.imaginea Marcii Philips PE Piata Produselor Electrice Si Electrocasnice DIN Roman

IMAGINEA MĂRCII PHILIPS PE PIAȚA PRODUSELOR ELECTRICE ȘI ELECTROCASNICE DIN ROMÂNIA

INTRODUCERE

Capitolul 1 Rolul imaginii în promovarea produselor, serviciilor și organizațiilor.

Definirea conceptelor de imagine, imagine de marcă. ……………..pag. 7

Importanța economica și sociala a utilizării mărcii în

promovarea imaginii produselor și firmelor…………………………….pag. 8

Conținutul, caracteristicile și funcțiile mărcilor……………..pag. 11

Tipuri și categorii de mărci specifice activităților

economice………………………………………………………………..pag. 16

Rolul cercetării comportamentului consumatorului în

crearea imaginii de marcă…………………………………………………….pag. 18

Capitolul 2 Aspecte teoretice și metodologice ale cercetării imaginii firmelor în rândul publicului.

Caracteristicile imaginii si imaginii de marcă………………………. pag.21

Imaginea înregistrată, imaginea dorită și imaginea

difuzată…………………………………………………………………………….pag. 22

Metode și tehnici de construire a imaginii, studii

de imagine………………………………………………………………………..pag. 25

Capitolul 3 Strategia de marcă a companiei Philips în România.

Prezentarea generală a companiei Philips……………………………. pag. 27

Structura grupului Philips……………………………………….. pag. 30

Philips in România…………………………………………………..pag.36

Analiza mediului de marketing al companiei Philips

Resursele companiei………………………………………………..pag. 41

Sistemul de relații……………………………………………………pag. 43

Mediul concurențial…………………………………………………pag.46

Piața produselor electrice și electrocasnice sub

marca Philips…………………………………………………………………….pag. 46

Evoluția principalilor indicatori economico-financiari

ale reprezentanței Philips în România în perioda 1999-2003…..pag.48

Analiza SWOT…………………………………………………………………..pag.58

Capitolul 4 Studiu de piață privind imaginea produselor Philips în România.

Stabilirea scopului și obiectivelor cercetării…………………………..pag. 60

Proiectarea cercetării…………………………………………………………..pag. 62

Definirea colectivității generale………………………………….pag. 63

Dimensionarea eșantionului……………………………………….pag. 64

Alegerea schemei de eșantionare………………………………..pag. 66

Elaborarea chestionarului de sondaj…………………………….pag. 66

Analiza și interpretarea informațiilor…………………………………….pag. 73

Concluzii privind imaginea actuala a mărcii

Philips în România……………………………………………………………..pag. 91

Capitolul 5 Posibilități de îmbunatățire a imaginii mărcii Philips pe piața românească.

Implementarea viziunii de marketing la nivelul

compartimentelor funcționale………………………………….pag. 95

Diversificarea formelor de promovare…………………………………..pag. 97

Bibliografie…………………………………………………………………………………………………..pag. 121

Anexe……………………………………………………………………………………………………………pag. 123

LISTĂ CU FIGURI

Fig. 3.1 – Resursele umane ale companiei Rozal Philips Electronics……….pag. 42

Fig. 3.2 – Cifra de afaceri aPhilips România pentru anul 2002………………….pag. 56

Fig. 3.3 – Cifra de afaceri aPhilips România pentru anul 2003………………….pag. 57

Fig. 4.1 – Pașii necesari realizării unei cercetări ………………………… pag. 62

Fig. 4.2 – Etapele procesului cercetării de marketing……………………………….pag. 63

Fig. 4.3 – Schema logică a chestionarului…………………………………………….. pag.72

Fig. 4.4 – Structura eșantionului după sexul persoanelor anchetate……….. pag.73

Fig. 4.5 – Structura eșantionului pe categorii de vârstă……………………. pag. 75

Fig. 4.6 – Structura eșantionului după venitul total net………………… … pag. 76

Fig. 4.7 – Structura eșantionului după numărul membrilor gospodăriei….. pag. 77

Fig. 4.8 – Structura eșantionului după frecvența folosirii produselor

electrice și/sau electrocasnice Philps…………………….……….pag. 79

Fig. 4.9 – Structura eșantionului după îmbunătățirile ce pot fi aduse

produselor Philips………………………………………………………… ……..pag. 82

Fig. 4.10 – Aprecieri cu privire la promovarea produselor Philips ………….. pag. 83

Fig. 4.11 – Principala sursă de informare ce duce la decizia asupra

produselor electrice și electrocasnice ce sunt folosite… ……… pag. 84

Fig 4.12 – Structura eșantionului după ultima școală absolvită………………….pag. 88

Fig. 4.13 – Structura eșantionului după categoria socială………………………… pag. 89

Fig. 4.14 – Structura eșantionului după starea civilă………………………..pag. 90

LISTĂ CU TABELE

Tabel nr. 3.1 – Poziția companie Philips în lume ………………………………….. pag. 28

Tabel nr. 3.2 – Balanță contabilă la data de 31 decembrie 2002………………..pag.48

Tabel nr. 3.3 -Balanță contabilă la data de 31 decembrie 2003…………………pag.51

Tabel nr. 3.4 -Principalii indicatori economici ai Philips România

în perioada 2002-2003……………………………….…… pag. 54 Tabel nr. 3.5 – Analiza SWOT ………………………………………… pag. 58 Tabel nr. 4.1 – Structura eșantionului după sexul persoanelor anchetate…… pag. 73 Tabel nr. 4.2 – Structura eșantionului pe categorii de vârstă………………..pag. 74 Tabel nr. 4.3 – Structura eșantionului după venitul total net …………………….pag. 75 Tabel nr. 4.4 – Structura eșantionului după numărul membrilor

gospodăriei…………………………………………………..pag. 76 Tabel nr. 4.5 – Structura eșantionului după deținători de produse

electrice și electrocasnice Philips……………………………pag. 78 Tabel nr.4.6 – Structura eșantionului după frecvența folosirii

produselor electrice și/sau electrocasnice Philps………… pag.78 Tabel nr. 4.7 -Structura eșantionului după îmbunătățirile ce

pot fi aduse produselor Philips…………………………………………pag. 81 Tabel nr. 4.8 – Structura eșantionului după principala sursă de

informare……………………………………………………………………..pag. 84 Tabel nr. 4.9 -Rezultatele obținute după natura sexului și

proporțiile aprecierilor conform ipotezei nule…………………….pag. 85 Tabel nr. 4.10 – Structura eșantionului după ultima școală absolvită…………pag. 87 Tabel nr. 4.11 -Structura eșantionului după categoria socială…………………..pag. 88 Tabel nr. 4.12 -Structura eșantionului după starea civilă………………………….pag. 90

INTRODUCERE

Piața produselor electrice și electronice este în acest moment invadată de noutăți, de firme noi, de mărci noi, de produse noi. Este perioada în care marile grupuri internaționale își fac apariția.

România reprezintă pentru multe companii o nouă piață de desfacere

De altfel este și perioada în care consumatorii își doresc produse de calitate care să le satisfacă nevoile la un preț bun și în același timp vor să învețe cât mai multe despre produsele electrice și electronice, să fie ghidați și sfătuiți în alegerile pe care le fac.

În domeniul produselor electrice și electrocasnice conceptul de marketing are ca punct de plecare orientarea, organizarea și desfășurarea de activități pentru satisfacerea cerințelor clienților cu maximum de eficiență. Cunoașterea nevoilor din ce în ce mai mari și mai complexe ale clienților unei firme sau mărci reprezintă o necesitate nu numai a analizei activității desfășurate ci și obiectivele pe termen mediu și lung.

Pe baza celor spuse mai sus am ales tema „Studiul imaginii mărcii Philips pe piața produselor electrice și electrocasnice din România” cu scopul de a formula unele concluzii cu privire la poziția mărcii Philips pe piața produselor electrice și electrocasnice din România și pentru că aș dori să lucrez în acest domeniu.

Lucrarea este structurată în cinci capitole care cuprind pe lângă prezentarea generală a Philips, elemente teoretice ale cercetării de piață, studiul informatiilor rezultate în urma cercetării de piață și corelația dintre variabilele cercetării.

În primul capitol este prezentat rolul imaginii în promovarea produselor, serviciilor și organizațiilor. În capitolul al doilea sunt prezentate aspecte teoretice și metodologice ale cercetării imaginii firmelor în rândul publicului. În capitolul al treilea este prezentat grupul Royal Philips Electronics of the Netherlands și este facută și o prezentare generală a filialei Philips România. În capitolul al patrulea este prezentat studiul de piață privind imaginea produselor electrice și electrocasnice ale Philips în România. În ultimul capitol apar propuneri cu privire la posibilitatea îmbunătățirii imaginii mărcii Philips pe piața românească.

CAPITOLUL I

ROLUL IMAGINII ÎN PROMOVAREA PRODUSELOR, SERVICIILOR ȘI ORGANIZAȚIILOR

Climatul concurențial contemporan este, în prezent deosebit de complex și aflat într-o continuă evoluție.

In contextul in care cererea de produse și servicii s-a stabilizat sau chiar diminuat, iar costurile de distribuție sunt din ce în ce mai ridicate, tot mai mulți manageri acorda o atenție sporita comportamentului consumatorilor, realizând că informațiile, reținute de aceștia sub forma imaginilor de marcă sunt alături de preț orientări importante în fundamentarea corectă a deciziilor strategice la orice nivel.

Definirea conceptelor de imagine, imagine de marcă

Imaginea este un atribut al vieții psiho-sociale bazat pe capacitatea psihicului uman de a-și construi reprezentări mintale care ar putea influența puterea de decizie a unui individ sa a unei colectivitati.

Din perspectiva marketingului, imaginea reprezintă un ansamblu de semnificații sau opinii reali……….pag. 85 Tabel nr. 4.10 – Structura eșantionului după ultima școală absolvită…………pag. 87 Tabel nr. 4.11 -Structura eșantionului după categoria socială…………………..pag. 88 Tabel nr. 4.12 -Structura eșantionului după starea civilă………………………….pag. 90

INTRODUCERE

Piața produselor electrice și electronice este în acest moment invadată de noutăți, de firme noi, de mărci noi, de produse noi. Este perioada în care marile grupuri internaționale își fac apariția.

România reprezintă pentru multe companii o nouă piață de desfacere

De altfel este și perioada în care consumatorii își doresc produse de calitate care să le satisfacă nevoile la un preț bun și în același timp vor să învețe cât mai multe despre produsele electrice și electronice, să fie ghidați și sfătuiți în alegerile pe care le fac.

În domeniul produselor electrice și electrocasnice conceptul de marketing are ca punct de plecare orientarea, organizarea și desfășurarea de activități pentru satisfacerea cerințelor clienților cu maximum de eficiență. Cunoașterea nevoilor din ce în ce mai mari și mai complexe ale clienților unei firme sau mărci reprezintă o necesitate nu numai a analizei activității desfășurate ci și obiectivele pe termen mediu și lung.

Pe baza celor spuse mai sus am ales tema „Studiul imaginii mărcii Philips pe piața produselor electrice și electrocasnice din România” cu scopul de a formula unele concluzii cu privire la poziția mărcii Philips pe piața produselor electrice și electrocasnice din România și pentru că aș dori să lucrez în acest domeniu.

Lucrarea este structurată în cinci capitole care cuprind pe lângă prezentarea generală a Philips, elemente teoretice ale cercetării de piață, studiul informatiilor rezultate în urma cercetării de piață și corelația dintre variabilele cercetării.

În primul capitol este prezentat rolul imaginii în promovarea produselor, serviciilor și organizațiilor. În capitolul al doilea sunt prezentate aspecte teoretice și metodologice ale cercetării imaginii firmelor în rândul publicului. În capitolul al treilea este prezentat grupul Royal Philips Electronics of the Netherlands și este facută și o prezentare generală a filialei Philips România. În capitolul al patrulea este prezentat studiul de piață privind imaginea produselor electrice și electrocasnice ale Philips în România. În ultimul capitol apar propuneri cu privire la posibilitatea îmbunătățirii imaginii mărcii Philips pe piața românească.

CAPITOLUL I

ROLUL IMAGINII ÎN PROMOVAREA PRODUSELOR, SERVICIILOR ȘI ORGANIZAȚIILOR

Climatul concurențial contemporan este, în prezent deosebit de complex și aflat într-o continuă evoluție.

In contextul in care cererea de produse și servicii s-a stabilizat sau chiar diminuat, iar costurile de distribuție sunt din ce în ce mai ridicate, tot mai mulți manageri acorda o atenție sporita comportamentului consumatorilor, realizând că informațiile, reținute de aceștia sub forma imaginilor de marcă sunt alături de preț orientări importante în fundamentarea corectă a deciziilor strategice la orice nivel.

Definirea conceptelor de imagine, imagine de marcă

Imaginea este un atribut al vieții psiho-sociale bazat pe capacitatea psihicului uman de a-și construi reprezentări mintale care ar putea influența puterea de decizie a unui individ sa a unei colectivitati.

Din perspectiva marketingului, imaginea reprezintă un ansamblu de semnificații sau opinii realiste, afective, simbolice, cu ajutorul cărora sunt percepute de către consumatori produsele, marca sau firma.

In psihologie, imaginea este definita drept un produs al reflectării senzoriale a unui obiect printr-o senzație, percepție sau intuiție, redând mai mult sau mai puțin izomorf structura obiectului ca model figurativ rezultat atât din percepție cât și din acțiuni intelectuale(1).

Cu alte cuvinte, imaginea presupune o reprezentare mentală a unui obiect care poate fi, ținând cont de sfera de preocupări a oamenilor de afaceri, un produs, un serviciu, o intrepătrundere sau orice alta organizație. Ea este proiectarea unor atitudini, opinii sau prejudecăți aparținând unei persoane sau grup de persoane față de o organizație. O definiție simpla a imaginii este propusă de autorul francez Marcel Botton, aceasta fiind „ansamblul reprezentărilor , convingerilor si cunoștințelor legate de un obiect” (2).

Imaginea de marcă este nu numai reprezentarea unui obiect sau a unei atitudini, ci este însumarea unor valori și convingeri reunite în aceasta expresie.

Conform unor specialiști în domeniu, imaginea de marcă reprezintă „percepția unei persoane în legătură cu o marcă” sau este „o reflectare a personalității mărcii , este ceea ce cred oamenii despre o marcă și anume gândurile și așteptările lor” (3).

Valoarea de marcă este percepută ca acea valoare care depășește aspectele fizice caracteristice produsului în cauză.

Din perspectiva consumatorului, valoarea de marcă este acea sumă pe care el este dispus să o plătească în plus pentru un produs ce poartă o anumită marcă față de unul similar, comercializat fără marca în cauză.

Valoarea de marcă este „ fluxul suplimentar de bani realizat prin asocierea unei mărci cu un produs sau serviciu suport”(4).

Importanța economică și socială a utilizării mărcii în promovarea imaginii produselor și firmelor

Marca reprezintă un element esențial al existenței și activității firmelor întrucât ea ajuta la individualizarea produselor sau serviciilor acestora de cele ale concurenților.

Pentru consumatori marca reprezintă un mijloc comod de recunoaștere rapidă a unor

– (1) Popescu Neveanu P. – Dicționar de psihologie, Editura albatros, București, 1978, pag. 123

– (2) Botton M. – Le nom de marque, Editura McGraw-Hill, Paris, 1990, pag. 56

– (3) Evans J., Berman B. – Marketing, Editura Macmillan, New York, 1994, pag. 448

– (4) Kotler Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997, pag. 558

categorii de produse sau servicii pe care experiența lor proprie le recomandă ca fiind de preferat față de alte bunuri asemănătoare.

