Impactul Crizei Asupra Politicii

LUCRARE DE LICENȚĂ

Impactul crizei asupra politicii

de preț a firmei

CUPRINS

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,,Impactul crizei asupra politicii de preț a firmei” a fost elaborată cu scopul de a evidenția influența crizei economice asupra politicii de preț în cadrul unei firme. Lucrarea este structurată pe patru capitole, primele două fiind de cercetare fundamentală, iar ultimile două de cercetare aplicativă.

În primul capitol – Evoluția mediului de afaceri românesc în contextul crizei economice am realizat o comparație a influenței crizei economice la nivel național și local. În același timp, am pus un accent deosebit pe influența asupra cererii și ofertei.

Al doilea capitol – Mediul de marketing al firmei și impactul crizei asupra componentelor, abordează aspecte conceptuale privind conținutul și rolul politicii de marketing a firmei. O atenție deosebită am acordat politicii de marketing a firmei.

La capitolul al treilea Strategii de politici de marketing în domeniul turismului , a reliefat conținutul și rolul politicii de marketing în turism, analizând stategiile folosite în turism.

La capitolul al patrulea Studiu de caz, am realizat o scurtă prezentare a agenției de turism, unde am analizat situația financiară a acesteia pe cuprinsul a șase ani. Un loc important îl ocupă indicatorii economici pe baza cărora am realizat analiza agenției precum și mixul de marketing al acesteia.

Sigur că, la sfârșitul lucrării de licență am prezentat principalele concluzii la care am ajuns, respectiv locul pe care îl ocupă întreprinderea în viața economică a societății precum și direcțiile urmărite pentru îmbunătățirea aprovizionării.

LISTA NOTAȚIILOR (ABREVIERILOR)

LISTA FIGURILOR

LISTA TABELELOR

Capitolul 1 Evoluția mediului de afaceri românesc în contextul

crizei economice

Impactul asupra cererii și ofertei

Economia mondială traversează o dificilă perioadă de criză economică efectele ei fiind amplificate de gradul înalt de interdependență a economiilor lumii, fiind extinse atât în țările dezvoltate, cât și în economiile emergente.

Începând cu ultimul trimestru al anului 2008, criza financiară s-a propagat rapid și în țara noastră, în contextul unei economii mondiale tot mai globalizate, oprind evoluția ascendentă a creșterii economice.

Se poate spune că economia României se află în prezent într-un punct de răscruce după parcursul a două intervale de evoluție complet diferite, înainte și după integrarea în Uniunea Europeană.

Evoluțiile pozitive și prognozele optimiste referitoare la dezvoltarea economică a României au fost curmate brusc odată cu instalarea crizei mondiale.

Cauzele care au determinat această situație sunt puse pe seama unui complex de trei factori majori de influență

– retragerea fluxurilor de capital străin;

scăderea cererii interne de consum;

contracția volumului de comerț exterior.

Situația economică actuală se caracterizează atât prin dezechilibre microeconomice la nivelul economiei reale, cât și printr-un echilibru macroeconomic precar, ca urmare a măsurilor de consolidare fiscală introduse de guvern. Rezultatele obținute pe termen scurt reflectă un deficit bugetar scăzut și o creștere economică ce oscilează în jurul lui 0. În prezent investițiile străine s-au redus la maximum 2 miliarde de euro pe an, iar România este nevoită să găsească alte surse de finanțare a creșterii.

În plus, structura actuală a capitalului din sectorul bancar (80% capital străin) nu poate asigura aceste finanțări. Aceste dificultăți nu au putut fi compensate prin Fondurile Structurale și de Coeziune alocate României, care în mare măsură au rămas neutilizate sau au fost direcționate către proiecte mai puțin relevante și nu către proiectele de investiții în sectoare creatoare de valoare adăugată. Cu un an înainte de încheierea actualului ciclu de programare, România continuă să aibă cea mai mică rată de absorbție a fondurilor din UE. Din cele 30 miliarde de euro alocate de UE în perioada 2007-2013, România a reușit să atragă aproximativ 13% din fondurile structurale și 50% din cele pentru agricultură, însumând o valoare totală de aproximativ 7,3 miliarde de euro, conform situației raportate la 31.03.2013

În încercarea de contracarare a efectelor crizei, în anul 2009 și mai ales în 2010 au fost introduse mai multe măsuri guvernamentale de reformă bugetară și structurală, menite să aducă relansarea economică, crearea de locuri de muncă și asigurarea sustenabilității finanțelor publice, care însă nu au creat condițiile pentru că economia să poată face față presiunilor competitive globale sau să atragă noi investiții străine directe. Guvernul României a încheiat, în anul 2010, un acord financiar extern cu Fondul Monetar Internațional, Comisia Europeană, Banca Mondială și alte instituții financiare internaționale în valoare de 19,95 miliarde de euro, cu o durată de 24 de luni. Programul a ajutat la ajustarea ordonată a deficitului extern, asigurarea unei finanțări externe adecvate și îmbunătățirea nivelului de încredere în perspectivele economiei românești.

Acesta a contribuit la păstrarea stabilității financiare din România și pe parcursul anilor 2011-2012, în pofida contextului economic intern și internațional dificil. Riscurile la adresa sectorului bancar au fost contracarate de către instituțiile de credit prin eforturi proprii întreprinse în contextul activității desfășurate de Bancă

Națională a României (BNR) în privința reglementării prudențiale, supravegherii și gestionării adecvate a riscurilor din sistem. Majoritatea acțiunilor, aflate în competența BNR, menite să contribuie la asigurarea unei funcționări adecvate și stabile a sectorului financiar au fost îndeplinite integral, respectându-se angajamentele asumate de autoritățile române prin acordul cu FMI, Comisia Europeană și Banca Mondială.

În ultimii doi ani, contextul internațional a devenit mai tensionat, piețele financiare au manifestat o volatilitate în creștere, iar percepția investitorilor s-a înrăutățit pe fondul accentuării crizei datoriilor suverane, al problemelor din sectorul bancar european și al incertitudinilor privind perspectivele creșterii economice la nivel mondial.

Prin urmare, contextul economic în Europa este unul defavorabil creșterii economice și dezvoltării relațiilor comerciale. Principalele riscuri externe pentru economia românească sunt legate de stabilitatea financiară, retragerea finanțării externe sau încetinirea activității economice în principalele țări partenere de comerț exterior, cu efect direct asupra mediului de afaceri.

1.2. Comparația influenței la nivel național și local

În pofida acestei conjuncturi dificile, România și-a menținut accesul la finanțarea externă suverană, iar riscurile la adresa stabilității sistemului financiar generate de evoluțiile macroeconomice interne au continuat să se amelioreze în ansamblu, îndeosebi în ceea ce privește creșterea economică, consolidarea fiscală și

evoluția deficitului de cont curent. După doi ani de declin, creșterea economică a revenit în anul 2011 pe tendința pozitivă (+2,5%), reușind să se mențină în zona pozitivă cu dificultate și în 2012. Produsul Intern Brut estimat pentru anul 2012 a fost de 587.499 milioane de lei, fiind în creștere în termeni reali cu 0,7% față de anul 2011.

Totuși, România are de recuperat un mare decalaj în ceea ce privește venitul pe locuitor și convergența către statele din zona euro, fiind de dorit ca ritmurile de creștere economică similare celui din 2011 să continue în anii următori, prin finalizarea reformelor structurale și creșterea cererii interne pe fondul diminuării celei externe.

Creșterea economică pe seama unui consum bazat pe intrări masive de capital și pe datorie, așa cum a avut loc în anii anteriori crizei, nu mai reprezintă o soluție viabilă având în vedere contextul global actual.

Acest fapt s-a reflectat în rezultatele din anul 2012, când România s-a aflat printre puținele țări din UE care au evitat recesiunea, înregistrând însă o creștere a PIB de numai 0,7%.

Economia stagnează și este de așteptat un nou proiect național pentru România care să configureze cât mai rapid un model de creștere sustenabilă, bazat pe reindustrializare și competitivitate,în perspectiva viitorului ciclu de implementare a fondurilor europene din perioada 2014-2020.

Regiunea Vest înseamnă în mod tradițional bogăție, un nivel de dezvoltare superior mediei românești și un stil de viață cu puternice influențe din spațiul german și central european, pentru investitorii străini Regiunea Vest s-a reliefat ca un spațiu investițional promițător, unde oportunitățile substanțiale ale unei piețe emergente pot fi valorificate într-un mediu de afaceri modern și civilizat. Astfel, plecând de la un set de circumstanțe favorabile și clădind pe o impresionantă tradiție industrială, Regiunea Vest a înregistrat o creștere economică constantă, superioară mediei românești și a reușit să atragă un volum impresionant de investiții străine, orientate către sectoare economice dintre cele mai diverse.

Dinamica economică a Regiunii Vest este rezultatul unui întreg complex de factori, dintre care cei mai importanți ar fi nivelul superior de calificare a forței de muncă, mentalitatea cosmopolită și multiligvismul care caracterizează un important segment din populația regiunii, proximitatea față de piețele occidentale și importantele resurse naturale existente în regiune.

Moștenind importanta tradiție industrială a Banatului, care a fost o regiune-pilot pentru multe experiențe inovatoare în Imperiul Austro-Ungar, Regiunea Vest s-a caracterizat în și înainte printr-o infrastructură industrială bine-dezvoltată și diversă. Oportunitățile și provocările, au constituit un stimul esențial pentru diversificarea și consolidarea unor structuri economice regionale competitive, orientate către cerințele piețelor din Europa vestică. Un rol esențial în transformarea structurală a Regiunii Vest a fost jucat de capitalul străin, care a descoperit în această piață emergentă mentalități și atitudini asemănătoare cu cele din piețele măture din Europa de Vest.

Întreprinderile mici și mijlocii au avut dintotdeauna un rol imporant în economie. În țara noastră, acestea au jucat un rol important deoarece au implicat o mare forță de muncă și prin urmare odată cu începutul crizei economice acesta a fost primul degment atacat. Crizei economice mondiale a avut efecte negative simțindu-se deosebit de puternic în economia națională.

Astfel întreprinderile mici și mijlocii au început să întâmpine dificultăți:

în domeniul finanțării necesare

lichidității necesare diferitelor cheltuieli

reducerea accentuată a exporturilor

vânzări căzute pe piață

prețuri ridicate la achiziția de materii prime, energie, ect.

Toate aceste probleme apărute au avut efecte negative asupra activității firmelor și ca urmare mai mult de jumătate au funționat la capacitate redusă, unele s-au închis iar altele au fuzionat.

