Monografia Companiei Glaxosmithklinedocx

=== Monografia companiei GlaxoSmithKline ===

CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERALA A GLAXOSMITHKLINE

Prezentarea companiei GlaxoSmithKline

Istoric

Portofoliul de produse, marci si activitate

Misiune si valori

Structura si distributia pe zone geografice

1.1 Prezentarea companiei GlaxoSmithKline

Compania GlaxoSmithKline, cunoscuta in engleză menționată ca GSK, este lider mondial in cercetarea produselor farmaceutice și a produselor de îngrijire a sănătății cu sediul in Brentford, Londra, cu birouri in peste 100 de tari din intreaga lume si centre de cercetare si dezvoltare in Marea Britanie, SUA, Spania, Belgia, Ungaria si China si aproximativ 70 de centre de productie. Conform valorii de piata din anul 2014, GSK se afla in top 6 cele mai mari companii nivel mondial din domeniul farmaceutic dupa Pfizer, Novartis, Sanofi, Hoffman la Roche si Merck. Conform Organizatiei Mondiale a Sanatatii, GSK a identificat 3 boli la nivel global si anume malaria, SIDA si tuberculoza, dezvoltand simultan medicamente si vaccinuri pentru a contracara si trata efectele acestor boli si totodata pentru a prelungi durata de viata a oamenilor afectati de aceste maladii.

Compania se angajează să permita oamenilor sa faca mai mult, sa se simta mai bine si sa traiasca mai mult, îmbunătățind astfel calitatea vietii. GlaxoSmithKline este una dintre cele mai mari companii farmaceutice, cu un raport anual farmaceutic de 4.000.000.000 cutii, produse la nivel mondial.

1.2Istoric

GlaxoSmithKline este o uniune intre Glaxo Wellcome si SmithKline Beecham, înființată în decembrie 2000, istoria societatii poate fi urmărită înapoi până la mijlocul secolului al 19-lea. Activitatea GSK in cele 4 arii de cercetare si dezvoltare adica în antiinfecțioase, sistem nervos central, respiratorii, gastro-intestinale și / metabolism reprezintă cel mai înalt nivel de îngrijire medicală în lumea de astăzi, în domeniul de vaccinuri si medicamente impotriva cancerului, ocupa de asemenea pozitii de top in industria farmaceutica. În plus, compania este, lider mondial in domeniul sanatatii consumatorilor, principalele produse inclusiv medicamente non-baza de prescriptie medicala, produse de îngrijire orală și băuturi de sănătate nutriționale aduc un plus semnificativ in dezvoltarea companiei atat din punct de vedere a cercetarii si dezvoltarii cat si din punctul de vedere a cresterii potentialul companiei si a plusului de cifra de afaceri adus de aceste portofolii, companiei.

1715 – este stabilita la Londra de catre Silvanus Bevan , Plough – farmacia curtii, precursorul lui Allen si Hanburys Ltd

1830 – John Smith K. impreuna cu fratele si cumnatul sau, John Gilbert, a deschis o farmacie la Philadelphia. Cand John Gilbert a descis sa se retraga, Smith S-a alaturat lui George fratele sau mai mic. Compania a devenit in scurt timp lider in comertul cu medicamente

1842 Thomas Beecham a fost fondatorul organizatiei Beecham, firma producatoare de pastile laxative Beecham. Intrucat vanzarea pastilelor laxative a crescut, acesta s-a concentrate pe fabricarea si comercializarea acestora pe piata nationala

1859 – Beecham a deschis prima fabrica Beecham, concepand astfel metode mecanizate de productie, un pas necesar, deoarece pietele sale de distributie cuprindeau acum Africa si Australia

1865 – Mahlon Kline s-au alaturat smith & Shoemaker ca John Smith K & Co., Kline constiincios si avid dupa informatii a dobandit cunostinte stiintifice despre droguri si medicamente prin participarea la cursuri la Colegiul Philadelphia de Farmacie

1873 – Povestea Glaxo a inceput cu Joseph Nathan, fiul unui croitor londonez, care a emigrat in Australia in 1853, la varsta de 17 ani. Dupa cativa ani, s-a mutat in Noua zeelanda si s-a alaturat cumnatului sau intr-o afacere de merchandising general, devenind partener in 1861. In 1873 dupa ce parteneriatul s-a dizolvat, Joseph Nathan and company a fost infiintata; legatuile comerciale puternice cu Londra au continuat si un birou a fost deschis in 1876. O fabrica a fost construita la Bunnythorpe in Noua zeelanda de produse de lapte praf care a fost vandut in principal vrac pentru catering si clientii militari. Odata cu utilizarea tot mai are de lapte praf ca un aliment pentru sugari, familia Nathan a schimbat numele produsului de la Defiance la Glaxo marca de lapte praf, denumire inregistrata in 1906

1875 – Numele comapniei a fost schimbat la Smith, Kline. La mijlocul anilor 1890, a fost cea mai mare casa en-grosde medicamente din zona Philadelphia. Comapania a prosperat si a produs o gama larga de medicamente de baza

1880 – Henry Wellcome s-a nascut in 1853 la o ferma din Midwest, SUA. Ela a fost influentat de la o varsta frageda de catre unchiul sau, medic. Wellcome a absolvit colegiul Philadelphia de Farmacie in 1874 si s-a alaturi de McKesson, au preluat conducerea firmei de farmaceutice. In 1880, Burroughs Wellcome & Company a fost infiintata, Wellcome continuand sa creasca cifra de afaceri, contribuind la progresul medicine si a industriei farmaceutice.

1885 – Joseph Thomas Beecham, fiul lui s-a alaturat afacerii. Vanzarile de pastille Beecham, marca de laxative a crescut atat de mult incat fabrica initiala a devenit prea mica. O noua fabrica, s-a deschis in St Helens find si prima fabrica din zona respective care avea energie electrica. Intr-un an, au fost plasat 7000 de reclame in ziare din intreaga lume.

1891 – Comapnia original ape care John Smith K a fondat-o a trecut prin numeroase fuziuni si achizitii. Probabil cel mai important si de anvergura fapt, a fost absortia companiei francez Richards in 1891. Aceasta combinatie a dat companiei un inventor de sute de produse variate, inclusive parfumuri fine, tonice, ulei de par, sirop de tuse. Acesta a marcat intrarea companiei in primele branduri de consum. De cresterea pentru Smith, Kline la inceputul anilor 190 a fost responsabila descoperirea lui Joseph Anglia a Neurophosphates Eskay, folosit mai ales in tratamentul tulburarilor nervoase.

1902 – S-a edschis official The Wellcome Tropical research Laboratoires. Studiile de cercetarein anii 1920 au inclus raspunsurile imunitare primare si secundare, producerea de insulin, introducerea unor noi forme de vacin defteric, precum si dezvoltarea unui vaccine al febrei galbene.

1904 – Henry Wellcome il angajeaza pe Henry Dale, pentru a descoperi si studia printer altele, histamina si modul in care impulsurile nervoase sunt transmise

1906 – Glaxo este inregistrata de Joseph Nathan & Co. ca o marca comerciala pentru laptele praf. O filiala Burroughs Wellcome este create in New York

1913 – Productia de laxative Beecham;s pastille ajunge la un million pe zi

1924 – Vitamina D denumita Ostelin devine primul produs Glaxo din gama farmaceutice

1926 – Pulberile Beecham, analgezice si medicamente ale tractului respirator au fost introduce in piata

1930- Lanoxin (digoxina) este utilizata in tratamentul insuficientei cardiac

1936 – sir Henry Dale de Wellcome primeste premiul Nobel pentru Medicina pentru munca sa in transmiterea chimica a impulsurilor nervoase

1947- Glaxo este listata la Bursa din Londra

1948 – Vitamina B12 este izolata de oamenii de stiinta Glaxo pentru tratamentul anemiei, acestia produc streptomicina pentru tratamentul tuberculozei

1950 – Thorazin (clorpromazina), un antipsihotic de la smith kline si compania franceza este introdus pe piata farmaceutica. Produsul va revolutiona tratamentul bolilor mintale in anii 1950 si a devenit produsul de referinta in prima generatie e medicamente la nivelul sistemul nervos central.

1958-1959 – Wellcome lanseaza gama de produse antihistaminice Actifed pentru raceli, dureri de cap si alergii

1963 – Betnovate (betametazona) devine primul din gama Glaxo de steroizi tratamente boli piele. La mijlocul anilor 1960, smith kline & Co dobandeste RIT (Recherche et Therapeutiques Industrie), vaccinurile devin o afacere

1968 – Septrin (clotrimazol) – antibacterian este introdus pe piata farmaceutica

1969 – Ceporex, primul antibiotic oral din clasa cefalosporinelor, este scos pe piata de catre Glaxo. Smith kline intra in industria laboratoarelor prin achizitionarea de sapte laboratoare in SUA si unul in Canada

1971- Wellcome lanseaza vaccinul rubeolic

1981 – in acest an isi face aparitia celebrul Augmentin (amoxicilina si clavulanatul de potasiu) pentru a combate o gama larga de infectii bacteriene la copii si adulti. Se lanseaza de asemenea si Zovirax (aciclovirum) – antiviral pentru infectiile herpetice

1982 – John Vane de la Laboratoarele de cercetare Wellcome a primit premiul Nobel impreuna cu alti doi oameni de stiinta pentru descoperirile lor privind prostaglandine si substante biologic active

1983 – se lanseaza produse folosite in dializa

1987 – se lanseaza tratamentul SIDA – Retrovir (zidovudinum), se introduce pe piata antibioticul administrat pe cale orala Zinnat (cefuroxinum axetil)

1988 – Premiul Nobel pentru medicina este atribuit lui George Hitchings, sir James Black si Gertrude Elion pentru descoperirile lor de principia importante de tratament pentru droguri

1992- anul aparitiei vaccinului contra hepatiei A, Havrix, lansat in 6 piete europene

1995 – Glaxo si Wellcome fuzioneaza pentru a forma Glaxo Wellcome, lider in domeniul chimiei combinatorice

1998 – SmithKline Beecham si Organizatia Mondiala a Sanatatii anunta o colaborare pentru a elimina filariasis limfatic (elefantiazis ) – leucemie pana in anul 2020

2015 – GlaxosmithKline a preluat de la Novartis divizia de vaccinuri, aceasta mutare strategica va pozitiona compania in top 5 firme producatoare si comerciante de medicamente la nivel mondial.

1.3 Portofoliul de produse, marci si activitate

Gsk produce o gama de produse farmaceutice care trateaza sase arii majore de afectiuni precum astmul, controlul virusilor, infectii, sanatate mentala, tulburari digestive si diabet. Vaccinurile sunt un element important pentru productia companiei si aceaasta dezvolta noi tratamente pentru combaterea cancerului. Gsk este bine cunoscuta pentru o gama de produse de consum cum ar fi bauturile Ribena, Lucozade si a marcilor de pasta de dinti aquafresh si sensodyne. Compania produce produse fara prescriptive medicala precum Panadol pentru durere si inflamatii, Niquitin produs impotriva fumatului, Corega adeziv dentar, Corsodyl – apa dentara. Produsele farmaceutice principale include in present produsele Seretide si Avodart pentru afectiuni precum astm si afectiuni pulmonare obstructive cornice cu vanzari mondiale de 3.3$ miliarde in 2006, produse pentru diabet cu vanzari mondiale de 1.6$ miliarde in anul 2006, Lamictal pentru epilepsies i tulburare bipolara si Valtrex pentru herpes.

Cu 6.3% din piata mondiala de produse farmaceutice, FSK se claseaza a doua companie dupa Pfizer din SUA si a 3-a companie ca marime din lume pentru medicamentele fara prescriptive si produse pentru igiena orala. Cifra de afaceri a crescut cu noua procente in 2006 pana la 23.2 miliarde de lire sterline, produsele farmaceutice reprezentand 20.1 miliarde lire sterline iar cele de consum 3.1 miliarede lire sterline. Profiturile s-au ridicat cu 14% la 7.8 miliarde lire sterline ducand limita profitului pana la 33.6 %. Pe intreaga Europa aceasta reprezinta sub 60% din cifra de afaceri a GSK de 24 miliarde de lire sterline. Din anul 2000 cifra de afaceri a crescut cu 28% iar profiturile inainte de impozitare cu 30%. In octombrie 2007 compania a anuntat I cifra de afaceri pentru al treilea trimestru si profiturile usor in scadere in 2006 insa a comunicat de asemenea ca s-a stabilit ca in jur de 1.5 miliarde de lire sterline sa fie allocate pentru costuri de restructurare pe baza unor planuri care vor afecta toate cele trei divizii pricipale – productie, vanzari, cercetar si dezvoltare.

Pe piata produselor farmaceutice, produsele care se Numara ca si lider de piata mentionez:

OTC (over-the-counter) – medicamente fara prescriptive medicala : Panadol

Produse de ingrijire dentara : Aquafresh, Sensodyne, Corega, corsodyl

Produse contra fumatului: Niquitin

Cosmetica – produsele comercializate de Laboratoies Stieffel

Misiune si valori

GlaxosmithKline este una dintre cele mai mari comapnii farmaceutice din lume, iar preocuparea companiei este aceea de a dezvolta medicamente si vacinuri care sa ajute la tratarea si prevenirea mai multor afectiuni. Cea mai importanta caracteristica a activitatii sale este incercarea permanenta de a imbunatati vietile oamenilor, ajutandu-I sa realizeze mai multe, sa se simta mai bine sis a traiasca mai mult. Spiritual GSK se rezuma la angajarea in realizarea misiunii companiei cu entuziasmul inovatiei, pretuirea performantei obtinuta cu integritate, obtinerea succesului, ca lider de clasa mondiala, prin fiecare din angajatii care contribuie cu pasiune si cu prezenta de spirit. Conform rezultatelor din anul 2004, GSK la nivel global a totalizat vanzari de 37.2 miliarde USD si un profit brut de 11.1 miliarde USD. GSK are 110.000 de angajati in peste 80 de tari. Dintre acestia 40.000 lucreaza in vanzari si marketing, alcatuind cea mai mare forta de vanzari din domeniul famaceutic. Aaproximativ 35.000 de angajati muncesc in cele 80 de unitai de productie din 37 de tari iar peste 15000 de angajati in cercetare si dezvoltare. GSK ocupa pozitia de lider in genetica si tehnologiile de descoperire a noilor medicamente. Bugetul alocat lucrrilor de cercetare si dezvoltare in cadrul companiei se ridica la aproximativ 5 miliarde USD pe an.

