Negocierea Clauzelor Contractuale LA Import

Cuprins

Capitolul I Introducere

Capitolul II Prezentare firmei

II.1 Descrierea firmei

II.2 Produsele și piața

II.3 Concurența pe piața regional

Capitolul III Clauzelor uzuale în negociere

Capitolul IV Reguli INCOTERMS 2000

IV.1 Grupe de condiții

IV.2 Simbolizare

IV.3 Condiții INCONTERMS

IV.4 Alte clauze contractuale

IV.5 Documente uzuale

Capitolul V Studiu de caz

Încheierea contractului de import a echipamentelor TetraPak

pentru procesare produselor lactate tip UHT

Capitolul VI Concluzii

Capitolul VII

Bibliografie

Capitolul I

Introducere

Clipă de clipă ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorință, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva și trebuie să ajungă la o înțelegere cu el/ea. Totuși, după cum bine o știim, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puțin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoții, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele și represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească și să simtă ca tine, mai trebuie ca și tu să gândești și să simți ca el.

Poți negocia cu nevasta lista invitaților de sâmbătă seară. Poți negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poți negocia cu șeful o majorare de salariu. Poți negocia cu teroriștii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condițiilor eliberării lor. Poți negocia cu clientul condițiile în care se încheie un acord comercial. Poți negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziția sau cu delegația unui alt stat. Poți negocia oricând, orice, aproape cu oricine.

Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenței umane. Dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansa în plus să eviți “NU”-ul partenerului tău. Inseamnă că știi să orientezi, să influențezi și să manipulezi comportamentul sau pentru a-l face să spuna “DA”.

Peste tot și în toate timpurile, oamenii rezonabili au înțeles că nu-și pot impune voința în mod unilateral și au căutat soluții în comun, adică soluții negociate.

Pregătirea riguroasă a negocierilor comerciale internaționale, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, pentru comunicarea deschisă dintre parteneri, pentru finalizarea avantajoasă a tratativelor reprezintă o condiție esentială pentru succesul acestora.

Alegerea locului de desfășurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor și primirea cererilor sunt probleme de mare importanță în obținerea rezultatelor dorite. Încă înainte de a fi făcută propunerea de începere a unor negocieri este necesară o intensă activitate de documentare, de culegere de informații, de analiză, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obține rezultatele scontate. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel că există posibilitatea de a se pregăti din timp anumite aspecte cum ar fi de exemplu modul de abordare al partenerilor. În acest context se impune analiza cadrului general și specific al negocierii al contextului în care se desfășoară negocierea. Pentru a contura cadrul general al negocierii un negociator trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar – valutare și incidentele acestora, capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piața căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitățile de distribuție, condițiile de promovare a vânzărilor, modalitățile de comercializare, de transport, etc. De asemenea trebuie să se documenteze asupra concurenței potențiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât și pentru combaterea unor acțiuni de concurență neloială. În analiza cadrului specific al negocierii o mare importanță revine cunoașterii stării economice și financiare a partenerului, a solvabilității și reputației comerciale a acestuia, identificării surselor de finanțare, stabilirii cât mai exacte a poziției de negociere a partenerului. Nu mai puțin importantă este studierea condițiilor și regulilor impuse în cazul negocierilor respective întrucât cunoașterea acestor reguli va permite acționarea pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul anulării rezultatelor negocierii datorită unor vicii de procedura. Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului. In legătură cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmărește prin negocieri.

În raport cu obiectivele propuse se stabilește echipa de negociatori a cărei componență este determinată de natura și de complexitatea tranzacției, de condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele. Reușita unei echipe de negociere depinde în mare măsură atât de capacitatea individuală a fiecărui membru cât mai ales de felul în care ei funcționează împreună. Mărimea și structura echipei de negociere se realizează în funcție de domeniile în care se derulează negocierea:

– comercială: preț, politică comercială, livrare, transferul riscurilor și al cheltuielilor;
– tehnic: calitate, specificații, ambalaj, know-how, service;

– juridic: condițiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;

– financiar: condiții de plată, asigurare, credit, garanție. Activitatea de negociere comercială presupune existența unor negociatori cu anumite trasături și calități de personalitate, dotați cu temeinice cunoștințe de cultura generală și de specialitate cum ar fi:

– o solidă pregătire profesională (economică, tehnică, juridică);

– o bogată experiență în purtarea negocierilor și cunoașterea tacticilor și tehnicilor de negociere;

– să aibă trasături complexe de personalitate;

– să aibă o cultură generală, să cunoască în special cât mai multe despre țara partenerului;

– să cunoască perfect problema pusă în discuție;

– să aibă calitatea de a se integra intr-o echipă și disciplina de a fi colaborator;

– să prezinte, la momentul cel mai potrivit și în mod cât mai explicit, argumente concrete și cu eficiență maximă;

– să aibă un sistem nervos echilibrat, să aibă capacitatea de a se stăpâni chiar atunci când este supus la presiuni mari;

– să aibă calități de transpătrundere (empatie), respectiv să știe să se transpună în situația partenerului și să înțeleagă modul de a gândi al acestuia;

– să aibă claritate în gândire, mobilitate de spirit, adaptabilitate la situații complexe, spirit de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante;

– să aibă cunoștințe de psihologie, imaginație și putere de previziune, capacitate de simulare, să fie prezentabil, cu farmec personal și simț al umorului;

– să aibă în vedere faptul că forța sa de negociere este influențată uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici și autoritati, etc..

Desigur a deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi însușit pe parcurs , dar este și arta, intuiție și ține în mare măsură de trăsăturile de personalitate mai sus amintite, de zestrea naturală a fiecăruia. De aceea, pregătirea și selecția conducătorului echipei de negociere trebuie să țină seama de aceste elemente. Un diagnostic al caracterului, al tipului de personalitate, se poate face prin observare prelungită a comportamentului, analiză comparativa, etc. în vederea corectării unor eventuale defecte.

Conducatorul echipei de negociere este ales, adesea, datorită poziției pe care o

are în companie sau întreprindere, cum ar fi directorul care se ocupă de export sau șeful departamentului de import. Există, însă, și numeroase alte situații când pot fi aleși conducători ai echipei de negociere șeful serviciului sau al unui compartiment de profil.

La alegerea conducătorului se apelează de regulă la urmatoarele doua criterii:
1. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dacă structura acesteia este comercială sau tehnică;

2. gradul de responsabilitate și de decizie pe care și-l poate asuma șeful echipei pe parcursul negocierilor.

Elaborarea unui plan mărește șansele de reușită ale negocierii și prezintă anumite avantaje cum ar fi: urmărirea limitelor strategice și tactice originale, facilitare structurii acestora pentru urmatoarele runde de tratative, urmărirea sa de către întrega echipă de negociatori în ipoteza că este un plan unic, evitarea unor contradicții prin notarea gândurilor, ideilor.

În concluzie, pregătirea unor tratative de negociere va include o serie de elemente: lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere, comparația agendei proprii cu agenda partenerului (această comparație va trebui să distingă enunțările diferite, prioritățile diferite, problemele care de la început nu pot face obiectul negocierilor), clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict. Pregătirea negociatorului pentru tratative trebuie să includă o serie de aspecte practice, ca de exemplu:

– stabilirea unor limite minime și maxime în cadrul cărora negociatorul să poată manevra;

– analiza relațiilor anterioare cu partenerul și tragerea unor concluzii generale de comportament;

– incidența și gradul de influența a unor terțe forțe; anticiparea modului și atmosferei de negociere;

– obținerea informațiilor posibile, atât înaintea cât și în timpul negocierilor; elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

– stabilirea metodelor, tehnicilor, tacticilor si stratagemelor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate.

Capitolul II

Prezentare S.C. Ilvas S.A.

II.1 Descrierea firmei

SC ILVAS SA Vaslui a luat ființa prin preluarea patrimoniului fostei Întreprinderi de Industrializare a Laptelui, construită în anul 1971, transformată în anul 1991 în societate pe acțiuni iar începând cu anul 2002 face parte din Grupul de firme RACOVA COM-AGRO-PAN.

Societatea este înregistrată la ORC Vaslui cu nr J37/105/1991, avand cod fiscal: 2433906.

S.C. Ilvas S.A. este o societate cu bilnaț propriu și capital 100% privat. Suprafața amplasamentului este de 18.903,3 metri patrați, certificată prin titlul de proprietate asupra terenului seria MO nr.0241/05.03.1996.

Principalul obiect de activitate al societății este prelucrarea si comercializarea laptelui și a produselor lactate fiind cea mai mare fabrica de prelucrare a laptelui din județul Vaslui.

În perioada 2003-2004 societatea a implementat un amplu proiect co-finanțat cu fonduri SAPARD, de modernizare și retehnologizare a capacitaților de producție, care au fost aliniate la standardele europene. În prezent capacitatea de prelucrare a fabricii este de peste 120 000 hl lapte / an.

Tot în anul 2004, pe lângă procesul de modernizare și retehnologizare a unităților de producție societatea a implementat un proiect de schimbare a imaginii și a lansat pe piață gama de produse lactate „VIO”, produse naturale, de calitate superioară. Produsele sunt recunoscute și bine apreciate de către consumatori, iar firma se bucură de încredere din partea partenerilor de afaceri.

În anul 2005 SC ILVAS SA a demarat implementarea unui sistem de management integrat calitate – siguranță alimentară, în conformitate cu prevederile standardelor ISO 9001:2001 și HACCP cu scopul de a obține certificarea la sfârșitul anului.

În județul Vaslui SC ILVAS SA deține poziția de lider în domeniul produselor lactate, comerciale și retehnologizare a unităților de producție societatea a implementat un proiect de schimbare a imaginii și a lansat pe piață gama de produse lactate „VIO”, produse naturale, de calitate superioară. Produsele sunt recunoscute și bine apreciate de către consumatori, iar firma se bucură de încredere din partea partenerilor de afaceri.

În anul 2005 SC ILVAS SA a demarat implementarea unui sistem de management integrat calitate – siguranță alimentară, în conformitate cu prevederile standardelor ISO 9001:2001 și HACCP cu scopul de a obține certificarea la sfârșitul anului.

