Diplomatia Si Rolul Ei Nodal In Proliferarea Scenei Politice Actuale

Diplomația și rolul ei nodal în proliferarea scenei politice actuale

Diplomația reprezintă nu numai un domeniu diferit cu valori specifice, dar are și o istorie vastă, un fundament alcătuit din cunoștințe variate și un sistem de principii și metode. Școlile istorice ale diplomației, împreună cu instituțiile juridice aferente reprezintă unghiuri complementare ce formează o arie specifica si un domeniu elaborat al științelor sociale. În completarea acestei viziuni, se reliefează domeniul negocierii ca fenomen central și nodal al diplomației.

Diplomația personifica un rol esențial de-a lungul istoriei omenirii, deoarece incă din cele mai vechi timpuri, de la formarea primelor comunități umane, până la alcătuirea statelor moderne și chiar a organizatiilor intrenationale, a existat o relatie de interdependenta sub imperiul nevoilor concentrate spre evolutie.

Cu toate acestea, ramane intrebearea: Ce este diplomatia? Care este mai exact domeniul de activitate al diplomatiei? Poate fi diplomatia sinonima cu relatiile international? Pentru a gasi un raspuns correct la aceste intrebari este necesara o incursiune de-a lungul istoriei mediului diplomatic spre cautarea si analizarea mai multor notiuni despre diplomatie din diferite puncte de vedere si perspective ideologice.

Cel mai vechi izvor istoric in ceea ce priveste existenta diplomatiei este o tablita de lut care reprezinta o scrisoare trimisa acum 4500 de ani de pe costa estica a Marii Mediterane spre teritoriul actualului Iran, la o distant de aproape o mie de kilometric de locul de expediere. Acest document a fost gasit in jurul anului 1970.

Harold Nicolson scrie in cartea sa ca „Teoreticienii secolului al XVI-lea au susținut ideea conform căreia primii diplomați au fost îngerii, ca mesageri ce făceau legătura între Cer și Pământ”. Se poate afirma, astfel, ca diplomatia a existat dintotdeauna, ea contribuind la nasterea, dezvoltarea si transformarea scenei politice, sociale si economice inca din cele mai vechi timpuri.

O alta definitie, cea a lui Guillaume de Garden, mentioneaza faptul ca diplomatia este stiinta raporturilor si intrereselor respective ale statelor sau, spune el, este arta de a concilia interesele popoarelor intre ele. Intr-un sens mai restrains, se poate afirma ca diplomatia este stiinta sau arta negcocierilor, ceea ce si sustine Charles de Martens, în Ghidul diplomatic din 1866: „știința relațiilor externe sau afacerilor străine ale statelor sau, într-un sens mai restrâns, știința sau arta negocierilor”.

Daca privim din perspectiva originilor, din punct de vedere etimologic, cuvântul diplomație vine de la grecescul diplóô care in traducere inseamna „a dubla”, desemnând acțiunea de a redacta actele oficiale sau diplomele în două exemplare, dintre care unul era dat ca scrisoare de împuternicire trimișilor, iar celălalt se păstra în arhivă. Cel care avea acest dublet era numit diplomat, iar activitatea sa diplomație.

O definiție scrisă în anul 1604 de către Herman F. Elits argumenteaza urmatoarele: „Un ambasador este un om onest trimis să mintă în străinătate pentru binele țării sale”. Se poate distinge din aceasta definitie caracterul cinstit de care trebuie sa dea dovada ambasadorul trimis in numele statului pe care il reprezinta, dar si scopul pe care acesta il urmeaza, acela de a obtine un bine tarii sale, prin toate caile posibile chiar daca este vorba sa minta.

Ernest Satow ofera si el o definitie a diplomatiei si menționează faptul că: „Diplomația este expresia prin care este desemnată, de un număr de ani încoace, știința raporturilor exterioare, care are ca bază diplome sau acte scrise, emanate de suverani. Diplomația nu este același lucru cu diplomatica; aceasta are ca obiect cunoașterea cărților, a vârstei și autenticității lor”. Prin aceasta definitie, Satow introduce in discutie problematica raporturilor exterioare dintre doua sau mai multe state, raporturi care sunt recunoscute prin acte scrise de catre suverani. Cu toate acestea, acesta face distinctia dintre diplomatie si diplomatica, cea din urma definind un domeniu ce tine de carti si autenticitatea acestora.

Ernest Satow, un diplomat britanic și autor al unui ghid de diplomație, este de părere că diplomația reprezintă totodată „modul de aplicare a inteligenței și tactului în conducerea relațiilor oficiale dintre guvernele statelor independente, extinzându-se uneori și asupra relațiilor cu stalele vecine”. Aceasta definitie pune accentul pe o caracteristica foarte importanta a diplomatiei, si anume inteligenta si tactul de care trebuie sa dea dovada un bun diplomat.

Harold Nicolson dă următoarea definiție: „Diplomația este conducerea relațiilor internaționale pe calea negocierilor; este metoda utilizată de consuli și ambasadori pentru a regulariza și întreține aceste relații”. Si aceasta definitie reda caracterul important pe care il detin diplomatia si negocierea in consolidarea relatiilor internationale actúale. Ea este arta de a atrage simpatii pentru țara ta și de a o înconjura de prietenii care să-i protejeze independența, precum și de a reglementa pe cale pașnică diferendele internaționale. Ea este în același timp tehnica răbdătoare care guvernează dezvoltarea relațiilor internaționale.

Pe coperta lucrării lui L. Dembinski apar trei definiții: “diplomație (subst.) = artă și practică în relațiile internaționale; comportament abil în relațiile internaționale, tact; diplomat (subst.) – practician al diplomației; persoană acreditată pe lânga guvernul altui stat; persoană cu calități în diplomație; diplomatic (adj.) = care ține de diplomație (valiză diplomatică, corp diplomatic, imunitate diplomatică)”.În text autorul nuanțează definiția diplomației si considera ca acest termen are diferite intelesuri, ca urmare a persoanei care il foloseste. Astfel, daca este folosit fie de un istoric, un jurisat sau un politolog, se vor intelege trei termeni diferiti. Mai mult, acesta este de parere ca in cazul sepecificat de el, notiunea de diplomatie reprezinta “corpul instituțional al organelor specializate, guvernate de reguli specifice și al activităților încredințate acestora în scopul stabilirii, menținerii și dezvoltării relațiilor de pace ale unui stat cu alți subiecți ai dreptului internațional. Termenul poate semnifica, de asemenea, interacțiunea pe scena internațională a «diplomațiilor» naționale”.

