Negocierea Contractului de Vanzare Internationala
=== 1d4bac2598550d9b092414bb186bb8ede77d7a00_559289_1 ===
CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I CONSIDERAȚII INTRODUCTIVE PRIVIND NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
Noțiuneea și importanța relațiilor comerciale internaționale
Dreptul la negocierea contractelor comerciale internaționale
CAPITOLUL II DECLANȘAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
2.1. Condițiile pregătirii negocierilor comerciale internaționale
2.2. Deschiderea și desfășurarea negocierilor comerciale internaționale
2.2.1. Negocierea condițiilor de transport, expediere și asigurare
2.2.2. Negocierea obiecțiilor juridice
2.2.3. Negocierea condițiilor de calitate și tehnice
2.2.4. Negocirea condițiilor comerciale
2.2.5. Negocierea modului de plată și condițiilor de finanțare
2.3. Negocierea clauzelor contractuale
2.3.1. Clauza de recalculare
2.3.2. Clauza de postacalculare a prețului
2.3.3. Clauza clientului cel mai favorizat
2.3.4. Clauza de hardship
CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ
3.1. Derularea procesului de negociere între societatea MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA și societatea CONTINENTAL AG în vederea încheierii unui contract de import de
400 de sisteme electronice de blocare a volanului, chei electronice și module de controlul scaunelor și al ușilor
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
În ultimele cinci decenii a fost scris mult despre negociere, ca un concep cheie, gasit în mai multor domenii precum: social, economic, politic, juridic, lingvistic și la confluența unor discipline, precum: sociologia, psihologia socială, științele economice, marketingul, științele politice, dar și pragmatica lingvistică. Acesta este motivul pentru care am ales o abordare interdisciplinară a acestei teme, ce se fundamenteaza în principal pe teoria asupra negocierii din domeniul lingvisticii pragmatice -ne referim deci la teoria asupra negocierii conversaționale- și pe teoria negocierii comerciale din domeniul științelor economice.
Interesul tot mai mare acordat negocierii s-a datorat în general conștientizării importanței sale la nivelul diverselor componente ale existenței unei societăți, a rolului ei în momentele de criză, dar și în viața de zi cu zi, cotidiană, ca reflex al democratizării, al creșterii valorii opiniilor individului, intragrup și între grupuri. Referindu-ne la lucrarea data, interesul pentru această temă a fost stârnit tocmai de mulțimea de forme pe care le poate avea negocierea în contexte diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversațională, întâlnită în conversațiile familiare diverse dintre prieteni, părinți etc.), la cel mediatic (negocierile întâlnite în interacțiuni verbale de tipul dezbatere politică, talk-show, interviu etc.) și la cel specializat, economic (ne referim aici la negocierile comerciale întâlnite în interacțiuni verbale dintre specialiști sau nespecialiști).
Așadar, negocierea devine un adevărat „mod de viață”, iar interesul pentru negociere a dat naștere unor vaste serii de lucrări despre regulile negocierii (perspectivă prescriptivă), dar și despre felul cum se transpune aceasta în diverse domenii (perspectivă descriptivă). Medii profesionale mai puțin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit obiectul preocupărilor a numeroși cercetători, intresați de negocierea la locul de muncă.
Negocierea în afaceri, în special a contractelor, s-a bucurat de o atenție deosebită atât din partea cercetătorilor din domenii precum economia, științele politice, sociologia, dar și a celor din domeniul științelor comunicării și ale limbajului. Daca ne referim la domeniul științelor comunicării și mai ales al lingvisticii pragmatice, în realitatea unui interes crescând, general, pentru forme de comunicare specializate unui anumit domeniu, și particular, pentru interacțiuni verbale spontane, negocierea comercială a constituit terenul propice pentru studiul unor concepte lingvistice cheie precum politețea, amabilitatea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea analizei și studiului negocierii comerciale din perspectiva pragmaticii, al analizei conversaționale, având la bază un corpus autentic de interacțiuni verbale, s-a impus de la sine.
La fel, tema este actuală prin faptul că arată că fiecare dintre părți, în procesul negocierilor, nu este capabilă în orice circumstanțe să tragă toate concluziile care se impun din complexitatea încheierii contractului. La o examinare mai atentă a circumstanțelor în care se realizează negocierea ea este de natură să releve existența, adesea, a unui dezechilibru flagrant cu privire la informațiile esențiale necesare pentru formarea unui consimțământ avizat, fiecare dintre părți fiind supusă în permanență exceselor de influențe din partea celeilalte părți. Pentru asigurarea egalității părților încă din faza încheierii contractului, acestea trebuie să acționeze fiecare față de cealaltă cu loialitate, cu intenția dreaptă, fără niciun gând ascuns, fără manopere viclene și fără reticență cu privire la elementele esențiale ale viitorului contract. Loialitatea cu ocazia negocierilor contractuale implică obligația părților de a se informa reciproc, prin prezentarea tuturor datelor și elementelor necesare pentru încheierea în bune condiții a contractului, prin prevenirea celeilalte părți asupra riscurilor sau avantajelor unei anumite măsuri sau act, astfel încât alegerea conduitei de urmat să fie efectuată în deplină conștiință de cauză.
Tema este actuală din perspectiva faptului că încearcă să demonstreze că există și clauze care nu acționează decât prin renegocierea contractului. Implică renegocierea – intră clauza de impreviziune, care nu acționează automat. Celelalte clauze pot acționa fie automat, fie prin renegociere, după cum doresc părțile. Clauzele asiguratorii produc efecte de la momente diferite, după cum părțile conferă clauzei un efect automat, care se produce din momentul realizării ipotezei clauzei (exemplu când diferența de curs valutar depășește procentul de toleranță). În ipoteza în care s-a prevăzut renegocierea contractului, efectul caluzelor asiguratorii se produce din momentul finalizării negocierilor sau dacă reașezarea contractului se face printr-o hotărâre arbitrală de la momentul pronunțării hotărârii (sau a rămânerii irevocabile).
Scopul propus prin prezenta analiză este realizarea unui salt calitativ al normelor ce reglementează negocierea comercială internațională și constau în dezvoltarea percepțiilor teoretice și practice de planificare și organizare a procesului de negociere comercială internațională prin propunerea de soluții la problemele identificate ori dezbătute în doctrina de specialitate sau prin conturarea unor puncte de reper teoretice, pentru obținerea unor astfel de soluții.
CAPITOLUL I
CONSIDERAȚII GENERALE PRIVIND NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
Noțiunea și importanța relațiilor comerciale internaționale
Relațiile comerciale internaționale au constituit o preocupare importantă a teoriei economice în diversele etape ale evoluției acesteia. În perioada inițială, când economia naturală era predominantă în lume, teoria economică a examinat în mod disparat unele probleme ale relațiilor economice internaționale.
Ulterior, când economia de schimb a devenit caracteristica fundamentală a dezvoltării economice, relațiile economice internaționale au constituit un domeniu important de analiză pentru teoria economică. Cercetarea complexă a teoriilor și doctrinelor referitor la relațiile economice internaționale constituie o componentă importantă a științei economice. Primele încercări de gândire economică modernă care au ridicat pe o treaptă superioară analiza problematicii comerțului internațional ca parte componentă a relațiilor economice internaționale a fost mercantilismul.
Reprezentanții acestui curent, Thomas Mun și Antoine Montchretien erau adepți ai politicii economice externe protecționiste, apreciată ca fiind de interes național de care profitau îndeosebi marii negustori.
În perioada modernă și contemporană se dezvoltă teoria liberalismului economic sau ideea „comerțului liber”, fondată de clasicii economiei politice engleze Adam Smith, Robert Torrens, David Ricardo. Adam Smith a lansat teoria avantajului absolut în comerțul internațional bazată pe specializarea internațională a unei țări și ca rezultat producerea unor bunuri cu costuri mici în comparație cu produsele naționale. Exportul de marfă fabricată cu cheltuielile cele mai reduse avea un avantaj absolut față de marfa fabricată cu cheltuieli majore.
Ideile lui A. Smith sunt dezvoltate continuu în teoria avantajului comparativ relative elaborată de David Ricardo, care evidențiază importanța mărimilor relative în analiza eficienței și funcției comerțului exterior în relațiile economice internaționale.
David Ricardo a mers mai departe, argumentând teoretic majoritatea concepțiilor ulterioare referitor la relațiile economice internaționale. Teoria avantajului comparativ a fost formulată independent și de Robert Torrens care a fost un promotor al tarifelor reciproce și nu a sprijinit comerțul liber unilateral.
La începutul anilor ‘30 ai secolului XX, Eli Heckscher și Bertil Ohlin au reformulate teoria lui Ricardo și au propus factorul înzestrării sau factorul proporțiilor ca model. Acest model numit Modelul Heckscher–Ohlin (H-O) a fost acceptat de economiștii țărilor dezvoltate ca standard pentru definiția comerțului exterior în relațiile economice internaționale. Deci, constatăm că modelul Heckscher–Ohlin sau modelul prețurilor comparative ori al avantajului comparativ presupune că țările se vor specializa în fabricarea și exportul acelor produse care au avantaj în prețuri în comparație cu alte țări. Această teorie este bazată pe însușirea întoarcerii constante la scara, universal disponibilă, a tehnologiilor de producție și determinată de avantajul comparativ al țării, modelului de comerț și factorului de înzestrare.
Teoria se caracterizează în esență prin următoarele elemente:
Țara va exporta acele produse care sunt intensive în factorii abundenți, ceea ce înseamnă că țările bogate în capital vor exporta bunuri de capital intensive;
De comerț vor beneficia proprietarii factorilor abundenți local și vor păgubi proprietarii factorilor săraci. Astfel toate țările vor beneficia în termeni absoluți, se vor observa consecințe distributive importante care vor favoriza ori capitalul ori muncitorii în țările participante la comerț;
Comerțul cu factori (capital sau forță de muncă) și comerțul cu bunuri vor avea același efect și pot fi reciproc înlocuite (Echivalența Mundell);
În anumite circumstanțe, comerțul cu bunuri în timp va egala veniturile (salariile muncitorilor și profitul capitalului) pentru fiecare factor de producție (Teorema egalizării factori – preț ).
Problema de bază a teoriei H-O constă în diferența dintre modelul comerțului actual și ceea ce presupune teoria.
Un exemplu elocvent este identificat în comerțul intraindustrial printre țările înzestrate similar. Într-adevăr, majoritatea comerțului dintre țările industrializate are loc în același sector de producție; ca exemplu poate servi exportul și importul efectuat de Statele Unite ale Americii în alte țări industrializate.
În consecință, eforturile economiștilor de a explica acesta și alte exemple prin prisma teoriei
H-O, dovedesc cu prisosință că conceptul privind avantajul comparativ devine din ce în ce mult mai elastic.
O parte din economiști consideră actualul model al comerțului ca rezultat al mai multor factori, dar nu al celor de înzestrare naturală, ci al factorilor care includ accidente istorice, politici guvernamentale, cauze cumulative. Cu atât mai mult însăși standardul teoriei H-O a fost modificat și s-a lărgit prin includerea unui factor important cum ar fi capitalul uman al forței de muncă calificată, inovații tehnologice și în special termenul economie de scară.
Revizuirile au transformat modelul original H-O, iar o parte din economiști argumentează că teoria comerțului internațional nu este mai mult decât o enumerare statică a mai multor factori care determină avantajul comparativ și al fluxurilor comerțului.
În perioada postbelică a continuat să se dezvolte gândirea economică referitor la comerțul internațional și politicile privind relațiile economice internaționale. În această perioadă a fost verificată în practică teoria H-O și s-au pus bazele teoriei avantajului competitiv. O importantă contribuție la dezvoltarea teoriei comerțului aparține economistului american Wassily Leontief prin descoperirea Paradoxului Leontief. În cercetările sale el a demonstrat că mărfurile exportate de SUA sunt fabricate cu un consum intensiv de muncă, în special produsele agricole și unele comodități în comparație cu un consum mai redus de capital.
Paradoxul sau anomalia identificată de Leontief în exportul american a fost soluționat prin aplicarea conceptului referitor la „capitalul uman” și a termenului economie de scară în teoria comerțului și a teoriei neoclasice a creșterii economice, a recunoașterii importanței și eficacității investițiilor în calificare, educație și a experienței de producție (know-how) în Statele Unite și rezultatelor creșterii abilităților și productivității muncitorilor americani care explică sensul Paradoxului Leontief.
În opinia noastră, prezintă interes și creșterea comerțului intraindustrial care a influențat relațiile economice internaționale. Constatăm că de la reconstrucția Europei Occidentale și liberalizarea comerțului în cadrul negocierilor Acordului general pentru tarife și comerț (GATT), majoritatea relațiilor economice internaționale s-au dezvoltat contrar teoriei H-O. În această perioadă comerțul s-a efectuat între țările înzestrate cu factori similari de producție.
Majoritatea exportului țărilor industrializate a fost efectuat spre alte țări industrializate.
Astfel, comerțul intraindustrial a determinat economia exportului și importului cu bunuri în același sector economic (de exemplu exportul unei categorii de automobile și importul altei categorii).
Pe de altă parte, comerțul intraindustrial a determinat exportul și importul bunurilor în diferite sectoare economice, cum ar fi exportul bunurilor și importul materiei prime. Comerțul intraindustrial a fost o trăsătură proeminentă a comerțului nord–nord, pe când comerțul interindustrial a avut tendința să caracterizeze comerțul nord–sud.
