Strategii de Promovare In Cadrul Rin Grand Hotel

CUPRINS:

INTRODUCERE………………………………………………………………………….

CAPITOLUL I: STUDIUL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL MARKETINGULUI………………………..…………………………………………………

Marketingul – concept, funcții și domenii de activitate……………………………………………….

1.2.Marketingul serviciilor – domeniul specializat al marketingului …………………………………..

1.3. Strategii de marketing în turism……………………………………………………………………………..

1.4. Concept de concurență, noțiuni, definiții…………………………………………………………………..

CAPITOLUL II : RIN GRAND HOTEL – COORDONATE GENERALE ALE ACTIVITAȚII …………………………..

2.1. Scurt istoric și obiectul de activitate………………………………………………………………………….

2.2. Facilitățile oferite în cadrul hotelului

2.3. Structura organizatorică a RIN GRAND HOTEL……………………………………………………………

CAPITOLUL III: ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

3.1. Macromediul…………………………………………………………………………….

3.2. Micromediul………………………………………………………………..

CAPITOLUL IV : STUDIU DE CAZ : POLITICA DE MARKETING ÎN CADRUL RIN GRAND HOTEL

4.1. Analiza SWOT…………………………………………………………………………………………………

4.2. Obiectivele generale de marketing al hotelului RIN GRAND………………………………..

4.5. Strategii de marketing………………………………………………………………………………..

4.6. Bugetul de marketing………………………………………………………………………………….

4.7. Programul de marketing……………………………………………………………………………

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………………………………

ANEXE…………………………………………………………………………………………………………………….

INTRODUCERE

Lucrarea de față reprezintă o planificare de marketing pentru hotelul RIN GRAND în încercarea de a promova numărul de turiști români care se cazează în cadrul acestuia în interes de afaceri. RIN GRAND HOTEL este un lanț hotelier românesc situat în zona Vitan care primește anual peste 60.000 de clienți veniți aici din diferite colțuri ale lumii, cu diferite motive pornind de la afaceri, congrese, evenimente, pentru vizitarea țării sau doar pentru relaxare.

Această lucrare este împarțită în patru capitole, fiecare dintre ele având scopul lui bine precis pentru a duce la finalizare acestei planificări într-o maniera elaborată și cuprinzătoare, având împreună același scop și anume de a realiza o planificare de marketing succinta.

În primul capitol ,, Studiul cunoașterii în domeniul marketingului ” întalnim o serie de concepte, funcții și domenii de activitate ale marketingului, pentru a întelege mult mai bine această noțiune. Ulterior , am intrat și în exemplificarea marketingului serviciilor, pentru a putea pătrunde încet, încet în ideea de marketing în turism, strâns legată de lucrarea de față. Am redat aici lucrurile teoretice pe care le voi discuta în celelalte capitole din punct de vedere practic.

În al doilea capitol ,, RIN GRAND HOTEL – coordonate generale ale activitații ” am explicat mai bine acest brand, pe care îl reprezintă hotelul în cauza, pornind de la istoria acestuia, exemplificând facilitățile și serviciile pe care el le oferă, dar și nivelul înalt la care se recurge pentru prestarea lor. Am pătruns și în structura organizatorică, exemplificând fiecare departament în parte, cu rolul și atribuțiile lui.

În capitolul numărul trei ,, Analiza mediului de marketing ” am vorbit despre micromediul și macromediul acestuia, domeniu foarte important pentru o planificare de marketing. De aici am extras punctele cheie și problemele esențiale pentru a putea realiza analiza SWOT a hotelului.

În studiul de caz ,, Politica de marketing în cadrul RIN GRAND HOTEL ” m-am ajutat de toate informațiile obținute în urma realizării celor trei capitole mai sus menționate pentru a alcătui planul de marketing care va duce la creșterea vânzărilor prin promovarea hotelului în cadrul clienților români care călătoresc în interes de afaceri.

Lucrarea se încheie cu o diagramă Gantt, unde este reprezentat mai exact tot planul de marketing pe care l-am următit pentru a ajunge la îndeplinirea obiectivelor propuse.

Oportunitatea temei atinse de lucrare se transpune în termenii concepțiilor centrale ale hotelurilor spre creșterea câștigului, a notorietății sau a performanței prin promovarea la un nivel național și de ce nu internațional, în funcție de problemele pe care le întampină compania și a serviciilor de calitate care pot satisface nevoile persoanelor care călătoresc în interes de afaceri, număr care crește în mod constant.

CAPITOLUL I: STUDIUL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL MARKETINGULUI

MARKETINGUL – CONCEPT, FUNCȚII ȘI DOMENII DE ACTIVITATE

,, Enigma marketingului constă în faptul că este una dintre cele mai vechi activități ale omului și totuși este privit ca cea mai recentă dintre disciplinele economice.”( Baker, op.cit.,p.3 apud Adascăliței, Bălan, Boboc, Cătoiu, Olteanu, Al. Pop, Teodorescu, 2002, p. 14). Se poate vorbi de marketing înca din secolul al XV-lea mai exact în anul 1441 când s-a descoperit tiparul de către Johannes Gutenberg, prima modalitate de promovare fiind cea a afișelor publicitare. Primul afiș tipărit promova mobile de biserică și a aparut în anul 1477. Un factor favorizant în accelerarea cunoașterii acestui concept la nivel global a reprezentat-o revoluția industrială din secolul XX, moment în care a început să se renunțe la munca manuală, automatizându-se aceste procese de producție.

Marele specialist american Philip Kotler definește marketingul ca fiind : ,, un proces social și managerial prin care indivizi si grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc – prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumita valoare. ”(Kotler, 1997, p.35 apud Adăscaliței, Bălan, Boboc, Cătoiu, Olteanu, Al.Pop, Teodorescu,2002, p.21) , aceasta fiind considerată una dintre cele mai exacte definiții ale termenului. În viziunea generală a oamenilor, marketingul reprezintă puterea de a convinge pe cineva să achizitioneze un produs sau un serviciu.

Funcțiile marketingului

Dacă în ceea ce privește definirea marketingului părerile sunt împartite și înca nu s-a putut ajunge la un consens, în ceea ce privește funcțiile acestuia lucrurile s-au concretizat și putem delimita patru funcții :

funcția de investigare a pieței și a nevoilor de consum ( aceasta este funcția ce stă la baza tuturor activităților economice și este cea mai importantă în cadrul acestui domeniu. Este funcția de la care pornim în prospectarea pieței, cunoașterea consumatorilor, distribuitorilor, dar și a concurenței. Având în vedere că nevoile și dorințele consumatorilor sunt mereu în schimbare, funcția trebuie să aibă o activitate continuă. )

funcția de conectare dinamică a întreprinderii la mediul economico-social ( în această etapă se asigură înfaptuirea obiectivelor strategice ale agentului economic. O firmă de succes va urmări în permanență și se va adapta la schimbările mediului. )

funcția de stisfacere a nevoilor de consum ( acastă funcție reprezintă mai exact scopul agentului economic de a satisface nevoile consumatorilor în funcție de resursele de care dispune la un moment dat.

funcția de maximizare a eficenței economice ( având în vedere că scopul oricărei activitați economice este aceea de a obține profit, deoarece acesta ii asigură existența și dezvoltarea, putem spune ca prin această funcție determinăm obiectivul principal al fiecărui agent economic. )

Domeniile marketingului

Cele mai importante domenii din aria de marketing sunt reprezentate de clienți, concurență, organizație și mediul extern.

Cercetarea clienților are ca scop obținerea următoarelor informații: dimensiunea pieței actuale ( număr de cumparatori, volum de vânzări ) ; potențialul pieței ( număr maxim de cumpărători potențiali, volum maxim de vânzări ) ; dinamica pieței ; segmente de piață ; caracteristicile clienților în funcție de sisteme demografice și economice ; gradul de fidelizare.

Cercetarea concurenței are în vedere următoarele caracteristici : cotele de piață ( cele ale firmei cât și cele ale concurenților ) ; previziunea vânzărilor concurenților ; gradul de fidelitate și de satisfacere al clienților concurenței ; strategiile și resursele concurenților. În ceea ce privește eficiența managementului activităților de marketing, politicilor de produse, strategiilor de preț aplicat și distribuției și politicii de promovare acestea sunt încadrate în cercetarea organizației.

Cercetarea mediului extern cuprinde : mediul economic; mediul social ; mediul cultural; mediul juridic-instituțional; mediul tehnologic și mediul natural.

Cele patru segmente ale marktingului

McCarthy împarte noțiunea de marketing în patru segmente importante : preț, produs, promovare, plasament. Această enumerație este cunoscută sub forma celor 4P.

Politica de produs însumează toate detaliile legate de acesta și anume : dimensiune, structură, design, culoare, calitate, varietate, garanții etc. La nivelul întreprinderii această politică are următoarele sarcini : lansarea pe piață a unor noi produse ( pentru a acoperii o gamă cât mai variată de clienți ) , modernizarea produselor ( actualizarea permanentă a produselor este un lucru necesar pentru a satisface dorința de nou a cumpărătorilor ), înlaturarea produselor “ îmbatrânite “ ( produsele care nu mai dau randament sunt înlaturate de pe piață )

,, În concluzie, prin politica de produs pe care o adoptă, întreprinderea trebuie să asigure valorificarea tuturor resurselor de care dispune – materiale, umane, financiare – în scopul creării acelor produse și servicii capabile să satisfacă cerințele mereu în schimbare ale consumatorilor.” ( Flităr, 2002, p. 52 )

Politica de preț reprezintă procesul prin care alegem prețul unui anumit produs, însă regasim aici și stabilirea reducerilor pe care produsul le suportă în decursul timpului.

Politica de promovare face referire la prezentarea produsului pe piață prin reclame tv, afișe, pliante, anunțuri în mass-media etc.

Politica de distribuție se referă la modul în care clientul intră în posesia produsului.

MARKETINGUL SERVICIILOR – DOMENIU SPECIALIZAT AL MARKETINGULUI

În secolul XX , datorită creșterii ne mai întalnite a concurenței bunurilor de larg consum s-a produs o explozie în ceea ce privește volumul și structura serviciilor, aceasta constituie și prima cauză a apariției marketingului serviciilor. O a doua cauză o reprezintă dorința și necesitatea oamenilor de comoditate, în ceea ce privește achizitionarea produselor, serviciile făcând diferența dintre un produs normal și unul care să se ridice la nivelul așteptărilor. Cea de-a treia cauză o reprezintă globalizarea pieței, fiind posibilă transmiterea online a tuturor informațiilor cu privire la aparitia în timp real a produselor, lucru care obligă producatorii să ridice standardele produselor la un nivel european și mondial.

În perioada postbelică, serviciile aduc un foarte mare aport în creșterea economic-socială a economiilor moderne. În țările dezvoltate în ceea ce privește economia, peste 50 % din produsul național brut este făcut cu ajutorul serviciilor.