W. Watson, diplomat și autor al mai multor studii și lucrări privind diplomația, subliniază faptul ca el intelege diplomatia ca pe un dialog intre state, iar ambasadele sau alte institutii diplomatice reprezinta doar o modalitate de a realiza dialogul. Mai mult, acesta considera ca diplomatia un este sinónima cu política externa:

„… prin diplomație înțeleg dialogul dintre statele independente … Cred că este o greșeală a lega prea mult conceptul de diplomație de ambasade și serviciile diplomatice, așa cum se face adeseori. Aceste instituții alcătuiesc doar o cale de realizare a dialogului … De asemenea, am găsit preferabil să nu folosesc cuvântul diplomație sinonim cu politica externă a unui stat, cu toate că și această utilizare este frecventă … Merită realizată distincția dintre politica externă ca substanță a relațiilor unui stat cu alte puteri … și diplomație ca proces de dialog și negociere, prin care statele dintr-un sistem își organizează relațiile și își urmăresc obiectivele prin mijloace pașnice”.

Petre Tănăsie, autorul unui recent curs de „Uzanțe diplomatice”, consideră diplomația „știință, artă și activitate”, menită să reprezinte statele, să ducă la îndeplinire politica lor externă, sa le apere și să le promoveze interésele. Astfel, triada diplomatiei are diferite functii si caracteristici, care depind de domeniul ales. In primul rand, ca știință, diplomația emite idei, concepții, principii și norme privind conducerea relațiilor internaționale. Pe plan secund, ca artă ea ne oferă modalitățile, deprinderile și abilitățile de a înfăptui în cele mai bune condiții orientările de politică externă. Si ca activitate, diplomația acționează concret prin mijloacele care îi sunt specifice, îndeosebi negocierile, pentru punerea în aplicare a politicii statului.

Exista multe definitii ale diplomatiei, iar fiecare autor de specialitate intelege domeniul in felul sau propriu. Cu toate acestea, se poate distinge cu claritate cea mai importanta caracteristica a diplomatiei, si aceea a rezolvarii conflictelor si a gasirii solutiilor pe cale pasnica. Fie ca este o arta, o stiinta, o pasiune, un dialog, diplomatia este sinonoma cu notiunea de pasnic. Diplomatia trebuie sa atraga simpatii pentru țara pe care o reprezinta și sa o înconjoare de prietenii care să-i protejeze independența. Mai mult, ea reglementeaza pe cale pașnică diferendele internaționale si reprezinta tehnica răbdătoare care guvernează dezvoltarea relațiilor internaționale.

Definitiile analizate anterior releva si o evidenta transformare a fenomenului, de la inceputuri si pana in present. Se poate aduce in discutie o scara a transformatrii in patru trepte, iar la baza acestei afirmatii fac referire la lucrarea lui Philippe Cahier Le droit diplomatique contemporain, in care autorul mentioneaza patru etape importante in ceea ce priveste istoria diplomatiei.

Inceputurile diplomatiei dateaza din perioada Antichitatii si cea a Evului Mediu, mai exact anul 3000 i. Hr., terminand cu secolul al XV-lea. Aceasta perioada are un principiu itinerant. Urmatoarea etapa este reprezentata de perioada secolului al XV-lea, pana la inceputul secolului al XIX- lea, iar in aceasta perioada institutia diplomatiei capata un caracter permanent. Acest nou model diplomatic isi are originea in gandirea bizantinilor si cea a venetienilor, cu toate ca cei care i-au redat perfectiunea au fost francezii.

Anul 1815, mai exact adoptarea Congresului de la Viena reprezinta incipitul celei de-a treia etape a diplomatiei, o perioada nodala pentru dezvoltarea acestui domeniu, ca urmare a conferintelor ce au urmat Congresului. Aceste conferinte au un rol important deoarece in cadrul acesora s-au stabilit anumite reguli exacte in ceea ce priveste activitatea si ierarhia diplomatica, dar se concretiseaza in acelasi timp si statutul diplomatului. A treia etapa isi gaseste finalitatea in cele doua Razboaie Mondiale, care au cauzat dezvoltarea unei noi ierarhii pe scena politica internationala.

Cea de-a patra etapă si ultima in ceea ce priveste istoria diplomației este cea corespunzătoare epocii contemporane. Aceasta se caracterizează printr-o oarecare descreștere a rolului diplomației tradiționale pe arena politica internationala. Aceasta descrestere se datoreaza apariției și dezvoltarii mass-media. Cu toate acestea, la o analiza mai detaliata, se observa creșterea rolului diplomației la nivel înalt, atunci cand aducem in discutie conferințele și reuniunile internaționale.

Funcțiile diplomației:

Există mai multe funcții ale diplomației, iar Juan Serres este de părere că aceste funcții pot fi reprezentate prin 4 termeni: A reprezenta! A proteja! A informa! A negocia! Pe de altă parte, Mircea Malița consideră că există întradevăr 4 funcții, însă acesta le catalogează astfel: Reprezentare! Instrument! Apărarea drepturilor și promovarea intereselor! Negociere!

Prima functie mentionata, cea de reprezentare este un element imperios necesar deoarece diplomatia este activitatea organelor unui stat care fie se ocupa de relatiile externe, fie sunt obligate cu reprezentarea unui stat intr-un alt stat, aparand pe cale pasnica interesele acestuia. “arta ducerii tratativelor si incheierea tartatelor intre state”. Aceasta functie are menirea sa reflecte valorile care stau la baza unor relatii intre state. Mai mult, ambasadorul sau consulul are libertatea de a vorbi in numele sau pentru o negociere benefica. El primeste insarcinarea de a primi si a transmite informatii intre cele doua state. In plus, nu trebuie exclusa conduita pe care acesta trebuie sa o detina ca reprezentant al tarii sale.

Cea de-a doua functie prezentata tine de protejarea statului pe care il reprezinta, de a ii apara drepturile si a promova interesel statului. Acestea reflecta continutul de clasa al obiectivelor fixate si functiile ce le are de indeplinit. Printre domeniile pe care le poate proteja un ambassador se numara comertul statului in cauza, imaginea acestuia, dar sic ea a cetatenilor, siguranta si intarirea relatiilor cultural. Este necesara, totodata, folosirea obiectivitatii in examinarea tuturor acestor aspecete, insa tactul si moderatia in limbajul verbal si nonverbal sunt la fel de importante.

