Strategii Si Politici de Marketing In Domeniul Opticii Medicaledoc

=== Strategii si politici de marketing in domeniul opticii medicale ===

MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI CERCETĂRII ȘTIINȚIFICE

UNIVERSITATEA “DIMITRIE CANTEMIR” DIN TÂRGU MUREȘ

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI SERVICIILOR

FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT ZI

LUCRARE DE LICENȚĂ

STRATEGII SI POLITICI DE MARKETING IN DOMENIUL OPTICII MEDICALE

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC

LECT. UNIV. DR. SMARANDA VANCEA

ABSOLVENT

MOLDOVAN ANCUTA MIRELA

TG MURES

2016

CUPRINS

ABSTRACT

Nowadays, companies confront themselves with problems related to how launch and maintain in rentable business under the conditions of a market and a business environment continuously changing. Marketing theory evolved during the last decades but concerning the field of strategic planning market orientated it does not know yet exact reference points. There appear discrepancies between theory and practice, as it can be perceived certain barriers which appear in the way of this planning.

In elaborating strategy, one must emphasize the following elements: target market segments, product positioning, price, distribution channels, sales promotion, market study. For each market segment one must develop a marketing strategy. It renders key points on an average and long term in market shaping by the trader, especially concerning customers’ process, collaboration with intermediaries and delimitation to competitors.

A company must constantly compare its products, the prices, the distributions channels and the promoting actions to those belonging to its competitors. Thus it can identify the advantages and the disadvantages it has in their battle, launching more precise attacks against competitors and better defence to its attacks. Continuous surveillance and appreciation of competitor’s strategy is vital for a company as it is not static. The company should not only make oneself known, to present its products to clients, but because there is a strong competition within most of activity fields; in order to survive and to develop, the company must be very aware of the market it acts upon. But companies do not communicate only with their clients and distributors, with the outside, but also with its own employees, by the agency of internal communication. If own employees are not satisfied, if they are not aware of their company, aims, products, the services it offers, its politic, then what are the odds that the company shall make itself perceived by its customers.

Marketing vision supposes orientation of the company’s entire activity to the market.

INTRODUCERE

În prezent firmele se confruntă cu probleme legate de cum anume să se lanseze și să se mențină în afaceri rentabile în condițiile unei piețe și a unui mediu de afaceri în continuă schimbare.Teoria marketingului a evoluat în ultimele decenii însă în ceea ce privește domeniul planificării strategice orientate spre piață nu cunoaște incă reperele exacte.Apar discrepanțe între teorie și practică deoarece pot fi sesizate anumite bariere care apar în calea acestei planificări.

În elaborarea strategiei trebuie pus accentul pe următoarele elemente: segmentele de piață țintă, poziționarea produsului, prețul, canalele de distribuție, promovarea vânzărilor, studiul de piață.Pentru fiecare segment de piață trebuie dezvoltată o strategie de marketing.Ea redă punctele cheie pe termen mediu și lung în modelarea pieței de către întreprinzător, mai ales în ceea ce privește prelucrarea clienților, colaborarea cu intermediarii și delimitarea față de concurență.

O firmă trebuie să-și compare în mod constant produsele, prețurile, canalele de distribuție și acțiunile de promovare cu cele ale concurenței.În acest fel ea poate identifica avantajele și dezavantajele pe care le are în lupta cu aceasta,lăsând atacuri mai precise asupra concurenței și aparându-se mai bine de atacurile acesteia.Continua supraveghere și apreciere a strategiei concurenței este vitală pentru o firmă deoarece aceasta nu este statică. Firma nu trebuie doar să se facă cunoscută, să-și facă cunoscute clienților produsele, ci pentru că este concurență foarte puternică în majoritatea domeniilor de activitate, pentru a supraviețui și a se dezvolta, firma trebuie să-și cunoască foarte bine piața pe care acționează.Firmele nu comunică doar cu clienții și distribuitorii lor, cu exteriorul, ci și cu proprii angajați, prin intermediul comunicației interne. Dacă proprii angajați nu sunt mulțumiți, dacă ei nu cunosc foarte bine firma, obiectivele, produsele, serviciile pe care le oferă, politica sa, atunci ce șanse are firma să se facă înțeleasă clienților săi.

Într-o piață dinamică în care există numeroși competitori preocupați de satisfacerea nevoilor consumatorilor și creșterea bunăstării acestora, într-o societate în care oamenii sunt tot mai bine informați în legătură cu noile descoperiri din diferite domenii (viața economică, socială, culturală…), organizațiile trebuie să facă față noilor provocări.

Viziunea de marketing presupune orientarea întregii activități a organizației către piață.

I.OBIECTIVELE LUCRĂRII

Obiectivul general:

1.Evaluarea strategiilor de marketing în cadrul companiei SC OPTIPLAZA SRL

Obiective secundare:

2.Evaluarea produselor în organizația SC OPTIPLAZA SRL

3.Evaluarea politicii de promovare din cadrul organizației SC OPTIPLAZA SRL

4.Identificarea strategiei de preț prin intermediul promoțiilor

II. METODOLOGIA ELABORĂRII LUCRĂRII

Partea practică a lucrării, conține un studiu de caz, care se bazează pe următoarele ipoteze și metode de muncă:

▪ Perioada de desfășurare a studiului:

Studiul s-a desfășurat în perioada 22.11.2015-20.05.2016 în cadrul magazinelor PLUSOPTIC Tg-Mureș și OPTIPLAZA Cluj-Napoca.

▪ Metodele de lucru folosite în realizarea studiului:

prezentarea obiectivelor companiei și modalități de punere în practică și de realizare a scopului propus

observarea tehnicilor de lucru

discuții libere în cadrul companiei cu angajații SC OPTIPLAZA SRL

III CONȚINUTUL TEORETIC ȘI PRACTIC AL TEMEI ANALIZATE

CAPITOLUL 1- CONȚINUTUL ȘI ROLUL POLITICII DE MARKETING

Conținutul politicii de marketing al firmei:

În prezent firmele își desfășoară activitatea într-un mediu instabil și dinamic, rezultând astfel necesitatea unei adaptări permanente a activității la cerințele mediului extern, la cerințele și restricțiile care se manifestă pe piețele pe care firmele sunt prezente. Adaptarea organizațiilor la condițiile concrete ale mediului extern nu se poate face în condițiile absenței marketingului.Integrarea funcției de marketing în cadrul funcțiilor întreprinderii presupune desfășurarea unor activități specifice, cum ar fi selecția personalului implicat în activitățile de marketing, elaborarea politicii și a strategiilor de marketing concrete, cuantificarea interdependențelor între activitatea de marketing și toate celelalte activități desfășurate în cadrul întreprinderii.

Necesitatea abordării tuturor problemelor într-o viziune de marketing a fost sintetizată foarte sugestiv de către Guy Serraf : „întreprinderile bogate nu fac marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că fac marketing.”

Politica de marketing a firmei definește cadrul general de acțiune al acesteia, în vederea realizării întregii sale activități. Politica de marketing este alcătuită dintr -o sumă de strategii și instrumente concrete de acțiune (tactici). Trebuie să menționăm că, politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor "secvențe" ale activității firmei, de unde și denumirile: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica promoțională.

pecialiștii consideră că politica de marketing a firmei este determinată, în mod hotărâtor, de două categorii distincte de factori și anume: factori exogeni și factori endogeni.

În categoria factorilor exogeni se situează acei factori asupra cărora firma poate exercita un control mai redus și care sunt caracterizați prin eterogenitate; între acești factori putem include:

cererea de produse

practicile comerciale

concurența

conjunctura

cultura

tehnologia

legislația

În categoria factorilor endogeni se situează, de regulă, cei 4 P, și anume:

– produsul

– prețul

– plasarea

– promovarea

Transpunerea în practică a politicii de marketing a firmei presupune o combinare optimă a tuturor factorilor enunțați anterior, atât a celor exogeni, cât și a celor endogeni (rezultând, în acest ultim caz, ceea ce denumim în mod curent mixul de marketing)

1.2 Importanța strategiei de piață în cadrul politicii de marketing a întreprinderii :

Strategia de piață reprezintă elementul central al politicii de marketing a întreprinderii. În condițiile actuale în cadrul fiecărei întreprinderi este absolut necesară elaborarea unei strategii de piață care să răspundă cerințelor mediului extern al acesteia și să valorifice optim resursele de care ea dispune.

