Analiza Sezonalitatii la Firma X

Cuprins:

INTRODUCERE

CAPITOLUL I: Consideratii privind caracteristicile serviciilor in turism……………………………..

1.1 Particularitatile pietei turistice in care isi consuma activitatea SC Sempre Dritto Tour………

1.2 Reflectarea sezonalitatii turistice prin prisma variatiilor sezoniere si a ciclurilor de sezonalitate……………………………………………………………………………………………………………………

1.3 Stabilirea factorilor declansatori ai sezonalitatii turistice si efectele pe care le produc……….

1.4 Prezentarea formelor de turism si a tipurilor de consumatori turistici din sfera de activitate a entitatii analizate…………………………………………………………………………………………………………

CAPITOLUl II: Abordarea particularitatilor si implicatiile sezonalitatii la SC Sempre Dritto Tour…………………………………………………………………………………………………………………………….

2.1 Descrierea pietei servicilor turistice in care se incadreaza unitatea turistica…………………….

2.2 Caracteristicile si particularitatile serviciilor oferite de firma ……………………………………….

2.3 Postura pe care entitatea turistica o ocupa din punct de verdere a serviciilor ofertie si a cotei de piata………………………………………………………………………………………………………………..

2.4. Implicatiile sezonalitatii turistice in cadrul firmei analizate………………………………………….

2.4.1 Efectele produse asupra eficientei economice ocazionate de manisfestarea sezonalitattii turistice ………………………………………………………………………………………………………………………

2.4.2 Modificarile implicate de zezonalitate asupra veniturilor unitatii turistice …………………..

2.4.3 Mutatiile survenite in cheltuielile unitatii turistice datorate zezonalitatii …………………….

2.4.4 Efectele fortei de munca asupra calitatii produsului turistic ………………………………………

2.4.5 Modificarile ocazionate de zezonalitate asupra mediului inconjurator ………………….

CAPITOLUL III: Strategii de atenuare a sezonalitatii utilizate in cadrul SC Sempre Dritto Tour……………………………………………………………………………………………………………………………..

3.1 Necesitate stabilirii obiectivelor și strategiilor de marketing pentru sporirea eficientei serviciilor turistice……………………………………………………………………………….

3.2 Utilizarea variabilelor exogene pentru atenuarea sezonalitatii ………………………………………

3.3 Folosirea mix-ului de marketing ca instrument de atenuare a sezonalitatii turistice…………..

3.3.1 Reflectarea particularitatilor politicii de produs aplicata de catre firma………………………..

3.3.2 Implicatiile adoptarii politicii tarifare in mentinerea eficientei activitatii………………………

3.3.3 Relevarea legaturilor dintre distributie si promovare ca etape ale activitatii serviciilor de turistism………………………………………………………………………………………………………………………..

3.4 Descrierea particularitatilor strategiilor de lansare si mentinerea relatiilor publice cu partenerii firmei……………………………………………………………………………………………………………..

3.5 Stabilirea de noi obiective si tipuri de promovare a serviciilor Sempre Dritto Tour…………..

Pagini 49

=== Analiza sezonalitatii la firma x ===

Cuprins:

INTRODUCERE

CAPITOLUL I: Consideratii privind caracteristicile serviciilor in turism……………………………..

1.1 Particularitatile pietei turistice in care isi consuma activitatea SC Sempre Dritto Tour………

1.2 Reflectarea sezonalitatii turistice prin prisma variatiilor sezoniere si a ciclurilor de sezonalitate……………………………………………………………………………………………………………………

1.3 Stabilirea factorilor declansatori ai sezonalitatii turistice si efectele pe care le produc……….

1.4 Prezentarea formelor de turism si a tipurilor de consumatori turistici din sfera de activitate a entitatii analizate…………………………………………………………………………………………………………

CAPITOLUl II: Abordarea particularitatilor si implicatiile sezonalitatii la SC Sempre Dritto Tour…………………………………………………………………………………………………………………………….

2.1 Descrierea pietei servicilor turistice in care se incadreaza unitatea turistica…………………….

2.2 Caracteristicile si particularitatile serviciilor oferite de firma ……………………………………….

2.3 Postura pe care entitatea turistica o ocupa din punct de verdere a serviciilor ofertie si a cotei de piata………………………………………………………………………………………………………………..

2.4. Implicatiile sezonalitatii turistice in cadrul firmei analizate………………………………………….

2.4.1 Efectele produse asupra eficientei economice ocazionate de manisfestarea sezonalitattii turistice ………………………………………………………………………………………………………………………

2.4.2 Modificarile implicate de zezonalitate asupra veniturilor unitatii turistice …………………..

2.4.3 Mutatiile survenite in cheltuielile unitatii turistice datorate zezonalitatii …………………….

2.4.4 Efectele fortei de munca asupra calitatii produsului turistic ………………………………………

2.4.5 Modificarile ocazionate de zezonalitate asupra mediului inconjurator ………………….

CAPITOLUL III: Strategii de atenuare a sezonalitatii utilizate in cadrul SC Sempre Dritto Tour……………………………………………………………………………………………………………………………..

3.1 Necesitate stabilirii obiectivelor și strategiilor de marketing pentru sporirea eficientei serviciilor turistice……………………………………………………………………………….

3.2 Utilizarea variabilelor exogene pentru atenuarea sezonalitatii ………………………………………

3.3 Folosirea mix-ului de marketing ca instrument de atenuare a sezonalitatii turistice…………..

3.3.1 Reflectarea particularitatilor politicii de produs aplicata de catre firma………………………..

3.3.2 Implicatiile adoptarii politicii tarifare in mentinerea eficientei activitatii………………………

3.3.3 Relevarea legaturilor dintre distributie si promovare ca etape ale activitatii serviciilor de turistism………………………………………………………………………………………………………………………..

3.4 Descrierea particularitatilor strategiilor de lansare si mentinerea relatiilor publice cu partenerii firmei……………………………………………………………………………………………………………..

3.5 Stabilirea de noi obiective si tipuri de promovare a serviciilor Sempre Dritto Tour…………..

Introducere

Activitatea turistică se înscrie între fenomenele ce s-au impus în mod deosebit pe plan mondial, dezvoltarea sa spectaculoasă conținând una dintre trăsăturile caracteristice ale secolului nostru și în special a celei de-a doua jumătăți a acesteia, când se poate vorbi cu adevărat de o „explozie turistică”. Ca mijloc de utilizare în mod plăcut și în condiții de confort a timpului liber, turismul a devenit în zilele noastre o activitate social culturală și economică de mare importanță, în multe cazuri fiind un factor esențial în balanța de venituri a respectivelor țări.

Prin specificul său, turismul aparține structural sferei sectorului terțiar. Diversificarea și eterogenitatea serviciilor turistice, trăsăturile comune cu celelalte activități ale terțiarului confirmă apartenența turismului la acest sector.

Localizarea turismului în sfera terțiarului rezultă din însuși conținutul activității ce-l reprezintă, activitatea ce ia forma unei suite de prestații, cum ar fi: conceperea și organizarea călătoriei, transportul, cazarea, divertismentul, etc., urmărind satisfacerea nevoilor turismului pe durata deplasării sale.

În condițiile specifice ale activităților de turism, pe lângă aspectele caracteristice ale dispersării în spațiu a fluxurilor turistice, se remarcă frecvent și o repartizare inegală în timp a cererii de servicii care, în diferite zone de interes turistic, echivalează cu o concentrare pronunțată a sosirilor de vizitatori sau uneori chiar sistarea sosirilor de turiști în alte perioade.

CAPITOLUL I: Consideratii privind caracteristicile serviciilor in turism

1.1 Particularitatile pietei turistice in care isi consuma activitatea SC Sempre Dritto Tour

În accepțiunea sa cea mai largă, piața turismului și călătoriilor este formată din totalitatea persoanelor care au dorința și nevoia de a călători și care au și resursele necesare pentru a-și satisface această dorință. Viziunea oamenilor de marketing asupra pieței este puțin diferită de cea a economiștilor. Dacă pentru economiști piața este constituită din ansamblul vânzătorilor și cumpărătorilor care efectuează tranzacții cu un produs său serviciu, pentru marketeri piața este formată doar din purtătorii cererii (potențialii clienți). Vânzătorii în cazul nostru, prestatarii și operatorii turistici – alcătuiesc ceea ce se numește industria sau domeniul de activitate.

Piața turistică prezintă o serie de particularități importante, care rezultă din particularitățile cererii și ofertei în acest domeniu:

– în primul rând, contactul cu oferta turistică se ia numai la locul consumului. Decizia de achiziționare a produsului turistic este luată în raport cu „imaginea” ofertei, constituite pe baza informațiilor acumulate și sintetizate de potențialul consumator pe parcursul procesului decizional;

– în al doilea rând, piața turistică este supusă la numeroase fluctuații datorită faptului că oferta este rigidă (din cauza inseparabilității și perisabilității) în timp ce cererea este instabilă și elastică. Ajustarea ofertei la cerere este foarte dificilă, fiind oricând probabilă apariția unor neconcordante (oferta abundență și cerere mică, cerere mare și oferta necorespunzătoare etc.);

– în al treilea rând, pentru a avea loc întâlnirea cererii cu oferta este necesară deplasarea clientului în spațiu, de multe ori pe distanțe considerabile;

– în al patrulea rând, piața turistică este o piață puternic segmentată, mergându-se chiar până la individualizare;

-in al cincilea rând, piața turistică este o piață multidimensionala, în sensul că rareori intervine o singură persoană în procesul de cumpărare a unui produs turistic. În procesul decizional de cumpărare pe această piață întâlnim inițiatori, decidenți, plătitori, utilizatori;

– în al șaselea rând, piața turistică este una cu risc accentuat. Riscul este perceput atât de turiști (care achiziționează un produs fără a avea posibilitatea să-l testeze mai întâi, consumul urmând să aibă loc la un oarecare timp după cumpărare) cât și de ofertanți: așteptările clienților sunt dificil de previzionat, iar clienții nesatisfăcuți foarte greu pot fi determinați să revină.

Noțiunea de “piața turistică” este una foarte generală și destul de vagă; dacă privim cu atenție la realitatea din practică, vom constata că avem de-a face cu următoarele categorii de piețe:

– piața prestatarilor individuali din turism (hoteluri, restaurante, transportatori, atracții etc.). Uneori, la delimitarea pieței turistice trebuie avut în vedere faptul că o parte din serviciile acestora nu sunt prestate turiștilor, ci localnicilor;

– piața operatorilor turistici (organizatori de voiaje), formată din totalitatea persoanelor care achiziționează voiaje și sejururi organizate, la preț forfetar;

– piața unei destinații turistice, formată din vizitatorii (sau potențialii vizitatori) ai destinației respective;

– piața unei forme sau țip de turism, că de exemplu piața turismului cultural, piața turismului montan, piața turismului urban, piața turismului rural, piața turismului de litoral etc. Aici sunt incluși consumatorii care prefera un tip sau altul de turism;

– piața produsului turistic. Un turoperator care oferă produse integrate poate fi interesat de definirea și evaluarea pieței fiecăreia din formulele de voiaj sau sejur aflate în ofertă să. Această piață este dată de numărul potențialilor cumpărători ai fiecărui voiaj sau sejur.

O altă posibilă clasificare, adaptată după Philip Kotler, este aceea care împarte piețele turistice în piețe de nevoi (de exemplu, piața turismului rural sau piața turismului medical), piețe de produse (piața excursiilor la Mănăstirea Voroneț, sau piața Greciei că destinație turistică, formată din totalitatea turiștilor străini care vizitează Grecia), piețe demografice (piața tineretului, piața familiilor cu copii) și piețe geografice (piața germana sau piața Iașului, înțelegându-i aici pe turiștii care au ca loc de proveniență Germania, respectiv orașul Iași).