O alta functie importanta este reprezentata de informatie. Ambasadorul ales trebuie sa fie vigilant in permanenta pentru a primi, intelege si disemina informatiile corecte de la si catre statele in cauza. Este o munca directa care merge in ambele sensuri. Este necesara intelegerea informatiei primate si cercetarea ei pentru validarea veridicitatii.

Se poate vorbi si despre functia de instrument de aplicare si de infaptuire a politicii externe a statului: nnu trebuie sa confundam diplomatia cu relatiile international si nici cu politica externa. Este un instrument, o unealta a celor 2 mentionale mai sus pentru atingerea scopurilor pin indeplinirea intreselor. Astfel, diplomatia serveste sistemului de scopuri, mijloace si pozitii care alcatuiesc politica externa. Reprezinta o tehnica in sujba unei anumite politici. Scopul si interesul este un punct de plecare pt diplomatie.

In fine, nu trebuie sa neglijam functia de negociere in diplomatie. Prin negociere se intelege echilibrarea punctelor de vedere dintre cele 2 state. Se cauta in mod constant solutii pasnice pentru orice conflict, minor sau major. Aceasta sarcina este cea mai palpitanta sic ea mai interesanta din munca unui diplomat. Mai mult, la o atentie sporita, se poate cu usurinta constata ca negocierea a devenit un mod de a trai. In trecut oamenii mergeau la targ si negociau pentru cele mai marunte lucruri. Fetele se maritau dup ace se negocia un prêt pe care mirele trebuia sa il plateasca. Chiar si acum, pietele sunt pline de negociatori amatory care spera sa scoata un prêt bun pe marfa scoasa la vanzare. In concluzie, fie ca vrem sau nu, fie ca realizam sau nu, negocierea face parte din viata noastra de zi cu zi atat pe plan local, cat si mondial.

Negocierea în diplomație

Dupa cum s-a subliniat si in capitolul anterior, esența diplomației si metoda ei principala ramane negociarea. Astfel, principala metoda a diplomatiei este reprezentata de negociere si tratative. Negocierea necesita si presupune acordul initial de a cauta solutia unei probleme bine evidentiate. Orice dorinta care trebuie implinita, de orice fel, precum si orice necesitate care trebuie indeplinita se va transforma in cel mai scurt timp intr-o negociere.

“Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti, avand obiective comune si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual acord.” Este necesar de amintit ca in vederea unei negocieri sunt necesari cativa factori importanti printre care amintim: actorii sau partile care iti disputa problema respectiva, de orice natura, obiectul disputat intre partile adverse si cererile partilor care sunt in conflict.

Ca urmare a caracterului lor direct si a contactului pe care il permite partilor angajate in discutie, dar si din cauza posibilitatii de a indentifica puncte de vedere asemanatoare, depasindu-se astfel, prin tact si cu delicatete, orice piedica care s-ar putea interpune, negocierea devine cea mai benefica si fructuasa metoda de solutionare a diferitelor conflicte. Importanta acestor negocieri, precum si beneficiile acestora, ca o solutie pasnica de rezolvare a conflictelor, este stipulata si de art. 33 al Cartei O.N.U., precum și în alte documente pertinente, unde ele figurează pe primul loc în cadrul metodelor de rezolvare pașnică a diferendelor. Statele au raporturi care generaeaza interese commune sau conflictuale. Cele conflictuale trebuie sa fie rezolvate pe cale pasnica.

O alta definitie atribuita negocierii este cea de intercomunicare umana, pentru ca scopul final al negocierii este de a indeplini anumite necesitati si nevoi ale statelor prin interactiunea umana dintre doi sau mai multi indivizi. “Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.”

Este foarte important de mentionat faptul ca negocierea are drept scop atingerea unui consens, a unei vointe comune si nu a unei victorii. Mai mult, se poate afirma ca partile nu sunt adversari, si parteneri de discutie, iar la final acestia vor incheia un proces de negociere prin care au atins maximul posibil din ceea ce au tintit la inceput.

Negocierile au atribuite o serie de caracteristici, printre care putem aminti categoria de interese. Astfel, putem aduce in discutie interesele comune, interesele specifice, cele negociabile si cele reale. In primul rand, interesele comune reprezinta un punct de armonie al dorintelor participantilor, spre deosebire de cele specifice care sunt diferite si in contradictie unele cu altele. Interesele negociabile sunt rezultante ale economiei, ale administratiei si a politicii statului respectiv. In fine, interesele reale, care sunt diferite de interesele mentionate in prima etapa a negocierii, au caracteristica de a fi creionate in timpul tratativelor, fiind influentate de compromis.

Diplomatia blameaza rigditatea si lipsa scrupulelor interseelor. Notiunea de baza a diplomatiei este reprezentata de anumite variabile, printre care se mentioneaza acomodarea intereselor, armonizarea echitabila a acestora, dar si posibilitatea de a face un compromis pentru solutia cea mai benefica.

Exista anumiti factori care aproba negocierea, printre care amintim: idea zadarniciei razboiului, dar si posibilitatea de extindere a razboiului pana la punctul unei distrugere in masa. Mai mult, exista norme si acte juridice care interzic recurgerea la forta. Condamnarea morala a razboiului reprezinta un factor care militeaza pentru folosirea negocierii, dar si practicarea mai extinsa a cooperarii in diferite domenii rezultata din evolutia tehnologiei, stiintei, etc.

Școlile istorice ale diplomației, împreună cu instituțiile juridice aferente reprezintă unghiuri complementare ce formează o arie specific, un domeniu elaborat al științelor sociale. În completarea acestei viziuni, se reliefează domeniul negocierii ca fenomen central și nodal al diplomației.

Este important de mentionat faptul ca negocierile depind in mare masura de culturile care se afla la masa tratativelor. S-a demonstrat ca exista diferente notabile intre tipurile de diplomatie si negociere folosite de anumite state. Astfel, exista o serie de variabile care traseaza diferente in modul de negociere, printre care amintim individualismul ( gradul de integrare al indivizilor in grup), raportul masculine-feminin ( gradul de egalitate intre aceste doua sexe dar si cei de tolerant sau competitivitate) si distant fata de putere ( gradul de acceptabilitate al distributiei inegale a puterii intre diferite institutii sau organizatii).

O negociere poate fi influentata de comportamentul uman al patilor care participa la discutie. In plus, primeaza natura culturala a negociatorilor deoarece diferite culturi altereaza comportamentul indivizilor. Un negociator turc nu se va comporta niciodata la fel cu un consul japonez, personalitatea lor fiind influentata in mod evident de valorile culturale si sistemul in care au crescut.

