Mediul Cultural. Impactul Asupra Afacerilor Internationale

=== aba6b65d999c46921c73051284bf190fb768b62d_386791_1 ===

INTRODUCERE

Cultura reflectă influențele exercitate de totalitatea “produselor spirituale”. În sens larg, aceasta include, atât creațiile artistice și descoperirile științifice, cât și activitățile produse și antrenate care răspândesc informații, date și cunoștințe. Asupra activităților economice, cultura a avut o influență accentuată, acest aspect fiind studiat încă din prima jumătate a secolului al XX-lea.

Cultura prezintă un impact accentuat și asupra marketingului. Activitatea de marketing presupune obținerea profitului în urma satisfacerii corespunzătoare a nevoilor, dorințelor umane și cerințelor umane în contextul în care cultura pieței-țintă este destul de înțeleasă.

Succesul material, industrial și economic al Europei de Vest s-a bazat pe conjunctura geografică, istorică și culturală, iar etica protestantă, spiritul capitalist al întreprinzătorilor, spiritul de economisire puritan, individualismul și fără doar și poate revoluția industrială au stat la baza ascensiunii capitalismului.

Obiceiurile, tradițiile și structurile sociale tradiționale sunt, de regulă, interpretate ca impedimente în calea dezvoltării. Ele pot fi constituite pe baze latente ale realizărilor știintifice înregistrate de omenire.

Astfel, dialogul și coexistența culturilor sunt posibile în condițiile în care fiecare cultură are ceva de învățat de la celelalte și se poate îmbogăți pe sine însăși cu noi „descoperiri”. Limba este principala componentă culturală a unei nații întrucât cea mai mare parte a culturii unei societăți se regăsește în limbajul vorbit.

Până de curând se accepta ideea că diferențele culturale ar putea dispărea sub impactul modernizării și al progresului economic. Globalizarea a fost însoțită de o modificare la nivelul culturii tradiționale locale, în timp ce creșterea atinsă se manifestă mai mult la scara societății și comportamentului uman decât o creștere economică sau tehnologică, culturile locale jucând un rol definitoriu în orientarea acțiunilor umane și a coeziunii grupurilor din cadrul unei societăți.

Toate culturile lumii, în ciuda multor diferențe, fac față unei serii de probleme comune și au în comun anumite caracteristici, numite universalii culturale.

Mediul cultural poate fi reprezentat de un set de ipoteze fundamentale, propuse sau chiar descoperite de anumite grupuri, dezvoltate de acestea pe parcursul deprinderii de a rezolva diverse problemele de adaptare la mediu și de integrare.

Ipotezele unei culturi necesită o amplă verificare pentru ca validitatea lor să fie determinată, ele putând fi transmise eventualilor noi angajați ai companiei ca fiind o modalitate corectă de percepere, de acțiune, de gândire și de simțire în cazul în care trebuie să se facă față anumitor probleme

Toate afacerile, indiferent dacă știu sau nu, se disting prin propriile culturi. Având o cultură corporativă bine definită și explicită, organizația nu numai că mărește eficiența, dar și contribuie, de asemenea, la competitivitatea globală

Cultura poate influența întregul proces al negocierii chiar înainte de a începe tratativele și abordarea strategică, inclusiv sub aspectul rivalității și cooperării

Deoarece deciziile privind mixul de marketing și politicile de standardizare/adaptare sunt esențiale în marketingul internațional, rezultă că sunt necesare cercetări ulterioare privind impactul variabilelor culturale

Cea mai importantă influență asupra managementului și marketingului internațional provine din elemente precum limba, estetica, religia, nivelul de educație, percepțiile, stereotipiile și valorile.

CAPITOLUL I MEDIUL CULTURAL. ELEMENTE COMPONENTE ȘI TIPOLOGII

Cultura a fost definită în diferite moduri. Tylor a fost cel care a dat prima definiție a culturii și conform acestuia,„cultura reprezintă complexul întreg ce cuprinde cunoștințele, credințele, arta, morala, legile, obiceiurile, precum și alte capacități și obișnuințe ale indivizilor unei societăți” . Cultura a fost considerată și „un înlocuitor convenabil pentru numeroasele diferențe din structura și comportamentul pieței care nu pot fi ușor explicate prin noțiuni mai tangibile” . Aceasta reprezintă o manieră mai puțin acceptată de a privi cultura, însă din păcate în acest fel este ea percepută în multe studii de tip intercultural. Toate diferențele care apar în comportamentul consumatorului, respectiv practicile comerciale și antreprenoriale sunt considerate un efect al diferențelor culturale. Totuși, se manifestă și diferențe de mediu, însă acestea nu sunt datorate specificității culturale.

Cercetătorul Geert Hofstede a privit cultura prin prisma „programării colective a minții, cu rol în diferențierea membrilor grupurilor”. În acest sens, cultura cuprinde sistemele de valori, acestea din urmă fiind unele dintre componentele esențiale ale unei culturi . Astfel, cultura poate fi percepută drept un fenomen de natură colectivă modelat de mediul social din care indivizii fac parte și nu de indivizii înșiși. În esență, cultura semnifică întreaga moștenire a unei societăți, transmisă prin diverse mijloace, reprezentative fiind literatura, viul grai sau alte forme de comunicare, precum și modul de viață și de gândire al respectivei societăți. Cultura se transmite de la generație la generație și reflectă partea umană a segmentului economic. Totodată, cultura poate fi considerată o sumă a trăsăturilor comportamentale deprinse pe parcursul vieții și împărtășite de membrii societății.

Cultura reflectă influențele exercitate de totalitatea “produselor spirituale”. În sens larg, aceasta include, atât creațiile artistice și descoperirile științifice, cât și activitățile produse și antrenate care răspândesc informații, date și cunoștințe. Daniel Chirot include aici și „codurile sau schițele” aferente dezvoltării sistemelor sociale. Culturile oferă o interpretare a lucrurilor înconjurătoare, le denumesc, le dau un sens și permit inidivizilor să le exprime. Limbile străine, religiile, știința, arta, noțiunile de bine și de rău, explicațiile date sensului vieții, toate acestea sunt elemente componente ale sistemului cultural din cadrul unei societăți.

Asupra activităților economice, cultura a avut o influență accentuată, acest aspect fiind studiat încă din prima jumătate a secolului al XX-lea. Weber a evidențiat influența religiei, ca element al culturii, asupra performanțelor economice ale societății. Totodată, Inglehard s-a axat pe cercetarea influențelor numeroșilor factori ce modifică sistemul de valori asupra mai multor societăți, descoperind astfel, că diferențele de natură economică sunt datorate mai ales discrepanțelor culturale.

Cultura prezintă un impact accentuat și asupra marketingului. Activitatea de marketing presupune obținerea profitului în urma satisfacerii corespunzătoare a nevoilor, dorințelor umane și cerințelor umane în contextul în care cultura pieței-țintă este destul de înțeleasă. Pentru a înțelege cultura, se pot analiza componenentele sale, cele mai relevante dintre acestea fiind variabilele culturale, respectiv cultura materială, limba, religia, estetica, educația, valorile, normele, tradițiile, obiceiurile și organizarea socială. Spre deosebire de aceste variabile, se remarcă și mesajele culturale care pot face referire la reguli de comportament, cunoștințe, simboluri, norme, valori, tabuuri sau anumite norme.

Succesul material, industrial și economic al Europei de Vest s-a bazat pe conjunctura geografică, istorică și culturală, iar etica protestantă, spiritul capitalist al întreprinzătorilor, spiritul de economisire puritan, individualismul și fără doar și poate revoluția industrială au stat la baza ascensiunii capitalismului. Dezvoltarea mult mai lentă a regiunilor estice este considerată un revers la adresa dezvoltării vestului, aceasta fundamentându-se pe factori externi și pe evaluarea societăților la standardele culturilor dominante. Obiceiurile, tradițiile și structurile sociale tradiționale sunt, de regulă, interpretate ca impedimente în calea dezvoltării. Ele pot fi constituite pe baze latente ale realizărilor știintifice înregistrate de omenire. Astfel, dialogul și coexistența culturilor sunt posibile în condițiile în care fiecare cultură are ceva de învățat de la celelalte și se poate îmbogăți pe sine însăși cu noi „descoperiri”. Transformarea și alinierea la standardele impuse de statele vestice implică și schimbări la nivel cultural. Primul aspect se referă la diferențele culturale istorice dintre lumea occidentală și Europa de Est, mai exact la caracteristicile distinctive ale Occidentului, și care, diferiți cercetători le-au identificat ca fiind instituțiilecheie, practicile și convingerile oamenilor, considerate apoi drept baza civilizației occidentale. Dar caracteristicile de mai sus nu implică faptul că ele au fost dintotdeauna prezente în societatea occidentală sau că nici una dintre aceste caracteristici nu a apărut în alte civilizații, ci modul în care s-au combinat au dat occidentului o notă distinctivă și totodată posibilitatea să se modernizeze pe el însuși și lumea întreagă.

Pentru a prezenta pe larg, se pot delimita condițiile culturale pe baza criteriului permeabilităților schimbărilor, astfel:

componente cu caracter de perenitate care conferă identitate indivizilor și comunităților (credințe religioase, obiceiuri, norme morale, mituri fondatoare, cultura eroilor, educația informală în familie și comunități restrânse etc.);

componente aflate în schimbare, mai mult sau mai puțin continuă, care constituie baza progresului social și economic (educația formală de toate gradele, arta și filosofia, știinta, cercetarea aplicativă și dezvoltarea tehnologică etc.)

Prima componentă, cultura cu caracter identitar, este predominantă în societățile tradiționale, dar poate avea recurență în societățile moderne și poate să inducă un comportament inovativ al indivizilor sau o obediență față de normele stricte ale comunității religioase și ale puterii publice. Contactul cu alte civilizații poate să determine o diminuare a rolului culturii identitare, o consolidare sau chiar o totală substituire. In ce măsură această componentă predomină în comportamentul economic al indivizilor este o problemă la care putem da răspuns parțial.

Cea de-a doua componentă culturală induce progresul în industrie prin modalități precum:

viziunea asupra acelor relații cu caracter social

receptivitatea selectivă a ideilor novatoare privind liberatea individului;

ameliorarea calitativă și dezvoltarea din perspectivă cantitativă a factorilor de producție (metode de producție, experimente știintifice, tehnici de tranzacție, tehnici de gestiune a riscurilor etc.).

D. Chirot considera că „o mare libertate individuală nu numai că este dorită din punctul de vedere al celui care se poate bucura de ea, dar poate produce o societate mai inventivă mai originală. Fapt care va oferi societății alternative din care va putea alege, la nevoie, soluțiile problemelor sociale”.

Cu toate acestea, o cultură nu poate fi modificată decât în cazul în care asupra ei acționează fie forțele naturii , fie forțele umane, adoptând în mod direct unele valori exterioare. Cultura trebuie să fie antrenată îndeosebi de condițiile tehnologice, economice, sociale, politice ș.a..

Cel mai eficient mod de a schimba cultura indivizilor rezidă în schimbarea, în primul rând a comportamentului lor, lucru valabil și la nivelul societății și care se constituie în unul din principiile de bază ale dezvoltării economice. Astfel, Kunkel consideră că „una dintre cele mai importante probleme în sensul dezvoltării economice nu este modificarea atitudinilor și a valorilor, ci ea rezidă în schimbarea mediului omului, care antrenează un nou comportament”

La nivel general, cultura se poate clasifica în:

§       Cultură materială – aceasta constă în creațiile concrete și tangibile

§       Cultură nematerială – aceasta constă în creațiile abstracte ale societății, respectiv:

componentele cognitive (idei, cunoștinte, opinii)

 componentele axiologice ( valori)

componente normative (anumite norme precum legi sau moravuri ce ordonează comportamentul uman la nivel de grup)

componente simbolice (simbolurile, limba și gesturile).

Cultura materială este acel tip de cultură care cuprinde tehnologia și economia. Tehnologia constă în totalitatea tehnicilor utilizate cu scopul de a crea bunuri materiale. Nivelul tehnologic variază în limite foarte largi, iar poporul aparținând unei anumite culturi are un nivel de cunoștințe tehnologice care se manifestă în mod diferit. Economia semnifică acel mod în care indivizii își utilizează capacitățile cu scopul de a obține beneficii. În economie sunt incluse producția de bunuri, producția de servicii, distribuția, consumul, mijloacele de schimb și venitul obținut din serviciile publice. Modul în care indivizii muncesc, dar și consumul sunt determinate în foarte mare măsură de tehnologie.

Limba este principala componentă culturală a unei nații întrucât cea mai mare parte a culturii unei societăți se regăsește în limbajul vorbit. Acest element are rolul de a evidenția natura și valorile culturii, iar cunoașterea sa contribuie semnificativ la înțelegerea culturii unei anumite societăți.

Estetica face referire la ideile unui culturi privitoare la frumusețe și la așa zisul „bun-gust”, respectiv la modul în care ele sunt exprimate în artă, folclor, muzică, dramă și dans și aprecierea specifică a culorilor și formelor. Comerciantul internațional va fi deosebit de interesat de estetică datorită rolului pe care aceasta îl joacă în contextul interpretării semnificațiilor simbolurilor anumitor metode de expresie artistică, a culorilor și standardelor de frumusețe din fiecare cultură.

Educația este acel proces de transmitere a deprinderilor, ideilor și atitudinilor, vizând totodată și instruirea în privința anumitor discipline. Sistemul de educație al unui stat reflectă în mare măsură nivelul său cultural. Educația determină orientarea, dorințele și motivarea oamenilor.

De departe, unul dintre cele mai sensibile elemente ale culturii este religia. Aceasta presupune existența unei forțe supranaturale care ne guvernează viețile. Ea definește idealurile de viață, care sunt reflectate la rândul lor în atitudinile și valorile societății și indivizilor. Religia reprezintă fundamentul similarităților culturale în regiunile ce împărtășesc aceleași credințe și comportamente.

Normele semnifică reguli care recomandă sau interzic anumite comportamente în situații specifice. De exemplu, modul în care oamenii se îmbracă în diverse împrejurări derivă din sistemul de norme și tot din cultură provin și obiceiurile alimentare.

Valorile reprezintă credințele și opiniile despre aspectele pozitive și negative ale comportamentului uman. Valorile esențiale ale unei culturi sunt comune tuturor indivizilor, sunt înrădăcinate și durabile. În marketing, valorile esențiale ale unei culturi definesc modul în care sunt văzute și utilizate produsele, precum și modul în care se stabilesc relațiile pe piață.

În privința tradițiilor și obiceiurilor, pentru înțelegerea deplină a tradițiilor și obiceiurilor, comerciantul internațional este obligat să cunoască modul de gândire din respectiva cultură, istoria națională și modul în care se iau deciziile și timpul alocat acestora.

Organizarea socială se referă la modul de înrudire și de relaționare a oamenilor. Rolul familiei în societate, precum și al membrilor în cadrul familiei variază semnificativ în funcție de cultura unei țări. Gruparea pe vârste, rolul femeii în societate diferă și ele mult în funcție de cultură.

Până de curând se accepta ideea că diferențele culturale ar putea dispărea sub impactul modernizării și al progresului economic. Globalizarea a fost însoțită de o modificare la nivelul culturii tradiționale locale, în timp ce creșterea atinsă se manifestă mai mult la scara societății și comportamentului uman decât o creștere economică sau tehnologică, culturile locale jucând un rol definitoriu în orientarea acțiunilor umane și a coeziunii grupurilor din cadrul unei societăți.

O altă posibilitate de a înțelege multitudinea de aspecte culturale, atât de fragmentate conceptual, constă în nevoia oamenilor de ceva ce modernitatea n-a oferit; nu bunuri materiale, nici emancipare politică ci nevoia culturală .. de a putea decide impreună cum să conviețuiască într-o colectivitate în sensul cel mai larg – care le sunt valorile și credințele, ce sens dau vieții lor de zi cu zi. Pe viitor, se preconizează că acele culturi cu caracter local vor fi supuse, cu siguranță, schimbărilor și vor beneficia de zestrea culturală a celorlalte popoare. Globalizarea cere forme noi de interculturalitate, iar lumea afacerilor a început să învețe demult această lecție.

Într-o manieră rațională au abordat Peters & Waterman cultura organizațională, dar într-o perspectivă de tip funcțional de către Schein sau la nivel metaforic de către diverși antropologi printre care se remarcă Geertz. Unii dintre autorii anterior menționați, respectiv Schein și Pettigrew consideră că la nivel organizațional, cultura înseamnă o implicare a valorilor comunicate, dar aceștia doi nu diferențiază într-un mod concis valorile liderilor respectivei organizați și cele ale celorlalți membrii.

Conform lui Silverzweig și Allen, o altă definiție a culturii, ar fi că ea reprezintă „un set de comportamente așteptate și care, în general, sunt susținute în cadrul grupului”. În același sens, Gagliardi era de părere că aceasta este „un sistem coerent de ipoteze și valori de bază, prin care se distinge un grup de altul”, respectiv un „model integrat al comportamentului uman care include gândirea, vorbirea, acțiunea și care depinde de capacitatea omului de a învăța și a transmite cunoștințe generațiilor viitoare”, conform Websters New Collegiate Dictionary.

În fine, parafrazându-l pe Hofstede, cultura, mai ales la nivelul unei organizații, este „programarea în mod colectiv a modului de gândire prin care membrii unei companii se deosebesc de cei ai alteia”. El argumentează valorile fondatorilor și ale terților membrii ai organizației ca având un rol semnificativ, dar cu toate acestea, modul în care cultura afectează gândirea simplilor membrii ai organizației va fi determinat de practicile adoptate la nivelul acesteia”

Toate culturile lumii, în ciuda multor diferențe, fac față unei serii de probleme comune și au în comun anumite caracteristici, numite universalii culturale.

Conform unui studiu realizat de Everett Rogers, rapiditatea cu care o inovație este adoptată este afectată de anumite variabile. În acest sens, o inovație va fi cel mai probabil difuzată într-o cultură destinatară în cazul în care:

este considerată a fi superioară față de ceea ce există deja,

este în concordanță cu modelele culturale existente,

este ușor de înțeles,

poate fi testată pe o bază experimentală,

beneficiile sale sunt în mod clar vizibile pentru un număr relativ mare de oameni.

Aceste cinci variabile ar trebui să fie luate în considerare în strategiile internaționale de afaceri atunci când se analizează introducerea de noi concepte de marketing sau de conducere într-o cultură străină.

Conform tuturor acestor opinii, se poate considera cultura sub aspectul unui mod specific de gândire, simțire și acțiune, pe care indivizii ce activează într-o anumită companie l-au învățat, acesta fiind rezultatul setului de proceduri concepute de clasa managerială, dar și influența mediului social în cadrul căruia au trăit și s-au format. Comparând părerile specialiștilor prezentate anterior, în acest sens, consider că mediul cultural poate fi reprezentat de un set de ipoteze fundamentale, propuse sau chiar descoperite de anumite grupuri, dezvoltate de acestea pe parcursul deprinderii de a rezolva diverse problemele de adaptare la mediu și de integrare. Totodată, după opinia persoanlă, ipotezele unei culturi necesită o amplă verificare pentru ca validitatea lor să fie determinată, ele putând fi transmise eventualilor noi angajați ai companiei ca fiind o modalitate corectă de percepere, de acțiune, de gândire și de simțire în cazul în care trebuie să se facă față anumitor probleme. Implicit, după părerea mea, este necesar să se accepte la apariția și chiar menținerea unor legături de tip reciproc la nivelul mediului cultural, mai ales la nivelul unei companii. Aceste relații se pot contura, oarecum, simultan, dar independent, iar pe parcursul timpului, definindu-se o nouă cultură și noi elemente ce structurează noul tip al organizării, se manifestă într-un mod convergent, calea spre îndeplinirea obiectivelor și a scopului, aceasta fiind mult mai corenetă și mult mai ușor de parcurs. În același timp sunt de părere că managementul la nivelul unei organizații trebuie să fie intuitiv și inspirat, reprezentând un element esențial în vederea reușitei.