Ținând seama de importanța strategiei de piață pentru activitatea întreprinderii, aceasta reprezintă de fapt punctul de plecare în elaborarea și fundamentarea tuturor celorlalte opțiuni strategice ale sale. În acest context, elementele în funcție de care sunt construite diversele tipuri de strategii de marketing se pot concretiza în :

dinamica pieței

structura pieței

schimbările care au loc pe piață

exigențele pieței

nivelul competiției

Tabelul nr.1.2. Tipologia strategiilor de piață

Principalele tipuri ale strategiilor de piață, conform profesorului C. Florescu, sunt prezentate în tabelul

Mixul de marketing –instrument de operaționalizare a politicii de marketing

Marketingul-mix este un termen de origine engleză (o prescurtare de la termenul „mixture”) ce definește modalitatea de rezolvare, în optica și cu instrumentarul marketingului, a unei anumite probleme practice. El implică alegerea, combinarea și antrenarea resurselor întreprinderii, proporțiile, dozajul în care aceasta urmează a intra în efortul global pentru a ajunge la efectele dorite cu minimum de eforturi.

Mixul de marketing ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care constă dintr-o combinație unitară a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii distincte: produs, preț, distribuție și promovare.

Noțiunea de mix provine de la cuvântul „mixture”, care în limba engleză are semnificația de amestec, îmbinare, combinare.

reatorul conceptului de marketing-mix , considera că în componența mixului intră următoarele elemente: dezvoltarea produsului, dezvoltarea prețului, adaptarea mărcilor, canalele de distribuție, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul vânzării, condiționarea, expunerea la raft, serviciile, logistica, cercetarea și analiza informațiilor și definea mixul de marketing în următorul context: „pe o piață în care oferta este superioară cererii, optimul de beneficiu constă în unificarea politicilor de marketing”.

Conceptul de mix de marketing a evoluat, astfel că în cadrul abordării actuale, importanța celor patru elemente component – produs, preț, distribuție(plasare) și promovare – variază în funcție de condițiile concrete ale transpunerii în practică a mixului.

Profesorul American Philip Kotler consideră că mixul de marketing reprezintă „diferite niveluri aferente deciziilor de marketing ale întreprinderii la un moment dat”.

Politica de produs:

Reprezentând conduita care o adoptă firma producătoare sau comercială privitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei activități, politica de produs se raportează permanent la cerințele mediului de piață cât și la realizările și tendințele ce se manifestă la ceilalți competitor ce participă la confruntarea dintre cerere și ofertă. Caracterul său cuprinzător este determinat de faptul că implică toate aspectele gestiunii firmei reflectând în ultimă instanță dinamismul acesteia și concretizându-se în atitudinea pe care o adoptă față de produsele sale.Este și motivul pentru care politica de produs este plasată pe prima poziție în rândul politicilor mixului de marketing.Unii specialiști afirmă că în multe cazuri, programarea și dezvoltarea produselor reprezintă esența marketingului, deoarece produsele și serviciile formează „calea de comunicare” dintre întreprindere și piață.

Obiectivele pe care le urmărește politica de produs trebuie sa slujească scopul activității economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare în condițiile valorificării superioare a resurselor disponibile, asigurând îndeplinirea ritmică și integral a obiectivelor stabilite prin programele de activitate).Aprecierea acestora se cere făcută în raport cu orizontul de timp pentru care se stabilesc (pe termen scurt, mediu sau lung) cu profilul activității firmei (producătoare, prestatoare de servicii, comerciale) și cu natura pieței căreia se adresează (internă sau externă, a echipamentului industrial sau a bunurilor de consum).

Principalele direcții urmărite în politica de produs sunt:

politica stabilității gamei de produse își propune păstrarea și consolidarea poziției câștigate de întreprinderea producătoare și exportatoare pe piața externă, urmărind întărirea prestigiului câștigat din partea consumatorilor;se recomandă a fi utilizată în primele faze ale ciclului de viață a produsului.

politica restrângerii gamei de produse are ca obiectiv simplificarea structurii sortimentale a mărfurilor din fabricație care să permit totuși o demarcație între produse; ea urmărește o concentrare a eforturilor întreprinderii în condițiile în care și din partea consumatorilor există o coincidență de interese.

politica diversificării gamei de produse practicată în fazele de creștere și maturitate a produsului își propune satisfacerea unui număr cât mai mare de cumpărători; se referă la tipodimensiuni, modele, culoare, ambalaj, module.Poate fi efectuată pe verticală (crește nomenclatorul de produse), pe orizontală (sporește numărul liniilor gamei de produse), lateral (dezvoltă o gamă de produse diferite dar care vin în tangență).

politica diferențierii unui produs în cadrul gamei de fabricație are ca scop punerea în evidență cu mai multă pregnanță a calităților destinate în cadrul unei structure sortimentale.

politica perfecționării produselor utilizate cu preponderență în faza de maturitate a ciclului de viață, urmăreștrii atragerea unor noi segmente de consumatori

politica înnoirii gamei de produse se recomndă a fi aplicată în faze de maturitate a ciclului de viață prin înlocuirea produselor îmbătrânite, uzate moral cu altele noi

1.4.1 Strategii de produs:

Strategia de produs este componenta centrală a strategiei de marketing și reprezintă traseul acțiunilor întreprinse de firmă în domeniul produsului în vederea realizării obiectivelor propuse.

Privite din punctul de vedere al raportului piață-producție strategiile de produs utilizate de firme sunt strategia diferențierii produsului și strategia segmentării pieței.

Din punctul de vedere al scopului urmărit strategiile de produs se impart în:

– strategii de creștere- au ca obiect sporirea volumului său a sferei de activitate a întreprinderii

– strategii de reflecție- urmăresc scoaterea produselor învechite și înlocuirea lor cu produse noi

– strategii ale productivității- se preocupă atât de îmbunătățirea produselor și a destinației lor cât și metodelor de organizare și conducerea producției inclusive a producției în serie

Strategia diferențierii produsului:

Pornește de la premiza că produselor li se pot conferi o oarecare personalitate diferențiindu+le pe piață de cele oferite de concurență.Strategia diferențierii produsului este folosită în practică pentru o serie de bunuri de larg consum care se pretează la o publicitate multidirecțională.

Această strategie, privită din punct de vedere pecuniar implică cheltuieli mai reduse în domeniul perfecționării produselor dar solicit eforturi deosebite pentru propagandă și reclamă.Diferențierea produsului constă să satisfacă piețe mai largi;ea este ușor de adoptat dar conduce la concurența tuturor firmelor care si-au ales la rândul lor această strategie de piață.

Strategia segmentării pieței:

Pornește de la ideea că piața nu poate fi abordată în totalitatea ei ci va trebui segmentată în componente, ținându-se seama de diverse componente: particularități teritoriale, sociale, sex și vârstă, profesii. Comparativ cu strategia diferențierii produsului strategia segmentării pieței este mai costisitoare, necesită o analiză mai atentă și mai profundă a pieței, implică riscuri mai mari.

1.4.2. Produsul:

Produsul este definit în teoria economică drept un bun sau serviciu rezultat din activitatea economic destinat satisfacerii directe sau indirect a unei nevoi.

Definiițiile produsului sunt multiple:

bun material rezultat în cadrul procesului de muncă

orice lucru care poate fi oferit pe o piață în vederea atragerii atenției celor interesați în privința achiziționării, utilizării sau consumului și care poate satisface o nevoie sau o dorință

obiect, idée, sau rezultatul executării unei lucrări sau prestării unui serviciu care adduce satisfacții sau avantaj cumpărătorului

În definirea unui produs intervin următoarele elemente/component:

componentele corporale care se referă la proprietățile tehnice și fizice concrete ale unui produs(greutate, volum,durata de viață

componentele acorporale care cuprind elementele ce nu au o structură material mijlocită: marca și numele, instrucțiuni de utilizare, prețul, promovare la locul vânzării, publicitate cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a impulsiona decizia de cumpărare

imaginea produsului este un atribut immaterial, smbolic și arată modul în care produsul îl reprezintă pe consummator, precum și modalitatea în care acesta dorește să fie perceput de cei din jur

Combinarea și integrarea acestor elemente a condus la structurarea pe trei niveluri și anume:

produsul/nivelul generic

produsul/tangibil

produsul/nivelul dezvoltat

lasificarea produselor, unul dintre cele mai utilizate destinația produselor următoarele categorii:

produsele de consum: bunuri de consum curente, produse de folosință îndelungată, produse specific sau produse noi, produse necăutate

produsele industrial: material și component, echipamente, material și servicii auxiliare

serviciile

Un alt criteriu important de clasificare a produselor este reprezentat de specificul clientului.În funcție de acest criteriu deosebim:

bunuri de consum

bunuri industriale

1.5 Politica de preț:

Prețul valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite și cuprinde costurile de producție și de vânzare, incluzând un adaos comercial din care o parte reprezintă profitul vânzătorului . El constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii și a ofertei, sub influența producției și a pieței.

Din perspectiva unei întreprinderi, prețul constituie:

• un mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii;

• un barometru al capacității întreprinderii de adaptare la cerințele mediului și de influențare a acestuia;

• un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate și de cuantificare a profitului încorporat în valoarea produsului.

