Analiza Activitatii Comerciale Si Studiul Pietei (s.c. Xyz S.a., Timisoara)

CAPITOLUL I

IMPORTANȚA ACTIVITĂȚII DE COMERȚ

Comerțul este forma principală de schimb în economie, fiind rezultatul dezvoltării istorice a acesteia.

În teoria și practica economică, comerțul are o dublă accepție:

a) de categorie economică, de expresie teoretică a unor relații între oameni, respectiv a relațiilor de schimb dintre producători si consumatori.

b) de ramură a economiei naționale, adică un ansamblu de activități omogene, desfășurate de agenți economici specializați, care se ocupă permanent cu schimbul de mărfuri pe baza diviziunii sociale a muncii.

Comerțul – categorie economică istorică

Etimologic, noțiunea de comerț provine din limba latină, de le cuvântul „commercium”, cu semnificația de schimb cu ceva sau cu cineva .

Schimbul înfăptuit de comercianți se înscrie în sfera largă a schimbului de activități economice. Schimbul de activități se desfășoară nemijlocit, în interiorul unei unități de producție, unde producători cooperează pentru obținerea unui produs și mijlocit prin rezultatul muncii adică sub forma de mărfuri.

Schimb de activități : – schimb nemijlocit sau direct

– schimb mijlocit sau indirect : de produse

de mărfuri

Comerțul cuprinde relațiile de cumpărare-vânzare efectuate de persoane sau întreprinderi specializate în asemenea acte, cu scopul de a intermedia schimbul dintre producători și consumatori. O îndelungată perioadă istorică, societatea a cunoscut tipul de economie închisă, naturală, bazată pe agricultură sau creșterea animalelor. Comerțul a continuat să se dezvolte prin crearea de noi drumuri comerciale, prin descoperiri de noi teorii.

Comerțul – ramura economiei naționale

Ramura comerțului cuprinde activitatea agenților economici, persoane fizice și juridice, care intermediază schimbul între producători și re-vânzarea către consumatorii productivi sau individuali, cu scopul obținerii unui venit.

Modul de manifestare a oferit și cererii, precum și condițiile de circulație a produselor au determinat separarea comerțului în subramuri, fiecare cuprinzând în structura ei categorii diverse de agenți economice.

Se disting astfel 3 subramuri de comerț:

Comerț cu mijloace de producții individuale

Comerț cu produse agricole

Comerț cu bunuri de consum individuale

Circulația mărfurilor de la producători la consumatori are loc pentru cele mai multe bunuri, în două stadii de desfășurare: cu ridicata și cu amănuntul, fapt care a dus la specializarea agențiilor economice în aceste două forme de comerț.

Comerțul se delimitează după cadrul teritorial în care se desfășoară, în :

Comerț interior

Comerț exterior

Comerțul interior cuprinde relațiile de intermediere a schimbului și respectiv activitatea agenților economici ,specializați în asemenea acte din interiorul țării ,cu capital autohton sau străin .Actele de vânzare – cumpărare au loc prin intermediul monedei naționale.

Comerțul exterior cuprinde relațiile de schimb cu străinătatea ,relații de export-import ,efectuate de agenți economici specializați în asemenea acte .Relațiile au loc prin intermediul monedei naționale și monedelor țărilor partenere .

CONȚINUTUL ACTIVITĂȚII DE COMERȚ

Având în vedere transformările continue intervenite în evoluția societății ,conținutul activității de comerț a suferit și el multiple schimbări ,crescându-i treptat gradul de complexitate .Dacă în primele etape ale unui comerț modern acesta putea fi considerat ca „ansamblul operațiunilor care se realizează începând din momentul în care produsul ,sub forma lui utilizabilă ,intră în magazinul de desfacere al producătorului sau al ultimului transformator ,până în momentul în care consumatorul preia livrarea „ ;s-a trecut ulterior la o interpretare mai largă comercializarea fiind considerată ,în general ,ca reprezentând ”o punere a produsului la dispoziția consumatorului ,prin cercetarea pe baza studiilor pe piață și determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia ,precum și prin reliefarea și argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potențial le-a sesizat ” .Asta înseamnă că se adaugă activității de intermediere a actelor de vânzare și a celor legate de distribuția fizică a o serie de noi activități, cum ar fi :

-cercetarea pieței

-informarea populației

-educarea consumatorilor

-publicitate

-promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizării produsului

-crearea cadrului ambiental necesar actului de vânzare-cumpărare

Relațiile de vânzare-cumpărare implică și deplasarea fizică a mărfurilor ,între agenții economici, deoarece locul de producție nu corespunde cu cel de consum .O parte din aceste activități sunt prin natura lor o continuare a producției în sfera circulației ,considerându-se că producția se încheie în momentul în care produsul a fost la locul unde el poate intra în sfera schimbului .

Comerțul este totodată și un factor al expansiunii producției ,al creșterii economice ,contribuind prin acțiunile sale de promovare a noilor produse la lărgirea pieței .Caracterul istoric al comerțului subliniază faptul că nivelul său de dezvoltare ,rolul lui economic corespund condițiilor concret istorice în care se desfășoară schimbul precum și acțiunii unui complex de factori economico-sociali asupra dinamicii pieței .

Un prim factor cu implicații profunde asupra economiei și implicit asupra comerțului îl reprezintă revoluția științifică și tehnică contemporană .În epoca contemporană are loc un proces de adâncire a diviziunii internaționale a muncii care amplifică rolul comerțului în schimbul internațional și în satisfacerea nevoilor de produse pe piața internă .Creșterea rolului comerțului în perioada contemporană decurge din amplificarea sferei nevoilor în societate ca urmare a ridicării standardului de viață a oamenilor .

Trebuie subliniat în încheiere că ,deși aflat sub influența factorilor sociali-economici prezentați ,comerțul este la rândul lui un factor al progresului economico-social contemporan, standardul de viață al unui popor fiind determinat alături de bogăția valorilor materiale și spirituale create în economie ,și de modul în care acestea sunt însușite de membrii societății, comerțul având rolul său deosebit .

FUNCȚIILE COMERȚULUI

Prin sarcinile asumate și îndeosebi, prin depășirea statutului său de simplu intermediar, comerțul joacă un rol extrem de important atât față de producător cât și în raport cu utilizatorii.

Comerțul prin complexa sa activitate realizată, îndeplinește numeroase funcții, destinate să asigure un flux normal al producției spre locurile de consum, în cele mai bune condiții posibile .

Principala funcției a comerțului, care caracterizează însuși conținutul activității sale, o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori și transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirilor pentru vânzarea către utilizatorii finali sau intermediari.

O a doua funcție materializează activități derivate din prima, dar foarte importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mărfurilor, care i-a forma unor preocupări permanente de a asigura echilibrul dintre oferta și cerea de mărfuri în cadrul pieței .Funcția respectivă se datorează locului de intermediar pe care comerțul îl ocupă între producție și consum.

O a treia funcție importantă a comerțului constă în fracționarea cantităților mari de mărfuri care le livrează producția, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale, asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la dispoziția consumatorilor. Se are în vedere în această situație o pregătire a mărfii pentru vânzare, fiind vorba de o funcție deosebit de importantă atât pentru producție, cât și pentru consumatori.

Realizarea acestei funcții presupune organizarea în cadrul rețelei comerciale a unor operațiuni specifice, cum ar fi:

poziționarea, dozarea și preambalarea mărfii;

prelucrarea mărfii;

sortarea după criterii comerciale;

alte asemenea activități ce țin de pregătirea mărfii pentru vânzare

O altă funcție a comerțului constă în transferul mărfurilor către zonele și punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor. Fenomenul apare deoarece realizarea finală a mărfii are loc, de regulă, în punctele de consum, ceea ce presupune o bună orientare a mărfii, manipularea lor atentă si transportul din locul de producție și cel de consum.

O funcție strict specifică comerțului, generată către celelalte funcții tratate anterior, o constituie crearea condițiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-cumpărare. Pentru realizarea acestei funcții, comerțul trebuie să dispună de o rețea de unități (magazine, puncte mobile de vânzare, depozite pentru comerțul prin corespondență, etc.), prin intermediul cărora să fie puse la dispoziția publicului mărfurile necesare și să se organizeze procesul de vânzare. De asemenea, este necesar să aibă la dispoziție un personal specializat, care să asigure derularea respectivului proces.

În cadrul unei economii de piață, eforturile întreprinderilor producătoare sau ale celor comerciale nu se pot limita la producerea de bunuri și servicii. Atât unele, cât si altele trebuie să-și asigure o permanentă și complexă comunicare cu piața, ceea ce presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor săi, cât și o serie de acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare.

O ultimă funcție a comerțului, generată de dezvoltarea societății contemporane, o constituie cea de cercetare a doleanțelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacități lor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum și a altor asemenea aspecte care stau la baza cererii de mărfuri. Realizarea respectivei funcții presupune existența unui personal de înaltă calificare, capabil să absoarbă complexele probleme ale confruntării ofertei cu cererea în cadrul pieței, atât în profil macroeconomic, cât și profil microeconomic la nivelul fiecărei faze de piață sau fiecărui întreprinzător comercial.

Figura nr. 1.1 Funcțiile comerțului

Comunicație Comunicație

transport transport

Analizând diversele aspecte legate de conținutul, funcțiile și utilitățile comerțului se impun atenției câteva concluzii:

– în ceea ce privește obiectul său, comerțul își propune a pune produsele naturale sau fabricate la dispoziția celor ce au nevoie de asemenea bunuri și servicii.

– în ceea ce privește rolul său, comerțul joacă rolul de distribuitor și asigurator de servicii pentru consumator, punând la dispoziția acestuia produse naturale, transformate sau fabricate.

– în ceea ce privește utilitatea sa, comerțul dezvoltă schimburile de mărfuri, asigură abundența de produse, prin orientarea produselor spre zonele în care acestea au o valoare deosebită.

– în ceea ce privește câmpul său de acțiune, comerțul are câmpul de acțiune considerabil, pentru că totalitatea bunurilor de valoare nu este produsă decât pentru a fi schimbată, respectivul câmp de acțiune se lărgește continuu pe măsura descoperirii sau fabricări de noi produse.

– în ceea ce privește condițiile sale de desfășurare, în primul rând este nevoie de existența unor agenți de înaltă profesionalitate, comercianții servind ca inter mediari între producători și consumatori.

1.3 FORMELE ACTIVITĂȚII DE COMERȚ

1.3.1 COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

Noțiunea de comerț cu amănuntul include toate activitățile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale, necomerciale .Orice organizație care practică acest gen de comerț –fie că este vorba de producători, detailiști sau en-grosiști efectuee naturale sau fabricate la dispoziția celor ce au nevoie de asemenea bunuri și servicii.

– în ceea ce privește rolul său, comerțul joacă rolul de distribuitor și asigurator de servicii pentru consumator, punând la dispoziția acestuia produse naturale, transformate sau fabricate.

– în ceea ce privește utilitatea sa, comerțul dezvoltă schimburile de mărfuri, asigură abundența de produse, prin orientarea produselor spre zonele în care acestea au o valoare deosebită.

– în ceea ce privește câmpul său de acțiune, comerțul are câmpul de acțiune considerabil, pentru că totalitatea bunurilor de valoare nu este produsă decât pentru a fi schimbată, respectivul câmp de acțiune se lărgește continuu pe măsura descoperirii sau fabricări de noi produse.

– în ceea ce privește condițiile sale de desfășurare, în primul rând este nevoie de existența unor agenți de înaltă profesionalitate, comercianții servind ca inter mediari între producători și consumatori.

1.3 FORMELE ACTIVITĂȚII DE COMERȚ

1.3.1 COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

Noțiunea de comerț cu amănuntul include toate activitățile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale, necomerciale .Orice organizație care practică acest gen de comerț –fie că este vorba de producători, detailiști sau en-grosiști efectuează vânzarea cu amănuntul .Nu contează cum sunt vândute bunurile sau serviciile de către vânzător, (prin poștă, cu ajutorul telefonului sau prin utilizarea unui automat de vânzare) .Pe de altă parte serviciul detailist sau magazinul de desfacere cu amănuntul este orice întreprindere al cărui volum de vânzări provine, în principal, din comerțul cu amănuntul.

Există o mare varietate de organizații profilate pe comerțul cu amănuntul și noi forme de astfel de entități continuă să apară. În cadrul acestei lucrări vom discuta despre:

magazine de desfacere cu amănuntul;

comerțul cu amănuntul în afara magazinelor;

organizațiile profilate pe comerțul cu amănuntul.

Magazine de desfacere cu amănuntul În zilele noastre consumatorii au la dispoziție o mare varietate de magazine de unde își pot cumpăra bunurile și serviciile necesare. Noile magazine apar pentru a satisface preferințele extrem de diferite ale consumatorilor în materie de nivel al serviciilor și de servicii specifice.. Pentru cazul majorității categoriilor de produse, detailiștii se încadrează în unul din următoarele patru niveluri de servicii oferite clienților:

magazine de autoservire

magazine cu alegere directă

magazine cu vânzare limitată

magazine cu servire completă

Prin combinarea acestor niveluri de servicii cu felurite grade de diversitate sortimentală a produselor comercializate se obțin patru tipuri principale de strategii pentru care detailiștii pot opta.

”BLOOMINGDALE’S” este tipul magazinului care oferă o gamă largă de produse și practică valori adăugate mari. Magazinele de acest gen acordă o atenție deosebită arhitecturii magazinului, calității produselor, serviciilor și imaginii. Marja profitului este mare și, dacă ele sunt suficient de norocoase încât să aibă un volum ridicat de vânzări, aceste magazine vor fi foarte rentabile

”TIFFANY” este tipul magazinului care oferă o gamă restrânsă de produse și practică valori adăugate mari. Asemenea magazine cultivă o imagine exclusivistă și tind să funcționeze cu o marjă înaltă a profitului și cu un volum de vânzări mic.

”KINNEY SHOE” este tipul magazinului care oferă o gamă restrânsă de produse și practică valori adăugate mici. Ele reușesc să-și mențină costurile și prețurile la un nivel scăzut realizând rețele de mai multe magazine similare, și în același timp contribuind la centralizarea aprovizionării, reclamei și distribuției.

”K MART” este tipul magazinului care oferă o gamă larga de produse și practică valori adăugate mici. Ele se axează pe menținerea prețurilor la un nivel scăzut, astfel încât și – au creat imaginea că sunt locuri unde se pot face cumpărături avantajoase.

Principalele tipuri de magazine de desfacere cu amănuntul sunt:

magazin specializat

magazin universal

supemarketul

magazin cu produse de uz curent

magazin de solduri

detailiști care practică prețuri reduse

Figura nr. 1.2 Diafragma poziționării în cadrul

comerțului cu amănuntul

Largă

Gama de

produse oferite

Limitată

Valoarea adăugata

Ridicată Scăzută

Magazin specializat. Un magazin specializat comercializează o linie îngustă de produse, oferind o bogată varietate sortimentală în cadrul acestei linii. Exemple de magazine specializate sunt:

magazin de îmbrăcăminte

magazin de articole sportive

magazin de mobilă

florăriile i librăriile

Unii analiști susțin că, în viitor, magazinele superspecializate vor avea cea mai rapidă dezvoltare, profitând de ocaziile favorabile oferite de segmentarea pieței, de definirea mai precisă a piețelor țintă și de realizarea unor produse din ce în ce mai specializate. Exemple obișnuite de astfel de magazine sunt: :”Athlete’s Foot” (Piciorul atletului –comercializează numai pantofi sport) și ”Tall Man” (Oameni înalți”- comercializează numai îmbrăcăminte pentru oameni înalți).