CAPITOLUL II DINAMICA LA NIVEL DE CULTURĂ ÎN AFACERI

2.1 Impactul culturii asupra mediului de afaceri

Culturile corporatiste de succes reușesc să integreze simboluri (cum ar fi logo-urile), legende (povești despre succesele și eșecurile din trecut), eroi (manageri influenți din trecut), modele de comunicare (limbaj și indicii non-verbale), valori comune (ceea ce organizațiile susțin și în ce se încred), modele de interacțiune socială (forme de comportament între diferite statute și roluri) și experiențe comune (cum ar fi colaborarea la proiecte de succes). Procesul de dezvoltare a unei culturi corporatiste implică o serie de activități distincte, printre care se numără și:

identificarea unor convingeri comune în rândul angajaților,

obținerea unui consens,

documentarea asupra caracteristicilor esențiale,

aspectele ce fac cultura vizibilă angajaților în mod regulat , asigurându-se că trăsăturile culturii corporative sprijină scopurile și obiectivele organizației,

elementele care asigură pregătirea explicită în cultura corporativă pentru noii angajați.

Toate afacerile, indiferent dacă știu sau nu, se disting prin propriile culturi. O problemă în trecut a fost faptul că multe întreprinderi nu erau conștiente de cultura lor și, ca urmare, nu reușeau să facă intenționat schimbări culturale pentru a le alinia la scopurile și obiectivele societății în care activau.

Având o cultură corporativă bine definită și explicită, organizația nu numai că mărește eficiența, dar și contribuie, de asemenea, la competitivitatea globală. Atunci când o corporație autohtonă decide să își globalizeze operațiunile, aceasta trebuie să acorde atenție culturii sale în procesul de globalizare, de asemenea.

În perioada secolului XXI, este primordial ca oamenii de afaceri competenți să se adapteze facil la orice situație generată de diversitatea culturală . În general, cultura, dar cu preponderență, cultura afacerilor reprezintă o dimensiune cu caracter constant ce asigură succesul pe piața internațională. Indivizii care nu cunosc regulile „jocului de afaceri” pe un anumit segment de piață vor fi dezavantajați comparativ concurenților. Este nevoie ca domeniul afacerilor internaționale să beneficieze de o cunoaștere corespunzătoare asupra culturilor piețelor și implicit, asupra partenerilor de afaceri. Printre dimensiunile afacerilor internaționale care solicită, dar în același timp, beneficiază de cunoașterea culturală se numără și negocierile. Conform lui Toffler, „negocierile în domeniul afacerilor pot fi considerate o componentă a sistemului integrat de realizare a valorii adăugate care depinde tot mai mult de schimbul de date, informații și cunoștințe”. Astfel, se poate observa cât de importantă este cunoașterea partenerilor în procesul afacerilor și negocierilor.

Mediul din care fiecare partener la negocieri face parte poate amprenta aspectele caracteristice fiecărei etape a procesului de negociere. În acest context, cultura reprezintă componenta mediului a cărei influență se observă asupra tuturor tipurilor de negocieri, pornind de la contacte de afaceri sau de la stabilirea unor relații amicale și până la convorbiri de tip tehnic sau comercial în afaceri, la export și import sau chiar la vânzarea directă către consumatori. Astfel, cultura poate fi percepută ca o dimensiune ce prezintă influență asupra fiecărei etape a procesului de negociere, având implicații directe asupra rezultatelor. Cultura participă și la modul de pregătire a negocierii, dar are rol și în formarea unei viziuni asupra situației și în abordarea ei. Cultura poate influența întregul proces al negocierii chiar înainte de a începe tratativele și abordarea strategică, inclusiv sub aspectul rivalității și cooperării. O multitudine de factori culturali delimitează așteptările, orientările, acțiunile și reacțiile celor care aparțin unei culturi. Pentru negociere, ținuta și comportamentul, respectiv stilul de negociere sunt deosebit de importante. Punctualitatea, îmbrăcămintea, ținuta corporală, expresia, gesturile și multe altele transmit semnale privind ținuta și comportamentul. Modul în care conversația se desfășoară ste direct dependent de atenția acordată atât problemei și partenerului, cât și stilului de argumentare și ușurinței în exprimare. Acești factori sunt evidențiați de micile detalii ale negocierii sub influența modelului cultural din care partenerii fac parte. Modelul cultural influențează importanța acordată acelor elemente verbale și nonverbale din comportamentul individual și de grup, precum și modul de manifestare a indivizilor și grupurilor.

În ceea ce privește produsul, există o paletă largă de decizii referitoare la acesta în sine, la marcă, la ambalaj, la etichetă, la garanții și la servicii postvânzare, precum și la poziționare. La nivelul produsului în sine, caracteristicile de bază ale sale care sunt influențate de cultură sunt reprezentate de dimensiunile produsului, forma sa, conținutul său, calitatea, metodele de folosire a acestuia sau culorile sale. Dimensiunile produsului, respectiv mărimea, capacitatea sau volumul sunt supuse influențelor pieței și mediului, adesea necesitând soluții distincte pentru fiecare piață. Un factor important este chiar alegerea sistemului metric sau nemetric. Entitartea trebuie să depășească de simpla conversie dintr-un sistem în altul. Desigur, influența asupra mărimii produsului se manifestă și din partea altor factori de mediu. Spre exemplu, mâinile japonezilor sunt mai mici comparativ cu cele ale altor nații, așa cum și picioarele americanilor sunt mai mari și în acest sens, producătorii de mănuși și pantofi trebuie să ia în calcul aceste aspecte. Totodată, locuințele din unele state sunt mai puțin spațioase, în timp ce altele sunt mai mici, acestea fiind caracteristici de care producătorii de articole casnice trebuie să țină cont.

Forma produsului este un important element în ceea ce privește decizia de produs. În acest sens, simbolistica reprezintă acel factor-cheie, iar reprezentările simbolice sunt înrădăcinate în tradiție și obișnuințe. În cazul în care atributul simbolic al unui produs este perceput sub o imagine negativă, acesta va trebui modificat. Spre exemplu, în Orientul Mijlociu, figurile rotunde sau pătrate sunt acceptate, în timp ce steaua în șase colțuri este evitată.

Cultura influențează și conținutul în sine al produsului, mai ales în cazul bunurilor de consum. În acest sens, indivizii musulmani nu sunt consumatori de carne de porc și alcool, în țările islamice grăsimea animală fiind înlocuită cu cea vegetală pe baza restricțiilor religioase. Spre deosebire de aceștia, hindușii brahmani nu consumă deloc carne. Astfel, societatea australiană Uncle Ben’s care produce alimente destinate animalelor de casă, a fost nevoită să elimine carnea de porc chiar și din alimentele destinate animalelor. În cazul în care există un număr ridicat de analfabeți sau persoanele de sex feminin sunt private de educație, produsele trebuie simplificate.

Un produs poate fi utilizat în varii moduri pe alte piețe, iar metodele de pregătire pot fi altele. Un bun exemplu în acest sens este compania americană Dunkin’s Donuts care, inițial, nu a avut succes în Brazilia întrucât localnicii nu servesc micul dejun. Societatea a fost nevoită să se alinieze la piața locală și să realizeze produse din fructe locale pentru desert sau pentru diverse petreceri. Tot în Brazilia, nici entitatea Campbell nu a cunoscut succesul prin comercializarea supelor preparate din carne de vită și vegetale deoarece gospodinele din acest stat preferă supele uscate de tipul Knorr, cărora le adaugă ingrediente locale.

Un rol important îl au și culorile produsului. Acestea pot fi utilizate în vederea distingerii mărcii; de exemplu, compania Herz utilizează culoarea galbenă, iar societatea Avis, pe cea verde. Pepsi-Cola a întâmpinat dificultăți când a schimbat culoarea automatelor sale din albastru închis în albastru deschis în țările din sud-estul Asiei, întrucât această culoare simbolizează acolo doliul și moartea.

Produsele trebuie să fie adaptate și culturii materiale a familiei consumatoare. Așadar, se va observa, prin diverse metode, dacă familia are o anumită situație materială. Spre exemplu, femeile care spală rufele la râu nu au nevoie de detergent, ci doar de săpun astfel că produsul oferit pieței de către o anumită companie trebuie să fie în conformitatea obișnuințelor sociale, religioase sau chiar a reglementărilor legale ( în statul nipon, produsele cu un conținut de formaldehidă sunt strict interzise).

Marca este și ea influențată de elemente ale culturii cum sunt limba, estetica și valorile culturale. În primul rând, denumirea mărcii poate fi influențată de limbă, în cazul în care aceasta nu este corect tradusă sau dacă semnificația sa are o conotație negativă. În acest sens, expresia „no va” din limba spaniolă este tradusă în limba română prin negația „nu merge”, putând foarte ușor să fie confundată cu italienescul „nova” care face referire la „nou”. Astfel, societatea General Motors nu s-a bucurat de succes cu modelul Nova în statele unde se vorbește limba spaniolă.

De asemenea, termenul care denumește o băutură răcoritoare în America, „fresca” , în limba spaniolă acesta semnifică un jargon adresat persoanelor care practică lesbianismul, în timp ce compania Ford a scos pe piață o marcă de autoturisme cu denumirea „Pinto” , însă aceasta a trebuit să fie schimbată în „Corcel” în Brazilia, după ce s-a descoperit că aici „pinto” este un jargon pentru organul sexual al bărbaților. Totodată, același cuvânt are o semnificație total distinctă în alte state; în marketing, acest aspect este cunoscut sub numele de false friends. Termenul „diet” tradus în limba franceză duce cu gândul la o stare de sănătate precară. În acest sens, compania Coca-Cola nu utilizează în Franța denumirile „Diet Coca-Cola”, ci „Coca-Cola light”. În regiunile cu grad crescut al naționalismului, mărcile locale trebuie utilizate cu scopul de a penetra piața, situație petrecută și în anul 1996 când guvernul din Vietnam a impus ca numele tuturor mărcilor să aibă referințe locale.

Imaginea țării de origine poate fi diferită, în funcție de valorile culturale din zona respectivă. Statul german este recunoscut pentru mărcile de autovehocule, Statele Unite ale Americii pentru cele reprezentative fast food-urilor, țigărilor și gumelor de mestecat, Elveția pentru acelea ale ceasurilor, iar Franța pentru modă. În unele culturi, imaginea țării de origine se poate asocia unei calități înalte, seriozității și profesionalismului.

Deciziile care se iau în ceea ce privește ambalajul se aplică, de regulă, asupra formei, structurii, mărimii și culorilor acestuia, precum și culturii materiale. Populația americană preferă să achiziționeze maioneza și muștarul în borcane, dar în Germania și Elveția, consumatorii preferă aceste produse la tub. În Statele Unite, berea este ambalată, mai ales, în cutii de tablă, iar în Europa, ambalajul acesteia este sticla.

Dimensiunile pachetelor variază în funcție de condițiile pieței și de modelele de cumpărare. În statele în care venitul mediu pe cap de locuitor este destul de scăzut, anumite produse se vând la bucată și nu în pachete.

La nivel de culori, țările din Africa preferă culorile mai vii, cu toate că roșul este, de regulă, asociat cu vrăjitoria și moartea. În țările dezvoltate, albul nu este preferat pe ambalaje din cauza posibilității de confuzie cu produsele de tip generic. Pe de altă parte, negrul este din ce în ce mai utilizat, sugerând calitate și excelență.

Cultura materială prezintă influențe asupra deciziilor de ambalare și prin prisma tehnologiilor de ambalare, a materialelor disponibile și a infrastructurii de transport. Aceasta din urmă este deosebit de importantă întrucât, în cazul în care este necorespunzătoare, poate avea efecte asupra ambalajelor în sensul deteriorării lor.

În ceea ce privește etichetarea, aceasta presupune folosirea unui limbaj adecvat. Eticheta trebuie să conțină informații importante pentru cumpărător, iar acest aspect denotă faptul că ea trebuie să fie scrisă, mai ales, în limba acestuia, lucru care presupune existența etichetelor pentru fiecare piață. Totodată, simbolurile existente pe etichete și ambalaje sunt fundamentate pe tradiții și obiceiuri din țara respectivă. Spre exemplu, în India, elefanții, tigrii și papagalii reprezintă mărci de comerț, atât pe etichete, cât și pe ambalaje. Totuși, acolo unde ponderea persoanelor analfabete este destul de crescută, companiile trebuie să adapteze etichetele corespunzător consumatorilor.

Garanțiile și serviciile postvânzare sunt stabilite în funcție de valorile culturale, precum și de cultura materială. Acolo unde populația ste influențată de fatalism, folosirea garanțiilor și serviciilor postvânzare sunt modalități de reducere a riscului asociat cu întâmplările nefericite. Aceste modalități, în schimb, sunt mai puțin eficiente în regiunile unde consumatorii sunt de părere că viitorul poate fi controlat. În lumea islamică, legitimitatea reprezintă un concept fundamental musulman, iar garanțiile produsului sunt mai puțin formale. Poziționarea trebuie făcută conform valorilor culturale ale fiecărei societăți în parte. Reprezentanții companiei Renault sunt de părere că în statul francez plăcerea de a conduce un automobil primează, dar în Germania, achiziționarea unui autoturism este un lucru foarte serios, cumpărătorii căutând siguranță, performanță și confort. Deprinderile de natură tehnologică ale unei companii pot avea influență asupra politicii de garanții și de servicii postvânzare. Dacă respectiva entitate nu deține filiale în străinătate, se deduce faptul că facilitățile tehnice nu pot fi corespunzătoare, aceasta aflându-se în incapacitatea de a deține o politică de genul celei anterior menționate.

Peterson și Jolibert identifică o corelație foarte puternică între preț și calitate în Franța și SUA. În general, cultura influențează unele aspecte legate de preț, respectiv relația preț-calitate, politica de credit, marjele de preț, războaiele prețurilor, efectul țării de origine și negocierea prețurilor. În medii culturale distincte, relația preț-calitate poate fi interpretată în diverse moduri. De exemplu, în România, pe baza comportamentului neetic al anumitor afaceriști, prețul nu reprezintă întotdeauna calitatea. În acest sens, este lesne de înțeles că valorile culturale influențează maniera în care consumatorii percep prețul sub aspectul unui indicator al calității.

În unele regiuni, orientarea religioasă are influențe majore asupra politicii de credit. În statele musulmane este interzisă luarea de camătă, creditul neputând fi interzicerea utilizat sub forma unui instrument de marketing, acceptându-se doar reducerile de preț în numerar. Dubois consideră că „normele influențează modul de utilizare a creditului, dar și atitudinea față de relația preț-calitate”. Total opusă acestei concepții este situația Statelor Unite. Urmărind să forțeze decizia, americanii sunt dispuși să ofere concesii de preț, dar numai pe o perioadă limitată de timp, luându-și o marjă de preț în vederea acoperirii unor nerealizări din contract. În partea estică a continentului european, o concesie mică de preț făcută de un om de afaceri în faza finală a negocierilor poate conduce, de cele mai multe ori, la semnarea contractului .

Efectul țării de origine poate avea efect asupra deciziei de preț. Cattin și colaboratorii săi au demonstrat, într-un studiu empiric, că managerii asociază o importanță diferită acelor produsele manufacturate sub expresia „Made in …”.În cazul în care imaginea produsului are conotații pozitive, prețurile practicate pot fi mai ridicate.

Normele au efect și asupra înclinației intermediarilor în contextul unor războaie ale prețurilor. Stabilirea prețurilor poate fi și un pretext pentru negociere. În țările arabe, lipsa tocmelii este considerată un aspect jignitor, pe când în Africa, negociatorii grăboți sunt considerați suspecți, întrucât graba creează consumatorilor impresia că vor fi înșelați.

La nivelul canalelor de distribuție, deciziile care se iau vizează domenii precum structura, gestiunea relațiilor, funcțiile intermediarilor, comportamentul membrilor și împărțirea teritoriilor de vânzare. De regulă, structura canalului este determinată atât de obiceiurile de cumpărare, cât și de cultura de tip material. Spre exemplu, compania de cosmetice Avon utilizează canalele directe de vânzare în Statele Unite ale Americii, consumatorilor fiindu-le permis să ia deciziile de cumpărare în intimitatea casei sau a locului de muncă. În alte culturi, respectiv și cele europene, această mod de vânzare semnifică un atentat la intimitate, iar reprezentanții simt un anumit disconfort atunci când vând prietenilor, în casele lor, pentru a face bani.

În unele situații, se pot propune unele modificări în sistemul de distribuție, în funcție de alternativele oferite de infrastructura comercială a țării, care este influențată de cultura materială pe care respectivul stat o are. În acest sens, trebuie să se analizeze sistemul de comerț cu ridicata și amănuntul, dar și posibilitățile de depozitare pentru a alege cea mai optimă structură de distribuție. Introducerea telefoniei gratuite și a televiziunii prin cablu a făcut ca în statul japonez, compnaia Amway să creeze locuri de muncă pentru mai mult de un milion de distribuitori independenți, ca modalitate de practicare a marketingului direct. Internetul reprezintă o altă posibilitate de vânzare directă. Totuși, există o teamă de a achiziționa online anumite produse cu ajutorul cărților de credit și astfel, ponderea cumpărărilor de acest gen nu este foarte ridicată. În Germania, de pildă, numai o treime din utilizatorii mediului on-line cumpără astfel.

Gestiunea relațiilor în canalele de distribuție este influențată de valori, obiceiuri și educație. Rosson și Ford arată că aceste relații se caracterizează prin formalizare, standardizare, reciprocitate, intensitate a contactelor și conflict, iar calitatea relațiilor este influențată de distanța culturală. Ei susțin că distanța culturală poate fi depășită prin creșterea intensității contactelor și reciprocitate. Frazier și Rody întăresc norma de reciprocitate exprimată de Gouldner, acesta din urmă menționând că indivizii îi tratează pe ceilalți în același mod în care sunt ei tratați, idee de bază atât în religia creștină, cât și în cea iudaică. Orientarea îndelungată a niponilor face dificilă schimbarea rapidă a intermediarilor, chiar și în condițiile în care sunt oferite produse superioare sau prețuri acceptabile. Cooperarea în canalele de distribuție depinde îndeosebi de educația membrilor respectivelor canale.

Funcțiile intermediarilor sunt influențate de valorile culturale și organizarea socială. După părerea lui Wadinambiaratchi, prin sistemele de distribuție din culturile țărilor precum Venezuela, Egipt, Africa tropicală, Turcia, Japonia și India, funcțiile intermediarilor sunt influențate de valorile culturale și organizarea socială. Comportamentul membrilor canalului poate fi influențat și în urma manifestării sentimentului de mândrie față de cultura și tradițiile locale. În Statele Unite, de exemplu, compania Roebuck vinde o mare pondere din produse sub marcă proprie, în timp ce în Mexic distribuitorii achiziționează mărcile americane de la producătorii mexicani ce se deosebesc de cei americani.

Împărțirea teritoriilor de vânzare poate fi determinată de organizarea pe plan social. În Africa, aceasta nu poate fi făcută în funcție de potențialul vânzărilor, respectiv limitele administrative locale, după model occidenta, ci este realizată de grupările tribale, în care doar anumite persoane primesc autorizația de a cumpăra. Atribuirea sarcinilor de vânzări poate fi o mare problemă în aceste zone.

Impactul culturii în deciziile de promovare se identifică mult mai mult decât în cazul altor componente ale mixului de marketing, întrucât cultura se regăsește în centrul proceselor de interacțiune socială. Cultura afectează îndeosebi publicitatea. Dintre celelalte elemente ale mixului promoțional, respectiv promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzările personale , doar asupra ultimelor cultura își manifestă influența.

