Contractarea Si Derularea Operatiunilor DE Import
CONTRACTAREA SI DERULAREA OPERATIUNILOR DE IMPORT
CUPRINS
CAP.1 OPERAȚIUNI PRECONTRACTUALE LA IMPORT
Cercetarea pieței externe
Intocmirea cecerii de oferta
Selectarea ofertei optime
CAP.2 NEGOCIEREA INTERNATIONALA
2.1 Pregatirea negocierilor
2.2 Desfasurarea negocierilor
CAP.3 CONTRACTAREA INTERNATIONALA
Clauzele contractului de vânzare – cumpărare internațională
3.1 Subiectul contractului
3.2 Obiectul contractului
3.3 Determinarea prețului in contractul extern
3.4 Condiții de livrare
3.5 Dispoziții privind expediția și transportul mărfii
3.6 Termenul de livrare
3.7 Controlul și receptia marfurilor
3.8 Conditii de plata
3.9 Forța majoră și cazurile fortuite
3.10 Penalitațile și daune
3.11 Rezilierea și rezoluțiunea contractului
3.12 Clauza de jurisdicție
3.13 Dispoziții finale
CAP.4 OPERAȚIUNI POSTCONTRACTULE LA IMPORT
4.1 Organizarea expediției internaționale
4.2 Urmărirea comenzilor
4.3 Vămuirea mărfurilor
4.4 Formalități de descărcare
4.5 Controlul și recepția mărfurilor la destinație
4.6 Procedura in caz de avariere a mărfurilor la destinație
4.7 Efectuarea plăților
4.8 Rezolvarea eventualelor litigii
CAP.5 STUDIU DE CAZ
1. OPERAȚIUNI PRECONTRACTUALE
1.1 CERCETAREA PIEȚEI EXTERNE
Operațiunile precontractuale au la bază Acordurile Comerciale de lunga durată, precum și alte instrumente sau convenții care formează cadrul juridic al relațiilor economice externe și a cooperării economice internaționale.
Inainte de a se ajunge la cererea lor din străinătate, importatorii analizează cu beneficiarii interni unele priorități în legătură cu anumite materii prime sau instalații stabilite să intre în fimcțiune. în special este important să se clarifice aspectele legate de posibilitățile tehnice de execuție, termenele de livrare, condițiile de transport etc. Este cunoscut faptul că pentru anumite feluri de mărfuri de masă, cheltuielile de transport pot depăși câteodată chiar valoarea propriu-zisă a acestora.
Existența și supraviețuirea unei societăți comerciale în actuala conjunctură economică, presupune o complexă și permanentă comunicare cu mediul extern și piața (o atentă informare a consumatorilor potențiali, acțiuni specifice de influențare a comportamentului acestora), în prezent majoritate societăților comerciale sunt angajate într-un amplu process de comunicație promoțională.
Pentru o firmă care adoptă principiile și metodele marketingului în schimburile comerciale internaționale, cercetarea piețelor externe prezintă o deosebită importanță în fundamentarea deciziilor și totodată o condiție indispensabilă pentru atingerea obiectivelor urmărite.
Studierea continuă și completă a piețelor externe ușurează nu numai găsirea partenerilor comerciali, dar și cunoașterea solvabilității acestora, a capacității de lucru, de plată și de credit a acestora.
Obiectul cercetării îl constituie, pe de o parte, câteva dimensiuni mai generale ale pieței, cum sunt capacitatea, potențialul și volumul de export și import, iar pe, de altă parte sunt supuse investigației cele două componente esențiale ale oricărei piețe, cererea si oferta.
Studiera pieței externe îndeplinește mai multe Juneții: descrierea, evaluarea si explicarea evenimentelor, proceselor și fenomenelor fiecărei piețe, prevederea evoluției lor, care depinde în mod hotărâtor de corectitudinea și rezultatele cercetării.
Pentru a îndeplini într-un mod eficient funcțiile sale, cercetarea pieței externe trebuie să aibă un caracter organizat. Această cerință implică respectarea procesului de cercetare, atribuirea unui buget, asigurarea unui cadru organizatorico-instituțional adecvat și utilizarea unui personal de un înalt profesionalism și suficient ca număr.
Etapele ce trebuiesc parcurse în realizarea cercetării de piață sunt:
stabilirea obiectivelor, care pot consta în analiza situației conjuncturale, egmentarea pieței, determinarea cotei de piață, a calității cerute, a imagini întreprinderii și rodusului, elaborarea de previziuni, culegerea de informații referitoare la reglementările omerciale, valutare, financiare,etc;
identificarea și selectarea surselor de informații, acestea putând proveni din surse interne ale firmei respective și din surse externe primare (din anchete, experimente și imulări de piață) sau secundare(documente necesare realizării tranzacțiilor de comerț exterior, cum sunt oferte, liste de prețuri,cataloage, rapoarte și bilanțuri, statistici naționale și internaționale, studii ale unei firme, instituții sau organisme specializate, publicații ale unor organisme economice internaționale);
selectarea metodelor de cercetare în funcție de obiective, de informațiile existente, de pregătirea și experiența cercetătorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gamă foarte variată: metoda de obținere a informațiilor (observare,sondaje de opinie, paneluri, experimente,simulări); metode de analiză tmivariate și multivariate (corelația, regresia, coeficientul de elasticitate etc.); metode de previziune pe termen scurt, mediu și lung;
culegerea informațiilor, fie prin cercetări de teren, fie prin selectarea lor prin surse secundare;
prelucrarea informațiilor pentru a fi analizate și interpretate, în această fază un rol important jucându-1 tehnica informatică;
analiza și interpretarea informațiilor care necesită o înaltă competență și mult discernământ;
redactarea studiului, ca etapă finală, implică prezentarea întregii metodologii de cercetare, a concluziilor și recomandărilor.
Bugetul cercetării trebuie să țină seama de specificul cercetării în parte, pentru a obține un raport cât mai bun între costuri și rezultatele obținute, în general costurile cercetării de piață sunt stabilite ca o cotă procentuală din vânzări, diferă însă de la o firmă la alta și chiar de la o cercetare la alta.
Scopul cercetării nu este în întregime atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-instituțional cel mai potrivit, întreprinderea poate opta între realizarea cercetării pieței cu forțe proprii, caz în care trebuie să-și creeze structuri organizatorice și să dispună de personal specializat, sau poate apela la serviciile oferite de unități specializate în cercetări de piață. Decizia referitoare la alternativa aleasă trebuie luată numai pe baza unui calcul de eficiență.
Cercetarea pieței se poate face atât prin contact direct, personal cu clientul, urmărindu-se astfel să se aducă produsul cât mai aproape de clienții săi, cât și prin contact indirect, impersonal, prin „media".
Desigur metodele de cercetare prin contact direct cu clientul asigură informații mult mai ample și mai adecvate interesului specific al acestuia, dar se adresează unui „auditoriu" mult mai restrâns decât metodele de cercetare (promovare) prin media Din această cauză și cheltuielile unei campanii de promovare a vânzărilor per client potențial considerat, va fi superior bugetului ce revine per unitate de auditoriu în cazul unei campanii publicitare.
Contactarea directă, nemijlocită a viitorilor parteneri de afaceri s-a dezvoltat rapid o dată cu progresele realizate în domeniul mijloacelor de comunicație internaționale: telefonie,sistemul de telecopii (fax), rețeaua de telecomunicații.
Firmele importatoare trimit delegații în străinătate în vederea realizării contactului direct cu potențialii parteneri de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piața, testând produsele ce fee obiectul viitoarelor tranzacții, colectând informații comerciale.
Participarea la manifestări comerciale internaționalei este o modalitate clasică de prospectare a pieței, ce permite prezentarea unui produs, evidențierea calităților unor servicii, demonstrarea unor cunoștințe de specialitate.
Există mai multe tipuri de manifestări internațional .Acestea pot fi clasificate astfel:
manifestari periodce:
targuri internationale
saloane specializate
congrese tehnice
manifestari ocazionale:
expozitii
zile ale tehnicii
zile comerciale
Târgurile internaționale reprezintă piețe organizate în locuri dinainte stabilite și în perioade limitate de timp având obiective promoționale și de vânzare bine definite. La târgurile comerciale internaționale se desfășoară activități complexe de promovare, negociere și de contactare. Numărul lor a crescut considerabil ca urmare a amplificării schimburilor comerciale internaționale.
Expozițiile internaționale sunt organizate în vederea promovării imaginii de marcă a unei țări, ele putând fi clasificate în specializate și generale.
Expozițiile specializate sunt manifestări promoționale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce urmăresc informarea la „zi" asupra realizărilor într-un domeniu strict delimitat și facilitarea schimburilor comerciale internaționale.
Expozițiile generale au un profil larg, organizându-se de regulă în legătură cu diferite evenimente comemorative.
Motivația participanților este,într-o primă instanță, de a lua contact cu o nouă piață și de a întâlni parteneri potențiali; ulterior, această participare devine indispensabilă pentru afirmarea prezenței pe piață a firmei și pentru promovarea imaginii sale de marcă.
Funcțiile târgurilor și expozițiilor intrenaționale sunt următoarele:
asigură o publicitate comercială complexă și completă prin presă, radio-tv, mese rotunde și contacte directe.
concentrează în timp și spațiu cererea și oferta de mărfuri, oferind posibilități mari pentru cercetarea pieței, cu eforturi materiale reduse. Asigură confruntarea produsului cu experiența pieții, studierea concurenței.
oferă posibilități pentru promovarea și consolidarea poziției întreprinderlor pe piață.
descoperă noi posibilități de îmbunătățire a canalelor de distribuție a produselor și serviciilor pe piețe diferite.
reprezintă un cadru de perfecționare pentru agenții economici (în perioade scurte se desfășoară activități de promovare complexe).
Saloanele permanente , organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziții situate în marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul ,de a-i pune în valoare calitățile, inclusiv prin posibilitatea testării.
Alegerea uneia sau alteia dintre modalitățile de prospectare se face în
raport cu obiectivele strategice și planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile pieței vizate, precum și de condițiile financiare ale operațiunii.
In cazul în care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil în vederea trimiterii unei delegații în străinătate, va opta pentru contactarea potențialilor parteneri prin „media" și anume: publicitate prin mass-media, publicitate directă prin poștă, tipăriturile publicitare ale întreprinderii (prospecte, cataloage, gazeta întreprinderii, bilanțul anual).
Publicitatea comercială reprezintă conceptele, metodele și procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile sau ideile, pentru a trezi interesul clienților potențiali în vederea cumpărării lor imediate sau în perioada următoare.
Reclama, în prezent cunoaște o răspândire fără precedent, iar cheltuielile pentru ea ajung la cea. 10-12 % în unele țări dezvoltate.
Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel ( Vezi și „Marketing”- coord.Virgil Balaure, ed.Uranus, București 2000, pag.435-436 ):
Dupa obiect:
pentru produse
pentru servicii
Dupa destinatar:
Dupa mijlocul de comunicare:
vizuala
auditiva
mixta
Dupa faza ciclului de viata al produsului:
de lansare
pentru diferentierea produsului
de reamintire
Dupa efectul scontat:
cu reactie imediata
cu reactie pe termen lung
Transmiterea informațiilor se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi transmise prin: reviste, ziare, afișe, stații de radio-tv, prospecte și cataloage, pliante, scrisori comerciale.
Publicitatea comercială îndeplinește următoarele functii:
– informarea agenților cumpărători (agenți economici și publicul consumator) cu privire la apariția unor noi produse, calitatea și particularitățile acestora, noi metode de folosire a acestora etc.
– crearea unorentru a trezi interesul clienților potențiali în vederea cumpărării lor imediate sau în perioada următoare.
Reclama, în prezent cunoaște o răspândire fără precedent, iar cheltuielile pentru ea ajung la cea. 10-12 % în unele țări dezvoltate.
Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel ( Vezi și „Marketing”- coord.Virgil Balaure, ed.Uranus, București 2000, pag.435-436 ):
Dupa obiect:
pentru produse
pentru servicii
Dupa destinatar:
Dupa mijlocul de comunicare:
vizuala
auditiva
mixta
Dupa faza ciclului de viata al produsului:
de lansare
pentru diferentierea produsului
de reamintire
Dupa efectul scontat:
cu reactie imediata
cu reactie pe termen lung
Transmiterea informațiilor se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi transmise prin: reviste, ziare, afișe, stații de radio-tv, prospecte și cataloage, pliante, scrisori comerciale.
Publicitatea comercială îndeplinește următoarele functii:
– informarea agenților cumpărători (agenți economici și publicul consumator) cu privire la apariția unor noi produse, calitatea și particularitățile acestora, noi metode de folosire a acestora etc.
– crearea unor preferințe și a unei convingeri a cumpărătorului pentru a cumpăra un produs sau a utiliza un serviciu. Trebuie să îmbine argumentele obiective cu cele subiective.
– crearea unei fidelități pentru o marcă anume de produs care dă garanția calității lui și a fiabilității.
– promovarea vânzării noilor produse sau câștigarea de noi clienți prin crearea unor piețe noi sau prin lărgirea piețelor existente.
Relațiile publice reprezintă activitatea desfășurată în mod constant și sistematic de cultivare a contactelor dintre o firmă sau organism economic și piața externă în scopul creării unei încrederi reciproce și al formării unei imagini favorabile asupra firmei și produselor sale.
Intre publicitate și relațiile publice există suprapuneri de obiective și metode, dar cele două activități nu sunt identice (vezi tabelul nr.2).
Tabelul nr. 2 Raportul Publicitate-Relații public
PUBLICITATE
l .Urmărește promovarea exporturilor de produse sau servicii
Sprijină nemijlocit exportul
Are rol de informare și coordonare a activității de piață
4 Duce te consolidarea poziției de piață
5. Asigură un flux unilateral de informații, acționând asupra cumpărătorilor potențiali
6.Folosește mijloace comerciale specifice
RELATII PUBLICE
.Urmărește promovarea relațiilor cu persoane fizice sau juridice
Creează un climat de înțelegere și încredere
3.Se adresează opiniei publice sau diferitelor grupuri sociale
4.Câștigă simpatia unui anumit public
5. Asigură un flux bilateral de informații.
6.Utilizează și mijloace ce depășesc latura comercială a activității
Sursa: loan Popa – Tranzacții Comerciale Internationale., ed.Economică, 1997
Funcțiile activității de relații publice sunt:
să informeze;
să câștige înțelegerea opiniei publice;
să provoace în rândul angajaților un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale întreprinderii;
să înlocuiască convingerile că întreprinderea respectivă este capabilă să satisfacă în cele mai bune condiții necesitățile consumatorilor în privința mărfurilor și a serviciilor în cauza.
Cunoașterea pieței externe, a potențialilor parteneri, a ciclului de viață a unui produs ce poate face obiectul unei viitoare tranzacții, de către un negociator cu experiență, se poate transforma adesea într-un succes important.
Pe baza datelor și informațiilor obținute din studiul de piață, se aleg firmele și metodele de import cele mai corespunzătoare, urmărindu-se ca mărfurile să fie cumpărate cât mai ieftin și pe calea cea mai directă.
In această situație, se înscrie ca avantajos principiul legăturilor directe cu producătorii respectivi din țările furnizoare. Are un rol important excluderea pe cât posibil a serviciilor intermediarilor, în aferă de cazurile când aceasta se justifică sau nu pot fi evitate.
1.2. ÎNTOCMIREA CERERII DE OFERTA
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalități: corespondență, intermediari sau contacte directe.
Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje și limite, dar în general se consideră că bune rezultate se pot obține prin contact direct: trimiterea de delegați pe piața externă cu prilejul târgurilor și expozițiilor internaționale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se abordează o piață nouă.
In cazul contactelor prin corespondență, un rol important îl dețin scrisorile comerciale: cererea de ofertă și oferta.
In redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se țină seama de o serie de principii cum sunt:
– politețea, care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare, o redactare corectă, un aspect plăcut etc;
– promtitudinea, care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
– precizia și caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;
– persistența – principiu al corespondenței externe, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului.
Cererea de ofertă este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezintă o manifestare de voință a importatorului, de a cumpăra o anumită marfă sau de a stabili legături comerciale cu vânzătorii.
Aceasta poate fi făcută în scris (letric, fax, telegrafic, telex), oral sau prin telefon însă trebuie confirmată în scris. Până în prezent, în practica internațională nu s-a ajuns la o cerere de ofertă uniformizată, conținutul ei variind în funcție de scop, produs precum și particularitățile segmentului de piață, redactarea acesteia urmărind să fie făcută sub formă îngrijită, sobră, folosindu-se formulele de politețe comercială.
Principala funcție a cereri de ofertă esta aceea de a iniția tratative cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale. Ea poate avea însă și alte funcții, printre care aceea de informare și de cercetare a pieței externe.
Cererea de ofertă transmisă prin corespondență pot fi întocmite fie sub forma unor scrisori circulare, fie individuale. Cererile de ofertă circulare au de regulă o eficiență redusă, iar difuzarea concomitentă, a unui număr mai mare de cereri de ofertă pe piața respectivă, poate determina o deformare a prețurilor. Cererile de ofertă individuale, prin nota personală pe care o degajă, sunt tratate cu mult mai multă atenție de către exportatori.
Se deosebesc două feluri de cereri de ofertă:
cerere de ofertă cu caracter general., care se fee cu scopul de a obține de la vânzător informații asupra prețurilor care se plătesc pentru diferite sortimente de mărfuri, precum și pentru a primi cataloage, mostre etc.;
cereri de ofertă pe mărfuri concrete, care se fee cu scopul de a încheia o afacere comercială, în care, de obicei , se trece : marfa, cantitatea necesară, termenul de livrare,conditii de plata, conditii de pret, etc. Cumparatorul poate solicita vanzatorului si prospecte, fotografii, mostre, facturi proforme etc.
In unele cazuri trebuie sa se stie daca exportatorul poseda sau daca poate obtine licenta de transport.Este util ca cererile de oferta sa fie trimise mai multor producator sau exportatori pentru a se obtine informatii cat mai variate, fara a se crea insa, impresia unor cerinte mari de import, ceea ce ar putea determina ridicarea preturilor.
Emitenții cererilor de ofertă au în vedere încheierea unor tranzacții comerciale, sau vizează numai obținerea unor informații de piață sau a unor mostre. Atunci când cererea de ofertă are drept scop să sondeze piața pentru cunoașterea prețurilor de export, firmele beneficiare ale acestora urmăresc să contracareze acțiunile prin oferirea unor prețuri inițiale mai mari decât cele practicate sau foarte mici în funcție de interesul lor.
Pentru identificarea ofertanților potențiali privind o anumită marfa, pot fi consultate cataloage ale firmelor producătoare și comerciale sau alte informații și publicații de specialitate.
Răspunsul ia cererea de ofertă (afirmativ sau negativ) trebuie dat imediat, chiar și atunci când vânzătorul nu poate prezenta nici o ofertă celui interesat, recurgându-se în acest caz la formule de politețe specifice corespondenței comerciale, arătând cauzele care îl pun în imposibilitatea de a face o ofertă.
In cazul în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transformă în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea și un nivel limită al prețului, în cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere ca odată cu oferta, să i se trimită și o factură proformă. în cerera de ofertă cumpărătorul poate preciza condițiile de livrare, termanul de livrare sau alte elemente ale contractului
1.3. SELECTAREA OFERTEI OPTIME
Politețea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta , chiar dacă nu este interesată să încheie tranzacția respectivă, arătând însă cauzele care o pun în imposibilitatea de a face o ofertă.
Oferta este unul din documentele comerciale cele mai importante, putând fi caracterizat ca un act juridic unilateral generator de obligații comerciale. Este un act juridic întrucât reprezintă o declarație concretă a ofertantului care vizează realizarea unui raport juridic bilateral, respectiv a unui contract comercial și în al doilea rând exprimă intenția ofertantului de a se obliga față de destinatarul căreia îi este adresată oferta.
Declarația de voință a emitentului este prin excelență un document material care cuprinde anumite date bine determinate și care în general reprezintă elementele esențiale ale viitorului contract.
Oferta are un dublu rol: comercial, în sensul că urmărește determinarea clientului de a cumpăra marfa respectivă, și juridic, pregătind realizarea acordului de voință dintre părți.
Elementele care intră de regulă în conținutul ofertei sunt următoarele:
descrierea mărfii (tip și calitate ;funcționare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de condiționare, ambalaj de expediție);
cantitatea (indicarea numărului sau a cantității);
indicații de preț fpreț unitar/total, moneda de plată, clauzele privind riscul de preț);
condiția de livrare (condiția INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de instalații se specifică prestațiile suplimentare incluse în preț, cele facturate separat, cele care cad în sarcina clientului);
codiții de plată fmoneda și modalitățile de plată, data și locul plății, garanții);
termenul / data livrării ( data livrării de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor livrări parțiale);
rezerva privind oferta ( durata limitată, ofertă fără angajament);
alte condiții (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
Oferta poate să fie revocabilă sau irevocabilă, în cadrul unui terman de opțiune. O ofertă revocabilă nu este o ofertă fermă și de aceea se utilizează în practică , mai mult oferta irevocabilă, care nu poate fi retrasă decât dacă revocarea ei s-a acut înainte de a fi fost acceptată.
In practica, de cele mai multe ori, revocarea ofertei se poate face numai în două ipostaze:
-retractarea ofertei la destinație înainte sau concomitent cu acceptarea;
-retractarea ofertei la destinație înainte ca acesta să fi expediat acceptarea.
Poziția adoptată de legislația română este următoarea „ până ce contractul devine perfect, oferta și acceptarea sunt revocabile.Dacă revocarea ajunge la cunoștința celeilalte părți , după ce acesta a început executarea contractului, atunci cel ce revocă contractul răspunde de daune intense".
Ofertantul va avea grijă ca trimiterea de oferte pe același segment de piață sau pe segmente apropiate , să se facă în mod rațional, evitându-se proliferarea lor, spre a nu se crea o imagine deformată cu privire la volumul de marfa disponibil, fapt ce ar influiența scăderea prețurilor contraoferite.
O atenție deosebită se va acorda prețurilor de ofertă. O supradimensionare a acestora, în comparație cu prețurile mondiale de referință, duce la descurajarea clientelei, iar o subdimensionare a lor poate să creeze impresia greșită că măria este calitativ sau tehnic inferioară.
După primirea ofertelor importatorul selectează oferta optimă ținând cont de o serie de criterii precum:
costul total al importului — se are în vedere majorarea prețului din ofertă cu toate cheltuielile suplimentare, de transport, de vămuire la import, de manipulare, de stocaj;
condițiile de plată – convertirea prețului de ofertă exprimat în valută, în moneda națională. Spre a se evita folosirea cursului zilei, supus unor oscilații continue, se va folosi un curs bazat pe tehnici de acoperire a riscului de schimb la import;
se vor confrunta diferite oferte din punct de vedere al termenului de plată acordat, în condiții de prețuri egale și de parametrii tehnico-calitativi similari, se va prefera ,oferta cu termanul de plată cel mai scurt, avându-se în vedere dobânda negociată cu băncile pentru operațiuni pe termen scurt.;
• nivelul tehnic și de calitate:,
• termenul delivrare- preferându-se oferta în care sunt stipulate clauze de livrare precum DPP, însă în condiții de costuri egale.
In cazul în care firma importatoare dorește să obțină oferte comparabile într-un timp scurt, minimizând cheltuielile cu cercetarea pieței externe, cu negocierea și chiar cu activitatea de contractare, iar obiectul viitoarelor tranzacții îl constituie instalații, utilaje, obiective complexe, se apelează la organizarea unor licitații de import.
Licitațiile de cumpărare sau de import, cunoscute și sub denumirea de „tratative de concurență" sau „adjudecări", sunt inițiate de importatori, în mod direct sau prin firme specializate, având un rol important mai ales în importurile complexe, în construcțiile de obiective economice și instalații social-culturale etc.
Licitațiile de import prezintă o serie de particularități printre care: ofertele participanților se întocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori, care are funcția unei cereri de ofertă; adjudecarea se face printr-o procedură specifică.
Interesul manifestat pentru tehnica licitațiilor de import se explică printr-o serie de avantaje pe care le oferă atât organizatorilor (importatorilor), cât și ofertanților (exportatorilor).