Cea mai importantă definiție a mărcii a fost dată de Asociația Americană de Marketing (AMA), astfel: “O marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinație de elemente, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători și la diferențierea lor de cele ale concurenților” (5)

Drept urmare mărcile constituie unmijloc de cucerire sau menținere a fidelității consumatorilor.

O altă definiție, preluate de lucrările de specialitate românești este următoarea: “Marca este un ansamblu de semne distinctive menite să individualizeze un produs, o gamă de produse sau servicii, o firmă în raport cu cele ale concurenței, să garanteze calitatea produselor (serviciilor) și să certifice notorietatea și prestigiul firmei”. (6)

Exista dovezi că încă din antichitate producătorii de bunuri materiale obișnuiau să utilizeze anumite semne (numele produsului, denumirea localității producătorului, figuri simple sau combinate) pentru identificarea acestora.

In evul mediu mărcile au fost utilizate într-un mare număr de țări pentru însemnarea vaselor de ceramică, a țesăturilor, armelor,vinurilor,etc. Principalele categorii de mărci utilizate în acea vreme erau: marca corporativă (signum collegi) menită a atesta și a asigura respectarea regulilor de fabricație ale corporațiilor de meșteșugari și marca individuală (signum privati) folosită pentru individualizarea produselor realizate de către un anumit producător individual din cadrul unei corporații.

Pentru încălcarea dreptului la marcă al unei persoane, pedepsele erau în evul mediu extrem de dure, de la tăierea mâinilor până la condamnarea la moarte a celui vinovat.

In capitalism au fost adoptate ( începând cu a doua jumătate a secolului XIX) într-o serie de țări cum ar fi Franța (1857), Anglia(1862), S.U.A. (1870), Germania ( 1874) și

– (5) Kotler Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997, pag. 558

– (6) Balaure V., Popescu I. C., Șerbănică D. – Tehnici promoționale, Editura Metropol, București, 1994, pag. 102

chiar România (1879), legi speciale prin care s-a reglementat în detaliu protecția juridică a dreptului asupra mărcilor de fabrică și de comerț.

În prezent în țara noastra utilizarea mărcilor este asigurată de Legea nr.84/1998 privind mărcile și indicațiile geografice.

Fiecare ofertant dorește să-și vîndă sub o formă cât mai atrăgătoare și intr-un timp cât mai scurt produsele sau serviciile și fiecare cumpărător dorește să știe cât mai multe lucruri despre ofertant și despre produsele sale, dorește să aibă cât mai multe date pentru a putea facea o alegere cât mai bună.

În această relație deintre vânzător și cumpărător apare și elementul de imagine. Crearea imaginii este supusă unui raționament fix, unor legi clare și precise fie că este vorba despre vânzarea unui produs sau serviciu, fie că este vorba despre imaginea unei instituții. Mecanismul creării imaginii trebuie să fie cât mai simplu pentru a fi ușor de înțeles.

În mintea oamenilor va rămâne mult timp întipărită întâmplare, imaginea, tipologia ce le-a fost creată și indusă în memorie de către creatorul de imagine. Imaginea creată nu trebuie să fie exterioară firmei și produselor acesteia, ci să devină parte integrată din aceasta.

Imaginea va fi gândită și ca o posibilitate de a deveni un simbol, un element constitutiv al mărcii.

Crearea imaginii este o activitate ce se desfășoară în echipă, care trebuie să conțină un psiholog, un sociolog, un economist, echipa de relații publice, un operator calculator pentru stocarea și ordonarea datelor și un grup de tehnicieni din care să facă parte un grafician și un designer.

Unul din lucrurile esențiale în crearea imaginii îl constituie încrederea urmărind impunerea prin variate metode a unei imagini proprii adecvate organizației care să genereze în rândul publicului sentimentul de încredere față de organizație, față de produsele și serviciile oferite.

Imaginea unei instituții este un sistem format din numeroase fațete coroborate unele cu altele. Pe de o parte ansamblul opiniilor și reprezentărilor mai mult sau mai puțin structurate, pe care le întâlnim, adică imaginea înregistrată; pe de altă parte ansamblul intențiilor mai mult sau mai puțin explicite care se manifestă adică imaginea dorită si nu în ultimul rând ansamblul semnificațiilor vehiculate prin propriul discurs adică imaginea difuzată. (7)

1.2.1 Conținutul, caracteristicile și funcțiile mărcilor

Cea mai importantă definiție a mărcii a fost dată de Asociația Americană de Marketing (AMA), astfel: “ O marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinație de elemente, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzator sau grup de vânzători și la diferențierea lor de cele ale concurenților”.(8)

Din punct de vedere juridic, marca este un semn susceptibil de reprezentare grafică servind la deosebirea produselor sau serviciilor unor persoane fizice sau juridice de cele aparținând altor persoane.

Elementele care contribuie la definirea juridică a mărcii sunt:

numele de marcă respectiv expresia verbală a mărcii, ceea ce poate fi pronunțată cu ușurința și care permite numirea unui produs, serviciu sau firmă.

emblema, adică elementul de simbolizare al mărcii care asigură recunoașterea acesteia, neputând fi pronunțat verbal(un desen,o grafică distinctivă)

marca depusă, fiind o marcă sau un element al acesteia care se bucură de protecție datorită proprietății exclusive a întreprinderii asupra ei și care garantează juridic dreptul exclusiv al proprietarului ei de a o utiliza.

copyright-ul care corespunde dreptului exclusiv al unui agent economic de a reproduce, publica sau vinde o operă literară, muzicală sau artistică.

De-a lungul timpului utilizarea mărcilor a cunoscut trei perioade și anume:

perioda mărcii patronimice ce se caracterizează prin atribuirea

– (7) Marion Gilles, Daniel Michael – Marketing Mode D’Emploi, Editura D’Organisation, Paris, 1986, pag. 134

– (8) Kotler Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997, pag. 558

de către producători a propriilor nume pentru produsele și serviciile lor (Ford, Honda).

perioda mărcii care distinge și descrie produsul ( Luxten-lumina de nota 10).

perioada mărcii simbolice care asigură o coincidență între

numele de marcă și aspirațiile publicului privind un produs sau serviciu (IMB).

Semnele distinctive care pot fi utilizate ca mărci sunt:

litere și cifre sau combinații ale acestora (ARO24) precum și

asocierea unor inițiale ușor de pronunțat și de reținut(AEG, AMA)

cuvinte sau combinații de cuvinte în care pot intra nume, pronume pseudonime, denumiri fanteziste, denumiri geografice (DACIA), denumiri farmaceutice (cu excepția celor internaționale, de farmacopee), denumiri de obiecte brevetate, sloganuri

desene

elemente figurative

forme tridimensionale, în special forma produsului și a ambalajului său

combinații de culori

orice combinație a celor enumerate mai sus

Conform Legii nr. 84/1998, în România nu pot fi înregistrate ca mărci semnele care nu se deosebesc suficient de alte mărci deja înregistrate, care constituie copierea, imitarea sau traducerea unor mărci din alt stat sau care cuprind indicații false sau înșelătoare ori sunt contrare legilor în vigoare și ordinii publice.

Din punct de vedere al identității vizuale a unei mărci, se evidențiază o serie întreagă de reprezentări cum ar fi:

logotipul – ca reprezentare vizuală a numelui întreprinderii sau instituției (Philips)

siglotipul (acronime) – fiind reprezentarea vizuală a inițialelor numelui sau obiectivului socual al unei firme (IBM, CNSRL)

phytotipul – ca reprezentare vizuală a identității instituționale printr-un desen sau fotografie de plantă

zootipul – prin reprezentarea unui animal

geotipul – având ca semn o figură geometrică

amfotipul – prin reprezentarea complexă sau combinată a două sau mai multe elemente enumerate mai sus

In afară de aceste forme de exprimare a mărcilor mai există și “mărci semnătură” cu rol de umbrelă pentru firmele și instituțiile aparțînând aceluiași grup (GRUP AS, GRUP EXPANSION) precum și sigiliile ca strămoș al mărcii și care se folosesc și în prezent pentru a semna sau a marca un produs.

Numele de marcă atribuite produselor sau serviciilor pot avea următoarele forme:

nume de marcă individuală, in care fiecare produs partă un nume distinct

un singur nume de marcă pentru toate produsele aparținând unei organizații (firmă, companie, concern) (GENERAL ELECTRIC)

nume de marcă pe familie de produse ca un exemplu pentru unelte, instalații sanitare, aparate electrocasnice

numele firmei, combinat cu numele produselor respective (biscuiți Kellog’s )

Semnele utilizate ca mărci trebuie să indeplinească anumite condiții de fond, printre care:

distinctivitate (identitate proprie care să le deosebească de alte semne)

caracter nedeceptiv ( să nu conțină elemente care ar induce în eroare pe beneficiarii produselor sau serviciilor pentru care sunt utilizate)

caracter licit și moral ( să nu fie contrar legilor în vigoare sau ordinii publice)

Totodată semnele trebuie să îndeplinească și o serie de condiții de formă:

să fie vizibile

să fie simple

să fie atractive

să fie ușor de memorat

să fie ieftine

să poată fi aplicate în locurile cele mai potrivite și în mod trainic pe produse.

Din cele de mai sus rezultă o serie de caracteristici de calitate pe care le au mărcile(9):

perceptibilitatea – dată de caracterul lizibil, estetic și armonios mărcii , asigurat prin poziția, modul de scriere și reliefare a caracterelor sau semnelor grafice

omogeniatatea – evidențiată prin integrarea și îmbinarea armonioasă a mărcii în ansamblul mijloacelor de comunicare și a celorlate elemente cu care intră-n combinație

distincția – conferită de originalitatea mărcii,capabilă să-i sporească perceptibilitatea în raport cu alte mărci

puterea de evocare – respectiv reliefarea caracteristicilor produselor și serviciilor prin simbolizarea mărcii

personalitatea – dată de capacitatea de a promova, prin simbolurile utilizate, o imagine de marcă bine conturată

capacitatea de memorizare – respectiv ușurința reținerii numelui sau simbolului ales astfel încât să se excludă orice confuzii

notorietatea – determinată prin valoarea conferită mărcii de ansamblul acțiunilor desfășurate în timp și asocierea cu anumite teme și situații care-i sporesc prestigiul

asociativitatea – adică ușurința includerii mărcii într-o strategie a întreprinderii care cuprinde și alte elemente de îmbunătățire a imaginii

Pentru a deveni competitive, mărcile trebuie să răspundă și exigențelor impuse de comerțul modern: să fie simple și clare; să fie semnificative pentru produsele, serviciile sau firmele pe care le reprezintă; să aibă caracter distinctiv în raport cu alte mărci; să fie eufonice (să dea o impresie auditivă placută prin succesiunea vocalelor și consoanelor); să se memoreze ușor; să fie atrăgătoare din punct de vedere estetic.

– (9) Balaure V., Popescu I. C., Șerbănică D. – Tehnici promoționale, Editura Metropol, București, 1994, pag. 104-105

Philip Kotler afirmă că “marca este o promisiune a vânzătorului de a oferi în permanență cumpărătorilor anumite produse, avantaje și servicii.Cele mai multe garantează calitatea bunurilor și serviciilor”.(10)

In economia modernă, rolul mărcii a crescut considerabil, devenind un instrument util în orientarea publicului pentru identificarea celor mai convenabile produse și servicii.

Din acest motiv funcțiile mărcilor s-au modificat cu timpul, cele mai importante fiind:

funcția de protecție a bunurilor oferite sub o anumită marcă – prin utilizarea exclusivă a simbolului ca semn de proprietate apărat de lege

– funcția de diferențiere a produselor – prin facilitatea identificării acestora din masa ofertei, arătând consumatorilor un element reper care poate simplifica și scurta procesul de alegere și achiziție a unui produs.

funcția de garantare a calității produselor – prin promovarea unor caracteristici de calitate, constante în timp

funcția de individualizare a producătorilor în procesul de concurență – permițând orientarea cumpărătorilor către firme care și-au câștigat o bună reputație

funcția de reglare a mecanismelor pieței prin corelarea interacțiunilor dintre producători și populație și dintre cerere și ofertă

funcția de monopol – prin care se înțelege că unele mărci, aparținând unor întreprinderi puternice reușesc să se impună în raport cu altele, dominându-le sau chiar eliminîndu-le pe ceaste din urmă

funcția de reclamă – prin intermediul căreia marca se constituie pentru consumator ca un simbol, direct legat de reputașia unui produs astfel încât cumpărătorul nu se mai interesează de proveniența sau calitatea acestuia ci doar de numele mărcii

– (10) Kotler Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997, pag. 558-559

funcția de protecție a consumatorilor – care derivă din funcția de garantare a calității produsului, astfel că aceștia dispun de un mijloc eficace de a-și stabili alegerea, având certitudinea provenienței și calității bunului respectiv.

1.2.2 Tipuri și categorii de mărci specifice activităților economice

Întreprinderile formulează și aplică numeroase politici de promovare prin marcă punând în aplicare strategii de acțiuni specifice prin utilizarea unei multitudini de tipuri și categorii de mărci.

Din punct de vedere al deținătorului mărcii, mărcile pot fi:

marca de fabrică – fiind un semn distinctiv adoptat de producători pentru a deosebi produsele lor de alte produse similare prezentate de concurență

marca de comerț – este simbolul folosit de o întreprindere comercială pentru a evidenția că anumite produse, fabricate de o altă firmă, sunt vândute în unitățile lor comerciale

marca de serviciu – utilizată pentru a evidenția anumite servicii, executate în condiții de calitate bine determinate de către anumite firme

După forma lor structurală, mărcile sunt:

mărci figurale – fiind compuse din semne, desene, embleme plane sau în relief, figuri portrete, monumente, fotografii, o literă, o monogramă cu literă specială, toate executate într-una sau mai multe culori

vigneta – este un mic desen, cu sau fără desen subiect determinant , în formă de etichetă care se aplică pe diferite obiecte

mărci complexe – care sunt realizate prin reuniunea mai multor semne indicate de beneficiar la depunerea mărcii la Oficiul pentru protecția mărcilor

mărci combinate – sunt semne care cuprind combinații de cuvinte cu reprezentări grafice plane sau în relief, combinații de litere sau cifre, etc., indiferent dacă elementul figurativ este un chenar, un desen de fond, o inițială sau o grafică specială

mărci verbale – reprezentând denumiri adoptate de o firmă pentru a desemna produsele sau activitățile sale

mărci sonore sau auditive – sunt în general mărci de serviciu,utilizate frecvent pe posturile de radio și televiziune constând din semnale sonore sau melodii simple, compuse numai din câteva note ori sunete repetate, caracteristice și ușor de reținut

mărci spațiale – fiind reprezentări tridimensionale ce includ forma produsului și forma ambalajului dacă acestea se disting de orice alte forme de produse sau ambalaje destinate unei utilizări identice sau similare

Din punct de vedere al obiectivelor reprezentate se disting următoarele forme:

marca de produs – constând în atribuirea exclusivă a unui nume sau/și simbol pentru un singur produs. Din reuniunea mai multor mărci de produse la nivelul unei întreprinderi se alcătuiește un portofoliu de mărci

marca de linie – este numele de marcă dat unei linii de produse

marca gamă – este denumirea dată unui ansamblu de produse din aceeași gamă sortimetală in care produsele iși păstrează numele lor curent

După rolul mărcilor în protejarea produselor există:

marca umbrelă – prin care aceeași marcă susține mai multe produse pe diferite piețe (CANON pentru aparate foto, copiatoare, imprimante)

marca sursă – având același rol de protecție a mai multor produse, cu mentiunea ca acestea primesc si un prenume (biscuiti Kellog’s, napolitane Kellog’s)

marca garanție (cautiune) – prin care se atribuie un certificat de garanție produselor unei anumite companii sau trust (GENERAL MOTORS)

1.3 Rolul cercetării comportamentului consumatorului în crearea imaginii de marcă

Comportamentul consumatorului este o componenta a comportamentului economic al oamenilor, care, la rândul sau, reprezintă o forma de manifestare a comportamentului uman, în general.

