Promovarea Produsului Turisic Manastirile din Moldova In Cadrul Agentiei de Turism Discovery
CUPRINS
LISTA FIGURILOR ȘI TABELELOR
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1-Importanta si rolul politicii promotionale in cadrul intreprinderii
1.1 –Importanta si rolul promovarii in contextul actual
1.2. Componentele acțiunii promoționale
1.3. Strategii utilizate în politicile promoționale
1.4. Importanta si rolul comunicarii in cadrul politicii de promovare
1.5.Forme moderne de promovare
1.5.1 Promovarea produselor Online
1.5.2. Publicitatea prin e-mail, sponsorizarea unor forum-uri de discuții și prin magazinele virtuale
CAPITOLUL 2-PRODUSUL TURISTIC SI PROMOVAREA ACESTUIA
2.1Conceptul de produs turistic
2.2 Caracteristicile produsului turistic. 2.3Componentele produsului turistic 2.4Strategii utilizate in politica de produs
2.5-Promovarea Produsului Turistic
2.5.1 Politica de promovare-componenta a mixului de marketing
2.5.2 Mixul promotional
CAPITOLULIII- STUDIU DE CAZ-Promovarea Produsului Turisic :Manastirile din Moldova in cadrul agentiei de turism Discovery
3.1 CONCEPEREA PROGRAMULUI TURISTIC CU TEMA :Manastirile din Moldova
3.1. 1 Conceperea programului
3.1.2 Întocmirea analizei de pret
3.2. Tehnici si instrumente de promovare a produselor turistice utilizate de agentia de turism Discovery
3.3 Analiza SWOT in cadrul agentiei de turism Discovery
PROPUNERI ȘI RECOMANDARI
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
Lista figurilor si tabelelor
Lista figurilor
Figura nr.1-Elementele procesului de comunicare
Figura nr.2-Metoda Boston Consulting Club
Figura nr.3-Gama de produse -element strategic
Figura nr.4 -Marca agentiei de turism Discovery
Lista tabelelor
Tabel nr.1-Analiza de pret a pachetului turistic
Tabel nr.2 -Analiza SWOT a agentiei de turism Discovery
INTRODUCERE
Marketingul este, așa cum afirmă unul dintre părinții marketingului științific – Philip Kotler, arta de a crea și satisface cererea într-un mod profitabil. Marile firme și grupuri industriale practică un marketing profesionist, fastuos, cu bugete foarte mari, dar profitabil în ultimă instanță. Firmele mici, fără bani, practică un alt marketing – spontan, intuitiv, simplu, imediat, belicos. Toate, însă, și firmele mari și firmele mici folosesc „trucuri”, arme prin care ne sunt induse trebuințe, dorințe, prin care suntem atrași spre un consum la care de multe ori nu ne-am gândit. Totuși, Churchill consideră că „marketingul sporește nevoia de a trăi mai bine”.Deci, pentru a trăi mai bine este nevoie să consumi mai mult. Ori, o astfel de abordare își propune marketingul.
Ele acordă o atenție deosebită calității și serviciilor, înfruntă concurența și știu cum să coopereze cu partenerii strategici din cadrul rețelelor de aprovizionare și distribuție. Țelul lor este eficiența activității, dar fără a acționa în detrimentul flexibilității.
În primul rând, marketingul înseamnă mult mai mult decât un simplu compartiment. Persoanele cu atribuții în acest domeniu participă la procesul decizional înainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continuă mult timp după ce produsul a fost pus în vânzare. Ele identifică acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firmă, participă la proiectarea produsului și elaborarea gamei de servicii, au o influență decisivă asupra ofertelor de preț, își concentrează eforturile în direcția promovării produselor, serviciilor și imaginii firmei, analizează gradul de satisfacere a clientului și pe baza reacției pieței, încearcă să contribuie la îmbunătățirea ofertei și a performanțelor.
În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de marketing este deci un imperativ. Strategia de marketing reprezintă interfața între firmă și mediu și desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective majore. Poate fi strategie de piață, de produs, de preț sau de promovare.
Strategia marchează orientarea pe termen mediu și lung și nu simple momente sau etape în viața întreprinderii. Ea trebuie să fie precisă și realistă, să indice ce urmărește în esență, cum intenționează firma să ajungă la scopurile vizate.
Modalitatea de punere în aplicare a strategiei formează domeniul tacticiide marketing, altfel spus, tactica implică acțiuni practice ce se pot modifica în funcție de condițiile pieței. Unii autori denumesc tactica politică de marketing.
Proiectarea, organizarea și realizarea politicii de marketing la nivelul întreprinderii presupune o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.
Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).
Evoluția politicii de marketing este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea.Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune intreprinderea, precum și de modul cum este el materializat în raport cu cerințele concrete ale pieței.
Identificarea și materializarea obiectivelor majore ale întreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum întărirea poziției pe piață, creșterea cifrei de afaceri, îmbunătățirea performanțelor de eficiență etc. reprezintă obiective ale politicii de marketing ale oricărei organizații economice.
Tinând cont de specificul pietei turistice si de al vânzarilor în turism, ca si de riscurile mai mari în procesul de cumparare turistica decât cele înregistrate în procesul de cumparare al bunurilor materiale, orice întreprindere turistica indiferent de marime, este interesata în aplicarea tehnicilor de marketing. Cel care ofera servicii turistice va fi obligat tot mai mult sa-si adapteze oferta la conditiile pietei, sa respecte cerintele tot mai elevate ale turistulor, pentru a avea sanse de reusita în acestedirectii.
Activitatea promotionala reprezinta un proces comunicational, riguros dar si planificat, ce se deruleaza pe o perioada determinata de timp, sub forma unor campanii in cadrul carora, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, relatii publice, promovarea vanzarilor, utilizarea marcii, manifestari promotionale, sponsorizare) se actioneaza in vederea realizarii unor obiective privind notorietatea sau imaginea unui produs/serviciu sau unei firme.
CAPITOLUL 1-Importanta si rolul promovarii in cadrul intreprinderii
1.1 –Importanta si rolul promovarii in contextul actual
Trăim în secolul al XXI-lea și clienții sunt mult mai pretențioși decât cei de altădată. Un antreprenor eficient trebuie să staisfacă și să depășească așteptările analizând atent toate aspectele afacerii și înțelegând ce vrea clientul. Unul dintre lucrurile pe care le vrea orice client este calitatea.
Există două lucruri pe care trebuie să le învățăm despre calitate de la bun început. În primul rând, calitatea reprezintă al doilea motiv pentru care oamenii devin clienți fideli ai unei firme, clasându-se imediat după încrederea în marcă și înaintea gamei serviciilor oferite. În al doilea rând, calitatea nu reprezintă ceea ce se oferă prin produsul sau serviciul oferit, ci ceea ce ia clientul din tot ceea ce îi oferă compania.
Un antreprenor trebuie să fie conștient, de asemenea, ca în prezent calitatea reprezintă prețul ce trebuie plătit pentru a avea success în afaceri. Fără calitate, marketingul nu va face decât să accelereze eșecul afacerii deoarece mai mulți oameni vor afla mai repede și mai ușor de calitatea îndoielnică a produselor sau serviciilor oferite. Marketingul reprezintă o risipă de bani dacă se oferă servicii sau produse de proastă calitate.
Activitatea promoțională vinde produse și servicii. Dar le vinde o singură dată. Numai o calitate foarte bună este cea care produce vânzări repetate și recomandări pentru a obține noi clienți. De asemenea, calitatea le face viața mai ușoară celor care vând ceea ce oferă firma. Nici cele mai scăzute prețuri de pe Pământ nu vor salva o companie în cazul în care calitatea este proastă. Cele mai rapide servicii și cea mai variată ofertă nu vor proteja societatea de ravagiile proastei calități.
Există milioane de oameni care nu sunt interesați de acest criteriu de cumpărare. Una dintre sarcinile companiei este să nu își îndrepte eforturile de marketing spre ei. Dacă se procedează correct, toate eforturile de marketing vor fi îndreptate spre acei oameni cu standarde înalte, care pot devein clienți fideli. Marketingul eficient își concentrează atenția pe crearea unor relații care să conducă la vânzări repetate pe o perioadă cât mai lungă de timp. A vinde doar o singură dată nu are nici o valoare cu excepția cazului în care este vorba despre vânzarea unor produse sau servicii care costă milioane de Euro.
Aproape toți marketerii sunt conștienți că 80% dintre vânzările lor se fac pe seama a 20% dintre clienți. Agenții de marketing eficienți caută numai clienți din cei mai profitabili, care aduc 80% din vânzări.
Serviciile de marketing includ semnificația valorii produsului sau serviciului, excelență și muncă în echipă, statistici și tehnologie. Rezultatul efortului este reprezentat de către valoarea pe care clientul crede că o obține. Aceasta nu este identică cu prețul. În schimb, este direct proporțională cu percepția clientului, iar percepția clientului definește realitatea.
Prin urmare, secretul constă în controlul prețului anticipat. Poate că firma nu are prea multă influență asupra prețului real – producția și materiile prime sunt oarecum în afara controlului companiei. Totuși, o firmă poate ridica prețul anticipat de client datorită reputației sale, a prezentării produsului, char și cu ajutorul unor materiale și grafice de marketing. Dacă produsul unei companii este prezentat în magazine scumpe, oamenii se vor aștepta ca el să aibe preț mai mare. Ei vor fi influențați, de asemenea, de articolele de birotica folosite de către firmă, de adresa firmei, de decorul birourilor sau de ținuta angajaților,aspectul acestora.
În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de marketing este deci un imperativ. Strategia de marketing reprezintă interfața între firmă și mediu și desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective majore. Poate fi strategie de piață, de produs, de preț sau de promovare.
Proiectarea, organizarea și realizarea politicii de marketing la nivelul întreprinderii presupune o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.
Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).
Evoluția politicii de marketing este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea.Această capacitate de adacă în echipă, statistici și tehnologie. Rezultatul efortului este reprezentat de către valoarea pe care clientul crede că o obține. Aceasta nu este identică cu prețul. În schimb, este direct proporțională cu percepția clientului, iar percepția clientului definește realitatea.
Prin urmare, secretul constă în controlul prețului anticipat. Poate că firma nu are prea multă influență asupra prețului real – producția și materiile prime sunt oarecum în afara controlului companiei. Totuși, o firmă poate ridica prețul anticipat de client datorită reputației sale, a prezentării produsului, char și cu ajutorul unor materiale și grafice de marketing. Dacă produsul unei companii este prezentat în magazine scumpe, oamenii se vor aștepta ca el să aibe preț mai mare. Ei vor fi influențați, de asemenea, de articolele de birotica folosite de către firmă, de adresa firmei, de decorul birourilor sau de ținuta angajaților,aspectul acestora.
În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de marketing este deci un imperativ. Strategia de marketing reprezintă interfața între firmă și mediu și desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective majore. Poate fi strategie de piață, de produs, de preț sau de promovare.
Proiectarea, organizarea și realizarea politicii de marketing la nivelul întreprinderii presupune o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.
Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).
Evoluția politicii de marketing este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea.Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune aceasta, precum și de modul cum este el materializat în raport cu cerințele pieței.
Identificarea și materializarea obiectivelor majore ale întreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum întărirea poziției pe piață, creșterea cifrei de afaceri, îmbunătățirea performanțelor de eficiență etc. reprezintă obiective ale politicii de marketing ale oricărei organizații economice.
