Internaționalizarea ȘI Globalizarea Afacerilor

CAPITOLUL I

INTERNAȚIONALIZAREA ȘI GLOBALIZAREA AFACERILOR

1. Globalizarea vieții economice

Mediul extern de afaceri este influențat de evoluția opusă a economiei internaționale și de fenomenele de variabilitate ce caracterizează majoritatea economiilor naționale. În activitatea economică există numeroși factori și condiții a căror apariție, manifestare și evoluție este greu de prognozat cu precizie. Din acest motiv, afacerile internaționale se desfășoară, în prezent, în condiții de incertitudine și risc.

Mediul reprezintă ansamblul relațiilor și factorilor de natură internă și externă ȋntreprinderilor, în care se realizează diversitatea afacerilor internaționale.

Factorii de ordin intern sunt la rândul lor: naturali, tehnici, economici, sociali, financiari, culturali, etc. și reflectă modul cum sunt constituie și gestionate resursele unei firme pentru a se realoza optimizarea afacerilor, conform misiunii și obiectivelor strategice alese de firmă.

Factorii de ordin extern reprezintă ansamblul de relații care se formează între operatorii/actorii economici participanți la tranzacțiile comerciale și celelalte componente structurale ale economiei autohtone (ȋn cazul tranzacțiilor comerciale interne) sau ale două sau mai multor economii naționale (dacă partenerii provin din țări diferite).

Mediul în care se realizează afacerile este dinamic și într-o schimbare continuă, ca urmare a relațiilor și raporturilor care se stabilesc ȋntre firme, ca subiect de tranzacții comerciale și mediul său de acțiune.

Factorii de decizie trebuie să prevadă corect riscurile și să țină cont de incertitudinile specifice desfășurării afacerilor internaționale. Astfel, incertitudinile asociate mediului general cuprind: incertitudini politice, incertitudini de politică guvernamentală, incertitudini macroeconomice, incertitudini sociale, incertitudini naturale. Incertitudinile asociate industriei se referă la incertitudini pe piețele inputurilor, incertitudinile pe piețele outputurilor, incertitudini concurențiale, incertitudini tehnologice. Incertitudinile asociate firmei includ: incertitudini operaționale, incertitudini legate de asumarea responsabilității, incertitudini în cercetare-dezvoltare, incertitudini cu privire la creditare, incertitudini comportamentale.

În prezent, procesul de globalizare s-a modificat destul de mult în funcție de nivelul de dezvoltare la care țara s-a angajat. Unele țări în curs de dezvoltare au fost avantajate de noile oportunități apărute în comerț și investiții, și au înregistrat, investiții străine și fluxuri de capital interne, transferuri de tehnologi, dezvoltarea de resurse umane și orientare spre export, au cunoscut o rapidă creștere economică. Alte țări, în special cele mai puțin dezvoltate, nu au înregistrat același nivel al investițiilor străine sau al accesului la piețele mondiale, din cauza unei infrastructuri economice și sociale inadecvată. Nu numai că nu au beneficiat de oportunitățile oferite de globalizare ba chiar au trebuit să se confrunte cu efectele acesteia, în particular cu volatilitatea prețurilor, reducerea tratamentelor preferențiale pentru exporturile acestor țări din cauza reducerii tarifelor per ansamblu și a asistenței oficiale pentru dezvoltare.

Gradul și natura participării diverselor tipuri de țări la piețele mondiale variază substanțial. Pentru cele mai multe țări în curs de dezvoltare, principala activitate a economiei internaționale o constituie comerțul limitat la un număr de bunuri și servicii. Pentru alții, fluxurile interne de capital privat cresc veniturile din schimburile externe, fie prin investiții străine directe, fie prin investiții de portofoliu. Numai în câteva țări în curs de dezvoltare, majoritatea în Asia și America Latină, companii naționale s-au integrat în corporații transnaționale și, în unele cazuri, au realizat alianțe strategice pentru a exploata comerțul dinamic și investițiile încrucișate. Cele mai multe țări în curs de dezvoltare, în special cele mai puțin dezvoltate și în special cele din Africa, rămân în afara acestui proces.

Globalizarea, ca proces istoric de mare ȋntindere, prin principalele sale tipuri de manifestare, care în esență sunt: internaționalizarea producției și a tehnologiei; internaționalizarea și amplificarea investițiilor străine directe; globalizarea piețelor de mărfuri; internaționalizarea piețelor de servicii și integrarea piețelor financiare-mondiale, reprezintă o importantăa ocazie de reducere a decalajului de productivitate prin participarea eficientă și într-o măsură sporită la fluxurile internaționale de capital, de tehnologie, servicii și mărfuri.