,, Serviciul ca act reprezintă prestarea efectivă și pune în legatură activitatea prestatorului, mijloacele materiale ale prestației și obiectivul serviciului, respectiv realitatea materială sau socială de transformat sau modificat. Interacțiunea elementelor menționate și faptul că prestațiile de servicii au caracteristici spațiale și temporale le conferă trăsături de materialitate. Astfel ca și în cazul fabricarii bunurilor materiale și în cazul serviciilor este nevoie de mână de lucru, de capital tehnic ( suportul fizic al producției ) și este necesar un beneficiar, adică clientul. ” ( Ioncică. M., (2002 ) , p. 11 )

Întregul proces al serviciilor a fost separat în trei grupe de procese parțiale, care sunt tratate diferit , dar care se influențează una pe alta : procese aferente serviciilor oferite ( promise ), procese aferente serviciilor create și livrate și procese aferente sistemului de comunicație internă.

serviciile oferite ( promise ) – această primă activitate este destul de importantă deoarece influențează într-o oarecare masură și etapele următoare și se referă la descrierea serviciilor ce vor fi create și livrate clienților care se arată doritori și care își exprimă această dorință sub formă de cerere.

Activitatea trebuie prezentată în așa masură încat să fie foarte bine înteleasă, deoarece nu trebuie confundată cu activitatea de promovare a unui produs, sunt doua lucruri diferite, cu toate că au destule asemănări, dar și diferențe.

servicii create și livrate ( servicii propriu-zise ) – îndeplinirea necesității de serviciu prin îndeplinirea mai multor activități de către prestator care au ca rezultat final serviciul propriu-zis, cel care a fost cerut de către client în baza proceselor precedente. Printre numeroasele sarcini pe care trebuie să le îndeplinească procesul pentru serviciile propriu-zise regăsim două mai importante și anume : concordanța cu serviciile promise și concordanța cu serviciile așteptate.

sistemul de comunicație internă – intervine în momentul în care serviciile create și livrate sunt exact aceleași cu cele promise clienților de către prestator. Pentru a se ajunge la o asemenea concordanță se necesită anumite procese de management pe care le găsim în cadrul sistemului de comunicație din interiorul întreprinderii. Prin aceste procese de management se asigură legatura de care este nevoie pentru a ajunge la o potrivire între serviciile promise clientului și cele create și livrate ulterior.

Felul de a aborda serviciile s-a materializat prin formarea de doua domenii diferite: marketingul general ( parte a marketingului în care găsim componente obișnuite tuturor serviciilor ),iar al doilea domeniu este reprezentat de marketingul sectorial ( aici întalnim componente care fac diferența dintre anumite servicii ).

Această împărțire a serviciilor este foarte importantă și merită un foarte mare interes deoarece, marketingul general și cel sectorial sunt două parți cu o puternică independență , evoluția uneia repercutându-se de către cealaltă.

În cadrul marketingului sectorial întalnim anumite domenii foarte individualizate, care sunt în strânsă legatură cu marketingul general, iar o altă parte “ nefinisată “ momentan , care se ajută de marketingul general pentru a-și rezolva problemele. De aici ajungem la concluzia că marketingul sectorial, este o ramură în continuă dezvoltare, în cadrul căreia înca mai există procedee, instrumente definitorii și tehnici în curs de evoluție și concretizare.

În România se găsesc diverse lucrări care scot în evidență aceste probleme pe care le întalnim tot mai des în marketingul cultural, turistic , sportiv, financiar-bancar, tocmai din dorința de a le rezolva.

În cele ce urmeaza voi prezenta câteva domenii ale marketingul sectorial:

marketingul turistic – ,, Proces managerial prin care firmele din domeniul turismului identifică dimensiunile efective și potențiale ale cercerii turistice, comunică cu purtătorii cererii pentru a le cunoaște, evalua nevoile de ordin turistic și stimula dorințele, motivațiile și preferințele acestora în vederea conceperii și adaptării ofertei (produse și servicii) turistice în scopul optimizării satisfacerii cerințelor și exigențelor lor concomitent cu maximizarea obiectivelor organizaționale.” ( Balaure V., Cătoiu I. , Vegheș C. , ( 2005 ), p. 16 ).

Având în vedere că a aparut destul de devreme, marketingul turistic are o aplecare spre creștere și perfecționare mult mai acută decât celelalte domenii ale serviciilor, însa regăsim în cadrul acestuia și unele probleme. De exemplu, prestatorul de servicii turistice trebuie întotdeauna să fie în stransă legătură și cu domeniile înrudite cu acesta ( servicii de transport, medicale, culturale ) deoarece în momentul în care în cadrul lor există o problemă ea se va reflecta într-un mod dăunător și asupra lui.

,,În atingerea acestui obiectiv trebuie pornit de la faptul că, deși distincte, activitățile turistice sunt parți ale unui întreg care se întrepătrund, dând naștere unui specific ,, unic și original ”, care nu se identifică cu niciunul dintre sectoarele tradiționale ale economiei naționale.”

( Snack O., ( 1976 ) , p.29 apud Olteanu V. (2003 ), p.45 ).

Sincronizarea este o altă problemă importantă în cadrul serviciilor turistice. Prestatorii din acest domeniu trebuie să se ajute și oarecum să cadă de comun acord în anumite situații. De exemplu în extrasezon prețurile pentru transport, masă, cazare, în principiu pentru întregul sejur sunt mult mai mici decât în timpul sezonului. Dacă aceștia nu se ordonează cu toții la scăderea prețurilor efectele prevăzute se micșorează subit. ,, O astfel de situație impune mai mult ca în alte sectoare utilizarea conceptelor de marketing al rețelei și marketing relațional “ ( Gummesson E., (1996), p.130 abud Olteanu V. ( 2003), p. 46 )

marketingul financiar-bancar – În cadrul acestui sector întâlnim diverse servicii, cum ar fi cele bancare, finanțe publice, burse de valori sau de asigurări.

,, Marketingul serviciilor financiare prezintă un specific aparte și datorită reglementării destul de puternice a domeniului.”( Olteanu V., (2003), p.48. ). Mediul financiar este controlat de stat prin cadrul Băncii Centrale și prin instituțiile de valori mobiliare, unul dintre obiectivele cercetarii de marketing o reprezintă prevestirea clipei cand acesta se va ,, amesteca”.

În cadrul marketingului intern și în cel interactiv se răsfrâng cel mai mult caracteristicile marketingului serviciilor financiar-bancare.

Marketingul interactiv percepe livrarea produselor și serviciilor bancare, pe cand marketingul intern presupune procesul de legatură dintre filialele bancare.

marketingul de transporturi – Din cauza dinamismului economic-social manifestat în cadrul sectorului de materii prime, repercursiunile s-au reflectat și în domeniul transporturilor, acestea doua fiind într-o interdependență puternică. Odata cu creșterea dinamismul economico-social pericolul ca desfășurarea unei activitați de transport să nu se realizeze cum trebuie s-a mărit, deoarece, prind prisma creșterii mai sus menționate au început să existe neîntelegeri foarte des întalnite între cerere și ofertă

marketingul educațional – este supranumit așa în urma utilizării marketingului în serviciile de învatamant. ,, Specificul activităților de învatamant determină, mai mult decât în toate celelalte domenii ale serviciilor particularități ale aplicării concepției de marketing.” ( Andrei Novak, MARKETINGUL EDUCAȚIONAL-CERCETĂRI DE MARKETING PRIVIND SATISFACEREA CERERII DE EDUCAȚIE, Teză de doctorat, ASE, Bucuresti, p.20. apud Olteanu V. , (2003 ), p.52 ).

marketingul cultural și sportiv – Serviciile culturale și sportive sunt mult mai deosebite decât de celelalte servicii. Cuprindem aici desfățurarea de campionate, concursuri, teatru, dans, concerte etc. În fiecare serviciu în parte, marketingul, pentru a avea succesul așteptat trebuie să fie practicat în mod distinct, deoarece, tipul de serviciu este divers, piața țintă nu este aceeași, și cu toate că diferențele nu sunt foarte mari, există totusi anumite însușiri specifice pentru fiecare, pe care le regăsim în tabelul de mai jos:

Tabel nr.1.1. Elemente de diferențiere a serviciilor culturale

Sursa: Prelucrare dupa Francois Mayaux, Le marketing au service de la culture, p.38.

( Olteanu V., (2003), p.57. )

,, În totalitatea lor, modalitățile de clasificare a serviciilor, indiferent de amploare, momentul sau motivul pentru care au fost realizate, susțin diversitatea tipologică deosebită a acestora și corespunzator dificultățile cunoașterii și întelegerii mecanismelor de funcționare a sectorului terțial. ” (Ioncica M., Minciu R., Stanciulescu G., ( 1997 ) , p. 25 ).

STRATEGII DE MARKETING ÎN TURISM

,, Industria turistică reprezintă un segment al industriei serviciilor, dar aplicarea în mod specific a marketingului în domeniul turismului s-a realizat cu mult timp înaintea conceptualizării marketingului serviciilor.” ( Olteanu V.,( 1999) apud Stăncioiu A.F. (2000) p.23 ). În ceea ce privește marketingul turistic, întalnim în cadrul acestuia anumite însușiri care îl deosebesc de celelalte servicii :

coreponderența factorului emoțional în raport cu cel rațional în decizia de cumpărare a produsului turistic. ( Dacă pentru a alege alte bunui, de exemplu material, punem în balanță partea economică, în alegerea unei destinații turistice optăm mai mult pentru partea emoțional. Ne gândim la ce vrem să facem în vacanță, în ce destinație avem parte de mai multă relaxare, cum ne dorim să fie sau ce vrem să vedem. Cu cât ne imaginăm locația mai atractivă, cu atat ne dorim mai mult să ajungem. )

complexitatea serviciilor turistice ( In ultima perioada serviciile turistice au devenit mult mai complexe, deoarece fiecare prestator ofera cat mai multe beneficii la preturi avantajoase. Oferta fiind inclusa intr-un pachet de servicii, in afara de cazarea in locatia la care visezi, ti se ofera mai multe beneficii ca de exemplu masa , transport, diverse servicii de agrement, de sanatate, cultural etc. )

dependenta serviciilor turistice de serviciile oferite de intreprinderile complementare ( Serviciile turistice sunt prezentate clientilor prin cadrul unor agentii de turism, acestea din urma primesc ajutorul unor firme complementare. De exemplu in momentul in care achizitionezi un pachet de vacant pentru o anumita destinatie masa poate fi servita intr-un anumit restaurant sau in cadul mai multor restaurant, serviciul de transport nu este realizat numai de o singura firma, cazarea poate fi intr-un hotel sau intro pensiune, in diferite locatii de primire turistica. Avand in vedere aceste lucruri marketerii trebuie sa fie tot timpul in contact cu agentiile de turism pentru a se asigura de buna calitate a serviciilor pe care le presteaza )

influenta canalelor de distributie utilizate ( Atat firmele care se ocupa de vanzarea serviciilor turistice, cat si intermediarii lor trebuie sa fie persoane specializate in domeniu).

sezonalitatea serviciilor turistice ( Ofertele serviciilor turistice difera in functie de perioada lor, dar si de caracterul acestora. Cu toate ca cele mai multe oferte apar in extrasezon, castigurile cele mai mari si cei mai multi client se gasesg in sezon. )

Avand in vedere ca in ultima perioada marketingul turistic s-a dezvoltat foarte mult, acest lucru a dus la o divizare destul de precisa a pietelor turistice, dar si la confirmarea ca cele mai multe dintre segmentele turistice sunt formate la randul lor de subgrupuri care intrunesc aceleasi insusiri.