1.2. Componentele acțiunii promoționale
Dintre numărul de criterii care stau la baza clasificării activității promoționale, în lucrarea de față m-am focusat doar pecâteva dintre ele, și anume: destinatarii activității promoționale, canalele de comunicare utilizate, eficiența cu care sunt folosite, conținutul diverselor acțiuni promoționale. Raportându-ne la aceste criterii, am puteadistinge patru mari categorii de activități promoționale: a)Publicitatea;b)Promovarea vânzărilor; c) Relațiile publice și d) Forțele de vânzare.
Consider că aceste patru categorii de activități promoționale se deosebesc printr-o structură complexă și numeroase elemente. Dacă luăm în considerare numai modalitatea în care se percepe procesul de comunicație, în acest caz, pentru primele trei categorii de activități promoționale ne confruntăm cu ocomunicație de masă, în timp ce, în cazul celei de patra categorii, putem afirma că ne situămîn fața unei comunicații interpersonale. Un rol deosebit îl are coordonarea acestor tipuri deacțiuni promoționale, astfel încât firma să poată realiză o comunicațiepromoțională având cheltuieli cât mai mici, și, în același timp, rezultate cât mai bune.Însă, pentrua atinge această performanță este necesar să se asigure o organizare și oconducere foarte bună a personalului care se ocupă cu transpunerea înpractică a politicii promoționale pe care și-a propus-o firma.
Foarte mulți manageri consideră că, dacă le trece prin minte un concept, atunci îl pot și prezenta. Din păcate nu există nici o regulă care spune că, dacă este propusă o idee, atunci bugetul permite materializarea acelei idei. Nimic nu este mai rău decât conștientizarea faptului că un efect care s-a dorit spectaculos a fost realizat într-un mod ieftin. Secretul unei campanii este reprezentat de fuziunea unei idei bune cu un buget corespunzător. O idee bună, transpusă în practică intr-un mod inovator își formează, de obicei, proprii susținători.
1.3. Strategii utilizate în politicile promoționale
Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica promoțională) .
Transpunerea în practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor și tacticilor de marketing.
Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activității promoționale pot fi în principal două: promovarea produselor și promovarea imaginii firmei.
În funcție de al doilea criteriu, firma, având în vedere atât potențialul propriu cât și situația existentă pe piață, poate să opteze pentru o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă. Cea de a doua variantă poate firealizată cu cel puțin două intensități și anume o strategie ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă.
Această din urmă variantă nu poate fi aleasă decât în cazul unui potențial ridicat al pieței unde este realizată, darmai ales în cazul unor firme cu o sinergie foarte mare.
Având în vedere structura foarte complexă a piețelor actuale pe careacționează, firma ar trebui să-și diferențieze strategia în funcție de segmentele de consumatori pe care le întâlnește pe o anumită piață. Astfel,firma poate alege o strategie diferențiată, atunci când activitățile promoționale desfășurate sunt adaptate fiecărui segment de consumatoriexistent pe piață, o strategie concentrată când își adaptează acțiunile promoționale în funcție de anumite segmente pe care firma le vizează prin activitatea promoțională desfășurată și o strategie nediferențiată atunci când acțiunile promoționale sunt aceleași indiferent de segmentul de piață vizat.
Pentru alegerea unei strategii promoționale care să fie în concordanță cu necesitățile reale ale firmei este indicată realizarea unei analize diagnostic a situației la un anumit moment. Pornind de la rezultatele obținute se poate stabili o strategie corectă precum și modalitățile concrete de organizare și conducere a activității promoționale.
.
1.4. Importanta si rolul comunicarii in cadrul politicii de promovare
In cadrul politicii de promovare un rol important revine comunicarii.
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul următoarelor elemente :
sursa (o persoana, un grup sau o organizație care dorește să transmită un mesaj altei persoane sau grup de persoane);
mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de sursa și destinate receptorului);
codificarea (transformarea mesajului de către sursa într-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se dorește sa ajungă la cumpărător);
canalul de comunicație (mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor;
ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal);
decodificarea (interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă);
receptorul (cel căruia îi este adresat mesajul și care poate să nu coincidă cu receptorul vizat de sursă);
răspunsul (reacțiile receptorului după expunerea la mesaj, respectiv consumatorul cumpără produsul, își schimba atitudinea față de acesta sau renunță să mai cumpere);
feedback-ul (partea din răspuns care se întoarce la emitent);
zgomotul sau perturbațiile (interferențele ce pot conduce la o percepere incorectă a mesajului).
Figura nr. 1- Elementele procesului de comunicare
Codificare Decodificare
Feedback
(Sursa: Miron, D., Politici comerciale, Editura Luceafărul, București, 2003)
Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu răspunsul așteptat (cumpărarea produselor), sunt utilizate așa-numitele modele ale ierarhizării răspunsului care urmăresc etapele parcurse de consumatori până la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul DAGMAR.
Modelul AIDA pornește de la ideea ca promovarea trebuie să atragă atenția, să creeze interes, să stimuleze dorința și să determine acțiunea.
Conform modelului DAGMAR, pentru reușita procesului de comunicare trebuie parcurse mai multe etape: informarea, conștientizarea, plăcerea, preferința, convingerea și satisfacția.
1.5.Forme moderne de promovare
1.5.1 Promovarea produselor Online
Din ce în ce mai des, antrepenorii preferă să achite găzduirea online în favoarea chiriei comune. Astfel, sediile nu mai sunt așezate într-un centru comercial cu o chirie ridicată, nici într-un loc cu circulație mare la ieșirea pe autostradă, ci pe Internet, adică pe ecranul computerelor a milioane de oameni care folosesc Internetul înainte de a ieși din casă la cumpărături. Foare mulți potențiali clienți preferă spațiul virtual din prisma varietatii gamei de produse, transparenței prețurilor și a timpului scurt de căutare. Rata de utilizare a Internetului crește mai repede decât a oricărui alt mijloc media. Dacă o firmă nu reușește să se situeze exact în mijlocul atenției, atunci potențialii clienți nu o vor găsi acolo unde caută.
Organizarea și desfășurarea publicității online presupune parcurgerea următoarelor etape: adoptarea deciziei de a desfășura o campanie de publicitate online, definirea obiectivelor care vor și urmărite prin intermediul publicității online, stabilirea și caracterizarea ținteicampaniei publicitare, crearea și testarea bannerelor publicitare, identificarea și selectarea spațiilor adecvate de amplasare a bannerelor publicitare, evaluarea efectelor campaniei publicitare.
1.5.2. Publicitatea prin e-mail, sponsorizarea unor forum-uri de discuții și prin magazinele virtuale
E-mailul sau poșta electronică este una dintre cele mai utilizate aplicații ale Internetului. Exista multiple posibilități de a face reclamă prin intermediul e-mailului. De exemplu: trimiterea de mesaje cu character publicitar, sponsorizarea unei liste de discuții etc.
E-mailul pune mesajul dorit chiar în fata destinatarului ales. Acest suport are avantajul ca asigura o țintire precisă a audienței, dar și dezavantajul ce nu întreaga audiența ținta accepta să deschidă cutia poștală și să o găsească plină cu mesaje publicitare. Se recomanda să se aleagă numai acele persoane care prezintă un interes real pentru produse nicidecum nu se vor trimite mesaje publicitare prin e-mail la întamplare.
Dificultatea utilizarii acestui suport publicitar constă în găsirea grupului către care va fi direcționată campania publicitară.
În primul rând, vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produsul considerat. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de discuții, carora li se va trimite un e-mail prin care sunt informate ca li se oferă o soluție la problema pe care o întampina. La sfarșitule-mail-ului se recomandă să se afișeze informațiile reprezentative: nume, firmă, adresă, numărul de telefon, numărul de fax, adresa de e-mail și de web și pe scurt o trecere în revista a modalităților prin care produsul le poate satisface nevoile.
Mesajul trebuie să fie clar și concis, să fie în concordanță cu scopul urmărit, să ofere informații despre modul în care se pot obține mai multe date.
O problemă frecventă care apare în stransă legatură cu utilizarea poștei electronice este cea legată de trimiterea, respective primirea unor mesaje nesolicitate. În literatura de specialitate se folosește termenul anglo-saxon “spamming” sau “bulk mail”. Este un fenomen larg întalnit de majoritatea celor care utilizează o adresa de e-mail și deocamdată la noi nu exista reglementări care să interzică aceasta practică.
Magazinele virtuale constituie medii utilizate pentru amplasarea unor bannere sau “pop-ups-uri” cu informații despre diverse oferte ale firmelor. Astfel de spații virtuale sunt optime pentru anunțarea unor reduceri de preț pentru anumite produse sau alte stimulente de vânzari. Aceste anunțuri pot și amplasate fie la intrarea în magazinul virtual, fie în ferestrele succesive care se deschid, adesea, într-o maniera personalizată, pe parcursul efectuării cumpăraturilor. Reprezintă, așadar, legături către site-ulWeb care conține oferta firmei cu discounturileaferente.
Dacă există un lucru neschimbat în legătură cu Internetul, acela este că nimic nu ramâne neschimbat pe Internet. Deoarece oferta de anunțuri gratuite este prea bună pentru a fi refuzată, multe companii cu o concepție avansata despre marketing le folosesc în mod regulat. Este recomandat a se evita utlizarea in mesaj, a prea multor litere mari și întotdeauna se verifică ortografia și punctuația.Anunțul trebuie scris ca și cum s-ar adresa unui singur individ, nu unui grup. Trebuie acordată o atenție deosebită explimării cât mai clare a ceea ce se dorește a fi transpus. Asadar, firma trebuie să trimită mesajul concis, atfel încât clientul să-l inteleaga intocmai, acțiune ce ar putea conduce la inițierea unei tranzacții. Oamenii nu vor pierde timp încercând să identifice mesajul campaniei.
Pentru a obține un rezultat maxim, site-ul ar trebui înregistrat în principalele motoare de căutare. Spre deosebire de reclamă sau acțiuni de relații publice care sporesc doar pentru scurt timp traficul de vizitatori, optimizarea înregistrării în motoarele de căutare poate crește traficul de vizitatori ai site-ului pentru o perioadă mult mai lungă.
CAPITOLUL 2
PRODUSUL TURISTIC SI PROMOVAREA ACESTUIA
2.1 Conceptul de produs turistic
De -a lungul timpului noțiunea de produs a fost obiectul unor diverse abordari, care, cu toate că s-au sprijinit, în bună măsură, pe o ințelegere subiectivă a termenului de valoare, au reprezentat pași notabili în evoluția conceptului analizat.
Produsul este un obiect care satisface o nevoie și care este oferit pietei. Produsul poate apare sub mai multe forme : bun material, serviciu, idee, persoana sau sub forma unei combinații a acestora.
Daca produsul se vinde ca un obiect fizic, consumatorii cumpără de fapt avantajele de care se bucură din partea bunului respectiv.
Produsul prezinta urmatoarele componente :
– Componentele corporale – se referă la proprietațile tehnice și fizice concrete ale unui produs (greutate, volum, durată de viață);
– Componentele acorporale –se refera la: marca și numele, instrucțiuni de utilizare, prețul, serviciile asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garanție, service-ul) ;
– Comunicațiile referitoare la produs – includ totalitatea informațiilor transmise cumpărătorului potențial : acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzării, publicitate) pentru a facilita prezentarea produsului și a grabi decizia de cumpărare ;
– Imaginea produsului arata modul în care produsul îl reprezintă pe consumator, precum și modalitatea în care acesta dorește să fie perceput de cei din jur.