2. Internaționalizarea mediului de afaceri

2.1. Creșterea și dezvoltarea internațională a firmei

Întreprinderea producătoare de bunuri și servicii tinde să-și crească rentabilitatea prin creșterea producției, pe baza cuceririi de piețe mondiale, în momentul în care s-a ajuns la saturarea pieței naționale.

În acest scop, aceasta trebuie să creeze un proces de internaționalizare a propriei producții, identificând și utilizând particularitățile de bază ale marketingului internațional, pornind de la analiza marketingului național experimentat. Ea va trebui să aleagă piețele internaționale caracteristice și accesibile, să descopere principiile utile elaborării propriei strategii și să realizeze diagnosticul exportului.

În strategia elaborată, întreprinderea va lua în calcul ciclul internațional de viață al produsului. Acesta cuprinde patru faze:

Prima fază: exportul din țara de origine.

Noul produs se livreazã prima datã pe piața autohtonă, din diferite motive: costuri suportabile, importanța verificării comportării și utilității lui pe plan național, necesitatea rezervării unei perioade de publicitate pe plan extern.

În cazul în care se dovedește un produs reușit, acceptat de clientela autohtonă se trece la etapa lansării pe piața externă.

Faza a doua: ȋnceputul producției străine.

În urma creșterii importului într-o anumit stat, ca urmare a bunei comportări a respectivului produs, unele ȋntreprinderi renunță la import și încep să-l producă în propria lor țară (fie prin imitație, fie pe calea cumpărării licenței). Acest fenomen este sprijinit de puterea publică, care crește taxele vamale de import, favorizând dezvoltarea producției autohtone.

A treia fază: țara importatorului devine țară exportatoare.

Succesul importului, ȋnsoțit de introducerea produsului în producție de către importator și începerea exportului sensibilizează concurența primilor producători din țara de origine, care recurg la inovații spre a exporta.

Noii producători, foști importatori, intră și ei în concurență, prin intermediul inovațiilor și reducerii costurilor de fabricație.

Faza a patra: producătorii din țara de origine beneficiază de costurile reduse ale productorilor din țările foste importatoare (mână de lucru ieftinã) și încep să importe.

Aici se finalizează ciclul de viață internațională a produsului.

Trebuie îndeplinite anumite condiții pentru ca piața inițială a produsului să poată juca un rol important în dezvoltarea internațională, acestea sunt:

Piața să dispună de un potențial suficient de mare: dimensiunea pieței permite absorbirea unei părți mari din amortizarea cheltuielilor de cercetare și dezvoltare legate de punerea la punct a produsului;

Piața să reprezinte o piață de referință: gradul de exigență al pieței (calitatea, normele, tehnologiile incorporate) îi oferă produsului care reușește pe această piață inițială o imagine pozitivă, factor de succes pe piețele internaționale;

Firma să fie lider pe piața sa de origine: fără să fie neapărat cea mai importantă, întreprinderea deține pe piața internă o parte de piață și o faimă semnificativă. Această condiție este necesară pentru ca piața de origine să poată să devină piață de referință.

Afacerea internațională conferă firmelor perspectiva de extindere nelimitată a segmentelor noi de piață, până când acestea vor intra pur și simplu pe piața externă așteaptând să fie prospere. Ele trebuie să se adapteze necesitaților și oportunităților din străiătate, trebuie să aibă produse calitative, să-i înțeleagă pe clienții lor și să rezolve problemele așa cum trebuie. Globalizarea rapidă a piețelor scade timpul necesar (disponibil) pentru adaptarea la realitățile noilor piețe.

2.2. Mecanisme și motivații ale internaționalizării

O firmă pătrunde pe piața externă numai dacă există o motivație pentru a realiza acest lucru. Motivațiile internaționalizării sunt de două feluri: proactive (agresive) și reactive (defensive).

Motivațiile proactive sunt stimulii pentru o modificare a strategiei realizate la inițiativa ȋntreprinderii. Motivațiile reactive sunt rezultatul răspunsului firmei și a adaptării acesteia la schimbările din mediul extern.

Printre motivațiile proactive/agresive se numară: avantajele ȋn realizarea profitului, calitatea de producător unic (realizarea de produse unice), avantajul tehnologic, avantajul taxelor, angajarea managerială, economia de scară, informațiile exclusive.