Importanța comerțului intraindustrie a fost studiată de B. Balassa în perioada integrării Comunității Economice Europene. Acesta a propus câteva observații care au activizat cercetările pentru o explicație alternativă a comerțului internațional dincolo de diferențele dintre țări și avantajul comparativ. El a observat că valoarea acțiunilor în comerț al dominantului privind aprovizionarea într-o industrie în timpul integrării Comunității Economice Europene a scăzut în valoare în toate industriile în perioada 1958-63.
B. Balassa a demonstrat că țările din Comunitatea Economică Europeană și-au pierdut încrederea în industriile în care erau liderii exportului până la stabilirea pieței comune, înregistrând creșteri uniforme în domeniul exportului. În consecință, în lipsa declinului industriilor, necesitatea ajustării structurale a fost limitată, promovând în continuare procesul integrării economice europene.
În 1967 Grubel, a confirmat aceste rezultate în cazul Comunității Economice Europene, demonstrând că exporturile și importurile în același sector prezintă o tendință spre egalizare mai degrabă decât specializarea la nivel național. Acesta a demonstrat că, creșterea comerțului între țările Comunității Economice Europene se efectua în sfera comerțului cu bunuri de manufactură mai degrabă decât în comerțul cu materie primă. Ca răspuns la critica asupra importanței comerțului intraindustrie ca funcție a definiției sectoarelor industriale, Grubel și Lloyd, în 1975, au demonstrat semnificația comerțului intraindustrie la nivelul final al agregării statistice.
În 1997, L. Fontagne și M. Freudenberg au revenit la ideea privind agregarea sectorială, demonstrând că, cu cât mai multe produse sunt considerate ca parte a unei industrii comerțul va fi efectuat mai mult în sectorul intraindustrie.
Mai mult, ei au observat că luând în considerație indicele Grubel-Lloyd, chiar și pentru categoriile dezagregate luate în bloc, comerțul cu bunuri intermediare (motoare) și produse finale (automobile) poate fi calificat drept comerț în sfera „intraindustrie”. Argumentând aceste schimbări în comerțul internațional, autorii propun a folosi cea mai dezagregată clasificare a comerțului care este valabilă și pentru a diviza comerțul în două direcții: „vertical”, datorită fragmentării internaționale a lanțului producerii din comerțul intraindustrie „orizontal”, deoarece acesta din urmă până la etapa actuală se manifesta numai în comerțul cu produse similare. Ei au sugerat că unitatea valorii exportului și importului trebuie să difere până la 15% și că fluxul inferior al importului ca valoare să prezinte cel puțin 10% din fluxul superior al exportului. Dacă aceste criterii vor fi aplicate relațiilor comerciale bilaterale ale unei țări comerțul se va coborî spre următoarele poziții:
Comerț în două direcții cu produse similare (suprapunere considerabilă și unitate joasă a diferenței valorii), comerț intraindustrie „orizontal”;
Comerț în două direcții cu produse diferențiate pe verticală (suprapunere considerabilă și unitate înaltă a diferenței valorii), comerț intraindustrie „vertical”;
Comerț într-o direcție (fără ori cu suprapunere neconsiderabilă).
În opinia autorului, prezintă interes cercetările savantului Helpman care în 1987 a observat că două țări inegale ca mărime nu vor realiza comerț mai mult decât două țări cu mărimi similare, menținând aceeași mărime constantă a PIB. El a demonstrat importanța trăsăturii distinctive a ponderii înalte a comerțului intraindustrie pentru multe țări industrializate ca mărime economică similară, dar de asemenea și pentru economiile apărute care rapid ajung din urmă PIB-ul țărilor dezvoltate.
Aceste observații ne dau posibilitatea să constatăm că teoria avantajului comparativ rămâne valabilă pentru anumite sectoare și parteneri comerciali unde diferențele țărilor în tehnologii și resurse continuă să joace un rol important. Totuși, este surprinzătoare importanța comerțului intraindustrie în alte sectoare și țări. Putem afirma aceasta referitor la dezvoltarea comerțului bilateral al Germaniei.
În consecință, putem afirma că teoria comerțului nou se bazează pe dezvoltarea economiei de scară, varietatea produselor și creșterea competitivității. Această formă a comerțului este motivată
printr-o extindere largă a importanței comerțului intraindustrial și a comerțului dintre țări similare în termeni cum ar fi tehnologiile și resursele. Tradițional acest model al comerțului a fost foarte dificil de explicat. Chiar și în absența diferențelor, țările câștigă din comerț, deoarece consumatorii au o cerere largă a produselor la prețuri joase, iar firmele pot valorifica economia la scară atunci când au acces la piețe largi.
Rolul tot mai important al societăților multinaționale în economia mondială este rezultatul unei mișcări semnificative spre internaționalizarea atât a serviciilor cât și a producției industriale.
Organizarea serviciilor industriale și a fabricației la nivel regional sau global au afectat considerabil sistemul relațiilor economice internaționale. O parte substanțială a comerțului mondial a devenit de intrafirmă, fiind neglijat transferul ca preț al firmelor și ca parte a strategiei corporative globale. După 1990 acest tip de administrare a comerțului a devenit o evidentă trăsătură a relațiilor economice internaționale. La sfârșitul anilor ‘90 ai secolului trecut mai bine de 50% din comerțul american și japonez l-a constituit comerțul de intrafirmă.
Ca rezultat modelul comerțului exterior deseori nu s-a conformat teoriei comerțului convențional bazat tradițional pe conceptul avantajului comparativ. Astfel apare un dezacord imens privind creșterea importanței implicării investițiilor străine directe în promovarea relațiilor economice internaționale și distribuirea internațională a bogăției și activităților economice.
Asumarea acestor investiții și eficacitatea comerțului sunt exact o altă fațetă a legii avantajului comparativ. Mulți sau chiar majoritatea economiștilor consideră că investițiile străine directe au numai implicații marginale asupra modelelor comerțului și aceste opinii se referă la efectele distribuirii care sunt în primul rând de ordin domestic. Alții consideră că investițiile străine directe și activitatea societăților multinaționale au un impact imens asupra modelului comerțului internațional și distribuirii valorilor materiale și ale puterii. Mai mult, întrucât un șir de economiști din domeniul business-ului consideră că societățile multinaționale predomină politica și facilitează organizarea rațională și utilizarea resurselor sărace de pe glob în avantajul fiecăruia, criticii sunt de părerea că societățile multinaționale promovează interesul privat al societății și țării de reședință, în detrimentul celorlalți.
O altă direcție de dezvoltare importantă intelectuală care a subminat modelul comerțului internațional H-O este schimbarea accentului de la avantajul comparativ la cel competitiv (de concurență), în special în sectorul tehnologiilor de vârf.
Competitivitatea internațională și modelul comerțului este, mai degrabă, rezultatul specializării arbitrare bazată pe creșterea profitului, decât rezultatul promovării eforturilor în direcția realizării avantajului fundamental al diferențelor naționale a resurselor ori factorilor de înzestrare.
Această nouă gândire referitor la natura accidentală sau arbitrară a specializării și concurenței internaționale accentuează creșterea importanței tehnologiei în determinarea modelului comerțului internațional. Sporirea importanței tehnologiei și economiei de scară a devenit un factor important al strategiilor economiei de corporație și naționale.
Deci, concepția relații comerciale internaționale reprezintă legăturile dintre economiile naționale, dintre agenții economici de pe glob, interdependența care se formează în virtutea diviziunii mondiale a muncii. Aprofundarea interdependențelor economice ce se manifestă în procesele de dezvoltare a economiei la scară mondială este confirmată și de ritmurile înalte de dezvoltare a comerțului mondial, în perioadele anterioare din ultimii peste o sută de ani, perioadă în care s-a realizat o amplă diviziune internațională a muncii cu vocație universală.
Dreptul la negocierea contractelor comerciale internaționale
La momentul actual, negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situație în care părțile participante interacționează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuție.
În Dicționarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept: “o acțiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc.” sau “o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. În Dicționarul de Economie Politică se definește noțiunea de negociere colectivă, în sensul de “tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”.
Dicționarul diplomatic definește conceptul de negociere prin prisma importanței acesteia în acest domeniu de activitate, respectiv: “o funcție centrală a diplomației și mijlocul cel mai important și mai eficient de rezolvare pe cale pașnică a diferendelor și conflictelor internaționale, indiferent de natura și amploarea acestora”.
Din punct de vedere economic, în general și al comerțului, în particular, negocierile reprezintă o serie de tratative, discuții purtate între doi sau mai mulți parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale.
Autorii Gheorghe Pistol și Luminița Pistol, în lucrarea “Negocieri comerciale – uzanțe și protocol” definesc negocierea ca fiind “forma principală de comunicare, un complex de procese, de activități, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri, în vederea realizării unei înțelegeri”. În continuare vom distinge următoarele domenii ale negocierii comerciale:
Negocierea în domeniul bunurilor de investiții: – fazele procesului de vânzare: argumentarea și demonstrația, tratarea obiecțiilor, finalizarea etc; – tehnici de negociere: analiza tranzacțională, tehnici de tratare a obiecțiilor (“Funny Money”) ș.a.
Negocierea în domeniul bunurilor de consum: – fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor și motivațiilor, argumentarea și demonstrația, tratarea obiecțiilor ș.a.; – tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiecțiilor (“Tehnica întrebărilor de retur”), analiza tranzacțională, controlul variabilelor ș.a.
Negocierea în domeniul publicității: – fazele procesului de vânzare: abordarea clientului, tratarea obiecțiilor, finalizarea ș.a.; – tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare (“Tehnica excesului de încredere”), tehnici de tratare a obiecțiilor ș.a.
Negocierea în domeniul imobiliar: – fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor și motivațiilor, argumentarea și demonstrația, finalizarea ș.a.; – tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza tranzacțională, tehnici de demontare a miturilor ș.a.
Cât despre principiile aplicabile în negocierile de afaceri, vom spune că negocierea se desfașoarǎ într-o succesiune de cinci etape, în cadrul cărora părțile implicate în tratative apelează și aplică atât o variată gamă de tehnici și metode, cât și un întreg “repertoriu” de reguli și principii.
Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. Riscul unei rupturi, al unei neînțelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci când cunoaște și se evaluează tipul de negociere, adică în momentul când se prevede în linii mari comportamentul pe care-1 va adopta partenerul și se pregătește propriul comportament. Se poate face distincție între trei fundamentale tipuri de negociere:
Negocierea distributivă. Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă și ia forma unei tranzacții în care nu este posibil ca o parte să câștige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie fâcută partenerului vine în dauna concedentului și reciproc. În această optică, negocierea pune în față doi adversari, cu interese opuse, și devine o confruntare de forțe, în care una din părți trebuie să câștige. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune, iar orice atac reușit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ține seama de interesele partenerului și care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă. Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forțe dintre parteneri, adică puterea de negociere a părților aflate în conflict. Consecința cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiții este aceea că părțile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune.
Tacticile și tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice, pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure și tensionate. În această situație, este important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite: Polemica purtată prin contre permanente și prin deviere sistematică de la subiect; Atacul în forță și intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intențiilor, ascunderea adevărului și pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credință, prin atac la persoană și prin căderea în derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziția de interese este puternică, iar dezechilibrul de forțe este semnificativ.
Negocierea integrativă. Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspirațiile și interesele partenerului; chiar dacă vin împotriva celor proprii.
Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc și pe tolerarea diferendelor de aspirații și opinii. Avantajele negocierii integrative se referă la gǎsirea de soluții mai bune, mai durabile, mai corecte, părțile se simt mai destinse, iar relațiile dintre părți se consolidează. Totodată, acest tip de negociere creează, salvează și întărește relațiile interumane și de afaceri, pe termen lung și determină pe fiecare dintre părțile negociatoare să-și modifice obiectivele și să-și ajusteze pretențiile în sensul rezolvării intereselor comune.
Această optică de negociere ocolește și evită stările conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere și optimism. Acordul o dată obținut, are toate șansele să fie respectat, deoarece ambele părți câștigă și ambele susțin soluția și acordul încheiat. Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăți imediate).
Negocierea rațională. Negocierea rațională este cea în care părțile nu-și propun nu doar să facă sau să obțină concesii consimțite, de pe poziții de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziție obiectivă, alta decât poziția uneia sau alteia din ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparențe și sincerități totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.
Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Care sunt faptele care contravin situației dorite?, ""Cum se manifestă acesta? ". Se continuă cu un diagnostic minuțios al situației existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi, se caută soluțiile teoretice și se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puțin o parte din soluțiile teoretice pot fi puse în practică.
Concluzionând, algoritmul raționalității înseamnă: Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Căutarea soluțiilor. Negociatorul caută să înțeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele, motivațiile și preocupările acestuia.
Divergențele care rămân nerezolvate sunt analizate prin recurgerea la criterii obiective, precum referințele științifice, normele morale, normele legale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora.
CAPITOLUL II
DECLANȘAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
2.1. Condițiile pregătirii negocierilor comerciale internaționale
Negocierea contractelor implică stil și sincronizare, precum și procedură și esență. Stilurile de negociere diferă de la o cultură la alta, precum și de la o persoană la alta. Negocierile contractuale sunt un proces complex care se desfășoară în momentele decisive ale formării contractului, implicând participarea activă – fizică și intelectuală – a negociatorului.