Magazin universal. Un magazin universal comercializează mai multe linii de produse, de obicei, îmbrăcăminte, mobilier și bunuri gospodărești. Un bun exemplu de magazin universal este ”Sears”.

Pot fi întâlnite și magazine universale specializate care comercializează numai îmbrăcăminte, încălțăminte, cosmetice, cadouri, exemple de asemenea magazine sunt: ”Saks”, ”Ffth Avenue”, ”Magniu”.

Supermarketul. Caracteristicile unui supermarket:

costuri mici

marja profitului redusă

volumul mare de vânzări

autoservirea

Supermarketul este destinat să satisfacă în totalitate nevoile consumatorilor în materie de alimentație și autoservire, spălare rufelor și produse destinate întreținerii gospodăriei. Supermarketurile obțin un profit din exploatare de numai 1% raportat la volumul vânzărilor și de 10% raportat la activul lor net. Supermarketingul ca metodă de afaceri s-a răspândit recent și în alte domenii, mai ales în: industria medicamentelor, amenajări interioare, industria jucăriilor, articole sportive.

Magazin cu produse de uz curent. Magazinele alimentare cu producție de uz curent, sunt magazine relativ mici, amplasate în apropierea zonelor rezidențiale, care au program de lucru prelungit, timp de 7 zile pe săptămână. Ele comercializează o gamă limitată de produse de primă necesitate care au un rulaj rapid.

Magazin de solduri. Un magazin de solduri vinde mărfuri standard la prețuri mai mici decât cele obișnuite. Un adevărat magazin de solduri vinde în mod regulat mărfurile sale la prețuri mai mici și oferă în principal, mărci naționale recunoscute, nu produse de calitate inferioară. Comerțul cu amănuntul la prețuri reduse a cuprins, pe lângă sfera mărfurilor de uz general, și domeniul magazinelor specializate, astfel, au apărut magazine de solduri pentru articole sportive, articole electrice și cărți.

Detailiști care practică prețuri reduse. În momentul în care magazinul de solduri s-a ”cizelat”, a apărut un nou val de detailiști care practică prețuri reduse; acest val a umplut golul creat în sfera comercializării volumelor mari de mărfuri la prețuri mici. Detailiști care practică prețuri reduse au înregistrat cele mai mari succese în comercializarea îmbrăcămintei, accesoriilor și încălțămintei. Există trei tipuri principale de detailiști care practică prețuri reduse:

prețuri de vânzare ale fabricilor,

independenți,

cluburile- depozit.

b) Comerțul cu amănuntul în afara magazinelor. Deși imensa majoritate a bunurilor și serviciilor este comercializată prin intermediul magazinelor, se poate observa că desfacerea de mărfuri cu amănuntul în afara magazinelor a cunoscut o dezvoltare mult mai rapidă decât comercializarea prin magazine, ajungând să contribuie acum cu mai mult de 12% la totalul achizițiilor făcute de consumatori. Principalele tipuri de comerț cu amănuntul în afara magazinelor sunt:

– vânzarea directă

– publicitatea directă

– vânzarea autonomă

– servirea preferențială

Vânzarea directă. Vânzarea directă s-a dezvoltat continuu, devenind o industrie cu o cifră de afaceri de 9 miliarde dolari, compusă din peste 600 de firme specializate în vânzarea la domiciliu, la birou sau prin intermediul întâlnirilor de prezentare comercială la gazdă.

Dintre pionierii acestui gen de afaceri îl putem cita pe Fuller Brush (perii, mărfuri și alte mărfuri de acest gen), Electolux (aspiratoare), World Book (enciclopedii).

O variantă a vânzării directe este numită vânzare etajată În cadrul acestei metode firmele, cum ar Amrroay sau Shaklu, recrutează oameni de afaceri independenți care lucrează ca distribuitori ai produselor respectivelor firme; la rândul lor, acești distribuitori recrutează alți distribuitori cărora le vând mărfuri și, în în sfârșit, acești distribuitori recrutează alții, care să vândă mărfurile, de obicei la domiciliul clientului.

Publicitarea directă. Publicitarea directă își are rădăcinile în publicitatea prin poștă, dar astăzi această metodă constă în a intra în contact cu oamenii prin alte mijloace decât prin vizitarea lor la domiciliu sau la birou.

Publicitatea directă include:

– televizoare

– vânzări prin intermediul televiziunii cu răspuns direct

– cumpărăturile efectuate prin intermediul aparatelor electronice

Vânzarea automatizată. Vânzarea automatizată a fost aplicată unei mare varietăți de mărfuri, dintre care amintim: – bunurile de uz curent care se cumpără în urma unui impuls de moment (țigări, băuturi răcoritoare, dulciuri, ziare)

– alte produse (galanterie de damă, cosmetice, filme, gustări, supe, broșuri, discuri, tricouri, polițe de asigurare)

Servirea preferențială. Servirea preferențială este un serviciu de vânzare cu amănuntul ce se adresează unei clientele bine precizată, constituită, de obicei, din angajații organizațiilor mari, de pildă, școlile, spitalele, asociațiile și agențiile guvernamental.

Organizațiile de comerț cu amănuntul. Deși multe magazine de desfacere cu amănuntul aparțin unor proprietari independenți, există totuși, un număr în continuă creștere de astfel de magazine care se structurează sub forma unor corporații de comerț cu amănuntul.

Cele cinci tipuri de corporații profilate pe vânzarea cu amănuntul sunt:

Lanțurile corporative

Lanțurile voluntare și cooperativele de desfacere cu amănuntul

Cooperativele de consum

Organizațiile tip franciză

Conglomeratele de comercializare

Lanțurile corporative. Un lanț de magazine constă din două sau mai multe puncte de vânzare care aparțin și se află sub controlul aceleiași persoane juridice, realizează aprovizionarea și comercializarea în mod centralizat și vând linii de produse similare.

Lanțurile corporative pot fi întâlnite în cadrul tuturor tipurilor de comerț cu amănuntul, dar ele sunt cele mai puternice în domeniile:

Magazinelor universale

Magazinelor cu mărfuri variate

Magazinelor alimentare

Farmaciilor

Magazinelor de încălțăminte

Magazinelor de îmbrăcăminte pentru femei

Lanțurile de magazine General Electric înregistrează economii la cheltuielile promoționale, deoarece cheltuielile lor cu reclama se împart între o mulțime de magazine și corespund unui volum foarte mare de vânzări.

Lanțurile voluntare și cooperativele de desfacere cu amănuntul.Concurența crescândă pe care le-o fac lanțurile corporative i-a determinat pe detailiștii independenți să formeze două tipuri de asociații:

Lanțul voluntar

Cooperativa profilată pe comerțul cu amănuntul

Cooperativa de consum. O cooperativă de consum este o firmă de comerț cu amănuntul aflată în proprietatea clienților ei. Cooperativele de consum sunt înființate de rezidenții unei comunități care consideră că detailiștii din zonă nu le oferă servicii corespunzătoare, fie datorită faptului că practică prețuri prea mari, fie datorită faptului că oferă produse de proastă calitate.

Organizațiile de tip franșiză. Organizația de tip franșiză este o asociere pe bază de contract între un franșizor (un producător, un en-grosist sau o organizație prestatoare de servicii) și franșizații (oameni de afaceri independenți care cumpără dreptul de a deține și folosi una sau mai multe unități comerciale în sistem franșiză)

Remunerația franșizorului poate constata în următoarele elemente:

O taxă inițială

O redevență calculată în funcție de volumul brut al vânzărilor

Taxele de închiriere aferente utilajelor și mobilierului furnizate de către franșizor

– O parte din profituri

O taxă de licență

Un exemplu de sistem de franșiză este prezentat în cele ce urmează. Unul dintre cele mai de succes sisteme de franșiză din toate timpurile este McDonald’s. Pentru început, francizații firme McDonald’s trebuie să investească 600.000$ pentru a acoperi cheltuielile demarării unei franșize. Apoi, McDonald’s percepe o taxă de servicii în valoare de 3.5% și o taxă de închiriere în valoare de 8.5%, ambele fiind calculate în raport cu volumul vânzărilor realizate de către franșizat. Dispunând de 11.000 de puncte de vânzare în 50 de țări ale lumii și având un volum de vânzări anuale de peste 17.5 miliarde de dolari, McDonald’s vinde de două ori mai mult decât cel mai apropiat rival al său, Burger King, și de trei ori mai mult decât concurentul aflat pe poziția a treia, Wendy’s. În prezent McDonald’s servește 145 de hamburgeri pe secundă. McDonald’s deschide câte un nou magazin la fiecare 15 ore..

Subway Sandwich Shop ( magazinele de sandviciuri de la metrou)este, posibil, sistemul de franșiză care a înregistrat cea mai rapidă creștere din ultimii cinci ani- numărul franșizaților săi din întreaga lume a crescut de la 1.750 la 7.000. Unul dintre factorii care i-au determinat succesul este taxa de demarare a afacerii foarte mică, între 45.000 și 70.000 dolari, care reprezintă 70% din taxa de demarare a celorlalte sisteme franșiză.

Spațiile și dotările sunt deținute, prin închirierea pe termen lung, de către firma Subway care, la rândul ei, subânchiriează magazinele. Ea primește o redevență în valoare de 8% din veniturile franșizatului și încă 2.5% din aceasta pentru reclamă.

Mc’Donald’s Subway și alți franșizori din domeniul alimentației rapide se confruntă în mod curent cu creșterea costurilor, cu forța de muncă și cu alimentele, ceea ce îi obligă să ridice prețurile de vânzare. Noi concurenți continuă să apară, popularizând unele mâncăruri cu specific etnic, cum ar fi ”tacos” și ”gyros”.

Conglomeratul de comercializare. Conglomeratele de comercializare sunt corporații cu organizare liberă care combină diverse forme de comerț cu amănuntul și se află în proprietatea unei autorități centrale. De exemplu: F.W.Woolworth, pe lângă magazinele sale cu sortiment variat, dirijează și activitatea următoarelor magazine: Kinuery Shoe Stares, Afterhoughts (magazine specializate în comerțul cu bijuterii și poșete), Herald Square Statiouers, Kids Mart.

Deciziile de marketing ale detailistului. În zilele noastre, detailiștii sunt nerăbdători să găsească noi strategii de marketing destinate să atragă și să mențină clienții. În trecut, ei își mențineau clienții comercializând sortimente speciale sau unice de mărfuri, oferind servicii mai diversificate sau mai bune decât concurența, oferind cărți de credit de magazin. Toate acestea s-au schimbat! Astăzi o mulțime de magazine oferă sortimente similare: mărci naționale, precum Calvin Klein, Izod și Levi, pot fi găsite actualmente în majoritatea magazinelor universale, magazinelor universale, magazinelor generale și a magazinelor cu prețuri reduse. Detailiști se confruntă cu deciziile de marketing în privința:

pieței-țintă;

sortimentului de produse și procurării acestora;

serviciilor oferite și atmosferei din magazin;

prețurilor;

promovării;

amplasamentul magazinului;

a) Decizia referitoare la piața-țintă. Cea mai importantă decizie pe care trebuie să o i-a un detailist este cea privitoare la piața-țintă. Unii detailiști și-au definit destul de bine piețele –țintă. Iată două exemple de firme de primă mână, ai căror fondatori se numără printre cei mai bogați oameni din America.

În 1963, Leslie H Wexner a împrumutat 5000 de dolari pentru a crea firma The Limited Inc, care a demarat cu un singur magazin, orientat spre preferințele femeilor tinere și cunoscătoare ale modei. Toate aspectele privitoare la magazin –sorimentul îmbrăcămintei oferite, mobilierul, fondul muzical, culorile ambientale, personalul-erau combinate cu grijă a se potrivi clienților vizați. Pentru a capta interesul noului ”tineret”, el a demarat activitatea firmei The Limited Express. De-a lungul anilor el a demarat sau achiziționat și alte lanțuri de magazine ”țintă” dintre care amintim: Lam Gryant, Victoria’s Secret, Sizes Unlimited, Lerners. În prezent în cadrul firmei The Limited funcționează 4.494 de magazine acoperind 14 domenii ale comerțului cu amănuntul. In 1991 vânzările totale ale acestora au atins cifra de 6.1 miliarde dolari.

În 1962, regretatul Sam Walton și fratele său au deschis primul magazin de solduri Wal-Mart în orașul Rogersul din statul Arkansas. Era un magazin tip depozit, mare și ne etajat, profilat pe comercializarea unei mari diversități de articole. Astăzi Wal-Mart funcționează cu 1.600 de magazine în 35 de state din S.U.A. și are vânzări anuale ce ating suma de 35 de miliarde de dolari, fiind cea mai mare firmă de comerț cu amănuntul din America. Wal-Mart cheltuiește cu reclama mult mai puțin decât Sears și K Mart și cu toate acestea vânzările sale au o creștere anuală de 30%. Sam Walton a lansat cu succes și un nou lanț de magazine cunoscut sub numele de ”Clubul lui Sam”

b) Decizia referitoare la sortimentul și procurarea produselor. Sortimentul de produse pe care le oferă un detailist trebuie să fie în deplin acord cu așteptările, în materie de cumpărători, ce caracterizează piața-țintă. Waltzel sugerează mai multe strategii de diferențiere a produselor care ar putea fi utilizate de către comercianții cu amănuntul:

Expuneți câteva mărci naționale recunoscute, pentru care dețineți exclusivitatea și care nu sunt oferite de magazinele concurente. Astfel, Saks ar putea obține drepturile exclusive de a comercializa creațiile vestimentare ale unui cunoscut designer de talie internațională.

Expuneți mai ales mărfuri purtând marca propriei dumneavoastre firme: firma The Limited creează modele pentru majoritatea articolelor de îmbrăcăminte pe care le comercializează prin magazinele sale.

Expuneți mărfuri deosebite, exotice care constituie evenimente „bombă” în cadrul magazinului dumneavoastră. Bloomingdale’s organizează expoziții cu durata de o lună, prezentând bunuri provenite din alte țări, cum ar fi India sau China.

Expuneți mărfuri surpriză sau schimbați mereu mărfuri sau schimbați mereu mărfurile pe care le expuneți: Benetton schimbă în fiecare lună unele articole din marfa pe care o prezintă cumpărătorilor, astfel încât clienții vor dori să intre în mod frecvent în magazin.

Expuneți mărfurile cele mai moderne sau ultimele sosite în magazin: firma Sharper Image își va păstra imaginea de lider în competiția cu ceilalți detailiști introducând în magazinele sale noi aparate electronice produse în toate colțurile lumii.

Oferiți servicii de adaptare a mărfii la prețurile clienților. Pe lângă articole de serie, firma Harrod’s din Londra confecționează costume, cămăși și cravate la comandă, pe măsura clientului.