În sens restrâns, comportamentul consumatorului reflectă condiția oamenilor în cazul cumpărării și/sau consumului de bunuri materiale și servicii.

În sens larg, comportamentul consumatorului cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de bunuri materiale și nemateriale, incluzând, spre exemplu și comportamentul alegătorilor, al pacienților unui medic sau al enoriașilor față de biserică. (11)

Teoria comportamentului consumatorului a devenit, în ultimul sfert de veac, în special după apariția conceptului modern de marketing, un domeniu distinct și important al marketingului.

Comportamentul consumatorului poate fi definit ca un concept prin excelentă multidimensional, ca rezultantă specifică a unui sistem de relații dinamic dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manifestare efectivă, ce caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul descris de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea.

Evoluția modalităților de abordare a comportamentului consumatorului este marcată de realizările obținute în timp pe planul cunoașterii umane în general, comportamentul consumatorului fiind tratat din punct de vedere antropologic, sociologic, psihologic sau economic, ceea ce se reflectă intr-o abundență de concepte și interpretări. (12)

– (11) Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten, 4, Auflage, Verlag Franz Vahlen, Unchen,1990, pag. 231

– (12) Britt, S.H., (00.), Consumer Behavior in Theory and in Action, J.W. and sons inc., New York,1970, pag. 175

O firmă trebuie să cunoască comportamentul de cumpărare și consum al celor ce formează piața țintă, cât și factorii care influențează acest comportament, pentru a-și putea crea o imagine favorabilă în rândul consumatorilor.

Comportamentul consumatorului reprezintă totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte. (13)

Factorii care influențează direct consumatorul sunt:

– factorii demografici și economici respectiv vârsta, sexul, nivelul de instruire, ocupația, domiciliul, mărimea și structura gospodăriei, venitul personal, etc.

– factorii specifici mixului de marketing respectiv variabile ce țin de politica de produs, de preț, de distribuție și de promovare

– factorii situaționali respectiv factorii legați de momentul cumpărării și de momentul consumului

– factorii de natură endogenă cum ar fi percepția, informația, învățarea, personalitatea, motivația și atitudinea

– factorii de natură exogenă reprezentați de familie, grupurile de apartenență și de referință, clasa socială, cultura

Modul în care este perceput un produs sau o firmă de către individ este influențat de familia din care face parte, de grupul de referință, de opiniile liderilor, de clasa socială de proveniență, de cultura și de educația sa, de vârstă, sex și nu în ultimul rând de venituri.

Studiile de marketing au arătat că variabilele de natură psihologică: percepția, învățarea și atitudinea au cele mai multe implicații in domeniul imaginii.

Percepția reprezintă procesul prin care consumatorul recepționează, selectează, organizează și interpretează stimulii din mediul înconjurător, dîndu-le o anumită semnificație. (14)

– (13) I. Cătoiu, N. Teodorescu – Comportamentul consumatorului, Editura Economică, București, 1997, pag. 211

Psihologii au observat că oamenii se comportă nu după realitatea exterioară, ci după modul în care aceștia percep realitatea.

Procesul percepției imaginii are un pronunțat caracter selectiv, care este determinat de natura impulsului senzorial și de caracteristicile proprii consumatorului.

Orice persoană proiectează către ceilalți, cu sau fără voia sa, o imagine de care nu este conștientă și care este percepută de fiecare în felul lui.

Învățarea stă la baza mecanismului perceptual și al motivației consumatorului de a cumpăra sau nu un anumit produs sau serviciu. Ea are loc permanent pe perioda intregii vieți.

Atitudinea se formează printr-un proces de învățare, neputând fi direct observată ci doar dedusă. În atitudinea unui consumator un loc important îl au influențele de natură culturală și socială, precum și personalitatea.

O sinteză edificatoare a tratării comportamentului consumatorului ca un sistem în centrul căruia se află ființa umană este oferită de Philip Kotler, care a transpus problematica legată de comportamentul consumatorului în limbaj cibernetic. (15)

Potrivit acestei abordări, comportamentul consumatorului apare ca o „ieșire”, respectiv ca un rezultat al unor „intrări”, recepționate, evaluate și „prelucrate” de ființa umană.

Complicatele procese psihologice, situate între „intrări” și „ieșiri” se desfășoară în așa zisa „cutie neagră”. Intrările (situația economică, prețul, calitatea, utilitatea, posibilitatea de alegere, preyentarea, cultura, biografia social-profesională etc.) ajung în „calculator” (psihicul uman) prin intermediul unor „canale” (reclamă, cunoștiințe, observație personală etc.) și determină anumite „ieșiri” (alegerea produsului, a unității comerciale, frecvența cumpărării, necumpărare, amânarea cumpărării etc.).

Dintre aceste elemente, intrările, canalele și ieșirile pot fi controlate, mai mult sau mai puțin, prin informații care se pot obține dintr-o multitudine de surse.

– (14) I. Cătoiu, N. Teodorescu – Comportamentul consumatorului, Editura Economică, București, 1997, pag. 276

– (15) Kotler Ph.- Dimensions of consumer behavior, Editura Meredith, New York, 1969, pag. 310

CAPITOLUL II

ASPECTE TEORETICE SI METODOLOGICE ALE CERCETĂRII IMAGINII FIRMELOR IN RÂNDUL PUBLICULUI

2.1 Caracteristicile imaginii și imaginii de marcă

Imaginea este un atribut al vietii psiho-sociale, bazat pe capacitatea psihicului uman de a-si construi reprezentări mentale care ar putea influența puterea de decizie a unui individ sau a unei colectivități.

Imaginea reprezintă activitatea unei întreprinderi, dar si relația dintre întreprindere si piață, consumatori, opinia publică.

Imaginea se imparte pe două planuri și anume :

a) imaginea pe plan intern (referitoare la întreprindere), care poate fi diversificată și mai puțin diversificată

b) imaginea pe plan extern (referitoare la relația cu piață si cu alte întreprinderi), care diferențiază întreprinderea de alte întreprinderi cu activități similare

Imaginea întreprinderii are un caracter dinamic și parcurge trei faze:

a) faza de creștere, când are loc formarea imaginii in rândul consumatorilor

b) faza de maturitate, când întreprinderea sau produsele acesteia au cucerit o anumita poziție pe piată

c) faza de îmbătrânire, cînd are loc diminuarea semnificațiilor imaginii prin apariția unei anumite rigidități a acesteia în manifestare

Din punct de vedere al întreprinderii, imaginea poate fi favorabilă, neutră, nefavorabilă sau insuficient de clară.

Pentru consolidarea unei imagini favorabile sau ameliorarea unei imagini insuficient de clare sau nefavorabile sunt necesare activități speciale, nu numai pentru ridicarea calității produselor, a nivelului și a gamei de servicii, ci și activități specifice de “Public Relation” sau publicitate.

Se știe că este mai greu să se refacă o imagine compromisă decât să se construiască o imagine de la început a unui produs, serviciu sau întreprindere, așa că pentru o bună alegere a activităților speciale întreprindera trebuie să cunoască imaginea pe care a creat-o până atunci în rândul consumatorilor.

Imaginea de marcă este, atât reprezentarea mentală a unui obiect sau a unei atitudini, cât și îinsumarea unor valori și convingeri despre un anumit produs sau serviciu.

2.2 Imagine înregistrată, imaginea dorită și imaginea difuzată

Ansamblul rezultatelor obținute în urma unei investigații sociologice respective efectele mesajelor asupra indivizilor dă naștere imaginii înregistrate.

Imaginea inregistrată are un pronuntat caracter dinamic, din acest motiv o întreprindere trebuie să-și evalueze periodic imaginea, folosind metode de cercetare specifice (cantitative, calitative, motivaționale), pentru a cunoaște în permanență elemente ca : atractivitatea, gradul de încredere, gradul de fidelitate și gradul de satisfacție al publicului față de îintreprindere.

Imaginea inregistrată reprezintă ansamblul opiniilor individuale ale clienților întreprinderii și maniera în care aceasta este percepută în rândul publicului.

Studiul imaginii inregistrate se poate face prin :

a) cercetarea imaginii în profunzime, pe grupuri mici de consumatori

b) cercetari efectuate pe eșantioane representative, prin completarea unor chestionare închise sau semi-închise

c) o combinație a primelor două metode, respective identificarea principalelor trăsături ale imaginii pe baza unor discutii libere cu un grup restrâns de consumatori, pentru ca pe baza acestor trăsaturi să se treacă la elaborarea unui chestionar adresat unui esantion reprezentativ al populației studiate.

Pentru a ține cont de apartenența indiviyilor la un anumit grup, se definesc categorii pornind de la variabilele sociologice: vârstă, sex, nivel de educație sau de la variabilele relaționale: clienți, angajați, acționari.

Imaginea înregistrată corespunde reprezentărilor principale cu privire la un produs, serviciu, o marcă sau o instituție, prezentate la un moment dat în cadrul unei populații. Aceste reprezentări apar ca o modalitate de organizare particulară a cunoștințelor.

Imaginea înregistraă reprezintă ansamblul rezultatelor obținute atunci când, cu ajutorul sondajelor, se cercetează efectele mesajelor asupra populației. Astfel, se poate da imaginii înregistrate statutul echivalent noțiunii de opinie puplică. Aceasta trebuie solicitată, culeasă prin diverse procedee de anchetă și interpretată pentru a-și releva semnificția.

Imaginea înregistrată este o reprezentare socială, a cărei funcție este crearea comunicării între indivizi, care diferă sensibil unii de alții.

Imaginea dorită se referă la modul în care ar dori să fie percepută în rândul consumatorilor.

Imaginea dorită rezultă din identitatea întreprinderii, aceasta fiind definită ca un cumul de simboluri și semnale pe care le transmite mediului extern pentru a arăta stilul și personalitatea sa clienților.

Imaginea este dată de toate activitațile desfășurate în unitate, de stilul de conducere și de sistemul ei de comunicare.

Imaginea dorită corespunde obiectivelor vizate în legătură cu produsul sau instituția respectivă și cuprinde toate valorile declarate de nucleul strategic tuturor celor care ar putea influența atingerea acestor obiective. Această influență poate proveni de la un număr mare de grupuri sau indivizi: acționari, furnizori, clienți, parteneri, concurenți, sindicate, asociații sau grupuri de presiune.

Totalitatea mesajelor întreprinderii pe care aceasta le adresează mediului extern, indiferent de forma de expresie aleasă (spot publicitar, afiș, presa, etc.), reprezintă imaginea difuzată.

Imaginea difuzată este creată și adaptată segmentului ținta pentu a-i atrage atenția.

Cel mai important mod de difuzare al imaginii este prin cadrul mass-media care poate fi :

a) presa, este cel mai important suport asigurând publicarea unor materiale informative (interviuri, reportaje, articole) sau anunțuri publicitare bazate pe o afirmație simplă, un îndemn și pe efectul repetiției asupra cititorului.

b) radioul, este un mijloc rapid și selective de publicitate putând oferi programe diferențiate în funcție de ora și numărul posturilor de emisie.

c) televiziunea, asigură prin combinația unică a sunetului, luminii și mișcării avantajul unei impresii de contact cu produsul sau serviciul în cauză, permitand și prezentarea unor explicații și demonstrații convingatoare.

Toate formele pe care imaginea difuzată le îimbracă trebuie să aibă menirea de a atrage atenția consumatorului. Consumatorul confruntă părerile pe care le formează in timpul consumului propriu-zis cu imaginea pe care a perceput-o despre produs înaintea consumului pentru a vedea dacă produsul corespunde așteptărilor sale.

Imaginea difuzată a unei instituții trebuie să respecte patru principii:

– o imagine difuzată va trebui să fie justă, poyitivă, durabilă și originală

– instituția trebuie să se facă cunoscută prin ceea ce este și nu prin ceea c ear trebui să fie, astfel, imaginea difuzată va reflecta întotdeauna adevărul

– punerea în valoare a firmei constituie scopul principal al promovării unei politici a imaginii, îndeosebi în acele sectoare a căror valoare și importanță este mai puțin cunoscută și apreciată; trebuie evitată elogierea exagerată care nu face decât să atragă atenția asupra insuficiențelor existente

– durabilitatea unei imagini este absolute necesară, ea trebuie astfel constituită încât să reziste de-a lungul anilor.

2.3 Metode și tehnici de construire a imaginii, studii de imagine

Când se dorește construirea unei imagini, indiferent că este a unui produs, marcă sau întreprindere trebuie să se țină seama de faptul că aceasta se realizează in timp fiind nevoie de coerență și de continuitate in actele de comunicație.

Crearea imaginii unui produs, serviciu sau întreprindere este o activitate ce presupune munca în echipă, din care trebuie să facă parte economiști cu specializare în marketing, reprezentanți ai compartimentului “Relații Publice”, politologi, sociologi, graficieni, designeri, tehnicieni, etc.

Un sistem de comunicație al întreprinderii cu mediul extern, bine pus la punct, are ca rezultat obținerea unei imagini pozitive, bogate și coerente. S-a ajuns la concluzia că în societatea actuală cu cât politica de comunicație a întreprinderii este mai eficace cu atât va fi mai puternică si imaginea sa.

Imaginea unei firme se stabilește și se consolidează in timp, permanenței si coerenței semnelor si mesajelor utilizate.

Dacă o întreprindere conoaste imaginea pe care o are la momentul respectiv in rândul consumatorilor și cauzele unor aprecieri negative din partea acestora știe să-și aleagă din multitudinea instrumentelor de marketing pe cele care să-i optimizeze în viitor procesul de creare al imaginii.

Studiile de imagine reflectă modul de percepere a realității.

Trebuie luate în calcul aspecte cum ar fi adaptarea imaginii la cerințele, preferințele și motivațiilor clientelei, precum si faptul că imaginea trebuie să fie ideala.

Studiile de imagine trebuie să urmarească modul în care este apreciată imaginea unei întreprinderi (imagine formată / neformată / insuficient de clară), nivelul ei de evolutie, faza în care se află imaginea (de creștere/de maturitate/de imbătrânire), cât si faptul cum este imaginea dacă ea este formată (favorabilă/nefavorabilă) si intensitatea ei.

Rezultatele studiilor de imagine pot ajuta conducerea unei întreprinderi în a lua măsuri pentru crearea, îmbunătațirea, modificarea sau menținerea imaginii în rândul diferitelor categorii de public.

Pornind de la cercetare, întreprinderea poate realiza o serie de programe practice pe care le poate inscrie în politica sa generala de marketing cu scopul de a menține, consolida sau îmbunătății imaginea, acționând asupra cauyelor care ar putea duce la deformarea imaginii sale.

Investigarea imaginii pornește de la stabilirea conținutului acesteia, determinându-se gradul de cunoaștere al produsului, mărcii, întreprinderii și modul de reprezentare a imaginii în mintea consumatorului și continuă cu determinarea modului de formare și evoluție a imaginii în rândul clientelei.

Studiul imaginii întreprinderii este o activitate necesară, importantă și permanentă care servește la îmbunătățirea imaginii prezente, cu efecte pozitive asupra activitații întreprinderii și eficienței acesteia.