Unii autori definesc negocierea ca un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din țări diferite, care urmăresc adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
Într-o altă opinie, negocierea contractelor comerciale internaționale constituie o activitate complexă întreprinsă prin excelență de comercianți, persoane fizice și societăți comerciale, în scopul obținerii unor rezultate reciproc avantajoase în procesul derulării raporturilor contractuale.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat și competitiv între două sau mai multe firme comerciale, care sunt preponderent partenere, în cursul căruia se ajustează și se armonizează interesele lor fundamentale, urmărindu-se ca – dincolo de competiția inerentă dintre ele – să se asigure obținerea profitului scontat de către fiecare în parte.
În doctrina juridică sunt enumerate câteva principia care guvernează negocierile contractuale și anume: principiul ajustării pretențiilor, acțiunilor compensatorii, legalității și moralității, bunei-credințe, reciprocității, respectării ordinii publice. S-a remarcat că, spre deosebire de negocierile comerciale interne, cele internaționale prezintă un grad sporit de dificultate, atât la etapa pregătirii, precum și în etapa desfășurării lor avându-se în vedere complexitatea structurii și fenomenelor pieței, caracterizate prin: concurența deosebit de puternică și calificată; conflicte între prețuri interne și prețuri externe; confruntări de legislații naționale; confruntări între monedele naționale; fluctuații valutare; condiționări tehnice de adaptare, confecționări de ambalaje și marcaje speciale; dificultăți în procurarea mijloacelor de transport; finanțarea exportului, organizarea activității de marketing etc.
La baza oricărei negocieri comerciale moderne sta în mod obligatoriu7: funcționarea rețelei externe de reprezentare și comercializare; existența unor legături și interdependențe ale sistemului informațional atât pe plan intern, precum și pe plan extern; funcționarea unui sistem de elaborare și editare de material tehnic documentar și de publicitate; formarea și specializarea cadrelor de negocieri, inclusiv sub aspect moral, cultural și psihofiziologic.
Pe plan secundar, în conținutul pregătirii negocierilor comerciale intră: identificarea partenerului extern de afaceri potențial și examinarea bonității lui; stabilirea obiectului negocierii; formarea echipei de negocieri și elaborarea materialului specific.
Se are în vedere și faptul că piața mondială este fragmentată într-o mulțime de segmente, mai mult sau mai puțin apropiate de țara exportatorului sau importatorului, care trebuie cunoscute și studiate.
În relațiile comerciale internaționale, procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală având un rol primordial atât din punctul de vedere al spațiului pe care-l ocupă (etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioadele de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea postnegociere etc.), precum și din punctul de vedere al conținutului (elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). Practica contractuală a demonstrat că cele mai divergente situații au fost soluționate prin comunicare verbală.
În doctrină s-a remarcat că negocierile dintre partenerii comerciali sunt necesare pentru stabilirea prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acțiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea dintre cerere și ofertă, precum și a celorlalte clauze, menționate în contractul de vânzare-cumpărare. Unii autori menționează că negocierea comercială prezintă o serie de particularități. În primul rând, este vorba de un proces organizat, adică de un ansamblu de inițiative, contacte, schimburi de mesaje, discuții etc., care se realizează de parteneri comerciali în conformitate cu regulile și uzanțele statornicite în lumea de afaceri, cu reglementările legale pertinente.
În al doilea rând, negocierea este un proces de adaptare, de armonizare a intereselor distincte ale părților în vederea atingerii obiectivului comun al partenerilor: realizarea unui acord de voință privind încheierea unei afaceri. În al treilea rând, negocierea este un proces cu o finalitate precisă: încheierea de contracte comerciale internaționale.
Pentru că “la morale des affaires est une morale de fer”, negociatorul trebuie să urmărească realizarea propriului interes, fiind totodată atent la interesul partenerului și loial față de acesta.
Așadar, negociatorul trebuie să se informeze el însuși, să-l informeze sau, după caz, să-l sfătuiască pe partener și să aibă față de el o conduită loială. Orice negociere trebuie să înceapă cu o informare preliminară, care constituie o măsură necesară pentru buna organizare a negocierii și pentru asigurarea succesului acesteia.
Condiția esențială pentru reușita negocierilor contractuale o reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv, crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, comunicarea deschisă dintre parteneri și finalizarea avantajoasă a tratativelor. În acest sens, practica relevă câteva etape în pregătirea negocierilor:
Cunoașterea pieței externe, a climatului general de afaceri și identificarea potențialilor parteneri comerciali. La această etapă, comerciantul procedează la prospectarea, investigarea și studiul piețelor străine în scopul exercitării unei opțiuni în cunoștință de cauză cu privire la operațiunea comercială pe care dorește să o efectueze.
Paralel cu prospectarea sistematică a unor piețe străine sunt utilizate, în țările preferate, mijloacele locale de propagandă comercială, de publicitate prin cele mai diverse mijloace: presă, radio, televiziune, difuzarea de pliante, broșuri, a unor cataloage de export și chiar a unor mostre de reclamă. Organizarea unei asemenea campanii formează, de multe ori, obiectul unui contract de publicitate comercială. Negociatorii trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare și incidențele acestora, capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață pentru care sunt destinate produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitățile de distribuire, condițiile de promovare a vânzărilor, modalitățile de comercializare etc. O mare importanță o prezintă cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială ale acestuia, identificarea surselor de finanțare.
Inițierea dialogului contractual
În situația în care, după demersurile exploratorii efectuate, apare interes pe piața respectivă pentru produsele oferite, respectiv solicitate, se inițiază negocieri între virtualii parteneri contractuali.
Intenția de a negocia reprezintă etapa care precede negocierea propriu-zisă. Dialogul contractual poate fi propus de exportator sau de importator, precum și de intermediari. Dar întotdeauna negocierile au un caracter facultativ, ele fiind o condiție prealabilă încheierii contractului. Inițiativa dialogului contractual poate să aparțină exportatorului, care lansează o ofertă publicitară, sau importatorului, care emite o cerere de ofertă. Ambele însă, fiind facultative, pot fi oricând retrase de către cel care le-a emis.
După contactarea partenerului, urmează ultima fază a dialogurilor precontractuale – tratativele comerciale. La această etapă, părțile urmăresc să ajungă la o înțelegere în privința tuturor clauzelor care vor concretiza formarea contractului extern.
Premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părți.
Negocierea propriu-zisă este definită prin participarea echipelor de negociatori la un dialog efectiv, în cursul căruia fiecare parte își prezintă argumentele, urmărindu-se prevenirea sau combaterea obiecțiilor partenerului. Negocierile propriu-zise se declanșează atunci când pe masa negociatorilor se află o ofertă. Oferta fermă și formulată cu claritate, în sensul unei descrieri fără ambiguități, al precizării termenelor de plată, termenelor de livrare a mărfii și a instrucțiunilor privind ambalarea, transportul și asigurarea, constituie premisa unor negocieri fructuoase.
Referindu-se la negocierea cu rea-credință, Principiile UNIDROIT – 2010 asupra contractelor comerciale internaționale, ediția a treia prevăd că o parte este liberă să negocieze și nu este răspunzătoare pentru neajungerea la o înțelegere. Totuși, o parte care negociază sau întrerupe negocierile cu rea-credință poartă răspundere pentru pierderile cauzate celeilalte părți. Este rea-credință, în particular, din partea unei părți, să înceapă sau să continue negocierile atunci când nu intenționează să ajungă la o înțelegere cu cealaltă parte.
Obligația de confidențialitate privind informațiile obținute în timpul negocierii este reglementată de Principiile UNIDROIT, care stabilesc, că atunci când unele informații sunt oferite cu caracter de confidențialitate de către o parte în cursul negocierilor, cealaltă parte se află sub obligația de a nu dezvălui acea informație sau de a o folosi necorespunzător pentru scopurile sale proprii, chiar dacă un contract este încheiat ulterior sau nu. Atunci când este cazul, despăgubirea pentru încălcarea acestei obligații poate include compensații bazate pe beneficiile obținute de cealaltă parte.
În continuare vom menționa că în viziunea întreprinderilor la nivel național negocierea reprezintă, în esență, un proces de comunicare între parteneri, prin care se tatonează, se contractează, se discută, se poartă corespondența și se schimbă păreri, în scopul realizării unui acord de voință. Întregul proces de negociere care decurge cu participarea echipei de negociatori a întreprinderilor autohtone poate fi delimitat în trei mari etape: Pregătirea și organizarea negocierilor; Desfășurarea propriu-zisă a negocierilor; Finalizarea negocierilor.
Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse de negociatori competenți. De aceea, managerul oricărei firme va acorda o atenție deosebită selecționării și pregătirii șefilor echipei de negocieri. Există patru criterii de selecție în vederea alegerii negociatorului:
Cunoștințe profesionale: pregătire teoretică, experiență practică și cunoștințe tehnice;
Caracteristici personale: calitățile și abilitățile negociatorului – aspirații înalte, prezență agreabilă, spirit de creativitate, capacitate de recepție și analiză, exprimare clară, coerentă și convingătoare, spirit practic comercial, încredere în forțele proprii, personalitate activă, simț al umorului, capacitate de ascultare și decizie, cultură, etc.;
Motivația: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări, afiliere și putere, adică să fie capabil să acționeze independent;
Vârsta: pentru majoritatea oamenilor de afaceri vârsta optimă de a fi negociator se situează între 37 – 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiți de experiență, iar cei de vârstă înaintată sunt predispuși către concesii radicale; urmărind scopuri sortite, de multe ori, eșecului.
După alegere începe, obligatoriu, pregătirea echipei de negociere, urmărindu-se, în principal: Dezvoltarea abilităților de bază, mai ales printr-o pregătire psihologică; Cunoașterea regulamentelor și normelor care guvernează negocierile; Cunoașterea procedurilor și organizării negocierilor.
Selecționarea echipei de negociatori de către conducătorul acesteia și pregătirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuțiilor ce urmează să fie îndeplinite din momentul constituirii ei și până în momentul prezentării raportului de finalizare a acțiunii încredințate. Printre aceste atribuții cele mai importante sunt:
Elaborarea materialului tehnic și documentar;
Fixarea legăturilor de comunicație;
Elaborarea planului sau modelului de negociere;
Simularea modelului de negociere;
Elaborarea proiectului de contract;
Elaborarea și lansarea cererii de ofertă, respectiv a ofertei, după caz;
Participarea la dezbateri, la data și locul fixat.
Echipa de negociere trebuie să apere interesele societății, dar, în același timp, trebuie să aibă și un anumit grad de flexibilitate. Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcție de stilul de lucru al conducerii manageriale.
Teoretic, există două extreme: stilul manegerial tip lider, care păstrează totul pentru sine și, în extremă opusă, liderul care este foarte deschis în ceea ce privește delegarea de autoritate.
În practică însă, între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere, diferite: Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie să facă; Arată: li se spune celor din subordine ce trebuie să facă și de ce; Test: cei din subordine sunt verificați dacă ceea ce gândesc este corect; Consultare: consultarea cu subordonații înainte de a lua o decizie; Comun: deciziile sunt luate în comun de manager și de echipă; Delegare: autoritatea decizională este delegată.
În cazul în care negocierea este purtată între două persoane, pot fi întâlnite câteva variante tipice:
Varianta 1. Este varianta clasică, în care partenerii sunt plasați față în față, de o parte și de alta a mesei. Prezintă avantajul libertății de mișcare și al observării directe și continue a partenerului. Este varianta cea mai concurențială, pentru că cei doi parteneri așezați față-n față, cu masa între ei, intră spontan în competiție.
Nu este recomandată în întâlnirile în care se urmărește evitarea conflictelor și a neȋnțelegerile. Avantajele pentru negociator pot fi amplificate prin unghiul de iluminare, poziția ușii, poziția ferestrei, a sursei de căldură.
Varianta 2. Aceasta mai este numită și așezare "cot la cot" și are semnificația unei anumite familiarități și amiciții între parteneri, ce le creează sentimentul că au aceeași poziție față de problema discutată.
Varianta este folosită atunci când se urmărește eliminarea suspiciunilor partenerului sau când se dorește minimizarea caracterului conflictual al unei dispute sau neȋnțelegeri. Nu este indicată în negocierea cu un partener străin.
Poziția negociator (dreapta) – partener (stânga) asigură un anumit avantaj negociatorului, dându-i o mai mare libertate de mișcări, mai bună vizibilitate și asigurând economie de mișcări, atunci când prezintă documentații și probe. Partenerul din stânga este nevoit să facă mișcări suplimentare și să se întoarcă, fapt ce duce la pierderea sau scǎderea atenției.
Varianta 3. Se aratǎ a fi un mod bun de plasament la masa negocierilor, chiar dacă mai rar practicat. De regulă, persoana plasată pe latura mare are un ușor ascendent asupra celeilalte, mai ales în cazul în care este așezată pe un fotoliu mai înalt și mai impunător pe care, de regulă, îl ocupă și în restul timpului petrecut la serviciu.
Varianta 4. Este o combinație intre variantele 1 și 4, în care partenerii se află de o parte și de alta a mesei, dar în afara unei poziții de confruntare directă. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare. În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul participă la discuții însoțit de o altă persoană, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:
Varianta 5. Este o variantă în care partenerul singur trebuie să găsească poziția din care îi poate urmări simultan pe cei doi coechiperi, fără a se pune în competiție cu ei. Aceștia vor încerca să-1 controleze, manipuleze și persuadeze prin schimbul de ștafetă, prin vorbire, gestică mimică.
