Preturi Si Concurenta – Concurenta Si Competivitate

CAPITOLUL 1

A. CONCURENTA – ELEMENTE TEORETICE

Definirea concurentei.

Structura concurenței.

Tipuri de concurență.

B. COMPETITIVITATEA – ELEMENTE TEORETICE

Definirea competitivitatii.

Factorii competitivității economice.

Indici de masurare a competitivitatii.

C. PRETURI – ELEMENTE TEORETICE

Stabilirea prețurilor.

Adaptarea prețului.

Inițierea modificărilor de preț și reacția la modificările de preț ale concurenței.

D. DISTRIBUTIA INTERNATIONALA

Retele si canale de distributie

CAPITOLUL 2

Scurt istoric al S.C. MARCAT TRADING COMPANY S.R.L.

Prezentarea formei actuale a S.C. MARCAT TRADING COMPANY S.R.L.

Obiectul de activitate al S.C. MARCAT TRADING COMPANY S.R.L.

Zone de activitate ale S.C. MARCAT TRADING COMPANY S.R.L.

Cadrul organizatoric- resurse umane.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ – un sortiment din gama produselor dulci.

Concluzii

Bibliografie

CAPITOLUL 1

A. CONCURENTA – ELEMENTE TEORETICE

Ma voi limita doar la notiunile teoretice care vor interveni in studiul de caz.

Acțiunea ofertei și a cererii de produse și servicii are la bază inițiativa liberă generată de proprietatea privată în economia de piață. Fenomenul activ pe care se întemeiază libera inițiativă este așadar concurența într-un mediu adecvat, anume creat.

Concurența reprezintă o trăsătură esențială a economiei de piață, este o situație pe o piață, în care firmele producătoare (vânzătorii) își dispută patronajul cumpărătorilor pentru a-și atinge un anumit obiectiv de afaceri (ex: profituri, vânzări și/sau un segment de piață.).

Structura concurenței

Un rol important în cercetarea pieței unui produs îl are structura concurenței: gradul de concentrare a producției – dacă sunt mulți sau puțini vânzători în industria analizată – și, de asemenea, gradul de diversificare a produselor – dacă produsele sunt identice sau diferențiate.

Termenii de “mulți” sau “puțini” nu sunt definiți, în primul rând, de numărul de firme, ci mai ales de interacțiunea dintre ele. Spunem că sunt mulți vânzători atunci când nici o firmă nu are un volum suficient de mare de afacere. Fiecare firmă este nesemnificativă în contextul pieței. În contrast, spunem că sunt puțini vânzători ori de câte ori acțiunile oricărei firme sunt observate de rivali, iar aceștia reacționează..

Produsele vânzătorilor sunt considerate a fi identice ori de câte ori consumatorii nu au preferințe pentru produsul unei anumite firme. Diferențierea se realizează întotdeauna în mintea cumpărătorului, iar diferențele percepute pot fi reale (performanță, design, servicii, etc.) sau inventate (marcă, ambalaj, publicitate, etc.). Variatele mărci de vinuri, mașini, dulciuri, cosmetice, televizoare, etc. sunt exemple de produse diferențiate.

Tipuri de concurență:

Analiza modului în care piețele funcționează depinde de faptul dacă sunt multe sau puține firme și dacă produsele sunt identice sau diferențiate. Astfel, există patru modele principale ale pieței:

Concurența perfectă: mulți vânzători de produse standardizate.

Concurență monopolistică: mulți vânzători de produse diferențiate.

Oligopolul: câțiva vânzători de produse standardizate sau diferențiate.

Monopolul: un singur vânzător al unui produs pentru care nu există substitute.

CONCURENȚA COMERCIALĂ NELOIALĂ

Este o formă a concurenței care are loc cu mijloace și acțiuni contrare, opuse uzanțelor comerciale legale. Aceasta distorsionează și deturnează concurența de la scopul său în favoarea unuia sau mai multor comercianți prin defavorizarea altora sau a celorlalți.

B. COMPETITIVITATEA – ELEMENTE TEORETICE

1. DEFINIREA COMPETITIVITATII

Competitivitatea este un concept complex, indelung dezbatut de economistii din intreaga lume. Find indisolubil legat de notiunea de competitie, el exprima la un nivel general, capacitatea persoanelor, firmelor, economiilor, regiunilor de a se mentine in competitia derulata la un nivel intern si/sau mai ales international si de a obtine avantaje economice (si nu numai), in conditiile unui anumit mediu de afaceri . Definirea competitivitatii la nivel de firma este relativ usor de realizat dupa parerea profesorului Carbaugh de Washington University. In opinia sa o firma este competititva daca produce bunuri si servicii de o calitate superioara sau la un prêt mai scazut decat competitorii sai interni sau externi. Din punctul de vdere al unei natiuni insa, competitivitatea poate fi definita in multiple feluri. Toate aceste abordari si clasificari au un numitor comun — acestea exprima capcitatea si abiliatea tarii respective de a utiliza in mod eficient oportunitatile de pe piata mondiala..

In conceptia clasicilor economiei politice, manifestarea cererii si a ofertei intemeiata pe libera inițiativa, generata de proprietatea privata, neglijeaza factoriii de timp si de loc. Prin insusi faptul ca echilibrul economic se asigurã numai prin sistemul si mecanismul pietelor, agentii economici sunt condamnati la pasivitate,

Acestia avand asigurat fie avantajul cornparativ absolut fie pe cel re!ativ. «In teoria moderna – asa cum remarca economistul austriac Peter Schifico — competitia coexista cu elemente monopolistice, ea este deci multiforma, caci nu se manifesta doar prin preturi, ci in egala masura, prin modul de a produce, prin calitatea produsului, prin politica de vanzari si poli/compatitie ( concurenta ) este imperfecta si, prin insusi acest caracter, ea este dinamica si efectiva» Aceasta optica, specifica perioadei contemporane cu privire la competitivitate, ar putea fi considerata baza conceptului avantajului competitiv. Doua caracteristici ale competitivitatii aratate vor fi valorificate pentru definirea avantajului competitiv si al masurilor ce trebuie adoptate pentru ca o tara ( o economie) sa-l obtina: caracterul multifactorial si caracterul procesual, la interferenta dintre intern si extern, dintre productivitatea folosirii factorilor de productie disponibili in cadrul economiei de referinta si eficienta cu care se deruleaza relatiile comerciale intertari.

O definitie a competitivitatii internationale, care corespunde stadiului actual, a fost mentionata economistul R. Carbaugh « Competitivitatea internationala reprezinta capacitatea unei tari, in conditiile pietei libere si ale unei concurente corecte, de a concepe, produce si comercializa bunuri si servicii fie de o calitate superioara, fie la un pret inferior fata de produsele si serviciile oferite dea alte tari ».

Oferirea de bunuri si servicii de o calitate superioara este in mod clar o problema legata de competitivitate. . Cu toate acestea, asupra ultimei parti a definitiei / aceea legata de pret / pot fi luate in consideratie si alte opinii. Astfel, exista parerea ca, dorinta unor tari de a obtine preturi mari la produsele comercializate pe piata mondiale reprezinta un obiectiv mult mai atractiv si, deci, o dovada mult mai evidenta a competitivitatii, decat vanzarea la preturi mici. Daca asociem un produs specific zilelor noastre, calculatorul, cu teoria lui Vernon. vom putea observa o serie de elemente care sustin caracterul multifactorial al compeititivitatii, ca si cel procesual. Astfel, banalul calculator de buzunar. care a fost inventat a inceputul anilor 60 si care se vindea de cátre producatorii amoricani cu 1000 de dolari bucata, avea a inceputul anilor 70 un pret de aproximativ 400 USD, pentru ca apoi sa scada in urmàtorii ani pana la un pret de 10-20 de dolari, ceea ce a fàcut ca productia sa sa fie abandonata practic de cei care l-au lansat. Daca pentru un producator din .Asia de S-E, America Latina sau Europa Est., un pret al calculalorului de 10 USD, poate fi competitiv pentru companii precum Texas Instruments, Hewlett Packard sau Casio, acest nivel de pret este neremunerator. Avantajul competitiv al firmelor aflate in avangarda progresului tehnic, se afla in ramurile de varf, in care avansul tehnologic permite obtinerea de preturi pe masura si nu in ramurile. cu tehnologie standardizatà. Pot fi distinse cel putin doua abordari principale ale conceptului de compctitivitate asa cum le defineste un alt economist anglofon, Kirsty Hugues:

• O prima abordare priveste competitivitatea ca o chestiune de eficienta relativa, staticà sau dinamica. Aceasta so poate cuantifica pe baza nivelurilor de perforananta (nivelul productivitatii. cresterea competitivitatii, etc.).

• A doua abordare considera competitivitatea ca pe o reflectare a performantelor in comertul international (performant masurate sub forma cotelor detinute pe pietele de export, fie sub forma gradului de penetrare a a importului).

Exista numeroase alte definiri ale competitivitatii. De pilda, OCDE o defineste astfel : “capacitatea firmelor, sectoarelor, regiunilor. Statelor sau organismelor supranationale, aflate in competie interntionala, de a asigura in nod sustinut un venit ridicat din valorficarea factorilor de productie, precum si venit superior din valorificarea fortei de munca”.

Aceasta definire, reliefeaza in mod clar impactul determinant pe care competitivitatea unei natiuni il are asupra nivelurilor veniturilor si implicit asupra nivelului de trai din tara in cauza. Deci se pune accent pe finalitatea sociala a cresterii cometitivitatii.

O alta definitie a fost data de Directia Generala pentru Probleme Economice si Financiare de pe lânga Comisia Europeana. ‘’Competitivitatea – subliniaza specialistii Comisiei Europene – este capacitatea unei tari de a realiza coordonarea cresterii economice cu echilibrul extern ; la baza performantelor externe a tarilor industrializate sta importanta fundamentala pe care o are comertul international. Totusi, accentuand rolul pe care il detine diferientierea produselor in strategia competitivá a firmelor, economia industriala a limitat acest tip de abordare, considerand ca el nu constituie o baza adecvata pentru o evaluare cuprinzátoare a competitivitatii”. Aceasta definitie pune accentul. in primul rand, pe largirea spectrului variabilelor ce trebuie luate in considerate in analiza competitivitatii (productivitatea, inovatia tehnologica. investitiile in calimtaul fizic si uman. politici structurale …). In al doilea rand, aceasta definitie priveste cumpetitivitatea prin prisma raportului dintre cresterea economicä si echilibrul extern. Competitivitatea nu este insa un joc cu suma nula, in sensul ca natiunile beneficiaza de pe urma cresterii economice inregistrate de alte natiuni. Aceasta deoarce cresterea econonicä dintr-o annumita parte a lumii, determina deschiderea de noi piete de desfacere. pentru produsele si serviciile provenind din alte parti, precum si formarea surselor de aprovizionare ale acestora din urma Astfel, a fi competitiv nu inseamna a determina dezavantaje pentru ceilalti parteneri comerciali, ci a creste si utiliza pe deplin avantajul propriu.

