Marketing Turistic Castelul Bran

Proiect Marketing Turistic

CASTELUL BRAN

CUPRINS

Rezumat introductiv/ motivație ……………………………………………………………………………… 2

Capitolul 1. Prezentarea destinației ………………………………………………………………………… 3

Prezentare generală ……………………………………………………………………………………… 3

1.2 Motivații de alegere a destinației …………………………………………………………………… 3

Capitolul 2. Analiza pieței ……………………………………………………………………………………… 5

2.1 Identificarea pieței (tipuri de piață, starea cererii,

dimensiunile pieței, perspective de dezvoltare, concurența) ………………………….. 5

2.2 Segmentarea pieței (criterii, modalități) ……………………………………………………….. 6

2.3 Piața țintă ……………………………………………………………………………………………………. 8

2.4 Factori care influențează comportamentul consumatorului …………………………… 8

Capitolul 3. Produsul turistic ……………………………………………………………………………….. 14

3.1 Descriere detaliată …………………………………………………………………………………….. 14

3.2 Atributele produsului și analiza pe componente …………………………………………. 15

Capitolul 4. Politica de preț …………………………………………………………………………………. 17

4.1 Factori care influențează prețul …………………………………………………………………. 17

4.2 Strategia de preț ……………………………………………………………………………………….. 19

4.3 Nivelul prețului …………………………………………………………………………………………. 19

Capitolul 5. Politica de promovare ………………………………………………………………………. 20

5.1 Reclama/ marketing direct ………………………………………………………………………… 20

5.2 Promovarea vânzărilor ……………………………………………………………………………… 26

5.3 Relații publice …………………………………………………………………………………………… 26

Anexa A – Analiza SWOT pentru agenția de turism …………………………………………….. 29

Anexa B – Analiza SWOT pentru produsul turistic ………………………………………………. 30

Bibliografie …………………………………………………………………………………………………………. 31

Rezumat introductiv/ motivație

Castelul Bran este situat la 30 de km de Brașov, între Munții Bucegi și Piatra Craiului, fiind un important monument național și punct de reper al turismului din România, datorită atât frumuseții lui, a peisajului, cât și a legendei contelui Dracula, al cărui spirit bântuie încâ aceste locuri străvechi.

Se spune că acest castel a aparținut Contelui Dracula (Vlad Țepeș), dar nu există nici o dovadă în acest sens. Vlad Țepeș a locuit doar pentru un timp foarte scurt în castel și numai în calitate de oaspete. Iar ca o curiozitate, în curtea castelului se găsește o fântână adâncă de 50 m săpată în stâncă.

Am ales această destinație datorită atracției peisajului, curiozităților regiunii, atracțiilor culturale, folclorului local și nu în utlimul rând pentru odihnă și destindere. Zona Bran prezintă următoarele avantaje: recunoașterea pe plan internațional datorită Contelui Dracula, amplasarea într-o zonă atractivă cu multe obiectice turistice (Castelul Bran,Biserica Neagră, Turnul Alb, Turnul Negru) și diverse activități de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism, drumeții).

Piața țintă asupra căreia ne-am orientat este constituită din studenții din orașul Iași, cu vârsta între 19-25 ani, cărora le place aventura, distracția, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON și care au un stil de viață activ. Am ales acest segment de turiști pentru că zona Bran este o zonă caracteristică tinerilor, remarcată prin diversele activități care presupun aventura, riscul și distracția.

Pentru studenți, agenția tour-operatoare Sempre Dritto Tour a creat produsul turistic Weekend Dracula’s Place, prețul fiind de 350 Ron/persoană. Prețul include masă, cazare și transport. Programul cuprinde vizitarea Castelului Bran, a principalelor obiective turistice din Brașov, vizitarea zonei Moieciu, vizitarea Parcului Național Piatra Craiului și a Castelului Groazei.

Promovarea produsului turistic am realizat-o prin intermediul publicității directe și exterioare, promovării vânzărilor și relațiilor publice.

Publicitatea directă am realizat-o prin distribuirea de flyere pe stradă în zonele Copou și Podu Roș, bugetul alocat pentru flyere este de 1260 Ron. De asemenea am realizat pliante care pot fi găsite în agenție, bugetul alocat pentru realizarea lor fiind de 300 Ron.

Publicitatea exterioară am realizat-o prin panouri publicitare, amplasate în zonele Copou și Podu Roș, bugetul fiind de 550 euro.

Mesajul publicitar pentru această campanie este “Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”, mesaj ce stârnește curiozitatea, umorul, curajul.

În cadrul promovării vânzărilor am decis să oferim o reducere de 15% la produsul turistic Weekend Dracula’s Place în perioada 1 iulie – 30 septembrie.

Mijlocul de desfășurare a campaniei în cadrul relațiilor publice vizează publicul intern (personalul agenției de turism) cărora le vom trimie o scrisoare de informare și publicul extern (studenții), cărora le vom organiza un comunicat de presă la Casa de Cultură a Studenților. Bugetul estimat este de 513,5 Ron.

Capitolul 1. Prezentarea destinației Castelul Bran

1.1 Prezentare generală

Localizare

Situat la 30 de km de Brașov, între Munții Bucegi și Piatra Craiului, Castelul Bran este un important monument național și punct de reper al turismului din România, datorită atât frumuseții lui, a peisajului, cât și a legendei contelui Dracula, al cărui spirit bântuie încâ aceste locuri străvechi .

Descriere

Castelul a fost construit în 1377-1378 de Ludovic I de Anjou pe stâncile abrupte ale Măgurii Branului. În 1427, intră în posesia lui Sigismund I de Luxemburg, regele Ungariei . În 1448, Iancu de Hunedoara devine proprietarul castelului . Între 1498-1878 castelul a aparținut brașovenilor . Inițial castelul a avut scop militar, de protecție a drumului vital de legătură dintre orașele Brașov și Câmpulung, dar a avut de asemenea și rol comercial funcționând ca punct de vamă .

La 1 decembrie 1920 Consiliul orășănesc al orașului Brașov donează Castelul Bran Reginei Maria a României . Între anii 1920-1927 Castelul Bran a fost restaurat sub conducerea arhitectului curții regale, Carol Liman, care îl transformă într-o frumoasă reședință de vară înconjurată de parc, cu alei de promenadă, lac, fântâni, terase . În 1948 castelul intră în posesia statului, fiind amenajat ca muzeu de istorie și artă feudală, începând cu 1956 .Din 1961 a fost amenajată o secție etnografică în aer liber .

Multe legende sunt legate de Castelul Bran . Se spune că acest castel a aparținut Contelui Dracula (Vlad Țepeș), dar nu există nici o dovadă în acest sens . Vlad Țepeș a locuit doar pentru un timp foarte scurt în castel și numai în calitate de oaspete . Iar ca o curiozitate, în curtea castelului se găsește o fântână adâncă de 50 m săpată în stâncă .

1.2 Motivații de alegere a destinației

Am ales această destinație datorită atracției peisajului, curiozităților regiunii, atracțiilor culturale, folclorului local și nu în utlimul rând pentru odihnă și destindere. Factorii care determină alegerea destinației sunt factorii naturali, factorii generali și echipamentele turistice din cadrul zonei Bran.

Din factorii naturali fac parte așezarea geografică, Castelul Bran fiind situat într-un punct cheie între Munții Bucegi și Munții Piatra Craiului la 30 de km de orașul Brașov . Clima este una temperat-continentală, iar vegetația este specifică stâncilor cu multe elemente specifice floristice rare, ocrotite de lege dintre care Floarea de Colț, Gentiana sau Ghintura, monumente ale naturii ca Garofița Pietrii Craiului, toate acestea în Rezervațiile Naturale Piatra Craiului și Bucegi .