În județul Vaslui SC ILVAS SA deține poziția de lider în domeniul produselor lactate, comercializarea produselor realizându-se prin intermediul retelei proprii de 10 magazine.Transportul produselor atât în tară cât și pe plan local se realizează cu cele 15 mijloace de transport ale societății: Mercedes, Iveco și Aro.

Începând cu toamna anului 2005, în contextul creșterii cantităților de materie prima prelucrată și deci a producției de produse finite, s-a luat decizia de a extinde aria de distribuție și pe raza județului Iași, urmând ca ulterior distribuția să acopere toată zona Moldovei. Astfel a luat ființă o unitate de distribuție a produselor proprii, cu sediul în Iași, și având o relativă independență față de centru.

În prezent acest punct de lucru deține o flotă compusă din trei mașini de marfă, dotate cu frig, depozit propriu (autorizat), serviciu de facturare, agenți comerciali.

Extinderea rețelelor comerciale intrenaționale, gen Carrefour, Kaufland, Real, Selgros, în zona Moldovei a adus cu sine, pentru a putea acoperi cererea pieții, necesitatea majorări producției. Cum sursele interne de lapte ca materie primă, erau pentru noi nesatisfacatoare atât din punct de vedere a fluctuațiilor de cantitate cât și de calitate, soluția găsită a fost apelarea la importul de lapte concomitant cu achiziționarea unui nou utilaj de procesare a acestuia.

Astfel în prezent aproximativ 30 % din totalul de lapte prelucrat provine din import.

Producția poate fi structurată în 3 categorii:

– Produse proaspete – lapte de consum, iaurt, lapte batut, smântână, brânză proaspătă

– Brânzeturi – caș, telemea, cașcaval, brânză de burduf

– Unt – unt de masa si unt bloc

2.2. Produsele și piața

S.C.Ilvas S.A. este o unitate reprezentativă pentru piața producătorilor de produse lactate din zona Moldovei. Societatea s-a implicat pe toata ramura atât în amonte ( prin înființarea de ferme de lapte proprii) cât și în aval ( crearea unui sistem integrat de distribuție a produselor proprii).

Produsele fabricate de SC Ilvas se vând sub brand-ul VIO, și se împart în patru categorii:

lapte pasteurizat ( ambalat la pungă și cutie cu grăsimi între 1,8 și 3,5% )

smânână (ambalată la pahare de 370g., găleți de 1.000 și 5.000 g. precum și vrac)

brânzeturi proaspete (ambalată la pungă și caserole de 500 și 1.000g.);

iaurturi (ambalate la pahare de 370g.cu grăsimi între 0,1 si 2,8%).

În prezent pot spune că produsele noastre au o bună vizibilitate pe piața orașului Iași, fiind prezente în peste 150 de magazine răspândite în toate zonele orașului. Unul din factorii care au contribuit la câștigarea cotei de piață de peste 15% (pe segmentul de produse proaspete), a fost finalizarea și semnarea contractelor de distribuție a produselor VIO in marile lanțuri de magazie, nou apărute pe piața ieșeană. Astfel în acest moment lactatele VIO se găsesc pe rafturile tuturor hipermarket-urilor din Iași: Carrefour, Kaufland (cu cele trei unități), Selgros, G.Market, Metro. De asemenea nu pot să omit în a menționa și contribuția semnificativă la reușita noastră a prezenței în lanțurile locale de magazine, cum ar fi: Mercur Mery, Flux, Compan, VelPitar, etc.

Ponderea vânzărilor pe clienți:

Din punct de vedere a provenienței, lactatele existente pe piață sunt:

produse în România de firme românești (LaDorna, Prodlacta, VIO, Brenac,etc..);

produse în România sub licență (Danone, Mili, Oke, etc..);

importate;

Oferta de lactate în funcție de proveniență este ilustrată în graficul de mai jos:

Tipuri de distribuție

Produsele lactate sunt distribuite pe piață prin diferite scheme astfel:

– Producători / importatori (distribuție proprie) – magazine – consumatori;

– Producătorii locali – instituții publice;

– Producători / importatori –firmă distinctă de distribuție – magazin – consumator.

Piața laptelui de consum din România este de aproape 1,5 miliarde litri. Ea ofera trei mari tipuri de produse: lapte ultrapasteurizat (UHT); lapte pasteurizat, care împreună cu cel ultrapasteurizat totalizeaza aproximativ 10% din cantitatea de lapte de consum vândută în România; lapte neprocesat industrial, riscant pentru sănătatea consumatorului dar preferat în mod tradițional și având încă o uriașă pondere (90%) în laptele vândut în România. Ultimul produs are o pondere importantă în comerțul de subzistență al producătorilor individuali, fiind cu totul străin de comerțul modern de azi.

Noi schimbări pe piața laptelui

În România, consumul anual de lapte pe cap de locuitor este încă redus în comparație cu restul țărilor europene: 6,7 litri de lapte procesat, față de media europeană de 65-70 de litri. În negocierile de aderare la Uniunea Europeana, România a obținut o cotă de producție anuală de 3,3 miliarde de litri de lapte, din care 1,2 miliarde de litri urmează a fi procesați industrial. O ultimă observație importantă este aceea că piața este insuficient dezvoltată în principal din cauza puterii reduse de cumpărare, dar și datorită lipsei de educație a consumatorului.

 Piața laptelui în 2009 Piața laptelui procesat din România va crește cu circa 10-15 la suta în 2009 și ar putea ajunge la circa un miliard de euro. În 2008, producția de lapte industrializat a fost de 1,1 miliarde litri și depășește, din punct de vedere valoric, 900 milioane de euro. Se estimează că piața va crește cu cel puțin 10-15 la suta în 2009, deoarece exista multe ferme și unități în construcție, dar și datorită noilor reguli veterinare legate de creșterea calității laptelui. În ceea ce privește piața laptelui neprelucrat, aceasta a depașit în 2008 aproximativ 1,8 miliarde de litri și are o valoare similară, de circa un miliard de euro. Va exista o criză de furaje care va influența costurile și prețurile finale la consumatori în urma procesului de fabricare a biodieselului care atrage mai mult porumb, chiar dacă în România acest proces nu va fi atât de acut ca în țările Uniunii Europene. Pe de alte parte, în România, piața va fi influențată și de sprijinul primit de crescătorii de bovine din partea statului, care la ora actuală este nemuțumitor. Fabricile de lapte din România – în jur de 200 – procesează anual circa 1,1 miliarde de litri de lapte, în timp ce țăranii vând direct pe piață 1,8 miliarde de litri de lapte. România produce anual peste cinci milioane tone de lapte, dar din păcate peste 40 la sută din laptele produs în România, în afara fermelor profesionale, nu este conform în ceea ce privește conținutul organic, ceea ce ne-a facut să ne îndreptăm către importul de lapte.

2.3. Concurența pe piața regional

Principalele mărcile existente pe piața reginonala a Moldovei sunt:

Danone, Mili, LaDorna, Oke, Prodlacta, VIO, Brenac, Covalact, Frutis, Fruttegurt, Prim, VranLact, iar pondera lor este urmatoare:

CAPITOLUL III

Negocierea clauzelor contractuale uzuale

Fie bună, fie rea, de cele mai multe ori, negocierea unei afaceri se poate considera încheiată abia după redactarea și semnarea unor documente scrise care angajează părțile. Atunci, și nici atunci.

Mulți oameni de afaceri, comercianți și agenți de vânzări fac distincție între negocierea propriu-zisă și faza formalităților juridice. Ei consideră, adesea pe bună dreptate, că aspectele formale ale redactării și perfectării contractelor cad exclusiv în sarcina consilierilor juridici și a avocaților. Practic, negociatorii ies din scenă după redactarea notei de negociere sau a unor notițe remise avocatului pentru finalizare.

Uneori, această manieră de abordare creează probleme. Intervenția tardivă a juristului poate scoate la iveală unele aspecte formale rămase confuze sau incomplete după negociere. Acestea pot reclama revenirea la masa tratativelor. Astfel, se pierde timp și se cheltuiesc bani cu aspecte juridice formale ce pot fi soluționate chiar de persoanele care negociază contractul, dacă dispun de un minim bagaj de cunoștințe în materie. Chiar dacă, în final, se recurge totuși la serviciile juristului, clauzele ilicite, confuze sau incomplete se vor diminua.

Acordul scris

Înscrisul poate fi o notă de negociere, o comandă, o minută, un protocol, o convenție, un contract comercial sau un tratat internațional. Formalismul redactării acordului scris este un aspect important al negocierii, deoarece, din perspectiva juriștilor, afacerea este „un act juridic, adică o manifestarea de voință producătoare de efecte juridice".

Angajamentul părților negociatoare este un contract, care exprimă acordul la care consimt doua sau mai multe persoane fizice sau juridice. Potrivit art. 942 din Codul Civil, „contractul este acordul între două sau mai multe persoane spre a constitui sau stinge între ele un raport juridic". Atunci când contractul are ca scop înfăptuirea unuia sau mai multor acte de comerț, el devine contract comercial și se supune legislației comerciale.

Contractul ia, de regulă, forma unui înscris și reclamă o redactare pertinentă și completă. Forma scrisă nu este obligatorie, dar are rol de mijloc de probă injustiție și permite părților să cunoască în mod amănunțit și precis obligațiile asumate. înscrisul este un mijloc de protecție și informare. Textul său exprimă clauzele contractuale și trebuie mai curând să stimuleze decât sa constrângă îndeplinirea operativă și corectă a obligațiilor.

Clauza contractuală
Orice prevedere din contract este o clauză contractuală. Totuși, nici una dintre clauze nu poate fi analizată izolat, ci numai în context și în concordanță cu celelalte clauze, cu obiectul contractului și cu voința reală a părților contractante. O clauză poate produce efecte juridice numai dacă este conformă cu legea, cu ordinea politică, socială și economică, cu normele de conduită morală și de deontologie profesională.

Vicii de consimțământ

Consimțământul este manifestarea voinței unei persoane în vederea încheierii unui act juridic. Sub aspect psihologic, este un act de conștiință, prezent inițial sub forma unei dorințe. Ulterior, este exprimat oral sau în scris (scrisoare, publicitate, telefon, înregistrări magnetice, fax). Consimțământul neexprimat sub forma unei declarații de voință nu este valabil și nu produce efecte juridice. în plus, pentru a produce efecte, trebuie să fie conștient, liber și neviciat. Consimțământul unei singure părți nu este suficient pentru validitatea unui contract comercial. Practic, consimțământul este chiar acordul de voință al părților care încheie un act juridic.