1.3. Elemente privind cererea și oferta de servicii turistice

Turismul constituie o zonă economică pe cât de actuală pe atât de complexă și energică. Piața turistică este spațiul în care se întâlnesc cererea cu oferta turistică.
Redactarea ofertei turistice, respectiv crearea programelor consacrate turiștilor străini, este operațiunea care cere un studiu permanent în domeniul preferințelor turiștilor, ca aceasta să se transforme in atractivă prin conținut, și, deci, valorificabilă.
Organizatorii de trasee turistice alcătuiesc oferta de programe și servicii prestate turiștilor sosiți în România, în baza contractelor externe, pe cont propriu sau cu diferite motivații, luând în examinare interesele de vacanță, exigențile diferitelor naționalități ale vizitatorilor, profesia, bugetul pentru vacanță, sexul, vârsta, etc. Pentru constituirea unei oferte, se are în atenție următoarele exigențe:
– satisfacerea cerințelor materiale și imateriale ale turiștilor;

– studierea cerințelor turiștilor pe naționalități;- motivațiile turiștilor fiind luate in considerare;

– asigurarea, în cuprinsul programelor, a unor componente cu caracteristici distincte, în scopul tipizării și individualizării acestora în sfera totală a piețelor turistice;
– participarea în realizarea programelor și a altor sectoare și ramuri ce participă la derularea lor (cultură, sport, transport, agricultură, etc.);

– încrucișarea mai multor componente de atractivitate turistică;

– selectarea unui personal cu abilități speciale în derularea programelor turistice;
– realizarea și desfășurarea programelor având în vedere respectul față de consumator în permanență.

Tabel nr. 1.1.

Dinamica activității IMM-urilor

în perioada octombrie 2008 – 2012

Sursa: Carta IMM-urilor, 2011, CNIPMMR

Din tabelul prezentat mai sus putem trage concluzia că în domeniul turismului apariția crizei economice mondiale nu a avut efecte chiar atât de grave ca în alte domenii de activitate.

Tabel nr. 1.2.

Indicii prețurilor de consum, plata cazării în unități hoteliere

(anul precedent = 100)

Sursa: Anuarul Statistic al Românie 2012, serii de date statistice 2008-2012,

Tabelul 10.2. Informații statistice furnizate de Inspectoratul General al Poliției Române din cadrul Ministerului Administrației și Internelor

După cum se poate observa în tabelul 1.2. indicii prețurilor de consum la plata cazării în unități hoteliere a inceput să scadă începând cu anul 2008 anul de referință, ajungând în anul 2009 la 103, 37, în 2010 va scădea în continuare ajungând la 100,36, pentru ca în anul următor 2011 să înregistreze o ușoară creștere, la fel ca în 2012, ajungând la la 101,56

Capitolul 2. Mediul de marketing al firmei și impactul crizei asupra componentelor

2.1. Conținutul și rolul politicii de marketing a firmei

Indiferent de obiectul de activitate, agenții economici urmăresc în mod permanent integrarea în mediul social-economic în cadrul căruia își desfășoară activitatea. Un mediu aflat într-o continuă dinamică, piața este principala componentă a mediului ridicându-i probleme frecvente și mai ales dificile.

Conectarea la un asemenea mediu nu mai este o opțiune, ci, dimpotrivă, constituie o necesitate pentru întreprindere, care, în asemenea condiții, trebuie să posede o capacitate înaltă de adaptare la schimbările mediului.

În același timp, însă, întreprinderea are nevoie de o viziune de perspectivă, astfel încât „ toate acțiunile curente trebuie integrate într-o conduită cu trăsături durabile, trebuie subordonate, în ultimă analiză, unor obiective pe termen lung”

Instabilitatea mediului, în general, a pieței în particular, poate duce la subminarea conduitei și obiectivelor întreprinderii numai atunci când piața nu a fost avută deloc în vedere sau a fost greșit apreciată. Aceasta nu înseamnă însă că este imposibilă sau inoportună o orientare de perspectivă a întreprinderii în condițiile unui mediu turbulent și ale unei piețe instabile.

O asemenea viziune strategică a întreprinderii este de fapt impusă de condițiile cu totul noi în care aceasta își desfășoară activitatea. Avem în vedere atât condițiile interne, cât și pe cele externe, fiecare dintre acestea, luate în mod separat, putând fi „ un argument suficient în favoarea unei viziuni strategice, de o oarecare

perspectivă, în conducerea și desfășurarea activității firmei”.

O politică de marketing al cărei orizont va depăși întinderea totală a ciclului de viață al unui produs este tot atât de necesară ca și în cazul întreprinderilor în profilul cărora se află produse cu un ciclu mai scurt de fabricație, problemele cu care se confruntă neputând fi soluționate „din mers”.

,,În condițiile în care viitorul se implică din ce în ce mai puternic în viața, în a rolului previziunilor în fundamentarea deciziilor. Dimpotrivă, este nevoie de o atitudine globală, de un comportament prospectiv, care să dea sens tuturor acțiunilor întreprinse de firmă.De fapt, orientarea strategică a activității economice este una din caracteristicile politicii de marketing a întreprinderii perioadei actuale. O asemenea politică de marketing încorporează un întreg set de strategii adaptate cerințelor în care întreprinderea își derulează activitatea și conform propriilor sale opțiuni.

Strategia de marketing stabilește liniile definitorii ale conduitei întreprinderii, în vederea atingerii unor anumite obiective. O asemenea strategie va cunoaște diverse concretizări, în funcție de elementul vizat, de termenul de referință: strategie de preț, strategie de piață, strategie de produs, strategie promoțională, strategie de distribuție, etc.”

,,Strategia de piață, de exemplu, va trebui să cuprindă toate funcțiile marketingului: studierea, investigarea pieței și a necesităților de consum, conectarea întreprinderii la mediu, satisfacerea nevoilor de consum, maximizarea eficienței, toate acestea reprezentând înseși coordonatele strategiei de piață.”

De regulă, strategia este prezentată în termeni preciși, realiști, ea trebuind să reprezinte, fără neclarități, ce se intenționează și, mai ales, cum se intenționează să se atingă scopul vizat, cum să se ajungă la realizarea acestuia.

,,În aceste condiții, termenii utilizați pentru a exprima o asemenea strategie sunt termeni sintetici, iar obiectivele vor viză, în unități operaționale:

– volumul de vânzări, rata profitului, cota de piață etc.

– performanțele vizate, modul de atingere a acestora luând forma unor atribute.”

Modalitatea de punere în practică a strategiei face obiectul tacticii de marketing. Modul concret în care firma își vede dezvoltarea ocupației sale, direcțiile și acțiunile practice, definește politica de marketing a firmei, ce desemnează un anumit „stil” propriu, o anumită „manieră” specifică de abordare și de rezolvare a problemelor întreprinderii. De fapt, în condițiile în care politica de marketing reunește strategiile aferente, politica generală de marketing se concentrează la nivelul unor activități distincte ale firmei, de unde provin denumirile de politici de piață, produs, preț etc.

2.2. Politica de produs

,,Ca un ansamblu de strategii și tactici, politica de produs nu va trebui să fie înțeleasă drept o succesiune de decizii de factură tehnologică, menite să asigure o anumită structură a fabricației, ci ca „un proces economic complex de raportare permanentă a firmei la cerințele pieței, de modelare a componentelor ofertei în raport cu aceste cerințe.”

,,Politica de produs comportă o multitudine de activități, având un grad ridicat de complexitate. O structurare a unor asemenea activități conduce la următoarele ansambluri:

a) cercetarea produsului – componentă de sine stătătoare a studiilor de piață are în vedere analiza calității produselor aflate în fabricație, stadiul învechirii economice a acestora ,analiza circulației produselor și urmărirea comportării acestora în utilizare sau consum.

b) activitatea de inovație constituie principala orientare ofensivă a politicii de produs. Ea are în vedere nu numai produsul, bunul material ca atare, ci și descoperirea de noi materii prime și tehnologii, dezvoltarea service-ului, stimularea capacităților creatore din cercetare și producție, altfel spus, crearea unui climat novator în toate compartimentele firmei, climat ce concură, în mod direct, la realizarea tehnico-economică a produsului;

c) modelarea produsului este reprezentată de totalitatea activităților prin care un producător conferă identitate bunurilor sale. O asemenea activitate nu are neapărat un sens strict tehnologic, ci o semnificație de orientare potrivit cerințelor pieței și tuturor elementelor ce contribuie la realizarea viitorului produs.

d) asigurarea legală a produsului semnifică ansamblul de acțiuni juridice prin care acesta este protejat împotriva contrafacerilor. Jurisdicția noastră asigură forme variate de protecție, atât pentru produsele românești, cât și pentru cele importate și destinate pieței interne. Din rândul instrumentelor de asigurare a protecției legale a produselor și serviciilor trebuie menționate: brevetele de invenție, mărcile de fabrică, de comerț și de servicii, desenele industriale, mostrele gustative, denumirea de origine, dreptul de autor etc.”

e) atitudinea față de produsele vechi exprimă preocuparea firmei față de soarta mărfurilor cu un ridicat grad de uzură morală și mai ales cu un nivel scăzut de profitabilitate. O asemenea preocupare va fi proporțională cu locul pe care îl ocupă produsele în cauză în producția și desfacerea firmei.

,, Pentru o întreprindere comercială, corespondentul preocupărilor privind alcătuirea gamei de produse îl formează politica sortimentală.”

Specificitatea activității desfășurate în sfera circulației își va pune amprenta în mod semnificativ asupra conținutului politicii sortimentale, alcătuirea sortimentului și difuzarea mărfurilor în rețeaua de desfacere trebuind să îmbine criteriile de ordin merceologic cu cele ce țin de formele de manifestare a cererii. Pe

de altă parte, politica sortimentală va asigura instrumentul de racordare a structurii fondului de marfă la evoluția cererii, permițând, în același timp, captarea informațiilor emise de piață.

,, Se poate spune că politica de produs, în optică modernă a întreprinderilor producătoare, urmărește asigurarea unui înalt grad de competitivitate al produselor, atât pe piața internă, cât și pe piețele externe.”

2.3. Politica de preț

,,Dacă, în cazul politicii de produs, ea este conturată încă din momentul lansării acestuia pe o piață și impusă în toată amploarea să, în cazul politicii de preț, ea nu este stabilită în mod definitiv în această etapă. Dimpotrivă, politica de preț va fi revăzută periodic, pe tot parcursul ciclului de viață al produsului, în funcție de o serie de parametri și condiții obiective și subiective ca, de exemplu ,obiectivele firmei, dinamica pieței sale, evoluția costurilor, politica concurenței și alte asemenea aspecte, ce dau, în ultimă instanță, cadrul general al pieței.”

Stabilirea prețului unui produs său serviciu reprezintă o decizie cu adevărat majoră, hotărâtoare pentru întreaga activitate actuală, dar mai ales viitoare, deoarece prețul exercită o puternică influență asupra volumului desfacerilor firmei, reprezentând pentru consumatori un criteriu de cea mai mare de alegere și cumpărare, iar pe de altă parte, odată fixat, prețul exercită o evidentă influență asupra volumului încasărilor firmei și, în acest context, asupra profitabilității acesteia.