De asemenea fauna este variată sunt declarate monumente ale naturii capra neagră, cocoșul de munte, ierunca, vulturul pleșuv, acvila de piatră .

Din factorii generali fac parte obiceiurile zonei, ce constau în tunsul oilor, prepararea brânzeturilor, îngrijitul animalelor, plecatul animalelor la munte, cositul și lucratul fânului, recoltatul mierii, adunatul fructelor de pădure.

Evenimentele, sărbătorile și folclorul din comuna Bran sunt următoarele:

1. Serbările Zăpezii – Pârtia Zănoaga

– Cupa Salvamont 19-20 ianuarie

– Cupa Bran 26-27 ianuarie

2. "Balul Îndrăgostiților" 23-24 februarie

3. Târgul Internațional de Turism în luna aprilie

4. Festivalul de Folclor pentru Tineret "Flori de Mai" 17-18 mai

5. Măsuratul laptelui – Stâna Zănoaga 12-13 iulie

6. Zilele Branului ( Târgul Pantelimonului, Târgul Meșterilor Populari, Întâlnire cu fiii și prietenii Branului, Simpozionul Internațional de Sculptură Bran, Școala de vară pentru arhitectură și urbanism ) 6-15 august

7. Festivalul Brânzei și Pastramei – Răvășitul Oilor 27 -28 septembrie

8. Focul lui Samedru 25 octombrie

9. Halloween la Bran 29 octombrie

10. Târgul arhanghelilor Mihail și Gavriil 21 noiembrie

11. Datini și Obiceiuri din ciclul Sărbătorilor de Iarnă 20 decembrie-6 ianuarie

La nivelul infrastructurii, comuna Bran este una din cele 44 de comune ale județului Brașov. Este situată într-un loc pitoresc, la 24 km de Brașov pe DN 73, care unește Brașovul de Câmpulung Muscel, Branul fiind un punct de atracție pentru turiștii români și străini.

Firma Antares Transport S.A. se ocupă de transportul în comun a populației, punându-le la dizpoziție autocare, autobuze și microbuze pe ruta Brașov-Bran. De asemenea în comuna Bran se găsește și Spitalul de Recuperare Neuromotorie Bran. Supermarketuri precum Carrefour, Metro , Selgros , Star se află în orașul Brașov.

Iar din echipamente turistice fac parte mijloacele de cazare, transportul turistic, activitățile sportive și serviciile de alimentație.

Ca mijloace de cazare în zona Bran întâlnim hoteluri (Hotel Sofia, Hotel Wolf, Hotel Maridor), pensiuni (Pensiunuea Casa Medievală Bran, Pensiunea Cristal, Pensiunea Contele Dracula), vile (Vila Octavia, Vila Panoramic, Vila Alisa), case (Casa Kiss, Casa Montis, Casa Tolstoi), complexe (Complex Holiday Select Bran, Complex Vila Bran).

Transportul turistic constă în plimbări cu sănii, căruțe, calești trase de cai prin pădure sau prin sat.

Activitățile sportive pot fi practicate prin: drumeții, alpinism, ski, snow-boarding, paint-ball, excursii pe dealuri și munții din apropiere, trasee pe munții Bucegi cu ghizi autorizați.

Serviciile de alimentație sunt prestate de unitățile de cazare din zona Branului sub formă de restaurante (Restaurant Taverna Lupilor Bran, Restaurant Alisa Bran, Restaurant Vila Bran).

Capitolul 2. Analiza pieței

2.1 Identificarea pieței

Tipul de piață

Suntem agenția Sempre Dritto Tour S.R.L. din orașul Iași și ne poziționăm pe piața tour-operatorilor, punând accent pe piața produsului turistic.

Starea cererii

Tipurile de cerere întâlnite în cadrul destinației Castelul Bran sunt prezentate în cele ce urmează. Cererea inexistentă se întâlnește în perioada ianuarie- martie, datorită sărbătorilor de iarnă care tocmai s-au sfârșit, unii clienți nu-și permit să mai investească în călătorii/vacanțe până la această destinație.

Cererea în scădere poate fi întâlnită în mai multe perioade ale anului, datorită crizei financiare la nivel mondial (când agenția se confruntă cu scăderea cererii pentru anumite produse turistice).

Cererea completă poate fi întâlnită în sezonul cald și în sezonul rece, atunci când clienții își iau concedii pentru petrecerea timpului liber și doresc să viziteze Castelul Bran.

Cererea în creștere se întâlnește pe perioada verii, datorită condițiilor climatice favorabile, unde atât clienții din România , cât și clienții străini sunt interesați în mod deosebit de această locație. De asemenea în perioada sărbătorii de Hallowen, Castelul Bran este destinația preferată a turiștilor americani și englezi.

Cererea fluctuantă variază de la un anotimp la altul în funcție de necesitățile consumatorilor.

Cererea excesivă se întâlnește în perioada iulie-august, fiind cea mai aglomerată perioadă din an, în care atât turiștii străini, cât și cei români vizitează această locație (potrivit sursei “Bună Ziua Brașov”).

Dimensiunile pieței

Localizarea geografică a pieței se află în orașul Iași, perioada de timp avută în vedere fiind de un an de zile. Pentru stabilirea dimensiunii pieței trebuie avute în vedere următoarele elemente:

Populația totală a Iașului este de 316.716 persoane .

Nonconsumatorii absoluți sunt persoanele cu vârsta cuprinsă între 0-12 ani, persoanele cu vârsta peste 45 de ani, cu handicap, care datorită anumitor factori, nu vor cumpăra niciodată produsul turistic.

Persoanele cu vârsta cuprinsă între 0-12 ani din Iași sunt în număr de aproximativ 35.119. Persoanele cu vârsta peste 45 de ani dunt în număr de aproximativ 124.252 persoane. Iar persoanele cu handicap sunt într-un număr de 14.632.

Piața teoretică se calculează ca diferență între populația totală și nonconsumatorii absoluți, dimensiunea acesteia fiind de 142.713 persoane.

Nonconsumatorii relativi sunt acele persoane care încă nu cumpără și nu consumă produsul turistic, din diverse motive conjuncturale. Aceștia sunt în număr de aproximativ 82.611 persoane.

Piața turistică reală sau efectivă se obține ca diferență între piața teoretică și nonconsumatorii relativi. Mărimea pieței efective este de 60.102 persoane (persoane cu studii superioare).

Piața destinației turistice Castelul Bran este reprezentată de persoanele din Iași care au venit cel puțin o dată în această zonă. Mărimea pieței destinației turistice în decursul unui an, estimăm a fi de 1.761 de persoane.

Capacitatea pieței exprimă mărimea acesteia prin intermediul numărului total de produse sau prestații care se pot vinde, în unități fizice. Aceasta se calculează după formula: Cp = Nc ∙ f ∙ q, unde Nc este numărul de consumatori (clienți), f este frecvența cumpărării, iar q este cantitatea achiziționată la o cumpărare (denumită și cumpărătură specifică).

Estimăm ca Nc (numărul de consumatori) sunt cei din piața destinației turistice: 1.761 persoane, frecvența cumpărarii (f) este o dată pe an, iar cantitatea achiziționată (q) la o cumpărare este de un singur produs turistic.

Prin urmare capacitatea pieței Cp = 1.761număr de produse turistice cumpărate la Castelul Bran.

Potențialul pieței redă dimensiunea acesteia în unități valorice și se calculează utilizând formula: P = Cp ∙ p, unde Cp este capacitatea pieței, iar p este prețul mediu al unei unități de produs sau prestații. Luăm în considerare prețul unei înnoptări la pensiune; astfel că potențialul pieței P =1.761∙80 = 140.880 Ron.