Realizeaza mai multe, simte-te mai bine, traieste mai mult!

Performante GSK la nivel mondial:

In fiecare secunda, peste 30 de oameni beneficiaza de vaccinuri produse de GSK

In fiecare minut, se scriu 1100 de prescriptii pentru produse GSK

In fiecare ora, GSK investeste 450.000 dolari SUA pentru cercetarea in domeniul medicamentelor

In fiecare zi, mai mult de 200 milioane de oameni din intreaga lume folosesc un produs GSK

In fiecare zi peste 10 milioane de pachete de medicamente se produc in fabricile GSK din intreaga lume

Parteneriat pentru comunitate

Gsk se implica in actiuni de responsabilitate sociala la nivel global si local si investeste in comunitatile in care locuiesc angajatii sai. Aveasta implicare presupune sustinerea programelor de ingrijire a sanatatii, a educatiei si a acercetarii stiintifice si medicale atat prin intermediul donatiilor de bani sau produse, cat si prin voluntariatul angajatilor. De asemenea compania este implicate intr-o serie de initiative globale menite sa previna sis a combata problemele de sanatate in tarile in curs de dezvoltare: accesul la medicamente si ingrijire a persoanelor afectate de HIV/SIDA (prin programul “Positive Action), eliminarea filariozei limfatice (leucemie), eliminarea malariei, accesul la vaccinuri.

Structura si distributia pe zone geografice

Compania s-a implicat in proiecte care au demonstrate ca nivelurile vanzarilor pot fi mentinute sau chiar ameliorate cu o forta de munca pentru vanzari mai redusa. Pentru productie este avuta in vedere o viitoare rationalizare a locatiilor. In 2000 compania detinea 108 locatii in intreaga lume. Acest numar s-a redus pana la 80 in 2006 insa este prevazuta o viitoare reducere substantial pentru 2010. Gsk are un sediu principal la Londra si sedii operationale la Philadelphia si Research Triangle Park, SUA. Principalele sale facilitate de cercetare si dezvoltare se gasesc in Marea Britanie, Sua, Japonia, Italia, spania si Belgia iar unitai de productie exista in 37 de tari. Principalele piete pentru produsele grupului sunt Sua, Franta, Japonia, Marea Britanie, Italia, Germania si Spania. Compania are vanzari de produse farmaceutice si de consum pentru ingrijirea sanatatii si dotari administrative in aproape toate tarile europene. Exista operatiuni specific de producer a vaccinurilor in Ungaria, Germania, Franta iar centrul pentru ercetarea vaccinurilor este Rixensart, Belgia. In Europa exista 19 centre de cercetare si dezvoltare generala cu 12 in Marea Britanie, trei in spania, doua in Franta sic ate una in Belgia si Italia. Divizia globala de productie si aprovizionare are 28 de locatii in Europa – 10 in Marea Britanie, trei in Franta, doua in Spania, Irlanda, Belgia, Germania si Italia si una in Polonia.

Analiza mediului de marketing al firmei GSK

1 analiza swot

Examinarea factorilor care determina succesul sau esecul unei companii de afaceri a determinat crearea uneor metodologii specific de analzia si diagnosticare a activitatii comapniei. SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele anglezesti strenghts9puncte forte), weaknesses (slabiciuni), opportunities (oportunitai) si threats (amenintari. Primele doua defines frima si reflect situatia acesteia, iar urmatoarele doua pivesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei. Amenintarea cea mai puternica in present este reprezentata de criza economica care se manifesta peste tot in lume. Aceasta amenintare poate afecta activitatea companiei din punct de vedere al vanzarilor, care se prognozeaza ca vor scadea in urmatoarea perioada, astfel aceasta este nevoita sa creasca preturile pentru a-si putea acoperi cheltuielile. O alta amenintare este concurenta acerba de pe piata farma, astfel ca in Romania pana in 2009 a ocupat locul I, de zece ani iar din 2008 a fost pe locul III dupa Hoffman la roche (locul I) si Sanofi-Aventis (locul II). Oportunitatile in acest moment sunt destul de putine datorita crizei financiare si economice, totusi GSK poate profita de pe urma crizei achizitionand fabricile de medicamente, laboratoare medicale, companii farma care sunt in pragul falimentului, dezvoltand astfel activitatea de productie si distributie existent, toate acestea la un pret scazut.. puncte tari ptr gsk sunt perceptia publicului prin prezenta companiei in topul companiilor farma din lume. Resursele financiare reprezinta un puct tare pentru companie, de asemenea prin bugetele promotionale foarte mari se doreste o diferentiere clara intre celelalte brtanduri de pe piata. Gsk ocupa o pozitie de lider in genetica si in tehnologiile de descoperire a noilor medicamente. Bugetul alocat lucrarilor de cercetare si dezvoltare in gsk in defavoarea celorlalte companii este oferirea unei game mai variate de vaccinuri si produse: antibiotic, antivirale, sistemul reparatory, sistemul nervos central sic el gastro intestinal, metabolic, produse dentare, produse pentru controlul fumatului, bauturi nutritionale, produse cosmetic si produse fara prescriptive medicala. Aproximativ 75% din liniile de produse medicamentoase si vaccinuyri au compusi noi, demostrand eforturile mari de inovatie. Printer punctele slabe se Numara imaginea tot mai proasta pe care o au medicamentele si vaccinurile existente pe piata comparative cu produsele homeopate. Compania ar trebui sa gaseasca solutii pentru a schimba aceasta imagine negative, are poate conduce la o posibila scadere a vanzarilor.

Analiza PEST

Studiul macro-mediului companiei permite depasirea orizontului mediului concurential deoarece analizeaza o serie de factori externi care afecteaza in mod uniform un mare numar de sisteme de afaceri. Acesti factori, care la prima vedere par foarte indepartati si fara repercursiuni asupra viitorului companiei, au inrealitate o influenta indirecta asupra acesteia in timp e influenta inversa este limitata. Varietatea si multiplicitatea factorilor ce intervin in macro-mediul intreprinderii impune gruparea si analiza lor in cel putin patru categorii clasice distincte: politico legali, economici, socio-culturali si tehnologici.

P. factorii politico legali sunt cei care formeaza mediul plitic-juridic-adminitrsativ extern al organizatiei. Ei provin din intreg sistemul de relatii stability intre puterea politica, administratia legala/regional/nationala si lumea afacerilor, in special in domeniul legislatiei si reglementarilor legale. Stabilitatea politico-legala scuteste lumea afacerilor e socuri importante, iar un climat politic care asigura garantia si reduce riscul este un factor dinamizator pentru orice initiative in afaceri. Cativa factori politico-legali a caror influenta trebuie analizata:

Rolul puterii publice in viata afcerilor (reglementari si dereglementari guvernamentale)

Gradul de stabilitate politica

Evolutia consecintelor riscului politic

Constitutie, birocratie, sindicate

Politica monetara, valutara, bugetara sau fiscal a statului

Modificari in curs sau de perspectiva a unor taxe legale sau juridice

Activitatea lobby-urilor

Deciziile de marketing, in genral activitatea comerciala sunt puternic afectate de mediul politic. Razboaiele, conflictele dintre partied sau campaniile de alegeri locale sau nationale pot duce la schimbari importante pe piata si, implicit in deciziile de marketing. Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonante sau hotarari pot genera oportunitai sau constrangeri pentru companie, pentru furnizorii sau clientii sai. In stransa legatura cu mediul politic, legislatia romaneasca a cunoscut modificari majore dupa anul 1989. Parlamentul a votat constitutia si o serie de legi menite sa puna bazele reformei in Romania, prin promovarea pluralismului formelor de proprietate si afirmarea proprietatii private. In continuare sunt prezentate cele mai importante acte normative de reglementare a taxelor si impozitelor legate de activitatea economica, activitate efectuata atat de personae juridice cat si de personae fizice: Legea nr.414 din 26.06.2008 privind impozitul pe profit, publicat in MO, partea I nr 456 din 27.06.2008; legea nr 345 din 01.06.2007 privind taxa pe valoare adaugata, publicat in MO Partea I nr 371 din 01.06.2007; ordonanta nr 7 din 19.07.2006 privind impozitul pe venit publicat in MO Partea I nr 435 din 03.08.2006.

E. factorii economici sunt cei care formeaza mediul economic in care opereaza organizatia. Analiza mediului economic a unei tari presupune studierea princiupalelor variabile macroeconomice: rata cresterii economice, soldul contului current, datoria externa, dependent de eforturi, inflatia, rata dobanzii, raporturile dintre economii si investitii, raportul dintre serviciul extern si PIB. Agentiile cu risc de tara, indicator sintetic al oportunitatilor si amenintarilor acetui system. Principalii factori economici care pot fi analizati sunt: rata inflatiei si a dobanzii, cursurile de schimb valutar, PIB si deficitul bugetar, rata somajului, productivitatea muncii la nivel macro si mezoeconomic, tendintele bursiere, fluctuatia preturilor, rata saraciei si consumul populatiei.

Mediul economic influenteaza nivelul veniturilor populatiei, adica puterea e cumparare. Indicele preturilor de consum influenteaza cererea de bunuri. Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare si modul de cheltuire a veniturilor. In anul 2008 fata de anul 2007 s-a inregistrat o crestrere cu noua puncte procentuale a indicelui preturilor care a ajuns la 109%. Indicele preturilor pentru produsele nealimentare a crescut cu 11.3#, iar pentru servicii a crescut cu 10.5% veniturile totale ale principalelor categorii sociale erau la inceputul lui 2010, salariu mediu pe economie 1050 lei/luna/persoana, 720 lei/luna/persoana salariul minim pe economie, 600 lei/luna/persoana pensionari si 540 lei/luna/persoana someri. Acesti indicatori pot influenta intr-o mare masura activitatea companiei Gsk, cu cat veniturile sunt mai mari si rata somajului mai mica, cu atat canzarile pot fi mai mari.

S. factorii socio-culturali sint cei care formeaza acel mediu specific contituit din modele de comportament individuale si de grup care reflecta etitudini, valori si obiceiuri. Sistemul de valori al societatii, ca si comportamentele ce motiveaza acest system, vor constitui un element specific de directionare pentru sistemul de afaceri. Atitudinea populatiei fara de mnca, stilul de viata, securitatea sociala, atitudinea etnica, religioasa si ecologica, nivelul educational, mobilitatea populatiei si structura pe vartse, reglementarile de natura etica, atitudinea fata de calitatea produselor si cea de economisire – sunt cativa din factorii socio-culturali care pot influenta situatia unor sectoare economice si a afacerilor aferente.

Gsk se implia in actiuni de responsabilitate sociala la nivel global si investeste in comunitatile in care traiesc angajatii sai. Aceasta implicare presupune sustinerea programelor de ingrijire a sanatatii, a educatiei si a cercetarii stiintifice si medicale atat prin intermediul donatiilor in bani sau produse cat si prin voluntariatul angajatilor. De asemenea compania este implicate intr-o serie de initiative globale menite sa previna sis a combata problemele de sanatate in tarile in curs de dezvoltare: accesul la medicamnte si ingrijire pentru persoanele afectate de HIV/SIDA (prin programul Positive action), eliminarea filariozei limfatice (leucemie), eliminarea malariei, accesul la vaccinuri. In Romania fundatia “Parteneri pentru viata” a fost lansata in octombrie 2002 si este o initiative deschisa avand rolul unui catalizator de resurse, de energii si de iedei menite sa sprijine proiecte care raspund problemelor majore a sanatatii. Proiecte importante sprijinite de fundatie:

– Campania nationala pentru o alimentatie sanatoasa

– “nepasarea celui mai mare handicap” – campanie nationala pentru sprijinirea persoanelor cu handicap

– “deschide ochii, deschide inima” – campanie nationala anti HIV/SIDA

– proiecte menite sa prijine hospisul “casa sperantei” din Brasov

– “dreptul la adolescent” – program de educatie medicala pentru tinerii efctati de Hiv/SIDA si familiile lor

– organizarea zilei de lupta impotriva canerului la san din cadrul Programului de prevenire si combatere a acestei maladii

Gsk a lansat in mai 2003 programele GSK pentru excelenta in parteneriat cu Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului. Menirea acestor programe este sa contribuie la incurajarea performantei in diferite arii de activitate si a eforturilor celor pentru care excelenta in cariera este o preocupare continua. Progranmele GSK pentru excelenta include patru directii de actiune menite sa sustina:

-excelenta la start “scoala de afaceri GSK” – adresat studentilor

-excelenta la studio “ GSK junior Achievement” adresat stufentilor la farmacie

-excelenta in profesie “Premiile GSK” adresat studentilor, practicienilor si cercetatorilor in domeniul farmaceutic si medical

-excelenta echipei “GSK Voyager” adresat echipei interne a companiei.

In 2003 GSK a contribuit cu suma de 80000 dolari la renovarea Pavilionului 3 din cadrul Spitalului de Boli Infectioase “Prof. Dr. Matei Bals”. Una din sectiile renovate, destinata tratamentului persoanelor infectate cu HIV/SIDA poarta numele “Isabella Cointepas”, in memoria activitatii fostei directoare de Afaceri Externe pentru Europa Centrala si de Est din cadrul companiei GSK, suferind de cancer ea a murit la sfarsitul anulu 2002.