In lucrarea sa Culture’s Consequences Geert Hofstede sustine ca “Toate societatile sunt inegale, dar unele sunt mai inegale ca altele”. Dar ce se intampla atunci cand inegalitatea societatilor contribuie la dezvoltarea unor culture diferite care transforma total modul de negociere al statelor respective?

Epoca moderna a globalizarii si a tehnologiei a deschis calea spre interactiune la anumite niveluri de neimaginat in trecut. Acest lucru a condus la expunerea tuturor culturilor diferite care exista in aceste societati, iar in final s-a ajuns la compararea contrastelor dintre culturi. Se poate afirma ca prin termenul de inegal Hofstede intelege diferente pe mai multe niveluri.

Mai mult, in lucrarile sale, Geert Hofstede pune accentul pe ideea conform careia culturi similare pot conduce la stereotipuri si generalizari care ar putea deveni in scurt timp bariere pentru comunicarea culturala.

Cultura diferitelor state este importanta pentru procesul de negociere, deoarece traim intr-o lume globalizata, bazata pe inderdependenta, iar daca o natiune isi doreste sa progresesze, dar in acelasi timp sa isi pastreze intersele initiale, este necesar sa inteleaga celelalte culturi existente pentru ca procesul de negociere si rezultatul acestuia sa fie benefic pentru ambele parti.

Dar ce reprezinta cultura?? Aceasta are definitii nenumarate, insa Raymond Cohen ofera o viziune compleza, acesta considerand ca o cultura are mai multe niveluri care se intrepatrund. Parerea sa este ca o cultura reprezinta ceea ce o persoana dobandeste prin socializare . Mai mult, cultura reflecta societatea mai mult decat indivizii care fac parte din societate. In plus, Raymond Cohen sustine faptul ca o cultura poate exista pe mai multe niveliri si poate ajunge la calitati tangibile, dar si intangibile.

In timp ce calitatile tangibile pot fi usor observabile, cele intangibile necesita cunoasterea culturii in detaliu. Cunoasterea celor doua tipuri de categocii de calitati, va conduce ulterior la o comunicare interculturala eficare si la succesul diplomatilor.

Tran Van Dinh in lucrarea sa sustine ca pentru diplomatie, comunicarea are acelasi rol pe care il are sangele pentru corpul uman. Mai mult acesta considera ca atunci cand comunicarea inceteazasa mai existe, structura politicilor international, mai exact procesul diplomatic moare, iar rezultatul este reflectat de conflicte violente si atrofierea intregului system.

Cat de importanta este cultura intr-o negociere diplomatic? Care este rolul ei? Cohen este de parere ca negocierea diplomatic consta intr-un process de comunicare intre statele care tintesc sa ajunga la un consens pe o anumita problema.

Negocierea apare atunci cand intre doua sau mai multe state exista o stare de conflict, iar intr-o lume multiculturala nu poate exista niciodata o cale corecta sau gresita de negociere, ci doar un mod efficient sau mai putin efficient de a rezolva o anumita disputa, de orice fel. Astfel, este necesar sa se stabileasca o intelegere ampla a oricarui model de negociere care isi are originie in multiplele diferente cultural.

Exista o serie de teorii care explica diferentele culturale care pot afecta negocierile. In primul rand, il amintim pe Jeswald W. Selacuse isi prezinta teoria sub urmatoarea schema:

Atitudinea mentionata mai sus evidentieaza notiunea de asteptari, in speta gradul diferit de asteptare la un rezultat de win win cu privire la statele intervievate. Acest lucru reliefeaza si intentia statelor de a rezolva problema disputata prin colaborarea cu partenerii de discutie sau prin confruntari care sa conduca la un rezultat care sa ii favorizeze.

Si Geert Hofstede a gandit o scema prin care a ajuns la concluzia ca exista cinci aspecte care determina diferentele culturale. Gradele pot varia de la o cultura la alta, insa acest fundament exista in cele mai multe culturi.

Primul factor este reliefat de categoria Indexul Putere/Distanta (IPD) si masoara gradul de acceptabilitate intre diferenta putere/avere. Un astfel de index crescut va indica o cultura care este familiara cu o distributie inegala de putere si avere, in timp ce un index scazut va descrie contrariul, adica o cultura care prefera o forma impartita de putere si avere. Un exemplu este Arabia Saudita unde linia dintre cei influenti si cei bogati este evidentiata in mod clar. Un exemplu opus pote fi regasit in SUA unde puterea si averea sunt echilibrate si impatite prin societate.

Un exemplu de negociere intre cele doua state poate fi regasit in evenimentele Primaverii Arabe, atunci cand guvernul saudit a intervenit in Bahrain cu armatele militare, spre deosebire de dorintele Statelor Unite ale Americii care militau pentru reforme partiale , tinand cont de nemultumirile populatiei. Pentru arabi, existenta unei structuri ierarhice a puterii este justificata si acceptata, iar o directie care ar urmari cecerire poporului este de neconceput.

Faptul ca negocierile intre cele doua state avand culturi diferite au esuat evidentieaza efectul pe care il au diferitele valori culturale in negocierea internationala.

Cel de-al doilea factor este reprezentat de Individualism (IDV) si masoara forta legaturilor intre oameni si comunitatile acestora. Cu cat IDV este mai crescut, cu atat legaturile comunitatii sunt mai scazute, iar individualismul primeaza. Spre exemplu, atunci cand Norvegia a acordat premiul Nobel pentru Pace scriitorului chinez arestat Liu Xiaboo, raspunsul Chinei a fost inchiderea oricaror schimburi economice intre cele doua state si transmiterea unui avertisment, prin care stipula faptul ca daca Norvegia nu isi va schimba decizia, relatiile or vor fi afectate in mod serios. Acesta a fost un caz in care China , ca aparator a legaturilor dintre comunitati si a loialitatii societatii in detrimentul indivizilor, a luat aceasta decizie considerand ca Norvegia a amenintat integritatea statului chinez. Se poate evidentia astfel faptul ca, pentru China, valorile comunitatii primeaza. In mod contrar, Norvegia se afla la capatul opus, acest stat atribuind o mare importanta individualismului.