În domeniul publicitar, cultura influențează aspecte precum mediile, conținutul, bugetul de reclamă și relația stabilită între client și agenția de publicitate. De departe, una dintre cele mai dominante caracteristici ale reclamei mondiale o constituie proliferarea mediilor de reclamă. Cultura materială are efecte asupra mediilor de reclamă, aceasta limitând suporturile disponibile. În statele dezvoltate întreaga gamă de medii este prezentă, aceasta fiind reprezentată de televiziune, radio, presă, cinema și panouri publicitare. Pe de altă parte, în țările în curs de dezvoltare, televiziunea și presa pot lipsi, mai ales în zonele rurale. Chiar și în țările în care aceste medii există, restricțiile impuse limitează disponibilitatea acestora pentru reclamă. Aceste restricții sunt variate, începând cu interzicerea totală a reclamei la televiziune (cum este cazul Suediei, spre exemplu) și până la limitarea acesteia la 15-20 minute pe zi, în intervale de trei-cinci minute. În unele state există prea puține reviste și ziare care să inserze toate spoturile publicitare cerute, iar în altele, televiziunea prin satelit sau prin cablu încă nu a fost introdusă. Chiar și atunci când există medii de comunicare, acestea pot să nu fie disponibile pentru reclamă. În țări precum Norvegia, Danemarca, Suedia, Arabia Saudită, Finlanda și Elveția, reclama prin radio nu poate fi făcută, iar în primele patru, nici televiziunea comercială nu este disponibilă pentru publicitate.

Conținutul publicității este influențat de cultura materială, aceasta putând restricționa conținutul reclamei, dar și de limbă, religie, educație, tradiții și obiceiuri și norme. Astfel, printre restricțiile impuse presei și altor medii tipărite, cel mai mult se evidențiază diferențele de format, respectiv dimensiunea hârtiei de scris și mărimea posterelor, sistemele de măsurare, nivelul tehnic al utilajelor de tipărit, precum și tehnicile abordate în tipărire și calitatea tipăriturii. Aici se încadrează și situația în care compania Colgate-Palmolive a fost pusă în Europa de Est, aceasta fiind nevoită să renunțe la reclama în reviste cu hârtie de înaltă calitate.

Limba reprezintă unul dintre cele mai importante obstacole culturale în reclamă, una dintre cele mai proeminente erori fiind traducerea incorectă a mesajelor publicitare. Compania Parker Pen, de exemplu, a tradus literal sloganul pe care îl utiliza în Statele Unite cu scopul de a promova stilourile în partea latină a Americii. Așadar, sloganul „Evitați necazurile folosind stilourile Parker” a fost tradus în „Evitați sarcina folosind stilourile Parker”, compania promovându-și, involuntar, produsele sub imaginea contraceptivelor, din cauza similarității cuvintelor „embarrasser-embarazar”. S-a constatat că utilizarea aceleiași limbi cere, la rândul ei, multă atenție. Limba franceză vorbită în statul Canadian se diferențiază de aceea din Franța, iar Engleza vorbită în America este foarte diferită de cea din Anglia. O companie americană care obișnuia să facă reclamă șervețelor de masă în Marea Britanie , utiliza sloganul american „Folosiți șervețele mai fine la masă” . Acesta, însă, a fost interpretat de britanici ca „Folosiți scutece mai fine la masă”, întrucât cuvântul „napkin” (în traducere din engleza americană- șervețel), are semnificația de „scutec” în Marea Britanie.

Și religia influențează mesajul publicitar. Unele culturi prezintă sentimente religioase mai puternice decât altele. Compania Pepsi-Cola a fost nevoită să scoată de pe piața americană o reclamă publicitară cu Madonna, întrucât populația era ofensată de videoclipul melodiei „Like a Prayer” care a apărut pe piața muzicală în același timp cu reclama. Întrucât aceeași muzică era folosită și în spotul publicitar, oamenii a confundat reclama cu clipul. Totuși, cele mai multe țări europene nu au fost ofensate de această reclamă. Un alt caz aparte este acela al țărilor islamice, în publicitate fiind necesar să se țină de cont de conceptele fundamentale musulmane. Unul dintre acestea este reprezentat de supremația vieții umane, ceea ce face ca publicitatea la hrana pentru animalele de casă să fie mai puțin importantă, considerându-se că reclama reflectă înaltele valori umane. De asemenea, obligația sacră față de părinți impune reliefarea sfatului sau aprobării părinților în reclamă.

Și educația influențează publicitatea. Analfabetismul crescut din multe regiuni stârnește serioase probleme de comunicare și cere mai multă creativitate și utilizarea mediilor vorbite. Obișnuințele și preferințele pentru un anumit mediu de reclamă reprezintă un factor major în decizia de selectare a mediilor de comunicare. Obișnuințele și preferințele pentru un anumit mediu de reclamă reprezintă un factor major în decizia de selectare a mediilor de comunicare. Televiziunea este preferată în proporție de 84% în Peru, 73% în Mexic și 67% în Venezuela. Mediile tipărite sunt folosite în proporție de 91% în Kuwait, 77% în Norvegia și 77% în Suedia. În Trinidad, Tobago, Nepal și Honduras se preferă radioul. Reclama în aer liber sau în tranzit este utilizată cu preponderență în Japonia, Coreea de Sud și Bolivia. În India și Argentina, unde cinematograful este foarte popular, reclama la cinema are o pondere însemnată, firmele având permisiunea să facă reclamă în sălile de cinema. Normele culturale sugerează tratarea distinctă a umorului în mediul publicitar. Ceea ce poate fi considerată o glumă într-un anumit stat, poate fi luată drept stupiditate sau greșit înțeleasă într-un altul. În Marea Britanie umorul este abordat de multe ori, în reclamă, în timp ce în Statele Unite sau Canada, el este mai puțin utilizat.

Relația dintre client și agenția de publicitate este și ea influențată de valorile culturale și ligvistice. Anumite state restricționează proprietatea agențiilor de publicitate, cum sunt Indonezia, Nigeria și Pakistan care nu permit participare străină, în timp ce în Costa Rica este permisă participarea minoritară. Totuși, în Venezuela, Columbia, Ecuador și Peru, un maxim de 19% este permis participării străine la deținerea agențiilor de publicitate. Utilizarea agențiilor autohtone pentru publicitate oferă unele avantaje specifice, mai ales că ele cunosc foarte bine mediul local și în acest sens, reclama poate fi adaptată cerințelor locale, depășindu-se și barierele lingvistice.

Sub aspectul vânzărilor personale, cultura influențează puternic gestiunea forțelor de vânzare și instruirea în domeniu, dar și motivarea și evaluarea performanțelor. Gestiunea forțelor de vânzare primește influențe din partea elementelor de limbă, religioase, educative, normative, de valori și de organizare socială, depășirea barierei lingvistice fiind o sarcină deosebit de dificilă a vânzătorului internațional. Efortul de vânzare este substanțial îmbunătățit în cazul în care se vorbește în limba consumatorului. Cu toate acestea, în afaceri, limba universală este engleza, aceasta vorbindu-se în mod curent în țările continentului European și este a doua limbă, în funcție de importanță, în Asia și America Latină.

Cum rolul femeii în societate este unul aparte în statele musulmană, au fost înființate unități comerciale destinate exclusiv femeilor, cu promovarea mai personală a produselor. Aici, accesul la consumatorele fenimine poate fi făcut prin intermediul femeilor – vânzător, magazinelor pentru femei sau prin demonstrații la domiciliu. În multe state, din cauza lacunelor pe plan educațional, nu există personal calificat pentru o astfel de activitate sau atitudinea față de consumator este necorespunzătoare. De exemplu, în Arabia Saudită personal calificat este greu de găsit și, din această cauză, pot fi angajați vânzători din alte state în curs de dezvoltare. Imaginea atribuită personalului de vânzare poate diferi substanțial de la o cultură la alta. Astfel, în Statele Unite, vânzătorii au o imagine extrem de favorabilă, ceea ce permite recrutarea resursei umane în domeniu din mediul universitar. Astfel, cariera de vânzător este considerată o primă etapă în formarea profesională. În Europa, procesul de recrutare din universități este mai dificil. Atunci când meseria de vânzător este o ocupație mai puțin dezirabilă, calitatea forței de vânzare poate suferi. În statele islamice, femeile nu se pot dezbrăca în fața unor persoane necunoscute și de aceea doresc adesea să ia hainele acasă pentru a le proba, mai ales că tendința este de a veni la magazin în grup, cu toată familia.

Instruirea forțelor de vânzare este influențată de normele și valorile culturale. Astfel, valorile culturale americane care afectează procesul de instruire sunt competiția, realizarea individuală, încrederea de sine, și timpul. Valorile culturale japoneze sunt armonia de grup, realizarea, și importanța relațiilor. Valorile culturale arabe cuprind realizarea individuală, reputația și vârsta.. Procesul de evaluare a performanțelor depinde de cultură, performanța fiind apreciată diferit în culturi diferite. Procesul de evaluare a performanțelor american pune accent pe comunicarea deschisă dintre manager și salariat și are un caracterul formal. La japonezi, armonia de grup și relațiile sunt importante valori culturale în procesul de evaluare. Performanțele sunt evaluate în raport cu rezultatele grupului. Modelul arab de evaluare a performanțelor subliniază autoritatea și vârsta.

În opinia specialiștilor Inkeles și Levinson, particularitățile culturale pot fi generalizate dacă se regăsesc la circa 70% din populația națională. De aceea, cercetătorii trebuie ia în calcul dacă trăsăturile respective nu reprezintă variații ale subculturilor geografice etnice, religioase sau ale claselor sociale. În acest sens, nu este suficientă o simplă observare a diferenței statistice semnificative în ceea ce privește comportamentul unor cumpărători, întrucât poate să fie nereprezentativă .

Deoarece deciziile privind mixul de marketing și politicile de standardizare/adaptare sunt esențiale în marketingul internațional, rezultă că sunt necesare cercetări ulterioare privind impactul variabilelor culturale. Înainte de aceasta trebuie încă identificate structuri culturale relevante în marketing. Acest lucru s-a realizat până în prezent prin utilizarea celor patru dimensiuni culturale a le lui Hofstede pentru estimarea diferențelor culturale. Totuși, dimensiunile lui Hofstede ar putea să nu corespundă obiectivelor marketingului internațional. Eșantioanele lui Hofstede au fost alese după sex și vârstă , și nu după clase socioeconomice, regiuni geosociale, origini etnice etc. Prin urmare, se impun anumite cercetări suplimentare în ceea ce privește identificarea modelele specifice de consum.

2.2 Influența culturii asupra managementului și marketingului internațional

Cea mai importantă influență asupra managementului și marketingului internațional provine din elemente precum limba, estetica, religia, nivelul de educație, percepțiile, stereotipiile și valorile.

Limba este componenta fundamentală a culturii unui popor întrucât cea mai mare parte a culturii unei anumite societăți se regăsește în limbajul vorbit. Aceasta evidențiază natura și valorile culturii, iar cunoalterea sa contribuie în măsură determinantă la deprinderea culturii zonei respective. În domeniul managementului internațional, limbajul prezintă patru  semnificații diferite. În primul rând, acesta este considerat un important mijloc de culegere și evaluare a informației, cele mai viabile date fiind obținute atunci când cercetătorul face parte din mediul respectiv, nefiind un simplu observator din exterior. În al doilea rând, limbajul face ca accesul la societatea locală să fie mai facil, iar vorbirea unei limbi de circulație internațională nu este suficientă în vederea cunoașterii totale a respectivei societăți. În al treilea rând, limba contribuie semnificativ la creșterea gradului de comunicare între partenerii locali sau între membrii canalelor de distribuție. În fine, limba se extinde peste capacitatea de comunicare, dincolo de mecanismul traducerii și interpretării unei text.

Pentru ca barierele lingvistice să fie depășite, managerilor internaționali li se pun la dispozitie trei posibilități, respectiv traducerea directă a materialelor scrise, folosirea unor interpreți și învățarea respectivei limbi straine. Traducerea directă poate fi realizată la o gama largă de documente, cum sunt contractele, cataloagele ș.a.. Cu toate că această modalitate crește costurile de penetrare a pieței, derularea pe termen lung a afacerilor nu poate fi realizată fără traducerea materialelor în limba locală. Dificultatea traducerii dintr-o altă limbă a făcut posibila aparitia multor gafe în managementul internațional. De multe ori, termenul „love” este tradus prin „iubire”, cu toate că acesta  mai semnifică și o preferință puternică asociată unui anumit lucru. Chiar utilizarea aceleiași limbi pune anumite probleme. În Anglia cuvântul „closet” înseamnă „toaletă”, în timp ce în Statele Unite acesta semnifică o „debara pentru haine”. Într-o situație similară se găsesc și vorbitorii de limbă franceză din țări precum Franța, Belgia, Elveția sau Canada, popoarele care vorbesc limba spaniolă în Mexic, Peru, Argentina și Spania și chiar cei ce vorbesc limba română în România, Moldova sau Ucraina. În acest sens, este deosebit de important să se utilizeze cel mai adecvat cuvânt în contextul pieței. Greșelile de traducere se pot evita prin traducerea inversă, mai exact prin traducerea versiunii din limba straină din nou în limba gazdă de un traducător diferit de acela care, inițial, a realizat traducerea.

Pe baza costurilor ridicate, folosirea interpreți este redusă, de cele mai multe ori, la nivelul conducerii superioare. Aceasta ar fi o soluție unică doar în cazul în care bariera lingvistică este totală. Deprinderea tainelor unei limbi straine reprezintă o modalitate de a cunoaște cu exactitate cultura poporului respectiv.  Totuși, pentru a comunica și a negocia în mod eficient se impune și cunoașterea semnificațiilor aceluiași cuvânt în culturi diferite. Spre exemplu, când afaceriști românii aprobă prin cuvântul „da” la o negociere, acest fapt reprezintă acceptarea condițiilor. Cu toate acestea, în țările asiatice, „da” prezintă patru semnificații distincte, respectiv: în primul rând se recunoaște că se vorbește cu persoana în cauză, dar asta nu înseamnă neaparat că se și întelege ceea se comunică; în al doilea rând, s-a înțeles clar ce s-a spus, dar asta nu înseamnă că se ajunge la un acord; în al treilea rând, s-a înțeles propunerea făcută și vor exista terțe consultații în acest sens și cu alți indivizi; în al patrulea rând, poate fi vorba de un acord total.  Nuanțele limbilor străine sunt numeroase, iar angajarea în astfel de discuții poate fi periculoasă, uneori, atunci când este făcută pe cont propriu și mai ales, fără a cunoaște pe deplin respectiva limbă sau modul în care unele cuvinte se pronunță.

La fel de importantă este și comunicarea simbolică. Punctualitatea, spre exemplu, reprezintă o normă comportamentală în Statele Unite ale Americii, dar în alte culturi, a întârzia poate fi o obișnuință. În strânsă legătură cu religia și cu folclorul, comunicarea de factură simbolică poate reprezenta acel element primordial al comunicării nonverbale. Unicitatea și originalitatea dintr-o cultură poate fi identificata cu ușurință în simbolurile pe care aceasta le are, chiar și cu distinctele sale semnificații. Poporul japonez adoră cocorii întrucât se consideră că aceștia sunt aducători de noroc, dar numarul „patru” (în traducere, „shi”) este un cuvânt folosit și pentru a da ideea de „moarte”.

Odată cu simbolurile, în comunicare, un rol deosebit îl manifestă și mișcările copului, gesturile făcute, modul în care solicitările sunt adresate sau semnificația numerelor.În situația în care un anumit individ atinge un nivel fluent al vorbirii într-o anumită limbă strărină, acesta trebuie să cunoască și comunicarea nonverbală. Cunoscut și sub denumirea de limbaj tăcut, acest tip de comunicare face referire și la distanșa dintre persoanele care poartă o conversație, mimica, gestica, inflexiunile în vorbire sau atingerea corporală.

            Formele de adresare reprezintă un alt element al limbajului. Limba engleza prezintă o formă de adresare singulară exprimată prin pronumele „tu”. De regulă, în limbile romanice și germanice se întâlnesc două forme de adresare, cea personală și cea formală. În limba japoneză, însă, se întâlnesc trei forme de adresare corelate nivelului ierarhic și statutului social, precum și diferențieri în ceea ce privește modul de adresare pentru femeie și bărbat.

Ca și diferență culturală, limbajul este evident. Într-o accepțiune mai extinsă, acesta este reprezentat și de o comunicare simbolică a timpului, spațiului, lucrurilor, prieteniei și bucuriei, comunicarea realizându-se prin vorbă, gesturi, expresii și alte mișcri corporale.

Limbajul este elementul care reflectă natura și valorile culturale ale unei anumite țări, limba vorbită în cadrul acesteia reprezentând cheia culturii respective. Se poate afirma, așadar, că pentru a avea succes în managementul internațional o companie trebuie să își adapteze stilul de comunicare cerințelor lingvistice pe plan local. Managerii, resursa umană, consumatorii, furnizorii și chiar guvernul pot să aibă stiluri diferite de comunicare chiar în cadrul aceleiași culturi. În situația în care firma lucrează printr-un intermediar, acesta din urmă va fi elementul de legatura dintre entitatea în cauză și piață.  Totuși, engleza este singura limbă care poate facilita legatura chiar ș în zonele în care aceasta nu se vorbește.

O altă influență asupra managementului și marketingului internațional o are estetica. Aceasta face referire la ideile pe care o cultură le are în sensul frumuseții și bunului gust așa cum sunt ele exprimate în domenii precum arta, folclorul, muzica, literatura și dansul, dar și în sensul aprecierii specifice a culorilor și formelor.  Estetica este un element de interes special pentru managerul internațional dat fiind importantul rol pe care ea îl are în sensul interpretării culorilor, standardelor de frumusețe și semnificațiilor simbolurilor la nivelul anumitor metode de expresie artistică.  În urma unor certări, Sasu a descoperit că japonezii manifestă anumite preferințe diferite de cele ale poporului american în materie de artă, design, muzică sau gastronomie. Tot după părerea sa, chiar și între culturile ce par a fi similare se remarcă unele diferențe de natură estetică. Spre exemplu, o mașină de spălat vase care a fost vândută în Germania și Franta va avea un design distinct în cele două state în sensul că nemții preferă mașinile de spălat de dimensiuni mai mari care creează senzația de durabilitate, în timp ce francezii preferă ca acestea să fie mai mici și mai ușoare, care să nu ocupe spațiu.

Deoarece cultura reflectă starea de spirit, dar și modul în care indivizii arată, este evident ca aceasta prezintă influență asupra gusturilor pentru artă, pentru culori, design sau muzică. Pe termen lung, valorile estetice pot fi modificate prin contacte cu alte culturi, dar pe termen scurt ele nu pot fi ușor schimbate. În estetică se manifestă diferențe importante, dar care tind mai degrabă spre regionalitate decât spre naționalitate, dar chiar și asa, ea nu prezintă impact major asupra activității economice cu toate că are anumite implicații asupra managementului internațional.

O altă funcție a culturii este cea de transmitere a tradițiilor către noile generații și se manifestă de la țările dezvoltate până la aborigenii australeinei, prin educație. Educația este acel proces prin prisma căruia se transmit deprinderi, idei și atitudini, dar totodată, se realizează instruirea în anumite domenii. Educația nu prezintă influență numai asupra consumatorilor, ci și  asupra personalului firmelor străine, efectele sale fiind văzute asupra practicilor de afaceri și mediului concurențial.  De asemenea, educația este elementul de bază al schimburilor culturale. Pe plan mondial, informațiile referitoare la educație se referă, mai ales, la încadrarea unui stat în diferite nivele educaționale. Informațiile de acest tip pot oferi managerului internațional o imagine de ansamblu asupra complexității consumatorilor din diverse state. Întrucât numai datele cantitative sunt disponibile, anumite aspecte pot fi omise, iar aceste date sunt dificil de interpretat în funcție de nevoile afacerii. Astfel, compania se va confrunta atât cu nivelul de educație, cât și cu natura educației primite.