T. factorii tehnologici sunt cei care stau la originea formarii mediului tehnologic. Thenologia in sensul larg al notiunii, constituie acea competenta a macro-mediului reprezentata de un set de procese prin care o combinatie oarecare de resurse sunt transformate in produsele acestuia. Cele mai importante semnale tehnologice care trebuie inventariate sunt rata inovatiei tehnologice si gradul relative de risc. Ele sunt determinate in principal de urmatorii factori tehnologici: cheltuielile guvernbamentale pentru cercetare, viteza de transfer a tehnologiilor, atractia tehnologica a sectorului, rata de innoire a produselor, ritmul de aparitie a inventiilor, calitatea siste,ului de telecomunicatii.

Tehnologia este una din fortele cu cel mai mare impact asupra pietei si politicilor de marketing pe termen lung si mediu. Creand tehnologie si produse noi, mediul tehnologic propune numeroase oportunitai si amentintari pe piata. GSK ocupa o potizie de lider in genetica si in tehnologiile de descoperir a noilor medicamente. Bugetul alocat lucrarulor de cerceterae-dezvoltare in GSK se ridica la aproximativ 5 miliarde USD/an. Gsk colaboreaza cu mediul academic pentru a avea accesul la inovare si pentru consolidarea liniilor proprii de produse – Ceelzome, Harvard Steam Cell Institute. GSK functioneaza pe baza uneui system intern de contabilizare a tuturor activitatilor existente (r&D):DPUs-unitati de descoperire a performantelor si CEDDs-centre de excelenta pentru descoperirea medicamentelor.

Analiza PORTER

Prin mediul extern al intreprinderii se intlege ansamblul factorilor externi acesteia, factori a caror existent este susceptibila de a-I influenta comportamentul si performanetele sale, afecand-o intr-un fel sau altul. Deoarece impactul poate fi direct(actiunile concurentei) sau indirect (schimbari generale in cliamtul de afaceri), analiza mediului extern trebuie realizata in doua context diferite: contextual concurential (mezomediul), generat de elemente aflate in imediata vecinatate a organizatiei si caracterizat prin posibilitati sporite de influentare a acesteia, respective contextual general (macromediul), mai indepartat si cu posibilitati mai reduse de influenta asupra intreprinderii.

Scopul procesului de analiza a mediului extern

Analiza mediului extern vizeaza studiul acelor variabile majore prin care mediul imediat sau cel largit influenteaza intreprinderea, furnizand diagnostivului informatii asupra situatiei strategivce complementare in raport cu cele oferite de analiza interna. Fie ca sunt realizate in cadrul contextului concurential, fie ca privesc contextual general al macromediului, analizele realizate la acest nivel au scopul de a sesiza oportunitatile si amenintarile care exista, dar si de a identifica factorii cheie de success ai sectorului de activitate, varibile strategice externe pe acre toate intreprinderile trebuie sa le cunoasca sis a le stapaneasca pentru a supravieti. O oportunitate reprezintya e evolutie a mediului extern apreciata ca avand un effect pozitiv asupra intreprinderii. De exemplu, aparitia unor piete noi sa a unor thenologii noi reprezinta cele mai clasie oportunitai pentru o firma. O oportunitate este cu atat mai notabila cu cat probabilitatea de success si atractia ei sunt mult mi ridicate si cu cat este mai rapid sesizata decat concurentii. O amentintare reprezinta o evoluitie a mediului extern cu effect negative pentru intreprindere. O scadere continua a puterii de cumparare a populatiei in conditiile economice actuale reprexzinta practice o amenintare majora pentru toate intreprinderile. O amenintare este cu atat mai grava cu cat are sanse mai mari de a se produce su cu cat afecteaza mai profund competitivitatea intreprinderii in cazul in care ea devine realitate. Cateva tipuri de amenintari si oportunitai potentiale ale mediului extern al unui system de afaceri:

-amenintari: tendinta substituirii produselor (medicamente generice), diminuarea resurselor de materii prime, deschiderea pietei nationale pentru produsele straine, diminuarea subventiilor pentru export, cresterea preturilor si reducerea puterii de cumparare

-oportunitati: cresterea unei anumite piete cu 30%, cresterea comertului international, noi sisteme de transport mai economice, aparitia unor tehnologii si a unor echipamente mai performante.

Analiza contextului concurential pentru itreprindere

Analiza contextului concurential este utila in evaluarea oportunitatilor si amenintarilor generate de acele elemente (indivizi, grupuri, organizatii) care influeneaza direct intreprinderea sau pot fi influentate semnificativ de catre aceasta. Ea presupune, intr-o prima faza, definirea cadrului de referinta in care se vor desfasura analizaele urmatoare, deci alegerea corecta a campului de lucru. Odata acest cadru ales, analiza se va axa apoi pe studiul fortelor concurentiale care-l afecteaza, deoarece rezultanta acestor forte determina performantele sale potentiale.

Definirea cadrului de referinta

Definirea cadrului de referinta presupune in primul rand o delimitare precisa a pietei geografice de referinta. M. porter cinsidera ca piata de referinta poate fi identificata cu ajutorul indicilor de import si a celor de export. Daca cei doi indici sunt inferiori valorii de 10%, piuata de referinta a firmei o reprezinta spatial national, in cazul in care ei au valori cuprinse intre 10 si 50%, analiza trebuie efectuata atat la nivel national cat si la nivel regional sau mondial; la valori lae indicilor superioare lui 50%, piata analizata trebuie sa fie cea mondiala. O data definite piata de referinta, trebuie apoi realizat un demers de segmentare externa, demers care vizeaza determinarea arenei, a sectoarelor si segmentelor strategice in care firma actioneaza, permitand deci o vizuaizarea a panoramei strategice a fiermei. Analiza contextului concurential trevuie condusa dupa un process iteractiv: intai global pe intinderea sectoarelor vizate, ajungand in cele din urma la analize precise pe fiecare segment strategic identificat.

Analiza fortelor concurentiale (analiza structurala)

In mediul sau concurential, firma este supusa unui system de forte dupa aceleasi principia dupa care, in mecanica, un ansamblu de forte actioneaza asupra unui system de puncte material. Ea va fi deci influentata atat de un system de foerte interioare, reprezentand actiunile mutual pe acre diferite elemente ale sistemului le exercita asupra sa, cat si de un sitem de forte exteriuoare, care actioneaza asupra sistemului datorita altor elemente ce nu apartin acum acestuia, dar pe care el le poate asimila in viitor. In principal, analiza fortelor concurentiale are in vedere anticiparea modului in care se vor deplasa factorii aflati la baza acestor forte si de a reactiona corespunzator la deplasarea lor. Analiza trebuie orientate catre determinarea fortelor esentiale ale sectorului analizat, catrestudiul marimkii si snesului acestor forte, cat sis pre cu oasterea posibilitatilor pe care le are firma de a le influenta. Chiar daca intensitatea competitiei difera de la un sector la altul, ea este determinate in general de aceleasi forte de baza, reprezintate practice de entitati identice. Aceste forte sunt: gradul de rivalitate intre concurentii existenti, amenintara noilor intrati, presiunea exercitata de produsele de substitutie, puterea de negociere a clientilor si cea de negociere a furnizolor.

Gradul de rivalitate intre concurentii existenti

Confruntati cu aceleasi problem si expusi in general acelorasi riscuri, concurentii dintr-un sector lupta unii impotriva altora pentru obtinerea unor pozitii avantajoase, iar rivalitatea lor poate imbraca diverse forme: concurenta prin pret, batalii publicitare, introducerea de produse noi, ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru client. O rivalitate intense este in beneficiul clientilor si evident in detrimental rentabilitatii concurentilor existenti. Rivalitatea intensa este dupa Porter rezultatul actiunii unui complex de factori structurali, care se gasesc in stransa legatura unii cu altii:

Prezenta unui numar ridicat de concurenti sau a unor concurenti de dimensiuni relative egale, face deseori neobservata sporirea numarului “rebelilor” care considera ca actiunile lor nu vor fi observate de firmele rivale

Ritmul lent de dezvolatre al sectorului care determina firmele concurente sa se angajeje intr-o lupta apriga pentru cote de piata

Costurile fize inalte oblige firmele sa-si utilizeze capacitatile de care dispun cee ce duce deseori la diminuarea sensibila a preturilor, mai ales in conditiile unui exces de capacitate

Lipsa diferentierii determina deseori cumparatorii ca in alegerile lor sa se axeze pep ret si calitate, generand astfel o concurenta puternica

Diversificarea concurentilor si mizele strategice inalte genereaza comportamente diferite in sector

Barierele inalte de iesire din sector oblige unele firme sa rmana sis a continue lupta aici, chiar daca castigul lor este redus sau inregistreaza pierderi

Amenintarea noilor intrati

Noii intrati reprezinta firme care pot intra sau care au intrat deja in sector, concurand firmele existente. Acestia aduc cu ei noi cpacitati strategice si dorinta de a cuceri parti de piata. Dupa Porte, principalele tipuri de bariere de intrare intr-un sector sunt:

Economiile de scara (sau de talie), adica fenomenul de scadere a costurilor medii pe termen lung datorat cresterii volumului productiei si vanzarii, care-l oblige pe noul intrat sa patrunda pe piata fie pe scara mare, caz in care este posibila o reactive puternica a firmelor concurente, fie pe scara redusa, caz in care el este novoit sa accepte un dezavantaj de cost, ambleel variante fiind deci indezirabile

Diferentirea prin produs realizata de firmele ce opereaza pe piata

Nevoia de capital, deci necesitatea de a investi resusrse financiare considerabile pot constitui bariere serioase in special in sectoarele in care costurile ridicate de publicitate sau cercetare-dezvoltare nu mai pot fi recuperate

Costurile de schimbare a partenerului de afaceri, adica costurile cu care se confrunta cumparatorul atunci cand trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor

Accesul la canalele de distributie

Dezavantaje de cost fata de clientii existenti pe piata

Politica guvernamentala dusa de stat in domeniul eliberarii lientelor, limitarii accesului la materiile prime, reglementarii si restrictionarii anumitor activitati poate avea efecte directe sau indirecte asupra noilor intrati, limitand sau impiedicand intrarea in sector

Presinea exercitata de produsele de substitutie

Produsele de substitutie sunt cele care indeplinesc o functie identica cu cea a produsului analizat. Cele mai intalnite astfel de produse sunt:

– cele unde evolutia merge in sensul unei ameliorari a raportului calitate-pret in comparative cu ce propune actualmente sectorul

– cele care sunt fabricate de sectoare cu profituri ridicate si unde marja scaderii preturlui devine importanta

4. puterea de negociere a clientilor

Clientii incearca sa obtina reduceri de pret negociind servicii mai intinse si de mai buna calitate si crescand rivalitatea intre concurentii existenti. Actiunile lor pot avea un effect substantial asupra rentabilitatii sectorului, iar intensitatea lor este in functie de puterea detinuta de fiecare grup. Dupa Porter, un grup de cumparatori poate fi considerat puternic daca se indeplinesc urmatoarele conditii:

Este un grup concentrate sau achizitioneaza o cantitate mare din produsele anzatorului

Produsul achizitionat necesita importante cheltuieli de aprovizionare sau are o pondere semnificativa in totalul achizitiilor facute de comparator

Produsele achizitionate din sectorul de activitate sunt standard sau nediferentiate

Cand se confrunta cu un cost redus de schimbare al partenerului de afaceri

Cand obtine profituri reduse si vrea desi sa-si reduca cheltuielile de aprovizionare

Cand produsul realizat de sectorul de activitate nu este important pentru calitatea produselor a serviciilor cumparatorului

Cand cumparatorul dispune de informatii complete despre cerere, preturile de pe piata si chiar costurile furnizorului, el dispunand astfel de o putere mare de negociere.

Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizorii crescand pretul, reducand calitatea si modificand conditiile de livrare a produselor lor, au posibiliatea de a reduce rentabilitatea sectorului. Mana de lucru poate fi de asemenea considerate ca un furnizor capabil se a exersa o mare influenta in diferite sectoare. Angajati extreme de compenetnti sunt greu de gasit pe piata, cum dealtfel o mana de lucru sindicalizata poate, prin negocieri sa-si preleveze o parte substantial din profitul sectorului.

Un grup de furnizor devine puternic daca:

Este dominat de un numar restrains de firme si este mai concentrate decat sectorul de activitate in care-si vinde produsele

Nu este obligat sa faca fata unor produse substituibile care se adreseaza aceluiasi sector de activitate

Sectorul de activitate nu constituie un client important al grupului de furnizori

Produsul sau constituie o intrare importanta pentru activitatea derulata de comparator

Produsele grupului sunt differentiate sau impugn costuri de schimvbare a partenerului de afaceri.

Statul este si el o forta care poate influenta structura concurentiala a sectorului, dar este mai adecavt de studiat aceasta forta prin intermediul celor cinci descries anterior, decat considerandu-l o forta aparte. Oricum, importanta celor cinci forte este diferita de la caz la caz, datorita conditiilor specific. Etse important pentru analist sa inteleaga faptul ca aceste forte nu sunt independente sic a ele se influenteaza reciproc. De exemplu, o putere a furnizorilor prea mare poate reprezenta o motivatie suplimentara pentru cautarea unor produse de substitutie si in acelasi timp o descurajare evidenta pentru noii intrati. Invers, daca exista produse de substitutie asemenatatoare, atunci pe filiera furnizor-producator-beneficiar va exista o stimulare suplimentara pentru o distribuire echitabila a castigului si o concentrare a eforturilor depuse pe linia conservarii activitatii sectorului.