2. FACTORII COMPETITIVITĂȚII ECONOMICE

Intelegerea modului de actiune a factorilor legati de competitivitate este legata, mai intai de evaluarea marimii si dinamicii competitivitatii economice a natiunilor. Aceasta a devenit o preocupare cu character general. Astefel, doua institutii inrternationale s-au preocupat in mod deosebit in acest sens. Este vorba de Forumul Economic Mondial (World Economic Forum – WEF) care publica inca din 1979 Rapoprtul asupra Competitivitatii Globale si de Institutul pentru Dezvoltarea Managementului ( International Institute for Management Developement – IMD ) care editeaza Anuarul Competitivitatii Mondiale. In timp ce WEF defineste competitivitatea ca fiind «abilitatea unei tari de a inregistra rate inalte de crestere ale PIB-ului pe un locuitor», in optica IMD competitivitatea consta in «abilitatea unei tari de a crea valoare adaugata, sporindu-si astfel avutia nationala, prin administrarea eficienta a relatiilor bivalente: procese si produse; atractivitate si agresivitate; globalitate si proximitate; coeziune sociala si asumarea riscurilor»

O simpla comparatie tatii economice a natiunilor. Aceasta a devenit o preocupare cu character general. Astefel, doua institutii inrternationale s-au preocupat in mod deosebit in acest sens. Este vorba de Forumul Economic Mondial (World Economic Forum – WEF) care publica inca din 1979 Rapoprtul asupra Competitivitatii Globale si de Institutul pentru Dezvoltarea Managementului ( International Institute for Management Developement – IMD ) care editeaza Anuarul Competitivitatii Mondiale. In timp ce WEF defineste competitivitatea ca fiind «abilitatea unei tari de a inregistra rate inalte de crestere ale PIB-ului pe un locuitor», in optica IMD competitivitatea consta in «abilitatea unei tari de a crea valoare adaugata, sporindu-si astfel avutia nationala, prin administrarea eficienta a relatiilor bivalente: procese si produse; atractivitate si agresivitate; globalitate si proximitate; coeziune sociala si asumarea riscurilor»

O simpla comparatie arata ca metodologiile celor douä institutii se deosebesc intre ele prin factorii luati in calcul, precum si prin ponderile acordate diferitilor factori in cadrul indicilor calculati.

Institutul International pentru Dezvoltarea Managementului elaboreaza anual un clasament al celor mai competitive natiunii ale lumii dupà un set de criterii, Incercând astfel pe de o parte sà furnizeze informatii utile investitorilor interesati, iar pe de alta parte un material documentar de interes pentru analisti. Studiul analizeazà notiunea de competitivitate inclusiv din punct de vedere teoretic, Incercând sà explice modul in care criteriile principale care stau la baza studiului se inscriu in cadrul general de definire a ideii de competitivitate. Totodata, studiul respectiv contrapune o serie de elemente specifice considerate factori ai competitivitatii : atractivitate versus agresivitatete; proximitate versus globalitate; active versus procese; asumarea dë riscuri individule versus coeziune socialä.

Primul factor pereche este format de elementele «atractivitate – agresivitate» este apreciat ca determina diferentierea natiunilor prin modul in care administreza relatiile lor cu comunitatea internationala de afaceri. In mod traditional, competitivitatea este perceputa ca «agresivitatea» internationala a tarilor, materializata prin exporturi si investitii straine directe. Tari ca Germania, Japonia, China, Coreea de Sud au urmat cu succes o asemenea strategie. Alte tari (Irlanda, Singapore) administraeza competitivitatea stimuland investitiile si devenind, astfel, mai atractive.

Agresivitatea genereaza venituri in tarile de origine, dar nu si locuri de munca. Atractivitatea creeaza locuri de munca in tarile receptoare de investitii straine directe, dar pot aduce venituri scazute datorita stimulentelor conferite. Iata deci, ca nici o tara, nici macar cele cu nivel ridicat de bunastare, nu poate igora atractivitatea, mai ales datorita impactului puternic asupra locurilor de munca.

Chiar daca teoretic tarile lumii trebuie sa tina seama de ambii factori, pentru a concura cu succes pe piata internationala actuala, totusi multe sunt mai degraba orientate spre unul din ei. Astfel Irlanda nu este extrem de agresiva pe piata internationala, iar Coreea de Sud nu este atractiva la investitii: Marea Britanie, considerata o adepta agresivitatii, tinde sa devina preponderent atractiva, iar Elvetia urmeaza un trend exact opus. Singura tara care pare sa ramana , in continuare, la fel de agresiva, pe cat este de atractiva este SUA.

A doua pereche de factori interconectati are in vedere faptul ca de obicei sistemul economic al unei tari nu este in general extrem de omogen. In multe. cazuri, natiunile trebuie sa se confrunte cu doua tipuri de economii: economia proximitatii (economy of proximity) si aceea a globalitatii (economy of globality). Mai precis este vorba de doua categorii de activitali economice.

– Economia proximitatii cuprinde activitati traditionale: manufacturi, servicii sociale si personale (medicale, educationale), activitati administrative (guvernamentabe, justitie), si in final activitati de. sprijinire a consumatorilor (servicii post-vanzare). Economia proximitatii ofera vaboarea adaugata utilizatorilor fnali. Ea este in general protectionista si costisitoare.

– Economia globalitatii este formata din companiile cu activitate la nivel mondial. Ea presupune ca “productia” nu este necesar sa fie neaparat adresata utilizatorului final. Beneficiile sale deriva din avantajul competitiv obtinut la nivelul pietei mondiale, in special, in ceea ce priveste costurile operationale. Aceasta economie este, in general, competitiva si efcienta, prin preturile bunurilor oferite.

Proportia acestor doua tipuri de economii in asigurarea prosperitatii nationale, variaza in functie de marimea si nivelul dezvoltarii economice a tarilor. In medie, putem considera ca in Europa Occidentala 2/3 din PIB-ub insumat al tarilor, este este generat de economia proximitatii si numai 1/3 de economia globalitatii. Tarile mai mici sunt mai dependente dc economia globaba, in timp ce tarile mari, cum ar fi Statele Unite, se bizuie in continuare pe uriasa lor piata interna, desi tendinta lor catre globalizare este evident crescatoare.

In ultimul sfert de veac, economia bazata pe globabizare a crescut mai mult decât semnificativ, invadand uneori terenul opusei sale (economia proximitatii). Aceasta s-a realizat prin mai multe metode cum ar fi: masurile de reducere a barierelor comerciale, acordurile comerciale, integrarea regionala, dereglementarea, privatizarea; etc. O consecinta importanta a globalizarii a fost aceea de a exercita puternice presiuni asupra preturilor, marjelor de profit si salariilor. Tari cu un inalt nivel al standardelor de viata si costuri de operare ridicate, cum ar fi Germania sau Elvetia au fost obligate la o dura adaptare a proceselor, la exigentele globalizarii.

Cel de al treilea factor bivalent — produse versus procese — exprima tendita tarilor de a administra propriul mediu competitiv, bazandu-se, cu precadere, fie pe active fie pe procese, in raport de conditiile fiecareia. Unele natiuni (precum Brazilia, India san Rusia) pot excela din punctul de vedere al activelor (pamant, lucratori, resurse naturale), fara a fi in mod necesar competitive. Alte tari (cum ar fi Singapore, Japonia sau Elvetia) sunt sarace in resurse, dar s-au bazat in mod fundamental pe valonificarea unor procese sau procedee pe care le-au perfectionat in avans fata de concunenta. In general, tarile din cea de a doua grupa sunt mai competitive decât cele ce apartin primei categorii. Se poate considera ca infrastructura, puterea industniala si chiar educatia sau cunostintele detinute sunt active, care s-au acumulat de-a lungul mai multor generatii. Acestea pot determina o situatie de autosatisfactie in cadrul “vechiror” natiuni, care confund uneori bunastarea cu competitivitatea.

A patra pereche de factori pereche interdependenti face distinctie intre sistemele care promoveaza asumarea riscurilor individuale si cele care urmaresc sa prezerve coeziunea sociala. Asa numitul model Anglo-Saxon este caracterizat de accentul pus pe asumarea riscului, dereglementare, privatizare si reponsabilizare la nivel individual si printr-o abordare minimalizatoare a sistemubui de asitenta sociala. Prin contrast cu acesta, Modelul Continental European pune accentul pe consensul social. Acesta duce o politica mai echitabila a venitunilor si promoveaza un sistem extins de asistenta sociala.

Dupa ce ani la rand cele doua sisteme s-au concurat reciproc, in prezent pare sa fi devenit prevalent modelul Anglo-Saxon. Legislatia Uniunii Europene este concentrata ponderent pe dereglementare si privatizare. Inclusiv caderea fostului bloc comunist si optiunea pentru capitalism a unor state cu o orientare indelungata de alta factura (vezi China), pare sa confirime acest lucru.

Un impact semnifcativ asupra competitivitatii tarilor il are sistemul de valori. La inceputul secolului al XX-lea, germanul Max Weber, a studiat relatia dintre cultura si dezvoltanea economica. Ca urmare el a relevat faptul ca natiunile nu concureaza doar prin produse sau servicii, ci deopotriva, prin educatie si sistemul de valori. Sistemul de valori preconizat de M. Weber, ar putea fi compus din urmatoarele elemente :

– munca stâruitoare (grea) — oamenii sunt total dedicati obiectivelor fundamentale nationale si lucreza din greu mai multe ore pe zi (cx. Coreea, sau chiar Japonia)

– abundenta — desi oamenii lucrcaza din greu ei aconda o atcntie din ce in ce mai mare cresterii veniturilor proprii (ex. Singapore).

– participate sociala — oamenii sunt mai putin interesati de o munca staruitoare si sunt implicati in special in formanea societatii din care fac parte (ex. SUA sau UE in deceniile 7-8 ale secolului trecut)

autosatisfactie — oamenii sunt mai interesati de evolutia vietii or particulare, decat de modificarile aparute la nivel de societate (ex. SUA si UE in prezent) .

In alta ordine de idei, pot fi identificatc trei modele diferite de comportamente, care sintetizeaza diferit valorile de baza si institutiile care le slujesc. In cele ce urmeaza estesemnificativa delimitarea acestora:

a) Modelul Sud-European este caracterizat printr-o infrastructura relativ putin dezvoltata, o usoara reativa reglementare a mediului de afaceri, o protectie sociala relativ ampla, precum si prin existenta unei economii paralele si prin costuri ale fortei dc munca mai reduse. Acest model favonizeaza spiritul creator, inventiv. Aceasta categorie este specifica Italiei, Spaniei, Pontugaliei, si chiar unora dintre tarile nou-industrializate.

b) Modelul Nord European estc caracterizat de o puternica stabilitate, un consens social si de neglementari stricte. Acesta favonizeaza perspectiva pe tenmen lung. Din aceasta categoric se considera ca fac parte tari precum Germania, Olanda, Austria, Elvetia. Unii autori extind aceste caracteristici si la Japonia si chiar Taiwan.

c) Modelul Anglo-Saxon se delimiteaza prin procesele de dereglementare, privatizare, prin flexibilitatca fortei dc munca si acceptarea unui nivel ridicat de risc. Acest tip de socictate cultiva spiritul antreprenorial.

In ultimii ani, asa dupa cum s-a mcntionat anterior, a avut loc o permutare dinspre perceptele Modelului Nord-Eunropean catre cele ale Modelului Anglo- Saxon, dar se manifesta si pe mai departe o puternica rivalitate si competitie intre crearea unui mediu dc afaceri extrem de competitiv (element caractcristic celui de al doilea model) si responsabilitatea sociala crescuta, ce revine mcdiului local (fapt specific primului model).

O intenesanta analiza comparativa a modelelor de economie dc piata functionala, a fost realizata de economistul francez Michel Albert. El compara si contrapune modelul anglo-saxon ( numit metaforic model texan ) cu modelul vest-european, pe care il numeste model roman. Alti specialisti, dupa multiple analize comparative au facut o selectie cu cele mai semnificative si de viitor. S-a ajuns, astfel la stabilirea unui asa numit «decalogul regulilor de aur» care contribuie la obtinerea si mentinerea competitivitatii unei tari. Acestea sunt considerate drept cai de asigurare a competitivitatii:

– Crearea unui mediu legislativ stabil si predictibil

– Construirea unei structuri economice flexibile si adaptabile

– Investitii masive, atat in infrastructura nationala, cat si in cea informational-tehnologica

– Stimularea acumularii private si a investitiilor interne

– Dezvoltarea agresivitatii la nivelul pietei globale si, deopotriva, asigurarea atractivitatii interne pentru investitiile straine directe

– Orientarea atentiei catre calitatea, rapiditatea si transparenta politicilor guvernamentale si administrative

– Mentinerea unei corelatii economice (sanatoase) intre nivelul salariilor, productivitatea muncii si impozitare

– Prezervarea unei structuri sociale moderne, prin reducerea disparitatilor salariale si consolidarea clasei de mijloc

– Investirea masiva in educatie, in special in invatamantul universitar si post universitar, ca si in instruirea continua a fortei de munca, a populatiei in general.