Viciile de consimțământ sunt împrejurări sau fapte care afectează libertatea exprimării voinței sau caracterul conștient al acesteia, la încheierea actului juridic. Ele dau persoanei în cauză dreptul la anularea acestuia. Pentru valabilitatea consimțământului, legea cere ca acesta să nu fie viciat prin eroare, dol, violență sau, mai rar, leziune.

Eroarea este o reprezentare falsă asupra realității percepute de persoană la încheierea unui act juridic sau a săvârșirii unei acțiuni. Când privește natura însăși a actului ce urmează a fi încheiat sau identitatea bunului ce face obiectul contractului se numește eroare obstacol și conduce la nulitatea absolută a contractului. Când privește obiectul contractului (necunoașterea de către cumpărător a caracteristicilor cu rol determinant în exprimarea consimțământului, datorată neinformării corecte de către vânzător) sau identitatea persoanei se numește eroare viciu de consimțământ.

Dolul constă în înșelăciune și inducere în eroare a unei persoane prin mijloace viclene, spre a o determina să încheie un contract sau să accepte o clauză la care altfel nu ar fi consimțit.

Violența este viciul consimțământului exprimat sub constrângere, presiune morală sau amenințare cu un rău major și iminent pentru încheierea unui contract.

Leziunea este paguba materială considerabilă suferită de o parte contractantă prin disproporția majoră între valoarea obligațiilor sale și prestația celeilalte părți. Leziunea nu conduce la nulitatea contractului, dar partea lezată poate cere anularea acestuia (acțiune în resciziune).

Capacitatea de a contracta

Potrivit Codului Civil (art. 949 și 950), „poate contracta orice persoană ce nu este declarată incapabilă de lege". Sunt lipsiți de capacitatea de a contracta minorii, interzișii și, în genere, toți cei cărora legea le-a prohibit orice contracte. Practic, adevărata problema ce rămâne de rezolvat este a găsi încă o parte contractantă, a negocia cu ea și a-i smulge consimțământul la încheierea unui contract. Consimțământul unei singure părți face imposibilă validitatea contractului.

Formalismul contractual

În principiu, consensul părților este suveran. La modul ideal, contractul comercial sau civil se înființează automat prin simplul acord de voință al părților, fără a fi necesare înscrisuri sau alte formalități. In practica comercială însă lucrurile stau mai curând altfel. Juriștii afirmă chiar o recrudescență a formalismului în dreptul comercial. Respectarea formalităților, formulărilor și „formulelor" juridice are chiar unele virtuți. Precizia înscrisului formal evită discuțiile privind interpretarea contractului și permite recunoașterea naturii actului juridic după titlul său. Cerința de înscrisuri care respectă forme prestabilite este tot mai acută. Sănătatea afacerilor are nevoie de garanții formale atât pentru a proteja părțile contractante, cât și din motive privind ordinea publică (fiscalitate, statistică, administrație).

Condiții speciale de formă

Fiind un înscris sub semnătură privată, contractul conține în mod obligatoriu:

1) data întocmirii;

2) redactarea în atâtea exemplare câte părți cu interese contrarii sunt;

3) menționarea pe fiecare exemplar original a numărului de exemplare originale întocmite sau a faptului că s-a întocmit câte un exemplar pentru fiecare dintre părțile cu interese distincte.

De regulă, aceste condiții de formă sunt menționate în primul sau ultimul aliniat din textul contractului.

Denumirea înscrisului. Titlul

În principiu, orice contract poartă un titlu, o denumire, care trebuie să permită recunoașterea ușoară și precisa a naturii actului încheiat și a categoriei de contracte în care se încadrează.

Codul comercial și legislația comercială reglementează în ansamblu numeroasele categorii de contracte comerciale, unele mai diferite decât altele, iar categoriile distincte de contracte comerciale sunt reglementate distinct. Din acest motiv, denumirea contractului (titlul său) trebuie să-1 poziționeze cât mai precis în categoria sa. Din acest punct de vedere, cel mai uzual criteriu de clasificare a contractelor prin denumire privește natura prestațiilor:

-vânzare-cumpărare;

-intermediere (de mandat, de comision, de reprezentare);

-concesiune și franchising;

-transfer de tehnologie (licență, know-how, consulting-enginering);

-finanțare a operațiunilor comerciale {leasing, factoring);

Alte tipuri de contracte: de antrepriză (construcții), de cont curent, de consignație, de depozit (custodie), de asociere, de asociere în participațiune, de editare, de asigurare, de prestare de servicii, de transport, de credit bancar, de gaj, de ipotecă etc.

Părțile contractante

Redactarea textului unui contract comercial începe prin identificarea părților contractante. Uzanțele și formalismul înscrisurilor recomandă ca prima clauză din contract să stipuleze denumirea și coordonatele lor, cu precizarea numelui și a calității persoanelor împuternicite să le reprezinte: denumire contractanți (nume comercial), adresă, telefon, fax, cod unic de identificare, contul și banca la care este deschis ; numele și calitatea persoanelor împuternicite să reprezinte și sa semneze.

Obiectul și cauza contractului

Obiectul contractului comercial (oferta) este prestația la care se obligă fiecare dintre părți. Cauza este scopul care determină fiecare parte să-și asume obligații. Practic, cauza sau condiția este prestația celeilalte părți.

Obiectul și cauza sunt corelative, în sensul că ceea ce constituie obiect pentru o parte reprezintă cauză pentru cealaltă. într-un contract de vânzare-cumpărare, bunul vândut constituie obiect pentru vânzător și cauză pentru cumpărător. Prețul în schimb este cauză pentru vânzător și obiect al contractului pentru cumpărător.

Obiectul negocierii privește atât obiectul contractului, cât și cauza acestuia. A negocia obiectul și cauza contractului înseamnă a obține un consens cu privire la: denumirea, cantitatea, calitatea și caracteristicile prestației, procedurile de control, ambalare, marcă, livrare, transport, plată, preț, prime, penalități, modalități de revizuire și încetare etc. Pe măsură ce sunt negociate, elementele menționate devin clauze ale contractului ce urmează să se perfecteze. Contractul poate fi negociat clauză cu clauză, pe grupe de clauze sau totul deodată.

Asupra negocierii principalelor clauze contractuale ce definesc contractul sunt utile următoarele precizări de fond și formă:

Clauze privind denumirea

Denumirea prestației, a produsului sau serviciului ce face obiectul negocierilor trebuie astfel stabilită încât să evite orice posibilitate de confuzie. în cazul mărfurilor fungibile (omogene), unde un lot de marfă poate fi înlocuit cu altul identic, este suficientă doar mențiunea denumirii complete și a tipului de marfă conform uzanțelor comerciale.

Pentru mărfurile nefungibile și pentru servicii este necesară specificarea elementelor care le individualizează: descriere generală, caracteristici tehnice principale, tehnologie, poziție din catalog, standard, normă tehnică, mostră, eșantion, marcă etc.

Clauze privind cantitatea

Cantitatea se determină în unități de măsură fizice uzuale pe piața clientului, cu prevederea locului și cadrului în care va fi determinată și a documentului care atestă cantitatea expediată de vânzător. Dubla determinare a cantității privește atât locul expediției, cât și pe cel al destinației, atunci când nu există certitudinea conservării cantitative pe durata transportului și depozitării.

în cazul în care cantitatea nu poate fî determinată precis datorită caracteristicilor mărfii sau ale transportului, aceasta se va înscrie în contract și în documentele de expediție și transport cu o anumită aproximație, precizând toleranțele admisibile (plus-minus).

Pentru minereuri este necesară indicația concentrației de substanță utilă. Pentru cereale, bumbac, lână și alte fire și fibre este necesară indicația procentului de umiditate.

Claze privind calitatea

Definirea obligațiilor contractuale privind calitatea necesită proceduri, instrumente, personal și formulări concrete și specifice ale clauzelor. Procedurile privind determinarea calității pot fi semnificativ diferite de la o situație la alta și trebuie convenite ferm și precis încă la momentul negocierii. între procedurile uzuale, menționăm :

a) determinarea calității pe bază de descriere sau specificare -presupune indicarea în detaliu a caracteristicilor produsului sau serviciului în anexele contractului. în mod obișnuit, pentru mașini,

utilaje și echipamente, în anexe este făcută o descriere amănunțită, cu indicarea unor parametri tehnici și calitativi: capacitate, productivitate, randament, durată de funcționare, consumuri specifice etc;

b)determinarea calității prin mostre – în acest caz, vânzătorul pune la dispoziția cumpărătorului eșantioane din produsul asupra căruia poartă negocieri. Marfa livrată ulterior va trebui să fie identică cu mostrele. Dacă este cazul, un exemplar din mostrele acceptate este depus spre păstrare la terți: camere de comerț, agenții bursiere, comisii de arbitraj. La negociere, mostrele au rol de informare și promovare, iar la livrare au caracter de probă pentru verificarea îndeplinirii obligațiilor asumate asupra calității;

c)determinarea calității mărfii pe bază de standarde, tipuri și denumiri uzuale – mostrele sunt înlocuite cu noțiuni care indică tipuri de marfa definite prin standarde naționale (STAS…, ASTM…, GOST…, DIN… etc.) sau internaționale, „International Standardisation Organisation", prescurtat prin inițialele „ISO 9000, 9001…". Standardele menționate ca atare indică caracteristicile mărfii;

d)determinarea calității prin indicarea mărcii – marca de fabrică, de comerț, de serviciu sau indicația geografică permit individualizarea calitativă a produsului într-o gamă sau familie de produse similare care satisfac aceleași trebuințe și funcții;

e)determinarea calității mărfii prin încercare, clauza „văzut și plăcut" – presupune ca negocierea să aibă loc în prezența mărfii, după ce cumpărătorul a văzut-o, a încercat-o și s-a declarat satisfăcut;

f)determinarea calității mărfii prin indicarea de fonnule-clauze consacrate de uzanțe:

-clauza „ Tel quel", care obligă cumpărătorul sa accepte marfa „așa cum este", fără a fi văzută sau încercată și indiferent dacă ajunge la destinație cu unele degradări cantitative și calitative;

-clauza „Sound delivered" numită prescurtat „clauza SD", se traduce prin semnificația de „marfă sănătoasă la descărcare". Consecința acestei clauze de calitate poate fi aceea că marfa va fi acceptată doar dacă ajunge la destinație perfect intactă, fără degradări calitative și cantitative;

-clauza „Rye terms", numită și clauza „comerțului cu secară" și prescurtată prin „clauza RT", obligă cumpărătorul să accepte marfa așa cum este, fie și cu deprecieri calitative la destinație. Eventual, are dreptul să solicite o bonificație de preț compensatorie (de exemplu, dacă umiditatea grâului, a minereului sau a sării etc. este mai ridicată decât cea prevăzută în contract).

