura Uranus, București, 2000

Bãșanu, Gh., Pricop, N. – Managementul aprovizionãrii și desfacerii, Editura Economicã, București, 1986

Baker, M. J. – Marketing, Societatea Științã și Tehnicã, București, 1997

Danu, Marcela – Riscul în afaceri, Plumb, Bacãu, 2001

Kotler, Ph. – Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997

Kotler, Ph. – Principiile Marketingului, Editura Teora, București, 1998

Jivan A., Managementul Serviciilor, Editura de Vest, Timisoara, 1998

Patriche, D. – Programe de Marketing, București, 1994

***google.com

***www.flamingo.ro

***www.domaintechnologies.com

***www.mindbranch.com

***www.avicon.com

***www.gofind.ro

***www.yahoo.com