„Politica de preț apare în conceptul de marketing ca o continuare a politicii de produs”. În acest sens, strategiile de preț ale firmei, ca și cele de produs, vor fi fundamentate, atât pe elemente ce țin de procesul de producție, cât și pe condițiile concrete de piață în care urmează să se realizeze produsul în cauză.

Astfel, pornind de la prețul de cost sau de la prețul de cost marginal, prețurile pot coincide cu cheltuielile sociale de producție numai în cazurile în care structura producției ce alcătuiește oferta se suprapune perfect structurii cerințelor pieței, exprimate în cererea de mărfuri.

Politica de preț materializează ansamblul de măsuri privind orientarea și utilizarea prețului în activitatea economică desfășurată de producător. O asemenea politică reprezintă „o combinație a unor variante strategice referitoare la prețuri și exprimă atitudinea întreprinderilor față de preț, pe o perioadă relativ îndelungată de timp”.

,,Principalele obiective ce apar ca elemente de fundamentare a strategiei de preț trebuie să aibă în vedere sporirea activității întreprinderii și întărirea poziției de ansamblu a acesteia în cadrul pieței, optimizarea permanentă a nivelului său de rentabilitate, diversificarea producției și a activității desfățurate, creșterea și, în același timp, consolidarea cotei ce revine firmei în cadrul pieței produsului etc.

Un al doilea element de determinare a strategiei de preț îl constituie cererea consumatorilor, respectiv a utilizatorilor. O asemenea cerere va trebui să fie atent studiată, să fie corect cuantificată, astfel încât să se creeze premisele reale pentru repartizarea eficientă a resurselor”.

În al treilea rând, ca element de fundamentare a strategiei de preț, cadrul legislativ și instituțional intervine mai degrabă ca o restricție a politicilor de preț, deoarece el are rolul de a arăta, pe de o parte, limitele de competență în materie de

prețuri ale firmei, iar pe de alta, modul în care trebuie orientată strategia de preț pentru produsele sau serviciile ce intră în competența acesteia.

În concluzie, se poate spune că,, prin funcțiile pe care le îndeplinește, prin conținutul și elementele din care este constituită, politica de prețuri reprezintă unul din principalele instrumente de funcționare a economiei de piață.”

2.4. Politica de distribuție

Sfârșirea efectivă a activității întreprinderii producătoare de bunuri și servicii este determinată de satisfacerea cerințelor pentru care au fost create și de accederea acestora la consumatori. Pentru a ajunge la consumatori, produsele trebuie să treacă prin stadiul distribuției. Obiectivul distribuției constă tocmai în transferarea produselor finite de la nivelul de producție spre cel de cumpărare și, mai apoi, consum. Pentru aceasta este necesar de localizat punctele de vânzare și a metodelor de aprovizionare a acestora, transportul și asigurarea cu produse, a sistemelor de transfer, modalități de etalare, manipulare, prezentare și vânzare a produselor. Toate aceste aspecte vizează în total obiectivul politicii de distribuție.

2.5 Politica de promovare

Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preț potrivit cu puterea de cumpărare a consumatorilor și cu obiectivele de creștere a vânzărilor și profiturilor firmei, precum și aducerea produselor la locul și la timpul dorit de cumpărători reprezintă pentru succesul marketingului condiții necesare, dar nu și suficiente. Aceste trei componente ale mixului de marketing „trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din instrumentele de comunicaŃii comercial-promoționale”.

Cuprinzând, în esență, ansamblul acțiunilor prin care se realizează un flux multilateral de informații, mesaje și idei între întreprindere și mediul extern al acesteia, activitatea promoțională se constituie într-o completare absolut necesară la fluxul de mărfuri. Într-un asemenea context, promovarea ocupă un loc cu totul însemnat în teoria și practica marketingului. Aceasta, având în vedere rolul cu care ea este investită în finalizarea rezultatelor activității economice desfășurate și ținând seama de eforturile materiale, financiare și umane de cele mai multe ori substanțiale de marketing pe care le antrenează.

Practica economică demonstrează că absența acțiunilor promoționale conduce la apariția și apoi perpetuarea unor dificultăți în desfășurarea normală a relației întreprindere piață.

Neglijată uneori, suprasolicitată însă în cele mai multe cazuri, politica promoțională rămâne una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing.

Capitolul 3. Strategii de politici de marketing în domeniul turismului

3.1. Conținutul și rolul politicii de marketing în turism

,, Politica de marketing a organizației se stabilește pornind de la de cadrul de raportare a condițiilor, forțelor și obiectivelor firmei și presupune construirea unui sistem de reguli de acțiune, a unor linii de comportament și a unei anumite discipline manageriale”.

Politica de marketing presupune, totodată, luarea în considerare a trei elemente fundamentale:

a) efortul rațional din partea firmei, determinat de combinarea a două aspecte:

– utilizarea constantă a unor modele de raționament de dificultate medie, foarte utile pentru pregătirea anumitor decizii;

– recurgerea la anumite metode științifice (informatice, matematice, explicative, predictive etc.), care constituie baza fundamentării întregului proces decizional;

b) evaluarea realistă a obiectivelor firmei și a caracteristicilor pieței în vederea cunoașterii tendințelor evoluției mediului și a activităților proprii ale firmei, astfel încât să se poată fixa coordonatele cadrului de acțiune a firmei;

c) ierarhizarea deciziilor de marketing, pornind de la nivelul de bază al deciziilor cotidiene, tactice, ajungând apoi la responsabilitățile nivelelor ierarhic superioare, cu caracter strategic.

Politica de marketing a firmei este alcătuită din două componente majore: strategia de marketing și tactică de marketing.

Strategia de marketing “… desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor anumite obiective. În funcție de termenul de referință (elementul vizat), strategia de marketing poate lua diverse concretizări: strategie de piață, strategie de produs, de preț etc.”

Mediul economico-social alcătuiește și condițiile în care firma își desfășoară activitatea. Strategiile realiste formulate de către firmă, sunt create, ținându-se cont și de înclinările și modul în care se dezvoltă componentele sale.

,, Dintre variabilele exogene care determină orientarea strategică a firmei, o influență puternică au următoarele”:

– programarea vacanțelor școlare și concediilor, prin care este precizată perioada anului calendaristic în care pot fi efectuate deplasări cu scopuri turistice.

– transportul turiștilor, desfășurat în majoritatea cazurilor cu ajutorul unor întreprinderi ce nu se află în legătură directă cu organizația turistică, influențează activitatea turistică prin modul real de organizare și prin valoarea tarifelor practicate.

În vederea diminuării efectului de sezonalitate, anume în cazul transportului turistic internațional, companiile de transport oferă în extrasezon, o serie de beneficii și facilități legate, în special, de tarife;

– prestațiile de servicii oferite nemijlocit la locul de sejur, cu ajutorul cărora sunt îndestulate nevoi diverse ale clienților și de care depinde, mijlocit, calitatea procesului turistic. Împreună cu aceste prestații pot fi incluse cele din domeniul culturii, artelor, sportului, telecomunicații și poștă etc., iar sistarea prestării lor în perioadele de extrasezon constituie un posibil un motiv de neprocurare a unui bun turistic;

– activitatea comercială din raza localității unde se află turiștii poate, prin un program corect de funcționare și prin o rețea comercială, să influențeze asupra cererii pentru un bun turistic, grație faptului că poate răspunde nevoilor, de proveniență turistică sau non-turistica;

– măsurile organelor publice locale și centrale cu referire la promovarea turismului și gradul fiscalității în extrasezon.

Luând în considerație aspectele prezentate mai sus, întreprinderile turistice pot adopta decizii cât mai adecvate și, în baza acestora, pot îmbunătăți propria lor activitate, acționând, la rândul lor, reușita desfășurare a activităților firmelor ce fac parte din alte sectoare economice, cu care sunt în relații indirecte sau directe.

Abordarea de marketing a ocupației turistice urmărește concentrarea pe speciale obiective a eforturilor fiece prestator de servicii turistice și direcționarea eforturilor tuturor înreprinderilor implicate în succesiunea de prestații, astfel încât să se aleagă și să se adopte cea mai bună strategie.

Astfel, obiectivele țintite de către întreprindere, pot fi de natură comună sau parțială, pot fi generale tuturor prestatorilor sau caracteristic fiecăruia.

Un obiectiv ce aparține tuturor tipurilor și formelor de servicii, constă în mărirea încasărilor din turism în timpul de extrasezon, la toate categoriile de servicii.

în situația serviciilor de cazare, scopul consta în creșterea procentului de ocupare a spațiilor de cazare, fie prin mărirea numărului de clienți, fie prin creșterea duratei medii a sejurului sau combinat;

în situația serviciilor de alimentație scopul constă în mărirea încasărilor pe loc de masă prin creșterea numărului de consumatori, prin mărirea încasărilor medii de pe zi/turist;

în serviciile de agrement și transport, cazul este similar.

Scopurile specifice, provenite din cele generale, se individualizează și în cadrul formelor centrale de turism.

În așa fel, se pot menționa următoarele:

– pentru turismul de litoral, scopul principal este în creșterea încasărilor la sfârșitul sezonului turistic;

– pentru turismul montan, scopul principal consta în mărirea gradului de ocupare, a încasărilor în perioada de iarnă și prelungirea perioadei celor două sezoane specifice;

– pentru turismul balneo-medical, scopul constă în marirea gradului de ocupare, a încasărilor pe întregul parcurs al anului etc..

Firmele turistice trebuie să alcătuiască o strategie specifică, în funcție de variabilele care provin și influențează activitatea turistică și obiectivele urmărite.

Esențialele tipuri de strategii de evoluție urmăresc penetrarea pieței, atacarea de noi piețe și reducerea cheltuielilor.

Strategia de penetrare a pieței are ca scop atragerea noilor clienți din sectorul de acțiune a întreprinderii. Pe durata extrasezonului, se oferă o atenție sporită părții de populație care , prin trăsăturile lor, se plasează în domeniul consumatorilor potențiali de servicii turistice. În așa fel, segmentul populației cu câștiguri financiare modeste, sau segmentul creat din populația cu vârsta a treia, pot fi tentate cu ajutorul unor măsuri ce fac obiectul unor programe caracteristice, referitoare la întreaga structură a mix-ului de marketing, dar se mai poate atrage partea de populație a cărei perioada de odihna este plasată în extrasezon, practicând mijloace puternice de promovare, de preț și de distribuție.

Deși, în caz de plin sezon, marea majoritate a întreprinderilor practică o metodă nediferențiată, acest lucru nu se recomandă; cu atât mai mult, este necesară recurgerea la o strategie distinctivă, pe porțiuni diferite de turiști, în cazul extrasezonului.