Varianta 6. Este varianta cea mai favorabilǎ din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta este reprezentatǎ printr-o schemă de plasament mai complexă, care nu pune partenerul în prea mare inferioritate, deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi și le poate urmări reacțiile și eventualele mesaje non-verbale.
Varianta 7. Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, el simțindu-se "luat la mijloc" de către negociatorii coechiperi. Având de urmărit două surse de mesaje, plasate în direcții opuse, acesta va obosi, se va enerva și-i vor scădea atenția și concentrarea.
Varianta 8. Este o variantă "îndulcită'' a variantei 7, în care partenerul ocupă latura mai îngustă a mesei, iar cei doi coechiperi sunt așezați față în față, intrând în competiție. În cazul în care negocierile se poartă între două echipe, negociatorul fiind însoțit de colaboratorii săi, iar partenerul său este și el cu echipa sa, pentru negociere există câteva variante tipice de plasament la masa tratativelor:
Varianta 9. Este varianta cea mai des practicatǎ și, cel puțin în principiu, nu trezește nici un fel de suspiciuni, cu toate că cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, rămân în totalitate valabile.
În principiu, protocolul european așează șeful în mijlocul mesei, cu oamenii săi în dreapta și în stânga, la o distanță invers proporțională cu rangul și importanța în echipă. La japonezi, șeful delegației poate rămâne în capul coloanei.
Varianta 10. Este un mod de plasament neconvențional la masa tratativelor, dar nu atât de ad-hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci când, în rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea depășirii dificultăților la tratative este invitată o persoană neutră M care este așezată în capul mesei, pentru a căpăta și mai multă greutate.
Această variantă este folosită și în cadrul reuniunilor întâmplătoare, în spații improvizate, care apar spontan la târguri și expoziții.
Dezavantajul variantei 10 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puțin comodă și mai greu de controlat.
Oricare ar fi varianta concretă, întotdeauna sunt importante câteva aspecte:
pozițiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă și eficientă între membrii echipei;
spațiul disponibil trebuie să fie suficient pentru manipularea documentației și efectuarea unor demonstrații;
lumina, fie naturală, fie artificială, sursele de căldură, umezeală, zgomot sau diverse alte noxe și factori perturbatori trebuie, pe cât posibil, dispuse astfel încât să nu deranjeze unilateral.
2.2. Deschiderea și desfășurarea negocierilor comerciale internaționale
La momentul actual, deschiderea și desfășurarea negocierilor are loc în următoarele etape:
I. Deschiderea negocierilor are ca obiectiv principal estimarea distanței care separă echipele de negocieri și identificarea punctelor în dezacord; ascultarea dorințelor partenerilor, fără a se expune punctul de vedere față de solicitarea acestuia; formularea de către parteneri a unor întrebări de informare și clarificare a unor probleme neclare; se va da dovadă de empatie, înțelegere și cooperare, scopul acestei etape fiind cunoașterea cât mai exactă a poziției partenerului, și nu rezolvarea imediată a problemelor. Pe tot parcursul negocierilor, este necesar de reținut că o importanță deosebită o prezintă limbajul utilizat. Acesta trebuie să asigure o discuție directă, la obiect, bazată pe dialoguri concise, clare, pornind de la premisa că negociatorul trebuie, în primul rând, să convingă.
Practica de afaceri arată că în comunicarea dintre partenerii de negociere se recomandă respectarea unor cerințe de ordin tehnic, și anume:
a) începerea discuției să se bazeze pe un raționament care să provoace reacția partenerului;
b) să se accepte de la bun început ideea că discuția poate provoca schimbări în propriul raționament;
c) să se folosească o argumentare corectă, concretă și convingătoare, adecvată situației în cauză;
d) să se aprecieze în permanență punctele convergente și cele divergente și fiecare dintre parteneri să-și definească poziția;
e) să se încerce, cu tactul necesar, soluționarea punctelor divergente.
Un principiu de bază la negocieri constă în necesitatea de a nu combate niciodată cu duritate obiecțiile. Prevenirea și combaterea obiecțiilor presupune o pregătire foarte bună, cunoașterea temeinică a obiectului negocierii, precum și mult tact și abilitate. Doctrina a remarcat că persoanele care participă la tratative trebuie să aibă o pregătire multilaterală sub aspect juridic, tehnic și economic. În formularea de obiecții, precum și în combaterea celor formulate de către partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul obținerii de avantaje reciproce, al asigurării condițiilor acceptabile pentru partener de finalizare a negocierilor.
II. Pauza pentru analiza și crearea unor binoame de concesii. După prima etapă, de regulă, se face o pauză, durata căreia variază în funcție de importanța negocierii. Este necesar ca pauza să fie menționată în ordinea de zi a ședinței de negociere. Tranziția de la prima etapă a negocierii la cea de-a doua etapă se poate recunoaște prin următoarele semne: atmosfera este mai destinsă, iar luările de cuvânt sunt mai scurte și numărul de vorbitori crește. Pe parcursul negocierilor se pot face una sau mai multe pauze, necesare pentru a permite celeilalte echipe să analizeze o nouă propunere, ofertă sau punct de vedere, sau pentru a atenua oboseala fizică și a servi cafele și răcoritoare, ori pentru a calma spiritele.
III. Evaluarea concesiilor reciproce posibile. Un rol important la menținerea caracterului deschis al comunicării revine disponibilității partenerilor la concesii (renunțarea unilaterală de către una dintre părți la una sau mai multe din dispozițiile susținute în scopul creării condițiilor pentru o înțelegere) și compromisuri (acordarea de concesii reciproce în scopul deblocării tratativelor și facilitării perfectării contractului).
Comunicarea la această etapă este de tipul “Dacă… Atunci…”, de exemplu: “Dacă dumneavoastră sunteți gata să livrați marfa până la data de 15 decembrie 2011, atunci noi vom achita 10% din cheltuielile de transport” sau “Dacă dumneavoastră veți achita prețul mărfii în avans, până la data de …, noi suntem dispuși să vă acordăm un rabat de 5%”. Dacă binomul nu este acceptat de partener, acesta poate face o nouă propunere care se va analiza și dacă nu se va putea găsi o soluție convenabilă, se va propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, cu mențiunea că se va mai reveni asupra chestiunii date.
Nu se vor face concesii gratuite, dar se va aplica permanent dictonul “dau dacă îmi dai”. Fiecare concesie ipotetică făcută partenerului constituie un gest de bunăvoință pentru cealaltă parte, care va fi nevoită să facă efortul de reciprocitate.
IV. Negocierea fiecărei clauze din contract. Scopul acestei etape este obținerea acordului partenerului pentru fiecare clauză contractuală. Etapa presupune creativitate, intuiție și capacitate de a decide sub presiunea timpului.
Negocierea contractelor de vânzare-cumpărare. Negocierea propriu-zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părților în încheierea unui contract. Ȋntreg procesul de negociere efectivă constă într-o serie de ȋntâlniri și runde de discuții, pledoarii tatonări și schimburi de informații, obiecții, concesii, etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voință între părți. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate câteva etape cu conținut relativ distinct: 1) protocolul de prezentare și deschidere, 2) schimbul de informații și declararea pozițiilor, 3) obiecțiile, persuasiunea și argumentația, 4) acordul final și concesiile.
1)Etapa de prezentare și priza de contact reprezintă partea de debut a negocierilor care, în esențǎ, este consacrată oricăror altor preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. Se fac prezentări, se schimbă fraze de politețe, se poartă discuții despre familie, cunoștințe comune, se propun mici daruri simbolice, se vorbește despre, timp, sport, culturǎ, politică, artǎ etc. Este o introducere necesară și utilă, explicabilă în aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul și atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.
Un ȋnceput rafinat și micile favoruri pot influența marile decizii ulterioare. O ambianță plăcută, o masă bună și micile daruri nu înseamnă câtuși de puțin bacșișuri sau mită. În lumea afacerilor, nu-i nimic corupt în a satisface micile plăceri, chiar și cu intenția nemărturisită de a face partenerul mai receptiv și mai disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile și perdante.
2) Comunicarea pozițiilor și schimbul de mesaje este etapa în care părțile își furnizează reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele aflate în discuție. Se delimiteaza pozițiile declarate de negociere și se clădește baza argumentației ulterioare.
Impunerea intențiilor și pozițiilor de negociere pot fi făcute prin formularea de pretenții generale de genul: “În ultimele tranzacții, compania noastră nu a acceptat marje de profit sub 18%”.
Angajamentele sunt expuse prin formulări imprecise, având caracter de generalități: “…partenerilor fideli le-am făcut livrări în termene mai scurte”.
Exprimarea unor pretenții în fazele ce urmează este anunțată prin exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul prețurilor pe care le expuneți este mult sub (peste) așteptările firmei noastre”.
La masa negocierilor, indiferent de situația creată, propozițiile sunt formulate cu grijă și în limitele celei mai desăvârșite politeți și amabilitați.
Dialogul negocierii dintre parteneri trebuie să respecte și anumite cerințe de ordin tehnic precum:
expunerea unei probleme se face numai după o anumită anticipare a reacției provocate partenerului;
se cere a se accepta de la început faptul că discuția va provoca anumite schimbări în propriul raționament;
se formulează o argumentație preponderent logică sau preponderent emoțională, în funcție de structura de personalitate a partenerilor la negocieri;
divergențele apărute sunt aduse în discuție cu tact și delicatețe sau, dacă este cazul, cu fermitate și autoritate ȋn depentența de timpul de negociere abordat.
Este extrem de important în realizarea unor negocieri deschise și consistente ca partenerii să dea dovadă de capacitate de a face reciproc compromisuri și concesii.
3) Persuasiunea și argumentația este etapa care urmează și poate fi delimitată mai mult sau mai puțin precis de faza anterioară. La negociatorii americani, de exemplu, delimitarea este destul de clară, dar la cei japonezi sau chinezi, pur și simplu nu poate fi făcută.
Ȋnsemnǎtatea acestei etape constă în întării pozițiile de negociere deja declarate, prin demonstrații, probe și argumente,. În fața negociatorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare și suficiente. Nici mai multe, nici mai puține. Argumentele sunt astfel formulate încât să fie înțelese de partener. Acestea trebuie să fie clare și ordonate logic, în raport cu interesele urmărite. Se evită superlativele, metaforele și formulările bombastice sau artificiale.
Puterea de convingere se micșoreaza atunci când discursul cuprinde prea multe adjective. Ba din contră, credibilitatea crește atunci când discursul este concret și precis. Concret înseamnă multe nume, cifre și locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.
Pentru a mari și mai mult puterea de convingere, argumentele trebuie sprijinite cu diverse auxiliare care angajează senzorial, în sensul că se adresează direct simțurilor: mostre, grafice, pasaje din manuale, fotografii, cazuri concrete, montaje demonstrative, articole și tăieturi din presă, publicații de specialitate, etc. O demonstrație de două trei minute poate fi mai convingătoare decât ceasuri întregi de explicații descriptive.
Pentru creșterea forței de convingere și întărirea argumentelor asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influență pozitivă, altele bazate pe influență negativă.
Tabelul 2.1
Folosirea auxiliarelor senzoriale în procesul argumentǎrii
Din categoria tacticilor cu influență pozitivă fac parte recompensele, recomandările și promisiunile.
Exemplu de promisiune: “Mai târziu, dacă veți cumpăra mai mult, vom putea livra și pe credit comercial…”
Dacă se promite în limite rezonabile aceasta înseamnă a se da speranțe. Speranțele obligă la fel ca și promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomandă să se obțină măcar o promisiune.
Exemplu de recomandare: “Pe piața A intrați mai ușor cu marca X, dar pe piața C intrați sigur cu marca oferită de firma noastrǎ…”
Deseori, recomandările iau forma unui gen de promisiune mai vagă, mai voalată, care nu angajează în mod direct, dar care este dependentă de un anumit comportament al partenerului de negocieri.
Exemplu de recompensă (concesii la schimb): “Dacă ne oferiți exclusivitate pe piață noi renunțăm la trei procente din preț…”
Există și tactici de persuasiune negativǎ, ȋn aceasta clasǎ se regăsesc represaliile, avertismentul și amenințarea.
Exemplu de avertisment: “Dacă nu ajungem la un acord satisfăcător, noi putem contacta clienții dvs. și în mod direct sau prin altcineva…”
Exemplu de amenințarea: “În eventualitate că nu faceți livrări la data indicatǎ, aș putea fi nevoit să găsesc alt furnizor…”
Exemplu de represalii: “Ați tergiversat inutil acceptarea unor condiții rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea A și suspendăm temporar negocierile”.
Persuasiunea nu ȋnseamnă rezumarea în niciun caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate în luptă resursele metalimbajului și ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede și pot exercita o presiune psihologică mai mare și mai subtilă decât mesajele verbale. Aici se regăsesc: ritmul vorbirii și pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tăcerile, tonul și inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, tusea sau căscatul, ascultarea activă, mimica, zâmbetul și încruntarea, privirile, postura, gesturile, îmbrăcămintea și aspectul exterior etc.