Identificarea grupurilor si segmentelor strategice attractive (analiza structural in interiorul sectorului de activitate)

Analizele fortelor concurentiale permit un prim diagnostic al structurii unui sector. Dar sectorul se compune dintr-o diversitate de srgmente care nu se supun fortelor conbcurentei in aceeasi maniera si cu aceeasi intensitate. In plus, in cadrul sectorului, un anumit numar de firme realizeaza aceleasi practice strategice, urmarind aceeasi strategies au o strategie vecina pe un anumit numar de dimensiuni strategice. Este important desi sa se scindeze entitatea “sector” in unitati de analiza mai fine si mai omogene (segmente sau grupiri strategice) studiind intensitatea luptei concurentiale si determinand atractivitatea firmei la acest nivel. Rezultat al segmentarii strategice, harta grupurilor strategice reprezinta un instrument pertinent pentru caracterizarea unui sector. Ea permite analiza contextului concurential la doua niveluri distincte:

Cel al intensitatii concurentiale din interiorul fiecarui grup strategic

Cel al luptei concurentiale dintre grupurile strategice

In urma analizei mediului extern, mai multe solutii posibile se ofera firmei, iar riscurile inerente alegerii unei anumite optiuni strategice sunt mai bine identificate. Solutii posibile: a crea un nou grup strategic pentru a exploata o nisa neperceputa de concurentii actuali; a intra intr-un grup strategic in situatia cea mai favorabila; a ameliora pozitia intreprinderii in grupul sau de apartenenta; a intra intr-un grup nou pentru a intari pozitia structural a acestuia. Riscuri identificabile: riscuri de a vede alte firme intrand in grupul strategic; riscuri reprezentate de alti factori susceptibili de a deteriora pozitia structural a grupului; riscuri care insotesc investitiile destinate a ameliora obstacolelel de mobilitate.

Analiza cererii specific si evaluarea concurentei (analiza pietei si a concurentei)

Aceasta etapa de analiza presupune adnacirea studiului pentru doua din fortele principale identificate ca existand in sector: clientii si concurentii. Este evident ca firmele trebuie sa se adapteze la ceea ce clientii doresc si la noile strategii ale concurentilor pentru a stafisface aceste cerinte. Firmele care practica un echilibru intre orientarea spre consummator si cea spre concurenta practica o adevarata orientare spre piata.

Analiza cererii specific

Analiza clioentilor permite ca utilizand metode traditionale e marketing pentru studiul concumatorilor, sa realizam o prima imagine globala privind dimensiunea cererii in sector sis a anticipam posibilitatile noi de dezvoltare sau riscurile majore cu care intreprinderile de aici se pot confrunta. Aceasta imagine priveste atat natura si caracteristicile cererii cat si evolutia ceastei cereri.

Analiza si evaluarea concurentei

Anterior, analiza competitorilor a furnizat o imagine globala asupra capacitatii sectorului si a gradului sau de concentrare, iar harta grupurilor strategice a permis sa ne situam in raport cu veritabili concurenti sis a anticipam amenintarile majore.este necesara insa adancirea analizei competitorilor prin evaluarea principalilor concurenti, deoarece succesul sau esecul intreprinderii pe piata depinde, in mare parte, de deciziile strategice pe care acestia le pot lua. Este ratiunea pentru care trebuie analizate punctele noastre tari si slabiciunile in rapot cu concurenta, in scopul determinarii potentialului de lupta cu aceasta si evaluarii optiunilor care ni se deschid. In acest stadiu este important de a avea o idee precisa asupra obiectivelor strategice urmarite de concurenti, dar si de a intelege adanc conceptia lor concurentiala pentru a putea anticipa enetualele lor actiuni si de a lua la momentul oportun deciziile corespunzatoare.

Analiza profilului si nivelului concurential (analiza comparative)

Aceasta ltima analiza a contextului concurential, stuata exact la interfata analizei interne cu cea externam reprezinta etapa cu cele mai multe castiguri din punct de vedere al disgnosticului competitivitatii. Ea urmareste trei obiective principale: A) de a certifica anumite rezultate ale analizei interne prin prisma unei viziunei externe (punctele tari si cele slabe ale intreprinderii sunt validate odata cu realizarea comparatiilor externe; b) de a identifica acei factori cheie existenti in sector a caror stapanire asigura intreprinderii o pozitie superioara din punct de vedere competitive; c) determinarea gradului de competitivitate al intreprinderii analizate. Orice sector economic poate fi caracterizat printr-un lant al valorii adaugate, lant care parcurge filiera traditionala furnizor-producator-distribuitor. La nivelurile fiecarei astfel de verigi se pot derula afaceri distinte, afaceri plasate pe segmente stretegice diferite ale sectorului.

Concurenta: cu 6.3 la suta pe piata mondiala de produse farmaceutice, GSK se claseaza a doua dupa Pfizer din SUA care are aproximativ 8 procente. Este a treia companie ca marime din lume pentru medicamnte fara prescriptive si produse de igiena orala. Cifra totala de afaceri a crescut cu noua procente in 2006 pana la 23.2 miliarde de lire sterline, produsele farmaceutice reprezentand 20.1 miliarde de lire sterline iare cele de consum pentru ingrijirea frumusetii 3.1 miliarde de lire sterline. Profiturile s-au ridicat cu 14% la 7,8 miliarde lire sterline, ducand limita profitului pana la 33,6 la suta. Pe intreaga Europa aceasta reprezinta sub 60% din cifra de afaceri a GSK de 24 miliarede de lire sterline. Din 2000 cifra de afaceri a crescut cu 28% iar profiturile inainte de impozitare cu 30%. Compania GSK a predate stafeta de lider a pietei farmaceutice romanesti in trimestrul trei al anului 2008, rivalului elvetian Hoffman la roche, dupa zece ani in care a dominat ierarhia principalilor jucatori din industria de profil. Compania GSK are acum cota de piata de 6,8% fata de 11% in 2001, in timp ce cota Roche este acum de 7% comparative cu 3% in 2001. Sanofi-Aventis, acum pe locul doi cu 6.9% din piata, avea in 2001 un procent egal cu cel al Roche. Reprezentantii GSK au explicat in anii trecuti scaderea cotei de piata prin politica de fixare a pretului medicamentelor la niveluri extrem de scazute. GSK are in portofoliu atat medicamente originale cat si generice. Pe de alta parte, Hoffman, cu un portofoliu format numai din medicamente originale, activeaza in domenii precum oncologie, virologie si transplant. Produsele elvetienilor sunt in mare parte incluse pe listele de medicamnete gratuite si compensate, pentru care bugetele au avut cresteri de la an la an. GSK a urcat pe prima pozitie in 1998 in momentul achizitiei firmei europharm, care la acea vreme detinea o activitate integrate (productie, distributie si retail). Achizitia a fost derulata in mai multe etape si i-a asigurat multinationalei o cota de piata cu mult peste cea a competitorilor. In 2001 spre exemplu, potrivit primelor date disponibile, GSK avea o cota de 11% aproape dubla comparative cu urmatorul clasat producatorul Sicomed (cumparat in 2005 de cehii de la Zentiva), care detinea 6% din piata. In 1998, compania britanica Smith KlineBeecham, care a devenit ulterior GSK in urma fuziunii cu GlaxoWellcome, a cumparat pentru 29.25 milioane dolari pacheul majoritar de actiuni al europharm.

Strategiile de crestere a companiei GSK folosite pentru diversificarea globala a afacerii:

Stimularea cresterii afacerlor farmaceutice de pe pietele proprii prin introducerea pe piata de noi oferte de produse care se concentreaza pe posibiliatea de crestere in volum

Livrarea de vaccinuri prognozate si marirea portofoliului acestora

Extinderea afacerii in Japonia

Cresterea consumului de produse farmaceutice prin stimularea portofolului de branduri pe 3 segmente:OTC-uri, medicamente cu administrare orala, sanate si nutritive

Livrarea de nau multe produse de valoare

Focusarea de stiinta de varf

Diversificarea prin externalizare

Focusarea pe randamentul de investii

Simplificarea modelului de operare prin evolutia modelui commercial propriu

Remodelarea sistemului de comercializare prin imbunatarirea eficientei site-urilor si prin simplificarea modelului de operare pentru claritatea rolurilor si responsabilitatilor

Fluidizarea proceselor de organizare

Reducerea capitalului de lucru

Analiza portofoliului de produse – metoda Boston Consulting Group

Aceasta analiza evalueaza interesul diferitelor domenii de activitate ale unei intreprinderi pe baza a doua criteria obiective: rata de crestre a pietei si cota relative de piata a intreprinderii. Rata de crestre este masurata pentru perioade trecute pe baza datelor statistice disponibile, iar rata de crestere probabila in viitor este estimate prinrt-o serie de metode de previziune. Cota relative de piata pe care o detine intreprinderea este determinate ca raport intre cota proprie pe piata si cea a concurentului cel mai important. Pornind de la aceste doua posibilitati de masurare, modelul BCG permite prezentarea sub forma unei matrici a intregului ansamblu de activitati din companie, structurand produsele in patru categorii: produse finantatoare, produse stele, produse dilemma si produse moara. Produsele stele se inscriu in cadranul superior din stanga si corespund pietelor care inregistreaza cresteri rapide sip e care compania detine o pozitie importanta. Aceste produse se bucura de o mare atentie, date fiind volumul vanzarilor si rentabilitatea lor. Ele necesita, insa, o puternica sustinere prin investitii permanente si de valori ridicate exemplu: Panadol, Aquafresh, Sensodyne, Niquitin. Produsele dilemma se caracterizeaza prin faptul ca se dezvolta pe o piata in crestere puternica, dar cota lor este inca redusa. Necesita investitii mari si se afla adesea sub impactul unor riscuri pronuntate exemplu epivir, Hycamtin, Engerix, Infarix, Hiberix, Havrix, Priorix, Twinrix. Pietrele de moara, plasate in cadranul din dreapta-jos sunt aferente produselor a caror crestere este aproape inexistenta, iar cota de piata este extreme de mica. In fapt o rata slaba de crestere a vanzarilor indica de obicei o situatie concurentiala puternica iar cota redusa de piata este o dovada a slabei competitivitati a intreprinderii. Daca situatia persista in timp mai indelungat se recomanda abandonarea lor exemplu Lacipil, Tracrium, Cerviron. Produsele finantatoare se caracterizeaza printr-o crestere neimportanta a vanzarilor si o cota relative de piata semnificativa. Avand o pozitie dominanta pe piata, firma beneficiaza de un avantaj concurential bine conturat in termini de pret si de venit, ceea ce implica insa si eforturi investitionale mari de mentinere a pozitiei. Aceste produse se numesc finantatoare pentru ca veniturile pe care le procura permit companiei sa realizeze astfel de investitii, deci se constituie in importante surse de finatare in vederea cresterii si diversificarii productiei in special la produsele stele, dilemma, pietre de moara exemplu: Augmentin, fortum, Zinnat, zinacef, ziagen, Omeran, Ascovit, Eurovita, vitamax, Calmogen, Seroxat, Tussin, Ventolin, Calgel, Parasinus. Analiza BCG beneficiaza de o mare popularitate dat fiind faptul ca in termini conceptuali este foarte simplu si utilizeaza datele de lucru intr-o maniera destul de coerenta si obiectiva. In acelasi timp insa el prezinta si anumite limite ceea ce il face vulnerabil in privinta validitatii rezultaelorpe care le ofera. Astfel, el nu se aplica decat in cazul activitatilor si produselor actuale ale firmei, fara a se putea adapta si studierii in perspectiva a portofoiului de activitati din companie. In al doilea rand una din ipotezele fundamentale ale modelului, respective aceea conform careia competitivitatea unei intreprinderi depinde exclusive de cota sa relative de piata, este falsa. Acest lucru se datoareaza faptului ca modelul BCG nu ia in calcul firmele care se situeaza pe pozitia de specialist sau “nisa”, deci neglijeaza posibilitatea unei bune gestionari a afacerilor intr-un context tehnologic si de piata puternic specializat.

Tipuri de medicamente analgezice

Milioane de oameni din întreaga lume iau zilnic analgezice. Atunci când sunt luate corect, conform indicațiilor din prospect, analgezicele sunt în general eficiente în ameliorarea durerilor ușoare până la moderate.  Puteți găsi in farmacii multe produse diferite pentru ameliorarea durerilor, acestea fiind utilizate frecvent într-unul din următoarele moduri:

Local – înseamnă că pot fi aplicate direct pe piele, la nivelul zonei dureroase.

Oral – înseamnă ca pot fi înghițite sau dizolvate în apă în prealabil (comprimate, capsule, suspensii orale, siropuri).

