Elaborarea Si Implementarea Politicilor de Produs In Cadrul S.c. Tiger Somes Impex S.a

Elaborarea si implementarea politicilor de produs in cadrul s.c. tiger someș impex s.a.

CUPRINS:

CAPITOLUL 1 PRODUSUL-COMPONENTA ESENȚIALĂ A MIXULUI DE MARKETING……………………………………………………………………………………………………………..3

Abordarea produsului din perspectiva marketingului…………………………………………………3

Tipologia produselor…………………………………………………………………………………………..5

Elementele constitutive ale politicii  de produs……………………………………………………….10

Ciclul de viață al produsului………………………………………………………………………………..14

CAPITOLUL 2 STRATEGII SPECIFICE DE PRODUS…………………………………………………23

2.1. Strategiile de produs …………………………………………………………………………………………….23

CAPITOLUL 3 MEDIUL DE MARKETING A S.C.TIGER. DEJ……………………………………..26

3.1. PREZENTAREA SOCIETĂȚII-ÎNFIINȚARE, DOMENIU DE ACTIVITATE, ORGANIGRAMĂ ……….26

CAPITOLUL 4 ELABORAREA ȘI IMPLEMENTAREA POLITICILOR DE PRODUS LA S.C.TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. DEJ ……………………………………………………………………………37

4.1. PREZENTAREA PRODUSULUI ANALIZAT ………………………………………………………………..37

4.2. PREZENTAREA CICLULUI DE VIAȚĂ PE CELE 4 FAZE:LANSARE , CREȘTERE, MATURITATE

ȘI DECLIN…………………………………………………………………………………………………………………..37

CAPITOLUL 5 CONCLUZII ȘI PROPUNERI……………………………………………………………….49

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………………………51

CAPITOLUL 1

PRODUSUL-COMPONENTA ESENȚIALĂ A MIXULUI DE MARKETING

Produsul este componenta esențială a mixului de marketing, celelalte trei elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie și se promovează produsul și tot lui i se stabilește prețul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului și de aceea producătorul pentru a-și atinge scopul final în obținerea unui profit cât mai mare el trebuie să determine natura multidimensională a cererii de consum și să producă doar acele bunuri pe care le solicită cumpărătorii.

            Astăzi, este unanim acceptat faptul, că succesul final al unei firme estimat în profitul total depinde în foarte mare măsură de politica de produs a acesteia.

1.1. Abordarea produsului din perspectiva marketingului

            Generic, în viziunea de marketing, produsul, ca rezultantă a activității unui producător, este expresia răspunsului acestuia la cererea consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce declanșează cererea pe piață și se prezintă sub forma: unui bun material simplu sau complex ce rezultă dintr-un proces de muncă, având caracter tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizează stimulente psihologice, unei informații, unui plasament etc. Produsul reprezintă suma unor atribute și caracteristici tangibile fizice și chimice reunite într-o formă identificabilă.

            În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără pentru conținutul lui fizic, ci pentru funcțiile pe care acesta le poate îndeplinii și prin care îi satisface o necesitate.

            Orice produs îndeplinește o funcție de bază, care reflectă motivația cumpărării lui de către consumator, funcție ce oferă avantajul esențial în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea îndeplinește și funcții secundare sau complementare, care îi conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de același gen create de alți producători, ceea ce face ca el să satisfacă mai bine aceeași necesitate și deci să fie preferat de către consumator. Ansamblul avantajelor pe care le oferă produsul se mai numește set de funcții , sau în inginierie, nomenclator de funcții ale produsului și trebuie interpretat ca fiind un model de marketing al produsului de care trebuie să țină seama orice producător, dacă vrea să-și vândă produsul.

            Setul de funcții ce caracterizează produsul, diferențiază produsele de același gen și oferă consumatorului avantaje diferite, care se regăsesc de obicei în prețurile diferite practicate pe piață. Avantajele ce le oferă suplimentar un produs consumatorului sunt avantaje diferențiale, care în genere înseamnă și costuri suplimentare, ce determină prețuri mai mari pe care însă consumatorul le recunoaște ca utile, în satisfacerea nevoii sale. Dacă se adaugă produsului funcții pe care consumatorul nu le consideră necesare, acestea constituie dezavantaje nu numai pentru consumator ci și pentru producător, deoarece își pierde competitivitetea pe piață.

            În concepția modernă de marketing, are mare importanță pentru activitatea practică, analiza funcțiilor ce le îndeplinește produsul pe fiecare treaptă sau nivel, pentru a avea o viziune completă a noțiunii de produs, care adesea este denumit produs total.

Șt.Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Op. cit. p.166,117

            Sunt evidențiate de către specialiști în general trei niveluri:

            a. produsul de bază – ce îndeplinește funcția de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat: funcționalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul în primul rând (ex. cumpără cisme pentru a se încălța);

            b. produsul efectiv – care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce diferențiază produsul de cel al concurenților, cum ar fi: calitate, nume de marcă, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care îl cumpără consumatorul (ex. cisme marca ,,Guban” ce au calitate mai bună atât prin piele cât și prin croială);

            c. produsul îmbunătățit sau lărgit – care prin trăsături intangibile conferite produsului oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul. Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii post-vânzare, garanție, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurențelor.

            Ph. Kotler 2, detaliază analiza funcțiilor produsului pe cinci trepte, ca o reflectare a orientării de marketing strategic:

            1. produsul de bază – care este nivelul sau nucleul fundamental;

            2. produsul generic – care definește produsul propriu-zis uzual;

            3. produsul așteptat – ce include funcții noi, pe care cumpărătorul așteaptă să i le ofere produsul;

            4. produsul amplificat – care adaugă avantaje diferențiale;

            5. produsul potențial – care reflectă nivelul posibil încă necunoscut.

                      1.1.1. Produsul are în structura sa 4 (patru) categorii de componente:

            1. componentele corporale : se referă la atributele merceologice ale produsului și ambalajului și la caracteristicile funcționale ale acestora. Ele vizează substanța materială și structura fizico-chimică a produsului, cum ar fi: materialele constitutive, structura, forma, culoarea, calitatea finisării, eficiență în utilizare etc.

            2. componentele acorporale : privesc elemente ce nu au corp material nemijlocit ca: numele, marca, instrucțiuni de utilizare, garanție, instalarea și serviciul, protecția legală prin brevet, licența de fabricație/comerț, condiții de livrare și transport, prețul, condiții de plată și credit etc.

            3. componentele comunicaționale : vizează ansamblul informațiilor pe care producătorii și distribuitorii le difuzează în direcția potențialilor clienți, mesajele ce conturează imaginea publică a produsului și a mărcii, publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzării etc.

  _________________________________________________________________

  2 Ph.Kotler, Marketing Management, 7th edition, Printice Hall 2008

        4. imaginea produsului : sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă,socială și personală a produsului în rândurile consumatorului. Dacă imaginea este negativă, produsul este compromis.

   În viziunea de marketing, fiecare din cele patru componente are rolul și importanța sa în perceperea produsului de către consumator. De aceea, produsul nu trebuie conceput exclusiv tehnic, prin dimensiunea sa fizică, ci și prin dimensiunea sa psihologică, prin calitățile sale imateriale care îl obligă pe consumator să și-l reamintească, să-l vizualizeze.

            1.2. Tipologia produselor

            Multitudinea necesităților oamenilor și diversificarea lor continuă a condus la apariția unei mari varietăți de produse, care în procesul creerii și utilizării lor au componente diferite. Acestea îl determină pe producător  să adapteze atitudini specifice, în scopul creerii bunului sau serviciului corespunzător dorințelor consumatorului. De aceea pentru activitatea practică este foarte utilă clasificarea produselor în grupe ce au caracteristici similare și comportament similar, răspunzând asemănător acțiunilor de marketing. Clasificarea produselor și-a dovedit necesitatea în elaborarea strategiilor de marketing, deoarece ele se focalizează pe similitudini între grupe de produse.

            Se folosesc o serie de criterii de clasificare, cele mai importante pentru activitatea de marketing s-au dovedit durata utilizării, scopul și destinația lor, tipul de cumpărare, nivelul implicării lor sau a riscului, complexitate, caracteristicile lui pentru distribuitor, gradul de perisabilitate etc. 3

            1.2.1. Bunuri de consum și bunuri industriale

            Cel mai important criteriu de clasificare a bunurilor este scopul sau destinația utilizării lor, care conduce la delimitarea a două categorii: bunuri de consum și bunuri de producție (industriale). Se constată că în practică multe bunuri se găsesc simultan în ambele grupe: calculator, electicitate, automobile etc.

            1. bunurile de consum se adresează direct consumatorului final și sunt cumpărate pentru uzul personal sau al gospodăriei. Ele sunt denumite bunuri ale cumpărătorului. În funcție de tipul de cumpărare ca rezultat al efortului făcut pentru luarea deciziei de cumpărare, bunurile de consum se clasifică în:

            a. produse uzuale (de uz curent) sau de conveniență – cele cumpărate frecvent și stabil în timp, cu minim de efort pentru decizia de cumpărare, deci cu ,,implicare redusă”, fără ezitări și deliberări prelungite. De obicei au prețuri mici și sunt disponibile pe piață. În această categorie se include:

            – produsele principale sau de bază, ce se achiziționează cu regularitate pentru că se consumă/înlocuiesc rapid (ex. pâine, zahăr, alte alimente, țigări, săpun). Sunt produse de serie, pentru care contează marca în care consumatorul are încredere;

            – produsele de moment,  sunt cumpărături neplanificate, generate de stimulul vizual sau ambalaj și care se găsesc în multe locuri, deci nu se depune efort pentru a le căuta.

_____________________________________________________________________________

3 Ph.Kotler, Principii de marketing, p.548-654

Sunt bunuri cumpărate din impuls fără a avea intenția inițială de a le cumpăra (ex. ciocolata). Se disting bunuri cumpărate din:

– impuls pur,când produsul este nou sau se dorește evitarea rutinei;

– sugestie când se sugerează cumpărarea;

– planificare când se face oferta pe o anumită perioadă dinainte stabilită (ex. cadouri).

            – produse de urgență, sunt cumpărături ad-hoc, nu din dorința de moment, ci ca urmare a unei nevoi de moment (ex.  pălărie sau ochelari de soare  la mare). De obicei consumatorul  este în criză de timp și de aceea nu este sensibil la preț.                                                    

            Pentru produsele uzuale accentul trebuie pus pe distribuție intensivă, amplasare convenabilă, program de lucru corespunzător, autoservire  etc.  

            b. bunuri comparabile, sau la alegere pe care cumpărătorul le achiziționează prin comparare cu alte produse în funcție de calitate, preț, stil. Efortul cumpărătorului de a culege informații și a face comparații este mare, dorința lui fiind să facă alegerea optimă. Se disting bunuri: 

            – omogene – care sunt aproape similare și în acest caz  alegerea se va face  în funcție de prețul cel mai mic (ex. îmbrăcăminte, încălțăminte).

            – eterogene – care se cumpără în funcție de atribute: caracteristici, garanții, performanțe, etc., ca termen de comparație (ex. produse electronice) și sunt în general bunurile de folosință  îndelungată. Între anumite limite, prețul nu influențează decizia de cumpărare ci trăsăturile tangibile, serviciile post-vânzare. Pentru aceste bunuri accentul se pune pe avantajele competitive, publicitate, garanții, imaginea mărcii, activitatea distribuitorilor care trebuie să ofere un sortiment bogat în vederea satisfacerii nevoii diversificate a indivizilor.

            c. bunuri speciale sunt bunurile, ce posedă o caracteristică unică ce-l interesează pe cumpărător, determinată de calitatea deosebită sau design deosebit. Cumpărătorii fac de obicei un efort deosebit pentru a intra în posesia unui asemenea bun al unei mărci recunoscute, care poate să nu aibă trăsături distincte deosebite, unicitatea fizică nu este susținută (ex. parfum).

            Pentru aceste bunuri accentul se pune pe menținerea caracteristicilor ce-i conferă unicitate, pe publicitate, informațiile ce trebuie să le primească consumatorii.

            d. bunuri nedorite sau fără căutare, sunt produsele pe care cumpărătorii nu simt nevoia să le cumpere, pentru că nu le cunosc sau nu se gândesc să le cumpere, dar pot fi convinși să o facă printr-o susținută campanie publicitară. Se includ două categorii:

            – produse noi -cele ce introduc un nou concept pe piață (ex. cuptorul cu microunde) dar care trebuie să-i convingă pe consumatori de avantajele lor deosebite.

