Proiect Marketing

CUPRINS

Alegerea domeniului de marketing

Conceptul de marketing

Prezentarea generala a societatii

Analiza mediului de desfasurare

Analiza SWOT

Secventierea obiectivelor

Strategia de creare a pietei

Estimarea volumului vanzarilor

Studiul conditiilor pentru ca produsul sau serviciul sa poata ramane o durata cat mai mare pe piata

Posibilitatea transformarii consumatorilor in clienti

Analiza riscurilor asumate prin efectuarea investitiilor vis-a-vis de profiturile care se estimeaza

Asigurarea fondurilor necesare pentru a face promovarea produselor

Calculul pretului de lansare care trebuie sa fie inferior celui de demarare ce trebuie atins dupa o anumita perioada

Strategia de dominare a pietei

Oferirea unui nou produs, serviciu sau concept care sa satisfaca nevoi inexistente pana la momentul dat

Perfectionarea permanenta a sistemului de distributie, promovare si publicitate

Mentinerea identitatii si a imaginii firmei

Crearea identitatii

Stil si estetica

Studiul clientilor si competitorilor

Rolul factorului uman

Organigrama entitatii umane

Comunicarea

Programul de cercetare in marketing

Procurarea datelor primare

Chestionar

Analiza chestionarului

Concluzii

Alegerea domeniului de marketing

1.1. Conceptul de marketing

Termenul marketing este de origine anglo-saxona (market = piata), iar primele teorii si practici s-au dezvoltat in Statele Unite ale Americii.

Definit ca o “noua stiinta a vanzarii” sau ca “stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere”, conceptul de marketing a cunoscut o evolutie rapida in paralel cu schimbarile economico-sociale.

Neadaptarea relatiilor economice la cerere, inertia productiei a dus la falimentul comertului clasic si inlocuirea relatiilor de schimb cu un gen nou de relatii care se intind si in afara cererii si ofertei existente la un moment dat pe piata cuprinzand faze in aval si in amonte de actul vanzarii si nasc o noua conceptie activa, marketingul.

Intr-o economie dominata de un aparat productiv in continua dezvoltare, cu o populatie care trece la o civilizatie de masa si la egalitatea si libertatea individuala, noile relatii economice care se impun vizeaza previzionarea cererii si a productiei corespunzatoare precum si multimea consumatorilor pentru a naste noi cereri.

Marketingul presupune o activitate mai diversificata decat scoaterea de pe piata a concurentului si inlocuirea lui. Marketingul inseamna depistarea cererii nesatisfacute si stimularea cererii, diversificarea ofertei pe segment de cumparatori, sprijinirea cumparatorilor pentru a obtine maxim de satisfactii in consum. Aplicarea conceptului de marketing implica o conducere eficace in organizarea intreprinderii, luarea deciziilor pe o baza cat mai stiintifica pentru reducerea riscurilor, dezvoltarea cercetarilor pentru largirea continua a bazei de informatii privind piata si consumatorii. Functiile marketingului sunt: cercetarea pietei; adaptarea organizatiei la mediul economico-social; satisfacerea in conditii superioare a clientilor (mai eficient si mai operativ decat concurenta) si maximizarea eficientei economice (a profitului).

Intreaga activitate de marketing, integrata vietii intreprinderii va viza, in final, sa realizeze pe piata un set de potriviri astfel:

aducerea produselor potrivite;

in sortimentele si calitatea potrivita;

la preturile potrivite;

la timpul si locul potrivit;

in cantitatea potrivita.

Cercetarile de marketing sunt o functie specializata a marketingului care, ca si domenii de actiuni ale acestuia asigura legaturile intreprinderii cu piata si un feedback continuu de informatii privind reactiile cererii fata de eforturile intreprinderii de a satisface prin produsele si serviciile ei nevoile consumatorilor.

In lucrarile de specialitate sunt prezentate numeroase opinii, cele mai multe abordand in mod unilateral marketingul, fie doar ca activitate economica, fie ca proces economic, social, comercial, de corelare a cererii cu oferta, fie ca o filozofie sau ca o functie manageriala a organizatiei moderne.

O definitie a marketingului se regaseste in lucrarea Principiile marketingului a lui Ph. Kotler: “marketingul este un proces social si managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare”.

Desi in Romania marketingul incepe sa fie studiat si aplicat dupa 1990, inca din 1971 s-a infiintat Asociatia Romana de Marketing care considera ca marketingul este: “un sistem complex cibernetic de activitati si actiuni care, folosind un ansamblu de tehnici si metode preluate de la alte stiinte sau proprii, specifice, are ca scop punerea in acord, in mod optim, intr-o anumita perspectiva de timp a resurselor economice cu cerintele pietei”. O definitie care accentueaza caracterul interdisciplinar al marketingului.

Asociatia Americana de Marketing ofera urmatoarea definitie: “marketingul reprezinta realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la productie la consumator sau utilizator”.

1.2. Prezentarea generala a societatii

S.C. DORALY COMERT GENERAL S.R.L. este organizata si functioneaza ca persoana juridica romana avand forma juridica de societate cu raspundere limitata. Societatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu reglementarile legale din Romania, a contractului de societate si a statutului sau.

Societatea a fost inregistrata la Registrul Comertului Arad sub nr. J02/2051/2005 din 01.03.2005

Firma are ca obiect de activitate comercializarea produselor alimentare, cosmetice, precum si imbracaminte. Obiectul de activitate al societatii va putea fi modificat prin hotararea AGA.

Capitalul social cu care s-a pornit afacerea, format in momentul infiintarii societatii a fost de 60.000.000 lei, impartit in 600 de parti sociale egale, cu o valoare nominala de 100.000 lei/parte sociala. Societatea s-a constituit prin aportul a 2 asociati astfel: 300 de parti sociale in valoare de 30.000.000 lei, reprezentand 50% din capitalul social a fost adus ca aport de catre asociatul Mustea Mirela Adina si 300 de parti sociale in valoare de 30.000.000 lei, reprezentand 50% din capitalul social a fost adus ca aport de catre asociatul Tomuta Ionel.

Societatea a inceput aprovizionarea si comercializarea marfurilor de la 10.03.2005. Comercializarea produselor se face atat cu ridicata cat si cu amanuntul.

Sediul firmei se afla in Romania, localitatea Arad, Str. Radnei nr. 148, judetul Arad.

Adunarea generala este organul de conducere al societatii care decide asupra activitatii acesteia si asupra politicii ei economice si sociale.

Oricare dintre cei doi asociati poate convoca Adunare Generala. Adunarile generale pot fi ordinare – intrunindu-se cel putin o data pe an, in cel mult 3 luni de la incheierea exercitiului financiar – si extraordinare – intrunindu-se ori de cate ori este necesar.