Alegerea medicamentelor fără rețetă pentru ameliorarea durerii

Există multe medicamente cu administrare pe cale orală care se eliberează fără rețetă (OTC) pentru tratarea durerii și febrei, iar când se alege un medicament există două aspecte principale care trebuie luate în considerare:

Cât de bine acționează. Medicamentele analgezice și cele antiinflamatoare sunt eficiente în a trata durerea ușoară până la moderată și a reduce febra.1

Cât sunt de potrivite. Toate medicamentele care se eliberează fără rețetă pentru ameliorarea durerii sunt în general bine tolerate, dar nu orice medicament pentru ameliorarea durerii este potrivit pentru toate persoanele. Unele persoane trebuie să acorde o atenție specială atunci când își aleg un medicament analgezic. Citiți cu atenție prospectul sau cereți sfatul medicului sau farmacistului în cazul în care nu sunteți sigur ca medicamentul este cel potrivit problemelor dumneavoastra

Paracetamol

Se consideră că paracetamolul acționează în principal la nivelul creierului și pare să aibă un efect asupra modurilor diferite în care simțim durerea.1 De exemplu, paracetamolul împiedică producerea durerii și a substanțelor chimice care cauzează inflamația, substanțe denumite prostaglandine.1 Prostaglandinele se găsesc în întregul organism, dar paracetamolul acționează în principal asupra celor din creier. Datorită acestui lucru, poate ameliora eficient durerea și febra, când este luat în dozele recomandate

Istorie
La sfârșitul anilor 1800, deficitul de chinină a stârnit o căutare pentru un substitut sintetic mai puțin costisitoare pentru ameliorarea febrei. Aceasta a dus la numeroase descoperiri,
inclusiv aminofenol – unul din care a fost N-acetil-P-aminofenol (acum numit Paracetamol), ingredientul activ din Panadol. La sfârșitul anilor 1930 și începutul anilor 1940, munca clinice suficiente au fost finalizate la demonstra siguranta clinica a Paracetamol. În 1956, Frederick Stearns & Co, de data aceasta un filială a Sterling Drug Inc., a lansat propriul marca – Panadol. La acea vreme, Panadol a fost comercializat ca un
produs baza de prescriptie medicala pentru a calma durerea si febra. Ea a devenit prima provocare serioasă la Aspirina și combinații Aspirina / fenacetina. Era promovat cu blând-to-dovedit clinic beneficiu-stomac asupra altor antialgice. La începutul anilor 1970, pentru prima dată, Panadol a fost pus la dispoziție numai prin intermediul farmaciei prize – a fost comercializat ca un prescris medicament. În 1994, printr-o la nivel mondial achiziție, SmithKline Beecham a achizitionat Consumer Health afaceri de Sterling, împreună cu Panadol. Astăzi, marca Panadol continuă să crească din putere în putere, cu convingător mărturie a sprijinului ferm, consecvent pentru brandul de consumatori și sănătate profesioniști deopotrivă.

CE ESTE PANADOL EXTRA SI PENTRU CE SE UTILIZEAZA

Panadol Extra este o combinatie a doua substante active: paracetamol – analgezic care combate durerea si antipiretic care reduce febra si cafeina pentru calmarea totala a durerilor si care potenteaza efectul analgesic al paracetamolului. Panadol Extra este indicat pentru tratamentul simptomatic al durerilor de intensitate usoara-moderata. Panadol Extra calmeaza rapid si eficient durerile de cap, migrenele, durerile de spate, durerile de dinti, inclusiv cele aparute dupa efectuarea unor proceduri stomatologice/extractii dentare, durerile musculare, durerile  menstruale,  nevralgiile,  durerile  articulare  – inclusive cele  din  osteoartrita  si  boli  reumatice, durerile in gât, febra si durerea postvaccinala. Inlatura, de asemenea, durerea si disconfortul din raceala si gripa si scade febra. Panadol Extra a fost dezvoltat pentru a imbunatati dizolvarea comprimatelor si a oferi o absorbtie initiala rapida a substantelor active, comparativ cu comprimatele obisnuite cu paracetamol si cafeina. Panadol Extra incepe sa actioneze de 2 ori mai repede si astfel are un efect mai rapid in comparatie cu comprimatele obisnuite cu paracetamol si cafeina. In cadrul unui studiu clinic, s-a aratat ca Panadol Extra incepe sa incepe sa actioneaza in 10 minute in lipsa alimentelor.

Piață
Ameliorarea durerii este o practică care merge înapoi multe secole. Practica modernă a ameliorarea durerii și over the counter (OTC) medicamente a
responsabilitatea managementului durerii departe de medic și a pus în mâinile
pacient. Este o tranziție complexă, dar atât de mare pas este ceea ce a deschis epoca de durere marcă și medicamente febra, analgezice, modern
metode de livrare si marci de incredere. GlaxoSmithKline (GSK) este un lider
marketer farmaceutică. Ea Comenzi de 90% din piața analgezic OTC
cu brandul Panadol (Sursa: LMRB Panel de uz casnic). Piața analgezic în Sri
Lanka este format din mai multe categorii interactive cum ar fi medicamentele alopate, medicamente ayurvedice și aplicații de actualitate. Datorită un produs de mare, sprijin continuu din profesia medicală, și clare și mesaje coerente în publicitate mass-media plasa acum încredere în Panadol. Acest acceptare a fost consolidată prin sprijinul lideri de opinie ", iar medicii" recomandări. Mai mult, sectorul alopat cuprinde două segmente majore: a adulților și pentru copii
game. Gama de copii este cunoscut ca Panadol Pentru copii (PFC). Gama PFC, de asemenea, reprezintă 90% din piața de pediatrie pentru durere și de relief febra in Sri Lanka realizări Panadol este brandul de bază în produse GSK portofoliu. Ea crede în continuă îmbunătățiri și de stabilire a standardelor cu titlu de lansarea extensii și variante pentru a consolida franciza de brand. Cu relansarea Gama de pediatrie în 1985, a devenit un Panadol acceptată de brand familie. Astăzi, se bucură de o poziție dominantă în toate gospodăriile. Panadol este disponibil in mai mult de 130,000 puncte de vânzare din întreaga țară. Acesta este numărul unu în ceea ce privește disponibilitatea pentru toate categoriile (Sursa: Retail Sales Audit – ACNielsen). în timp ce Brand awareness Panadol este de 100%, are o 85-90% conștientizare anunț spontan (Sursa: TNS Piață Whys). Iar succesul său provine din capacitatea sa de a-și îndeplini așteptările consumatorilor vis-à-vis de durere eficiente relief.

Produs Panadol a condus inovare în ameliorarea durerii. După ei introducere sub forma de comprimate în 1956, o constantă flux de noi prezentări și forme au fost introdus pentru a oferi consumatorului o varietate de alegeri. În 1971, tableta rotund în ambalaj celofan făcut istorie în progresie de Panadol. Aceasta a fost urmată de blister în 1992. Mai târziu, în 1998, tabletei ovale în blister pachet înlocuiește tableta familiar rotund. Panadol a crezut în continuă îmbunătățire și de stabilire a standardelor cu titlu de lansarea extensii și variante pentru a consolida franciza brandului. Ca urmare, mai multe linii extensii au fost adăugate la o creștere piață. Acestea au inclus PFC – relansat în 1985 fără zahăr și fără alcool, destul de spre deosebire de alte variante disponibile la momentul. În 2004, recunoscând necesitatea de Paracetamol care a acționat de două ori mai rapid pentru a ține pasul cu fast-paced vieți de consumatori, Panadol Actifast fost introdus pe piață. Produse pentru adulți Toate Panadol sunt fabricate
în Dungarvan, Irlanda – hub de fabricație pentru mai multe piețe. Controalele stricte de calitate sunt
în loc în timpul procesului de producție. Panadol este adus la Sri Lanka în vrac. Apoi este reambalate în blistere la Ratmalana. Acest proces asigură faptul că clienții primesc un , produs eficient de înaltă calitate. Gama de a copiilor prezentări includ copil picături, lichid pentru copii și comprimate masticabile. Acest Gama a fost comercializat de-a lungul nu, nu, nu Conceptul care stă la Nu alcool, fără adaos de zahăr și Nici aspirină. Succesul său poate fi măsurată prin Lider de piață Panadol în Pediatrica
Gama. Comprimatele Panadol Actifast sunt fabricate cu o acoperire cu film care face înghițire ușoară și de a eluda orice gust amar. Actifast asemenea include Bicarbonat de sodiu, care accelerează absorbția în organism. Ca urmare, acesta este absorbit în organism două ori mai rapid produs standard.

Evoluții recente
De la relansarea Panadol în octombrie 2005, și din cauza clare de diferențiere vizuală, consumatorii pot acum recunoaște cu ușurință produs. Această diferențiere a fost adus de imprimare față-verso de folie și un blister carte în design peisagistic. Astfel de brand clar identificare asigură că consumatorii nu vor fi induși în eroare de către lookalikes. Ca rezultat al relansării, cota sa de piață a crescut de la 87% la 91% în Gospodării Sri Lanka (Sursa: de uz casnic Panel – LMRB). Relansarea PFC de asemenea, incluse mai multe schimbări noi. Noi reglementări prevăzute de Autoritatea de Reglementare droguri (DRA) schimbări influențat în intervalul PFC. La o nivel cosmetic, imagini cu copii au fost eliminate și înlocuite cu grafică nouă florale. La o nivel tehnic, o nouă metodă de administrare Dozele au fost imprimate pe toate materialele. Ca urmare, PFC adoptat internațional standard pentru dozare copil – la doza de greutate mai degrabă decât de vârstă. Conform noii dozare sistem, copiii trebuie acum să se acorde cincisprezece miligrame de Paracetamol pentru fiecare kilogram de greutate corporală, pentru ajutor eficient de dureri sau febră. Acest lucru asigură faptul că mamele nu va supradozaj copii prin acordarea unei a doua doză prea curând, așteaptă durerea de a fi ușurat sau febră a reduce rapid

Promovare
Motivul pentru relansarea Panadol fost saturație a pieței, cu apariția de mai multe
lookalikes. Datorită asemănărilor vizuale ale concurente produse, o diferențiere clară a pachetului a fost De asemenea, este necesar. Panadol crezut că lookalikes au fost înșela consumatorii ca fiind Panadol lor de încredere. Misiunea companiei avea drept scop ca clientul este dat Panadol când el sau ea cere pentru el. Această strategie a fost un succes imens – a fost, de fapt, evidențiat de date de vânzări care reflectă rapid creșterea cererii. Pentru a realiza acest lucru, GSK a lansat un 360 de grade campanie. Acest lucru a fost realizat prin stabilirea ceea ce este acum cunoscut sub numele de valurile de relief, care sunt o parte din proiectare și de a folosi noile personaje de la diferite niveluri sociale și abilități. Ele asigură Mesajele de utilizare a produsului în formă de marturii. Campania a fost capabil să puternic consolida mesajul ca Panadol era, și încă este, de brand de încredere Sri Lanka pentru durere și febră relief. Pentru PFC, design de brand de ambalare a devenit un element-cheie de comunicare. Noul
ambalaje avea încă aspectul unui produs pentru copii, în timp ce instruirea consumator – prin intermediul unui grafic vizual – cum să doza de greutate mai degrabă decât în ​​funcție de vârstă. Campania de PFC demonstrat aceste puncte. Acesta conținea obiecte care reprezentate vârsta și mărimea copiilor; apoi transmis că, deși ele pot fi aceeași vârstă, care nu poate cântări la fel. Această imagine a ajutat consolida Mesajul în mintea consumatorilor care PFC ar trebui să fie dozat în greutate, mai degraba decat de varsta. În noiembrie 2004, un nou Paracetamol a fost introdus varianta numit Actifast. Era comercializate exclusiv prin a GSK medicale echipa de marketing. Aceasta tactica a fost un conștientă decizie luată de GSK, de a informa medicale profesie prima. A fost o mișcare care a câștigat sprijinul profesiei medicale. O vastă de 360 ​​de grade Campania a urmat, care a stabilit cu succes
brandul ca un medicament OTC

Valorile Brand
Brandul este sustinuta de cercetare in curs de desfasurare scopul de a garanta că valoarea și relevanță pentru consumatori nu se schimba. Valoarea cheie Panadol este locul consumatorilor încredere în marca. Acest lucru a evoluat in 40 de ani în piața de durere-relief. Ca urmare, a GSK Panadol a devenit lider de piață. Sprijinirea această încredere este locului blând-to- Profilul de siguranță al stomacului Paracetamol ingredient, recomandarea medicala pentru care consumatorii se referă la achiziționarea de durere relievers. Cercetările recente confirmă faptul că Sri Lanka au crescut cu Panadol și că marca continuă să fie lor mai de încredere durere de eliberare Generice sunt mai ieftine decât Branded paracetamol, dar consumatorii încă tind să cumpere branduri În opt din cele 14 țări din studiu, generic paracetamol a fost jumătate din prețul de Panadol, și în unele cazuri de economii au fost chiar mai mare. în ciuda aceste diferențe semnificative de preț, consumatorii face nu cumpara neaparat de droguri generice, chiar dacă ingredientele active sunt aceleași.

10

Consumers and Competition

The average price of Panadol (or a close branded substitute) in a range of outlets

Italy

Greece

Portugal

Malta

Slovenia

Poland

Germany

Denmark

Czech Republic

Lithuania

Netherlands

Spain

Cyprus

France

0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50

Euro

Drugstore

Mini-market or local shop

Supermarket

Independent pharmacy average

Pharmacy chain average

(‘Branded’ refers to sales of all branded paracetamol. Researchers in several countries found it impossible to

obtain information on market share, as pharmaceutical companies were unwilling to provide it and it was not

available elsewhere without incurring unacceptable costs.)

O piață unică?
Cercetarea a arătat că piețele de paracetamol sunt copleșitor național. Piață structuri variază foarte mult, la fel ca și obiceiurile de consum (pentru exemplu, în Polonia, există un nivel ridicat de auto- medicatie, si OTC vânzările sunt puternice; în Franța foarte putin paracetamol este vândut fără rețetă TION). Comportamentul consumatorului poate fi de asemenea afectate de sistemul de sănătate publică și de subvenții de la statul. Comerțul transfrontalier este minim – cost relativ scăzut de medicament, care este, de asemenea, în general o achiziție rare, înseamnă că este probabil să fie nici un avantaj în cumpărarea transfrontalieră frontieră odată costurile poștale sunt luate în considerare. Diferențele între țări în modul paracetamol este vândut avea implicații mai mari pentru single- piață decât chestiunea comerțului transfrontalier. Paracetamolul este unul dintre cele mai frecvente analgezice folosite în Marea Britanie, unde 22,5 milioane de rețete ce conțin acest medicament sunt emise în fiecare an. Alte 200 milioane de cutii de paracetamol sunt vândute fără rețetă.

2. Mixul de marketing

Concept esential al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing insumeaza totalul instrumentelor tactice de marketing, controlabile, pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita.

Variabilele mixului de marketing, pot fi definite ca setul instrumentelor de marketing pe care o companie le poate utiliza pe o piata – tinta in scopul realizarii obiectivelor ei de marketing.