            – produse periferice – sunt cele pe care cumpărătorul nu le caută deoarece consideră că poate trăi liniștit și fără ele.

Pentru această categorie de produse accentul se pune pe publicitate susținută și alte eforturi de marketing. Cumpărarea acestor bunuri este un exemplu tipic de manipulare a consumatorului prin publicitatea care-i stârnește interesul și-l determină să încerce produsul respectiv.

            2. bunurile industriale sau bunurile de producție sunt cele care permit unei întreprinderi să funcționeze, să producă și să ofere produse consumatorilor. Ele sunt produsele utilizatorului de produse, folosite pentru producția altor bunuri și servicii. În postura de cumpărător industrial se poate afla: producătorul de bunuri, angrosistul, detailistul, guvernul sau organizațiile non-profit. O caracteristică a acestor bunuri de care trebuie să se țină seama în activitatea de marketing, constă în faptul că cererea lor este considerată derivată, deci dependentă de cererea de bunuri de consum. De aceea întreprinderile producătoare de bunuri industriale trebuie să urmărească și tendințele manifestate în rândul consumatorilor finali, pentru a anticipa schimbările în  nivelul cererii.

            În funcție de modul în care participă la procesul de producție și la formarea costurilor de producție, distingem trei categorii de bunuri industriale.

            a. bunuri de capital sau de investiții, achiziționate pentru a produce propriile produse finite. Ele sunt considerate mijloace fixe, care participă la mai multe procese de producție, se uzează treptat și își transmit într-o perioadă de timp îndelungată valoarea în noul produs prin amortizare, care este element al costului de producție, reprezentând consumul de capital fix. Include două categorii de bunuri:

            – instalații, mașini, utilaje, clădiri ce participă la realizarea produselor finite și care se cumpără de la producător după un proces complex de luare a deciziei și în urma unor negocieri îndelungate. Asemenea produse sunt vulnerabile la declinurile economiei și foarte serios afectate în perioada de recesiune, în care trebuie diminuat prețul pentru a se vinde. Aceasta îi determină pe cumpărătorii lor să-și reînnoiască tehnic capitalul în perioada respectivă și astfel se reia producția și treptat se iese din criza economică.

            Pentru aceste produse se pune accent pe alegerea lor în funcție de preț, capacitate, întreținere, gabarit, durabilitate, fiabilitate etc.

            – echipamente accesorii consumabile ce sunt utilizate în procesul de producție sau activitățile de birou, denumite în contabilitate obiecte de inventar. Ele nu participă direct  la crearea noului produs, dar contribuie la buna desfășurare a activități întreprinderii, cu o durată de funcționare cu mult mai scurtă decât mașinile, utilajele și instalațiile. În general sunt produse standardizate, în cumpărarea cărora sunt implicate mai multe persoane, iar atunci când prețul este mare, în alegerea lor au mare importanță facilitățile oferite la cumpărare cum ar fi: ratele, împrumutul, leasingul etc.

            b. materii prime, materiale și subansamble denumite și produse de proces, care devin parte componentă a produsului creat de întreprindere. Se includ în această categorie:

materiile prime ;sunt elemente neprocesate care sunt convertite în procesul de producție. Acestea pot fi produse agricole și produse naturale ce sunt extrase din sol și subsol, care în general au volum mare și valoare unitară mică. În general sunt furnizate de câțiva mari producători și au tendința de a fi distribuite direct utilizatorilor industriali. De aceea, se urmărește asigurarea calității relativ constante, livrarea promptă, transport fluent și obținerea lor pe baza unor contracte pe termen lung.

  – materialele sunt semiprelucrate, ca urmare a suportării de către materiile prime a unui proces de prelucrare (ex. minereu, scândură etc.).

componentele prefabricate sau subansamblele – sunt cele care au suferit un proces superior de prelucrare (ex. termostat, motor, comutator etc.) care se distribuie atât pe piața producătorilor de produse finite cât și pe cea a post-vânzărilor ce sunt vândute depanatorilor (ex. piese auto).

  Accentul în cazul lor se pune pe servicii și preț.

            c. furnituri și servicii – sunt bunuri de uz curent ce intră însă în componența produselor, dar necesare activității normale a întreprinderii.

            – furniturile sunt: de exploatare (hârtie, lubrifianți) și sunt echivalentul produselor de conveniență pentru consumatorii casnici și de întreținere (rulmenți, siguranțe electrice) folosite pentru repararea sau înlocuirea accesoriilor stricate.

            Asemenea bunuri se negociază și se cumpără prin contracte pe o anumită perioadă prin intermediul distribuitorilor.

            – Serviciile cumpărate de întreprindere sunt oferite de agenții publicitare, birouri de avocatură, firme de contabilitate, de recrutare a personalului etc. pe baza unui contract de prestări-servicii cu mici producători sau producătorul echipamentului.

            Pentru aceste bunuri accentul se pune pe disponibilitate, promtitudine și ușurința în relansarea comenzilor.             

1.2.2. Bunuri și servicii

            Un alt criteriu important, pentru activitatea de marketing, de clasificare a produselor îl reprezintă durabilitatea sau caracterul tangibil, conform căruia distingem:

            1. bunuri durabile sau de folosință îndelungată – sunt produse fizice foarte rezistente la uzură mai ales fizică, dar și morală într-o anumită măsură, ce se utilizează pe perioade lungi de timp și au folosire repetată (mobilă, electrocasnice etc.).

            Pentru acest gen de bunuri accentul se pune pe fiabilitate, service, garanție, calitate.

            2. bunuri de scurtă folosință sau non-durabile – sunt cele ce se consumă într-un timp scurt, în una sau mai multe utilizări, se uzează rapid fizic și sunt sensibile la uzura morală, la orientările modei.

            3. serviciile -sunt activități, avantaje sau satisfacții oferite spre vânzare, care în esență au caracter intangibil și nu au drept rezultat transferul proprietății asupra vreunui lucru. 4

Se caracterizează prin: intangibilitate, inseparabilitate, variabilitate, perisabilitate și lipsa proprietății.

___________________________________________________________________________

4 Ph.Kotler, op.cit. p.699

Intangibilitatea – este caracteristica esențială a serviciilor care exprimă imposibilitatea de a le determina nu ajutorul celor cinci simțuri ale omului. Pentru că ele nu sunt obiecte ci ,,experiențe” nu pot fi testate înainte de a fi cumpărate.

            De aceea un rol esențial îi revine reclamei și relațiilor publice, promovării în general, prin care ofertantul își prezintă ,,produsul” încercând să-l convingă pe viitorul beneficiar de eficiența utilizării serviciului său. Aceasta implică o strategie de promovare mai complexă și mai incisivă.

            Datorită intangibilității consumatorii nu pot compara serviciile între ele în vederea stabilirii valorii, ceea ce implică un risc de cumpărare mai mare decât în cazul produselor și ca urmare prețul serviciului respectiv se poate justifica doar prin calitate.

Oportunitatea pentru ,,produse auxiliare” (produse ce sporesc valoarea prin adăugarea lor la oferta principală) este o altă consecință a intangibilității serviciilor care poate spori eficiența activității prestatorului de servicii (ex. turismul și arta prin: articole de îmbrăcăminte, cărți sau înregistrări, etc. sporesc valoarea ofertei întrucât produsele respective sunt reflecții ale experienței serviciului care le acompaniază. 5

            Inseparabilitatea producției de consum se datorează faptului că serviciile sunt fabricate și consumate în același timp, consumatorul fiind adesea partener în procesul fabricației ceea ce implică mare grijă în asigurarea condițiilor optime de confort, care contribuie la creșterea încrederii beneficiarului (ex. băncile sunt foarte preocupate de realizarea confortului și încrederii clienților).

            În general beneficiarii asociază serviciul cu prestatorul ceea ce impune o preocupare deosebită pentru asigurarea unui comportament față de client plin de solicitudine, pentru ca acesta să devină un consumator fidel.

            De asemenea inseparabilitatea impune acordarea unei atenții deosebite distribuției serviciului respectiv la locul și în momentul în care îl solicită consumatorul, ceea ce conduce la diversificarea modalităților de realizare a acestora pentru satisfacerea nevoii cât mai rapid și comod (ex. planificarea telefonică la cabinetul medical la ora convenabilă pacientului).

            Perisabilitatea constă în faptul că serviciile nu pot fi inventariate sau depozitate, acumulate, deoarece partea rămasă neutilizată se pierde. De aceea este esențială sincronizarea ofertei cu cererea, la aceasta contribuind în mare măsură și diferențierea prețurilor în funcție de loc și timp în așa fel încât să se realizeze o nivelare a maximelor și minimelor într-un interval de timp, asigurându-se astfel eficiența de ansamblu.

            Variabilitatea serviciilor e determinată de faptul că producția și consumul sunt simultane ceea ce conduce la apariția diferențelor de calitate și de aceea accentul în activitatea de marketing trebuie pus pe diferența față de ofertele simultane. Marca unui serviciu, a unei firme mai ales, are un rol important și în general relațiile cu publicul, publicitatea.

                        Lipsa proprietății – ca atribut, face ca un consumator al serviciilor să nu poată beneficia de el decât un timp limitat, fără a-l avea în posesie, la dispoziție, fără să-l poată închiria.

5 E.Hill, T O’Sullivan, op. cit. p. 321.

În general după consumul unui serviciu, cumpărătorul rămâne doar cu o factură, o amintire.

Aceasta face ca ofertanții de servicii să fie mai mult preocupați pentru reamintirea mărcii, pentru păstrarea relațiilor cu consumatorul.

            Toate aceste caracteristici ale serviciilor imprimă și marketingului particularități, mai ales în alcătuirea mixului de marketing.

            Se disting trei categorii de servicii:

            a. serviciile de închiriere pentru o perioadă a unor bunuri ca: mașini, utilaje, birouri, case.

            b. serviciile bunurilor personale se referă la reparații, spălătorii, întreținere a bunurilor personale, colective și organizaționale folosite în mod curent.

            c. serviciile nonbunurilor – care  nu se adresează unui bun cum ar fi servicii contabile, de consultanță juridică, psihologică, asistență socială, de prospectare a pieții etc.           

    1.3. Elementele constitutive ale politicii  de produs

            Elaborarea unei strategii eficiente cu privire la produs se poate realiza numai dacă se au în vedere toate elementele ce definesc produsul și anume: atributele produsului, numele și marca, ambalajul, service-ul, etichetarea, garanțiile acordate etc.

            1.3.1. Atributele produsului  

            În amplul proces de creare a unui produs se pornește de la delimitarea avantajelor pe care acesta le poate oferi și care sunt comunicate prin atributele ce-l definesc: caracteristicile, calitatea și designul produsului.

            1. Caracteristicile reprezintă mijlocul de diferențiere a unui produs față de cele ale concurențelor. Orice produs dispune de o multitudine de caracteristici pe care P.L. Dubois și A. Jolibert 6 le grupează în:

            a. – caracteristici tehnice, fizico-chimice – exprimate prin: formulă, compoziție, formă, culoare, densitate etc.

            b. – caracteristici de folosire –  reflectate în: varietate, specificitate, durată etc.

            c. – caracteristici psihologice – concretizate în: frumusețe, tinerețe, libertate, forță .

            d. – caracteristici asociate – evidențiate prin: preț, marcă, condiționare, nume, servicii.

            2. Calitatea produsului este ansamblul însușirilor și laturilor esențiale ale acestuia, ce permit satisfacerea consumatorilor/utilizatorilor. Ea reflectă capacitatea bunului de a-și îndeplini funcțiile și se exprimă prin: durabilitate, fiabilitate, precizie, ușurință în manevrare etc., atribute ce pot fi măsurate. Dar în viziunea de marketing, calitatea se măsoară prin prisma percepției consumatorilor.

_____________________________________________________________________________

6 P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit. vol.II, p.65

Constituie un instrument de poziționare pe piață și de aceea, pentru orice producător, este important ca la introducerea unui nou produs să-și aleagă un nivel al calității, iar după aceea să depună eforturi pentru a asigura consecvența calității, ceea ce presupune să nu apară defecte sau variații. În acest scop, firmele mari aplică managementul calității totale care nu presupune atât descoperirea și corectarea defectelor după ce au apărut, cât mai ales prevenirea apariției acestora prin îmbunătățirea procesului de proiectare și producție (Ph.Kotler…, Op. cit. p.659). De asemenea, calitatea totală are ca scop îmbunătățirea valorii oferite consumatorului și este un instrument pentru obținerea satisfacției totale a consumatorului.