“ In Europa exista o apropiere permanenta a dorintelor si necesitatilor populatiei ei, ceea ce va conduce la aparitia inceata a unor segmente pan-europene care se comporta asemanator, indiferent de nationalitatea lor. “( Vandermerwe S., (1989) abud Stancioiu A.F. (2000), p.28). Aceste segmente au fost stabilite dupa cum urmeaza :

adolescenti si persoane adulte care au aceeasi slabiciune pentru diverse tipuri de haine, genuri de muzica, accesorii

oameni care sunt interesati in permanenta de propria persoana, stil de viata, regim alimentar

indivezi care se intereseaza de mediul inconjurator

oameni preocupati de noua tehnologie si de tot ce iese in materie de mijloace de comunicare

Cu timpul marketingul se va dezvolta din ce in ce mai mult si va ajunge una dintre cele mai importante functii de management. Va continua pe piata cu modalitati din ce in ce mai inovative de promovare a produselor si mai eficace, eliminand intermediarii definitive prin crearea unor baze de date computerizate.

,, Majoritatea intreprinderilor din industria turistica vor fi conduse de persoane cu cunostinte solide despre marketing si vor creste ca rol si marime asociatiile profesionale de marketing. ”

( Theobold W., ( 1994 ) abud Stancioiu A.F. ( 2000 ), p.29 )

Pe langa faptul ca marketingul turistic este un bun stimulent in dezvoltarea cunostintelor consumatoriilor, acesta uneori produce si destul de multe schimbari in cadrul mediului inconjurator, de aceea si acest lucru trebuie dezvoltat in viitorul apropiat.

“ In activitatea viitoare, se preconizeaza anumite schimbari ale mediului economico-socila, ale mediului tehnologic, precum si modificari ale sistemului de valori ale consumatorului, de care marketerii trebuie sa tina seama. “( Forescu C., ( 1992 ) abud Stancioiu A.F. ( 2000 ), p.29) si anume:

reformare demografica

aplecarea spre o populatie mult mai amestecata va duce la nevoia de produse si servicii mai diversificate

mass-media se va extinde din ce in ce mai mult. In continuare va avea aceeasi influenta majora in ceea ce priveste populatia, probabil doar subiectele se vor schimba incercand sa militeze mai mult pentru animale si mediul inconjurator

importanta femeii se va schimba in domeniile marketingului serviciilor, cu preponderenta in cele de turism, aceeasi importanta ridicata o vor capata si persoanele cu dizabilitati sau de diverse etnii.

prin productii publicitare noi si lecturi de specialitate se va incerca o schimbare a mentalitatii oamenilor, astfel incat sa isi schimbe si stilul de viata. Acest lucru va ajuta nu numai in cadrul marketingului turistic, dar si in alte domenii.

Strategia infatisaza ,, arta de a castiga razboiul ” (Ciobanu I., (1998) abud Stancioiu A.F. (2000 ) , p. 88 ), fiind ,, ansamblul criteriilor de decizie care ghideaza comportamentul ei ” ( Ansoff I., (1989) abud Stancioiu A.F. ( 2000 ) , p.88 ) pentru a ajunge la indeplinirea scopurilor invocate.

Strategia de marketing este metoda prin care o firma incearca sa-ti indeplineasca toate obiectivele pe care si le-a propus. Avand in vedere ca obiectivele pe care o intreprindere si le propune se masoara in perioada destul de lungi ( ani ) , strategia de marketing nu este reprezentata de o anumita etapa sau moment din viata intreprinderii, ci de toata aceasta perioada in care firam isi are existent.

Intregul process de escalada de la obiectivele de marketing la strategiile de marketing este transmis prin tabelul mai jos mentionat:

Tabel nr. 1.2. Obiective si strategii de marketing corespunzatoare in domeniul turismului

Sursa : adaptata dupa Poon A. – “ Tourism, Technology and Competitive Strategies”, CAB International, Wallingford, 1993.

“ Complexitatea problematicii marketingului impune o gama larga de strategii ce trebuie abordate in cadrul politicii de marketing, cea mai cuprinzatoare si importanta strategie fiind strategia de piata, denumita si “ nucleul politicii de marketing”, celelalte avand un camp relative limitat.” ( Florescu C. ( coord. ) – “ Marketing “ , Editura Marketer, Bucuresti, 1992.)

,, Privind in ansamblu, turismul constituie un fenomen social-economic complex, specific civilizatiei modern, puternic ancorat in viata societatii si, ca atare, influentat de evolutia ei. El reprezinta o activitate esentiala in viata natiunilor, iar dezvoltarea sa este legata de libertatea calatoriei- drept uman fundamental.” ( Cartea Drepturilor din Turism si Codul Turistului, adaptata la Adunarea Generala a Organizatiei Mondiale a Turismului, ( 1985 ) ) .

CONCURENTA

Nu o sa gasim o definitie a concurentei in mod exact, termenul diferentiindu-se in functie de circumstanta. Spunem insa, ca avem parte de concurenta in momentul in care un consumator are posibilitatea de a opta intre un numar mai mare de optiuni, iar dintre acestea isi poate alege variant optima pentru dorintele sale. Concurenta este oarecum o lupta intre producatori, vanzatori, agenti economici pentru a convinge cati mai multi client ca produsul lor este cel care le va satisface nevoile, astfel incat ei sa il achizitioneze.

Printre obiectivele concurentei putem amintii : dorinta de a multumii in permanenta consumatorii, ridicarea constant la un alt nivel a produselor cu care se intra pe piata, alocarea intr-un mod eficient a fondurilor, reducerea autoritatii economice cat si autoritatea politica, O impartire a veniturilor intr-un mod echitabil si corect.

Concurenta este de doua feluri : directa sau indirect, la randul lor si acestea se impart in mai multe categorii. In ceea ce priveste concurrenta directa, putem intalni concurenta de marca sau concurenta la nivel de intreprindere, iar in cazul concurentei indirect exista concurenta formala si concurenta genetica

Cu ajutorul concurentei, orice agent economic isi doreste sa ajunga la un procent maxim in ceea ce priveste profitul, iar acest lucru sa se intample cu niste costuri cat mai mici. Rezultatul acestor doua actiuni si dorinte in acelasi timp este ajungerea la o satisfacere a nevoii consumatorului.

,, Raman foarte putine domenii in care concurenta sa nu fi afectat stabilitatea si dominatia asupra pietei. Nicio companie si nicio tara nu-si poate permite sa ignore necesitatea de a concura. Fiecare companie si fiecare tara trebuie sa incerce sa inteleaga sis a stapaneasca mecanismele concurentei. ” ( Porter M., ( 2008 ) , p.7 ).

Formele concurentei

Avand in vedere forma traditionala de a clasifica concurenta putem spune ca intalnim doua tipuri principale: concurenta perfecata si concurenta imperfect.

In ceea ce priveste concurenta perfecta si pura, aceasta a fost discutata in literature de specialitate prin prisma mai multori autori, acestia incercand sa ajunga la criterile necesare pentru a exista acest tip de concurenta.

,, In viziunea renumitului economist Gilbert Abraham-Frois, trebuie facut distinctie intre ceea ce inseamna puritatea concurentei si perfectiunea concurentei ” ( Gilbert A.F., ( 1994 ), p. 216 abud Cruceru A.F., ( 2006 ), p.22 ). Ca urmare a acestei afirmatii putem spune ca exista concurenta pura in momentul in care se indeplinesc intr-un mod simultan urmatoarele trei conditii :

atomicitatea ( aceasta caracteristica presupune existenta pe piata a unui numar foarte mare de agenti economic, care insa nu pot influenta piata in niciun fel )

omogenitatea produsului ( presupune existenta pe piata a unor bunuri identice, care sa nu aiba niciun fel de diferente intre ele, nici ca asemanare, dar nici ca publicitate si modalitate de promvare )

intrarea si iesirea liber ape piata ( aceasta conditie presupune ca orice nou concurrent poate intra pe piata in orice domeniu, ramura sau industrie de activitate, fara a exista vreo putere juridical sau institutionala care sa-l opreasca )

Putem spune ca intalnim concurenta perfecta in momentul in care sunt indeplinite in mod simultan urmatoarele doua conditii :

transparenta perfecta a pietei ( aceasta conditie face referire la modul de informare al agentilor economici, care trebuie sa fie unul perfect in ceea ce priveste cantitatea si calitatea produsului in raport cu pretul acestuia )

mobilitatea pefecat a factorilor de productie ( conditia se refera la modul de distribuire al capitalului, dar si al fortei de munca, fix pentru lucrurile/ locurile unde este necesara nevoie de acestea doua )

,, Ca urmare, concurenta este pura si perfecta numai atunci cand cele cinci conditii sunt satisfacute simultan. Daca una dintre aceste conditii nu este indeplinita, atunci se poate vorbi despre impura sau imperfect. ” ( Cruceru A.F., ( 2006 ), p.22 ). Avand in vedere acest lucru, eu consider ca nu exista concurenta perfecta, deoarece in ziua de astazi este destul de dificil, ca si intreprinzator sa indeplinesti toate criterile enumerate mai sus.

Concurenta imperfect ,, reflecta cel mai bine realitatea economica, fiind varianta intalnitain practica si care, la randul ei, prezinta urmatoarele forme : concurenta monopolista, monopolul, oligopolul, oligopsonul, monopsonul. ” ( Cruceru A.F.,( 2006 ), p. 23 )

Monopolul reprezinta situatia in care pe piata bunurilor si a serviciilor exista un singur producator pentru un anumit bun, acesta ne mai putand fi inlocuit cu alt pun de pe aceasta piata. In realitate, la fel ca si concurenta perfecta, monopolul nu exista, acesta fiind doar o simpla ipoteza.

Oligopsonul aceasta caracteristica se refera la existenta pe piata a unui numar mare de intreprinderi cu oferta diferita, avand insa un numar mic al cererii.

Monopsonul se refera la existenta pe piata a unei oferte slabe, numar mare de intreprinderi si un comparator unic.

Daca vorbim din punctual de vedere al marketingului intalnim pe piata alte doua tipuri importante de concurenta, cea directa si cea indirecta.

Concurenta directa apare in momentul in care pe piata avem un anumit numar de intreprinderi care ofera acelasi tip de bun, indeplinind aceeasi nevoie pentru consumatori ( de exemplu nevoia de a manca poate fi satisfacuta prin consumarea mancarii de la fast-food-urile McDonalds sau KFC ).

Concurecta indirecta face referire la intreprinderile care aduc pe piata produse distincte din anumite puncte de vedere, acestea insa satisfac aceealasi tip de nevoie.

CAPITOLUL II: RIN GRAND HOTEL PE PIATA DE PROFIL

2.1. SCURT ISTORIC SI OBIECTUL DE ACTIVITATE

RIN GRAND HOTEL este un lant hotelier de 4 stele situat in Bucuresti, in zona Vitan. In anul 2007 cand s-a inceput construirea hotelului era considerat cel mai puternic proiect din domeniul turistic din tara noastra, fiind la momentul actual cel mai mare hotel din Europa

( 115,000 mp ). In momentul proiectarii hotelului se dorea ca acesta sa dispuna de un numar de 1459 de camere, insa au fost mai multe probleme care au impiedicat acest lucru. Una dintre ele a fost incendiul produs cu cateva zile inainte de marea inaugurare a hotelului, iar alta problema care a condus la transformarea camerelor de hotel in apartamente ( mai mult de jumatate ) a fost criza economica.