Perspective de dezvoltare

Conform ziarului Cotidianul, Elena Udrea a declarat „Am avut o foarte bună întalnire cu arhiducele Dominic Habsburg și familia sa și am convenit că acest parteneriat să fie unul benefic. Familia de Habsburg ar dori și preferă să lase Castelul Bran în circuitul turistic, obiectiv pe care noi îl considerăm de importanță națională”, „Credem că turismul românesc are de câștigat prin Castelul Bran, fiind într-o zonă cu potențial major de agroturism, turism cultural și ecoturism”.

„Ministrul a promis că va sprijini dezvoltarea infrastructurii rutiere, pentru a fi facilitat accesul turiștilor către acest obiectiv turistic. Potrivit reprezentanților Ministerului Turismului, familia Habsburg va face investiții în castel și în dezvoltarea activităților conexe.”

Concurența este reprezentată de agențiile Tranzitera, Mighe Tour, Perfect Travel, Heremes Tour, Hera Travel, DCS Travel Consultant care comercializează pachete complete de servicii turistice sau componente ale acestora.

2.2 Segmentarea pieței

Metodologia de segmentare a pieței turismului și călătoriilor se face după șase criterii, acestea fiind : scopul călătoriei, nevoi și avantaje căutate, comportamentul clienților, caracteristicile demografice, economice și geografice ale clienților, caracteristicile psihografice ale turiștilor, sensibilitatea la preț.

Scopul călătoriei constă în faptul că studenții doresc să meargă la Bran pentru a vizita Castelul Bran, pentru a practica sporturi ca echitație, patinaj, paintball, cățărare, ATV-uri, vizitarea principalelor atracții ale zonei Bran-Brașov.

Nevoi și avantaje căutate. Studenții aleg ca destinație turistică zona Bran-Brașov pentru relaxare, recreere, odihnă, oportunitatea de a întâlni alte persone, de a lega prietenii, a vedea frumusețile naturii, aventură și risc.

Există o segmentare după avantajele căutate ale turiștilor, aceștia fiind: iubitorii de cultură, care sunt atrași de patrimoniul cultural și de istoria Branului. Este vorba despre familii. Visătorii sunt atrași de prețuri mici, de sport, distracție și viață de noapte. Ziua urcă pe munte, iar nopțile le petrec în cluburi. Acest segment este format din studenți. Lordul Byron, este vorba de clienții care vin mereu în Bran, se cazează la aceleași hoteluri, iau masa la aceleași restaurante.

Comportamentul clienților este definit de patru criterii, acestea fiind comportamentul înainte de rezervare, în timpul rezervării, pe parcursul voiajului și după întoarcerea din călătorie.

Criteriul de segmenatare a clientelei înainte de momentul rezervării presupune experiența anterioară a turiștilor (dacă studentul a vizitat castelul Bran sau merge pentru prima dată) și sursele de informații utilizate (dacă turiștii apelează la cunoștințe, rude, prieteni care au vizitat Castelul Bran, agenții de turism, broșuri, mass-media );

Criteriul de segmentare a clientelei în momentul rezervării, se referă la faptul că sunt turiști care cumpără produsul turistic all inclusive sau turiști independenți care cumpără numai biletele de transport, preferând să își organizeze singuri activitățile, turiști care plătesc totul odată sau cei care plătesc în rate pentru a putea cumpăra produsul turistic. Există turiști care fac rezervarea prin agenție și turiști care merg la Bran adresându-se direct prestatarului.

Criteriul de segmentare a clientelei în timpul sejurului. În funcție de facilitățile de la destinație unii turiști preferă să se cazaze fie la hoteluri, fie la pensiuni sau vile din zona Bran.

Unii studenți sunt atrași de atracțiile naturale( peisaje, parcuri naționale, cascade, peșteri, chei, floră), culturale (monumente, biserici, muzee), sportive (drumeții, trasee, alpinism).

În funcție de nivelul cheltuielilor există turiști care cheltuiesc foarte mult și turiști care cheltuiesc cât mai puțin posibil.

După durata șederii unii turiștii preferă să stea o zi fără a înnopta, majoritatea optează pentru cel puțin o înnoptare pentru a avea timp suficient de vizitare a împrejurimilor dar și pentru odihnă, iar alți turiști preferă să petreacă mai mult timp cazându-se pe o perioadă de mai multe zile.

După loialitatea față de destinația turistică Castelul Bran unii turiști preferă să viziteze în fiecare an această destinație, să stea la același hotel, pensiune, vilă sau să plece prin aceeași agenție de turism.

După modalitatea de transport: unii turiștii vin în zona Bran cu mașina personală, cu trenul sau cu autocarul.

În funcție de compoziția și mărimea gruprurilor de turiști la Castelul Bran pot veni cupluri, familii cu copii, grupuri de prieteni, clase de elevi de la școală, studenți.

Criteriul de segmentare a clientelei după întoarcerea din voiaj, constă în faptul că turiștii comunică impresia călătoriei, dacă a fost o experiență plăcută sau neplăcută prietenilor, cunoștințelor și rudelor.

Caracteristici demografice, sociale, economice și geografice

În funcție de venituri ne adresăm atât turiștilor de condiție medie (care formează majoritatea clientelei, dispuși să cheltuiască bani pe diverse servicii) cât și turiștilor de lux, cu venituri mari, dispuși să plătească pe măsură pentru serviciile oferite.

Nivelul de educație. Ne adresăm persoanelor cu studii superioare care fac turism, motivați de dorința de a se odihni, distra, vizita împrejurimile, de a practica anumite sporturi.

Naționalitatea. Ne adresăm studenților români din orașul Iași.

Religia. Turiștii care vizitează Castelul Bran pot fi ortodocși, catolici sau de orice altă religie, pentru a evita discriminarea.

Caracteristici psihografice și stilul de viață

O variabilă psihografică este atitudinea față de risc și înclinația spre aventură, în funcție de care distingem: alocentriștii sunt turiști încrezători în forțele proprii care adoră aventura, practică alpinismul, sporturile periculoase, în general sunt tinerii; psihocentriștii, preferă să-și petreacă vacanța în locuri liniștite precum zona Moieciu, parcul Național Piatra Craiului, Castelul Bran, unde lipsește orice risc și orice amenințare;

În funcție de segmentarea după stilul de viață avem următoarele categorii de turiști: împliniții aceștia sunt turiști educați, cu principii solide, dispuși să cheltuiască, dar vor să li se ofere lucruri de valoare reală în schimbul banilor lor; încrezătorii sunt persoane cu educație și principii,dar mai puțin bogați decât împliniții; experimentatorii sunt în general studenții care încearcă noi produse și servicii și să influnțeze într-un fel sau în altul lumea înconjurătoare, aceștia preferă activitățile sociale și exercițiile fizice fiind foarte interesați de modă; exploratorii sunt cei care au venituri mari, cărora le place libertatea de a descoperi lucruri noi; luptătorii sunt persoane cărora nu le place noutatea, preferă produsele și mărcile deja cunoscute și testate.

Sensibilitatea la preț se consideră a fi o variabilă-cheie în segmentarea pieței turistice, deoarece o mare parte din consumatorii de turism reacționează la schimbările de preț. Astfel există turiști sensibili la preț care au un buget de cheltuieli redus, și turiști care nu sunt sensibili la preț, aceștia având un buget de cheltuieli mai ridicat.

2.3 Piața țintă constituită din studenți din orașul Iași, cu vârsta între 19-25 ani, cțrora le place aventura, distractia, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON și care au un stil de viață activ.

2.4 Factori care influențează comportamentul consumatorilor

Comportamentul turistului este determinat prin intermediul a trei categorii de factori: factori personali, factori sociali și factori situaționali.

În cadrul factorilor personali intră nevoile și motivațiile, percepțiile, atitudinile, personalitatea turistului, imaginea despre sine, stilul de viață, ciclul de viață familială.