Pe piața turistică, la fel ca pe orice altă piață, putem vorbi de următoarele stări ale cererii:

Cererea negativă constă din adversitatea potențialilor clienți față de o ofertă turistică sau față de o destinație. Cererea negativă se poate manifesta fie la nivelul întregii piețe (de exemplu, atitudinea negativă față de o eventuală ofertă de turism într-o țară caracterizată de o gravă instabilitate politica și socială, sau față de una în care s-au înregistrat frecvent atentate contra grupurilor de turiști), fie la nivelul unor segmente ale acesteia (de exemplu, adversitatea unor persoane față de sporturile extreme). În primul caz, firma de turism trebuie să analizeze motivele pentru care piață nu agreează ofertă și să încerce să schimbe această stare de lucruri, dacă este posibil, printr-un program de marketing adecvat. În al doilea caz, firma își va îndrepta eforturile de marketing doar către acele segmente ale pieței interesate respectivă oferta (pasionații de sporturi extreme).

Cererea absenta sau inexistentă este de fapt o indiferență față de produs, datorată fie necunoașterii produsului, fie ignorării beneficiilor pe care acesta le poate aduce. Un exemplu ar putea fi indiferenta publicului față de un voiaj cultural propus de un turoperator. La fel ca în cazul anterior, marketerii trebuie să cunoască motivul exact al absenței cererii și să creeze programe de marketing prin care să le demonstreze consumatorilor că produsul respectiv le poate satisface nevoile și interesele.

Cererea latentă este o cerere pe care nu o poate satisface complet nici unul din produsele existente pe piață la momentul respectiv. De exemplu, pe un anumit segment de piață ar putea există dorința de a merge în vacanță în Tunisia, fără a exista nici un operator turistic care să ofere sejururi sau voiaje acolo. Cererea latentă poate fi depistata printr-o cercetare de marketing, după care poate fi pus în aplicare un program de creare a unui produs turistic care să vină în întâmpinarea ei.

Cererea în scădere este o situație întâlnită în cazul produselor turistice aflate la maturitate sau în declin. Multe destinații turistice se confruntă cu o reducere a numărului de vizitatori de la un an la altul. Marketerul trebuie să stabilească dacă cererea poate fi revigorata, sau dacă este cazul înlocuirii respectivului produs cu unul nou.

Cererea completă. Vorbim de cerere completă atunci când firma este mulțumită de nivelul actual al vânzărilor și dorește să-l păstreze. Într-un asemenea caz, sarcina

marketingului este, pe de o parte, aceea de a monitoriza în permanență gradul de satisfacție al clienților vizavi de serviciile sale, iar pe de altă parte aceea de a identifică la timp schimbările în preferințele și dorințele clienților, pentru a-și adaptă rapid oferta la acestea.

Cererea fluctuanta este foarte des întâlnită în turism, așa cum am remarcat și în capitolele anterioare. Caracterului sezonier al cererii turistice este corectat cu ajutorul politicilor de sincromarketing, prin care se realizează o concordanță (aproximativă) între nivelul ofertei și cel al cererii. Instrumentul utilizat cel mai adesea în acest scop este prețul.

Cererea excesivă sau supracererea este acea cerere care depășește capacitățile prestatarului turistic și din această cauză nu poate fi satisfăcută în întregime. Multe atracții turistice se confruntă cu o supracerere în perioada sezonului. Cererea excesivă este redusă și descurajată fie prin diminuarea eforturilor promoționale, fie prin creșterea prețurilor.

Dimensiunile pieței turistice

Principalele elemente cu ajutorul cărora se măsoară dimensiunea pieței turistice sunt numărul de clienți, capacitatea pieței și potențialul pieței. La calcularea lor trebuie precizata întotdeauna localizarea geografică a pieței (de exemplu piața României sau piața Bucureștiului), precum și perioada de timp avută în vedere (de regulă un an).

În ceea ce privește numărul de clienți, putem vorbi de următoarele componente ale pieței:

– piața totală, reprezentată de populația totală a regiunii geografice respective. În această populație există totuși un număr de persoane care este de presupus că nu vor fi niciodată clienții unei firme de turism, din diverse motive (nu se pot deplasa, duc o viață la limita subzistentei sau sub această limită). Acest grup de persoane formează nonconsumatorii absoluți. Ei ar trebui excluși din calcule atunci când se evaluează dimensiunile pieței;

– piața turistică teoretică, care se obține după ce înlăturăm nonconsumatorii absoluți din populația totală. Și în această piață există o categorie de nonconsumatori, numiți de data aceasta nonconsumatori relativi. Este vorba de persoane care, dintr-un motiv sau altul, nu fac turism sau îl fac foarte rar (nu le place să călătorească, nu au venituri suficiente, sunt prea ocupați etc.);

– piața turistică reală sau efectivă, reprezentată de persoanele care au fost efectiv clienții unei firme de turism în perioada luată în considerare. Mărimea acestei piețe se obține înlăturând nonconsumatorii relativi din piața teoretică;

– piața produsului său a destinației turistice este întotdeauna o parte a pieței turistice reale (de exemplu, piața stațiunii Neptun sau piața sejururilor la munte).

Capacitatea pieței exprima mărimea acesteia prin intermediul numărului total de produse sau prestații care se pot vinde, în unități fizice. În cazul pieței turistice, capacitatea s-ar putea exprima în număr de înnoptări la hotel, număr de mese la restaurant, număr de vizite la muzeu, număr de sejururi sau voiaje achiziționate și altele. Capacitatea pieței se calculează cu formulă:

Cp = Nc ∙ f ∙ q

unde Nc este numărul de consumatori (clienți), f este frecvența cumpărării, iar q este cantitatea achiziționata la o cumpărare (denumită și cumpărătura specifică).

1.2 Reflectarea sezonalitatii turistice prin prisma variatiilor sezoniere si a ciclurilor de sezonalitate

Sezonalitatea reprezintă trăsătura dominantă a activității turistice și trebuie luată în considerare în formularea politicii de marketing respectiv în procesul de creeare a produsului turistic și de concretizare a lui, prin prestarea serviciilor propriuzise.

Sezonalitatea cererii turistice este o realitate obiectivă care marchează profund întreaga activitate a agenților implicați în turism. Ea se regăsește practic la toate nivelurile decizionale și interesează toți prestaoriii de servicii turistice.

Măsurile adaptate pentru ameliorarea sezonalității poartă amprenta modului de acțiune tradițional, caracterizate în special prin eforturi publicitare făcute în direcția vânzării unui produs turistic insuficient adaptat cererii din extrasezon.Și în turism, ca și în alte sectoare economice, se impune abordarea activității într-o optică nouă de marketing.Luarea în considerare a sezonalității în cadrul studiilor de amenajare turistică presupune proiectarea elementelor de funcționalitate cu respectarea cerințelor de eliminare sau atenuare a efectelor generate de concentrarea sezoniera a cererii.

Aspectele avute în vedere privesc dimensionarea optimă a stațiunilor în raport cu limitele fizice ale elementelor de atractivitate și cu volumul cererii, înzestrarea acestora cu instalații (construcții și dotări) care să permită practicarea unor forme complementare și diverse de turism, destinate să asigure compensarea calității mai reduse a unor elemente naturale în perioade de extrasezon.

Satisfacerea la un nivel cât mai înalt a cererii presupune existența unei oferte care să corespundă cantitativ, calitativ, structural și spațial modului în care se manifestă cererea turistică. O asemenea cerință este realizată numai atunci când oferta turistică este profilata corespunzător, dimensiunile sale sunt corect stabilite iar diversitatea componentelor structurale concordă cu particularitățile zonei.

Profilarea ofertei impune ca funcționalitatea sa fie adoptată particularităților sezonalității în cadrul fiecărei forme de turism. Aceasta presupune de pildă că baza tehnico-materiala a turismului de litoral să includă dotări care să corespundă cererii și în perioadele de la capetele de sezon; oferta montana să fie în concordanță atât cu cererea de iarnă, cât și cu cea de vară.

Dimensiunile ofertei determina gradul de acoperire a cererii. Satisfacerea sa în totalitate este realizată numai atunci când oferta este stabilită în concordanță cu volumul maxim din cadrul ciclului de sezonalitate turistică. Reducerea efectelor sezonalității impune ca unitățile de cazare să fie proiectate de așa maniera încât să contribuie la satisfacerea cererii turistice și în perioadele cu condițiile de climă mai puțin favorabile.Raționalizarea investițiilor pentru capacitățile de cazare, reclama, difernetierea unităților încă din faza de proiectare a lor, în unități permanente și sezoniere. Cele permanente vor dispune de dotări care să le permită funcționarea atât în sezon plin, cât și în extrasezon, iar dimensiunile lor vor fi stabilite în concordanță cu maximul cererii din oscilația iarna (în cazul ofertei montane) sau cu cel din extrasezon, în celelalte cazuri.

Diversitatea elementelor structurale ale ofertei implică abordarea diferențiata a problemelor de bază tehnico-materiale. În cele mai multe cazuri dimensiunile ofertei se reduc la spațiile de cazare și masa, elemente comune tuturor categoriilor de unități.

Variațiile sezoniere au fost considerate, mult timp, ca o categorie specială a fluctuațiilor conjuncturale. Este necesar să se facă o distincție între acești doi factori, care provoacă modificări alternative în volumul și intensitatea cererii turistice, deoarece schimbările ritmice și schimbările libere, au, în fond, un caracter foarte diferit. Mai întâi schimbările conjuncturale reprezintă modificări pe termen mijlociu său lung în dezvoltarea economică a unei anumite regiuni, în timp ce variațiile sezoniere nu se limitează numai la dezvoltarea economică; ele se produc pe termen scurt și pentru diferite motive, într- un rotm mult mai precis decât manifestările în domeniul flictuațiilor conjuncturale. Totuși, la rândul lor, acestea din urmă influențează și ele, mai mult sau mai puțin sensibil, variațiile sezoniere.

În ceea ce privește caracteristicile variațiilor sezoniere, acestea se produc, așa cum am precizat, în perioada unui an calendaristic și în contextul unui sezon determinat, cuprinzând una sau mai multe luni.

Fluctuațiile sezoniere, care se înregistrează în turism, trebuie considerate ca schimbări în consumul populației, cauzate de intensitatea variabilă a cereriit turistice .

Este adevărat că producția de servicii turistice este, de asemenea, supusă fluctuațiilor sezoniere; aceste fluctuații sunt dictate însă de modificările oscilante ale volumului cererii, fiind consecința naturală și automată a acestor schimbări.

Variațiile sezoniere ale cererii în turism sunt de două feluri: variațiile sezoniere artificiale și variațiile sezoniere naturale. Printre cele dintâi pot fi menționate acelea care privesc mecanismul concediilor plătite, al vacanțelor școlare etc. și care se disting prin caracterul lor economico-organizatoric. În paralel se constată însă în domeniul turismului și alte variații sezoniere, care au cauze extraeconomice, dacă ele rezultă, de exemplu, din schimbarea condițiilor climatice caracteristice diferitelor anotimpuri. Se poate aprecia că variațiile sezoniere care au loc în turism trebuie să fie considerate că exemplul cel mai tipic de schimbări sezoniere de acest fel.

În ce privește ciclurile de sezonalitate, problemele legate de diminuarea implicațiilor provocate de concentrarea sezonieră a activității turistice în anumite perioade ale anului și, respectiv, ale prelungirii sezonului sunt tot atât de vechi ca și turismul însuși. Fenomenul de concentrare a activității turistice și necesitatea atenuării curbei sezonalității în turism nu s-au manifestat însă niciodată atât de acut ca în zilele noastre. La aceasta contribuie, pe de o parte, creșterea considerabilă a numărului de turiști care călătoresc în perioadele sezonului plin, iar pe de altă parte eforturile prestatorilor, care sunt menite să ducă la prelungirea sezonului.