Strategia de abordare a noilor piețe urmărețte includerea în circuitul turistic a zonelor geografice noi, ce nu au avut atenției anterior. Rolul acestei strategii este foarte important în cazul turismului internațional, deoarece diferențele de condiții naturale, climă, tradiții și obiceiuri îți fac efectul.

Reducerea costurilor în extrasezon se obține în general utilizând personalul sezonier și închiderea pe o perioadă mică a unor unități de cazare și alimentație până ce se ajunge la volumul cererii minime. Limitarea activității turistice în extrasezon poate fi oarecum compensata cu ajutorul serviciilor de agrement menite să satisfacă nevoia de agrement a anumitor segmente de populație, mai ales de pe teritoriu local.

Strategii în politica de produs turistic

Utilizarea rațională a mix-ului de produs, începând de la criteriile amintite precedent, presupune recombinarea componentelor de atractivitate ale produsului cu oferirile de servicii, într-o manieră concordant modului de manifestare a pretențiilor clienților.

În dependență de criteriile considerate, de felul de turism practicat și de modulitatea particulară de manifestare a cererii, întreprinderea poate fixa strategia de bază pe una următoarele sensuri:

În funcție de dimensiunile gamei, întreprinderea poate să recurgă la următoarele alternative de plan:

diversificarea gamei de produse, în dependență de fiecare dimensiune a gamei de produse.

stabilitatea gamei de produse, e aplicată când produsul turistic este destul de bine poziționat în conștiința turiștilor, caracteristicile sale satisfăcând în mod corect cerințele consumatorilor;

selecția gamei, se efectuează prin utilizarea unei proceduri de reducere a lărgimii și profunzimii liniei (în mare parte, în perioadele de sezon, când cererea este mai ridicată, se micșorează liniile de produse, deoarece se efectuează eforturi mari de organizare, iar în perioada de extrasezon, când cererea este mai mare, prin crearea și oferirea unor pachete mai ample de servicii, liniile de produse se lărgesc).

În funcție de nivelul calitativ, firma poate recurge la următoarele tipuri de forme strategice:

adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic, ca urmare a preferințele fiecărui segment și fiecărei clase de consumatori la care se referă (de exemplu, în cazul turismului balnear, la cerințele specifice ale turiștilor, trebuie potrivit întregul set de oferte: mâncare diectică, agrement de rigoare etc. sau prezentarea tipurilor de distracție caracteristice generațiilor mai noi de turiști,în cazul distracțiilor pentru tinerilor, etc.);

diferențierea calitativă se realizează raportând la nivelele variate de pretenții ale claselor de consumatori principale, deoarece în conceptele de bază a turismului este ideea că fiecare client trebuie să fie tratat în mod deosebit de restul clienților. Astfel, pentru ca un hotel sa-și creeze un nume, o reputație și o imagine bună, trebuie să se conducă după principiul creării unor produse de același gen, dar cu diferențe distincte, astfel permițând și corelarea prețului pentru serviciul respectiv, raportândul la exigențele turiștilor;

stabilitatea calitativă are ca bază ideologică păstrarea calității la un nivel constant înalt. Se referă mai ales la acele firme care și-au dobândit prin înalta calitate a serviciilor o reputație buna și un nume puternic pe piață.

În funcție de gradul de înnoire a produselor, firma, în principiu, poate să recurgă la una din următoarele variantele strategice:

– asimilarea de noi componente sau chiar servicii care pot influența la crearea unui nou produs. Această strategie este recomandată în special pentru firme aflate în faza de maturitate a unor elemente din linia de produse;

– perfecționarea produsului turistic, în special cu ajutorul progresului tehnic. Aceasta presupune ca firma sa fie în corelație permanentă cu mediul în care firma acționează și modificările acestuia.

,,Pentru a adopta cea mai bună variantă strategică, firma trebuie să țină cont de poziția pe care o are produsul turistic pe piață, în raport cu concurență și pormind de la nevoile și gradul de exigență al segmentelor de consumatori.”.

Strategii de distribuție turistică

Selectarea strategiilor se realizează în funcție de caracteristicile și mărimea pieței turistice, natura produsului turistic, caracteristicile prestatorilor și intermediarilor, precum și raporturile dintre aceștia, particularitățile clientelei turistice etc..

Diferențierea strategiilor este realizată în funcție de mai multe criterii, care sunt sursa fundamentării opțiunilor întreprinderii. În așa fel, putem întâlni câteva variante strategice turistice:

Lungimea canalului de distribuție, este unul dintre cele mai mari criterii folosite în diferențierea strategică. În dependență de complexitatea produsului turistic și caracteristicile clientelei, alegerea se poate opri la una din cazurile:

– distribuția directă, în acest caz, prestatorul de servicii vinde produsele sale direct clienților, reeșind din dorințele și solicitările acestora, cerând un preț mai redus;

– distribuția prin canale scurte, se efectuează cu ajutorul unui singur intermediar, care deobicei e tur-operator, cu ajutorul acestuia se pătrunde mai ușor pe piețe mai greu accesibile pentru prestatorii de servicii;

– distribuția prin canale lungi, este efectuată cu cel puțin doi intermediari, deobicei tur-operator, iar mai apoi agențiile de turism, în așa fel acoperind mai mult teritoriu în piață, o oarecare ușurare în activitățile de promovare și comercializare a serviciilor, dar prețul final al acestora, fiind mai mare, deoarece se necisită recompensarea fiecărui participant.

Amploarea distribuției, criteriu care are referință la lățimea canalului de distribuție. Reeșind din această idee, pot fi folosite aceste strategii:

– distribuția extensivă, ce se bazează pe un număr mare de intermediari, aceștia fiind tur-operatori și agenții de turism, dar fără să fie luată în considerare specializarea lor. Astfel se creează o difuzare largă a produselor turistice, deci o acoperire mai buna a pieței. Avantajul magistral este faptul că produsul devine mult mai cunoscut, dar cu o organizare incorectă se poate ajunge la problema lipsei de capacitate disponibilă;

– distribuția selectivă, este realizată printr-un număr redus de intermediari, deobicei tur-operatori, care sunt orientați pe tipuri de produse turistice, pe clientelă, pe destinații etc.;

– distribuția exclusivă, este realizată prin intermediul unui singur intermediar și acesta asigură o distribuție de calitate înaltă, iar produsul este în mare parte destinat unei categorii de clienți alese.

În funcție de adâncimea canalului de distribuție, se poate alege din aceste variante:

– rețea cât mai largă de puncte de comercializare, amplasate cât mai aproape de clienți, care poate acoperi mai multe regiuni geografice;

– difuzare îngustă, concentrată.

În funcție de gradul de control asupra distribuției, se poate opta pentru:

– control absolut, atunci când distribuția este complet integrată vertical;

– control inexistent, lăsând libertate totală;

– variante intermediare.

Strategii de prețuri în turism

Cele mai importante componente, ce permit implimentarea unei anumite strategii de preț sunt acestea:

Nivelul prețurilor, acesta constituind un element strategic cu o importanță deosebită pentru ăntreprindere. Această componentă este în interdependență strânsă cu caracterul sezonier al prestărilor de servicii turistice și cu polivalența produselor turistice. Stabilirea prețului se face după niște criterii ca: concurență, costuri, cerere. În funcție de aceste componente, întreprinderea poate opta pentru următoarele strategii:

– strategia prețurilor joase, ce se recomandată a fi din nevoia de a se limita influența efectului de sezon a turismului sau pentru lărgirea zonei de influență și intrarea pe noi piețe cu scopul de a satisface cerințele și nevoile turiștilor a căror venituri sunt mai mici sau pentru scopuri promoționale.

– strategia prețurilor moderate, survenită din legătura dintre mărimea prețului și un nivel anumit de calitate a produselor, destinate cu preponderență turiștilor cu venituri medii, astfel acoperindu-se o mai mare parte a pieței, oferind firmelor profitul necesar dezvoltării și continuării activității;

– strategia prețurilor înalte, se practică de întreprinderi turistice cu prestigiu, iar oferta acestora este adresată claselor de populație cu venituri foarte mari.

Gradul de diversificare a prețurilor, încă un criteriu de diferențiere a strategiilor care la fel se află în strânsă legătură cu complexitatea produsului și calitatea acestuia.

Întreprinderea poate pune diferite prețuri, urmând gradul de omogenitate a produselor în cadrul gamei de produse. Divergența prețurilor se poate realiza datorită elementelor care fac parte din produsului turistic. În unele cazuri, sunt excluse anumite servicii auxiliare, pe care turistul le poate solicita atunci când acesta crede că are nevoie de ele. La fel, diferențierea tarifelor este practicată în concordanță cu sezonalitatea turistică, aceasta fiind o modalitate des folosită pentru echilibrarea cererii cu oferta.

Gradul de mobilitate a prețului este un criteriu de diferențiere a prețurilor, condiționat de faza ciclului de viață al produsului turistic. Dacă produsul e nou, întreprinderea poate stabili un preț ridicat pentru acesta, mai ales în cazul în care concurența este slabă la acest produs sau să folosească un preț scăzut, pentru a pătrunde mai rapid pe piață În perioada de creștere, firma poate să practice prețuri ascensive, dacă au practicat prețuri mici, prețuri regresive, dacă prețul inițial a fost mai înalt sau pentru întreprinderile a căror oferte sunt constituite dintr-un produs luxos, prețul acestora putând să se mențină constant.

Ciclul de viață al unui produs poate fi prelungit, folosind o strategie de preț cât mai adecvată și corelată cu niște acțiuni reușite de promoție. Astfel se pot cuceri piețe noi și se poate mări nivelul achiziționării produsului de către turiști.

3.5. Strategia forțelor de vânzare.

,,Elaborarea strategiei forțelor de vânzare se face pornind de la studierea și cunoașterea comportamentului de cumpărare al clienților.

Pot fi alese următoarele strategii specifice: “

– tehnica echipei de vânzări spre exemplu directorul și agentul, care prezintăvre-un produs pentru niște specialiști de la o firmă client;

– tehnica vânzării prin intermediul conferințelor, astfel făcându-se contacte între specialiștii firmei ce furnizează produsul, agentul comercial și potențialii clienți pentru posibila afacere și realizării ocaziei de piață;

– tehnica vânzării prin intermediul seminariilor, astfel creându-se seminarii educative între personalele firmelor vânzătoare și cumpărătoare, pentru discutarea noilor progrese din domeniul turismului.

Capitolul 4. Studiu de caz EUROTRAVEL SRL

4.1. Introducerea firmei

Firma a fost înființată în anul 1994 sub denumirea de EUROTRAVEL SRL., având ca obiect de activitate ,,Activități ale agențiilor turistice” Registrul Comerțului sub nr J40 /8435 /1994, cu un capital social subscris vărsat de 2000 RON.