Avantajele ȋn realizarea profitului: profitul reprezintă principala motivație pentru desfășurarea afacerilor internaționale. Mangementul firmei poate considera vânzările la extern ca pe o sursă de creștere a profitului.

Produsele unice și avantajul tehnologic: reprezintă alte motivații pentru realizarea afacerilor internaționale. Dacă produsele oferite de o firmă sau tehnologiile utilizate de aceasta sunt unice atunci putem spune că deține un avantaj concurențial.

Avantajul taxelor: ca urmare a avantajelor fiscale, firmele pot să ofere bunuri și servicii la prețuri mai mici sau pot obține un profit mai mare.

Angajarea managerială: poate exista deoarece managerii cred că este foarte important să facă parte dintr-o firmă cu renume internațional, care este rezultatul unei dorințe de dezvoltare continuă, a unor puternice motivații antreprenoriale.

Economia de scară: reprezintă o altă motivație importantă deoarece desfășurarea de activități internaționale determină ȋntreprinderile să ȋși sporească producția și să avanseze pe curba de dezvoltare.

Informațiile exclusive despre clienții din străinătate sau despre situațiile de piață: reprezintă un alt stimulent proactiv. Astfel de cunoștințe pot să rezulte din investigațiile realizate de firmă, din contracte speciale, din cercetări aprofundate sau pot să fie rezultatul poziționării la locul potrivit la momentul potrivit.

Ca motivații reactive/defensive se pot menționa: supraproducția, capacitatea ȋn exces, presiunea concurenței, micșorarea vânzărilor pe piața internă, saturarea piețelor, apropierea de clienetelă și de parteneri.

Supraproducția: apare atunci când piața internă se află ȋn declin; ȋn acest caz, piața internațională formează un debușeu pentru stocurile de produse.

Capacitatea ȋn exces: reprezintă o altă motivație reactivă pentru afacerile internaționale. Atunci când echipamentele de fabricație nu sunt folosite la capacitatea lor totală, ȋntreprinderile consideră extinderea internațională ca pe o soluție pentru lărgirea desfacerilor.

Presiunea concurenței: ȋmbracă mai multe forme, cum sunt pierderea segmentului de piață ȋn benficiul unui competitor local și frica de a pierde piețe străine ȋn favoarea competorilor care s-au stabilit pe aceste piețe.

Micșorarea vânzărilor pe piața internă: ȋn caz de declin al vânzărilor pe piața națională, firmele pot alege desfacerea produselor pe piețele externe.

Saturarea piețelor: are același rezultat ca și ȋn cazul micșorării vânzărilor pe plan intern.

Apropierea de clientelă și de parteneri: apropierea fizică și/sau psihologică pe piața mondială reprezintă un important stimul pentru activitățiile internaționale.

Companiile proactive dispun de un marketing și de o strategie mai bine orientată decât ȋntreprinderile reactive, care au ca scop principal rezolvarea problemelor operaționale.

În practica de comerț exterior, exportatorii sunt grupați ȋn funcție de mobilurile care ȋi animă ȋn două categorii: exportatori pasivi și exportatori activi.

Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieței externe, fară a avea o strategie proprie de internaționalizare.

Exporatorii activi sunt cei care realizează o strategie de internaționalizare și au ca scop promovarea exporturilor. Principalele avantaje urmărite de aceștia sunt:

largirea pieței de desfacere;

sporirea profitului, prin identificarea oportunităților de piață (costuri comparative favorabile, efecte de multiplicare, economii de serie mare, etc);

o mai bună utilizare a proprilor capacități de producție prin extinderea bazei de clienți;

garantarea unei rentabilități mărite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor durabile oferite de piața străină;

optimizarea potențialului de marketing prin directa confruntare cu concurența externă;

diminuarea riscurilor comerciale prin propagarea acestora pe mai multe piețe, dar și prin diversificarea categoriilor de produse și de operațiuni.

Pătrunderea pe o piață străină presupune și o serie de costuri și riscuri, care necesită punerea ȋn balanță cu beneficiile prevăzute.

Costurile se răsfrâng atât ȋn planul producției (adaptarea/reconceperea produsului), cât și ȋn planul marketingului (promovarea, negocierea, cercetarea de piață), cât și al structurilor instituționale (conceperea de structuri specializate pentru export).

Riscurile generate de export sunt multiple și complexe și țin seama atât de mediul intercultural ȋn care se derulează tranzacția, cât și de gradul mai mare de variabilitate al pieței externe (cursuri de schimb, prețuri, etc).