            Îmbunătățirea calității produselor este un obiectiv al producătorului, pentru că îi asigură un avantaj competitiv, dar de obicei calitatea superioară înseamnă și cheltuieli suplimentare pe care consumatorul le va sesiza prin preț. De aceea, producătorul trebuie să țină seama de dorințele consumatorului și să îmbunătățească calitatea numai dacă dorește clientul acest lucru și va accepta plata suplimentară, după ce au perceput acest aspect.

            3. Designul produsului este o tehnică modernă care urmărește să îmbine esențialul cu funcționalul și comunică prin mijloace specifice: culoare, formă, cuvinte, cifre. Este un concept mai larg decât stilul, care se referă doar la aspectul produsului. Designul nu implică doar aspectul produsului ci contribuie la îmbunătățirea performanțelor produsului, la creșterea calității lui. Ca urmare desinger-ul va avea ca obiectiv realizarea unui produs mai ușor, sigur, ieftin la folosire și reparare, simplu, economic de produs și distribuit.

        Desingul are serios impact asupra activității de marketing, el constituind un instrument în lupta de concurență. Corelația desing-marketing se structurează pe patru paliere.Impactul marketing-desing în activitatea de cercetare-dezvoltare de produs.

            – funcțional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfăcute, la condițiile de transport, depozitare, vânzare.

            – industrial: rentabilitate optimă de fabricație, bază a formării prețului de vânzare.

            – estetic: frumosul util, ca parametru al calității.

            – promoțional: originalitate, diferențiere etc.

            Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum și cele industriale, dar important pentru orice producător este să realizeze un desing adecvat, întrucât dacă este prost conduce la rezultate slabe.

            1.3.2. Numele și marca produsului        

            1.3.2.1. Numele

         Experiența practică ne arată, că atât numele produsului și al firmei cât și marca lor are un rol deosebit de important în politica de marketing.

            Numele este cel care definește produsul și firma. Conform articolului 21 din Legea nr.26/1990 Registrul Comerțului privind numele este element de patrimoniu, ce nu poate fi

ipotecat ci doar închiriat cu titlu oneros, este garantat prin lege și reprezintă un drept exclusiv al deținătorului legal.

            O firmă, la înființare se înscrie în Registrul Comerțului cu numele ei comercial care este obligatoriu să fie menționat pe toate documentele comerciale emise de aceasta: facturi, scrisori, oferte, prospecte etc.

            Numele, în calitatea sa de element acorporal al produsului constituie suportul public al imaginii și al firmei producătoare ce atrage clienții, dacă este bine ales din punct de vedere al percepției vizuale, original, ușor de citit, pronunțat și reținut. El poate fi: un cuvânt
nou distinctiv, care atrage atenția, numele proprietarului al unui personaj de film etc.

            Pentru americani se pare că alegerea numelui afacerii, firmei, mărcii și produsului este un element esențial fapt pentru care au sistematizat câteva reguli simple ce consideră că trebuie respectate între care:

            – să fie distinctiv și unic, capabil de protecție legală;

            – să fie ușor de pronunțat, memorat și reamintit;

            – să fie scurt, simplu și să sugereze acțiune sau ambianță plăcută;

            – să fie sugestiv pentru produsele, serviciile și avantajele oferite;

     – să fie familiar, cald, politicos și să placă clientelei vizate în afacere;

            – să nu fie obscen sau ofensator;

            – să se pronunțe într-un singur mod;

            – să poată fi pronunțat și în alte limbi.

            Constatăm, că multe din firmele particulare românești create după 1989 sunt deficitare la acest capitol, cele mai multe și-au ales nume englezești, americane, ce nu sunt prea ușor de pronunțat și înțeles de către consumatori.

            1.3.2.2. Marca

             Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinație a acestora, care este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanți pentru a le diferenția de cele ale concurenților.

            Ea se definește prin cele patru componente:

            1. atributele produsului pe care i le reamintește consumatorului;

            2. avantajele funcționale și psihologice ale produsului pentru care se cumpără acestea;

            3. valorile cumpărătorilor care oferă un preț pentru performanțe, siguranța și prestigiul produsului;

            4. personalitatea pe care o conturează și care atrage anumiți clienți ce-și pun în valoare propria imagine.

  Pe baza acestor componente firma își construiește identitatea mărcii, care este un simbol complex. Ph. Kotler subliniază că esența mărcii o reprezintă valorile și personalitatea.

            Marca se exprimă din punct de vedere tehnic prin:

            a. numele de marcă elementul verbal format din cuvinte sau cifre, ce îndeplinește rolul de stimul auditiv.

            b. emblema (logo, sigla) elementul vizual, format dintr-o imagine, desen, reprezentare grafică plană sau în relief, ce constituie stimulul vizual. Ea este semnul ce deosebește un comerciant de altul de același gen și susține numele comercial în reflectarea originalității, unicității. Ca urmare, apare pe toate documentele însoțite în mod vizibil de numele comercial și adesea invocă numele.

Orice firmă are la dispoziție mai multe posibilități de adoptare a mărcii și de aceea ea trebuie să opteze pentru o strategie de marcă: de fabrică, multiplă, mixtă sau pentru o gamă de produse.

            În alegerea strategiei trebuie să se țină seamă și de dificultățile pe care le va întâmpina, cele mai frecvente fiind: riscul copierii de către concurenți, deraierii, devenirii nesemnificative, declinul în timp, suplețea folosirii, neadaptarea la publicitatea produsului.

       Evident, strategia de marcă trebuie readaptată, întrucât studiile de specialitate arată că: durata de viață a mărcilor pe piața bunurilor de consum este lungă (peste 10 ani), vechile mărci continuă să ocupe un loc însemnat, iar pentru aceasta se fac mari cheltuieli publicitare pentru a le menține în viață.

            1.3.3. Ambalarea produsului

         O componentă intrinsecă a produsului este ambalajul pe care unii specialiști îl consideră al cincilea P din mixul de marketing.

            Ambalajul este învelișul exterior al unui produs destinat vânzării cumpărării și constituie un important promotor al desfacerii, denumit și ,,vânzătorul mut”.

            Orice ambalaj trebuie să corespundă mai multor criterii, dar accentul se pune pe anumite aspecte ce variază în funcție de:

            1. natura produsului și piețele de desfacere

            2. scopul principal urmărit, ambalajul este:

            a. de transport necesar manipulării majorității produselor cu excepția celor care se pot transporta și vrac (minereuri, unele cereale).

            b. de depozitare până la desfacerea lor.

            c. pentru expunere, conservare, cumpărare și folosire de către consumator.

            3. durata de folosire, este ambalaj:

            a. reutilizabil în urma recuperării totale sau parțiale.

      b. nereutilizabile se folosesc o singură dată după care se aruncă.

            4. importanța economică și apartenența, ambalajul este de natura:

            a. mijloacelor fixe (containere) care se uzează și amortizează.

            b. obiectelor de inventar de mică valoare și scurtă durată a căror valoare este inclusă în prețul mărfii.         

     Din punct de vedere istoric, funcțiile ambalajului s-au limitat inițial la păstrarea și ocrotirea produselor, dar odată cu dezvoltarea și diversificarea producției și a circulației mărfurilor, funcțiile ambalajului s-au multiplicat, cea mai mare influență având-o în acest sens magazinele cu autoservire.

            Principalele funcții ale ambalajului modern sunt:

protecția fizică

            2. păstrarea într-o formă adecvată a transportului, manipulării și depozitării.

comunicarea și promovarea produsului, mărcii și imaginii publice a producătorului și distribuitorului.

4. utilizare – el însiși prezintă utilitate, independent de produs , deci se poate consuma.

            5. identificarea conținutului.

            6. protecție sanitară – care asigură reducerea deteriorării și pierderii valorii nutritive.

            7. respectarea prevederilor legale și respectarea obiceiurilor cumpărătorilor

            8. facilitatea transportului prin greutate, manevrare, securitate.

            9. facilitatea vânzării       

            1.3.4. Alte elemente compozite ale produsului

            Desigur, marca și ambalajul produsului sunt principalele elemente acorporale ale produsului, dar nu trebuie neglijate nici altele, cum ar fi: serviciile, garanțiile, eticheta, performanțele și specificațiile tehnice, masa, gabaritul, culoarea, stilul etc.

      1.4. Ciclul de viață al produsului

            În forma sa clasică, ciclul de viață al produselor este reprezentat de către o curbă în formă de ,,S” cu patru faze: lansare, creștere, maturitate, declin. Alți autorii au propus un modul cu cinci sau șase faze, dar cum preciza M.Vandaele 7, modulul în patru faze este în mod curent reținut, atât de către cercetători cât și de practicienii întreprinderii.

______________________________________________________________________       7M.Vandaele (,,Le cycle de la vie du produit: concepts, modéles et évolution”, Recherche et Aplications en Marketing, 2006, 2, 2, p.75-87)

1. ciclul inovațional ce include activitățile de cercetare, când firma identifică o idee de produs nou și face mari investiții.

            2. ciclul de dezvoltare economico-socială cu cele patru faze clasice.

   a. Faza de lansare sau introducere a produsului pe piață se caracterizează prin: volum al vânzărilor redus și profituri neglijabile sau chiar pierderi financiare, puțini (sau nici unul) concurenți și consumatori ce testează produsul, costuri mari, investiții puternice, iar prețurile de cele mai multe ori sunt relativ ridicate. Obiectivul urmărit în această etapă este de a conștientiza consumatorul, prin atragerea inovatorilor și a liderilor de opinie. De asemenea, se rezolvă o serie de probleme tehnice și tehnologice inerente începutului, ajustări, încercări, probe funcționale etc.

            Multe produse noi nu trec de această fază, deoarece, dacă consumatorii nu au fost satisfăcuți nu vor repeta cumpărarea și nu vor recomanda produsul altor consumatori.

            În această fază se face selecția naturală, produsele care aduc beneficii reale supraviețuiesc și trec în faza următoare, celelalte vor fi retrase de pe piață.

            Se pot utiliza mai multe genuri de strategii în funcție de nivelul ridicat sau scăzut pentru fiecare variabilă de marketing, cum ar fi: penetrare rapidă a produsului cu preț scăzut și promovare puternică; penetrare lentă când cumpărătorii sunt sensibili la preț, iar cheltuielile sunt reduse cu promovarea; pătrunderea selectivă când prețul este ridicat, cheltuielile de promovare reduse, etc.

     b. Faza de creștere – vânzările cresc rapid, profiturile cresc și ating chiar nivelul de vârf, competiția este în creștere prin sporirea numărului concurenților, clienții apar pe o piață de masă, prețul este moderat și se utilizează o gamă diversificată de prețuri.

            Obiectivul strategic este dezvoltarea cererii preferențiale de marcă mai ales prin extinderea distribuției și liniei de produse care acoperă extensiv și orizontal piața. Costurile de marketing, deși înalte, sunt în declin, prețurile se mențin relativ constante, distribuția este intensivă și extensivă, iar producția devine de serie mare, accentul punându-se pe ameliorări tehnice. Comunicarea are un rol informativ și persuasiv prin utilizare intensivă a mass-mediei.

            În această fază se utilizează mai mult strategia pentru susținerea rapidă a pieții pe o perioadă cât mai mare, firma trebuind să rezolve dilema: cota ridicată pe piață sau profituri mari pe termen scurt. Deci, poate:

            – să lupte pentru profituri timpurii, prin promovare medie și preț inițial ridicat în condițiile unei firme puternice;

            – să investească în marketing pentru cauze viitoare prin promovare ridicată și prețuri scăzute, dacă are un potențial de piață promițător, iar firma este puternică.

            c. Faza de maturitate durează de obicei mai mult decât celelalte faze și de aceea cele mai multe firme au în fabricație produse mature cu prioritate. Volumul vânzărilor este relativ stabil, dar ritmul se află în scădere, profitul după ce atinge nivelul maxim începe să scadă, concurența devine puternică, prețul este scăzut pentru o gamă mare, iar piața este foarte segmentată.