Sediul firmei este în Timișoara, Calea Șagului , nr.26, , CUI: 5625140, număr de înregistrare la Registrul Comerțului J40 /8435 /1994, țel; 0256 212124, înregistrată în data de 16.01.2012

Principalul obiectiv al agenției este să satisfacă exigențele, necesitățile și speranțele clienților, deci turiștilor, să ofere asistența necesară și sprijinul corespunzător întru alegerea celor mai bune variante pentru timpul liber destinat vacanțelor, creând o relație de lungă durată cu fiecare client în parte.

Agenția comercializează următoarele feluri de pachete turistice cu servicii:

a) servicii turistice la cererea clientului, acestea referindu-se la programe organizate și sunt denumite servicii la cerere, fiind efectuate la cererea turiștilor;

b) servicii turistice preorganizate, fiind efectuate din timp de agenția de turism și propuse clienților sub formă de pliante, broșuri, cataloage;

c) servicii turistice interne, ce sunt comercializate pe bază de vouchere, de transport, bilete de odihnă.

În scopul realizării obiectului său de activitate în condiții de profitabilitate și eficiență, întreprinderea întreprinde niște activități ca:

– organizarea programelor turistice și a pachetelor de servicii destinate turiștilor pentru turismul de afaceri, cât în țară, atât și în străinătate;

– pachete de servicii destinate turismului cultural, de recreere și refacere, itinerant;

– organizează excursii la cererea turiștilor organizați în grupe sau pentru individuali;

– rezervă bilete pentru transportarea turiștilor cu avion pentru zboruri interne și internaționale, autocare, lafel precum și rezervarea locurilor pentru camere de hotel, totul fiind pentru orice destinație;

– eliberează asigurări de tip madical și cartea verde pentru autoturisme proprii;

– servicii de închiriere a autoturismelor;

– organizează conferințe, simpozioane, congrese, întruniri de afaceri în țară și peste hotare;

– servicii de organizare a unor evenimente, închiriere de localuri pentru evenimente, precum și amenajarea acestora;

– servicii de rezervări de locuri la diferite programe de divertisment, la manifestări cultural artistice, sportive, muzicale.

Agenția de turism este o agenție tour-operatoare, având ca scop și ca obiect de activitate comercializarea unor pachete de servicii sau a unor componente a acestora cu ajutorul unor intermediari sau direct pe cont propriu. În așa fel, acest tip de agenții se specializează în crearea produselor și programelor turistice sau numai a unor servicii care sunt oferite direct pentru consumatorii interni sau externi,contra unei plate sau prin ajutorul unor agenții detailiste, cărora le revin un comision din comercializare.

Desfășurarea activității agenției se face în domeniul turismului internațional și intern în proporții de 70% și 30%, ofertele de servicii fiind destinate în ambele cazuri preponderent grupurilor de turiști, dar pot fi concepute și individual pentru fiecare client satisfăcând cererea acestuia.

4.2. Organizare și funcționare firmei

Întreprinderea a folosit resursele sale pentru crearea unei echipe tinere de specialiști, în infrastructur bună de comunicare, în crearea unor relații bune cu parteneri influenți pe piață, în promovarea propriului nume și extinderea cât mai bună pe piață.

Personalul agenției este din 14 persoane tinere, pregătite formidabil pe plan profesional, cu o pasiune de invidiat în ceea ce fac și capabili să discute liber în 2-3 limbi străine.

Personalul agenției este alcătuit din: director general, agenți de ticketing, agenți de turism specializați pe tursm intern și extern, manageri pe proiectare de evenimente, organizatori și organizatori tehnici de evenimentese, manageri pe securitate, transport, contabil, secretara și curieri.

Tabelul nr. 4.1.

Distributia și structura salariatilor în functie de sex

Sursa: informatii furnizate din departamentul de contabilitate

Organizarea agenției

Agenția de turism este divizată pe următoarele departamente operaționale și departamente nonoperationale:

În departamentul operațional:

– departamentul de turism intern, acesta oferă pentru vânzare pachete și servicii turistice pentru turiștii de tip leisure și de tip business;

– departamentul de incoming, care promovează oferta turistică a agenției în strainate atât pentru turiștii străini sosiți în scop de leisure, cât și pentru cei în interes de serviciu;

– departamentul de outgoing, care oferă servicii turistice turiștilor din România (leisure și de business);

– departamentul de ticketing, care eliberează bilete de avion pe trasee interne și internaționale și colaborează cu celelalte departamente pentru efectuarea programelor;

– departamentul de evenimente, care organizează și ordonează, în special pentru clienții de tip business acțiuni de genul: congrese, simpozioane, întâlniri de afaceri, conferințe.

Și departamentul nonoperational, care prezintă următoarele activități:

– departamentul financiar – contabil;

– de relații publice;

– de resurse umane;

– departamentul de marketing – vânzări;

– departamentul de IT programare;

– departamentul administrativ.

4.3. Oferta de servicii și politicile aplicate în firmă

Agenția de turism este la dispoziția clienților, oferindu-le acestora servicii complete ca: călători de afaceri, rezervări de locuri pentru destinațiile dorite de aceștia, organizarea diferitor simpozioane, congrese, conferințe, întruniri de afaceri, rent-a-car, transferuri, carte verde pentru automobile, asigurare medicală.

Agenția de turism lafel ca și alți touroperatori, creează, dirijează și comercializează produse turistice. În cadrul activității întreprinderii au loc niște procese operaționale ca: crearea pachetelor turistice, vânzarea pachetelor turistice și servicilor și promovarea produselor turistice.

Tarifele pentru produsele și serviciile turistice de tipul cazare și masă sunt diferite și dependente de perioada anului pentru care sunt procurate (sezon și extrasezon).

Pachetele turistice vândute de agenție, În majoritatea cazurilor sunt sejururi. Agenția este obligată să prezinte clienților unele informații cu privire la: obiectivele turistice (acestea fiind incluse în preț sau opționale), traseul de parcurs (durată, itinerar, opriri), mijlocul de transport până la destinație (număr de înmatriculare, categorie, marca), structurile de cazare (condiții, facilitați, servicii ), servicii de alimentație, documentele necesare pentru obținerea vizelor (dacă este cazul), costurile tranportului dacă turiștii doresc cu transport propriu să călătorească, documentele necesare pentru efectuarea călătoriei, etc.

Este foarte important ca clienții să poată obține aceste date cu ușurință, evitându-se în așa fel unele neclarități și nemulțumiri. Agenția pune foarte mare accent pe aceste informații, deoarece, dacă clientul deține astfel de informații, acesta are un grad mai mare de mulțumire și se află în siguranță.

Produsul turistic ce este oferit de agenție este unul complet, cuprinzând servici ca : transport, transferuri, cazare, agrement și asistență.

Serviciile de transport sunt executate folosind mjloace de transport ca: microbuze, autocare, mijloace de transport aerian și în nivel mai redus cu mijloace de transport naval și feroviar. Cele mai populare sunt autocarul, microbuzul și avionul.

Autocarele și microbuzele folosite pentru a deplasa turiști sunt în procent de 90% de categoria 3 stele, acestea având dotări ca aer condiționat, sistem audio-video, scaune rabatabile. În acest sens, agenția colaborează cu diverse firme de transport din țară: Atlassib, Eurolines, Eurotime, Crossline și altele.

Serviciile de transfer fac parte și ele din categoria serviciilor de transport comercializate de agenție, prețul lor fiind achitat separat sau inclus în tariful total de transport sau pus în tariful total pentru produsul turistic.

Serviciile de cazare sunt cel mai bine reprezentate în cadrul firmei, astfel clienții având o varietate mare de forme de cazare: hoteluri de 5, 4, 3, 2 stele, vile, bungalouri, studiouri sau apartamente în țară și în orașele mari ale lumii.

Agenția face rezervări la hotelurile solicitate de turiști în țară sau în străinătate, dacă agenția are cu aceste hoteluri încheiate contracte.

În majoritatea cazurilor, serviciile de cazare sunt oferite turiștilor împreună cu cele de transport și de alimentație, dar există și cazuri în care turistul dorește doar cazare, urmând să-și asigure singur transportul sau masă.

Serviciul de alimentație este un serviciu ce poate fi inclus sau nu în produsul turistic și poate fi comercializat ca : mic dejun, mic dejun și cină, mic dejun, prânz și cină, sau all inclusive. Poate fi întâlnită și autoservirea de tip bufet unde clienții servesc cât doresc de pe masa de bufet.

În majoritatea cazurilor, tarifele pentru serviciile de cazare și alimentație diferă în funcție de sezonalitate.

Serviciile de agrement sunt foarte bine reprezentate în cadrul agenției prin: case memoriale, vizite la muzee, castele, palate, catedrale, mănăstiri, biserici, parcuri și grădini, monumente, operă, vizita unor orașe, excursii la munte, pe insule, și multe altele.

Serviciile de agrement se consideră a fi nucleul produselor turistice și sunt oferite de agenție la alegerea exclusivă a clientului, fiind tarifate separat. Ele pot fi comercializate integral cu pachetul de bază, dar și cu tarifare inclusă în cea de bază.

Pachetele turistice comercializate de agenția de turism de cele mai multe ori sunt fie sejururi (transport cu avionul, autocar sau cu autoturism propriu), fie tururi (plecare cu autocarul din București, transport avion + autocar la destinație.

Agenția de turism touroperatoare a creează diferite pachete turistice, ținând cont de cererile clienților săi, în zone cu un mare potențial religios, dar care să fie combinate și cu alte forme de turism.

Turismul religios constă în pelerinajele credincioșilor la lăcașurile de cult, considerate sfinte de diferite religii. În aceeași măsură, marile sărbători de cult, hramurile mânăstirilor și bisericilor atrag, în perioada sărbătorilor religioase tradiționale, un număr considerabil de pelerini. Pentru aceasta s-au ales zone destinate practicării turismului religios în Maramureș și Bucovina.

Înainte de crearea pachetelor turistice, tour operatorul identifică potențialul zonei în care urmează a fi efectuate excursiile.

Pachetele turistice sunt pentru o săptămână, incluzând: cazarea, masa și transportul dus – întors. Cazarea, se face într-o singură pensiune, pe perioada de desfășurare a produsului turistic, ceea ce determină ca locul de amplasare a unității de cazare să fie și punctul de plecare în diferitele excursii incluse în program.

Pentru Maramureș, cazarea se face în satul turistic cuprinzând:

– vizită la mănăstirile din zona Bârsana, Săpânța (mănăstirea Peri – cea mai înaltă din Europa, dar și vizitarea Cimitirului Vesel), Memorialul Durerii de la Sighetu Marmației;

– o drumeție – dinspre stațiunea turistică Borșa, de unde se ia telescaunul, până la punctul de intersecție cu marcajele turistice spre Cascada Cailor din Munții Rodnei;

– altă excursie era înspre Vișeul de Sus, de unde se lua Mocănița, pe Valea Vaserului;

– o altă excursie înspre satele învecinate: la Ieud, unde este cea mai veche mănăstire din România; la Dragomirești, la Muzeul Țărăncii Române și la Atelierul de Ceramică, unde elevii au posibilitatea de a vedea cum se realizează obiecte din ceramică și cât de greu se păstrează această tradiție în România.