Oferiți un sortiment orientat spre grupe de clienți foarte bine precizați: Lane Bryant comercializează bunuri destinate femeilor mai corpolente.

c) Decizia privind serviciile& atmosfera din magazine. Detailiștii trebuie să se decidă și asupra mixului de servicii pe care le oferă clienților.

Tabel Nr 1.1

Atmosfera din magazine este un alt element al arsenalului acestuia. În unele magazine universale se împrăștie arome parfumate în zona anumitor raioane. Noul hotel Otani din Singapore prezintă ca număr de atracție o fântână arteziană care a costat 8 milioane de dolari și care își modulează jeturile de apă în ritmul muzicii.

d) Decizia privitoare la preț. Prețurile practicate de detailist sunt un factor-cheie, iar deciziile privitoare la ele trebuie luate în strânsă corelație cu piața-țintă, cu ansamblul sortimentelor de produse și servicii, și cu concurența. Detailiștii trebuie să acorde o atenție deosebită și tacticilor de stabilire a prețurilor. Majoritatea detailiștilor fixează prețuri reduse la unele articole pentru ca aceasta să joace rolul de sporire a fluxului de consumatori către magazin sau pierderi planificate.

e) Decizia privitoare la promovare. Detailistul trebuie să utilizeze instrumente promoționale care să susțină și să consolideze imaginea sa pe piață. Magazinele specializate vor insera reclame comerciale de bun gust pe câte o pagină întreagă din reviste ilustrate, cum ar fi Vogue și Harper’s.

Decizia de amplasare. Detailiștii obișnuiesc să spună că cele trei lucruri esențiale în obținerea succesului sunt: ”amplasamentul, amplasamentul și amplasamentul”. De exemplu, clienții vor alege în primul rând cea mai apropiată bancă sau stație de benzină. Un lanț de magazine s-ar putea decide să opereze în Vestul Mijlociu sau în Sud Est; în Vestul Mijlociu, el va alege orașele, Chicago, Milwankee și Indianapolism; iar în cadrul orașului Chicago ,va alege 14 amplasamente, majoritatea în zonele suburbane. Detailiștii pot alege să-și amplaseze magazinele lor în zona comercială centrală, într-un centru regional comercial, într-un centru comercial de cartier sau pe o alee comercială.

Tendințe în comerțul cu amănuntul.

Cele mai importante evoluții de care detailiști trebuie să țină cont atunci când își elaborează strategiile competitive sunt:

– noile forme de comerț cu amănuntul;

– scurtarea ciclului de viață a diferitelor forme de comerț cu amănuntul;

– comerțul cu amănuntul în afara magazinelor;

– comerțul în continuă creștere între diferite tipuri de comerț cu amănuntul

– polarizare comerțului cu amănuntul;

– apariția detailiștior giganți;

– permanenta evoluție a conceptului „cumpărături dintr-un singur loc”;

– dezvoltarea pe verticală a sistemelor de distribuție;

– diversificarea portofoliului de activități;

– importanța tot mai mare a tehnologiei comerțului cu amănuntul;

– expansiunea globală a marilor detailiști.

Trei remarcabili detailiști globali europeni :Benetton, Ikea și Marks & Spencer

De-a lungul anilor, mai mulți detailiști americani giganți Mc Donald’s The Limited, Toys ”&” Us, Gap-au devenit proeminenți și pe plan global ca rezultat al marii lor iscusințe în materie de marketing. Mulți detailiști europeni merită, de asemenea, să fie citați pentru strălucitele lor practici de marketing și management. Printre cei mai de seamă detailiști europeni se află: Benetton, Ikea și Marks & Spencer.

Benetton

Într-o scurtă perioadă, de numai 24 ani, un producător italian de îmbrăcăminte care dispunea de un singur magazin, a reușit să devină unul dintre lideri mondiali în producerea și comercializarea cu amănuntul a îmbrăcămintei de stradă la modă, în special tricotaje.Astăzi, Benetton operează în regim de franșiză cu mai mult de 50.000 de magazine de desfacere a îmbrăcămintei în peste 80 de țări. Aproape 80% din producția sa este contractată cu fabrici locale de pe 4 continente.

Firma Benetton livrează sortimente diferite detailiștilor care acționează pe teritoriul aceluiași oraș datorită faptului că există diferențieri în cadrul preferințelor populkației și în cadrul deprinderilor legate de cumpărare a diverselor grupe de consumatori. Avantajele pe care le are firma Benetton din punct de vedere logistic constau în costuri de stocare și de depozitare mult mai mici, ceea ce face ca profiturile ei să fie cu 30% mai mari decât media profiturile înregistrate în industria de confecții din S.U.A. dezvoltarea explozivă a firmei Benetton a creat și probleme:

– aglomerare unităților proprii în aceeași zonă a unui oraș

– a fost criticată pentru campania ei de reclamă sub numele de United Colars of Benetton, care șochează publicul cu imagini tari ce prezintă un preot sărutân o călugăriță, o negresă îngrijind un copil alb și altele. Însă această companie, axată pe evidențierea unor probleme sociale arzătoare ale omenirii a reușit să aducă mărcii Benetton consacrarea pe plan mondial.

Ikea

Ikea, marea firmă suedeză producătoare de mobilă demonstrează că o formă de comerț cu amănuntul dezvoltată pe plan intern poate fi „exportată” cu succes în alte țări. Ikea a deschis în 1973 primul său magazin în afara Scandinaviei și a ajuns să dețină acumulate magazine în 25 de țări ale lumii, având o cifră de afaceri totală ce depășește 4 miliarde de dolari, ceea ce face din această firmă cel mai mare detailist din lume.

Succesul firme Ikea are la bază excepționalul „mesajul referitor la valoare” pe care îl lansează către cumpărători. Clienții intră într-un magazin spațios aproximativ de mărimea unui teren de fotbal care conține zeci de modele de camere, în cadrul cărora se prezintă totul, începând de la mobilă și terminând cu aparatura electronică și vitrine de bucătărie.

Magazinele Ikea sunt „prietenoase cu utilizatorii”. În afară de spațiile destinate prezentării produselor, aceste magazine dispun de camere de joacă pentru copii supravegheate, și de un restaurant cu autoservire care oferă mâncăruri de bună calitate la prețuri foarte mici.

Firma Ikea a pătruns în Marea Britanie în 1987, iar actualmente deține în această țară 5 magazine ale căror volum de vânzări pe metru pătrat este de 2,5 sau 2.5 mai mare decât media înregistrată în această branșă. Ikea a pătruns pe piața statelor unite în 1985, când de la magazinul ei când de la magazinul amplasat în suburbiile Philadelphiei, 150.000 de oameni au cumpărat în prima săptămână mobilă în valoare de peste 1 milion de dolari. Ikea deține acum 7 magazine pe teritoriul S.U.A. și plănuiește să mai deschidă încă 60 de magazine.

Marks & Spencer

Marele detailist britanic Marks & Spencer și-a început activitatea în 1884 ca un bazar cu prețuri mici, s-a dezvoltat apoi, transformându-se într-un lanț de magazine cu sortiment variat, iar acum a ajuns să dețină peste 300 de magazine universale specializate, amplasate pe întreg teritoriul Marii Britanii și având sucursale și în Europa. În cadrul magazinelor sale, firma Marks & Spencer comercializează:

îmbrăcăminte

țesături

produse alimentare

Succesul firme Marks & Spencer este rezultatul mai multor puncte tari ale acestuia. La baza tuturor acțiunilor firmei stă o orientare clară spre satisfacerea clientului, orientare care pornește de la definițiile date de clienți noțiunilor de:

– calitate

serviciu

valoare.

Firma își alege cu grijă furnizorii și îi ajută să dezvolte tehnici eficiente de producție și control al calității. Ea simplifică procedeele de operare din cadrul firme și întreține bune relații umane cu angajații săi. Toate acestea contribuie la capacitatea firmei Marks & Spencer de a oferi calitate, servicii și valoare, menținându-și în același timp prețurile la unul din nivelurile cele mai reduse din domeniul respectiv.

Situația comerțului cu amănuntul în România se prezintă în tabelul 1.2, tabelul numărul 1.3, numărul 1.4 și figura numărul 1.3.

Numărul intreprinderilor și cifra de afaceri pentru intreprinderile cu activitate principală de comerț

Tabelul nr. 1.2

Comerțul cu amănuntul pe forme de proprietate

Tabelul nr. 1.3

Figura nr. 1.3 Comerțul cu amănuntul pe forme de proprietate în procente față de total în anul 1999

Proprietate publică 91% Proprietate cooperatistă 7%

Proprietate mixtă 1% Proprietate privată 1%

Comerțul cu amănuntul pe grupe de mărfuri

Milioane lei, prețuri curente Tabelul nr. 1.4

Indicii comerțului cu amănuntul pe grupuri de mărfuri (exclusiv vânzarea, întreținerea, repararea autovehiculelor și comerțului cu amănuntul al carburanților)

Indici de volum (2000 = 100)

Tabelul nr. 1.5

1.3.2 COMERȚUL CU RIDICATA

Comerțul cu ridicata include toate activitățile implicate în vânzare de bunuri și servicii către cei care le cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale. Angajații (deveniți distribuitori) diferă de detailiști prin câteva caractere esențiale. În primul rând, en-grosiștii acordă mai puțină atenție promovării ambianței și amplasării, deoarece ei au de a face cu clienți de afaceri, nu cu consumatori finali. În al doilea rând, tranzacțiile en-gros sunt de obicei mult mai mari decât tranzacțiile cu amănuntul, iar en-grosiștii acoperă în general, o arie comercială mult mai largă decât detailiștii. În al treilea rând, Guvernul îi tratează pe en-grosiști în mod diferit față de detailiști în ceea ce privește reglementările legale și impozitele.

Atât detailiștii, cât și producătorii, au motive serioase să apeleze la en-grosiști. Ei sunt utilizați atunci când sunt mai eficienți în realizarea următoarelor funcții:

vânzarea și promovarea produselor,

cumpărarea și realizarea produselor,

fragmentarea loturilor mari,

depozitarea,

transportul,

finanțarea,

preluarea riscului,

informarea cu privire la conjunctura pieței,

serviciile și consultanța de management.

În ultimii zece ani, în țările cu economie de piață dezvoltat, comerțul cu ridicata s-a dezvoltat într-un ritm accelerat. Există mai mulți factori care au contribuit la dezvoltarea comerțului cu ridicata: apariția și dezvoltarea unor fabrici mai mari; creșterea producției în devans față de comenzi; o creștere a numărului producătorilor și utilizatorilor intermediari; necesitatea crescândă de a adapta produsele, din punct de vedere al cantitățiilor, ambalajelor și formelor, la nevoile utilizatorilor intermediarilor finali.

En-grosiști pot fi împărțiți în patru categorii:

En-grosiști clasici,

Brokeri și agenți,

Filiale și birouri ale producătorilor și detailiștilor,

En-grosiști diverși.

a) En-grosiștii clasici sunt firme independente care dețin dreptul de proprietate asupra mărfurilor pe care le manipulează. En-grosiștii clasici pot fi împărțiți în două categori:

en-grosiști care oferă servicii complete,

en-grosiști care oferă servicii limitate.

En-grosiști care oferă servicii complete. Acest tip de en-grosiști oferă servicii cum ar fi:

stocarea mărfii,

forța de vânzare,

oferirea de credite,

livrarea mărfii la sediul clientului,

acordarea clientului de asistență în probleme de management .

En –grosiștii care oferă servicii complete sunt de două feluri :

comercianți en-grosiști,

distribuitori industriali.

Comercianții en-grosiști vând, în principal, către detailiști și oferă o gamă completă de servicii.

Distribuitori industriali sunt en-grosiști care vând mai mult producătorilor decât detailiștilor.

En-grosiștii care oferă servicii limitate. En-grosiștii cu servicii limitate oferă furnizorilor și clienților lor mai puține servicii. Ei sunt de mai multe tipuri:

en-grosiștii tip cash-and carry;

camionagii en-grosiști;

agenți de expediție;

intermediari comerciali;

cooperativele de producție;

en-grosiști care lucrează pe bază de comenzi trimise prin poștă

En-grosiștii tip cash-and-chary comercializează o gamă limitată de mărfuri cu rulaj rapid. Ei vând aceste mărfuri micilor detailiști contra numerar, și în mod normal, nu efectuează livrarea mărfii.

Camionagii en-grosiști realizează în principal funcția de vânzare și livrare la sediul clientului. Ei comercializează o gamă variată de mărfuri semipersabile, pe care le vând contra numerar supermarketurilor, spitalelor, restaurantelor.

Agenții de expediție activează în industriile ce manipulează cantități mari de mărfuri, cum ar fi: industria cărbunelui, industria cherestelei și industria de utilaj greu. Agenții de expediție își asumă toate drepturile și riscurile privitoare la marfă, începând din momentul acceptării comenzii și până în momentul livrării către client.

Intermediarii comerciali servesc detailiștii profilați pe produse de băcănie și medicamente. Ei stabilesc prețurile produselor, mențin produsele în stare proaspătă, țin evidența stocurilor, și de asemenea, ei livrează în regim de consignație, ceea ce înseamnă că ei dețin dreptul de proprietate.

Cooperativele de producție se află în proprietatea fermierilor membrii, și constau în asociații de ferme ale căror produse sunt destinate vânzării pe piețe locale.

En-grosiști care lucrează pe bază de comenzi trimise prin poștă trimit catoloage de produse clienților lor, care pot fi detailiști, producători sau instituții.

Brokerii și agenții diferă de en-grosiștii clasici. Ei nu dețin dreptul de proprietate asupra bunurilor pe care le comercializează și îndeplinesc doar câteva funcții. Funcția lor principală este de a facilita cumpărarea și vânzarea, pentru aceasta ei primind un comision între 2% și 6% din prețul de vânzare.

Filiale și birourile producătorilor și detailiștilor. Al treilea gen de comerț cu ridicata constă în operațiunile de comerț efectuate de însuși vânzători sau cumpărători, fără mijlocirea en-grosiștilor independenți. Există două tipuri de practicanți ai acestui gen de comerț:

– filialele și birourile comerciale – pentru a îmbunătăți controlul stocurilor, realizarea vânzărilor și activitatea de promovare, producătorii își înființează adesea propriile filiale și birouri comerciale; filialele dețin mărfuri în stoc, iar birourile comerciale nu dețin mărfuri în stoc.

– birourile de achiziție – mulți detailiști își înființează birouri de achiziții în centre importante ale pieței mondiale cum ar fi New York și Chicago.

En-grosiștii diverși. În anumite sectoare ale economiei, cum ar fi asociațiile agricole, schelele de extracție și terminalele petroliere precum și firmele specializate în organizarea de licitații, pot fi întâlnite câteva tipuri de en-grosiști specializați.

Deciziile de marketing ale en-grosistului

En-grosiști distribuitori trebuie să-și îmbunătățească deciziile strategice referitoare la.

piața –țintă,

sortimentul de produse și servicii oferite,

modul de stabilire a prețurilor,

activitatea de promovare,

amplasament,

Decizia referitoare la piața-țintă. En-grosiștii trebuie să-și definească precis piața țintă și nu să încerce să servească pe toată lumea. Ei își pot alege o categorie anume de clienți pe baza criteriilor referitoare la: mărime, tipuri de clienți, serviciile de care au nevoie.