            Obiectivul strategic îl reprezintă menținerea avantajului competitiv cât mai mult posibil cu accent pe menținerea unei fidelități printr-o segmentare puternică și apărarea segmentului de

piață. Se urmărește diferențierea produselor cu accent pe ambalare, formă, mărime, dezvoltarea producției și extinderea poziției, oferind o linie completă de produse.

            Costurile de marketing sunt în scădere, dar promovarea trebuie să fie competitivă, foarte puternică, iar distribuția trebuie să aibă o acoperire foarte bună, cu cel mai mare număr de debușee, dar cu un număr redus de distribuitori.

            Cele mai importante strategii folosite, sunt strategia de:

            – diferențiere – utilă în tot stadiul dacă piața este segmentată;

            – îmbunătățire a calității, prin creșterea performanțelor produsului;

            – îmbunătățire a caracteristicilor produsului;

            – îmbunătățire a stilului;

            – extindere a mărcii;

            – obținerea a noi segmente , când apar noi nevoi.

            Unele firme, deja în această fază de saturație încep să se preocupe în domeniul cercetării pentru aducerea pe piață a noi performanțe.

d. Faza de declin – în care volumul vânzărilor scade lent sau rapid ca și profitul care tinde spre zero. Clienții sunt tot mai puțini, competiția se limitează până la dispariție, pentru că au apărut rivalii, clienții întârziați se aprovizionează pe o piață reziduală, la prețuri scăzute sau ridicate, cu cheltuieli de marketing în scădere.

            Obiectivul strategic este reîntoarcerea la întreținerea cererii globale prin restimulare, revigorare și abandonare selectivă. Accentul se pune în această fază pe păstrarea imaginii, deși costurile de marketing se reduc, distribuția devine selectivă și specializată, iar producția se raționalizează prin reducerea severă a gamei de produse și a costurilor de producție.

            În această fază trebuie luată decizia esențială, cu privire la menținerea, valorificarea sau eliminarea produsului respectiv. Strategiile ce se pot aplica:

            – restimulare – când se poate reînvia interesul pentru produs mai ales printr-un efort mare de promovare, ce conduce la menținerea în fabricație.

            – restrângere – când firma este puternică pe unele segmente, iese doar de pe segmentele slabe și se concentrează pe cele tari.

            – abandonare – când nu mai pot fi acoperite costurile variabile unitare, produsul se elimină.

            În general, practica arată că deciziile cu privire la produsele vechi sunt destul de dificile și de puține ori sunt satisfăcătoare.

            Desigur, firmele de regulă produc simultan mai multe produse, care se află în faze diferite ale ciclului de producție întrucât fiecare produs are un ciclu anume, cu faze diferite ca timp și intensitate. Aceasta îi oferă firmei posibilitatea de a obține un profit relativ stabil.

De aceea, cunoașterea ciclului de viață al fiecărei grupe de produse este deosebit de importantă, deoarece se pot determina factorii ce-l influențează, faza în care se află și pe această bază se pot estima evoluțiile viitoare.

            Pentru manageri, ciclul de viață al produsului constituie un mijloc de apreciere a evoluțiilor posibile ale pieții și a tipurilor de activități de marketing ce trebuie întreprinse în fiecare etapă, întrucât el influențează activitatea de cercetare, orientarea investițiilor, nivelul și structura cheltuielilor de producție și bineînțeles strategiile de comercializare.

            Ciclul de viață al produsului este extrem de important pentru portofoliul de produse pe care le produce o firmă. Dacă, de exemplu, firma are mai multe produse aflate în declin și prea puține în faza de introducere sau creștere, ea are puține șanse de supraviețuire. De asemenea, dacă are prea multe produse în faza de introducere sau creștere și puține în faza de maturitate care să-i aducă profit, se va confrunta cu dificultăți financiare, întrucât va trebui să cheltuiască mult pentru a-și promova produsele pe piață.

            1.5. Portofoliul de produse

            Portofoliul de produse sau gama de produse  reprezintă ansamblul produselor pe care o firmă le oferă pe piață indiferent dacă este producător sau distribuitor. El formează mixul de produs și este alcătuit din:  articole și linii de produse, ce se caracterizează prin: lățime, adâncime și lungime.

Articolul este un model specific caracterizat prin combinații diferite, realizate între culori, accesorii, etc. ce se concretizează în: denumirea proprie, formă, gabarit, nivel de performanțe, etc.

            Linia de produse este formată dintr-un ansamblu de articole, dezvoltate în jurul unui produs-pivot, care sunt omogene sub aspectul materiei prime, tehnologiei folosite, satisfacerii aceleiași nevoi sau aceleiași categorii de clienți sau situate în aceeași zonă de preț sau utilizate împreună etc.

            Lățimea liniei de produse este diferită prin numărul de produse ce fac parte din linie (ex. o linie de ciocolată simplă, cu alune, cu fructe, etc.

            Adâncimea sau profunzimea este dată de numărul de variante în care se fabrică produsul (ex. cutii de ciocolată, batoane, tablete etc.). Importanță practică are alături de lățimea și adâncimea liniei și dinamica acesteia și perspectiva comparativă ce rezultă prin raportarea la concurenți.

            Gama de produse sau mixul de produs include mai multe  sortimente diferite ca mărime, calitate, preț, culori, etc. iar dezvoltarea ei depinde de cerințele consumatorilor.

            Coordonatele gamei sortimentale sunt:

           – lărgimea gamei sau amploarea ei – este dată de numărul de linii de produs ce o compune.

       – adâncimea sau profunzimea este dată de numărul de produse distincte ce le conține o linie de produse, fiecare linie având adâncimea ei.

           – lungimea – este dată de numărul produselor tuturor liniilor, desemnând suprafața pe care o acoperă.

            Poziționarea produselor în cadrul portofoliului de produse, repartizează produsele de obicei în patru grupe, față de care firma are o atitudine specifică, ce se va contura în strategiile de produs:

            1. produse cu grad ridicat de rentabilitate – care are o cotă de piață în creștere și evident atenția se va concentra asupra lor.

            2. produse ce-și mențin nivelul ridicat al rentabilității – deși se încetinește ritmul de creștere al vânzărilor, fiind nevoie de o revigorare.

            3. produse cu rentabilitate ridicată – dar care are o cotă redusă de piață, deși cresc rapid vânzările, ceea ce presupune aplicarea unei strategii ofensive.

            4. produse în declin – de rentabilitate, vânzări, cotă de piață, care vor fi eliminate din portofoliul firmei.

           De obicei o firmă gestionează un număr de produse și ca urmare, trebuie să elaboreze politici de produs la nivel de: articol, linie de produse și portofoliu (gamă sortimentală) de produse8:

– la nivel de articol – politica de produs vizează adăugarea sau eliminarea unor funcții, ambalajul, marcajul și alte elemente de condiționare, prezentare și diferențiere.

            – la nivelul liniei – politicile vizează diversificarea sau restrângerea liniei prin adăugarea sau abandonarea unor articole.

            – la nivelul gamei (portofoliului) – politicile sunt mai diversificate, vizând analiza și gestiunea echilibrului pe grupe de produse aflate în diverse faze ale ciclului de viață, a proporțiilor în care grupele participă la formarea profitului și susținerea cheltuielilor generale ale firmei. În funcție de poziția fiecărui produs și perspectivele ce le are pe piață, deciziile strategice vor viza: menținerea, dezvoltarea sau eliminarea produsului respectiv.

            În alegerea variantei optime a gamei sortimentale, trebuie avut în vedere că o gamă variată de produse permite diversificarea producției și satisfacerea mai bună a necesităților consumatorului, dar solicită investiții mari. O gamă mai adâncă poate satisface necesitățile mai multor segmente de piață cu prețuri diferite, reduce concurența dar presupune cheltuieli mari mai ales cu stocurile.

            În concluzie, decizia cu privire la gama de produse nu este ușoară întrucât nici măcar nu există niște reguli orientative, ea exprimă capacitatea echipei manageriale de a se adapta cerințele pieții reale. 

________________________________________________________________________          

 8 Șt.Prutianu, op.cit p.131  

Ph. Kotler delimitează etapele procesului de creare a noilor produse pe două etaje.

            La primul etaj se situează etapele ce țin de strategia de produse noi: generarea ideilor, selectarea acestora, crearea și testarea conceptului.

            La etajul al doilea situează etapele ce țin de strategia de marketing: analiza economică, crearea produsului, testul de piață și în final comercializarea.

            Și alți specialiști au această tendință, dar în majoritatea lucrărilor sunt prezente 6 etape ale acestui proces.

            Fără îndoială, că acest proces complex de creare a noi produse, ce se desfășoară în marile campanii, are la bază o strategie clară, care are patru scopuri fundamentale, și anume: concentrarea efortului la nivelul echipei, integrarea eforturilor funcționale sau departamentale, delegarea de autoritate membrilor echipei, utilizarea unui management bazat pe inițiativă și nu pe reacție.

            Pentru marile companii formularea unei carte a inovației sau a unei declarații cu privire la strategia firmei constituie fundamentul inovării.

            De fapt, în fiecare etapă ce urmărește ideea dacă este valoroasă și trebuie dezvoltată sau trebuie să se renunțe la ea.

            1. Generarea ideii – este punctul de plecare în dezvoltarea unui nou produs, și constă în căutarea continuă, sistematică și nu întâmplătoare a oportunităților. Experiența arată, că pentru fiecare nou produs se lansează peste 50 de idei.

            Creativitatea este rezultatul imaginației oamenilor, dar și a metodelor și tehnicilor de căutare a noilor idei, toate bazându-se pe studiul nevoilor și dorințelor clienților.         

  Principalele surse de idei provin din interiorul întreprinderii, de la departamentul (compartimentul)9:

            – cercetare-dezvoltare – motivate de posibilitățile tehnologice.

            – producție – motivate de procesul fabricației.

            – desing – motivate de posibilitățile estetice sau ergonomice.

            – marketing – motivate de perceperea unor nevoi ale consumatorilor.

            – conducerea superioară – motivate de oportunitățile strategice.

            – alți angajați -ce identifică oportunități din propriile lor activități.

            Un rol important au metodele de stimulare a creativității utilizate de echipa managerială cu scopul de a obține noi idei. Cele mai utilizate metode sunt: brainstorming, sinectica, anchetele, analiza morfologică, Dephi, matricea descoperirilor.

   _____________________________________________________________________

  9 E.Hill, T.O’Sullivan,  op.cit. p.158

În afara surselor interne, ideile noi provin și din surse externe, din afara organizației:

– consumatorii mai ales cei finali prin nemulțumiri, sugestii

– distribuitorii sau detailiștii ce identifică noi nevoi.

            – furnizorii – ce identifică noi posibilități de obținere a materialelor și tehnologiilor.

            – concurenții – care realizează un produs, care poate fi copiat sau îmbunătățit.

            – publicații tehnice.

            – agenții de publicitate.

            – universități și institute de cercetări.

            – agenții guvernamentale.

            – inventatori.

            Studiile arată că principala sursă de idei este inventatorul particular, a cărui activitate poate fi analizată consultând dosarele Oficiului de brevete sau săptămânalul The Oficial Journal. Puțini inventatori apreciază potențialul comercial al ideilor lor, iar aceea care o fac sunt întâmpinați de regulă cu răceală de fabricanții potențiali, dar aproape toți își brevetează ideile.

            Aceeași atitudine o întâlnim și în România. În fiecare an inventatorii români se întorc de la Salonul de invenții de la Bruxelles cu o mulțime de medalii, multe din aur, dar foarte puține sunt apoi valorificate.

            2. Selectarea ideilor în scopul eliminării celor care nu ar fi eficiente și reducerea astfel a numărului lor.  

3. Crearea și testarea conceptului

            Ideile selectate, considerate atractive trebuie testate pe piața potențială. Pentru aceasta, ideea de produs ce vizează un nou produs pe care firma l-ar putea oferi, trebuie transformată în conceptul de produs care reprezintă o versiune a ideii, ce evidențiază trăsăturile lui caracteristice și beneficiile (avantajele) ce le oferă consumatorilor. Este foarte importantă imaginea produsului care reprezintă modul în care consumatorul percepe produsul, fiind astfel capabil să decidă dacă-l va utiliza sau nu, ce sumă sunt dispuși să cheltuiască.