Clauze privind ambalajul

În majoritatea contractelor de vânzare-cumpărare, interne și externe, este necesar ca ambalajul să fie descris și reglementat distinct de bunul principal. în consecință, textul contractului include clauze specifice de ambalaj.

Clauza de ambalaj reglementează modalitățile de ambalare și protecție la acțiunea agenților externi, în funcție de natura mărfii livrate și a tipului de transport solicitat.

La negocieri se stabilește fără echivoc dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau este doar împrumutat de vânzător. Formule-clauze consacrate în reglementarea regimului ambalajului sunt următoarele:

-clauza „neto" indică fie faptul că ambalajul este gratuit, fie că este inclus în prețul unitar al mărfii;

-clauza „bruto per neto", folosită cu aceeași semnificație ca mai sus;

-clauza „neto plus ambalaj" indică faptul că prețul ambalajului este calculat distinct, separat de cel al mărfii;

Când este cazul, clauzele privind marcajul și etichetarea se înscriu imediat după sau împreună cu cele privind ambalajul.

Marcajul și etichetarea

Marcajul și etichetarea pot face obiectul unor negocieri și clauze distincte, privind conținutul, forma, limba, locul și modul de aplicare. Dacă este cazul, contractul extern va stipula obligația cumpărătorului de a furniza șabloane de marcare, etichete, vignete sau ambalaje individuale special imprimate. în practica contractelor externe de vânzare-cumpărare se întâlnesc trei modalități de marcare:

-marcaj special: mărfuri fragile, inflamabile, cu pericol de explozie, aparatură de precizie etc. care reclamă o manipulare mai atentă;

-marcaj original: marfa rămâne în ambalajul producătorului sau al primului distribuitor;

-marcaj neutru: ambalajul nu poartă semne care atestă țara de origine și producătorul.

Ultima situație este invocată expres de cumpărător când reexporta marfa în altă țară, unde mențiunile privind țara de origine atrag măsuri discriminatorii (vamă, contingentări, embargo etc).

Durata contractului

Determinarea duratei contractului, cu excepția unor prestații punctuale, se inserează ca o clauză distinctă în contract. Durata poate fi nedeterminată sau determinată. în primul caz, se poate stipula un preaviz de reziliere obligatoriu pentru fiecare dintre părți. în cel de-al doilea, se admite o reducere automată a duratei odată cu îndeplinirea prestației. Contractele cu durată mare implică, cel puțin pentru vânzător, o clauză de protecție a prețurilor sau o clauza de indexare.

Termenul de livrare sau execuție

Termenul calendaristic scadent pentru execuție, livrare sau îndeplinirea altor obligații se menționează expres, prin clauză distinctă. El reprezintă altceva decât durata contractului.

Recepția

Când este cazul, în contract sunt indicate locul, forma, instrumentarul și modalitățile de recepție. în mai toate cazurile, operația ca atare este efectuată de cumpărător sau reprezentanții săi. Dacă delegatul cumpărătorului nu se prezintă în timp util, se poate admite autorecepția, dar recepția la furnizor nu o exclude pe cea de la client.

Încercări și probe

Încercarea sau proba pot avea natura unei condiții suspensive. Dacă este stipulată în contract, nu poate fi înlăturată decât prin renunțarea explicită a cumpărătorului. încercarea trebuie făcută prin grija cumpărătorului și este corect ca în contract să se prevadă un termen în acest sens.

Garantii

Clauza de garanție stipulează obligații după livrare privind informarea, consilierea și compensarea viciilor ascunse. în contractul de vânzare-cumpărare sau leasing, obligațiile sunt asumate de vânzător sau furnizor-proprietar. Clauza determină durata (termenul de garanție) și conținutul garanției. Ea nu se confundă cu clauza de mentenanță, care intră în vigoare abia după ce încetează garanția.

Se recomandă ca momentul de început al curgerii garanției să nu fie ziua livrării, ci ziua montajului sau a punerii în funcțiune, în formulări de genul:

„Garanție timp un an de la livrare.

Montajul, încercările și punerea în funcțiune vor dura… zile, de la data recepției".

Clauza penală

Clauza penală protejează părțile prin determinarea daunelor-interese suportate de partea vinovată. Ea se negociază și se înscrie în contract ca o convenție accesorie prin care părțile determină anticipat cuantumul prejudiciului suferit și care va fî datorat de partea aflată în culpă. Conform legii (și art. 1066 din Codul Civil), clauza penală este obligatorie în relațiile comerciale, iar penalitățile minimale sunt de 0,15% pentru fiecare zi întârziere. Dacă într-un contract, clauza ar avea o formulare de genul „întârzierea cu peste 30 zile în achitarea unei facturi atrage după sine plata unei penalități de 0,1% pe zi întârziere", ea ar fi nulă în instanță, tocmai pentru că nu îndeplinește cuantumul minim stabilit prin lege.

Dacă în contract nu a fost inclusă clauza penală și una dintre părți nu-și îndeplinește obligațiile, în caz de litigiu adus în justiție, partea lezată trebuie să administreze probe și expertize costisitoare, în schimb, în cazul în care clauza penală există, instanța de judecată aplică penalitățile stabilite prin consensul părților. Rămâne de dovedit doar faptul că, între părți, există un contract și una dintre ele nu și-a îndeplinit obligațiile.

Rolul penalităților este în primul rând sancționator și abia în al doilea rând compensator. în virtutea acestui principiu, dacă penalitățile stipulate în contract sunt mai mari decât prejudiciul creat, instanța nu poate diminua cuantumul acestora. In același timp, dacă penalitățile sunt mai mici decât prejudiciul, există cale juridică de a obliga partea aflată în culpă la despăgubiri în completare până la compensarea integrală a pagubei. Totuși, despăgubirile în completare se plătesc numai dacă în contract s-a prevăzut expres acest lucru.

Clauza penală trebuie să stimuleze interesul părților contractante mai curând să-și execute obligațiile, decât să plătească penalități.

Limitare, agravare sau exonerare de răspundere

Cu ocazia negocierii contractului, unii parteneri pot conveni asupra unor clauze care modifică întinderea răspunderii debitorului pentru neîndeplinirea obligației asumate. Astfel de clauze pot avea ca obiect: a) exonerarea de răspundere; b) limitarea răspunderii sau c) agravarea răspunderii.

Uneori, exonerarea de răspundere poate fi o prevedere specială care substituie clauza de forță majoră. în special, în cazul contractului de gaj, această clauză exonerează de răspundere pe creditorul gajist, în cazul dispariției bunurilor primite în gaj din cauze de forța majoră, în măsura în care se face dovada că bunurile ar fi pierit în aceleași condiții, chiar dacă s-ar fi aflat la proprietarul gajist (debitor).

Clauza de readaptare

Pentru protecția față de situații în care, ulterior încheierii contractului, intervenția unor împrejurări extraordinare afectează semnificativ echilibrul tranzacției dintre părți, poate fi prevăzută expres în contract o clauză de readaptare, reconciliere sau arbitraj. Aceasta clauză dă posibilitatea renegocierii condițiilor contractuale pentru a le adapta la noua situație. în cazul prețului, de pildă, chiar dacă există clauză de indexare, clauza de readaptare poate intra în vigoare odată cu variația prețului pieței într-un sens sau altui, peste sau sub o anumită limită convenită de comun acord.

Forța majoră

Forța majoră și cazul fortuit sunt situații de fapt, apreciate ca atare de către instanță. în principiu, nu este necesar ca ele să fie definite prin clauzele contractului. Practic însă, în majoritatea cazurilor, clauza este prevăzută expres pentru a proteja părțile contractante față de apariția unor evenimente independente de voința și de prestația lor, care fac imposibilă execuția normală a obligațiilor asumate. Forța majoră poate fi invocată ca atare atunci când îndeplinește cumulativ trei condiții:

-imprevizibilitatea;

-insurmontabilitatea;

-exterioritatea.

Evenimente invocate și recunoscute uzual ca forță majoră pot fi cutremure de pământ, inundații catastrofale, incendii, revoluții, lovituri de stat, scufundări navale, deraieri de trenuri sau prăbușiri de avioane. Greva personalului nu poate fi invocată ca forță majoră, dar poate fi motiv de suspendare a contractului. Partea lovită de consecințele forței majore are obligația să notifice producerea evenimentului în interiorul unui termen calendaristic determinat, prevăzut în contract.

Rezilierea

Rezilierea semnifică desființarea pentru viitor a unui contract bilateral cu executare succesivă ca urmare a neexecutării obligației de către una dintre părți, din cauze imputabile. Efectele produse până în momentul rezilierii rămân neatinse. De altfel, în contractele cu executare succesivă, prestațiile anterioare nu mai pot fi restituite (de pildă, așa cum anii tinereții consumați în contractul de muncă nu mai pot fi returnați). Caracterul retroactiv al rezilierii este exclus. Ea se pronunță de către instanță, care poate acorda un termen de grație pentru salvarea contractului.

Chiar dacă, de regulă, decizia de reziliere a contractului aparține instanței de judecată, este recomandabil ca rezilierea să fie negociată și să figureze expres în textul contractului. Altfel, atunci când este vorba de livrări multiple, formularea confuză sau lipsa clauzei de reziliere din contract comportă riscuri mari pentru vânzător, cel puțin în intervalul scurs de la denunțarea contractului și până la decizia de reziliere pronunțată în instanță. Partea vătămată riscă fie să nu mai primească o recompensă pentru livrările efectuate în acest interval, fie să plătească ea însăși penalități pentru livrările neefectuate.

Uneori, din acest motiv, odată cu formularea clauzei penale se recomandă o precizare de genul: „Drepturile și obligațiile părților rămân neschimbate până la decizia tribunalului".