Decizia referitoare la sortimentul de producție și la serviciile oferite. ”Produsul” oferit de en-grosiști este sortimentul lor. En-grosiștii se află sub puternice presiuni determinate de necesitatea de a comercializa o gamă completă de bunuri și de a menține în stoc suficiente mărfuri pentru a putea livra imediat produsele.

Decizia referitoare la preț. Pentru a-și acoperii cheltuielile, en-grosiști majorează de obicei costurile bunurilor cu un adaos comercial care poateatinge un procentaj de aproximativ 20% din valoarea acestora. En-grosiștii încep să experimenteze noi modalități de a-și stabili prețurile. Ei pot să-și reducă marja de profit la anumite genuri de produse pentru a câștiga noi clienți importanți.

Decizia referitoare la activitatea de promovare. Pentru a-și atinge obiectivele promoționale, en-grosiști se bazează, în principal, pe forța de vânzare proprie. Ei trebuie să elaboreze o strategie promoțională globală implicând promovarea vânzărilor și publicitatea. De asemenea, ei trebuie să utilizeze într-o mai mare măsură materialele și programele promoționale realizate de către furnizori.

Decizia referitoare la amplasament. Este tipic pentru en-grosiști să-și amplaseze spațiile comerciale în zone cu chirii și impozite mici și să investească puțini bani în amenajări și birouri.

Strategii ale en-groșiștilor distribuitori de înaltă performanță

McCammon, Luch și colaboratorii lor au studiat 97 de en-grosiști distribuitori de înaltă performanță pentru a descoperii strategiile lor de bază destinate menținerii unui avantaj permanent față de concurența. Sediul a indentificarea următoarelor 12 strategii de bază, capabile să transforme structura distribuției:

Fuziunile și achizițiile.

Reorientarea activului.

Diversificarea corporativă.

Integrarea în aval și în amonte.

Mărcile patentate.

Expansiunea pe piețele internaționale.

Serviciile cu valoarea adăugată.

Vânzarea pe sisteme.

Aplicarea de noi strategii.

Marketingul „de nișă”.

Marketingul multiplu.

Noile tehnologii de distribuție.

Tendințe în comerțul cu ridicata

Producătorii dispun în permanență de posibilitatea de a „ocoli” pe en-grosiști sau de a-i înlocui pe en-grosiștii ineficienți cu alții mai buni. Principalele nemulțumiri pe care le au producătorii în legătură cu en-grosiștii sunt următoarele:

-nu promovează în mod agresiv gama de produse a fabricantului;

-nu mențin stocuri suficiente și, în consecință, nu reușesc să onoreze suficient de repede comenzile clienților;

-nu furnizează producătorului date actualizate referitoare la piață si la concurență;

-nu angajează manageri de înaltă clasă și nu reduc cheltuielile proprii;

-încasează prea mult pentru serviciile pe care le prestează.

Narus și Anderson au intervievat distribuitorii industriali de frunte și au identificat patru metode prin care aceștia și-au consolidat relațiile cu producătorii:

Au căutat să încheie un contract clar cu producătorii lor, contract în care să fie precizate funcțiile pe care distribuitorii urmează să le îndeplinească.

S-au familiarizat cu cerințele producătorilor vizitând uzinele lor și frecventând conferințele organizate de asociațiile producătorilor și prezentările comerciale.

Și-au onorat obligațiile față de producători, reușind să realizeze volumele de vânzări propuse, plătindu-și cu promptitudine facturile și furnizând producătorului informații referitoare la clienți.

Au identificat și oferit servicii cu valoare adăugată pentru a-și ajuta furnizorii.

CAPITOLUL II

2.1. ANALIZA ACTIVITĂȚII COMERCIALE LA S.C. “TIMLIBRIS” S.A.

Denumire: Societatea comercială "TIMLIBRIS"

Forma juridică: S.A.

Nr. de înmatriculare la Registrul Comerțului: J/35/1382/1991

Cod fiscal: R 1830410

Sediul social: Timișoara

Str. Gh. Lazăr, nr. 15

Cod poștal: 1900

Județul: Timiș

Forma de proprietate: Societatea română cu capital privat;

Durata de funcționare a societății: nelimitată;

Capital social (mii lei): 1 107 650

Acțiuni: – valoarea nominală 25.000 lei;

– număr 44.306;

– fel: nominative.

Societatea comercială "Timlibris" S.A. s-a înființat în anul 1991 prin transformarea Centrului de Librării Timiș, în baza H.G.247/ 5.04.1991. Până în luna octombrie 1996, societatea a fost cu capital integral de stat, condusă de o echipă managerială formată din:

MIRCEA JIVA – manager general;

NICOLAE MICULESCU – manager economic.

În luna octombrie 1996, societatea a cumpărat pachetul de acțiuni de 70% de la FPS cu contractul nr. 1148, iar partea de 30% a fost acoperită conform articolului din Legea 55/1995 de către salariații societății, cu cupoane și certificate de proprietate. În termen de 60 zile de la cumpărarea acțiunilor s-a ținut Adunarea Generală a Acționarilor, alegându-se noul Consiliu de Administrație și echipa de cenzori, după cum urmează:

Tabelul nr.2.1.

Cenzori:

Tabelul nr.2.2.

Societatea își desfășoară activitatea în municipiul Timișoara, în municipiul Lugoj și în orașul Sînnicolaul Mare prin 25 de librării – fiind unități de desfacere cu amănuntul.

2.2. CONDUCEREA ȘI ORGANIZAREA ACTIVITĂȚII

LA NIVELUL FIRMEI

Principalul obiect de activitate îl constituie desfacerea cu amănuntul a:

– cărților;

– articolelor de papetărie;

– rechizitelor școlare;

– manualelor școlare;

– articolelor culturale și sportive;

– imprimate tipizate.

Felicitărilor, cărților poștale, ilustratelor, jocurilor și jucăriilor poligrafice și logice.

Tot ca obiect de activitate îl reprezintă și prestările de servicii de specialitate în țară și străinătate, activitatea de import – export.

În municipiul Timișoara structura amplasamentelor se prezintă astfel:

– librării;

– un depozit de repartizare;

– un magazin Colectura Bibliotecilor – desfacerea cărților beletristice, tehnice, etc. În rețeaua de biblioteci din județ.

În municipiul Lugoj structura magazinelor se prezintă astfel:

– librării;

În orașul Sînnicolaul Mare societatea își desfășoară activitatea printr-o singură unitate (librărie) în care se găsește un bogat sortiment de articole de papetărie, carte, jucării și imprimate tipizate.

Cifra de afaceri se realizează prin rețeaua de librării este de 3,5 miliarde lei lunar. Librăriile sunt conduse fiecare de un librar șef care răspunde de buna gospodărie și gestionare a valorilor materiale și bănești. Librarul șef are în subordine mai mulți vânzători care gestionează mărfurile în vederea vânzării. Din punct de vedere al mărimii, firmele se împart în în firme mici, mijlocii și mari. Scopul este de a asigura gradul de corelație între două premise esențiale pentru viabilitatea pe termen lung a afacerii. aceste premise sunt:

– stabilirea afacerii care, în general, este direct proporțională cu mărimea afacerii;

– flexibilitatea afacerii, care este invers proporțională cu mărimea afacerii.

Dimensiunea afacerii: Tabelul nr: 2.3.

S.C. “Timlibris” S.A. este o firmă cu o dimensiune mijlocie a afacerii, având tendința de menținere la acest nivel. Societatea comercială este condusă în prezent de o echipă managerială formată din:

– Manager General

– Managerul Economic, având în subordine un număr de 117 de salariați.

Echipa managerială în momentul de față substituie Consiliul de administrație. Cei doi manageri au fost numiți prin concurs de către FPP și FPS cu care s-a încheiat un contract pe 4 ani în care sunt prevăzuți indicatori de eficiență și criteriile de performanță care trebuie aduși la îndeplinire. Conform organigramei, Managerului General coordonează și răspunde de întreaga activitate desfășurată de societate împreună cu Managerul Economic prezentând trimestrial rapoarte în Adunarea Generală a Acționarilor (AGA).

Biroul Marketing se află în subordinea Managerului General având următoarele atribuții:

– studiază cererea și oferta de mărfuri necesară tuturor librăriilor;

– se deplasează la furnizori (edituri fabrici de hârtie, caiete, etc.) în vederea respectării termenelor prevăzute în contract, comandă;

– urmărește achiziționarea de noi sortimente de produse specifice obiectului de activitate;

– pentru mărfurile aprovizionate în depozitul de repartizare al societății întocmește dispoziții de livrare către librăriile din teritoriu în funcție de necesarul făcut de librarul șef;

– face recartări între unități dacă constată că sunt în stoc mărfuri peste necesar;

– urmărește programul zilnic de funcționare al librăriilor și în general modul de aprovizionare cu structura sortimentală;

– urmărește să nu apară goluri de aprovizionare;

– centralizează necesarul de mărfuri în structura sortimentală de la șefii de librării în vederea aprovizionării ulterioare.

În subordinea Biroului Marketing se află Depozitul de repartizare. În cadrul acestui depozit se aduc mărfuri de la furnizori în cantități mari. Mărfuri care pe baza dispoziției de livrare sunt distribuite librăriilor în funcție de cerere. Aceste mărfuri intră în depozit pe bază de factură întocmită de furnizor. Mărfurile sunt recepționate de șeful de depozit împreună cu colectivul, întocmind "Fișa de recepție" după care se înregistrează în raportul de gestiune întocmit zilnic de gestionar

Biroul administrativ are următoarele atribuții:

– urmărește realizarea investițiilor prevăzute în bugetul de venituri și cheltuieli;

– răspunde de organizarea PSI (paza și stingerea incendiilor);

– urmărește efectuarea reparațiilor (zugrăveli, vopsiri, etc.)prevăzute în planul de reparații și raportează aducerea lor la îndeplinire;

– se îngrijește de obținerea reparațiilor efectuate la librării împreună cu librarul șef în vederea efectuării plății de către serviciul financiar;

– întocmește zilnic foi de parcurs pentru parcul auto;

– calculează consumurile de carburanți și certifică necesitatea și oportunitatea lor;

– întocmește bonuri de consum pentru eliberarea din magazia de materiale a diferitelor consumabile (tuburi de neon, prize, ștechere, șurubelnițe, hârtie xerox, etc.) necesare bunei desfășurării a procesului de vânzare;

– în data de întâi a lunii următoare au obligația de a prezenta bonurile de consum vizate la biroul contabilitate pentru înregistrarea în evidența contabilă.

Compartimentul financiar – contabil este condus de către Managerul Economic și se compune din următoarele birouri:

Biroul financiar – contabil analize economice care este condus de un șef de birou având în subordine 4 salariați;

– Compartimentul salarizare – cărți muncă;

– Compartimentul control gestionar;

– Caseria centrală;

– Magazia de materiale.

a) Biroul financiar – contabil are în principal următoarele atribuții:

– contabilizarea tuturor documentelor primare în vederea înregistrării lor în contabilitate;

– urmărește ca documentele primare să fie înregistrate în mod sistematic și cronologic;

– în cadrul biroului se primesc în data de 15 ale lunii statele de plată de la compartimentul de salarizare

– cărți muncă pentru contarea lor și înregistrarea în contabilitate cronologică și sistematică;

– de la biroul administrativ se primesc facturile certificate cu privire la consumul de energie electrică și termică, abonamentele telefonice precum și bunurile de consum pentru materialele de uz gospodăresc eliberate din magazia de materiale;

– în fiecare lună se urmărește valorificarea inventarelor de control gestionar întocmite de revizorii de gestiuni.

Compartimentul financiar – contabil colaborează cu celelalte compartimente în vederea obținerii de documente primare necesare înregistrării în contabilitate, astfel:

– de la Biroul Administrativ primește: bonuri de consum; cheltuieli ale firmei legate de curent, apă, lumină, telefoane; justificarea cheltuielilor cu reparațiile care s-au efectuat;

– de la compartimentul salarizare primește: statele de plată pentru a fi înregistrate în contabilitate și pentru a vira obligațiile salariaților și a firmei față de bugetul statului: CAS 30%; 7%; Fd. Sănătate; 5% șomaj; 1% șomaj; 0,25% cărți muncă; 5% pensie suplimentară, impozit pe salar aferent; statele de plată cu drepturile de concedii de boală;

– de la compartimentul control gestionar primește procesele verbale de control gestionar pentru gestionare și valorificare;

– de la caserie primește zilnic registrul de casă în care se operează zilnic încasările pe baza monetarelor depuse de librării.

Figura nr: 2.4.

Biroul financiar contabil împreună cu Biroul marketing urmăresc achitarea la scadență a facturilor, să nu existe facturi neachitate mai vechi de 30 zile.

b) Compartimentul salarizare – cărți muncă în cadrul firmei acest compartiment este subordonat Managerului Economic. Este condus de un șef de compartiment și are următoarele atribuții:

– întocmirea, calcularea drepturilor bănești și a reținerilor tuturor salariaților;

– întocmește dispozițiile de plată cu reținerile și le prezintă Managerului Economic pentru semnare;

– calculează drepturile de concedii de odihnă.

– calculează și certifică certificatele de boală. Aceste certificate de boală se calculează în funcție de: vechimea de muncă; natura bolii (primele 20 zile la un certificat de boală nu se suportă din asigurări sociale, ci reprezintă o cheltuială pentru societate);

– la angajare întocmește contractele de muncă și le prezintă pentru aprobare Managerului General;

– operează în carnetele de muncă toate modificările survenite la angajați (promovări, indexări, etc.).

– ține evidența salariilor pe fișe pentru fiecare salariat în parte;

– urmărește și verifică prezența tuturor salariaților la serviciu cu ajutorul condicilor de prezență;

– verifică dacă condica de prezență corespunde cu foaia colectivă de prezență care o întocmește fiecare compartiment de librărie în parte.

– întocmește dările de seamă statistice cu privire la retribuțiile realizate în firmă, drepturile în termen de la Direcția de Statistică și Direcția Muncii.

c) Caseria Centrală este organizată în cadrul compartimentului financiar – contabil. Are sarcina de a colecta numerarul realizat din vânzarea zilei de la toate librăriile. Pentru aceasta întocmește registrul de casă zilnic, operând la încasări monetarul depus de către fiecare librărie, iar la plăți documentele justificative de plată care au ștampila cu ordonanțarea de plată, și semnăturile celor în drept. Registrul de casă îl predă în fiecare zi la biroul financiar – contabil pentru verificare și contabilizare.

d) Compartimentul control – gestionar se află în subordinea Managerului Economic. Își desfășoară activitatea după un plan de control gestionar care se întocmește la începutul fiecărui an unde sunt cuprinse pentru inventariere toate valorile materiale din librării. Acest control trebuie să se facă cel puțin o dată pe an.

Acest plan de control financiar este discutat de echipa managerială și apoi aprobat de Managerul General cu respectarea lui în tocmai. Planul de control gestionar după aprobare devine un document secret și se păstrează de managerul Economic. Toate inventarierile care se fac sunt inopinate. Procesul verbal de control gestionar întocmit în cadrul compartimentului de revizorul de gestiuni se prezintă spre aprobare după ce au fost vizate de șeful Biroului financiar – contabil, Managerul Economic și Managerul General. El se întocmește în două exemplare:

– unul se păstrează la biroul financiar – contabil;

– unul se păstrează la unitatea inventariată.