Un alt factor este sustinut de indexul masculinitatii (MAS) care nu numai ca masoara importanta genului intr-o anumita cultura, dar include in acelasi timp respectful si importanta atribuita caracteristicilor masculine sau feminine. Caracteristicile masculine care ar fi preferate intr-o cultura cu indexul MAS crescut sunt eroismul, competitivitatea, realizarile si importanta succesului material. In sens contrar, o cultura care pune accentual pe modestie, colaborare, cooperare si calitatii viatii va fi considerate mai feminist si cu un index MAS sczut. Un index MAS crescut se poate intalni in state unde societatile sunt dominate de barbate si orientate spre acestia, precum in Orientul Mijlociu sau Asia. Potrivit studiului lui Hofstede, Arabia Saudita si SUA au acelasi procent al indxului MAS de 60 respectiv 62%. In concluzie, aceste doua state indica inclinatie catre competitivitate, punerea in valoare a realizarilor si avere, astfel o negociere care disputa ceva material sau comert va fi una de success.

Indexul de Incertitudine/Evitare (IIE) este urmatorul factor. Acesta masoara spatiul atrubuit neasteptatului, necunoscutului si situatiilor surpriza. Statele cu un UAI ridicat nu tolereaza schimbarile si prefera regulile rigide si politicilor de acelasi fel, spre deosebire de cele cu un UAI scazut, cae sunt mai flexibile, dechise spre schimbare si gata sa isi assume un risc. Un exemplu este cel al relatiilor dintre SUA si Iran din anul 1979, atunci cand a avut loc Criza Ostatecilor din Iran. Modul flexibil si atitudinea de acelasi fel cu care SUA au gestionat situatia privind furtuna revolutionara a condus la un rezultat decisiv. Desi iranienii aveau un scop précis impins de ideologia lor rigida, atitudinea flexibila a SUA a reusit sa puna capat crizei.

Cea de-a cincea dimensiune care se comporta ca un indicator cultural in teoria lui Hofstede se numeste Orientarea pe Termen Lung (OTL). Acest factor reliefeaza inclinarea societtaii spre virtute, ceea ce evidentieaza o perspectiva de viitor pragmatica decat una conventionala cu o viziune pe termen scurt. Un exemplu care arata diferebtele culturale poate fi regasit in Summitul G20 din Seul, anul 2010. In acel Summit, pmarile puteri ale lumii politice s-au intalnit sa negocieze modalitati de a echilibra si stabiliza economia mondiala. In timp ce negociatorii americani isi doreau rezolvarea problemelor de ordin financiar prin alocarea de fonduri mai mari si astfel incurajarea consumului, partile chineze si europene prefereau o abordare diferita prin economisirea banilor si reducerea consumului si a cheltuielilor. Deoarece cheltuielile sunt pe termen scurt iar economia pe termen lung, este evident ca negociatorii Chinei si cei europeni aveau un index OTL ridicat, iar SUA caracteriza un OTL scazut.

Toate cele mentionate mai sus reliefeaza importanta influentei culturale in negociere, iar teoriile au incercat sa demonstreze efectul diferentelor culturale asupra intregului process si a rezultatului final. Negocierea este un process universal care face parte din toate domenii unde exista interactiune umana sau orice alt fel de schimb. Atunci cand aceste interactiuni si schimburi au loc la nivel de stat, este important de luat in considerare orice variabila care poate afecta rezultatul final dorit. Si asta deoarece negocierile dintre state dezvolta implicatii mai ample. Impactul rezultat nu se mai opreste doar la populatia unei regiuni de azi, ci se extinde la toata populatia de maine, datorita globalizarii. Mai mult, negocierile intre state nu au loc de sine stator, ci exista un fundal si un fundament istoric important, pentru care este bine de luat in considerare orice factor sau eveniment din trecut. Astfel, este essential ca diplomatii sa fie echipati in mod corespunzator cu cea mai importanta arma, adica cunoasterea partenerului de negociere si a conteztului istoric si nu numai.

Tipologii diplomatice:

Ca urmare a detaliilor mentionate anterior, se poate face o analiza destul de amanuntita a diferitelor tipologii de negociatori existenti pe arena politica internationala, tipologii influentate de caulturile umane ale statelor respective.

Japonia: sunt ermetic inchisi si nu negociaza niciodata cu cartile pe fata. Sunt de parere ca opinia lor ar ofensa si de aceea nu spun adevaruri directe. Un rol important il au conducatorii de nivel mijlociu. Pun mare prêt pe protocol si dezvolta un atasament dezvoltat pentru valori si traditii. Desi durata luarii unei decizii este destul de mare, implementarea necesita un timp mai mic, fiind mai rapida si mai garantata*. Este de parere ca scena internationala reprezinta un complex dinamic, cu puncte slabe si tari, care poate fi stapanita prin flexibilitate si adaptarea rapida la cerintele aferente.

Orientul Mijlociu si cel Apropiat: merg pe premiza ca daca nu te tocmesti ii jignesti. Le place expresivitatea si manifestarile emotionale, insa au tendinta sa intarzie si sa intrerupa frecvent. Sunt emotivi si se supara usor. Merg pe tiparul intalnirilor in grup. Subiectul discutiei trebuie abordat in mod indirect, prin subtilitati. Empatizeaza cu cei care le cunosc in mod deosebot cultura si le inteleg modul de a trai.

Africa: un element nodal este constituit de incredere. Precum in Orientul Mijlociu, si negociatorul african are tendinta de a intarsia. Desi o mare parte din cei care negociaza au studii in strainatate, acestia manifesta* un important orgoliu national si doresc sa fie tratati ca de a egal la egal. Uneori apeleaza la afirmatii false, si de aceea este bines a verificam informatiile primate de la acestia. Tinuta este neglijenta in anumite state afrcane. O strategie bine cunoscuta de acesti negociatori este reluarea discutiilor pe anumite probleme gata rezolvate sau mai vechi , ceea ce conduce la obosirea, plictisirea si enervarea partenerilor de negociere. Acestia folosesc in exces gesturile, pentru a masca lipsa unor cadre calificate. Deciziile sunt luate cu dificultate.

Asia: negociatorii asiatici prefera sa utilizeze moduri subtile si indirect in detrimentul celor directe. Sunt adeptii unor relatii care se formeaza in timp, nu in decurs de cateva ore prin anumite intrebari, de aceea, prefer sa faca afaceri cu cineva pe care il cunosc personal. Un punct central de referinta este repezentat de guvern, prin acordarea de licente. Hotararile sunt luate de de un numar mai ridicat de personalitati oficiale din ministere si agentii, ceea ce conduce la un termen la indelungat. Asiaticii sunt motivati in mare parte de sentimentul de nationalism si cer sa fie tratati in mod egal de occodentali, in mod special.