Clauza rezolutorie

Clauza rezolutorie sau pactul comisoriu semnifică desființarea totală, deci și cu efect retroactiv, a unui contract cu executare imediată, la cererea uneia dintre părți, ca urmare a neexecutării din motive imputabile a obligației asumate de cealaltă parte. Rezoluția se pronunță în instanță, fără termen de grație.

Pentru a evita calea justiției, părțile contractante pot conveni din start asupra unei clauze accesorii și implicite a rezoluției de drept (pact comisoriu) a contractului pentru neexecutarea obligațiilor asumate, în codul comercial, rezoluția se produce de drept în cazul neexecutării obligațiilor în termen.

Un exemplu de formulare categorică și fără somație a acestei clauze poate fi următorul: „în cazul nerespectarii întocmai a obligațiilor din prezentul contract, el va fi desființat de drept fără nici o înștiințare prealabilă. Rezoluția se va produce și fără acțiune în justiție".

O formulare mai puțin categorică presupune înștiințarea prealabilă a partenerului. Astfel, clauza rezolutorie este cea care prevede dispariția automată a contractului și încetarea obligațiilor într-un număr determinat de cazuri, care trebuie definite precis în textul clauzei. Motive valide pentru clauza rezolutorie ar putea fi: forța majoră, încălcări grave ale standardelor și sistemelor de calitate întârzierea livrărilor sau plaților peste o anumită durată.

Confidențialitatea

Uneori, în relațiile contractuale poate fi necesară păstrarea secretului asupra unora dintre obligațiile și informațiile legate de sau cuprinse în contract. în aceste cazuri, se poate recurge expres la includerea în contract a unei clauze de confidențialitate, care, sub rezerva unor sancțiuni, obligă părțile la discreție și protecție față de terți a unor informații și documente declarate confidențiale. Eficacitatea acestei clauze este slabă acolo unde una dintre părți manifestă rea-credință.

Prețul

Prețul sau alte plăți asimilate – chirie, dobândă, comision, redevență etc. – reprezintă obligația principală a utilizatorului bunului și unul dintre elementele esențiale ale oricărui tip de contract comercial. Pentru mărfuri nefungibile, mașini și utilaje care nu se cotează la bursă, prețurile se înscriu ferm în contract. Ca regulă, în contractul de vânzare-cumpărare se înscriu atât prețul unitar, cât și suma globală datorată pentru întreaga livrare. In cazul mărfurilor fungibile, cotate la bursă, se pot înscrie atât prețuri fixe, cât și prețuri determinabile, cu precizarea elementelor de referință care vor permite determinarea lor viitoare într-o manieră precisă și fără dubii.

Negocierea prețului

În negocierea prețului de contract sunt recomandate câteva reguli și secvențe cronologice și tactice. Regula după care se conduce negociatorul este aceea de a evita să fie primul care anunță prețul de ofertă (vânzător) sau oferta de preț (cumpărător) sau să întârzie declararea prețului cât mai mult timp posibil. Practic, secvențele cronologice și tactice ale negocierii prețului, privite de pe poziția vânzătorului, sunt aproximativ următoarele:

negociatorul aduce în discuție nevoile clientului și interesul său pentru produs;

argumentează faptul că produsul oferit satisface nevoile și interesele clientului;

apoi compară produsul oferit cu altele având caracteristici similare sau inferioare;

punctează avantajele obținute de client prin cumpărarea produsului oferit;

așteaptă răbdător momentul în care clientul se interesează de preț, din inițiativa sa;

abia în acest moment, negociatorul anunță prețui ferm, fără rețineri și șovăieli.

dacă există o gamă mai larga de prețuri, va începe cu prețul cel mai ridicat;

în cazul în care clientul acuză prețul „prea mare", o replică bună poate fi o întrebare de genul: „Prin raportare la ce anume prețul pare prea mare ? ".

O minimă documentație de preț (breviare de calcul, devize de cheltuieli, cotații bursiere, prețuri de catalog, oferte concurente, prețuri de licitație etc.) păstrată la îndemână poate aduce putere și avantaje în argumentație.

Convenția star del credere

Uneori, în vânzările prin comisionar la export, pentru comitent poate fi necesară și utilă o clauză de preț specială – star del credere -menită sa garanteze plata și solvabilitatea.

Clauza de revizuire/indexare a prețului

Această clauză este o alternativă la clauza depreț ferm, nerevizuibil. Indexarea prețului poate fi necesară și utilă în contractele de lungă durată sau cu durată nedeterminată. în mod obișnuit, se pot folosi formulări de genul: „sub rezerva revizuirii prețului conform cursului pieței la data livrării" sau „facturarea se va face la prețul pieței de la data livrării". Astfel de formulări au dezavantajul că permit vânzătorului sa fixeze prețul oarecum unilateral, fără posibilitatea unei contestări din partea cumpărătorului. Din acest motiv, se recomandă legarea prețului de elemente de calcul neutre sau controlabile și de către client. Practic, se poate recurge la formule de calcul ale prețului revizuit, iar în aceste formule sunt integrați diverși indici publicați în buletine profesionale, oficiale și comerciale, precum indicii bursieri, cursurile valutare sau tarifele în vigoare.

Clauza atributivă de jurisdicție

În tranzacțiile internaționale, aceasta clauză stabilește care din legile naționale din țările partenerilor este aplicabilă contractului. Exemplu: „Legea națională ce va guverna prezentul contract este legea ucraineană".

În tranzacțiile interne, această clauză precizează instanța la care pot apela părțile în caz de litigiu. Conform art. 897 din Codul Comercial, legea aplicabilă și instanța competentă sunt determinate în raport cu locul executării obligației, dacă în contract nu se precizează altfel.

Arbitrajul

Clauza compromisivă sau de compromis are menirea de a evita aducerea părților contractante în instanță, unde procesele pot dura și câteva luni sau câțiva ani. La negocierea contractului, părțile consimt să soluționeze litigiile pe o altă cale decât aceea a instanței judecătorești. Practica curentă este aceea a arbitrajului de către terțe persoane fizice sau private. Avantajul poate fi păstrarea confidențialității și derularea mai rapidă a concilierii. Atunci când clauza compromisivă este înscrisă în contract, iar una dintre părți introduce acțiune în instanță, va fi inutil, pentru că instanța își va declina competența.

Clauze neacceptate

Sunt considerate ca inacceptabile următoarele tipuri de clauze înscrise într-o manieră incorectă, mai mult sau mai puțin neloială, într-un contract comercial:

clauzele greu lizibile sau care au un înțeles obscur;

clauzele plasate după semnătura părților sau pe spatele înscrisului deja semnat;

clauzele legate de documente remise ulterior formării contractului;

clauzele imprimate cu caractere minuscule sau cu cerneală simpatică despre care se poate presupune că au rămas necunoscute de cealaltă parte contractuală.

Consecințele neacceptării unei clauze sunt acelea că se consideră că acordul de voință al părților nu s-a realizat și clauza ca atare nu poate fi opozabilă celeilalte părți. Restul clauzelor din contract pot rămâne valabile, cu excepția cazului în care s-ar putea proba faptul ca in absenta clauzei neacceptate, cel putin una din parti, fie si cea care a inserat-o, nu ar mai fi incheiat contractul ca atare.

Capitolul IV

Reguli INCOTERMS – 2000

Condiția de livrare este acea stipulație din contract care determină locul și momentul în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc transferul cheltuielilor și, eventual, al riscurilor pe care le implică livrarea. Odată înscrisă în contract, condiția de livrare devine izvor de drept comercial internațional și determină cine, cum, de când și până când, de unde până unde și ce anume plătește.

Condiția de livrare este clauza care stabilește obligațiile și drepturile ce revin vânzătorului și cumpărătorului în legătură cu repartizarea între ei a riscurilor și cheltuielilor de deplasare a mărfurilor de la locul expediției (producției) până la cel al destinației, la definirea documentelor sau a mesajelor electronice care circulă între părți, ca și la întocmirea formalităților.

Momentul și locul transferului proprietății mărfii pot fi diferite de momentul și locul transferului riscurilor de la vânzător la cumpărător, iar acest fapt este reflectat într-o gamă variată de condiții de livrare și uzanțe comerciale. Cunoașterea acestora facilitează negocierea și încheierea contractelor comerciale internaționale. Orice omisiune sau exprimare confuză a condiției de livrare înscrise în contract poate anula avantajele scontate de una sau alta dintre părțile contractante.

IV.1 Grupe de condiții

Regulile „INCOTERM S – 2000" sunt clasificate în patru grupe, ierarhizate în raport cu creșterea progresivă a obligațiilor ce revin vânzătorului, începând de la condițiile care stabilesc condiții de risc și plată minime pentru vânzător și mergând până la cele care stabilesc maximumul de cheltuieli și riscuri în sarcina acestuia:

Grupa E

Litera E provine de la cuvântul „EX" și privește condiția de livrare cea mai simplă pentru vânzător (EXW), în care vânzătorul-producător are doar obligația de a aduce marfa până la rampa de încărcare a propriilor fabrici sau depozite, la locul de domiciliu.

Grupa F

Litera F provine de la cuvintele „Free" sau „Franco", din limbile engleză și, respectiv, franceză. Condițiile din această grupă (FCA, FAS și FOB) indică faptul că vânzătorul nu-și asumă nici costul și nici riscul pentru transportul principal, dar este obligat să predea marfa către cărăușul numit de cumpărător.

Grupa C

Litera C provine de la sintagmele cost of carriage (în engleză) sau cont ou port (în franceză). In general, condițiile din această grupă (CFR, CIF, CPT și CIP) indică faptul că vânzătorul plătește transportul principal, fără să-și asume riscul pierderii sau avarierii mărfurilor sau alte costuri survenite după încărcare și expediție.

Grupa D

Litera D provine de la cuvântul delivered din limba engleză, sinonim cu rendu din limba franceză. în general, condițiile din această grupă (DAF, DES, DEQ, DDU și DDP) indică faptul că vânzătorul suportă atât costurile, cât și riscurile aferente transportului principal, până în țara de destinație, la domiciliul cumpărătorului.