Nevoi și motivații  

La un individ există două tipuri de motivații, dintre care motivații conștiente (dorința de odihnă sau dorința de a face sport, dobândirea de noi cunoștințe, dorința de a învăța, servicii publice de pază, iluminarea străzilor pe timp de noapte) și motivații inconștiente (care pot fi identificate prin tehnici psihologice de investigare, cum ar fi tehnicile proiective sau interviurile în profunzime).

Nevoi fiziologice: satisfacerea nevoii de adăpost, apă, mâncare, căldură, current în cadrul unităților de cazare existente în zona Bran. Ele sunt cele mai puternice, întrucât dacă sunt amenințate, vor fi primele ce vor fi căutate pentru a fi satisfăcute. Sunt nevoi ce țin chiar de supraviețuirea noastră

Nevoi de securitate, protecție: existența unui paznic la unitatea de cazare, parcări supravegheate, servicii medicale de urgență, camere de filmat atât în interiorul unității de cazare, cât și în exteriorul acesteia, sisteme de alarmă în caz de incendiu și echipament corespunzător, iluminatul public.

Nevoile sociale, de apartenență la un grup sunt satisfăcute atât în timpul plimbărilor la Castelul Bran, cât și prin împrejurimile acestuia, în care turiștii pot comunica, schimba diverse informații, păreri, dar au ocazia de a participa și la diverse jocuri, evenimente, în cadrul cărora comunicarea este mult mai bună.

Nevoi de individualizare, de stimă și recunoaștere: stima pe care o primesc studenții de la personalul hotelului, nevoia de a fi ascultat și înțeles de personalul hotelului, aceste nevoi sunt caracteristice persoanelor cu un nivel de educație ridicat.

Nevoia de auto-realizare: relaxare, meditații, recreere, realizarea scopului propus în interes propriu.

Figura 1. Piramida lui Maslow

Turiștii care vin la Castelul Bran sunt animați de motivații fizice (precum dorința de relaxare în mijlocul naturii, de a se distra în diferite baruri sau în discoteca din Bran, de a face sport și anume să zboare cu parapanta sau să alerge), motivații interpersonale (turiștii merg în excursie cu dorința de a-și face noi cunoștințe, de a realiza contacte sociale cu cei din jur), motivații care țin de statut și de prestigiu (dorința de a dobândi prestigiu și de a-și demonstra statutul social îl va determina pe un individ să circule doar cu taxiul în cadrul destinației turistice și să facă cumpărături de o valoare foarte mare, sau se va duce doar în localuri de lux, unde va cheltui foarte mult) și motivații culturale (un turist se va mândri cu faptul că a vizitat de mai multe ori Castelul Bran, sau Turnul Alb din Brașov, sau că a participat la toate evenimentele de Halloween de la Castelul Bran).

b) Percepțiile studenților asupra Castelului Bran sunt date de: forma castelului

Bran, aceasta fiind trapezoidală, culoarea gri a castelului, liniștea din zonă, fiind amplasat în pitoreasca vale a Branului.

Atitudinile presupun 3 niveluri, dintre care nivelul cognitiv, ce presupune

măsura în care studenții cunosc Castelul Bran; nivelul afectiv, care arată cât de mult îi place studentului Castelul Bran și nivelul comportamental, care presupune dispoziția studentului de a merge la Castelul Bran.

Imaginea despre sine: percepția pe care studentul vrea să o transmită, studenții

care doresc să pară inteligenți, vor căuta o modalitate de a se afirma în cadrul unui grup de studenți.

Segmentarea după personalitate

Tipologiile studenților în funcție de personalitate sunt următoarele: aventuroșii (le place să experimenteze lucruri noi), iubitorii de plăcere (caută confortul), impasibilii (iau deciziile repede fără planificare), încrezătorii (sunt interesați de experiențe unice).

Segmentarea studenților după stilul de viață: aventuroșii fac turism din

plăcere, pentru cunoașterea unor noi destinații, oameni noi, alintații sunt dispuși să plătească pentru confort.

g) Ciclul de viață al familiei

Fazele ciclului de viață familiale, respectiv comportamentele fiecărui ciclu în parte, în cazul consumatorilor noștri se împart în: stadiul celibatar format din studenți care fac turism pentru cunoaștere, experiențe noi, distracție, explorarea de locuri noi, aventură; cupluri de tineri căsătoriți, fără copii, care merg în excursii scurte și cupluri de tineri căsătoriți, cu copii, aceștia merg la Castelul Bran pentru petrecerea vacanței în familie.

În cadrul factorilor sociali intră familia, clasa socială și liderii de opinie.

Familia: studenții pot fi influențați de opiniile și atitudinile familiei cu privire la Castelul Bran; aceste păreri pot fi favorabile și nefavorabile. Familia de proveniență are un rol important în orientările care le imprimă studentului, acestea fiind spre mișcare, risc sau siguranță, comunicare.

Clasa socială

Sunt turiști care aparțin unei clase superioare și turiști care aparțin unei clase medii. Turiștii care aparțin clasei superioare călătoresc din plăcere, ei călătoresc cu mașina proprie pe distanțe mari și se cazează la hoteluri și pensiuni de lux (Hotelul Maridor Bran, Hotelul House of Dracula, Pensiunea Bran Belvedere). Turiștii care aparțin clasei medii dedică turismului o parte redusă din timpul său, călătoresc în grup, pentru a beneficia de reduceri, cu mijloace de transport în comun (tren, autocar), pe distanțe mici și apelează rar la servicii hoteliere, aceștia preferând să se cazeze la hoteluri și pensiuni de 2* (Hotel Sofia, Pensiunea Măgura Branului), case particulare sau chiar în cort.

Liderii de opinie, prin atitudine îi pot apropia sau îndepărta pe membrii grupului de Castelul Bran. Acesta se poate interesa de un anumit pachet turistic rentabil și atractiv, urmând ca el să transmită grupului informații pozitive despre firma turistică, convingându-i astfel și pe alții să apeleze la oferta sa.

Iar din cadrul factorilor situaționali fac parte ambianța fizică, ambianța situațională, timpul și starea de spirit sau dispoziția psihică.

Ambianța fizică. Este vorba de ambianța de la locul (agenția de turism) unde clientul cumpără produsul, aceasta fiind influențată de: comportamentul agenților de turism, condițiile climatice din cadrul agenției, modul cum e amenajat spațiul. Dar este vorba și de ambianța care definește produsul turistic, elementele definitorii fiind: starea vremii (preferându-se o vreme frumoasă), curățenia din împrejurimi, frumusețea peisajelor, infrastructura modernă.

Ambianța situațională. Comportamentul turistului variază în funcție de persoanele care sunt de față în momentul cumpărării produsului turistic sau pe parcursul sejurului. Un student se va comporta într-un fel atunci când vizitează Castelul Bran și în alt fel atunci când merge în club.

Timpul. Factorul timp își face simțită influența în trei situații. În primul rând este vorba de timpul pe care-l are la dispoziție turistul în adoptarea deciziei de cumpărare a produsului turistic. Cu cât timpul este mai mare cu atât turistul va acorda o atenție deosebită detaliilor planificării excursiei. În al doilea rând este vorba de durata sejurului; cu cât aceasta este mai mare și exigențele turistului privind confortul sunt mai mari. Și în al treilea rând este vorba de timpul disponibil între momentul achiziției și momentul plății care pot influența decizia de cumpărare. De exemplu turistul poate face un credit pentru a cumpăra produsul turistic.

Starea de spirit sau dispoziția psihică influențează comportamentul turistului într-un anumit moment. Dacă un client este bine dispus va avea o atitudine pozitivă față de cei din jur (personalul hotelului, persoanele care îl însoțesc), în schimb un client care este prost dispus va avea un comportament necorespunzător față de persoanele din jurul său.