4) Acordul și concesiile formează obiectul preocupărilor din ultima etapă a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Negociatorii, resemnați cu ceea ce au putut să “smulgă” sau să păstreze, devin mai concesivi și pot să cadă la o înțelegere. Un bun negociator va continua, însă, să argumenteze atâta timp cât partenerul face încă același lucru. Momentul în care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea că partenerii, obosiți sau grăbiți, abordează aspecte colaterale precum locul în care se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înțelegerea dintre pǎrți.
Rezultatul dorit poate fi obținut global, într-o singură rundă sau poate fi obținut secvențial, sub forma unor acorduri parțiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Dacă negocierile s-au desfășurat la modul onest și corect și dacă părțile se aflau în conflict sau în divergență, inevitabil acordul va însemna un compromis acceptabil de către toate părțile negociatoare.
Fără compromisuri și concesii realizarea unui acord avantajos și acceptabil pentru toate părțile nu este posibilă.
Concesia reprezintǎ renunțarea unilaterală de către una dintre părți la una sau mai multe dintre pozițiile declarate, pentru a crea condițiile favorabile unei înțelegeri. Legea psihologică a reciprocității face ca la concesii să se răspundă tot cu concesii.
În practica negocierilor, pot exista concesii reale și concesii false sau formale. Concesiile reale se poartă asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsă, doar asupra renunțării la niște pretenții formale. Falsa concesie constituie o simplă tehnică sau un simplu truc de negociere.
Compromisul exprimă acordarea de concesii compensatorii și reciproce pentru a debloca tratativele și a face posibil acordul părților: “Dacă eu aș face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi în schimb?”
Putem afirma deci cǎ, întregul proces de negociere înseamnă un șir de concesii și compromisuri pe care negociatorii le oferă sau le acceptă, încercând să-și apere pozițiile proprii, fără a lovi inutil sau prea mult în pozițiile adversarului.
Obiecțiile. Ȋn cazul in care nu se fac concesii, trebuie formulate obiecțiuni. Acestea pot fi obiecții formale, adică făcute din rațiuni tactice, caz în care pot fi dejudecate mai ușor, dar pot fi și reale, bazate pe interese și poziții durabile. În acest caz, combaterea obiecțiunilor nu este posibilă fără contraargumente solide.
Specialiștii buni și negociatorii experimentați nu se tem de obiecții. În plan psihologic, obiecția ȋnseamnǎ o confirmare a interesului partenerului și un indiciu că direcția este bună. Obiecția poate fi un semn că partenerul este la ȋndoialǎ și are nevoie de noi informații sau de un mic impuls pentru a se decide. Există desigur și obiecții false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevărata problemă. Indiferent de natura obiecțiilor, ele trebuie tratate cu toată atenția, politețea, competența și îngăduința disponibilă. Obiecțiile se vor nota cu grijă.
Dintre cele mai cunoscute metode de combatere a obiecțiunilor pot fi enumerate urmǎtoarele:
amânarea și ocolirea temporară, prin expedierea rezolvării obiecțiunii la un alt moment ulterior, aflat după căderea de acord asupra aspectelor în care există consens,
folosirea obiecțiilor ca punct de plecare pentru formularea și lansarea contraargumentelor.
De fapt, marele secret în abordarea obiecțiilor este acela de a da partenerului satisfacția că a fost ascultat, înțeles și tratat cu seriozitate,
reformularea obiecției, în scopul expunerii sale în termeni mai accesibili și a rezolvării ei gradate sau în trepte, începând cu aspectele ușoare și sfârșind cu cele dure,
ignorarea totală și eludarea obiecțiunilor, prin tactici non-verbale precum tăcerile și ascultarea, atunci când există suspiciune de obiecții formale,
oferta de recompensare sau compensarea avantajele echivalente care privesc alte părți și secvențe din cadrul acordului final,
anticiparea obiecțiunii și formularea acesteia mai înainte de a o face partenerul, având grija să punem în evidență slăbiciunile și lipsa de fundament a acesteia.
Concilierea reprezintǎ o acțiune, mai curând informală și nesistematică, prin care o terță persoană fizică sau juridică intervine pe lângă părțile aflate în conflict, încercând să le readucă la masa tratativelor pentru a ajunge la o înțelegere.
Medierea este o formă de intervenție mai activă în relația dintre părțile în conflict, în care terța persoană joacă un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde părțile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator.
Arbitrajul reprezintǎ o formă de mediere în care soluția oferită de arbitru devine obligatorie pentru părțile în litigiu. Acest lucru e posibil sǎ se întâmple atât în cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurenței etc.), cât și în cadrul arbitrajului voluntar, atunci când părțile aleg arbitrul de comun acord.
Obiecții care nu sunt negociabile sunt cele ce se referǎ la aspecte în care una dintre părți consideră că niciun compromis nu este posibil. Adesea, acestea se referă la convingeri politice (uși închise, alianțe, furnizori de o anumită culoare politică), tabuuri și credințe religioase (sărbători), sau la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzanțe comerciale (de exemplu: “costurile noastre de productie nu pot fi divulgate”, “divulgarea secretului comercial impune…”).
Includerea pretențiilor ce nu se pot negocia pot duce adesea la o anumită ostilitate și tensiune dinspre partea “lezată”; așteptările sale se micșoreazǎ. Dacă își asumă riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie să invoce astfel de pretenții, fie să nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cumpătat. Principiul de bază este transparența și negocierea totală, dar există destule situații în care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar dacă prima reacție este aceea de a riposta.
2.2.1. Negocierea condițiilor de transport, expediere și asigurare
Negocierea condițiilor de transport, expediere și asigurare implică, în marile contracte, participarea unor specialiști în tehnica expedierilor și transporturilor internaționale, domeniu de o importanță majoră în înfăptuirea comerțului internațional. Se cere negocierea clauzelor privind fixarea mecanismului de expediere, încărcare, depozitare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de transport și a mijloacelor adecvate, precum și clauzele referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului.
De asemenea, vor fi fixate tarifele de transport, taxele de expediere și asigurare, în strânsă corelare cu stabilirea prețului general al contractului și a condițiilor de plată. Se vor stabili drepturile și obligațiile ce revin părților în derularea transporturilor, în îndeplinirea formalităților de expediere și asigurare.
2.2.2. Negocierea obiecțiilor juridice
Toate rezultatele intervenite în grupele de negocieri, vor trebui fixate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerțului internațional al uzanțelor comerciale internaționale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislațiile naționale și în concordanță cu legea de cârmuire a contractului convenită între părți.
La negocierea contractelor mari, asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor juriști cu pregătire temeinică în dreptul comercial internațional. Putem afirma deci că, negocierea din grupa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor și obligațiilor părților, în concordanță cu legislațiile competente în materie de drept.
2.2.3. Negocierea condițiilor de calitate si tehnice
Negocierea condițiilor de calitate si tehnice o desfășoară specialiștii în probleme tehnice, de profil, dar care să aibă și o bună pregătire în domeniul tehnicii comerțului exterior și al limbilor străine.
Problemele de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial și comunicate dozat și selectiv oponentului decât de un specialist cu o formație completă. O mulțime de aspecte dintre cele mai complexe implică analizele și discuțiile între specialiștii care negociază tranzacții de instalații industriale și alte obiective economice complexe.
De asemenea, implică discuții ample și sofisticate în cazul produselor finite noi, în special din domeniul construcțiilor de autoturisme, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piața de desfacere. Deseori, convingerea negociatorului oponent cumpărător nu poate fi definitivă decât numai pe calea efectuării, în perioada negocierii, de probe de laborator, încercări și demonstrații tehnice, probe pe teren, analize chimice, etc., în funcție de natura mărfii.
Pentru efectuarea acestor probe se impune atragerea de tehnicieni de înaltă calificare, cu experiență și receptivi la observațiile partenerului, capabil să opereze cu promptitudine modificările cerute. Desigur că această activitate este facilitată de prezența unor birouri, laboratoare și centre de efectuare a probelor cu funcționare permanentă. În cazul negocierii exporturilor și importurilor de instalații industriale complexe și, în general, în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială, în structura echipei trebuie să predomine specialiștii de diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectanți, specialiști pentru acordare de asistență tehnică, pentru instruire și școlarizare, constructori și tehnologi.
Neȋnțelegerile în grupa tehnică sunt ușurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare între specialiști. Trebuie atenționat faptul că, în cazul operațiunilor de vânzare-cumpărare de utilaje și instalații complexe, interdependențele tehnice dintre diferitele părți, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum și dintre diferitele părți ale procesului tehnologic de ansamblu, necesită o strânsă corelare a deciziilor ce urmează să fie adoptate în grupa de sinteză cu coordonarea centrală, spre a se putea incinta ședințelor plenare tematici elaborate în mod competent. De aici rezultǎ necesitatea că în asemenea cazuri și în grupa de sinteză să predomine prezența specialiștilor cu pregătire multilaterală și, în primul rând, cu o temeinică pregătire de profil tehnic.
2.2.4. Negocierea condițiilor comerciale
Participanții grupei ce negociază condițiile comerciale și activitatea de coordonare trebuie să fie economiști și specialiști cu serioase cunoștințe merceologice, dar în primul rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia, economiști care să dispună de o suficientă și bunǎ practică soldată cu rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internațional accesibile partenerului oponent la negocieri.
Negocierile în această grupă se vor duce în paralel și în strânsă colaborare cu activitatea desfășurată în celelalte grupe și, în special, cu cea desfășurată în grupa de analiză tehnică. Se va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din grupa comercială îl constituie prețul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o temeinică cunoaștere a evoluției discuțiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic și de calitate, a condițiilor de plată, a garanțiilor, a modului de efectuare a recepției,a modului de efectuare a expedierilor și transportului, etc.
2.2.5. Negocierea modului de plată și condițiilor de finanțare
Sunt, în practica internațională, o mare diversitate de modalități de plată, ce urmează să fie negociate și adoptate în dependențǎ de interesul și posibilitățile părților negociatoare.
Negocierea condițiilor de plată se referǎ, în primul rând, la modul de finanțare și, în al doilea rând, la modalitățile de plată.
Negocierea modului de finanțare ȋntrunește aspecte deosebite când grupa este alcătuită din cunoscători ai problemelor de tehnică, vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit.
În contextul desfășurării negocierilor contractuale, sunt deseori ivite situații privind ajustarea contractului la noile împrejurări.
2.3. Negocierea clauzelor contractuale
La momentul actul, într-o conjunctură expusă unor bulversări frecvente, este imposibil pentru profesioniști să prevadă, în momentul negocierilor, toate circumstanțele viitoare care ar putea eventual să survină și să afecteze contractul de-a lungul anilor când el se execută. În acest sens, J. Toucoz a subliniat că „mondializarea amenință, într-o anumită măsură, securitatea economică; ea mărește incertitudinea agenților economici, și favorizând jocul pieței, face mai dificile anticipările pe termen mediu și termen lung”.
Chiar prin prisma anumitor evenimente cu totul previzibile în momentul negocierilor, este imposibil să se stabilească în prealabil toate modificările necesare contractului pentru a le face față dacă impactul acestor evenimente asupra executării contractului nu este măsurabil în stadiul negocierilor. Astfel, așa cum arăta J. Savatier, securitatea căutată prin intangibilitatea absolută a contractului „se găsește inevitabil compromisă, în ciuda eforturilor și ingeniozității juriștilor, prin amploarea instabilității economice și monetare”.
Intangibilitatea „absolută” a obligațiilor contractate inițial poate deci expune părțile la o alea prea importantă, atâta timp cât obligațiile contractuale ar putea să fie executate într-un context economic complet diferit de cel în care au fost create și în care obligațiile contractuale nu mai traduc echilibrul dintre prestație și contra-prestație avut în vedere de părți în momentul încheierii afacerii lor. În anumite situații în care executarea contractului așa cum a fost prevăzut inițial se dovedește a fi excesiv injust, atunci ar fi rezonabil să existe instrumente care să permită părții victimă a acestor circumstanțe să se protejeze.
Astfel, părțile, la momentul negocierii vom lua în vedere în primul rând clauzele asiguratorii împotriva riscurilor nevalutare. Din categoria clauzelor de contracarare a riscurilor nevalutare fac parte clauza de revizuire a prețului, clauza de postcalculare a prețului, clauza ofertei concurente, clauza clientului cel mai favorizat, clauza de hardship, clauzele preventive față de diferite măsuri de protecție a concurenței etc.
2.3.1. Clauza de recalculare a prețului constituie stipulația contractuală în care părțile prevăd că oricare dintre ele este în drept să procedeze la recalcularea prețului contractual în situația în care între momentul încheierii și cel al executării contractului au intervenit modificări semnificative ale prețului la materiile prime, energie, forța de muncă sau ale altor elemente avute în vedere la stabilirea prețului contractual, cum sunt, de exemplu, primele de asigurare, tarifele de transport etc. Clauzele de recalculare sau de revizuire a prețului mai sunt numite și clauză de indexare a prețului, clauză de escaladare a prețului sau clauză de preț mobil.
Scopul clauzei de revizuire a prețului este de a proteja părțile împotriva riscurilor nevalutare prin menținerea puterii de cumpărare a monedei de plată. Unii autori au propus următoarea variantă a conținutului clauzei de revizuire a prețului: „Vânzătorul are dreptul să majoreze prețurile indicate în prezentul contract, în cazul unei măriri a prețului materiilor, a tarifelor de transport maritim și terestru și a asigurării, spre a se ține seama de condițiile din ziua livrării mărfii". Clauzele de revizuire a prețului sunt de trei feluri:
a) Clauza de revizuire a prețului cu indexare unică (sau specială), variantă în care prețul este exprimat într-o unitate de măsură uzuală, al unui produs determinat, de exemplu al unei tone de cărbune, al unui baril de petrol, al unui kw/oră energie electrică etc. De asemenea, părțile pot fixa ca element de raportare a prețului și un indice statistic, care exprimă sintetic evoluția prețurilor unui grup de produse determinate, eventual dintr-o anumită ramură economică.