Pentru ca o cultură să fie pe deplin înțeleasă, se impune o cunoaștere a comportamentului lăuntric, mental, ce se poate materializa în manifestații externe. De regulă, religia oferă o înțelegere psihologică mai bună în ceea ce privește acest comportament. Prin urmare, cu toate că entitatea internațională vrea să cunoască modul în care personalul sau consuamtorii se comportă, sarcina acesteia va fi facilitată prin prisma înlegerii motivației unui anumit comportament.

Religia reprezintă unul dintre cele mai sensibile elemente ale culturii. Aceasta presupune existența unei forțe supranaturale care guvernează viețile oamenilor și definește idealurile de viață ce sunt reflectate, la rândul lor, de atitudinile și valorile la nivel individual, dar și de societate. Religia reprezintă fundamentul similarităților culturale în zonele în care sunt împărtășite aceleași credințe și comportamente, iar impactul acestor similarități poate fi evaluat în urma studierii religiilor care domină lumea, respectiv creștinismul, islamismul, hinduismul, budismul și confucianismul.

Spre exemplu, în etica protestantă este evidențiată importanța pe care munca și acumularea bogăției o au în vederea glorificării lui Dumnezeu. Astfel, economia și strângerea unei averi prin prisma muncii asidue sunt stimulate ca fundament pentru investiții. Pentru managerul internațional este deosebit de importantă cunoașterea tradițiilor religioase. Creștinismul poate influența managementul prin sărbatori, dintre care, un impact major asupra volumului vânzărilor îl are Sărbătoarea Crăciunului. Totodată, postul în acest sezon determină modelele de consum. În unele state, periaoda Crăciunului este cea mai importantă din perspectiva comercializării bunurilor destinate consumatorului. Variațiile la nivelul anumitor obiceiuri subliniează ideea că tradițiile religioase pot influența în mod deosebit acțiunile managementului internațional. În islamism, indivizii nu consuma carne de porc și alcool. Restrictiile impuse femeilor au impact atât asupra accederii femeilor în functiile de conducere, precum și asupra modelelor de cumparare. În afara produselor alimentare, la toate celelalte tipuri de produse, barbatul decide la finalul cumpărare.

În hinduism, familia comuna impune adaptarea strategiilor de marketing. Venitul familiilor de acest tip poate influența modele diferite de cumpărare.  Totodată, faptul că adepții acestei religii consideră mult mai importantă realizarea spirituala decât cea materiala conduce la o impact asupra modelelor de cumparare și consum, implicațiile asupra managementului fiind deosebite.

Și populația budistă insistă pe realizarea spirituală, și nu pe dobândirea bunurilor materiale. În masura în care aceste idei evidențiază gândirea pe care o masă mare de indivizi o au, societatea consideră că obținerea bunurilor sau bogăția sunt neetice, iar acest fapt reprezintă un obstacol în fata managementului.

Pe de altă parte, în contextul animismului, la nivelul multor regiuni subdezvoltate de pe întreg mapamondul, ideile acestei orientări religioase încă afectează comportamentul indivizilor. Magia, pilonul animismului, reprezintă o abordare neștiințifică a lumii fizice, iar când la nivelul unui fenomen, relația dintre cauză și efect nu este cunoscută, contextul își găsește explicația prin magie. Aceeași atitudine este manifestată și față de multe produse și tehnici moderne. Spre exemplu, în unele regiuni african există credința conform căreia persoana care poartă unele obiecte de sticlă își poate mări coeficientul de inteligență cu ajutorul acestora. În acest sens, o parte dintre comercianții   obiectelor confecționate din sticlă exploatează acest fapt și îi conferă o amploare în masă.

Percepțiile și stereotipiile prezintă, la rândul lor, influențe asupra mediului managerial și de marketing la nivel internațional. Astfel, de multe ori, societățile prezintă percepții distincte asupra aceluiași eveniment. Implicațiile asupra managementului și marketingului internațional se observă în domenii precum activitățile de comerț, bogăție, câștiguri materiale și consum, în schimbare, în asumarea riscului, precum și în comportamentul consumatorului. Încă din timpul lui Aristotel, activitățile similare vânzării nu au fost apreciate într-un mod favorabil pe plan social, însă gradul de dezaprobare poate să fluctueze de la un stat la altul. În regiunile în care comerțul este mai puțin apreciat, activitățile aferente acestuia fie sunt subdezvoltate, fie sunt neglijate. Aici, persoanele capabile și cu înclnații spre domeniul de business, nu vor intra în afaceri și, de cele mai multe ori, de activitățile comerciale se ocupă o anumită clasă sau străinii. Aici, o companie internațională poate întâmpina probleme legate de personal și de canalele de distribuție, pe baza altor aspecte specifice programului sau marketingului, în funcție de atitudinea pe care țara respectivă o are față de afacere.

CAPITOLUL III NEGOCIEREA INTERNAȚIONALĂ SUB IMPACTUL CULTURII ÎN ORIENTUL MIJLOCIU

3.1 Atitudini și stiluri în negociere în lumea arabă

Complexitatea și diversitatea din lumea arabă, precum și tendințele emergente din ce în ce mai accentuate contravin noțiunii de „cultură arabă”. În mod tradițional, în domeniul comunicării interculturale, oamenii de știință au avut tendința de a vorbi despre cultura arabă la singular. De exemplu, Edward T. Hall, adesea denumit „părintele comunicării interculturale”, a profitat de formarea sa ca antropolog pentru a se documenta în legătură cu modelele de comportament în comunicarea dintre diferitele culturi. Hall a dat în mod frecvent exemple din cultura arabă pentru a ilustra deosebiri în concepte interculturale, cum ar fi contextul înalt și culturile cu emisii reduse de context și culturi policronice și monocronice.

În timp ce această tendință de a se referi la cultura arabă ca la o entitate culturală monolită a fost subliniată în domeniul intercultural și bate încă moneda în cadrul scrierilor interculturale contemporane, inclusiv la nivelul textelor introductive cu privire la comunicarea interculturală, o nouă tendință poate fi evidențiată. Savanți în creștere din interiorul și din afara regiunii contestă noțiunea de cultură arabă . Mai degrabă decât concentrându-se pe diferențele dintre cultura arabă și alte culturi, ei sondează distincții critice printre cultura arabă , sau crează matrice de culturi în lumea arabă. Într-o discuție recentă a unității arabe, Al-Jazeera engleză a folosit chiar expresia „sisteme culturale arabe”. Înțelegerea distincției dintre cultura arabă la singular – față de culturile arabe la plural – este un punct proeminent de plecare pentru dezvoltarea competenței de comunicare interculturală . Distincțiile emergente între cultură și culturi se pot datora în parte dificultății definirii termenului „arab”. După cum au menționat Almaney și Alwan, „ termenul „arab” devine ciudat și derutant atunci când nuanțează doar ceea ce el înseamnă…un individ arab nu reprezintă o rasă, religie sau naționalitate”.

În afaceri, un bun exemplu este acela al asociativității, mai ales că limba arabă este abundentă în saluturi sociale și a răspunsuri ritualizate, care au fost observate pe larg de către observatorii din regiune. Adelman și Lustig au subliniat „atenția asupra interacțiunii politicoase prin ritualuri elaborate și prelungite de salut”, ca una dintre caracteristicile dominante din regiune. „Strângerile de mână pot continua timp de minute, în timp ce în prolixa arabă un schimb de întrebări politicos și binecuvântări se poate prelungi la nesfârșit”, a observat Iseman. Cohen s-a referit la „furnir de curtoazie elaborată”, numind limba arabă un „instrument social – un dispozitiv pentru promovarea scopurilor sociale, la fel de mult ca un mijloc de transmitere a informațiilor”.

Este dificil de urmărit punctele de plecare folosite de nenumărați negociatori din diferite medii naționale, în special sub formă de culturi în flux constant, în condițiile în care contextul influențează comportamentul în multiple moduri. O altă complicație este faptul că o mare parte din literatura de negociere inter-culturală provine din zona de organizare. În timp ce nu poate fi aplicată în domeniul conflictelor greu de rezolvat, această literatură poate oferi unele indicii despre abordări negocierii în diferite medii naționale.

De asemenea, negociatorii variază în stilurile de convingere, ei bazându-se pe și confortul lor cu afectivitatea. În mediile americane, căile de atac tind să fie logice, bazându-se pe fapte „obiective”. Sensibilitatea emoțională nu este extrem de apreciat, iar relația poate părea simplă și impersonală. Negociatorii japonezi pun preț pe valoarea sensibilității emoționale extreme, și tind să ascundă emoțiile în spatele calmului exterior. Negociatorii din America Latină au tendința de a împărtăși aprecierea japoneză a sensibilității emoționale, și de a se exprima cu pasiune în legătură cu punctele lor de vedere. Rușii, în schimb, au tendința de a face apel la idealuri, atrăgând atenția tuturor principiilor generale. Totuși, negociatorii arabi pot face apel la emoțiile și sentimentele subiective în efortul de a-i convinge pe alții. Chiar și abordările diferite de negociere peste sunt identificate culturile naționale, schimbarea este constantă. Cultura afacerilor internaționale tind să privilegieze abordările occidentale ale negocierii, centrate pe rezolvarea problemelor și pe comunicare liniară, așa cum fac multe medii. Așa cum normele occidentale sunt echilibrate cu valori estice și sudice, și tradițiile locale sunt echilibrate cu abordările regionale și naționale, iar practicile de negociere își continuă evoluția la nivel mondial.

Cu toate că într-un stat arab, cultura este destul de omogenă, oamenii de afaceri, în special cei din rândul generațiilor mai tinere, sunt de obicei cu experiență în interacțiune și în a face afaceri cu vizitatorii din alte culturi. Până la descoperirea petrolului, Regatul Arabiei Saudite, spre exemplu, a produs foarte puțin, iar activitatea primară de afaceri a fost comerțul. Această cultură i-a ajutat pe comercianți să devină negociatori ageri și cu înaltă calificare. Cu toate acestea, asta nu înseamnă neapărat că ei sunt deschiși la minte. Atunci când negociază afaceri aici, oamenii își dau seama că se pot aștepta ca lucrurile să fie făcute pe „calea lor”.

Pârghiile în relații reprezintă un element important atunci când se negociază în statele musulmane. Cu toate acestea, musulmanii folosesc adesea negocierea distributivă și situațiile de urgență. În timp ce cumpărătorul este într-o poziție superioară, ambele părți într-o tranzacție de afaceri dețin responsabilitatea de a ajunge la un acord. Ei se așteaptă ca angajamentele pe termen lung din partea partenerilor lor de afaceri să se concentreze mai ales asupra beneficiilor pe termen lung. Cu toate că stilul de negociere primar este competitiv, valoarea relațiilor de afaceri arabe este și ea pe termen lung. Arabii vor căuta în cele din urmă soluții win-win și vor arata dorința de a face compromisuri, dacă este necesar. Negociatorii arabi pot uneori să fie foarte competitivi, cu înverșunarea unei negocieri pentru câștiguri aparent mici. Ei respectă negocierile dure, atâta timp cât prin acestea se evită crearea unor conflicte directe. Un afacerist va câștiga respectul omologilor săi prin menținerea unei atitudini pozitive, persistente. Este extrem de important ca acesta să rămână calm, prietenos, răbdător și persistent, și mai ales, nu trebuie să ia nimic personal. În cazul în care o dispută poate să apară în orice stadiu al unei negocieri, negociatorul străin putea fi în măsură să ajungă la rezoluție prin pârghia relației sale personale cu liderul de negociere arab într-un cadru unu-la-unu. Străinul trebuie să demonstreze angajamentul relației și să se abțină de la utilizarea raționamentului logic sau de a deveni argumentativ, deoarece acest lucru poate conduce la aspecte nedorite.

3.2 Ritmul de negociere și luarea deciziilor în statele arabe

Informațiile sunt rareori partajate în mod liber, deoarece arabii cred că informațiile privilegiate creează avantaje de negociere. În contrast, se așteaptă ca orice informații pe care negociatorul străin le partajează să ajungă în exercițiul concurentului. În funcție de relația existentă cu omologii, arabii probabil vor crede că trebuie să li se acorde dreptul de a răspunde la noua amenințare competitivă.

Negociatorii trebuie să aștepte ca negocierea să fie lentă și prelungită, fiind necesar ca aceștia să fie pregătiți pentru a face mai multe călătorii, dacă este necesar, pentru a atinge obiectivele. Pe tot parcursul negocierii, afaceriștii trebuie să fie răbdători, să își controleze emoțiile și să accepte că pot să apară întârzieri. Încercările de a grăbi procesul, foarte puțin probabil vor produce rezultate mai bune și ar putea fi contraproductive. Un proverb arab avertizează, „Graba este al diavolului”, și mulți aravi tind să creadă că dacă ceva se întâmplă repede, încet, sau deloc este dincolo de controlul lor, deoarece depinde de voința lui Allah. Pe de altă parte, nu fi surprins dacă ritmul se schimbă brusc de la foarte lent la foarte rapid – o dată ce omologii negociatorului străin au luat o decizie pozitivă, se pot aștepta progrese rapide. Atunci când angajarea în negocieri inițiale de afaceri se face în țară, este adesea esențial să se adopte o perspectivă pe termen lung, pe mai mulți ani. Adesea este recomandabil să accepte o înțelegere inițială chiar și atunci când invetiția nu este foarte atrăgătoare. Profituri mult mai mari tind să vină odată ce negociatorii reușesc să își dovedească demnitatea ca și parteneri de afaceri. Mai mulți musulmani preferă un stil de lucru foarte policronic. Ei urmăresc acțiunile multiple și obiective în paralel. Atunci când negociază, ei au adesea o abordare holistică sau frecvent sar de la un subiect la altul, mai degrabă decât să le abordeze în ordine secvențială. În negocierile cu mai multe elemente, oamenii pot negocia mai multe aspecte în paralel. Este comun pentru arabi să re-deschidă o discuție asupra elementelor care au fost deja convenite. In plus, aceștia pot lua apeluri telefonice sau pot întrerupe reuniunile în punctele critice dintr-o negociere. În timp ce ei pot face tot acest lucru intenționat, în scopul de a distrage atenția sau de a deruta cealaltă parte, nu sunt considerate, de obicei, intenții rele. Negociatorii din culturi puternic monocronice, cum ar fi Germania, Regatul Unit sau Statele Unite ale Americii, pot considera acest stil confuz, iritant și chiar enervant. În mod surprinzător, arabii înșiși îi pot aștepta pe vizitatorii străini să rămână pe subiectul conversației doar dacă există o oportunitate logică sau o invitație de a schimba subiectele. În orice caz, nu apar iritații sau furie atunci când se confruntă cu acest comportament. În schimb, arabii vor ține evidența progresului negocierilor în orice moment, de multe ori subliniind domeniile în care există deja un acord. Repetând principalele puncte, negociatorul străin va transmite seriozitate și va construi încredere. În cazul în care omologii săi par să stagneaze negocierea, el trebuie să evalueze cu atenție dacă încetinirea lor în proces indică faptul că acestea sunt alternative de evaluare sau că aceștia nu sunt interesați de a face afaceri cu individul respectiv. In cele mai multe cazuri, însă, acest comportament indică o încercare de a crea o presiune a timpului, în scopul obținerii unor concesii.

Oamenii de afaceri din țările musulmane sunt negociatori, de obicei, ageri, care nu ar trebui subestimați. Cele mai multe dintre afacerile arabe se bucură temeinic de negociere și tocmeală. Arabii se așteaptă să se facă o mulțime de negocieri și pot fi ofensatți în mod serios dacă refuză să joace de-a lungul ei. In plus, se pot aștepta la flexibilitate pe partea negociatorului străin, pentru a evita astfel așteptările mult prea înguste de modul în care s-ar putea ajunge la o înțelegere. Etapa de negociere a unei afaceri poate fi foarte extinsă. Prețurile se pot mări adesea la mai mult de 50% din ofertele inițiale și pot conduce la un acord final. Nu este recomandabil, însă, să se facă anumite concesii anticipate semnificative deoarece omologii negociatorului străin se vor aștepta la compromisuri pe baza cărora negocierile vor continua. Există posibilitatea de a utiliza aceste aspecte în avantajul străinului, de exemplu prin oferirea unor concesii suplimentare, cu condiția ca partea musulamnă să se bazeze pe reciprocitate în zone care deja au fost convenite.

Tehnicile amăgitoare sunt frecvent utilizate în negocierile cu diverși arabi. Aceasta includ tactici, cum ar fi spusul minciunilor și trimiterea de mesaje non-verbale false, pretinzând a fi dezinteresați de întreaga afacere sau concesii unice, denaturând valorile unui element, făcând cereri false și concesii. Străinul trebuie să se aștepte ca omologii săi arabi să fie maeștri în acest joc, jonglând cu multe exagerări și mult entuziasm. Ei pot juca prost ocazional sau încearcă să își inducă negociatorii în eroare, în scopul de a obține avantaje de negociere în alt mod,dar astfel de tactici nu trebuie luate personal. Minciunile vor fi dificil de detectat. Este recomandabil să se verifice informațiile primită de pe partea locală prin alte canale. În mod similar se vor trata informațiile „în afară” cu precauție. Chiar și atunci când se poate observa o minciună, ar fi o insultă personală gravă sau chiar un indiciu că omologul nu spune adevărul.

Arabii sunt de obicei prea mândri să afirme sau să recunoască faptul că au autoritate doar limitată. Negociatorii din țară pot utiliza tehnici de presiune care includ formularea de oferte finale, iar ofertele finale pot veni mai mult decât o dată și sunt rareori finale. Nu este recomandat să se folosească tactici cum ar fi aplicarea unei presiuni de timp, deschiderea prin cea mai buna ofertă, sau de a face oferte care expiră, din moment ce arabii ar putea considera prin aceste semne că omologii nu sunt dispuși să construiască o relație pe termen lung. Astfel, aceștia pot alege să pună capăt negocierilor. Tăcerea poate fi o modalitate eficientă de a semnala respingerea unei propuneri. Negociatorii arabi evita tehnici agresive, în mod deschis sau adversarial, dar pot utiliza versiuni mai subtile. Pentru a face o ofertă de deschidere extremă există o practică standard dedicată începerii procesului de negociere. Negociatorii pot face, de asemenea, amenințări și avertismente indirecte, sau să afișeze o furie subtilă. Aceste tactici este bine să fie folosite cu precauție, deoarece acestea pot afecta negativ relația dacă au fost abordate prea agresiv. Tehnici de negociere emoționale, cum ar fi negocierea atitudinală, trimiterea de mesaje duble, prin care se omologii se pot simți vinovați, grimase sau propuneri atrăgătoare pentru relațiile personale, sunt frecvente și pot fi eficiente în negocierile cu afaceriștii musulmani. De asemenea, arabii pot deveni destul de emoționali în timpul negocierii feroce. Cel mai bine este să se pătreze starea de calm. Tacticile defensive, cum ar fi blocarea, distrage atenției sau schimbarea subiectului, punând întrebări de sondaj sau foarte directe, sau promisiunile pot fi, de asemenea, frecvente. Corupția și mita sunt destul de comune în sectorul public și cel privat din unele state arabe. De asemenea, în negocierile cu arabii se va ține cont de faptul că există o linie fină între oferirea de cadouri și darea de mită. Ceea ce s-ar putea considera o mită, un arab poate vedea doar ca un cadou frumos.