Procesul decizional

Nevoile și dorințele studenților sunt de relaxare, distracție, cunoașterea de noi locuri și persoane, de a vizita diverse locuri și obiective turistice cu o istorie impresionantă.

Astfel motivațiile acestora constau în aventură, risc, realizarea de contacte sociale cu cei din jur, distracție, relaxare.

Imaginea preferențială constă în imaginea pe care turistul o deține în ceea ce privește vacanța ideală. Astfel că vacanța ideală, pentru studenți, este într-o zonă supraaglomerată, cu diverse restaurante, baruri, discoteci, dar și o zonă unde există multe atracții naturale (peisajele, peșterile, parcurile) și antropice (monumente, muzee, biserici), de o curățenie impecabilă.

Așteptările sau exigențele studenților referitoare la vacanța în zona Bran-Brașov, pot fi: existența multor tineri sociabili în zona Bran, a diverselor localuri specifice tinerilor (baruri, discoteci), existența unor sporturi sau activități de agrement ce pot fi practicate la munte ca: alpinismul, închirierea de ATV-uri, paint-ball. De asemenea, ei se mai pot aștepta la ospitalitatea din partea personalului unității de cazare, la calitatea serviciilor de alimentație, dar și la existența unei igiene impecabile.

Percepțiile formează ceea ce se cheamă imaginea factuală sau naivă a destinației și se bazează pe informațiile deținute de individ. Studenții știu de recunoașterea internațională a Castelului Bran, datorită legendei lui Dracula, că este o zonă turistică densă, cu multe frumuseți naturale. De asemenea, mai știu că se află într-o zonă de munte, unde pot practica diverse activități ca alpinism, drumeții pe munte, paint-ball. De-altfel, datorită zonei mult prea cunoscută turiștii știu că există restaurante, baruri și discoteci pentru toate gusturile.

Setul de oportunități al destinației turistice este format din următoarele elemente: poziția geografică avantajoasă a Castelului Bran, fiind în zona de munte; recunoașterea internațională a destinației, datorită legendei lui Dracula; peisajul superb; existența multor obiective turistice în zona Bran-Brașov (Castelul Bran, Biserica Neagră, Turnul Alb, Turnul Negru); existența tuturor categoriilor unităților de cazare; existența diverselor activități de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism, drumeții).

Evaluarea alternativelor apare atunci când preferințele și așteptările individului sunt puse față în față cu percepțiile și imaginile privitoare la destinațiile din setul de oportunități. Studenții care doresc să-și petreacă vacanța într-o zonă de munte, au de ales între condițiile foarte asemănătoare oferite de stațiunile Durău, Sinaia (Castelul Peleș), Bicaz. Dar destinația turistică Castelul Bran din zona Bran-Brașov, are o imagine pozitivă, chiar unică, datorită legendei lui Dracula, astfel că această destinație este vizitată anual de mii de turiști români și străini.

Decizia propriu-zisă diferă de la turist la turist. Există „cumpărătorul impulsiv”, care se decide pe loc dacă va cumpăra produsul turistic, datorită ofertei atractive a agenției de turism, dar există și „planificatorul meticulos”, care analizează o perioadă îndelungată (câteva luni) toate ofertele și în final se decide asupra celei mai convenabile.

De asemenea, la luarea deciziei de cumpărare a unui produs turistic participă și alte persoane din anturajul cumpărătorului, îndeosebi prietenii, familia, agentul de turism.

Vacanța propriu-zisă poate satisface sau nu nevoile, așteptările turistului. Impresiile studentului cu privire la vacanță pot induce un efect de feedback în două direcții posibile: fie se modifică (în bine sau în rău) percepția asupra destinației turistice Castelul Bran, ceea ce va avea drept consecință fie fidelizarea studentului față de destinație, fie alegerea unei alte destinații în viitor; fie se modifică așteptările studentului și imaginea sa asupra vacanței ideale, dacă el constată că acestea sunt nerealiste. De exemplu, dacă studentul constată că s-a simțit foarte bine în urma vizitării Castelului Bran, învățând lucruri noi, pe viitor principala sa motivație de a pleca în vacanță ar putea deveni repetarea acestei vizite, pentru a învăța și alte lucruri la fel de interesante despre Castelul Bran, care nu au mai fost zise.

Satisfacția apare după ce turistul s-a întors din vacanță. Astfel că studenții pot fi satisfăcuți sau nu de produsul turistic ales, în funcție de așteptările care le-au avut și dacă au fost îndeplinite. De exemplu, dacă un student a plecat în vacanță la Castelul Bran pentru cunoașterea de noi persoane, el va fi satisfăcut la întoarcere dacă în timpul sejurului a legat prietenii cu persoane total necunoscute la începutul călătoriei.

Figura 2. Procesul decizional al alegerii destinației turistice Castelul Bran, zona Bran-Brașov

Capitolul 3. Produsul turistic

Descriere detaliată

Agenția de turism Sempre Dritto Tour oferă clienților săi servicii integrate, acestea constând în excursii, voiaje, sejururi în țară și în străinătate.

Suntem agenția de turism tour-operatoare Sempe Dritto Tour din Iași, cu sediul pe strada Arcu, nr. 23, înființată în anul 2003. Agenția comercializează produse turistice și vânzarea pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari, precum și alte servicii turistice.

Oferta agenției constă în produsul turistic Dracula’s Place care oferă studenților un weekend în zona Bran. Este un produs destinat grupurilor de studenți de maxim 20 persoane.

Durata: 3 zile, 2 nopți.

Perioada de desfășurare: 1 iulie – 30 septembrie 2009.

Prețul: 350 RON/persoană. Prețul include transportul, cazare la pensiune cu trei mese pe zi.

Ziua 1

7:30 plecare din fața Palatului Culturii, transport cu autocarul categoria I (aer condiționat, DVD, CD player), pe traseul Iași-Bacău-Covasna-Brașov-Bran;

16:20 ajungem la Bran, ne cazăm la pensiunea Cheile Castelului de 3* (capacitatea de cazare a vilei este de 20 de locuri dispuse în camere de 2, 3 și respectiv 4 locuri, camerele dispun de grup sanitar propriu, cu apă caldă și căldură în pemanență, tv și cablu tv). Tot la dispoziția clienților se află și terasa de la primul nivel cu vedere spre castel ce poate găzdui până la 12 persoane.

16:50 masa de prânz: ciorbă de pui sau de legume, cartofi țărănești cu șnițel de porc în vin alb,lipie, prăjitură tiramisu;

17:50 plecare spre Castelul Bran;

18:20 ajungem la Castelul Bran, unde studenții pot vizita atât castelul, cât și împrejurimile, de unde pot cumpăra obiecte de artizanat;

20:00 plecare de la Castelul Bran, spre pensiunea Cheile Castelului;

20:30 sosire la pensiune, servirea cinei: frigărui cu legume mixte sau cartofi natur cu șnițel vienez, lipie, clătite cu frișcă și ciocolată, cocktailuri;

21:30 timp liber pentru diverse activități precum: jocuri (table, remi, șah), acces grătar, baruri (Alpin, Club Angelica, Predeluț), se poate face zbor cu parapanta, cumpărături la supermarketul Wolf.