Adunarea generala a asociatilor are urmatoarele atributii:

decide cu privire la marirea/reducerea capitalului social;

verifica, aproba sau modifica bilantul contabil si contul de profit si pierdere;

aproba repartizarea beneficiilor catre asociati;

aproba structura organizatorica;

desemneaza/revoca administratorii si cenzorii;

hotaraste cu privire la contractarea de credite bancare;

stabileste daca se vor executa reparatii sau se vor realiza investitii;

aproba si modifica programul de activitate si bugetul societatii;

decide daca societatea va fuziona, se va dizolva sau se va lichida.

Pentru satisfacerea tuturor necesitatilor pe care le au oamenii folosesc o multime de produse alimentare si nealimentare. Ca urmare am decis infiintarea societatii comerciale de comert general care sa satisfaca cat mai multe cerinte ale populatiei. Societatea pune la dispozitia populatiei: marfuri nealimentare si produse alimentare care prezinta o importanta deosebita asigurand satisfacerea necesitatilor de hrana ale oamenilor la preturi inferioare concurentei.

Analiza mediului de desfasurare a activitatii

2.1. Analiza SWOT

Firma are urmatoarele puncte tari:

trend crescator al vanzarilor

imagine foarte buna pe piata

gama variata de produse reusind sa satisfaca diferite categorii de consumatori

preturi accesibile

nu este dependenta de un singur furnizor

societatea se face cunoscuta printr-o promovare agresiva

oferta de produse de o calitate superioara

Punctele slabe ale firmei sunt:

lipsa spatiilor de parcare proprii

personal insuficient pentru a-si desfasura activitatea la cote ridicate

distanta fata de centrul orasului

Oportunitati:

inchegarea unei relatii bune cu un post de radio

transformarea unor magazine (concurente) in clienti

Amenintari:

extinderea unor hipermarketuri de renume

2.2. Secventierea obiectivelor

Pe termen lung, societatea isi propune sa isi deschida puncte de desfacere in tot judetul precum si utilizarea Internetului pentru vanzarea produselor sale.

Pe viitor firma isi propune:

cresterea profitului

cresterea cifrei de afaceri

cresterea ratei rentabilitatii

marirea considerabila a numarului de clienti avand in vedere gama larga de produse oferite precum si calitatea acestora

In legatura cu obiectivele privind piata societatea noastra isi propune sa detina o cota de piata de aproximativ 10% in primul an de functionare si de peste 15% in urmatorul an.

Societatea DORALY COMERT GENERAL S.R.L. asigura o calitate superioara concurentei intrucat isi selecteaza cu atentie furnizorii; tine sub control receptia produselor; defineste cerintele pentru produsele achizitionate .

Firma doreste sa fie cu un pas inaintea cerintelor consumatorilor iar pentru a-si indeplini acest obiectiv va proceda la miscarea sortimentala de marfuri. Aceasta miscare se realizeaza fie prin inlocuirea ritmica a unei parti din sortimentele pe care le comercializeaza societatea cu altele noi, ca urmare a incorporarii in produse a unor realizari din domeniul stiintei si tehnicii, fie prin adaugarea acestora la cele existente. Actiunea societatii in directia innoirii produselor are ca motivatie si multiplicarea cererii de consum, in special din punct de vedere al calitatii sortimentelor de marfuri, iar pe de alta parte, progresul stiintei si tehnicii, care ofera comerciantilor posibilitatea largirii ofertei cu noi produse.

Se va acorda o atentie deosebita concurentilor, studiind activitatea acestora pentru a vedea ce puncte tari au si cum pot fi depasiti.

Strategia de creare a pietei

Conceptul de tranzactie duce la cel de piata. Piata reprezinta ansamblul cumparatorilor efectivi si potentiali ai unui produs.

Pentru o reusita in domeniul comertului este necesar sa se porneasca de la o piata bine definita, concentrandu-se asupra nevoilor clientilor, coordonand toate activitatile de marketing care ii influenteaza pe acestia si realizand profituri prin satisfacerea lor.

Pentru a se face cunoscuta pe piata, societatea trebuie sa-si ofere produsele. Mijloacele prin care sunt oferite bunurile societatii vizeaza realizarea actelor de vanzare-cumparare.

Activitatea societatii este analizata in general, dupa rezultatele financiare oglindite in profit. Definirea pietei intreprinderii se bazeaza pe aprecierea ponderii in totalul pietei, pe capacitatea de adaptare la noi evolutii, pe posibilitatea imbunatatirii continue a calitatii produselor oferite.

Produsele societatii noastre se adreseaza cu preponderenta populatiei cu venituri mici. Datorita preturilor scazute printre clientii efectivi se numara si comerciantii din zonele rurale care achizitioneaza cu ridicata marfa in vederea revanzarii.

Studiind consumul populatiei se observa ca marfurile alimentare detin o pondere de 54,9% – motiv pentru care in oferta noastra acordam o importanta deosebita acestor marfuri – spre deosebire de marfurile nealimentare care au o pondere de 28%. Din aceste date reiese faptul ca scaderea puterii de cumparare a populatiei a determinat ca cea mai mare parte a veniturilor sa fie destinata satisfacerii necesitatilor de hrana.

O crestere a nivelului de trai, a veniturilor populatiei va duce la modificarea structurii consumului, in sensul cresterii ponderii marfurilor nealimentare.

3.1. Estimarea volumului vanzarilor

Evolutia vanzarilor pentru fiecare categorie de produse este prezentata in tabelul de mai jos.

Vanzarile previzionate ale

SC DORALY GENERAL COMERT SRL

pe categorii de produse

3.2. Studiul conditiilor pentru ca produsul sa

ramana o durata cat mai mare pe piata

Ciclul de viata al unui produs reprezinta intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale pe piata si cel al disparitiei de pe piata. Pentru ca produsele firmei noastre sa o durata cat mai mare a ciclului de viata necesita, pe langa altele, si stabilirea exacta a etapei in care se afla produsele pe curba ciclului de viata. Astfel lansarea produselor trebuie sa se faca la momentul oportun. Deasemenea, in momentul in care societatea considera ca un anumit produs se indreapta spre declin aceasta schimba destinatia produsului prin orientarea lui spre alte segmente de consumatori.

Firma noastra vine pe piata cu o oferta vasta care sa satisfaca nevoi cat mai variate a diferitilor consumatori. SC DORALY COMERT GENERAL SRL isi propune sa vina cu oferte cat mai avantajoase care sa corespunda cerintelor fiecarui individ indiferent de categoria sociala, sexul sau varsta sa. Produsele care sunt oferite de firma noastra se incadreaza in categoria bunurilor de consum cu cerere curenta.

Se preconizeaza ca produsele firmei vor ramane o perioada destul de mare pe piata deoarece intrunesc o serie de avantaje si satisfac nevoi esentiale ale clientilor la preturi reduse (in special bunurile alimentare).