Realizarea unui echilibru intre economia de proximitate si cea bazata pe globalizare pentru a se asigura crearea unui nivel substantial de bunastare si acumulare, concomitaent cu prezervarea sistemului de valori adecvat si agreat de membrii comunitatii nationale respective.

3. INDICI DE MASURARE A COMPETITIVITATII

a ) Indicele de crestere a competitivitatii ( Growth Competitiveness Index – G.C.I. )

In ultimele decenii, cuantificarea nivelului competitivitate al tarilor si a dinamicii acesteia a devenit obiect al preocuparilor permanente ale unor instititii si organizatii cu preocupari gbobale. S-au impus din acest punct de vedere, asa cum am subliniat anterior, Institutul International pentru Dezvoltarea Managementului si biñecunoscutul Forum Economic Mondial. Institutul de Management de la Lausanne intocmeste anual, de peste un deceniu, un studiu ce are ca obiect stabilirea unui clasament al celor mai competitive tari ale lumii. Acest clasament se intocmeste pe baza a patru criterii principale : performanta economica; eficicnta politicii guvcnnamcntale, eficienta mediului de afaceri; infrastructura. Aceste critcerii subsumcaza un numar de 323 de indicii si indicatori.

Cu privire la primul criteriu – performanta economica – se considera ca aceasta trebuie abordata si analizata intr-o manienra foarte complexa. Iata, in continuare doar câteva din elementele de abondare ale acestui criteriu:

• prosperitatea actuala a unei tari reflcta si performantele sale economice din trecut;

• competitia guvernata de fortele pietei asigurã performantele de durata ale unei natiuni ;

• cu cat competitia interna se manifesta mai acerb, cu atât mai competitive vor fi firmele nationale atunci cand activeaza pe pietele externe;

• succesul unei tari la nivelul comertului exterior, arata competitivitatea companiilor sale (daca nu se tine cont de banierele comcrciale);

• deschiderea unei tari catre activitatile economice internationale conduce, de rcgula, la cresterea performantelor economicc interne ale acelei tari

• investitiile internationale detennina o alocare economica mai judicioasa a resunselor la nivcl mondial

Referitor la cel de-al doilea criteriu – eficienta politicii guvernamentale – elementele definitorii sunt:

• interventia statelor in activitatile de afaceri pot fi minimizate, partial, prin crearea de conditii pentru ca intre firme sa existe o concurenta loiala;

• guvernul, poate stabili totusi conditii macroeconomice si sociale care sunt predictibile, si, astfel, se minimizeaza riscul extern pentru intreprinderile economice;

• guvernele trebuie sa fie flexibile in activitatea lor, adaptându-si politicile cconomice la schimbarile aparute in cadrul mediului international (mondial, global);

• administratiile publice au sarcina dc a oferi o structura a societatii bazata pe corectitudine, egalitate si justitie menite sa asigure securitatea populatiei.

Al treilea criteriu abordat in cadrul analizei — eficienta mediului de afaceri — presupune valorificarea càtorva elemente, cum sunt:

• eficienta optima, impruna cu abilitatea de adaptare la schimbarile in mediul concurential sunt atribute manageriale cruciale pentru competitivitatea firmelor;

• facilitatile de ordin financiar-fiscal pot oferi sporuri dc competitivitate;

• un sistem financiar bine dezvoltat si integrat la nivel mondial sustine competitivitatea economiei nationale;

• mentinerea unui nivel dc trai ridicat necesita integarea economiei interne in economia mondiala;

• spiritul antreprenorial estc decisiv pentru activitatea economica, in special in faza sa de debut;

• crearea si mentinerea unei forte de munca instruite cotribuie din plin la cresterea competitivitatii;

• productivitatea se reflecta in nivelul valorii adaugate;

• atitudinea fata de munca afecteaza in sens pozitiv sau negativ competitivitatea unei natiuni.

Ultimul criteriu luat in considerare — infrastructura — are un mare rol in asigurarea unei competitivitati interne si internationale. Aceasta, cel putin, in urmatoarele sensuri:

• o infrastructura bine dezvoltata include un sistem eficient de afaceri si sustine activitatea economica,

• de asemenea, o infrastructura moderna include tehnologia informatiei si protectia eficienta a mediului natural;

• avantajul competitiv poate fi obtinut prin intenmediul aplicatiilor inovative si eficiente, ale tehnologiilor existcnte;

• investitiile in cercetarea dc baza si activitatile inovative sunt cruciale pentru o tara, in oricare dintre stadiile dezvoltarii sale economice;

• investitiile pe termen lung, in cercetare — dezvoltare, sunt de natura sa sporeasca nivelul de competitivitate al firmelor;

• calitatea vietii neprezinta o parte esentiala a atractivitatii unei tari;

• resursele educationale adecvate si accesibile, ajuta la dzvoltarea unei economii bazate pe inovatie si creativitate.

Valentele teoretico metodologice ale acestui indice (indicator) au fost puse in evidenta in baza studiului elaborat de IMD si dat publicitatii in 2005.

In decursul ultimei recesiuni a economiei mondiale, (se subliniaza in studiu), a zecea de la cel de-al doilela razboi mondial, firmele nccompetitive au disparut sau au avut parte de restructurari drastice. Unele firme mari si-au consolidat pozitiile, increderea in mediul de afaceri din unele tari a fost sfaramata prin intermediul mai multor scandaluri cu impact, de multe ori mondial. In prezent, investitorii sunt din nou prezenti, in aceste tari, dar mult mai precauti. Consumatorii au o atitudine pozitiva, dar sunt indatorati, iar guvernele fac eforturi sa reformeze pe termen lung sistemele de pensii sau de santate.

Incepând cu 2004, lucrurile par sa fi revenit la normal deoarce semnalele pietelor internationale sunt mult mai optimiste, chiar daca structura economiei mondiale este acum oarecum diferita. In redresarea economiei mondiale un rol crucial l-au avut si politicile promovate de bancile centrale, care au atenuat efectele recesiunii. Politica Sistemului Federal Reserve (FED), spre exemplu, care a adus nivelul dobanzii la cel mai scazut nivel din ultimii 40 de ani, cumulata cu optiunea unui dolar slab, pare sã fi fost deosebit de inspirata, deoarece a ajutat economia americana – SUA se claseaza pe primul loc – sa-si nevina relativ rapid .

Si in 2005, ca si in anii antriori, in acest elasament, SUA a fost considerata, in pofida neajunsurilor mentionate, drept cea mai compctitiva natiune a lumii. Cresteri1e PIB-ului in anii 2003 si 2004, au fost de peste 3%, dar dficitul balantei comcrciale a ajuns, pe rand, la valori record de 581,6 mld. USD si respectiv 686 mld USD. La aceste niveluri record ale deficitului contrbuie si faptul ca, multe companii americane prefera sa produca in alte tari bunurile necesare pietei interne si apoi sa le importe. In alta ordine dc idei, in timpul Administratiei Bush deficitul bugetar a ajuns la 3,6%, fata de un excedent de 1,4%, in anul 1998.

A doua mare economie a lumii – economia Japoniei – cu o valoare a PIB de pestc 6000 mid. USD a fost aproape “absenta” din economia mondiala in ultimul de deceniu. In anii ‘80 si inceputul anilor ‘90 aceasta era considerata, de catre studiul mentionat, cea mai competitiva natiune a lumii. Cresterea economica a Japoniei a incetat insa, in momentul in care sistemul sau financiar a intrat in colaps. Firmele mici si mijlocii au sufenit pierderi considerabile, iar societatea japoneza a fost pusa in fata unor rcforme administrative dureroase. Totusi, ultimii ani, par sa readuca in prim plan aceasta tara, dupa o cresere a PIB in 2003 de 2,7%, Japonia ocupa in 2005 locul 21, dupa Indicele Cresterii Competitivitatii si se mentine pe pozitii apropiate anilor anteriori.

Uniunea Europeana a cunoscut in 2004 cea mai semniflcativá transformare numericá din istoria a prin adearea a 10 noi membrii, toti acestia având insa, standarde de viata mult mai scãzute decat tarile membre, dar si costuri operationale mult mai scazute. Astfèl, spre exemplu, costul unei ore de munca ajungea in industria prelucratoare in Germania pana la 30USD, in Marea Britanie sau Franta la 20 – 25 USD. in aceIasi timp in tarile baltice, saIariul pe ora nu depesea 2 USD, iar in Ungaria sau Pobonia se apropia de 3 USD.

Cu certitudine asistam acum, in aceste conditii, la o reorientare a investitiilor dinspre vest cãtre est si se pare ca principalii perdanti vor fi tari precum Irlanda, Portugalia san Spania. Dintre tarile membre ale UE, cel mai bine pozitionate in clasament sunt Finlanda si Danemarca. Ele ocupau locurile 6 respectiv 7, dar ambele au ocupat in anii anteriori pozitii mai bune(Finlanda find in anii precedenti pe locul 3). Caderile Germaniei (locul 23), ale Marii Britanii (locul 22) si Frantei (locul 30), au reflectat din plin situatia de relativa stagnare, chiar de regres in unele cazuri, a Uniunii Europene.

Dintre noii veniti in fämilia comunitara cea mai buna pozitie este ocupata de Estonia (locul 26), restul tarilor fiind undeva dupa locul 35. Romania ocupa locul 55 in clasamentul pe 2005. In alta ordine de idei, pe termen lung, Europa in ansamblul sau se confrunta si cu o alta problema care ii afecteaza competitivitatea. Populatia Europei, care era in 2000 de 729 milioane, va scadea la 632 milioan in 2050. In plus, populatia europeana va suferi un proces accentuat de imbatrânire, ajungandu-sc ca persoanele cu vânsta de peste 60 de ani, sa detina o pondere de 32% in 2050, in conditiile in care si speranta de viata va creste cam cu un an la fiecare deceniu. In acelasi timp populatia tânara sub 14 ani, va scadea in acceasi penioada de la 27% la 16%. Aceasta problema demografica explica de ce 2/3 din bugetele nationale

ale tarilor europene sunt directionate catre educatie, santEe etc si sisteme dc pensii. Atunci când populatia imbatrâneste, obiectivul mentinerii aceluiasi nivel de benficii in privinta sistemelor de sanatate si a celor de pensii inseamna de fapt, sporirea cheltuielilor statelor.

Problemele demografiei si cele sociale par sa atarne greu in defavoarea competitivitatii. Specialistii Institutului International pentru Dezvoltarea Managementului considera dinamica inregistrata de competitivitatea la nivel mondial, in viitorul apropiat , pare sa depinda de cresterea acesteia in tarile din Asia, in special in cadrul marilor natiuni asiatice. Au fost deja conturate trei etape ale relatiilor dintre competitivitatea mondiala si cea a marilor natiuni din Asia .

Intr-o prima etapa, China, India si multe alte natiuni asiatice sunt considerate ca furnizori de imput-uri pentru firmele americane, japoneze si europene, ca urmare, China a devenit centrul industriei prelucratoare, al aconomiei globale, India furnizeaza echipamente de birou, Tailanda este tara care asambleaza componentele, etc.

In cea de a doua etapa, aceste natiuni vor castiga in privinta puterii de cumparare si isi vor crea o clasa de mijloc care dezvolta si acumuleaza bogatie. Ca urmare ele devin furnizori pe piata mondiala. China este tara cu cea mai mare crestere in domeniul telefoniei mobile, dar si pentru autoturisme, otel sau alte bunuri. India va fi preocupata sa descopere din ce in ce mai multe bunuri de consum, asa cum au facut anterior Malaezia sau Singapore.

In stadiul al treilea, Asia se va dezvolta devenind un competitor mondial. Asia isi va crea propriile companii globale si vor incepe sa exporte si sa promoveze marci locale.