Rin Grand Hotel a luat fiinta in urma unei investitii de 60 de milioane de euro facuta de fratii Negoita ( Ionut si Robert Negoita ) , 3 ani mai tarziu se vor mai reinvestii alte 3 milioane de euro. Hotelul face parte din marele „ Rin Group „ unde regasim si alte afaceri prospere ale celor doi investitori: Pro Confort ( 1996 – companie de comercializare pardoseli ), Hotel Confort Otopeni ( 2003 – hotel de 3 stele la infintare, trecand ulterior la 4 si supranumit Rin Airport ) , Hotel Confort Traian ( 2004- supranumit ulterior Rin Central ), Domus Stil ( 2005 – companie imobiliara ) , Rin Media Group ( 2008 – ziarul Ring ), Apple Media Solution ( 2009 – tipografie), Water Park ( parc de distractii ).

Hotelul este situat la intersectia dintre soseaua Vitan-Barzesti cu Splaiul Unirii, distranta pana la centru este de 4,9 km, cea mai apropiata statie de metrou, Piata Sudului este la 1,8 km, Gara de Nord la 7,6 km, Aeroportul International Henri Coanda la 19, 9 km, iar cel mai apropiat transport in comun la 100 de metri ( statie 202 ).

La inceput hotelul dispunea de un numar de 1.436 de camere plus un numar de 43 de apartamente si 42 de sali de conferinta. Ulterior numarul a scazut si s-a ajuns la 489 de camere ( Standard, Twin Standard, King Superior, Twin Superior, Junior Suite, Executive Suite ) si apartamente, 25 de sali de conferinta ( sala Bucuresti gazduind 1000 de locuri ), restaurantele „ La Boema „ ( 237 de locuri ), „ Stars „ ( 650 de locuri ) si „ Diamond Cafe Lounge „ ( doar pentru evenimente ), un Lobby Bar ( 25 de locuri ) , Body Art Wellness Club ( SPA ), Galerie Comerciala ( 750 mp ).

Cifra de afaceri, reprezinta, matematic vorbind, totalitatea veniturilor din urma serviciilor pe care intrerinderea le-a prestart, dar si a altor servicii care rezulta din exploatare. Cifra de afaceri a HOTELULUI RIN GRAND a crescut considerabil in ultimii ani, acest lucru datorandu-se, probabil, notorietatii care a crescut considerabil. Intreprinzatorii companiei, investesc in mod constant in acest produs si vin in permanenta cu ceva nou.7

Tabelul nr. 2.1. Cifra de afaceri RIN GRAND HOTEL

Sursa : Camera de Comert si Industrie a Romaniei

Figura 1. Repartizarea grafica a cifrei de afaceri

Putem observa din evolutia ciferi de afaceri ai ultimilor doi ani ca acest indicator economic este intr-o continua crestere, acest lucru datorandu-se numarului mare de client care au inceput sa se cazeze in cadrul hotelului, dar probabil si datorita notorietatii pe care acesta a deprins-o de la infintare si pana-n momentul de fata.

Tabelul nr. 2.2. Repartizarea cifrei de afaceri

Sursa : date obtinute de la departamentul financiar contabil al hotelului

Obiectul de activitate al hotelului RIN GRAND este acela de prestator de servicii hoteliere, precum activitati de front-office, receptive, housekeeping, food&beverage. Cele mai importante departmente din cadrul acestuia sunt cele de recereptie si alimentatie, urmate de cel administrative si cel al operatiilor auxiliare.

2.2. FACILITATI OFERITE IN CADRUL HOTELULUI

In cadrul hotelului clientii gasesc diverse activitati pentru relaxare: o camera cu billiard si tenis de masa ( deschisa non stop, pretul este de 30 lei pentru 30 de minute si 60 de lei pentru o ora ), pe langa sala de fitness, sauna si centrul de wellness, exista sis ala de masaj, cada cu hidromasaj, baie turceasca si baie de aburi, iar mai nou biblioteca.

Pe langa limba engleza care este una standard in cadrul hotelului, se mai vorbeste si spaniola, italiana, germane si franceza.

Avand in vedere ca din cadrul Rin Group face parte si ziarul Ring, il gasiti constant in incinta Rin Grand, pentru a fii tot timpul la curent cu ultimele informatii. Exista si seif pentru clientii care vor sa-si tina bunurile de valoare in siguranta, clientii au posibilitatea sa aleaga intre camerele pentru fumatori si cele pentru nefumatori, toate camerele au facilitati antialergice, exista de altfel si camera pentru familii sau pentru persoane cu mobilitate redusa, bineinteles dispune de lift si incalzire.

Hotelul beneficiaza de internet prin wireless in tot hotelul si, la fel ca si spatiul pentru parcare, este gratuit. Tot aici clientii au posibilitatea de a face inchirieri auto sau pot fi transportati de la hotel la aeroport ori invers ( contra cost ). Exista posibilitatea de a avea facilitate vip in camera ( pentru clientii vechi, constant, la zile de nastere sau “ long stay “ ), receptia este deschisa non stop, exista check-in si check-out express, camera de bagaje, bancomat, serviciu de concierge, servicu zilnic de menaj.

Dintre serviciile care se regasesc in cadrul hotelului amintim :

Restaurantul Stars are ca principal scop deservirea micului dejun si a grupurilor preplatite. Micul dejun este servit intre orele 7:00 – 10:30 a.m. Orarul restaurantului poate fi modificat in functie de nevoile fiecarui grup.

Restaurantul La Boema este restaurantul cu cele mai mari pretentii, servirea este “ a la carte“ , iar meniul international. Restaurantul este deschis de la ora 12:00 pana la ora 00:00.

Lobby Bar este barul din zona receptiei, locul perfect pentru savurarea unei cafele sau a unui cocktail, oferind si o gama extreme de variata de bauturi alcoolice si nonalcoolice. Barul este deschis non stop, dar nu ofera posibilitatea de a se servi si masa de catre client. In fiecare seara clientilor li se ofera si ocazia de a se relaxa cu muzica life din incinta barului.

Room Service si mini bar sunt doua servicii de lux oferite celor care vor sa serveasca mama in camera fara sa fie deranjati. Orarul este nonstop, iar meniul este format din sandwich-uri si salate, iar la cerere se pot oferi si preparate din meniul restaurantului La Boema.

Banquetingul este cel mai mare department din F&B. Are in component sa 42 de salri de conferinta cu capacitate intre 20 si 1000 de locuri. Etajele 12, 13 si 14 ofera Sali cu capacitatea de 20-400 de persoane si sunt folosite atat pentru conferinte cat si pentru diverse evenimente ( nuni, zile de nastere, botezuri ) .

Printre punctele de interes ale Hotelului Rin putem mentiona:

Body Art Wellness Club ( daca simtit nevoia de a va relaxa sau pur si simplu doriti sa faceti putina miscare, clubul wellness va vine in ajutor intr-un ambient placut, amenanjat dupa ultimele sedinte, fiind si deschis non-stop, astfel incat in orice moment din zi sau din noapte sta la dispozitia clientilor. Pe langa sala de fitness in incinta acestuia se mai afla si doua saune, una umeda si una uscata, dar si o piscine de 180 mp. )

Shopping Gallery ( se afla in stanga receptiei, la parter, iar programul difera de la magazine la magazine )

Business Centre ( se afla la etajul 13 al hotelului si pune la dispozitia clientilor o gama variata de servicii, de la servicii de informatii, pana la xerox sau printare. Programul este de luni pana vineri de la 7:00 la 22:00 )

Transport ( Rin Grand Hotel pune la dispozitia clientilor care vin in grupuri mai mari 2 autocare dotate cu sitem audio-video si aer conditionat. Acestea pot asigura transportul unui numar de maxim 42 de locuri. )

Parcarea ( hotelul are un numar de 680 de locuri de parcare, atat la interior cat si la exterior. Serviciul este gratuit pentru persoanele cazate in cadrul acestuia. )

Limo Service ( Rin Grand pune la dispozitie pentru clientii sai, dar nu numai, un serviciu de inchiriat limuzina. Tariful pentru aceasta este in jur de 80-90 de euro in functie de eveniment, iar limuzina se inchiriaza pentru minim 2 ore. )

Statie incarcare auto electrice ( este singurul hotel din Bucuresti care dispune de o astfel de statie. Serviciul este gratuit, dorindu-se prin acesta o evolutie mai viabila pentru capital noastra. )

Sara Studio Haire & Beauty ( pentru clientii care se cazeaza in hotel cu ocazia unor evenimente diverse sau pur si simplu pentru cei care vor sa-si faca o schimbare de look sau o simpla manichiura, de anul acesta hotelul pune la dispozitie un salon unde cei mai buni profesionisti vor avea grija de infatisarea clientilor. )

2.3. STRUCTURA DEPARTAMENTALA RIN GRAND HOTEL

Pentru a asigura clientilor o gama larga de servicii, un hotel este împartit de regula, în mai multe departamente, fiecare avand anumite functii si atribuii. Pentru functionarea eficienta si armonioasa a unui hotel, este necesar ca diferitele departamente să conlucreze.

Structura organizatorica a hotelului RIN Grand este compusa din urmatoarele departamente :

Structura de producție (operaționala), din care fac parte toate compartimentele in care se furnizeaza serviciile. Acestea inregistreaza incasari si costuri, si sunt:

servicii de cazare

servicii de alimentatie

servicii ce realizeaza nemijlocit prestatii (telecomunicatii, inchiriere sali, centru fitness, parcare, spalatorie)

Departamentul de cazare este reprezentat de serviciul de recepție la care se adauga departamentul de etaje housekeeping, acestea împreuna formează departamentul de cazare.

Recepția este locul unde se stabilește primul contact al personalului unui hotel cu clienții acestuia. Ei au îndatorirea de a fi exemplari din punct de vedere al felului în care tratează oaspeții, igiena personală și uniforma trebuie sa fie impecabile, atitudinea și manierele ireproșabile trebuie sa formeze per total o imagine agreabilă care sa arate buna educație, experiența și buna instruire de care au avut parte.

Departamentul Front Office cum am menționat mai sus serviciul front-office și serviciul de etaj formează, conform structurii organizatorice a hotelului RIN GRAND, departamentul cazare. Fiecare dintre acestea este condus de persoane cu funcții specifice: Front-office Manager ți Housekeeping Manager. Compartimentele și personalul aferent serviciului front-office sunt: recepția, holul și centrala telefonică.

Departamentul Front – Office este departamentul cel mai vizibil într-un hotel. Punctul de focalizare al activității în interiorul departamentului este desk-ul recepției. Acesta este, de obicei, locul unde clienții îsi formează primele impresii semnificative dintr-un hotel. De asemenea, este centrul de comunicare pentru toate operațiunile desfășurate de hotel.

Recepția efectuează primirea clienților și atribuirea camerelor (check-in). Are un număr total de 37 angajați, încadrati pe 4 tipuri de funcții. Este vorba de Front office manager având în subordine pe șefii de tură (Shift Leader) (3) și aceștia, la rândul lor, un număr de 13 recepționeri pe turele de zi și 2 pe turele de noapte.