2.3. Analiza alternativelor strategice de internaționalizare

Procesul de internaționalizare se realizează prin diferite tipuri de tranzacții internaționale, acestea fiind grupate în trei categorii:

operațiuni comerciale internaționale;

alianțe și cooperări internaționale;

implantări în străinătate.

Aceste operațiuni realizate de agenții economici , privite din perspectiva unei țări formează activitatea de comerț exterior în sens larg.

Abordat la scară mondoeconomică, procesul internaționalizării unei firme cuprinde următoarele faze:

– exportul de bunuri și servicii (internaționalizarea procesului de comercializare a mărfii);

– vânzarea dreptului de utilizare a unei tehnologii (franșizarea, licențierea), respectiv comercializarea de cunoștințe tehnice care permit multiplicarea în străinătate a mărfii;

– delocalizarea parțială sau totală a producției pe bază de transfer de tehnologie (subcontractarea) și integrarea mărfii produse în străinătate în sistemul propriu de distribuție internă și internațională;

– realizarea în străinătate de unități proprii de producție/comercializare (de felul societăților mixte, filialelor), adică internaționalizarea firmei prin implantare, urmată de multe ori de importul mărfii produse la extern.

În literatură se utilizează o schemă teoretică pentru explicarea acestui proces, bazată pe cunoscuta “teorie a ciclului produsului”. În această concepție, în dezvoltarea producției la firma care are prioritate în realizarea unui produs se disting trei faze, cărora le corespund trei tipuri de strategii în domeniul producției și comercializării:

Faza produsului nou, când ȋntreprinderea deține avantajul absolut în realizarea produsului, sau produs nou care se bucură pe piața externă de o cerere mare chiar dacă costurile de producție și deci prețurile sunt relativ ridicate; ca atare, firma produce și comercializează produsul respectiv pe piață sub numele și pe contul său.

Perioada de maturitate, adică de dezvoltare a producției în cadrul firmei respective și de răspândire treptată a tehnologiei către firme terțe, competitive în raport cu firma respectivă. În aceste condiții, firma inițială se confruntă cu concurența celorlalți producători, ceea ce o determină să transfere o parte a capacității sale de producție unor firme mai avantajate din punct de vedere al costurilor prin subcontractare sau eventual investiții externe.

Faza de standardizare, când tehnologia este larg accesibilă pe plan internațional și un număr tot mai mare de firme au posibilitatea de realizare a produsului respectiv. Firma inițială este dezavantajată în producerea produsului respectiv pe propria piață și preferă să transfere producția în străinătate, asigurându-se necesarul prin import.

2.3.1. Operațiunile comerciale internaționale

Internaționalizarea afacerilor se poate realiza prin propagarea în străinătate a relațiilor de aprovizionare-desfacere, adică prin operațiunile de import-export, care reprezintă activitatea de comerț exterior în sens restrâns.

Operațiunile comerciale internaționale ȋmbracă următoarele forme:

– comerțul internațional cu bunuri (mărfuri fizice), adică importul și exportul de mărfuri;

– comerțul internațional cu servicii comerciale, care poartă numele de comerț invizibil, cuprinzând turismul internațional, serviciile conexe operațiunilor de export-import (transporturile, asigurările, etc.), ș.a;

– operațiunile comerciale combinate (reexportul, contrapartida, switch-ul, etc).

În literatura de specialitate mai sunt cuprinse în operațiunile de comerț exterior și “tehnicile de comerț cu inteligență” (licențierea, franșizarea) sau modalități de promovare a vânzărilor de bunuri de echipament (leasing-ul). Prin natura lor, aceste operațiuni depășesc cadrul comerțului în sens restrâns.

Operațiunile de export-import reprezintă o formă de internaționalizare a activității comerciale a ȋntreprinderilor, de interdependență între agenții economici și economiile naționale în sfera comercializării.

Aceste operațiuni se caracterizează prin câteva aspecte:

– părțile au interese diferite, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în vederea încheierii unei afaceri, care se presupuse a fi reciproc avantajoasă;

– baza juridică a operațiunii o constituie contractul de tip bilateral; instrumentul juridic etalon este contractul de vânzare internațională;

– orizontul de timp al unei operațiuni este în principal termenul scurt, chiar dacă relația dintre parteneri poate fi de durată sau se poate încheia tranzacții pe termen lung, cum sunt exporturile complexe.