Un trend asemanator a urmat Japonia imediat dupa al doilea razboi mondial, cand a devenit dintr-o natiune producatoare de bunuri ieftine, una detinatoare de marci de nivel international. Asa cum marci japoneze de renume, precum Sony, Toyota, Nissan ori Hitachi sunt binecunoscute in toata lumea si contribiue la cresterea competitivitatii tarii de origine, tot astfel Konka, Huawei,Haier, Midea _ marci chinezesti care nu sugereaza nimic astazi _ vor fi in viitorul apropiat, promotorii competitivitatii pentru China.

Daca se analizeaza clasamentul in functie de cele patru criterii luate in considerare , conform primului criteriu primele locuri , din punct de vedere al performantelor economice se afla SUA, Luxemburg si China. Printre tarile europene care ocupa locuri relativ bine cotate sunt : Irlanda – 6, Franta – 9, Olanda – 10, Marea Britanie – 14. Dintre noii veniti in UE cele mai bine situate sunt : Estonia – 16, in crestere de pe locul 29, Cehia – 36, urmata de Slovenia _ 39. Referitor la termenii schimbului, care este unul din indicatorii pe baza caruia sunt apreciate performantele economice, cel mai bine sta Franta – 3, Polonia – 6, Germania – 10.

In privinta eficientei politicilor guvernamentale Hong Kong se afla pe primul loc, iar pe locurile urmtoare sunt Singapore si Finlanda. Dintre tarile europene, pozitii favorabile ocupa si: Danemarca – 4, Islanda – 6 si Eivetia – 7.

Eficienta mediului de afaceri situcaza pe primul loc Hong Kong-ul. Mediul de afaceri cel mai bine cotat dintre tarile europene a fost cel din Islanda, locul 2, urmat de Danemarca —7 si Finlanda – 9, la nivel mondial. Din accasta pcrspectiva este intcresant faptul ca tari europene cu traditie, ocupã in prezent pozitii destul de putin atractive in clasamentul mondial: Germania locul 36, Franta locul 45, Italia locul 53, find devansate din accasta penspcctiva de Estonia locul 29, sau Ungaria locul 33. Imaginea cxtcrna este un element indisolubil legat de atractivitatea mediului dc afaceri dintr-o tara, iar din aceasta perspectiva, cel mai bine la nivel european stau, Islanda, Elvetia si Danemanca.

Ultimul criteriu – cel al infrastructurii – situcaza pe pnimul loc SUA, urmata de Elvetia si Japonia. Tarile membre UE, cel mai bine situate sunt: Finlanda – 4, Dancmarca – 5, Suedia – 8 si Germania – 11.

b) Indicele Competitivitati Afacenilor (Business Competitiveness Index – B.C.I. )

Anual, sub patronajul Forumului Economic Mondial se Intocmeste Raportul Competitivitaii Gbobale (GCR), obiectivul fundamental al acestui Raport este acela de a evalua competitivitatea unui numar cat mai mare de tari.

In mod traditional GCR isi orienteaza atentia, asupra celor doi indicatori compoziti cu care masoara nivelul de competitivitate, al conomiilor contemporane:

• Primul indicator luat in considenare este Indicele Competitivitatii Afacerilor (Business Competitiveness Index – BCI), creat de Michael Porter de Ia Harwand University si introdus pentru prima data in cadrul GCR din 2000.

• Al doilea se numeste Indicele de Crestene a Competitivitatii (Growth Competitiveness Index – GCI), care a fost formulat dc Jeffncy Sachs de Ia Columbia University si John McArthur de Ia The Eart Institute si prezentat pentru prima dat in GCR din 2001-2002.

Cei doi indicatori combina datele disponibile din Executive Opinion Survey, un sondaj elaborat anual de Forumul Economic Mondial. Numarul de tari analizate pentru raportul pe 2005/2006 a fost de 117. De nemarcat ar fi si faptul ca tarile luate in discutie totalizeaza 97,8% din PNB-ul mondial, deci practic cvasitotalitatea economiei mondiale.

Business Competitiveness Index (BCI) urmareste sa analizeze doua domenii esentiale la nivel microeconomic, pentru mediul de afaceri: gradul de cmplexitate al strategiilor si operatiunilor derulate de companii si calitatea mediului naçional de afaceri in care acestea functioneaza. Variabila dependenta folosita, de regula, pentru dezvoltarea BCI este nivelul PIB/locuiton, ajustat insa la paritatea puterii de cumparare. PIB/locuiton estc unul dintre cei mai folositi si mai eficienti indicatori pentru reflctarea productivitatii nationale si totodata este strâns legat in timp de standardul de viata de care dispune o natiune. El este un bun indicator de reflectare si masunare a competitivitatii microeconomice existente la nivcIul tuturor tanilor. Totodata, el reflecta fundamentele structurale ale unei tari. Totusi el poate fi influcentat de o scrie dc factori panticulari si cu influenta pe termen scurt cum an calamitatile naturale, socurile macroeconomice, modificarea preturilor, in special in cadrul industriibor cu pondere mare in export. Din acest punct de vedere, cea mai competitiva natiune ramane tot SUA, care a impartit in ultimii 7-8 ani primul si cel de-al doilea loc cu Finlanda. Pe cel de-al treilea loc a urcat Germania, urmata de Danemarca, Singapore si Marea Britanie. Remarcabil este faptul ca, din acest punct de vedere, sase din primele zece locuri la nivel mondial sunt ocupate de tari membre ale Uniunii Europene, iar Elvetia este pe locul 7, ceea ce dovdeste relevant predominanta tarilor europene in cadrul acestei ierarhii ce cuprinde 116 tari. Nici noii mmbri UE nu stau foarte rau, acestia ocupand locuri realtiv bune, cel mai bine situate find tari precum Estonia – 26, Cehia – 27, Slovenia – 32 — dar care mai au multe de facut pâna vor atinge performantele leaderilor gruparii.

Cu privire la calitatea mediului national (intern) de afaceri, aici Finianda este leader incontstabil, detronând SUA — locul 2 si devansand alte tari europene precum Danemarca locul 3, Gcermania !ocul 4, Marea Britanie locul 6, Elvetia locul 7, Olanda locul 8, Austria locul 9. Refenitor la tarile care au aderat la UE incepând cu anul 2004, progresele acestora in materie de mediu intern de afaceri sunt remancabile, astfel Estonia ocupa locul 25, Cehia locul 27, Ungaria locul 32, S!ovenia locui 35, Cipru locul 36, Sbovacia locub 38, Lituania locul 41, Polonia locul 46. Interesant este si faptul ca unele dintre acestea sunt mai bine situate, din aceasta pcrspectiva, decât unele tari care sunt membre UE de mai mult timp, unele chiar de la constituirea CE — Italia locul 39, Grecia locul 40;

Referitor la România, ea ocupa locul 67 per ansamblu, la feb si in ceea privceste calitatea mediului intern de afaecri si locul 69 cu privire la eficienta strategiilor si opcratiuni!or derulate de companii. Desigur, nici Bulgaria nu sta mai bine ea ocupand per ansamblu bocul 78, respectiv pozitiile 71 in privinta mediului de afaceri si 82 referitor la strategiile companiilor, dar accst lucru nu poate reprezenta un succes pentru Romãnia, deoarcce nu Bulgaria este punctul nostru de reper.

Indicele Cresterii Competitivitetii (Growth Competitiveness Index — G.C.I.)

Scopul essential al Growth Competitiveness Index este sa analizeze potentialul economiilor la nivel mondial, observand zonele de crestere economica sänatoasa pe termen mcdiu sau chiar lung. Indicelc GCI este centrat pe trei elemente flindamentale:

– cormpetitivitatea mediului macroeconomic din fiecare tara analizata – un prim element fundamental pentru cresterea economica

– calitatea institutiilor publice si a politicilor promovate de acestea, cu impact asupra dezvlotarii pe terman lung

– eficienta (pregatirea) tehnologica a fiecarei tari, progresul tehnologic fiind motorul cresterii economice. Din acest punct de vedere cele mai acompetitive economii sunt Finlanda, SUA,Danemarca,Taiwan, Islanda, Elvetia, Norvegia, Australia.

C. PRETURI – ELEMENTE TEORETICE

1. Stabilirea prețurilor

Etapa 1: Alegerea obiectivului urmărit prin politica de preț

Etapa 2: Determinarea cererii

Etapa 3: Estimarea costurilor

Etapa 4: Analizarea costurilor,a prețurilor și a ofertelor concurenților

Etapa 5: Alegerea unei metode de stabilire a prețului

Etapa 6: Alegerea prețului final

2.Adaptarea prețului

Stabilirea prețului pe criterii geografice(numerar,contrapartidă,barter))

Rabaturile și bonificațiile de preț

Utilizarea prețurilor promoționale

Politica prețurilor diferențiate

Stabilirea prețului în cadrul mixului de produse

3.Inițierea modificărilor de preț și reacția la modificările de preț ale concurenței

Inițierea reducerii prețurilor

Inițierea majorării prețurilor

Elaborarea strategiilor și a programelor de stabilire a prețurilor

Prețul este singurul element aducător de venituri din mixul de marketing și comunică pe piață poziționarea valorică pe care intenționează să o facă firma produsului sau mărcii în cauză.

În ziua de azi,firmele se luptă cu o serie de probleme dificile în stabilirea prețurilor:

– Cum să reacționeze la reducerile agresive de preț din partea unor concurenți

– Ce prețuri să-i stabilească unui produs atunci când se distribuie prin canale diferite

– Ce prețuri să-i stabilească unui produs în țări diferite

– Ce preț să-i stabilească unui produs îmbunătățit, când continuă să vândă încă varianta lui anterioară

– Cum să stabilească prețurile componentelor diferite ale unei oferte,atunci când clientul vrea să-și aleagă singur componentele

Firmele își stabilesc prețurile într-o varietate de moduri .În cazul firmelor mici, prețurile sunt adesea stabilite de patron. În cazul firmelor mari, de prețuri se ocupă managerii de divizie și cei ai liniilor de produse.

I. Stabilirea prețurilor

O firmă trebuie să stabilească un preț pentru prima oară atunci când realizează un produs nou, când își introduce produsul obișnuit într-un canal de distribuție nou sau într-o altă zonă geografică și atunci când depune o ofertă de licitație pentru adjudecarea unui contract. Firma trebuie să decidă unde să-și poziționeze produsul, după coordonatele calității și prețului.

Între segmentele definite prin preț și calitate poate să existe concurență. Există nouă strategii de preț și calitate.

Prețul

Mare Mediu Mic

Înaltă

Medie

Scăzută

Strategiile pe diagonală(1,5 și 9) pot să coexiste pe aceeași piață;adică se poate ca o firmă să ofere un produs de înaltă calitate la un preț ridicat,alta să ofere un produs de calitate medie la un preț mediu,iar a treia să ofere un produs de calitate scăzută la un preț scăzut.Toți cei trei concurenți pot să coexiste,at,atâta timp câta timp cât piața constă din trei grupuri de cumpărători:cei care insistă pe calitate,cei care insistă pe preț și cei care țin cont in aceeași măsură de ambele considerente.

Strategiile (2,3 și 6)sunt moduri de a ataca pozițiile de pe diagonală.Strategia 2 spune:”Produsul nostru are aceeași calitate înaltă ca produsul 1,dar noi cerem un preț mai mic.”Strategia 3 spune același lucru și oferă o economie încă și mai mare.

Strategiile (4,7 și 8) echivalează cu stabilirea unui preț exagerat al produsului,în raport cu calitatea lui.

Stabilirea politicii de preț se face în șase etape:

1.Alegerea obiectivului urmărit prin politica de preț

2.Determinarea cererii

3.Estimarea costurilor

4.Analizarea costurilor,a prețurilor și a ofertelor concurenților

5.Alegerea unei metode de stabilire a prețului

6.Alegerea prețului final

Etapa 1: Alegerea obiectivului urmărit prin politica de preț

Firma hotărăște mai întâi unde vrea să-și poziționeze oferta pe piață. Cu cât obiectivele firmei sunt mai clare,cu atât prețul va fi mai ușor de stabilit.