Formule de calcul:

Profitul= Venituri totale – Costuri totale, sau:

Profitul= (Preț unitar x cantitatea vândută) – Costuri totale

1.5.1 Obiectivele politicii de preț

Obiectivele în domeniul prețurilor sunt numeroase și descriu în linii generale ceea ce o firmă dorește să realizeze prin intermediul politicii de prețuri. În cazul corporațiilor transnaționale, obiectivele de prețuri se înscriu în misiunea generală a organizației, iar obiectivele prezentate în continuare pot fi restrânse în trei mari categorii: obiective axate pe profit, obiective axate pe volumul desfacerilor și obiective axate pe concurență

1. Maximizarea profitului

-identificarea costurilor și a nivelurilor de preț care vor

permite maximizarea profitului.

2. Maximizarea veniturilor din investiții

– stabilirea unor niveluri de prețuri pentru a obține o anumită rată a veniturilor din investiții este un obiectiv strâns legat de cel al profitului.

3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piață

– foarte multe firme fixează anumite niveluri de prețuri pentru a menține sau a crește cota de piață.

4. Optimizarea fluxurilor financiare – firmele își stabilesc prețurile astfel încât sa-și recupereze banii investiți cât mai repede posibil.

5. Contracararea concurenței

– întreprinderile care își pot permite să folosească prețurile în acest scop sunt fie firme mari, lidere de piață – prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care dețin și pot justifica la maxim avantajul competitiv.

6. Supraviețuirea

-este un obiectiv fundamental și constă în ajustarea nivelurilor de prețuri astfel încât vânzările firmei să poată acoperi cheltuielile.

Alte obiective sunt pătrunderea pe noi piețe, maximizarea volumului vânzărilor sau a dezvoltării firmei.

1.5.2. Strategii de prețuri

Strategia de preț este o componentă a politicii globale de marketing și are în vedere folosirea eficientă a prețurilor, ca instrument de promovare a dezvoltării întreprinderii, penetrarea pe piață, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum și creșterea eficienței întregii activități.

Philp Kotler prezintă un tablou foarte sugestiv, al strategiilor posibil de urmat, având la bază cele trei situații distinct

Tabelul nr. 1.5.2 Tipologia stategiilor de pret:

*Sursa: Ph.Kotler Managementul Marketingului , Editura Teora, 1997, pag 617

Observații:

– strategiile aflate pe diagonala principală reprezintă opțiunile de bază care coexistă concomitent pe aceeași piață;

– strategiile aflate în partea superioară a diagonalei constituie de fapt modalități prin care se încearcă atragerea cumpărătorilor pretinzându-se aceeași calitate dar la prețuri corespunzătoare mai mici.

– strategiile aflate în partea inferioară a diagonalei reflectă stabilirea unor prețuri prea mari în comparație cu o calitate percepută ca fiind nesatisfăcătoare

Alternative strategice privind raportul calitate-preț, astfel încât să permită firmelor să mențină sau chiar să crească cota de piață.

Tabelul nr. 1.5.3 Variantele strategice

Sursa: Ph.Kotler Managementul Marketingului , Editura Teora, 1997, pag 651

Nivelul prețurilorpoate fi considerat criteriul determinant al strategiei.

1.6Politica de distribuție:

istribuția reprezintăo componentă a mixului de marketing și anume acea componentă care face legătura între producție și consum.Prin politica de distribuție se asigură punerea la dispoziția consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor și serviciilor realizate de o întreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. În economia modernă nu se poate concepe producția și consumul fără distribuție.Legătura dintre distribuție și consum se realizează atât pe plan spațial cât și temporal.

În general, atunci când la conceptul de distribuțieîn vedre 3 aspecte pe care le comportă acest concept și anume:

1. drumul, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de la producător la client (consumator);

2. operațiunile care se desfășoară sau care sunt implicate pe toată durata deplasării mărfii de la producător la client (încărcare, manipulare, descărcare, depozitare).

3. baza tehnico-materială necesare operațiunilor specifice distribuției.

olul și scopul principal al activităților de distribuției este de a găsi calea cea mai potrivită (optimă) de a oferii o marfă (produs/serviciu), persoanei care are nevoile de ea, la momentul și locul potrivit.

Din punctul de vedere al modului de stabilire a structurii canalului de distribuție, problema care se pune vizează analiza și găsirea persoanei (juridice sau fizice) care să îndeplinească cu succes următoarele activități:

a) distribuția fizică a mărfurilor (activități de logistică);

b) comunicarea informațiilor

c) activități conexe distribuției ( facilitatea distribuției)

a) Distribuția fizică-poate fi considerată una dintre cele mai importante activități a unui canal de distribuție și reprezintă totalitatea activităților legate de deplasarea mărfurilor (încărcarea /descărcatul,depozitarea și manipularea pe durata transportului, descărcatul/reîncărcarea),stabilirea unui itinerar optim de transport și a unei modalități concrete de transport (camion, autoturism, avion, șalupă, etc.), precum și cele privind anumite activități conexe deplasării (recepția, manipularea, stocarea -depozitarea, sortarea, preambalarea, condiționarea, etc.)

b) Comunicarea informațiilor-aceste activități includ preponderent activități legate de realizarea schimbului de proprietate a produselor (activități de vânzare -cumpărare), respectiv activități legate de informarea producătorului și al clientelei. În acest sens, persoana (fizică sau juridică) care se ocupă cu distribuție (fie ea angrosist sau detailist), trebuie să facă cunoscute produsele de piață (activități de promovare/informare), să încheie contractele de vânzare-cumpărare cu consumatorii și cu producătorii, și nu în ultimul rând, furnizarea de informații specifice legate de produs și piață ( informarea producătorul despre reclamațiile și vicii de calitate semnalate de clienți, informații cu privire la comportamentul consumatorului, a nivelului concurenței și a gradului de saturație a pieței).

De altfel, o parte dintre informațiile importante și esențiale legate de piață provin prin intermediul canalului de distribuție. Prin urmare, intermediarii prin canalul de distribuție nu oferă numai informații ci și culeg informații de la ceilalți membrii ai canalului de distribuție și de la clientelă, informații pe care trebuie să le transmită producătorului.

c) Activități conexe distribuției-aceste activități se referă la acele activități care facilitează și înlesnesc procesul de distribuție. În această categorie de activități intră activități de întreținere, reglare și reparație (punct de service în perioada de garanție și postgaranție), activități de oferire a pieselor de schimb și consumabile, activități de instruire personal, activități de acordare sau facilitare de credite, activități de negociere, activități de asumarea riscului (polițe de asigurare).

lementele canalului de distribuție

rocesul de distribuție a mărfurilor este un proces complex care presupune o interacțiune între diferite persoane ( juridice și fizice) și care reclamă o a alocare mare de resurse (materiale, umane, financiare și informaționale).

Ca elemente, un canal de distribuție include următoarele:

1.un producător-firma care produce efectiv marfa destinată clienților sau consumatorilor;

2. un consumator-firmele sau persoanele care sunt dispuse a cumpăra o anumită marfă pentru satisfacerea propriilor lor nevoilor;

3. de cele mai multe ori un anumit număr de intermediarii-firmele sau persoanele specializare care facilitează transferul mărfii de la producător la consumator.

În general, din punct de vedere economic, obiectivul intermediarilor este de a genera profit de pe urma comercializării și tranzacționării de mărfuri de la producător la consumator.

Din punctul de vedere al marketingului, intermediarii nu numai că reduc numărul de tranzacții comerciale, dar reduc și distanțele dintre producător și anumite segmente de consumatori.

ele mai importante categorii de intermediari : (1) Angrosiștii și (2) Detailiștii.

1.6.1. Strategii de distribuție

O strategie de distribuție, la modul general, implică construirea canalelor de distribuție, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărui tip de produse, stabilirea logisticii și al resurselor implicate, dimensionarea stocurilor pe fiecare canal de distribuție.

mai multe criterii :

1.În funcție de dimensiunea canalului de distribuție :

-distribuție directă ( producător -consumator)

-distribuție prin canale scurte ( cu o singură verigă intermediară)

-distribuție prin canale lungi ( cu mai multe verigi intermediara)

2. În funcție de intensitatea distribuției :

-distribuție intensivă -producătorul își distribuie marfa în cât mai multe puncte de desfacere, în cât mai multe magazine.

-distribuție selectivă -producătorul își distribuie marfa numai prin anumiți intermediari, intermediarii selectați după anumite criterii de performanță, capacitate de vânzare, compatibili cu imaginea firmei producătoare și cu imaginea produsului în rândul clienților potențiali.

– distribuție exclusivă -producătorul își desface marfa prin intermediul unui singur intermediar, sau un număr extrem de redus de intermediari, pentru o anumită zonă geografică. În general, firmele producătoare mari care livrează produse de calitate destinate unui segment de client extrem de exclusiviști folosesc 1 sau cel mult 2 intermediari pe o anumită zonă geografică. Firma sau firmele selectate a fi intermediare vor avea exclusivitatea de vânzare pe o anumită zonă geografică.