China: negociatorii chinezi nu accepta sa stea la discutii decat daca oferta a fost redusa intr-atat incat sa ajunga la un nivel acceptabil. Sunt ahtiati dupa complimente si reprezinta gazed ospitaliere, insa au retineri atunci cand partenerii de negociere sunt tineri sau de sex feminin. Echipele de negociatori sunt formate dintr-un numar mare de persoane, printre care se afla specialisti care pun in mod constant intrebari.

Franta: ca o regula, atunci cand francezii spun intr-o negociere “da”, de fapt au spus “poate”, iar atunci cand spun “nu”, acestia spun “sa negociem”. Francezii sunt firi logice si calculate, de aceea intr- negociere cu ei trebuie sa apelezi la logica si argumente si nu la emotii si sentimente. Intarzierile sunt echivalente cu o insulta, iar la prima intalnire, o stranger de mana este suficienta. Negociatorii francezi nu vor discuta niciodata la masa, chiar si o simpla incercare de a porni o negociere nu va duce nicaieri. Precum negociatorii englezi, si francezii pun prêt pe principiu decat e rezultat.

Germania: negociatorii germani se bazeaza pe intelegere, si nu pe relatiile ce se stabilesc intre anumite parti. Acestia se asteapta la contracte mai detaliate decat o fac americanii (printre putinele tari care fac acest lucru). Germanii reprezinta adevarati specialist in stabilirea contractelor si a detaliilor acestora, in acest fel, odata ce termenii sunt discutati, nu vor reveni si nici nu vor schimba nimic niciodata. Sunt adeptii unei strangeri ferme a mainilor la intalnirea si la despartirea partenerilor. Desi par destul de formali si reci la inceput, dupa o perioada de timp se vor relaxa. Germanii dau o mare importanta titlurilor, de aceea atunci cand te adresezi unui negociator german, este de preferat sa I te adresezi cu formula Herr Frau, Fraulein, urmate de pregatirea profesionala pe care o au.

America: negociatorii americani au tendinta de a fi foarte directi si incearca sa grabeasca negocierea, abordari care pot fi folosite in negociere cu alti americani, avand ca rezultat presarea partenerilor de negociere. Pe de alta parte, in negocierile international nu se recomanda folosirea tacticii americanilor, deoarece strainii se pot simti ofensati de abordarea foarte directa. Americanii nu fac cereri scandaloase, care in opinia lor pot tergiversa foarte mult negocierile. De obicei la negocieri intrenationale, americanii au un singur participant, care este silit sa faca fata unei echipe adverse de 10-12 membri. Desi se poate simti depasit, acest lucru poate avea un impact negativ si asupra echipei adverse, deoarece prezenta acestuia poate fi interpretata drept lipsa de interes si seriozitate sau intentia de a strange informatii despre echipa. Este important ca negociatorul american sa explice ca el reprezinta toata echipa de negociere. Americanii considera manifestarile emotionale drept slabiciune, ceea ce ii face sa fie neincrezatori in negocierile cu strainii. In diplomatia Americana nu exista termenul de tacere, o perioada de tacere de 15 minute insemnand o eternitate pentru acestia, spre deosebire de alte state (precum asiaticii, unde este de preferat operioada lunga de meditatie). Nerabdarea poate aparea ca o slabiciune care poate fi usor folosita in beneficial partenerilor de negociere. Americanilor nu le place sa admita ca ny stiu un anumit lucru, element care poate fi folosit ca un avantaj de partile negociatoare. Pentru a iesi cu brio dintr-o situatie asemanatoare, acestia mentionaza ca o informative nu poate fi dezvaluita in acel stadiu al negocierii sau nu li se permite sa faca asemenea dezvaluiri.

Anglia: englezii prefer termenul de “englez” si nu de “britanic”, mai ales din cauza problemelor de imigrarea masiva (pana in anul 1960 orice persoana care se nastea in coloniile engleze avea pasaport englez si avea libertatea de a emigra in Marea Britanie). Intalnirile pentru o negociere cu un englez trebuie facute din timp, pentru ca acestia traiesc dupa calendar. Acestia prefera punctualitatea insa o intarziere de 10 minute este privita mai bine decat sosirea cu 2 minute mai devreme. Nu pun intrebari personale si sunt foarte politicosi. Negociatorii englezi acorda o mare importanta claselor sociale. Englezii nu sunt foarte deschisi in discutiile cu strainii. Englezii si americanii au viziuni diferite asupra succesului: americanii sunt de parere ca obtinerea succesului presupune sa muncesti in continuare din greu, spre deosebire de englezi care considera ca obtinerea succesului iti da posibilitatea de a munci mai putin.

Din domeniul si practica diplomatiei, negocierea a fost intotdeauna cea mai importanta si esentiala ramura, diplomatul fiind cunoscut ca un negociator abil. Carta ONU stipuleaza in articolul 23 ca: Partile la orice disputa a carei continuitate este in masura sa puna in primejdie mentinerea pacii si securitatii intereselor nationale sunt obligate, inainte de toate, sa caute o solutie prin negociere, ancheta, mediere, conciliere, arbitraj, angajament pe cale judiciara, sa recurga la agentiile sau acordurile regionale sau la alte mijloace masnice la alegerea lor.

Mai mult, unii autori considera ca negocierile nu reprezinta numai o modalitate de a pune capat conflictelor, ci si o metoda continuua de a sustine functionarea oricaror regimuri politice internationale.

Negocierea între joc și joacă

Folosirea negocierii in relatiile internationale si in diplomatie a condus inevitabil la crearea unor strategii bazate pe modele matematice. Acestea au fost denumite competitii dominate de reguli si sunt reprezentate de jocuri care includ si negocieri.

Teoria jocurilor este o notiune ce tine de studiul strategiei in luarea deciziilor. In mod specific, teoria jocurilor este analiza modelelor matematice in situatii de conflict sau de cooperare. Aceasta teorie are aplicabilitate in numeroase domenii, printre care si stiintele politice sau diplomatia.

Aceasta teorie este opera lui John von Neumann si a lui Oscar Morgenstern care au teoretizat notiunea in lucrarea “Theory of games and economic behavior”. La inceput aceasta teorie a fost folosita in gandirea strategiilor pentru cel de-al doilea Razboi Mondial urmand ca mai apoi sa fie utilizata in rezolvarea a numeroase negocieri de diefrite tipuri. Pe scurt, aceasta teorie reda posibilitatea de a analiza in detaliu impactul si influenta deciziilor celorlalti parteneri de negociere asupra rezultatelor.