Ziua 2

9:00 mic dejun: omletă cu cașcaval și șuncă sau salată picantă de brânză cu mușchi afumat sau ceafă afumată, pâine sau lipie, unt, gem, ceai, lapte;

10:00 plecare spre Moieciu de Jos;

10:30 sosire la Moieciu de Jos, unde studenții vizitează Peștera Liliecilor, Cheile Moieciului cu Cascada Moieciului și Prăpăstiile Măgurei;

13:00 plecare spre restaurantul Acvila Moieciu;

13:15 sosire la restaurant, unde iau prânzul: ciorbă de fasole cu carne afumată sau ciorbă de legume, piure cu șnițel cu ciuperci sau file de vită la grătar, lipie, papanași cu dulceață;

14:15 plecare spre Parcul Național Piatra Craiului;

15:00 sosire la Parcul Național Piatra Craiului, unde vizitează Prăpăstiile Zărneștilor, Cheile Brusturețului, Peștera Dâmbovicioara, Creasta Pietrei Craiului;

18:00 plecare de la Parcul Național Piatra Craiului spre Moieciu de Sus;

18:30 sosire în zona Moieciu de Sus unde studenții merg la Cheile Gradiștei unde vizitează cascada Chisătoarea, și împrejurimile cu peisaje superbe, sălbatice;

19:15 plecare din zona Moieciu de Sus spre pensiunea Cheile Castelului;

19:50 sosire la pensiune, servirea cinei: mititei sau cârnați de casă afumați sau kaisser la grătar cu cartofi prăjiți sau cartofi țărănești, lipie, înghețată asortată;

20:50 timp liber pentru diferite activități: jocuri (biliard, remi), foc de tabără, baruri (Alpin, Club Angelica, Predeluț), discotecă (Taverna Scheletelor), cumpărături la supermarketul Wolf, practicarea zborului cu parapanta.

Ziua 3

8:00 mic dejun: ouă prăjite cu kaisser, mămăliguță sau pâine, unt, gem, ceai, lapte;

9:00 plecare spre Castelul Groazei;

9:20 sosire la Castelul Groazei, unde turiștii pot vedea o temniță veche, o cameră de tortură, personaje precum Contele Dracula, Doctor Frankenstein și spre final chiar cu Satan. Toate acestea sunt prezentate în 12 camere, fiecare cameră având lumini și sonorizare proprie adecvate temei pe care a fost decorată.

10:20 plecare spre Brașov;

11:10 oprire la Brașov, pentru a putea vizita Biserica Neagră, Turnul Alb în formă circulară și Turnul Negru în formă pătrată, aceste turnuri fiind puncte-cheie în lanțul apărării vechiului burg;

12:00 plecare spre restaurantul Taverna Sârbului din Brașov;

12:10 sosire la restaurant, servirea prânzului: ciorbă de legume sau ciorbă cremă de vită, mușchi alb afumat sau mușchi țărănesc cu legume mixte sau fasole gătită uscată, lipie sau pâine, prăjitura zilei;

12:40 plecare spre Iași;

20:40 sosire în Iași, la Palatul Culturii.

3.2. Atributele produsului și analiza pe componente

Analiza produsului se realizează prin intermediul a trei componente: funcția de bază, produsul propriu-zis și produsul amplificat.

Funcția de bază constă în cazare și masă.

Produsul propriu-zis este un weekend la Dracula’s Place.

Produsul amplificat constă în distracția, agrementul din zona Bran. Aceste activități se desfășoară la sala de jocuri Nintendo Wii Sports, se practică zborul cu parapanta, se vizitează Castelului Groazei, se fac cumpărături la supermarketul Wolf.

Analiza pe servicii este compusă din serviciul de bază, serviciul periferic principal, serviciul periferic secundar, componenta internă și componenta externă.

Serviciul de bază este format din cazare și alimentație.

Serviciul periferic principal constă în producția proprie a pensiunii, ce presupune faptul că mâncarea este produsă direct în bucătăria acesteia.

Serviciul periferic secundar constă în activitățile de agrement din zonă, acestea fiind: discotecă, baruri, jocuri, zbor cu parapanta.

Componenta internă se referă la pensiunea Cheile Castelului; restaurantul din cadrul pensiunii, ce asigură alimentația turiștilor; televizoarele din camerele pensiunii, ce asigură un mod de relaxare sau distractție pentru turiști

Componenta externă poate fi atât la nivel subiectiv, cât și la nivel obiectiv. Componenta externă subiectivă include bănci și bancomate (CEC Bank, BCR, BRD), Supermarketul Wolf, Cinematograful 5D Bran, cabinet medical. Componenta externă obiectivă presupune existența camerelor de luat vedere în pensiune, paznic la pensiune.

Capitolul 4. Politica de preț

4.1 Factori care influențează prețul

Factorii de influență asupra prețurilor serviciilor turistice sunt: celelalte variabile ale mixului de marketing, obiectivele politicii de preț, percepțiile consumatorilor, costurile de producție, concurența și reglementările legale.

Variabilele mixului de marketing

Prețul, expresia bănească a valorii sau utilității mărfurilor și serviciilor, este variabila de marketing mix cu cele mai ample implicații asupra mecanismului de funcționare a pieței turistice.

În limbajul curent și de specialitate, prețurile sunt desemnate printr-o varietate de termeni, un turist fiind pus în situația de a le suporta în diverse posturi. Cele mai cunoscute și cu relevanță pentru produsul turistic oferit de agenția Sempre Dritto Tour sunt: tariful (prețul cazării, transportului, etc.), taxa (prețul dobândirii unui drept, de exemplu intrarea la un muzeu) și comisionul (prețul serviciilor intermediare).

Față de celelate componente ale mixului de marketing, prețul prezintă următoarele avantaje : creează venit, are o flexibilitate ridicată, se poate modifica rapid, nu se bucură de protecție împotriva concurenței.

Agenția de turism Sempre Dritto Tour dorește obținerea unui nivel ridicat de vânzări pentru recuperarea costurilor și asigurarea unui profit. Pentru acest lucru, produsele turistice create sunt adaptate la cerințele clienților, la un preț competitiv care respectă raportul calitate-preț.

Obiectivele politicii de preț

Obiectivul politicii de preț in cazul produsului turistic oferit de agenția noastră, Sempre Dritto Tour, este de a atrage cât mai mulți clienți din segmentul de piață căruia îi este adresat produsul turistic și anume, studenții, prin stabilirea unui preț de penetrare. Stabilirea prețului de penetrare, un preț foarte accesibil elevilor și studenților (350RON), cererea pentru produsul turistic va crețte într-un timp scurt.

Percepțiile consumatorilor din segmentul țintă

Este nevoie ca potențialii clienți ai agenției Sempre Dritto Tour să perceapă corect prețul produsului turistic oferit. Pentru acest lucru, prețul sejurului de 3 zile la Bran, s-a stabilit în raport cu legătura strânsă pe care trebuie să o aibă calitatea serviciilor oferite cu prețul.

Ținând cont că segmentul de piață căruia i se adresează sejurul este format din studenți, prețul este de 350 RON/persoană. Acesta include transportul, cazare la o pensiune de 3*, 3 mese pe zi.

Stabilirea unui preț mai ridicat al acestui sejur, ar îndepărta clienții de oferta noastră, deoarece dacă prețul este prea scump, iar studenții beneficiază de un venit mediu, aceștia nu-și permit să cumpere biletul pentru acest sejur. Asemănător este și în cazul în care agenția Sempre Dritto Tour ar fi stabilit un preț ieftin pentru 3 zile în care sunt incluse transportul și masa, oferind astfel clienților un sentiment de nesiguranță și neîncredere, având tendința imediată să se îndepărteze, deoarece s-ar întreba „De ce este atât de ieftin? Ce este în neregulă?”.

Astfel, responsabilii de marketing au toate aptitudinile necesare pentru a determina cele mai bune niveluri de pret pentru fiecare oferta, in functie de perceperea clientului asupra produsului.

Costurile de producție

Prețurile reprezintă principalul element care determină rentabilitatea firmei pe termen lung și profitul acesteia pe termen scurt.