Pentru importatori aceste licitații prezintă următoarele avantaje:
obținera unui număr mare de oferte care pot să fie comparate, într-un interval de timp relativ scurt;
cunoaștera piețelor, negocierea, contractareași derularea operațiunilor comerciale cu cheltuieli mai reduse față de alte tehnici de comercializare, datorită concentrării ofertei;
eficiență redusă a operațiunilor de cumpărare a unor produse calitativ superioare la prețuri competitive;
posibilitatea realizării controlului statului, din punct de vedre calitativ și al eficienței economice privind achizițiile unor produse de importanță strategică;
stimularea activității economice interne și realizarea de economii valutare prin implicarea firmelor locale ca sub fiirmizori în cooperare cu firme străine de prestigiu;
realizarea unor încasări valutare prin cheltuielile efectuate de firmele străine și prilejuite de participarea acestora la licitații;
efectuarea unor operații cu un aparat comercial al importatorului relativ redus.
Licitațiile de import prezintă următoarele avantaje pentru exportatori:
o mai bună cunoaștere a performanțelor tehnice ale produselor concurente existente pe plan internațional și a tendințelor ce se manifestă pe piața acestor produse;
posibilitatea de a intra în relații de cooperare, cu alte firme participante la licitație;
sporirea prestigiului întreprinderii cu deosebire în condițiile în care este câștigătoare a licitației;
o publicitate fără cheltuieli sau eforturi materiale mai reduse ce se realizează pentru firma câștigătoare.
Pentru ofertanți riscurile sunt:
participarea la licitații presupune efectuarea unor cheltuieli pentru achiziționarea caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice și comerciale, cheltuielile se recuperează numai în cazul câștigării licitației;
depunerea garanțiilor bancarepentru participare, implică imobilizarea unor fonduri valutare valutare pe o anumită perioadă de timp.
Pentru importatori, licitația prezintă următoarele riscuri:
cheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini, publicitate, analiza ofertelor și adjudecarea. Aceste eforturi sunt justificate numai în cazul contractelor de valoare mare și numai dacă se obține o participare convenabilă din partea unui număr satisfăcător de firme pentru a se realiza o competițe reală;
riscul unei participări nesatisfâcătoare a ofertanților, atât din punct de vedere numeric cât și calitativ.
Mecanismul de angajare și derulare a licitațiilor
Mecanismul de angajare și derulare a licitațiilor de import presupune parcurgere succesivă a unor etape, desfășurarea unor activități și elaborarea unor documente atât de către organizatori, cât și de către participanți.
Principalele etape ale pregătirii, organizării și desfășurării licitațiilor, din punct de vedere organizatoric, sunt:
anunțarea licitației prin publicitate comercială sau trimitrea invitațiilor;
elaborarea documentelor licitației, întocmirea caietului de sarcini;
recepționarea ofertelor și garanțiilor;
preselecția (precalificarea );
deschiderea, evaluarea, analiza și compararea ofertelor;
angajarea de tratative;
adjudecarea;
comunicarea rezultatelor licitației;
restituirea garanțiilor;
încheierea contractului.
Preselectarea firmelor ofertante
Această operațiune este necesară mai ales pentru contractele cu valoare ridicată și de complexitate sporită, astfel încât să se creeze premisa antrenării în competiție a unor furnizori competenți.
Procedurile de precalificare se bazează pe următoarele criterii: experiența și performanțele dobândite în executarea unor contracte anterioare similare, situația lor financiară, calitatea personalului.
In vederea efectuării acestei operațiuni cu rigurozitate, firmele specializate în efectuarea de achiziții prin licitații țin liste permanente cu furnizorii calificați pe diferite produse și grupe de produse. Listele furnizorilor calificați se publică anual în diferite publicații oficiale.
Caietul de sarcini este documentul cel mai important al mecanismului unei licitații de import, care îndeplinește funcția de cerere de ofertă și cuprinde condițiile condițiile care pot fi grupate în trei categorii : tehnice, comerciale și generale, întocmirea caietului de sarcini cade în sarcina organizatorilor, care pentru elaborarea lui, apelează, de regulă, la firme de consultanți care au competența necesară în domeniul respectiv.
Condițiile tehnice diferă în funcție de obiectul licitației, dar de regulă, cuprinde date referitoare la obiectul licitației, capacitatea, caracteristicile produsului finit și ale principalelor componente ale acestuia, documentația de funcționare, asistența tehnică și service,caracteristicile materiilor prime etc.
Condițiile comerciale cuprind : termenul și locul unde^ vor fi expediate ofertele, opțiunile cumpărătorului privind condițiile de plată ,condițiile și termenele de livrare, expediție și asigurare, modalități de recepție, moneda în care se va exprima și modul de detaliere a prețului ofertei, taxe de participare, garanția de încheiere a contractului și cea de bună execuție.
Condițiile generale cuprind o serie de reguli de procedură privind: firmele acceptate, limba utilizată, data ora și locul deschiderii ofertelor; perioada de valabilitate a acestora etc.
Caietul de sarcini poate fi achiziționat contra cost, iar uneori se distribuie gratis.
Ofertanții elaborează și depun ofertele pe baza condițiilor și în termenele prevăzute în caietul de sarcini, însoțite de celelalte documente suplimentare solicitate (scrisoarea de garanție bancară, taxa de participare, angajamentul sau garanția de bună execuție și scrisoarea sau lista de referințe), angajându-se astfel în tratativele de concurență.
Garanția bancară de participare reprezintă l -5 % din valoarea obiectului licitației și poate fi constituită din banicash, scrisoare de garanție bancară, acțiuni sau titluri de credit purtătoare de dobândă.Depunerea garanției este o condiție de participare , aceasta exprimând fermitatea ofertei și seriozitatea ofertantului, asigurând organizatorii licitației că oferta nu va fi retrasă înainte de termanul de adjudecare.
Ofertanții care își retrag oferta nu o pot face înainte de termenul de expirare a valabilității, altfel pierd garanția bancară. Firmelor care nu câștigă licitația, li se returnează integrla garanția de participare după adjudecare.
Adjudecarea și încheierea contractului
In vedrea deschiderii și evaluării ofertelor și a adjudecării licitației se constituie o comisie în care, de regulă, reprezentantul organizatorului licitației, are calitate de președinte, înaintea deschiderii ofertelor, comisia de adjudecare procedează la preselecția acestora, cercetând dovezile de capacitate tehnică și economică prevăzute în caietul de sarcini, garanțiile depuse, valabilitatea ofertelor. Nerespectarea acestor condiții atrage descalificarea automată și returnarea ofertelor.
Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor nediscriminatorii ale acordului GATT privind achiziția prin licitații care menționează că toate ofertele vor fi deschise conform procedurilor și condițiilor care garantează legalitatea . In concordanță cu această stipulație, deschiderea ofertelor
calificate se face în prezența ofertanților sau areprezentanților lor, la data, ora și locul indicate în anunțul publicitar.
Mai întâi se deschid și se evaluează ofertele tehnice și se rețin cele care corespund caietelor de sarcini și apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate, în ceea ce privește oferta comercială, principalul element vizat în cadrul tratativelor pentru calificare este prețul, acesta fiind criteriul principal de analiză și evaluare a ofertelor în vederea adjudecării.
Comisia solicită deci, clarificări privind modul de stabilire a prețului și procedează la o evaluare proprie a acestuia, comparând-ul cu cel al altor oferte și cu nivelurile de preț practicate pe piața mondială, în acest fel se crează posibilitatea pentru negocierea reducerilor de preț sau pentru combinarea diferitelor oferte într-o ofertă unică.
In situația în care nici o ofertă nu se încadrează în prescripțiile caietului de sarcini -prețurile sunt exagerat de mari comparativ cu cele practicate pe piața mondială pentru tranzacții similare sau din motive de insuficientă competiție sau competitivitate -regulametul permit, fie angajarea de negocierii cu ofertanții a căror oferte în condițiile date apar ca fiind cele mai
avantajoase, fie solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor și organizarea de noi licitații.
Pentru compararea ofertelor sub aspectul prețurilor dacă acestea nu au fost exprimate în cursuri monetare se recalculează în moneda indicată prin caietul de sarcini. Transformarea prețurilor în această monedă se face pe baza cursurilor de schimb publicate într-o sursă oficială, utilizată în tranzacții similare, în ziua deschiderii ofertelor.
Criteriile de determinare a ofertei cele mai avantajoase care se iau în considerare în fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: prețul ofertei, condițiile de creditare (rata dobânzii, durata perioadei de garanție), condițiile și termenele de efectuare a plăților, condițiile și termenele de livrare, costurile operaționale, eficiența și competitivitatea echipamentului etc. La comparare ofertelor se exclud taxele vamale și alte taxe de import.
Oferta care în urma analizei, comparării și definitivării prin tratative a tuturor condițiilor tehnice și comerciale, apare a fi cea mai avantajoasă, prin prisma complexului de criterii de evaluare, este reținută pe primul loc în vederea adjudecării.
In absența precalificării comisia va proceda la efectuarea unei posibile postcalificării verificând dacă ofertantul a cărei ofertă apare ca fiind cea mai avantajoasă are întradevăr capacitate tehnică și resursele financiare pentru a duce efectiv la îndeplinirea contractului efectiv. Dacă ofertantul nu îndeplinește condițiile tehnice și financiare necesare, el este descalificat, luând-se în discuție următoarea ofertă, cea mai avantajoasă.
Nu este permisă condiționarea adjudecării de asumarea unor noi responsabilități privind executarea unor lucrări nestipulate în specificații sau de modificarea ofertei.. Hotărârea de adjudecare este adusă și la cunoștința celorlalți participanți prin publicarea unui raport final în presa de specialitate, în cazul licitațiilor închise. Participanții necâștigători iau cunoștință de condițiile oferite de concurență, aspect care poate fi extrem de util cu ocazia unor participări la alte licitații.
In principiu, comisia de adjudecare nu este obligată să dea explicații participanților la licitații asupra criteriilor care au stat la baza deciziei de adjudecare, dar regulamentele dupa care functioneaza licitatiile stabilesc modul de rezolvare a eventualelor contestatii. Marirea sanselor de adjudecare a licitatiei depinde in mai multe cazuri si de cunoasterea temeinica a legislatiei, a uzantelor locale si de luare in considerare, la redactarea ofertelor, a tuturor facilitatilor si restrictiilor pe care acestea le prevad.
Aceptarea ofertei comerciale este un act de voință menit să ducă la semnarea contractului. Aceasta înseamnă ca primitorul să fie de acord asupra tuturor condițiilor menționate în cuprinsul acesteia.
Acceptarea valabilă nu trebuie să conțină rezerve, condiții sau clauze neprevăzute în oferta primită, cu alte cuvinte destinatarul urmează să accepte oferta în mod necondiționat, în „Legea uniformă asupra formării contractului de vânzare internațională" se prevede că: „dacă acceptarea este tardivă, autorul ofertei poate totuși să considere că ea a fost făcută în termen, cu condiția ca el să informeze despre aceasta pe acceptant într-un termen scurt, verbal, sau prin expedierea unei înștiințări."
In mod obișnuit acceptările se transmit prin scrisori, prin fax, telex, telegrafic. Acest ultim mijloc se întrebuințează mai ales la afacerile urgente.
2. NEGOCIEREA INTERNATIONALA
2.1 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR
Negocierea contractuală internațională este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din diferite țări, în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
Condiția esențială pentru reușita negocierilor comerciale internaționale o reprezintă o riguroasă pregătire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, comunicarea deschisă dintre parteneri și finalizarea avantajoasă a tratativelor.
Baza oricărei negocieri comerciale o constituie cunoașterea pieței externe și a partenerilor de afaceri. Dacă lipsesc informațiile necesare, nu se poate constitui o argumentație corespunzătoare în procesul de negociere. Informațiile despre piața externă, despre conjunctura unui produs deținute de un negociator cu experiență se transformă adesea într-un succes important. Datele despre firmă importatoare sau exportatoare sunt extrem de importante deoarece pot fi „firme fantomă" care nu au cont în bancă în orașele de reședință, și deci nu sunt solvabile, în cazul în care asupra firmei de la care se intenționează să se importe un produs, apare o doză de incertitudine, se recomandă solicitarea unor informații de la băncile din țara respectivă, unde firma își desfășoară activitatea.
Participarea la negociere, desfășurarea acestei acțiuni în bune condiții, reprezentarea în cunoștință de cauză a intereselor organizației presupun formarea prealabilă a viitorilor participanți la tranzacții ( a negociatorilor), înarmarea acestora cu tehnica tratativelor, cu acele cunoștințe care sunt necesare pentru a face față unui asemenea proces.
La prime vedere negocierea pare o acțiune simplă, dar în esență este foarte complexă. Din această cauză multe firme apelează la negociatori calificați, cu experiență. Formarea calităților de bun negociator se asigură prin acumulări de cunoștințe care se realizează pe parcursul unui proces de pregătire prealabilă și prin participarea activă la acțiuni de acest gen. Pentru a demonstra la ce punct rezultatul negocierii este ameliorat prin simulări prealabile, exerciți și experiență practică acumulată, cercetătorii americani au întreprins experiențe în diverse organizații, arătând astfel că fiecare acțiune de negociere este unică. Această caracteristică s-a verificat în baza unui număr mare de simulări, remarcându-se totodată că nu s-au depistat doi negociatori identici.
Intr – o negociere, cel mai important este ce se petrece „ înainte "; aceasta pentru că o negociere, dacă nu este bine pregătită, va fi, de regulă, compromisă sau se încheie cu un eșec. Tot atât de important este și ceea ce se petrece "după" negociere. Un acord stabilit prin negociere, dar neexecutat, nefolosit în practică, este o pierder, consecințele fiind uneori imprevizibile.
Un bun negociator trebuie să-și dezvolte sau să-și formeze o serie de deprinderi care-i permit să acționeze eficient. Puterea de a asculta, stăpânirea de sine, spiritul constructiv și critic, operativitatea în luarea deciziei, analiza și sinteza faptelor, fidelitatea față de interesele celui pe care-1 reprezintă, permanenta preocupare pentru însușirea de cunoștințe tehnico-economice (referitoare la obiectul negocierii), psihologice ( pentru înțelegerea comportamentului individual sau de grup al participanților la negociere) sau de drept ( utile pentru respectare de ambele părți ale reglementărilor normative în vigoare) îi sunt necesare negociatorului pentru a reuși:
să aprecieze argumentația adversă și să identifice imediat ce favorizează poziția sa în negociere sau să deschidă o altă cale de soluționare;
să se exprime ușor;
să rămînă calm în momentul cel mai aprins al discuțiilor și să apere punctul de vedere al organizației pe care o reprezintă, nu pe al său;
să fie răbdător, să lase adversarului timpul de a se convinge de justețea argumentației;
să se poată adapta modului de comunicare preferat de participanții la negociere;
să fie preocupat continuu pentru a-și îmbogății experiența în negocieri;
să fie cooperant, dar și intransigent;
să cunoască foarte bine problematica care urmează a fi negociată;
să fie corect, sincer, perseverent, temperat, neentuziast;
să fie dotat cu spiritul de echipă, de observație, de inventivitate, flexibilitate în gândire, putere de convingere, tact;
să aibă putere de previziune, de autocontrol;
să fie discret;
să manifeste respect pentru adevăr, cinste, loialitate, integritate, sobrietate, demnitate, curiozitate, amabilitate, modestie, maniere elegante, abilitate în păstrare inițiativei șiurmărirea obiectivelor
curajos în luarea deciziilor care se impun, diplomat și convingător, cu bun simț, inteligent, cu spirit de observație și gândire prolifică, receptiv.
Desigur, unele din aceste deprinderi enumerate sunt înăscute, altele se însușesc sau se dobândesc în practică.
In timpul procesului de negociere participanții trebuie să fie optimiști.Optimismul reprezintă un efort de voință. Negociatorul trebuie să fie deconcertant, binevoitor, ferind-se să fie prea protocolar, să aibă o capacitate puternică de rezistență la nesiguranță și necunoscut. „Imaginația" dă posibilitatea negociatorului să se aventureze în adâncul propriilor sale contradicții pentru a câștiga teren sigur, aceasta îi permite să pătrundă în rețeaua logică a adversarului său, să redobândească controlul asupra dialogului, să readucă în discuție soluția nouă iară de care nici un acord onorabil nu ar fi finalizat, în cazul în care toate metodele au fost explorate, trebuie să ajungă la concluzia găsirii unei soliții de compromis.
In acțiunile sale, negociatorul trebuie să respecte anumite „reguli de comportamet” cum sunt:
educare și impunerea voinței pentru păstrarea calmului; evitareastărilor de enervare;
impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de partener;
neadmiterea lezării demnității proprii și pe cea a colaboratorilor;
ascultarea cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;
exprimarea satisfacției ajungerii la înțelegere să nu fie transformată în entuziasm;
manifestarea sobrietății în acțiunile protocolare, evitarea divagațiilor care pot crea suspiciuni;
neasumarea cu fermitate a argumentelor iară posibilitatea reconsiderării acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii;
evitarea discuțiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere;
intervenția ui discuție a membrilor echipei se face organizat ( se evită
spontaneitatea) cu acordul șefului de echipă;
neacceptarea voită a greșelilor echipei oponente determinate de
ignoranță, graba, neatenție sau alte circumstanțe de moment
dezvoltarea acțiunii de negociere cu idei preconcepute;
neîntreruperea partenerului în timpul intervenției chiar dacă
argumentele sunt neadevărate;
amânarea negocierilor în situația apariției unor neînțelegeri.
Un portret robot al „negociatorului ideal” este prezentat in urmatorul tabel:
Negociatorul ideal
Elaborat dupa: Dupont (1994), p. 322 Macquin (1993), p. 197
Asemenea tipuri de personalitate psihologică stau la baza formării și conturării ulterioare a tipologiei șefului de echipă de negociere, factor care se poate manifesta, în raport cu colaboratorii din subordine, astfel:
autoritar (format pe baza caracterului său pasionat și nervos) – este bun organizator, urmărește obiectivele, acceptă cu greu alte păreri, predispus la declanșarea de conflicte;
cooperant ( ca rezultat al caracterului său realist și uneori sentimental) – determină spiritul de echipă, obține rezultate bune în negocieri, însă întârzie decizia;
permisiv ( intermediar între flegmatic și sentimental ) – slab
organizator, nu facee uz de autoritate, acceptă ușor scuze și motivații, este îndrăgit de colaboratori, nu rezistă la negocieri;
creativ ( rezultat al caracterului sentimental cu cel nervos ) – nu este
preocupat de rezolvarea problemelor dificile ( de tensiune), nu este bun organizator; ublat bine,
poate să susțină, bazat pe argumentație, puntul de vedere al firmei în omeniul competitivității tehnice.
Calitatea de bun negociator se poate însuși pe parcurs, dar „ arta". „ intuiția" țin în mare măsură de trăsăturile personalitate, de talentul natural al fiecărui factorul uman. Ca urmare, în selectarea și pregătirea conducătorului echipei de negociere, a membrilor acesteia, trebuie să aibă în vedere asemenea elemente.
Indiferent de tipologia din care face parte, negociatorul are o serie de sarcini:
să identifice gama de produse sau servicii preferată de cosumator,
să asigure creșterea cererii de produse/servicii;
să fie pe tot parcursul negocierii un comerciant creativ;
să mențină permanent relații publice avizate;
să asigure cereri echilibrate pe termen lung a produselor/ serviciilor
cuprinse în procesul negocierii;
să transmită informațiilr cerute de participanții la negociere.
In raport cu obiectivele propuse se stabilește echipa de negociatori., a cărei componență este determinată de natura și de complexitatea tranzacției, de condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele.
Principiu de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al plundisciplinarității, ea trebuie să cuprindă specialiști în probleme de management – marketing internațional, finanțare, juriști, ingineri. O condiție importantă pentru membrii echipei de negociere este cunoașterea limbii în care urmează a fi purtate tratativele, în general una sau mai multe limbi de circulație internațională. In anumite cazuri însă se apelează la interpreți calificați ( limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declarații , redactarea corectă a documentelor ect).
Pentru a accelera procedura de negociere, este recomandat membrilor chipelor novice în programele comunitare să se familiarizeze cu termenii generali ai ontractului model.
Pentru a facilita comunicațiile și procedura de negociere, numărul de participanți principali trebuie redus la minimum. Participanții au interesul să fixeze termene foarte stricte pentru transmiterea informațiilor coordonatorului de proiect. Coordonatorii de proiect trebuie să se asigure că munca pregătitoare este efectuata astfel încât negocierea contractului să se deruleze în condiții cât mai bune. O mare parte a întârzierilor în negocierea contractului se
datoresc vitezei scăzute de comunicare între perteneri sau unei proaste pregătiri a acordurilor între membrii consorțiumului. Se recomandă călduros partenerilor să regleze detaliile acordului departeneriat în momentul în care își pregătesc propunerile.
Pregătirea din timp este cheia succesului unor negocieri. Se știe că planificarea sistematică și pregătirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor reușite.
Exportatorii cu experiență acordă o deosebită atenție acestor funcții înainte de a se așeza la masa negocierilor.
De regulă, cu cât e mai complexă tranzacția negociată cu atât mai îndelungată trebuie să fie perioada de planificare. Faza de pregătire este, de asemenea, mai lungă în cazul tranzacțiilor internaționale, din cauza dificultăților în adunarea informației preliminare. Majoritatea companiilor pot însă să-și atingă obiectivele de import, având o atitudine sistematică în perioada anterioară negocierilor.
Factori-cheie
Majoritatea greșelelor comise în timpul negocierilor reflectă o pregătire insuficientă. Aceste greșeli pot fi eliminate, sau în mare parte reduse, atrăgând o atenție adecvată asupra pregătirii negocierilor. Pregătirea negocierilor este îndelungată și deseori complexă.
O atentie deosebita prezinta urmatorii factori:
/. Aprecierea propriei poziții;
Aprecierea poziției partenerului;
Aprecierea concurenței;
Aprecierea limitelor negociabile',
Elaborarea strategiilor și tacticiilor.
Aceste cinci puncte sunt importante în perioada anterioară negocierilor. Nepregătirea unuia din aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai puțin satisfăcătoare.
1. Aprecierea propriei poziții
Prima cerință în cadrul pregătirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate. Obiectivele trebuie să fie reale, clar definite și erarhizate după priorități. Obiectivele pot fi tangibile, netangibile sau o combinație din acestea.
Aprecierea propriei poziții în cadrul negocierilor presupune și o recunoaștere a păților slabe și a părților puternice ale companiei., în analiza părților forte trebuie luat în considerație atât părțile reale cât și cele perceptive. Părțile forte ale firmei trebuie identificate pentru a putea fi prezentate la momentul oportun în timpul negocierilor.
Părțile slabe trebuie de asemenea identificate, iar unde este posibil trebuie luate măsuri de corectare. Partenerii pot menționa aceste puncte într-un moment critic în timpul negocierilor pentru a obține concesii maxime. Unele puncte slabe nu pot fi eliminate, pe când altele pot fi reduse sau transformate în puncte forte.
2. Aprecierea poziției partenerului
La fel de important ca identificarea scopurilor este și aprecierea rezultatelor dorite de către partener. Nu întotdeauna se obțin aceaste informații, în special când se negociază cu un nou client. Cea mai bună metodă de determinare a scopurilor părții opuse este de a se pune în locul celelaltei părți. Este necesar să se presupună scopurile partenerului, punctele lui slabe și forte. Presupunerile trebuiesc verificate în timpul negocid&ferite surse de informație pot fi folosite pentru a obține date despre partener, (de exemplu foștii clienți, băncile comerciale, atașați comerciali, firmele de consultanță, camerele de comerț și asociațiile de comerț). Această informație poate ajuta în imaginarea situației partenerului.
O altă metodă de informare este direct de la partener. Negociatorii cu experiență știu nu numai să asculte, dar și când să pună întrebări pentru a obține informația necesară. Cunoașterea părților slabe și forte ale partenerului, obiectivele și prioritățile lui este un element important al pregătirii. Acești factori ajuta în elaborarea strategiei de negociere, tacticii și a contranofertelor. Priceperea de a folosi părțile forte este un aspect esențial al negocierilor, în general, partea cu majoritatea punctelor puternice orientează negocierile spre realizarea scopurilor sale pe contul partenerului.