CAPITOLUL III

STRATEGIA DE MARCĂ A COMPANIEI PHILIPS ÎN ROMÂNIA

“Let’s make things better” reprezintă mai mult decât sloganul companiei. Este felul in care Philips se face auzit in lume. Este ușor de înțeles, ușor de ținut minte si exprima exact ce vrea Philips sa simtă lumea când intră în contact cu acest brand.

Într-un fel “Let’s make things better” inseamna sa creezi produse mai bune, sisteme mai bune, servicii mai bune, dar ca și dorința este unic.

3.1 Prezentarea generală a companiei Philips

Royal Philips Electronics este una dintre cele mai mari companii producătoare de electronice din lume si prima din Europa. Este un lider global in productia de televizoare color, iluminat, aparate electrice de ras și bărbierit, echipamente medicale de monitorizat și radiografiat și televizoare one-chip. Cei 166 500 de angajati in mai mult de 60 de țări lucrează in domeniile iluminatului, aparate electronice, aparate electrocaznice, semiconductori și echipamente și sisteme medicale. Philips este cotată la NYSE (cu initialele PHG), Frankfurt, Amsterdam și alte mari burse.

Philips este lider mondial in tehnologia digitală pentru televizoare și monitoare, comunicatii fără fir, compresii video, sisteme optice si de stocare, cât si in tehnologia semiconductorilor care face toate aceste lucruri posibile.

Philips are solutiile cele mai bune in iluminat, sisteme medicale (în special cele de radiografiere si diagnosticare) și în echipamente elctrice și electrocaznice unde investițiile în design și noi materiale au dus la succes.

Transpus in cifre Philips produce 2,4 miliarde de lămpi incadescente în fiecare an si peste 30 milioane de televizoare, 2,5 milioane de intervenții pe cord (radiografiere și operare) sunt realizate cu ajutorul tehnologiei Philips, 1 din 7 televizoare conține tuburi video Philips, 60% din toate telefoanele conțin produse Philips, 30% dintre birourile din toata lume sunt iluminate de Philips ca de altfel și 65% dintre aeroporturile lumii, 55% dintre marile stadioane si 30% din spitale.

Puterea operațională a Philips pe plan global este reflectata prin poziția de lider in multele din domeniile în care activează :

Tabel nr. 3.1

Poziția companie Philips în lume

(Sursa: www.philips.com.)

Bazele a ceea ce a devenit una dintrecele mai mari companii producătoare de electronice din lume au fost puse in 1891 când Gerard Philips a înființat o companie in Eindhoven, Olanda, ce producea lămpi incandescente și alte produse electronice.

Compania s-a concentrat la început pe producția de becuri cu filament de carbon și rapid a devenit una dintre cele mai mari producătoare. Descoperirile făcute în domeniul iluminatului au demarat un rapid program de extindere și în 1914, Philips, pune bazele unui laborator de cercetări pentru a studia fenomenele chimice și fizice, pentru ca în viitor să stimuleze inovația.

Reprezentanțe ale Philips au fost create în U.S.A și Franța înainte de al doilea război mondial, în Belgia în 1919, începând cu anii ‘20 deja Philips avea reprezentanțe pe aproape toate continentele. Era vremea când Philips a început să-și protejeze invențiile cu patente in domenii ca cel al radiațiilor cu raze X și radio recepția. Acesta a fost începutul diversificării produselor Philips. Philips Introduce pe piață, în 1918, tubul medical cu radiații X (pentru radiografii), pentru ca apoi să se implice în primele experimente din televiziune in anul 1925. A început să producă radiouri în 1927 și a vândut un milion pâna în 1932, un an mai târziu radioul cu numărul 100 000 000 și tot în același an a început producția, in U.S.A., de echipament pentru radiografii.

Primul aparat de bărbierit Philips a fost lansat în 1939, moment în care compania avea deja 45 000 de angajați.

Ștința și tehnologia au cunoscut o dezvoltare importantă în anii ’40 și ’50, ani în care Philips a inventat capetele rotative, ce au dus la crearea mașinii electrice de bărbierit și a pus bazele in dezvoltarea tranzistorilor și circuitelor integrate, ca apoi în anii ’60 Philips să descopere CCD-urile (circuite cu cuplaj de sarcină, care transformă un semnal luminos în semnal electric) și LOCOS (sisteme de silicon cu oxidere locală).

Philips a avut deasemenea contribuții majore în inventarea și dezvoltarea înregistrăii audio și video, transmisiunii și reproducerii imaginii și sunetului la televizoare, cercetările philips au dus la crearea tubului TV Plumbicon ce îmbunătățea calitatea imaginii.

Royal Philips Electronics a introdus Caseta Audio Compactă în anul 1963 și a produs primele circuite integrate în anul 1965.

Interesantele apariții ale noilor produse și ale noilor idei au continuat și în anii ’70, când cercetările philips în domeniul iluminatului au dus la descoperirea becurilor cu consum redus de energie; alte invenții au fost în domeniul procesării, stocării și transmiterii de imagini, sunete și date ce au dus la apariția discului otic LaserVision, a compact discului și a sistemelor de telecomunicații optice.

Philips a pus bazele PoliGram în anul 1972, a cumpărat Magnavox în 1974 și Signetics în 1975, ambele din Statele Unite ale Americii. Achizițiile din anii ’80 au inclus compania producătoare de televizoare GTE Sylvania în anul 1981 și compania producătoare de articole de iluminat Westinghouse în anul 1983. Philips a lansat Compact Discul în anul 1983, ca apoi în anul 1984 să ajungă la 100 de milioane de televizoare produse și în anul 1995 să ajungă la 300 de milioane de aparate electrice de bărbierit Pilshave.

Anii ’90 au fost o decadă cu schimbări importante pentru Philips. Compania a trecut printr-un mare program de restructurare, care să o facă să aibă iară o temelie puternică. Astăzi Philips se află în vârful revoluției digitale, introducând produse de larg consum ce ajută la îmbunătățirea vieții oamenilor așa cum de altfel o să facă de acum în colo.

3.1.1 Structura grupului Philips

Este greu să-ți imaginezi o casă, intreprindere, birou, aeroport sau alt habitat unde Philips să fie absent. Aceasta dovedește că Philips a reușit cu succes să-și impună produsele și că acestea sunt apreciate.

Compania Philips este imparțită în cinci divizii:

Electronice

Electrocasnice

Iluminat

Sisteme medicale

Semiconductori

Divizia de Electronice

Philips este una dintre primele trei companii ale lumii în ceea ce privește produsele electronice, oferind consumatorilor o gamă largă de produse bazate pe o înaltă calitate a tehnologiei digitale și adresate tuturor nevoilor ale vieții de zi cu zi.

Departamentul de electronice joacă un rol important în crearea rețelei planetare, cu scopul de a permite consumatorilor accesarea și utilizarea serviciilor de informație și distracție. Acest departament oferă consumatorilor obținerea informațiilor și legăturilor oriunde, oricând, acasă sau în mișcare.

Rețeaua planetară este mai mult decât un concept, deja primele produse au fost lansate, inclusiv rețele de internet de larg consum, cum ar fi sitemele audio și video Streamium, tabloul de bord domestic iPronto și dispozitivul cu diplay multifuncțional DesXcape. Aceste produse permit consumatorilor să dețină controlul și le oferă maximum de libertate în alegerea opțiunilor, timpului și locului.

Rețeaua planetară este o extensie naturală și logică a următoarelor trei departamente: Home Entertainment (distracție pentru acasă), Personal Expression (creativitate proprie) și Productivity (productivitate); acestea acoperă o gamă largă atât pe plan profesional cât și personal.

Legătura permanentă cu elita companiilor într-un domeniu specific face ca Philips să-și extindă rapid portofoliul cu produse și servicii pentru consumatori. De exemplu, prin colaborarea cu Nike a luat naștere o nouă categorie de produse. Companiile combină expertiza lor în domeniul atletic și tehnologiei digitale pentru a dezvolta sau găsi soluții novatoare, special create pentru activitatea fizică și de antrenament.

Mai departe, Philips a format primul dintr-un șir de parteneriate cu elita furnizorilor de telecomunicații în vederea dezvoltării strategiei rețelei globale. De exemplu, Philips și T-com (divizie a Deutsche Telekom AG ce reprezentând rțeaua fixă) intenționează să ofere consumatorilor o combinație de produse Philips cum ar fi obiecte fără fir de folosință îndelungată, cu serviciul de instalare oferit de T-com. Împreună cu șase parteneri europeni în telecomunicații (Telefonica, KPN, British Telecom, Belgacom, Telecom Italia și T-com) Philips va putea să atragă peste șapte milioane de consumatori de pe cele mai dezvoltate piețe europene.

Philps este unul dintre cei mai mari producători de televizoare color din lume și este recunoscut pentru experiența sa și tehnologiile novatoare. Philips este lider în producția de televizoare cu ecran mare și al televizoarelor FlatTv (cu ecran Plat), este lider în produsele ce folosec disc optic inclusiv recordere DVD și sisteme ce suportă formatul Super Audio CD, este lider în sistemele tv digitale și al sistemelor de incinte audio Home Cinema.

Philips se află printre primii producători ai lumii de sisteme ce pot reda formatul DVD, este lider pe piața monitoarelor pentru calculatoare personale și se află în urcare pe piața monitoarelor LCD (monitoare cu cristale lichide). Philips mai oferă componente periferiale pentru calculatoare personale cum ar fi unități DVD+RW (unități ce pot rescrie pe discuri DVD), camere video și foto și videoproiectoare LCD.

Divizia de electronice mai desfășoară deasemenea activități în domeniul comunicațiilor personale ce includ telefoane celulare și DECT (aparate digitale fară fir pentru telecomunicații).

Bazată pe succesul pe care-l are în domeniul tehnologiei digitale, Philips mai oferă și o întregă paletă de sisteme audio, video și informaționale destinată tinerilor.

Divizia de Electrocasnice

Philips, cu ajutorul diviziei de electrocasnice, a reușit să creeze o mare gamă de produse ce ajută la preparatul sănătos al mâncăriilor și băuturilor, ajută la întreținerea casei și îmbrăcămintei și ajută la păstrarea frumuseții naturale și a sănătății. Pe scurt, produse care îmbunătățesc calitatea și stilul de viață, de la instrumente de bucătărie, fiare de călcat, aspiratoare până la aparate de bărbierit, periuțe de dinți electrice, aparate de înfrumusețat și aparate de fitness.

Divizia de electrocasnice și-a făcut puternic simțită prezența prin centre de producție în șapte țări, prin cele 45 de centre naționale de vânzare sau prin cei peste 9000 de angajați.

Cu o vânzare de 2,294 milioane de euro și un profit de 401 milioane de euro în 2002, Divizia de Electrocasnice este una dintre cele mai de succes și profitabile divizii ale Philips.

Departamentul de electrocasnice este împărțit în patru subdivizii:

– Subdivizia ce se ocupă de bărbierit și frumusețe ce include aparate de bărbierit electrice, aparate de tuns, aparate de tuns și epilat pentru femei, aparate de intrținere pentru păr, piele și corp și aparate pentru întins pielea)

– Subdivizia ce se ocupă de întreținerea și igiena orală ce include periuțe de dinți electrice ți aparate dentare cu jet de apă

– Subdivizia ce se ocupă de mâncare și băutură ce include aparate pentru bucătărie

– Subdivizia ce se ocupă cu întreținerea casei ce include fiare de călcat și aspiratoare

Philips este cunoscut pentru inovațiile sale ce au schimbat viața consumatorilor, iar divizia de electrocasnice nu face excepție. De exemplu aparatele de bărbierit Cool Skin (piele fină), periuțele de dinți Sonicare și aparatele de făcut cafea Senseo. Philips, prin diviyia de electrocasnice, este lider de piață în domeniul aparatelor de bărbierit electrice, producând începând cu anul 1939 peste 400 de milioane de aparate.

Divizia de Iluminat

Philips este numărul unu pe piața mondială a iluminatului, o potiție susținută de ideile novatoare combinate cu căutarea sistematică de noi piețe de desfacere.

Produsele diviziei de iluminat se găsesec în toată lume. De exemplu, 30% din birourile lumii, 65% din locuințele lumii, 60% din aeroporturile din întreaga lume, 30% din spitalele lumii, 35% dintre mașinile din lume și 55% dintre stadioanele lumii folosesc sisteme de iluminat Philips.

Inovațiile aduse de Philips în domeniul iluminatului sunt multe și spectaculose cum ar fi, spre exemplu, lămpile auto VisionPlus ce sporesc siguranța la volan producând cu 50% mai multă lumină, o rază de lumină mai lungă cu 10-20% si o mai bună reflecție a semneleor sau lămpile Halogena ce oferă consumatorilor o lumină mai albă și o durată de viață de trei ori mai mare decât a altor lămpi incandescente.

Divizia de iluminat are 48000 de angajați în toată lumea desfășurând operațiuni de producție în țări ca Olanda, Belgia, Germania, Franța, Marea Britanie, Polonia, SUA, Canada, Brazilia, Indonezia, Tailanda, China, Corea de Sud, Spania și Mexic.

Alte importante inovații din ultimii ani ar fi sistemul de iluminat pentru birouri TL5 ce conține lămpi fluorescente cu diametrul mic (16mm) ce îmbunătățește calitatea iluminatului și are un consumu de energie redus; lămpile UHP folosite la videoproiectoare; lămpile de bronzat Cleo Natural ce reușesc să producă un bronz de lungă durată și sănătos.

Divizia Sistemelor medicale

Misiunea Philips, cu ajutorul diviziei de sisteme medicale, este de a deveni prima companie din lume în domeniul îngrijirii medicale.

Portofoliul companiei aflat într-o continuă mărire conține aparate cu raze x, aparate cu ultrasunete, aparate cu rezonanță magnetică, aparate ce realizează tomografii controlate, medicină nucleară și tomogrfii ce pot fi realizate prin emisii de positron, sisteme de monitorizare a pacienților, sisteme de management al informațiilor datelor pacienților și aparate de resuscitare.

Departamentul sistemelor medicale este devotat în aducerea de inovații care să ajute pe cei ce oferă îngrijire medicală să ajungă la excelențe medicale fără compromisuri, excelențe medicale ce trbuiesc atinse cu ajutorul tehnologiei și serviciilor ce îmbunătățesc diagnosticarea și tratamentul medical.

Divizia sistemelor medicale are vânzări anuale estimate la 6,5 miliarde de euro și 22000 de angajați în mai mult de 60 de tări.

Divizia Semiconductori

Divizia de semiconductoari are cartierul general la Eindhoven, Olanda, peste 100000 de angajați în peste 50 de țări, are 14 fabrici de asamblare, 20 de centre de design si peste 100 de birouri.

3.1.2 Philips în România

Philips Romania este reprezentanța în Romania a companiei Royal Philips Electronics, una dintre cele mai mari companii de produse electronice din lume și cea mai mare din Europa, cu o cifră de afaceri de 32.3 miliarde de EURO în anul 2001.

În țara noastră compania Philips și-a făcut apariția în anul 1993 excelând în diferite domenii cum ar fi aparatura electrică și electrocasnică.

Datorită mediului economic precar al țarii noastre compania Philips a trecut prin mai multe etape de dezvoltare, în anul 2003 piața de produse electrice și electrocasnice evoluând în primul rînd ca volum cât și ca lansare de noi segmente de produe cum ar fi : Home Cinema , DVD Recorder, Sisteme Audio cu MP3.

Vânzările Philips în Romania în anul 2003 au inregistrat o creștere de cel putin 50% față de anul 2002.