În toate cazurile de mai sus, sintagma „transport principal" reprezintă acea fracțiune din circuitul internațional al mărfurilor, în care transportul efectuat în baza aceluiași contract de transport n-a fost întrerupt, deși s-a trecut frontiera a cel puțin un stat. în cazul în care este vorba de expediție multimodală (containerizată), prin „transport principal" se înțelege întregul transport, începând de Ia locul de încărcare din țara de expediție și până la locul de descărcare din țara de destinație, în măsura în care parcursul este acoperit de același document de expediție multimodală și indiferent câte mijloace de transport sunt utilizate în mișcarea containerului.

Pentru o mai ușoară distincție între întinderea obligațiilor asumate de părțile contractante, în Regulile „INCOTERMS – 2000" a fost introdus un concept nou, referitor la momentul și locul vânzării. Astfel, o mențiune de tipul „vânzare la plecare" indică faptul că, pe parcursul transportului principal, riscul este asumat de cumpărător, în timp ce mențiunea „vânzare la sosire" impune ca același risc să cadă în sarcina vânzătorului.

În categoria „vânzare la plecare" au fost încadrate următoarele condiții:

EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT și CIR

În categoria „vânzare la sosire" sunt incluse condițiile:

DAF, DES, DEQ, DDU și DDP.

IV.2 Simbolizare

Regulile „INCOTERMS – 2000" sunt reprezentate simbolic prin siglele care definesc denumirea condiției de livrare (abreviere în limba engleză), grupa din care fac parte modalitățile de transport ce pot fi utilizate și sistemul de vânzare „la plecare" sau „la sosire".

Utilizarea siglelor standard obținute prin modul de simbolizare prin abrevieri în trei litere a fiecărei condiții INCOTERMS este adoptat încă din 1990 de CIC – Paris, împreună cu Comisia Economică pentru Europa a Națiunilor Unite.

În linii mari, o condiție de livrare este definită și individualizată prin:

grupa din care face parte (E,F, C, D);

modalitățile de transport în care este utilizată (toate modalitățile sau numai pe apă);

sistemul de vânzare („la plecare" sau „la sosire").

IV.3 Conditii INCOTERMS 2000

EXW… Franco uzină (locul convenit)

Conform acestei clauze (Franco fabrica…/ex works…lă l'usine…) răspunderea vânzătorului încetează în momentul în care a plasat marfa la dispoziția cumpărătorului, în locul convenit (fabrică, depozit, mină) – nevămuita la export și neîncărcată pe vreun mijloc de transport.

Cumpărătorul suportă toate cheltuielile de încărcare, transport, descărcare și își asumă toate riscurile. Plătește asigurarea, taxele, impozitele și îndeplinește formalitățile de export. Atunci când cumpărătorul nu poate îndeplini formalitățile de export se recomandă utilizarea clauzei FCA…

Vânzătorul poate fi obligat la încărcarea mărfii în mijlocul de transport comandat de cumpărător, numai dacă acest lucru este menționat explicit în contract.

FCA… Franco cărăuș (locul convenit)

Conform acestei clauze, răspunderea vânzătorului încetează atunci când marfa vămuită pentru export este predată transportatorului (Free Carrier…/ Franco cărăuș) ales de cumpărător. Poate fi folosită în orice modalitate de transport. Locul ales pentru livrare are efect asupra obligațiilor de încărcare–descărcare în acel loc. Numai daca livrarea are loc la sediul vânzătorului, acesta este răspunzător pentru încărcare.

FAS… Franco de-a lungul navei (portul de încărcare) – utilizata exclusiv pentru transportul maritim și fluvial

Conform acestei clauze, răspunderea vânzătorului încetează numai după ce încărcătura este plasată de-a lungul vasului, pe chei sau pe șlepuri {Free Alongside Ship…lFranco le long du navire/Fisnco cărăuș), în portul de încărcare convenit. Din acel moment, toate costurile și riscurile sunt suportate de cumpărător (încărcare, transport, riscuri, descărcare, vămuire). Cumpărătorul trebuie să notifice vânzătorului numele navei, portul, dana de încărcare și data livrării. Clauza FAS impune ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export, cu excepția cazului în care se prevede altceva, în contract, în mod explicit.

FOB… Liber la bord (portul de încărcare)

Această clauză semnifică faptul că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare atunci când marfa a trecut de balustrada navei (copastia), în portul de încărcare menționat în contract, cu tot ceea ce implică aceasta (Free On Board/Franco bord). Din acest moment, toate costurile și riscurile de pierdere sau avariere cad în sarcina cumpărătorului. Clauza FOB… obligă vânzătorul să îndeplinească formalitățile vamale de export. Poate fi utilizată numai în transportul maritim și pe ape navigabile interne.

CFR… Cost și navlu (portul de destinație)

Clauza CFR… Cost și navlu (port de destinație convenit) indică faptul că toate costurile de transport sunt suportate de vânzător (Cost and freightl'Cost și navlu) până în portul de destinație. Cumpărătorul preia însă riscurile pierderii sau distrugerii mărfii încă din momentul trecerii mărfii peste balustrada vasului, în portul de încărcare, ales de vânzător. Clauza CFR cere ca vânzătorul să fie responsabil de vămuirea mărfii pentru export. Este aplicabilă numai în transportul pe apă.

CIF… Cost, asigurare și navlu (portul de destinație)

Potrivit acestei clauze (Cost, Insurance and Freighî -CIF/Cost, asigurare și navlu), vânzătorul livrează marfa navlosită de el și plătește cheltuielile de transport până în portul de destinație, inclusiv costul asigurării mărfurilor, pe durata transportului maritim.

Vânzătorul contractează asigurarea și plătește o poliță de asigurare cu acoperire minimă, dar cumpărătorul poate încheia o asigurare cu protecție mai extinsă. Riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător odată cu trecerea balustradei navei, în portul de expediție cumpărătorul fiind partea care va recupera asigurarea. Din această cauză, „polița de asigurare" procurată și plătită de vânzător trebuie cesionată și remisă cumpărătorului. Clauza CIF… este utilizată exclusiv în transportul pe apă.

CPT… Transport plătit până la (destinația convenită)

Semnificația acestei clauze (Carrige Paid to…/Transport plătit până la…) este aceea că vânzătorul plătește costul transportului mărfii până la o destinație convenită în contract. Riscul de pierdere sau avariere a mărfii, ca și orice alte costuri suplimentare ivite după ce marfa a fost livrată sunt transferate către cumpărător, din momentul în care marfa a fost predată în custodia primului transportator.

Termenul CPT… cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export. Cumpărătorul are obligația să recepționeze marfa la locul convenit ca destinație, să achite prețul acesteia, eventual și cheltuielile de descărcare, dacă nu s-a negociat altfel. Clauza CPT… poate fi utilizata pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal.

CIP… Transport, asigurare plătite până la (destinație)

Semnificația acestei clauze (Carriage, Insurance Paid îo.. ./Transport și asigurare plătite până la…) este aceea că vânzătorul livrează marfa transportatorului angajat de el, achitând costul transportului mărfii până la locul de destinație convenit în contract, inclusiv costul asigurării minimale a riscului de pierdere sau avariere a mărfii pe timpul transportului.

Contractul de asigurare se va încheia de către vânzător. Tot el va plăti și prima de asigurare minimală. Dacă cumpărătorul va dori să încheie o asigurare mai extinsă decât cea minimală, își va rezerva această libertate.

Riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător, după ce marfa a fost predată primului transportator, chiar dacă polița de asigurare este plătită de vânzător. Recuperarea daunelor de la asigurător cade în sarcina cumpărătorului, motiv pentru care polița de asigurare va fi cesionată în favoarea sa sau îi va fi remisă de vânzător.

Clauza CIP… cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export și este utilizabilă pentru orice modalitate de transport. Simplificând puțin lucrurile, atunci când un dealer auto comunică prețul CIP, vom ști că mai avem de adăugat taxele vamale la import (excepție fac produsele fabricate în UE, indiferent de marcă), costul formalităților vamale la import, taxa pe valoare adăugată (aplicată la CIP + vamă) și acciza.

DAF… Livrat la frontieră (locul convenit)

Semnificația acestei clauze (Delivered at Frontier…/ Franco frontiera…) este aceea că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de a livra, atunci când marfa a fost pusă la dispoziția cumpărătorului, la frontiera geografică a țării indicate, vămuită pentru export și nedescărcată de pe mijlocul de transport, înainte de frontiera vamală, la locul convenit. Dacă părțile convin ca vânzătorul să răspundă de descărcare, acest lucru trebuie menționat explicit în contract. Este important ca „frontiera" în cauză să fie definită precis, odată cu locul convenit (ex. livrat la frontiera moldavo-română Sculeni).

Clauza DAF… se recomandă în cazurile în care marfa este transportată pe cale ferată sau cu mijloace rutiere. Clauza nu obligă vânzătorul la încheierea unui contract de asigurare, motiv pentru care se recomandă ca părțile să se pună de acord asupra suportării riscurilor. Cumpărătorul preia plata taxelor vamale la import și cheltuielile de transport de la frontieră până la depozitul de destinație.

DES… Livrat pe bordul navei (portul de destinație)

Această clauză (Delivered Ex Ship…/Franco navă nedescărcată…) semnifică faptul că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare a mărfii, în momentul în care o pune la dispoziția cumpărătorului, la bordul vasului, nevamuită pentru import, în portul de destinație indicat în contract. El suportă toate costurile și riscurile legate de marfă până în portul de destinație, înainte de descărcare. Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul pe apa, eventual, cel multimodal, dacă livrarea (în final) se efectuează pe bordul vasului, în portul de destinație convenit.

DEQ… Livrat pe chei (portul de destinați

Semnificația acestei clauze {DeliveredEx Quay,../ Franco la chei…) este aceea că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare în momentul în care a pus marfa la dispoziția cumpărătorului, nevamuită la import, pe chei, în portul de destinație convenit în contract. El suportă toate costurile și riscurile legate de marfă până după descărcarea acesteia pe chei.

Termenul DEQ… obligă cumpărătorul la îndeplinirea formalităților de import ale mărfii și la achitarea tuturor taxelor corespunzătoare, a taxelor vamale și a altor speze oficiale în legătură cu importul. Totuși, dacă părțile convin ca vămuirea pentru import să cada în sarcina vânzătorului, acest lucru trebuie exprimat expres. Plata taxelor vamale se negociază distinct și se menționează în contract, ca atare : „inclusiv/exclusiv taxe vamale în sarcina vânzătorului".

Clauza DEQ… poate fi utilizată numai în transporturile pe apa sau în transportul multimodal, arunci când livrarea se efectuează pe chei.