In teoria jocurilor sunt reliefate trei trasaturi nodale pentru functionarea in bune condidtii. In primul rand, se considera ca jucătorii se comportă rațional, urmand ca fiecare sa știe că ceilalți sunt raționali. Cea de-a treia trasatura este faptul ca toți jucătorii cunosc regulile jocului.

In ceea ce priveste diversitatea jocurilor existente in acest domeniu, se pot reliefa doua clase de jocuri ce impun o problematica diferita si necesita un model de analiza distincta. Atunci cand se aduce in discutie posibilitatea unei comunicari si a unei negocieri se poate vorbi de jocuri cu transfer de utilitate (numite de asemenea jocuri cooperative), unde se pune accentual pe analiza posibilelor coalitii si stabilitatea sa. Daca vorbim de jocurile fara transfer de utilitate, (adica jocurile necooperative) in aceasta situatie jucatorii nu pot ajunge la acorduri prealabille si este cazul jocurilor cunoscute sub numele de "razboiul sexelor", "dilema prizonierului" sau modelul "soim-porumbel".

Jocurile fara transfer de utilitate au tendinta de a fi bipersonale, avand un numar de jucatori de doi. Aceste jocuri pot sa fie atat simetrice cat si asimetrice in masura in care si rezultatele pot fi de aceeasi natura in consideratia fiecarui jucator. In plus jocurile pot sa fie de suma zero, atunci cand cresterea castigurilor unui jucator implica o diminuare egala cu veniturile celuilalt. Jocurile de suma nenula constau in cresterea sau scaderea sumei veniturilor jucatorilor in functie de deciziile proprii. In jocurile de tip bistrategic, jucatorul are posibilitatea de a opta pentru doua sau mai multe strategii, fie mixte sau pure. Exista si jocuri repetitive, adica jocuri care se joaca de aceeasi jucatori cateva dati la rand, in acest caz strategiile fiind simple sau reactive. Rezultatul celor reactive depinde de comportamentul adversarului din jocurile anterioare.

Unul din jocurile matriciale este jocul de suma nula, care detine o caracteristica confruntationala. Pe scurt, jucatorii trebuie sa gaseasca solutia optima, minimizand esecul si maximizand castigul, pe cat se poate. Jocul are o solutie unica, impusa de matrice si este inclusa in arhicunoscuta teorema de minimax pentru matricea de plati generale.

Acest model a fost folosit in intelegerea unor negocieri, insa s-a stabilit ca acest joc nu poate fi utilizat atunci cand jucatorii pot castiga sau pierde impreuna. Cu toate acestea, negociatorii recurg de multe ori la anumiti termeni specifici precum, matricea jocului, strategii pure si mixte, punct de echilibru, solutie, minimax si maximin. Acest model poate reaminti negociatorilor (diplomatilor) de importanta cunosterii tuturor datelor problemei pentru a intelege ce rezultat este cel mai optim. In mod exceptional este reamintita teorema minimax care, in sens mai rastrans, urmareste maximizarea castigului sau minimizarea pierderilor atunci cand conditiile sunt de asa natura. Modelul de joc nul si-a gasit aplicatii si pe plan militar sau politic.

In afara de modelul de joc nul, trebuie mentionat modelul de joc de suma nenula care este mult mai folosit in negocieri, dar si cel numit dilema prizonierului. In ceea ce priveste modelul jocului de suma nenula, negocietorii nu au aceeasi pozitie in ceea ce priveste negocierea si trebuie sa fie dispusi sa faca concesii. Mai mult, exista o serie de afirmatii care pot conduce la o analiza mai amanuntita.

Pentru o negociere, un model matematic poate fi o reprezentare mai abstracta, care poate fi aplicata in mai multe situatii, mai ales atunci cadnd este vorba desre tratarea aderarii la o alianta, sau la un mod de cooperare cu o terta entitate. In plus, modelul prezinta un caracter rigid si matematic care poate oferi o solutie sigura. Cu poate acestea, poate interveni subiectivitatea in alegerea unui anumit model, dar si intentia de a simplifica situatia sau sacrificarea unei anumite variabile. In fine, importanta unui model rezida in obligatia catre negociator de a analiza in detaliu structura negocierii si de a observa si a face analogii cu alte cazuri. Exista bineinteles si un avantaj, acela ca este posibila dezvaluirea unor situatii care in alte circumstante ar fi neglijate.

Cu privire la dilema prizonierului, mai bine cunoscuta de catre sociologi si domeniul sociologiei, riscurile sau beneficiile cele mai mari converg din pozitiile pe care decid sa le ia partile implicate in negociere. In mod frecvent, aceasta dilema apare atunci cand se doreste pastrarea unui bun comun.

Pentru a analiza in detaliu dilema prizonierului, se da urmatoarea schema.

Este reprezentata o situație în care exista doar 2 optiuni, 1 si 2 mai exact ca prizonierul sa vorbeasca sau nu. Pe rândurile tabelului sunt variantele prizonierului X de răspuns, iar pe coloane variantele jucatorului advers. În căsuțe sunt rezultatele, pentru fiecare jucător, relevante perechii de alegeri horatate. Primul rezultat e cel al jucatorului X, cel de-al doilea al partenerului de joc. Mai exact, dacă X alege 1 și Y tot 1, atunci fiecare jucator pierde câte un punct. In cazul in care X alege 1, iar Y alege 2, atunci X câștiga 2 puncte, iar partenerul de joc pierde două puncte.

Modelele de mai sus reprezinta jocuri bilaterale, mult mai usoare decat atunci cand sunt implicati tertii. Intr-un model de joc sau negociere in care sunt implicati mai mult de doua parti, ideea primordiala a acestui model sta in conceptul de cooperativitate, cea mai potrivita coalitie reprezentand cea care are cel mai ridicat nivel de coeziune cu restul sistemului.

Specialistii pun accentual pe functia extreme de importanta a jocurilor in copilaria unui individ, deoarece prin aceasta modalitate copilul invata cum sa socializeze, sa creeze legaturi in situatii de conflict si nu numai. Mai mult, toate jocurile, cele de socetate, cele sportive, jocurile copilatiei, reprezinta, mai mult sau mai putin, situatii conflictuale sau in care este necesara cooperarea a doua mai mai multe parti. In plus, aceste situatii pot fi recunoscute cu usurinta si in lumea reala.