În anumite cazuri revizorii de gestiuni efectuează alte inventarieri dispuse de conducerea unității în special ca urmare a unor furturi, delapidări, reclamații etc.

e) Magazia de materiale este condusă de către un gestionar în cadrul căreia se aduc materiale consumabile care contribuie la buna desfășurare a procesului de muncă. Evidența acestor materiale se ține cu ajutorul fișelor de magazie. Ieșirea se operează pe baza bonului de consum, intrarea se face cu factură sau în unele cazuri cu chitanță fiscală. De exemplu, evidența imprimatelor tipizate se ține cu ajutorul “fișei de magazie a documentelor fiscale” având obligația acolo unde este cazul, a numerotării lor. Formularele cu regim special se justifică de către fiecare compartiment și librărie după ce au fost consumate.

Organigrama S.C. “Timlibris” S.A. se prezintă în ANEXA nr. 1.

2.3. NIVELUL ȘI GRADUL DE UTILIZARE

AL POTENȚIALULUI UMAN

Potențialul uman al societății este bun, din perspectiva acestuia nu există restricții pentru dezvoltări viitoare. Acest lucru se datorează mai mult aspectelor calitative ale potențialului uman referitoare la calificarea și structura personalului. În prezent societatea dispune de un număr de 117 salariați, acoperind necesarul de personal în vederea desfășurării normale a activității firmei și atingerea obiectivelor. Potențialul uman al firmei este dat de numărul, structura și calificarea salariaților.

La nivelul S.C. “Timlibris” S.A. evaluarea posturilor se realizează cu specificarea competențelor pe care un salariat trebuie să le aibă pentru ocuparea acestora. Măsura în care aceste competențe sunt satisfăcute exprimă gradul de concordanță între clasificarea personalului și cerințele postului. Cerințele se grupează în patru categorii:

– capacitate profesională;

– responsabilitate;

– condiții de muncă;

– efort.

Structura personalului se grupează în funcție de:

a) nivele ierarhice care se prezintă astfel:

– personal conducere 3 (director general, conducerea compartimentelor funcționale);

– personal administrație 4 (consilieri, secretare, dactilografe, telefoniste);

– personal compartimente funcționale:

– financiar 6;

– resurse umane 2;

– comercial 4;

– personal din librării.

b) categorii de salariați:

– personal de conducere și administrație 5;

– librari;

– personal administrativ și de specialitate 6.

c) sex:

Tabelul nr. 2.5.

La nivelul firmei 78 % din totalul angajaților sunt femei, procentajul fiind corespunzător având în vedere specificul ramurii de activitate al intreprinderii.

d) grupe de vârstă:

Tabelul nr. 2.6.

Personalul societății este un personal preponderent tânăr, ceea ce reprezentă un aspect pozitiv datorită spiritului inovator pe care acest personal îl poate . Structura pe categorii de vârstă este îndreptată spre un personal tânăr, iar omogenitatea în vechime este dezechilibrată, în sensul vechimii mari, existând pericolul inflexibilității în adaptare și a conservatorismului, în ciuda experienței acumulate.

Ca o concluzie, structura personalului pe sexe este în concordanțî cu specificul de activitate, iar structura personalului după vechimea în muncă este bună dat fiind faptul că numărul salariaților cu vechime în muncă de 1 – 5 ani cumulat cu numărul salariaților cu vechime peste 20 ani este aproximativ egal cu numărul salariaților cu vechime de 6 – 20 ani. Deci, structura personalului pe sexe și după vechimea în muncă este foarte bună în raport cu cerințele activității desfășurate.

e) calificarea personalului:

Tabelul nr. 2.7.

CONCLUZII:

a) personalul utilizat de societate este calificat: iar funcțiile care necesită personal cu pregătire superioară sunt ocupate de personal calificat corespunzător;

b) tendința generală manifestată la nivel de firmă este de menținere a personalului cu studii superioare, de creștere lentă a personalului cu studii medii și profesionale și de scădere a ponderii personalului cu mai puțin de 10 clase;

c) situația poate fi considerată favorabilă în raport cu specificul activității, prezentând o tendință de îmbunătățire lentă.

Flexibilitate. Personalul care lucrează în librării este strict calificat. Dintre angajații în administrație și pază, în compartimentele funcționale și cei de la diferitele nivele de conducere, o mare parte sunt pregătiți și în alte profesiuni.

2.4, POTENȚIALUL

Potențialul comercial al firmei este dat de:

– dimensiunea, structura, calitatea piețelor de desfășurare și aprovizionare;

– poziția produselor firmei pe aceste piețe;

– configurația canalelor de distribuție la exigențele pieței.

Amplasarea afacerii este favorabilă, având în vedere următoarele aspecte:

– răspândirea librăriilor, punctelor de lucru în toate zonele orașului, în apropierea mijloacelor de transport;

– sediul principal se află în zona centrală ceea ce îi conferă un vad comercial foarte bun;

– acces la drumuri naționale și căi ferate favorabile pentru aprovizionare, cât și pentru desfacere.

Un aspect nefavorabil legat de amplasarea afacerii îl reprezintă nivelul de trai mai scăzut din unele zone ale orașului influențând negativ CA realizată din zonele respective.

Descrierea produselor: Principalele categorii de produse care fac obiectul aprovizionării și revânzării de către S.C. "TIMLIBRIS" S.A. sunt:

– carte școlară;

– carte diversă;

– papetărie;

– birotică;

– imprimate tipizate;

– jucării;

– menaj.

2.4.1. DIMENSIUNEA PIEȚEI DE APROVIZIONARE

Piața de aprovizionare este o piață internă, extrem de dispersată în întreaga țară. Aprovizionarea cu aceste articole se face pe bază de contracte încheiate cu furnizorii.

Pentru produsele de papetărie ca furnizor de bază se distinge S.C. "METALTIM" S.A. TIMIȘOARA precum și diverse firme particulare pentru completări de mărfuri.

Imprimatele tipizate sunt furnizate de S.C. "ISIAP" BUCUREȘTI; "TIPOGRAFIA" SATU-MARE; S.C. "GRAFOPRINT"; "FUNDAȚIA ROS" TIMIȘOARA; alte tipografii.

Pentru produsul carte S.C. "TIMLIBRIS" S.A. încheie contracte cu editurile pe baza ofertelor făcute de acestea. Editurile sunt de stat cum ar fi: editura "TEHNICĂ"; editura "ACADEMIA MILITARĂ"; editura "DIDACTICĂ" precum și cu edituri particulare. Firma primește oferte și de la edituri cu profil de importator, desfacerea acestor produse făcându-se prin librăriile: "M. Eminescu" și "Ion Vidu".

S.C. "TIMLIBRIS" S.A. încheie contacte de consignație cu editura "Noi", editura " EURO MEDIA" București, editura " LIBEXIM " Brașov, editura " TOASIB " Sibiu. De asemenea societatea mai are librării ce desfac cărți în regim de anticariat pentru preluarea și revalorificarea de carte.

Prin unitatea "Colectura Bibliotecilor" societatea aprovizionează în tot județul Timiș bibliotecile școlare, universitățile, bibliotecile comunale și orășenești având exclusivitate în acest sens.

Rețeaua de aprovizionare.

Tabelul nr. 2.8.

Rețeaua de distibuție la aprovizionare este structurată după cum urmează:

– 90% direct de la furnizor;

– 10% de la comercianții en-gross de pe piața internă pentru produse de mică valoare, care sunt necesare activității într-o proporție prea mică pentru a face obiectul unui contract de aprovizionare.

Situația poate fi considerată favorabilă, deoarece prin aprovizionarea majoritară de la sursa directă pentru elemente de importanță majoră în realizarea produsului (care este de mare valoare) are loc o reducere a costurilor materiale.

Concentrarea și dispersia furnizorilor

Numărul de furnizori este mare, există astfel posibilitatea de negociere a prețului și de alegere a furnizorilor. Criterii funcției de care societatea își alege furnizorii:

– cererea pe piață a mărfurilor (carte, papetărie);

– nivelul prețului de livrare;

– plata furnizorilor se realizează pe măsura vânzării produselor lor;

– folosirea reprezentanțelor de vânzare cu care firma poate conlucra.

Societatea Comercială "Timlibris" S.A. își urmărește situația furnizorilor împărțind-o în două mari grupe:

– furnizori de carte;

– furnizori de papetărie;

Principalii furnizori de carte sunt:

Tabelul nr. 2.9.

Ponderea cea mai mare o deține Editura Economică București, urmată de Editura Teora București, Editura Helicon Banat.

Principali furnizori de produse de papetărie sunt:

Tabelul 2.10.

Nu există restricții cantitative în aprovizionare. Sub aspectul calității, situația este similară. Există probleme în ceea ce privește ritmicitatea aprovizionării cu produse deoarece ciclul de realizare a comercializării este de 3 luni, iar plata se face în proporție de 80% la recepția produsului, neexistând resurse financiare pentru o aprovizionare ritmică. Acest fapt explică și ponderea mare a stocurilor de marfă în totalul stocurilor și activelor circulante și creditele importante contractate de societate pentru finanțarea exploatării.

Relațiile tradiționale cu furnizorii

Furnizorii firmei sunt în marea lor majoritate tradițional existând o îndelungată perioadă de colaborare cu ei. De asemenea majoritatea relațiilor se întemeiază pe bază contractuală.

Situația relațiilor cu furnizorii:

Tabelul nr. 2.11.

Societatea are șanse mari să-și asigure stabilitatea în aprovizionare pe seama furnizorilor tradiționali.

Din punctul de vedere juridic al aprovizionării firma este bine asigurată împotriva riscurilor comerciale.

2.4.2. PIAȚA DE DESFACERE

Piața de desfacere este o piață internă. Evoluția vânzărilor se apreciază prin evoluția cifrei de afaceri. Pentru a asigura comparabilitatea cifrei de afaceri de la un ana la altul, ținând cont de factorul inflație se calculează CA în prețuri comparabile 1999.

Tabelul 2.12.

– prețuri comparabile 1999 – – mii lei –

În anul 2000 a avut loc o creștere a vânzărilor cu 20% ceea ce ne arată o situație favorabilă. Procesul de desfacere în cadrul S.C. "Timlibris" S.A. de desfășoară astfel:

– se realizează prin librărie, cu amănuntul, înregistrându-se în caserie, pe baza soldului din casa de marca, împărțită în trei departamente în funcție de specificul mărfii

– la sfârșitul zilei, se întocmește registrul de casă în care se înregistrează vânzările

conducerea a interzis efectuarea plății prin casele de la librărie

– conducerea a interzis efectuarea plății din casele de la librărie.

Formele de vânzare practicate de S.C. “Timlibris” S.A. sunt:

– vânzarea la tejghea, considerată forma clasică de vânzare cu amănuntul. Este întâlnită în majoritatea librăriilor, presupune etalarea fondului de marfă pe rafturi, iar cumpărătorul nu are acces la marfă decât prin intermediul vânzătorului;

– vânzarea de tip autoservire în care mărfurile sunt expuse liber în sala de vânzare. O astfel de vânzare este practicată în librăria “M. Eminescu”;

– vânzarea stradală.

Structura desfacerilor se urmărește din mai multe puncte de vedere:

– structura pe produse: structura afacerii pe produse este distribuită relativ uniform. Firma este asigurată într-un mod eficient âmpotriva eventualelor fluctuații ale cererii privind produsele. Gama de produse poate fi gestionată mai greu datorită numărului mare de produse;

– structura pe activități: structura afacerii pe activități este foarte bună. Comercializarea articolelor de carte , papetărie, jucării și altele (activitatea de bază) reprezintă 87% din cifra de afaceri ceea ce reprezintă o situație normală (nivelul considerat minim admisibil fiind de 85%), ceea ce denotă stabilitatea obiectului de activitate. Ponderea închirierii spațiilor deținute de societatea comercială altor firme se învârte în jurul valorii de 10% ca pondere în cifra de afaceri, comerțul reprezentând în continuare ponderea cea mai mare în totalul vânzărilor.

– structura pe beneficiari: structura afacerii pe clienți este concentrată, clientul principal-populație deținând 87.20% din volumul vânzărilor, ceea ce poate fi considerată o situație mai puțin favorabilă, deoarece riscul comercial este ridicat;

– structura pe zone geografice: structura afacerii pe zone geografice este redusă și corespunde cu cea pe clienți;

– structura pe piețe: este satisfăcătoare, societatea comercială deținând încă puterea pe piața pe care își desfășoară activitatea.

Structura CA pe produse

Structura CA pe produse poate fi investigată cu ajutorul schemei clasice, cunoscută sub denumirea de curba curba PARETO. Analiza acestei curbe teoretice permite identificarea în total produsele comercializate a patru subgrupe cu caracteristici specifice:

– subgrupa PAPETĂRIE care cuprinde foarte multe compartimente și care realizează 60% din total CA 2000;

– subgrupa CARTE care cuprinde atât cartea școlară cât și cartea diversă și care realizează 30% din total CA 2000;

– subgrupa IMPRIMATE care cuprinde atât imprimate tipizate cât și imprimatele cu regim special și care realizează 9% din total CA 2000;

– subgrupa CONSIGNAȚIE care cuprinde carte achiziționată de la populație comercializată prin Anticariat are o pondere mică în total CA: 0,9%.

Structura CA pe produse în prețuri curente

Tabelul nr.2.13.

– mii lei –

Tabelul nr. 2.14.

– Mii lei –

30

25

20 papetărie

carte

15 imprimate

consignație

10 TOTAL

5

0

1999 2000 2001

Cifra de afaceri are o tendință permanentă de creștere la nivelul perioadei de analiză. Tendința reală pe perioada analizată a fost o creștere de la un an la altul.

Pe totalul anilor analizați s-a constatat un ritm mediu de creștere a cifrei de afaceri (deflatată) (creștere reală) de 3%, apreciat ca fiind favorabilă. Această tendință a desfacerilor denotă că firma este în faza de dezvoltare.

Cifra de afaceri și piața de desfacere în perioada 2000-2001

Deși cifra de afaceri în prețuri curente a crescut de circa 4 ori în termeni reali, ținând seama de rata inflației, aceasta a scăzut. Structura cifrei de afaceri pe librării poate fi investigată cu ajutorul curbei lui PARETO.

Analiza acestei curbe teoretice permite identificarea în totalul librăriilor în care se comercializează produsele a trei categorii de grupe cu caracteristici specifice:

– o subgrupă care cuprinde foarte puține librării, dar care realizează o mare parte din cifra de afaceri;

– două subgrupe care dau mai puțin de jumătate din cifra de afaceri, dar care concentrează majoritatea librăriilor.