O firmă poate să urmărească oricare dintre următoarele cinci obiective, prin intermediul politicii de preț:

– supraviețuire pe piață

– profit curent maxim

– cotă de piață maximă

– câștig maxim prin exploatarea rapidă a pieței

– poziția de lider în privința calității produsului

Etapa 2: Determinarea cererii

Fiecare preț va duce la un alt nivel al cererii și prin urmare,va avea un alt impact asupra obiectivelor de marketing ale firmei. Relația dintre variantele de preț și cererea curentă rezultantă se poate prezenta printr-o curbă a cererii. Într-o situație normală, cererea și prețul sunt invers proporționale :cu cât prețul este mai mare,cu atât cererea va fi mai mică. În cazul bunurilor de prestigiu,curba cererii evoluează uneori în sens ascendent. Unii consumatori consideră că un preț mai mare înseamnă și un produs mai bun. Totuși,dacă se percepe un preț prea ridicat,nivelul cererii s-ar putea să scadă.

Sensibilitatea la preț

– curba cererii arată cantitatea care este probabil să fie cumpărată la diverse niveluri de preț,însumând reacțiile a numeroși indivizi cu grade diferite de sensibilitate la preț. Primul pas in estimarea cererii constă în a înțelege ce anume influențează sensibilitatea la preț. Clienții sunt mai sensibili la preț în cazul produselor care costă foarte mult sau pe care le cumpără frecvent;sunt mai puțin sensibili la preț față de produsele care nu costă mult sau pe care le cumpără rar;și se arată de asemenea mai puțin sensibili la preț,atunci când prețul nu reprezintă decât o cotă neînsemnată din costul total al obținerii,al exploatării și al întreținerii produsului pe durata sa de viață.

Estimarea curbelor cererii

Majoritatea firmelor încearcă să-și evalueze curbele cererii. În acest scop ,se pot utiliza mai multe metode:

I metodă este analizarea statistică a prețurilor din trecut, a cantităților vândute și a altor factori,pentru a se estima relațiile de influență reciprocă

II metodă constă în a derula experimente de preț prin mai multe variante:

– perceperea unor prețuri diferite în teritorii de vânzare similare,pentru a observa influența asupra vânzărilor.

– utilizarea Internetului

III metodă constă în ai întreba pe cumpărători câte unități de produs ar cumpăra la diverse prețuri propuse,dar cumpărătorii s-ar putea să-și subdimensioneze deliberat intențiile de cumpărare,pentru a descuraja compania să stabilească prețuri mai mari.

Elasticitatea cererii în funcție de preț

– marketerii au nevoie să știe cât de reactivă sau de elastică va fi cererea la o schimbare a prețului.

– atunci când cererea se modifică foarte puțin o dată cu o mică modificare de preț,

spunem despre cerere este inelastică.

– dacă nivelul cererii se schimbă considerabil, cererea este elastică.

– cu cât gradul de elasticitate este mai mare,cu atât rezultă o sporire mai mare a volumului cererii din reducerea cu un procent a prețului.

– cererea este probabil să fie mai puțin elastică in următoarele condiții:

1.există puține substitute sau firme concurente sau nu există nici una;

2.cumpărătorii nu sesizează cu ușurință prețul mai mare;

3.cumpărătorii se arată lenți în a-și schimba obiceiurile de cumpărare și în a căuta

prețuri mai scăzute;

4. cumpărătorii consideră că prețurile mai mari sunt justificate

Etapa 3: Estimarea costurilor

Cererea impune un plafon maxim al prețului pe care îl poate percepe firma pentru produsul său,în timp ce costurile impun un prag minim.Firma are nevoie să perceapă un preț care să-i acopere costul de producere ,distribuire și vânzare a produsului plus un câștig rezonabil pentrul efortul depus și riscul asumat

Tipuri de costuri și nivelurile de producție

– costurile unei firme îmbracă două forme :

– costurile fixe-sunt costuri care nu variază o dată cu producția sau cu venitul din vânzări

– costurile variabile-variază direct proporțional cu nivelul producției

– Costurile totale – sunt suma costurilor variabile și a celor fixe pentru orice nivel de producție dat

– Costul mediu-este costul pe unitate la nivelul producție dat și este egal cu costurile totale la numărul de unități produse

Acumularea experienței de producție

– majoritatea politicilor de preț au la bază curba experienței și se concentrează pe costurile de producție.

Ofertele de marketing diferențiate

– costurile producătorului vor fi altele față de fiecare lanț,iar profiturile vor fi si ele diferite.

– pentru a estima profitabilitatea reală a colaborării cu detailiști diferiți,producătorul trebuie să utilizeze contabilitatea costurilor pe baza activităților ,care încearcă să identifice costurile reale pe care le presupune servirea fiecărui client.

Stabilirea obiectivelor de cost

– costurile se schimbă o dată cu scara de producție și cu experiența acumulată

– costurile pot să se schimbe și ca rezultat al efortului concentrat depus de proiectanții, inginerii și agenții de aprovizionare ai firmei ,care se străduiesc să le reducă.

Etapa4. Analizarea costurilor,a prețurilor și a ofertelor concurenților

Între limitele prețurilor pe care le permit cererea de pe piață și costurile proprii, firma trebuie să ia în considerare și costurile,prețurile și posibilele reacții de preț ale concurenților

Etapa5. Alegerea unei metode de stabilire a prețului

Cunoscând „cei trei C”: – cererea din partea clienților

– costul în funcție de variabilele determinante

– concurența de preț,

acum firma poate să aleagă un preț.

În această figură costurile impun un nivel minim,de prag ,al prețului. Prețurile concurenților și prețurile substitutelor asigură un nivel orientativ. Aprecierea clienților privind atributele caracteristice ale produsului stabilește plafonul de preț.

Stabilirea prețului se poate face prin mai multe metode:

– metoda adausului peste costuri

– metoda obiectivului de rentabilitate

– metoda valorii percepute

– metoda raportării avantajoase la calitate(- metoda raportării valorice)

– metoda prețului pieței

– metoda de tip licitație

– stabilirea prețului în grup( – metoda prețului colectiv)

Stabilirea prețului prin metoda adausului

– este o metodă simplă de stabilire a prețului care constă în aplicarea unui adaos standard la costul produsului.

Exemplu:

a) Să presupunem că o firmă care produce prăjitoare de pâine și-a făcut următoarele estimări în privința costurilor și a vânzărilor:

– costul variabil pe unitate 10 RON

– costul fix 300.000 RON

– numărul estimat de unități vândute 50.000

Costul unitar al producătorului este dat de următoarea formulă:

Costul unitar=Costul variabil + Costurile fixe =10 RON + 300.000 RON =16 RON

Numărul de unități vândute 50.000

b) Să presupunem acum că producătorul vrea să obțină o rentabilitate a vânzărilor de 20%,prin aplicarea unui adaos la prețul de cost.

Prețul cu adaos al producătorului este dat de formula:

Preț cu adaos= Costul unitar = 16 =20 RON

(1- Rentabilitatea vânzărilor) (1-0.20)

Deci producătorul va percepe distribuitorilor un preț de 20 RON /prăjitor, obtinând un profit de 4 RON pe unitate. La rândul lor și distribuitorii vor să câștige 50% profit din prețul de vânzare,vor aplica un adaos care să urce prețul prăjitorului de pâine la 40 RON. Acest lucru este echivalent cu un adaos de cost de 100%.

Stabilirea prețului prin metoda obiectivului de rentabilitate

– prin această metodă firma determină prețul care îl garantează atingerea ratei planificate de rentabilitate a investiției(RI).

Să presupunem că producătorul de prăjitoare de pâine a investit 1.000.000 RON în afacere și vrea să stabilească un preț care să-i aducă o rată a rentabilității investiției de 20%,adică un câștig de 200.000 RON.

Prețul corespunzător este dat de formula următoare:

Prețul de rentabilitate-țintă=Costul unitar+(Rentabilitatea vizată x Capitalul investit)=

Numărul de unități vândute

=16 +0.20 x 1.000.000 =20 RON

50.000

Producătorul va realiza această rentabilitate de 20% în cazul în care costurile și vânzările estimate se dovedesc corecte,dar dacă vânzările nu ajung la 50.000 de unități?

Producătorul poate să traseze un grafic al pragului de rentabilitate,ca să-și dea seama ce se va întâmpla la alte niveluri de vânzare.

Costurile fixe sunt de 300.000 RON indiferent de volumul vânărilor.

Costurile variabile cresc o dată cu volumul vânzărilor.

Costurile totale sunt egale cu suma dintre costurile fixe și cele variabile.

Curba venitului total începe de la zero și crește cu fiecare unitate vândută.

Curba veniturilor totale și curba costurilor totale se intersectează în punctul corespunzător unui volum al vânărilor de 30.000 unități. Acesta este volumul de echilibru(la pragul de rentabilitate),care poate fi verificat cu formula:

Volumul de echilibru= Costurile fixe =300.000 =30.000

(Prețul – Costurile variabile) 20-10

Producătorul speră că piața va cumpăra 50.000 de unități la prețul de 20 RON,caz în care va câștiga 200.000 RON din investiția făcută,de 1.000.000 RON. Rezultatele vor depinde însă,în mare parte,de elasticitatea cererii față de preț și de prețurile concurenților.

Stabilirea prețului prin metoda valorii percepute

– firmele își întemeiază prețul pe valoarea percepută de client și trebuie să furnizeze valoarea pe care au promis-o prin propunerea valorică făcută pieței,iar clientul trebuie să perceapă această valoare. Prin urmare se folosesc de celelalte elemente ale mixului de marketing,cum ar fi publicitatea și forța de vânzare,pentru a comunica și a îmbunătăți valoarea percepută în mintea cumpărătorilor.

Valoarea percepută se compune din mai multe elemente,cum ar fi:

– imaginea pe care și-o face cumpărătorul asupra performanței produsului,

– lucrurile pe care trebuie să le furnizeze canalul de distribuție ,

– calitatea garantată,

– asistența acordată clientului.

– atribute cum ar fi reputația furnizorului,seriozitatea lui și respectul de care se bucură.

Clientul potențial acordă grade diferite de importanță acestor elemente iar rezultatul este că unii dintre ei vor fi:

– cumpărători interesați de preț

– cumpărători interesați de valoare

– cumpărători fideli

Stabilirea prețului prin raportare la valoare

– firma câștigă clienți fideli prin perceperea unui preț destul de scăzut pentru o ofertă de înaltă calitate

Stabilirea prețului prin metoda raportării la prețul pieței

– firma își bazează prețul în mare măsură pe prețurile concurenților

Stabilirea prețului prin metode de tip licitație

– firma trebuie să știe că există trei tipuri de licitații și săcunoască bine procedurile de stabilire a prețului

1.Licitația cu strigare sau englezească(cu oferte de preț crescătoare)

– există un singur vânzător și mulți cumpărători.

2.Licitația olandeză(cu oferte de preț descrescătoare)

– există un singur vânzător și mulți cumpărători sau un singur cumpărător și mulți vânzători.

3. Licitația cu oferte în plic sigilat

– potențialii furnizori nu pot să depună decât o singură ofertă fiecare și nu pot ști prețul din celelalte oferte.

Stabilirea prețului în grup

– este o metodă care se face prin Internet,unde cumpărătorii și consumatorii organizaționali pot să se alăture unui grup,pentru a obține un preț de achiziție mai scăzut.

Etapa6.Alegerea prețului final

În selectarea prețului final, firma trebuie să ia în considerare și alți factori cum ar fi:

– evaluarea psihologică a prețurilor

– participarea la câștiguri și riscuri în stabilirea prețurilor

– influența celorlalte elemente din mixul de marketing asupra prețului

– politicile de preț ale firmei și impactul prețului asupra unor terțe părți.

II. Adaptarea prețului

Firma nu-și stabilește un singur preț,ci o structură de prețuri care să reflecte variațiile cererii și costurilor în funcție de zona geografică, cerințele specifice segmentelor de piață, momentul cumpărării, cantitatea comenzii, frecvența livrării, garanțiile, contractele de servicii etc.