Altfel spus, mixul de marketing include un anumit produs, oferit la un pret determinat, cu o anumita promovare pentru a comunica ceva clientelei despre produs si o anumita cale prin care produsul devine accesibil la locul consumului.

Variabilele mixului de marketing, sunt:

1. politica de produs

2. politica de pret

3. politica de distributie

4. politica de promovare

2.1. Politica de produs la PANADOL

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta compania referitor la

dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse faramceutice ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.[5]

Decizia companiei de a oferi unul sau mai multe produse (mix de produse) pe una sau mai multe piete depinde de mai multi factori, printre care:

       previziunea punctelor forte si a valorii cererii consumatorilor pe diferite piete;

       avantajul competitiv asupra produselor sau substitutelor acestora oferite de concurenta;

       identitatea intreprinderii, respectiv competenta si imaginea ei pe piata de referinta.

Punctul de plecare in analiza si planificarea unui produs farmaceutic il reprezinta analiza cererii consumatorului si a ofertei competitorilor in relatie cu capacitatea intreprinderii de a oferi un produs competitiv.

Pozitionarea produselor farmaceutice este temelia managementului lor si reprezinta modul in care compania se pozitioneaza impreuna cu produsele ei in raport cu companiile si produsele competitoare pe diferite piete.

Astfel, compania GSK si-a propus ca odata cu intrarea pe piata sa diversifice si oferta de produse farmaceutice, contribuind efectiv la intarirea cantitativa si calitativa a pietei de medicamente. Experienta din Romania s-a dovedit a fi o alegere buna si de succes pentru GSK aceasta fiind printre primele 20 cele mai importante firme in piata romaneasca de produse farmaceutice, o realizare care a fost posibila numai datorita investitiei constante in marketing/publicitate, vanzari si resurse umane.

Cu o mentalitate deschisa, cu o atitudine pro-activa, cu oameni deosebiti, energici si entuziasti, cu parteneri dinamici si profesionisti, cu o filosofie de afaceri axata pe satisfacerea cerintelor si dorintelor clientilor nostri – exprimate sau anticipate – in cele mai bune conditii de calitate.

Intentiile companiei presupun depasirea unui simplu stadiu de intermediar intre cererea si oferta farmaceutica si realizarea unei interactivitati intre client si companie, urmarita permanent.

2.1.1. Definirea produselor analgezice la gsk

ANALGEZICE

Portofoliu complet, prin prezenta in principalele segmente ale categoriei:

     cu administare orala

BRANDURI (special pentru dureri)

Panadol

       brand popular, accesibil in segmentul economic de pret

       toate tipurile de dureri, intensitate medie

In varianta atat pentru copii cat si pentru adulti

panafen

       brand nou, in segmentul mediu de pret

       combinatie eficienta pentru toate tipurile de dureri

       actiune foarte rapida in durerile localizate la nivelul capului

GENERICE (pentru dureri, tratarea racelii si gripei)

Parasinus

       pentru dureri de intensitate medie, raceala si gripa, stari febrile

panadol

Formula:

     combinatie complexa de trei substante active ce actioneaza sinergic: pe toate mecanismele durerii (nu punctual, localizat) si indiferent de etiologie:

       acid acetilsalicilic: efect antiinflamator, analgezic si antipiretic

       paracetamol: substanta cu actiune analgezica puternica si antipiretica

       cafeina in concentratie marita – pentru actiune stimulanta rapida asupra sistemului nervos; efect prompt in tratarea durerii; senzatia de trecere a durerii mai rapida

Beneficiile produsului:

       actiune eficienta impotriva tuturor tipurilor de dureri

       actiune foarte rapida in cazul durerilor de cap, nevralgiilor

cefaleelor, migrenelor, datorita efectului cafeinei

       fabricat conform standardelor GMP

Ambalare:

       inscriptionare pentru nevazatori (Braille)

       forma de ambalare: cutie cu 20 comprimate

       ambalaj colectiv: 12 cutii/folie

Promovare:

Campanie media (TV) si programe trade.

Gsk ocupa Locul 3 in piata de analgezice

•        panadol – al 2-lea brand pentru durere

•        Locul 1 in piata de Paracetamol

2.1.2 Tipologia produsului la gsk

Produsele farmaceutice se impart in mai multe categorii:

Focus pe categoriile importante:

OTCs (over the counter – medicamente care se elibereaza fara prescriptie medicala

       Analgezice

       Vitamine

       Produse de lifestyle

       Parafarmaceutice

RX ( medicament cu prescriptie medicala)

       Cardio

       Antibiotice

       Digestie

2.1.3. Strategia produsului la gsk

2.2. Politica de pret a companiei gsk

Politica de pret reprezinta conduita pe care o adopta compania referitor la nivelul pretului practicat, modalitatile de plati, atitudine ce se raporteaza la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

Eficienta activitatii de marketing consta si in modul in care pretul este orientat de companie ca mijloc de realizare a profitului (dupa acoperirea tuturor cheltuielilor), precum si de atragere a clientilor spre produsul respectiv. De aceea, pretul se afla in stransa legatura cu produsul, constituind unul din elementele acorporale ale acestuia.[6]

Kotler a grupat factorii ce afecteaza deciziile de pret in doua categorii, respectiv in factori interni si externi intreprinderii.[7] Ca factori interni, a considerat obiectivele organizationale si de marketing, costurile, celelalte variabile ale mixului de marketing si obiectivele de pret. Factorii externi sunt concurenta, reguli si reglementari legale, perceptia consumatorului si asteptarile membrilor canalului de distributie.

Pretul trebuie stabilit in functie de obiectivele organizationale generale si derivate din acestea, de scopul marketingului. In cazul in care compania isi propune sa devina lider de marca, acest scop va fi reflectat in preturi ridicate pentru o perioada mare de timp, dar in cazul in care doreste sa castige un loc pe piata important pentru o perioada mai mare, atunci va adopta pe termen scurt o politica de preturi scazute asigurandu-si astfel maximizarea accesului. Acesta strategie de obicei este caracteristica si etapei de lansare a unui nou produs pe piata sau care intra in aria unei piete noi din punct de vedere geografic.

Controlul cererii in timp constituie un alt obiectiv organizational si, in acelasi timp, de marketing, iar strategiile elaborate pentru atingerea lui constau in practicarea unor preturi ridicate in perioada in care cererea este foarte puternica, urmand o politica de preturi scazute in perioada in care cererea inregistreaza o tendinta de scadere.

Stabilirea pretului trebuie sa se faca tinand seama de costurile incorporate in realizarea produsului. La stabilirea preturilor, trebuie facute cateva evaluari ale diferitelor costuri, si anume:

       costuri de distributie

       costuri de dezvoltare si cercetare

       costuri cu salariile

Pretul este totdeauna in interactiune cu celelalte variabile ale marketingului mix respectiv

produsul, distributia si promovarea.

Stabilirea preturilor pentru produse si servicii trebuie sa reflecte perceptiile consumatorilor pe piata tinta. Important pentru consumator este sa vada legatura intre pretul si calitatea produsului. Analgezicele sunt cele mai populare in categoria produselor farmaceutice eliberate fara prescriptie medicala, fiind si cel mai frecvent consumate. Cea mai frecventa durere este durerea de cap. Romanii sunt tentati sa ignore durerea si evita orice tratament pana cand este intr-adevar necesar. Preferinta oamenilor pentru produsele de marca se pare ca este condiand este intradevar necesar. Preferinta oamenilor pentru produsele de marca se pare ca este conditionata de pret si origine (un analgezic de marca este vazut ca un produs de calitate superioara si este perceput corespunzator).

Companiile care-si vand produsele pe piete competitive vor incerca sa-si atraga consumatorii in doua moduri.

Competitia pe baza de pret implica oferirea produsului la un pret mai mic decat pretul competitorului.

Competitia non-pret nu implica schimbarea pretului, ci convingerea consumatorilor ca produsul oferit este superior si ofera avantaje, comparativ cu cel al competitorului.

Este necesara delimitarea conceptuala a costurilor si a preturilor produselor farmaceutice. Costurile, pana la un punct, sunt variabile controlabile pentru orice companie, in timp ce preturile introduc deja un element de hazard, deoarece ele se formeaza pe piata, intr-un mediu concurential si oarecum independent de costurile particulare asociate firmelor competitoare.

Costurile reprezinta cheltuieli efectuate pentru producerea si vanzarea unui anumit produs farmaceutic.

Pretul este rezultatul procesului de evaluare a produselor farmaceutice, existente pe o piata data, in scopul satisfacerii intereselor participantilor la procesul de schimb.

Aceasta definitie introduce in “ecuatia” pretului ideea de raport, raportul pret / calitate, care reprezinta modalitatea actuala de abordare a oricaror consideratii de marketing privind preturile.

Functiile preturilor sunt:

De stimulare a ofertantilor

De asigurare a consumului final

De masurare a activitatii economice

De eliminare a risipei in alocarea si intrebuintarea resurselor

De protejare a resurselor limitate

De a elimina dezechilibrele intre productie si consum

De armonizare a intereselor divergente inerente ale participantilor la procesul schimbului.

2.2.1 Determinarea preturilor produselor de catre gsk

Determinarea efectiva a preturilor, trebuie astfel proiectate incat sa se obtina profit, nu numai sa asigure recuperarea cheltuielilor.

O intreprindere isi stabileste pretul pentru un produs sau serviciu, tinand cont de doua elemente:

       determinarea pretului minim care acopera costurile (limita inferioara)

       determinarea pretului maxim, prin cunoasterea de catre intreprindere a preturilor competitorilor si a valorii percepute de consumator

Pretul final pentru produsul respectiv va fi undeva intre cele doua elemente.

Tehnicile de stabilire a preturilor recunoscute de literatura de specialitate, sunt[8]:

       tehnica orientata dupa costuri

       tehnica orientata dupa cerere

       tehnica bazata pe competitie

Stabilirea preturilor avand ca element de baza costurile, este cea mai rationala, deoarece

pretul trebuie sa acopere integral cheltuielile ocazionate de realizarea produsului farmaceutic si sa permita obtinerea unui profit.

Tehnica orientarii pretului dupa cerere intervine in cazuri mai rare, in care de obicei raportul dintre cerere si oferta este supraunitar.

Orientarea pretului dupa preturile concurentei este o metoda frecventa, care asigura un flux permanent al vanzarilor. Este necesara reactualizarea tehnologiilor si modificarea permanenta a produselor farmaceutice pentru a obtine prin calitate avantajul competitiv.

Elemente luate in considerare la determinarea pretului de baza, sunt:

a)     problematica profitului

b)     identificarea consumatorilor potentiali

c)     estimarea cererii

d)     anticiparea reactiei competitiei

e)     stabilirea cotei de piata pe care firma isi propune sa o atinga

f)      strategia preturilor

GSK stabileste preturile in functie de costuri, avand grija totodata ca acestea sa nu

depaseasca preturile practicate de concurenta. In cazul in care se depasesc preturile concurentei pentru produsele similare, are grija ca produsul respectiv sa ofere ceva in plus fata de concurenta.

Pretul pietii analgezicelor creste in valoare si scade in volum, ceea ce reflecta dezvoltarea produselor de marca scumpe. Cel mai important segment (al durerilor) are o crestere importanta in valoare (+24%) datorita dezvoltarii produselor de marca scumpe, si este urmata de segmentul care are cea mai mare crestere in valoare (+38,27%).

2.2.2. Strategia de pret aleasa de gsk

Stabilirea preturilor corespunzatoare pentru produsele farmaceutice oferite consumatorilor este importanta deoarece pretul este un determinant direct al profitabilitatii unei intreprinderi. Prin flexibilitatea sa, in cadrul pietelor unde actioneaza cererea si oferta, pretul tinde sa ocupe in perioadele de instabilitate economica un loc prioritar in arsenalul tactic al intreprinderilor.[9]

Strategiile de stabilire a pretului pentru produsele farmaceutice se schimba cel putin o data cu parcurgerea de catre produs a diferitelor etape din cadrul ciclului de viata

2.3. Politica de distributie la gsk

Distributia este un element important al mixului de marketing si este definita ca fiind “totalitatea activitatilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator” sau, cu alte cuvinte, cuprinde “totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii de consumator”.

Traseul pe care il parcurge produsul farmaceutic poarta denumirea de canal de distributie.

Un canal de distributie este o intreprindere sau un set de intreprinderi independente implicate in transmiterea produsului la consumator sau “o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de intreprinderile ce constituie itinerarul deplasarii produselor din punctele de productie in cele de consum”.

Dezvoltarea sistemului de distributie incepe cu selectarea membrilor canalului, respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor “sporeste eficienta activitatii de comercializare, mai precis de punere a marfurilor la dispozitia consumatorilor vizati si accesibilitatea acestora la bunurile necesare”.[10]

Membrii unui canal de distributie (intermediarii) indeplinesc urmatoarele functii:

     Informarea care consta in culegerea si furnizarea de informatii de marketing in legatura cu clientii actuali si potentiali, concurenta etc.

     Promovarea care se refera la crearea si transmiterea de comunicari convingatoare despre oferta in scopul atragerii de consumatori.

     Contractarea care are ca obiect cautarea si comunicarea cu consumatorii potentiali.

     Modelarea care se rezuma la formarea si echiparea ofertei in functie de necesitatile si dorintele consumatorului, incluzand activitatile de prestare, gradare, ansamblare si impachetare.

     Negocierea care reprezinta incercarea de a ajunge la un acord final asupra pretului si a altor conditii, astfel incat sa poata fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie sau sa fie prestat serviciul.

     Distributia propriu-zisa care pentru bunurile de consum, se refera la transportul si depozitarea lor.

     Finantarea care consta in strangerea si alocarea fondurilor necesare pentru acoperirea retelei de canale.

     Asumarea riscului care se refera la posibilitatea de a nu distribui intreaga cantitate de produse.