1.7. Politica de promovare:

Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înțelege ansamblul activităților și proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul dea impulsiona pătrunderea lui pe piață, respectiv a stimula vânzările.

Ca structură, mixul de promovare îmbracă mai multe forme, elementele din care este construit acest mixfiind diferit de la autor la autor. În acest sens,după unii autori,întâlnim patru instrumente promoționale principale,și anume: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor, relații publice.

Ph. Kotler (1999) consideră mixul promoțional alcătuit din 5 componente și anume:

1) publicitatea: prezentarea impersonală a produselor;

2) publicitatea directă: folosirea unor mijloace impersonale (poștă, telefon) pentru prezentarea de produse/servicii;

3) promovarea vânzărilor: stimularea pe termen scurt a încercării sau achiziționării de

produse/servicii;

4) Relațiile publice: activități destinate promovării și protejării imaginii firmei și/sau a produselor sale;

5) Vânzarea personală: prezentarea nemijlocită a produsului/serviciului către unul sau mai mulți clienți;

Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare, este schema activităților promoționale, propusă de profesorul C. Florescu (1992). În acest sens, C. Florescu consideră că activitățile promoționale se pot grupa în funcție de natura și rolul lor în următoarele acțiuni:

1. Acțiuni de publicitate (Publicitatea)

2. Acțiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);

3. Relații publice;

4. Utilizarea mărcilor;

5. Manifestări promoționale;

6. Forțele de vânzare

, trebuie amintit faptul că, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare folosită, acestea trebuie să se bazeze pe un proces de comunicare eficient și optim. De altfel, în lipsa unui sistem de comunicare eficiet și clar, clienților le este destul de greu să se nformeze singuri ce produse și servicii sunt oferite pe piață, când, unde și în ce condiții se pot procura, în ce măsură ele corespund exigențelor și preferințelor lor.

Publicitatea

În general, prin publicitate se înțelege totalitatea acțiunilor care au ca drept scop prezentarea indirectă (nepersonală), verbal și vizual, aunui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, brand sau firmă.

Pe termen scurt, prin publicitate se înțelege orice acțiune destinată informării publicului (clienților) cu privire la activitatea unei firme, produsele/serviciile oferite de ele, precum și determinarea sau convingerea clienților să efectueze actul de cumpărare/achiziție.

Pe termen lung, prin publicitate se înțelege orice demers efectuat de o firmă, care are ca drept scop modificarea comportamentului diferitelor segmente de clienților, în așafel încât aceștia să aibă un grad ridicat de loialitate și fidelitate față de oferta firmei.

Publicitatea este considerată de mulți specialiști în marketing ca fiind unul dintre mijoarcele principale de comunicație de masă, având următoarele trăsături:

– mesajele publicității nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup de indivizi -mai mult sau mai puțin numeros;

-transmiterea mesajului de la producător/comerciant, în calitate de emițător, la consumator ( în calitate de receptor) nu se face direct, ci prin intermediul unui canal de comunicație de masă (presă, televizor, radio, internet).

n funcție de obiect, publicitatea îmbracă următoarele forme:

a) Publicitatea de produs

– reprezintă forma cea mai familiară și cea mai frecventă utilizată, și în esențăurmărește stimularea cererii de consum, respectiv stimularea vânzărilor. În cadrul publicității de produs cele mai frecvente forme sunt:

-publicitatea de informare -urmărește stimularea cererii prin informareaconsumatorilor în legătură cu produsele noi apărute pe piață;

– publicitatea de condiționare -pune accentul pe condițiile de prezentare ale produselor care pot facilita identificarea lor în masa ofertei, respectiv a caracteristicilor și trăsăturilor specifice produsului (acest gen de publicitate se folosește în perioada de creștere și maturizare a produsului, precum și pe piețele unde există produse similare sau de substitut);

– publicitatea comparativă -stimularea vânzărilor se face prin evidențierea caracteristicilor superioare și/sau a beneficiilor pe care un produs le aduce consumatorilor în comparație directă cu un produs similar oferit de concurență.

-publicitatea de reamintire -folosită în scopul întăririi efectului unor acțiuni de publicitate anterioară, respectiv, al păstrării interesului pentru un produs sau firmă în rândul consumatorilor.

b) Publicitatea de marcă

-acest tip de publicitate se axează pe evidențierea mărcii sau a brand-ului de produs sau firmă.

c) Publicitatea instituțională

– acest tip de publicitate are ca scop instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile și pozitivă față de firmă și produsele oferite de ea. Cu alte cuvinte, prin acest tip de publicitate se încercă creșterea gradului de loialitate și fidelitate a consumatorilor pentru un anumit produs sau firmă.

tehnici și mijloace folosite de publicitate, cele mai importante sunt

(1) Presa;

(2) Radioul;

(3) Televiziune;

(4) Internetul.

Promovarea vânzărilor

rin termenul de promovare a vânzărilor, se înțelege totalitatea tehnicilor și acțiunilor destinate a stimula, impulsiona și crește volumul vânzărilor de produse și servicii.Cu alte cuvinte, promovarea vânzărilor vizează sporirea desfacerilor pe anumite piețe, în anumite perioade de timp, alăturând sau adăugând, în acest scop, procesului de vânzare propriu-zis o serie de facilități directe consumatorilor potențiali.

acțiunile de promovare a vânzărilor pot servii ca acțiuni complementare de publicitate.

, promovarea vânzărilor poate fi efectuată având la dispoziție o varietate ridicată de tehnici. Astfel, firmele în activitățile lor de promovare a vânzărilor pot apela la următoarele tehnici și metode:

1. reducerea de preț

– reprezintă o tehnică cu efect promoțional incontestabil. Folosirea acestei

tehnici se pretează atunci când se dorește încercarea de diminuare a reținerilor de la a cumpăra a clienților, lichidarea de stocuri pentru anumite produse, stimularea vânzărilor de produse sezoniere .

2. vânzări grupate

– această tehnică promoțională presupune vânzarea simultană sau în grup de 2 sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale.

3. publicitate la locul vânzărilor

-această tehnică de promovare presupune în fapt o publicitate a produselor la locul vânzărilor. În acest sens, această modalitate presupune semnalizarea, orientarea și dirijarea clienților potențiali spre un anumit raion cu produse, folosind în acest scop mijloace auditive sau vizuale pentru a readuce în memoria cumpărătorilor o anumită marcă, produs sau serviciu.

4. distribuire de mostre gratuite

-această tehnică vizează distribuirea gratuită a unei cantități relativi mici de produse potențialilor clienți. În acest sens, prin distribuirea de mostre, potențialii clienți pot testa gratuit produsele pentru a-și forma o impresie legată de caracteristicile produselor.

5. merchandising

-acestă tehnică presupune prezentarea în celemai bune condiții (materiale și psihologice) a produselor și serviciilor oferite consumatorilor. Tehnicile de merchandising privesc următoarele:

a) modalitățile optime și eficiente de amblasare a produselor în spațiul de vânzare, pe suporturile lor materiale;

b) acordarea importanței deosebite factorului vizual în vânzare;

c) sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.

6. efectuarea de jocuri și concursuri

-această metodă constituie o modalitate extrem de ofensivă de popularizare a ofertei de produse a unui producător.

7. distribuire de cupoane sau cadouri

-aceste metodă se aseamănă cu metoda de distribuire de mostre și cea legată de vânzarea grupată de produse.

3.Manifestări promoționale:

dintre intrumentele (tehnicile) frecvent folosite în promovarea produselor participarea la manifestări cu caracter expozițional -târguri și expoziții.articipare la activități de tipul "târguri și expoziții", poate juca atât un rol promoțional cât și un rol de promovare a vânzărilor. În acest sens, prin participarea la târguri și expoziții producătorii, pe lângă posibilitatea de prezentarea a produselor (informareapotențialilor clienți), se pot distribuii direct potențialilor clienți produse la un preț mai mic (punct de vânzare).

1.7.1. Strategii promoționale

trategiile promoționale pot fi diferențiate în funcție de mai multe criterii:

1. După obiectivele globale ale activității promoționale, firma poate opta pentru:

– promovarea imaginii sale în cadrul mediul extern. Se pot avea în vedere două variante strategia de promovarea a imaginii și strategia de extindere a imaginii.

– promovarea exclusivă a produsului oferit pieței.

2. După modul de desfășurare în timp, firma poate opta pentru:

– activitate promoțională permanentă, care presupune eforturi financiare deosebite,

– activitate promoțională intermitentă, cauzată de factori de sezonalitate, de anumite situații conjuncturale etc.

3. În funcție de structurile pieței, se poate adopta:

– strategie promoțională ofensivă, care presupune utilizarea tuturor mijloacelor

promoționale, precum și un buget considerabil;

– o strategie promoțională de apărare (defensivă) în situațiile în care evoluția pieței indică o stagnare sau un declin în ciclul de viață al produsului, iar concurența este deosebit de puternică.