            Managerul după ce s-a convins că ideea concordă cu capacitatea sa tehnologică, cu priceperea și potențialul său, formulează conceptul de produs, precizând necesitatea pe care o va satisface și forma pe care o va lua. Specialistul în marketing transformă ideea în câteva alternative de produs pe care le testează pe piață.

            De obicei, conceptul de produs se prezintă consumatorului în mod fizic sau simbolic printr-o descriere reală, care asociată cu imaginea de pe calculator îi dă posibilitatea potențialului consumator să se decidă și să răspundă la un chestionar. Pe baza rezultatelor se extrapolează și se estimează volumul vânzărilor, dar trebuie să țină seama și de incertitudini.

Informațiile obținute în această etapă fundamentează strategia de marketing pentru introducerea noului produs care s-a dovedit atractiv la testare.

            Strategia va conține trei părți. Prima evidențiază piața-țintă cu toate aspectele ei: poziție, cotă de piață, profit etc. A doua parte evidențiază: prețul, plasarea și bugetul de marketing, iar a treia se referă la: vânzări, mix de marketing pe termen lung. Cu expunerea strategiei se trece la al doilea palier al procesului de creare a noului produs.

            4. Analiza economică este o etapă foarte importantă deoarece ea decide dacă se trece la etapa următoare, dacă produsul respectiv oferă o oportunitate profitabilă sau nu. Ea vizează două aspecte: de marketing și financiare.

            Analiza de marketing se va ocupa cu:

            – descrierea piețelor ținte.

            – prognoza vânzărilor.

            – poziționarea produsului.

            – estimarea reacțiilor concurenților.

            – calcularea pierderilor estimate datorită ,,canibalismului” (trecerea concurenților la noul produs).

            – specificarea trăsăturilor calitative ale produsului.

            – strategia distribuției.

            – estimarea necesităților promoționale.

            Analiza financiară are ca scop prognozarea costurilor de producție și a dinamicii lor, a volumului vânzărilor, a profiturilor etc.

   Dacă se ajunge la concluzia, că noul produs conduce la obținerea de beneficii se va trece la crearea singulară în forma fizică a acestuia.

            5. Dezvoltarea produsului este etapa în care, în sfârșit ideea se convertește într-o formă tangibilă. După ce s-au luat deciziile cu privire la caracteristicile produsului: mărime, formă, componente materiale, performanțe, desing, ambalaj, marcaj se trece la realizarea prototipului de care se ocupă compartimentul de cercetare-dezvoltare. Prototipul va fi testat funcțional în condiții de laborator și teren și eventual se fabrică și o serie zero.

            Testul de piață se realizează uneori în paralel cu testele funcționale, el reprezentând un studiu de piață prin care se verifică acceptabilitatea produsului.

            Testarea de piață vizează selectarea formelor de testare, punerea în vânzare a produsului și observarea performanțelor.

            Informațiile oferite ajută la finisarea produsului, a unor caracterictici minore.

            Dacă răspunsul pieții este negativ trebuie să se renunțe, deși decizia nu e de loc ușor de acceptat.

Testarea este cel mai serios filtru prin care trece un produs pentru a fi omologat și apoi contractat.

            Testul de piață presupune distribuirea spre vânzare în mai multe zone alese pe criterii științifice și observarea performanțelor sale reale. Scopul urmărit este înlăturarea incertitudinilor și observarea reacțiilor consumatorilor, concurenților și distribuitorilor.

            Testele de marketing se realizează pe trei categorii de piețe:

            – piețele standard – pentru mărfurile de larg consum, trebuie să cuprindă un eșantion semnificativ, folosindu-se o zonă geografică reprezentativă, metode și forme de publicitate similare, nivelul de distribuție similare și nivelul de preț dorit.

            Se folosește pentru previzionare vânzărilor și profiturilor și definitivarea programului de marketing, dar cheltuiește mai ales mult timp și oferă concurenților multiple informații.

            – piețele controlate – cu ajutorul firmelor specializate de cercetare se controlează vânzările, dar deși costă mai puțin decât în testarea de piață, oferă informații concurenților.

            – piețele simulate de testare presupun verificarea într-un mediu simulat eșantioane, reclamă și chestionarea clienților cu privire la motivele cumpărării sau necumpărării. Această metodă este mai ieftină și păstrează secretul produsului.

            Experiența arată, că deși un test reușit constituie o premiză importantă pentru introducerea în fabricație a unui produs, el nu reprezintă totuși un criteriu absolut al succesului pe piață. De aceea, adesea decizia finală se adoptă după testarea pe scară largă, producătorii având la dispoziție și alte mijloace de testare, cum ar fi: expoziții comerciale, saloane de prezentare, magazine proprii de desfacere, etc.

            6. Comercializarea este ultima etapă în care după ce noul produs a fost omologat (înregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci) el se lansează pe piață și astfel intră în prima fază a ciclului de viață.

  În această etapă au mare importanță acțiunile ce trebuie întreprinse și anume: stabilirea perioadei de lansare și a zonei teritoriale, alegerea canalelor de distribuție, pregătirea unui climat favorabil de primire a noului produs, alegerea modalităților de comercializare și pregătirea forțelor de vânzare. 

CAPITOLUL 2

STRATEGII SPECIFICE DE PRODUS

2.1.Strategiile de produs

            În ansamblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă locul central, întrucât produsul este mijlocul înfăptuirii obiectivelor pe care ea și le propune pentru o anumită perioadă. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizează dimensiunile și structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor etc.

            Strategia de produs este deosebit de complexă, întrucât fiecare element ce definește produsul total necesită elaborarea unei anumite strategii, astfel încât ea include determinarea caracteristicilor tehnice așteptate de cerere, integrează opțiunile psihologice care vor fi

prezentate în alegerea formelor și desingului și presupune luarea în considerare a aspectelor direct legate de produs cum ar fi: numele, marca, serviciile etc.

            De asemenea, strategia de produs se va defini în acord cu celelalte elemente ale mixului de marketing (preț, distribuție, promovare), deoarece ,,alegerile efectuate în această fază se raportează direct la imaginea produsului” 10. Corelarea strategiei de produs cu stategiile de preț, promovare și distribuție asigură înfăptuirea strategiei de piață a întreprinderii în jurul căreia garantează toate celelalte strategii, asigurând succesul în afaceri al întreprinderii.

            În conceperea strategiei de produs, ca parte organică a strategiei întreprinderii experiența practică indică necesitatea parcurgerii mai multor pași: 11

            – analiza și diagnostic al potențialului intern și configurația mediului extern al firmei.

            – identificarea căilor de creștere a pieții produsului.

            – formularea obiectivelor strategiei generale.

            – poziționarea produsului în cadrul gamei.

            – formularea și evaluarea strategiilor de produs în cadrul mixului de marketing.

            – controlul permanent al derulărilor operațiunilor de implementare a strategiei și eventualele intervenții corective asupra acesteia, ca răspuns la un feed-beck ce ar solicita-o.

            Orice opțiune strategică în domeniu este în fapt o decizie de importanță covârșitoare ce solicită o evaluare corectă a raportului dintre potențialul firmei și cerințele pieții, precum și o estimare a avantajelor  și dezavantajelor ce apar în urma aplicării ei în practică.

            Întrucât, de obicei o întreprindere are în producție simultan mai multe produse, apare necesitatea adoptării mai multor variante strategice distincte.

            Principalele elemente ale direcțiilor strategice care solicită o strategie specifică sunt: gradul de înnoire a produselor, dimensiunea și structura gamei de produse și nivelul calitativ al acestora, care sunt de altfel criterii de diferențiere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai multor alternative strategice.

            Tipurile de strategii de produs se delimitează în funcție de:

            1. gradul de înnoire a produselor și permite adoptarea strategiei de:

            a. asimilare de noi produse care să-i asigure competitivitate pe piață.

            b. perfecționarea produsului prin care se urmărește îmbunătățirea periodică a parametrilor calitativi ai produsului existent n nomenclatorul de fabricație.

            c. menținerea gradului de noutate – care să-i asigure o anumită poziție competitivă pe piață.

            2. dimensiunile și structura gamei de produse impune o strategie de:

            a. diversificare sortimentală – prin care se urmărește nuanțarea modalităților de satisfacere a nevoii căreia i se adresează produsul și astfel mărirea numărului de consumatori. Diversificarea se poate realiza în mai multe direcții:

            – diversificare pe verticală – prin prelungirea în amonte sau aval a unei linii de produse.

            – diversificare pe orizontală – prin mărirea numărului liniilor gamei de produse.

            – diversificare laterală – prin dezvoltarea gamei de produse în direcții conexe structurii de bază.

            – specializarea pe funcții și combinarea acestora.

            b. stabilitate sortimentală – prin care se asigură menținerea poziției câștigate de întreprindere pe piață și păstrarea prestigiului de care se bucură în rândul clienților.

            c. selecție sortimentală sau restrângere sortimentală – prin care se urmărește eliminarea produselor cu grad avansat de uzură morală și cerere în scădere aflându-se în faza de declin a ciclului de viață, dar și simplificarea structurii sortimentale până la limita unor dimensiuni, care să permită o demarcație netă.

            d. înnoire sortimentală – ce conduce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente, urmărind înlocuirea produselor îmbătrânite și atragerea consumatorilor acestora către noile produse.

            3. nivelul calitativ al produselor solicită o strategie de:

            a. adaptare calitativă – la nivelul cerințelor consumatorilor și al ofertei concurenților.

            b. diferențiere calitativă – în raport cu specificul segmentelor de piață, de veniturile pe care sunt dispuse diversele segmente de consumatori să le utilizeze pentru produsul respectiv.

            c. stabilitate calitativă – în cazul în care nu au apărut modificări deosebite în segmentele pieții.

4. poziția pe care dorește să o ocupe  pe piața produsului – conduce la adoptarea strategiei

            a. a liderului unic – dacă produsul se detașează net față de concurenți.

            b. a coliderului – când produsul împarte poziția dominantă pe piață cu altul, fabricat de concurenți.

            c. de sfidare – dacă firma își propune să ajungă în poziția de lidear sau colidear.

            5. scopul urmărit – determină o strategie:

            a. de creștere – care urmărește mărirea volumului sau gamei de produse prin creșterea gradului de saturare a piețelor, diversificarea producției.

            b. de selecție – care urmărește alegerea piețelor și produselor cele mai rentabile.

    c. ale productivității – care vizează îmbunătățirea produselor, utilizării lor, a producției, a metodelor de organizare, planificare și conducere a activității întreprinderii.

            6. căile folosite pentru menținerea pe piață, eventual creșterea cotei de piață sau introducerea pe o piață existentă – se delimitează strategii de: 12

imitare – care se pare, este strategia cea mai utilizată începând din deceniul opt, deoarece nu-și asumă riscul inovării, dar dacă își reînnoiește fără încetare oferta, aduce ameliorări produsului și pătrunde cu viteză mare pe piață, poate aduce succes întreprinderii 13

            b. adaptare – care se poate înfăptui prin repoziționarea sau ameliorare a produsului conform așteptărilor consumatorilor. De obicei adaptarea unui produs este consecința progreselor ce apar la nivelul cumpărătorilor, fabricației, marketingului, logisticii, serviciilor.

            c. poziționare – care urmărește să confere produsului sau mărcii o nouă postură pe o piață existentă.

            Fiecare din aceste strategii are o finalitate și de aceea întreprinderea trebuie să elaboreze o paletă de variante strategice distincte, care apoi se combină între ele în funcție de necesitățile întreprinderii, astfel încât strategia de produs să fie eficientă oferindu-i întreprinderii cel mai mare avantaj concurențial posibil. 

____________________________________________________________________

12 P.L.Dubois, A.Jolibert, op.cit.vol.II, 103-122

13 Th.Levitt, Innovative Imitation, Harvard Business Review, sept.-oct. 2006, nr.44,5, p.63-70

CAPITOLUL 3

MEDIUL DE MARKETING AL S.C.TIGER. DEJ

3.1. PREZENTAREA SOCIETĂȚII-ÎNFIINȚARE, DOMENIU DE ACTIVITATE, ORGANIGRAMĂ

3.1.1. Prezentarea entității, înființare

S.C. TIGER SOMES IMPEX SA, s-a înființat în anul 1992, cu capital româno-italian.