Integrarea acestor componente a permis structurarea produsului pe trei niveluri, respectiv produsul generic, produsul tangibil și produsul dezvoltat:
Produsul generic (esența produsului) include avantajele pe care cumparatorul le identifică sub forma unor nevoi personale ce vor fi satisfăcute de respectivul produs.
Produsul tangibil include și caracteristicile, marcă, stilul, calitatea și ambalajul.
Produsul dezvoltat se refera la avantajele, pe care cumparatorul le primește și care pot influența decizia lui de cumpărare (livrare, servicii post-vanzare, garanții etc).
Produsul turistic poate fi definit ca fiind un ansamblu de bunuri materiale si servicii oferite de catre personalul din acest sector, pentru valorificarea unor elemente ale patrimoniului turistic si ale infrastructurii turistice dintr-o anumita tara / zona.Astfel putem afirma ca fiecare componenta a produsului turistic ocupa la fata locului ,un rol deosebit si indispensabil, produsul avand caracter de sistem.
Produsul turistic rezulta prin valorificarea anumitor resurse naturale in conditii de eficienta printr-o serie de activitati ce conduc la transformarea lor in marfa, aceasta urmand a fi vanduta consumatorului turistic in forme specifice.
Politica de produs turistic poate fi definita ca si optiunea pe care o adopta agentia de turism in legatura cu dimensiunile, structura dar si evolutia gamei de produse si servicii care definesc obiectul sau de activitate ,conduita care se raporteaza permanent pietei turistice.
In literatura de specialitate referitor la notiunea de produs turistic au fost formulate mai multe definitii.Pornind de la faptul ca produsul turistic este, in fapt, o creatie a sectorului tertiar conform conceptiei lui P. Kotler, produsul este un lucru care se ofera pietei in scopul trezirii interesului, privind achizitionarea, utilizarea sau consumul si care poate satisface o dorinta .In consecinta , produsul poate fi un bun, o multidtudine de bunuri sau chiar un mix de bunuri-servicii. Produsul nu este un scop in sine, ci un mijloc prin care cumparatorul isi satisface nevoile. In concluzie putem spune ca termenul de produs turistic se poate compara cu toate tipurile de produse. Daca avem in vedere semnificatia data conceptului "turism', produsul turistic prezinta o structura complexa, care il delimiteaza net de alte produse turistice.
Exista specialisti care definesc produsul turistic o sinteza de elemente materiale si imateriale care se ofera oferite consumatorului astfel incat sa produca satisfactii acestora sau definesc produsul turistic ca fiind un ansamblu de elemente tangibile si intangibile, avand rezultat o activitate specifica care are o destinatie specifica.
Alti autori definesc produsul turistic ca fiind un produs compus care combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si aranjamente. Exista autori care identifica produsul turistic cu oferta turistica.
Conform specialistilor romani din domeniul marketingului turistic, produsul turistic nu reprezinta un singur obiect, ci reprezinta un ansamblu de servicii oferite consumatorilor ,intr-o ambianta deosebita ,specifica.
Conform definitiilor de mai sus bunurile se concretizeaza in trei categorii de elemente:
– resurse naturale ,antropice (cultural-artistice, istorice, arhitecturale, , balneo- medicale;
-infrastructura de cazare si alimentatie
-caile de acces,respectiv mijloacele de transport folosite de turisti pentru a ajunge la obiectivele turistice.
Produsul turistic presupune prestarea anumitor tipuri de servicii,denumite servicii turistice.
Serviciile turistice reprezinta o sinteza de cel putin cinci tipuri de servicii de baza, total diferite ca natura: serviciile de transport, de cazare, de alimentatie, de tratament si de agrement. Trebuie sa intelegem ca nu intotdeauna produsul turistic presupune prestarea tuturor celor cinci tipuri de servicii.
Produsul turistic implica si prestarea unor servicii suplimentare,si anume: serviciile de informare, de intermediere (rezervari de bilete,rezervari hoteluri), de secretariat (pentru afaceri ), de traduceri (pentru turistii straini), baby sitter. In consecinta produsul turistic este prin excelenta un produs asamblat, componentele sale fiind livrate catre o anumita forma de turism care ofera clientelei de o serie de firme independente (de transport, cazare, de agrement etc.) fiecare fiind specializata in prestarea unui anumit serviciu partial. De aceea, actiunile de marketing pe care le presupune trebuie sa provina de la fiecare din acestea.
Deoarece produsul turistic este nestocabil, poate fi furnizat decat la comanda, deoarece serviciile componente trebuie programate foarte riguros, pentru a se succede in ordinea in care urmeaza sa se consume.
In consecinta produsul turistic reprezinta un ansamblu de elemente diferite, integrate intr-un tot si oferite astfel consumatorului turistic. El este alcatuit, de fapt, din mai multe produse si subproduse, in sensul comercial al termenului, mai mult sau mai putin disparate, prezentate in frecvente cazuri la un pret global.
Componentele produsului turistic
Conform specialistilor in domeniu, componentele principale ale produsului turistic sunt:
a) Patrimoniul turistic natural si antropic national /local: , clima, relief, peisaj, diverse elemente de atractie (delta, cursuri de ape), vegetatie, flora si fauna, rezervatii si parcuri naturale, valori cultural-artistice si istorice, folclor, , obiceiuri si datini etc;
b) Infrastructura generala a tarii (si a zonei): dezvoltarea economica generala (industrie, agricultura, transporturi, comert), infrastructura edilitara, infrastructura culturala;
c) Baza materiala cu specific turistic: structurile de cazare de toate categoriile (hoteluri, campinguri, cabane, locuinte particulare), unitati de alimentatie (restaurante a la carte,traditionale , restaurante cu servire rapida, ), baze recuperare si tratament(fizioterapi, bai termale ,cabinete de prim ajutor), reteaua de agrement, transporturile turistice de toate categoriile (inclusiv pe cablu), reteaua de informare turistica, reteaua comerciala de consum turistic, agentiile turistice etc;
d) Elemente ce vizeaza cadrul institutional legate direct sau indirect de turism. In acceptiunea altor autori elementele fundamentale care compun produsul turistic, pot fi structurate astfel: anumite elemente de atractivitate (de clima , peisagistice, cultural-, artistice, comunicatii); utilaje de cazare si alimentatie publica; echipamente complementare (sport, animatie).
Indiferent de modul lor de structurare este clar ca aceste elemente, desi produse si realizate separat, sunt parti intrinseci ale produsului turistic. Din punct de vedere teoretic, ele pot fi comercializate si separat,insa in realitate acestea sunt cerute ca si componente ale produsului turistic.
2.2 Caracteristicile produsului turistic.
Produsul turistic poate fi definit ca un produs sintetic , alcatuit din mai multe componente care sunt puse la dispozitia firmei de turism, de firme specializate in prestarea unor tipuri de servicii sau a unui singur tip (cazare, alimentatie, transfer,transport, agrement);
produsul turistic se poate furniza numai la comanda, datorita faptului ca este un produs nestocabil;
datorita faptului ca are in componenta sa atractii turistice, determinate de resursele naturale si antropice din zona de impact, produsul turistic este imobil,fapt pentru care, in activitatea turistica piata se deplaseaza spre produs si nu produsul spre piata;
produsul turistic este supus unui numar mare de reglementari juridice datorita incidentei directe domeniul public;
pentru a asigura satisfactia deplina a clientilor ,produsul turistic trebuie sa aiba caracteristici de calitate.
Calitatea produsului turistic reprezinta concordanta dintre asteptarile clientilor si efectul prestatiei.Aceasta se poate determina avand in vedere doua categorii de caracteristici:
caracteristici privind imaginea produsului si anume modul in care produsul este perceput de turisti, avand in vedere parerile consumatorilor deproduse turistice;
caracteristici functionale, care ii ofera produsului valoare de intrebuintare sau mai bine zis uitlitate si anume capacitatea de a satisface nevoile consumatorilor.
Calitatea produsului turistic este foarte greu de definit insa cu ajutorul caracteristicilor de calitate acest lucru este posibil .Ne referim la caracteristicile de calitate a elementelor sale componente,respectiv:
caracteristicile de calitate a resurselor naturale (peisajul, gradul de poluare, gradul de accesibilitate a obiectivelor, conditiile climatice,flora si fauna);
caracteristicile de calitate privind starea bazei tehnico-materiale (gradul de uzura al dotarilor, echipamentelor, amplasamentul ,caile de acces, mijloacele de comunicatie, capacitatea decazare si alimentatie);
caracteristicile de calitate privind structura organizatorica si calitatea personalului de serviciu (modalitatile de desfasurare a activitatilor in contextul sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice, modul de sincronizare a serviciilor, alcatuirea circuitelor turistice, numarul, amabilitatea , gradul de calificare, disponibilitatea personalului de serviciue);
caracteristicile de calitate referitoare la natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor, densitatea retelei comerciale aferente zonei turistice );
caracteristicile de calitate ale elementelor macromediului (mediul demografic si socio-cultural, mediul politico-institutional), care isi exercita influenta in mod direct /indirect asupra imaginii produsului turistic.
Organizatiile turistice trebuie sa descopere factorii care determinana calitatea serviciilor in scopul cresterii calitatii produsului turistic,sa identifice , care sunt asteptarile turistilor dar simodalitatile de evaluare a serviciilor componente vizavi de asteptarile acestora.
2.3 Componentele produsului turistic
Conform specialistilor in domeniu, componentele principale ale produsului turistic sunt:
a) Patrimoniul turistic natural si antropic national /local: , clima, relief, peisaj, diverse elemente de atractie (delta, cursuri de ape), vegetatie, flora si fauna, rezervatii si parcuri naturale, valori cultural-artistice si istorice, folclor, , obiceiuri si datini etc;
b) Infrastructura generala a tarii (si a zonei): dezvoltarea economica generala (industrie, agricultura, transporturi, comert), infrastructura edilitara, infrastructura culturala;
c) Baza materiala cu specific turistic: structurile de cazare de toate categoriile (hoteluri, campinguri, cabane, locuinte particulare), unitati de alimentatie (restaurante a la carte,traditionale , restaurante cu servire rapida, ), baze recuperare si tratament(fizioterapi, bai termale ,cabinete de prim ajutor), reteaua de agrement, transporturile turistice de toate categoriile (inclusiv pe cablu), reteaua de informare turistica, reteaua comerciala de consum turistic, agentiile turistice etc;
d) Elemente ce vizeaza cadrul institutional legate direct sau indirect de turism. In acceptiunea altor autori elementele fundamentale care compun produsul turistic, pot fi structurate astfel: anumite elemente de atractivitate (de clima , peisagistice, cultural-, artistice, comunicatii); utilaje de cazare si alimentatie publica; echipamente complementare (sport, animatie).
Indiferent de modul lor de structurare este clar ca aceste elemente, desi produse si realizate separat, sunt parti intrinseci ale produsului turistic. Din punct de vedere teoretic, ele pot fi comercializate si separat,insa in realitate acestea sunt cerute ca si componente ale produsului turistic.