O mare influență în creșterea vânzărilor din ultimul an, a avut-o sistemul de credite pentru consum care ‚‚practic a reprezentat motorul creșterii exceptionale în 2003’’, spune Petronius Secăreanu, Consumer Electronics Manager.

Nu există un profil anume al consumatorului de produse Philips. Exista o gamă largă de produse pentru mai multe categorii de consumatori în funcție de țintă matur/ responsabil/ educat/ adolescenți între 15-20 de ani etc.

Pentru români un produs nu trebuie să fie doar performant și să aibă un preț bun ci contează foarte mult criteriul estetic, aceasta fiind o caracteristică a tărilor latine. Din acest punct de vedere Philips a avut întodeauna un design foarte reusit, european, elegant și rafinat, aproape de cerințele consumatorilor autohtoni.

În țara noastră compania Philips este unua dintre cele mai importante companii de pe piața televizoarelor color, a produselor de iluminat, a produselor electrocasnice, a sistemelor medicale de imagistică, diagnosticare și monitorizare a pacienților și a circuitelor integrate și semiconductoarelor.

Philips România este structurată în patru departamente:

Comercial

Marketing

Financiar

Operațional

Departamentul Comercial

Principala sa activitate constă în asigurarea distribuției și comercializării optime a produselor Philips pe piața românească, în vederea deservirii unui numar cât mai mare de consumatori.

Activitatea comercială este organizată pe sectoare, alcătuite din mai mulți reprezentanți comerciali, conduse de către un șef de sector. Rolul reprezentanților este de a vizita personal c1ienții Philips, de a lua comenzi și de a face merchandising. Ei sunt purtătorii imaginii Philips, mai bine zis ambasadorii direcți ai acestei mari companii.

Animatia Comercială presupune organizarea reprezentanților comerciali, a șefilor de sector, pregătirea reuniunilor naționale lunare, însoțirea pe teren a reprezentanților comerciali și a șefilor de sector, analiza rezultatelor și stabilirea obiectivelor la nivel de reprezentant, sector și directie comercială și nu în ultimul rând motivarea forței de vânzare.

Departamentul Comercial are și un Responsabil Distribuitor Național. Acesta are biroul in sediul Distribuitorului Național, având ca principale responsabilități stabilirea cifrei de afaceri a distribuitorului pe produsele Philips, alocarea aceteia în teritoriu, urmărirea activității reprezentanțiilor, stabilirea unei metode de lucru a reprezentațiilor pentru a nu periclita activitatea reprezentanțiilor directi Philips.

Responsabil de Marii Distribuitori se ocupă numai de clienții care lucrează și ei cu un sistem de distribuție, cumpărând cantități mari de marfă care apoi vine redistribuită de către reprezentanții acestora.

Responsabil de Marii Clienți aceast post este ocupat de un reprezentant care se ocupa de primii 5 mari clienți directi ai filialei Philips Romania: Domo, Flanco, Altex, Cosmo, Quasar.

Departamentul Marketing

Se concentrează asupra lansărilor de noi produse pe piața, strategiilor de promovare a produselor pe piață, analizei concurenței, menținerii permanente a contactului cu forța de vânzare, realizării de studii de piață.

Tehnico-Comercial

Are drept activitate principală formarea forței de vânzare legată de cunoașterea produselor comercializate de Philips pe piața românească, educarea clienților și a vânzatoarelor și vânzătorilor cu privire la caracteristicile produselor Philips pentru ca acestea să poată fi corect recomandate consumatorilor. Programele de training sunt organizate în toate orașele din România unde sunt comercializate produse Philips. Tot în atribuțiile acestui departament intră și rezolvarea pe cale amiabilă a reclamațiilor consumatorilor referitoare la produsele Philips.

Departamentul de Marketing este condus de un Director de Marketing. Acesta are în subordine brand managerii, reprezentantul tehnico-comercial și stagiarii.

Departamentul Financiar

Gestionează finanțele companiei, având în directă subordine departamentul contabilitate și controlul gestiune. Este condus de un Director Financiar.

Control Gestiune

Are ca principală activitate centralizarea lunară a informațiilor financiare (CA, rezultate) și urmărirea realizării bugetului. Pe baza informațiilor reale referitoare la toate activitățile care implică resurse financiare previzionate pentru un an de zile, se întocmesc bugetele și tendințele pentru 1 an de zile de la acea data. Controlul Gestiune prin analizele sale foarte exacte și detaliate sprijină managementulgeneral în luarea deciziilor.

Departamentul Operațional

Are sarcina de a supraveghea și urmări îndeaproape tot ceea ce înseamnă operațiuni: departamentul logistică, departamntul infonnatică, serviciulclienți,organizarea depozitului.

Departamentul Logisticiă are ca activități:

– asigurarea aprovizionării pe baza previziunilor de vânzari, care se stabilesc lunar pentru urmatoarele 12 luni

– obținerea depanajelor

– redactarea fișelor de lansare pentru noile produse și transmiterea acestora în Olanda vederea aprobarii lansarii

– urmărirea îndeaproape a lansărilor împreună cu departamentul de marketing

– urmărirea desfășurării transportului periodic și efectuarea vamei

– asigurarea documentelor necesare efectuării importurilor: obținerea aprobărilor din partea Ministerului Comerțului, a licențelor de import din partea Ministerului Comerțului, a facturilor pro-formă de la depozitul principal Philips, necesare obținerii documentelor mentionate.

– omologarea produselor Philips în România

– organizarea propriu-zisă a serviciilor logistice: a depozitului, a livrării prompte a produselor în țară, asigurarea ambalării corespunzătoare a produselor, negocierea contractelor de transport, urmărirea distribuției locale (direct în magazine) și a facturilor de transport.

– realizarea inventarului la fiecare sfârșit de luna.

– scoaterea din vamă și omologarea individuală a mașinilor Philips la Registrul Auto Român, înregistrarea acestora la Administrația Financiară și la Poliție pentru obținerea certificatelor de înmatriculare și inscripționarea lor cu marca Philips. Organizarea reviziilor periodice.

– asigurarea autovehiculelor, stocurilor și a activelor imobiliare.

Departamentul Logistică este condos de un Sef de Deaprtament care are în subordine 2 responsabili pentru aprovizionări.

Departamentul informatică

Are ca principale responsabilități organizarea rețelei interne, stabilirea legăturilor informatice cu Olanda și cu toate celelalte zone.

Se ocupă de achizițiiIe informatice necesare filialei, atât ca programe cât și ca instrumente fizice.

Lucrează împreuna cu fiecare departament în parte în vederea efectuării unor programe specifice, a unor rapoarte de uz frecvent.

Serviciul clienti

Primește comenzile clienților și pregătește facturile care ulterior sunt trimise la depozit pentru a fi pregatite de livrare. Fiecărui client i se verifică înainte de facturarea comenzii soldul la data respectivă. În funcție de acesta se hotărăște dacă acestuia i se poate livra, precum si daca i se poate acorda un discount.

Philips Romania lucreaza numai pe baza de documente sigure cum ar fi : CEC-ul, Biletul la Ordin etc. Munca la serviciul clienți implică o activitate informatică și telefonică, simțul diplomatic având o importanță deosebită.

3.2 Analiza mediului de marketing al companiei Philips

3.2.1 Resursele companiei

Resurse umane

Situația Companiei Rozal Philips Electronics cu privire la resursele umane se prezintă la nivelul anului 2004 astfel:

Consiliul de administrație 4

Comitetul director 13

Consiliul de supraveghere 100

Divizia Electronice 53.000

Divizia Electrocasnice 9.000

Divizia de Iluminat 48.000

Divizia Sistemelor Medicale 22.000

Divizia Semiconductori 33.000

Centrul de pregatire personal 83

Centrul de dezvoltare și cercetare 300

Total 165.500

Figura 3.1 – Resursele umane ale companiei Rozal Philips Electronics

(Sursa: www.philips.com.)

Royal Philips Electronics mai deține în peste 60 de țări 40 de centre tehnico-medicale, 14 centre de asamblare, 20 centre de proiectare, peste 100 de birouri și clădirea Breitner Tower unde se află “cartierul general” al Philips.

3.2.2 Sistemul de relații

Clienții

Clienții Philips variază de la dealerii de produse electronice și electrocasnice, până la magazinele gen supermarket și în ultima vreme la rețele ca: Domo, Flanco, Altex, Cosmo, Quasar.

În funcție de tipul magazinului, oferta de produse variază, fiind astfel magazine care acceptă doar o gama de produse, în general dealerii sau produse diversificate, marile retele

Clienții Philips mai sunt clasați și în funcție de modalitatea de plată.Compania Philips acceptă mai multe variante de plată în funcție de firma cu care lucrează. Instrumentele de plată cu care lucrează sunt: CEC-ul, Biletul la ordin, plata Cash sau ordinul de plată.

Ca mijloc de protecție financiară Philips își alege mijloacele de plată în funcție de fiecare client, adică: istoricul firmei cu care lucrează, cantitatea comandată, dacă firma își onorează plațile la timp etc.

În ultima vreme Philips a cunoascut o dezvoltare generală în România, deoarece acum produsele sale se distribuie în rețele de magazine care joacă un rol foarte important în circuitul comercial românesc.

Distribuția Philips se efectuează cu un număr de reprezentanți, organizați în sectoare după cum urmează: Zona Bucureștiului, Zona de Est, Zona de Vest, Zona Moldovei.

De exemplu anul 2003 a jucat un rol foarte important în dezvoltarea firmei atât datorită parteneriatului încheiat cu Rețeaua Flanco cât și datorită creditului de consum, care a atras foarte mult consumatorii.

Nu numai la noi în țara Philips se bazează pe astfel de parteneriate încheiate cu marile rețele locale. De exemplu, la începutul acestui an Grupul Olandez a încheiat un parteneriat cu fabricantul suedez de mobilier Ikea, care va deveni unul din distribuitorii de echipamente electronice pentru marele public. Conform acestui acord, produsele electronice ale grupului Philips vor fi expuse în magazinele Ikea din întreaga lume , care înregistreaza în medie 300 milioane de vizitatori. (informeaza ROMPRESS)

Datorită faptului că vânzarile sunt într-o continuă creștere, grupul Philips începe să-și facă intrarea și pe piața electronicelor de lux. Deținând o tehnologie digitală avansată, Philips este un concurrent de seama pentru reprezentantii electronicelor de lux din România (Sony, Samsung, Panasonic)

În ultimul trimestru al anului 2003 divizia de electronice (Consumer Electronics) a grupului Philips începe un întreg lanț de lansări cu televizorul Philips LCD Flat Tv, care se deosebește pe piață prin revoluționara tehnologie Pixel Plus. Prin această lansare s-a urmărit transmiterea valorilor Philips: inovații revoluționare, soluții intuitive și un design atractiv și inspirat, o acoperire media complexă, creșterea vânzărilor (care vor duce în timp la creșterea cotei de piață), creșterea notorietății brandului.

Furnizorii

Aprovizionarea cu marfă a firmei Philips România se face din fabricile și depozitele companiei existente în alte țări.

Există produse care pentru România au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziționate din depozite. Depozitele pe care firma Philips le deține, servesc unui număr mare de țări care doresc să comercializeze anumite produse chiar și în cazul în care numărul de unități vândute anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcționează ca o firmă separată care achiziționează cantitățile necesare tuturor țarilor pe care le deservește și le revinde acestora în cantitățiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem îl reprezintă numărul redus de produse al catalogului în comparație cu fabricile.

Există posibilitatea ca un anumit produs să nu existe în catalogul depozitului. Acest fapt se datorează cererii foarte mici sau lipsei cererii pentru produsul respectiv. Astfel, nici o țăra nu va putea coemrcializa acel produs. Soluția, în acest caz, o reprezintă aprovizionarea direct de la uzină (dacă țara respectivă poate atinge un anumit volum anual). Cea de a doua posibilitatea de achiziționare a mărfii o reprezintă uzina. Avantajul major al aprovizionării direct de la uzină este acela de a putea comanda orice produs care există în producție. Și în acest caz avem de a face cu o anumită limită cantitativă impusă de nivelul global al cererii pentru acel produs.

Se știe că în orice uzină exista un volum minim produs dintr-o referință. De exemplu, volumul minim pentru un televizor LCD Flat Tv este de 20.000 de unitati. În cazul în care comenzile globale pentru acest produs ating nivelul de 20.000 de unități, producerea acestui tip de televizor este posibilă. În cazul în care există o singură cerere, sau mai multe, dar care nu ating acest nivel avem de-a face cu urmatoarele situații: ori țara respectivă se suprastochează ori renunță la a comercializa acest produs.

Pentru Philips România furnizorii sunt atât depozitul cât și uzina.

Furnizorii de servicii pentru departamentul de marketing sunt de obicei agențiile de publicitate.

Philips România lucrează pe plan international cu mai multe mari agenții printre care cea mai importantă este Carat-Media, iar la noi în țară cu Adviser.

Fiecare dintre aceste agenții se ocupă de o parte dintre diviziile firmei. De exemplu, Carat-Media se ocupă de diviziile electronice și electrocasnice, iar Adviser se ocupă îndeosebi de divizia electrocasnice.

Agentiile se ocupă de bugetele media ale mărcilor pe care le reprezintă (cumpărare spațiu TV, presa scrisă, outdoor etc.).

Aceleași agenții se pot ocupa si de evenimentele speciale, activității de P.R., lansări, ca și de creația și producția publicității la locurile de vânzare.

3.2.3 Mediul concurențial

Pe plan internațional concurenții firmei Philips sunt foarte numeroși: Panasonic, Samsung, Sony, Rowenta, Siemens, Braun, Babyliss etc.

Aceștia se diferențiză în funcție de tipul pieței:

– în iluminat concurenții sunt: Luxten, Osram, Antec etc.

– pe piața echipamentelor electronice concurenții sunt: Panasonic, Sony, Siemens etc.

– pe piața monitoarelor principalii concurenți sunt: Samsung, Sony, Yiama

– în domeniul aparatelor de ras și bărbierit concurenții sunt: Braun, Siemens, Gillette, Schik, Bic

– pe piața aparatelor de călcat cu abur concurenții sunt: Rowenta, Braun, Siemens etc.

– pe piața televizoarelor: Panasonic, Sony

– în domeniul DVD recorderelor: LG, Teac, Plextor

– în îngrijirea dentară: Braun, Siemens

Concurenții firmei Philips sunt foarte mulți și în același timp foarte diferiți. Fiecare marcă concurentă are o politică de marketing diferită ceea ce duce la o luptă acerbă.

3.3 Piața produselor electrice și electrocasnice sub marca Philips

Philps este unul dintre cei mai mari producători de televizoare color din lume și este recunoscut pentru experiența sa și tehnologiile novatoare. Philips este lider în producția de televizoare cu ecran mare și al televizoarelor FlatTv (cu ecran Plat), este lider în produsele ce folosec disc optic inclusiv recordere DVD și sisteme ce suportă formatul Super Audio CD, este lider în sistemele tv digitale și al sistemelor de incinte audio Home Cinema.

Philips se află printre primii producători ai lumii de sisteme ce pot reda formatul DVD, este lider pe piața monitoarelor pentru calculatoare personale și se află în urcare pe piața monitoarelor LCD (monitoare cu cristale lichide). Philips mai oferă componente periferiale pentru calculatoare personale cum ar fi unități DVD+RW (unități ce pot rescrie pe discuri DVD), camere video și foto și videoproiectoare LCD.

Divizia de electronice mai desfășoară deasemenea activități în domeniul comunicațiilor personale ce includ telefoane celulare și DECT (aparate digitale fară fir pentru telecomunicații).