Ierarhiile din companie pot fi foarte rigide, iar oamenii se așteaptă să lucreze în linii clar stabilite de autoritatea managerială. Cu toate că ritmul de afaceri se accelerează, procesul de luare a deciziilor poate fi un proces lent și deliberat în statele musulmane. Factorii de decizie sunt, de obicei persoane care consideră interesul superior al grupului sau organizației și care se pot consulta cu alte persoane din organizație. Deciziile necesită, prin urmare, de multe ori, mai multe straturi de aprobare. Autoritatea de luare a deciziilor finale poate fi delegate în jos, dar se poate schimba rapid în cazul în care subalternii sunt favorizați. Prin urmare, va fi important să se câștige sprijinul directorilor executivi. Atunci când iau decizii, oamenii de afaceri din statele arabe nu pot invoca mulet reguli sau legi. Aceștia consideră, de obicei, situația specifică, mai degrabă decât prin aplicarea principiilor universale. Sentimentele și experiențele personale cântăresc mai mult decât dovezile empirice și alte fapte obiective. Arabii sunt adesea reticenți în a-și asuma riscurile. În cazul în care se va susține o decizie riscantă, va trebui să se identifice modalități pentru ca, mai întâi, părțile negociatoare să devină confortabile cu ea. Sunt mult mai multe șanse de a reuși în cazul în care relația cu omologii arabi este puternică și negociatorii reușesc să câștige încrederea.

Procesul de luare a deciziilor este centralizat în statele arabe și limitat la niveluri foarte specifice.. Deși există un număr tot mai mare de tehnocrați care ocupă funcții de conducere atât în ​​guvern, cât și în sectorul privat, unul va trebui să se asigure că autoritatea lor reală corespunde cu titlul sau funcția lor în cadrul companiei. Ea poate sau nu poate fi negociată. Atunci când se negociază cu arabii, unul dintre omologi trebuie să fie sigur că pentru directorii de nivel superior sunt incluși în echipa de negociere. Aceștia ar trebui să aibă suficientă autoritate în vederea luării deciziilor pentru a semna contracte cu negociatorii de top, atât în ​​sectorul privat, cât și în cel guvernamental. Experții sunt împotriva includerii femeilor în echipa de negociere. Acest lucru va complica lucrurile, consideră ei. Arabii consideră femeile subordonate bărbațiloe, iar ei vor avea, probabil, un moment dificil în face față moravurilor sociale prin care femeilor li s-a acordat un statut egal cu cel al bărbaților. În cazul negocierii cu părțile arabe, afaceristul se va pregăti să negocieze cu o echipă întreagă și va stabili ce materiale va utiliza, chiat înainte de a face prezentarea. Acest lucru este, de obicei, programat după ce negociatorul arab a citit propunerea. Totodată, toate materialele și documentele scrise trebuie să fie traduse atât în ​​limba arabă, cât și în limba engleză. Pe cât de mult posibil, trebuie să se aducă prototipuri tangibile sau modele care reprezintă produsul sau serviciul vândut, iar utilizarea imaginilor vii cu o mulțime de animații este esențială. Acest lucru se poate face astazi cu grafica pe calculator, software și cu ajutorul celor mai noi echipamente audio-vizuale. Arabii răspund mai bine la materiale vizuale concrete, mai degrabă decât la cuvintele abstracte. Unul dintre lucrurile cu care echipa de negociere va trebui să se obișnuiască este traficul constant al oamenilor care trec prin birouri în Arabia Saudită. Se poate dori să se împartă prezentarea în mai multe module scurte, nu numai pentru a primi aceste întreruperi, dar, de asemenea, pentru a oferi publicului o șansă de a clarifica concepte și sensuri în timpul prezentării.

Este important să se conștientizeze sensibilitățile din statele arabe. In general, arabii nu sunt conflictuali și din această cauză, ei nu vor fi deschiși și onești cu privire la problemele și plângerile lor. Modurile în care ei spun „nu” sunt indirecte – acestea vor întârzia sau vor apărea probleme de evitare a accesibilității. Societatea lor este în mare măsură orientată spre rușine, și astfel ei suferă mai mult de a fi descoperiți, mai degrabă decât de a încălca de fapt, o normă socială. Prin urmare, aceștia pun pe primul loc aparențele și păstrarea imaginii lor sociale favorabile.

Arabilor nu le place comportamentul arogant și grabit din partea vizitatorilor de afaceri sau a partenerilor. Acest tip de comportament sugerează că vizitatorii se consideră superiori și arabii nu sunt suficient de importanți pentru a petrece timp cu ei. Conversațiile inițiale cu arabii sunt de obicei despre probleme personale, ceva care diferă într-adevăr de la stilul de negociere arab de la unul occidental. Ei petrec mult timp pentru a face cunoștință din punct de vedere social și personal cu potențialii colegii lor de afaceri.

           Un lucru important pe care străinii trebuie să îl învețe este modul în care arabii folosesc spațiu social. La ei se observă aceleași moravurile sociale pe care le folosesc în sistemul lor Majlis al reuniunilor tribale. În primele zile, subiecții au acces la liderii lor prin intermediul sistemului Majlis – liderul are o politică a ușilor deschise, și oricine care a avut o problemă l-ar putea apropia de personal și se poate întâlni cu el în cortul său. Acest tipar este încă folosit în birourile moderne. Arabii pun valoare pe membrii familiei, rude, prieteni și conaționali atât de mult încât ei sunt dispuși să întrerupă orice întâlnire de afaceri, nu contează cât de importantă este, în cazul în care acești constituenți ar întâmpina dificultăți dintr-un motiv sau altul. Străinii trebuie să se aștepte să vadă trafic constant în birourile saudițiilor, în special apariții neașteptate. Uneori, negocierea va fi expusă la o altă abordare numită Diwaniyah, în cazul în care activitatea se desfășoară într-una dintre camerele casei arabe. În ceea ce privește regulile lor sociale, trebuie să se asigure ca să-i urmeze atunci când, în statele arabe, deși de exemplu, niciodată nu se expun tălpile pantofilor atunci când stau cu picioarele încrucișate; si asa mai departe.

Unul dintre elementele cele mai studiate ale negocierilor interculturale este puterea de negociere relativă a părților. În special, în întreprinderile mixte, alianțele strategice se axează pe puterea de negociere relativă a negociatorilor, aceasta fiind orientată spre cultură. Brett susține că „negociatorii din culturi în care structura socială tinde să fie egalitară vorbesc invariabil despre informații, iar atunci când sunt apăsați, ei vorbesc despre percepția lor asupra propriilor și a altor părți alternative”.

În unele dintre țările bogate arabe, cum ar fi Regatul Arabiei Saudite și Emiratele Arabe Unite, negociatorii străini trebuie să se concentreze pe informații astfel încât puterea lor de negociere să fie relativă, în timp ce în alte țări pot fi întâlniți oameni bine educați în secțiunea economică, cum ar fi Egiptul și Siria.

În același timp, puterea unui negociator arab într-o piață de țări închise, cum este Siria, spre exemplu, ar fi probabil, intrarea pe piață, în timp ce într-o țară birocratică, cum este cazul Egiptului, gestionarea relațiilor guvernamentale este puterea relativă a negociatorului arab.

După cum Phatak și Habib sugerează, relațiile dintre cele două părți înainte de negocieri reale sunt foarte importante și afective în procesul de negociere și față de rezultatul negocierii”. Istoria relațiilor dintre părți vor influența negocierile curente, iar „negocierea actuală va deveni o parte a oricăror negocieri viitoare între părți”. Arabii acționează într-un mod circular, ei merg întotdeauna pe un punct înainte, dar de asemenea, ei se orientează spre oameni trecut în contextul în care istoria relației joacă un rol major în determinarea situației actuale.

Nivelurile de conflicte vor influența procesul de negociere și a rezultatelor. Situațiile de conflict, în cazul în care conflictele înalte sunt etice, ideologice sau religioase sunt, în general, mai dificil de rezolvat. În timp ce în negocierile de afaceri, cu cât negociatorii împărtășesc mai mult teren comun, cu atât mai mic va fi conflictul și, astfel, negocierea va fi mai mult de susținere reciprocă a relației lor. Pe de altă parte, cu cât părțile nu sunt de acord cu privire la aspectele cheie ale negocierii, cu atât mai mare va fi conflictul dintre ele, rezultând într-o relație mai ostilă”. De exemplu, Fisher, Ury si Patton discută despre modul în care conflictele din Orientul Mijlociu au fost dificile timp de mai mulți ani, deoarece diferitele părți au avut moduri diferite de conceptualizare despre dispută.”

Rezultatele negocierilor ar putea fi tangibile sau intangibile. Rezultatele tangibile, pot fi participarea la beneficii, transferul de tehnologie, capitalurile proprii de proprietate, precum și alte active, care ar putea fi evaluate. Rezultatele intangibile includ generarea fondului comercial între cele două părți, dorința de a colabora și compromisul. Negociatorii arabi orientați pe termen lung au tendința de a compromite cu privire la rezultate concrete în favoarea celor intangibile. Acest lucru pur și simplu denotă faptul că „strategiile și rezultatele negocierilor vor fi condiționate de relația pe termen lung și cea pe termen scurt, subliniate de cele două părți”.

Într-o negociere, părțile interesate sunt: ​​negociatorii înșiși, persoanele pe care le reprezintă în mod direct, cum ar fi managerii companiilor, angajații și consiliile de administrație. Personalitățile lor, competențele, abilitățile, cunoștințele, experiențele ș.a. pot avea un impact enorm asupra negocierilor.

Arabii, din cauza contextul istoric și religios, împărtășesc o mulțime de valori și norme culturale, care au modelat și le-a dat identitatea generală. Cu toate acestea, în același timp, ele au creat diferențe majore în valorile lor culturale. Această diferențiere a apărut din cauza dimensiunilor geografice ale statelor arabe ce ocupă o suprafață foarte mare de teren și care sunt caracterizați de factori etnici, educaționali și de urbanism. Țările arabe au fost sub ocupația multor super- puteri precum Anglia, Franța, Italia și Spania, precum și a altor puteri regionale precum Turcia și Iran de Vest. Zona a devenit un obiectiv de export favorabil, cu posibilitatea unui boom de investiții în viitorul apropiat, ca urmare a dezvoltării rapide tehnologice și economice și privatizarea multor sectoare economice, creșterea explozivă a prețurilor la petrol, investiții în construcția de infrastructură modernă, toate aceste motive fiind însoțite de o creștere a populației.

3.3 Statutul femeii in negocieri

În ceea ce privește participarea femeilor arabe la negocieri, nimic nu le propulsează pe acestea în roluri de conducere mai mult decât pasiunea lor, puterea de concentrare și determinarea pură. Pasiunea lor nu este doar despre calea carierei lor, dar este de ajuns să le suporte în alte părți ale vieții lor, inclusiv dorința de a încuraja următoarea generație de femei să depună eforturi pentru a avea succes. De-a lungul timpului au fost identificați liderii care au reușit ca rezultat al unei combinații de caracteristici cu care s-au născut, care le-au dat un avantaj competitiv, conform abilităților pe care le-au dobândit. Aceste femei s-au remarcat în rolurile de conducere în ciuda obstacolelor culturale, sociale și politice, peste care, de cele mai multe ori au fost nevoite să le depășească în țările lor, ceea ce le face modele excepționale, demne de urmat.

Este imposibil să se estimeze cât de mare este impactul femeilor lideri de origine arabă și capacitatea lor de a reuși asupra mediului regional. Mulți indivizi percep mediul regional din lumea arabă ca fiind mult mai dificil pentru dezvoltarea femeilor ca și lideri decât în ​​țările dezvoltate. Acest lucru înseamnă că orice avans este greu de câștigat. Provocarea pentru femeile arabe cu rol de lideri este de a folosi propriul succes pentru a schimba mediul de afaceri și de a-l face mai primitor pentru alte femei.

Cu toate acestea, în multe țări arabe cu populația puternic islamizată, femeile se supun necondiționat voinței bărbaților, acestea fiind lipsite de puterea de negociere. Totodată, ele nu stau cu bărbații la aceeași masă, și practic, se exclude ideea conform căreia barbatul va servi o femeie la masă sau îi va aduce apa, dar cu atât mai puțin va negocia cu ea, ca de la egal la egal. A trimite femei spre a negocia în lumea musulamă sau chiar echipe de negociere care sunt conduse de persoane de sex feminin ar putea fi o gafa naivă, dar totodată o ofensă majortă la adresa partenerilor.

In multe state arabe, străinii sunt văzuți drept necuviincioși în cazul în care se adreseazî direct femeilor arabe, în prezența unui bărbat de credință musulmană. Acest bărbat poate fi partener de afaceri, dar femeia nu.

Mai mult, a acorda întâietate unei femei partener de afaceri pe culoarul companiei, la lift sau la ușă sau a-i duce geanta poate fi un gest frumos pe meleaguri autohtone, însă în țările arabe acesta presupune riscul unui refuz indignat sau poate trezi suspiciuni. Un gest ofensator este și acela de a deschide ușa pentru ca o femeie de rang înalt să fie lăsată să treacă înaintea unei runde de negocieri sau a unei ședinte de consiliu de administrație.

Unele gesturi simple, precum maniera de a privi femeile duc cu gândul la sfidarea cu privirea în țările arabe, presupunând riscuri enorme.

Rangul ierarhic în cadrul companiei sau poziția pe plan social sunt considerate semne de respect si invers. In statele musulmane, însă, dacă o femeie în calitate de om de afaceri este respectată, nu trebuie să i se ofere cutii cu bomboane și ciocolată.

3.4 Religia și negocierile în țările musulmane

Cultura este definită în mod obișnuit ca „un set de valori comune și credințe care caracterizează comportamentul național, etnic și moral al unui grup”. Simintiras și Thomas (1998) au definit cultura ca având „valori acceptate și norme care influențează modul în care oamenii gândesc, simt și se comportă”. Barbash și Taylor (1997) au indicat faptul că fenomenul cultural include religie, sex, limbă, de clasă, etnie și orientare sexuală. Din moment ce sub-culturile, culturile și super-culturile fuzionează și evoluează, în timp ce este mai puțin mărginită decât înainte, ideea de cultură este mai poroasă și mai variată decât înainte.

Negocierea este un fel de interacțiune socială cu scopul de a se ajunge la un acord între două sau mai multe părți, de obicei, cu diferite obiective sau interese pe care le consideră importante. Cultura individuală a fiecărui negociator sau epistemologia ei determină valori, norme și comportamente.

Gulbro și Herbig au indicat că diferitele culturi pot genera stiluri de negociere distincte. Diferențele în stilurile de negociere provin din faptul că fiecare societate plasează diferite grade de importanță pe „dezvoltarea relațiilor, strategii de negociere, metode de luare a deciziilor, orientări spațiale și temporale, practicile de contractare și comportamente ilegale, cum ar fi mita”.

Din punct de vedere al stilului, negociatorii din grupul musulman angajează mai ales stilul de negociere normativ, mai mult decât negociatorii din grupul creștin. Totodată, negociatorii dintr-un grup musulman preferă să angajeze stilul de negociere analitică.

Corelația puternică dintre stilul de negociere și punctele de credință religioase prezintă p importanță a considerentelor pentru conștientizarea credințelor și nivelurilor de devoțiune ideologică sau religioasă ale negocierii.

3.5 O paralelă arabo-eruopeană

În ultimele decenii cunoștințele, tehnologia, economia și creșterea fluxului de informație sunt dispuneri de sute de ori mai mari decât suma creșterii ultimelor patru milenii, conducând la procese de internaționalizare și globalizare în sens economic, confruntându-se cu comunicarea interculturală pentru a fi în măsură să umple golul dintre națiuni, în scopul de a uniformiza procesului, așa cum și Barker indică „multe dintre procesele de globalizare ca având caracter economic. Astfel, jumătate dintre cele mai mari unități economice din lume sunt constituite de 200 de corporații transnaționale care produc între o treime și o jumătate din producția mondială”.

Relația dintre europeni și arabii din Orientul Mijlociu este în principal economică, relațiile în afara sectorului comercial sunt limitate, cu excepția câtorva relații diplomatice, sau cu trei sau patru expatriați așezat într-un centru cultural cum ar fi „Det Dansk Institut i Damaskus”, din acest motiv, dorind să se concentreze asupra procesului de comunicare în sectorul economic.

Noua eră aduce la vedere noua putere supremă, care este principala putere economică, respectiv țara sau națiunea care își construiește poziția economică în lume în viitor, având cu siguranță puterea necesară pentru a îndeplini obiectivele și scopurile sale. Balanța comercială dintre Europa și China este deja în deficitul din perspectiva europeană, același lucru este cu statul Unite, Japonia, iar unele dintre Tigrii asiatici, și cred că în viitorul apropiat, echilibrul va fi în favoarea Indiei de asemenea. Pentru toate aceste motive, țările europene trebuie să găsească noi piețe, posibilitățile fiind extrem de limitate, orientarea fiind îndreptată spre America Latină, Asia, Orientul Mijlociu și Africa. Din motive geopolitice, Orientul Mijlociu este alegerea logică pentru țările europene, din cauza situației de fapt că America Latină este mai aproape de Statele Unite, țările din Asia de mijloc sunt mai apropiate de China, Japonia, și alți tigri asiatici. Companiile se află sub o presiune mare de competitori agresivi globali pentru a lua pozițiile în mediul economic. Prin urmare, firmele europene nu au nicio alegere, ci trebuie să găsească noi piețe, și să consolideze relațiile sale cu piețele deja existente. Deși nu există astfel de studii, cei mai apropiați vecini europeni, Africa de Nord și Orientul Mijlociu, vor reprezenta noua zonă în plină expansiune, cu rezerve bune de petrol – Arabia Saudită și Irak vor fi ultimele două țări care vor susține rezerve optime de petrol. O mulțime de corporații europene, inclusiv firmele daneze și sectoarele de activitate au început să recunoască importanța abordării acestor piețe, prin urmare, putându-se vedea că unele dintre aceste firme, cum ar fi Arla Foods și Danfoss, deținute subvenții în unele dintre țări-cheie din regiune.

În încercarea de a se specifica o caracteristică de tip cultural, trebuie să amintit că, deși există o „comunicare unică în cadrul fiecărei culturi, și, în același timp, există asemănări sistematice, dar și diferențe, aceste asemănări și diferențe pot fi explicate și previzionate, teoretic, prin utilizarea de dimensiuni ale variabilității culturale (de exemplu, individualism-colectivism)”.

Fiecare ființă umană „poartă în ea modele de gândire, simțire și un potențial cu acțiune care au fost învățate de-a lungul vieții”.

Cu trecerea timpului, oamenii au făcut eforturi la nivelul societăților pentru a încerca să trăiască în pace și în complementaritate, au încercat să-și îndeplinească nevoile de bază acolo, (ierarhia nevoilor umane a lui Maslow), dar asta este tot ceea ce au nevoie ființele umane? Unii consideră că nu a fost suficient pentru a le interconecta împreună. După cum antropologul Haviland (1993) a sugerat „că oamenii mențin culturi pentru a face față problemelor sau chestiunilor care îi privesc”, există o mulțime de studii și idei tratate cu noțiunea de „cultură”, dar încă nu există nici o definiție, în general, prin consens, a culturii.

Diferențele culturale sunt unul dintre principalele motive ale afacerilor fără succes, imprevizibile, și insuficiente conduse în regiune. Cei mai mulți dintre oamenii de afaceri europeni, dar mai ales danezii sunt conștienți de diferențele de cultură și influența sa asupra afacerilor, de aceea, ei studiază diferențele culturale la nivel național, prin prisma diferențelor culturii organizaționale și comunicărilor interculturale, dar încă nu pot realiza ce a mers greșit atunci când nu își pot îndeplini scopul de a face afaceri cu arabii. Spre exemplu, a face afaceri în Arabia Saudită este foarte diferit de a face afaceri în Dubai, Egipt sau Irak.