Deoarece durata sezonului turistic într-o zonă (sau stațiune) este determinată, în primul rând, de condițiile climaterice și meteorologice, instrumentele de politică comercială amintite au menirea să compenseze diminuarea atractivității factorilor naturali cu un set de elemente suplimentare de cointeresare a turismului potențial, în vederea valorificării mai depline a patrimoniului turistic, prin menținerea cererii de servicii turistice la un volum și nivel rezonabile pentru prestatori, pe o perioadă de timp dintr-un an cât mai lungă posibil.

1.3 Stabilirea factorilor declansatori ai sezonalitatii turistice si efectele pe care le produc

Raportul cerere-ofertă pe piața turistică are o evoluție particulară, în comparație cu evoluția sa în cadrul pieței bunurilor de consum. Această evoluție este rezultatul influenței unui număr mare de factori cu acțiune complexă. Prezentarea factorilor de influență ai fenomenului turistic se face în următoarele grupe:

factori de atracție, economici, demografici, psihologici și politici.

Evoluția fenomenului turistic după tipul de curbă sezonieră este rezultatul acțiunii factorilor care determină sezonalitatea ofertei (condițiile de climă) sau pe cea a cererii (programarea vacanțelor).

Condițiile de climă reprezintă factorul determinant al evoluției sezoniere a calității ofertei turistice, atât pentru zonele în care principala atracție o formează factorii de atracție helio-marină, balneară sau montană, cât și pentru acelea în care activitatea este dată de alte surse primare. Modificându-se cu regularitate în decursul unui an calendaristic, condițiile de climă conduc la o fluctuație corespunzătoare a cererii și la o concentrare puternică a activității turistice. Ciclul sezonier al condițiilor de climă variază într-o perioadă dată de la un nivel minim către un nivel maxim și invers.

Cele două nivele pot fi reprezentate de condițiile de climă considerate de individ ca determinante în alegerea perioadei de petrecere a vacanței care va coincide cu nivelul maxim acceptat de fiecare.

În celelalte cazuri, cererea turistică se va manifestă mai aproape de nivelul minim sau de cel maxim, în funcție de acțiunea convergentă a celorlalți factori. Diferențele care apar între stațiuni, în ani diferiți, trebuie puse pe seama modului diferit în care fiecare individ percepe condițiile de climă, cât mai ales a modului în care s-au combinat factorii cererii turistice.

Mecanismul vacanțelor determină sezonalitatea turistică atât prin concentrarea cererii exprimată de elevi și studenți în perioadele în care sunt acordate vacanțele, cât și, mai ales, prin legătura care se stabilește cu condițiile de odihnă ale părinților. Această legătură, conduce, în sezon, la formarea concomitentă a cererii turistice a elevilor și părinților, iar în extrasezon, la neparticiparea acestora din urmă la activitatea turistică. Concentrând puternic cererea familiilor cu copii, vacanțele școlare se constituie ca unul din cei mai importanți factori de influență a sezonalității activității turistice.

Pentru a infatisa cum afecteaza mecanismul vacantelor distributia pe categorii de turisti pe unul din anii de referinta din studiul de fata am plecat de la datele concrete pe anul 2008 ale firmei SC Sempre Dritto Tour , informatii prezente in graficul de mai jos.

Graficul nr. 1 Evolutia nivelului turistilor in perioada vacantelor

Dupa cum se observa din tabel la nivelul anului 2008 in cele trei perioade de vacanta numarul total al turistilor din fiecare ciclu a variat de la 1246 (iarna) la 281 (de Pasti) si a ajuns la 2173 vara.

Nivelul scazut in vacanta de pasti se datoreaza perioadei scurte de timp din care este constituita cat si a specificului activitatilor desfasurate in aceasta perioada.La pol opus vacanta de vara furnizeaza cei mai multi turisti in toate cele trei categorii de turisti cu exceptia adultilor care prefera uneori sa foloseasca aceasta perioada pentru recreere.

În ceea ce privește concediile de odihnă, este de remarcat faptul că legislația multor state prevede anumite perioade ale anului în care pot fi acordate, aceste perioade coincid cu perioadele în care condițiile de climă întrunesc nivelul cel mai ridicat de atractivitate turistică, determinând o puternică concentrare a cererii. Așa se explică sezonalitatea ridicată a turismului internațional al țării noastre reflectată în ponderea ridicată a turiștilor străini în lunile iulie-august.

În țara noastră, normele legale referitoare la acordarea concediilor de odihnă, nu permit concentrarea acestora în anumite perioade ale anului, totuși, uneori programarea concediilor de odihnă pentru o parte însemnată a personalului muncitor se realizează, în perioade cu condițiile de climă cele mai favorabile efectuării unor deplasări în scop turistic. Astfel, apare o accentuare a cererii.

Mărimea timpului liber, influențează direct evoluția raportului cerere-ofertă. Consumul de servicii turistice nu poate fi limitat decât de timpul de care dispune populația. Creșterea peste anumite limite conduce la o atenuare a decalajului cerere-ofertă, datorită tendinței fragmentizării concediilor de odihnă și utilizării timpului astfel fragmentat, pe diferite destinații, din care de obicei una va fi extrasezonieră.

De mare importanță este creșterea timpului liber, ca urmare a reducerii săptămânii de lucru. Aceasta va marca o creștere a cererii de servicii turistice la sfârșit de săptămână și o ușoară atenuare a efectelor sezonalității prin creșterea gradului de ocupare a spațiilor de cazare în afara sezonului de vârf.

Reducerea numărului de săptămâni de lucru, consecința instituționalizării, generalizării și apoi creșterii duratei concediului anual plătit a dat posibilitatea împletirii celor două condiții necesare practicării turismului: timp liber și mijloace financiare.

Veniturile influențează evoluția raportului cerere-ofertă prin nivelul lor. Datorită elasticității ridicate a cererii turistice în funcție de venituri, o sporire a acestora vă marca o deplasare a consumului de produse de „calitate” mai redusă, corespunzătoare perioadei de extrasezon, către cele de „calitate” mai ridicată, aflate pe piață în perioada de sezon plin. Raportul cerere-ofertă poate fi „ajustat” prin intermediul tarifelor.

Acțiunile de marketing desfășurate de unitățile turistice reprezintă un factor important de influență al raportului cerere-ofertă pe piața turistică.

Un obiectiv permanent al acestor acțiuni îl constituie stimularea cererii turistice, aceasta reprezentând o cale importantă de sporire a încasărilor cu toate consecințele pozitive ce decurg de aici. Stimularea

cererii în sezon are însă drept efect creșterea numărului de turiști până dincolo de limitele capacității fizice a ofertei. De aceea măsurile de stimulare a cererii trebuie dublate de acțiuni care să contribuie la o repartizare mai uniformă a acesteia de-a lungul anului calendaristic. Aceste acțiuni se materializează în politica de produs, tarife și prețuri, promovare și distribuție, instrumente de bază ale strategiei de piață a unității turistice.

Produsul formează o componentă importantă a motivației turistice. Activitățile desfășurate în această direcție se concretizează în politica de produs, care depinde în principal de natura resurselor disponibile și de diversitatea serviciilor oferite. Când atractivitatea ofertei este dată numai de elemente naturale, sezonalitatea va fi mult mai pronunțată, decât atunci când aceasta cuprinde și elemente istorice, culturale, etc. chiar și atunci când resursele turistice sunt formate numai din elemente a căror atractivitate nu prezintă variații sezoniere, activitatea unității turistice va fi marcată de o sezonalitate mai redusă decât în celelalte cazuri, determinată de asocierea factorilor de climă la condițiile de călătorie, condiții care afectează formarea consumului turistic.

Un grad mai redus de atractivitate poate fi compensat printr-o diversitate mai mare de servicii. Prestarea unei game largi de servicii, în general de agrement, oferă unității turistice condițiile pentru diminuarea sezonalității activității sale.

În perioada de sezon, strategia unității va urmării în principal, prestarea unor servicii de calitate ridicată. Valoarea turistică a ofertei poate crește (sau scade) și în funcție de modul

în care la ea apelează segmentul de consumatori căruia se adresează. Prin studierea ofertei, trebuie să se stabilească cu rigurozitate categoria de turiști cărora se adresează resursele existente.

Tarifele influențează sezonalitatea activității turistice prin gradul lor de diferențiere pe sezoane și pe zone turistice. Creșterea turistică prezintă o elasticitate ridicată la acțiunea factorilor de influență. Ca diferențierea de tarife pe sezoane să determine o diferențiere corespunzătoare a cererii este necesar ca ea să reflecte diferențe reale, sesizabile de turiști, între valoarea turistică a ofertei dintre cele două perioade. Este evidentă importanța pe care o capătă în politica unității nivelul tarifelor practicate în perioada de extrasezon. Aceasta trebuie să urmărească, pe de o parte, menținerea segmentului de consumatori, iar, pe de altă parte, atragerea unor segmente noi, atât din rândul „nonconsumatorilor relativi”, cât și din cel al „consumatorilor” din perioada de sezon.

Promovarea influențează sezonalitatea turistică prin acțiunea pe care o exercită asupra cererii. Ca instrument al politicii de marketing, însă, împreună cu celelalte elemente ale mix-ului, promovarea poate contribui la „descurajarea” cererii în sezon și „încurajarea” acestuia în extrasezon. Pentru aceasta, în sezon promovarea va urmării, în principal, informarea turiștilor asupra nevoilor acestora la cel mai înalt nivel. Ea se va adresa deci, în primul rând, consumatorilor efectivi ai produsului turistic, fiind o promovare locală. În extrasezon, promovarea se va adresa atât turiștilor de la locul de sejur, cât și segmentelor de turiști potențiali aflați în zonele emițătoare de fluxuri turistice.

Distribuția produselor se referă la ansamblul activităților ocazionate de vânzarea produselor și de deplasarea turiștilor la locul de sejur. Este de remarcat faptul că politica de distribuție se adresează în primul rând extrasezonului. Acest lucru este determinat de raporturile în care se găsesc prestatorii de servicii și consumatorul, în cele două perioade. În sezon, datorită cererii ridicate, consumatorul este în „căutarea” prestațiilor turistice, contribuind efectiv la vânzarea rapidă și fără probleme a acestora. În schimb, în extrasezon situația se inversează. Prestatorul de servicii este în căutarea cererii. Rolul său și al distribuitorului în vânzarea produsului, ca și în asigurarea unor condiții de deplasare cât mai bune este mai ridicat. De aici necesitatea ca vânzarea produselor să fie efectuată prin intermediul tuturor distribuitorilor, inclusiv sub forma vânzării la locul de prestare al serviciilor turistice.

Figura nr. 1 Mecanismul de acțiune a factorilor sezonalității în turism

Sursa: Valerică Olteanu – ”Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, 1999

1.4. Prezentarea formelor de turism si a tipurilor de consumatori turistici din sfera de activitate a entitatii analizate

În literatura de specialitate s-au adoptat diferite clasificări ale formelor de turism practicate sau practicabile, în funcție de anumite categorii, urmărindu-se o grupare cât mai corespunzătoare specificului resurselor turistice, structurii turiștilor, motivațiilor deplasărilor și caracterul activ al turismului. Considerăm că această clasificare este cea mai completă întrucât dă posibilitatea să se regăsească concomitent atât preferințele turiștilor și motivația deplasării turistice, cât și resursele generatoare de turism.

În funcție de proveniența fluxurilor turistice:

Turism intern (național);

Turism internațional (receptor, dat de sosirile de turiști străini în țara noastră și emițător, generat de plecările de turiști români în alte țări).