Astfel, la o mai atenta analiza, se pune intrebarea: ce s-ar intampla daca s-ar face trecerea de la un joc matematic la cel de zi cu zi sau cel al copilariei? Cum ar arata o scena politica dominata de o diplomatie in analogie cu jocul de sah sau cu cel de table? Pentru a raspunde la aceasta intrebare, nu ramane decat sa se arunce o privire la diplomatia unor state precum Rusia, Marea Britanie sau Franta.

Diplomatia franceza este reprezentata de jocul boccia. Este o abordare ofensiv defensiva. Spre deosebire de diplomatia britanica este o diplomatie inductiva, iar ca mijloc de actiune afla ipoteza.

Pentru diplomatia britanica relevant este jocul numic brici. Componenta comerciala, colaborare intre parteneri. Fiind o insula, acest stat a depins intotdeauna de partenerii comerciali cu care a dorit sa pastreze relatii bune. Are o diplomatie deductiva, ca model bazandu-se pe fapte.

Diplomatia Statelor Unite ale Americii este asemanata cu un poker american. Obiectiv clar cerut, public mood-ul are o influenta mare. Pragmatismul este definitia cea mai corecta atunci cand vorbim de americani. Se bazeaza pe priceperea personala pe diferite domenii, impreuna cu un obiectiv clar si cu tinta succesului. Mai mult, acestia mizeaza si cauta intotdeauna sa vada consensul publicului. Diplomatia SUA este raducala si se exercita in mod simultan pe mai multe directii.

Diplomatia Rusiei se aseamana cu o tabla de sah, in care multi sunt pionii. Memoria mai presus de cereativitate, bizuire pe precedent, complexul phoenix, obsesia legalista – intotdeauna se gasesc justificari in drept. Atunci cand un diplomat rus analizeaza o situatie, acesta se raporteaza la actiuni simple si clare dar si la o strategie ce vizeaza o arie mai intinsa. Mai mult, acesta trebuie sa detina o serie de calitati esentiale ce definesc un adevarat strateg sau un veritabil jucator de sah: perseveraenta, seriozitate, cunoasterea adversarului in detaliu cu punctele tari si cele slabe. O trasatura nodala este reprezentata de obsesia pentru documente legale. Scopul este cel care primeaza, rusii concentrandu-se total pe directia scopului.

Daca trebuie sa facem o analogie pentr diplomatia Chinei se poate aduce in discutie jocul cunoscut sub numele de rom si magiun. Avansare nedestructiva, fundamentarea pozitiei pe baza interesului. Negocierea este precedata de o pregatire intensa oentru pobtinerea scopului dorit. Este o spirala deschisa.

Diplomatia Japoniei este cea mai delicata si este asemanata cu jocul de bete colorate. Delicatete, protocol, simt al onoarei pronuntat, tactica a mimarii stupiditatii. Acestua nu mizeazape dialog ci pe protocol. Orice negociere are 4 faze; informare, aprofundare, comparare, adoptarea intelegerii. Nu exista graba, ci doar pregatiri si detalii infinite.

Diplomatia araba se aseamana cu jocul de table. Memoria selectiva nu ajuta, de folosit toate instrumentele de negociere posibile. Acestia au o diplomatie ca un cerc inchis.

Diplomatia romana mizeaza pe un amalgam de jocuri precum septica, tablele si alba neagra. Romania este o tara care este in pozitia de a cere respectarea legilor, ea nu poate impune nimic. Totodata Romania se confrunta cu o serie de probleme printre care: amintim urmatoarele. Romania nu mai are definite directii de actiuni, obiective fundamentale, interese natonale. Piata muncii nu mai avantajeaza meseria de diplomat. Concurenta neloiala in relatie cu presa.

Se poate deci afirma ca negocierea in diplomatie este influentata de mai multi factori cu un impact important asupra acesteia. In primul rand se poate aduce in discutie problematica diferentelor culturale, mai exact temperamentul si personalitatea unei natiuni. In plus, o importanta deosebita o are istoria unui stat, situatiile la care a fost supusa si modalitatile de a iesi din crizele respective. Desi este interesant de analizat in detaliu toate tipurile de diplomatie mentionate anterior, ma voi rezuma in cele ce urmeaza la doua state importante si cu un impact evident asupra scenei politice internationale actuale.

Bibliografie

ANGHEL. I. M., Dreptul diplomatic, ed. București, 1984;

BROWNLIE I, The Peaceful Settlement of International Disputes, Chinese Journal of International Law, Volume 8, Number 2;

CAHIER Philippe, Le droit diplomatique contemporain, 1962, Paris, apud T. FRUNZETI, Diplomația apărării;

CARTA NATIUNILOR UNITE din 26 iunie 1945 EMITENT: ORGANIZATIA NATIUNILOR UNITE PUBLICAT IN: MONITORUL OFICIAL din 26 iunie 1945;

DEMBINSKI L., The modern law of diplomacy. External missions of state and international organizations, Boston, Dordrecht, Lancaster, 1988;

Dicționar diplomatic, ed. București, 1979;

DINH van Tran, Communication and diplomacy in a changing world. Norwood, N.J., Ablex Pub. Corp, 1987;

EILTS F. Herman, Diplomacy – Contemporary Practice, în Modern Diplomacy. The Art and the artisans, Ed. by Elmer Plischke, Washington, 1979;

NICOLSON Harold, Diplomacy, Londra, 1950;

HOFSTEDE Geert, Culture’s Consequences – Second Edition: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations, Ed. London: Sage, 2001;

HOFSTEDE Geert, HOFSTEDE Geert Ian, MINKOV Michael, Culturi si organizatii:Softul mental, Ed. Humanitas, 2012

MALIȚA Mircea, Diplomația. Școli și instituții, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1975

MARITA Mircea, Jocuri pe scena lumii, ed. C.H.Beck, 2007

NEUMANN von John si MORGENSTERN Oscar, Theory of games and economic behavior, Princeton University Press, 1944

SATOW Ernest, A Guide to Diplomatic Practice, 1957, apud I.M. Anghel, Dreptul diplomatic, ed. București, 1984

SERRES Juan., Manuel practique ;

TĂNĂSIE Petre, Uzanțe diplomatice și de protocol, ed. București, 1993;

WATSON W., Diplomacy. The Dialogue Between States, ed. Londra, 1982;

Negotiating: The Top Ten Ways that Culture Can Affect Your Negotiation, http://iveybusinessjournal.com/publication/negotiating-the-top-ten-ways-that-culture-can-affect-your-negotiation/ , accesat la data de 20 aprilie 2015;