Se face cu ajutorul unor strategii de adaptarea prețului:

– stabilirea prețului geografic(adaptarea prețului după criterii geografice

– utilizarea rabaturilor și a bonificațiilor de preț

– politica prețurilor promoționale

– politica prețurilor diferențiate

– stabilirea prețului în cadrul mixului de marketing

Stabilirea prețului pe criterii geografice (numerar, contrapartidă, barter)

– firma trebuie să decidă cum își va evalua produsele pentru clienți diferiți ,aflați în locuri diferite și în țări diferite.

– o altă problemă o reprezintă modalitatea de plată,iar mulți cumpărători doresc să ofere alte produse în schimb-o practică denumită comerț în contrapartidă care are loc în mai multe forme:

– sistemul barter

– tranzacția în compensare

– acordul de cumpărare a producției rezultate

– acordul de contra-vânzare

Rabaturile și bonificațiile de preț

– firma este dispusă să-și ajusteze prețurile ,oferind rabaturi și bonificații pentru plata până la un anumit termen,pentru achiziții în extra-sezon dar trebuie să fie atentă în aplicarea acestei politici deoarece poate să ajungă la profit mult sub cea planificată.

Rabaturi și bonificații de preț sunt de mai multe feluri:

– rabat la plată

– rabat la cantitate

– rabat funcțional

– rabat sezonier

– bonificație

Utilizarea prețurilor promoționale

– firma poate apela la mai multe metode de stabilire a prețurilor:

– metoda „liderului de pierdere”

– prețuri pentru evenimente speciale

– deduceri din prețul plătit (restituiri în numerar)

– finanțare cu dobândă scăzută

– termene mai lungi de plată

– garanții de performanță și contracte de servicii

– reduceri de preț psihologice

Politica prețurilor diferențiate

– se face prin ajustarea prețului de bază pentru a ține cont de diferențele dintre clienți, dintre produse, dintre locuri de vânzare

– o firmă care vinde un produs sau un serviciu la două sau mai multe prețuri diferite,care nu reflectă în mod proporțional o diferență de cost se numește politica prețurilor diferențiate (tarifarea diferențiată) și poate fi :

– diferențierea prețului după segmentul de clienți

– diferențierea prețului după forma produsului

– diferențierea prețului după imagine

– diferențierea prețului după în funcție de loc

– diferențierea prețului după în funcție de timp

Stabilirea prețului în cadrul mixului de produse

– se caută un set de prețuri care să maximizeze profitul

– stabilirea prețului este dificilă,deoarece diverse produse din cadrul mixului de marketing prezintă interdependențe diferite din punctul de vedere al cererii și al costurilor și sunt supuse la concurență

– se poate face distincție între șase situații de stabilire a prețului pentru un mix de produse: când este vorba de o linie de produse, de atribute opționale ,de produse captive,de o tarifare compusă, de produse secundare derivate și de un pachet de ofertă.

3. Inițierea modificărilor de preț și reacția la modificările de preț ale concurenței

Firmele se confruntă adesea cu situații în care trebuie să-și coboare prețurile, fie să le majoreze

Inițierea reducerii prețurilor

Sunt mai multe situații în care o firmă să-și coboare prețurile:

– excedentul capacității de producție-firma are nevoie de comenzi suplimentare

– recurgerea la o politică agresivă de preț

– scăderea cotei de piață

Strategia reducerii prețurilor implică și câteva capcane:

– capcana percepției de calitate scăzută

– capcana cotei de piață fragile

– capcana bugetului subțire

Inițierea majorării prețurilor

O majorare de preț poate să ducă la creșterea considerabilă a profiturilor.

De exemplu, dacă marja de profit din vânzări a unei firme este de 3%, o majorare de 1% a prețului va spori profiturile cu 33%-dacă volumul desfacerii nu este afectat de majorare. Ipoteza de la care se pornește este că firma percepea un preț de 10 RON, vindea 100 de unități și avea costuri de 970$ RON, rămânând cu un profit de 30 RON,adică 3% din vânzări. Prin majorarea prețului cu 10 bani(1%),și-a sporit profiturile cu 33%,în ipoteza aceluiași volum al vânzărilor

Înainte După

Preț 10 10.10 (o majorare de preț cu 1%)

Număr de unități vândute 100 100

Încasări 1.000 1.010

Costuri -970 -970

Profit 30 40 (o creștere cu 33.3% a profitului)

Prețul poate fi majorat în mai multe feluri;

– temporizarea stabilirii prețului de ofertă

– clauze de acoperire a variației prețurilor

– vânzarea separată a elementelor ofertei

– reducerea rabaturilor

D. DISTRIBUTIA INTERNATIONALA

Rețele si canale de distribuție

Distribuția internaționala reprezintă activitățile ce se desfăsoara si relațiile ce se stabilesc intre parteneri situați pe piețe diferite in vederea punerii mărfii la dispoziția consumatorilor sau utilizatorilor străini.

Rețeaua internaționala de distribuție este un aparat economic format din lanțuri de agenții, instituții, unități operative si firme specializate intre care se stabilesc relații in scopul transferării mărfurilor de la producător la consumatorii sau utilizatorii existenți pe piețele internaționale.

Canalul de distribuție internațional reprezintă itinerariul pe care se deplasează marfa de la producător la consumatorii sau utilizatorii finali de pe piețele internaționale.

Practica internaționala in domeniul distribuției a consacrat doua modalități de constituire a canalelor de distribuție.

Prima modalitate este a canalelor de distribuție internaționala indirecte. Acestea sunt caracterizate de intervenția intermediarilor.

Intermediarii joaca un rol important in realizarea schimburilor economice internaționale datorita avantajelor pe care le oferă. Aceste avantaje decurg din baza tehnico-materiala de care dispun, din relațiile lor cu autoritățile locale si naționale, si cu consumatorii si utilizatorii străini si din posibilitățile de a-si asuma o parte din activitățile si riscurile inerente afacerilor economice internaționale.

Distribuția internaționala cu intermediarii este limitata de faptul ca, datorita interpunerii lor intre producătorii si consumatorii străini, pot apărea probleme legate de operativitatea negocierii si încheierii tranzacțiilor si de transmiterea informațiilor pe piața producătorului, ceea ce poate afecta capacitatea de adaptare a acestuia la cerințele piețelor internaționale.

Intermediarii care intervin in distribuția internaționala indirecta pot fi împărțiți in următoarele categorii: membri internaționali ai canalelor ( intermediari internaționali) si membri independenți ai canalelor de distribuție de pe piețe externe (locale).

Dintre membrii independenți ai canalelor de distribuție, dealerii sunt tipici in distribuția telefoanelor mobile si a autoturismelor. Dealerii sunt firme care vând fie bunuri industriale, fie bunuri de consum de folosința îndelungata direct utilizatorilor. De regula, ei sunt independenți, dar furnizorii străini participa uneori la capitalul de care dispun dealerii. Caracteristica dealerului este specializarea pe un produs-pivot din ale cărui vânzări provin majoritatea vânzărilor sale, la care se pot adăuga si alte câteva produse.

Motivarea membrilor canalelor de distribuție reprezintă un aspect principal al politicilor de distribuție internaționala. Firma poate utiliza o gama variata de instrumente si modalitatea cum ar fi:

Instrumentele financiare cuprind stimulente cum sunt marjele de adaos, provizioane si condiții particulare referitoare la latura financiara a aranjamentelor contractuale si premii. Marjele de adaos mai ridicat sunt o modalitate de stimulare puternica, mai ales pentru distribuitorii independenți.

Atunci când rezultatele obținute sunt foarte bune, cei mai eficienți membri ai canalelor pot fi premiați, ceea ce constituie, pe de o parte, recunoașterea muncii lor, iar pe de alta parte, un motiv in plus atât pentru ei cat si pentru ceilalți membri ai canalelor sa-si intensifice eforturile.

Instrumentele de școlarizare ajuta in mod considerabil atât motivării, cat si controlului membrilor canalelor. Pe de o parte, aceștia se simt mai motivați in urma instruirii si perfecționării, iar pe de alta parte, ei pot fi mai bine controlați in urma procesului de pregătire. Datorita școlarizării permanente, firma producătoare asigura funcționarea mai buna a membrilor canalelor prin cunoașterea produselor, a metodelor de comercializare si a politicilor firmei. Instruirea si perfecționarea se pot face atât pe piața unde își desfășoară activitatea membrii canalelor, cat si la sediul firmei producătoare.

Instrumentele de informare si comunicare presupun constituirea unor sisteme de informare reciproca, editarea si distribuirea de publicații, vizite si schimb de persoane. Motivarea membrilor canalelor si mărimea efortului lor făcut pentru produsele firmei sunt sprijinite de un flux informațional biunivoc intre exportator si distribuitori. Daca strategia de marketing a firmei depinde de efortul făcut de membrii canalului pentru a dezvolta piața sau sa împingă produsul către consumatori prin canal, atunci trebuie desfășurata o activitate susținuta de sprijinire a vânzărilor. Vizitele periodice la partenerii de distribuție, inclusiv cele private – la ei acasă – pot avea efecte favorabile asupra motivării si controlului acestora. In plus, prin intermediul vizitelor, firma poate rezolva dificultățile si poate întării relațiile cu membrii canalelor. Prin asemenea vizite personale, firma poate identifica si alte cai pentru a-i ajuta si sprijini pe membrii canalelor de distribuție. Efectuarea unei publicități eficiente de câtre producător poate ajuta membrii canalelor sa vândă produsele acestuia, ceea ce conduce la creșterea vânzărilor si, adesea, la acordarea unei mai mari atenții liniei sale de produse.

Sprijinirea activității de marketing a membrilor canalelor se bazează pe furnizarea de diverse materiale promoționale, participarea financiara a producătorului la acțiunile de marketing ale partenerilor de distribuție, trimiterea de reprezentanți la manifestări speciale organizate de câtre aceștia. Scopul tuturor acestor acțiuni de sprijin este îmbunătățirea activității de marketing si a imaginii membrilor canalelor de distribuție. Efectele se pot resimți in atitudinea mai favorabila si in intensificarea eforturilor partenerilor de distribuție pentru a comercializa produsele firmei.

Crearea de relații personale si sociale are o importanta particulara in motivarea membrilor canalelor de distribuție. In acest sens, este bine ca exportatorul sa cultive relații directe cu factorii de decizie din organizațiile partenerilor de distribuție. De asemenea, nu sunt de neglijat contactele sociale cu persoane care ar putea influenta atitudinea fata de produsele firmei.

Controlul canalelor de distribuție este un element cheie al strategiei de distribuție. Controlul reprezintă o problema atunci când membrii canalului sunt independenți. Controlul canalului depinde de gradul in care converg obiectivele membrilor lui cu ale

furnizorului internațional, de feed-back-ul referitor la informațiile de piața asigurat de canal si de faptul daca membrii săi respecta standardele impuse de exportator.

Firmele care își creează canale de distribuție internaționale urmăresc sa exercite suficient control asupra acestora pentru a se asigura ca ele interpretează si executa strategiile lor de marketing. Firmele doresc sa fie sigure ca intermediarii locali stabilesc preturile in concordanta cu politica lor in domeniu, ceea ce este valabil si pentru politicile referitoare la vânzări si publicitate. Posibilitățile de a transpune in practica aceste obiective referitoare la controlul canalelor de distribuție depind de poziția firmelor si de puterea de negociere a lor.

Metode de control ale canalelor internaționale de distribuție:

– O metoda de exercitare a controlului este utilizarea instrumentelor organizatorice. Definirea corecta si exacta a competentelor funcțiilor si persoanelor firmei exportatoare si ale intermediarilor, ca si flexibilitatea regulilor privind organizarea, o pot sprijini pe prima sa controleze de o maniera eficace canalele de distribuție.

– Întâlnirile periodice cu membrii canalelor de distribuție, atât pe piețele existente, cat si pe piețele noi, joaca un rol in exercitarea controlului. Aceste întâlniri pot avea loc periodic (anual, de exemplu) cu toți agenții si distribuitorii. Ele sunt nu numai o modalitate de control, ci si ocazii pentru soluționarea unor nemulțumiri ale intermediarilor, schimb de experiența si îmbunătățirea comunicării.