2.3.2. Implantarea ȋn străinătate

Implantarea în străinătate se realizează prin intermediul investițiilor directe, care presupune o opțiune pe termen lung din partea firmei investitoare și participarea la gestiunea societății din țara terță.

Spre deosebire de operațiunile comerciale, unde procesul internaționalizării se referă la activitățile de aprovizionare-desfacere, în cazul implantării ȋn străinătate este vorba de o internaționalizare a firmei ca atare, care își constituie pe piața externă structuri organizatorice proprii (aici vorbim de “creșterea internă”) sau participă la structuri preexistente (este cazul “creșterii externe”).

Implantarea care presupune crearea unei structuri proprii în străinătate se poate realiza prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau construirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societăți cu capital străin).

Principalele caracteristici ale implantărilor în străinătate sunt următoarele:

– se realizează noi entități (structuri organizatorice) în străinătate, care fie aparțin firmei inițiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

– procesul internaționalizării are o bază instituțională și presupune activități pe termen nelimitat, dar în raport cu oportunitățile de profit din țara gazdă;

– structurile implantate în străinătate pot desfășura activități de comerț exterior, dar se pot realiza și operațiuni în sfera producției.

2.3.3. Alianțe și cooperări internaționale

Internaționalizarea activităților unei ȋntreprinderi se poate realiza și prin diferite tipuri de alianțe și cooperări internaționale, acestea putând fi situate, din punctul de vedere al intensității internaționalizării, între operațiunile comerciale și implantările în străinătate.

Alianțele și cooperările presupun stabilirea de relații durabile cu scopul realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate. Aceste relații pot avea un caracter informal (iau forma concertărilor la nivel managerial), se pot forma pe baza unor contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituționalizate.

Se cunosc următoarele forme de alianțe și cooperări internaționale:

– cooperările pe baze contractuale, în care se pot include contractele de licență, franșizarea, subcontractarea etc; constituind forme de transfer internațional de tehnologie de producție (licențierea, subcontractarea) sau de comercializare (franșizarea);

– alianțe strategice sub formă de asociații, consorții etc pentru construirea de obiective în comun, livrări la cheie, consulting- engineering, etc;

– cooperarea instituționalizată, reprezentată de societățile mixte.

În raport cu operațiunile comerciale, alianțele și cooperările se individualizează prin obiectul mai complex, spiritul de cooperare și interesele comune ale participanților, stabilitatea raporturilor dintre parteneri, realizarea și dezvoltarea unor complementarități tehnice, comerciale, financiare între părți.

În raport cu formele de implantare în străinătate, alianțele și cooperările dispun de un grad mai scăzut de integrare și instituționalizare, partenerii păstrându-și autonomia decizională și identitatea juridică.

CAPITOLUL II

STRATEGII DE INTRARE A FIRMEI PE PIAȚA INTERNAȚIONALĂ

1. Exportul – principala formă a strategiei de internaționalizare

O firma se poate implica în exportul și importul direct sau indirect. Implicarea indirectă inseamna implicarea intreprinderii în afacerile internaționale prin intermediul unui intermediar, în acest caz nici ea nu intră direct în contact cu partenerii sai. In schimb, implicarea directă necesita coolaborarea companiei cu piețele și cu clientele din strainatate având astfel sansa de a realiza relații directe de cooperare cu partenerii.

Rezultatul final al exportului și importului este asemanator dacă activitățile sunt directe ori indirecte. În aceste doua cazuri, produsele (adica bunurile și serviciile) sunt trimise spre exterior și ajung pe piața internă de peste hotare, unde pot fi adaptate in conformitate cu normele respectivei pieței.

Companiile care doresc sa realizeze export și import direct beneficiaza de mai multe oportunități. Ele învață mai repede avantajele competitive ale produselor lor și se pot extinde mult mai rapid. De asemenea au abilitatea de a controla mai bine activitățile internaționale, pot avea relații de cooperare cu partenerii lor care pot duce spre succes și dezvoltare internațională. Firmele care au acces indirect pe piețele externe se lovesc de obstacole pe care acestea trebuie să le evite. Aceste obstacole includ: identificarea și țintirea furnizorilor și a clienților străini, și găsirea spațiilor de vânzare, ceea ce poate fi foarte costisitor și consumă foarte mult timp.

Unele firme trec peste aceste bariere folosind cataloagele de comandă prin poștă sau videobrosuri. Distribuția prin intermediul metodelor convenționale în multe țări dezvoltate a început să devină dificilă și costisitoare.