Cu toate că cele mai multe plăți sunt efectuate cu cardul, este interesant de urmărit cum se procedează în cazul plății cash. Astfel, fiecare recepționer în parte funcționează în raport cu clientul, atunci când vine vorba de decontarea serviciilor prestate de hotel pe partea de cazare, ca și un casier. Toate încasarile astfel făcute sunt depuse la sfârsitul turei într-un plic sigilat în prezența unui martor și sub semnătură, iar plicurile sunt introduse într-un seif. Seiful se va deschide a două zi, când casierul general va prelua plicurile și, de asemenea, în prezența unui martor va confrunta conținutul acestora cu mențiunile făcute în registru de către recepționeri în momentul depunerii lor în seif.

Figura 2. Organigrama departamentului front-office

Chief-concierge : Pupitrul de lucru al chief-concierge este situat în apropierea front-desk-ului (în partea stânga a acestuia) și este locul de unde acesta coordonează activitatea celorlalți lucrători ai compartimentului de hol. Se recunoaște în structura compartimentului de hol al hotelului Rin Grand sistemul american de organizare care simplifică tradiționalul serviciu european de concierge. Referitor la aceasta, opinia unora dintre specialisti este că simplificarea are loc în detrimentul eficienței personalului care, în sistemul american, nu reusește să egaleze eficiența lucrătorilor concierge.

Bellboy: atribuțiile acestuia se refera la conducerea clientilor la camera, oferire de informatii acestora , raspunde oricarei solicitări venite din partea receptiei, indeplineste toate atributiile prevazute posturilor de portar in cazul in care acesta lipseste sau la cererea expresa a sefului receptiei, rol de filtru in selectarea persoanelor care patrund în hotel.

Centrala telefonica: are un numar de 3 angajați în funcția de operatoare telefonică. Nivelul ierarhic superior este reprezentat de șeful de tură, față de care răspunde în mod direct.

Departamentul Housekeeping este alcatuit din : spatiile de cazare, camerele din cadrul hotelului RIN GRAND si spatii comune reprezentate de holuri (lobby-urile de la parterul hotelurilor), toalete, dar și barul si restaurantele. Personalul departamentului de housekeeping are indatorirea de a asigura igiena, dar si buna functionare a spatiilor din interiorul hotelului, cat si din exteriorul acestuia, amenanjarea si dotarea spatiilor comune cu materialele necesare, dar si dezinsectia, dezinfectarea acestora si curatarea si aspirarea mochetei.

Figura 3. Organigrama departamentului housekeeping

Departamentul Food & Beverage : este reprezentat de serviciul restaurante (restaurant gastronomic, restaurant coffe-shop, bar, room-service, catering, restaurantul personalului, depozite pentru materiale) și serviciul bucătărie (stocarea alimentelor perisabile, brutărie, patiserie, spălarea veselei, mâncăruri calde si reci). Activitatea departamentului se desfășoară la nivelul spațiilor de producție (bucătăria) și servire (salonul de servire, baruri) și se află sub conducerea directă a directorului de restaurație. Echipa bucătăriei este alcătuită din :bucătar șef, bucătar șef adjunct, 30 bucătari, șef steward, șef tură, 10 muncitori.

Figura 4. Organigrama departamentului Food & Beverage

Departamentul Tehnic: departamentul tehnic este parte componentă a departamentului de cazare, având în vedere contribuția la funcționalitatea instalațiilor și a mobilierului din camere, unul din parametri calitativi ai produsului de cazare. Dar și echipamentele și mobilierul din dotarea bucătăriei, barului, restaurantului etc., precum și cele din dotarea celorlalte spații comune pentru clienți și pentru personal intră în aria de competență a acestui departament, motiv pentru care se optează pentru varianta unui departament tehnic distinct, în subordinea directorului general. Ca și activități presupune: întreținerea instalațiilor sanitare, întreținerea instalației electrice, întreținerea sistemelor de încălzire și climatizare, remedierea defecțiunilor din spațiile hoteliere (de cazare și comune), întreținerea echipamentelor specifice din spălătorie, curățătorie

Figura 4. Organigrama departamentului tehnic

Departamentul Security: departamentul de security al hotelului RIN GRAND are responsabilitatea de a asigura siguranta si securitatea clientilor, vizitatorilor, dar si a angajatilor hotelului. In aceste responsabilitati se include supravegherea hotelului pe interior, dar si pe exterior, monitorizarea echipamentului de supraveghere si in general, asigurarea securitatii clientilor, vizitatorilor si angajatilor, precum si a bunurilor lor.

Figura 5. Organigrama departamentului security

Departamentul Comercial ( marketing si vanzari ) : departamentul marketing, departamentul vânzări- în cadrul acestui departament activitățile principale sunt: prospectarea pieței, analiza segmentelor de piață, identificarea caracteristicilor segmentelor de clientelă, negocierea și încheierea de contracte, urmărirea plăților (derularea contractelor), organizarea de acțiuni promoționale.

Departamentul Financiar- IT: înglobeaza pe lângă funcțiile clasice compartimentului și pe cea de manager de sistem sau administrator rețea. El este direct responsabil de buna funcționare a tuturor sistemelor informaționale folosind ca suport rețeaua de calculatoare; monitorizează performanțele sistemului, oferă asistență de specialitate la nevoie și efectuează cursurile de pregătire cu personalul folosind sistemele respective. Relațiile externe le are în sensul menținerii la curent cu toate noile descoperiri în tehnologia IT prin participarea permanentă la programele educaționale de specialitate, conferințe, analiză literaturii și periodicelor de specialitate. Managerul de sistem va recomanda conducerii implementarea noilor tehnologii atunci când acestea contribuie la o activitate mai eficientă, în general, și la reducerea costurilor.

CAPITOLUL III: MEDIUL DE MARKETING LA RIN GRAND HOTEL BUCURESTI

,, Mediul extern la nivelul intreprinderii este alcatuit dintr-o retea de variabile exogene, carora intreprinderea le opune propriilor sale resurse – umane, materiale si financiare si asupra carora firma poate / nu poate sa exercite un anumit control sau sa le finanteze.”

( Constantinescu L.M., Gavrila G. ( 2011 ), p. 31 ).

3.1. MACROMEDIUL

,, Macromediul intreprinderii reprezinta ansamblul factorilor ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea. ” ( Manole V., Stoian M., Ion R.A., ( 2011 ), p. 35 ).

Macromediul este compus din inalte puteri sociale care lezeaza micromediul, impulsionand sau chiar impiedicand activitatea pe care firma o desfasoara. Macromediul este format din : mediul demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul social-politic si mediul cultural.

3.1.1. Mediul demografic

Mediul demografic este foarte important in domeniul marketingului, deoarece acesta este reprezentat de populatie, iar aceasta la randul ei formeaza piata. Coordonatoarele caracteristice ale acestui mediu sunt : numarul populatiei, clasificarea populatiei in functie de sex si varsta, clasificarea socio-profesioanala, numarul populatiei active, cat si importanta acesteia in cadrul populatiei toatale, distribuirea populatiei in functie de mediul din care provine ( mediu urban sau mediu rural ).

Populatia Romaniei la recensamantul din 2011 era de 20.121 de milioane de locuitori, iar ca o estimare din anul 2013, ne aflam pe locul 52 in lume cu aproximativ 21,800 de milioane de locuitori. In cadrul oraselor, numarul cel mai mare de locuitori se regasesc in Bucuresti ( capital Romaniei ), aproape de 1,890 de milioane de locuitori, urmat de Cluj-Napoca si Timisoara. In ceea ce priveste grupurile etnice, intalnim romani in proportie de 88,9 %, maghiari – 6,5 %, romi – 3,3 %, iar aproximativ 2 % este reprezentat de alte minoritati etnice. Limba oficiala este romana. 86,7 % din populatia Romaniei este crestin ortodoxa, urmata de romano-catolici, reformati, penticostali si romani uniti ( greco-catolici ).

In ceea ce priveste clasificarea clientilor, dar si a angajatilor Rin Grand Hotel pe medii de varsta, intalnim in randul personalulul o medie de 20-30 a angajatilor care au contact direct cu clienii ( front-office, department food & beverage, bussinces center, vanzari, evenimente etc ), media creste pentru personalul care nu are contact direct pana la 50 de ani. Procentajul in ceea ce priveste clientii hotelului este de 45 % pentru media de varsta cuprinsa intre 20-30 de ani, 35 % pentru 30- 40 , iar restul de 20 % o reprezinta persoanele intre 40 si pana la 60 de ani. Mai mult de 60 % din clientii cazati sunt straini, iar dintre acestia ponderea cea mai mare o au persoanele care vin in grupuri, in mod frecvent fiind de nationalitate greaca, coreeni, chinezi, spanioli sau turci.

Figura 2. Monitorizarea recensamantului din anul 2011 – pilot

Sursa : www.recensamantromania.ro

In urma timpul acestui recensamant de proba, au fost verificate 20.000 de gospodarii si intregistrate peste 61.000 de persoane.

3.1.2. Mediul economic

,, Acesta reprezinta baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali.” ( Manole V., Stoian M., Ion R.A., ( 2011 ), p. 39 ).

Mediul economic se caracterizeaza prin : cresterea si distribuirea veniturilor in functie de anumite categorii sociale, rata dobanzilor, felul in care preturile si economiile sau creditele populatiei a evoluat in ultimii ani, inflatia si fiscalitatea, situatia financiara a tarii de origine, puterea de ocupare a fortei de munca sau PIB-ul.

Tabelul nr. 3.1. Rata de crestere a PIB-ului pe locuitor

Simbolul U.M. = %

⃰ 2013 = date semidefinitive

⃰2014 = date provizorii

Sursa : http://www.insse.ro/

Tabelul nr. 3.2. Venitul National Brut

Simbolul U.M. = %

⃰ 2013 = date semidefinitive

⃰2014 = date provizorii

Sursa : http://www.insse.ro/

Tabelul nr. 3.3. Economiile brute ale populatiei ca % din PIB

Simbolul U.M. = %

⃰ 2013 = date semidefinitive

⃰2014 = date provizorii

Sursa : http://www.insse.ro/

Tabelul nr. 3.4. Rata somajului totala si in functie de sexe

Simbolul U.M. = %

⃰ 2013 = date semidefinitive

⃰2014 = date provizorii

Sursa : http://www.insse.ro/

3.1.3. Mediul natural

In Romania se acorda foarte putina atentie mediului si problemelor cu acesta, cu atat mai putin se incearca reglementarea lucrurilor, tara noastra incadrandu-se printre tarile din Europa cu o poluare accentuate. In cadrul hotelurilor, decat cele cu standarde ridicate se ridic la nivelul normelor legale in ceea ce priveste mediul, un exemplu ar fi controlul periodic al caldurii sau al luminii din cadrul acestora.

Rin Grand Hotel indeplindeste standarde ridicate de protejare a mediului si isi valorifica la maxim resursele de care dispune pentru acest lucru. Fiecare camera este prevazuta cu deschidere pe baza cartelei, astfel incat se economiseste curentul electric, deoarece in momentul in care un client paraseste incaperea si uita sa stinga lumina, aceasta se stinge automat dupa 2 minute. Alta metoda implementata in cadrul hotelului pentru protejarea mediului este reciclarea, atat a produselor din plastic, cat si a hartiei, dar si a aparaturii electronice care numai functioneaza.