Prețul sejurului a fost stabilit în raport cu valoarea costurilor de producție, pentru a asigura un profit ridicat al agenției Sempre Dritto Tour. Astfel, valoarea sejurului a fost gândită în așa fel încât să nu aibă un preț mai mare decât taxele și comisioanele pe care le suportă agenția pentru autocar, cazare, respectiv masă.

Între agenția de turism și proprietarii pensiunilor există un acord care constă în oferirea de discount-uri (reduceri de tarife)- în cazul în care grupurile de turițti depășesc 30 de persoane, care se vor reflecta atât în prețul mai scăzut al pachetului turistic cât și într-un profit înregistrat de agenția de turism.

Concurența

În turism, concurența se manifestă sub forma concurenței pe bază de preț și competiție non-preț. Având în vedere că în domeniul turismului, concurența este foarte mare, în cazul agenției Sempre Dritto Tour, stabilirea prețului pentru produsul turistic oferit s-a făcut luând în considerare concurența pe bază de preț. Prin intermediul acesteia, în fundamentarea prețului sejurului, agenția de turism a încercat practicarea unor tarife mai mici decât cele a principalilor concurenți (Stef Turism, Moldova Travel, Clever Tour etc).

Un alt tip de concurență trebuie luat în considerare de către agenția de turism, și anume concurența substituienților. Această problemă se întâlnește în general la transportatori, de exemplu studenții ar putea alege cu ușurință transportul feroviar, deoarece beneficiază de o reducere de 50% prin intermediul carnetelor de cupoane oferite de universitate, de aceea prețul sejurului trebuie să fie atent stabilit pentru a nu se ivi situația în care studentul ar putea alege transportul feroviar.

Reglementările legale

Indiferent dacă prețurile sunt stabilite pe baza diferiților factori care au o influență majoră asupra acestora, uneori, prețurile în turism se confruntă cu intervenția autorităților guvernamentale.

Așadar, în contractele încheiate cu beneficiarii pachetului turistic se estipulează următoarele referiri: prețul prestației se va achita în numerar/virament/carte credit, etc. la termenul stabilit în contract sau anexe; prețul prestației cuprinde: costul serviciilor turistice contractate, comisioanele aplicate de agenție, TVA-ul și alte taxe, după caz; prețul poate fi modificat după încheierea contractului și achitarea excursiei numai datorită unor împrejurări independente de voința agenției cum ar fi: modificarea costurilor de transport (scumpirea carburantului), redevențelor și taxelor aferente serviciilor de aterizare, debarcare/îmbarcare în porturi/aeroporturi, alte taxe aplicate turiștilor, cursului de schimb valutar și a reglementărilor legale. Prețurile stabilite în contract nu pot fi majorate, în nici un caz, în cursul celor 20 de zile care preced data plecării. În cadrul majorării cu peste 10% a prețurilor stabilite în contract, indiferent de motivele majorării, turistul poate rezilia contractul fără nici o obligație față de agenție, aceasta din urmă având obligația de a rambursa imediat turistului toate sumele achitate, inclusiv comisionul.

4.2 Strategia de preț

Firma de turism își poate fixa orientările strategice în domeniul prețurilor și tarifelor ținând cont de factorii interni și factorii externi ce stau la baza formulării obiectivelor sale.

Pentru stabilirea prețului produsului turistic am folosit strategia prețului de penetrare. Această strategie constă în stabilirea unui preț scăzut cu scopul de a atrage cât mai mulți clienți și de a obține profit în urma aplicării acesteia. Sunt două condiții pentru ca această strategie să fie aplicabilă și eficientă: în primul rând, prețul de penetrare trebuie să fie mai mare decât costurile, iar în al doilea rând, clienții să fie într-adevăr mulțumiți de ceea ce li se oferă pentru acest preț, pentru ca firma să-i poată fideliza pe viitor. În stabilirea prețului am ținut cont de factorii care influențează alegerea unui preț rezonabil, și de faptul că uneori tactica prețurilor reduse, care urmărește sporirea atractivității produselor turistice, poate provoca și reținerea unei categorii de clientelă de a solicita servicii turistice cu tarife reduse, fie din anumite considerente de prestigiu personale, fie din neîncrederea în nivelul calitativ al serviciilor oferite, ca echivalent al tarifelor scăzute practicate.

De asemenea, existența unei concurențe acerbe obligă agenția de turism să-și reducă prețurile sau să folosească prețuri moderate pentru a-și menține poziția pe piață.

4.3 Nivelul prețului

Strategiile de marketing mix vizând prețurile țin întotdeauna seama de faza ciclului de viață în care se află produsul turistic oferit clientelei. J. Barré spune că un produs sau un serviciu cu preț constant suferă în mod pasiv fluctuațiile cererii, în timp ce prin adaptarea prețului se poate acționa asupra cererii, corectându-i tendințele naturale prin orientarea consumului către diverse perioade ale anului. Pentru acest lucru am creat un calendar tarifar pentru produsul turistic oferit de agenția Sempre Dritto Tour la Castelul Bran.

Am stabilit trei niveluri de preț astfel : „perioada roșie”, corespunzătoare sezonului de vârf, perioadă în care Castelul Bran este cel mai des frecventat de turiști. În această perioadă, turiștii se așteaptă să găsească stațiunea în plină activitate, magazinele de suveniruri să fie deschise, iar străzile din împrejurimi să fie populate. În perioada roșie, care corespunde lunilor iulie-septembrie, prețul biletului pentru 3 zile la Bran, este cel stabilit de agenție și anume 350 de Ron, turiștii fiind dispuși să plătească biletul pentru a găsi stațiunea populată în acest sezon.

„Perioada albastră” corespunde sezonului mort, perioadă în care Castelul Bran nu este populat, activitățile sunt rare, iar echipamentele închise cu personal slab calificat. În această perioadă, prețul sejurului este scăzut, turiștii nu vor fi dispuși să plătească mai mult pentru o stațiune moartă, sau chiar nu vor dori să o viziteze. Prețul biletului în această perioadă care corespunde lunilor martie-iunie, este cu 45% mai mic decât prețul din „perioada roșie”, și anume 192,5 Ron.

„Perioada albă” corespunde unui nivel intermediar al prețului sejurului. În această perioadă se așteaptă un număr mai mare de vizitatori decât în perioada albastră, astfel turiștii vor găsi activitate în împrejmuirile Castelului Bran. În această perioadă, turiștii beneficiază de o reducere de 25% din partea agenției de turism. În urma reducerii, vor plăti pentru un sejur 262,5 Ron.

Capitolul 5. Politica de promovare

5.1. Reclama/ marketing direct

Publicitate directă: flyere, pliante

Flyere

Obiectivul nostru constă în informarea studenților de existența produsului turistic “Weekend Dracula’s Place” la agenția Sempre Dritto Tour, în perioada 1 iulie – 30 septembrie 2009.

Piața țintă este constituită din studenții din orașul Iași, cu vârstele cuprinse între 19-25 ani, cărora le place aventura, distracția, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON și care au un stil de viață activ.

Bugetul pentru publicitate este de 1260 RON (840 Ron pentru flyere + 420 RON salariul promoterului pe 3 luni), vom distribui în luna mai 1500 de flyere, în luna iunie 1400 de flyere și în luna iulie 1300 de flyere, în zilele de luni, marți, miercuri între orele 12:00-14:00, câte 300 flyere pe săptămână, prețul unui flyer color fiind de 0,20 RON. Flyerele vor fi distribuite pe stradă în zona Copou și în zona Podu-Roș. Promoterul va fi plătit pe oră cu 5 Ron.

Mesajul publicitar este “Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”. Este un mesaj care stârnește curiozitatea, curajul, umorul, aventura turiștilor. De asemenea, mesajul promoțional este credibil, logic, având în vedere legenda Contelui Dracula, exprimat într-un limbaj corect și ușor de înțeles, care prezintă o propunere interesantă și conține un avantaj competitiv determinant.