Pentru dezvoltarea afacerii, producătorul clujean a achiziționat în 2001 un teren de 3,8 hectare în localitatea Dej. Construcția greenfield și dotarea cu utilaje a fabricii a însemnat o investiție de 2,8 mil. euro. Acționariatul Tiger Someș este format din Valentino Fornaroli, care deține – direct și indirect – 72% din acțiuni, Adrian și Mircea Itu, cu 24%, restul de 4% fiind împărțite între alți doi oameni de afaceri italieni.

Entitatea își elaborează și coordonează activitatea ținând seama de informațiile transmise de compartimentele de management cercetare, dezvoltare, financiar – contabil, aprovizionare, producție și personal.

Datorită formei juridice firma intră în relații cu toate componentele micromediului de marketing prin relații de aprovizionare, vânzare, de colaborare sau de concurență în funcție de natura activității prestate.

Deciziile sunt influențate direct de calitatea personalului de care dispune firma, fluxul informațiilor din cadrul departamentelor de produse oferite, capacitatea de producție, tehnologie și metode de vânzare.

Amplasarea firmei constituie un factor de succes deoarece este situată într-o zonă comercială din localitatea Dej având acces la toate utilitățile necesare bunei desfășurări.

3.1.2. Prezentarea entității, înființare

Societatea are o activitate specializată de producție, ce constă în fabricarea și imprimarea ambalajelor flexibile din:
– polipropilenă monofilm imprimată și stratificată (pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație ).
– hartie înnobilată cu polietilenă (destinată ambalării produselor din carne și alimentelor porționate , zahăr, piper, condimente, etc. ).
Societatea TIGER SOMES este echipata cu o linie moderna de masini si utilaje.
Pentru producerea ambalajelor din polipropilena sunt utilizate:
– 1 mașină de tipărit prin rotogravura ( Schiavi in 9 culori );
– 2 mașini de tipărit prin procedeu flexografic (una in 6 culori Utecho, cu tambur central și una in 6 culori Bielloni, tot cu tambur central);
– un laminator Politype (pentru obținerea ambalajelor multistrat )
– 4 bobinatoare (utilaje de tăiat din rola mare în rolă mică)
– o mașină de confecționat pungi.
Pentru producerea ambalajelor din hartie sunt utilizate:
– 2 extruzoare (utilaje pentru depus polietilena pe hârtie)
– 1 mașină de tipărit prin procedeu flexografic în 4 culori
– mașini pentru debitare : 1 bobinator (utilaje de tăiat din rola mare în rola mică), un cuțit (utilaj de tăiat din rolă în coală ) și o ghilotină.
Această dotare tehnologică dă firmei posibilitatea de a produce o gamă largă de ambalaje folosite în industria alimentară, precum și în alte domenii.
– SC. Tiger Someș Impex S.A. are o cifră de afaceri de cca. 10 milioane EURO/an și produce 7000 to de hîrtie înnobilată cu polietilena și 800 to de ambalaje din polipropilenă anual, care se comercializeaza pe piata interna și se desface pe piețele europene din Italia și Franța în principal, precum și în Germania, Iugoslavia, Slovenia, Austria, Polonia.
Produsele finite obținute în procesul de fabricație al firmei Tiger Someș Impex S.A. sunt avizate sanitar de către MINISTERUL SĂNĂTĂȚII.
Începând cu luna aprilie 2004, SC TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. este certificată sistemului de management al calității I.S.O. 9001/2001, iar din luna februarie 2005 și sistemului de management al mediului I.S.O. 14001/1997.
Cu peste un deceniu de experiență în domeniul ambalajelor flexibile, societatea poate afirma fără rezerve că în momentul de față este unul dintre cei mai mari producatori de ambalaje flexibile din țară și își permite să privească cu încredere în viitor.
Venind în întâmpinarea cerințelor variate ale pieței și oferind consumatorilor o paletă largă de produse de cea mai bună calitate, S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. sta la dispozitie cu:

– Polipropilenă imprimată sau neimprimată, monofilm și multistrat, destinată ambalării dulciurilor (bomboane, ciocolată, înghețată), a produselor de morărit și panificație (biscuiți,

paste făinoase), zahăr etc.
– Structuri triplex: PET + AL + PE si HaRTIE + AL + PE;
– Pungi din polipropilenă tipărite sau netipărite;
– Hârtie cu polietilenă imprimată în 1-6 culori, format plan: 37,5×50 cm, 25×37,5 cm, 70×100 cm sau în rolă 10 x 100 cm, destinată ambalării produselor din carne, brânzeturilor, a produselor de cofetărie și patiserie;
– Hârtie cu polietilenă imprimată in 1-6 culori, bobina (10- 100 cm), destinată ambalării produselor porționate ( zahăr, piper, cafea, cacao, condimente, etc.);
– Fețe de masă și șervețele de unica folosință din hârtie gofrată înnobilată cu polietilenă.
Compania clujeană a încheiat anul 2014 cu vânzări totale de aproximativ 7,7 mil. euro, față de 7 mil. euro – cifră de afaceri realizată în 2013 și față de 6,4 mil. euro – cifră de afaceri realizată în 2012.

Structura de producție și concepție a S.C. TIGER SOMEȘ IMPEX S.A.

3.1.2. Prezentarea organigramei entității

Schema concretă a unităților:

B. PRINCIPALII FURNIZORI

Principalii furnizori ai S.C. TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. sunt:

S.C.SOMEȘ S.A. Dej – hârtie kraft albită și naturală;

S.C.PEHART TEC Petrești – hârtie și produse pe bază de celuloză ;

ZIMBRUL S.R.L. Drobeta Turnu Severin.– hârtie pentru tipărit.

Furnizorii de utilități sunt :

Renel S.A.: oferă energia electrică necesară funcționării echipamentelor din dotare ;

Aguasom S.A.: asigură apa menajeră;

Orange: asigură firmei servicii de telefonie fixă;

Nera Mureșan : asigură firmei servicii de pază și protecție;

Alegerea mai multor furnizori a oferit mai multe oportunități firmei, în acest fel a dat posibilitatea de a alege și nu a nu-și crea o dependență, firma evitând și unele probleme care pot să apară pe parcurs.

În acest fel s-au încheiat contracte doar cu furnizori serioși, corecți, care furnizează marfa la timp, calitatea mărfii să fie în concordanță cu prețul, iar marfa să fie transportată în condiții bune iar în caz de depozitare să se îndeplinească standardele corespunzătoare.

C. PRINCIPALII CLIENȚI

Printre clienți se numără firme cu renume precum:

ROSTAR;

PROFI;

QUADRANT (PEPSI);

VEL PITAR;

BOROMIR;

PAMBAC;

DARLING;

DR. OETKER;

CORA;

CARREFOUR;

ARTIMA;

si multi altii.

D. PRINCIPALII CONCURENȚI

concurenți direcți:

S.C.MALEX PROD S.R.L. Vălenii de Munte,

– S.C. EUROFLEX S.R.L. Hunedoara.

care oferă același tip de produse pentru a satisface aceleași nevoi, prețurile fiind apropiate cu cele ale firmei;

concurenți indirecți :

TORSAN S.R.L. Târgu Jiu,

REKLAMA SHOP PACKAGING S.A. Iași.

care oferă produse similare dar cu caracteristici diferite ale produselor.

E. EVOLUȚIA VÂNZĂRILOR PE ULTIMII 3-5 ANI

Compania clujeană a încheiat anul 2014 cu vânzări totale de aproximativ 7,7 mil. euro, față de 7 mil. euro – cifră de afaceri realizată în 2013, față de 6,4 mil. euro – cifră de afaceri realizată în 2012, față de 5,3 milioane de euro-cifră de afaceri realizată în 2011 și 3,8 milioane de euro –cifră de afaceri relizată în 2010.

Diagrama vânzărilor pe ultimii 5 ani se prezintă astfel:

F. COTA DE PIAȚĂ A FIRMEI

Cota de piață a entității SC TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. =

Rezultă că cota de piață a entității SC TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. pe anul 2014 = = 0,31

Cota de piață a entității SC MALEX PROD S.R.L. = =0,21

Cota de piață a entității SC EUROFLEX S.R.L. = =0,14

Cota de piață a entității REKLAMA SHOP PACKAGING S.A. = =0,33

G. POZIȚIA CONCURENȚIALĂ PE PIAȚĂ

Poziția concurențială pe piață a firmei este dată de raportul dintre volumul vânzărilor firmei și vânzările concurentului principal.

Entitatea, vânzări hârtie innobilată cu polietilenă Vânzări u.m.

SC TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. 7,7 mil.euro

S.C.MALEX PROD S.R.L. 5,2 mil.euro

S.C. EUROFLEX S.R.L. 3,5 mil.euro

REKLAMA SHOP PACKAGING S.A. 8,2 mil. euro

Poziția concurențială pe piață SC TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. =

Rezultă că poziția concurențială pe piață SC TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. = =0,93

Poziția concurențială pe piață S.C.MALEX PROD S.R.L. = =0,63

Poziția concurențială pe piață S.C. EUROFLEX S.R.L. = =0,42

Poziția concurențială pe piață REKLAMA SHOP PACKAGING S.A.

= =1

Rezultă că entitatea S.C.TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. DEJ ocupă locul doi în poziția concurențială pe piață după entitatea REKLAMA SHOP PACKAGING S.A. în graficul următor:

CAPITOLUL 4

ELABORAREA ȘI IMPLEMENTAREA POLITICILOR DE PRODUS

IN CADRUL S.C.TIGER SOMEȘ IMPEX S.A. DEJ

PREZENTAREA PRODUSULUI ANALIZAT

Hârtie cu polietilenă imprimată în 1-6 culori, format plan: 37,5×50 cm, 25×37,5 cm, 70×100 cm sau în rolă 10 x 100 cm, destinată ambalării produselor din carne, brânzeturilor, a produselor de cofetărie și patiserie;
Hârtie cu polietilenă imprimată in 1-6 culori, bobina (10- 100 cm), destinată ambalării produselor porționate ( zahăr, piper, cafea, cacao, condimente, etc.);

4.2. PREZENTAREA CICLULUI DE VIAȚĂ PE CELE 4 FAZE:LANSARE , CREȘTERE, MATURITATE ȘI DECLIN

4.2.1. Lansarea produsului

Produsul principal al entității S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A., respectiv hârtie înnobilată cu polietilenă s-a lansat în anul 1992.În faza de lansare S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. deținea poziția de monopol pe piața Românească. Produsul s-a înregistrat la OSIM urmărindu-se protejarea juridică a acestuia.

Costurile de producție în această fază sunt ridicate deoarece volumul vânzărilor a fost redus și nu a existat suficientă experiență în exploatarea tehnologiilor.

Prețul de lansare a fost ridicat deoarece S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A., a încercat să-și amortizeze într-un timp cât mai scurt cheltuielile de cercetare-dezvoltare.

Entitatea a investit în reclamă și publicitate atât pe piața românească cât și pe piața străină deoarece prin intermediul celor două forme de comunicare s-a urmărit informarea și educarea potențialilor consumatori asupra noului produs, respectiv al noului mod de satisfacere a nevoilor.

4.2.2. Creșterea produsului

Volumul vânzărilor a crescut deosebit de repede, produsul fiind acceptat pe piață. Datorită acumulării experienței în exploatarea tehnologiilor s-au înregistrat scăderi ale costului de producție. Prețul produsului a început să se reducă și s-au impulsionat volumul vânzărilor. Datorită faptului că entitatea deținea încă monopol pe piața internă și datorită faptului că produsul era de calitate, activitatea de promovare a fost ușurată.

4.2.3. Maturitatea produsului

În acest moment produsul S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. se află în faza de maturitate. Capacitățile de producție sunt exploatate la parametrii optimi, au loc reduceri ale costului de producție.

  Prețul de vânzare este și el redus dar într-o măsură mai mica comparativ cu reducerea costului de producție, maximizând pe această cale rata profitului.

4.2.4. Declinul produsului

Entitatea producătoare trebuie să previzioneze cu exactitate intervenția declinului în viața produsului și să lichideze în timp util stocurile.

4.3. PRAGUL DE RENTABILITATE

Vz=p x q Vz=Ct

Ct=Cf+Cv

Ct=Cf+(qxcv) pxq=Cf+(qxcv)

pxq-qxcv=Cf

q=Cf/p-cv unde: q=cantitatea

Cf=Costuri fixe

Ct= Costuri totale

cv=costuri variabile

Pragul de rentabilitate reprezinta cantitatea minima dintr-un produs pe care o entitate trebuie sa o producă și să o comercializeze astfel încât veniturile obținute din vânzări să acopere integral costurile.