DDU… Livrat, nevămuit (destinația convenită)

Semnificația acestei clauze (DeliveredDuty Unpaid…/Franco destinație nevămuit…) este aceea că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziția cumpărătorului, nedescărcată din mijlocul de transport și nevămuită la import, la locul de destinație convenit, în țara de import. El îndeplinește formalitățile vamale de export și suportă toate costurile și riscurile legate de aducerea mărfii până la destinație. Cumpărătorul suportă formalitățile vamale de import și costurile legate de preluarea mărfii.

Condiția de livrare DDU… poate fi utilizată în orice modalitate de transport, dar atunci când livrarea se face în portul de destinație, la bordul navei sau pe chei, se recomandă folosirea clauzelor DES…, respectiv, DEQ…, specifice transportului pe apă.

DDP… Livrat, vama plătită (destinația convenită)

Semnificația acestei clauze „de favoare" pentru cumpărător {Delivered Duty Payd…/Franco destinație vămuit) este aceea că vânzătorul și-a îndeplinit obligația de livrare a mărfii în momentul în care a pus-o la dispoziția cumpărătorului, la locul de destinație convenit, vămuită pentru import, dar nedescărcată de pe mijlocul de transport. El suportă toate cheltuielile și riscurile legate de aducerea mărfii până la destinație, inclusiv îndeplinirea formalităților vamale și plata taxelor vamale, ca și a altor taxe și speze legate de import. Clauza DDP… cere maximum de obligații din partea vânzătorului și nu va fi folosită decât în măsura în care acesta poate obține licențele de import.

Clauza DDP… poate fi utilizată indiferent de modalitatea de transport, dar atunci când livrarea se face în portul de destinație, la bordul navei sau pe chei, se recomandă folosirea clauzelor DES… sau, respectiv, DEQ…, mai potrivite pentru transportul pe apă.

IV.4 Alte clauze contractuale asociate livrării ar fi:

Termenul de livrare poate fi determinat în faza negocierii contractului și înscris expres în contract sau poate fi determinabil ulterior, fie la o dată fixă, fie la o dată variabilă, legată de un eveniment viitor cert și cunoscut părților. Dacă din contract rezultă că livrarea va fi efectuată într-o anumită perioadă (trimestru, lună, decadă), vânzătorul și cumpărătorul vor avea dreptul să stabilească ulterior data exactă a livrării. Atunci când în contract nu se fac mențiuni exprese privind data livrări, se poate subînțelege un termen rezonabil, la aprecierea vânzătorului.

Sistemul de livrare se referă la calendarul livrărilor. Expediția se poate face fie global, fie în tranșe succesive, eșalonate în timp. în principiu, dacă vânzătorul nu-și respectă obligațiile cantitative și calitative, conform cu calendarul livrării, cumpărătorul are dreptul să rezilieze contractul.

Modalitatea de plată privește mecanismul prin care se convine ca documentele care atestă livrarea să-i fie transmise cumpărătorului, în schimbul documentelor, acesta urmează să plătească prețul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti ulterior. în stabilirea modalității de plată se procedează la alegerea tipului de operațiune și tehnică de plată, a controlului bancar și a circuitului documentelor prin intermediul cărora creditorul încasează de la debitor sumele datorate ca urmare a tranzacțiilor comerciale internaționale.

Derularea operațiunilor de plăți internaționale este reglementată prin „Regulile și uzanțele internaționale uniforme privind creditele documentare" și „Regulile uniforme pentru incasso-uri" elaborate de Camera de Comerț Internațional de la Paris.

Cele mai cunoscute modalități de efectuare a plăților internaționale sunt:

-creditul documentar cunoaște, în principal, două forme : acreditivul documentar și scrisoarea de credit comercial.

-acreditivul documentar funcționează pe baza angajamentului unei bănci de a vărsa, la ordinul cumpărătorului, o sumă de bani către vânzător, într-un interval de timp determinat, contra remiterii documentelor care dovedesc că marfa a fost expediată. Prin acest mecanism, vânzătorul obține garanția încasării contravalorii mărfii livrate, iar cumpărătorul obține garanția recepționării mărfii.

-scrisoarea de credit reprezintă o modalitate de plată prin care banca emitentă se angajează să efectueze plata, în mod irevocabil, dar cu respectarea condițiilor cuprinse în textul scrisorii. Este emisă de banca cumpărătorului, la ordinul clientului său și adresată în mod expres vânzătorului, pe care îl autorizează să tragă cambii la vedere sau la termen. Banca se angajează să onoreze cambiile prin plată sau prin acceptare, cu condiția ca odată cu tratele să-i fie prezentate documentele care atestă expedierea mărfii. Scrisoarea de credit este domiciliată întotdeauna în străinătate, în țara cumpărătorului sau într-o țară terță, astfel încât vânzătorul (exportatorul) trebuie să aștepte plata (sa crediteze) până la sosirea documentelor la sediul băncii emitente.

-incasso documentar constă în aceea că importatorul (cumpărătorul) acceptă plata documentelor remise de exportator (vânzător) prin intermediul băncilor ambilor parteneri.

-ordinul de plată reprezintă dispoziția dată de clientul unei bănci de a plăti o sumă determinată în favoarea altei persoane, în vederea stingerii unei obligații bănești. Plata propriu-zisă se realizează prin filiera unor conturi bancare. Pentru că ordinul de plată este un document revocabil de către cel care 1-a emis, el nu prezintă o garanție suficientă în vânzarea internațională. O scrisoare de garanție bancară poate fi garanția necesară în astfel de cazuri.

-scrisoarea de garanție bancară este un înscris prin care banca garantă se angajează în mod irevocabil sa plătească creditorului suma indicată expres în scrisoare, în cazul în care debitorul nu-și achită obligația de plată în termen.

IV.5 Documente uzuale

Documentele utilizate în derularea operațiunilor de acreditiv documentar sunt: factura, documentul de recepție cantitativă, procesul–verbal de recepție calitativă, buletinul de analiză, certificatul de origine, certificatul de garanție, documentul de transport, documentul de asigurare a mărfii, specificațiile de ambalaj și de descriere a mărfii și, după caz, certificatul fitosanitar, sanitar-veterinar și altele.

Factura este documentul în baza căruia se determină contravaloarea mărfii livrate. Se întocmește pe numele cumpărătorului și cuprinde : descrierea mărfii, prețul unitar, valoarea totală, condiția de livrare, date despre documentele de încasare, expediere și asigurare etc.

Documentul de recepție calitativă este emis de instituții specializate sau persoane agreate de cumpărător.

Certificatul de origine face dovada provenienței mărfii; cumpărătorul îl poate folosi în operația de vămuire.

Certificatul de garanție a greutății este un document emis de organisme specializate în controlul și recepția mărfurilor (în vrac) aflate în trafic internațional, prin care se garantează acoperirea oricărei pierderi în greutate suferită de marfă în timpul transportului.

Conosamentul este documentul de transport pe apă și de recepție a mărfii livrate, emis în cel puțin două exemplare originale negociabile și un număr de copii nenegociabile. Numărul exemplarelor negociabile constituie un element menționat obligatoriu pe conosament și, de regulă, banca sau cumpărătorul nu achită marfa până nu intră în posesia tuturor originalelor.

Duplicatul frahtului internațional (al scrisorii de trăsură internaționale) este un document emis de transportatorul feroviar din țara vânzătorului prin care se confirmă expedierea mărfii. Termenul de încărcare și expediție luat în considerare de bancă este cel al ștampilei gării aplicate pe duplicatul de fraht. Poate fi adresat cumpărătorului, unei case de expediție sau unei bănci.

Scrisoarea de transport aerian (conosament aerian) se întocmește în trei exemplare, din care originalul însoțește livrarea, duplicatul merge la bancă și exemplarul al treilea rămâne la vânzător.

Adeverința de expediție este un document eliberat de casa de expediție, prin care se confirmă expedierea mărfii, tranzitarea frontierei sau sosirea la destinație a mărfii.

Polița de asigurare este documentul care atestă asigurarea mărfii livrate, cu indicarea precisă a riscurilor acoperite.

Capitolul V Studiu de caz

Încheierea contractului de import a echipamentelor TetraPak

pentru procesare a produselor lactate tip UHT

Ca urmare a necesității introducerii pe piață a produselor lactate tip UHT, S.C. Ilvas S.A. a luat hotărârea achiziționării unui utilaj și a know-how–ului în ceea ce privește prelucrarea unor produse diverse din lapte, dupa metoda UHT.

La negocierea contracului, și a clauzelor acestuia, au participat de deoparte reprezentanții TetraPak România, iar din cealaltă parte o echipă de negociatori ai S.C.Ilvas S.A..

Clauza de livrare convenită a fost FCA… Franco cărăuș – răspunderea vânzătorului încetând atunci când marfa vămuită pentru export urmea să fie predată transportatorului ales.

Negocierea s-a întins pe o perioada de 25 de zile, s-a desfașurat la sediul importatorului și s-a concretizat prin încheierea unui contract cu 13 clauze:

Obligațiile vânzătorului;

Obligațiile cumpărătorului;

Livrarea;

Prețul și termenele de plată;

Reținerea titlului de proprietate;

Garanția echipamentului și garanția de service;

Modificarea comenzii;

Verificarea echipamentului;

Raspundera;

Forța majoră și litigii;

Dispoziții finale.

În continuare voi prezenta pe scurt conținutul acestor clauze.

Obligațiile vânzătorului

Vânzătorul trebuie să furnizeze cu profesionalism echipamentele și serviciile specificate în contract, care trebuie să corespundă garanției prezentate la articolul 6 aliniatul 1.

Obligațiile cumpărătorului

Cumpărătorul trebuie să obțină toate aprobările și autorizările necesare pentru

livrarea și instalarea echipamentului, precum și pentru executarea și realizarea service-lui.

Pentru realizarea cu succes a fiecarei faze a operațiunilor de montare, cumpărătorul trebuie să întocmească, la cererea vânzătorului, un proces–verbal. Înainte de întocmirea acestuia cumpărătorul nu are dreptul să folosească în scop comercial echipamentul.

Livrarea

Durata de livrare a echipamentului este de 15 saptamani lucrătoare, începând cu

data primirii avansului. Condiția de livrare va fi FCA așa cum este definită în versiunea INCOTERMS 2000.