Figura nr. 2.4. Curba lui Pareto

Din studiile făcute s-au stabilit următoarele coordonate ale curbei lui PARETO pentru cazul S.C. "Timlibris" S.A.:

a) 20% din librării obțin 60% din cifra de afaceri (zona A) – acestea sunt L. Mihai Eminescu-Timișoara, L. nr. 11, Mic Gros Lugoj; L. Dacia, L. Mihai Eminescu-Sînnicolaul Mare;

b) 25% din librării obțin 25% din cifra de afaceri (zona B) – L. nr. 2 Lugoj, L. Orizont, Colectura Bibliotecilor, L. Mihail Sadoveanu, L. Humanitas, L. Luceafărul, L. Nicolae Bălcescu, L. Atlas, L. George Coșbuc, L. Școlarul, L. Univers, L. Globus;

c) 55% din librării obțin 15% din cifra de afaceri (zona C) – L. nr. 8, L. nr. 9, L. Litera, L. nr. 16, L. nr. 19, L. nr. 20, L. nr. 21, L. nr. 22, L. nr. 23, L. Vasile Pârvan, L. Globus, L. Agenda, L. Minerva, L. Tudor Arghezii, L. Anticariat, L. Cartea prin Poștă, L. I. P. Bănățeanu Lugoj).

Coordonatele prin curba teoretică reprezentată în figură sunt:

– 10-15% din produse reprezintă 60-70% din cifra de afaceri;

– 20-30% din numărul produselor dau 25-30% din cifra de afaceri;

– 65-70% din produse reprezintă 10-15% din cifra de afaceri;

Zona A cuprinde librăriile care au o rotație rapidă a produselor. La acestea librăriile trebuie să se asigure o aprovizionare foarte bună și o gestiune eficientă a stocurilor.

Zona B cuprinde librăriile care asigură stabilitatea.

Zona C cuprinde librăriile care au o rotație scăzută a produselor, dar care au o marjă comercială mai puternică. Costurile de aprovizionare și stocurile sunt mai mari comparativ cu zonele A și B.

Deoarece curba reală se află sub cea teoretică înseamnă că firma are un număr foarte mare de librării în zonele B și C, cea ce poate îngreuna gestiunea afacerii, în special a stocurilor.

Volumul vânzărilor pe forme de vânzare:

Tabelul nr. 2.15.

Evoluția vânzărilor de carte pe an

Tabelul nr. 2.16.

– Mii lei –

Clienții

Clientela SC "Timlibris " S.A. poate fi considerată eterogenă, numărul de clienți este relativ mediu, aceștia având o contribuție diferențială la realizarea cifrei de afaceri. SC "Timlibris" SA își alege clienții în funcție de următoarele criterii:

– imaginea firmelor;

– mărimea și frecvența comenzilor lansate;

– onorarea obligațiilor de plată;

– dorința de a coopera;

– puterea financiară;

– gradul de acoperire al pieței etc.

Tabelul nr. 2.17.

Clienții se împart în 2 categorii și anume:

– agenți economice;

– populația.

I. Agenții economici (de stat și particulari) au o pondere destul de scăzută S.C. "Timlibris" S.A. nu are contracte încheiate cu aceștia, vânzarea se face de regulă cu amănuntul (vânzarea de imprimate tipizate în deosebit, apoi de carte și de papetărie).

II. Populația reprezintă elementul de bază în definirea firmelor datorită produselor comercializate de firmă, care se adresează tuturor vârstelor și categoriilor sociale (cărți și manuale pentru școlari, cursuri pentru studenți, literatură de specialitate – carte tehnică și literatura balistică pentru toate vârstele).

Societatea comercială are relații tradiționale cu bibliotecile din tot județul Timiș, dar în general relațiile cu clienții săi sunt ocazionale. Analizând evidențele S.C. "Timlibris" S.A. nu s-au identificat reclamații, însă au ieșit în evidența unor disfuncționalități între societate și clienții ei, cum ar fi plata cu întârziere către edituri a contravalorii cărții (pentru contractele care sunt încheiat cu această clauză). Sigur că în multe cazuri aceste nemulțumiri sunt nejustificabile datorită faptului că nu s-au vândut cărțile respective, dar sunt încă cazuri care se justifică. Activitatea de comercializare de produse de papetărie și carte se vor menține și în continuare. S.C. "Timlibris" S.A. va trebui să-și consolideze relațiile cu instituțiile abilitate și cu tipografiile referitor la documentele tipizate necesare agenților economici, existând pericolul pierderii clienților actuali. Potențialul de desfacere concretizat în 44 de puncte de desfacere creează permise favorabile pentru creșterea numărului clienților și nu scăderea acestora. Atragerea altor clienți se poate face prin sporirea gamei produselor, prin informarea populației cu noile apariții editoriale sau prin diversificare.

Concurența

S.C. "Timlibris" S.A. își desfășoară activitatea într-un mediu concurențial foarte puternic. Principalii concurenți sunt firmele mici care au ca obiect de activitate și comercializarea produselor de papetărie. În cazul S.C. "Timlibris" S.A. concurența este reprezentată de o serie de societăți comerciale cu amănuntul care s-au înființat în ultimii ani. În cazul imprimatelor și a formularelor tipizate riscul de concurență provine din partea tipografiilor, a poligrafiilor (firma "ISIAP" București). Însă având în vedere rețeaua vastă a S.C. "Timlibris" S.A. și cheltuielile mari care ar trebui făcute pentru a înființa o nouă rețea de distribuție în condițiile unui management eficient aceste pot fi contracarate. S-au înființat societăți de difuzare a cărții care pot fi concurenți serioși ai firmei.

În ce privește comercializarea produselor de papetărie, rechizitelor școlare, a discurilor, jucăriilor, produselor de carte trebuie menționată forța slabă a actualilor concurenți, poziția deținută de S.C. "Timlibris S.A. pe piață fiind dominată datorită caracteristicilor sale:

– numărul mare de unități comerciale prin intermediul cărora își desface produsele, volumul mare și diversificat al mărfurilor comercializate;

– amplasarea acestora în vaduri comerciale bune, majoritatea în zone centrale;

– tradiția acestor unități de desfacere. Numele de librării ca "Eminescu", "Școlarul", "Nicolae Bălcescu" etc. sunt cunoscute și frecventate de mult timp de către populație, spre deosebire de noile boutique-uri înființate recent, unele total necunoscute de către populație;

– prețurile accesibile practicate;

– buna servire efectuată de personalul angajat.

În domeniu imprimatelor și formularelor tipizate, există concurenți puternici care au o poziție solidă pe piață. Este cazul tipografiilor particulare, care prin volumul și diversitatea articolelor oferite clienților depășește la ora actuală poziția deținută de S.C. "Timlibris” S.A. Diversitatea gamei de produse și sortimente comercializate, posibilitatea satisfacerii în viitor a unor cerințe noi și interese fac posibile atragerea în perspectivă a unor noi categorii de clienți.

Rețeaua de distribuție este direct neexistând intermediari. Cu principalii clienți societatea are încheiate contracte pe baza cărora se realizează desfacerea produselor. Forma de desfacere a produselor este în principal cu amănuntul. S.C. "Timlibris" S.A. comercializează produselor sale prin librăriile dispersate pe raza orașelor Timișoara, Lugoj și Sînnicolaul Mare.

Librăriile se aprovizionează din depozitul firmei sau direct de la furnizor. Deci numărul de verigi intermediare prin care mărfurile trec de la producător la utilizator sunt destul de reduse.

În urma datelor prezentate structura simplificată a următorului bilanț are drept scop:

– aprecierea rezultatelor obținute;

– evidențierea modalităților de realizare a echilibrului financiar;

– evaluarea modului de constituire a surselor și destinația lor;

– xaminarea randamentului capitalului investit.

2.4.3. ORGANIZAREA DISTRIBUȚIEI

S.C. "Timlibris" S.A. încheie cu furnizorii săi numeroase contracte pe baza ofertelor primite de la edituri particulare și de stat, tipografii și alte firme.

Desfacerea produselor se face în cela 28 de librării. Aprovizionarea se face prin depozit sau direct la unitățile de comercializare (librării).

Firma dispune de un depozit la sediul central și de alte depozite mai mici în cadrul librăriilor.

Depozitul central este format din: colectura bibliotecilor; cartea la locul de muncă; magazia de materiale; atelier de decorări vitrine.

Colectura bibliotecilor furnizează cărți pentru bibliotecile județului Timiș precum și alte instituții. Fiecare bibliotecă are o căsuță unde i se repartizează fondul de carte. Există o convenție cadru: fiecare bibliotecă primește carte pe baza solicitărilor făcute.

Cartea la locul de muncă este o librărie de desfacere cu amănuntul, colaborează de asemenea cu instituțiile din oraș precum și cu standurile de carte și tonete. Personalul acestuia este inclus în total personal pe firmă, iar plata acestuia se face ca remiză.

Magazia de materiale cuprinde materiale necesare pentru uz gospodăresc.

Activitatea de comercializare se desfășoară prin intermediul librăriilor. Evidenșa economică primară este organizată la fiecare unitate până la nivelul de raport de gestiune. Aici se face recepția mărfurilor, se formează prețul în limita adaosului comercial aprobat, iar vânzările zilnice sunt depuse în fiecare seară la caseria centrală. Evidenșa contabilă se face în compartimentele de la sediul central al societății:

– compartimentul financiar în cadrul căruia sunt 6 contabili, din care unul cu studii superioare;

– compartimentul de resurse umane a cărui personal este format din 2 persoane din care unul cu studii superioare;

– compartimentul comercial are în componență 4 salariați, unul având studii superioare.

Organizarea și desfășurarea obiectului de activitate la nivelul fiecărui compartiment de activitate se face astfel:

2.4.4. APROVIZIONAREA

– editura trimite societății o ofertă la biroul de marketing, care întocmește comanda de la furnizor (editură, depozit de papetărie);

– furnizorul, pe baza comenzii trimite marfa cu actul de însoțire, care este aviz de însoțire a mărfii sau factură fiscală, în care se specifică condițiile de plată stabilite anterior printr-o convenție între furnizor și firmă;

– marfa împreună cu actul de însoțire sosește la cele trei depozite specializate ale firmei: depozitul de carte, depozitul de papetărie, depozitul de imprimante tipizate;

– se face recepția mărfii de către șeful de depozit utilizând documentul notă de intrare-recepție și constatare a diferențelor pentru fiecare produs în parte;

– se înregistrează marfa în evidența depozitelor (de carte, de imprimate tipizate, de papetărie), în fișa de magazie;

– câte un exemplar din fiecare notă de intrare-recepție și constatare a diferențelor se înregistrează în evidența biroului de marketing, pentru a se cunoaște care este situația din depozite respectiv, din rețeaua de librării;

– fiecare librărie prin șeful de unitate se prezintă la depozit pentru a comanda marfa de care are nevoie;

– depozitul urmează să întocmească un aviz de însoțire a mărfii către fiecare librărie, cu marfa comandată;

– interesul firmei este de a lucra cu stoc "0".

Conducerea firmei a hotărât ca aprovizionarea să se facă și direct de la furnizori de către fiecare librărie, cu condiția ca fiecare librărie să nu comande mai mult decât vânzările pe o lună (90% din vânzări).

2.4.5. DESFACEREA

– se realizează prin librărie, cu amănuntul, înregistrându-se în caserie, pe baza soldului din casa de marcat, împărțită în trei departamente în funcție de specificul mărfii;

– la sfârșitul zilei, se întocmește registrul de casă în care se înregistrează vânzările.

Conducerea a interzis efectuarea plății prin casele de la librărie.

2.4.6. PLATA FURNIZORILOR

– fiecare librărie, la sfârșitul unei săptămâni întocmește un referat în care sunt cuprinse vânzările realizate în săptămâna respectivă și cât revine fiecărui furnizor din aceste vânzări;

– aceste referate, sunt centralizate de către directorul de marketing, care le analizează și le trimite biroului financiar-contabil, care efectuează ordinele de plată necesare efectuării efective a plății prin bancă;

– marfa se plătește pe măsura vânzării existând posibilitatea returului după 30 de zile.

2.4.7. PROMOVAREA PRODUSELOR

S.C. “TIMLIBRIS” S.A.

În această direcție există unele preocupări în special în ceea ce privește lansarea de carte. De exemplu: mesaje la radio, televiziune, afișe, panouri publicitare.

Un avantaj pe care-l are firma față de concurență îl reprezintă lansările de carte care au loc în cadrul Librăriei M. Eminescu din Timișoara, dar în majoritatea cazurilor aceste lansări nu se fac la inițiativa societății. Nu există o activitate de promovare organizată structural și funcțional

CAPITOLUL III

STUDIUL PIEȚEI

3.1 PIAȚA REALĂ EFECTIVĂ

Piața reală efectivă pe care acționează S.C. "Timlibris" S.A. are unități specializate de comercializare a produselor sale în cele două municipii ale județului Timiș: Timișoare și Lugoj, precum și în orașul Sînnicolaul Mare. Firma are unități de desfacere specializate doar pe unele produse (L. nr. 11, L. nr. 8 Lugoj, L. nr. 16, Mic Gros Lugoj, Mic Gros Timișoara, L. nr. 15), unități de comercializare a cărții (Colectura Bibliotecilor, Anticariat), unități de desfacere a imprimatelor și a produselor de papetărie (Mic Gros Lugoj, Mic Gros Timișoara) și unități mixte (toate celelalte librării).

Datorită dorinței de diversificare a produselor oferite, de valorificare mai bună a suprafețelor și pentru a putea pătrunde pe noi segmente de piață firma a încheiat un contract S.C. "Metaltim" Timișoara pentru a se aproviziona cu articole sanitare, de uz casnic. Această gamă de produse este oferită clienților în 14 librării (acestea sunt: L. Globus, L. Orizont, L. Nicolae Bălcescu, L. nr. 8, L. nr. 9, L. Alfa, L. nr. 20,21, L. T. Arghezi, L. Minerva, L. Agenda). De asemenea pe lângă produsele de uz casnic se comercializează și produse cosmetice.

3.2 MĂRIMEA PIEȚEI ȘI CARACTERISTICILE ACESTEIA

Dimensiunea mare a pieței de desfacere se datorează în primul rând faptului că produsele oferite de firmă se adresează tuturor categoriilor sociale și au o mare utilizare.

Produsul carte prin diversitatea genurilor sale (beletristică, literatură tehnică, medicală, economică, carte de artă, carte școlară, dicționare, literatură în limbi străine, reviste) acoperă o mare din gusturile și preferințele cumpărătorilor (indiferent de clasa socială din care fac parte, de vârstă, sex, stare civilă, aspirații sociale sau psiho- sociale). Există doar o diferențiere în ceea ce privește ritmul de cumpărare care poate fi ridicat sau scăzut, regulat sau ocazional, în funcție de preferințele cumpărătorului și de dorința de a citi sau a se informa.

Existența în cele două orașe a unor instituții de învățământ superior: Universitatea de Vest, Universitatea Tehnică, Facultatea de medicină, precum și a unor facultăți particulare de diverse profile determină o creștere deosebită a cererii de carte, atât de carte de specialitate cât și de alte genuri de literatură. Această cerere se manifestă relativ constant de la un an la altul fără a lua în considerare creșterea prețurilor. Aceasta se datorează atât nevoi de apariție de titluri, cât și datorită creșterii numărului studenților de la un an la altul și înființării de noi facultăți atât de stat cât și particulare cu profile foarte diverse.

În viitor este posibilă o creștere a prețurilor produselor oferite de firmă. Aceasta se datorează creșterii prețului la hârtie (cu aproape 25%), a inflației care este mare, aceste fenomene determinând și efecte cum ar fi: modificări în ceea ce privește salariile personalului și a cheltuielilor de întreținere, a chiriilor. Poziția ocupată de firmă pe piață este una dominantă (datorită în primul rând tradiției firmei pe piață).