În cazul produsului turistic din zona Bucovinei, cazarea s-a făcut la Gura Humorului. Din această locație se pleacă în fiecare zi către obiectivele turistice vizate:

– într-o zi se vizitează mănăstirile Moldovița, Sucevița, Voroneț,Putna, Chilia lui Daniil Sihastru, Biserica Bogdana, Salina de la Cacica, cât și satul Marginea (la atelierul de ceramică neagră);

– într-o altă zi se face drumeție în Munții Rarău, spre Pietrele Doamnei, Piatra Șoimului;

– în drumul de întoarcere în București se vizitează și obiectivele turistice din zona Neamț cu Cetatea Neamțului, Casa Memorială Ion Creangă – Humulești, Mănăstirile Agapia și Văratec.

Tratament balnear: Băile Felix

HOTEL POIENIȚA

Transport: individual

Durată sejur: 2 zile / 1 noapte

Masă: Demipensiune

Localizare: Hotelul Poienița este situat la 500 m de centrul stațiunii Băile Felix, la 10 km de Oradea și la 15 km de aeroportul din Oradea și dispune de propria bază de tratament recomandat de exemplu sportivilor aflați la recuperare și de o sală de conferințe de 80 de locuri, ceea ce face din „Poienița“o locație recomandată companiilor care vor să organizeze teambuilding la Băile Felix.

Camere: dispune de 14 camere single, 140 duble și 4 apartamente. Spațiile de cazare sunt dotate cu: baie cu cadă, telefon, TV cablu și încălzire centrală.

Alte facilități: Restaurant cu 300 de locuri, meniuri la alegere sau à la carte, meniu dietetic la cerere, catering. Sală de conferințe cu 80 de locuri, centru de tratament, plată cu Credit Card.

Tratament: hidroterapie, kineoterapie, electroterapie, termoterapie, inhalatii-aerosoli,masoterapie, saună, tratamente cu produsele originale romanești Gerovital/Aslavital.

Descriere ofertă:

– nu se acceptă cazare cu mic dejun și tratament.

– tratamentul balnear se acordă pentru minimum 1 săptămână și include consultație medicală inițială, 15 proceduri / 5 zile lucrătoare, cu excepția zilelor de sâmbătă, duminică și a sărbătorilor legale. Procedurile prescrise se vor reprograma. Asistentă medicală permanentă.

FACILITĂȚI: La hotelurile de 4 și 3 tarifele includ acces la piscine. Turiștii cazați la Hotel Nufărul au acces la piscinele de la Hotel Termal

Facilitați copii:pentru copiii de până la 12 ani se acordă gratuitate la cazare ( în cazul în care nu se solicită pat suplimentar), agențiile având obligativitatea încasării serviciilor de masă pentru copii până la 12 ani(10 lei/zi-mic dejun și 18 lei/zi-o masă principală,la care se adaugă comisionul agenției), în caz contrar se va achita la recepție tariful pentru adult. În cameră dublă se acceptă maxim 2 adulți și 2 copii sub 12 ani .

Taxa de stațiune, care reprezintă 5% din valoarea primei nopți de cazare, nu este inclusă în preț și se achită, separat, la recepția hotelului.

Servicii incluse: Tarif în Ron/persoană/noapte cu demipensiune.

Perioade Tip camere Preț (zi/pers)

01 Sep – 15 Oct Cameră dublă 92 RON

16 Oct – 27 Dec Cameră dublă 85 RON

Cazare Hotel Aydinbey Gold Dreams Alanya Turcia, Alanya

Hotelul Aydinbey Gold Dreams este situat la 110 km de aeroportul orașului Antalya și la 25 km de orașul Alanya și are 345 de camere, din care 307 camere duble standard (20 mp, 1 pat matrimonial și 1 pat simplu); 3 camere pentru persoane cu handicap (20 mp, 1 pat matrimonial și 1 pat simplu); 5 camere family în clădirea pricipala (45 mp, 2 dormitoare); 30 de camere family în vile (45 mp, 2 domitoare).
Dotări camere: baie, telefon direct, uscător de păr, TV satelit, aer condiționat individual, minibar (apa, se umple zilnic – gratuit), seif, balcon, curățenie în camere – zilnic, schimbat așternuturi și prosoape de 3 ori pe săptămână.
Servicii hotel Aydinbey Gold Dreams – Alanya: Ultra all inclusive. În sistem bufet deschis se servesc: mic dejun, mic dejun târziu, prânz, cina, iar cină târzie se servește în regim minibufet deschis. Între mese se servesc gustări la snack bar în sistem bufet deschis, ceai, înghețata. Restaurantele a la carte sunt gratis o singură dată pe săptămână în baza rezervării făcute cu 1 zi înainte. În conceptul ultra all inclusive sunt incluse băuturile răcoritoare și alcoolice locale servite la pahar. Băuturile îmbuteliate sunt contra cost. Minibarul din camere este gratis și este împrospătat zilnic cu băuturi răcoritoare.

Facilitați hotel Aydinbey Gold dreams – Alanya: restaurant principal Gold (capacitate de 200 de locuri în exterior, 500 de locuri în interior), restaurant a la carte mediteranean și pescăresc, lobby bar, pool bar, dream bar, vitamin bar, disco bar, snack – beach bar.

Contra cost: magazine, fotograf, spălătorie, internet cafe, baby-sitter, schimb valutar, sala de conferințe (cca 100 de locuri), telefon și fax, cabinet medical (în fiecare zi, 1 oră), salon de înfrumusețare, rent a car, room service, sporturi acvatice, masaj, discotecă (băuturi), biliard, cursuri de înot subacvatic.

Gratuit: internet în lobby, mini-biblioteca, 2 piscine exterioare (una de 350 mp, cu secțiune pentru copii (40 mp) și una de 400 mp), tobogane, piscina interioară (58 mp), baie turcească, sauna, masaj, centru spa, sala de fitness, jacuzzi, darts, tenis de masă, volei pe plajă, boccia, aerobic, gimnastică acvatică, activități zilnice (jocuri speciale), animație, miniclub pentru copii (4 – 12 ani).

Plaja: hotelul se afla la 50 m peste drum de plaja proprie, certificata Blue Flag, la care se ajunge printr-un pasaj subteran. Umbrelele, șezlongurile, saltelele de pe plajă și de la piscine sunt gratuite, prosoapele de pe plajă sunt cu garanție de 10 euro

Tabelul nr. 4.2.

Evolutia numărului de turisti pentru servicii 2008- 2013

Sursa: documente interne din contabilitate

După cum se poate observa în tabelul de mai sus numărul de turiști care au solicitat pachete turistice a început să scadă începând cu anul 2008 anul de referință când numărul pachetelor solicitate a fost de 7.263, în anul 2009 au scăzut cu 1.013 pachete ajungând la 6.250 pachete vândute, iar în anul 2010 numărul acestora a ajuns la 5.792, iar în 2011 la 4.993 cele mai puține solicitări din ultimii trei ani. Însă începând cu anul 2012 se observă o ușoară creștere ajungând în 2013 la 6.303 pachete solicitate.

4.4. Politici practicate în agenția de turism

Politica de produs în agenția de turism

Dacă în anii trecuți agenția s-a axat preponderent pe comercializarea pachetelor pentru turismul exterior, în prezent aceasta a inclus programe turistice cu caracter social ca "Decada balneară" ,"O săptămână de refacere în stațiunile balneare", "O săptămână la munte” ,, Programe pentru seniori” care se bucură de un real succes. Apariția și diversificarea acestui tip de programe trebuie să beneficieze de sprijin deoarece asigură accesul unei categorii cât mai mari de persoane la oferta turistică și contribuie la creșterea gradului de ocupare a structurilor de cazare în perioadele de extrasezon, de început sau sfărțit de sezon. Efectele acestor programe sunt crearea unui sistem de turism social și îmbunătățirea utilizării structurilor turistice în tot timpul anului.

Dacă în anul 2008 au fost disponibile 450.000 locuri de tratament balnear în anul 2014 acestea sunt de ,, 59.641 de locuri la tratament balnear, repartizate pe maximum 19 serii de trimitere, potrivit unui act normativ publicat de Ministerului Muncii, privind acordarea prestațiilor sub forma biletelor de tratament balnear, prin sistemul organizat și administrat de Casa Națională de Pensii Publice.”

Politica de preț

În privința politicii de preț, este de remarcat comisionul care este în general de 20% – 25%, dar în cazul contractelor directe cu prestatorii de servicii, agenția practică un comision mai mare care-i mărește încasările.

Agenția de turism are posibilitatea de a acorda reduceri pentru diverse programe turistice, reduceri pentru realizarea unui program pentru grupe de turiști. ( turismul școlar), ect.

De asemenea agenția practică reduceri de tarife, astfel turiștii care preferă să călătorească în extrasezon au reduceri substanțiale, de asemenea beneficiază de reduceri tarifare cei ce călătoresc pentru prima dată prin intermediul agenției, reduceri se aplică și ofertelor speciale realizate în timpul unor evenimente sau pentru anumite categorii de consumatori turistici (clienți fideli, elevi, studenți, pensionari, persoane cu dizabilități ) . Vânzările grupate constau în gruparea într-un pachet turistic a mai multor servicii turistice, prețul pachetului turistic fiind mai mic decât suma tarifelor serviciilor turistice care intra în componența acestuia

Utilizarea de tarife forfetare

Exemplu : Programul “România în 8 zile” cuprinde : 8 zile și are servicii ca: transport cu autocarul, mic dejun, cazare, cine cu specific românesc local sau tradițional, vizitarea Bucureștiului, a Curții de Argeș cu mănăstirea Argeș, Sighișoara, Cluj Napoca, Maramureș, Cimitirul vesel de la Săpânța, manăstirile pictate din Bucovina, Biserica Neagră de la Brașov, Castelul Bran. Sejur oferit în perioada aprilie – septembrie 2013.

Exemplu pe extern: Programul “Plimbare prin Europa ” cuprinde: transport

cu autocarul, 11 nopți cazare cu mic dejun, vizitarea principalelor orașe, ghid autori

zat . Excursie oferită în perioada martie – septembrie 2013.

  Utilizarea preturilor combinate, în așa fel oferind prețul aferent serviciul de bază fiind forfetar și include transport, cazare, masa, la care se adaugă în funcție de opțiunile clientului preturi separate aferente unor croaziere, excursii sau vizite la obiective turistice locale.

  Practicarea unor tarife orientate după cerere – Aydinbey Gold dreams  “calitatea primită, prețul pe măsură”.