Avantaje ale produselor oferite de firma noastra:

Raport pret – calitate favorabil

Inocuitatea produselor alimentare

Firma asigura un regim optim de pastrare a produselor alimentare asigurand echilibrul intre factorii interni (ai produsului) si factorii externi (ai mediului de pastrare)

Gama este foarte diversificata

Produsele cosmetice sunt de marca lucru care va face ca produsele sa aiba o cerere mare. In relatiile de piata, marca influenteaza cumparatorii prin imaginea care si-a creat-o. Cumpararea unui produs insotit de marca creeaza o noua multumire. Marca intareste increderea in produse si grabeste actul de decizie.

La comercializarea produselor de imbracaminte firma tine cont de estetica, design si relatia moda – traditie.

In general, estetica produselor, design-ul, este un element calitativ care castiga teren si determina noi valente produselor, valente care duc la o cerere ridicata. Design-ul este un element care determina satisfactii de natura estetica pe langa cele generale de utilitate tehnica.

3.3 Posibilitatea transformarii consumatorilor in clienti

Produsele firmei vizeaza diferite categorii de persoane, avandu-se in vedere marea diversitate de nevoi care variaza de la individ la individ.

Se poate afirma ca mediul in care evolueaza afacerea este unul transparent, relativ predictibil care urmeaza trendul economiei nationale. Domeniul comercializarii produselor a fost si va fi intotdeauna o afacere permisiva si permeabila, deci deschisa competitiei sustinute. Prin urmare si riscul de faliment este destul de mare.

Ceea ce conteaza cel mai mult sunt abilitatile managementului de a anticipa si de a percepe tendintele pietei, de a satisface dorintele clientilor si de a-i fideliza.

Multi nu vad nici o diferenta intre cumparator si consumator (pentru ei cei doi se confunda). Se considera a fi mai costisitor atragerea de noi cumparatori decat pastrarea clientilor existenti, in acelasi timp pastrarea clientilor este mult mai critica decat atragerea de noi cumparatori.

Consumatorul satisfacut se transforma in client prin repetarea actului achizitionarii de produse de la firma noastra, fapt benefic pentru consumator prin consecintele pozitive care apar:

sentimentul de satisfactie transmis si celor din jur

clientul va acorda o atentie scazuta produselor concurente

clientul va accepta mai usor alte produse de la firma noastra

clientului ii va spori increderea in firma noastra.

Se poate observa ca, astazi, societatile se orienteaza in mod treptat de la un marketing agresiv unde centrul de greutate dat de cucerirea de noi consumatori la un marketing activ al carui obiectiv este in primul rand pastrarea clientilor si marirea volumului vanzarilor.

Pentru firma noastra transformarea consumatorilor in clienti are un rol important cu atat mai mult cu cat firma s-a infiintat de cateva luni si nu se poate spune ca are clienti multi si fideli. Cucerirea fidelitatii clientilor se realizeaza prin procese personalizate ce se bazeaza pe onestitate, adevar despre firma si produse.

Firma si-a selectat cu atentie personalul, l-a instruit in vederea formarii unei echipe bine inchegate caracterizate prin profesionalism, daruire si echilibru. Modul in care vanzatorul intretine discutia cu un cumparator, fiind sociabil si serviabil, modul in care acesta stie sa scoata in evidenta calitatile produselor sale poate duce la transformarea consumatorilor in clienti. Vanzatorul trebuie sa aiba abilitatea de a oferi un inlocuitor produselor solicitate de cumparator in cazul in care firma noastra nu comercializeaza respectivele produse.

Personalul angajat se caracterizeaza printr-o echipa tanara, puternica, al carei obiectiv este satisfacerea cerintelor clientilor cu maximum de promptitudine si eficienta.

Deasemenea tehnologia moderna utilizata de firma noastra are un rol important in vanzare ducand la o mai mare rapiditate in servirea clientilor.

Pentru a transforma consumatorii in clienti si pentru a nu pierde clientii existenti, societatea va trebui sa aiba in vedere urmatoarele masuri:

sa mareasca gradul de diversificare al produselor

sa efectueze o promovare intensa prin diferitele tipuri de informare publica- media (reclame la diferite posturi de televiziune, in presa locala, la diferite posturi de radio, in locuri publice aglomerate, prin panouri electrice amplasate in diferite locuri din oras).

3.4. Analiza riscurilor asumate prin efectuarea

investitiilor vis-a-vis de profiturile care se etimeaza

Previziuni financiare

Rationalitatea functionarii oricarei firme este aceea de a obtine profit. Profitul brut se obtine scazand din veniturile totale cheltuielile totale. Scazand din profitul brut impozitul pe profit se obtine profitul net realizat la incheierea exercitiului.

In continuare este elaborata o previziune a veniturilor si a cheltuielilor pe anul 2005, respectiv 2006.

ESTIMAREA VENITURILOR SI A CHELTUIELILOR

mii lei

Un rol important in desfasurarea activitatii in conditii optime pe o perioada indelungata de timp il are estimarea valorii investitiilor in raport cu veniturile care se preconizeaza a fi obtinute. Proiectia veniturilor si a profiturilor care se estimeaza fata de costurile investitiilor pentru societatea noastra este prezentata in tabelul de mai jos.

Veniturile, profitul si costurile de investitii estimate

mii lei

Rata de rentabilitate economica, analiza cost – beneficiu si analiza senzitivitatii

Capitaluri investite: 171.000 mii lei

Situatia realista

Evolutia Profitului Net

In continuare sunt prezentati indicatori financiari estimati pentru urmatorii 4 ani atat in tabel cat si grafic.

Indicatorii de lichiditate calculati pun in evidenta politica societatii privind alocarea profiturilor. Se poate observa ca ratele lichiditatii imediate au valori putin peste cele recomandate de literatura de specialitate (0,2 – 0,3) dar din anul 2006 acestea vor intra in limitele recomandate.

Indicatorii de solvabilitate exprima capacitatea firmei de a-si onora obligatiile fata de terti din activele sale.

Indicatorii de rentabilitate exprima reusita societatii de a realiza vanzari care depasesc costurile implicate pentru obtinerea lor. Evolutia indicatorilor in baza sumelor estimate se caracterizeaza printr-un trend crescator.

3.5. Asigurarea fondurilor necesare pentru

a face promovarea produselor

Politica promotionala, denumita si politica de comunicare, cuprinde un complex de activitati care au ca scop informarea publicului tinta in legatura cu produsele oferite pe piata. Activitatile promotionale urmaresc sensibilizarea publicului in vederea unei noi oferte, atragerea unor noi segmente de piata, edificarea increderii in anumite produse dar si construirea identitatii anumitor produse. In esenta, societatea noastra urmareste mentinerea in prim-planul vietii publice si pastrarea credibilitatii dobandite pana acum, cu scopul de a influenta comportamentul de consum, in favoarea ofertei noastre.