2.4 Strategii privind politica de produs
Accepțiunea de marketing a produsului face necesară și abordarea statutului pe piață al acestuia. Se poate considera că produsul este un compromis între posibilitățile societății la un anumit moment și nevoile consumatorilor. Raportul dintre cei doi termeni determină o modificare continuă a statutului produsului, modificându-i poziția în cadrul pieței. Se poate observa că produsul (ca formă concretă de exprimare a ofertei de mărfuri) are rost numai în confruntarea cu cererea. Poziția sa față de aceasta îi determină statutul pe piață; el poate fi, după caz, o marfă căutată sau una greu vandabilă, excedentară sau deficitară, scumpă sau ieftină etc. Cu aceleași componente corporale, produsul poate avea statutul unei noutăți într-o perioadă, devenind apoi un produs matur sau chiar unul îmbătrânit, în confruntarea cu o cerere în continuă schimbare. Numai o astfel de abordare a produsului poate garanta întreprinderii adoptarea unei politicii de marketing realistă, orientată spre îndeplinirea eficientă a obiectivelor propuse.
Opțiunile întreprinderii privitor la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică (comercializează) se reflectă în strategia de produs. Aceasta nu reprezintă un scop în sine ci va fi subordonată strategiei de piață și corelată, totodată, cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.
Opțiunile strategice ale oricărei întreprinderii trebuie să plece, mai întâi de la o analiză profundă a ceea ce se întâmplă pe piață cu produsele întreprinderii.
Acest lucru se poate realiza prin utilizarea unor metode performante de analiză a portofoliului de produse (bunuri materiale sau servicii) din cadrul întreprinderii, metoda BCG, Metoda General Electric, Analiza SWOT etc.
Una dintre cele mai utilizate metode este cea concepută de către specialiștii de la Boston Consulting Group (o importantă firmă americană de consultanță) și are în vedere gruparea activităților existente în portofoliul unei întreprinderi în patru categorii, ținându-se cont de două criterii: rata de creștere a pieței activității (produsului) și cota relativă de piață deținută de întreprindere în cadrul activității respective.
Ca prag de diferențiere în cadrul fiecăruia din cele două criterii se consideră următoarele valori: 10% pentru rata de creștere a pieței (face distincția între o piață care crește în ritm rapid și o piață aflată în creștere lentă, stagnare sau scădere) și 1,00 pentru cota relativă de piață (face distincția între produse la care firma ocupă poziția de lider și produse non-lider).
Într-o reprezentare grafică, cele patru grupe de activități ale firmei (fiecare purtând o denumire sugestivă) se prezintă astfel(Fig nr.2)
Figura nr.2-Metoda Boston Consulting Group
Sursa: elaborare proprie
Produsele din categoria (cadranul) “vaci de muls” sunt valori certe ale întreprinderii, care aduc profituri și furnizează lichidități pentru finanțarea activităților din celelalte categorii, contribuind în același timp (dar într-o măsură destul de limitată) la dezvoltarea firmei.
“Vedetele” sunt produse care contribuie la creșterea cifrei de afaceri a firmei și la îmbunătățirea imaginii acesteia, înregistrând, de regulă, un profit suficient pentru a se autofinanța.
“Dilemele” sunt produse a căror piață se află într-o creștere rapidă, firma producătoare nereușind să câștige însă supremația pe piață. Datorită acestor două elemente, evoluția lor viitoare este incertă. De regulă, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesită lichidități care să le asigure finanțarea.
Produsele din categoria “pietre de moară” nu contribuie, de regulă, nici la obținerea unui profit substanțial, nici la utilizarea lui în scopul dezvoltării întreprinderii. Sunt produse pe care – dacă nu intervin alte interese strategice – întreprinderea trebuie să le elimine din portofoliul său de activități.
Se pot constata anumite similitudini între poziția ocupată de un produs în graficul modelului B.C.G. și etapa din ciclul de viață în care se găsește acesta. Astfel, atunci când o firmă lansează pe piață un nou produs, acesta intră, de regulă, în categoria “dilemelor”. Dacă lansarea reușește și produsul se bucură de succes pe piață, el va deveni în curând o “vedetă”, iar apoi, o dată cu “îmbătrânirea” sa, va trece în categoria “vacilor de muls”. În cele din urmă, este posibil ca, datorită inovațiilor aduse produselor concurente de către ceilalți competitori, firma să piardă supremația pe piață și produsul să ajungă o “piatră de
moară”. În cazul în care produsul se dovedește a fi un eșec comercial, acesta va trece direct din categoria “dilemelor” în cea a “pietrelor de moară”, pe care firma are tendința să le elimine.
Ideea de bază a acestui model este aceea că trebuie să existe un echilibru permanent între cele patru categorii de produse. Reprezentarea grafică a poziției produselor unei firme în funcție de cele două criterii menționate permite conducerii întreprinderii să obțină un diagnostic al situației existente și să ia decizii care să asigure alegerea unor variante strategice optime.
Obiectivele care pot fi avute în vedere atunci când se elaborează strategia de produs sunt:
consolidarea poziției pe piață,
creșterea pătrunderii în consum a unor produse (creșterea vânzării);
atragerea de noi consumatori;
creșterea sau menținerea cotei de piață;
diferențierea față de produsele similare existente pe piață;
poziționarea mai bună în cadrul gamei de produse.
Desigur, aceste obiective trebuie exprimate în termeni măsurabili și concreți. Alegerea strategiei necesită o cunoaștere a resurselor interne (resurse materiale, financiare, umane) și a pieței căreia se adresează, fiecare variantă strategică având avantaje și dezavantaje.
În raport cu gama de produse, firma poate alege strategiile care să ducă la:
creșterea numărului de linii de produse;
restrângerea numărului de linii de produse;
accentuarea gradului de profunzime al liniilor (lansarea pe piață a unor noi articole);
reducerea gradului de profunzime al liniilor (renunțarea la articolele demodate).
Restrângerea dimensiunilor unei game de produse se realizează prin utilizarea strategiei selecției, menținerea dimensiunilor gamei de produse prin intermediul strategiei stabilității sortimentale, iar creșterea dimensiunilor gamei de produse presupune utilizarea strategiei diversificării sortimentale.(Figura nr.3)
Figura nr.3-Gama de produse – element strategic
.
Sursa: elaborare proprie
De exemplu, dacă o firmă se adresează unei piețe puternic segmentate, ea poate adopta strategia selecției în cadrul gamei prin eliminarea produselor demodate (cu un grad ridicat de uzură morală) și acelora a căror cerere este scăzută. Acest tip de strategie este indicată în cazul în care firma posedă o gamă prea largă de produse, oferta cuprinde produse care au o profitabilitate foarte scăzută sau chiar generează pierderi. Ea se poate utiliza atunci când se urmărește consolidarea poziției firmei pe piață.
Strategia selecției are ca efect simplificarea gamei sortimentale, dând posibilitatea stabilirii unei demarcații clare între produse și permițând o mai bună concentrare a potențialului firmei.
Strategia stabilității sortimentale (cea mai des utilizată de către o mare parte a firmelor românești) se poate realiza prin păstrarea proporțiilor cantitative dintre produse sau prin modificarea acestei proporții în favoarea produelor cu o cerere mai mare.
Dacă o firmă dorește creșterea cotei de piață pe care o deține, ea poate apela la strategia diversificării sortimentale – care poate fi realizată prin:
diversificare orizontală;
diversificare verticală;
diversificare laterală;
combinații ale celor de mai sus.
a) Diversificarea orizontală se realizează prin creșterea numărului liniilor de produse din cadrul gamei (o firmă specializată în producerea de cosmetice introduce în fabricație o nouă linie destinată copiilor).
b) Diversificarea verticală se realizează prin introducerea în oferta firmei a produselor achiziționate anterior ca materii prime sau (și) a produselor pentru care articolele produse de firmă constituiau părți componente. În acest caz, firma intră în concurență cu foștii furnizori sau (și) cu clienții.
O firmă care exploatează un restaurant, cumpăra în trecut produse alimentarea de la o fermă, dar prin adoptarea strategiei diversificării verticale, acum aceeași firmă posedă o fermă, un restaurant și un magazin specializat în vânzarea de produse alimentare.
c) Diversificarea laterală constituie o dezvoltare a gamei de produse prin introducerea în ofertă și a unor produse sau servicii care inițial nu au avut nici o legătură cu oferta.
Firma „ANA” a fost specializată inițial în vânzarea de produse electronice „ANA ELECTRONIC”, apoi și-a inclus în ofertă și produse de cofetărie și patiserie (deschizând propriile cofetării și patiserii) „COFETARIA ANA” , apoi servicii turistice prin agenția de turism proprie „ANA TURISM”.
Nivelul calitativ al produselor constituie un al doilea element strategic. În funcție de nivelul calitativ al produselor și serviciilor oferite, strategiile de produs care pot di adoptate sunt:
strategia de adaptare calitativă în raport cu exigențele fiecărui segment vizat;
strategia de diferențiere calitativă față de produsele similare existente pe piață;
strategia stabilității calitative.
Dacă o firmă se adresează unei piețe puternic segmentate, în care potențialii consumatori pot fi grupați după caracteristici specifice, aceasta poate adopta o strategie de adaptare a structurii gamei în raport cu cerințele consumatorilor.
Această strategie se utilizează în cazul produselor care, datorităschimbării mediului științifico-tehnologic, modei etc., se află sub incidența modificărilor rapide sau în cazul exportului în zone ce impun modificări ale sorto-tipo-dimensiunilor.
Oferta unei firme românești de confecții care exportă în țările Asiei este foarte diferită de oferta unei firme de confecții care nu exportă.
Diferențierea calitativă a produselor impune înglobarea în produs a acelor trăsături pe care le caută potențialii consumatori.
De exemplu, inițial produsul numit șampon a fost destinat spălării părului. În timp a apărut șamponul destinat diferitelor tipuri de păr – uscat, normal și gras, apoi șamponul împotriva mătreți (și acesta inițial adresat tuturor tipurilor de păr, iar ulterior diferențiat pe tipuri de păr), apoi șamponul pentru păr vopsit sau degradat etc.
Strategia păstrării nivelului calitativ nu se poate constitui într-o condiție a menținerii unei poziții pe piață, datorită concurenței din ce în ce mai accentuată.
Gradul de înnoire al produselor este al treilea element strategic în funcție de care firmele pot opta în stabilirea unei strategii de produs.
Acest element strategic poate fi:
menținut constant (firma poate scoate și introducce în oferta sa același număr de articole);
îmbunătățit prin perfecționarea unor bunuri;
în creștere prin lansarea de produse noi.
În acest caz, strategiile de produs care pot fi adoptate sunt:
menținerea gradului de noutate;
perfecționarea produselor;
asimilarea de noi produse.
Cea mai complexă și mai dinamică din rândul strategiilor de produs este strategia înnoiri sortimentale. Această strategie duce la crearea unor linii de produse în cadrul gamei de bază prin antrenarea potențialului material, financiar și uman al fimei.
Strategia este recomandată pentru înlocuirea produselor „îmbătrânite”, a produselor „demodate”, urmărind preluarea consumatorilor produselor care vor fi eliminate de pe piață.