4. După rolul activității promoționale, firma poate adopta fie pentru:

– strategie promoțională concentrată, efortul promoțional îndreptându-se spre un singur segment de piață

– strategie diferențiată, în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață în parte

– strategie nediferențiată, prin care să se adreseze întregii piețe

5. După sediul activității promoționale se poate opta fie pentru organizarea acestei activități cu surse proprii, fie apelând la firme specializate

4. Utilizarea mărcilor

Marca reprezintă un nume, un termen, un simbol, un desen sau o combinație a acestor elemente, destinată să ajute la identificarea produselor sau a serviciilor unui ofertant ori un grup de ofertanți, și la diferențierea lor de cele ale concurenților . Pentru ca o marcă să-și poată îndeplini funcțiile pentru care a fost creată este necesar ca aceasta să corespundă următoarelor condiții esențiale:

– perceptibilitate ridicată conferită de grafica utilizată, amplasament, caracterul lizibil și estetic;

– omogenitate în raport cu ansamblul mijloacelor de comunicație și al

elementelor mixului de marketing;

– distincție,respectiv un plus de originalitate față de alte mărci;

– putere de evocare, determinată de caracteristicile produselor ce vor fi promovate;

– personalitate, dată de simboluri capabile să-i asigure viabilitatea;

– capacitate de memorare, asigurată de accentuarea unor semnificații majore care să excludă eventuale confuzii;

– notorietate, condiționată de legătura cu teme și situații frecvente care să-i

sporească valoarea;

-asociativitate ,  asimilată cu ușurința includerii într -o strategie ce dezvoltă și alte imagini ale firmei.

5. Forțele de vânzare

– cuprind un grup de reprezentanți din interiorul firmei care au rolul de a prospecta și întreține dialogul cu piața.

Practic, personalul de vânzări reprezintă legătura directă a firmei cu consumatorii. Firma are în vedere următoarele obiective:

Prospectarea: agenții de vânzare caută clienți noi;

Orientarea : agenții de vânzare stabilesc cum să-și împartă timpul între clienții efectivi și clienții potențiali;

Comunicarea: agenții de vânzare transmit informații despre produsele și

serviciile firmei;

Vânzarea: agenții de vânzare în urma tratativelor cu clienții încheie tranzacția;

Serviciile: agenții de vânzare acordă clienților sprijin în rezolvarea unor probleme, asistență tehnică, livrare promptă a produselor;

Culegerea de informații : agenții de vânzări efectuează studii de piață, culeg informații cu privire la clienți și concurență.

6. Relatiile publice:

– reprezintă o funcție distinctă care ajută să se stabilească și să se mențină un climat psihologic de comunicare, înțelegere, acceptare și cooperare între o organizație și publicul său; ajută conducerea unei firme să se informeze și să fie informată despre opinia publică, să utilizeze în mod eficient orice schimbare, servind însă și ca un sistem de prevedere care să sprijine tendințele; folosește cercetarea și tehnici etice de comunicare.

Mijloacele utilizate în activitatea de relații publice sunt:

editarea de broșuri,

acordarea de interviuri,

difuzarea de filme,

inițierea și susținerea unor opere filantropice și de caritate,

participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public etc.

CAPITOLUL 2- OPTIPLAZA

2.1

OPTIPLAZA este o rețea de magazine care reunește sub același acoperiș moda și optica medicală, oferind clienților săi produse specifice: rame optice, lentile, lentile de contact, ochelari de soare și accesorii pentru ochelari. Se definește prin servicii optice high class, prețuri competitive, o multitudine de branduri și un design arhitectonic adus la rangul de artă .La Optiplaza poți găsi atât ochelari de soare, cât și rame optice și lentile de contact.Pornind de la primul impact vizual și până la ambalarea produselor, clientul se află sub o îndrumare profesională de excepție, cumpărăturile în magazinele Optiplaza devenind astfel o experiență unică.Consultanți specializați și cu experiență în domeniu stau la dispoziția clienților cu informații și îi îndrumă pe aceștia în alegerea celor mai potrivite produse,atât din punct de vedere medical cât și estetic.

Misiunea Optiplaza este de a oferi cele mai bune servicii și soluții în domeniul opticii. Experiența Optiplaza înseamnă un colectiv profesionist, produse de calitate cu prețuri juste, ce sunt prezentate într-un mediu plăcut.

PLUSOPTIC este un magazin de optică cu servicii ireproșabile, prețuri competitive, o varietate largă de produse și un design arhitectonic ce urmărește în special latura practică a activităților. Clienții au posibilitatea de a alege din sute de modele de rame și ochelari de soare ale unor mărci de renume precum Police, Ray Ban, Silhouette, Guess, Escada, Furla, Carolina Herrera, Avanglion, Polar Glare, Polaroid, CK, Calvin Klein.Sunt puse la dispoziție toate tipurile de lentile monofocale, bifocale, progresive, precum și o gama completă a celor mai mari producători de lentile de contact: Bausch + Lomb, Ciba Vision, Johnson & Johnson.

În cadrul magazinelor Plusoptic vă stă la dispozitie un personal format din consultanți de vânzari, medici oftalmologi și optometriști, având calificarea și experiența necesare pentru a oferi servicii de cea mai bună calitate.

2.2. Scurt istoric, forma juridică, obiect de activitate

Societatea comercială SC OPTIPLAZA SRL a fost infințată în anul 2003 și este inmatriculată în Registrul Comerțului/Autoritațile administrației publice din Brașov sub nr. J08/2039/2003, cod fiscal R 158334225 având un capital social 1600000 LEI.Societatea are sediul în Brasov Bd.Grivitei nr 1A jud Brașov,adresa de corespondență fiind str. Codrii Cosminului nr.94 Brașov,e-mail [anonimizat].

S.C. Optiplaza S.R.L. este o firmă cu capital integral românesc care deține lanțurile de magazine de optică medicală Optiplaza,Plusoptic, Optica Express si PoliceShop. Primul magazin Optiplaza a fost deschis în luna noiembrie 2004 în București, astazi detinand 40 de magazine la nivel national.

Obiectul de activitate conform clasificarii CAEN: 4778 ”Comerț cu amănuntul al altor bunuri noi in magazine specializate.”

Numărul mediu de salariați pentru anul 2015 este de 178 de angajați.

2.3. Obiectivele stabilite și strategii de aplicare pentru anii 2016-2020

2.4. Structura departamentelor în cadrul companiei

Departament MARKETING:

▪ acțiuni marketing, promoții interne/externe, colaborări/parteneriate, program corporate, carduri de fidelitate/cadou, necesar magazine marketing

Departament LOGISTICA:

▪ comenzi/aprovizionare marfă, solicitare consumabile retetare, etichete preț, piese de schimb marfă, informații produse/preț

Departament FINANCIAR-CONTABIL:

▪ verificare acte contabile, plăți frunizori, plăți facturi, decont,suport contabil, activități de controlling

Departament MENTENANȚĂ:

▪ menținerea in stare perfectă de funcționare a magazinelor, înlocuirea mobilierului deteriorat

Departament IT:

▪ funcționare optimă Platforma/PC/sisteme de comunicare

Departament HR:

▪ recrutare/evaluare personal, ROI, informații salarizare personal, perfecționare personal, aprobări/solicitări, concedii conform procedurilor în vigoare

informații număr zile de concedii, completare adeverințe bănci/medic, concedii medicale

Departament ADMINISTRATIV:

▪ obținere autorizații, avize funcționare, administrare contracte furnizori utilități

Departament ATELIER:

▪ comenzi/manufacturare lentil

Departament SUPORT TEHNIC:

▪ support tehnic optică, informații lentile, gestionare neadăptari/reclamații client, aparatura medicală magazine

2.5. Analiza SWOT

CAPITOLUL 3 – STUDIU DE CAZ PRIVIND POLITICA DE MARKETING A OPTIPLAZA

3.1. Politica de produs-Gama sortimentală:

Politica de produs în cadrul SC OPTIPLAZA SRL se bazează pe oferirea de produse de calitate într-o gamă deosebit de variată adresată tuturor gusturilor.

Atât sectorul de produse pentru ochelarii de vedere cât și cel cu ochelarii de soare au structură clară, bine definită ce permit trafic fluid și vizibilitate dar și confort pentru efectuarea rapidă a cumpărăturilor.