Bazată pe succesul pe care-l are în domeniul tehnologiei digitale, Philips mai oferă și o întregă paletă de sisteme audio, video și informaționale destinată tinerilor.

Produsele electronice Philips sunt împărțite în mai multe categorii și anume:

– TV ce include televizoare cu ecran plat, cu plasmă, cu diagonala mare si pentru instituții (VEZI ANEXA 1)

– VIDEO ce include sisteme VCR și DVD (VEZI ANEXA 2)

– AUDIO ce include siteme pentru casă, de la mini sisteme audio, micro sisteme, sisteme home cinema până la ceasuri cu radio (VEZI ANEXA 3); sisteme audio portabile, de la cd player portabil, radio portabil până la walkman (VEZI ANEXA 4)

– PC ce include monitoare, de la monitoare fără fir, monitoare cu cristale licide până la monitoare cu tub (VEZI ANEXA 5); video proiectoare ce pot fi pentru uz personal sau industrial (VEZI ANEXA 6); drivere ce pot fi interne sau externe (VEZI ANEXA 7); sisteme multimedia de la camere de web, siteme audio cu mai multe incinte, drivere de sunet până la camere foto digitale (VEZI ANEXA 8)

– TELECOMUNICAȚII ce include aparate de telefonie GSM cât și aparate de telefonie fixă atât fară fir cât și digitale (VEZI ANEXA 9).

Philips, cu ajutorul diviziei de electrocasnice, a reușit să creeze o mare gamă de produse ce ajută la preparatul sănătos al mâncăriilor și băuturilor, ajută la întreținerea casei și îmbrăcămintei și ajută la păstrarea frumuseții naturale și a sănătății. Pe scurt, produse care îmbunătățesc calitatea și stilul de viață, de la instrumente de bucătărie, fiare de călcat, aspiratoare până la aparate de bărbierit, periuțe de dinți electrice, aparate de înfrumusețat și aparate de fitness.

Divizia de electrocasnice și-a făcut puternic simțită prezența prin centre de producție în șapte țări, prin cele 45 de centre naționale de vânzare sau prin cei peste 9000 de angajați.

Cu o vânzare de 2,294 milioane de euro și un profit de 401 milioane de euro în 2002, Divizia de Electrocasnice este una dintre cele mai de succes și profitabile divizii ale Philips.

Departamentul de electrocasnice este împărțit în patru subdivizii:

– Subdivizia ce se ocupă de bărbierit și frumusețe ce include aparate de bărbierit electrice, aparate de tuns, aparate de tuns și epilat pentru femei, aparate de intrținere pentru păr, piele și corp și aparate pentru întins pielea)

– Subdivizia ce se ocupă de întreținerea și igiena orală ce include periuțe de dinți electrice ți aparate dentare cu jet de apă (VEZI ANEXA 10)

– Subdivizia ce se ocupă de mâncare și băutură ce include aparate pentru bucătărie (VEZI ANEXA 11)

– Subdivizia ce se ocupă cu întreținerea casei ce include fiare de călcat și aspiratoare (VEZI ANEXA 12).

3.4 Evoluția principalilor indicatori economico-financiari ale reprezentanței Philips în România pe perioada 1999-2003

Pentru calculul principalilor indicatori economico-financiari ai Philips România sunt necesare mai multe date ce au fost extrase din documentele contabile ale firmei:

Tabel nr. 3.2

Balanță contabilă la data de 31 decembrie 2002

(Sursa: documente interne Philips România)

Tabel nr. 3.3

Balanță contabilă la data de 31 decembrie 2003

(Sursa: documente interne Philips România)

Sistemul principalilor indicatori economico-financiari ai companiei Philips România, în dinamică, în perioada 2002-2003:

Tabel nr. 3.4

Principalii indicatori economici ai Philips România în perioada 2002-2003

(Sursa: surse interne Philips România)

Cifra de afaceri a companiei Philips România a crescut în 2003 față de 2002 de la valoarea de 1418 milioane lei, la valoarea de 3511 milioane lei în 2003. Acest lucru reprezintă o creștere cu 2093 milioane lei a cifrei de afaceri.

Factorii care au influențat evoluția cifrei de afaceri sunt:

a) Factori de natură internă:

– extinderea activității Philips România prin vânzarea produselor către populație prin intermediul mai multor filiale din țară și prin colaborarea cu mai mulți intermediari.

– calitatea produselor

– campanile promoționale desfășurate de firmă prin intermediul agențiilor de publicitate

b) Factori de natură externă:

– concurența intensă

– reducerea puterii de cumpărare a potențialilor consumatori

– inflația

Profitul brut afferent cifrei de afaceri este indicatorul care a înregistrat cea mai mare creștere de 2,53 ori în anul 2003 față de anul 2002.

Pentru a explica evoluția profitului am calculat ratele de rentabilitate relative ale activității Philips România:

a) Rata profitului (rentabilitatea comercială):

Profit 366

2002: Rcom = –––- . 100 = ––– . 100 = 25,81%

CA 1418

Profit 925

2003: Rcom = ––– . 100 = –––- . 100 = 26,34%

CA 3511

Philips România obține un profit de aproximativ 26 lei la 100 de lei cifra de afaceri în 2002 și aproximativ 27 lei la 100 de lei cifra de afaceri în 2003. Acest indicator reflectă rentabilitatea activității firmei.

b) Rentabilitatea consumului:

Profit 366

2002: Rcons = –––- . 100 = ––– . 100 = 34,79%

Ctotale 1052

Profit 925

2003: Rcons = ––– . 100 = ––– . 100 = 35,76%

Ctotale 2586

Philips România obține un profit de aproximativ 35 de lei la fiecare 100 de lei cheltuieli totale în anul 2002 și aproximativ 36 de lei la fiecare 100 de lei cheltuieli totale în anul 2003.

c) Rentabilitatea capitalului:

Profit 366

2002: Rcapital = ––– . 100 = ––– . 100 = 366%

Capital 100

Profit 925

2003: Rcapital = ––– . 100 = ––– . 100 = 925%

Capital 100

Philips România obține un profit de 366 lei la 100 lei active în anul 2002 și 925 lei la 100 lei active în anul 2003.

Din calculul ratelor relative de rentabilitate, compania Philips România înregistrează o creștere a rentabilității comerciale, a consumuriolr și a capitalului.

Fig. 3.2 – Cifra de afaceri aPhilips România pentru anul 2002

(Sursa: realizat pe baza documentelor interne Philips România)

Fig. 3.3 – Cifra de afaceri aPhilips România pentru anul 2003

(Sursa: realizat pe baza documentelor interne Philips România)

3.5 Analiza SWOT

Tabel nr. 3.5

Analiza SWOT

CAPITOLUL IV

STUDIU DE PIAȚĂ PRIVIND IMAGINEA PRODUSELOR PHILIPS ÎN ROMÂNIA

4.1 Stabilirea scopului și obiectivelor cercetării

Scopul cercetării se regăsește de cele mai multe ori într-o formulare generală, pe baza căreia se pot stabili direcțiile de cercetare și obiectivele cercetării .

Cercetarea descriptivă are rolul de a caracteriza și descrie particularitățile

fenomenelor de marketing și de a determina frecvența lor de manifestare, ea urmărește să determine amploarea diferențelor din punct de vedere al nevoilor, atitudinilor sau opiniilor între diferitele segmente de consumatori .

În cazul produselor de lux, problemele de imagine trebuiesc identificate și eliminate înca de la inceput . Crearea unei imagini de marcă și a unei imagini favorabile nu se poate realiza decât prin oferirea unor servicii ireprosabile, de o calitate deosebită.

Scopul cercetării realizate de Philips România a avut în vedere studierea imaginii mărcii, modul de formare, faza de evoluție în care se găsește imaginea, modul în care această imagine influențează atitudinea consumatorilor, dar și opiniile, părerile și criticile acestora privind calitatea produselor oferite.

S-a urmărit aflarea imaginii pecepute de consumatorii de produse electrice și electrocasnice ai Philips, criteriile de cumpărare a produselor și notorietatea mărcii Philips.

Dacă după obținerea rezultatelor se constată că imaginea este favorabilă se va putea organiza un program de menținere a imaginii, dacă imaginea este nefavorabilă sau nu respectă realitatea se vor lua masuri de imbunatatire a imaginii .

La baza cercetării Philips au stat :

– cunoașterea imaginii mărcii Philips

– cunoașterea impactului pe care îl are reclama la televizor în rândul consumatorilor produselor electrice și electrocasnice

– cunoașterea opiniei generale a consumatorilor despre mărcile de electrice și electrocasnice existente la noi în țară

– cunoașterea caracteristicilor persoanelor chestionate, obiceiurilor de consum, preferințelor, frecvența utilizării, sursa de informare care ajută la luarea deciziei de cumpărare, mărcile folosite în prezent, cele care urmează a le folosi în viitor

– cunoașterea atributelor mărcilor menționate în viziunea consumatorului

Obiectivele cercetării sunt de două feluri și anume :

– Obiective principale ce implică:

a) cunoașterea impresiei generale pe care o au consumatorii despre produsele Philips

b) stabilirea gradului de cunoaștere a acestora

c) stabilirea măsurii în care imaginea este apreciată ca fiind favorabilă sau nefavorabilă

d) determinarea intensității imaginii: mare, medie, mică

e) cunoașterea caracteristicilor persoanelor chestionate, obiceiurilor de consum, preferințelor, frecvența utilizării, sursa de informare care ajută la luarea deciziei de cumpărare, mărcile folosite în prezent, cele care urmeaza a le folosi în viitor

f) cunoașterea modului de apreciere a produselor pe piața produselor electricelor și electrocasnicelor din România.

– Obiective secundare ce implică:

a) diferențierea intensității imaginii pe segmente de clientelă în funcție de vârstă, venit

b) cunoașterea gradului de satisfacție în ceea ce privește mărcile de produse electrice și electrocasnice

c) determinarea percepției consumatorilor referitor la oferta produselor electrice și electrocasnice de pe piață

4.2 Proiectarea cercetării

Conform lui Philip Kotler procesul cercetării de marketing presupune parcurgerea a cinci pași pentru realizarea unei cercetări eficiente:

Pașii necesari realizării unei cercetări

Fig. 4.1 – Pașii necesari realizării unei cercetări

(Sursa: Ph. Kotler – „Managementul Marketingului”, Editura Teora, București, 1997, pag. 182)

Etapele procesului cercetării de marketing

Fig. 4.2 – Etapele procesului cercetării de marketing

(Sursa: Balaure V. – Marketing, Ed. Uranus, București, 2000, pag. 124)

4.2.1 Definirea colectivității generale

Colectivitatea generală este reprezentată de totalitatea persoanelor despre care sau de la care se obțin informațiile. Aceasta este reprezentată în cazul de față de persoane care au vârsta de peste 14 ani și venit net pe familie de peste 3.500.000 lei.

4.2.2 Dimensiunea eșantionului

Indiferent care este procedeul de dimensionare a unui esantion trebuie avute in vedere 2 aspecte fundamentale:

toate unitatile statistice care compun colectivitatea generala sau diferitele sale segmente trebuie sa aiba sanse egale de participare la formarea esantionului;

identificarea prealabila a tuturor unitatilor care compun colectivitatea generala, a bazei de sondaj care sa permita aplicarea procedeelor stiintifice de selectionare a esantionului.

Cercetarea selectivă are ca fundament teoretic două legi importante și

anume: legea regularității statistice,conform căreia orice parte din întreg tinde să posede caracteristicile colectivității din care face parte și legea numerelor mari, conform căreia grupurile mari au mai multă stabilitate decât cele mici, în cazul nostru însemnând că eșantioanele de dimensiuni mai mari au un grad mai ridicat de reprezentativitate față de colectivitatea generală.

Toata structura esantionului este determinata de baza de sondaj si de aceea este necesara cunoasterea naturii si exactitatii acestei baze.

Ea prezintă avantajul că investighează numai o parte a colectivității generale, iar rezulatele se extind la întreaga colectivitate, aceasta însemnand eforturi financiare și umane mai reduse. Are însa dezavantajul că rezultatele cercetarii pot fi afectate de erori. Acestea pot fi:

– erori de înregistrare – care reprezintă diferența dintre nivelul înregistrat și cel real pentru caracteristicile unui anumit număr de unități de observare. Aceste erori se compensează, de obicei, reciproc, datorită fenomenelor întâmplătoare;

– erori de reprezentativitate – date de diferența dintre nivelul unui indicator sintetic (media valorii indicatorilor calculată pa baza datelor din sondaj) obținut pentru eșantion și nivelul aceluiași indicator calculat pe baza datelor obținute de la întreaga colectivitate (16).

Alegerea esantionului presupune alegerea tipului de sondaj, a procedurii de selectie, a gradului de reprezentativitate, a preciziei si, pe aceasta baza stabilirea volumului acestuia.

Volumul esantionului se calculeaza pentru un sondaj simplu aleator fara revenire (nerepetat) pentru variabile calitative. Restricțiile sunt date doar de elemental sex, vârstă, venit.

Dacă se notează cu „n” mărimea (numărul componentelor) unui eșantion, pentru estimarea acestuia, când caracteristica studiată este exprimată sub forma unor tipuri de structuri se utilizează relația:

t2 . p (1-p)

N = ––––––

∆2ω

unde: t – reprezintă coeficientul probabilității cu care se garantează rezultatele

p – proporția componentelor din eșantion care posedă caracteristica cercetată (deoarece de obicei, valoarea lui “p” nu se cunoaște, ea se consideră egală cu 0,5, pentru a face ca dispersia să aibă valoarea maximă posibilă)

∆ω – eroarea limită acceptată

Cunoscând următoarele date:

– Eroarea limită ∆ω de 0,04

– Un coeficient t, care corespunde unei probabilități de 0,95, egal cu 2

– Valoare lui p, care nu se cunoaște, este considerată egală cu 0,5

22 . 0,5 (1- 0,5)

Eșantionul va fi = ––––––– = 625 de persoane

0,042

– (16) Papuc Mihai, Marketing – note de curs, Editura Era, 1999, pag. 65

Restricțiile: un singur operator de interviu, durata maximă a culegerii informațiilor 7 zile, durata completării unui interviu circa 20 minute.

4.2.3 Alegerea schemei de eșantionare

Metoda de cercetare directă în cazul studiului imaginii produselor electrice și elctrocasnice Philips s-a ales ancheta față în față prin intermediul interviurilor personale directe. Această metodă de cercetare are ca avantaje rata ridicată de ăarticipare a subiecților la desfășurarea anchetei, posibilitatea convingerii de a participa la interviu și de a răspunde la întrebări care altfel ar rămîne fără răspuns.

S-a folosit un chestionar cu forma structurată de comunicare și anume un chestionar cu întrebări prezentate tuturor subiecților investigați în ordine și cu aceeași formulare. Locul desfășurării chestionarului a fost în București, la Romexpo, iar perioada de culegere a datelor a fost pe perioada desfășurării târgului de produse electrice și electrocasnice, între 15 – 22 mai 2004 .

4.2.4 Elaborarea chestionarului

Chestionarul este un instrument de culegere a datelor și reprezintă unul dintre cele mai importante elemente de care depinde reușita unei cercetări selective.

Principalele etape ale procesului întocmirii unui chestionar sunt :

a) – analiza nevoilor de informații care sunt necesare studierii imaginii

b) – formularea întrebărilor pentru a obține informațiile dorite

c) – aranjarea întrebărilor într-o ordine logică în așa fel încât să pară cât mai interesante și lipsite de ambiguitate

d) – pretestarea chestionarului cu un eșantion pilot de interlocutori (interviuri)

e) – reformularea chestionarului ținând cont de schimbările intervenite

Redactarea chestionarului presupune stabilirea întrebarilor având în vedere conținutul, tipul și modul lor de formare. La stabilirea conținutului întrebărilor s-a avut în vedere asigurarea culegerii informațiilor necesare pentru a putea atinge obiectivele cercetării. Prin întrebarile formulate s-a urmărit obținerea de informații atât de natură nominală cât și informații ordinale, când subiecților li s-a cerut clasarea variabilelor după preferință și obținerea de informații metrice în cazul cunoașterii veniturilor și vârstei.