Este cunoscut faptul ca aproximativ 70% din veniturile ziarelor si revistelor sunt realizate din prezentarea reclamelor, in timp ce televiziunile si posturile de radio comerciale sunt sustinute aproape integral de beneficiarii reclamelor, prin cumpararea timpului de expunere a acestora. Cele mai vulnerabile sunt ziarele, revistele precum si posturile de televiziune si radio mici, nesigure din punct de vedere financiar.

Aflandu-se in contact direct cu clientii, vanzatorii sunt ei insisi o componenta importanta a variabilei promovare.

Intrucat suntem la inceput promovarea produselor societatii se va axa mai mult pe tiparirea de pliante, calendare de buzunar, anunturi in revista cu care societatea are relatii bune lucru care va diminua costurile privind promovarea.

Societatea se bazeaza pe faptul ca in urma promovarii produselor cifra de afaceri va creste ajungand sa acopere costurile efectuate cu promovarea. Pentru inceput insa asigurarea fondurilor necesare pentru realizarea promovarii produselor societatii se face de catre asociati. Dupa cateva luni de functionare societatea va aloca 2,5% din profit pentru promovarea produselor.

3.6. Calculul pretului de lansare care trebuie

sa fie inferior celui de demarare ce trebuie atins

dupa o anumita perioada

Pretul este un element al pietei care insoteste produsul pe toata durata vietii sale. Prin pret, produsul se poate adapta mai bine si mai rapid cererii. Un pret ridicat in comparatie cu veniturile cumparatorilor determina indepartarea si idealizarea imaginii produsului care este privita prin efortul mare ce este necesar pentru a-si apropia un astfel de bun.

Politica de pret este consecinta a strategiilor de produs si in acelasi timp un mijloc strategic si tactic de realizare a obiectivelor societatii.

In cadrul mixului de marketing, pretul este o consecinta a politicii de produs, dar care influenteaza produsul in sensul formarii imaginii lui in mintea consumatorilor, in facilitarea vanzarii pe diferite cai de distributie carora li se adapteaza rapid.

In conditiile de instabilitate economica, de inflatie specifice tarii noastre, costul se modifica rapid, pretul de vanzare stabilindu-se pe baza raportului dintre cerere si oferta. Societatea are ca punct de plecare, in stabilirea pretului de vanzare, costul de achizitie al produselor.

Societatea practica anumite preturi care sa-i asigure functionarea normala, acoperirea cheltuielilor si obtinerea de profit.

Strategia in politica de pret, practicata de societatea noastra este de extindere a pietei prin practicarea unui pret la nivel scazut prin care se mareste consumul. Produsele fiind vandute in numar mare asigura o masa pe profit care compenseaza reducerea de pret. In raport cu concurenta, societatea adopta o atitudine de intimidare, urmarind sa opreasca patrunderea pe piata a firmelor concurente, mai ales in cazul produselor noi.

Produsele firmei noastre pot fi achizitionate la pret cu ridicata daca clientii cumpara in cantitati ridicate (de peste un bax ) sau la pret cu amanuntul in rest. In cazul in care se achizitioneaza la pret cu ridicata si se indeplinesc anumite conditii impuse de firma noastra mai facem reduceri financiare (sconturi) iar daca se observa defectiuni la produse se acorda si reduceri comerciale.

Evolutia pretului pe urmatorii patru ani la anumite produse.

Desi preturile au crescut totusi ele se pastreaza in anumite limite minime datorita:

diminuarii puterii de cumparare

cresterii somajului

intensificarii concurentei.

In general, consumatorii au tendinta sa creada ca daca pretul unui produs este mic atunci el este de o calitate inferioara, iar daca pretul este ridicat atunci produsul este evaluat ca fiind de calitate superioara.

Stabilirea pretului de vanzare al produselor trebuie sa tina cont de cat este dispus sa plateasca un posibil client pentru a-si procura respectivele produse. In studierea pretului psihologic este necesar sa se excluda persoanele care se bucura de un “chilipir” de ocazie sa cumpere cat mai ieftin, acest gen de comert nu da nota pietei.

Calcularea pretului psihologic pe baza sondajului in masa cumparatorilor se poate stabili intocmind un tabel care sa cuprinda datele culese dintr-un esantion reprezentativ. Datele sunt raspunsuri la un chestionar simplu compus din doua intrebari:

1. Care este pretul maxim pe care acceptati sa-l platiti pentru un anumit produs de cea mai buna calitate?

2. Sub ce pret considerati ca produsul este de o calitate nesatisfacatoare?

Strategia de dominare a pietei

4.1. Oferirea unui nou produs sau serviciu care sa

satisfaca nevoi inexistente pana la momentul dat

Produsele societatii se contureaza pe piata ca rezultat al finalitatilor, obiectivelor si strategiei, care marcheaza existenta societatii. Abilitatea in domeniul produselor se concentreaza in jurul problemelor legate de gama produselor societatii, de aspectele de calitate, de ciclul de viata, de politica de innoire a produselor, de strategia de produs.

Pentru firmele comerciale produs nou poate fi orice articol pe care nu il are in sortiment, indiferent de provenienta.

Specialistii considera ca este nou acel produs care aduce un element efectiv nou, cum ar fi: o materie prima noua; un proces tehnologic nou; un model nou; asocierea mai multor produse (ex. ceas cu calculator).

Produsul nou este acela care, atunci cand apare pe piata, are capacitatea de a satisface pe un plan superior nevoile vechi si chiar de a stimula aparitia unor nevoi noi.

Produsele noi pot fi clasificate astfel:

produse absolut noi care apar pentru prima data pe piata in scopul de a acoperi nevoi noi ce nu erau satisfacute anterior

produse noi care asigura satisfacerea la un nivel superior a unor nevoi ce erau satisfacute si anterior cu produse similare.

Punctul de plecare in oferirea unui produs nou il reprezinta studierea nevoilor consumatorilor, a cerintelor acestora cu privire la calitatea produselor, in scopul identificarii trebuintelor nesatisfacute.

In concordanta cu rezultatele cercetarii de piata efectuate, consumatorii au din ce in ce mai putin timp pentru cumparaturi, preocuparile lor indreptandu-se in general catre viata sociala si realizarea profesionala. Societatea Doraly Comert General isi propune sa raspunda eficace acestor tendinte ale persoanelor ce doresc sa-si achizitioneze produsele necesare direct de la domiciliul lor.