Sortimentele de produsese pe care le pune la dispoziție SC OPTIPLAZA SRL clienților sai sunt:

rame de ochelari de vedere

lentile de contact

lentile pentru ochelari de vedere HOYA, ZEISS, ESSILOR

ochelari de soare

accesorii pentru ochelari

solutii pentru lentile de contact

Ramele pentru ochelarii de vedere prezente in lanțurile de magazine din țară sunt:

metalice

plastic-acetat

titan

pe fir

pe capse

Brandurile pentru ramele de ochelari și ochelari de soare care se regăsesc in cadrul mazinelor sunt:

Silhouette ( rame din titan flexibile si foarte usoare)

Ray-Ban

Police

Chloe

Givenchy

Furla

Vogue

Calvin Klein

Guess

Ozzie

Avanglion

i2i

Lentile de contact puse la dispoziția clienților sunt de la:

Bauch&Lomb

Jonshon&Jonshon

Ciba Vision

Printre accesoriile pentru ochelari regăsim:

tocuri pentru ochelari

lavete și soluții pentru întreținerea lentilelor

Snururi textile sau din silicon

3.2. Strategii in domeniul produselor:

Criteriile după care pot fi analizate strategiile in domeniul produselor sunt numeroase însă cele mai importante criterii de diferențiere vizează:

asortimentul – limitat sau larg (produse pentru o anumită categorie respectiv pentru adoleșcenți)

gradul de independență și modul de asociere al punctelor de vânzare

mărimea magazinelor

SC OPTIPLAZA SRL aplică o strategie pentru:

deschiderea de noi magazine

stabilirea celor mai bune și mai profitabile locații în funcție de densitatea populației

identificarea modului economic favorabil având ca trăsături: putere de cumpărare în creștere,stabilitate economică,concurență slabă,

găsirea reclamelor adecvate

integrarea unui personal calificat

Dacă aceste metode nu aduc rezultate favorabile in cadrul firmei se aplică un alt plan:

închiderea magazinelor cu pierderi

scăderea prețurilor produselor

revenirea la promoțiile care au adus rezultate pozitive

concedierea personalului necalificat

Strategia SC OPTIPLAZA SRL constă în pregătirea, profesionalizarea și eficientizarea personalului de vânzări pentru a se ridica la înălțimea cerințelor clientelei și a putea oferi consultanță de specialitate în adevăratul sens al cuvântului;în oferirea celei mai variate game de produse pentru a satisface cele mai diverse nevoi ale consumatorului inovație și calitate.

3.3 Sistemul de servicii oferit de SC OPTIPLAZA SRL clienților săi:

determinări de dioptrii- primul pas în alegerea ochelarilor îl constituie o prescripție corectă; în cadrul consultațiilor se folosește aparatură de ultimă generație în vederea stabilirii exacte a dioptriilor și a tipului de lentile corespunzător fiecărui pacient

montaj- opticienii din cadrul atelierului monteeză toate tipurile de lentile pe toate tipurile de rame iar consilierii de vânzări oferă consultanță pentru alegerea ochelarilor perfecți fizionomiei și stilului de viață.Aparatura modernă și experiența opticienilor permit executarea oricărui tip de montaj cu exactitate și rapiditate

reparații- înlocuirea accesoriilor, îndreptarea ramelor, schimbarea brațelor, înlocuirea șuruburilor, adaptarea ramelor sunt servicii gratuite pe care firma le pune la dispoziție pentru fiecare produs.

SC OPTIPLAZA SRL oferă garanția de 24 de luni pentru produse, garanția constând in domeniul de producție al ramei, în mecanisme, în cazul unui viciu de refracție ascuns al lentilelor.

Experiența Optiplaza aduce calitatea și confortul optim fiecărui client care decide să intre in lanțurile de magazine din țară.

3.4 Politica de preț:

Obiectivul principal al strategiei de preț a societății este obținerea renatabilității respectiv asigurarea costurilor,realizarea profitului,precum și creșterea numărului de clienți.

În momentul de față desfășurarea unei activități eficiente înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preț atractiv acesta și a-l face accesibil consumatorilor vizați.SC OPTIPLAZA SRL dispune de un site de promovare foarte puternic www.optiplaza.ro. Structura site-lui cuprinde elemente care sunt bine așezate în pagină.Există câteva categorii importante:Companie, ochelari de soare, ochelari de vedere, magazine, program consultații.Pe lângă aceasta, pentru a ușura căutarea de produse există și un motor de căutare bazat pe cuvinte cheie.Așa cum era de așteptat secțiunea cu oferte speciale este actualizată constant.

Utilizatorul își poate rezerva dreptul asupra produsului respectiv.În funcție de valoare, distanță și greutatea produsului respectiv SC OPTIPLAZA SRL poate livra comanda direct la domiciliul clientului.

3.4.1 Date și indicatori financiari SC OPTIPLAZA SRL:

Sursa www.mfinanțe.ro-infocodfiscal.html

Figura nr.1 Indicatori financiari în perioada 2010-2015

Cifra de afaceri a SC OPTIPLAZA SRL este în continuă creștere începând cu anul 2010.

Cheltuielile realizate de SC OPTIPLAZA SRL sunt în continuă creștere începând cu anul 2012 deoarece firma deschide din ce mai multe magazine.

Alte informații din bilanțul contabil din anul 2015:

Active imobilizate 3245364 lei

Active circulante 14971842

Capitaluri proprii 3303031

Datorii 15255921

SC OPTIPLAZA SRL a făcut angajări din anul 2010 până în anul 2013 iar apoi numărul de angajați s-a redus ajungând de la 206 în 2013 la 188 pentru anul 2015.Acest fapt se datorează în investiția firmei în tehnologie și în personal.

Active totale = Active imobilizate + Active circulante + Cheltuieli în avans

Total pasiv = Datorii totale + Venituri în avans + Capital propriu + Provizioane

Marja Profitului Net = Profit Net

Cifra de Afaceri %

Marja Profitului Net

Sub 1% – Firmă instabilă

Între 1-15% – Firmă stabilă

Peste 15% – Firmă volatilă

Marja profitului net este un indicator financiar de profitabilitate, care arată cât de profitabilă este activitatea totală a unei compani.

Cu cât marja de profit este mai ridicată cu atât se consideră că firma a avut o activitate mai bună în perioada precedentă, deși valorile foarte ridicate ale marjei de profit trebuie evaluate cu prudență.

2.Evoluția cifei de afaceri:

Figura nr.2 Evoluția cifrei de afaceri 2010-2015

Creșterea cifrei de afaceri este bazată pe sporirea numărului de clienți, pe creșterea nivelului calitativ al serviciilor și diversificarea acestora, ca urmare a investițiilor realizate în această perioadă.

Creșterea înregistrată în anul 2015 față de anul anterior se datorează implementării unui proiect nou în cadrul companiei care promoveaza vânzarea, prin diferite oferte atractive, creșterea numărului de magazine deschise în România.

Cifra de afaceri a societății a fost în anul 2010 de 14469565 și a ajuns în anul 2015 la 35242514 RON ceea ce înseamnă o creștere continuă de-a lungul anilor.Activitatea firmei a crescut în decursul celor 5 ani având o creștere spectaculoasă în anul 2014 și 2015.

3.În ceea ce privește profitul, dinamica acestuia este reprezentată în graficul următor:

Figura nr.3 Evoluția profitului în perioada 2010-2015

Profitul societății a cunoscut o scădere în anii 2010,2011 și 2012 ajungând în anul 2013 la 5748142.Pentru anii 2014 și 2015 s-a înregistrat o scădere comparativ cu anul 2013, această scădere a venit ca urmare a efectelor financiar contabile a investițiilor realizate de companie pe parcursul celor 5 ani.

Reducerile de preț:

Anunțul de reducere de prețuri trebuie să fie vizibil, lizibil și fără echivoc exprimat fie prin menționarea noului preț lângă prețul anterioar, barat; fie prin mențiunile “preț nou”, “preț vechi” lângă sumele corespunzătoare, fie prin menționarea procentului de reducere și a prețului nou care apare lângă prețul anterior, barat.

În cazul nerespectării acestor cerințe, sancțiunile financiare pot ajunge la maximum 100 000 de lei.

Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC) poate propune ca sancțiune complementară suspendarea activității până la încetarea practicii comerciale incorecte.

Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC) a propus un proiect de lege în vederea modificării OG nr. 99/2000, privind comercializarea produselor și serviciilor de piață – actualizată la 30.10.2008, încă de la sfârșitul anului 2011 și aflat în prezent în proces legislativ.

Strategia SC OPTIPLAZA SRL de a aplica în mod constant promoții în cadrul lanțurilor de magazine din țară a dus la creșterea numărului de clienți, fidelizarea acestora și implicit creșterea profitului.

3.5. Politica de distribuție:

Distribuția este o componentă obligatorie – la fel de importantă ca și politica de preț și politica de produs. Se poate vinde (eventual) fără a face reclamă, dar nu se poate vinde fără un circuit de distribuție, indiferent de forma în care se găsește acesta.

A crea și a menține o rețea de distribuție este în general, o operație dificilă și costisitoare, iar rezultatele nu sunt imediate.

În cadrul societății SC OPTIPLAZA SRL în ceea mai mare parte ramele de ochelari cât și ochelarii de soare provin de la LUXOTTICA.