3.1.4. Mediul tehnologic

Datorita dezvoltarii continue in ceea ce priveste tehnologia acesti factori au o importanta deosebita. Fiind un hotel de prestigiu si avand nevoie de standarde ridicate datorita celor 4 ⃰ pe care le poarta, dar si pentru a-si pastra prestigiul, Rin Grand Hotel se supune acestui ritm al evolutiei si al inovatiei din punct de vedere tehnologic implementand in mod constant in cadrul hotelului noile descoperiri din acest domeniu.

Pentru a tine ritmul acestor tendinte, restaurantul, barul si fiecare camera a hotelului are in incinta plasme, aduse inca de la construirea acestuia. Bucataria a fost si ea recent modernizata, cu sisteme noi de coacere, mult mai puternice si rapide, combine frigorifice, dar si masini de spalat vase ultra-moderne.

3.1.5. Mediul politic

Puterea mediului politic asupra hotararilor din cadrul domeniului economic este coplesitoare, iar interesele din punct de vedere politic sunt mult mai importante decat cele economice. Uniunea si Consiliul European, Natiunile Unite, Organizatia Mondiala a Comertului, Fondul Monetar International sau Banca Mondiala, sunt doar cateva dintre acordurile international din care Romania face parte.

3.1.6. Mediul socio-cultural

Cu toate ca impozitele si contributiile catre stat sunt destul de ridicate, in Romania, salariile sunt foarte mici fata de alte tari, cu toate astea forta de munca din catrul tarii este in mare parte calificata ( cu preponderenta in sectorul industrial ).

Marea majoritate a romanilor vorbesc o limba straina foarte bine, engleza fiind cea mai cunoscuta in randul lor, urmata de franceza, italiana, spaniola sau chiar germana.

Cea mai mare problema din cadrul tarii este migratii catre alte state, aceasta existand intr-un numar foarte mare chiar din pricina motivelor enumerate mai sus ( salarii mici, impozite mari).

3.2. MICROMEDIUL

3.2.1. Piata si concurenta

Activitatea pe piata a hotelului Rin Grand este insemnata de existent mai multor hoteluri concurente. Operand in domeniul aceleiasi piete, acestea se inscriu intr-o competitie din cadrul careia fiecare doreste sa castige cat mai mult apeland la toate resursele de care dispun, fiecare membru incercand sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor la anumite standarde cat mai ridicate fata de ceilalti.

Putem spune ca tipul de concurenta din Bucuresti este una directa, deoarece toate hotelurile ofera servicii asemanatoare si incearca sa satisfaca aceleasi nevoi. Precum Rin Grand si celelalte hoteluri de 4 ⃰ se adreseaza diverselor grupuri sportive, venite in Bucuresti pentru concursuri, oamenilor de afaceri sau firmelor care isi trimit angajatii in capitala pentru diverse evenimente, training-uri, intruniri sau congrese.

In ceea ce priveste concurenta directa cu alte hoteluri pe care o are Rin Grand, putem enumera :

Hotelul Ambasador : acesta este situate la 150 de metri de statia de metrou Universitate, zona central si dispune de un numar de 99 de camera. Hotelul este cotat ca si Rin Grand la un numar de 4 ⃰ si ofera clientilor un spatiu elegant si intim. Printre facilitatile de care dispune hotelul amintim accesul gratuit la internet prin wi-fi, aer conditionat, televizor in camera si minibar, room-service, concierge sau spalatorie. Meniul restaurantului din cadrul hotelului este unul cu specific international. Serviciul de receptive este deschis non-stop, iar tarifele incep de la 55 de euro pe o noapte de cazare. Hotelul se afla la doar 10 minute de mers pe jos ce zona istorica a capitalei si la 17 km de aeroport. In cadrul hotelului exista si un salon de infrumusetare.

Hotelul Howard Johnson Grand Plaza : acesta este situate in centrul orasului Bucuresti, la numai 150 de metri de statia de metrou Piata Romana si 5 minute de mers pe jos de zona ambasadelor si strada comerciala Calea Victoriei si dispune de un numar de 285 de camera. La doar 20 de minute se afla Parcul Cismigiu si Centrul vechi sau la o plimbare de 8 minute putem intalni Ateneul Roman si Muzeul de Arta. Camerele foarte sofisticate ale hotelului Grand Plaza au mobilier francez Ligne Roset cu un design foarte deosebit si dispun in incinta lor de minibar, TV cu plasma, halite de baie si papuci, aer conditionat, acces gratuit la internet, iar televizorul este prin satelit. Intalnim in cadrul acestuia un restaurant care imbina bucataria europeana cu cea asiatica, restaurantul Avalon, si un altul, Benihana, specializat in bucataria teppanyaki, fiind unul dintre cele mai apreciate restaurante din capitala cu acest specific. Restaurantul ofera si un bar de sushi. Clientii se pot relaxa la barul Centro, cu diverse cocktailuri sau la clubul de fitness al hotelului, Fitclub, prin tratamente wellness personalizate sau programe de fitness.

Phoenicia Grand Hotel : hotelul dispune de un numar de 328 de camera, iar preturile incep de la 85 de euro pe camera pentru o noapte de cazare. Acesta este situat in partea de nord a capitalei, in cartierul Baneasa. Accesul catre Aeroportul International Otopeni este la doar 15 minute de hotel, iar la 10 minute intalnim Centrul Expozitional Romexpo. Constructia este una impresionanta, ce se intinde pe 26.000 de m si ofera camera mari, luxoase, cu aer conditionat, televiziune prin cablu si acces gratis la internet. In incinta hotelului regasim 4 restaurante cu un specific foarte diversificat ( bucatarie international, traditionala romaneasca, libaneza si italiana ). Clientii isi pot petrece timpul alocat relaxarii la barul din incinta hotelului, la centrul spa si de infrumusetare sau chiar la clubul de noapte de care hotelul dispune. Accesul in zona parcrii este gratuit.

Hotelul Minerva : dispune de un numar de 149 de camera, iar preturile pentru o noapte de cazare pornesc de la 44 de euro. Acesta se afla in centrul orasului Bucuresi, la doar 300 de metri de piata de metrou Piata Romana si de Piata Victoriei. Camerele sunt dotate cu aer conditionat, internet Wi-Fi gratuity, minibar, seif, televiziune prin cablu, iar intrarea in camera se face pe baza cartelelor electronice. In incinta hotelului intalnim un restaurant chinezesc foarte cunoscut, Nan Jing, un bar, un centru spa ( gratuit ) sau sala de fitness. Hotelul Minerva se afla la 700 de metri de Muzeul de Arta, Calea Victoriei sau Parcul Kiseleff.

3.2.2. Clientela hotelului Rin Grand

Cunoasterea tipului de client care frecventeaza hotelul are la baza culegerea organanizata de informatii zilnic:

Provenienta clientilor ( tara de origine )

Mijlocul de transport pe care il foloseste pentru a se deplasa

Tipologia clientului ( clientul poate fi unul obisnuit, de tip VIP, se poate afla daca calatoreste singur sau in grup, daca isi face rezervarea din timp sau vine direct la hotel )

Daca rezervarea a fost facuta personal sau cu ajutorul unei agentii

Cine sau de unde a fost informat cu privire la serviciile hotelului

Adunarea acestor informatiilor se obtine in momentul in care clientul completeaza fisa de “ anuntare a sosirii și plecarii turistilor în conformitate cu normele cu privire la accesul, evidenta si asigurarea securitătii turistilor în structurile de primire turistice “, pe langa aceasta modalitate mai exista si un comment card, acesta contine insa un chestionar pe care oaspetele il completeaza dupa ce incepe sa cunoasca servicile hotelului ( asta se intampla dupa o zi, maxim doua zile de cazare ), iar el trebuie sa raspunda la intrebari in legatura cu calitatea mancarii sau a bauturilor, diversitatea acestora, amabilitatea si eficienta personalului, curatenie, confort si ambient.

Motivele de sejur pe care marea majoritate a clientilor hotelului Rin Grand le au sunt uratoarele : afacerile, vacante si concedii, deplasari cu caracter sportive. Motivul cu cea mai mare preponderenta dintre cele enumerate mai sus, este , cu siguranta, cel in interes de serviciu, profesional, de afaceri ( aici regasim reuniunile de afaceri, targuri, congrese, expozitii, colocvii, licitatii, seminarii, cursuri )

In ceea ce priveste clientii care se cazeaza in interes de serviciu intalnim avocati, manageri sau directori de sucursale, agenti de vanzari, reprezentanti comerciali, camionagii, etc.

Persoanele care calatoresc in interes de serviciu prefer hotelurile de lant, cum este si Rin Grandul, deoarece in functie de locatia pe care are nevoie sa o frecventeze pe perioada cazarii, gaseste un hotel ale caror stantarde ii sunt cunoscute.

Salile de conferinte sau cele de evenimente, precum si restaurantul, barul sau centrul de fitness sunt locatii destinate si peroanelor din exterior, care nu sunt cazate in hotel.

Clientii hotelului Rin Grand Bucuresti provin in mare parte din Orientul Mijlociu, Grecia, China, Turcia, Israel, Spania, Marea Britanie, Bulgaria, Italia, Franta.

Intocmind un raport in ceea ce priveste gradul de ocupare al hotelului ajungem la urmatoarele rezultate :

Tabel nr.3.5. Gradul de ocupare al hotelului RIN GRAND

Sursa : date preluate de la departamentul receptitie din cadrul RIN GRAND HOTEL

Dupa cum se observa, a existat o crestere continua in ceea ce priveste gradul de ocupare, acest lucru datorandu-se succesului de care se bucura hotelul Rin Grand.

In anii 2013 si 2014 s-a realizat atingerea obiectivelor in cea ce priveste rata de ocupare in cadrul hotelului, 2014 depasindu-se chiar gradul de ocupare previzionat cu aproape 5 procente.

Tabel. nr. 3.6. Evolutia gradului de ocupare in anul 2013-2014

Sursa : date preluate de la departamentul de receptitie in cadrul RIN GRAND HOTEL

Din evolutia gradului de ocupare lunar reiese ca lunile cu cele mai mici valori sunt octombrie si noiembrie. Cele mai mari valori ale gradului de ocupare s-au inregistrat în lunile martie – 78,3 % și februarie – 84.9 %.

Tabelul nr. 3.7. Numarul de turisti care au beneficiat de serviciul de cazare al hotelului Rin Grand

Sursa : date preluate de la departamentul receptitie din cadrul RIN GRAND HOTEL

Tabelul nr. 3.8. Numarul innoptarilor, calculat ca media intre numarul de turisti si numarul de zile calendaristice dintr-un an

Sursa : date preluate de la departamentul receptitie din cadrul RIN GRAND HOTEL

Tabelul nr. 3.9. Tarifele prestatate in cadrul hotelului sunt urmatoarele:

Informatiile au fost preluate de la departamentul receptie al hotelului RIN GRAND.