În toate cazurile este necesar ca părțile să precizeze documentul care stabilește etalonul (indicele de referință), care poate fi: jurnalul unei burse de mărfuri, dacă valoarea etalonului este dată de o cotație bursieră (situație în care trebuie să se indice bursa, data de referință, denumirea jurnalului etc.), jurnalul unei camere de comerț sau al unei asociații profesionale, o publicație oficială etc. Dacă din anumite motive la momentul executării contractului indicele de referință nu mai poate fi utilizat (de exemplu, pentru că nu mai este publicat sau publicația avută în vedere și-a încetat temporar sau definitiv apariția), iar părțile nu convin asupra unui indice suplimentar, partea interesată se poate adresa unui expert pentru a calcula nivelul indicelui respectiv sau poate solicita instanței de arbitraj numirea unui asemenea expert, dacă o procedură arbitrală este deja în curs.
b) Clauza de revizuire a prețului cu indexare cumulativă (complexă) se utilizează în situația când prețul contractual depinde de valoarea unei pluralități de referință privite cumulativ, de exemplu materii prime și forță de muncă, necesare pentru realizarea obiectului contractului. Clauza de revizuire cu indexare cumulativă se utilizează, mai ales, în contractele de antrepriză pentru lucrări de construcții – montaj, cu precădere atunci când antreprenorul folosește materiale și forță de muncă din țara beneficiarului. Atunci când părțile optează pentru această clauză, este necesar ca ele să indice formula de calcul pentru revizuirea prețului.
Indicarea formulei se face direct sau indirect prin trimitere la o prevedere legală sau la o uzanță standardizată, care astfel va fi recepționată contractual. O asemenea formulă de calcul se găsește în Condițiile generale pentru furnizarea și montajul materialelor de echipament la import și export, nr.188 A și nr.574 A, elaborate de CEE/ ONU la Geneva în 1957.
c) Clauza de revizuire a prețului cu indexare generală presupune raportarea prețului contractual la valoarea tuturor bunurilor și serviciilor care pot fi procurate cu cantitatea de monedă în care este exprimat acest preț într-o zonă geografică determinată. În acest caz, elementul de referință este un indice statistic relevant pentru evoluția prețurilor la nivel macroeconomic pe întreaga țară, pe ansamblul economiei unui oraș etc. Scopul clauzei de revizuire a prețului cu indexare generală este menținerea puterii globale de cumpărare a monedei de plată. Această clauză este, însă, mai puțin utilizată în practica contractuală internațională, deoarece este dificil a găsi un indice statistic de referință suficient de relevant pentru un anumit contract.
Unii autori au menționat că clauza de revizuire a prețului are în mod automat un efect negativ, și anume: de a face ca prețul în prezența realizării criteriilor prevăzute în contract să devină caduc. Prețul vechi nu este înlocuit în mod automat printr-un nou preț, dar în temeiul clauzei de revizuire a prețului se deschide calea spre negociere. Este necesar să se indice și cum se va calcula noul preț, precum și dacă orice schimbare, oricât de mică, a costurilor va duce la revizuirea prețului. De asemenea, în cuprinsul clauzei de revizuire a prețului părțile trebuie să precizeze dacă recalcularea se va face la fiecare livrare parțială sau numai după livrarea finală. De regulă, părțile conferă clauzei de revizuire a prețului un efect automat, dacă procentul de toleranță este depășit. Orice altă soluție este posibilă doar dacă părțile o prevăd în mod explicit.
2.3.2. Clauza de postcalculare a prețului are aceeași finalitate ca și clauza de revizuire a prețului, și anume: menținerea prețului mărfii sau serviciului la parametrii conjuncturii existente pe piață în momentul finalizării executării prestației asumate de debitor. în baza clauzei de postcalculare a prețului creditorul dobândește dreptul de a stabili prețul sau de a-l definitiva (dacă la încheierea contractului acesta a fost prevăzut numai estimativ) după executarea integrală a obligațiilor sau la termene intermediare convenite de părți, pentru a se putea lua în calcul și eventualele modificări economice intervenite pe parcurs. Clauza de postcalculare a prețului acoperă, de regulă, riscurile nevalutare, și anume: modificările posibile în cheltuielile materiale și salarii. Părțile contractante pot conveni ca această clauză să prevină și riscurile valutare datorate eventualelor diferențe de curs valutar, înregistrate în aceeași perioadă.
Dintre clauzele de postcalculare a prețului cea mai larg utilizată în practică este „cost + fee" (cost și cheltuieli). În acest caz, termenul cost are semnificația de preț de producție (format din costurile materiilor prime, materialelor, energiei etc., consumate în procesul de producție, iar termenul cheltuieli este utilizat pentru a desemna valoarea manoperei, incluzând salariile, profitul și orice alte cheltuieli la prețul de producție. Contractele în care se stipulează clauza „cost + fee" au fost denumite contracte cu costuri rambursabile.
Postcalcularea prețului avantajează mai ales pe debitorul prestației în natură, deoarece riscurile de mărire a costurilor le suportă în mod exclusiv celălalt contractant (beneficiarul). Din acest motiv, părțile obligă, de regulă prin aceeași clauză, pe furnizor să țină o evidență contabilă pentru toate cheltuielile aferente contractelor care conțin o asemenea clauză și conferă beneficiarului dreptul de a exercita un control permanent asupra acestor cheltuieli. S-a remarcat că stipulația clauzei cost + fee impune cumpărătorului toate riscurile de instabilitate a prețurilor și nu este recomandabilă la import.
Prin clauza ofertei concurente o parte contractantă (beneficiarul clauzei) dobândește dreptul ca, în cazul în care pe parcursul executării contractului un terț îi face o ofertă de contractare în condiții mai favorabile decât cele din contractul în curs de executare, să obțină adaptarea acestui contract în spiritul ofertei terțului sau, dacă cealaltă parte (promitentul) nu acceptă, contractul să se suspende sau să fie reziliat, direct sau în temeiul unei hotărâri cu caracter jurisdicțional. [44, p. 631] Potrivit altei opinii, prin clauza ofertei concurente promitentul (vânzătorul, prestatorul de servicii) se obligă să acorde cocontractantului condiții mai avantajoase oferite acestuia de către un terț în cadrai unei operațiuni similare.
Formularea sub care această clauză a fost cel mai des întâlnită este următoarea: [46, p. 188] „Dacă în cursul executării contractului cumpărătorul notifică vânzătorului primirea unei oferte concurente, emanând de la un furnizor cunoscut și serios, făcută la un preț inferior prețului contractului, toate celelalte elemente ale contractului, în special referitoare la calitate, cantitate și termene de livrare rămânând aceleași, vânzătorul trebuie ca în termen de 10 zile de la primirea notificării scrise din partea cumpărătorului să accepte condițiile din oferta concurentă. În lipsa acordului vânzătorului cu cumpărătorul, acesta din urmă este eliberat de obligația de a cumpăra de la vânzător, iar contractul va înceta să producă efecte în termen de 10 zile de la primirea răspunsului".
O altă formulare a clauzei ofertei concurente ar putea fi următoarea: „Dacă, pe parcursul contractului, cumpărătorul notifică vânzătorului primirea unei oferte de bună-credință, emanând de la o sursă sigură, independentă de grupul cumpărătorului, pentru furnizarea de bunuri de calitate egală, în condiții și pe baze comparabile…". Clauza se numește a ofertei concurente, deoarece oferta este adresată beneficiarului clauzei de către un terț „concurent" al promitentului.
Clauza ofertei concurente acordă promitentului opțiunea de a accepta sau de a refuza condiții dintr-o ofertă, primită de beneficiarul clauzei de la un terț. În caz de acceptare, contractul dintre părți este modificat și se execută în continuare în noile condiții. În caz de refuz, contractul dintre părți încetează, iar beneficiarul poate încheia un alt contract cu persoana care i-a făcut oferta, în condițiile mai avantajoase ale acestuia. Clauza ofertei concurente se stipulează, de regulă, în contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi cumpărătorului posibilitatea de a beneficia de schimbările de pe piață ce ar surveni ulterior momentului încheierii contractului și care i-ar fi profitabile. Se realizează astfel o adaptare a prețului mărfii la evoluția pieței, trăsătură prin care clauza ofertei concurente prezintă unele tangențe cu clauza de revizuire. a prețului. Însă, spre deosebire de aceasta, adaptarea se realizează prin referire la oferta concurentă mai avantajoasă de care se poate prevala cumpărătorul, iar vânzătorul se află pus în fața opțiunii pe care am menționat-o.
Unii autori au remarcat că s-ar putea ca oferta concurentă să emane de la o firmă neserioasă ori care se află în relații de prietenie cu cumpărătorul, oferta fiind de complezență.
De asemenea, ea ar putea să se refere la o perioadă mai mică și prețul să fie spot, așa cum se practică de obicei pentru cantități mici și de scurtă durată. O altă dificultate este cea a probei condițiilor din oferta concurentă. Pentru a-și produce efectele sale de concurență, oferta trebuie să fie comunicată vânzătorului. Ofertantul s-ar putea să nu fie de acord cu acest fapt, văzându-și oferta divulgată.
În conținutul clauzei ofertei concurente trebuie să fie incluse și problemele de ordin procedural. Este indicat să se precizeze cum se va realiza notificarea de către posesorul ofertei concurente (scrisoare recomandată, telefon, fax, e-mail), termenul pentru primirea răspunsului vânzătorului, precum și dacă este necesară o notificare ulterioară cumpărătorului vizând soarta contractului.
2.3.3. Clauza clientului cel mai favorizat este stipulația contractuală prin care promitentul (vânzătorul, furnizorul de bunuri sau de servicii) se obligă să acorde celuilalt contractant (cumpărător, beneficiar) cele mai favorabile condiții pe care le-ar acorda eventual unui terț cu privire la contracte având același obiect. Unii autori menționează că prin clauza clientului cel mai favorizat, o parte contractantă (promitentul) se obligă ca, în ipoteza în care pe parcursul executării contractului pe termen lung va încheia cu un terț un contract similar prin care va acorda acestuia condiții mai favorabile decât cele înscrise în contractul în curs de executare, să aplice aceste condiții și în favoarea celeilalte părți contractante (beneficiarul clauzei), contractul fiind astfel adaptat în mod corespunzător.
În practică, această clauză poate fi formulată în felul următor: „Dacă vânzătorul va consimți față de un terț condiții mai favorabile în ansamblu decât cele stipulate în prezentul contract pentru cantitate și calitate comparabilă, le va acorda de asemenea cumpărătorului din acest contract cu începere din ziua în care devin aplicabile în raport cu terța persoană".
În legătură cu aplicarea clauzei clientului cel mai favorizat, apare aceeași problemă ca și în cazul clauzei ofertei concurente, și anume: cea a comparabilității probelor. S-a remarcat că, în ceea ce privește proba acordării condițiilor mai favorabile unei terțe persoane, problema se pune în alți termeni decât în cazul ofertei concurente. În cazul clauzei clientului cel mai favorizat s-ar putea ca promitentul să nu-l informeze pe partenerul său că a consimțit condiții mai favorabile unui terț. Deosebirea este evidentă, deoarece în cazul clauzei ofertei concurente cumpărătorul este întotdeauna interesat să prezinte această ofertă, deoarece contractul se va adapta în favoarea sa, problema constând numai în a verifica existența, sinceritatea și conținutul acestei pretinse oferte. În schimb, clauza clientului cel mai favorizat se aplică în defavoarea părții care a contractat cu terțul. Există posibilitatea ca vânzătorul să nu anunțe partenerului său încheierea noului contract.
În baza clauzei clientului cel mai favorizat, vânzătorul își asumă implicit obligația de a-l informa pe cumpărător asupra conținutului contractului convenit ulterior cu un alt client. Nerespectarea acestei obligații poate fi interpretată ca reprezentând o executare defectuoasă a contractului cu toate consecințele aferente unei asemenea executări. Dacă se constată că vânzătorul a consimțit unui terț condiții mai favorabile, beneficiarul clauzei clientului cel mai favorizat poate să pretindă alinierea contractului la acele condiții. Se pune, însă, problema: din ce moment urmează să se realizeze respectiva aliniere – de la data încheierii contractului supus modificării sau de la data perfectării contractului cu terțul? Soluția mai frecventă este cea a aplicării noilor condiții cu începere de la data la care terțul a beneficiat de aceste condiții mai favorabile, cu rambursarea eventuală a ceea ce s-a plătit în plus în acest interval de către beneficiarul clauzei, dar fără efect retroactiv.
Clauza de hardship.