3Aprecierea concurenței
Pe lângă punctele menționate mai sus este importantă cunoașterea concurenților în această tranzacție. Deseori negociatorii se pregătesc pentru discuții neluând în considerație influența concurenței, în cadrul negocierilor de marketing, în afara de cele doua părți negociatoare, deseori este prezentă și influențează rezultatul discuțiilor o a treia parte invizibilă, ce constă din unul sau mai mulți concurenți. Concurenții, deși invizibili, joacă un rol important în negocieri.
Studierea concurenței este esențială pentru a aprecia părțile slabe și forte a acestor participanți invizibili la negocieri. Este posibil ca un concurent să ofere condiții mai avantajoase, dar din cauza suprasolicitări ii să nu poată accepta comanda. Acest fel de informație poate ajuta pentru a nu schimba condițiile ofertei.
4Aprecierea Urnitelor de negociere
O etapa importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea concesiilor, limite pe care firma este dispusă să le acorde prețul minim, în cazul exportatorului, sau prețul maxim, în cazul importatorului.Fiecare parte trebuie să decidă din timp limitele în afara cărora negocierile nu mai au rost. De exemplu, ca exportator trebuie stabilit punctul în care afacerea va aduce pierderi, determinat pe baza unui studiu detaliat asupra costului de producție și a altor cheltuieli suplimentare. De asemenea importatorul, trebuie să stabilească din timp prețul maxim și condițiile acceptabile. Diferența dintre aceste doua puncte este subiectul negocierilor. De fapt, între aceste limite se fac concesii și contra-propuneri.
Poziția inițială a exportatorului trebuie să fie undeva între cel mai mic preț acceptabil de și cel mai înalt preț pe care-1 crede acceptabil pentru cealaltă parte (importatorul). Este important ca oferta inițială să fie reală, credibilă și rezonabilă, pentru a încuraja partenerul să răspundă. O poziție de început foarte favorabilă pentru unul din parteneri, dar nejustificată, va influența negativ celălalt partener și va duce la o lipsă de încredere și posibil la o tactică mai agresivă din partea lui. La stabilirea ofertei de început trebuie luată în considerație cultura, condițiile de piață și modul de derulare a afacerilor în mediul partenerului, în unele cazuri poziția de început urmată de concesii rapide este considerată ca o situație normala, pe când în alte cazuri această tactică reflectă lipsa de seriozitate în afaceri.
In general, negociatorii cu experiență își lasă un spectru larg de posibilități în
stabilirea limitelor de jos sau de sus. Negociatorii fără experiență deseori greșesc stabilind un scop fix, lipsindu-se de flexibilitate în acordarea concesiilor. Planifcând limitele de jos și de sus trebuiesc puse următoarele întrebări:
Care este cea mai rea ofertă pe care sunt dispuși să o accepte?
Care este cea mai buna ofertă pe care o poate accepta?
Care este cea mai probabilă ofertă?
5.Elaborarea strategiilor și tacticilor
Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor în viitoarele negocieri, aprecierei poziției și scopurilor partenerului, prezenței și puterii concurenței și pe baza altei informții importante. Ca negociator aveți de ales mai multe strategii oscilând între poziția de concurență și cea de cooperare. Soluția posibilă va fi o combinare a acestor doua. Fiecare negociere este o situație aparte și necesită strategii specifice și tactici corespunzătoare. De exemplu, în unele cazuri partea care cedează prima poate fi considerată ca fiind într-o situație dezavantajoasă, astfel încurajând cealaltă parte să ceară mai multe concesii, pe când în alte condiții aceeași mișcare va fi calificată drept semn de cooperare, ce invită la reciprocitate.
Trebuiesc justificate cu argumente rezonabile orice oferta. Rezultatele pe termen lung ale activității trebuiesc luate în considerație în elaborarea strategiilor și a tacticilor corespunzătoare. In situația în care s-au făcut afaceri de câțiva ani cu același cumpărător și, în general, partenerii sunt mulțumiți de modul în care s-au desfășurat tranzacțiile precedente, atunci se poate adopta o strategie de cooperare în negocieri. Aceasta înseamnă că ambele părți vor fi disponibile să împartă informații, să acorde concesii reciproce și să caute un rezultat reciproc avantajos. Pe când, un exportator fără experiență va fi mai mult interesat în profituri rapide este în interesul ambelor părți să adopte o strategie de cooperare, care va duce la stabilirea unei relații trainice în care fiecare parte va contribui la realizarea cu succes a aiâeerii negociate. Cu toate acestea o strategie de cooperare pură poate să nu fie potrivită atunci când partenerul încearcă să-și maximizeze propriile interese, promovând o tactică de concurență.
Cea mai potrivită strategie este una mixtă, aspectele de cooperare prevalând spre sfirșitul negocierilor. Este important ca să aveți pregătit din timp strategii de concurentă alternative, în caz că partenerul interpretează dorința celuilalt partener de a coopera drept slăbiciune. Analogic, dacă partenerul nu se poartă rezonabil și aplică o strategie mai concurentă pentru a obține mai
multe concesii, atunci se recomandă schimbarea modului de abordare a negocierilor.
Ca negociator trebuie stabilit din timp ce concesii se pot acorda, se calculează costul lor și se decide cum și când se fac. Managerii cu experiență consideră modul și momentul în care face concesiile la fel de important ca și valoarea acestor concesii; de exemplu, o mică concesie poate fi acordată în așa mod încât partenerul să considere că a fost faforizat, dacă partenerul crede că obține concesii valoroase el poate deveni mai cooperativ și poate propune oferte mai avantajoase.
Consecințele concesiilor acordate sunt importante în negocieri. De exemplu, în unele părți negociatorii fac concesii mici sau nu le acordă deloc la început așteptând sfârșitul sesiunii pentru a face oferta de bază. în alte părți se practică acordarea concesiilor la începutul discuțiilor, de aceea este de dorit să fie stabilite din timp câteva concesii de valoare, dar necostisitoare pentru cazuri neprevăzute, în caz că se așteaptă sau este nevoie ca ofertele ce urmează să încheie afacerea. Mulți negociatori așteaptă concesiile din ultima clipă. De fapt, în unele țări aceasta este considerată drept un semn de cooperare și dorință de a obține un rezultat reciproc avantajos.
Stabilirea concesiilor este un element important în pregătirea negocierilor. Pe lângă stabilirea celor ce au tangențe cu negocierile, este la fel de important de a le aprecia valoarea, stabili prioritățile, de a determina ce se așteaptă în schimb și de a planifica momentul oferirii lor.
Timpul este important atât la etapa de pregătire cât și la etapa de desfășurare a negocierilor. O parte, din lipsă de timp, poate accepta rezultate mai puțin optimale dacă se apropie termenul de încheire a afacerii și nimic nu a fost decis. Similar, părțile pregătite insuficient pentru negocieri pot acorda concesii inutile.
Pentru a evita aceste neajunsuri, trebuie rezervat timp suficient pentru studiul de pregătire și pentru discuțiile cu partenerul iară a fi amenințați de termene nedorite. Aceasta se referă în special la cazurile în care partenerii nu au suficientă experiență de negociere sau intră pe o piață nouă.
La baza oricăror negocieri comerciale stă în mod obligatoriu obținerea de informații despre conjunctură, piață, partener, produs, preț, etc.
Categorii de informații și tehnici de obținere a acestora
O altă etapă importantă înpregătirea negocierilor o constituie întocmirea dosarelor de negociere.
Dosarele de negociere se intocmesc pe baza sistematizarii informatiilor culese inaintea negocierii si anume:
A.Dosarul cu date despre partener și situația conjunctura/ă:
statutul societății partenerului; bonitatea și capitalul acestuia, credite primite, băncile care îi garantează solvabilitatea și bilanțul anual;
elemente ale contractelor încheiate de partener cu firme concurente pe aceiași piață pentru produse identice sau similare și comportarea în consum (slăbiciunile acestora);
măsuri de politică comerciale (taxe vamele, impozite, suprataxe, bariere netarifare, reglementări,sisteme de preferințe SGP, SGPC acordate, proceduri antidumping);
prețurile de distribuție practicate și aducerea prețurilor concurenților la o bază comună de compatibilitate ( CIF, portul țării importatoare sau EXW, fabrica țării exportatoare);
condiții și modalități de plată utilizate ( credite, plăți eșalonate, cursuri valutare, dobânzi, reglementări valutare,etc.);
acorduri comerciale și de plăți în vigoare în cele două țării (liste de mărfuri., creditul tehnic);
prognoza privind produsul și piața respectivă în perioada următoare.
B.Dosarul cu specificația tehnică
Conține (în limba română și limba străină respectivă) următoarele:
denumirea tehnică a produsului solicitat și oferit ( norme tehnice,
standarde, marca înregistrată, parametrii, analize, specificații);
documentații (cataloage, prospecte, desene, schițe, mod de utilizare, machete, mostre, eșantioane), avantaje tehnice față de produsele firmelor concurente;
condiții specifice pentru instalații și echipamente ( montaj, puneri în funcțiune, recepție, knou-how);
asigurarea asistenței tehnice ( service, întreținere, piese de schimb,
școlarizare personal ca număr și durată, utilizare noutăți tehnice după semnare contract etc.);
clauze privind transferul proprietății, utilizarea mărcii de fabrică,
rezerve, protecția brevetelor, garanții.
C.Dosar ul cu specificația comerciala și juridicăConține:
denumirea comercială a produsului corelată cu cea tehnică și cea de pe piața partenerului;
prețul și modul de stabilire a acestuia în funcție de materii prime, transport, bonificații acordate;
clauze de revizuire a prețului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, în funcție de substanța utilă, perisabilitatea, etc.);
penalități în caz de întârziere ( la livrare, la plată, la deschiderea acreditivului, la punerea în funcțiune, lipsa de fiabilitate, etc.);
durata valabilității contractului (posibilități de prelungire și reziliere);
ambalaj (tip, cost, returnare, norme obligatorii în țara de destinație privind marcarea și etichetarea,etc.);
clauze de confidențialitate privind utilizarea datelor și informațiilor;
clauze de forță majoră;
reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);
firmele care doresc să coopereze prin echipamente de completare,
automatizare, informatizare,etc.;
documentații de preț (oferte, contracte cu alți parteneri, cataloage de
prețuri, tabele cu indici de prețuri, prețuri de la licitații, etc.).
D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi și asigurări
Conține:
condiții, modalități și instrumente de plată utilizate (credite, plăți
eșalonate, etc.)
cotații și cursuri la burse, cursuri valutare, dobânzi, taxe de scont,
reglementări valutare, etc.;
surse potențiale de finanțare și acordare de credite;
modalități de protejare împotriva riscurilor valutare și de protejare a
creditului;
modalități și mijloace de transport ce urmează a fi utilizate (rutier,
feroviar, fluvial, maritim, aerian, combinat, transport în containere,
tarife, navluri, etc.);
calcule de preț în fiincție de mijloacele și modalitățile de plată, credite
acordate și uzanțe internaționale utilizate conform INCOTERMS 1990,etc.;
modalități de vămuire, taxe vamale de import, reglementări vamale;
asigurări și reasigurări în fiincție de condițiile prevăzute în contract.
Intocmirea planului de negociere
Prin acest plan, echipa își fixează strategiile și tacticile care urmează să fie utilizate în procesul de negociere.
Planul de negociere este instrumentul principal în care se fixează atitudinea globală pe care negociatorul urmează să o adopte față de oponentul său.
Continutul planului de negociere:
Se bazeaza pe urmatoarele elemente:
Informații cu privire la calitatea membrilor echipei de negociere
privind pregătirea profesională, gradul de cultură, experiența,
comportamentul psihic, tranzacțiile încheiate cu alți parteneri, etc.;
Experiența negocierilor avute cu partenerul anterior ( care e o premisă
valoroasă);
informații cu privire la personalitatea membrilor echipei proprii de
negociatori pe baza cărora urmează să le încredințezi sarcini adecvate
posibilităților de care aceștia dispun;
Informații provenite din dosarele de negociere pregătite în prealabil.
Verificarea planului de negociere:
Acest instrument trebuie să fie bine verificat și supus părerilor membrilor echipei de negociere. Ca urmare a analizei făcute se elaborează o schiță de negociere, adică planul individual se transformă într-un plan colectiv.
Comportamentul față de întreprindere rezultă din faptul că , întreprinderea adoptă față de echipa de negociatori o atitudine de paternalism, iar echipa va adopta o atitudine de apărare la maximum a intereselor globale ale acesteia și obținerea de avantaje maxime.
Comportamentul față de obiectul de negociat, respectiv orice bun negociator trebuie să vadă în reușita tranzacției un mijloc de împlinire a necesităților sociale față de care el să fie implicat direct și să se simtă răspunzător.
Simularea negocierilor
Simularea negocierilor este efectuată cu scopul verificării și definitivării planului sau modelului de negociere. Ea constă în :
efectuarea unui dialog între șeful echipei și membrii acesteia de pe poziții cât mai diferite;
efectuarea unei negocieri școală între echipa de negocier și o altă echipă din întreprindere;
efectuarea unor calcule complexe de eficiență în vederea obținerii unei rentabilități ridicate.
In cadrul negocierilor discuția dintre parteneri este numai o etapă a procesului de negociere, reprezentând doar vârful aisbergului. Elementul cel mai important este etapa de planificare și pregătire a negocierii, dar această etapă este deseori neglijată de către negociatori , în special de cei fără experiență. Managerii experimentați știu că poți fi supra-pregătiți, dar nu sub-pregătiți. Fiecare parte are punctele sale slabe și forte, dar numai cea mai pregătită parte va obține cele mai bune rezultate.
Pregătirea este probabil cea mai bună investiție pe care o poatei face o firmă înainte de a începe negocierile.
Raportarea la comportamentul dominant
2.2 DESFASURAREA NEGOCIERILOR
A. Agenda negocierii
Prin agenda negocierii înțelegem elaborarea unui proiect al ordinei de zi a negocierii care va fi discutat în prima ședință cu partenerul. In acest proiect se va analiza:
probleme pe care dorim să le discutăm cu partenerul;
probleme pe care partenerul dorește să le includă pe agenda negocierii;
dacă partenerul dorește includerea unor probleme care nu sunt negociabile
dacă ordinea punctelor d pe agendă este sau nu convenabilă.
B.Deschiderea și derularea negocierilor
Se realizează de regulă în 6 etape și anume :
Etapa I ~ Deschiderea negocierilor
Obiectivele principale ale acestei prime ședințe interactive:
identificarea punctelor de dezacord, păstrându-se relativ neutri în raport cu dorințele exprimate de parteneri;
ascultarea dorințelor partenerului Iară a arăta punctul propriude vedere față de solicitările acestuia;
formularea de către partener a unor întrebări de informare și clarificare a unor probleme neclare.
se va da dovadă de simplitate, înțelegere și cooperare, scopul acestei etape fiind cunoașterea cât mai exactă a poziției partenerului și nu rezolvarea imediată a problemelor.
Etapa II— Pauza pentru crearea unor concesii
După prima etapă se face de regulă o pauză, a cărei durată variază în funcție de importanța negocierii.
Pe timpul pauzei, negociatorii trebuie să utilizeze acest „time out" pentru:
verificarea PN și PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante, evaluarea distanței ce separă cele două poziții;
reajustarea limitelo inferioare și superioare în funcție de solicitările partenerului și limitele mandatului primit;
crearea unor concesii care urmează să fie schimbate cu partenerul având valori relativ similare.
Etapa III- Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Obiectivul acestei etape este acela de a cunoaște care sunt concesiile posibile, de manieră ipotetică, în acest sens fiecare echipă trebuie să prezinte binoamele cu propuneri de schimb fără a confirma schimbul. Această etapă presupune ca negociatorul să aibă o mare capacitate de analiză pentru a judeca oferta și contra oferta pNaglădatorul trebuie să vadă clar ce se poate obține de la partener și să rănână vag în ceea ce poate oferi în schimb partenerului, ținând seama și de variantele de negociere pregătite în prealabil.
Dacă binomul nu este acceptat de partener acesta poate face o contrapropunere. Seva analiza noua propunere și dacă nu se va putea găsi o soluție convenabilă se va propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, respectiv a unui nou binom, cu mențiunea că se va reveni.
Negociatorul nu va face concesii gratuite ci va aplica permanent dictonul „DO UT DES" ( dau dacă îmi dai) și nu va fi precis în ceea ce privește concesiile pe care le poate face, ci le va face condiționat.
Fiecare concesie ipotetică făcută partenerului, cu toate că nu va fi explicată, va constitui un gest de bună voință pentru cealaltă parte care, desigur, va fi nevoită să facă efort de reciprocitate.
Etapa IV- Negocierea flecarei clauze din contract
Obiectivul principal al acestei etape este de a obține acordul partenerului pentru fiecare punct în discuție. Acest lucru se va face luând fiecare binom în parte, calculând și încercând găsirea unui compromis acceptabil pentru ambele părți. Compromisul nu înseamnă „50% – 50 %" ci trebuie să facă apel la soluții creative.
Etapa presupune creativitate, intuiție și capacitate de decizie su presiunea timpuhăîegociatorul trebuie să fie în același timp creativ și analitic .Creativ pentru a găsi alternative și analitic în manieră de a se asigura că soluțiile avansate sunt valabile și acceptabile ambelor părți.
Propunerile vor fi verificate în raport cu limita inferioară și superioară , acordul urmărind să fie găsit în cadrul zonei de acceptare a celor doi parteneri.
Fiecare parte trebuie să facă eforturi de a găsi soluții echitabile fiecărui binom în parte, până la finalizarea și a ultimului dintre acestea.
Etapa V- Redactarea finală a contractului
Obiectul acestei etape este obținerea unor formulări clare care să fie înscrise în contract. Fiecare punct sau clauză va fi formulat sau reformulat cu acordul celeilalte părți și va fi înscris în contract în limba sau limbile de circulație convenite prealabil.
Marile contracte sunt supuse ratificării într-un anumit termen de către organele competente, condiție exprimată printr- o clauză specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. După expirarea acestui termen, contractul intră în vigoare și se trece la aplicarea prevederilor lui.
Etapa VI-Baterea la mașină și semnarea contractului
Negocierile cu privire la un contract s-au încheiat. Care parte redactează contractul scris?
Este întrebarea cu care se încheie orice negociere și care generează în general două tipuri de atitudini:
se evită redactarea contractului considerându-se că , din moment ce s-a căzut de acord asupra clauzelor esențiale, nu mai contează cine îl redactează și preferă să nu mai piardă timpul cu această problemă;
se solicită redactarea contractului.
Un manager abil știe însă că doar cea de-a doua atitudine este în interesul său. Chiar dacă, în urma negocierilor, părțile au căzut de acord cu privire la clauzele esențiale, balanța echilibrului contractului se află în mâna celui care redactează contracbîhsJKBst cu experiență în contracte va ști cum să redacteze contractul astfel încât să includă clauze care să- i fie favorabile și care să nu spună nimic celeilalte părți. Chiar și situația în care cealaltă parte dispune la rîndul său de un jurist sdpecializat în contracte, partea care redactează are un avantaj din situații cum ar fi: teama ca cealaltă parte să nu se simtă jignită dacă i se vor solicita prea multe modificării la contract, presiunea timpului, etc.
In concluzie, dacă aveți la dispoziție un jurist cu experiență în contracte, cu capacitate de analiză și anticipare a situațiilor potențiale, a riscurilor contractului, oferiți-vă să redactați contractul scris.
Formarea specialiștilor pentru negociere trebuie să reprezinte o preocupare permanentă a organizațiilor care doresc să obțină avantaj competitiv pe piața în care acționează, iar calitățile negociatorului formate printr-o educație serioasă și experiență practică întăresc cuvintele lui Nicolae Titulescu care spun că în orice situație „ … nu semna un text fară ca mai întâi să-1
fi studiat foarte atent și în mod complet", iar cee ce s-a angajat prin negociere „ … să fie acoperit printr-un mandat precis al misiuni tale".
3.CONTRACTAREA INTERNAȚIONALĂ
CLAUZELE CONTRACTULUI DE VÂNZARE – CUMPĂRARE
INTERNAȚIONALĂ
La încheierea contractului, părțile se obligă să aibă în vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, într-o formă cât mai sistematizată, clară și concisă, astfel încât să se evite posibilitatea unor interpretări diferite ale unor obigațiuni și drepturi de care părțile contractante pe timpul executării contractului, interpretări care ar putea da naștere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp și chiar pierderea perspectivei dezvoltării unei piețe externeîn acest scop se utilizează:
formulare tipărite de oferte sau contracte ale vânzărilor, care cuprind
condițiile generale de vânzare a mărfurilor sau serviciilor oferite;
formulare tipărite cu condițiile generale de cumpărare ale principalelor firme cumpărătoare;
contracte tip elaborate de Comisia Economică pentru Europa a ONU ,
sau de federațiile naționale și internaționale a cumpărătorilor sau vânzătorilor,
etc;
In vederea stabilirii elementelor și clauzelor din contract, partenerii trebuie să țină cont și de:
unele reguli și uzanțe existente în relațiile internaționale;
reglementări sau recomandări stabilite de camerele de comerț naționale, de oficiile naționale și internaționale, de bursele de mărfuri, regulile de participare la licitațiile intemaționale,etc.
In funcție de felul operațiunilor comerciale sau de cooperare economică și tehnico-științifică, care face obiectul tranzacției , precum și de natura și complexitatea produselor, contractele externe pot cuprinde o mulțime de aspecte pe care partenerii urmează să le elucideze și să le menționeze sub forma unor clauze precise, și clare, fapt ce duce la individualizarea fiecărui contract extern și care în general diferă de la partener la partener, chiar pentru aceeași grupă de produse.
Prin urmare nu se poate vorbi de un „contract" la modul general , ele fiind de diferite tipuri și aplicabile de cele mai multe ori unor situații particulare. Totuși, unele clauze nu trebuie să
lipsească din nici un contract. Acestea sunt:
Date de identificare a părților: sediul, înregistrarea la Registrul Comerțului; persoana care reprezintă firma și în ce calitate;
Obiectul contractului. Se precizează în mod clar ce bunuri se vând sau ce servicii se prestează, cantitatea și calitatea acestora;
PrețuLAcesta trebuie să fie determinat sau determinabil;
Termene. Termene de livrare- recepție, de plată, termene intermediare ( pentru contractele cu prestații succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumită situație particulară;
Livrarea – recepția;
Penalități de întârziere;
Forța majoră;
Semnatura partilor.
Conținutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esențiale, în absența căror contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voință (părțile, obiectul, prețul); alte clauze, care permit exprimarea exactă a intențiilor părților și asigura baza juridică a derulării tranzacției (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de răspundere etc.)
3.1 SUBIECTELE CONTRACTULUI
Prin subiecte ale unui contract înțelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul de voință au dat naștere la un raport juridic contractual între ele, asumându-și astfel anumite drepturi și obigații reciproce determinate de contract.
Caracteristic contractelor de comerț internațional este faptul că acestea sunt sinalagmatice (bilaterale).
Conform legii aplicabile vânzărilor internaționale de bunuri mobile corporale, adoptată prin Convenția de la Haga din 16 iunie 1968, sunt subiecte ale unei vânzări internaționale acele părți care își au sediul sau reședința lor obișnuită pe teritoriul unor state diferite, în situațiile următoare:
când contractul presupune că lucrul vândut face parte sau va face obiectul unui transport, din teritoriul unui stat, în teritoriul altui stat;
părțile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislației lor naționale;
când actele constituind oferta și acceptarea sunt îndeplinite pe unor state diferite;
când livrarea trebuie să se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au actele constituind oferta și acceptatrea contractului.
Subiectele (părțile) contractului, văzătorul și cumpărătorul cât și sediul declarat al acestora trebuie să fie indicate cu precizie la începutul contractului, acestea fiind subiectele raporturilor judice care fee obiectul contractului respectiv.
3.2 OBIECTUL CONTRACTULUI
Acest element al contractului are scopul de a preciza conținutul și anume condițiile în care vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze anumite servicii pentru satisfacera cerințelor cât mai complete ale cumpărătorului.