Turismul intern și internațional reprezintă două forme de exprimare a aceluiași fenomen, raportul dintre ele fiind net în favoarea celui intern, cu valori diferite de la țară la țară. Turismul internațional se subdivide în funcție de orientarea fluxurilor turistice.

După gradul de mobilitate al turismului:

Turismul de sejur (lung, de durată medie, scurt – la sfârșit de săptămână) este caracteristic persoanelor care rămân la aceeași destinație perioade de timp ce coincid, în general, cu acelea ale vacanței sau concediului;

Turismul itinerant (cu valențe culturale, științifice, tehnice, drumeție), presupune mișcarea permanentă, cu înnoptări de scurtă durată în aceeași localitate, fiind specific, posesorilor de vehicule și caracteristic perioadelor de extrasezon;

Turismul de tranzit este motivat de necesitatea traversării unor țări pentru atingerea destinației de sejur. Turismul de sejur se subdivide în turism de sejur scurt, vizând în principal deplasările ocazionale și cele la sfârșit de săptămână, turism de sejur mediu, ce coincide cu durata standard a călătoriilor (12-15 zile) și turism de sejur lung sau rezidențial, când timpul de rămânere într-o localitate depășește de regulă 30 de zile, acesta este specific turismului de tratament balneo-medical.

În funcție de perioada anului în care se realizează acțiunea turistică: turism continuu, turism sezonier (de vară, de iarnă), ocazional și la sfârșit de săptămână.

Turismul continuu este organizat pe întreaga durată a anului calendaristic (cura balneară, turismul cultural, de afaceri);

Turismul sezonier este legat de existența anumitor condiții naturale sau evenimente cultural-artistice, sportive, etc. Se întâlnesc astfel: turism de iarnă, deplasarea fiind motivată de practicarea sporturilor specifice sau din dorința unor cure helio-terapeutice montane; turism de vară, asociat în principal zonelor de litoral și motivat de cura helio-marină, dar el poate avea ca destinație și muntele pentru drumeție și alpinism, turism de circumstanță sau ocazional, determinat de participarea la diverse manifestări științifice, cultural-artistice, sportive, tradiții, obiceiuri, etc.

După mijloacele de transport folosite: drumeții, turism rutier, feroviar, naval și aerian.

Drumeția cuprinde deplasările în zonele nepoluate, cu scop recreativ și de îngrijire a sănătății, excursiile montane și alpinismul;

Turismul rutier include mai multe variante cum sunt: cicloturismul, motociclismul, automobilismul;

Turismul feroviar este una din cele mai vechi forme de călătorie, practicat de un număr mare de turiști, datorită avantajelor în privința comodității, siguranței și costurilor;

Turismul naval este întâlnit mai ales sub forma croazierelor și, mai recent sub forma turismului nautic sportiv;

Turismul aerian este practicat cu succes pe distanțe lungi și foarte lungi, ca urmare a vitezei mari de deplasare și confortul călătoriei.

După momentul și modul de angajare a prestațiilor turistice1: turism organizat, neorganizat (pe cont propriu) și semiorganizat.

Turismul organizat se caracterizează prin angajarea anticipată a prestației, respectiv a tuturor serviciilor legate de călătorie și sejur. Această angajare se realizează prin intermediul contractelor (voucher-ul, BOT- biletul de odihnă și tratament) sau a altor tipuri de înțelegeri convenite între turist și agenția de voiaj sau alți organizatori de vacanțe (hoteluri);

Turismul neorganizat nu presupune angajarea prealabilă a unor prestații turistice. Vizitatorul hotărăște singur asupra destinației, duratei deplasării, perioadei de realizarea a acestora, mijlocului de transport, modalităților de agrement;

Turismul semiorganizat (mixt) se caracterizează prin îmbinarea trăsăturilor specifice celor două forme deja prezentate; în această situație, o parte a serviciilor este angajată în prealabil, iar o altă parte este obținută direct, pe măsura derulării călătoriei (servicii de transport și de agrement, în principal).

În funcție de vârstă și de ocupația turiștilor: turism pentru tineret, pentru vârsta a treia, turism social.

Turismul social este o formă specifică turismului de masă, el se adresează categoriilor de populație cu posibilități financiare modeste și de aceea serviciile apelate sunt de nivel mediu din punct de vedere al calității și într-o gamă mai restrânsă. Turismul social presupune și promovarea unui sistem de facilități (reduceri de tarife, sponsorizări).

Turismul pentru tineret se prezintă ca o formă particulară a turismului social care, prin facilitățile acordate acestui segment al populației, încurajează dezvoltarea călătoriilor, având o semnificativă contribuție în plan instructiv-educativ.

Cunoașterea acestor relații, respectiv a câmpurilor de interferență ca și a factorilor ce condiționează evoluția diferitelor forme de turism, prezintă o semnificație deosebită pentru conturarea strategiei de dezvoltare turistică, pentru elaborarea direcțiilor de acțiune în vederea diversificării formelor și apropierii lor de gusturile și dorințele consumatorilor.

CAPITOLUl II: Implicațiile sezoniere la SC. Sempre Dritto Tour

2.1 Descrierea pieței serviciilor turistice în care se încadrează unitatea turistică

Factorii economici exteriori au făcut ca în ultimii zece ani piața românească a turismului să se caracterizeze printr-o mare recesiune, fapt relevat și de ultimele sondaje de opinie în rândul populației. Începând cu anul 1989 turismul românesc a suferit numeroase schimbări, astfel că începând cu acest an hotelurile au început să fie din ce în ce mai puțin populate, iar lucrurile au  început să meargă din ce în ce mai prost. La această a contribuit scăderea nivelului de trăi și al puterii de cumpare a celor mai mulți romani.

În următorii câțiva ani în care indicatorii economici au cotinuat să scadă și oamenii de rând să o ducă din ce în ce mai greu, a apărut totuși o clasă de mici întreprinzători care prin desfășurarea unor activități economice au început să înregistreze profit, și deci să-și permită un concediu de odihnă într-o stațiune. Cum România ieșise de curând de sub un regim totalitar a existat dorința de a “ieși afară”,prin afară intlegand tăriile din apropiere (Grecia, Turcia, Bulgaria, Ungaria), în afară de acest aspect a mai existat și o tendință de coninua scarere a numărului de turiști autohtoni din statinile romane.

În aceste condiții turismul nu a mai adus profit fiind la un pas de a deveni o gaură neagră a bugetului. Statul care încă mai deținea majoritatea în consiliile de administrație a diverselor societăți de turism nu a avut bani să mai investească în modernizarea și intetinerea hotelurilor, vilelor și a stațiunilor în general, astfel încât totul a intrat în stare de conservare și de cele mai multe ori conservarea a însemnat distrugere. Ca urmare lucrurile au mers din ce în ce mai prost și aproape nici un străin nu mai era atras de stațiunile țării, iar lucru cel mai grav era că turiștii romanii care de la an la an  erau mai puțini la număr, nu puteau să-și mai permită un concediu.

Odată cu privatizarea stațiunilor și concesionarea hotelurilor, lucrurile au început să se schimbe în mai bine, dar standardele “noastre” erau net inferioare în  comparație cu cele internaționale. Totuși lumea continua să meargă vara la mare hotelurile funcționând la capacitate de peste 40% (vezi graficul 1)

După 1992 pentru turismul național în formula să clasică a  apărut un mare competitor, agroturismul. Familiile de țărani care doreau un venit suplimentar s-au organizat într-o asociație care să-i reprezinte și să le asigure un venit mai mare. Turiștii au fost deosebit de receptivi la această nouă oportunitate pentru că le răspundea exact nevoilor; era o  forma organizată de turism, cu o largă acoperire și cel mai important la prețuri nu deloc piperate. Astfel pe lângă deschiderea granițelor, care i-a atras pe cei mai înstăriți dintre romani, cei mai nevoiași aveau acum o alternativă. Fosta rețea națională de turism ce deținea monopolul a intrat într-o mare criză, pentru că acum existau alternative. Cu excepția hotelurilor de la mare, nimeni nu mai era încântat de a petrece o vacanță într-o stațiune la hotel.

În aceste condiții a fost necesară privatizarea sau concesionarea spațiilor de cazare sau a unor stațiuni întregi pentru a putea salva situația, numai că în cele mai multe cazuri cei care au cumpărat aceste “perle ale turismului” au așteptat profitul fără a investi nimic în afară de suma inițială. Abia în ultimii doi ani hotelurile și vilele au fost recondiționate sau îmbunătățite astfel încât să ajungă la standardele României din 1989, care oricum erau inferioare celor vest europene sau chiar central europene.

Apreciem că momentul scoaterii României de pe lista țărilor ce au nevoie de viză pentru spațiul Shengen, va marca în două feluri turismul național. În primul rând pe termen scurt se va constata o creștere (de până la 5 %) în rândul turiștilor care vor prefera străinătatea, iar în al doilea rând, pe termen lung, odată cu intrarea în UE, va crește numărul turiștilor străini.

2.2 Caracteristicile și particularitățile serviciilor oferite de firmă

Principalul indicator pe care la avut în vedere unitatea turistică Sempre Dritto Tour a fost stabilirea serviciilor pe care a decis să le ofere clientului. Studiile de piață pe care le-a avut la dispoziție au arătat că printre lucrurile pe care publicul le așteaptă de la o agenție de turism sunt și următoarele:

Prețuri cât mai mici. De aceea noi oferim clienților noștri posibilitatea de a negocia prețurile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit și de aceea agenția noastră a înțeles că la cerințe diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe când unul nesatisfăcut nu face decât să aducă pierderi, de aceea specialiștii noștri tratează fiecare client în mod diferit pentru că oamenii sunt diferiți.

Redescoperirea țării. Romanii au fost binecuvântați cu poate una dintre cele mai frumoase tari din lume și nimic nu poate fi mai încântător decât să redescoperim împreună locurile cele mai frumoase  din țară. Acum este vremea pentru a vedea partea frumoasă a lucrurilor. Să ne bucurăm și să fim mândri că avem mănăstirile din nordul Moldovei, stațiunile de pe valea Prahovei, Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, peșterile din munții Apuseni s.a.m.d.

Condiții deosebite. Sfârșitul mileniului ne face pe toți să ne dorim un viitor mai bun. Condițiile pe care o agenție de turism trebuie să le ofere sunt foarte ridicate, noi putem satisface cele mai variate și mai exigente așteptări ale clienților. Asigurăm clienților noștri serviciile unor companii care respectă cele mai înalte standarde. Tot odată angajații firmei noastre vă vor asigura asistenta dorită pentru alegerea variantei cea mai potrivită pentru vacanță dumneavoastră

Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clienților este un proces de lungă durată care presupune multă atenție și efort iar pentru această lucrează întreaga echipă a agenției noastre. “Cine pune astăzi o sămânță mâine va culege un fir de orez” spune un înțelept proverb japonez iar noi ne ocupăm de fiecare client în parte, pentru că odată revenit la agenția noastră să beneficieze de reduceri și facilități care să-i demonstreze cât de importantă este fiecare persoană în parte.

2.3 Postura pe care entitatea turistica o ocupa din punct de verdere a serviciilor ofertie si a cotei de piata

Pubicul ținta al firmei Sempre Dritto Tour este alcătuit din  două categorii în primul rând din tineri de 16-23 de ani și în al doilea rând de persoane ce se încadrează   în categoria de vârsta 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi în care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preferând să rămână mai mult în vacanța cu condiții nepretențioase. A doua   categorie de vârsta persoanele care deja au copii mari prefera  un sejur de durata medie dar sunt clienții cei mai pretențioși pentru că ei prefera să petreacă mai puțin timp într-un concediu dar să beneficieze de condițiile cele mai bune.