În literatura de specialitate clauza de hardship a fost definită de mai mulți autori. Inițial, termenul de hardship este definit ca acea situație în care, pe durata derulării unui contract, se ivesc evenimente independente de culpa părților contractante, pe care acestea nu le-ar fi putut prevedea în momentul încheierii contractului, consecințele acestor evenimente constînd în condiții oneroase pentru una dintre părți, astfel, încît contractul devine absolut inechitabil pentru acea parte și obligațiile asumate prin prevederile contractuale sînt schimbate în mod radical. [51, p. 192]
Stipularea clauzei de impreviziune îndreptățește părțile la un contract de lungă durată să ceară readaptarea contractului în condițiile în care evenimentul perturbator a produs schimbarea radicală a circumstanțelor inițiale, efectul obstacolului fiind executarea obligațiilor de către una dintre părți în condiții deosebit de oneroase. [52, p. 40]
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ
Derularea procesului de negociere între societatea MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA și societatea CONTINENTAL AG în vederea încheierii unui contract de import de
400 de sisteme electronice de blocare a volanului, chei electronice și module de controlul scaunelor și al ușilor
Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general și în cele intenaționale în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri.
Negocierea contractului comercial reprezintă în practică confruntarea ofertelor (acute de partenerii negociatori).
Oferta are două dimensiuni, pe de o parte, una economică ce conține componentele comerciale și financiare, pe de altă parte, una juridică. Oferta tratează marfa ce se transportă și condițiile ei de livrare, în timp ce oferta financiară are în vedere prețul și condițiile de plată.
Astfel, în acest capitol voi analiza, atât din punt de vedere teoretic, cât și practic, utilizând un contract comercial vânzare – cumpărare, specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, este frecvent în cadrul contractelor externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind, reputația partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a mărfurilor, convenirea asupra modului de ambalare marcare a mărfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea prețului contractual a condițiilor de livrare, determinarea modalității de plată precum și a valutei în care aceasta se va efectua, etc
Voi începe în acest sens prin expunerea principalelor elemente teoretice ale contractului vânzare – cumpărare, ce se regăsesc în contractul semnat între MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA (partea română) și CONTINENTAL AG GERMANIA (partea străină).
Complexitatea realităților contemporane în care se desfășoara negocierile în afacerile economice intenaționale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor a performanței în tratative.
O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregătiri minuțioase a negocierilor, asemenea acțiune nefiind deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ține numai de faptul ca preocupările cotidiene numeroase îi obligă, de cele mai multe ori, pe cei destinați să negocieze fără să dispună de timpul necesar pentru informarea și documentarea necesară, ci de reticența, cel puțin rezervată, manifestată fată de însuși oportunitatea pregătirii negocierilor.
Într-o mare măsură, reușita negocierilor rezidă în pregătirea lor riguroasă, în asigurarea unui climat favorabil de lucru. Pentru obținerea rezultatelor dorite, de o mare însemnătate sunt: alegerea locului de desfășurare, stabilirea ordinii de zi, crearea premiselor pentru primirea cererilor și prezentarea ofertelor.
Temeinica pregătire a negocierilor este cu atât mai necesară în vremea în care ne aflăm, pe atât de complexă din punct de vedere economic și social.
O deosebită atenție trebuie acordată unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinică a pieței, a partenerului de negociere, a concurenței, alegerea unor tehnici și programe judicioase de negociere.
În timpul pregătirii negocierilor trebuie să se aibă permanent în vedere claritatea scopului acestora, obiectivele și finalitatea lor.
Pentru a fi siguri că se vor obține rezultatele scontate, înainte ca negocierea să înceapă trebuie să se desfășoare o intensă activitate de documentare, de culegere de informații, de analiză, de elaborare a unor documente, de proiecte și propuneri concrete. De asemenea, trebuie să aibă loc tatonări și sondaje, discuții cu persoane și grupuri interesate, să se facă informări și comunicări colaterale, să se dea atentie semnalelor primite în legătură cu negocierea.
Urmează ceea ce specialiștii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe următoarele:
formarea echipei de negociere și desemnarea conducătorului;
fixarea locului și a datei negocierilor, asigurarea condițiilor de transport, masă, și cazare;
stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grijă ca participanții să fie odihniți, să li se creeze, deci, condițiile necesare unei desfășurări corespunzătoare a procesului negocierii;
rezolvarea formalităților de deplasare, adică obținerea, dacă este cazul, a pașapoartelor și a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea și pregătirea cadourilor etc.;
invitarea partenerului de negociere și stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerințe ale partenerilor de negociere.
studierea atentă a literaturii de specialitate
Echipa de negociere trebuie să fie elastică, aceasta permițând creșterea sau reducerea numărului de membri și oferind conducătorului posibilitatea de a conduce eficient. La numirea conducătorului echipei de negociere, trebuie să se țină seama de:
întrunirea calităților tuturor membrilor echipei;
capacitatea de a organiza și conduce echipa;
poziția sa în cadrul organizației;
gradul de responsabilitate și de decizie pe care și-l poate asuma în funcție de mandatul primit;
sudura psihologică cu membrii echipei.
La numirea conducătorului echipei trebuie să se aibă în vedere și sarcinile pe care acesta le va avea de îndeplinit , care sunt următoarele:
să se selecționeze membrii echipei și să-i pregătească în mod corespunzător;
să pregătească planul de negociere și proiectul de contract;
să se îngrijească de primirea mandatului de negociere;
să organizeze și să conducă efectiv negocierile;
să finalizeze contractul cu partenerii;
să întocmească raportul asupra negocierii;
să mențină permanent moralul ridicat al membrilor echipei;
să caute să obțină de la fiecare membru al echipei contribuția maximă pe care acesta o poate aduce.
În afacerile internationale, varianta optimă presupune ca, o dată constituită echipa de negociere, acesta trebuie folosită atât pentru tratative în străinătate, cât și acasă.
În funcție de obiectul fiecărei tranzacții se pot coopta specialiști pe domenii. Acest principiu se aplică mai ales companiilor mici, care dispun de posibilități limitate. Dar nici firmele mari n-ar trebui să formeze două echipe separate – una pentru negocieri externe și cealaltă pentru discuții în țară – doar pentru că își pot permite această cheltuială. Echipele care au activat în străinătate vor înțelege condițiile de stres și suprasolicitare la care sunt supuse delegațiile străine venite pentru discuții de afaceri.
După stabilirea atribuțiilor echipei în general și ale fiecărui membru în particular, urmează instruirea acesteia. Această sarcină va fi specifică stilului de lucru al echipei manageriale.
Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :
întocmirea unor studii macro și microeconomice, prin culegerea de informțiii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieței;
delimitarea și definirea cât mai exactă a obiectivelor proprii;
identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmează să fie negociate;
întocmirea documentației necesare începerii tratativelor.
Întrucât părțile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oară, este evident că anumite etape ale procesului pregătire a negocierii au fost omise. În acest sens, faptic, în momentul în care partea străină, CONTINENTAL A.G, a trimis firmei din România o cerere de ofertă, cerere care, datorită nevoii urgente a cumpărătorului mai sus amintit s-a transformat în comandă.
La rândul ei, firma română, MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA, a trimis prin fax solicitatorului o scrisoare în care a indicat că se află în posesia mărfii dorite, în speță 400 bucăți de sisteme electronice de blocare a volanului de 250 euro/buc.
Alături de această scrisoare, partea română a decis să trimită o scrisoare de invitație pentru negociere, în Sibiu. Întrucăt prețul propus de partea română a fost considerat de partea germană ca fiind destul de apropiat de posibilitățile sale, ea a acceptat invitația firmei MARQUARDT România.
Primind răspunsul firmei germane, în data de 24 noiembrie 2012, firma sibiană, dând dovadă de pragmatism managerial, formând două echipe de lucru cu responsabilitați diferite, a realizat următoarele:
prima echipă s-a ocupat de toate aranjamentele ce țin de primirea oaspeților, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orașului al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp, această echipă a fost însărcinată cu pregătirea sălii de negociere, fiind aflată în Sibiu , la sediul firmei.
a doua echipă, formată în principal din membri echipei de negociere, precum din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum dosarul negocierii.
Planul negocierii a inclus:
definirea și susținerea scopului negocierii;
obiectivele maxime și minime ale negocierii,
modul și pozițiile de tratare desfășurate pe momente de interes reciproc și pe cele de divergență;
variante de ofertă de negociere;
variante de formulări, argumente contraargumente;
posibilități de compromis, responsabilități și limite ale echipei de negociere
Firma română a cerut mai multe informații de natură comercială, tehnică, despre situația conjuncturală a pieței ți, de asemenea, câteva detalii despre concurență. Informațiile de natură comercială au cuprins atât elemente economico-sociale ale piețelor de desfacere a produsului exportat, cât și caracteristici generale (preț de cumpărare, preț de vânzare, cerere, ofertă) ale piețelor internaționale. De asemenea, partea străină a pregătit și o fișă comercială, fișă ce conține cele mai importante clauze contractuale. Dosarul negocierii a cuprins următoarele:
Dosarul tehnic. Acesta a fost format din toate informațiile și specificațiile de natură tehnică transmise de către MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA (unitatea producătoare), acestea fiind conforme normelor din Germania
Dosarul comercial. Acest dosar a cuprins atât elemente economico-sociale ale piețelor de desfacere a produsului exportat (sisteme electronice de blocare a volanului, chei electronice și module de controlul scaunelor și al ușilor), cât și caracteristici generale (preț de cumpărare, preț de vânzare, cerere, ofertă) ale piețelor internaționale. De asemenea, acest dosar a mai cuprins și o fișă comercială, fișă ce conține cele mai importante clauze contractuale.
Dosarul privind concurența în economia de piață,studierea concurenței ,care a cuprins elemente tehnico-economice semnificative pentru a putea stabili poziția proprie.
Dosarul cu sursele de finanțare și bonitatea firmei. Este bine ca banca finanțatoare să emită o scrisoare de bonitate și de asigurarea finanțării firmei.
Agenda de lucru cuprinsă în programul de negociere detaliată care a cuprins elementele planului de negociere.Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective: ordonarea activităților, selectarea priorităților, informarea negociatorilor, cunoașterea de principiu a succesiunii activităților.
Calendarul negocierii – programarea pe ore a întâlnirii participanților cu specificarea subiectului discuțiilor; sa stabilit prin program, punct cu punct, pe zile și ore, desfășurarea amănunțită a tratativelor
Nefiind la prima afacere încheiată, cele două părți având o relație economică de prietenie, firma română a considerat mai puțin importante pregătirea dosarului privind bonitatea partenerului, situație economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscută.
După realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activităților pentru negocierile propriu – zise, selectarea priorităților, cunoașterea succesiunii activităților, calendarul negocierii.
Următorul pas a fost stabilirea de către departamentul de conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest departament împreună cu negociatorul șef, D-1. Alin Georgescu, întreaga lui echipă de negociere, a elaborat proiectul de contract.
Acest contract, fiind vorba de componente auto cu norme speciale, a fost unul tip utilizat de bursele de mărfuri, pentru care nu există nici o posibilitate de modificare în sensul dorit de părți, singurele elemente care pot să se schimbe fiind prețul și cantitatea ( în unele cazuri și condițiile de livrare, modalitatea , moneda de plată).
Identificarea părților
MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA cu sediul în Str. München Nr. 2 Sibiu, România, reprezentată prin Dl. Alin Georgescu, în calitate de Cumpărator pe de o parte,
CONTINENTAL AG., cu sediul în Vahrenwalder Straße 9 Germania, reprezentată prin Dl. Joseph Bretz denumit în continuare Vânzător pe de altă parte.
Prețul are un rol important în determinarea eficienței afacerilor economice, reprezentând domeniul principal asupra căruia atenția negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, într-o mare măsura mai mare sau mai mică, contradictorii: exportatorul tinde, de regulă, să obțină prețturi cât mai mari iar importatorul să aschiziționeze mărfurile la prețuri cât mai joase.
Întrucât în cazul de față vânzătorul își propusese prețul unitar de 250 euro/buc, iar cumpărătorul dorea să achiziționeze marfă la un preț de 235 euro/buc, este evident, că nici contractul în cauză nu a făcut excepție de la regulă. Negocierea și fundamentarea prețului a pornit de la metoda prețului specific, prețul pe piața internațională variind între 205 euro/buc și 220 euro/buc.
Partea româmă a început această negociere aplicând tehnica solictării structurii interne a prețului. Teoretic, acestă tehnică urmărește obținerea unor informații referitoare la costurile reale de producție și comercializare.
Considerând că prețul le depășește capacitățiile materiale, echipa germană a încercat să blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de probă, cerând părții române numai 70 buc de sisteme, la prețul de 100 euro/buc. Această tehnică constă în solicitarea unor prețuri ”speciale” pentru o cantitate mai mică și promisiunea unor comenzi viitoare mai substanțiale.
Dându-și seama că partea germană urma să încheie în realitate contractul pentru întreaga cantitate de 400 de sisteme de blocare a volanului, dar, atât din punt de vedere fianciar, cât și din punct de vedere al unor carențe de negociere ale negociatorului german, Dl. A. G., a aplicat cu succes tehnica împărțirii egale a diferenței. Aceasta tehnică constă în faptul că unul dintre negociatori vine cu o soluție de compromis prin împărțirea diferenței în două părți egale.
În acest sens, Dl. A. G a propus omologului său german prețul de 190 euro/buc pentru 400 de sisteme de blocare a volanului, acoperind totodată și un alt aspect al negocierii ce urma să intre în discuție, și anume condițiile de livrare.
Punctul de livrare a mărfurilor este depozitul pe care firma îl deține în Sibiu. Cumpărătorul angajează plata pe transport, furnizează licența de import asigură marfa pe tot parcursul transportului.