4.4. ANLIZA SWOT S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A.

4.4.1. ISTORICUL ȘI PROFILUL S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A.

Entitatea S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. a fost pusă în funcțiune la începutul anului 1992, mai întâi cu secția de înnobilare a hârtiei cu polietilenă necesar în principal sectorului pe prelucrare a cărnii, iar în următoarele luni și cu secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație.
S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. este amplasată în zona industrială de sud a orașului Dej, la mică distanță de gară și la aproximativ 2 km. de centrul orașului. Entitatea se învecinează cu: S.C TRELLEBURG și S.C. SOMEȘ S.A. DEJ.

Construcția clădirii a început în anul 1992,darea în folosință fiind câteva luni mai târziu.

La sfârșitul anului 1992 este pus în funcțiune ultima sectie al entității, respectiv secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație cu o capacitate anuală de 1000 tone. Până la această dată, sectia 1 înnobilare hîrtie cu polietilenă a lucrat începând din 5 martie 1992 cu hârtie kraft albită și naturală produsă de către S.C. SOMEȘ S.A. Dej.

Unitatea este structurată pe două mari secții de producție și anume:

secția de înnobilare a hârtiei cu polietilenă necesar în principal sectorului pe prelucrare a cărnii.

secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație.

Pe lângă aceste unități de producție, fabrica mai dispune de:

– 1 grupă de reparații;

Ulterior, s-a dat în folosință și o centrală termică pe gaz.

Inițial capacitatea de fabricație a S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. a fost de 960 tone hârtie anual.

Dotarea secțiilor de producție s-a făcut cu utilaje de import pe relația vest.

Secția de înnobilare a hârtiei cu polietilenă are o capacitate anuală de 1000 tone malț, echivalentul a 16.000 tone oarze prelucrate. Secția este formată din următoarele ateliere de fabricație: Atelier 1 cu masina de imprimat MT6 UTECO și MT6 BIELLONI

MT6 UTECO

Capacitate: 80 to/luna

Viteza maxima: 250 m/min

Latime de tiparire: min.300 mm – max.1200 mm

Numar culori: max.6

Procedeu: FLEXOGRAFIC

Materiale tiparibile: BOPP 12 my – 60 my, HARTIE 22 G/m2 – 150 g/m2, CELOFAN

MT6 BIELLONI

Capacitate: 80 to/luna

Viteza maxima: 250 m/min

Latime de tiparire: min.300 mm – max.1400 mm

Numar culori: max.6

Procedeu: FLEXOGRAFIC

Materiale tiparibile: BOPP 12 my – 60 my, HARTIE 22 G/m2 – 150 g/m2, CELOFAN

Atelierul 2 al Secției cu mașina de imprimat MT9 SCHIAVI.

MT9 SCHIAVI

Capacitate: 40 to/luna

Viteza maxima: 200 m/min

Latime de tiparire: min.300 mm – max.850 mm

Numar culori: max.9

Procedeu: ROTOGRAVURA

Materiale tiparibile: BOPP 12 my – 60 my, HARTIE 22 G/m2 – 150 g/m2, CELOFAN

Secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație cu atelier 1 format din laminator politype

Laminator politype

Capacitate: 250 to/luna

Viteza maxima: 300m/min

Latime de lucru: min.450 mm – max.1300 mm

Lamineaza: BOPP, AL, PE, HARTIE

Grosime minima de laminare: 8 my

Optiuni de laminare: Cu solvent/fara solvent

Atelier 2 format din 2 (două) bobinatoare EUROMAC/SCHIAVI/DEL MAGLIO și o mașina de confecționat pungi.

Bobinatoare

EUROMAC/ SCHIAVI/ DEL MAGLIO

Capacitate: 200 to/luna

Viteza maxima: 400 m/min

Latime de taiere: min. 40 mm – max.1300 mm

Diametru intern: 50/70/76/152 mm

Diametru exterior: 100-1200 mm

Masina de confectionat pungi

pungi simple cu sudura filiforma

pungi cu pliuri laterale

pungi cu pliuri la baza

Secția de înnobilare a hârtiei cu polietilenă necesar în principal sectorului pe prelucrare a cărnii și secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație lucrează, cu excepția unei luni de revizie, tot timpul anului în regim de foc continuu.

În anul 1995, în urma unei investiții de 90000 euro s- a dat în folosință în cadrul compartimentului cercetare dezvoltare un Laborator de Analize – o investitie importanta a entității – cu scopul de a mentine standardele de calitate la cel mai inalt nivel. Laboratorul este certificat RENAR.

In viitorul apropiat se urmarește achizitionarea de noi aparaturi de laborator, care sa vina in completarea celor deja existente si care sa ajute in realizarea unor teste cat mai diversificate a calitatii produselor oferite de către entitate.

Laboratorul dispune în prezent de aparatura următoare:

Gazcromatograful folosit pentru determinarea reziduurilor diferitelor substante chimice si verificarea compozitiei procentuale a acestora. 

Aparat pentru determinarea rezistentei la termosudura a foliei. 

Aparat pentru determinarea permeabilitatii la aer a hartiei, a stratului de innobilare sau a foliei. 

Dinamometrul folosit pentru masurarea proprietatilor mecanice a materialelor utilizate. 

Etuva de Laborator pentru incalzirea probelor de analizat. 

Balanta electronica cu gramiera pentru determinarea rapida si precisa a gramajelor suporturilor utilizate. 

Sistem de climatizare pentru obtinerea si menținerea unui mediu constant in perimetrul laboratorului.

Pentru acest an, conducerea entității S.C.Tiger Someș IMPEX S.A. intenționează să demareze un proiect investițional de 4-5 mil. euro pentru retehnologizarea fabricii de la Dej.

“Această investiție se va realiza prin fonduri structurale și ne propunem să creștem capacitatea de producție a fabricii de la Dej și să îmbunătățim calitatea produselor noastre odată cu achiziționarea unor noi utilaje.

Conducerea entității S.C.Tiger Someș IMPEX S.A.asigura publicului disponibilitatea politicii sale referitoare la calitate si mediu.

Obiective: 

satisfacerea exigențelor clienților privind produsele pe care le solicită; 

conformarea cu legislația și cu reglementările de mediu și din domeniul calității; 

utilizarea economică a resurselor, gestionarea minuțioasă a materialelor și substanțelor periculoase, reducerea deșeurilor rezultate din activitatea organizației și aplicarea tehnologiilor ecologice; 

îmbunatățirea performanțelor de mediu prin controlul și influentarea aspectelor semnificative de mediu identificate și prin adoptarea unui comportament preventiv față de poluare; 

mărirea portofoliului de clienți și fidelizarea relațiilor de colaborare; 

instruirea angajatilor in sensul constientizarii consecintelor posibile ale abaterilor de la procedurile operationale specifice mediului.

Colectivul de specialiști de toate nivelele: ingineri, maiștrii, muncitori etc. era la pornirea fabricii alcătuit în mare majoritate din oameni tineri, mulți dintre aceștia având doar cunoștințe teoretice și nici un fel de practică în domeniu. Spre deosebire de alte unități similare, mai vechi din țară, societatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu stereotipia sau plafonarea profesională. Sa confruntat, insă, cu o acută lipsă de experiență în fabricarea hârtiei înnobilată

cu polietilenă. Din această cauză, încă de la pornirea entității, nu s-au folosit metode empirice de urmărire a fazelor de fabricație, ci a trebuit să se bazeze mereu pe metode de control de laborator, laborator dotat și el cu aparatură modernă la acea dată. Această dotare bună încă din start a laboratorului a dat posibilitatea să se întocmească diagrame de fabricație pe criterii științifice. Astfel, tânărul colectiv a învățat, pe lângă arta de a înnobila hârtia cu polietilenă, și știința de a face aceasta.

4.4.2. Sortimente de produse de-a lungul anilor

Diversificarea sortimentală a producției de hârtie înnobilată cu polietilenă a început o dată cu pornirea entității. Inițial s-a produs Bopp transparent, care avea compoziție 100 % polipropilena și ca proprietăți era potrivită pentru contactul cu alimentele, avea rezistență mecanică ridicată, transparenta foarte buna, buna termosudabilitate chiar și pentru mașini cu viteză mare de ambalare, bariera excelentă împotriva umezelii proprietăți statice și de aderență foarte bune iar ca aplicații tipice imprimare flexografică și prin rotogravură, laminare cu un strat similar sau cu alte tipuri de filme (alb, metalizat, AL+PE, PET, CPP etc.) și se putea folosi pe mașini de ambalat automate, atat orizontale cât și verticale  după care s-a produs Bopp metalizat care s-a utilizat pentru confecționarea ambalajelor flexibile, destinate produselor alimentare care necesita o protectie foarte buna la lumină și la gaze care are o excelenta bariera impotriva luminii, umezelii și a gazelor, proprietăți bune în domeniul sudurilor la rece, bună termosudabillitate pe partea nemetalizata și potrivită pentru contactul cu alimentele. După anul 1995 s-a produs Bopp alb utilizat pentru confecționarea ambalajelor flexibile destinate produselor alimentare, care necesită protecție împotriva luminii. Se utilizează pentru a ambala dulciuri, croissante, chipsuri, snacksuri, înghețată, condimente, etichete pentru sticle PET ș.a.m.d. Are următoarele proprietăți: opacitate excelenta datorata gradului de alb ridicat, eliminand astfel necesitatea utilizarii vopselelor albe;  bună termosudabilitate excelenta bariera impotriva umezelii potrivita pentru contactul cu alimentele.

Are ca domenii de utilizare: pentru ambalarea biscuitilor, a dulciurilor, a inghetatei, a etichetelor PET s.a.m.d.

Pentru confectionarea ambalajelor flexibile destinate atat produselor alimentare cat si din alte domenii entitatea S.C.Tiger Someș IMPEX S.A. produce și Duplex Al +Pe cu aceleași proprietăți ca și cale ale produselor enumerate mai sus și care are ca domenii de utilizare ambalatul cafelei, condimente, budinci, produse lichide sau vascoase, concentrate dar și pesticide, s.a.m.d.

După anul 2000 entitatea produce și Duplex Al, Film CPP(cast) și Film poliester(PET) care se utilizează în principal, ca și componentă a ambalajelor multistrat, destinate ambalării produselor alimentare, care necesită o elasticitate și o rezistență la rupere mai ridicată care au ca și proprietăți o protecție foarte bună la lumină, gaze și umezeală, termosudabilitate foarte bună sunt potrivite pentru contactul cu alimentele, au o elasticitate ridicată și o excelentă barieră pentru arome .

4.4.3. Structura organizatorică a S.C.Tiger Someș IMPEX S.A.

Structura organizatorică a S.C.Tiger Someș IMPEX S.A. a fost descrisă mai sus. Entitatea fiind societate pe acțiuni este condusă de adunarea generală a acționarilor căreia i se subordonează compartimentul juridic, consiliul de administrație și comisia de cenzori.Consiliului de administrație a ales un comitet director care are în subordine directorul general căruia i se subordonează directorul tehnic, directorul economic, directorul comercial și șeful personalului. Tot în subordinea directorului general se află compartimentul de cercetare dezvoltare cu Laboratorul de cercetare.

S.C.Tiger Someș IMPEX S.A. este organizată procesual pe funcțiile de cercetare dezvoltare, producție, comercială, financiar contabilă și personal.

În cadrul funcției de producție entitatea este organizată pe două secții respectiv secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată (pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație ) și secția de hartie înnobilată cu polietilenă (destinată ambalării produselor din carne și alimentelor porționate , zahăr, piper, condimente, etc. ). toate conduse de un director tehnic, de formație inginer.

În cadrul fiecărei secții se regasesc câte două ateliere conduse de un maistru. Acesta are în subordine pentru fiecare atelier câte o formație de lucru alcătuită din 12 muncitori.