CAPITOLULIII- STUDIU DE CAZ-Promovarea Produsului Turisic :Manastirile din Moldova in cadrul agentiei de turism Discovery
DISCOVERY trebuie sa aiba in vedere anumite piete (tari), pe care trebuie sa le cunoasca ,sa realizeze pachete turistice deosebite in scopul atragerii a cât mai multor turisti straini.Este cunoscut faptul ca cei mai buni turisti din lume sunt: britanicii, nemtii, israelienii, americanii si japonezii,dar oferta agentiei trebuie sa aiba in vedere si alte segmente de consumatori. Agentia trebuie sa cunoasca destinatiile si anumite zone turistice românesti solicitate de straini, pentru a folosi multiple tehnici de promovare.Turistii japonezi prefera destinatii ca:Bucovina , Sighisoara,Sibiu , ,Brasov ,Bucuresti, punand accent pe divertisment, turism rural; germanii prefera:Marea Neagra, statiunile termale, orasele culturale (castelele din Transilvania) si turismul religios(Maramures, Bucovina) ,italienii sunt atrasi de Nordul Moldovei-, Bucuresti, Marea Neagra, Delta Dunarii si Valea Prahovei; polonezii: Marea Neagra, statiuni de practicare a sporturilor de iarna; olandezii, israelienii sunt atrasi de statiunile balneare; ungurii prefera, în special, litoralul. Vanatul este un sport mult preferatde turistii straini. Astfel, 45% din turistii spanioli vin în România pentru vânatoare, germani si austrieci 25%, italieni 18% si, pentru acelasi motiv, din tarile scandinave vin 5%.
Pe lânga organismele specializate in promovarea turistica a României( ministere, organizatii, asociatii, diverse societati din domeniul turismului, agentiilor de turism le revine sarcina sa ofere pachete de servicii diversificate, sa elaboreze programe turistice ce cuprind si satisfac nevoile cat mai elevate ale potentialilor turisti.
Agentia Discovery promoveaza diferite zone cum Maramures, Bucovina, Bucuresti, zone balneare, culturale, litoralul, dar pachetele turistice sunt destinate, în special, turistilor români.Daca ne gandim la ofertele prezentate mai sus,din studii rezulta ca agentia ocupa rolul de intermediar.
Agentia are urmatoarea sigla:"Vindem cele mai frumoase amintiri viitoare"
3.1 CONCEPEREA PROGRAMULUI TURISTIC CU TEMA :Manastirile din Moldova
Pentru a elabora programul turistic cu tema:Manastirile din Moldova trebuie parcurse urmatoarele etape:
a.Studierea pietei care vizeaza:
– studierea cererii principalelor segmente de turisti in functie de motivații de călătorie, venituri disponibile, timp liber, vârstă, categorie socioprofesională, gusturi turistice ,etc.;
– studierea ofertei concurentei si a propriei oferte: produsele turistice oferite, prețurile și tarifele practicate etc.;
– analiza ofertei prestatorilor directi – furnizori de servicii (unitati de cazare , restaurante, unitati de agrement , centre de conferinte etc.)
b. Documentarea prealabila:
– inventarierea obiectivelor turistice naturale si antropice existente pe un teritoriu dat ;
– cunoasterea bazei materiale a prestatorilor directi (unitati de cazare , restaurante, unitati de agrement , centre de afaceri etc)
c. Verificarea pe teren a informatiilor culese , respectiv a:
– starii obiectivelor , orarul de vizitare , taxelor de intrare , duratei medii de vizitare;
– starii drumurilor , cronometrarea distantelor dintre obiectivele turistice etc.
– conditiilor oferite de baza materiala specifica , aspectul general al cladirilor, calitatea dotarilor , confortul , precum si a calitatii si diversitatii serviciilor prestate.
– aspectului general al oraselor si statiunilor intalnite pe traseu.
d.Selectia obiectivelor turistice care vor fi incluse in programul turistic precum si a prestatorilor de servicii pornind de la particularitatile cererii segmentului de turisti caruia i se adreseaza.
e. Incheierea de contracte, conventii cu prestatorii de servicii turistice, companii de transport, unitati de cazare , restaurante , baze de agrement ,centre sportive etc
f. Elaborarea propriu-zisa a programului turistic
– fisa tehnica a actiunii (programul actiunilor turistice urmat de intocmirea analizei de pret)
g. Rezervarea serviciilor : a numarului de locuri de cazare , de alimentatie etc.
h. Realizarea materialelor publicitare.
i. Urmarirea satisfactiei de consum
Etapele realizarii programului touristic
3.1. 1 Conceperea programului
Itinerar:
Bucuresti – Ploiesti – Brasov – Miercurea Ciuc – Bicaz – Vatra Dornei – Suceava – Piatra Neamt – Focsani – Bucuresti
Programul circuitului
Ziua I
Bucuresti, Aeroport Otopeni – ora 7.00, tur panoramic de oras cu trecerea în revista a principalelor puncte de interes bucurestene
Traseu: Bucuresti – Ploiesti – Brasov (170 km)
· scurt popas "Kilometrul 66" – 66 km de Bucuresti – pentru o gustare
· Brasov – vizitarea Bisericii Negre (1383 – 1477, impresionanta colectie de covoare orientale – peste 100)
· cina si cazare – Brasov
Ziua II
Brasov – mic dejun
Traseu: Brasov – Miercurea Ciuc – Bicaz – Vatra Dornei (303)
· popas Cheile Bicazului
· sosire în Vatra Dornei – dejun
· vizitare: Manastirea Moldovita (ctitorita în 1532 de Petru Rares pe locul alteia mult mai veche, biserica pastreaza valoroase fresce interioare si exterioare, în incinta sa se afla, intr-un muzeu, celebrul trofeu "Pomme D'or" decernat Bucovinei pentru valorile sale istorice, artistice si peisagistice); Manastirea Sucevita (ctitorie a familiei Movilestilor în sec. XVI, pastreaza stilul initial moldovenesc, si valoroase fresce interioare si exterioare); Manastirea Putna (prima ctitorie a lui stefan cel Mare în 1466 – 1469 si locul unde este înmormântat domnitorul alaturi de o parte din familie). Toate manastirile sunt monumente UNESCO.
· Cina si cazare în Suceava. (traseul manastirilor si pâna în Suceava – 60 km)
Ziua III
· Suceava – fosta înfloritoare capitala a Moldovei, mic dejun, tur de oras cu vizitarea Cetatii de Scaun (ctitorie a lui Petru Musat în sec. XIV), statuii lui stefan cel Mare, Manastirii Sfântul Ioan cel Nou (construita între 1514 – 1522 de domnitorii Bogdan al III-lea si stefanita Voda), Bisericii Sfântu Dumitru (ctitorie a lui Petru Rares între 1534 – 1535)
· Program liber, optinal vizita Casa Memoriala Ciprian Porumbescu
· Cazare si cina în Suceava. (traseu manastiri – dus-întors 104 km)
Ziua IV
· Traseu: Suceava – Târgu Neamt (65 km inclusiv traseu manastiri)
· Suceava – mic dejun. Dejunul va fi luat intr-o pensiune din Voronet
· Plecare pe Valea Humorului prin sate majoritar poloneze (Poiana Micului si Plesa) si vizitarea manastirilor: Humor – monument UNESCO (ctitorita în 1530 de boierul Teodor Bubuiog cu picturi interioare si exterioare de mare valoare si un turn de aparare fortificat, ctitorit de Vasile Lupu), în apropiere ruinele primei manastiri de piatra a Humorului; Voronet, una dintre cele mai apreciate manastiri din România, supranumita "Capela Sixtina a Orientului" – monument UNESCO (ctitorita de stefan cel Mare la 1488 cu fresce interioare si exterioare de mare frumusete si valoare).
· Plecare spre Târgu-Neamt, cazare si cina.
Ziua V
Traseu: Târgu Neamt-Piatra Neamt (60 km inclusiv traseu manastiri)
· Târgu Neamt – mic dejun
· Vizitarea manastirilor: Neamt (prima biserica construita de Petru I Musat, muzeu de arta medievala); Varatec (1785, colectie de icoane, sec. XV-XVII, mormântul Veronicai Micle, atelier de tesut covoare si vesminte); Agapia (1644-1647, pictata de Nicolae Grigorescu 1858-1860)
· Optional excursii la Cetatea Neamt, ateliere etnofolclorice, Casa Memoriala Ion Creanga, Casa amaemoriala Veronica Micle
· cazare si cina în Piatra Neamt.
Ziua VI
Traseu: Piatra Neamt – Focsani – Bucuresti (370 km)
· Piatra Neamt – mic dejun, tur de oras cu vizitarea bisericii Sfântu Ioan si Turnului lui stefan cel Mare
· plecare spre Bucuresti si sosire în jurul orei 14.00
· Aeroport Otopeni, dejun.
3.1.2 Întocmirea analizei de pret
Servicii asigurate
· Transport cu microbuz – capacitate 20 de locuri (plus doua)
– CUC 80% (coeficient de utilizare a capacitatii)
– 20 locuri *80% CUC = 16 locuri
– kilometraj: 1132 km traseu + 35 km tur oras Bucuresti + 25 km tur oras Suceava + 20 km tur oras Piatra Neamt + 50 km rezerva deplasari neprevazute = 1262 km
· cazare 5 nopti
· masa: 6 mic dejunuri + 6 dejunuri + 5 cine (deci, 5 pensiuni complete – pc – si o demipensiune – dp)
Costuri directe:
· masa: pc = 40 euro/pax si dp = 25 euro/pax
· cazare: 5 nopti * 20 euro/pax/loc în dubla
· transport: 0,32 euro/km
· cheltuieli culturale: intrare muzeu, alte cheltuieli legate de vizitarea obiectivelor turistice = 20 euro/pax
· cheltuieli cu soferul: cazare = 20 euro/zi si diurna 20 = euro/zi
· cheltuieli cu ghidul (cota ghid): cazare = 20 euro/zi si diurna 30 = euro/zi
· Costuri indirecte:
· comisionul agentiei 10%
· TVA 24%
Documentul folosit pentru determinarea costului acțiunii turistice este analiza de preț.
Analiza de preț este un document a cărui formă nu este tipizată, iaralegerea formei acesteia poate rămâne la latitudinea agenției de turism. De cele mai multe ori se folosește forma tabelară.(Anexa nr.1)
Revenind la exemplul excursiei prezentate mai sus, iata cum poate arata analiza de pret aferenta excursiei respective(Tabel nr.1)
Tabel nr. 1-Analiza de pret
In continuare as dori sa va incant cu cateva informatii de la Manastirea Voroneț
Biserica Mănăstirii Voroneț este fara discutii cea mai celebră, cea mai aglomerata și cea mai vizitată dintre toate bisericile pictate din Bucovina.Minunatul ”albastru de Voroneț” a facut-o sa fie atat de celebră mai ales peste hotare încât aproape că este sinonimă cu brandul de țară al României.