O parte importantă a obiectivelor neîndeplinite și negocierilor nereușite s-au datorat diferențelor culturale de care omologii nu au luat cunoștință, dar desigur, nu a fost singurul motiv. Așa cum este în mod clar evident, occidentalii în general, și, desigur, danezii, sunt acuzați că nu încearcă să se angajeze în discuții mai deschise cu arabii decât au făcut-o până acum, și că aceștia nu fac suficiente eforturi încercând să înțeleagă, studiind, sau cel puțin explorând cultura arabă, în timp ce pe de altă parte, arabii sunt acuzați că nu sunt atât de pozitivi în a-i convinge pe occidentali cu importanța studierii culturii lor, În timpul desfășurării unei afaceri, mediul între cele două părți poate fi limitat și instabil.

Sub formă de culturi colectiviste, arabii dețin diferite obiecte ale colectivismului, așa cum s-a mai menționat, unii arabi considerându-și tribul ca element principal al afacerii, în timp ce alții consideră că familia extinsă sau partidul politic este acest element. Este clar că, folosind dimensiuni culturale generale se poate descrie insuficient diferențele culturale. Cu ajutorul individualismului și dimensiunilor de distanța și putere, împreună cu un grad ridicat de cultură comparat cu un context redus, dimensiunile observatorilor ar putea avea o perspectivă bună pentru a descoperi diferențele culturale și asemănările dintre statele arabe și cele europene.

Arabii diferă în funcție de gradul de colectivitatea lor, iar la indicele distanță de putere. În general, acestea sunt guvernate de rușinea „noțiunii feței", totuși ei variază în percepția lor asupra „conceptului feței”, în timp ce danezii și alte țări europene, dar mai ales cele scandinave, sunt guvernate de vinovăție, care nu are legătură cu percepția asupra altor persoane, și mai ales că acestea nu variază prea mult în percepția lor de vinovăție. Negociatorul european trebuie să fie conștient și foarte atent să nu îl facă omologul său arab să se piardă. Arabii au o cultura formală, ei pun prea mult accent pe comportament, etică, și etichetă, dar totodată și pe religie.

Negocierile cu lumea arabă se bazează deosebit de mult pe diplomație. Astfel, din perspectivă religioasă, Sfântul Profet Mohammad a trimis unii reprezentanți ai diferitelor triburi în țările vecine să îndeplinească negocieri. Mai mult, el însuși a efectuat multe negocieri cu reprezentanții triburilor și grupurilor de oameni. În cele mai multe cazuri, negocierile au fost gestionate de către Profet. Acest lucru indică importanța negocierii din punctul de vedere islamic. Există mai multe cazuri de negocieri ale Profetului. Principalele motive pentru cele mai multe dintre aceste negocieri au fost invitația la Islam, rezolvarea problemelor economice, delegarea politică și administrativă, responsabilități și semnarea de contracte bilaterale. Aici s-au remarcat unele dintre cele mai importante instanțe din timpul Profetului.

Conceptul, fundalul și locul negocierii în dreptul internațional, precum și relația acestuia cu consultarea, schimbul de opinii și diplomația sunt investigate mai întâi, iar apoi negocierile diplomatice sunt explicate. Islamul confirmă negocierea în cadrul logicii . În Islam, negocierea este un mijloc logic și pașnic pentru a rezolva disputele și a atinge obiectivele individuale. Din moment ce în zilele noastre, negocierea este exprimată ca fiind una dintre politicile externe înseamnate, punctul de vedere al Islamului este oarecum diferit cu alte idei comune despre negociere.

Este logic să rezolve disputele din cele mai bune moduri. De exemplu, din timpuri străvechi, reprezentanții dușmanilor au fost imuni răului. Această idee a fost confirmată de Islam.

Pentru Arabul negociator, este important să știe unde va fi așezat la masa de negocieri? Deși toate țările arabe au culturi formale, gradul de formalitate diferă, de asemenea, în cadrul societăților arabe. În timp ce majoritatea țărilor europene au culturi informale, negociatorii au un comportament ocazional; acest lucru ar putea avea consecințe foarte dăunătoare.

Percepția arabilor asupra timpului variază în țările arabe, dar, arabii sunt oameni policronici care tind să facă mai mult decât un lucru la un moment dat, ei fiind orientați spre trecut sau având obiective orientate pe termen lung.

Cealaltă valoare principală care diferențiază cele două culturi este pragmatismul european în fața fatalismului arab. Prin cultura colectivistă de mare putere, arabii au tendința de a folosi mesajele de context înalt, în același timp, acest aspect având ca rezultat cultura concentrată pe relație. Ei încearcă să stabilească relații și să construiască încredere înainte de a face afaceri.

Pentru negociatorii europeni este dificil să facă față culturii arabe, cu excepția cazului în care obțin sprijin intercultural. Companiile europene care încearcă să stabilească afaceri în regiune au nevoie de obținerea sprijinului cultural; acest lucru s-ar putea realiza ușor prin utilizarea expațilro europeni sau negociatorilor cu origini arabe. Utilizarea de traducători nu este suficientă pentru negocieri.

CAPITOLUL IV RELAȚIILE DE AFACERI DINTRE ROMÂNIA ȘI ȚĂRILE ISLAMICE- EXPORTUL DE CARNE HALAL

4.1 Cadrul general

Conștientizarea tot mai mare a consumatorilor musulmani privind obligațiile religioase creează o cerere mai mare pentru produse alimentare Halal și alte bunuri de consum. Există aproximativ 2 miliarde de musulmani din populația 6,5 ​​miliarde in lume. Majoritatea națiunilor se află în state membre OIC. Piața globală a alimentelor Halal este în pragul evoluții majore care dețin promisiunea de creștere rapidă și durabilă. Piața produselor alimentare Halal reprezinta , în prezent ,12% din comerțul mondial cu produse agro-alimentare.

În prezent, cel mai mare portal de afaceri Halal din lume care este sprijinit de guvernul malaezian – DagangHalal.com are misiunea de a propaga Malaezia ca Hub Halal Global și de integrare a producătorilor, importatorilor, exportatorilor, distribuitorilor și furnizorilor de servicii Halal în industria Halal globală. În prezent, Asia de Sud și Orientul Mijlociu sunt cele două piețe puternice pentru produse Halal. Toate procesoarele importante de păsări din SUA exporta pentru aceste piețe, în timp ce furnizorii secundari oferă carne de vită. Sursele primare pe aceste piețe sunt importurile din Australia și Noua Zeelandă, ale căror guverne au programe de susținere a pieței Halal. Eforturile de marketing pentru a furniza produse Halal certificate din întreaga lume sunt în creștere și totodată, dinamica forțelor pieței mondiale de produse alimentare Halal conduce la :

Creșterea în populația musulmană, pe piața primară de alimente Halal;

Creșterea veniturilor în piețele primare pentru alimente Halal;

Creșterea cererii pentru alimente sigure de înaltă calitate pe piețele primare;

Creșterea cererii pentru o mai mare varietate pe piețele primare;

Incidente de alimente comercializate ca Halal care nu reușesc să îndeplinească cerințele Halal au stimulat cererea pentru produsele Halal autentice.

Oportunitățile disponibile ale unei societăți în măsură să furnizeze produse Halal sunt în continuă creștere. Adăugarea mare de occidentali la credința islamică are ca rezultat, unele schimbări în comportamentul comunității musulmane. Astazi, musulmanii isi fac simțită prezența pe plan social și politic. Musulmanii solicită produse alimentare care răspund nevoilor lor nutriționale. Ele oferă servicii și cooperare cu producătorii, cu previziune și înțelepciune pentru a răspunde consumatorilor musulmani. Mai jos se pot observa principalele piețe musulmane pentru poduse de tip Halal, dar și puterea de cumpărare a țărilor musulmane.

Tabel nr.1

Piețe cheie musulmane pentru produsele Halal

Sursa: www.halalrc.org

Tabel nr.2

Puterea de cumpărare a țărilor musulmane

Sursa: http://www.islamicpopulation.com

4.2 Particularitățile produselor de tip Halal

Musulmanii folosesc doi termeni importanti pentru a descrie alimentele: Halal și Haram. Halal este un cuvant arab care inseamna permis sau legal. Nu există restricții privind consumul sau utilizarea de produse alimentare Halal. Haram este un cuvant arab care inseamna interzis sau ilegal. Există interdicții privind consumul și utilizarea produselor alimentare Haram. Alți termeni utilizați sunt makrooh, mashbooh și dhabiha. Makrooh este un cuvânt arab care înseamnă "descurajat religios" sau "displacut". Acesta acoperă orice alimente și lichide care sunt deghizate sau nocive pentru organism. Dhabiha este un alt cuvânt arab care înseamnă "sacrificate", în conformitate cu metoda islamice. Halal este cea mai importantă și integrantă parte a vieții islamice. Acesta este un mod de viată standard pentru un musulman. Regulile de Halal sunt similare cu cerințele cușer: nu carne de porc sau subproduse sale, nu hoituri; sânge (și carcasele trebuie să fie bine curatate de sânge după sacrificare). În plus, numele lui Allah trebuie pronunțat în momentul sacrificării; anumite forme de deces sunt inacceptabile; și intoxicante de orice fel, inclusiv alcool, sunt interzise. Halal în termen general înseamnă permis, autorizat, aprobat, sancționat,legal, juridic, legitim sau licit. Expresia "alimente certificate Halal" sau "Halal" sau cu semnificații similare pot fi definite după cum urmează:

să nu conțină orice parte sau substanță luată sau extrasă din animale care sunt interzise (HARAM) pentru a fi consumate de către musulmani, conform legilor islamice.

să nu conțină nicio substanță, care este declarată ca murdărie în conformitate cu legile islamice.

să nu fie pregătite, prelucrate, produse sau fabricate folosind ustensile,echipamente și / sau mașini care atinse de substanțe murdare.

în timpul pregătirii, prelucrarea sau depozitarea, nu ar trebui să vină în contact sau fie în imediata apropiere cu orice aliment care nu îndeplineste cerințele prevăzute la punctul (a), (b) sau (c) sau orice substanță declarate ca fiind murdărie conform legii islamice.

Este de datoria fiecărui musulman să se asigure ca mănâncă doar ceea ce este Halal și curat și să se asigure că toate cerințele Thabeehah au fost respectate cu strictețe atunci când achiziționează carnea. Din păcate, comunitatea musulmană este atât de naivă, ori de câte ori orice semn sau etichetă este atașat la un produs la fel de Halal, și chiar dacă societatea este non-musulmnă vor accepta și cumpăra produsul.

Haram sunt următoarele categorii, inclusiv orice produs derivat de la ei sau contaminate cu acestea au fost interzise:

Carne de animale moarte [hoit].

Carne de animale sugrumate, prevenind de sânge de la care curge

Carne de animale moarte prin bătaie

Carne de animale moarte prin cădere de la înălțime.

Carne de animale devorate de fiare sălbatice

Consumul de alimente Halal și bunuri este obligatoriu pentru toți musulmanii. Lipsa de cunoaștere, conștientizare și înțelegere a conceptului Halal printre musulmani și producătorii de produse Halal poate provoca pierderea de apreciere . De fapt, Sfântul Coran se adresează tuturor ființelor umane și nu doar musulmanilor pentru a mânca Halal, deoarece este pentru propriul lor beneficiu. Oamenii ar trebui să înțeleagă că produsele alimentare Halal sunt preparate în cele mai bune standarde de siguranță alimentară internaționale din punct de vedere igienic și nu ar trebui să fie privite ofensiv de orice credință religioasă. Problema de bază în producția de alimente Halal este curățenia, fără „contaminare” și alimente sănătoase cum sunt definite în Coran. Animalele Halal pentru musulmani sunt bovine, viței, oi, capre, cămilă, cerb, păsări de curte, iepuri, vânat, pește, etc. Aceste animale vor fi luate în considerare doar atunci când Halal sacrificate în conformitate cu metoda islamice. Carnea Halal trebuie să fie depozitata separat de alte tipuri de carne. Acest lucru poate fi realizat într-un număr de moduri:

Facilitate de stocare separata.

Carnea trebuie ambalate și depozitate într-un colț izolat, astfel încât nici un fel de contact se face cu alte tipuri de carne sau orice non-Halal.

Cerințele Halal pot fi împărțite din punct de vedere religios in :

Criterii de producția de alimente, conform Coranului

Reglementarea legislativă a bunăstării animalelor si etichetare.

Toate produsele alimentare produse pentru nevoile consumatorilor islamice trebuie să respecte criterii Halal. În practică, un produs alimentar Halal trebuie să respecte următoarele cerințe:

nu conține elemente care nu sunt permise în conformitate cu legile islamice;

nu a fost în contact cu produse/substante interzise, nu sunt permise substanțe interzise în timpul producției, transportului și depozitarii;

nu este stocată în instalațiile sau localuri sau transportate cu ajutorul masinilor de transport care nu sunt permise.

Practic, toate produsele alimentare sunt permise, cu excepția celor care sunt interzise în mod explicit în conformitate cu legile islamice, inclusiv alcool, carne de porc, sânge, carne de la cadavre,și carne de animale care nu au fost sacrificate în conformitate cu regulilor islamice.Carnea este produsul alimentar cel mai strict reglementată în Islam. Animalele trebuie să fie tratate cu milă și uman în timpul de locuințe,transport și sacrificare. Camioanele de animale nu sunt premise să fie supraîncărcate și animalele tinere trebuie să crească strâns la mama.

Pe lângă produsele alimentare Halal și haram, sunt, de asemenea, produse alimentare care sunt suspectate a fi produse cu origine necunoscută, sau în cazul în care există incertitudini cu privire la permisiunea sau interzicerea conform legilor islamice. In practică, o gamă largă de produse alimentare intră în acesta zona nedefinită dintre produsele Halal și Haram.

4.3 Cererea de produse Halal

Piața mondială Halal este în creștere. La nivel mondial, un număr mare de organizații de standardizare și de certificare a fost stabilit. Acest articol discută despre cerințele Halal, rezumă standarde și certificate aplicate, și explorează verificarea certificatelor Halal folosind auditori și analiza de laborator. Piața produselor alimentare Halal este, în prezent, în valoare de 16% din întreaga industrie alimentară la nivel mondial și ar putea reprezenta 20% din comerțul mondial cu produse alimentare, în viitor. Asia, Africa și Europa reprezintă respectiv 63%, 24%, și 10% din piața mondială. Aparent, un număr crescut de consumatori solicită produse alimentare care sunt in conformitate cu legea islamică, cum ar fi produsele alimentare care nu conțin carne de porc sau care respecta ritualul de sacrificare. Pew Forum, Religion & Public life (2011) estimează numărul total de musulmani la nivel mondial, la 1.62 miliarde, reprezentând 23,4% din populația mondială de 6,9 ​​miliarde . Europa are o populație musulmană de aproximativ 44.1 milioane, reprezentând aproximativ 2,7% din populația totală. În consecință,populația musulmană constituie un considerabil segment pe piața produselor alimentare de astăzi.

Până de curând, industria alimentară a ignorat în mare măsură segment de consum musulman. Dar în zilele noastre, industria alimentară Halal global se dezvoltă. În special Țările asiatice au luat inițiative, cum ar fi dezvoltarea standardelor Halal, sisteme de trasabilitate și centre de știință Halal . În prezent, industria alimentară europeană, de asemenea, investește în producția de alimente Halal. Unii retaileri europeni adăuga carne Halal proaspătă in sortimentele lor și unii producători europeni exporta produse Halal in țări musulmane.Majoritatea produselor Halal sunt canalizate prin Țările de Jos pentru a servi piețele din Europa,Orientul Mijlociu și Africa. Olanda se mandreste ca fiind prima tară care facilitează depozite de Halal și depozitare în lume,care la rândul său a stimulat dezvoltarea la nivel mondial a lanțului de aprovizionare Halal.

Toate produsele fabricate pentru nevoile consumatorilor musulmani trebuie să respecte criterii Halal. Aceste criterii se referă la natura, originea și metoda de prelucrare a produsului alimentar produs . Un produs alimentar Halal este definit ca un aliment produs conform legii islamice.

Pentru musulmani, legile alimentare sunt obligatorii și trebuie respectate în permanență. De aceea, este important să se asigure starea Halal a produselor alimentare. Cu toate acestea, produsele Halal pe piața de consum au fost adesea găsite ca fiind haram în multe țări . Eșecurile sunt, de exemplu, utilizarea necorespunzătoare a certificatelor Halal sau eticheta pe produse , contaminarea încrucișată în producția de alimente Halal și haram la producatori, utilizarea animalelor care nu sunt sacrificate ritualic și nici o considerație asupra bunăstarii animalelor .

4.4 Oferta de produse de tip Halal

Europa este văzută ca o piață importantă pentru produsele Halal pe baza puterii de cumpărare mai mare decât mărimea populației. În plus, dorința non-musulmanilor de a cumpăra produse alimentare Halal adaugă la atractivitatea pieței europene. În special, un studiu a arătat că consumatorii olandezi, în general, sunt dispuși să cumpere produse Halal pe baza convingerii că astfel de produse sunt sigure. Cifrele variază considerabil cu estimările industriei pentru piața mondială de alimente Halal, de la 110 miliarde € la 560 miliarde €. Estimările cu privire la dimensiunea pieței produselor alimentare Halal europene, de asemenea, variază,în 2006 Serviciului Agricol Externe USDA a sugerat o cifră conservatoare de 15 miliarde €. Europa este acasă, la peste 50 de milioane de musulmani și populația musulmană din Europa a crescut cu mai mult de 140% in ultimul deceniu. Musulmanii din Europa au mult mai mare putere de cumpărare a consumatorilor decât cei din Orientul Mijlociu și Africa de Nord. Generatia 2 și 3 a musulmanilor europeni cauta confort si cauta produse precum pizza, lasagna și Halal hot dog. Portul Rotterdam este încercarea de a deveni recunoscut ca punctul cheie de intrare Halal pentru piața europeană. Portul intenționează să dedice un antrepozit exclusiv la produsele Halal și pentru a garanta că produsele Halal nu vin în contact cu produse non-Halal. Lanțul de aprovizionare Halal în Țările de Jos pentru produsele din Malaezia, care este colaborarea între Port Klang și Portul Rotterdam este de așteptat să fie stabilite în șase luni. Se spune că, în aproximativ șase luni, lanțul de aprovizionare, de la Rotterdam Halal la nord-vestul Europei va fi stabilit, care leagă producătorii din Malaezia și magazinele din nord-vestul Europei.

Franța are cea mai mare populatie de musulmani din Europa. Este raportat că există mai mult de 4 milioane de musulmani în Franța. Franța este cea mai mare piață pentru produsele Halal între țările non-musulmane. Valoarea piaței franceze pentru produsele Halal a fost estimată la peste 13 miliarde dolari SUA. Musulmanii tineri, sub 30 de ani, reprezintă aproximativ 80% din achizițiile Halal Franței. Germania este, de asemenea, acasa, la un număr considerabil de musulmani. EuroIslam.info estimeaza ca 3,5 milioane de germani sunt musulmani.

Este de remarcat faptul că, în timp ce majoritatea musulmanilor din Marea Britanie provin din Pakistan și Bangladesh, alti musulmani europeni tind să vină din diferite părți ale lumii. Majoritatea musulmanilor din Franța, Spania, Italia și Scandinavia tind să provină din Africa de Nord, în timp ce populația musulmană din Germania tinde să provin din Turcia. Implicațiile acestor diferențe ar trebui să fie luate în considerare în mod serios în planificarea exporturi către Europa Continentală.