Brandul Silhouette este prezent în lanțurile de magazine fiind adus direct din Austria unde este fabrica Silhouette mai exact la Linz.

Lentilele de contact provin direct de la furnizori și anume :

Purevision de la Bauch&Lomb

Jonshon&Jonshon

Ciba Vision

Produsele ajung la sediul central de unde sunt direcționate din departamentul logistic al societății către puncte de vânzare din țară.Marfa este expediată prin serviciile de curierat.

În ceea ce privește distribuția în cazul lentilelor pentru ochelarii de vedere societatea are încheiate parteneriate direct cu furnizorii. Societatea colaborează cu HOYA în cazul lentilelor astfel sunt livrate direct în punctele de lucru din țară.Comenzile se realizează prin intermediul unui soft și a unui aparat de scanare al ramelor.În funcție de tratamentele aplicate pe lentile și subțierea acestora lentilele sunt livrate prin intermediul serviciului de curierat direct în magazinele din țară fie direct din Budapesta fie din București de la Centrul Hoya.

Principalii furnizori pentru lentilele de ochelari de vedere sunt Hoya, Essilor și Zeiss.

3.6 Politica de promovare:

Tehnicile de punere în valoare a produselor la locul vânzării se referă la ansamblul manifestărilor de natură promoțională, desfășurate în spațiul comercial, prin care se urmărește atragerea atenției consumatorilor asupra unei mărci.

Directorul de marketing este cel care decide asupra politicii de marketing pe care o va adopta compania, dictează măsurile ce trebuiesc întreprinse pentru maxima eficientizare a campaniilor în derulare, urmărește buna desfășurare a acestor campanii și efectele pe care acestea le au asupra vânzărilor, respectiv asupra imaginii companiei.

Materialele promoționale sunt concepute și comandate de către acest compartiment, iar mijloacele de distribuție, prezentarea și măsurarea eficienței acestora în cadrul magazinelor din teritoriu, sunt monitorizate de către responsabilii de zone.

Activitatea acestora este mai complexă de atăt, dar aceste sarcini sunt direcționate de către directorul de marketing.

În subordinea directă a acestuia se află Responsabilul de Relații cu Publicul – PR Manager, care concepe discursurile publice, ține legătura cu presa și are rolul de a promova imaginea companiei așa cum este aceasta trasată de către directorul de marketing.

Strategia companiei constă în pregătirea, profesionalizarea și eficientizarea personalului de vânzări pentru a se ridica la înălțimea cerințelor clientelei și a putea oferi consultanță de specialitate în adevăratul sens al cuvântului; în oferirea celei mai variate game de produse pentru a satisface cele mai diverse nevoi ale consumatorilor, inovație și calitate ; gamă variată de accesorii și soluții complete pentru o durată de viață mai lungă a produsului și o exploatare mai eficientă, maxim de confort; garanție și post garanție; cel mai flexibil și accesibil sistem de finanțare, adoptat la realitățile socio-economice și la posibilitățile și cerințele tuturor categoriilor de clienți.

În activitatea sa de promovare SC OPTIPLAZA SRL a încercat abordarea mai multor tehnici diferite de promovare, în momente diferite și cu rezultate ce au deprins în mare măsură de momentul ales și tehnica folosit

În ceea ce privește publicitatea, SC OPTIPLAZA SRL apelează îndeosebi la posturi radio din cadrul spațiilor comerciale unde sunt magazinele.

3.6.1. Promovarea vânzărilor:

SC OPTIPLAZA SRL promovează vânzările prin intermediul promoțiilor care au loc în magazine,prin reducerile permanente de preț.

O altă strategie a societății constă în amenajarea magazinelor astfel încât clienții să poată observa ușor marfa nouă.Magazinele dispun de locuri amenajate pentru alegerea ramelor,pentru ochelarii de soare și pentru lentilele de contact.Sunt puse la dispoziția clienților și o gamă de lentile astfel încât clienții înțeleg mai bine cum va arăta ochelarii la final.

Contactarea clienților este o altă metodă prin care OPTIPLAZA readuce clienții în magazine.Fiecare client este contactat telefonic la o lună de la ridicarea produsului și la un an.Prin acest fapt i se aduc la cunoștință promoțiile existente în magazin și oferirea de suport tehnnic.

Alocarea cardului SMART clienților aduce 10% reducere la toate produsele iar în saptamâna cu ziua de naștere 25% la orice achiziție.Acest card este transmisibil iar prin prezența acestuia firma și-a mărit considerabil clienții.

Programul SMART cuprinde 3 categorii distinct de carduri:

▪ cardul albastru SMART CARD este de fapt cardul de fidelitate și implică un discount de 10%

▪ cardul gri SMART CORPORATE CARD este cardul pe care îl primesc angajații companiilor cu care firma are încheiate contracte Corporate și implică un discount de 15%

▪ cardul auriu SMART PLATINUM este cardul prin care posesorii beneficiază de reducerea de 20% acordată pe loc la orice achiziție și participarea la promoții specciale și concursuri, adresate în exclusivitate cliențiolor fideli

▪ cardul roșu SMART CARD VIP este cardul VIP și implică un discount de 30%

Un alt proiect de promovare al companiei îl reprezintă evenimentul „ZILELE SĂNĂTĂȚII OCHILOR”, un concept implementat pe piața de optică din România.

Acest eveniment este organizat în cadrul magazinelor de două ori pe an.Primii 100 de clienți care își vor lansa o comandă optică vor primi rama gratuită.În această perioadă se vor acorda consultații gratuite tuturor clienților care își vor lansa comenzi de ochelari de vedere.De asemenea toți clienții din cadrul evenimentului pot participa la o tombolă premiile puse în joc fiind 3 Carduri Cadou în valoare de 100 lei/fiecare.

Ca mijloace de promovare :

Flyere,newslettere

Sms-uri către clienți

Facebook și twitter

Spot radio

Societatea are și Asociația Optiplaza care se adresează persoanelor din centrele îngrijire.Acest proiect presupune deplasarea la aceste centre și efectuarea de consultații și comenzi optice gratuite.

3.6.2 Manifestările promoționale:

Promoții SC OPTIPLAZA SRL:

discount cât vârsta din prețul ramei la comanda optică

promoția pentru elevi și studenți 20% din totalul comenzii optice

reducerea la ochelari de soare și rame de ochelari până la 70%

promoția pentru lentilele progresive și lentilele fotocromoce de 25%

pe baza unui cod trimis de societate prin SMS clienților pot beneficia de 25% la achiziția oricărui produs

1 + 1 gratis pentru ochelarii de soare

5 + 1 gratis pentru lentilele de contact

promoția pentru pensionari- 20% la comenzile optice

25% pe baza cardului de fidelitate pentru zilele onomastice

3.6.3Concursuri, tombole:

Concursurile promoționale reprezintă operațiuni caracterizate prin implicarea personală a participanților într-o competiție pe durata căreia trebuie să-și dovedească inteligența, îndemânarea, spiritul de observație, creativitatea, subtilitatea și intuiția.

Participarea la concurs este condiționată de achiziționarea produsului promovat.

Pentru producător sau comerciant, asemenea operațiune se poate dovedi utilă în cazul urmăririi unor obiective ca:

• determinarea clienților actuali să cumpere și să consume mai mult;

• cucerirea unor noi cote de piață sau menținerea cotei actuale;

• lansarea unor produse existente într-o nouă prezentare;

• atenuarea efectelor sezonalității;

• accelerarea ritmului distribuției prin stimularea comercianților;

• atragerea unor noi segmente de utilizatori;

• contracararea acțiunilor promoționale ale concurenților care au lansat ei înșiși un concurs;

• crearea unei imagini puternice care va contribui la ameliorarea notorității mărcii.

Concursurile pot fi utilizate pentru a spori interesul forței de vânzări, intermediarilor și consumatorilor.

Cel mai bun nivel al răspunsurilor se atinge prin cele mai simple idei.

La tombole consumatorii își comunică numele, urmând a se efectua o extragere a câștigătorilor.

Pentru a participa la o loterie, consumatorii cumpără niște bilete pe care-și (scriu) înscriu numele și care urmează a fi extrase într-o urnă.

CONCLUZII ȘI IMPLICAȚII PRACTICE

În urma analizei efectuate în cadrul firmei se constată că în perioada studiată firma a practicat strategii de marketing favorabile, adaptate la cerințele pieței care se în creșterea cifrei de afaceri.

Prin faptul că societatea și-a organizat departamentele deciziile sunt aplicate rapid în funcție de cerințe.Instruirea personalului și motivarea acestuia prin bonusuri și comisioane de vânzări a dus la creșterea profitului și dechiderea mai multor magazine în țară.

În cadrul societății SC OPTIPLAZA SRL se acordă o atenție deosebită mixului de marketing. Renumele și reputația firmei imprimă clienților siguranță și seriozitate, astfel aceștia achiziționează produsele, fără să dețină o atitudine de nesiguranță.