Este amplasata în județul Suceava, în localitatea cu același nume, la 35 de km de Suceava și la 4 km de Gura Humorului. Poarta hramul ”Sfântul Mare Mucenic Gheorghe – purtătorul de biruință”, datează din 1448 și este ctitoria lui Ștefan cel Mare (1433-1504), domnul Moldovei. Din legendele bisericii aflam despre legatura dintre domnul Moldovei de cuviosul părinte Daniil, primul stareț al mănăstirii, sihastru și duhovnic recunoscut. Tot aici ,conform tradiției, exista un schit de lemn, unde a trăit Daniil Sihastru.Din cercetarile intreprinse rezulta că Daniil a fost o personalitate istorică reală. La Voroneț printre pietrele funerare de se află și o lespede pe care este inscris ca mormântul este al părintelui David, ca schimnic Daniil”. Ștefan vodă ,in locul vechiului schit de lemn, a construit actuala biserică, ce poarta hramul Sfântului Gheorghe.Din documentele vremii aflam că lucrările de construcție au durat mai puțin de patru luni, de la 26 mai până la 14 septembrie 1488. Viata monahală s-a întrerupt in anul 1785. Dupa anexarea Bucovinei la Imperiul Habsburgic in anul 1785 viata monahală a fost intrerupta și s-a reluat dupa anul 1990,în anul 1991, de data aceasta fiind manastire de Incepand cu anul 1993, Biserica Voroneț, si alte 6 biserici pictate (Arbore, Humor, Moldovița, Pătrăuți, Probota și Suceava) este înscrisă pe lista patrimoniului cultural mondial UNESCO,iar in anul 2010 a fost inclusă pe listă și Mănăstirea Sucevița.
Incepand cu anul 1993, Biserica Voroneț, si alte 6 biserici pictate (Arbore, Humor, Moldovița, Pătrăuți, Probota și Suceava) este înscrisă pe lista patrimoniului cultural mondial UNESCO,iar in anul 2010 a fost inclusă pe listă și Mănăstirea Sucevița. Pentru prima data am avut ocazia să văd Voronețul în iunie 2011.De mult doream să fac un circuit prin Bucovina, ”un colț de rai” așa cum îmi place mie să o numesc. Deși de acasă rezervasem o cazare în Gura Humorului,insa la sosire nemulțumita fiind de condițiile oferite am hotarat să mergem în Voroneț la una din variatele pensiuni. Am ales Pensiunea Legenda Voronețului, o alegere bună, condițiile de cazare fiind excepționale, gazdele extrem de amabile, iar prețul foarte bun.Deoarece am ajuns seara târziu, oboseala și-a spus cuvântul, așa că amhotarat vizitarea mănăstririi a doua zi. Fiind o dimineata superbă,asa cum numai în Bucovina poți să vezi, am plecat devreme să vizităm biserica, pentru a- -i afla legenda.Fiind foarte de dimineata parcarea din fața acesteia încă nu se umpluse de tarabe, era doar un singur autocar cu turiști.
Inca de la intrare m-au impresionat zidurile, care înconjoară mănăstirea, masive și foarte înalte, de piatră. Pentru a intra Intrarea se trece printr-o poartă imensă, pe sub un turn de apărare. Dupa poartă, sunt magazine care vând obiecte de cult diverse dar și multe souvenir-uri. In centrul atenției noastre sunt ouăle încondeiate, un alt simbol al Bucovinei,care sunt de o frumusețe rară. Se mai vandpliante, cărți, CD-ri cu muzică psaltică, cu diverse predici dar și produse multimedia. Am fost impresionata să descopăr obiecte de cult, identice cu cele achiziționate din Bazarul din Istanbul. Ce si o ironie a sorții: de la Istanbul (sau Constantinopol), dintr-o țară islamică, să fie aduse icoane ale Maicii Domnului și ale Mântuitorului, aici la ctitoria lui Ștefan cel Mare.
Dupa ce am trecut de turn biserica ni se apare în toată splendoarea ei,este de o frumusețe rara,foarte greu de descris în cuvinte, iar albastrul.de voronet -este divin. Dupa ce inconjuram biserica , admirăm pictura de pe peretele sudic, destul de bine conservată observam si ne întristăm in momentul in care ajungem la concluzia că pe peretele nordic nu se mai vede aproape nimic. Doar sus, sub streșinile largi s-a mai păstrat ceva. Timpul,intimperiile, ploaia, vântul, dar si nepăsarea au condus la distrugerea distrugă celebrei picturi.
Daca revenim la peretele estic, pe acestai, conform tradiției este zugrăvită scena Judecății de Apoi. Medităm asupra cărei părți a balanței agățate de tronul ceresc ne aflăm. Nu ne pricepem la simbolistica picturii, venim de dincolo de ziduri, dar frumusețea acesteia ne impresioneaza.Specific la pictura exterioară a bisericii este faptul că autorii introduc în compoziție și motive folclorice,in acest sens, arhanghelii suflă din buciume.
În interior bisericii, pictura este la fel de frumoasă, aici putem vedea”Cina cea de taină”, ”împărtășirea apostolilor”, ”ciclul patimilor” dar și tabloul votiv al domnitorului Ștefan cel Mare. De o frumusete deosebita sunt jilțurile și stranele din secolul XVI, printre acestea aflându-se și un jilț domnesc, o adevărată capodoperă a artei lemnului dar si motivele geometrice desenate pe pereiți sunt minunate.Daca revenim la lumina zilei vom avea o deosebita satisfactie descoperind ancadramentele ferestrelor, unde se observa stilul gotic combinat cu cel moldovenesc.
Desi l-am vazut foarte târziu,Voronetul a insemnat pentru mine un adevarat mister atât din punct de vedere arhitectural, al picturii exterioare dar si pentru faptul ca aici mi-am regasit regăsirii liniștea sufleteasca ,lucru dorit de noi toti. Daca nu a-ti vizitat Voronetul sau nu l-ati mai vazut de mult timp,cred ca trebuie sa va gasiti linistea,deoarece acolo a adus Dumnezeu un colt de rai.
Sloganul agentie mele de turism ar fi urmatorul:Bucovina un colt de rai!
3.2. Tehnici si instrumente de promovare a produselor turistice utilizate de agentia de turism Discovery
Agentia de turism Discovery utilizeaza modalitati diverse de promovare a produselor turistice si anume:
– editarea de materiale publicitare in scop turistic;
– realizarea unor campanii publicitare;
– reduceri de pret la anumite pachete turistice;
-reclama folosind posturile radio si televiziune;
-inserturi in cele mai importante publicatii din Romania;
-participarea la targuri si expozitii organizate in turism;
-promovarea online, datorita faptului ca este mai ieftin si prezinta perspective puternice de dezvoltare pe termen mediu.
SC Discovery SRL poate opta pentru una din urmatoarele strategii de comercializare:
1. strategia de specializare;
2. strategia de nediferentiere.
1. Strategia de specializare are in vedere comercializarea de produselor turistice tematice, create pentru a avea trei posibilitati de specializare:
destinatia;
clientela;
tema.
Strategia de specializare prezinta urmatoarele avantaje :
la inceputul activitatii, cand agentia urmareste cresterea cifrei de afaceri este oportuna;
fata de strategia de nediferentiere care presupune un public larg ,aceasta strategie presupune o clientela restransa si solvabila ;
strategia de specializare reprezinta o solutie logica pentru a putea face fata concurentei dar si instabilitatii comportamentale a turistilor.
2. Strategia de nediferentiere
Folosirea strategiei de nediferentiere este determinata de urmatorii factori:
cresterea concurentei in cadrul piatei mondiale a turismului;
accentuarea comportamentului consumatorului ,in cadrul pietei .
In acest sens , agentia de turism Discovery s-a adaptat si a intreprins urmatoarele masuri:
cresterea eforturilor de particularizare a ofertei;
cresterea activitatii ofertei;
influentarea calitatii si dimensiunii cererii turistice,utilizand politici agresive de marketing.
Voi analiza in continuare principalele componente ale mix-ului de marketing promotional utilizate de agentia de turism Discovery
.
Publicitatea prin editarea de materiale publicitare
Produsele turistice se comercializeaza in principal prin intermediul cataloagelor si brosurilor.
Agentia de turism Discovery foloseste ca regula in conceperea unui material publicitar urmatoarea afirmatie: cu cat o tara este mai putin incantatoare, cu atat estetica si calitatea fotografiei trebuie sa permita infrumusetarea realitatii.
Brosura turistica este un material de prezentare editat intr-un numar mare de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism.
Argumentele comerciale utilizate de agentia de turism Discovery in brosurile turistice sunt:
– fotografiile din brosuri sunt in culori ce suscita interesul pentru voiaj;
– pretul de referinta, se urmareste atragerea atentiei turistului;
– calitatea grafica deosebita.
Formele de publicitate folosite de agentia de turism Discovery sunt:
– afise, pliante expuse in agentia de turism;
– anunturi, reportaje si comunicate de presa;
– spoturi publicitare la televiziunile locale;
– participare la targuri, saloane, burse de turism.
Promovarea vanzarilor
Agentia de turism Discovery utilizeaza urmatoarele tehnici si instrumente de promovare a vanzarilor :
– reduceri de pret la anumite produse turistice in extrasezon pentru consumatorii cu venituri mai modeste, care nu-si pot permite o vacanta in perioada de varf a sezonului cand preturile sunt foarte ridicate;
– tehnici de merchendising – metode si tehnici care permit ca produsele sa fie prezentate la locul vanzarii, astfel incat sa se asigure contactul consumatorilor cu oferta de produse turistice existente in agentia de turism;
– publicitatea la locul vanzarii prin prezentarea ofertelor disponibile in functie de cerintele consumatorului, incercand sa-i ofere clientului cea mai avantajoasa oferta calitate – pret;
– oferirea unor cataloage si brosuri gratuit tuturor clientilor care intra in agentia de turism. Scopul acestor brosuri si cataloage este de a-i oferi clientului posibilitatea sa studieze oferta la domiciliu impreuna cu familia.
pa
In domeniul r elatiilor publice desfasurate de agentie in scopul castigarii increderii, acceptarii, respectiv sprijinului in legatura cu produsele si activitatile sale, din partea consumatorilor vizati se folosesc urmatoarele tehnici:
tehnica negocierii are ca scop negocierea, care urmareste armonizarea intereselor pana se ajunge la acceptarea unui compromis si finalitatea cautata a negocierilor asociate activitatii de relatii publice ;
tehnica interviului este un alt instrument de promovare de catre agentia de turism Disacovery si are scopul de a culege datele si informatiile despre clienti si se desfasoara etapizat in trei faze: pregatirea, stabilirea obiectivelor si realizarea propriu-zisa ;
comunicatul de presa la anumite intervale de timp urmareste informarea publicului in scopul castigarii increderii in agentia de turism si a unor buletine de presa cu rolul de a mentine viu interesul presei pentru subiectul propus in cadrul strategiei de relatii;
studiile, anchetele si cercetarile care sunt comandate de agentia de turism asigura beneficiarilor o sursa importanta de informatii prevenind cerintele consumatorilor.
Tehnicile de promovare pentru pozitionarea produselor sunt reprezentate de obtinerea recunoasterii oficiale, imprimarea unor produse, utilizarea de vehicule inscriptionate cu firma.
Marca
Marca poate fi definita ca ansamblul semnelor distinctive care au rolul de a individualiza un produs, o gama de produse, un serviciu sau o firma in raport cu cele ale concurentei, de a garanta calitatea produselor si de a certifica notorietatea si prestigiul firmei.
Agentia de turism Discovery foloseste urmatoarele instrumente de promovare:
-Marcile auditive se adreseaza auzului si sunt verbale sau sonore. Sunt folosite de catre posturile de radio si televiziune.
Agentia de turism Discovery foloseste ca marca auditica urmatorul slogan ,,Vindem cele mai frumoase amintiri viitoare''.
Ca marca vizuala agentia leaga in mintea consumatorului produsele de o anumita imagine. Marca vizuala folosita de agentie prezinta un turist care pleaca intr-o excursie. In figura de mai jos este prezentata marca vizuala utilizata de agentia de turism Discovery(Figura nr.4).