Vânzătorul livrează marfa în depozit, încarcă marfa în camion furnizează documentele de export.
Personal consider ca această variantă propusă de partea română, este cea mai avantajoasă, atât din punct de vedere al prețului cât din punctul de vedere al condițiilor de livrare, ea scutind o negociere ulterioară ce se putea solda cu un eșec. Aceasta ofertă a fost admisă de către echipa germană, cu mențiunea că plată să se facă prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anunțării de către partea romană, că marfa este pregatită de expediere. Neavând nimic de adaugat și fiind de acord cu propunerea părții germane, partea română a propus următorii pași de negociat :
negocierea problemelor juridice;
negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumpărare. Recepția cantitativă va fi făcută prin numărare și menționată într-un proces verbal de livrare/recepție, certificându-se eventualele lipsuri. Recepția calitativă va fi facută printr-un certificat de control emis de către o organizație neutră.
Arbitrajul. Apariția unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legătură cu acesta și pe care părțile nu le pot soluționa pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instanțelor ordinare. În acest sens, părțile au ales ca Instanța arbitrală competentă, Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comerț și Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform întelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.
Stabilind toate aceste aspecte, cele două părți au reușit la data de 31 ianuarie 2013, să finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de echipă a celor două firme, precum si a negociatorilor șefi.
Recepția cantitativă și calitativă a mărfurilor trebuie efectuată în maxim 5 zile de la data sosirii mărfii la cumpărător, conform contractului. Aceasta va fi menționată într-un proces verbal de livrare/recepție, certificându-se starea mărfii și defectele (lipsurile) de către reprezentanții cumpăratorului și cei ai vânzătorului.
Recepția calitativă va fi facută printr-un certificat de control emis de către o organizație neutră. Controlul calității va fi efectuat în funcție de condițiile de calitate stipulate în contract. Mărfurile sau partea de mărfuri găsită ca necorespuzatoare la recepția calitativă vor fi puse la dispoziția vânzătorului în maxim 7 zile de la data recepției, pe cheltuiala acestuia, sau mărfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.
Reclamațiile pot fi adresate de cumpărător vânzătorului, după cum urmează: reclamațiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care mărfurile au fost primite la destinația finală, pe baza procesului verbal.
Reclamațiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii mărfurilor la destinația finală pe baza certificatului de control emis de o organizație neutră.
Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, apărute pe durata perioadei de utilizare normală a mărfurilor, reclamațiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data apariției lor și vor fi însoțite de unul dintre următoarele documente, emise de către o organizație autorizată: certificatul de inspecție, certificatul de control sau buletinul de analiză, fotografii și mostre după caz. În maximum 15 zile de la data primirii reclamației, vânzătorul are obligația să-și notifice punctul de vedere făcând cunoscută părerea sa față de reclamațiile cumpărătorului. În cadrul aceluiași interval, vânzătorul va comunica dacă dorește să vadă mărfurile reclamate, iar în acest caz, inspecția va fi făcută în intervalul în care mărfurile sunt ținute la dispoziția sa.
Cantitatea mărfii este reprezentată în acest caz de un total de 400 de sisteme de blocare a volanului. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Germania. Certificatul de calitate emis de Continental AG.(unitatea producătoare) va însoți marfa la destinție.
Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, după cum urmează: un exemplar se va anexa la documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însoțesc transportul, un exemplar se va trimite cumparătorului prin poștă recomandată aeriană în momentul în care mărfurile se expediază sau sunt predate agentului de transport.
La solicitarea vânzătorului, controlul mărfii se va putea face de către cumpărator sau de către reprezentanții acestuia în fabrica producătorului, în funcție de principalele etape ale procesului de fabricație a mărfii respective.
Acest control nu va afecta cu nimic răspunderea vânzătorului pentru calitatea necorespunzătoare a mărfii livrate. În privința ambalajului, vânzătorul trebuie să ia toate măsurile și să dispună ca marfa să fie ambalată corespunzător. Ambalajul trebuie să asigure integritatea și protecția mărfii pe toata durata transportului, până la utilizatorul final.
Mărfurile vor fi transportate pe cale rutieră cu mijloacele de transport care aparțin vânzătorului. Prețul unui sistem în urma negocierii este de 235 euro, iar valoarea totala este de 94.000 euro, incluzând ambalajul.
În cadrul negocierii s-au discutat și condițiile și modalitățile de plată, acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzacției. Plata mărfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anunțării de către vânzător prin fax sau telex că marfa este pregătită de expediere.
Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare și 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleași termene se vor aplica oricăror modificări ale acreditivului sau majorări ale valorii acestuia.
Acreditivul va fi plătit la vedere , contra prezentării următoarelor documente:
factura comercială, completată în 5 exemplare în favoarea MARQUARD SCHALTSYSTEME S.C.S ROMÂNIA;
specificația mărfurilor livrate;
lista de ambalaj în 5 exemplare;
certificatul de calitate emis de către producător, în copie;
fotocopia licenței de export, sau mențiunea vânzătorului pe factura comercială că nu este necesară licenșa de export în original;
confirmarea vânzătorului prin care acesta atestă ca la data încărcării au fost trimise par-avion cumpărătorului câte un exemplar după factură și certificatul de calitate;
copie după faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare.
spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de către vânzător.
Cumpărătorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai dacă întârzierea se datorează unei deschideri greșite sau în cazul unei suplimentări a valorii acreditivului. Toate celelalte condiții vor fi în conformitate cu Broșura Camerei Internaționale de Comerț 500/1993, referitoare la acreditiv.
Asigurarea mărfurilor intră în atribuția cumpărătorului. Acesta își va asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza forței majore.
Forța majoră reprezintă toate evenimentele și/sau situațiile care scapă controlului părții care invocă forța majoră și care sunt imprevizibile, de neînlăturat și apar după ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind total sau parțial îndeplinirea obligațiilor contractuale. În contractul în cauza, clauza forței majore, având un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internaționale ce reglementează relațiile comerciale internaționale. Convenția ONU asupra contractelor de vânzare-cumpărare de bunuri ( Viena 1980) și Practicile și uzante pentru creditul documentar (1983).
Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legătură cu acesta și pe care părțile nu le pot soluționa pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instanțelor ordinare. Instanța arbitrală competența va fi Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerț și Industrie din București care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu excepția cazurilor în care, prin acorduri sau convenții guvernamentale se prevede altfel).
Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie și definitivă. Părțile acceptă că prezentul contract să fie guvernat de legea română și se obligș să execute fără amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost: obținerea licenței de export de către vânzător pe spezele sale, licența care să-i permită îndeplinirea la timp și în bune condițiuni a obligațiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor.
Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derulării sale, cu acordul ambelor părți. Cumpărătorul are dreptul să reexporte mărfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intră în vigoare numai după confirmarea sa de către cumpărător în decurs de 15 zile de la semnarea sa.
Contractul a fost încheiat în 3 exemplare, toate având aceeași valabilitate la Bucuresti, România. Complexitatea realităților contemporane în care se desfășoară negocierile în afacerile economice internaționale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor și a performanței în tratative.
O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregătiri minuțioase a negocierilor, asemenea acțiune nefiind deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ține numai de faptul că preocupările cotidiene, numeroase îi obligă, de cele mai multe ori, pe cei destinați să negocieze fără să dispună de timpul necesar pentru informarea și documentarea necesară, ci și de reticența, cel puțin rezerva, manifestată față de însuși oportunitatea pregătirii negocierilor.
CONCLUZII
Se poate afirma că negocierea, ca formă de comunicare specifică domeniului economic, a fost studiat[ interdisciplinar, preponderent cu mijloacele lingvisticii pragmatice, dar și cu cele sociologice (de tip statistic), raportându-ne permanent la perspectiva economică asupra negocierii de afaceri.
Negocierea se arat[ ca un „mozaic comunicativ”, mereu în curs de (re) facere, rezultat al diverselor intervenții ale participanților la acest proces.
Compararea negocierii cu un „mozaic comunicativ”, rezultat al îmbinării ideii de operă de artă și de muncă dificilă, ni s-a părut adecvată pentru a reda ritmul foarte agitat al mișcărilor comunicative care se produc în timpul interacțiunilor verbale dintre participanți. În cazul negociatorului, este vorba de un mozaic în sens figurat, nu propriu, dar la fel de greu de realizat, căci dincolo de planul inițial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord final între părți, este necesară multă muncă, de la realizarea planului inițial, a strategiei și tacticii de negociere alese, până la punerea în practică a acestuia, adaptarea tehnicilor și a tacticilor de negociere la contextul comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe politețe, argumentare, amabilitate, persuasiune, manipulare.
Comunicarea nonverbală, paraverbală, verbală, precum și comunicarea scrisă reflectă tempoul rapid al negocierii. Toate contribuie la ajungerea la un rezultat: comportamentul (ofensiv, integrativ, defensiv), atitudinea (concesivă, competitivă, cooperativă), strategia (distributivă și/sau integrativă), tehnicile (distributive și/sau integrative) sau tacticile utilizate (bazate pe amabilitate, manipulare, persuasiune, argumentare, exemplificare).
În fiecare etapă a negocierii avem o altă imagine a acestei opere comune a negociatorilor, aceasta depindinzȋnd, pe de o parte, de etapa procesului de negociere în curs, iar pe de altă parte, de profesionalismul și competența comunicativă a negociatorilor, fiind expresia unei alegeri strategice, determinate tocmai de dorința de ajungere la un anumit rezultat, la un punct comun avantajos ambilor parteneri.
De asemenea, am constatat că îmbunătățirea comunicării în timpul negocierii, în vederea depășirii diferențelor de puncte de vedere și a barierelor naturale se bazează pe parcurgerea mai multor pași: Crearea unor condiții optime, adică a unui climat cordial, deschis și efectuarea unor mișcări de deschidere independente, care să clarifice poziția fiecărei părți; Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii, adică timpul în care se expun subiectele de discuție, influențează abilitatea de a se înțelege ceea ce se spune.
În cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1÷ 2 min pentru o intervenție, 5 ÷ 15 min pentru prezentarea unei probleme și max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una ÷ două pauze;
Pregătirea și prezentarea efectivă a informațiilor, care presupune ca la prezentarea situației, negociatorul să fie clar și concis la începutul și sfârșitul acesteia – la început va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor și apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca în final să se reamintească punctele cheie prezentate la început.
În timpul prezentării, negociatorul trebuie să fie atent și la reacțiile celorlalți, să folosească o mimică adecvată și, pe cât posibil, să accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri; Ascultarea efectivă, la un bun negociator, face ca acesta să fie un ascultător competent, care să depună un efort delilțrat pentru a asculta și înțelege perspectiva partenerului.
Pentru aceasta, el trebuie să se concentreze, să ia notițe, să încerce să clarifice problemele și să verifice împreună cu oponentul său dacă a înțeles corect; Depășirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negociază într-o a doua limbă și care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenței unei bariere de limbaj, care domină și deranjează comunicarea efectivă.
În această situație, fiecare parte trebuie să facă pașii necesari, în mod conștient sau inconștient, pentru a comunica simplu și eficient, pentru a asculta efectiv și pentru a căuta să se înțeleagă una pe alta. Rezultatul va consta într-o comunicare efectivă.
BIBLIOGRAFIE
Tratate. Cursuri. Monografii
Balassa, B. Tariff reductions and trade in manufacturers among the industrial countries.// The American Economic Review No.56, 3, 1966;
Gribincea L., Contractul comercial de vânzare-cumpărare internațională, Reclama, Chișinău, 2002;
Gribincea L. Particularitățile negocierii contractelor comerciale internaționale. În: Revista Națională de Drept, 2012, nr.1;
Grubel H. G. Intra-industry specialization and the pattern of trade, The Canadian Journal of Economics and Political Science / Revue canadienne d’Economique et de Science politique. 1967. No 33(3);
Galbrait J. K. Societatea perfectă. București: Ed. Eurosong & Book, 1997;
Leontief W. W. Domestic Production and Foreign Trade: The American Capital Position Reexamined. // Economia Internazionale 7. 1954. No 1;
Manolescu Gh. Consolidarea economiei de piață: diagnoze, priorități, perspective. – București: Centrul de Informare și Documentare Economică, 2001;
Montchretien A. Traite d’economie politiqe; Heckscher E., Mercantilism, L., 1935;
Pistol Gh., L. Pistol, Negocieri comerciale – uzanțe și protocol”, Editura Tribuna Economică, București, 2010;
Popa I., Tranzacții internaționale. Politici. Tehnici. Instrumente, Recif, București, 1992;
Prutianu Șt., Manual de comunicare și negociere în afaceri”, vol. II – “Negocierea”, Editura Polirom, Iași, 2000;
Ricardo D. The Principles of Political Economy and Taxation. New York: E. P. Dutton, (first published in 1817), 1963;
Roșca P. Relații economice internaționale. Chișinău: ULIM, 2005;
Smith A. An Inquiry into Nature and Causes of the Wealth of Nations. New York: Modern Library, 1937;
Turcu I., Pop Liviu, Contractele comerciale. Formare și executare. Introducere în teoria și practica dreptului contractelor comerciale speciale, vol.I, Formarea contractelor, Lumina Lex, București, 1997;
Voiculescu D., Negocierea – forme de comunicare în relațiile interumane, Știința, București, 1991;
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Negocierea Contractului de Vanzare Internationala (ID: 118745)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.