Exemplul extern: tariful de cazare la hotel de 2 stele, cameră dublă, 37 Euro; tariful de cazare pentru cameră dublă , hotel 3 stele, 80 Euro.

Utilizarea unor preturi mici – folosește tarife mici deoarece clientela agenției este formată din clienți care în majoritate doresc servicii la prețuri mai mici.

Utilizarea preturilor modificate de la o perioadă la alta în funcție de sezon.

Cazare la pachet Decada balneară Hotel Ferdinand Băile Herculane

Tabelul 4.3.

Tarife practicate pentru cură balneară

Sursă: Hotel Ferdinand articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.viaromania.eu/cazare.cfm/3776-hotel-ferdinand-baile-herculane.html

Pachetul cuprinde cazare 6 nopți + 1 noapte gratuită, mic dejun bufet suedez, prânzul și cina servirea la farfurie.

Consultația medicală este inclusă în pachet, iar pe baza acesteia sunt recomandate 3 proceduri/ zi, dintre următoarele: hidroterapie de grup în piscina de tratament cu apă termosulfuroasă sau termosalina (funcție de sezon), electroterapie (curenți interferențiali, curenți diadinamici, curenți tens, curenți trabert, unde scurte, ultrasunete, aplicații cu parafină, magnetoterapie).  Toate procedurile se fac numai asistate de personalul specializat al hotelului

Tabelul 4.4.

Tarife practicate pentru escapada de weekend

Sursă: Hotel Ferdinand articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.viaromania.eu/cazare.cfm/3776-hotel-ferdinand-baile-herculane.html

Tariful cuprinde cazare 2 nopți cu mic dejun bufet suedez, masa demipensiune bufet sau la cerere pensiune completă.

Pachetul wellness include 4 proceduri: masaj, jacuzzi, saună și o baie termosalină sau termosulfuroasă (funcție de sezon).

Tabelul 4.5.

Tarife practicate pentru vacanță și terapie

Sursă: Hotel Ferdinand articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.viaromania.eu/cazare.cfm/3776-hotel-ferdinand-baile-herculane.html

Pachetul cuprinde cazare 6 nopți cu mic dejun bufet suedez, masa demipensiune bufet (la cerere cu pensiune completă, 35 Ron/zi/persoană)

Tratament, pachetul de tratament include 3 proceduri/ zi, la recomandarea medicului specialist al hotelului dintre următoarele: masaj de relaxare 15′, drenaj limfatic, hidroterapie cu apă termosulfuroasă la cabine individuale, electroterapie (curenți interferențiali, curenți diadinamici, curenți tens, curenți trabert, unde scurte, ultrasunete, magnetoterapie), aplicații cu parafină.Contracost se pot efectua și alte proceduri: masoterapie (masaj cu roci vulcanice, masaj anticelulitic), kinetoterapie, acupunctură, duș subacval, jacuzzi, împachetări cu nămol).

Politica de promovare desfășurată de agenție vizează atât atragerea de noi clienți cât și păstrarea celor existenți, promovarea se realizează în mod individual, însă datorită costurilor ridicate impuse de aceasta, agenția recurge doar la editarea de prospecte, pliante sau cataloage de sezon pentru prezentarea ofertelor lansate.

O altă modalitate de promovare a serviciilor turistice oferite o reprezintă realizarea, întreținerea și modernizare site-ul agenției. De asemenea agenția participă la târguri, expoziții și saloane de specialitate deoarece acestea reprezintă un instrument al comunicării de marketing foarte eficient mai ales datorită avantajelor pe care le oferă și anume: posibilitatea de a veni în contact cu purtătorii cererii de servicii turistice și de a le studia comportamentul, studierea ofertelor concurente, contactarea diferiților furnizori sau prestatori de servicii turistice, promovarea și chiar vânzarea propriilor produse în cadrul manifestării.

În România cea mai cunoscută manifestare de acest tip este Târgul Național de Turism, ce se desfășoară primăvara, în București, înainte de deschiderea sezonului turistic la care agenția ATYS participa cu oferte turistice pentru sezonul estival, clienții participanți la târg obținând reduceri speciale surpriză pentru rezervările efectuate în timpul acestui eveniment.

Un alt târg foarte important este Târgul Internațional de Turism al României ce se desfășoară în luna octombrie în cadrul căruia agenția își prezintă principalele oferte turistice pentru sezonul de iarnă. Cu această ocazie, agenția de turism își lansează și cataloagele cu ofertele specifice sezonului hibernal, respectiv va oferi participanților discounturi speciale, valabile în perioada târgului.

Tabelul nr.4.6.

Categorii de destinații solicitate de turisti pentru exterior

Sursa: documente interne ale agenției

După cum se poate observa în tabelul de mai sus numărul destinațiilor internaționale solicitate au început să scadă începând cu anul 2008 anul de referință când numărul acestora a fost de 2.586, în anul 2009 au scăzut cu 238 solicitări ajungând la 2.258 pachete vândute, iar în anul 2010 numărul acestora a ajuns la 1.989, iar în 2011 la 1.587 solicitări . Însă începând cu anul 2012 se observă o ușoară creștere ajungând în 2013 la 1921 solicitări.

Politica de distribuție

Distribuția se referă la totalitatea activităților economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător și consumatorul final. În cazul nostru distribuția se realizează direct prin intermediul agenției.

Agenția participă la târguri, fiind un prilej de a se întâlni cu agențiile revanzatoare. Aici agenția își prezintă numeroase pachete turistice atractive atât din punctul de vedere al varietății cât și al preturilor pentru clienții care vor să-și petreacă vacanța, cele mai multe pachete turistice distribuindu-le prin intermediul târgurilor.

Cheia succesului unei firme este clientela, aceasta fiind rațiunea eforturilor firmei și prezenta sa pe piață . În ceea ce privește seriozitatea cu care agenția își tratează turiștii, reclamă și publicitatea, calitatea serviciilor, prețurile avantajoase practicate pentru serviciile oferite este deosebit de importantă.

Clienții agenției fac parte din toate categoriile sociale, calitatea serviciilor și prețurile avantajoase practicate pentru serviciile oferite sunt hotărâtoare în alegerea acestei agenții. Sunt clienți care apelează cel puțin o dată pe an la seviciile agenției, (turiștii individuali, în perioada de concedii), dar și clienți care apelează la servicii ori de câte ori au ocazia ( instituții, firme, V.I.P.-uri, școli, grupări sindicale, asociații, grupuri sportive etc.)

Raportul calitate-pret este în majoritatea situațiilor factorul hotărâtor în alegerea agenției de către clienți. Dar nu trebuie neglijată garanția morală a agenției, operativitatea și diversitatea serviciilor și a produselor oferite. Clienții fideli fac cea mai bună reclama firmei. Acest tip de reclama are cel mai puternic impact asupra viitorilor clienți, dar nu este o reclamă în masă.

4.5. Analiza situației financiare anuale

Bilanțul constituie sursa principală de informare asupra poziției financiare a întreprinderii ce permite aprecierea solvabilității și capacității de plată a acesteia, precum și evaluarea situației nete.

Analiza cifrei de afacere

Cifra de afaceri este veniturile din vânzare, deci, mărimea încasărilor potențiale ale inteprinderii, astfel exprimându-se capacitatea acesteia de a-și atrage lichidități. Ea cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de firmă ca vânzarea de mărfuri și produse într-o perioadă de timp determinată. În determinarea cifrei de afaceri nu sunt incluse veniturile financiare și veniturile excepționale.

Cifra de afaceri reprezintă suma veniturilor aferente bunurilor livrate, lucrărilor executate, serviciilor prestate, precum și a altor venituri din exploatare, mai puțin rabaturile, remizele și alte reduceri acordate clienților.

Tabelul nr. 4.7.

Evoluția cifrei de afaceri 2008-2013

Sursa: date prelucrate pe baza informatiilor din bilanturile contabile ale societății(anexa 1)

Pe baza datelor din tabelul de mai sus în ceea ce privește cifra de afaceri, se poate observa că acest indicator înregistrează o creștere puternică de la an la an, ca rezultat al creșterii numărului de turiști și respectiv a încasărilor. Mai observăm că în anul 2013 față de anul 2012 s-a înregistrat o scădere accentuată a cifrei de afaceri ajungând aproximativ la nivelul 2 anul 2011.

Pe întreaga perioadă analizată s-a inregistrat o valoare medie a cifrei de afaceri de 9.367.373 RON, acesta fiind favorbil pentru agenție. În analiza dinamicii cifrei de afaceri este necesar să calculăm indicele și ritmul de dinamică cu baza fixă și indicele și ritmul de dinamică cu baza în lanț.

Indicele de dinamică cu baza fixă ne arată de câte ori se modifica valoarea cifrei de afaceri înregistrată anual față de valoarea cifrei de afaceri înregistrată în anul 2008, an ce servește drept bază de calcul.

Indicele de dinamică cu baza în lanț ne arată de câte ori se modifica valoarea cifrei de afaceri înregistrată în fiecare an față de valoarea înregistrată în anul anterior.

Ritmul dinamicii cu baza fixă ne indică efectiv cu câte procente se modifica valoarea cifrei de afaceri din fiecare an față de valoarea înregistrată în anul de bază, respectiv anul 2008.

Ritmul dinamicii cu baza în lanț ne indică efectiv cu câte procente se modifica valoarea cifrei de afaceri din fiecare an față de valoarea înregistrată în anul precedent celui în calcul.

Indicele mediu ne arată de câte ori se modifică în medie valoarea cifrei de afaceri în perioada stabilită în timp ce ritmul mediu ne indică cu câte procente se modifică în medie cifra de afaceri în perioada stabilită.

Tabelul nr. 4.8.

Indicele și ritmul dinamicii cifrei de afaceri  RON

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei, în perioada 2008 – 2013;( anexa 1)

Analizând rezultatele obținute putem observa că față de anul 2008, cifra de afaceri a înregistrat o evoluție crescătoare, după cum urmează:

·  în anul 2009 cifra de afaceri a crescut cu 0,10 %, valoarea acesteia fiind de 1,10 de ori mai mare, iar în anul 2010 cifra de afaceri a crescut cu 6 ,76 %, valoarea acesteia fiind de 7, 76 ori mai mare;

·  în anul 2011 cifra de afaceri a crescut cu 7,77 %, valoarea acesteia fiind de 8,77 ori mai mare, iar în anul 2012 cifra de afaceri a crescut cu 9,89 %, valoarea acesteia fiind de 10,89 de ori mai mare, în anul 2013 cifra de afaceri a scăzut

Ca urmare a raportării valorilor înregistrate de cifră de afaceri de la un an la altul s-au constatat următoarele:

·     în anul 2009 valoarea cifrei de afaceri a fost de 1 ,10 de ori mai mare decât în anul 2008, creșterea înregistrată fiind de 0, 10 %, iar  în anul 2010 valoarea cifrei de afaceri a fost de 6,64 ori mai mare decât în anul 2009, creșterea înregistrată fiind de 5,64 %;

·  în anul 2011 valoarea cifrei de afaceri a fost de 1,17 ori mai mare decât în anul 2010, creșterea înregistrată fiind de 0,17 %, iar în anul 2012 valoarea cifrei de afaceri a fost de 1,13 ori mai mare decât în anul 2011, creșterea înregistrată fiind de 0,13%, în anul 2013 valoarea cifrei de afaceri a fost de 0,82 ori mai mică decât în anul 2012, scăderea înregistrată fiind de -0,18 %.