Distribuția fizica internațională – termenul de “distribuție fizica” in marketingul

internațional este folosit pentru a descrie, in mod generic, susținerea fluxului fizic produselor finite de la punctele lor de producere pana la punctele de consum aflate in străinătate in scopul satisfacerii necesitaților clienților in condiții profitabile. Mai corecta este utilizarea termenului de “sistem logistic internațional” care incorporează atât deplasarea fizica a bunurilor de la sursa de proveniența din străinătate, cat si activitățile distribuției fizice pe canalele de distribuție pana la consumator.

Soluționarea problematicii din toate zonele decizionale ale logisticii internaționale face necesara rezolvarea corecta a următoarelor aspecte: alegerea amplasamentului, alegerea participanților la activitățile logistice, constituirea tehnico-organizatorica a unui sistem logistic si costurile logistice.

Alegerea amplasamentului se refera la stabilirea locului unde sa fie construite si sa-si desfășoare activitatea firmele producătoare si comerciale. De regula, amplasarea centrelor de producție se face, in primul rând, in apropierea piețelor, atât in sensul geografic, cat si in ceea ce privește corespondenta cu aspectele culturale ale acestora.

Strategia de acoperire a pietei:

– Distribuția exclusiva implica folosirea unui singur intermediar specializat pentru o piața determinata. La aceasta varianta se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitara ridicata, bine individualizate si considerate de marca cum sunt automobilele, tractoarele, cristalurile, bijuteriile.

Strategia de dezvoltare:

– Franciza asigura prezenta pe piețele internaționale prin încredințarea know-how-ului in domeniul distribuției operatorilor de pe piețele locale.

Strategia geografica:

– Strategia multinaționala consta in deschiderea de filiale in străinătate, unde formula de distribuție este adaptata condițiilor locale. Companiile multinaționale îmbina concepția de standardizare cu diferențierea, drept pentru care considera filialele ca fiind firme diferențiate, adaptate la particularitățile piețelor locale.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ – Un sortiment din gama produselor dulci :

I COMPETITIVITATE ȘI CONCURENȚĂ

II CALITATE PRIN STANDARDE

III STUDIU DE CAZ : PRĂJITURILE CU BLAT

IV BIBLIOGRAFIE

I COMPETITIVITATE ȘI CONCURENȚĂ

Preocupări manageriale în legătură cu diferiți factori în domeniul competitivității :

Marketing și vânzări

Service client

Calitatea produselor

Marca produsului sau diferențiere

Perfecționarea staff-ului

Comunicarea între membrii staff-ului

Monoproducție specializată

Cercetare-dezvoltare

Distribuția

Viteza dezvoltării produsului

Acțiunea de piața, practicile manageriale fiind axate pe intensificarea investițiilor, cooperarea strânsă cu furnizorii și clienții, parteneriatul între sectorul public și privat, concentrarea unor afaceri-cheie, inovarea organizațională, diferențierea firmelor prin nivelul valorii adăugate, calitatea produselor și serviciilor, flexibilitate.

Structurile organizaționale: descentralizarea puternică a activităților, aplatizarea piramidei ierarhice, organizarea bazată pe procese, extinderea lucrului în echipe multispecializate, organizarea orientată spre piață

Pregătirea si perfecționarea personalului: intensificarea investițiilor intangibile în acest domeniu, extinderea lucrului în grup, îmbunătățirea abilitaților profesionale, extinderea deprinderilor necesare practicării managementului participativ.

Cultura organizațională: managementul participativ, autonomia sporită a personalului, corelarea mai bună a obiectivelor individuale ale salariaților cu cele ala firmei, focalizarea culturii asupra cerințelor clienților și calității totale, intensificarea consultărilor profesionale.

Organizarea muncii: extinderea grupelor de muncă, sporirea flexibilității interne, extinderea policalificării, a angajărilor temporare și a celor cu normă parțială, descrierea riguroasă a conținutului muncii, creșterea libertății decizionale a angajaților privitor la desfășurarea propriei munci, responsabilizarea sporită a personalului, asigurarea dreptului la autocontrolul propriei performanțe înaintea controlului superiorilor, aplicarea unor noi modele manageriale bazate pe antrenamentul continuu al subordonaților sub îndrumarea nemijlocită a șefilor, flexibilitate programului de lucru, creșterea complexității sarcinilor ce reclamă o gamă largă de abilități.

Retribuirea muncii: extinderea formelor stimulative de remunerare, scheme noi de împărțire a profitului, plăți suplimentare, etc.

Realizarea actelor manageriale: perfecționarea sistemelor de tehnologii informaționale bazate, în măsură crescândă, pe cunoașterea, intensificarea relațiilor cu furnizorii și clienții în cadrul unor sisteme organizate și continuu actualizate, extinderea managementului calității totale, perfecționarea continuă a managerilor prin programe de scurtă durată intensive și frecvente.

Complexitatea competitivității poate fi cercetată nu numai din punct de vedere al factorilor ce o determină, dar și în raport cu nivelul la care ea este privită. Astfel, un anumit punct de desfacere cu o poziție concurențială bună la un anumit nivel (de exemplu, la nivelul orașului), poate avea o putere de concurență destul de slabă (de exemplu la nivelul regiunii) și poate fi absolut necompetitivă la nivelul întregii ramuri sau al țării. Pornind de la acest raționament, la determinarea competitivității trebuie să se țină cont de puterea concurențială a mediului în care activează și de perspectivele posibile în modificarea acestuia. Puterea concurențială este indicele care caracterizează totalitatea condițiilor de piață și a relațiilor social-economice ce contribuie la menținerea și dezvoltarea concurenței.

Analiza poziției concurențiale pe piață presupune și caracterizarea factorilor care influențează atitudinea compărătorilor și consumatorilor față de produsele în cauză. Asemenea factori pot fi:

condițiile de vânzare: posibilități de creditare, reduceri și rabaturi, inclusiv reduceri pentru cantitate, rabaturi sezoniere, avantaje pentru plată preventivă sau la momentul realizării caracterului, reduceri speciale (preluarea unui produs vechi în schimbul unuia nou) etc.

organizarea rețelei de desfacere: amplasarea unităților de comerț și accesul lor pentru consumatori, demonstrarea produselor la vânzare, la expoziții, la participări concurențiale

deservirea post-vânzare a produselor și serviciile acordate, asigurarea materialelor necesare produsului, etc.

activitatea de publicitate și relații cu publicul, imaginea produselor în rândul consumatorilor, a denumirii, a mărcilor în general.

Ca orice fenomen, competitivitatea nu se menține continuu la același nivel. Ea este influențată permanent de conjunctura pieței, schimbările ce au loc în determinanții competitivității la nivel de țară, întreprindere, de potențial strategic, etc. Pornind de la aceste considerente, în literatura economică se utilizează noțiunea de ciclu de viață al competitivității care include cinci faze : de formare, de creștere, de stabilizare, de maturizare, de declin, iar curba care îl descrie este similară curbei tradiționale a ciclului de viață a produsului.

FORMARE CREȘTERE STABILIZARE MATURIZARE DECLIN

Fig. 1

Ciclu de viață al competitivității

Fig. 2

În vederea evaluării competitivității se întrevăd patru direcții de activitate :

Analiza mediului concurențial și stabilirea direcțiilor posibile de modificare a acestuia

Aprecierea necesităților obiective și a posibilităților generale de activare în condiții de concurență și participare la competiție în cadrul pieței.

Analiza determinanților competitivității prin diagnosticarea potențialului competitiv, stabilind „punctele tari” și „punctele slabe”.

Stabilirea mijloacelor de luptă concurențială și a direcțiilor de dezvoltare a competitivității.

Concurența trebuie înțeleasă în sens larg. este necesară identificarea tipului de concurență în cadrul pieței

Iată o analiză a mediului concurențial :

Fig. 3

II CALITATE PRIN STANDARDE

În toate țările, actele normative privind asigurarea și controlul calității trebuie respectate ținându-se cont de raporturile dintre furnizori și beneficiari. Standardizarea este o activitate de interes național care prin aplicațiile ei are un impact important asuprea economiei și societății

Scopul principal al standardizării îl reprezintă facilitatea desfășurării normale a activităților în toate domeniile economiei, atât pe plan național, cât și la nivel regional și internațional.

Standardizarea contribuie la protecția vieții, sănătății și securității consumatorilor. Efectele pozitive ale standardizării se văd prin creșterea eficienței economice , unificarea tehnologiei și a metodelor de control, dezvoltarea participării factorilor interesați – producători, consumatori, distribuitori, administrații –, realizarea și diferențierea calității bunurilor și serviciilor, protecția consumatorilor.

III STUDIU DE CAZ : PRĂJITURILE CU BLAT

1. Obiectivul studiului

Cererea și vânzarea prăjiturilor cu blat pe piața românească. Pentru un raport semnificativ între preț – calitate este necesară o diversificare a gamei sortimentelor acestor produse.

2. Soluții tehnice pentru realizarea produselor.

Producerea prăjiturilor pe piața românească se va realiza utilizând linia tehnologică existentă, iar, ulterior, dacă vânzările o vor justifica se va deschide o nouă linie tehnologică pentru un nou produs.

Caracteristicile prăjiturilor cu blat : prăjituri cu blat alb sau blat colorat :

– au structură stratificată datorită celor două componente : blat și cremă

– forma geometrică domină forma paralelipipedică, sau de cub

– se pregătesc, în majoritate, chiar în ziua de asamblare pentru că unele sunt ușor alterabile – sirop, cremă, frișcă – ,iar blatul se prepară cu o zi înainte

– trebuie să corespundă condițiilor de calitate, care sunt determinante pentru obținerea unor produse finite corespunzătoare

3. Analiza prototipului de prăjitură cu blat.

Sortimentul prăjitură cu blat este un produs standard, cu rețetă deja existentă. Aceste prăjituri reprezintă forma cea mai complexă de asociere a întregii game de semipreparate de cofetărie, în sisteme bine determinate. prin structura și aspectul lor, prăjiturile îndeplinesc următoarele roluri :

valorificarea superioară a semipreparatelor

furnizarea de factori nutritivi într-o formă mai ușor asimilabilă decât în alimentul natural (materia primă)

producerea de senzații gustative, olfactive și vizuale plăcute

acoperirea celor mai mari părți din energia pe care organismul o pierde prin efortul muscular

Prăjiturile se prezintă sub forma de bucăți – diferite figuri geometrice – , cu gramajul între 50g și 120 g, individualizate prin formă, aspect exterior, culoare, aromă.

Baza prăjiturilor – ca suport ce permite asocierea optimă cu majoritatea semipreparatelor – o constituie semipreparatul făinos (blat, foi, coji), iar componenta care-i determină rolul predominant de furnizor de energie este crema.

Schema tehnologică generală de obținere a prăjiturilor cu blat :

Fig. 4

Analiza calității

Calitatea este o noțiune cu o foarte largă utilizare.

In filozofie, calitatea este definită ca reprezentând „o categorie ce exprimă sinteza lucrurilor și însușirilor esențiale ale obiectelor, precum și a proceselor”

In logică, prin calitate se înțelege „un criteriu de ordin logic, după care judecățile de predicție se împart în afirmative și negative”

In practica economică, noțiunea de calitate a avut inițial, semnificația de frumusețe artistică, apoi s-a tradus prin „lucru bine făcut”. Apoi termenul de calitate a devenit egal cu „conformitate”, adică „ calitatea conformității produsului”, sintagmă sinonimă cu „calitatea ofertei” , care, și asta este foarte important, noțiunea este definită cu cerințele clientului. De fapt, „satisfacerea cerințelor clientului”

Calitatea produselor și serviciilor destinate vânzării determină :

creșterea prețurilor de vânzare

ritmul vânzărilor

formarea de noi clienți

loialitatea clienților

Calitatea prezintă un aspect dinamic, conținutul ei evoluând în pas cu necesitățile practice, cu civilizația, cu indicele calității vieții în permanentă creștere.