Obiectul contractului trebuie să conțină următoarele elemente:
definirea produsului sau a serviciului;
cantitatea;
calitatea;
garanția calității mărfii;
ambalajul și marcajul;
3.2.1 Definirea produsului sau al serviciului
In definirea cât mai exacta a obiectului contractului trebuie să se țină seamă de specificul mărfurilor sau serviciilor care sunt diferite pentru materii prime față de produsele manufacturate, sau produsele alimentare față de produsele nealimentare.
Prin urmare modul de prezentare cât mai completă a obiectului contractului diferă de la marfa la marfa și de la serviciu la serviciu, în stabilirea obiectului contractului sunt antrenați cei mai buni specialiști – atât din partea vânzătorului (furnizorului – la export) cât și din partea cumpărătorului (beneficiarului de import), care urmăresc să convină condițiile de identificare cât mai exactă a obiectului contractului, în funcție de care urmenază să se facă recepția atât de către
vânzător cât si de cumpărător, precum și evaluarea contra prestației (prețul).
In general, mărfurile sunt precizate în contract printr-o descriere succintă cu indicarea principalilor parametrii tehnici. După caz se fee referire la cataloage, prospecte, norme tehnice, mostre, eșantione, mărci de fabrică, etc. în cazul unor produse mai complexe sau când produsele solicitate sunt mai deosebite decât cele din producția standard se convin condiții tehnice suplimentare sub forma unor specificții tehnice sau caiete de sarcini.
Pentru ca marfa să poată fece obiectul contractului extern de vânzare-cumpărare, trebuie să existe momentul încheierii contractului sau să poată exita in viitor1, și exportul, respectiv importul acesteia, să nu fie intrzis de nici una din legislațiile naționale ale pârtilor care sunt pe cale să semneze contractul.
3.2.2 Cantitatea
Pentru stabilirea cantității mărfii, în contract trebuie să se prevadă:
A. unitatea de măsură (bucăți, greutate, suprafață și capacitate, perechi, etc.) în funcție de natura mărfurilor și a uzanțelor pieței.
Dacă unitatea de măsură convenită este tona este necesar să se precizeze în contract conținutul acestora ( tonă lungă = 1018 Kg; tonă scurtă = 907 Kg și tonă metrică =1000 Kg).
De asemenea, dacă livrare se fece în vagoane, este indicat să se precizeze greutatea acestora, cunoscând că, de regulă, în lipsa unei astfel de determinări, se ia în considerare vagonul de 10 tone.
B. locul și momentul determinării cantității ce se va livra ( depozit, stație de încărcare, etc.). De regulă, locul unde sestabilește cantitatea este însuși locul expedierii. Sunt însă situații când această operațiune se efectuiază la destinație sau atât la expediere, cât și la destinație;
C. modul de stabilire a cantității ( cântărire, măsurare, etc.) dacă operațiunea se face integral sau parțial, în eventualitatea că în contract se prevede că numărarea sau măsurarea să se fecă parțial sau prin sondaj , trebuie să se stabilească procentul la care urmează să se limiteze verificarea;
D. documentul care atestă cantitatea mărfii expediate:
a) transportul feroviar – scrisoare de trăsură internațională, în practică însă, pot să intervină diverse situații. In tranzacțiile cu firme comerciale din alte țări , trebuie să se prevadă în contract, de la caz la caz, care sunt documentele prin care se atestă cantitatea expediată;
transportul auto – pe baza scrisorii de trăsură internațională auto;
transportul pe apă – pe cale maritimă – conosamentul;
transportul aerian – pe baza scrisorii de transport aerian;
expediție poștală – pe baza chitanței poștale;
în cazul depozitarii mărfii – pe baza certificatului depozitare sau a adeverinței de păstrare.
In documentul de transport se trece greutatea mărfii inclusiv ambalajul.
De asemenea, în funcție de natura mărfii este necesar să se prevadă toleranțele admise față de cantitatea contractată sau față de fiecare sortiment , menționându- se totodată obligativitate cumpărătorului de a plăti rară rezerve cantitatea efectiv livrată până la limita acestor toleranțe.
Admiterea de toleranțe cantitative dă posibilitatea încărcătorului să utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, să evite fâchtul mort și să depisteze ușor mijloacele de transport necesare. Aceste prevederi trebuiesc corelate cu cele incluse în clauzele de preț și condiții de plată, astfel ca să se reglementeze plata diferențelor cantitative efectiv livrate, față de cantitatea aferentă lotului efectiv de marfa.
3.2.3 Calitatea marfii
Determinarea calității mărfii care face obiectul tranzacției comerciale, impune înscrierea în contract a unor clauze precise și ferme privind:
A. nivelul de calitate cerut;
B. metode de determinare a calității convenite;
A. Nivelul de calitate cerut
Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut este necesar să se țină seama de :
specificul mărfurilor respective;
nivelul de calitate existent pe plan internațional;
posibilitățile furinizorului de a satisface cerințele beneficiarului;
reglementările existente în țările partenerului și pa plan internațional.
Trebuie să se facă distincție între descrirea produsului care face obiectul contractului și calitatea acelui produs. Foarte important este ca fabricantul să producă mărfurile pe baza standarelor internaționale. In scopul determinării calității este necesar să se stipuleze în contract, pentru unele produse, necesitate efectuării unor analize de laborator, demonstrații tehnice,
metode de măsurare și încercare, precum și aparatura și instrumentele de utilizare.
La aprecierea calității produselor, în funcție de natura și complexitatea acestora se va ține seamă de unele elemente cum ar fi:
Aprecierea calitatii produselor:
CARACTERISTICI CALITATIVE:
TEHNICE:
parametri tehnici
proprietati fizico – chimice si biologice
conditii de fiabilitate
conditii de securitate
– condiții de protecție (sanitara, radiorecepție)
condiții speciale – supuse avizării institutelor și laboratoarelor specializate
dimensiuni
greutate
ECONOMICE:
– preț de cost
– cheltuieli de montare și exploatare
– cheltuieli de întreținere și reparații
– costul indisponibilizării produsului
PSIHOSENZORIALE SI SOCIALE
– aspect exterior
– grad de finisare, estetică efectele modei
– proprietăți ergonomice si confort
– modul de prezentare și ambalare
DE DISPONIBILITATE
– fiincționalitatea în timp
– rata defectelor
-mentanabilitatea
– rata reparațiilor
DE SERVICE
piese de schimb
instruire personal
asistenta tehnica
perioada de garantie
Metode de determinare a calitatii
La stabilirea metodelor de determinare a calității, se ține seama, în special, de natura fizică a produselor și practica internațională, în normele de fabricație pentru produsele de serie mare se cuprind și metode de dedeterminare a calitățiLAcestea trebuiesc cuprinse în contract în măsura în care sunt acceptate de partener sau partenerii pot conveni prin contract anumite metode speciale ,altele decât cele specificate în normele de iabricație în funcțiune și de complexitatea produsului. Aceste metode se referă în general la:
a) Modul de efectuare a controlului, în funcție de mărimea lotului și felul mărfii:
bucată cu bucată;
prin sondaj;
prin metode statistico-matematice.
Precizarea numărului și mărimea probelor carea vor fi examinate din lotul de
marfa livrat.
Precizare metodelor de examinare și anume:
Determinarea calității pe baza vizionării mărfii:
Cumpărătorul examinează marfa și își dă consimțământul asupra încheierii contractului. Deși această metodă se practică mai rar în comerțul internațional, ea are două variante:
Vânzare – cumpărare cu clauza „văzut-plăcut” așa cum este, iară a mai solicita o descriere tehnică;
Vânzare – cumpărare cu clauza „după încercare"- ceea ce înseamnă că valabilitatea contractului este condiționată de acceptarea calității mărfii de către cumpărător.m cazul în care marfa nu corespunde cerințelor, contractul se reziliază.
Determinarea calității pe bază de „mostre"
Vânzătorul pune la dispoziția cumpărătorului o mostră.
Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii de dimensiuni mici, fără utilizări uzuale sau chiar marfa însăși, când este vorba de mașini, aparate, covoare,textile,etc.Aceasta se cedează cu titlu gratuit cumpărătorului pentru încercări și verificări, pentru a putea decide cumpărarea mărfii.
Vânzarea – cumpărarea pe bază de mostre, dă dreptul cumpărătorului să refuze marfa sau să ceară reduceri de prețuri când mafra nu corespunde cu mostra care a stat la baza încheierii contractului (moatra de referință).
Determinarea calității pe bază de tipuri și denumiri uzuale
Această metodă de determinare a calității mărfurilor este utilizată frecvent pentru mărfurile de masă , care formează obiectul tranzacției de bursă.Tipul, spre deosebire de mostră nu reprezintă o marf£ reală, existentă la vânzător, ci o calitate virtuală (abstractă , iar calitatea mărfii care urmează să fie livrată de vânzător trebuie să corespundă sau să se apropie cat mai mult de această calitate.
Determinarea calității pe bază de descriere
Este metoda cea mai des utilizată în comerțul internațional.
Determinarea calității pe bază de degustare:
Este metoda aplicabilă mărfurilor care se pretează pentru o asemenea determinare a calității:
Clauza Rye Terms (RT) – este împrumutată din comerțul cu secară și în traducere înseamnă „ clauza comerțului cu secară", în baza acestei clauze cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificație , dacă starea calitativă la sosirea mărfurilor nu este conformă cu cea prevăzută în contract
Sound delivered (D):
„Marfa sănătoasă la descărcare" și care este analoagă cu clauza „Rye terms" , cu deosebirea că cumpărătorul are dreptul să refuze marfa avariată , avizând vânzătorul în termeni conveniți în contract.
d) Modul de determinare a parametrilor și condițiilor de fiabilitate . securitate, poluare, protecție, sanitare și condiții speciale.
metodologia de calcul a datelor convenite;
câmpul de toleranțe admise;
aparatura de măsură ce se va utiliza;
analize de laborator și metode de măsurare;
analize de colectare a probelor martor.
e) Criterii de admitere sau respingere a loturilor.
– modul de încadrare a rezultatelor obținute în actele normative
– modul de apreciere a defectelor sistematice și de serie
f) Organele care urmează să întocmească documentele privind atestarea calității mărfii:
organe proprii ale cumpărătorului, vânzătorului sau mixte;
organe neutre – organizații specializate (ex. Romcontrol)
2.4 Garanția calității mărfii
După definirea condițiilor de calitate privind obiectul contractului, părțile trebuie să convină și să prevadă în contract garanțiile pe care le dă vânzătorul pentru asigurarea calității mărfii contractate.
Garanțiile vânzătorului țin seamă de specificul mărfurilor și anume:
A. mărfuri care se contractează cu termen de garanție;
B. mărfuri care se contractează fără termen de garanție;
A. Pentru mărfurile din această categorie este necesar să se înscrie în contract:
termenul (perioada) de garanție ( în luni, ani);
data de când începe să decurgă termenul de garanție;
condițiile în care încetează garanția sau se prelungește termenul de garanție
documente prin care se atestă calitatea mărfurilor ( certificat de calitate, certificat de garanție, buletin de analiză, procese verbale)
obligațiile vânzătorului și cumpărătorului în perioada de garanție;
modul de asigurare a asistenței tehniceși de organizare a service-ului;
modul de ântocmire și rezolvare a recalmațiilor în perioada de garanție, inclusiv suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare.
Cu privire la stabilirea termenelor de garanție este necesar să se țină seama de felul produselor și complexitazea lor.în general, stabilirea unor termene de garanție mai mari decât cele uzule din practica internațională, mărește încrederea cumpărătorului în calitatea produselor contractate, iar pe de altă parte , vânzătorul are posibilitatea să mărească prețul din contract cu eventualele cheltuieli suplimentare care pot interveni în asemenea situații.
B. Pentru mărfurile din cea de-a doua categorie , se înscrie în general în contract obiligația vânzătorului de a transmite odată cu marfa și un certificat de calitate sau buletin de analiză întocmite fie global pentru întreg lotul de produse .fie individual pentru fiecare produs.
Prin certificatul de calitate furnizorul atestă că marfa livrată corespunde scopului pentru care a fost executată și condițiilor calitative convenite .
2.5 Ambalarea și marcarea mărfii
Ambalajul reprezintă o componentă importantă a strategiei comerciale, cu deosebire în exportul bunurilor de consum, iar în contract trebuie menționat în mod expres felul acestuia. Ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerințe:
să fie ușor, pentru a facilita manipularea și a nu încărca excesiv costul transportului;
să fie estetic, pentru a exercita un rol de factor de promovare
rezistent pentru a proteja integritate mărfii.
Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajului și aplicarea unui material special pentru a asigura protecția mărfurilor față de condițiile climaterice din timpul transportului și cel al depozitării. Dacă cumpărătorul și vânzătorul nu se înțeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul are obligația, conform normelor uzuale, să predea marfa cumpărătorului într-un "ambalaj uzual de export", în cele mai multe cazuri, părțile sunt interesate ca ambalajul să fie sugestiv și să arate originea mărfii.
Ambalajele trebuie să fie însoțite de foi de ambalaj introduse în conținutul lor, din care să rezulte denumire și felul produselor.în unele cazuri este necesar să se marcheze ambalajul și cu anumite denumiri, sub formă prescurtată, bazată pe uzanțe internaționale prin care se precizează anumite particularități privind calitatea ambalajului sau proveniența lui, după cum urmează:
F.P. (Fit packing): ambalajul are un strat protector,
R.C. (Rezistance controlled): reziestnța ambalajului se controlează după normele internaționale;
M .P. ( Machine packing): ambalaj confecționat cu mașini speciale;
S.W.P. (Seaworthy packing): ambalaj pentru transportul mărfurilor pe
mare;
C.P. (Continental packing): ambalaj pentru transportul continental, de calitate inferioară celui pentru transportul maritim, a cărui calitate trebuie să protejeze marfa de umiditate și coroziune;
S.P.P. (Special packing paid): ambalaj special care se confecționează la
cererea cumpărătorului;
S.C.P. ( Special confidențial packing): ambalajul strict confidențial
marcat cu date cifrate în scopul de a nu divulga exportatorul.
In contract trebuie să se precizeze dacă ambalajul trece în proprietate cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului și se împrumută doar importatoruluLIn ceea ce privește prețul ambalajului, în contract se stipuleauă, deregulă, una din următoarele clauze:
"neto", corespunzător căruia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins în prețul mărfii;
"neto plus ambala/9 , vânzătorul calculând separat prețul ambalajului;
"bruto per neto", care arată că și ambalajul va fi calculat la prețul unitar al mărfii.
Marfa se vinde, de obicei, împreună cu ambalajul și numai când părțile au interes se convine returnarea ambalajului, în acest ultim caz, se fixează, prin contract, termenul de restituire și cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate de
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerință întâlnită, de regulă, în operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului și publicitate comercială în cazul revinderii de către importator.Marcarea seface în limba țării vânzătorului, cu traducerea într-o limbă de circulație internațională sau numai în aceasta din urmă. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele și adresa importatorului, greutatea bruto, neto, seri utilajelor, inscripția "Made in…". In funcție de prevederile din contract extern este important să se reproducă marca de fabrică sau de comerț, element important în publicitatea comercială.
Părțile pot conveni asupra efectuării unui marcaj special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă ( aparate de mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile diverse); originar, când marca este originară a acestuia, neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste țara de origine a mărfii. Cumpărătorul cere, de obicei, un asemenea ambalaj atunci când dorește să reexporte marfa într-o țară în care importatorul din țara de origine este supus unei măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.)
3.3 DETERMINAREA PRETULUI ÎN CONTRACTUL EXTERN
Prețul constituie, alături de calitate , unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, cu o mare putere de influiență în determinarea gradului de competitivitate a produselor și serviciilor. Prețul are un rol hotărâtor în determinarea eficienței comerțului exterior.
Astfel, exportatorii tind, de regulă, să obțină prețuri mai mari, iar importatorul să achiziționeze mărfurile la prețuri cât mai joase.
A. Formarea și clasificarea prețurilor internaționale
Prețurile internaționale se formează sub influiență piețelor caracteristice, a numeroși factori, unii având caracter general,acționând asupra tuturor produselor, de regulă, pe toate piețele, alții specifici, care acționează în mod difereanțiat, la unele grupe de produse, pe anumite piețe și pe perioade de timp limitate. Astfel, nivelul, structura și evoluția prețurilor internaționale depind de caracteristicile și evoluția economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar, politic, de nivelul de dezvoștare a economiei din diverse țări, în principal din țările care au rol însemnat în comerțul internațional.
în condițiile economiei de piață, care are rolul dominant în comerțul mondial, prețurile depind în mare măsură de raportul dintre cerere și ofertă, dar la rândul său, acest raport este influientat într-un fel sau altul de numeroși factori: monetari, cu deosebire fluctuația cursurilor de schimb; inflația', politicile comerciale ale țărilor care au rol însemnat în comerțul internațional; acordurile internaționale pe produse și alte aranjamente de reglementare a unor piețe; politica de prețuri a uniunilor monopoliste și a societăților transnaționale. Asemenea elemente trebuie să fie luate în considerare în contractările din domeniul afacerilor economice internaționale.
Prețurile internaționale pot fi clasificate după mai multe criterii și anume:
după obiectul schimburilor comerciale internaționale: prețuri internaționale ale produselor și cele ale serviciilor;
înjuncție de poziția celor care le stabilesc: prețurile sunt de monopol, de oligopol și cartel, de acord comercial și de cooperare economică intrenațională. ale producătorilor și ale consumatorilor,
înjuncție de tehnicile de comercializare se disting : cotațiile sau cursurile de bursă, prețurile de licitație, prețurile de catalog etc;
după etapele afacerii de comerț exterior prețurile sunt: de ofertă, de negociere și de tranzacție, ultimele fiind prețuri contractuale;
după modificările intervenite în cursul monedei în care sunt exprimate prețurile sunt: nominale (curenteX evaluate la cursul actual al monedei, sau reale ( constante) determinate la cursul monedei din perioada de bază, deci eliminând în mod practic influiența fluctuației cursurilor monetare.
B. Fundamentare prețurilor
Determinarea condițiilor contractului externnecesită fundamentarea corectă a prețurilor bazată pe un efort susținut de informare, comparare și analiză. Printre elementele necesare fundamentării prețurilor se numără: costurile, prețurile internaționale, raportul dintre cerere și ofertă, condiții de plată, evoluția viitoare a conjuncturii economice internaționale, situarea produsului propriu în contextul ofertei mondiale etc.
Informațiile necesare fundamentării prețurilor pot proveni din surse variate: cotațiile de bursă, cataloagele și liste de prețuri, publicațiile unor organisme specializate naționale sau internaționale, prețurile de ofertă ale concurenței, cele din contractele anterior încheiate, de la licitațiile adjudecate, rapoartele delegațiilor și reprezentanților pe diferite piețe, studii elaborate de firme, institute specializate din țară sau de peste hotare. Aceste informații sunt completate și comparate cu datele din documentația tehnico-economică referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la unitățile producătoare.
In fundamentare prețurilor un rol important îl deține principiul comparației, corespunzător căruia exportatorul stabilește asemănări și deosebiri existente între parametrii tehnici și cei economici ai produsului propriu și a unui produs sau mai multe produse reprezentetive concurente.
Pentru fundamentarea cât mai corectă a prețului trebuie să se țină seama de costurile proiectării, fabricării și comercializării mărfurilor precum și de raportul dintre cerere și ofertă pe piața respectivă.
C Determinarea și înscrierea prețului în contrat
Prețul se înscrie în contract pe unitate de produs, sau ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contrcatului.
Din punct de vedere al tehnicii de decontare, prețul poate fi determinat sau determinabil.
Prețul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheieri contractului și poate fi,, la rândul său, stipulat în diferite variante: preț fix și preț mobil. Prețul determinat în variantă fixă se utilizează, de regulă, în operațiunile cu livrări pe termen scurt. Varianta de preț mobil se folosește în situațiile în care marfa se poate livra în tranșe, parametrii tehnico-calitativi ai produselor diferă de la un lot la altuLInstabilitatea crescândă existentă pe piața mondială a dus la creșterea rolului și ponderii prețului mobil.
Prețul determinabil se folosește la încheierea contractelor pe termen lung, al cărui obiect îl constituie, de regulă, instalațiile complexe, lucrările de construcții montaj etc.în acest caz, în contract se prevede clauza potrivit căreia prețul la livrare se va stabili la nivelul prețurilor mondiale, iar uneori se prevăd limitele maxime și cele minime între care se va determina acest preț.
In contractele al căror obiect îl reprezintă instalațiile și mașinile, părțile se pot înțelege ca, la stabilirea prețului efectiv, să se țină seama și de prețul materiilor prime din care s-a fabricat produsul livrat.Vânzătorul și cumpărătorul pot stabili limitele peste care fluctuațiile de preț se iau în considerare. Dacă cumpărătorul plătește un avans vânzătorului pentru a achiziționa materiile prime necesare fabricării instalațiilor,clauza referitoare la fluctuațiile de preț dispare. La stabilirea prețului se pot avea în vedere alături de fluctuațiile prețurilor la materii prime și dinamica salariului.
Prin negociere sau pe baza uzanțelor trebuie precizate unei aspecte legate de prețul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează prețul, valuta în care se face plata și reducerile de preț pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului .In practica comercială se obișnuiește ca prețul plătit să fie acela pe care îl are marfa în momentul și la locul în care trebuie executat contractul.
In funcție de această uzanță, el poate fi calculat:
Pe baza greutății mărfii în portul sau gara de încărcare;
Pe baza greutății mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza „ cantitate livrată";
Pe baza greutății mărfii corespunzătoare calitativ și în bună stare, sosite în portul sau gara de destinație, situație în care se trece în contract clauza ,^$ound delivered* pe baza greutății brute sau nete a mărfii.
D. Clauze asigurătorii
In condițiile deprecierii monetare și ale inflației din diferite țări, prețurile internaționale, mai ales la unele produse prelucrate, înregistresză o tendință de creștere care poate să aibă influiențe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în condiția de credit sau cu plată în produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare aacestei creșteri, suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime, etc., necesare reluării procesului de producție în țara exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată și mărimea prețurilor, în astfel de situații, a căror frecvență este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca în contractul de export- import să se stipuleze anumite clauze de consolidare a prețurilor și de protejare a intereselor exportatorului.
Problema riscului de preț apare atunci când plata se face ulterior încheierii contractului. Astfel, în cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrări succesive pot apare situații în care prețul stabilit în contract este mai mare sau mai mic decât prețul pieței din momentul plăți.
Pentru a se menține echilibrul contractului în practica internațională a afacerilor se folosesc următoarele tipuri de clauze:
Clauza de indexare apretului – prețul contractual este legat de un etalon (o marfa de referință sau diverși indicatori), în situația în care, diferența dintre prețul contractual și valoarea etalonului depășește cuantumul stabilit de părți, prețul contractual se modifică în același cuantum.
Clauza prețului escaladat- părțile prevăd în contract atât prețul la data încheierii contractului cât și modul de formare a acestuia. Acest tip de clauză va cuprinde: costurile materiilor prime și combustibilului, a foiței de muncă precum și alte elemente fluctuante; costuri care nu se modifică indiferent de circumstanțe; ponderea costurilor în fonnarea prețului; cuantumul de variație al elementelor fluctuante a cărui depășire duce la modificarea prețului.
Clauza de revizuire a prețului- părțile prevăd ca, la apariția anumitor circumstanțe, au dreptul de a cere modificarea prețului. In practică acest tip de clauză duce, uneori, la renegociri dificile care prelungesc durata contractului sau chiar blochează executar acestui .
Problema riscului valutar se pune în situația în care, între momentul încheierii contractului și executarea sa, apar variații ale cursului de schimb al monedelor. Pentru acoperirea acestui risc, în practică se folosesc următoarele tipuri de clauze:
"Coșul valutar" – prin acest tip de clauză, moneda de plată stabilită în contract, nu este legată de o singură valută ci de un "coș" de valute, în acest mod, eventualele variații ale valutelor ce alcătuiesc "coșul valutar" se compensează.
"Clauza de alegere a monedei de plată"- prețul se exprimă în mai multe valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plată.
„Clauza de indexare "- se prevede în contract o anumită rată de depreciere a monedei de plată ce se prevede a avea loc până la scadență.