2.3.1. Strategii de distributie alese de compania gsk

Strategia de distributie vizeaza in egala masura canalele de distributie si selectarea pertenerilor, corelate cu strategia globala de piata a companiei farmaceutice si cu celelalte componenete ale mixului de marketing. Ca si celelalte strategii de marketing, ea reprezinta un set de optiuni referitoare la dimensiunile canalului, amploarea distributiei, gradul de participare a intreprinderii, gradul de control asupra distributiei si gradul de elasticitate a canalului de distributie.

Doua aspecte sunt de retinut atunci cand se stabileste strategia de distributie, si anume: usurinta cu care bolnavul poate ajunge la produs si reteua de distributie si de vanzare a produselor farmaceutice.

Cele mai utilizate variante strategice de distributie pe pietele internationale sunt:

Distributia selectiva – implica alegerea si utilizarea unui numar limitat de intermediari a caror activitate de distributie este apreciata a fi mai eficienta decat a concurentilor, avand capacitatea de a asigura un volum mai mare de vanzare a produselor farmaceutice

Distributia exclusiva – se concretizeaza in restrangerea unui numar foarte mic de intermediari care sa-si exercite pe o anumita piata sau arie geografica exclusivitatea distribuirii produselor, ca privilegiu acordat si asumat prin clauze contractuale ce reglementeaza relatia producator – distribuitor

Distributia extensiva – implica utilizarea unui numar mare de canale si intermediari prin care produsele farmaceutice ajung la consumatorii finaliStrategia:

Compania gsk a ales sa foloseasca distributia extensiva (pentru generice), valabila pentru vanzarea in masa in toate tipurile de farmacii; principalul obiectiv – cresterea distributiei in mediul urban

Distributia intensiva s-a folosit pentru panadol – focus-ul se pune pe mediul urban, farmacii medii si mari, lanturi de farmacii.

2.4. Politica de promovare la gsk

Aparuta pe fundalul unei evolutii economico-sociale de ansamblu din ce in ce mai rapida, ca un raspuns la noile exigente ale pietei, promovarea s-a afirmat in ultimele decenii ca un instrument original, capabil sa asigure rezultate spectaculoase pentru intreprindere.

In conditiile in care companiile de avangarda ale sfarsitului secolului al XX-lea isi canalizeaza strategiile de piata catre noi directii, atat producatorul cat si distribuitorul trebuie sa incerce sa depaseasca acea mentalitate conform careia o foarte buna imagine este suficienta pentru a promova pe piata un produs sau o marca. Relatiile de concurenta se manifesta tot mai puternic, iar produsul trebuie sa se impuna din ce in ce mai repede, sa iasa cu mai multa pregnanta in evidenta.

In mediul actual, intreprinderea trebuie sa se afle intr-o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire importanta a politicii de marketing.

Compania urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele sale, dar si receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Intreprinderea reprezinta o sursa de mesaje ale caror obiectiv principal vizeaza intarirea imaginii si a prestigiului produselor sale pe piata pe care actioneaza. De aceea, intreprinderea trebuie sa fie foarte atenta cu mesajele pe care le transmite.

Sursele de comunicatii trebuie sa fie:

Puternice – pentru a determina o relatie de autoritate fata de publicul vizat

Atragatoare – sa poata fi identificata din multimea surselor de comunicatie

Credibile – pentru a fi acceptate, mesajele puse in circulatie trebuie sa corespunda sistemului de valori al destinatarului

Actiunile pe piata pentru gsk au scazut datorita performantelor slabe a produsului Algozone.

Cresterea actiunilor de piata in anul 2008 vine in special de la Panadol (genericele isi consolideaza pozitiile)

2.4.1. Structura actvitatii de promovare a companiei GSK

Activitatea de promovare se poate structura astfel:

    Publicitatea – este o variabila calitativa, de natura psihologica, cu actiune pe termen lung si care, in general, este greu de masurat cantitativ in privinta efectelor economice pe care le genereaza.

Publicitatea reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata.

Publicitatea este utilizata de organizatii pentru transmiterea de mesaje in masura sa

provoace un raspuns de natura perceptuala sau comportamentala din partea publicului vizat.

Publicitatea contribuie la construirea unei imagini favorabile a intreprinderii, in masura sa faca produsele mult mai atractive atat pentru consumatorul final, cat si pentru intermediari.

Oricare ar fi insa formele concrete de manifestare a publicitatii, transmiterea mesajelor

specifice nu este posibila decat in conditiile in care se apeleaza la anumite mijloace de comunicare. Cunoscute si sub denumirea de medii sau canale de comunicare, acestea sunt in principal urmatoarele:

       publicitate in presa scrisa

       publicitate radiofonica

       publicitate televizata

       publicitate prin cinematograf

       afisajul

       internetul

Compania GSK alege sa-si faca publicitate in general cand sezonul rece se apropie (toamna-iarna), datoria faptului ca riscul de imbolnavire este mai des intalnit si in felul acesta si-ar promova mult mai bine produsele farmaceutice. Putem viziona prin intermediul televiziunii campaniile publicitare precum si in interiorul farmaciilor.

GSK-ul apeleaza chiar si la publicitatea de tip special. Acest gen de publicitate consta in obiecte ieftine si utile pe care firmele le ofera clientilor potentiali fara a le creea nici o obligatie.

Articolele oferite pot fi dupa cum urmeaza:

       obiecte de birotica (pixuri, cutter, bloc notes-uri, cuburi de hartie, agrafe de birou)

       mici cadouri (sepci, tricouri, cravate, scrumiere,brichete)

       felicitari pentru diferite sarbatori (religioase- Craciun, Pasti si laice – Anul Nou)

Ele mentin numele firmei in atentia acestor clienti si datorita utilitatii lor, atrag preferintele acestora.

    Promovarea vanzarilor – este o variabila de ordin cantitativ si cu actiune pe termen scurt

Prin promovarea vanzarilor se intelege folosirea mijloacelor si tehnicilor de

stimulare, impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferta intreprinderii.

In literatura de specialitate, ca si in practica economica, termenului de promovare a vanzarilor i se atribuie un continut diferit. Referitor la acest aspect, un cunoscut autor francez identifica patru modalitati de abordare a notiunii de promovare a vanzarilor: comerciala, tehnica, de marketing si comunicationala.

Intr-o abordare comerciala, promovarea vanzarilor presupune utilizarea acelor mijloace care au rolul de a stimula, pe termen scurt, cererea pentru un produs si de a asigura crearea de trafic in punctul de vanzare.

Corespunzator abordarii tehnice, promovarea vanzarilor este un ansamblu de instrumente promotionale, utilizate in contexte extrem de diferite. Potrivit acestui punct de vedere, tehnicile de promovare a vanzarilor au o arie de aplicabilitate vasta, ce depaseste cu mult sfera strict comerciala; ele pot fi folosite in publicitatea media, in organizarea actiunilor de sponsorizare, de relatii publice sau in marketingul direct, precum si in actiunile de stimulare a fortei de vanzare sau a distribuitorilor.

Potrivit abordarii de marketing, promovarea vanzarilor reprezinta o modalitate de actiune ce permite realizarea unor obiective de marketing stabilite cu precizie pe termen scurt, mediu si lung. Specialistii care sustin aceasta viziune considera ca promovarea vanzarilor este o componenta a mixului de marketing, motiv pentru care ea trebuie sa se inscrie intr-un proces complex de planificare si control.

Conform abordarii comunicationale, orice actiune de promovare a vanzarilor are efecte de natura comunicationala. Intr-adevar, daca se are in vedere numarul mare de contacte care se stabilesc intre un produs sau o marca si publicul tinta cu ocazia unei operatiuni de promovare a vanzarilor, se poate afirma ca importanta acestor efecte este considerabila.

Promovarea vanzarilor depinde de optiunile fundamentale definite in planul general de marketing al intreprinderii si conditioneaza, in buna masura, obtinerea rezultatelor dorite.

Cele mai frecvente tehnici de promovare folosite sunt:

       reducerea preturilor

       vanzarile grupate

       concursurile promotionale

       cadourile promotionale

Desi cheltuielile pentru medicamente reprezinta doar 15% din totalul cheltuielilor pentru sanatate, industria farmaceutica, care este o industrie foarte profitabila, este deseori blamata pentru costurile crescute ale cheltuielilor de sanatate. Compania Ozone se bazeaza pe faptul ca este o putere multinationala si se merge pe varianta preferintei oamenilor pentru produsele de marca (un analgezic de marca este vazut ca un produs de calitate superioara)

    Relatii publice – grupeaza o serie de tehnici de actiune si efecte pe plan psihologic si pe termen lung, greu de masurat in termeni economici

Relatiile publice au cunoscut o dezvoltare considerabila in ultimii ani. Ele se pot

definii ca fiind ansamblul eforturilor constiente, planificate si urmate care vizeaza stabilirea, mentinerea si dezvoltarea unei intelegeri si a unei increderi mutuale intre intreprinderi si publicul acesteia.

Considerate de majoritate a specialistilor drept un instrument privilegiat al comunicatiilor corporative, relatiile publice nu urmaresc inducerea unor efecte imediate. Utilizarea lor ca tehnica de promovare a imaginii unei organizatii porneste de la premisa ca un climat favorabil contribuie indirect la obtinerea unor mai bune rezultate viitoare.

Eficienta demersurilor de aceasta natura ale organizatiei depinde de coerenta dintre mesajul transmis prin intermediul relatiilor publice si mesajele vehiculate cu ajutorul celorlalte tehnici de comunicare. Pentru a asigura aceasta coerenta, campania de relatii publice trebuie sa se integreze perfect in politica de comunicare a organizatiei.

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice sunt foarte variate: editarea de brosuri, organizarea de manifestari, participarea la diverse actiuni sociale si de interes public, organizarea unor conferinte de presa, intalniri cu reprezentanti ai mass media.

Alegerea unor tehnici concrete este determinata in principal de categoria de public careia i se adreseaza:

       public intern

       public extern

Astfel, pentru publicul intern, tehnicile utilizate mai frecvent sunt:

     Conventia de vanzari, ce presupune informarea colectiva, in cadrul unei reuniuni festive, cu privire la rezultatele obtinute in anul care a trecut si recompensarea celor mai buni angajati;

     Seminarii de informare, de motivare sau de pregatire cu privire la un produs nou;

     Calatorii de studiu, vizand un schimb de experienta cu specialistii din tara sau din strainatate;

     Crearea unui jurnal intern.

Atunci cand operatiunile de relatii publice sunt orientate prioritar in directia publicului extern, tehnicile de comunicare la care intreprinderea recurge in mod obisnuit sunt urmatoarele:

     Interviurile, realizate fie din initiativa conducerii firmei, atunci cand se doreste lansarea unui anunt, fie la solicitarea unui reporter care urmareste sa se informeze cu privire la un anumit eveniment sau aspect legat de viata organizatiei;

     Lansarea de stiri, care se realizeaza de obicei prin intermediul unei singure pagini dactilografiate, ce contine mai putin de 300 de cuvinte;

     Articolul de importanta caracteristica, ce contine mai putin de 3000 de cuvinte, destinat unei publicatii de profil;

     Conferinta de presa, utilizata atunci cand se doreste comunicarea unor stiri de maxima importanta;

     Articolul de profil, scris de o persoana din cadrul firmei si oferit spre difuzare unei publicatii cunoscuta publicului-tinta;

     Discursurile, ce urmaresc atat prezentarea unui punct de vedere propriu al intreprinderii, cat si experientele sale pozitive;

     Dejunurile oficiale, organizate pentru a crea posibilitatea stabilirii unor relatii personale intre reprezentantii intreprinderii si diferite medii, cu scopul lansarii de informatii privind activitatea organizatiei;

     Intalnirile de genul seminariilor, simpozioanelor sau teleconferintelor, organizate pentru a transmite informatii despre tendintele de dezvoltare a intreprinderii, pentru a prezenta rezultatele unor cercetari proprii, sau pentru a stimula schimbul de idei cu privire la intreprindere si clientii sai;

     Jurnalul intreprinderii, considerat instrument de relatii publice numai in masura in care este conceput si realizat cu scopul de a mentine relatiile dintre intreprindere si clientii sai;

     Editiile speciale, avand rolul de a marca un eveniment important in viata intreprinderii;

     Tehnicile de comunicare prin eveniment, a caror complexitate deosebita impune adesea tratarea lor in mod distinct.

    Utilizarea marcilor – urmareste fidelizarea clientilor si obtinerea distinctivitatii in raport cu concurenta

Marcile sunt foarte importante, intreprinderea putand, prin utilizarea acestora, sa

isi individualizeze produsele fata de cele ale concurentei.

Utilizarea marcilor de catre agentii economici reprezinta astazi o necesitate din cel putin doua motive: pe de o parte, marca este cea care confera identitate produsului, gamei de produse sau organizatiei si contribuie nemijlocit la formarea unei imagini; pe de alta parte, atat pentru consumator, cat si pentru producator si distribuitor marca indeplineste o serie de functii fundamentale.

Imaginea este o componenta esentiala a produsului, de ea depinzand in mare parte succesul sau insuccesul acestuia pe piata.

In literatura de specialitate marca este un termen, un semn, un simbol, un desen sau orice combinatie a acestor elemente, servind la identificarea ofertei unei organizatii, cu scopul de a o diferentia de oferta concurentilor.