Ca urmare, desi societatea noastra nu are ca activitate de baza serviciile, pe viitor societatea va oferi clientilor sai o noua posibilitate de a-si achizitiona produsele de care au nevoie fara a se deplasa la sediul firmei. Societatea noastra ofera consumatorilor posibilitatea de a comanda prin e-mail iar livrarile vor fi efectuate de catre firma noastra.

Internetul are un dezavantaj si anume acela ca nu este folosit inca pe scara larga, avand in vedere aplicatiile utilizate si accesul limitat si destul de costisitor al populatiei.

Datorita venirii sezonului de vara firma noastra va comercializa o marca noua de produse de plaja neexistente in tara DELIPLUS. Marca se bucura de o imagine foarte buna pe piata internationala, fiind foarte apreciata datorita calitatii produselor si a preturilor acceptabile. Gama de produse se compune din produse pentru protectie intensiva impotriva razelor ultraviolete, produse pentru bronzare, produse pentru dupa stat la plaja atat pentru copii cat si pentru adulti, atat pentru primele zile de stat la plaja cand pielea necesita o protectie mai eficienta cat si pentru zilele urmatoare. Gama cuprinde : geluri, spray-uri si creme.

Cel mai reprezentativ produs este uleiul solar intensiv in spray de 250 ml pentru o piele foarte bronzata. Spray-ul este pentru o piele bronzata si foarte bronzata. Acesta nu numai ca protejeaza pielea dar o si bronzeaza. Este pe baza de nuca de cocos, agenti hidratanti si agenti de mentinere a pielii bronzate pe o perioada indelungata. Produsul se aplica usor si uniform de cate ori este nevoie. Produsul protejeaza impotriva efectelor solare si a arsurilor, hidrateaza, nu irita pielea, stabilizeaza bronzul, nu imbatraneste pielea si este rezistent la apa. Stabilizarea bronzului se manifesta prin mentinerea bronzului si efectul de a nu se degrada in timp. Capacitatea de protectie nu e diminuata de apa.

In curand in magazinul nostru veti gasi si guma de mestecat cu gust de scortisoara. Aceasta nu este o guma obisnuita mestecata de 4 ori pe zi ajuta la reducerea stresului. Suntem convinsi ca guma va avea un succes deosebit datorita stresului pe care il manifesta populatia tarii noastre.

4.2. Perfectionarea permanenta a sistemului de

distributie, promovare si publicitate

Strategia de distributie

Totalitatea formelor si cailor prin care produsul parcurge drumul de la producator la consumator formeaza distributia produsului.

Distributia produselor societatii noastre catre consumatorul final se face direct, prin punctul de desfacere propriu, dar si in mod indirect, prin intermediari, persoane juridice care comercializeaza produsele societatii catre clientii finali in punctele de vanzare de care dispun. Pe viitor societatea va distribui produsele si prin livrare la domiciliu (prin comenzi prin e-mail).

Distributia unui produs formeaza un canal care se constituie din toate unitatile prin care produsul trece efectiv sau este numai inregistrat si dirijat pana la punctele de desfacere. Distributia bunurilor de consum se realizeaza prin canalele care se caracterizeaza prin lungime, latime si adancime.

Lungimea canalului de distributie este data de numarul verigilor intermediare care se interpun intre producator si cumparator. Fiind vorba de cosmetice, imbracaminte, fire textile, papetarie si produse alimentare care toate sunt achizitionate de la producatori pentru a fi comercializate mai departe se poate spune ca avem de-a face cu un canal lung.

Latimea canalului de distributie este determinata de numarul unitatilor prin care produsele ajung la consumator. Nefiind noi producatorii, noi doar comercializam produsele spre consumatorul final si mai rar catre alti comercianti putem afirma ca latimea canalului este relativ redusa.

Adancimea canalului de distributie se refera la capacitatea de a aduce produsul cat mai aproape de locul de consum. Canalul nu este destul de adanc (cand vom realiza livrari la domiciliu atanci adancimea va creste) avand in vedere faptul ca suntem comercianti nu producatori.

Strategia de promovare si publicitate

Activitatea promotionala ofera un ansamblu coerent de activitati care au ca obiective:

cunoasterea de catre consumator a produselor firmei ;

stimularea consumatorilor si atragerea acestora in consumul produselor firmei ;

transformarea consumatorilor potentiali in consumatori reali, prin prezentarea avantajelor pe care le ofera consumul produselor firmei noastre.

Promovarea reprezinta unul din elementele mixului de marketing si este formata din mai multe elemente: reclama, publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarea personala. Prin combinarea lor se formeaza mixul de comunicare in marketing sau mixul de promovare prin care societatea transmite pietei o serie de informatii cu privire la produsele sale.

Desi este dificil sa se faca o generalizare privind caracteristicile distincte in cadrul mixului promotional, Philip Kotler le evidentiaza pe urmatoarele: “Publicitatea este un mijloc de comunicare eminamente public. Caracterul sau public confera produsului un anume gen de legitimitate si sugereaza o oferta standardizata. Pentru ca foarte multe persoane recepteaza acelasi mesaj, cumparatorii stiu ca motivele lor de achizitionare a produsului vor fi intelese de ceilalti. Publicitatea este un mijloc de comunicare patrunzator care-i permite emitatorului sa repete mesajul de mai multe ori. Totodata ii permite cumparatorului sa recepteze si sa compare mesajele firmelor concurente. Publicitatea facuta la scara mai mare spune multe despre marimea, forta si succesul emitatorului. Publicitatea ofera posibilitati de prezentare a firmei si a produselor sale prin utilizarea artistica a materialelor tiparite, a sunetului si a culorii”.

Privind publicitatea ca instrument al marketingului, W Arens si C Bovee considera ca aceasta are urmatoarele functii:

identifica si diferentiaza produsele

comunica informatii despre produs

stimuleaza distributia produsului

creste folosirea produsului

construieste valori, preferinta pentru marci si loialitate.

Pentru a exista o unitate in conceperea publicitatii, specialistii au formulat o serie de principii:  

Publicitatea trebuie sa dezvaluie adevarul si fapte relevante, omiterea acestora insemnand inducerea in eroare a publicului

Publicitatea nu trebuie sa faca declaratii false, care pot duce in eroare, despre un competitor sau produsele acestuia

Publicitatea trebuie sa evite anuntarea unor preturi false care pot duce in eroare clientii

Publicitatea nu trebuie sa contina declaratii, ilustratii, imagini care ofenseaza bunul gust si decenta publica.