Politica firmei este aceea de apermanentiza legăturile cu clienții săi astfel încât acestea să devină legături permanente cu niște “clienți fideli”. Acesta este cuvântul cheie al reușitei întregii afceri, mulțumirea unui client astfel încât el să revină la aceeași agenție și cu un nou client.

Dupa cum am aratat mai   sus firma Sempre Dritto Tour se distinge de concurenta sa prin serviciile oferite, serviciile gratuite, bonusurile pentru fidelitate, profesionalismul si competenta angajatilor.

2.4 Implicatiile sezonalitatii turistice in cadrul firmei analizate

Sezonalitatea poate afecta situatia financiara si de ansamblu a entitatii turistice prin nivelul diferit al celor mai importanti indicatori de eficienta ai activitatii desfasurate cum sunt: coeficientu de sezonalitate, venituri, cheltuieli, cifra de afaceri, profit sau eficienta economica.

2.4.1 Efectele produse asupra eficientei economice ocazionate de manisfestarea sezonalitattii turistice

Sezonalitatea cifrei de afaceri este dată de variațiile înregistrate în cadrul perioadei analizate (în cadrul anului, trimestrului sau chiar lunilor). Atribuirea caracterului sezonier cifrei de afaceri are implicații asupra activității de aprovizionare și gestionare a stocurilor, asupra organizării sistemului de distribuție cât și asupra fluxurilor financiare degajate.

Analiza sezonalității cifrei de afaceri se realizează în principal cu ajutorul coeficientului de sezonalitate:

Coeficientul de sezonalitate (metoda mediei aritmetice):

unde: = cifra de afaceri medie lunară sau trimestrială

= media generală lunară sau trimestrială a cifrei de afaceri

Cu cât valoarea coeficientului de sezonalitate tinde către 1 cu atât sezonalitatea este mai redusă, în timp ce îndepărtarea de 1 relevă o sezonalitate accentuată.

Tabelul nr. 1 – Evoluția trimestriala a cifrei de afaceri

Graficul nr.2 – Reprezentarea grafică a evoluției trimestriale a cifrei de afaceri

2.4.2 Modificarile implicate de sezonalitate asupra veniturilor unitatii turistice

În funcție de sezonalitate, veniturile unității turistice pot varia destul de mult de la o lună la altă sau de la un trimestru la altul, variații care se datorează mai multor factori exogeni.

În continuare sunt prezentate veniturile unității turistice pe anii 2006, 2007 și 2008:

Tabelul nr.2 – Veniturile unității turistice

Graraficul nr.3 – Reprezentarea grafica a veniturilo unitatii turitice Sempre Dritto Tour pe anii 2006 – 2008

2.4.3 Mutatiile survenite in cheltuielile unitatii turistice datorate zezonalitatii

Ca și în cazul veniturilor, sezonalitatea influențează și cheltuielile unității turistice Sempre Dritto Tour, cheltuieli care se datorează factorilor externi ce acționează permanent, asupra companiilor producătoare de bunuri și/sau servicii.

Tabelul nr.3 – Chetuielile unității turistice

Graficul nr.4 – Reprezentarea grafică a cheltuielilor unității turitice Sempre Dritto Tour pe anii 2006 – 2008

2.4.4 Efectele fortei de munca asupra calitatii produsului turistic

În conceptul de marketing turistic cea mai importantă componentă a produsului turistic este elementul uman, deci cel ce organizează și execută programele turistice. Experiența internațională și națională a demonstrat că, în condițiile intensificării concurenței prestatorilor de servicii turistice, care oferă destinații cu caracteristici aproximativ identice, succesul comercial al produsului turistic nu mai poate fi asigurat numai prin atractivitatea componentelor și a tarifelor.

Din perspectiva unității Sempre Dritto Tour acest succes depinde în mare măsură de diverși indicatori precum:

• pregătirea profesională a cadrelor angajate în activitatea turistică

• spiritul lor de ospitalitate

• conștiinciozitate și promptitudinea cu care reacționează la exigențele turiștilor

• calitatea serviciilor prestate.

Tradițional vorbind, turismul este considerat ca fiind unul din domeniile de activitate mare consumator de muncă. în același timp, el generează și un mare număr de locuri de muncă. Studiile elaborate până acum pe acest subiect au demonstrat că, din punctul de vedere al capacității de a crea noi locuri de muncă, turismul este superior altor ramuri ale economiei naționale. Cu toate acestea, trebuie să facem distincție între ceea ce am putea numi angajare directă de forță de muncă și angajare indusă sau indirectă. în mod normal, prin angajare directă înțelegem forța de muncă prezentă în unitățile cu profil turistic, pe când angajarea indusă sau indirectă desemnează efectul pe care turismul îl produce în toate celelalte întreprinderi furnizoare de produse pentru turism.

Cu alte cuvinte, aceasta desemnează o angajare indirectă prin locurile de muncă adiționale create în interiorul întregului sistem productiv, prin creșterea cererii de produse necesare întreprinderilor turistice.

Numărul celor angajați în industria turistică depinde, însă, de o serie de factori.

Dintre aceștia putem aminti:

• politica turistică a unei țări (de pildă, de a-și orienta echipamentele receptive spre categorii care utilizează în mod intensiv forța de muncă)

• nivelul de dezvoltare al țării în cauză (o economie foarte integrată dă posibilitatea de a crea în lanț noi locuri de muncă)

• nivelul și dinamica productivității forței de muncă deja angajată în sectorul turistic.

În funcție de acest ansamblu de factori, numărul locurilor de muncă create indirect, adică induse, diferă de la o țară la alta.

Se stie ca din necunoastere, indiferenta si lipsa de educatie, elemente importante ale patrimoniului national, natural si cultural sunt lasate la voia sortii, cu repercusiuni incalculabile.

Pentru a se evita acest lucru este considerat faptul ca este necesar elaborarea unui proiect de dezvoltare regionala a turismului , care sa cuprinda:

•  identificarea tuturor obiectivelor turistice;

•  evaluarea sau reevaluarea obiectivelor turistice pe considerente de reala valoare;

•  ierarhizarea lor ca oportunitate de sprijin economic si protectie;

•  recomandari asupra promovarii sau îmbunatatirii promovarii actuale;

• aprecierea influentelor economice din valorificarea organizata corespunzator a acestora prin turism;

•  numarul de persoane ocupate în turism si nivelul pregatirii lor.

Calitatea produsului turistic este influentata în cel mai înalt grad de nivelul de educatie si de pregatire profesionala a personalului angrenat în turism, care determina nivelul de calitate al serviciilor directe.

Din contactul cu prestatorii si analizele atente asupra evolutiei nivelului calitatii serviciilor în turism, se releva ca evolutia este foarte lenta, în general pe masura privatizarii.

Pâna la modificarea aspectelor legate de patrimoniu, în sensul înclinarii balantei de proprietate în favoarea celei private, nu ne putem baza decât pe reglementari de certa calitate si actiuni de control, organizate în special la nivel regional.

Strategia dezvoltarii regionale, în special pentru regiunile ce cuprind în arealul lor obiective turistice de certa valoare, trebuie sa aiba în vedere faptul ca marirea afluxului turistic, de orice provenienta, influenteaza pozitiv economia regionala:

•   direct, prin totalul încasarilor provenite din consumul turistic (casa, masa, taxe, cumparaturi);

•   indirect, prin contactul si influentele culturale bilaterale locale, cunoasterea valorilor economice locale si a eventualelor oportunitati de afaceri, ocuparea de forta de munca în servicii, crearea de imagine favorabila, civilizarea infrastructurii implicate.

Asupra influentei directe nu este necesar sa insist, deoarece este evident ca încasarile locale din turism pot reprezenta un venit important pentru comunitate si regiune. Consemnez numai faptul ca turistii sunt cei mai buni clienti pentru reteaua de magazine, târguri cu diferite profiluri, expozitii s.a., fapt care, pe lânga încasarile directe, încurajeaza dezvoltarea comertului organizat, marirea numarului de magazine si calitatea acestora.

Se zice – si pe drept cuvânt – ca cea mai buna si mai profitabila reclama pentru turism este cea facuta de turist dupa întoarcerea acasa. Impresiile lui sunt împartasite familiei, rudelor, prietenilor, cunoscutilor, care vor fi tentati sa beneficieze de vacante similare daca cele relevate sunt incitante.

Efectele unei asemenea reclame sunt destul de rapide din punct de vedere turistic si foarte penetrante în privinta imaginii care se creeaza pentru localitate si/sau zona.

Prosperitatea unei regiuni ca efect al dezvoltarii turismului se manifesta în mai multe faze:

•   imediat, ca urmare a consumului direct de produs turistic;

•   pe termen scurt, prin absorbția continua de forța de muncă și încurajarea comerțului de întâmpinare ("agresiv");

•   pe termen lung, prin concentrare de capital pentru investiții în infrastructura generală și a turismului, în structuri de primire pentru turism și în dezvoltarea serviciilor urbane.

2.4.5 Modificarile ocazionate de sezonalitate asupra mediului inconjurator

Amplificarea activității de turism în forme tot mai variate și dinamice a condus în timp și spațiu la apariția unor forme de poluare pe care le produc acestea, fără a avea gravitatea celor declanșate de activitățile industriale și de transport. Turismul, ca orice activitate umană, fără să conțină elemente internaționale fiind un consumator de spațiu și resurse turistice, participă implicit la degradarea și poluarea mediului înconjurător și a potențialului turistic, fie prin presiunea directă a turiștilor asupra peisajului, florei și faunei sau a altor obiective turistice pe care le poate deteriora parțial sau total, fie prin concepția greșită de valorificare a unor zone, puncte și obiective turistice.

Influența sa asupra mediului înconjurător este mult mai mare în perioada de maximă concentrare a activității turistice. Legătura sezonalitate-poluare pornește de la faptul că prezența factorilor poluanți în mediul ambiant conduce la degradarea acestuia numai în măsura în care sunt depășite anumite limite tolerabile.

Concentrarea în anumite perioade ale anului, pe spații restrânse a unei populații care prin numărul ei depășește capacitatea de primire a zonelor, are ca efect diminuarea calității peisajului prin degradarea elementelor sale componente într-o măsură care depășește limitele admisibile.

Influența turismului asupra mediului se realizează atât prin acțiunea directă a omului asupra peisajului, cât și prin activitatea desfășurată de unitatea turistică în direcția producerii serviciilor. Efectele acestei acțiuni se regăsesc în poluarea solului, apei și a aerului. Literatura de specialitate consemnează ca elemente poluante specifice și turismului, sursele caracteristice nișei umane, transporturile turistice și poluarea sonoră.

Omul, ca ființă umană, produce deșeuri proprii existenței sale, unele depinzând de activitatea fiziologică, altele provenind din folosirea detergenților, cosmeticelor și mai ales cantităților foarte mari de ambalaje. Este evident, că poluarea provenită pe această cale depinde de densitatea populației. Aglomerarea acesteia pe drumurile de acces și în zonele de interes turistic, contribuie la creșterea gradului de poluare în aceste locuri.

Poluarea se realizează în primul rând prin deșeurile colectate de către serviciile de salubritate ale stațiunilor al căror volum atinge valori impresionante.

În al doilea rând, turismul afectează calitatea mediului înconjurător prin intermediul transportului de persoane pe care îl presupune. Acest tip de poluare se manifestă prin emanații de gaze toxice în atmosferă, ca și prin poluarea sonoră.

În cadrul turismului automobilistic, acesta se manifestă prin deteriorarea peisajului, ca urmare a parcărilor pe pajiștile înverzite din zonele turistice, a spălării autoturismelor, deversării și împrăștierii unor lubrifianți în apele râurilor și pe sol. Aceste efecte sunt întâlnite într-o măsură mult mai mare în cadrul turismului neorganizat.