Evaluarea eficienței campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenților în facultățile din Iași, în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenției.

MEDIA PLAN FLYERE

Pliante

Obiectivul este atragerea interesului studenților asupra produsului turistic “Weekend Dracula’s Place”, în perioada 1 iulie – 30 septembrie 2009.

Bugetul alocat pentru pliante este de: 300 Ron (1,5 Ron/pliant). Pliantele vor fi într-un număr de 200 pe o perioadă de 3 luni și vor fi găsite la sediul agenției Sempre Dritto Tour SRL.

Piața țintă este constituită din studenții din orașul Iași, cu vârstele cuprinse între 19-25 ani, cărora le place aventura, distracția, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON și care au un stil de viață activ.

Mesajul publicitar este “Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”. Este un mesaj care stârnește curiozitatea, curajul, umorul, aventura turiștilor. De asemenea, mesajul promoțional este credibil, logic, având în vedere legenda Contelui Dracula, exprimat într-un limbaj corect și ușor de înțeles, care prezintă o propunere interesantă și conține un avantaj competitiv determinant.

Evaluarea eficienței campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenților în facultățile din Iași, în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenției.

MEDIA PLAN PLIANTE

Publicitate exterioară: panouri publicitare.

Obiectivul nostru este de a stârni interesul studenților cu privire la produsului turistic “ Weekend Dracula’s Place” în lunile iunie, iulie, august.

Bugetul pentru panourile publicitare este de 550 € (realizarea a două panouri publicitare: 200 €/bucata și costul expunerii unui panou publicitar pe lună este de 50 €). Panourile vor fi amplasate în zona Copou și în zona Podu-Roș unde se află Universitatea Al.I.Cuza și Universitatea Gheorghe Asachi, în lunile iulie, august, septembrie.

Piața țintă este constituită din studenți din orașul Iași, cu vârsta între 19-25 ani, cărora le place aventura, distracția, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON și care au un stil de viață activ.

Mesajul publicitar este “ Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”. Este un mesaj care stârnește curiozitatea, curajul, umorul, aventura turiștilor. De asemenea, mesajul promoțional este credibil, logic, având în vedere legenda Contelui Dracula, exprimat într-un limbaj corect și ușor de înțeles, care prezintă o propunere interesantă și conține un avantaj competitiv determinant.

Evaluarea eficienței campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenților în facultăți în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenției.

MEDIA PLAN PANOURI PUBLICITARE

5.2. Promovarea vânzărilor

Obiectivul agenției noastre este creșterea vânzărilor cu 20%, în perioada 1 iulie–30 septembrie 2009.

Metoda de promovare a vânzărilor este reducerea de preț, aceasta fiind de 15%, dacă produsul turistic este achiziționat în perioada 1 iulie – 30 septembrie 2009.

Bugetul este constituit pe baza distribuirii flyrelor, pe stradă, în zonele Copou și Podu Roș; acesta fiind de 300 Ron (1,5 Ron/pliant).

5.3. Relații publice

Relațiile publice sunt relațiile construite cu instituțiile, clienții și grupurile de interese, contact menit să creeze o atitudine credibilă și o opinie favorabilă față de oferta sa.

Obiectivul este creșterea notorietății și a imaginii față de produsul Weekend Dracula’s Place în perioada lunilor 1 iulie-30 septembrie 2009.

Mijlocul de desfășurare a campaniei vizează publicul intern (personalul agenției de turism) cărora le vom trimie o scrisoare de informare și publicul extern (studenții), cărora le vom organiza un comunicat de presă.

Implementarea se face în data de 15 iunie 2009, la Casa de Cultură a Studenților, unde vom realiza comunicatul de presă.

Bugetul alocat pentru scrisorile de informare este de 13,5 Ron (1,5 Ron/scrisoarea pentru cei 9 angajați ai agenției) iar pentru comunicatul de presă este de 500 Ron. Totalul bugetului este de 513,5 Ron.

Evaluarea eficienței se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenților în facultăți în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenției. De asemenea, vom verifica în câte și în ce reviste, a apărut comunicatul nostru de presă, urmând mai apoi să evaluăm întreaga campanie.

Agenția de turism Sempre Dritto Tour

Adresa: Șos Arcu, nr. 27, bl CL2, Iași

Telefon: 0232254579/0728228102,

Fax: 0232254579 Nr. 6

E-mail: [anonimizat] Data: 4 Mai 2009

COMUNICAT DE PRESĂ

Sempre Dritto Tour organizează un weekend la Dracula’s Place

Agenția de turism Sempre Dritto Tour comercializează produsul turistic weekend Dracula’s Place în zona Bran în perioada 1 iulie-30 septembrie 2009.

Sempre Dritto Tour prin reprezentanții din Iași, a organizat un weekend Dracula’s Place pentru studenți. Clienții sunt studenții din Iași care vor să petreacă un weekend de neuitat și să vadă frumusețile naturii în zona Bran.

Anul acesta, produsul turistic este în zona Bran. Scopul produsului turistic este de a informa studenții în legătura cu legenda contelui Dracula, de a vedea patrimoniul cultural și istoric, precum și peisajul acestei zone.

Programul cuprinde următoarele activități: vizitarea Castelului Bran, a Parcului Național Piatra-Craiului, vizitarea principalelor obiective turistice din Brașov și zona Moieciu, vizitarea Castelului Groazei.

Produsul se va desfășura în perioada 1 iulie – 30 septembrie, pe parcursul a 3 zile, 2 nopți cu masă inclusă. Grupul va fi format din maxim 20 studenți cu vârsta cuprinsă între 19-25 ani.

Tarif: 350 RON/persoană.

Tariful include: cazare la pensiune de 3 *, 3 mese pe zi, organizarea programului.

Agenția de turism Sempre Dritto Tour, înființată în anul 2003, având cifra de afaceri de 4369856 RON și numărând 9 angajați organizează și vânzarea produselor turistice pentru studenți.

Personă de contact: Eugen Păuleț

Funcția: Director Economic

Telefon : 0232254579, 0728228102, fax 0232254579

Agenția de turism Sempre Dritto Tour

Adresa: Șos Arcu, nr. 27, bl CL2, Iași

Telefon: 0232254579/0728228102

Fax: 0232254579

E-mail: [anonimizat]

Scrisoare de informare luna iunie 2009

Stimați angajați, am plăcerea de a vă informa de noul produs turistic al agenției Sempre Dritto Tour: un Weekend Dracula’s Place, care se va desfășura în perioada 1 iulie – 30 septembrie 2009, prețul fiind de 350 RON/persoană.

Programul va cuprinde următoarele activități: vizitarea Castelului Dracula, a Parcului Național Piatra-Craiului, vizitarea principalelor obiective turistice din Brașov și zona Moieciu, vizitarea Castelului Groazei.

Aș fi mulțimit dacă a-ți onora cu prezența.

Cu profund respect Eugen Păuleț

Funcția: Director Economic

Semnătura Eugen Păuleț

ANEXA A

Analiza SWOT pentru agenția de turism

ANEXA B

Analiza SWOT pentru produsul turistic

Bibliografie

Suport de curs Marketing Turistic, Iași, 2009

Munteanu, C., (coordonator), Maxim, E., Sasu, C., Prutianu, Ș., Zaiț, A., Manolică, A., Jijie, T., Monoranu, A., „Marketing – principii, practici, orizonturi”, Editura Sedcom Libris, Iași, 2006

www. insse.ro

http://www.turistinfo.ro/bran/activitati-de-agrement-bran-i5.html

http://info.ebran.ro

www.cazarebran.com