Principalii factori care determina numarul optim de intrebari sunt:

obiectul cercetarii;

tipul cercetarii;

tehnica de ancheta;

felul intrebarilor;

resursele materiale de care dispune cercetatorul;

calitatea si numarul operatorilor avuti la dispozitie;

timpul de care dispune;

genul de populatie careia i se adreseaza chestionarul.

Tipurile de întrebări predominante sunt întrerebarile închise deoarece acestea îl pun pe subiect în situația de a indica unul sau mai multe dintre răspunsurile posibile propuse, răspunsurile sunt mai ușor de dat, iar prelucrarea și interpretarea datelor se simplifică. Întrebările deschise au fost utilizate doar în cazul în care s-a dorit cunoașterea primei mărci de care își amintește subiectul, în mod spontan. Întrebările de identificare au fost plasate la începutul chestionarului reprezentând indicatori demografici (sex, vârstă) și indicatori socio-economici (venituri, numărul de membri ai gospodăriei).

Pentru formularea întrebărilor au fost alese cuvinte simple, folosind într-o propoziție mică limbajul de specialitate pentru a nu pune persoana în dificultate evitând pe cât posibil folosirea expresiilor vagi și s-a pornit de la întrebări generale mai ușoare , spre întrebări specifice cu un grad ridicat de dificultate. Formularea întrebărilor s-a realizat într-o manieră directă pentru a ușura răspunsurile subiecților și pentru a se evita anumite interpretări greșite.

Chestionarul

1. Sexul

a) bărbat

b) femeie

2. Cărei categorii de vârstă aparțineți ?

a) sub 14 ani

b) între 15-25 ani

c) între 26-35 ani

d) între 36-45 ani

e) între 46-55 ani

f) peste 56 ani

3. Care este venitul total net lunar al tuturor membrilor gospodăriei dvs.?

a) sub 5.400.000 lei

b) între 5.400.000-7.900.000 lei

c) între 7.900.001-10.400.000 lei

d) peste 10.400.001 lei

4. Din câți membrii este formată gospodăria dvs. inclusiv dvs. ?

a) 1 persoană

b) 2 persoane

c) 3 persoane

d) peste 3 persoane

5. Vă rog să-mi precizați dacă dvs. sau un alt membru al gospodăriei deține produse electrice și/sau electrocasnice ?

a) da

b) nu

6. Cât de des dvs. personal folosiți această marcă de produse electrice și electrocasnice ?

a) cel puțin o dată pe zi

b) o dată la 2-3 zile

c) o dată pe săptămână

d) de 2-3 ori pe lună

e) o dată pe lună sau mai rar

7. Care este părerea dvs. despre produsele electrice și electrocasnice Philips ?

FOARTE BUNĂ BUNĂ NICI NICI PROASTĂ FOARTE PROASTĂ

8. Sunteți de acord cu raportuș calitate/preț al produselor electrice și electrocasnice Philips?

ACORD TOTAL ACORD INDIFERENT DEZACORD DEZACORD TOTAL

9. Ce credeți că ar trebui îmbunătățit la produsele electrice și electrocasnice Philips ?

a) calitatea

b) tehnologia

c) designul/imaginea

d) un preț mai mic

10. Considerați că promovarea produselor electrice și electrocasnice Philips prin diferite mijloace (reclame TV, reclame Radio, presa scrisă, panouri publicitare, materiale publicitare la punctele de vânzare, etc.) este suficientă ?

ÎN TOTALITATE ÎN MARE MĂSURĂ AȘA ȘI AȘA ÎN MICĂ MĂSURĂ DE LOC

11. Care este sursa principală de informare care vă face să decideți asupra produselor electrice și electrocasnice pe care le folosiți ?

a) reclame TV

b) reclame Radio

c) presa scrisă

d) panouri publicitare

e) materiale publicitare la punctele de vânzare

f) prieteni

g) alte surse

12. Sunteți de acord cu mesajul „ Let’s make things better” promovat de compania Philips pentru produsele sale ?

ACORD TOTAL ACORD INDIFERENT DEZACORD DEZACORD TOTAL

13. Care este ultima școală absolvită ?

a) 1-8 clase

b) școala profesională

c) liceu

d) studii postliceale/ studii superioare

14. În ce categorie socială vă încadrați ?

a) student-elev

b) patron

c) salariat

d) liber profesionist

e) pensionar

f) șomer

g) țăran

h) altele

15. Care este starea dvs. civilă ?

a) casătorit(ă)/locuiește cu partenera(ul)

b) necăsătorit(ă)

c) divorțat(ă)/văduv(ă)

16. Asigurându-vă că datele sunt strict confidențiale v-aș ruga să-mi spuneți care este venitul dvs. lunar net ?

În continuare am elaborat schema logică a eșantionului:

Fig.4.3 – Schema logică a chestionarului

4.3 Analiza și interpretarea informațiilor

Întrebarea 1

Tabel nr. 4.1

Structura eșantionului după sexul persoanelor anchetate

Fig. 4.4 – Structura eșantionului după sexul persoanelor anchetate

Cea mai mare pondere în structura eșantionului, 51,68% este deținută de

persoanele de sex masculin, urmate de persoanele de sex feminin într-o

proporție de 48,32% din totalul subiecților investigați.

Întrebarea 2

Tabel nr. 4.2

Structura eșantionului pe categorii de vârstă

Fig. 4.5 – Structura eșantionului pe categorii de vârstă

Cea mai mare pondere în structura eșantionului, 33% este deținută de către persoanele cu vârsta cuprinsă între 26 și 35 ani, urmate de persoanele cu vârsta cuprinsă între 36 și 45 ani cu 30% și cele cu vârsta cuprinsă între 15 și 25 ani, într-o proporție de 17% din totalul subiecților investigați. Respondenții care se încadrează în grupa de vârstă, peste 56 de ani, dețin 5% din structura eșantionului, iar cei cu cea mai mică pondere sunt cei cu vârsta cuprinsă între 46 și 55 de ani cu o pondere de 15%.

Întrebarea 3

Tabel nr. 4.3

Structura eșantionului după venitul total net

Fig 4.6 – Structura eșantionului după venitul total net

În ceea ce privește venitul net lunar al gospodăriilor persoanelor intervievate, se observă că procentul cel mai mare îl dețin cei care au între 7.900.001 lei și 10.400.000 lei cu 39%, urmat cu 25% de cei care au peste 10.400.001 lei și de cei care au între 5.400.001 lei și 7.900.000 lei cu 21%. Cel mai mic procent îl au gospodăriile care au un venit lunar net sub 5.400.000 lei cu un procent de 15%.

Întrebarea 4

Tabel nr. 4.4

Structura eșantionului după numărul membrilor gospodăriei

Fig. 4.7 – Structura eșantionului după numărul membrilor gospodăriei

Ponderea cea mai mare o dețin intervievații care au gospodăriile formate din 3 persoane cu un procent de 41% din totalul chestionaților. Cei care mai trăiesc cu încă o persoană dețin un procent de 36%, iar cei care au gospodăriile formate din mai mult de 3 persoane dețin un procent de 7%.Cei care locuiesc singuri au însumat un procent de 16%.

Întrebarea 5:

Tabel nr. 4.5

Structura eșantionului după deținători de produse electrice și electrocasnice Philips

Din totalul celor chestionați 81,6% dețin produse electrice și/sau electrocasnice Philips, iar 18,4% din rândul respondenților nu dețin produse Philips.

De la întrebarea 6 până la sfârșitul chestionarului răspund numai acele personae din eșantion care au răspuns afirmativ la întrebarea numărul 5.

Întrebarea 6:

Tabel nr.4.6

Structura eșantionului după frecvența folosirii produselor electrice și/sau electrocasnice Philps

Fig. 4.8 – Structura eșantionului după frecvența folosirii produselor electrice și/sau electrocasnice Philps

Din totalul celor intervievați 34% dintre respondenți folosesc produsele Philips o dată la 2-3 zile, iar 27% folosesc produsele Philips de2-3 ori pe lună. Cei 16% dintre persoanele respondente ce folosec produsele Philips cel puțin o dată pe zi sunt urmați îndeaproape de cei ce folosesc produsele Philips o dată pe săptămână cu 14%. Pe ultimul loc se află cei care folosec produsele Philips odată pe lună sau mai ra, cu 9%.

Întrebarea 7:

Părerile celor intervievați sunt mai bine evidențiate în legătură cu părerea lor despre produsele electrice și/sau electrocasnoce Philips prin intermediul metodei diferențialei semantice.

5 4 3 2 1

FOARTE BUNĂ BUNĂ NICI NICI PROASTĂ FOARTE PROASTĂ

78 164 132 98 38

5.78 + 4.164 + 3.132 + 2.98 + 1.38 1676

Scorul = –––––––––––––––– = –––- = 3,28

510

Scorul obținut este de 3,28 reliefând faptul că persoanele care intervievate care posedă produse electrice și electrocasnice Philips au o părere bună despre acestea.

Întrebarea 8:

La această întrebare vor răspunde numai acele persoane din eșantion ce au răspuns la întrebarea precedentă că au o părere „foarte bună” și „bună” despre produsele electrice și electrocasnice Philips.

Pentru a evidenția opiniile respondenților, privind raportul calitate/preț al produselor electrice și electrocasnice Philips, voi folosi Scala lui Likert

+2 +1 0 -1 -2

ACORD TOTAL ACORD INDIFERENT DEZACORD DEZACORD TOTAL

56 78 59 27 22

Scorul realizat se calculează făcând suma algebrică a valorilor numerice care caracterizează opinia referitoare la fiecare poziție a setului.

2.56 + 1.78 + 0.59 + (-1).27 +(-2).22 +119

Scorul = –––––––––––––––- = –––- = 0,49

242

Dacă scorul este mai mare decât zero rezultă un acord favorabil.

S = 0,34 => S > 0 => raportul calitate/preț ale produselor electrice și electrocasnice Philips este apreciat ca favorabil.

Întrebarea 9:

La această întrebare va răspunde acea parte a celor din eșantion care au răspuns la întrebarea 7 că au o părere „prostă” și „foarte prostă” despr produsele electrice și electrocasnice Philips.

Tabel nr. 4.7

Structura eșantionului după îmbunătățirile ce pot fi aduse produselor Philips

Fig. 4.9 – Structura eșantionului după îmbunătățirile ce pot fi aduse produselor Philips

Cea mai mare pondere în rândul celor intervievați o au cei care doresc un preț mai mic cu 64%, urmează cu 13% cei care doresc schimbarea tehnologiei produselor electrice și electrocasnice Philips, cu 12 % cei care ar vrea să se schimbe disignul și cu 11% din rândul respondenților cei care ar vrea să se îmbunătățească calitatea produselor electrice și electrocasnice Philips.

Întrebarea 10:

Pentru a reliefa opinia persoanelor chestionate în legătură cu promovarea produselor Philips, am folosit metoda diferențialei semantice. Pemtru aceasta am construit o scală din perechi de atribute bipolare, atribuind valori de la 5 la 1.

5 4 3 2 1

ÎN TOTALITATE DA ÎN MARE MĂSURĂ DA AȘA ȘI AȘA ÎN MICĂ MĂSURĂ DE LOC

103 244 46 50 67

5.103 + 4.244 + 3.46 + 2.50 + 1.67 1796

Scorul va fi de = –––––––––––––––– = ––––– = 3,52

510 510

Fig. 4.10 – Aprecieri cu privire la promovarea produselor Philips

Datorită scorului obținut de 3,52 rezultă că persoanele intervievate consideră promovarea produselor Philips prin diferite mijloace este suficientă.

Întrebarea 11:

Tabel nr. 4.8

Structura eșantionului după principala sursă de informare

Fig. 4.11 – Principala sursă de informare ce duce la decizia asupra produselor electrice și electrocasnice ce sunt folosite

Din rândul persoanelor chestionate cea mai iportantă sursă de informare pentru ele este reclama TV cu 28%, următoarea sursă de informare este presa scrisă cu 24 %, urmată îndeaproape de reclam radio cu 19%, cu un procent mai mic însumat se află prietenii cu 11%, panourile publicitare cu 9%, materialele publicitare la punctele de vânzare cu 7% și alte surse 2%.

Pentru a vedea în ce măsură influențează sexul persoanelor intervievate principala sursă de informare care le face să decidă asupra produselor electrice și electrocasnice pe care le folosec, voi proceda la elaborarea testului χ2.

r k ( Oij – Aij ) 2

χ2 = Σ Σ ––––––––

i=1 j=1 Aij

Unde: r = numărul de rânduri

k = numărul de coloane

Oij = frecvențele rândului i și ale coloanei j, care rezultă din observare

Aij = frecvenșele rândului i și ale coloanei j, care se așteaptă să rezulte conform ipotezei nule

Tabel nr. 4.9

Rezultatele obținute după natura sexului și proporțiile aprecierilor conform ipotezei nule

(90- 69)2 (34-43)2 (72-64)2 (24-18)2 (12-25)2

χ2 = –––– + ––––- + ––––– + ––––– + –––––

69 43 64 18 25

(26-40)2 (6-7)2 (54-75)2 (64-55)2 (50-58)2 (22-28)2

+ ––––- + –––– + ––––- + ––––- + ––––– + ––––- +

40 7 75 55 58 28

(22-9)2 (31-19)2 (3-2)2

+ ––––– + ––––– + –––––

9 19 2

441 81 64 36 169 196 1 441

χ2 = –– + ––- + ––- + ––- + ––- + ––– + –– + ––

69 43 64 18 25 40 7 75

81 64 36 169 144 1

+ –– + ––- + ––- + –– + –– + ––

55 58 28 9 19 2

χ2 = 6,39 + 1,88 + 1 + 2 + 6,76 + 4,9 + 0,14 + 5,88 + 1,47 + 1,1 + 1,28 + 18,7 + 7,57 + 0,5 = 59,57

Pentru 7-1 = 6 grade de libertate, valoarea tabelară este 12,59 (pentru un risc de 5%), deci nu există temei pentru a respinge ipoteza nulă, rezultă faptul că sexul persoanelor intervievate nu influențează alegerea principalei surse de informare ce-i face să decidă asupra produselor electrice și electrocasnice pe care le folosesc.

Întrebarea 12:

Pentru a evidenția opinia respondenților asupra mesajului promovat de marca Philips am folosit Scala lui Likert.

+2 +1 0 -1 -2

ACORD TOTAL ACORD INDIFERENT DEZACORD DEZACORD TOTAL

103 297 57 33 22

2.103 + 1.297 + 0.57 + (-1).33 + (-2).22 426

Scorul = ––––––––––––––––– = –––- = 0,83

510

Dacă scorul este mai mare ca zero rezultă un acord favorabil.

S = 0,83 => S > 0 => mesajul promovat de marca Philips este apreciat ca favorabil.

Întrebarea 13:

Tabel nr. 4.10

Structura eșantionului după ultima școală absolvită

Fig 4.12 – Structura eșantionului după ultima școală absolvită

Cea mai mare pondere în rândul persoanelor chestionate o reprezintă facultattea cu un procent de 84%, urmată la mare distanță de liceu cu 14% și gimnaziu cu 2%.