Figura nr.4-Sigla agentiei de turism Discovery
Manifestarile promotionale
Manifestarile promotionale sunt actiuni calitative si cantitative care presupun utilizarea de catre agentie, pe perioade determinate de timp, a intregii game de tehnici si actiuni promotionale, prin participarea acesteia la targuri, saloane, expozitii.
Scopurile urmarite de agentia Discovery sunt urmatoarele:
– stabilirea de contracte cu diferiti parteneri de afaceri;
– lansarea de produse noi;
– prezentarea unor noi produse;
– patrunderea pe o noua piata.
Sponsorizarea este o alta modalitate relativ recenta, utilizata de firma si consta in sustinerea financiara a unor manifestari publice, in scopul de a-si face cunoscute marelui public marcile sub care isi ofera produsele si serviciile pe piata.
Interactiunea dintre firmele sponsor si agentii sponsorizati are ca premisa de baza existenta unor obiective comune de comunicatie in cadrul activitatilor de piata, similare cu cele specifice celorlalte instrumente promotionale.
Fortele de vanzari
Considerate un important criteriu de estimare a competitivitatii dar si unul din canalele cele mai performante in desfasurarea dialogului cu agentii pietei, fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai firmei.
Tehnicile de promovare folosite de catre agentia de turism Discovery sunt reprezentate de dialogul persoanelor responsabile cu vanzarea produselor turistice cu clientii acestora pentru a le sadi sentimentul increderii in produsele si serviciile oferite de agentie si de a contribui la crearea imaginii de marca a firmei si a produselor sale.
In ultima vreme, agentia a trebuit sa faca fata unei concurente mai acerbe ca oricand. Ea poate face mai bine fata concurentei daca trece de la o filozofie bazata pe produs si vanzari, la una bazata pe client si marketing.
Calitatea are efect asupra clientului si se poate transforma in satisfactie numai cu ajutorul a doua mecanisme : perceptia calitatii si comparatia rezultatului efectuata de client cu propriile asteptari.
Studiile efectuate de catre agentie arata ca desi un consumator este nesatisfacut de fiecare al patrulea produs pe care-l cumpara, mai putin de 5% din clientii nesatisfacuti reclama acest lucru.
Acestia din urma considera fie ca faptul reclamat este prea putin important, fie ca reclamatia ii va face sa se simta penibil sau ca nici nu vor fi bagati in seama si problema nu se va rezolva.
Publicitatea directa
Publicitatea directa este un sistem interactiv de marketing prin intermediul caruia agentia de turism isi vinde produsele fara a apela la intermediari, pe baza publicitatii directe si comunicarii directe cu consumatorul final.
Publicitatea directa se realizeaza in mai multe feluri:
– posta directa se realizeaza prin distribuirea in cutiile postale ale oamenilor a unor brosuri prin care sunt invitati la agentia de turism, cu scopul de a le prezenta o oferta care sa corespunda nevoilor acestora;
– vanzarile telematice, prin intermediul televiziunii, cu ajutorul spoturilor publicitare care ruleaza la televiziunile locale;
– vanzari prin alte suporturi de mesaje electronice (internet).
Un alt instrument de promovare este mailingul, care are la baza o serie de motive rationale (cantitatea si calitatea informatiilor referitoare la oferta agentiei, posibilitatea alegerii produsului care se apropie cel mai bine de gusturile si aseptarile clientului, facilitatile de natura financiara oferite cumparatorului si de ordin psihologic (placerea de a cumpara pe baza unor materiale publicitare oferite-cataloage, pliante, fluturasi).
Scopul acestora este de a stabili contacte cu clientii potentiali, sa serveasca drept mijloc de lansare sau relansare a unui produs si sa pregateasca activitatea de vanzare.
E-mail marketingul este cea mai eficienta forma de publicitate practicata pe internet si este un derivat al marketingului direct si consta in expedierea unui mesaj promotional de catre unele persoane sau firme care se afla in posesia unor adrese electronice ale unor firme sau indivizi. Avantajul la aceasta forma de publicitate este acela ca expedierea nu costa practic nimic si este efectuata cu viteza luminii.
Internetul se foloseste de agentia de turism Discovery fiind o metoda de promovare folosita de agentia de turism Discovery, concurenta in ceea ce priveste domeniul turismului este foarte acerba, fiind compusa din jucatori cu experienta.
Acestia se prezinta prin situri cu vechime, fapt ce le confera un avantaj in pozitionarea in motoarele de cautare.
In ceea ce priveste pozitionarea in motoarele de cautare, pentru principalele cuvinte cheie, concurenta era de la cateva sute de mii si pana la cateva milioane de pagini web ce contin cuvinte relevante din domeniul turismului.
Piata serviciilor turistice inregistreaza cresteri constante si consistente de la an la an, pentru acest an fiind estimata o majorare de aproximativ 30% a cererii interne.
3.3 Analiza SWOT
Deoarece analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a unei intreprinderi/organizații, este importantă și pentru evomag.ro, deoarece, prin intermediul acesteia se urmărește pe cât posibil, înlaturarea slabiciunilor și amenințărilor din partea pieței.
Un beneficiu adus de analiza SWOT este identificarea și îmbunatatirea punctelor forte pentru atragerea de clienți în primul rand și nu în ultimul rănd pentru atragerea de noi investitori.
Elaborând analiza SWOT se vor identifica și interpreta elementele micromediului și a macromediului. Este necesară cunoașterea acestor elemente pentru a putea transforma oprtunitățiile în puncte tari și îndepărtarea factorilor cu un efect negativ asupra dezvoltării și îndeplinirii obiectivelor firmei.
Analiza SWOT începe cu scrierea unei liste cu puncte curente: puncte de forță dar și puncte de slăbiciune, privind starea agentiei de turism Discovery; punctele forte definindu-le atât ca valori, cât și drept factori interni care creează valorile, urmând ca apoi să anlizăm oportunitățile pe care pot fi avansate interesele organizației, și amenințările la adresa intereselor creșterii acesteia, aspectele negative ce apar din diferite motive cum ar fi din supraexploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun organizației din partea unui mediu extern aflat în schimbare.
Tabelul nr.2 -Analiza Swot
Sursa: Documente interne ale agentiei de turism Discovery SRL
PROPUNERI SI RECOMANDARI
Principala funcție a Internetului este realizarea de către firme a unor campanii publicitare prin care își promovează mărcile de produse – publicitatea comercială sau imaginea proprie – publicitatea instituțională. Publicitatea pe Internet completează publicitatea efectuată prin mediile tradiționale, ca și celelalte mijloace de comunicare.
Ȋntre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare exista relații de complementaritate.
Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați. Astfel, un banner publicitar poate informa clienții despre existența site-uluiweb și, astfel, să atragă și să acopere o audiență de masă care preferă publicitatea tradițională.
Concursurile, cluburile, eșantioanele de produse digitale sunt instrumente prin care publicitatea pe internet poate atrage vizitatorii, obține informații despre ei sau stimula dorința de a cumpăra produsul.
Marketingul pe Internet care poate fi asimilat cu o vânzare personală, permite cumpararea și vânzarea în contextul relațiilor interpersonale. Clienții pot primi informații pe e-mail pentru a-isprijinii în adoptarea deciziei sau chiar trece la o acțiune prin trimitera unei comenzi.
Firmele pot publica pe Internet comunicate de presa, conținutul dosarului de presa, parerea unor sepecialiștii cu privire la produsele lor, avand o mare credibilitate în fata audienței. În acest fel, pot determina creșterea notorietății și interesului pentru produse sau consolida atitudinile favorabile ale clienților, după ce aceștia efectuează cumpărarea. Orice extras din presa poate completa cunoștințele consumatorilor cu privire la firme sau produsele lor.
Publicitatea pe Internet nu se relizează ca funcție separată, ci este integrată în celelalte acțiuni de marketing ale firmei. Internetul reprezintă, prin site-ul realizat pentru firma, suportul vânzarii prin faptul ca pune la dispozitia agenților de vânzari și a clienților informațiile necesare pentru încheierea tranzacțiilor. Aceasta funcție este utilizată cu precădere în cazul marketingului business to business. Site-urile firmelor sunt accesate de către membrii centrelor decizionale din firmele care au nevoie de informații suplimantare cu privire la produsele prezentate.
În cazul campaniilor publicitare online, se recomanda doua modalități de identificare a țintei comunicării:
– țintirea pe baza informațiilor existente în bazele de date. Informațiile sunt clasificate pornind de la criterii cum ar fi: vârsta, sexul, categoria socio-profesională, adresa poștală și centrul de interes.
– țintirea pe baza mijloacelor utilizate în realizarea campaniei. Aceasta țintire presupune utilizarea analizelorefectuate de către serverul de difuzie a mesajelor publicitare și se referă la:ziua din saptamana în care sunt vizitate mesajele publicitare, intervalul orar, localizarea geografică, frecvența de vizitare a mesajului, cuvintele cheie cele mai căutate, tipul browser-uluiși versiunea sa.
În comunicarea pe Internet se recomanda folosirea de instrumente care permit obținerea a numeroase informații referitoare la numărul de persoane care recepționează mesajele și la caracteristicile lor. Există, astfel, chestionare de identificare care sunt propuse de către emițător care oferă servicii gratuite în schimbul completarii respectivului chestionar.
O alta recomandare se refera la alegerea și plata spațiului în publicitatea pe Internet.
În alegerea mediilor și a suporturilor publicitare în publicitatea directă se iau în considerare indicatori care se referă la difuzarea suportului, expunerea țintei publicitare la suport, expunerea la mesaj și percepția mesajului, puterea suportului, afinitatea, costul suportului.
Difuzia suportului se exprimă prin numărul de persoane care au acces la suport. În publicitatea clasică, difuzia se exprima prin numărul de branșari la posturile de televiziune sau de radio, numărul de exemplare vandute dintr-o revista sau un ziar. În cazul Internetului se măsoară prin numărul de abonamentepersonale la Internet, la care se adaugă utilizările acestuia în diverse medii publicitare.
Expunerea la suport poate fi estimată pornind de la trei caracteristici: acoperirea țintei, frecvența de repetare și cumularea de noi vizitatori.
Expunerea la un site se evalueaza prin intermediul măsurării audienței și se exprima atât în termini cantitativi, cat și în termini calitativi. Posibilitatea măsurării audienței este o caracteristică esențială a tuturor mijloacelor de comunicare utilizate în marketingul direct, iar Internetul, în mod deosebit, de pretează la analiza audienței și a consumatorilor. În acest scop s-au dezvoltat instrumente de măsurare și de gestiune a performanțelor campaniei publicitare.
Analiza audienței publicității pe Internet presupune atât aprecierea cantitativă, cat și cea calitativă.
Analiza cantitativă a audienței campaniilor publicitare presupune luarea în considerare a următorilor indicatori: numărul de cereri de fișiere, numărul de pagini văzute pe un site, numărul de pagini văzute în afara site-ului, numărul de pagini publicitare recepționate;numărul de conectări, numărul de conectări intermediare.
Agentia de turism Discovery utilizeaza modalitati diverse de promovare a produselor turistice si anume:
– editarea de materiale publicitare;
-. realizarea unor campanii publicitare;
– reduceri de pret la anumite pachete turistice;
-reclama folosind posturile radio si televiziune;
-inserturi in cele mai importante publicatii din Romania;
-participarea la targuri si expozitii organizate in turism;
-promovarea online, un mediu de comunicare mai ieftin si cu perspective puternice de dezvoltare pe termen mediu.