Graficul nr. 4.1. Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2008 – 2013

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei, în perioada 2008 – 2013 ( anexa 1)

Pe baza informațiilor prezentate în figură de mai sus observăm că cifra de afaceri are o creștere accentuată pe parcursul celor 5 ani, în 2013 cifra de afaceri scade. Creșterea cifrei de afaceri se datorează existenței unui personal calificat, a unui colectiv care lucrează numai în echipă. Scăderea înregistrată în 2013 se datorează scăderii puterii de cumpărare a clienților.

Analiza veniturilor totale

Veniturile întreprinderii reprezintă sumele sau valorile încasate în cursul exercițiului.

Întreprinderea are interes pentru cunoașterea situației încasărilor proprii, deoarece astfel îi permite să evalueze performanțele și să-și organizeze mediul exterior, de a căror acțiuni și influența poate beneficia întreprinderea: bănci, potențiali investitori.

Tabelul nr. 4.9.

Evoluția veniturilor totale în perioada 2008 – 2013 RON

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei,

în perioada 2008 – 2013 ( anexa 1);

Pe baza datelor din tabelul nr. 4.4. în ceea ce privește veniturile, se poate observa că acest indicator înregistrează o creștere puternică de la an la an.

Astfel că în anul 2012 atinge valoarea de 13.925.006RON. Ulterior în anul 2013 veniturile prezintă o valoare de 11.667.024 RON, ceea ce reprezintă o scădere față de anii anteriori.

Analiza cheltuielilor totale

Cheltuielileau un rol important în aprecierea performanțelor întrerinderii, fiind expresie a consumului de resurse (materiale, umane și financiare), astfel evidențiind capacitatea conducerii de a alege cele mai bune decizii de utilizare a resurselor folosindu-le eficient.

Necesitatea înregistrării unui nivel minim al cheltuielilor este o premisă esențială în eficientizarea activității, neafectând în mod negativ volumul și calitatea produselor.

Tabelul nr. 4.10.

Evoluția cheltuielilor totale în perioada 2008 – 2013 – RON

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei,

în perioada 2008 – 2013 ( anexa 1);

Din punct de vedere al cheltuielilor, observăm, de asemenea, o creștere puternică, cea mai mică valoare este înregistrată în anul 2008, urmând ca de la an la an să crească.

Astfel că în în anul 2012 să prezinte o valoare considerabil crescută, fiind un deficit pentru agenție, dar acestea au scăzut in anul 2013 de la 13.832.079 Ron la 11.595.404 Ron.

Graficul nr. 4.2. Evoluția cheltuielilor totale în perioada 2008 – 2013

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei,

în perioada 2008 – 2013 ( anexa 1);

În conformitate cu informațiile prezentate în figură privind evoluția cheltuielilor totale pe parcursul celor 6 ani analizați se constată că acestea înregistrează o creștere spectaculoasă în anul 2008, urmând mai apoi în următorii 3 să fie o creștere mai accentuată.

Astfel se ajunge în anul 2012 ca acestea să crească la 13.832.079 Ron iar în anul 2013 acestea să scadă simțitor ajungând la 11.595.404 Ron.

Analiza profitului sau pierderii nete a exercițiului financiar

Profitul este diferența pozitivă dintre veniturile totale obținute din vânzarea bunurilor realizate de o unitate și costul total aferent acestora.

Altfel spus, profitul este valoarea care rămâne după ce cheltuielile au fost scăzute din venituri.

Dacă cheltuielile depășesc veniturile rezultă o pierdere de profit, adică diminuări ale beneficiilor economice.

Tabelul nr. 4.11.

Evoluția profitului sau pierderii nete a exercițiului financiar în perioada 2008 – 2013

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei,

în perioada 2008 – 2013 ( anexa 1);

Putem observa din informațiile prezentate în tabelul de mai sus că evoluția profitului astfel se observă că cel mai mare profit s-a înregistrat în anul 2008, urmînd ca în anii următori să scadă considerabil.

În anul 2013 observăm că se înregistrează un profit în valoare de 71.620 Ron , ceea ce înseamnă că acesta a scăzut de 2,42 ori față de anul 2008, anul de referință.

Graficul nr. 4.3.Evoluția profitului financiar în perioada 2008 – 2013

Sursă: date prelucrate pe baza informațiilor din conturile de profit și pierdere ale firmei,

în perioada 2008 – 2013 ( anexa 1);

În conformitate cu informațiile prezentate mai sus privind evoluția profitului exercițiului financiar în perioada analizată se constată că agenția înregistrează în anul 2008 cel mai mare profit 173.105 Ron. Pe parcursul următorilor 2 ani agenția prezintă scăderi accentuate, a profitului.

CONCLUZII

Puterea unei agenții de turism se vede în mărimea și în puterea ei pentru atragerea potențialilor clienți. Agenția trebuie să de-a dovadă de eficiență în realizarea pachetelor turistice, caracterizându-se prin calitate și seriozitate.

Comportamentul clienților, se modifică în timp și de aceea agențiile își propun noi obiective , noi metode de realizarea a pachetelor turistice, prin care se urmărește revigorarea activității si menținerea acesteia pe piață.

În economia actuală de piață este necesar păstrarea unui echilibru necesitatea păstrării unui echilibru, necesar asigurării unei activități eficiente.

Totodată, agenția își poate valorifica șansele în viitor, stabilind unde și când pot apărea, în urma analizei mediului de funcționare, aflând care sunt șansele cele mai mari , care ar duce la cea mai profundă îmbunătățire a performanțelor financiare. De asemenea firma poate evita pagubele cauzate de riscuri în viitor, stabilind unde și când vor apărea, pregătindu-se pentru riscurile cele mai mari acționând în cunoștință de cauză la evitarea riscurilor.

Referindu-ne la agenția de turism EUROTRAVEL SRL acesta trebuie să-și orienteze activitatea spre personalizarea serviciilor clienților, realizând fidelizarea acestora prin servicii de înaltă calitate. Întreaga atenție să fie orientată spre cunoașterea în permanență a opiniilor clienților referitor la serviciile prestate.

În esență agenția prezintă un grad relativ ridicat de flexibilitate, având capacitatea de a se adapta rapid la conjuncture pieței, realizând valorificarea atentă a veniturilor și cheltuielilor, ceea ce se concretizează în obținerea unui profit în toate sectoarele sale.

O altă preocupare a echipei manageriale ar fi promovarea vânzărilor, a pachetelor turistice pentru week-end , invitații la un sejur pentru anumiți clienți, cadouri pe baza punctelor acumulate din numărul de pachete achiziționate

Politicile de marketing care au fost folosite au fost orientate în direcția utilizării unor strategii de, care sa duca la cresterea vanzarilor de produse si servicii turistice și pentru a crește gradul de acoperire a pieței cu produse, precum și diferențierea produselor de cele ale concurenței.

Politica tarifară concepută în sensul maximizării profitului si vânzărilor de produse, asigurării unui nivel optim dintre preț și calitate, recuperării investițiilor, o mai bună poziționare pe piață față de concurență. Politica de distribuție utilizată nu este foarte bine conturată, ea utilizând strategii care stimulează agenții ce comercializează produsele turistice; stimularea este realizată prin oferirea unor reduceri și prime motivatoare.

    Politica de promovare ține cont de sezonalitatea cererii și promovează produsele divizate temporal și pe segmente de consumatori.

Ca o concluzie generala, trebuie spus că agenșia de turism trebuie să intreprindă acțiuni pentru a optimiza eforturile depuse și pentru a maximiza efectul eforturilor.   

Anexa 1.

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2008 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 5625140

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2009 ai agentului economic cu codul unic de identificare:5625140

Top of Form

INDICATORI DIN SITUAȚIILE FINANCIARE LA 31.12.2010 ALE

cod unic de identificare:5625140

Indicatori din situațiile financiare anuale la 31 decembrie 2011
cod unic de identificare:5625140

Indicatori din situațiile financiare anuale la 31 decembrie 2012 depuse launitățile teritoriale ale cod unic de identificare:5625140

Top of Form

Indicatori din situațiile financiare anuale la 31 decembrie 2013 depuse la unitățile teritoriale ale cod unic de identificare:5625140

Bibliografie

Dinamismul unei economii regionale emergente articol disponibil în format electronic în data de 01.05.2014 pe http://www.regiuneavest.ro/economia-regiunii-vest/

Constantin Florescu , Marketing, Editura Independența Economică, Bucuresti, 1997

Gh. M. Pistol ,Marketing, Editia a Va, Ed. Fundałiei ROMÂNIA DE MÂINE Bucuresti, 2007

D. Patriche, Marketing industrial, Editura Expert, Bucuresti, 1994

J. C. Drăgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova,Bucuresti, 1998

Florescu, C. et.al.“Marketing”, CoEd. Marketer-Expert, București, 1992;

Philip Kotler Marketing Management, Pearson Education Limited, 2012

Bilete de tratament balnear pentru pensionari” articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.prostemcell.ro/articole-utilitate-publica/bilete-de-tratament-balnear-pentru-pensionari.html

Hotel Ferdinand articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.viaromania.eu/cazare.cfm/3776-hotel-ferdinand-baile-herculane.html

Bibliografie

Dinamismul unei economii regionale emergente articol disponibil în format electronic în data de 01.05.2014 pe http://www.regiuneavest.ro/economia-regiunii-vest/

Constantin Florescu , Marketing, Editura Independența Economică, Bucuresti, 1997

Gh. M. Pistol ,Marketing, Editia a Va, Ed. Fundałiei ROMÂNIA DE MÂINE Bucuresti, 2007

D. Patriche, Marketing industrial, Editura Expert, Bucuresti, 1994

J. C. Drăgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova,Bucuresti, 1998

Florescu, C. et.al.“Marketing”, CoEd. Marketer-Expert, București, 1992;

Philip Kotler Marketing Management, Pearson Education Limited, 2012

Bilete de tratament balnear pentru pensionari” articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.prostemcell.ro/articole-utilitate-publica/bilete-de-tratament-balnear-pentru-pensionari.html

Hotel Ferdinand articol disponibil în format electronic la data de 01.05.2014 pe http://www.viaromania.eu/cazare.cfm/3776-hotel-ferdinand-baile-herculane.html