3.2.3. Furnizorii

Din anul 2007, cand a avut loc deschiderea hotelului si pana in momentul de fata Rin Grand a finalizat un numar destul de mare de contracte cu firme specializate in comercializarea si promovarea gamei de servicii si produse pe care le ofera. Designul si interiorul au fost alese cu mult inaintea deschiderii hotelului, lucrandu-se la proiect cu un architect roman. Mobila a fost adusa din strainatate, in mare parte din Franta. Mocheta, spre exemplu este fabricate in Romania, la firma Pro Confort, care ii are ca reprezentati tot pe fratii Negoita.

In ceea ce priveste curieratul, exista contracte incheiate cu DHL, lider in acest domeniu, dar si cu FedEx. Pentru zona de alimentatie si non alimentatie ( food & beverage ) exista contracte incheiate cu Bucovina, Pepsi, Heineken, Vittel, Ursus Breweries, Fox, Cramele Recas, Jidvei etc.

Pentru evenimentele care se organizeaza in hotel, exista mai multe contracte incheiate, pentru torture, aranjamente florale, huse pentru masa si scaune, formatii, dar si cu o firma de colaboatori ( ospatari ).

Pentru transportul clientilor, dar si al angajatilor, Rin Grand are incheiat un contract cu firma de taximetrie Pelicanu.

CAPITOLUL IV : STUDIU DE CAZ : PLANIFICAREA DE MARKETING IN CADRUL RIN GRAND HOTEL

,, Planificarea de marketing in general, reprezinta un proces complex ce cuprinde etape operationale succesive, valori si ipoteze, in care, pe baza analizei situatiei existente a unei intreprinderi, se identifica si se stabilesc obiectivele de marketing ale acestuia, caile si mijloacele prin care acestea se pot atinge, posibilitatile de evaluare a stadiului de realizare a lor, precum si eventualele corectii in cazul nerealizarii indicatorilor de performanta propusi.” ( Stancioiu F.A., ( 2000 ) abud Stancioiu F.A., (2005), p.13 ).

Avand in vedere situatia existenta a hotelului RIN GRAND in ceea ce priveste numarul mic de clienti romani care ii calca pragul, se doreste initierea unei planificari de marketing in ceea ce priveste cresterea acestora prin prisma turismului de afaceri. Hotelul va promova serviciile ridicate pe care le are si care indeplinesc nevoile clientilor care calatoresc in interes de afaceri, dar si a celor din Bucuresti care necesita sali pentru anumite evenimente, sedinte importante, congrese, intalniri locale etc.

4.1. ANALIZA SWOT

Puncte forte :

personalul departamentului de banqueting este foarte bine pregatit in ceea ce priveste amenanjarea salilor de conferinta sau a coffee-break-urilor specifice acestora

servicii foarte bune pentru persoanele sau grupul de persoane care calatoresc in interes de afaceri

detinerea unui numar foarte mare de sali de conferinta ( 27 de sali de conferinta dintre care – sala Bucuresti – unde incape un numar de 1000 de persoane )

parcarea gratuita oferita persoanelor care vin intr-un numar mare pentru evenimente, intalniri de afaceri sau conferinte

oferirea unei game de servicii suplimentare : salon de infrumusetare, croitorie, clinica dentara,spalatorie, lucru foarte important pentru persoanele care se cazeaza pe o perioada mai indelungata

hotelul ofera diverse posibilitati de a petrece timpul liber, dar si pentru relaxare: piscine, sauna, sala de fitness, masaj sau jacuzzi, masa de ping-pong si de billiard

teren de agrement si sport in apropiere ( tenis si fotbal )

Puncte slabe :

amplasarea hotelului nu este una centrala

din cauza numarului mare de locuri de cazare, dar si al renumelui, nu poate fi considerat un hotel intim

lipsa echipamentelor si a serviciilor specifice unui hotel mare ( valet parker, schimb valutar )

serviciul de room-service nu este non-stop ( intre orele 6:00-12:00 este inchis ) lucru care ar putea dauna persoanelor care vin in interes de afaceri, deoarece nu au neaparat un program fix si in mod sigur posibilitatea de a servi micul dejun in camera doar dupa ora 12:00 nu le este tocmai practic

sisteme de aerisire nesuficiente pentru anumite sali de conferinta

camerele cu vedere in interior nu dispun de nicio panorama care sa ajute la relaxarea clientilor

Oportunitati :

cresterea numarului de persoane care doresc sa viziteze capitala in interes de afaceri

cresterea economiei intr-un mod considerabil in Romania, aduce o crestere favorabila pe planul de afaceri

cresterea numarului de cetateni romani in ceea ce priveste tranzitul in interes de serviciu sau de afaceri

Amenintari :

Numarul mare de concurenti pe piata regionalaa turismului

Scaderea gradului de calificare in domeniul turismului si dificultatea de pregatire a unei persoane fara experienta in domeniu

Numarul tot mai mic de furnizori romani de incredere

Dupa observarea punctelor forte, slabe, oportunitatile si amenintarile hotelului, s-a ajuns la concluzia ca pentru a lansa un program de marketing in ceea ce priveste cresterea numarului de turisti de afaceri romani, este nevoie de anumite reglementari in cadrul acestuia. In primul rand este necesara implementarea unei modalitati de promovare mult mai diversificata decat cea care exista in momentul de fata, iar ulterior, reglementari de baza in cadrul hotelului care sunt strans legate de serviciile de relaxare, alimentati, banqueting si front-office.

4.2. OBIECTIVELE GENERALE DE MARKETING ALE HOTELULUI RIN GRAND

Pentru a stabili obiectivele hotelului Rin Grand, personalul din cadrul departamentului de marketing are in vedere misiunea hotelului si analiza SWOT ( cu preponderenta punctele slabe si amenintarile, care trebuiesc corectate sau depasite si punerea in valoare a punctelor forte si a le oportunitatilor ).

Obiectivele generale de marketing ale hotelului RIN GRAND sunt urmatoarele :

Cresterea profitului cu 5 % in urma lansarii noului program de marketing care doreste promovarea hotelului in cadrul turismului de afaceri national

Cresterea cotei de piata cu pana la 10 % prin vanzarea unui numar mult mai mare de pachete turistice fata de anul trecut

Cresterea de la 15 % la 30 % a gradului de informare pe plan national despre serviciile pe care hotelul le ofera

4.3. STRAREGII DE MARKETING

Felul in care o firma care-si are domeniul in turism isi pregateste si stabileste mixul de marketing, impreuna cu fiecare strategia din cadrul acestuia, este foarte important. O totalitate cel putin aproape perfecta a acestor strategii duce la un real success. Pentru a ajunge insa la aceasta performanta este nevoie de o cacacitate de inovare foarte mare, de o constanta noutate in promovare, de o viziune prospective, de un dinamism intens si o mare capacitate de adaptare.

Rin Grand Hotel evolueaza intre-un mediu “ agresiv “ avand in vedere ca tehnologia este intr-o continua fluctuatie, iar pentru satisfacerea exacta a nevoilor clientilor este necesar sa fie in permananta la curent cu toate schimbarile in acest domeniu, iar multumirea oaspetilor este ca in cadrul acestuia gasesc exact serviciile de care au nevoie, la cel mai ridicat nivel.

Din cauza faptului ca Rin Grand Hotel nu este o firma producatoare de bunuri nu regasim aici o retea de distributie foarte puternica, iar din acest motiv accentual de pune pe terifele pe care le pestreaza, produsul in sine si promovare.

Strategia de produs/serviciu

Cum este caracteristic oricarei piete si cea a turismului depinde in mare masura de tipul de nevoie careia i se adreseaza. Daca stam sa ne gandim la forma de ierarhizare conceputa de Maslow necesitatea de recreere si de odihna se afla pe primul plan pe scara nevoilor de consum.

Din acest punct de vedere oferta de produse turistice s-a diversificat foarte mult in ultima perioada, tocmai pentru ca atinge una dintre cele mai inseminate nevoi ale unui comparator.

In vederea executarii unei eficacitati sporite din punct de vedere economico-social, unul dintre principalele obiective de marketing ar fi acela de a aduce pe piata turistica cele mai recomandabile servicii, intr-un moment adecvat, intr-o capacitate in concordanta cu potentialul pietei si la tarife concurentiale. In cazul in care nu sunt urmarite cerintele clientilor sau acestea nu sunt satisfacute la momentul oportun, concurenta va fi una slaba. In majoritatea cazurilor de pe piata turistica accentul se pune pe serviciile de baza, ceea ce este un lucru total gresit, valorizarea trebuie sa se faca pe totalitatea produsului turistic. In momentul in care se cazeaza la un hotel, de exemplu, oaspetele nu cumpara numai serviciul de cazare, cumpara o zona de recreere, un loc unde sa-si petreaca concediul impreuna cu familia, o zona unde are multe lucruri intresate de vizitat, unde poate sa practice sporturile care-i plac sau sa viziteze muzeele de care este interest etc.

In momentul in care se doreste promovarea pe piata a unui nou produs sau serviciu, departamentul de marketing stabileste cresterea sau scaderea nivelului fiecarei variabile in parte ( pret, promovare, produs, distributie ). Pentru a promova HOTELUL RIN GRAND in randul turistilor care calatoresc in interes de afaceri, in mod special de nationalitate romana, strategia de produs la care s-a apelat a fost aceea de a creste nivelul si calitatea serviciilor, de a investii sume importante in promovarea acestuia, la un pret constant sau chiar mai mic fata de cel din momentul de fata. Am ales aceasta strategie de produs deoarece numarul romanilor care calatoresc la nivel national in interes de afaceri, dar mai cu seama numarul firmelor care au nevoie de spatii pentru sedinte, diverse activitati, congrese, evenimente, este in crestere, acestia nu cunosc inca foarte bine serviciile pe care RIN GRAND le ofera in ceea ce priveste satisfacerea nevoilor lor, iar ultimul motiv, dar nu cel mai neglijabil, este sensibilitatea consumatorilor la pret.

Dupa ce se va trece de etapa de introducere a produsului pe piata si vom ajunge la cea de dezvoltare, compania va incerca sa promoveze in continuare la cel mai intal nivel produsul, sa intervina cu idei noi si cu o imbunatatire constanta a acestuia.

“ Your home away from home “, sloganul hotelului, doreste sa capteze atentia, dar si increderea clientilor, aratandu-le ca serviciile pe care le presteaza sunt in stare sa le satisfaca dorintele atat de bine incat acestia se vor simti ca acasa.

Viziunea fratilor Ionut si Robert Negoita este aceea de a crea un brand foarte puteric, care sa se le ofere clientilor servicii extreme de bune, existand intotdeauna un raport calitate- pret, dar sa-si multumeasca in acelasi timp si angajatii.

Valorile acestui brand care este Rin Grand Hotel, unul 100 % romanesc, sunt urmatoarele : clientii sunt mereu pe primul loc, integritatea este un fundament de business si o carte de vizita, angajatii sa faca intotdeauna parte dintr-o echipa performanta, lucrurile sa fie facute intr-un mod transparent.

Strategia de pret

Cum am amintit si mai sus, departamentul de marketing din cadrul RIN GRAND HOTEL decide sa foloseasca strategia pretului de penetrare pe piata, pentru a atrage cu pretul mic si cu calitatile la un nivel de 4 ⃰ un numar cat mai mare de clienti romani. Pe langa aceste preturi scazute in comparatie cu cele ale concurentilor hotelul RIN GRAND decide sa acorde si anumite facilitate si reduceri, ca de exemplu accesul gratuit la spa pentru grupurile care se cazeaza prin companie pentru anumite intalniri sau evenimente de afaceri sau micul dejun inclus pentru persoanele fizice care-si petrec mai mult de 5 zile in cadrul hoteului.