Pentru a satisface atat obiectivele intreprinderii, cat si pe cele ale consumatorilor, o marca trebuie sa fie inzestrata cu o serie de calitati care sa ii confere forta promotionala:

–        perceptabilitate ridicata

–        omogenitate

–        distinctie

–        putere de evocare

–        personalitate

–        capacitate de memorizare

–        notorietate

–        asociativitate

Mesajul spotului realizat de agentia Ogilvy One este ca Ozone isi concentreaza eforturile in a produce medicamente de calitate, eficiente, si nu isi iroseste resursele in aspecte care conteaza mai putin pentru pacienti. Conceptul spotului se bazeaza, pe una dintre valorile definitorii ale marcii Ozone, ilustrate si prin sloganul marcii „conteaza ce e inauntru”

    Manifestari promotionale – este o variabila atat cantitativa, cat si calitativa, cu efecte economice imediate pe termen lung

Manifestarile promotionale sunt reprezentate de:

–        participari la manifestari cu caracter expozitional

–        sponsorizare

Sponsorizarea este o tehnica de comunicare prin eveniment care permite asocierea unei marci sau a unei intreprinderi cu un eveniment atragator pentru un anumit public. Ea consta in acordarea de catre un anuntator, numit sponsor, a unui sprijin material si /sau financiar pentru desfasurarea de activitati socio-culturale sau sportive, in schimbul unei contra-prestatii stabilite cu anticipatie. Contra-prestatia trebuie sa favorizeze direct sau indirect obiectivele de marketing ale sponsorului. De regula actiunile de sponsorizare sunt insotite de o serie de alte tehnici de promovare (publicitate, promovarea vanzarilor, relatii publice), in cazul fiecarei manifestari existand un mix promotional.

In Decembrie 2005 s-a lansat fundatia Ozone, fundatie corporativa care s-a implicat in mod activ in dezvoltarea primului program national de educatie pentru sanatate, program directionat catre educarea populatiei cu privire la fenomenul automedicatiei.

La inceputul anului 2006, Ozone Laboratories s-a implicat activ in doua directii de importanta majora: sanatate si educatie.

In 2007 Ozone a continuat si consolidat proiectele si parteneriatele demarate anterior , precum Campania „pentru automedicatie rationala!”, parteneriatul cu asociatia Samusocial si programul Ozone 4 Succes. De asemenea, compania s-a implicat in ample campanii de donare de sange si in sustinerea financiara sau cu medicamente a unor categorii sociale defavorizate.

Fortele de vanzare – grupeaza o serie de tehnici, in general eterogene – prospectare, demonstratie, argumentare, negociere, incheierea de contracte – vizand obiective cantitative, exprimate in cifre de afaceri, usor de cuantificat

Fortele de vanzare cuprinde un grup de reprezentanti ai intreprinderii, investiti cu

multiple competente. Ele au un dublu rol: de crestere a cifrei de afaceri, de prospectare si de intretinere a dialogului in cadrul pietei.

Fortele de vanzare nu se limiteaza numai la acte de vanzare, ci desfasoara, concomitent, o gama larga de activitati: identificarea pietelor potentiale, definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica, prospectarea pietei, negocierea ofertei si incheierea de contracte, culegerea de informatii provenind de la clientii contactati despre concurenta etc.

Mai mult de jumatate din totalul vanzarilor au fost generate de medicamente care se elibereaza doar pe baza de prescriptie, restul vanzarilor fiind generate de medicamente fara prescriptie si suplimente alimentare. Segmentul suplimentelor alimentare a inregistrat in 2007 cea mai mare crestere comparativ cu 2006 si anume de peste 330 %.

Panadol este piatra de temelie a pieței analgezice . Date AZTEC arată că reprezintă 42% din toate over the counter (OTC) vânzări analgezice. Este cel mai mare brand unic OTC, care operează pe o piață totală în valoare de mai mult de 389 milioane dolari.

Piața analgezice este segmentat în produse pentru adulți și copii, cu mai mare parte a gamei de copii vândute doar prin intermediul farmaciilor, în cazul în care părinții pot primi consultanta de specialitate confortabil de farmacisti instruiti si personalul. Panadol pentru adulți este disponibil in ambele puncte de alimentare și farmacie.

Succesul Panadol provine din capacitatea sa de a-și îndeplini așteptările consumatorilor în ceea ce privește ameliorarea durerii sigure si eficiente.

Panadol a fost lider de piață over-the-counter analgezic în Australia de douăzeci de ani, cu peste patru din zece utilizatori analgezice cumpărare Panadol.

Conform studiilor efectuate de Foresearch la începutul anului 1988, Panadol este marca analgezic ușoară cel mai des recomandat de medici și farmaciști. Ea are de neegalat rechemare de brand de consum cu conștientizarea spontane constant peste 85%, în comparație cu cel mai apropiat marca de 39%.

Raportul Nielsen top 100 Brand din 1998, bazat pe cifra de afaceri de vânzări, pe locul Panadol ca numărul 71 marca alimentar în supermarket-uri australiene, respectiv atingerea unei ponderi de 54% valoare din piata analgezic alimentar.

Panadol pentru copii, cu o cotă de valoare de 82%, este lider de piata clar în segmentul de durere de eliberare pentru copii.

Panadol este recunoscut în mod clar de către consumator australian ca "standardul de aur", în ameliorarea durerii, cu cercetare de consum confirmă că este cel mai de încredere durere de eliberare din Australia

Panadol a fost comercializat ca un produs baza de prescriptie medicala pentru ameliorarea durerii si febra. A devenit prima provocare semnificativă la aspirină și aspirina / combinațiile fenacetina și a fost promovat cu dovedit clinic "blând la stomac" beneficiu fata de alte analgezice.

În iunie 1958, la cererea a numeroase medici distinse, a fost lansat formă de dozare pentru copii. "Panadol Elixir" a fost un succes imediat. In 1963 ingredientul activ în Panadol se adaugă la Farmacopeea britanică și australiană lista Beneficii farmaceutice. În 1970 la începutul, pentru prima dată, Panadol a fost comercializat direct la consumator, cu disponibilitate doar prin magazine Farmacie. La sfârșitul anilor 1970, cu Panadol acum disponibil in supermarketuri, a venit introducerea cunoscutului publicitatea TV featuring prezentator Dorothy Armstrong. În 1994, prin achiziționarea la nivel mondial, SmithKline Beecham a achiziționat activitatea Health Consumer de Sterling.

Marca Panadol continuă să meargă din putere în putere, convingătoare mărturie de sprijin ferm, consecvent pentru marca de consumatori si a cadrelor medicale deopotrivă
Panadol a condus inovare în ameliorarea durerii. După introducerea sa în formă de tablete în 1956, a existat un flux consistent de noi prezentări și forme introduse pentru a oferi consumatorilor o varietate de alegere pentru a satisface preferințele lor special pentru ameliorarea durerii. Sub intervalul Panadol bază acestea includ tablete, capsule, tablete * (Capsule formă comprimate), Caps Gel și solubil. Panadol Tabletele și tablete sunt filmate cu margini netede pentru a fi înghițit ușor, fără gust neplăcut.
Extensii de linie în piață rece tuse includ Panadol Sinus și Panadol raceala si gripa. Panadol noapte, o durere de eliberare timp de noapte cu antihistaminice, pentru a permite odihna, a fost lansat in 1997. Gama de prezentări Panadol pentru copii includ Picături, Elixir, Colourfree suspensie, comprimate masticabile și solubile.

Toate produsele sunt fabricate Panadol la facilitatea de SmithKline Beecham Consumer Healthcare in Sydney. Stabilit la Ermington în vestul Sydney, fabricarea Panadol folosește ultimele noutăți în producție și tehnologia de ambalare sub stricta bună practică de fabricație și de control al calității. Există, de asemenea, dedicat de cercetare și dezvoltare pe site-ul pentru a se asigura Panadol foloseste cele mai recente evoluții în domeniul științei și tehnologiei. SmithKline Beecham, nu produce antialgice pentru branduri generice sau "acasă", care sunt de obicei disponibile în supermarketuri sau farmacii.

Păstrând în același timp patrimoniul și încrederea, Panadol fost revigorat cu succes în 1998, cu o serie de noi inițiative în întreaga atât adulți și copii marca.

Panadol Adult

Piesa centrală a acestei noi activități a fost introducerea de Panadol calitate Garantare. Aceasta cuprinde garantia calitatii Sigiliul Panadol, precum și declarația Panadol Garantare Calitate:

"Primul nostru responsabilitate este de a tine si familia ta. De aceea, vom face doar produse Panadol care îndeplinesc cerințele noastre stringente de calitate. Numele Panadol este o garanție a angajamentului nostru pentru tine. Am muncit din greu pentru a câștiga încrederea și vom lucra și mai greu să-l păstrați. "

Panadol calitate Garanția consolidează încrederea și a patrimoniului de brand și reflectă valorile branduri de bază. Atât Sigiliul garantarea calității și declarația sunt prezentate pe ambalaj, cu garanția de asemenea, puternic recomandate în toate materialele promoționale consum, cum ar fi broșuri și punct de vânzare.

Ambalaje noi pentru intreaga gama Panadol adult, care se bazează pe încrederea și calitatea brandului a fost, de asemenea, introdus la începutul anului 1998. Pachetul include, de asemenea, noi cereri:

• "Adecvat pentru astmatici care sunt sensibile la aspirină și AINS"

• "Potrivit pentru mame alapteaza"

• "gluten, lactoză și zahăr gratuit".

Panadol pentru copii

In 1998 Panadol pentru copii adresate crescut concurența prin relansarea prezentare generală a brandului. Desenele de ambalare modernizate incluse noile copii Panadol branding, noi descriptori de produs, noi colorate vârstă pauze și Panadol calitate Garantare.

Coincide cu noul ambalaj a fost introducerea o ceasca medicament pe toate pentru copii lichide Panadol produse și introducerea unui manșon complet sticla. Prezentate pe lichide toate pentru copii, acesta este un manșon clară cu declarația "sigiliul de siguranță pentru protecția ta". Acest lucru întărește valoarea de bază brandului – încredere. Ca valoare adăugată reală beneficii, aceste noi inițiative consolida premium și poziția de lider de piață Panadol pentru copii de oferind consumatorilor mai mult decât orice competitor in segmentul analgezic pentru copii.

Marca Panadol a fost construit pe o platformă solidă de succes "purtătorul de cuvânt al" publicitate din 1979 folosind caracterul "Dorothy". Acestea au reprezentat în mod eficient de bază valorile Panadol brand de reasigurare, încredere și autoritate. La începutul anului 1998 Panadol a lansat o noua campanie de publicitate strategic construit în jurul persoane reale în poziții de răspundere, cu stilul de reclame adăugând realism și de interes.

Pentru a spori promovarea acesteia, reprezentanții Panadol suna direct la mai multe farmacii și supermarket-uri din Australia. Reprezentanții instruiți asista farmaciști și industria alimentar în gestionarea lor categorie prin revizuiri anuale de performanta. SmithKline Beecham oferă, de asemenea o linie de customer service Freecall pentru gama de copii săi lui.

Promovare a profesiei medicale joacă un rol-cheie în succesul Panadol lui. "Forță câmp GP" SmithKline Beecham este una dintre cele mai mari din Australia și face probe de Panadol si copii Panadol disponibile la profesia medicală.

Brandul este sustinuta constant de cercetare efectuate pentru a asigura valoarea continua si relevanta pentru consumatori.

Valoarea cheie Panadol este consumatorii încredere extinde la brand. Acest lucru a evoluat in 40 de ani pe piața ameliorarea durerii. În 1994 Panadol a fost evaluat ca al treilea brandul cel mai de încredere în Australia, în cadrul studiului Young & Rubicam BrandAsset Evaluatorul.

Sprijinirea această încredere este profilul "blând la stomac" de siguranță a ingredientului paracetamol, recomandarea medicală în care consumatorii se referă la achiziționarea antialgice și pelicula de acoperire pe tablete și tablete permit înghițire ușoară.

Australienii au crescut cu Panadol si ca confirms1 recente cercetări, rămâne de eliberare lor durere mai de încredere.

 

        Panadol

Panadol este durerii de eliberare mai disponibile pe scară largă în lume, este comercializat în peste 80 de țări și este lider de piață în multe.
"DM" în Panadol este derivat din cuvântul latin "dolor", ceea ce înseamnă durere.
Panadol a fost lansat pentru prima data in 1956, si a fost initial disponibil doar pe bază de rețetă.
În 1994, Panadol fost evaluat treilea brandul cel mai de încredere în Australia.

Cercetare și dezvoltare
Dezvoltarea rapidă a științei și tehnologiei, inovare in dezvoltarea de droguri. Ne-am angajat pentru a studia cauzele bolii, pentru a face upgrade metodele noastre de cercetare și dezvoltare. Nostru "de droguri de optimizare Centrul de invenție" (Cedd, Centre de Excelenta pentru Drug Discovery) se concentrează asupra procesului de generare și agravarea de cercetare a bolii, a dezvoltat medicamente mai sigure si eficiente. Fiecare Cedd în conformitate cu o serie de domenii de boli în conformitate cu "unitatea de inovare de droguri" (DPU, DISCOVERY PERFORMANȚĂ UNIT), divizia de farmaceutice în formarea de instituții mari a condus la dezvoltarea de unități mici de lucru, astfel încât munca noastră poate fi mai flexibilă și mai eficientă. Cedd noastră sa axat pe următoarele domenii: imunitare – inflamatorii, cai infectioase, metabolice, Neuroscience, respiratorii.

GlaxoSmithKline este una dintre cele mai mari parteneri de cercetare și dezvoltare a industriei farmaceutice, lucrăm cu guverne, instituții academice și de cercetare și alte companii farmaceutice rămâne o cooperare eficientă. Noi credem că eforturile noastre comune de a face pe oameni din lume trăiesc sănătos, mai fericit.

Produse de calitate

Medicamente prescrise

Non-baza de prescriptie medicala
GlaxoSmithKline enumerate în China, inclusiv medicamente non-baza de prescriptie medicala rece, durere, anti-reumatice, rinita, insecte, medicamente dermatologie și produse de îngrijire a pielii.
Vaccin
Vaccinuri GSK din China listate principal pentru prevenirea hepatitei A, hepatita B, varicela, MMR, gripa, DPT și așa mai departe.