Exportul – importul direct

Exportul – importul direct presupune faptul că producătorul își realizează prin compartimentele proprii fie exportul, fie importul de mărfuri și servicii.

Avantajele organizării unui aparat propriu de comerț exterior constau, în principal, în următoarele: oferă producătorilor posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial, avantaj economic care poate deveni considerabil în măsura în care, printr-o strategie adecvată de marketing, se obțin prețuri avantajoase pe piețele externe; producătorii au posibilități largi să se mențină în contract cu piața, recepționând în mod operativ schimbările care au loc în domeniul cererii și adaptând producția de export la cerințele mobile ale pieței; oferă posibilități sporite pentru promovarea mărcii de fabrică, pentru consolidarea, pe această bază, a poziției întreprinderii pe piața externă.

Exportul – importul direct comportă și limite: cheltuielile de comercializare sunt ridicate și ca atare numai de la un anumit volum al vânzărilor exportul direct devine rentabil; riscurile specifice activității de comerț exterior care sunt de un grad superior se răsfrâng asupra întregii întreprinderi; există riscul ca o mare parte a timpului managerilor întreprinderilor producătoare să fie destinat afacerilor economice externe, în dauna preocupărilor aferente problemelor tehnice și de producție.

În concluzie, exportul direct poate să fie organizat sub forma vânzării directe integrale, caz în care între producătorul exportator și utilizatorul final nu intervine nici în amonte (în țara exportatorului), nici în aval (în țara în care se exportă) vreun intermediar. A doua formă de organizare a exportului direct constă într-o vânzare directă delegată, caz în care, în aval, poate interveni un agent reprezentant și eventual, unul sau mai mulți subagenți reprezentanți.

2. Exportul – importul indirect

Exportul și importul indirect presupune separarea funcțiilor de comercializare de cele de producție în unități autonome care acționează în calitate de comercianți. Această modalitate de export implică participarea firmelor care lucrează în nume și pe cont propriu și a firmelor care acționează ca intermediari.

Firme care lucrează în nume și pe cont propriu

În această categorie intră întreprinderile care achiziționează mărfuri de pe piața națională și le vând în străinătate, cumpără produse din alte țări și le desfac în țara proprie, sau efectuează activități de reexport, revenindu-le profitul ce rezultă din diferența dinte prețul de achiziționare și cel de vânzare. Aceste întreprinderi pot realiza beneficii și din diferențele de curs al valutelor, diferențe ce se produc fie între momentul cumpărării și cel al plății, fie diferența de curs dintre moneda de pe piața furnizoare și moneda din țara în care se vinde marfa.

Intermediari în tranzacțiile internaționale

Comisionarii sunt persoane fizice sau societăți comerciale care participă la încheierea operațiunilor, în numele lor, dar pe contul altora. În funcție de natura operațiilor pe care le îndeplinesc, firmele comisionare pot fi: exportatoare (export comission houses) și importatoare (import comission houses), acestea operând pe baza contractului de comision.

Cumpărătorii voiajori. Aceștia sunt angajați ai firmelor importatoare, competenți să aprecieze calitatea produselor, modul de determinare a prețurilor etc. Voiajorii se deplasează pe piețele furnizoare și lansează comenzi ferme potrivit necesităților de aprovizionare, în limitele răspunderilor date de firma pe care o reprezintă. Cumpărătorii voiajori dobândesc, după un timp în care practică această profesie, o experiență valoroasă, satisfac cu eficiență ridicată cererile importante ale comerțului internațional contemporan.

Reprezentanții (cunoscuți în diferite țări sub denumirea de agenți reprezentanți sau agenți). Reprezentanții acționează pe baza ordinului pe care îl primesc de la comitent, de a săvârși acte și fapte comerciale legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii pe contul și în numele părții ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare.

Agenții de export sunt firme comerciale care acționează din ordinul unei întreprinderi industriale sau al unui număr restrâns de astfel de întreprinderi din țara lor pe baza contractului de agent. Marile firme exportatoare au propriile lor compartimente pentru primirea comenzilor străine, sub forma agențiilor de desfacere și a birourilor de comercializare.

Agenții de import sau agenții rezidenți (resident agent) sunt firme care își desfășoară activitatea pe contul vânzătorului extern, intermediind deci operațiuni de import în schimbul unui comision.

Agenții de desfacere în străinătate sunt persoane fizice sau juridice cărora le este acordat dreptul de către altă companie de a acționa în numele ei într-un anumit teritoriu dintr-un stat străin, cu o anumită nomenclatură de mărfuri.