Aglomerația turiștilor, în special în locuri neamenajate sau cu amenajări a căror capacitate este sub nivelul cererii, conduce la deteriorarea mediului, a atractivității ofertei. Priveliștea nu este afectată numai prin deșeurile pe care turiștii le eliberează mediului, ci și prin intervenția directă, uneori brutală, asupra unor elemente din cadrul florei și faunei, elemente aparținând resurselor turistice.

Diferite înscrisuri vătămătoare făcute în scoarța copacilor și pe suprafața unor elemente ale naturii (zidurile peșterilor), ale unor piese de mare valoare istorică și de artă, culegerea unor flori care devin din ce în ce mai rare, luarea unor amintiri din natură, sunt tot atâtea acte de poluare și degradare a peisajului întâlnite în toată lumea.

Controlul mediului în care se gestionează și se pun în valoare resursele turistice trebuie făcut cu aceeași rigurozitate și intensitate cu care se face și în cadrul celorlalte resurse economice. În acest mod, unitățile turistice ar fi obligate să ia măsurile pentru întreținerea, restaurarea și protejarea acestor resurse.

Nu negăm, în cadrul acțiunilor de protejare a resurselor turistice, rolul educării populației. Este necesar ca inițiatorul unor asemenea acțiuni să fie deținătorul resurselor turistice.

Este necesară acțiunea conjugată a tuturor acestor organizații, așa după cum reiese și din actele normative. Răspunderea trebuie să revină organizatorilor de turism, beneficiari ai valorificării resurselor turistice.

Revenind la problema raportului sezonalitate -mediu- resurse turistice, reținem că aspectele menționate sunt datorate neamenajării sau amenajării insuficiente și necorespunzătoare a unor spații necesare punerii în valoare a resurselor.

Aceasta propune dimensionarea corectă a infrastructurii turistice față de capacitatea resurselor naturale și valorificarea rațională a lor. Avem în vedere restaurarea, întreținerea și supravegherea obiectivelor turistice, amenajarea și dotarea funcțională a locurilor de popas, a spațiilor de parcare. Toate acestea nu sunt decât măsuri de diminuare ori eliminare a efectelor sezonalității asupra mediului.

CAPITOLUL III: Strategii de atenuare a sezonalitatii la firma

Sempre Dritto Tour

Opțiunile strategice ale unității turistice față de complexa problemă a sezonalității cererii se realizează printr-un ansamblu de acțiuni practice, coerente. Domeniile mari în care se înscriu aceste acțiuni sunt cele comune tuturor sectoarelor de activitate economică: prețul, distribuția și promovarea.

3.1. Necesitate stabilirii obiectivelor și strategiilor de marketing pentru sporirea eficientei serviciilor turistice

În domeniul sezonalității, obiectul general al organizatorilor de turism îl constituie eliminarea și limitarea efectelor sale negative-economice, sociale și de mediu. Acest obiectiv reprezintă o componentă esențială a preocupărilor de creștere a eficienței economice în activitatea turistică.

Desfășurarea activității de marketing în condiții de eficiență ridicată presupune adoptarea, concomitent a unor obiective și strategii, atât generale cât și parțiale, pe termen lung și pe intervale scurte- împreună alcătuind însă un tot unitar coerent.

Un obiectiv de maximă generalitate, comun tuturor formelor de turism și tipurilor de servicii, obiectiv indicând calea principală de atenuare a efectelor sezonalității în ansamblu este creșterea încasărilor din turism în perioada de extrasezon. În cadrul serviciilor de cazare, obiectivul strategiei de marketing în extrasezon îl formează creșterea gradului de ocupare a capacității de cazare, obiectiv realizat prin sporirea numărului de turiști, prin extinderea duratei medii a sejurului și prin combinarea acestor două căi. În cadrul serviciilor de masă, obiectivul urmărit îl constituie creșterea încasărilor pe loc de masă, realizat prin sporirea atât a numărului de consumatori, cât și a încasărilor medii pe zi turist.

Implicațiile sezonalității se regăsesc atât în sezon cât și în extrasezon în primul caz având drept sursă depășirea ofertei de către volumul circulației turistice. Din această cauză, obiectul unității turistice de creștere a cererii în extrasezon trebuie corelat cu cel din perioada de sezon. În ceea ce privește turismul balnear prezent în stațiunea Olănești, obiectivul urmărit va fi creșterea gradului de ocupare pe întreg parcursul anului.

Atingerea acestor obiective necesită utilizarea unor strategii corespunzătoare. Strategiile sezonalității reprezintă o componentă a strategiilor generale ale unității care urmăresc asigurarea concordanței dintre oferta și cererea în ansamblu, ca o cerință a legii economice cu același nume, curățată de variațiile sezoniere.

Echilibrarea cererii cu oferta, de-a lungul circuitului de sezonalitate turistică, impune o strategie care urmărește eliminarea fluctuației cererii și dimensionarea acesteia în funcție de volumul și structura ofertei. Situația diferită dintre laturile corelative ale pieței în cele două perioade distincte ale ciclului sezonier, impune utilizarea unor strategii specifice derivate. Pe această bază, pentru perioadele de extrasezon se recomandă utilizarea strategiei de „STIMULARE” a cererii, iar în sezon strategia denumită sugestiv „DE MARKETING”.

În cazul strategiilor menționate, rolul primordial revine „stimulării” cererii în extrasezon. Astfel sunt avute în vedere strategiile de creștere care urmăresc lărgirea pieței atât pe cale intensivă cât și extensivă.

Strategia de penetrare constă în atragerea de noi clienți din aria în care operează unitatea turistică. Aplicată în extrasezon, ea presupune acordarea unei atenții sporite segmentelor de populație ale căror caracteristici le plasează în rândul consumatorilor potențiali. În acest sens, o cale importantă de extindere a pieței în extrasezon o reprezintă atragerea mai intensă a populației de vârsta a treia; ea presupune particularizarea activității unității turistice față de acest segment, prin măsuri formând obiectul unor programe speciale, referitoare la toate componentele mix-ului de marketing.

În aceeași direcție se situează și atragerea populației cu venituri modeste (cum ar fi familiile cu copii), precum și atragerea populației al cărei timp de odihnă este plasat în extrasezon.

Reducerea costurilor reprezintă strategia prin care, cu cheltuielile cele mai reduse, se obțin beneficii minime. Acest lucru este realizabil fie prin reducerea costurilor pentru serviciile oferite la un nivel mai scăzut, fie prin scoaterea din structura ofertei a acestor servicii care aduc beneficii mari, dar cu cheltuieli ridicate. În principiu, reducerea costurilor se realizează atât prin utilizarea personalului sezonier, cât și prin închiderea temporară a unor unități de cazare și alimentație publică până la nivelul cererii. Unul din motivele apariției sezonalității balneare este faptul că unele afecțiuni se tratează în anumite perioade din an.

Abordată într-o viziune de marketing, problematica sezonalității dobândește soluții realiste, eficiente.1

3.2 Utilizarea variabilelor exogene pentru atenuarea sezonalitatii

În procesul decizional, decidentii sunt interesati de foarte multe ori sa cunoasca efectele modificarii unuia sau a mai multor determinanti ai cererii si ofertei asupra pretului si cantitatii de echilibru.

Studierea modificarilor echilibrului, ca urmare a unor schimbari aparute, este esentiala pentru previzionarea situatiei viitoare a pietei. Previzionarea modificarii ulterioare a echilibrului poate fi de natura calitativa, atunci când se determina numai directia evolutiei pietei în viitor, dar si cantitativa, atunci când se pot stabili atât directia, cât si amplitudinea modificarii.

Echilibrul pietei se modifica sub presiunea unor variabile care determina schimbarea pozitiei curbei cererii sau a curbei ofertei. Aceste variabile se numesc, determinanti. Întrucât valorile determinantilor sunt stabilite în afara pietei studiate, ei mai poarta numele de variabile exogene.

Variabilele exogene, sau determinantii sunt variabilele ale caror valori se stabilesc în afara pietei studiate si deci variabile care determina modificarea pozitiei curbei cererii sau a curbei ofertei.

Determinantii cererii sunt: veniturile consumatorilor, pretul produselor conexe în consum (complementare si substituibile), gusturile, pretul asteptat în viitor, conform previziunilor si numarul clientilor potentiali.

Determinantii ofertei sunt: tehnologia disponibila, pretul produselor conexe în productie, nivelul previzionat al pretului, numarul organizatiilor ofertante.

3.3 Folosirea mix-ului de marketing ca instrument de atenuare a sezonalitatii turistice

Aplicarea marketingului în turism nu este însă posibilă fără luarea în considerare a sezonalității, fenomen deosebit de complex, cu ramificații multiple în interiorul și în afara turismului. O asemenea abordare este impusă și de faptul că sezonalitatea reprezintă componenta esențială a eficienței activității turistice, practic toate deciziile fiind afectate de aceasta. În adoptarea lor trebuie pornit de la mecanismul de acțiune al factorilor sezonieri (fig. 1).

În cadrul acestuia, condițiile de climă reprezintă factorul determinant al sezonalității ofertei și, prin intermediul acesteia, al întregii activități a firmei. Ele atrag o programare sezonieră a vacanțelor, care împreună cu dimensiunile timpului liber determină sezonalitatea cererii. În sfârșit, aceasta, formată în anumite condiții de venit, determină la rândul ei sezonalitatea activității firmei.

Și în turism, ca și în alte sectoare economice, se impune abordarea activității într-o optică nouă, de marketing. Concepția de marketing presupune racordarea întregii aditivități a întreprinderii la nevoia socială, exprimată în cadrul pieței de către cerere. În turism, datorită particularităților ofertei, unele componente ale sale capătă o importanță deosebită în procesul de adaptare a activităților întreprinderii la dinamica mediului. Acestea sunt reprezentate de baza tehnico-materială, a cărei rigiditate obligă la o tratare diferențiată în raport cu oferta de mărfuri. Ea impune că fenomenul sezonier să fie luat în considerare nu numai în procesul concretizării produsului turistic (prin prestarea serviciilor propriu-zise), ci și faza de creare a sa (amenajarea turistică). Locul primordial în cadrul legăturii ce se stabilește între elementele formative ale produsului revine amenajării turistice, deciziile de realizare a acesteia în cadrul unei zone sau stațiuni fiind de o importanță capitală, deoarece utilizarea celorlalte instrumente de marketing e condiționată de fundamentarea științifică a acestora.

Luarea în considerare a sezonalității, în cadrul studiilor de amenajare turistică presupune proiectarea elementelor de funcționalitate cu respectarea cerințelor de eliminare sau atenuare a efectelor generate de concentrarea sezonieră a cererii. Aspectele avute în vedere privesc dimensionarea optimă a stațiunilor în raport cu limitele fizice ale elementelor de atractivitate și cu volumul cererii, înzestrarea acestora cu instalații care să permită practicarea unor forme complementare și diverse de turism destinate să asigure compensarea calității mai reduse a unor elemente naturale în perioada de extrasezon.

Satisfacerea la un nivel cât mai înalt a cererii presupune existența unei oferte care să corespundă cantitativ, calitativ, structural și spațial modului în care se manifestă cererea turistică. O asemenea cerință este realizată numai atunci când oferta turistică este profilată corespunzător, dimensiunile sale sunt corect stabilite, iar diversitatea componentelor structurale concordă cu particularitățile zonei.

Profilarea ofertei impune ca funcționalitatea să fie adaptată particularităților sezonalității în cadrul fiecărei forme de turism.

Dimensiunile ofertei determină gradul de acoperire al cererii. Eficiența economică este maximă când dimensiunile ofertei sunt stabilite la nivelul minim al cererii din extrasezon.

În determinarea dimensiunilor ofertei trebuie avute în vedere că nu toate elementele bazei tehnico-materiale sunt solicitate în aceeași măsură de-a lungul anului.