Tehnicile de promovare utilizate de societatea noastra sunt :

1. Prin intermediul publicitatii media (spoturi publicitare efectuate prin intermediul posturilor locale de televiziune si radio ; se vor utiliza si anunturi inserate in presa locala). Televiziunea este mijlocul de comunicatie cel mai cuprinzator, oferind posibilitatea de a convinge potentialii clienti prin intermediul unei prezentari senzoriale. Televiziunea permite imbinarea cuvintelor si a imaginii si patrunderea in mintea telespectatorilor mai mult decat orice alt mijloc de comunicatie. Exista insa dezavantajul costurilor ridicate motiv pentru care nu este tocmai tehnica de baza. Deasemenea, in ultimul timp agentiile de reclama se confrunta cu fenomenul de zapping : tendinta de a schimba canalul TV in momentul difuzarii reclamelor. Anchetele au scos in evidenta faptul ca cei cu venituri mai mari schimba mai des canalul, deci au tendinta de a fi mai selectivi cu ceea ce vizioneaza. Solutii ar fi : folosirea unor personaje cat mai atractive ; folosirea reclamelor scurte. Radioul spre deosebire de televiziune, prezinta avantajul flexibilitatii in programarea orara, amplasarea reclamei in contexte agreabile. Revistele reprezinta mediile cele mai des folosite pentru promovarea produselor cosmetice ca urmare si societatea noastra recurge la publicitatea prin reviste.

2. Promovarea produselor prin Internet. Este o metoda foarte usoara de a promova produsele societatii prin alcatuirea unei pagini Web ce poate fi accesata pe Internet. Nu necesita costuri mari si din ce in ce mai multa lume utilizeaza Internet-ul.

3. Promovarea prin foi volante publicitare, tiparituri mici. Societatea recurge la tiparirea de calendare, semne de carte, fluturasi cu anunturi despre produsele societatii sau imprimarea pe pungi de plastic. Foile volante publicitare sunt distribuite de firma la domiciliu fara cheltuieli mari.

4. Acordarea de stimulente de achizitionare. O metoda eficienta de politica promotionala consta in acordarea de facilitati sub forma de reduceri in cazul in care se achizitioneaza in cantitati mari sau cumpararea a 4 produse la pretul a 3 produse in mod ocazional. Metoda are un efect practic, de stimulare a afluentei consumatorilor, si unul psihologic, de cultivare a simpatiei si loialitatii acestora.

5. Promovarea vanzarilor prin intermediul concursurilor. Concursul societatii se va desfasura pe perioada verii si va consta in posibilitatea de a castiga un sejur de 7 zile pentru doua persoane la mare in Statiunea Neptun la un hotel de 3 stele (premiul cel mare) si peste 100 de produse alimentare si cosmetice. Tot ceea ce trebuie sa faceti este sa achizitionati produse in valoare de peste 600.000 lei de la magazinul nostru, sa solicitati un talon de participare si sa asteptati tragerile la sorti. Cu cat veti completa mai multe taloane cu atat veti avea mai multe sanse de castig. Detalii puteti solicita de la vanzatori care vor fi bucurosi sa va poata fi de ajutor.

Societatea noastra studiaza in permanenta metodele prin care sa-si perfectioneze in permanenta sidtemul de distributie si promovare, incercand sa se remarce prin elemente cat mai originale care sa atraga atentia consumatorilor spre produsele oferite de firma noastra din directia competitorilor. Deasemenea vom studia in permanenta efectele campaniei publicitare daca se apropie de cele scontate sau nu. Incercam sa fim cat mai aproape de nevoile consumatorilor si sa le oferim exact ceea ce ei vor. De asemenea un rol important in promovarea produselor il au vanzatorii intrucat ei sunt cei care intra in relatie directa cu consumatorii.

4.3. Mentinerea identitatii si a imaginii firmei

4.3.1. Crearea identitatii

Managementul identitatii este un domeniu mult mai vast decat managementul marcii. Identitatile creeaza imaginea firmei si a marcii. Managementul unei identitati necesita definirea atenta a unei viziuni strategice pentru a crea stimuli senzoriali si elemente comunicationale care evoca aceasta viziune. Pentru managementul de identitate este nevoie de toate competentele managerului la care se adauga si stiinta de a lucra cu echipa de creatie compusa din designeri, arhitecti, specialisti in decoratiuni interioare.

Firma noastra incearca in permanenta sa vina cu ceva nou pe piata oferind consumatorilor produse noi si serviciul care-i da posibilitatea consumatorului sa comande prin e-mail. Firma incearca sa fie in pas cu moda atat prin ceea ce comercializeaza cat si prin tehnologia utilizata. Incercam sa ne formam o imagine buna pe piata prin produsele de buna calitate la preturi accesibile si printr-un personal care sta la dispozitia consumatorilor incercand sa le satisfaca nevoile in cel mai bun mod posibil dand dovada de promptitudine si amabilitate, oferindu-le informatii in legatura cu produsele.

4.3.2. Stil si estetica

Pentru firme stilurile indeplinesc un numar de functii importante: duc la cunoasterea marcii, produc asociatii intelectuale si emotionale, diferentiaza produsele si serviciile.

Firma noastra are o estetica foarte moderna incercand sa fie unica incepand de la exterior si terminand cu interiorul. Interiorul este compartimentat pe categorii de produse. Produsele sunt aranjate astfel incat sa atraga atentia clientului prin individualitate, fiind scoase in evidenta cele mai importante,cele la care se fac reduceri de pret si ofertele promotionale. Uniformele personalului se schimba periodic in functie de modelele care se poarta culorile ramanand insa aceleasi (nuante de rosu si albastru – culorile reprezentative pentru firma).

4.3.3. Studiul clientilor si competitorilor

Factorii cheie care asigura succesul firmei pe piata sunt: calitatea superioara a produselor oferite ; preturile accesibile pentru toata lumea; personalul specializat; oferta foarte diversificata de produse; pastrarea si depozitarea produselor se realizeaza in conditii de igiena maxima si asigurandu-se echilibrul intre factorii interni si cei externi.

Desi a aparut de putin timp pe piata firma noastra a reusit sa-si atraga clienti fideli atat persoane fizice cat si persoane juridice. S-a constatat ca vanzarile de cosmetice si produse alimentare au avut un procent ridicat din cifra de afaceri de pana acum.

Printre clientii firmei noastre se numara : Marocom Impex SRL, Giani LS SRL, Salvator SRL, Ikebala SRL, Luamed Comp. SRL si multi altii.

Desi exista numerosi concurenti consideram ca preturile practicate, tehnologia folosita, calitatea produselor si alte elemente care caracterizeaza firma noastra nu ne vor impiedica sa ne atingem obiectivele.

Conceptul calauzitor in marketing este cel de valoare pentru client, iar scopul noastru este satisfactia clientilor.

Pentru a putea rezista pe piata firma noastra studiaza cu atentie modul de actionare al competitorilor si deasemenea realizeaza chestionare pentru a putea fi in pas cu cerintele clientilor, pentru a le satisface nevoile. In zilele noastre firmele au inceput sa recunoasca importanta capitala a informatiei.