Strategia de distributie

Distributia face referire la modul in care posibilii client ajung in posesia produselor turistice pe care hotelul le ofera. RIN GRAND HOTEL colaboreaza atat cu agentii de turism nationala, cat si cu cele international, insa stratgia de distributie pe care doreste sa o implementeze pentru a ajuta la o crestere semnificativa a clientilor de nationalitate romana care calatoresc in cadrul tarii in interes de afaceri este aceea de a creste numarul de agentii in absolut toate regiunile tarii.

Strategia de promovare

Tehnicile de promovare pe care le adopta hotelul Rin Grand pentru obtinerea unui numar mai mare de client romani, dar in acelasi timp pentru a ii pastra in continuare pe cei vechi sunt urmatoarele :

Tabelul nr. 4.1. Tehnici folosite pentru promovarea hotelului in randul clientilor romani care calatoresc in interes de afaceri

Sursa : informatii obtinute din cadrul departamentului de marketing

O alta modalitate de promovare a produselor si serviciilor din cadrul hotelului este aceea de rasplatire a clientitilor fideli, a celor care stau pe o perioada mai lunga sau a clientilor a caror zi de nastere ii gaseste la Rin Grand Hotel Bucuresti. Aceasta este doar una dintre modalitatile pe care hotelul le practica pentru a recompense oaspetii importanti sau cei cu potential pentru hotel, si anume, extra procedura de tratament vip, ce presupune respectarea de trei feluri, VIP1, VIP2 si VIP3 si in functie de importanta lui poate sa contina un cos cu fructe, o sticla de vin, cate o sticla de apa plata si una de apa mineral si o bomboana Raffaelo.

In ceea ce priveste publicitatea se foloseste promovarea in cadrul ziarelor ( Ziarul Ring, Bucharest Business Week ) si al revistelor ( Bucharest Nightlife , Business Review, Nine O’Clock, 7seri ). O alta modalitate de promovare tot prin publicitate este aceea cu ajutorul radiourilor nationale ( ProFM, Radio Bucuresti ) sau pe posturile de televiziune ( Realitatea TV ) .

Hotelul Rin Grand este promovat si de zona turistica a Romaniei, dar si a Bucurestiului. Marea majoritate a grupurilor care se cazeaza doresc sa viziteze zone sau locatii precum Transfagarasanul, Poiana Brasov, castelul Bran etc, dar o data cu cazarea in cadrul hotelului au ocazia sa viziteze si capital.

Avand in vedere ca numarul persoanelor care au acces la interent si care il si utilizeaza in mod constant a ajuns la un nivel foarte mare, aceasta modalitate de promvare este foarte importanta. Este vital ca o unitate de cazare sa aiba un site , in cazul nostru www.rinhotels.ro, de unde potentialii clienti sa obtina informatii in legatura cu tarifele prestate, facilitatile hotelului, contacte sau pentru vizualizarea de fotografii. Alte site-uri care promoveaza hotelul sunt : www.booking.com , www.tripadvisor.com sau www.tourneo.net .

In ceea ce priveste activitatea de promovare in conceptia marketingului , intreprinderea trebuie sa trimita diverse mesaje pentru a le arata potentialilor clienti puterea pe care aceasta o are pentru a le satisface nevoile, dar si pentru a le evidentia calitatea ridicata a produsului si a ofertei. Avand in vedere ca in cadrul promovarii unei unitati turistice, cumparatorii nu au cum sa incerce produsul, uneori acesta fiind complet necunoscut, neavand posibilitatea unei vizualizari in mod real, decat cu ajutorul unei verificari sau al uneori fotografii pe interent, promovarea trebuie sa fie una puternica si clara. Imaginea pe care unitatea de produs o expima in momentul promovarii trebuie sa fie una veridica, cu date sigure si corecte in ceea ce priveste pretul, pozitionarea sau conditiile oferite. Aceasta trebuie sa convinga si sa atraga cumparatorul sa isi doreasca sa o aiba in posesie. Principalul lucru pe care trebuie sa il ofere promovarea trebuie sa fie increderea, de aceea trebuie sa fie cat mai diversificata si imbunatatita in mod constant.

O alta modalitate de promovare interna, are loc in cadrul hotelului prin prosurile expuse la receptive, in camera, in restaurant, pe holurile acestuia sau chiar in lifturi. Aceasta modalitate de promovare doreste sa sporeasca numarul oaspetilor care apeleaza si la alte servicii ale hotelului, altele decat cele de cazare: nunti, zile de nastere, banchete sau petreceri cu ocazia Revelionului.

4.6. Bugetul de marketing

In ceea ce priveste bugetul de marketing ales pentru promovarea acestui nou proiect de marketing s-a folosit metoda procentului din vanzari actuale. RIN GRAND HOTEL este interest in mare parte de finalizarea acestu proiect cu success si de indeplinirea obiectivelor propuse, in cazul in care procentul din vanzarile actuale nu este suficiet pentru a finalize proiectul la un nivel ridicat se va merge sip e metoda sumei fixe.

4.7. Programul de marketing

Programul de marketing care a fost impelentat are ca scop creșterea numarului de clienți români care se cazează in cadrul hotelului RIN GRAND în interes de afaceri. Promovarea acestui nou proiect s-a facut pe baza unor material publicitare, pliante, banere, reduceri de preț, internet și prezentari ale hotelului în cadrul unor companii mari din București și din țară.

Prima parte a programului de marketing a fost alcatuită din planificarea intr-un mod succinct a întregii activități, urmată de un brainstorming.

În parte de brainstorming s-a stabilit publicul țintă și anume clienții de naționalitate română sau companiile mari din țara noastră care ajung în capitală în interes de serviciu sau pentru anumite afaceri. Aceasta a fost urmată de stabilirea exactă a mesajelor promoționale care vor fi folosite. După ce s-a stabilit publicul țintă și s-a ajuns la un acord în ceea ce privesc mesajele promoționale, programul de marketing a fost prezentat in cadrul unei ședințe pentru a se ajunge la un consens în ceea ce privește formatul și bugetul alocat.

Următorul pas a fost prezentarea acestuia către conducerea companiei RIN GRAND, care și-a dat acordul, iar oamenii delegați pentru a lucra la acest proiect au trecut la treaba stabilind materialele promoționale pe care le vor folosi.

A treia parte a proectului a fost cea de execuție, unde s-au realizat materialele promoționale, iar reprezentanții hotelului au avut parte de un training.

De data aceasta, campania de promovare nu s-a mai realizat decât în cadrul hotelului, au fost delegați promoter care să împartă pliante, au fost puse bannere, au existat reclame și s-au facut prezentari ale hotelului pentru marile companii care erau interesate.

Pentru a duce la bun sfarsit acest program de marketing, departamentul s-a folosit de diagram Gantt pe care o puteți vizualiza mai jos :

Această planificare de marketing va dura un an de zile, ulterior în urma monitorizării acesteia se vor mai face modificări in cazul in care unele activitati nu vor recurge asa cum s-a dorit, urman ca dupa aceasta perioada acest sistem de promovare sa continue, bineinteles cu schimbarile de rigoare.

CONCLUZII

Concluzionez ca turismul este o sursa importanta de venituri materiale, care presupune insa si anumite investitii substantiale. In urma unui studio facut in ceea ce priveste formarea imaginii in turism s-a ajuns la concluzia ca un turist care este satisfacut de serviciile la care a apelat, prin transmiterea informatiilor, valorilor si imaginii unui hotel, aduce aici alti cinci turisti.

Debutul acestui concept RIN GRAND HOTEL care a avut loc in anul 2007 a fost un real success, multi turisti calcadu-i pragul de-a lungul acestor ani, marea majoritate a oaspetilor au revenit cu fiecare ocazie, ajungand sa fie clientifideli ai hotelului.

Dupa cum putem observa in urma acestei cercetari, dar in urma planului de marketing implementan de catre departamentul de marketing, brandul RIN GRAND HOTEL este unul foarte interesat de imagine ape care o mentine, dar in aceeasi masura de satisfacerea la cel mai inalt nivel a necesitatilor clientilor. In acest sens o propunere pentru hotel este sa lucreze mai mult comportamentul angajatilor, aici exista probabil cele mai multe plangeri din partea clientilor. Calitatea este una superioara si fiecare serviciu este indeplinit la cele mai inalte standarde, dar lasand aceste lucruri de-o parte, foarte importanta este si implicarea personalului, pentru ca pana sa ajungi sa ai parte de un anumit serviciu, ai legatura cu un om, iar acesta trebuie sa aiba puterea sa-ti aduca zambetul pe buze si multumirea ca ai ajuns exact unde trebuia.

Dintre turistii care-i calca pragul, marea majoritate ( peste 50% ) sunt straini, veniti fie in grupuri, pentru a vizita capital si alte frumuseti ale tarii sau turisti singuri, in calatorii de afaceri, un lucru bun, dar si trist in acelasi timp, pentru ca si turistii de nationalitate romana ar trebui sa recunoasca adevarata calitate. Din acest motiv departamentul de marketing al hotelului RIN GRAND a implementat planul de marketing pentru a creste numarul de turisti romani veniti aicidin motive de afaceri. Bineinteles programul doreste sa atraga si marile companii pentru inchirierea de spatii ( avand in vedere ca este hotelul din Romania cu cele mai multe Sali de conferinta ). In urma acestor lucruri, hotelul va implementa spatiile destinate afacerilor cu si mai multe echipamente, iar personalul va avea parte de traininguri pentru primirea acestor turisti la cele mai inalte standarde.

Concluziile acestui plan de marketing reprezinta premisele pentru acasta planificare strategica si sunt facute pentru a redresa departamentul de marketing, dar si celelalte departamente care au contact direct cu clientii.

Nu in ultimul rand, cum am specificat si mai sus, mizez pe motivarea angajatilor, prima oara in acest proces de promovare al clientilor romani, iar ulterior pe motivarea acestora din punct de vedere financiare. Cu toate ca acest aspect poate duce la cresterea costurilor pe un termen scurt, sunt sigura ca avantajele pe termen lung vor fi mult mai benefice si vor duce la cresteri ale venitului semnificative.

BIBLIOGRAFIE

Balaure V., Adăscăliței V., Bălan C., Cătoiu I., Olteanu V., Pop N.Al., Teodorescu N., Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002

Balaure V., Cătoiu I., Neacșu N., Veghes C., Marketing turistic, Editura Uranus, București, 2005

Flităr M.P., Elemente de marketing, Volumul II, Editura Naționala, București, 2002

Ioncică M., Economia serviciilor: teorie și practică, Editura Uranus, București, 2002

Ioncică M., Minciu R., Emilian R., Stănciulescu G., Economia serviciilor, Editura Uranus, București, 1997

Olteanu V., Marketingul serviciilor: o abordare manageriala, Editura Ecomar, București, 2003

ANEXE

Imagini RIN GRAND HOTEL

Detalii săli de conferință

Forecast history 1.1.2014 – 12.02.2014