Calitatea prăjiturilor poate fi definită ca totalitatea proprietăților acestora, care reflectă măsura în care satisfac necesitățile sociale, la un moment dat.

Cele mai importante componente ale calității prăjiturilor, factori care condiționează sănătatea omului, sunt calitățile nutritive și igienice. Consumatorul judecă și savurează un produs alimentar prin prisma însușirilor sale senzoriale, care satisfac cerințele de frumos și plăcut ale acestuia. În funcție de proprietățile organoleptice – aspect, consistență, gust, miros –, omul ia atitudine de respingere sau acceptare a produsului. De aceea, lucrătorii din alimentația publică trebuie să acționeze pentru ridicarea necontenită a calității producției, pentru încadrarea caracteristicilor calitative în limitele stabilite de actele normative în vigoare, sau stabilite de documentație : fișe tehnologice, standarde tehnice de ramură (S.T.R), standarde tehnice de întreprindere (S.T.I).

Analiza calității prăjiturilor se face prin examen organoleptic, fizico-chimic și microbiologic

Indicii de calitate ai prăjiturilor cu blat sunt :

gramaj corespunzător sortimentului

aspect exterior, dulce, plăcut, atrăgător, formă corectă și corespunzătoare, decor corect, culoare corespunzătoare, luciu caracteristic, la fondant și ciocolată

aspectul în secțiune, straturi aproximativ egale de foaie și cremă, de grosime uniformă și în număr corespunzător rețetei, blatul uniform și corespunzător trampat, cremă omogenă, fără aglomerări, fără goluri de aer și aderență la blat

gustul, mirosul și culoarea, într-o perfectă armonie, plăcute și caracteristice fiecărui sortiment.

Proprietățile fizico-chimice se referă la raportul semipreparatelor utilizate pentru asamblare și finisare la procesul de umiditate, grăsime, zahăr și masa (gramajul) prăjiturii.

Fig. 5

Analiza structurii nutritive.

Valoarea alimentară a prăjiturilor cu blat este determinată în principal de proteinele complete date de ouăle din blat și laptele din componența cremelor, care asociate cu proteinele din făină, lipidele din unt (bogate în vitaminele liposolubile A și D), precum și din glucidele care se găsesc în blat, sirop, creme, baraturi, stafide, fructe confiate, drajeuri, etc. La acestea se adaugă prăjiturile cu un important rol stimulativ, prin substanțele active folosite precum : pudră de cacao, cafea sub formă de șvarț sau nes. Toate astea pe lângă gustul și aroma plăcute.

Valoarea calorică a prăjiturilor cu blat este foarte mare, variind de la un sortiment la altul, in funcție de semipreparatele și adaosurile folosite. valoarea calorică ridicându-se la aproximativ 350-400 cal/100 g produs.

Iar pentru ca valoarea nutritivă a prăjiturilor cu blat să nu fie diminuată, trebuie să se respecte întocmai rețetele, tehnologiile specifice, condițiile de păstrare și de transport, până la comercializarea lor.

Prăjiturile cu blat alb se caracterizează prin contrastul de culoare între blat și cremele folosite și acoperirea prin baratare, glasare totală sau parțială cu fondant sau ciocolată.

Schema clasificării prăjiturilor cu blat alb :

Fig. 6

Prăjiturile cu blat colorat sunt foarte variate și în funcție de componenta de bază sunt de două feluri :

prăjituri cu blat colorat cu zahăr ars

prăjituri cu blat colorat cu cacao

Schema clasificării prăjiturilor cu blat colorat :

Fig.7

5. Analiza factorilor care influențează vânzarea unui produs din gama prăjiturilor cu blat :

a). factorii care influențează cererea de prăjituri :

factorii sociologici : produsul se adresează tuturor grupelor de vârstă, sex, profesie, și copiilor în mod special

factorii economici : scăderea puterii de cumpărare, dobânzile bancare mari, etc.

factorii politici : legislație

b). analiza mediului concurențial :

piața. Sortimentele de prăjituri sunt destinate, în special, pieței interne. Produsele sunt vândute în toate zonele țării

concurența. Intensitatea concurenței este determinată de existența mai multor puncte de desfacere cu aceleași sortimente, existența pe piață a unor produse similare.

puterea de negociere

costurile care trebuie menținute la cote scăzute, prin creșterea productivității muncii și prin eliminarea verigilor parazitare ale rețelei de distribuție

prețul. Prețul de vânzare al prăjiturilor rezultă din analiza prețurilor practicate de concurență, a cheltuielilor de producție și de distribuție, din estimarea prețului psihologic. Un sondaj efectuat pe un eșantion reprezentativ de 250 de persoane, în vederea stabilirii prețului psihologic a evidențiat drept variantă de preț cea mai convenabilă intervalul 900 – 1200 RON (martie – mai)

canalele de distribuție. O politică eficientă de distribuție poate influența pozitiv atât cuantumul vânzărilor unui produs în cadrul segmentului de piață vizat, cât și valorificarea oportunităților apărute în vederea promovării sau comercializării prăjiturilor în cât mai multe puncte de desfacere.

6. Analiza sintetică a prăjiturilor :

Puncte tari :

aspect competitiv

preț de vânzare competitiv

folosirea (în mare) de materii prime autohtone

gamă largă de consumatori

se preconizează o scădere a costurilor de producție în urma unor acțiuni de retehnologizare

Puncte slabe :

tehnologie învechită și nivel scăzut al productivității muncii

vânzare influențată de sezon

concurență mare

resurse limitate pentru susținerea unei campanii promoționale de anvergură

inexistența exportului

7. Profilul consumatorului de prăjituri

a). analiza obiceiurilor de consum și cumpărare

b). estimarea importanței acordată de consumatori diferitelor produse de prăjituri cu blat

c). segmentarea psihologică a pieței prăjiturilor cu blat

Studiul a fost realizat în București, în cofetării, puncte desfacerea a prăjiturilor și constă în 100 de interviuri solicitate cumpărătorilor/consumatorilor de astfel de produse.

Profilul socio-demografic al consumatorilor de prăjituri, realizat pe baza datelor preliminarii ale acestui studiu, este următorul :

dimensiunea eșantionului : N = 100 persoane

Sex

Masculin 17

Feminin 83

Vârsta medie : 35 ani

Educație

Școala generală 27

Liceu 42

Facultate 31

Stare civilă

căsătoriți 37

necăsătoriți 63

Venituri / persoană

scăzut (sub 100 RON) 58

mediu (100 – 300 RON) 27

Înalt (peste 300 RON) 15

a). Obiceiurile de consum și cumpărare a prăjiturilor cu blat :

Ce cantitate ?

1-2 prăjituri (75 persoane)

3-4 prăjituri (17 persoane)

5-6 prăjituri ( 2 persoane)

fără răspuns ( 6 persoane)

În familie cât/cum se cumpără/consumă ?

58 – foarte des

27 – foarte rar

10 – câteodată

5 – fără răspuns

Cine consumă mai mult în familia dvs. ?

47 – copiii

11 – adulții

9 – bunicii

30 – toți

3 – nimeni

Care sunt prăjiturile preferate ?

35 –Amandine

25 –Ruladă

11 –Doboș

10 – Richard

9 – Violete

4 – Coșulețe

6– Buturugă

de unde le cumpărați mai mult ?

35 – cofetărie

35 – terase stradale

17 – super market

10 – restaurant

3 – fără răspuns

b). Importanța acordată de consumatori diferitelor caracteristici ale prăjiturilor cu blat

Atributul căruia consumatorul i-a acordat cea mai mare importanță este „produs tradițional autohton”, „prezentare plăcută”, „preț accesibil”. Este remarcată orientarea consumatorului spre un produs românesc. În ceea ce privește prețul, se observă că, de cele mai multe ori consumatorul român renunță la orice (calitate chiar) pentru un preț mai mic.

CARACTERISTICI :

Gust

91 – important

9 – așa și așa

Prospețime

95 – important

5 – așa și așa

Preț accesibil

93 – important

4 – așa și așa

3 – neimportant

Prezentare : igienic, atractiv, etc.

93 – important

7 – așa și așa

c). Segmentarea psihologică a pieței prăjiturilor cu blat

Această segmentare este redată de orientarea consumatorilor

Este vorba și de toate însușirile prăjiturilor cu blat pe care le resimte consumatorul preocupat chiar de sănătatea lui și atunci, evident, se gândește la calitate, produs autohton, gust, preț,

8. Organizarea unei campanii promoționale :

alegerea unui slogan de promovare

promovare prin intermediul mesajelor publicitare difuzate la radio sau televiziune

promovare prin intermediul mesajelor publicitare difuzate în presa scrisă

promovare prin tipărituri, pliante

promovare prin intermediul unor suporturi exterioare

promovare prin intermediul tehnicilor de semnalare și prezentare la locul vânzării

CONCLUZII

În încheierea acestui studiu de caz trebuie spuse câteva cuvinte despre Ghidul controlului produselor alimentare, acțiune absolut necesară legată de calitatea produselor care duce obligatoriu la competitivitate și concurență. Un asemenea Ghid reprezintă un ansamblu de reglementări și norme tehnice care stabilesc tipurile propriu-zise de control, specifice Autorității Naționale de Control.

Caracteristicile formelor de control de calitate cu referire specială la industria alimentară au în vederea obținerea unor produse de calitate, care pot genera implicații favorabile asupra creșterii gradului de competitivitate pe piață precum și asupra eficienței economice.

Pentru promovarea calității este necesar să se desfășoare o activitate amplă și organizată de control, astfel ca să se asigure un produs conform documentației tehnologice.

Programul de asigurare a calității este un sistem de prevenire, depistare a deficiențelor calitative ale produselor. Majoritatea metodelor de analiză dau indicații asupra calității produsului la un moment dat, dar calitatea alimentului este foarte labilă, fiind influențată de numeroși factori fizici (temperatura, lumina, apa), factori chimici (compuși metale grele), biologici (enzime, microorganisme, insecte).

Orice produs alimentar, în condiții optime de păstrare își menține un timp limitat caracteristicile de comestibilitate. Ca urmare produsul trebuie să se încadreze în termenul de garanție, ținând seama de toate etapele pe care trebuie să le parcurgă de la fabricație la consumator, transport, magazine, timpul de păstrare până la consumator.

Toate acestea duc la concurență reală și competitivitate.

IV BIBLIOGRAFIE :

Constantin Anghelache (coordonator) „Analiză macroeconomică. Sinteze și studii de caz”, București, Editura Economică, 2007

Mihai Leonte Tehnologii, Utilaje, Rețete și controlul calității în industria de panufucație, patiserie, cofetărie, biscuiți și paste făinoase, Iași, Editura Ecozone, 2007.

Ersilia Alexa Tehnologia alimentelor făinoase, Timișoara, Editura Eurobit, 2004

Emilia Caloianu și Mihai Caloianu Ghid practic pentru patiser – cofetar, București, Editura Universitas Company, 2002.

C.Florescu, Marketing, București, Editura Marketer, 1992

Paina Nicolaie, Pop D.Marius, Politici de marketing – Aplicații, Cluj-Napoca, 1998

J.C.Drăgan și M.C. Demetrescu, Practica prospectării pieței. Tehnici de cercetare în marketing, Editura Europa Nova, București, 1996

Dan Voiculescu „Competitivitatea”, Editura Economică, București, 2008

tatiana Moșteanu „Prețuri și concurență”,București, Editura Didactică și Pedagogică, 1997

Ion Ciurea „Politica europeană a concurenței”, București, Editura Universității Pitești, 2006

Politica în domeniul concurenței : legislație privind acquis-ul comunitar, 2004

Stefan Nedelea Competitivitate și costuri, Editura ASE, 2003

Valentin Cojocaru „Integrare și competitivitate ; modele de dezvoltare în Europa de Sud_est, editura ASA, 2007

Simpozion ‚Comunicare, Concurență, Competitivitate”, ASE, 2007