3.3 TENDINȚA PIEȚEI

Tendința pieței în următorii ani va fi determinată de intensitatea influenței factorilor de creștere a pieței și factorii de scădere a pieței pentru produsele oferite de firmă.

Analizând factorii care determină o creștere a pieței aceștia pot fi:

– tendința editorilor de a oferii noi titluri cât mai incitante;

– tendința reprofilării editurilor de a oferii cărți care au lipsit o perioadă foarte îndelungată din librării înainte de 1989 (dicționare, cărți în limbi străine, cărți de drept, de filosofi);

– dezvoltarea sectorului privat, de aici rezultă o cerere mai mare de cărți de drept, de interpretare a legislației.

– dezvoltarea relațiilor de colaborare cu alte țări impune o cunoaștere a cât mai multor limbi străine. Apariția pe piața română a calculatoarelor duce la o nevoie de informații de acest gen, traducerea unor noutăți de ultimă oră în acest domeniu.

Pe de altă parte creșterea prețului de hârtie, la carte, pentru alinierea la prețurile mondiale și greutățile financiare în rândul intelectualității sunt factori care influențează negativ dezvoltarea pieței acestor produse. În ceea ce privește produsele de papetărie, cererea rămâne relativ constantă de la un an la altul, cu ușoară tendință de creștere în funcție de cifra de școlarizare (care este influențată de sporul natural al populației). Cererea față de aceste produse rămâne relativ constantă indiferent de creșterile de prețuri.

În concluzie, în perioada următoare nu se întrevăd salari spectaculoase privind tendința pieței față de moment, dar va fi în creștere.

Pentru cunoașterea principalelor aspecte privind motivația comportamentului cumpărătorilor preferințele și tendințele lor în decizia de achiziționare a unor produse de tip carte, am utilizat în lucrarea de față metodele de studiere a cererii populației.

Din multitudinea acestor metode am considerat că cea care oferă un volum cât mai mare de informații pentru piața acestor produse, este metoda anchetelor de tip interviu nondirectiv, retrospectiv și imaginativ desfășurată în cadrul magazinelor de profil și anume librăriile din municipiul Timișoara.

În alegerea librăriilor s-a ținut seama de dispersarea lor în teritoriu și de orarul de funcționare al acestora. În calculele privind dimensionarea eșantionului utilizat s-a considerat că rezultatele trebuie garantate cu o probabilitate de 85 % iar mărimea intervalului de încredere să fie cel mult 5 %.

Deci:

n = t T0 / (x + t T0 / N)

în care:

n = volumul eșantionului;

t = coeficientul ce corespunde probabilității cu care se garantează rezultatele;

T = dispersia caracteristicii de selecție în colectivitatea generală;

x = intervalul de încredere;

N = volumul colectivității generale.

În felul acesta am determinat un eșantion de mărimea N = 150 persoane. Pentru ca datele obținute în cadrul acestor cercetări să fie cât mai reprezentative, ancheta s-a desfășurat în decurs de o săptămână 20.03.2002 – 26.–3.2002, în timpul de funcționare al librăriilor.

Au fost intervievate persoane din librării, cumpărători și necumpărători cu vârste cuprinse între 14 – 60 ani.

În programul cercetării s-au introdus și caracteristicile asociate persoanelor intervievate utilizând ca instrument chestionarul, prezentat în ANEXA nr.2. Urmărind prima categorie de caracteristici s-au obținut informații cu privire la:

– frecvența cererii populației;

– motivul cumpărării acestor produse;

– modul în care sunt cunoscute aceste produse în rândul populației;

– piniile cumpărătorilor față de calitatea acestor produse;

– sortimentele preferate.

La cea de-a doua categorie de caracteristici (caracteristicile asociate persoanelor) s-a urmărit:

– profesia;

– vârsta;

– sex;;

– stare civilă.

În urma preluării datelor structura eșantionului de persoane intervievate după caracteristicile studiate se prezintă astfel:

Figura nr. 3.1 Structura eșantionului

Toate informațiile deținute au fost grupate în funcție de răspunsurile primite după caracteristicile asociate persoanelor și anume, după categoria socio-profesională, după vârstă, sexul și starea civilă a persoanelor intervievate. În continuare vom lua fiecare caracteristică în parte.

I. După categoria socio-profesională situația se prezintă astfel:

1. Vizitați des rețeaua de librării din Timișoara?

Tabelul nr.3.1 %

2. Acum vă găsiți în librărie cu intenția de a cumpăra sau de a vă informa?

Tabelul nr. 3.2 %

3. Cunoașteți sortimentele de produse din librărie?

Tabelul nr. 3.3 %

4. Cum apreciați fondul de marfă existent?

Tabelul nr. 3.4 %

5. Dintre principalele categorii de produse care se găsesc în librării, care dintre ele vă interesează?

Tabelul nr. 3.5 %

6. Ce cărți preferați să citiți? Tabelul nr. 3.6 %

În cazul studiilor medii preferințele persoanelor intervievate predomină cu 80% pentru beletristică.

În cazul studiilor superioare, cea care predomină în preferințele persoanelor intervievate, este literatură tehnică, medicală, economică și pentru limbi străine.

În cazul elevilor predomină beletristică, dar și cartea școlară.

În cazul pensionarilor preferințele sunt pentru alt tip de carte.

7. Sunteți mulțumit de forma de prezentare a cărților pe care le-ați cumpărat din această librărie?

Tabelul nr. 3.7 %

8. Cum vi se par prețurile principalelor categorii de produse ale acestei librării?

Tabelul nr. 3.8 %

9. Cât de des vă permiteți să cumpărați o carte?

Tabelul nr. 3.9 %

10. Care formă de vânzare vi se pare avantajoasă?

Tabelul nr. 3.10 %

II. După vârstă situația se prezintă altfel:

1. Vizitați des rețeaua de librării din Timișoara? Tabelul nr.3.11 %

2. Acum vă găsiți în librărie cu intenția de a cumpăra sau de a vă informa?

Tabelul nr. 3.12 %

3. Cunoașteți sortimentele de produse din librărie?

Tabelul nr. 3.13 %

4. Cum apreciați fondul de marfă existent?

Tabelul nr. 3.14 %

5. Dintre principalele categorii de produse care se găsesc în librărie, care vă interesează?

Tabelul nr. 3.15 %

În cazul persoanelor cu vârsta mai mică de 14 ani princuoala categorie de produse de care aceștia sunt interesați este cartea diversă, iar produsele care lipsesc sunt imprimatele tipizate.

Persoanele cu vârsta cuprinsă între 14 – 25 ani sunt interesate de alte produse decât cele specificate în chestionar.

Persoanele cu vârsta cuprinsă între 25 – 45 ani sunt interesate atât de cartea diversă cât și de alte produse mai puțin de jucării.

În cazul persoanelor cu vârsta peste 45 ani, produsele de care sunt interesate au un procent egal la carte diversă și alte produse, lipsind în această categorie jucăriile, iar papetăria și imprimatele tipizate au un procent foarte scăzut.

6. Ce cărți preferați să citiți?

Tabelul nr. 3.16 %

7. Sunteți mulțumit de forma de prezentare a cărților pe care le-ați cumpărat din această librărie?

Tabelul nr. 3.17 %

8. Cum vi se par prețurile principalelor categorii de produse ale acestei librării?

Tabelul nr. 3.18 %

9. Cât de des vă permiteți să cumpărați o carte?

Tabelul nr. 3.19 %

10. Care formă de vânzare vi se pare avantajoasă?

Tabelul nr. 3.20 %

III. După sexul persoanelor intervievate situația se prezintă astfel:

1. Vizitați des rețeaua de librării din Timișoara?

Tabelul nr.3.21 %

2. Acum vă găsiți în librărie cu intenția de a cumpăra sau de a vă informa?

Tabelul nr. 3.22 %

3. Cunoașteți sortimentele de produse din librărie?

Tabelul nr. 3.23 %

4. Cum apreciați fondul de marfă existent?

Tabelul nr. 3.24 %

5. Dintre principalele categorii de produse care se găsesc în librării, care dintre ele vă interesează?

Tabelul nr. 3.25 %

6. Ce cărți preferați să citiți?

Tabelul nr. 3.26 %

7. Sunteți mulțumit de forma de prezentare a cărților pe care le-ați cumpărat din librăriile Timlibris?

Tabelul nr. 3.27 %

Putem observa că persoanele de sex masculin sunt mult mai mulțumite de forma de prezentare a cărților decât persoanele se sex feminin.

8. Cum vi se par prețurile principalelor categorii de produse ale acestei librării?

Tabelul nr. 3.28 %

9. Cât de des vă permiteți să cumpărați o carte?

Tabelul nr. 3.29 %

10. Care formă de vânzare vi se pare avantajoasă?

Tabelul nr. 3.30 %

IV. După starea civilă a persoanelor intervievate situația se prezintă astfel:

1. Vizitați des rețeaua de librării din Timișoara?

Tabelul nr.3.31 %

2. Acum vă găsiți în librărie cu intenția de a cumpăra sau de a vă informa?

Tabelul nr. 3.32 %

3. Cunoașteți sortimentele de produse din librărie?

Tabelul nr. 3.33 %

4. Cum apreciați fondul de marfă existent?

Tabelul nr. 3.34 %

5. Dintre principalele categorii de produse care se găsesc în librării, care dintre ele vă interesează?

Tabelul nr. 3.35 %

6. Ce cărți preferați să citiți?

Tabelul nr. 3.36 %

7. Sunteți mulțumit de forma de prezentare a cărților pe care le-ați cumpărat din această librărie?

Tabelul nr. 3.37 %

8. Cum vi se par prețurile principalelor categorii de produse ale acestei librării?

Tabelul nr. 3.38 %

9. Cât de des vă permiteți să cumpărați o carte?

Tabelul nr. 3.39 %

În cazul persoanelor căsătorite se observă faptul că acestea își permit chiar foarte des să-și cumpere o carte și datorită statutului financiar pe care îl au.

Însă persoanele necăsătorite din care fac parte într-o mare măsură elevii și studenții nu-și permit foarte des cumpărarea unei cărți, deoarece ei depind de părinți sau au alte cheltuieli.

10. Care formă de vânzare vi se pare avantajoasă?

Tabelul nr. 3.40 %

Analizând rezultatele obținute în urma anchetei conjuncturale de opinie efectuată, acestea duc la concluzia că de cele mai multe ori consumatorii nu constituie un ansamblu omogen. De aici necesitatea funcționării pieței, a segmentării pe grupe distincte ale consumatorilor în cadrul fiecărui grup constituit, unitățile prezentând caracteristici asemănătoare. Dintre metodele de segmentare cea mai utilă și reală este segmentarea de efect care se bazează pe folosirea determinantă a factorilor cauzali.

La baza acestui mod de segmentare stă presupunerea că efectul pe care cumpărătorul se așteaptă să-l obțină din utilizarea produsului, determină existența reală a segmentului de piață.

Odată ce colectivitatea a fost împărțită în segmente, în concordanță cu criteriul “efectul scontat”, fiecare segment se va deosebi de celelalte prin caracteristici demografice, de personalitate, gusturi, stil de viață, venituri etc. Totalizând aceste informații putem obține o imagine concludentă a posibilităților și limitărilor fiecărui segment din punct de vedere al comportamentului consumatorului.

Pentru atingerea acestui obiectiv (segmentarea pieței) am utilizat o metodă de calcul aparținând statisticii matematice și anume metoda analizei ².

În analiza ² (hi pătrat) pentru testarea semnificației sau a nesemnificației legăturii dintre atributele unei serii de date, acestea din urmă, este comparată cu o altă serie de date calculată pe baza ipotezei nule, adică pe baza presupunerii că nu există o legătură între atributele studiate și cele calculate, în ipoteza unei absențe a relațiilor de dependență între atribute, se obține prin împărțirea diferenței dintre cifrele corespunzătoare observate și cele calculate, la cifrele calculate și prin însumarea tuturor observațiilor. Această măsură numită hi pătrat are forma algebrică:

n ( xi – i ) ²

² cal = –––––

i=1 i

în care:

xi = seria datelor observate

i = seria datelor în cazul ipotezei nule

În cazul nostru, problema care se pune este aceea dacă există o legătură între categoriile (grupele) de cărți și categoriile socio-profesionale ale persoanelor, respectiv a cumpărătorilor și a necumpărătorilor.

Aplicarea metodei analizei ² impune îndeplinirea a patru condiții:

1. observațiile eșantionului de la care s-au obținut informațiile să fie independente unele față de altele;

2. observațiile eșantionului să fie extrase la întâmplare din colectivitatea respectivă;

3. eșantionul trebuie să cuprindă în total cel puțin 50 de observații și să aibă cel puțin 5 observații într-o celulă a tabelului de contingență;

4. valorile lui ² trebuie calculate pe bază de date absolute și nu pe bază de procente, proporții sau rapoarte.

Ipoteza nulă neagă existența vreunei dependențe între categoriile socio-profesionale ale persoanelor intervievate.

Pornind de la această negare se poate calcula seria în cazul ipotezei nule:

n ( xi – i ) ²

² cal = –––––

i=1 i

² tab = ? I = ?

a1 = 45/150*31=9 b1 = 67/150*31=14

a2 = 45/150*43=13 b2 = 67/150*43=19

a3 = 45/150*11=3 b3 = 67/150*11=5

a4 = 45/150*13=4 b4 = 67/150*13=6

a5 = 45/150*52=16 b5 = 67/150*32=23

c1 = 23/150*31=5 d1 = 15/150*31=3

c2 = 23/150*43=7 d2 = 15/150*43=4

c3 = 23/150*11=1 d3 = 15/150*11=1

c4 = 23/150*13=2 d4 = 15/150*13=2

c5 = 23/150*52=8 d5 = 15/150*52=5

² cal = (4-9)² /9+(2-13)² /13+(1-3)² /3+(2-4)² /4+(36-16)² /16+(17-14)² /14+(36-19)² /19+

+(6-6)² /6+(4-5)² /5+(4-23)² /23+(9-5)² /5+(1-7)²/7+(2-1)² /1+(6-2)² 2+(5-8)² /8+(3-1)² /1+(4-4)² /4+

+(2-1)² /1+(1-2)² /2+(7-5)² /5=

= 2,7+9,3+1,3+1+25+0,64+15,21+0,2+15,69+3,2+5,14+1+8+1,12+4+1+0,5+0,8=95,8

Această valoare se compară cu val lui ² tabelar citită din tabele realizate de statisticianul austriac Fisher, funcție de probabilitatea de eroare și marja de grade de libertate a tabelelor de contingență.

² tab p=0,25 unde R=nr. de rânduri

Ngl=(R-1)(C-1)=3*4=12 C=nr. de coloane

Din tabelul valorilor lui Fisher la probabilitatea de 0,25 și numărul gradelor de libertate rezultă o valoare de 21,026.

Deci, comparând valoarea lui la pătrat calculat cu cea tabelară găsim că:

² cal ² tab

deci ipoteza se respinge și rezultă că există relații de dependență între grupele de carte și categoriile socio-profesionale ale persoanelor participante la studiu.