3.4 CONDIȚII DE LIVRARE
Condițiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, și conform legilor și uzanțelor comerciale. Uzanțele formează un izvor de drept, întrucât nu contravin legilor și ele întregesc contractul dintre păiți ușurând tratativele și accelerând încheierea contractelor.
Dintre uzanțele cele mai importante pentru comerțul exterior sunt cele elaborate de Camera Internațională de Comerț de la Paris, cunoscute sub numele de REGULILE INCOTERMS (International Commercial Terms).
Aceste reguli au fost pentru prima dată elaborate în 1936, variantă care a cunoscut numeroase modificări dintre care ultima în 2000. De când au fost pentru prima dată publicate, ele au fost modificate de 6 ori.
Ele definesc cu precizie responsabilitățile cumpărătorului și ale vânzătorului și sunt recunoscute ca standarde internaționale de către autoritățile vamale și alte autorități în toate țările cu o vastă tradiție în comerțul internațional, încorporarea lor in contractele de vânzare internațională reduce riscul neînțelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicațiile de ordin juridic, în plus, acești termeni nu favorizează nici o țară anume.
Necesitatea existenței lor precum și a îmbunătățirii lor este evidentă în condițiile în care mărfuri din ce în ce mai variate sunt vândute într-un număr crescut de țări și în cantități din ce în ce mai mari în paralel cu creșterea riscurilor neînțelegerilor și a litigiilor costisitoare datorate în principal redactării defectuoase a contractelor de vânzare-cumparare internațională,
Emmanuel Jolivet, "policy manager for internațional commercial practice" al ICC sublinia faptul ca: "Doar definițiile întregi publicate de ICC sunt autentice, existând riscul unor dispute legale dacă părțile folosesc rezumate sau scurte versiuni întru-cât prin acestea, anumite aspecte importante ale regulilor pot fi scăpate ușor din vedere".
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilității ale vânzătorului și cumpărătorului în contractele de vânzare internaționale, după cum reiese și din tabelul următor:
In orice caz trebuie subliniate noutățile pe care INCOTERMS 2000 le aduc, noutăți observate mai ales de practicieni.
Incă de la intrarea lor în vigoare, teoreticienii atrăgeau atenția asupra neînțelegerilor ce puteau apărea datorită coexistenței atât a lui INCOTERMS 1990 cât și a lui INCOTERMS 2000, sfătuindu-i pe comercianți ca ori de câte ori se are în vedere un termen INCOTERMS, să se specifice din ce an este. De exemplu: FOB Liverpool Incoterms 2000
DDU Frankfurt Schmidt GmbH Warehouse 4 Incoterms 1990 CPT Smith Carriers, Inc. Main Warehouse New York Incoterms 2000
In funcție de tipul de transport la care se referă distingem:
Fiecare din aceste tipuri exprimă conținutul contractului de vânzare-
cumpărare internațională de mărfuri.pentru transportul maritim •£AS, FOB,
CFR,CBF,DES,DEQ;
pentru celelalte tipuri de transport ( terestru, aerian, fluvial,
combinat)£XW, FCA, CPT, CIP, DAF, DAF, DDU, DDP.
Prin alegerea unei anumite reguli părțile recurg la un anumit tip de vânzare internațională de mărfuri.
Noutătțile aduse de INCOTERMS 2000
Creșterea folosinței termenului FCA a determinat ICC să simplifice obligațiile de predare sub acest termen. Modificările privesc și obligațiile de încărcare și de descărcare – FCA.
Apare ca o obligație specificarea unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obligație ci doar o obișnuință.
Este recomandată ca referirea să se facă la INCOTERMS 2000 ori de câte ori este
folosit un astfel de termen. De exemplu, termenul DAF trebuie întotdeauna să fie însoțit de referirea Ia un loc exact și la ale cărui frontiere trebuie făcută predarea.
Au fost date ca exemple de folosire corectă a INCOTERMS-ului:
FCA KualaLumpur INCOTERMS 2000
FOB Liverpool INCOTERMS 2000
DDU FRankfurt Schmidt GmbH Warehouse 4 INCOTERMS 2000
După definirea termenului EXW, este dată următoarea recomandare:
" Termenul <fabrica> nu trebuie utilizat atunci când cumpărătorul nu poate efectua direct sau indirect formalitățile la export, în asemenea cazuri trebuie utilizat termenul FCA sub rezerva că vânzătorul acceptă să încarce marfa pe cheltuielile și riscul său."
La fel pentru termenul FAS:
" Termenul FAS impune vânzătorului obligația de suporta cheltuielile de export. Este vorba de o soluție total diferită față de versiunile anterioare când acestea reveneau cumpărătorului. Termenul FAS este utilizat exclusiv pentru transportul pe mare sau pe căi navigabile interioare."
Pentru FOB se precizează:
" Dacă părțile nu înțeleg că marfa este livrată la momentul în care trece peste balustrada vasului, termenul FCA trebuie utilizat."
în același mod, ICC face trimitere la CPT în preambulul la CFR, dacă marfa
presupune un alt mod de transport decât cel maritim.
Deasemeni, trimiteri se fac și pentru termenii DAF, DES, DEQ.
3.5 DISPOZIȚII PRIVIND EXPEDIEREA ȘI TRANSPORTUL MĂRFURILOR
In contract trebuie să se prevadă în mod expres instrucțiuni privind expedierea mărfurilor și avizarea livrărilor. Ele se stabilesc în funcție de ruta de transport și de mijlocul de transport ca și de condițiile de livrare.
Cumpărătorul are obligația de a comunica vânzătorului într-un anumit termen, instrucțiunile de expediere a mărfii, după primirea avizului că marfa este pregătită pentru expediere.Acesta va preciza data trimiterii la locul de expediere a împuterniciților pentru recepția mărfii, dacă s-a convenit ca aceasta să se efectueze la locul de livrare", trimiterea mijlocului de transport în locul de unde poate fi încărcată marfa, cu excepția cazurilor în care vânzătorul s-a angajat să ducă marfa la
destinație; adresa de destinație unde urmează să sosească marfa; indicarea rutei de transport, avându-se în vedere ca aceasta să fie cea mai puțin costisitoare și să asigure securitatea mărfii și sosirea ei la timp; precizare sau completarea marcajului;
Vânzătorul, în cazul în care nu va primi la timp aceste instrucțiuni, are dreptul să predea marfa spre păstrare în contul și pe riscul cumpărătorului, după expirarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu cumpărătorul.
In contractele de import este indicat să se prevadă că vânzătorul este obligat să restituie cumpărătorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de către cumpărător a instrucțiunilor de expediere.
Transportul unei mărfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, în funcție de înțelegere, de necesitate și de cost. în numeroase cazuri transportul va fi combinat, în funcție de poziția geografică a vânzătorului față de cumpărător, în contract se vor stipula : căile de transport, mijloacele de transport, necesitatea corelării ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport; casele de expediție (tranzitării) ce vor fi angajate; partea care se obligă să asigure mijloacele de transport etc.
3.6 TERMENUL DE LIVRARE
Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la care vânzătorul trebuie să predea și cumpărătorul să preia marfa care face obiectul tranzacției comerciale.
Predare mărfurilor poate fi făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin intermediul cărăușului, în funcție de condiția de livrare convenită în contract. Convenirea termenului de livrare trebuie să țină seama atât de necesitate cumpărătorului, cât și de posibilitățile vânzătorului, deoarece în general produsele contractate urmează a fi executate sau procurate după încheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului, care trebuie să aibă în vedere toate etapele intermediare pentru realizarea și predarea produsului în termenul convenit, pentru a evita consecințele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizări, daune, interese, procese, pierderea încrederii clienților, etc.)
în funcție de natura și complexitate produselor, părțile pot preciza în contract termenul de livrare în mai multe feluri și anume:
termene de livrare certe — la o dată calendaristică fixă;
termene de livrare orientative – pe luni, trimestre, sezoane;
termene de livrare determinabile – în fimcție de îndeplinirea anumitor condiții din contract.
Pentru mărfurile existente în stoc, partenerii pot eonvenii ca livrarea să se facă promt într-un timp rezonabil, respectiv în câteva zile până la 2-3 săptămâni de la încheierea contractului, în funcție de felul mărfurilor și condițiile livrării. La produsele care se livrează eșalonat, trebuie stabilite termenele de livrare pentru fiecare tranșă.
Termenul de livrare trebuie formulat cu claritate, fără interpretări, pentru a se evita eventualele litigii care s-ar naște în cursul derulării contractului.ln legătură cu interpretarea unor termeni folosiți pentru definirea termenelor de livrare în general sunt acceptate următoarele sensuri:
„începutul lunii" – sereferă la primele l O zile al lunii;
„mijlocul lunii" – cuprinde perioada 11 și 20 inclusiv;
„sfârșitul lunii" – cuprinde perioada de la 21 până la ultima zi a lunii;
„primăvara" – cuprinde perioda l martie – 30 aprilie inclusiv;
„toamna" – cuprinde perioda l septembrie – 15 noiembrie inclusiv.
Potrivit uzanțelor, dacă termenul de livrare nu este stipulat în mod clar în contract,
atunci el va fi determinat de prevederile legii care guvernează contractul.
Termenul de livrare se stabilește pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea mijloacelor de transport, cu specificarea toleranțelor de cantitate ce se impun, avându-se în vedere că de multe ori capacitate nominală a mijlocului de transport nu corespunde cu cea reală.Părțile pot să prevadă în contract posibilitate decalării termenului de livrare în cazul în care intervin evenimente neprevăzute, precum și posibilitate efectuării de livrări cu anticipație.
3.7 CONTROLUL ȘI RECEPȚIA MĂRFURILOR
Precizare în contract a condițiilor privind controlul și recepția mărfurilor are scopul de a permie cumpărătorului să constate felul în care vânzătorul și-a îndeplinit obligațiile asumate prin contract cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj etc. și termene de livrare.
Controlul și recepția mărfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract de către parteneri și pot fi efectuate de către vânzător, fie de către cumpărător, fie de către anumite firme internaționale specializate.
Sarcina verificării mărfurilor livrate revine în primul rând vânzătorului, care trebuie să întocmească și documentele doveditoare cu privire la respectarea condițiilor stabilite încontract pentru fiecare lot. Dacă nu s-a convenit asupra condițiilor de efectuare a controlului și recepția mărfurilor, atunci vânzătorul este obligat să se conformeze normelor existente în țara sa.
Cu privire la efectuarea recepției cantitative a mărfurilor, trebuie să se țină seama atât de metodele de determinare (numărare, cântărire, măsurare etc.), cât și de documentele care atestă cantitatea livrată (documente de transport expediție, certificate de preluare în depozit etc.) menționate în contract.
In ceea ce privește efectuarea controlului și recepției calitative a mărfurilor, trebuie să se țină seama de condițiile convenite la clauzele „calitatea mărfurilor" și „garanția calității mărfurilor", unde sunt stabilite atât elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a calității, cît și condițiile de garantare a calității.
In contract trebuie sa se mai cuprinda urmatoarele:
Locul și termenul în care urmează să se efectueze controlul și recepția
calitativă;
Necesitatea și condițiile participării delegațiilor cumpărătorului sau
furnizorului la controlul și recepția parțială sau definitivă;
Necesitatea efectuării controlului calitativ de către beneficiar pe
principalele faze de fabricație și final în unitatea furnizorului;
Specificarea documentelor care trebuie să însoțească fiecare lot de
marfa livrat;
Modul de atestare a calității mărfurilor;
Modul de întocmire a documentelor privind controlul și recepția, pentru
a fi opozabile în caz de reclamații;
Nominalizarea organelor de control neutre care efectuază controlul și
recepția;
Specificarea documentației tehnice care trebuie să stea la baza
controlului și recepției mărfurilor.
Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmând a fi adaptate și completate în funcție de natura mărfii și felul tranzacției.
In contractele externe pentru importul unor mărfuri, se va trata includerea clauzei potrivit căreia controlul și recepția calitativă și cantitativă să se efectueze la destinație.
3.8 CONDIȚII DE PLATĂ
Tratare și fixarea condițiilor de plată are o importanță tot atât de mare ca și determinarea prețului și are o influiență directă asupra lui, atât din punct de vedere al certitudinii încasării contravalorii mărfurilor exportate ori a serviciilor prestate, cât și din punct de vedere al eficienței, în sensul alegerii unei valute corespunzătoare, a solicitării și includerii de dobânzi în cazul vânzării pe credite.
In cadrul condițiilor de plată, în contract trebuie să se înscrie clauze cu privire la:
A. Modul în care urmează să se facă plata, în funcție de cadrul juridic încheiat cu țara respectivă;
B. Moneda de decontare;
C. Termenul de plată;
D. Modalitate de plată;
E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii mărfii.
A. Modul în care urmează să se facă plata, în funcție de cadrul juridic încheiat cu țara respectivă
Atât la contractele de export cât și la cele de import, modul în care se va efectua plata este direct influiențat de cadrul juridic existent între țara noastră și respectivul stat. în funcție de prevederile acestui cadru, tehnica decontării prin bancă va fi diferită.
B. Moneda de decontare
Moneda de decontare este cea în care se exprimă prețul. Cu toate acestea, în anumite situații, cu acordul ambelor părți contractante se poate face plata și într-o altă moneda, alegerea monedei de decontare trebuie făcută de exportatorul român pe criteriul posibilității de utilizare a unei valute cu
putere de circulație, nunumai în țara de emisiune (de origine), cât și în funcție de stabilitatea acestuia.
C. Termen ul de plată
In funcție de termenele de livrare în contract plata poate fi convenită:
Promt, respectiv cumpărătorul nu obține dreptul de dispoziție asupra mărfurilor până ce nu achită contravaloarea acestora. Felul în care acest drept de dispoziție asupra mărfurilor trece asupra cumpărătorului, se stabilește prin condițiile de plată convenite în contract.
Din acest punct de vedere putem avea: plata anticipată, care poate avea ca obiect: aconturi acordate de cumpărător, practicate de regulă la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricație, în care caz ele au un caracter de finanțare a exportatorului, în vederea procurării materiilor și materialelorjgaraw/n acordate de cumpărător, prin plata unui avans, din care exportatorul va putea să recupereze eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a contractului; plățile eșalonate și efectuate în perioada de execuție a unui utilaj, instalații sau obiectiv complex, care nu poate fi livrat decât după terminarea ansamblului furniturii; achitarea unor produse a căror contravaloare importatorul este dispus să o plătească înainte de expediere, mărfurilr respective prezentând importanță pentru acesta.
Plățile anticipate pot fi efectuate în numerar, prin înmânarea unui cec sau printr-un ordin de plată;
Plata după efectuarea livrărilor sau prestare serviciilor, care se realizează prin una din modalitățile de plată practicate în cadrul schimburilor internaționale ( de regulă acreditivul documentar, incasso sau ordin de plată).
Plata la termen poate fi convenită:
– sub forma acordării unui credit garantat (de regulă,) sau negarantat. Creditul poate fi acordat pe termen scurt – până la un an, pe termen mijlociu – de la l la 5 ani, sau pe termen lung de la 5 la 10 ani și chiar mai mult.
garantare vânzătorului / cumpărătorului pe credit se poate face fie prin scrisoare de garanție bancară, fie prin trate, bilete la ordin sau cec ( acest ultim titlu este utilizat mai rar, ca garanție).
– sub formă de plăți eșalonate, în acest caz prin contract se convin, odată cu graficul de livrare și termenele de plată, acestea putând fi chiar anterioare datei unor livrări.
D. Modalitate de plată
în cazul exportatorilor modalitate de plată cea mai sigură o reprezintă plata prin acreditiv irevocabil pentru a avea certitudinea încasării sumelor.
în cazul importatorilor, se va insista ca plata să se efectuieze prin incasso.în cazul în care se acceptă plata prin acreditiv este indicat ca aceasta să fie domiciliat la București.
E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii mărfurilor livrate
Documentele pe baza cărora urmează să se efectuieze plata, se menționează de regulă, în cadrul modalităților de plată convenite în contract. Enumerare precisă a acestora reprezintă una din condițiile esențiale ale modalităților de plată respective, deoarece:
unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea răspunderilor;
altele constituie garanții suplimentare convenite între exportator și
importator.
3.9 FORȚA MAJORĂ ȘI CAZURI FORTUITE
Forța majoră este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil și de neînlăturat ,care sunt provocate de fenomene ale naturii: inundații, secete, cutremure, alunecări de terenuri, vânturi puternice, geruri, ploi torențiale, înzăpeziri etc.Ea este exoneratoare de răspundere, dacă a determinat, în exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.
Pentru a exonera de răspundere o parte contractuală, forța majoră mai trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:
să determine în exclusivitate producerea prejudiciului;
să fie definitivă, adică să facă imposibilă executarea obligațiilor contractuale pe toată durata de timp cuprinsă între intervenirea împrejurării ce constituie forța majoră și finele perioadei în care contractul poate fi executat;
să fie totală, în sensul că ea trebuie să facă imposibil de executat în totalitate prestațiile datorate în această perioadă de una din părțile contractante.
Prin cazuri fortuite se înțeleg evenimente imprevizibile provocate de intervenția omului, depășind voința părților contractante: greve, blocaje, incendii, stări beligerante, revoluții etc.
Părțile sunt exonerate de obligații datorate apariției evenimentelor de forță majoră sau celor fortuite, dacă sunt prevăzute m contract:
exonerare de obligații a părții afectate, în perioada în care îndeplinirea obligațiilor devine imposibilă;
informarea partenerului, într-un termen, dat, despre apariția evenimentelor de excepție;
procurarea de certificate care să ateste starea de forță majoră sau de evenimente fortuite;
comunicare încetării evenimentelor de forță majoră sau fortuite;
precizarea că cel afectat își va relua îndeplinirea obligațiilor după încetarea evenimentelor fortuite sau de forță majoră, dacă cealaltă parte consideră util și nu cere rezilierea contractului;
scutirea de penalități și plata daunelor pentru perioada în care au acționat forța majoră și evenimentele fortuite.
3.10 PENALITĂȚILE ȘI DAUNELE
Orice abatere contractuală a unei părți, din motive voite sau nevoite, nu trebuie să prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalitățile de despăgubire a părții prejudiciate. In practică se cunosc trei feluri de stipulații contractuale cu privire la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozițiile contractului: penalități, daune materiale, daune interese.
Despăgubirile pentru pagube materiale se aplică frecvent, iar cele pentru daune interese (daune indirecte) își au o aplicațiune foarte rară, numai în cazurile de excepție.
Penalizările se aplică foarte frecvent pentru întârzierea livrării și pentru devierile în limite tolerabile de la anumiți parametrii tehnici și de calitate.
Pentru cazurile de sancționare cu penalități și daune materiale sunt de menționat:
nelivrarea mărfii sau livrarea ei cu întârziere;
nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele convenite;
trimiterea cu întârziere a documentației cerută de contract;
avizarea cu întârziere a importatorului despre expedierea mărfii;
neprimirea la timp de către vânzător a instrucțiunilor de expediere;
neasigurarea la timp a mijloacelor de transport în cazul în care
cumpărătorul s-a angajat să-1 procure;
neefectuarea la timp a recepției;
nerespectarea termenului de plată (de exemplu, nedeschiderea
acreditivului).
Legislația română nu prevede un cuantum legal al penalităților de întârziere, a existat la un moment dat Legea 76/1992 care prevedea un asemenea cuantum minim, această lege a fost însă abrogată prin O.G.U. 10/1997 cu privire la diminuarea blocajelor financiare și a pierderilor din economie. Multe contracte prevăd o clauză de genul „ în caz de întârziere se vor plăti penalitățile prevăzute de lege".O asemenea clauză nu are nici o valoare juridică.Penalitățile de întârziere în îndeplinirea contractului sunt cele negociate de părți și trecute expres în contract, de exemplu 0,05 % din valoarea lotului de marfa neconform sau livrat cu întârziere, pentru fiecare zi de întârziere, dar nu mai mult de 9 % când se reziliază contractul.
La stabilirea cuantumului penalităților trebuie să se țină seama de rata dobânzi bancare și de inflație, determinând astfel plata obligației la termenul stabilit.
3.11 REZILIEREA ȘI REZOLUȚIUNEA CONTRACTULUI
Reziliere contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se execută prin prestații succesive, în cazul în care una din părți nu-și execută, în mod culpabil, obligațiile sale.
In consecință rezilierea se va aplica numai contractelor care se execută prin prestații succesive și numai în intervalul în care una din părți își execută obligațiile contractuale, în timp ce cealaltă parte a intrat în culpă.
Rezilierea poate fi prevăzută în contract pentru situații previzibile în care una din părți nu-și va îndeplini unele obligații esențiale cauzând astfel celelaltei părți pagube.
Reziliere nu are efect retroactiv, ea producând efecte numai din momentul pronunțării; ca atare obligațiile contractuale deja executate rămân valabile, în contract este necesar să se prevadă:
în ce situații una din părți poate să solicite restituire a ceea ce a furnizat sau a plătit, dacă cealaltă parte nu a executat contractul, total sau parțial, înainte de rezilierea contractului;
dacă cumpărătorul nu mai este în măsură să restituie marfa în starea în care a primit-o, el nu mai are dreptul să solicite rezilierea contractului.
Spre deosebire de reziliere care are efect numai pe viitor, rezolutiunea desemnează desfacerea retroactivă a unui contract sinalagmatic, prin neexecutarea culpabilă de către debitor a obligațiilor sale. Prin urmare în cazul rezoluțiilor ce revin uneia din părțile unui contract sinalagmatic, în care cealaltă parte și-a executat obligațiile contractuale ce îi reveneau, în cazul rezoluțiunii desfacerea contractului are efect retroactiv.
In momentul declarării rezoluțiunii, contractul se consideră ca neîncheiat, iar partea care și-a executat obligațiile contractuale, are dreptul să solicite repunerea în situația anterioară încheierii contractului.
3.12 CLAUZA DE JURISDICȚIE
Clauza de jurisdicție este clauza prin care părțile stabilesc de comun acord, sub ce jurisdicție vor cădea eventualele litigii rezultate din contractXitigiile ce se nasc din contractele de vânzare – cumpărare pot fi soluționate pe două căi: pe cale judecătorească ainstanțelor de drept comun și pe calea arbitrajului comercial. Datorită avantajelor sale (rapiditate în soluționarea litigiilor, costuri mai mici, sentințe definitive), arbitrajul este folosit aproape în exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale.
Sentințele arbitrar pronunțate sunt definitive dar nu au caracter executoriu și obligatoriu. De aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunțat sentința nu dorește să execute de bună voie este necesar să se apeleze la instanțele judecătorești.
Conținutul clauzei de arbitraj:
indicare organului de arbitraj care va soluționa litigiul, inclusiv adresa și
denumire exactă a acestuia;
indicarea regulilor de procedură după care se vor conduce arbitrii în cazul
în care organul de arbitraj nu are un regulament propriu;
indicarea dreptului material ce va guverna litigiul;
toate litigiile comerciale apărute în relațiile dintre firmele statale
semnatare, se vorrezolva în mod obligatoriu pe calea arbitrajului;
litigiile se vor rezolva la instanța de arbitraj din țara pârâtului sau după
înțelegerea părților într-o țară terță;
în raporturile dintre părți, privind livrarea mărfurilor, pentru soluționarea
problemelor nereglementate sau incomplet reglementate prin contracte, se va aplica dreptul material al țării vânzătorului.
3.13 DISPOZIȚII FINALE
Orice contract conține, în încheiere, dispoziții referitoare la interzicerea transmiterii către terțe persoane a drepturilor și obligațiilor contractuale de către una din părți fără consimțământul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbării domiciliului și a adresei telegrafice ale părților etc. Dacă nu există o prevedere expresă, momentul semnării marchează intrarea în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod legal, de către am b i parteneri a obligațiilor și drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se poate face simultan de către vânzător și cumpărător sau, cum se obișnuiește în multe cazuri, vânzătorul prezintă contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semnătura sa, cumpărătorul examinează conținutul contractului și, dacă este de acord, îl semnează în aceeași zi sau interval de timp convenit cu vânzătorul.în acest caz, data intrării în vigoare a contractului este considerata data semnării de către cumpărător.ContractuI se redactează și semnează în mod obligatoriu, în minim două exemplare – câte unul pentru fiecare din părți; se pot scoate copii pentru prelucrare și urmărire operativă. După semnarea contractului, orice înțelegere care nu se cuprinde în textul contractului sau în anexe purtând mențiunea că face parte integrantă din contract, își pierde valabilitatea. Contractul trebuie să menționeze expres data și locul unde acesta a fost semnat.