CONCLUZII
. Principala funcție a Internetului este realizarea de către firme a unor campanii publicitare prin care își promovează mărcile de produse – publicitatea comercială sau imaginea proprie – publicitatea instituțională. Publicitatea pe Internet completeazăpublicitateaefectuată prin mediile tradiționale, ca și celelalte mijloace de comunicare.
Ȋntre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare exista relații de complementaritate.
Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați.
Trăim într-o societate de consum care funcționează 24 de ore din 24, 365 zile pe an. Cifra „7”din „24 de ore pe zi/7 zile pe saptamână” amintește că afacerile care funcționează șapte zile pe săptămână furnizează un program optim pentru clienți. Companiile care nu aveau deschis Duminica, au învățat acum că Duminica este aproape la fel de aglonerat ca Sâmbăta, o altă zi în care multe companii obișnuiau să țină închis.
Expresia „24 de ore pe zi/7 zile pe saptamână””a devenit parte integrată a limbajului de afaceri, nu pentru a aminti faptul că ziua are 24 de ore și că saptamâna are 7 zile, ci mai ales că tranzacțiile pot avea loc la orice oră din zi și în orice zi. Asta doresc clienții.
Desi usor de intrat pe această piață, afacerea online este una care comportă riscuri și are nevoie de o analiza de afacere coerenta. Reducerea riscurilor se face prin alocare de resurse si timp. Pe parcursul lucrării am evidențiat faptul că acțiunile de promovare întreprinse de firmă trebuie să se axeze pe necesitățile oamenilor care doresc sa facă afaceri cu acea companie. Dacă firma respectivă nu le oferă ceea ce au nevoie, potențialii clienți vor gasi o altă companie dispusă a le furniza produsul/serviciul dorit.
In cadrul agentiei de turism Discovery E-mail marketingul este cea mai eficienta forma de publicitate practicata pe internet si este un derivat al marketingului direct si consta in expedierea unui mesaj promotional de catre unele persoane sau firme care se afla in posesia unor adrese electronice ale unor firme sau indivizi. Avantajul la aceasta forma de publicitate este acela ca expedierea nu costa practic nimic si este efectuata cu viteza luminii.
Internetul este o alta metoda de promovare folosita de agentia de turism Discovery, concurenta in ceea ce priveste domeniul turismului este foarte acerba, fiind compusa din jucatori cu experienta.
Acestia se prezinta prin situri cu vechime, fapt ce le confera un avantaj in pozitionarea in motoarele de cautare.
In ceea ce priveste pozitionarea in motoarele de cautare, pentru principalele cuvinte cheie, concurenta era de la cateva sute de mii si pana la cateva milioane de pagini web ce contin cuvinte relevante din domeniul turismului.
Piata serviciilor turistice inregistreaza cresteri constante si consistente de la an la an, pentru acest an fiind estimata o majorare de aproximativ 30% a cererii interne.
BIBLIOGRAFIE
Balaure V. (coordonator) Marketing ,Editura Uranus, Bucuresti 2008;
Berman, B., Evans, J., Retail Management. A strategic aproach, Pearson-Prentice Hall, USA, 2007;
Boos, J.F., Positionement – Problemes et premieres resultats, in „Revue francaise de marketing”, 2004;
Bran, Florina; Dinu M.; Simion, Tamara, Economia turismului si mediul înconjurator, Editura Economica, Bucuresti, 2002;
Paul Bran, Economia valorii, Editura Athenaeum, Bucuresti, 1991
Dubois P., Jolibert A., Marketing teorie și practică, Universitatea de Științe Agricole, Cluj-Napoca, 2004;
Florescu, C. (coordonator), Marketing, Marketer, București, 1998;
Haedrich, G. Tomczak, T. Produktpolitik, Verlag, “W. Kohlhammer, Stuttgart, Berlin, Koeln, 2006;
Henry, W., Menasco, M., Takada, H., New Product Development and Testing, Lexington Books, Massachusetts, 2010;
Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2005;
Mares, D. Craciunescu, V., Economia cercetarii si dezvoltarii produselor, Editura „Facla”, Timisoara, 2013;
Mâlcomete, P. (coordonator), Dicționar de marketing, EdituraJunimea, Iași, 2002;
. Minciu, Rodica, Economia turismului, Editura Uranus, Bucuresti, 2001;
Nistoreanu P., Dinu V., Nedelea A., Productia si comercializarea serviciilor turistice, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti, 2010;
Olteanu V., Marketingul serviciilor. Teorie si practica, Editura Uranus, Bucuresti, 2009 ;
Stanciulescu, Gabriela, Managementul operatiunilor de turism, Editia a II-a, Editura All Beck, Bucuresti, 2010;
Stanciulescu, Gabriela, Managementul agentiei de turism, Editura ASE, Bucuresti, 2012;
Zaharia,V.-Marketing –Note de curs,Editura Prouniversitaria,Bucuresti,2013
http://www.mfinante.ro;
http://www.peroniitaly.com/ro/index.php;
ANEXE
Anexa nr.1-Tipizat :Analiza de Pret
ANALIZA DE PREȚ NR_____
Simbol ___________ Denumirea
excursiei (acțiunii) ________________ Perioada ___________________
grup minim ________________ persoane.
II. Extras din program __________________________________________
_____________________________________________________________
III. Beneficiar ____________ organizator grup ________ tel: __________.
2IV. Calculația prețurilor de vânzare
Nr. Valoarea
crt
Articole de
circulație
Elemente de cheltuieli
Elemente de calcul Per turist Totala
1 Masă
2 Cazare
3 Transport
4 Cheltuieli culturale
5 Cheltuieli organizator
6 Cheltuieli ghid
7 Cheltuieli șofer
8 CHELTUIELI DIRECTE
Alte cheltuieli
9 TOTAL CHELTUIELI DIRECTE
11 COMISION
12 TVA
13 TOTAL COSTURI
14 TOTAL PREȚ DE VÂNZARE
Data _____________ Încasări:
(felul si nr. documentului)
Întocmit (organizator turism)
……………
1 _______________________ lei
2 _______________________ lei
3 _______________________ lei
4 _______________________ lei
5 _______________________ lei
Total: ______________________ lei
Verificat ………….
Luat la cunoștință,
(organizator grup)
3La stabilirea cheltuielilor pentru șofer, ghid, organizator se vor lua în calcul:
• Masa;
• Cazarea;
• Cheltuielile culturale;
• Diurna.
Diurna este stabilită conform reglementărilor în vigoare, și se acordă în lei.
Comisionul agenției se aplică la total cheltuieli.
Calculul TVA se face conform metodologiei în vigoare și se aplică numai la
comisionul agenției deoarece celelalte elemente de cheltuieli au inclusă
TVA.
Conform Ordinului Ministerului Comerțului și Turismului nr. 66/11.11.1991
emis în baza Hotărârii Guvernului nr.763/1991, încasările pe teritoriul
României se fac în lei, proveniți din efectuarea schimbului valutar excepție
fac agențiile de turism care au autorizație pentru încasări în valută.
BIBLIOGRAFIE
Balaure V. (coordonator) Marketing ,Editura Uranus, Bucuresti 2008;
Berman, B., Evans, J., Retail Management. A strategic aproach, Pearson-Prentice Hall, USA, 2007;
Boos, J.F., Positionement – Problemes et premieres resultats, in „Revue francaise de marketing”, 2004;
Bran, Florina; Dinu M.; Simion, Tamara, Economia turismului si mediul înconjurator, Editura Economica, Bucuresti, 2002;
Paul Bran, Economia valorii, Editura Athenaeum, Bucuresti, 1991
Dubois P., Jolibert A., Marketing teorie și practică, Universitatea de Științe Agricole, Cluj-Napoca, 2004;
Florescu, C. (coordonator), Marketing, Marketer, București, 1998;
Haedrich, G. Tomczak, T. Produktpolitik, Verlag, “W. Kohlhammer, Stuttgart, Berlin, Koeln, 2006;
Henry, W., Menasco, M., Takada, H., New Product Development and Testing, Lexington Books, Massachusetts, 2010;
Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2005;
Mares, D. Craciunescu, V., Economia cercetarii si dezvoltarii produselor, Editura „Facla”, Timisoara, 2013;
Mâlcomete, P. (coordonator), Dicționar de marketing, EdituraJunimea, Iași, 2002;
. Minciu, Rodica, Economia turismului, Editura Uranus, Bucuresti, 2001;
Nistoreanu P., Dinu V., Nedelea A., Productia si comercializarea serviciilor turistice, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti, 2010;
Olteanu V., Marketingul serviciilor. Teorie si practica, Editura Uranus, Bucuresti, 2009 ;
Stanciulescu, Gabriela, Managementul operatiunilor de turism, Editia a II-a, Editura All Beck, Bucuresti, 2010;
Stanciulescu, Gabriela, Managementul agentiei de turism, Editura ASE, Bucuresti, 2012;
Zaharia,V.-Marketing –Note de curs,Editura Prouniversitaria,Bucuresti,2013
http://www.mfinante.ro;
http://www.peroniitaly.com/ro/index.php;
ANEXE
Anexa nr.1-Tipizat :Analiza de Pret
ANALIZA DE PREȚ NR_____
Simbol ___________ Denumirea
excursiei (acțiunii) ________________ Perioada ___________________
grup minim ________________ persoane.
II. Extras din program __________________________________________
_____________________________________________________________
III. Beneficiar ____________ organizator grup ________ tel: __________.
2IV. Calculația prețurilor de vânzare
Nr. Valoarea
crt
Articole de
circulație
Elemente de cheltuieli
Elemente de calcul Per turist Totala
1 Masă
2 Cazare
3 Transport
4 Cheltuieli culturale
5 Cheltuieli organizator
6 Cheltuieli ghid
7 Cheltuieli șofer
8 CHELTUIELI DIRECTE
Alte cheltuieli
9 TOTAL CHELTUIELI DIRECTE
11 COMISION
12 TVA
13 TOTAL COSTURI
14 TOTAL PREȚ DE VÂNZARE
Data _____________ Încasări:
(felul si nr. documentului)
Întocmit (organizator turism)
……………
1 _______________________ lei
2 _______________________ lei
3 _______________________ lei
4 _______________________ lei
5 _______________________ lei
Total: ______________________ lei
Verificat ………….
Luat la cunoștință,
(organizator grup)
3La stabilirea cheltuielilor pentru șofer, ghid, organizator se vor lua în calcul:
• Masa;
• Cazarea;
• Cheltuielile culturale;
• Diurna.
Diurna este stabilită conform reglementărilor în vigoare, și se acordă în lei.
Comisionul agenției se aplică la total cheltuieli.
Calculul TVA se face conform metodologiei în vigoare și se aplică numai la
comisionul agenției deoarece celelalte elemente de cheltuieli au inclusă
TVA.
Conform Ordinului Ministerului Comerțului și Turismului nr. 66/11.11.1991
emis în baza Hotărârii Guvernului nr.763/1991, încasările pe teritoriul
României se fac în lei, proveniți din efectuarea schimbului valutar excepție
fac agențiile de turism care au autorizație pentru încasări în valută.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Promovarea Produsului Turisic Manastirile din Moldova In Cadrul Agentiei de Turism Discovery (ID: 123301)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.