Prețul si termenele de plată

Prețul pe care trebuie să-l achite cumpărătorul vânzătorului pentru echipamente și

pentru executarea serviciilor se ridica la suma globală de 191.500 euro NET, și se va plăti la data și în condițiile stipulate mai jos:

30% se va achita ca plată lichidă prin transfer direct intr-un cont bancar stabilit de vânzător în cel mult 10 zile de la data întocmirii facturii;

60% la livrarea echipamentului;

10% după instalarea completa a echipamentului.

Prețul contractului trebuie pus la dispoziția neângradită a vânzătorului, în țara în care își

are sediul central.

Reținerea titlului de proprietate

Echipamentul rămâne proprietatea TetraPak până la ultima plată. Până la trecerea

titlului de proprietate in favoarea cumpărătorului, acesta nu are voi să-l vândă, transfere, împrumute, închirieze, gajeze,sau să-l amaneteze.

Garanții

6.1Garatia echipamentului

Vânzătorul nu este ținut pentru defecte care apar la un an de la livrare. Dacă a fost

reparată sau înlocuită o piesă, vânzătorul trebuie să respecte aceleași condiții ca cele pentru echipamentul original.

Vânzătorul poate opțional să repare, să înlocuiască sau să returneze valoarea oricărei piese defecte, în perioada menționată. Cumpărătorul trebuie să-l înștiințeze în scris pe vânzător cu privire la defecțiunea reclamată, imediat după constatarea ei. Reclamațiile făcute la mai târziu de 30 de zile după data specificată mai sus nu vor fi luate in considerarare. În cazul în care cumpărătorul a făcut o reclamție și nu s-a constatat nici o defecțiune imputabilă vânzătorului, acesta este îndreptățit la compensarea cheltuielilor survenite ca urmare a acestei notificări.

Vânzătorul nu răspunde pentru defecțiunile survenite la echipament din cauze externe cum ar fi:

uzura obisnuită;

folosirea necorespunzatoare a devizului, abuzul, întrebuintarea gresită, depozitarea improprie, întreținerea sau repararea de către cumpărător sau de alta persoană neautorizată de vânzator;

6.2Garanția de service

Vânzătorul garantează că serviciile vor fi efecuate cu grijă, în mod corect, și

profesionist, folosind o tehnică de calitate. Vânzătorul va presta din nou orice serviciu necorespunzător, cu rezerva ca, cumpărătorul să notifice vanzatorului în termen de trei luni de la terminarea comisionarii, prestarea din nou a serviciului fiind singura despagubire a cumpărătorului pentru serviciile necorespunzatoare.

Modificarea comenzii

Cumpărătorul poate solicita modificarea obligațiilor vânzătorului, precum și orice

modificare a prețului, a plății, a termenelor, duratei planificate a proiectului, a livrarii, criterii de design, etc..

Verificarea echipamentului

Cumpărătorul poate verifica echipamentul înainte de livrare, pentru aceasta fiind

necesară o notificare, în termen de 30 de zile de la acceptarea contractului, cu privire la piesele pe care vrea să le verifice.

Dacă nu se specifică ca făcând parte din serviciile vânzătorului, cumpărătorul va despacheta imediat și va verifica echipamentul la recepție. Orice problemă apărută trebuie anunțată in termen de 10 zile de la inspectie.

Raspundere

Singurele despăgubiri ale cumpărătorului în caz de întarziere la livrearea echipamentului, pentru livrarea unui echipament defect sau a neândeplinirii obligațiilor de către vânzător sunt cele stabilite in contract. Vânzătorul nu răspunde pentru deteriorări indirecte, incidente, consencvențiale, inclusiv pierderea profitului, a folosinței, a producției sau pierderea acestuia, deteriorarea materiilor prime sau a produselor finite, ori pentru alte deteriorări rezultate din cumpărarea, livrarea, instalarea sau folosirea echipamentului, dacă este reclamat prin contract, delicte civile (inclusiv neglijența), conform statutului sau a altora.

Forța majoră și litigiile

O parte contractuală își poate suspenda executarea obligațiilor contractuale în caz de forță majoră. Partea care invoca forța majoră trebuie să notifice în scris cealaltă parte, specificând natura și durata aproximativă a împrejurărilor.

Dacă împrejurările care au cauzat suspendarea obligațiilor contractuale durează mai mult de șase luni, fiecare parte poate renunța la toate obligațiile neîndeplinite, ce formează obiectul suspendării notificând în scris cealaltă parte.

Acest acord sau alt document care este parte componentă a prezentului act este guvernat de legea statului/țării în care își are sediul central vânzătorul, doar dacă este prevăzut în scris altfel.

Dispoziții finale

Toate schițele sau datele aparținând cumpărătorului rămân proprietatea acestuia.

Vânzătorul nu va folosi, transmite sau comunica date sau schițe identificate la cumpărător, decât dacă este necesar pentru îndeplinirea obligațiilor sale contractuale și are acordul expres al cumpărătorului, sub rezerva confidențialității în relațiile cu terții, și invers. Aceasta obilgație de confidențialitate și de nefolosință nu se aplică schițelor sau datelor aparținând domeniului public.

Niciuna din parți nu va putea să transmită un beneficiu sau obligație fără acordul expres în forma scrisă al celeilalte părți.

Cumpărătorul poate substitui orice articol al echipamentului cu altul de o performanță mai bună sau cel puțin egală.

Acțiunea sau inacțiunea cumpărătorului sau vânzătorului de a valorifica unul sau toate drepturile garantate părților nu trebuie considerată ca o declarație de renunțare la acel drept sau ca o încălcare a prevederilor acestui act.

Dacă sunt termeni sau condiții contradictorii în vreun document, act sau în altă parte componentă a acestui contract, termenele și condițiile specifice vor avea prioritate în fața celor generale.

Contractul nu poate fi modificat fără acordul scris al părților. Modificările în formă scrisă vor fi semnate de către împuterniciții legali ai fiecărei părți.

Capitolul VI

Concluzii

În sens larg, așa cum reise și din cele prezentate mai sus, negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o întelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înțelegerea părților poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenție sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenție sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe comune, dar mai poate însemna un armistițiu, un pact sau un tratat internațional, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe speciale.

Prin negociere întelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care doua sau mai multe părți cu interese si poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.
În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente și probe, sunt formulate pretenții și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât ruperea relațiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea comercială devine necesara și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiții simple pe o piață mai mult sau mai puțin liberă:

a)existența unor interese complementare între două sau mai multe părți, între care s-au derulat oferte și cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau ofertă făcută de una dintre părți nu corespunde întru totul cu ofertă sau cererea formulată de cealaltă parte;

b)existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

c)lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.

Atâta timp cât negocierea este purtată cu participarea conștientă și deliberată a parților, care caută împreună o soluție la o problemă comună, abordarea sa implică o anumita etica si principialitate.

În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre părți își ajustează pretențiile și revizuește obiectivele inițiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezintă un “compromis satisfăcător” pentru toate părtile. Negocierea functionează, deci, după principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părțile negociatoare au ceva de câstigat și nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obține victoria, fără ca nimeni sa fie înfrânt. Când toate părțile câstigă, toate susțin soluția aleasă și respectă acordul încheiat

Principiul avantajului reciproc nu exclude, însă, faptul că avantajele obținute de una dintre părți să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obținute de cealaltă sau celelalte părți, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca si în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părți urmărește avantajele preponderente pentru ea însăși. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de către părțile negociatoare. În psihologia comunicării, se vorbeste de o așa numită – Lege psihologică a reciprocității, lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimți automat dorința de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb. Chiar dacă nu dăm ceva în schimb, în mod efectiv, ramânem oricum cu sentimentul că suntem datori, că ar trebui să dăm. Urmare acțiunii subtile a acestei legi psihologice, orice formă de negociere este guvernată de principiul acțiunilor compensatorii. Consecința este reciprocitatea concesiilor, a obiecțiilor, a amenințărilor, a represaliilor, etc. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la rândul sau, nu da altceva în schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.

În negocierele internaționale, părțile trebuie să convină din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. Atunci când acestea diferă de la o țară la alta, fiecare dintre părți încearcă să rămână sub incidența normelor juridice din țara sa. Acest fapt poate genera situații conflictuale, ce pot fi depășite prin adoptarea normelor de drept comercial și a uzanțelor internaționale INCOTERMS 2000.

Înteleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o seri de de aspecte și caracteristici care o particularizează.

În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic și economic determinat.

În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, părțile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esența sa, însă, negocierea trebuie să conducă la un consens și nu la o victorie a uneia dintre parți asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naștere spontan, exista parteneri, mai curând decât adversari.

În al treilea rând, negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor distincte ale parților astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părți, acordul de voință să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte cîstigă, cealaltă pierde. Toate părțile negociatoare pot avea de cîstigat si nici una de pierdut.

În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate precisa, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau mai puțin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.

În viața de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomație și în lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul au dobândit o importanță incredibilă, greu de evaluat. Niciodată în istorie tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie modernă, un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau sute de executanți, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente, la preț, la salariu, la termenul de garanție, etc.. este întotdeauna negociabilă.

În marile tranzacții, pe piața industrială, unde se negociaza contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre părți, acestea pot fi pierdute sau câstigate.

În concluzie, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să caștigi mai mult și să mai și pastrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență, formare și învătâțare, iar meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomație cât și în politică.

Bibliografie

Prutianu Ștefan, 2004, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.I, Editura Polirom, Iași.

Prutianu Ștefan, 2005,Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.II, Editura Polirom, Iași.

Prutianu Ștefan, 2007, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.III, Editura Polirom, Iași.

Caluschi Cezar, 1998, Relații publice moderne, Editura Nord-Est, Iași.

Coste Valeriu, 1994, Managementul în afaceri, Editura Gaudeamus, Iași.

Pohoață Ioan, 1993, Doctrine economice universale, Fundația Gh. Zane, Iași.

Popescu Dan, 1999, Arta de a comunica, Editura Economică, București.

Pralea Spiridon, Politici si tehnici de comerț exterior, Editura Univ. Al.I. Cuza, Iași

Nica Panait, 1994, Managementul firmei, Editura Condor, Chișinău.

Iacob Gheorghe, 1998, Introducere în dimplomație, Editura Axis, Iași