4. OPERAȚIUNI POST CONTRACTUALE
4.1 ORGANIZAREA EXPEDIȚIEI INTERNAȚIONALE
Expediția internațională este o activitate de comeiț exterior care oferă o serie de prestări de servicii puse în slujba derulării operațiunilor de export și import, având legături foarte strânse cu activitatea de transporturi internaționale.
In funcție de condiția de livrare cuprinsă în contract, cumpărătorul este implicat mai mult sau mai puțin în efectuarea transportului bunurilor cumpărate de la locul de expediție și până la locul de destinație finală. El va trebui să:
să pregătească expediția în ceea ce privește condiționarea, ambalajul și marcarea;
să organizeze pe cont propriu transportul principal cînd condiția de livrare contractuală este: FOB, FÂS, FCA;
să organizeze transportul secundar în vederea preluării mărfii de la locul în care a fost adusă marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF;
să organizeze tranzitul vamal în caz transport, în toate cazurile în care este obligat de condiția de livrare;
să preia în sarcină operațiunile de livrare EXW și FÂS.
Derularea de la vânzător la cumpărător a mărfurilor de comerț exterior presupune cunoașterea următoarelor probleme:
modul în care marfa trebuie ambalată – aceasta se realizează în funcție de mijlocul de transport folosit și de reglementările internaționale și vamale din țările pe unde
ar urma să tranziteze marfa;
condiții de închiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin și rapid pentru a asigura livrarea mărfii la destinație și a respecta prevederile convenite în contractul
comercial de către părțile în cauză;
modul în care trebuie întocmite documentele de transport și cele necesare trecerii mărfii dintr- o țară în alta.
Datorită complexității acestei operațiuni, importatorul folosește intermediari specializați (expeditori internaționali, cărăuși naționali sau internaționali, comisionari vamali).
Societățile de expediție specializate se ocupă cu organizarea expediției mărfurilor de la locul de predare până la locul de destinație, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe anumite relații, pe grupe de mărfuri sau genuri de operațiuni.
Expeditorul internațional pe baza unui contract de mandat încheiat cu o firmă exportatoare se obligă să preia marfa încredințată acestuia și să efectuieze ansamblul operațiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar într- un timp cât mai scăzut și cu cheltuieli minime.
Expeditorul poate efectua următoarele servicii:
alegerea mijloacelor de transport și a rutelor cele mai convenabile;
pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport și cele legate de derularea operațiunii de export/import;
întocmire documentelor privind asigurarea mărfurilor,
întocmirea documentelor și a formalitățilo necesare operațiunilor de
export/import, inclusiv vămuirea;
angajarea mijloacelor de transport necesare și încheirera contractului de
transport;
avizarea din timp a celor interesați în derularea transportului;
depozitarea și distribuția mărfurilor din depozite, etc.
In comerțul internațional, transportatorul (cărăușul} realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spațiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului și pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcție de condiția de livrare prevăzută în contract. Ca regulă generală expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.
Activitatea comisionarului în vamă este acea de a conecta cărăușul cu expeditorul ca agent al cărăușului sau al expeditorului. In momentul în care bunurile tranzitează dintr-o țară în alta, comisionarul în vamă trebuie să ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în altul
Activitatea de descărcare / încărcare este preluată în marea majoritate a cazurilor de companii specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul în vamă.
Comisionarul în vamă se poate ocupa de transportul mărfurilor până la destinație în țara de origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.
Bunurile care sunt sosite din import sau care urmează să fie exportate, trebuiesc păstrate în depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau îl poate închiria de la alte companii specializate.
4.2 URMĂRIREA COMENZII
In cazul în care marfa a fost confirmată telefonic, importatorul va avea grijă să ceară și confirmarea în scris.
Importatorul va cere exportatorului să-1 avizeze că marfa a fost încărcată și expediată, indicând ziua expedierii, precum și unele date cu privire la: mijlocul de transport, numărul și data documentului de transport, numărul de colete sau de containere (după caz). Pe această bază el va putea să organizeze din timp primirea transportului, contactând personal sau închiriind utilaje speciale pentru descărcare.
In cazul transportului maritim, după eliberarea conosamentului are loc avizarea aproximativă, aceasta cuprinzând următoarele elemente: denumirea navei, potr de destinație, data încărcării, data plecării, numărul de containere, se specifică deasemenea, dacă este o cursă directă sau tranzitează prin alte porturi , unde urmează încărcarea unor mărfurii.
Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de către agent, armator sau căpitan – aceasta fiind cea mai sigură avizare. Pentru a fi sigur că se va face avizarea de sosirea este necesar să se prevadă în contract acest lucru.
După primirea avizării, importatorul contactează docherii din portul respectiv, închiriază macarale mobile( dacă este cazul), în vederea descărcării.
4.3 VĂMUIREA MĂRFURILOR
De vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în țara în care se efectuează operațiunea: exportatorul îndeplinește formalitățile de vămuire la export, iar importatorul pe cele de import.
Totuși, în cadrul anumitor condiții de livrare cumpărătorul se va ocupa de îndeplinirea formalităților vamale de export, iar în cazul altor condiții de livrare vânzătorul va trebui să îndeplinească formalitățile vamale în țara importatorului. Procedura vamală
Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităților necesare pentru vămuirea mărfurilor.Ea cuprinde:
pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent, în vederea verificării;
întocmirea unei declarații detaliate privind marfa aflată în vamă ( Declarația vamală);
stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce urmează a fi plătite și controalele ce vor fi efectuate;
efectuarea controlului ( dacă este cazul) și plata efectivă a taxelor, astfel încât marfa să fie declarată liberă de vamă.
Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-1 va primi mărfurile în procesul vămuirii.El indică, pe de o parte, dacă și unde vor fi plătite taxele vamale, iar, pe de altă parte, dacă și în ce condiții marfa va fi supusă controlului vamal.
Declarația vamală este documentul scris, întocmit de deținătorul mărfii sau un reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la import/exportJn general, se utilizează formulare deferite pentru import, export sau tranzit.
Conform legislației din România, declarația vamală este un document prin care declarantul:
solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport, etc.);
se angajază să-și îndeplinească obligațiile ce-i revin potrivit regimului vamal;
furnizează informațiile necesare pentru stabilirea obligațiilor fiscale, asigurarea
urmăririi curente a operațiunilor de comerț exterior.
Declarația vamală de export sau import se întocmește pe formulare tip și cuprind o descriere detaliată a operațiunii ( parteneri, marfă, valoare factură, condiția de livrare, termenul de livrare, condiții de plată, etc.). întocmirea și depunerea ei se face de către agentul economic ( exportator sau importator) sau de o terță persoană juridică specializată -comisionarul în vamă.
Rolul comisionarul în vamă este de a îndeplini, în numele și pe contul exportatorului/importatorului declararea în detaliu a mărfurilor prin depunerea la autoritățile vamale a declarației scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea și alte operațiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal și achitarea la vamă a drepturilor cuvenite bugetului de stat.
In momentul în care bunurile tranzitează o țară, comisionarul în vamă trebuie să ia parteiBlansbordarea acestora dintrun mijloc de transport în altul. Acesta se poate ocupa de transpjjfpl mărfurilor până la destinație în țara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.
El trebuie să păstreze în depozite bunurile care sunt sosite din import, precum și cele ce urmează a fi expediate. Depozitarea se poate face în depozitul propriu sau îl poate încheia de la alte companii specializate.
Pe lângă declarația vamală, cel care solicită vămuirea mărfurilor trebuiesă depună la organele vamale și o serie de alte documente, o serie de certificate (de origine, de preferință vamală etc.), o serie de documente ale agentului economic (certificat de înmatriculare, cod fiscal etc.).
In cazul operațiunilor de import, la Declarația vamală se adaugă Declarația privind valoarea în vamă. Acest document cuprinde, printe altele: elemente de identificare a celor doi parteneri: numărul și data facturii externe, a documentului de transport și a celui de asigurare; existența unor legături juridice între cei doi parteneri; prețul net al mărfii, cheltuieli de transport, asigurare și manipulare a mărfii pe parcurs extern, condiția de livrare, valuta contractuală și cursul său, punctul vamal și metoda de evaluare vamală folosită.
Valoarea în vamă – determinată în țara noastră prin aplicarea articolului 111 al GATT- are la bază prețul de import format din prețul extern în valută, conform facturii externe. La prețul de mai sus se adaugă :
cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;
cheltuieli de încărcare, descărcare și manipulare conexe transportului mărfurilor importate, achiziționate pe parcurs extern;
costul asigurării, precum și orice alte cheltuieli pe parcurs extern.
Activitatea de vămuire, atribuțiile vămilor și a punctelor vamale, schematic pot fi reprezentate astfel:
4.4 FORMALITĂȚI DE DESCĂRCARE
1. Transportul feroviar
Descărcarea se face prin intermediul stației de cale ferată de destinație, de către destinatar, cheltuielile urmând să fie suportate potrivit condiției de francare, de expeditor sau de destinatar. Mărfurile vor fi luate de destinatar în termen scurt, determinate de normele căilor ferate respective.Staționarea vagoanelor peste aceste norme se va penaliza de calea ferată.
Destinatarului i se vor elibera, după preluarea mărfii, de către stația de cale ferată de destinație, unicatul scrisorii de trăsură și documentele anexe, convenite între exportator și importator. El va dovedi plata mărfii cu duplicatul scrisorii de trăsură primit prin circuitul bancar.
Vămiurea se face be baza acestor documente și verificarea mărfii. Destinatarul va semna de primirea mărfii exemplarul scrisorii de trăsură intitulat „Avizul și adeverința de primire", care rămâne la stația de cale ferată.
In cazul transportului feroviar consolidat, corespondentul casei de expediție din străinătate, va primi scrisoarea de trăsură unicat, în care, ca expeditor, apare casa de expediție care a făcut consolidarea și câte un certificat de agent sau de recepție (FCT sau FCR), emis pe numele fiecărui destinatar inclus în grupajul consolidat, spre a fi înmânate acestora împreună cu documentele aferente. Se amintește că originelele acestor certificate au fost emise destinatarilor prin rețeaua bancară, după efectuarea plății, ele putând fi transmisibile pe calea girului, având calitatea de titluri de credit ca și conosamentele.
2. Transportul rutier
Descărcarea se face prin cooperarea dintre conducătorul auto și destinatar, cheltuielile urmând să fie suportate conform condiției de livrare și înțelegerii contractuale dintre exportator și importator.Destinatarul va primi scrisoarea de trăsură tip CMR, primul exemplar care a însoțit marfa cu documentele comerciale anexate, ca și în cazul transportului feroviar.Conducătorul auto va primi de la destinatar un bon de livrare, semnat de către destinatar.
3. Transportul maritim
Descărcarea se face conform condiției de livrare, cheltuielile urmând să fie suportate de armetor sau navlositor, potrivit condiției de navlosire.
Comandantul navei va elibera marfa destinatarului, numai dacă i se prezintă documentul de transport original (conosamentul sau alt document de transport convenit între exportator și importator), care se ateste că marfa a fost plătită. Destinatarul va semna preluarea mărfii pe o copie a documentului de transport sau va elibera un bon de primire.
Dacă destinatarul constată că marfa prezintă deteriorări calitative și lipsuri cantitative, va înainta un protest comandantului navei și se va ajunge la soluționarea litigiului pe cale amiabilă sau prin justiție.
4. Transportul aerian
Descărcarea mărfii se face de către aeroportul de destinație, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator, potrivit condiției de livrare și înțelegerii contractuale.
Destinatarul va primi scrisoarea de transport aerian împreună cu documentele comerciale anexate și va semna de primirea ei un bon de primire sau pe copia acestei scrisori.
în cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expediție care a făcut consolidarea va primi scrisoare de transport aerian consolidat și scrisoare de transport aerian de casă, spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile de primire a mărfurilor.
5. Transportul fluvial
Descărcarea mărfii se face de către portul de destinație, în cooperare cu echipajul navei, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivit condiției de livrare și de condiția de navlosire.
Destinatarul va primi din partea comandantului navei scrisoarea de transport fluvial ( sau conosamentul când scrisoarea de transport a fost substituită de conosament), împreună cu documentele comerciale anexate.
Marfa va fi eliberată destinatarului în măsura în care acesta dovedește, cu scrisoarea de transport duplicat (primită de el prin circuitul bancar), că a plătit-o.Va semna un bon de primire a mărfii.
La eliberarea mărfurilor sosite la destinație se aplică și legislația locală.
4.5 CONTROLUL MĂRFURILOR LA DESTINAȚIE
Pe măsura descărcării mărfurilor la destinație, acestea sunt supuse unor controale riguroase:
Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vacoanelor.
Controlul calității încărcăturilor interioare, în caz de stivuire necorespunzătoare care au dus la răsturnări de comtainere, căderi de lăzi etc., se vor face fotografii.
Controlul numărului de colete pe bază de punctaj cu lista de colete.
Controlul stării fiecărui colet, semnalând eventualele avarii cărăușului
Se va elibera cărăușului un bon de recepție în care se vor menționa:
numele fiirnizorului;
numărul comenzii;
cantitatea recepționată;
cantitatea avariată (dacă este cazul).
Dacă contractul extern de vânzare-cumpărare prevede obligația exportatorului să facă controlul de calitate și cantitate, importatorul se va mulțumi numai să facă selectiv controlul prin sondaj, în caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai puțin complexă, în funcție de natura mărfii.
4.6 PROCEDURA ÎN CAZ DE AVARIERE A MĂRFURILOR ASIGURATE
Destinatarul recepționer trebuie să ia următoarele măsuri:
să emite rezervele de calitate și cantitate față de cărăuș;
să conserve posibilitățile asigurătorului de recurs contra celor în culpă;
să ia toate măsurile pentru a se înlătura agravarea pagubelor,
să prevină comisarul de avarie menționat în polița de asigurare, în cazul în care destinatarul este și asiguratul;
să reclame o contra-expertiză când este nemulțumit de constatările comisarului de avarie;
să constituie dosarul destinat asigurătorului care să conțină:
originalul certificatului de asigurare (polița de asigurare);
documentul de transport în care se menționează rezervele și eventual
copia scrisorilor de confirmare;
raportul comisarului de avarii;
certificatul care atestă pierderea;
suma reclamației și facturile justificative.
4.7 EFECTUAREA PLĂȚILOR
Obligațiile cumpărătorului în cadrul unui contract de vânzare- cumpărare internațională sunt de a prelua marfa de la locul și data convenită cu vânzătorul și de a achita contravaloarea mărfurilor ce fac obiectul contractului.
Modalitățile de plată internaționale pentru care poat opta partenerii de afaceri sunt:
plata prin ordin de plată;
plata prin incasso – documentar;
plata prin acreditivul – documentar.
Ordinul de plată reprezintă dispoziția dată de o persoană, numită ordonator, unei bănci, de a plăti o sumă de bani determinată în favoarea unei alte persoane, numită beneficiar, în vederea stingerii unei obligații bănești a ordonatorului față de beneficiar.
Părțile implicate în derularea unui ordin de plată sunt: ordonatorul, cel care inițiază operațiunea; beneficiarul, cel în favoarea căruia se face plata; băncile, care au rolul de prestatoare de servicii.
Caracteristica ordinului de plată este aceea că el poate fi anulat sau modificat de către ordonator. Pe de altă parte, ordinul poate fi simplu și documentar, acesta din urmă fiind folosit în tranzacțiile internaționale. ( vezi -Mecanismul decontării prin ordin de plată – pag.219, din "Tranzacții comerciale internaționale" – loan Popa, Ed. Economică).
In țara noastră, în vederea efectuării plății prin ordin de plată, ordonatorul (importatorul) completează formularul Declarație de plată valutară externă – DPVE – pe care îl depune la banca sa împreună cu factura comercială și declarația vamală de import.
în relațiile comerciale internaționaleutilizarea ordinului de plată este rar întâlnită, ca urmare a riscului de revocare pe care îl prezintă.
Incasso-ul documentar constă în ordinul ape care îl dă exportatorul băncii sale de a încasa contravaloarea unei tranzacții comerciale și de a o vira în contul său; în acest sens el depune la banca sa documentele care să atesteexecutarea obligațiilor sale contractuale.
în acest caz banca joacă rolul de intermediere între importator și exportator, fiind remunerată în schimbul serviciilor prestate.
Incasso ca modalitate de plată internațională este reglementat prin documentul intitulat "Regului uniforme privind incasso-urile", cunoscut și sub denumirea de Publicația 522, aceasta fiind elaborată în anul 1975 de Camera Internațională de Comerț de la Paris.
Decontare prin incasso, este relativ simplă , ieftină, dar negarantată bancar, în comparație cu acreditivul. Aceasta se bazează pe obligația de plată a cumpărătorului asumată prin contractul comercial internațional, fără angajamentul de plată al băncilor antrenate în derulare.
Transmiterea plății de la cumpărător la vânzător se realizează numai după ce cumpărătorul este anunțat de către banca sa în legătură cu sosirea documentelor care atestă expedierea mărfurilor de către vânzător.Exportatorul este inițiatorul operațiunilor de derulare, întreaga operațiune se derulează din ordinul său, pe răspunderea și pe riscul propriu-Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizează prin intermediul a două bănci: banca exportatorului la care acesta depune documente! de expediție și banca importatorului care ține contul clientului său. (vezi -Mecanismul decontării prinincasso – pag.222, din "Tranzacții comerciale internaționale" – loan Popa, Ed. Economică).
Există două tipuri de incasso documentar: documente contra plată și documente contra acceptare.
In primul caz, banca prezentatoare va remite documentele de livrare importatorului numai contra plății facturii ce indică valoarea tranzacției. Prin urmare, de îndată ceface dovada plății, banca îi remite documentele, care-I sunt necesare importatorului pentru a intra în posesia mărfii, la destinația transportului.
In cel de-al doilea caz, banca reprezentând pe exportator trimite documentele la o bancă corespondentă situată în importatorului cu indicația de a i le remite numai contra acceptării unei cambii, cu scadența conform termenului de plată din contractul comercial, în acest fel, exportatorul acordă importatorului un credit pe termen scurt, iar dacă are nevoie de fonduri poate sconta cambia.
Acreditivul documentar, este cea mai utilizată modalitate de plată în cadrul relațiilor comerciale internaționale. Derularea operațiunilor cu acreditvul documentar este reglementată de
către Regulile și Uzuanțele Uniforme (R.U.U.) privind creditul documentar, elaborate de Camera Internaționala de Comerț din Paris. Aceste reguli au fost publicate pentru prima dată la Lisabona în 1951 și revizuite de mai multe ori. De la l ianuarie 1994 a intrat în vigoare Publicația nr. 500.
Acreditivul permite punerea la dispoziție și apoi plata unei sume determinate, contra remiterii documentelor stipulate, atât timp cât sunt respectate condițiile prevăzute în prealabil. Beneficiarul nu va putea încasa suma cuvenită decât contra remiterii unor documente, pe baza cărora banca va decide dacă plata poate fi efectuată sau poate fi acceptată o cambie, în operațiile cu acreditive, toate părțile interesate trebuie să ia în considerație documentele și nu mărfurile, serviciile și/sau alte prestații la care se referă aceste documente.
Părțile implicate în derularea acreditivului sunt următoarele:
Importatorul (ordonatorul), care dă instrucțiuni băncii sale cu privire la deschiderea acreditivului, pe baza contractului de vânzare-cumpărare;
Banca emitentă (ordonatoare), care deschide acreditivul;
Banca exportatorului (notificatoare), care aduce la cunoștința clientului sau deschiderea acreditivului, transmițându-i o copie a scrisorii de deschidere a acreditivului;
Exportatorul (beneficiarul), care expediază mărfurile și apoi prezintă la banca sa documentele de expediere întocmite în strictă conformitate cu condițiile din acreditiv.
Procedura de deschidere a acreditivului documentar include doua etape principale:
1. prezentarea cererii de deschidere a acreditivului(Dispoziție de plată valutară / Cerere de deschidere acreditiv – în România); Cerea este întocmită de către ordonator (importator) și include toate instrucțiunile referitoare la acredtiv. De regulă, cererea se întocmește într-o limbă de uz internațional, în cerere se menționează următoarele date:
numele și adresa beneficiarului;
numărul și data contractului referitor la efectuarea decontărilor prin acreditiv;
suma ce trebuie plătită;
descrierea mărfurilor cu specificarea cantității, prețului;
documentele contra cărora se efectuează utilizarea acreditivului în Banca beneficiară;
condiția de livrare a mărfurilor, potrivit INCOTERMS 1990;
termenul când trebuie prezentate documentele specificate la bancă pentru a încasa suma, sau pentru acceptare sau negociere;
valabilitatea acreditivului (până la 25 zile);
alte precizări: livrări parțiale permise/nepermise, transbordări permise/nepermise, cine suportă comisioanele bancare, forma acreditivului (revocabil/irevocabil, confirmat/neconfirmat), modul de realizare (prin plată la vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.
2. elaborarea propriu-zisă a acreditivului. Pe baza instrucțiunilor de la clientul său banca emitentă întocmește acreditivul documentar pe care-1 transmite beneficiarului prin intermediul băncii sale. Toate instrucțiunile corespund celor din cererea de deschidere și traduceri în altă limbă. Astfel banca care deschide un acreditiv documentar poartă o răspundere a decontării datorită angajamentului de plată asumat
Elementele acreditivului documentar. Acreditivul trebuie să conțină, încă de la deschidere, toate datele necesare derulării sale, care pot fi structurate:
elemente definitorii;
elemente referitoare la documente;
3. elemente referitoare la rambursare.
includ informații privind părțile implicate în derulare, data și locul emiterii, data și locul expirării valabilității, tipul acreditivului, suma, valuta, specificări privind utilizarea parțială, transbordarea, detalii privind marfa, locul de încărcare și destinația mărfii, termenul de încărcare a mărfii.
specifică documentele obligatorii ce trebuie prezentate contra plată. Documentele prezentate la bancă sa de către exportator după expedierea mărfii variază în fimcție de prevederile contractului de vânzare-cumpărare. De regulă, se cer următoarele documente: documente de transport,
factura, certificatul de calitate, certificatul de inspecție, certificatul de origine, certificatul fitosanitar sau cel veterinar, polița de asigurare.
3. conține instrucțiuni de rambursare pentru banca notificatoare legate de modalitatea efectivă de rambursare, atât a contravalorii mărfurilor cât și a cheltuielilor bancare ocazionate de derularea acreditivului.In practică, se deosebesc următoarele tipuri de acreditive documentare:
Acreditivul revocabil poate fi modificat sau anulat în orice moment, indiferent de termenul de valabilitate al acestuia, dar până la prezentarea documentelor de export la banca desemnată ca executor al acreditivului.
Acreditivul irevocabil prin angajamentul pe care-1 conține și prin baza sa juridică constituie o garanție că plata se va efectua contra documente întocmite în strictă concordanță cu clauzele și condițiile prevăzute în textul acreditivului. R.U.U. prevăd: "Acreditivul irevocabil constituie pentru banca emitenta… un angajament ferm" (art.9). Relația de obligativitate se stabilește numai între beneficiar și banca emitentă. Acreditivul irevocabil nu poate fi modificat sau anulat în timpul valabilității lui, decât cu acordul părților contractante.
Acreditivul confirmat stipulează blocarea resurselor financiare nu numai în relația dintre banca emitentă și importator, ci și între banca confirmatoare și banca externă prin care se efectuează plata.
Acreditiv domiciliat în (tara cumpărătorului prevede condiția ca vânzătorul poate încasa contravaloarea mărfii expediate numai atunci când documentele numite în acreditiv vor fi depuse la banca emitentă, vor fi controlate de aceasta, efectuând plata în cazul îc care le găsește în deplină concordanță cu condițiile acreditivului. Acest tip de acreditiv prezintă dezavantajul pentru vânzător implicând o perioadă mai îndelungată de la expedierea mărfii până la primirea contravalorii acestea.