4.4. Rolul factorului uman

4.4.1. Organigrama entitatii umane

Afacerea este condusa de catre un director general care este si unul din asociati. Personalul firmei mai are in componenta : un manager financiar-contabil, un manager comercial , o secretara, 8 vanzatori si un contabil.

Angajarea se face de catre directorul firmei pe baza de contracte individuale de munca care se inregistreaza la Directia Muncii Arad.

Remunerarea se va face prin salariu fix si se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau cu ocazia obtinerii unor rezultate deosebite. Evolutia salariala si primele se vor corela cu rezultatele individuale ale fiecarui angajat. In cazul in care este necesar ca personalul sa ramana la ore suplimentare acestea vor fi platite cu 50% mai mult decat orele din cadrul programului. Fiecare angajat are dreptul la concediu de odihna anual.

Prin contractul individual de munca angajatorul se obliga sa plateasca salariatului drepturile salariale cuvenite, sa ii asigure salariatului conditii corespunzatoare de munca, cu respectarea regulilor de protectie muncii, sa retina si sa vireze la timp contributiile salariatului pentru asigurarile sociale, pensie suplimentara, pentru constituirea fondului pentru plata ajutorului de somaj si celelalte contributii legale.

Personalul firmei, in functie de studii, poate fi grupat astfel :

3 persoane au absolvit facultatea

6 persoane au absolvit liceul

4 persoane au diploma de opt clase.

La selectarea personalului se are in vedere : studiile, referintele si recomandarile.

Politica societatii de management a resurselor umane presupune programe de pregatire a angajatilor, mai ales in perioada de acomodare si verificare a persoanelor nou angajate.

In recrutarea si pregatirea personalului urmarim ca acesta sa se integreze perfect in obiectivele firmei, sa reuseasca sa satisfaca nevoile clientilor. Forta de vanzare a societatii depinde in principal de personalul angajat si de sistemul de cointeresare in cresterea vanzarilor. Vanzatorul are o mare influenta in pastrarea clientilor efectivi si in atragerea de noi clienti. Este importanta atitudinea si comportamentul cu care este intampinat consumatorul. Personalul nostru de dovada de promptitudine, eficienta si amabilitate. Motto-ul firmei este : “Clientii nostrii stapanii nostrii”.

Organigrama societatii se prezinta astfel:

4.4.2. Comunicare

Orice firma este antrenata intr-un sistem complex de comunicare comerciala, ea comunicand cu distribuitorii, consumatorii, cu propriul personal si cu celelalte componente ale mediului sau extern. In acest scop managerii apeleaza la comunicarea de marketing.

Strategia de comunicare este o parte componenta a strategiei de marketing a firmei, ea detinand optiunile fundamentale in domeniul comunicarii, pe care le leaga de optiunile esentiale ale strategiei de marketing. In acest context se poate afirma coerenta si continuitatea deciziilor de marketing ale firmei. Ea este insa, o conditie necesara, dar nu suficienta pentru a asigura calitatea comunicarii, acest fapt fiind pus in evidenta de numeroase exemple de campanii publicitare, bazate pe reflexia strategica, dar care, in practica au fost esecuri totale sau partiale.

Firma noastra a stabilit un regulament de ordine interioara care trebuie respectat de tot personalul pentru a se asigura buna functionare si organizare a activitatii in cadrul firmei. Programul de functionare a firmei este de la ora 8 a.m. pana la ora 20 p.m. si trebuie intocmai respectat, in caz contrar angajatii risca sa fie penalizati cu 2% din salar primele 5 dati iar apoi risca sa fie dati afara. Este obligatoriu sa se poarte uniforma si tinuta sa fie aranjata. Personalul va fi instiintat de regulile de protectia muncii angajandu-se ca nu le vor incalca, in caz contrar vor suporta cheltuielile care decurg. Personalul trebuie sa-si indeplineasca atributiile ce decurg din functia sau postul detinut si sa pastreze confidentiatitatea de serviciu.

Programul de cercetare

5.1. Procurarea informatiilor primare

Programul de cercetare este un proiect care prevede fazele si metodelor de procurare a datelor si prelucrarea informatiei in vederea testarii ipotezelor care stau la baza cercetarii respective. Efectuarea investigatiei potrivit proiectului reprezinta o garantie ca procesul identificarii faptelor relative v-a fi controlat in mod adecvat din punct de vedere stiintific.

In marketing metoda anchetelor este cea mai des folosita in procurarea informatiilor primare, prin interogarea persoanelor incluse intr-un esantion selectionat din cadrul populatiei. Chestionarea respondentilor este calea tipica prin care se obtin informatii despre comportamentul, cunoastintele, atitudinile si opiniile consumatorilor.

Pentru observarea imaginii firmei pe piata Aradului s-a conceput un chestionar pentru a obtine informatii legate de atitudinea clientilor fata de produsele si de societatea noastra. Chestionarul s-a completta de catre clienti la iesirea din unitate unde erau intampinati de 2 angajati ai firmei noastre.

Dupa ce vom centraliza si analiza raspunsurile la chestionare vom intra in posesia informatiilor privitoare la opinia consumatorilor despre produsele firmei, despre calitatea si pretul acestora, la categoria in care se incadreaza consumatorii din punct de vedere al varstei si statutului social precum si informatii privitoare la ceea ce ar dori consumatorii sa gaseasca in magazinele noastre.

5.1.1. CHESTIONAR

Buna ziua! Numele meu este Toader Emanuela si fac un studiu de piata referitor la produsele societatii noastre. Va rog sa-mi acordati o intrevedere de cateva minute in acest scop.

Va multumesc pentru seriozitatea, amabilitatea si pentru timpul acordat !

5.1.2. Analiza chestionarului

Centralizarea datelor provenite din raspunsurile la chestionare

Chestionarul a fost utilizat pe un esantion de 100 persoane. In urma preluarii informatiilor din chestionare, rezultatele s-au centralizat si analizat.

La intrebarea numarul 1 “Ati mai achizitionat produsele societatii noastre?” toate cele 100 de persoane au raspuns afirmativ. Tabelul care sa ilustreze situatia numerica si cea procentuala a raspunsurilor la prima intrebare se prezinta astfel:

Cea de-a doua intrebare “Cat de des va aprovizionati de la magazinul nostru?” are patru variante de raspuns iar persoanele chestionate au raspuns astfel: 22 persoane au raspuns ca se aprovizioneaza zilnic; 50 persoane au raspuns ca de 2-3 ori pe saptamana; 25 persoane au optat pentru varianta c) saptamanal iar 3 persoane se aprovizioneaza mai rar de o saptamana.

La cea de-a treia intrebare “De unde ati aflat de existenta magazinului nostru?” pentru varianta “a” au optat 39 de persoane, 30 de persoane au afirmat ca au aflat de magazinul nostru de la prieteni iar 31 de persoane din cei chestionati au afirmat ca au aflat de existenta magazinului nostru accesand Internetul.