Necesarul de spații de cazare reprezintă elementul de bază ale cărei dimensiuni pot fi stabilite la nivelul tuturor verigilor organizatorice. El se determină pe baza volumului previzibil al cererii și-n concordanță cu particularitățile elementelor de atractivitate turistică. Reducerea efectelor sezonalității impune ca elementele de cazare să fie proiectate de așa manieră încât să contribuie la satisfacerea cererii turistice și-n perioadele cu condiții de climă mai puțin favorabile.

Celelalte elemente structurale ale ofertei (spații pentru masă, dotări de agrement și social-culturale, mijloace de transport) sunt derivate în raport cu cele de cazare. La dimensionarea lor se va ține cont atât de perioada căreia le sunt destinate cât și de volumul cererii totale. Diversitatea – elementele structurale ale ofertei implică abordarea diferențiată a problemelor de bază tehnico-materială. În cele mai multe cazuri dimensiunile ofertei se reduc la spațiile de cazare și de masă, elemente comune tuturor categoriilor de unități.

Toate aceste considerații pe marginea legăturii ofertă – cerere – sezonalitate atestă rolul determinant al bazei tehnico-materiale în atenuarea efectelor sezonalității.

Prestațiile de servicii, celălalt element formativ al produsului turistic, reprezintă o componentă a politicii de marketing a întreprinderii în condițiile unei baze tehnico-materiale date. Împreună cu aceasta ele valorifică elementele de atractivitate a căror calitate variază, în concordanță cu modificarea condițiilor naturale. Intensitatea mai redusă a acestora în anumite perioade determină o intensificare a acțiunilor întreprinderii pe piață.

3.3.1 Reflectarea particularitatilor politicii de produs aplicata de catre firma

În turism, oferta, variația sezonieră a cererii și definirea valorii prin calitate și tot ceea ce poate oferii serviciul turistic, sunt criterii foarte des utilizate.

Abordarea stabilirii prețurilor reprezintă un obiectiv al managementului firmei, ținând cont de faptul că produsele evoluează în timp și, astfel, prețurile se schimbă și ele, aceste schimbări reflectându-se în costuri și cerere. Deciziile de stabilire a prețurilor sunt supuse unui ansamblu de forțe ce se manifestă în mediul înconjurător și în concurență.

Rolul tarifelor și prețurilor în reglarea raporturilor dintre cerere și ofertă este însă exprimat într-o mai mare măsură de diferențierea lor pe sezoane – instrument important al politicii de marketing a unității turistice. O asemenea politică este impusă de necesitatea realizării serviciilor turistice și în perioadele în care cererea este mai redusă decât oferta.

Aspectul esențial al diferențierii tarifelor și prețurilor îl formează stabilirea nivelului lor minim și maxim de-a lungul ciclului de sezonalitate.

Reducerea de tarife trebuie operată la toate serviciile componente ale produsului turistic. Acordarea de reduceri și comisioane se practică prin ajustarea prețurilor de bază ale produselor turistice pentru a recompensa clienții care își plătesc la timp facturile, achiziționând contingente de locuri de cazare în cantități mari sau fac contracte în extrasezon.

Reducerile și comisioanele îmbracă mai multe forme:

comisionul sau reducerea la plată în numerar reprezintă o reducere de preț acordată organizatorilor de turism care își plătesc la timp facturile;

rabatul pentru achiziționarea unei cantități mai mari este o reducere de preț oferită tour- operatorilor sau agențiilor de turism care fac achiziții în cantități mari;

bonificațiile comerciale sunt oferite de un hotelier intermediarilor care alcătuiesc un canal, pentru anumite servicii prestate;

reducerile sezoniere se acordă cumpărătorilor care fac achiziții în extrasezon cele mai cunoscute sunt acordate de firmele turistice care își vând serviciile în anumite perioade ale anului la prețuri reduse;

bonificațiile promoționale sunt reduceri de preț acordate distribuitorilor pentru participarea lor la programele de publicitate.

Posibilitatea unor asemenea reduceri nu este însă aceeași în cadrul fiecărei categorii de servicii. Ea este mult mai mare în cadrul celor de cazare, a căror utilizare nu afectează volumul ofertei și nici nu antrenează cheltuieli ridicate.

Reducerea tarifelor pentru masă, fără afectarea calității meniurilor, nu poate fi făcută decât în anumite limite.

Serviciile de transport, ca și cele de agrement, antrenează cheltuieli al căror volum este independent de coeficientul de utilizare a capacității. În consecință, reducerea tarifelor de transport și agrement poate fi făcută fără nici o pierdere pentru unitate, până la nivelul la care se obține o valoare corespunzătoare costurilor folosite la întreaga lor capacitate.

Aceste reduceri vizează piața turistică în ansamblu. În extrasezon, creșterea sosirilor de turiști poate fi determinată prin abordarea distinctă a unor segmente de consumatori – în special a persoanelor de vârsta a treia și a familiilor cu copii.

Pornind de la caracteristicile acestor segmente, calea cea mai importantă de atragere a lor o formează acordarea de facilități la serviciile de cazare, masă, agrement și transport. În acest fel, strategia diferențierii pe sezoane a tarifelor turistice trebuie completată cu strategia diferențierii pe segmente de consumatori.

Strategia prețurilor diferențiate pe categorii de consumatori se practică frecvent în turism, unde turiștii plătesc mai mult decât localnicii pentru vizitarea unor obiective turistice sau în cazul biletelor de spectacol, unde prețul acestora este diferențiat pentru copii, elevi și studenți, pensionari, soldați în termen.

Prețurile diferențiate pe tipuri de produse apar în cazul diferitelor versiuni ale unui produs, fără ca aceste diferențieri să aibă corespondent în diferențele de costuri. De exemplu, o cameră de hotel poate fi vândută la prețuri diferite în funcție de amplasament, dotare, vedere, etc.

Prețurile diferențiate în funcție de amplasament se practică, chiar dacă costurile sunt identice; de exemplu biletele de teatru au prețuri diferite în funcție de locul din sala de spectacol.

Prețurile diferențiate în funcție de momentul vânzării cum ar fi, de exemplu, tarifele percepute pentru o cameră de hotel contractată cu o agenție de turism sunt mai mici decât cele pe care le plătesc turiștii în mod direct (la recepții), chiar dacă este consumată în aceeași perioadă.

Strategia prețurilor psihologice se bazează pe starea psihologică a cumpărătorilor față de nevoile raționale. Cele mai întâlnite prețuri psihologice sunt:

prețul ODD-EVEN, care se bazează pe ideea că volumul vânzărilor la prețul de 99$ este mai mare decât în cazul unui preț de 100$ ;

prețul tradițional care se modifică doar la apariția unor produse de calitate excepțională;

prețul de prestigiu, care se folosește în situația în care se urmărește asigurarea unei imagini deosebite a produsului turistic.

În practica de marketing se disting trei strategii principale și anume: prețuri orientate pe baza cheltuielilor, a cererii și a concurenței. Aceste strategii sunt operate în principiu și în cazul tarifelor prestatorilor de servicii turistice comercializate fie separat fie sub formă de „pachet” de servicii.

3.3.2 Implicatiile adoptarii politicii tarifare in mentinerea eficientei activitatii

În turism, oferta, variația sezonieră a cererii și definirea valorii prin calitate și tot ceea ce poate oferii serviciul turistic, sunt criterii foarte des utilizate.

Abordarea stabilirii prețurilor reprezintă un obiectiv al managementului firmei, ținând cont de faptul că produsele evoluează în timp și, astfel, prețurile se schimbă și ele, aceste schimbări reflectându-se în costuri și cerere. Deciziile de stabilire a prețurilor sunt supuse unui ansamblu de forțe ce se manifestă în mediul înconjurător și în concurență.

Rolul tarifelor și prețurilor în reglarea raporturilor dintre cerere și ofertă este însă exprimat într-o mai mare măsură de diferențierea lor pe sezoane – instrument important al politicii de marketing a unității turistice. O asemenea politică este impusă de necesitatea realizării serviciilor turistice și în perioadele în care cererea este mai redusă decât oferta.

Aspectul esențial al diferențierii tarifelor și prețurilor îl formează stabilirea nivelului lor minim și maxim de-a lungul ciclului de sezonalitate.

Reducerea de tarife trebuie operată la toate serviciile componente ale produsului turistic. Acordarea de reduceri și comisioane se practică prin ajustarea prețurilor de bază ale produselor turistice pentru a recompensa clienții care își plătesc la timp facturile, achiziționând contingente de locuri de cazare în cantități mari sau fac contracte în extrasezon.

Reducerile și comisioanele îmbracă mai multe forme

comisionul sau reducerea la plată în numerar reprezintă o reducere de preț acordată organizatorilor de turism care își plătesc la timp facturile;

rabatul pentru achiziționarea unei cantități mai mari este o reducere de preț oferită tour- operatorilor sau agențiilor de turism care fac achiziții în cantități mari;

bonificațiile comerciale sunt oferite de un hotelier intermediarilor care alcătuiesc un canal, pentru anumite servicii prestate;

reducerile sezoniere se acordă cumpărătorilor care fac achiziții în extrasezon cele mai cunoscute sunt acordate de firmele turistice care își vând serviciile în anumite perioade ale anului la prețuri reduse;

bonificațiile promoționale sunt reduceri de preț acordate distribuitorilor pentru participarea lor la programele de publicitate.

Posibilitatea unor asemenea reduceri nu este însă aceeași în cadrul fiecărei categorii de servicii. Ea este mult mai mare în cadrul celor de cazare, a căror utilizare nu afectează volumul ofertei și nici nu antrenează cheltuieli ridicate.

Reducerea tarifelor pentru masă, fără afectarea calității meniurilor, nu poate fi făcută decât în anumite limite.

Serviciile de transport, ca și cele de agrement, antrenează cheltuieli al căror volum este independent de coeficientul de utilizare a capacității. În consecință, reducerea tarifelor de transport și agrement poate fi făcută fără nici o pierdere pentru unitate, până la nivelul la care se obține o valoare corespunzătoare costurilor folosite la întreaga lor capacitate.

Aceste reduceri vizează piața turistică în ansamblu. În extrasezon, creșterea sosirilor de turiști poate fi determinată prin abordarea distinctă a unor segmente de consumatori – în special a persoanelor de vârsta a treia și a familiilor cu copii.

Pornind de la caracteristicile acestor segmente, calea cea mai importantă de atragere a lor o formează acordarea de facilități la serviciile de cazare, masă, agrement și transport. În acest fel, strategia diferențierii pe sezoane a tarifelor turistice trebuie completată cu strategia diferențierii pe segmente de consumatori.

Strategia prețurilor diferențiate pe categorii de consumatori se practică frecvent în turism, unde turiștii plătesc mai mult decât localnicii pentru vizitarea unor obiective turistice sau în cazul biletelor de spectacol, unde prețul acestora este diferențiat pentru copii, elevi și studenți, pensionari, soldați în termen.

Prețurile diferențiate pe tipuri de produse apar în cazul diferitelor versiuni ale unui produs, fără ca aceste diferențieri să aibă corespondent în diferențele de costuri. De exemplu, o cameră de hotel poate fi vândută la prețuri diferite în funcție de amplasament, dotare, vedere, etc.

Prețurile diferențiate în funcție de amplasament se practică, chiar dacă costurile sunt identice; de exemplu biletele de teatru au prețuri diferite în funcție de locul din sala de spectacol.

Prețurile diferențiate în funcție de momentul vânzării cum ar fi, de exemplu, tarifele percepute pentru o cameră de hotel contractată cu o agenție de turism sunt mai mici decât cele pe care le plătesc turiștii în mod direct (la recepții), chiar dacă este consumată în aceeași perioadă.