Orientul Mijlociu,Țările din Orientul Mijlociu, în special membri ai Consiliului de Cooperare pentru Statele Arabe din Golf (CCG), au venituri mai mari și, prin urmare, ratele de consum sunt mai mari pe cap de locuitor. În plus, in regiune trebuie importe 80% din cerințele sale alimentare. Arabia Saudită și Emiratele Arabe Unite (EAU) sunt considerate ca fiind cele mai importante piețe de import din regiune. În prezent, Brazilia este cel mai mare exportator de cele două țări urmate de UE și SUA si cel mai de temut competitor. Companii din Arabia Saudita implicate în industria Halal includ Al-radwa Farms, Al Watania, Supreme Foods, Nash carne și Sunbulah. Companii EAU implicate în industria Halal includ Al-Islami Foods, Al-Kabeer, Al-Areesh, Arctic aur, Royal Carne și Emirates carne.

Turcia este o piață în creștere și ca potențial furnizor de produse Halal, în special in tarile UE cu populații de musulmani mari, cum ar Franța și Germania. Egipt a fost recent văzută ca fiind cea mai importantă piață pentru produsele alimentare Halal în Africa de Nord. Cu toate acestea, s-a observat faptul că "sistemul de reglementare complex", în Egipt, a condus o serie de potențiali furnizori pentru a servi piata prin investitii mai degraba decat exporturile.

Asia are cea mai mare populație musulmană din orice regiune , dar populația are venituri modeste pe cap de locuitor. De exemplu, țările mari ca populație, cum ar fi India și Pakistan au venituri relativ mici de consum și, prin urmare, prezintă un mai mic consum de proteine ​​pe cap de locuitor. În ciuda veniturilor mai mici, această regiune a fost în fruntea valorificarilor pe piața Halal in creștere.

Malaezia, Thailanda, Singapore, Filipine, Brunei, China și India au toate măsurile luate pentru intra pe piața Halal mondială. Malaezia, în special, are un design pentru a deveni un hub Halal internațională și guvernul său a luat o serie de măsuri pentru a sprijini acest obiectiv, inclusiv stabilirea Halal Development Corporation. Industria alimentară Singapore a luat, de asemenea, o serie de măsuri pentru a deveni un hub Halal, inclusiv o campanie de publicitate în Orientul Mijlociu. Thailanda a trecut pentru a deveni un centru de excelență recunoscut Halal în știință și testare.

Brunei în prezent,cooperează cu companii australiene pentru a combina rolul său în lumea musulmană cu înregistrarea Australia track în producția de alimente sigure, de înaltă calitate. Industria Halal chineză este în creștere și este de așteptat să se extindă rolul său pe piața mondială. În momentul de față, avantajul cheie al industriei Halal chineze este accesul la forță de muncă ieftină. China a semnat recent un memorandum de înțelegere cu Comisia Europeană (CE) și are deja mai multe companii CE aprobate gata să exporte produse Halal pentru piețele europene. Exportatorii indieni încearcă să obțină recunoașterea prin realizarea de HACCP, ISO și certificarea Halal. Leading exportatorii indieni sunt Allanasons, Hind Agro, Al-Kabeer, exporturile arabe, MK De peste mări și Amroon Foods. În Occident, Statele Unite ale Americii, Brazilia, Canada, Australia, Noua Zeelandă și Franța sunt cele mai mari furnizori Halal. În est, Thailanda este cei mai mari exportatori de produse Halal certificate, după care Filipine, Malaezia, Indonezia, Singapore și India sunt cei mai importanti de produse Halal furnizori de lume. Brazilia exportă 1 milion de pui congelați Halal la 100 de țări și 300.000 tone de carne de vită halal în Arabia Saudită, GCC, Egipt și Iran anual. Franța exportă 750.000 de MT Halal pui congelați anual în Arabia Saudită, Kuweit, Emiratele Arabe Unite și Yemen, printre alte țări musulmane. Statele Unite este al treilea cel mai mare exportator de carne de vită din lume, si mai mult de 80 la suta din carne de vită sale congelată este Halal. Noua Zeelandă este cel mai mare exportator de carne de vită , a patra în lume și 40 % din exporturile de produse de carne de vită sunt Halal.

4.5 Comerțul cu produse de tip Halal

Comerțul cu produse alimentare Halal este enorm, cu o valoare estimată anual de SUA la 347 miliarde dolari (1317 de miliarde de RM) la nivel global. Este o piață profitabilă și cu oportunități uriașe pentru sectorul alimentar Halal – intern și comerțul internațional. Multe companii privesc conceptul Halal ca fiind un nou instrument pentru comercializare.

Vânzările de carne Halal din Australia au crescut cu 70% între 1997 și 2002. Exporturile Halal australian anuale în 2003 au fost evaluate la 3,7 miliarde de dolari pentru carne și 1 miliard dolari pentru produsele lactate. Exporturile de miel din Noua Zeelandă reprezintă 40% din piața mondială și 95% din totalul exporturilor de miel din Noua Zeelandă sunt acum Halal în timp ce producția non-Halal este eliminata.

În prezent, piața mondială Halal a câștigat atenția in lume a comerțului. Multe Expoziții Halal au avut loc în întreaga lume, de exemplu, în Malaezia, Singapore, Turcia, Emiratele Arabe Unite-Dubai și Iran. E-commerce și portalul de afaceri on-line a fost dovedit a fi una dintre cele mai bune soluții de business pentru a pătrunde pe piața emergentă.

În Europa, dimensiunea pieței de alimente Halal este estimata la 66 miliarde dolari. Franța are cea mai mare pondere de aproximativ 17 miliarde dolari.

Oportunități pe piața Halal:

cifră de afaceri anuală estimată la 30 de miliarde de dolari

piață în creștere de două cifre

așteptare ridicata de consum

creșterea disponibilitatatii produselor

canale mai bine organizat de distribuție

sosirea unei noi generații de consumatori

Franța servește ca un hub de pe piața europeana.

Baza tot mai mare de consumatori Halal din Europa și Franța, în special, sunt în căutarea de:

vizibilitate in rafturile supermarketurilor

mai multă precizie în calitatea și compoziția produselor

abordare de marketing sofisticata

"dreapta" certificare a Halal

branduri care se potrivesc generației și modului de viață a acestora

Potrivit unui studiu de piață publicat de Australia în 2012, consumatorii Halal cheltuie 30% din veniturile lor (5.500 dolari) pe produse alimentare, comparativ cu 14 % pentru consumatorii de produse alimentare convenționale. De asemenea, există un nivel mai ridicat al consumului de carne în rândul consumatorilor halal.

Franța exportă 200.000 de tone de carne Halal și 200.000 de tone de păsări de curte Halal în Africa de Nord și Orientul Mijlociu Est în fiecare an. Unele produse alimentare, inclusiv produse de patiserie sunt, de asemenea, exportate în Africa de Nord. Companiile europene, de asemenea, prezintă un interes în multe țări din Asia, cum ar fi Malaezia, Pakistan, India, Indonezia și. În plus față de Franța, alte câteva țări europene, inclusiv Germania, Belgia, Marea Britanie și Turcia, sunt in curs de dezvoltare de afaceri de export.

Țările din Orientul Mijlociu sunt importatori neți de produse alimentare procesate, atât pentru serviciul de alimente, cat și a piețelor cu amănuntul. Arabia Saudită, Emiratele Arabe Unite, și alte țări din Orientul Mijlociu au facut import de alimente timp de decenii. Africa de Nord și alte țări africane oferă, de asemenea, oportunități pentru exportul de produse alimentare prelucrate ca economiile lor și condițiile politice sa fie îmbunătățite.

Emiratele Arabe Unite reprezintă o țară liberă de comerț, și facilitează fluxul neted și comerțul echitabil în produse de origine animală (carne & pasari produse) din diferite țări din lume pentru furnizarea populație și, de asemenea, pentru re-export. Emiratele Arabe Unite sunt dornice ca toată carnea, pe lângă înalta calitate, aceasta trebuie să provină de la animale care au fost sacrificate în conformitate cu legea islamică și prelucrate în condiții de igienă adecvate .

4.6 Tendințe și oportunități pe piața Halal

Halal acoperă acum o gamă completă de produse oferite în supermarketuri, hoteluri de 5 stele, restaurante, lanțurile de fast food, mese de avion, mese de scoala, alimente militare și chiar în rațiile din închisoare. Ea a devenit o alegere , un stil de viață, inclusiv de igienă personală, produse medicale, articole de toaletă, cosmetice si multe altele. Circulația produselor Halal în întreaga lume a creat lanțul valoric Halal, cu noi sectoare legate de logistică Halal, securitate Halal, depozitare Halal, audit Halal și dezvoltare industrială Halal.

În dezvoltarea industrială, zonele Halal certificate sunt o realitate astăzi, inclusiv parcurile Halal si halal zonelor libere.

Comunitatea musulmană, cea mai dinamică demografic din lume în acest moment, este foarte atașată de tabuurile alimentare prescrise de religie – în special în privința cărnii, hrana musulmanilor trebuind să fie „halal”, respectând astfel cerințele privind originea animală și modul de procesare. Certificatul „halal” – un fel de „bun de consum” acordat de autoritățile religioase islamice – este absolut obligatoriu pentru toți producătorii de carne și produse din carne , care vor să își vândă produsele consumatorilor musulmani de oriunde ar fi aceștia.

Islamul este urmat în România de 0,3 % din populația țării. Are are o tradiție de 700 de ani în Dobrogea, regiune ce a fost provincie otomană aproape cinci secole (cca. 1418-1878).

4.7 Transavia, o companie românească de succes pe piața cărnii de tip Halal

România este prezentă pe piața Halal în țările arabe și cele europene care dețin comunități însemnate de musulmani . La acest capitol , România este o țară în curs de dezvoltare și deține un număr mic de firme private care exportă carne Halal . Certificarea cărnii de face de către Centrul Cultural Islamul Azi. Transavia este una din firmele românești ce a avut o lungă perioadă de timp , relații de afaceri pe piața cărnii Halal. Transavia a devenit în scurt timp unul dintre cei mai importanți jucători pe piața cărnii de pasăre din România și este singura companie cu sistem integrat performant de creștere, procesare și comercializare a cărnii de pui din țară.

Transavia deține patru branduri de top pe piața românească, nouă facilități unice de producție în România, o fabrică de nutrețuri combinate, două abatoare performante de industrializare a cărnii, 17 ferme de pui de carne, două ferme de reproducție, două stații de incubație și una dintre cele mai moderne fabrici europene de procesare a cărnii.

În 2004, Transavia a pus în funcțiune propriul abator cu o capacitate totală de peste 50.000 tone de carne anual.

Anul 2005 a însemnat investiții de peste 7 milioane de euro concretizate în mărirea capacităților de creștere a puilor pentru carne, extinderea fabricii de nutrețuri combinate și dobândirea autorizației de export pentru produsele Transavia.

În anul 2006, compania a inaugurat încă două complexe avicole performante de creștere astfel că, în anul 2007, capacitatea totală de producție a depășit 30.000 de tone de carne de pasăre.

În anul 2007, Transavia a demarat investiția greenfield a fabricii de procesare a cărnii cu o suprafață utilă de peste 10.000 de mp, extinzându-și gama de produse spre cârnăciori și produse gata preparate, specifice stilului de viață modern. Toamna acestui an a însemnat și preluarea unui jucător important — Avicola Brașov — unul dintre producătorii cu tradiție pe piața românească.

Anul 2008 a adus cu el o nouă provocare – lansarea unei noi capacități de producție, o investiție totală de peste 17 milioane euro și a trei branduri noi de preparate din carne de pui.

Anul 2009 a fost un an dominat de recesiune economică globală. Însă Transavia și-a urmat drumul și a sprijinit neîntrerupt promovarea și calitatea portofoliului său de branduri. Acest fapt a ajutat compania să crească în continuare, chiar și în condiții macroeconomice mai dificile.

Grupul Transavia a ajuns să producă peste 50.000 de tone de carne anual în facilitățile de producție aflate în patru județe transilvănene: Alba, Sibiu, Brașov și Cluj. De la ferme la abator, întregul lanț alimentar respectă toate standardele de calitate și normele legislative europene și internaționale privind igiena și siguranța alimentelor precum și modul de transport și depozitare.

Fluxul tehnologic al abatorului și ambalajele cu atmosferă controlată în care se livrează produsele Transavia asigură menținerea prospețimii și siguranței alimentare la un nivel neegalat pe piața românească a cărnii de pui.

Producția de carne de pasăre se realizează în conformitate cu standardele internationale în domeniu, având certificarea Sistemului de Management al Calității și Siguranței Alimentului în conformitate cu standardele ISO 9001:2008 și ISO 22000:2005 certificat TUV Thuringen Germania și sub controlul autorităților sanitar-veterinare și de mediu. Produsele de la Transavia dețin și certificările Halal și BRC (British Retail Consortium).

Transavia a exportat carne halal catre Emiratele Arabe Unite, Arabia Saudita, Africa . In prezent exporta carne Halal doar catre tari europene care detin comunitati de musulmani , cum ar fi Marea Britanie si Franta. Produsele halal exportate catre tarile islamice au fost cramwursti si pui grill . Doar produsele trimise la export sunt certificate ca fiind halal . Certificatul este acordat de Centrul Cultural Islamul Azi. Cu ajutorul unui reprezentant al centrului si prin respectarea regulilor islamice , carnea este Halal. De asemenea, carnea exportata are nevoie de certificare din partea tarilor importatoare. Competiția mare pe piața cărnii Halal din țările islamice , dar și regulile stricte impuse de acestea pentru țările membre UE, au făcut ca Transavia să renunțe la acest parteneriat de afaceri.

4.8 Strategii de dezvoltare a exportului de carne Halal

România are nevoie de o strategie bine pusa la punct pentru a promova relatiile cu tarile arabe/islamice si pentru a avea o mai buna pozitionare pe piata produselor Halal.Prin promovarea unor produse de foarte buna calitate atestate Halal la targurile internationale si profitand de faptul ca Romania nu are nevoie de cartificare dubla pentru carnea Halal , deoarece Centrul Cultural Islamul Azi este autorizat de Emiratele Arabe Unite , aceasta piata ar putea sa se dezvolte in scurt timp. În România există un centru ce promovează relațiile cu țările arabe . Principiul de funcționare al Centrului Cultural European Romano-Panarab are la bază proiectul managerial și cultural deopotrivă, gândit ca formulă de maximă eficiență a realizării scopului propus. Se va urmari crearea unui mecanism clar de concepere, mediatizare si propunere a proiectelor. Strategia Centrului Cultural European este elaborata pornind de la principiul ca institutia este, conform legii, un promotor, o interfata intre cultura romana si cea a lumii arabe, si nu un producator direct de cultura. Obiectivele CCERPA sunt:

Dezvoltarea de parteneriate cu institutiile publice si private din domeniul cultural, turistic, ecumenic, social, diplomatic, geopolitic si politic;

Asocierea la proiecte si actiuni care au ca scop cultura, istoria si traditiile specifice celor doua parti;

Dezvolare unui brand pe pietele arabe sau islamice si modele de afaceri pe pietele de Halal.

Exportatorii români resimt încă lipsa aptitudinilor manageriale pentru a face față noului model de afaceri, lucru care explică în parte, de ce marea majoritate a exporturilor sunt încă în zona subcontractării. De asemenea, puțini exportatori dețin branduri puternice de export sau sunt exportatori inovativi.

Aplicarea unor strategii naționale de export ar putea ajuta Romania să se dezvolte în ceea ce privește:

Creșterea competitivității economiei românești prin inovare. Obiectivul vizează susținerea performanței actorilor economici pe lanțurile globale de valoare. Strategia își propune să crească relevanța economică a cercetării prin dezvoltarea de noi tehnologii, produse și servicii, impulsionând parteneriate între actorii economici și cei din mediul de cercetare și stimulând activitățile economice care se sprijină pe inovarea derivată din cercetare.

Crearea unui mediu stimulativ pentru inițiativa sectorului privat prin instrumente de antrenare a antreprenoriatului și comercializării rezultatelor de C&D, precum și prin credibilizarea parteneriatelor dintre actorii publici și cei privați.

Susținerea aspirației către cercetarea la frontiera cunoașterii printr-o mai bună integrare a cercetării românești în spațiul european și internațional de proiecte și inițiative de cercetare, dezvoltare și inovare.

Dublarea numărului total de cercetători până în 2020 prin asigurarea unei creșteri rapide și sustenabile, numerice și calitative, a resurselor umane din cercetare, dezvoltare și inovare.

Dezvoltarea unor organizații de cercetare performanta, capabila să susțină programe științifice de anvergură, prin mecanisme de finanțare instituțională bazate pe proceduri de monitorizare și evaluare în acord cu bunele practici internaționale.

Consolidarea avantajelor competitive obținute în ciclul anterior;

Crearea și consolidarea de noi avantaje competitive sustenabile și de noi lanțuri mai extinse și cu valori mai consistente la nivelul național;

Dezvoltarea și diversificarea serviciilor de sprijin pentru exportatorii potențiali, precum și pentru exportatorii aspiranți și cei dezvoltați;

Cresterea gradului de conștientizare în ceea ce privește oportunitățile, instrumentele și instituțiile implicate în procesul de sprijinire a exportului;

Creșterea apetitului pentru antreprenoriat, inovație și internaționalizare a companiilor românești;

Diversificarea exporturilor și reorientarea acestora către alte țări din afara UE.

Dezvoltarea exportului pentru sectoare noi, urmare a evoluției cererii

Inovații tehnologice pentru îmbunătățirea productivității și eficienței

Imbunătățirea performanțelor capacităților de producție existente, prin modernizarea și dezvoltarea activităților tehnologice

Investiții pentru alinierea la normele de mediu conform legislației în vigoare

Dezvoltarea de centre promoționale și expoziționale interne cu grad înalt de internaționalizare și specializare la nivelul regiunilor de dezvoltare, capabile să promoveze oferta de export românească la nivelul de impact al expozițiilor internaționale.

Dezvoltarea structurilor regionale în parteneriat public‐ privat capabile să asigure managementul strategiilor regionale de export (Consilii de export regionale) a unor centre de promovare la nivel regional.

Dezvoltarea potențialului de export al regiunilor și a capacității acestora de ofertare la export pe piețele externe.

Parteneriatul Public-Privat (PPP) si dialogul structurat -implicarea activa constanta a sectoarelor publice si private. Prin urmare, toate partile interesate de competitivitatea la export si de dezvoltarea sa au fost implicate in procesul de elaborare de la bun inceput.

Abordarea dezvoltarii exportului din toate perspectivele relevante pentru societatea romaneasca. Cele patru perspective (puncte relevante de vedere, prisme) sunt: perspectiva de dezvoltare, perspectiva din care se urmareste contributia exporturilor la dezvoltarea durabila, sustenabila a intregii societati; perspectiva competitivitatii sectoriale, relevanta in special pentru comunitatea de afaceri din sector; perspectiva clientului, cu cea mai mare relevanta pentru nevoile specifice ale diverselor tipuri de clienti exportatori (curenti, aspiranti sau potentiali); perspectiva institutionala, relevanta pentru consolidarea capacitatii institutionale de a dezvolta exporturile si de a asigura managementul Strategiei Nationale de Export.