Acreditivul domiciliat în țara vânzătorului prezintă un avantaj pentru acesta, pentru că permite să încaseze contravaloarea mărfii expediate imediat după depunerea documentelor la banca sa. Astfel mementul expedierii este aproape de cel al platii. Acest tip de acreditive se practica pe pietele unde exista puternice centre financiare.
Acreditivul cu plata la vedere presupune plata contravalorii marfii expediate dupa ce documentele au fostprezentate la banca si verificate de aceasta. Plata la vedere se face la 4-5 zile din momentul prezentarii documentelor (această perioadă este necesară băncii pentru a verifica dacă documentele corespund prevederilor acreditivului și pentru a dispune transferul valutei respective).
Acreditiv cu plata diferata prevede că plata se poate face la o anumită perioadă de la vedere, specificată în acreditiv. Astfel banca plătitoare este angajată să efectueze plata la scadență. Acest document nu poate fi scontat.
Acreditivul prin acceptare prevede că beneficiarul primește la prezentarea documentelor la bancă o cambie acceptată de banca plătitoare, trasă asupra băncii emitente, asupra ordonatorului sau asupra unui terț agreat de beneficiar.
Acreditivul prin negociere deasemenea prevede efectuarea plății în condiții de credit, cu deosebire că beneficiarul dorește să primească banii imediat, în acest caz acceptă negocirea cambiei trase asupra băncii emitente sau a ordonatorului
Acreditivul transferabil este un acreditiv în virtutea căruia beneficiarul are dreptul să ceară băncii însărcinate cu efectuarea plății sau cu acceptarea acreditivului, sau oricărei bănci autorizate să efectueze negocierea, să permită utilizarea acreditivului, în totalitate sau în parte, de către unul sau mai mulți tetti (beneficiari secunzi) -R.U.U. art. 48(a). Acesta formă de acreditiv se folosește atunci când primul beneficiar este un comisionar și dorește să tranfere o parte sau totalitatea drepturilor și obligațiilor ce decurg din acreditiv, furnizorului.
Acreditivul revolving prevede o reîntregire automată a sumei, după fiecare plată, fără o modificare specială a acreditivului. Se folosește în cazul unui contract de vânzare-cumpărare pe o perioadă de timp mai îndelungată și livrări parțiale admise. Acreditivul revolving nu poate fi utilizat în cazul în care cantități date de marfă trebuiesc expediate în perioade determinate de timp. Art.41 al R.U.U. exclude posibilitatea de a continua utilizarea acreditivului dacă o expediție parțială nu a avut loc.
Acreditivul red-clause prevede o clauză specială (înscrisă inițial cu cerneală roșie) care permite băncii avizatoare să acorde avansuri beneficiarului înainte de prezentarea documentelor
prevăzute de acreditiv. Astfel, banca avizatoare acordă un împrumut beneficiarului și își va recupera creditul, plus dobânzile, atunci când exportatorul va depune documentele la banca sa. Importatorul, în acest caz, își asumă un risc și, deci, poate cere de la exportator o garanție până la livrarea mărfurilor și prezentarea documentelor respective. De regulă, acest tip de acreditiv se practică în relația dintre un importator și un exportator de materii prime, care are nevoie de un avans.
Acreditivul reciproc se folosește în tranzacții de compensație, eliminind dublul transfer de valută, în acest caz partenerii deschid reciproc acreditive de aceiași valabilitate și aceiași sumă. Deci, are loc un schimb de documente între bănci, acreditivele realizându-se prin compensație pe calea schimbului de documente. Acest acreditiv este întotdeauna irevocabil.
Acreditivul subsidiar este deschis pe baza unui acreditiv extern, primit de către exportator, în favoarea producătorului intern de mărfuri. Este utilizat atunci când exportatorul nu este producătorul mărfurilor ce urmează a fi expediate.
Acreditivul back-to-back reprezintă un caz particular al acreditivului transferabil, atunci când beneficiarul trebuie să cumpere o marfa de la un furnizor, iar acreditivul deschis în favoarea sa nu poartă mențiunea de "transferabil". Astfel, intermediarul cere băncii care a notificat și confirmat acreditivul original să deschidă un acreditiv back-to-back în favoarea furnizorului. Acreditivul original și cel back-to-back sunt independente unul de celalalt și nu sunt legate juridic, chiar dacă constituie una și aceeași operațiune comercială.
De regulă, băncile nu agrează folosirea acestui tip de acreditiv datorită riscului pe care-1 comportă prin necorespunderea obligațiilor de livrare de către părțile contractante.
4.8 REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGII
In cazul în care mărfurile prezintă defecțiuni de calitate și lipsuri cantitative și se constată că acestea nu sunt din vina cărăușului, va fi notificat exportatorului și i se va returna marfa, dacă nu se ajunge la soluționare pe cale amiabilă. Desigur, soluția depinde și de modul în care părțile s-au angajat contractual.
In cazul constatării de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa cărăușului, indiferent de modalitatea de transport, destinatarul îi va notifica acestiua în scris toate constatările.Rezervele se vor face în bonurile de primire a mărfii, documente de transport sau în procesele verbale încheiate în prezența unor organe terțe de control și recepție, în funcție de înțelegerile contractuale și de legislațiile locale. In cazul transportului maritim se se va întocmi un protest adresat comandantului navei.
Dacă pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie să fie înaintate cărăușului într-un anumit număr de zile prevăzut de legislațiile locale în materie.
In cazul condițiilor de livrare DDU, DDP, DEQ și DES, cel care va înainta rezervele cu privire la integritatea mărfii către cărăuș, va fi exportatorul.
In situația în care nu se ajunge la o soluționare amiabilă a eventualelor litigii (vezi cap .11 – Daune și penalități, pag. ) ce se nasc din contractele de vânzare – cumpărare, acestea pot fi soluționate pe două căi: pe cale judecătorească a instanțelor de drept comun și pe calea arbitrajului comercial.
Datorită avantajelor sale (rapiditate în soluționarea litigiilor, costuri mai mici, sentințe definitive, mai puțin formale, sunt formate din specialiști în domeniu, pe care părțile aflate în litigiu îi pot alege), arbitrajul este folosit aproape în exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale. Arbitrajul comercial în România este reglementat de legea nr. 59/1993.
Arbitrajul poate fi clasificat după durata în timp astfel:
arbitrajul ad hoc (ocazional) ce se constituie pentru soluționarea unui litigiul determinat;
arbitraj permanent (instituțional) cu existență nelimitată în timp.
Arbitrajul permanent se clasifică din punct de vedere al competenței materiale:
arbitraj general ~ Curtea de arbitraj de pe lângă Cămara de Comerț și Industrie de la Paris, București;
arbitraj specializat – soluționează litigii ce izvorăsc numai în legătură cu anumite contracte (arbitrajul de la Londra maritim, Bremen – bumbac, Monteral – produse alimentare și piscicole).
Din punct de vedere teritorial:
arbitraj internațional – cu vocație universală ( Curtea de arbitraj de pe lângă Cămara de Comerț și Industrie de la Paris, București);
arbitraj regional – soluționează litigiile dintre partenerii regiunii respective (ex. arbitrajul asiatic, afio-asiatic; bilateral- Comisia de arbitraj americano- canadiană; național – cu competență internațională – Centru de arbitraj de pe lângă Camera de comerț și industrie de la București, Sofia, Atena, Moscova, din Suedia, Tribunalul de la Zurich).
In ceea ce privește Completul de judecată poate fi format dintr-un singur arbitru sau din mai mulți, de regulă un număr egal din partea fiecărei părți, care desemnează un supraarbitru. Există două modalității de desemnare a arbitrilor.
Părțile aleg arbitrii fie dintr-o listă de arbitrii, fie dintre persoanele cu pregătire de notorietate în materie de comerț internațional;
Practica comisiei de arbitraj — părțile elimină din lista de arbitrii persoanele incompatibile, președintele de arbitrii desemnează completul, dacă dezbaterile sunt în contradictoriu, ultimul cuvânt îl are pârâtul.
In cursul litigiilor parțiale trebuie să se comporte cu bună credință și să coopereze cu tribunalul arbitrar pentru ca arbitrajul să se finalizeze printr-o dreaptă hătărâre.
Sentințele arbitrar pronunțate sunt definitive, dar nu au caracter executoriu și obligatoriu. De aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunțat sentința nu dorește să execute de bună voie este necesar să se apeleze la instanțele de judecata.
5. STUDIU DE CAZ
PREZENTARE GENERALA
Societatea comerciala UZINEXPORT – IMPORT SA Bucuresti cu sediul in Bulevardul Iancu de Hunedoara nr. 8, Bl. H3, sector 1, Bucuresti s-a constituit in conformitate cu prevederile legii nr. 15/1990 de reorganizare a unitatilor in regii autonome si societati comerciale si a legii nr. 31/1990 privind societatile comerciale. Aceasta societate comerciala este inmatriculata la Registrul comertului Bucuresti, avand certificatul de inmatriculare J40/704/1991 si codul fiscal R324821.
In anul 2001 (primele 5 luni), SC UZINEXPORT – IMPORT SA avea un capital de 6 590 450 $, fata de anul 2000, obtinand un profit net in valoare de 265675 $ in anul 2001 (primele 5 luni), fata de 1243704 $ in anul 2000 (vezi anexa nr. 1).
Gestiunea societatii este controlata de actionari si de Comisia de cenzori, formata din 3 membri. Cenzori se aleg de AGA (vezi organigrama societatii – anexele nr. 2si nr. 3).
SC UZINEXPORT – IMPORT SA este o companie fondata in 1996 avand drept obiect de activitate operatiuni de import export de obiective complexe, echipamente, instalatii, aparate, etc. in industria constructiilor de masini, siderurgie, materiale de constructii, fabrici de ciment, sector naval, etc.
De-a lungul timpului, datorita experientei castigate, profilul companiei s-a diversificat, astfel ca in prezent aceasta companie poate furniza in domeniul comertului exterior:
echipamente si parti componente;
instalatii si parti instalatii;
aparate;
fabrici de ciment;
scolarizare personal pentru operare fabrici de ciment;
asistenta tehnica;
studiu de fezabilitate;
engineering si designe
consultanta.
Pe parcurs SC UZINEXPORT – IMPORT SA a devenit una din cele mai mari societatoi romanesti implicate in comertul exterior care pe langa sectorul cheie al activitati sale si-a diversificat activitatea transformandu-se in UZIN GROUP.
Astfel aria largita a activitatilor acopera:
productia si livrarea de echipamente;
proiectare;
operatiuni de comert;
sector imobiliar;
activitati bancare si financiare.
DOMENI DE ACTIVITATE
Productoia si livrarea de echipamente;
In procesul complex al privatizarii UZINEXPORT a achizitionat pachetul majoritar de actiuni la UPETROLAM, adica 70 %, o companie specializata in producerea echipamentelor industriale grele. UPETROLAM este abilitata prin detinerea certificatului BS EN ISO 9001.
Gama de produse acopera:
cilindri pentru laminoare la cald;
cilindri pentru laminoare la rece;
cilindri de sustuinere de laminor
piese de forjare;
piese hidraulice speciale;
parti pentru echipamente necesare:
– fabricilor de ciment (parti cuptor rotativ);
– industriei navale (lagar de elice).
Proiectare
In efortul de a acoperii eficient activitatile necesare proiectelor complete Uzin Grup a infiintat 2 companii specilizate in proiectare, engeeniering si consultanta, sub urmatoarele denumiri:
SC UZIN ENGINEERING SA – pentru ciment si materiale de constructii;
ENCO STEEL SA – pentru industri ametelurgica si siderurgica.
Activitatile celor doua companii acopera domeniile:
supraveghere si asistenta pentru intocmirea studiilor geologice si geotehnice;
pregatirea studiilor materiilor prime;
pregatirea studiilor de fezabilitate;
proiectarea de ansamble;
proiectarea de detaliu;
proiectarea de noi fabrici de ciment la cheie;
proiectare pentru modernizare fabrici de ciment;
proiectarea pentru extindere fabrici de ciment;
proiectare constructii metalice;
asistenta tehnica la montaj, punere in functiune.
Operatiuni de comert
Aceste operatiuni sunt derulate prin compania fiica UZININTERNATIONAL, incepand cu industri alimentara pana la corpuri de iluminare.
Domeniu imobiliar
Principala realizare in acest domeniu o reprezinta insasi cladirea UZINEXPORT-ului construita in centrul Bucurestiului si data in functiune in 1996. Aceasta cuprinde nu numai birouri, dar si sali de conferinta, spatii de expozitii, un restaurant, fiind dotata cu instalatii performante. U Business Center reprezentat de doua nivele distincte, mezanin si etajul 7, are o sala mare multifunctionala de conferinte, simpozioane, verisaje numita On Top of Bucharest, dotata cu aer conditionat, tavan glisat, sistem audio si video de conferinte, scaune retractabile, etc. Sala Coral este situata la mezanin fiind ideala pentru conferinte mici, sedinte de protocol cu toate facilitatile pentru sedinte. Alaturi mai exista Jade Hall si Garnet Hall,adaptabila pentru seminarii, conferinte, simpozioane, cursuri de perfectioanre, etc. U Business Center are personal calificat putand oferi asistenta de specialitate in limbi straine de circulatie internationala. Barul si restaurantul din cadrul U Business Center serversc personalul participant la cursul de perfectionare, sedinte, simpozioane, conferinte, intalniri de afaceri ( vezi anexele nr. 4, 5, 6).
Banci si finante
In 1998compania a decis participarea ca actionar la 3 banci private din Romania si anume:
Banca Romanaeasca;
Banca Ion Tiriac;
Banca de Credit Industrial si Comercial.
Domeniu artistic
Din crearea U ART GALLERY care are deschisa la parterul U Business Center o expozitie permanenta cu opere ale celor mai cunoscuti artisti romani contemporani si prin organizarea lunara de vernisaje pentru mari artisti plastici, dar si pentru noi talente, UZINEXPORT sprijina arta contemporana intr-o lume tehnocrata si industriala.
Publicitate. Targuri si expozitii
Activitatile principale ale grupuli nu pot fi desfasurate fara o politica si o strategie bine defina si conturata.
Publicitatea si actiunile promotionale u un loc important in activitatile societatii constand in pregatirea targurilor si expozitiilor de specialitate astfel:
Expomet, expozitie bianula in domeniul metalurgiei/siderurgiei (anexa nr. 7)
Expocement, expozitie bianula in domeniul materialelor de constructii.
Ambele manifestari aduna un numar important de nume prestigioase in domeniul, cuprinzand nu numai standul de expunere, dar si proiectare video, literatura de specialitate, conferinte, simpozioane.
Publicitatea in mass – mediase bazeaza pe reviste ca: International Cement Review, Steel Times International, Metal Bulletin, World Cement, etc.
Pe langa activuitatea de baza UZINEXPORT este un membru activ al diverselor organisme si organizatii ca:
Asociatia Nationala a Importatorilor si Exportatorilor Romaniei;
Asociatia Oamenilor de Afaceri din Romania;
Asociatia Nationala a Comerciantilor din Metalurgie;
Camera de Comert si Industrie a Romaniei;
Societatea Metalurgiei Romanesti;
Camera de Comert si Industrie bilaterale:
Camera de Comert si Industrie Romano-Egipteana;
Camera de Comert si Industrie Romano – Chineza;
Camera de Comert si Industrie Romano – Turca.
RESURSE UMANE
Numarul de personal variat de-a lungul anilor in limita unor valori mici, astfel ca aproape 80% din personal are o vechime de peste 15 ani in aceiasi companie. Aceasta are un mare avantaj asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii intreprinderii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza tineri absolventi ai facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate cunostinte, parasesc compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe moment, dar care in timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit compania.
Compania are 235 salariati cu urmatoarea structura:
In politica de personal exista mereu o preocupare de perfectionare a personalului, de asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a stimulentelor. Chiar si primele si bonurile de masa exprimand grija pentru crearea mediului propice de derulare a unor activitati de companie cu adevarat preocupata de conditiile personalului.
PARTICIPAREA CA ACTIONAR LA ALTE SOCIETATI
Asa cum am aratat la punctul 5. Banci si Finante, societatea UZINEXPORT participa ca actionar la o serie de societati cu exceptia celor bancare mentionate mai sus, la urmatoarele:
RADCO Cipru;
Resita RENK;
UPETROLAM;
Registrul Independent MONITORUL;
Brockteam SA.
UZINEXPORT a colaborat si mai colaboreaza cu un numar de companii bine cunoscute pe plan international, specializate in livrarea celor mai moderne echipamente necesare in industria cimentului, cum ar fi:
Romania este unul dintre cie mai importanti importatori de ciment din Europa, acoperind cererea interna de ciment si furnizand totdata un important procent din productia interna, pietei externe.
Bazandu-se pe experienta romaneasca in domeniul productiei de ciment, Uzinexport-import ca urmare a celor peste 30 de activitati in domeniu, este capabila sa ofere o intraga gama de servicii de proiectare, know-how, echipamente si instalatii de procesare, necesare pentru linii de productie a cimmentului cu capaciate variind intre 300 – 800 to/ pentru procesul uscat, motiv pentru care a incheiat o serie de contracte de colaborare cu parteneri din tari diferite.
Ultimii 30 de ani au insemnat pentru Uzinexport-import o noua abordare si pozitionare pe piata mondiala de echipamente, intr-un important contractant si exportator de linii tehnologice complete de instalatii de ciment. In acesti ani, specialistii Uzinexport-import au contribuit la progresul tehnologic al industriei romanesti de ciment.
Succesul firmei pe piata internationala a industriei cimentului a fost asigurat si de o activitate focalizata in obtinerea licentelor si acordurilor ce cooperare cu binecunoscute companii de productie si utilaje specializate in acest domeniu, cum ar fi: ONADA CEMENT COMPANY – Japan, LURGI, MVT, AUMUND, KHD, BMH AG CLAUDIUS PETERS, HAZEMAG, SIMENS, LOESCHE – Germany, ABB – Switzerland, GROUP SCHNEIDER – France, ALLEN BRADLEY – USA.
Un acord de cooperare industriala extrem de important pentru UZIN EXPORT a fost cel incheiat in feb. 1996 cu ONADA – Japonia, pe o perioada de 2 ani, in vederea dotarii cu echipamentul necesar fabricii de ciment ALSONS – Filipine (vezi anexele nr. 8, 9, 10).
UZINEXPORT IMPORT avea obligatia, conform acordului sa efectuieze toate importurile de echipamente necesare fabricii, care nu pot fi livrate de firma japoneza si sa acorde asistenta tehnica in vederea instalarii echipamentelor respective.
Firma japoneza a solicitat partenerilor romani – UZINEXPORT IMPORT un racitor gratar, cu o capacitate de 4 tone clincher/zi si un sistem de omogenizare continua pentru un siloz de faina, cu o capacitate de descarcare de 350 de tone/ora, gradul de omogenizare fiind 8:1. Echipamentele de mai sus reprezinta import de completare aferent fabricii de ciment ALSONS – Filipine.
In vederea onorarii acestei cereri UZINEXPORT IMPORT si-a contactat vechii parteneri de afaceri, solicitand oferte unor furnizori de echipamente, bine cunoscuti pe plan international, pentru fabricile de ciment. Dintre acestia doar firmele IBAU HAMBURG si BMH AC CLAUDIUS PETERS au raspuns cererilor de oferta.
Dupa primirea si analizarea ofertelor de catre UZIN EXPORT IMPORT s-a constatat ca cea mai avantajoasa oferta (calitate/pret/conditii de livrare) este cea primita de la BMH AC CLAUDIUS PETERS – Germania, atat pentru racitor cat si pentru sistemul de omogenizare continua, careia i s-a trimis o comanda (vezi anexa nr. 11).
Comanda a fost acceptata prin expedierea unei confirmari (vezi anexa nr. 12), iar reprezentantii UZINEXPORT IMPORT SA au fost invitati in Germania la firma producatoare in vederea testarii echipamentelor si negocierii contractului.
UZINEXPORT – IMPORT SA detine un avantaj competitiv in ceea ce priveste strategiile de negociere, acordand o atentie deosebita pregatirii specialistilor in negociere.
Un bun negociator trebuie sa-si dezlolte sau sa-si formeze o serie de deprinderi care ii permit sa actioneze eficient. Puterea de a asculta, stapanirea de sine, spiritul constructiv si critic, operativitatea in luarea deciziei, analiza si sinteza faptelor, fidelitatea fata de interesele celui pe care-l reprezinta, permanenta preocupare pentru insusirea de cunostinte tehnico – economice (referitoare la obiectul negocierii), psihologice (pentru intelegerea comportamentului individual sau de grup al participantilor la negociere) sau de drept (utile pentru respectare de ambele parti ale reglementarilor normative in vigoare) ii sunt necesare negociatorului pentru a reusi:
sa gandeasca clar si rapid;
sa analizeze obiectiv toate posibilitatile;
sa aprecieze argumentatia adversa si sa identifice imediat ce favirizeaza pozitia sa in negociere sau sa deschida o alta cale de solutionare;
sa se exprime usor;
sa ramana calm in monentul cel mai aprins al discutiilor si sa apere punctul de vedere al organizatiei pe care o reprezinta, nu pe al sau;
sa fie rabdator, sa lase adversarului timp de a se convinge de justetea argumentatiei;
sa se poata adapta modului de comunicare preferat de participantiila negocieri;
sa fie preocupat continuu pentru a-si imbogati experienta in negocieri;
sa fie cooperant dar si intransigent;
sa cunoasca foarte bine problematica care urmeaza a fi negociata;
sa fie corect, sincer, perseverent, temperat, neentuziast;
sa fie dotat cu spiritul de echipa, de observatie, de inventivitate, flexibilitate in gandire, putere de convingere, tact;
sa aiba putere de previziune, de autocontrol;
sa fie discret,
sa manifeste respect pentru adevar, cinste, loialitate, integritate, sobrietate, demnitate, curiozitate, amabilitate, modestie, maniere elegante, abilitate in pastrarea initiativei si urmarirea obiectivelor stabilite;
sa fie activ, curajos in luarea deciziilor care se impun, diplomat si convingator, cu bun simt, inteligent, cu spirit de observatie si gandire prolifica, receptiv.
Desigur, unele din aceste deprinderi enumerate sunt inascute, altele se insusesc sau se dobandesc in practica.
In raport cu obietcivele propuse s-a stabilit echipa de negociatori, principiul de baza al alcatuirii acesteia este cel al pluridisciplinaritatii, ea cuprinzand specialisti in probleme de management – marketing international, finantate, juristi, ingineri. O conditie importanta pentru membrii echipei de negociere este cunoasterea limbii germane, dar si o alta limba de circulatie internationala.
“Pregatirea din timp este cheia succesului unor negocieri” – afirma Matache Nicolaide – Manager General la UZINEXPORT IMPORT SA. Se stie ca planificarea sistematica si pregatirea din timp sunt elementele cheie ale negocierilor reuste. BMH AG Claudius Peters fiind un partener de afaceri mai vechi, UZINEXPORT IMPORT SA a anticipat corect pozitia partenerului, cunoscandu-i punctele slabe dar si cele forte, reusind sa obtina un rabat de 8% din valoarea initiala a echipamentelor.
In timpul tratativelor s-au negociat principalele clauze ale viitorului contract de vanzare – cumparare internationala (unele dintre acestea fiind deja acceptate prin expedierea confirmarii comenzii), stabilinbdu-se urmatoarele(vezi si contractul de vanzare – cumparare internationala, anexa nr. 13):
calitatea echipamentelor conform normelor D.I.N (Deutsche Industrie Normen ), este atestata si de certificatulde calitate si cel de origine, anexele nr. 14 respectiv 15;
se acorda o garantie echipamentelor livrate pe o perioada de 12 luni, dar nu mai mult de 18 luni de la terminarea montajului (vezi certificatul de garantie, anexa nr. 16);
penalizari de intarziere
0.05% pe zi pentru primele 15 zile;
0.08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;
0.125 pe zi pentru intarzieri mai mari de 30 de zile – dar nu mai mult de 5% din valoarea contractului.
Penalizarile sunt calculatedin valoarea loturilor intarziate si sunt ireductibile. Pentru penalizari mai mai de 30 de, cumparatorul are dreptul sa renunte la marfurile nelivrate si sa ceara daune de la vanzator.
ambalarea marfii – consta din paleti din metal cu rezistenta controlata ce trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pana la utilizatorul final.
livrarea marfii – FOB conform INCOTERMS 1990;
termenul de livrare:
– 10 luni de la data semnarii contractului pentru racitor gratar;
– 5-6 luni de la data semnarii contractului pentru sistemul de omogenizare continua.