Întrebarea 14:

Tabel nr. 4.11

Structura eșantionului după categoria socială

Fig. 4.13 – Structura eșantionului după categoria socială

Din rândul celor chestionați cei mai mulți sunt salariați cu un procent de 64%, urmați de studenți și elevi cu un procent de 13%, patroni cu 9%, pensionari cu 5% și liberi profesioniști cu 4%. Pe ultimile locuri se află șomerii cu 2%, țăranii cu 1% și alte meserii cu 2%.

Întrebarea 15:

Tabel nr. 4.12

Structura eșantionului după starea civilă

Fig. 4.14 – Structura eșantionului după starea civilă

Cea mai mare pondere în rândul persoanelor intervievate o reprezintă persoanele necăsătorite cu un procent de 48%, persoanele căsătorite și cei care locuiesc cu partenerul au însumat u procent de 39%, iar cele divorțate sau văduve 13%.

4.4 Concluzii privind imaginea actuală a mărcii Philips în România

Scopul cercetării realizate de Philips România a avut în vedere studierea imaginii mărcii, modul de formare, faza de evoluție în care se găsește imaginea, modul în care această imagine influențează atitudinea consumatorilor, dar și opiniile, părerile și criticile acestora privind calitatea produselor oferite.

S-a urmărit aflarea imaginii pecepute de consumatorii de produse electrice și electrocasnice ai Philips, criteriile de cumpărare a produselor și notorietatea mărcii Philips.

Persoanele alese să facă parte din acest eșantion au fost atât bărbați cât și femei care aveau venitul net lunar pe membru de familie de peste 3.500.000 lei. Aceste persoane trebuiau să aibă vârsta mai mare de 15 ani. Marea majoritate a persoanelor chestionate au studii superioare (83,7%), sunt salariați (64,1%), sunt căsătorite (48%) și trăiesc în familii de 3 persoane (40,64%).

În urma chestionării a 625 persoane, am formulat următoarele concluzii:

– Philips este considerată o marcă internațională pentru oameni moderni, având un ambalaj atractiv.

– Consumatorii consideră că Philips are un raport bun calitate/preț. Evident, am observat că cel mai important criteriu de cumpărare pe această piață îl constituie calitatea produselor.

– Calitatea constantă a produselor îi face pe consumatori să revină la această marcă și în viitor.

– Per ansamblu marca Philips este percepută de către persoanele chestionate ca fiind o marcă de încredere. Evident acest lucru este influențat și de celelalte piețe în care Philips acționează (piața produselor de iluminat, piața produselor medicale, piața semiconductorilor, etc) care aduc un aport considerabil imaginii de ansamblu a mărcii.

– Cum principala sursă de informare a consumatorilor sunt reclamele TV, Philips investește foarte mult în acest tip de media. În anul 2001 și 2002, Philips a fost cel mai mare investitor TV, lucru care a sporit foarte mult notorietatea produselor.

– În urma răspunsurilor celor chestionați s-a observat că mesajul ales de Philips pentru promovarea produselor sale “Let’s make things better” este unul foarte bine ales și cu priză la potențialii clienți.

– Produsele Philips beneficiază de tehnologii avansate, Philips având numeroase centre de cercetare și dezvoltare, se observă din răspunsurile celor intervievați că produsele Philips au un standart al calității ridicat.

– În ceea ce privește frecvența utilizării mărcii, marea majoritate a persoanelor chestionate (34,24%) folosesc produsele Philips cel puțin o dată la 2-3 zile.

– Marca Philips este foarte cunoscută în rândul celor chestionați, dintre aceștia 81,6% dețin un produs Philips.

– Am observat că principala sursă de informare a celor ce doresc să foloseacsă produse Philips sunt reclamele TV cu 28,23%, dar și presa scrisă are un mare aport cu 23,92%

În urma cercetării de marketing privind studiul imaginii mărcii Philips în rândul consumatorilor, se desprin următoarele concluzii:

Philips a reușit de nenumărate ori să îmbunătățească calitatea traiului oamenilor prin mai multe invenții (menționez aici: contribuțiile majore în inventarea și deuvoltarea înregistrării audio și video, transmisiunii și reproducerii imaginii și sunetului la televizoare, crearea tubului Plumbicon ce a dus le îmbunătățirea calității imaginii, crearea casetei audio compacte, a introdus primele circuite integrate, crearea becurilor cu consum redus de energie, crearea discului optic LaserVision, a compact discului și a sistemelor de telecomunicații optice, etc.)

Philips a reușit o bună poziționare pe piață, în comparație cu competitorii sai. Aceasta s-a bazat pe know-how-ul pe care Philips îl are și a reușit printr-o bună startegie de marketing să acapareze consumatorii prin imagine ape care și-a format-o.

Datorită mediului economic precar al țarii noastre compania Philips a trecut prin mai multe etape de dezvoltare, în anul 2003 piața de produse electrice și electrocasnice evoluând în primul rînd ca volum cât și ca lansare de noi segmente de produe cum ar fi : Home Cinema , DVD Recorder, Sisteme Audio cu MP3.

O mare influență în creșterea vânzărilor din ultimul an, a avut-o sistemul de credite pentru consum care ‚‚practic a reprezentat motorul creșterii exceptionale în 2003’’, spune Petronius Secăreanu, Consumer Electronics Manager.

Nu există un profil anume al consumatorului de produse Philips. Exista o gamă largă de produse pentru mai multe categorii de consumatori în funcție de țintă matur/ responsabil/ educat/ adolescenți între 15-20 de ani etc.

Pentru români un produs nu trebuie să fie doar performant și să aibă un preț bun ci contează foarte mult criteriul estetic, aceasta fiind o caracteristică a tărilor latine. Din acest punct de vedere Philips a avut întodeauna un design foarte reusit, european, elegant și rafinat, aproape de cerințele consumatorilor autohtoni.

Pe viitor Philips va căuta să-și surprindă consumatorii, oferindu-le aceleași produse de calitate, pe care va încerca să le îmbunătățească permanenet.

CAPITOLUL V

POSIBILITĂȚI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A IMAGINII MĂRCII PHILIPS PE PIAȚA ROMÂNEASCĂ

Philips România are o poziție favorabilă față de concurență, fiind aperciată și considerată de către consumatori drept o marcă de prestigiu ce comercializează produse de foarte bună calitate. Consumatorii au încredere în această marcă și au intenția să o folosească mai mult pe viitor.

Philips a reușit datorită diverselor activități de PR și marketing să construiască o imagine brandului Philips și în scurt timp să propulseze acest brand în rândul mărcilor preferate de către consumatori.

Rezultatele obținute de această marcă sunt remarcabile reușind să-și depașească concurenții și să câștige c1ienții de partea sa.

Având în vedere că în ceea ce privește produsele electrice și electrocasnice premium calitatea primează, Philips are un avantaj calitativ față de concurenții săi.

Investițiile făcute de Philips în media, pentru promovarea produselor electrice și electrocasnice s-au dovedit a fi încununate de succes.

Prezența în magazine, printr-un sistem de merchandising de foarte bună calitate, au contribuit la menținerea și promovarea imaginii de produs de lux. Pe lângă acestea, sistemul de distribuție ales special a fi unul selectiv, contribuie la menținerea acestei imagini.

Sponsorizările de evenimente pot fi o alternativă pentru creșterea notorietății mărcii, fiind în centrul atenției prin mediatizări ale evenimentelor pe care le poate sponsoriza, Philips România va fi mereu proaspată în mintea consumatorilor sai.

Lansarea de noi produse la intervale foarte mici, ajută marca în mod evident. Pe piața produselor electrice și electrocasnice consumatoarii trebuie să fie în permanență surprinși de ceva nou, astfel încât ei să fie opriți să plece către o altă marcă.

În principiu, strategia de marketing a Philips România trebuie să fie foarte mult orientată spre consumatori, spre noutăți, spre organizarea de evenimnte inedite care să plaseze marca în centrul atenției.

5.1 Implementarea viziunii de marketing la nivelul compartimentelor funcționale

Necesitatea unei pregatiri temeinice pentru implementarea ideii de marketing, în cadrul Philips Romania, se datorează atât multitudinii, cât și dificultății schimbărilor care urmează a fi operate.A fost necesară pregatirea unui pogram adecvat pe care să se bazeze implementarea propriu-zisă, program care se referă la firmă în ansamblul ei precum și la componentele structurale și procesuale ale acesteia. Acest program este axat pe doua coordonate majore:

A) Pregatirea, în cadrul firmei, a climatului adecvat pentru minimizarea rezistenței la schimbare,inevitabilă din partea personalului și obținerea unei implicări de natură pozitivă a acestuia. În acest sens, am organizat, împreuna cu managerul fmnei, întalniri cu salariații implicați direct în operaționalizarea schimbarilor strategico-tactice, începand cu șefii compartimentelor tradiționale carora le-au fost prezentate obiectivele

urmarite precum și avantajele ce decurg inevitabil din acestea. În cadrul acestor întâlniri, deseori neglijate, s-a reușit conștientizarea indivizilor, a compartimentelor, a firmei în ansamblul său asupra nevoii de schimbare și întocmirea unui program în acest sens. Desigur ca proiectul propus pentru implementarea conceptului de marketing a întâmpinat din partea acestor compartimente tradiționale o anumită rezistență datorită unei mentalități învechite și lipsei de informatii. După mai multe ședințe s-a impus de la sine modificarea viziunii asupra conceptului de marketing, în sensul unei înțelegeri, acceptări și promovări a noutăților economice, tehnice, manageriale pe care le implică condițiile pieței concurențiale.Astfel, am creat terenul propice pentru abordarea a două probleme fundamentale de management: definirea raporturilor firmei cu mediul său național și internațional; mentinerea coerenței și a coordonării interne a compartimentelor.

B) Asigurarea premiselor umane, fmanciare, tehnice ~i informationale necesare. Am avut în vedere modificarea principalilor parametric constructivi și functionali ale acestor resurse facilitându-se astfel operaționalizarea unor opțiuni strategice și realizarea obiectivelor fundamentale ale firmei. Acest lucru implică modificari de fond în perimetrul componentelor structurale și procesuale ale Philips Romania care vizeaza aspectele:

– Umane – angajarea de noi salariați, îmbunătățirea stucturii socioprofesionale a salariaților din compartimentele tradiționale (policalificare, perfecționare, reciclare), dezvoltarea culturii și mentalității personalului, dezvoltarea organizării informale și îmbunătățirea raporturilor cu organizarea formală.

– Financiare – îmbunătățirea metodologică a mecanismelor de fundamentare și determinare a costurilor, promovarea unor principii noi de gestiune economica.

Succesul fundamentării, eleborarii și implementării strategiei de marketing depinde de motivarea puternică a factorilor implicați și dimensiunea umană a firmei.

Ca urmare a reușitei implementării conceptului de marketing în cadrul compartimentelor tradiționale ale Philips România, compartimentul de marketing a capătat o importanță deosebită în moduI de organizare a activității firmei, având un rol pronunțat de coordonator și integrator al tuturor activităților, deținând o poziție cheie în procesul pregătirii și aplicării deciziilor, urmărind cu atenție menținerea echilibrului optim atât între compartimentele firmei cât și în relațiile dintre societate și mediul extern.

Astfel, compartimentul de marketing are rolul de tampon între compartimentele tradiționale și conducerea firmei prelucrând și remodelând într-o viziune modernă, adecvată cerințelor pieței interne și externe, totodată făcând propuneri compartimentelor tradiționale care se obligă să le concretizeze prin proiecte. Astfel, informațiile pornesc de la compartimentele tradiționale, sunt, preluate și gândite în viziune de marketing, retrimise către aceleași compartimente, iar informația astfel prelucrată este preluată de către compartimentul "strategie, programare și control", pe baza cărora se elaborează direcțiile pe care Philips România le va urma.

Organizarea activității de marketing este nemijlocit subordonată atingerii

obiectivelor previzionate, circumscrise firmei, constituind un mijloc esențial pentru realizare a lor. În consecință, conținutul organizării și modul său de manifestare sunt condiționate de caracteristicile obiectivelor pe termen lung, mediu și scurt.

Datorită acestui fapt, însăși denumirea conținutului organizării implică referiri la sistemul de obiective din cadrul firmei.

5.2 Diversificarea formelor de promovare

Fără îndoială la orice pas pe care îl facem, oriunde ne-am arunca privirea, oriunde am merge, ne "lovim" de reclame, de clipuri, de sloganuri audio, de imagini și simboluri mediatizate prin canalele de televiziune.

Toți producătorii, toți ofertanții, toți oamenii de afaceri au învățat (am putea spune din mers) sa-și laude produsele. Începând de la tradiționalul slogan oboresc – publicitar: "Ia plăcinta neamule !" și până la rafinatele combinații metaforico-existențialiste: "Sapunul X-rază de soare, catifea stelară; Superman la atac în lumea microbilor, etc." toate modalitățile lingvistice de captare a atenției potențialilor beneficiari au fost, sunt și vor fi permise.

Dacă dorești ca firma pe care o conduci să fie considerată de partenerii de afaceri ca dinamică, modernă și loială, nu trebuie să faci altceva decât să afișezi un stil aparte, să promovezi o imagine deosebită. Fără snobism, fără influențe malefice, fară falsă modestie trebuie să cauți "stilul" în zona firescului, a plăcutului.

Orice intenție de vânzare trebuie să câștige atenția potențialului client, să-i trezască și să-i capteze interesul, să-i aprindă dorința față de produsele sau servicile firmei. Clientul trebuie convins că nu este mulțumit de ceea ce are, el trebuie determinat să ceară ceea ce nu are.

Diversificarea formelor de promovare poate fi făcută prin :

1. Lucrări pentru beneficiarii de marfă en-gros :

a) pliant de prezentare

b) ofertă detaliată conținând prețuri, emisă lunar

c) tombolă a " facturilor mai mari de 1 million" lunar ; câștigătorul primind obiecte de o valoare prestabilită

d) Seară de Crăciun la care vor fi invitași toți partenerii de afaceri și principalii beneficiari, se vor acorda diplôme și premii "de excelență", se vor distribui gratuit agende și calendare

e) postere

2. Lucrări pentru beneficiarii de marfă en-detail :

a) pliant de prezentare

b) distribuirea pliantelor-fluturași prin acțiuni concentrate la: târguri, expoziții, centre en-gros. Operațiunea se poate desfășura zonal, la nivelul țării sau în principalele orașe

c) afișe lipite în toate spațiile comerciale specificând reduceri, facilități, calitate

d) înserierea unor produse sau un număr de etichete trimise pentru tombolă

3. Sponsorizări:

a) sponsorizări pentru 1 Iunie și Crăciun la o casă de copii

b) sponsorizări pentru Ziua vârstei a 3-a și Crăciun la o casă de bătrâni

c) sponsorizări concurs sportiv, etc.

4. Reclamă în publicații de mare tiraj, cu circulație internă și internațională

5. Înserare date și sigla în anuare : Pagini aurii, Pagini naționale, Les pages blanches, etc.

6. Panouri publicitare stradale : pe bulevardele și clădirile din oraș, pe drumuri naționale

7. Panouri publicitare de interior : aeropertul Otopeni, Gara de Nord, în holurile hotelurilor

8. Materiale publicitare :

a) calendare

b) agendă de buzunar

c) agendă de birou

d) pungi de plastic

e) pixuri, brichete

9. Interviu televizat și interviu radiodifuzat cu directorul general difuzat la diferite posturi de radio și televiziune.

10. Realizare de clip publicitar TV și realizare de clip radio

11. Mape de prezentare

12. Inscripții pe materiale textile (tricouri, șepci, cravate, fanioane).