Strategia prețurilor psihologice se bazează pe starea psihologică a cumpărătorilor față de nevoile raționale. Cele mai întâlnite prețuri psihologice sunt:

prețul ODD-EVEN, care se bazează pe ideea că volumul vânzărilor la prețul de 99$ este mai mare decât în cazul unui preț de 100$ ;

prețul tradițional care se modifică doar la apariția unor produse de calitate excepțională;

prețul de prestigiu, care se folosește în situația în care se urmărește asigurarea unei imagini deosebite a produsului turistic.

În practica de marketing se disting trei strategii principale și anume: prețuri orientate pe baza cheltuielilor, a cererii și a concurenței. Aceste strategii sunt operate în principiu și în cazul tarifelor prestatorilor de servicii turistice comercializate fie separat fie sub formă de „pachet” de servicii.

3.3.3 Relevarea legaturilor dintre distributie si promovare ca etape ale activitatii serviciilor de turistism

În cadrul activității de marketing a unității turistice, o deosebită importanță o prezintă politica de distribuție și promovare. Trasarea împreună a acestor elemente ale mix-ului de marketing este determinată de faptul că ele prezintă o serie de caractere comune, pe care le întâlnim în cadrul mărfurilor.

Astfel, atât promovarea cât și distribuția se desfășoară în principiu, în absența produsului turistic; el nu poate fi deci, „vizionat”, „încercat”, eventual verificat și apoi cumpărat. Activitatea de distribuție va fi însoțită întotdeauna de informarea cumpărătorilor în legătură cu posibilitățile de achiziționare a produsului turistic, în numeroase cazuri, reprezentând ea însăși o componentă importantă a mix-ului promoțional.

Distribuția reprezintă un ansamblu de activități prin care se realizează vânzarea produsului turistic. În turism, ea este cu atât mai eficace cu cât punctele de vânzare sunt mai apropiate de consumatori. Aria largă de răspândire a cererii turistice și caracterul nevoii pe care o exprimă, impune adoptarea unor soluții prin care să poată fi „colectată” întreaga cerere potențială dintr-o anumită zonă sau localitate din județul Vâlcea.

De regulă, comercializarea produsului turistic se realizează de prestatori prin două sisteme de desfacere, astfel:

direct către clienți;

indirect, printr-un lanț de intermediari sau agentii de voiaj care, în schimbul unui comision, preiau sarcina legării prestatorilor de servicii turistice cu consumatorii acestora.

Distribuția directă, de tipul prestator servicii turistice-turist este specifică formelor neorganizate de turism. În acest caz, turismul se adresează prestatorului de servicii turistice solicitând serviciile fie în momentul efectuării călătoriei, fie prin rezervări anticipate, confirmate de prestatori.

În cazul formelor organizate de turism, se practică o distribuție de tipul prestator servicii turistice-agenție de voiaj-turist. În acest caz, turistul solicită unei agenții de voiaj să-i asigure serviciile de rezervare a camerelor de hotel, a biletelor de călătorie, etc. În cazul distribuției turistice un element cheie îl formează sistemul de rezervare a locurilor de cazare și de transport.

O altă soluție o constituie înființarea unor puncte de vânzare în extrasezon în zonele și localitățile cu densitate ridicată a populației din raza de activitate a unităților turistice vânzătoare din județul Vâlcea.

O problemă importantă în cadrul distribuției în extrasezon o reprezintă aceea a unor posibile neconcordanțe între cererea dintr-o anumită zonă și numărul de locuri repartizat spre vânzare de către unitatea ce acționează în acea zonă. Este evidentă necesitatea luării tuturor măsurilor pentru ca nici un client să nu fie pierdut. De aici, necesitatea unui contact strâns între prestatorul de servicii turistice și distribuitor, a unor forme de distribuție care să evite o asemenea situație. Pe această linie s-ar putea avea în vedere vânzarea produsului turistic în extrasezon și pe baza unor comenzi prealabile în care să fie exprimate o serie de alte detalii ale acestuia (stațiunea, tipul de hotel, etc.).

Trăsătura esențială a promovării turistice în extrasezon o formează diversitatea tehnicilor utilizate și intensitatea ridicată a acestora față de perioada de sezon. O atare strategie este dictată de diversitatea segmentelor de populație avute în vedere ca și de aria geografică întinsă de răspândire a acestora.

Elementele esențiale prin care mix-ul promoționale poate fi diferențiat pe sezoane sunt: promovarea vânzărilor și publicitatea.

Promovarea vânzărilor are drept obiectiv stimularea cererii turistice prin măsuri care vizează, de obicei, sporirea posibilităților de achiziționare a produsului turistic. Tehnicile cele mai utilizate sunt cele prin care se acordă anumite avantaje, atât populației în ansamblu, cât și unor segmente distincte ale acesteia. Trăsătura lor comună o constituie acordarea unor înlesniri, care în ultimă analiză ieftinesc produsul turistic, făcându-l accesibil unor segmente de consumatori cu posibilități reduse de cumpărare. Toate aceste avantaje acordate turiștilor cu scopul de a face accesibil un produs în raport cu altul sau același produs în perioadele de extrasezon față de perioadele de sezon plin, sunt cunoscute sub denumirea de „facilități turistice”.

Un grup de facilități sunt acordate în exclusivitate în legătură cu serviciile turistice de bază: cazare, masă, agrement și transport. Indiferent de categoria de servicii pentru care sunt acordate aceste facilități se referă la reduceri de tarife, gratuități și stimularea intermediarilor (distribuitorilor).

Reducerile de tarife sunt cele mai des întâlnite facilități în practica organizatorilor de turism. Diferențele care apar de la o unitate la alta se referă la numărul și lungimea perioadelor pentru care sunt acordate, nivelul relativ al reducerilor, corelarea lor cu altă categorie de facilități acordată. O categorie aparte o formează reducerile progresive de tarife în raport cu numărul de zile cumpărate pentru un anumit sejur și apar sub forma unei săptămâni gratuite acordate celor care cumpără o săptămână sau două de sejur.

Gratuitățile se referă fie tuturor categoriilor de populație, fie numai anumitor categorii de consumatori. Cel mai adesea, gratuitățile se oferă familiilor cu copii. Ele constau în scutirea de plată – uneori numai la serviciile de cazare și transport, alteori și la cele de masă – pentru unul sau mai mulți copii atunci când sunt însoțiți de părinți.

Stimularea distribuției are drept premisă rolul determinant al operatorilor de tururi și al organizatorilor de grupuri în orientarea cererii spre anumite destinații. Ea constă în acordarea unor gratuități la unul sau mai multe servicii turistice, ori a unor prime bănești, în funcție de mărimea grupului adus într-o anumită zonă.

Publicitatea acționează asupra clienților potențiali prin intermediul mesajelor publicitare, al căror conținut este în măsură să determine un anumit comportament de cumpărare. Eficiența maximă se obține atunci când mijloacele publicitare sunt alese din rândul celor care sunt proprii segmentului de consumatori vizat.

Publicitatea la nivel local și la locul de vânzare va urmări furnizarea unor informații complete și evidențierea caracteristicilor produsului prin care se asigură satisfacerea nevoii la un nivel apropiat de cel din perioada de sezon; o mare atenție trebuie acordată punerii într-o lumină cât mai convingătoare a avantajelor de care beneficiază turiștii prin cumpărarea produsului turistic în extrasezon.

La locul de sejur, publicitatea va urmări crearea unei imagini favorabile produsului turistic „consumat” în extrasezon; ea va fi susținută în principal prin calitatea serviciilor prestate în unitățile turistice.

3.4 Descrierea particularitatilor strategiilor de lansare si mentinerea relatiilor publice cu partenerii firmei

Ca orice mare companie agenția Sempre Dritto Tour va organiza un mare cock-tail într-un cadru select unde publicul va putea lua contact direct cu agenția noastră. Locul ales, complexul Crown Plaza, reprezintă cel mai bine respectul deosebit pe care agenția îl poartă clienților săi. La această lansare oficială vor participa diverse personalități din viața mondenă, iar din rândul acestora se vor alege câteva pentru a reprezenta imaginea firmei noastre.

Tot cu prilejul lansării se va introduce și linia de produse promoționale care își propun să familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibilă tuturor

După momentul lansării și cel începerii activității departamentul de relații publice se va ocupa menținerea unei legături permanente cu clienții agenției. Scrisori de felicitare cu prilejul sărbătorilor, scrisori de mulțumire pentru încredere și altele vor păstra relația dintre vânzător și cumpărător. În plus de această fiecare client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea conțină a clientului.

La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, în care cei interesați pot află toate informațiile de care au nevoie. De asemenea firma noastră va participa la toate manifestările cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendințe în turism, și asta în interesul clienților noștri.

Pentru  cei care se bucura de facilitățile Internetului firma noastră va  deschide o pagină de Web în care se pot accesa toate informațiile momentului. În afară de prețuri, condiții și trasee pe pagina oficială se pot găsi informații despre zonele propuse, fotografii, tradiții ale locurilor și multe alte lucruri pe care mulți le găsesc interesante.

3.5 Stabilirea de noi obiective si tipuri de promovare a serviciilor Sempre Dritto Tour

Campania de promovare a agenției va Sempre Dritto Tour fi axată pe urmatorea idee “compania noastră este una populară”. Deși acesta nu este un slogan considerăm că este o temă de campanie potrivită pentru că lumea tinde să aibe impresia că o agenție de turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogați; iar prin această temă înlăturăm îndoielile cu privința la accesibitatea prețurilor.

Tot din dorința de a creea o imagine populară a firmei agenția va semna contracte cu alte firme ce pot asigura promovarea. De exemplu s-a semnat un contract cu trustul Media Pro prin care firma noastră va asigura premiile câștigătorilor emisiunii “Generația Pro” și concursurilor organizate de Radio Pro Fm.

1 Pentru primele șase luni

-Deschiderea a trei birouri teritoriale în Cluj, Timișoara și Brașov

-Dublarea numărului de colaboratori

-Amortizarea investiției

-Mediatizarea agenției

-Obtinerea unei cote de piață ridicată

-Analizarea activității

2 Pentru primele douăsprezece luni

-Deschiderea a încă două birouri teritoriala le Constantă și Iași

-Dublarea numărului de colaboratori

-Obtinerea de profit și reinvestirea lui

-Mediatizarea noilor campanii ale firmei

-Cresterea cotei de piață

-Analiza activității și a imaginii firme

3 Pentru următoarele șase luni

-Reimprospatarea imaginii firmei

-Analiza activității

-Eficientizarea muncii colaboratorilor

În afară de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre va monitoriza în permanență reacția publicului și va adapta serviciile firmei la cerințele clienților pentru a-și respectă promisiunile.

Bibliografie

Balaure, V., Marketing în alimentație publică și turism, Editura ASE, București, 1985

Turismul în economia națională, Editura Sport-Turism, București, 1981;

Barbu, Gh., Turismul și calitatea vieții, Editura Politică, București, 1980;

Bran, F., Economia turistică și mediul înconjurător, Editura Economică, București, 1998

Dimitriu, P., Aspecte metodologice ale analizei calității vieții în volumul Calitatea vieții, București, 1977

G. Postelnicu, Introducere în teoria și practica turismului, Editura Dacia, Cluj, 1997

Kotler, Ph., (colectiv), Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1998

Management-marketing, Servicii de marketing, nr. 1-2/1999

Nicolescu, E., Marketing în turism, Editura Sport-Turism, București, 1975;

Olteanu, V., Economia întreprinderii de servicii, Editura ASE, București, 1994;

Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București, 1999;

Stăncioiu, A. F., Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003;

Tribuna economică, Sezonalitatea turistică, nr. 11-12/1999;

Tribuna economică, Planificarea de marketing în turism, nr. 16/1998.