Armonizeaza strategiile sectoriale, intersectoriale si regionale in cadrul Strategiei Nationale de Export, in scopul stabilirii prioritatilor de dezvoltare a exportului;

Identifica resursele de finantare publice si private pentru realizarea programelor si actiunilor prevazute de Strategia Nationala de Export;

Propune programe care sa asigure cresterea competitivitatii ofertei de export;

Initiaza actiuni care conduc la cresterea si diversificarea exportului de marfuri si servicii cu valoare adaugata ridicata;

Analizeaza problematica curenta a activitatii de comert exterior si formuleaza propuneri pentru imbunatatirea acesteia;

Recomanda modificari ale cadrului legislativ pentru eliminarea obstacolelor la export si  generarea unei cresteri a volumului de export;

Sprijina dezvoltarea activitatilor de promovare a serviciilor si asistentei de specialitate pentru exportatori;

Monitorizeaza progresele, rezultatele si impactul implementarii masurilor, instrumentelor si mecanismelor de sustinere si promovare a exportului cu finantare de la bugetul de stat, cuprinse in Strategia Nationala de export;

Aproba repartizarea sumei alocate anual de la bugetul de stat pe actiuni de promovare a exportului pentru aplicarea Programului de promovare a exportului;

Programul anual de participare la targuri si expozitii internationale, precum si modificarea sau completarea acestuia.

CONCLUZII

Cultura este definită în mod obișnuit ca „un set de valori comune și credințe care caracterizează comportamentul național, etnic și moral al unui grup”. Fiecare ființă umană „poartă în ea modele de gândire, simțire și un potențial cu acțiune care au fost învățate de-a lungul vieții”. Diferențele culturale sunt unul dintre principalele motive ale afacerilor fără succes, imprevizibile, și insuficiente conduse în regiune. Conștientizarea tot mai mare a consumatorilor musulmani privind obligațiile religioase creează o cerere mai mare pentru produse alimentare Halal și alte bunuri de consum.

Piața globală a alimentelor Halal este în pragul evoluții majore care dețin promisiunea de creștere rapidă și durabilă. Piața produselor alimentare Halal reprezinta , în prezent ,12% din comerțul mondial cu produse agro-alimentare. În prezent, Asia de Sud și Orientul Mijlociu sunt cele două piețe puternice pentru produse Halal.

Consumul de alimente Halal și bunuri este obligatorie pentru toți musulmanii. Lipsa de cunoaștere, conștientizare și înțelegere a conceptului Halal printre musulmani și producătorii de produse Halal poate provoca pierderea de apreciere.

Piața mondială Halal este în creștere. La nivel mondial, un număr mare de organizații de standardizare și de certificare a fost stabilit. Piața produselor alimentare Halal este, în prezent, în valoare de 16% din întreaga industrie alimentară la nivel mondial și ar putea reprezenta 20% din comerțul mondial cu produse alimentare, în viitor. Asia, Africa și Europa reprezintă respectiv 63%, 24%, și 10% din piața mondială.

Până de curând, industria alimentară a ignorat în mare măsură segment de consum musulman. Dar în zilele noastre, industria alimentară Halal global se dezvoltă. În special Țările asiatice au luat inițiative, cum ar fi dezvoltarea standardelor Halal, sisteme de trasabilitate și centre de știință Halal. În special, un studiu a arătat că consumatorii olandezi, în general, sunt dispuși să cumpere produse Halal pe baza convingerii că astfel de produse sunt sigure. Cifrele variază considerabil cu estimările industriei pentru piața mondială de alimente Halal, de la 110 miliarde € la 560 miliarde €. Estimările cu privire la dimensiunea pieței produselor alimentare Halal europene, de asemenea, variază,în 2006 Serviciului Agricol Externe USDA a sugerat o cifră conservatoare de 15 miliarde €.

Turcia este o piață în creștere și ca potențial furnizor de produse Halal, în special in tarile UE cu populații de musulmani mari, cum ar Franța și Germania. Egipt a fost recent văzută ca fiind cea mai importantă piață pentru produsele alimentare Halal în Africa de Nord. Cu toate acestea, s-a observat faptul că "sistemul de reglementare complex", în Egipt, a condus o serie de potențiali furnizori pentru a servi piata prin investitii mai degraba decat exporturile. Comerțul cu produse alimentare Halal este enorm, cu o valoare estimată anual de SUA la 347 miliarde dolari (1317 de miliarde de RM) la nivel global. Este o piață profitabilă și cu oportunități uriașe pentru sectorul alimentar Halal – intern și comerțul internațional. Multe companii privesc conceptul Halal ca fiind un nou instrument pentru comercializare

Vânzările de carne Halal din Australia au crescut cu 70% între 1997 și 2002. Exporturile Halal australian anuale în 2003 au fost evaluate la 3,7 miliarde de dolari pentru carne și 1 miliard dolari pentru produsele lactate. Exporturile de miel din Noua Zeelandă reprezintă 40% din piața mondială și 95% din totalul exporturilor de miel din Noua Zeelandă sunt acum Halal în timp ce producția non-Halal este eliminata

În Europa, dimensiunea pieței de alimente Halal este estimata la 66 miliarde dolari. Franța are cea mai mare pondere de aproximativ 17 miliarde dolari

Halal acoperă acum o gamă completă de produse oferite în supermarketuri, hoteluri de 5 stele, restaurante, lanțurile de fast food, mese de avion, mese de scoala, alimente militare și chiar în rațiile din închisoare. Ea a devenit o alegere , un stil de viață, inclusiv de igienă personală, produse medicale, articole de toaletă, cosmetice si multe altele.

REFERINȚE BIBLIOGRAFICE

Acuff, F. L. (1997). How to negotiate anything with anyone anywhere around the world, New York: AMACOM., p.19

Adapa, S. (2008). Adoption of internet shopping: Cultural considerations in India and Australia. Journal of Internet Banking and Commerce, 13(2), 1-17

Adelman, M.B., & Lustig, M.W. (1981). Intercultural communication problems as perceived by Saudi Arabian and American managers. International Journal of Intercultural Relations, 5, p. 352.

Adler, N.A. (1997). International Dimensions of Organizational Bahaviour, SW College Publishing, Cincinnati

Adler, Nancy. International Dimensions of Organizational Behavior, 5th ed. Cincinnati, OH: South-Western College Publishing, 2008. 

Al-Arpoush, Ali; Totounchyan AliReza, Diplomatic and Diplomacy, Publication Institution of Foreign Affairs Ministry, Tehran. 1993.

Almaney, A.J., & Alwan, A. J. (1982). Communicating with the Arabs: A handbook for the business executive. Prospect Heights, IL: Waveland Press, p.30

AmidZanjani, AbbasAli, Political Jurisprudence, International Laws and Treaties, and Diplomacy in Islam, Organization for Publication of University Books in Humanity, Tehran, 2000.

Amway Japan Announces Fiscal (1999). First Quarter, PR Newshire, July, 14, 1999

Ayish, M. I. (2003). Beyond Western-oriented communication theories: A normative Arab-Islamic perspective. The Public, 10, 79-92.

Badruș Gh., Rădăceanu, E., 1999, Globalitate și management, București, Editura ALL Beek

Baldrige, L., 1985, Codul manierelor în afaceri, Business Tech International Press, București

Barbash, I., & Taylor, L. (1997). Cross-cultural filmmaking. Berkeley and Los Angels, California: University of California Press

Binnendijk Hans, ed. (1997). National Negotiating Styles. Washington, D.C.: Center for the Study of Foreign Affairs, Foreign Service Institute, U.S. Dept. of State.

Breakwell M. Glynis & Lyons Evanthia, “Changing European Identities – social pshichological analyses of social change”, University of Surrey, England, 1996

Buzzel, J.J. (1982). Can You Standardize Multinational Marketing?, în Harvard Business Review, November-December, pp. 102-103

Casse Pierre, and Surinden Deal. (1995). Managing Intercultural Negotiations. Washington, D.C.: Sietar International.

Cateora, P. (1996). International Marketing, Irwin McGraw-Hill, Boston

Cattin, P.; Jolibert, A. (1982). A Cross Cultural Sudy of 'Made-in' Concepts, în The Journal of International Business Studies, Winter, pp. 131-142

Chang, L. C. (2003). An examination of cross-cultural negotiation: Using Hofstede framework. Journal of American Academy of Business, 2(2), 567-570.

Chaudhry, Kiren Aziz. The price of wealth: Economies and institutions in the Middle East. Cornell University Press, 1997.

Chirot Daniel, “Societăți în schimbare”, Editura Athena, 1996

Chițiba Constanța Aurelia, Negociere comerciala internaționala, Editura ProUniversitaria,2008 Jiang, W. (2000). The Relationship between Culture and Language, ELT Journal, Vol. 54, No. 4, pp. 328-334.

Chris Barker, 2001, Cultural Studies, Theory and Practice, 2nd ed. London: SAGE Publications, p.112

Cohen, R. (1987). Problems of intercultural communication in Egyptian-American diplomatic relations. International Journal of Intercultural Relations, 11, p.31

Craig, C. S. & Douglas, S. P. (2006). Beyond national culture: implications of cultural dynamics for consumer research. International Marketing Review, 26(3), 322–342.

Culture and international business

Czinkota, M.R.; Ronkainen, I.A. (1998). International Marketing, The Dryden Press, Harcourt Brace College Publisher, New York, p.645

Danciu Victor, Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale, Economie teoretică și aplicată Volumul XVII (2010), No. 8(549), pp. 86-104, Academia de Studii Economice, București

Douglas, S.; Dubois, B. (1977). Looking at the Cultural Environment for International Marketing Opportunities, în Columbia Journal of World Business, Winter

Dubois, B. (1987). Culture et marketing, în Recherche et Applications en Marketing, vol. 11-1, pp. 47-49

Faure, G. O., & Sjostedt, G. (1993). Culture and negotiation: An introduction, Newbury Park: Sage Publications.

Feghali, E. (1997). Arab cultural communication patterns. International Journal of Intercultural Relations, 21

Fisher Glen. (2002). International Negotiations: A Cross – Cultural Perspective. Chicago: Intercultural Press, Inc.

Fisher, Roger, William L. Ury, and Bruce Patton. Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin, 2011.

Fraser, Campbell, and Anna Zarkada-Fraser. "An exploratory investigation into cultural awareness and approach to negotiation of Greek, Russian and British managers." European Business Review 14.2 (2002): 111-127.

Frazier, G., Rody, R. (1991). The Use of Influence Strategies in Interfirm Relationship in Industrial Product Channels, în Journal of Marketing, nr. 55, pp. 52-69

Garibaldi de Hilal, A., Organisational Culture Dimensions: Findings From a Brazilian Company., 2008 http://www.tilburguniversity.nl/globus/seminars/sem03.03.pdf

Geertz, C. , The interpretation of cultures. London: FontanaPress, 1993

Germany: „Europe's On-line Front Runnes”, în Communications Week International, March, 15, 1999

Gouldner, A. (1960). The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement, în American Sociological Review, 25, pp.161-179

Gudykunst, W. B., & Ting-Toomey, S., 1988. Culture and interpersonal communication, Newbury Park, CA:Sage, p.

Gulbro, R.D., & Herbig, P. (1998). Cultural differences in international negotiating. International Journal of Value-Based Management, 11,265-73.

Hall, E. T. (1982). Context and meaning. în L. Samovar and R. Porter (Eds.), Intercultural communication: A reader. Belmont, California: Wadsworth

Hall, E.T. (1958). The hidden dimension. New York: Anchor

Hall, E.T. (1966). The silent language. New York: Anchor

Hall, E.T. (1990). Understanding cultural differences [cu Mildred Reed Hall]. New York: Anchor.

Haviland, W. A. 1993. Cultural anthropology. 7th ed. Fort Worth, TX: Harcourt Brace,p.29

Hill, C.W.L. (2011). International Business: Competing in the Global Marketplace, 8th ed. New York: McGrawHill/Irwin

Hodgetts, R.M., Luthans, F., International Management, McGraw-Hill, New York, 2005

Hofstede, G. (1991). Cultures and Organizations. Software of the mind. USA: McGraw-Hill Inc, p.4

Hofstede, G. (1991). Cultures and organizations: Software of the mind, McGraw-Hill, Londra

Hofstede, G. , Cultural constraints in management theories, Academy of Management Executive, 7(1), 1993

Hofstede, G., Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996

Hoover, R.J. (1978). A Cross-National Study of Perceived Risk, în Journal of Marketing, July

Hostina Mirela, Mediul cultural și creșterea economică – o perspectivă generală, Cross-Cultural Management Journal, Volume II, Issue 2 (3) / 2000, Universitatea "Al.I.Cuza" Iași

Hung, C. L. (1998). Canadian business pursuits in the PRC, Hong Kong and Taiwan, and Chinese perception of Canadians as business partners. Multinational Business Review, 6(1), 73-83.

Hunttington P. Samuel, “The Clash of Civilizations and the Remaking of World Order”, Simon & Schuster, 1997

Inglehard, R. (2000). Culture and Democracy, Basic Books, Harrison

Inkeles, A.; Levinson, D.J. (1999). National Character, în The Handbook of Social Psychology, vol. 4, Addison-Wesley Reading, MA

Ișan Vasile– Teza de doctorat cu titlul “Utilizarea factorilor de producție în procesul investițional românesc”, Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor, Iași, 1998., p.156

Iseman, P.A. (1978). The Arabian ethos. Harper’s,p.51

Iskandar, A. (2008). Lines in the sand: Problematizing Arab media in the post-taxonomic era. Arab Media & Society. (online) http://www.arabmediasociety.com/?article=226

Jain, S. (1990). International Marketing Management, PWS Kent Publishing Company, Boston

Jay B.Barney, Strategic Factor Markets: Expectations, Luck, and Business Strategy, Management Science, Vol. 32, No. 10 (Oct., 1986)

Jeanne M. Brett, Negotiating Globally, 2001. (San Francisco, U.S.A.: Jossey-Bass a Wiley Co.), p.47

Jeannet, P.R.; Hennessey, H.D. (1998). International Marketing Management, Houghton, Miffin Company, Boston

Kennedy, G., 1998, Negocierea perfecta, Național, București

Khadem, R. and Lorber, R. (1998). One page management. New York: Quill.

Kotabe, M., Helsen, K. (1998). Global Marketing Management, John Wiley and Sons, New York

La Porte, R., F. Lopez-de-Silanes, A, Shleifer and R.W. Vishny (1998a). Trust in Large Organisations, The American Economic Review

LeBaron, Michelle. "Culture-Based Negotiation Styles." Beyond Intractability. Eds. Guy Burgess and Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Posted: July 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/culture-negotiation>.

Lewicki, R. J., Sanders, D. M. and Minton, J. W., 2001. Essentials of Negotiations, 2nd ed. Singapore: McGraw-Hill Book Co

Mahmoud Yousefvand, Diplomatic Negotiations from Islamic Point of View, ISSN 2090-4304, Journal of Basic and Applied Scientific Research, 2012, TextRoad Publication

Mangeloja, E. (2005), Economic growth and religious production efficiency, Applied Economics

Manning, T., & Robertson, B. (2003). Influencing and negotiating skills: Some research and reflections – Part I: Influencing strategies and styles. Industrial and Commercial Training, 35(1), 11-16.

McCall J. B. and M. B. Warrington. (1997). marketing by Agreement: A Cross Cultural Approach to Business Negotiations, second edition. New York: John Wiley and Sons

Mohammad Hamidullah, the Muslim Conduct of State, (Translation by. Sayyed Mostafa Mohaqeq Damad, Center for Islamic Sciences publication, Tehran, 2001

Mooij, M.K.; Keegan, W.J. (1991). Advertising Worldwide, Prentice Hall, New York

Moran, R.,Stripp,W., Succesful International Business Negotiations, Graf Publications Company, Houston, 1999

Mourali, M., Laroche, M., & Pons, F. (2005). Individualistic Orientation and Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence. Journal of Services Marketing,

Nicholson, Harold, Evolution of Diplomatic Career, Translated by Mohammad S. Mirfenderesky, Marjon Publisher, 1976.

Perreti, A., Legnand, J.-A.; Boniface, J., 2001, Tehnici de comunicare, Polirom, Iasi

Peters, T. J., & Waterman, R. H. , In search of excellence: Lessons from America’s best run companies. New York: Harper & Row, 1982

Peterson, R.A.; Jolibert, A.J.P. (1976. A Cross-national Investigation of Price and Brands as Determinants of Perceived Product Quality, în Journal of Applied Psichology, vol. 61-4, pp. 533-536

Pettigrew, T. , New Black-White Patterns: How Best to Conceptualize Them?. Annual Review of Sociology, 11(1),1985, pp.329-346.

Pew Research Center: Religion & Public Life

Phatak A. V. , Habib M. M., The dynamics of Business horizons, May 1996.

Popa, I., Negociere comercialǎ internaționalǎ, Editura Economică, București, 2008

Prutianu, St., 2000, Manual de comunicare si negociere în afaceri, Polirom, Iasi, Vol.I. Comunicarea

Reardon Kathleen Kelley and Robert E. Sparkman. (1994). "Starting Out Right: Negotiation Lessons for Domestic and Cross – Cultural Business Alliances." Business Horizons. (January-February): 71-79.

Rogers, E. and Shoemaker, F. (1971). Communication of innovations. New York: Free Press, pp. 22-23

Rosson, P.J.; Ford, D. (1982). Manufactured-Overseas Distributor Relations and Export Performance, în Journal of International Business Studies, fall, pp. 57-71

Sajjadi, Seyyed Abdul Qayyum, Diplomacy and Political Behavior In Islam, The Islamic Propagation Office of the Islamic Seminary of Qom, 1383

Sasu Constantin – Universitatea „Al.I.Cuza” Iași, INFLUENȚA CULTURII ASUPRA DECIZIILOR PRIVIND MARKETINGUL MIX ÎN CONTEXT INTERNAȚIONAL, The official journal of the Society for Business Excellence

Sasu Constantin, Management internațional, Editura F&F, Gheorgheni, 2003

Sasu, C. (2005). Management internațional, Editura Universității „Al.I.Cuza” Iași

Sasu, C. (2005). Marketing internațional, ediția a III-a, Editura Polirom, Iași

Schein, E. , Organizational culture and leadership. San Francisco: Jossey-Bass., 1992

Schoonmaker Alan. (1999). Negotiate to Win. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall.

Schuler R., Rogovsky N. (citat) – Understanding Compensation Practice Variation Across Firms: The Impact of National Culture, in “Jurnal of International Business Studies”, vol. 29, nr.1, First Quarter, 1998

Scott, B., 1996, Arta negocierilor, Editura Tehnica, Bucuresti

Sheta Abdu Rreis, Ahmad, Public Assets for Government Relation inTtime of Peace in Islam, Published by Cairo International Institute of Islamic Office, 1996

Silverzweig,S., Allen, R.F , Changing the Corporate Culture. Sloan Management Review, 17 (3), 1976, pp. 33 – 49.

Simintiras, A. C., & Thomas, A. H. 1998. Cross-cultural sales negotiations: A literature review and research propositions. International Marketing Review, 15(1), 10-36.

Surber, Jere Paul, 1998. Culture and critique, an introduction to the critical discourses of cultural studies.USA: Westview Press., p.4

Terpstra, V.; Sarathy, R. (1997). International Marketing. The Dryden Press, Harcourt Brace College Publisher, New York, p.348

Toffler, A. (1995). Powershift. Puterea în mișcare, Editura ANTET, p.239

Tylor, E.B. (1871). Primitive Culture, John Murray, London

Usunier, J.C. (2000). Marketing Across Culture, Prentice Hall, London, p.74

Wadinambiaratchi, G., 1965, Channels of Distribution in Developing countries, The Business Quarterly, 30, p. 21

Weber, M. (1976). The Protestant Ethic and the Spirit of Capitalism, Allen and Urwin, London

Webster's new collegiate dictionary., Springfield, Mass.: G. & C. Merriam Co., 1973

Wheeler, M. (2004a). Anxious moments: openings in negotiation. Negotiation Journal, 20(2), 153-170.

Woo, H. S., & Prud’homme, C. (1999). Cultural characteristics prevalent in the Chinese negotiation process. European Business Review, 99(5), 313-315.

Zhao, F. (2011). Impact of national culture on e-government development: a global study, Internet Research, Vol. 21, No. 3