4.4.4. PUNCTE TARI:

a). Entitatea este formată din capital privat acesta asigurând fondurile necesare pentru investiții mai ales în tehnologie modernă;

b). Beneficiind de un management modern, a crescut preocuparea și grija salariaților pentru bunul mers al producției, pentru ridicarea calității produselor obținute și mărirea capacității de producție;

c). Entitatea beneficiază de un management modern;

d). Structura organizațională a societății este modernă, cuprinzând sectoarele, secțiile și compartimentele necesare unei întreprinderi moderne;

e). Entitatea are o structură de cercetare;

f). Prin tehnologiile și aparatura modernă cu care este dotată, societatea are posibilitatea urmăririi eficiente a calității produselor, acesta fiind o preocupare constantă;

g). Colectivul de specialiști de toate nivelele: ingineri, maiștrii, muncitori etc. era la pornirea fabricii alcătuit în mare majoritate din oameni tineri, mulți dintre aceștia având doar cunoștințe teoretice și nici un fel de practică în domeniu. Spre deosebire de alte unități similare, mai vechi din țară, entitatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu stereotipia sau plafonarea profesională. Se confrunta, însă, cu o acută lipsă de experiență în fabricarea hârtiei înnobilată cu

  polietilenă. Din această cauză, încă de la pornirea fabricii, nu s-au folosit metode empirice de urmărire a fazelor de fabricație, ci a trebuit să se bazeze mereu pe metode de control de laborator, laborator dotat și el cu aparatură modernă la acea dată.

h). Diversificarea sortimentală a producției a început o dată cu pornirea fabricii.

i). Linia de producție complet automatizată provenind din import este printre cele mai moderne din țară .

j). Societatea prin produsele sale și prețurile atractive ale acestora, are o imagine favorabilă pe piață, situându-se printre liderii de piață.

k). Entitatea a deținut poziția de lider pe piața înnobilării hârtiei cu polietilenă ăn perioada 1992-1995.

4.4.2. PUNCTE SLABE:

a). S-a obervat la entitate lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare și extindere ;

b). La nivelul managerilor intermediari s-a observat lipsa unor abilități de comunicare și a unor competențe deosebite;

c). Datorită faptului că entitatea nu s-a extins și datorită slabei competențe manageriale s-a constatat o deteriorare continuă a poziției competitive pe piață ;

d). Vânzări mai scăzute în ultima perioadă datorită crizei economice și datorită menținerii unui nomenclator inadecvat de produse;

e). Reducerea ponderii pe piață;

f). Entitatea și-a erodat imaginea în percepția deținătorilor de interese.

4.4.3. OPORTUNITĂȚI:

a). Creșterea rapidă a pieței datorate existenței combinatelor de fabricare a hârtiei;

b). Posibilități de extindere a nomenclatorului de produse ;

c). Existența cererii de noi produse, respectiv pungi de cadouri, pungi de împachetat produse alimentare etc. pe piețele existente și deschiderea de noi piețe;

d). Manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente ;

e). Entitatea are posibilitatea de încheiere a unor acorduri deosebit de avantajoase cu S.C. SOMEȘ S.A. Dej.

4.4.4. AMENINȚĂRI:

a). Intrarea entității în criza economică;

b). Faptul că în zona orașului Dej s-au deschis noi entități care acaparează forța de muncă;

c). Fluctuațiile monedei naționale față de moneda EURO sau DOLAR;

d). Schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferințelor clienților;

e). Recesiunea pieței;

f). Pauperizarea populației;

g). Intrarea unor noi competitori pe piață;

h). Presiunea crescândă a concurenței;

i). Puterea crescândă de negociere a furnizorilor și a clienților.

4.4.5. CONCLUZII

În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităților și a amenințărilor se poate concluziona că societatea S.C.Tiger Someș IMPEX S.A.:

este o societate profitabilă;

are un management modern;

are o structură organizatorică optimă;

posedă o bază tehnico-materială modernă în proporție de aproximativ 90%;

are o cultură organizațională bună;

are produse diversificate și de bună calitate;

are un preț de cost al produselor competitiv;

are o piață de desfacere stabilă și este posibilă lărgirea ei;

a obținut profit constant;

are posibilitatea de integrare verticală;

are posibilitatea și condițiile de diversificare a produselor;

are posibilitatea de a se menține printre liderii de piață zonali și chiar naționali.

Pentru menținerea și accentuarea dezvoltării societății S.C.Tiger Someș IMPEX S.A., se poate acționa prin:

continuarea modernizării bazei tehnico-materiale;

dezvoltarea sectorului de desfacere și desfacerea directă către clienți a produselor;

dezvoltarea nomenclatorului de produse;

realizarea de servicii către alte entități;

producerea și comercializarea de materii prime sau semifabricate pentru alte entități;

pregătirea și formarea de specialiști pentru întreprinderile de profil interesate;

executarea de „service” altor întreprinderi cu instalații identice;

altele.

În urma analizei concluziilor de către conducerea la vârf a societății se poate realiza:

– redefinirea misiunii, a direcțiilor strategice și a obiectivelor de dezvoltare (unde se vrea să se ajungă);

ierarhizarea obiectivelor de dezvoltare;

elaborarea măsurilor de dezvoltare și stabilirea indicatorilor de realizat.

Analiza SWOT este o metodă eficientă, utilizată în cazul planificării strategice pentru identificarea potențialelor, a priorităților și pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie să dea răspunsul la întrebarea „Unde suntem?”, aceasta implicând analiza mediului intern al întreprinderii și a mediului extern general și specific.

Analiza SWOT dă ocazia să se identifice măsurile oportune pentru înlăturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca priorități) și elimină în mare măsură surprinderea în cazul amenințărilor.

E.ANALIZA ELABORĂRII ȘI IMPLEMENTĂRII POLITICILOR ȘI STRATEGIILOR DE PRODUS:LANSARE ȘI CREȘTERE

În urma analizării elaborării și implementării politicilor și strategiilor de produs în faza de lansare și creștere s-a constatat că:

În faza de lansare:

-Vânzările produsului hârtie înnobilată cu polietilenă au fost scăzute;

-Profiturile obținute de către entitate au fost neglijabile;

-Fluxul de numerar a fost negativ;

-Clienții au fost inovatori din industria cărnii;

-Costurile de cercetare dezvoltare sunt date de alte produse;

-Entitatea a deținut poziție de monopol deci nu a avut concurenți în interiorul țării;

-Cheltuielile de marketing au fost mari;

-Entitatea a oferit un produs de bază respectiv hârtia înnobilată cu polietilenă;

-Prețul produsului a fost maxim sau de penetrare;

-Publicitatea a fost informativă pentru atragerea inovatorilor și intermediarilor;

-Promovarea vânzărilor a fost intensă pentru stimularea cumpărării de probă a produsului inițial pe piața Dejeană și pe urmă pe alte piețe.

Tot în cadrul politicilor de lansare s-a încercat creșterea gradului de pătrundere în consum a hârtiei înnobilată cu polietilenă, sporirea gradului de răspândire pe piață a produsului prin atragerea de noi segmente de utilizatori și tot aici s-a încercat și creșterea cotei pe piață a entității.

Tot la această fază s-au făcut cercetări de marketing în urma cărora s-a constatat că clienții cumpără hărtia înnobilată cu polietilenă pentru a împacheta carnea rapid și ușor.Sa observat că polietilena nu lasă să se lipească carnea de hârtie, nu lasă apa să inmoaie hârtia și asigură pachetului un design plăcut ochiului având în vedere faptul că prodului livrat de S.C.Tiger Someș IMPEX S.A. respectiv hârtia înnobilată cu polietilenă e poate livra în diferite culori și diverse modele.În urma cercetărilor entitatea a încercat eliminarea produselor care au o cerere scăzută pe piață.

În faza de creștere:

-Vânzările produsului hârtie înnobilată cu polietilenă au avut o creștere rapidă;

-Profiturile obținute de către entitate au crescut rapid;

-Fluxul de numerar a fost moderat;

-Clienții au fost piață de masă;

-Costurile de cercetare dezvoltare sunt date de produs;

-Entitatea a început să aibă concurenți;

-Cheltuielile de marketing au rămas mari;

-Entitatea a oferit un produs îmbunătățit;

-Prețul produsului a fost mai scăzut;

-Publicitatea a fost persuasivă pentru crearea preferinței pentru masă;

-Promovarea vânzărilor a fost redusă pentru satisfacerea cererii consumatorilor frecvenți.

În această fază s-a încercat consolidarea poziției produsului în cadrul segmentului de consumatori, diferențerea față de produse similare sau apropiate ale altor producători sau distribuitori. Tot la această fază s-a încercat stabilitatea calitativă, selecția sortimentală și menținerea gradului de noutate al produsului.

CAPITOLUL 5

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Lucrarea prezentata a avut ca principal scop analiza modului in care compania elaboreaza si implementeaza strategii de produs astfel incat sa fie eficienta si sa se pozitioneze bine pe piata in conditiile actuale .

Entitatea S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. a fost pusă în funcțiune la începutul anului 1992, mai întâi cu secția de înnobilare a hârtiei cu polietilenă necesar în principal sectorului pe prelucrare a cărnii, iar în următoarele luni și cu secția de polipropilenă monofilm imprimată și stratificată pentru biscuiți, paste și alte produse alimentare din sectorul de morărit și panificație.
S.C. TIGER SOMES IMPEX S.A. este amplasată în zona industrială de sud a orașului Dej, la mică distanță de gară și la aproximativ 2 km. de centrul orașului. Entitatea se învecinează cu: S.C TRELLEBURG și S.C. SOMEȘ S.A. DEJ.

Concluzii rezultate în urma lansării produsului pe piață:

1) Vânzările produsului hârtie înnobilată cu polietilenă și profiturile obținute de către entitate au fost mici;

2) Cheltuielile de marketing au fost ridicate;

3) S-a încercat creșterea cotei de piață a entității;

4)Publicitate redusă și informativă despre produs;

Propunerirezultate în urma lansării produsului pe piață:

1) Eliminarea produselor care au o cerere scăzută pe piață ;

2) Publicitate agresivă de informare a posibililor clienți de necesitatea folosirii hârtiei înnobilată cu acetilena ;

3)Atragerea de noi segmente de utilizatori , prin diversificarea produsului respectiv fabricarea de pungi pentru cadouri și prin diversificarea designului la produsele deja existente.

În faza de creștere :

Concluzii rezultate în urma creșterii produsului pe piață:

1) Vânzarile produsului hârtie înnobilată cu polietilenă au avut o creștere rapidă;

2) Cheltuieli de marketing ridicate;

3) Promovarea vânzărilor a fost redusă pentru satisfacerea cererii consumatorilor frecvenți

4) Preț scăzut al produsului de bază.

Propuneri rezultate în urma creșterii produsului pe piață:

1)Consolidarea poziției produsului pe piață;

2)Diversificarea produsului;

3)Continuarea investiției în reclamă.

BIBLIOGRAFIE:

1. Adăscăliței Virgil, “Tehnici promoționale fundamentate”, Ed. Universității, Brașov, 2012.

2. Alexa Constantin, “Transporturi și expediții internaționale”, A. S. E. București, 2009.

3. Boier Rodica, “Comportamentul consumatorului”, Ed. Graphix, Iași, 2007.

4. Blyhte Jim, “Comportamentul consumatorului”, Ed. Teora, București, 2010.

5. Borden, Neil H., “The Concept of the Marketing Mix”, Journal of Advertising Research June 2008.

6. Biberi E., “Reflecții asupra concepției de marketing în ultimul deceniu al mileniului”, Marketing nr.1/2014.

7. Cătoiu Iacob (coord), “Cercetări de marketing – probleme și studii de caz”, Ed. Uranus București, 2005.

9. Demetrescu Mihai, “Marketing”, Ed. III, Ed. Europa Nova, Lugoj,2013.

10. Danciu Victor, “Marketing internațional”, Ed. Oscar Print, București, 2011.

11. Drăgan, Iosif Constantin, Demetrescu Mihai C., “Practica prospectării pieții”, Ed. Europa Nova, București, 2013.

12. Florescu Constantin (coord), “Marketing”, Ed. Marketer, București, 2004.

13. Jay Ros, “Marketingul cu costuri minime”, Ed. Teora, București, 2004.

14. Kotler Philip, Armstrong Gary, Saunders John, Wong Veronica, “Principiile marketingului”, Ed .Teora, București, 2008.

15. Radu Pintea, Cercetari si politici de marketing, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2012

16. Radu Pintea , Bazele Marketingului, Editura Risoprint, cluj Napooca, 2012

17. Radu Pintea , Marketingul Afacerilor , Editura Risoprint, cluj Napooca, 2013