La cea de-a patra intrebare – “Aproximativ cate produse achizitionati in medie la o singura cumparare din magazinul nostru?” raspunsurile se afla centralizate in urmatorul tabel:

Putem trage concluzia ca 75% din persoanele intervievate achizitioneaza mai mult de 2 produse la o singura cumparare din magazinul nostru.

Tabelul care ilustreaza situatia numerica si procentuala la intrebarea numarul cinci “Care din categoria produselor comercializate de firma noastra le achizitionati mai des?” se prezinta astfel:

Se poate observa ca produsele alimentare au pondere de 58% in vanzari (referindu-ne la esantionul selectionat), produsele cosmetice urmeaza cu 29% in timp ce imbracamintea are o pondere de doar 13% .

La intrebarea numarul 6 “Cum apreciati calitatea produselor noastre?” 42 de persoane au optat pentru varianta “a” – foarte buna ; 36 persoane au apreciat calitatea produselor ca fiind buna ; 20 au afirmat ca produsele au o calitate satisfacatoare iar 2 persoane au optat pentru varianta “d” – nesatisfacatoare.

Tabelul care ilustreaza raspunsurile la cea de-a saptea intrebare “Cum apreciati pretul produselor raport la calitate ?” se prezinta astfel:

Majoritatea respondentilor sunt de parere ca raportul dintre prêt si calitate este relativ mic (68%). Doar 6% din cei intervievati considera raportul dintre prêt si calitate ca fiind mare si foarte mare.

La intrebarea numarul 8 “Cum apreciati calitatea produselor noastre fata de calitatea produselor concurentilor ?” 37 de persoane au optat pentru varianta “a”; 53 pentru varianta “b” si 10 pentru varianta “c”.

Intrebarea nr. 9 “Considerati ca publicitatea firmei noastre va influenteaza in luarea deciziei de cumparare ?” are 5 variante de raspuns iar centralizarea raspunsurilor se prezinta astfel:

In ceea ce priveste publicitatea firma noastra ar trebui sa investeasca mai mult in acest domeniu deoarece persoanele care considera ca publicitatea influentiaza foarte mult si mult luarea deciziei de cumparare sunt in pondere de 54 %. Doar pentru 23% publicitatea nu are un rol important in luarea deciziei de achizitionare.

Reprezentarea grafica este urmatoarea:

Raspunsurile persoanelor chestionate la intrebarea “Ce produse ati dori sa gasiti in magazinul nostru ?” sunt urmatoarele:

produse din gama Pepsi

mai multe sortimente de fructe exotice

produse cosmetice pe baza de plante (sampon; balsam; tratamente pentru par; creme)

produse alimentare cu cat mai putine E-uri

Din informatiile primite distingem o inclinatie a persoanelor pentru alimente cat mai naturale, fara aditivi si produse cosmetice naturale. Tendinta persoanelor se indreapta spre alimente cat mai sanatoase, putem concluziona ca populatia incearca sa manance cat mai sanatos si mai natural. Deasemenea se prefera produsele cosmetice pe baza de plante.

La intrebarea numarul 11 “Veti mai achizitiona produsele noastre?” toate persoanele chestionate au raspuns afirmativ.

La intrebarea numarul 12 referitoare la ocupatia celor chestionati am primit urmatoarele raspunsuri:

Observam ca structura celor chestionati este variata din punct de vedere a ocupatiei lor. Cea mai mare parte a celor chestionati sunt muncitori (45%), cei care urmeaza sunt elevi/studenti cu o pondere de 30%. Persoanele cu studii superioare sunt mai putine (13%) iar pensionarii si somerii si mai putini (12%).

Tabelul care ilustreaza varsta persoanelor chestionate se prezinta astfel:

Din tabelul de mai sus se poate observa ca esantionul analizat cuprinde 51% persoane cuprinse intre 35-50 ani, urmeaza apoi persoane cuprinse intre 20-35 ani (29%), tineri sub 20 ani (13%) iar restul intr-o pondere de 7% sunt peste 50 ani.

Referitor la statutul social esantionul celor chestionati cuprinde 39 de persoane necasatorite si 61 de persoane casatorite.

In urma centralizarii raspunsurilor la intrebarea numarul 15 am constatat ca cea mai mare parte a respondentilor au venituri medii (52%), cei cu venituri mici sunt deasemenea in numar ridicat(39%) iar persoanele cu venituri mari sunt in numar relativ mic cu o pondere de 9%.

Tabelul care ilustreaza raspunsurile la intrebarea referitoare la domiciliul respondentilor arata in felul urmator:

In ceea ce priveste domiciliul respondentilor se poate observa ca cei domiciliati in zona urbana (76%) depaseste cu mult numarul celor domiciliati in zona rurala (24%). Totusi firma aflandu-se intr-un oras suntem multumiti de cei 24% de consumatori care se aprovizioneaza de la noi.

5.1.3. Concluzii

Imaginea firmei noastre SC DORALY COMERT GENERAL SRL in randul locuitorilor orasului Arad este aceea a unei firme care practica preturi accesibile, comercializeaza produse de calitate buna sau chiar mai buna decat a concurentei. Majoritatea cumparatorilor apreciaza pretul raportat la calitate ca fiind relativ mic.

Respondentii care se aprovizioneaza cu produse alimentare si cosmetice sunt in numar mare in timp ce persoanele care se aprovizioneaza cu imbracaminte de la societatea noastra sunt in numar relativ mic.

Pentru consumatori este importanta publicitatea, aceasta avand un rol important in luarea deciziei de cumparare ( pentru 54% din cei chestionati publicitatea este importanta). Pentru doar 23% publicitatea nu este asa de importanta. Rezulta deci, ca firma noastra ar trebui sa investeasca mai mult in publicitate daca doreste sa-si mareasca numarul consumatorilor.

Firma noastra ar trebui sa comercializeze mai multe produse naturale, fara aditivi.

Din punct de vedere al ocupatiei consumatorilor care achizitioneaza de la firma noastra , muncitorii si elevii/studentii au o pondere mare. Deasemenea, in structura esantionului din punct de vedere al venitului persoanelor intervievate, o pondere ridicata o au cei cu venituri medii si mici.

BIBLIOGRAFIE

Gh. Neamtiu – “Marketing la inceputul mileniului trei” Editura UAV, 2003

Gh. Pacurariu – “Bazele marketingului” Editura Mirton, 2000, Timisoara

Ph. Kotler – “Principiile marketingului” Editura Teora, 1998, Bucuresti

Gh. Bailesteanu – “Diagnostic, risc si eficienta in afaceri”, Editura Mirton,

1998, Timisoara

Internet