Se poate trece la segmentarea de tipul următor:

Număr N

Total

Categorii socio- Studii Studii Elevi Pensionari și

profesionale medii superioare alte ocupații

B L CA CȘ AC

Grupe de cărți B L CA CȘ AC

B L CA CȘ AC B L CA CȘ AC

CAPITOLUL IV

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Din punct de vedere a personalului utilizat în cadrul firmei, dar mai ales cel din sediul central (administrativ și TESA), nu are sarcini clare, și de aceea în cadrul respectivelor compartimente eficiența este scăzută. O mai bună repartizare a personalului pe activități ar duce la eficientizarea activității acestui compartiment, reducerea timpului de lucru și chiar reducerea numărului de personal, ceea ce ar duce la scăderea cheltuielilor.

Din analiza personalului pe categorii se constată următoarele:

– numărul de personal de conducere a rămas constant;

– numărul de personal de administrație a înregistrat o scădere;

– numărul de librării pe total a scăzut.

Ca ponderi se observă o evoluție a situației în timp, în sensul creșterii ponderii personalului muncitor și în cadrul acestuia a celui calificat, pe seama reducerii celui administrativ. Productivitatea muncii, exprimată în termeni reali, a scăzut într-un ritm mediu de 1,19 % pe parcursul celor trei ani de analiză, datorită scăderii într-o proporție mai mare a ritmului mediu de scădere a numărului de salariați.

Se poate concluziona că în perioada analizată firma a fost asigurată cu personal, existând o rezervă de personal care însă nu a fost compensată prin creșterea continuă a productivității muncii. Situația poate fi considerată ca fiind medie, tendința generală fiind de scădere a numărului de salariați și de îmbunătățire lentă a asigurării cu personal.

În ceea ce privește comerțul, vânzările de mărfuri au evoluat în corelație directă cu puterea de cumpărare. Comerțul, ca o componentă principală a sectorului terțiar al economiei se poate defini ca ansamblu de activități prin care se stabilesc legături permanente între producători și consumatori. În esență, el se definește ca o activitate continuă de cumpărare a mărfurilor și rezânzarea lor, în scopul obținerii unui profit al populației, în condițiile în care oferta pe piața bunurilor de consum s-a majorat atât pe seama importurilor, cât și a producției interne de bunuri durabile. Diminuarea treptată a raportului supraunitar dintre creșterea veniturilor bănești și rata inflației mai accentuată a făcut ca vânzările de mărfuri să crească tot mai puțin în ultimii ani, în termeni reali.

Este necesar ca la nivelul societății să aibă loc o schimbare legată de mentalitate, astfel încât numărul unu să devină Marketing-Vânzări.

Puncte forte: piața de aprovizionare este extrem de diversificată, existând un număr mare de furnizori, ceea ce permite societății să aleagă acele produse de calitate foarte bună și prețuri cât se poate de mici.

Puncte slabe: starea medie a potențialului comercial este favorabilă adoptării unei strategii de creștere care urmărește evoluția ponderii pe piață a firmei.

În concluzie, activitatea Societății Comerciale “Timlibris” S.A. este pozitivă. Pe ansamblul activității există o creștere substanțială a profitului, întreprinderea nu este amenințată de riscul de faliment, iar indicatorii exprimă o ușoară creștere a activității.(vezi tab. Nr. 4.1.)

O altă problemă ar fi cea legată de analiză economico-financiară, care în cadrul firmei este tratată cu indiferență. Nu se stabilesc indicatorii economico-financiari pe baza cărora să se urmărească situația firmei la un moment dat. Consider că ar fi deosebit de important și necesar să se stabilească atât un nivel de firmă cât și pentru fiecare punct de lucru următorii indicatori economico-financiari:

– indicatorii privind analiza ratelor de gestiune a capitalului;

– indicatorii privind analiza ratelor de gestiune a stocurilor;

– indicatorii privind riscul de faliment;

– indicatorii privind riscul de insolvabilitate.

Situația economico-financiară. Bilanțul

Tabelul nr. 4.1.

Tabelul nr. 4.2.

Tabelul nr. 4.3.

Structura simplificată a contului de profit și pierderi

Tabelul nr. 4.4.

Cifra de afaceri are o tendință permanentă de creștere la nivelul perioadei de analiză, creștere accentuată după anul 1999. Tendința reală pe perioada analizată a fost de creștere lentă, accentuată și apoi din nou lentă. Pe totalul anilor analizați s-a constatat un ritm mediu de creștere a cifrei de afaceri (creștere reală) de 3 %, apreciat ca fiind bun. Această tendință a afacerii denotă că firma este în expansiune relativ bună.

Aceeași tendință de creștere întâlnim și la veniturile totale la care contribuie veniturile din exploatare, veniturile financiare și veniturile excepționale.

Profitul brut a înregistrat, de asemenea, o tendință de creștere pe perioada de analiză, situație ce poate fi considerată de asemenea favorabilă.

În cazul rezultatului financiar observăm o creștere a acestuia, ajungând în anul 2001 la o valoare pozitivă.

Tendința generală a principalilor indicatori este bună și denotă faptul că firma se află într-o perioadă de expansiune.

Chiar dacă aceste activități ar necesita un personal calificat, este de preferință să se realizeze această activitate pentru a nu se ajunge în situații critice pentru firmă.

Informațiile furnizate de acești indicatori sunt importante mai ales în actualul mediu concurențial când orice informație este foarte utilă pentru activitatea întreprinderii.

Consider, că prin aceste câteva măsuri privind sistemul de indicatori, crește rolul informativ al contabilității prin furnizarea unor informații reale corecte privind activitatea de comerț.

Pentru a face față concurenței, S.C. “Timlibris” S.A. Timișoara ar putea să urmărească atingerea următoarelor obiective:

1. reducerea cheltuielilor de circulație și dezvoltarea unei politici comerciale diferențiate în raport cu concurenții săi. În acest sens ar fi bine să se acționeze în vederea creșterii productivității muncii, raționalizării circuitului mărfurilor, accelerării vitezei de circulație a mărfurilor, ridicării nivelului de pregătire profesională a personalului, optimizării structurii personalului.

2. în vederea realizării unei diferențieri dintre S.C. “Timlibris”S.A. Timișoara și concurenții săi, este nevoie folosirea funcției de marketing la nivelul societății, privind sortimentele și calitatea mărfii achiziționate, cantitățile optime de achiziție.

3. în acest sens pentru promovarea unor categorii se servicii în cadrul societății și în producție se au în vedere:

– achiziționarea unei ghilotine pentru producerea hârtiei de scris necesare clienților;

– procurarea și instalarea unui copiator de randament superior în vederea confecționării de caiete și imprimate tipizate, atât în scopul comercializării cât și al prestării de servicii pe bază de comenzi către societăți comerciale;

– efectuarea de servicii de transport auto către beneficiari.

4. reorganizarea spațiilor de depozitare, atât la magazinele centrale, cât și a spațiilor de vânzare și depozitare la unele librării, în vederea creșterii eficienței economice.

Pentru o mai bună organizare și promovare a produselor, atât pe piața internă cât și pe cea externă, este necesar să se țină seama și de alte forme de organizare comercială care sunt foarte diverse și extrem de complexe. Complexitatea acestora este generată de marea diversitate a formelor de proprietate, mărimea capitalului investit, modul de utilizare al ofertei de muncă și de sistemul de relații stabilit între diverse firme.

O formă de organizare comercială este comerțul independent, în cadrul căruia întreprinderea de comerț cu ridicata sau cu amănuntul nu are nici o legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activităților de cumpărare sau vânzare. În cadrul comerțului independent, ca formă ale activității comerciale, se disting două categorii de forme independente. Prima categorie are în vedere micul comerț independent, exercitat de forme mici izolate, care nu sunt asociate, afiliate sau legate prin contract de nici o organizație sau asociație de furnizori. Cea de-a doua categorie are în vedere marele comerț independent – fără nici o legătură cu micul comerț independent – care, de fapt, este cel mai “integrat” comerț, prin legăturile foarte strânse de en-grosist și detailist, prin contractele de cumpărare sau de franșiză.

În ceea ce privește comerțul asociat, concurența puternică ce caracterizează economia de piață, generează permanent o puternică presiune asupra nivelului comerciantului independent.

Lanțurile voluntare fac parte din comerțul asociat și reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulți comercianți cu ridicata și comercianți cu amănuntul, selecționați de către primii din rândul clienților cu care colaborează. Caracteristica generală a sistemului de asociere sub forma “lanțurilor voluntare” constă în faptul că mai mulți comercianți cu ridicata numiți “capetele lanțului” se grupează între ei, după care atrag în grupul format o parte din comercianții cu amănuntul. Din punct de vedere funcțional, sunt asociații ce acționează sub forma societății cu un capital valabil asumându-și diverse atribute și responsabilități, în strânsă colaborare cu detailiștii aderenți.

Cu privire la avantajele și inconvenientele pe care lanțurile voluntare le prezintă, se ridică un aspect similar cu cel al asociațiilor comercianților cu amănuntul.

Magazinele colective ale independenților reprezintă o formă specifică de desfășurare a comerțului asociat. Ele sunt mari magazine axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul, dispun de mari suprafețe comerciale și sunt organizate pe raioane specializate. Conducerea magazinelor colective ale independenților îmbracă forma unei duble gestiuni.

Comerțul integrat reprezintă un sistem de organizare a activității comerciale în cadrul căruia întreprinderile cumulează atât funcțiile comerțului cu amănuntul, cât și ale aceluia cu ridicata. Sistemul respectiv poate îmbrăca diverse forme concrete de materializare, organizare a unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste.

A. Marile magazine reprezintă o formă a comerțului cu amănuntul, în cadrul căruia formele comerciale dispun de o mare suprafață de vânzare accesibilă publicului, oferind în același local sau în localuri alăturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate în raioane sub formă de sortimente suficient de complete.

Marile magazine din țările civilizate ale lumii se caracterizează printr-o serie de trăsături specifice ce țin de statutul, locul și rolul unităților respective în peisajul comercial. De o atenție deosebită se bucură următoarele:

– procesul de vânzare se desfășoară pe o suprafață comercială foarte mare, suprafață consacrată activităților de vânzare-cumpărare a mărfurilor, structurată și împărțită pe raioane ce conțin numeroase mărfuri;

– prețurile produselor comercializate sunt mai mici decât în magazinele tradiționale;

– asigurarea intrării libere și înlăturarea oricărei obligații din partea cumpărătorilor față de magazin sau personalul său.

B. Magazinele și sucursalele sunt cunoscute în practica comercială și sub denumirea de întreprindere cu sucursale multiple. Funcționarea magazinelor cu sucursale sau a întreprinderilor cu sucursale multiple se bazează pe un sistem de funcționare structurat pe două categorii de componente: serviciile centrale și sucursalele.

C. Magazinele populare reprezintă întreprinderi sau firme de comerț care dispun, în același raion de raioane multiple, care vând în sistemul autoservirii sau al preselecției, un sortiment larg, dar puțin profund de produse, practicând un nivel mai scăzut al prețurilor și o gamă restrânsă de servicii comerciale.

Structura generală a sistemelor comerciale organizate de cooperația de consum diferă de la o țară la alta, purtând amprenta impactului organizării statale.

1. În primul rând se disting două tipuri de structuri funcționale: o structură teritorială și una centrală.

2. În al doilea rând structurile diferă și ele de la o țară la alta, putând exista: societăți comerciale cooperatiste, cu o bază strict locală; societăți comerciale cooperatiste specializate și regionale sau zonale.

3.În al treilea rând se detașează faptul că activitățile comerciale organizate de cooperativele de consum cunosc un anumit grad de centralizare sistematică.

ANEXE

ANEXA nr. 1

ORGANIGRAMA S.C. “TIMLIBRIS” S.A.

NUMELE: S.C. “TIMLIBRIS”S.A. ANEXA nr. 2

ADRESA: TIMIȘOARA

STR. GH. LAZĂR NR. 15

COD POȘTAL: 1900

JUD. TIMIȘ

STIMATE DOMNULE/DOAMNĂ CUMPĂRĂTOR

Societatea Comercială “Timlibris”S.A., pentru diversificarea ofertei de carte prezentată la nivelul orașului Timișoara și-a propus realizarea unei anchete tip interviu în librării (magazine).

În acest sens vă rugăm să binevoiți a răspunde la câteva întrebări:

1. Vizitați des rețeaua de librării din Timișoara?

a) frecvent 1-2 ori pe săptămână.

b) 1-2 ori pe lună.

c) rar.

d) întâmplător.

2. Acum vă găsiți în librărie în situația de a cumpăra sau de a vă informa?

a) de a cumpăra.

b) de a mă informa.

3. Cunoașteți sortimentele de produse din librărie?

a) da.

b) nu.

4. Cum apreciați fondul de marfă existent?

a) foarte complex.

b) satisfăcător.

c) restrâns.

5. Dintre principalele categorii de produse care se regăsesc în librărie, care vă interesează?

a) carte diversă.

b) papetărie.

c) imprimate tipizate.

d) jucării.

e) alte produse.

6. Ce cărți preferați să citiți?

a) beletristică.

b) literatură tehnică, medicală, economică, limbi străine.

c) carte diversă.

d) carte școlară.

e) alt tip de carte.

7. Sunteți mulțumit de forma de prezentare a cărților pe care le-ați cumpărat din librăriile “Timlibris”?

a) foarte mulțumit.

b) mulțumit.

c) nemulțumit.

8. Cum vi se par prețurile principalelor categorii de produse din librăriile “Timlibris”?

a) foarte mari.

b) mari.

c) acceptabile.

9. Cât de des vă permiteți să cumpărați o carte?

a) foarte des.

b) destul de des.

c) rar.

d) foarte rar.

10. Care formă de vânzare vi se pare mai avantajoasă?

a) la tejghea.

b) cu autoservire.

c) stradală.

11. Care este categoria dumneavoastră socio-profesională?

a) studii medii.

b) studii superioare.

c) elevi.

d) pensionari și alte ocupații.

12. În ce categorie de vârstă vă încadrați?

a) 14 ani.

b) între 14 – 25 ani.

c) între 25 – 45 ani.

d) 45 ani.

13. Sexul persoanei intervievate.

a) feminin.

b) masculin.

14. Care este starea dumneavoastră civilă?

a) căsătorit.

b) necăsătorit.

BIBLIOGRAFIE

1. Băbăiță I., Duță A. – Piețe și prețuri, Timișoara, Editura de Vest, 1995

2. Demetrescu M.C. – Metode cantitative în marketing, București, Editura Ștințifică, 1972

3. Florescu C. – Marketing, București, Editura Marketing, 1992

4. Patriche D. – Tratat de economie comercială, București, Editura Eficient, 1998

5. Patriche D. – Marketing în economia de piață, București, Editura Optinel, 1992

6. Patriche D., Stănescu L., – Bazele comerțului, București, Ed. Universității Grigorescu Dimitrie Cantemir, 1992

7. Kother Ph., Dubois B. – Marketing-Management, Paris, Editura Publi-Union, 1992

8. Sută N., Drăgan G. – Istoria comerțului românesc, București, Editura Eficient, 1992

9. Whitehead G. – Economia, Editura Sedona

10. *** – Anuarul statistic al româniei pe anul 2000

11. *** – Statutul de funcționare al S.C.”Timlibris” S.A.