Activitatea eficientă a firmei SC OPTIPLAZA SRL, atât la nivelul Bucureștiului , cât și în celelalte 37 de magazine din România, a condus la o poziție favorabilă în domeniul opticii medicale.

Politica de preț și promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a conturat legătura durabilă cu clienții.

Practicarea unor prețuri avantajoase a reprezentat pasul spre atragerea clienților, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare.

Aceste două tactici ale firmei reprezintă axul întregii afaceri: orientarea către nevoile consumatorilor.

Bibliografie

Cărți și lucrări de autor în edituri

1. Manole, Stoian, Ion( 2011) Marketing, București, Editrura ASE

2. Pistol Gh.,Marketing,Editura Fundației „România de măine”,București,1999

3. .Florescu și colab. Marketing,Editura Marketer,Bucurețti, 1992

4. Silvia Olaru, Marketing Teorie și Aplicații,Ed.Luminalex,București, 2006

5. Ph.Kotler Managementul Marketingului , Editura Teora, 1997

6.Ph.Kotler,GaryArmstrong,John Saunders,Veronica WongPrincipiile Marketingului, ,Ediția Europeană

7. RahăuMarketingcurs,

8. Balaure Virgil Marketing,Editura Uranus,Bucrești 2004

9.Paina,N.,Lazăr,D.,Vorzsak,A.,Plăiaș,I.Pop,D.M.,și alții,Bazele Marketingului,Cluj-Napoca:Presa Universitară Clujană,2002

10. Epure Manuela, Gârdan Daniel Adrian, Geangu Iuliana Petronela, Gudei Simona Corina, Cercetări de marketing. Teorie, aplicații, probleme de rezolvat, întrebări de autoevaluare, Editura Fundației România de Mâine, București, 2006

11. Nicoleta Paina, Marius D. Pop, Politici de Marketing,Editura Presa Universitară Clujeană, 2005

Resurse în format electronic

1.www.optiplaza.ro

2.www.plusoptic.ro

3.www.mfinante.ro

4. www.academia.edu/7316231/Politici Strategii de Marketing

5.www.felicia.iasi.ro

6.www.m.capital.ro

ANEXA 1

Regulament de utilizare a cardului de fidelitate Smart

Art. 1 Organizator

Acest program de fidelitate este organizat si desfasurat de SC OPTIPLAZA SRL, cu sediul in Bld. Grivitei, nr 1, Brasov, numar de inmatriculare la Registrul Comertului: J 08/2039/2003, cod fiscal: RO 15834225, cont: RO90 RZBR 0000 0600 0384 3950, banca: Raiffeisen Bank Brasov, avand numarul de Operator de baze de date nr. 10185.185 atribuit de Autoritatea Nationala de Supraveghere a prelucrarii datelor cu caracter personal.

Art.2 Condiții de participare

Beneficiarul poate fi orice persoana fizica care a implinit 14 ani cel mai tarziu in ziua inscrierii, si care accepta regulamentul de functionare al programului.

Reducerea de pret este valoarea procentuala cu care se reduce pretul afisat al produselor si/sau serviciilor comercializate in magazinele Optiplaza, in prezent 10%.

De asemenea, o persoana isi poate comanda cardul de pe site-ul www.cardsmart.ro si atunci intra automat in Programul de fidelitate. Eliberarea cardului se face doar dupa completarea tuturor campurilor obligatorii din formularul de inscriere

Art. 3 Obtinerea cardului de fidelitate Smart

Cardul de Fidelitate SMART este instrumentul de identificare a unui client inscris in programul de fidelitate Card Smart(PFCS).

Orice client al S.C. OPTIPLAZA S.R.L., persoana fizica, poate participa la PFCS prin completarea si semnarea formularului de inscriere. Participantul trebuie sa completeze formularul de inscriere cu date reale (adresa trebuie sa fie cea de corespondenta, nu se accepta casuta postala). S.C. OPTIPLAZA S.R.L. nu va lua in considerare formularele incomplete, ilizibile, nesemnate sau completate incorect. Pentru a primi Cardul de Fidelitate SMART, solicitantul trebuie sa completeze formularul on-line pe site-ul www.cardsmart.ro.ro, situatie in care clientul isi va putea ridica cardul din magazinul selectat in formularul de inscriere.

Clientul isi poate ridica cardul din magazin termen de 3 zile lucratoare.

Art. 4 Beneficii 

– Reducerea de pret este valoarea procentuala cu care se reduce pretul afisat al produselor si/sau serviciilor comercializate in magazinele Optiplaza, in prezent 10%.

– posibilitatea de a participa la promotii speciale si concursuri, adresate in exclusivitateclientilordinprogramulPFCS;

Art. 5 Pierderea, furtul sau distrugerea cardului

In cazul in care cardul de fidelitate este pierdut, furat sau distrus va rugam sa comunicati acest lucru in cel mai apropiat magazin si sa solicitati eliberarea unui nou card. La eliberarea unui nou card va trebui sa completati din nou formularul de card.  

Art.6 Modificarearegulamentului

Optiplaza SRL isi rezerva dreptul de a modifica sau schimba prezentul regulament si se angajeaza ca inaintea operarii unor astfel de modificari sa le faca publice prin intermediul site-ului www.cardsmart.ro si al oricaror alte canale de comunicare pe care le considera oportune.

Art. 7 Serviciul de relatii cu clientii

Pentru orice informatii legate de obtinerea, utilizarea sau reinnoirea cardului de fidelitate Smart va rugam sa ne scrieti pe adresa de e-mail [anonimizat] sau [anonimizat]

 Art 8. Utilizarea cardurilor

Fiecare client are dreptul sa utilizeze un singur Card de Fidelitate SMART (nu poate folosi in paralel mai multe carduri). Cardurile nu sunt transmisibile si pot fi utilizate doar de catre semnatarul formularului de inscriere.

Cardul de Fidelitate SMART nu este un instrument de plata.

Pentru a intra in posesia unui Card de Fidelitate SMART, participantul la program trebuie sa completeze formularul on-line de inscriere aferent cardului.

Fiecare posesor de Card de Fidelitate Optiplaza va fi indreptatit la o reducere de 10% din pretul produselor cumparate.

Reducerile de care beneficiaza posesorii de Card de Fidelitate SMART nu se cumuleaza cu alte reduceri de pret ale unor produse si nu se aplica produselor care au deja un pret redus in perioadele de promotii sau soldari.

Posesorul de card care, in momentul cumpararii, nu are cardul asupra lui si/sau care nu prezinta Cardul de Fidelitate SMART, poate beneficia de reducerea de 10% doar daca a furnizat codul numeric personal (CNP) in formularul de inscriere. Identificarea posesorilor de card se poate face si dupa CNP, pentru furnizarea acestuia poate fi folosita Cartea de Identitate sau Buletinul de Identitate.

In cazul in care posesorul de card nu are asupra sa Cardul de Fidelitate SMART si nu a completat CNP in formularul de inscriere sau nu poate prezenta un document al sau care are inscris CNP, achizitiei respective nu ii va fi aplicata reducere.

S.C. OPTIPLAZA S.R.L. are dreptul sa nu acorde reducere la cumpararea unor produse.

Reducerile acordate in cadrul PFCS sunt valabile doar in cadrul prezentului program, nu pot fi corelate cu alte actiuni, cu exceptia cazului in care S.C. OPTIPLAZA S.R.L. specifica in mod expres acest lucru prin afisare in magazine.

  Art 10. Cerinte obligatorii pentru respectarea legislatiei in vigoare

In conformitate cu Legea nr. 677/2001 referitoare la prelucrarea si libera circulatie a datelor personale, completarea si semnarea acestui formular de inscriere presupune exprimarea consimtamantului cu privire la prelucrarea in scopuri de marketing a datelor pe durata Programului Card de Fidelitate SMART precum si ulterior incetarii acestuia. Toate datele mentionate de participant in formularul de inscriere cat si cele rezultate in cursul participarii la PFCS sunt colectate si prelucrate de catre S.C. OPTIPLAZA S.R.L. si vor putea fi folosite de catre S.C. OPTIPLAZA S.R.L. Pe durata derularii Programului de Fidelitate Card SMART cat si dupa data incetarii acestuia, pe baza unei cereri scrise sau prin accesarea site-ului web www.optiplaza.ro, participantul poate solicita cu titlu gratuit, confirmarea faptului ca datele sale sunt sau nu prelucrate, poate interveni asupra datelor transmise, poate formula opozitie impotriva prelucrarii datelor.

DE RESPONSABILITATE
Utilizarea acestui site se face pe riscul exclusiv al utilizatorului. Proprietarul site-ului nu îsi asuma responsabilitatea pentru pierderile directe, indirecte sau care deriva din utilizarea acestui site sau a informatiilor existente in cadrul sau, iar toate garantiile implicite prin efortul legii sau al uzantelor sunt excluse în masura permisa de catre legislatia romana.