BMH AG Claudius Peters are obligatia de a aviza UZINEXPORT IMPORT prin telex sau prin fax cu 30 de zile mai devreme, ca marfa este gata de incarcare.
receptia marfurilor
Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor va trebui efectuata in maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului.
– Receptia cantitativa va fi facuta prin cantarire si mentionata intr-un proces – verbal de livrare/receprie, certificandu-se atat greutate, cat si lipsurile, de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vanzatorului;
– Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra.
– conditii de plata
– se acorda un avans reprezentand 10% din valoarea contractului;
– 90% din valoarea contractului se achita dupa livrarea bunurilor;
Contractul a fost redectat in 2 exemplare, fiind semnat de ambii parteneri.
Pe baza contractului de import incheiat cu furnizorul extern s-a intocmit prezentul referat de import care cuprinde o analiza detaliata a ofertelor primite din punct de vedere al pretului, justificandu-se astfel acceptarea ofertei BMH AG CLAUDIUS PETERS, dar si o comparare a conditiilor de plata si livrare cuprinse in contractul incheiat cu furnizorul extern BMH AG
CLAUDIUS PETERS cu cele cuprinse in comanda facuta de ONODA. Ultimul punct al referatului cuprinde concluzii si propuneri adresate de catre Seful echipei de negociere si cel de la Biroul preturi, Directorul executiv.
UZINEXPORT IMPORT SA Se aproba de:
MANAGER GENERAL
MANAGER ECONOMIC
REFERAT DE IMPORT
Nr. 11 Data 01.04.1996
OBIECTUL IMPORTULUI
Rcitor gratar, capacitate 4000 tone;
Sistemul de omogenizare continua pentru un siloz de faina, capacitate de descarcare 350tone/h, grad de omogenizare 8:1.
UTILIZARE
Echipamentele de mai sus reprezinta import de cpompletare aferent fabricii de ciment ALSONS FILIPINE.
BENEFICIAR
UZINEXPORT IMPORT SA pentru ONODA – JAPONIA (ALSONS CEMENTCO – FILIPINE).
FURNIZOR EXTERN
BMH AG CLAUDIUS PETERS –
VALOAREA EXTERNA
Racitor gratar 2.304.323$
Sistem de omogenizare 266.000$
2.570.323$
(in urma tratativelor cu firma furnizoare s-a obtinut un rabat de 8% fata de pretul din oferta).
ANALIZA DE PRET
Firma IBAU a transmis oferta pentru sistemul de omogenizare continua, insa firma FULLER – SUA nu a raspuns la solicitare UZINEXPORT IMPORT SA pentru racitor gratar.
Racitor gratar
>> Oferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr. 01 – 5/93978/514 din 08.02.1996
Pret FOB total 2.304.323$
Furnitur BMH AG 2.292.323$
Engineering BMH AG 12.000$
Pret specific total 15.783$
>> Oferta KHD 1H-2VB din 23.02.1996 pentru racitor gratar, capacitate 4000 tone. Pret FOB total furnitura KHD 3.231.272$ (185 tone)
incluzand si engineering pentru partile ce se livreaza din si 13 ventilatoare de racire.
Pret specific 14.322$/tona
Din cele prezentate mai sus rezulta ca pretul firmei BMH AG CLAUDIUS PETERS este competitiv si deci acceptabil. Diferenta de 10% in plus a pretului specific al BMH este justificata de lipsa ventilatorului de racire care are pret specific mult inferior de cel al racitorului gratar.
6.2 Sistemul de omogenizare continua, capacitate de descarcare 350tone/h
>> Oferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr.01.-5/99948/115 din 14.02.1996
Total sistem de omogenizare continua Furnituri BMH AG
Greutate 25.8 tone
Pret FOB 278.600$
Inclusiv furnituri Romania 12.600$
Pret specific 10.798$/tone
Preturile specifice pentru furniturile celor doua firme prezinta diferente foarte mari si nu pot fi comparate datorita diferentierii mari in separarea de furnitura si implicit diferente mai in separarea de furnitura si implicit diferente mari in greutate;
Conceptia constructiva este diferita la cele doua firme sistemul Claudius Peters fiind cel mai nou in domeniu, referintele Claudius Peters fiind superioare Ibau Hamburg.
Oferta firmei Ibau Hamburg nu pezinta gradul de omogenitate 8:1 oferit de Claudius Peters, parametrul esential pentru acest echipament.
Extinzand comparatia celor doua oferte la pret/total sistem, luand in considerare si furnitura romaneasca evaluata pe baza preturilor practicate de Uzinexportimport pentru furnituri similare, rezulta ca pretul firmei Claudius Peters sunt justificate.
TERMEN SI CONDITII DE LIVRARE
10 luni de la data semnarii contractului pentru racitor gratar.
5 – 6 luni pentru sistemul de omogenizare continua faina.
CONDITII DE PLATA
10% avans in 45 de zile de la data semnarii contractului; prin ordin de plata, contra garantiei de restituire avans.
90% la livrare, prin acreditiv, platibil in termen de 45 de zile de la data livrarii deschis in termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vanzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.
Conditiile de plata de mai sus se incadreaza in conditiile de plata din contractul de export, fiind mai avantajoase:
avans 15% in 30 de zile
cota livrarii 85% in 30 de zile de la livrare.
GARANTII SI PENALIZARI
GARANTII – 12 luni de la data punerii in functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la terminarea montajului.
Garantia se acorda pentru echipamentele complete;
Garantiiile de mai sus sunt identice cu cele prevazute in contractul de export pentru echipamentele in discutie.
PENALIZARI DE INTATRZIERE
0,05% pe zi pentru primele 15 zile;
0,08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;
0,12% pe zi pentru intarzieri mai mari de 30 zile – dar nu mai mult de 5% din valoarea contractului.
Contractul de export prevede conditiile identice.
CONCLUZII SI PROPUNERI
Avand in vedere:
Solicitarea partenerului extern ca furnizorul sa fie firma BHM AG CLAUSIUS PETERS;
Preturile BHM AG CLAUSIUS PETERS sunt justificate conform analizei de pret de mai sus;
Pretul total aprobat este de 2.492.210$ (FOB) fata de 2.570.322$(FOB) obtinut dupa un rabat de 8% fiind inferior cu 78.113$(cca.3%) fata de cel obtinut, fapt pentru care la tratative se va insista pentru obtinerea unui rabat suplimentar de 3%, in vederea acoperiri acestei diferente.
In cazul neacceptarii de catre partenerul extern a acestui rabat, propunem ca diferenta se fie acoperita din diferenta favorabila de pret de 327.840$ obtinuta la contractarea pentru impotrul morilor de faina si carbune cu firma Loesche Germania (7.200.000$ contractat fata de 7.527.840$ aprobat).
Semnarea contractului cu firma BHM AG CLAUSIUS PETERS in conditiile mentionate mai sus, se face de catre:
Director executiv Sef colectiv de negociere
Biroul pretului
Fisa rezumativa a contractului (vezi anexa nr.17) se incheie pe baza referatului de mport, ea cuprinzand: denumirea firmei exportatoare si importatoare, de origine, valoare contractului, obiectul contractului, cantitatea contractului, esalonarea platilor, termene de livrare etc.
In conformitate ci cele stabilite in art. 7al contractului, UZINEXPORT IMPORT trebuie sa plateasca un avans in valoare de 257.032$, reprezentand 10% din valoarea contractului, in 45 de zile de la semnarea acestuia, prin ordin de plata. UZINEXPORT IMPORT deschide o scrisoare de garantie la banca pentru a se asigura ca acest bavans I se va restitui in cazul in care furnizorul nu livreaza marfa.
In 30 de zile UZINEXPORT SA primeste de la ONADA avansul , acesta reprezentand15% din valoarea pretului echipamentelor, respectand astfel cele 45 de zile acordate de BMH AG CLAUDIUS PETERS pentruachgitarea obligatiilor.
In vederea achitarii contravalorii, marfurilor, UZINEXPORT IMPORT SA intocmeste o cerere de deschidere de acreditiv (vezi anexa nr.18) la banca, pe baza documentelor trimise de furnizor, pentru ca in termen de 45 de zile de la livrare banca importatorului sa efectuieze plata pe baza unui acreditiv la vedere.
Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente (vezi anexelor nr. 19, 20, 21, 22):
Factura comerciala – in exemplare;
Specificatia marfurilor livrate – in 6 exemplare;
Set complet de canosamente originale;
Lista de ambalaj – in 6 exemplare;
Certificatul de calitate emis de catre producator, in copie;
Confirmarea vanzatorului prin care acesta atesta ca la data incarcarii au fost trimise par – avion cumparataorului cate un exemplar dupa factura si certificatul de calitate;
Copie dupa faxul sau telex de comunicare dat in 48 ore de la livrare, conform art.6 din contract.
La randul sau UZINEXPORT IMPORT SA cere firmei ONODA sa deschida un acreditiv domiciliat in bucuresti, pentru achitarea sumelor datorate, trimitandu-i totodata prin banca, documentele de care are nevoie pentru deschiderea acestuia.
Inaintea livrarii s-a efectuat inspectia calitativa si cantitativa a echipamentelor de catre o societate specializata neutra recunoscuta pe plan international (Societe Generale de Surveance) la cererea UZINEXPORT IMPORT, pentru a se asigura ca bunurile livrate s-au facut in parametrii stabiliti. Pe de alta parte in cazul unui litigiu UZINEXPORT IMPORT SA are o opinie independenta pe care o poate prezenta furnozorului extern sau la nevoie curtii de arbitraj. Aceasta inspectie nu absolva insa furnizorul extern de obligatiile contractuale, BMH AG CLAUDIUS PETERS avand in continuare obligatia de a livra echipamente conform specificatiilor convenite.
Dupa pregatirea marfurilor pentru livrare (ambalare corespunzatoare, marcarea coletelor in conformiatate cu cele stabilite), BMH AG CLAUDIUS PETERS trimite un fax, prin care instiinteaza UZINEXPORT IMPORT SA ca marfuruile sunt gata pentru imbarcare.
Intrucat conditia de livrare conform contractului este FOB conform INCOTERMS 1990, cu plecare din portul , exportatorului si importatorului ii revin urmatoarele obligatii:
Obligatiile BMH AG CLAUDIUS PETERS:
Contractul de transport si asigurare
Contractul de transport – nici o obligatie
Contractul de asigurare – nici o obligatie
Livrarea
Livreaza marfurile la bordul vasului si in portul de expediere numit de cumparator, in perioada stipulata.
Transferul riscurilor
Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a marfurilor pana in momentul in care acestea au trecut balustrada vasului in portul de expediere numit.
Impartirea costurilor
Plateste toate costurile generate de marfuri pana in momentul in care acestea au trecut balustrada vasului in portul de expediere numit si toate costurile formalitatilor vamale in vederea exportului, impozite, taxe si alte cheltuieli oficiale platibile la export.
Obligatiile UZINEXPORT IMPORT SA:
Contractul de transport
Sa contracteze pe cheltuiala sa transportul marfurilor din portul de expediere.
Preluarea marfii
Preia marfurile in conformiate cu obligatia de livrare a vanzatorului.
Transferul riscurilor
Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a marfurilor, din momentul in care acestea au trecut balustrada vasului in portul de expeditie .
Impartirea costurilor
Plateste toate costurile generatede marfuri pana in momentul in care acestea au trecut balustrada vasului in portul de expediere. De asemenea, plateste costurile suplimentare daca vasul numit de el nu a ajunsla timp, si nu poate lua marfa.
Deoarece conditia de livrare cuprinsa in comanda facuta de ONODA este CIF MANILA FILIPINE, obligatia de livrare a echipamentelor revine UZINEXPORT IMPORT SA, care incheie un contract cu o societate de expeditie internationala, in vederea deplasarii efective a marfurilor dinportul Hamburg in portul Manila – Filipine.
Echipamentele ce fac obiectul contractului nu au o greutate si un volum prea mare, motiv pentru care au fost imbarcate pe o nava care efectuiaza transporturi de linie regulate fiind supuse grupajului.
Societatea de expeditie a incheiat un contract de transport cu armatorul, in numele si pe cheltuiala Uzinexportimport. Fiind un transport de linie, documentul eliberat de armator este booking note (nota de rezerva a spatiului de transport pe nava de linie). In acest document nu este trecut timpul de incarcare/descarcare intrucat staliile si contrastaliile nu sunt obligatorii pentru navele de linie.
Dupa incarcarea pe vas a echipamentelor, obligatie ce revine furnizorului extern, capitanul vasului a eliberat un conosament shipped on board (incarcat la bordul navei). Echipamentele incarcate la bordul navei fiind in stare aparent buna s-a eliberat un conosament curat (clean B/L).
Armatorul, dupa eliberarea conosamentului a facut o avizare aproximativa (vezi anexa nr.23), aceasta cuprinzand urmatoarele elemente: denumirea navei, port de destinatie, data incarcarii, data plecarii, numarul de containere, se specifica deasemenea, daca este o cursa directa sau tranziteaza prin alte porturi, unde urmeaza inxcarcarea unor marfuri.
Transportul maritim este unul din cele mai nesigure mijloace de transport, motiv pentru care Uzinexport-import a cerut societatii de expeditie sa incheie o polita de asigurare in numele societatii si pe contul Uzinexportimport pentru echipamentele ce fac obiectul contractului de transport.
Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de catre agent, armator sau capitan – aceasta fiind cea mai sigura avizare.
Nava a sosit in portul de destinatie conform orarului curselor de linie.
Descarcarea se face conform conditiei de livrare, cheltuielile urmand sa fie suportate de armator sau navlositor, potrivit conditiei de navlosire.
Dupa primirea avizarii de sosire, importatorul a contactat docherii – se incheie un contract de prestatie cu descarcatorul din portul respectiv, in vederea descarcarii. Acestia trebuiesc sa
primeasca informatii cu privire la nava: lungimea(daca este mai mica sau mai mare decat dana – in cazul in care lungimea vasului este mai mare decat a docului se intarzie descarcarea, se apeleaza la macarale plutitoare, pretul navlului fiind astfel mai ridicat), pescajul (daca nava calca mai mult decat este pescajul la docul respectiv), etc.
Obligatia de informare cu privire la datele despre nava, ii revine societatii de expeditie.
Comandantul navei a eliberat echipamentele in portul de destinatie, importatorului (reprezentant Onoda), numai dupa ce i s-a prezentat documentul de transport original remis prin banca de Uzinexportimport (conosamentul), care atesta ca marfa a fost platita. Destinatarul a semnat preluarea marfii pe o copie a documentului de transport, eliberand si un bon de primire.
CONCLUZII
Romania este unul dintre cei mai importanti producatori de ciment din Europa, avand capacitatea de a acoperi cererea interna de cimnet, dar si de a furniza un important procent din productia interna, pietei internationale.
Bazandu-se pe experienta romaneasca de peste 100 de ani in producerea cimentului, UZINEXPORT IMPORT a castigat o bogata experienta si capabilitate de o oferi clientilor straini, o intreaga gama de servicii complete de proiectare, transfer de know – how, echipamente si instalatii de procesare necesare liniilor de productie a cimentului cu capacitati variind intre 300-800 tone/ in procesul umed si peste 4000 tone/in procesul uscat.
Ultimii 30 de ani au insemnat pentru UZINEXPORT IMPORT o noua abordare si pozitionare pe piata mondiala a industriei cimentului schimbandu-si statutul de furnizor principal de echipamente intr-un important contractant si exportator de linii tehnologice complete si instalatii de ciment. In acesti ani, specialistii UZINEXPORT IMPORT au contribuit la progresul tehnologic al industriei romanest de import.
Succesul firmei pe piata internationala a industriei cimentului a fost asigurat si de o activitate localizata in obtinerea licentelor si acordurilor de cooperare cu binecunoscute companii de productie si utilaje specializate in acest domeniu, cum ar fi: ONADA CEMENT COMPANY- JAPONIA, LURGI, MVT, AUMUND, KHD, BMH AG CLAUDIUS PETERS, HAZEMAG, SIEMENS, LOESCHE – GERMANIA, ABB – ELVETIA, GROUP SCHNEIDER – FRANTA, ALLEN BRADLEY – USA.
UZINEXPORT IMPORT si-a construit o reputatie puternica, numele si experienta in domeniu, fiind bine cunoscute in intreaga lume. In vederea realizarii acestui scop primordial pe o piata atat de complexa si competitiva, UZINEXPORT IMPORT s-a implicat adanc in furnizarea de echipamente, tehnologii, serviciil, consultanta, etc, unor diversi parteneri de la Coreea de nord, Somalia, fosta Iugoslavie, Germania, Vietnam, Cuba, China, la Irak, Iran, Egipt , Pakistan, Siria, Filipine, Venezuela etc.
UZINEXPORT IMPORT a furnizat echipamentele necesare dar a si acordat asistenta tehnica in vederea instalarii unor fabrici de ciment, ca urmare a incheierii unor importante contracte de colaborare cu diferite firme din strainatate. Cele mai importante contracte au fost incheiate in favoarea urmatoarelor fabrici: KOHAT CEMENT PLAN – Pakistan, NASICE CEMENT PLAN – Croatia, SEIK – SAID- Siria, LASBELA – ATTOCK CEMENT PLAN –Pakistan, HUAI HAI CEMENT PLAN – China, AL QAIM CEMENT PLAN Irak, SIMJAR CEMENT PLAN Irak, HENAN CEMENT PLAN, BONJNURD CEMENT PLAN Iran, SAADI CEMENT PLAN Pakistan, BENI SUEF – ELWATANEYA CEMENT – Egipt.
Cel mai important contract s-a incheiat cu firma Japoneza, ONADA in februiarie 1996 in vederea furnizarii echipamentelor necesare fabricii de ciment ALSONS CEMENT Filipine. Respectivul contract s-a incheia pe o perioada de 2 ani, avand o valoare de peste 2,5 mil $.
Incepand cu anul 2000 UZINEXPORT IMPORT si-a focalizat atentia pe patrunderea pe noi piete si mai putin pe cresterea cifrei de afaceri. In aceste conditii, prioritatile firmei au fost:
Cresterea cotei de piata prin identificarea clientilor potentiali de pe noi opiete si descoperirea de noi segmente de consumatori pe pietele pe care au patruns deja;
Imbunatirea si actualizarea ofertei UZINEXPORT IMPORT astfel incat sa corespunde cerintelor clientilor si sa faca fata nivelului pretului tehnologic si comercial al competitorilor;
Incheierea de noi contracte de colaborare cu o parte din competitorii precedenti pentru penetrarea pietelor care inainte nu pareau inaccesibile.
Bibliografie:
Alexa Constantin – “Transporturi internationale”, ed. ASE, Bucuresti 2001;
Alexandru Puiued “ Management in afaceri economice internationale”, ed. Independenta Economica, Bucuresti 1997
Alexa Constantin – “Transporturi si expeditii internationale”, ed. All, Bucuresti 2001
Bivolaru Dana, Bomos Sever Gabriel – “Contracte interne si internationale”, ed. Tribuna economica, Bucuresti 1999;
Balaure Virgil – “Marketing”, ed. Uranus, Bucuresti 2000;
Blanco Dominique – “Negocier et rediger un contract international”, Dunod, Paris 1993
Caraiani Gheorghe – “Managementul in activitatea de expeditie internationala”,ed. Lumina Lex, Bucuresti 1998;
Caraiani Gheorghe, Cazacu Cornel – “Vamuirea marfurilor de export import“, ed. Economica, Bucuresti 1996;
Ciurel Violeta – “Asigurari si reasigurari internationale”, ed All, Bucuresti 1994;
Cristea Silvia, Stoica Camelia – “Drept comercial pentru colegiile economice”, ed. Lumina Lex; Bucuresti 2002;
Danciu Victor – “Marketing international de la traditionism la global”, ed. Economica, Bucuresti 2000;
Jacquet Jean Michel – “Le contract international”, Dalloz, Paris 1991;
Miron Dumitru, Paun Cristian – “Aspecte financiar – monetare ale relatiilor economice internationale”, ed. ASE, Bucuresti 2001;
Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe – “Tehnici de comert exterior”, vol. 1,2, 3, 4, 5, ed. Sylvi, Bucuresti, 1997;
Popa Ioan – “Tranzactii Comerciale Internationale”, ed. Economica, 2000;
Popa Ioan, Radu Filip – “Management international”, ed. Economica, Bucuresti 1999;
Popescu Tudor – “Dreptul Comertului International”, ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti 1983;
Puiu Alexandru – “Managementul Afacerilor Internationale”, ed. Independenta Economica 1997
Shippg C Karla – “Contracte internationale”, ed. Teora, Bucuresti 2000;
Stoian Ion, dragan Emilia, Stoian Mihai – “Comert International” – Tehnici, strategii, elemente de baza ale comertului electronic, vol.II – ed. Caraiman, Bucuresti 2000
“Anual report”- UZINEXPORT IMPORT – 1997,1998, 1999, 2000, 2001;
Colectia “Revista de comert”- 2000,2001,2002;
Colectia “Tribuna economica” – 2000,2001,2002;
www.camib.com
www.ccina.ro
www.inse.ro
www.imm.ro
[anonimizat]
www.ccir.ro
www.ccicj.ro
www.incoterm.ems.ro
www.popeanga.go.ro
Bibliografie:
Alexa Constantin – “Transporturi internationale”, ed. ASE, Bucuresti 2001;
Alexandru Puiued “ Management in afaceri economice internationale”, ed. Independenta Economica, Bucuresti 1997
Alexa Constantin – “Transporturi si expeditii internationale”, ed. All, Bucuresti 2001
Bivolaru Dana, Bomos Sever Gabriel – “Contracte interne si internationale”, ed. Tribuna economica, Bucuresti 1999;
Balaure Virgil – “Marketing”, ed. Uranus, Bucuresti 2000;
Blanco Dominique – “Negocier et rediger un contract international”, Dunod, Paris 1993
Caraiani Gheorghe – “Managementul in activitatea de expeditie internationala”,ed. Lumina Lex, Bucuresti 1998;
Caraiani Gheorghe, Cazacu Cornel – “Vamuirea marfurilor de export import“, ed. Economica, Bucuresti 1996;
Ciurel Violeta – “Asigurari si reasigurari internationale”, ed All, Bucuresti 1994;
Cristea Silvia, Stoica Camelia – “Drept comercial pentru colegiile economice”, ed. Lumina Lex; Bucuresti 2002;
Danciu Victor – “Marketing international de la traditionism la global”, ed. Economica, Bucuresti 2000;
Jacquet Jean Michel – “Le contract international”, Dalloz, Paris 1991;
Miron Dumitru, Paun Cristian – “Aspecte financiar – monetare ale relatiilor economice internationale”, ed. ASE, Bucuresti 2001;
Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe – “Tehnici de comert exterior”, vol. 1,2, 3, 4, 5, ed. Sylvi, Bucuresti, 1997;
Popa Ioan – “Tranzactii Comerciale Internationale”, ed. Economica, 2000;
Popa Ioan, Radu Filip – “Management international”, ed. Economica, Bucuresti 1999;
Popescu Tudor – “Dreptul Comertului International”, ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti 1983;
Puiu Alexandru – “Managementul Afacerilor Internationale”, ed. Independenta Economica 1997
Shippg C Karla – “Contracte internationale”, ed. Teora, Bucuresti 2000;
Stoian Ion, dragan Emilia, Stoian Mihai – “Comert International” – Tehnici, strategii, elemente de baza ale comertului electronic, vol.II – ed. Caraiman, Bucuresti 2000
“Anual report”- UZINEXPORT IMPORT – 1997,1998, 1999, 2000, 2001;
Colectia “Revista de comert”- 2000,2001,2002;
Colectia “Tribuna economica” – 2000,2001,2002;
www.camib.com
www.ccina.ro
www.inse.ro
www.imm.ro
[anonimizat]
www.ccir.ro
www.ccicj.ro
www.incoterm.ems.ro
www.popeanga.go.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Contractarea Si Derularea Operatiunilor DE Import (ID: 127038)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.